Đề tài Duy trì và mở rộng hoạt động chuyển khẩu sang thị trường Trung Quốc của Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh

MỤC LỤC Lời mở đầu 1 Chương I: Cơ sở lý luận về hoạt động kinh doanh chuyển khẩu 3 I. Bản chất và vai trò của hoạt động kinh doanh chuyển khẩu 3 1. Bản chất 3 2. Vai trò của hoạt động kinh doanh chuyển khẩu 5 2.1 Đối với sự phát triển của một quốc gia 5 2.2 Đối với doanh nghiệp 7 2.3 Vai trò của doanh nghiệp trong kinh doanh chuyển khẩu 8 II. Nội dung của hoạt động kinh doanh chuyển khẩu 9 1. Tìm kiếm và nghiên cứu thị trường 10 1.1 Tìm kiếm và phân tích thông tin số liệu về thị trường 10 1.2 Lựa chọn mặt hàng kinh doanh. 11 1.3 Lựa chọn thị trường chuyển khẩu 13 1.4 Lựa chọn bạn hàng kinh doanh 14 2. Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng. 14 2.1 Các hình thức giao dịch. 14 2.2 Đàm phán và nghệ thuật đàm phán. 15 2.3 Ký kết hợp đồng chuyển khẩu ( Hợp đồng xuất khẩu và Hợp đồng nhập khẩu ) 16 3. Thực hiện hợp đồng 17 3.1Xin giấy phép hàng hoá chuyển khẩu 19 3.2 Kiểm tra chất lượng hàng nhập và xuất chuyển khẩu 19 3.3 Thuê phương tiện vận chuyển 20 3.4 Mua bảo hiểm 21 3.5 Làm thủ tục hải quan 22 3.6 Giao nhận hàng với tàu 23 3.7 Thủ tục thanh toán 24 3.8 Giải quyết khiếu nại (nếu có) 25 Chương II: Thực trạng hoạt động kinh doanh chuyển khẩu của Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh 26 I. Giới thiệu tổng quan về Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh 26 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh 26 2. Chức năng nhiệm vụ và một số hoạt động chính của Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh 30 II. Thực trạng kinh doanh của công ty. 32 1. Kết quả kinh doanh 32 BẢNG KẾT QUẢ SẢN XUẤT – KINH DOANH 33 1.2 Kết quả sử dụng và huy động vốn cho hoạt động kinh doanh 35 2. Kết quả kinh doanh xuất nhập khẩu 38 2.1 Mặt hàng kinh doanh xuất nhập khẩu 38 2.2 Thị trường kinh doanh xuất nhập khẩu 41 III. Thực trạng hoạt động kinh doanh chuyển khẩu của Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh 42 1. Kết quả kinh doanh chuyển khẩu 42 2. Thị trường kinh doanh chuyển khẩu 44 2.1 Thị trường nhập chuyển khẩu 44 2.2 Thị trường xuất chuyển khẩu 45 2.3 Thị trường dịch vụ và trung chuyển chuyển khẩu. 45 2.4 Đội ngũ cán bộ làm công tác chuyển khẩu 46 2.5 Đặc trưng của các đối tác hoạt động chuyển khẩu 47 1. Những thuận lợi và kết quả thu được 47 2. Những khó khăn và tồn tại 49 ChươngIII. Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh chuyển khẩu và mở rộng thị trường Trung Quốc của Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh 51 I. Triển vọng trong quan hệ kinh doanh và mở rộng thị trường Trung Quốc 51 1. Khái quát về thị trường Trung Quốc 51 1.1 Đặc điểm về vị trí của đất nước Trung Quốc 51 1.2 Kinh tế – Thương mại 52 2. Những yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hoá sang thị trường Trung Quốc. 53 2.1 Yếu tố trong nước. 53 2.2 Yếu tố ngoài nước. 54 3.Tình hình quan hệ thương mại Việt Nam - Trung Quốc trong thời gian qua. 55 3.1 Kết quả giao dịch thương mại Việt – Trung 56 3.2 Đánh giá tổng quát 59 4. Tầm quan trọng phải đẩy mạnh quan hệ và mở rộng thị trường Trung Quốc của Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh. 61 II. Một số biện pháp thúc đẩy và mở rộng thị trường Trung Quốc 64 1. Hoàn thiện công tác nghiên cứu và mở rộng thị trường chuyển khẩu 65 1.1 Đối với thị trường nhập chuyển khẩu 66 1.2 Đối với thị trường xuất chuyển khẩu 66 2. Xác định mặt hàng chuyển khẩu chủ lực 68 3. Nâng cao hiệu quả công tác bán 70 4. Nâng cao hiệu quả trong giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng. 74 5. Giải pháp về chính sách giá cả và hoạt động thanh toán 75 6. Xây dựng và củng cố tiềm lực vô hình của công ty 77 * Nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên. 79 7. Nâng cao hiệu quả huy động và sử dụng vốn trong hoạt động chuyển khẩu. 80 8. Hạn chế rủi ro trong kinh doanh chuyển khẩu. 82 Kết luận Danh mục tài liệu tham khảo

doc94 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Lượt xem: 2505 | Lượt tải: 4download
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Duy trì và mở rộng hoạt động chuyển khẩu sang thị trường Trung Quốc của Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
ác nước Châu Âu, Châu Mỹ và các nước khác trong khu vực ASEAN... 3. Tình hình quan hệ thương mại Việt Nam - Trung Quốc trong thời gian qua. Việt Nam và Trung Quốc là hai quốc gia láng giềng gần gũi, có quan hệ lâu đời gắn bó mật thiết với nhau về nhiều mặt. Từ quan hệ chủ yếu của hai Đảng, hai Nhà nước về chính trị quân sự, chuyển sang quan hệ toàn diện về kinh tế – văn hoá - xã hội, quốc phòng an ninh và đối ngoại. Đến nay quan hệ Việt Nam – Trung Quốc đang diễn ra trong bối cảnh Quốc tế vừa có nhiều thuận lợi vừa có nhiều khó khăn, phức tạp mới. Cùng với xu thế phát triển và hội nhập toàn Thế giới, trong những năm qua quan hệ trao đổi hàng hoá của Việt Nam – Trung Quốc không ngừng đổi mới, cải thiện và mở rộng. Được thể hiện qua nội dung các hiệp định thương mại giữa hai nước ngày càng mở rộng và thông thoáng. Việt Nam – Trung Quốc núi liền núi, sông liền sông, núi sông liền một dải có nền văn hoá tương đồng. Chính vì vậy trong hợp tác làm ăn giữa Việt Nam – Trung Quốc có nhiều thuận lợi. 3.1- Kết quả giao dịch thương mại Việt – Trung Năm 2001 - 2002, hai năm đầu tiên của thiên niên kỷ mới đã khép lại, đánh dấu những thành tựu to lớn trong quan hệ kinh tế thương mại Việt Trung sau 10 năm được khôi phục và phát triển mạnh mẽ. Nhìn lại chặng đường đã qua, thấy nổi lên một số nét chính như sau: - Có thể thấy tốc độ tăng mậu dịch hai nước khá nhanh và ổn định trong khi mậu dịch Thế giới và khu vực dang trong tình trạng suy thoái. Năm 1992 thương mại hai nước chỉ đạt 32,23 triệu USD, đến năm 1997 đạt 1,15 tỷ USD, tăng 356,8%. Năm 2001 thương mại hai nước đạt 2,466 tỷ USD, tăng 87,1% so với năm 2000. Năm 2002 buôn bán hai chiều đạt xấp xỉ 3 tỷ USD, tăng 14,4% so với năm 2001. Khối lượng hàng hoá xuất nhập khẩu chủ yếu mà hai nước có tiềm năng về cơ bản đều tăng đáng kể. Hàng xuất của Việt Nam tăng nhiều nhất bao gồm: dầu thô, cà phê, hải sản, rau quả, giày dép, chè. Hàng nhập khẩu từ Trung Quốc tăng đáng kể gồm: dược phẩm, máy móc thiết bị phụ tùng, xăng dầu, phân bón, thuốc bảo vệ thực vật, linh kiện xe máy, ô tô nguyên chiếc. Cơ cấu hàng hoá xuất nhập khẩu cũng có sự thay đổi lớn. Hàng xuất của Việt Nam tuy vẫn là hàng nông, lâm, hải sản thuộc dạng thô nhưng chất lượng đã được nâng lên rõ rệt. Một số hàng tiêu dùng, thực phẩm đã mở rộng thị phần trên thị trường Trung Quốc, so với năm 2000: giày dép tăng 53,7%, chè tăng 393%, hải sản tăng 52%, hoa quả tăng 48,3%. Về hàng nhập khẩu, năm 2001, 2002 tỷ lệ hàng tiêu dùng nhập khẩu giảm đáng kể so với năm 2000 và chủ yếu thông qua mậu dịch biên giới. Hàng nguyên liệu phục vụ công nghiệp, nông nghiệp, giao thông vận tải đều tăng đáng kể, cụ thể xăng dầu tăng 76%, dược phẩm tăng 57%, máy móc thiết bị phụ tùng tăng 49%, nguyên liệu dệt may da tăng 79%, đặc biệt xe máy dạng IKD tăng 90% về khối lượng và 17% về giá trị trung bình so với năm 2000. Phương thức buôn bán và thanh toán có nhiều thay đổi và thay đổi. Tỷ lệ kinh doanh Thương mại Quốc tế theo chính ngạch tăng đáng kể, phạm vi mở rộng ra nhiều loại hình và nhiều loại hàng hoá mà trrước đây chỉ hạn chế trong trao đổi qua biên giới. Tỷ lệ thanh toán qua ngân hàng tuy còn ở mức thấp nhưng đã cải thiện hơn so với các năm trước. Với việc áp dụng một số cơ chế thông thoáng trong nghiệp vụ thanh toán tại các chi nhánh ngân hàng hai nước ở khu vực biên giới, bước đầu đã thu hút doanh nghiệp hai bên thanh toán qua ngân hàng trong mậu dịch biên giới. Năm 2001 đã giảm mạnh tình trạng tranh chấp thương mại, buôn lậu, lừa đảo trong buôn bán biên giới. Thành phần, tính chất, phạm vi doanh nghiệp tham gia buôn bán có thay đổi, thể hiện ở việc ngày càng nhiều doanh nghiệp Trung Quốc thuộc các tỉnh nằm sâu trong nội địa, các tỉnh ven biển và tỉnh Tây Nam, Đông Bắc Trung Quốc sang Việt Nam khảo sát và bước đầu thiêt lập quan hệ bạn hàng với các doanh nghiệp Việt Nam ở cả ba miền, đặc biệt là TP.Hồ Chí Minh, Hà Nội, Quảng Ninh và Đà Nẵng. Các doanh nghiệp của Việt Nam từ chỗ chỉ buôn bán với các tỉnh chung biên giới như Quảng Tây, Vân Nam.. nay đã vươn sâu vào các tỉnh trong nội địa, từ chỉ buôn bán chuyển sang cả hợp tác liên doanh, sản xuất lắp ráp tiêu thụ hàng hoá tại thị trường hai nước và xuất khẩu sang nước thứ ba như: liên doanh sản xuất lắp ráp xe gắn máy, đồ điện gia đình, thức ăn gia súc, giày dép, may mặc, thực phẩm, dược phẩm… Các Khu kinh tế cửa khẩu của Việt Nam và các Khu kinh tế phát triển của Trung Quốc ở khu vực biên giới hai nước đã có thay đổi cơ bản về nội dung và tính chất hoạt động. Nếu trước đây chỉ chủ yếu là nơi trao đổi buôn bán biên giới, hoạt động thông qua chợ biên giới trong khu kinh tế của cửa khẩu thì nay bước đầu đã thu hút các nhà đầu tư của hai bên và doanh nghiệp nước thứ ba đến đầu tư sản xuất hàng hoá và dịch vụ. Ví dụ như: liên doanh giữa công ty Bắc Sơn và tập đoàn công ty Hoàng Long Trung Quốc sản xuất động cơ xe máy và lắp ráp ô tô hạng nhẹ tại khu kinh tế cửa khẩu Thanh Thuỷ – Hà Giang; Liên doanh sản xuất chăn len và lắp ráp xe máy tại khu kinh tế cửa khẩu Móng Cái – Quảng Ninh; Liên doanh sản xuất hàng may mặc tại khu kinh tế cửa khẩu Đồng Đăng – Lạng Sơn… Có được những kết quả trên là do một số nguyên nhân khách quan và chủ quan sau: - Về khách quan: trong quá trình phát triển, nền kinh tế hai nước có nhiều điểm tương đồng và bổ xung qua lại lẫn nhau. Với những nỗ lực của Đảng và nhà nước, các ngành, các doanh nghiệp trong giai đoạn đã qua dần dần cụ thể hoá các tiềm năng và lĩnh vực kinh doanh thương mại, mở ra bước chuyển biến cơ bản trong quan hệ thương mại hai nước, tạo đà cho quan hệ Thương mại Quốc tế phát triển cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Nền kinh tế hai nước phát triển theo hướng xuất khẩu. Tuy nhiên do kinh tế thương mại thế giới suy thoái đã hạn chế việc xuất khẩu của doanh nghiệp hai nước sang các thị trường chủ yếu như Mỹ, Nhật Bản, EU. Trong bối cảnh đó các doanh nghiệp hai nước càng quan tâm nhiều hơn đến thị trường trong nước và thị trường của cá nước láng giềng. - Về chủ quan: các cơ chế chính sách xuất nhập khẩu của hai phía đều có những điều chỉnh linh hoạt, tạo thuận lợi cho doanh nghiệp hai nước đẩy mạnh xuất nhập khẩu. Việc nới lỏng quản lý đầu mối xuất nhập khẩu than cuối năm 2000 đã làm tăng xuất khẩu than của Việt Nam sang Trung Quốc lên 58,6% số lượng và 62,9% về giá trị. Việc mở rộng các khu kinh tế cửa khẩu và ban hành các chính sách ưu đãi đã nâng kim ngạch mậu dịch lên đáng kể. Phía Trung Quốc vẫn duy trì chính sách điều tiết thu nhập cho các tỉnh biên giới với Việt Nam qua thuế và ưu đãi với mậu dịch biên giới qua chính sách thoái thuế. Bước sang năm 2003 Trung Quốc đã và đang có hướng quy hoạch lại thương mại biên giới và sẽ tập trung phát triển thương mại Quốc tế chính ngạch với Việt Nam. Chính phủ, các Bộ, các ngành chủ quản và các doanh nghiệp chủ chốt hai nước đã thực sự quan tâm và xác định rõ ràng hướng làm ăn lâu dài với thị trường hai bên Vai trò phối hợp, thúc đẩy giữa hai bộ chủ quản trong lĩnh vực thương mại hai nước và Uỷ ban hợp tác kinh tế thương mại hai bên đã được thể hiện mạnh mẽ, góp phần quan trọng phát triển quan hệ hợp tác kinh tế thương mại hai nước. Với kết quả của chuyến khảo sát buôn bán biên giới của Đoàn khảo sát hỗn hợp thuộc Bộ Thương mại Việt Nam và Bộ Kinh mậu Trung Quốc tháng 10/2001 và kết quả cuộc họp lần 3 Uỷ ban Hợp tác kinh tế liên Chính phủ hai nước tháng 11/2001 đã giúp cho Chính phủ, các Bộ ngành hai nước đánh giá đúng thực trạng quan hệ hai nước trong giai đoạn hiện nay, đồng thời có các biện pháp trước mắt và lâu dài duy trì và đẩy nhanh tốc độ giao lưu buôn bán. hai sự kiên trên cũng góp phần thúc đẩy các ngành: Ngân hàng, Giao thông Vận tải, Hải quan hai nước phát triển bàn ra các biện pháp tháo gỡ khó khăn cho các doanh nghiệp của hai nước trong quá trình trao đổi thương mại được nhanh chóng thuận tiện hơn. Công tác xúc tiến thương mại, khảo sát thị trường, hội thảo kinh tế, hội chợ triển lãm được đặc biệt quan tâm và đã đạt được nhiều kết quả to lớn. Tính đến năm 2002 Việt Nam đã cấp phép cho hơn 130 văn phòng đại diện doanh nghiệp Trung Quốc tại Việt Nam và hai chi nhánh Trung Quốc tại Hà Nội. 3.2- Đánh giá tổng quát - Những thành công đạt được: Mậu dịch hai chiều liên tục tăng trưởng mạnh mẽ đã đưa Trung Quốc trở thành một trong 10 bạn hàng lớn nhất của Việt Nam. Những tác động tích cực của quan hệ thương mại Việt – Trung thể hiện ở các mặt sau: Thông qua trao đổi Việt Nam xuất khẩu được một lượng lớn hàng nông sản, thuỷ hải sản trong điều kiện thị trường quốc tế suy thoái và eo hẹp, góp phần ổn định đời sống của một bộ phận nông dân, ngư dân. Với một khối lượng lớn hàng vật tư nhập khẩu phục vụ kịp thời phát triển công nghiệp, nông nghiệp, giao thông vận tải như: phân bón, sắt thép, xăng dầu, vật liệu xây dựng, phương tiện giao thông vận tải đã góp phần bình ổn giá tiêu thụ trong nước, hạn chế sự xuất hiện của những cơn sốt vẫn xảy ra trong những năm trước đây đối với các mặt hàng vật tư công nông nghiệp và vật liệu xây dựng. Một số mặt hàng nhập khẩu với chất lượng hợp lý và giá rẻ đã góp phần kéo giá xuống và loại bỏ yếu tố giá độc quyền như xe máy, đồ điện gia đình, may mặc… Bước đầu hình thành một số vùng, một số nơi chuyên canh nuôi trồng, sản xuất các mặt hàng, trồng cây, hải sản xuất khẩu sang Trung Quốc. Bộ mặt kinh tế – xã hội và thu nhập của cư dân các tỉnh biên giới với Trung Quốc, nhất là tại các cửa khẩu, các khu kinh tế cửa khẩu đã thay đổi và được cải thiện nhiều. - Những hạn chế và ảnh hưởng tiêu cực: Một số mặt hàng chủ lực có tiềm năng lâu dài của Việt Nam nhưng chưa được tiêu thụ ổn định trên thị trường Trung Quốc, mà cụ thể nhất là mặt hàng cao su. Một số mặt hàng nhập khẩu ồ ạt (xe máy), tuy có kéo giá tiêu dùng xuống nhưng gây ra những khó khăn cho lĩnh vực giao thông… Tình trạng hàng giả, hàng nhái mác không chỉ diễn ra trong buôn bán biên giới đối với hàng tiêu dùng thiết yếu như may mặc, quần áo, giày dép mà còn nảy sinh trong buôn bán chính ngạch đối với hàng có giá trị lớn như đồ điện gia đình, thông tin liên lạc, thuốc chữa bệnh, gây thiệt hại to lớn cho người tiêu dùng và tạo ra tâm lý không tốt đối với hàng Trung Quốc. Các hiện tượng buôn lậu trốn thuế tuy có giảm nhưng vẫn tồn tại khá phổ biến gây khó khă trong cho công tác quản lý và thất thu cho ngân sách nhà nước hai bên. 4. Tầm quan trọng phải đẩy mạnh quan hệ và mở rộng thị trường Trung Quốc của Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh. Tỉnh Quảng Ninh nằm ở phía Đông Bắc tổ quốc, tiếp giáp với nước Cộng hoà nhân dân Trung Hoa, có đường biên giới trên đất liền dài 132,8 km, trên biển dài 200 km. Quảng Ninh là một tỉnh có 4 cửa khẩu quốc tế, 01 cửa khẩu quốc gia và 01 cửa khẩu địa phương đó: + Cửa khẩu Quốc tế Móng Cái. + Cửa khẩu cảng Hòn Gai. + Cửa khẩu cảng Cẩm Phả. + Cửa khẩu cảng Vạn Gia (thị xã Móng Cái). + Cửa khẩu Hoành Mô - Đồng Văn (huyện Bình Liêu). + Cửa khẩu Bắc Phong Sinh (huyện Hải Hà). Trong đó cửa khẩu Móng Cái đã được chính phủ cho phép và đầu tư áp dụng một số chính sách nhằm thúc đẩy xây dựng Móng Cái thành một khu kinh tế phát triển, làm đầu mối giao lưu kinh tế của tỉnh Quảng Ninh và cả nước. Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh và các công ty kinh doanh thương mại, du lịch Trung Quốc có mối quan hệ làm ăn lâu dài và ngày càng mở rộng phát triển. Bảng 7: HÀNG HOÁ KINH DOANH SANG THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC Hàng hoá Đơn vị 2000 2001 2002 Lượng Trị giá USD Lượng Trị giá USD Lượng Trị giá USD - Than (XK) Tấn 9.218 122.112 40.775 540.153 91.692 1.214.658 - Chè (XK) Tấn 219 82,5 - Dầu DIEZEL (CK) Tấn 61.731 14.793.182 41.724 9.998.716 101.193 24.249.833 - Thuốc lá (CK) cont 347 46.376.201 439 58.671.909 392 52.390.406 - Quặng (KNQ) Tấn 5.991 1.303.300 14.108 3.069.095 13.986 3.042.555 - Linh kiện xe máy (NK) Chiếc 26.310 3.940.327 20.000 2.995.307 22.000 3.294.838 - Ngyên liệu SX khung xe (NK) 187.950 86.190 Nguồn: Báo cáo thống kê năm 2000/2002 - Phòng Kiểm toán Mở rộng thị trường và các hình thức kinh doanh nói chung và kinh doanh chuyển khẩu nói riêng với thị trường Trung Quốc hiện nay là một vấn đề tất yếu với Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh vì: - Đầu tiên, như ta thấy qua bảng, phần lớn giá trị kinh doanh xuất nhập khẩu nói chung và kinh doanh chuyển khẩu nói riêng là vào thị trường Trung Quốc. Trong những năm gần đây Trung Quốc được coi là bạn hàng quan trọng nhất của Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh cũng như của cả tỉnh Quảng Ninh. - Mặt khác, Quảng Ninh và Trung Quốc có vị trí địa lý gần gũi, có nền văn hoá tương đối giống nhau. Đây là những điều kiện thuận lợi khi tiến hành các hoạt động tìm hiểu thị trường, đàm phán, ký kết hợp đồng và thực hiện các hoạt động kinh doanh. Tiêt kiệm chi phí vận chuyển, giảm thiểu các sự cố có thể phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng kinh doanh nói chung và kinh doanh chuyển khẩu nói riêng. Với 120 km biên giới đường biển và các cửa khẩu biên giới tạo thuận lợi cho quá trình vận chuyển hàng hoá, Trung Quốc ngày càng giữ vai trò quan trọng được nhà nước và các ban ngành có liên quan của tỉnh quan tâm đầu tư . Thủ tướng Chính phủ đã có quyết định số 675/QĐ - TTG ngày 18 tháng 9 năm 1996 cho phép áp dụng thí điểm một số chính sách nhằm thúc đẩy xây dựng Móng Cái thành một khu kinh tế phát triển, làm đầu mối giao lưu kinh tế của tỉnh Quảng Ninh và cả nước. Ngày 13 tháng 9 năm 2002 Thủ tướng Chính phủ có Quyết định số 115/2002/QĐ - TTG cho phép tỉnh Quảng Ninh đươc thành lập và áp dụng chính sách khu kinh tế cửa khẩu đối với khu vực cửa khẩu Hoành Mô - Đồng Văn và Bắc Phong Sinh. - Thứ ba, thị trường Trung Quốc hiện nay có sức phát triển nhanh nhất Thế giới. Với thị trường rộng lớn, nhu cầu tiêu dùng và sức mua rất cao. Trung Quốc hiện nay được coi là thị trường hấp dẫn với nhiều nhà đầu tư và kinh doanh trong đó có Việt Nam. Tóm lại, kinh doanh xuất nhập khẩu nói chung và kinh doanh chuyển khẩu nói riêng vào thị trường Trung Quốc là hết sức quan trọng và tất yếu khách quan của Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh. Do vậy công ty cần phải có các chính sách thích hợp không ngừng gia tăng giá trị và mở rộng thị trường kinh doanh với Trung Quốc. II. MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC Với chính sách đổi mới Việt Nam đang từng bước hoà nhập vào nền kinh tế Thế giới và khu vực, Việt Nam là thành viên của các nước ASEAN sẽ thực hiện mậu dịch tự do (AFTA) vào năm 2003 và đang chuẩn bị gia nhập tổ chức thương mại thế giới(WTO) cũng như diễn đàn hợp tác kinh tế Châu á- Thái Bình Dương (APEC). Do vậy nền kinh tế của nước ta đang đứng trước những bước chuyển biến mới, cũng như các doanh nghiệp Việt Nam đang phải đối đầu với những thử thách lớn, xong cũng mở ra rất nhiều cơ hội thuận lợi cho quá trình sản xuất kinh doanh nếu biết tận dụng tốt cơ hội này. Thực tế cho thấy việc tham gia hội nhập với các tổ chức kinh tế đã giúp cho các doanh nghiệp Việt Nam được giao lưu học hỏi kinh nghiệm trong sản xuất kinh doanh với các đối tác, bạn hàng trong khu vực và trên Thế giới.… Những năm qua, được sự quan tâm của Đảng và Nhà nước về chính sách sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp nói chung và Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh nói riêng đã và đang tìm ra những hướng đi thích hợp trong quá trình sản xuất kinh doanh của mình. Qua quá trình nghiên cứu, phân tích hoạt động của Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh trong quá trình tiến hành kinh doanh chuyển khẩu, trên cơ sở những kết quả đã đạt được cũng như một số tồn tại cần được khắc phục, Tôi xin mạnh dạn đưa ra một số đề xuất nhằm góp phần duy trì và mở rộng thị trường kinh doanh chuyển khẩu nói chung và sang thị trường Trung Quốc – một thị trường quan trọng nhất trong kinh doanh chuyển khẩu của Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh. Những biện pháp được nêu dưới đây được hình thành trên cơ sở kế thừa những điểm mạnh vốn có đồng thời khắc phục những điểm yếu trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh trong thời gian qua và tạo ra phương hướng trong thời gian tới. 1. Hoàn thiện công tác nghiên cứu và mở rộng thị trường chuyển khẩu Thị trường là vấn đề trọng yếu của nền kinh tế thị trường đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu thị trường đóng vai trò quyết định cho sự phát triển và tồn tại của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường là một điều kiện đầu tiên đối với một công ty muốn kinh doanh nói chung cũng như kinh doanh chuyển khẩu nói riêng hiệu quả và mở rộng thị trường hiện tại. Mục đích của nghiên cứu thị trường nhằm đạt được bức tranh khái quát chính xác về thị trường cần phải nghiên cứu để xác định chính xác nguồn hàng cũng như những nhu cầu của thị trường và để đầu tư cho các công đoạn tiếp theo. Công ty có thể tự tiến hành nghiên cứu thị trường, ngoài ra có thể sử dụng các nhà cố vấn chuyên môn để tiến hành nghiên cứu rộng, độc lập và kỹ lưỡng. Ngày nay, thông tin đã trở thành một nguồn lực bên cạnh các nguồn khác, chúng ta muốn hiểu biết về khách hàng phải thông qua thông tin. Nhu cầu của thông tin ngày càng trở nên cấp bách do thị trường thay đổi về qui mô và phạm vi, sự thay đổi về chất của nhu cầu, sự lựa chọn gắt với những hình thức cạnh tranh ngày càng đa dạng vô cùng quan trọng trong nghiên cứu thị trường. Có nhiều cách mà thông qua đó công ty có thể có được những thông tin cần thiết về thị trường. - Nguồn ghi chép nội bộ là cơ sở đầu tiên. Trước đây, công ty đã bỏ qua nguồn này, đây là nguồn cung cấp thông tin về thị trường hết sức chính xác, không những vậy còn giảm đáng kể chi phí và đơn giản cho quá trình thu thập và xử lýý. Tuy nhiên, nguồn này chưa cho phép doanh nghiệp có một cái nhìn bao quát tổng thể thị trường Thế giới và khu vực. Công ty có thể thu thập thông tin từ các báo cáo về đơn đặt hàng, tình hình tiêu thụ, giá cả, mức dự trữ... - Một trong các nguồn từ trước đến nay mà Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh và rất nhiều công ty khác đã sử dụng để thu thập thông tin, đó là nguồn qua sách báo ấn phẩm. Thông qua sách báo chuyên ngành, tạp chí, các báo cáo của chính phủ, của Bộ Thương mại và Công nghiệp Việt Nam, đặc biệt qua mạng Intenret công ty có thể cập nhật những thông tin mới nhất hàng ngày. - Thông tin qua các hội trợ triển lãm, doanh nghiệp tranh thủ cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, đối thủ cạnh tranh. 1.1- Đối với thị trường nhập chuyển khẩu Cũng như các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu khác Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh nhận thức tầm quan trọng của công tác tìm kiếm tạo nguồn hàng xuất khẩu. Việc tìm được thị trường có nguồn hàng tốt chất lượng cao, giá rẻ, điều kiện giao hàng nhanh, ổn định sẽ cho phép công ty thực hiện tốt hợp đồng xuất khẩu tức là thành công một nửa trong quá trình kinh doanh chuyển khẩu, đảm bảo uy tín với khách hàng. Thay vì phải nhập gián tiếp qua nước trung gian thì có thể nên tìm đầu mối để nhập trực tiếp từ nước sản xuất để nhập với giá rẻ từ đó tạo khả năng tăng cường và đa dạng hoá các mặt hàng nhập nói chung và nhập cho chuyển khẩu nói riêng. 1.2- Đối với thị trường xuất chuyển khẩu Bên cạnh các thị trường xuất khẩu truyền thống mà chủ yếu là trong khu vực, công cần phải tiền hành các biện pháp cần thiết để mở rộng thị trường sang các khu vực Châu Âu và Châu Mỹ là những thị trường có sức tiêu thụ lớn và tốc độ phát triển cao. Muốn duy trì và mở rộng thị trường thì cần phải nghiên cứu thị trường và nhu cầu sản phẩm, việc nghiên cứu có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định phương hướng sản xuất kinh doanh đồng thời làm cho quá trình sản xuất có thể thực hiện nhanh chóng, nhịp nhàng, tốc độ quay vòng vốn nhanh. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường các doanh nghiệp còn nâng cao được khả năng thích ứng, các sản phẩm sản xuất ra phù hợp với yêu cầu thị hiếu của thị trường , cải tiến sản phẩm cho phù hợp. Đối với thị trường Trung Quốc, mặc dù là thị trường lớn có nhiều tiềm năng phát triển nhưng đối với Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh chủ yếu chỉ quan hệ kinh doanh xuất nhập khẩu và chuyển khẩu với một số các công ty thuộc các tỉnh gần hay chung biên giới là chủ yếu như Quảng Tây, Vân Nam, Đông Hưng…chứ có rất ít quan hệ kinh doanh với các tỉnh trong nội địa, mà đây thường là các thành phố lớn với nhu cầu tiêu thụ rất lớn. Để nghiên cứu thị trường Trung Quốc cũng như với nhiều thị trường xuất khẩu đạt hiệu quả cao Cụ thể phải thực hiện những yêu cầu sau: - Tập trung nghiên cứu thị hiếu của người tiêu dùng theo tập tính sở thích, thói quen, sở thích phục vụ cho công tác phân đoạn thị trường trên cơ sở đó xây dựng và thực hiện chiến lược phát triển thị trường. Vì Trung Quốc là đất nước có truyền thống văn hoá lâu đời và phức tạp vào bậc nhất trên Thế giới, nên việc tìm hiểu văn hoá tiêu dùng và thị hiếu của từng đoạn thị trường là công đoạn quan trọng đầu tiên quyết định mọi hành động và kế hoạch kinh doanh. - Chú trọng nghiên cứu tình hình đối thủ cạnh tranh một cách tỉ mỉ, chính xác, sáng suốt và các mặt như: Thông tin sản phẩm, thông tin giá cả, tình hình tiêu thụ. Trên cơ sở đó phân tích đối chiếu với công ty xem đâu là cơ hội, đâu là thế mạnh, đâu là điểm yếu để có quyết sách hợp lý. - Tập trung thu thập xử lý và dự đoán các thông tin phục vụ cho quyết định chiến lược. Trước đây trong công ty chỉ chăm lo giải quyết các nhiệm vụ trước mắt, vướng mắc khâu nào giải quyết khâu đó chưa đề xuất được phương án cho sự phát triển lâu dài công ty cần thu thập thông tin để lập chiến lược kinh doanh . - Tổ chức thu thập ý kiến khách hàng qua đại lý và người tiêu dùng. Trong mấy năm gần đây công ty đã chú trọng đến khâu này nhưng chưa được tốt cần phải có kế hoạch thực hiện cụ thể hơn. Trực tiếp tổ chức các cuộc điều tra thị trường với quy mô lớn có 2 phương án. Một là trước mắt do cơ cấu nhân viên chưa ổn định nên cần phân đoạn thị trường và tiến hành điều tra ở các khu vực trọng điểm. Hai là có thể phát triển điều tra cho các đại lý để họ trực tiếp điều tra với khách hàng của mình. - Ứng dụng thành tựu khoa học vào công tác nghiên cứu thị trường… 2. Xác định mặt hàng chuyển khẩu chủ lực Cũng như các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu khác Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh nhận thức tầm quan trọng của công tác tìm kiếm, thu mua tạo nguồn hàng nhập để chuyển khẩu. Việc mua được nguồn hàng tốt chất lượng cao, giá rẻ, điều kiện giao hàng nhanh, ổn định sẽ cho phép công ty thực hiện tốt hợp đồng xuất chuyển khẩu đảm bảo uy tín với khách hàng. Trong thu mua hàng hoá, lựa chọn nguồn hàng được công ty hết sức coi trọng, những yêu cầu về hàng hoá, cách thức mua của công ty... có được đáp ứng tốt hay không đều phụ thuộc vào quyết định này. Tuỳ theo tình hình thị trường cũng như yêu cầu về hàng hoá của khách hàng mà doanh nghiệp quyết định lựa chọn nguồn hàng nào. Hiện nay trong kinh doanh chuyển khẩu của công ty chủ yếu tập trung vào ba mặt hàng chính là dầu, rượu và thuốc lá và chuyển khẩu sang thị trường Trung Quốc. Việc thu mua tập trung vào một số ít thị trường trong khu vực , tuy đây là thị trường nhỏ thường là các nước trung chuyển, nhưng lại là thị trường có tiềm năng phát triển rất cao. Mặt khác do điều kiện về cơ sở vật chất đặc biệt là phương tiện vận tải của công ty là rất hạn chế nên kinh doanh với thị trường này là thuận lợi. Trong tiến trình gia nhập AFTA, Việt Nam sẽ được hưởng những ưu đãi nhất định do hiệp định CEPT mang lại. Tuy nhiên công ty nên dành những khoản đầu tư thích hợp cho hoạt động kinh doanh cũng như mở rộng thị trường nhập khẩu sang các khu vực khác để tăng khả năng cạnh tranh và phát triển cho hàng hoá cũng như hoạt động kinh doanh của mình. Mở rộng sang các thị trường mới, củng cố và tăng cường quan hệ với các thị trường truyền thống là mục tiêu của Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh. Một trong nhiều cách thức để đạt được mục tiêu trên chính là nâng cao công tác thu mua tạo nguồn hàng chuyển khẩu, cũng như xuất khẩu. Để làm được điều đó, công ty cần chú ý tới các vấn đề sau: - Lựa chọn các nguồn hàng hợp lý có khả năng về tài chính và năng lực sản xuất, đảm bảo uy tín, thực hiện đầy đủ hợp đồng mua hàng để ký kết. Cụ thể đối với một số mặt hàng sau: + Hàng điện lạnh: đây là mặt hàng công ty đã từng tiến hành kinh doanh không thành công. Mà hiện nay trong khu vực Châu á có rất nhiều quốc gia sản xuất mặt hàng này với giá thành chi phí và chất lượng tương đối hợp lý như: Trung Quốc, Đài Loan, Singapore... Trong khi đó lại cũng có nhiều quốc gia có nhu cầu về loại hàng này do khả năng sản xuất trong nước chưa cao. + Hàng nông sản, hải sản: đây là mặt hàng có nhu cầu lớn ở một số nước phát triển nhanh như Trung Quốc, Singapore, Nhật…Với nguồn thu mua tương đối lớn và dễ dàng từ các nước ASEAN trong đó có Việt Nam. + Linh kiện, nguyên liệu phục vụ sản xuất… - Thiết lập mạng lưới mua hàng cơ động, thuận tiện. Bố trí các kho hàng hợp lý. - Tăng cường đầu tư cơ sở vật chất cho công tác thu mua, đặc biệt cần bổ sung thêm các phương tiện vận chuyển, các thiết bị nhà kho, thiết bị kiểm nghiệm hàng hoá. - Nâng cao hiệu quả công tác kiểm nghiệm chất lượng hàng hoá. Muốn vậy, cần nâng cao trình độ nghiệp vụ cán bộ thu mua, nâng cao trách nhiệm và tạo điều kiện cho người thu mua hoàn thành nhiệm vụ. 3. Nâng cao hiệu quả công tác bán Các doanh nghiệp thương mại nói chung và Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh nói riêng, các hoạt động mua hàng tạo nguồn, nghiên cứu thị trường, nhằm mục đích là bán được hàng. Bán hàng là vấn đề khó khăn nhất trong phần lớn các công việc kinh doanh đối với công ty thương mại. Đối với hoạt động kinh doanh chuyển khẩu, thông thường nhà kinh doanh có thể ký hợp đồng xuất khẩu trước khi ký hợp đồng nhập khẩu, hoặc cũng thường trên cơ sở của việc xuất hàng để tìm kiếm nguồn hàng và ký kết hợp đồng nhập chuyển khẩu. Việc hoạch định một chiến lược chi tiết đảm bảo phải được tiến hành trước khi bắt đầu chiến dịch bán hàng. Sự hoạch định kế hoạch bán hàng một cách kỹ lưỡng và chi tiết là điều tối quan trọng đảm bảo cho việc thu nhập thị trường có "bài bản" và phù hợp. Nó phải được thiết lập để chỉ dẫn cho công ty và đội ngũ bán hàng, tiếp thị đi theo con đường gắn nhất đến thành công. Trên cơ sở nắm vững đặc điểm về sách lược bán hàng, Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh có thể đề ra chiến lược bán hàng phù hợp cho mình. Thông thường sẽ bao gồm những hoạt động cơ bản sau: * Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng. Vận dụng được sách lược này không ngừng doanh nghiệp có khả năng tăng được doanh số bán hàng mà còn lấy được sự tín nhiệm và thu hút được khách hàng. - Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc ký kết hợp đồng. - Tạo mọi điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong quá trình chuyển đưa hàng hoá tới tận tay khách hàng. - Có các ưu đãi trong quá trình thanh toán, giá cả với những khách hàng truyền thống, khách hàng mua với số lượng lớn và những khách hàng đến với công ty lần đầu. * Đón nhu cầu khách hàng. Dựa vào đặc điểm, công dụng của hàng hoá, kết quả nghiên cứu thị trường nước nhập khẩu để nắm bắt chính xác nhu cầu của khách hàng mà công ty có khả năng cung cấp, từ đó thoả mãn nhu cầu của khách hàng. * Mở rộng mạng lưới phân phối. Hiện nay, trong công tác bán hàng của công ty, chủ yếu là khách hàng tìm đến công ty qua các quảng cáo, nên nhiều lúc công ty rơi vào thế bị động. Do đó, công ty xem xét cân nhắc các thị trường tiềm năng, lựa chọn thị trường hẫp dẫn mở các văn phòng đại diện nhằm thúc đẩy hơn nữa khả năng bán hàng. Mỗi văn phòng đại diện ở nước ngoài đảm nhiệm công việc thu thập thông tin về thị trường, tìm kiếm khách hàng, giao dịch đàm phán, ký kết hợp đồng, tạo điều kiện đưa hàng hoá đến với khách hàng tốt nhất, nhanh nhất. Song song với việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm công ty cần củng cố xây dựng cho mình một lực lượng bán hàng hùng mạnh có kiến thức, trình độ nhận thức xã hội, am hiểu về sản phẩm, tính năng công dụng của sản phẩm. Việc sử dụng mạng lưới bán hàng, kết hợp lực lượng bán hàng có chuyên môn sẽ giúp cho công ty tăng nhanh được khối lượng sản phẩm tiêu thụ đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng để từ đó có hướng mở rộng thị trường mới, duy trì thị trường đã có. * Tăng cường hoạt động hỗ trợ bán hàng. Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm công ty cần đưa ra phương châm tiếp thị chủ đạo và các phương pháp tiếp thị cụ thể phù hợp với từng loại sản phẩm trong sản xuất cũng như trong kinh doanh, tuỳ thuộc vào vị thế của từng loại sản phẩm của công ty trên thị trường mà lựa chọn phương thức hỗ trợ bán hàng dịch vụ cung ứng và khuyến mại, phương pháp hình thành giá đảm bảo phát huy tối đa lợi thế cạnh tranh và những hạn chế vốn có. Qua quá trình thực tập ở công ty, tôi nhận thấy mặt hàng kinh doanh chuyển khẩu chính của công ty chủ yếu cung cấp cho thị trường Trung Quốc là ba mặt hàng dầu, rượu và thuốc lá. Đối với hàng kinh doanh xuất nhập khẩu, hàng công nghiệp, phương tiện giao thông, sản phẩm phục vụ nhu cầu nông nghiệp, hàng tiêu dùng … còn hạn chế. Do vậy việc tăng cường các hoạt động bán hàng là rất cần thiết để duy trì và mở rộng thị trường. Công ty nên quan tâm đến các hoạt động hỗ trợ bán hàng sau : - Quảng cáo: Quảng cáo của công ty được xem như điều kiện tiên quyết để phát triển thị phần và mở rộng cơ sở khách hàng. Trong rất nhiều công việc kinh doanh, quảng cáo ít khi được nâng cao tới tầm quan trọng xứng đáng của nó và được đầu tư quá thấp so với hiệu quả muốn đạt được. Hoạt động quảng cáo của công ty tuy có được thực hiện song không tập trung, kinh phí hoạt động không đáng kể. Công ty cần lập ra kế hoạch quảng cáo cụ thể. Việc lựa phương tiện quảng cáo có lợi nhất cần được tiên hành hết sức cẩn then dựa trên các phân tích và kế hoạch cụ thể, Công ty nên sử dụng tổng hợp các phương tiện quảng cáo như: Đài phát thanh, truyền hình, quảng cáo trên internet, báo chí trong nước và nước ngoài,… Công ty nên quan tâm tới việc quảng cáo trên mạng Internet, sự có mặt của công ty trong World Wide Web là vô cùng cần thiết. Qua WWW côngty có thể gửi danh thiếp tới hàng nghìn hàng triệu khách hàng ở bất cứ đâu, giới thiệu hàng hoá của mình một cách đầy đủ nhất và cập nhật nhất. Và khi có nhu cầu khách hàng có thể liên hệ một cách rất đơn giản, bất cứ lúc nào. Hơn nữa công ty có thể lấy được những thông tin phản hồi chính xác và nhanh nhất. Vì vậy công ty không thể bỏ qua một phương tiện đa năng và tương đối rẻ như Internet. Quảng cáo trên Internet mặc dù không thể thay thế những phương tiện khác nhưng lại là một “ khí giới” không thể thiếu để quảng cáo trong đời sống văn minh. Công ty nên chọn website có số lần truy cập lớn, có đối tượng và nội dung phù hợp với mục tiêu quảng cáo của công ty. Các quảngcáo sẽ đạt được hiệu quả cao hơn nếu chúng nằm trang đầu Web site. khách hàng có thể liên lạc ngay với công ty . Nó sẽ bao gồm đầy đủ các thông tin về công ty và sản phẩm công ty muốn quảng cáo. Quảng cáo chỉ nên nằm ở trong khu vực thị trường được xác định kỹ lưỡng là có khả năng đưa ra những cơ hội bán hàng. Quảng cáo cần phải được tiến hành thường xuyên và phải được tính toán sao cho phù hợp với văn hoá, nhận thức của đại đa số dân cư trên thị trường đó. Luôn tính được hiệu quả thu được sao là tối đa nhất. Các hoạt động phải đuợc đề ra chi tiết và theo dõi thường xuyên tiến độ thực hiện. Kết quả của việc quảng cáo khó có thể xác định một cách chính xác, nhưng hiệu quả của nó phải thu được sau một thời gian. Ngoài ra công ty cần phải cân đối giữa các tài khoản mục chi phí, xác định kinh phí cho quảng cáo một cách hợp lý. Quá ít sẽ không mang lại kết quả, quá nhiều ảnh hưởng tới lợi nhuận của công ty. Mục đích của quảng cáo đem lại là tăng doanh thu bán hàng, tăng lợi nhuận cho công ty không chỉ ở hiện tại mà cả trong tương lai. - Khuyến khích các hoạt động khuyến mãi và thực hiện dịch vụ sau khi bán là một phương pháp nâng cao uy tín và thu hút khách hàng hiệu quả nhất. Hoạt động giao tiếp, tăng cường công tác bán hàng bằng cách tài trợ, quà tặng … Phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm Phải tham gia các hiệp hội kinh doanh Phải sử dụng một số kỹ thuật yểm trợ như: tạo cảm giác thiếu hàng hoặc tràn ngập hàng hoá, bán hàng đối chứng, dùng thủ thuật như tặng phẩm, đặt giá cao, giảm giá bán hàng, bán hàng hạ giá, bán cả lô, bán kèm, bán tận nhà, bán trả góp, trả dần… - Hội trợ triển lãm. Công ty phải cân nhắc kỹ lưỡng giá trị sự có mặt của mình tại các cuộc hội trợ triển lãm đối với toàn bộ chi phí kéo theo và những lợi ích dự kiến thu được, tránh việc tham gia không có mục đích thực tế, Nếu loại hình hội trợ triển lãm, vị trí của nó và khu vực thị trường được nhắm vào không mang về cho công ty những cơ hội bán hàng tiềm tàng thì không nên tham gia. Nếu việc tham gia được xác định là có ích lợi nhiều cho kinh doanh, thì một nỗ lực phải được tập trung để tạo ra sức thu hút khách hàng. Huấn luyện nhân viên bán hàng để bán được nhiều hàng tại các cuộc hội trợ triển lãm, lập ra những hộp lưu thẻ doanh nghiệp, để khi những khách hàng tiềm tàng có thời gian hạn chế hoặc bận rộn có thể để lại thẻ và sau này nhân viên bán hàng có dịp nối quan hệ với họ. Tóm lại, trong nền kinh tế thị trường hiện nay, muốn tiêu thụ được nhiều sản phẩm công ty phải biết chiều khách hàng bằng cách nâng cao chất lượng phục vụ thông qua việc đáp ứng đầy đủ số lượng, chất lượng và mặt hàng sao cho phù hợp với nhu cầu của nhiều đối tượng tiêu dùng khác nhau. Phương thức tiêu thụ phải đơn giản, thuận tiện, thiết bị phục vụ phải tiện lợi, hiện đại, ngoài ra công ty phải quan tâm đặc biệt đến thái độ bán hàng. Nên nhớ rằng thân mật cởi mở và chu đáo trong quá trình phục vụ là thứ nam châm thu hút khách hàng. Muốn tồn tại đứng vững trong cạnh tranh, công ty cần phải quán triệt phương châm “khách hàng là thượng đế”. 4. Nâng cao hiệu quả trong giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng. Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng là khâu cuối cùng để có quyết định chính xác xem hoạt động kinh doanh sẽ được thực hiện như thế nào cũng như khẳng định được kết quả của mọi sự cố gắng của công ty. Để nâng cao hiệu quả trong giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh cũng như các công ty thương mại cần chú ý tới các yếu tố sau: * Tạo dựng và củng cố tác phong kinh doanh. Trong kinh doanh, doanh nghiệp không chỉ xây dựng tín nhiệm chất lượng sản phẩm mà còn phải xây dựng tác phong kinh doanh. Đó là việc tuân thủ thời gian, tuân thủ hợp đồng và có tinh thần trách nhiệm cao trong quan hệ với các bạn hàng ,khách hàng. Công ty sẽ có thêm nhiều bạn hàng và khách hàng nếu công ty có uy tín trong tác phong kinh doanh. Nếu công ty chỉ chú trọng đến chất lượng sản phẩm mà quên không chú ý tới tác phong kinh doanh thì công ty sẽ dần mất khách hàng, thậm chí dẫn tới sự đi xuống của công ty. Một công ty mất hết uy tín thì không có khách hàng muốn quan hệ với họ nữa. Tạo tín nhiệm về tác phong kinh doanh phải bằng sự chân thành, trung thực có như vậy, công ty sẽ giành được sự tin tưởng của khách hàng, uy tín của công ty ngày càng được củng cố và nâng cao. * Tiến hành đàm phán Trước khi tiến hành hoạt động đàm phán, doanh nghiệp cần có sự tìm hiểu kỹ lưỡng về đối tác, cách thức tiến hành công việc, văn hoá kinh doanh cũng như những điểm mạnh, điểm yếu của họ Trung Quốc là đất nước có nền văn hoá phong phú, mỗi địa phương mỗi khu vực đều có các tập quán suy nghĩ, cách thức và văn hoá kinh doanh khác nhau. Khi tiến hành đàm phán cần có sự tìm hiểu và nghiên cứu đầy đủ, để có thể thu được những kết quả đàm phán như mong muốn. * Ký kết hợp đồng. Khi ký kết hợp đồng, doanh nhân phải xem xét thật kỹ mọi điều khoản của hợp đồng, tới mọi khả năng có thể xảy ra, tránh những sai lầm và thiệt thòi có thể xảy ra trong quá trình thực hiện các nội dung trong hợp đồng đó. 5. Giải pháp về chính sách giá cả và hoạt động thanh toán * Chính sách giá cả Giá là một trong bốn yếu tố mà bất kỳ nhà kinh doanh nào cũng phải quan tâm đến, nhất là trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Định giá bán là một nghệ thuật trong kinh doanh, đề ra các chính sách về giá để chiếm được ưu thế trong cạnh tranh là yêu cầu đặt ra với các doanh nghiệp. Sai lầm về giá có thể dẫn tới định giá bán cao gây ra tình trạng khó bán hàng, mất khách hàng, giảm khả năng cạnh tranh, định giá thấp không bù đắp được chi phí, lợi nhuận giảm. Để xác định được mức giá phù hợp, công ty cần chú ý tới những vấn đề sau: - Áp dụng chính sách giá linh hoạt, thay đổi theo từng thời điểm cụ thể, từng khách hàng cụ thể. - Có chính sách ưu đãi, khuyến khích khách hàng mua hàng (giảm giá chiếu cố giá cho những đối tượng khách hàng khác nhau). - Xem xét các yếu tố ảnh hưởng đến giá: cung cầu, chi phí và đặc biệt là đối với hàng nông sản giá cả thị trường Thế giới ảnh hưởng rất lớn đến các quyết định về giá của công ty. Công ty có thể định giá bán trên căn cứ sau: + Giá mua cộng các chi phí khác. + Nhu cầu và sức mua của khách hàng. + Thị trường và tình hình cạnh tranh. * Tăng cường hoàn thiện và đổi mới phương thức thanh toán Một trong những nguyên nhân thuộc bản thân doanh nghiệp ảnh hưởng tới quá trình kinh doanh xuất nhập khẩu nói chung. Đó chính là phương thức thanh toán của chính doanh nghiệp đó nhằm đẩy mạnh tốc độ kinh doanh. Công ty đã nghiên cứu và chấp nhận nhiều hình thức thanh toán của bán hàng nhằm đẩy mạnh tốc độ kinh doanh hàng hoá, bảo đảm vòng quay vốn lưu động hai bên cùng có lợi cũng như giữ được sự tín nhiệm của mình đối với bạn hàng. Phương pháp thanh toán hiện nay của công ty trong kinh doanh chuyển khẩu thường là theo hình thức chuyển khoản, tuy đây là hình thức thuận lợi và phổ biến nhưng còn có thể sử dụng một số hình thức thanh toán khác bao gồm thanh toán bằng tiền mặt, bằng séc, ngân phiếu, chuyển khoản, mở tín dụng L/C, điện chuyển tiền, hàng đổi hàng… Khi buôn bán trong nước, công ty sử dụng phương thức thanh toán bằng tiền mặt, séc hay bằng ngân phiếu tuỳ theo giá trị lô hàng. Sau khi ký kết hợp đồng giữa hai bên thì công ty sẽ phải đặt cọc cho bên mua 30% tổng giá trị thanh toán số còn lại sẽ trả theo sự thoả thuận giữa hai bên. Với biện pháp này giúp cho công ty giảm rủi ro trong kinh doanh sau khi ký kết hợp đồng vì có thể người mua thay đổi quyết định tình trạng người mua thanh toán chậm gây ứ đọng vốn cho công ty. Trong hoạt động kinh doanh Quốc tế công ty nên sử dụng một số phương thức thanh toán chủ yếu sau: + Phương thức thanh toán bằng thư tín dụng (L/C), + Phương thức thanh toán chuyển khoản + Phương thức thanh toán bằng điện chuyển tiền… 6. Xây dựng và củng cố tiềm lực vô hình của công ty Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh trong hoạt động xuất khẩu thông qua khả năng "bán hàng" gián tiếp của doanh nghiệp. Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua hàng của khách hàng. Vô hình bởi người ta không thể lượng hoá một cách trực tiếp mà phải “ Đo ” qua các tham số trung gian. Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có. Tuy có thể hình thành một cách tự nhiên, nhưng nhìn chung cần được tạo dựng một cách ý thức thông qua các mục tiêu và chiến lược xây dựng tiềm lực vô hình cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp có uy tín là doanh nghiệp luôn có vị trí cao và hình ảnh đẹp trong con mắt và ấn tượng của khách hàng. Điều đó có nghĩa là sự tín nhiệm của doanh nghiệp càng cao thì khả năng giành thắng lợi của doanh nghiệp sẽ cao hơn trong cạnh tranh. Tuy nhiên, tín nhiệm luôn ở trạng thái động của thị trường, nghĩa là nó có thể nhận khách quan và chủ quan, song nguyên nhân chủ quan là yếu tố quyết định. Tiếng lành đồn xa, có được sự tín nhiệm sẽ không ngừng mở rộng được thị trường, đây là cái đích mà nhiều doanh nghiệp đang hướng tới. Trong những năm qua, Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh đã tạo dựng được một sự tín nhiệm đối với khách hàng. Vì vậy củng cố và nâng cao sự tín nhiệm của mình là bước tiếp theo. Có như vậy công ty mới luôn giữ được hình ảnh đẹp đẽ và lòng tin của khách hàng. * Tạo dựng và củng cố tín nhiệm về chất lượng sản phẩm. Các sản phẩm có tín nhiệm về chất lượng trên thị trường là những sản phẩm được người tiêu dùng tin tưởng, chỉ cần nói nhãn hiệu của sản phẩm đó là người ta bỏ tiền ra mua không hề hoài nghi về chất lượng. Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh là một doanh nghiệp thương mại chuyên kinh doanh xuất nhập khẩu chứ không phải là doanh nghiệp sản xuất, do vậy công ty không thể tự mình tác động trực tiếp vào sản phẩm nhằm cải tiến chất lượng của nó được, vì vậy đáp ứng yêu cầu của khách hàng về chất lượng của sản phẩm đòi hỏi công ty phải có sự khéo léo sáng suốt trong việc lựa chọn nguồn hàng xuất khẩu. Vì khi đó uy tín chất lượng sản phẩm của công ty dựa trên uy tín và chất lượng sản phẩm của nguồn hàng thu mua đã chọn Sự phát triển của đời sống làm cho nhu cầu của con người ngày càng đa dạng, phong phú và thường xuyên thay đổi. Bên cạnh đó là sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường Thế giới đòi hỏi các doanh nghiệp nếu không bắt kịp nhu cầu của thị trường thì doanh nghiệp sẽ rơi vào nguy cơ tụt hậu, thành công chỉ giành cho người nhạy bén. Các công ty đều có thể chiếm lĩnh được thị trường nếu họ phát hiện ra xu thế của thị trường hoặc kẽ hở của thị trường để len chân vào. Sản phẩm doanh nghiệp cho là tốt chưa đủ, mà còn phải xem sự chấp nhận của thị trường về sản phẩm đó như thể nào. Bản thân doanh nghiệp cố gắng, ngoài ra còn cần phải nhìn ra xung quanh để phát hiện ra xu thể mới để chuyển đổi. Ngày nay xu thế xuất khẩu hàng hoá (Nông sản thô giảm), các nước xuất khẩu đẩy mạnh xuất khẩu hàng hoá qua chế biến. Công ty phải nhận thức điều này để củng cố và nâng cao chất lượng sản phẩm ngày một đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường sẽ giúp Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh củng cố được sự tín nhiệm của khách hàng đã giành cho công ty. * Nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên. Trong kinh doanh đặc biệt trong lĩnh vực thương mại dịch vụ con người là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công. Có người đã đặt con người ở vị trí số một, trên cả vốn và tài sản khi đánh giá sức mạnh của một doanh nghiệp. Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng được cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội. Người cán bộ phải là người có nhận thức và khả năng vận dụng các qui luật kinh tế, chủ trương, chính sách pháp luật của nhà nước... để có những quyết định phù hợp với yêu cầu đặt ra. Họ phải có tầm nhìn xa trông rộng có bản lĩnh và ý chí, tinh thần dám nghĩ dám làm, dám chịu trách nhiệm, dám đương đầu với mọi thử thách. Hơn nữa họ phải có trình độ nghiệp vụ vững vàng, có sự am hiểu về luật pháp, có ý thức ham học hỏi. Một công ty gồm nhiều cán bộ giỏi chắc chắn sẽ có khả năng vượt qua mọi khó khăn, vững vàng đi lên và không ngừng phát triển doanh nghiệp. Kinh doanh trong cơ chế thị trường cần những người vừa có đức vừa có tài. Người cán bộ quản trị kinh doanh, có vị trí, trách nhiệm càng cao, phạm vi càng rộng thì đòi hỏi thường phải làm tốt công tác giáo dục chính trị tư tưởng, nâng cao về trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ, nhân viên của công ty; có chính sách động viên khen thưởng kịp thời đối với những cán bộ, nhân viên có thành tích trong công việc và những người có hoàn cảnh khó khăn, đồng thời có chế tài xử lí nghiêm túc đối với những người vi phạm các quy định của công ty và vi phạm pháp luật. Như vậy thì hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty sẽ cao và giữ được uy tín với bạn hàng. Trong các năm tới, dự đoán quy mô hoạt động của công ty sẽ tăng, do đó có thể nhu cầu tuyển dụng thêm lao động. Đây là điều kiện quan trọng giúp công ty bổ sung thêm được cán bộ có trình độ cao. Công ty cần có kế hoạch tuyển dụng hợp lý, việc tuyển dụng, lao động thật công minh, với những người có bằng cấp, sức khoẻ tốt, kinh nghiệm, trình độ thật sự. * Tạo dựng và củng cố tác phong kinh doanh. Trong kinh doanh, doanh nghiệp không chỉ xây dựng tín nhiệm trách chất lượng sản phẩm mà còn phải xây dựng tác phong kinh doanh. Đó là việc tuân thủ thời gian, tuân thủ hợp đồng và có tinh thần trách nhiệm cao trong quan hệ với các bạn hàng, khách hàng. Công ty sẽ có thêm nhiều bạn hàng và khách hàng khi công ty có uy tín trong tác phong kinh doanh. Nếu công ty chỉ chú trọng đến chất lượng sản phẩm mà quên không chú ý tới tác phong kinh doanh thì công ty sẽ dần mất khách hàng, thậm chí dẫn tới sự đi xuống của công ty. Một công ty mất hết uy tín thì không có khách hàng muốn quan hệ với họ nữa. Tạo tín nhiệm về tác phong kinh doanh phải bằng sự chân thành, trung thực có như vậy, công ty sẽ giành được sự tin tưởng của khách hàng, uy tín của công ty ngày càng được củng cố và nâng cao. 7. Nâng cao hiệu quả huy động và sử dụng vốn trong hoạt động chuyển khẩu. Vốn là yêu cầu thiết yếu của tất cả các doanh nghiệp đặc biệt là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu. Vốn của công ty trong những năm qua được huy động từ các nguồn sau: - Vốn ngân sách cấp: bao gồm vốn cố định, vốn lưu động, vốn XDCB do ngân sách hoặc vốn có nguồn gốc lợi nhuận để lại, chênh lệch tỷ giá không phải nộp, các vốn vay sau khi đã trả song nợ và lãi suất tiền vay, các quỹ xí nghiệp. - Vốn liên doanh liên kết. - Vốn tín dụng gồm: tiền vay ngắn hạn, vay dài hạn ngân hàng hoặc các tổ chức, cá nhân trong và ngoài nước. Trong những năm qua công ty luôn phải tự cân đối vốn do nguồn vốn quá eo hẹp, nhiều lúc công ty rơi vào thế bị động khi có hợp đồng lớn, qua xem xét tình hình trong công ty cũng như tình hình bên ngoài công ty, có thể thấy được rằng có các nguồn mà công ty có khả năng huy động để tăng cường, mở rộng khả năng tài chính. * Nguồn liên doanh, liên kết Trên thị trường cả nước cuãng như trên địa bàn tỉnh Quảng Ninh và các tỉnh lân cận, thị trường Trung Quốc hiện nay có nhiều doanh nghiệp tham gia hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu quy mô nhỏ, đặc biệt kinh doanh các mặt hàng giống như công ty. Họ cũng có như cầu cao về đầu tư và phát triển. Đây là cơ hội để công ty có khả năng tăng thêm vốn tài chính phục vụ cho hoạt động kinh doanh xuất khẩu và mở rộng quy mô kinh doanh. * Vốn vay từ Ngân hàng Đây là nguồn vốn có thể giúp công ty thực hiện các hợp đồng chuyển khẩu đòi hỏi vốn lớn, đặc biệt các nguồn vay ngắn hạn. Đối với hoạt động Ngân hàng ở Việt Nam, tại trợ cho hoạt động xuất nhập khẩu đang là vấn đề thu hút được sự quan tâm. Hơn nữa, chủ trương của Chính phủ hiện nay là đưa ra các tỷ lệ lãi xuất hấp dẫn nhằm kích thích các doanh nghiệp vay vốn để kinh doanh. Điều này phù hợp với mong muốn của công ty. Công ty nên tận dụng các khoản vay của Ngân hàng để mở rộng, phát triển hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động kinh doanh chuyển khẩu của mình. Huy động được vốn là điều vô cùng khó song sử dụng đồng vốn giao cho có hiệu quả lại khó khăn hơn nhiều. Trong những năm qua công ty đã chú ý tập trung đầu tư mở rộng nguồn vốn, điển hình là vốn lưu động và vốn cố định tăng qua các năm. Để nâng cao hiệu quả sử dụng vốn trong hoạt động xuất nhập khẩu cũng như kinh doanh chuyển khẩu công ty cần thực hiện các biện pháp sau: - Đẩy mạnh tiến độ thực hiện hợp đồng chuyển khẩu, thực hiện thanh toán dúng thời hạn, tránh tình trạng bị chiếm dụng vốn. - Phân bổ cơ cấu vốn hợp lý trong kinh doanh, ưu tiên sử dụng vốn lưu động vào việc khai thác các nguồn hàng có tốc độ vòng quay lớn. Thực hiện tỷ lệ doanh thu hàng hoá 8.2 tức là 80% doanh thu từ 20% mặt hàng chủ lực. - Trong quá trình kinh doanh thường xuyên xem xét việc sử dụng vốn sao cho tránh lãng phí mà vấn đem lại hiệu quả. Tập trung vào các chi phí bất hợp lý trong khâu thu mua và giao dịch. 8. Hạn chế rủi ro trong kinh doanh chuyển khẩu. Trong quá trình thực hiện hợp đồng chuyển khẩu, công ty thường gặp những rủi ro như: bạn hàng không đủ khả năng thanh toán, việc thanh toán chậm, chứng từ bị thiếu sót… Những điều này có thể dẫn tới các tranh chấp, khiếu nại đáng tiếc xảy ra, làm ảnh hưởng đến hiệu quả xuất khẩu trước mắt cũng như mối quan hệ thương mại lâu dài. Có rất nhiều cách thức để giảm bớt và hạn chế rủi ro trong kinh doanh xuất nhập khẩu nói chung và chuyển khẩu nói riêng. - Công ty có thể quyết định không mua hoặc bán với những bạn hàng mà công ty chưa có đủ thông tin về họ, có nhiều mối quan hệ. Những thị trường mà xác suất gặp rủi ro cao. - Đảm bảo hàng chuyển khẩu của công ty không phải tập trung tất cả vào một thị trường mà mỗi sản phẩm có vài ba thị trường trọng điểm và có nhiều thị trường bổ sung. - Sử dụng công cụ bảo hiểm. Với những rủi ro xảy ra, doanh nghiệp hạn chế đến mức tối đa những thiệt hại bằng việc thực hiện những hợp đồng bảo hiểm có thể được lựa chọn công ty bảo hiểm có uy tín để quan hệ. Kinh doanh mà không có bảo hiểm thì không phải là làm kinh tế mà chỉ là một cuộc đánh bạc. Không thể coi đồng tiền bảo hiểm như là một thứ có thể cắt xén được. Sai lầm nếu như chi bảo hiểm một cách tuỳ tiện, không tính toán, luôn có các khoản bảo hiểm cho những hoạt động có khả năng gặp rủi ro lớn KẾT LUẬN Trong thương mại Quốc tế nói chung và kinh doanh chuyển khẩu nói riêng có vai trò rất quan trọng, thúc đẩy Việt nam tham gia vào quá trình toàn cầu hoá và khu vực nền kinh tế tăng. Trong những năm qua mỗi quan hệ thương mại Việt nam- Trung Quốc đã có nhiều tiến bộ vượt bậc, đánh dấu một điểm quan trọng trong quá trình phát triển mối quan hệ lâu dài. Hoà chung với tăng trưởng xuất khẩu Việt nam Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh trong những năm qua đã đạt được những thành tích khích lệ, góp phần không nhỏ vào tổng kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam. Thời gian trước mắt là giai đoạn chứa nhiều thử thách song cũng nhiều cơ hội thành công đối với kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty. Để nắm bắt được cơ hội kinh doanh cần thực hiện chiến lược kinh doanh đa dạng hoá, kết hợp với chuyên môn hoá tăng cường hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu sang thị trường các nước nói chung và thị trường Trung Quốc nói riêng về chiều rộng và chiều sâu, nâng cao hiệu quả kinh doanh xuất nhập khẩu. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình “Quản trị kinh doanh thương mại quốc tế” – Trường đại học Kinh tế Quốc dân. Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh 35 năm xây dựng và trưởng thành. - Tài liệu kỷ niệm 35 năm thành lập công ty. Báo cáo tổng kết thi đua năm 2000, 2001, 2002 của Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh Báo cáo thống kê năm 2000, 2001, 2002 của Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh Bảng cân đối kế toán năm 2000, 2001, 2002 của Công ty xuất nhập khẩu Quảng Ninh Tạp chí VTR (Vietnam Trade Review) các số cuối năm 2002 đầu năm 2003 MỤC LỤC

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docDuy trì và mở rộng hoạt động chuyển khẩu sang thị trường Trung Quốc của Công ty XNK Quảng Ninh.DOC
Luận văn liên quan