Đề tài Hoàn thiện kênh phân phối khăn bông và aó choàng tắm tại tổng công ty cổ phần dệt may Hoà Thọ

ø täön taûi vaì phaït triãøn trong nãön kinh tãú thë træåìng cáön phaíi hiãøu roî thãú maûnh âãø æu tiãn vaì nhæîng haûn chãú âãø traïnh khäng âäúi âáöu våïi nhæîng yãúu keïm cuía mçnh. Muûc âêch cuäúi cuìng cuía viãûc hoaûch âënh chiãún læåüc laì giuïp cäng ty náng cao caïc thaình têch cuía mçnh bàòng caïch tàng cæåìng hiãûu quaí kinh doanh vaì tênh linh hoaût... Sæû tàng täúc cuía nhæîng biãún âäøi mäi træåìng, sæû caûnh tranh gia tàng âäúi våïi caïc nguäön taìi nguyãn ngaìy caìng khan hiãúm vaì nhu cáöu ngaìy tàng tæì phêa caïc cäng ty laìm cho caïc cäng taïc hoaûch âënh chiãún læåüc coï táöm quan troüng ngaìy caìng låïn. Nhæ váûy âãø phán phäúi saín pháøm âaût âæåüc hiãûu quaí cao cäng ty cáön thæûc hiãûn nhæîng muûc tiãu chiãún læåüc sau: F Têch cæûc hoaìn thiãûn hãû thäúng phán phäúi cuía cäng ty trãn phaûm vi caí næåïc nhàòm måí räüng maûng læåïi phán phäúi vaì gia tàng thë pháön cuía cäng ty trãn tæìng khu væûc. F Tàng doanh säú baïn gáúp 1,5 láön so våïi hiãûn taûi. F Âáøy maûnh viãûc liãn kãút caïc nhaì cung cáúp nguyãn liãûu trong vaì ngoaìi næåïc âãø náng cao tênh âa daûng vaì cháút læåüng vãö saín pháøm nhàòm âaïp æïng nhu cáöu ngaìy caìng cao cuía thë træåìng. F Tàng thu nháûp cho caïn bäü cäng nhán viãn lãn tæì 20-25%/nàm. F Tàng khaí nàng näüp ngán saïch nhaì næåïc lãn 10%/ nàm. 2.Muûc tiãu marketing cuía cäng ty F Giæî væîng thë træåìng hiãûn taûi, tàng cæåìng quan hãû chàût cheî våïi nhæîng khaïch haìng cuía cäng ty. F Gia tàng khäúi læåüng haìng hoïa trãn thë træåìng hiãûn taûi, khai thaïc caïc thë træåìng tiãöm nàng, gia tàng tênh sàôn saìng cuía saín pháøm. F Tàng cæåìng caïc hoaût âäüng kiãøm tra, kiãøm soaït caïc hoaût âäüng cuía hãû thäúng kãnh nhàòm haûn chãú täúi thiãøu caïc máu thuáùn coï thãø xaíy ra ttrong kãnh. F Tàng cæåìng ngán saïch âáöu tæ cho caïc hoaût âäüng phán phäúi vaì caïc hoaût âäüng häø tråü baïn haìng. 3.Muûc tiãu cuía hoaût âäüng phán phäúi F Phaït huy nhæîng æu âiãøm, khàõc phuûc nhæîng thiãúu soït cuía hãû thäúng phán phäúi cuî nhàòm tàng cæåìng tênh sàôn saìng cuía saín pháøm. F Måí räüng khaí nàng âaïp æïng cuía haìng hoïa trãn thë træåìng nhàòm thuïc âáøy viãûc tiãu thuû saín pháøm cuía cäng ty. F Âaím baío âæåüc chi phê vaì hiãûu quaí cuía hãû thäúng kãnh, âaím baío âæåüc tênh linh hoaût, mãöm deío cuía hãû thäúng kãnh phán phäúi måïi. F Haûn chãú ruíi ro, gàõn liãön låüi êch cuía caïc trung gian våïi låüi êch cuía cäng ty. Taûo nãn mäúi quan hãû chàût cheî giæîa caïc thaình viãn trong kãnh nhàòm âaût âæåüc muûc tiãu phán phäúi cuía cäng ty. II.Phán têch nhæîng âiãøm maûnh, âiãøm yãúu, cå häüi, âe doüa cuía Cäng ty: Âãø viãûc hoaût âäüng kinh doanh cuía cäng ty phaït huy âuïng xu hæåïng nhàòm âaût âæåüc nhæîng muûc tiãu âaî âãö ra thç chuïng ta phaíi phán têch mäi træåìng hoaût âäüng cuía cäng ty laìm cå såí cho viãûc xáy dæûng caïc chênh saïch phán phäúi phuì håüp våïi nguäön læûc cuía cäng ty. 1.Âiãøm maûnh. F Màût haìng dãût khàn bäng cuía cäng ty âang kinh doanh coï cháút læåüng cao, âaím baío chuíng loaûi âa daûng. Âæåüc ngæåìi tiãu duìng bçnh choün laì haìng Viãût Nam cháút læåüng cao. F Nguyãn váût liãûu âæåüc cung cáúp tæì nhiãöu nåi nhæ såüi Nha Trang, Nhaì Maïy såüi Huãú, Såüi Nam Âënh,.. vaì caïc thuäúc nhuäüm âæåüc nháûp tæì nhiãöu næåïc qua caíng Âaì Nàông. F Våïi ngaình dãût may cäng ty âaî thu huït âæåüc nguäön lao âäüng däöi daìo våïi giaï lao âäüng reí, cäng ty âaî âæåüc âáöu tæ maïy moïc thiãút bë âuïng mæïc, âæåüc sæû uíng häü cuía Nhaì næåïc vaì âëa phæång, mäúi quan tám sáu sàõc cuía UBND thaình phäú cuîng nhæ viãûc hoaìn thaình nghéa vuû cuía cäng ty âäúi våïi thaình phäú âaî taûo mäúi quan hãû täút âeûp giæîa cäng ty våïi caïc ban ngaình chæïc nàng nhæ Såí Cäng Nghiãûp, Taìi Chênh, Ngán Haìng, æu âaîi cho cäng ty vay väún taûo thuáûn låüi cho sæû hoaût âäüng kinh doanh cuía cäng ty. F Âäüi nguî quaín lyï coï trçnh âäü nghiãûp vuû quaín lyï vaì chuyãn män cao. 2.Âiãøm yãúu: F Læûc læåüng baïn haìng træûc tiãúp ráút êt do âoï chæa bao quaït vaì chæa âaïp æïng âæåüc nhu cáöu thë træåìng. F Caïc chênh saïch khuyãún maîi, quaíng caïo, cäø âäüng âãø âáøy maûnh hoaût âäüng baïn ra cuía cäng ty trãn thë træåìng cuîng ráút êt. F Âäüi nguî thiãút kãú saín pháøm chiãúm tyí lãû tháúp. F Cäng taïc marketing chæa âæåüc phán âënh roî raìng cho caïc bäü pháûn. F Cäng taïc kiãøm tra, kiãøm soaït caïc thaình viãn trong kãnh coìn ráút haûn chãú. Giaï caí saín pháøm cuía cäng ty váùn coìn cao hån so våïi mäüt âäúi thuí caûnh tranh. 3.Cå häüi. F Nhu cáöu vãö saín pháøm khàn bäng trãn thë træåìng ngaìy caìng cao. F Nhåì sæû æu âaîi cuía nhaì næåïc vãö viãûc vay väún giuïp cäng ty tæû tin hån trong hoaût âäüng kinh doanh cuía mçnh. F Sæû phaït triãøn maûnh cuía cäng nghãû thäng tin âaî taûo âiãöu kiãûn cho cäng ty trong viãûc thu tháûp vaì xæí lyï caïc dæî liãûu coï liãn quan âãún caïc váún âãö thë træåìng. F Hãû thäúng chênh trë phaïp luáût äøn âënh cuîng taûo nãn sæû yãn tám hån cuía cäng ty trong hoaût âäüng kinh doanh cuía mçnh. 4.Âe doüa. F Sæû âäúi âáöu caûnh tranh khäúc liãût cuía caïc cäng ty trong ngaình. F Chênh saïch vãö thuãú cuía nhaì næåïc chæa tháût sæû äøn âënh dáùn âãún tçnh traûng träún thuãú aính hæåíng âãún khaí nàng caûnh tranh cuía cäng ty. F Cuìng våïi sæû måí cæía, Viãût Nam häüi nháûp WTO laìm cho caïc doanh nghiãûp næåïc ngoaìi âáöu tæ vaìo Viãût Nam caìng nhiãöu. Vç váûy tênh caûnh traûnh ngaìy caìng låïn hån. B. GIAÍI PHAÏP HOÌAN THIÃÛN HÃÛ THÄÚNG PHÁN PHÄÚI TAÛI TÄØNG CÄNG TY CÄØ PHÁÖN DÃÛT MAY HOÌA THOÜ: I.NGHIÃN CÆÏU, DÆÛ BAÏO NHU CÁÖU 1. Nghiãn cæïu, dæû baïo nhu cáöu Trong quaï trçnh kinh doanh cuía báút kyì doanh nghiãûp naìo cuîng cáön phaíi coi troüng cäng taïc nghiãn cæïu, âaïnh giaï nhu cáöu saín pháøm hiãûn taûi vaì dæû baïo nhu cáöu trong tæång lai. Âãø tiãn âoaïn nhu cáöu mong âåüi cuía mäüt saín pháøm naìo âoï trong täøng khaí nàng thë træåìng, tæì âoï æåïc læåüng thë pháön, xaïc âënh caïc âäúi thuí âãø coï saïch læåüc kinh doanh coï hiãûu quaí. Trong háöu hãút thë træåìng, täøng nhu cáöu thë træåìng, vaì nhu cáöu cuía doanh nghiãûp laì khäng äøn âënh vaì dæû âoaïn täút tråí nãn mäüt thaình cäng cuía doanh nghiãûp, coìn dæû baïo täöi coï thãø khaí nàng täön kho quaï taíi, giaï caí haû täöi tãû hay máút thæång vuû do hãút haìng täön kho. Nhu cáöu caìng khäng äøn âënh thç caìng cáön coï sæû dæû âoaïn chênh xaïc hån vaì viãûc dæû baïo cáön phaíi kyî læåîng hån. Chênh vç váûy viãûc xaïc âënh nhu cáöu saín pháøm khàn bäng cuía cäng ty âaïnh giaï chênh xaïc hãû säú chiãúm lénh thë træåìng tæång æïng våïi toaìn bäü thë træåìng phuûc vuû âàõc læûc cho cäng taïc kinh doanh. Ngoaìi viãûc nàõm bàõt, dæû âoaïn nhu cáöu cho pheïp chuïng ta phán têch cå häüi, nguy cå thë træåìng vaì lãn kãú hoaûch mua nguyãn váût liãûu, dæû træî, xáy dæûng caïc chênh saïch nhàòm âáøy maûnh hoaût âäüng baïn ra mäüt caïch phuì håüp, càn cæï âãø xáy dæûng caïc chênh saïch kinh doanh ngàõn vaì daìi haûn cuía cäng ty. Nhu cáöu sæí duûng saín pháøm khàn bäng taûi thë træåìng miãön trung cuîng nhæ caí næåïc ngaìy caìng tàng, nhæ theo säú liãûu thäúng kã cuía cäng ty. ÂVT: táún NÀM 2005 2006 2007 Täøng nhu cáöu 745 791 841 Nhæ váûy, qua baíng säú liãûu trãn cho ta tháúy nhu cáúu saín háøm khàn bäng trong 3 nàm qua qui mä cuía nhu cáöu trong nàm 2005 laì 745 táún vaì täúc âäü tàng træåíng nhu cáöu qua mäùi nàm tàng theo âæåìng thàóng våïi tyí troüng 6,2%/1 nàm. Vç váûy âãø dæû baïo nhu cáöu saín pháøm khàn bäng trong tæång lai ta coï thãø sæí duûng cäng thæïc sau: Qt = Q0 (1 + i )n Trong âoï: Qt : nhu cáöu khàn bäng taûi thåìi âiãøm t Q0: nhu cáöu khàn bäng taûi thåìi âiãøm gäúc (2005) i : täúc âäü tàng træåíng nhu cáöu khàn bäng (6,2%) n: säú nàm tàng træåíng so våïi thåìi âiãøm gäúc Ta coï säú liãûu dæû baïo qua caïc nàm nhæ sau: Q2008 = 841(1+0,062)1 = 893,14 táún Q2009 = 841(1+0,062)2 = 948,5 táún Q2010 = 841(1+0,062)3 = 1007,3 táún Nhæ váûy ta láûp âæåüc baíng täøng håüp dæû baïo nhu cáöu khàn bäng nàm 2008-2010 nhæ sau: ÂVT:táún NÀM 2008 2009 2010 Täøng nhu cáöu 893,14 948,5 1007,3 Nhæ váûy càn cæï vaìo säú liãûu thäúng kã cuía cäng ty qua caïc nàm ta coï thãø dæû âoaïn nhu cáöu khàn bäng trong tæång lai. Màûc duì viãûc dæû âoaïn chè mang tênh tæång âäúi vç sæû biãún âäüng trãn thë træåìng trong tæång lai laì mäüt âiãöu maì khäng ai coï thãø biãút træåïc âæåüc. Tuy nhiãn viãûc dæû âoaïn giuïp cho cäng ty coï caïi nhçn toaìn caính vãö tæång lai cuía thë træåìng, tháúy âæåüc cå häüi âãø tæì âoï cäng ty coï kãú hoaûch âaïp æïng nhu cáöu täút hån trong tæång lai. Táûn duûng cå häüi coï âæåüc nhàòm âæïng væîng vaì âi lãn trãn thë træåìng. 2. Phán têch âàûc âiãøm cuía thë træåìng § Khu Væûc 1: Miãön Bàõc maì chuí yãúu laì Haì Näüi Âáy laì khu væûc coï nhiãöu doanh nghiãûp kinh doanh trãn caïc lénh væûc khaïc nhau, laì thë træåìng caûnh tranh khäúc liãût nháút. Trãn thë træåìng naìy täön taûi nhiãöu loaûi saín pháøm khàn bäng vaì aïo chaìng tàõm khaïc nhau cuía caïc cäng ty khaïc nhau nhæ saín pháøm Dãût Minh Khai- Haì Näüi, saín pháøm cuía cäng ty Dãût Saìi Goìn, caïc saín pháøm nháûp tæì Trung Quäúc, Nháût, Haìn Quäúc,... vaì caïc saín pháøm cuía caïc cå såí tæ nhán. Tuy nhiãn, thë træåìng naìy thç caïc saín pháøm saín xuáút näüi âëa váùn chiãúm æu thãú hån, theo khaïo saït cuía cäng ty nàm 2007. Saín pháøm dãût cuía cäng ty Minh Khai âang chiãúm lénh thë træåìng naìy våïi thë pháön 60% âãún 65% våïi låüi thãú laì saín pháøm âëa phæång cháút læåüng cao. Saín pháøm khàn bäng cuía cäng ty Dãût Saìi Goìn chiãúm Khoaíng 12% âãún 15% thë pháön, Cuía cäng ty CP Dãût may 29/3 Âaì Nàông chiãúm 10%, coìn laûi saín pháøm cung cáúp tæì caïc nhaì cung cáúp khaïc. Thë træåìng naìy máût âäü dán säú âäng, thu nháûp bçnh quán tæång âäúi cao nhæng hoü khäng coï thoïi quen tiãu xaìi nhæ ngæåìi miãön nam. Do âoï hoü thæåìng choün nhæîng màût haìng coï cháút læåüng täút vaì coï nhæîng máùu maî âeûp nhæng giaï caí phaíi chàng. Hån næîa thë træåìng coï tiãöm nàng nhu cáöu ráút låïn vç thë træåìng naìy âaî thu huït mäüt læåüng låïn khaïch du lëch trong vaì ngoaìi næåïc. Âäúi khaïch laì caïc täø chæïc thç hoü thæåìng coï nhu cáöu vãö loaûi khàn tàõm (cåí: 35cm x70cm, 60cm x120cm, 65cm x140cm) vaì khàn tay (cåí: 33cm x33cm) ráút æa chuäüng åí thë træåìng naìy, coìn âäúi våïi khaïch haìng laì caïc nhaì baïn buän, baïn leí thç hoü thæåìng quan tám âãún máùu maî vaì giaï vaì caïc loaûi khàn màût coï kêch âa daûng. Nhæ váûy âäúi våïi thë træåìng naìy cäng ty cáön phaíi quan tám nghiãn cæïu nhu cáöu vaì mong moíi cuía khaïch nhiãöu hån næîa âãø tæì âoï cäng ty âæa ra chênh vãö giaï vaì phán phäúi håüp lyï nhàòm âáøy maûnh thu huït khaïch haìng vaì tàng thë pháön cuía cäng ty trãn thë træåìng naìy. § Khu væûc 2: Miãön Trung bao gäöm Huã ú- Quaíng Trë, Âaì Nàông, Quaíng Nam, Quaíng Ngaîi, Quy Nhån + Huãú: Âáy laì thë træåìng maì saín pháøm cuía cäng ty tiãu thuû êt nháút trong thë træåìng tiãu thuû saín taûi miãön Trung, do tênh caûnh tranh cao. Saín pháøm taûi khu væûc naìy laì Nhaì Maïy Dãût Huãú ( Thuìy Dæång) vaì saín pháøm cuía caïc cå såí tæ nhán. Âáy laì thë træåìng maì Cäng ty âang nhàòm tåïi trong chiãún læåüc maketing cuía mçnh. Âäúi våïi thë træåìng naìy thç nhçn chung thu nháûp cuía ngæåìi dán åí âáy khäng cao, do âoï hoü ráút quan tám âãún giaï caí vaì cháút læåüng. + Âaì Nàông vaì Quaíng Nam: Âáy laì thë træåìng khaï säi âäüng trong thåìi gian gáön âáy, nhiãöu dæû aïn âæåüc xáy dæûng, khu cäng nghiãûp, læåüng caïn bäü cäng nhán viãn chæïc, ngæåìi lao âäüng tàng lãn âaïng kãø. Saín pháøm cuía cäng ty Cp Dãût May Hoaì Thoü Âaì Nàông âæåüc xem nhæ saín pháøm quã hæång trong khu væûc naìy, âáy laì mäüt thuáûn låüi cuía cäng ty trãn thë træåìng naìy. Máût âäü dán säú åí khu væûc naìy khaï âäng, mæïc thu nháûp cuía ngæåìi dán åí âáy chè åí mæïc âäü trung bçnh cho nãn quyãút âënh mua haìng cuía hoü cuîng khäng phæïc taûp làõm, do âoï mong muäún cuía hoü laì cháút læåüng saín pháøm vaì giaï caí væìa phaíi. Nhæîng saín pháøm âæåüc thë træåìng taûi khu væûc naìy æa chuäüng âoï laì caïc loaûi màût, khàn tay, khàn tàõm vaì aïo choaìng våïi nhiãöu kêch cåî khaïc nhau vaì khaïch haìng åí thë træåìng cuîng khaï âa daûng. Bãn caûnh caïc saín cuía cäng ty thç cuîng xuáút hiãûn khaï nhiãöu saín pháøm cuìng loaûi khaïc nhæ khàn bäng, aïo choaìng tàõm Trung Quäúc, Haìn Quäúc nháûp kháøu cuîng âæåüc tiãu duìng åí thë træåìng naìy. Tuy nhiãn taûi khu væûc naìy thë pháön cuía cäng ty khaï cao chiãúm khoaíng 55% thë pháön. Nhæ váûy âãø coï thãø giæî væîng âæåüc thë pháön hiãûn taûi vaì phaït triãøn hån næîa cäng ty cáön âáöu tæ cho kháu thiãút kãú vaì måí räüng thãm caïc trung gian phán phäúi âãø taûo âiãöu kiãûn thuáûn låüi cho khaïch haìng vaì gia tàng tênh sàôn saìng cuía saín pháøm cao hån nhàòm âaïp æïng këp thåìi nhu cáöu cuía khaïch haìng. + Âaì Nàông, Quaíng Nam, Quaîng Ngaîi,: Âáy laì thë træåìng maì âaî coï thåìi gian cäng ty chiãúm thë pháön khoaíng 40-43% nhæng liãn tuûc trong caïc nàm gáön âáy liãn tuûc giaím. Hiãûn nay, taûi khu væûc naìy saín pháøm cuía cäng ty chiãúm tæì 21-24% thë pháön täøng saín læåüng tiãu thuû taûi Miãön Trung. Trong chiãún læåüc maketing cuîng nhæ chênh saïch phán phäi tiãu thuû saín pháøm taûi thë træåìng naìy cäng ty âaî âàût ra váún âãö giaíi quyãút nhàòm giaình laûi vë thãú cuía cäng ty trãn thë træåìng naìy. Âáy laì thë træåìng maì cäng ty âang näù læûc gia tàng saín læåüng tiãu thuû. Âäúi våïi khu væûc naìy thç thu nháûp cuía ngæåìi dán coìn tháúp do âoï hoü thæåìng quan tám âãún giaï caí vaì caïc hoaût âäüng khuyãún maîi. Hån næîa do thoïi quen cuía ngæåìi miãön trung hoü êt tiãu xaìi. § Khu væûc 3: Miãön Nam maì chuí yãúu laì Saìi Goìn Âáy laì thë træåìng nhoí nháút trong tiãu thuû näüi âëa cuía cäng ty vaì cuîng laì thë træåìng caûnh tranh khäúc liãût nháút våïi nhiãöu saín pháøm khaïc nhau cuía caïc cäng ty khaïc nhau. Hiãûn nay, cäng ty âang duy trç saín læåüng tiãu thuû åí thë træåìng naìy vaì âang coï xu hæåïng âáøy maûnh tiãu thuû saín pháøm åí caïc vuìng ven nhæ Phan Rang, Phan Thiãút. Âäúi våïi khu væûc naìy thç tçnh hçnh dán säú ráút âäng vaì coï ráút nhiãöu âëa âiãøm tham quan nãn âaî thu huït âæåüc khaï âäng khaïch du lëch chênh vç thãú maì nhu cáöu khàn bäng åí khu væûc naìy ráút cao nhæng thë pháön cuía cäng ty åí khu væûc chæa cao nhæ váûy cäng ty chæa âaïp æïng âæåüc nhu cáöu khaïch åí âáy. Hån næîa thu thu nháûp cuía dán cæ åí dáy ráút cao vaì coï thoïi quen tiãu xaìi êt nghé âãún ngaìy mai. Do âoï hoü thæåìng quyãút âënh mua haìng ráút âån giaín chè cáön thêch laì âæåüc hoü khäng quan tám âãún váún âãö giaï caí maì chè quan tám âãún váún âãö máùu maî vaì cháút liãûu cuía saín pháøm nhæ thãú naìo, khäng quan tám âãún váún âãö khuyãún maîi. Nhæîng màût haìng khàn bäng cuía âæåüc khaïch haìng æa chuäüng nháút âoï laì caïc loaûi khàn tàõm, khàn màût, khàn tay våïi nhiãöu hoa vàn näøi. Hoü cuîng ráút xem caïc chæång trçnh quaíng caïo cuía saín pháøm âoï nhæ thãú naìo, tênh nàng cuía noï ra sao. Nhæ váûy âäúi våïi thë træåìng naìy cäng ty âàûc biãût biãût quan tám âãún thiãút kãú máùu maî vaì âàûc biãût laì nãn quaíng caïo saín pháøm cuía cäng ty trãn caïc phæång tiãûn thäng tin âaûi chuïng caìng nhiãöu hån våïi nhæîng thäng âiãûp ngàõn goün vaì taûo nãn áún tæåüng maûnh âäúi våïi ngæåìi nháûn nhæ “ Saín pháøm khàn bäng vaì aïo choaìng tàõm HOTEXCO” coï nguäön gäúc såüi thiãn nhiãn taûo cho baûn caím giaïc mãöm maûi vaì dãù chëu”.Bãn caûnh âoï phaíi âàûc biãût chuï troüng âãún váún âãö thiãút kãú máùu maî måïi nhàòm taûo sæû måïi laû vaì tàng thãm tênh âa daûng máùu maî cuía saín pháøm âãø coï thãø âaïp æïng âæåüc nhu cáöu cuía thë træåìng naìy ngaìy caìng nhiãöu hån. Chuïng ta coï thãø âaïnh giaï saín læåüng khàn bäng cuía cäng ty tiãu thuû trãn caïc khu væûc qua caïc nàm qua baíng sau: Khu væûc 2005 2006 2007 I 48546 (20%) 58731 (19%) 79628 (18,5%) II 165008 (68%) 219469 (71%) 314202(73%) III 21929(12%) 30912 (10%) 36585 (8,5%) Nháûn xeït: Qua baíng âaïnh giaï trãn chuïng ta coï thãø tháúy ràòng saín pháøm tiãu thuû näüi âëa, thç khu væûc I vaì khu væûc III liãn tuûc giaím qua caïc nàm. Trong khi âoï thç tyí troüng saín læåüng tiãu thuû taûi khu væûc II laûi tàng qua caïc nàm. Nhæ váûy chuïng ta coï thãø noïi ràòng khaí nàng chiãúm lénh thë træåìng cuía hai khu væûc I vaì khu væûc III cuía cäng ty coìn tháúp vaì chæa âaïp æïng âæåüc nhu cáöu. II.CHIÃÚN LÆÅÜC PHÁN PHÄÚI VAÌ CAÏC CHÊNH SAÏCH HÄÙ TRÅÜ 1.Xaïc âënh chiãún læåüc phán phäúi Qua quaï trçnh nghiãn cæïu phán têch hoaût âäüng kinh doanh cuîng nhæ hoaût âäüng phán phäúi saín pháøm khàn bäng cuía cäng ty Cp Dãût May Hoìa Thoü trong thåìi gian qua. Nhæîng khoï khàn täön taûi âaî aính hæåíng âãún hiãûu quaí chung cuía cäng ty. Trong nhæîng váún âãö täön taûi âoï coï váún âãö hoaût âäüng phán phäúi saín pháøm. Maì hoaût âäüng phán phäúi laì váún âãö ãm quan tám nhiãöu nháút. Tuy saín læåüng khàn bäng cuía cäng ty chiãúm tyí troüng khaï cao trãn thë træåìng toìan khu væûc. Tuy nhiãn cäng ty váùn coï cå häüi, tiãöm nàng âãø âáøy maûnh hoaût âäüng phán phäúi, âäöng thåìi thæûc hiãûn nhæîng muûc tiãu cuía cäng ty âãø âem laûi hiãûu quaí kinh doanh täút hån. Âàûc biãût våïi cå chãú thë træåìng måí ngaìy nay vaì våïi âàûc âiãøm màût haìng khàn bäng maì cäng ty âang kinh doanh laì màût haìng thiãút yãúu,âáy laì màût haìng ráút thäng duûng vaì âæåüc âäng âaío caïc táöng låïp, læïa tuäøi trong xaî häüi âãöu sæí duûng. Do váûy thë træåìng tiãu thu saín pháøm naìy khaï räüng låïn vaì do âàûc âiãøm cuía màût haìng nãn cäng ty khäng nãn choün chiãún læåüc phán phäúi âäüc quyãön hay phán phäúi choün loüc . Våïi chiãún læåüc phán phäúi âäüc quyãön thç âäöi hoíi phaíi âi âäi våïi âäüc quyãön kinh doanh do âoï caïc trung gian âäüc quyãön coï thãø tênh phuû giaï cao hån doï âoï màût haìng cuía cäng ty seî khoï coï khaí nàng caûnh tranh âæåüc våïi âäúi thuí. Coìn våïi chiãún læåüc phán phäúi choün loüc thç cäng ty coï thãø boí qua caïc trung gian coï khaí nàng coï nàng læûc kinh doanh täút. Hån næîa khaí nàng phán phäúi saín pháøm khàn bäng cuía cäng ty âãún tay ngæåìi tiãu duìng cuäúi cuìng bë haûn chãú aính hæåíng âãún hiãûu quaí kinh doanh cuía cäng ty. Chênh vç váûy cäng ty nãn læûa choün cho mçnh chênh saïch phán phäúi räüng raîi nhàòm bao quaït thë træåìng vaì phán phäúi saín pháøm âãún tay ngæåìi tiãu duìng cuäúi cuìng caìng nhiãöu caìng täút. Vç âäúi nãön kinh tãú ngaìy caìng phaït triãøn thç nhu cáöu tiãu duìng cuía ngæåìi dán ngaìy caìng tàng âoìi hoíi nhæîng âëa âiãøm mua haìng hãút sæïc thuáûn tiãûn thç âiãöu quan troüng laì phaíi âaím baío phán phäúi våïi cæåìng âäü låïn thç måïi coï khaí nàng chiãúm lénh thë låïn. 2.Xaïc âënh phæång aïn thiãút láûp kãnh phán phäúi. § Âäúi våïi thë træåìng Khu væûc I: Phêa bàõc maì chuí yãúu laì Haì Näüi Âáy laì thë træåìng coï tiãöm nàng ráút låïn, nhu cáöu sæí duûng khàn bäng ráút cao vaì khaí nàng caûnh tranh cuîng ráút khäúc liãût. Dæûa vaìo sæû phán têch caïc biãún säú vaì âàûc âiãøm cuía khu væûc thç cäng ty coï thãø xáy dæûng cho mçnh hai phæåìng aïn âãø âáöu tæ vaìo thë træåìng naìy nhæ sau: - Phæång aïn mäüt: Xáy dæûng mäüt cæía haìng taûi khu væûc naìy. ÅÍ âáy cæía haìng seî thay màût cäng ty thæûc hiãûn caïc chênh saïch phán phäúi, häù tråü caïc thaình viãn trong kãnh vaì thæûc hiãûn caïc chiãún læåüc marketing âãø thu huït khaïch haìng. - Phæång aïn hai: Khäng xáy dæûng cæía haìng taûi khu væûc naìy maì chè tuyãøn duûng caïc trung gian coï nàng læûc âãø phán phäúi saín pháøm cuía cäng ty vaì tuyãøn choün caïc nhán viãn baïn haìng cuía cäng ty phuû traïch baïn haìng taûi khu væûc naìy. Taûi âáy læûc læåüng baïn haìng dæåïi sæû chè âaûo cuía cäng ty , læûc læåüng naìy seî thæûc hiãûn caïc chênh saïch marrketing, âän âäúc, kiãøm tra vaì häù troü caïc hoaût âäüng cuía caïc trung gian. CÄNG TY BAÏN BUÄN CÁÚP 1 BAÏN LEÍ NGÆÅÌI TIÃU DUÌNG BAÏN LEÍ BAÏN BUÄN CÁÚP 2 BAÏN BUÄN CÁÚP 2 Theo em cäng ty nãn choün phæång aïn hai vç âäúi våïi phæång aïn mäüt âáy laì thë træåìng caïch xa cäng ty nãn viãûc quaín lyï cuîng khoï khàn, hån næîa caïc chi phê cho viãûc âáöu tæ xáy dæûng cæía haìng täún keïm nhiãöu thåìi gian vaì tiãön baûc, hån næîa tçnh hçnh taìi chênh cuía cäng ty cuîng khäng âæåüc räüng raîi làõm. Maì muûc tiãu âæa ra cuía cäng ty laì laìm thãú naìo âãø haû båït âæåüc caïc chi phê âãø tæì âoï coï thãø âæa ra caïc chênh saïch âënh giaï tháúp hån âãø coï thãø caûnh tranh âæåüc maûnh meî. Coìn âäúi våïi phæång aïn hai thç khäng phaíi chëu caïc khoaíng âáöu tæ xáy dæûng do âoï seî haûn chãú âæåüc caïc chi phê maì váùn âaím baío tênh sàôn saìng cuía saín pháøm, váùn thæûc hiãûn caïc chênh saïch cuía cäng ty nhàòm thoía maîn âæåüc caïc nhu cáöu cuía thë træåìng. Vç váûy âäúi våïi thë træåìng naìy cäng ty coï thãø xáy dæûng kãnh phán phäúi sau: Så âäö kãnh phán phäúi khu væûc I § Âäúi våïi khu væûc II: + Âäúi våïi thë træåìng taûi caïc tènh Quaíng nam vaì Âaì Nàông, qua phán têch tçnh hçnh hoaût âäüng kinh doanh cuía cäng ty vaì phán têch âàûc âiãøm cuía tæìng khu væûc. Âãø âaøm baío âæåüc phán phäúi coï hiãûu quaí vaì thuáûn tiãûn cho nhæîng caï nhán vaì täø chæïc âaî quen våïi viãûc mua haìng træûc tiãúp tæì cäng ty qua bäü pháûn kinh cuía cäng ty, cho nãn cäng ty coï thãø duy trç hçnh thæïc phán phäúi cuía thë træåìng naìy nhæ hiãûn nhæng âäöng thåìi phaíi tuyãøn duûng thãm mäüt säú trung gian coï nàng læûc vaìo hãû thäúng kãnh cuía cäng ty nhàòm bao quaït thë træåìng maûnh hån, tàng tênh sàôn saìng cho saín pháøm âæåüc cao hån nhàòm âaïp æïng âæåüc këp thåìi nhu cáöu ngaìy caìng tàng cuía trë træåìng. Muäún coï âæåüc nhæ váûy cäng ty phaíi xáy dæûng cho mçnh nhæîng chênh saïch vaì chiãún læåüc maketing phuì håüp nhàòm thu huït khaïch haìng vaì âäüng viãn âän âäúc âäüi nguî nhán viãn baïn haìng cuía cäng ty, kãút chàût mäúi quan hãû giæîa caïc trung gian våïi cäng ty sáu sàõc hån âãø cäng taïc phán phäúi vaì hoaût âäüng tiãu thuû saín pháøm cuía cäng ty âæåüc âáøy maûnh hån. Taûi thë træåìng naìy cäng ty coï thãø thaình láûp kãnh phán phäúi nhæ sau: CÄNG TY NGÆÅÌI TIÃU DUÌNG BAÏN LEÍ BAÏN LEÍ BAÏN BUÄN CÁÚP 1 BAÏN LEÍ BAÏN BUÄN CÁÚP 2 + Âäúi våïi thë træåìng caïc tènh Qui Nhån, Quaíng Ngaîi, Tuy Hoìa, Huãú: Âáy laì thë træåìng maì coï thåìi gian cäng ty âaî chiãúm lénh thë pháön cao nhæng nhæîng nàm gáön âáy âaî giaím xuäúng. Chênh vç váûy cäng ty cáön quan tám hån næîa âãún thë træåìng naìy vaì tçm cho mçnh. Âãø âaût âæåüc muûc tiãu âãö ra nhàòm láúy thë pháön træåïc âoï vaì phaït triãøn hån næîa taûi thë træåìng naìy cäng ty nãn tuyãøn choün tæì 2 âãún 3 trung gian trãn mäùi ténh âãø dãù quaín lyï räöi trãn cå såí âoï qua thåìi gian hoaût âäüng seî âaïnh giaï vaì sæía âäøi hoàûc tuyãøn choün thãm khi tháúy coï nhu cáöu. Nhæ váûy våïi thë træåìng naìy cäng ty coï thãø thiãút láûp kãnh phán phäúi nhæ sau: CÄNG TY BAÏN BUÄN BAÏN LEÍ NGÆÅÌI TIÃU DUÌNG § Âäúi våïi khu væûc III: Phêa nam (chuí yãúu Saìi Goìn) Dæûa vaìo sæû phán têch âàûc âiãøm khu væûc vaì nghiãn cæïu nhu cáöu taûi khu væûc naìy tuy coï khaïc hån âäúi våïi khu væûc I, xong vãö màût âëa lyï thç thë træåìng naìy cuîng caïch xa våïi cäng ty do âoï khaí nàng quaín lyï cuía cäng ty cuîng gàûp phaíi nhæîng khoï khàn, vç váûy maì taûi khu væûc naìy cäng ty cuîng khäng xáy dæûng cæía haìng cho khu væûc naìy maì cäng ty cuîng nãn choün phæång aïn hai giäúng nhæ khu væûc I. Bãn caûnh âoï cäng ty cuîng nãn tuyãøn choün thãm caïc trung åí caïc tènh lán cáûn âãø måí räüng thë træåìng âãø âæa saín pháøm cuía cäng ty âãún ngæåìi tiãu duìng cuäúi cuìn caìng nhiãöu caìng täút. Vç váûy âäúi våïi khu væûc naìy cäng ty cuîng thiãút láûp hãû thäúng kãnh giäúng nhæ khu væûc I. 3. Cäng taïc tuyãøn choün caïc thaình viãn trong kãnh: Viãûc choün læûa caïc thaình viãn kãnh coï aính hæåíng quan troüng âãún sæû täön taûi vaì hoaût âäüng cuía kãnh. Âãø cäng ty hoaût âäüng kinh doanh coï hiãûu quaí thç âoìi hoíi caïc thaình viãn kãnh phaíi coï sæïc maûnh, phaíi biãút caïch laìm thãú naìo coï thãø phán phäúi haìng hoïa cuía cäng ty mäüt caïch coï hiãûu quaí. Do viãûc læûa choün caïc thaình viãn trong kãnh laì quan troüng cho nãn âãø tuyãøn choün âæåüc caïc trung gian coï nàng læûc thç træåïc hãút cäng ty cáön thæûc hiãûn cäng viãûc chiãu mäü caïc thaình viãn bàòng nhiãöu hçnh thæïc thäng qua trang wed cuía cäng ty, baïo chê, daïn thäng baïo taûi caïc cæía haìng,... Nhàòm thu huït âäng âaío caïc caï nhán vaì täø chæïc tham gia, qua âoï cäng ty seî càn cæï vaìo nhæîng biãún säú, nhæîng âàûc âiãøm cuía riãng tæìng thaình viãn tham gia choün ra nhæîng trung gian häüi âuí nhæîng yãúu täú cáön thiãút maì cäng ty cho laì phuì håüp våïi thë træåìng âoï. Ngoaìi nhæîng tiãu chuáøn maì cäng ty âang sæí duûng thç cäng ty coï thãø sæí duûng caïc tiãu chuáøn sau: + Khaí nàng taìi chênh cuía caïc trung gian. + Trçnh âäü chuyãn män quaín lyï vaì baïn haìng cuía caïc trung gian. + Uy tên cuía trung gian âäúi våïi khaïch haìng. + Quy mä hoaût âäüng vaì læûc læåüng baïn haìng cuía caïc trung gian. + Thaïi âäü cuía caïc trung gian khi tham gia vaìo kãnh. Do khaí nàng taìi chênh cuía cäng ty coï haûn nhæng âãø thæûc hiãûn âæåüc nhæîng chiãún læåüc kinh doanh âaût âæåüc nhæîng muûch âêch âãö ra cuía cäng ty.Nhæ váûy cäng ty coï thãø càn cæï vaìo âàûc âiãøm saín pháøm cuía mçnh, haình vi mua haìng cuía tæìng khu væûc, khoaíng caïch âëa lyï vaì caïc biãún säú âaî âæåüc phán têch trãn cäng ty coï thãø tuyãøn choün nhæîng nhán viãn baïn haìng vaì caïc trung gian coï nàng læûc vaìo hoaût âäüng kinh doanh cuía cäng ty nhàòm tàng hiãûu quaí kinh doanh vaì âaût âæåüc nhæîng muûc tiãu maì cäng ty hæåïng âãún. Nhæ váûy cäng ty coï thãø tuyãøn choün thãm säú læåüng trung gian thäng qua baíng sau: Tãn tènh Säú læåüng trung gian Baïn buän Baïn leí Tp. Häö Chê Minh 3 3 Phan Rang 1 2 Phan Thiãút 1 2 Âaì Laût 1 2 Nha Trang 2 3 Khaïnh hoìa 1 1 Phuï yãn 1 1 Bçnh Âënh 1 2 Quaíng Ngaîi 1 2 Quaíng nam 2 2 Âaì Nàông 1 2 Huãú 1 2 Quaíng Bçnh 1 2 Thanh Hoïa 1 2 Nghãû An 1 2 Haì Näüi 3 3 Quaíng Ninh 1 2 a. Caïc chè tiãu tuyãøn choün âäúi våïi caïc trung gian baïn leí: Âáy laì loaûi khaïch haìng thæåìng mua haìng våïi säú læåüng êt trong mäüt láön mua haìng, vç váûy cäng ty nãn âæa ra caïc tiãu chuáøn âãø âaïnh giaï tuyãøn choün caïc khaïch haìng naìy theo caïc tiãu chuáøn sau: + Vë trê cæía haìng: Vç âäúi våïi âàûc âiãøm màût haìng kinh doanh cuía cäng ty cho nãn âäúi våïi caïc âiãøm baïn leí thç âëa âiãøm baïn haìng laì ráút quan troüng. Cäng ty nãn choün nhæîng cæía haìng åí nhæîng nåi thuáûn tiãûn cho ngæåìi tiãu duìng. Vç càn cæï vaìo âàûc haìng hoïa cuía cäng ty thç tyí lãû mua haìng naìy laì giåïi tênh næî chiãúm tyí lãû ráút cao. Doï âoï cäng ty coï thãø choün åí nhæîng nåi nhæ : chåü, nhæîng trung tám thæång maûi, nhæîng cæía haìng taûp hoïa...Vç åí nhæîng nåi naìy thç xaïc suáút ngæåìi mua haìng laì næî chiãúm tyí lãû ráút cao, do âoï seî thuáûn tiãûn cho cäng viãûc âi laûi cuía hoü, êt täún keïm thåìi gian hån. + Doanh säú baïn cuía cæía haìng: âáy cuîng laì yãúu täú khaï quan troüng maì cäng ty nãn quan tám âãø âaïnh giaï caïc trung gian naìy chênh xaïc nhàòm taûo thuáûn låüi cho hoaût âäüng phán phäúi cuía cäng ty mang laûi hiãûu cao. Viãûc âaïnh giaï doanh säú cuía cæía haìng khäng chè trãn doanh säú saín pháøm cuía cäng ty khäng thäi maì laì táút caí caïc màût haìng maì hoü âang kinh doanh. Nhæ váûy âäúi våïi cæía haìng naìo coï doanh säú baïn cao thç chæïng toí ràòng khaí nàng baïn haìng cuía hoü khaï täút. Hån næîa âiãöu âoï cuîng chæïng toí ràòng cuía haìng naìy coï thãø coï âæåüc sæû tên nhiãûm cuía khaïch haìng hay ngæåìi baïn ráút vui tênh cho nãn måïi thu huït âæåüc âäng âaío khaïch haìng âãún mua taûi cæía haìng cuía hoü. Nhæ váûy våïi læåüng låïn khaïch haìng âãún mua haìng cuía cæía haìng naìy thç xaïc suáút saín pháøm cuía cäng ty âæåüc baïn seî cao hån. + Khaí nàng thanh toaïn: âäúi våïi khaí nàng thanh toïan cuía nhæîng cæía haìng seî aính hæåíng âãún tçnh hçnh taìi chênh cuíaCäng ty, do âoï yãúu täúú naìy cäng ty cuîng nãn coi troüng. Vç nãúu nhæ khaí nàng thanh toaïn cuía nhæîng cæía haìng naìy keïm thç seî laìm tàng cäng nåü cuía cäng ty lãn gáy aính hæåïng âãún nguäön väún vaì hoaût âäüng saín xuáút cuía cäng ty. Nãúu nhæ khaí nàng thanh toïan cuía hoü nhanh thç cäng ty coï thãø giæî væîng âæåüc nguäön väún vaì coï thãø gia tàng nguäön väún nhæ váûy cäng ty coï thãø âáöu tæ vaìo hoaût âäüng taïi saín xuáút âæåüc thuáûn låüi hån. b.Caïc chè tiãu tuyãøn choün âäúi våïi caïc trung gian baïn buän: Viãûc tuyãøn choün caïc thaình trong kãnh âäúi våïi khaïch haìng laì nhaì baïn buän trong cå chãú thë træåìng hiãûn nay laì ráút quan troüng. Âãø tiãún haình choün læûa caïc trung gian laì nhaì baïn buän, cäng ty coï thãø dæûa vaìo mäüt säú tiãu chuáøn âãø âaïnh giaï vaì læûa choün: + Âiãöu kiãûn tên duûng vaì taìi chênh âäúi våïi trung gian: Âãø xem xeït vaì âaïnh giaï tçnh hçnh taìi chênh cuía caïc trung gian naìy thç háöu hãút caïc nhaì saín xuáút kinh doanh âãöu phaíi âiãöu tra âãø xaïc âënh khaí nàng taìi chênh vaì tên duûng âäúi våïi caïc trung gian coï triãøn voüng. Âiãöu naìy laì ráút quan troüng, vç tæì caïc âáy ta coï thãø phán têch, xem xeït caïc trung gian âoï coï thãø âaím nháûn âæåüc vai troì laì thaình viãn trong kãnh cuía cäng ty trong tæång lai hay khäng. Nãúu thaình viãn naìo coï âiãöu kiãûn vãö taìi chênh vaì tên duûng täút seî taûo âiãöu kiãûn täút cho cäng ty trong quaï trçnh hoaût âäüng kinh doanh cuía cäng ty. + Sæïc maûnh baïn haìng: Âáy cuîng laì tiãu chuáøn maì cäng ty cáön quan tám âãún, âàûc biãût laì sæïc maûnh baïn haìng âoï chênh laì quy mä cuía læûc læåüng baïn haìng cuía nhaì baïn buän. Nãúu nhæ læûc læåüng baïn haìng cuía trung gian naìo coï quy mä låïn thç khaí nàng baïn âæåüc haìng cuía hoü caìng nhiãöu. Nhæ váûy trong hãû thäúng phán phäúi cuía cäng ty coï âæåüc nhiãöu trung gian coï quy mä læûc læåüng baïn haìng maûnh nhæ thãú naìy thç hoaût âäüng phán phäúi trong hãû thäúng cuía cäng ty seî låïn maûnh. + Vãö uy tên : Âáy cuîng laì yãúu täú maì cäng ty khäng thãø xem nheû, båíi vç âäúi våïi caïc trung gian coï uy tên trãn thë træåìng seî taûo cho khaïch haìng mäüt chäù dæûa tinh tháön væîng chàõc tæì âoï coï thãø giæî âæåüc læåüng khaïch haìng âang tiãu thuû saín pháøm cuía mçnh maì caìng coï thãø thu huït âæåüc nhiãöu khaïch haìng väún âaî quen tiãu duìng saín pháøm cuía nhaì saín xuáút khaïc. Hån næîa, báút kyì cäng ty naìo cuîng khäng muäún coï nhæîng trung gian khäng täút gáy aính hæåíng xáúu âãún khaí nàng hoüa âäüng kinh doanh cuía cäng ty. + Säú læåüng caïc trung gian cuía nhaì baïn buän vaì phaûm vi hoaût âäüng: cäng ty nãn quan tám âãún biãún säú naìy âãø biãút âæåüc nhaì baïn buän naìy liãûu coï khaí nàng phán phäúi saín pháøm cuía cäön ty trãn phaûm räüng hay khäng, mäúi quan hãû cuía hoü våïi caïc trung gian cuía hoü coï täút hay khäng. Vç muûc tiãu cuía cäng ty laì phán phäúi räüng raîi vaì tàng doanh säú baïn lãn gáúp 1,5 láön so våïi hiãûn taûi. Nhæ váûy nãúu nhaì baïn buän naìo coï säú læåüng trung gian nhiãöu vaì âæåüc daìn traîi trãn phaûm vi räüng thç nhaì baïn buän âoï coï khaí nàng baïn âæåüc saín pháøm nhiãöu, âiãöu âoï cchæïng toí doanh säú cuía hoü seî ngaìy caìng tàng. Do âoï låüi nhuáûn cuía nhaì baïn buän naìy seî cao, âiãöu naìy âäng nghéa våïi viãûc laìm tàng doanh säú cuía cäng ty laìm cho hoaût âäüng phán phäúi cuía cäng ty coï hiãûu quaí täút. Trong khi thæûc hiãûn viãûc tuyãøn choün caïc trung gian thç cäng ty coï thãø linh hoaût thay âäøi caïch æïng phoï âäúi tæìng træåìng håüp cuû thãø âãø choün cäng ty mçnh coï âæåüc nhæîng trung gian täút nháút. Vê duû khi xeït tháúy trung gian naìo âoï khäng âaût âæåüc tiãu chuáøn maì cäng ty âæa ra nhæng cäng ty váùn cháúp nháûn laì trung gian âoï âaî coï âæåüc nhæîng yãúu täú tháût sæû cáön thiãút âäúi våïi cäng ty trong thåìi gian âoï. c.Nhæîng raìng buäüc giæîa caïc trung gian vaì cäng ty. + Âäúi våïi caïc trung gian baïn buän: Âæåüc cäng ty giao haìng trãn cå såí giaï baïn buän, âæåüc váûn chuyãøn haìng âãún táûn kho cuía caïc trung gian. Caïc trung gian baïn buän seî kyï håüp âäöng våïi cäng ty giæî vai troì phán phäúi saín pháøm cho ngæåìi tiãu duìng. Âäöng thåìi hoü cuîng chëu traïch nhiãûm thæûc hiãûn caïc chênh cäø âäüng baïn haìng cuía cäng ty. Giaï baïn cho caïc trung gian naìy laì giaï âaî træì âi pháön hoa häöng âæåüc hæåíng vaì âæåüc hæåíng æu âaîi vãö màût tên duûng. Bãn caûnh âoï, trong chênh saïch giaï cáön phaíi âaím baío tênh thäúng nháút vãö giaï haìng hoïa trãn caïc kãnh phán phäúi naìy nhàòm âaût âæåüc hiãûu quaí hãû thäúng. Ngoaìi ra hoü coìn âæåüc thæåíng theo khäúi læåüng baïn væåüt chè tiãu maì cäng ty âaî âãö ra. + Âäúi våïi caïc trung gian baïn leí: Caïc trung gian baïn leí seî tiãún haình kyï håüp âäöng âäúi våïi cäng ty âæåüc baïn theo giaï baïn leí thäúng nháút cuía cäng ty hoàûc tháúp hån giaï baïn leí maì cäng ty âæa ra. Caïc trung gian naìy cuîng âæåüc mua theo giaïn baïn buän vaì âæåüc hæåíng chiãút kháúu theo khäúi læåüng haìng mua naìo âoï, âæåüc hæåíng caïc chênh saïch nåü coï thåìi haûn. + Âäúi våïi nhán viãn baïn haìng cuía cäng ty: -Thàm doì, thu tháûp thäng tin tæì phêa khaïch haìng, tçm hiãøu caïc chênh saïch cuía caïc âäúi thuí caûnh tranh trong khu væûc, tæì âoï âãö xuáút biãûn phaïp âäúi phoï.Âäöng thåìi triãøn khai caïc chênh saïch khuyãún maîi cuía cäng ty. Ngoaìi viãûc âæåüc hæåíng læång nhæ caïc nhán viãn khaïc cuía cäng ty hoü caìng âæåüc hæåíng chãú âäü thæåíng theo khäúi læåüng baïn vaì nhiãûm vuû âæåüc giao. - Giaï saín pháøm âæåüc baïn theo giaï maì cäng ty quy âënh. 4. Khuyãún khêch, âaïnh giaï vaì häø tråü caïc trung gian Tçm kiãúm nhu cáöu vaì tråí ngaûi cuía kãnh: Viãûc tçm kiãúm, phaït hiãûn caïc nhu cáöu vaì tråí ngaûi cuía caïc thaình viãn trong kãnh tháût sæû laì váún âãö hãút sæïc khoï khàn vaì phæïc taûp. Chênh vç váûy cäng ty nãn tçm hiãøu caïc trung gian naìy vaì xem hoü gàûp tråí ngaûi ngaûi naìo. Tæì âoï cäng ty âæa ra caïc giaíi phaïp håüp lyï hån. Nhæîng tråí ngaûi maì caïc trung gian thæåìng xaíy ra trong hãû thäúng kãnh phán phäúi: Taìi chênh Cæía haìng Kho baîi Læûc læåüng nhán viãn baïn haìng Thäng qua caïc maûng læåïi thäng tin cuía cäng ty âãø tiãúp nháûn mäüt caïch chênh xaïc, këp thåìi vãö nhæîng khoï khàn vaì nhu cáöu cuía caïc trung gian âãø tæì âoï cäng ty coï thãø xáy dæûng caïc chênh saïch häù tråü cho caïc thaình viãn trong kãnh cuía cäng ty hoaût âäüng hiãûu quaí hån. Cäng ty coï thãø sæí duûng caïc chênh saïch nhæ: tråü cáúp váún âãö taìi chênh, quaíng caïo, âaìo taûo nhán viãn baïn haìng, chàóng haûn nhæ khi cäng ty måí khoïa âaìo taûo vaì huáún luyãûn âäüi nguî nhán viãn cuía cäng ty thç cäng ty coï thãø måìi caïc nhán viãn cuía caïc trung gian cuìng tham gia. a. Kêch thêch caïc thaình viãn trong kãnh: Sau khi âaî tçm ra âæåüc caïc tråí ngaûi vaì khoï khàn cuía caïc trung gian thç cäng viãûc maì cäng ty cáön laìm laì phaíi xáy dæûng, sæí duûng caïc chênh saïch nhàòm kêch thêch caïc thaình viãn trong kãnh. Duì phaíi thæûc hiãûn caïc chênh saïch âoï åí mæïc âäü naìo, bàòng moüi caïch cäng ty tçm ra riãng cho mçnh mäüt säú cäng cuû nhàòm taûo nãn sæû håüp taïc chàût cheî giæîa caïc thaình viãn trong kãnh våïi cäng ty, giuïp cho caïc trung gian âaût âæåüc muûc tiãu phán phäúi cuía cäng ty. b.Âäúi våïi caïc nhaì baïn buän, baïn leí: Cäng ty coï thãø aïp duûng caïc chênh saïch kêch thêch, häø tråü cho phuì håüp tuìy theo tæìng træåìng håüp cuû thãø, bãn caûnh âoï cäng ty cáön thæåíng thãm cho caïc trung gian theo tyí lãû pháön tràm chiãúc kháúu khi hoü kinh doanh âaût hiãûu quaí våïi læåüng mua haìng låïn âãø kêch thêch sæû nàng näø, nhiãût tçnh, phaït huy hãút nàng læûc traïch nhiãûm cuía hoü trong hoaût âäüng kinh doanh. Bãnh caûnh trong viãûc kyï kãút håüp âäöng våïi caïc trung gian cäng ty nãn sæí duûng hçnh thæïc hoa häöng theo doanh säú baïn ra âäöng thåìi thæåíng cho caïc trung gian baïn âaût quaï khäúi læåüng quy âënh, våïi mæïc thæåíng nhiãöu hay êt tuìy theo mæïc baïn träüi so våïi quy âënh. + Âiãöu kiãûn tên duûng: Caïc âiãöu kiãûn vãö giaï, caïc âiãöu kiãûn thanh toïan, caïc âiãöu kiãûn khaïc coï liãn quan âãöu âæåüc thoía thuáûn táút caí trong håüp âäöng. Giaï trë chiãúc kháúu trong âiãöu kiãûn thanh toaïn tiãön liãön seî âæåüc hæåíng % tuìy theo tæìng säú læåüng lä haìng cuû thãø maì cäng ty coï thãø thæûc hiãûn caïc chênh saïch chiãúc kháúu sau: Giaï trë âæåüc hæåíng chiãúc kháúu ( triãûu âäöng) Tyí lãû % chiãúc kháúu Trãn 50 4 Tæì 40 âãún 50 3 Tæì 25 âãún 40 2 Tæì 10 âãún 25 1 Tæì 5 âãún 10 0.5 +Häø tråü trong cäng taïc âaìo taûo: Âäúi våïi læûc læåüng baïn haìng cuía cäng ty thç âæåüc täø chæïc âënh kyì nhæng âäúi våïi caïc trung gian thç læûc læåüng naìy do caïc trung gian âaím nhiãûm vaì chëu traïch nhiãûm tuyãøn choün vaì âaìo taûo. Do váûy, âãø âaím baío cho cäng taïc bäöi dæåîng vaì âaìo taûo nhán viãn vaì giaím thiãøu âæåüc chi phê cho caïc trung gian âäöng thåìi náng cao âæåüc nàng læûc chuyãn män cho caïc nhán viãn cuía caïc trung gian cäng ty coï thãø häø tråü thäng qua hçnh thæïc sau: - Khi måí låïp âaìo taûo, bäöi dæåîng cho nhán viãn cuía cäng ty thç cäng ty nãn kãút håüp cho pheïp caïc læûc læåüng nhán viãn cuía caïc trung gian cuìng tham gia vaì náng cao âæåüc nàng læûc laìm viãûc cuía hoü. - Tæ váún vaì giåïi thiãûu læûc læåüng nhán viãn baïn haìng coï nàng læûc tháût sæû cho caïc trung gian. + Quaíng caïo: - Âãø kêch thêch hoaût âäüng baïn haìng cuía caïc trung gian bàòng caïch täø chæïc caïc âåüt khuyãún maîi thæåìng xuyãn. - Cung cáúp caïc loaûi hçnh quaíng caïo, khuyãún maîi taûi caïc trung gian. + Âaïnh giaï hoaût âäüng cuía caïc thaình viãn trong kãnh: Âãø cho cäng taïc täø chæïc hoaût âäüng phán phäúi vaì quaín trë kãnh phan phäúi âaût hiãûu quaí cao våïi nhæîng chênh saïch phuì håüp, âàûc biãût laì caïc cäng taïc kiãøm tra âaïnh giaï kãút quaí hoaût âäüng cuía caïc trung gian. Âäúi våïi cäng viãûc naìy thç cäng ty coï thãø thæûc hiãûn viãûc kiãøm tra âënh kyì thäng qua caïc chè tiãu sau: + Quy mä doanh säú + Khaí nàng cung æïng + Khaí nàng thanh toaïn + Täúc âäü tàng træåíng + Mæïc læu kho bçnh quán Tæì kãút quaí âoï ta coï thãø so saïnh æu thãú giæîa caïc trung gian våïi nhau, tæì âoï cäng ty dãù daìng trong viãûc xáy dæûng caïc chênh saïch âuïng âàõn trong quaï trçnh quaín trë caïc thaình viãn trong kãnh phán phäúi cuía cäng ty, âaût âæåüc muûc tiãu cäng taïc quaín trë kãnh phán phäúi nhæ gia tàng saín læåüng, måí räüng thë træåìng, tàng khaí nàng cung æïng âaím baío sæû caûnh tranh trãn thë træåìng. 5.Phaït triãøn læûc læåüng baïn haìng cuía cäng ty. Hiãûn nay taûi cäng ty hoaût âäüng tiãu thuû saín pháøm laì do phoìng kinh doanh chëu traïch toaìn bäü cäng taïc tæì kháu täø chæïc nguäön haìng âãún caïc hoaût âäüng häù tråü vaì baïn haìng. Hån næîa, våïi sæû gia tàng vãö quy mä trong hoaût âäüng hãû thäúng kãnh âoìi hoíi cäng ty phaíi coï âäüi nguî nhán viãn coï nàng læûc âãø âaïp æïng nhu cáöu cuía thë træåìng. Do âoï khäúi læåüng cäng viãûc cuía phong kinh doanh seî tàng lãn nhiãöu trong khi âoï âäüi nguî nhán viãn coï trçnh âäü chuyãn män thç coï haûn, thiãúu nhán læûc nãn mäüt ngæåìi coï khi phaíi kiãm ráút nhiãöu cäng viãûc âiãöu naìy seî laìm cho hoü luïng tuïng trong cäng taïc täø chæïc hoaût âäüng nàõm bàõt thäng tin vaì caïc yãúu täú khaïc, do âoï laìm aính hæåíng âãún quaï trçnh tiãu thuû saín pháøm cuía cäng ty. Âãø thêch æïng våïi tçnh hçnh hiãûn nay, bãn caûnh viãûc måí räüng quy mä, âáøy maûnh âæåüc täúc âäü baïn ra trãn thë træåìng thç cäng nãn bäø sung mäüt læåüng baïn haìng cuía cäng ty vaìo bäü pháûn phoìng kinh doanh nhæîng nhán viãn coï nàng læûc âãø gaïnh vaïc nhæîng traïch nhiãûm. Xaïc âënh muûc tiãu cuía læûc læåüng baïn haìng: Thàm doì, tçm kiãúm vaì phaït triãøn khaïch haìng. Cung cáúp thäng tin cuía saín pháøm vaì caïc dëch vuû keìm theo. Baïn haìng: Thæûc hiãûn nghãû thuáût baïn theo tiãún trçnh tiãúp xuïc chaìo haìng, dáùn chæïng saín pháøm, thæång læåüng våïi caïc phaín æïng, cäú gàõng thuyãút phuûc hoü duìng thæí âäúi våïi nhæîng khaïch haìng måïi. Âäöng thåìi cuîng cáön âaìm phaïn våïi khaïch haìng vãö chênh saïch tên duûng. Kãút thuïc quaï trçnh baìn våïi mäúi quan hãû täút våïi khaïch haìng, trãn cå såí bçnh âàóng hai bãn cuìng coï låüi âãø duy trç mäúi quan hãû vãö sau. Thæûc hiãûn caïc dëch vuû sau khi baïn nhæ thàm hoíi taûo ra mäúi quan hãû täút våïi khaïch haìng. - Thu tháûp thäng tin vãö thë træåìng tæì ngæåìi tiãu duìng, vaì thäng tin cuía âäúi thuí caûnh tranh. Âáy laì læûc læåüng ráút qan troüng cuía cäng ty do âoï cäng ty coï thãø sæí duûng caïc tiãu thæïc sau âãø tuyãøn choün. - Trçnh âäü Khaí nàng giao tiãúp Khaí nàng láûp kãú hoaûch Sæïc khoíe Kinh nghiãûm Nhæng tuìy theo mäùi khu væûc maì cäng ty âãö ra mæïc baïn quy âënh vaì âäöng thåìi phaíi coï chênh saïch phaût âäúi våïi nhæîng nhán viãn khäng hoaìn thaình nhiãûm vuû laì seî khäng nháûn khoaíng tiãön thæåíng, læång tháúp hån so våïi quyî læång âæåüc giao. Bãn caûnh âoï cuîng cáön coï chênh saïch thæåíng phaût våïi viãûc thu häöi cäng nåü nhanh hay cháûm hån quy âënh. Nhåì nhæîng yãúu täú naìy maì seî raìng buäüc hoü cäú gàõng hãút mçnh trong cäng taïc âæåüc giao, nãúu khäng seî aính hæåíng træûc tiãúp âãún thu nháûp cuía hoü. Âäöng thåìi mäùi nàm cäng ty nãn täø chæïc thi baïn haìng giæîa caïc nhán viãn, bçnh choün ra caïc caï nhán xuáút sàõc taûi caïc khu væûc theo tyí lãû doanh säú baïn ra. Âäöng thåìi täø chæïc caïc cuäüc häüi nghë nhàòm bäöi dæåîng khaí nàng cho âäüi nguî nhán viãn. Bãn caûnh âoï cäng ty nãn bäú trê læûc læåüng baïn haìng theo khu væûc âãø cho caïc thaình viãn naìy näø læûc hãút sæïc mçnh âãø hoaìn thaình täút cäng viãûc baïn haìng cuía mçnh vaì taûo cho cäng taïc quaín lyï cuía cäng ty cuîng dãù daìng hån. Caïc khu væûc coï thãø âæåüc chia nhæ sau: Khu væûc Saìi Goìn Khu væûc Quaíng Ngaîi, Quaíng Nam, Âaì Nàông Khu væûc Huãú, Quaíng Bçnh, Quaíng Trë Khu væûc Thanh Hoïa, Nghãû An Khu væûc Haì Näüi, Quaíng Ninh Traïch nhiãûm cuía mäùi ngæåìi phuû traïch phaíi laìm täút cäng taïc baïn haìng cuía mçnh âãún viãûc thu häöi cäng nåü. Våïi phæång thæïc naìy seî gàõn chàût ngæåìi banï haìng våïi khaïch haìng cuîng nhæ hoaût âäüng baïn taûi khu væûc phuû traïch, chi âi laûi trong phaûm vi cuîng âæåüc haûn chãú. Caïc læûc læåüng naìy chëu sæû giaïm saït cuía bäü pháûn kinh doanh. 6. Caïc chênh saïch häø tråü hoaût âäüng phán phäúi: Âãø häø tråü mäüt caïch täút cho hoaût âäüng phán phäúi saín pháøm khàn bäng vaì may cäng ty coï thãø sæí duûng caïc chênh saïch: chênh saïch giaï, chênh saïch saín pháøm, chênh saïch cäø âäüng baïn haìng håüp lyï nhàòm taûo nãn sæû àn khåïp giæîa caïc yãúu täú trong hoaût âäüng maketing- mix. Tæì âoï coï thãø giuïp cäng ty cuîng cäú vaì giæî væîng thë pháön cuía mçnh vaì phaït huy hån næîa, náng cao hiãûu quaí kinh doanh. a.Chênh saïch giaï: Giaï caí laì mäüt säú ráút quan troüng, laì yãúu täú taûo nãn doanh thu cho cäng ty, giaï caí coï aính hæåíng ráút nhaûy âäúi våïi caïc yãúu täú khaïc cuía maketing-mix. Viãûc âënh giaï saín pháøm âoìi hoíi phaíi phuì håüp våïi muûc tiãu cuía cäng ty, khi âënh giaï thç muûc tiãu chênh maì cäng ty quan tám âoï chênh laì gia tàng saín læåüng baïn trãn thë træåìng hiãûn taûi, giæî væîng thë pháön vaì tiãún tåïi chiãúm lénh thë pháön nhiãöu hån næîa. Âãø thæûc hiãûn âæåüc váún âãö naìy thç viãûc âënh giaï cho saín pháøm cuía cäng ty coï thãø càn cæï vaìo giaï cuía âäúi thuí caûnh tranh, chàóng haûn nhæ âënh giaï tháúp hån âäúi thuí caûnh tranh, âënh giaï phuì håüp våïi tæìng âån vë thë træåìng khaïc nhau nhàòm âaût âæåüc muûc tiãu täúi âa hoïa låüi nhuáûn. Hån cäng ty nãn coï sæû kãút håüp caïc quyãút âënh vãö saín pháøm, phán phäúi, cäø âäüng âãø âæa ra caïc quyãút âënh vãö giaï chênh xaïc vaì håüp lyï. Âäúi våïi caïc trung gian baïn buän, cæía haìng thç cäng ty quy âënh giaï baïn, aïp duûng chênh saïch æu âaîi nhàòm taûo âiãöu kiãûn cho hoü âæa ra caïc chênh saïch vãö giaï täút hån, phuì håüp hån. b.Chênh saïch saín pháøm: Nhu cáöu vãö saín pháøm khàn bäng may màûc trãn thë træåìng ngaìy caìng tàng, âàûc biãût laì sæû phaït triãøn maûnh cuía ngaình du lëch laìm cho nhu cáöu cuía saín pháøm khàn bäng trãn thë træåìng caìng cao hån. Trong khi saín pháøm cuía cäng ty coï thãø âaïp æïng âæåüc caïc nhu cáöu âoï nhæng chæa coï caïc chênh saïch âãø phán phäúi saín pháøm âaïp æïng nhu cáöu âoï. Do váûy cäng ty cáön xem xeït hån næîa, nghiãn cæïu taûo ra caïc máùu maî måïi laû coï cháút læåüng, âa daûng vãö chuíng loaûi kãút håüp våïi caïc chênh saïch phán phäúi âãø âaïp æïng nhu cáöu thë træåìng mäüt caïch täút nháút coï thãø. c. Chênh saïch cäø âäüng: Chênh saïch vãö hoaût âäüng khuyãún maûi noïi riãng vaì caïc hoaût âäüng baïn haìng noïi chung nhàòm muûc tiãu chênh laì kêch thêch thë hiãúu cuía ngæåìi tiãu duìng, âáøy maûnh quaï trçnh tiãu thuû saín pháøm. Khàn bäng laì loaûi haìng maì háöu nhæ táút caí moüi ngæåìi chuïng ta ai cuîng coï nhu cáöu. Nhæng saín pháøm âoï trãn thë træåìng hiãûn nay laì ráút nhiãöu nhæng khaí nàng âaïp æïng nhu cáöu cuía mäùi cäng ty laì khaïch nhau. Chênh vç váûy cäng ty nãn thæûc hiãûn caïc chênh saïch quaíng caïo trãn baïo thanh niãn vaì tuäøi treí hoàûc phaït nhæîng tåì råi vaì thäng qua internet cäng ty cuîng nãn thiãút kãú trang web tháût áún tæåüng âãø läi keïo âæåüc ngæåìi xem, âãø âáøy maûnh quaíng baï saín pháøm cuía cäng ty trãn thë træåìng maûnh meî hån, thäng tin vãö saín pháøm cuía cäng ty âãún ngæåìi tiãu duìng caìng nhiãöu hån. Hoaût âäüng khuyãún maûi chuí yãúu cuía cäng ty laì hçnh thæïc chiãúc kháúu baïn haìng nhæng ráút êt. Cäng ty nãn trêch mäüt pháön thu âæåüc tæì låüi nhuáûn âem laûi âãø âáöu tæ vaìo chênh saïch cäø âäüng vaì mäüt pháön cho caïc khaïch haìng trung gian nhàòm kêch thêch khaí nàng cuía hoü. Chênh saïch cäø âäüng, quaíng caïo nhàòm muûc tiãu cung cáúp thäng tin vãö saín pháøm dãût cuía cäng ty laìm cho toaìn bäü thë træåìng cuía cäng ty biãút âãún låüi êch cuía saín pháøm. Quaíng caïo giuïp cho khaïch haìng nháûn biãút âæåüc sæû khaïc biãût våïi saín pháøm cuía caïc âäúi thuí. Ngoaìi ra cung cáúp cacï dëch vuû keìm theo taûo ra sæû háúp dáùn, tæì âoï taûo âæåüc sæû chuï yï, æa thêch saín pháøm nhiãöu hån. Näüi dung cuía quaíng caïo phaíi kêch thêch âæåüc ngæåìi nháûn thäng tin dæûa trãn sæû nháûn thæïc lyï tênh hay caím tinhscuar khaïch haìng, âãø thäng qua thäng âiãûp âoï khaïch haìng nháûn âæåüc låüi êch coï âæåüc trong quaï trçnh sæí duûng saín pháøm. Âäöng thåìi cäng ty thæåìng xuyãn täø chæïc häüi nghë khaïch haìng vaì häüi chåü nhàòm quaíng baï räüng raîi saín pháøm cuía cäng ty hån. Tæì âáy cäng ty thu tháûp âæåüc caïc thäng tin phaín häöi tæì phêa khaïch haìng âãø coï biãûn phaïp hoaìn thiãûn vaì caíi tiãún saín pháøm, khàõc phuûc nhæåüc âiãøm cuía mçnh trong hoaût âäüng täø chæïc baïn haìng. Âäöng thåìi qua âáy cäng ty cuîng taûo âæåüc uy tên cuía mçnh trãn thë træåìng. 7/Kiãún nghë âäúi våïi Nhaì Næåïc vaì Caïc Cå quan coï liãn quan: Âãø giuïp caïc doanh nghiãûp âáøy maûnh hoaût âäüng saín xuáút kinh doanh vaì náng cao vë thãú cuía ngaình dãût may Viãût nam trãn thë træåìng quäúc tãú.Nhaì næåïc cáön coï caïc biãûn phaïp häø tråü cho caïc doanh nghiãûp. +Nhaì næåïc cáön coï chênh saïch khuyãún khêch âënh hæåïng cho caïc doanh nghiãûp âäøi måïi maïy mocï thiãút bë våïi cäng nghãû hiãûn âaûi âäöng thåìi caíi tiãún caïc chênh saïch âáöu tæ,thu huït âáöu tæ næåïc ngoaìi vaìo saín xuáút nguyãn phuû liãûu ngaình dãût may,nhàòm häø tråü täúi âa cho caïc doanh nghiãûp xuáút kháøu haìng hoaï tæì viãûc giaím chi phê âáöu vaìo cho saín pháøm. +Náng cao caíi tiãún viãûc täø chæïc xuïc tiãún Thæång maûi nhæ : Häüi chåü triãøn laîm trong vaì ngoaìi næåïc , cáön coï mäüt hãû thäúng cung cáúp thäng tin chuyãn nghiãûp uy tên âãø taûo áún tæåüng täút cho khaïch tham quan vaì mua sàõm . Häø tråü mäüt pháön kinh phê cho caïc Doanh nghiãûp khi tham gia caïc Häüi chåü triãøn laîm næåïc ngoaìi +Caïc thuí tuûc haình chênh cuîng nhæ caïc thuí tuûc Haíi quan trong næåïc âaî âæåüc caíi thiãûn roî rãût , nhæng trong giai âoaûn tåïi caïc thuí tuûc Haíi quan váùn cáön thäng thoaïng hån cho caïc hoaût âäüng xuáút nháûp kháøu . Chênh phuí cáön häø tråü täúi âa cho caïc Doanh nghiãûp xuáút kháøu haìng hoïa tæì viãûc giaím chi phê âáöu vaìo , caíi caïch bäü maïy theo saït hån caïc Doanh nghiãûp âãø coï nhæîng häø tråü cáön thiãút khi gàûp khoï khàn -Phäø biãún caïc thäng tin , giuïp âåî caïc Doanh nghiãûp trong quaï trçnh häüi nháûp , cung cáúp thäng tin nhiãöu hån næîa vãö caïc âäúi taïc næåïc ngoaìi , nhæîng thäng lãû , luáût phaïp Quäúc tãú ... baío vãû låüi êch cho caïc doanh nghiãûp May màûc Viãût Nam khi xaíy ra tranh cháúp ... KÃÚT LUÁÛN Qua phân tích hoạt động kinh doanh, thực trạng hoạt động phân phối của Công ty, em đã nêu ra các biện pháp nhằm khắc phục hệ thống phân phối cũ, thiết lập một hệ thống phân phối mới, đồng thời đưa ra các biện pháp để giải quyết các mâu thuẫn cũng như công tác hỗ trợ các thành viên trong kênh hiện tại nhằm đẩy mạnh hơn nữa việc tiêu thụ sản phẩm may mặc trên thị trường nội địa Tuy nhiên với những giải pháp để thiết lập hệ thống phân phối mới thì có tính định hướng, không đi sâu vào các số liệu, chi tiết cụ thể... Vì vậy, công ty cần tổ chức tốt hơn nữa về hoạt động phân phối nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm may mặc trên thị trường nội để sản phẩm của Công ty không những ở thị trường nước ngoài mà ngay tại thị trường nội địa từng bước được hoà nhập và phát triển. Cuối cùng, em xin cám ơn cô giáo hướng dẫn TS Đường Thị Liên Hà và các anh chị trong Tổng Công ty cổ phần Dệt May Hoà Thọ đã giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Quản trị kênh Marketing (lý thuyết và thực tiễn) của Trương Đình Chiến (2001) - Nhà xuất bản Thống kê - Hà Nội. 2. Quản trị Marketing của Lê Thế Giới và Nguyễn Xuân Lãn (1999) - Nhà xuất bản Giáo dục. 3.Quản trị Marketing của Philip Kotler (1997) - Nhà xuất bản Thống kê - Hà Nội 4. Giáo trình môn Nghiên cứu Marketing - Khoa Quản trị Kinh doanh. 5. Tạp chí Kinh tế và phát triển - Dân số và Kế hoạch hoá gia đình. MỤC LỤC