Đề tài Hoạch định chương trình marketing năm 2010 ở công ty cp dược phẩm Haipharco

¸m ®èc ®i v¾ng). - Tæ chøc ®iÒu hµnh c«ng t¸c kü thuËt s¶n xuÊt, c¶i tiÕn kü thuËt, ¸p dông c¸c thµnh tùu kü thuËt tiªn tiÕn kh¸c. - Gióp Gi¸m ®èc trong c«ng t¸c ®Þnh møc vÒ lao ®éng, nguyªn liÖu vµ ®éng lùc. - Gióp Gi¸m ®èc trong c«ng viÖc ®µo t¹o nguån nh©n lùc thÝch øng víi sù ph¸t triÓn cña c«ng ty. 3. Phßng kü thuËt s¶n xuÊt - T­ vÊn cho Gi¸m ®èc trong viÖc ®Çu t­ thiÕt bÞ míi, c«ng nghÖ míi, nguyªn liÖu míi. - Quan hÖ víi c¸c h·ng n­íc ngoµi ®Ó lùa chän ®Çu t­ thiÕt bÞ, c«ng nghÖ, nguyªn liÖu míi gi÷ cho s¶n xuÊt cña c«ng ty æn ®Þnh vµ cã hiÖu qu¶ cao. - C¶i tiÕn c¸c thiÕt bÞ hiÖn cã, c¶i tiÕn c«ng nghÖ hiÖn cã ®Ó s¶n xuÊt cã chats l­îng vµ n¨ng xuÊt tèi ­u. - So¹n th¶o vµ ban hµnh c¸c tiªu chuÈn s¶n phÈm, ®Þnh møc c¸c nguyªn vËt liÖu, c¸c h­íng dÉn thao t¸c thiÕt bÞ míi, néi qui an toµn… - KiÓm tra thö nghiÖm c¸c lo¹i nguyªn liÖu, ho¸ chÊt míi. - KiÓm so¸t c¸c thiÕt bÞ ®o l­êng, kiÓm tra thö nghiÖm (®¨ng ký, b¶o d­ìng,hiÖu chuÈn vµ kiÓm so¸t). - KiÓm tra theo dâi æn ®Þnh s¶n xuÊt c¸c ph©n x­ëng s¶n xuÊt vµ ph©n x­ëng chÕ biÕn. 4. Phßng nghiªn cøu thiÕt kÕ - T­ vÊn cho l·nh ®¹o c«ng ty nghiªn cøu s¶n phÈm vµ c«ng nghÖ míi. - Tæ chøc thiÕt kÕ, thi c«ng vµ triÓn khai s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng míi. - KiÓm tra thö nghiÖm chÊt l­îng c¸c nguyªn liÖu ®Çu vµo tr­íc khi ®­a xuèng c¸c ph©n x­ëng s¶n xuÊt. - Qu¶n lý c¸c thiÕt bÞ cña phßng thÝ nghiÖm phôc vô cho s¶n xuÊt. - Tham gia c¶i tiÕn kü thuËt cña d©y chuyÒn s¶n xuÊt phôc vô cho s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. 5.Khèi kinh doanh - Tham m­u cho Gi¸m ®èc trong c¸c lÜnh vùc ho¹t ®éng s¶n xuÊt, kinh doanh. - X©y dùng kÕ ho¹ch kinh doanh dµi h¹n, ng¾n h¹n b¸o c¸o c¬ quan qu¶n lý cÊp trªn. - X©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, kinh doanh n¨m, quÝ, th¸ng cho c¸c ®¬n vÞ trong c«ng ty. - LËp kÕ ho¹ch mua vËt t­ nguyªn liÖu vµ nhËp khÈu ®¸p øng nhu cÇu s¶n xuÊt kinh doanhcña c«ng ty. - LËp b¸o c¸o thèng kª theo qui ®Þnh, b¸o c¸o c¬ quan chøc n¨ng trong c«ng ty vµ Nhµ n­íc. - Tæ chøc ®iÒu hµnh theo dâi m¹ng l­íi b¸n hµng cña c«ng ty. - Theo dâi diÔn biÕn t×nh h×nh thÞ tr­êng, khai th¸c nguån hµng, dù b¸o kh¶ n¨ng tiªu thô, dù kiÕn c¸c s¶n phÈm míi thùc hiÖn tuyªn truyÒn, qu¶ng c¸o. - X©y dùng c¸c hîp ®ång b¸n hµng, theo dâi thùc hiÖn c¸c hîp ®ång b¸n hµng ®èi víi kh¸ch hµng. 6. Phßng kiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm - Phèi hîp víi phßng kü thuËt s¶n xuÊt kiÓm tra thö nghiÖm c¸c lo¹i nguyªn liÖu, ho¸ chÊt míi phôc vô s¶n xuÊt. - KiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm trong s¶n xuÊt vËt phÈm cuèi cïng. - §Ò xuÊt víi l·nh ®¹o thùc hiÖn c¸c gi¶i ph¸p kü thuËt ®Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. - Phèi hîp víi c¸c ®¬n vÞ trong c«ng ty ®Ó gi¶i quyÕt c¸c khiÕu n¹i cña kh¸ch hµng vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm. -B¸o c¸o víi Gi¸m ®èc vÒ t×nh h×nh chÊt l­îng s¶n phÈm trong c«ng ty. 7. Phßng tæ chøc lao ®éng - Tham m­u cho Gi¸m ®èc vÒ tæ chøc bé m¸y qu¶n lý c«ng ty. - §Ò xuÊt ®µo t¹o c¸n bé tr­íc m¾t vµ l©u dµi. - Qu¶n lý theo dâi vµ giao nhiÖm vô cho c¸n bé trong phßng. KiÓm tra viÖc x©y dùng kÕ ho¹ch tiÒn l­¬ng, an toµn lao ®éng, n©ng cÊp bËc cho c¸n bé c«ng nh©n viªn. - X©y dùng kÕ ho¹ch nh©n lùc ®µo t¹o ng¾n h¹n vµ dµi h¹n cho c«ng ty. 8. Phßng hµnh chÝnh qu¶n trÞ Y tÕ - Thay mÆt Gi¸m ®èc tiÕp kh¸ch ban ®Çu tr­íc khi lµm viÖc víi Gi¸m ®èc. - §iÒu hµnh qu¶n lý hÖ thèng v¨n b¶n, tµi liÖu toµn c«ng ty vµ l­u gi÷ v¨n b¶n tµi liÖu. - §Ò xuÊt c¸c ph­¬ng ¸n ch¨m lo søc khoÎ cña c¸n bé c«ng nh©n viªn c«ng ty. 9.C¸c ph©n x­ëng - TriÓn khai vµ tiÕn hµnh tæ chøc thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch s¶n xuÊt cña c«ng ty giao cho. - Tæ chøc vµ ®iÒu hµnh s¶n xuÊt t¹i ®¬n vÞ m×nh theo c¸c qui tr×nh h­íng dÉn vÒ kü thuËt s¶n xuÊt cña c«ng ty ®· ban hµnh. - KiÓm so¸t s¶n xuÊt vµ chÊt l­îng s¶n phÈm cña ®¬n vÞ m×nh s¶n xuÊt theo tiªu chuÈn vµ ®Þnh møc c«ng ty ban hµnh. - Theo dâi gi¸m s¸t vµ duy tr× viªc thùc hiªn c¸c néi qui an toµn lao ®éng, m«i tr­êng, an toµn thiÕt bÞ ®· ®­îc c«ng ty qui ®Þnh. - Th­êng xuyªn b¸o c¸o t×nh h×nh s¶n xuÊt t¹i ®¬n vÞ m×nh lªn l·nh ®¹o c«ng ty 1.5. KÕt Qu¶ Ho¹t §éng S¶n XuÊt Kinh Doanh N¨m 2004 §Ó ph©n tÝch kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty n¨m 2004 ta lËp b¶ng ph©n tÝch sè 04: B¶ng sè 04: ChØ tiªu N¨m 2003 N¨m 2004 Chªnh lÖch So s¸nh DT b¸n hµng vµ cung cÊp DV 230.000.000.000 286.500.000.000 56.500.000.000 24,6 Gi¸ vèn hµng b¸n 190.000.000.000 236.500.000.000 46.500.000.000 24,5 Lîi nhuËn gép b¸n hµng 40.000.000.000 50.000.000.000 10.000.000.000 25 DT tõ ho¹t ®éng tµi chÝnh 292.993.626 1.582.508.276 1.289.514.650 440,12 Chi phÝ tµi chÝnh Trong ®ã chi phÝ l·i vay 5.897.278.179 4.458.544.086 9.478.189.899 6.752.518.122 3.580.911.720 2.293.974.036 60,72 51,45 Chi phÝ b¸n hµng 11.520.748.406 15.744.904.557 4.224.156.151 36,67 Chi phÝ qu¶n lý DN 14.776.775.300 16.277.548.414 1.500.773.114 10,16 Lîi nhuËn tõ ho¹t ®éng KD 8.098.191.741 10.081.865.406 1.983.673.665 24,5 Thu nhËp kh¸c 543.476.334 2.279.707.739 1.736.231.405 319,47 Chi phÝ kh¸c 33.716.000 103.840.098 70.124.098 207,98 Lîi nhuËn kh¸c 509.760.334 2.175.867.641 1.666.107.307 326,84 Lîi nhuËn tr­íc thuÕ 8.607.952.075 12.257.733.047 3.649.780.972 42,4 ThuÕ TNDN ph¶i nép 2.457.446.499 2.656.779.781 -100.666.718 -3,65 Lîi nhuËn sau thuÕ 6.150.505.576 9.600.953.266 3.450.447.690 56,1 Qua b¶ng sè 04 trªn ta thÊy: C¸c chØ tiªu cña doanh nghiÖp n¨m 2004 ®Òu cã møc t¨ng tr­ëng cao. §Æc biÖt lµ lîi nhuËn thuÇn t¨ng ®Õn 56,1%. Tuy nhiªn chi phÝ b¸n hµng còng t¨ng kh¸ cao nhanh h¬n so víi tèc ®é t¨ng doanh thu. Doanh nghiÖp cÇn t×m hiÓu nguyªn nh©n cña sù t¨ng chi phÝ nµy vµ kiÓm so¸t chóng. 1.6.Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi. XuÊt ph¸t tõ t×nh h×nh thùc tÕ ®· diÔn ra trong nh÷ng n¨m ®· qua, tõ yªu cÇu kh¸ch quan cña sù më réng vµ ph¸t triÓn c«ng ty, n©ng cao thu nhËp, n©ng cao chÊt l­îng cuéc sèng v¨n ho¸ tinh thÇn cho c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty còng nh­ sù ph¸t triÓn chung cña ®Êt n­íc….l·nh ®¹o c«ng ty HAIPHARCO ®· ®Ò ra ph­¬ng h­íng phÊt triÓn s¶n xuÊt kinh doanh cho c«ng ty trong 3 n¨m tíi vµ nh÷ng n¨m tiÕp theo nh­ sau: - X©y dùng vµ n©ng cao tr×nh ®é cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong toµn c«ng ty. - TiÕp tôc hoµn thiÖn bé m¸y ho¹t ®éng vµ tin häc ho¸ hÖ thèng qu¶n lý. - §a d¹ng ho¸ kªnh ph©n phèi th«ng qua viÖc më réng m¹ng l­íi ®¹i lý, nhµ ph©n phèi tr¶i réng ®Õn c¸c vïng s©u, vïng xa. - Ph¸t triÓn thÞ tr­êng, dù kiÕn thÞ phÇn c«ng ty t¨ng b×nh qu©n hµng n¨m lµ 10% . - Th©m nhËp thÞ tr­êng xuÊt khÈu míi trong khu vùc . - Nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm míi tËp trung theo h­íng phï hîp víi nhu cÇu cña cuéc sèng c«ng nghiÖp vµ nhu sö dông thuèc cña ng­êi tiªu dïng. - Gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm vµ kiÓm so¸t chi phÝ b»ng c¸ch hoµn thiÖn hÖ thèng qu¶n lý gi¸ thµnh s¶n phÈm thùc thi c¸c ®Þnh møc, tiªu chuÈn ë møc tèi ­u, kiÓm so¸t chi phÝ hîp lý trong c¬ cÊu gi¸ thµnh nh»m t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm. - Ph¸t triÓn th­¬ng hiÖu- nh·n hiÖu s¶n phÈm, x©y dùng h×nh ¶nh c¸c nh·n hiÖu s¶n phÈm th«ng qua c¸c ch­¬ng tr×nh Marketing, qu¶ng c¸o … §Çu t­ më réng nhµ x­ëng phôc vô s¶n xuÊt. Ch­¬ng 2 X¸c ®Þnh nhu cÇu vµ quy m« cña thÞ tr­êng Doanh thu lµ mét chØ tiªu quan träng trong viÖc ®¸nh mét doanh nghiÖp. Mét doanh nghiÖp lín ph¶i lµ mét doanh nghiÖp cã doanh thu hµng n¨m ®¹t ë møc cao, tû lÖ trÝch nép vµo Ng©n s¸ch Nhµ N­íc cao. Doanh thu cßn liªn quan trùc tiÕp ®Õn lîi nhuËn mµ c«ng ty ®¹t ®­îc còng nh­ thu nhËp cña ng­êi lao ®éng trong doanh nghiÖp. Ph©n tÝch doanh sè cho ta thÊy mét c¸i nh×n s©u s¾c h¬n vÒ doanh nghiÖp, thÊy ®­îc sù sai lÖch gi÷a sè thùc tÕ ®¹t ®­îc víi sè kÕ ho¹ch c«ng ty ®Æt ra. Trong ch­¬ng nµy chóng ta sÏ nghiªn cøu vÊn ®Ò ®ã. 2.1.Ph©n tÝch viÖc thùc hiªn doanh sè víi s¶n phÈm thuèc kh¸ng sinh viªn §Ó xem xÐt doanh sè cña s¶n phÈm Thuèc kh¸ng sinh viªn cña c«ng ty n¨m 2004, ta lËp b¶ng ph©n tÝch sè 05 : B¶ng sè 05: ChØ tiªu 2003 2004 Chªnh lÖch So s¸nh (%) Gi¸ b¸n (®ång/viªn) 1.000 1.200 200 20 Khèi l­îng b¸n (viªn) 150.000.000 160.000.000 10.000.000 6,7 Doanh sè (®ång) 150.000.000.000 192.000.000.000 42.000.000.000 28 Qua b¶ng sè 05 ta thÊy: Víi chØ tiªu doanh sè 2003 lµ 150.000 triÖu ®ång,doanh sè 2004 lµ 192.000 triÖu ®ång, chªnh lÖch lµ 42.000 triÖu ®ång t¨ng 28% so víi 2003. Tæng khèi l­îng èng thuèc tiªm mµ c«ng ty b¸n trong dÞp nµy còng t¨ng rÊt m¹nh (®¹t 106,7% so víi n¨m ngo¸i). Nguyªn nh©n cña sù t¨ng tr­ëng nµy lµ do trong n¨m qua, dÞch cóm gia cÇm vµ dÞch SART cã dÊu hiÖu qay trë l¹i khu vùc. NhiÒu ®Þa ph­¬ng trªn kh¾p c¶ n­íc sè l­îng gia cÇm bÞ chÕt dÞch víi sè l­îng lín, dÉn ®Õn kh¶ n¨ng m¾c bÖnh l©y sang ng­êi lµ rÊt nguy hiÓm. Nhu cÇu dïng thuèc kh¸ng sinh ®Ó phßng ngõa dÞch cóm t¨ng cao. Doanh nghiÖp ®· n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu nµy cña thÞ tr­êng vµ cung cÊp nh÷ng s¶n phÈm thuèc chÊt l­îng cao nhÊt cho kh¸ch hµng. §©y lµ mét yÕu tè quan träng ®ãng gãp vµo sù t¨ng tr­ëng cña c«ng ty trong n¨m qua. 2.1.2. Ph©n tÝch ¶nh h­ëng cña c¸c yÕu tè tíi sai lÖch doanh sè. Nh­ trªn ta ®· ph©n tÝch, chªnh lÖch gi÷a sè kÕ ho¹ch vµ sè thùc hiÖn lµ 420 triÖu ®ång. D­íi ®©y chóng ta sÏ ®Ò cËp ®Õn c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng tíi sai lÖch doanh sè chung. Tõ b¶ng sè 05 ta thÊy nÕu gäi: Q, Q’ _ Khèi l­îng b¸n 2003 vµ 2004 cña SP thuèc kh¸ng sinh viªn. P, P’ _ Gi¸ b¸n 2003 vµ 2004 cña s¶n phÈm thuèc kh¸ng sinh viªn. D, D’ _ Doanh thu 2003 vµ 2004 cña s¶n phÈm thuèc kh¸ng sinh viªn. Th×: -Sai lÖch doanh sè do ¶nh h­ëng cña khèi l­îng b¸n lµ: mq =P*(Q’ – Q) = 1000*( 160.000.000 – 150.000.000)=10.000.000.000 (®) Sai lÖch doanh sè do ¶nh h­ëng cña gi¸ b¸n lµ : mp =Q’*(P’-P)= 160.000.000*( 1.200 – 1.000) = 32.000.000.000 (®) Tæng sai lÖch lµ: m = mq+mp = 10.000.000.000 + 32.000.000.000 = 42.000.000.000 (®) mq 10*109 Tû lÖ sai lÖch do khèi l­îng b¸n = *100% = *100% m 42*109 = 23,8% mp 32*109 - Tû lÖ sai lÖch do gi¸ b¸n = *100% = *100% m 42*109 = 76,2% Nh­ vËy, tû lÖ sai lÖch do khèi l­îng b¸n chiÕm 23,8%% trong tæng sè sai lÖch trong khi tû lÖ sai lÖch do gi¸ chØ chiÕm 76,2% tæng sè sai lÖch. §iÒu nµy chøng tá r»ng sai lÖch doanh sè chñ yÕu lµ do sai lÖch vÒ gi¸ b¸n . Víi mçi sù thay ®æi cña gi¸ b¸n (100 ®) doanh sè cña c«ng ty sÏ t¨ng 21.000.000.000 ®ång. 2.1.3. Ph©n tÝch sai lÖch doanh sè theo tõng ®o¹n thÞ tr­êng. ViÖc ph©n tÝch ¶nh h­ëng cña c¸c yÕu tè tíi sai lÖch doanh sè, cho ta mét c¸i nh×n s©u s¾c h¬n vÒ t×nh h×nh thùc hiÖn doanh sè , nã chØ ra ®©u lµ yÕu tè ¶nh h­ëng lín nhÊt ®Õn doanh sè, yÕu tè nµo lµ yÕu tè tÝch cùc, yÕu tè nµo lµ yÕu tè tiªu cùc… Tuy nhiªn, t¸c ®éng cña c¸c yÕu tè ®ã ®Õn doanh sè cña s¶n phÈm trªn tõng ®o¹n thÞ tr­êng lµ kh¸c nhau. Cã nh÷ng yÕu tè ¶nh h­ëng xÊu ®Õn doanh sè cña s¶n phÈm trªn ®o¹n thÞ tr­êng nµy nh­ng l¹i ¶nh h­ëng tèt ®Õn ®o¹n thÞ tr­êng kia.V× vËy, chóng ta kh«ng thÓ bá qua c¸c nh©n tè nµy. §Ó xem xÐt sai lÖch doanh sè theo tõng ®o¹n thÞ tr­êng, ta lËp b¶ng ph©n tÝch sè 06 : B¶ng sè 06: ThÞ tr­êng ChØ tiªu 2003 2004 Chªnh lÖch So s¸nh (%) MiÒn B¾c Khèi l­îng b¸n viªn) Gi¸ b¸n(®/viªn) Doanh sè ( ®ång) 80.000.000 1.050 84.000.000.000 85.000.000 1.300 110.500.000.000 5.000.000 250 26.500.000.000 6,25 23,8 31,5 MiÒn Trung Khèi l­îng b¸n (viªn) Gi¸ b¸n ( ®ång/viªn) Doanh sè ( ®ång) 50.000.000 900 45.000.000.000 53.000.000 1.100 58.300.000.000 30.000 200 13.300.000.000 6 22,2 29,6 MiÒn Nam Khèi l­îng b¸n(tÊn) Gi¸ b¸n( ®ång/viªn) Doanh sè ( ®ång) 20.000.000 1.050 21.000.000.000 22.000.000 1050 23.200.000.000 2.000.000 0 2.200.000.000 10 0 10,5 Tæng thÞ tr­êng Khèi l­îng b¸n(viªn) Gi¸ b¸n( ®ång/viªn) Doanh sè ( ®ång) 150.000.000 1000 150.000.000.000 160.000.000 1.200 192.000.000.000 100.000 200 42.000.000.000 6,7 20 28 Qua b¶ng sè 06 ta thÊy: Trªn ®o¹n thÞ tr­êng miÒn B¾c: doanh sè n¨m 2003 lµ 84.000 triÖu ®ång, n¨m 2004 lµ 110.500 triÖu ®ång, chªnh lÖch lµ 26.500 triÖu ®ång t¨ng 31,5% so víi kÕ ho¹ch. Sai lÖch do ¶nh h­ëng cña gi¸ b¸n : mp= Q’*(P’-P) = 85.000.000*(1.300-1.050)= 21.250(triÖu ®ång). Sai lÖch do ¶nh h­ëng cña khèi l­îng b¸n : mq= P*(Q’-Q) = 1.050*(85.000.000-80.000.000)=5.250 (triÖu ®ång). Nh­ vËy, tû lÖ sai lÖch do ¶nh h­ëng cña gi¸ chiÕm 80,2% tæng sai lÖch doanh sè, tû lÖ sai lÖch do ¶nh h­ëng cña khèi l­îng b¸n chiÕm 19,8% tæng sai lÖch doanh sè. §iÒu nµy nãi nªn r»ng, sai lÖch doanh sè trªn ®o¹n thÞ tr­êng nµy chñ yÕu lµ do gi¸ b¸n t¹o ra. Nguyªn nh©n cña sù sai lÖch nµy lµ do trong n¨m qua, gi¸ b¸n s¶n phÈm thuèc kh¸ng sinh viªn cña c«ng ty t¨ng, t¨ng so víi n¨m 2003 lµ 23,8%. Nguyªn nh©n cña viÖc t¨ng gi¸ nµy lµ do trong n¨m võa qua gi¸ cña nguån nguyªn liÖu ®Çu vµo cña c«ng ty t¨ng lªn ®iÒu nµy dÉn ®Õn gi¸ thµnh s¶n xuÊt cña s¶n phÈm còng t¨ng lªn. MÆc dï vËy khèi l­îng b¸n cña c«ng ty vÉn t¨ng ë møc 6,25%, do chÊt l­îng s¶n phÈm thuèc cña c«ng ty vÉn ®¸p øng ®­îc yªu cÇu cña kh¸ch hµng. §©y lµ mét yÕu tè quan träng cho sù t¨ng tr­ëng cña c«ng ty trong n¨m qua. Trªn ®o¹n thÞ tr­êng MiÒn Trung: doanh sè n¨m 2003 lµ 45.000 triÖu ®ång, sè thùc hiÖn lµ 58.300 triÖu ®ång, chªnh lÖch lµ 13.300 triÖu ®ång t¨ng 29,6% so víi n¨m 2003. Sai lÖch do ¶nh h­ëng cña gi¸ b¸n : mp= Q’*(P’-P) = 53.000.000*(1.100-900)=10.600 (triÖu ®ång). Sai lÖch do ¶nh h­ëng cña khèi l­îng b¸n : mq= P*(Q’-Q) = 900*(53.000.000-50.000.000)=2.700 (triÖu ®ång). Nh­ vËy, tû lÖ sai lÖch do ¶nh h­ëng cña gi¸ lµ 79,7% tæng sai lÖch doanh sè, tû lÖ sai lÖch do ¶nh h­ëng cña khèi l­îng b¸n lµ 20,3% tæng sai lÖch doanh sè. §iÒu nµy nãi nªn r»ng, sai lÖch doanh sè trªn ®o¹n thÞ tr­êng nµy chñ yÕu lµ do gi¸ b¸n t¹o ra. Nguyªn nh©n cña sù sai lÖch nµy lµ do gi¸ b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp n¨m 2003 t¨ng 22,2% so víi n¨m 2004 . Trong n¨m võa qua gi¸ cña nguån nguyªn liÖu ®Çu vµo cña c«ng ty t¨ng lªn ®iÒu nµy dÉn ®Õn gi¸ thµnh s¶n xuÊt cña s¶n phÈm còng t¨ng lªn. C«ng ty ®· thùc hiÖn viÖc sö dông nguån nguyªn vËt liÖu trong s¶n xuÊt mét c¸ch hîp lý ®Ó h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. Do ®ã khèi l­îng b¸n cña c«ng ty vÉn t¨ng ë møc 6%. §©y lµ mét yÕu tè quan träng ®ãng gãp vµo sù t¨ng tr­ëng cña c«ng ty trong n¨m qua. Trªn ®o¹n thÞ tr­êng miÒn Nam: doanh sè n¨m 2003 lµ 21.000 triÖu ®ång, n¨m 2004 lµ 23.200 triÖu ®ång, chªnh lÖch lµ 2.200 triÖu ®ång t¨ng 10,5% so víi n¨m 2003. Sai lÖch do ¶nh h­ëng cña gi¸ b¸n : mp= Q’*(P’-P) = 22.000.000*(1050-1050)=0 (triÖu ®ång). Sai lÖch do ¶nh h­ëng cña khèi l­îng b¸n : mq= P*(Q’-Q) = 1050*(22.000.000-20.000.000)= 2.100 (triÖu ®ång). Nh­ vËy, tû lÖ sai lÖch do ¶nh h­ëng cña gi¸ lµ 0% tæng sai lÖch doanh sè, tû lÖ sai lÖch do ¶nh h­ëng cña khèi l­îng b¸n lµ 100% tæng sai lÖch doanh sè. §iÒu nµy nãi nªn r»ng, sai lÖch doanh sè trªn ®o¹n thÞ tr­êng nµy chñ yÕu lµ do khèi l­îng b¸n t¹o ra. Nguyªn nh©n cña sù sai lÖch nµy lµ do trong n¨m qua c«ng ty ®· cã nh÷ng ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i, gi¶m gi¸ rÊt thµnh c«ng trªn ®o¹n thÞ tr­êng nµy cho nªn khèi l­îng s¶n phÈm thuèc cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng miÒn Nam lµ rÊt lín. Khèi l­îng b¸n tõ møc 22 triÖu viªn n¨m 2003 ®Õn n¨m 2004 ®· lµ 22 triÖu viªn, v­ît 10% so víi n¨m 2003. §©y lµ ®o¹n thÞ tr­êng tiÒm n¨ng mµ C«ng ty cÇn khai th¸c trong t­¬ng lai. 2.2.Ph©n tÝch viÖc thùc hiÖn doanh sè víi s¶n phÈm thuèc kh¸ng sinh tiªm d¹ng èng. §Ó xem xÐt doanh sè cña s¶n phÈm Thuèc kh¸ng sinh tiªm d¹ng èng cña c«ng ty n¨m 2004, ta lËp b¶ng ph©n tÝch sè 07 : B¶ng sè 07: ChØ tiªu KÕ ho¹ch Thùc hiÖn Chªnh lÖch So s¸nh (%) Gi¸ b¸n (®ång/èng) 2500 2.700 200 8 Khèi l­îng b¸n (èng) 32.000.000 35.000.000 3.000.000 9,4 Doanh sè ( ®ång) 80.000.000.000 94.500.000.000 14.500.000.000 18,1 Qua b¶ng sè 07 ta thÊy: Víi chØ tiªu doanh sè, n¨m 2003 lµ 80.000 triÖu ®ång, n¨m 2004 lµ 94.500 triÖu ®ång, chªnh lÖch lµ 14.500 triÖu ®ång t¨ng 18,1% so víi kÕ ho¹ch. Nguyªn nh©n cña sù sai lÖch nµy lµ do trong n¨m võa qua dÞch SART vµ dÞch cóm gia cÇm bïng ph¸t, dÉn ®Õn nhu cÇu dïng thuèc kh¸ng sinh tiªm d¹ng èng t¨ng lªn. Mäi ng­êi d©n ®Òu ý thøc ®­îc sù nguy hiÓm cña c¨n bÖnh nµy nªn cã ph­¬ng ph¸p phßng ngõa sím. Do ®ã tæng khèi l­îng èng thuèc tiªm mµ c«ng ty b¸n trong dÞp nµy còng t¨ng rÊt m¹nh (®¹t 109,4% so víi n¨m ngo¸i). §©y lµ mét yÕu tè quan träng ®ãng gãp vµo sù t¨ng tr­ëng cña c«ng ty trong n¨m qua. 2.2.2. Ph©n tÝch ¶nh h­ëng cña c¸c yÕu tè tíi sai lÖch doanh sè. Nh­ trªn ta ®· ph©n tÝch, chªnh lÖch doanh sè gi÷a n¨m 2003 vµ n¨m 2004 lµ 14.500 triÖu ®ång. D­íi ®©y chóng ta sÏ ®Ò cËp ®Õn c¸c yÕu tè ¶nh h­ëng tíi sai lÖch doanh sè chung. Tõ b¶ng sè 07 ta thÊy: NÕu gäi Q, Q’ _ Khèi l­îng b¸n kÕ ho¹ch vµ thùc hiÖn cña s¶n phÈm thuèc kh¸ng sinh tiªm d¹ng èng. P, P’ _ Gi¸ b¸n kÕ ho¹ch vµ thùc hiÖn cña s¶n phÈm thuèc kh¸ng sinh tiªm d¹ng èng. D, D’ _ Doanh thu kÕ ho¹ch vµ thùc hiÖn cña s¶n phÈm thuèc kh¸ng sinh tiªm d¹ng èng. Th× : Sai lÖch doanh sè do ¶nh h­ëng cña khèi l­îng b¸n lµ: mq =P*(Q’ – Q) = 2500*(35.000.000-32.000.000)=7.500 (triÖu ®ång). Sai lÖch doanh sè do ¶nh h­ëng cña gi¸ b¸n lµ : mp =Q’*(P’-P)=35.000.000*(2.700-2.500)=7.000 (triÖu ®ång). Tæng sai lÖch lµ: m = mq+mp = 7.500+7.000=14.500 (triÖu ®ång). mq 7,5*109 Tû lÖ sai lÖch do khèi l­îng b¸n = * 100% = *100% m 14,5*109 = 51,72% mp 7*109 - Tû lÖ sai lÖch do gi¸ b¸n = *100% = *100% m 14,5*109 = 48,3% Nh­ vËy, tû lÖ sai lÖch do khèi l­îng b¸n chiÕm 51,7% trong tæng sè sai lÖch trong khi tû lÖ sai lÖch do gi¸ chØ chiÕm 48,3% tæng sè sai lÖch. §iÒu nµy chøng tá r»ng sai lÖch doanh sè lµ do sai lÖch ®ång thêi vÒ khèi l­îng b¸n vµ gi¸ b¸n. Trong n¨m võa qua nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm thuèc cña c«ng ty t¨ng nhanh do dÞch cóm gia cÇm bïng ph¸t trªn diÖn réng ®iÒu nµy dÉn ®Õn khèi l­îng b¸n cña c«ng ty t¨ng cao nh­ng gi¸ thuèc trªn thÞ tr­êng cña c«ng ty vÉn t¨ng lµ bëi v× gi¸ c¶ nguån nguyªn liÖu ®Çu vµo thay ®æi, t¨ng lªn so víi n¨m tr­íc. C«ng ty ®· thùc hiÖn viÖc sö dông nguån nguyªn vËt liÖu trong s¶n xuÊt mét c¸ch hîp lý ®Ó h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm vµ ®· cã th«ng b¸o tr­íc cho kh¸ch hµng vÒ viÖc t¨ng gi¸ s¶n phÈm cña m×nh cho nªn kh¸ch hµng ®· chÊp nhËn nã mét c¸ch cã chuÈn bÞ t©m lý tõ tr­íc. Do s¶n phÈm cña c«ng ty ®· cã uy tÝn vÒ chÊt l­îng trªn thÞ tr­êng nªn viÖc tiªu thô s¶n phÈm vÉn v­ît møc kÕ ho¹ch ®Ò ra. §Ó xem xÐt sai lÖch doanh sè theo tõng ®o¹n thÞ tr­êng, ta lËp b¶ng ph©n tÝch sè 08 :  B¶ng sè 08: ThÞ tr­êng ChØ tiªu 2003 2004 Chªnh lÖch So s¸nh (%) MiÒn B¾c Khèi l­îng b¸n(èng) Gi¸ b¸n(®/èng) Doanh sè ( ®ång) 14.000.000 2.550 35.700.000.000 16.000.000 2.700 43.200.000.000 2.000.000 150 7.500.000.000 14,3 5,9 21 MiÒn Trung Khèi l­îng b¸n(èng) Gi¸ b¸n( ®ång/èng) Doanh sè ( ®ång) 10.000.000 2.430 24.300.000.000 11.000.000 2.600 28.600.000.000 1.000.000 170 4.300.000.000 10 7 17,7 MiÒn Nam Khèi l­îng b¸n(èng) Gi¸ b¸n( ®ång/èng) Doanh sè ( ®ång) 8.000.000 2.500 20.000.000.000 8.000.000 2.840 22.700.000.000 0 340 2.700.000.000 0 13,6 13,5 Tæng thÞ tr­êng Khèi l­îng b¸n(èng) Gi¸ b¸n( ®ång/èng) Doanh sè ( ®ång) 32.000.000 2.500 80.000.000.000 35.000.000 2.700 94.500.000.000 3.000.000 200 14.500.000.000 9,4 8 18,1 Qua b¶ng sè 08 ta thÊy: Trªn ®o¹n thÞ tr­êng miÒn B¾c: doanh sè n¨m 2003 lµ 35.700 triÖu ®ång, n¨m 2004 lµ 43.200 triÖu ®ång, chªnh lÖch lµ 7.500 triÖu ®ång t¨ng 21% so víi n¨m 2003. Sai lÖch do ¶nh h­ëng cña gi¸ b¸n : mp= Q’*(P’-P) = 16.000.000*(2.700-2.550)= 2.400(triÖu ®ång). Sai lÖch do ¶nh h­ëng cña khèi l­îng b¸n : mq= P*(Q’-Q) = 2.550*(16.000.000-14.000.000)=5.100 (triÖu ®ång) Nh­ vËy, tû lÖ sai lÖch do ¶nh h­ëng cña gi¸ chiÕm 32% tæng sai lÖch doanh sè, tû lÖ sai lÖch do ¶nh h­ëng cña khèi l­îng b¸n chiÕm 68% tæng sai lÖch doanh sè. §iÒu nµy nãi nªn r»ng, sai lÖch doanh sè trªn ®o¹n thÞ tr­êng nµy chñ yÕu lµ do khèi l­îng b¸n t¹o ra. Nguyªn nh©n cña sù sai lÖch nµy lµ do trong n¨m qua, khèi l­îng b¸n s¶n phÈm thuèc kh¸ng sinh viªn cña c«ng ty t¨ng, t¨ng so víi n¨m 2003 lµ 14,3%. Nguyªn nh©n cña viÖc t¨ng khèi l­îng b¸n nµy lµ do trong n¨m võa qua nhu cÇu thuèc kh¸ng sinh tiªm cña ng­êi tiªu dïng t¨ng do dÞch cóm gia cÇm bïng ph¸t thµnh dÞch trªn diÖn réng. §©y lµ mét yÕu tè quan träng cho sù t¨ng tr­ëng cña c«ng ty trong n¨m qua. Trªn ®o¹n thÞ tr­êng miÒn Trung: doanh sè n¨m 2003 lµ 24.300 triÖu ®ång, n¨m 2004 lµ 28.600 triÖu ®ång, chªnh lÖch lµ 4.300 triÖu ®ång t¨ng 17,7% so víi n¨m 2003 Sai lÖch do ¶nh h­ëng cña gi¸ b¸n : mp= Q’*(P’-P) = 11.000.000*(2.600-2.430)= 1.870(triÖu ®ång). Sai lÖch do ¶nh h­ëng cña khèi l­îng b¸n : mq= P*(Q’-Q)= 2.430*(11.000.000-10.000.000)=2.430(triÖu ®ång). Nh­ vËy, tû lÖ sai lÖch do ¶nh h­ëng cña gi¸ chiÕm 43,5% tæng sai lÖch doanh sè, tû lÖ sai lÖch do ¶nh h­ëng cña khèi l­îng b¸n chiÕm 56,5% tæng sai lÖch doanh sè. §iÒu nµy nãi nªn r»ng, sai lÖch doanh sè trªn ®o¹n thÞ tr­êng nµy lµ do khèi l­îng b¸n vµ gi¸ t¹o ra. Nguyªn nh©n cña sù sai lÖch nµy lµ do trong n¨m qua, khèi l­îng b¸n s¶n phÈm thuèc kh¸ng sinh tiªm cña c«ng ty t¨ng, t¨ng so víi n¨m 2003 lµ 10%, gi¸ b¸n t¨ng so víi n¨m 2003 lµ 17,7. Nguyªn nh©n cña viÖc t¨ng khèi l­îng b¸n nµy lµ do trong n¨m võa qua nhu cÇu thuèc kh¸ng sinh tiªm cña ng­êi tiªu dïng t¨ng do dÞch cóm gia cÇm bïng ph¸t thµnh dÞch trªn diÖn réng vµ gi¸ cña nguån nguyªn liÖu ®Çu vµo cña c«ng ty t¨ng lªn ®iÒu nµy dÉn ®Õn gi¸ thµnh s¶n xuÊt cña s¶n phÈm còng t¨ng lªn. §©y lµ mét yÕu tè quan träng cho sù t¨ng tr­ëng cña c«ng ty trong n¨m qua. Trªn ®o¹n thÞ tr­êng miÒn Nam: doanh sè n¨m 2003 lµ 20.000 triÖu ®ång, n¨m 2004 lµ 22.700 triÖu ®ång, chªnh lÖch lµ 2.700 triÖu ®ång t¨ng 13,5% so víi n¨m 2003 . Sai lÖch do ¶nh h­ëng cña gi¸ b¸n : mp= Q’*(P’-P) = 8.000.000*(2.840-2.500)=2.720(triÖu ®ång). Sai lÖch do ¶nh h­ëng cña khèi l­îng b¸n : mq= P*(Q’-Q)= 2.500*(8.000.000-8.000.000)=0(triÖu ®ång). Nh­ vËy, tû lÖ sai lÖch do ¶nh h­ëng cña gi¸ chiÕm 100% tæng sai lÖch doanh sè, tû lÖ sai lÖch do ¶nh h­ëng cña khèi l­îng b¸n chiÕm 0% tæng sai lÖch doanh sè. §iÒu nµy nãi nªn r»ng, sai lÖch doanh sè trªn ®o¹n thÞ tr­êng nµy lµ do gi¸ b¸n t¹o ra. Nguyªn nh©n cña sù sai lÖch nµy lµ do trong n¨m qua, gi¸ cña nguån nguyªn liÖu ®Çu vµo cña c«ng ty t¨ng lªn ®iÒu nµy dÉn ®Õn gi¸ thµnh s¶n xuÊt cña s¶n phÈm còng t¨ng lªn. Ch­¬ng 3 Ph©n tÝch thÞ phÇn víi tõng s¶n phÈm ViÖc ph©n tÝch doanh sè ch­a nãi lªn ®­îc ®iÒu g× vÒ viÖc c«ng ty ®ang ho¹t ®éng nh­ thÕ nµo trong m«i tr­êng c¹nh tranh. Ph©n tÝch thÞ phÇn lµ ®Ó x¸c ®Þnh vÞ trÝ cña c«ng ty lµ ë chç nµo trong m«i tr­êng c¹nh tranh. Trong ch­¬ng nµy, chóng ta sÏ tiÕn hµnh ph©n tÝch vÊn ®Ò ®ã. 3.1. C¸c lo¹i thÞ phÇn cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. Tuú vµo môc tiªu kinh doanh cña c«ng ty trªn tõng ®o¹n thÞ tr­êng mµ c«ng ty ®Æt ra môc tiªu chiÕm lÜnh thÞ phÇn trªn ®o¹n thÞ tr­êng ®ã kh¸c nhau. Cã hai lo¹i thÞ phÇn ®­îc ®­a ra ph©n tÝch: Mét lµ, thÞ phÇn tuyÖt ®èi, ®­îc xem xÐt trªn hai ph­¬ng diÖn: - Trªn mét ®o¹n thÞ tr­êng: thÞ phÇn tuyÖt ®èi cña c«ng ty ®­îc x¸c ®Þnh b»ng tû lÖ phÇn tr¨m doanh sè cña c«ng ty so víi tæng doanh sè cña ®o¹n thÞ tr­êng ®ã. §iÒu nµy cã nghÜa lµ, doanh sè cña c«ng ty chiÕm bao nhiªu phÇn tr¨m trong tæng sè doanh sè cña tÊt c¸c c«ng ty trong cïng mét ngµnh trªn ®o¹n thÞ tr­êng ®ã. - Trªn toµn bé thÞ tr­êng: thÞ phÇn tuyÖt ®èi cña c«ng ty ®­îc x¸c ®Þnh b»ng tû lÖ phÇn tr¨m doanh sè cña c«ng ty so víi tæng doanh sè cña toµn bé thÞ tr­êng. §iÒu nµy cã nghÜa lµ, doanh sè cña c«ng ty chiÕm bao nhiªu phÇn tr¨m trong tæng sè doanh sè cña tÊt c¸c c«ng ty trong cïng mét ngµnh trªn toµn bé thÞ tr­êng. Hai lµ, thÞ phÇn t­¬ng ®èi cho biÕt vÞ thÕ cña s¶n phÈm cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng trong m«i tr­êng c¹nh tranh. 3.2. Ph©n tÝch thÞ phÇn víi s¶n thuèc kh¸ng sinh viªn 3.2.1. §Æc ®iÓm cña thÞ tr­êng ®èi víi s¶n phÈm thuèc kh¸ng sinh viªn. HiÖn t¹i, s¶n phÈm thuèc kh¸ng sinh viªn cña c«ng ty ®­îc b¸n réng r·i trªn thÞ tr­êng trong n­íc, trªn c¸c ®o¹n thÞ tr­êng sau: - Khu vùc miÒn B¾c. - Khu vùc miÒn Trung. - Khu vùc miÒn Nam. Trong ®ã, C«ng ty x¸c ®Þnh ®o¹n thÞ tr­êng MiÒn B¾c lµ ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu cña c«ng ty bëi c¸c lý do sau ®©y: Mét lµ, ®©y lµ mét thÞ tr­êng hÊp dÉn, l­îng kh¸ch hµng cã nhu cÇu, cã kh¶ n¨ng vµ cã ®ñ ®iÒu kiÖn tiªu dïng lµ lín mµ c«ng ty hoµn toµn cã kh¶ n¨ng ®¸p øng ®­îc. Thùc tÕ, doanh thu cña c«ng ty trªn ®o¹n thÞ tr­êng nµy bao giê còng chiÕm tû träng lín nhÊt trong tæng doanh thu cña c«ng ty. Hai lµ, c«ng ty cã ®ñ kh¶ n¨ng vµ nguån lùc ®Ó triÓn khai c¸c ch­¬ng tr×nh Marketing vµ c¶i tiÕn chÊt l­îng theo yªu cÇu cña ng­êi tiªu dïng trªn ®o¹n thÞ tr­êng Êy, ®¶m b¶o cã thÓ t¹o ra ­u thÕ h¬n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. 3.2.2. Ph©n tÝch thÞ phÇn tuyÖt ®èi. Doanh sè cña SP Thuèc kh¸ng sinh viªn cña c«ng ty §Ó ph©n tÝch thÞ phÇn tuyÖt ®èi cña c«ng ty ta lËp b¶ng ph©n tÝch sè 09 : B¶ng sè 09: ThÞ truêng C«ng ty N¨m 2003 N¨m 2004 Chªnh lÖch So s¸nh (%) Doanh sè Tû träng (%) Doanh sè Tû träng (%) MiÒn B¾c HAIPHARCO D­îc phÈm HN D­îc phÈm HAIPHARCO H·ng kh¸c 250*109 84*109 60*109 56*109 50*109 100 33,6 24 22,4 20 330,5*109 110,5*109 90*109 80*109 50*109 100 33,4 27,2 24,2 15,2 -0,2 3,2 1,8 -4,8 -0,6 13,3 8 -24 MiÒn Trung HAIPHARCO D­îc phÈm HN D­îc phÈm HAIPHARCO H·ng kh¸c 150*109 45*109 40*109 35*109 30*109 100 30 26,7 23,3 20 173,3*109 58,3*109 45*109 40*109 30*109 100 33,6 26 23,1 17,3 3,6 -0,7 -0,2 -2,7 12 -2,6 -0,9 -13,5 MiÒn Nam HAIPHARCO D­îc phÈm HN D­îc phÈm HAIPHARCO H·ng kh¸c 65*109 21*109 19*109 15*109 10*109 100 32,3 29,2 23,1 15,4 68,2*109 23,2*109 20*109 15*109 10*109 100 34 29,3 22 14,7 1,7 0,1 -1,1 -0,7 5,3 0,3 -4,8 -4,5 Tæng thÞ tr­êng HAIPHARCO D­îc phÈm HN D­îc phÈm HAIPHARCO H·ng kh¸c 465*109 150*109 119*109 106*109 90*109 100 32,3 25,6 22,7 19,4 572*109 192*109 155*109 135*109 90*109 100 33,6 27,1 23,6 15,7 1,3 1,5 0,9 -3,7 4 5,9 4 -19,1 Qua b¶ng sè 09 ta thÊy: ThÞ phÇn tuyÖt ®èi cña c«ng ty so víi toµn bé thÞ tr­êng: n¨m 2003 lµ 32,3%, n¨m 2004 lµ 33,6%, chªnh lÖch lµ 1,3% t­¬ng øng t¨ng 4% so víi n¨m 2003. ThÞ phÇn cña c«ng ty vÉn dÉn ®Çu trªn thÞ tr­êng chøng tá r»ng c«ng ty ®ang cã mét chiÕn l­îc kinh doanh ph¸t triÓn bÒn v÷ng so víi ®èi thñ c¹nh tranh. Nguyªn nh©n lµm thÞ phÇn c«ng ty t¨ng lµ do chÊt l­îng s¶n phÈm thuèc cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng, h¬n n÷a chÝnh s¸ch gi¸ cña c«ng ty hîp lý (gi¸ phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hµng), sù phèi hîp ch­¬ng tr×nh Marketing- mix cã hiÖu qu¶ cao... §©y lµ mét ®éng lùc lín thóc ®Èy c«ng ty cÇn ph¶i t×m ra nh÷ng chiÕn l­îc míi nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ h¬n n÷a c¸c ch­¬ng tr×nh Marketing vµ phèi hîp thùc hiÖn cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi. Cã nh­ vËy c«ng ty míi cã thÓ gi÷ v÷ng vµ ph¸t triÓn ®­îc môc tiªu thÞ phÇn ®· ®Æt ra. ThÞ phÇn tuyÖt ®èi cña c«ng ty trªn tõng ®o¹n thÞ tr­êng: - Trªn thÞ tr­êng MiÒn B¾c: thÞ phÇn cña c«ng ty lµ 33,4% gi¶m 0,6% so víi kÕ ho¹ch vÉn duy tr× vÞ thÕ dÉn ®Çu thÞ tr­êng, mÆc dÇu cã sù c¹nh tranh quyÕt liÖt cña c«ng ty D­îc Hµ Néi. - Trªn thÞ tr­êng MiÒn Trung: n¨m 2003 lµ 30%, n¨m 2004 lµ 33,6%, chªnh lÖch lµ 3.6%, t¨ng 12%. Nguyªn nh©n cña sù suy gi¶m nµy lµ do gi¸ c¶ s¶n phÈm cña c«ng ty thÝch hîp víi thãi quen chi tiªu dïng cña ng­êi d©n vèn ®· cã thu nhËp thÊp, c«ng ty ®¨ chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng nµy trong nhiÒu n¨m. Trªn thÞ tr­êng MiÒn Nam: thÞ phÇn tuyÖt ®èi cña c«ng ty t¨ng 5,3% so víi kÕ ho¹ch víi tæng thÞ phÇn trªn ®o¹n thÞ tr­êng nµy lµ 34%. §©y lµ kÕt qu¶ cña mét ch­¬ng tr×nh Marketing hiÖu qu¶, mét sù ®iÒu chØnh gi¸ hîp lý cña c«ng ty, mét hÖ thèng kªnh ph©n phèi phï hîp c¶ vÒ quy m« vµ ph­¬ng thøc ho¹t ®éng. Nh­ vËy, sù suy gi¶m thÞ phÇn trªn thÞ tr­êng chñ yÕu lµ do thÞ tr­êng MiÒn B¾c t¹o ra. 3.2.3. Ph©n tÝch thÞ phÇn t­¬ng ®èi. Doanh sè cña c«ng ty. ThÞ phÇn t­¬ng ®èi = *100% DS cña ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh nhÊt cïng lo¹i. §Ó ph©n tÝch thÞ phÇn t­¬ng ®èi cña c«ng ty ta lËp b¶ng sè 10: B¶ng sè 10: ThÞ truêng C«ng ty N¨m 2003 N¨m 2004 Chªnh lÖch So s¸nh (%) Doanh sè Tû träng (%) Doanh sè Tû träng (%) MiÒn B¾c HAIPHARCO D­îc phÈm HN 250*109 84*109 60*109 100 33,6 24 330,5*109 110,5*109 90*109 100 33,4 27,2 -0,2 3,2 -0,6 13,3 MiÒn Trung HAIPHARCO D­îc phÈm HN 150*109 45*109 40*109 100 30 26,7 173,3*109 58,3*109 45*109 100 33,6 26 3,6 -0,7 12 -2,6 MiÒn Nam HAIPHARCO D­îc phÈm HN 65*109 21*109 19*109 100 32,3 29,2 68,2*109 23,2*109 20*109 100 34 29,3 1,7 0,1 5,3 0,3 Tæng thÞ tr­êng HAIPHARCO D­îc phÈm HN 465*109 150*109 119*109 100 32,3 25,6 572*109 192*109 155*109 100 33,6 27,1 1,3 1,5 4 5,9 Qua b¶ng sè 10 ta thÊy: XÐt trªn toµn thÞ tr­êng: §èi thñ c¹nh tranh m¹nh nhÊt cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng lµ c«ng ty D­îc phÈm Hµ Néi. §©y lµ mét c«ng ty cã mét tiÒm lùc lín trªn thÞ tr­êng víi nhiÒu s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao vµ t­¬ng ®èi gièng víi c«ng ty. Doanh sè cña c«ng ty 150*109 ThÞ phÇn t­¬ng ®èi cña CT = * 100% =126,1% (Kú kÕ ho¹ch) Doanh sè cña D­îc HN 119*109 Doanh sè cña c«ng ty 192*109 ThÞ phÇn t­¬ng ®èi cña c«ng ty = *100% = (Kú thùc hiÖn) DS cña d­îc HN 155*109 *100% == 103,2%. Nh­ vËy, thÞ phÇn t­¬ng ®èi thùc hiÖn cña c«ng ty gi¶m 22,9% so víi n¨m 2003, ®©y lµ mét ®iÒu bÊt lîi cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng so víi ®èi thñ c¹nh tranh nÕu c«ng ty kh«ng cã nh÷ng biÖn ph¸p gi¶i quyÕt vÊn ®Ò nµy mét c¸ch kÞp thêi. XÐt trªn tõng ®o¹n thÞ tr­êng: - Trªn thÞ tr­êng MiÒn B¾c: Doanh sè cña c«ng ty 84*109 ThÞ phÇn t­¬ng ®èi cña c«ng ty = x100% = (Kú kÕ ho¹ch) DS cña D­îc HN 110.5*109 *100% = 140% DS cña c«ng ty 60*109 ThÞ phÇn t­¬ng ®èi cña c«ng ty = x100% = (kú thùc hiÖn) Doanh sè cña D­îc HN 90*109 *100% = 122,8% -Trªn thÞ tr­êng MiÒn Trung: DS cña c«ng ty 45*109 ThÞ phÇn t­¬ng ®èi cña c«ng ty = x100% = (kú kÕ ho¹ch) DS cña D­îc HN 40*109 *100%=125% DS cña c«ng ty 58,3*109*100% T.P t­¬ng ®èi cña c«ng ty = x x 100% (kú thùc hiÖn) DS cña d­îc HN 45*109 = 129,6%. Trªn thÞ tr­êng MiÒn Nam: DS cña c«ng ty 21*109*100% TP t­¬ng ®èi cña c«ng ty = x100% = = 110,5%. (kú kÕ ho¹ch) DS cña d­îc HN 19*109 DS cña c«ng ty 23,2*109*100% TP t­¬ng ®èi cña CT = x100% = = 116%. (kú thùc hiÖn) DS cña d­îc HN 20*109 Tõ sù tÝnh to¸n trªn cho ta thÊy thÞ phÇn t­¬ng ®èi thùc hiÖn cña c«ng ty ®Òu gi¶m so víi kú kÕ ho¹ch. Nguyªn nh©n cña sù gi¶m sót nµy lµ do doanh sè cña c«ng ty kú thùc hiÖn t¨ng chËm h¬n kú kÕ ho¹ch. MÆc dï c«ng ty vÉn ®øng ®Çu vÒ thÞ phÇn tuyÖt ®èi nh­ng sù gi¶m sót thÞ phÇn t­¬ng ®èi cho thÊy dÊu hiÖu v­¬n lªn chiÕm lÜnh thÞ tr­êng cña d­îc Hµ Néi. §©y lµ nguy c¬ tiÒm Èn mµ c«ng ty cÇn ph¶i gi¶i quyÕt. 3.3. Ph©n tÝch thÞ phÇn víi s¶n thuèc kh¸ng sinh tiªm d¹ng èng 3.3.1. §Æc ®iÓm cña thÞ tr­êng ®èi víi s¶n phÈm thuèc kh¸ng sinh tiªm d¹ng èng. HiÖn t¹i, s¶n phÈm thuèc kh¸ng sinh tiªm d¹ng èng cña c«ng ty ®­îc b¸n réng r·i trªn thÞ tr­êng trong n­íc, trªn c¸c ®o¹n thÞ tr­êng sau: - Khu vùc miÒn B¾c. - Khu vùc miÒn Trung. - Khu vùc miÒn Nam. Trong ®ã, C«ng ty x¸c ®Þnh ®o¹n thÞ tr­êng MiÒn B¾c lµ ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu cña c«ng ty bëi c¸c lý do sau ®©y: Mét lµ, ®©y lµ mét thÞ tr­êng hÊp dÉn, l­îng kh¸ch hµng cã nhu cÇu, cã kh¶ n¨ng vµ cã ®ñ ®iÒu kiÖn tiªu dïng lµ lín mµ c«ng ty hoµn toµn cã kh¶ n¨ng ®¸p øng ®­îc. Thùc tÕ, doanh thu cña c«ng ty trªn ®o¹n thÞ tr­êng nµy bao giê còng chiÕm tû träng lín nhÊt trong tæng doanh thu cña c«ng ty. Hai lµ, c«ng ty cã ®ñ kh¶ n¨ng vµ nguån lùc ®Ó triÓn khai c¸c ch­¬ng tr×nh Marketing vµ c¶i tiÕn chÊt l­îng theo yªu cÇu cña ng­êi tiªu dïng trªn ®o¹n thÞ tr­êng Êy, ®¶m b¶o cã thÓ t¹o ra ­u thÕ h¬n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. DS cña s¶n phÈm Thuèc kh¸ng sinh tiªm cña c«ng ty TP tuyÖt ®èi = x 100% DS cña s¶n phÈm cïng lo¹i cña c¶ thÞ tr­êng §Ó ph©n tÝch thÞ phÇn tuyÖt ®èi cña c«ng ty ta lËp b¶ng ph©n tÝch sè 11: B¶ng sè 11: ThÞ truêng C«ng ty N¨m 2003 N¨m 2004 Chªnh lÖch So s¸nh (%) Doanh sè Tû träng(%) Doanh sè Tû träng(%) MiÒn B¾c HAIPHARCO D­îc phÈm HN D­îc phÈm HAIPHARCO H·ng kh¸c 110,7*109 35,7*109 25*109 30*109 20*109 100 32,2 22,6 27,1 18,1 128,2*109 43,2*109 27*109 33*109 25*109 100 33,7 21,1 25,7 19,5 1,5 -1,5 -1,4 1,4 4,7 -6,6 -5,2 7,7 MiÒn Trung HAIPHARCO D­îc phÈm HN D­îc phÈm HAIPHARCO H·ng kh¸c 74,3*109 24,3*109 15*109 20*109 15*109 100 32,7 20,2 27 20,1 93,6*109 28,6*109 20*109 25*109 20*109 100 30,6 21,4 26,6 21,4 -2,1 1,2 -0,4 1,3 -6,4 5,9 -1,5 6,5 MiÒn Nam HAIPHARCO D­îc phÈm HN D­îc phÈm HAIPHARCO H·ng kh¸c 55*109 20*109 10*109 15*109 10*109 100 36,3 18,2 27,3 18,2 61,7*109 22,7*109 11*109 17*109 11*109 100 36,8 17,8 27,6 17,8 0,5 -0,4 0,3 -0,4 1,4 -2,2 1,1 -2,2 Tæng thÞ tr­êng HAIPHARCO D­îc phÈm HN D­îc phÈm HAIPHARCO H·ng kh¸c 240*109 80*109 50*109 65*109 45*109 100 33.3 20,8 27,1 18,8 283,5*109 94,5*109 58*109 75*109 56*109 100 33,3 20,5 26,5 19,7 0 -0,3 -0,6 0,9 0 -1,4 -2,2 4,8 Qua b¶ng sè 11 ta thÊy: ThÞ phÇn tuyÖt ®èi cña c«ng ty so víi toµn bé thÞ tr­êng: n¨m 2003 lµ 33,3%, n¨m 2004 lµ 33,3%, chªnh lÖch lµ 0% so víi n¨m 2003. MÆc dÇu, thÞ phÇn cña c«ng ty vÉn dÉn ®Çu trªn thÞ tr­êng nh­ng thÞ phÇn kh«ng thay ®æi chøng tá r»ng c«ng ty ®ang cã dÊu hiÖu ch÷ng l¹i trªn thÞ tr­êng. Nguyªn nh©n lµm thÞ phÇn c«ng ty kh«ng ®æi lµ do chÝnh s¸ch gi¸ cña c«ng ty ch­a hîp lý (gi¸ ë mét sè thÞ tr­êng cßn cao kh¸ch hµng kh«ng cã kh¶ n¨ng thanh to¸n), sù phèi hîp ch­¬ng tr×nh Marketing- mix ch­a cã hiÖu qu¶ cao. Trªn mét sè thÞ tr­êng cã n¬i thÞ phÇn tuyÖt ®èi cña c«ng ty t¨ng nh­ng còng cã thÞ tr­êng thÞ phÇn tuyÖt ®èi cña c«ng ty cã xu h­íng gi¶m.§ång thêi, sù suy gi¶m nµy cßn do sù th©m nhËp lín m¹nh cña c«ng ty D­îc phÈm HAIPHARCO trong n¨m qua. §©y lµ mét th¸ch thøc lín ®èi víi c«ng ty, c«ng ty cÇn cã nh÷ng chiÕn l­îc míi nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ c¸c ch­¬ng tr×nh Marketing vµ phèi hîp thùc hiÖn cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi. Cã nh­ vËy c«ng ty míi cã thÓ ®¹t ®­îc môc tiªu thÞ phÇn ®· ®Æt ra. ThÞ phÇn tuyÖt ®èi cña c«ng ty trªn tõng ®o¹n thÞ tr­êng: - Trªn thÞ tr­êng MiÒn B¾c: thÞ phÇn cña c«ng ty lµ 33,7% t¨ng 4,7% so víi n¨m 2003 vÉn duy tr× vÞ thÕ dÉn ®Çu thÞ tr­êng. Nguyªn nh©n cña viÖc t¨ng thÞ phÇn lµ do c«ng ty t¨ng doanh sè b¸n lªn 4,7%, mÆc dï cã sù c¹nh tranh quyÕt liÖt cña c«ng ty D­îc phÈm HAIPHARCO. - Trªn thÞ tr­êng MiÒn Trung: N¨m 2003 lµ 32,7; N¨m 2004 lµ 30,6%, chªnh lÖch lµ -2,1, gi¶m 6,4%. Nguyªn nh©n cña sù suy gi¶m nµy lµ do gi¸ c¶ s¶n phÈm cña c«ng ty kh«ng thÝch hîp víi thãi quen chi tiªu dïng cña ng­êi d©n vèn ®· cã thu nhËp thÊp, c«ng ty ®¨ gÆp khã kh¨n trong viÖc chiÕm lÜnh thÞ tr­êng nµy. Cho nªn doanh sè b¸n cña c«ng ty ®· bÞ gi¶m ®i 6,4%. Trªn thÞ tr­êng MiÒn Nam: thÞ phÇn tuyÖt ®èi cña c«ng ty t¨ng 1,4% so víi n¨m 2003 víi tæng thÞ phÇn trªn ®o¹n thÞ tr­êng nµy lµ 36,8%. §©y lµ kÕt qu¶ cña mét ch­¬ng tr×nh Marketing hiÖu qu¶, mét sù ®iÒu chØnh gi¸ hîp lý cña c«ng ty, mét hÖ thèng kªnh ph©n phèi phï hîp c¶ vÒ quy m« vµ ph­¬ng thøc ho¹t ®éng. 3.3.3. Ph©n tÝch thÞ phÇn t­¬ng ®èi. Doanh sè cña c«ng ty. TP t­¬ng ®èi = x 100% DS cña ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh nhÊt cïng lo¹i. §Ó ph©n tÝch thÞ phÇn t­¬ng ®èi cña c«ng ty ta lËp b¶ng ph©n tÝch sè 12: B¶ng sè 12: ThÞ truêng C«ng ty N¨m 2003 N¨m 2004 Chªnh lÖch So s¸nh (%) Doanh sè Tû träng(%) Doanh sè Tû träng(%) MiÒn B¾c FORIPHAM D­îc phÈm HAIPHARCO 110,7*109 35,7*109 30*109 100 32,2 27,1 128,2*109 43,2*109 33*109 100 33,7 25,7 1,5 -1,4 4,7 -5,2 MiÒn Trung FORIPHAM D­îc phÈm HAIPHARCO 74,3*109 24,3*109 20*109 100 32,7 27 93,6*109 28,6*109 25*109 100 30,6 26,6 -2,1 -0,4 -6,4 -1,5 MiÒn Nam FORIPHAM D­îc phÈm HAIPHARCO 55*109 20*109 15*109 100 36,3 27,3 61,7*109 22,7*109 17*109 100 36,8 27,6 0,5 0,3 1,4 1,1 Tæng thÞ tr­êng FORIPHAM D­îc phÈm HAIPHARCO 240*109 80*109 65*109 100 33.3 27,1 283,5*109 94,5*109 75*109 100 33,3 26,5 0 -0,6 0 -2,2 Qua b¶ng sè 12 ta thÊy: XÐt trªn toµn thÞ tr­êng: §èi thñ c¹nh tranh m¹nh nhÊt cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng lµ c«ng ty D­îc phÈm HAIPHARCO. §©y lµ mét c«ng ty cã mét tiÒm lùc lín trªn thÞ tr­êng víi nhiÒu s¶n phÈm cã chÊt l­îng vµ t­¬ng ®èi gièng víi c«ng ty. DS cña c«ng ty 80*109*100% TT t­¬ng ®èi cña c«ng ty = *100% = = 123,1%. (kú kÕ ho¹ch) DS cña D­îc HAIPHARCO 65 *109 DS cña c«ng ty 94,5*109*100% TP t­¬ng ®èi cña C.ty = *100% = = 126%. (kú thùc hiÖn) DS cña D­îc HAIPHARCO 75*109 Nh­ vËy, thÞ phÇn t­¬ng ®èi thùc hiÖn cña c«ng ty t¨ng 2,9% so víi n¨m 2003, ®©y lµ mét ®iÒu lîi thÕ cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng so víi ®èi thñ c¹nh tranh. XÐt trªn tõng ®o¹n thÞ tr­êng: - Trªn thÞ tr­êng MiÒn B¾c: DS cña c«ng ty 35,7*109*100% TP t­¬ng ®èi cña CT = x100% = = 119%. (kú kÕ ho¹ch) DS cña D­îc HAIPHARCO 30 *10*9 DS cña c«ng ty 43,2*109*100% TP t­¬ng ®èi cña CT = x100% = (kú thùc hiÖn) DS cña D­îc HAIPHARCO 27*109 = 160% -Trªn thÞ tr­êng MiÒn Trung: DS cña c«ng ty 24,3 *109*100% T.P t­¬ng ®èi cña CT = x100% = (kú kÕ ho¹ch) DS cña D­îc HAIPHARCO 20 *109 = 121,5% DS cña c«ng ty 28,6 *109*100% T.P t­¬ng ®èi cña CT = x 100% = = 114,4 %. (kú thùc hiÖn) DS cña d­îc HAIPHARCO 25*109 - Trªn thÞ tr­êng MiÒn Nam: DS cña c«ng ty 20 *109*100% T.P t­¬ng ®èi cña CT = x100% = = 133,3%. (kú kÕ ho¹ch) DS cña d­îc HAIPHARCO 15 *109 DS cña c«ng ty 22,7 *109*100% T.P t­¬ng ®èi cña CT = x100% = = 206,4%. (kú thùc hiÖn) DS cña d­îc HAIPHARCO 11 *109 Tõ sù tÝnh to¸n trªn cho ta thÊy thÞ phÇn t­¬ng ®èi thùc hiÖn cña c«ng ty ®Òu t¨ng so víi n¨m 2003 vµ t¨ng víi tèc ®é cao so víi ®èi thñ c¹nh tranh trùc tiÕp trªn thÞ tr­êng. N¨m 2003 lµ 133,3% nh­ng ®Õn n¨m 2004 ®· lµ 206,4%; t¨ng 54,84% so víi n¨m 2003. Nguyªn nh©n cña viÖc t¨ng thÞ phÇn nµy lµ do doanh sè kú thùc hiÖn cña c«ng ty t¨ng nhanh h¬n doanh sè kú kÕ ho¹ch trong khi ®èi thñ c¹nh tranh trùc tiÕp lµ c«ng ty d­îc HAIPHARCO tèc ®é t¨ng doanh sè gi¶m 1,4%. §Ó ®¹t ®­îc kÕt qu¶ nµy lµ do sù nç lùc phÊn ®Êu cña toµn bé c¸n bé c«ng nh©n viªn trong toµn c«ng ty tõ kh©u s¶n xuÊt ®Õn viÖc xóc tiÕn, chiªu thÞ cæ ®éng b¸n hµng. Ch­¬ng 4 Ho¹ch ®Þnh ch­¬ng tr×nh marketing ®èi víi s¶n phÈm cña c«ng ty §Ó duy tr× sù tån t¹i ph¸t triÓn cña m×nh, mäi doanh nghiÖp ®Òu ph¶i nh×n vÒ phÝa tr­íc víi nh÷ng môc tiªu cÇn ®¹t tíi vµ nh÷ng c¸ch thøc cÇn ®¹t ®­îc môc tiªu ®ã. C¸c môc tiªu kinh doanh nh­ lµ sù cô thÓ ho¸ c¸c nhiÖm vô kinh doanh cña c«ng ty trong nh÷ng giai ®o¹n nhÊt ®Þnh. mét doanh nghiÖp cã thÓ cã mét hoÆc còng cã thÓ cã mét vµi môc tiªu trong mét giai ®o¹n cô thÓ. C¸c môc tiªu cã thÓ thiÕt lËp nh­ : vÞ trÝ cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng, h×nh ¶nh cña c«ng ty, vÞ trÝ s¶n phÈm vµ dÞch vô trong t©m trÝ ng­êi tiªu dïng, kh¶ n¨ng sinh lêi, chi phÝ, gi¸ c¶, thÞ phÇn cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng….Tuy nhiªn, môc tiªu lín nhÊt cña mäi tæ chøc, c«ng ty quan t©m ®ã lµ lîi nhuËn. Th«ng qua lîi nhuËn, chóng ta cã thÓ ®¸nh gi¸ ®­îc hiÖu qu¶ cña viÖc thùc hiÖn s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. 4.1. HÖ thèng c¸c chØ tiªu ®­îc dïng Ph©n tÝch doanh lîi ®­îc tiÕn hµnh theo tõng s¶n phÈm, ë tõng khu vùc ®Þa lý kh¸c nhau, víi tõng nhãm kh¸ch hµng, ë tõng cöa hµng, thËm chÝ ®Õn tõng diÖn tÝch b¸n hµng. §Ó ph©n tÝch doanh lîi, cã thÓ dïng mét sè hÖ thèng c¸c chØ tiªu kinh tÕ kü thuËt sau: -Tæng cÇu cña thÞ tr­êng. -ThÞ phÇn vµ quy m« khèi l­îng b¸n. -Gi¸ b¸n. -BiÕn phÝ vµ ®Þnh phÝ cho mét s¶n phÈm. -PhÝ l­u th«ng cho mét s¶n phÈm. -Tæng doanh thu. -Tæng chi phÝ. -Tæng lîi nhuËn. -L·i rßng. -ROI. Tuy nhiªn, chØ tiªu quan träng nhÊt, tiªu biÓu nhÊt trong tiÕn tr×nh ph©n tÝch doanh lîi lµ tû suÊt sinh lêi trªn vèn ®Çu t­ – ROI (return on investment). ChØ tiªu nµy nãi lªn r»ng, mét ®ång vèn ®Çu t­ sÏ thu ®­îc bao nhiªu ®ång lîi nhuËn. ChØ sè ROI ®­îc x¸c ®Þnh b»ng c«ng thøc sau: L·i rßng Doanh sè ®ång l·i rßng ROI = * ( ) Doanh sè Vèn ®Çu t­ ®ång vèn ®Çu t­ 4.1.1. Ph©n tÝch doanh lîi ®èi víi s¶n phÈm thuèc kh¸ng sinh viªn . §Ó ph©n tÝch doanh lîi ®èi víi s¶n phÈm thuèc kh¸ng sinh viªn ta lËp b¶ng ph©n tÝch sè 13: B¶ng sè 13: ChØ tiªu 2003 2004 Chªnh lÖch So s¸nh(%) L·i rßng 4.036.475.682 6.457.386.537 2.420.910.855 59,9 Vèn ®Çu t­ 80.365.684.743 92.546.378.575 12.180.693.832 15,2 Doanh sè 150*109 192*109 42*109 28 ROI 0,05 0,07 0.02 40 Qua b¶ng sè 13 ta thÊy: Sè ROI n¨m 2004 lµ 0.07(®ång l·i rßng/®ång vèn ®Çu t­), sè ROI n¨m 2003 lµ 0.05 (®ång l·i rßng/®ång vèn ®Çu t­), chªnh lÖch lµ 0.02 (®ång l·i rßng/®ång vèn ®Çu t­) t¨ng lªn 40% so víi n¨m 2003. Nguyªn nh©n cña sù thay ®æi nµy lµ do l·i rßng thùc hiÖn t¨ng lªn so víi kÕ ho¹ch lµ 2.420.910.855 ( ®ång) t­¬ng øng t¨ng 59,9%. Trong n¨m 2004 tr­íc sù biÕn ®éng t¨ng gi¸ nguån nguyªn liÖu ®Çu vµo, c«ng ty ®· chñ tr­¬ng ®iÒu chØnh s¶n xuÊt mét c¸ch hîp lý nhÊt trªn c¬ së tiÕt kiÖm tèi ­u cho s¶n xuÊt dÉn ®Õn tèc ®é t¨ng l·i rßng cña c«ng ty t¨ng 59,9% cao h¬n rÊt nhiÒu so víi tèc ®é t¨ng vèn ®Çu t­ lµ 15,2%. §iÒu nµy chøng tá c«ng ty ®· sö dông nguån vèn rÊt cã hiÖu qu¶ cho nªn kh¶ n¨ng sinh lêi míi cã thÓ ®¹t møc cao nh­ vËy. 4.1.2. Ph©n tÝch doanh lîi ®èi víi s¶n phÈm thuèc kh¸ng sinh tiªm d¹ng èng. §Ó ph©n tÝch doanh lîi ®èi víi s¶n phÈm thuèc kh¸ng sinh tiªm d¹ng èng ta lËp b¶ng ph©n tÝch sè 14 : B¶ng sè 14: ChØ tiªu N¨m 2003 N¨m 2004 Chªnh lÖch So s¸nh(%) L·i rßng 2.114.029.894 3.143.566.729 1.029.536.835 48,7 Vèn ®Çu t­ 38.584.793.460 40.826.791.854 2.241.998.394 5,8 Doanh sè 80*109 94,5*109 14,5*109 18,1 ROI 0,055 0,077 0,022 40 Qua b¶ng sè 14 ta thÊy: Sè ROI n¨m 2004 lµ 0.077(®ång l·i rßng/®ång vèn ®Çu t­), sè ROI n¨m 2003 lµ 0.055 (®ång l·i rßng/®ång vèn ®Çu t­), chªnh lÖch lµ 0.022 (®ång l·i rßng/®ång vèn ®Çu t­) t¨ng lªn 40% so víi n¨m 2003. Nguyªn nh©n cña sù thay ®æi nµy lµ do l·i rßng thùc hiÖn t¨ng lªn so víi kÕ ho¹ch lµ 1.029.536.835 ( ®ång) t­¬ng øng t¨ng 48,7%. Tèc ®é t¨ng l·i rßng cao h¬n rÊt nhiÒu so víi tèc ®é t¨ng vèn ®Çu t­ cña c«ng ty lµ 5,8% so víi n¨m 2003. §iÒu nµy chøng tá hiÖu qu¶ sö dông vèn ®Çu t­ cña c«ng ty lµ rÊt lín. Tr­íc sù biÕn ®éng cña nguån nguyªn liÖu ®Çu vµo vµ sù c¹nh tranh quyÕt liÖt cña c«ng ty d­îc Hµ Néi vµ d­îc HAIPHARCO nh­ng HAIPHARCO ®· cho thÊy sù ph¸t triÓn æn ®Þnh cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. Cã ®­îc thµnh c«ng nµy lµ do c«ng ty ®· cã nh÷ng chiÕn l­îc hîp lý trªn tõng ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu vµ khai th¸c chóng mét c¸ch hiÖu qu¶ nhÊt. 4.2.c¸c chÝnh s¸ch vÒ l­u th«ng ph©n phèi vµ tæ chøc kªnh marketing cho s¶n phÈm Marketing- mix (Marketing hçn hîp) lµ mét tËp hîp c¸c biÕn sè mµ c«ng ty cã thÓ kiÓm so¸t vµ qu¶n lý ®­îc vµ nã ®­îc sö dông ®Ó cè g¾ng ®¹t tíi nh÷ng t¸c ®éng vµ g©y ®­îc nh÷ng ¶nh h­ëng cã lîi cho kh¸ch hµng môc tiªu. C¸c bé phËn cña Marketing- mix ®­îc biÕt ®Õn bao gåm: - ChiÕn l­îc s¶n phÈm: ®ã lµ viÖc x¸c danh môc s¶n phÈm, chñng lo¹i s¶n phÈm vµ ®Æc tÝnh cña nã nh­ tªn gäi, nh·n hiÖu, c¸c ®Æc tÝnh kü thuËt, bao gãi, kÝch cì vµ dÞch vô sau b¸n hµng. - ChiÕn l­îc gi¸ c¶: lµ viÖc x¸c ®Þnh môc tiªu cña chiÕn l­îc gi¸, lùa chän c¸c ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸, c¸c chiÕn l­îc gi¸ cña c«ng ty. - ChiÕn l­îc ph©n phèi: bao gåm c¸c vÊn ®Ò nh­ thiÕt lËp c¸c kªnh ph©n phèi, tæ chøc ho¹t ®éng cña kªnh, lùa chän c¸c trung gian thiÕt lËp mèi liªn hÖ trong kªnh vµ toµn bé m¹ng l­íi ph©n phèi, c¸c vÊn ®Ò vÒ dù tr÷, kho b·i, ph­¬ng thøc vËn chuyÓn, l­u th«ng ph©n phèi hµng ho¸. - ChiÕn l­îc xóc tiÕn b¸n vµ khuyÕch tr­¬ng:lµ mäi ho¹t ®éng cña c«ng ty nh»m truyÒn b¸ nh÷ng th«ng tin vÒ s¶n phÈm vµ dÞch vô cña c«ng ty tíi ng­êi tiªu dïng. Nã bao gåm c¸c ho¹t ®éng nh­ : qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i, tuyªn truyÒn, b¸n hµng c¸ nh©n. 4.2.1.Ph©n tÝch viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n phÈm. Trong n¨m 2004 c¸c s¶n phÈm d­îc cña c«ng ty ®· kh«ng cã nhiÒu thay ®æi c¶ vÒ mÉu m· lÉn chÊt l­îng nh­ng ®iÒu nµy kh«ng lµm cho sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô gi¶m. Cô thÓ nh­ sau: Tû träng cña hai s¶n phÈm thuèc kh¸ng sinh viªn vµ thuèc kh¸ng sinh tiªm d¹ng èng vÉn dÉn ®Çu thÞ tr­êng. Tuy nhiªn khi thùc hiÖn th× s¶n phÈm thuèc kh¸ng sinh viªn ®¹t ®­îc nhiÒu h¬n vÒ khèi l­îng b¸n. Nh­ vËy chiÕn l­îc vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty ®· b­íc ®Çu thµnh c«ng . ViÖc kh«ng thay ®æi mÉu m· s¶n phÈm, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ®· kh«ng lµm cho c«ng ty mÊt ®i kh¸ch hµng mµ cßn thu hót thªm ®­îc kh¸ch hµng. ChÝnh v× vËy mµ trong thêi gian tíi ®©y, viÖc n©ng cao chÊt l­îng c¸c s¶n phÈm cña m×nh lµ yªu cÇu tÊt yÕu ®èi víi c«ng ty, ®Æc biÖt trong m«i tr­êng c¹nh tranh m·nh liÖt cña c¸c c«ng ty D­îc cïng lo¹i . 4.2.2. Ph©n tÝch viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch gi¸. ViÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch gi¸ lµ mét c«ng viÖc phøc t¹p mµ mçi c«ng ty khi s¶n xuÊt s¶n phÈm cung øng ra thÞ tr­êng ®Òu ph¶i thùc hiÖn. Víi mçi s¶n phÈm kh¸c nhau c«ng ty ®­a ra mét møc gi¸ kh¸c nhau. Theo sù lªn xuèng cña gi¸ c¶ trªn thÞ tr­êng c«ng ty sÏ cã nh÷ng kÕ ho¹ch thay ®æi gi¸ trong nh÷ng kho¶ng thêi gian kh¸c nhau. Mçi kho¶ng thêi gian Êy s¶n phÈm sÏ t¨ng gi¸ hay gi¶m gi¸ tuú theo yªu cÇu cña thÞ tr­êng vµ cña c«ng ty. Trong n¨m qua c«ng ty ®· thùc hiÖn kÕ ho¹ch gi¸ ®èi víi tõng s¶n phÈm theo nhiÒu møc ®é kh¸c nhau.Gi¸ c¶ s¶n phÈm cña c«ng ty kh«ng thay ®æi theo tõng quý trong n¨m mµ chØ thay ®æi khi gi¸ nguyªn liÖu ®Çu vµo t¨ng qu¸ cao. Trong n¨m qua c«ng ty ®· thùc hiÖn kÕ ho¹ch gi¸ ®èi víi tõng s¶n phÈm theo nhiÒu møc ®é kh¸c nhau.Gi¸ c¶ s¶n phÈm cña c«ng ty kh«ng thay ®æi theo tõng quý trong n¨m.ViÖc ®Þnh gi¸ cña c«ng ty dùa theo ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ dùa vµo c¹nh tranh . Trªn cë xem xÐt gi¸ c¶ s¶n phÈm cïng lo¹i cña ®èi thñ c¹nh tranh mµ c«ng ty ®Þnh ra gi¸ cho s¶n phÈm cña m×nh.V× s¶n phÈm cña c«ng ty lµ s¶n phÈm phôc vô nhu cÇu ch¨m sãc vµ b¶o vÖ søc khoÎ, phßng chèng bÖnh tËt cña con ng­êi. Møc gi¸ ë ®©y kh«ng thay ®æi ®èi víi tõng s¶n phÈm kÎ c¶ theo mïa hay theo thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng. Gi¸ c¶ chØ biÕn ®éng nhá theo thÞ tr­êng nh­ng ®iÒu ®ã kh«ng ®¸ng kÓ.C«ng ty cã m¹ng l­íi ®¹i lý trªn kh¾p c¶ ba miÒn. NÕu ®¹i lý nµo b¸n ®­îc nhiÒu s¶n phÈm c«ng ty sÏ cã th­ëng hoÆc khuyÕn khÝch b»ng nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau. Cã thÓ mét trong nh÷ng biÖn ph¸p lµ tæ chøc c¸c chuyÕn th¨m quan du lÞch ra n­íc ngoµi cho c¸c ®¹i lý nµo cã ®­îc doanh sè b¸n cao theo mét møc ®· ®Þnh tr­íc cô thÓ. V× c¸c biÖn ph¸p nh­ vËy mµ c«ng ty ®· duy tr× ®­îc thÞ tr­êng truyÒn thèng cña m×nh trong suèt thêi gian qua, tiªu thô mét sè l­îng lín s¶n phÈm vµ ®¹t ®­îc mét con sè lín vÒ doanh sè. §Ó t¨ng c­êng h¬n n÷a doanh thu cho c«ng ty, c«ng ty cÇn më réng h¬n n÷a thÞ tr­êng tiªu thô cña m×nh ®Õn c¸c tØnh kh¸c cña ba miÒn B¾c, Trung, Nam 4.2.3.Ph©n tÝch viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch ph©n phèi. Ph©n phèi l­u th«ng lµ mét lÜnh vùc mµ trong thêi gian gÇn ®©y ®· d­îc ®­a lªn vÞ trÝ xøng ®¸ng trong nÒn kinh tÕ. Qu¸ tr×nh ph©n phèi tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty dùa trªn hai kªnh ph©n phèi chñ yÕu lµ: - Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp. - Kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp. Trong ®ã kªnh ph©n phèi trùc tiÕp chiÕm tû träng 57% vµ kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp chiÕm tû träng 43%.T×nh h×nh ph©n phèi s¶n phÈm qua kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp ®­îc thÓ hiÖn qua b¶ng: §Ó ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña kªnh ph©n phèi ta lËp b¶ng ph©n tÝch sè 15: B¶ng sè 15: §¬n vÞ tÝnh:§ång Lo¹i kªnh ph©n phèi N¨m 2003 N¨m 2004 Doanh sè TØ träng(%) Doanh sè TØ träng(%) Trùc tiÕp 100*109 43,5 120*109 41,9 Gi¸n tiÕp 130*109 56,5 166,5*109 58,1 Tæng 230*109 100 286,5*109 100 Qua b¶ng sè 15 ta thÊy: Trong n¨m 2003 vµ 2004 kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp vµ kªnh ph©n phèi trùc tiÕp ho¹t ®éng ®Òu cã hiÖu qu¶. TØ träng cña chóng gÇn b»ng nhau cho thÊy kªnh ph©n phèi cña c«ng ty ®ang ®i ®óng h­íng. NÕu duy tr× ®­îc c«ng ty sÏ chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng trong t­¬ng lai. 4.2.4.Ph©n tÝch viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch chiªu thÞ s¶n phÈm. §Ó thu ®­îc doanh lîi cao c«ng ty tiÕn hµnh mét sè ho¹t ®éng nh»m thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô nh­ chi phÝ qu¶ng c¸o, xóc tiÕn b¸n hµng, giao tiÕp, khuyÕn m·i, lùc l­îng b¸n hµng. VÒ qu¶ng c¸o c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty hÇu nh­ cßn mang tÝnh tù ph¸t b»ng c¸c pan«, ¸p phÝch t¹i c«ng ty vµ t¹i c¸c cöa hµng ®¹i lý, qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh ch­a thu hót sù chó ý cña ng­êi xem, kh«ng cã Ên t­îng ban ®Çu. ViÖc qu¶ng c¸o ch­a ®­îc ®¸nh gi¸ ®óng møc, doanh nghiÖp tuy ®· nhËn thÊy vai trß ®Æc biÖt cña qu¶ng c¸o vµ ®· ph¸t huy, khai th¸c ®óng chøc n¨ng cña nã. VÒ xóc tiÕn b¸n hµng, c«ng ty thùc hiÖn t­¬ng ®èi vÒ tÊt c¶ c¸c mÆt, tuy nhiªn chÊt l­îng c«ng t¸c vµ vÊn ®Ò qu¶n lý cßn nhiÒu vÊn ®Ò cÇn xem xÐt. Hµng n¨m c«ng ty ®Òu tham gia héi chî triÓn l·m ë trong n­íc vµ c¸c n­íc l¸ng giÒng ®ång thêi cö ®oµn c¸n bé ®i c«ng t¸c tham dù c¸c héi chî triÓn l·m, c¸c buæi giíi thiÖu s¶n phÈm ë n­íc ngoµi nh»m môc ®Ých t×m hiÓu thÞ tr­êng míi. ViÖc tæ chøc hÖ thèng cña hµng giíi thiÖu s¶n phÈm ®­îc thùc hiÖn kh¸ tèt, nh­ng còng chØ lµ ë c¸c ®¹i lý ë miÒn B¾c. C¸c cöa hµng mang tÝnh giíi thiÖu s¶n phÈm nµy còng ch­a quan t©m ®Èy m¹nh tiªu thô nªn t¸c dông cña chóng cßn h¹n chÕ. KÕt luËn-KiÕn nghÞ Qua qu¸ tr×nh t×m hiÓu, nghiªn cøu, ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ t×nh h×nh ho¹t ®éng cña HAIPHARCO. Em nhËn thÊy ë hÇu hÕt c¸c mÆt ho¹t ®éng trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, c«ng ty ®Òu t¹o ra cho m×nh nh÷ng lîi thÕ so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c. ViÖc triÓn khai vµ thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch ®Ò ra ®­îc thùc hiÖn rÊt tèt vµ ®¹t hiÖu qu¶ cao. Kh«ng chØ biÕt ph¸t huy nh÷ng thuËn lîi, ­u ®iÓm, mµ c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty ®Òu nç lùc hÕt søc ®Ó kh¾c phôc nh÷ng khã kh¨n gÆp ph¶i gãp phµn ®­a c«ng ty ngµy cµng ph¸t triÓn v÷ng m¹nh. Tuy nhiªn qua bµi ph©n tÝch ta thÊy hÇu hÕt c¸c kÕt qu¶ mµ c«ng ty ®¹t ®­îc ®Òu cã sù sai lÖch so víi kÕ ho¹ch vµ tån t¹i mét sè khã kh¨n cÇn kh¾c phôc v× vËy em xin ®Ò xuÊt mét sè ý kiÕn sau: - VÒ c«ng t¸c kÕ ho¹ch: Bé phËn lËp kÕ ho¹ch, chØ tiªu dù kiÕn cÇn ®i s©u t×m hiÓu, nghiªn cøu vµ ph©n tÝch thÞ tr­êng ®Ó ®Ò ra c¸c kÕ ho¹ch s¸t víi thùc tÕ h¬n n÷a, kh¶ thi vµ phï hîp h¬n víi kh¶ n¨ng cña c«ng ty. - KhuyÕn khÝch viÖc ph¸t huy s¸ng kiÕn, c¶i tiÕn kü thuËt, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm theo hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng ISO 9001:2000 mµ c«ng ty ®· ®¨ng ký. - Cã chÝnh s¸ch tµi chÝnh, chi tiªu néi bé hîp lý, tiÕt kiÖm h¬n n÷a nhÊt lµ trong chi phÝ qu¶n lý, v¨n phßng, ®iÖn n­íc, ®iÖn tho¹i… - ChÝnh s¸ch chiªu thÞ: c«ng ty cÇn qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nhiÒu h¬n n÷a ®Ó kh¸ch hµng tõ chç thô ®éng ®Õn hiÓu biÕt … ®Ó ®i ®Õn quyÕt ®Þnh sö dông dÞch vô mµ c«ng ty cung cÊp.