Đề tài Hoàn thiện chiến lược phát triển sản phẩm mới của Công ty Bia Huế

tìm hiểu thị trưòng để kịp đưa ra sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Công ty Bia Huế cũng vậy, sau khi tìm hiểu nhu cầu thị trường, xem xét các điều kiện môi trưòng và tung ra sản phẩm mới. Từ ba nhu cầu trên, Công ty Bia Huế đã hình thành ý tưởng về sản phẩm mới. Tuy nhiên ý tưởng về sản phẩm mới của Công ty Bia Huế về sản phẩm mới này là một sự phá cách, khác hẳn với các loại bia trước đây cả về chất lượng, kiểu dáng, phong cách lẫn khách hàng mục tiêu. 1.3.2.Sàng lọc ý tưởng Trong nhiều ý tưởng đưa ra tất nhiên sẽ có những ý tưởng hay, không hay, phù hợp hay không phù hợp với tình hình tài chính hay công nghệ của công ty,…Do vậy chú phải có quá trình sàng lọc ý tưởng. Công ty Bia Huế đặc biệt trọng đến nhu cầu của khách hàng, đòi hỏi phải có một sản phẩm hoàn toàn mới. Tuy nhiên ý tưởng về sản phẩm mới của Công ty Bia Huế đã được sự thông qua của bộ phận tài chính, kĩ thuật,…đã xem xét khả năng của công ty đáp ứng được yêu cầu về chi phí, tính khả thi trong thực hiện cũng như có thể đảm bảo sản phẩm sẽ thành công khi tung sản phẩm ra thị trường.Quá trình sàng lọc về ý tưởng sản phẩm mới cũng đã được quan tâm xem xem ý tưởng đó có cạnh tranh được với các sản phẩm khác của các đối thủ cạnh tranh,… Qua trình chính thực hiện việc sàng lọc ý tưỏng của Công ty Bia Huế được thực hiện như sau: -Yêu cầu trình bày ý tưởng: nội dung trình bày phải nói lên được ý tưởng sản phẩm, thị trường mục tiêu, tình hình cạnh tranh, ước tính mức giá, chi phí phát triển, chi phí sản xuất,… -Ban phụ trách xem xét và đối chiếu với các tiêu chuẩn. Nếu thoã mãn được những tiêu chuẩn thì sẽ được thông qua. Sau khi đã có ý tưởng về sản phẩm mới công ty tiếp tục xác định thị trường mục tiêu cho sản phẩm mới. 1.3.3.Xác định thị trường mục tiêu. Để thực hiện được chiến lược phát triển sản phẩm mới, một điều kiện không thể thiếu được, đó là phải xác định: sản phẩm mới dành cho đối tượng khách hàng nào? Nếu không xác định được đối tượng khách hàng thì chiến lược về sản phẩm mới khó có thể thành công. Do vậy, thị trường mục tiêu được Công ty Bia Huế xác định như sau: -Nam giới: 18 – 45 tuổi, có thu nhập khá trở lên. -Khách hàng mục tiêu mà Công ty Bia Huế xác định cho chiến lược phát triển sản phẩm mới là những doanh nhân thành đạt, lớp trẻ sành điệu,… -Đoạn nhu cầu mà Công ty Bia Huế nhắm đến là hội họp. Đây là đoạn nhu cầu lớn nhất, chiếm xấp xĩ 40% tổng đoạn nhu cầu của khách hàng, nó gắn liền với liên hoan, tổng kết, họp mặt gia đình, bạn bè. Những dịp này diễn ra thường xuyên, quanh năm với số lượng người tham gia lớn. -Về phạm vi địa lý, Công ty Bia Huế hướng sản phẩm bia ra thị trường cả nước. -Thị trường chính của công ty là khu vực Bắc miền Trung bao gồm các tỉnh, thành phố: Huế, Quảng trị, Quảng Bình, Hà Tĩnh, Quảng Nam, Đà Nẵng. Đặc điểm thị trường mục tiêu: với mức thu nhập khá trở lên, khách hàng này không mấy nhạy cảm về giá. Họ quan tâm đến chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng,…thể hiện đẳng cấp của chính họ. 1.3.4.Chiến lược Marketing – mix cho sản phẩm mới. Chiến lược chung cho việc phát triển sản phẩm mới: -Bia Huế dành cho người thành đạt, tri thức, sâu sắc, hiểu về Huế - Kinh Thành Cổ. Bia dành tặng cho tầng lớp cao cấp, loại “Bia Kinh Đô”. -Đây không chỉ là bia có mùi vị ngon mà còn thể hiện đẳng cấp trong xã hội, dành tặng người tiêu dùng hiểu về văn hoá Việt Nam. Các tiếp cận thị trường: -Xây dựng một hình ảnh ổn định cho nhãn hiệu, tạo nên dấu ấn ở nguời tiêu dùng. Trước tiên là ở Huế và Đà Nẵng. - Cuối năm 2008 sẽ triển khai ở các tỉnh thành khác của Việt Nam. 1.3.4.1.Chính sách giá. Công ty Bia Huế ra quyết định về giá căn cứ vào khả năng chi trả của khách hàng mục tiêu. Trước đây các sản phẩm của Công ty Bia Huế thuộc bia hạng trung và đại bộ phận khách hàng có thu nhập không cao, nhưng với sản phẩm mới này là sản phẩm thuộc bia hạng cao cấp và khách hàng mục tiêu là những người thành đạt, sành điệu. Do đó mức độ nhạy cảm về giá là không cao, tuy nhiên không có nghĩa là công ty không quan tâm đến quyết định về giá. Bộ phận ra quyết định giá là Hội đồng quản trị, có sự tham gia của phòng Tiếp thị và tiêu thụ. Thường thì các công ty tính giá bán theo cách lấy “Chi phí sản xuất + Lãi”. Tuy nhiên do đặc điểm riêng của các sản phẩm bia, rượu (có chứa độ cồn, có chất kích thích,…) do vậy giá bán phải tính đên thuế TTĐB. Ngoài ra kể từ ngày 1/1/2004, sản phẩm còn chịu thêm 10% thuế VAT. Hiện tại cách tính giá của Công ty Bia Huế: Giá bán = Chi phí sản xuất + Tiền bản quyền + giảm giá + Lãi gộp kế hoạch + thuế TTĐB2 + 10% VAT. Việc tính giá bán theo cách thức này tương đối đơn giản và đảm bảo cho công ty trang trải được chi phí, có được lợi nhuận mong muốn Với các sản phẩm hiện có mức giá được ấn định như sau: Bảng 5: Mức giá của sản phẩm tại Công ty Bia Huế. STT Tên sản phẩm Quy cách (cl) Số lượng chai (lon)/két (thùng) Giá bán/két (thùng) (VNĐ) 1 Huda chai 45 20 92.000 2 Huda chai 35,5 24 85.000 3 Huda lon 33 12 73.000 4 Huada lon 33 24 145.000 5 Festival chai 33 24 130.000 6 Hue beer 33 24 7 Carlsgerg chai 33 24 256.000 8 Carlsgerg lon 33 24 216.000 Nguồn: Phòng tiếp thị và tiêu thụ của Công ty Bia Huế Ngoài ra công ty còn bán sản phẩm bia tươi tại 4 điểm bán. 1.3.4.2.Chính sách phân phối. Với chiến lược phát triển sản phẩm mới, Công ty Bia Huế vẫn áp dụng hệ thống kênh phân phối hiện tại: Đó là công ty không bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu đùng cuối cùng mà thông qua các trung gian như đại lý cấp 1, đại lý cấp 2,…công ty chỉ nắm và quản lý các đại lý cấp 1, không có quan hệ trực tiếp với các đại lý cấp 2, điểm bán. Ngày 31/09/2001 Công ty Bia Huế chỉ kí hợp đồng với 64 đại lý nhưng đến nay 2007 con số lên đến 120 đại lý cấp 1, đại lý cấp 1 sẽ phân phối lại cho các đại lý cấp 2 và các điểm bán. Kể từ ngày 01/01/2001 cho đến nay Công ty Bia Huế đã thực hiện theo phương thức “mua đứt bán đoạn” với các đại lý cấp 1. Các đại lý này dưới sự chỉ đạo của công ty về giá và chỉ được hưởng hoa hồng theo phần trăm doanh số mua. Công ty sẽ bán cho những khách hàng có đủ vỏ két và tiền hàng theo đúng nhu cầu mua hàng. Thực tế chính sách này đã tạo điều kiện cho khách hàng có thể điều phối được nguồn vốn của mình một cách hiệu quả hơn. Ngoài ra để có thể tiếp tục kinh doanh thì chính bản thân các đại lý phải có trách nhiệm hơn trong việc thu hồi vỏ két và tiền nợ từ những khách hàng của họ. Thực tế thị trường đã chứng minh được đó là một chính sách rất hiệu quả trong giai đoạn hiện nay. Hiện nay công ty vận chuyển sản phẩm chủ yếu bằng đường bộ với phương tiện vận chuyển là xe tải lớn. Công ty Bia Huế có đội ngũ xe tương đối hùng hậu với nhiều trọng tải khác nhau, nhằm tạo điều kiện thuận tiện trong việc vận chuyển sản phẩm cho các đại lý ở ngoài tỉnh. Sơ đồ2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty Bia Huế : Công ty Bia Huế Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 Quán, Nhà hàng Metro Quán, nhà hàng bán bia tươi Người tiêu dùng cuối cùng Với chiến lược phát triển sản phẩm mới, Công ty Bia Huế có sự chọn lọc rất kĩ càng khi quyết định tung sản phẩm ra thị trường. Quy trình phân phối sản phẩm mới được thực hiện như sau: Đầu tiên, công ty thực hiện chiến lược phân phối có chọn lọc tại 2 thị trường thí điểm, đó là thị trường Huế và Đà Nẵng. Hai thị trường này, một được xem là thị trường truyền thống của công ty, một được xem là thị trường chiến lược của công ty. Thị trường Huế: Vốn được xem là thị trường truyền thống của Công ty Bia Huế. Ở thị trường này sản phẩm bia Huế đã có uy tín từ lâu và đã có chỗ đứng tương đối vững trong lòng người tiêu dùng. Do vậy sẽ là điều kiện thuận lợi cho việc thích ứng với sản phẩm mới của công ty. Thị trường Đà Nẵng: vốn được xem là thị trường chiến lược của Công ty Bia Huế. Công ty đã đầu tư khá nhiều vào thị trưòng này với mong muốn chiếm được phần lớn thị trường tại đây. Tiếp theo, tại 2 thị trường chính này, công ty lại triển khai ở các quán bia chính khoảng 100 quán. Sau đó, thực hiện tiếp chiến lược phân phối mở rộng Còn các thị trường khác sẽ tiếp tục triển khai trong năm 2008. 1.3.4.3.Chính sách hoạt động truyền thông. Quảng cáo: -Quyết định về ngân sách quảng cáo đối với sản phẩm mới của Công ty Bia Huế: Theo báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2006 thì chi phí dành cho hoạt động quảng cáo vào khoảng 45 tỉ đồng. Tuy nhiên với chiến lược phát triển sản phẩm mới thì Công ty Bia Huế dự báo chi phí dành cho hoạt động quảng cáo là 68 tỉ đồng. -Quyết định về thông điệp quảng cáo: Thông điệp của sản phẩm mới là: “Carlsberg chai nổi mới - Đẳng cấp quốc tế”. -Quyết định về phương tiện truyền thông: +Báo chí: +Truyền hình +Internet: Hiện nay Công ty Bia Huế có hẳn một trang web về công ty, và được số lượng đông đảo người vào đọc. Đó là: huda.com.vn. Ngoài ra, Công ty Bia Huế luôn cập nhật thông tin về sản phẩm mới lên các trang web: 24h.com.vn; tintucvietnam.com,… +Quảng cáo ngoài trời: các bảng hiệu, pano aphich, băng ron về sản phẩm mới được treo rất nhiều ngoài đường phố để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. Xúc tiến bán (Khuyến mại). Xúc tiến bán được Công ty Bia Huế sử dụng để kích thích khách hàng làm tăng nhu cầu về sản phẩm cho khách hàng. Hoạt động xúc tiến bán hay còn gọi là khuyến mại có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho người mua. Nhiệm vụ của hoạt động xúc tiến bán: Cũng xuất phát từ mục tiêu chiến lược Marketing của Công ty Bia Huế là sản phẩm mới nhận được sự chào đón nồng nhiệt của người tiêu dùng. Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán: Công ty nên phân thành các nhóm: -Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp: +Hàng mẫu +Phiếu thưởng +Quà tặng Hoạt động chuẩn bị cho việc xây dựng nhãn hiệu. -Chiến dịch thử nghiệm: +Học hỏi từ các nhãn hiệu khác đã đưa ra 3 thử nghiệm cần thiết để cải tiến việc mua lại hàng thực sự của người tiêu dùng. +Những khuyến mãi bổ sung có giá trị tương đương hàng hoá: mua và có thưởng hoặc mua có thẻ cào. +Đội ngũ PG được dùng để thực hiện chương trình thử nghiệm. -Các cửa hàng được lựa chọn để triển khai: loại cao cấp +Hình ảnh cao cấp +Dịch vụ cao cấp _ Ly Bia Huế thuỷ tinh +Nhân viên cao cấp _ mang nhãn hiệu, đặc biệt có kinh nghiệm Đích quan trọng nhất là sự ngập tràn: Đích đầu tiên là cung cấp cho người tiêu dùng trải nghiệm Bia Huế tối ưu về nhãn hiệu, đội ngũ nhân viên, dịch vụ và các sản phẩm. Các quán triển khai sẽ tập trung vào những khách hàng thường xuyên, thân thiết của nhãn hiệu hơn là những khách hàng chỉ dùng thử. Ngoài ra các quán triển khai có thể được sử dụng cho việc khảo sát người tiêu dùng không chính thức và các nhóm tụ điểm. Được sử dụng như là một diễn đàn trao đổi thông tin giữa công ty và người tiêu dùng (thông tin 2 chiều). Trong giai đoạn sau nữa, có thể sử dụng tủ trưng bày tương xứng ở quán khi đàm phán hợp đồng bán Bia Huế với quán. Các hoạt động quảng cáo: -Đội ngũ PG Mobile: tạo ra hình ảnh, sức đẩy, ủng hộ tích cực, lý do để mua, và hỗ trợ trong việc trao đổi thông tin cũng như triển khai các quảng cao đến người tiêu dùng. -Lấy mẫu: Cách nhanh chóng, dễ dàng để đạt được dấu ấn. Vượt qua được vấn đề: “Tôi không biết Bia Huế là gì?” -Tặng quà: đưa ra nhắc nhở, níu kéo khách hàng (vật mà bạn cần hoặc sử dụng hàng ngày). Ngoài ra đem lại cảm giác được sở hữu, được thừa nhận. -Khuyến khích nhân viên và điểm bán: trao đổi thông tin về nhãn hiệu qua đội ngũ PG về phương pháp kinh doanh. Người tiêu dùng ý thức về điều này. Những khuyến mại được sử dụng để đạt được ủng hộ kinh doanh, điều này dùng như “thật” đối với người tiêu dùng. -Những người mua hàng bí mật: Những người mua hàng bí mật được sử dụng để dành được sự ủng hộ kinh doanh bổ sung. Nhưng quan trọng là đội uống bia sẽ làm cho khách hàng ra quyết định mua, thay vì có xu hướng chống đối lại. -Thẻ cào và giải thưởng: đưa ra các lý do thêm để mua hàng. -Mua hàng có quà tặng: đưa ra các lý do thêm để mua hàng. -Các phương tiện triển khai: mang lại cho khách hàng sự trải nghiệm Bia Huế tốt nhất qua khắc sâu nhãn hiệu, các hoạt động quảng cáo và bổ trợ. Trong không gian triển khai, nó có thể truyền đạt trực tiếp đến người tiêu dùng, không gián đoạn hoặc sự “loãng” với các đối thủ cạnh tranh. 1.3.5.Tung sản phẩm ra thị trưòng. Theo như kế hoạch đã vạch ra trong chương trình marketing – mix, thị trường được chọn làm thí điểm đầu tiên là Huế và sau là Đà Nẵng, và sau nữa là các thị trường trong nước. Sau khi thử nghiệm trên hai thị trường chính này, Công ty Bia Huế đã có căn cứ rõ nét hơn trong việc quyết định sản xuất nhiều hơn về số lượng đối với sản phẩm mới. Trong giai đoạn này, những quyết định liên quan đến việc tung sản phẩm vào thị trường là cực kỳ quan trọng. Cụ thể trong giai đoạn này, công ty phải thông qua 4 quyết định: -Vào cuối năm 2007 đầu 2008 Công ty Bia Huế sẽ chính thức tung sản phẩm mới “bia Carlsberg” vào thị trường. Đây là thời điểm khá thuận lợi cả về môi trường kinh doanh lẫn thị trường tiêu thụ. -Sản phẩm mới “bia Carlberg” sẽ được tung ra đầu tiên ở hai thị trường chính là Huế và Đà Nẵng. Sau đó sẽ được tung ra các thị trường trong cả nước. -Sản phẩm mới trước hết tập trung bán cho đối tượng khách hàng là những người thành đạt, tri thức, sâu sắc; những người sành điệu, tầng lớp cao cấp. 1.4. Đánh giá thực trạng quy trình xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm mới của Công ty Bia Huế. 1.4.1.Ưu điểm. -Ý tưởng về sản phẩm mới của Công ty Bia Huế lần này là một bước đột phá về kiểu cách, vượt trội về chất lượng. Lần đầu tiên có một loại bia với thông điệp “Carlsberg chai nổi mới - Đẳng cấp quốc tế”, Công ty Bia Huế muốn giới thiệu đến những người sành bia một “thế hệ mới” của bia Carlsberg với logo dập nổi rất độc đáo và sành điệu, tạo cho người sử dụng cảm giác thoải mái khi cầm chai bia trên tay và sự tự tin khi thưởng thức. Carlsberg mới không chỉ tuyệt hảo về chất lượng, sáng tạo về hình thức mà còn vượt trội về đẳng cấp. -Với công nghệ hiện đại, tối tân nhất dành cho sản phẩm mới, tập đoàn bia Carlsberg đang từng bước tạo nên những bước đột phá mới tại các thị trường của bia Huế bằng việc tăng cường quản lý về mọi mặt, đặc biệt là chất lượng sản phẩm và hình ảnh thương hiệu, nhằm giới thiệu đến người tiêu dùng trên khắp thế giới công nhận và ưa chuộng trong 160 năm qua. 1.4.2. Một số vấn đề hạn chế. Một là: chưa nghiên cứu, tìm hiểu kĩ lưỡng về đặc điểm thị trường và hành vi người tiêu dùng tại các thị trường cũ và mới. Hai là: chương trình Marketing – mix cần được hoàn thiện hơn: Về sản phẩm: cần hoàn thiện vấn đề về dịch vụ bán. Về kênh phân phối: -Hệ thống kênh phân phối cũ không đáp ứng được yêu cầu của chiến lược phát triển sản phẩm mới: hệ thống kênh phân phối cũ vẫn đang hoạt động có hiệu quả, tuy nhiên với chiến lược phát triển sản phẩm mới đặc biệt công ty muốn xâm chinh phục hai thị trường lớn là Hà Nội và Tp HCM thì đòi hỏi công ty phải mở rộng hệ thống kênh. -Các chính sách khuyến khích, hỗ trợ các trung gian phân phối chưa thật hợp lý, đặc biệt trong giai đoạn tung sản phẩm mới ra thị trường. Về truyền thông: Theo báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty Bia Huế năm 2006 về chi phí dành cho hoạt động quảng cáo là 45.036.892.261 đồng. So với doanh thu của Công ty Bia Huế thì chi phí quảng cáo chiếm khoảng 6%. Điều đó cho thấy chi phí dành cho hoạt động quảng cáo chưa được đầu tư đúng mức. Cần chú ý truyền đạt, xây dựng hình ảnh thương hiệu một cách ổn định, nhất quán, thống nhất tránh lặp lại trường hợp như trước đây. Chưa có đội ngũ nữ tiếp thị bia chuyên nghiệp, am hiểu về bia của Công ty Bia Huế. Chương 2: Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược phát triển sản phẩm mới cho Công ty Bia Huế. 2.1.Phân tích thị trường và khách hàng. Thị trường và khách hàng là hai yếu tố rất khó đo lường, luôn biến đổi. Do vậy công ty cần phải nghiên cứu, tìm hiểu một cách sâu sắc về hành vi người tiêu dùng và đặc điểm thị trường: Thị trường Huế là thị trường truyền thống của công ty, ở thị trường này sản phẩm bia Huế đã có uy tín từ lâu và đã có chỗ đứng tương đối vững trong lòng người tiêu dùng. Đặc biệt ở thị trường này, sản phẩm bia Huế đang rất được ưa chuộng và nhận được sự ủng hộ nhiệt tình từ phía khách hàng do sản phẩm có mẫu mã đẹp, chất lượng cao và giá cả hợp lý. Tuy nhiên hiện nay trên thị trường này ngày càng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh có tầm cỡ như Bia Sài Gòn, các hãng bia cao cấp như Tiger,…với các chương trình quảng cáo, khuyến mại rầm rộ nhằm mục đích giành thị phần của Công ty Bia Huế . Vì vậy công ty cần phải có chiến lược ngăn chặn cũng như chiến lược dàn hạn hợp lý để có thể giữ vững vị thế của mình trên thị trường này. Khách hàng ở thị trường này có đặc điểm khá là trung thành với nhãn hiệu bia Huế và ít thay đổi nên việc tiếp nhận thêm một thành viên nữa trong “gia đình bia Huế” là việc tương đối dễ dàng. Tuy nhiên cần chú ý mức thu nhập của người dân nơi đây phần lớn là trung bình khá, cần có các chương trình khuyến khích việc tăng tiêu dùng đối với sản phẩm mới. Thị trường Quảng Trị: Tại thị trường này, bia Huda vẫn đang giữ vị trí chủ đạo trên thị trường , mặc dù chưa có chính sách khuyến mại đặc biệt nào dành cho thị trường này nhưng sản lượng tiêu thụ trên thị trường này qua các năm là rất khả quan. Tuy nhiên với sức ép cạnh tranh ngày mỗi một gay gắt của những nhãn hiệu khác như bia Sài Gòn,…một số địa phương trong tỉnh đã có dấu hiệu giảm sút sản lượng tiêu thụ. Vì vậy công ty cần có chính sách hỗ trợ bán hàng kịp thời cho thị trường này hơn nữa, nhằm phát huy hơn nữa lợi thế của thị trường này. Có thể là do gần về mặt địa lý đã làm cho khách hàng tại thị trường này yêu thích mùi vị đậm đà của bia Huế hơn tất cả các loại bia khác. Do vậy việc cần làm là thuyết phục khách hàng tiếp nhận sản phẩm mới của Công ty Bia Huế với hình ảnh mới và chất lượng mới. Thị trường Quảng Bình: Vốn dĩ đây trước kia là thị trường truyền thống của Công ty Bia Huế nhưng do những trở ngại đáng tiếc mà thị trường này hiện không còn là thị trường truyền thống của công ty, tuy nhiên đây vẫn là một trong những thị trường chính của công ty. Vì vậy công ty cần quan tâm, theo dõi những biến động của thị trường này để có những điều chỉnh kịp thời. Thị trường Hà Tĩnh: Đây là một trong những thị trường chính của công ty. Nhưng trong những năm qua thị trường này gặp không ít khó khăn do gặp phải sự cạnh tranh mạnh mẽ của nhãn hiệu bia Halida, sản lựọng tiêu thụ sản phẩm ở thị trường này có phần chửng lại. Khách hàng ở thị trường này rất nhạy bén với các chính sách cổ động do vậy tình hình tiêu thụ ở thị trường này diễn biến còn khá phức tạp. Ngoài ra do mức thu nhập của người dân ngày càng được cải thiện nên khách hàng có xu hướng ưa chuộng các loại bia cao cấp khác, sản phẩm bia Huế cũng được người dân ở đây mến mộ. Tuy nhiên để nâng cao sản lượng tiêu thụ công ty cần có những chính sách phụ trợ hợp lý như hoạt động khuyến mãi, quảng cáo, tuyên truyền, đồng thời có thể gia tăng sản lưọng bia lon nhiều hơn nữa trong những tháng hè. Thị trường Quảng Nam – Đà Nẵng: Vốn được xem là thị trường chiến lược của công ty cho nên năm 2006 công ty đã đầu tư khá lớn vào thị trường này với mong muốn chiếm được thị phần lớn tại thị trường này, đánh bật các đối thủ cạnh tranh khác. Muốn vậy công ty cần phải xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp cao, am hiểu về sản phẩm của công ty đồng thời cần gia tăng hoạt động khuyến mãi cho thị trường này. Thị trường TPHCM: Đây là thị trường lớn, tập trung phần lớn dân cư của đất nước nên nhu cầu về sản phẩm bia ở thị trường này là khá cao. Nếu khai thác được thị trường này sẽ là một thành công lớn cho bia Huế. Tuy nhiên cần lưu ý rằng đây là thị trường ngự trị của bia Sài Gòn - một trong những đối thủ nặng kí đối với bia Huế nên việc đảy mạnh tiêu thụ ở thị trường này còn gặp nhiều khó khăn. Vì vậy, muốn mở rộng thị trường này thì hơn bao giờ hết Công ty Bia Huế cần phải có những chiến lược khuyếch trương khuyến mãi, các kế hoạch phát triển trước mắt cũng như lâu dài thật chu đáo và hợp lý. Đó là những thị trường mà Công ty Bia Huế cần phải nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu, uớc muốn của người tiêu dùng, vì mỗi một thị trưòng đều có những thuận lợi, khó khăn riêng. Do vậy,công ty cần có những chiến lược hợp lý đối với mỗi thị trường. Với sản phẩm mới này Công ty Bia Huế còn muốn mở rộng ra các thị truờng phía bắc. Do vậy cũng cần có dự tìm hiểu về thị trưòng như thị trường Hà Nội: đây là thị trường rộng lớn, mức độ tiêu thụ là rất nhiều. Tuy nhiên để dành được thị phần tại thị trường này phải chiến đấu với rất nhiều đối thủ lớn trong đó bia Hà Nội là đối thủ nặng kí nhất. Khách hàng tại thị trường này có thu nhập cao, trình độ học vấn rất khá. Do vậy họ có cái nhìn sâu sắc, đánh giá một cách tinh tế về chất lượng cũng như giá của sản phẩm mới. Do vậy, đó sẽ là điều kiện thuận lợi cho Công ty Bia Huế, bởi công ty tự tin về chất lượng lẫn kiểu dáng. Và loại bia chỉ dành cho đối tượng khách hàng là những người sành điệu, thành đạt, tầng lớp cao cấp. Chính điều đó đánh vào tâm lý muốn được khẳng định mình của người tiêu dùng tại đây, do vậy thị trưòng Hà Nội có thể đánh giá là có nhiều tiềm năng. 2.2. Hoàn thiện chiến lược Marketing. 2.2.1.Hoàn thiện dịch vụ cho sản phẩm. Đào tạo đội ngũ nữ tiếp thị bia chuyên nghiệp, bài bản giới thiệu về sản phẩm mới và Công ty Bia Huế. Hiện nay chỉ trên những thị trường mới hoặc khó xâm nhập thì Công ty Bia Huế mới sử dụng đội ngũ tiếp thị nhằm trợ giúp cho các điểm bán hay nhà hàng. Song công ty lại chưa đầu tư thích đáng cả về lượng lẫn chất cho đội ngũ tiếp thị, bộ mặt của công ty. Công ty cần xây dựng đội ngũ tiếp thị chuyên nghiệp và bài bản hơn, cụ thể: +Công ty cần đưa ra một số yêu cầu nhất định trong khâu tuyển chọn nhân viên: như với nữ: hình thức ưa nhìn, giao tiếp tốt, tự tin, độ tuổi từ 18 đến 28, có trình độ văn hoá 12/12,… +Không ai xem nghề tiếp thị sẽ là nghề cố định, lâu dài trong tương lai. Do đó số người gắn bó với nghề không nhiều, vì thế công ty cần tổ chức những lớp đào tạo nghiệp vụ bán hàng ngắn ngày, đưa ra những tình huống thường gặp nhằm giúp họ nhanh nhậy và linh hoạt trong hoạt động bán hàng. +Thực hiện chế độ đãi ngộ thoả đáng cho nhân viên: hiện tại mức lương công ty trả cho nữ tiếp thị còn thấp (so với các đối thủ cạnh tranh) nên công ty phải đưa ra mức lương đủ sức hấp dẫn, nhằm giữ chân nhân viên. Có thể trả lương thông qua việc đặt ra mức lương cơ bản và chiết khấu hoa hồng trên doanh số bán, vừa đảm bảo cuộc sống cho nhân viên và vừa khuyến khích họ có thái độ tích cực trong công tác bán hàng hơn. Công ty cần thay đổi, luân phiên đội ngũ bán hàng tạo điểm bán, nhằm đa dạng và làm mới bộ mặt nữ tiếp thị, và cung cấp cho họ bộ trang phục (có logo của Huda) có chất lượng tốt hơn, hình thức đẹp hơn. Hoàn thiện dịch vụ cho sản phẩm mới thể hiện ở các đồ dùng phục vụ cho nhu cầu uống bia như các loại cốc uống bia, khuy bia, khay,…phải cao cấp tương đương với hình ảnh sản phẩm mới Carlsberg. Đội ngũ PG mobile: +Tạo ra hình ảnh cho sản phẩm mới và hình ảnh về Công ty Bia Huế. +Tạo ra sức đẩy thúc đẩy quán trình mua hàng của khách hàng. +Tạo được lán sóng ủng hộ tích cực dành cho sản phẩm mới của công ty. +Tìm hiểu lý do mua hàng, hoặc thuyết phục khách hàng về lý do mua hàng. +Hỗ trợ trong việc trao đổi thông tin cũng như triển khai các hoạt động quảng cáo đến với người tiêu dùng một cách có hiệu quả. 2.2.2.Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. Kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm, là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Công ty Bia Huế hiểu rõ tầm quan trọng của kênh phân phối nên đã có các chính sách: 2.2.2.1.Chính sách khuyến khích trung gian. Công ty Bia Huế chủ yếu sử dụng các kênh phân phối trung gian để đưa sản phẩm tới người tiêu dùng, chứ công ty không bán trực tiếp sản phẩm. Vì Công ty Bia Huế nhận thấy rằng các trung gian phân phối hoạt động có hiệu quả hơn và tối thiểu hoá lần tiếp xúc bán cần thiết để thoã mãn thị trường mục tiêu. Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn và quy mô hoạt động mà các trung gian phân phối sẽ đem lại cho Công ty Bia Huế nhiều lợi ích hơn so với khi họ tự làm lấy. Vai trò chính của các trung gian phân phối là làm cho cung và cầu phù hợp một cách trật tự và hiệu quả. Chính các trung gian phân phối là con đường được lưu thông từ Công ty Bia Huế đến người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được sự khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa Công ty Bia Huế với người tiêu dùng. Nhận thức được tầm quan trọng của các trung gian phân phối, Công ty Bia Huế phải có các chính sách khuyến khích họ, như: -Cần thiết phải xem các trung gian phân phối như những khách hàng theo đúng nghĩa. Phải tìm hiểu nhu cầu, ước muốn của họ vì các trung gian phân phối là những doanh nghiệp kinh doanh độc lập, là một thị trường độc lập, có sức mạnh riêng, có mục tiêu riêng, có chiến lược kinh doanh riêng,…Do vậy công ty phải điều tra các trung gian phân phối để có chính sách bán hàng thích ứng với nhu cầu, mong muốn của họ. Hiện nay Công ty Bia Huế có hơn 120 các đại lý cấp 1, đó là những đối tượng mà công ty phải tìm hiểu về nhu cầu và mong muốn. -Cần phải xây dựng mối quan hệ tốt với các trung gian phân phối. Để trước hết tận dụng lòng trung thành của các trung gian phân phối, họ sẽ truyền đạt những thông tin có giá trị đến khách hàng tiêu dùng bia của công ty. Và đặc biệt với sản phẩm mới của công ty, nếu với quan hệ tốt đẹp, với thái độ thân thiện của các đại lý, các đại lý sẽ truyền đạt các thông tin tốt đẹp tới khách hàng về sản phẩm mới; thứ tiếp, là có sự ưu ái hơn giữa sản phẩm của công ty với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh,… -Có các chính sách khen, thưởng hợp lý; chiết khấu hoa hồng theo khối lượng bán được,…để tạo cho các trung gian phân phối động lực bán nhiều hàng. -Hàng năm Công ty Bia Huế vẫn mở các cuộc họp hội nghị khách hàng các nhà phân phối. Tại đó có sự trao đổi thông tin và các phần thưởng cho những khách hàng nhà phân phối có mức tiêu thụ sản phẩm cao,… Ngoài ra Công ty Bia Huế cần có các hoạt động đánh giá về kênh phân phối để xem xét những nhà phân phối hoạt động có hiệu quả, nhà phân phối nào thì không . Từ đó có các chính sách thúc đẩy, hỗ trợ,…các nhà phân phối để hoạt động được hiệu quả hơn. 2.2.2.2.Mở rộng hệ thống kênh phân phối. Trước giờ thị trưòng của Công ty Bia Huế vẫn là các thị trường miền Trung, một số thị trường ở miền Nam và miền Bắc. Tuy nhiên với chiến lược phát triển sản phẩm mới công ty có tham vọng đưa sản phẩm tới thị trường cả nước. Đặc biệt sẽ cố gắng chinh phục thị trường tiềm năng là Hà Nội, TP Hồ Chí Minh và đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm ra nước ngoài. Quan niệm về thị trường đối với sản phẩm của Công ty Bia Huế cũng thật giản dị: “Phải làm sao khi khách hàng có nhu cầu sử dụng bia Huế chỉ cần với tay là có thể thưởng thức”. Để làm được điều đó, công ty phải: -Công ty Bia Huế cần mở rộng các đại lý bán hàng tại các thị trường mới để có thể đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng và cũng nhằm nâng cao hiệu quả cạnh tranh, tăng sản lượng tiêu thụ, từ đó tăng doanh thu và lợi nhuận của công ty đặc biệt là tạo được nhiều khách hàng mới. Bởi thực tế cho thấy khách hàng lựa chọn sản phẩm tiêu dùng -Đào tạo thêm nhiều đội ngũ tiếp thị bán hàng chuyên nghiệp hơn đến tại các điểm bán, nhà hàng để giới thiệu về sản phẩm mới. -Tăng cường, củng cố mối quan hệ tốt với các trung gian phân phối nhằm tạo thái độ tích cực hào hứng với sản phẩm mới của công ty. Cần hỗ trợ các trung gian phân phối trong việc giới thiệu sản phẩm mới tới khách hàng. -Tăng số lượng xe của công ty đồng thời huy động xe của các đại lý để giúp vận chuyển nhanh hơn, nhiều hơn sản phẩm mới tới tận nơi có nhu cầu. 2.2.3.Chính sách giá. Khác với các yếu tố khác, giá cả là yếu tố duy nhất tạo ra doanh thu cho công ty.Với chiến lược phát triển sản phẩm mới, Công ty Bia Huế lựa chọn khách hàng mục tiêu là tầng lớp cao cấp. Do vậy không áp dụng chính sách giảm giá vì điều đó làm giảm hình ảnh “ đẳng cấp quốc tế”của sản phẩm mới. Giá cả là nhân tố quyết định đến việc đưa sản phẩm ra thị trường. Trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì việc định giá cần được xem xét, cân nhắc một cách kĩ lưõng đồng thời phải tạo được sự hấp dẫn cho khách hàng để họ ra quyết định mua sản phẩm. Việc định giá cần dựa vào các mục tiêu chính: -Mục tiêu lợi nhuận: mục tiêu của công ty đối với sản phẩm mới này ban đầu là hoà vốn.Công ty cần định giá cho phù hợp với chất lượng và mẫu mã của sản phẩm sao cho đảm bảo được lợi nhuận mà vẫn kích thích được người tiêu dùng. -Mục tiêu cạnh tranh: đây là mục tiêu quyết định thị phần của sản phẩm mới trên thị trường. Công ty cần phải xây dựng một chính sách giá cạnh tranh so với các đối thủ cạnh tranh. Với sản phẩm mới của Công ty Bia Huế, bia Carlsberg thì đối thủ cạnh tranh càng khốc liệt. Đó là những đại gia nổi tiếng của ngành giải khát như bia Heniken, Tiger,…đều đã có được sự ủng hộ nhiệt tình từ phía khách hàng, được khách hàng thừa nhận là loại bia cao cấp, sành điệu. Và tất nhiên họ cũng công nhận luôn mức giá cao xứng đáng với chất lượng bia. 2.2.4.Tăng cường hiệu quả cho chính sách truyền thông. 2.2.4.1.PR. PR được xem là một công cụ rất quan trọng trong hoạt động truyền thông. Nếu quảng cáo tự nói với mọi người rằng: “Bia của chúng tôi là loại bia tốt nhất” thì PR có sức mạnh thuyết phục được mọi người, tự bản thân người tiêu dùng nói rằng: “Bia của Công ty Bia Huế thật ngon”. Tuy nhiên để làm được điều đó còn là một quá trình khó khăn, và nhất là sản phẩm vừa mới ra đời như bia Carlsberg của Công ty Bia Huế. Do vậy Công ty Bia Huế cần: -Xây dựng mối quan hệ tốt với giới báo chí: mục đích của các mối quan hệ là để được đăng tải những thông tin có giá trị trên các phương tiện truyền thông đại chúng. Từ đó có thể thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng đến sản phẩm bia Carlsberg cũng như hình ảnh của Công ty Bia Huế. -Tổ chức even, là một trong những nhiệm vụ của PR: cần có even để tạo sự biết đến sản phẩm mới đối với người tiêu dùng. -Tạo ra các cuộc thi có liên quan đến sản phẩm mới: đó có thể là cuộc thi thiết kế thông điệp, logo, slogan,… -Tăng cường hoạt động công ích và hoạt động xã hội: Trước giờ Công ty Bia Huế vẫn rất chú trọng đến hoạt động này, bằng chứng là công ty đã có rất nhiều giải thưởng như Huân chương lao động hạng Nhì, Huân chương lao động hạng Ba, Bằng khen của Thủ tướng chính phủ trao tặng, Bằng khen Liên đoàn Lao Động Việt Nam trao tặng, Bằng khen của Bộ Tài Chính trao tặng, Bằng khen của các Bộ, ban ngành, UBND Tỉnh trao tặng. Và được khách hàng tín nhiệm trao cho các giải thưởng như Giải thưởng sao vàng Đất Việt, Nhiều năm liền được khách hàng bình chọn hàng Việt Nam chất lượng cao, Giải thưởng chất lượng vàng, Giải Được xếp hạng thưởng “Vì sự phát triển cộng đồng”, Được xếp hạng top 100 thương hiệu Việt Nam ưa chuộng nhất, Top ten của các liên doanh làm ăn có hiệu quả ở Việt Nam… Các hoạt động công tác xã hội của Công ty Bia Huế tập trung trên các lĩnh vực lớn, vừa tạo ra được thương hiệu cho công ty vừa thực sự góp phần giúp đỡ cho các gia đình chính sách có công với cách mạng, với những mảnh đời khó khăn. với bà con nghèo - khó khăn vùng sâu, vùng xa với số tiền hơn 7,3 tỉ đồng từ quĩ phát triển thị trường và sự đóng góp của cán bộ công nhân viên. Thực sự đấy là những việc làm có ý nghĩa thiết thực và vô cùng cao quý mà công ty bia Huế đã làm được trong thời gian qua, là những nghĩa cử cao đẹp giàu tình nhân ái - sống có trách nhiệm với cộng đồng. Tất cả những hoạt động đó đã đem lại cho người tiêu dùng có cái nhìn tích cực, tốt đẹp về Công ty Bia Huế như hiện nay. Do vậy, Công ty cần hoạt động tích cực hơn nữa trong lĩnh vực này. 2.2.4.2.Quảng cáo. Quảng cáo là một kiểu truyền thông có tính đại chúng, mang tính chất xã hội cao. Nó là phương tiện có khả năng thuyết phục, tạo cơ hội cho người nhận tin so sánh với các đối thủ cạnh tranh làm tăng thêm sức thuyết phục đối với khách hàng mục tiêu. -Mục tiêu quảng cáo đối với sản phẩm mới của Công ty Bia Huế phải được nhấn mạnh, rõ ràng, và thường xuyên, là việc: “khuyếch trương điểm mới lạ, phá cách của sản phẩm” nhằm tạo sự biết đến sản phẩm mới đối với người tiêu dùng. Là sản phẩm mới với nhiều điểm mới lạ Công ty Bia Huế cần nhanh chóng triển khai hình ảnh mới mẻ về Bia Carlsberg của Công ty Bia Huế. Hình ảnh mới này sẽ giúp công ty tạo dấu ấn sâu sắc, mới lạ trong lòng người tiêu dùng. Trước giờ khách hàng chỉ biết đến bia Huế như là một biểu tượng của loại bia bình dân, giá cả vừa phải nhưng đảm bảo chất lượng tốt, giờ đây khách hàng sẽ cảm nhận được sự phá cách, một sản phẩm mới, mới hoàn toàn cả về kiếu dáng, vượt trội về chất lượng lẫn đối tượng khách hàng mà Công ty Bia Huế lựa chọn làm khách hàng mục tiêu. -Tăng thêm nguồn tài chính cho hoạt động quảng cáo để có thể mở rộng các phương tiện quảng cáo khác như gửi thư trực tiếp. tạp chí,…bằng mọi cách để tạo sự biết đến sản phẩm mới cho khách hàng. -Quyết định về thông điệp quảng cáo: Công ty Bia Huế cần xem xét cân nhắc trong việc thiết kế thông điệp truyền thông, hình ảnh mới về nhãn hiệu sản phẩm Bia Carlsberg cũng như hình ảnh về Công ty Bia Huế phải được truyền tải trung thực và đồng loạt đến khách hàng trên toàn bộ thị trường. Thông điệp của sản phẩm mới là: “Carlsberg chai nổi mới - Đẳng cấp quốc tế”. -Quyết định về phương tiện truyền thông: +Tạp chí: +Thư gửi trực tiếp +Truyền thanh 2.2.4.3.Xúc tiến bán (Khuyến mại). Xúc tiến bán được Công ty Bia Huế sử dụng để kích thích khách hàng làm tăng nhu cầu về sản phẩm cho khách hàng. Hoạt động xúc tiến bán hay còn gọi là khuyến mại có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho người mua. Tâm lý người tiêu dùng là rất thích mua hàng mà được khuyến mại thêm các đồ dùng hữu ích khác,…nói chung họ thích với cùng một số tiền bỏ ra mua sản phẩm mà còn được tặng thêm nữa. Do vậy Công ty Bia Huế cần tăng thêm các hàng mẫu, phiếu thưởng, thẻ cào, quà tặng,… Đối với các nhà phân phối thì sẽ được sự tài trợ về tài chính khi mua hàng là khoản tiền được giảm khi mua với số lượng lớn. Hoặc sử dụng hàng miễn phí là những lô hàng tặng thêm cho các nhà phân phối khi họ mua hàng tới một khối lượng nào đó. Cũng có thể dùng tiền mặt hay quà tặng cho các nhà phân phối để đẩy mạnh tiêu thụ hàng cho công ty. Ngoài ra Công ty Bia Huế cần phải tài trợ quảng cáo cho các nhà phân phối bằng các bảng hiệu. Trong giai đoạn thí điểm như hiện nay công ty nên có các chương trình khuyến mại như các hội chợ, triển lãm,… nhằm thu hút, lôi kéo khách hàng tham gia với mục đích trước hết là tạo sự biết đến sau là tiêu dùng sản phẩm. Các chương trình khuyến mại kèm theo như uống sản phẩm mới như bộ ly thuỷ tinh cao cấp, hay các vật dụng người tiêu dùng hay sử dụng như móc chìa khoá có logo của sản phẩm mới, mũ đội đầu,… 2.3.Các giải pháp bổ sung. 2.3.1.Nâng cao trình độ nhân lực. Nhân lực luôn được coi là nhân tố quyết định, là nền tảng quan trọng trong chiến lược phát triển của Công ty Bia Huế . Do vậy Công ty Bia Huế cần có các giải pháp nhằm nâng cao trình độ nguồn nhân lực cho công ty mình: -Bắt đầu từ khâu tuyển dụng nhân viên: Đặt ra các yêu cầu nhất định như: +Đối với nhân viên bình thường thì phải có trình độ văn hoá 12/12, có các kĩ năng cần thiết,…đáp ứng đúng vị trí cần tuyển.Ưu tiên những người có hiểu biết về bia cũng như các vấn đề về thị trường bia, các đối thủ cạnh tranh,… +Đối với các kĩ sư thì cần có bằng đại học, thạc sĩ và các kinh nghiệm,…đúng chuyên ngành cần tuyển như các kĩ sư về bộ phận máy móc cho bộ phận điều hành dây chuyền sản xuất bia. -Mở các lớp đào tạo giúp nhân viên hiểu rõ hơn về Công ty Bia Huế cũng như cách thức, phương thức làm việc; và điều quan trọng nhân viên hiểu về bia, vị bia cũng như hình ảnh bia mà công ty muốn truyền đạt tới khách hàng, người tiêu dùng bia. Vì có hiểu được như vậy họ mới có tâm huyết với công ty, với công việc hiện tại của họ. -Công ty cần ý thức được rằng mỗi một con người đều có những ưu diểm, nhược điểm nhất định. Là người quản lý nguồn nhân lực cần phải quan tâm để phát huy những điểm mạnh và hạn chế nhược điểm. Bố trí và sắp xếp nguồn nhân lực hợp lý để phát huy được thế mạnh, đúng với sở trường, sở thích của mỗi nhân viên. -Xây dựng chính sách tiền lương hợp lý. -Có các chính sách đãi ngộ nhân viên như chính sách thưởng cho những nhân viên có cố gắng trong công việc. Bên cạnh chính sách thưởng sẽ là chính sách phạt đối với những nhân viên không hoàn thành công việc cũng như không có trách nhiệm với công việc của công ty. 2.3.2.Hiện đại hoá công nghệ. Ngày nay yếu tố công nghệ là một yếu tố rất quan trọng không chỉ đối với ngành bia mà là đối với tất cả các ngành. Tại sao khách hàng phải chọn loại bia mày chứ không chọn loại bia khác? Tất nhiên điều đó là do nhiều yếu tố quyết định nên có thể là do giá cả, thói quen tiêu dùng, chất lượng, mùi vị,…những điều quan trọng nhất thu hút khách hàng nhất vẫn là chất lượng. Và điều đó liên quan đến dây chuyền sản xuất bia. Do vậy Công ty Bia Huế phải thường xuyên dành một khoản ngân sách vào việc đầu tư công nghệ mới. Phải phát triển công nghệ để không bị lạc hậu so với trình độ công nghệ của các công ty bia khác trong nước và thế giới. Trong thời gian tới việc phát triển công nghệ giúp đa dạng hoá kênh phân phối, hoàn thiện sản phẩm bằng cách tiêu chuẩn hoá quy trình sản xuất bia,…xây dựng cơ sở hạ tầng tạo điều kiện tốt nhất cung ứng những loại bia tốt nhất. 2.3.3.Lành mạnh hoá và nâng cao tiềm lực tài chính. Hiện tại quy mô hoạt động của Công ty Bia Huế chỉ ở mức trung bình trong khi doanh thu của Công ty Bia Huế theo báo cáo kết quả kinh doanh năm 2006 là 806.123.508.128 đồng, ở vào mức khá. Do vậy Công ty Bia Huế cần mạnh dạn đầu tư vào cơ sở hạ tầng, phát triển mở rộng quy mô hoạt động của công ty. Đặc biệt với chiến lược phát triển sản phẩm mới, bia Carlsberg công ty với tham vọng thâm nhập vào hai thị trường đầu sỏ của ngành giải khát, đó là thị trường Hà Nội và TP HCM thì việc đầu tư nhằm mở rộng quy mô hoạt động càng là vấn đề cấp bách. Cần đầu tư xây dựng mạng lưới kênh phân phối rộng khắp trên các tỉnh thành của đất nước. Không bao giờ để rơi vào tình trạng, có nhu cầu nhưng công ty không kịp cung cấp. Phải hoạt động theo đúng phương châm mà Công ty Bia Huế đã đặt ra: “Phải làm sao khi khách hàng có nhu cầu sử dụng bia Huda thì chỉ cần với tay là có thể thưởng thức”. Theo bảng nguồn vốn của Công ty Bia Huế đã phân tích ở trên, ta thấy tình hình tài chính của Công ty Bia Huế hiện nay khá lành mạnh. Do vậy công ty cần duy trì và phát huy bằng các biện pháp sau: -Tình hình tài chính của mỗi tuần hoặc tháng thống kê phải được rõ ràng, minh bạch kèm theo các chứng từ để tiện đối chiếu. -Có các kế hoạch về việc mua nguyên vật liệu trước tránh tình trạng để rơi vào tình trạng thiếu hụt, bị áp lực tăng giá. -Tạo quan hệ với nhà cung cấp, các đại lý, và ngân hàng một quan hệ tốt đẹp, tạo uy tín thanh toán của công ty, là cơ sở để công ty có thê huy động vốn tại ngân hàng để trang trải cho hoạt động sản xuất kinh doanh 2.3.4.Hoàn thiện tổ chức bộ máy quản trị Marketing. Xuất phát từ trạng bộ máy quản trị marketing của Công ty Bia Huế: -Ưu điểm: Bia Huda hiện nay không còn là cái tên xa lạ đối với người tiêu dùng, nó được biết đến bởi chất lượng tốt và giá cả hợp lý. Và tất nhiên để làm được điều đó không thể không kể đến bộ phận Marketing của công ty. Với quy mô khá lớn, mạng lưới bao phủ toàn quốc sản phẩm Công ty Bia Huế có thể đến được tận tay người tiêu dùng một cách dễ dàng. Với các chương trình khuyến mãi hấp dẫn đã thu hút được nhiều khách hàng mới và đồng thời duy trì được các khách hàng trung thành. -Nhược điểm: hiện nay tổ chức bộ máy quản trị Marketing của Công ty Bia Huế có thể kết luận qua 2 từ: Thiếu, Mỏng. Do vậy giải pháp để hoàn thiện bộ máy quản trị marketing trước hết xuất phát từ cơ cấu tổ chức bộ máy Marketing của Công ty Bia Huế. Đặc điểm tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty mang tính chất độc lập, địa bàn phân phối tập trung, quy mô không lớn và không có các đơn vị trực thuộc. Do vậy, Công ty Bia Huế đã lựa chọn mô hình tổ chức sau: Sơ đồ 3: Bộ máy quản lý của bộ phận marketing của Công ty Bia Huế . Phó Tổng Giám đốc Sale Manager PR Manager Marketing manager RM 2 RM1 RM 3 RM 1 RM 2 RM 3 SRRRR SR SR Traditional marketing Protential marketing New Marketing Mỗi một RM (miền quản lý) sẽ phụ trách một mảng Marketing nhất định.Công ty Bia Huế có 3 mảng Markeitng, đó là: Marketing truyền thông, Marketing tiềm năng và Marketing tương lai. RM: Region Manager: miền (khu vực) quản lý SR: đại diện bán hàng Với sơ đồ tổ chức bộ máy như thế này của Công ty Bia Huế được xem là khá ổn định.Tuy nhiên vấn đề quan trọng là phải đủ nguồn lực bố trí vào các vị trí cần thiết để nhằm hạn chế tình trạng thiếu, mỏng như hiện nay, tất nhiên kèm theo trình độ, chuyên môn thích ứng được với công việc của RM. Với ba mảng Marketing như vậy, Công ty Bia Huế cần tổ chức sao cho tránh sự trùng lặp về khách hàng mục tiêu. Để làm được điều đó công ty cần phải có sự nghiên cứu, điều tra về hành vi của họ để xem xét họ thuộc đối tượng khách hàng nào; khách hàng trung thành (truyền thống), khách hàng tiềm năng, và khách hàng mới. Vì với mỗi khách hàng mục tiêu công ty cần phải có chiến lược Marketing riêng, thích ứng với mong muốn của họ. Ngoài ra công ty cần phải có các kế hoạch, chiến lược Marketing ngắn hạn và dài hạn rõ ràng để công ty lẫn nhân viên biết được phương phướng cũng như nhiệm vụ của mình nhằm đi đúng mục tiêu của công ty. 2.3.5.Mục tiêu của Công ty Bia Huế: -Lãnh đạo Công ty đã xác định rõ: Việc dự báo xu thế phát triển, thời cơ và cả thách thức trong các lĩnh vực liên quan đến sản phẩm của Công ty là hết sức quan trọng và mang tính quyết định đến chiến lược phát triển của Công ty. Hiện nay, cơ hội đến với công ty cũng rất nhiều: +Theo dự báo đến năm 2010 mức tiêu thụ bia bình quân đầu người tại Việt Nam là 28l/năm trong khi so với hiện tại mới đạt được 14l/năm/người. +Sự tăng trưởng ổn định. +Giá trị thương hiệu lớn. +Đội ngũ nhân sự lành nghề. Thế nhưng thách thức cũng không hề nhỏ: một loạt các “anh hùng hào kiệt” hàng đầu thế giới trong lĩnh vực bia như: Carlsberg, Heineken-Tiger, Foster, Miller, Samiguel …đã có mặt tại thị trường Việt Nam. Hàng loạt các phi vụ, những toan tính về mua lại, sát nhập, nhượng quyền…để sẵn sàng “tham chiến” chia sẻ thị phần bia Việt Nam. Chính vì vậy công ty luôn xác định: +Chỗ đứng của mình hiện nay ở đâu? +Và rồi chúng ta sẽ phát triển đến đâu? Từ việc định hướng kinh doanh đúng, công ty đã mạnh dạn đầu tư công nghệ hiện đại vào sản xuất để nâng cao chất lượng và đa dạng hoá sản phẩm đáp ứng nhu cầu của thị trường. Bên cạnh đó công ty cũng đã và đang xây dựng một nhà máy bia mới hiện địa tại thị trấn Phú Bài để sẵn sàng đón lấy những cơ hội trong tương lai. Dự báo từ 2-5 năm tới tổng doanh thu hàng năm của Công ty sẽ tăng từ 10%-20%. Công ty sẽ đẩy mạnh việc phát triển thị trường để đảm bảo mức tiêu thụ ổn định cho dù có sự khác biệt giữa các thị trường do yếu tố địa lý tự nhiên (khí hậu chẳng hạn): +Sản lượng năm 2006 sẽ đạt khoảng 78 triệu lít. +Sản lượng năm 2007 sẽ đạt khoảng 90 triệu lít. Từ năm 2008 sẽ đạt khoảng 100 triệu lít, từ đây trở đi Công ty đẩy mạnh tăng trưởng các giá trị gia tăng cho sản phẩm bằng hình thức đẩy mạnh sản xuất và tiêu thụ với thương hiệu FESTIVAL, thương hiệu bia cao cấp của công ty. Với tiềm năng sẵn có về kinh tế, về kỹ thuật, về thông tin, về cơ sở hạ tầng nhất là về con người công ty đang sẵn sàng cho sự hội nhập vào thị trường bia đầy sức cạnh tranh khắc nghiệt của Việt Nam thời kỳ kinh tế hội nhập. -Kế hoạch trong năm 2008: Được sự nhất trí của UBND tỉnh Thừa Thiên Huế, sáng 20/1, Trung tâm Festival Huế đã ký kết với Công ty Bia Huế về hợp đồng tài trợ chính cho Festival Huế 2008 với số tiền là 2 tỷ đồng. Công ty Bia Huế được nhiều người biết đến không chỉ là một đơn vị kinh doanh hiệu quả hàng đầu của Việt Nam, mà còn được biết đến là một nhà tài trợ đã đồng hành cùng Festival Huế từ năm 2000 đến nay. Festival Huế 2008 sẽ tiếp tục phát huy thành quả của Festival Huế 2000, 2002, 2004 và 2006, theo hướng nâng cao chất lượng nghệ thuật và tính chuyên nghiệp để xứng đáng với vị thế của một trung tâm văn hóa du lịch, một thành phố Festival của Việt Nam. Ðây là một lễ hội văn hóa du lịch quốc tế, một diễn đàn sinh hoạt văn hóa nghệ thuật tiêu biểu của Việt Nam và khu vực, mang đậm bản sắc văn hóa Việt Nam, văn hóa Huế, gắn với mở rộng giao lưu quốc tế, phát triển kinh tế xã hội, góp phần thúc đẩy du lịch Việt Nam phát triển. -Bên cạnh đó, Công ty Bia Huế cũng đã có kế hoạch phát triển thị trường xuất khẩu, đặc biệt là các nước trong khu vực châu Á Năm 2007, sản lượng bia xuất khẩu tăng trưởng 27% so với cùng kỳ năm 2006. Kế hoạch năm 2008 sản lượng xuất khẩu dự kiến tăng 38%. Để làm được điều này, Ban lãnh đạo Công ty Bia Huế cho biết, trong năm 2008, khi nhà máy bia tại khu công nghiệp Phú Bài đi vào hoạt động sẽ nâng sản lượng lên 150 triệu lít/năm, góp phần hoàn thành các mục tiêu đã đề ra. -Trước sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt của thị trường, Ban lãnh đạo Công ty Bia Huế đã hoạch định chiến lược phát triển phù hợp. Đó là không ngừng củng cố thị trường then chốt, phát triển thị trường tiềm năng, chuẩn bị cho thị trường tương lai sau khi dự án nhà máy bia Phú Bài hoàn thành và gia tăng năng lực sản xuất; Đổi mới và phát triển hình ảnh nhãn mác, bao bì; Đa dạng hoá sản phẩm tạo ra cơ cấu sản phẩm mạnh phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng; Tăng cường các hoạt động xây dựng thương hiệu bia Huda, bia Festival, bia Huế xuất khẩu và một nhãn bia quốc tế Carlsberg trong các loại bao bì chai và lon. -Với những gì đã hoạch định, mục tiêu năm 2008 của Công ty Bia Huế là gia tăng sản lượng tiêu thụ, với kế hoạch tăng trưởng là 25% so với năm 2007. Duy trì mức độ tăng trưởng giai đoạn 2008-2012 là 25-30%/năm, xây dựng một cơ cấu sản phẩm hoàn chỉnh, mạnh mẽ và phát triển Công ty Bia Huế thành một trong những công ty bia hàng đầu của Việt Nam. 2.4.Kiến nghị. 2.4.1.Đối với Công ty Bia Huế. Một là, Công ty cần quan tâm xây dựng và phát triển bộ phận Marketing đúng với tầm quan trọng của nó với đội ngũ được đào tạo chuyên môn cao. Hiện nay taị Công ty Bia Huế thì phòng Marketing vẫn tồn tại là phòng tiếp thị và tiêu thụ. Do vậy cần có kế hoạch chuyển đổi và tất nhiên kèm theo nhiều trách nhiệm và nhiệm vụ bởi phòng tiếp thị và tiêu thụ không đủ để nói hết được nhiệm vụ cũng như tầm quan trọng của bộ phận Marketing. Hai là, có hình thức thưởng, phạt rõ ràng dựa theo doanh số tiêu thụ để có thể khuyến khích, động viên những quản lý vùng Marketing truyền thống, Marketing tiềm năng và Marketing mới có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ đặt ra. Tránh tình trạng bị trùng lặp khách hàng mục tiêu, sự tranh giành cùng lãnh thổ của mỗi vùng. Cần có kế hoạch, chiến lược cụ thể tương thích với mỗi vùng. Ba là, Công ty phải đầu tư hơn nữa vào ngân sách dành công tác quảng cáo và tiếp thị. Đây là hoạt động duy nhất mà công ty có thể giới thiệu sản phẩm cũng như hình ảnh công ty một cách tốt nhất tới khách hàng. Bốn là, cần đào tạo đỗi ngũ tiếp thị cũng như đội ngũ nhân viên của công ty chuyên nghiệp hơn, làm việc tích cực hơn cho công ty. Tất nhiên để làm được như vậy công ty cần có các chính sách đãi ngộ thích hợp. Năm là, luôn chú trọng việc đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng và đổi mới công nghệ. Đây là hai điểm mấu chốt của quy trình sản xuất bia, làm cho chất lượng bia, mùi vị,…bao bì, nhãn hiệu của chai (lon) bia ở mức tốt nhất, đẹp nhất có thể. 2.4.2.Đối với Nhà nước nói riêng và tỉnh Thừa Thiên Huế nói riêng. 2.4.2.1.Đối với nhà nước. Một là, hiện nay ngành giải khát được xem là ngành có nhiều triển vọng, đem lại thu nhập cao cho đất nước. Mặc dù bị đánh thuế rất cao nhưng các công ty, doanh nghiệp kinh doanh bia vẫn phát triển rất tốt. Điều đó là do nhu cầu của người tiêu dùng về giải khát ngày càng tăng. Do vậy, Nhà nước cần tạo điều kiện cho các công ty, doanh nghiệp kinh doanh được thuận lợi bằng cách: tạo sự thuận lợi trong việc đăng kí kinh doanh, trong việc tung ra những sản phẩm mới,… Hai là, Nhà nước cần có quy định chặt chẽ trong việc làm hàng nhái, hàng giả,…làm giảm uy tín của các công ty, doanh nghiệp. Cần có các quy định rõ ràng về việc tranh giành trong kinh doanh. Vì hình thức tranh giành giữa các công ty, doanh nghiệp thường dẫn đến các công ty lớn nuốt các công ty nhỏ. Tranh giành thị phần làm thị trường bị rối loạn,… Ba là, vì các nguyên vật liệu sản xuất bia hiện nay chủ yếu là nhập khẩu từ nước ngoài về. Do vậy nhà nước phải tạo điều kiện cho sự lưu thông được thuận thiện, nhanh chóng, các thủ tục hải quan cần được đơn giản hoá,… 2.2.3.2. Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế. Một là, quy trình sản xuất bia của Công ty Bia Huế đòi hỏi cần phải được cung cấp kịp thời nguyên vật liệu cũng như việc xuất khẩu sản phẩm ra nước ngoài. Điều này đòi hỏi phải có sự hỗ trợ về pháp lý như thủ tục hành chính, thủ tục hải quan. Đề nghị tỉnh có sự quan tâm giải quyết kịp thời để sản phẩm của Công ty Bia Huế có thể đến tay người tiêu dùng một cách thuận tiện. Kết luận Sản phẩm mới của Công ty Bia Huế là một sự đột phá đối với công ty. Tất nhiên có được sản phẩm mới hoàn thiện như thế này là do sự góp sức của rất nhiều yếu tố như công nghệ hiện đại, thượng nguồn sông hương, nguồn tài chính của công ty,…Tuy nhiên vấn đề tiếp theo là để làm sao cho sản phẩm mới có thể đến được tay người tiêu dùng và được h Chiến lược phát triển sản phẩm của Công ty Bia Huế hiện giờ vẫn đang tiếp tục theo đúng tiến trình kế hoạch đã vạch ra. Tất nhiên công ty cũng cần phải có sự điều chỉnh đối với những biến động, thay đổi trên thị trường, thích ứng với thị trường. Với thực trạng phát triển sản phẩm mới như vậy, em có đề ra một số giải pháp giúp Công ty Bia Huế hoàn thiện hơn chiến lược phát triển sản phẩm mới của mình. Tuy nhiên giải pháp chưa có sự chuẩn bị kĩ lưỡng và chi tiết hoá, chưa có sự dự trù về chi phí,…mới chỉ là ý tưởng. Được thực tập ở công ty đã đem lại cho em rất nhiều kiến thức bổ ích về công ty, về sản phẩm, và về thị trường bia nói chung và bia Huế nói riêng.