Đề tài Hoạch định chiến lược marketing cho dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu tại ngân hàng ACB Cần Thơ

ông trong nước và cán bộ công nhân viên, đồng thời đàm phán với các đối tác chiến lược (các quỹ đầu tư, công ty bảo hiểm, các NH nước ngoài) phương án bán cổ phần để tăng vốn điều lệ. Bình quân mỗi năm ACB phải tăng vốn điều lệ lên khoảng 15 triệu USD để đạt mục tiêu 100 triệu USD vào năm 2012. - Nghiên cứu các NH TMCP trên địa bàn TP Cần Thơ để thực hiện chiến lược sáp nhập hoặc mua lại. Mục tiêu là các NH có mạng lưới rộng nhưng quy mô còn bé nhỏ, vốn điều lệ dưới 200 tỉ đồng, không đủ năng lực tài chính để cạnh tranh trong tình hình mới. - Thực hiện kiểm toán quốc tế hàng năm các báo cáo quyết toán của NH, minh bạch hóa các hoạt động tài chính, kinh doanh của NH nhằm tạo sự tin tưởng của công chúng, xây dựng tiền đề cần thiết để niêm yết cổ phiếu ACB trên thị trường chứng khoán. * Giải pháp công nghệ Các thiết bị công nghệ thông tin có tuổi thọ rất thấp. Có thiết bị chỉ sau 3 năm đã không còn tương thích với công nghệ tiên tiến. Do đó, Á Châu phải tiếp tục đầu tư chuyển giao công nghệ để triển khai các sản phẩm, dịch vụ mới với nhiều tiện ích Mặt khác, việc nâng cao trình độ nhân lực vận hành công nghệ phải được thực hiện trên cơ sở hoàn thiện các khả năng hợp lý. Tiếp theo, NH có thể thực hiện phối hợp 3 chiến lược phát triển dựa trên nhu cầu KH, đa dạng hóa sản phẩm và phát triển thị trường cần sử dụng tổng hợp các phương thức marketing để đạt hiệu quả cao nhất. 5.2.2.1. Thực hiện chiến lược sản phẩm a. Nâng cao chất lượng các dịch vụ hiện tại Chất lượng dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu do nhiều yếu tố cấu thành: đảm bảo sự nhanh chóng, thuận tiện giúp khách hàng tiết kiệm thời gian, chi phí, đặc biệt chất lượng dịch vụ phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng quản trị nhân sự.... Do đó, để nâng cao chất lượng dịch vụ, chi nhánh cần thực hiện những vấn đề sau: - Thiết kế quy trình cho vay cụ thể cho từng sản phẩm cụ thể phù hợp với từng đối tượng KH. Chi nhánh cần cụ thể từ thủ tục, hồ sơ, quy trình giao dịch, những chính sách về giá (lãi suất, biểu phí), kèm theo những chính sách ưu đãi, dịch vụ hậu mãi. Những quy trình cụ thể đó nên quảng bá trên tờ rơi, cẩm nang sử dụng dịch vụ và gửi trực tiếp đến các KH mục tiêu. - Thực hiện tư vấn miễn phí cho KH các vấn đề liên quan đến xuất nhập khẩu, các thông lệ trong kinh doanh quốc tế. - Tăng hạn mức tài trợ đối với những KH có uy tín, đối với những sản phẩm xuất nhập khẩu có hiệu quả đảm bảo về thị trường tiêu thụ và giá cả ổn định. - Tăng tỷ trọng cho vay kinh tế tư nhân, tăng tỷ trọng cho vay các lĩnh vực ngành và các sản phẩm được đánh giá là có lợi thế so sánh và sức cạnh tranh cao trên cơ sở phối hợp với các sở, ngành hữu trách để xác định rõ danh mục ngành, nghề, sản phẩm cần ưu tiên đầu tư. Thực hiện tốt việc cung cấp thông tin, tư vấn giúp DN vay vốn xây dựng, hoàn thiện các dự án vay vốn có tính khả thi và thực hiện đạt hiệu quả. Trong quá trình giám sát sau khi cho vay, giúp các DN vay vốn hoàn thiện quản trị, điều hành, thực hiện tiết kiệm, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. - Kết hợp chặt chẽ giữa nghiệp vụ tín dụng, thanh toán quốc tế và kinh doanh ngoại tệ để cung cấp những dịch vụ trọn gói cho KH. b) Phát triển sản phẩm, dịch vụ mới Để tạo sự khác biệt hóa trong sản phẩm dịch vụ, ACB cần thực hiện các việc sau: - Tạo sự vượt trội trong việc chất lượng dịch vụ, xem việc không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ là trọng tâm trong kế hoạch hoạt động của ACB. - Tiếp tục nghiên cứu và phát triển sản phẩm dịch vụ, hướng đến việc thiết kế sản phẩm dịch vụ, cải tiến và tạo ra các đặc trưng nổi bật. Ngoài ra, ACB cần tập trung nghiên cứu tìm ra các sản phẩm cốt lõi. Sản phẩm cốt lõi là các sản phẩm có khả năng cạnh tranh chiếm tỷ trọng lớn trong hoạt động, có khả năng lan tỏa, lôi kéo các dịch vụ khác cùng phát triển. Từ chỗ xác định được các sản phẩm cốt lõi, ACB sẽ tập trung nguồn lực vào việc thực hiện chúng. - Thực hiện quản trị chất lượng chặt chẽ hơn. - Thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng hiệu quả. Tuy nhiên, trong xu thế hội nhập, nếu NH chỉ duy trì các dịch vụ truyền thống mà không tham gia vào các dịch vụ tài chính mới sẽ làm cho NH mất thị trường và gia tăng mức độ rủi ro. Như vậy, kinh doanh NH đa dịch vụ tài chính là một xu hướng tất yếu của quá trình phát triển của ACB trong thời gian tới. Đây là chiến lược phát triển NH ổn định. Trên cơ sở có thể phân tán được rủi ro và tạo tiền đề để nâng cao khả năng cạnh tranh trong quá trình hội nhập. Việc đa dạng hóa các dịch vụ kinh doanh phải được thực hiện thận trọng và phải thỏa mãn các điều kiện sau: - Thị trường cho sản phẩm mới. - Công nghệ phục vụ cho phát triển sản phẩm mới. - Vốn và nhân lực cho phát triển sản phẩm mới. Trong thời gian tới, hoạt động xuất nhập khẩu ngày càng phát triển cả về quy mô và thị trường, do đó những nguy cơ, rủi ro trong hoạt động kinh doanh quốc tế ngày càng nhiều, nhu cầu của các DN đối với các dịch vụ bảo lãnh, tư vấn, bảo hiểm sẽ tăng cao. Vì vậy, chi nhánh nên phát triển các dịch vụ tài trợ hiện đại như: - Bảo lãnh bảo đảm chất lượng sản phẩm, bảo lãnh thanh toán thuế - Tư vấn hợp đồng ngoại thương, tư vấn thị trường xuất nhập khẩu, tư vấn về thủ tục hải quan, tư vấn thuế… - Ngoài ra, NH có thể phối hợp với một Công ty dịch vụ cảng chẳng hạn như Sotrans và một công ty bảo hiểm như Bảo Minh để triển khai dịch vụ “ tài trợ xuất nhập khẩu trọn gói” như sau: + Đây là dịch vụ mới đáp ứng đòi hỏi của khách hàng trong giao dịch xuất nhập khẩu. Với những lợi thế riêng của mình, ACB, Sotrans và Bảo Minh cùng hợp tác hỗ trợ cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm dịch vụ “tài trợ xuất nhập khẩu trọn gói”. + Dịch vụ này bao gồm các nghiệp vụ liên quan trong TTXNK và các dịch vụ đi kèm như thanh toán xuất nhập khẩu, thủ tục giao nhận, lưu giữ hàng hóa từ cảng, khai báo hải quan, hiểm hàng hóa… + ACB sẽ đảm trách về hướng dẫn, tư vấn mở L/C, nhờ thu chứng từ xuất nhập khẩu, các thủ tục và phương thức thanh toán… Thông qua dịch vụ, NH sẽ cung cấp cho khách hàng nhiều tiện ích gia tăng. Cụ thể, khách hàng sẽ được tư vấn miễn phí về các vấn đề liên quan đến hoạt động XNK như ư vấn về hợp đồng ngoại thương, được NH TTXNK với các điều kiện và điều khoản thuận lợi,với phí giao dịch, lãi suất ưu đãi, hấp dẫn thông qua dịch vụ tài trợ thương mại, dịch vụ cho vay, bảo lãnh, dịch vụ chuyển tiền, dịch vụ ngoại hối. + Những khâu còn lại như khai báo hải quan, giao nhận hàng, bốc xếp và vận chuyển hàng hóa, lưu kho ngoại quan và làm thủ tục xin giấy phép nhập khẩu, mua bảo hiểm hàng hóa sẽ do Sotrans và Bảo Minh đảm nhận. Sotrans với lợi thế chuyên môn là nhà cung cấp dịch vụ cảng chuyên nghiệp, có mạng lưới đại lý vận tải biển toàn cầu, mạng lưới kho bãi trải đều trên toàn quốc sẽ tư vấn, cung ứng cho khách hàng những dịch vụ tiện ích trong khâu vận chuyển hàng hóa từ cảng về đến kho khách hàng hoặc ngược lại, cung ứng kho lưu giữ hàng chờ tiêu thụ hoặc chờ xuất khẩu. Bảo Minh sẽ tư vấn khách hàng tham gia những điều khoản phù hợp với tính chất hàng hóa, cách đóng gói và loại phương tiện vận chuyển hàng hóa với mức phí hợp lý nhất. + Khách hàng sử dụng dịch vụ “tài trợ xuất nhập khẩu trọn gói”, sẽ hưởng mức phí cạnh tranh, thấp hơn mức phí mà khách hàng sử dụng riêng lẻ từng mảng dịch vụ. Ngoài ra ACB có thể cung cấp thêm dịch vụ phục vụ tận nhà nhằm phục vụ cho những đối tượng khách hàng có nhu cầu tư vấn về nghiệp vụ mở và thanh toán L/C, nhờ thu và giao chứng từ tại nhà và tại văn phòng doanh nghiệp. 5.2.2.2. Thực hiện chiến lược kênh phân phối - Dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu chủ yếu là phục vụ các DN kinh doanh xuất nhập khẩu, do đó chi nhánh cần mở thêm phòng giao dịch ở gần khu công nghiệp lớn nhất của TP Cần Thơ là Trà Nóc để thuận lợi hơn trong việc giao dịch và tiếp cận KH. - Ngoài ra, trong thời đại phát triển công nghệ thông tin, phát triển hệ thống phân phối không chỉ đơn thuần là xây dựng mạng lưới chi nhánh, mà NH cần có chiến lược phát triển các dịch vụ tài chính từ xa để phục vụ cho các DN như dịch vụ NH điện tử để cung cấp thông tin về tài khoản DN, cung cấp trực tuyến các thông tin về thị trường, về sản phẩm, về thủ tục, hồ sơ,… cho các DN có yêu cầu. Tuy nhiên, đây là công việc đòi hỏi chi phí rất cao nên chi nhánh cần sự hỗ trợ của Hội sở và cùng phối hợp thực hiện với các chi nhánh khác. 5.2.2.3. Thực hiện chiến lược giá Giá cả là một yếu tố quan trọng của chiến lược marketing. Để đạt mục tiêu tăng lợi nhuận và vươn lên trở thành NH hàng đầu trong việc cung cấp các dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu, chi nhánh nên thực hiện chiến lược giá như sau: - Định giá tùy vào từng đối tượng KH cụ thể + Đối với DN nhà nước: Xem xét các khoản cho vay dài hạn với lãi suất giảm so với lãi suất trên thị trường từ 5% - 10% vì các DN này thường có nhu cầu đối với những khoản vay dài hạn. + Đối với công ty nước ngoài: Không cần chú ý đến việc giảm lãi suất và phí dịch vụ nhưng cần phải đảm bảo uy tín, chất lượng dịch vụ và thời gian nhanh chóng. + Đối với công ty cổ phần: Tăng hạn mức tài trợ đối với những DN có tài sản đảm bảo, thực hiện tốt khâu chăm sóc KH. + Đối với doanh nghiệp tư nhân và công ty trách nhiệm hữu hạn: Các doanh nghiệp này thường có nhu cầu cao đối với những khoản vốn lưu động, NH nên tăng tỷ lệ chiết khấu và ưu đãi họ về lãi suất đối với những khoản cho vay ngắn và trung hạn. - Tiếp theo, thực hiện chiến lược định giá theo chiều sâu mối quan hệ Đối với khách hàng mới: + Thực hiện một mức phí dịch vụ ưu đãi đối những khách hàng lần đầu sử dụng dịch vụ TTXNK của NH. Chính vì vậy NH sẽ ưu tiên để khuyến khích khách hàng bằng cách đưa ra một biểu phí, và một tỷ lệ chiết khấu hấp dẫn. + Khuyến khích các khách hàng hiện có sử dụng nhiều dịch vụ của NH trong đó có dịch vụ TTXNK. Sử dụng mức giá có tính đến mối quan hệ với NH nhờ đó mà những người sử dụng kết hợp nhiều loại dịch vụ sẽ được tính giá rẻ hơn, chiết khấu phí cho khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ tại ACB...Ví dụ, khách hàng sử dụng từ 3 dịch vụ trở lên trong đó có dịch vụ TTXNK sẽ được chiết khấu 5% tổng mức phí giao dịch. Mức độ sử dụng thường xuyên của khách hàng sẽ được NH xét dựa vào thẻ khách hàng thân thiết. Đối với khách hàng cũ: + Có chính sách giá ưu đãi với những khách hàng giao dịch với giá trị lớn bằng cách nghiên cứu và hỗ trợ bằng mua bán kỳ hạn, ưu đãi tỷ giá mua bán ngoại tệ. + Miễn phí một số phí (tuỳ theo dịch vụ khách hàng chọn) nếu giao dịch liên tục trong tháng. + Đối với những DN có uy tín, có hoạt động sản xuất kinh doanh hiệu quả sẽ được hưởng mức giá ưu đãi hơn, có thể gia tăng lãi suất chiết khấu, duy trì và phát triển mối quan hệ với KH. Tuy chi nhánh không thu được lợi nhuận cao từ việc cho vay nhưng KH sẽ sử dụng nhiều hơn các dịch vụ khác và việc thu phí từ các dịch vụ này sẽ bù vào việc cho vay với lãi suất thấp. Từ đó tài trợ xuất nhập khẩu sẽ là đòn bẫy thúc đẩy các dịch vụ khác mang lại lợi nhuận cao phát triển như thanh toán quốc tế, kinh doanh ngoại tệ. Ngân hàng cần xem xét và triển khai hình thức “ tài trợ xuất nhập khẩu trọn gói” trong tương lai nếu có quy chế từ Hội sở. Với hình thức dịch vụ này sẽ làm cho khách hàng có cảm giác nhẹ nhàng và tiết kiệm hơn vì không phải thanh toán nhiều lần. 5.2.2.4. Thực hiện chiến lược chiêu thị Mục tiêu của quảng cáo, chiêu thị là xây dựng hình ảnh và danh tiếng cho NH, tạo sự khác biệt với đối thủ khác, thu hút sự quan tâm và hiểu biết của KH đối với NH. Để đạt được mục tiêu đó chi nhánh cần thực hiện chiến lược quảng cáo chiêu thị như sau: + Tài trợ thực hiện các bản tin trên truyền hình. + Thực hiện quảng cáo trên các kênh truyền hình, truyền thanh, báo chí và đặc biệt chi nhánh nên thiết kế xây dựng cho mình trang web riêng để phù hợp với KH tại Cần Thơ. + Sử dụng báo, đài và các phương tiện truyền thông hỗ trợ quảng cáo: NH thường xuyên xuất hiện trên các trang quảng cáo của các báo và tạp chí như Thời báo Kinh tế Sài Gòn, Sài Gòn Tiếp Thị…Mời phóng viên đến phỏng vấn Giám đốc chi nhánh và đăng những bài báo nói về các hoạt động, các sản phẩm dịch vụ của chi nhánh. + Sử dụng bandrol, áp phích để quảng cáo: NH đưa hình ảnh, logo, màu sắc của mình lên các bandrol, áp phích và thường xuất hiện ở các giao lộ lớn, những nơi cộng cộng nhằm quảng bá hình ảnh, tên tuổi với công chúng, phát tờ rơi, tặng phẩm cho các KH tiềm năng. + Xây dựng website NH ngày càng hiện đại với nội dung phong phú, tốc độ truy cập nhanh, có đường liên kết với các trang Web nổi tiếng như Google, Yahoo, Ebay..Đặc biệt, phải đảm bảo tính an toàn, bảo mật khi khách hàng giao dịch qua mạng trực tiếp với NH. Quảng cáo qua thư điện tử: Gởi mail giới thiệu sản phẩm mới đến các doanh nghiệp XNK. + Quảng cáo qua thư trực tiếp: gửi những tập san, tờ bướm, tạp chí giới thiệu về NH, về dịch vụ đến các khách hàng mục tiêu. Gởi cẩm nang sử dụng dịch vụ đến cho các khách hàng. + Tổ chức các cuộc hội thảo quảng bá hình ảnh ngân hàng, giới thiệu về những dịch vụ, về thông tin thị trường, về những gói sản phẩm mới. Tập huấn cho khách hàng những kỹ năng thực hiện một giao dịch thanh toán XNK nhanh chóng và chính xác nhất. + NH có thể huy động được với những khách hàng mới thông qua những mối quan hệ và sự quảng bá của chính khách hàng cũ. + Chương trình rút thăm trúng thưởng: Mỗi khách hàng khi giao dịch sẽ nhận được một mã số để tham gia rút thăm. Giải thưởng có thể là một chuyến du lịch hoặc tiền. + Lập thẻ khách hàng thân thiết: Khách hàng qua mỗi lần giao dịch sẽ được tích luỹ điểm vào thẻ, mỗi lần sẽ là một điểm. Khi đủ 100 điểm (điểm qui định dựa theo kết quả điều tra của NH về đo lường mức độ thường xuyên sử dụng dịch vụ NH của khách hàng) khách hàng sẽ được hưởng mức phí ưu đãi khi giao dịch, hoặc được miễn một số loại phí như phí chuyển tiền, phí xử lý bộ chứng từ. + Tư vấn miễn phí cho khách hàng về thông tin thị trường, tỷ giá, thủ tục hồ sơ… để làm tăng giá trị sử dụng của khách hàng. + Thực hiện việc phân tích đối thủ cạnh tranh: Các chính sách sản phẩm, giá, phân phối và khuyếch trương giao tiếp trong hoạt động marketing được dựa trên khả năng của NH phù hợp với thị truờng. Khi hoạch định chiến lược, thông tin về những yếu tố bên ngoài NH trong đó đặc biệt về đối thủ cạnh tranh là một nội dung quan trọng được thực hiện trước, thường xuyên trong marketing. Để phân tích đối thủ cạnh tranh đạt kết quả cao thì NH cần thiết lập phòng chuyên trách việc phân tích đối thủ cạnh tranh. Phòng này có nhiệm vụ giúp ban điều hành của NH có đuợc quyết định hợp lý trên cơ sở tập hợp thông tin, các ý kiến đánh giá dự báo về chiến lược phát triển của đối thủ cạnh tranh chủ yếu. 5.2.2.5. Thực hiện chiến lược chăm sóc khách hàng toàn diện Duy trì và thu hút được nhiều khách hàng luôn là mục tiêu hoạt động của bộ phận phát triển kinh doanh của ACB. Chính vì vậy phải tích cực hơn nữa trong việc tìm kiếm các doanh nghiệp mới, những doanh nghiệp đang kinh doanh các mặt hàng xuất khẩu chủ lực của khu vực ĐBSCL. Hiện nay xuất khẩu nông thủy sản đang được chính quyền các địa phương vùng ĐBSCL, đặc biệt là ở một số tỉnh thành có thế mạnh chủ yếu là xuất khẩu nông thủy sản như Cần Thơ, Cà Mau, Sóc Trăng, An Giang, Bến Tre… số lượng doanh nghiệp có quan hệ giao dịch với ACB còn khá ít. Đây là những doanh nghiệp lớn, có thị trường xuất khẩu ổn định, nếu thiết lập được quan hệ với họ sẽ đảm bảo một nguồn thu ổn định cho ngân hàng. Do đó, ACB cần phải có kế hoạch tiếp cận cụ thể, với các hình thức hỗ trợ ngay từ ban đầu như trước hết là phải thể hiện được. Quan tâm hơn đối với khách hàng như nắm bắt được các thông tin, những thay đổi mới trong ngành nông thủy sản, sau đó giới thiệu những hình thức tiện ích mới hiện đại và hiệu quả của NH, phải cho họ thấy được những lợi ích sẽ đạt được khi sử dụng dịch vụ của NH. Ngoài việc tổ chức các lớp tập huấn nghiệp vụ cho khách hàng, ACB nên có những ưu đãi đặc biệt như cắt giảm phí đối với các khách hàng mới, giảm lãi suất khi thực hiện các hợp đồng hỗ trợ xuất khẩu như cho vay hoặc chiết khấu chứng từ…, thông qua các khách hàng cũ cùng địa phương để nâng cao uy tín với khách hàng mới. + Có chính sách chăm sóc khách hàng đặc biệt như: Đối với khách hàng cá nhân: tặng quà nhân dịp sinh nhật, các ngày lễ lớn trong năm như trung thu, tết… Đối với khách hàng doanh nghiệp: tặng hoa, thiệp chúc mừng, quà nhân dịp kỷ niệm thành lập công ty, các ngày lễ lớn trong năm như trung thu, tết… Hàng năm, tổ chức hội nghị khách hàng để lấy ý kiến đánh giá của khách hàng về những mặt mạnh, mặt yếu của sản phẩm của ngân hàng. Qua đó, phát huy điểm mạnh, hạn chế điểm yếu để phục vụ khách hàng tốt hơn. + Cần tăng cường các hoạt động trong lĩnh vực xã hội như ủng hộ quỹ vì người nghèo, xây nhà tình thương cho các gia đình thương binh liệt sĩ, tổ chức các chuyến đi về nguồn cho nhân viên…đây là những hoạt động thiết thực nhằm thể hiện sự đóng góp của ngân hàng cho xã hội, qua đó góp phần nâng cao vị thế của ngân hàng trong xã hội. + Liên kết với những tên tuổi lớn trong và ngoài ngành ngân hàng để cùng phát triển. 5.2.2.6. Xây dựng thương hiệu của ngân hàng Trong xu thế hội nhập và toàn cầu hóa, quan niệm về giá trị doanh nghiệp, về tài sản đã thay đổi rất nhiều. Những tài sản vô hình như “nguồn nhân lực”, thông tin, thương hiệu đang trở thành 3 nhóm tài sản vô cùng quý giá, có ý nghĩa quyết định đến việc kinh doanh của doanh nghiệp. Đối với ngân hàng thương mại, những tài sản này càng trở nên quan trọng hơn do đặc tính hoạt động của ngân hàng là dựa vào uy tín và sự tin tưởng của ngân hàng, trong đó vấn đề về thương hiệu nổi lên như một vũ khí cạnh tranh đắc lực nhất Để phát triển thương hiệu được chuyên nghiệp, ACB cần thực hiện như sau: Thứ nhất, lựa chọn phương thức xúc tiến hỗn hợp nhằm xây dựng thương hiệu. Đó là phương thức quảng cáo, tài trợ, giao dịch các nhân, marketing trực tiếp, tuyên truyền hoạt động của ngân hàng trong xã hội và khuyến mãi. - Phương thức quảng cáo và tài trợ: Tài trợ các sự kiện có sức hút lớn với đông đảo dân chúng, thực hiện quảng cáo trên các phương tiện truyền thông. - Phương thức giao dịch cá nhân và phương thức marketing trực tiếp thường có chi phí thấp hơn, nhưng đòi hỏi trình độ cao và kỹ năng giao tiếp tốt của nhân viên. Đây là phương thức rất phù hợp với ACB. Nó vừa tạo điều kiện xây dựng thương hiệu cho ngân hàng, vừa nâng cao chất lượng nhân sự, phát huy được tính linh hoạt trong quan hệ giao tiếp trực tiếp giữa khách hàng và nhân viên ngân hàng. Đặc biệt là hạn chế được sự theo dõi của đối thủ cạnh tranh. - Phương thức khuyến mãi chỉ có hiệu quả cao nếu sản phẩm của ngân hàng đa dạng, phong phú, và áp dụng đúng nhu cầu của khách hàng. Vì vậy, phương thức này chỉ nên áp dụng tại một số thời điểm nhất định và kéo dài trong một khoảng thời gian nhất định. - Phương thức tuyên truyền hoạt động của ngân hàng trong xã hội có hiệu quả về lâu dài, chi phí không tốn kém nhiều nhưng đòi hỏi quá trình bền bỉ thực hiện của ngân hàng trong nhiều năm. Do đó, ACB có thể lựa chọn phương thức này trong dài hạn để đầu tư. Thứ hai, liên kết với những tên tuổi lớn, ACB Cần Thơ nên liên tục lên kết với các thương hiệu nổi tiếng trong và ngoài ngành ngân hàng, cụ thể là các thương hiệu nổi tiếng ở địa phương để tạo ra sự cộng hưởng trong phát triển thương hiệu. Thứ ba, lựa chọn phạm vi xây dựng thương hiệu dựa trên chiến lược phát triển thị trường của ACB. 5.2.2.7. Phát triển nguồn nhân lực a. Xác định rõ ràng các tiêu chí khi tuyển dụng nhân sự. Để có nguồn nhân lực chất lượng cao, ACB phải chuyên nghiệp hóa trong công tác tuyển dụng. Đầu tiên, phải xây dựng được các tiêu chí tuyển dụng, cụ thể: - Đối với cấp điều hành: + Trình độ lý luận và kỹ năng chuyên môn nghiệp vụ kinh doanh ngân hàng, các kỹ năng quản trị điều hành, kỹ năng đàm phán, giao tiếp, thuyết trình, làm việc tập thể,… + Hiểu biết rộng về kinh tế, chính trị, xã hội trong và ngoài nước. Nắm vững đường lối chủ trương chính sách pháp luật của Việt Nam và quốc tế. + Khả năng nghiên cứu, phát hiện, đề xuất các vấn đề trong lĩnh vực chuyên môn được giao. - Đối với nhân viên tác nghiệp: + Trình độ và lý luận kinh tế chính trị, kinh tế học vĩ mô, vi mô, tin học và ngoại ngữ + Khả năng giải quyết các nghiệp vụ ngân hàng, độc lập, sáng tạo, chuẩn xác, đúng pháp luật + Khả năng kết hợp làm việc theo nhóm tốt. Đây là tiêu chí đặc thù và quan trọng của nhân lực ngân hàng vì nó ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng sản phẩm, dịch vụ do ngân hàng cung ứng. Các sản phẩm dịch vụ ngân hàng được thực hiện theo các quy trình, các quy trình này chỉ có thể thực hiện tốt trên cơ sở có sự phối hợp chặt chẽ, đồng bộ giữa các nhân viên trong từng bộ phận và giữa các nhân viên trong quá trình cung ứng dịch vụ ngân hàng. b. Tăng cường sự phối hợp chặt chẽ với các trường Đại học để tìm được nguồn nhân lực có chất lượng cao. c. Chính sách đãi ngộ nhân viên hấp dẫn, xây dựng tiến trình nghề nghiệp rõ ràng để nhân viên phấn đấu. CHƯƠNG 6 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1. KẾT LUẬN Trong suốt thời gian qua, nền kinh tế Việt Nam đã có những bước chuyển mình mạnh mẽ và đang tham gia tích cực vào nền kinh tế khu vực và hội nhập toàn cầu hóa. Chính vì thế, hoạt động hỗ trợ xuất nhậpkhẩu của NH ACB không chỉ là một nghiệp vụ mang lại lợi ích khá lớn cho ngân hàng, mà còn là một công cụ hỗ trợ đắc lực cho các DN Việt Nam, đặc biệt là các doanh nghiệp ĐBSCL, những DN còn khá nhiều hạn chế, bất lợi về nguồn vốn và kinh nghiệm khi hòa mình vào “sân chơi chung” của thế giới với truyền thông và liên kết rộng khắp toàn cầu. Qua quá trình phân tích, tìm hiểu về hoạt động TTXNK của ngân hàng, cũng như phân tích những yếu tố của môi trường bên ngoài, em nhận thấy: mặc dù được xem là một trong những dịch vụ truyền thống của ngân hàng nhưng TTXNK chưa phát triển đúng với tiềm năng của nó. Số lượng KH vẫn còn khá khiêm tốn. Doanh thu từ các dịch vụ tài trợ chiếm tỷ trọng không cao trong tổng doanh thu của chi nhánh. Chiến lược marketing để phát triển sản phẩm dịch vụ chưa được quan tâm nhiều. Với nền tảng công nghệ hiện đại và đội ngũ các cán bộ công nhân viên ngày càng được trẻ hóa, năng động, được đào tạo tốt, ngân hàng Á Châu Cần Thơ đã không ngừng mang đến cho các KH của mình những sản phẩm dịch vụ mới với chất lượng ngày càng tốt hơn và giá cả hợp lý, thực hiện tốt các nhiệm vụ của Hội sở giao phó, đã tạo được niềm tin, ấn tượng tốt trong tâm trí KH. Trên cơ sở những thành tích đã đạt được, Ngân hàng hoàn toàn có thể làm tốt hơn nữa, hoàn toàn có thể đi sâu hơn, khai thác tốt hơn nữa thị trường TTXNK Do đó, việc thực hiện những giải pháp marketing tổng hợp mà chủ yếu là chiến lược marketing đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ hướng vào KH để phát triển thị trường đã xây dựng ở trên sẽ giúp cho chi nhánh phát huy những thế mạnh của mình, khắc phục những yếu điểm so với đối thủ cạnh tranh để hoạt động kinh doanh của chi nhánh nói chung và hoạt động tài trợ xuất nhập khẩu phát triển ngày càng hiệu quả. Những giải thưởng được công nhận trong thời gian qua là những thành tựu xứng đáng cho nỗ lực hết mình của ACB vì mục tiêu hỗ trợ cho các KH, luôn đi đúng hướng với phương châm “Ngân hàng của mọi nhà”. Tuy nhiên, cạnh tranh trong thời gian sắp tới là hết sức gay gắt. Các ngân hàng nước ngoài đang chuẩn bị ráo riết các tiền đề cần thiết để “đổ bộ” vào thị trường Việt Nam.Các ngân hàng nội cũng đang ra sức nâng cao năng lực, công nghệ, quy mô… để khai thác các thị trường. Do đó, ngân hàng cần có những biện pháp để thâm nhập sâu hơn vào thị trường, nhất là thị trường các DN XNK_để xác lập vị thế dẫn đầu trong bối cảnh cạnh tranh sắp tới. 6.2. KIẾN NGHỊ 6.2.1. Đối với Nhà nước + Hỗ trợ các NHTMCP liên kết với nhau để tăng khả năng cạnh tranh với các ngân hàng nước ngoài. + Hoàn thiện môi trường pháp lý tạo điều kiện cho sự cạnh tranh an toàn bình đẳng giữa các ngân hàng. + Sớm ban hành luật giao dịch điện tử nhằm tạo cơ sở pháp lý cho các TCTD phát triển các dịch vụ ngân hàng điện tử. + Xét giảm thuế nhập khẩu các thiết bị, công nghệ, ứng dụng trong hoạt động của ngân hàng. + Cần xóa bỏ phân biệt đối xử giữa các ngân hàng thương mại Nhà Nước với các ngân hàng thương mại cổ phần. + Cần ban hành những chính sách cụ thể và rõ ràng hơn nhằm đảm bảo sự cạnh tranh công bằng và lành mạnh giữa các ngân hàng. + Mở nhiều lớp tập huấn và đào tạo về nghiệp vụ chuyên môn cho các cán bộ và nhân viên của các ngân hàng. 6.2.2. Đối với Hội sở + Phát triển các hình thức hỗ trợ nâng cao để mang lại tiện ích cho khách hàng một cách tốt nhất. Bên cạnh đó việc đa dạng hóa sản phẩm, phát triển các dịch vụ chuyên biệt cũng như tạo ra nét khác biệt nâng cao ưu thế cạnh tranh với các ngân hàng khác tại Việt Nam cũng cần được xúc tiến. + Duy trì, thiết lập, mở rộng mối quan hệ hợp tác với các ngân hàng đại lý khác ở nước ngoài, nhất là các ngân hàng có uy tín lớn trên khắp thế giới, tạo thành hệ thống các ngân hàng đảm bảo cho toàn bộ qui trình hỗ trợ ngoại thương, phát triển được lợi ích kinh tế cho ngân hàng và nâng cao sự tín nhiệm từ phía nhà xuất khẩu. + Luôn có những chính sách đãi ngộ hợp lý, thường xuyên đưa nhân viên tham gia các lớp huấn luyện nâng cao trình độ. Luôn tác động tới nhân viên về thái độ phục vụ KH. “Ngân hàng của mọi nhà” không chỉ là mục tiêu của tập đoàn ACB mà còn là phương châm làm việc của mỗi cá nhân tại đây. 6.2.3. Đối với Chi nhánh ACB Cần Thơ + Mở rộng mạng lưới phòng giao dịch tại các nơi tập trung đông các KH lớn như khu công nghiệp Trà Nóc. + Nhận thức rõ ràng về sản phẩm và thị trường mà chi nhánh đang hoạt động. + Cân nhắc đầy đủ các yếu tố có liên quan khi thực hiện chiến lược. + Yêu cầu Hội sở tạo điều kiện để chi nhánh chủ động, linh hoạt hơn trong hoạt động của mình. Cụ thể là việc thành lập phòng marketing tại chi nhánh với những chiến lược riêng phù hợp với địa bàn mà mình đang kinh doanh. PHỤ LỤC 1 ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG VỀ ACB CẦN THƠ VÀ CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH NGÂN HÀNG NGHIỆP VỤ GIAO DỊCH ĐÁNH GIÁ CỦA KH Hài lòng % Không hài lòng % VCB Vay trước khi xuất khẩu và sau khi xuất khẩu. Vay thanh toán hàng nhập khẩu. Bảo lãnh đấu thầu, thực hiện hợp đồng, phát hành thư bảo lãnh. Chiết khấu L/C, D/P. Hạn mức tài trợ cao. Phí dịch vụ cạnh tranh. Thủ tục nhanh chóng. Uy tín quy mô của NH. 91,30 60,87 52,17 47,83 Những dịch vụ cộng thêm khá nghèo nàn. Thái độ nhân viên ngân hàng chưa thật sự nhiệt tình. Đa số chỉ gói gọn trong những dịch vụ tài trợ truyền thống. 73,91 39,13 26,09 ACB Vay tài trợ nhập khẩu máy móc thiết bị. Phát hành thư bảo lãnh. Bảo lãnh thanh toán hối phiếu trả chậm. Lãi suất cạnh tranh. Đội ngũ nhân viên trình độ cao, nhiệt tình chu đáo. Thời hạn cho vay dài. 81,82 81,82 54,55 Thủ tục xét duyệt rườm rà, phức tạp. Hạn mức tài trợ còn hạn chế. Hình thức dịch vụ chưa phong phú. 90,91 63,64 45,46 EXB Vay ngắn hạn phục vụ cho xuất khẩu. Chiết khấu chứng từ xuất khẩu. Bảo lãnh thực hiện hợp đồng, bão lãnh đấu thầu. Hình thức dịch vụ đa dạng. Cơ sở vật chất tiện nghi, hiện đại. Nhân viên trình độ cao. 75,00 66,67 58,33 Các dịch vụ hổ trợ còn thấp. Hạn mức tài trợ chưa cao. Cán bộ tín dụng chưa thật sự nhiệt tình. 83,33 41,67 33,33 VIB Các nghiệp vụ vay tài trợ xuất nhập khẩu. Chiết khấu chứng từ xuất nhập khẩu. Bảo lãnh thanh toán, bảo lãnh dự thầu. Tư vấn hợp đồng ngoại thương, tư vấn thuế quan. Dịch vụ cộng thêm nhiều tiện ích. Nhân viên chuyên nghiệp. Hình thức dịch vụ đa dạng. 85,71 57,14 42,86 Phí dịch hơi cao hơn các NH khác một ít. Hạn chế những khoản cho vay trung và dài hạn. 71,43 57,14 MSB Các nghiệp vụ vay tài trợ xuất nhập khẩu. Chiết khấu chứng từ xuất nhập khẩu. Bảo lãnh thanh toán, bảo lãnh dự thầu, bảo lãnh thực hiện hợp đồng. Hình thức dịch vụ đa dạng. Lãi suất cạnh tranh. Phí dịch vụ cạnh tranh. 77,78 66,67 44,44 Những dịch vụ cộng thêm còn kém. Hạn mức tài trợ chưa cao. Thời hạn cho vay còn hạn chế. 88,89 55,56 55,56 (Nguồn: Kết quả phỏng vấn năm 2008) PHỤ LỤC 2 CÁC SẢN PHẨM TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU CỦA CÁC NGÂN HÀNG NGÂN HÀNG CÁC DỊCH VỤ TÀI TRỢ TIỆN ÍCH VCB 1. Cho vay ngắn hạn sản xuất thu mua hàng xuất khẩu. 2. Cho vay trung hạn. 3. Cho vay dài hạn. 4. Cho vay cầm cố sổ tiết kiệm, chứng chỉ tiền gửi, kỳ phiếu, trái phiếu do NH Ngoại thương phát hành. 5. Chiết khấu chứng từ hàng xuất. 6. Các nghiệp vụ bảo lãnh. - Đến 03 tháng: 0.84%/tháng; trên 03 tháng đến 06 tháng: 0.85%/tháng; trên 06 tháng đến 12 tháng: 0.86%/tháng. - 0,97%/tháng. - 0,99%/tháng. - Đến 06 tháng: 0.79%/tháng; trên 06 tháng đến 12 tháng: 0.81%/tháng; trung dài hạn: 0.86%/ tháng. - Lãi suất 0,84%/tháng. EXB 1. Cho vay ngắn hạn, trung hạn và dài hạn. 2. Chiết khấu chứng từ. 3. Bảo lãnh mua hàng trả chậm, bảo lãnh tham gia đấu thầu, bảo lãnh thực hiện hợp đồng, vay vốn với bảo lãnh của bên thứ ba, bảo lãnh tiền đặt cọc, bảo lãnh giao nhận hàng. - Hình thức cho vay đa dạng, chi phí vốn hợp lý, thủ tục vay vốn thuận tiện, được tư vấn, hướng dẫn chu đáo và chuyên nghiệp. - Mức phí bảo lãnh cạnh tranh, được tư vấn miễn phí, thủ tục nhanh chóng đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm, giỏi nghiệp vụ, nhiệt tình. ACB 1. Tài trợ trung dài hạn (SMEFP), ngắn trung hạn (SMELG) dành cho DN vừa và nhỏ. 2. Cho vay thu mua, sản xuất, gia công hàng xuất khẩu. 3. Cho vay chiết khấu bộ chứng từ xuất khẩu (D/A, D/P, L/C). 4. Tài trợ nhập khẩu. 5. Bảo lãnh ngân hàng. - Lãi suất ưu đãi, thời gian vay dài, tài sản thế chấp đa dạng. - Ứng trước đến 70-80% giá trị lô hàng xuất khẩu, tư vấn thanh toán quốc tế miễn phí, xử lý chứng từ nhanh. - L/C : tối đa đến 98%, D/P: tối đa đến 90% và D/A : tối đa đến 80% giá trị bộ chứng từ. - Lãi suất cho vay và phí bảo lãnh cạnh tranh, thủ tục vay vốn nhanh chóng, được tư vấn, hướng dẫn nhiệt tình, chu đáo. VIB Dịch vụ xuất nhập khẩu trọn gói A – Z: 1. Hỗ trợ thông tin về thị trường hàng hoá xuất nhập khẩu. 2. Tư vấn hợp đồng ngoại thương 3. Dịch vụ tài chính ngân hàng - Cho vay tài trợ xuất khẩu trước khi giao hàng, - Cho vay chiết khấu bộ chứng từ XK, - Tài trợ nhập khẩu, - Bảo lãnh nợ thuế, - Cho vay nộp thuế, - Ứng trước tiền hoàn thuế(Bao thanh toán). 4. Dịch vụ giao nhận vận tải, giám định, bảo hiểm hàng hoá 5. Dịch vụ tư vấn thuế và hải quan - Tư vấn các vấn đề liên quan đến hoạt động XNK: thị trường, hàng hoá xuất nhập khẩu,vận tải, kho bãi, bảo hiểm, thuế, hải quan,... - Tư vấn miễn phí các vấn đề liên quan đến hoạt động xuất nhập khẩu - Mức tiền cho vay không vượt quá 90% trị giá L/C, lãi suất cho vay được xét giảm từ 5% đến 10% so với mức lãi suất cho vay thông thường theo Biểu lãi suất cho vay hiện hành của VIB. - Mức tiền cho vay chiết khấu không vượt quá 90% trị giá bộ chứng từ thanh toán. (Nguồn: Tổng hợp từ website và brochure của các ngân hàng)  PHỤ LỤC 3 MA TRẬN ĐÁNH GIÁ CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI CỦA ACB CẦN THƠ Các nhân tố bên ngoài Mức độ quan trọng Phân loại Số điểm quan trọng Có tình hình an ninh và nền chính trị ổn định Tốc độ tăng trưởng kinh tế cao, ổn định. Hội nhập kinh tế quốc tế làm tăng cơ hội tiếp cận với những công nghệ hiện đại của thế giới, học hỏi được những phương pháp quản trị, điều hành hiệu quả. Các đối thủ nước ngoài chưa kịp bành trướng thế lực do những rào cản pháp lý theo lộ trình. Hội sở đang có chính sách đẩy mạnh dịch vụ TTXNK trong thời gian sắp tới. Chính sách mở cửa thị trường dịch vụ ngân hàng, cơ hội tăng cường, phát triển hệ thống tài chính. Sự quan tâm chỉ đạo quyết liệt của Đảng và Chính phủ trong quá trình xây dựng Tp. Cần Thơ trở thành trung tâm kinh tế của toàn vùng. Thành phố Cần Thơ đang có nhiều chính sách mở của và thu hút vốn đầu tư nước ngoài tạo điều kiện thuận lợi để phát triển hoạt động ngoại thương, làm tăng nhu cầu TTXNK. Công nghệ ngân hàng ngày càng phát triển hiện đại, tạo điều kiện thuận lợi cho việc ứng dụng công nghệ vào dịch vụ ngân hàng, tăng khả năng cạnh tranh. Tình hình lạm phát đang ở mức rất cao đẩy chi phí đầu vào của các DN XNK tăng lên, gây khó khăn cho việc mở rộng quy mô. Tỷ giá hối đoái làm hạn chế các giao dịch ngoại hối (mặc dù nhập khẩu được khuyến khích nhưng vẫn không bù lại được sự sụt giảm của xuất khẩu). Chính sách kiềm hãm tốc độ tăng trưởng tín dụng trong ngắn hạn của Chính phủ. Lãi suất hiện đang ở mức nóng, gây khó khăn cho công tác huy động và cho vay. Sự phát triển mạnh mẽ của thị trường chứng khoán, bất động sản, vàng làm chia sẻ nguồn tiền, gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh ngân hàng. Chính sách thắt chặt tiền tệ nhằm kiềm hãm lạm phát của Chính phủ. Sự ra đời ngày càng nhiều của các đối thủ mới cửa cả trong và ngoài nước. Cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các ngân hàng trong tất cả hoạt động. Nhà nước đang có những chính sách ưu đãi nhất định hỗ trợ cho các ngân hàng quốc doanh để tăng khả năng cạnh tranh. Việt Nam đang thực hiện lộ trình mở cửa trong linh vực ngân hàng theo đúng các cam kết đã ký. Các ngân hàng nước ngoài đang ráo riết chuẩn bị những tiền đề cần thiết để “đổ bộ” vào thị trường Việt Nam, ra sức chiếm lĩnh thị trường, mở rộng quy mô hoạt động dựa trên sức mạnh về vốn, về công nghệ và quản trị điều hành. Còn yếu so với đối thủ nước ngoài trên nhiều mặt. Sự đòi hỏi chat lượng dịch vụ ngày càng cao của khách hàng. 0,035 0,042 0,063 0,023 0,053 0,059 0,030 0,026 0,068 0,040 0,055 0,038 0,036 0,048 0,044 0,069 0,063 0,032 0,049 0,061 0,066 3 3 3 2 4 2 2 3 4 1 2 1 2 2 1 3 3 1 3 3 3 0,105 0,126 0,189 0,046 0,212 0,118 0,060 0,078 0,272 0,040 0,110 0,038 0,072 0,096 0,044 0,207 0,189 0,032 0,147 0,183 0,198 Tổng 1,000 2,537 PHỤ LỤC 4 BIỂU PHÍ BẢO LÃNH TT Giao dịch Mức phí Mức phí tối thiểu I. BẢO LÃNH TRONG NƯỚC 1. Phát hành thư bảo lãnh (phí tính trọn tháng) - Ký quỹ 100% 0,035%/tháng 150.000đ - Đảm bảo bằng sổ tiết kiệm ACB 0,08%/tháng 200.000đ - Đảm bảo bằng tài khoản khác 0,12%/tháng 300.000đ 2. Tu chỉnh thư bảo lãnh - Tu chỉnh tăng số tiền bảo lãnh Như phát hành thư bảo lãnh - Tu chỉnh thời hạn bảo lãnh Như phát hành thư bảo lãnh - Tu chỉnh khác 100.000đ/lần 3. Phát hành thư bảo lãnh dựa vào bảo lãnh đối ứng 0,10%/tháng 300.000đ 4. Xác nhận thư bảo lãnh 0,10%/tháng 300.000đ 5. Phát hành thư bảo lãnh bằng 2 ngôn ngữ (Việt + Anh) Như phát hành thư bảo lãnh + 100.000đ 6. Phát hành thư bảo lãnh theo mẫu của khách hàng (được ACB chấp nhận) Như phát hành thư bảo lãnh + 100.000đ 7. Phát hành thư bảo lãnh nhận hàng 50 USD II. BẢO LÃNH NGOÀI NƯỚC 1. Phát hành thư bảo lãnh hoặc Standby L/C (phí tính trọn quý) - Ký quỹ 100% 0,15%/quý 20 USD - Ký quỹ dưới 100% 0,25%/quý 20 USD 2. Tu chỉnh thư bảo lãnh hoặc Standby L/C - Tu chỉnh tăng số tiền Như phát hành thư bảo lãnh - Tu chỉnh khác 10 USD 3. Bảo lãnh thanh toán hối phiếu trả chậm (Aval) Như phát hành thư bảo lãnh 4. Hủy bảo lãnh 15 USD 5. Thông báo thư bảo lãnh của ngân hàng khác 12 USD 6. Thông báo tu chỉnh thư bảo lãnh của ngân hàng khác 5 USD 7. Xác nhận thư bảo lãnh 2%/năm 50 USD 8. Phát hành thư bảo lãnh dựa vào bảo lãnh đối ứng 0,25%/quý 50 USD (Nguồn: Bản quy định lưu hành nội bộ ngân hàng ACB) PHỤ LỤC 5 ĐIỀU KIỆN VỀ NĂNG LỰC VÀ THỊ TRƯỜNG CỦA ĐƠN VỊ XUẤT KHẨU Ngành Điều kiện DỆT MAY, DA GIÀY, THỦY SẢN, ĐỒ GỖ - Tình hình sản xuất kinh doanh: hoạt động kinh doanh ổn định trong 03 năm và có lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE) tối thiểu 10%/năm trong 2 năm gần nhất. - Có chứng chỉ về quản lý chat lượng (Ví dụ: ISO 9001, 2000, …). - Xuất khẩu ít nhất sang 2 thị trường khác nhau. - Kinh nghiệm xuất khẩu của đơn vị xuất khẩu tối thiểu là 03 năm. - Có uy tín trong ngành xuất khẩu, có ít nhất 03 khách hàng truyền thống. - Có nguồn cung cấp nguyên liệu ổn định. THỦ CÔNG MỸ NGHỆ, GẠO, CAO SU - Tình hình sản xuất kinh doanh: * Đối với ngành thủ công mỹ nghệ: hoạt động kinh doanh ổn định trong 03 năm và có lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE) tối thiểu 10%/năm trong 2 năm gần nhất. * Đối với ngành gạo, cao su: hoạt động kinh doanh ổn định trong 03 năm và có lãi trong 01 năm gần nhất. - Ưu tiên các đơn vị xuất khẩu có chứng chỉ về quản lý chat lượng (Ví dụ: ISO 9001, 2000, …). - Kinh nghiệm xuất khẩu của đơn vị xuất khẩu tối thiểu là 03 năm. - Có uy tín trong ngành xuất khẩu, có ít nhất 03 khách hàng truyền thống. - Có nhà xưởng thuộc sở hữu của đơn vị xuất khẩu do mua sắm hoặc dầu tư mà có. - Ngoài ra, đơn vị xuất khẩu xuất khẩu ngành gạo, cao su còn phải thỏa mãn thêm các điều kiện sau: * Đối với ngành gạo: diễn biến tồn kho của năm trước cho thấy đơn vị xuất khẩu có khả năng đảm bảo sản lượng sản xuất. * Đối với ngành cao su: có nông trường cao su đảm bảo sản lượng bằng tối thiểu 60% sản lượng xuất khẩu của đơn vị xuất khẩu (không tính phần nhập khẩu để xuất khẩu sang nước thứ 03). (Nguồn: Bản quy định lưu hành nội bộ ngân hàng ACB) PHỤ LỤC 6 MA TRẬN ĐÁNH GIÁ CÁC YẾU TỐ BÊN TRONG CỦA ACB CẦN THƠ Các nhân tố bên trong Mức độ quan trọng Phân loại Số điểm quan trọng Dưới áp lực của thị trường khi Việt Nam trờ thành thành viên WTO, ngân hàng đã đổi mới, nâng cấp chất lượng hoạt động cả về chiến lược lẫn quản trị. Là một trong những ngân hàng thương mại ra đời sớm nhất trên thị trường Cần Thơ. Có quan hệ đại lý với nhiều ngân hàng lớn trên thế giới. Năng lực tài chính khá. Hiệu quả kinh doanh tăng trưởng ổn định nhiều năm, chất lượng tín dụng rất tốt. Sản phẩm dịch vụ chất lượng, biểu phí hợp lý. Các dịch vụ hỗ trợ tiện ích hiện đại hơn so với mặt bằng các ngân hàng khác trong nước. Ngân hàng đã tạo được uy tín, lòng tin với một bộ phận đáng kể các khách hàng lâu năm. Các nhà lãnh đạo có chuyên môn cao, kinh nghiệm vũng vàng. Đội ngũ công nhân viên tận tụy, nhiệt tình. Cơ cấu tổ chức rất khoa học, gọn nhẹ, phân công, phân nhiệm rõ ràng, tạo nên sự linh hoạt và chuyên môn hóa trong công việc. Có nỗ lực nghiên cứu phát triển các loại hình sản phẩm dịch vụ mới. Chú trọng đổi mới công nghệ, đi đầu trong ứng dụng công nghệ mới vào các sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng. Các sản phẩm trong gói dịch vụ TTXNK chưa thật đa dạng, phong phú. Quy mô, phạm vi hoạt động tại địa phương còn hạn chế. Ngân hàng có một chi nhất duy nhất và hai phòng giao dịch nên chưa thể thâm nhập tốt vào thị trường. Chi nhánh chưa có phòng Marketing riêng. Chưa có chiến lược quản bá, chiêu thị hấp dẫn. Ngân hàng chỉ mới tập trung khai thác những dịch vụ truyền thống. Thủ tục xét duyệt còn rườm rà, chưa linh hoạt, gây mất nhiều thời gian và chi phí. Quá cẩn trọng trong hoạt động cho vay, chưa khai thác hết tiềm năng của thị trường, bỏ qua nhiều cơ hội kinh doanh. Doanh số tài trợ XNK tuy tăng mạnh nhưng vẫn còn rất khiêm tốn trong tổng doanh số tài trợ XNK trên thị trường, chưa khai thác hết tiềm năng. Khối lượng công việc quá lớn, các nhân viên phải kiêm nhiệm nhiều việc. Đôi khi có sự thay đổi nhân viên. 0,024 0,028 0,073 0,071 0,070 0,030 0,033 0,065 0,060 0,047 0,055 0,040 0,021 0,026 0,052 0,056 0,020 0,062 0,035 0,048 0,040 0,044 4 4 4 4 4 4 3 4 4 3 4 3 4 2 1 2 1 2 1 2 2 2 0,096 0,112 0,292 0,284 0,280 0,120 0,099 0,260 0,240 0,141 0,220 0,120 0,048 0,052 0,052 0,112 0,020 0,124 0,035 0,096 0,080 0,088 Tổng 1,000 3,007 PHỤ LỤC 7 MA TRẬN SWOT Điểm mạnh S1 Dưới áp lực mở cửa thị trường khi Việt Nam trở thành thành viên WTO, ngân hàng đã đổi mới, nâng cấp chất lượng hoạt động, cả về chiến lược lẫn quản trị S2 Là một trong những ngân hàng thương mại ra đời sớm nhất trên thị trường Cần Thơ. S3 Có quan hệ đại lý với nhiều ngân hàng lớn trên thế giới. S4 Năng lực tài chính khá. S5 Hiệu quả kinh doanh tăng trưởng ổn định nhiều năm, chất lượng tín dụng rất tốt. S6 Sản phẩm dịch vụ chất lượng, biểu phí hợp lý. S7 Các dịch vụ hổ trợ tiện ích hiện đại hơn so với mặt bằng các NH khác trong nước. S8 Ngân hàng đã tạo được uy tín, lòng tin với một bộ phận đáng kể các khách hàng lâu năm. S9 Các nhà lãnh đạo có chuyên môn cao, kinh nghiệm vững vàng. S10 Đội ngũ công nhân viên tận tụy, nhiệt tình. S11 Cơ cấu tổ chức rất khoa học, gọn nhẹ, phân công, phân nhiệm rõ ràng, tạo nên sự linh hoạt và chuyên môn hóa trong công việc. S12 Có nổ lực nghiên cứu phát triển các loại hình sản phẩm dich vụ mới. S13 Chú trọng đổi mới công nghệ, đi đầu trong ứng dụng công nghệ mới vào các sản phẩm, dịch vụ của NH. Điểm yếu W1 Các sản phẩm trong gói dịch vụ TTXNK chưa thật đa dạng, phong phú. W2 Quy mô, phạm vi hoạt động taị địa phương còn hạn chế. NH có một chi nhánh duy nhất và hai phòng giao dịch nên chưa thể thâm nhập tốt vào thị trường. W3 Chi nhánh chưa có phòng Marketing riêng. W4 Chưa có chiến lược quảng bá, chiêu thị hấp dẫn. W5 Ngân hàng chỉ mới tập trung khai thác những dịch vụ truyền thống. W6 Thủ tục xét duyệt còn rườm rà, chưa linh hoạt, gây mất nhiều thời gian và chi phí. W7 Quá cẩn trọng trong hoạt động cho vay, chưa khai thác hết tiềm năng của thị trường, bỏ qua nhiều cơ hội kinh doanh. W8 Doanh số tài trợ XNK tuy tăng mạnh nhưng vẫn còn rất khiêm tốn trong tổng doanh số tài trợ XNK trên thị trường, chưa khai thác hết tiềm năng. W9 Khối lượng công việc quá lớn, các nhân viên phải kiêm nhiệm nhiều việc. Đôi khi có sự thay đổi nhân viên. Cơ hội O1 Có tình hình an ninh và nền chính trị ổn định. O2 Tốc độ tăng trưởng kinh tế cao, ổn định. O3 Hội nhập kinh tế quốc tế làm tăng cơ hội tiếp cận với những công nghệ hiện đại của thế giới , học hỏi được những phương pháp quản trị, điều hành hiệu quả. O4 Các đối thủ nước ngoài chưa kịp bành trướng thế lực do những rào cản pháp lý theo lộ trình. O5 Hội sở đang có chính sách đẩy mạnh dịch vụ TTXNK trong thời gian sắp tới. O6 Chính sách mở cửa thị trường dịch vụ ngân hàng, cơ hội tăng cường, phát triển hệ thống tài chính. O7 Sự quan tâm chỉ đạo quyết liệt của Đảng và Chính phủ trong quá trình xây dựng thành phố Cần Thơ trở thành trung tâm kinh tế của toàn vùng. O8 Thành phố Cần Thơ đang có nhiều chính sách mở cửa và thu hút vốn đầu tư nước ngoài tạo điều kiện thuận lợi để phát triển hoạt động ngoại thương, làm tăng nhu cầu TTXNK. O9 Công nghệ ngân hàng ngày càng phát triển hiện đại, tạo điều kiện thuận lợi cho việc ứng dụng công nghệ vào dịch vụ ngân hàng, tăng khả năng cạnh tranh. Chiến lược tập trung khai thác thị trường hiện tại và mở rộng thị trường mới. Nâng cao chất lượng dịch vụ và đa dạng hóa sản phẩm để thu hút thêm nhiều khách hàng mới. Đào tạo đội ngũ nhân viên có trình độ cao và phong cách chuyên nghiệp, thu hút nhân tài. Đầu tư đổi mới công nghệ, hiện đại hoá ngân hàng Thách thức T1 Tình hình lạm phát hiện đang ở mức rất cao đẩy chi phí đầu vào của các doanh nghiệp XNK tăng lên, gây khó khăn cho việc mở rộng quy mô. T2 Tỉ giá hối đoái làm hạn chế các giao dịch ngoại hối ( mặc dù nhập khẩu được khuyến khích nhưng vẫn không bù lại được sự sụt giảm của xuất khẩu). T3 Chính sách kiềm hãm tốc độ tăng trưởng tín dụng trong ngắn hạn của Chính phủ. T4 Lãi suất hiện đang ở mức nóng, gây khó khăn cho công tác huy động và cho vay. T5 Sự phát triển mạnh mẽ của thị trường chứng khoán, bất động sản, vàng làm chia sẻ nguồn tiền, gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh NH. T6 Chính sách thắt chặt tiền tệ nhằm kiềm hãm lạm phát của Chính phủ. T7 Sự ra đời ngày càng nhiều của các đối thủ mới của cả trong và ngoài nước. T8 Cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các ngân hàng trong tất cả hoạt động. T9 Nhà nước đang có những chính sách ưu đãi nhất định hỗ trợ cho các ngân hàng quốc doanh để tăng khả năng cạnh tranh. T10 Việt Nam đang thực hiện lộ trình mở cửa trong lĩnh vực ngân hàng theo đúng các cam kết đã ký kết. Các ngân hàng nước ngoài đang ráo riết chuẩn bị những tiền đề cần thiết để “đổ bộ” vào thị trường Việt Nam, ra sức chiếm lĩnh thị trường, mở rộng quy mô hoạt dộng dựa trên sức mạnh về vốn, về công nghệ và quản trị điều hành. T11 Còn yếu so với đối thủ nước ngoài trên nhiều mặt T12 Sự đòi hỏi chất lượng dịch vụ ngày càng cao của khách hàng. Thực hiện chiến lược dựa vào khách hàng để cạnh tranh với các đối thủ mạnh. Thực hiện chiến lược liên kết với các ngân hàng thương mại trong nước để tạo sức mạnh tổng hợp trong cạnh tranh. Hợp tác với ngân hàng nước ngoài để tranh thủ vốn và công nghệ quản lý hiện đại. PHỤ LỤC 8 MA TRẬN QSPM YẾU TỐ THÀNH CÔNG CHỦ YẾU XẾP HẠ NG CÁC CHIẾN LƯỢC LỰA CHỌN Phát triển thị trường Phát triển sản phẩm Cạnh tranh dựa vào khách hàng Chống đối Phòng thủ AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS I. Cơ hội 1. Có tình hình an ninh và nền chính trị ổn định. 3 4 12 3 9 4 12 3 9 3 9 2. Hội nhập kinh tế quốc tế làm tăng cơ hội tiếp cận với những công nghệ hiện đại của thế giới , học hỏi được những phương pháp quản trị, điều hành hiệu quả. 3 3 9 3 9 4 12 2 6 2 6 3. Tốc độ tăng trưởng kinh tế cao, ổn định. 3 4 12 3 9 2 6 1 3 2 6 4. Các đối thủ nước ngoài chưa kịp bành trướng thế lực do những rào cản pháp lý theo lộ trình. 2 4 8 3 6 3 6 2 4 1 2 5. Hội sở đang có chính sách đẩy mạnh dịch vụ TTXNK trong thời gian sắp tới 4 4 16 4 16 4 16 1 4 1 4 6. Chính sách mở cửa thị trường dịch vụ ngân hàng, cơ hội tăng cường, phát triển hệ thống tài chính. 2 3 6 2 4 4 8 2 4 1 2 Sự 7. Sự quan tâm chỉ đạo quyết liệt của Đảng và Chính phủ trong quá trình xây dựng thành phố Cần Thơ trở thành trung tâm kinh tế của toàn vùng 2 3 6 2 4 2 4 1 2 1 2 8. Thành phố Cần Thơ đang có nhiều chính sách mở cửa và thu hút vốn đầu tư nước ngoài tạo điều kiện thuận lợi để phát triển hoạt động ngoại thương, làm tăng nhu cầu TTXNK. 2 4 8 3 6 4 8 2 4 2 4 9. Công nghệ ngân hàng ngày càng phát triển hiện đại, tạo điều kiện thuận lợi cho việc ứng dụng công nghệ vào dịch vụ ngân hàng, tăng khả năng cạnh tranh. 4 3 12 4 16 4 16 4 16 3 12 II. Đe dọa 1. Tình hình lạm phát hiện đang ở mức rất cao đẩy chi phí đầu vào của các doanh nghiệp XNK tăng lên, gây khó khăn cho việc mở rộng quy mô. 1 1 1 1 1 2 2 3 3 4 4 2. Tỉ giá hối đoái làm hạn chế các giao dịch ngoại hối ( mặc dù nhập khẩu được khuyến khích nhưng vẫn không bù lại được sự sụt giảm của xuất khẩu) 2 2 4 1 2 4 8 3 6 3 6 3. Chính sách kiềm hãm tốc độ tăng trưởng tín dụng trong ngắn hạn của Chính phủ. 1 2 2 1 1 2 2 3 3 4 4 4. Lãi suất hiện đang ở mức nóng, gây khó khăn cho công tác huy động và cho vay. 2 1 2 3 6 3 6 4 8 3 6 5. Sự phát triển mạnh mẽ của thị trường chứng khoán, bất động sản, vàng làm chia sẻ nguồn tiền, gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh NH. 2 2 4 4 8 4 8 3 6 2 4 6. Chính sách thắt chặt tiền tệ nhằm kiềm hãm lạm phát của Chính phủ. 1 1 1 1 1 2 2 3 3 4 4 7. Sự ra đời ngày càng nhiều của các đối thủ mới của cả trong và ngoài nước. 3 2 6 1 3 3 9 4 12 4 12 8. Cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các ngân hàng trong tất cả hoạt động 3 2 6 4 12 3 9 4 12 3 9 9. Nhà nước đang có những chính sách ưu đãi nhất định hỗ trợ cho các ngân hàng quốc doanh để tăng khả năng cạnh tranh. 1 3 3 3 3 4 4 2 2 1 1 10. Việt Nam đang thực hiện lộ trình mở cửa trong lĩnh vực ngân hàng theo đúng các cam kết đã ký kết. Các ngân hàng nước ngoài đang ráo riết chuẩn bị những tiền đề cần thiết để “đổ bộ” vào thị trường Việt Nam, ra sức chiếm lĩnh thị trường, mở rộng quy mô hoạt dộng dựa trên sức mạnh về vốn, về công nghệ và quản trị điều hành. 3 4 12 3 9 4 12 3 9 2 6 11. Còn yếu so với đối thủ nước ngoài trên nhiều mặt. 3 1 3 2 6 3 9 4 12 4 12 12. Sự đòi hỏi chất lượng dịch vụ ngày càng cao của khách hàng. 3 2 6 4 12 4 12 4 12 2 6 III. Điểm mạnh 1.Dưới áp lực mở cửa thị trường khi Việt Nam trở thành thành viên WTO, ngân hàng đã đổi mới, nâng cấp chất lượng hoạt động, cả về chiến lược lẫn quản trị 4 4 16 4 16 3 12 1 4 1 4 2. Là một trong những ngân hàng thương mại ra đời sớm nhất trên thị trường Cần Thơ 4 4 16 3 12 4 16 2 8 1 4 3. Có quan hệ đại lý với nhiều ngân hàng lớn trên thế giới. 4 3 12 4 16 2 8 3 12 2 8 4. Năng lực tài chính khá. 4 4 16 3 12 3 12 2 8 1 4 5. Hiệu quả kinh doanh tăng trưởng ổn định nhiều năm, chất lượng tín dụng rất tốt. 4 3 12 3 12 3 12 1 4 1 4 6. Sản phẩm dịch vụ chất lượng, biểu phí hợp lý. 4 4 16 4 16 4 16 2 8 1 4 7. Các dịch vụ hổ trợ tiện ích hiện đại hơn so với mặt bằng các NH khác trong nước. 3 3 9 4 12 3 9 2 6 2 6 8. Ngân hàng đã tạo được uy tín, lòng tin với một bộ phận đáng kể các khách hàng lâu năm. 4 4 16 3 12 6 16 2 8 2 8 9. Các nhà lãnh đạo có chuyên môn cao, kinh nghiệm vững vàng. 4 4 16 3 12 3 12 4 16 1 4 10. Đội ngũ công nhân viên tận tụy, nhiệt tình 3 3 9 4 12 4 12 2 6 1 3 11. Cơ cấu tổ chức rất khoa học, gọn nhẹ, phân công, phân nhiệm rõ ràng, tạo nên sự linh hoạt và chuyên môn hóa trong công việc. 4 4 16 4 16 3 12 2 8 1 4 12. Có nổ lực nghiên cứu phát triển các loại hình sản phẩm dich vụ mới. 3 3 9 4 12 4 12 1 3 1 3 13. Chú trọng đổi mới công nghệ, đi đầu trong ứng dụng công nghệ mới vào các sản phẩm, dịch vụ của NH. 4 3 12 4 16 3 12 1 4 1 4 IV. Điểm yếu 1. Các sản phẩm trong gói dịch vụ TTXNK chưa thật đa dạng, phong phú. 2 1 2 4 8 3 6 3 6 4 8 2. Quy mô, phạm vi hoạt động taị địa phương còn hạn chế. NH có một chi nhánh duy nhất và hai phòng giao dịch nên chưa thể thâm nhập tốt vào thị trường. 1 4 4 2 2 2 2 2 2 1 1 3. Chi nhánh chưa có phòng Marketing riêng. 2 2 4 2 4 1 2 3 6 4 8 4. Chưa có chiến lược quảng bá, chiêu thị hấp dẫn. 1 2 2 2 2 1 1 3 3 4 4 5. Ngân hàng chỉ mới tập trung khai thác những dịch vụ truyền thống. 2 3 6 4 8 3 6 3 6 3 6 6. Thủ tục xét duyệt còn rườm rà, chưa linh hoạt, gây mất nhiều thời gian và chi phí. 1 1 1 2 2 2 2 4 4 3 3 7. Quá cẩn trọng trong hoạt động cho vay, chưa khai thác hết tiềm năng của thị trường, bỏ qua nhiều cơ hội kinh doanh. 2 2 4 1 2 3 6 3 6 2 4 8. Doanh số tài trợ XNK tuy tăng mạnh nhưng vẫn còn rất khiêm tốn trong tổng doanh số tài trợ XNK trên thị trường, chưa khai thác hết tiềm năng. 2 3 6 2 4 3 6 3 6 4 8 9. Khối lượng công việc quá lớn, các nhân viên phải kiêm nhiệm nhiều việc. Đôi khi có sự thay đổi nhân viên. 2 2 4 1 2 1 2 3 6 3 6 Tổng cộng 347 393 365 280 229