Đề tài Hoàn thiện qui trình phân phối xuất khẩu mặt hàng nông sản sang thị trường Hàn Quốc của trạm kinh doanh xuất nhập khẩu Tiên Sơn

Ön mµ c«ng ty sÏ ph¶i tiÕp xóc víi c¸c ®¹i lý. Ngoµi ra, c¸c quyÕt ®Þnh cña c«ng ty vÒ kªnh ph©n phèi ®ßi hái ph¶i giao tr¸ch nhiÖm l©u dµi cho c¸c c«ng ty kh¸c. V× vËy, ban l·nh ®¹o ph¶i chän c¸c kªnh ph©n phèi kh«ng chØ nh»m nh÷ng môc tiªu tr­íc m¾t mµ cßn ph¶i nghÜ ®Õn môc tiªu l©u dµi. HiÖn nay, do m«i tr­êng kinh doanh quèc tÕ rÊt phøc t¹p vµ víi tèc ®é ph¸t triÓn nh­ ngµy nay khi rÊt nhiÒu c¸c lo¹i hµng ho¸ vµ dÞch vô ®­îc tung ra thÞ tr­êng th× c¸c nhµ s¶n xuÊt kinh doanh lu«n ph¶i nghÜ lµm thÕ nµo ®Ó ®­a s¶n phÈm cña m×nh ®Õn ng­êi tiªu dïng mét c¸ch nhanh nhÊt vµ tèt nhÊt. Céng thªm víi nh÷ng ®iÒu ®· ®­îc nh¾c tíi ë trªn ta thÊy ho¹t ®éng ph©n phèi xuÊt khÈu rÊt cÇn thiÕt vµ quan träng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp kinh doanh XNK. 2. Vai trß, chøc n¨ng cña c¸c thµnh viªn trong ph©n phèi. 2.1. Vai trß cña ph©n phèi. C¸c ho¹t ®éng ph©n phèi cã vai trß nh­ lµ nh÷ng th­íc ®o tÝnh hiÖu qu¶ cña s¶n xuÊt. C¸c kÕ ho¹ch s¶n xuÊt chØ thùc hiÖn cã hiÖu qu¶ khi s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®­îc tiªu thô nhanh chãng. Vai trß cña ph©n phèi ®­îc thÓ hiÖn: + Ph©n phèi lµ chiÕc cÇu nèi gi÷a ng­êi s¶n xuÊt víi ng­êi tiªu dïng + Ph©n phèi gióp t¨ng c­êng chuy chuyÓn hµng ho¸ + HÖ thèng ph©n phèi vµ cÊu tróc cña nã quyÕt ®Þnh ph©n ®o¹n thÞ tr­êng mµ c«ng ty cã thÓ tiÕp cËn. + Ph©n phèi lµ mèi liªn kÕt gi÷a c«ng ty víi kh¸ch hµng vµ c¸c trung gian. Tuy nhiªn hÖ thèng ph©n phèi tiªu tèn nhiÒu thêi gian, khã cã thÓ biÕn ®æi vµ kh«ng thÓ biÕn ®æi nhanh chãng mét c¸ch dÔ dµng. 2.2. Chøc n¨ng cña c¸c thµnh viªn trong kªnh ph©n phèi. Kªnh ph©n phèi lµ con ®­êng mµ hµng ho¸ ®­îc l­u chuyÓn tõ nhµ s¶n xuÊt qua c¸c kªnh ph©n phèi kh¸c nhau ®Õn ng­êi tiªu dïng. Nhê nã mµ kh¾c phôc nh÷ng ng¨n c¸ch vÒ thêi gian, ®Þa ®iÓm vµ quyÒn së h÷u hµng ho¸ vµ dÞch vô víi nh÷ng ng­êi muèn sö dông chóng. V× vËy mµ c¸c thµnh viªn trong kªnh ph©n phèi cã chøc n¨ng v« cïng quan träng, ®ã lµ: + KÝch thÝch tiªu thô + Nghiªn cøu thu thËp th«ng tin cÇn thiÕt ®Ó lËp kÕ ho¹ch hoÆc t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc trao ®æi. + ThiÕt lËp c¸c quan hÖ t¹o dùng vµ duy tr× c¸c mèi quan hÖ víi nh÷ng ng­êi mua tiÒm Èn. + Hoµn thiÖn hµng ho¸, lµm cho hµng ho¸ ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña ng­êi mua. ViÖc nµy liªn quan ®Õn c¸c ho¹t ®éng nh­ s¶n xuÊt, ph©n lo¹i, l¾p r¸p vµ ®ãng gãi. + Tæ chøc l­u th«ng hµng ho¸, vËn chuyÓn, b¶o qu¶n vµ dù tr÷ hµng ho¸. + ChÊp nhËn rñi ro, chia sÎ tr¸ch nhiÖm vÒ ho¹t ®éng cña kªnh vµ c¸c dßng ch¶y cña kªnh. II. Ph©n ®Þnh nh÷ng néi dung c¬ b¶n cña quy tr×nh ph©n phèi xuÊt khÈu cña c¸c DNKDXNK. Quy tr×nh ph©n phèi xuÊt khÈu bao gåm 5 b­íc: S¬ ®å quy tr×nh ph©n phèi xuÊt khÈu Qu¶n trÞ c¸c mèi quan hÖ kªnh Lùa chän c¸c thµnh viªn kªnh C¸c hÖ thèng ph©n phèi thÕ vÞ C¸c h¹n chÕ hay rµng buéc ®èi víi kªnh XK Môc tiªu vµ chÝnh s¸ch kªnh ph©n phèi XK 1. Môc tiªu vµ chÝnh s¸ch kªnh ph©n phèi xuÊt khÈu. Tr­íc khi thùc hiÖn qu¸ tr×nh ph©n phèi nãi chung vµ qu¸ tr×nh ph©n phèi xuÊt khÈu nãi riªng c¸c DNKDQT ph¶i ®Ò ra ®­îc môc tiªu vµ chÝnh s¸ch kªnh ph©n phèi xuÊt khÈu. Môc tiªu ph©n phèi ph¶i ®­îc lùa chän hîp lý, phï hîp víi ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm vµ nguån lùc cña C«ng ty. Mét chÝnh s¸ch ph©n phèi xuÊt khÈu cña C«ng ty ph¶i ph¶n ¸nh toµn bé c¸c môc ®Ých vµ môc tiªu cña C«ng ty trong mét lo¹t c¸c chØ dÉn ph©n phèi riªng biÖt. ChÝnh s¸ch ph©n phèi xuÊt khÈu ®Ò ra ph¶i ®¶m b¶o ®­îc c¸c môc tiªu sau: + §¶m b¶o thùc hiÖn tèt nhÊt dÞch vô cho kh¸ch hµng. + §¹t ®­îc thÞ phÇn lín nhÊt trªn thÞ tr­êng môc tiªu. + Më réng kh¶ n¨ng x©m nhËp thÞ tr­êng môc tiªu cña s¶n phÈm + §¶m b¶o tèt nhÊt c¸c nguån hµng dù tr÷ Mét chÝnh s¸ch ph©n phèi xuÊt khÈu hîp lý sÏ lµm cho qu¸ tr×nh KD an toµn, t¨ng c­êng kh¶ n¨ng liªn kÕt trong kinh doanh, gi¶m sù c¹nh tranh trong l­u th«ng hµng ho¸ mét c¸ch nhanh chãng. 2. C¸c h¹n chÕ hay rµng buéc ®èi víi kªnh ph©n phèi xuÊt khÈu. Lùa chän thÝch hîp c¸c hÖ thèngph©n phèi kh¸c nhau ë c¸c thÞ tr­êng n­íc ngoµi ®ßi hái ph¶i cã sù hiÓu biÕt thÊu ®¸o vÒ c¸c c¸ch thøc mµ mçi mét hÖ thèng ®ãng gãp vµo c¸c môc ®Ých vµ môc tiªu cña chÝnh s¸ch ph©n phèi. Víi mçi môc tiªu kh¸c nhau C«ng ty cã kÕ ho¹ch x¸c lËp hÖ thèng ph©n phèi bÞ h¹n chÕ bëi mét lo¹t c¸c yÕu tè nh­: + §Æc ®iÓm cña kh¸ch hµng ViÖc thiÕt kÕ kªnh ph©n phèi chÞu ¶nh h­ëng lín bëi c¸c ®Æc ®iÓm cña kh¸ch hµng. Sè l­îng c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng, sù ph©n bæ cña hä søc mua, c¸c nhu cÇu ®Æc biÖt lµ thãi quen mua s¾m kh¸c nhau lµ rÊt kh¸c biÖt gi÷a c¸c quèc gia. + §Æc ®iÓm cña s¶n phÈm. §Æc ®iÓm cña s¶n phÈm cã vai trß then chèt trong viÖc thiÕt kÕ hÖ thèng kªnh ph©n phèi vµ ®Ò ra chiÕn l­îc ph©n phèi. + B¶n chÊt vµ vÞ trÝ ph©n bæ cña nhu cÇu: B¶n chÊt vµ vÞ trÝ ph©n bæ cña nhu cÇu cã ¶nh h­ëng lín ®Õn c¸c quyÕt ®Þnh ph©n phèi. + §Æc ®iÓm c¹nh tranh. Khi thiÕt kÕ kªnh ph©n phèi C«ng ty còng cÇn xem xÐt ®Õn kªnh ph©n phèi cña c¸c s¶n phÈm c¹nh tranh vµ c¸c s¶n phÈm thay thÕ. Trong m«i tr­êng kinh doanh quèc tÕ ®Çy biÕn ®éng vµ rÊt phøc t¹p nh­ hiÖn nay, ®Ó th¾ng ®­îc c¸c ®èi thñ c¹nh tranh c¸c C«ng ty th­êng thiÕt lËp c¸c kªnh ph©n phèi míi mµ hä cã quyÒn kiÓm so¸t cao. + §Æc ®iÓm cña m«i tr­êng. C¸c nh©n tè m«i tr­êng cã tÇm quan träng ®Æc biÖt trong viÖc thiÕt kÕ mét chiÕn l­îc ph©n phèi xu¸t khÈu. C¸c nh©n tè m«i tr­êng th­êng cã t¸c ®éng lín h¬n c¸c nh©n tè kinh tÕ, c¹nh tranh, lÞch sù vµ x· héi. + §Æc ®iÓm cña c¸c trung gian: ®­îc thÓ hiÖn ë: - CÊu tróc ho¹t ®éng b¸n bu«n: Do sù kh¸c biÖt cña c¸c nh©n tè nh­: v¨n ho¸, kinh tÕ, chÝnh trÞ, luËt ph¸p…cña c¸c quèc gia nªn qui m« hÖ thèng b¸n bu«n gi÷a c¸c quèc gia kh¸c nhau lµ kh¸c nhau. - CÊu tróc ho¹t ®éng b¸n lÎ. Qui m« b¸n lÎ gi÷a c¸c quèc gia kh¸c nhau lµ rÊt kh¸c nhau, cßn ®a d¹ng h¬n rÊt nhiÒu lÇn ho¹t ®éng b¸n bu«n. + Mèi quan hÖ kªnh. Sù ph©n bæ, thùc hiÖn chøc n¨ng, träng t©m cña quyÒn lùc kªnh vµ c¸c mèi quan hÖ chÞu ¶nh h­ëng cña ®Æc ®iÓm v¨n ho¸ x· héi gi÷a c¸c thµnh viªn cña kªnh ®Òu ®­îc biÓu hiÖn trong c¸c s¾p ®Æt kªnh. + C¸c nh©n tè luËt ph¸p. C¸c ho¹t ®éng vµ thùc tÕ cña kªnh còng kh¸c biÖt gi÷a c¸c quèc gia cã sù kh«ng gièng nhau vÒ luËt ph¸p nh­: møc thuÕ lu©n chuyÓn vµ giao dÞch, c¸c ®iÒu luËt vÒ møc l­¬ng tèi thiÓu… 3. C¸c hÖ thèng ph©n phèi thÕ vÞ. C«ng ty cã hai lùa chän c¬ b¶n khi muèn x©m nhËp vµo mét thÞ tr­êng nµo ®ã, ®ã lµ: ph©n phèi hµng ho¸ trùc tiÕp qua lùc l­îng b¸n vµ c¸c cöa hµng b¸n lÎ cña C«ng ty vµ gi¸n tiÕp qua c¸c trung gian ph©n phèi. + HÖ thèng ph©n phèi nhÊt thÓ ho¸. Mét hÖ thèng ph©n phèi nhÊt thÓ ho¸ lµ mét hÖ thèng mµ trong ®ã c¸c nh©n viªn cña C«ng ty b¸n hµng qu¶n lý c¸c ®¬n ®Æt hµng vµ ph©n phèi c¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. HÖ thèng ph©n phèi ®­îc nhÊt thÓ ho¸ do c¸c nh©n viªn lµ bé phËn ®¹i lý cña C«ng ty cho dï hä cã thùc hiÖn bÊt cø chøc n¨ng nµo. HÖ thèng ph©n phèi nhÊt thÓ ho¸ ®­îc sö dông nhiÒu trong c¸c tr­êng hîp sau: - S¶n phÈm chuyªn ho¸ hoÆc s¶n phÈm chøa ®ùng nhiÒu trÝ tuÖ. - Yªu cÇu møc dÞch vô cao - S¶n phÈm cã tÝnh kh¸c biÖt cao - S¶n phÈm liªn hÖ trùc tiÕp víi ho¹t ®éng kinh doanh c¬ b¶n cña C«ng ty. + HÖ thèng ph©n phèi ®éc lËp vµ C«ng ty thiÕt chÕ. HÖ thèng ph©n phèi ®éc lËp lµ hÖ thèng ph©n phèi mµ C«ng ty kh«ng kiÓm so¸t. C«ng ty sö dông c¸c trung gian ®Ó thiÕt lËp giao dÞch víi c¸c kh¸ch hµng cuèi cïng ®ã lµ: c¸c ®¹i lý vµ c¸c h·ng bu«n ngußai hai lo¹i trung gian ®ã ra cßn cã: c¸c nhµ m«i giíi, c¸c nhµ ph©n phèi… C«ng ty sö dông c¸c trung gian nh­ng vÉn cã quyÒn kiÓm so¸t cao ®èi víi hä ®­îc gäi lµ c¸c hÖ thèng C«ng ty thiÕt chÕ. 4. Lùa chän c¸c thµnh viªn kªnh. Mçi C«ng ty cã kh¶ n¨ng kh¸c nhau trong viÖc thu hót c¸c thµnh viªn kªnh cã chÊt l­îng cho kªnh dù ®Þnh. Khi lùa chän c¸c thµnh viªn kªnh, c¸c C«ng ty th­êng c¨n cø vµo c¸c chØ tiªu sau ®Ó lùa chän: + C¸c ho¹t ®éng kiÓm so¸t trong néi bé kªnh + Møc vèn cÇn cã vµ c¸c chi phÝ cÇn ®­îc trang tr¶i + TÇm bao phñ thÞ tr­êng thÝch hîp + Sù t­¬ng thÝch gi÷a C«ng ty vµ c¸c thµnh viªn kªnh Trong c¸c chØ tiªu trªn chØ tiªu c¬ b¶n nhÊt ®­îc sö dông ®Ó lùa chän trung gian ®ã lµ: chi phÝ vµ kho¶ng c¸ch. - Chi phÝ: Hai lo¹i chi phÝ quan träng nhÊt trong thiÕt lËp mét kªnh ph©n phèi lµ chi phÝ vèn cè ®Þnh thiÕt lËp kªnh vµ chi phÝ duy tr× nã. Ngoµi ra, cßn cã c¸c chi phÝ cña c¸c hÖ thèng qu¶n lý cÇn thiÕt ®Ó qu¶n lý kªnh ph©n phèi. C¸c chi phÝ nµy th­êng thay ®æi theo ho¹t ®éng cña mçi kªnh ph©n phèi. -Kho¶ng c¸ch: Kho¶ng c¸ch gi÷a mét nhµ qu¶n trÞ Marketing vµ mét thµnh viªn kªnh tiÒm n¨ng cã n¨m khÝa c¹nh: ®Þa lý, x· héi, v¨n ho¸, c«ng nghÖ vµ thêi gian. C¸c øng cö viªn trung gian cã søc hÊp dÉn nhÊt lµ c¸c trung gian cã kho¶ng c¸ch ng¾n nhÊt ®èi víi ng­êi s¶n xuÊt. ViÖc lùa chän c¸c nhµ ph©n phèi vµ ®¹i lý ë thÞ tr­êng träng ®iÓm lµ mét c«ng viÖc cã tÇm quan träng ®Æc biÖt. §Ó t×m ®­îc mét nhµ ph©n phèi phï hîp, C«ng ty cÇn ph¶i h×nh thµnh mét b¶ng liÖt kª c¸c nhµ ph©n phèi ë quèc gia mµ C«ng ty ®Þnh xuÊt khÈu s¶n phÈm sang ®ã. §Ó thùc hiÖn ®­îc c«ng viÖc nµy C«ng ty cö ra mét sè nh©n viªn ®Õn c¸c quèc gia ®ã nãi chuyÖn víi ng­êi TD cuèi cïng vÒ s¶n phÈm mµ C«ng ty ®Þnh xuÊt khÈu vµ t×m ra nh÷ng nhµ ph©n phèi hä ­a chuéng. 5. Qu¶n trÞ c¸c mèi quan hÖ kªnh. Qu¶n trÞ mèi quan hÖ víi c¸c trung gian cã vai trß rÊt quan träng ®èi víi thµnh c«ng trong Marketing toµn cÇu. Do ph©n phèi cã thÓ xem nh­ lµ mét hÖ thèng trao ®æi, phèi hîp rÊt nhiÒu tæ chøc phô thuéc lÉn nhau cã c¸c môc tiªu theo tuæi riªng. Nªn chØ khi cuéc giao dÞch tho¶ m·n nhu cÇu cña c¶ hai thµnh viªn th× mèi quan hÖ gi÷a hä míi æn ®Þnh vµ c¸c môc tiªu Marketing míi ®­îc thùc hiÖn. + VÒ tæ chøc: C«ng ty ph¶i thiÕt lËp cÊu tróc tæ chøc phï hîp ®Ó qu¶n trÞ c¸c mèi quan hÖ kªnh, c¸c mèi quan hÖ trong kªnh rÊt phøc t¹p. Do vËy, c¸c mèi quan hÖ kªnh lµ mét ®Çu t­ ®¸ng kÓ vµo nguån lùc, c¸c trao ®æi th«ng tin chuyÓn giao trÝ thøc c«ng nghÖ….C«ng ty cÇn ®Çu t­ nguån nh©n lùc nhiÒu vµ x©y dùng c¸c mèi quan hÖ kªnh víi nhiÒu trung gian cã kho¶ng c¸ch xa h¬n. + KhÝch lÖ c¸c trung gian: nÕu kh«ng hä sÏ kh«ng quan t©m ®Õn viÖc x©y dùng mèi quan hÖ l©u dµi víi nhµ cung cÊp. PhÝa C«ng ty cÇn cã c¸c ho¹t ®éng hç trî trung gian nh­: huÊn luyÖn nh©n sù, hç trî kÜ thuËt… + C«ng ty cÇn ph¶i tiÕn hµnh giao tiÕp réng r·i nh»m ®¶m b¶o c¸c thµnh viªn tu©n thñ chiÕn l­îc toµn cÇu cña C«ng ty. + KiÓm so¸t c¸c ho¹t ®éng cña c¸c thµnh viªn kªnh vµ nÐ tr¸nh c¸c xung ®ét còng lµ mét trong nh÷ng nhiÖm vô quan träng cña c¸c nhµ qu¶n trÞ Marketing. III. HÖ thèng chØ tiªu ®¸nh gi¸ chÊt l­îng ho¹t ®éng ph©n phèi xu¸t khÈu cña cac DNKDXNK 1. Tèc ®é chu chuyÓn vµ b¶o toµn vèn. * Tèc ®é chu chuyÓn: §©y lµ mét chØ tiªu chÊt l­îng quan träng ®Ó ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ sö dông vèn, nã ®­îc thÓ hiÖn ë sè vßng vµ sè ngµy chu chuyÓn. + Sè vßng chu chuyÓn = + Sè ngµy chu chuyÓn = Tèc ®é di chuyÓn vèn th× tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ l­u th«ng, t¨ng thu nhËp vµ lîi nhuËn. Tõ ®ã thùc hiÖn tèt nghÜa vô cña C«ng ty vµ lµm tèt nghÜa vô ng©n s¸ch. * B¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn. K = Trong ®ã: K: lµ hÖ sè vèn ®­îc b¶o toµn K > 1: Vèn t¨ng c­êng K = 1: Vèn ®­îc b¶o toµn 2. Tèc ®é chu chuyÓn hµng ho¸. Lµ mét chØ tiªu quan träng ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ kinh doanh. Nã ®­îc thÓ hiÖn ë thêi gian mua hµng vµ b¸n ra dµi hay ng¾n trong mét chu kú kinh doanh ®­îc l­u th«ng mÊy lÇn. T¨ng sè vßng, gi¶m sè ngµy l­u chuyÓn vµ t¨ng nhanh tèc ®é chu chuyÓnhh nh­ng kh«ng gi¶m dù tr÷ lµ ho¹t ®éng kinh doanh liªn tôc víi ®Þnh møc tèi ®a hµng ho¸ dù tr÷ trong kho V = ; N = D/m = 360 / N Trong ®ã: M: doanh sè b¸n D: dù tr÷ hµng ho¸ b×nh qu©n N: Møc l­u chuyÓn hµng ho¸ b×nh qu©n mçi ngµy 3. Lîi nhuËn vµ tû suÊt lîi nhuËn LN = - - - KLN = x 100% 4. ChØ tiªu thùc hiÖn kÕ ho¹ch * HÕ sè thùc hiÖn hîp ®ång KH§ = * Møc ®é tho¶ m·n nhu cÇu KNC = * HÖ sè trän bé KTB = * HÖ sè æn ®Þnh mÆt hµng K¤§ = * HÖ sè l­u chuyÓn KLC = Ch­¬ng II: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng ph©n phèi xuÊt khÈu mÆt hµng n«ng s¶n cña tr¹m kinh doanh xuÊt nhËp khÈu Tiªn S¬n sang thÞ tr­êng Hµn Quèc. I. Kh¸i qu¸t vÒ tæ chøc vµ ho¹t ®éng kinh doanh cña tr¹m kinh doanh xuÊt nhËp khÈu Tiªn S¬n. 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña tr¹m. Tr¹m kinh doanh xuÊt nhËp khÈu Tiªn S¬n n»m s¸t ngay quèc lé 1A tuyÕn ®­êng giao th«ng huyÕt m¹ch cña ®Êt n­íc. Tr¹m n»m gÇn trung t©m kinh tÕ lín nhÊt cña ®Êt n­íc. Víi vÞ trÝ nh­ vËy rÊt thuËn lîi cho viÖc thu mua n«ng l©m s¶n, thuËn tiÖn cho viÖc giíi thiÖu s¶n phÈm hµng ho¸ cña tr¹m víi c¸c b¹n hµng trong vµ ngoµi n­íc. Tr¹m lµ ®¬n vÞ trùc thuéc Tæng C«ng ty xuÊt khÈu B¾c Ninh ®­îc thµnh lËp vµo ngµy 31/3/1993 theo quyÕt ®Þnh 281/ CP cña chñ tÞch uû ban nh©n d©n tØnh B¾c Ninh. Tr¹m cã tæng diÖn tÝch lµ: 4.200m2 trong ®ã: + Nhµ kho: 600 m2 + Khu nhµ lµm viÖc: 2.100m2 + S©n ph¬i: 1.500 m2 Tr¶i qua nh÷ng n¨m ho¹t ®éng tr¹m ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tÝch. + N¨m 1993 tr¹m ®­îc bé th­¬ng m¹i vµ Tæng liªn ®oµn Lao ®éng ViÖt Nam tÆng b»ng lao ®éng s¸ng t¹o. + N¨m 1993 tr¹m ®­îc Nhµ n­íc tÆng hu©n ch­¬ng lao ®éng h¹ng ba. + Tr¹m ®­îc uû ban nh©n d©n tØnh B¾c Ninh tÆng b»ng khen vÒ hoµn thµnh v­ît møc chØ tiªu xuÊt khÈu. 2. Chøc n¨ng, nhiÖm vô vµ quyÒn h¹n cña tr¹m. * Chøc n¨ng cña tr¹m. Tr¹m kinh doanh xuÊt nhËp khÈu Tiªn S¬n cã chøc n¨ng thu mua, t¸i chÕ, xuÊt khÈu nh÷ng s¶n phÈm n«ng s¶n nh­: h¹t sen, l¹c nh©n, quÕ, håi… + Tr¹m trùc tiÕp xuÊt nhËp khÈu theo giÊy phÐp cña Bé th­¬ng m¹i víi Hµn Quèc, víi c¸c n­íc trong khu vùc vµ trªn thÕ giíi. + Tr¹m tiÕn hµnh s¶n xuÊt, gia c«ng c¸c mÆt hµng ®Ó phôc vô cho xuÊt khÈu. + Tr¹m liªn doanh, liªn kÕt, hîp t¸c s¶n xuÊt víi c¸c tæ chøc kinh tÕ thuéc c¸c thµnh phÇn kinh tÕ trong vµ ngoµi n­íc. * NhiÖm vô cña tr¹m. + Tr¹m ho¹t ®éng theo luËt ph¸p cña n­íc CNXHCN VN vµ c¸c quy ®Þnh riªng cña tr¹m. + Th«ng qua ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu ®Ó ®Èy m¹nh vµ ph¸t triÓn quan hÖ th­¬ng m¹i hîp t¸c ®Çu t­ cña ViÖt Nam víi c¸c tæ chøc kinh tÕ n­íc ngoµi. + Th«ng qua ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu cña tr¹m gióp gi¶i quyÕt ®­îc vÊn ®Ò c«ng ¨n viÖc lµm cho ng­êi lao ®éng ë ®Þa ph­¬ng vµ lao ®éng ë mét sè ®Þa ph­¬ng l©n cËn kh¸c. + Th«ng qua ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu nh»m ph¸t huy ®­îc lîi thÕ so s¸nh c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng cña vïng quª ViÖt Nam trªn thÞ tr­êng thÕ giíi. + Tr¹m x©y dùng vµ tæ chøc thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch kinh doanh cña tr¹m kho theo c¬ cÊu hiÖn hµnh. + Tu©n thñ c¸c chÝnh s¸ch, chÕ ®é, ph¸p luËt cña Nhµ n­íc vÒ qu¶n lý kinh tÕ tµi chÝnh, qu¶n lý xuÊt nhËp khÈu vµ trong giao dÞch ®èi ngo¹i, thùc hiÖn nghiªm chØnh c¸c cam kÕt hîp ®ång kinh tÕ mµ tr¹m ®· kÝ kÕt. + Qu¶n lý vµ sö dông cã hiÖu qu¶ c¸c nguån vèn ®­îc cÊp tõ ng©n s¸ch còng nh­ tr¹m tù huy ®éng. + Nghiªn cøu vµ thùc hiÖn cã hiÖu qu¶ c¸c biÖn ph¸p n©ng cao chÊt l­îng hµng ho¸, n©ng cao søc c¹nh tranh vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô. + Gãp phÇn t¨ng nguån thu ngo¹i tÖ. * QuyÒn h¹n cña tr¹m + Tr¹m ®­îc quyÒn chñ ®éng trong giao dÞch, ®µn ph¸n, ký kÕt vµ thùc hiÖn c¸c hîp ®ång mua b¸n ngo¹i th­¬ng hîp ®ång kinh tÕ vµ c¸c v¨n b¶n hîp t¸c, liªn doanh víi kh¸ch hµng trong vµ ngoµi n­íc. + Tr¹m ®­îc liªn doanh, hîp t¸c s¶n xuÊt víi c¸c tæ chøc kinh tÕ thuéc c¸c thµnh phÇn kinh tÕ trong vµ ngoµi n­íc phï hîp víi quy ®Þnh cña ph¸p luËt. + Tr¹m ®­îc tham gia vµo c¸c tæ chøc nh­: héi chî triÓn l·m, qu¶ng c¸o hµng ho¸, tham giao vµo c¸c cuéc héi nghÞ, héi th¶o, chuyªn ®Ò liªn quan ®Õn ho¹t ®éng cña tr¹m ë trong vµ ngoµi n­íc. 3. C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y vµ ho¹t ®éng kinh doanh cña tr¹m kinh doanh xuÊt nhËp khÈu Tiªn S¬n. C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña tr¹m kinh doanh xuÊt nhËp khÈu Tiªn S¬n lµ tæng hîp c¸c phßng, ban bé phËn qu¶n lý khac nhau cã mèi liªn quan phô thuéc lÉn nhau, ®­îc chuyªn m«n ho¸ nhiÖm vô, tr¸ch nhiÖm vµ quyÒn h¹n nhÊt ®Þnh ®­îc bè trÝ theo tõng cÊp nh»m ®¶m b¶o tèt c¸c chøc n¨ng cña tr¹m. C¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý cña tr¹m ®­îc tæ chøc theo c¬ cÊu trùc tuyÕn chøc n¨ng linh ho¹t phï hîp víi quy m« kinh doanh, ®Æc ®iÓm ngµnh hµng, tæ chøc thu mua, t¸i chÕ, bao gãi, vËn chuyÓn, b¸n hµng. §ång thêi còng x¸c ®Þnh râ tr¸ch nhiÖm, quyÒn h¹n ph©n cÊp qu¶n lý cho tõng bé phËn vµ tõng nh©n viªn qu¶n lý ®¶m b¶o tÝnh tËp trung thèng nhÊt ®iÒu hµnh qu¶n lý. C¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý cña tr¹m bao gåm: + Ban l·nh ®¹o: bao gåm 1 tr¹m tr­ëng vµ 1 tr¹m phã - Tr¹m tr­ëng: lµ ng­êi ®­îc Nhµ n­íc giao quyÒn, tr¸ch nhiÖm theo luËt doanh nghiÖp. Lµ ng­êi phô tr¸ch ®iÒu hµnh chung toµn bé ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña tr¹m. - Tr¹m phã: Lµ ng­êi gióp tr¹m tr­ëng trong c«ng t¸c ®iÒu hµnh qu¶n lý. + Phßng kÕ to¸n tµi vô: D­íi sù chØ ®¹o trùc tiÕp cña tr¹m tr­ëng, lËp kÕ ho¹ch tµi vô hµng quý, n¨m cña tr¹m, h­íng dÉn thùc hiÖn chÕ ®é, thÓ lÖ qu¶n lý kinh tÕ tµi chÝnh cho c¸c bé phËn cã liªn quan. + Phßng tæ chøc hµnh chÝnh: X©y dùng vµ qu¶n lý c¸c ®Þnh møc lao ®éng tiÒn l­¬ng cho ng­êi lao ®éng. LËp c¸c ph­¬ng ¸n ®Ö tr×nh tr¹m tr­ëng, tuyÓn lao ®éng ng¾n h¹n ®¶m b¶o quyÒn lîi chÕ ®é chÝnh s¸ch cho ng­êi lao ®éng. + Phßng kÕ ho¹ch nghiÖp vô. LËp kÕ ho¹ch ph­¬ng thøc s¶n xuÊt kinh doanh th¸ng, quý, n¨m vµ tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch khai th¸c tr×nh l·nh ®¹o, kÝ kÕt hîp ®ång ngo¹i. §ång thêi lËp ph­¬ng ¸n kinh doanh tr×nh tr¹m tr­ëng duyÖt vµ göi phßng kÕ to¸n tµi vô ®Ó gi¶i quyÕt lo vèn cho kÞp thêi vµ bé phËn vËn chuyÓn cã kÕ ho¹ch vËn chuyÓn hµng ho¸. Sau ®ã tæ chøc khai th¸c nguån hµng ®¶m b¶o cho hµng ho¸ ®ñ tiªu chuÈn xuÊt khÈu c¶ vÒ sè l­îng vµ thêi gian lËp thñ tôc khai b¸o vµ xuÊt hµng cho kh¸ch hµng. S¬ ®å tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña tr¹m Tr¹m tr­ëng Cöa hµng KDTH NghiÖp vô KÕ to¸n tµi vô Tæ chøc hµnh chÝnh Tr¹m phã 4. Mét sè chØ tiªu ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ kinh doanh cña tr¹m trong thêi gian qua. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, nÒn kinh tÕ cña c¸c n­íc trong khu vùc ®· ®­îc phôc håi vµ tho¸t khái khñng ho¶ng khu vùc. NÒn kinh tÕ cña n­íc ta ®¹t møc t¨ng tr­ëng kh¸ cao, n¨m sau cao h¬n n¨m tríc trong xu h­íng t¨ng tr­ëng chung cña Nhµ n­íc kinh tÕ thÕ giíi vµ nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc, tr¹m kinh doanh xuÊt nhËp khÈu Tiªn S¬n còng cã nh÷ng thay ®æi ®¸ng kÓ theo h­íng ®i lªn. KÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh ®Æc biÖt lµ ho¹t ®éng xuÊt khÈu cña tr¹m trong thêi gian qua cã sù t¨ng tr­ëng kh¸ cao, ®­îc thÓ hiÖn ë b¶ng 1. B¶ng kim ng¹ch xuÊt khÈu theo c¬ cÊu mÆt hµng. Nh×n b¶ng sè liÖu cña b¶ng 1 ta thÊy: Hoa Håi lµ mÆt hµng xuÊt khÈu chñ lùc cña tr¹m, kim ng¹ch xuÊt khÈu cña mÆt hµng hoa håi n¨m 2003 ®¹t 4.473.425.576 VND t¨ng 12.35% so víi n¨m 2002. MÆt hµng nµy chiÕm 49,5% tæng kim ng¹ch xuÊt khÈu n¨m 2003, n¨m 2003 QuÕ cã kim ng¹ch xuÊt khÈu ®¹t 3.196.833.557 VND t¨ng 16,09% so víi n¨m 2002. MÆt hµng Long nh·n ®¹t kim ng¹ch xuÊt khÈu thÊp h¬n so víi hai mÆt hµng trªn, n¨m 2003 kim ng¹ch xuÊt khÈu cña Long nh·n ®¹t 46.310.215 NVD t¨ng 15,5% so víi n¨m 2002. II. Ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ quy tr×nh ph©n phèi xuÊt khÈu mÆt hµng n«ng s¶n cña tr¹m kinh doanh xuÊt nhËp khÈu Tiªn S¬n sang thÞ tr­êng Hµn Quèc. 1. §Æc ®iÓm mÆt hµng n«ng s¶n vµ thÞ tr­êng nhËp khÈu Hµn Quèc ®èi víi mÆt hµng n«ng s¶n. MÆt hµng n«ng s¶n cña tr¹m kinh doanh xuÊt nhËp khÈu Tiªn S¬n cã nguån gèc chñ yÕu tõ c¸c tØnh miÒn nói phÝa B¾c n­íc ta nh­: L¹ng S¬n, Cao B»ng, Hµ Giang, Tuyªn Quang…Tr¹m lÊy nguyªn liÖu n«ng s¶n tõ c¸c tØnh ®ã vËn chuyÓn vÒ tr¹m tiÕn hµnh chÕ biÕn thµnh s¶n phÈm råi ®em xuÊt khÈu ra c¸c thÞ tr­êng n­íc ngoµi. Tr¹m xuÊt khÈu sang thÞ tr­êng n­íc ngoµi bao gåm h¬n 10 mÆt hµng nh­: Hoa Håi, QuÕ, Long Nh·n, Th¶o Qu¶, H¹t M· TiÒn, H¹t Sen ®en, Sa nh©n… vµ tr¹m xuÊt khÈu chñ yÕu sang thÞ tr­êng c¸c n­íc nh­: Hµn Quèc, §µi Loan, Th¸i Lan, Ên §é…KÕt qu¶ xuÊt khÈu c¸c mÆt hµng ë b¶ng 2 vµ b¶ng 3 b¶ng kim ng¹ch xuÊt khÈu trªn thÞ tr­êng c¸c n­íc. Nh×n vµo b¶ng 2 vµ b¶ng 3 cho ta thÊy: ë thÞ tr­êng Hµn quèc, nhËp khÈu mÆt hµng n«ng s¶n cña tr¹m nhiÒu nhÊt ®ã lµ hai mÆt hµng: Hoa Håi vµ QuÕ. Hoa Håi, Hµn Quèc nhËp khÈu 1.682.755.695 NVD QuÕ, Hµn Quèc nh©p khÈu 982.735.207 VND. MÆt hµng mµ Hµn Quèc nhËp khÈu Ýt nhÊt ®ã lµ tÊt ph¸t: 2.789.315 NVD Hµn Quèc nhËp khÈu tÊt c¶ 9 mÆt hµng cña Tr¹m ®ã lµ: Hoa Håi, QuÕ, Long Nh·n, Th¶o qu¶, H¹t M· tiÒn, Sa nh©n, TÊt Ph¸t, §Þa liÒn. Thiªn Niªn kiÖn. 2. Môc tiªu vµ chÝnh s¸ch kªnh ph©n phèi xuÊt khÈu. Hµn Quèc lµ thÞ tr­êng xuÊt khÈu chñ yÕu vµ nhiÒu nhÊt c¸c mÆt hµng n«ng s¶n cña tr¹m kinh doanh xuÊt nhËp khÈu Tiªn S¬n, mÆt hµng xuÊt khÈu chñ yÕu cña tr¹m sang thÞ tr­êng Hµn Quèc lµ Hoa Håi vµ QuÕ. Kim ng¹ch xuÊt khÈu mÆt hµng hoa håi sang thÞ tr­êng Hµn Quèc cña tr¹m trong quý I/ 2003 ®¹t: 4.473.425.576 NVN, cña mÆt hµng quÕ lµ: 3.196.833.557 NVD. së dÜ, tr¹m kinh doanh xuÊt nhËp khÈu Tiªn S¬n ®¹t kim ng¹ch xuÊt khÈu ë thÞ tr­êng Hµn Quèc cao nh­ vËy lµ v× ngoµi viÖc, tr¹m cã h­íng ®i ®óng ®¾n trong viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng Hµn Quèc. Tr¹m cßn cã chÝnh s¸ch ph©n phèi xuÊt khÈu c¸c mÆt hµng cña m×nh sang thÞ tr­êng Hµn Quèc phï hîp víi ®Æc ®iÓm hµng ho¸ vµ quy m« cña tr¹m. ChÝnh s¸ch ph©n phèi xuÊt khÈu cña tr¹mg sang thÞ tr­êng Hµn Quèc ph¶n ¸nh ®­îc toµn bé c¸c môc ®Ých vµ môc tiªu cña tr¹m ®Ò ra. §ång thêi, chÝnh s¸ch ph©n phèi cña tr¹m sang thÞ tr­êng Hµn Quèc ®¶m b¶o ®­îc c¸c môc tiªu mµ tr¹m ®Ò ra nh­: + §¶m b¶o thùc hiÖn tèt nhÊt dÞch vô cho kh¸ch hµng + §¹t ®­îc thÞ phÇn lín nhÊt trªn thÞ tr­êng môc tiªu. 3. C¸c h¹n chÕ hay rµng buéc ®èi víi kªnh xuÊt khÈu. Còng nh­ bÊt kú mét C«ng ty kinh doanh quèc tÕ nµo. Tr¹m kinh doanh xuÊt nhËp khÈu Tiªn S¬n muèn x©m nhËp vµo thÞ tr­êng c¸c n­íc nãi chung vµ vµo thÞ tr­êng Hµn Quèc nèi riªng, viÖc thiÕt lËp c¸c kªnh ph©n phèi xuÊt khÈu bÞ h¹n chÕ bëi rÊt nhiÒu c¸c yÕu tè do c¸c quèc gia kh¸c nhau cã sù kh¸c nhau vÒ kinh tÕ, chÝnh trÞ, v¨n ho¸, ph¸p luËt… C¸c yÕu tè lµm h¹n chÕ viÖc thiÕt lËp hÖ thèng kªnh ph©n phèi xuÊt khÈu cña tr¹m sang thÞ tr­êng Hµn Quèc nh­: + §Æc ®iÓm cña kh¸ch hµng Hµn Quèc Do kh¸ch hµng Hµn Quèc lµ kh¸ch hµng ë xa n­íc ta nªn tr¹m chän kªnh ph©n phèi xuÊt hîp lµ kªnh dµi. + §Æc ®iÓm cña s¶n phÈm. Do ®Æc tÝnh hai mÆt hµng n«ng s¶n cña tr¹m lµ s¶n phÈm theo mïa vô vµ dÔ h­ háng cho nªn trong nh÷ng n¨m qua khi xuÊt khÈu hµng ho¸ sang thÞ tr­êng Hµn Quèc tr¹m chñ yÕu sö dông kªnh ph©n phèi trùc tiÕp. Tõ cuèi n¨m 2002 trë l¹i ®©y, do kh¾c phôc ®­îc nh÷ng h¹n chÕ cña nh÷ng n¨m tr­íc lµ chÊt l­îng s¶n phÈm ch­a ®¶m b¶o, hiÖn nay chÊt l­îng s¶n phÈm ®­îc n©ng cao ®iÒu kiÖn b¶o qu¶n s¶n phÈm ®­îc tèt h¬n. MÆt kh¸c, do chi phÝ cho ph©n phèi trùc tiÕp cao nªn tr¹m ®· sö dông ph©n phèi gi¸n tiÕp mµ s¶n phÈm ®Õn tay ng­êi tiªu dïng vÉn ®¶m b¶o chÊt l­îng. + §Æc ®iÓm c¹nh tranh. HiÖn nay m«i tr­êng kinh doanh quèc tÕ rÊt phøc t¹p, c¹nh tranh ngµy cµng khèc liÖt nªn trong lÜnh vùc kinh doanh n«ng s¶n tr¹m cã rÊt nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh. C¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong n­íc cña tr¹m Tæng C«ng ty xuÊt nhËp khÈu n«ng l©m s¶n, C«ng ty xuÊt nhËp khÈu n«ng s¶n Hµ Néi… C¸c ®èi thñ c¹nh tranh n­íc ngoµi: Mét sè C«ng ty xuÊt khÈu n«ng s¶n cña Trung Quèc, In®«nªxia…§Ó th¾ng ®­îc c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®ã trªn thÞ tr­êng Hµn Quèc tr¹m cã quyÒn kiÓm so¸t cao. Nh­ng do bÞ h¹n chÕ vÒ nguån lùc ®Æc biÖt lµ vÒ tµi chÝnh vµ nh©n lùc cho bé phËn Marketing cßn thiÕu vµ yÕu nªn viÖc thiÕt kÕ kªnh ph©n phèi míi cã hiÖu qu¶ ch­a cao. 4. C¸c hÖ thèng ph©n phèi thÕ vÞ. Ho¹t ®éng ph©n phèi sö dông nh÷ng trung gian nh»m vËn ®éng hµng ho¸ tõ nhµ s¶n xuÊt tíi kh¸ch hµng. Ph­¬ng thøc ph©n phèi cña tr¹m võa trùc tiÕp võa qua kh©u trung gian. * Ph©n tÝch hai lo¹i kªnh ph©n phèi + Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp NÕu sö dông lo¹i kªnh ph©n phèi nµy th× chi phÝ vµo ®Çu t­ cao. Chi phÝ cao lµ do tr¹m ®¶m nhËn tÊt c¶ c¸c kh©u l­u th«ng hµng ho¸, tõ kh©u s¶n xuÊt ®Õn kh¸ch hµng cuèi cïng. Sö dông lo¹i kªnh ph©n phèi nµy tr¹m ®· cã thiÕt lËp mét hÖ thèng ph©n phèi bao gåm m¹ng l­íi c¸c v¨n phßng giao dÞch, c¸c cöa hµng b¸n hay lµ th«ng qua c¸c chi nh¸nh cña tr¹m ®Ó thùc hiÖn chøc n¨ng ph©n phèi hµng ho¸ nh»m thiÕt lËp c¸c mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng vµ thu hót ®­îc kh¸ch hµng vÒ phÝa tr¹m. Ngoµi ra, kªnh ph©n phèi trùc tiÕp ®ßi hái ph¶i cã kho dù tr÷ hµng ho¸ lín, nªn chi phÝ cho hµng ho¸ trong kªnh nµy rÊt tèn kÐm. H¬n thÕ n÷a tr¹m l¹i ch­a cã kho dù tr÷ hµng ho¸ do vËy chi phÝ rÊt cao. + Kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp Ph©n phèi gi¸n tiÕp cã chi phÝ ®Çu t­ Ýt h¬n ph©n phèi trùc tiÕp. Khi sö dông trung gian trong qu¸ tr×nh ph©n phèi hµng ho¸, tr¹m sÏ Ýt tèn kÐm h¬n do mét phÇn chi phÝ cho qu¸ tr×nh l­u th«ng hµng ho¸ ®· ®­îc c¸c trung gian g¸nh chÞu víi lo¹i kªnh ph©n phèi nµy chi phÝ cho qu¸ tr×nh l­u th«ng kh«ng nh÷ng gi¶m ®i nhiÒu mµ cßn tr¸nh ®­îc nh÷ng rñi ro cã thÓ x¶y ra trong qu¸ tr×nh l­u th«ng. * Lùa chän kªnh ph©n phèi. QuyÕt ®Þnh sö dông kªnh ph©n phèi trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp cßn ph¶i so s¸nh chi phÝ ho¹t ®éng cña hÖ thèng ph©n phèi, cung øng hµng ho¸ víi mét phÇn lîi nhuËn mµ tr¹m nh­êng l¹i cho c¸c trung gian ®Ó thùc hiÖn viÖc l­u th«ng hµng ho¸. Qua qu¸ tr×nh thùc hiÖn ph©n phèi xuÊt khÈu tr¹m ®· sö dông c¶ hai lo¹i kªnh. C¨n cø vµo chi phÝ vµ kÕt qu¶ mang l¹i cña c¶ 2 lo¹i kªnh ph©n phèi ®ã tõ th¸ng 1/2003 tr¹m ®· quyÕt ®Þnh sö dông kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp nhiÒu h¬n. Chi phÝ ph©n phèi ®­îc thÓ hiÖn ë b¶ng 4. §¬n vÞ: VND N¨m Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp Kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp 2000 1.917.000 1.850.000 2001 2.856.000 2.400.000 2002 4.400.000 4.872.000 B¶ng 4: Chi phÝ ph©n phèi Chi phÝ do ph©n phèi trùc tiÕp cao h¬n phÇn lîi nhuËn mµ tr¹m nh­êng l¹i cho c¸c trung gian cho nªn tr¹m chän kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp lµ chñ yÕu. S¬ ®å kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp Ng­êi tiªu dïng Trung gian Tr¹m KD XNK Tiªn S¬n Nhµ cung øng 5. Lùa chän c¸c thµnh viªn kªnh. ViÖc lùa chän trung gian ph©n phèi cã ý nghÜa quan träng bëi nh÷ng ng­êi ph©n phèi lµ ng­êi thay mÆt c¸c nhµ s¶n xuÊt thùc hiÖn chøc n¨ng tiªu thô s¶n phÈm. §Ó lùa chän th× cÇn ph¶i thu thËp vµ n¾m v÷ng c¸c th«ng tin vÒ nh÷ng ng­êi ph©n phèi ®Þnh sö dông. Khi lùa chän c¸c thµnh viªn kªnh tr¹m dùa vµo c¸c chØ tiªu nh­. + Nguån vèn tù cã vµ kh¶ n¨ng huy ®éng vèn + C¬ së vËt chÊt kÜ thuËt + Uy tÝn b¸n hµng + Kh¶ n¨ng tæ chøc kinh doanh C¨n cø vµo c¸c chØ tiªu nµy, so s¸nh gi÷a c¸c thµnh viªn kªnh cña tr¹m ®Æt ë c¸c ®Þa bµn kh¸c nhau trªn thÞ tr­êng Hµn Quèc ®· lùa chänh ®­îc tÊt c¶ 18 thµnh viªn trªn toµn thÞ tr­êng Hµn Quèc. 6. Qu¶n trÞ c¸c mèi quan hÖ kªnh. Trong môc tiªu kinh doanh cña tr¹m nãi chung vµ môc tiªu ph©n phèi cña tr¹m nãi riªng th× qu¶n trÞ mèi quan hÖ víi c¸c trung gian cã vai trß rÊt quan träng. §Ó thùc hiÖn tèt c«ng viÖc qu¶n trÞ c¸c mèi quan hÖ kªnh tr¹m ®· tiÕn hµnh thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc nh­: + VÒ mÆt tæ chøc: Do c¸c mèi quan hÖ trong kªnh rÊt phøc t¹p nªn ®Ó cã mét tæ chøc qu¶n trÞ c¸c mèi quan hÖ kªnh phï hîp tr¹m ®· cã sù ®Çu t­ ®¸ng kÓ vÒ thêi gian vµ nh©n lùc vµo viÖc x©y dùng c¸c mèi quan hÖ kªnh víi c¸c trung gian nãi chung vµ víi c¸c trung gian cã kho¶ng c¸ch xa h¬n nãi riªng. + Tr¹m ®· cã nh÷ng ho¹t ®éng nh»m khÝch lÖ c¸c trung gian, ®ã lµ c¸c ho¹t ®éng hç trî trung gian nh­ lµ: huÊn luyÖn nh©n sù, hç trî kü thuËt, tr­ng bµy s¶n phÈm… + Tr¹m còng ®· thùc hiÖn tèt c¸c c«ng viÖc kiÓm so¸t c¸c ho¹t ®éng cña c¸c thµnh viªn kªnh vµ nÐ tr¸nh c¸c xung ®ét. Trong c«ng t¸c qu¶n trÞ c¸c mèi quan hÖ kªnh, c«ng viÖc tiÕn hµnh giao tiÕp réng r·i nh»m ®¶m b¶o c¸c thµnh viªn kªnh tu©n thñ chiÕn l­îc toµn cÇu cña tr¹m ch­a ®­îc tèt. Bëi v×, h¹n chÕ lín nhÊt vµ chñ yÕu nhÊt cña tr¹m lµ thiÕu kinh phÝ vµ nh©n lùc cho c«ng t¸c nµy. * HiÖu qu¶ cña qu¶n trÞ c¸c mèi quan hÖ kªnh. Qua viÖc thùc hiÖn qu¶n trÞ c¸c mèi quan hÖ kªnh cña tr¹m cho thÊy: sù sung ®ét gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh ph©n phèi gi¶m ®i râ rÖt, tr×nh ®é (kh¶ n¨ng) vÒ ph©n phèi cña c¸c thµnh viªn kªnh ®­îc n©ng cao nhê ch­¬ng tr×nh huÊn luyÖn nghiÖp vô cho nh©n viªn, viÖc tr­ng bµy s¶n phÈm hµng ho¸ cña tr¹m cã nhiÒu thay ®æi ®¸ng kÓ…DÉn tíi ho¹t ®éng ph©n phèi cña tr¹m ®­îc thùc hiÖn nhanh h¬n. III. §¸nh gi¸ chung vÒ ho¹t ®éng kinh doanh cña tr¹m kinh doanh xuÊt nhËp khÈu Tiªn S¬n. 1. Nh÷ng thµnh tÝch ®¹t ®­îc. a. VÒ xuÊt khÈu: Trong quý I/ 2003 tr¹m kinh doanh xuÊt nhËp khÈu Tiªn S¬n ®¹t tæng kim ng¹ch xuÊt khÈu lµ 9.037.340.458 VND, t¨ng 8,28% so víi cïng kú n¨m tr­íc. Së dÜ, tr¹m ®¹t kÕt qu¶ nh­ vËy lµ do c«ng viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng ®i ®óng h­íng vµ viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ®óng quy c¸ch, quy tr×nh, phï hîp víi tõng lo¹i s¶n phÈm. Do ®ã, tr¹m cÇn tiÕp tôc ph¸t huy theo h­íng nµy. b. VÒ doanh thu. Do ®Æt ra nh÷ng chÝnh s¸ch ®óng ®¾n vµ ®i theo ®­êng lèi chÝnh s¸ch cña §¶ng vµ Nhµ n­íc. Tr¹m ®· thu ®­îc lîi nhuËn cao, t¹o c¬ së ®Ó tù bæ sung nguån vèn vµ tõng b­íc ph¸t triÓn nguån vèn mµ Nhµ n­íc giao cho. Mét ®iÒu kh«ng thÓ kh«ng nãi ®Õn ®ã lµ ®êi sèng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong tr¹m ngµy cµng ®­îc n©ng cao. Trong mÊy n¨m gÇn ®©y thu nhËp b×nh qu©n trªn ®Çu ng­êi trong tr¹m ®¹t tõ 600000 - 1.000.000®ång/ ng­êi. Ngoµi ra, tr¹m cßn t¹o c«ng ¨n viÖc lµm cho ng­êi lao ®éng, c¶i thiÖn ®êi sèng vËt chÊt cho ng­êi lao ®éng. Nhê kinh doanh cã l·i mµ tr¹m ®· ®Çu t­ x©y dùng mét sè nhµ kho vµ mua thªm mét sè m¸y mãc thiÕt bÞ ®Ó n©ng cao h¬n n÷a chÊt l­îng s¶n phÈm ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng t¨ng cña kh¸ch hµng. 2. Mét sè tån t¹i Do ®Ò ra ®­îc nh÷ng chÝnh s¸ch ®óng ®¾n vµ ®i ®óng h­íng nªn tr¹m kinh doanh xuÊt nhËp khÈu Tiªn S¬n ®· thu ®­îc nhiÒu lîi nhuËn vµ t¹o ®­îc nhiÒu c«ng ¨n viÖc lµm cho ng­êi lao ®éng. Song bªn c¹nh ®ã, tr¹m vÉn cßn tån t¹i mét sè sai sãt dÉn ®Õn lîi nhuËn cña tr¹m bÞ gi¶m h¬n ®ã lµ: + ThÞ tr­êng xuÊt khÈu cßn Ýt, chÊt l­îng s¶n phÈm qua chÕ biÕn ch­a ®­îc cao mµ cßn ë møc th« s¬. + Ngoµi ra, c«ng viÖc s¬ chÕ vÉn cßn mang tÝnh thñ c«ng nhiÒu. + HiÖu qu¶ ph©n phèi cßn thÊp 3. Nguyªn nh©n 3.1. Chñ quan Nguyªn nh©n cña nh÷ng tån t¹i trªn lµ do ch­a ®­îc ®Çu t­ ®óng møc vÒ trang thiÕt bÞ, m¸y mãc hiÖn ®¹i dÉn ®Õn t×nh tr¹ng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra chÊt l­îng ch­a ®­îc cao l¾m. Bªn c¹nh ®ã, c«ng viÖc chÕ biÕn cßn mang tÝnh thñ c«ng nhiÒu nªn khi cÇn hµng nhanh víi sè l­îng nhiÒu th× kh«ng ®¸p øng ®­îc kÞp thêi. Do vËy, dÉn ®Õn t×nh tr¹ng thÞ tr­êng bÞ thu hÑp do kh«ng ®¸p øng ®óng thêi gian vµ chÊt l­îng kh«ng ®¶m b¶o yªu cÇu. Ngoµi ra cßn do: + Ng©n s¸ch dµnh cho c¸c ho¹t ®éng nh»m xóc tiÕn b¸n hµng ch­a cao + Tr¹m ch­a cã chiÕn l­îc ph©n phèi phï hîp v× vËy ch­a tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng. 3.2. Kh¸ch quan. HiÖn nay do m«i tr­êng kinh doanh quèc tÕ cã sù biÕn ®éng rÊt lín v« cïng phøc t¹p. Bªn c¹nh ®ã, trªn thÞ tr­êng kinh doanh quèc tÕ nãi chung vµ trªn thÞ tr­êng Hµn Quèc nãi riªng tr¹m cã rÊt nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh trong lÜnh vùc kinh doanh mÆt hµng n«ng s¶n. Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh khèc liÖt nh­ ngµy nay nªn thÞ tr­êng xuÊt khÈu cña tr¹m ngµy cµng bÞ thu hÑp, lîi nhuËn cña tr¹m ngµy cµng gi¶m dÇn. Ch­¬ng III. §Ò xuÊt mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn quy tr×nh ph©n phèi xuÊt khÈu mÆt hµng n«ng s¶n cña Tr¹m kinh doanh xuÊt nhËp khÈu Tiªn S¬n sang Hµn Quèc. I. Dù b¸o tiÒm n¨ng thÞ tr­êng xuÊt khÈu n«ng s¶n vµ ®Þnh h­íng xuÊt khÈu cña Tr¹m kinh doanh XNK Tiªn S¬n. 1. Dù b¸o tiÒm n¨ng xuÊt khÈu mÆt hµng n«ng s¶n cña tr¹m sang thÞ tr­êng Hµn Quèc. Trong mét vµi n¨m gÇn ®©y, gi¸ cña s¶n phÈm n«ng s¶n trªn thÞ tr­êng thÕ giíi ®ang cã xu h­íng gi¶m nhu cÇu vÒ s¶n phÈm n«ng s¶n kh«ng cã sù ®ét biÕn lín vµ ®ang ch÷ng l¹i. T×nh h×nh nµy t¹o ra bÊt lîi ®èi víi c¸c c«ng ty kinh doanh xuÊt nhËp khÈu n«ng s¶n. Tuy nhiªn c¸c quèc gia trong khu vùc Ch©u ¸ nh­: Hµn Quèc, NhËt B¶n, Singapo, In®«nªxia… sau thêi kú khñng ho¶ng ®· ph¸t triÓn trë l¹i víi tèc ®é t¨ng tr­ëng æn ®Þnh. Trong thêi gian tíi ®Ó phôc vô cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt c¸c quèc gia nµy cã kh¶ n¨ng nhËp khÈu nhiÒu lo¹i nguyªn liÖu vµ c¸c s¶n phÈm n«ng s¶n. Do ®ã trong thêi gian tíi Tr¹m vÉn tiÕp tôc duy tr× xuÊt khÈu n«ng s¶n sang c¸c thÞ tr­êng truyÒn thèng nh­: Hµn Quèc, §µi Loan, Trung Quèc… vµ tiÕn hµnh th¨m dß mét sè thÞ tr­êng triÓn väng. 2. Môc tiªu vµ ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña Tr¹m trong thêi gian tíi. * Ph­¬ng h­íng kinh doanh xuÊt khÈu mÆt hµng n«ng s¶n cña Tr¹m trong thêi gian tíi. Trong thêi gian tíi Tr¹m ph¶i chó träng h¬n n÷a c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng trong ®ã chñ yÕu lµ nghiªn cøu kh¸ch hµng, coi kh¸ch hµng lµ vÞ trÝ trung t©m trong mäi ho¹t ®éng cña tr¹m. Ngoµi ra g¾n c«ng t¸c khoa häc kü thuËt víi s¶n xuÊt, n¾m b¾t vÒ nhu cÇu, thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng ®Ó tËp trung nghiªn cøu s¶n xuÊt nh÷ng mÆt hµng n«ng s¶n mµ kh¸ch hµng ­a dïng, l¾ng nghe nh÷ng ®ãng gãp cña kh¸ch hµng. Tæ chøc h¹ch to¸n kinh tÕ triÖt ®Ó vµ toµn diÖn. Qua h¹ch to¸n tõ ph©n tÝch lç l·i mµ biÕt ®­îc thùc chÊt ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña Tr¹m. KÞp thêi ®iÒu chØnh nh÷ng sai sãt n¶y sinh trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña Tr¹m ®Æc biÖt trong lÜnh vùc ph¸t triÓn vµ b¶o toµn vèn. Tõ ®ã ®Çu t­ thªm vµ sö dông tèt c¸c trang thiÕt bÞ, më réng mÆt b»ng s¶n xuÊt kinh doanh, tæ chøc tèt lao ®éng, c¶i thiÖn ®iÒu kiÖn lao ®éng cho c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn sö dông chÝnh s¸ch tiÒn th­ëng, tiÒn l­¬ng mét c¸ch hîp lý, khuyÕn khÝch lîi Ých vËt chÊt cho ng­êi lao ®éng. Tõ ®ã t¹o nªn søc m¹nh cho Tr¹m, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, ®¸p øng phï hîp nhu cÇu ®¸p øng phï hîp nhu cÇu thÞ tr­êng, lµm t¨ng uy tÝn cña Tr¹m ®Ó t¹o thªm søc c¹nh tranh. S¶n phÈm n«ng s¶n lµ nhu cÇu thiÕt yÕu kh«ng thÓ thiÕu ®­îc ®èi víi ®êi sèng con ng­êi. Nh­ng ë c¸c giai ®o¹n kh¸c nhau t h× nhu cÇu ®ßi hái còng kh¸c nhau. Nhu cÇu thay ®æi theo tõng vïng, tËp qu¸n, thÞ hiÕu cña tõng d©n téc, møc thu nhËp kh¸c nhau th× nhu cÇu vÒ n«ng s¶n còng kh¸c nhau. X· héi cµng ph¸t triÓn cµng v¨n minh th× nhu cÇu vÒ n«ng s¶n ®ßi hái ngµy cµng cao. Do ®ã s¶n phÈm n«ng s¶n cÇn ph¶i ®a d¹ng c¶ vÒ kÝch cì, mµu s¾c kiÓu d¸ng, chÊt l­îng, an toµn vÖ sinh. XuÊt ph¸t tõ nh÷ng ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng thùc tÕ cña Tr¹m vµ nh÷ng kinh nghiÖm cã ®­îc tõ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, Tr¹m ®· ®Ò ra ®­îc ph­¬ng h­íng kinh doanh xuÊt khÈu mÆt hµng n«ng s¶n cña Tr¹m. Trong thêi gian tíi tr¹m më réng ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt khÈu mét c¸ch cã hiÖu qu¶ h¬n. §Èy m¹nh xuÊt khÈu ®a d¹ng ho¸ c¸c s¶n phÈm xuÊt khÈu, t¨ng doanh thu tõ ho¹t ®éng xuÊt khÈu. ChÊt l­îng hµng ho¸ ph¶i lu«n ®­îc ®¶m b¶o. Tr¹m kiªn quyÕt chØ xuÊt khÈu nh÷ng mÆt hµng ®¶m b¶o chÊt l­îng vµ c¸c chØ tiªu ®Æt ra. Ph­¬ng ch©m kinh doanh cña Tr¹m lµ hiÖu qu¶ vµ sù an toµn vÒ vèn, tµi s¶n ®­îc ®Æt lªn hµng ®Çu. Thùc hiÖn vßng quay vèn nhanh, t¨ng nhanh chu kú kinh doanh, thu håi vèn nhanh chãng nh»m tr¸nh nh÷ng rñi ro cã thÓ x¶y ra. Víi ph­¬ng h­íng ®ã cña Tr¹m th× trong thêi gian tíi ®ßi hái tr¹m ph¶i ngµy cµng kh«ng ngõng t¨ng s¶n xuÊt kinh doanh n©ng cao chÊt l­îng vµ sè l­îng s¶n phÈm. Tr¹m ph¶i n¨ng ®éng s¸ng t¹o, nh¹y bÐn trong kinh doanh. Kh«ng ngõng khai th¸c th«ng tin ®Ó më réng (th«ng tin xuÊt khÈu) thÞ tr­êng xuÊt khÈu truyÒn thèng nh­: Hµn Quèc, §µi Loan, Trung Quèc… II. Mét sè ®Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn quy tr×nh ph©n phèi xuÊt khÈu mÆt hµng n«ng s¶n cña tr¹m kinh doanh xuÊt khÈu nhËp Tiªn S¬n sang thÞ tr­êng Hµn Quèc. 1. §Ò xuÊt vÒ môc tiªu vµ chÝnh s¸ch kªnh ph©n phèi xuÊt khÈu. NhiÖm vô cña Tr¹m lµ nh÷ng viÖc mµ Tr¹m thùc hiÖn vµ cã thÓ lµm ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. C¸c nhiÖm vô nµy ®­îc ph¸t triÓn d­íi mét h×nh thøc ng¾n gän vµ tæng qu¸t. Môc tiªu lµ sù cô thÓ ho¸ nhiÖm vô. Trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn nhiÖm vô cña m×nh Tr¹m th­êng h­íng tíi nh÷ng môc tiªu ®ã. Môc tiªu ph©n phèi lu«n g¾n liÒn víi môc tiªu Marketing, tr¹m ph¶i x¸c ®Þnh môc tiªu cô thÓ vµ hîp lý cho chÝnh s¸ch ph©n phèi vµ vËn ®éng hµng ho¸. X©y dùng ®­îc môc tiªu nµy tr­íc hÕt tr¹m ph¶i hiÓu râ ®Æc ®iÓm kinh doanh cña m×nh tÝnh chÊt cña ®Æc ®iÓm hµng ho¸ kinh doanh bëi ®©y lµ nh÷ng yÕu tè sÏ t¸c ®éng ®Õn chiÕn l­îc ph©n phèi cña tr¹m. Thùc tÕ cho thÊy trong t­¬ng lai Tr¹m cÇn ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu sau: + X¸c ®Þnh phÇn t hÞ tr­êng mÆt hµng cña tr¹m cÇn chiÕm gi÷ (thÞ tr­êng truyÒn thèng vµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng). + Khèi l­îng tiªu thô mÆt hµng cÇn ®¹t ®­îc (theo b¶ng dù b¸o kÕ ho¹ch). Khèi l­îng hµng ho¸ tiªu thô ngµy cµng t¨ng. + Chi phÝ kinh doanh tèi thiÓu + Kh¶ n¨ng khai th¸c thÞ tr­êng vµ sö dông c¸c kªnh cã s½n cã hiÖu qu¶ cao, x©y dùng kªnh míi tèt h¬n kªnh cò. + X©m nhËp ®­îc nhiÒu vïng thÞ tr­êng míi. XÐt cho cïng th× chÝnh s¸ch ph©n phèi lµ nh»m ®Þnh h­íng vµo ng­êi tiªu dïng, nh»m tho¶ m·n nhu cÇu tiªu dïng cña kh¸ch hµng th«ng qua c¸c kªnh ph©n phèi phï hîp víi tõng lo¹i thÞ tr­êng. C¸c môc tiªu cÇn ®¹t ®­îc thÓ hiÖn sù thèng nhÊt gi÷a hÖ thèng ph©n phèi ë tÇm vÜ m« vµ vi m« nghÜa lµ mét mÆt chÝnh s¸ch ph©n phèi ph¶i tho¶ m·n cña qu¸ tr×nh l­u th«ng trªn mét diÖn réng, mÆt kh¸c ph¶i phï hîp víi ®Æc ®iÓm cña tr¹m, ®iÒu kiÖn thÞ tr­êng. §Ó t¨ng c­êng kh¶ n¨ng c¹nh tranh chiÕm lÜnh kh¸ch hµng cña thÞ tr­êng. 2. §Ò xuÊt vÒ c¸c h¹n chÕ hay rµng buéc ®èi víi kªnh xuÊt khÈu. Ph©n phèi lµ kh©u trung gian quan träng nèi kÕt ng­êi tiªu dïng víi c«ng ty th­¬ng m¹i hoÆc doanh nghiÖp s¶n xuÊt. Nã lµ mét trong bèn giai ®o¹n cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt x· héi: S¶n xuÊt - tiªu dïng - trao ®æi - ph©n phèi - tiªu dïng. Khi thiÕt lËp kªnh ph©n phèi tr¹m cÇn ph¶i ph©n tÝch nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng xem hä cÇn g×? ë ®©u? … vµ ph¶i tr¶ lêi ®­îc c¸c c©u hái: + Ai lµ ng­êi ®iÒu khiÓn tæ chøc kªnh? + Cã bao nhiªu kªnh ph©n phèi ®­îc ¸p dông vµo tr¹m? + C¸c lo¹i trung gian trong kªnh? §Ó tr¶ lêi ®­îc c¸c c©u hái trªn phô thuéc vµo rÊt nhiÒu yÕu tè nh­: + §Æc ®iÓm cña kh¸ch hµng: Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng víi ®Çy ®ñ c¸c chñng lo¹i hµng ho¸ kh¸c nhau th× nhu cÇu cña con ng­êi cµng phong phó vµ ®a d¹ng. Nhu cÇu cña con ng­êi phô thuéc vµo: thu nhËp; tr×nh ®é, tËp qu¸n; thÞ hiÕu…Do vËy ®Ó cho s¶n phÈm cña Tr¹m cã thÓ ®¸p øng ®­îc nhu cÇu tiªu dïng Hµn Quèc th× trong thêi gian tíi tr¹m ph¶i cã kÕ ho¹ch ®æi míi néi dung nghiªn cøu kh¸ch hµng ë thÞ tr­êng Hµn Quèc, cô thÓ nh­: - Nghiªn cøu ph©n lo¹i kÕt cÊu tËp kh¸ch hµng tiÒm n¨ng: §Ó ®¸p øng nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng trªn thÞ tr­êng Hµn Quèc, tr¹m cÇn cã s¶n phÈm ®a d¹ng vµ phong phó vÒ chÊt l­îng, kiÓu d¸ng, kÝch cì… phï hîp víi tõng ®èi t­îng kh¸ch hµng cô thÓ. §Ó thùc hiÖn ®­îc ®iÒu nµy tr¹m cÇn ph¶i ph©n lo¹i kÕt cÊu cña tËp kh¸ch hµng tiÒm n¨ng theo nh÷ng tiªu thøc hîp lý nhÊt. * TËp kh¸ch hµng mua bu«n: lµ tËp kh¸ch hµng mua s¶n phÈm vÒ b¸n l¹i nªn hä th­êng mua víi sè l­îng lín. * TËp kh¸ch hµng mua lÎ: lµ nh÷ng tËp kh¸ch hµng mua vÒ tiªu dïng víi sè l­îng nhá. + §Æc ®iÓm cña s¶n phÈm: Do ®Æc tÝnh s¶n phÈm n«ng s¶n cña tr¹m lµ dÔ h­ háng. Mµ thÞ tr­êng Hµn Quèc l¹i ë rÊt xa n­íc ta cho nªn trong thêi gian tíi, tr¹m cÇn ph¶i ®Çu t­ ®æi míi trang thiÕt bÞ, m¸y mãc c«ng nghÖ ®Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, ®Ó s¶n phÈm ®Õn tay ng­êi tiªu dïng vÉn ®¶m b¶o vÒ mÆt chÊt l­îng. 3. §Ò xuÊt vÒ hÖ thèng ph©n phèi thÕ vÞ. Khi xuÊt khÈu s¶n phÈm cña m×nh sang thÞ tr­êng Hµn Quèc, Tr¹m ®· sö dông c¶ hai lo¹i kªnh ph©n phèi: ph©n phèi trùc tiÕp, ph©n phèi gi¸n tiÕp. Tr­íc ®©y, khi c«ng nghÖ s¶n xuÊt cña Tr¹m ch­a ®­îc hiÖn ®¹i, s¶n xuÊt vÉn cßn mang tÝnh th« s¬ lµ chñ yÕu, chÊt l­îng s¶n phÈm ch­a ®­îc cao nªn khi xuÊt khÈu hµng ho¸ sang thÞ tr­êng Hµn Quèc tr¹m sö dông kªnh ph©n phèi trùc tiÕp lµ hoµn toµn hîp lý. Bëi v×, nÕu tr¹m kh«ng sö dông kªnh ph©n phèi trùc tiÕp mµ sö dông kªnh ph©n phèi tiÕp ph¶i qua nhiÒu kh©u trung gian, do ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm n«ng s¶n lµ dÔ h­ háng nÕu ph¶i qua nhiÒu kh©u trung gian s¶n phÈm míi ®Õn tay ng­êi tiªu dïng th× thêi gian s¶n phÈm ®Õn tay ng­êi tiªu dïng sÏ dµi h¬n vµ l©u h¬n. Do ®ã s¶n phÈm ®Õn tay ng­êi tiªu dïng sÏ kh«ng ®¶m b¶o vÒ mÆt chÊt l­îng. HiÖn nay, do trang thiÕt bÞ m¸y mãc c«ng nghÖ s¶n xuÊt cña tr¹m ®· ®­îc ®Çu t­ ®æi míi rÊt nhiÒu nªn vÊn ®Ò vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm ®· ®­îc kh¾c phóc, chÊt l­îng s¶n phÈm ngµy cµng ®­îc n©ng cao. MÆt kh¸c, qua phÇn ph©n tÝch thùc tr¹ng ph©n phèi xuÊt khÈu cña tr¹m ë ch­¬ng II th× tr¹m nªn sö dông kªnh ph©n phèi xuÊt khÈu gi¸n tiÕp bëi v× sö dông kªnh ph©n phèi nµy chi phÝ thÊp h¬n vµ h¹n chÕ ®­îc rñi ro. 4. Lùa chän c¸c thµnh viªn kªnh Qua phÇn ph©n tÝch thùc tr¹ng ë ch­¬ng II cho thÊy nh÷ng chØ tiªu cña tr¹m ®­a ra ®Ó lùa chän thµnh viªn kªnh ch­a ®­îc cô thÓ vµ chi tiÕt l¾m v× vËy, ®Ó cã thÓ lùa chän ®­îc c¸c thµnh viªn kªnh phï hîp víi ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm vµ nguån lùc cña tr¹m th× tr¹m cÇn ph¶i ®­a ra c¸c chØ tiªu lùa chän thµnh viªn kªnh cô thÓ vµ râ rµng h¬n cã sù ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ c¸c chØ tiªu lùa chän ®ã mét c¸ch kü l­ìng. Qua sù nghiªn cøu, ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ c¸c ®Æc ®iÓm ë thÞ tr­êng Hµn Quèc nh­: nhu cÇu tiªu dïng mÆt hµng n«ng s¶n, tr×nh ®é, thu nhËp, tËp qu¸n…Th× trong thêi gian tíi tr¹m nªn thiÕt lËp m¹ng l­íi ph©n phèi trªn thÞ tr­êng Hµn Quèc ë d¹ng c¸c cöa hµng, c¸c chi nh¸nh ë c¸c vïng thÞ tr­êng kh¸c nhau trªn ®Êt n­íc Hµn Quèc. 5. Qu¶n trÞ c¸c mèi quan hÖ kªnh. HiÖu qu¶ ph©n phèi xuÊt khÈu cña tr¹m ch­a ®­îc cao do viÖc qu¶n trÞ c¸c mèi quan hÖ kªnh ch­a ®­îc tèt. Quan hÖ trong kªnh, quan hÖ víi c¸c nhµ trung gian th­êng lµ mua ®øt b¸n ®o¹n nªn tr¹m kh«ng thÓ kiÓm so¸t ®­îc gi¸ b¸n. §iÒu nµy cã ¶nh h­ëng rÊt nhiÒu ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña tr¹m. V× vËy, vÊn ®Ò ®Æt ra cho tr¹m trong thêi gian tíi lµ tr¹m nªn thiÕt lËp c¸c trung gian trªn c¬ së hai bªn cïng cã lîi, cã nh÷ng chÕ ®é ®·i ngé trung gian hîp lý, cã khuyÕn khÝch lîi Ých vËt chÊt ®Ó hä lµm viÖc tèt h¬n, ®Ó hä trung thµnh víi tr¹m, chØ b¸n nh÷ng mÆt hµng cña tr¹m, ®Ò cao chÊt l­îng s¶n phÈm cña tr¹m. Tõ ®ã gióp tr¹m võa t¨ng khèi l­îng b¸n, võa t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh. III. Mét sè kiÕn nghÞ vÒ chÝnh s¸ch vÜ m« cña Nhµ n­íc nh»m t¹o ®iÒu kiÖn thóc ®Èy xuÊt khÈu mÆt hµng n«ng s¶n. 1. §Èy m¹nh s¶n xuÊt vµ chÕ biÕn hµng n«ng s¶n ViÖt Nam. S¶n xuÊt lµ kh©u quyÕt ®Þnh ®èi víi viÖc ®­a ra nh÷ng s¶n phÈm tèt, nã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn quy m«, c¬ cÊu vµ chÊt l­îng hµng xuÊt khÈu. V× vËy ®Ó n©ng cao chÊt l­îng theo chiÒu s©u, tõng b­íc n©ng cao chÊt l­îng n«ng s¶n, c¸c biÖn ph¸p tiÕn hµnh bao gåm. * Quy ho¹ch vïng s¶n xuÊt n«ng s¶n xuÊt khÈu: Nhµ n­íc cÇn ph¶i ®Çu t­ ®Ó t¹o ra c¸c vïng nguyªn liÖu tËp trung cã chÊt l­îng cao, cã c¬ së h¹ tÇng ®ñ ®iÒu kiÖn ®Ó phôc vô cho s¶n xuÊt víi n¨ng suÊt vµ chÊt l­îng cao. Qua ®ã Nhµ n­íc cã thÓ kÕ ho¹ch ho¸ ®­îc c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ xuÊt khÈu, ®¶m b¶o sù ph©n phèi ®ång bé c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt, chÕ biÕn, b¶o qu¶n, vËn chuyÓn gãp phÇn gi¶m chi phÝ, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh. * T¹o nguån vèn ban ®Çu cho n«ng d©n: §©y lµ viÖc lµm hÕt søc cÇn thiÕt ®Ó më réng diÖn tÝch ®Êt gieo trång, thay ®æi gièng c©y trång, ¸p dông nh÷ng tiÕn bé khoa häc qu¶n lý vµo s¶n xuÊt mµ nh÷ng thø ®ã ®ßi hái chi phÝ kh«ng nhá vµ ng­êi n«ng d©n kh«ng thÓ tù trang tr¶i næi. Thêi gian qua c¸c ch­¬ng tr×nh trî gióp vèn cho ng­êi n«ng d©n ®· ®­îc thùc hiÖn, song kÕt qu¶ ®¹t ®­îc vÉn cßn h¹n chÕ do thêi gian vay cßn ng¾n, thªm n÷a sè tiÒn ng­êi n«ng d©n vay kh«ng ®ñ ®Ó ho¹t ®éng kinh doanh nh­ mong muèn. Nhµ n­íc cÇn ph¶i ®iÒu chØnh l·i suÊt tiÒn vay, thêi gian vay cho phï hîp víi tõng lo¹i c©y trång theo ph­¬ng thøc cho vay ng¾n, trung vµ dµi h¹n. KhuyÕn khÝch c¸c nhµ ®Çu t­ n­íc ngoµi ®Çu t­ trùc tiÕp vµo lÜnh vùc nµy. * §Çu t­ m¹nh cho c«ng nghiÖp chÕ biÕn n«ng s¶n: Tõng b­íc n©ng cao tû lÖ hµng n«ng s¶n chÕ biÕn trong c¬ cÊu hµng n«ng s¶n xuÊt khÈu. Thùc tr¹ng xuÊt khÈu n«ng s¶n cña ViÖt Nam trong thêi gian qua chñ yÕu xuÊt khÈu d­íi d¹ng th« nªn võa h¹n chÕ viÖc më réng thÞ tr­êng xuÊt khÈu, võa ¶nh h­ëng tíi kim ng¹ch vµ gi¸ trÞ xuÊt khÈu. Thêi gian tíi, ViÖt Nam cÇn ®Èy m¹nh ¸p dông tiÕn bé khoa häc vµo s¶n xuÊt, c«ng nghÖ chÕ biÕn, c«ng nghÖ bao b×, mÉu m· t¹o ra lo¹i s¶n phÈm n«ng s¶n cã hµm l­îng khoa häc cao. Bªn c¹nh ®ã Nhµ n­íc còng nªn khuyÕn khÝch xuÊt khÈu n«ng s¶n chÕ biÕn th«ng qua t¨ng h¹n ng¹ch cho c¸c lo¹i s¶n phÈm nµy, gi¶m thuÕ ®Ó t¹o sù kh¸c biÖt víi biÓu thøc xuÊt khÈu ®¸nh trªn c¸c lo¹i n«ng s¶n ch­a qua chÕ biÕn. 2. Trî gióp c¸c C«ng ty xuÊt khÈu hµng n«ng s¶n. §Èy m¹nh ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i vµ cung cÊp th«ng tin vÒ thÞ tr­êng n«ng s¶n thÕ giíi cho c¸c C«ng ty ho¹t ®éng trªn lÜnh vùc nµy. C¸c c¬ quan cã chøc n¨ng còng nh­ c¸c bé ngµnh cã liªn quan ph¶i ®Æc biÖt chó ý ®Õn c«ng t¸c nghiªn cøu, kh¶o s¸t thÞ tr­êng ®Ó n¾m b¾t kÞp thêi nhu cÇu n«ng s¶n, kh«ng bÞ ®èi t¸c Ðp gi¸ ®ång thêi t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó c¸c doanh nghiÖp cã c¬ héi th¨m dß, t×m kiÕm thÞ tr­êng. 3. Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch vµ c¬ chÕ qu¶n lý xuÊt nhËp khÈu. §Ó t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c¸c ho¹t ®éng xuÊt khÈu n«ng s¶n nãi riªng vµ xuÊt khÈu hµng ho¸ vµ dÞch vô nãi chung ë n­í ta, hÖ thèng c¸c chÝnh s¸ch vµ quy ®Þnh xuÊt khÈu cÇn ®­îc ®æi míi vµ hoµn thiÖn, cô thÓ lµ: * Hoµn thiÖn v¨n b¶n qu¶n lý ®ång bé: HÖ thèng c¸c v¨n b¶n ph¸p lý, quy ®Þnh ph¶i ®¶m b¶o ®­îc tÝnh ®ång bé, nhÊt qu¸n trong viÖc khuyÕn khÝch tÊt c¶ c¸c thµnh phÇn kinh tÕ tham gia s¶n xuÊt hµng xuÊt khÈu ®Ó t¹o nguån hµng æn ®Þnh, l©u dµi cho c¸c C«ng ty chuyªn kinh doanh XNK. *Hoµn thiÖn c¸c chÝnh s¸ch thuÕ:Trong thêi gian tíi Nhµ n­íc tiÕp tôc thùc hiÖn chÝnh s¸ch ­u tiªn xuÊt khÈu b»ng c¸ch khÊu trõ ThuÕ nhËp khÈu ®Çu vµo cho s¶n xuÊt kinh doanh hµng ho¸ XNK. MiÔn gi¶m ThuÕ cho c¸c mÆt hµng n«ng s¶n theo tõng thêi kú cã thÓ lùa chän ­u tiªn. CÇn cã nh÷ng ­u ®·i vÒ ThuÕ ®ñ hÊp dÉn ®Ó thu hót FDI vµ c¸c dù ¸n ®Çu t­ cã tû lÖ s¶n phÈm xuÊt khÈu cao. KÕt luËn Ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt khÈu lµ ho¹t ®éng kinh doanh chñ yÕu cña tr¹m kinh doanh xuÊt nhËp khÈu Tiªn S¬n. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, tr¹m ®· nhËn thøc ®­îc tÇm quan träng cña ho¹t ®éng Marketing xuÊt nhËp khÈu nãi chung còng nh­ tÇm quan träng cña ho¹t ®éng ph©n phèi xuÊt khÈu nãi riªng. ChÝnh v× vËy, viÖc x¸c lËp thùc thi c¸c ho¹t ®éng ph©n phèi xuÊt khÈu cña tr¹m ®ang ngµy cµng ®­îc chó träng vµ ph¸t triÓn. §Ò tµi "Hoµn thiÖn quy tr×nh ph©n phèi xuÊt khÈu mÆt hµng n«ng s¶n cña tr¹m kinh doanh xuÊt nhËp khÈu Tiªn S¬n sang thÞ tr­êng Hµn Quèc" trªn ®©y chñ yÕu ®i vµo ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng ph©n phèi xuÊt khÈu mÆt hµng n«ng s¶n cña tr¹m sang thÞ tr­êng Hµn Quèc trong thêi gian qua vµ ®­a ra mét sè ®Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn quy tr×nh ph©n phèi xuÊt khÈu cña tr¹m trong thêi gian tíi. Qua sù ph©n tÝch vµ cho thÊy tr¹m ®· thu ®­îc mét sè thµnh c«ng trong ho¹t ®éng xuÊt khÈu. Nh÷ng thµnh c«ng nµy gãp phÇn kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ vµ uy tÝn cña tr¹m trªn thÞ tr­êng Hµn Quèc vµ thÞ tr­êng khu vùc. Tuy nhiªn hiÖn nay ho¹t ®éng xuÊt khÈu cña tr¹m cßn gÆp ph¶i mét sè khã kh¨n v­íng m¾c cÇn ®­îc th¸o gì hy väng r»ng víi nh÷ng ®Ò xuÊt trªn sÏ phÇn nµo cïng tr¹m th¸o gì khã kh¨n vµ trong t­¬ng lai tr¹m sÏ tiÕn xa h¬n n÷a, gãp phÇn vµo sù ph¸t triÓn chung trong nÒn kinh tÕ cña n­íc nhµ. Chuyªn ®Ò ®­îc x©y dùng trªn c¬ së ®i tõ n¾m v÷ng lý luËn ®Õn viÖc sö dông lý luËn ®Ó nghiªn cøu t×m hiÓu vÒ ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt khÈu thùc tÕ cña tr¹m. Tõ ®ã ®­a ra nh÷ng ®Ò xuÊt cã ý nghÜa thiÕt thùc ®èi víi mét sinh viªn lµ c«ng viÖc kh¸ phøc t¹p. Nh­ng víi sù h­íng dÉn tËn t×nh cña th¹c sÜ Cao TuÊn Khanh vµ c¸c c« chó c¸n bé nh©n viªn cña tr¹m ®· gióp em hoµn thµnh chuyªn ®Ò nµy. Em xin bµy tá lßng c¶m ¬n ch©n thµnh vµ s©u s¾c tíi thÇy gi¸o vµ c¸c c« chó c¸n bé nh©n viªn cña tr¹m. Do thêi gian thùc tËp vµ kinh nghiÖm thùc tÕ cßn h¹n chÕ, tr×nh ®é nhËn thøc ch­a cao nªn chuyªn ®Ò kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. Em rÊt mong nhËn ®­îc ý kiÕn phª b×nh ®ãng gãp cña thÇy gi¸o vµ c¸c c« chó c¸n bé nh©n viªn cña tr¹m ®Ó chuyªn ®Ò ®­îc hoµn chØnh vµ cã gi¸ trÞ thùc tÕ h¬n. Hµ Néi ngµy 5/5/2004 Sinh viªn NguyÔn ThÞ Thu HiÒn Môc lôc Lêi nãi ®Çu 1 Ch­¬ng I. C¬ së lý luËn vÒ ph©n phèi xuÊt khÈu t¹i c¸c doanh nghiÖp kinh doanh xuÊt nhËp khÈu 3 I. Tæng quan vÒ ho¹t ®éng ph©n phèi xuÊt khÈu. 3 1. Kh¸i niÖm vÒ ph©n phèi xuÊt khÈu vµ sù cÇn thiÕt cña ho¹t ®éng ph©n phèi ®èi víi c¸c doanh nghiÖp kinh doanh xuÊt nhËp khÈu. 3 1.1. Kh¸i niÖm vÒ ph©n phèi xuÊt khÈu 3 1.2. Sù cÇn thiÕt cña ho¹t ®éng ph©n phèi xuÊt khÈu ®èi víi c¸c doanh nghiÖp kinh doanh XNK. 3 2. Vai trß cña ph©n phèi vµ chøc n¨ng cña c¸c thµnh viªn kªnh trong ph©n phèi. 5 2.1. Vai trß cña ph©n phèi 5 2.2. Chøc n¨ng cña c¸c thµnh viªn kªnh trong ph©n phèi. 5 II. Ph©n ®Þnh nh÷ng néi dung c¬ b¶n cña quy tr×nh ph©n phèi xuÊt khÈu cña c¸c doanh nghiÖp kinh doanh XNK. 6 1. Môc tiªu vµ chÝnh s¸ch kªnh ph©n phèi. 6 2. C¸c h¹n chÕ hay rµng buéc ®èi víi kªnh xuÊt khÈu 7 3. C¸c hÖ thèng ph©n phèi thÕ vÞ 9 4. Lùa chän c¸c thµnh viªn kªnh 9 5. Qu¶n trÞ c¸c mèi quan hÖ kªnh 10 III. HÖ thèng chØ tiªu ®¸nh gi¸ chÊt l­îng ho¹t ®éng ph©n phèi xuÊt khÈu cña c¸c doanh nghiÖp kinh doanh XNK 11 1. Tèc ®é chu chuyÓn vµ b¶o toµn vèn 11 2. Tèc ®é chu chuyÓn hµng ho¸ 12 3. Lîi nhuËn vµ tØ suÊt lîi nhuËn 12 4. ChØ tiªu thùc hiÖn kÕ ho¹ch 13 Ch­¬ng II. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng ph©n phèi xuÊt khÈu mÆt hµng n«ng s¶n cña tr¹m kinh doanh xuÊt nhËp khÈu Tiªn S¬n sang thÞ tr­êng Hµn Quèc. 14 I. Kh¸i qu¸t vÒ tæ chøc vµ ho¹t ®éng kinh doanh cña tr¹m kinh doanh XNK Tiªn S¬n. 14 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña tr¹m 14 2. Chøc n¨ng, nhiÖm vô vµ quyÒn h¹n cña tr¹m 15 3. C¬ cÊu tæ chøc vµ bé m¸y cña tr¹m 16 4. Mét sè chØ tiªu ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ kinh doanh cña tr¹m 18 II. Ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ quy tr×nh ph©n phèi xuÊt khÈu mÆt hµng n«ng s¶n cña tr¹m kinh doanh xuÊt nhËp khÈu Tiªn S¬n sang thÞ tr­êng Hµn Quèc. 20 1. §Æc ®iÓm mÆt hµng n«ng s¶n vµ thÞ tr­êng nhËp khÈu Hµn Quèc ®èi víi mÆt hµng n«ng s¶n. 20 2. Môc tiªu vµ chÝnh s¸ch kªnh ph©n phèi xuÊt khÈu 23 3. C¸c h¹n chÕ hay rµng buéc ®èi víi kªnh xuÊt khÈu 24 4. C¸c hÖ thèng ph©n phèi thÕ vÞ 25 5. Lùa chän c¸c thµnh viªn kªnh 26 6. Qu¶n trÞ c¸c mèi quan hÖ kªnh 27 III. §¸nh gi¸ chung vÒ ho¹t ®éng kinh doanh cña tr¹m kinh doanh xuÊt nhËp khÈu Tiªn S¬n. 28 1. Nh÷ng thµnh tÝch ®¹t ®­îc 28 2. Nh÷ng h¹n chÕ 29 3. Nguyªn nh©n 29 3.1. Kh¸ch quan 29 3.2. Chñ quan 29 Ch­¬ng III. Mét sè ®Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn quy tr×nh ph©n phèi xuÊt khÈu mÆt hµng n«ng s¶n cña tr¹m kinh doanh xuÊt nhËp khÈu Tiªn S¬n sang thÞ tr­êng Hµn Quèc. 31 I. Dù b¸o tiÒm n¨ng thÞ tr­êng xuÊt khÈu n«ng s¶n vµ ®Þnh h­íng xuÊt khÈu cña tr¹mg kinh doanh XNK Tiªn S¬n 31 1. Dù b¸o tiÒm n¨ng xuÊt khÈu mÆt hµng n«ng s¶n cña tr¹m sang thÞ tr­êng Hµn Quèc. 31 2. Môc tiªu vµ ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn kinh doanh cña tr¹m trong thêi gian tíi. 31 II. Mét sè ®Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn quy tr×nh ph©n phèi xuÊt khÈu cña tr¹m sang thÞ tr­êng Hµn Quèc. 33 1. §Ò xuÊt vÒ môc tiªu vµ chÝnh s¸ch kªnh ph©n phèi xuÊt khÈu. 33 2. §Ò xuÊt vÒ c¸c h¹n chÕ hay rµng buéc ®èi víi kªnh xuÊt khÈu. 34 3. §Ò xuÊt vÒ c¸c hÖ thèng ph©n phèi thÕ vÞ. 35 4. §Ò xuÊt vÒ qu¶n trÞ c¸c mèi quan hÖ kªnh. 36 III. Mét sè kiÕn nghÞ vÒ chÝnh s¸ch vÜ m« cña Nhµ n­íc nh»m t¹o ®iÒu kiÖn thóc ®Èy xuÊt khÈu mÆt hµng n«ng s¶n. 36 1. §Èy m¹nh s¶n xuÊt vµ chÕ biÕn n«ng s¶n ViÖt Nam. 36 2. Trî gióp c¸c C«ng ty xuÊt khÈu hµng n«ng s¶n. 38 3. Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch vµ c¬ chÕ qu¶n lý xuÊt nhËp khÈu 38 KÕt luËn 40