Đề tài Hoàn thiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động marketing cho dịch vụ giao nhận vận tải đường biển của công ty AA và Logistics

ước thường có lợi thế về quy mô, kinh nghiệm và sự ưu đãi từ chính quyền nhưng lại có nhược điểm cồng kềnh, chậm chạm kém năng động. Với công ty tư nhân mặc dù còn nhỏ lẻ, tính chuyên nghiệp chưa cao nhưng thường rất năng động với bộ máy gọn nhẹ, phương thức hoạt động mềm dẻo. Tuy cạnh tranh khốc liệt như vậy nhưng chưa một gương mặt nào của Việt nam đủ sức trở thành một công ty giao nhận vận chuyển cạnh tranh chuyên nghiệp trên thế giới. 2.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP TẠI CÔNG TY AA&LOGISTIC: 2.3.1 Quảng cáo: Hiện hoạt động quảng cáo của công ty vẫn chưa được đầu tư nhiều. Công ty cũng đã xây dựng cho mình một website riêng với tên www.aa-logistics.com nhằm giới thiệu tên tuổi của mình; cung cấp bảng giá cước vận chuyển, giá dịch vụ cũng như các giải pháp về dịch vụ cho khách hàng. (Hình 6: Website của công ty www.aa-logistics.com, năm 2010) Bên cạnh đó công ty cũng quảng cáo trên một vài tạp chí chuyên ngành như Vietnamshipper, Vietnam Logistics nhưng rất ít (năm 2008, 2009: chỉ quảng cáo 3 kỳ vào các tháng 9, 10 ,11 và 12) và đăng thông tin một số website tìm kiếm danh bạ như: www.quangcaosanpham.com, www.vcci.com.vn, ...... Điều này do bộ phận ban lãnh đạo công ty chưa quan tâm đúng mức đến quảng cáo, chưa khai thác triệt để các ứng dụng của công nghệ thông tin trong việc quảng bá tên tuổi của công ty và một phần do bộ phận Sales & Marketing hiện đang tập trung chủ yếu vào việc bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp nhằm tìm kiếm khách hàng mới, hợp đồng mới. Điều này đã làm cho công ty chưa phát huy hết tiềm lực và tận dụng hết mọi cơ hội của thị trường, do số khách hàng tự tìm đến công ty do tự tìm thấy thông tin về công ty là rất ít. Đây là một lỗ hổng khá lớn đối với hoạt động xúc tiến của công ty. (Hình 7: Công ty đăng thông tin trên một số trang web, năm 2010) 2.3.2 Khuyến mại: Trong bối cảnh nền kinh tế hiện nay cũng như tình hình cạnh tranh khốc liệt trong kinh doanh, các công ty đua nhau tung ra các hình thức khuyến mãi hấp dẫn cho các sản phẩm hàng hóa dịch vụ của mình nhằm thu hút khách hàng tìm đến, các khách hàng cũng rất quan tâm tới các hình thức khuyến mãi đó. Đối với các loại sản phẩm hàng hóa như hàng tiêu dùng thì công ty lựa chọn cho riêng mình một hình thức khuyến mãi phù hợp là rất dễ dàng. Tuy nhiên, đây là loại hình kinh doanh dịch vụ, một dịch vụ khá đặc biệt là giao nhận vận tải, nên việc lựa chọn một hình thức khuyến mại thực sự thích hợp là điều không dễ dàng một chút nào. Hoạt động khuyến mại của công ty chỉ dừng lại ở mức tặng quà cho khách hàng vào những dịp lễ, tết, ngày thành lập công ty như tặng: áo mưa, ly uống nước, lịch để bàn .... cho các khách hàng nhỏ lẻ . Còn đối với các khách hàng lớn, khách hàng tiền năng, khách hàng trung thành thì công ty sẽ có chương trình như giá cước dịch vụ tốt nhất hoặc chia một tỉ lệ % tương ứng cho từng lô hàng (khoảng 3 – 5 %) cho đối tác trực tiếp làm việc với công ty, chứ chưa có chương trình hay kế hoạch rõ ràng, chuyên biệt. 2.3.3 PR: Hoạt động tuyên truyền là một hoạt động quan trọng của hỗn hợp xúc tiến. Đối với AA & Logistics, hoạt động tuyên truyền cũng chưa được công ty chú trọng. Hàng năm, công ty chỉ tổ chức những hoạt động nhỏ như: quyên góp ủng hộ đồng bào bị thiên tai, bão lụt, tổ chức meeting với hãng tàu, đại lý nước ngoài với sự có mặt của đại diện những khách hàng trung thành và khách hàng tiềm năng. Vừa qua công ty nhận được lời mời của một số trường đại học, cao đẳng trong địa bàn thành phố như trường Đại học kinh tế, trường Cao đẳng Kinh tế đối ngoại đến dự thảo và nói chuyện với sinh viên. Công ty cũng đã cử một số cán bộ đến giao lưu và nói chuyện với sinh viên, trao đổi một số kinh nghiệm làm việc và kỹ năng chuyên môn trong nghành vận tải hàng hóa bằng đường biển cũng như đường hàng không. Đôi khi, công ty cũng tham gia vào các hội chợ thương mại hàng hóa quốc tế (như Hội chợ Logistics quốc tế tổ chức tại Thái Lan năm 2008). Ở nước ta chưa có những hoạt động tuyên truyền và hội chợ triển lãm thương mại lớn trong ngành giao nhận nhưng ở những nước có ngành vận tải phát triển đã tổ chức rất nhiều và thành công, đây là điều chúng ta nên học hỏi và thực hiện. 2.3.4 Bán hàng trực tiếp: Từ khi thành lập đến nay, công ty AA & Logistics rất chú trọng đến hoạt động bán hàng trực tiếp. Với đội ngũ nhân viên kinh doanh giàu kinh nghiệm, kiến thức vững vàng, nguồn khách hàng trung thành của công ty luôn phát triển ổn định. Hiện tại đội ngũ bán hàng trực tiếp của công ty (thuộc bộ phận Sale và Marketing) bao gồm 11 người, hoạt động theo hướng độc lập nhau, tự tìm kiếm khách hàng và tự lên kế hoạch cho công việc để thực hiện mục tiêu được giao trong từng giai đoạn (tháng, quý, năm). Sau đó chuyển cho trưởng phòng xem xét và duyệt kế hoạch. Hàng tuần bộ phận bán hàng phải làm báo cáo tiến độ thực hiện công việc, danh sách khách hàng tiếp cận được. Tuy nhiên, nhìn chung công việc bán hàng được thực hiện theo quy trình chung như sau: Bước 1: tìm thông tin khách hàng. Chủ yếu sử dụng internet, thông tin trên các tạp chí chuyên ngành vận tải bên cạnh đó cũng sử dụng các mối quan hệ quen biết, giới thiệu..... Bước 2: Công cụ hỗ trợ chủ yếu trong hoạt động bán hàng trực tiếp là email và điện thoại. Các nhân viên luôn cố gắng nắm bắt yêu cầu của từng khách hàng cụ thể. Nhân viên bán hàng sau khi đã nắm bắt yêu cầu của khách hàng sẽ thiết lập cuộc gặp trực tiếp để tìm hiểu nhu cầu chi tiết hơn và chính xác hơn, từ đó tư vấn và chọn một giải pháp phù hợp cho giá cả, thời gian.. giao nhận hàng hóa. Tiếp cận trực tiếp với người phụ trách bộ phận xuất nhập khẩu. Từ đó tìm hiểu nhu cầu, thị trường xuất – nhập khẩu của khách hàng, thông tin về hàng hóa xuất nhập khẩu, phương thức vận tải hàng hóa, thời gian dự kiến hàng hóa xuất nhập cảng/địa điểm xếp dỡ hàng...và các thông tin liên quan cần thiết. Bước 3: kiểm tra giá với các hãng tàu và đại lý hãng tàu trên tuyến mà khách hàng có nhu cầu vận chuyển (xuất khẩu hàng hóa) đến hoặc nhập hàng hóa từ đó về - do tình hình thị trường biến động gần đây làm cho giá cước thay đổi từng tháng, thậm chí nửa tháng phải cập nhật giá cước một lần Bước 4: xây dựng bảng giá phù hợp với thông tin về hàng hóa và báo giá cho khách hàng. Bước 5: sau khi khách hàng đồng ý giá cước và quyết định chọn dịch vụ công ty, nhân viên bán hàng sẽ chuyển thông tin công ty khách hàng, thông tin về hàng hóa, cảng đi/ cảng đến, thời gian xếp dỡ hàng hóa dự kiến…, những yêu cầu khác về chứng từ… đến bộ phận phụ trách (Phòng Vận Tải Đường Biển) để sắp xếp giữ chỗ cho khách hàng trong ngày tàu chạy và làm chứng từ cho lô hàng. Bước 6: theo dõi tiến trình vận chuyển của lô hàng thông qua Phòng Vận Tải Đường Biển và cập nhật cho khách hàng cho đến khi hàng được giao cho đến địa chỉ cần thiết. Bước 7 : hoàn thành bộ chứng từ cho lô hàng và giao cho khách hàng sau khi khách hàng đã hoàn thành việc thanh toán cho công ty Trong năm phương thức xúc tiến hỗn hợp mà công ty đang áp dụng và phát triển thì đây chính là phương thức được công ty quan tâm nhất vì nó trực tiếp đem đến nguồn khách hàng lớn cho công ty, đồng thời lợi nhuận đem lại là chủ yếu. 2.3.5 Marketing trực tiếp : Do đặc thù kinh doanh của công ty là dịch vụ giao nhận vận tải nên hoạt động marketing trực tiếp cũng tương tự như hoạt động bán hàng trực tiếp. Các nhân viên của bộ phận sale, marketing và các bô phận khác cũng có thể tìm kiếm khách hàng và bán dịch vụ của mình theo hình thức như sau : Bước 1: tìm thông tin khách hàng. Nhờ sự phát triển bùng nổ của công nghệ thông tin nên các nhân viên sale tìm kiếm khách hàng chủ yếu sử dụng internet, bên cạnh đó cũng sử dụng các nguồn thông tin khách hàng khác như các tạp chí chuyên nghành vận tải, Trang vàng, ... Bước 2: liên hệ với người phụ trách bộ phận xuất nhập khẩu thông qua các hình thức như: điện thoại, gửi email. Từ đó tìm hiểu nhu cầu, thị trường xuất – nhập khẩu, phương thức vận tải, tình hình hàng hóa, cảng địa điểm xếp dỡ hàng hóa, ..... của công ty khách hàng. Bước 3: kiểm tra giá với các hãng tàu và đại lý hãng tàu trên tuyến mà khách hàng có nhu cầu vận chuyển (xuất khẩu hàng hóa) đến hoặc nhập hàng hóa từ đó về - do tình hình thị trường biến động gần đây làm cho giá cước thay đổi từng tháng, thậm chí nửa tháng phải cập nhật giá cước một lần Bước 4: xây dựng bảng giá phù hợp với các loại hàng hóa, hình thức vận chuyển, tuyến đường vận chuyển và báo giá cho khách hàng. Bước 5: sau khi khách hàng đồng ý theo phương thức vận chuyển, giá cước vận chuyển và quyết định chọn dịch vụ vận tải của công ty, nhân viên bán hàng sẽ chuyển thông tin công ty khách hàng, thông tin về hàng hóa, cảng đi, cảng đến, ngày hàng hóa sản xuất xong…, những yêu cầu khác về chứng từ… đến bộ phận phụ trách (Phòng Vận Tải Đường Biển) để sắp xếp giữ chỗ cho khách hàng trong ngày tàu chạy và làm chứng từ cho lô hàng. Bước 6: theo dõi tiến trình vận chuyển của lô hàng thông qua Phòng Vận Tải Đường Biển và cập nhật cho khách hàng cho đến khi hàng được giao (hàng hóa xuất khẩu) đến địa chỉ cần thiết hoặc đến khi hàng hóa về tới cảng đích ở Việt nam (hàng hóa nhập khẩu) Bước 7 : hoàn thành bộ chứng từ cho lô hàng và giao cho khách hàng sau khi khách hàng đã hoàn thành việc thanh toán cho công ty Bên cạnh đó, nhân viên bộ phận bán hàng, marketing cũng làm việc với các đại lý của công ty, các hãng tàu ở nước ngoài thông qua email, để tìm kiếm một nguồn hàng xuất phát từ những đại lý nước ngoài (gọi là hàng chỉ định). đây chính là nguồn hàng lớn và có nhiều tiềm năng trong việc phát triển phương thức marketing trực tiếp 2.3.6 Ý kiến của khách hàng đối với chính sách xúc tiến hỗn hợp : Bảng thăm dò ý kiến khách hàng: khảo sát trên 100 Công ty/khách hàng qua phiếu thăm dò ý kiến khách hàng “về dịch vụ Vận tải đường Biển của Công ty AA & Logistics ” của công ty thu được kết quả như sau: 2.3.6.1 Khách hàng biết đến dịch vụ vận tải đường biển của công ty qua : Nguồn thông tin về dịch vụ A. Truyền thanh, truyền hình ™ B. Báo chí, tạp chí ™ C. Bạn bè, đồng nghiệp ™ D. Internet ™ E. Nhân viên bán hàng/tiếp thị ™ F. Tự tìm đến dịch vụ ™ G. Thông tin khác: …………………………. ™ (Hình 8:Biểu đồ về sự biết đến dịch vụ Vận tải đường Biển của Công ty AA & Logistics năm 2009) Nhận xét kết quả khảo sát: Qua biểu đồ này ta có nhận thấy tỷ lệ khách hàng biết đến dịch vụ vận tải đường Biển của công ty thông qua nhân viên bán hàng/ tiếp thị là chính, còn biết đến dịch vụ thông qua các nguồn thông tin như báo chí, truyền thanh truyền hình, internet còn rất hạn chế. Từ đó mới thấy sự phát triển trong phương thức này của công ty là không đồng đều Công ty cần có những chiến lược phát triển việc quảng cáo, PR tên tuổi và các sản phẩm dịch vụ của mình trên các phương tiện thông tin đại chúng như: Quảng cáo trên truyền hình ở những chương trình về logistics, giao nhận vận tải .... Đăng tin quảng cáo, viết bài phóng sự ở các tạp chí chuyên ngành về vận tải: tạp chí Giao Thông Vận Tải, Tạp chí Kinh Tế, báo Đầu Tư, Shipping Times, Vietnam Logistics, Vietnam Shipper, Vietnam Shipping Gazette... Cập nhật thông tin liên tục trên trang web của công ty để khách hàng có nhiều thông tin về sản phẩm, đăng tin về công ty trên các trang web điện tử khác như: www.vietnam-ship.com, www.marketingvietnam.net, www.vcci.com.vn ...... Để từ đó khách hàng có nhiều nguồn thông tin về sản phẩm dịch vụ của công ty hơn nữa, đồng thời cũng phát triển đồng bộ hơn trong phương thức quảng cáo và PR của công ty. 2.3.6.2 Mức độ hài lòng đối với các hoạt động xúc tiến của công ty: Chương trình marketing A - Chương trình quảng cáo ™ B - Chương trình khuyến mãi ™ C - Chương trình PR ™ D - Chương trình bán hàng trực tiếp ™ E - Chương trình marketing trực tiếp ™ (Hình 9:Biểu đồ về sự hài lòng đối với các hoạt động xúc tiến của Công ty AA & Logistics năm 2009) Nhận xét kết quả khảo sát : Do công ty chỉ chú trọng đến việc phát triển phương thức bán hàng trực tiếp và marketing trực tiếp nhằn tìm kiếm nguồn khách hàng mới với thời gian nhanh nhất nên phần lớn khách hàng chỉ biết đến sản phẩm dịch vụ của công ty thông qua hai phương thức này và khách hàng cũng tỏ thái độ hài lòng về hai phương thức này cao hơn rất nhiều những phương thức xúc tiến khác. Còn hoạt động xúc tiến quảng cáo, khuyến mãi, PR của công ty chưa thực sự được đầu tư thích hợp để phát triển nên lượng khách hàng biết đến dịch vụ của công ty tương đối ít chưa thu hút được sự quan tâm của khách hàng. 2.4 CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖ TRỢ KHÁC: 2.4.1 Sản phẩm dịch vụ: Tuy chức năng nhiệm vụ kinh doanh của công ty là rộng lớn. Song trên thực tế do điều kiện của doanh nghiệp còn hạn chế về việc công nghệ, nhân lực, kinh nghiệm nên hoạt động của công ty thực sự chỉ đặc biệt chú ý đến một lĩnh vực chính và công ty luôn nỗ lực cung cấp cho khách hàng những dịch vụ có chất lượng cao nhất. Dịch vụ đại lý vận tải, đặc biệt là container: công ty làm đại lý cho một số hãng vận tải lớn trên thế giới với nhiệm vụ là mở rộng thị trường khai thác nguồn hàng, thay mặt cho chủ tàu cho giá cước và phát hành vận đơn. Dịch vụ giao nhận: Công ty thường xuyên liên lạc với các hãng tàu nắm bắt thông tin kịp thời về các hãng tàu để đáp ứng nhu cầu của các khách hàng xuất nhập khẩu, thực hiện các công việc giao nhận hàng hoá, làm thủ tục hải quan, thuê phương tiện vận tải xếp dỡ hàng để hàng xuất nhập khẩu chuyển được đến địa chỉ cần thiết. Ngoài ra công ty cung cấp dịch vụ thanh toán cước phí cước kho, bốc xếp và phí dịch vụ vào bến. 2.4.2 Chính sách giá cước dịch vụ: Phù hợp với mỗi loại sản phẩm dịch vụ của mình và rất linh hoạt khi áp dụng với mỗi thời điểm mỗi khách hàng hay để tạo sự cạnh tranh nhất. Trước hết là trong lĩnh vực đại lý cho các hãng vận tải nổi tiếng thì việc định giá cho dịch vụ vận chuyển là do người uỷ thác quyết định. Quyết định này có được là do hàng tuần hàng tháng công ty sẽ có các bản báo cáo về tình hình chi phí cho hoạt động vận chuyển, tình hình nhu cầu, tình hình cung ứng, đối thủ cạnh tranh cho nhà uỷ thác, kết hợp với quy định của hiệp hội để hiệp hội gởi biểu giá về cho công ty. Tuy nhiên công ty vẫn có thể linh động giảm giá đến 10% cho từng khách hàng. Về mảng dịch vụ trong kinh doanh kho bãi vận tải, bốc xếp và cho thuê phương tiện vận tải thì công ty định giá cước căn cứ vào chi phí bỏ ra, giá cả đối thủ cạnh tranh và nhu cầu thị trường. 2.4.3 Kênh phân phối dịch vụ của công ty: Để xây dựng được hệ thống phân phối có hiệu quả công ty đã căn cứ vào những dịch vụ cụ thể của mình cung ứng, đồng thời căn cứ vào thực tế mà thị trường đòi hỏi, công ty đang thực hiện chiến lược đa khu vực, đa dịch vụ kết hợp hệ thống kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Để hoạt động có hiệu quả, công ty đã và đang tích cực mở rộng hệ thống kênh phân phối của mình tới các khu vực thị trường trọng điểm là Hà Nội, Hải Phòng, thành phố Hồ Chí Minh, công ty đã có văn phòng đại điện tại Hà Nội và Hải Phòng và tương lai sẽ là Đà Nẵng và Vũng Tàu. Đó là những trung tâm kinh tế ứng với mỗi vùng miền của đất nước và hoạt động xuất nhập khẩu diễn ra rất sôi động. Các thành phố này đều có cảng biển quốc tế hoặc quốc gia, sân bay lớn như Tân Sơn Nhất, Nội Bài... 2.4.4 Chính sách chăm sóc khách hàng: Xuất phát từ nhu cầu thực tế của ngành khách hàng ít có sự biến động lớn, đồng thời hiểu được quy luật chi phí để có được khách hàng mới lớn gấp nhiều lần so với chi phí giữ chân khách hàng hiện tại. Do vậy công ty đã đánh giá rất cao và có chính sách riêng để chăm sóc khách hàng của mình. Bên cạnh đó công ty cũng chú trọng đến việc chăm sóc những khách hàng trung thành của công ty, thường xuyên thăm hỏi khách hàng, gửi thiệp, tặng quà cho khách hàng vào những dịp đặc biệt, xây dựng mối quan hệ các nhân bền chắc, với những cá nhân trong tổ chức của khách hàng. Công ty có thể có những món quà hoặc trích (%) cho cá nhân, bên đối tác thực hiện hợp đồng với công ty. 2.4.5 Chính sách bồi dưỡng nhân tài, phát triển nhân tố con người trong dịch vụ của công ty: Yếu tố con người ngày càng đóng vai trò là nhân tố cơ bản, quyết định đến sự thành bại trong hoạt động của mỗi doanh nghiệp. Nhất là đối với ngành kinh doanh sản phẩm dịch vụ. Với đặc điểm cơ bản của hàng hoá dịch vụ càng đòi hỏi công ty phải chú trọng nhiều hơn nữa đến yếu tố con người. Cạnh tranh trong kinh doanh dịch vụ chính là cạnh tranh về con người đội ngũ nhân viên nhân lực của công ty, họ chính là nhân tố tạo ra sự khác biệt hoá, tạo ra giá trị tăng thêm cho khách hàng và tăng thêm tính cạnh tranh của công ty. Với thực tế nguồn nhân lực sẵn có của mình công ty AA & Logistics đã đặt ra chiến lược phát triển nguồn nhân lực dài hạn cho công ty: Tổ chức các khoá đào tạo ngắn hạn cho nhân viên mới về chuyên môn, bổ sung thêm kiến thức ngoại thương, xuất nhập khẩu cũng như kỹ năng làm việc, đặc biệt là kỹ năng bán hàng. Xây dựng một nền văn hoá công ty trong sạch, lành mạnh để nhân viên bán hàng tự hào về công ty, từ đó tự tin hơn trong giao tiếp, tiếp xúc với khách hàng. Tạo sự đoàn kết trong cả công ty để giúp đỡ đội ngũ bán hàng, tạo mọi điều kiện tốt nhất cho họ làm việc và làm việc sáng tạo. Ví dụ: khi có những thắc mắc về kiến thức vận tải biển, nhân viên bán hàng có thể yêu cầu bộ phận vận tải đường biển dành thời gian để giải thích cho mình hiểu. Nếu khách hàng có yêu cầu đặc biệt về thanh toán, nhân viên bán hàng cũng có thể trao đổi bàn bạc và yêu cầu sự hỗ trợ từ phòng kế toán. Hàng năm công ty tổ chức tuyển chọn thêm nhân viên mới có trình độ, năng lực, trách nhiệm làm việc để thay thế cho những nhân viên không đáp ứng được yêu cầu của công việc. Có chính sách thưởng, khích lệ thích hợp cho những nhân viên bán hàng thực hiện được doanh số vượt mục tiêu. Những chính sách trên đây được công ty thực hiện nhằm lành mạnh hoá đội ngũ nhân lực và nâng cao hơn nữa tính cạnh tranh của nguồn nhân lực của công ty. 2.5 NHẬN XÉT CHUNG: 2.5.1 Ưu điểm: Qua các phương thức xúc tiến hỗn hợp, cùng với các hoạt động marketing hỗ trợ mà công ty đã và đang áp dụng thì ta có thể nhận thấy công ty đã rất thành công trong hai phương thức xúc tiến đó là: bán hàng trực tiếp và marketing trực tiếp vì đây là hai khâu chính đem lại nguồn khách hàng lớn đồng nghĩa với việc đem lợi nhuận chính cho công ty. Còn các phương thức: Quảng cáo, khuyến mãi, PR công ty cũng chưa chú trọng nên chi phí hàng năm công ty phải trả cho các phương thức này cũng rất nhỏ, cùng với đó là không phải xây dựng một bộ phận phụ trách quản lý về vấn đề này. Công ty đã tạo được vị thế của mình trong ngành giao nhận vận tải ở Việt nam do có mạng lưới phân phối rộng và nhờ mối quan hệ tốt với các hãng tàu lớn nên có giá cước vận tải rất tốt, đặc biệt là tuyến vận tải đi châu Âu. 2.5.2 Hạn chế: Do việc phát triển các phương thức xúc tiến hỗn hợp của công ty không đồng đều mà chỉ tập trung vào hai phương thức chính là: bán hàng trực tiếp và marketing trực tiếp nên khách hàng có rất ít thông tin để tìm hiểu về dịch vụ của công ty qua các phương tiện thông tin đại chúng; đây chính là một bất lợi rất lớn trong việc cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường. Công ty cũng rất ít khi tham gia các cuộc hội thảo với các hãng tàu, tham gia vào các hội chợ triển lãm về vận tải, hội chợ về logistics... nên công ty chưa quảng bá tên tuổi của mình đến các công ty về Logistics ở nước ngoài, dẫn tới việc ít có cơ hội làm đại lý cho các công ty nước ngoài, làm cho lượng hàng chỉ định của công ty không có nhiều. CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY: 3.1.1 Chiến lược kinh doanh của công ty: 3.1.1.1 Mục tiêu, kế hoạch kinh doanh: Căn cứ vào thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh trong thời gian qua đồng thời phân tích môi trường vĩ mô và sự cạnh tranh trên thị trường, công ty đề ra cho mình những mục tiêu trong thời gian tới và những kế hoach để đạt được mục tiêu đó. Sự tăng trưởng lợi nhuận bình quân mỗi năm của công ty đạt được trên 10%. Hoàn thành việc xây dựng các văn phòng đại diện ở tất cả các thành phố lớn, hải cảng đầu mối giao thông trên cả nước vào năm 2012 đồng thời mở văn phòng đại diện ở Hongkong và Singapore. Xây dựng được mạng lưới khách hàng trung thành, cũng như mở rộng quan hệ làm ăn với các khách hàng mới, mở rộng thị trường hiện có. Tạo ra được những dịch vụ hiện có chất lượng cao, có tính đồng bộ trong cả quá trình dịch vụ và kiểm soát được chất lượng dịch vụ đối với mỗi hợp đồng đã ký kết của công ty, xây dựng được lòng tin của khách hàng. Những ưu tiên trong sự phát triển: Để đạt được những mục tiêu và kế hoach đề ra trong quá trình thực hiện công ty sẽ có những ưu tiên sau: Không ngừng mở rộng quy mô. Công ty chủ trương kết hợp hàng hoá và tạo điều kiện hỗ trợ lẫn nhau giữa các loại hình dịch vụ trên cơ sở ưu tiên cho dịch vụ làm đại lý giao nhận vận tải. Giữ vững thị trường hiện có, xây dựng các mối qua hệ lâu dài bền chặt với khách hàng đồng thời tìm biện pháp mở rộng các dịch vụ hoạt động, vượt xa ra các thị trường khác kể cả thị trường thế giới. Nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty chuẩn bị cơ sở cho sự lâu dài ổn định trong thời gian tới. Chiến lược cạnh tranh chủ đạo: Với mục tiêu, kế hoạch đã đề ra công ty còn có một chiến lược cạnh tranh thống nhất trong toàn công ty với tất cả mọi thành viên. Để chiến lược cạnh tranh có hiệu quả và giành thắng lợi công ty sẽ phải làm tốt các công việc sau: Phát triển kinh doanh dịch vụ giao nhận trên cơ sở thực hiện tốt hoạt động đại lý vận tải phải gắn liền với công tác giao nhận vận tải củng cố năng lực cạnh tranh của công ty, mạnh về tổ chức giỏi về nghiệp vụ. Giữ vững mối quan hệ tốt với đối tác và bạn hàng, bạn hàng và nhà uỷ thác. đồng thời tích cực tìm hiểu các bạn hàng mới, tìm kiếm thông tin nắm chắc khả năng yêu cầu uỷ thác của khách hàng trong và ngoài nước. Không ngừng nâng cao sức cạnh tranh của công ty nhằm giữ vững được thị trường hiện có và khai thác thị trường tiềm năng thông qua việc phát huy “lợi thế so sánh” tương đối với các doanh nghiệp khác. Tiếp tục mở rộng quan hệ giao dịch đối ngoại với các tổ chức trong và ngoài nước, thông qua các tham tán thương mại của Việt Nam ở nước ngoài nhằm khai thác hợp đồng tạo dựng uy tín của công ty. 3.1.2 Chiến lược marketing của công ty: 3.1.2.1 Thị trường mục tiêu: Chiến lược phát triển trong thời gian tới của công ty là ưu tiên việc giữ vững thị trường hiện có, đồng thời không ngừng mở rộng thị trường tiềm năng. Thị trường mục tiêu của công ty trong thời gian tới đây. Sau khi đã tìm hiểu, phân tích thị trường giao nhận cũng như phân tích các đối thủ cạnh tranh và căn cứ vào nguồn lực, vào mục tiêu của công ty, thị trường của công ty được phân chia làm ba nhóm chính: Nhóm khách hàng xuất khẩu lẻ: chiếm một số lượng tương đối lớn trong tổng số khách hàng tiêu dùng dịch vụ giao nhận vận tải của công ty. Những khách hàng chủ yếu là những tổ chức có hoạt động xuất khẩu không lớn. Số lượng hàng gửi của họ không nhiều, các mặt hàng gửi thường là hàng thủ công mỹ nghệ, hàng tiêu dùng như dệt may, giầy, dép… một phần lớn họ là những tổ chức đang trong thời gian làm quen với thị trường nước ngoài. Phần còn lại là những tổ chức hoạt động buôn bán quốc tế với quy mô nhỏ lẻ, hàng hoá xuất khẩu theo đơn hàng và tuỳ thuộc vào tính thời vụ. Nhóm khách hàng nhập khẩu hàng lẻ: không trực tiếp là người yêu cầu dịch vụ của công ty. Hàng nhập khẩu được tổ chức giao nhận tại nước xuất khẩu thực hiện các thủ tục, chứng từ xuất khẩu. Các tổ chức này lại uỷ quyền cho công ty thực hiện tiếp các trình tự và nhập khẩu còn lại. Trong trường hợp này công ty đóng vai trò là đại lý của các tổ chức giao nhận tại nước xuất khẩu hàng hoá vào Việt Nam và họ nhận được phầm trăm lợi nhuận thu được từ hợp tác đó. Do vậy, việc có làm hài lòng nhóm khách hàng này hay không sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến quan hệ của công ty với khách hàng đó đồng thời cả quan hệ của công ty với các tổ chức giao nhân khác trên thế giới. Nhóm khách hàng xuất nhập khẩu hàng nguyên container. Là những khách hàng có số lượng hàng hoá xuất nhập khẩu tương đối lớn đủ để có thể đóng vào được một hoặc nhiều container chứa hàng. Xét về mặt đại lý, qua việc nghiên cứu công ty cũng đã xác định được những đoạn thị trường mục tiêu: Với thị trường nội địa: tập trung chủ yếu ở khu vực phía bắc với trung tâm là Hà Nội- Hải Phòng – Quảng Ninh. Đó là thị trường rất quen thuộc của công ty trong suốt thời gian qua. Công ty đã không ngừng lớn mạnh cùng với các khách hàng của mình trên đoạn thị trường này. Đồng thời nỗ lực mở rộng thị trường khu vực miền Nam tập trung ở thành phố Hồ Chí Minh, Bình Dương, Đồng Nai và Vũng Tàu. Với thị trường quốc tế, công ty xác định: Qua sự sụp đổ của thị trường truyền thống Liên Xô - Đông Âu với các công ty Việt Nam, cần rút ra kinh nghiệm để củng cố hai thị trường chiến lược là EU và Châu Á. Nhưng đồng thời qua sự sụt giảm của thị trường EU trong thời gian qua đối với các sản phẩm của Việt Nam, cùng với sự ngưng trệ của kinh tế Nhật Bản, từ đó đã có sự dịch chuyển hướng làm ăn sang Bắc Âu - một thị trường đầy tiềm năng và đặc biệt thị là Hoa Kỳ. Sau khi Hiệp định thượng mại Việt – Mỹ đi vào đời sống thì không chỉ riêng một công ty nào của Việt Nam mà tất cả chúng ta đều không được bỏ qua cơ hội làm ăn của mình. 3.1.2.2 Định vị công ty và xây dựng thương hiệu của công ty trên thị trường: Sau khi đã xác định được thị trường mục tiêu, công ty sẽ phải quyết định việc thâm nhập vào thị trường,việc xây dựng hình ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng. Đồng thời công ty cũng phải xác định vị trí của các đối thủ cạnh tranh trong tâm trí của khách hàng, để từ đó có chiến lược marketing thích hợp (tránh đánh vào những điểm mà trong tâm trí khách hàng là điểm mạnh của đối thủ cạnh tranh, mà tập trung vào sự khác biệt, điểm mạnh của công ty: giá cước tuyến châu Âu rẻ do có hợp đồng với các hãng vận tải lớn, chăm sóc khách hàng tốt từ lúc hàng hóa lên tàu đến khi hàng hóa đến tay người nhận. So sánh vị trí tương quan của công ty với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường là rất quan trọng để công ty đưa ra quyết định cạnh tranh của mình và chọn vị trí nào trên thị trường. Với công ty AA & Logistics, vị trí được lựa chọn là cung cấp các dịch vụ khác biệt so với đối thủ cạnh tranh bằng cách tăng chất lượng dịch vụ, quan tâm hơn đến khách hàng. Biết được khả năng sẽ khó có thể cạnh tranh được với các đối thủ rất nặng ký trên thị trường nếu như công ty cũng có dịch vụ và giá cước giống như đối thủ cạnh tranh. Do vậy, công ty sẽ tìm cách làm cho sản phẩm của mình, hình ảnh của công ty có sự khác biệt trước con mắt của khách hàng. Cụ thể, công ty sẽ quyết định cung ứng cho khách hàng các sản phẩm dịch vụ có giá trị cao và chất lượng cao bằng cách tạo dịch vụ có chất lượng hơn hẳn đối thủ cạnh tranh, tuyển chọn những nhân viên có năng lực, nghiệp vụ tốt, lòng đam mê nghề nghiệp để giao tiếp với khách hàng với phương châm “Không chỉ cung cấp cho khách hàng dịch vụ vận tải mà là cung cấp giải pháp vận tải tối ưu cho khách hàng”. Việc định vị công ty trên thị trường bao gồm hai công việc chủ đạo là xác định vị trí của công ty, sau đó là việc xây dựng vị trí hình ảnh của công ty trên thị trường. Đó là việc được xác định rất quan trọng xây dựng thương hiệu của công ty trên thị trường. Công ty AA & Logistics đã xây dựng cho mình thương hiệu công ty giao nhận vận tải uy tín, chuyên nghiệp và đang nỗ lực hết mình để ngày càng khẳng định vị trí trên thị trường bằng nhiều biện pháp đồng bộ. Công ty phát hiện những điểm khác biệt về dịch vụ, nhân sự và hình ảnh có thể của công ty để cạnh tranh với đối thủ. Công ty lựa chọn những điểm khác biệt quan trọng nhất theo các tiêu thức đã định để tiến hành định vị công ty trên thị trường. Công ty tạo được những tín hiệu có hiệu quả cho thị trường mục tiêu để có thể phân biệt được mình với đối thủ cạnh tranh. Khi đã xây dựng được chiến lược định vị, công ty sẽ tiến hành quảng bá ra thị trường. Công ty đã chọn chiến lược dịch vụ tốt nhất cho khách hàng thì công ty phải lựa chọn một số tiêu thức có dấu hiệu hữu hình mà khách hàng có thể căn cứ để phân tích, xét đoán về dịch vụ của công ty. Chất lượng dịch vụ càng được truyền bá thông qua công cụ marketing khác. Giá cước phí dịch vụ tỷ lệ thuận với chất lượng dịch vụ, các chiến dịch quảng cáo, khuyến mại, đội ngũ nhân viên giao tiếp với khách hàng. MỘT SỐ GIẢI PHÁP 3.2.1 Hoàn thiện hoạt động quảng cáo: Thị trường vận tải biển được cấu tạo bởi người cung ứng dịch vụ và khách hàng. Hiện tại công ty đang tìm mọi cách để giới thiệu với khách hàng mục tiêu về hoạt động cung cấp, dịch vụ của mình. Vì vậy công ty cần phải xây dựng cho mình một hoạt động xúc tiến hỗ hợp sao cho phù hợp với những yêu cầu cần thiết của công ty sao cho có hiệu quả nhất. Đối với hoạt động quảng cáo: Công ty cần phải xác định cho mình ngân sách quảng cáo (khoảng 200-300 triệu/ năm) và lập một chiến lược quảng cáo nhằm giới thiệu hay cung cấp cho khách hàng mục tiêu có được những thông tin cần thiết về dịch vụ của công ty. Những yếu tố này phải được các chuyên gia Marketing lập kế hoạch dựa trên mức doanh thu, chi phí và mục tiêu phát triển kinh doanh của công ty.... Công ty có thể tiến hành quảng cáo trên các báo chí, đài truyền hình... Đặc biệt là tạp chí chuyên ngành như: tạp chí Giao Thông Vận Tải, Tạp chí Kinh Tế, báo Đầu Tư, Shipping Times, Vietnam Logistics, Vietnam Shipper, Vietnam Shipping Gazette... để công chúng nhận biết về hình ảnh công ty và các dịch vụ mà công ty cung cấp. Thông điệp cần phải đầy đủ thông tin và chính xác, với ngôn ngữ dễ hiểu và gây ấn tượng với khách hàng. Bên cạnh đó, quảng cáo trên internet cũng là một điều quan trọng. Công ty cần thường xuyên cập nhật thông tin cho website, mở thêm nhiều tiện ích trên trang web của công ty như kiểm tra tình trạng di chuyển của một lô hàng, container, tìm kiếm lịch tàu. Đặt link và panner quảng cáo trên website của hãng tàu, các trang web của ngành giao nhận và logistics (như:www.saga.vn, www.vietnam-ship.com, www.visabatimes.com, www.vinalines.com.vn …) Treo banner quảng cáo ở các kho nhập hàng lẻ ở các cảng như Kho 6, Kho 8 Tân Cảng, cảng Cát Lái để tăng sự nhận biết của khách hàng. 3.2.2 Hoàn thiện hoạt động khuyến mại: Vào các mùa sản lượng xuất nhập khẩu tăng, công ty nên thiết kế những chương trình khuyến mại phù hợp để làm gia tăng sự hài lòng của khách hàng cũ và thu hút sự chú ý của khách hàng mới. Ví dụ công ty có thể kết hợp với các bên đối tác để giảm giá cước, giảm giá dịch vụ cho khách hàng. Đặt tặng phẩm như: sổ tay, áo mưa, áo thun, ly uống nước, lịch để bàn, … có in logo công ty để vừa làm quà tặng cho khách hàng vừa quảng bá hình ảnh của công ty mình. 3.2.3 Hoàn thiện hoạt động PR: Hoạt động quan hệ với công chúng: Nhằm hỗ trợ cho các hoạt động xúc tiến trên, công ty cần phát huy hơn nữa hoạt động quan hệ với công chúng như có những bài báo nói về hoạt động kinh doanh của công ty, hỗ trợ đồng bào bị thiên tai, giúp đỡ trẻ em nghèo... Vừa mang tính chất nhân đạo vừa tạo ra hình ảnh tốt đẹp cho công ty. Công ty có điểm mạnh là đã gia nhập nhiều tổ chức giao nhận vận tải nổi tiếng như APLN, FIATA, IATA… Những hoạt động quảng bá của công ty không nên bỏ quên chi tiết này. Hàng năm công ty có thể đứng ra tổ chức hội thảo, hội nghị chuyên ngành để giới thiệu và khẳng định tên tuổi của mình rộng hơn. Tạo mối quan hệ tốt với giới báo chí, phương tiện thông tin đại chúng nhằm có những thông tin sát thực phong phú tới khách hàng. Mở các đợt tuyên truyền về sản phẩm dịch vụ của công ty định kỳ theo thời gian để mọi người hiểu, tin tưởng và tiến tới sử dụng dịch vụ. Tiến hành công tác truyền thông cả đối nội và đối ngoại nhằm cho mọi người đều có hiểu biết về công ty và dịch vụ của công ty. 3.2.4 Hoàn thiện hoạt động bán hàng trực tiếp: Do đặc trưng của loại hình cung cấp dịch vụ, hoạt động bán hàng cá nhân vẫn là biện pháp đạt hiệu quả cao nhất mà công ty đã và đang sử dụng. Song để phù hợp với thị trường có sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trong và ngoài ngành, công ty cần tổ chức lớp huấn luyện cho các cán bộ công nhân viên làm công tác quan hệ với khách hàng hay chào hàng. Để khi tiếp xúc với khách hàng đội ngũ này sẽ nhanh chóng thuyết phục được khách hàng. Đối với công tác tuyển chọn và đào tạo đội ngũ bán hàng: công ty cần phải thực sự quan tâm đến công cụ này, để công ty có thể đứng vững trên thị trường và cạnh tranh được với các công ty khác thì vấn đề giao tiếp với khách hàng là rất quan trọng, trong đó lực lượng bán hàng trực tiếp là phải giao tiếp liên tục, và thường xuyên nhất. Để có thể phát huy tốt hiệu lực của công cụ này thì công ty phải chú trọng đầu tư đến công tác đào tạo đội ngũ nhân viên kinh doanh và nhân viên marketing, phải làm cho những người này thực sự trở thành những nhân viên tiếp thị của công ty, phải đào tạo, huấn luyện họ có được một số nguyên tắc cơ bản sau: Họ cần có sự hiểu biết thấu đáo về công ty, gồm cả lịch sử từ trước của công ty. Điều này gồm triết lý về quản trị cũng như các chính sách hiện hành cơ bản của công ty. Họ cần có kiến thức về thương mại và kỹ thuật thông thạo về sản phẩm dịch vụ của công ty, đặc biệt là về ngành giao nhận vận tải, kiến thức về ngoại thương, kinh doanh xuất nhập khẩu… Họ nên có kiến thức tốt về điểm mạnh, yếu của các đối thủ cạnh tranh. Họ bán hàng phải có sự hiểu biết đầy đủ về tầm quan trọng của việc dự kiến mua và phương pháp sử dụng để định vị và phân loại khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả. Các vấn đề chung phải được đánh giá là nhu cầu của khách hàng tiềm năng, nguồn lực tài chính và khả năng có thể tiếp cận. Người nhân viên kinh doanh tốt có hiệu quả tốt đòi hỏi người bán phải hiểu tính cách và đặc tính của mỗi khách hàng. Cần phải lưu ý một vấn đề đó là sự khác biệt giữa một người bán hàng giỏi và một người bán hàng bình thường luôn chỉ là kết quả của việc đào tạo cộng với kinh nghiệm. Sự đào tạo không thể thay thế cho kinh nghiệm, hai yếu tố này bổ sung cho nhau và là hai yêu cầu quan trọng nhất cần có cho người bán hàng. 3.2.5 Hoàn thiện hoạt động marketing trực tiếp: Trong 5 công cụ xúc tiến hỗn hợp của công ty AA & Logistics ta nhận thấy Marketing trực tiếp là hoạt động có hiệu quả tương đối cao, đem lại số lượng khách hàng không nhỏ cho công ty từ đó đem lại doanh thu cao cho công ty. Công ty cũng cần phải phát triển công cụ này hơn nữa nhất là đầu tư vào yếu tố nhân sự bằng việc tuyển thêm những nhân viên có trình độ chuyên môn cao cùng với đào tạo thêm nghiệp vụ và kỹ năng bán hàng cho những nhân viên cũ. Vì đây chính là yếu tố then chốt tạo nên sự thành công cho công cụ xúc tiến này. Công ty cần phải tìm kiếm và tạo mối quan hệ thật tốt với các đại lý vận tải ở nước ngoài nhằm thu hút lượng hàng từ họ (hàng chỉ định), vì đây là lượng hàng rất tiềm năng và đem lại lợi nhuận cao. 3.2.6 Đối với những công cụ marketing hỗ trợ khác: 3.2.6.1 Hoàn thiện chính sách sản phẩm dịch vụ: Sản phẩm dịch vụ chính là thứ mà công ty mang ra chào bán cho khách hàng của mình. Việc chào bán có thành công hay không phụ thuộc vào việc khách hàng đón nhận dịch vụ của công ty như thế nào, dịch vụ đó có thoả mãn được nhu cầu khách hàng hay không. Do vậy, để củng cố và tăng cường vị thế của mình trên thị trường thì công ty phải tìm mọi biện pháp để phát triển hơn nữa các dịch vụ, nâng cao chất lượng dịch vụ tạo những dịch vụ linh hoạt phù hợp với nhu cầu thị hiếu của khách hàng. Dịch vụ cơ bản mà công ty cung cấp cho khách hàng là vận chuyển hàng hoá, thực hiện các thủ tục giao nhận hàng hoá xuất nhập khẩu. Song thực tế công ty khó có thể thực hiện trọn gói các hợp đồng lớn mà phải thuê thêm dịch vụ từ các đối tác hoặc công ty thực hiện một số công đoạn trong quá trình dịch vụ của đối tác. Điều này làm cho công ty khó có thể kiểm soát được dịch vụ và giá cả của dịch vụ cung ứng. Hơn nữa nó làm giảm tính đồng bộ trong cảm nhận của khách hàng. Do vậy công ty cần cố gắng giảm bớt hàm lượng dịch vụ đi mua hoặc đi thuê để đảm bảo khả năng giám sát, chủ động về giá và chất lượng dịch vụ trong cả quá trình. Công ty cần chú ý xem xét hoàn thiện các bước trong quản lý, cung cấp dịch vụ giao nhận: Phát triển nhận dạng dịch vụ, phát triển cung ứng dịch vụ cơ bản và dịch vụ hỗ trợ. Phát triển cung ứng dịch vụ tăng thêm và quản trị hình ảnh và sự liên kết: Phát triển nhận dạng dịch vụ công ty phải cung cấp cho khách hàng những hiểu biết thật đầy đủ về dịch vụ giao nhận mà chi nhánh cung cấp chủ yếu thông qua đội ngũ nhân viên cung ứng dịch vụ. Họ thực hiện việc giao tiếp trao đổi thông tin với khách hàng. Họ cần được đào tạo bài bản quy củ để có những cách truyền đạt lợi ích của dịch vụ tới khách hàng một cách hiệu quả nhất. Phát triển cung ứng dịch vụ cơ bản và dịch vụ hỗ trợ. Đây là một hoạt động cơ bản của cung ứng dịch vụ giao nhận, nó quyết định số lượng và chất lượng dịch vụ mà khách hàng có thể cảm nhận được. Nhưng hoạt động cần thiết là công ty phải thiết kế xác định cấu trúc dịch vụ phù hợp với khách hàng mục tiêu. Đánh giá số lượng và chất lượng của mỗi dịch vụ để có sự điều chỉnh kịp thời. Phát triển những dịch vụ tăng thêm làm tăng giá trị cho dịch vụ. Những công việc cần thiết là: tăng mức độ tiếp cận của khách hàng với dịch vụ, để khách hàng ở vị trí không tham gia trực tiếp vào quá trình dịch vụ mà chỉ tham gia với vai trò cùng giám sát hoạt động này về tiến độ thực hiện, về những điều kiện an toàn, những sai sót trong quá trình thực hiện. Hoàn thiện chính sách giá dịch vụ: Thực tế cạnh tranh cho thấy, trong dịch vụ thì chất lượng sẽ là tối quan trọng cho cạnh tranh, nhưng điều kiện đầu tiên gây sự chú ý dẫn đến so sánh và cân nhắc vẫn là giá cả. Vì vậy, công ty phải coi đây là một nhân tố quyết định tới sự thành bại trong cạnh tranh của công ty. Một chú ý khác là giá cả là yếu tố duy nhất trong các công cụ marketing tạo ra thu nhập cho công ty đồng thời đây là công cụ linh hoạt nhất trong cạnh tranh. Để dự kiến một hệ thống giá cả trong tương lai được thị trường chấp nhận, các chính sách này cần được xuất khẩu xuất phát từ thị trường, từ chiến lược cạnh tranh, cũng như mục tiêu của chi nhánh. Do phần lớn các dịch vụ thành phần mà công ty cung cấp đều được công ty mua lại của các tổ chức đầu vào khác do vậy giá bị đẩy nên rất cao. Công ty phải chủ động sản xuất ra các dịch vụ thành phần để cung cấp cho khách hàng thì có thể giảm được chi phí giao nhận và tạo được lợi thế cạnh tranh đồng thời hoàn thiện đượcdv của công ty. Hơn nữa việc áp dụng phương thức giá thấp trong thời gian qua tỏ ra không hiệu quả. Nên công ty có thể theo phương thức định giá nhằm thu hút các khách hàng có nhu cầu đặc biệt nằm trong đoạn thị trường còn lại chưa được thoả mãn trên thị trường. Khi áp dụng phương pháp này công ty cần thực hiện đồng bộ việc tạo sự khác biệt trong dịch vụ thông qua như dịch vụ bao quanh, dịch vụ phụ thêm của công ty đối với khách hàng. Hoàn thiện chính sách phân phối: Vì hoạt động xuất nhập khẩu chủ yếu diễn ra trong thành phố Hồ Chí Minh và Hải Phòng nên bên cạnh việc phải hoàn thiện các văn phòng đại diện của mình tại các hải cảng, đầu mối giao thông quan trọng, công ty phải đồng thời tăng đầu tư cho các chi nhánh trọng điểm ở Hải Phòng và thành phố Hồ Chí Minh để phát huy hết tiềm năng của thị trường. Cần chú đến cảng Vũng Tàu vì trong tương lai sẽ là cảng đầy tiềm năng với việc hàng hoá xuất nhập khẩu. 3.3 KIẾN NGHỊ Thực hiện xúc tiến theo định hướng Marketing: Một công ty có phòng marketing hiện đại chưa chắc đã là công ty có định hướng marketing. Vấn đề còn tuỳ thuộc vào việc cán bộ quản lý khác của công ty nhìn nhận chức năng marketing như thế nào. Với hoạt động kinh doanh dịch vụ giao nhận vận tải như hiện nay của công ty AA & Logistics, để phát triển mạnh hơn nữa thì công ty cần có định hướng marketing cụ thể và thực hiên các chương trình xúc tiến phù hợp với định hướng đó. Xây dựng các kế hoạch xúc tiến trong ngắn hạn và dài hạn: Xác định chiến lược cho hoạt động xúc tiến là việc quyết định lựa chọn nhóm khách hàng khác nhau tạo nên thị trường các sản phẩm và các chương trình xúc tiến tương ứng cho từng thị trường mục tiêu. Ngày nay, các công ty đang chuyển sang marketing theo mục tiêu, cách làm này đảm bảo việc phát triển các cơ hội của thị trường và sự thành công của các chương trình marketing. Để xây dựng và hoạch định được các chiến lược xúc tiến thì công ty cần phải hoạch định được các chiến lược: Tạo sự khác biệt và định vị cho sản phẩm dịch vụ. Hoạch định chiến lược phát triển, thử nghiệm và tung ra thị trường dịch vụ mới. Hoạch định các chiến lược với chu kỳ sống của sản phẩm. Thiết kế các chiến lược của công ty tuỳ theo vị trí của công ty trên thị trường, có thể là người dẫn đầu thị trường, thách thức, theo sau và núp bóng. Cuối cùng là thiết kế chiến lược cho toàn cầu. Đối với từng chiến lược thì công ty cần phải xây dựng thời hạn nhất định. Phải có chiến lược ngắn hạn (dưới một năm), trung hạn (từ 3- 5 năm) và chiến lược dài hạn (8-10 năm). Tăng cường xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật và phát triển công nghệ: Cùng với nhân lực, công cụ lao động cũng là một yếu tố sản xuất mang tính quyết định tới việc sản xuất. Trong những năm gần đây với sự phát triển như vũ bão của khoa học công nghệ, ngành giao thông vân tải cũng không nằm ngoài sự phát triển đó. Do vậy, đòi hỏi các công ty giao nhận không ngừng nâng cấp đổi mới thiết bị công nghệ nhằm cung cấp cho khách hàng những dịch vụ có chất lượng tốt nhất. Trước hết công ty cần thuê thêm diện tích kho bãi xây dựng mở rộng nâng cấp diện tích vốn có của công ty; bổ sung thêm đội xe vận chuyển container và các loại hàng rời trong tuyến nội địa. Tiếp theo là phải hiện đại hoá các phương tiện và trang thiết bị phục vụ công tác giao nhận và vận chuyển container như thiết bị bốc xếp vận chuyển, thiết bị sửa chữa container chuyên dụng. Vi tính hoá các hoạt động của công ty quản lý bốc xếp container qua mạng vi tính nội bộ. Với hình thức này mỗi container khi gửi vào kho đều được đánh mã số nhất định, được truy cập vào hệ thống máy tính. Khi khách hàng hoặc bộ phận marketing có nhu cầu rút container thì người phụ trách kho có thể nắm vững toàn bộ thông tin nhằm tạo điều kiện cho việc triển khai an toàn và hiệu quả. Đối với cán bộ thường xuyên hoạt động ở bên ngoài thì việc trang bị các phương tiện thông tin như điện thoại di động, máy nhắn tin, máy tính sách tay sẽ hết sức cần thiết. Nó đảm bảo cho họ hoàn thành công việc với hiệu quả cao nhất. Tăng cường marketing quan hệ: Marketing quan hệ là xây dựng những mối quan hệ lâu dài, tin tưởng lẫn nhau và đôi bên cùng có lợi với những khách hàng bằng việc luôn cung cấp cho bên kia dịch vụ có chất lượng cao, giá cả hợp lý trên cơ sở tăng cường các mối quan hệ kinh tế xã hội kỹ thuật của cả hai bên, bồi dưỡng sự tin tưởng giúp đỡ nhau tạo lên quan hệ truyền thống lâu dài. Ngày nay marketing đang có sự dịch chuyển mục đích từ chỗ tối đa hoá lợi nhuận cho hợp đồng kinh doanh cho tới tối đa hoá lợi nhuận cho những mối quan hệ, mang lại lợi ích cho các thành viên. Công việc đối với các cán bộ marketing của công ty AA & Logistics nhằm nâng cao mối quan hệ với khách hàng, bạn hàng công chúng cộng đồng là: Bộ phận marketing phải thường xuyên thu thập thông tin về thị trường, khách hàng, về đối thủ thông qua các nguồn có thể là trực tiếp hoặc gián tiếp; phải thường xuyên tiếp liên lạc với khách hàng những doanh nghiệp hay chủ hãng có hoạt động xuất nhập khẩu để nắm bắt được loại hàng, lượng hàng, tuyến đường cần vận chuyển để nhằm có được biện pháp hữu hiệu nhất, tránh lãng phí. Đẩy mạnh các hoạt động nghiên cứu marketing: Trong kinh doanh hiện đại, thông tin ngày càng chiếm vị trí quan trọng do đó cạnh tranh chính là cạnh tranh thông tin. Người nào nắm được thông tin sẽ là người chiến thắng. Thông tin marketing càng đặc biệt quan trọng, đó là cơ sở cho các nhà quản trị ra các quyết định về marketing cũng như các quyết định quản trị doanh nghiệp. Với AA & Logistics những thông tin cần phải nắm được là: Phong tục tập quán, quy định, pháp luật ở một thị trường nhất định mà công ty chọn kinh doanh, tiến hành so sách sự khác biệt với những thị trường đã quen thuộc. Những khác biệt đó sẽ gây những khó khăn thuận lợi gì cho công tác thâm nhập thị trường và tiến hành việc giao nhận vận chuyển hàng hoá ở đó. VD: tại thị trường Mỹ điều đặc biệt chú ý là hệ thống pháp luật. Hệ thống pháp luật của nước này rất phức tạp và nghiêm ngặt đối với hàng hóa muốn nhập khẩu vào thị trường này. Những thông tin về nhu cầu giao nhận vận tải hàng hoá của thị trường đó ở mức độ nào, khả năng phát triển thị trường đó ra sao? Khả năng phát triển của thị trường đó trong tương lai là yếu tố rất quan trọng vì có thể có thị trường còn ở dạng tiềm năng rất lớn và ngược lại, có thị trường hiện tại đang rất lớn nhưng đã tiềm ẩn nguy cơ suy thoái, nếu tiếp tục đầu tư vào thị trường đó thì rất nguy hiểm. Các đối thủ cạnh tranh ở thị trường đó như thế nào, mức độ cạnh tranh ra sao? Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để nắm bắt được điểm mạnh-yếu của đối thủ, từ đó chuẩn bị phương sách chu đáo để đối phó hữu hiệu. Các thông tin đầy đủ, chính xác thu được sẽ giúp cho công ty thâm nhập thị trường với chi phí thấp mà lại đạt hiệu quả cao và ít rủi ro nhất. Cần tìm hiểu kĩ những cơ hội và rủi ro kinh doanh có thể xẩy ra từ những yếu tố về chính trị, luật pháp, kinh tế và xã hội. Đòi hỏi công ty phải phân tích, đánh giá kĩ để đưa ra quyết định cuối cùng và chịu trách nhiệm với những quyết định đó. Với thị trường truyền thống của công ty, những thông tin mà công ty cần nghiên cứu tìm kiếm là: Nhu cầu hiện tại và khả năng phát triển nhu cầu về dịch vụ của công ty trong thời gian tới. Với nhu cầu trên thị trường, thực tế công ty có thể đáp ứng được tới đâu, chưa thoả mãn được nhu cầu trên của thị trường, lý do tại sao? Và mục đích của công ty sẽ là gì trên thị trường đó? Trả lời được những câu hỏi đó giúp công ty định vị được vị trí của mình trên thị trường. Và có hướng tốt nhất để đi đến đích đã đề ra. Để có được những thông tin đó, công ty phải thông qua các phương pháp nghiên cứu của marketing, cụ thể là các phương pháp sau: Thông qua hiệp hội giao nhận vận tải Việt Nam và Quốc tế, để lấy báo cáo, thông báo, thông tin. Đặc biệt là các cuộc họp, hội thảo, hội nghị của hiệp hội, ở đó sẽ tập trung các công ty nổi tiếng trên quốc tế về giao nhận vận tải, về xuất nhập khẩu. Công ty tích cực tìm kiếm, thăm dò để có được những thông tin mới, chính xác nhất. Hàng năm cử các cán bộ, nhân viên, đi tham quan, nghiên cứu và trao đổi kinh nghiệm ở nước ngoài, tham gia các lớp đào tạo nghiệp vụ do hiệp hội tổ chức. Hoặc thông qua các đại sứ quán, các tham tán thương mại của ta ở nước ngoài hoặc ngược lại để lấy thông tin. Tích cực tham gia các hội chợ triển lãm chuyên ngành, thông tin thu được từ đó là rất bổ ích. Với những thông tin về khách hang: họ là ai? sử dụng dịch vụ để làm gì? mức độ thường xuyên sử dụng? ngành nghề kinh doanh?… Để thu thập được những thông tin này công ty cũng có thể dùng phương pháp nghiên cứu marketing trực tiếp tức là điều tra thị trường bằng các bảng câu hỏi. Công ty có thể tự làm hoặc thuê các công ty chuyên nghiên cứu thị trường. Những thông tin này thường là thô và rất mới nên phải qua phân tích, xử lý. Do vậy đòi hỏi đội ngũ cán bộ marketing phải có năng lực, kinh nghiệm, am hiều và công tác nghiên cứu thông tin. Đồng thời công ty phải trang bị các phương tiện hiện đại cần thiết cho quá trình xử lý thông tin. Thực hiện những cuộc thăm dò ý kiến khách hàng, tìm hiểu khách hàng hài lòng và không hài lòng đối với dịch vụ công ty ở điểm nào để từ đó khắc phục và tổ chức dịch vụ tốt hơn. KẾT LUẬN Ngày nay không một công ty nào bắt tay vào kinh doanh lại không muốn gắn công ty của mình vào thị trường. Mọi hoạt động kinh doanh đều phải xuất phát từ nhu cầu thị trường. Công ty muốn đứng vững thì phải nghiên cứu nhu cầu thị trường để có kế hoạch, chiến lược kinh doanh phù hợp. Tìm ra các giải pháp có hiệu quả để thực hiện các kế hoạch, chiến lược đó một cách tối ưu nhất. Một trong các giải pháp hữu hiệu nhất hiện nay đối với các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ là vận dụng các hoạt động marketing xúc tiến vào quá trình kinh doanh của mình. Marketing ngày càng có vị trí quan trọng trên thị trường và không thể phủ nhận vai trò tích cực của nó. Tuy nhiên việc vận dụng marketing trong các doanh nghiệp ở nước ta còn rất nhiều hạn chế, quy mô nhỏ, chưa có kế hoạch rõ ràng. Trong tương lai nếu công ty không có một đội ngũ cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch sản xuất kinh doanh thì khó có thể đảm bảo cho công ty có được vị thế hay sự tồn tại trên thị trường. Việc tiến hành nghiên cứu các hoạt động marketing, các chiến lược xúc tiến sẽ giúp cho người làm quản lý có cách nhìn tổng quát về thị trường và khả năng của công ty, về vị trí của công ty trên thị trường, thấy được điểm mạnh, điểm yếu của công ty. Để từ đó công ty đưa ra các chính sách marketing phù hợp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh dịch vụ của công ty. Trong chuyên đề tốt nghiệp này, em mong muốn đưa ra được các giải pháp xúc tiến hỗn hợp phù hợp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty AA & Logistics trên thị trường mà tuỳ theo mục đích, chiến lược của công ty trong từng giai đoạn, công ty có thể áp dụng vào mục tiêu kinh doanh trong thời gian tới. Một lần nữa em xin được chân thành cảm ơn cô Lê Thị Ngọc Hằng và các anh chị cán bộ nhân viên công ty AA & Logistics đã tận tình giúp đỡ, hướng dẫn em trong thời gian làm việc và thực hiện chuyên đề này. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Báo cáo tổng hợp của công ty AA & Logistics. 2. PGS.TS Trần Minh Đạo (2000) Marketing, NXB Thống Kê. 3. Dương Hữu Hạnh (2004) Nghiệp vụ vận tải và bảo hiểm trong ngoại thương, NXB Tài Chính. 4. TS Lưu Văn Nghiêm(2001) Marketing dịch vụ, NXB Thống Kê. 5. PGS. Đinh Ngọc Viện (2002) Giao nhận vận tải hàng hoá quốc tế, NXB Giao Thông Vận Tải. 6. Philip Coler (1999) Quản trị marketing, NXB Thống Kê. 7. Các số báo tạp chí Hàng Hải, Báo Đầu Tư, Báo Vietnamshipper, Báo Vietnam Logistics... 8. Website www.saga.vn , www.vietnam-ship.com, www.visabatime.com, www.openshare.com.vn, www.marketingvietnam.net, www.marketingchienluoc.com