Đề tài Lập kế hoạch marketing cho công ty chế biến thủy sản xuất khẩu 1

iện nay việc nuôi bè cá đã chuyển dần sang các hình thức ao hầm có nước thông thoáng và nuôi đăng quầng. Để tận dụng hết mặt nước gia tăng thêm thu nhập cho nông dân. Đặc biệt loại hình nuôi phổ biến nhất là nuôi cá chân ruộng, nuôi tôm cồn bãi. Ngành thủy sản của tỉnh An Giang phát triển rất nhanh từ năm 1998 đến nay thể hiện qua bảng thống kê sau. BẢNG 4.5. THỐNG KÊ SẢN LƯỢNG THỦY SẢN CỦA TỈNH AN GIANG TỪ 1998-2006 Đơn vị tính: tấn Năm 1998* 1998* : 1998 - 2002 2003 2004 2005 2006 Sản lượng 64.700 136.000 153.000 236.476 237.327 Nguồn: TTTH - Bộ thủy sản Thông qua sản lượng thủy sản của An Giang qua các năm cho thấy, tốc độ tăng trưởng kinh tế thủy sản của tỉnh ngày càng phát triển nhanh. Đặc biệt là giai đọan từ 2004 sang 2005 sản lượng thủy sản tăng 54,6%, về diện tích thả nuôi tăng từ 1610 ha lên gấp 1,13 lần. Năm 2006 là năm cả nước củng cố lại những khó khăn của ngành trong năm trước, tuy sản lượng và diện tích nuôi tăng lên không đáng kể nhưng cũng khẳng định được vị trí của ngành thủy sản Việt Nam trên thị trường thủy sản Thế Giới. Với kim ngạch xuất khẩu đạt 244,4 triệu USD tăng gần 99% so với 2005. An Giang đưa ra mục tiêu 2007 là phấn đấu đạt sản lượng nuôi thủy sản lên 217.000 tấn (năm 2006 sản lượng nuôi chỉ có 182.000 tấn) và diện tích nuôi dự kiến sẽ tăng đến con số 2.500 ha. Hiện tại, An Giang có 10 Doanh nghiệp và 11 công ty hoạt động chế biến đông lạnh xuất khẩu với tổng công suất bình quân 600-700 tấn nguyên liệu/ngày. * Đồng Tháp Năm 2005, tổng diện tích nuôi trồng của Đồng Tháp là 3740 ha đạt mức sản lượng 85.855 tấn tăng 23,38% so với 2004. Còn về nguồn lợi thủy sản tự nhiên đã cung cấp khoảng 20.000 tấn tăng 22% cho ngành thủy sản của tỉnh. Hiện tại, nếu so với 2005 thì sản lượng nguồn nguyên liệu và sản lượng nuôi trồng của tỉnh Đồng Tháp tăng lên rất nhanh, trong khi đó ngành khai thác và chế biến thủy sản lại chậm phát triển. Vì vậy, Đồng Tháp vẫn chưa khai thác và phát triển hết tiềm năng về thủy sản của tỉnh nhà. Theo thống kê của hiệp hội chế biến và xuất khẩu thủy sản Việt Nam, tính đến 10/2005 Đồng Tháp có 3 Doanh nghiệp tư nhân nằm trong 20 doanh nghiệp xuất khẩu cá hàng đầu Việt nam là: DOCIFISH; VĨNH HOÀN.CO; LTD & QVD FOOD.CO. Bình quân công suất của 3 công ty là 453 tấn nguyên liệu/ngày và bình quân công suất của toàn tỉnh là 500-550 tấn nguyên liệu/ngày. * Kiên Giang Ngoài lợi thế về hải sản, Kiên Giang còn đẩy mạnh phát triển ngành thủy sản. Năm 2006, Kiên Giang có diện tích nuôi trồng thủy sản là 62 ngàn ha với sản lượng cung cấp 20 ngàn tấn. Trong đó chủ yếu là nuôi tôm, riêng diện tích nuôi tôm là 51 ngàn ha và chiếm 50% trên tổng sản lượng thủy sản của tỉnh. Hiện Kiên Giang có 7 cơ sở đông lạnh với công suất thiết kế là 17 ngàn tấn nguyên liệu/năm. Trong đó, có 2 cơ sở đạt tiêu chuẩn HACCP xuất khẩu vào thị trường EU và 5 công ty chế biến bột cá. =>Tóm lại: Với đặc điểm tự nhiên thuận lợi, tạo điều kiện cho kinh tế thủy sản của vùng ĐB SCL đang phát triển rất mạnh trong đó tiêu biểu là các tỉnh An Giang, Đồng Tháp, Kiên Giang. Là các tỉnh có sản lượng và diện tích nuôi đứng đầu khu vực đảm bảo được nhu cầu nguyên liệu cho các công ty thủy sản trong vùng. Trong đó, An Giang có năng suất nuôi hiệu quả nhất, Kiên Giang có diện tích nuôi lớn nhất nhưng năng suất lại thấp hơn so với hai Tỉnh còn lại. Tuy nhiên, để tiếp tục khai thác các thị trường Thế Giới và thị trường nội địa tiềm năng thì khu vực nói chung và các tỉnh nói riêng phải phát huy hết lợi thế tiềm năng sẵn có của mình một cách tích cực và hiệu quả hơn. 4.3.3.Tình hình cạnh tranh Sản phẩm chủ yếu của công ty là cá tra, basa đông lạnh. Và khách hàng mục tiêu mà công ty hướng đến là thị trường xuất khẩu. Vì vậy, xem xét trong lĩnh vực chế biến thủy sản trong vùng thì công ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranh như: Vĩnh Hoàn, Nam Việt, Agifish, Afiex, AFA…Hiện tại các công ty này cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn, theo thống kê của Bộ thủy sản, trong các doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản của Việt nam thì Nam Việt là công ty đứng đầu với giá trị xuất khẩu là 110 triệu USD, tương đương mức sản lượng 49,2 ngàn tấn. Và theo sau là hai công ty Agifish, Vĩnh Hoàn. Đa số các công ty này đều có nhiều năm kinh nghiệm trong ngành và có một lợi thế riêng. Do đó, tùy vào hiệu quả chiến lược của mỗi công ty mà tạo cho mình một vị thế trên thị trường. Công ty cổ phần xuất nhập khẩu thủy sản An Giang (Agifish): Được thành lập năm 1993. Có trụ sở tại 1234 Trần Hưng Đạo, Thành phố Long xuyên, Tỉnh An giang. Agifish được xem là công ty có bề dày nhiều năm kinh nghiệm nhất trong ngành chế biến thủy sản ở Việt Nam. Hiện tại, công ty hoạt động với tổng vốn điều lệ là 78,9 tỷ đồng và có 4 nhà máy sản xuất đông lạnh. Sản phẩm chính của công ty gồm cá tra, basa đông lạnh và các mặt hàng giá trị gia tăng và hướng tới thị trường trong và ngoài nước. Đối với thị trường Thế Giới, Agifish ngày càng có uy tín và là thương hiệu mạnh ở các nước Hoa Kỳ, EU, Úc, Hông Kông. Riêng thị trường trong nước sản phẩm chế biến từ cá tra, basa của Agifish có mặt rộng khắp 50 tỉnh thành với hơn 100 loại sản phẩm, được phân phối đến các nơi như: siêu thị, đại lý, nhà hàng…Đặc biệt thương hiệu Agifish đã được người tiêu dùng bình chọn Hàng Việt Nam chất lượng cao. Công ty Agifish đã cộng tác với cơ quan CIRAD của Pháp để nghiên cứu sinh lý và sinh sản cá Basa và cá tra với kết quả đáng khích lệ. Việc nghiên cứu nhằm tạo ra con giống nhân tạo để đáp ứng được nhu cầu con giống cho ngư dân, khi nguồn cung cấp giống từ thiên nhiên ngày càng ít đi. Đây là một thành công lớn trong nghiên cứu khoa học của Công ty Agifish. Và công ty Agifish sẽ tiếp tục hợp tác với Cirad để nghiên cứu các vấn đề về phát triển chất lượng liên quan đến dây chuyền sản xuất cá basa, cá tra tại vùng ĐBSCL nhằm cải tiến chất lượng cá nuôi, cung cấp nguồn nguyên liệu sạch, chất lượng cao cho thị trường. Agifish đã áp dụng qui trình quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 và được chứng nhận bởi SGS, đồng thời đã đưa chương trình quản lý chất lượng SQF1000 áp dụng cho người nuôi. Điều này chứng minh rằng, công ty đã có hướng đi đúng về chất lượng và an toàn thực phẩm. Về hoạt động Marketing hiện nay, công ty đã tham gia vào các hội chợ và có chương trình khuyến mãi hấp dẫn cho các khách hàng ở phía Bắc. Công ty TNHH Nam Việt (NAVIFISHCO ): Công ty được thành lập năm 1993, có trụ sở giao dịch tại 19 D Trần Hưng Đạo, Phường Mỹ Quí, TP Long Xuyên, An Giang. Hiện tại Nam Việt là công ty chế biến thủy sản xuất khẩu đứng đầu vùng ĐBSCL. Sản phẩm chủ yếu là cá tra, basa fillet chưa có sản phẩm giá trị giá tăng, nên chưa thâm nhập được ở thị trường nội địa. Tuy bề dày kinh nghiệm không bằng Agifish nhưng công ty có cách quản lý tốt nguồn nguyên liệu kết hợp với nguồn tài chính dồi dào nên Nam Việt đã chiếm thị phần lớn ở thị trường xuất khẩu. Công ty TNHH Vĩnh Hoàn (VINHHOAN): được thành lập năm 1997, tại Quốc lộ 30, phường 11, TX Cao Lãnh, tỉnh Đồng Tháp. Tuy còn non trẻ hơn so với hai công ty trước nhưng Vĩnh Hoàn vẫn được biết đến là một trong những công ty cung ứng thủy sản xuất khẩu đáng tin cậy của Việt Nam. Ngoài sản phẩm chính là cá tra và basa fillet, công ty còn cung cấp các mặt hàng giá trị gia tăng và nhiều loại sản phẩm chế biến khác. Công ty hướng đến thâm nhập cả hai thị trường mục tiêu đó là thị trường trong và ngoài nước. Công ty có diện tích 4500 m2 được trang bị mới với hai dây chuyền cấp đông IQF có công suất 1500kg/h. Chất lượng sản phẩm của công ty được chấp nhận qua kiểm soát theo tiêu chuẩn của EU và hệ thống HACCP. Mục tiêu chủ yếu của công ty là cung ứng các sản phẩm được chế biến phối hợp từ cá, rau quả và gia vị có giá trị dinh dưỡng cao. Bảng 4.6.Phân tích điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ. Các đối thủ logo Thị phần xk (%) Điểm mạnh Điểm yếu Nam Việt 32,07 - Thị phần lớn ở thị trường xuất khẩu. - Tài chính mạnh. - Quản lý nguyên liệu tốt. - Chính sách nhân sự tốt. - Trang thiết bị còn thiếu và chưa hiện đại. - Hoạt động Marketing con đơn điệu. - chi phí sản xuất cao. - Chưa có sản phẩm chế biến. Chưa có kênh phân phối ở thị trường nội địa Agifish 16,05 - Có nhiều năm kinh nghiệm trong ngành. - Thương hiệu mạnh ở nội địa. - Tài chính dồi dào. - Chi phí sản xuất thấp nhờ quản lý tốt khâu sản xuất. - Hoạt động Marketing tương đối hoàn chỉnh. - Thương hiệu yếu ở thị trường xuất khẩu. - Quản trị và quản lý nhân sự chưa tốt. - Quản lý chất lượng chưa tốt. -Công suất hoạt động chưa đủ nhu cầu. Vĩnh Hoàn 16,52 - Có đội ngũ chuyên viên nghiên cứu giỏi. - Khả năng cạnh tranh về giá tốt. - Thị phần thấp. - Marketing chưa được tổ chức tốt. - Thương hiệu chưa mạnh. (Nguồn: Thị phần của các công ty được lấy từ số liệu của cụcHải quan Việt Nam) =>Tóm lại: So với công ty, các đối thủ phần lớn đã có nhiều kinh nghiệm và uy tín thương hiệu trên thị trường. Tuy nhiên các trang thiết bị, hệ thống sản xuất của các công ty này không hiện đại và có quy mô nhỏ hơn so với công ty. 4.3.4.Tình hình nhà cung cấp Đối với hoạt động của một công ty chế biến thủy sản đông lạnh thì có rất nhiều yếu tố đầu vào có vai trò quan trọng cần được quan tâm. Trong đó yếu tố trang thiết bị, nguyên liệu, năng lượng và nhiên liệu là các điều kiện tiên quyết để công ty đi vào hoạt động sản xuất. Về thiết bị chủ yếu là thiết bị công nghệ bao gồm những thiết bị phục vụ cho việc cấp đông. Công ty sẽ nhập từ các nhà cung cấp có uy tín trên Thế Giới như: GRASSO, GEOHARD (Hà Lan); TETKOKU, MYCOM (Nhật); VILTER, NORTHSTAR, CROWN (Mỹ); DANFOSS, HANSEN, ALAFAVAL (EU);POLISTAMP (Italy); GUNTER, CAMHENMATIC, SCHAFER, LINDE (Đức), JACKSTONE, EUROTECH (Uk); MOON (Trung Quốc)...Còn lại một số thiết bị phụ của quá trình cấp đông và các thiết bị khác phục vụ cho quá trình xử lý chế biến sẽ được mua từ các nhà sản xuất trong nước. Dây chuyền công nghệ chính cho công ty chế biến thủy sản với công suất 600 tấn nguyên liệu/ ngày có giá trị và số lượng thiết bị thay đổi tùy theo nhà cung cấp. Công ty sẽ chọn mua các trang thiết bị với giá tối ưu và phù hợp nhất, bằng cách cho đấu thầu cung cấp thiết bị và mức giá trung bình dự đoán là 6 triệu USD. Vấn đề còn lại là sự thỏa thuận giữa công ty và nhà cung cấp sao cho đôi bên cùng có lợi. Về yếu tố nguyên liệu, tuy hiện tại nhu cầu nguyên liệu thủy sản trong cả nước đang thiếu. Ảnh hưởng đến các công ty chế biến thủy sản đông lạnh nhưng công ty có phần thuận lợi hơn vì nằm trong khu vực trung tâm của vùng nguyên liệu. Đảm bảo được vấn đề thu mua và vận chuyển nguyên liệu. Và để đảm bảo chất lượng sản phẩm từ khâu nguyên liệu, công ty định hướng sẽ đề cử chuyên viên đến tận nơi để hướng dẫn kỹ thuật nuôi và chăm sóc cá cho bà con nông dân. Bên cạnh đó, công ty còn dự kiến sẽ tổ chức lại các vùng nuôi trồng thủy sản tập trung theo hướng liên kết với các nhà khoa học, nhà quản lý. Để tạo ra sản lượng hàng hóa lớn và kiểm soát được chất lượng, đảm bảo tiêu chuẩn an toàn vệ sinh. Do nằm trong phạm vi cụm công nghiệp Vàm Cống, gồm có 4 công ty chế biến thủy sản đang hoạt động với công suất như nhau (600 tấn nguyên liệu/ngày) nên công ty có sẵn hệ thống phân phối điện công nghiệp và nước dùng cho sản xuất chế biến thuận lợi cho hoạt động của công ty. Bên cạnh đó, công ty cũng như các doanh nghiệp khác gặp khó khăn khi nguồn nguyên liệu biến động không phù hợp với thị trường. Thời điểm nhu cầu thị trường tăng cao thì nguồn nguyên liệu lại rất hiếm đẩy giá thành lên cao, ngược lại do lượng cung nguyên liệu tăng nên giá lại rẻ hơn nhưng nhu cầu thị trường lại giảm xuống. => Tóm lại: Vấn đề trang thiết bị tương đối ổn địn, và vị trí của công ty cũng tạo lợi thế về nguyên liệu cho công ty. Tuy nhiê, sự biến động nguyên liệu trong cả nước đã gây khó khăn cho các doanh nghiệp nói chung và công ty nói riêng. 4.3.5. Tình hình hệ thống phân phối Hiện tại, nhìn chung đối với các hoạt động xuất khẩu ở Việt Nam, phần lớn các doanh nghiệp xuất khẩu trực tiếp cho các nhà nhập khẩu ở các nước. Vừa tiết kiệm được thời gian và chi phí giao dịch vừa đảm bảo uy tín giữa người mua và người bán. Về phương tiện vận chuyển thường tàu được sử dụng phổ biến và thuận tiện hơn vừa tiết kiệm chi phí cho ngoại thương, lại vừa an toàn. Còn đối với thị trường nội địa, các công ty thường phân phối cho các siêu thị, cửa hàng, đại lý và các công ty chế biến khác sau đó mới đến tay người tiêu dùng. Ở thị trường này thuận lợi cho hoạt động Marketing của doanh nghiệp hơn vì có thể trực tiếp nhận phản hồi từ người tiêu dùng để cải tiến sản xuất phù hợp với nhu cầu thị hiếu của thị trường, còn đối với thị trường xuất khẩu để khảo sát tìm hiểu thị trường là cả một vấn đề khó khăn. => Tóm lại: Đối với thị trường xuất khẩu, hiện tại các doanh nghiệp đều chưa có được hệ thống phân phối hoàn chỉnh mà chỉ đơn giản là giao hàng cho nhà nhập khẩu. Và đây là hệ thống phân phối tối ưu nhất và phù hợp cho các doanh nghiệp. 4.3.6.Tình hình nhu cầu Khách hàng Khách hàng mục tiêu mà công ty hướng tới chủ yếu là thị trường xuất khẩu. Trong đó các thị trường doanh nghiệp có quan hệ buôn bán như: Hoa kỳ (nhu cầu hàng năm cần là 15 tỷ USD, Việt Nam chỉ xuất qua được 3 tỷ USD); Pháp + Đức + Hà Lan + Ý + Nga + Anh + Ba Lan (nhu cầu hàng năm cần là 25 tỷ USD, Việt Nam chỉ xuất qua được 163 USD); Bắc Á + Singarpore + Malaysia (nhu cầu hàng năm cần là 20 tỷ USD, Việt Nam chỉ xuất qua chỉ 38 triệu USD). Cho thấy thị trường tiềm năng vẫn còn rất lớn cho ngành thủy sản Việt Nam. Hiện tại, số lượng khách hàng nhập khẩu thuỷ sản Việt Nam vẫn còn giới hạn, chính phủ có chính sách tiếp tục đẩy mạnh phát triển ngành thuỷ sản trong cả nước hướng tới mở rộng thị trường đến các quốc gia, khu vực khác trên Thế Giới. BẢNG 4.7. MỘT SỐ NƯỚC CHÍNH CÓ QUAN HỆ NGOẠI THƯƠNG VỚI VN Thị Trường 11 tháng đầu năm 2006 Chênh lệch 2006/ 2005 (% ) K.Lượng (tấn) Giá trị (triệu USD) K.Lượng % Giá trị % Nhật Bản 113.891 774,625 -3,7 2,8 EU 200.601 660,004 72,3 66,6 Đức 26.429 95,179 47,1 53,2 Hà Lan 27.626 91,327 206,4 150,7 Italia 30.843 89,338 42,9 50,9 Tây Ban Nha 33.664 91,724 83,1 90,4 Bĩ 20.935 85,785 16,4 20,5 Mỹ 90.288 607,512 6,8 5,0 Hàn Quốc 76.616 188,635 10,2 26,8 ASEAN 55.463 139,443 24,7 22,2 Trung Quốc 44.184 131,034 3,4 8,5 Trong đó Hồng Kông 23.730 74,494 4,5 13,4 Australia 21.885 115,057 12,5 31,1 Nga 52.568 113,014 350,9 274,6 Đài Loan 28.512 93,416 -12,0 -16,9 Các nước khác 54.611 233,258 68,9 74,3 TỔNG CỘNG: 738.619 3.055,997 29,2 23,4 Nguồn: TTTH - Bộ thủy sản So với 2005, 11 tháng dầu năm 2006 sản lượng xuất khẩu thủy sản tăng mạnh nhất ở thị trường Nga và Hà Lan (tăng từ 2- 4 lần) nhưng ở thị trường Nhật Bản lại giảm 3,7% (tuy vậy giá trị xuất khẩu vẫn tăng lên có thể do giá tăng hoặc do lạm phát Thế Giới). Sở dĩ nhu cầu thuỷ sản ở Nhật không tăng, thậm chí có xu hướng giảm chủ yếu là do ảnh hưởng của sự suy thoái kinh tế trong những năm 90 ở Nhật. Mặc khác là do sự thay đổi cách sống của thế hệ trẻ ở Nhật và việc giảm nguồn cung cấp thủy sản trong nước cũng làm thay đổi xu hướng tiêu thụ ở Nhật Bản. Biểu đồ.4.3. KIM NGẠCH XUẤT KHẨU CỦA VIỆT VAM VÀO CÁC NƯỚC 11 THÁNG ĐẦU NĂM 2006 Nguồn: Hải Quan Việt Nam Qua biểu đồ cho thấy, EU (21,6%) và Nhật (25,3%) là 2 thị trường tiêu thụ tủy sản lớn nhất của Việt Nam. Nhưng hiện nay sản lượng tiêu thụ ở Nhật giảm dần do nhu cầu thủy sản của nước này có chiều hướng thay đổi. * Thị trường Hoa Kỳ: Sau khi hủy bỏ cấm vận kinh tế đối với Việt Nam, 13/7/2000 Mỹ đã ký hiệp định thương mại song phương (BTA) với Việt Nam đã đánh dấu mốc quan trọng cho quan hệ bình thường hóa giữa hai nước. Mở đầu cho mối quan hệ này là lô hàng thủy sản đầu tiên của Việt Nam do công ty Cafatex xuất khẩu sang tiểu bang Florida vào 7/1994. Từ đó về sau kim ngạch xuất khẩu thủy sản của Việt Nam tăng dần ở thị trường này. BẢNG 4.8. KIM NGẠCH THỦY SẢN CỦA VIỆT NAM XUẤT KHẨU VÀO THỊ TRƯỜNG HOA KỲ GIAI ĐOẠN 2000 - 2004 ĐVT: triệu USD Năm 2000 2001 2002 2003 2004 Kim ngạch xuất khẩu 214 489,03 654,98 777,66 602,9 Nguồn: TTTH - Bộ thủy sản Năm 2004 và 2005, kim ngạch xuất khẩu thủy sản của Vệt nam vào thị trường giảm dần do việc áp dụng thuế chống bán phá giá cá tra, basa fillet đông lạnh và tôm đông lạnh ở Mỹ. Hiện nay, Mỹ chỉ còn chiếm 23% thị phần xuất khẩu của Việt Nam. Trong khi nhu cầu cần nhập mỗi năm là 15 tỷ USD thì Việt Nam chỉ xuất được 3 tỷ USD. Với các mặt hàng như: tôm nước lợ, cá sống, cá và tôm đông lạnh, cá fillet... Trong đó xu hướng nhu cầu về tôm, cá rô phi, cá tra đang tăng nhanh ở các nước, đặc biệt là thị trường Mỹ * Thị trường Nhật: Trong thập kỷ 60 - 70, mặt hàng thủy sản Việt Nam đã có mặt tại Nhật. Đến cuối thập kỷ 90, do Việt Nam từng bước mở rộng thị trường xuất khẩu nên thị phần của Nhật bị thu hẹp từ 75% còn khoảng 30%. Nhật nhập khẩu thủy sản từ 15 nước chính, trong đó Việt nam là nước cung cấp đứng thứ 9 với thị phần chiếm 4.65%. Về sản phẩm Việt Nam xuất khẩu qua Nhật chủ yếu là hàng đông lạnh (cá, mực, bạch tuộc) và hàng khô gồm ruốc và mực. Theo số liệu của tổng cục hải quan, 8 tháng đầu năm 2006 xuất khẩu thủy sản của Việt Nam sang Nhật đạt 508,938 triệu USD giảm 1,8% so với 2005 do ảnh hưởng của nhiều yếu tố như xu hướng thay đổi nhu cầu của người tiêu dùng nước Nhật và ảnh hưởng của sự suy thoái nền kinh tế những năm 90. Hiện nay, tỷ trọng nhập khẩu của Nhật chỉ chiếm 25% tổng giá trị xuất khẩu thủy sản của Việt Nam. Theo chiến lược của Bộ thủy sản sẽ xây dựng thương hiệu quốc gia cho sản phẩm tôm vào thị trường Hoa Kỳ và Nhật. Điều đó cho thấy, trong thời gian tới tôm sẽ là sản phẩm chiến lược của Việt Nam thay thế các mặt hàng khác (cá da trơn) thâm nhập thị trường Nhật. * Thị trường EU Từ năm 1990, Việt Nam đã xuất khẩu thủy sản vào EU dưới nhãn hiệu chung là Seaprodex. Đến năm 1999, Việt Nam được công nhận vào danh sách 1 (list A) các nước xuất khẩu thủy sản vào EU, khẳng định chỗ đứng của Việt Nam tại 15 nước EU. Có 38 doanh nghiệp Việt Nam vừa được UBCA (EC) chính thức công nhận vào danh sách các doanh nghiệp được xuất khẩu thủy sản vào liên minh châu Âu (Vasep). Như vậy đến 11/7/2006, Việt Nam có 209/394 doanh nghiệp chế biến thủy sản của cả nước Việt Nam được cấp phép xuất khẩu vào EU. Biểu đồ 4.4. XUẤT KHẨU THỦY SẢN VIỆT NAM VÀO EU 2001 - 2006 Nguồn: www.vasep.com.vn Qua biểu đồ 4.4 cho thấy, kim ngạch xuất khẩu thủy sản của Việt Nam vào thị trường EU qua các năm tăng với tốc độ trung bình là khoảng 55%/năm. Năm 2002 hoạt động xuất khẩu ở thị trường này bị chững lại và có xu hướng giảm sút do ảnh hưởng của việc EU tăng cường kiểm tra dư lượng chất kháng sinh và vi sinh nên hạ thấp ngưỡng cửa nhập khẩu từ các nước. Sản phẩm xuất khẩu vào EU chủ yếu là: cá tra, basa, tôm, mực, bạch tuộc,.... Dựa vào nghiên cứu của FAO, dự báo tiêu thụ thủy sản của EU sẽ theo 3 xu hướng khác nhau: + Tiêu thụ thủy sản chế biến bảo quản và thủy sản ướp lạnh/tươi hầu như là ổn định. + Tiêu thụ giáp xác, nhuyễn thể, fillet cá và các sản phẩm chế biến đã tăng. + Tiêu thụ đông lạnh sẽ giảm. www.fistenet.gov.vn/details.asp?Object=1292058&news_ID=23140069 - 66k =>Tóm lại: Trong các đối tượng khách hàng xem xét, thì EU là thị trường có tiềm năng cao nhất với tốc độ tăng trung bình hàng năm khá cao. Và Nhật Bản là thị trường có sự biến động lớn về số lượng nhập khẩu và xu hướng tiêu dùng. Từ việc đánh giá giúp công ty có hướng lựa chọn thị trường mục tiêu cho mình. 4.4. Phân tích môi trường bên trong 4.4.1. Kết quả hoạt động kinh doanh Vì công ty chưa đi vào hoạt động nên không có số liệu thống kê về hoạt động trong những năm qua. Tuy nhiên, căn cứ vào thế mạnh của vùng nguyên liệu, điều kiện địa phương, điều kiện thị trường và định hướng kinh doanh của chủ đầu tư, công ty sẽ đưa ra dự báo hoạt động kinh doanh như sau: BẢNG 4.8. DỰ KIẾN CÔNG SUẤT HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TỪ 2008 VỀ SAU Năm Đơn vị 2008 2009 2010 2011 2012 về sau Tỷ lệ công suất đạt được với công suất thiết kế % 25 50 50 100 100 Số lượng thành phẩm Tấn 15.000 30.000 30.000 60.000 60.000 Nguồn: Dự án đầu tư công ty chế biến thủy sản xuất khẩu 1 Công ty sẽ chỉ cung cấp một loại sản phẩm chính duy nhất đó là fillet cá tra, basa đông lạnh. Qua bảng dự báo cho thấy, công suất họat động của công ty sẽ dần dần tăng lên qua các năm. Và đến năm thứ tư, công ty mới họat động hết công suất (600 tấn nguyên liệu/ngày với năng suất 1/3 tương đương là 60 ngàn tấn thành phẩm/năm,1 năm có 300 ngày hoạt động) để đảm bảo an toàn, bảo dưỡng cho hệ thống sản xuất. Với công suất hoạt động như dự kiến cùng với dự báo của các chuyên gia kinh tế Thế giới về nhu cầu thị trường, công ty có được kết quả kinh doanh sau: BẢNG 4.9. DỰ BÁO DOANH THU CỦA CÔNG TY TỪ 2008 NĂM Đơn vị tính 2008 2009 2010 2011 2012 Về sau DOANH THU TỪ THÀNH PHẨM Tỷ lệ công suất thiết kế đạt đựơc % 25 50 50 100 100 Sản lượng thành phẩm Tấn 15.000 30.000 30.000 60.000 60.000 Đơn giá thành phẩm USD/kg 2,9 2,9 2,9 2,9 2,9 Đơn giá thành phẩm Triệu đồng/tấn 46,98 46,98 46,98 46,98 46,98 Doanh thu từ thành phẩm Triệu đồng 704.700 1.409.400 1.409.400 2.818.800 2.818.800 DOANH THU TỪ PHỤ PHẨM Nguyên liệu cá tra Tấn 45.000 90.000 90.000 180.000 180.000 Định mức thu hồi phụ phẩm % 50 50 50 50 50 Khối lượng phụ phẩm thu hồi Tấn 22.500 45.000 45.000 90.000 90.000 Đơn giá phụ phẩm Triệu đồng 2 2 2 2 2 Doanh thu từ phụ phẩm Triệu đồng 45.000 90.000 90.000 180.000 180.000 TỔNG DOANH THU Tổng doanh thu Triệu đồng 749.700 1.499.400 1.499.400 2.998.800 2.998.800 Nguồn: Dự án đầu tư công ty chế biến thủy sản xuất khẩu 1 Giá trị của bảng dự báo đặt ra với giả thuyết, giá thủy sản xuất khẩu qua các năm ổn định. Nhận thấy doanh thu tăng cùng tỷ lệ qua các năm và sau khi trừ ra các khoảng chi phí, lợi nhuận đạt được là: BẢNG 4.10. DỰ BÁO LỢI NHUẬN CỦA CÔNG TY TỪ 2008 NĂM DOANH THU CHI PHÍ LỢI NHUẬN GỘP THUẾ THU NHẬP DOANH NGHIỆP LỢI NHUẬN RÒNG (triệu đồng) (triệu đồng) (triệu đồng)  (triệu đồng) (triệu đồng) a b c d=b-c e=d*25% f=d-e 1 749700 735067 14633 0 14633 2 1499400 1462262 37138 0 37138 3 1499400 1470374 29026 0 29026 4 2998800 2957987 40813 0 40813 5 2998800 2954046 44754 0 44754 6 2998800 2948158 50642 5064 45578 7 2998800 2944866 53934 5393 48541 8 2998800 2941575 57225 5723 51503 9 2998800 2899648 99152 9915 89237 10 2998800 2899648 99152 9915 89237 11 2998800 2899648 99152 19830 79322 12 2998800 2899648 99152 19830 79322 13 2998800 2899648 99152 19830 79322 14 2998800 2899648 99152 19830 79322 15 2998800 2899648 99152 19830 79322 16 2998800 2899648 99152 24788 74364 17 2998800 2899648 99152 24788 74364 18 2998800 2899648 99152 24788 74364 19 2998800 2899648 99152 24788 74364 20 2998800 2899648 99152 24788 74364 Nguồn: Dự án đầu tư công ty chế biến thủy sản xuất khẩu 1 TỔNG CỘNG 1517989 259103 1258887 Tốc độ tăng lợi nhuận qua các năm tăng dần, đến năm thứ 16 lợi nhuận có xu hướng giảm từ từ do thuế tăng lên. Theo chính sách của Nhà Nước, trong 5 năm đầu thuế suất ở mức 0%, 5 năm tiếp theo thuế tăng lên 10%, cứ tiếp tục đến năm thứ 16 trở về sau áp dụng mức thuế tối đa 25%. Còn khoảng chi phí được tính bao gồm các khoảng chi phí phải trả hàng năm như: chi phí nguyên liệu, nhiên liệu + điện + bao bì, chi phí vận chuyển, chi phí quản lý, khấu hao, lãi suất, thuế đát, thuế môn bài,…Với kết quả như dự báo thì, dự án đã đưa ra khoảng thời gian là 4 năm 5 tháng công ty sẽ hoàn lại vốn. 4.4.2 Các vấn đề chiến lược. * Lợi thế cạnh tranh của cty Giảm thiểu chi phí đầu tư và chi phí sản xuất Sau khi tìm hiểu và nghiên cứu hơn 20 Công ty chế biến thủy sản trên địa bàn An Giang, Cần thơ, Đồng Tháp, Sóc Trăng, TP. Hồ Chí Minh và một số công ty ở Thái Lan. Chủ đầu tư đã quyết định lựa chọn một giải pháp công nghệ với dây chuyền sản xuất hoạt động tối ưu có thể giảm thiểu được chi phí sản xuất cho công ty. Dưới đây là quy trình phù hợp nhất theo ý tưởng của chủ đầu tư, dây chuyền sản xuất đơn giản nhưng vẫn đảm bảo được chất lượng từ khâu nguyên liệu đến khâu thành phẩm và có thể kiểm soát tốt các khâu trong quá trình sản xuất. Mặt khác, dây chuyền còn được sử dụng bằng các trang thiết bị hiện đại (chủ yếu là các thiết bị công nghệ chính) với phương pháp đông lạnh tối ưu: - Thiết bị kho lạnh chứa thành phẩm: gồm 2 kho, mỗi kho 2.500 tấn. Loại thiết bị này không dùng quạt lạnh, không xả tuyết có thể tiết kiệm được năng lượng điện. Không gian chứa hàng được nhiều hơn 20% và gas lạnh lại dùng ít hơn chỉ bằng 1/30 so với lạnh thường. nhiệt độ trong kho luôn ổn định từ -150C đến -30 0C tùy theo yêu cầu của quá trình sản xuất mà điều chỉnh. Giàn lạnh với các ống siêu lạnh, truyền nhiệt cao và tự nhiên. Thiết bị có tuổi thọ lâu bền, chi phí bảo dưỡng thấp. - Tủ đông tiếp xúc SCF 1500 kg/mẻ: số lượng 12 tủ. Với dường gió đặc thù nâng cao được diện tích truyền nhiệt của tấm lắc, làm rút thời gian cấp đông xuống 10 lần so với thiết bị đông trước đây. Loại tủ đông này truyền nhiệt cao, đông nhanh, tiết kiệm điện làm giảm khả năng hư hỏng của sản phẩm tạo cho sản phẩm sau khi cấp đông tươi sáng và tự nhiên. Thích hợp cho đông nhiều loại sản phẩm, block hoặc rời mà lượng gas dùng tiết kiệm được 30% so với thiết bị truyền thống. Tủ được thiết kế theo kiểu mở rộng, nguyên cụm dễ vệ sinh và có cách lắp đặt, vận hành đơn giản vì có cấu tạo đơn giản ít bộ phận cơ học, chi phí bảo dưỡng cũng thấp. - Giàn cối đá vẩy công suất 20 tấn/ ngày: số lượng 8 giàn. Máy đá vẩy sản xuất đá khô hình đa giác dùng để bảo quản độ tươi cho cá. Dễ dàng vận chuyển trong các thùng đựng, tạo điều kiện tiếp xúc tốt giứa cá và đá giữ được động tươi ngon của cá. Độ dày của nước đá vẩy có thể thay đổi được tùy theo nhiệt độ bốc hơi và tốc đọ quay của xilanh cắt đá. Dự án đầu tư công ty chế biến thủy sản xuất khẩu 1 SƠ ĐỒ 4.1 QUY TRÌNH CHẾ BIẾN CÁ FILLET ĐÔNG LẠNH CỦA CÔNG TY CHẾ BIẾN THỦY SẢN ĐÔNG LẠNH XUẤT KHẨU 1 Dao chuyên dùng, thao tác thủ công Tươi sống không dịch bệnh Đông Block 2-5 kg. Đông IQF/ xếp lớp Rửa sạch (nước pha clorine nồng độ 1ppm) Phụ phẩm thải ra ngoài Thịt vụn Da thải ra ngoài Vận chuyển sống, tươi = ghe, xe đến công ty CẮT FILLET LẠNG DA NGUYÊN LIỆU LÓC MỠ, THỊT ĐỎ VANH GỌN XỬ LÝ NGUYÊN LIỆU CÂN, KIỂM TRA CHẤT LƯỢNG XẾP KHUÔN MẠ BĂNG CẤP ĐÔNG CÂN, KIỂM TRA CHẤT LƯỢNG BẢO QUẢN KHO LẠNH ĐÓNG GÓI THÀNH PHẨM Rửa sạch (nước pha clorine nồng độ 1ppm) -350C - -400C. Thời gian 15’ – 3h tùy loại tủ. Tạo vỏ băng bên ngoài sản phẩm 5: 25% Thao tác thủ công, bằng máy 5-10kg/ carton Nhiệt dộ từ -180C - -250C Nguồn: Dự án đầu tư công ty chế biến thủy sản xuất khẩu 1 Kiểm tra nguyên liệu (nước pha clorine 25) Làm chết cá đột ngột. Rửa sạch. Với quy mô sản xuất lớn, hiện đại công ty có khả năng đáp ứng nhu cầu cho những khách hàng có nhu cầu lớn về sản lượng. Một lợi thế thích ứng kịp thời với nhu cầu thị trường hiện nay. Bộ máy quản lý tốt Cổ đông chính của công ty là Công Ty Xây Dựng Sao Mai và khi công ty đi vào hoạt động sẽ do ban lãnh đạo của công ty này làm cố vấn. Đặc biệt là Bác Lê Thanh Thuấn – Giám đốc Công Ty Xây Dựng Sao Mai - Ngoài việc giỏi về năng lực chuyên môn, Bác còn tích góp được nhiều kinh nghiệm trong suốt quá trình làm việc của mình. Và đã có nhiều thành quả trong việc điều hành và quản lý công ty. Thành tựu trước mắt là từ một Sao Mai gặp nhiều khó khăn trước đây và đã phát triển mạnh và thành công như ngày nay. Đảm bảo tính an toàn vệ sinh thực phẩm Sản phẩm được đảm bảo chất lượng ngay từ khâu nguyên liệu, cá tra được mua của người nuôi thuộc câu lạc bộ (CLB), vùng nuôi do công ty lập nên. Trước khi tiến hành thu mua, nhân viên của công ty kiểm tra chất lượng của cá nuôi: cá phải còn tươi sống, không dịch bệnh, mặc dầu trước đó đã có lấy mẫu kiểm nghiệm chất lượng cá, vi sinh, kháng sinh. Đến khâu xử lý, cá sau khi cắt tiết sẽ được ngâm vào bồn cá có chứa clo (nồng độ 0,5 – 1 ppm) để rửa cá và cho máu thoát ra khỏi cá và để thật sạch máu cá còn qua hệ thống xử lý của máy nhồi máu. Sau đó miếng cá sẽ được lạng da bằng máy dao bán tự động, tiếp theo là thao tác thủ công dùng dao để lóc mỡ, bỏ thịt đỏ và vanh gọn miếng cá. Và qua bàn KCS để kiểm tra chất lượng và soi ký sinh trùng, cuối khâu miếng cá được rửa lại lầm nữa và quay tăng trọng (có sử dụng hóa chất) để làm tăng trọng lượng và bóng đẹp cho miếng cá. Bên cạnh đó, với sự hỗ trợ của trang thiết bị, kỹ thuật hiện đại góp phần làm tăng chất lượng sản phẩm ở khâu cấp đông. Công ty sử dụng 2 hệ thống cấp đông rất hiện đại và đạt tiêu chuẩn quốc tế, đó là đông bán tiếp xúc SCF (đông khối hoặc rời) và đông theo dây chuyền IQF (đông theo xếp lớp mỏng). Tủ SCF cấp đông bằng vĩ lạnh nhiều ngăn, có tác dụng giữ được phẩm chất tự nhiên cho sản phẩm; không làm khô, biến đổi màu, hư hại tế bào và mất trọng lượng của sản phẩm. Còn sử dụng tủ đông IQF, miếng fillet được đặt lên tấm belt INOX, qua hệ thống xử lý đông miếng cá sẽ được mạ bằng một lớp băng có tác dụng bảo vệ cho thịt cá tươi ngon hơn. Ngoài ra, để tạo lòng tin cho khách hàng về chất lượng sản phẩm của công ty khi đến tham quan nơi sản xuất của công ty. Dự án đã đề xuất xây dựng công ty thật khang trang, đảm bảo sạch, thóang ngay từ cổng vào. Phải cách ly khu vực chế biến với bên ngoài, khu giết mổ cả phải nằm riêng và có hệ thống xử lý chất thải để tránh mùi hôi và ký sinh trùng bu bám xung quanh khu chế biến. Với hơn 9 năm kinh nghiệm trong ngành xây dựng, Sao Mai đã đưa ra kế hoạch xây dựng cho công ty góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất. - Nền xưởng làm bằng đá mài, màu sáng, có độ dốc thích hợp (1: 48) để thoát nước, góc giữa nền và tường có độ cong để vệ sinh. - Phương tiện rửa và khử trùng tay: vòi nước không vận hành bằng tay, xử dụng xà phàng dạng nước và có dụng cụ làm khô tay. Đảm bảo được tính vệ sinh cho sản phẩm, phương tiện được bố trí ở các lối vào phân xưởng, phân bổ cứ 20 công nhân/ bộ. 4.4.3. Các yếu tố nội bộ khác có ảnh hưởng đến lợi thế cạnh tranh của công ty Tài chính Vì công ty chưa đi vào hoạt động nên khả năng huy động vốn cho công ty chủ yếu là dựa vào năng lực tài chính của các cổ đông (trong đó công ty Sao Mai là cổ đông chính, rất phát triển và có nguồn tài chính mạnh) và chủ đầu tư. Bên cạnh đó, với uy tín sẵn có của Ban lãnh đạo trong lĩnh vực kinh doanh tạo điều kiện thuận lợi hơn trong việc vay vốn Ngân hàng. Tuy nhiên, so với các đối thủ đi trước thì vấn đề tài chính vẫn là điểm yếu của công ty. Nhân sự Tổ chức nhân sự công ty gồm có Ban Giám đốc và các phòng nghiệp vụ theo sơ đồ sau: SƠ ĐỒ 4.4.2.SƠ ĐỒ BỐ TRÍ LAO ĐỘNG, NHÂN SỰ CỦA CÔNG TY PHÓ GIÁM ĐỐC NGUYÊN LIỆU GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC SẢN XUẤT XƯỞNG SẢN XUẤT 60 NGƯỜI Gồm: Công nghệ, điện, nước, hơi, cơ khí, lái xe. PHÒNG NGHIỆP VỤ TỔNG HỢP 10 NGƯỜI Gồm: Kế hoạch, vật tư, kho, kế toán, thống kê, kỹ thuật. PHÒNG TỔ CHỨC HÀNH CHÁNH 16 NGƯỜI Gồm: Văn thư, nhân sự, bảo vệ, tạp dịch, tài xế, nấu bếp, y tế PHÒNG KCS 10 NGƯỜI PHÒNG NGUYÊN LIỆU 10 NGƯỜI Gồm: Nguyên liệu, trạm cân. Nguồn: Dự án đầu tư công ty chế biến thủy sản xuất khẩu 1 Trong đó phân công quyền và nghĩa vụ như sau: - Giám đốc: điều hành chung, trực tiếp chỉ đạo công tác tổ chức, quyết định các phương án kinh doanh, quản lý điều hành vốn, đối nội, đối ngoại và chịu trách nhiệm trước ban lãnh đạo cty. - 1 Phó Giám đốc sản xuất: Hỗ trợ cho Giám đốc, trực tiếp chỉ đạo điều hành hoạt động sản xuất của công ty. - 1 Phó Giám đốc nguyên liệu: Hỗ trợ cho Giám đốc, đảm bảo việc cung ứng nguyên liệu cho công ty hoạt động, trực tiếp chỉ đạo điều hành hoạt động của khu nuôi cá của công ty và các câu lạc bộ nuôi cá trong vùng. - Xưởng sản xuất: Phụ trách các phần việc liên quan đến công nghệ, điện, nước, hơi, cơ khí, lái xe sản xuất. - Phòng nguyên liệu: Phụ trách các phần việc liên quan đến thu mua, cân nhập nguyên liệu. - Phòng KCS: kiểm tra chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn của các thị trường như: EU, MỸ, ISO,… - Phòng nghiệp vụ tổng hợp: Phụ trách các phần việc liên quan đến kế hoạch, vật tư, kho, kế toán, kỹ thuật. - Phòng tổ chức hành chánh: thực hiện công tác hành chánh, văn thư, lưu trữ, công tác đời sống, nhân sự. Dự án đầu tư công ty chế biến thủy sản xuất khẩu 1 Trên đây là mô hình tổ chức nhân sự dự kiến của công ty, vấn đề hiện tại là công ty chưa có kế hoạch chi tiết và cụ thể về nhân sự cũng một phần gây khó khăn cho định hướng hoạt động sắp tới của công ty. Tuy nhiên, công ty vẫn có sự chuẩn bị về việc đào tạo, tuyển dụng nhân sự một cách hợp lý đó là: + Đào tạo: để đảm bảo việc quản lý cho công ty tốt hơn, Ban lãnh đạo (tạm thời) đã cử nhân viên đi du học nước ngoài để được đào tạo nghiệp vụ chuyên môn về quản lý. Còn đối với các nhân viên khác công ty rất khuyến khích và tạo điều kiện để nhân viên mình có cơ hội nâng cao trình độ (tin học, anh văn, chuyên môn). Bởi vì khi nền kinh tế bước vào hội nhập thì ngôn ngữ là một vấn đề quan trọng. + Chính sách tuyển dụng: Công ty sẵn sàng đưa ra mức lương phù hợp với yêu cầu của nhân viên để tuyển dụng nhân sự thực sự có năng lực và tài năng. Và hiện tại công ty đang từ từ tiến hành phần việc tuyển dụng. + Chế độ đãi ngộ lao động: Nhân viên của công ty sẽ được lo chỗ ăn, ở ngay gần công ty. Vì bên cạnh xây dựng công ty để sản xuất, Ban lãnh đạo còn đề xuất xây dựng khu cư xá cho nhân viên ở và căntin sẽ đảm nhận phần ăn uống. Như vậy, sẽ giúp cho nhân viên an tâm hơn, không lo nghĩ về các vấn đề ăn, ở, đi lại mà tập trung vào công việc. Hoạt động Marketing Công ty không có bộ phận Marketing riêng biệt và hiện tại công ty vẫn chưa có kế hoạch cụ thể về các hoạt động Marketing. Đây cũng là vấn đề đáng lo của công ty vì hoạt động sản xuất của công ty chỉ mới ở bước khởi đầu. 4.5. Phân tích SWOT SWOT Điểm mạnh (S) Sản phẩm chất lượng Công nghệ, trang thiết bị hiện đại. Lợi thế về nguyên liệu. Ban lãnh đạo có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh. Điểm yếu (W) Đội ngũ nhân sự chưa ổn định Tài chính còn yếu so với đối thủ. Chưa có uy tín, thương hiệu trên thị trường. Chưa có kinh nghiệm về ngành chế biến thủy sản Chưa có kinh nghiệm nhiều về Marketing Cơ hội (O) Nhu cầu thủy sản Thế Giới ngày càng tăng. Chính sách khuyến khích phát triển ngành thủy sản của Nhà Nước. Điều kiện tự nhiên, địa hình thuận lợi. Chiến lược S – O: => Tận dụng các điểm mạnh về sản phẩm (chất lượng và sản lượng) và tranh thủ điều kiện bên ngoài để thâm nhập thị trường. Chiến lược W – O: => Xây dựng thương hiệu mạnh, huy động vốn hiệu quả, quản lý tốt nhân sự để thâm nhập thị trường mục tiêu. Đe doa (T) Đối thủ cạnh tranh ngày càng lớn mạnh và phát triển Xu hướng tiêu dùng của khách hàng luôn biến động. Nhu cầu nguyên liệu trong nước ngày càng tăng dẫn đến thiếu hụt. Chiến lược S – T: => Phát huy các điểm mạnh, lợi thế của công ty để hạn chế mối đe dọa của thị trường và đối thủ cạnh tranh. Chiến lược W – T: => Khắc phục các điểm yếu về thương hiệu, vốn, nhân sự để ngăn chặn các mối đe dọa Từ ma trận trên rút ra kết luận sau: Vấn đề: Công ty CBTS xuất khẩu 1 “sanh sau đẻ muộn” nên còn rất mới trên thị trường và gặp nhiều khó khăn về tài chính, nhân sự để đảm bảo phục vụ tốt cho quá trình sản xuất. Quan trọng nhất là uy tín, thương hiệu của công ty chưa có, mà đây là một trong những yếu tố rất quan trọng để khách hàng tìm đến và hợp tác với công ty. Tuy công ty có được trang thiết bị hiện đại, công nghệ mới nhưng các đối thủ đi trước cũng không ngừng đổi mới và phát triển quy trình sản xuất. Cơ hội: Nhu cầu thủy sản Thê giới n gày càng tăng với số lượng lớn trong khi lượng cung lại quá ít. Cùng với lợi thế về nguyên liệu của vùng và lợi thế về năng lực (công nghệ, lãnh đạo) của chủ đầu tư là cơ hội tốt cho công ty chế biến thủy sản xuất khẩu 1 phát triển. 4.6. Mục tiêu Marketing - Mục tiêu kinh doanh: Thị trường thâm nhập: 1,2% thị phần nhập khẩu của EU, 1,6% thị phần nhập khẩu của Mỹ Doanh thu: 749.700 triệu đồng Lợi nhuận 14.633 triệu đồng - Mục tiêu Marketing: Mục tiêu Marketing sắp tới của Công ty là tập trung vào việc sản xuất sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lượng và quảng bá sản phẩm của công ty đến các khách hàng mục tiêu. 4.7. Chiến lược Marketing 4.7.1. Chiến lược cạnh tranh - Tập trung vào thị trường xuất khẩu: ưu tiên cho thị trường EU, Mỹ. - Giảm thiểu chi phí sản xuất và chi phí đầu tư nhưng vẫn đảm bảo đạt tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm. - Tạo “niềm tin” uy tín thương hiệu trên thị trường. 4.7.2. Định vị Thị trường mục tiêu: Mỹ và EU Lợi ích cốt lõi: Khi hợp tác với công ty, khách hàng sẽ yên tâm và tin tưởng vào chất lượng của sản phẩm và sẽ được giao hàng đúng địa điểm và đúng thời điểm giao nhận, ký kết hợp đồng. Đặc biệt khách hàng không phải lo ngại khi có nhu cầu lớn về sản lượng sản phẩm vì công ty có khả năng đáp ứng sản lượng lớn trong thời gian nhanh nhất có thể của công ty. Lợi thế cạnh tranh: Với dây chuyền sản xuất hiện đại, quy mô sản xuất lớn và lợi thế về nguyên liệu công ty sẽ đảm bảo phục vụ tốt cho nhu cầu của khách hàng. 4.7.3. Chiến lược Marketing hỗn hợp Tập trung làm cho các khách hàng mục tiêu có thể nhận biết, quan tâm và tìm đến sản phẩm thủy sản chế biến chất lượng của công ty. Đối tượng ưu tiên số 1 là các khách hàng hiện đang nhập khẩu thủy sản của Việt Nam (nhất là các nước có nhu cầu ngày càng tăng) như: EU, Mỹ, Trung Quốc. Sản phẩm Đưa ra thị trường sản phẩm thủy sản chế biến có chất lượng đạt tiêu chuẩn Quốc tế SQF 1000. Và đảm bảo uy tín hợp tác với khách hàng, nhất là trong giai đoạn nhận biết của khách hàng đối với sản phẩm của công ty. Sản phẩm ra đời cần đáp ứng được các vấn đề sau: + Thương hiệu: Thương hiệu gắn liền với mục tiêu lâu dài của công ty. Nếu công ty IDI có ý định tách riêng hoạt động của công ty thủy sản ra thành công ty mới, hoạt động hoàn toàn độc lập với công ty IDI. Ngay từ bây giờ công ty nên đăng ký thương hiệu riêng cho công ty thủy sản, vì nếu lấy thương hiệu của công ty IDI để đăng ký hoạt động, đến lúc khách hàng biết đến uy tín của thương hiệu này thì việc thay đổi thương hiệu gặp nhiều khó khăn nhất là lòng tin của khách hàng. Thương hiệu cho công ty có thể lấy cụm từ viết tắt từ tên của công ty (đã dịch sang tiếng Anh) + Nhãn hiệu, bao bì: Bao bì được làm bằng nylon kích cở 30 x 40 cm. Riêng đối với đông IQF, cá fillet sẽ được bỏ vào bọc P.E, bao bì đơn giản quan trọng là nhìn vào khách hàng nhận thấy sản phẩm vệ sinh an toàn đạt chất lượng. Quan trọng là ghi đầy đủ các thông tin: logo, nhãn hiệu công ty, tiêu chuẩn chất lượng, ngày sản xuất, …logo công ty gắn liền với thương hiệu, nêu đăng ký thương hiệu mới thì thiết kế logo mới cho công ty thủy sản. + Chất lượng: đạt tiêu chuẩn chất lượng theo yêu cầu của thị trường, hướng tới tiêu chuẩn ISO 9001:2000, ISO 22000:2005 của SGS Thụy Sỹ và phải có xác nhận của các tổ chức kiểm định có giá trị quốc tế nổi tiếng. Giá Đối với sản phẩm thủy sản xuất khẩu của Việt Nam thì phần lớn các khách hàng không đặt nặng vấn đề về giá vì so với các nước khác Việt Nam có lợi thế hơn về điều kiện tự nhiên nên có giá thành thấp hơn rất nhiều và sự chênh lệch giá là rất cao. Vì vậy khi thâm nhập vào thị trường công ty sẽ không dùng giá thấp để cạnh tranh, thứ nhất không tạo nghi vấn cho khách hàng về chất lượng sản phẩm của công ty, thứ hai tránh lâm vào những thất bại của các doanh nghiệp đi trước là sử dụng giá cạnh tranh thấp rồi dẫn đến bị kiện chống bán phá giá, người bị thiệt hại không ai khác là nông dân trong nước, ảnh hưởng đến cả nền kinh tế của nước nhà. Mà công ty sẽ áp dụng mức giá ngang bằng với đối thủ và mức giá này được tính dựa trên cơ sở chi phí giá thành sản xuất của công ty kết hợp với giá nhập khẩu (đối với sản phẩm chất lượng cao) của thị trường mục tiêu. Và áp dụng giá giao dịch theo nguyên tắc giá FOB, nghĩa là công ty chỉ chịu khoảng chi phí đến cảng giao hàng bên nước xuất khẩu. Tuy nhiên, để khuyến khích sự hợp tác công ty sẽ có chính sách chiết khấu từ 1%- 2% giá trị nhập khẩu cho những khách hàng đầu tiên (khoảng 20% sản lượng dự kiến trong năm). Về sau, công ty có thể tiếp tục áp dụng chính sách này cho những khách hàng nhập khẩu với sản lượng lớn nhưng chỉ ở mức chiết khấu 0,2%- 0,5%. Phân phối Khả năng thành lập kênh phân phối tại thị trường xuất khẩu là không thể vì theo thông tin nghiên cứu từ anh Thành – người quản lý dự án của công ty thì hiện tại chưa có doanh nghiệp thủy sản nào của Việt Nam có được kênh phân phối tại nước ngoài. Công ty có thể chọn lựa một trong các hệ thống phân phối sau để xuất khẩu TH 1 TH 2 TH 3 Các kênh phân phối tại nước xuất khẩu Nhà xuất khẩu Nhà nhập khẩu Các công ty chế biến Hoặc người tiêu dùng Các khu chế xuất Sơ đồ 4.3. Các hệ thống phân phối TH1: Công ty phải thiết lập các kênh phân phối cho công ty tại nước nhập khẩu, nếu áp dụng hệ thống này công ty có thể hạn chế được các thủ tục rườm rà, bán được giá cao hơn. Tuy nhiên để thiết lập được kênh phân phối đòi hỏi công ty phải có nhiều vốn đầu tư và gặp khó khăn về điều hành quản lý kênh => không phù hợp với khả năng của công ty. TH2: Công ty sẽ bán hàng trực tiếp cho nhà nhập khẩu, là hệ thống phân phối đơn giản và khắc phục được hạn chế của 2 trường hợp trên => vì vậy công ty nên chọn cách phân phối trực tiếp cho nhà nhập khẩu ở thị rường mục tiêu và họ cũng chính là khách hàng của công ty. Do đó công ty quan hệ tốt với khách hàng cũng đã hoàn thành tốt khâu phân phối. TH3: Đôi khi không tìm được khách hàng, công ty có thể bán hàng thông qua khu chế xuất đến nhà nhập khẩu. Đây là cách phân phối chỉ có thể áp dụng trong thời gian ngắn để duy trì hoạt động cho công ty. Vì giá bán cho khu chế xuất rất thấp và không hiệu quả để mở rộng sản xuất kinh doanh . Nhà xuất khẩu Nhà nhập khẩu Các công ty chế biến Hoặc người tiêu dùng Sơ đồ 4.4. Hệ thống phân phối công ty nên chọn Chiêu thị -Truyền thông: Đây là hoạt động quan trọng nhất trong kế hoạch Marketing của công ty vì truyền thông tác động tích cực đến khả năng nhận biết thương hiệu công ty của khách hàng. Công ty có thể áp dụng các biện pháp truyền thông sau: + Tổ chức lễ khai trương: Vào ngày khai trương mời các đài truyền hình báo chí tham dự, thông qua buổi lễ công ty có thể giới thiệu về công ty. Đặc biệt nhiệt tình mời một số khách hàng, đối tác tham dự. Sau buổi lễ có thể đàm đạo để giới thiệu đặc điểm và các lợi thế của công ty, mời tham quan nhà máy đó là cách tiếp cận hiệu quả nhất. + Chào hàng trực tiếp đến khách hàng: Thông qua các tổ chức, hiệp hội kinh tế thủy sản Quốc tế để tìm và nắm thông tin cần thiết của một số khách hàng trong thị truờng mục tiêu. Sau đó công ty chủ động liên lạc, xin cuộc hẹn để cử nhân viên (có kỹ năng ngoại giao) thực hiện việc chào hàng đến đối tác. Đây là giải pháp hiệu quả nhất để khách hàng biết đến sản phẩm của công ty và khả năng hợp tác cao hơn. + Thiết lập và đăng ký trang web của công ty trên mạng để tham gia chào bán sản phẩm qua mạng. + Tham gia các hội chợ hàng thủy sản quốc tế Không chỉ truyền thông đến khách hàng mà còn cần phổ biến thông tin để tìm nhà cung cấp và tuyển dụng nhân sự để đáp ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất. Đối với yêu cầu này có thể thực hiện: + Đăng ký trên các trang web: www.vasep.com.vn để đăng ký tìm mua. + Đăng tin tuyển dụng nhân sự trên báo tuổi trẻ, báo lao động, đài truyền hình An Giang, Đồng Tháp để thu hút nguồn nhân lực có năng lựa thực sự về phục vụ cho công ty. - Bán hàng: Thực hiện việc bán hàng theo cả hai hướng: Đi tìm đối tác để giới thiệu về công ty và đưa ra các lợi ích cho khách hàng khi hợp tác với công ty để thuyết phục họ (trực tiếp), Chào hàng thông qua mạng (gián tiếp), tuy hiệu quả không cao bằng bán hàng trực tiếp nhưng có nhiều thuận lợi hơn và tốn kém chi phí cũng ít hơn và giải pháp này hiện nay đã được các doanh nghiệp sử dụng rất tốt. Có thể giai đoạn đầu, đối với những khách hàng đầu tiên công ty có chính sách chiết khấu 1-2 % trên tổng giá trị nhập khẩu (khỏang 50% giá trị doanh thu dự kiến), để khuyến khích sự hợp tác ban đầu của khách hàng. 4.8. Tổ chức và thực hiện 4.8.1. Kế hoạch hoạt động Việc thực hiện các hoạt động Marketing cụ thể được thể hiện qua biểu đồ Gantt như sau Bảng 4.11: Biểu đồ Gantt thể hiện thời gian thực hiện các hoạt động Marketing cụ thể S T T Khoản mục Tháng 2007 2008 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10… 1 Xây dựng KH Marketing 2 Xây dựng các chương trình truyền thông 3 Đăng ký thương hiệu và làm các thủ tục  4 Thực hiện các chương trình 5 Khảo sát thị trường 6 Giới thiệu sản phẩm qua các phương tiện truyền thông 7 Nghiên cứu và sản xuất sản phẩm 8 Kiểm soát chất lượng sản phẩm 9 Tuyển nhân viên 10 Đào tạo nguồn nhân lực 11 Bán hàng 12 Đánh giá, kiểm tra và báo cáo kết quả : Báo cáo kết quả với cấp trên 4.8.2. Ngân sách và nhân sự Theo tỉ lệ công suất hoạt động năm 2008 là 25% thì doanh thu dự kiến là 750 tỷ đồng, ngân sách chi cho hoạt động Marketing chủ yếu được trích từ lợi nhuận của hoạt động sản xuất kinh doanh, do năm đầu chi phí hoạt động rất cao nên lợi nhuận thấp (14,6 tỷ đồng) mặc dầu họa động Marketing rất cần thiết nhưng do ngân sách có hạn nên chỉ trích khoảng 2% tổng doanh thu dự kiến cho hoạt động Marketing năm 2008. Bảng 4.12: Ngân sách cho các hoạt động Marketing cụ thể HOẠT ĐỘNG NGÂN SÁCH ƯỚC TÍNH(Triệu đồng) Tỷ lệ % Truyền thông 6.200 41 + Chào hàng trực tiếp + Thiết lập trang wed + Tham gia hội chợ Quốc Tế + Đăng báo, truyền hình 2.000 50 4.000 150 Bán hàng 5.148 34 + Chi phí bán hàng + Chiết khấu (1%)/ 50% doanh thu 1.400 3.748 Quỹ giành cho hoạt động Marketing 3.646 25 Tổng 14.994 100 Để kế hoạch được thực hiện, nguồn nhân lực được phân công như sau: Bảng 4.13: Phân công nhân sự cho các hoạt động Marketing cụ thể PHẦN VIỆC PHÂN CÔNG NHÂN SỰ 1 Xây dựng KH Marketing Phòng Marketing 2 Xây dựng các chương trình truyền thông Phòng Marketing 3 Đăng ký thương hiệu và làm các thủ tục Ban lãnh đạo  4 Thực hiện các chương trình Marketing Phòng Marketing 5 Khảo sát thị trường Phòng kế hoạch & đầu tư 6 Giới thiệu sản phẩm qua các phương tiện truyền thông Phòng Marketing 7 Nghiên cứu và sản xuất sản phẩm Bộ phận sản xuất 8 Kiểm soát chất lượng sản phẩm Phòng kiểm tra chất lượng 9 Tuyển nhân viên Bộ phận nhân sự 10 Đào tạo nguồn nhân lực Bộ phận nhân sự 11 Bán hàng Phòng Marketing 12 Đánh giá, kiểm tra và báo cáo kết quả Các bộ phận, phòng ban kết hợp 13 Chi ngân sách thực hiện Bộ phận kế toán, hành chính Giải pháp Cụ thể từng phần việc cho hoạt động Marketing: + Kế hoạch Marketing và các chương trình truyền thông phải được xây dựng hoàn thành trước thời gian hoạt động khoảng 2 tháng để dự trù thời gian tiến hành thực hiện kế hoạch. + Để tổ chức tốt cho buổi lễ công ty cần chuẩn bị các phần việc sau: xác định đối tượng khách mời (khách hàng, các doanh nghiệp cùng ngành, cơ quan địa phương, báo đài, nhà cung ứng…), các văn kiện cần thông qua trong buổi lễ, các thiết bị phục vụ cho khai trương, phân công nhân sự trong buổi lễ,… Ngoài ra, cần bổ sung nguồn nhân sự phục vụ cho hoạt động Marketing khoảng 4 nhân viên chủ lực: + 1 trưởng phòng (Cử nhân quản trị Marketing, có kinh nghiệm): đảm nhận quản lý, xem xét đánh giá và báo cáo với cấp trên. + 1 nhân viên (Cử nhân anh văn và có năng khiếu giao dịch, Cử nhân kinh tế có khả năng giao tiếp tốt anh văn): đảm nhận bộ phận ngoại giao, chào hàng trực tiếp đến khách hàng. + 1 nhân viên quản lý mạng (Cử nhân tin học) : chịu trách nhiệm bán hàng, tìm khách hàng, theo dõi thông tin thị trường qua mạng. + 1 nhân viên (Cử nhân kinh tế - Quản trị kinh doanh): nghiên về nghiên cứu và tìm hiểu về thị trường, lập kế hoạch thực hiện. 4.9. Đánh giá kết quả hoạt động Marketing Việc đánh giá kết quả hoạt động Marketing của công ty dựa trên kết quả hoạt động dự kiến năm 2008 và mục tiêu Marketing đặt ra của công ty so với kết quả của kế hoạch đạt được ở cuối năm. Cơ sở để đánh giá như sau: Mục tiêu Marketing Cơ sở đánh giá Doanh thu: 749.700 Triệu đồng Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh hàng tháng và cuối năm. Lợi nhuận trước thuế: 14.633 Triệu đồng Mức độ tăng trưởng thị phần: 5% Phòng kinh doanh tự đánh giá hoặc thuê ngoài. CHƯƠNG 5. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 51. Kết luận Thị trường thủy sản là thị trường tiềm năng đầy triển vọng và mở ngõ cho các doanh nghiệp Việt nam đầu tư phát triển. Qua thời gian và thực tập nghiên cứu về vấn đề thủy sản, đề tài có những nhận định sau: + Nhu cầu thủy sản ngày càng tăng nhanh, trong đó mặt hàng đông lạnh cá da trơn tăng rất nhanh tạo cơ hội đầu tư cho các doanh nghiệp mà cụ thể là nhà máy chế biến thủy sản đông lạnh xuất khẩu 1. + Điều kiện tự nhiên và vị trí địa lý đã tạo lợi thế về nguyên liệu cho công ty. + Trong các đối thủ cạnh tranh xem xét thì Agifish là công ty có bề dày kinh nghiệm trong ngành lâu nhất nhưng do yếu tố công nghệ chưa được hoàn thiện nên không thể vượt qua được công ty Nam việt. Với nguồn tài chính mạnh và quản lý tốt nguồn nguyên liệu, hiện nay Nam Việt đã đứng đầu các doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản Việt Nam về thị phần và sản lượng. Riêng về công ty chế biến thủy sản đông lạnh - chỉ là dự án sắp đi vào hoạt động nên các vấn đề trước mắt đặt ra cho công ty là: + Thương hiệu chưa được khách hàng biết đến + Nguồn nhân lực và tài chính chưa ổn định. + Chưa có tổ chức Marketing riêng biệt và hoàn chỉnh. Từ những nhận định trên, việc lập kế hoạch Marketing năm 2008 cho công ty chế biến thủy sản đông lạnh xuất khẩu 1 là cần thiết nhằm tác động đến sự nhận biết thương hiệu của khách hàng đối với công ty, thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty được thực hiện hiệu quả và đạt mục tiêu. 5.2. Kiến nghị Để kế hoạch được thực hiện có hiệu quả, đề tài có những kiến nghị sau đối với công ty: + Nên thành lập bộ phận Marketing riêng cho công ty để hoạt động đạt hiệu quả hơn, nhất là trong giai đoạn đầu công ty mới đi vào hoạt động. + Lập ngân sách để thực hiện kế hoạch.