Đề tài Giải pháp hoàn thiện về tổ chức và lực lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trương nội địa của công ty Giầy Thượng Đình

Òn lµ 13110,43 triÖu ®ång víi tû lÖ t¨ng lµ 11,33%. Nh­ng n¨m 2002 th× l¹i gi¶m so víi n¨m 2001 lµ 9711,72 triÖu ®ång víi tû lÖ gi¶m 29,55%. Nh­ vËy nh×n chung ta thÊy ph­¬ng thøc b¸n bu«n vµ ph­¬ng thøc b¸n lÎ ®Òu ®­îc c«ng ty thùc hiÖn mét c¸ch cã hiÖu qu¶. HiÖn c«ng ty ®· cã ®­îc mét m¹ng l­íi b¸n hµng gåm nhiÒu ®¹i lý, nhµ ph©n phèi c¸c cöa hµng b¸n bu«n, b¸n lÎ réng kh¾p trªn 61 tØnh, thµnh phè. BiÓu sè 6: KÕt qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng theo ph­¬ng thøc b¸n §¬n vÞ: triÖu ®ång ChØ tiªu Thùc hiÖn 2000 Thùc hiÖn 2001 Thùc hiÖn 2002 So s¸nh 2001/2000 So s¸nh 1999/1998 Sè tiÒn Tû träng % Sè tiÒn Tû träng % Sè tiÒn Tû träng % Sè tiÒn Tû lÖ % Tû träng % Sè tiÒn Tû lÖ % Tû träng % B¸n bu«n 74061,13 71,5 95017,07 74,3 84539,79 78,5 20955,94 28,29 2,8 -10477,28 -11,03 4,2 B¸n lÎ 29520,87 28,5 32865,93 25,7 23154,21 21,5 3345,06 11,33 -2,8 -9711,72 -29,55 -4,2 Tæng céng 103582 127883 107694 2.Lùc l­îng b¸n hµng c¸ nh©n vµ tæ chøc. - ThÞ tr­êng néi ®Þa lµ mét thÞ tr­êng quan träng trong kh©u tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. Còng nh­ thÞ tr­êng xuÊt khÈu thÞ tr­êng trong n­íc còng cã ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm m¹nh vµ diÓm kÐm cña nã. §Æc biÖt lµ ®èi víi mÆt hµng giÇy dÐp th× viÖc tiªu thô trong n­íc lµ kh«ng thÓ thiÕu ®­îc v× mÆt hµng giÇy ai còng cã nhu cÇu chØ kh¸c lµ møc ®é cao hay thÊp. §Ó ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng, c«ng ty th­îng ®×nh ®· vµ ®ang cho ra hµng lo¹t s¶n phÈm míi víi ®ñ c¸c chñng lo¹i mÉu m·, mÇu s¾c, kiÓu d¸ng. S¶n phÈm c¶u c«ng ty ®· ®­îc b¸n trªn 40 ®¹i lý ë kh¾p c¶ n­íc doanh thu tiªu thô thÓ hiÖn qua biÓu d­íi ®©y. - Doanh thu n¨m 2002 ®¹t 145,54 triÖu chiÕm tû träng 9.67% trong tæng doanh thu n¨m 2001 t¨ng 5.62 triÖu ®ång, víi tû lÖ t¨ng 0.42% nh­ng tû träng gi¶m 1.08% . + §¹i lý 63 hµng bå: doanh thu b¸n hµng n¨m 2002 ®¹t 189.95 triÖu ®ång chiÕm 12.622% trong tæng doanh thu c¸c s¶n ph©m giÇy dÐp. So víi n¨m 2001 t¨ng 14.67% víi tû lÖ t¨ng 8.37% nh­ng tû träng gi¶m 0.85% . + §¹i lý 47 qu¸n th¸nh: doanh thu b¸n hµng n¨m 2002 ®¹t 132.24 triÖu víi tû lÖ t¨ng 14.46% , tû träng gi¶m 0.09%. + §¹i lý chÞ Hoµ NguyÔn Tr·i: doanh thu n¨m 2002 d¹t 110.5 triÖu chiÕm tû träng 7.34% so víi n¨m 2001 doanh thu t¨ng 11 triÖu ®ång víi tû lÖ t¨ng11.05 triÖu nh­ng tû träng gi¶m0.31%. Nh­ vËy qua ph©n tÝch trªn cho ta thÊy mÆc dï doanh thu b¸n hµng cña c¸c ®¹i lý ®Òu t¨ng nh­ng xÐt vÒ ©tj tû träng gi¶m chøng tá viÖc kinh doanh cña c¸c ®¹i lý ch­a thËt tèt. Nguyªn nh©n lµ do c¸c ®¹i lý chuyÓn tõ kinh doanh thuéc da sang kinh doanh giÇy dÐp nªn ch­a quªn kh¸ch hµng. ViÖc më c¸c cöa hµng , d¹i lý víi môc ®Ých b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm nh­ng giíi thiÖu s¶n phÈm lµ chÝnh. Qua c¸c ®¹i lý cöa hang kh¸ch hµng cã thÓ xem hang, tho¶ thuËn mua hµng ký hîp ®ång mua b¸n. c¸c cöa hµng ®¹i lý cña c«ng ty d­îc trang bÞ ®Çy ®ñ c¸c ph­¬ng tiÖn vËt chÊt ®Ó phôc vô b¸n hµng. Kh¸ch hµng cã thÓ tù chän s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu cña m×nh, v× c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty ®· d­îc Ên ®Þnh gi¸ khi xuÊt x­ëng, tiÕt kiÖm thêi gian mua s¾m cña kh¸ch hµng. Nh©n viªn b¸n hµng chØ lµ ng­êi chØ dÉn, thu tiÒn vµ gi¶i thÝch nÕu kh¸ch hµng cÇn. Mçi mét s¶n phÈm cña c«ng ty ®iÒu cã nh·n hiÖu riªng , ph©n biÖt so víi s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh, c¸c ®¹i lý ®­îc bè trÝ ë c¸c ®Þa ®iÓm t­¬ng ®èi thuËn lîi d¶m b¶o thuËn tiÖn xe cé ®i l¹i ra vµo. nh­ng chØ mét sè Ýt ®¹i lý lµ thu hót ®­îc kh¸ch hµng cßn l¹i ch­a thu hót ®­îc kh¸ch hµng mµ chØ ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm vµ hiÖn nay thÞ tr­êng tiªu thô cña c«ng ty cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n. 3. §¸nh gi¸ c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng: a.TiÕp cËn thÞ tr­êng: Trong thêi kú bao cÊp, viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty theo chØ ®Þnh cña nhµ n­íc vµ nghÞ ®Þnh th­ cho xuÊt khÈu. Khi chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, víi sù c¹nh tranh gay g¾t cña hµng lo¹t s¶n phÈm cïgn lo¹i trªn thÞ tr­êng, kÕt hîp víi tån t¹i trong c«ng t¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh d­íi chÕ ®é bao cÊp, viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty bÞ tr× trÖ. Tr­íc t×nh h×nh ®ã c«ng ty nhËn thÊy viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ rÊt cÇn thiÕt trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Tõ ®ã c«ng ty ®· cïng nhau chung søc, gãp tµi ®­a ra nhiÒu biÖn ph¸p nh»m nghiªn cøu më réng thÞ tr­êng, ®Èy m¹nh s¶n l­îng tiªu thô. Cô thÓ lµ: - Thu thËp nh÷ng th«ng tin ph¶n håi - TËp trung xö lý th«ng itn - X¸c ®Þnh cung cÇu gi¸ c¶ vÒ s¶n phÈm cña m×nh. - §­a ra quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt vµ tiªu thô - Cïng hµng lo¹t c¸c chÝnh s¸ch marketing kh¸c, t¹o ®iÒu kiÖn më réng thÞ tr­êng. Trªn thùc tÕ, khi b­íc vµo c¬ chÕ thÞ tr­êng, ®èi víi c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, tiªu thô s¶n phÈm, c«ng ty ch­a cã mét bé phËn chøc n¨ng chuyªn tr¸ch nµo. Vµo n¨m 1995, phßng tiªu thô ®­îc thµnh lËp, ®· tiÕp cËn vµ thùc hiÖn b­íc ®Çu cã hiÖu qu¶ trong ho¹t ®éng nghiªn cøu, më réng thÞ tr­êng, cô thÓ lµ lµm c¸c viÖc sau: - T×m thÞ tr­êng, ph©n lo¹i vµ x¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu. - Lu«n lu«n x¸c ®Þnh nh÷ng thay ®æi cña cung cÇu - Xö lý kÞp thêi th«ng tin - §iÒu chØnh chÝnh s¸ch gi¸ c¶, s¶n phÈm thÝch hîp, t¨ng kh¶ n¨ng thu hót vµ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. b.LËp kÕt ho¹ch, ch­¬ng tr×nh, chÝnh s¸ch b¸n hµng: ViÖc lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty GiÇy Th­îng ®×nh ®­îc phßng kÕ ho¹ch-vËt t­ vµ phßng chøc n¨ng tiªu thô thùc hiÖn. Kh¸ch hµng ®­îc phßng kÕ ho¹ch vËt t­ xem mÉu vµ yªu cÇu kü thuËt. Sau ®ã ®­a ra s¶n xuÊt thö. NÕu kh¸ch hµng chÊp nhËn, tõ ®ã c«ng ty tiÕn hµnh tæ chøc s¶n xuÊt. Sau ®ã kÕt hîp víi phßng tiªu thô giao hµng cho kh¸ch hµng. Riªng ®èi víi s¶n phÈm xuÊt khÈu th× ®­îc phèi hîp cïng víi phßng xuÊt nhËp khÈu. Ch­¬ng tr×nh nã ®­îc hiÓu lµ mét tæ hîp gåm c¸c môc tiªu vµ nhiÖm vô, chÝnh s¸ch thñ tôc, quy t¾c, c¸c b­íc tiÕn hµnh, c¸c nguån lùc cÇn sö dông... ®Ó thùc hiÖn mét ý ®å lín hay mét môc ®Ých nhÊt ®Þnh nµo ®ã trong qu¸ tr×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp. Cã ®­îc mét ch­¬ng tr×nh gåm c¸c b­íc, c¸c yÕu tè trî gióp lµ rÊt cÇn thiÕt ®Ó ®¶m b¶o cho c¸c nhµ qu¶n trÞ vµ nh©n viªn b¸n hµng biÕt ®­îc lµm g× tr­íc, ph¶i lµm g× sau, cã ®­îc con ®­êng ng¾n nhÊt tíi ®­îc môc tiªu cña m×nh. ViÖc lËp ch­¬ng tr×nh b¸n hµng ë c«ng ty GiÇy Th­îng §×nh chØ dõng l¹i ë c¸c b­íc ®i chÝnh. Nã th­êng do phßng tiªu thô phô tr¸ch. Víi mçi môc tiªu cÇn ®¹t ®­îc trong mét thêi gian nµo ®ã c¸c nhµ qu¶n trÞ sÏ häp l¹i ®Ó th¶o luËn, ®Ó tõ ®ã cã nh÷ng quyÕt ®Þnh chÝnh x¸c ®¶m b¶o hoµn thµnh tèt môc tiªu ®ã. ChÝnh s¸ch b¸n hµng cña c«ng ty bao gåm chÝnh s¸ch s¶n phÈm, chÝnh s¸ch gi¸ c¶, vµ c¸c biÖn ph¸p hç trî xóc tiÕn b¸n hµng: C«ng ty ®· x©y dùng cho m×nh mét chÝnh s¸ch s¶n phÈm nh»m ®¹t hiÖu qu¶ cao trong ho¹t ®éng b¸n hµng, b»ng c¸ch: - C«ng ty thµnh lËp mét phßng mÉu kü thuËt, ®¶m nhËn thiÕt kÕ s¶n xuÊt thö c¸c s¶n phÈm míi vµ c¶i tiÕn c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng, ngµy cµng ®¸p øng hoµn h¶o h¬n nhu cÇu ngµy cµng cao cña kh¸ch hµng. - Chó träng tæ chøc s¶n xuÊt kinh doanh trong c¸c kh©u nh»m gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm, gi¶m thiÓu mäi chi phÝ trong s¶n xuÊt l­u th«ng. - §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm vÒ chñng lo¹i, kiÓu d¸ng, mÉu m· vµ kÝch cì, nh»m phôc vô mäi nhu cÇu tõ lao ®éng ®Õn nhu cÇu lµm ®Ñp ®i l¹i, ch¬i bêi. - §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm phï hîp víi thÞ hiÕu tõng vïng ®Þa ph­¬ng trªn thÞ tr­êng xuÊt khÈu còng nh­ néi ®Þa. - C«ng ty ®· ¸p dông hÖ thèng tiªu chuÈn quèc tÕ ISO 9002, nh»m ®¶m b¶o hiÖu qu¶ trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. - C«ng ty b»ng mäi biÖn ph¸p ngµy cµng gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh, chiÕm lÜnh thÞ tr­êng, ®©y lµ môc tiªu c¬ b¶n trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm. Gi¸ c¶ vµ chÝnh s¸ch gi¸ c¶ lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quan träng ®Æc biÖt trong tiªu thô s¶n phÈm cña mçi doanh nghiÖp. Søc tiªu thô vµ kh«ng l­îng kh¸ch hµng lín hay nhá phô thuéc rÊt nhiÒu vµo møc gi¸ cao hay thÊp, hîp lý, phï hîp víi gi¸ trÞ s¶n phÈm. Trong thêi kú bao cÊp, viÖc b¸n s¶n phÈm cho ai? sè l­îng lµ bao nhiÒu ? víi gi¸ nh­ thÕ nµo? lµ do nhµ n­íc do¹ch ®Þnh s½n, c«ng ty chØ cã nhiÖm vô s¶n xuÊt, song thùc tÕ d­íi thêi kú nµy s¶n phÈm cña c«ng ty cung cßn thiÕu so víi cÇu, do vËy c«ng ty kh«ng hÒ thùc hiÖn chÝnh s¸ch gi¸ c¶ trong tiªu thô. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, gi¸ c¶ lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm. Bëi vËy c«ng ty ®· x©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ c¶, ¸p dông cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh nh­ lµ mét chiÕn l­îc quan träng. §èi víi viÖc thùc hiÖn chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña m×nh, c«ng ty ®· cã nh÷ng biÖn ph¸p cô thÓ nh­: - Gi¶m gi¸ b¸n s¶n phÈm ®èi víi kh¸ch hµng mua víi khèi l­îng lín. - Thùc hiÖn trÝch th­ëng, khuyÕn khÝch % trong ho¹t ®éng tiªu thô, nh»m kÝch thÝch tiªu thô. - Kh¶o s¸t thÞ tr­êng, x¸c ®Þnh cung cÇu, ®­a ra gi¸ b¸n hîp lý, cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh. - KhuyÕn khÝch gi¸ cho kh¸ch hµng th­êng xuyªn, truyÒn thèng cña c«ng ty. - Thùc hiÖn chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i vÒ gi¸. Cïng víi c«ng t¸c b¸n hµng, c«ng ty ®· thùc hiÖn mét sè biÖn ph¸p hç trî, xóc tiÕn b¸n hµng. Cô thÓ lµ: - C«ng ty th­êng xuyªn tham gia héi chî, ë ®©y c«ng ty ®· giíi thiÖu víi kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña m×nh, ®ång thêi thu thËp th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa ng­êi tiªu dïng ®Ó tõng b­íc ®¸p øng ®Çy ®ñ lîi Ých cña ng­êi tiªu dïng. - C«ng ty ®· in Ên nhiÒu tµi liÖu giíi thiÖu vÒ s¶n phÈm truyÒn thèng, x©y dùng vµ tr­ëng thµnh, nh­ catalogue, t¹p chÝ... - Thùc hiÖn c¸c h×nh thøc th«ng tin qu¶ng c¸o giíi thiÖu s¶n phÈm. - Thùc hiÖn chµo hµng víi kh¸ch hµng. - X©y dùng niÒm tin víi kh¸ch hµng, lu«n gi÷ ch÷ tÝn cho m×nh lµ môc tiªu hµnh ®éng. *. §¸nh gi¸ nh÷ng thµnh tùu nh÷ng mÆt m¹nh, mÆt kÐm vµ nh÷ng c¬ héi vµ rñi ro cña c«ng ty. a. Nh÷ng thµnh tùu vµ mÆt m¹nh: TÝnh ®Õn nay c«ng ty GiÇy Th­îng §×nh ®· qua h¬n bèn m­¬i n¨m h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn. Khi míi thµnh lËp c«ng ty chØ ho¹t ®éng d­íi sù ho¹ch ®Þnh s½n cña nhµ n­íc. Qua h¬n 40 n¨m ho¹t ®éng, c«ng ty ®· cã mét chç ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng néi ®Þa vµ thÞ tr­êng quèc tÕ. C«ng ty ®· ®­îc nhiÒu ng­êi biÕt ®Õn bëi nh÷ng s¶n phÈm truyÒn thèng cña m×nh. n¨m 1992 cuéc c¸ch m¹ng trong ngµnh da giÇy ViÖt Nam ®· ®­a c¸c c«ng ty cã cïng chøc n¨ng víi GiÇy Th­îng §×nh ®i theo mét h­íng s¶n xuÊt míi mµ quªn ®i nh÷ng s¶n phÈm truyÒn thèng. ChØ cã c«ng ty GiÇy Th­îng ®×nh khi ®ã ®· v¹ch ra mét ®­êng lèi ®óng ®¾n lµ gi÷ v÷ng s¶n phÈm truyÒn thèng, kÓ tõ ®ã c«ng ty cµng lµm t¨ng uy tÝn cñ m×nh trªn thÞ tr­êng. C¸c mÆt hµng mµ c«ng ty ®ang kinh doanh hiÖn nay ®Òu cã nh÷ng h×nh ¶nh tèt trong con m¾t kh¸ch hµng, ng­êi tiªu dïng. Víi viÖc thùc hiÖn tèt c«ng t¸c b¸n hµng, ®­a c¸c mÆt hµng ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng dÉn tíi mèi quan hÖ tèt víi nhiÒu h·ng kinh doanh trong n­íc vµ quèc tÕ, tõ ®ã uy tÝn kh«ng ngõng t¨ng, t¹o thuËn lîi cho ho¹t ®éng sau nµy. Thµnh c«ng trong viÖc ph©n phèi hµng ho¸ trªn mét m¹ng l­íi réng kh¾p ®Êt n­íc. Trong c¸c yÕu tè cÇn thiÕt t¹o dùng c«ng viÖc kinh doanh th× yÕu tè qu¶n tÞ cã vai trß v« cïng quan träng, yÕu tè nµy cã thÓ quyÕt ®Þnh ®Õn viÖc thµnh hay b¹i cña doanh nghiÖp. ChÝnh v× vËy c«ng ty ®· lùa chän, tuyÓn dông, ®µo t¹o c¸c nhµ qu¶n trÞ cã kiÕn thøc, kinh nghiÖm, am hiÓu c«ng viÖc mét c¸ch s©u réng h¬n, am hiÓu thÞ tr­êng, tõ ®ã cã thÓ hoµn thµnh tèt c«ng viÖc mµ c«ng ty giao phã. b. Nh÷ng khã kh¨n, trë ng¹i, h¹n chÕ cña c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng: §èi víi m«i tr­êng kinh doanh th× khã kh¨n lín nhÊt lµ søc Ðp cña c¹nh tranh. C«ng ty cã rÊt nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh cã tiÒm lùc c¶ trong n­íc vµ quèc tÕ. Sau ®ã cßn cã nhiÒu yÕu tè ch­a æn ®Þnh cña m«i tr­êng kinh doanh nh­ chÝnh s¸ch ®èi víi nhµ n­íc, c¸c chÝnh s¸ch vÒ ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu, chÝnh s¸ch vÒ ®Çu t­. Nh÷ng khã kh¨n trë ng¹i nµy lu«n lµm hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng b¸n hµng bÞ gi¶m nh­ng chóng thuéc c¸c yÕu tè cña m«i tr­êng kinh doanh mµ c«ng ty kh«ng kiÓm so¸t ®­îc. Nh÷ng h¹n chÕ cña qu¶n trÞ b¸n hµng chÝnh lµ nh÷ng ®iÒu mµ c«ng ty cÇn nhËn biÕt, xem xÐt ph©n tÝch ®Ó gi¶m thiÓu chóng. - Nh÷ng n¨m ®Çu cña thËp kû 90, khi nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc chuyÓn tõ tËp trung quan liªu bao cÊp sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, sù tån t¹i cña c¬ chÕ cò ®· lµm cho s¶n phÈm cña c«ng ty s¶n xuÊt ra bÞ tr× trÖ trong c«ng t¸c tiªu thô, thÞ tr­êng trong n­íc cña c«ng ty ch­a h×nh thµnh, thÞ tr­êng xuÊt khÈu bÞ mÊt do sù tan d· cña Liªn X«- c¸c n­íc §«ng ¢u. - ViÖc tiªu thô c¸c s¶n phÈm ch­a ®ång bé, dÉn tíi tån kho. - Mét sè giÇy s¶n xuÊt ra víi mÉu m·, chÊt l­îng vµ kiÓu d¸ng kh¸c nhau, møc sö dông nguyªn liÖu kh¸c nhau, song l¹i ®­îc x¸c ®Þnh gi¸ b¸n t­¬ng ®­¬ng. §iÒu nµy g©y ra t×nh tr¹ng tiªu thô kh«ng ®ång bé c¸c lo¹i. Cô thÓ nh­ giÇy ba ta vµ ba ta tÈy. - Phßng chøc n¨ng "Tiªu thô" ch­a hoµn chØnh chøc n¨ng trong viÖc tiªu thô, mµ cã sù tham gia cña c¸c phßng kh¸c nh­ phßng kÕ ho¹ch vËt t­, phßng xuÊt nhËp khÈu, ®©y còng hcÝnh lµ mÆt h¹n chÕ vÒ mÆt thñ tôc, t¹o ®iÒu kiÖn ch­a thËt sù thuËn lîi cho kh¸ch hµng. - Sù vËn dông c¸c chÝnh s¸ch tiªu thô-ph­¬ng thøc b¸n hµng vµ c¸c biÖn ph¸p hç trî xóc tiÕn b¸n hµng cßn ®¬n ®iÖu, ch­a g©y sù chó ý ®Æc biÖt vÒ s¶n phÈm ®èi víi kh¸ch hµng bªn c¹nh hµng lo¹t c¸c s¶n phÈm kh¸c. - XÐt vÒ mÆt lý do nµo ®ã, th× s¶n phÈm cña c«ng ty thùc sù vÉn cßn h¹n chÕ vÒ s¶n l­îng, mÉu m·, bëi trªn thÞ tr­êng nh÷ng n¨m qua c¸c s¶n phÈm giµy v¶i cña Trung Quèc vµ Th¸i Lan cßn trµn ngËp trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam víi gi¸ c¶ h¹ h¬n gi¸ s¶n phÈm cña c«ng ty s¶n xuÊt ra. - Sau khi kh¶o s¸t thùc tÕ mét sè cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm cña c«ng ty trªn ®Þa bµn Hµ Néi, xÐt thÊy c«ng t¸c vÖ sinh-tr­ng bÇy cßn h¹n chÕ, ch­a g©y sù chó ý. - XÐt vÒ nh÷ng tiÕn bé khoa häc c«ng nghÖ hiÖn nay, th× mét h¹n chÕ cho viÖc n©ng cao chÊt l­îng mÉu m· s¶n phÈm cña c«ng ty do ¶nh h­ëng cña thiÕt bÞ m¸y mãc cßn kÐm, do hiÖn t¹i c«ng ty cßn sö dông nh÷ng thiÕt bÞ m¸y mãc tr­íc n¨m 1975 ®Ó s¶n xuÊt. §©y còng lµ h¹n chÕ vÒ mÆt gia t¨ng s¶n l­îng vµ gi¶i quyÕt c«ng ¨n viÖc lµm, t¹o ®iÒu kiÖn gi¶m thÊt nghiÖp x· héi. 3-/ Tæ chøc m¹ng l­íi, kªnh tiªu thô vµ lùc l­îng b¸n hµng: Qua h¬n bèn m­¬i n¨m ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, giê ®©y c«ng ty ®· cã mét m¹ng l­íi ph©n phèi réng kh¾p trªn 61/61 tØnh thµnh. m¹ng l­íi ph©n phèi ®­îc tæ chøc nh­ sau: - Thø nhÊt: Kªnh tiªu thô trùc tiÕp: ë kªnh nµy c«ng ty gi¶m ®­îc chi phÝ, song khèi l­îng tiªu thô Ýt. - Thø hai: Kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp: ë kªnh nµy c«ng ty tiªu thô ®­îc khèi l­îng s¶n phÈm lín vµ cã thÞ tr­êng ph¸t triÓn s©u réng h¬n. - Thø ba: Kªnh hçn hîp: ë kªnh nµy s¶n phÈm tiªu thô lín nhÊt vµ ®¹t hiÖu qu¶ kinh tÕ cao nhÊt. S¬ ®å 4: M¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty C«ng ty §¹i lý b¸n bu«n, b¸n lÎ Chi nh¸nh XuÊt khÈu Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng Ch­¬ng III Gi¶i ph¸p hoµn thiÖn vÒ mÆt tæ chøc vµ lùc l­îng b¸n hµng nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh më réng thÞ tr­êng néi dÞa trong thêi gian tíi. I-/ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña ngµnh gia giÇy viÖt nam vµ cña c«ng ty trong thêi gian tíi. 1. Dù ®o¸n tõ n¨m2001 ®Õn n¨m 2010 cña ngµnh da giÇy viÖt nam vµ cña thÕ giíi a.Dù ®o¸n ph¸t triÓn tõ 2001- 2010 cña nghµnh giÇy ViÖt Nam * Dù b¸o vÒ thÞ tr­êng xuÊt khÈu. ThÞ tr­êng tiªu bao giê còng ®­îc xem xÐt ®Çu tiªn vµ quan t©m nhiÒu nhÊt. §èi c¸c n­íc xuÊt khÈu th× hä quan t©m ®Õn thi tr­¬ng xuÊt khÈu bao gåm: nhu cÇu cña thÞ tr­êng, cung trªn thÞ tr­êng, gi¸ c¶ xu h­íng tiªu dïng,tÝnh chÊt vµ møc ®é tiªu dïng cña thÞ tr­êng. HiÖn nay mü, EU ,nhËt b¶n lµ thÞ tr­êng tiªu thô hµng giÇy gia lín nhÊt trªn thÕ gíi. -§èi víi thÞ tr­êng EU: lµ mét thÞ tr­êng lín víi trªn 360 triÖu d©n sè cã møc tiªu dïng giÇy dÐp cao ( 6- 7 ®«i/ ng­êi /n¨m ). Sang n¨m EU cßn cã nhu cÇu nhËp khÈu giµy dÐp víi khèi l­îng lín.Trong sè giÇy dÐp tiªu dïng th× nhu cÇu bo¶ vÖ ch©n chØ d­íi 35% cßn l¹i h¬n 65% lµ nhu cÇu vÒ thÈm mü, c¸c n­íc EU lµ nh÷ng n­íc tiªu dïng,hä th­êng tiªu dïng cao vµ thiªn vÒ thÈm mü ®èi víi mÆt hµng giÇy da. ChÊt l­îng cao lµ yÕu tè quan träng song quan träng h¬n vÉn lµ yÕu tè thÈm mü, mÉu, thêi trang .. .. møc tiªu dïng 6-7 ®«i mét n¨m/ ng­êi . ChÊt l­îng còng kh«ng ph¶i lµ vÊn ®Ò quan träng song phong c¸ch tiªu dïng ë ®©y l¹i cÇn s¶n phÈm chÊt l­îng cao. Hä s½n sµng vøt bá s¶n phÈm vÉn dïng tèt thËm chÝ cßn míi nÕu nh­ kh«ng hîp mèt dÒu ®ã chøng tá r»ng chÊt l­îng cao kh«ng ph¶i lµ ch¸nh h­ háng mµ chÊt l­îng cao theo ý ng­êi tiªu dïng. Mét xu h­íng cña hµng xuÊt khÈu vµo thÞ t­êng EU lµ cÇn h¹n ng¹ch vµ ®­îc kiÓm so¸t mét c¸ch chÆt chÏ vÒ chÊt l­îng, ®Ó xuÊt khÈu s¶n phÈm sang thÞ tr­êng nµy, chÝnh phñ c¸c n­íc xuÊt khÈu cÇn ph¶i ký ®­îc hiÖp ®Þnh th­¬ng m¹i víi c¸c n­íc EU. - §èi víi thÞ r­êng víi d©n sè kho¶ng h¬n 200 triÖu ng­êi , GDP h¬n 600 tû USD/n¨m ®Çy lµ thÞ tr­êng ®Çy tiÒm n¨ng vµ hÊp dÈn. ThÞ tr­êng nµy víi thÞ tr­êng cã thu nhËp cao,tiªu dïng ë møc ®é cao,b×nh qu©n tiªu thô 6- 7 ®«i/ n¨m / ng­êi ,xu h­íng tiªu dïng c¸c lo¹i giÇy dÐp cã chÊt l­îng cao mang m¸c cña nh÷ng h·ng næi tiÕng , kiÓu d¸ng thÈm mü ®Ñp h¬n thêi trang h¬n. Muèn x©m nhËp vµo thÞ tr­êng mü mét c¸ch thuËn lîi th× cÇn ®­îc h­ëng quy chÕ MFN.§Ó ®­îc h­ëng quy chÕ nµy th× cÇn cã hiÖp ®Þnh th­¬ng m¹i víi mü. -ThÞ tr­êng nhËt b¶n: §Êt n­íc nhËt b¶n lµ ®Êt n­íc giÇu cã, møc ®é tiªu dïng cao, chñng lo¹i giÇy dÐp mang chÊt l­îng quèc tÕ cao, nh·n m¸c chuÈn. Trong nh÷ng n¨m tíi dù tÝnh xuÊt khÈu tiÕp tôc t¨ng. -ThÞ tr­êng c¸c n­íc ASIAN : HiÖn nay thÞ tr­êng nµy cã l­îng tiªu thô cßn Ýt song quy m« d©n sè lín trong t­¬ng lai s Ï lµ mét thÞ tr­êng lín. Do tr×nh ®é ph¸t triÓn thÊp , thu nhËp thÊp nªn møc tiªu dïng 0,5 – 2 ®«i /ng­êi / n©m . Trung b×nh lµ 2 ®«i /ng­êi/ n¨m th× mét n©m thÞ tr­êng nµy tiªu thô h¬n 1 ®«i mét n¨m. Ch¾c ch¾n møc tiªu dïng sÏ cßn cao h¬n trong nh÷ng n¨m tíi. VÊn ®Ò ®Æt ra lµ : Hä tiªu dïng s¶n phÈm cña ai? Cña nh÷ng n­íc trong khu vùc hay lµ tõ c¸c n­íc kh¸c? s¶n phÈm giÇy cña viÖt nam nãi riªng vµ cña ngµnh giÇy khu vùc nãi chung, lîi thÕ vÒ chi phÝ s¶n xuÊt vµ gi¸ rÎ, nã phï hîp víi môc tiªu chung cña khu vùc. §· tõ l©u chñng lo¹i giÇy dÐp ®å da trªn thÕ giíi ®· ®­îc h×nh thµnh nh­ giÇy da, giÇy v¶i,giÇy thÓ thao, c¸c lo¹i dÐp s¶n phÈm da. §Õn nay s¶n phÈm kh«ng t¨ng ®­îc bao nhiªu, song mÉu m·, kiÓu c¸ch thay ®æi tõng ngµy, ®ã lµ ®Æt tÝnh thÈm mü vµ thêi trang cña mÆt hµng nµy. Ngoµi thÞ hiÕu tiªu dïng th× chñng lo¹i phô thuéc vµo mïa, thêi trang theo mïa, giÇy v¶i chiÕm mét tû lÖ lín trªn thÞ tr­êng thÕ giíi song thÞ tr­êng giÇy thÓ thao l¹i cã tiÒm n¨ng h¬n vÒ mÉu m· thêi trang. Cã nhiÒu n­íc n­íc ng­êi ta cßn t¹o mÉu m· cho nh÷ng ng­êi næi tiÕng. ViÖc lµm nµy th­êng thu ®­îc lîi nhuËn cao. Mét sè yÕu tè quan träng khi xem xÐt thÞ tr­êng lµ chung, còng nh­ ¶nh h­ëng trùc tiÕp tíi c¹nh tranh. HiÖn nay trªn thÕ giíi cã mét sè c­êng quèc s¶n xuÊt : nhËt b¶n , ®µi loan, hµn quèc , trung quèc ,.. c¸c n­íc nµy cã tr×nh ®é cao h¬n viÖt nam rÊt nhiÒu. Do vËy rÊt khã cho viÖt nam c¹nh tranh. Tuy vËy viÖt nam vÉn cã lîi thÕ riªng cña m×nh nh©n c«ng rÎ, nguyªn liÖu rÎ, mÆt kh¸c l¹i ®­îc ­u ®·i vÒ thuÕ quan. Tãm l¹i, xu h­íng chung vÒ giÇy cña ngµnh t¨ng vµ ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i vµ mÉu m· ,viÖt nam cÇn n¾m b¾t c¬ héi, ph¸t lîi thÕ cña m×nh ®Ó cã thÓ tham vµo cuéc c¹nh tranh nµy. *: §Þnh h­íng ph¸t triÓn ®Õn n¨m 2005 cña ngµnh giÇy. Trong chiÕn l­îc ph¸t triÓn ®Õn n¨m 2010, ngµnh giÇy x¸c ®Þnh môc tiªu h­íng ra xuÊt khÈu ®Ó thu hót ngo¹i tÖ tù c©n ®èi ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt vµ ph¸t triÓn ®Ó ®øng trô , ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn mµ ngµnh giÇy ®· ®Ò ra. - Kh¼ng ®Þnh quan ®IÓm h­íng ra xuÊt khÈu , chuyÓn tõ gia c«ng xuÊt khÈu sang chñ ®éng xuÊt khÈu b»ng nguyªn liÖu trong n­íc, t×m kiÕm thÞ tr­êng vµ xuÊt ®¶m b¶o n©ng cao thµnh qu¶, , hiÖu qu¶, lîi nhuËn, t¨ng nhanh tÝch luü, n©ng cao chÊt l­îng vµ ®a d¹ng mÆt hµng xuÊt khÈu. -¦u ®IÓm ph¸t triÓn s¶n xuÊt nguyªn phô liÖu phô tïng phôc vô cho s¶n xuÊt tiÕt kiÖm ngo¹i ®ång thêi chñ ®éng trong kinh doanh. -T¨ng c­êng phèi hîp gi÷a c«ng ngiÖp thuéc da cao su, diÖt , phÈm . . khuyÕn khÝch c¸c thµnh phÇn kinh tÕ cïng ph¸t triÓn. -Khai th¸c tèi ®a tiÒm n¨ng cña ®Êt n­íc nh»m phôc vô cho s¶n xuÊt vµ xuÊt khÈu. -Chó träng kh©u thiÕt kÕ vµ t¹o mÉu , ®æi míi thiÕt bÞ, ®ång bé s¶n phÈm t¹o thÕ chñ ®éng trong s¶n xuÊt .§ång thêi ®¸p øng ®­îc yªu cÇu ph¸t triÓn cña ngµnh giÇy còng nh­ môc tiªu c«ng ngiÖp ho¸ hiÖn ®¹i ho¸. -Båi d­ìng n©ng cao tr×nh ®é cho c¸n bé kü thuËt cña nhµnh b¶o ®¶m tiÕp thu nhanh chãng c«ng ngÖ , kü thuËt nhanh chãng, d©y chuyÒn s¶n xuÊt hiÖn ®¹i. - Chó träng ®Çu t­ chiÒu s©u ®Ó c©n ®èi l¹i d©y chuyÒn s¶n xuÊt cho ®ång bé. ¦u tiªn më réng ®Çu t­ míi nh»m cñng cè ph¸t triÓn. - Trong bèi c¶nh khu vùc ho¸ vµ toµn cÇu ho¸, ngµnh giÇy viÖt nam ®ang ph©n c«ng lao ®éng quèc tÕ thÓ hiÖn ngµnh giÇy viÖt nam ®­îc chÊp nhËn trªn thÞ tr­êng thÕ giíi ®Òu ®ã cã ngi· lµ ngµnh giÇy viÖt nam ph¶i t×m kiÕm vÞ trÝ xøng ®¸ng, c¹nh tranh, ®ång thêi ph¶i mang nh·n m¸c viÖt nam, mµ nh­ chóng ta ®· biÕt c¸c th­¬ng hiÖu cña viÖt nam d· bÞ nhiÒu kÎ kh¸c chiÕm ®o¹t sau ®ã chóng ta l¹i ph¶i bá tiÒn ra ®Ó mua l¹i. Víi quan ®iÓm vµ ®Þnh h­íng trªn, ngµnh giµy viÖt nam cÇn cã chiÕn l­îc ph¸t triÓn thÝch hîp, cã kÕ ho¹ch ng¾n h¹n vµ dµi h¹n, ®Çu t­ mét c¸ch toµn diÖn, c«ng ngÖ, nghiªn cøu thÞ tr­êng, ®µo t¹o nh©n lùc .. lµm ®­îc ®iÒu ®ã th× ngµnh giÇy viÖt nam sÏ lµ ngµnh xuÊt khÈu chñ lùc cña viÖt nam. b. Dù ®o¸n ph¸t triÓn cña ngµnh giÇy thÕ giãi. Ngµnh da giÇy thÕ giíi ®ang ph¸t triÓn m¹nh mÏ . Hµng lo¹t c¸c c«ng ty s¶n xuÊt hµng da giÇy ë Trung Quèc ra ®êi, víi khèi l­îng cung trªn thÞ ­íc tÝnh h¬n 500 triÖu ®«i mçi n¨m. MÆt kh¸c, trong t­¬ng lai c¸c c«ng ty s¶n xuÊt cña c¸c n­íc §«ng ¢u sÏ ®èi míi thay ®æi c¸ch thøc qu¶n lý nªn c¸c c«ng ty còng cung øng kho¶ng 80 triÖu ®«i cho thÞ tr­êng néi ®Þa, gãp phÇn lµm t¨ng cung s¶n phÈm giÇy cho thÞ tr­êng thÕ giíi. 2. §Þnh h­íng kinh doanh ®Õn n¨m 2010 cña c«ng ty. Tõ thùc tr¹ng s¶n xÊt kinh doanh cña c«ng ty, cña c¸c xu thÕ ph¸t triÓn thÞ tr­êng, sù ph¸t triÓn cña ngµnh da giÇy nãi chung cña c¸c doanh nhiÖp xuÊt khÈu ViÖt Nam nãi riªng c«ng ty ®· ®Ò ra h­íng ®i ®óng ®¾n nh»m më réng s¶n xuÊt kinh doanh ®ång thêi më réng qui m« sÈn xuÊt n©ng cao tr×nh ®é cña c¸n bé c«ng nh©n viªn ®Ó ®¸p øng nhu cÇu s¶n xuÊt trong t­¬ng lai a. C¸c ®Þnh h­íng chung. C«ng ty t¨ng vèn kinh doanh, më réng qui m« s¶n xuÊt ®Ó phï hîp víi tiÒm n¨ng hiÖn t¹i còng nh­ ®ßi hái cña c«ng ty. Më réng thÞ tr­êng xuÊt khÈu ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm truyÒn thèng nh­ thÞ tr­¬ng EU. Th©m nhËp c¸c thÞ tr­êng míi ®ã lµ Mü, NhËt b¶n, Trung §«ng. NhËp c¸c d©y truyÒn s¶n xuÊt hiÖn ®¹i bæ xung cho thiÕt bÞ cò ®Ó ®¸p øng nhu cÇu s¶n xuÊt. DÇn chuyÓn ®ang dïng nguyªn liÖu trong n­íc hoµn toµn thay cho nguyªn liÖu nhËp khÈu nh­ hiÖn nay. TiÕp tôc båi d­ìng n©ng cao tr×nh ®é ®éi ngò cho c¸n bé c«ng nh©n viªn ®Ó nhanh chãng chuyÓn dÞch c¬ cÊu s¶n xuÊt, sù chuyÓn giao kü thuËt, c«ng ngÖ phôc vô cho s¶n xuÊt. TiÕp tôc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ®Ó cã thÓ tiªu thô ®­îc trªn thÞ tr­êng EU. Xóc tiÕn qu¶ng c¸o, tham dù héi chî, b¸n hµng réng r·i ®Ó cã c¬ héi t×m b¹n hµng, t×m thÞ tr­êng, kh¸ch hang. X©y dùng mét hÖ thèng kªnh ph©n phèi hoµn chØnh bao gåm; c¸c cöa hµng ®¹i lý trªn c¶ n­íc. Nh÷ng nhu cÇu trªn xuÊt ph¸t tõ yªu cÇu lµm cho s¶n cña c«ng ty cã søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng thÕ giíi. C¸c thÞ tr­êng lín nh­ EU hiÖn nay ®ang cã søc c¹nh tranh gay g¾t. c«ng ty muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®­îc th× ph¶i cã tØ phÇn thÞ tr­êng ë n­íc nµy. trong c¬ chÕ thÞ tr­êng ng­êi th¾ng cuéc lµ ng­êi ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr­êng. ®Ó lµm ®­îc ®iÒu ®ã c«ng ty ph¶i cã h­íng ®i dóng ®¾n lµ ®Çu t­ thiÕt bÞ, c«ng ngÖ hiÖn ®¹i: t¨ng n¨ng xuÊt lao ®éng, gi¶m chÝ phÝ, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, ®æi míi qu¶n lý cho phï hîp víi nhu cÇu cña s¶n xuÊt. b. mét sè chØ tiªu phÊn ®Êu cña c«ng ty §Ó cô thÓ ho¸ ph­¬ng h­íng ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh c«ng ty ®· ®­a ra mét sè chØ tiªu sau. BiÓu: C¸c chØ tiªu kÕ hoach s¶n xuÊt kinh doanh ®Õn n¨m 2010 ChØ tiªu 2002 2003 2010 Tæng doanh thu 25.000 29.000 75.000 Doanh thu xuÊt khÈu 150 19.50 1.500 Tæng lîi tøc thÇn 850 200 1.800 Vèn kinh doanh 5000 5000 30.000 Vèn cè ®Þnh 2961 2961 18.000 Vèn l­u ®éng 2039 2039 12.000 Thu nhËp b×nh qu©n 0.45 0.55 1.00 Tæng sè lao ®éng 1050 1200 2000 Ngoµi chØ tiªu trªn c«ng ty cßn ®­a da c¸c chØ tiªu cÇn ®¹t ®­îc. Më réng thÞ tr­êng EU, x©m nhËp vµo thÞ tr­êng Mü vµ NhËt B¶n. ®Õn n¨m 2010 c«ng ty ph¶i cã 10 d©y truyÒn s¶n xuÊt ®Æc biÖt lµ d©y truyÒn s¶n xuÊt giÇy thÓ thao. Nh©n cao ®êi sèng c¶u c¸n bé c«ng nh©n viªn t¹o viÖc lµm cho kho¶ng gÇn 2000 ng­êi B¶o vÖ m«i tr­êng ®Õn n¨m 2010 tÊt c¶ c«ng nh©n ph¶i lµnh ngÒ, c¸n bé kü thuËt giái, cã nhiÒu kinh nghiÖm. II-/ GI¶I PH¸P HOµN THIÖN Tæ CHøC Vµ LùC L¦îNG b¸n hµng ë c«ng ty GiÇy Th­îng §×nh: Qu¶n trÞ b¸n hµng lµ mét ho¹t ®éng v« cïng quan träng, nã cã ¶nh h­ëng tíi sù tån t¹i hay kh«ng cña doanh nghiÖp trªn th­¬ng tr­êng, do vËy nã lµ mèi quan t©m hµng ®Çu cña c¸c nhµ kinh doanh. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng víi sù c¹nh tranh kh¾c nghiÖt th× vÊn ®Ò ph¶i lµm sao ®­a ®­îc hµng cña m×nh vµo thÞ tr­êng ®Ó ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn, ®ång thêi vÉn ®¶m b¶o kinh doanh cã l·i. §iÒu nµy chØ cã thÓ ®­îc thùc hiÖn th«ng qua viÖc b¸n hµng, chÝnh v× thÕ doanh nghiÖp sÏ tËp trung mäi nç lùc th«ng qua ho¹t ®éng nµy ®Ó hµng ho¸ ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn, ho¹t ®éng kinh doanh cã l·i, tõ ®ã c«ng ty kh«ng ngõng t¨ng uy tÝn trªn th­¬ng tr­êng, cã thÕ lùc trong c¹nh tranh, ®¶m b¶o ph¸t triÓn l©u dµi vµ bÒn v÷ng. Qua viÖc ®¸nh gi¸ chung vÒ ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng ë c«ng ty GiÇy Th­îng §×nh, cïng víi viÖc nghiªn cøu xem xÐt t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh hiÖn nay cña c«ng ty, t«i xin ®­a ra mét sè ®Ò xuÊt nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ b¸n hµng: 1.X¸c ®Þnh môc tiªu b¸n hµng. C«ng ty ph¶i x©y dùng cho m×nh mét môc tiªu trong b¸n hµng ®Ó tõ ®ã ®­a ra c¸c gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô cña c«ng ty. B¸n hµng lµ mét trong nh÷ng nh©n tè kÝch thÝch n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô cho c«ng ty, nh­ng ®Ó cã hiÖu qu¶ trong b¸n hµng c«ng ph¶i cã môc tiªu b¸n hµng cô thÓ. Cô thÓ: B¸n hµng t¹i c¸c cöa hµng, ®¹i lý kh«ng chØ b¸n hµng trùc tiÕp mµ cßn ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm, tr­ng bµy s¶n phÈm, qu¶ng b¸…. B¸n hµng t¹i c¸c ®¹i cßn nh»m ký hîp ®ång , t×m b¹n hµng, trao ®æi th«ng tin vÒ s¶n phÈm 2.X¸c ®Þnh ®Þa ®iÓm x©y dùng m¹ng l­íi b¸n lÎ cña c«ng ty. C«ng ty còng cÇn xem l¹i mét sè ®¹i lý, cöa hµng b¸n lÎ cña m×nh trªn c¶ n­íc, nÕu kinh doanh kÐm hiÖu qu¶ th× lo¹i bá ngay hay tæ chøc l¹i ho¹t ®éng. Theo sè liÖu trªn th× mét sè cöa hµng cÇn d­îc xem xÐt l¹i. VÝ dô cña hµng 63 Hµng Bå, ®¹i lý ë T«n §øc Th¾ng. Ngoµi ra c«ng ty cÇn x©y dùng thªm c¸c ®¹i lý ë mét sè tØnh miÒn B¾c nh­ Qu¶ng Ninh, H¶i D­¬ng, H¶i Phßng ®©y lµ nh÷ng thÞ tr­êng søc mua còng cao, ®Æt v¨n phßng ®¹i diÖn t¹i hai thµnh phè lín §µ N½ng vµ thµnh phè Hå ChÝ Minh ®Ó cung cÊp s¶n phÈm kÞp thêi cho c¸c ®¹i lý. 3. Më réng néi dung nghiªn cøu thÞ tr­êng: - §Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, ®¸p øng nhu cÇu ngÇy cµng cao cña x· héi, më réng thÞ trowngf b»ng c¸ch më ®¹i lý tiªu thô trªn tÊt c¶ c¸c tØnh, thµnh trong c¶ n­íc, thËm chÝ c¶ c¸c vïng d©n c­, thÞ trÊn mang phong c¸ch th­¬ng m¹i. - Duy tr×, ph¸t triÓn c¸c ®¹i lý t¹i 3 khu vùc lín: Hµ Néi, §µ N½ng, thµnh phè Hå ChÝ Minh mét c¸ch toµn diÖn nh­: chøc n¨ng, khèi l­îng s¶n phÈm, c¬ së vËt chÊt, ®µo t¹o ®éi ngò c¸n bé. - Nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ xö lý th«ng tin ®­îc th«ng b¸o th­êng xuyªn cho phßng kÕ ho¹ch-vËt t­, tæ chøc s¶n xuÊt ®Òu ®Æn s¶n phÈm, ®¸p øng ®ñ nhu cÇu, së thÝch cña kh¸ch hµng. - Tæ chøc kiÓm tra kho hµng, s¾p xÕp hµng ho¸, cung øng xuÊt hµng tèt cho viÖc b¸n hµng vµ giao hµng cho kh¸ch. - Më chiÕn dÞch th­êng xuyªn vÒ c¸c chÝnh s¸ch s¶n phÈm gi¶ c¶, c¶i t¹o n©ng cÊp c¸c ®¹i lý tiªu thô, chi nhµnh, môc ®Ých lµ kh¾c phôc nh÷ng tån t¹i trong c¸c n¨m qua. - N©ng cao n¨ng lùc s¶n xuÊt, thay ®æi c«ng nghÖ thiÕt bÞ míi phï hîp, cã thÓ ®­a ra s¶n phÈm cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh. - §Þnh h­íng thùc hiÖn c¸c nhiÖm vô, nh»m phôc vô c«ng t¸c më réng thÞ tr­êng vµ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty, ®­îc hµnh ®éng nh­ lµ sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña chÝnh c«ng ty. 4. Ph­¬ng thøc b¸n vµ thanh to¸n. §©y lµ mét vÊn ®Ò quan träng, cã thÓ nãi lµ träng t©m cña ho¹t ®éng b¸n hµng. C«ng ty GiÇy Th­îng §×nh sö dông ph­¬ng thøc b¸n bu«n vµ b¸n lÎ víi nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau. Ph­¬ng thøc b¸n bu«n lµ p­h¬ng thøc cho doanh sè chñ yÕu, tuy nhiªn vÊn ®Ò thanh to¸n cßn nan gi¶i. C«ng ty muèn b¸n ®­îc hµng cµng nhiÒu cµng tèt, ®ång thêi kh¸ch hµng ph¶i thanh to¸n ngay. VÒ phÝa kh¸ch hµng phÇn ®a sè l¹i muèn mua chÞu hay thanh to¸n chËm cµng l©u cµng tèt. Së dÜ nh­ vËy lµ do kh¸ch hµng cña c«ng ty cã nguån vèn cßn h¹n chÕ mµ chÝnh s¸ch cña c«ng ty lµ mua ®øt b¸n ®o¹n. C«ng ty còng kh«ng thÓ m¹o hiÓm trong viÖc tån ®éng vèn kinh doanh v× ®iÒu ®ã cã thÓ lµm ¶nh h­ëng tíi hiÖu qu¶ kinh doanh. MÆt kh¸c, nÕu ®Ó kh¸ch hµng tr¶ chËm lÇn ®Çu hoÆc mua chÞu th× ch¾c ch¾n lÇn sau hä vÉn tiÕp tôc lµm nh­ vËy. Trong ph­¬ng thøc b¸n lÎ, c«ng ty chØ thu mua ®­îc mét phÇn doanh sè rÊt nhá qua ph­¬ng thøc nµy. Nh­ng ph­¬ng thøc nµy còng hç trî cho b¸n bu«n nªn c«ng ty cÇn tËn dông ph¸t huy. VÊn ®Ò thanh to¸n ®èi víi ph­¬ng thøc b¸n lÎ lµ thanh to¸n ngay. Ph­¬ng thøc nµy th­êng kh«ng g©y nªn hiÖn t­îng ø ®äng vèn. Ngoµi ra nhê vµo ph­¬ng thøc b¸n lÎ, c«ng ty cã ®iÒu kiÖn tiÕp cËn thÞ tr­êng, thu thËp, n¾m b¾t c¸c th«ng tin ph¶n håi vÒ t×nh h×nh chÊt l­îng gi¸ c¶ s¶n phÈm tõ phÝa kh¸ch hµng. Tõ ®ã ®Ò ra c¸c biÖn ph¸p phï hîp ®¸p øng c¸c ®ßi hái cña thÞ tr­êng. CÇn l­u ý r»ng trong ph­¬ng thøc b¸n lÎ, cÇn cã mét chÝnh s¸ch gi¸ sao cho hîp lý ®Ó tõ ®ã kh«ng lµm ¶nh h­ëng tíi c¸c nhµ ®¹i lý. 5. Lùa chän nhµ cung øng vµ c«ng cô hç trî: Th«ng th­êng khi cã mét ®Çu vµo tèt sÏ cã ®Çu ra tèt, do vËy viÖc lùa chän nhµ cung øng cã ¶nh h­ëng lín tíi ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty. HiÖn nay th­êng cã quan hÖ víi nhµ cung øng d­íi hai h×nh thøc sau: Thø nhÊt: C«ng ty GiÇy Th­îng §×nh mua trùc tiÕp cña nhµ s¶n xuÊt. Thø hai: C«ng ty GiÇy Th­îng §×nh mua qua trung gian. Nh­ ta ®· biÕt, c«ng ty GiÇy Th­îng §×nh lµ mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt, nªn vÊn ®Ò mua hµng cña c«ng ty chØ lµ nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo. C«ng ty cã thÓ trùc tiÕp ký hîp ®ång mua hµng víi mét nhµ s¶n xuÊt nµo ®ã trong n­íc hay quèc tÕ. MÆt kh¸c c«ng ty cßn cã thÓ mua hµng th«ng qua mét trung gian. Tuy nhiªn ë h×nh thøc nµy c«ng ty cÇn nghiªn cøu kü nhµ cung øng cña m×nh tr­íc khi ký hîp ®ång. Tõ nh÷ng hiÓu biÕt thÞ tr­êng cña c«ng ty cïng víi sù t×m hiÓu ®¸nh gi¸ c«ng ty cã thÓ cã ®­îc nh÷ng nhµ cung øng tèt nhÊt cho m×nh. §Ó tõ ®ã t¹o ®iÒu kiÖn æn ®Þnh s¶n xuÊt, ph¸t triÓn kinh doanh. 6. TuyÓn chän, ®µo t¹o vµ huÊn luyÖn lùc l­îng b¸n: ë c«ng ty GiÇy Th­îng §×nh viÖc tuyÓn chän ®éi ngò c¸c nhµ qu¶n tÞ, nh©n viªn b¸n hµng lµ do ban gi¸m ®èc c«ng ty tiÕn hµnh. HiÖn nay c«ng ty rÊt chó träng tíi viÖc tuyÓn chän vµ ®µo t¹o nh©n viªn, ®Æc biÖt lµ nh©n viªn b¸n hµng, yªu cÇu ®èi víi nh©n viªn thuéc bé phËn b¸n hµng lµ t­¬ng ®èi cao. Sau khi ban gi¸m ®èc tuyÓn chän th× b­íc tiÕp theo lµ ®µo t¹o nghiÖp vô cho nh©n viªn. Tuú theo tõng vÞ trÝ mµ cã thÓ ®µo t¹o 3 th¸ng hoÆc 6 th¸ng. Nh­ng kh«ng ngõng ë møc ®é ®ã mµ c«ng ty cÇn ph¶i cã mét hÖ thèng ®µo t¹o, huÊn luyÖn nh©n viªn ®Æc biÖt lµ nh©n viªn b¸n hµng. C«ng ty kh«ng chØ ®µo t¹o b­íc ®Çu khi nh©n viªn míi vµo c«ng ty mµ cÇn ph¶i më ra c¸c líp ®µo t¹o n©ng cao ®Ó hä cã thªm nh÷ng kiÕn thøc, cã thªm hiÓu biÕt vÒ c«ng viÖc, lu«n nhËn thøc ®­îc tÇm quan träng cña b¸n hµng ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty, tõ ®ã thùc hiÖn tèt c«ng viÖc ®­îc giao. III: c¸c kiÕn nghÞ víi tæng c«ng ty vµ nhµ n­íc. 1.C¸c biÖn ph¸p tõ phÝa c«ng ty. a. T¨ng c­êng c«ng t¸c diÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng Trong nÒn kinh tÕ thÞ t­êng, s¶n phÈn ph¶i lu«n g¾n tiªu thô. ViÖc s¶n xuÊt ph¶i c¨n cø vµo nhu cÇu thÞ tr­êng. V× vËy c«ng ty giÇy th­îng ®×nh muèn tiÕn hµnh s¶n xuÊt vµ tiªu thô ®¹t hiÖu qu¶ cao ph¶i coi träng ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng s¶n phÈm cña m×nh. Da giÇy lµ nh÷ng s¶n phÈm mµ hµng ngµy lu«n ph¶i ng¾m nh×n, nhiÒu vËt phÈm giÇy dÐp,cÆp tói cã gi¸ trÞ ®IÒu ®­îc lµm tõ da, v× thÕ nhu cÇu giÇy da ngµy cµng cao, ®©y l¹i lµ mÆt hµng “ nhËy c¶m” ®ßi hái ph¶i tho¶ m·n mäi së thÝch, thãi quen t©m lý cña ng­êi tiªu dïng, ®Æc biÖt ch¹y theo mèt “ thÞ hiÕu thay ®æi nhanh chãng cña kh¸ch hµng. V× vËy viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ viÖc lµm hÕt søc cÇn thiÕt mµ bÊt cø c«ng ty nµo còng ®Æt nªn hµng ®Çu. NÕu kh«ng cã nghiªn cøu thÞ tr­êng ®óng ®¾n c«ng ty sÏ kh«ng tiªu thô ®­îc s¶n phÈm, kh«ng c¹nh tranh ®­îc víi ®èi thñ c¹nh tranh. Nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó lùa chän ®ùoc thÞ tr­êng phï hîp víi kh¶ n¨ng cña c«ng ty. HiÖn nay c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty ®· vµ ®ang ®­îc chó träng nh­ng ch­a tèt. Trong nh÷ng n¨m tíi, c«ng ty Th­îng §×nh ph¶i chuÈn bÞ cho m×nh mét chiÕn l­îc cô thÓ. Mét lµ: thµnh lËp phßng nghiªn cøu thÞ tr­ßng chuyªn nghiªn cøu gåm 3-5 ng­êi c¸c nh©n viªn phßng ban nµy ph¶I cã tr×nh ®é , n¨ng ®éng, nhiÖt t×nh ®Ó n¾m b¾t kÞp thêi th«ng tin vÒ thÞ trr­êng, biÕt khai th¸c c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin hiÖn ®¹i nh­: internet, website,email, th­¬ng m¹i ®iÖn tö.. .. ®Ó qu¶ng b¸ s¶n phÈm cña m×nh ra thÞ tr­êng thÕ giíi. Khu vùc nhay c¶ trong n­íc, x©y dùng cho c«ng ty mét thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm v÷ng ch¾c c¶ hiÖn t¹i vµ t­¬ng lai. §Ó lµm ®­îc viÖc nµy c«ng ty ph¶i lµm c¸c viÖc sau: - LËp nh©n s¸ch cho ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng, ®©y lµ viÖc lµm ®Çu tiªn vµ rÊt quan träng nh»m ®¶m b¶o ho¹t ®éng nghiªn cøu cã hiÖu qu¶. - Trang bÞ cë së vËt chÊt phôc vô cho nghiªn cøu thÞ tr­êng hiÖn nay nghiªn cøu thÞ tr­êng cµn nhiÒu c«ng vô hiÖn ®¹i ®Æc biÖt lµ vÊn ®Ò th«ng tin cÇn cã m¸y mãc hiÖn ®¹i ®Ó n¾m b¾t th«ng tin ë mäi n¬I trªn thÕ giíi, còng nh­ trong n­íc mét c¸ch nhanh nhÊt, chÝnh x¸c nhÊt. Hai lµ: nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ ra quyÕt ®Þnh. Sau ®©y lµ c¸c b­íc nghiªn cøu thÞ tr­êng mµ c«ng ty ph¶i thùc hiÖn: - Thu thËp th«ng tin tõ thÞ tr­êng mµ c«ng ty ®Þnh th©m nhËp vµ më réng. ViÖc thu thËp th«ng tin cã thÓ th«ng qua c¸c th«ng tinn ®¹i chóng,niieen gi¸m thèng kª, c¸c biÓu tin hoÆc lÊy th«ng tin trùc tiÕp, tõ thÞ tr­êng, tõ ng­êi tiªu dïng. - Yªu cÇu cña th«ng tin thu thËp lµ chÝnh x¸c ®óng thêi ®Ióm. - Ph©n tÝch th«ng tin: sau khi thu thËp th«ng tin c¸c nh©n viªn nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i lo¹i bá c¸c th«ng tin kh«ng cÇn thiÕt, lùa chän c¸c th«ng tin quan trong. B»ng c¸c ph­¬ng ph¸p ph©n tÝch kh¸c nhau c¸c nhµ ph©n tÝch ph¶i ®­a ra ®¸nh gi¸ cho thÞ tr­êng, ph©n tÝch ®iÓm m¹nh , ®iÓm yÕu. - Ra quyÕt ®Þnh: Sau khi ph©n tÝch ®¸nh gi¸ thÞ tr­êng, c©n ®èi víi tiÒm lùc cña c«ng ty, sau ®ã lùa chän thÞ tr­êng thÝch hîp, chän s¶n phÈm thÝch hîp cho thÞ tr­êng ®ã. Ba lµ: C«ng ty ph¶i ph¸t triÓn, ë réng thÞ tr­êng theo ®¹i lý, tiÕn hµnh cô thÓ nh­ sau: - Gi÷ v÷ng thÞ tr­êng vµ gi÷ v÷ng b»ng c¸ch cam kÕt bu«n b¸n t¹o uy tÝn, ®¶m b¶o hai bªn cïng cã lîi. - §èi víi thÞ tr­êng EU th× c«ng ty ph¶i khai th¸c ë ®Æc ®iÓm h¹n ng¹ch, chÊt l­îng vµ mÉu m·. C«ng ty cÇn nghiªn cøu t¹o mÉu m· riªng cho phï hîp víi nhu cÇu cña thÞ tr­ßng. - §èi víi thÞ tr­êng trong n­íc, th× c«ng ty cÇn ph¶i quan t©m ®Õn chÊt l­îng, mÉu m·, gi¸ c¶ soa cho phï hîp víi thu nhËp cña ng­êi d©n. ThÞ tr­êng thµnh phè Hå ChÝ Minh, thu nhËp cña ng­êi d©n cao h¬n, v× vËy nhu cÇu cña ng­êi d©n còng cao h¬n, vµ hä thÝch mua s¾m ë Hµ Néi. V× vËy c«ng ty cÇn quan t©m ®Õn mÉu m· h¬n gi¸ c¶. §Ó gi÷ v÷ng thÞ tr­êng hiÖn cã c«ng ty ph¶i lu«n cã chÝnh s¸ch ­u ®·i ®èi víi c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng, gi¶m gi¸ khi mua víi sè l­îng lín, ¸p dông chiÕt khÊu tõ 1 -2% ®èi víi mét sè mÆt hµng chñ yÕu. §ång chÊt l­îng s¶n phÈm ph¶i ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng. C«ng ty th­êng xuyªn cã quan hÖ tèt víi kh¸ch hµng v¨n phßng ®¹i diÖn, c¸c tæ chøc ®èi ngo¹i ®· t×m kiÕm kh¸ch hµng, bëi v× c¸c v¨n phßng ®¹i diÖn th­êng lµ c¸c ®Çu mèi cña giao dÞch th­¬ng m¹i. C«ng ty x©y dùng kÕ ho¹ch vÒ viÖc tham dù héi chî triÓn l·m quèc tÕ, héi chî lµ n¬i tèt nhÊt ®Ó c«ng ty b¸n hµng, t×m kiÕm kh¸ch hµng quèc tÕ, trong n­íc, ®Ó ký hîp ®ång. Th«ng qua héi chî triÓn l·m c«ng ty tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng, víi ng­êi tiªu dïng, ®Ó hiÓu biÕt h¬n vÒ hä, ®ång thêi ®©y còng lµ c¬ héi tèt ®Õn cho ng­êi tiªu dïng hiÓu biÕt s©u vÒ s¶n phÈm. Xóc tiÕn qu¶ng c¸o b¸n hµng: Qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng, qu¶ng c¸o th«ng qua kh¸ch hµng ng­êi tiªu dïng, b¸n hµng gi¶m gi¸ tÝnh hoa hång cho ng­êi t×m ra kh¸ch hµng. - §Ó më réng thÞ tr­êng ng­êi tiªu dïng, c«ng ty nªn më c¸c cöu hµng ®¹i lý b¸n hµng, phßng gií thiÖu s¶n phÈm t¹i c¸c khu vùc H¶I Phßng, Hµ T©y, Vinh. ViÖc më c¸c ®¹i lý ph¶I cã kh¶o s¸t cô thÓ, nghiªn cøu thÞ tr­êng tr­íc ®¸nh gi¸ lîi nhuËn vµ khã kh¨n ®Ó tõ ®ã ®­a ra quyÕt ®Þnh. Cïng víi më réng thÞ tr­êng th× c«ng ty cÇn quan t©m tíi t×m kiÕm s¶n phÈm, mÉu m· tung ra thÞ tr­êng s¶n phÈm míi, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm míi, gi¸ c¶ hîp lý.. .. Mçi lo¹i s¶n phÈm ®IÒu cã chu kú sèng, nÕu cuèi cïng mµ chu kú kh«ng cã sù thay ®æi, c¶i thiÖn th× s¶n phÈm ®è chÕt vµ kh«ng cßn thÞ tr­êng n÷a. b. N©ng cao chÊt l­îng, ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. §Ó ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n vµ s¶n xuÊt th× c¸c chiÕn l­îc s¶n phÈm cã vai trß cùc kú quan träng. S¶n phÈm chÝnh lµ h×nh ¶nh cña c«ng ty.C«ng ty c©n cã chiÕn l­îc s¶n phÈm, phï hîp víi tõng ®o¹n ph¸t triÓn. §èi víi c«ng ty giÇy Th­îng §×nh trong nh÷ng n¨m tíi ®©y cÇn ph¶i cã chiÕn l­îc sau: - §èi víi thÞ tr­êng trong khu vùc: th× s¶n phÈm chØ cÇn cã chÊt l­îng trung b×nh ®¸p øng nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng cã thu nhËp thÊp vµ trung b×nh trong khu vùc. ViÖc s¶n xuÊt s¶n phÈm cã chÊt l­îng trung b×nh còng gi¶i quyÕt mét sè vÊn ®Ò khã kh¨n cña c«ng ty. - Tay nghÒ cña c«ng nh©n hiÖn ®a sè ë tr×nh ®é trung b×nh nªn phï hîp víi s¶n xuÊt s¶n phÈm trung b×nh. - ThiÕt bÞ cña c«ng ty cßn h¹n chÕ, hÇu hÕt lµ thiÕt bÞ cò kh«ng ®ång bé nªn gÆp khã kh¨n trong s¶n xuÊt s¶n phÈm chÊt l­îng cao. Do vËy nªn s¶n xuÊt ë s¶n phÈm chÊt l­îng trung b×nh. - Vèn s¶n xuÊt c«ng ty cßn cã nhiÒu h¹n chÕ nªn viÖc s¶n xuÊt s¶n phÈm chÊt l­îng cao kh«ng phï hîp. - C«ng ty cã xu h­íng tiªu dïng nguyªn liÖu trong n­íc mµ nguyªn liÖu trong n­íc ch­a ®aps øng ®­îc nhu cÇu cña s¶n phÈm trong n­íc chÊt l­îng cao. · §èi víi thÞ tr­êng EU: th× s¶n phÈm ph¶I cã chÊt l­îng cao, mÉu m· ®Ñp, hîp thêi trang. Bªn c¹nh ®ã s¶n xuÊt s¶n phÈm trung b×nh ®Ó ®¸p øng thÞ tr­êng trong khu vùc, ë giai ®o¹n hiÖn nay th× c«ng ty ph¶I s¶n xuÊt s¶n phÈm chÊt l­îng cao ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr­êng kh¸c nhau còng nh­ n©ng cao chÊt l­îng mÉu m· cña s¶n phÈm nµy. S¶n phÈm cao cã ­u thÕ: - §¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr­êng cã thui nhËp cao, cña mäi ng­êi trong t­¬ng lai. §ång thêi nã còng ®¶m b¶o c¸c hiÖp ®Þnh th­¬ng m¹i ký gi÷a chÝnh phñ ViÖt Nam vµ c¸c chÝnh phñ kh¸c. - S¶n phÈm cã chÊt l­îng cao lµ vò khÝ s¾c bÐn ®Ó c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng,s¶n phÈm nµo cã chÊt l­îng cao,mÉu m· ®Ñp , thêi trang h¬n, gi¸ c¶ ph¶I ch¨ng thif s¶n phÈm ®ã n¾m ch¾c phÇn th¾ng c¹nh tranh. - S¶n phÈm cao th­êng mang l¹i lîi nhuËn cao. Do ®ã mang l¹i thu nhËp cao h¬n cho ng­êi lao ®éng, c¶I thiÖn ®êi sèng, t¹i ®IÒu kiÖn ®Ó t¸I s¶n xuÊt søc lao ®éng. C«ng ty cÇn chó ý vµo mÉu m·, thêi trang: bëi c¸c s¶n phÈm cã ®Æc ®Ióm lµ: nhu cÇu vÒ thÈm mü chiÕm mét phÇn lín trong nhu cÇu tiªu dïng, mµ ng­êi tiªu dïng th­êng quan t©m ®Çu tiªn lµ: nã cã ®Ñp kh«ng? nã cã hîp thêi trang kh«ng? Sau ®ã nã cã bÒn kh«ng? Gi¸ c¶ nh­ thÕ nµo? C«ng ty cÇn ph¶i ph¸t triÓn trung t©m mÉu h×nh, mÉu g¸i lµ linh hån cña giÇy, nÕu ®«i giÇy cã h×nh d¸ng xÊu xÝ th× còng chØ lµ ®«i dÐp mo cau mµ th«i. Trung t©m kü thuËt mÉu tr­íc hÕt ph¶i ®¸p øng ®­îc nhu cÇu theo mÉu ®¬n ®Æt hµng cña kh¸ch hµng, sau ®ã tiÕn hµnh tíi s¸ng t¹o mÉu m· hîp thêi trang thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng. VËy c«ng ty nªn m¹nh d¹n ®Çu t­ vµo c­ së vËt chÊt kü thuËt cho con ng­êi cho trung t©m kü thuËt mÉu ®Ó thùc sù lµm chñ d­îc khoa häc c«ng nghÖ – mÉu mèt. T¹o ®iiÒu kiÖn ®Ó chuyÓn h¾n s¶n xuÊt kinh doanh sang mua ®øt b¸n ®o¹n (FOB) 100%. C«ng ty cÇn chó träng vµo s¶n phÈm ®ang ®­îc ­a chuéng trªn thÞ tr­êng: ph¶i t¹o ra ®­îc c¸c mÆt hµng chñ lùc lµ giÇy v¶I, giÇy da, giÇy thÓ thao, bªn c¹nh ®ã c«ng ty ph¶I chó träng ph¸t triÓn c¸c s¶n phÈm phô tiÕt kiÖm ®­îc nguyªn liÖu ®ång thêi ®a d¹ng mÆt hµng kinh doanh. C¸c s¶n phÈm ®ã cã lóc l¹i lµ s¶n phÈm mü ngÖ, vÝ dô nh­ da, th¾t l­ng, tói x¸ch tay, cÆp häc sinh.. .. Ngµy nay xu h­íng toµn cÇu ®­îc thÓ hiÖn râ nÐt, c¸c s¶n phÈm kh«ng cßn bã hÑp trong biªn giíi mét quèc gia mµ ®I th¼ng vµo thÞ chung cña thÕ giíi.. §Ó c¹nh tranh ®­îc th× s¶n phÈm cña c«ng ty ph¶I tho¶ m·n nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. Muèn vËy c«ng ty ph¶I cã chiÕn l­îc s¶n phÈm thÝch hîp nh»m n©ng cao chÊt l­îng mÉu m·, h¹ gi¸ thµnh s¶n xuÊt ®Ó t¨ng lîi nhuËn, cã lîi nhuËn th× c«ng ty míi tån t¹i vµ ph¸t triÓn. c. Hoµn thiÖn m¹ng l­. íi tiªu thô trong n­íc . HiÖn nay c«ng ty cã kho¶ng 40 cöa hµng vµ ®¹i lý giíi thiÖu s¶n phÈm. TËp chung chñ yÕu ë Hµ Néi vµ thµnh phè Hå ChÝ Minh, n¬I tËp chung nhiÒu d©n c­ vµ thu nhËp kh¸ cao, v× vËy nhu cÇu tiªu dïng ®å da lµ kh¸ cao. §ái s¶n phÈm ®a d¹ng mÉu m· kÝch cì, chñng lo¹i, c¸c ®¹i lý ®­îc bè trÝ sao cho thuËn tiªn mua b¸n, c¸c ®¹i lý quan t©m tíi viÖc tr­ng bµy sao cho dÔ thÊy, dÔ nh×n, dÔ t×m ®Ó tiÕt kiÖm ®­îc thêi gian mua s¾m cña kh¸ch hµng. C¸c ®¹i lý chØ nªn b¸n mét lo¹i s¶n phÈm cña c«ng ty ®Ó tõ ®ã ®Ó ®¸nh gi¸ ®­îc thùc chÊt kÕt qu¶ ho¹y ®éng cña c«ng ty, xem xem mÆt hµng lµ chñ yÕu mÆt hµng nµo b¸n ch¹y, mÆt hµng nµo kh«ng tiªu thô ®­îc, nguyªn nh©n do ®©u tõ ®ã c«ng ty biÕt ®­îc ®iÓm m¹nh ®iÓm yÕu cña m×nh ®Ó kh¾c phôc. Th«ng qua c¸c ®¹i lý, nghiªn cøu t©m lý kh¸ch hµng, hä thÝch dïng s¶n phÈm g×, gi¸ c¶ bao mhiªu, s¶n phÈm cña c«ng ty cã ®¸p øng d­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng kh«ng? Tõ ®ã c«ng ty dù b¸o møc tiªu thô sau ®ã x©y dùng chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm. d. N©ng cao tr×nh ®é cña ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn. Tay nghÒ cña c«ng nh©n lµ yÕu tè quan träng ¶nh h­ëng tíi chÊt l­îng s¶n phÈm vµ n¨ng suÊt lao ®éng cña c«ng ty. C«ng ty cÇn cã biÖn ph¸p ®µo t¹o n©ng cao tay ngeef cña c«ng nh©n s¶n xuÊt, tuyÓn chän lao ®éng lµnh nghÒ khuyÕn khÝch n©ng cao n¨ng xuÊt lao ®éng, s¸ng t¹o trong s¶n xuÊt. §µo t¹o ®éi ngò c«ng nh©n viªn lµm c«ng t¸c xuÊt khÈu, cÇn giöi c¸c nh©n viªn ®i häc n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n ®ång thêi cho hä tiÕp xóc víi c«ng viÖc ®Ó tÝch luü kinh ngiÖm, c¸c nh©n viªn nµy cÇn cã tr×nh ®é ngo¹i ng÷ ®Ó giao tiÕp víi ng­êi n­íc ngoµi, ®ång thêi hä ph¶i biÕt c¸ch kinh doanh vµ phong c¸ch kinh doanh cña ng­êi n­íc ngoµi ®Ó cã c¸ch c­ sö hîp lý. C¸c nh©n viªn nµy cÇn cã nghÖ thuËt b¸n hµng, am hiÓu vÒ s¶n phÈm, biÕt giao tiÕp víi kh¸ch hµng ®Ó t¹o ra sù chó ý cña kh¸ch hµng tíi s¶n phÈm. Toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty ph¶i ®ång t©m nhÊt trÝ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. e. Hoµn thiÖn bé m¸y cña c«ng ty. Bé m¸y qu¶n lý lµ ®IÒu khiÓn ho¹t ®éng cña c«ng ty. Cã mét bé qu¶n lý tèt th× c«ng viÖc kinh doanh sÏ tèt. Bé m¸y qu¶n lý lµ mÊu chèt cña ho¹t ®éng kinh doanh ®­îc æn ®Þnh. Th«ng qua qu¶n lý c¸c c¸n bé qu¶n lý cã thÓ kÕt hîp c¸c nguån lùc cña doanh nghiÖp mét c¸ch tèt nhÊt. §Ó cã bé m¸y qu¶n tèt c«ng cÇn lµm: - X©y dùng chiÕn l­îc ®µo t¹o con ng­êi, c¶ ®èi víi c¸n bé qu¶n lý vµ c¸n bé kü thuËt còng nh­ c¸c nh©n viªn, chó träng n©ng cao n¨ng lùc tr×nh ®é c¸n bé, n¨ng xuÊt, chÊt l­îng vµ hiÖu qu¶ c«ng viÖc cña tõng ng­êi. Coi ®©y lµ nh©n tè quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng cña doanh nghiÖp, ®ång thêi ¸p dông chÕ ®é ph©n phèi tiÒn l­¬ng nh»m thu hót vµ gi÷a chÊt x¸m, khuyÕn khÝch nh÷ng ng­êi cã n¨ng lùc, cã tr×nh ®é cã tr¸ch nhiÖm, cã n¨ng xuÊt chÊt l­îng vµ hiÖu qu¶ cao. Xo¸ bá ph©n cÊp tiÒn l­¬ng b×nh qu©n chñ nghi·. - T¨ng c­êng c«ng t¸c h¹ch to¸n néi bé c«ng ty, thùc hiÖn triÖt ®Ó c¬ chÕ s¶n phÈn cho c¸c ®¬n vÞ vµ mét sè phßng ban trong cong ty nh»m ph¸t huy tinh thÇn tr¸ch nhiÖm, tinh thÇn s¸ng t¹o cña mäi ng­êi vµ n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. - S¾p xÕp l¹i bé m¸y c«ng ty sao cho gän nhÑ, nh­ng n¨ng ®éng vµ hiÖu qu¶, gi¶m sè l­îng nh­ng t¨ng vÒ chÊt l­îng ®¸p øng ®­îc tèt nhu cÇu kinh doanh trong cí chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay. T¨ng c­êng ¸p dông khoa häc kü thuËt vµo s¶n xuÊt kinh doanh. Sù bïng næ cña khoa häc kÜ thuËt ®· ®­a khoa häc kÜ thuËt trë thµnh mét nh©n tè quan träng cã tÝnh quyÕt ®Þnh trong s¶n xuÊt. Sau tù ®éng ho¸ la c«ng ngÖ th«ng tin. M¸y mãc tù ®éng ho¸ lµm gi¶m søc lao ®éng cña con ng­êi, t¨ng ®é chÝnh x¸c, c«ng nghÖ th«ng tin cña qu¶n lý d÷ liÖu, khai th¸c th«ng tin d÷ liÖu mét c¸ch chÝnh x¸c. HiÖn nay c¸c d©y chuyªn s¶n xuÊt cña c«ng ty hÇu hÕt ®· l¹c hËu vµ ®· khÊu hao gÇn hÕt. Do vËy, c«ng ty cÇn ph¶i ¸p dông khoa häc c«ng nghÖ vµo s¶n xuÊt, cô thÓ lµ: trang bÞ mét d©y chuyªn s¶n xuÊt hiÖn ®¹i nh»m t¨ng c­êng n¨ng xuÊt, gi¶m chi phÝ. Bªn c¹nh ®ã cÇn trang bÞ mét sè thiÕt bÞ th«ng tin nh»m qu¶n lý d÷ liÖu,pÝhaan tÝch d÷ vµ khai th¸c th«ng tin. §Ó lµm ®­îc viÖc nµy ®ßi hái c«ng ty ph¶I cã ät sè vèn nhÊt ®Þnh, sè vèn nµy kh¸ lín nªn cÇn huy ®éng tõ c¸c nguån nh­ xin nhµ n­íc, vay ng©n hµng, huy ®éng tõ c¸c nguån vèn kh¸c. Kiªn quyÕt ¸p dông vµ hoµn thiÖn hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng quèc tÕ theo tiªu chuÈn ISO- 9002 vµo toµn bé c«ng ty. Coi ®ã lµ diÒu kiªn ®Ó c«ng ty cã thÓ trô v÷ng trªn thÞ tr­êng. 2>/ Mét sè biÖn ph¸p tõ phÝa Nhµ n­íc vµ nghµnh. §Ó c«ng ty tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®­îc kh«ng chØ cÇn c¸c biÖn ph¸p n»m tromg kh¶ n¨ng cña c«ng ty mµ cßn cÇn t¸c ®éng cña nhµ n­íc vµ nghµnh. ¤n ®Þnh nÒn kinh tÕ - X· héi. M«i tr­êng kinh tÕ x· héi ¶nh h­ëng rÊt lín tíi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty ®Æc biÖt lµ chÝnh s¸ch th­¬ng m¹i, luËt, chÝnh s¸ch tiÒn tÖ.. .. -ChÝnh s¸ch th­¬ng m¹i. ChÝnh phñ kÕt hîp víi bé th­¬ng m¹i x©y dùng chÝnh s¸ch th­¬ng m¹i phï hîp võa khuyÕn khÝch võa hç trî cho ho¹t ®éng xuÊt khÈu. Ph¶I thiÕt lËp mét chÝnh s¸ch th­¬ng m¹i më cöa, kÝ c¸c hiÖp ®Þnh th­¬ng m¹i víi c¸c chÝnh phñ kh¸c vµ c¸c quèc gia kh¸c. §ã chÝnh lµ nç lùc cña chÝnh phñ nh»m t×m kiÕm thÞ tr­êng, kh¸ch hµng cho c¸c doanh ngiÖp. HiÖn nay c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam ®· cã c¸c hiÖp ®Þnh song ph­¬ng víi c¸c n­íc vµ c¸c tæ chøc kh¸c. §¸ng kÓ lµ hiÖp ®Þnh th­¬ng m¹i gi÷a ViÖt Nam vµ EU vµ hiÖp ®Þnh th­¬ng m¹i ViÖt Nam vµ Hoa Kú tao c¬ héi cho ViÖt Nam kinh doanh trªn ®Êt Mü trong ®ã cã c«ng ty Th­îng ®×nh. ChÝnh phñ cÇn cã kÕ ho¹ch xuÊt khÈu cho nÒn kinh tÕ, lËp kÕ ho¹ch xuÊt khÈu cho tõng ngµnh, mÆt hµng th«ng b¸o vµ ph©n bæ h¹n ng¹ch cho c¸c doanh nghiÖp ch¸nh t×nh tr¹ng cßn h¹n ngh¹ch nh­ng c¸c doanh nghiÖp kh«ng xuÊt khÈu d­îc v× kh«ng cã th«ng tin. - Hæ trî thuÕ ChÝnh phñ cã c¸c biÖn ph¸p miÔn gi¶m thuÕ cho c¸c doanh nghiÖp xuÊt khÈu, ®Æc biÖt lµ ®èi víi c¸c doanh nghiÖp ®ang gÆp khã kh¨n nh­ c«ng ty da giÇy Th­îng §×nh. C¸c doanh nghiÖp nµy cÇn ®­îc hç trî c¶ vÒ thuÕ nhËp khÈu nguyªn vËt liÖu ®µu vµo vµ thuÕ xuÊt khÈu ®Çu ra, nªn cã mét møc thuÕ hîp lý th× c¸c doanh nghiÖp yªn t©m h¬n trong s¶n xuÊt kinh doanh vµ tr¸nh ®­îc t×nh tr¹ng chè thuÕ, gian lËn th­¬ng m¹i..,.. Do ®ã chÝnh phñ nªn gi¶m thuÕ ®Ó c¸c doanh nghiÖp cã thÓ ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh mét c¸ch thuËn lîi. - X©y dùng c¬ së vËt chÊt kÜ thuËt §ã lµ x©y dùng giao th«ng, b¶o hiÓm, ng©n hµng. NÕu c¸c c¬ së trªn tèt th× ho¹t ®éng tiªu thô sÏ diÔn ra thuËn lîi. Ngµnh ng©n hµng ph¶I cã c¸c ng©n hµng uy tÝn, c¸c dÞch at ®IÒu kiÖn thuËn lîi cho c¸c doanh nghiÖp vay vèn thanh to¸n. CÇn cã c¸c h·ng vËn t¶I trong n­íc ®¸p øng ®­îc nhu cÇu chuyÓn hµng xuÊt khÈu. NgoµI ra dÞch vô b¶o hiÓm còng kh«ng kÐm phÇn quan träng nã gãp phÇn thóc ®Èy sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ nãi chung vµ cña c«ng ty nãi riªng . Cac c¬ së trªn lµ nh©n tè hç trî cho ho¹t ®éng xuÊt khÈu gãp phÇn lµm cho ho¹t ®éng tiªu thô diÔn ra thuËn lîi, nÒn kinh tÕ sÏ v÷ng vµng h¬n. b>/ C¸c biÖn ph¸p hç trî cho c«ng ty. VÊn ®Ò ®Çu tiªn lµ vèn kinh doanh, hiªn nay c«ng ty th­îng ®×nh cã vèn kinh doanh lµ 8 tû ®ång, ®ã lµ sè vèn nhá. §Ó c«ng ty ph¸t triÓn m¹nh mÏ th× nhµ n­íc vµ nghµnh cÇn cÊp thªm vè. Vèn ®­îc cÊp tõng n¨m vµ theo kh¶ n¨ng s¶n xuÊt cña c«ng ty. Thø hai lµ c«ng nghÖ ph¶I tiªn tiÕn, c«ng nghÖ cña c«ng ty hiÖn nay lµ hÇu hÕt ®· l¹c hËu, chØ cã mét vµI d©y chuyÒn míi. Do vËy c«ng ty cÇn cù gióp ®ì cña nghµnh vµ nhµ n­íc vÒ c«ng ngeej tiªn tiÕn t­ vÊn vÒ c«ng nghÖ míi cÇn nhËp. Thø ba lµ c«ng ty cÇn hç trî vÒ ®µo t¹o, båi d­ìng c¸n bé c¶ vÒ kÜ thuËt vµ qu¶n ý, cã thÓ ®µo t¹o trong n­íc hoÆc ra n­íc ngoµI ®Ó tiÕp thu kÜ thuËt míi,ph­¬ng ph¸p qu¶n lý tiªn tiÕn. Thø t­ trong giai ®o¹n khã kh¨n hiÖn nay c«ng ty cÇn cã h¹n ng¹ch xuÊt khÈu. Do vËy ®Ò nghÞ nhµ n­íc, nhµnh cÊp h¹n nghach ®Ó c«ng ty cã thÓ t¨ng s¶n l­îng nh»m më réng quy m« s¶n xuÊt, ph¸t triÓn c«ng ty. KÕt luËn Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng c¹nh tranh v« cïng khèc liÖt, doanh nghiÖp ph¶i b»ng mäi c¸ch t×m ®­îc chç ®øng trªn thÞ tr­êng ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn. §Ó cã ®­îc ®iÒu nµy tøc lµ doanh nghiÖp ph¶i b»ng mäi nç lùc tËp trung cho ho¹t ®éng b¸n hµng, ®¶m b¶o hµng ho¸ cña m×nh ®¸p øng ®­îc víi thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng. §ång thêi cïng víi viÖc tho¶ m·n tèt nhu cÇu ng­êi tiªu dïng ®Ó t¨ng thªm uy tÝn, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh tõ ®ã cã ®iÒu kiÖn ®Ó ph¸t triÓn bÒn v÷ng vµ l©u dµi. Qua ®ã cã thÓ thÊy qu¶n trÞ b¸n hµng cã vai trß v« cïng quan träng ®èi víi doanh nghiÖp nªn cÇn ph¶i nghiªn cøu t×m hiÓu nã ®Ó t¨ng hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh. Qua thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty GiÇy Th­îng §×nh, tËp trung nghiªn cøu c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng cña c«ng ty, em cã thªm ®­îc nh÷ng hiÓu biÕt vÒ ho¹t ®éng nµy. Cïng víi kiÕn thøc ®· ®­îc häc, em ®· hoµn thµnh chuyªn ®Ò tèt nghiÖp "Gi¶i ph¸p hoµn thiÖn vÒ mÆt tæ chøc vµ lùc l­îng b¸n hµng nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh më réng thÞ tr­êng néi ®Þa”. Ngoµi nh÷ng nç lùc cña b¶n th©n, cïng sù gióp ®ì cña c¸c c«, chó trong c«ng ty vµ thÇy gi¸o h­íng dÉn ®· gióp t«i hoµn thµnh ®óng tiÕn ®é vÒ thêi gian quy ®inhj cña nhµ tr­êng. Cuèi cïng em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì, h­íng dÉn nhiÖt t×nh cña c¸c c«, chó trong c«ng ty, c¸c thÇy c« gi¸o ®Æc biÖt lµ thÇy gi¸o h­íng dÉn ®· gióp ®ì em hoµn thµnh b¶n chuyªn ®Ò tèt nghiÖp. Danh s¸ch tµi liÖu tham kh¶o 1. Qu¶n trÞ b¸n hµng- James M.Comer 1995 2. Qu¶n trÞ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i - Ph¹m Vò LuËn, §HTM 1995 3. Ph©n tÝch kinh doanh th­¬ng m¹i vµ dÞch vô- TrÇn ThÕ Dòng, §HTM 1995 4. Marketing th­¬ng m¹i - NguyÔn B¸ch Khoa 1995 5. Marketing c¨n b¶n - Phillip Kotler 1995 6. ChiÕn l­îc vµ chÝnh s¸ch kinh doanh - NXB Thèng kª 1996 7. Gi¸o tr×nh qu¶n lý doanh nghiÖp – C«ng nghiÖp §HKTQD. 8. T¹p chÝ chuyªn ngµnh da giÇy ViÖt Nam -1998-2002 9. T¹p chÝ c«ng nghiÖp vµ niªn gi¸m thèng kª-Së C«ng nghiÖp Hµ Néi 10. Tµi liÖu lÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn c«ng ty. 11. B¸o c¸o tæng kÕt c¸c n¨m 2000, 2001, 2002 cña c«ng ty GiÇy Th­îng §×nh môc lôc