MỤC LỤC
PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHIẾN LƯỢC MARKETING. 1
I/ KHÁI NIỆM VÀ NỘI DUNG CỦA CHIẾN LƯỢC MARKETING: 2
1. Khái niệm chiến lược Marketing: 2
2. Nội dung của chiến lược Marketing: 2
2.1 Các phân hệ của chiến lược marketing. 2
3. Đặc điểm của chiến lược marketing .2
4. Quản trị chiến lược marketing: 3
III/ TIẾN TRÌNH HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING 3
1. Phân tích môi trường .3
1.1. Môi trường vĩ mô: 3
1.2. Môi trường vi mô: 4
2. Nhân tố ảnh hưởng bên trong doanh nghiệp: .6
3. Thu thập và phân tích số liệu 6
4. Xây dựng các phương pháp cạnh tranh: . . .7
4.1. Phương pháp ma trận Michael Porter . .7
4.2. Phương pháp ma trận BCG ( Boston Conslting Group) : 7
4.3.Phương pháp ma trận SWOT( Strength Weakness Opportunities Threat): 9
5. Đánh giá và lựa chọn các phương án: 9
6. Thiết kế các chiến lược marketing
6.1. Chiến lược sản phẩm (Product).
6.2. Chiến lược giá (Price).
III/ TIẾN TRÌNH HOẠCH ĐỊNH CHIẾN ƯỢC MARKETING 34
1. Phân tích môi trường. 4
1.1. Môi trường vĩ mô: 4
1.2. Môi trường vi mô: 5
2. Nhân tố ảnh hưởng bên trong doanh nghiệp: 7
3. Thu thập và phân tích số liệu . 7
4. Xây dựng các phương pháp cạnh tranh: 8
4.1. Phương pháp ma trận Michael Porter. 8
4.2. Phương pháp ma trận BCG ( Boston Conslting Group) : 9
4.3.Phương pháp ma trận SWOT(Strenght Weakness Opportunities Threat): 10
5. Đánh giá và lựa chọn các phương án: 11
6. Thiết kế các chính sách marketing : 12
6.1. Chính sách sản phẩm. 12
6.2. Chính sách định giá: 13
6.3. Thiết kế kênh phân phối: 14
6.4. Chính sách xúc tiến bán hàng và yểm trợ marketing. 15
7. Kiểm tra và đánh giá kết quả thực hiện chiến lược marketing. 17
7.1. Xác định nội dung kiểm tra. 17
7.2. Đề ra tiêu chuẩn kiểm tra. 17
7.3. So sánh kết quả đạt được với chỉ tiêu đề ra 17
7.4. Đề ra các biện phấp điều chỉnh. 18
8. Đánh giá cơ sở lý luận: 18
PHẦN II 19
QUÁ TRÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNH THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY THÀNH CÔNG. 19
I. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY THÀNH CÔNG. 20
1. Quá trình hình thành phát triển của Công ty Thành Công: 20
2. Nhiệm vụ và chức năng chủ yếu: 21
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty: 22
3.1. Ban lãnh đạo Công ty.: 23
3.2. Các phòng ban chức năng: 23
3.3. Kết cấu tổ chức sản xuất: 24
4. Đặc điểm tổ chức sản xuất, kết cấu sản xuất và quy trình công nghệ.25
4.1. Đặc điểm sản phẩm: 25
4.2. Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm: 26
4.3. Yếu tố tài chính. 28
4.4.Yếu tố lao động: 29
5. Điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức. 31
5.1. Điểm mạnh: 31
5.2. Cơ hội: 32
5.3. Điểm yếu: 32
5.4. Nguy cơ. 32
6. Đánh giá kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty trong những năm gần đây. 33
6.1. Đánh giá chung. 33
II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY THÀNH CÔNG. 35
1. Những nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược marketing của công ty. 35
1.1. Môi trường bên ngoài. 35
1.1.1. Môi trường quốc tế: 35
1.1.2. Môi trường chính trị- pháp luật: 36
1.1.3. Môi trường kinh tế, văn hoá, xã hội. 36
1.1.4. Môi trường kỹ thuật: 37
1.1.5. Đối thủ cạnh tranh. 37
1.1.6. Sản phẩm thay thế: 41
1.1.7. Các nhà cung cấp. 42
1.1.8. Khách hàng. 43
1.2. Nhân tố bên trong. 44
1.2.1. Cơ sở vật chất, công nghệ kỹ thuật. 44
1.2.2. Khả năng tài chính của Công ty. 47
1.2.3. Khả năng về nhân sự của Công ty. 47
1.2.4. Trình độ và năng lực tổ chức. 47
2. Thực trạng tổ chức hoạt động tiếp thị và thực hiện chiến lược marketing. 48
2.1. Bộ phận marketing. 48
2.2. Hệ thống thông tin marketing. 48
2.3. Công tác thực hiện marketing: 49
2.4. Các chiến lược chủ yếu. 49
2.4.1. Chiến lược sản phẩm ( Product). 49
2.4.2. Chiến lược giá ( Price). 52
2.4.3. Chiến lược phát triển kênh phân phối ( Place, distribution). 52
2.4.4. Chiến lược thúc đẩy bán hàng ( Promotion). 53
3. Đánh giá thực trạng thực hiện chiến lược marketing của Công ty. 54
3.1. Kết quả: 54
3.2. Tồn tại: 54
3.3. Nguyên nhân. 55
PHẦN III: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT VỀ VIỆC HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY THÀNH CÔNG. 56
I/ MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY. 57
1. Mục tiêu kinh doanh của công ty 57
2. Mong muốn của ban lãnh đạo Công ty: 58
II/ PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU. 58
1. Cơ sở để phân khúc thị trường. 58
2. Phân đoạn thị trường. 59
2.1. Phân đoạn thị trường chất lượng cao. 59
2.2. Phân đoạn thị trường chất lượng khá: 60
2.3. Phân đoạn thị trường có chất lượng trung bình : 60
2.4. Phân đoạn thị trường chất lượng thấp: 61
3. Lựa chọn thị trường. 61
4. Đo lường và dự báo thi trường. 62
5. Đánh giá kết quả phân đoạn thị trường. 63
6. Phiếu điều tra và kết quả điều tra đối với sản phẩm bao bì carton của Thành Công .64
6.1. Mẫu phiếu điều tra 64
6.2. Kết quả điều tra 65
6.3 Nhận xét: .66
III. HOÀN THIỆN LẠI CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ MỘT SỐ CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH KHÁC 66
1. Hoàn thiện lại chiến lược marketing hỗn hợp ( marketing-mix). 67
1.1. Chiến lược sản phẩm (product). 67
1.1.1 Sản phẩm hiện tại của Công ty: 67
1.1.2 Các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm: 68
1.1.3 Phương pháp cải tiến chất lượng sản phẩm: 69
1.1.4 Nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm và giải pháp kèm theo: 69
1.1.5 Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trường: 71
1.1.6 Xây dựng thương hiệu cho sản phẩm: 71
1.1.7 Phát triển sản phẩm mới: 73
1.1.8. Xác định chi phí phát triển sản phẩm mới. 75
1.1.9 Kiểm tra sản phẩm mới 76
1.1.10. Giới thiệu sản phẩm ra thị trường 76
1.2. Chiến lược giá (Price). 76
1.2.1 Phương pháp định giá: 76
1.2.2 Một số phương pháp điều chỉnh giá: 78
1.2.3 Giảm giá theo tình trạng tồn kho: 78
1.3. Chiến lược phân phối. ( Place). 79
1.3.2 Tiêu chuẩn đánh giá và chọn đại lý phân phối. 80
1.3.3 Khuyến khích và các biện pháp chế tài với đại lý phân phối. 80
1.3.4 Đánh giá hoạt động kênh phân phối. 81
1.4. Chiến lược xúc tiến bán hàng ( Promotion). 81
1.4.1. Đối tượng các chương trình của chương trình xúc tiến. 81
1.5. Chiến lược về nguồn lực (Purse):. 82
3. Triển khai thực hiện chiến lược marketing .84
4. Giám sát thực hiện chiến lược marketing 85
5. Tổng kết kế hoạch kinh doanh của Công ty 85
6. Một số giải pháp bằng chiến lược kinh doanh. 86
61. Chiến lược dẫn đầu chi phí.
6.2. Chiến lược đầu tư tăng trưởng :
6.3. Chiến lược đầu tư tăng trưởng có chọn lọc thông qua hợp nhất hoặc phân công chuyên môn hoá :
6.4. Chiến lược đa dạng hoá đồng tâm : 9
6.5. Chiến lược hội nhập về phía sau: 9
6.6. Chiến lược mở rộng, nâng cấp có chọn lọc thiết bị hiện có:
7. Một số kiến nghị.
KẾT LUẬN 93
LỜI NÓI ĐẦU
Tính cần thiết của bản khoá luận tốt nghiệp.
Nước ta đang trong quá trình công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nước hơn nữa lại đang chuẩn bị ra nhập AFTA và WTO, đây là một thời kỳ đầy khó khăn và thử thách cho các doanh nghiệp. Bên cạnh đó, sự hội nhập đang mang lại những cơ hội lớn cho các doanh nghiệp Việt Nam. Để nắm bắt được cơ hội thị trường đem lại, vận dụng một cách linh hoạt những chính sách phát triển kinh tế của nhà nước, phát huy những điểm mạnh khắc phục được nhược điểm. Đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải xây dựng được cho mình một chiến lược phát triển phù hợp. Nếu doanh nghiệp không có một chiến lược hợp lý khác nào như con tàu đi trên biển mà không có la bàn.
Công ty Thành Công là đơn vị trong ngành sản xuất bao bì carton được thành lập năm 1993 và đi vào hoạt động năm 1994 với cơ sở vật chất ban đầu khá thiếu thốn, vốn kinh doanh chỉ là 0,1 tỷ đồng. Quy mô sản xuất và thị phần trên thị trường trong nước nhỏ.
Trong những năm qua Công ty đã và đang nỗ lực xây dựng hình ảnh của mình trong ngành sản xuất bao bì, doanh thu năm sau cao hơn năm trước. Tuy nhiên, hiện Công ty đang phải đối mặt với nhiều áp lực thị trường, sự phát xuất hiện hàng loạt các doanh nghiệp tham gia vào ngành sản xuất bao bì carton. Đứng trước sự biến động đó, Công ty phải xây cho mình một chiến lược marketing hợp lý để Công ty phát triển một cách bền vững và trở thành một trong những Công ty hàng đầu Việt Nam trong việc cung ứng dịch vụ bao bì carton trên thị trường trong và ngoài nước.
Sau một thời gian thực tập tại Công ty Thành Công, được sự hướng dẫn tật tình của các cô chú, các anh chị trong Công ty, em đã học hỏi được nhiều kinh nghiệm và em có điều kiện vận dụng những kiến thức đã học trong trường vào thực tế. Bên cạnh đó, em cũng nhận thấy chiến lượng marketing là một phần rất quan trọng trong kế hoạch phát triển Công ty.
Tuy nhiên, trong thời gian qua Thành Công chưa thực sự chú trọng đến việc xây dựng và thực hiện tốt chiến lược marketing. Do đó, em mạnh dạn chọn đề tài: “ Hoàn thiện chiến lược marketing tại Công ty Thành Công ” làm khoá luận tốt nghiệp. Em mong rằng đề tài của em sẽ giúp ích cho Thành Công trong việc phát triển sản xuất và kinh doanh.
Em xin chân thành cảm ơn các cô chú, anh chị trong Công ty đã giúp đỡ em trong quá trình thực tập. Đặc biệt là sự hướng dẫn tận tình của Thầy giáo, Giáo Sư Đỗ Hoàng Toàn đã giúp em hoàn thành khoá luận tốt nghiệp này.
Kết cấu bản khoá luận tốt nghiệp:
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục chữ viết tắt và tài liệu tham khảo, bản khoá luận tốt nghiệp gồm 3 phần chính:
Phần I: Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạch định chiến lược marketing.
Phần II: Phân tính tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng công tác thực hiện chiến lược marketing tại Công ty Thành Công.
Phần III: Hoàn thiện chiến lược marketing tại Công ty Thành Công.
Sinh viên: Lưu Tuấn Dũng
PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHIẾN LƯỢC MARKETING.
I/ KHÁI NIỆM VÀ NỘI DUNG CỦA CHIẾN LƯỢC MARKETING:
1. Khái niệm chiến lược Marketing:
Chiến lược marketing là chiến lược của doanh nghiệp trong việc tìm kiếm và tạo ra các sản phẩm có khả năng cạnh tranh lớn để thành công trong trao đổi trên thị trường đem lại lợi nhuận cao và sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp.
2. Nội dung của chiến lược Marketing:
- Các quan điểm tham gia trao đổi trên thị trường ( tìm ra đúng sản phẩm mà thị trường cần, cách thức hiện ý đồ chế tạo sản phẩm, phương thức cạnh tranh, trao đổi sản phẩm trên thị trường).
- Các nhiệm vụ và mục tiêu cần đạt được trong quá trình trao đổi trên thị trường.
- Các biện pháp, giải pháp và nguồn lực cần sử dụng để đạt được mục tiêu chiến lược marketing đề ra.
2.1 Các phân hệ của chiến lược marketing.
Chiến lược marketing được cụ thể hoá thành các chiến lược phân hệ sau:
- Chiến lược sản phẩm ( Product).
- Chiến lược giá cả ( Price).
- Chiến lược bán sản phẩm ( Place).
- Chiến lược chiêu thị ( Promotion).
- Chiến lược về nguồn lực ( Purce).
3. Đặc điểm của chiến lược marketing.
+ Chiến lược xác định các mục tiêu và phương hướng phát triển của doanh nghiệp, nhằm đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được diễn ra một cách thuận lợi và phát triển một cách bền vững trong môi trường hiện nay.
+ Chiến lược marketing được quyết định bởi ban lãnh đạo công ty hay người đứng đầu công ty dựa trên các kết quả điều tra thực tế của phòng marketing hay của nhân viên bán hàng.
+ Chiến lược marketing được xây dựng trên cơ sở dựa trên sự phân tích kỹ đối thủ cạnh tranh.
+ Chiến lược marketing phải làm rõ các vấn đề như:
- Mục tiêu của công ty là gì ?
- Công ty hiện đang chiếm bao nhiêu thị phần trong ngành ?
- Chiến lược marketing của công ty đang áp dụng như thế nào ?
- Những ưu điểm và những hạn chế của chiến lược cũ.
4. Quản trị chiến lược marketing:
+ Quản trị chiến lược marketing là sự tác động trực tiếp, có tổ chức của doanh nghiệp trong việc hình thành và thực thi chiến lược marketing để đạt được mục tiêu, nhiệm vụ đặt ra .
+ Quản trị chiến lược marketing là quá trình nghiên cứu các môi trường hiện tại cũng như tương lai của hệ thống trao đổi trên thị trường và xã hội, thực hiện và kiểm tra việc thực hiện các quyết định nhằm đạt được các nhiệm vụ và mục tiêu đã đặt ra.
II/ TIẾN TRÌNH HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING.
1. Phân tích môi trường.
1.1. Môi trường vĩ mô:
+ Yếu tố nhân khẩu: Tỷ lệ tăng dân số, tỷ lệ lao động nam và lao động nữ, sự dịch chuyển của dân số.
+ Yếu tố kinh tế: Tốc độ tăng trưởng của GDP, tỷ lệ lạm phát, tỷ trọng các ngành kinh tế, lãi suất ngân hàng, chính sách tiền tệ, tỷ lệ thất nghiệp, chính sách tài chính, thu nhập trung bình của người tiêu dùng.
+ Yếu tố chính trị và pháp luật: Sự biến động hay ổn định của thể chế chính trị, tình trạng chiến tranh hay hoà bình của đất nước, chính sách khuyến khích hay hạn chế sự phát triển với ngành.
+ Yếu tố đạo đức và văn hóa: Phong tục tập quán, thói quen của người tiêu dùng, thái độ của công chúng đối sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Yếu tố công nghệ kỹ thuật: Môi trường công nghệ trong nước và nước ngoài, quá trình chuyển giao công nghệ trong khu vực, sự tiến bộ công nghệ trên thế giới.
+ Yếu tố tự nhiên: Tình trạng tài nguyên thiên nhiên và nguồn cung cấp nguyên liệu cho doanh nghiệp, vấn đề về sự ô nhiễm môi trường.
96 trang |
Chia sẻ: lvcdongnoi | Lượt xem: 2532 | Lượt tải: 4
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Hoàn thiện chiến lược marketing tại Công ty Thành Công, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
h ¶nh thèng nhÊt vµ xuyªn xuèt.
+ Tuy nhiªn, h×nh thøc qu¶ng c¸o trªn ti vi vµ truyÒn thanh cßn Ýt, h¹n chÕ v× do chi phÝ cho lo¹i qu¶n c¸o nµy thêng lín mµ trong khi ®ã kinh phÝ dµnh cho qu¶ng c¸o l¹i cã h¹n. C«ng ty cha chó träng ®Õn b¸o giíi. N¾m th«ng tin thÞ trêng yÕu, nhËn thøc cha râ vÒ tÇm quan träng cña th«ng tin thÞ trêng.
3. §¸nh gi¸ thùc tr¹ng thùc hiÖn chiÕn lîc marketing cña C«ng ty.
3.1. KÕt qu¶:
Tuy bíc ®Çu cßn nhiÒu bì gì song C«ng ty ®· chó träng vµo ®Çu t ph¸t triÓn s¶n phÈm míi, ®ång thêi thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n hµng, hay chÝnh s¸ch ®µo t¹o nguån nh©n lùc cho C«ng ty.
Tuy Thµnh C«ng lµ mét doanh nghiÖp trÎ trong ngµnh s¶n xuÊt bao b× nhng c¸c chÝnh s¸ch C«ng ty ®· thùc hiÖn rÊt tèt ngang tÇm víi ®èi thñ c¹nh tranh. §ång thêi C«ng ty Thµnh C«ng lu«n cã chÝnh s¸ch tho¶ ®¸ng ®èi víi nh÷ng b¹n hµng mua víi sè lîng lín, ®©y cã thÓ coi lµ mét chÝnh s¸ch rÊt thµnh c«ng cña C«ng ty.
3.2. Tån t¹i:
MÆc dï ®· ®¹t ®îc nh÷ng kÕt qu¶ thµnh tùu nhÊt ®Þnh nhng c«ng t¸c thùc hiÖn chiÕn lîc marketing vÉn cßn nh÷ng tån t¹i nhÊt ®Þnh. §iÒu nµy thÓ hiÖn ë mét sè ®iÓm sau:
Thµnh C«ng thùc hiÖn triÓn khai chiÕn lîc gi¸ cßn chËm, chÝnh s¸ch gi¸ cha linh ho¹t víi t×nh h×nh míi. C«ng t¸c thùc hiÖn chiÕn lîc qu¶ng b¸ s¶n phÈm cßn Ýt, ng©n s¸ch cho qu¶ng c¸o h¹n chÕ, cha x©y dùng ®îc mét th¬ng hiÖu m¹nh cho C«ng ty m×nh.
3.3. Nguyªn nh©n.
Thø nhÊt: Thµnh C«ng lµ mét c«ng ty cßn non trÎ trong ngµnh s¶n xuÊt bao b×, thiÕt kinh nghiÖp trong lÜnh vùc nghiªn cøu ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. §éi ngò vµ trang thiÕt bÞ thiÕt kÕ kh«ng ®îc bæ sung phï hîp, do vËy, C«ng ty thêng ph¶i ®i thuª c¸c mÉu thiÕt kÕ phøc t¹p ë bªn ngoµi.
Thø hai: §éi ngò chiªn viªn marketing kh«ng ®ñ m¹nh, cha ®îc sù ®Çu t ®óng møc cña ban l·nh ®¹o, mèi quan hÖ víi b¸o giíi truyÒn th«ng cha ®îc quan t©m. H¬n n÷a viÖc tiÕp thu ý kiÕn cña kh¸ch hµng cha ®îc gi¶i ®¸p tho¶ ®¸ng.
PhÇn III: Mét sè ®Ò xuÊt ®Ó hoµn thiÖn chiÕn lîc marketing t¹i C«ng ty Thµnh C«ng.
I/ Môc tiªu cña c«ng ty.
1. Môc tiªu kinh doanh cña C«ng ty..
Ø Môc tiªu ph¸t triÓn cña C«ng ty Thµnh C«ng ®îc thÓ hiÖn râ trong b¸o c¸o hµng n¨m cña c«ng ty. Cô thÓ c¸c môc tiªu trong thêi gian tíi:
+ Môc tiªu ph¸t triÓn: tiÕp tôc më réng vµ ph¸t triÓn ngµnh s¶n xuÊt giÊy vµ bao b× carton, ®ång thêi më réng thªm mét sè lÜnh vùc ho¹t ®éng kh¸c nh cung cÊp ®å dïng phôc vô cho gia ®×nh nh tñ, bµn ghÕ c¸c lo¹i, ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm ®Ó t¨ng nguån thu.
+ Môc tiªu lîi nhuËn: ChØ tiªu lîi nhuËn n¨m 2006 ®Æt trªn 1, 5 tû ®ång, nép ng©n s¸ch nhµ níc dù tÝnh 0,24 tû ®ång vµ nguån vèn tÝch luü tiÕp tôc ®îc ®Çu t míi.
+ Môc tiªu nguån nh©n lùc: C«ng ty ®¶m b¶o mäi nh©n viªn cña m×nh ®Òu ®îc ®µo t¹o thÝch hîp ®Ó cã ®ñ n¨ng lùc cÇn thiÕt thùc hiÖn c«ng viÖc ®îc giao; TËp hîp vµ ph¸t huy trÝ tuÖ cña c¸n bé c«ng nh©n viªn, t¹o mäi c¬ héi trong c¸c lÜnh vùc ®Ó v¬n lªn trong thÞ têng hiÖn nay.
+ C«ng ty coi c¸c nhµ cung øng vËt t, kh¸ch hµng lµ mét bé phËn kh«ng t¸ch rêi cña c«ng ty. C«ng ty cã tr¸ch nhiÖm duy tr× mèi quan hÖ mËt thiÕt, thêng xuyªn trao ®æi th«ng tin ®Ó s¶n phÈm ®¹t ®îc chÊt lîng cao.
+ §èi víi c«ng nghÖ: KÞp thêi duy tu, b¶o dìng, s÷a ch÷a thay thÕ, bæ sung thay thÕ ®Ó duy tr× æn ®Þnh ho¹t ®éng cña thiÕt bÞ hiÖn cã, ®¶m b¶o huy ®éng ®¹t vµ vît 100% møc c«ng suÊt thiÕt kÕ m¸y mãc thiÕt bÞ.
+ Môc tiªu dµi h¹n: Trë thµnh mét trong nh÷ng C«ng ty hµng ®Çu ViÖt Nam cung øng s¶n phÈm vµ dÞch vô liªn quan ®Õn bao b× carton trong vµ ngoµi níc.
2. Mong muèn cña ban l·nh ®¹o C«ng ty:
Ø Mong muèn cña ban l·nh ®¹o: Ban l·nh ®¹o lu«n mong muèn kh«ng ngõng t¨ng tiªu thô s¶n phÈm ®¶m b¶o cho s¶n xuÊt liªn tôc, ®¹t doanh thu trung b×nh trªn 0,95 tû ®ång trªn mét th¸ng, kh«ng ®Ó vèn ø ®äng. ThiÕt kÕ mét kªnh ph©n phèi tiªu thô hoµn chØnh, ®em l¹i lîi nhuËn cao cho C«ng ty.
+ C¶i thiÖn ®îc t×nh h×nh c¹nh tranh, dµnh ®îc 6 % thÞ phÇn trªn thÞ trêng miÒn B¾c, n©ng cao c«ng suÊt s¶n xuÊt lªn 17 tÊn giÊy/ 1 ngµy.
Ø Mong muèn cña c¸n bé c«ng nh©n viªn: Hä lu«n cã ®ñ viÖc lµm thêng xuyªn æn ®Þnh vµ hëng c¸c chÕ ®é kh¸c, ®îc sù quan t©m cña ban l·nh ®¹o vµ s¶n phÈm ®îc tiªu thô hÕt.
II/ Ph©n ®o¹n thÞ trêng môc tiªu vµ kÕt qu¶ ®iÒu tra kh¸ch hµng.
1. C¬ së ®Ó ph©n khóc thÞ trêng.
Ø Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, nÒn kinh tÕ níc ta chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ trêng, u ®·i kh«ng cßn n÷a ®· lµm cho c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t. §Æc biÖt lµ c¸c doanh nghiÖp cã vèn ®Çu t níc ngoµi tham gia vµo ngµnh víi thiÕt bÞ c«ng nghÖ hiÖn ®¹i h¬n, kh¶ n¨ng tµi chÝnh m¹nh h¬n ®· chiÕm lÜnh hÇu hÕt c¸c ph©n khóc thÞ trêng kh¸ vµ tèt cã tû suÊt lîi nhuËn cao, cµng lµm cho c¹nh tranh trë nªn khèc liÖt h¬n. §iÒu nµy ®· ®Èy c¸c doanh nghiÖp trong nghµnh võa ho¹t ®éng tù ph¸t võa ph¶i c¹nh tranh gay g¾t víi nhau ë c¸c khóc thÞ trêng cßn l¹i. Tríc thùc tr¹ng nµy C«ng ty cÇn nghiªn cøu thÞ trêng vµ ®Ò ra chiÕn lîc vµ chÝnh s¸ch kinh doanh phï hîp ®Ó æn ®Þnh ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh trong ®iÒu kiÖn míi.
2. Ph©n ®o¹n thÞ trêng theo chu kú sèng cña s¶n phÈm.
Ø §Ó ph©n ®o¹n thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm bao b× carton, hiÓu râ thÞ trêng bao b× carton mét c¸ch kü cµng, chÝnh x¸c vÒ nhu cÇu, c¬ héi còng nh th¸ch thøc trªn thÞ trêng, ta tiÕn hµnh nghiªn ph©n ®o¹n thÞ trêng th«ng qua nghiªn cøu chu kú sèng cña s¶n phÈm. .
BiÓu ®å 19: Chu kú sèng s¶n phÈm
2.1. Ph©n ®o¹n thÞ trêng chÊt lîng cao.
Ø Bao gåm nh÷ng nhãm kh¸ch hµng cã nhu cÇu vÒ bao b× carton víi chÊt lîng cao nh: Nguyªn vËt liÖu tèt, kÕt cÊu phøc t¹p, in Ên kü thuËt cao. Kh¸ch hµng chñ yÕu lµ c¸c doanh nghiÖp trong ngµnh s¶n xuÊt nh bia, rîu, ®iÖn tö ®iÖn l¹nh, ho¸ mü phÈm cao cÊp.
Tuy nhiªn, ®o¹n thÞ trêng nµy cßn nhá, nhng theo dù b¸o ®o¹n thÞ trêng nµy sÏ t¨ng trëng rÊt m¹nh trong t¬ng lai, v× kh¸ch hµng ngµy cµng cã xu híng n©ng cao chÊt lîng bao b×. V× thÕ s¶n phÈm bao b× chÊt lîng cao ®ang ë giai ®o¹n t¨ng trëng cña chu kú sèng vµ møc lîi nhuËn còng rÊt cao.
2.2. Ph©n ®o¹n thÞ trêng chÊt lîng kh¸:
Ø Bao gåm c¸c kh¸ch hµng cã nhu cÇu vÒ bao b× cã kÕt cÊu, chÊt lîng in Ên kh«ng ®ßi hái qu¸ cao, sè lîng cho tõng ®¬n ®Æt hµng lµ lín, ngoµi ra ph¶i ®¶m b¶o cung øng ®ñ sè lîng vµ ®óng thêi gian. Nhu cÇu vÒ s¶n phÈm bao b× carton ë ®o¹n thÞ trêng nµy lµ lín nhÊt vµ cã tèc ®é t¨ng trëng trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y còng nh trong t¬ng lai kh¸ cao.
Kh¸ch hµng cña ®o¹n thÞ trêng nµy thêng lµ c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp chÕ biÕn l¬ng thùc thùc phÈm, chÕ biÕn h¶i s¶n, chÕ biÕn s÷a, s¶n xuÊt b¸nh kÑo, thuèc l¸, bét giÆt.…nh mét sè c«ng ty nh C«ng ty s÷a Vina Milk, C«ng ty s÷a Hµ néi Milk, C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ, nhµ ph©n phèi vµ thiÕt kÕ Unilever, Coca-cola, Pepsi- cola…v.v. Do ®ã s¶n phÈm thuéc ®o¹n thÞ trêng nµy ®ang thuéc vµo giai ®o¹n t¨ng trëng cña chu kú sèng.
2.3. Ph©n ®o¹n thÞ trêng cã chÊt lîng trung b×nh :
ØC¸c kh¸ch hµng thuéc ®o¹n thÞ trêng nµy chñ yÕu chØ quan t©m ®Õn h×nh thøc in Ên vµ chÊt lîng giÊy bªn ngoµi ®Ó g©y Ên tîng ®èi víi ngêi tiªu dïng vµ thêng lµ c¸c c«ng ty s¶n xuÊt s¶n phÈm may mÆc, giµy dÐp, hµng tiªu dïng lo¹i trung b×nh…v.v. §iÓn h×nh nh÷ng c«ng ty nh: C«ng ty may Th¨ng Long, C«ng ty may 10, C«ng ty giµy Thîng §×nh.
Do ®ã nhu cÇu vÒ s¶n phÈm bao b× thêng kh«ng lín vµ nhiÒu chñng lo¹i kÝch cì, thêi gian ®Æt hµng ng¾n do ®ã rÊt khã cho viÖc triÓn khai s¶n xuÊt hµng lo¹t cña c¸c doanh nghiÖp lín nhng l¹i phï hîp víi c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá. HiÖn nay nhu cÇu vÒ s¶n phÈm bao b× lo¹i nµy ®ang cã xu híng ch÷ng l¹i vµ xu híng gi¶m dÇn ®Ó chuyÓn qua lo¹i cã chÊt lîng kh¸. V× thÕ, s¶n phÈm lo¹i nµy ®ang ë giai ®o¹n b·o hoµ trong chu kú sèng vµ møc ®é hÊp dÉn ë møc trung b×nh.
2.4. Ph©n ®o¹n thÞ trêng chÊt lîng thÊp:
Ø §o¹n thÞ trêng nµy bao gåm c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm cã gi¸ trÞ thÊp vµ thuéc lo¹i thiÕt bÞ yÕu cho ®êi sèng tiªu dïng hoÆc víi c«ng nghÖ gi¶n ®¬n, vèn ®Çu t thÊp, rÊt dÔ bÞ c¹nh tranh. Kh¸ch hµng chñ yÕu lµ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt nh m× ¨n liÒn, bét giÆt th«ng thêng, b¸nh kÑo…v.v. Nh C«ng ty Micoem, C«ng ty bét giÆt V× D©n.
+ Trong ®o¹n thÞ trêng nµy ®iÒu mµ kh¸ch hµng quan t©m nhÊt ®èi víi s¶n phÈm bao b× carton ®ã lµ gi¸ c¶, chÊt lîng chØ lµ yÕu tè tham kh¶o. V× vËy, s¶n phÈm nµy ®ang ®i vµo giai ®o¹n suy tho¸i do c¸c nhµ s¶n xuÊt cã xu híng n©ng cao chÊt lîng bao b× cho hµng ho¸ cña m×nh nh»m n©ng cao chÊt bao b× hµng hãa.
3. Lùa chän thÞ trêng.
Ø Theo nh kÕt qu¶ ph©n khóc thÞ trêng bao b× carton dùa vµo chu kú sèng cña s¶n phÈm vµ c¨n cø kÕt qu¶ ph©n tÝch t×nh h×nh tµi chÝnh, nguån lùc, c¬ së vËt chÊt h¹ tÇng trang thiÕt bÞ s¶n xuÊt cña Thµnh C«ng, C«ng ty ®îc xÕp vµo nhãm thÞ trêng kh¸ vµ mét phÇn ®o¹n thÞ trêng trung b×nh. KÕt qu¶ ph©n tÝch ®ã ph¶n ¸nh ®óng thùc lùc cña C«ng ty hiÖn nay.
+ Nhu cÇu vÒ s¶n phÈm ë ®o¹n thÞ trêng nµy vÉn ë møc cao, sè lîng lín vÒ s¶n phÈm. Kh¸ch hµng kh«ng ®ßi hái qu¸ cao vÒ kh¶ n¨ng in Ên, kiÓu d¸ng, mÉu m·; nhng yªu cÇu vÒ chÊt lîng, sè lîng vµ thêi gian giao hµng ph¶i kÞp thêi.
+ §Ó ®øng v÷ng vµ chiÕm lÜnh tèt khóc thÞ trêng nµy, C«ng ty cÇn ®a ra c¸c biÖt b¸p c¶i tiÕn chÊt lîng, giao hµng ®óng h¹n vµ ®ñ, t¨ng cêng c«ng t¸c ch¨m sãc kh¸ch hµng.
4. §o lêng vµ dù b¸o thi trêng.
Ø Theo nh kÕt qu¶ ®iÒu tra th× s¶n phÈm bao b× carton ®ang ë giai ®o¹n t¨ng trëng do mét sè ®Æc trng sau ®©y:
+ S¶n lîng t¨ng nhanh liªn tôc trong vßng kho¶n 7 , 8 n¨m gÇn ®©y vµ ®¹t møc t¨ng b×nh qu©n tõ 15 % ®Õn 20 % mçi n¨m, cao h¬n møc t¨ng trëng b×nh qu©n cña ngµnh c«ng nghiÖp ( ngµnh c«ng nghiÖp t¨ng kho¶ng 12 % mçi n¨m).
+ S¶n phÈm bao b× carton ngµy cµng ®îc sö dông réng r·i trong nhiÒu ngµnh, do ®Æc tÝnh vÒ ®é bÒn, kh«ng g©y h¹i søc khoÎ, dÔ in Ên, t¹o kiÓu d¸ng vµ nhu cÇu lín….v.v. vµ ®Æc biÖt lµ s¶n phÈm bao b× dÔ xö lý, t¸i s¶n xuÊt vµ chi phÝ vËn chuyÓn thÊp.
+ Do ®ã, tèc ®é t¨ng trëng cña c¸c doanh nghiÖp nµy còng ph¶n ¸nh mét phÇn nµo xu híng chuyÓn dÞch cña c¸c ®o¹n thÞ trêng. Tuy nhiªn, t¸c ®éng lín nhÊt ®ã lµ sù thay ®æi theo xu híng cña ngêi tiªu dïng ®ßi hái chÊt lîng bao b× ngµy cµng cao.
BiÓu ®å 20: Xu híng chuyÓn dÞch c¬ cÊu s¶n phÈm bao bi carton trªn thÞ trêng miÒn B¾c.
Ph©n khóc chÊt lîng
C¬ cÊu chuyÓn dÞch
NhËn xÐt
N¨m 1998
N¨m
2000
N¨m
2005
N¨m
2010
Cao
11,5 %
14 %
20 %
30 %
T¨ng
Kh¸
19 %
21 %
29 %
35 %
T¨ng
Trung b×nh
38,5 %
38 %
36 %
30 %
Gi¶m nhÑ
kÐm
31 %
27 %
15 %
5 %
Xu híng gi¶m
Céng
100 %
100 %
100 %
100 %
Nguån: Theo côc thèng kª Thµnh phè Hµ Néi – n¨m 2005.
+ Qua ph©n tÝch sè liÖu ë trªn ta thÊy, C«ng ty ®ang ph¶i ®¬ng ®Çu víi søc Ðp c¹nh tranh lµ rÊt lín, ®Æc biÖt c¸c doanh nghiÖp cã vèn ®Çu t níc ngoµi.
+ Tuy nhiªn, thÞ trêng bao b× cña miÒn B¾c nãi riªng vµ cña c¶ níc nãi chung l¹i høa hÑn nhiÒu hÊp dÉn víi tèc ®é t¨ng trëng vÒ cÇu hµng n¨m cao, ®îc coi lµ mét thÞ trêng míi cã nhiÒu tiÒm n¨ng.
+ ChÝnh ®iÒu nµy ®ßi hái c«ng ty cÇn ph¶i cã chuyÓn biÕn m¹nh mÏ c¶ vÒ chÊt lîng lÉn sè lîng s¶n phÈm. Muèn vËy, C«ng ty cÇn cã nh÷ng ®Þnh híng vµ môc tiªu ph¸t triÓn trong dµi h¹n, còng nh cÇn ph¶i cã nh÷ng chiÕn lîc tèi u nhÊt ®Ó thùc hiÖn thµnh c«ng c¸c ®Þnh híng vµ môc tiªu ®ã.
5. §¸nh gi¸ kÕt qu¶ ph©n ®o¹n thÞ trêng.
Ø §¸nh gi¸ tæng qu¸t: viÖc ph©n chia thÞ trêng theo nhãm kh¸ch hµng, ®· ®¸ng gi¸ t¬ng ®èi chÝnh x¸c vÒ thÞ trêng bao b× carton. Qua viÖc ®¸nh gi¸, c«ng ty ®· tr¶ lêi ®îc nh÷ng c©u hái:
- Kh¸ch hµng chÝnh cña m×nh lµ ai .
- §èi tîng kh¸ch hµng t¬ng lai cña C«ng ty lµ ai.
- §èi thñ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp lµ ®èi thñ nµo..
- §èi thñ c¹nh tranh tiÒm Èn cña c«ng ty.
Ø KÕt qu¶ cña ph©n ®o¹n thÞ trêng: ViÖc ph©n ®o¹n ®· x¸c ®Þnh ®îc ®óng ®èi thÞ trêng cña C«ng ty, lµm c¬ së cho viÖc ho¹ch ®Þnh chiÕn lîc ph¸t triÓn cña C«ng ty.
+ Theo nh sù ph©n ®o¹n thÞ trêng th×: §o¹n thÞ trêng cã chÊt lîng kh¸ vµ cao chñ yÕu tËp trung ë c¸c doanh nghiÖp cã vèn ®Çu t níc ngoµi, mét phÇn ®o¹n thÞ trêng cã chÊt lîng kh¸ vµ ®o¹n thÞ trêng cã chÊt lîng trung b×nh tËp trung ë c¸c doanh nghiÖp nhµ níc, cßn ®o¹n thÞ trêng cã chÊt lîng kÐm vµ mét phÇn chÊt lîng trung b×nh tËp trung vµo doanh nghiÖp nhá, thuéc quyÒn qu¶n lý cña ®Þa ph¬ng.
6. PhiÕu ®iÒu tra vµ kÕt qu¶ ®iÒu tra kh¸ch hµng.
6.1. MÉu phiÕu ®iÒu tra.
PhiÕu ®iÒu tra kh¸ch hµng
M· sè:
§Ó cã thÓ phôc vô quý kh¸ch tèt h¬n, C«ng ty chóng t«i xin «ng (bµ) bít chót thêi gian mµ vui lßng cho biÕt ý kiÕn cña m×nh vÒ chÊt lîng bao b× carton cña C«ng ty Thµnh C«ng:
1. Xin «ng (bµ) cho biÕt quý danh:
2. Sè ®iÖn tho¹i:
3. §Þa chØ:
4. N¬i «ng (bµ) lµm viÖc:
5. ¤ng (bµ) cã dïng s¶n phÈm bao b× cña C«ng ty chóng t«i hay kh«ng ?
Cã £ Kh«ng £
6. NÕu «ng (bµ) mua s¶n phÈm cña C«ng ty chóng t«i, xin «ng (bµ) cho biÕt ý kiÕn sau vÒ c¸c yÕu sau ( ®¸nh gi¸ theo 5 møc; tèt nhÊt ( 1)………….xÊu , kÐm nhÊt (5)).
Thø tù
1
2
3
4
5
6.1. ChÊt lîng s¶n phÈm
£
£
£
£
£
6.2. KiÓu d¸ng s¶n phÈm
£
£
£
£
£
6.3. Gi¸ c¶
£
£
£
£
£
6.4. §Þa ®iÓm b¸n
£
£
£
£
£
6.5. Th¸i ®é nh©n viªn
£
£
£
£
£
6.6. B¶o hµnh sau b¸n
£
£
£
£
£
7. NÕu «ng (bµ) cha mua, hoÆc kh«ng mua s¶n phÈm bao b× carton cña C«ng ty chóng t«i, xin «ng (bµ) cho biÕt lý do:
- Kh«ng ®îc giíi thiÖu vÒ s¶n phÈm:
£
- S¶n phÈm bao b× carton cña c«ng ty cha tèt b»ng s¶n phÈm cïng lo¹i cña c«ng ty kh¸c.
£
- Gi¸ b¸n ®¾t qu¸.
£
- Sù phôc vô nh©n viªn cha tèt.
£
- S¶n phÈm dïng kh«ng tèt.
£
- Thêi gian giao hµng kh«ng ®óng tiÕn ®é:
£
Xin ch©n thµnh c¶m ¬n «ng (bµ) !
6.2. KÕt qu¶ ®iÒu tra.
BiÓu 21: KÕt qu¶ ®iÒu tra kh¸ch hµng cña C«ng ty.
KÕt qu¶
1.ChÊt lîng
2. KiÓu d¸ng
3. Gi¸ c¶
4. §Þa ®iÓm b¸n
5. Th¸i ®é nh©n viªn phôc vô
6. ChÕ ®é b¶o hµnh
Møc 1
39
35
41
22
35
40
Møc 2
0
1
0
13
0
0
Møc 3
9
8
6
15
8
4
Møc 4
0
6
2
0
7
6
Møc 5
2
0
0
0
0
0
Theo kÕt qu¶ ®iÒu tra, kho¶ng 50 kh¸ch hµng ®a ra ý kiÕn cña m×nh vÒ yÕu tè s¶n phÈm bao b×.
ChÊt lîng s¶n phÈm: 78 % ý kiÕn ®¸nh gi¸ chÊt lîng tèt.
22 % ý kiÕn ®¸nh gi¸ kh¸, trung b×nh vµ kÐm.
KiÓu d¸ng thiÕt kÕ: 75 % ý kiÕn kh¸ch ®¸nh gi¸ kiÓu d¸ng ®Ñp.
25 % ý kiÕn cho ®¸nh gi¸ yÕu tè cßn l¹i.
Gi¸ c¶ s¶n phÈm: 82 % ý kiÕn kh¸ch hµng cho r»ng gi¸ c¶ rÎ.
18 % ý kiÕn cho r»ng gi¸ c¶ lµ t¬ng ®èi cao vµ cao.
§Þa ®iÓm b¸n hµng: 45 % ý kiÕn khµng hµng cho ®Þa ®iÓm b¸n tèt.
55 % ý kiÕn ®¸nh gi¸ ®Þa ®iÓm kh«ng thuËt tiÖn
Th¸i ®é phôc vô nh©n viªn: 70 % cã ý kiÕn tèt víi th¸i ®é nh©n viªn.
30 % cã ý kiÕn trung b×nh vµ kh«ng tèt.
ChÕ ®é b¶o hµnh: 80 % ý kiÕn kh¸ch hµng cho lµ tèt
20 % ý kiÕn phµn nµn vÒ chÕ ®é b¶o hµnh.
6.3 NhËn xÐt:
Ø Qua b¶ng ®iÒu tra kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm bao b× carton cña C«ng ty Thµnh C«ng trªn thÞ trêng miÒn B¾c, ta thÊy ý kiÕn kh¸ch hµng ®¸nh gi¸ vÒ chÊt lîng vµ kiÓu d¸ng tèt ë møc kh¸. ChØ cã chÕ ®é b¶o hµnh vµ gi¸ c¶ s¶n phÈm ®îc ®¸nh gi¸ cao. Trong khi ®ã cßn nhiÒu ý kiÕn vÒ ®Þa ®iÓm b¸n hµng cha thuËn tiÖn cho kh¸ch hµng mua hµng.
Ø C«ng ty cÇn cã nhiÒu biÖn ph¸p ®Ó c¶i thiÖn t×nh h×nh chÊt lîng vµ kiÓu d¸ng mÉu m· míi ®Ó ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng cao cña thÞ trêng. §Æc biÖt lµ kªnh ph©n phèi cßn nhiÒu h¹n chÕ, khã kh¨n cho c«ng t¸c b¸n hµng.
III. thiÕn kÕ l¹i chiÕn lîc marketing Vµ mét sè chiÕn lîc c¹nh tranh kh¸c.
§Ó duy tr× ®îc møc lîi nhuËn b×nh quÇn trªn vèn ®Çu t nh hiÖn t¹i lµ 12% ®Õn 13 % trong t¬ng lai vµ t¹o tÝn nhiÖm ®èi víi b¹n hµng, chuyÓn dÞch c¬ cÊu s¶n xuÊt theo híng thÞ trêng, tham gia vµo hiÖp héi bao b× trong níc, ®Çu t míi thiÕt bÞ c«ng nghÖ vµ gi÷ ®îc thÞ phÇn nh hiÖn t¹i. Qua nghiªn cøu còng nh t×m hiÓu thùc tÕ C«ng ty, sinh viªn m¹nh d¹n ®a gia mét sè gi¶i ph¸p ®èi víi C«ng ty nh sau:
1. Hoµn thiÖn l¹i chiÕn lîc marketing hçn hîp ( marketing-mix).
1.1. ChiÕn lîc s¶n phÈm (product).
1.1.1 S¶n phÈm hiÖn t¹i cña C«ng ty:
Ø C¸c s¶n phÈm ®îc C«ng ty cung cÊp cho c¸c kh¸ch hµng tËp trung vµo hai lo¹i s¶n phÈm;
+ S¶n phÈm bao b× carton 2 líp, 3 líp, 5 líp cho c¸c ®èi tîng kh¸ch hµng c¸c c«ng ty s¶n xuÊt s÷a, doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ chÕ biÕn kÑo, bét giÆt vµ mét sè c«ng ty s¶n xuÊt bia, rîu níc gi¶i kh¸t,
+ S¶n phÈm tói xèp ®Ó ®ùng ®å ¨n, b¸nh kÑo, níc hoa qu¶, ca fe.., tói xèp siªu thÞ cã in, tói xèp siªu thÞ kh«ng in, tói b¸n thµnh phÈm cã in. C¸c s¶n phÈm nµy cã nhãm kh¸ch hµng chÝnh nh siªu thÞ l¬n, c«ng ty cÇn qu¶ng b¸ s¶n phÈm, c¸c chî, c¸c trung t©m b¸n lÎ, hµng qu¸n, c¸c c¬ së tù ®ãng gãi s¶n phÈm, muèi ¨n, ®å kh«…
+ §Ó ®¸p øng nhu cÇu ®a d¹ng cña kh¸ch hµng vÒ c¸c lo¹i s¶n phÈm vá hép carton, c«ng ty cÇn cã mét chiÕn lîc s¶n phÈn hoµn h¶o h¬n c«ng ty cÇn thùc hiÖn viÖc c¸c biÖn ph¸p:
S¬ ®å 22: Tû lÖ s¶n phÈm chÝnh cña c«ng ty.
Nguån: phßng kÕ to¸n tµi chÝnh c«ng ty.
1.1.2 C¸c biÖn ph¸p n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm:
Ø §Ó ®øng ph¸t triÓn nhanh vµ gi÷ ®îc thÞ phÇn nh hiÖn t¹i, c«ng ty cÇn thùc hiÖn gi¶i ph¸t n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm hiÖn cã cña m×nh ®Ó ®¸ng øng ®ßi hái ngµy cµng cao cña kh¸ch hµng.
+ CÇn t¨ng cêng qu¶n lý chÊt lîng; tõ qu¸ tr×nh thiÕt kÕ, qu¸ tr×nh chÕ t¹o, phô trî s¶n xuÊt, qu¸ tr×nh tiªu thô vµ sö dông s¶n phÈm.
+ T¨ng cêng c«ng t¸c qu¶n lý chÊt lîng; t¨ng cêng c«ng t¸c c¶i tiÕn c¬ së h¹ tÇng kü thuËt, t¨ng cêng c«ng t¸c gi¸o dôc chÊt lîng, mäi c¸n bé c«ng nh©n viªn ph¶i cã tinh thÇn tr¸ch nhiÖm vµ ý thøc kiÓm tra chÊt lîng.
+ KiÓm tra chÆt chÏ chÊt lîng b»ng; kiÓm nghiÖm nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo b»ng c¸c chuyªn gia, thùc hiÖn chÕ ®é kiÓm nghiÖm 3 cÊp; nguyªn vËt liÖu kh«ng ®ñ kh«ng nhËn, c«ng ®o¹n tiÕn hµnh s¶n xuÊt kh«ng hîp tiªu chuÈn th× kh«ng tiÕp tôc, thµnh phÈm kh«ng hîp tiªu chuÈn th× kh«ng ®ãng gãi.
+ Më réng vßng tuÇn hoµn PCDA; tuÇn hoµn PDCA lµ h×nh thøc c¬ b¶n vËt chÊt cña hÖ thèng gi÷ chÊt lîng s¶n phÈm, nã ph¶n ¸nh 4 kh©u; Giai ®o¹n kiÓm tra chÊt lîng; ®Æt kÕ ho¹ch ( Plan), chÊt hµnh kÕ ho¹ch (Do), kiÓm nghiÖm ( Check), xö lý t×nh huèng (Action).
1.1.3 Ph¬ng ph¸p c¶i tiÕn chÊt lîng s¶n phÈm:
+ Thay ®æi ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm nh»m gi¶m thiÓu t¸c ®éng cña m«i trêng trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, sö dông hoÆc sau khi th¶i bá.
+ C¶i tiÕn thiÕt bÞ: b»ng c¸ch l¾p ®Æt thªm hoÆc thay thÕ c¸c bé phËn, hiÖn ®¹i hãa thiÕt bÞ hiÖn cã theo híng n©ng cao hiÖu suÊt sö dông nguyªn nhiªn vËt liÖu, ®iÖn n¨ng vµ gi¶m thiÓu chÊt th¶i « nhiÔm.
+ Thay ®æi c«ng nghÖ, thiÕt bÞ: b»ng c¸ch ¸p dông c«ng nghÖ míi thiÕt bÞ míi Ýt tiªu hao nguyªn vËt liÖu, n¨ng lîng, Ýt t¹o ra phÕ liÖu, phÕ phÈm vµ Ýt g©y h¹i m«i trêng; trong trêng nµy c«ng ty thay thÕ c¸c m¸y c¾t b»ng nh÷ng m¸y c¾t thÕ hÖ cao h¬n ®Ó gi¶m thiÓu phÕ liÖu.
1.1.4 Nghiªn cøu chu kú sèng s¶n phÈm vµ mét sè gi¶i ph¸p:
Nghiªn cøu chu kú sèng cña s¶n phÈm bao b× carton nh»m t×m ra ®iÓm hoµ vèn, bè trÝ ho¹t ®éng s¶n xuÊt cho cã l·i, kÐo dµi ®îc giai ®o¹n thu ®îc tû suÊt lîi nhuËn cao vµ rót ng¾n giai ®o¹n thua lç.
Ø Giai ®o¹n giíi thiÖu s¶n phÈm: Trong giai ®o¹n nµy C«ng ty cÇn ®a ra c¸c chÝnh s¸ch qu¶ng c¸o rÇm ré nh»m thu hót ®îc sù chó ý cña kh¸ch hµng ®Õn s¶n phÈm cña C«ng ty. §èi víi s¶n phÈm thïng b×a carton cÇn ph¶i cã chÝnh s¸ch qu¶ng c¸o hîp lý ®Ó võa kh«ng tèn kÐm võa ®îc kh¸ch hµng chó ý ®Õn, nh viÖc qu¶ng c¸o th«ng qua héi chî triÓn l·m, giëi c¸c ®¬n chµo hµng ®Õn c¸c kh¸ch míi.
+ Trong giai ®o¹n nµy c«ng ty ¸p dông c¸c chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i, t¨ng søc mua vµ sù quan t©m cña kh¸ch ®èi víi s¶n phÈm cña c«ng ty.
Ø Giai ®o¹n ph¸t triÓn: Doanh sè ®· t¨ng dÇn, l·i t¨ng vµ bï ®¾p ®îc chi phÝ. C¸c kh¸ch hµng hëng øng sím nhÊt sÏ tiÕp tôc mua thªm vµ nhiÒu kh¸ch míi ®· chó ®Õn s¶n phÈm cña c«ng ty nhiÒu h¬n.
+ §èi víi s¶n phÈm bao b× carton ë trong giai ®o¹n nµy, khi nhu cÇu ®· cao doanh nghiÖp cÇn tËp trung nh©n lùc vµ vèn cho viÖc s¶n xuÊt s¶n phÈm. C«ng ty cÇn cã chÝnh s¸ch ®Ó gi÷ møc t¨ng lîng b¸n gåm:
- Gi÷ nguyªn gi¸ b¸n.
- B¾t ®Çu th©m nhËp thÞ trêng míi.
- Cã nh÷ng chÝnh s¸ch ®Ó t¹o ®îc lßng trung thµnh tõ c¸c ®¹i lý.
- Gi¶m dÇn chi phÝ qu¶n c¸o cho s¶n phÈm.
Ø Giai ®o¹n chÝn muåi vµ b·o hoµ: Giai ®o¹n nµy s¶n phÈm ®em l¹i lîi nhuËn cao nhÊt cho c«ng ty. C«ng ty nªn t×m mäi c¸ch ®Ó kÐo dµi chu kú nµy v× sang giai ®o¹n gi¶m sót vµ tr× trÖ, doanh thu sÏ gi¶m, gi¸ gi¶m, ®ång thêi yªu cÇu cña ngêi mua vÒ chÊt lîng hµng ho¸ vµ dÞch vô mµ c«ng ty cung cÊp trë nªn kh¾t khe h¬n.
+ Tuy nhiªn trong giai ®o¹n nµy, c«ng ty cÇn xem xÐt l¹i ph¬ng thøc tiÕp thÞ, c¸c ch¬ng tr×nh qu¶ng c¸o, c¸c chÝnh s¸ch gi¸ cña c«ng ty lÉn ®èi thñ c¹nh tranh.
Ø Giai ®o¹n suy tµn: Nguyªn nh©n cña giai ®o¹n nµy cã nhiÒu nguyªn nh©n do nh sù thay ®æi nhanh cña c«ng nghÖ s¶n xuÊt, xu híng tiªu dïng cña kh¸ch hµng ®· thay ®æi, hoÆc do sù c¹nh tranh cña c¸c ®èi thñ. Trong giai ®o¹n nµy s¶n phÈm b¸n Ýt, doanh sè gi¶m.
+ Do ®ã, c«ng ty cÇn tËp trung mäi nguån lùc vµo c«ng ®o¹n s¶n xuÊt cho s¶n phÈm míi.
1.1.5 Ph©n tÝch s¶n phÈm vµ kh¶ n¨ng thÝch øng víi thÞ trêng:
Ø Doanh nghiÖp cÇn biÕt s¶n phÈm cña m×nh ®¸p øng ®îc yªu cÇu nµo cña thÞ trêng tíi møc ®é nµo?. V× vËy cÇn tiÕn hµnh ph©n tÝch vµ kh¶ n¨ng thÝch øng cña s¶n phÈm gåm nh÷ng bíc sau:
+ §¸nh gi¸ kh¶ n¨ng vµ møc ®é thµnh c«ng cña s¶n phÈm trªn thÞ trêng.
+ T×m vµ chØ ra nh÷ng khuyÕt tËt cÇn ph¶i thay ®æi.
+ §¸nh gi¸ viÖc thÝch øng cña c«ng ty víi thÞ trêng vµ ®Ò ra ph¬ng ph¸p kiÓm tra sù chÊp nhËn cña s¶n phÈm trªn thÞ trêng.
+ Ph¸t hiÖn ra c¬ héi b¸n hµng vµ tËn dông c¬ héi ®ã.
1.1.6 X©y dùng th¬ng hiÖu cho s¶n phÈm:
Ø §Ó t¹o uy tÝn cho s¶n phÈm bao b×: Thµnh C«ng nªn tËp trung x©y dùng mét th¬ng hiÖu ( nh·n hiÖu) riªng cho m×nh ®Ó cã thÓ ®ñ søc c¹nh tranh víi c¸c c«ng ty kh¸c. V× gi¸ trÞ mµ th¬ng hiÖu mang l¹i cho c«ng ty lµ rÊt lín bao gåm:
- Th«ng qua th¬ng hiÖu C«ng ty thu hót thªm kh¸ch hµng b»ng c¸c ch¬ng tr×nh tiÕp thÞ trùc tiÕp ®Õn kh¸ch hµng, khi ngêi tiªu dïng cã nhu cÇu vµ cÇn mua bao b×, th× s¶n phÈm ®Çu tiªn mµ hä nghÜ ®Õn ®ã lµ s¶n phÈm cña c«ng ty, bëi lÏ hä c¶m nhËn ®îc sù tin tëng vµo chÊt lîng vµ uy tÝn cña s¶n phÈm.
- Sù trung thµnh th¬ng hiÖu sÏ gióp c«ng ty duy tr× ®îc nh÷ng kh¸ch hµng cò trong thêi dµi. Sù trung thµnh cña kh¸ch hµng sÏ thÓ hiÖn bëi 4 yÕu tè trong tµi s¶n th¬ng hiÖu: sù nhËn biÕt th¬ng hiÖu, chÊt lîng c¶m nhËn, thuéc tÝnh th¬ng hiÖu vµ c¸c yÕu tè së h÷u kh¸c.
- Tµi s¶n cña th¬ng hiÖu sÏ gióp cho c«ng ty thiÕt lËp mét chÝnh s¸ch gi¸ cao vµ Ýt lÖ thuéc h¬n ®Õn c¸c ch¬ng tr×nh khuyÕn m¹i.
- Khi c«ng ty cã mét th¬ng hiÖu m¹nh sÏ gióp cho viÖc më réng vµ tËn dông tèi ®a kªnh ph©n phèi.
- Th¬ng hiÖu sÏ mang l¹i lîi thÕ c¹nh tranh cho c«ng ty vµ cô thÓ lµ sÏ to¹ ra rµo c¶n ®Ó h¹n chÕ sù th©m nhËp thÞ trêng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh míi.
Ø C¸c giai ®o¹n x©y dùng th¬ng hiÖu cho s¶n phÈm.
Giai ®o¹n 1: X¸c ®Þnh híng ®i:
Tríc khi x©y dùng th¬ng hiÖu cho s¶n phÈm cña m×nh, C«ng ty cÇn tÝnh kü nªn ®èi ®Çu trùc diÖn víi nh·n hiÖu lín nh bao b× 27/7 Hµ Néi, hay bao b× ViÖt Nam hay kh«ng ?. NÕu C«ng ty c¶m thÊy kh«ng ®ñ néi lùc th× nªn chän híng ®i kh¸c.
Giai ®o¹n 2: X¸c ®Þnh thêi gian ®i:
Khi ®· x¸c ®Þnh ®îc híng ®i vµ chuÈn bÞ tèt vÒ c«ng t¸c tiÕp thÞ. C«ng ty cã thÓ duy tr× ®îc lîi thÕ trªn thÞ trêng cña m×nh. Nhng h·y cÈn thËn, v× trong qu¸ tr×nh C«ng ty qu¶ng b¸ víi tham väng rót ng¾n kho¶ng c¸ch víi ®èi thñ, ®èi thñ c¹nh tranh sÏ bõng tØnh vµ ®Èy b¹n vµo mét cuéc c¹nh tranh khèc liÖt h¬n. V× thÕ chiÕn lîc “ tèc hµnh” mµ C«ng ty ®ang ¸p dông cÇn ph¶i x¸c ®Þnh râ thêi gian ®Ó thùc hiÖn kÕ ho¹ch ph¸t triÓn.
Giai ®o¹n 3: Ph¹m vi triÓn khai:
§Ó kh¸ch hµng biÕt tíi th¬ng hiÖu cña C«ng ty, theo em C«ng ty nªn chän ph¬ng ¸n triÓn khai ë thÞ trêng MiÒn B¾c vµ sau ®ã cã thÓ më réng ra c¸c thÞ trêng kh¸c, ®iÒu nµy lµm cho C«ng ty sÏ tiÕt kiÖm ®îc chi phÝ cho viÖc truyÒn th«ng x©y dùng th¬ng hiÖu, còng nh chi phÝ duy tr× tæ chøc b¸n hµng. Khi triÓn khai chiÕn lîc marketing trªn thÞ trêng miÒn B¾c, cÇn b¸m ch¾c vµo thÞ trêng miÒn B¾c, sau ®ã më sang thÞ trêng kh¸c.
Giai ®o¹n 4: HiÓu ngêi tiªu dïng:
C«ng ty cÇn tiÕn hµnh ®iÒu tra kh¸ch hµng ®Ó hiÓu t©m lý kh¸ch hµng, tõ ®ã thiÕt kÕ s¶n phÈm phï hîp víi kh¸ch hµng vµ t¹o ra sù kh¸c biÖt víi ®èi thñ. ChØ nh÷ng s¶n phÈm chøa ®ùng sù kh¸c biÖt sÏ khÝch thÝch ®îc sù tß mß hay ý ®Þnh dïng thö cña hä.
Giai ®o¹n 5: HÖ thèng ph©n phèi m¹nh:
Trong qu¸ tr×nh qu¶ng b¸, C«ng ty cÇn ph¶i tiÕn hµnh hµnh ch¨m sãc kh¸ch hµng mét c¸ch chu ®¸o. Ph¶i huÊn luyÖn nh©n viªn b¸n hµng thËt kü lìng, chuyªn nghiÖp sao cho ngoµi tµi n¨ng b¸n hµng, ®éi ngò nµy cßn hiÓu râ tÝnh n¨ng chÊt lîc s¶n phÈm ®Ó cho kh¸ch hµng tin tëng mua hµng vµ am hiÓu chi tiÕt vÒ s¶n phÈm.
Giai ®o¹n 6: ChÊt lîc s¶n phÈm hoµn h¶o:
Mäi ch¬ng tr×nh marketing ®Òu thÊt b¹i trªn nÒn mét s¶n phÈm tåi. Do ®ã, ®Ó cã ®îc sù toµn t©m toµn ý x©y dùng th¬ng hiÖu, C«ng ty cÇn ph¶i ®a ra ®îc nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt lîng tèt. NÕu s¶n phÈm cña C«ng ty kh«ng ®¹t chÊt lîng nh giíi thiÖu, qu¶ng b¸, th× kh¸ch hµng sÏ khiÕu n¹i, nhµ ph©n phèi tr¶ hµng vÒ vµ néi bé n¶n lßng.
Giai ®o¹n 7: Can ®¶m vµ kiªn tr×:
Khi ®· C«ng ty ®· cã mét th«ng ®iÖp tèt, mét hÖ thèng ph©n phèi m¹nh, s¶n phÈm ®¹t chÊt lîc hoµn h¶o, C«ng ty v÷ng tin r»ng m×nh cã ®ñ lîi thÕ c¹nh tranh ®Ó kiªn tr× bíc ®i trªn con ®êng ®· chän.
1.1.7 Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi:
Ø §Ó phô vô kh¸ch hµng tèt h¬n n÷a c«ng ty cÇn ®a ra chÝnh s¸ch ph¸t triÓn s¶n phÈm míi, n©ng cao c¸c ®Æc tÝnh vèn cã cña s¶n phÈm bao b×; ®ång thêi kÝch thÝch mua hµng cña kh¸ch, ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm lµm cho kh¸ch hµng cã nhiÒu lùa chän. S¶n phÈm míi bao gåm c¸c lo¹i:
- S¶n phÈm míi hoµn toµn lµ s¶n phÈm xuÊt ph¸t tõ ph¸t minh, s¸ng kiÕn hoµn toµn míi ®Ó ®¸p øng cho mét nhu cÇu míi.
- S¶n phÈm míi c¶i tiÕn hoÆc hoµn thiÖn tõ s¶n phÈm hiÖn cã.
- S¶n phÈm hiÖn cã nhng ®îc s¶n xuÊt b»ng kü thuËt míi vµ cã chi phÝ h¹ h¬n nhiÒu so víi viÖc s¶n xuÊt s¶n phÈm cò.
BiÓu ®å 23: Qu¸ tr×nh ph¸t triÓn s¶n phÈm míi :
ý Tëng Chung
G¹n Läc Ban §Çu
Ph©n TÝch Th¬ng M¹i
Ph¸t TriÓn S¶n PhÈm
Thö NghiÖm ThÞ Trêng
Th¬ng M¹i Ho¸ S¶n PhÈm
Bæ Sung S¶n PhÈm
Lo¹i Bá S¶n PhÈm
Nguån: T×m hiÓu nghÖ thuËt kinh doanh marketing.
Ø ý tëng chung: C«ng ty thu thËp nh÷ng ý kiÕn cña viÖc h×nh thµnh s¶n phÈm míi, xuÊt ph¸t tõ kh¸ch hµng, b¶n th©n néi bé doanh nghiÖp, tõ ®èi thñ c¹nh tranh,cña nh÷ng ®¹i lý trung gian ph©n phèi, tõ c¸c ®¬n vÞ nghiªn cøu, c¸c chuyªn gia, chuyªn viªn.
Ø G¹n läc ý tëng: thµnh lËp héi ®ång khoa häc kü thuËt gåm chuyªn gia thiÕt kÕ, kinh doanh, kinh doanh vµ am hiÓu vÒ c¸c s¶n phÈm bao b×.
Ø Ph©n tÝch kinh doanh: ®Ó xem kÕ ho¹ch ph¸t triÓn s¶n phÈm cã tÝnh kh¶ thi vµ hiÖu qu¶ hay kh«ng.
Ø Ph¸t triÓn s¶n phÈm : s¶n phÈm cÇn ®îc bæ sung nh÷ng g× vµ nh thÕ nµo ?
Ø Thö nghiÖm thÞ trêng: nÕu thÞ trêng kh«ng chÊp nhËn th× ph¶i lo¹i bá s¶n phÈm.
Ø Th¬ng m¹i ho¸ s¶n phÈm.
- Trong qu¸ tr×nh thiÕt kÕ bao b×, C«ng ty cÇn xem h×nh ¶nh s¶n phÈm (Product image) vµ Ên tîng bªn ngoµi (visual appeal) lµ hai yÕu tè quan träng nhÊt cã thÕ thu hót ®îc sù chó ý cña kh¸ch hµng. BÒ mÆt cña bao b× carton cho phÐp in nhiÒu h×nh ¶nh, biÓu tîng gióp kh¸ch hµng cã thÓ dÔ dµng nhËn thÊy s¶n phÈm ngay tõ xa.
- C«ng ty cÇn sö dông c¸c lo¹i mùc míi ®Æc biÖt nh florescent, metallic, coatings vµ foil stamping cã thÓ ¸p dông rÊt tiÖn lîi víi bao b× carton, cµng lµm t¨ng thªm tÝnh thu hót cña bao b×.
1.1.8. X¸c ®Þnh chi phÝ ph¸t triÓn s¶n phÈm míi.
+ Ng©n s¸ch ph¸t triÓn s¶n phÈm: ng©n s¸ch ph¸t triÓn s¶n phÈm míi tÝnh theo tû lÖ % trªn doanh sè b¸n hµng vµ lîi nhuËn c«ng ty.
1.1.9 KiÓm tra s¶n phÈm míi.
+ C«ng t¸c kiÓm tra phô thuéc vµo kh¶ n¨ng cã ®îc c¸c sè liÖu thèng kª chi tiÕt vÒ d©n sè, ph©n phèi, b¸n hµng, thu nhËp.
1.1.10. Giíi thiÖu s¶n phÈm ra thÞ trêng.
+ ViÖc ®a s¶n phÈm ra thÞ trêng. Sù quyÕt ®Þnh cña giai ®o¹n nµy kh«ng ph¶i lµ sù thµnh b¹i mµ lµ viÖc h×nh thµnh mét chiÕn lîc marketing chung.
1.2. ChiÕn lîc gi¸ (Price).
Ø ChÝnh s¸ch gi¸ cã vai trß quan träng trong chiÕn lîc marketing- mix, tríc hÕt viÖc ®Þnh gi¸ ®óng ®¾n vµ ph¬ng ph¸p xö lý linh ho¹t gi¸ cã ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn kh¶ n¨ng tiªu thô, ®¬n ®Æt hµng cña kh¸ch; gi¸n tiÕp ¶nh hëng ®Õn uy tÝn doanh nghiÖp vµ doanh thu cña C«ng ty.
MÆt kh¸c, chÝnh s¸ch gi¸ lµ vò khÝ s¾c bÐn ®Ó c¹nh tranh. §Ó kinh doanh cã hiÖu qu¶n, c«ng ty cã thÓ ¸p dông ph¬ng ph¸p sau:
1.2.1 Ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸:
S¬ ®å 24: C¸c bíc ®Þnh gi¸ s¶n phÈm
Ph©n TÝch Chi PhÝ
Ph©n TÝch ThÞ Trêng
Gi¸ Giíi H¹n
Môc Tiªu Gi¸
B¸o Gi¸
C¬ CÊu Gi¸
+ Bíc 1: Ph©n tÝch chi phÝgåm cã: chi phÝ s¶n phÈm, chi phÝ ph©n phèi, vµ c¸c ho¹t ®éng marketing yÓm trî.
- Chi phÝ s¶n phÈm gåm cã: chi phÝ trùc tiÕp nh l¬ng c«ng nh©n, vËt t, chi phÝ trùc tiÕp kh¸c; chi phÝ gi¸n tiÕp nh l¬ng c«ng nh©n viªn, vËt t, vµ chi phÝ gi¸n tiÕp kh¸c; vµ chi phÝ chung gåm l·i vay ng©n hµng, tiÒn nhµ, ®iÖn níc, l¬ng c¸n bé nh©n viªn hµnh chÝnh.
- Chi phÝ b¸n hµng vµ phÝ ph©n phèi gåm cã: phÝ b¸n hµng nh l¬ng c¸n bé, c«ng nh©n, phÝ c«ng t¸c; phÝ vËn chuyÓn s¶n phÈm vµ chi phÝ hç trî marketing.
- Doanh nghiÖp cÇn tiÕn hµnh ph©n tÝch ®iÓm hoµ vèn, ®Ó x¸c ®Þnh b¸n bao nhiªu s¶n phÈm th× doanh nghiÖp sÏ thu håi ®îc vèn.
S¬ ®å 25 : §å thÞ hoµ vèn .
Chi phÝ Doanh thu Tæng chi phÝ
A
Chi phÝ cè ®Þnh
§¬n vÞ: s¶nphÈm
Ø Trong ®ã
§iÓm A: lµ ®iÓm hoµ vèn.
+ Bíc 2: Ph©n tÝch thÞ trêng: cÇn thu thËp th«ng tin, lËp kÕ ho¹ch vµ dù ®o¸n nh÷ng yÕu tè sau; nh÷ng møc gi¸ vµ gi¸ m¬- gin, yÕu tè cung- cÇu, t×nh h×nh c¹nh tranh.
+ Bíc 3: X¸c ®Þnh c¸c giíi h¹n gi¸. Dùa vµo møc thang gi¸ c¹nh tranh réng hay hÑp ®Ó ®a ra quyÕt ®Þnh møc gi¸ trÇn vµ gi¸ sµn cho s¶n phÈm.
+ Bíc 4: X¸c ®Þnh gi¸ môc tiªu dùa vµo c¸c yÕu tè; chi phÝ, môc tiªu lîng b¸n s¶n phÈm ra thÞ trêng, møc gi¸ thÞ trêng vµ vÞ trÝ thÞ trêng.
+ Bíc 5: TÝnh to¸n c¬ cÊu gi¸ gåm cã:
- Gi¸ FOB gåm: PhÝ xÝ nghiÖp cöa hµng, bao gãi s¶n phÈm, bèc xÕp vËn chuyÓn trong c«ng ty, phÝ vËn chuyÓn, phÝ vËn ®¬n, chøng tõ.
- Gi¸ CIF gåm: PhÝ b¶o hiÓm, phÝ b¶o hiÓm, phÝ vµ lÖ phÝ kh¸c.
- Gi¸ kh¸c gåm: Hoa hång ®¹i lý, l·i m¬ - gin cña ®¹i lý.
+ Bíc 6: B¸o gi¸ vµ ®iÒu kiÖn b¸n hµng.
1.2.2 Mét sè ph¬ng ph¸p ®iÒu chØnh gi¸:
+ §iÒu chØnh gi¸ theo lîng nhu cÇu; nÕu nhu cÇu t¨ng cã thÓ t¨ng gi¸ vµ ngîc l¹i khi nhu cÇu gi¶m cã thÓ gi¶m gi¸.
+ §iÒu chØnh gi¸ theo nhu cÇu co gi·n; ®èi víi mét hµng cã lîng nhu cÇu co gi·n nhá, t¨ng gi¸ cã thÓ t¨ng lîi nhuËn.
+ §iÒu chØnh gi¸ theo thµnh hµng ho¸: nguyªn vËt liÖu vµ chi phÝ lu th«ng t¨ng th× gi¸ thµnh buéc ph¶i t¨ng mÆc dï c«ng ty ®· h¹n chÕ b»ng c¸ch n©ng cao hiÖu suÊt lao ®éng.
1.2.3 Gi¶m gi¸ theo t×nh tr¹ng tån kho:
+ Ph¶i n¾m v÷ng thêi c¬ gi¶m gi¸: Hµnh ®éng kh«ng ®óng thêi c¬ tøc lµ hµnh ®éng kh«ng cã gi¸ trÞ. ViÖc gi¶m gi¸ s¶n phÈm tèt nhÊt tiÕn hµnh vµo thêi ®iÓm kh«ng cã nhu cÇu cao ®èi víi s¶n phÈm bao b×.
- C«ng thøc gi¶m gi¸ = Gi¸ thµnh s¶n phÈm *[ 1- ( tû lÖ l·i tÝn dông/th¸ng + tû lÖ phÝ b¶o qu¶n vµ lÖ phÝ kh¸c) ] * sè th¸ng hµng tån kho.
Nguån : T×m hiÓu nghÖ thuËt kinh doanh marketing.
+ Ph¶i lu ý t©m lý ngêi tiªu dïng khi h¹ gi¸ thµnh.
- Hµng gi¶m gi¸ cã thÓ thu hót kh¸ch hµng míi nhng còng cã thÓ t¹o cho ngêi tiªu dïng t©m lý ngê vùc vÒ chÊt lîng hµng hãa; cÇn ®a ra c¸c biÖn ph¸p khèng chÕ møc ®é gi¶m cho tho¶ ®¸ng, ngêi tiªu dïng cã t©m lý thÝch rÎ nhng kh«ng ph¶i cµng rÎ cµng tèt.
1.3. ChiÕn lîc ph©n phèi. ( Place).
C¨n cø vµo nh÷ng môc tiªu chiÕn lîc kinh doanh cña C«ng ty, môc tiªu thiÕt kÕ kªnh ph©n phèi, chøc n¨ng vai trß cña c¸c trung gian ph©n phèi , c¸c ®iÒu kiÖn liªn quan kh¸c ¶nh hëng tíi kªnh ph©n phèi vµ ®Æc thï s¶n phÈm. C«ng ty cã thÓ ¸p dông m« h×nh kªnh ph©n phèi sau:
BiÓu ®å 26: M« h×nh kªnh ph©n phèi.
C«ng Ty
Chi Nh¸nh
§¹i Lý
Kh¸ch Hµng
+ Trong m« h×nh trªn cã hai trung gian tham gia ph©n phèi s¶n phÈm cho c«ng ty ®ã lµ chi nh¸nh trùc thuéc vµ ®¹i lý ph©n phèi. C¸c ®¹i lý mua hµng cña c«ng ty hay cña chi nh¸nh trùc thuéc råi b¸n l¹i cho kh¸ch hµng ®Ó ®îc hëng kho¶n chªnh lÖch gi¸. Møc gi¸ chªnh lÖch mµ c¸c ®¹i lý ®îc hëng ®îc C«ng ty kiÓm so¸t trong møc giíi h¹n min vµ giíi h¹n max.
BiÓu ®å 27: M« h×nh gi¸ trÞ cña chi nh¸nh vµ ®¹i lý ®îc nh sau:
C«ng Ty (P0) i0
Kh¸ch Hµng
§¹i Lý ( P1, P )
Chi Nh¸nh (P0, P1) i1
C¸c ký hiÖu cña m« h×nh trªn:
P: Møc gi¸ mµ ®¹i lý b¸n cho kh¸ch hµng.
P1: Møc gi¸ chi nh¸nh b¸n cho ®¹i lý.
P0: Møc gi¸ c«ng ty xuÊt cho chi nh¸nh.
i0: Tû lÖ lîi nhuËn mµ chi nh¸nh ®îc hëng.
i1: Tû lÖ lîi nhuËn mµ ®¹i lý ®îc hëng.
1.3.1 Tiªu chuÈn ®¸nh gi¸ vµ chän ®¹i lý ph©n phèi.
Ø Tiªu chuÈn ®¸nh gi¸:
- §¹i lý cã ®ñ nh©n viªn cÇn thiÕt víi nhiÒu n¨m kinh nhiÖm trong lÜnh vùc ph©n phèi vµ hiÓu râ thÞ trêng tiªu thô.
- Danh tiÕng cña c¸c ®¹i lý.
- H×nh thøc vµ c¸ch tæ chøc kinh doanh ®¹i lý.
- Kh¶ n¨ng ho¹t ®éng, ph¬ng tiÖn, vèn, m¹ng líi.
- Thu thËp c¸c th«ng tin kh¸c liªn quan ®Õn ®¹i lý ph©n phèi.
Ø YÕu tè quyÕt ®Þnh chän ®¹i lý ph©n phèi gåm:
- §Þa bµn ho¹t ®éng.
- S¶n phÈm, gi¸ c¶.
- Hoa hång, chiÕt khÊu, chªnh lÖch gi¸, ®iÒu kiÖn thanh to¸n.
- NghÜa vô, quyÒn lîi c¸c bªn, thêi h¹n thùc hiÖn hîp ®ång.
1.3.2 KhuyÕn khÝch vµ c¸c biÖn ph¸p chÕ tµi ®èi víi ®¹i lý ph©n phèi.
Ø ChÝnh s¸ch thëng cho c¸c trung gian:
- NÕu ®¹i lý cã doanh sè b¸n ®¹t trªn møc quy ®Þnh th× ®îc thëng 3% trªn doanh sè b¸n vµ doanh sè b¸n vît trªn møc quy ®Þnh ®îc c«ng thªm 5% trªn doanh sè b¸n.
Ø ChÝnh s¸ch chÕ tµi:
- §èi víi c¸c ®¹i lý thanh to¸n chËm trÔ hay kh«ng ®ñ kh¶ n¨ng thanh to¸n cho c«ng ty, chiÕm dông vèn l©u cña c«ng ty sÏ kh«ng cho thiÕu nî hoÆc nî ph¶i cã thÕ chÊp, nÕu kh«ng sÏ kh«ng ký kÕt hîp ®ång giao hµng cho c¸c ®¹i lý ®ã.
- C¸c ®¹i lý kh«ng ®¹t møc doanh sè b¸n theo quy ®Þnh liªn tôc th× C«ng ty xem xÐt ®¹i lý vµ c¾t kh«ng cho lµm ®¹i lý n÷a.
1.3.3 §¸nh gi¸ ho¹t ®éng kªnh ph©n phèi.
+ C«ng thøc:
Qi * P1 ( P1- P0) * Qi
Lîi nhuËn = *
Vi Qi * P1
Trong ®ã:
Qi: khèi lîng s¶n phÈm i.
P1: Møc gi¸ c«ng ty b¸n cho ®¹i lý.
P0: Møc gi¸ c«ng ty xuÊt cho chi nh¸nh.
Vi: Vßng quay s¶n phÈm i
Môc ®Ých: §¸nh gi¸ kh¶ n¨ng sinh lêi trªn vèn cña mét kªnh nh»m ®iÒu chØnh lîi nhuËn cho phï hîp víi lîi Ých cña c¸c thµnh viªn trong kªnh, ®a ra híng ®iÒu chØnh, tr¸nh sù xung ®ét gi÷a c¸c thµnh viªn trong c¸c kªnh kh¸c nhau.
1.4. ChiÕn lîc xóc tiÕn qu¶ng b¸ tiªu thô ( Promotion).
Qua viÖc ph©n tÝch cô thÓ c¸c ch¬ng tr×nh kÝch thÝch tiªu thô nãi riªng vµ ho¹t ®éng xóc tiÕn nãi chung cho thÊy lîi Ých rÊt lín cña c¸c chÝnh s¸ch xóc tiÕn tiªu thô s¶n phÈm. Bªn c¹nh môc tiªu chÝnh ®ã lµ tèi ®a ho¸ lîi nhuËn, xóc tiÕn tiªu thô cßn t¹o tiÕng vang s¶n phÈm cho cña C«ng ty ®Ó thu hót thªm kh¸ch hµng míi.
1.4.1. §èi tîng c¸c ch¬ng tr×nh xóc tiÕn.
Ø §èi tîng cña ch¬ng tr×nh xóc tiÕn ®ã lµ:
+ C¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ kinh doanh: bao gåm nh÷ng doanh nghiÖp ®·, ®ang vµ cha sö dông s¶n phÈm cña C«ng ty.
§èi víi mçi lo¹i kh¸ch hµng kh¸c nhau C«ng ty cÇn cã chÝnh s¸ch khuyÕn m·i nh gi¶m gi¸, miÔn chi phÝ vËn chuyÓn, tÆng s¶n phÈm cô thÓ vµ hîp lý.
+ §èi víi c¸c siªu thÞ, cöa hµng. Nh÷ng kh¸ch hµng nµy thêng ®Æt mua hµng víi khèi lîng kh«ng lín, nhng yªu cÇu cao vÒ mÉu m· s¶n phÈm.
Ø C¸c h×nh thøc thóc ®Èy b¸n hµng:
+ Thóc ®Èy b»ng tiªu thô v»ng qu¶ng c¸o: cã nhiÒu h×nh thøc qu¶ng c¸o ®a d¹ng vµ h×nh thøc nh khÈu hiÖu, biÓu tîng, lo go, b¸o chÝ, internet, ti vi… ViÖc qu¶ng c¸o trªn bao b× hµng ho¸, d·n ph©n hiÖu vµ ghi râ tÝnh n¨ng, thïng ®ùng hµng lµ trë thµnh qu¶ng c¸o.
+ Thóc ®Èy hµng ho¸ qua “ Hç trî”.
- §Ó më réng ph¹m vi ¶nh hëng ®Õn ngêi tiªu dïng, C«ng ty cã thÓ giíi thiÖu s¶n phÈm th«ng qua héi trî. V× héi chî lµ cÇu nèi gi÷a kh¸ch hµng vµ doanh nghiÖp.
- Chµo hµng; giíi thiÖu s¶n phÈm th«ng qua göi fax, th hay internet ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm ®Õn kh¸ch hµng. Th«ng tin liªn quan vÒ s¶n phÈm sÏ ®îc cung cÊp t¬ng ®èi ®Çy ®ñ vµ chÝnh x¸c.
1.5. ChiÕn luîc nguån lùc (Purse).
Ø Gi¶i ph¸p ®µo t¹o vµ n©ng cao nghiÖp vô cho bé phËn marketing.
+ §Ó ®¸p øng yªu cÇu s¶n xuÊt vµ kinh doanh trong t×nh h×nh míi, C«ng ty cÇn më thªm c¸c kho¸ häc hoÆc héi th¶o, ®Ó n©ng cao nghiÖp vô cña c¸n bé lµm marketing, C«ng ty còng cã thÓ mêi nh÷ng chuyªn gia cã kiÕn thøc vÒ lý thuyÕt vµ thùc tÕ c«ng t¸c Marketing nãi chuyÖn vµ trao ®æi víi nh÷ng c¸n bé cña m×nh. Song song víi ®Çu t n©ng cao tr×nh ®é cho c¸c c¸n bé. Néi dung cña c¸c kho¸ häc hay c¸c héi th¶o cÇn ®Ò cËp s©u vÒ c¸c vÊn ®Ò sau:
- C¬ së vµ tæ chøc cña marketing.
- Nghiªn cøu thÞ trêng, ®iÒu tra cung cÇu.
- So¹n th¶o ch¬ng tr×nh dµi h¹n cho s¶n xuÊt vµ tiªu thô.
- Kh¶o cøu c¸c c¸ch thøc b¸n hµng.
- Qu¶ng c¸o vµ c¸c h×nh thøc kh¸c ®Ó nh÷ng hµng ho¸ míi chiÕm ®îc thÞ trêng.
- C«ng t¸c tæ chøc tiªu thô.
+ Ngoµi nh÷ng néi dung trªn, bµi gi¶ng cÇn ®a ra nh÷ng c©u hái mang tÝnh thùc tiÔn tõ phÝa c¸c nhµ kinh doanh còng nh tõ phÝa kh¸ch hµng lµm cho bµi gi¶ng mang tÝnh chÊt thùc tÕ vµ sinh ®éng. Bªn c¹nh ®ã, C«ng ty còng tæ chøc c¸c héi th¶o vÒ marketing cho c¸n bé tham gia c«ng t¸c marketing, cã c¬ héi ®a ra ý kiÕn trùc tiÕp cña m×nh ®èi víi ban l·nh ®¹o C«ng ty.
+ Ngoµi h×nh thøc C«ng ty tù tæ chøc c¸c líp häc cho c¸n bé lµm nhiÖm vô marketing, C«ng ty cã thÓ göi hä ®i ®µo t¹o ë níc ngoµi hoÆc cã c¬ chÕ khuyÕn khÝch hä tù hoµn thiÖn b»ng c¸ch nghiªn cøu tµi liÖu vÒ Marketing.
Ø C¸c gi¶i ph¸p khuyÕn khÝch c¸n bé lµm marketing.
+ T¹o m«i trêng t©m lý thuËn lîi cho qu¸ tr×nh lµm viÖc. VÊn ®Ò sö dông lao ®éng kh«ng chØ dõng l¹i ë chç khai th¸c tèi ®a n¨ng lùc kh¶ n¨ng cña hä, mµ cßn ph¶i chó ý ®Õn c¸c yÕu tè t©m lý chi phèi hä trong qu¸ tr×nh lµm viÖc xa c«ng ty, gia ®×nh tøc lµ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi lµm gi¶m møc ®é c¨ng th¼ng, mái mÖt t¹o kh«ng khÝ phÊn khëi t¹i n¬i lµm viÖc muèn vËy cÇn ph¶i.
- Hoµn thiÖn c«ng t¸c tæ chøc phôc vô n¬i lµm viÖc theo yªu cÇu c«ng viÖc, t¹o m«i trêng lµm viÖc th©n thiÖn tho¶i m·i cho ngêi lao ®éng.
- X©y dùng c¸c h×nh thøc khuyÕn khÝch vÒ mÆt vËt chÊt vµ tinh thÇn nh danh hiÖu thi ®ua, khen thëng, giÊy khen b»ng khen, khuyÕn khÝch vËt chÊt vµ tinh thÇn ®èi víi nh÷ng c¸ nh©n cã thµnh tÝch tèt trong c«ng viÖc.
- §a ra c¸c chÝnh s¸ch g¾n liÒn víi lîi Ých thùc tÕ cña ®éi ngò lµm marketing, gióp cho ®éi ngò nµy lu«n cã tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cao víi c«ng viÖc, n¨ng ®éng vµ gi¶m sù Ø l¹i trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng, ®¹t hiÖu qu¶ cao trong c«ng t¸c cña m×nh.
Ø KiÓm tra vµ ®¸nh gi¸ ®éi ngò lµm marketing.
- C«ng ty cÇn ®a ra c¸c tiªu chÝ ®Ó kiÓm tra chÊt lîng ®éi ngò nh©n viªn lµm marketing, c«ng t¸c kiÓm tra vµ ®¸nh gi¸ ph¶i ®îc thùc hiÖn thêng xuyªn nh»m n©ng cao tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cña ®éi ngò nµy ®èi víi c«ng viÖc.
2. TriÓn khai thùc hiÖn chiÕn lîc marketing.
+ C«ng ty muèn thùc hiÖn thµnh c«ng chiÕn lîc marketing, viÖc thùc hiÖn ph¶i ®îc triÓn khai theo ®óng thêi h¹n quy ®Þnh.
+ Khi thùc hiÖn triÓn khai, ngêi thùc hiÖn cÇn ph¶i:
- Am hiÓu têng tËn kÕ ho¹ch, ý tëng, gi¶i ph¸p, môc tiªu cô thÓ vµ hiÓu biÕt vÒ thÞ trêng ho¹t ®éng cña C«ng ty.
- LËp vµ lªn lÞch kÕ ho¹ch hµnh ®éng cô thÓ sÏ kiÓn khai. §éng viªn ngêi kh¸c ®Ó hä hç trî hoÆc triÓn khai hµnh ®éng.
- §o lêng vµ theo dâi diÔn biÕn kÕt qu¶, cã kh¶ n¨ng xö lý t×nh huèng.
3. Gi¸m s¸t thùc hiÖn chiÕn lîc marketing.
+ Trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn chiÕn lîc cÇn tiÕn hµnh theo dâi, gi¸m s¸t vµ ®o lêng kÕt qu¶ c¶ tiªu chÝ néi bé lÉn tiªu chÝ thÞ trêng. So s¸nh gi÷a chØ tiªu ®Ò ra vµ kÕt qu¶ ®¹t ®îc, c¸c chØ tiªu cÇn ®¸nh gi¸ ®ã lµ:
Doanh thu b¸n hµng, lîi nhuËn, s¶n phÈm, ®Þnh vÞ, kªnh, xóc tiÕn b¸n hµng, nh©n sù vµ qui tr×nh.
4. Tæng kÕt kÕ ho¹ch kinh doanh cña C«ng ty.
+ C«ng ty cÇn ®¸nh gi¸ vµ m« t¶ l¹i kÕ ho¹ch kinh doanh gåm c¸c yÕu tè: M« t¶ c«ng viÖc kinh doanh, thÞ trêng, s¶n phÈm cña C«ng ty, vÞ trÝ, kh¶ n¨ng c¹nh tranh, rñi ro vµ thêi c¬, qu¶n lý nh©n s, kh¶ n¨ng huy ®éng vèn vµ kªu gäi ®Çu t.
- C«ng viÖc kinh doanh cña c«ng ty gåm: H×nh thøc tæ chøc, lo¹i h×nh kinh doanh, s¶n phÈm, lµm thÕ nµo ®Ó C«ng ty ho¹t ®éng hiÖu qu¶.
- S¶n phÈm vµ dÞch vô gåm c¸c yÕu tè: Kh¸ch hµng ®ang mong ®îi lîi Ých g×, s¶n phÈm nµo ®ang cã triÓn väng ph¸t triÓn, s¶n phÈm nµo ®ang ®ãng gãp ®Òu ®Æn vµo doanh thu, s¶n phÈm nµo ®ang suy gi¶m.
- ThÞ trêng: X¸c ®Þnh ®óng thÞ trêng môc tiªu, thÞ phÇn cña c«ng ty, lµm thÕ nµo ®Ó duy tr× vµ t¨ng thÞ phÇn.
- VÞ trÝ: C«ng ty nªn ®Æt v¨n phßng ë ®©u, t¹i sao l¹i chän ®Þa ®iÓm nµy víi diÖn tÝch bao nhiªu.
- C¹nh tranh: §èi thñ c¹nh tranh trùc tiÕp cña C«ng ty lµ doanh nghiÖp nµo, ®iÓm gièng nhau vµ kh¸c gi÷a C«ng ty víi ®èi thñ, nh÷ng kinh nghiÖp g× mµ c«ng ty ®· häc hái ®îc tõ ®èi thñ.
- Rñi ro vµ thêi c¬: Mèi ®e do¹ vµ thêi c¬ lín nhÊt cña doanh nghiÖp trong n¨m g×, c«ng ty ®· lµm g× ®Ó h¹n chÕ rñi ro vµ tËn dông thêi c¬.
- Qu¶n lý: Vèn kiÕn thøc vµ kinh nghiÖp cña c«ng ty sÏ gióp ®îc g× tron c«ng viÖc kinh doanh, khiÕm khuyÕt cña nhµ qu¶n lý lµ g× vµ c«ng ty ®· lµm g× ®Ó h¹n chÕ nh÷ng khiÕm khuyÕt ®ã.
§iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu vµ vai trß, tr¸nh nhiÖm cña tõng thµnh viªn cã ®îc ph©n ®Þnh ®ñ vµ râ rµng hay kh«ng ?
- Nh©n sù: HiÖn t¹i c«ng ty cÇn bao nhiªu nh©n lùc, kÕ ho¹ch tuyÓn chän, bæ sung nh©n lùc cña c«ng ty vµ kü n¨ng cña nh©n viªn cña c«ng ty trong t¬ng lai cÇn cã nh thÕ nµo ?
- Kh¶ n¨ng vay vèn vµ kªu gäi ®Çu t: C«ng ty cÇn lµm g× ®Ó kho¶n vèn vay gióp cho c«ng viÖc kinh doanh t¹o nhiÒu lîi nhuËn. C«ng ty cã thËt sù cÇn kho¶n tiÒn nµy hay kh«ng, lªn kÕ ho¹ch vay vèn.
5. Mét sè gi¶i ph¸p b»ng chiÕn lîc kinh doanh.
§Ó thùc hiÖn tèt c«ng t¸c s¶n xuÊt vµ kinh doanh, Thµnh C«ng cã thÓ ¸p dông mét sè chiÕn lîc sau ®©y:
5.1. ChiÕn lîc dÉn ®Çu chi phÝ.
+ CÇn tËn dông tèi ®a lîi thÕ vÒ chi phÝ qu¶n lý vµ s¶n xuÊt, khai th¸c tèt nhÊt ®Æc ®iÓm nµy hiÖn t¹i vµ c¶ trong t¬ng lai gÇn. Do nÒn c«ng nghiÖp cßn ë tr×nh ®é thÊp. §iÒu nµy lµm cho nhu cÇu vÒ bao b× cßn kh«ng tËp trung víi nhiÒu mÉu m· chñng lo¹i, nhng sè lîng mçi lo¹i kh«ng lín. ChÝnh v× vËy ®©y lµ lîi thÕ cña C«ng ty trong thêi ®iÓm hiÖn t¹i. V× quy m« cña C«ng ty nhá, linh ho¹t víi chi phÝ s¶n xuÊt thÊp so víi c¸c doanh nghiÖp trong ngµnh cã quy m« ®Çu t lín nh c¸c doanh nghiÖp cã vèn ®Çu t níc ngoµi.
+ Bªn c¹nh ®ã, C«ng ty cßn cã lîi thÕ vÒ c«ng nh©n lu«n g¾n bã víi C«ng ty trong nhiÒu n¨m qua vµ cã nhiÒu kinh nghiÖm s¶n xuÊt, nªn tû lÖ s¶n phÈm háng thÊp. §iÒu ®ã gãp phÇn ®¸ng kÓ lµm gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt cho C«ng ty.
+ Ngoµi ra, C«ng ty cÇn ph¶i chíp thêi c¬ mua ®îc thiÕt bÞ rÎ vµ tèt tõ c¸c c«ng ty bÞ ph¸ s¶n do khñng ho¶ng kinh tÕ khu vùc, còng nh tranh thñ tèi ®a sù ñn hé cña chÝnh quyÒn ®Þa ph¬ng, nh»m chiÕm lÜnh thÞ trêng miÒn B¾c, gi¶m bít chi phÝ vËn chuyÓn trong kh©u ph©n phèi ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng ë xa nh trªn thÞ trêng miÒn Trung vµ miÒn Nam.
+ Tuy nhiªn, ®Ó thùc hiÖn chiÕn lîc nµy thµnh c«ng, C«ng ty cÇn ph¶i chó ý ®Õn nh÷ng m¹o hiÓm cña nã, cã thÓ lµ :
- Sù thay ®æi trong c«ng nghÖ lµm v« hiÖu ho¸ nh÷ng ®Çu t vµ nh÷ng kinh nghiÖm tríc ®©y.
- ThiÕu kh¶ n¨ng ®Ó nh×n thÊy nh÷ng ®ßi hái vÒ thay ®æi, n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm hay marketing do qu¸ chó träng ®Õn vÊn ®Ò chi phÝ bá ra.
5.2. ChiÕn lîc ®Çu t t¨ng trëng :
+ §Ó thùc hiÖn chiÕn lîc nµy, C«ng ty cÇn ph¶i tËn dông tèi ®a c¬ héi thÞ trêng cã tèc ®é t¨ng trëng vµ tiÒm n¨ng lín, ®o¹n thÞ trêng chñ yÕu lµ ®o¹n thÞ trêng cã chÊt lîng kh¸ vµ cao. CÇn ph¸t huy ®îc lîi thÕ c¹nh tranh m¹nh. C«ng ty nªn m¹nh d¹n ®Çu t ®æi míi thiÕt bÞ c«ng nghÖ toµn bé d©y truyÒn s¶n xuÊt, n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm ®¸p øng tèt nhÊt sù t¨ng nhanh nhu cÇu vÒ c¸c s¶n phÈm bao b× chÊt lîng cao. §ång thêi, C«ng ty ®Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng marketing, c¶i tiÕn dÞch vô b¸n hµng vµ sau b¸n hµng, x©y dùng hÖ thèng ph©n phèi tèt h¬n.
+ §Ó thùc hiÖn chiÕn lîc nµy, C«ng ty cÇn x¸c ®Þnh c¸c yÕu tè sau :
- Ph¶i giµnh thÞ phÇn tõ ®èi thñ nµo ?
- Cã nªn tÊn c«ng trùc diÖn vµo ®èi thñ ®øng ®Çu thÞ trêng hay kh«ng ?
- Hay nªn th©u tãm thÞ phÇn tõ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c nhá h¬n vµ yÕu thÕ h¬n
- CÇn ®¶m b¶o ®ñ nguån lùc ®Ó cïng t¨ng trëng víi nÒn kinh tÕ.
5.3. ChiÕn lîc ®Çu t t¨ng trëng cã chän läc th«ng qua hîp nhÊt hoÆc ph©n c«ng chuyªn m«n ho¸ :
+ Khi ¸p dông chiÕn lîc nµy, c«ng ty cã thÓ kh¾c phôc ®îc nh÷ng mÆt yÕu c¬ b¶n cña m×nh lµ vÞ thÕ c¹nh tranh ë møc trung b×nh víi quy m« vµ vèn ®Çu t kh«ng lín. C«ng ty cã thÓ hîp t¸c víi mét sè doanh nghiÖp kh¸c cã cïng quy m« hay quy m« s¶n xuÊt lín h¬n, ¸p dông nh÷ng biÖn ph¸p liªn kÕt chÆt chÏ, ph©n c«ng ®Çu t chuyªn m«n s©u theo tõng c«ng ®o¹n gi÷a C«ng ty víi doanh nghiÖp b¹n.
+ Víi chiÕn lîc nµy, C«ng ty cÇn lu ý ®Õn ®Æc trng c¬ b¶n cña ngµnh s¶n bao b× lµ ngµnh ph©n t¸n do hµng rµo th©m nhËp toµn diÖn thÊp, cÇn nhiÒu lao ®éng sèng víi chi phÝ thÊp, kinh nghiÖm ®¬n gi¶n, c«ng nghÖ kh«ng mÊy phøc t¹p, chi phÝ vËn chuyÓn vµ lu kho l¬n v× s¶n phÈm bao b× thuéc lo¹i s¶n phÈm cång kÒnh, s¶n phÈm ®a d¹ng vµ cÇn lµm theo ®¬n ®Æt hµng cña ngêi mua trong thêi gian ng¾n.
+ TÊt nhiªn sù ph©n t¸n nµy cã thÓ ®îc kh¾c phôc th«ng qua h×nh thøc hîp nhÊt t¹o ra tÝnh hiÖu qu¶ kinh tÕ vÒ quy m«, ®ång thêi chuÈn bÞ s½n sµng ®ãn nhËn c¸c c¬ héi do tèc ®é t¨ng trëng cao cña ngµnh s¶n xuÊt bao b× carton.
+ Khi thùc hiÖn chiÕn lîc nµy C«ng ty còng cÇn lu ý ®Õn ®iÓm sau : xem xÐt, ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ mét c¸ch chÝnh x¸c vµ ®Çy ®ñ th«ng tin vÒ doanh nghiÖp mµ C«ng ty hîp t¸c, cÇn ph¶i lùa chän doanh nghiÖp phï hîp víi nh÷ng thÕ m¹nh riªng nh : Th¬ng hiÖu, tr×nh ®é khoa häc kü thuËt…v.v.
5.4. ChiÕn lîc ®a d¹ng ho¸ ®ång t©m :
+ §©y lµ chiÕn lîc ph¸t triÓn s¶n phÈm míi – bao b× in Offset, nh»m khai th¸c sù t¬ng hîp vÒ tiÕp thÞ lµ ®¸p øng nhu cÇu bao b× ®ång bé cña kh¸ch hµng, còng nh sù t¬ng thÝch trong mét sè c«ng ®o¹n s¶n xuÊt ®· cã s½n ngoµi thiÕt bÞ chuyªn dïng, thiÕt bÞ cña c¸c c«ng ®o¹n kh¸c nhau cã thÓ dïng chung nh víi c¸c s¶n phÈm hiÖn t¹i.
+ C«ng ty Thµnh C«ng thuéc vµo nhãm 2, do tiÒm lùc cßn nhiÒu h¹n chÕ nªn thùc hiÖn liªn doanh, liªn kÕt víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c trong ngµnh in, ®Ó võa tËn dông ®îc n¨ng lùc vµ kinh nghiÖm in Offset cña hä, võa ph¸t huy tèi ®a nh÷ng kinh nghiÖm vµ n¨ng lùc s¶n xuÊt hiÖn cã còng nh c¸c mèi quan hÖ s½n cã víi kh¸ch hµng cña m×nh ®Ó ph¸t triÓn nhanh s¶n phÈm míi gióp t¨ng lîi nhuËn, t¹o c¬ héi cho ®Çu t ph¸t triÓn s¶n xuÊt trong t¬ng lai.
5.5. ChiÕn lîc héi nhËp vÒ phÝa sau:
+ §Ó thùc hiÖn chiÕn lîc nµy, C«ng ty nªn mua vµ l¾p ®Æt thiÕt bÞ t¸i s¶n xuÊt ®îc chÕ t¹o ë trong níc cã gi¸ rÎ, vèn ®Çu t kh«ng lín vµ c«ng nghÖ ®¬n gi¶n, ®Ó võa t¸i sö dông ®îc phÕ liÖu, phÕ phÈm do qu¸ tr×nh s¶n xuÊt t¹o ra, võa chñ ®éng t cung cÊp mét phÇn nguyªn liÖu chÝnh, kiÓm so¸t ®îc mét phÇn nguån cung cÊp ®Çu vµo, ®ång thêi t¹o thªm lîi nhuËn cho doanh nghiÖp.
+ Tuy nhiªn, khi thùc hiÖn chiÕn lîc nµy C«ng ty cÇn ph¶i t¨ng thªm vèn vµ n©ng cao tay nghÒ cho ngêi lao ®éng, ®ång thêi C«ng ty còng ph¶i chó träng vµo kh©u qu¶n lý v× chiÕn lîc nµy cã thÓ t¹o thªm nh÷ng phøc t¹p nhÊt ®Þnh cho c«ng t¸c qu¶n lý.
5.6. ChiÕn lîc më réng, n©ng cÊp cã chän läc thiÕt bÞ hiÖn cã:
+ C«ng ty thuéc vµo nhãm 2, do ®ã C«ng ty cã thÓ khai th¸c tèt ë ®o¹n thÞ trêng cã chÊt lîng trung b×nh vµ ®ang ë trong giai ®o¹n b·o hoµ.
+ §Ó thùc hiÖn chiÕn lîc nµy, C«ng ty cÇn c¶i t¹o, n©ng cÊp thiÕt bÞ hiÖn cã hoÆc trang bÞ míi b»ng c¸c s¶n phÈm cña ngµnh c¬ khÝ trong níc hay tham kh¶o thiÕt bÞ c«ng nghÖ níc ngoµi.
+ Khi thùc hiÖn ®îc chiÕn lîc nµy, C«ng ty cã thÓ gi¶m bít ®îc vèn ®Çu t do kh«ng cÇn më réng quy m« s¶n xuÊt, nhng c¶i tiÕn vµ n©ng cao ®îc mét phÇn chÊt lîng s¶n phÈm, hîp lý ho¸ danh môc s¶n phÈm, gi¸ c¶ c¹nh tranh t¹o thªm u thÕ cho C«ng ty trªn thÞ trêng.
+ Ngoµi ra, khi thùc hiÖn chiÕn lîc nµy, C«ng ty cÇn quan t©m nh÷ng vÊn ®Ò sau ®Ó tr¸nh nh÷ng sai sãt ®¸ng tiÕc cã thÓ xÈy ra:
- Bá qua thÞ phÇn mét c¸ch dÔ dµng ®Ó ®æi lÊy lîi nhuËn ng¾n h¹n.
- MÊt b×nh tÜnh vµ ph¶n øng kh«ng hîp lý ®èi víi c¹nh tr¹nh b»ng gi¸.
- T¹o ta kh¶ n¨ng d thõa n¨ng lùc s¶n xuÊt do bÞ buéc ph¶i t¨ng lªn cïng víi viÖc c¶i t¹o n©ng cÊp thiÕt bÞ m¸y mãc.
7. Mét sè kiÕn nghÞ.
§Ó ®¶m hoµn thµnh môc tiªu ®Ò ra trªn c¬ së thùc hiÖn tèt chiÕn lîc marketing, ban l·nh ®¹o c«ng ty cÇn ph¶i cã sù phèi hîp nhÞp nhµng ®ång ®é víi tÊt c¶ c¸c phßng ban, ®iÒu chØnh vµ s¾p xÕp l¹i c«ng t¸c s¶n xuÊt kinh doanh. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty cÇn chó träng vµo c«ng t¸c ph¸t triÓn cho nguån nh©n lùc bëi lÏ ho¹t ®éng marketing lµ mét lÜnh vùc rÊt nhËy c¶m ®ßi hái nh÷ng c¸n bé am hiÓu s©u vµ cã tr×nh ®é chuyªn m«n nhÊt ®Þnh ®Ó hoµn thµnh nhiÖm vô ®îc giao. §Æc biÖt chó ý ®Õn kh©u ph©n phèi s¶n phÈm ®Ó ®¸p øng ®óng tiÕn ®é nh hîp ®ång.
C«ng ty cÇn thùc hiÖn tèt c«ng t¸c nghiªn cøu s¶n phÈm míi ®Æc biÖt ®èi víi s¶n phÈm bao b× tr¸ng ly lon vµ thiÕc ®ang cã xu híng sö dông ngµy cµng nhiÒu, phôc vô nh÷ng nghµnh mü phÈm, ®iÖn tö, ®iÖn l¹nh, nghµnh y tÕ, thùc phÈm nh»m ®¸p øng ®îc nhu cÇu ngµy cµng t¨ng cña kh¸ch hµng vµ ®em l¹i lîi nhuËn cao.
KÕt luËn
Trªn ®©y lµ ®Ò tµi “ Hoµn thiÖn chiÕn lîc marketing t¹i C«ng ty tr¸ch nhiÖm h÷u h¹n Thµnh C«ng”.
ChiÕn lîc marketing lµ mét phÇn kh«ng thÓ thiÕu ®îc trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Do ®ã, c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn chiÕn lîc marketing thµnh c«ng ®ßi hái ph¶i cã sù phèi hîp nhÞp nhµng vµ ®ång bé cña tÊt c¶ c¸c phßng ban trong C«ng ty.
Nghiªn cøu lý luËn song song víi thùc tiÔn lµ yªu cÇu ®èi víi mçi sinh viªn. ChÝnh v× vËy trong qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i C«ng ty Thµnh C«ng em ®· vËn dông nh÷ng kiÕn thøc ®îc tiÕp thu ë trêng ®Ó ¸p dông ph©n tÝch chiÕn lîc marketing cña C«ng ty. Nh÷ng gi¶i ph¸p em ®a ra trong b¶n chuyªn ®Ò cña m×nh míi chØ dõng l¹i ë møc ®é tæng quan, cÇn ®îc hoµn thiÖn h¬n n÷a ®Ó cã thÓ ®ãng gãp thùc sù vµo c«ng t¸c thùc hiÖn chiÕn lîc cña doanh nghiÖp.
Do tr×nh ®é vµ thêi gian thùc tËp, nghiªn cøu cã h¹n, trong kho¸ luËn nµy ch¾c ch¾n kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. Em rÊt mong ®îc sù chØ b¶o cña c¸c thÇy, c«.
§Ò tµi ®îc hoµn thµnh víi sù híng dÉn cña ThÇy GS §ç Hoµng Toµn, sù gióp ®ì nhiÖt t×nh cña ban gi¸m ®èc vµ toµn thÓ anh chÞ trong C«ng ty Thµnh C«ng.
Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n.
Môc lôc
3
Tµi liÖu tham kh¶o
1. T×m hiÓu nghÖ thuËt kinh doanh marketing - Chñ biªn: TrÇn §×nh ¸p, Mai Huy T©n.
Licosaxuba Hµ Néi – n¨m 1988.
2. B¸ch khoa lµm giµu.
Nhµ xuÊt b¶n Thèng Kª - n¨m 1994.
3. Marketing. Chñ biªn : NguyÔn Kim Truy vµ §ç Hoµng Toµn.
Nhµ xuÊt b¶n thèng kª - n¨m 2003.
4. T¹p chÝ kinh tÕ vµ ph¸t triÓn (Economics & Development Review)- n¨m 2005.
T¹p chÝ céng s¶n- n¨m 2004.
5. Tµi liÖu C«ng ty Thµnh C«ng.
6. Tµi liÖu kh¸c cña c¸c C«ng ty trong ngµnh s¶n xuÊt bao b× carton.
7. VietNam Net, VIP news, C«ng ty th¬ng hiÖu Lanta Brand, VN Express ( tin nhanh VietNam).
8. Thèng kª doanh nghiÖp. Chñ biªn: Tõ §iÓn, Ph¹m Ngäc KiÓm.
Nhµ xuÊt b¶n thèng kª - n¨m 2003.
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- Hoàn thiện chiến lược marketing tại Công ty Thành Công.DOC
