Đề tài Lý thuyết trò chơi trong cuộc chạy đua giữa các công ty viễn thông trên thị trường Việt Nam trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế

phù hợp với các doanh nghiệp cũng nhƣ ngƣời tiêu dùng, thì nó sẽ thúc đẩy đƣợc sự phát triển của thị trƣờng viễn thông di động. Nhƣng ngƣợc lại, nếu nhƣ nó lại gây cản trở cho sự phát triển của các doanh nghiệp, và làm ảnh hƣởng đến ngƣời tiêu dùng thì những chính sách đó cần đƣợc sửa đổi, và xóa bỏ nếu thấy cần thiết. 1. Quản lý, điều tiết những vấn đề cạnh tranh trên thị trƣờng Cuộc chạy đua về giá giữa các doanh nghiệp viễn thông trong thời gian vừa qua cho thấy vai trò cơ quan quản lý, mà cụ thể là bộ bƣu chính viễn thông là rất cần thiết. Vai trò của Bộ Bƣu chính viễn thông là nhằm điều tiết cuộc cạnh tranh về giá của các doanh nghiệp sao cho lành mạnh. Theo VNPT, chiến lƣợc kinh doanh của các doanh nghiệp bao gồm nhiều yếu tố, không chỉ dựa trên việc giảm giá, và nhƣ vậy, việc cạnh tranh lành mạnh toàn diện, hai bên cùng phát triển mới là mục đích cuối cùng để các doanh nghiệp hƣớng tới, nhằm bảo đảm lợi ích của ngƣời tiêu dùng. Nhƣ thực tế trong thời gian vừa qua, các doanh nghiệp chỉ quan tâm tới việc giảm giá cƣớc dịch vụ để thu hút đƣợc nhiều khách hàng. Nhƣng việc giảm giá cƣớc và những hình thức giảm giá gián tiếp khác nhƣ khuyến mãi, giảm cƣớc hòa mạng đã làm cho số lƣợng thuê bao đối với mỗi mạng di động đều tăng vọt, và các mạng này đã không còn đảm bảo đƣợc chất lƣợng dịch vụ của mình. Điều đó đã làm ảnh hƣởng trực tiếp tới quyền lợi của ngƣời tiêu dùng. - 74 - Doanh nghiệp luôn “đi đầu” trong những đợt giảm giá, khuyến mãi này là Viettel. Doanh nghiệp này luôn tung ra những đợt giảm giá lớn, hấp dẫn ngƣời tiêu dùng. Theo qui định hiện hành của Bộ bƣu chính viễn thông, chỉ những doanh nghiệp nào chiếm thị phần từ 30% trở lên thì phải đệ trình phƣơng án giảm giá cƣớc lên Bộ để đƣợc phê duyệt. Viettel hiện mới chỉ chiếm khoảng 10% thị phần di động, vì vậy doanh nghiệp này hoàn toàn đƣợc quyền tự chủ điều chỉnh giá cƣớc của mình. Nhƣng chính điều đó đã làm cho các doanh nghiệp khác luôn đứng trƣớc áp lực giảm giá rất lớn mỗi khi Viettel giảm giá cƣớc của mình. Trƣớc đây, so với VNPT giá cƣớc của Viettel thấp hơn 25%, sau ngày 1/10 tới đây, giá cƣớc giữa ba mạng di động sẽ không còn chênh lệch nhiều. Về việc đánh giá thế nào nếu thời gian tới đây, ''đối thủ'' Viettel cũng tiếp tục hạ giá, xuống thấp hơn giá đã đƣợc giảm của hai mạng Vinaphone và MobiFone, đại diện ban Giá cƣớc Tiếp thị VNPT cho biết: Bộ BCVT cũng nên định hƣớng, giám sát và chỉ đạo việc giảm giá cƣớc theo đúng lộ trình, không chỉ với doanh nghiệp chủ lực, mà cả với doanh nghiệp mới. Mặc dù là những doanh nghiệp tiên phong trên thị trƣờng di động, nhƣng trong cuộc cạnh tranh về giá với Viettel, 2 mạng điện thoại Vinaphone và Mobifone vẫn là những ngƣời “đi sau”. Sự linh hoạt trong việc điều chỉnh giá cƣớc giúp Viettel luôn “đi trƣớc” hai doanh nghiệp. Cứ sau mỗi đợt giảm giá của Viettel, Vinaphone và Mobifone mới lại tính đến những phƣơng án giá cƣớc mới của mình, và họ lại phải trình phƣơng án đó lên Bộ BCVT để đƣợc phê duyệt. Và khi mà mức giá mới của 2 doanh nghiệp này chƣa đƣợc áp dụng thì Viettel cũng đã thu hút đƣợc một số lƣợng thuê bao đáng kể. Ngay cả khi những mức cƣớc cạnh tranh của VNPT đƣợc đƣa ra, thì ngay lập tức, Viettel lại đƣa ra một đợt giảm giá mới, và với mức cƣớc còn hấp dẫn hơn 2 doanh nghiệp của VNPT. Với những gì đã và đang xảy ra trong sự bùng nổ của thị trƣờng thông tin di động vừa qua, không chỉ trong vấn đề giá cƣớc, mà còn cả những vấn đề khác nhƣ vấn đề kết nối, vai trò của Bộ BCVT càng trở nên nặng nề hơn, nhất là trong bối cảnh xuất hiện các doanh nghiệp mới và nhiều ngƣời vẫn còn quan niệm “Bộ vẫn đỡ cho đứa con đẻ của mình là VNPT”. Vai trò của Bộ là thúc đẩy cạnh tranh nhƣng không khuyến khích các doanh nghiệp cạnh tranh nhau bằng giá cƣớc. Nếu thả giá cƣớc thì chắc chắn sẽ có sự tiêudiệt lẫn nhau, và vì vậy phải quản lý chặt giá cƣớc của các doanh nghiệp. Vì - 75 - thực tế của cuộc chạy đua về giá cƣớc trong thời gian vừa qua đã cho thấy không bên nào có lợi. Các doanh nghiệp thì bị suy giảm phần nào lợi nhuận do giá cƣớc giảm, còn ngƣời tiêu dùng tuy có đƣợc một mức giá thấp hơn trƣớc nhƣng lại không đƣợc sử dụng những dịch vụ tốt. Bên cạnh việc quản lý vấn đề cạnh tranh bằng giá giữa các doanh nghiệp, Bộ BCVT cũng cần phải đặt ra những qui định về chất lƣợng của dịch vụ di động mà nhà cung cấp cam kết đem đến cho khách hàng, để tránh tình trạng các mạng di động thì cứ đua nhau giảm giá, khuyến mãi, còn ngƣời tiêu dùng lại phải gánh chịu hậu quả là sử dụng dịch vụ chất lƣợng kém. Điều quan trọng nhất là tạo ra đƣợc sự cạnh tranh lành mạnh và bản thân sự cạnh tranh đó sẽ duy trì đảm bảo chất lƣợng dịch vụ. Những doanh nghiệp nào chất lƣợng không tốt thì “chết”, doanh nghiệp nào chất lƣợng tốt thì “sống”. Chất lƣợng ở đây không chỉ riêng việc nghẽn mạng mà còn cả những vấn đề khác, nhƣ chăm sóc khách hàng... Hiện nay ở các nƣớc khác không tiến hành kiểm sóat chất lƣợng dịch vụ mà chỉ tạo ra sự cạnh tranh. Đó cũng là biện pháp lớn nhất và có tính lâu dài, vì cạnh tranh bình đẳng cho phép ngƣời tiêu dùng đƣợc chọn lựa dịch vụ tốt nhất. Nhƣng ở Việt Nam hiện nay, khi mà mặt bằng dịch vụ vẫn còn chƣa cao, thì nếu làm nhƣ vậy sẽ gây ra rất nhiều thiệt thòi cho ngƣời tiêu dùng. Vì vậy mà Bộ cần phải có những qui định cụ thể về chất lƣợng dịch vụ di động, cũng nhƣ trách nhiệm của những nhà cung cấp dịch vụ khi để xảy ra những sự cố trên mạng di động, gây ảnh hƣởng tới khách hàng. Trong thời gian vừa qua, không chỉ xảy ra tình trạng nghẽn mạng trong dịp Tết nguyên đán, mà tại rất nhiều thời điểm trong năm, những sự cố mạng luôn xảy ra gây ảnh hƣởng không nhỏ tới khách hàng. Tuy nhiên do chƣa có những qui định cụ thể, nên dƣờng nhƣ các doanh nghiệp di động vẫn chƣa nhận thức đƣợc trách nhiệm của mình đối với những sự cố này. Các doanh nghiệp luôn đổ lỗi cho những lý do khách quan, và rồi cũng chẳng có doanh nghiệp nào dám đứng ra nhận trách nhiệm và có những hình thức đền bù thiệt hại đối với khách hàng. 2. Sự cần thiết của việc ra đời một cơ quan quản lý đƣờng trục Một trong những sự kiện nổi bật nhất trên thị trƣờng dịch vụ di động trong năm 2005 vừa qua, đó là việc Viettel kiện VNPT vì đã không cho mạng Viettel kết nối đầy đủ - 76 - vào mạng đƣờng trục của VNPT. Một nghịch lý đã tồn tại trong nhiều năm qua nhƣng chỉ đến khi Viettel đƣa ra thì mới đƣợc nhiều ngƣời chú ý đến. Đó là việc VNPT vừa là doanh nghiệp khai thác mạng đƣờng trục để cung cấp dịch vụ di động, nhƣng đồng thời cũng lại là cơ quan quản lý hệ thống mạng đƣờng trục. Với việc đƣợc quản lý mạng đƣờng trục này, VNPT nghiễm nhiên có đƣợc những lợi thế hơn hẳn so với những doanh nghiệp khác trên thị trƣờng di động. VNPT không hề phải trả một đồng phí nào cho việc sử dụng mạng đƣờng trục. Trong khi đó, các doanh nghiệp khác nhƣ S – Fone hay Viettel lại phải trả một số tiền không nhỏ để đƣợc kết nối vào mạng đƣờng trục, và số tiền này lại chảy vào túi của VNPT, đối thủ cạnh tranh trực tiếp của họ trên thị trƣờng di động. Hiện nay, S – Fone phải trả 250 đồng / phút kết nối cho VNPT, tƣơng đƣơng với 24 tỷ đồng mỗi năm. Tuy nhiên, con số này cũng chƣa thấm tháp vào đâu so với số tiền 474 tỷ đồng tiền kết nối mà Viettel đã phải trả cho VNPT trong năm 2004. Thực chất, mạng đƣờng trục quốc gia là một tài sản quốc gia, VNPT chỉ thay mặt nhà nƣớc đứng ra quản lý việc sử dụng nó. Trong thời gian đầu, việc làm này là rất cần thiết để có thể tập trung đầu tƣ, phát triển ngành viễn thông. Nhƣng khi thị trƣờng viễn thông đƣợc mở cửa, các doanh nghiệp bên ngoài cũng đƣợc khuyến khích tham gia thị trƣờng để cung cấp các dịch vụ viễn thông thì việc làm này lại không còn phù hợp nữa. Nếu nhƣ trƣớc đây, khi thị trƣờng còn đóng cửa, VNPT đƣợc hƣởng những ƣu đãi độc quyền, và đã thu đƣợc rất nhiều lợi nhuận nhờ việc cung cấp dịch vụ với giá cao. Và VNPT lại sử dụng nguồn lợi nhuận đó để tái đầu tƣ vào hạ tầng mạng của mình. Nhƣng khi thị trƣờng đã mở cửa để cạnh tranh, thì các doanh nghiệp trên thị trƣờng cần có một sự cạnh tranh bình đẳng. Mọi doanh nghiệp đều phải đƣợc sử dụng những nguồn lực sẵn có một cách bình đẳng nhƣ nhau. Mà cụ thể là các doanh nghiệp đều phải bình đẳng trong việc sử dụng mạng đƣờng trục quốc gia. Giá cƣớc kết nối cao làm giảm khả năng cạnh tranh về giá giữa các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông, đặc biệt là ở các doanh nghiệp mới. Nếu nhƣ còn tiếp tục duy trì tình trạng các doanh nghiệp khác phải bỏ tiền ra để sử dụng một nguồn lực chung cho một doanh nghiệp khác trên cùng một thị trƣờng thì sẽ không thể nào có đƣợc sự cạnh tranh lành mạnh trên thị trƣờng đó. - 77 - Vì vậy, Bộ BCVT nên chỉ làm chính sách, còn nên có 1 cơ quan độc lập hoàn toàn, không chịu ảnh hƣởng của bên nào (kể cả Bộ trƣởng BCVT) điều phối thị trƣờng theo mục tiêu rõ ràng, định trƣớc. Thế cho nên về lý thì đƣờng trục quốc gia hãy giao lại cho cơ quan này quản lý, VNPT nên tách ra khỏi cái đƣờng trục đó và hãy phát huy hết những lợi thế mà mình đang có để tiếp tục cạnh tranh trên thị trƣờng di động. Nếu nhƣ có một đơn vị độc lập đứng ra kinh doanh đƣờng trục không thôi thì những doanh nghiệp khác trong ngành viễn thông sẽ là ngang nhau, doanh nghiệp nào sử dụng nhiều sẽ phải trả tiền nhiều, dùng ít sẽ chỉ phải trả ít. Và khi đó, các doanh nghiệp sẽ phải có những tính toán cụ thể, dựa trên nhu cầu thực tế của mạng mình để đƣa ra quyết định sử dụng bao nhiêu. Ngoài ra, khi đó, các doanh nghiệp cũng sẽ có cùng một mặt bằng chi phí đầu vào cho dịch vụ của mình. Không nhƣ trƣớc đây, chi phí thuê kênh, thuê luồng mà S – Fone hay Viettel phải trả cho VNPT chiếm đến 60 – 70% tổng chi phí, trong khi đó các doanh nghiệp di động của VNPT lại không phải bỏ ra những chi phí này. Với cơ quan độc lập này, việc kết nối cho doanh nghiệp nào với số lƣợng bao nhiêu sẽ đƣợc thực hiện một cách công bằng, dựa trên nhu cầu thực tế của doanh nghiệp. Khi đó, những vấn đề về kết nối đã từng xảy ra giữa VNPT và S – Fone, hay VNPT và Viettel sẽ không còn xảy ra nữa. II. Áp dụng “Lý thuyết trò chơi” trong việc xây dựng chiến lƣợc cho các doanh nghiệp trên thị trƣờng viễn thông 1 .Chiến lƣợc về ngƣời chơi 1.1 Vai trò của người chơi mới trên thị trường Ngƣời chơi là yếu tố đầu tiên, và cũng là yếu tố quan trọng nhất trong mỗi trò chơi. Vì nếu nhƣ không có ngƣời chơi, thì sẽ chẳng có trò chơi nào đƣợc diễn ra. Và một điều tất yếu là khi bất kỳ một ngƣời chơi nào tham gia vào cuộc chơi thì họ sẽ làm thay đổi cuộc chơi đó, làm cho nó không còn là cuộc chơi nhƣ trƣớc khi họ tham gia nữa. Bất kỳ ngƣời chơi nào, khi tham gia vào cuộc chơi cũng đều chuẩn bị cho mình một thứ vũ khí để có thể cạnh tranh đƣợc trong cuộc chơi. Đối với thị trƣờng dịch vụ di động, thứ vũ khí đó có thể là công nghệ hiện đại nhƣ S – Fone đã từng sử dụng, hay là công cụ cạnh tranh bằng giá mà Viettel đã áp dụng trong cuộc đua với VNPT. Vì vậy, những ngƣời chơi đang có mặt trên thị trƣờng cần phải hiểu rõ vai trò của những ngƣời chơi - 78 - mới khi họ tham gia thị trƣờng để có những sự chuẩn bị cần thiết, và những chiến lƣợc phù hợp. Trong khi đó, những ngƣời chơi mới trƣớc khi gia nhập thị trƣờng cũng cần nắm rõ những thế mạnh, điểm yếu của những ngƣời chơi khác đang có mặt trên thị trƣờng, thì mới có hy vọng chiếm đƣợc một phần miếng bánh thị trƣờng. Một tác động dễ nhận thấy nhất của ngƣời chơi mới khi tham gia cuộc chơi, đó là sẽ có một cuộc cạnh tranh khốc liệt hơn đƣợc tạo ra. Vì bây giờ, trong cuộc chơi, số ngƣời chơi đã tăng lên mà trong thời gian đầu thì chiếc bánh thị trƣờng vẫn nhƣ vậy nên mỗi ngƣời chơi trên thị trƣờng đều cạnh tranh quyết liệt với nhau để giành đƣợc miếng bánh thị trƣờng cho mình. Những ngƣời chơi cũ nhƣ Vinaphone hay Mobifone thì muốn bảo vệ phần miếng bánh mà mình đang có, còn những ngƣời chơi mới nhƣ Viettel thì cố gắng thu hút thật nhiều khách hàng để có đƣợc một thị phần nhất định trên thị trƣờng. Thông thƣờng trong những cuộc cạnh tranh nhƣ thế này, yếu tố đƣợc sử dụng thƣờng là giá. Những ngƣời chơi mới luôn sử dụng giá nhƣ một công cụ hữu hiệu để cạnh tranh. Và điều này đã đƣợc chứng minh bằng cuộc đua giảm giá cƣớc diễn ra giữa Viettel và VNPT trong thời gian vừa qua. Vấn đề là những ngƣời chơi đang có mặt trên thị trƣờng cần phải nhận thức rõ về một cuộc chiến giá cả ngay trƣớc khi ngƣời chơi mới tham gia thị trƣờng. Để từ đó đƣa ra những đối sách hợp lý nhằm tránh những tác động của cuộc đua về giá. Trong cuộc cạnh tranh vừa qua giữa Viettel và VNPT, có thể thấy VNPT đã chƣa có những chuẩn bị đầy đủ về chiến lƣợc khi mà Viettel tham gia thị trƣờng dịch vụ di động. Khi Viettel tham gia thị trƣờng, để tránh một cuộc chiến về giá, VNPT có thể thƣơng lƣợng với Viettel để cả hai bên có thể dừng lại ở một mức giá hợp lý, có lợi cho cả hai bên. Hoặc nếu nhƣ VNPT muốn tham gia cuộc chiến về giá, với những lợi thế về vốn, thị phần, và kinh nghiệm, VNPT hoàn toàn có thể đi trƣớc Viettel một bƣớc để giành quyền chủ động trong cuộc đua. Nhƣng trên thực tế, VNPT luôn tỏ ra bị động trong cuộc đua về giá với Viettel, và họ đã để đối thủ này chiếm mất một thị phần đáng kể trên thị trƣờng. Ngoài ra, VNPT còn có một lựa chọn khác là không tham gia cuộc chạy đua về giá với Viettel, mà sử dụng các công cụ khác để cạnh tranh với Viettel. Chính việc VNPT quá ham chạy đua về giá với Viettel, nên đã buộc Viettel luôn phải giảm giá cƣớc của mình xuống, dẫn đến kết cục là cả hai mạng điện thoại đều có một mức cƣớc rất thấp. Với thị phần gần nhƣ tuyệt đối của mình, và một - 79 - thói quen tiêu dùng sẵn có của khách hàng, và đặc biệt là một hạ tầng viễn thông khá hoàn thiện, hơn hẳn các mạng di động khác, VNPT lẽ ra nên chọn “chất lƣợng” là công cụ cạnh tranh của mình với Viettel. Khi có thêm ngƣời chơi mới trên thị trƣờng thì một điều đƣơng nhiên là không nhiều hay ít thì việc phân chia “chiếc bánh thị trƣờng” sẽ có sự thay đổi. Thông thƣờng, một ngƣời chơi mới sẽ làm cho “miếng bánh thị trƣờng” mà mỗi ngƣời chơi nhận đƣợc sẽ bị nhỏ đi, và không ai muốn “miếng bánh” của mình bị nhỏ đi. Nhƣng cũng có những trƣờng hợp, sự tham gia của ngƣời chơi mới lại làm cho “chiếc bánh thị trƣờng” to ra, và đồng thời “miếng bánh” mà mỗi ngƣời nhận đƣợc cũng lớn hơn trƣớc. Điều này xem ra rất đúng với thực tế trên thị trƣờng di động tại Việt Nam. Việc Viettel tham gia thị trƣờng đã tạo một cú huých tác động lên sự phát triển của thị trƣờng. Cùng với sự phát triển nhanh chóng về số lƣợng thuê bao của riêng Viettel, qui mô của toàn thị trƣờng dịch vụ di động cũng đã phát triển với tốc độ rất nhanh. Điều đó cho thấy, không phải khi nào ngƣời chơi mới tham gia thị trƣờng cũng đều gây những tác động xấu tới những ngƣời chơi cũ. Quan trọng là việc các doanh nghiệp này lựa chọn giải pháp cạnh tranh, tiêu diệt lẫn nhau; hay hợp tác với nhau để cùng làm cho “chiếc bánh” to lên. 1.2 Đưa thêm người chơi vào cuộc Một trong những chiến lƣợc đối với ngƣời chơi trong “Lý thuyết trò chơi” đó là đƣa thêm ngƣời chơi mới vào cuộc chơi. Và trong trƣờng hợp cụ thể của thị trƣờng di động Việt Nam, đƣa thêm khách hàng vào cuộc là một ý tƣởng hay. Khách hàng chính là yếu tố nằm ở phía trên, trục dọc của “Mạng giá trị”. Một lợi ích nhãn tiền của việc đƣa thêm khách hàng vào cuộc chơi là chiếc bánh sẽ lớn hơn. Nhiều khách hàng hơn có nghĩa doanh thu nhiều hơn và điều này dẫn đến lợi nhuận cũng lớn hơn. Tuy nhiên còn có một lợi ích khác. Có thêm nhiều khách hàng đồng nghĩa với việc không có khách hàng nào là hết sức quan trọng. Đƣa thêm khách hàng vào cuộc sẽ làm giảm giá trị gia tăng của tất cả các khách hàng hiện có. Điều này đặt ngƣời bán vào vị thế thƣơng lƣợng cao hơn với các khách hàng. Nhƣ vậy, đối với ngƣời bán, đây là một thắng lợi kép: chiếc bánh to ra và anh ta có đƣợc phần lớn hơn. Đƣa thêm khách hàng vào cuộc là điều có lợi. Điều này đúng ngay cả khi bạn nắm độc quyền trong tay và sẽ quan trọng hơn khi bạn phải cạnh tranh. - 80 - Trên thị trƣờng viễn thông trong thời gian vừa qua, Viettel đã thành công khi đƣa thêm đƣợc những ngƣời chơi mới vào thị trƣờng. Những khách hàng mà Viettel đã đƣa vào thị trƣờng là tầng lớp khách hàng có thu nhập trung bình thấp, và mật độ sử dụng dịch vụ di động cũng không cao. Với mức cƣớc phí cao của Vinaphone, hay Mobifone mà những ngƣời này đã không thể tham gia vào thị trƣờng di động. Nhƣng kể từ khi Viettel cho ra đời những mức cƣớc rẻ hơn, hấp dẫn hơn thì tầng lớp khách hàng này đã có thể sử dụng dịch vụ di động vì nó phù hợp với mức thu nhập cũng nhƣ nhu cầu sử dụng của họ. Tầng lớp khách hàng này đa phần là học sinh, sinh viên hay những ngƣời có thu nhập trung bình. Sự tham gia của những ngƣời chơi mới này đã làm cho “chiếc bánh” thị trƣờng di động lớn hơn trƣớc rất nhiều. Nếu nhƣ tầng lớp khách hàng trƣớc đây của Vinaphone, Mobifone là tầng lớp có thu nhập khá, có nhu cầu sử dụng dịch vụ di động thƣờng xuyên hơn, nên họ sẵn sàng chi trả ở một mức cƣớc tƣơng đối cao để có đƣợc một dịch vụ với chất lƣợng tốt. Thì đối với đối tƣợng khách hàng mà Viettel nhằm vào, giá của dịch vụ là yếu tố quan trọng nhất đối với họ. Việc nhắm vào một tầng lớp khách hàng khác so với hai mạng điện thoại của VNPT đã phần nào giúp Viettel tránh đƣợc một cuộc cạnh tranh trực tiếp từ phía hai mạng di động này. Mặc dù vậy thì trên thực tế vẫn có một lƣợng khách hàng đã chuyển từ Vinaphone, hay Mobifone sang sử dụng mạng di động của Viettel. Những ngƣời chơi mới tham gia thị trƣờng làm cho “chiếc bánh” thị trƣờng to ra cũng đồng nghĩa với việc chia phần trên “chiếc bánh” sẽ bớt căng thẳng hơn nếu nhƣ “chiếc bánh” vẫn nhƣ cũ. “Miếng bánh” của những ngƣời chơi cũ trên thị trƣờng gần nhƣ không có thay đổi nhiều, và thậm chí còn to lên nhờ việc cả “chiếc bánh” thị trƣờng to lên. Đồng thời, những nhà cung cấp dịch vụ mới cũng cố gắng giành về phần mình một phần “miếng bánh” từ phần to lên của thị trƣờng. Một trong những cách để có thể đƣa thêm khách hàng vào cuộc chơi là hãy trả tiền để khách hàng đóng vai trò của họ trong cuộc chơi. Hay nói cách khác, hãy trả tiền cho khách hàng để họ đƣợc tham gia vào mạng di động của bạn, hay ít ra là hãy bao cấp cho một số khách hàng đầu tiên, bởi lẽ những khách hàng sau sẽ trả tiền cho bạn. Bởi vì một khi đã có một lƣợng đáng kể khách hàng tham gia vào mạng thì những ngƣời tiếp theo sẽ tự nguyện gia nhập. Bằng việc cho một số lƣợng ngƣời nhất định đƣợc sử dụng miễn phí dịch vụ di động của mạng mình, các mạng di động sẽ thu đƣợc kết quả - 81 - nhờ “PR truyền miệng” rất tốt. Và chính những ngƣời đƣợc sử dụng miến phí đó sẽ là tác nhân để thu hút những khách hàng khác đến với mạng di động. Có thể sẽ phải bỏ ra một chi phí ban đầu để cung cấp dịch vụ miễn phí, nhƣng hiệu quả thu đƣợc sẽ là không nhỏ, và các nhà cung cấp dịch vụ di động có thể thu lại chi phí đã bỏ ra, và cả lợi nhuận từ những khách hàng đến sau. Đối với dịch vụ di động thì vai trò của những “ngƣời bổ trợ” cũng là hết sức quan trọng. Vì ngƣời tiêu dùng sử dụng dịch vụ di động ngày nay không chỉ có nghe và gọi, mà họ còn có nhu cầu sử dụng rất nhiều dịch vụ giá trị gia tăng khác đi kèm với điện thoại di động nhƣ tin nhắn, các dịch vụ tra cứu, hay nhạc chuông, trò chơi … Vì vậy, đƣa thêm ngƣời chơi là những “ngƣời bổ trợ” vào cuộc chơi cũng là một chiến lƣợc rất tốt. Điều này làm tăng giá trị gia tăng của bạn. Càng nhiều sản phẩm bổ trợ, sản phẩm của bạn càng có giá trị đối với khách hàng. Thậm chí sẽ còn tốt hơn nữa nếu các sản phẩm này không đắt tiền. Nhƣ vậy bạn sẽ muốn càng nhiều sản phẩm bổ trợ tham gia vào trò chơi để chúng cạnh tranh với nhau. Càng nhiều, bạn sẽ càng có lợi. Và sẽ là một lợi thế nếu bạn có thể tự tạo ra những sản phẩm bổ trợ dành riêng cho mạng điện thoại của mình. Khách hàng sẽ càng đánh giá cao dịch vụ của bạn hơn những nhà cung cấp khác khi mà chỉ sử dụng dịch vụ của bạn họ mới có đƣợc sản phẩm bổ trợ đó. Mặc dù có một số ngƣời phản đối việc tham gia vào các hoạt động kinh doanh bổ trợ cho mình bởi họ cho rằng không có khả năng kiếm đƣợc lợi nhuận ở đó. Tuy nhiên họ đã bỏ sót một chi tiết. Bạn không thể xem xét một cách tách biệt hai hoạt động kinh doanh bổ trợ lẫn nhau và đòi hỏi rằng mỗi hoạt động kinh doanh đó phải đạt đƣợc một tỷ lệ lợi nhuận mục tiêu nào đó. Nếu nhƣ các qui tắc kế toán cho thấy bạn sẽ không có nhiều lợi nhuận trên thị trƣờng hàng hóa bổ trợ thì cũng không sao. Bạn chỉ cần hình dung nhƣ thể tay phải của bạn trả tiền cho tay trái của bạn để chơi trò chơi với các sản phẩm bổ trợ. Vấn đề thực sự có ý nghĩa ở đây là về tổng thể bạn sẽ kiếm đƣợc bao nhiêu tiền. 2. Chiến lƣợc về giá trị gia tăng Trong thị trƣờng di động ngày càng cạnh tranh khốc liệt, bạn phải làm việc cật lực để có đƣợc giá trị gia tăng. Làm việc cật lực là điều cơ bản trong kinh doanh. Bạn tìm cách làm thế nào có đƣợc những sản phẩm tốt hơn, và bạn xem xét để sử dụng nguồn - 82 - lực một cách hiệu quả hơn. Bạn lắng nghe khách hàng của mình để học cách làm cho sản phẩm của bạn hấp dẫn hơn đối với họ. Bạn đứng vào vị trí của khách hàng và nhà cung cấp để hiểu đƣợc những gì họ đang kỳ vọng. Sự đánh đổi Một thực tế trên thị trƣờng di động hiện nay là các mạng di động đều có một số lƣợng thuê bao ảo khá lớn, chiếm khoảng 30% tổng số thuê bao. Các thuê bao bị khoá hai chiều vẫn đƣợc giữ số trên hệ thống thêm 6 tháng. Vì thế, khi các mạng đua nhau công bố những con số tăng trƣởng thuê bao ấn tƣợng, một tỉ lệ không nhỏ trong số đó là những thuê bao ảo, tức là thuê bao trong cả tháng không hề phát sinh một đồng cƣớc nào cho nhà cung cấp. Hiện số lƣợng thuê bao ảo đang có xu hƣớng tăng nhanh, chủ yếu xuất phát từ các đợt chạy đua khuyến mại, giảm giá giữa các nhà cung cấp. Trong khi những bàn tán về gói cƣớc “không bao giờ hết hạn gọi hạn nghe” Forever chƣa chấm dứt, thì S-Fone lại vừa tung ra Forever Couple. Với gói cƣớc mới này, kể cả khi tài khoản đã hết tiền, các thuê bao vẫn có thể nhận cuộc gọi, tin nhắn, đồng thời, đƣợc gọi, nhắn tin miễn phí không hạn chế thời gian đến một thuê bao S-Fone khác. Những gói cƣớc và chƣơng trình khuyến mại kiểu “cho không” nhƣ thế đang tạo điều kiện cho ngƣời sử dụng bƣớc vào một cuộc chạy đua từ mạng này sang mạng khác, đổi từ sim này sang sim khác. Mạng MobiFone khi có thêm 10 thuê bao mới thì thông thƣờng sẽ có 5 thuê bao cũ cắt hợp đồng hoặc khoá 2 chiều. Với tình hình phát triển thuê bao nhƣ hiện nay, khi phát triển đến 4 hoặc 5 triệu thuê bao, nhà cung cấp dịch vụ đã phải chuẩn bị phƣơng án tránh tình trạng hết số. Nhƣng trên thực tế, các doanh nghiệp đã chƣa thực sự sử dụng hiệu quả kho số. Việc liên tiếp tổ chức các chƣơng trình khuyến mãi đã khiến số lƣợng thuê bao mới tăng vọt. Trong khi đó, chất lƣợng dịch vụ chƣa ổn định đang là yếu tố khiến khách hàng chƣa yên tâm sử dụng dịch vụ lâu dài. Chính vì thế, đã có nhiều thuê bao phát triển mới chỉ sử dụng dịch vụ trong một thời gian ngắn, sau đó đã nhanh chóng bị "ngủ quên". Điều này gây lãng phí lớn cho kho tài nguyên số của quốc gia. Các nhà cung cấp dịch vụ cũng gặp nhiều khó khăn trong việc quản lý và chăm sóc lƣợng thuê bao thực. Do đó, có thể thấy giá trị gia tăng của những “thuê bao ảo” này đối với các nhà cung cấp dịch vụ di động là không có gì. Và ngƣợc lại đối với những khách hàng này, thì - 83 - những mạng di động này cũng chẳng còn chút giá trị gia tăng nào. Vì họ đã bỏ những mạng này để chuyển sang sử dụng những mạng di động khác với mức cƣớc thấp hơn, với những chƣơng trình khuyến mãi hấp dẫn hơn. Vì vậy thay vì phải bỏ chi phí ra để tiếp tục duy trì những thuê bao ảo này, các nhà cung cấp dịch vụ di động có thể sử dụng những chi phí đó để chuyển sang đầu tƣ vào chất lƣợng dịch vụ cung cấp cho những thuê bao còn đang hoạt động. Sự đánh đổi đó sẽ giúp các doanh nghiệp này thu đƣợc một lợi ích kép: vừa cắt giảm đƣợc những chi phí không cần thiết, mà đồng thời lại nâng cao đƣợc chất lƣợng dịch vụ. Mặt khác, khi những khách hàng hiện tại đƣợc chăm sóc tốt hơn, lòng trung thành của họ đối với mạng di động càng tăng lên và làm giảm tỷ lệ rời mạng. Để thực hiện sự đánh đổi đó, các mạng di động có thể giảm thời gian tồn tại trên mạng đối với các thuê bao đã bị khóa hai chiều từ 6 tháng nhƣ trƣớc đây xuống còn 3 tháng hoặc 4 tháng. Vì khoảng thời gian 6 tháng là khá dài, và thông thƣờng có rất ít khách hàng kích hoạt trở lại thuê bao của mình sau thời gian khoảng 6 tháng. Và sau khi đã “khai tử” đối với những thuê bao này, nhà cung cấp mạng có thể cung cấp miễn phí những số thuê bao đó cho những khách hàng muốn gia nhập mạng sau này. Việc làm này vừa khuyến khích những khách hàng mới tham gia vào mạng di động của mình, đông thời lại tái sử dụng đƣợc một thuê bao cũ đã đƣợc kích hoạt. Giá trị gia tăng của quan hệ Bạn đang cố gắng hết sức tìm cách cung cấp những dịch vụ với chất lƣợng cao hơn và với chi phí thấp hơn. Và các đối thủ của bạn cũng làm nhƣ vậy. Đó là bản chất tự nhiên của cạnh tranh. Nếu nhƣ có nhiều ngƣới khác cũng làm đƣợc những gì bạn làm thì bạn sẽ không thể có giá trị gia tăng đáng kể. Một khi bạn có ít giá trị gia tăng, bạn không thể duy trì đƣợc mức lãi cao trên chi phí bỏ ra. Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt đó, sức mạnh từ việc tạo dựng mối quan hệ với khách hàng là một trong những cách tạo ra giá trị gia tăng. Tạo dựng lòng trung thành của khách hàng Khi mà thị trƣờng thông tin di động có sự tham gia ngày càng nhiều của những nhà cung cấp mới, với những đặc điểm dịch vụ và giá cƣớc khác nhau thì việc khách hàng - 84 - rời bỏ những mạng điện thoại để chuyển sang những mạng khác là một thực tế không thể tránh khỏi. Trƣớc thực tế đó, một trong những chiến lƣợc quan trọng mà doanh nghiệp viễn thông nên cân nhắc, suy nghĩ đó là làm sao tạo dựng đƣợc lòng trung thành của khách hàng đối với dịch vụ của doanh nghiệp mình. “Sẽ là rẻ hơn 10 lần, và dễ dàng hơn 10 lần để giữ một khách hàng cũ so với việc có thêm một khách hàng mới”. Điều này đã đƣợc chứng minh là đúng không chỉ đối với thị trƣờng di động mà còn đối với nhiều thị trƣờng sản phẩm khác. Các doanh nghiệp viễn thông di động hãy biết cách nói lời cảm ơn tới những khách hàng trung thành của mình. Đây là bƣớc cần thiết để xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Chính việc nói lời cảm ơn là một phần không thể thiếu trong tạo dựng giá trị gia tăng trên một thị trƣờng cạnh tranh. Và khi đó, hãy nói lời cảm ơn bằng hiện vật chứ không phải bằng tiền. Khi bạn dùng chính sản phẩm dịch vụ của mình để tặng, nó sẽ rẻ hơn so với giá trị của nó đối với khách hàng. Ngay cả khi bạn không cho không các sản phẩm đó mà bán với giá ƣu đãi thì cũng vẫn là một cách hiệu quả để nói lời cảm ơn bằng hiện vật chứ không phải bằng tiền. Nếu bạn làm đúng, việc nói lời cảm ơn sẽ chẳng tốn kém nhiều dối với bạn. Mà ngƣợc lại, những chi phí không đáng kể cho việc nói lời cảm ơn đó đôi khi lại đem lại những hiệu quả bất ngờ. Vì những khách hàng trung thành sẽ cảm thấy họ đƣợc chăm sóc tốt hơn với dịch vụ của bạn, họ sẽ cảm thấy rằng đối với mạng di động của bạn, họ vẫn còn có một giá trị gia tăng nhất định. Hãy dành lời cảm ơn cao nhất cho các khách hàng trung thành của bạn. Hiện nay hầu hết các mạng di động đều chào mời những ƣu đãi tốt nhất dành cho các khách hàng mới. Nhƣng không nên nhƣ vậy, bạn cần đối xử theo cách tốt nhất với các khách hàng trung thành. Vì số lƣợng khách hàng mới là những con số chƣa rõ ràng. Bạn không biết họ có thể mạng lại bao nhiêu lợi nhuận cho bạn. Nhƣng bạn biết về các khách hàng hiện tại của mình. Hãy chỉ ra đâu là những khách hàng tốt nhất và cố gắng đừng bao giờ để mất họ. Hãy thƣởng cho họ để đảm bảo nhận đƣợc lòng trung thành từ họ. Chẳng hạn, các mạng di động có thể tặng những khách hàng trung thành này những buổi tối gọi điện miễn phí vào các ngày nghỉ, hay những cuộc gọi đến miễn phí tỷ lệ thuận với thời gian sử dụng trong các cuộc gọi đi. Hiện nay, một số mạng điện thoại có sử dụng hình thức khuyến mãi là tặng những cuộc gọi miến phí, hay miễn phí hòa - 85 - mạng và tặng thêm tiền vào tài khoản nhƣng lại chỉ áp dụng cho những thuê bao mới. Điều này chỉ khuyến khích khách hàng thay đổi nhiều lần giữa các hãng khác nhau để lấy phần thƣởng khuyến mãi và thực sự làm xói mòn lòng trung thành, thay vì tạo dựng nó. Đã có rất nhiều chƣơng trình khuyến mãi nhằm vào những khách hàng thứ 1.000.000 hay khách hàng thứ 2.000.000 … và phần thƣởng thƣờng là rất giá trị. Đó cũng là một biện pháp tốt để thu hút khách hàng đến với mạng điện thoại của mình. Nhƣng liệu những mạng điện thoại này có giữ chân đƣợc những khách hàng này lâu dài không, hay là họ lại chuyển sang thuê bao của một mạng khác khi mạng đó sắp có những chƣơng trình khuyến mãi. Trong khi đó, những thuê bao trả trƣớc, những ngƣời đem lại nguồn thu ổn định và tƣơng đối cao cho các mạng di động thì lại hầu nhƣ chẳng nhận đƣợc một chƣơng trình khuyến mãi nào. Đây chính là những khách hàng đã gắn bó lâu dài với các mạng di động và các mạng này hoàn toàn có thể nắm đƣợc những thuê bao này đem lại cho họ bao nhiêu lợi nhuận. Vậy tại sao những mạng di động này lại không tổ chức những chƣơng trình khuyến mãi nhằm vào đối tƣợng khách hàng trung thành này. Những chƣơng trình nhƣ “Kỷ niệm khách hàng lâu năm nhất”, hay những khuyến mãi, quà tặng dành cho khách hàng trung thành tỷ lệ thuận với số tiền hàng tháng thuê bao đó trả cũng sẽ đem lại những hiệu quả rất tốt. Ví dụ, bạn có thể tặng 5 ngày gọi miễn phí những khách hàng đã sử dụng mạng di động của mình liên tục trong vòng 5 năm. Hay những chƣơng trình tích lũy điểm thƣởng dựa trên số tiền thuê bao hàng tháng để đổi lấy những chƣơng trình du lịch hay những phần quà hấp dẫn. Những cách làm nhƣ vậy sẽ làm tăng lòng trung thành của khách hàng đối với mạng điện thoại và khuyến khích họ sử dụng lâu dài hơn, vì chính việc tiếp tục sử dụng lâu dài đó cũng mang lại những lợi ích cho họ. Thay đổi giá trị gia tăng Nếu bạn có ít đối thủ cạnh tranh, giá trị gia tăng của bạn sẽ đƣợc đảm bảo. Khi đó vấn đề chiến lƣợc là làm thế nào để hạn chế giá trị gia tăng của những ngƣời chơi khác trong trò chơi. Nhƣng thực tế, trên thị trƣờng viễn thông di động, ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh xuất hiện. Trong trƣờng hợp này, thách thức không phải là làm thế nào để hạn chế giá trị gia tăng của những ngƣời chơi khác mà làm thế nào để có giá trị - 86 - gia tăng cho chính mình. Tạo dựng giá trị gia tăng là một công việc rất khó khăn trong kinh doanh nói chung. Các đối thủ khác trong cuộc chơi cũng chơi nhƣ bạn. Họ cũng tìm cách để có đƣợc sự đánh đổi và nâng cao giá trị gia tăng của mình. Để bảo vệ giá trị gia tăng của mình, bạn cần tạo ra các mối quan hệ giữa khách hàng và nhà cung cấp, cũng nhƣ những ngƣời bổ trợ. Không có các mối quan hệ đó, bạn chỉ có thể cung cấp những dịch vụ thông thƣờng. Cùng với mối quan hệ, chắc chắn bạn đang bán một dịch vụ có sự khác biệt so với những đối thủ cạnh tranh khác, và một phần trong sản phẩm trọn gói đó chính là bạn. Quan hệ sẽ giúp bạn tăng giá trị gia tăng của mình. Trong bối cảnh cạnh tranh hiện nay, đây chính là chìa khóa để có thể kiếm đƣợc lợi nhuận. Điểm chính trong chiến lƣợc này là bạn phải cố gắng tạo ra đƣợc một dịch vụ có sự khác biệt cơ bản so với những đối thủ cạnh tranh khác. Và với điểm khác biệt đó, bạn phải làm sao để khách hàng có thể nhận biết đƣợc và mong muốn đƣợc sử dụng dịch vụ đó của bạn. Khi mà sự cá biệt hóa sản phẩm đƣợc tăng lên thì cũng đồng nghĩa với việc giá trị gia tăng của bạn trên thị trƣờng cũng tăng lên, và bạn có quyền hy vọng vào một khoản lợi nhuận lớn hơn trƣớc. Khách háng sẽ chỉ có thể tìm đến bạn khi mà họ muốn đƣợc cung cấp những dịch vụ mà đã đƣợc bạn cá biệt hóa. Chỉ có mạng di động của bạn mới có thể cung cấp dịch vụ đó, trong khi những mạng điện thoại khác là không thể hoặc với một chất lƣợng kém hơn. Nhƣng để có thể cung cấp những dịch vụ đó tới khách hàng với một mức giá tốt và chất lƣợng cao, thì bạn lại cần phải có quan hệ tốt với nhà cung cấp, những ngƣời bổ trợ và tất nhiên là với cả khách hàng. Nhà cung cấp, đây chính là những ngƣời cung cấp những thiết bị thu phát, cũng nhƣ những thiết bị cần thiết khác để xây dựng nên hạ tầng viễn thông của một mạng di động. Hãy tạo một mối quan hệ tốt nhất có thể với những nhà cung cấp của bạn. Đặc điểm của thị trƣờng di động là những thiết bị đầu vào thƣờng có giá trị rất lớn và số nhà cung cấp trên thị trƣờng cũng không nhiều. Vì vậy, sẽ rất tốt nếu bạn có thể tạo đƣợc một mối quan hệ tốt với những nhà cung cấp. Và nhờ vào nhờ mối quan hệ đó, hãy yêu cầu họ cung cấp cho bạn những thiết bị tốt nhất, kèm với những ƣu đãi về tín dụng. Những ƣu đãi về tín dụng đó sẽ giúp bạn có thêm nguồn vốn để đầu tƣ vào những vấn đề khác nhƣ chăm sóc khách hàng, thực hiện các chƣơng trình khuyến mãi … - 87 - Ngƣời bổ trợ, đối với thị trƣờng dịch vụ di động hiện nay, vai trò của ngƣời bổ trợ ngày càng quan trọng. Ngƣời bổ trợ là ngƣời cung cấp những dịch vụ giá trị gia tăng trên mạng di động. Thời gian gần đây, những dịch vụ này ngày càng phát triển rầm rộ với rất nhiều loại hình. Vai trò của ngƣời bổ trợ đối với mỗi mạng di động ngày càng tăng. Vì nếu nhƣ thiếu họ, mạng điện thoại của bạn sẽ không còn đƣợc khách hàng đánh giá cao. Điều này giống nhƣ việc thƣởng thức món hamburger mà thiếu đi mù tạt. Hãy tạo một mối quan hệ tốt với ngƣời bổ trợ để họ cung cấp cho mạng di động của bạn những dịch vụ bổ trợ hấp dẫn đƣợc khách hàng ƣa thích. 3. Những nguyên tắc trong cuộc chơi 3.1 Thay đổi những qui tắc trong cuộc chơi Những cơ quan quản lý thị trƣờng viễn thông, mà cụ thể là Bộ BCVT có quyền đặt ra rất nhiều luật lệ, qui tắc cho trò chơi. Các luật này điều tiết các mối quan hệ giữa những ngƣời chơi trên thị trƣờng, và là những qui tắc cơ bản nhất mà mỗi ngƣời chơi phải tuân theo. Những qui tắc trong cuộc chơi do các cơ quan này ban hành sẽ có những tác động trực tiếp đến tình hình hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp trên thị trƣờng. Do đó, những qui định, chính sách tốt, phù hợp, kích thích sự phát triển của các doanh nghiệp nói riêng và của toàn thị trƣờng nói chung luôn đƣợc mong đợi. Ngƣợc lại, những chính sách không phù hợp sẽ làm kìm hãm sự phát triển của thị trƣờng, làm cho “chiếc bánh thị trƣờng” bị nhỏ lại. Thị trƣờng viễn thông Việt Nam gần đây đã đi đầu trong công cuộc đổi mới, mở cửa làm ăn với nƣớc ngoài, thực hiện việc cổ phần hoá, xoá dần độc quyền khuyến khích cạnh tranh, thúc đẩy phát triển đa dạng hoá. Đến nay trên thị trƣờng đã có đến 6 nhà kinh doanh dịch vụ viễn thông di động và hàng chục đơn vị làm dịch vụ giá trị gia tăng. Nhờ đó đã có sự biến đổi trong việc kinh doanh và phục vụ, phục vụ chất lƣợng ngày càng cao, giá cƣớc ngày càng rẻ hơn, đƣợc xã hội chấp nhận, cần tiếp tục khuyến khích. Tuy nhiên việc quản lý thị trƣờng dịch vụ viễn thông ở nƣớc ta vẫn chƣa theo kịp với tình hình, còn nhiều bất cập; đi đôi với mặt tích cực cũng tồn tại nhiều hiện tƣợng tiêu cực. Cạnh tranh đã diễn ra thiếu lành mạnh, có phần lộn xộn, nói chung đầu tƣ thêm còn ít mà triển khai dịch vụ thì nhiều, kiềm chế giành giật lẫn nhau; động cơ chính chƣa phải hoàn toàn là để phục vụ kinh tế – xã hội ngày càng tốt và rẻ hơn, mà - 88 - còn nặng về tìm kiếm thị phần, tăng doanh thu và lợi nhuận. Cách làm chủ yếu là khuyến mãi, hạ giá cƣớc, thậm chí dƣới giá thành, để rồi kêu lỗ; tuyên truyền – quảng cáo không đúng sự thực, hạ giảm uy tín của đối thủ cạnh tranh, tranh thủ dƣ luận, giành giật khách hàng v.v… Trong khi đó thì doanh nghiệp nắm cơ sở hạ tầng mạng lƣới, chủ đạo viễn thông, chiếm nhiều thị phần, bị chia sẻ dịch vụ, bất bình với các nhà kinh doanh mới, không muốn cho đối thủ cạnh tranh sử dụng mạng lƣới đã tự bỏ nhiều công của xây dựng phát triển đƣợc, gây thêm sự tranh chấp ngày càng quyết liệt, trong khi việc quản lý nhà nƣớc từ trên xuống còn nhiều sai sót, có ảnh hƣởng không tốt đối với sự phát triển của đất nƣớc nói chung và viễn thông nói riêng. Ở các nƣớc, kể cả các nƣớc phát triển nhất, cũng đã có tình hình tƣơng tự. Do đặc điểm của ngành nghề và do tiến trình lịch sử tạo nên, ngành viễn thông ở Mỹ, Nhật, Tây Âu, úc, Hàn Quốc, Trung Quốc v.v… đều có một hai nhà khai thác mạng lƣới chủ đạo, nói chung có lợi cho Nhà nƣớc, nhƣng cũng có trở ngại cho việc phát triển cạnh tranh của các doanh nghiệp mới, có tiềm lực yếu kém hơn về nhiều mặt. Nhà nƣớc đã phải ra tay để can thiệp. Ví dụ ở Mỹ, Chính phủ đã ép buộc chia tách Tập đoàn Viễn thông AT&T ra thành nhiều công ty, kinh doanh thông tin đƣờng dài và quốc tế riêng, điện thoại nội hạt riêng, để cho các công ty Bell con, MCI, Sprint v.v… có thể cạnh tranh đƣợc. ở Anh, Pháp, Đức, Nhật, Úc v.v…, Trung Quốc nữa, cũng muốn học tập, làm các việc tƣơng tự, cho nhƣ thế sẽ phù hợp với trào lƣu phát triển kinh tế – kỹ thuật mới. Thành công cũng có, nhƣng còn ít, chƣa tƣơng xứng, nhƣng thất bại cũng nhiều. Cạnh tranh hạ giá quá mức ở Mỹ đã đem lại thua lỗ, đƣa đẩy một số nhà khai thác viễn thông đến bờ vực phá sản. Ở Tây Âu nhiều công ty viễn thông mới chết yểu, còn các nhà khai thác chủ đạo mạng lƣới và dịch vụ thua lỗ triền miên, nợ nần chồng chất, Liên minh Châu Âu phải đôn đốc Chính phủ các nƣớc trích ngân sách cứu vãn. ở Trung Quốc khi chƣa có cạnh tranh phát triển có phần nhanh hơn, tốc độ có năm lên đến 40%, nhƣng sau đó đã ngày càng giảm sút, những năm gần đây chỉ còn tăng 13 – 15% mỗi năm, tuy vẫn còn nhanh hơn tốc độ phát triển của cả nền kinh tế nói chung. Gần đây ở các nƣớc đã rút ra một bài học kinh nghiệm, mà các giới trong ngành viễn thông thế giới đều công nhận. Đó là đối với ngành viễn thông, đặc biệt là đối với mạng lƣới và dịch vụ viễn thông cơ bản, chỉ có những doanh nghiệp lớn cạnh tranh với nhau, còn các doanh nghiệp nhỏ chủ yếu chỉ là kinh doanh ảo, làm dịch vụ giá trị gia tăng thì - 89 - không. Các doanh nghiệp lớn này muốn tồn tại và phát triển đƣợc phải kinh doanh đầy đủ các loại hình dịch vụ, kể cả dịch vụ mạng lƣới, dịch vụ cơ bản, dịch vụ mới và dịch vụ giá trị gia tăng, trong đó dịch vụ tin học, dịch vụ truyền thông v.v… ở đây phải trừ trƣờng hợp Công ty Vodafone của Anh, là một trong 10 công ty viễn thông hàng đầu thế giới, chỉ chuyên kinh doanh dịch vụ thông tin di động. Và cũng có một kinh nghiệm khác nữa đã đƣợc rút ra, là trên lĩnh vực dịch vụ viễn thông cơ bản, để cạnh tranh và kinh doanh có hiệu quả, tuỳ tình hình mà mỗi nƣớc chỉ có từ 3 đến 6 nhà kinh doanh lớn, không nên có nhiều hơn, vì do đặc thù của ngành viễn thông và theo qui luật của kinh tế qui mô, cứ tăng thêm một nhà cạnh tranh thì giá thành kinh doanh trung bình tăng lên chứ không giảm xuống, hiệu quả của cạnh tranh cũng giảm xuống chứ không tăng lên v.v… Chính là vì lý do đó, mà dù có khối lƣợng dịch vụ rất lớn, Chính phủ Trung Quốc cho phép chỉ có 5 nhà khai thác kinh doanh dịch vụ viễn thông cơ bản và điện thoại truyền thống, chỉ có 2 nhà khai thác dịch vụ thông tin di động. Riêng về kinh doanh dịch vụ viễn thông gia tăng giá trị, có đến hàng ngàn. Cũng thế, số công ty thông tin di động ở Mỹ chỉ có 6, ở Anh có 5, ở Nhật có 3, ở úc có 4, ở Hàn Quốc có 3, ở Malaixia cũng chỉ có 3 v.v… Có lẽ nƣớc ta cũng nên học các bài học kinh nghiệm cơ bản đó về ngành viễn thông trên thế giới, không nên cho phát triển tràn lan, mà nên sắp xếp lại các doanh nghiệp kinh doanh cạnh tranh viễn thông, sáp nhập một số nhà kinh doanh nhỏ thành một số (chỉ từ 3 đến 5) nhà kinh doanh lớn, kinh doanh đa dịch vụ (không kể các nhà kinh doanh ảo, dịch vụ gia tăng giá trị), mới cạnh tranh đƣợc với nhau, chứ không thể nào đáp ứng đƣợc yêu cầu cạnh tranh ngang bằng giữa các nhà kinh doanh mới ra đời, vốn có ít, kinh nghiệm chƣa nhiều, không có mạng lƣới riêng của mình, với các nhà kinh doanh kỳ cựu, nắm giữ mạng lƣới và có nhiều tiềm năng to lớn khác. Riêng về thông tin di động chỉ nên có 3-4 nhà kinh doanh. Ngoài ra phải tăng cƣờng quản lý thị trƣờng dịch vụ viễn thông, bảo đảm cạnh tranh lành mạnh, vừa cạnh tranh vừa hợp tác; vừa khuyến khích phát triển cạnh tranh, vừa bảo đảm thông tin quốc gia, phục vụ công ích và phổ cập, cả ở vùng sâu, vùng xa; nâng nhanh sức cạnh tranh viễn thông quốc gia trong quá trình hội nhập, mở cửa thị trƣờng thƣơng mại dịch vụ, đón nhận cạnh tranh quốc tế. 4. Chiến thuật trong cuộc chơi - 90 - Khuấy lên màn sương mù Sự đơn giản đôi khi là chân lý, nhƣng có những lúc bạn cần phải làm cho mọi thứ trở nên phức tạp, thậm chí là không thể dự đoán trƣớc. Khi đó, bạn cần tung hỏa mù. Một trò chơi đơn giản sẽ nhanh chóng trở thành quá rõ ràng và bạn có thể không muốn những ngƣời khác có thể nhìn xuyên qua đƣợc nó để biết bạn đang làm gì. Những sơ đồ định giá phức tạp tạo ra một màn sƣơng làm lu mờ đi giá trị thực chất. Trên quan điểm của ngƣời bán, điều này dôi khi là có lợi. Cách định giá phức tạp còn khiến những ngƣời sử dụng dịch vụ rất khó đi tham khảo giá để so sánh. Nhìn chung cách thức định giá phức tạp thƣờng nhằm che đậy các mức giá cao. Nhƣng cũng đôi khi, ngƣời bán làm cho mọi việc trở nên phức tạp hơn nhằm mục đích che giấu cả mức giá thấp chứ không chỉ mức giá cao. Họ sẵn sàng bán sản phẩm của mình với giá rất thấp, nhƣng họ giấuđiều đó để tránh tạo ra một cảm nhận về chất lƣợng thấp. Tuy nhiên nếu hệ thống tính giá lại phức tạp quá mức cần thiết thì lại gây ra hậu quả ngƣợc lại. Khách hàng có thể bị lẫn lộn và thất vọng khi cố gắng nhìn rõ hơn trong sƣơng mù, và điều này làm hại đến cách nhìn nhận của họ về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Trên thị trƣờng dịch vụ di động hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp đều thực hiện tính giá theo hình thức 6 giây + 1. Tức là block đầu tiên sẽ đƣợc tính trong vòng 6 giây, kể từ giây thứ 7 trở đi, khi khách hàng gọi giây nào sẽ đƣợc tính tiền giây đó. Cách tính giá cƣớc này đƣợc khách hàng cho là công bằng hơn so với những hình thức tính trƣớc đó là block 30 giây, hay block 6 giây. Với cách tính mới này, ngƣời tiêu dùng sẽ chỉ phải trả tiền cho khoảng thời gian mà họ thực hiện cuộc gọi. Tuy nhiên, do mọi nhà cung cấp đều sử dụng một cách tính giá này, nên sẽ rất dễ dàng cho khách hàng để biết đƣợc nhà cung cấp nào có mức giá cạnh tranh hơn, hấp dẫn hơn. Và dựa trên sự so sánh về giá cƣớc đó, khách hàng sẽ dễ dàng rời bỏ mạng di động này để chuyển sang mạng khác. Một cách tính giá phức tạp hơn một chút, và khác với những nhà cung cấp khác có thể tạo nên sự khác biệt. Với những tính toán cẩn thận, bạn có thể tạo ra một chiến thuật về giá mới, mà sẽ khiến khách hàng có cảm giác đƣợc tiêu dùng với mức cƣớc phí thấp hơn những nhà cung cấp khác. Ngòai ra, để khuyến khích khách hàng thực hiện những cuộc gọi với dung lƣợng dài, thay vì nhanh chóng kết thúc cuộc gọi để tiết kiệm - 91 - chi phí, bạn có thể xây dựng những gói cƣớc theo mức giá bậc thang. Theo cách tính này, mức giá cƣớc sẽ càng giảm dần khi cuộc gọi càng kéo dài, hoặc khi tổng thời lƣợng gọi đi của thuê bao đó trong tháng vƣợt qua một mức nào đó. Những cách tính cƣớc nhƣ thế này sẽ khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ nhiều hơn, vì họ sẽ có tâm lý cố gắng để đạt đến mức cƣớc đƣợc giảm. 5. Phạm vi của cuộc chơi 5.1 Nhìn nhận cuộc chơi dưới phạm vi lớn hơn Cuộc chơi không phải là một hòn đảo biệt lập. Mặc dù vậy, ngƣời ta vẫn vẽ ra các ranh giới và phân chia thế giới ra thành nhiều cuộc chơi tách biệt. Tuy nhiên chúng ta thƣờng rất dễ bị sa vào việc phân tích một cuộc chơi biệt lập, và hình dung nhƣ thể không tồn tại những cuộc chơi lớn hơn. Vấn đề ở chỗ các ranh giới vẽ ra trong đầu đó không phải là các biên giới thực, ở đây không tồn tại các ranh giới thực. Mỗi cuộc chơi đều liên quan đến các cuộc chơi khác, cuộc chơi hôm nay ảnh hƣởng đến các cuộc chơi ngày mai. Thậm chí chỉ một dự đoán đơn thuần về cuộc chơi ngày mai cũng làm ảnh hƣởng đến cuộc chơi hôm nay. Hiểu đƣợc, chơi đƣợc và làm thay đổi đƣợc mối liên hệ ràng buộc giữa các cuộc chơi là đòn bẩy thứ năm và cũng là cuối cùng trong chiến lƣợc của “Lý thuyết trò chơi”. Bƣớc đầu tiên là nhận biết đƣợc mối liên hệ giữa các cuộc chơi. ở đây thực sự luôn có các mối liên hệ. Một khi bạn thấy đƣợc các mối liên hệ, bạn có thể sử dụng chúng để làm lợi cho mình. Trong cuộc cạnh tranh giữa Viettel và VNPT cũng vậy, các doanh nghiệp này cần phải nhận thấy đƣợc mối quan hệ giữa thị trƣờng điện thoại di động và thị trƣờng điện thoại cố định. Mọi hành động trên thị trƣờng di động đều có thể ảnh hƣởng tới thị trƣờng điện thoại cố định. Và do đó, nó sẽ còn làm thay đổi cả cuộc chơi lớn hơn mà hai doanh nghiệp này đang chơi. Vì vậy mỗi ngƣời chơi phải nhận thức đâu là cuộc chơi chính đối với mình, và cuộc chơi này sẽ ảnh hƣởng tới cuộc chơi khác nhƣ thế nào. Với những nhận thức đó, mỗi ngƣời chơi có thể đƣa ra đƣợc những chiến thuật phù hợp để đem lại những lợi ích tối đa cho mình. Vì nếu nhƣ không nhìn nhận đƣợc mối quan hệ này, để từ đó có thể đánh giá trƣớc những tác động của mỗi chiến lƣợc đối với từng thị trƣờng và ảnh hƣởng của nó lên thị - 92 - trƣờng khác, thì có thể sẽ gây ra những tác động không tốt tới tình hình kinh doanh của doanh nghiệp. Một ví dụ đơn giản đó là trong thời gian vừa qua, khi mà dịch vụ di động liên tục có những hình thức giảm cƣớc khuyến mãi, thì các dịch vụ khác nhƣ điện thoại cố định đƣờng dài không có mấy thay đổi về giá cƣớc. Chỉ đến khi giá cƣớc dịch vụ di động liên tỉnh đƣợc thống nhất thành một giá cƣớc chung, và thậm chí còn rẻ hơn cả dịch vụ cố định đƣờng dài VoIP thì VNPT mới vội vã thay đổi cách tính cƣớc cho VoIP. Điều đó cho thấy một động thái trong một trò chơi có thể tác động đến vận may của bạn trong các trò chơi khác. Các mối liên hệ giữa các trò chơi có thể gây tác động tầng đợt và mỗi ngƣời chơi cần phải thấy trƣớc đƣợc những phản ứng dây chuyền đó. Bạn cần phải nhìn nhận cuộc chơi trong một phạm vi rộng. Vì một hành động của bạn có thể là hợp lý trong một phạm vi hẹp, nhƣng có thể lại không còn hợp lý nếu xem xét dƣới góc độ lớn hơn của cuộc chơi. Thị trƣờng dịch vụ di động, hay thị trƣờng điện thoại cố đinh, hoặc thậm chí cả thị trƣờng internet … đều có những mối quan hệ lẫn nhau. Điều quan trọng không phải là các doanh nghiệp cạnh tranh giành giật nhau trên từng thị trƣờng, mà cần phải tính đến lợi ích tổng thể của doanh nghiệp mình, dựa trên những điều kiện, lợi thế có sẵn của mình. Việc đƣa ra những chiến thuật phù hợp dựa trên cái nhìn về một phạm vi lớn của cuộc chơi sẽ giúp các doanh nghiệp tối đa hóa đƣợc những lợi ích mà họ muốn có đƣợc. - 93 - KẾT LUẬN Lý thuyết trò chơi là lý thuyết về việc ra quyết định một cách độc lập và riêng rẽ. Việc ra quyết định là yếu tố cần thiết trong mọi tổ chức, mọi doanh nghiệp, và trong cả đời sống con ngƣời. Chính vì vậy, lý thuyết trò chơi đã đƣợc ứng dụng rộng rãi trong mọi lĩnh vực của đời sống xã hỗi từ quân sự, chính trị đén lĩnh vực sinh học, công nghệ … Và trong khoảng 50 năm trở lại đây, lý thuyết trò chơi đã đƣợc ứng dụng rộng rãi trong kinh doanh. Việc mở rộng ứng dụng lý thuyết trò chơi trong kinh doanh đã làm biến chuyển toàn bộ thế giới kinh doanh. Nếu nhƣ trƣớc đây, ngƣời ta coi “thƣơng trƣờng là chiến trƣờng”, trong đó ngƣời thắng thì tất yếu sẽ có kẻ bại. Ngƣợc lại, ngày nay kinh doanh phải là “chiến tranh và hòa bình”. Tất cả các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đều phải biết cạnh tranh và hợp tác. Tuy nhiên để xác định đâu là ranh giới giữa cạnh tranh và hợp tác là điều rất khó. Những phân tích về cuộc cạnh tranh giữa Viettel và VNPT trên thị trƣờng dịch vụ di động đã cho thấy điều đó. Một lần nữa, chúng ta cần nhắc lại câu nói “Kinh doanh là hợp tác khi cần tạo ra chiếc bánh nhƣng sẽ là cạnh tranh khi đến lúc cần chia phần chiếc bánh đó”. Nền kinh tế của Việt Nam đang trong quá trình hình thành và phát triển. Các doanh nghiệp Việt Nam chúng ta muốn phát triển trong nền kinh tế đó cũng vẫn phải cạnh tranh và hợ tác. Tuy nhiên cách thức cạnh tranh và hợp tác của các doanh nghiệp Việt Nam còn nhiều bất cập, mang nhiều tính tự phát. Điều đó đòi hỏi phải có hệ thống lý luận mới soi đƣờng. Và “Lý thuyết trò chơi “ chính là một trong những hệ thống lý luận đó. Tuy nhiên nếu nhƣ trên thế giới, “Lý thuyết trò chơi” đã đƣợc ứng dụng rộng rãi và đem lại thành công cho nhiều doanh nghiệp thì tại Việt Nam chúng ta vẫn còn khá thờ ơ với nó. Do vậy, cần phải tăng cƣờng áp dụng “Lý thuyết trò chơi” vào thực tiễn kinh doanh tại Việt Nam nhằm thay đổi thế giới quan về kinh doanh của các doanh nghiệp Việt Nam trên thị trƣờng di động nói riêng, và trên các thị trƣờng khác nói chung. Qua đó nâng cao hiệu quả kinh doanh cũng nhƣ góp phần tạo nên thế và lực cho các doanh nghiệp Việt Nam trong quá trình hội nhập và nền kinh tế thế giới. Với mong muốn đó, ngƣời viết đã chọn đề tài: “Lý ‎thuyết trò chơi” trong cuộc chạy đua giữa các công ty viễn thông trên thị trƣờng Việt Nam trong quá trình hội nhập - 94 - kinh tế quốc tế” làm khóa luận tốt nghiệp. Khóa luận đã thể hiện một cách khái quát những nội dung và hệ tƣ tƣởng của lý thuyết trò chơi. Và dựa trên lý luận của “Lý thuyết trò chơi” để phân tích cuộc cạnh tranh giứa các doanh nghiệp trên thị trƣờng viễn thông Việt Nam. Thông qua đó, đã đề xuất một số giải pháp, kiến nghị nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp. Tuy nhiên, do thời gian hạn chế và trong khuôn khổ của một khóa luận tốt nghiệp, nhiều vấn đề chƣa đƣợc đề cập chi tiết và cụ thể, bởi vậy khóa luận không tránh khỏi những thiếu sót nhất đinh. Ngƣời viết rất mong nhận đƣợc sự thông cảm và góp ý của các thầy cô.