Đề tài Hoàn thiện hoạt động ký kết hợp đồng thương mại của doanh nghiệp nước ta hiện nay

LỜI MỞ ĐẦU Trong nền kinh tế hội nhập, quan hệ kinh doanh hết sức phong phú đa dạng, phức tạp. Các doanh nghiệp luôn đứng trước những cơ hội và nguy cơ. Làm thế nào để có thể vừa giành được thành công trong môi trường cạnh tranh đầy biến động, vừa phải đảm bảo yếu tố pháp luật? Đó là vấn đề mà các doanh nghiệp đang rất quan tâm hịên nay. Để làm được điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải có những hiểu biết nhất định về pháp luật liên quan đến hoạt động kinh doanh của Việt Nam cũng như của thế giới như: luật Doanh nghiệp, luật Thương mại, luật Đầu tư . Một trong những vấn đề pháp luật mà doanh nghiệp cần quan tâm hiện nay là những quy định có liên quan đến hợp đồng Thương mại. Trong môi trường kinh doanh đầy những trắc trở, biến động và rủi ro như hiện nay thì vai trò của hợp đồng ngày càng trở nên quan trọng hơn. Hợp đồng có thể được coi là ''hòn đá tảng'' cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Với đề tài ''Hoàn thiện hoạt động ký kết hợp đồng thương mại của doanh nghiệp nước ta hiện nay'' sẽ đưa ra một số lý luận, thực trạng và giải pháp góp phần hoàn thiện quá trình ký kết hợp đồng thương mại của các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay. Đề tài này bao gồm 3 chương. Chương 1: Khái quát chung về hợp đồng thương mại của doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng ký kết hợp đồng thương mại của các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay Chương 3: Phương hướng và biện pháp hoàn thiện hoạt động ký kết hợp đồng thương mại của các doanh nghiệp Đề tài của em tập chung vào vấn đề phân tích, đánh giá, định hướng biện pháp nhằm hoàn thiện các khâu của quá trình ký kết hợp đồng trong các doanh nghiệp hiện nay. Đó là hoạt động: Chuẩn bị ký kết hợp đồng, quá trình đàm phán đi đến ký kết hợp đồng, vấn đề về soạn thảo văn bản hợp đồng thương mại. Đề án này, được nghiên cứu chủ yếu dựa vào phương pháp thống kế, thu thấp nghiến cứu tại bàn kết hợp với lý luận thực tiễn. Mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng đề án này của em không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự góp ý kiến của các thày cô và tất cả các bạn. Em xin chân thành cám ơn sự hướng dẫn, đóng góp ý kiến tận tình quý báu của GS. TS. Hoàng Đức Thân, chủ nhiệm khoa Thương mại, phụ trách hướng dẫn đề này của em cùng sự tạo điều kiện giúp đỡ quý báu của trung tâm thư viện trường đại học Kinh tế quốc dân.

docx65 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Lượt xem: 3424 | Lượt tải: 16download
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Hoàn thiện hoạt động ký kết hợp đồng thương mại của doanh nghiệp nước ta hiện nay, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
ng mại đòi hỏi các doanh nghiệp Việt Nam cần nắm bắt, hiểu biết tốt những thông tin về mặt hàng, đối tác, thị trường, pháp luật cũng như phải chuẩn bị kỹ năng, kinh nghiệm đàm phán, soạn thảo các hợp đồng chặt chẽ. Trước hết xem xét quá trình chuẩn bị thông tin. Trong thời đại ngày nay, thời đại của thông tin và bùng nổ thông tin, dù là giao dịch thương mại hay trong bất kỳ lĩnh vực nào, người nắm bắt được thông tin nhanh chóng, chính xác nhất sẽ là người chiến thắng. Nhận thức được vai trò quan trọng này của thông tin đặc biệt đối với hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp Việt Nam đã không ngừng củng cố, xây dựng hệ thống thông tin của doanh nghiệp, tăng cường hoạt động tìm kiếm, xử lý nguồn thông tin. Hệ thống thông tin kinh tế, xã hội phát triển đã giúp cho doanh nghiệp cập nhật được nguồn thông tin phong phú và đa dạng. Nhìn chung các doanh nghiệp ngày nay nhạy bén hơn trong công tác tìm kiếm thông tin. Nguồn thông tin được tìm kiếm là về thị trường, sản phẩm, tìm đối tác, bạn hàng, cập nhật các thông tin về luật pháp trong nước cũng như quốc tế...Có 3 nguồn thông tin quan trọng nhất mà các doanh nghiệp Việt Nam sử dụng là: Thu thập thông tin qua Internet,các phương tiện thông tin đại chúng; thông qua các tổ chức xúc tiến của Chính Phủ và thông qua các nguồn thông tin từ đối tác, bạn hàng. Các khách hàng cung cấp những thông tin cần thiết cho các nhà cung ứng lần đầu tiên. Cụ thể trong các doanh nghiệp xuất khẩu thì có đến 52,7% các doanh nghiệp tiến hành thu thập thông tin qua con đường này, chứng tỏ các nhà xuất khẩu Việt Nam rất tin tưởng vào khách hàng nước ngoài; có 43,6% số doanh nghiệp dựa vào các nguồn thông tin trên Internet; 40% các doanh nghiệp thu thập thông tin qua các tổ chức hỗ trợ xuất khẩu của Chính phủ; và chỉ có 21,85% lấy thông tin từ các đại sứ quán và tham tán thương mại ở nước ngoài, còn lại là thu thập thông tin từ các nguồn khác nhau như hội chợ thương mại, các hoạt động điều tra khảo sát thị trường... Các doanh nghiệp tìm kiếm thông tin qua các tổ chức xúc tiến của Chính Phủ chủ yếu từ các kênh chính thức từ Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam, câu lạc bộ doanh nghiệp, công báo, cục xúc tiến thương mại Việt Nam.... Theo thống kê, cụ xúc tiến thương mại đã thực hiện cung cấp và hỗ trợ trực tiếp \ gián tiếp các thông tin về kinh tế, thương mại, đầu tư, cơ hội kinh doanh và hợp tác cho trên 1000 lượt doanh nghiệp. Năm 2007, chương trình xúc tiến thương mại quốc gia đã hỗ trợ gần 4500 lượt doanh nghiệp tham gia các hoạt động xúc tiến thương mại trong và ngoài nước. Có hơn 2300 hợp đồng, bản thỏa thuận, ghi nhớ được ký kết, với tổng giá trị trên 400 triệu USD. Trong các hội chợ triển lãm trong nước đã thu hút được 1580 lượt doanh nghiệp tham gia với tổng giá trị hợp đồng, thỏa thuận hợp tác ký kết tại hội chợ lên tới 288 triệu USD. Tháng 7\2007, tại hội chợ Las Vegas Market, Hoa Kỳ đã có 16 doanh nghiệp Việt Nam tham gia và tại hội chợ Trung Quốc - ASEAN lần thứ tư (tháng 10\2007) có 90 doanh nghiệp Việt Nam tham gia. Tại hai hội chợ này đã có hơn 200 hợp dồng đã được ký kết tại hội chợ, trong đó giá trị các hợp đồng ký tại hội chợ Las Vegas Market là 134.000 USD, tại hội chợ Trung Quốc - ASEAN là 800 tỷ đồng. Nguồn tin từ Phòng Thương mại công Việt Nam (VCCI), trong khuôn khổ chuyến thăm ở Mỹ từ ngày 18 đến ngày 24\6\2007, bên cạnh các hoạt động nhà nước, cộng đồng doanh nghiệp Việt Nam sẽ tổ chức 3 diễn đàn xúc tiến thương mại về đầu tư tại các trung tâm thương mại - tài chính lớn của Mỹ. Chủ tịch nước sẽ sắp xếp thời gian để tham dự một số sự kiện trong số những hoạt động của giới doanh nghiệp. Trong 120 doanh nghiệp tháp tùng Chủ tịch nước bên cạnh các tập đoàn lớn, các tổng công ty Nhà nước thì còn có rất nhiều các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế khác. Trong khi đó, rất nhiều doanh nghiệp Mỹ đang làm ăn tại Việt Nam cũng cử đại diện về nước để làm việc với đối tác Việt Nam ngay trên đất Mỹ.Trong các buổi gặp gỡ sắp tới của các doanh nghiệp hai bên, mối quan tâm chính của doanh nghiệp Việt Nam là xúc tiến thương mại, tìm kiếm các bạn hàng để mở rộng xuất khẩu sang thị trường tiềm năng này. Đồng thời tìm kiếm các đối tác đầu tư cho các lĩnh vực quan trọng như công nghiệp: hạ tầng và công nghệ cao. Trong khi đó, phía doanh nghiệp Mỹ bày tỏ nhiều sự quan tâm vào các lĩnh vực dịch vụ tài chính ngân hàng, đầu tư công nghiệp, công nghệ cao và dịch vụ, tìm kiếm nguồn cung hàng hóa lớn...Theo dự kiến, trong chuyến đi này, Vietnam Airlines và Tập đoàn sản xuất máy bay hàng đầu của Mỹ Boeing có thể sẽ ký kết hợp đồng kinh doanh. Đây sẽ là một trong các hợp đồng lớn nhất trong chuyến đi này. Bên cạnh đó, một số doanh nghiệp khác sẽ chính thức ký các hợp đồng hàng trăm triệu USD. Sự kiện này cho thấy các doanh nghiệp Việt Nam đã rất thành công trong việc tìm kiếm hợp đồng từ Chính phủ. Nhìn vào cách tiếp cận thông tin chúng ta thấy rằng: Đa số các doanh nghiệp Việt Nam vẫn còn thụ động, chủ yếu mới chỉ dừng lại ở việc thu nhận thông tin qua những nguồn nhất định, chứ chưa chủ động trong việc tìm kiếm thông tin. Điều này, một phần do thói quen của các doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nước. Mặt khác do hạn chế của các doanh nghiệp Việt Nam mà chủ yếu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, những hạn chế ở đây bao gồm cả các hạn chế về vốn, về am hiểu thông tin thị trường trong và ngoài nước. Các doanh nghiệp vừa và nhỏ thì công tác thu thập thông tin và xử lý thông tin diễn ra khá chậm.. Nguyên nhân là các doanh nghiệp này không đủ khả năng tài chính để tự tìm kiếm thông tin cần thiết cho hoạt động kinh doanh. Trên thực tế, thì các doanh nghiệp chủ yếu là các doanh nghiệp nhà nước, các doanh nghiệp nhỏ thì khá thụ động trong việc tìm kiếm thông tin, chủ yếu chỉ dựa trên những thông tin sẵn có Theo số liệu thống kê nghiên cứu của tổ chức DANIDA\dự án Erenca thì có đến 28,6% số doanh nghiệp nhà nước thu thập thông tin từ các tổ chức hỗ trợ xuất khẩu. Ngược lại chỉ có gần 19% số công ty trách nhiệm hữu hạn và 14% công ty cổ phần tìm kiếm thông tin từ nguồn này, doanh nghiệp có vốn nước ngoài thì cũng rất hạn chế dựa trên các nguồn thông tin này. Điều này có thể do các doanh nghiệp tư nhân, các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài là những đối tượng mới gia nhập so với doanh nghiệp nhà nước và các doanh nghiệp này thiếu sự hỗ trợ trực tiếp từ nhà nước chính. Vì vậy các doanh nghiệp tư nhân đặc biệt là các doanh nghiệp có vốn nước ngoài phải tích cực tìm cách mở rộng kinh doanh của mình, chủ động tìm kiếm nhiều nguồn thông tin khác.Theo quy mô doanh nghiệp, cách tiếp nhận thông tin ta thấy: Doanh nghiệp có quy mô lớn hơn thì cần nhiều thông tin hơn các doanh nghiệp có quy mô nhỏ hơn đồng thời có dấu hiệu lo ngại rằng doanh nghiệp nhỏ có khả năng tiếp cận thị trường hạn chế hơn so với các doanh nghiệp có quy mô lớn hơn. Doanh nghiệp lớn, doanh nghiệp đầu tư nước ngoài thường rất quan tâm đến vấn đề thông tin và triển khai nghiên cứu, có chiến lược phát triển từ rất sớm. Loại doanh nghiệp là doanh nghiệp nhỏ và vừa, do năng lực có hạn, không có chính sách rộng về thị trường trong và ngoài nước nên việc nắm bắt và triển khai thực hiện còn yếu, Nhà nước phải có trách nhiệm cung cấp thông tin. Tuy đã đăng tải thông tin trên trang web, nhưng do đặc điểm ở Việt Nam tỷ lệ doanh nghiệp cập nhật thông tin trên trang web không nhiều, nên Nhà nước đã cho in ấn tài liệu phát không. Theo phản ánh từ cả phía doanh nghiệp và các thương vụ của Việt Nam tại nước ngoài, hiện nay có tình trạng vừa thừa vừa thiếu thông tin. Nhiều thông tin thị trường nước ngoài rất cần cho doanh nghiệp nhưng lại không có hoặc đến chậm. Mặt khác, các thương vụ lại phản ánh khá nhiều tài liệu từ phía doanh nghiệp Việt Nam được soạn thảo với nội dung không trọng tâm, trọng điểm, không phân biệt rõ đối tượng đọc và trình bày không chuyên nghiệp làm giảm hiệu quả thu hút quan tâm của khách hàng nước ngoài, thậm chí tạo ra tác dụng ngược chiều. Như vậy, hệ thống quản lý thông tin trong các doanh nghiệp Việt Nam chưa được đầu tư quan tâm đúng mức để có thể thu thập cũng như tạo điều kiện cho các đối tác tiếp cận nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh thương mại giữa các doanh nghiệp. Mặc dù, các doanh nghiệp có thể tiếp cận với rất nhiều nguồn thông tin phong phú nhưng khả năng tiếp cận xử lý các thông tin của các doanh nghiệp còn yếu nhất là những thị trường trên thế giới. Hiện nay, cũng không ít các doanh nghiệp do thiếu thông tin về đối tác, hàng hóa như: mẫu mã, quy cách, chất lượng sản phẩm, chủng loại sản phẩm...dẫn đến những đổ vỡ trong các hợp đồng thương mại. Một ví dụ gần đây là việc tranh chấp hợp đồng thương mại giữa công ty Dũng Hải và công ty Stemcor là một bài học đắt giá. Là doanh nghiệp chuyên sản xuất, kinh doanh các mặt hàng thép có thâm niên nhập khẩu nguyên vật liệu từ nước ngoài nên khi nhận được thư chào hàng của đại diện công ty trách nhiệm hữu hạn Stemcor (SEA) có trụ sở tại 350 đường Orcgard, số 18 Shaw House, Singapore và văn phòng đại diện tại số 2, Ngô Quyền, Hà Nội về mặt hàng thép lá cán nóng có chiều dài ''tối thiểu 600 - 1200 mm,tối đa 1500 - 4000 mm, tỷ lệ cong vênh chiếm 5%\500 tấn''; công ty Dũng Hải đã tiến hành ký kết hợp đồng thương mại số SP 27929T với SEA và hàng đã được chuyển về bãi của công ty Dũng Hải. Nhưng sau khi thanh toán và nhận hàng, Dũng Hải nhận ra hàng của mình của mình toàn là ''sắt vụn''. Lúc này bản hợp đồng thương mại mới bộc rõ những khuyết điểm bất lợi cho người mua. Hợp đồng này cho thấy rõ điểm sơ hở nhất là điều khoản về chất lượng hàng hoá chỉ quy định "hàng gồm nhiều loại” và không có chi tiết hàng hóa với tình trạng "mức độ gỉ nhẹ". Chất lượng quyết định giá trị hàng hoá nhưng điều khoản chất lượng trong chất lượng rất sơ sài, không có sự mô tả cụ thể. Điều này đã khiến bên mua không thể biết giá trị thật sự của lô hàng. Về giám định hàng hoá, theo hợp đồng thì 2 bên bắt buộc phải mời công ty SGS giám định nếu bên mua thấy có vấn đề về chất lượng nhưng phải thực hiện ngay tại cảng. Nếu muốn mời cơ quan giám định khác thì phải được sự đồng ý của cả 2 bên. Vì vậy mặc dù Dũng Hải đã mời Vinacontrol giám định nhưng nếu không được sự đồng ý của công ty Stemcor thì chứng thư giám định trên vô hiệu. Theo ông Hải giám đốc công ty thì hợp đồng này trị giá 327.600 USD là rất nhỏ so với giao dịch thương mại mỗi năm không dưới 20 triệu USD của Dũng Hải. Thiệt hại của hợp đồng ước tính khoảng 110.000 USD cũng không gây nhiều khó khăn cho công ty. Về thực trạng về vấn đề hiểu, áp dụng đúng pháp luật trong quá trình ký kết hợp đồng kinh doanh thương mại. Hiện nay, khi chúng ta đã đi sâu vào hội nhập, lại có tình trạng rất nhiều các doanh nghiệp Việt Nam chưa nắm được một số tri thức cơ bản về những quy định của những quy định của WTO, tập quán quốc tế, công ước quốc tế... Công ước vienn năm 1980 về hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế (CISG) được soạn thảo bởi uỷ ban của liên hợp quốc về luật thương mại, trong một nỗ lực hướng tới việc thống nhất về luật pháp áp dụng chung cho hợp đồng mua bán hàng quốc tế. Tuy Việt Nam chưa tham gia vào CISG nhưng các tranh chấp trong mua bán hàng hoá quốc tế của doanh nghiệp nước ta vẫn có thể xét xử theo công ước này. Bộ công thương, phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam có các hoạt động tạo điều kiện cho các doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt là các doanh nghiệp hoạt động xuất nhập khẩu tiếp cận và nắm được tinh thần và nội dung của công ước này. Các hoạt động như tổ chức khoá đào tạo, đăng tải thông tin trên mạng, trên các phương tiện thông tin giúp doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận. .Hiên nay, một số doanh nghiệp xuất khẩu đã ký kết hợp đồng rất lớn đối với đối tác nước ngoài nhưng lại không nắm được những qui định của nước nhập khẩu và thế giới như thế nào mà chỉ nắm được các qui định trong hợp đồng.Bên cạnh đó, tuy đã có các điều ước quốc tế nhưng chúng ta lại quên một điều ở mỗi nước lại có những quy định, luật riêng, miễn là những quy định, luật lệ đó không trái với những điều ước quốc tế mà họ đã đăng ký. Cho nên có những trường hợp, khi xuất khẩu hoặc nhập khẩu hàng hóa chúng ta vấp phải những qui định riêng của những nước có đối tác. Đặc biệt trong giai đoạn hiện nay, khi các nước chịu rằng buộc bởi nhiều hiệp định thì các nước lại đưa ra những rào cản kỹ thuật. Một ví dụ như rào cản an toàn vệ sinh thực phẩm. Vừa rồi một doanh nghiệp xuất khẩu 5000 tấn lạc khi sang tới cảng thì hàng không được nhập khẩu vì một lý do hết sức đơn giản là hàm lượng aflatoxin ở nước đó qui định thấp, trong khi doanh nghiệp ký kết hợp đồng lại không để ý nên đã phải chở toàn bộ số lạc trên về nước. Theo điều tra, nhận xét của các chuyên gia kinh tế, hiện nay trình độ đàm phán và ký kết hợp đồng của các doanh nghiệp Vịêt Nam còn quá đơn giản và sơ lược trong khi đó các mối quan hệ thương mại ngày càng phong phú, phức tạp cho nên những hợp đồng ký kết theo kiểu cũ không còn phù hợp nữa. Có những hợp đồng ký kết của các đối tác nước ngoài dày tới 100 trang, trong đó có đầy đủ phụ lục kèm theo. Trong khi nhiều hợp đồng của chúng ta chỉ có 2 - 3 trang là có chữ ký. Một cái khó nữa là trong thời đại công nghệ thông tin nên ký kết hợp đồng thông qua fax, email cũng được chấp nhận. Đặc biệt cần chú ý khi ký kết hợp đồng qua fax cần kiểm tra tính xác thực của fax, khi nhận lại phải kiểm tra vì hay có sự thay đổi trong khi đối tác fax lại. Đôi khi các doanh nghiệpViệt Nam chủ quan không kiểm tra lại hoặc bỏ qua đã gặp nhiều bất lợi ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty. 2.2.2. Thực trạng trong quá hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng thương mại của các doanh nghiệp Phần lớn các doanh nghiệp Việt Nam thường bước vào cuộc đàm phán với tư thế khá bị động, thiếu sự chuẩn bị về con người và thiếu thông tin về đối tác. Trong khi các doanh nghiệp nước ngoài không chỉ thu thập thông tin về đối tác mà còn tìm hiểu cả phong tục tập quán và văn hóa, thì các doanh nghiệp Việt Nam thường coi nhẹ vấn đề này. Nhiều doanh nghiệp khi sắp đàm phán mới gõ cửa các cơ quan xúc tiến thương mại để nhờ dò hỏi thông tin về đối tác. Trong khi để có thể phân tích kỹ lưỡng các thông tin như thế đòi hỏi phải có một khoảng thời gian nhất định. Chính vì vậy, chúng ta thường không hiểu được tâm lý và các hành vi cư xử của đối tác.Đó là chưa kể việc lựa chọn người tham gia đàm phán cũng chưa được thực hiện một cách kỹ càng và không thật sự xuất phát từ yêu cầu thực tế của quá trình thương thuyết, mà còn mang tính chiếu lệ, cho đầy đủ ban bệ. Việc thay đổi trưởng nhóm thương thuyết một cách bất ngờ, không có lý do chính đáng cũng có thể gây tâm lý không thoải mái, nghi ngại cho phía đối tác nước ngoài trong suốt thời gian còn lại của quá trình đàm phán. Hiện nay, một trong những điểm yếu của doanh nghiệp Việt Nam, đó là các đàm phán viên chưa được trang bị đầy đủ các kỹ năng đàm phán. Họ thường thiếu linh hoạt trong việc tìm kiếm các giải pháp mới và thường quá tập trung vào vấn đề đang được đàm phán mà quên đi một phần rất quan trọng của quá trình đàm phán là tạo dựng được một bầu không khí mang tính hợp tác và chia sẻ, cảm thông. Do không chuẩn bị kỹ lưỡng, các doanh nghiệp thường không có chiến lược đàm phán hiệu quả cũng như các kịch bản tình huống dự phòng. Các công ty nước ngoài khi đàm phán với các đối tác ở Việt Nam đã chuẩn bị rất nhiều phương án tình huống khác nhau. Cách đặt vấn đề và tiếp cận từng đối tác Việt Nam cũng được chuẩn bị không giống nhau. Trong khi đó, các đối tác Việt Nam hoàn toàn không có các kịch bản dự phòng. Có một số các doanh nghiệp Việt Nam tham dự đàm phán thì có thái độ cứng nhắc và những điều kiện của doanh nghiệp gần như là bất di bất dịch, ngay cả với những điểm ít quan trọng có thể thỏa hiệp được. Các doanh nghiệp này luôn có thái độ e ngại khi phía đối tác nước ngoài đưa ra các yêu cầu mới. Điều này đã gây cho phía đối tác nước ngoài ấn tượng không tốt về tính chuyên nghiệp và khả năng thích ứng trong kinh doanh. Trong khi ấy, một số các doanh nghiệp khác đã dễ dàng chấp nhận điều kiện của đối tác đưa ra sau khi mặc cả... lấy lệ. Khi đàm phán với doanh nghiệp Việt Nam, đối tác nước ngoài thường đưa ra bản hợp đồng bằng tiếng Anh, có thể có cả bản dịch tiếng Việt. Tuy nhiên, các công ty Việt Nam nên tự dịch lại từ bản tiếng Anh. Doanh nghiệp cần nhờ những người có chuyên môn, am hiểu lĩnh vực mua bán mới tránh được việc hiểu lầm những thuật ngữ tiếng Anh được sử dụng trong hợp đồng. Trong một vài cuộc đàm phán khác, các thành viên của phía đối tác Việt Nam cũng thường bị phân tán bởi lợi ích cá nhân như các chuyến đi khảo sát, phần trăm hoa hồng của các hợp đồng...Chính vì những lợi ích cá nhân này mà đôi khi các nhà đàm phán đã đặt bút ký vào những hợp đồng với các điều khoản có lợi cho phía đối tác nước ngoài. Thường tình huống này hay xảy ra với các doanh nghiệp nhà nước hơn là các doanh nghiệp tư nhân hay cổ phần. Mặt khác các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay do thiếu tính minh bạch trong kinh doanh nên thường không có vị thế cao trong các cuộc đàm phán. 2.2.3. Thực trạng hoạt động ký kết hợp đồng thương mại trong kinh doanh của các doanh nghiệp Hợp đồng kinh doanh, dù được soạn thảo bằng văn bản hay chỉ là những thỏa thuận bằng lời, đều đóng vai trò là “hòn đá tảng” cho các hoạt động đầu tư và phần lớn các hoạt động kinh doanh khác của công ty. Mỗi hợp đồng sẽ là cơ sở tạo thành các yếu tố liên quan, từ đó thiết lập các quan hệ kinh doanh giữa các đối tác như nhân lực, khách hàng, nhà thầu, chi phí, quyền lợi và trách nhiệm…Xây dựng được mẫu hợp đồng chuẩn sẽ giúp công ty tập trung quản lý vào các vấn đề thiết yếu. Muốn vậy, trước tiên, các công ty phải xác định rõ mối quan hệ làm ăn, sau đó là xác định những điều khoản và nội dung thiết yếu của mối quan hệ kinh doanh đó, chẳng hạn như quyền và trách nhiệm của các bên, bồi thường như thế nào khi có thiệt hại xảy ra… Những bản dự thảo hợp đồng tạm trong quá trình lên kế hoạch kinh doanh sẽ đảm bảo cho công ty sớm nhận diện và xử lý kịp thời các vấn đề thiết yếu có thể bị bỏ qua. Thực tế cho thấy đã có nhiều trường hợp các bên giao kết hợp đồng với nhau và tiến hành các hoạt động kinh doanh, nhưng rồi khi một tranh chấp nhỏ xảy ra, một trong hai bên đối tác lại lợi dụng sự thiếu chặt chẽ trong hợp đồng để thu lợi riêng cho mình. Chẳng hạn, nếu đối tác ký kết hợp đồng với doanh nghiệp chưa có giấy phép đăng ký kinh doanh và quá trình thực hiện hợp đồng kinh doanh có phát sinh tranh chấp, mà đến trước thời điểm phát sinh tranh chấp họ vẫn chưa hoàn tất thủ tục pháp lý đó để thực hiện phần việc đã thoả thuận trong hợp đồng, thì hợp đồng kinh doanh này bị coi là vô hiệu toàn bộ. Lúc này, người thiệt hại sẽ là doanh nghiệp. Điều này có nghĩa là các bên được phép lựa chọn hình thức thích hợp khi ký kết hợp đồng. Tuy nhiên, để bảo đảm an toàn pháp luật trong các giao dịch hợp đồng giữa các bên, cũng như để bảo vệ trật tự pháp luật và lợi ích kinh doanh đối với một số loại hợp đồng pháp luật đòi hỏi người chịu trách nhiệm ở công ty giao kết hợp đồng phải tuân theo những hình thức nhất định, ngược lại, hợp đồng đó sẽ không có hiệu lực. Vì thế, yếu tố hình thức hợp đồng kinh doanh và ảnh hưởng của nó đến hiệu lực của hợp đồng sẽ rất quan trọng trong các hoạt động kinh doanh. Bên cạnh đó vấn đề đặt ra đối với các doanh nghiệp Việt Nam là kỹ thuật soạn thảo hợp đồng, các điều khoản trong hợp đồng thiếu sự chặt chẽ. Hiện nay, cùng với sự tăng lên nhanh chóng của các hợp đồng được ký kết thành công trong các doanh nghiệp Việt Nam thì tình trạng tranh chấp thương mại cũng diễn ra ngày càng phong phú và đa dạng. Song trước đây, đại đa số các vụ kiện, khoảng 80%, là do doanh nghiệp nước ngoài kiện doanh nghiệp Việt Nam, nhưng trong khoảng 3 - 4 năm gần đây thì số lượng các vụ kiện các do doanh nghiệp Việt Nam kiện các doanh nghiệp các doanh nghiệp nước ngoài lại nhiều hơn. Trong năm 2007, vừa qua, Trung tâm trọng tài quốc tế Việt Nam có tới 60 % các đơn kiện là của các doanh nghiệp Việt Nam kiện các doanh nghiệp nước ngoài. Sở dĩ có sự chuyển đổi này là vì trước đây các doanh nghiệp Việt Nam có tiềm lực yếu, hiểu biết ít nên khi ký kết hợp đồng thì thường vi phạm hợp đồng cho nên các doanh nghiệp nước ngoài kiện. Còn hiện nay, khi chúng ta bước vào thời kỳ hội nhập, các doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp nhỏ ''bơi ra biển lớn'' nên còn rất non kém. Chính vì thế các doanh nghiệp nước ngoài thường lợi dụng sự non kém của các doanh nghiệp Việt Nam cho nên các doanh nghiệp Việt Nam thường bị lép vế và dẫn đến thua thiệt. Để tự bảo vệ mình khỏi những thua thiệt thì các doanh nghiệp Việt Nam phải đi kiện doanh nghiệp nước ngoài. Vì vậy, một lưu ý với các doanh nghiệp là khi ký kết hợp đồng thương mại với các đối tác nước ngoài, doanh nghiệp phải lường trước sẽ có tranh chấp hoặc có thể có tranh chấp xảy ra nên bao giờ trong hợp đồng cũng phải nêu rõ nếu có tranh chấp xảy ra thì hai bên phải thương lượng, nếu không thương lượng được thì giải quyết bằng trọng tài và ghi kèm theo tổ chức trọng tài cụ thể. Chương 3 PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP NƯỚC TA 3.1. Định hướng phát triển doanh nghiệp Việt Nam trong những năm tới. Trong tiến trình mở cửa và hội nhập, các doanh nghiệp Việt Nam phải '''chơi cùng sân'' với các doanh nghiệp quốc tế. Nhà nước phải cắt giảm những chính sách bảo hộ đối với sản xuất trong nước (giảm thuế và mở cửa thị trường cho hàng hóa nhập khẩu...) và từ bỏ chính sách bao cấp. Trong khi các doanh nghiệp quốc tế có tiềm lực kinh tế mạnh có công nghệ hiện đại, có nhiều kinh nghiệm quản lý thì các doanh nghiệp Việt Nam phần lớn chỉ là các doanh nghiệp nhỏ và vừa, quy mô vốn ít, trình độ sản xuất và quản lý kém, lại chưa nhận thức đúng mức độ tác động của quá trình này đến với doanh nghiệp mình. Vì vậy phải lựa chọn hướng đi nào cho phù hợp, vừa để phát huy những thuận lợi và hạn chế được những khó khăn để phát triển doanh nghiệp. Định hướng chung của nhà nước nhằm phát triển doanh nghiệp Việt Nam trong những năm tới: Tiếp tục hoàn thiện hệ thống pháp luật cho phù hợp với quá trình chuyển sang kinh tế thị trường, bao gồm xây dựng môi trường kinh doanh bình đẳng, thông thoáng cho tất cả các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế. Phát triển thị trường lao động và có chính sách thích hợp đối với thị trường bất động sản. Cần phải mở rộng quyền cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ tuyển dụng lao động, nghiên cứu xây dựng chính sách bảo hiểm thất nghiệp để tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình cơ cấu lại doanh nghiệp vừa và nhỏ. Phát triển thị trường tài chính và có chính sách hỗ trợ thích hợp của Nhà nước cho doanh nghiệp, nhất là đối với các doanh nghiệp mới thành lập. Tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp thực hiện quyền kinh doanh và khuyến khích mở rộng thị trường xuất khẩu. Cần làm tốt hơn nữa việc hỗ trợ doanh nghiệp tư nhân trực tiếp xuất khẩu, không phân biệt mặt hàng xuất khẩu; mở rộng hơn nữa các nghiệp vụ bảo hiểm xuất khẩu. Nâng cao hơn nữa vai trò của các hiệp hội, Câu lạc bộ Giám đốc và tổ chức hỗ trợ chuyên môn đối với sự phát triển của doanh nghiệp vừa và nhỏ. Tăng cường đào tạo, nâng cao năng lực quản lý và kỹ năng nghề nghiệp cho doanh nhân và người lao động, trong đó có cả nghiệp vụ kinh doanh quốc tế cho đội ngũ cán bộ quản lý các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Đối với các doanh nghiệp nhà nước cần giảm số lượng các doanh nghiệp (công ty nhà nước) hiện có và tăng quy mô. Tiếp Tiến hành thí điểm hình thành các Tập đoàn Kinh tế, bên cạnh 8 Tập đoàn Kinh tế đã được Thủ tướng Chính phủ ra quyết định thành lập, tục thực hiện việc xắp xếp đổi mới, thực hiện cổ phần hóa các công ty nhà nước. Nâng cao năng lực cạnh tranh trong các công ty, chủ động hơn trong quá trình tìm kiếm thị trường, bạn hàng, linh hoạt hơn trong kinh doanh. Đối với các doanh nghiệp tư nhân: tăng số doanh nghiệp mới thành lập, củng cố và phát triển các doanh nghiệp có chuyên môn hóa cao, tăng khả năng cạnh tranh hiệu quả và bền vững. Nâng cao năng lực quản lý doanh nghiệp, khuyến khích đổi mới công nghệ tiên tiến, sản xuất gắn với môi trường, tăng cường các hoạt động liên kết hợp tác giữa các doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, tăng cường hơn nữa các hoạt động đầu tư, đổi mới công nghệ, đào tạo quản lý. Mở rộng thị trường, tăng khối lượng sản phẩm hàng hóa dịch vụ xuất nhập khẩu. Mặt khác Chính phủ tiếp tục nâng cao năng lực của các trung tâm hỗ trợ tại địa phương như trung tâm khuyến công, trung tâm xúc tiến thương mại, đầu tư, các hiệp hội, các trường dạy nghề, các viện nghiên cứu v.v... và định hướng hoạt động của các tổ chức này hướng tới doanh nghiệp. Trước sự mở cửa của thị trường, các doanh nghiệp Việt Nam cần phải nâng cao năng lực cạnh tranh để có thể đứng vững và phát triển ở thị trường trong nước cũng như quốc tế. Bên cạnh đó các doanh nghiệp Việt Nam cần hướng tới hoàn thiện việc quản lý, đưa thông tin về doanh nghiệp mình đến gần hơn với đối tác và tăng cường công tác nghiến cứu tìm kiếm thị trường, khách hàng, sản phẩm ...nhằm hỗ trợ tích cực cho quá trình kinh doanh của công ty.Các doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt là các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu cần phải nắm rõ các vấn đề pháp luật quốc tế cũng như pháp luật của đối tác kinh doanh của công ty. 1  [  3.2. Biện pháp hoàn thiện ký kết hợp đồng thương mại của doanh nghiệp Việt Nam. 3.2.1. Nâng cao chất lượng ký kết hợp đồng thương mại của doanh nghiệp Việt Nam. Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức của tổ chức WTO (tháng 6/2006), nền kinh tế hội nhập ngày càng sâu vào thị trường thế giới, môi trường cạnh trnah sẽ ngày càng quyết liệt hơn với những cơ hội và thách thức mới cho các doanh nghiệp. Hoạt động thương mại ngày càng trở lên phong phú và đa dạng. Theo đó, những tranh chấp thương mại cũng ngày càng tăng, đặc biệt là những tranh chấp trong những hoạt động mua bán hang hóa, dịch vụ với các đối tác nước ngoài. Những tranh chấp này chủ yếu là do việc thực hiện không đúng hợp đồng hoặc do chủ thể đơn phương chấm dứt hợp đồng. Vì vây, việc ký kết một hợp đồng thương mại với nội dung chặt chẽ và hợp lý đảm bảo tính pháp lý là một biện pháp hết sức quan trọng để hạn chế và ngăn chặn các tranh chấp có thể xảy ra, cũng như làm căn cứ để quy kết trách nhiệm cho các bên liên quan. Điều này có nghĩa là để thực hiện hợp đồng nhanh chóng và thuận lợi thì trước hết doanh nghiệp cần xây dựng được một hợp đồng thương mại với những điều khoản rõ ràng, minh bạch, đảm bảo quyền lợi cho cả hai bên và đặc biệt phải có sự đồng thuận. Làm được điều này thì khâu ký kết hợp đồng mới có cơ sở phán quyết nhanh, chắc chắn để tiến hành các khâu tiếp theo, tọa điều kiện thuận lợi nhất cho việc đảm bảo hợp đồng, giúp doanh nghiệp kinh doanh một cách có hiệu quả. Để nâng cao chất lượng ký kết hợp đồng thương mại, các doanh nghiệp phải chú trọng đến các vấn đề sau: Hoàn thiện khâu đàm phán: Một hợp đồng được tạo nên là do kết quả của quá trình đàm phán. Vì vậy, để hợp đồng có tính khả thi thì khâu đàm phán là hết sức quan trọng để đi đến ký kết hợp đồng giữa các bên. Doanh nghiệp có thể tùy thuộc vào từng đối tác mà lựa chọn những phương thức đàm phán có hiệu quả nhất. Đối với một số đối tác mới, công ty nên đàm phán trực tiếp để nắm bắt được một cách chính xác hơn các thông tin phục vụ việc hợp tác giao kết kinh doanh đảm bảo hai bên cùng có lợi. Hiện nay, với sự phát triển vũ bão của truyền thông công nghệ thông tin, các doanh nghiệp có thể thay thế phương pháp đàm phán trực tiếp truyên thống bằng việc gửi thư điện tử. Đây là một phương tiện trao đổi rất hữu ích và nhanh chóng, nhất là trong kinh doanh quố tế. Đăc biệt cần phải chú ý khi ký kết hợp đồng qua fax , cần phải kiểm tra tính xác thực của fax vì có thể có sự thay đổi trong khi đối tác fax lại mà nếu không kiểm tra hoặc bỏ qua thì nhiều khi sẽ gây bất lợi cho doanh nghiệp, ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh. Để hoàn thiện khâu đàm phán thì doanh nghiệp, đặc biệt là những người trong ban lãnh đạo doanh nghiệp (ban giám đốc và trưởng, phó phòng kinh doanh) cần phải: Thực hiện tốt các hoạt động nghiên cứu, thu thập nắm bắt các thông tin về hàng hóa, thị trường, bạn hàng để làm căn cứ để lựa chọn. Nắm bắt thông tin thị trường, sản phẩm, thông tin về đối tác là một yêu cầu quan trọng của các doanh nghiệp trong hoạt động mua bán hàng hóa, dịch vụ. Người Việt Nam có câu “sai một ly, đi một dặm”. Nếu chỉ dựa trên những thông tin không đáng tin cậy , hời hợt, sơ sài mà đi đến quyết định mua bán thì độ rủi ro sẽ rất cao. Đặc biệt, trong hợp đồng thương mại nếu không nắm rõ các thông tin cần thiết đã đi đến đơn phương ký kết hợp đồng thì hợp đồng sẽ khó đảm bảo tính hợp lý, chặt chẽ dễ dẫn đến các tranh chấp. Đôi khi những sai sót về thông tin này sẽ là nguyên nhân quan trọng khiến cho doanh nghiệp phải trả giá cao trong việc đổ vỡ hợp đồng. Chính vì vậy doanh nghiệp cần phải đầu tư chi phí để có được thông tin tương đối chính xác, phản ánh đúng nhất tình hình về các đối tượng cần thu thập. Doanh nghiệp phải dựa vào thông tin đó để làm căn cứ, cơ sở lựa chọn đối tác, lựa chọn hàng hóa, xác lập các phương án đàm phán, tiến hành đàm phán ký kết hợp đồng. Về phía doanh nghiệp, trước khi tiến hành hoạt động mua bán cần phải có những phương án, kế hoạch thu thập thông tin kỹ lưỡng và tổng hợp. Xây dựng, tổ chức bộ mạng lưới thông tin doanh nghiệp, bộ phận phân tích đánh giá cập nhật thông tin bên ngoài. Các doanh nghiệp có thể dựa vào nguồn thông tin từ kênh chính thức, từ phòng thương mại và công nghiêp Việt Nam (VCCI), câu lạc bộ doanh nghiệp, công báo, từ các tham tán thương mại, từ internet … Các doanh nghiệp nên chủ động tìm kiếm thông tin từ các hoạt động nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khách hàng, điệp viên kinh tế … Đôi khi, để dễ dàng hơn trong việc thu thập thông tin về đối tác mà doanh nghiệp lần đầu đặt mối quan hệ có thể tìm kiếm các thông tin về đối tác thông qua việc thuê các công ty chuyên môn về điều tra nghiên cứu thị trường. Việc năm bắt cơ sở pháp lý để xây dựng phương án đàm phán và ký kết hợp đồng: Các doanh nghiệp Việt Nam để có thể chủ động kinh doanh trên thị trường, đặc biệt là trên thị trường quốc tế thì một trong những điều quan trọng là phải hiểu rõ về pháp luật trong nước: luật doanh nghiệp, luật đầu tư, luật cạnh tranh, luật thương mại và các quy định của Nhà nước. Đồng thời, tuy theo từng đối tác, có thể là những đối tác đến từ nước khác nhau, điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải nắm bắt được luật pháp của riêng từng nước quy định về pháp luật hợp đồng kinh tế. Khi đàm phán để đi đến ký kết hợp đồng, công ty cần thỏa thuận với đối tác của mình để lựa chọn một nguồn điều chỉnh hợp đồng. Vì việc ít am hiểu về pháp luật của nước khác và luật quốc tế sẽ dẫn đến biến cố là đưa vào hợp đồng những điều khoản trái với luật hoặc những điều mà khi phân xử, trọng tài hoặc thẩm phán không thể buộc các bên phải thực hiện được, thậm chí những điều khoản mang tính chất cạm bẫy, rủi ro mà các bên muốn cài nhau. Dù áp dụng luật nào trong hợp đồng thì hợp đồng cũng phải rõ ràng, chi tiết và thẳng thắn sẽ giảm nhiều khả năng tranh chấp giữa các bên trong qua trình đàm phán. Chuẩn bị tốt mặt nhân sự cho các cuộc đàm phán: Con người là chủ thể của cuộc đàm phán. Vì vậy, để cuộc đàm phán có thể thành công thì lãnh đạo doanh nghiệp phải tiến hành tuyển chọn các nhà chuyên môn làm thành viên của nhóm đàm phán, đặc biệt là người lãnh đạo, trưởng đoàn đàm phán phải được lựa chọn hco phù hợp và kỹ lưỡng. Nên chọn một đoàn đàm phán với nhiều nhà đàm phán dày dặn. Những tiêu chí để lựa chọn các thành viên cho một cuộc đàm phán ký kết hợp đồng thương mại, đặc biệt là hợp đồng mua bán quốc tế: + Sự chín chắn là một trong những điều kiện đầu tiên của những nhà đàm phán nói chung và trong cuộc đàm phán thương mại nói riêng. Vì chin chắn là kết quả của một đầu óc có kiến thức, kinh nghiệm, trải qua những thử thách thực tế của những cuộc đàm phán trong nước cũng như quốc tế. + Linh hoạt nhưng ổn định về tình cảm là một tiêu chí thứ hai được lựa chọn. Nhà đàm phán đối mặt với những đối tác là những người đến từ những địa phương khác nhau trong nước hay từ những quốc gia khác nhau, với phong tục tập quán, văn hóa khác nhau, đôi khi là những giá trị văn hóa xa lạ. Khi đó đòi hỏi các nhà đàm phán phải có sự linh hoạt nhất định, thích nghi với những đòi hỏi về văn hóa của đối tác trong đàm phán. + Phải có chuyên môn giỏi. Đây là một trong những điều kiện tiên quyết. + Một nhà đàm phán phải có tầm nhìn lạc quan, về sự nhạy cảm về phong tục tập quán, văn hóa của đối tác. Vì trong đàm phán, cả hai bên nhượng bộ sẽ đi đến thỏa thuận cuối cùng. Sự nhạy cảm về văn hóa của các nhà đàm phán là sơ sở để nhận ra hành vi, thái độ của bên đối tác, từ đó có những ứng xử thích hợp. + Khả năng hợp tác làm việc theo nhóm là việc rất cần thiết đối với những cuộc đàm phán với giá trị lớn hay tính chất phức tạp về đặc điểm kỹ thuật. Thỏa thuận đạt được trong cuộc đàm phán là kết quả chung của cả đoàn đàm phán. Theo kinh nghiệm của một số nhà đàm phán, họ thường lựa chọn kết hợp giữa những cán bộ cao cấp và những nhân viên trẻ tuổi để vừa đào tạo nhân viên, vừa tăng áp lực với đối phương bằng số đông của cả đoàn đàm phán, vừa phát huy sáng tạo của nhân viên trẻ, kinh nghiệm của những cán bộ cao cấp. + Ngôn ngữ là một vũ khí lợi hại trong các cuộc đàm phán, đặc biệt là đàm phán với các đối tác không cùng ngôn ngữ. Nói được thêm một ngôn ngữ là hiểu biết thêm về một nền văn hóa. Việc sử dụng chung một ngôn ngữ không cần đến sự phiên dịch sẽ là một yếu tố củng cố sự tin tưởng, thiện chí hợp tác giữa các bên đối tác trong đàm phán. Chuẩn bị kế hoạch đàm phán: Kết quả chuẩn bị về mặt kỹ thuật phụ thuộc vào: Thiên hướng, năng lực, trí tưởng tượng, động cơ, thói quen làm việc của người thừa hành; Tầm quan trọng của cuộc đàm phán; Tài liệu sẵn có phục vụ cho đàm phán. Lập kế hoạch chung cho cuộc đàm phán kinh doanh, cần xác định rõ khối lượng, cấu trúc, hình thức, nội dung từng giai đoạn cụ thể. Từ đó, các doanh nghiệp có thể chia các giai đoạn thành những phần nhỏ. Kế hoạch chi tiết này phù hợp với mô hình được đặt ra và thực hiện việc nghiên cứu, phân nhóm và bố trí các phần theo mô hình một cuộc đàm phán. Trước hết cần hoàn thành từng khâu kế hoạch chuẩn bị cho cuộc đàm phán, sau đó chuẩn bị về mặt kỹ thuật. Các thành viên tham gia nhóm chuẩn bị và thảo luận kỹ về những việc cần làm, mục tiêu và các chiến thuật cho các cuộc đàm phán sắp tới. Nhóm đàm phán sẽ trình bày trước một hội đồng gồm nhiều đại diện của các bộ phận liên quan trong doanh nghiệp. Hội đồng sẽ “mổ xẻ” kế hoạch đàm phán để xác định những vấn đề cần tránh. Sau đó mô phỏng đàm phán có thể thực hiện để xác định các vấn đề có nhiều khả năng xảy ra. Bằng cách này, nhóm đàm phán sẽ được chuẩn bị kỹ lưỡng. Thêm nữa giúp các nhà quản lý cao cấp của công ty nhận thức rõ về những việc cần làm, các mục tiêu cà các chiến thuật được sử dụng. Nhờ vậy, khi cuộc đàm phán gặp bế tắc, ban quản lý cao cấp sẵn sàng tham gia và tiếp thêm sức mạnh cho những cuộc đàm phán quan trọng. Trong quá trình đàm phán cần vận dụng linh hoạt các chiến thuật sau để tránh đổ vỡ trong các cuộc đàm phán trực tiếp: + Xúc tiến và theo sát những đề nghị của đối tác. Luôn vân dụng tốt nguyên tắc: ''Tấn công là cách phòng ngự tốt nhất''. Bằng cách thảo luận rõ từng điểm đề nghị của đối tác để buộc đối tác phải lộ ra mục tiêu cũng như điểm yếu, điểm mạnh của họ. + Làm thay đổi sự chú ý. Trên phương diện con người của các cuộc đàm phán, mà đàm phán nghiên cứu và nắm rõ tính cách, hành vi của đối tác sẽ có một lợi thế. + Sử dụng các câu hỏi có hiệu quả. Sử dụng các câu hỏi một cách khôn ngoan là một trong những chiến thuật quan trọng nhất của cuộc đàm phán. Một câu hỏi dễ hiểu có thể tấn công vào các điều khoản của đối tác một cách mạnh mẽ và lịch thiệp. Nhà đàm phán có thể bảo vệ các điều khoản của mình một cách hiệu quả bằng cách hỏi đối tác những câu hỏi khôn ngoan. Một nhà đàm phán thành công là biết khi nào trả lời, khi nào không trả lời, khi nào trả lời rõ ràng, khi nào trả lời mập mờ. Đối với các câu hỏi đàm phán, câu trả lời đúng nhất là câu trả lời giúp xúc tiến các chiến thuật đàm phán hay chiến lược dài hạn. Đồng thời mục đích của câu hỏi và câu trả lời không phải để cho đối tác thấy nhà đàm phán thông minh hay nhạy cảm đến mức nào. Mà là để duy trì tìm mục tiêu của đối tác và để biết càng nhiều càng tốt việc đối tác định sử dụng các thủ pháp như thế nào nhằm đạt mục tiêu. Vì vậy, những câu trả lời chính xác thỉnh là câu trả lời sai. Mức độ chính xác cần thiết tùy thuộc vào bối cảnh cụ thể của mỗi cuộc đàm phán. + Sử dụng những tuyên bố tích cực có tính khích lệ để tác động tốt đến cuộc đàm phán. + Biết lắng nghe. Lắng nghe đầy đủ là một nhu cầu cơ bản. Lắng nghe cẩn thận các từ ngữ, giọng nói trong khi cùng lúc quan sát điệu bộ, cử chỉ, cách ăn mặc và việc sử dụng ngôn ngữ không lời khác của đối tác từ đó có thể thấy được vị thế đàm phán của đối tác. + Tôn trọng và ân cần với đối tác. Nhà đàm phán sẽ không mất đi lợi thế khi quan tâm đến cá nhân đối tác, giữ thể diện cho họ và thỏa mãn một cách hợp lý những nhu cầu về tình cảm của họ. + Không bao giờ cho không bất cứ cái gì. Như là một vấn đề chiến lược, nhà đàm phán thành công đôi khi để cho đối tác của mình đi đến chấp nhận một điểm nào đó. Điều này không có nghĩa là nhà đàm phán từ bỏ một cái gì đó. Nhà đàm phán không bao giờ cho không bất cứ thứ gì mà luôn luôn mong đợi thỏa hiệp trong đổi chác. Thỏa hiệp lẫn nhau làm lợi cho cả hai bên và đưa đến một hợp đồng có lợi thế chung. + Lợi ích không bao giờ chia đều cho cả hai phía. Đồng thời trong công tác đàm phán, cần chú ý một số nội dung về các điều kiện cụ thể sau: + Vận tải: Hiện nay, do nhiều nguyên nhân mà dịch vụ vận tải của Việt Nam còn kém phát triển. Do đó phải tọa điều kiện thuận lợi cho dịch vụ này phát triển. + Bảo hiểm. + Thanh toán... Hoàn thiện kỹ thuật soạn thảo hợp đồng thương mại: Một hợp đồng logic có nghĩa là nó có một sự ràng buộc về mặt pháp lý và có hiệu lực. Mỗi điểm trong họp đống đều phải rõ ràng, có chủ thể đi kèm để tránh những tranh chấp và kiện tụng xảy ra. Trong thực tiễn kinh doanh, có nhiều trường hợp việc soan thảo hợp đồng bị coi nhẹ. Chính vì vậy nội cung của hơp đồng soạn thảo một cách sơ sài nên có thể chứa đựng nhiều sai sót. Điều này dẫn đến tình trạng hiểu sai nội dung của hợp đồng hoặc lợi dụng những sơ hở của hợp đồng để khiếu lại. Để đảm bảo doanh nghiệp nên chủ động trong việc soạn thảo hợp đồng, việc trực tiếp soạn thảo hợp đồng sẽ giúp cho việc thực hợp đồng của doanh nghiệp có nhiều thuận lợi hơn và nắm thế chủ động hơn. Đảm bảo soạn thảo hợp đồng thương mại một cách chặt chẽ thì doanh nghiệp cần phải chú ý một số vấn đề sau: Phải soạn thảo hợp đồng đảm bảo các yêu cầu về ngôn ngữ Trước hết ngôn ngữ trong hợp đồng phải chính xác cụ thể và đơn nghĩa. Tính chính xác cao của từ ngữ trong hợp đồng được hiểu là từ ngữ khi các bên giao dịch ký kết phải thể hiện đúng ý định, mong muốn của các bên kí kết. Người soạn thảo hợp đồng phải có vốn từ vựng trong lĩng vực chuyên môn để không gây nhầm lẫn đáng tiếc. Đặc biệt trong hợp đồng mua bán hàng hoá khi thoả thuận về phẩm chất qui cách hàng hoá phải hết sức thận trọng. Đảm bảo tính cụ thể của từ ngữ trong hợp đồng thì khi thoả thuận các diều khoản của hợp đồng thì các chủ thể của hợp đồng phải lựa chọn những số liệu, những ngôn từ đích danh ý định mục tiêu nội dung họ đang bàn đến nhằm đạt được chúng. Khôngdùng từ chung chung và những thủ thuật để trốn tránh trách nhiệm trong hợp đồng. Phải đảm bảo từ ngữ trong hợp đồng phải chính xác, cụ thể mà còn được hiểu theo một nghĩa tránh dùng từ có thể hiểu theo nghĩa thứ hai, ba nghĩa điều đó vừa mâu thuẫn với yêu cầu chính xác cụ thể vừa có thể tạo ra khe hở có hại hoặc trốn trách nhiệm khi hành vi vi phạm hợp đồng Hợp đồng soạn thảo chỉ được dùng những từ ngữ thông dụng phổ biến không dùng các thổ ngữ (tiếng địa phương) hoặc tiếng lóng. Vì hợp đồng là văn bản pháp lí, nghiêm túc do đó ngôn ngữ trong hợp đồng phải là ngôn ngữ phổ thôn, để các bên tham gia hợp đồng hiểu đúng, chính xác ý muốn của nhau thì quá trình giao dịch mới nhanh chóng thuận tiện, tránh tình trạng hiểu lầm, thực hiện sai hợp đồng . Đặc biệt là trong trường hợp mua bán hàng hoá quốc tế, dùng tiếng phổ thông giúp thuận lợi cho việc dịch thuật giúp cho viẹc kí kết thực hiện hợp đồng hiệu quả hơn. Mặt khác hợp đồng còn liên quan chức năng tài chính, ngân hàng, kiểm toán …Để hiểu điều này đòi hỏi phải sử dụng ngôn ngữ phổ thông để có thể giám sát thực hiện hợp đồng Trong hợp đồng không được tuỳ tiện ghép chữ, ghép tiếng, văn bản không được tuỳ tiện thay đổi ngôn ngữ pháp lý và kinh tế vì việc ghép chữ, ghép tiếng dẽ dẫn đến hiểu nhầm ý của các bên chủ thể, việc thay đổi từ ngữ pháp lý trong hợp đồng có thể dẫn đến tình trạng nội dung sai lệch, thực hiện hợp đồng thất bại . Trong văn bản hợp đồng không được dùng chữ thừa vô ích, không tuỳ tiện dùng chữ “v.v” hoặc dấu chấm lửng “…” . Chứ thừa sẽ làm mất đi tính nghiêm túc của thoả thuận hoặc có thể làm sai lệch đi mục tiêu của thoả thụân trong nội dung hợp đồng. Việc dùng loại chữ “v.v” hoặc “…”được hiểu là có nhiều nội dung tương tự không cần thiết phải viết ra. Điều này trái vói nguyên tắc chính xác, cụ thể của hợp đồng, đễ bị lợi dụng làm sai nội dung thoả thuận trong hợp đồng Soạn thảo hợp đồng cẩn đáp ứn những yêu cầu về văn phạm. Văn phạm hợp đồng thực chất là những phương án hành động phải có hai bên kiểm tra chi phối lẫn nhau. Sự mô tả nội dung hợp đồng thương mại sẽ không thể làm dòng dài, thiếu nghiêm túc, thiếu chặt chẽ và dứt khoát và trong hợp đồng thương mại không được dùng cách thành văn bóng bẩy, những nhận xét gợi mở . Văn phạm trong hợp đồng thương mại phải rõ ràng, ngắn gọn đủ ý từ việc dung từ ngữ chính xác cụ thể sẽ dẫn đến hành văn rõ ràng, ngắn gọn thể hiện được rõ ý, không nên biện luận dài dòng, làm sai lệch nội dung thoả thuận nghiêm túc của các bên, hoặc làm loãng đi vấn dề cốt lõi cần quan tâm đến các điều khoản trong hợp đồng. Đảm bảo yêu cầu ngắn hạn, rõ ràng nhưng phải chứa đựng đầy đủ những thông tin cần thiết về nội dung mà hai bên thoả thuận. Đối với các hợp đồng thương mại quốc tế, các hợp đồng hầu hết được soạn thảo bằng tiếng anh do đó cần phải có đội ngũ thông thạo ngôn ngữ trong việc dịch cũng như soạn thảo những điều khoản của hợp đồng. Việc soạn thảo hợp đồng thương mại yêu cầu khá nhiều kĩ năng. Người soạn thảo phải dự tính được những rủi ro sẽ xảy ra trong tương lai để có thể điều chỉnh các điều khoản cho phù hợp với hoàn cảnh thực tiễn. Vai trò của hợp đồng trong các giao dịch thương mại quốc tế lại càng quan trọng; phần vì đối tác là những doanh nhân chuyên nghiệp, rất am hiểu luật trong việc giải quyết tranh chấp; phần vì các hợp đồng quốc tế không được mặc nhiên công nhận là sẽ được luật Việt Nam điều chỉnh. Từ đó có thể thấy việc làm quen với luật và tập quán quốc tế là rất cần thiết. Trong trường hợp này, cần vận dụng đúng Incoterm trong soạn thảo hợp đồng - Inconterm là quy tắc thống nhất giải thích các điều kiện thương mại quốc tế, trong các quy định cụ thể về quyền và nghĩa vụ của người bán và người mua, về địa điểm di chuyển rủi ro giữa người bán và người mua trong các điều kiện cụ thể như FOB, CIF, FCA, DAF… Hơn nữa nó tạo điều kiện cho các bên có cách hiểu thống nhất về một số vấn đề quan trọng như phân chia chi phí vận tải, bảo hiểm, trách nhiệm, làm thủ tục hải quan, địa điểm phân chia rủi ro giữa người mua và người bán. Tuy nhiên Inconterm chỉ là một tập quán thành văn, nó chỉ có gía trị pháp lí khi các bên thống nhất dựa vào hợp đồng. Việc dẫn chiếu Inconterm vào hợp đồng cũng đòi hỏi khi soạn thảo hợp đồng cũgn phải nói rõ sử dụng Inconterm nào vì từ khi ra đời đến nay Inconterm có nhiều thay đổi. Ngoài ra cần lưu ý Inconterm không giải quyết được các hành động như: quyền giao, quyền sở hữu hàng hoá, giải quyết tranh chấp, khiếu nai, thưởng phạt. Ngoài ra doanh nghiệp còn phải chú ý đến tính pháp lí của hợp đồng. Doanh nghiệp có thể tham khảo một số chuyên gia trong lĩnh vực để đảm bảo hợp đồng có tính pháp lý cao nhất, nhất là trong trường hợp tranh chấp hợp đồng và khi có khiếu kiện. Trên thực tế nhiều doanh nghiệp thuê luật sư tham vấn về tính pháp lí của hợp đồng cũng như trong các tranh chấp khiếu kiện. 3.2.2. Một số kiến nghị đối với nhà nước Nhà nước cần có các dự thảo bổ sung quy định để dễ dàng nhận diện đề nghị giao kết hợp đồng và phân biệt đề nghị giao kết hợp đồng với đề nghị giao dịch: việc phân biệt giữa đề nghị giao kết hợp đồng với đề nghị giao dịch có ý nghĩa vô cùng quan trọng bởi khi bên được đề nghị chấp nhận giao kết hợp đồng sẽ dẫn tới hình thành quan hệ hợp đồng . Ngoài ra nhà nước cần có thêm và bổ sung những điều luật qui định mang tính nguyên tắc về giao kết hợp đồng qua các thủ tục mua bán tại các sàn giao dịch, mua bán những loại hàng hoá, tài sản sẽ có trong tương lai, mua sắm của chính phủ đồng thời có những bổ sung qui định riêng về giao đất thực hiện hoạt động thương mại với sự hỗ trợ của mạng Internet. Chính phủ cần nghiên cứu và có kế hoạch thực hiện các thủ tục để Việt Nam gia nhập vào công ước Vienne sớm nhất. Việc gia nhập sớm sẽ mang lại cho Việt Nam nhiều lợi ích như: có được một khung pháp lí thống nhất về hoạt động mua bán hàng hoá quốc tế, giảm bớt chi phí và tranh chấp trong việc lựa chọn luật áp dụng cho hợp đồng; tăng thêm được hoạt động trao đổi hàng hoá giữa Việt Nam và các quốc gía khác trên thế giới; đồng thời nâng cao mức độ tham gia vào các điều ước quốc tế đa phương về thương mại tăng cường hội nhập của Việt Nam . Các cơ quan chính phủ phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam, câu lạc bộ doanh nghiệp, công báo, tham tán thương mại…Cần tăng cường hơn nữa việc hỗ trợ doanh nghiệp trong việc cung cấp thông tin về thị trường, tìm đối tác bạn hàng. Tăng cường liên kết phối hợp giữa các cơ quan xúc tiến thương mại, hiệp hội ngành, doanh nghiệp, thương vụ Việt Nam, cơ quan đại diện ngoại giao Việt Nam tại nước ngoài, cơ quan truyền thông báo chí. Thông qua việc triển khai chương trình xúc tíên quốc gia thúc đẩy sự gắn kết và tham vấn lẫn nhau giữa các ngành hàng xuất khẩu để kịp thời phát hiện và giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình thực hiện chính sách, chương trình hỗ trợ, thực hiện xúc tiến thương mại. Đồng thời Chính phủ phải xem xét đánh giá thường kì việc đề xuất và thực hiện các chương trình, đề án xúc tiến thương mại và phát triển xuất khẩu . Kết luận Hiện nay, hoạt động thương mại quá phong phú và phức tạp. Hoạt động thương mại không còn bó hẹp như trước nữa mà bao gồm cả mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ, phân phối, đại diện, đại lý, ký gửi, thuê, cho thuê, thuê mua, kỹ thuật, licence, tư vấn, đầu tư tài chính, ngân hàng, bảo hiểm, thăm dò, khai thác, vận chuyển hành khách, hành lý... Thị trường có sự xâm nhập ngày càng sâu của các doanh nghiệp nước ngoài. Trong nền kinh tế thị trường, khi mà các quan hệ kinh tế trong nước và quốc tế ngày càng trở nên phức tạp, muôn hình muôn vẻ hơn, khi mục đích sinh lời trở thành động lực vượt lên tất cả đối với các bên tham gia đều muốn ''lợi ích'' về phía mình, đặt lợi ích của mình lên hàng đầu thì hoạt động ký kết hợp đồng thương mại đã quan trọng ngày càng trở nên quan trọng và cần thiết hơn bao giờ hết đối với việc trao đổi kinh doanh của doanh nghiệp. Hợp đồng chính là căn cứ chủ yếu làm phát sinh các nghĩa vụ các nghĩa vụ của các bên cũng là cơ sở pháp lý giải quyết những tranh chấp giữa các bên tham gia quan hệ kinh tế. Vì vậy hợp đồng thương mại được ký kết phải đảm bảo tính chặt chẽ, đúng theo yêu cầu của luật pháp trong nước và của quốc tế. Hoạt động ký kết hợp đồng thương mại là một quá trình bao gồm: các hoạt động chuẩn bị đàm phán ký kết, hoạt động đàm phán và tiến hành ký kết. Hoạt động chuẩn bị ký kết hợp đồng các doanh nghiệp trước hết phải chuẩn bị, thu thập đầy đủ chính xác các thông tin về thị trường, hàng hóa, bạn hàng...Đồng thời các doanh nghiệp phải hiểu, nắm được pháp luật để tiến hành các hoạt động giao kết đúng pháp luật, đảm bảo được quyền lợi và nghĩa vụ của mình. Đặc biệt trong hoạt động xuất nhập khẩu các doanh nghiệp nước ta không những phải nắm rõ những qui định của pháp luật Việt Nam, nắm rõ những điều ước, tập quán, qui định của tổ chức Thương mại quốc tế (WTO)...mà còn phải hiểu rõ về pháp luật của quốc gia của công ty đối tác. Bên cạnh đó doanh nghiệp Việt Nam cần có kế hoạch chuẩn bị tốt về vấn đề nhân sự cho quá trình đàm phán, chuẩn bị tốt các phương án đàm, phán kinh doanh ...Trong quá trình đàm phán các doanh cần giữ thế chủ động, tạo không khí hợp tác, vận dụng tốt các chiến thuật đàm đi đến thống nhất ký kết hợp đồng giữa hai bên. Các điều kiện trong hợp đồng phải được soạn thảo kỹ lưỡng, chặt chẽ và có sự thỏa thuận thống nhất của các bên. Hình thức của hợp đồng đảm bảo đúng quy định của pháp luật. Sau khi ký kết hợp đồng doanh nghiệp phải thực hiện đúng hợp đồng và tạo dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác. Hoạt động ký kết hợp đồng kinh doanh là một trong những hoạt động quan trọng nhất trong các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đưa doanh nghiệp, sản phẩm, hàng hóa dịch vụ của doanh nghiệp đến với đối tác. Hoàn thiện hoạt động ký kết hợp đồng sẽ góp phần tạo cho các doanh nghiệp Việt Nam thúc đẩy mở rộng thị trường, mở rộng khách hàng, kinh doanh hiệu quả hơn. Danh mục tài liệu tham khảo 1.Th.S. Nguyễn Thái Hà. Pháp luật trong hoạt động kinh doanh. Nhà xuất bản Thống kê. năm 2006 2. GS. TS. Đặng Đình Đào - GS.TS. Hoàng Đức Thân. Giáo trình kinh tế Thương mại. Trường đại học Kinh tế quốc dân - nhà xuất bản Thống kê. Năm 2003 3. GS.TS. Hoàng Đức Thân. Giáo trình Giao dịch và đàm phán kinh doanh. Trường đại học Kinh tế quốc dân - nhà xuất bản Thống kê. Năm 2006 4. Luật Thương mại. Nhà xuất bản chính trị quốc gia. Năm 2005 5. Luật dân sự. Nhà xuất bản chính trị quốc gia. năm 2005 6. wed Phòng Thương mại và công nghiệp Việt Nam. 7. wed Diễn đàn doanh nghiệp Việt Nam 8.http:www.vcci.com.vn/phobien_kienthuc/tuvanhotro/nguyentac+hopdong 9. Tập quán quốc tế Inconterm 2000. Bộ công thương Việt Nam. 10. Công ước Vienne 1980. phapluatvietnam.wordpress.com/.../07/hiệu-lực-của-hợp-dồng-mua-ban-theo-cong-ước-vienna-1980

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docxHoàn thiện hoạt động ký kết hợp đồng thương mại của doanh nghiệp nước ta hiện nay.docx
Luận văn liên quan