Tốc độ phát triển của ngành in và bao bì Việt Nam khá cao, với tốc độ tăng
trƣởng bình quân từ 15-20% hằng năm, ƣớc tính chiếm tới 8-10% GDP. Hiện bao
bì nhựa Việt Nam đã có mặt tại thị trƣờng của 45 quốc gia và vùng lãnh thổ. Tuy
vậy, ngành bao bì trong nƣớc hiện đối mặt với thách thức do phải nhập khẩu
khoảng 95% cả nguyên liệu và thiết bị. Đa số doanh nghiệp nội địa hoạt động trong
lĩnh vực này có quy mô nhỏ và vừa, tính chuyên nghiệp chƣa cao.
9
Vấn đề nguồn nhân lực cũng một trở ngại đối với các doanh nghiệp in ấn khi
nguồn lao động có tay nghề cao thực sự thiếu và chƣa có trƣờng nào đào tạo kỹ sƣ
in ấn bao bì. Chủ tịch Hiệp hội Bao bì Nguyễn Ngọc Sang cho biết, Việt Nam đang
rất cần nguồn lao động có tay nghề và đƣợc đào tạo cơ bản trong ngành in bao bì.
Theo ông Sang, hiện tại Việt Nam mới chỉ có hai trƣờng đại học trong nƣớc đào tạo
kỹ sƣ in, nhƣng kỹ sƣ chuyên về bao bì chƣa có.
10
102 trang |
Chia sẻ: lvcdongnoi | Lượt xem: 2526 | Lượt tải: 3
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân sản phẩm in ấn của công ty cre-I, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
uý khách
hàng trong các quá trình thanh toán, giao
nhận…
1 4 2.40
Mức độ hài lòng trung bình đối với tinh
thần trách nhiệm của NV sales Cre-I
3.00
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
SVTH: Văn Tấn Phúc 60
0
0.5
1
1.5
2
2.5
3
3.5
4
4.5
NV sales Cre-I
luôn thực hiện
đúng các cam kết
trong hợp đồng
ngay từ lần hợp
tác đầu tiên với
quý khách hàng.
NV sales Cre-I
luôn lƣu ý quý
khách hàng để
giảm thiểu, ko
xảy ra sai sót đối
với những điều
khoản trong hợp
đồng.
NV sales Cre-I
luôn sẵn sàng giải
quyết những câu
hỏi, những trở
ngại của quý
khách hàng đối
với hợp đồng.
NV sales Cre-I
luôn thông
báo, cập nhật tiến
độ thực hiện hợp
đồng thƣờng
xuyên cho quý
khách hàng.
NV sales Cre-I
luôn hỗ trợ quý
khách hàng trong
các quá trình
thanh toán, giao
nhận…
BIỂU ĐỒ 3.4 - ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ HÀI LÕNG CỦA
KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI TINH THẦN TRÁCH NHIỆM
CỦA NV SALES CRE-I
Điểm trung bình
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
SVTH: Văn Tấn Phúc 61
BẢNG 3.6 - BẢNG ĐIỂM ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ HÀI LÒNG CỦA
KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI HỌAT ĐỘNG CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG
CỦA NV SALES CRE-I
(Mức độ hài lòng tăng dần từ 1-5)
Các yếu tố đánh giá tinh thần trách
nhiệm của NV sales Cre-I
Điểm thấp
nhất
Điểm cao
nhất
Điểm
trung bình
16)NV sales Cre-I luôn thƣờng xuyên quan
tâm, thăm hỏi quý khách hàng. 2 5 3.80
17)NV sales Cre-I luôn cố gắng tạo sự
thuận lợi nhất cho quý khách hàng trong
mọi việc.
2 4 3.62
18)NV sales Cre-I luôn sẵn sàng giúp đỡ
quý khách hàng kể cả những vấn đề ngoài
phạm vi công việc.
2 3 3.60
Mức độ hài lòng trung bình đối với họat
động chăm sóc khách hàng của NV sales
Cre-I
3.67
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
SVTH: Văn Tấn Phúc 62
3.5
3.55
3.6
3.65
3.7
3.75
3.8
3.85
NV sales Cre-I luôn thƣờng
xuyên quan tâm, thăm hỏi quý
khách hàng.
NV sales Cre-I luôn cố gắng
tạo sự thuận lợi nhất cho quý
khách hàng trong mọi việc.
NV sales Cre-I luôn sẵn sàng
giúp đỡ quý khách hàng kể cả
những vấn đề ngoài phạm vi
công việc.
BIỂU ĐỒ 3.5 - ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ HÀI LÕNG CỦA
KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI HỌAT ĐỘNG CHĂM SÓC
KHÁCH HÀNG CỦA NV SALES CRE-I
Điểm trung bình
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
SVTH: Văn Tấn Phúc 63
BẢNG 3.7 - BẢNG SO SÁNH MỨC ĐỘ HÀI LÒNG CỦA KHÁCH HÀNG
ĐỐI VỚI MƢỜI TÁM YẾU TỐ CỦA NV SALES CRE-I
(Mức độ hài lòng tăng dần từ 1-5)
Yếu tố
Điểm trung bình
1)NV sales Cre-I luôn đúng hẹn. 3.82
2)NV sales Cre-I có hình thức gọn gàng, tƣơm tất. 3.84
3)NV sales Cre-I luôn chuẩn bị đầy đủ, ngăn nắp các phƣơng
tiện bán hàng, chào hàng.
2.96
4)NV sales Cre-I hiểu rõ các nhu cầu của quý khách hàng. 2.86
5)NV sales Cre-I luôn giải đáp tốt mọi câu hỏi, thắc mắc của
quý khách hàng.
3.04
6)NV sales Cre-I có những ý kiến đóng góp, tƣ vấn hiệu quả
cho quý khách hàng.
2.78
7)NV sales Cre-I luôn thân thiện, vui vẻ. 4.04
8)NV sales Cre-I có cách chào hỏi, xƣng hô lịch sự. 4.12
9)NV sales Cre-I có giọng nói rõ ràng, dễ nghe. 3.94
10)NV sales Cre-I luôn trình bày vấn đề một cách lƣu loát, súc
tích, dễ hiểu.
3.02
11)NV sales Cre-I luôn thực hiện đúng các cam kết trong hợp
đồng ngay từ lần hợp tác đầu tiên với quý khách hàng.
3.84
12)NV sales Cre-I luôn lƣu ý quý khách hàng để giảm thiểu, ko
xảy ra sai sót đối với những điều khoản trong hợp đồng.
3.28
13)NV sales Cre-I luôn sẵn sàng giải quyết những câu hỏi,
những trở ngại của quý khách hàng đối với hợp đồng.
3.12
14)NV sales Cre-I luôn thông báo, cập nhật tiến độ thực hiện
hợp đồng thƣờng xuyên cho quý khách hàng.
2.36
15)NV sales Cre-I luôn hỗ trợ quý khách hàng trong các quá
trình thanh toán, giao nhận…
2.40
16)NV sales Cre-I luôn thƣờng xuyên quan tâm, thăm hỏi quý
khách hàng.
3.80
17)NV sales Cre-I luôn cố gắng tạo sự thuận lợi nhất cho quý
khách hàng trong mọi việc.
3.62
18)NV sales Cre-I luôn sẵn sàng giúp đỡ quý khách hàng kể cả
những vấn đề ngoài phạm vi công việc.
3.60
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
SVTH: Văn Tấn Phúc 64
0
0.5
1
1.5
2
2.5
3
3.5
4
4.5
1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) 9) 10) 11) 12) 13) 14) 15) 16) 17) 18)
BIỂU ĐỒ 3.6 - SO SÁNH MỨC ĐỘ HÀI LÕNG CỦA
KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI MƢỜI TÁM YẾU TỐ
CỦA NV SALES CRE-I
Điểm trung bình
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
SVTH: Văn Tấn Phúc 65
BẢNG 3.8 - BẢNG SO SÁNH MỨC ĐỘ HÀI LÒNG CỦA KHÁCH HÀNG
ĐỐI VỚI NĂM NHÓM YẾU TỐ
CỦA NV SALES CRE-I
(Mức độ hài lòng tăng dần từ 1-5)
Nhóm yếu tố
Điểm trung bình
của nhóm
Tác phong chuyên nghiệp 3.54
Kiến thức tốt, giàu kinh nghiệm 2.89
Khả năng giao tiếp tốt 3.78
Tinh thần trách nhiệm cao 3.00
Chăm sóc khách hàng chu đáo 3.67
0
0.5
1
1.5
2
2.5
3
3.5
4
Tác phong chuyên
nghiệp
Kiến thức
tốt, giàu kinh
nghiệm
Khả năng giao
tiếp tốt
Tinh thần trách
nhiệm cao
Chăm sóc khách
hàng chu đáo
BIỂU ĐỒ 3.7 - SO SÁNH MỨC ĐỘ HÀI LÕNG CỦA
KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI NĂM NHÓM YẾU TỐ
CỦA NV SALES CRE-I
Điểm trung bình của nhóm
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
SVTH: Văn Tấn Phúc 66
Kết quả khảo sát cho thấy nhân viên sales của Cre-I có tác phong làm việc
khá chuyên nghiệp, khả năng giao tiếp và ý thức chăm sóc khách hàng khá tốt (tất
cả đều có mức độ hài lòng trung bình trên mức 3.50, trong đó khả năng giao tiếp ở
mức cao nhất trong năm nhóm yếu tố 3.78). Đây đều là những tố chất nền tảng
quan trọng nhất để một nhân viên sales có thể phát triển trong tƣơng lai.
Tuy nhiên kiến thức, kinh nghiệm làm việc (mức độ hài lòng trung bình
2.89) và tinh thần trách nhiệm (mức độ hài lòng trung bình 3.00) chƣa cao. Đây
cũng là một điều dễ hiểu vì đội ngũ sales của công ty còn rất trẻ, thời gian họat
động trong lĩnh vực in ấn chƣa đủ lâu (nhân viên sales làm việc lâu nhất là 1 năm)
và chƣa có bất kì ngƣời nào đƣợc đào tạo bài bản về nghề sales.
Trong mƣời tám yếu tố khảo sát thì hai yếu tố có mức độ hài lòng thấp nhất
đó là việc thông báo, cập nhật tiến độ thực hiện hợp đồng thƣờng xuyên cho khách
hàng (mức độ hài lòng trung bình 2.36<2.50) và hỗ trợ quý khách hàng trong các
quá trình thanh toán, giao nhận… (mức độ hài lòng trung bình 2.40<2.50). Thực tế
2 vấn đề này chƣa từng đƣợc ban lãnh đạo để ý trƣớc đây, và không có quy định
các nhân viên sales của Cre-I phải có trách nhiệm chủ động cập nhật tiến độ thực
hiện hợp đồng cũng nhƣ hỗ trợ khách hàng thanh tóan, giao nhận… Vì vậy lâu nay
đã gây không ít khó khăn cho phía khách hàng.
Nhân viên sales của Cre-I cũng chƣa thực sự thấu hiểu tốt nhu cầu khách
hàng của mình (mức độ hài lòng trung bình 2.86<3.00) cũng nhƣ chƣa tìm hiểu kĩ
về khách hàng của mình để có thể đóng góp ý kíên, tƣ vấn hiệu quả cho phía khách
hàng (mức độ hài lòng trung bình 2.78<3.00). Nguyên nhân do các nhân viên sales
thiếu một bƣớc tìm hiểu khách hàng và không để ý đến vấn đề, ý muốn, nhu cầu…
của khách hàng mà chỉ tập trung vào mục đích bán đƣợc hàng của mình.
Và nhìn chung thì mức độ hài lòng đối với mƣời tám yếu tố khảo sát chƣa
thật sự cao khi chỉ có hai yếu tố của nhóm “khả năng giao tiếp” có mức hài lòng
trên 4.00 (“nhân viên sales thân thiện vui vẻ” và “chào hỏi xƣng hộ lịch sự”).
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
SVTH: Văn Tấn Phúc 67
TÓM TẮT CHƢƠNG III
Chƣơng III tập trung vào họat động bán hàng cá nhân của Cre-I, qua đó chúng
ta có cơ hội đƣợc tìm hiểu về cơ cấu nhân viên bán hàng, sản phẩm, khách hàng, quy
trình bán hàng của Công ty… Đồng thời Chƣơng III cũng cung cấp một cái nhìn khá
chi tiết về tình hình họat động bán hàng cá nhân của Cre-I vài năm gần đây và đánh giá
của khách hàng đối với họat động này (kết quả khảo sát).
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
SVTH: Văn Tấn Phúc 68
CHƢƠNGIV: MỘT SỐ GIẢI PHÁP, KIẾN NGHỊ ĐỂ HOÀN THIỆN
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CRE-I
4.1. Ngành in ấn tại Việt Nam và các đối thủ cạnh tranh:
4.1.1. Tình hình ngành in ấn của Việt Nam:
Tốc độ phát triển của ngành in và bao bì Việt Nam khá cao, với tốc độ tăng
trƣởng bình quân từ 15-20% hằng năm, ƣớc tính chiếm tới 8-10% GDP. Hiện bao
bì nhựa Việt Nam đã có mặt tại thị trƣờng của 45 quốc gia và vùng lãnh thổ. Tuy
vậy, ngành bao bì trong nƣớc hiện đối mặt với thách thức do phải nhập khẩu
khoảng 95% cả nguyên liệu và thiết bị. Đa số doanh nghiệp nội địa hoạt động trong
lĩnh vực này có quy mô nhỏ và vừa, tính chuyên nghiệp chƣa cao.9
Vấn đề nguồn nhân lực cũng một trở ngại đối với các doanh nghiệp in ấn khi
nguồn lao động có tay nghề cao thực sự thiếu và chƣa có trƣờng nào đào tạo kỹ sƣ
in ấn bao bì. Chủ tịch Hiệp hội Bao bì Nguyễn Ngọc Sang cho biết, Việt Nam đang
rất cần nguồn lao động có tay nghề và đƣợc đào tạo cơ bản trong ngành in bao bì.
Theo ông Sang, hiện tại Việt Nam mới chỉ có hai trƣờng đại học trong nƣớc đào tạo
kỹ sƣ in, nhƣng kỹ sƣ chuyên về bao bì chƣa có.10
Đầu tháng 4-2010, Công ty CP Giấy Tân Mai thông báo, từ ngày 1-4 giá
giấy in, giấy viết và giấy in báo sẽ điều chỉnh tăng thêm 500 nghìn đến 1 triệu
đồng/tấn cho các hợp đồng giao trong tháng. Tổng Công ty Giấy Việt Nam đã tăng
giá các mặt hàng giấy nêu trên thêm 7% từ ngày 1-4-2010. Giấy tăng giá khiến
những ngành sử dụng giấy số lƣợng lớn, đặc biệt là ngành in ấn phải đối mặt với
nhiều khó khăn trong việc tính tóan chi phí trội lên.11
9 Kinh tế & Đô thị (06/10/2008), Ngành in – bao bì Việt Nam: Thiếu nguồn nhân lực chất lƣợng cao,
truy cập ngày 30/03/2011
10 Kinh tế & Đô thị (06/10/2008), tài liệu đã dẫn.
11 Hƣơng ly, Hanoimoi online(22/04/2010), Ngành giấy tăng giá: Lao đao ngành in ấn,
truy cập ngày
30/03/2011
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
SVTH: Văn Tấn Phúc 69
4.1.2. Đối thủ cạnh tranh:
Xác định đối thủ cạnh tranh:
Công ty xác định đối thủ cạnh tranh là những doanh nghiệp có quy
mô cùng cỡ, kinh doanh những sản phẩm trùng khớp với đơn vị mình. Cụ
thể công ty xác định có 3 đối thủ cạnh tranh chính trên địa bàn thành phố
Hồ Chí Minh:
o Công ty TNHH Song Tạo:
Điểm mạnh: Chuyên thực hiện những hợp đồng in ấn lấy gấp,
số lƣợng ít.
Điểm yếu: Chất lƣợng không tốt, giá cao
o Công ty TNHH Nguyễn Quang Huy:
Điểm mạnh: Giá tốt do nguyên liệu nhập trực tiếp từ nƣớc
ngòai, không thông qua trung gian.
Điểm yếu: Không thực hiện những đơn hàng gấp, số lƣợng ít.
o Công ty TNHH Thiết kế - Quảng cáo – In Ngôi Sao Nhỏ:
Điểm mạnh: Có thể thực hiện nhiều đơn hàng với số lƣợng và
thời gian thực hiện linh động.
Điểm yếu: Không có bộ phận thiết kế.
Tình hình cạnh tranh hiện nay:
Do quy mô kinh doanh nhỏ lẻ, doanh nghiệp không tham gia đấu
thầu dự án mà chủ yếu tìm khách hàng bằng phƣơng thức bán hàng cá
nhân nên các công ty không đối đầu với nhau một cách trực diện, chỉ
cạnh tranh vô hình về giá, chất lƣợng và các dịch vụ chăm sóc hỗ trợ
khách hàng.
Hiện nay, do công nghệ in ấn phát triển, các doanh nghiệp đầu tƣ
máy móc thiết bị tiên tiến, chất lƣợng in offset của các công ty trên địa
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
SVTH: Văn Tấn Phúc 70
bàn thành phố nhìn chung phát triển khá đồng đều nên chủ yếu chỉ còn
cạnh tranh về giá và các dịch vụ chăm sóc hỗ trợ khách hàng.
Trong tương lai:
Công ty xác định Công ty TNHH Trần Phú và Công ty TNHH Lê
Quang Lộc là hai đơn vị đàn anh. Trên bƣớc đƣờng phát triển, công ty dự
kiến sau 5-10 năm sẽ phát triển ngang tầm và cạnh tranh trực tiếp với hai
đơn vị này.
4.2. Tổng kết điểm mạnh, điểm yếu, thuân lợi và khó khăn trong hoạt động bán
hàng cá nhân của Cre-I.
Sau khi tập hơp và phân tích SWOT (Strengths – Weaknesses –
Opportunities – Threats) những thông tin của công ty, ngành và các đối thủ
cạnh tranh đã cho ra kết quả sau:
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
SVTH: Văn Tấn Phúc 71
BẢNG PHÂN TÍCH SWOT CỦA CRE-I
Strengths (Điểm mạnh)
1. Quy trình in ấn khép kín
2. Nhân viên trẻ, năng động, sáng tạo.
3. Hệ thống khách hàng vững vàng
4. Ban giám đốc chăm lo phát triển đội
ngũ bán hàng
5. Có điều kiện để chăm sóc khách hàng
chu đáo
6. Dễ dàng thích nghi với môi trƣờng
kinh doanh.
Weaknesses (Điểm yếu)
1.Chƣa có tiếng trên thị trƣờng, thị phần
nhỏ
2.Nhân viên ít kiến thức, kĩ năng, kinh
nghiệm
3.Nguồn vốn không ổn định
4.Khả năng thu hút nhân sự yếu.
5.Chƣơng trình huấn luyện bán hàng
chƣa hiệu quả.
Opportunities (Cơ hội)
1.Ngành in ấn đang phát triển nhanh
2.Nghị định 51/2010/NĐ-CP ngày
14/05/2010 của Chính phủ quy định
việc tự in hoá đơn của doanh nghiệp
tạo ra sự bùng nỗ cầu in hóa đơn.
Threats (Nguy cơ)
1.Chịu khá nhiều sự chi phối của các
doanh nghiệp lớn trong thị trƣờng.
2.Giá giấy liên tục tăng.
- Điểm mạnh:
1) Công ty có một quy trình in ấn khép kín giúp giảm thiếu tối đa chi phí và
thời gian. Hiện tại, giá thành sản phẩm của công ty thấp hơn mặt bằng chung
của thị trƣờng từ 5-7% và tiến độ cung ứng sản phẩm ngắn hơn 2 ngày.
2) Đội ngũ nhân viên trẻ, năng động, nhiệt huyết và sáng tạo.
3) Hệ thống thông tin và mạng lƣới khách hàng đƣợc xây dựng khá vững vàng
và rộng rãi sau 5 năm hoạt động.
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
SVTH: Văn Tấn Phúc 72
4) Ban giám đốc không ngừng nghiên cứu và mạnh dạn thực hiện những đổi
mới tích cực trong công tác quản trị lực lƣợng bán hàng, đặc biệt chăm lo
đến vấn đề huấn luyện và đào tạo.
5) Do lƣợng khách hàng không nhiều nên công ty có điều kiện để chăm sóc
khách hàng chu đáo hơn do số lƣợng công việc ít, có nhiều thời gian để quan
tâm tới khách hàng.
6) Có thể thay đổi nhanh chóng và linh hoạt các chiến lƣợc phát triển, kế họach
họat động, các chƣơng trình marketing sao cho phù hợp với môi trƣờng kinh
doanh.
- Điểm yếu:
1) Công ty chƣa có danh tiếng trên thị trƣờng và thị phần cũng nhỏ hẹp.
2) Đội ngũ nhân viên trẻ nên tồn tại nhiều giới hạn về kiến thức, kĩ năng cũng
nhƣ kinh nghiệm làm việc.
3) Luồng tƣ bản, vốn không ổn định trong thời kỳ đầu
4) Khả năng thu hút nhân sự yếu.
5) Chƣơng trình huấn luyện và đào tạo dành cho lực lƣợng bán hàng mới đƣợc
sửa đổi và đƣa vào sử dụng trong một thời gian không dài nên chƣa phát huy
hết đƣợc những ƣu điểm và còn bộc lộ nhiều hạn chế.
- Cơ hội:
1) Ngành in ấn đang phát triển nhanh với nhiều cơ hội cho doanh nghiệp.
2) Nghị định 51/2010/NĐ-CP ngày 14/05/2010 của Chính phủ quy định việc tự
in hoá đơn của doanh nghiệp đã tạo ra một sự bùng nỗ mạnh mẽ về nhu cầu
in ấn trên cả nƣớc. Và Cre-I với quy trình in khép kín, là một trong 48 doanh
nghiệp in trên địa bàn TP.HCM đủ điều kiện in hoá đơn cho doanh nghiệp
theo Nghị định 51 (Thông tin từ Cục thuế TP.HCM).
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
SVTH: Văn Tấn Phúc 73
- Nguy cơ:
1) Họat động kinh doanh sản phẩm in ấn của Cre-I chịu khá nhiều sự chi phối
của các doanh nghiệp lớn trong thị trƣờng. Những thay đổi nhỏ trong thị
trƣờng vẫn có thể gây tác động rất lớn đến lợi nhuận của công ty.
2) Giá giấy liên tục tăng gây rất nhiều khó khăn cho công ty trong việc tính
tóan chi phí trội lên.
4.3. Một số giải pháp, kiến nghị để hoàn thiện hơn việc bán hàng cá nhân của
công ty.
HÌNH 4.1 - MA TRẬN BCG
(Nguồn: Công ty tƣ vấn chiến lƣợc Boston Consulting, Hoa Kỳ, 1963)
Phân tích Ma trận BCG (Boston Consulting Group matrix) cho thấy Cre-I
đang ở ô “dấu chấm hỏi”. Nghĩa là sản phẩm in ấn của Cre-I đang có thị phần
nhỏ trong một thị trƣờng thuộc vào loại hấp dẫn (đang tăng trƣởng cao).
Ở vị trí này định hƣớng chiến lƣợc của doanh nghiệp là tìm cách tăng thị
phần, tức là di chuyển về hƣớng vị trí "ngôi sao" bằng cách cải tiến chất lƣợng
sản phẩm, giá thành, các họat động xúc tiến để tăng sức cạnh tranh trong thị
trƣờng.
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
SVTH: Văn Tấn Phúc 74
Đối với tình hình của Cre-I, nhƣ đã phân tích ở phần 4.1.2 và 4.2, chất
lƣợng sản phẩm trong ngành nhìn chung khá đồng đều do công nghệ in ấn phát
triển, các doanh nghiệp đầu tƣ máy móc thiết bị tiên tiến. Giá thành sản phẩm
của công ty thấp hơn mặt bằng chung của thị trƣờng từ 5-7% và công ty chỉ có
thể cố gắng duy trì ở mức này chứ khó có thể giảm nữa. Cre-I chỉ có thể tăng thị
phần sản phẩm in ấn của mình bằng cách tăng cƣờng các họat động xúc tiến (cả
về chất và lƣợng) mà cụ thể chính là họat động bán hàng cá nhân.
Giải pháp đề xuất: Xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp có
khả năng tìm kiếm khách hàng và phát triển thị phần.
Lâu nay Cre-I không có một đội ngũ nhân viên bán hàng độc lập mà chủ
yếu là vay mƣợn từ những bộ phận khác, dẫn đến tình trạng một nhân viên đảm
nhận nhiều vai trò hòan tòan khác nhau, và hầu nhƣ không một ai đƣợc đào tạo
bài bản cũng nhƣ có kinh nghiệm, thâm niên trong nghề sales.
Việc cần làm hiện này đó là xây dựng một đội ngũ nhân viên sales
chuyên nghiệp có đủ kỹ năng cũng nhƣ kinh nghiệm và có khả năng tìm kiếm
khách hàng, phát triển thị phần (chứ không đơn thuần chỉ là bán hàng và giao
dịch với những khách hàng hiện có hoặc những khách hàng tự tìm đến công ty).
Đội ngũ này sẽ là nhân tố tiên quyết giúp công ty phát triển thị phần và thay đổi
vị thế của mình trong ngành.
Đội ngũ nhân viên sales này không cần số lƣợng nhiều (vì sẽ dẫn đến chi
phí nhân sự cao), ban đầu chỉ nên từ 2-3 nhân viên. Và đội ngũ này sẽ chỉ họat
động chuyên về bán hàng cá nhân (tìm kiếm khách hàng, bán hàng, phát triển thị
phần, hỗ trợ chăm sóc khách hàng) chứ không đảm nhận chồng chéo những
chức năng khác.
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
SVTH: Văn Tấn Phúc 75
Địa bàn họat động: Thời gian đầu do số lƣợng cũng nhƣ kinh nghiệm
của đội ngũ sales còn hạn chế, nên địa bàn họat động sẽ tập trung chủ lực ở địa
bàn Tp.HCM. Trong tƣơng lai, cùng với sự phát triển của đội ngũ sales cả về
chất lƣợng lẫn số lƣợng , địa bàn họat động sẽ đƣợc mở rộng ra các tỉnh thành
xung quanh Tp.HCM nhƣ Bình Dƣơng, Biên Hòa, Tây Ninh, Bình Phƣớc… và
dần dần sẽ là tòan bộ khu vực miền Nam. Thời gian dự tính là 5 năm.
Tuyển dụng: Có thể từ bên ngòai hoặc thuyên chuyển từ các bộ phận
khác bên trong công ty, nhƣng nhất thiết phải có những tố chất để có thể trở
thành một nhân viên sales chuyên nghiệp.
- Nguồn bên ngòai:
o Sinh viên học chuyên ngành Thƣơng mại hoặc Marketing ở các trƣờng
đào tạo chất lƣợng (có thể đại học hoặc cao đẳng) mới ra trƣờng.
Ƣu điểm:
Đƣợc đào tạo bài bản, có nền tảng vững chắc. Dễ dàng hƣớng dẫn,
nắm bắt, thích nghi với công việc.
Nguồn tuyển dụng khá nhiều, chi phí tuyển dụng thấp.
Chế độ đãi ngộ, chi phí nhân sự nhẹ nhàng do sinh viên mới ra
trƣờng chƣa đòi hỏi cao.
Nhƣợc điểm:
Chƣa có nhiều kỹ năng cũng nhƣ kinh nghiệm làm việc.
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
SVTH: Văn Tấn Phúc 76
o Nhân viên sales đã có thâm niên 3-5 năm họat động trong lĩnh vực in ấn
hoặc các lĩnh vực khác.
Ƣu điểm:
Có nhiều kỹ năng cũng nhƣ kinh nghiệm làm việc
Nhƣợc điểm:
Nguồn tuyển dụng không nhiều
Chi phí nhân sự cao
- Thuyên chuyển nhân viên từ các bộ phận khác qua đội ngũ sales chuyên
nghiệp.
Ƣu điểm:
Có kinh nghiệm làm việc
Không mất thời gian để hòa nhập với công ty
Nhƣợc điểm:
Không có nền tảng kiến thức về kinh doanh, cũng nhƣ nghề sales
Đào tạo kỹ năng và truyền đạt kinh nghiệm cho đội ngũ sales:
- Đầu tƣ đào tạo và phát triển kỹ năng cho đội ngũ sales mới thành lập
cũng nhƣ những nhân viên bán hàng lâu nay của công ty. Chi phí ban đầu có
thể sẽ cao nhƣng đây chính là những hạt giống mà từ đó công ty có thể phát
triển một đội ngũ sales chuyên nghiệp và hùng hậu trong tƣơng lai.
- Xây dựng chƣơng trình huấn luyện bán hàng và thực tập dành cho nhân
viên mới nhằm đào tạo các kiến thức chuyên môn căn bản về in ấn, thiết kế và
sản phẩm in. Đào tạo các kỹ năng sales, truyền đạt các kinh nghiệm thực tế
trong công việc. Và quan trọng nhất là tạo điều kiện cho các nhân viên mới có
cơ hội thực hành, tham gia gặp gỡ khách hàng, đàm phán hợp đồng với sự dẫn
dắt của những ngƣời đi trƣớc. Chƣơng trình thực tập nên kéo dài từ 3-6 tháng
tuy theo tiến độ tiếp thu của nhân viên.
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
SVTH: Văn Tấn Phúc 77
- Tổ chức chƣơng trình huấn luyện kỹ năng hàng tuần tại công ty cho tất cả
nhân viên sales. Chƣơng trình gồm 2 phần:
o Chia sẻ các kinh nghiệm hay, hữu ích của chính các nhân viên sales trong
quá trình làm việc thực tế. Điều này thực chất rất có ích cho nhân viên trong
thời gian đầu làm việc vì kinh nghiệm làm việc còn ít.
o Đào tạo thêm những kỹ năng chuyên sâu cho nhân viên. Mỗi tuần một
nội dung mới nhằm cập nhật và mở rộng kiến thức bán hàng cho nhân viên.
Ngƣời đào tạo có thể là Giám đốc, vốn dĩ là một ngƣời bán hàng cá nhân
chuyên nghiệp, có nhiều kinh nghiệm chuyên môn trong lĩnh vực in ấn cũng
nhƣ quản lý, hoặc có thể là các chuyên gia huấn luyện, các diễn giả…
Một số khóa học đề xuất dành cho nhân viên sales:
1) Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp – Nghệ thuật bán hàng của Viện
Nghiên cứu Đào tạo Quản lý (Tp.HCM)
• Thời lƣợng: 04 buổi
• Thời gian học: Buổi tối từ 18h00 đến 21h00 vào các ngày Thứ Ba và
Thứ Năm hàng tuần
• Học phí: 1.050.000 đồng/học viên.
• Tần suất khai giảng: 1.5 tháng / lần
2) Chăm sóc khách hàng của Trƣờng Doanh nhân PACE
• Thời lƣợng: 16 tiết/4 buổi
• Thời gian học: Thứ Bảy & Chủ Nhật (Sáng từ 08h30 - 11h30 & Chiều
từ 13h30 - 16h30)
• Học phí: 1.600.000 đồng/học viên.
• Tần suất khai giảng: 1.5 tháng / lần
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
SVTH: Văn Tấn Phúc 78
3) Kỹ năng sales và marketing của MDTC
• Thời lƣợng: 8 buổi/4 ngày
• Thời gian học: Thứ Bảy & Chủ Nhật (Sáng từ 08h30 - 11h30 & Chiều
từ 13h30 - 16h30)
• Học phí: 1.500.000 đồng/học viên.
• Tần suất khai giảng: 1.5 tháng / lần
Cre-I nên tổ chức, hoặc có chính sách hỗ trợ để nhân viên sales có cơ hội
đƣợc tham gia các khóa học trên. Với 3 khóa học này, nhân viên sales xem
nhƣ đã đƣợc đào tạo khá bài bản và tòan diện về nghệ thuật bán hàng, kỹ năng
sales và marketing cũng nhƣ nghệ thuật chăm sóc khách hàng.
Đào tạo nhân viên sales sử dụng phần mềm Quản trị Quan hệ Khách
hàng MISA CRM.NET 2008:
- Cre-I đang bắt đầu sử dụng phần mềm MISA CRM.NET 2008 để hỗ trợ
quá trình tác nghiệp từ khâu marketing, bán hàng đến khâu hỗ trợ sau bán hàng.
MISA CRM.NET 2008 không chỉ cung cấp câu trả lời để kịp thời hỗ trợ cho các
quyết định kinh doanh của lãnh đạo doanh nghiệp mà còn là công cụ tác nghiệp
hàng ngày của nhân viên bán hàng.
- Tuy nhiên do tính chất mới của công nghệ nên nhân viên bán hàng còn
chƣa thành thạo và khai thác triệt để các tính năng của phần mềm. Do đó hiệu
quả của việc sử dụng phần mềm vẫn chƣa cao và hệ thống báo cáo của công ty
vẫn còn xen kẽ giữa báo cáo thông qua phần mềm và báo cáo giấy dẫn đến sự
chồng chéo và gây mệt mỏi cho nhân viên sales cũng nhƣ khó khăn cho bộ phận
quản trị.
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
SVTH: Văn Tấn Phúc 79
- Cần khắc phục tình trạng này ngay bằng việc huấn luyện kỹ càng cho
nhân viên bán hàng hiện tại về việc sử dụng phần mềm này ngay lập tức. Liên
hệ với nhân viên công ty MISA – là nơi phát hành phần mềm, đề nghị họ tham
gia huấn luyện cho nhân viên công ty. Đồng thời thêm chƣơng trình đào tạo này
vào chƣơng trình đào tạo bắt buộc cho đội ngũ sales chuyên nghiệp trong
tƣơng lai.
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
SVTH: Văn Tấn Phúc 80
TÓM TẮT CHƢƠNG IV
Qua Chƣơng IV, chúng ta đƣợc tìm hiểu về tổng quan ngành in ấn ở Việt Nam.
Ngành in ấn nƣớc ta đang có tốc độ phát triển khá nhanh, tuy nhiên vẫn còn nhiều trở
ngại do thiếu nguồn nhân lực, trƣờng đào tạo, nguyên liệu chủ yếu nhập khẩu và giá
giấy ngày càng tăng. Đồng thời nhận biết vị trí của Cre-I trong thị trƣờng này, xác định
đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong tƣơng lai.
Từ đó kết hợp với cơ sở lý luận ở Chƣơng I, tình hình Công ty và tình hình họat
động bán hàng cá nhân của Công ty ở Chƣơng II và Chƣơng III, đƣa ra đề xuất cụ thể
nhằm gíúp công ty hòan thiện hơn họat động bán hàng cá nhân của mình.
Đề xuất đó là Cre-I nên xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp có khả
năng tìm kiếm khách hàng và phát triển thị phần, với những kiến nghị cụ thể về địa
bàn họat động của đội ngũ sales, nguồn tuyển dụng, chƣơng trình đào tạo kỹ năng và
truyền đạt kinh nghiệm cho đội ngũ sales cùng với một số khóa học đề xuất dành cho
nhân viên sales.
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
SVTH: Văn Tấn Phúc 81
KẾT LUẬN
Sau quá trình thực tập tại công ty Cre-I và thực hiện chuyên đề thực tập này, tôi
đã có cơ hội đánh giá lại những kiến thức đã thu thập đƣợc trong gần bốn năm học tập
rèn luyện qua. Nó thực sự là một bài tập thực tiễn quí giá, giúp tôi biết cách vận dụng
cũng nhƣ hiểu đƣợc những khác biệt nhất định giữa kiến thức lý thuyết và thực tiễn
công việc. Tôi có cơ hội hiểu rõ hơn về quy trình họat động của một công ty in ấn,
họat động Marketing, họat động bán hàng cá nhân trong thị trƣờng công nghiệp… từ
đó giúp tôi có cái nhìn cụ thể hơn về ngành học của mình.
“Bán hàng cá nhân” – một cụm từ ngắn gọn nhƣng lại bao hàm rất nhiều họat
động, đòi hỏi nhiều kỹ năng, kiến thức, kinh nghiệm… mà không phải ai cũng có thể
thành công khi tham gia công việc này. Trong quá trình thực tập tại công ty Cre-I, tôi
đã may mắn đƣợc huấn luyện và đƣợc trực tiếp tham gia vào hoạt động bán hàng cá
nhân của công ty. Đây thật sự là cơ hội tốt để tôi có thể học hỏi, rút kinh nghiệm từ
thực tiễn công việc, từ đó có thể phối hợp với sơ sở lý luận đã đƣợc đào tạo để đúc kết
tìm ra giải pháp giúp công ty hòan thiện họat động bán hàng cá nhân của mình.
Chuyên đề thực tập với đề tài “Hòan thiện họat động bán hàng cá nhân sản
phẩm in ấn của Công ty Cre-I” cũng không ngòai mục đích đó. Với thời gian thực
hiện có hạn và vốn kiến thức bản thân còn nhiều hạn chế, chuyên đề thực tập chắc chắn
không tránh khỏi nhiều thiếu sót, rất mong nhận đƣợc sự hƣớng dẫn, chỉ dạy, góp ý của
thầy cô.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
SVTH: Văn Tấn Phúc 82
PHỤ LỤC
Bản câu hỏi phỏng vấn khách hàng:
BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT MỨC ĐỘ HÀI LÒNG CỦA QUÝ KHÁCH HÀNG
ĐỐI VỚI HỌAT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY CRE-I
Kính gửi quý khách hàng
Lời đầu tiên, Cre-I xin chân thành cảm ơn quý khách hàng đã tin tƣởng và hợp tác với chúng
tôi trong suốt thời gian qua. Chúng tôi luôn mong muốn hòan thiện hơn họat động bán hàng cá nhân
của mình nhằm tạo sự thuận lợi nhất cho quý khách hàng khi hợp tác với chúng tôi, rất mong quý
khách hàng dành chút ít thời gian để hòan thành những câu hỏi khảo sát sau đây:
Thông tin:
Tên doanh nghiệp:……………………………………………………….………………....
Địa chỉ:……………………………………………………………….…….……………….
Phone:…………………………………………………………………….………………...
Email:……………………………………………………………………………………….
Website:…………………………………………………………………….………………
Quý khách hàng vui lòng cho biết mức độ đồng ý đối với 18 nhận xét sau đây bằng cách gạch
chéo vào ô có con số mà quý khách hàng chọn:
1 2 3 4 5
Hòan tòan không
đồng ý
Hơi không
đồng ý
Bình thƣờng Hơi đồng ý Hòan tòan đồng
ý
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
SVTH: Văn Tấn Phúc 83
Tác phong chuyên nghiệp
1) Nhân viên sales của Cre-I luôn đúng hẹn.
1 2 3 4 5
2) Nhân viên sales của Cre-I có hình thức gọn gàng, tƣơm tất.
1 2 3 4 5
3) Nhân viên sales của Cre-I luôn chuẩn bị đầy đủ, ngăn nắp các
phƣơng tiện bán hàng, chào hàng.
1 2 3 4 5
Kiến thức tốt, giàu kinh nghiệm
4) Nhân viên sales của Cre-I hiểu rõ các nhu cầu của quý khách hàng.
1 2 3 4 5
5) Nhân viên sales của Cre-I luôn giải đáp tốt mọi câu hỏi, thắc mắc của
quý khách hàng.
1 2 3 4 5
6) Nhân viên sales của Cre-I có những ý kiến đóng góp, tƣ vấn hiệu quả cho
quý khách hàng.
1 2 3 4 5
Khả năng giao tiếp tốt
7) Nhân viên sales của Cre-I luôn thân thiện, vui vẻ.
1 2 3 4 5
8) Nhân viên sales của Cre-I có cách chào hỏi, xƣng hô lịch sự.
1 2 3 4 5
9) Nhân viên sales của Cre-I có giọng nói rõ ràng, dễ nghe.
1 2 3 4 5
10) Nhân viên sales của Cre-I luôn trình bày vấn đề một cách lƣu loát, súc
tích, dễ hiểu.
1 2 3 4 5
Tinh thần trách nhiệm cao
11) Nhân viên sales của Cre-I luôn thực hiện đúng các cam kết trong hợp
đồng ngay từ lần hợp tác đầu tiên với quý khách hàng.
1 2 3 4 5
12) Nhân viên sales của Cre-I luôn lƣu ý quý khách hàng để giảm thiểu, ko
xảy ra sai sót đối với những điều khoản trong hợp đồng.
1 2 3 4 5
13) Nhân viên sales của Cre-I luôn sẵn sàng giải quyết những câu hỏi,
những trở ngại của quý khách hàng đối với hợp đồng.
1 2 3 4 5
14) Nhân viên sales của Cre-I luôn thông báo, cập nhật tiến độ thực hiện
hợp đồng thƣờng xuyên cho quý khách hàng.
1 2 3 4 5
15) Nhân viên sales của Cre-I luôn hỗ trợ quý khách hàng trong các quá
trình thanh toán, giao nhận…
1 2 3 4 5
Chăm sóc khách hàng chu đáo
16) Nhân viên sales của Cre-I luôn thƣờng xuyên quan tâm, thăm hỏi quý
khách hàng.
1 2 3 4 5
17) Nhân viên sales của Cre-I luôn cố gắng tạo sự thuận lợi nhất cho quý
khách hàng trong mọi việc.
1 2 3 4 5
18) Nhân viên sales của Cre-I luôn sẵn sàng giúp đỡ quý khách hàng kể cả
những vấn đề ngoài phạm vi công việc.
1 2 3 4 5
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
SVTH: Văn Tấn Phúc 84
Kết quả xử lý spss:
SUMMARIZE
/TABLES=msbch ql1 ql2 ql3 ql4 ql5
/FORMAT=VALIDLIST NOCASENUM TOTAL LIMIT=100
/TITLE='Case Summaries'
/MISSING=VARIABLE
/CELLS=COUNT.
Summarize
[DataSet1] C:\Users\Thai\Desktop\Du lieu pv.sav
Case Processing Summary
a
Cases
Included Excluded Total
N Percent N Percent N Percent
msbch 25 50.0% 25 50.0% 50 100.0%
Tên doanh nghiệp 50 100.0% 0 .0% 50 100.0%
Địa chỉ 50 100.0% 0 .0% 50 100.0%
Số điện thọai 25 50.0% 25 50.0% 50 100.0%
Email 50 100.0% 0 .0% 50 100.0%
Website 50 100.0% 0 .0% 50 100.0%
a. Limited to first 100 cases.
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
SVTH: Văn Tấn Phúc 85
STT Tên doanh nghiệp Địa chỉ Số điện thọai Email Website
1 DNTN Trương Vĩnh Phát 205/24 Âu Cơ,P5,Q11,Tp.HCM 838659453 annicktvp@yahoo.com.vn
2 Công ty Gia Khánh
217/70/45 Bùi Đình Túy,P24,Q.Bình
Thạnh,Tp.HCM
979227905 duongthutn86@gmail.com
3
Công ty CP Thiết bị và Hóa
chất Đông Nam
33/8 Lưu Nhân Chú, P5, Q.Tân Bình luu.huynh@testkits.vn dongnamlab.com
4 Máy tính Gia Lâm
58/28A Phan Văn Trị, P12, Q.Bình
Thạnh, Tp.HCM
822161011
lamgiacomputer@yahoo.co
m.vn
lamgia.net
5 Sức khỏe Việt
40/10 Nguyễn Văn Đậu,P5,Q.Phú
Nhuận,Tp.HCM
835500130 hoangkimtuan@yahoo.com
6
Công ty TNHH SX-TM Hai
Đô
38/40 Gò Dầu, Tân Sơn Nhì, Tân Phú,
Tp.HCM
sales@twodollars.vn
7 Hoàng Gia Việt
336A Nguyễn Thị Thập, P.Tân Quy, Q7,
Tp.HCM
866604795 hgv.co.ltd@gmail.com
8 Kiến Tâm 27 Đường 07, P4, Q4, Tp.HCM 866725912 kientam.vn@gmail.com
9 Thiết kế thi công Showroom
86 Dương Quảng Hàm, P5, Q.Gò Vấp,
Tp.HCM
862576768
nghinghi.gianguyen@gmail.
com
tuvanthietkenoithat
vanphong.com
10
Công ty TNHH TM DV Kim
Thanh
77C Bùi Thị Xuân, Q1, Tp.HCM 39260456 sales.kimthanh@gmail.com coretek.vn
11
Công ty TNHH May Mặc
Tân Hưng
134/70 Đường TTH02,Q12,Tp.HCM 38299599
luong_nghiem@yahoo.com
.vn
12
Công ty TNHH SX TM Áo
Mưa Việt
45/38 Nguyễn Văn Đậu, P6, Q.Bình
Thành
866737625 yen.aomuaviet@gmail.com
13
Thực phẩm dinh dưỡng
Quỳnh Anh
003 Bàu Cát 7 P14, Tân Bình, Tp.HCM 1222753926
dinhduongquynhanh@yaho
o.com.vn
thucduong.com.vn
14
Công ty TNHH Tân Sao
Bắc Á
160/21 Lệ Thục Hòanh, P.Tân Quy,
Q.Tân Phú, Tp.HCM
854342528
phamvanduong10@yahoo.
com
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
SVTH: Văn Tấn Phúc 86
DESCRIPTIVES VARIABLES=q1 q2 q3
/STATISTICS=MEAN STDDEV MIN MAX.
DESCRIPTIVES VARIABLES=q4 q5 q6
/STATISTICS=MEAN STDDEV MIN MAX.
DESCRIPTIVES VARIABLES=q7 q8 q9 q10
/STATISTICS=MEAN STDDEV MIN MAX.
DESCRIPTIVES VARIABLES=q11 q12 q13 q14 q15
/STATISTICS=MEAN STDDEV MIN MAX.
DESCRIPTIVES VARIABLES=q16 q17 q18
/STATISTICS=MEAN STDDEV MIN MAX.
15
Công ty Cổ Phần Công
Nghệ Xanh
B6 319 Lý Thường Kiệt, Q11, Tp.HCM 38665645
kimnganvu@greentechvietn
am.com
congnghexanh.co
m.vn
16 Công ty TNHH Duy Đăng 62 Vĩnh Hội, P4, Q4 39433394
ducthanhcomputer@gmail.
com
17 Dịch vụ Kỹ thuật Việt Nam
195/24 Đường D1, P25, Q.Bình Thạnh,
Tp.HCM
838982911 the_hcm@vinapump.vn
18
Văn phòng Việt Nam UNI-
FARM
97/23A Hưng Phú, P8, Q8, Tp.HCM 839540660 unifarm@uni-farm uni-farm.com
19
Công ty TNHH Thiết Bị
Điện Ngọc Minh
68 Đường 24B, P.BÌnh Trị Đông B,
Q.Bình Tân, Tp.HCM
909976701 kd.ngocminh@gmail.com
20
Công ty TNHH Đông
Dương VINA
71-HT 13-HIệp Thành, Q12, TpHCM 866748417 quoctoandcn@gmail.com
21 Gastech.vn 310 Âu Dương Lân, P3, Q8, TpHCM 996196969 lehaophuc@gmail.com gastech.vn
22
Công ty Tư vấn Du học
Tâm Việt
266/22 Tô Hiến Thành, P15, Q10,
Tp.HCM
838683369 tamvietstudy@gmail.com
duhoctamviet.edu.
vn
23
Trung tâm Tin học An Quốc
Việt cơ sở Lê Lợi
01 Lê Lợi, P4, Gò Vấp, Tp.HCM 39961590 ttthll01@yahoo.com
24
Công ty TNHH Truyền
thông và Quảng cáo Đại
Dương
262/5 CMT8, P10, Q3, Tp.HCM 985771133 daduongevent@gmail.com
daiduongevent.co
m
25 Công ty TNHH An Lộc 145/2 Đường 3/2,P11,Q10,Tp.HCM 983967697 mayanloc@gmail.com
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
SVTH: Văn Tấn Phúc 87
Descriptives
[DataSet1] C:\Users\Thai\Desktop\Du lieu pv.sav
Descriptive Statistics
N Minimum Maximum Mean Std. Deviation
Nhân viên sales của Cre-I luôn thường xuyên quan tâm, thăm
hỏi quý khách hàng.
25 2 5 3.80 .866
Nhân viên sales của Cre-I luôn cố gắng tạo sự thuận lợi nhất
cho quý khách hàng trong mọi việc.
25 2 5 3.62 .810
Nhân viên sales của Cre-I luôn sẵn sàng giúp đỡ quý khách
hàng kể cả những vấn đề ngoài phạm vi công việc.
25 2 5 3.60 .816
Valid N (listwise) 25
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
SVTH: Văn Tấn Phúc 88
Descriptives
[DataSet1] C:\Users\Thai\Desktop\Du lieu pv.sav
Descriptive Statistics
N Minimum Maximum Mean Std. Deviation
Nhân viên sales của Cre-I luôn thực hiện đúng các cam kết
trong hợp đồng ngay từ lần hợp tác đầu tiên với quý khách
hàng.
25 2 5 3.84 .987
Nhân viên sales của Cre-I luôn lưu ý quý khách hàng để giảm
thiểu, ko xảy ra sai sót đối với những điều khoản trong hợp
đồng.
25 2 5 3.28 1.234
Nhân viên sales của Cre-I luôn sẵn sàng giải quyết những câu
hỏi, những trở ngại của quý khách hàng đối với hợp đồng.
25 2 4 3.12 .600
Nhân viên sales của Cre-I luôn thông báo, cập nhật tiến độ thực
hiện hợp đồng thường xuyên cho quý khách hàng.
25 1 4 2.36 .860
Nhân viên sales của Cre-I luôn hỗ trợ quý khách hàng trong các
quá trình thanh toán, giao nhận…
25 1 4 2.40 .816
Valid N (listwise) 25
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
SVTH: Văn Tấn Phúc 89
Descriptives
[DataSet1] C:\Users\Thai\Desktop\Du lieu pv.sav
Descriptive Statistics
N Minimum Maximum Mean Std. Deviation
Nhân viên sales của Cre-I luôn thân thiện, vui vẻ. 25 2 5 4.04 .889
Nhân viên sales của Cre-I có cách chào hỏi, xưng hô lịch sự. 25 2 5 4.12 .909
Nhân viên sales của Cre-I có giọng nói rõ ràng, dễ nghe. 25 2 5 3.94 .889
Nhân viên sales của Cre-I luôn trình bày vấn đề một cách lưu
loát, súc tích, dễ hiểu.
25 2 4 3.02 .735
Valid N (listwise) 25
Descriptives
[DataSet1] C:\Users\Thai\Desktop\Du lieu pv.sav
Descriptive Statistics
N Minimum Maximum Mean Std. Deviation
Nhân viên sales của Cre-I hiểu rõ các nhu cầu của quý khách
hàng.
25 1 5 2.86 .881
Nhân viên sales của Cre-I luôn giải đáp tốt mọi câu hỏi, thắc
mắc của quý khách hàng.
25 2 5 3.04 .935
Nhân viên sales của Cre-I có những ý kiến đóng góp, tư vấn
hiệu quả cho quý khách hàng.
25 1 5 2.78 .879
Valid N (listwise) 25
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
SVTH: Văn Tấn Phúc 90
Descriptives
[DataSet1] C:\Users\Thai\Desktop\Du lieu pv.sav
Descriptive Statistics
N Minimum Maximum Mean Std. Deviation
Nhân viên sales của Cre-I luôn đúng hẹn. 25 2 5 3.82 .957
Nhân viên sales của Cre-I có hình thức gọn gàng, tươm tất. 25 2 5 3.84 .850
Nhân viên sales của Cre-I luôn chuẩn bị đầy đủ, ngăn nắp các
phương tiện bán hàng, chào hàng.
25 1 5 2.96 .889
Valid N (listwise) 25
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
SVTH: Văn Tấn Phúc 91
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Nguyễn Văn Thi và Nguyễn Văn Trung (2000), Những chiến lược bán hàng đột
phá, TpHCM, Nhà xuất bản Thống kê.
2. Robert W.Haas (1989), Industrial Marketing (Marketing công nghiệp), Hồ
Thanh Lan (lƣợc dịch) (2008), Nhà xuất bản Thống kê.
3. Zig Ziglar, Secrets of closing the sale (Nghệ thuật bán hàng bật cao) (1984),
Nhà xuất bản Trẻ.
4. Trần Thị Ý Nhi (2010), Giáo trình giảng dạy Marketing công nghiệp, TpHCM.
5. Kinh tế & Đô thị (06/10/2008), Ngành in – bao bì Việt Nam: Thiếu nguồn nhân
lực chất lƣợng cao,
truy cập
ngày 30/03/2011.
6. Hƣơng ly, Hanoimoi online(22/04/2010), Ngành giấy tăng giá: Lao đao ngành
in ấn,
tang-gia-lao-dao-nganh-in-an.htm, truy cập ngày 30/03/2011.
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
SVTH: Văn Tấn Phúc 92
NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
…………………..………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
………………………………………..…………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………..……………………………
……………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………..………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
…………..………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
………………………………..…………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………..……………………………………
……………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………..………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
SVTH: Văn Tấn Phúc 93
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƢỚNG DẪN
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
…………………..………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
………………………………………..…………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………..……………………………
……………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………..………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
…………..………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
………………………………..…………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………..……………………………………
……………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………..………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
SVTH: Văn Tấn Phúc 94
LỜI CẢM ƠN
Thời gian thực tập vừa qua đã cho tôi rất nhiều trải nghiệm quý báu. Tôi có cơ
hội hiểu rõ hơn về quy trình họat động của một công ty, hiểu rõ hơn về họat động
bán hàng, họat động Marketing… từ đó giúp tôi định hƣớng rõ ràng hơn cho nghề
nghiệp tƣơng lai của mình.
Với thời gian thực hiện có hạn và vốn kiến thức bản thân còn nhiều hạn chế,
chuyên đề thực tập chắc chắn không tránh những khỏi thiếu sót, rất mong nhận đƣợc
sự hƣớng dẫn, chỉ dạy, góp ý của thầy cô.
Tôi xin chân thành cảm ơn Thầy Đinh Tiên Minh - giảng viên hƣớng dẫn
chính, ngƣời Thầy tận tụy nhất mà tôi từng gặp. Sự hƣớng dẫn kỹ lƣỡng, tận tình
cùng với kiến thức uyên bác của Thầy ở nhiều lĩnh vực khác nhau thực sự khiến sinh
viên chúng tôi thán phục và ngƣỡng mộ. Sau quá trình nhận đƣợc sự hƣớng dẫn của
Thầy, tôi đã có nhiều tiến bộ rõ rệt cả về kiến thức lẫn kỹ năng.
Tôi xin chân thành cảm ơn Ông Nguyễn Đăng Khoa - Giám đốc công ty
Cre-I đã cho tôi cơ hội thực tập tại công ty. Ông đã tạo những điều kiện tốt nhất để
chúng tôi – những sinh viên thực tập có cơ hội trải nghiệm công việc bán hàng, hiểu
rõ hơn về nghề sales cũng nhƣ ngành Marketing… đồng thời tạo mọi điều kiện cho
chúng tôi hòan thành chuyên đề thực tập của mình.
Xin cảm ơn các anh, chị nhân viên công ty Cre-I đã tận tình chỉ bảo hƣớng
dẫn, giúp đỡ tôi hòan thành chuyên đề thực tập của mình.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên thực hiện: Văn Tấn Phúc
TP.HCM - Ngày 01 tháng 04 năm 2011
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
SVTH: Văn Tấn Phúc 95
MỤC LỤC
Danh sách bảng
Danh sách biểu đồ
Danh sách hình ảnh, sơ đồ
Danh mục từ viết tắt
PHẦN MỞ ĐẦU…………………………………………………………………….... 1
CHƢƠNGI: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN
TRONG THỊ TRƢỜNG CÔNG NGHIỆP .................................................................. 5
1.1. Khái niệm thị trƣờng công nghiệp: ..................................................................... 5
1.2. Đặc điểm thị trƣờng công nghiệp: ...................................................................... 5
1.3. Sản phẩm trong thị trƣờng công nghiệp ............................................................. 6
1.3.1. Thiết bị nặng: ............................................................................................... 6
1.3.2. Thiết bị nhẹ: ................................................................................................. 6
1.3.3. Thiết bị phụ trợ: ........................................................................................... 6
1.3.4. Những bộ phận cấu thành: ........................................................................... 6
1.3.5. Vật liệu thô: ................................................................................................. 7
1.3.6. Vật liệu đã chế biến: .................................................................................... 7
1.3.7. Dịch vụ: ........................................................................................................ 7
1.4. Khách hàng công nghiệp và hành vi mua ......................................................... 10
1.4.1. Phân loại khách hàng công nghiệp: ........................................................... 10
1.4.2. Phân loại nhà sản xuất: .............................................................................. 10
1.4.3. Quy trình ra quyết định mua: ..................................................................... 11
1.4.4. Vai trò của trung tâm mua: ........................................................................ 14
1.4.5. Các loại hình mua khác nhau: .................................................................... 14
1.5. Định nghĩa bán hàng cá nhân: .......................................................................... 15
1.6. Chức năng: ........................................................................................................ 15
1.7. Tầm quan trọng:................................................................................................ 16
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
SVTH: Văn Tấn Phúc 96
1.8. Quy trình bán hàng cá nhân: ............................................................................. 17
1.8.1. Trƣớc khi tiếp xúc: ..................................................................................... 17
1.8.2. Tiếp xúc: .................................................................................................... 19
1.8.3. Sau khi tiếp xúc: ........................................................................................ 20
1.9. Cơ cấu nhân viên bán hàng: ............................................................................. 20
1.10. Tuyển dụng bán hàng: ................................................................................... 21
CHƢƠNGII: GIỚI THIỆU CÔNG TY CRE-I ......................................................... 23
2.1. Giới thiệu chung Cre-I: ..................................................................................... 23
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển: ............................................................... 23
2.1.2. Hoạt động kinh doanh: ............................................................................... 24
2.1.3. Logo của công ty: ...................................................................................... 24
2.1.4. Triết lý kinh doanh: ................................................................................... 25
2.1.5. Giá trị: ........................................................................................................ 26
2.1.6. Sơ đồ tổ chức: ............................................................................................ 27
2.2. Tình hình hoạt động kinh doanh của Cre-I trong những năm gần đây: ........... 33
2.3. Định hƣớng phát triển:...................................................................................... 40
3.1. Hoạt động bán hàng cá nhân của Cre-I ............................................................ 42
3.1.1. Cơ cấu sản phẩm in ấn: .............................................................................. 42
3.1.2. Cơ cấu khách hàng: ................................................................................... 45
3.1.3. Cơ cấu nhân viên bán hàng: ....................................................................... 47
3.1.4. Quy trình họat động của Bộ phận Kinh doanh: ......................................... 48
3.1.5. Các quy trình hoạt động chính của Bộ phận Kinh doanh: ......................... 49
3.1.6. Phân bổ trách nhiệm: ................................................................................. 51
3.1.7. Tình hình hoạt động của đội ngũ bán hàng những năm gần đây: .............. 52
3.1.8. Tầm quan trọng đối với doanh nghiệp: ...................................................... 52
3.2. Kết quả khảo sát và đánh giá của khách hàng đối với hoạt động bán hàng cá
nhân của Cre-I: ........................................................................................................... 53
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
SVTH: Văn Tấn Phúc 97
4.1. Ngành in ấn tại Việt Nam và các đối thủ cạnh tranh: ....................................... 68
4.1.1. Tình hình ngành in ấn của Việt Nam: ........................................................ 68
4.1.2. Đối thủ cạnh tranh: .................................................................................... 69
4.2. Tổng kết điểm mạnh, điểm yếu, thuân lợi và khó khăn trong hoạt động bán
hàng cá nhân của Cre-I. .............................................................................................. 70
4.3. Một số giải pháp, kiến nghị để hoàn thiện hơn việc bán hàng cá nhân của
công ty…………...………………………………………………………………….73
KẾT LUẬN………………………………………………………………………….. 81
PHỤ LỤC..................................................................................................................... 82
TÀI LIỆU THAM KHẢO........................................................................................... 91
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
SVTH: Văn Tấn Phúc 98
DANH SÁCH BẢNG
Trang
Bảng 1.1 – Phân lọai dịch vụ 08
Bảng 1.2 – Đánh giá nhà cung ứng 13
Bảng 1.3 – Sự khác biệt của xúc tiến hỗn hợp trong thị trƣờng công nghiệp và thị
trƣờng tiêu dùng 16
Bảng 2.1 – Báo cáo kết quả họat động kinh doanh của Cre-I 33
Bảng 2.2 – Nhóm các tỷ số đánh giá rủi ro của Cre-I 39
Bảng 3.1 – Phân bổ trách nhiệm trong qui trình họat động của Bộ phận Kinh doanh 51
Bảng 3.2 – Bảng điểm đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với tác phong
của nhân viên sales Cre-I 56
Bảng 3.3 – Bảng điểm đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với kiến thức và
kinh nghiệm của nhân viên sales Cre-I 57
Bảng 3.4 – Bảng điểm đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với khả năng
giao tiếp của nhân viên sales Cre-I 58
Bảng 3.5 – Bảng điểm đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với tinh thần
trách nhiệm của nhân viên sales Cre-I 59
Bảng 3.6 – Bảng điểm đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với việc chăm
sóc khách hàng của nhân viên sales Cre-I 61
Bảng 3.7 – Bảng so sánh mức độ hài lòng của khách hàng đối với mƣời tám yếu tố
của nhân viên sales Cre-I 63
Bảng 3.8 – Bảng so sánh mức độ hài lòng của khách hàng đối với năm nhóm yếu tố
của nhân viên sales Cre-I 65
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
SVTH: Văn Tấn Phúc 99
DANH SÁCH BIỂU ĐỒ
Trang
Biểu đồ 2.1 – Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu 35
Biểu đồ 2.2 – Tăng trƣởng doanh thu và lợi nhuận 35
Biểu đồ 2.3 – Tăng trƣởng tỷ suất doanh thu trên chi phí của Cre-I 36
Biểu đồ 2.4 – Tăng trƣởng ROA của Cre-I 37
Biểu đồ 2.5 – Biến động vòng quay vốn của công ty Cre-I 38
Biểu đồ 3.1 – Biểu đồ đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với tác phong của
nhân viên sales Cre-I 56
Biểu đồ 3.2 – Biểu đồ đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với kiến thức và
kinh nghiệm của nhân viên sales Cre-I 57
Biểu đồ 3.3 – Biểu đồ đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với khả năng
giao tiếp của nhân viên sales Cre-I 58
Biểu đồ 3.4 – Biểu đồ đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với tinh thần
trách nhiệm của nhân viên sales Cre-I 60
Biểu đồ 3.5 – Biểu đồ đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với việc chăm
sóc khách hàng của nhân viên sales Cre-I 62
Biểu đồ 3.6 – Biểu đồ so sánh mức độ hài lòng của khách hàng đối với mƣời tám yếu
tố của nhân viên sales Cre-I 64
Biểu đồ 3.7 – Biểu đồ so sánh mức độ hài lòng của khách hàng đối với năm nhóm yếu
tố của nhân viên sales Cre-I 65
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
SVTH: Văn Tấn Phúc 100
DANH SÁCH HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ
Trang
Sơ đồ 1.1 – Quy trình ra quyết định mua 11
Sơ đồ 1.2 – Quy trình bán hàng cá nhân 17
Sơ đồ 2.1 – Sơ đồ tổ chức của Cre-I 27
Sơ đồ 3.1 – Quy trình họat động của Bộ phận Kinh doanh 48
Hình 2.1 – Logo của Cre-I 24
Hình 4.1 – Ma trận BCG 73
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
SVTH: Văn Tấn Phúc 101
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
BCG Boston Consulting Group
BGĐ Ban Giám đốc
BP Bộ phận
CS Cơ sở
CP Cổ phần
DNTT Doanh nghiệp tƣ nhân
GDP Tổng sản phẩm nội địa (Gross Domestic Product)
GVHD: Giáo viên hƣớng dẫn
HC-NS: Hành chính – Nhân sự
IT: Thông tin – Kỹ thuật (Information Technology)
KCS Kiểm tra chất lƣợng sản phẩm
KD Kinh doanh
KH Kế họach
NV Nhân viên
POSM: Các vật phẩm quảng cáo (Point Of Sales Material)
ROA Tỷ số lợi nhuận trên tài sản (Return on assets)
SVTH: Sinh viên thực hiện
SWOT Điểm mạnh – Điểm yếu – Cơ hội – Nguy cơ
(Strengths – Weaknesses – Opportunities – Threats)
SX Sản xuất
SX-TM Sản xuất – Thƣơng mại
TC-KT: Tài chính – Kế toán
Th.S: Thạc sỹ
TK Thiết kế
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
SVTH: Văn Tấn Phúc 102
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
TP.HCM: Thành phố Hồ Chí Minh
VD: Ví dụ
XNK Xuất nhập khẩu
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- ban_hang_ca_nhan_cre_i_1667.pdf