Đề tài Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ Phần đầu tư sản xuất và thương mại Đào Thịnh

môc lôc lêi më ®Çu Trong nÒn kinh tÕ tËp trung, doanh nghiÖp chØ ®¹o mäi ho¹t ®éng theo kÕ ho¹t theo kÕ ho¹ch vµ gi¸ c¶ ®­îc Ên ®Þnh tr­íc, do nhµ n­íc ®Æt ra nªn kh«ng ph¶i quan t©m nhiÒu ®Õn viÖc b¸n hµng. Nh­ng trong giai ®o¹n hiÖn nay tr­íc xu thÕ ph¸t triÓn cña khu vùc vµ thÕ giíi. §¶ng vµ nhµ n­íc chñ tr­¬ng CNH-H§H ®Êt n­íc, ®­a ®Êt n­íc tõ nghÌo nµn l¹c hËu, tõ nÒn kinh tÕ tËp trung sang nÒn kinh tÕ hµng ho¸ nhiÒu thµnh phÇn, vËn hµnh theo c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lÝ cña nhµ n­íc. §øng tr­íc bèi c¶nh nµy ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i lËp kÕ ho¹ch kinh doanh cho m×nh sao cã hiÖu qu¶ nhÊt. Mµ môc tiªu kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp lµ lîi nhuËn, muèn cã ®­îc ®iÒu nµy ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i lu«n cè g¾ng, nç lùc t×m kiÕm cho m×nh mét vÞ thÕ, chç ®øng trªn thÞ tr­êng, liªn tôc më réng thÞ phÇn s¶n phÈm, n©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp ®èi víi kh¸ch hµng. ChÝnh v× lÝ do ®ã mµ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®Æc biÖt quan träng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Chóng ta ®ang trong qu¸ tr×nh CNH-H§H ®Êt n­íc nªn nhu cÇu tiªu dïng cña con ng­êi ngµy ®­îc n©ng lªn. Nhu cÇu vÒ an toµn vÒ thÈm mü ngµy cµng ®ßi hái cao h¬n vµ nã lµ nhu cÇu tÊt yÕu cña cuéc sèng , x· héi cµng ph¸t triÓn th× nhu cÇu lµm ®Ñp cµng t¨ng. ®øng tr­íc xu thÕ më cña nÒn kinh tÕ c«ng ty Cæ PhÇn ®Çu t­ s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i §µo ThÞnh nãi riªng vµ c¸c doanh nghiÖp nãi chung ®ang ®øng tr­íc c¬ héi còng nh­ th¸ch. Sù c¹nh tranh gay g¾t diÔn ra kh«ng chØ víi c¸c doanh nghiÖp trong n­íc mµ cßn ph¶i c¹nh tranh víi c¸c doanh nghiÖp cña c¸c n­íc trong khu vùc vµ thÕ giíi . NhËn thøc ®­îc ®iÒu ®ã c«ng ty Cæ PhÇn §Çu t­ s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i §µo ThÞnh ®· tõng b­íc thay ®æi c¶ trong s¶n xuÊt vµ tiªu thô. Trong ®ã ho¹t ®éng ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty lµ yÕu tè mang tÝnh sèng cßn. Víi nhËn thøc ®ã, sau mét thêi gian tim hiÓu vµ nghiªn cøu ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty em ®· chän ®Ò tµi:" §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty Cæ PhÇn ®Çu t­ s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i §µo ThÞnh"  Néi dung chÝnh cña ®Ò tµi gåm 3 phÇn: PhÇn I: Giíi thiÖu chung vÒ c«ng ty c«ng ty cæ phÇn ®Çu t­ s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i ®µo thÞnh PhÇn II: thùc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty Cæ PhÇn ®Çu t­ s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i ®µo thÞnh PhÇn III : Mét sè gi¶i ph¸p chñ yÕu nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trong thêi gian tíi. Trong qu¸ tr×nh h×nh thµnh chuyªn ®Ò em ®· ®­¬c sù gãp ý ch©n thµnh cña thµy c« trong khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp tr­êng §¹i häc Kinh TÕ Quèc D©n, ®Æc biÖt lµ sù chØ dÉn cña thµy NguyÔn Ngäc HuyÒn vµ tËp thÓ c¸n bé trong c«ng ty. KÕt qu¶ b¸o c¸o chÝnh lµ lêi c¶m ¬n ch©n thµnh tíi nh÷ng sù gióp ®ì quý b¸u ®ã. Do kh¶ n¨ng vµ thêi gian thùc tÕ Ýt nªn kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu xãt khi viÕt bµi nµy. vËy em rÊt mong ®­îc sù ®ãng gãp ý kiÕn cña c¸c thÇy c« ®Ó bµi viÕt nµy cña em ®­îc hoµn thiÖn h¬n. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n! PhÇn I: T×m hiÓu chung vÒ tæ chøc vµ ho¹t ®éng cña c«ng ty cæ phÇn ®Çu t­ s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i ®µo thÞnh Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty +Tªn gäi : C«ng ty Cæ PhÇn thiÕt ®Çu t­ s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i §µo ThÞnh + Trô së Hµ Néi : Ngâ 315 Phè §Þnh C«ng- Hoµng Mai - Hµ Néi. C«ng ty ®­îc thµnh lËp vµo ngµy 22th¸ng 11 n¨m 1997 lµ mét ®¬n vÞ kinh tÕ cã t­ c¸ch ph¸p nh©n, më tµi kho¶n t¹i ng©n hµng c«ng th­¬ng Hµ Néi C«ng ty Cæ PhÇn ®Çu t­ s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i §µo ThÞnh lµ mét ®¬n vÞ kinh tÕ ®­îc h¹ch to¸n ®éc lËp. Tuy míi ®­îc thµnh lËp xong c«ng ty ®· cã nhiÒu b­íc ®i kh¼ng ®Þnh vÞ thÕ cña m×nh. Ngoµi chøc n¨ng kinh doanh thu lîi nhuËn, c«ng ty ®· gi¶i quyÕt c«ng ¨n viÖc lµm cho ng­êi d©n n©ng møc thu nhËp cña ng­êi d©n. Tõ ®ã gãp phÇn x©y dùng x· héi ngµy mét ph¸t triÓn giµu ®Ñp. Tuy míi ®­îc thµnh lËp xong c«ng ty ®· cã nhiÒu b­íc ®i kh¼ng ®Þnh vÞ thÕ cña m×nh. Ngoµi chøc n¨ng kinh doanh thu lîi nhuËn, c«ng ty ®· gi¶i quyÕt c«ng ¨n viÖc lµm cho ng­êi d©n n©ng møc thu nhËp cña ng­êi d©n. Tõ ®ã gãp phÇn x©y dùng x· héi ngµy mét ph¸t triÓn giµu ®Ñp. Thùc hiÖn kÕ ho¹ch tr¸ch nhiÖm vµ nghÜa vô cña mét nhµ kinh tÕ lµ sö dông hîp lý lao ®éng, tµi s¶n, vËt t­, tiÒn vèn, ®¶m b¶o hiÖu qu¶ cao trong kinh doanh. ChÊp hµnh ph¸p lÖnh kÕ to¸n thèng kª, thùc hiÖn ®Çy ®ñ nghÜa vô ng©n s¸ch nhµ n­íc, b¶o toµn vµ ph¸t triÓn tiÒn vèn. Nghiªm chØnh chÊp hµnh c¸c chÝnh s¸ch chÕ ®é vµ ph¸p luËt cña nhµ n­íc, thùc hiÖn ®Çy ®ñ hîp ®ång kinh tÕ ký kÕt víi b¹n hµng. C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y cña c«ng ty cæ phÇn §Çu t­ s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i §µo ThÞnh S¬ ®å 1: C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y doanh nghiÖp Gi¸m ®èc PG§ kinh doanh PG§ kü thuËt Phßng tæ chøc hµnh chÝnh Phßng kÕ to¸n Phßng kinh doanh Phßng kü thuËt Tæ kiÓm tra Tæ s¶n xuÊt Tæ ®ãng gãi (Nguån: Phßng tæ chøc hµnh chÝnh) 2.1NhiÖm vô vµ chøc n¨ng cña ban Gi¸m §èc +Gi¸m ®èc: Lµ ng­êi ®øng ®Çu cã quyÒn quyÕt ®Þnh trong mäi vÊn ®Ò x¸c ®Þnh chiÕn l­îc kinh doanh, kÕ ho¹ch dµi h¹n. ®iÒu hµnh mäi ho¹t ®éng cña c«ng ty theo ®óng chÕ ®é, chÝnh s¸ch cña nhµ n­íc. Gi¸m ®èc lµ ng­êi ®¹i diÖn toµn quyÒn cña c«ng ty trong lÜnh vùc ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh vµ ®ång thêi chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc nhµ n­íc vµ c¸n bé c«ng nh©n viªn vÒ kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. +Phã gi¸m ®èc kinh doanh: Lµ ng­êi trî lý, gióp gi¸m ®èc trong viÖc ®Þnh ra c¸c chiÕn l­îc kinh doanh cña c«ng ty, theo dâi bÊm giê chôp ¶nh cho tõng lo¹i s¶n phÈm kÓ c¶ chi tiÕt hay tæng hîp ®Ó tham m­u cho gi¸m ®èc quyÕt ®Þnh ®¬n gi¸ hîp lý. +Phã gi¸m ®èc kü thuËt: §­îc gi¸m ®èc ph©n c«ng trùc tiÕp phô tr¸ch c«ng t¸c vµ tr¸ch nhiÖm tr­íc gi¸m ®èc vÒ lÜnh vùc ®­îc giao nh­: x©y dùng vµ qu¶n lý quy tr×nh c«ng nghÖ, chØ ®¹o ®iÒu hµnh kÕ ho¹ch s¶n xuÊt. 2.2Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña c¸c phßng ban: + Phßng tæ chøc hµnh chÝnh -Bé phËn tæ chøc lao ®éng tiÒn l­¬ng: Cã tr¸ch nhiÖm qu¶n lý vÒ mÆt nh©n sù, c¸c vÊn ®Ò vÒ chÝnh s¸ch, chÕ ®é víi ng­êi lao ®éng, ®µo t¹o ph¸t triÓn nguån nh©n sù, thi ®ua khen th­ëng, thanh to¸n tiÒn l­¬ng, BHXH ®Õn tõng c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty -Bé phËn hµnh chÝnh : Phô tr¸ch c«ng viÖc phôc vô ®êi sèng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn gi¶i quyÕt c¸c thñ tôc hµnh chÝnh, an toµn b¶o hé lao ®éng. Theo dâi c«ng t¸c vÖ sinh c«ng nghiÖp, qu¶n lý viÖc sö dông c¸c thiÕt bÞ lao ®éng -Bé phËn kiÕn thiÕt: Hoµn chØnh tu söa x©y dùng míi c¸c c«ng tr×nh c¬ së h¹ tÇng cña c«ng ty. -Bé phËn b¶o vÖ: Cã tr¸ch nhiÖm b¶o vÖ trËt tù an vÒ tµi s¶n duy tr× néi quy, quy chÕ c«ng ty. + Phßng kÕ to¸n: Phßng kÕ to¸n cã nhiÖm vô qu¶n lý tµi s¶n cña c«ng ty h¹ch to¸n c¸c nhiÖm vô kÕ to¸n ph¸t sinh, ph¶n ¸nh t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. Ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh doanh, gi¸m s¸t, kiÓm tra viÖc sö dông c¸c lo¹i vËt t­, t×nh h×nh sö dông vèn tµi s¶n, qu¶n lý vèn kinh doanh cã hiÖu qu¶, cung cÊp th«ng tin ®Þnh kú thùc hiÖn c¸c quy ®Þnh vÒ b¸o c¸o víi nhµ n­íc. + Phßng kinh doanh: Nghiªn cøu thÞ tr­êng, x©y dùng kÕ ho¹ch ng¾n h¹n vµ dµi h¹n, ký kÕt c¸c hîp ®ång mua b¸n, thùc hiÖn nghiÖp vô l­u th«ng ®èi ngo¹i, x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt cho tõng bé phËn, kiÓm tra viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸o c¸o s¶n xuÊt vµ qu¶n lý cÊp ph¸t toµn bé vËt t­ nguyªn phô liÖu cho qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh toµn c«ng ty. QuyÕt to¸n vËt t­ víi kh¸ch hµng vµ néi bé c«ng ty, tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. + Phßng kü thuËt: Phßng kü thuËt cã nhiÖm vô qu¶n lý qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, x©y dùng qu¶n lý quy tr×nh c«ng nghÖ, x©y dùng ®Þnh møc tiªu hao vËt t­, qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm. Nghiªn cøu chÕ t¹o mÉu m· s¶n phÈm míi vµ ®­a vµo s¶n xuÊt, kiÓm tra viÖc thùc hiÖn tiªu chuÈn kü thuËt c¸c c«ng ®o¹n cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, quy c¸ch s¶n phÈm, tÊt c¶ c¸c kh©u tõ nguyªn liÖu ®Õn b¸n thµnh phÈm vµ thµnh phÈm xuÊt b¸n 3. Nh÷ng ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt chñ yÕu ¶nh h­ëng ®Õn tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Cæ PhÇn ®Çu t­ s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i §µo ThÞnh 3.1. §Æc ®iÓm vÒ s¶n phÈm kinh doanh. C«ng ty Cæ PhÇn ®Çu t­ s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i §µo ThÞnh chuyªn phôc vô c¸c ®¬n ®Æt hµng chÝnh lµ hîp ®ång tõ c¸c ®¹i lý , c¸c cöa hµng b¸n lÎ . Ngoµi ra c«ng ty cßn cung cÊp mét sè l­îng lín c¸c thiÕt bÞ ®iÖn cho c¸c nhµ thÇu x©y dùng lín trong ®Þa bµn Hµ Néi . S¶n phÈm cña c«ng ty chñ yÕu lµ c¸c c«ng t¾c , æ c¾m . m¸ng ®Ìn …Vµ mét sè thiÕt bÞ nhµ bÕp , thiÕt bÞ n­íc , kÐt b¹c , MÆc dï s¶n phÈm cña c«ng ty kh«ng ®ßi hái cao vÒ kü thuËt còng nh­ tr×nh ®é nh­ng l¹i ®ßi hái ng­êi lao ®éng ph¶i cã sù khÐo lÐo vµ tay nghÒ v÷ng, kh¸c víi c¸c s¶n phÈm kh¸c s¶n phÈm cña c«ng ty chñ yÕu lµ c¸c thiÕt bÞ ®ßi hái ph¶i cã tÝnh tinh tÕ tØ mØ vµ cÈn thËn , c¸c chi tiªt s¶n phÈm cã thÓ rÊt nhá do vËy yªu cÇu vÒ lao ®éng lu«n ph¶i cã kü thuËt tay nghÒ cao. Ngoµi ra do ®Æc tÝnh thêi vô mïa x©y dùng do vËy mµ s¶n phÈm cña c«ng ty còng cã phÇn thay ®æi . 3.2. §Æc ®iÓm vÒ ®èi thñ c¹nh tranh. Héi nhËp lµ mét c¬ héi tèt vµ còng lµ nguy c¬ cho mçi doanh nghiÖp cña ViÖt Nam . Do vËy c¹nh tranh trë lªn gay g¾t vµ khèc liÖt , ®èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty lµ nh÷ng c«ng ty n­íc ngoµi nh­ Hµn Quèc . S¶n phÈm cña hä ®ang trµn vµo ViÖt Nam ®ang lµ nguy c¬ lín cña doanh nghiÖp , s¶n phÈm cña hä l¹i lµ nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng vµ mÉu m· ®Ñp . C¸c ®èi thñ c¹nh tranh lu«n t×m mäi c¸ch ®Ó x©m nhËp c¹ch tranh vµo c¸c thÞ tr­êng cña C«ng ty ®· vµ ®ang kinh doanh. Hä cã thÓ cã nh÷ng nguån hµng cung øng cã gi¸ ®Çu vµo thÊp h¬n, v× thÕ chi phÝ gi¸ thµnh cã thÓ thÊp nªn hä cã thÓ ®Þnh gi¸ thÊp h¬n gi¸ cña C«ng ty ®­a ra. §øng tr­íc t×nh h×nh ®ã C«ng ty ®· t×m hiÓu kÜ vÒ c¸c chÝnh s¸ch gi¸, mÉu m· vµ t×nh h×nh tiªu thô cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, chñ ®éng t×m ®Õn kh¸ch hµng, cã c¸c ph­¬ng ¸n xö lÝ ®¶m b¶o phôc vô tèt h¬n, g©y dùng uy tÝn, th­¬ng hiÖu cho m×nh trªn thÞ tr­êng. 3.3. §Æc ®iÓm vÒ kh¸ch hµng. Kh¸ch hµng lµ nh÷ng c¸ nh©n hay ®¬n vÞ thuéc mäi thµnh phÇn kinh tÕ cã nhu cÇu ch­a ®­îc tho¶ m·n vÒ hµng ho¸ vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n ®Ó mua hµng. Nhu cÇu cña kh¸ch hµng lµ sù cÇn thiÕt cña hä vÒ sö dông hµng ho¸ vµ c¸c dÞch vô kÌm theo. Trong c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung, ng­êi b¸n quyÕt ®Þnh ng­êi mua, thÞ tr­êng lµ thÞ tr­êng cña ng­êi b¸n. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay th× ng­êi quyÕt ®Þnh l¹i thuéc vÒ ng­êi mua, thÞ tr­êng lµ thÞ tr­êng cña ng­êi mua. Tr­íc t×nh h×nh ®ã C«ng ty ®· kh«ng ngõng tæ chøc tèt c«ng t¸c nghiªn cøu nhu cÇu cña kh¸ch hµng, ph¸t hiÖn nhucÇu míi cña kh¸ch hµng ®Ó tõ ®ã lµm tiÒn ®Ò cho viÖc b¸n hµng cã hiÖu qu¶. Kh¸ch hµng mua cña C«ng ty th­êng nh÷ng ®¹i lý b¸n bu«n b¸n lÎ do thÞ tr­êng cña c«ng ty chñ yÕu lµ thÞ tr­êng Hµ Néi vµ mét sè tØnh l©n cËn nh­: Th¸i B×nh , H­ng Yªn , B¾c Ninh , .... vµ trung thµnh vµo c¬ chÕ kinh doanh cña C«ng ty. Do ®ã c«ng ty lu«n cã c¸c chÝnh s¸ch ­u ®·i cho kh¸ch hµng nµy ®Ó hä lu«n ®Æt hµng. C¸c chÝnh s¸ch ­u ®·i ®èi víi c¸c ®¹i lý lu«n ®­îc c«ng ty chó träng . C¸c chÝnh s¸ch tÆng quµ , khuyÕn m¹i , .. lu«n ®­îc c«ng ty thùc hiÖn th­êng xuyªn . Ngoµi ra c«ng ty cßn cã mét ®éi ngò chuyªn ch¨m sãc kh¸ch hµng . 3.4. §Æc ®iÓm vÒ nguån hµng cung øng. Nguån hµng cung øng lµ mét vÊn ®Ò rÊt quan träng trong qu¸ tr×nh tiÕn hµnh kÕ ho¹ch s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. §Ó cã mét nhµ cung øng liªn tôc víi gi¸ c¶ hîp lÝ vµ chÊt l­îng s¶n phÈm tèt th× ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i cã sù lùa chän vµ gi÷ mèi quan hÖ bÒn v÷ng l©u dµi. NÕu gi¸ s¶n phÈm ®Çu vµo cao th× dÉn ®Õn chi phÝ gi¸ thµnh cña s¶n phÈm t¨ng lªn ®ång nghÜa víi viÖc gi¶m søc c¹nh tranh cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. Tuy nhiªn mét sè s¶n phÈm ®ßi hái mét sè lo¹i nguyªn liÖu mµ trong n­íc kh«ng cã th× C«ng ty ph¶i nhËp nguyªn liÖu nhùa PC ®ßi hái ph¶i cã tÝnh thÈm mü vµ kh¶ n¨ng chèng x­íc , chèng tia up . Nh÷ng nguyªn liÖu nµy ph¶i nhËp tõ §øc . §©y còng lµ mét trong nh÷ng khã kh¨n cña C«ng ty khiÕn cho chi phÝ nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo t¨ng lªn kÐo theo søc c¹nh tranh cña s¶n phÈm gi¶m. C«ng ty ®ang tõng b­íc kh¾c phôc nh÷ng khã kh¾n ®ã b»ng c¸ch t×m nh÷ng nguån hµng thay thÕ ®Ó cã thÓ gi¶m tèi ®a møc chi phÝ , t¨ng søc c¹nh tranh cho C«ng ty. 3.5. §Æc ®iÓm vÒ c¬ së vÊt kü thuËt. Còng nh­ tÊt c¶ c¸c ®¬n vÞ kinh doanh kh¸c, víi môc ®Ých lµ cung øng hµng ho¸ ra thÞ tr­êng. Cho nªn c¬ së vËt chÊt cña c«ng ty kh«ng ngoµi môc ®Ých phôc vô s¶n xuÊt kinh doanh cña ®¬n vÞ, víi sù trî gióp cña trang thiÕt bÞ nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ lao ®éng ®¸p øng tèi ®a nhu cÇu thÞ tr­êng 3.6 §Æc ®iÓm vÒ lao ®éng. a, VÒ lao ®éng. Nguån lao ®éng , lao ®éng cña c«ng ty chñ yÕu lµ nh÷ng lao ®éng ë c¸c tØnh l©n cËn nh­ : Th¸i B×nh , Hµ t©y , H­ng Yªn , H¶i D­¬ng ®©y lµ nh÷ng khu vùc cã nguån lao ®éng dåi dµo mÆt kh¸c chi phÝ cho lao ®éng nµy còng kh«ng cao . §©y lµ thÕ m¹nh ®Ó c«ng ty c¹nh tranh vÒ chi phÝ , nh­ng vÒ lao ®éng kü thuËt l¹i ®ßi hái rÊt cao vµ c«ng ty còng ph¶i chi phÝ kh¸ lín cho bé phËn c«ng nh©n nµy Sau ®©y lµ b¶ng ph©n bæ lao ®éng vµ tr×nh ®é tay nghÒ cña c«ng nh©n trong c«ng ty Cæ PhÇn ®Çu t­ s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i §µo ThÞnh. B¶ng 1: B¶ng ph©n bæ lao ®éng cña c«ng ty Cæ PhÇn §Çu t­ s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i §µo ThÞnh. (§VT: Ng­êi) Bé phËn Qu¶n lý Kü thuËt thî s¶n xuÊt KCS Sè l­îng 8 50 278 8 (Nguån: Phßng tæ chøc hµnh chÝnh) Trong ®ã: Tr×nh ®é §¹i häc + Cao ®¼ng : 12 Trung cÊp : 15 C«ng nh©n kü thuËt : 50 - Víi quy tr×nh s¶n xuÊt theo d©y truyÒn do ®ã bè trÝ lao ®éng ®¶m nhiÖm tõng vÞ trÝ d· gãp phÇn n©ng cao tay nghÒ cña tõng c«ng nh©n, mçi bé phËn chuyªn vÒ mét c«ng ®o¹n cña s¶n phÈm tõ ®ã gióp cho c«ng nh©n cã thÓ hiÓu s©u h¬n vÒ c¸c kü thuËt trong tõng c«ng ®o¹n t¹o ®iÒu kiÖn cho hä cã thÓ cã nh÷ng s¸ng kiÕn trong c«ng viÖc. - Víi ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm lµ ®å thiÕt bÞ ®iÖn ®ßi hái ph¶i cã tay nghÒ cao do vËy mµ c«ng nh©n s¶n xuÊt lµ nh÷ng ng­êi cã kinh nghiÖm vµ Nam giíi nhiÒu h¬n n÷ giíi. PhÇn II : thùc tr¹ng ho¹t ®éng cña c«ng ty trong n¨m qua. 1. KÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty nh÷ng n¨m gÇn ®©y Tuy míi ®­îc thµnh lËp, mÆc dï vÉn cßn nhiÒu non trÎ xong c«ng ty d· kh«ng ngõng cã nhiÒu nç lùc ®Ó ®¹t ®­îc kÕt qu¶ kinh doanh tèt. Trong kÕ ho¹ch dù ¸n cña c«ng ty ®i vµo ho¹t ®éng n¨m 2004 dù tÝnh ®¹t tæng doanh thu 3 tû ®ång, nh­ng víi sù qu¶n lý ®«n ®èc n¨ng ®éng cña gi¸m ®èc, kh¶ n¨ng tiÕp cËn kh¸ch hµng nhanh nh¹y nªn tÝnh ®Õn cuèi n¨m 2004 tæng doanh thu lµ trªn 4 tû ®ång, v­ît møc kÕ ho¹ch trªn 1 tû ®ång. trong n¨m 2005 vµ 2006 c«ng ty lu«n ®æi míi vµ t×m tßi s¸ng kiÕn ®· gãp phÇn kh«ng nhá trong viÖc n©ng cao møc doanh thu cña m×nh. B¶ng 2: KÕt qu¶ ho¹t ®éng SXKD cña c«ng ty Cæ PhÇn §Çu t­ s¶n xuÊt va th­îng m¹i §µo ThÞnh. ( §VT: 1000§) Stt ChØ tiªu N¨m 2004 N¨m 2005 N¨m 2006 1 Doanh thu thuÇn 4.430.000 5.672.000 6.325.000 2 Gi¸ vèn hµng b¸n 3.739.000 4.589.000 5.119.000 3 Lîi nhuËn gép 691.000 1.083.000 1.206.000 4 Chi phÝ b¸n hµng 342.000 469.000 450.000 5 Chi phÝ QLDN 111.800 250.820 240.790 6 Lîi nhuËn tr­íc thuÕ 237.200 363.180 515.210 (Nguån : Phßng kÕ to¸n) §Ó ®¸nh gi¸ ®­îc sù tr­ëng thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty ta cã thÓ t×m hiÓu qua b¶ng so s¸nh trong 3 n¨m. B¶ng 3: B¶ng so s¸nh kÕt qu¶ kinh doanh 3 n¨m. Stt ChØ tiªu N¨m 2005/N¨m 2004 N¨m 2006/N¨m 2005 T­¬ng ®èi(%) TuyÖt ®èi (+/-) T­¬ng ®èi (%) TuyÖt ®èi (+/-) 1 Doanh thu thuÇn 134,09 1.442.000.000® 111,51 653.000.000® 2 Gi¸ vèn HB 122,73 850.000.000® 111,56 530.000.000® 3 LN gép 156,73 392.000.000® 111,35 123.000.000® 4 Chi phÝ BH 137,13 127.000.000® 95,95 -19.000.000® 5 Chi phÝ QLDN 224,35 139.020.000® 96,00 -10.030.000® 6 LN tr­íc thuÕ 153,11 125.980.000® 141,86 152.030.000® (Nguån : Phßng kÕ to¸n) Qua b¶ng so s¸nh kÕt kinh doanh 3 n¨m trªn ®· phÇn nµo cho ta thÊy ®­îc sù tr­ëng thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty. Cô thÓ nh­ sau: - VÒ doanh thu: + N¨m 2005 so víi n¨m 2004 t¨ng 34,09% t­¬ng øng víi sè tiÒn lµ 1.442.000.000® + N¨m 2006 so víi n¨m 2005 t¨ng 11,51% t­¬ng øng víi sè tiÒn lµ 653.000.000® N¨m 2004 lµ n¨m ®Çu ®Ó c«ng ty t¹o mèi quan hÖ vµ lßng tin ®èi víi kh¸ch hµng, do ®ã nhiÖm vô chÝnh cña c«ng ty kh«ng ph¶i lµ lîi nhuËn mµ lµ uy tÝn, chÊt l­îng, lßng nhiÖt t×nh cïng víi sù phôc vô chu ®¸o. ChÝnh víi sù x¸c ®Þnh ®óng ®¾n nh­ vËy sau mét n¨m ®­a s¶n phÈm ®Õn víi kh¸ch hµng c«ng ty ®· nhËn thªm ®­îc rÊt nhiÒu ®¬n ®Æt hµng kh¸c. §iÒu ®ã ®­îc thÓ hiÖn qua kÕt qu¶ doanh thu trong n¨m 2005 vµ 2006. - VÒ gi¸ vèn hµng b¸n: + N¨m 2005 so víi n¨m 2004 t¨ng 22,73% t­¬ng øng víi sè tiÒn lµ 850.000.000® + N¨m 2006 so víi n¨m 2005 t¨ng 11,55% t­¬ng øng víi sè tiÒn lµ 530.000.000® VÒ chi phÝ b¸n hµng vµv chi phÝ qu¶n lÝ. + Chi phÝ b¸n hµng n¨m 2005 so víi n¨m 2004 t¨ng 37,13% t­¬ng øng víi sè tiÒn lµ 127.000.000® + Chi phÝ qu¶n lÝ doanh nghiÖp n¨m 2005 so víi n¨m 2004 t¨ng 24,35% t­¬ng øng víi sè tiÒn lµ 139.020.000 Do ®©y lµ n¨m thø 2 C«ng ty ®i vµo ho¹t ®éng nªn chi phÝ cho viÖc xóc tiÕn b¸n hµng vµ qu¶n lÝ cßn nhiÒu ®iÒu ch­a hoµn thiÖn. Nh­ng ®Õn n¨m 2006 víi sù thay ®æi ®¸ng kÓ trong c«ng t¸c qu¶n lÝ vµ kinh nghiÖm b¸n hµng ®­îc n©ng lªn, nhê ®ã c¸c chi phÝ ®­îc gi¶m ®i so víi n¨m 2005. + Chi phÝ b¸n hµng n¨m 2006 so víi n¨m 2005 gi¶m 4,05% t­¬ng øng víi sè tiÒn lµ 19.000.000® + Chi phÝ qu¶n lÝ doanh nghiÖp n¨m 2006 so víi n¨m 2005 gi¶m 4% t­¬ng øng víi sè tiÒn lµ 10.030.000® Do tr×nh ®é qu¶n lÝ cña doanh nghiÖp ngµy mét hoµn thiÖn h¬n, sè l­îng s¶n phÈm m¾c lçi kü thuËt ®­îc gi¶m møc tèi thiÓu, kh«ng mÊt nhiÒu chi phÝ cho viÖc söa ch÷a l¹i s¶n phÈm. Tõ ®ã t¹o ®­îc niÒm tin ®èi víi kh¸ch hµng, gi¸ thµnh s¶n phÈm ®­îc t¨ng lªn cao h¬n so víi n¨m tr­íc. §ã còng chÝnh lµ nh÷ng chÝnh s¸ch ®Ó c«ng ty tù kh¼ng ®Þnh m×nh trªn thÞ tr­êng kh¸ch hµng 2. KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty 2.1 ThÞ tr­êng Hµ Néi ThÞ tr­êng Hµ Néi lµ thÞ tr­êng lín nhÊt c¶u c«ng ty , s¶n phÈm tiªu thô m¹nh trªn thÞ tr­êng nµy chñ yÕu lµ : KÐt b¹c , thiÕt bÞ nhµ bÕp, ®©y lµ nh÷ng s¶n phÈm hiÖn nay ®ang cã chç ®øng trªn thÞ tr­êng . C«ng ty cã mét hÖ thèng ®¹i lý lín trªn ®Þa bµn Hµ Néi , c¸c ®¹i lý cña c«ng ty chñ yÕu lµ c¸c ®¹i lý lín vµ mét sè ®¹i lý nhá , sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô trªn ®Þa bµn Hµ Néi chiÕm 50% sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô trong n¨m . §©y lµ mét thÞ tr­êng hÊp dÉn cña c«ng ty , hµng th¸ng c«ng ty cö c¸n b« kinh doanh ®Õn tõng ®¹i ®Ó ch¨m sãc. Riªng ®Þa bµn Hµ Néi c«ng ty cã kho¶ng 10 c¸n bé kinh doanh mçi ng­êi ch¨m sãc kho¶ng 50 ®¹i lý . B¶ng 4: KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty 3 n¨m qua.(2004, 2006) ( §¬n vÞ tÝnh : S¶n phÈm ) Stt Tªn s¶n phÈm N¨m2004 N¨m2005 N¨m2006 2005/2004 2006/2005 T­¬ng ®èi TuyÖt ®èi T­¬ng ®èi TuyÖt ®èi 1 æ c¾m 85.942 113.440 126.500 131,99 27.489 115,51 13.060 2 èng n­íc 25.580 32.723 38.490 127,92 7.143 117,62 5.767 3 KÐt bac 11.075 140.180 142.812 128,04 3.105 118,56 2.632 4 Tñ bÕp 30.377 38.893 41.371 128,03 8.516 128,03 2.478 (Nguån tõ phßng kÕ to¸n ) Tuy míi ®i vµo ho¹t ®éng ®­îc 3 n¨m nh­ng nh×n vµo sè liÖu ta thÊy C«ng ty ®· cã nh÷ng chÝnh s¸ch thay ®æi ®¸ng kÓ vÒ s¶n l­îng. Sè l­îng æ c¾m cña c«ng ty b¸n ra t¨ng nhanh chãng cô thÓ lµ : + N¨m 2005 so víi n¨m 2004 t¨ng 31,99% t­¬ng øng víi 27.498 s¶n phÈm + N¨m 2006 so víi n¨m 2005 t¨ng 11,51% t­¬ng øng víi 13.060 s¶n phÈm §èi víi s¶n l­îng èng n­íc cô thÓ lµ : + N¨m 2005 so víi n¨m 2004 t¨ng 27,92% t­¬ng øng víi 7.143 s¶n phÈm + N¨m 2006 so víi n¨m 2005 t¨ng 17,61% t­¬ng øng víi 5.767 s¶n phÈm Sè l­îng c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty thay ®æi do nhiÒu yÕu tè do nhu cÇu vÒ x©y dùng ngµy cµng cao do vËy c¸c thiÕt bÞ ®iÖn t¨ng nhanh táng thêi gian gÇn ®©y . HiÖn nay c¸c s¶n phÈm nh­ æ c¾m cña c«ng ty ®ang ®­îc tiªu thô kh¸ m¹nh . Th«ng qua kÕt qu¶ ®· ®¹t ®­îc C«ng ty ®· t×m ra c¸c yÕu tè kÝch thÝch vµ k×m h·m, c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp ®Õn kÕt qu¶ kinh doanh.Tõ ®ã ®¸nh gi¸ møc ®é hµi lßng cña kh¸ch hµng b»ng c¸ch th­êng xuyªn më c¸c cuéc héi nghÞ kh¸ch hµng vµ ®iÒu tra th¨m dß ®Ó thu thËp ý kiÕn ph¶n håi, nh÷ng ®ãng gãp vµ nhËn xÐt cña kh¸ch hµng vÒ C«ng ty ®Ó tõ ®ã rót kinh nghiÖm lÇn sau b¸n tèt h¬n. 2.2. Mét sè ®Þa bµn kh¸c Kh¸c víi thÞ tr­êng Hµ Néi c¸c ®Þa bµn l©n cËn khu vùc c«ng ty cã mét ®éi ngò c¸n bé kinh doanh ë tØnh . Nh÷ng nh©n viªn kinh doanh nµy chôi tr¸ch nhiÖm ch¨m sãc nh÷ng ®¹i lý ë tØnh , hä ®Õn c¸c ®Þa lý nµy hµng tuÇn ®Ó ch¨m sãc . Ho¹t ®éng nµy diÔn ra th­êng xuyªn ®Ó tr¸nh t×nh tr¹ng c¸c ®¹i lý hÕt hµng mµ c«ng ty ë xa vµ hä cã thÓ ®Æt hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh , chÝnh v× vËy c«ng ty ph¶i cã c¸ch tiÕp cËn, giíi thiÖu s¶n phÈm theo c¸ch cña m×nh ®Ó hä cã sù chó ý ®Õn s¶n phÈm cña C«ng ty. HiÖn nay C«ng ty míi tiÕn hµnh tiÕp cËn víi 3 thÞ tr­êng chÝnh lµ: H¶i Phßng, H­ng Yªn vµ H¶i D­¬ng. ë thÞ tr­êng c¸c s¶n phÈm ®­îc tiªu thô chñ yÕu lµ thiÕt bÞ ®iÖn nh­ : æ c¾m , bãng ®Ìn , èng n­íc . ThiÕt bÞ nhµ bÕp vµ kÐt b¹c tiªu thô kh¸ chËm do nh÷ng thÞ tr­êng nµy thu nhËp thÊp do vËy mµ nhu cÇu vÒ thiÕt bÞ hiÖn ®¹i cßn ch­a nhiÒu chØ mét sè ng­êi cã thu nhËp cao. B¶ng 5: KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trong n¨m qua STT Lo¹i hµng æ c¾m èng n­íc Sè l­îng %/Toµn bé SP Sè l­îng %/Toµn bé SP 1 æ c¾m Nhá 101.023 13,49% 33.878 4,53% 2 Lín 78.212 10,45% 14.519 1,94% 3 èng n­íc Nhá 81.470 10,88% 29.038 3,88% 4 Lín 65.177 8,71% 19.358 2,59% Qua b¶ng trªn ta thÊy: - VÒ s¶n l­îng tiªu thô qua 3 n¨m: Víi tÝnh chÊt ®Æc tr­ng cña ngµnh mang tÝnh thêi vô do ®ã s¶n l­îng tiªu thô cña tõng lo¹i mÆt hµng trong c¸c quý lµ kh«ng ®ång ®Òu, phô thuéc vµo mïa vô vµ ®¬n ®Æt hµng cña kh¸ch hµng. Trong n¨m 2005 s¶n l­¬ng tiªu thô cã b­íc ®ét ph¸ trong chiÕn l­îc kinh doanh. Do C«ng ty n¾m b¾t ®­îc thÞ hiÕu vµ thÕ m¹nh cña m×nh trong tõng lo¹i mÆt hµng, ®Æc biÖt víi mÆt hµng æ C¾m ®iÖn . N¨m 2005 so víi n¨m 2004 t¨ng 31,99% t­¬ng øng víi 27.498 s¶n phÈm. N¨m 2006 víi chiÕn l­îc tËp trung n©ng cao chÊt l­îng cñ©n phÈm vµ phôc vô kh¸ch hµng quen thuéc(kh¸ch hµng trong nh÷ng n¨m tr­íc) do ®ã s¶n l­îng tiªu thô cña n¨m 2006 so víi n¨m 2005 t¨ng lªn kh«ng ®¸ng kÓ. 3. Mét sè chÝnh s¸ch cña C«ng ty ¸p dông nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm. 3.1 ChÝnh s¸ch vÒ s¶n phÈm: ChiÕn l­îc s¶n phÈm lu«n lu«n cã vÞ trÝ ®Æc biÖt quan träng. C¸c quyÕt ®Þnh vÒ s¶n phÈm do cÊp qu¶n lý cao nhÊt ®­a ra bë v× nã quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng trong viÖc thùc hiÖn c¸c môc tiªu vµ cã t¸c ®éng ®Õn c¸c quyÕt ®Þnh kh¸c.Cïng víi chÝnh s¸ch ®¶m b¶o vÒ chÊt l­îng mÉu m· s¶n phÈm, C«ng ty cßn t×m c¸ch ph¸t huy thÕ m¹nh cña m×nh b»ng c¸ch thay ®æi c¬ cÊu vÒ sè l­îng cña tõng mÆt hµng trong chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm. §iÒu nµy ®­îc thÓ hiÖn râ trong 2 quý ®Çu n¨m 2005 . Mong r»ng víi nh÷ng chÝnh s¸ch nh­ vËy sÏ gióp cho C«ng ty tõng b­íc ph¸t triÓn ®¹t ®­îc môc tiªu vµ gãp phÈn ph¸t triÓn x· héi, t¨ng thu nhËp cho ng­êi lao ®éng . 3.2 ChÝnh s¸ch vÒ gi¸: Gi¸ c¶ lµ mét trong nh÷ng yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn quyÕt ®Þnh mua cu¶ kh¸ch hµng. Gi¸ c¶ lµ mét trong nh÷ng ®Æc tr­ng c¬ b¶n cña s¶n phÈm mµ ng­êi tiªu dïngnhËn thÊy mét c¸ch trùc tiÕp. ChÝnh s¸ch gi¸ bao gåm toµn bé c¸c quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ mµ ng­êi qu¶n trÞ gi¸ ph¶i so¹n th¶o vµ tæ chøc thùc hiÖn ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu mµ doanh nghiÖp theo ®uæi. ViÖc ®Þnh ra chÝnh s¸ch gi¸ b¸n linh ho¹t phï hîp víi cung cÇu thÞ tr­êng sÏ gióp doanh nghiÖp ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu kinh doanh cña m×nh nh­: §¶m b¶o hoµn vèn vµ cã l·i, tèi ®a ho¸ lîi nhuËn trong ng¾n h¹n, tèi ®a thÞ phÇn ®Ó ®¹t ®­îc lîi nhuËn cao trong dµi h¹n, tèi ®a ho¸ doanh thu vµ sè l­îng tiªu thô dµnh vÞ trÝ dÉn ®Çu vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm. ChÝnh v× lÏ ®ã C«ng ty lu«n t×m mäi c¸ch ®Ó x©y dùng ®­îc møc gi¸ phï hîp víi kh¶ n¨ng cho phÐp, víi thÞ tr­êng nh»m tiªu thô ®­îc nhiÒu nhÊt s¶n phÈm, doanh thu lín nhÊt, chi phÝ nhá nhÊt ®Ó thu ®­îc lîi nhuËn cao nhÊt trong kinh doanh . ViÖc ®Þnh gi¸ theo h¹ch ®Þnh cñ thÞ tr­êng C«ng ty vËn dông c¸c nguyªn t¾c sau: * Gi¸ cña s¶n phÈm ®­îc C«ng ty ®Þnh gi¸ theo sù h¹ch to¸n vÒ chi phÝ cña tõng lo¹i mÆt hµng cô thÓ: §iÒu chØnh phï hîp theo sù lªn xuèng cña thÞ tr­êng . NÕu cÇu t¨ng thi C«ng ty t¨ng gi¸ b¸n , nÕu cÇu gi¶m th× gi¶m gi¸ b¸n . Nh­ng gi¸ ®­îc t¨ng gi¶m trong mét khu«n khæ quy ®Þnh . §Ó t¸c ®éng tÝch cùc viÖc tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸, chÝnh s¸ch gi¶m gi¸ cña C«ng ty ¸p dông mét sè biÖn ph¸p sau: - Gi¸ ­u ®·i : ¸p dông cho kh¸ch hµng ®­îc h­ëng lîi Ých c¸c h¬n kh¸ch hµng kh¸c, ®èi t­îng cã thÓ lµ nh÷ng c¬ quan, tr­êng häc cã sè l­îng dÆt hµng lín, kh¸ch hµng truyÒn thèng, thanh to¸n nhanh, thanh to¸n tr­íc tiÒn hµng. C¸c tr­êng hîp trªn ®­îc ¸p dông theo gi¸ ­u ®·i th«ng qua h×nh thøc gi¶m gi¸ b¸n hoÆc thªm c¸c dÞch vô nh­ vËn chuyÓn ®Õn tËn n¬i tiªu dïng, thanh to¸n nhiÒu lÇn, thanh to¸n chËm, h­ëng thï lao lÇn 2. - Gi¸ ph©n biÖt : ¸p dông cho c¸c c¬ quan, ®¬n vÞ, tr­êng häc cã thêi gian ®Æt hµng sím, hay muén, møc ®é cÊp thiÕt cña s¶n phÈm, c¸c thÞ tr­êng trong tØnh hay ngoµi tØnh. §ã còng lµ c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn c¸c quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ cña s¶n phÈm. Thêi gian ®Æt hµng sím, thêi gian giao hµng dµi, c¸c c¬ quan ®¬n vÞ trong tØnh th× ®­îc h×nh thµnh gi¸ thÊp h¬n . Còng nh­ chÝnh s¸ch s¶n phÈm, viÖc ho¹ch ®Þnh kÕ ho¹ch chÝnh s¸ch thÝch øng thÞ tr­êng nªn gi¸ b¸n ®· gãp phÇn quan träng vµo viÖc t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm . 3.3 ChÝnh s¸ch ph©n phèi vµ tiªu thô s¶n phÈm: - Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng viÖc tiªu thô s¶n phÈm ®­îc thùc hiÖn b»ng nhiÒu kªnh ph©n phèi kh¸ch nhau. C¸c kªnh ph©n phèi ®­îc hiÓu lµ mét tËp hîp c¸c tæ chøc, c¸ nh©n (gäi chung lµ c¸c trung gian) tham gia vµo qu¸ tr×nh ®­a hµng ho¸ tõ ng­êi s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng cuèi cïng . - Còng nh­ c¸c doanh nhiÖp kh¸c c«ng ty sö dông nhiÒu kªnh ph©n phèi c¶ trùc tiÕp va gi¸n tiÕp do vËy mµ ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n lµ rÊt phong phó . C«ng ty nhËn ®¬n ®Æt hµng tõ c¸c ®¹i lý lµ chñ yÕu , ngoµi ra ®èi víi thÞ tr­êng Hµ Néi c«ng ty cßn trùc tiÕp nhËn ®¬n ®Æt hµng tõ nh÷ng chñ thÇu xËy dùng , cung cÊp trùc tiÕp c¸c thiÕt bÞ ®iÖn cho c¸c nhµ thÇu trªn ®Þa bµn Hµ Néi . Víi thÞ tr­êng tØnh l©n cËn th× c«ng ty cung cÊp theo ®¬n ®Æt hµng tõ c¸c ®¹i lý vµ chØ trùc tiÕp cung cÊp cho ®¹i lý . 3.4 ChÝnh s¸ch xóc tiÕn vµ yÓm trî b¸n hµng. a) ChÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n hµng (khuyÕn m¹i) Lµ nh÷ng biÖn ph¸p t¸c ®éng tøc th× ng¾n h¹n ®Ó khuyÕn khÝch viÖc dïng thö hoÆc mua s¶n phÈm hay dÞch vô . §Ó hµng ho¸ cña C«ng ty ®Õn víi kh¸ch hµng nhanh vµ hiÖu qu¶ . C«ng ty ®· x©y dùng c¸c mèi quan hÖ quÇn chóng tèt ®Ñp, g©y Ên t­îng ®Õn hµng ho¸ cña C«ng ty th«ng qua c¸c ho¹t ®éng sau: Chµo hµng lµ mét c«ng viÖc cÇn thiÕt ®èi víi mäi doanh nghiÖp . C«ng ty ®· cã nh÷ng mÉu s¶n phÈm ®Ó tÆng cho c¸c ®¬n vÞ tham kh¶o vµ xem xÐt quyÕt ®Þnh cho m×nh mét mÉu hîp lý nhÊt . - Tæ chøc tÆng quµ cho c¸c kh¸ch hµng th«ng qua c¸c h×nh thøc nh­ ®Æt hµng víi sè l­îng nhiÒu, thanh to¸n nhanh hoÆc thanh to¸n tr­íc. Quµ tÆng ®a d¹ng cã thÓ b»ng lîi Ých kinh tÕ nh­ hoa hång, tÆng thï lao hoÆc c¸c s¶n phÈm hµng ho¸ kÌm theo. §iÒu quan träng lµ quµ tÆng ph¶i hîp lý vµ g©y ®­îc Ên t­¬ng tèt míi cã thÓ kÝch thÝch sù chó ý cña kh¸ch hµng . - Ngoµi ra C«ng ty cßn th­êng xuyªn t¹o ý t­ëng thay ®æi c¸c mÉu m· s¶n phÈm ®Ó ®¸p øng tèi ®a nhu cÇu vµ thÞ hiÕu kh¸ch hµng . ®Î s¶n phÈm cña C«ng ty lu«n ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng vµ mang l¹i uy tÝn cho doanh nghiÖp. b) C¸c ho¹t ®éng yÓm trî b¸n hµng Giíi thiÖu s¶n phÈm lu«n lµ vÊn ®Ò cùc kú quan träng. C«ng ty sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn tin tíi ng­êi tiªu dïng. Sö dông c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o ®Ó yÓm trî t¨ng thªm ®é uy tÝn cho doanh nghiÖp th«ng qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng víi néi dung võa ®ñ, cÇn thiÕt chØ giíi thiÖu nh÷ng s¶n phÈm míi víi thÞ tr­êng trong tØnh còng nh­ ngoµi tØnh . - Tham gia vµo hiÖp héi c¸c nhµ kinh doanh trÎ tõ ®ã häc hái ®­îc nhiÒu kinh nghiÖm, vµ lµ n¬i giao l­u ®Ó c¸c doanh nghiÖp kh¸c biÕt ®Õn . - Tham gia Héi chî triÓn l·m ®Ó më réng thÞ tr­êng cña s¶n phÈm . ho¹t ®éng tõ thiÖn, quü häc sinh nghÌo v­ît khã 4. NhËn xÐt ®¸nh gi¸ vÒ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. C¨n cø vµo kÕt qu¶ thùc hiÖn nhiÖm vô kinh doanh vµ cô thÓ lµ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty nh÷ng quý võa qua. Cã thÓ kh¼ng ®Þnh r»ng tuy C«ng ty Cæ PhÇn ®Çu t­ s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i §µo ThÞnh lµ mét C«ng ty trÎ míi ®­îc thµnh lËp, b­íc ®Çu ®· gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n trë ng¹i ®Æc biÖt lµ sù c¹nh tranh khèc liÖt víi thÞ tr­êng cña nhiÒu ngµnh kinh tÕ trªn c¸c lÜnh vùc vÒ gi¸, chÊt l­îng vµ mÉu m·, kü thuËt, vèn ...xong C«ng ty ®· tõng b­íc ®æi míi thÝch øng víi thÞ tr­êng t×m mäi biÖn ph¸p kh¾c phôc khã kh¨n vµ C«ng ty ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tùu to lín cÇn ph¸t huy . Sau ®©y lµ nh÷ng ­u nh­îc ®iÓm mµ C«ng ty ®· gÆp ph¶i, nguyªn nh©n cña nh÷ng ­u nh­îc ®iÓm nµy. 4.1. ¦u ®iÓm vµ nh÷ng mÆt ®· ®¹t ®­îc. C«ng ty Cæ PhÇn §Çu t­ s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i §µo ThÞnh lµ mét ®¬n vÞ kinh tÕ cßn rÊt trÎ, nªn ®· ®­îc rÊt nhiÒu sù ñng hé còng nh­ c¸c chÝnh s¸ch ­u ¸i tõ c¸c c¬ quan qu¶n lý ®Õn c¸c kh¸ch hµng. §©y lµ mét ®iÒu kiÖn hÕt søc thuËn lîi cho C«ng ty trong viÖc thùc hiÖn dù ¸n kinh doanh còng nh­ viÖc ®¹t ®­îc môc tiªu cña m×nh. - C«ng ty ®· m¹nh d¹n vay vèn ®Çu t­ n©ng cÊp c¬ së h¹ tÇng còng nh­ c¸c m¸y mãc thiÕt bÞ ®Ó tù hoµn thiÖn m×nh trong c«ng cuéc c¹nh tranh . - T¹o ®­îc c¸c mèi quan hÖ tèt ®Ñp víi c¸c ®¬n vÞ kinh tÕ vµ niÒm tin ë kh¸ch hµng . Tõ ®ã vÞ thÕ cña doanh nghiÖp ngµy ®­îc n©ng cao . - Tõ viÖc kinh doanh ®ã ®· mang l¹i lîi nhuËn cao cho C«ng ty vµ cßn xu h­íng t¨ng nªn trong nh÷ng n¨m tíi. Tõ ®ã kh¼ng ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty, n©ng cao ®êi sèng cña c«ng nh©n viªn. - C«ng ty ®· tËp trung kinh doanh nh÷ng mÆt hµng chÝnh vµ më réng thÞ tr­êng nh»m ®¶m b¶o kinh doanh cã l·i, ®¸p øng tèt nhu cÇu cña kh¸ch hµng víi chi phÝ ë møc thÊp nhÊt so víi thÞ tr­êng. - Quan t©m ®µo t¹o båi d­ìng nghiÖp vô kü thuËt, tr×nh ®é tay nghÒ cho c«ng nh©n viªn ®Ó n©ng cao n¨ng xuÊt vµ hiÖu qu¶ h¬n. 4. 2. Nh­îc ®iÓm vµ nh÷ng h¹n chÕ. - Trong c«ng t¸c qu¶n lý vÉn cßn mét sè sai xãt cÇn ph¶i rót kinh nghiÖm nh­: C«ng nî trong b¸n hµng, c«ng t¸c thanh to¸n, quyÕt toan, xö lý thñ tôc ch­a chÆt chÏ. - Nguyªn liÖu ®Çu vµo chñ yÕu lµ ph¶i nhËp tõ n­íc ngoµi do vËy chi phÝ cho nguyªn liÖu lµ rÊt cao do vËy khã cã thÓ c¹nh tranh vÒ gi¸ , ngoµi ra cßn ¶nh h­ëng ®Õn tiÕn ®é s¶n xuÊt do kh©u nhËp thiÕt bÞ . - HÖ thèng kªnh ph©n phèi cña C«ng ty ho¹t ®éng ch­a ®ñ m¹nh, ch­a ®a d¹ng, ch­a t¹o ®­îc lîi thÕ c¹nh tranh so víi c¸c C«ng ty kh¸c . - C«ng ty ch­a x©y dùng ®­îc mét ph­¬ng ¸n vÒ chiÕn l­íc tiªu thô s¶n phÈm tèi ­u, do ®ã m¹ng l­íi tiªu thô cßn ng¾n ch­a v­¬n xa ®Ó ®ñ søc c¹nh tranh víi c¸c ®èi thñ kh¸c . - Nguån vèn kinh doanh cña C«ng ty cßn h¹n chÕ ®· g©y ra cho doanh nghiÖp rÊt nhiÒu khã kh¨n . - Tr×nh ®é c¸n bé c«ng nh©n viªn vÉn cßn nhiÒu h¹n chÕ sovíi yªu cÇu. MÆc dï C«ng ty ®ang cè g¾ng ®µo t¹o vµ s¾p xÕp l¹i bé m¸y qu¶n lý cña m×nh. C¸c ho¹t ®éng dÞch vô ®· ®­îc xóc tiÕn nh­ng ch­a mang tÝnh ®a d¹ng vµ réng kh¾p, chØ tËp trung ë mét sè thÞ tr­êng nhÊt ®Þnh . - C«ng ty Ýt co chi phÝ cho c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o vµ tiÕp thÞ nh»m thóc ®Èy nhu cÇu tiªu thô cña doanh nghiÖp . Chñ yÕu C«ng ty giíi thiÖu s¶n phÈm ®èi víi kh¸ch hµng th«ng qua c¸c mÉu mµ doanh nghiÖp göi ®Õn tr­íc. 4. 3. Nguyªn nh©n cña nh÷ng mÆt h¹n chÕ. - Do C«ng ty míi ®i vµo ho¹t ®éng nªn ch­a cã nhiÒu kinh nghiÖm trong qu¶n lý, quy m« cßn nhá, nguån vèn tù cã cña C«ng ty rÊt Ýt nªn nhiÒu khi kh«ng ®ñ kh¶ n¨ng ®Çu t­ lín. - Do sù ®æi míi ®Çu t­ c¬ së vËt chÊt kü thuËt, c«ng nghÖ, d©y truyÒn ch­a cao. Tr×nh ®é tay nghÒ cña c«ng nh©n viªn cßn thÊp, ch­a cã th©m niªn trong lao ®éng. - C«ng ty ®· cã nh÷ng biÖn ph¸p kÝch thÝch tiªu thô nh»m n©ng cao søc v­¬n nªn thÞ tr­êng nh­ng ch­a cã chiÕn l­îc xóc tiÕn tiªu thô nªn søc c¹nh tranh gi¶m . phÇn III. Mét sè gi¶i ph¸p vµ kiÕn nghÞ I. §Þnh h­íng ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp ®Õn 2012. 1. Môc tiªu cña C«ng ty. Víi ®Æc tr­ng cña ngµnh may mÆc lµ ngµnh s¶n xuÊt tiªu dïng, ®¸p øng nhu cÇu vµ thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng. §Ó ®¸p øng ®­îc nhu cÇu vµ thÞ hiÕu ®ã lµ c¶ mét vÊn ®Ò rÊt khã kh¨n. V× ®Æc ®iÓm cña ngµnh lu«n ®ßi hái s¶n phÈm ph¶i cã t×nh thÈm mü, ph¶i cã kiÓu d¸ng mÉu m· hîp víi thêi ®¹i, løa tuæi vµ nghÒ nghiÖp, khÝ hËu, C«ng ty lu«n t×m mäi c¸ch ®Ó tho¶ m·n ®­îc nhu cÇu tiªu dïng s¶n phÈm víi sè l­îng lín, doanh thu vµ lîi nhuËn cã ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn trong thêi gian tíi. §ång thêi gãp phÇn ®iÒu tiÕt æn ®Þnh vµ më réng m¹ng l­íi tiªu thô lµm t¨ng thu nhËp cho ®êi sèng nh©n d©n lao ®éng . - XuÊt ph¸t tõ t×nh h×nh ®ã, C«ng ty lu«n x¸c ®Þnh cho m×nh môc tiªu ho¹t ®éng lµ tho¶ m·n mäi nhu cÇu cho kh¸ch hµng, ®¶m b¶o ®óng vÒ chÊt l­îng, kü thuËt, ®óng thêi gian, thanh to¸n linh ho¹t thuËn tiÖn gãp phÇn vµo môc tiªu æn ®Þnh t¨ng tr­ëng vµ hiÖu qu¶ . - §a d¹ng ho¸ mÆt hµng vµ lo¹i h×nh kinh doanh ®¶m b¶o ®¸p øng tèt nh÷ng hîp ®ång, ®Èy m¹nh c«ng t¸c b¸n hµng, më réng m¹ng l­íi tiªu thô, kh«ng ngõng c¶i tiÕn ph­¬ng thøc kinh doanh theo c¬ chÕ thÞ tr­êng .§Ó phï hîp víi ®Æc ®iÓm cña thÞ tr­êng kinh doanh . - TiÕp tôc ®i s©u nghiªn cøu thÞ tr­êng, hiÖn ®¹i ho¸ c¸c ph­¬ng tiÖn trang thiÕt bÞ phôc vô c«ng t¸c s¶n xuÊt ®Ó t¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶n lý vµ thu hót kh¸ch hµng, t¨ng doanh thu vµ lîi nhuËn gãp phÇn thùc hiÖn c¸c nghÜa vô ®èi víi nhµ n­íc. Môc tiªu chung cña xÝ nghiÖp lµ tæ chøc s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶ cao, duy tr× n©ng cao thu nhËp cho ®êi sèng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty, gi÷ v÷ng ph¸t huy vai trß ®¸p øng nhu cÇu sö dông thiªt bÞ ®iÖn cho thÞ tr­êng thµnh phè vµ ngoµi tØnh. 2. NhiÖm vô cña C«ng ty. §Ó phÊn ®Êu thùc hiÖn c¸c môc tiªu nªu trªn C«ng ty cÇn ph¶i quyÕt t©m thùc hiÖn c¸c nhiÖm vô sau: - Ph¶i ®a d¹ng ho¸ c¸c lo¹i s¶n phÈm vµ lo¹i h×nh s¶n xuÊt kinh doanh c¸c mÆt hµng cã chÊt l­îng phï hîp víi thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng, võa ®¸p øng nhu cÇu ng­êi tiªu dïng võa t¹o ra mét thÞ tr­êng khÐp kÝn . - TiÕp tôc ph¸t huy nh÷ng lîi thÕ trong kinh doanh ®i ®«i víi viÖc ®Çu t­ c¶i t¹o, x©y dùng míi c¸c c¬ së s¶n xuÊt thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ®Ó chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng, thùc hiÖn chøc n¨ng ®iÒu tiÕt thÞ tr­êng. - §µo t¹o ®éi ngò c¸n bé qu¶n lý cã tr×nh ®é ®¸p øng ®­îc nhu cÇu ®æi míi vµ phôc vô cho chiÕn l­îc ph¸t triÓn sù nghiÖp kinh doanh thiÕt bÞ ®iÖn cña C«ng ty. - B¶o vÖ, duy tr× vµ th­êng xuyªn n©ng cÊp c¸c tµi s¶n ®¶m b¶o an toµn trËt tù kh«ng ®Ó x¶y ra vô viÖc nghiªm träng vÒ tiÒn b¹c, tµi s¶n. ®Èy m¹nh phong trµo thi ®ua ph¸t huy s¸ng kiÕn c¶i tiÕn kü thuËt, tiÕt kiÖm chi phÝ. - Thùc hiÖn tèt c«ng t¸c qu¸n lý chÊt l­îng s¶n phÈm, c«ng t¸c an toµn lao ®éng. - TiÕp tôc duy tr× chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm ®· ®­îc x¸c ®Þnh, tõng b­íc ph¸t triÓn khai th¸c ®Çu t­ hç trî b¸n hµng ®¶m b¶o nguyªn t¾c: Thu ®­îc vèn nhanh an toµn vÒ tµi chÝnh vµ t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Nh»m ®¹t ®­îc môc tiªu vµ nhiÖm vô ®· ®Æt ra C«ng ty cæ phÇn ®Çu t­ s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i §µo ThÞnh ph¶i cã mét hÖ thèng c¬ së h¹ tÇng tèt, hîp lý ®Ó kÝch thÝch n¨ng lùc s¶n xuÊt ®¸p øng mäi yªu cÇu kÞp thêi nhÊt cho ng­êi tiªu dïng. 2 Mét sè gi¶i ph¸p c¬ b¶n nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. 2.1 Hoµn thiÖn vµ ®Èy m¹nh c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng. Trong chiÕn l­îc s¶n phÈm cña bÊt kú doanh nghiÖp nµo trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng còng ph¶i chó träng ®Æt lªn hµng ®Çu lµ b¸n nh÷ng thø mµ kh¸ch hµng cÇn , chø kh«ng ph¶i b¸n nh÷ng c¸i m×nh cã. §Ó ®¸p øng thÞ tr­êng C«ng ty ph¶i tæ chøc nghiªn cøu kü thÞ tr­êng nh»m tho¶ m·n thu cÇu cña nã . VËy nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ viÖc lµm cÇn thiÕt ®Çu tiªn ®èi víi c¸c c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh. Môc ®Ých nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng tiªu thô hay b¸n mét mÆt hµng, nhãm hµng nµo ®ã cña C«ng ty . Trªn c¬ së ®ã n©ng cao kh¶ n¨ng thÝch øng víi chØ tiªu kinh doanh vµ b¸n nh÷ng mÆt hµng mµ thÞ tr­êng cã nhu cÇu lín. Do viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng cña C«ng ty cßn ch­a tæ chøc chÆt chÏ chØ mang tÝnh ­íc ®Þnh nªn hiÖu qu¶ hÕt søc h¹n chÕ . V× thÕ ®Ó lµm tèt c«ng t¸c nµy cÇn ph¶i cã sù ®Çu t­ thÝch ®¸ng cho ®éi ngò c¸n bé chuyªn nghiªn cøu, trang bÞ phôc vô cho c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng . C«ng t¸c nµy ®ßi hái ®éi ngò ®iÒu tra nghiªn cøu ph¶i cã kinh nghiÖm tr×nh ®é thu thÊp, ph©n tÝch, tæng hîp th«ng tin ®Ó ®­a ra kÕ ho¹ch b¸n hµng tèi ­u nhÊt . Qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng cña C«ng ty cã thÓ thùc hiÖn theo tr×nh tù sau : Tæ chøc thu thËp th«ng tin: Thu thËp vÒ sè l­îng c¸c kh¸ch hµng, c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ cÇn t×m hiÓu vÒ c¸c chÝnh s¸ch , t×nh h×nh b¸n hµng, ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña ®èi thñ c¹nh tranh. Tõ ®ã C«ng ty cã ®­îc c¸c ph­¬ng ¸n c¹nh tranh thÝch hîp nhÊt. Th«ng tin vÒ biÕn ®éng gi¸ c¶ cña tõng nhãm hµng ®Ó tõ ®ã cã c¸c chiÕn l­îc vÒ gi¸ chophï hîp. C«ng ty nªn sö dông 2 ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu tµi liÖu vµ nghiªn cøu hiÖn tr­êng ®Ó thu thËp th«ng tin. - §èi víi ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu hiÖn tr­êng: §©y lµ mét ph­¬ng ph¸p ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng tuy tèn kÐm nh­ng chÝnh x¸c h¬n . Khi ¸p dông ph­¬ng ph¸p nµy c«ng ty cµn cö ®¹i diÖn tiÕn hµnh ®Õn mét sè tæ chøc , c¬ quan, ®¬n vÞ, tr­êng häc ®Ó trao ®æi víi kh¸ch hµng th«ng qua c¸c lÇn mua b¸n, tham kh¶o ý kiÕn, yªu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ chÊt l­îng, gi¸ c¶, ph­¬ng thøc , thanh to¸n, vËn chuyÓn . .. 2.2 N©ng cao c¹nh tranh cña s¶n phÈm. §· tõ l©u chÝnh s¸ch s¶n phÈm ®Æc biÖt lµ chÊt l­îng mÉu m· s¶n phÈm cña C«ng ty ®· ®­îc coi träng. §Ó x¸c ®Þnh ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn doanh nghiÖp vµ còng lµ c¬ së ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ b¸n hµng thùc hiÖn c¸c môc tiªu lîi nhuËn, môc tiªu vÒ an toµn, vÖ sinh lao ®éng. ë bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo còng cÇn cã c¸ch ph¸t hiÖn ra nh÷ng kh¶ n¨ng míi cña thÞ tr­êng . NÕu mét doanh nghiÖp nµo ®ã mµ vÉn gi÷ m·i s¶n phÈm cña m×nh th× kh«ng thÓ ®øng v÷ng ®­îc trªn thÞ tr­êng. §èi víi kh¸ch hµng cã nhu cÇu vÒ hµng ho¸ lµ t­ liÖu tiªu dïng th× ®ßi hái ph¶i cã chÊt l­îng tèt , gi¸ c¶ hîp lý nh­ng mÉu m· ®Ñp . chÊt l­îng ph¶i phï hîp víi së thÝch . Cßn hµng ho¸ lµ t­ liÖu s¶n xuÊt th× ngoµi chÊt l­îng gi¸ c¶ c¸c nhµ s¶n xuÊt xuÊt cßn ph¶i quan t©m ®Õn dÞch vô sau b¸n hµng vµ quan t©m ®Õn ph­¬ng ph¸p thanh to¸n . Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng ®ßi hái mçi doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu thÞ tr­êng mét c¸ch cã ý thøc cao h¬n ®Ó n¾m ®­îc c¸c thÞ tr­êng kinh tÕ vµ khai thøc ®­îc nhu cÇu thùc tÕ cña kh¸ch hµng . Trªn c¬ së ®ã mµ doanh nghiÖp x©y dùng ®­îc chiÕn l­îc kinh doanh phï hîp víi tiÒm n¨ng , thÕ m¹nh cña m×nh ®óng h¬n vµ t×m c¬ héi hÊp dÉn ®èi víi doanh nghiÖp . §Ó ph¸t huy ®­îc c¬ héi tèt vµ cã thÓ dµnh quyÒn th¾ng trong c¹nh tranh gay g¾t cña nhiÒu thµnh phÇn kinh tÕ, ®iÒu ®ã yªu cÇu C«ng ty ph¶i sö dông ®ång bé nhiÒu biÖn ph¸p, t¹o ra nhiÒu kh¶ n¨ng vµ ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng. - VÒ mÉu m·: C«ng ty lu«n chó träng ®Õn c«ng t¸c th¨m dß nhu cÇu vµ thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng. Tõ nh÷ng tµi liÖu thèng kª tæng hîp ®­îc, C«ng ty ph©n tÝch chi tiÕt thÞ tr­êng vµ tõ ®ã t¹o ra c¸c s¶n phÈm ®a d¹ng vÒ mÉu m·, ®¸p ÷ng mét c¸ch tèi ®a nhu cÇu thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng . - VÒ chÊt l­îng: C«ng ty nhËp nhiÒu lo¹i v¶i kh¸ch nhau ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng. C«ng ty lu«n thùc hiÖn theo ph­¬ng ch©m: §¶m b¶o vÒ chÊt l­îng, kü thuËt ®a d¹ng vÒ mÉu m·, chÊt l­îng nguyªn liÖu ®¸p øng theo yªu tiªu dïng cña kh¸ch hµng. ChÊt l­îng s¶n phÈm lµ th­íc ®o vÒ tr×nh ®é còng nh­ uy tÝn cña C«ng ty. V× vËy C«ng ty lu«n qu¶n lÝ s¸t sao trong c¸c kh©u kü thuËt, kh«ng ®Ó nh÷ng sai xãt ®¸ng kÓ vÒ kü thuËt. 2.3Tæ chøc vµ qu¶n lý cã hiÖu qu¶ m¹ng l­íi tiªu thô. Kªnh ph©n phèi lµ con ®­êng mµ hµng ho¸ ®­îc l­u th«ng tõ nhµ s¶n xuÊt ®Õn ng­êi tiªu dïng. Nhê cã m¹ng l­íi kªnh ph©n phèi mµ kh¾c phôc ®­îc nh÷ng kh¸c biÖt vÒ thêi gian, ®Þa ®iÓm vµ quyÒn së h÷u gi÷a ng­êi s¶n xuÊt víi nh÷ng ng­êi tiªu dïng c¸c hµng ho¸ vµ dÞch vô . VÊn ®Ò ®Æt ra lµ ph¶i ph©n chia hîp lý c¸c chøc n¨ng cña kªnh ph©n phèi, gi÷a c¸c thµnh viªn kªnh. Nguyªn t¾c ®Ó ph©n chia c¸c chøc n¨ng lµ chuyªn m«n ho¸ vµ ph©n c«ng lao ®éng. NÕu nhµ s¶n xuÊt thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng nµy th× chi phÝ sÏ t¨ng vµ gi¸ c¶ sÏ cao h¬n so víi viÖc chuyÓn mét sè chøc n¨ng cho ng­êi trung gian. Do ®ã, vÊn ®Ò ®¸ng quan t©m lµ ai thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc cña kªnh sÏ lµm cho n¨ng suÊt vµ hiÖu qu¶ cao h¬n. §øng tr­íc vÊn ®Ò ®ã, mét mÆt C«ng ty vÉn lùa chän kªnh ph©n phèi trùc tiÕp s¶n phÈm ®Õn ng­êi tiªu dïng. V× ®©y vÉn lµ thÕ m¹nh cña C«ng ty. MÆt kh¸c ®Ó ph¸t triÓn s¶n phÈm cña C«ng ty v­¬n ra thÞ tr­êng lín h¬n nªn C«ng ty ®· lùa chän thªm kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp vµ hçn hîp. Nhê mèi quan hÖ tiÕp xóc, kinh nghiÖm viÖc chuyªn m«n ho¸ vµ quy m« ho¹t ®éng mµ nh÷ng ng­êi trung gian sÏ ®em l¹i cho nhµ s¶n xuÊt nhiÒu lîi Ých h¬n so víi khi C«ng ty tù lµm lÊy . ViÖc tæ chøc vµ qu¶n lý kªnh tËp trung vµo c¸c ho¹t ®éng lùa chän vµ khuyÕn khÝch c¸c thµnh viªn kªnh ho¹t ®éng, gi¶i quyÕt nh÷ng vÊn ®Ò vÒ s¶n phÈm, gi¸, xóc tiÕn qua kªnh ph©n phèi vµ ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña hä qua thêi gian. Khi viÖc tæ chøc vµ qu¶n lý kªnh ph©n phèi cã hiÖu qu¶ th× dÉn ®Õn qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc ®Èy m¹nh, gióp cho doanh thu cña C«ng ty ngµy mét lín. 2.4 T¨ng c­êng c«ng t¸c hç trî cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. Qu¶ng c¸o lµ ph­¬ng s¸ch cã tÝnh chÊt chiÕn l­îc ®Ó ®¹t ®­îc hoÆc duy tr× mét lîi thÕ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. C¸c chñ thÓ qu¶ng c¸o cã thÓ truyÒn tin qu¶ng c¸o cho hµng ho¸, dÞch vô hay cho chÝnh uy tÝn hµnh ¶nh cña doanh nghiÖp th«ng qua c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn tin qu¶ng c¸o tíi ®èi t­îng ng­êi nhËn tin lµ c¸c kh¸ch hµng t­¬ng lai . BiÕt ®­îc vai trß quan träng ®ã, C«ng ty ®· sö dông mét sè ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o ®Ó tiÕp cËn vµ giíi thiÖu cho kh¸ch hµng biÕt nh­: + Göi mÉu vµ th­ chµo hµng ®Õn tËn tay kh¸ch hµng: Tuy c«ng viÖc nµy mÊt nhiÒu thêi gian vµ tæn phÝ nh­ng qua ®ã C«ng ty cã thÓ ®­îc trao ®æi trùc tiÕp víi kh¸ch hµng. Tõ ®ã gi¶i quyÕt ®­îc th¾c m¾c cña kh¸ch hµng, t¹o ®­îc uy tin cho doanh nghiÖp . + Giíi thiÖu s¶n phÈm qua c¸c bµi viÕt, c¸c chuyªn môc cña b¸o chÝ, ®µi truúen thanh giíi thiÖu vÒ doanh nghiÖp. Qua ®ã kh¸ch hµng biÕt ®­îc vÒ C«ng ty còng nh­ c¸c lo¹i s¶n phÈm mµ C«ng ty cung cÊp . + Ngoµi ra doanh nghiÖp cßn qu¶ng c¸o qua pan« ¸p phÝch , qua catal« vµ qua truyÒn miÖng. - C«ng ty cã nh÷ng chiÕn l­îc qu¶ng c¸o phï hîp ®Ó cho kh¸ch hµng biÕt nh­: Qu¶ng c¸o th«ng tin ®­îc dïng nhiÒu trong giai ®o¹n ®Çu cña chu kú sèng s¶n phÈm víi môc tiªu t¹o nhu cÇu ban ®Çu. Qu¶ng c¸o thuyÕt phôc trë nªn quan träng ë giai ®o¹n c¹nh tranh khi môc tiªu doanh nghiÖp lµ lµm t¨ng nhu cÇu qu¶ng c¸o nh¾c nhë rÊt quan träng trong giai ®o¹n tr­êng thµnh cña s¶n phÈm nh»m duy tr× kh¸ch hµng. 2.5 Tæ chøc ®µo t¹o n©ng cao tr×nh ®é nghiÖp vô cho ®éi ngò c«ng nh©n viªn b¸n hµng. Trong kinh doanh, con ng­êi lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh hiÖu qu¶ lîi Ých cuèi cïng cña C«ng ty. ®Æc biÖt ®èi víi ngµnh vµ s¶n phÈm cña C«ng ty cã nh÷ng nÐt ®Æc tr­ng riªng. ViÖc tiÕp cËn víi kh¸ch hµng, ®Ó cho kh¸ch hµng biÕt ®Õn s¶n phÈm, t×m hiÓu vÒ s¶n phÈm vµ ®Æt hµng víi C«ng ty lµ c¶ mét vÊn ®Ò. ë ®©y yÕu tè con ng­êi l¹i cµng cã nghÜa h¬n, quyÕt ®Þnh nhiÒu h¬n. V× vËy ®ßi hái c¸c nhµ kinh doanh, c¸c nh©n viªn b¸n hµng ph¶i cã ®Çu ãc s¸ng t¹o vµ n¨ng ®éng. HiÖn nay trong C«ng ty cã mét ®éi ngò c¸n bé trÎ, ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng cã nghiÖp vô chuyªn m«n . Xong vÉn ch­a ®ñ ®Ó ®¸p øng víi yªu cÇu ngµy cµng cao cña thÞ tr­êng. Muèn cã mét ®éi ngò b¸n hµng giái th× C«ng ty ph¶i thùc hiÖn tuyÓn chän vµ ®µo t¹o sao cho tr­íc hÕt nh÷ng ng­êi b¸n hµng ph¶i hiÓu s©u x¾c vÒ s¶n phÈm qu¸ tr×nh kü thuËt cña s¶n phÈm, ®Ó gi¸i ®¸p ®­îc nh÷ng th¾c m¾c cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm. - Nh©n viªn b¸n hµng ph¶i tËn t©m víi c«ng viÖc cña m×nh, ph¶i cïng nhau gãp phÇn lµm cho C«ng ty ngµy mét ph¸t triÓn. - §Ó ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng C«ng ty cÇn ph¶i kh«ng ngõng n©ng cao tr×nh ®é cho c¸n bé c«ng nh©n viªn sao cho phï hîp víi thÞ tr­êng vµ c«ng t¸c b¸n hµng míi. Muèn lµm nh­ vËy C«ng ty cã thÓ thùc hiÖn mét sè h×nh thøc sau: - Tæ chøc ®µo t¹o l¹i vµ ®µo t¹o bæ xung cho c¸n bé trÎ, hç trî kinh phÝ vµ khuyÕn khÝch b»ng vËt chÊt cho c¸n bé c«ng nh©n viªn ®i häc ®Ó n©ng cao tr×nh ®é cña mçi ng­êi lao ®éng. - Më líp båi d­ìng nghiÖp vô, huÊn luyÖn b¸n hµng ng¾n h¹n, dµi h¹n. - Tæ chøc c¸c buæi héi th¶o rót kinh nghiÖm, giái giao tiÕp cã tr×nh ®é b¸n hµng, cã nh÷ng hiÓu biÕt vÒ tÝnh chÊt, c«ng dông s¶n phÈm hµng ho¸ ®Ó giíi thiÖu cho kh¸ch hµng biÕt vµ hiÓu thªm vÒ s¶n phÈm cña ngµnh. Tõ ®ã cã thÓ khai th¸c sù n¨ng ®éng s¸ng t¹o cña tuæi trÎ ®Õn thµnh c«ng, n©ng cao ®­îc uy tÝn cña C«ng ty. 2.6 C¶i thiÖn vµ cñng cè uy tÝn cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng. Uy tÝn cña C«ng ty lµ mét yÕu tè quyÕt ®Þnh mäi sù thµnh c«ng cña m×nh. §Ó C«ng ty ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ th× tr­íc hÕt ®èi víi kh¸ch hµng vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, C«ng ty ph¶i lµ mét C«ng ty cã uy tÝn. Uy tÝn cña C«ng ty ®­îc thÓ hiÖn qua chÊt l­îng mÉu m· vµ thêi gian thùc hiÖn hîp ®ång. Mét C«ng ty cã uy tÝn ph¶i cã chÊt l­îng s¶n phÈm, mÉu m· hîp víi thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng. §¶m b¶o vÒ kü thuËt ®èi víi c¸c s¶n phÈm mµ C«ng ty b¸n ra. V× vËy C«ng ty ph¶i lu«n t×m tßi vµ c¶i tiÕn s¶n phÈm ®Ó cho s¶n phÈm khái l¹c hËu, chÊt l­îng hµng ho¸ ph¶i ®­îc thùc hiÖn ®óng nh­ trong hîp ®ång. §éi ngò qu¶n lý lu«n s¸t xao trong c¸c kh©u kü thuËt vµ ®¶m b¶o tiÕn ®é thùc hiÖn hîp ®ång, gi÷ uy tÝn trong vÊn ®Ò thêi gian. Thµnh phÈm ®­îc kiÓm tra kü l­ìng tr­íc kh©u ®ãng gãi, bao b× ®ãng gãi còng lµ mét vÊn ®Ò quan träng, s¶n phÈm ®­îc ®ãng gãi b¶o vÖ s¹ch ®Ñp sÏ gióp cho kh¸ch hµng nh×n nhËn vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty víi gãc ®é kh¸c nhau . Uy tÝn cña C«ng ty ®­îc thÓ hiÖn qua sù thµnh c«ng vµ ph¸t triÓn m¹nh mÏ cña m×nh. C«ng ty cã ph¸t triÓn th× c¬ së së vËt chÊt míi ®­îc ®Çu t­, tõ ®ã chÊt l­îng s¶n phÈm ®­îc n©ng lªn, thÞ tr­êng cña C«ng ty ®­îc më réng, th­¬ng hiÖu ngµy mét lín. 3. Mét sè kiÕn nghÞ cô thÓ ®èi víi C«ng ty vµ c¬ quan qu¶n lý cÊp Nhµ n­íc cÇn cã c¸c chÝnh s¸ch hç trî vÒ vèn ®èi víi c¸ doanh nghiÖp võa vµ nhá .Thùc tÕ hiÖn nay cho thÊy ngµnh ®iÖn ®ang lµ mét trong c¸c ngµnh mòi nhän do vËy nhµ n­íc cÇn t¹o mét ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó c¸c doanh nghiÖp cã thÓ tËn dông tèi ®a c¸c c¬ héi Nhµ n­íc cÇn t¹o mét hµnh lang ph¸p lý cho c¸c doanh nghiÖp dÔ dµng tiÕp cËn vµ dÔ dµng héi nhËp ®Ó ph¸t triÓn.T¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi vÒ mÆt b»ng , vèn ®Ó gióp hä cã ®iÒu kiÖn ph¸t triÓn. kÕt luËn Cã thÓ nãi héi nhËp lµ mét c¬ héi nh­ng còng lµ mét th¸ch thøc ®èi víi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña mäi doanh nghiÖp ë ViÖt Nam, c¸c doanh nghiÖp ph¶i nhanh chãng thÝch nghi víi sù thay ®æi nµy. Mét c©u hái ®Æt ra cho c¸c nhµ kinh tÕ vµ nhµ qu¶n trÞ nãi riªng lµ ph¶i cã mét kÕ ho¹ch, mét chiÕn l­îc, mét ®Þnh h­íng cô thÓ. C¸c nhµ qu¶n trÞ ph¶i ph©n tÝch biÕt râ ®­îc ®iÓm m¹nh ®iÓm yÕu cña doanh nghiÖp ®Ó tõ ®ã cã thÓ tËn dông tèt c¸c c¬ héi kinh doanhvµ h¹n chÕ ®Õn møc thÊp nhÊt c¸c nguy c¬. Sù thay ®æi ph¶i d­a trªn c¬ së thùc tÕ, cÇn ph¶i cã nh÷ng ®æi míi trong c¬ cÊu tæ chøc vµ ®Þnh h­íng ph¸t triÓn. V× vËy viÖc ®Èy m¹nh tiªu thô lµ mét yÕu tè rÊt quan träng trªn con ®­êng ®­a C«ng ty ph¸t triÓn vµ dÇn héi nhËp víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c.C«ng ty Cæ PhÇn §Çu t­ s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i §µo ThÞnh tuy lµ mét doanh nghiÖp míi ®­îc thµnh lËp xong bªn c¹nh sù n©ng ®ì tõ c¸c c¬ quan cÊp trªn, sù ­u ¸i tõ phÝa kh¸ch hµng cïng víi n¨ng lùc vµ lßng nhiÖt t×nh trong c«ng t¸c l·nh ®¹o, kiÓm tra gi¸m s¸t ®· gióp cho C«ng ty ngµy cµng ph¸t triÓn vµ cã mét vÞ thÕ v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng. C«ng tyCæ PhÇn §Çu t­ s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i §µo ThÞnh cÇn ph¶i cã mét chiÕn l­îc ho¹t ®éng míi ®Ó hoµ nhËp víi ngµnh §iÖn ViÖt Nam vµ nÒn kinh tÕ thÕ giíi. §æi míi trong bé m¸y qu¶n trÞ, ph¸t triÓn khoa häc qu¶n lÝ dang lµ yªu cÇu cÇn thiÕt ®èi c«ng ty nãi riªng vµ c¸c c«ng ty cña ViÖt Nam nãi chung. Tµi liÖu tham kh¶o 1.Gi¸o tr×nh chi phÝ qu¶n trÞ kinh doanh-Tr­êng §¹i häc KTQD TS.NguyÔn Ngäc HuyÒn 2.Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ kinh doanh TS. NguyÔn Ngäc HuyÒn 3.Qu¶n trÞ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i - NXB, thèng kª, Hµ Néi,2004 PGS, TS Ph¹m vò LuËn 4. Gi¸o tr×nh Marketing c¨n b¶n - Tr­êng §¹i häc KTQD PGS.TS. TrÇn Minh §¹c 5.Qu¶n trÞ häc c¨n b¶n - NXB Thèng Kª, Hµ Néi, 2000 Vò Träng Hïng vµ Phan Th¨ng (dÞch) 6. Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ nh©n lùc , tr­êng ®¹i häc KTQD. PGS_PTS Ph¹m §øc Thµnh