Đề tài Marketing mục tiêu ở công ty tnhh nn mtv dệt 19-5 Hà Nội
CHƯƠNG II THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI MARKETING MỤC TIÊU Ở CÔNG TY TNHH NN MTV DỆT 19-5 HÀ NỘI II.I KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH NN MTV DỆT 19-5 HN II.I.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty II.I.1.1 Thông tin chung về công ty Tên đầy đủ tiếng Việt : Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Dệt 19/5 Hà nội. Tên giao dịch tiếng Việt : Công ty Dệt 19/5 Hà nội. Tên giao dịch quốc tế : Hà nội May 19 Textile Company. Tên viết tắt : Hatexco. Mã số thuế : 0100100495 Trụ sở chính : 203 Nguyễn Huy T¬ưởng, Thanh Xuân, HN Điện thoại : 04.8584511 - 04.8584616. Fax : 04.8585392. Email : hatex_co@hn.vnn.vn II.I.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH NN MTV Dệt 19/5 Hà Nội Công ty dệt 19-5 Hà Nội được thành lập năm 1959, là doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc sở công nghiệp Hà Nội. Cho đến nay, công ty đã trải qua 45 năm tồn tại và phát triển cùng với những thay đổi không ngừng về mọi mặt của đất nư¬ớc. Tiền thân của công ty là một đơn vị được hợp nhất từ một số cơ sở tư nhân sau: Việt Thắng, Hoà Bình, Tây Hồ. Ngày đầu thành lập, công ty được thành phố công nhận là xí nghiệp quốc doanh và mang tên xí nghiệp dệt 8/5, có trụ sở đặt tại số 4 ngõ 1 Hàng Chuối- Hà Nội. Nhiệm vụ của xí nghiệp lúc bấy giờ là làm gia công theo chỉ tiêu của nhà nước, phục vụ công cuộc xây dựng Chủ nghĩa xã hội của đất nước. Sản phẩm chính của xí nghiệp là bít tất và các loại vải như: vải kaki, phin kẻ, pôpơlin, khăn mặt. Sản lượng tiêu thụ của xí nghiệp tăng dần theo các năm từ 10-15%. Các sản phẩm chủ yếu được tiêu thụ bởi Bộ Quốc Phòng, may bảo hộ lao động Tuy nhiên, dây chuyền, máy móc thiết bị sản xuất khi ấy của xí nghiệp còn hết sức lạc hậu, quy mô nhỏ làm ảnh hưởng tới năng suất lao động, chất lượng sản phẩm, và môi trường sinh thái. Năm 1964, đất nước có chiến tranh, xí nghiệp chuyển sang sản xuất thời chiến theo chủ trương của Đảng : "Vừa sản xuất, vừa chiến đấu". Cũng vào thời gian này xí nghiệp được nhà nước đầu tư thêm 50 máy dệt của Trung quốc đưa vào sản xuất. Năm 1967, thành phố quyết định tách bộ phận dệt bít tất của xí nghiệp thành xí nghiệp dệt kim Hà Nội, do vậy sau đó nhiệm vụ chính của xí nghiệp Dệt 8/5 chủ yếu là dệt vải bạt các loại. Xí nghiệp Dệt 8/5 đổi tên thành Xí nghiệp Dệt bạt Hà Nội. Thời kỳ này xí nghiệp vẫn nằm trong sự bao cấp của Nhà nước, sản xuất và tiêu thụ hàng hoá một cách ổn định cung cấp vải cho bộ đội và các nghành kinh tế khác. Vào đầu năm 1980, xí nghiệp được phê duyệt luận chứng kinh tế kỹ thuật xây dựng cơ sở mới ở Nhân Chính-Thanh Xuân-Hà Nội và cũng là cơ sở chính của công ty hiện nay. Khu vực này có tổng diện tích mặt bằng là 4,5 ha, quá trình xây dựng cơ bản kéo dài từ năm 1981 đễn năm 1985 thì hoàn thành và đi vào hoạt động. Thời gian này xí nghiệp đã đầu tư thêm 100 máy Dệt UTAS của Tiệp Khắc, số lượng cán bộ công nhân viên của xí nghiệp cũng tăng lên nhằm đáp ứng nhu cầu tăng lên của thị trường vải bạt. Hàng năm để phục vụ sản xuất 1,5 triệu mét vải các loại, nhu cầu sợi bông của xí nghiệp cũng lên tới 500 tấn sợi các loại. Năm 1983, do đòi hỏi của nghành mà xí nghiệp đã đổi tên thành nhà máy dệt 19/5. Tính đến năm 1988 tổng số máy dệt đã đưa vào sử dụng thực tế là 209 máy và số công nhân đã tăng lên 1256 người. Đại hội Đảng lần thứ VI - tháng 12/1986 đã quyết định chuyển đổi cơ chế quản lý kinh tế từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước theo định hướng Xã Hội Chủ Nghĩa. Khi này các doanh nghiệp phải thực hiện chế độ hoạch toán độc lập, tự chủ về tài chính, hoạt động sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường, đồng thời thực hiện một số nghĩa vụ với Nhà nước. Sự thay đổi này đã khiến cho một số doanh nghiệp Nhà nước không thích nghi được và dẫn đến sụp đổ. Trong sự sàng lọc khắt khe của thị trường nhà máy Dệt 19/5 vẫn đứng vững và phát triển cho tới nay. Thành công đạt được như vậy là nhờ ban lãnh đạo nhà máy đã luôn chú trọng cải tiến hoạt động kinh doanh: trả lương khoán cho từng phân xưởng đến người lao động, tinh giảm dần bộ máy quản lý và lực lượng công nhân sản xuất, tiến tới duy trì và sử dụng một đội ngũ công nhân có kiến thức, trình độ tay nghề cao. Ban lãnh đạo nhà máy đã thực hiện đa dạng hoá mặt hàng và chủ động tìm kiếm khách hàng mới. Nhờ đó, doanh thu bán hàng đã tăng gấp đôi trong hai năm 1991 và 1992: từ 6,24 tỷ(1991) đến 12,83 tỷ(1992). Năm 1992 xí nghiệp đã góp vốn liên doanh với một công ty của Singapore. Xí nghiệp đã cắt một phần đất ở Nhân Chính đưa vào liên doanh, chuyển toàn bộ dây truyền sản xuất dệt kim và hơn nửa số lao động sang liên doanh. Công ty góp vốn hơn 20%, phía nước ngoài góp 80% vốn. Năm 1993, theo Quyết định số 2555/QĐ-UB ngày 08/7/1993 của UBND Thành phố Hà nội, Nhà máy Dệt 19/5 Hà nội đ¬ược đổi tên thành Công Ty Dệt 19/5 Hà Nội, thực hiện mở rộng hoạt động sản xuất, nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường. Công ty đã thực hiện đầu tư mới hai máy se nặng đưa vào sản xuất các loại vải bạt dày (500g/1m2) và những lô hàng đầu tiên đã được ký hợp đồng với khối lượng 80.000m. Thị trường được mở rộng, công ty ngày càng có thêm nhiều bạn hàng mới, công nhân viên thì có việc làm ổn định hơn. Kết quả đáng kể là doanh thu năm đó của công ty lên tới 15,71 tỷ. Năm 1994, Nhà nước cấp cho Công ty gần 1,7 tỷ đồng bổ sung vào nguồn vốn ngắn hạn. Năm 1998, công ty đã đầu tư thêm một dây truyền sợi gồm 2 máy chải, 2 máy ghép, 1 máy sợi thô, 4 máy sợi con với giá trị gần 4 tỷ đồng. Tháng 6/2000, công ty đã được tổ chức quốc tế QMS của Australia cấp chứng chỉ ISO 9002. Theo định hư¬ớng chung của Chính phủ, ngày 22/8/2005 theo Quyết định số 132/2005/QĐ-UB của UBND Thành phố Hà nội, Công ty Dệt 19/5 Hà nội chuyển đổi thành Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Dệt 19/5 Hà nội. Bắt đầu từ ngày 01 tháng 9 năm 2005 Công ty chính thức thực hiện Quyết định, chuyển đổi thành Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Dệt 19/5 Hà nội. Qua 45 năm xây dựng và trưởng thành, công ty đã không ngừng phấn đấu nâng cao năng lực sản xuất và kinh doanh của mình để ngày càng có sự đáp ứng tốt hơn với sự phát triển nhu cầu thị trường. Đến nay, công ty đã trở thành một trong những đơn vị đầu đàn trong lĩnh vực dệt may, chuyên cung cấp vải, sợi các loại phục vụ cho ngành dệt may, da giầy và các sản phẩm may mặc xuất khẩu sang thị trường Mỹ và EU. II.I.2. Ngành nghề kinh doanh và chức năng, nhiệm vụ của công ty II.I.2.1 Ngành nghề kinh doanh Theo Giấy chứng nhận ĐKKD số 108747 do trọng tài kinh tế thành phố Hà Nội cấp ngày 28/7/1993, ngành nghề kinh doanh của công ty gồm:
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Marketing mục tiêu ở công ty tnhh nn mtv dệt 19-5 Hà Nội, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
hêng xuyªn theo dâi nh÷ng biÕn ®éng cña nhu cÇu thÞ trêng, cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i vµ tiÒm n¨ng, n¾m b¾t nh÷ng chñ tr¬ng, chÝnh s¸ch cña Nhµ níc liªn quan ®Õn ngµnh nghÒ mµ c«ng ty kinh doanh nh»m phôc vô cho c«ng t¸c lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt cho c¸c nhµ m¸y; ®ång thêi ®a ra, ®Ò xuÊt víi Tæng G§ c«ng ty nh÷ng chiÕn lîc thu hót kh¸ch hµng vµ më réng m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm.
Nh÷ng th«ng tin thø cÊp thêng ®îc c¸c phßng ban trong c«ng ty thu thËp th«ng qua Internet, truyÒn h×nh, c¸c b¸o chÝ chuyªn ngµnh, b¸o kinh tÕ, c¸c v¨n b¶n ph¸p luËt cña Nhµ níc. Th«ng qua c¸c ph¬ng tiÖn nµy c«ng ty cã thÓ n¾m b¾t ®îc nh÷ng biÕn ®éng vÒ gi¸ x¨ng dÇu cã ¶nh hëng ®Õn c«ng t¸c vËn chuyÓn hµng ho¸ cña c«ng ty tíi c¸c kh¸ch hµng cña m×nh; hay nh÷ng th«ng tin vÒ tû gi¸ hèi ®o¸i ¶nh hëng ®Õn gi¸ nguyªn liÖu b«ng nhËp khÈu cña c«ng ty,…Nh÷ng th«ng tin nh vËy rÊt dÔ t×m kiÕm, chi phÝ bá ra l¹i rÊt rÎ mµ hiÖu qu¶ thu ®îc còng kh«ng nhá.
Tuy nhiªn, trong thêi ®¹i bïng næ th«ng tin nh hiÖn nay, c¸c th«ng tin cô thÓ vÒ kh¸ch hµng kh«ng thÓ chØ ®îc thu thËp th«ng qua c¸c ph¬ng tiÖn truyÒn th«ng ®¹i chóng. C«ng ty DÖt 19/5 HN cßn tù thiÕt kÕ nh÷ng phiÕu ®iÒu tra kh¸ch hµng ®Ó göi tíi kho¶ng 10 kh¸ch hµng lín cña m×nh ë c¶ ba miÒn tæ quèc. Néi dung phiÕu ®iÒu tra yªu cÇu kh¸ch hµng ®¸nh gi¸ c¸c th«ng tin sau: ChÊt lîng s¶n phÈm, thêi gian giao hµng, giíi thiÖu víi b¹n hµng, h×nh thøc th«ng tin vÒ s¶n phÈm, tiªu chÝ chän mua, møc ®é hµi lßng vÒ s¶n phÈm, møc ®é ®a d¹ng cña s¶n phÈm. PhiÕu ®iÒu tra ®îc thiÕt kÕ hÕt søc s¬ sµi, chñ yÕu lµ c¸c c©u hái ®ãng, kh¸ch hµng chØ viÖc tÝch vµo nh÷ng phÇn môc lùa chän ®· ®îc nªu s½n (tèt hay kh«ng tèt). Víi phiÕu ®iÒu tra nµy c«ng ty DÖt 19/5 HN nhËn ®îc kÕt qu¶ lµ c¸c kh¸ch hµng ®Òu ®¸nh gi¸ tèt vÒ mäi néi dung ®îc nªu ra trong phiÕu ®iÒu tra. Lý do ®¬n gi¶n v× c«ng ty ®· kh«ng ®a ra mét c¸ch chi tiÕt c¸c tiªu chÝ ®¸nh gi¸ trong phiÕu ®iÒu tra vµ l¹i chØ tiÕn hµnh göi tíi c¸c kh¸ch hµng quen (kh¸ch hµng trung thµnh), dÉn ®Õn c¸c kh¸ch hµng nµy vèn ®· tho¶ m·n víi s¶n phÈm cña c«ng ty nªn hä kh«ng ®¸nh gi¸ "kh«ng tèt" nhng c«ng ty còng kh«ng thÓ nhËn thªm ®îc thªm nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp hay nh÷ng phµn nµn nµo kh¸c cña hä.
Ngoµi viÖc sö dông phiÕu ®iÒu tra kh¸ch hµng, c«ng ty cßn tæ chøc c¸c héi nghÞ kh¸ch hµng, võa lµ mét h×nh thøc xóc tiÕn võa lµ mét h×nh thøc lÊy ý kiÕn trùc tiÕp tõ phÝa kh¸ch hµng. Nh÷ng cuéc héi nghÞ kh¸ch hµng nh vËy rÊt cã hiÖu qu¶, bëi lÏ G§ c«ng ty vµ phßng kÕ ho¹ch thÞ trêng cã thÓ n¾m b¾t râ t©m lý kh¸ch hµng th«ng qua c¸c ph¶n øng, th¸i ®é cña hä trong héi nghÞ.
Nh×n chung, viÖc thùc hiÖn nghiªn cøu thÞ trêng cña c«ng ty DÖt 19/5 HN vÉn cßn rÊt h¹n chÕ, chñ yÕu dùa vµo quan s¸t vµ kinh nghiÖm. B¶n th©n ho¹t ®éng nghiªn cøu còng cßn rÊt ®¬n gi¶n víi quy m« nhá hÑp. C«ng nghÖ nghiªn cøu còng cßn nhiÒu vÊn ®Ò cÇn ph¶i ®îc hoµn thiÖn, ®Æc biÖt nh÷ng kü thuËt hiÖn ®¹i vÉn cha ®îc khai th¸c sö dông cã hiÖu qu¶ vµo kh©u ph©n tÝch d÷ liÖu.
b, Ph©n ®o¹n thÞ trêng
Sau khi ®· tiÕn hµnh nh÷ng nghiªn cøu s¬ bé vÒ thÞ trêng, th«ng qua nh÷ng kÕt qu¶ cã ®îc, c«ng ty DÖt 19/5 HN ®· nhËn ®Þnh ®îc nh÷ng ®Æc tÝnh chñ yÕu t¹o ra sù kh¸c biÖt gi÷a c¸c thÞ trêng vµ sö dông chóng lµm tiªu thøc ph©n ®o¹n thÞ trêng, bao gåm: ®Æc tÝnh ®Þa lý, ®Æc tÝnh ph©n bè nhu cÇu vµ ®Æc tÝnh kh¸ch hµng.
§Æc tÝnh ®Þa lý:
Theo tiªu thøc nµy, c«ng ty ph©n chia thÞ trêng tæng thÓ ra lµm hai: thÞ trêng néi ®Þa vµ thÞ trêng quèc tÕ.
ThÞ trêng quèc tÕ: C«ng ty nhËn thÊy r»ng ®©y lµ mét thÞ trêng réng lín, bao gåm rÊt nhiÒu nh÷ng thÞ trêng nhá cÊu thµnh. C¸c thÞ trêng nµy ®Òu hÕt søc kh¸c nhau vÒ ®iÒu kiÖn ®Þa lý, tËp qu¸n kinh doanh nªn nhu cÇu v¶i trªn thÞ trêng nµy thêng rÊt ®a d¹ng, phøc t¹p vµ ph©n t¸n. Møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ trêng nµy còng rÊt cao. Do vËy, nÕu kinh doanh trªn thÞ trêng nµy c«ng ty sÏ ph¶i thêng xuyªn ®èi ®Çu víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh tÇm cì quèc tÕ.
ThÞ trêng néi ®Þa: So víi thÞ trêng quèc tÕ th× thÞ trêng ViÖt Nam nhá bÐ h¬n rÊt nhiÒu, nhng bï l¹i nhu cÇu trªn thÞ trêng nµy kh«ng qu¸ phøc t¹p. ë ®©y kh«ng xuÊt hiÖn nh÷ng ®êng biªn giíi quèc gia vµ nh÷ng rµo c¶n th¬ng m¹i nh: tËp qu¸n kinh doanh, thñ tôc h¶i quan,…Møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ trêng nµy còng kh«ng qu¸ gay g¾t vµ kh¾c nghiÖt nh trªn thÞ trêng quèc tÕ.
Møc ®é ph©n bè nhu cÇu:
ThÞ trêng ViÖt Nam vÉn ®îc coi lµ mét thÞ trêng réng lín ®Ó tiÕn hµnh c¸c nç lùc Marketing. Nhu cÇu v¶i trªn thÞ trêng nµy còng t¬ng ®èi ®a d¹ng vµ ph©n t¸n, tr¶i réng tõ B¾c vµo Nam víi møc ®é ph©n bè kh¸c nhau. Do ®ã, c«ng ty DÖt 19/5 HN ®· tiÕp tôc ph©n chia thÞ trêng ViÖt Nam ra thµnh ba thÞ trêng cô thÓ theo møc ®é ph©n bè nhu cÇu gi÷a c¸c miÒn trªn toµn quèc, bao gåm:
ThÞ trêng miÒn B¾c: §©y lµ khu vùc thÞ trêng cã ®iÒu kiÖn ®Þa lý gÇn nhÊt víi trô së cña c«ng ty. Nhu cÇu trªn thÞ trêng nµy kh¸ phong phó. ë ®©y tËp trung mét sè lîng kh«ng nhá c¸c kh¸ch hµng tiªu thô v¶i cho ngµnh DÖt. C¸c kh¸ch hµng thêng thuéc nhiÒu lÜnh vùc vµ ngµnh nghÒ kh¸c nhau nh: da giÇy, may mÆc, cao su, th¬ng m¹i,…vµ thêng ë c¸c thµnh phè nh: Hµ Néi, H¶i Phßng, H¶i D¬ng, Th¸i B×nh,…
ThÞ trêng miÒn Trung: Khu vùc nµy kh«ng qu¸ xa vÒ mÆt ®Þa lý so víi c«ng ty nhng nhu cÇu vÒ v¶i trªn thÞ trêng nµy rÊt thÊp vµ r¶i r¸c.
ThÞ trêng miÒn Nam: §©y lµ khu vùc tËp trung ®«ng ®¶o nhÊt c¸c c«ng ty thuéc ngµnh Da GiÇy, May MÆc, Thùc phÈm…lµ nh÷ng ®èi tîng tiªu thô m¹nh s¶n phÈm v¶i cña ngµnh DÖt. C¸c c«ng ty nµy thêng tËp trung nhiÒu ë c¸c thµnh phè lín nh: HCM, §ång Nai, B×nh D¬ng, Vòng tµu,…Tuy nhiªn, thÞ trêng nµy l¹i cã ®iÒu kiÖn ®Þa lý xa nhÊt víi trô së vµ c¸c nhµ m¸y cña c«ng ty. Do ®ã, c«ng t¸c vËn chuyÓn v¶i phôc vô cho nhu cÇu cña thÞ trêng nµy sÏ khã kh¨n phøc t¹p h¬n so víi thÞ trêng MiÒn B¾c.
§Æc tÝnh kh¸ch hµng::
S¶n phÈm cña ngµnh DÖt kh«ng chØ ®îc sö dông nh lµ nguyªn vËt liÖu phôc vô cho ngµnh May, Da giÇy vµ mét sè ngµnh c«ng nghiÖp kh¸c mµ cßn ®îc sö dông kh¸ nhiÒu trong lÜnh vùc quèc phßng ®Ó may qu©n trang, qu©n dông phôc vô cho qu©n ®éi. Do nh÷ng ®Æc tÝnh kh¸c nhau cña kh¸ch hµng trªn thÞ trêng vÒ nhu cÇu mÆt hµng vµ vÒ ®Æc ®iÓm thanh to¸n c«ng ty DÖt 19/5 HN ®· tiÕp tôc ph©n chia thÞ trêng v¶i tæng thÓ ra thµnh c¸c ®o¹n thÞ trêng nhá h¬n, bao gåm:
ThÞ trêng c¸c doanh nghiÖp: Khóc thÞ trêng nµy cã ®Æc ®iÓm lµ c¸c kh¸ch hµng ®Òu lµ c¸c doanh nghiÖp thuéc c¸c lÜnh vùc ngµnh nghÒ kh¸c nhau nh: May mÆc, Da giÇy, Cao su, Thùc phÈm,…Nhu cÇu v¶i trªn thÞ trêng nµy còng hÕt søc ®a d¹ng. Tuú theo yªu cÇu cña tõng ngµnh nghÒ mµ nhu cÇu ®ã cã thÓ lµ c¸c lo¹i v¶i b¹t hay v¶i cao cÊp. Do ®Òu lµ nh÷ng ®¬n vÞ kinh doanh nªn trong mua b¸n hä thêng t×m c¸ch l¹m dông vèn cña nhµ cung b»ng c¸ch mua chÞu. §iÒu nµy khiÕn cho c«ng ty sÏ vÊt v¶ trong c«ng t¸c thu håi c«ng nî.
ThÞ trêng kh¸ch hµng qu©n ®éi: §©y lµ khóc thÞ trêng dµnh riªng cho c¸c kh¸ch hµng lµ c¸c ®¬n vÞ quèc phßng. C¸c kh¸ch hµng nµy cã ®Æc trng lµ mäi kho¶n thanh to¸n cña hä sÏ do Nhµ níc ®øng ra chi tr¶, do ®ã c«ng ty kh«ng ph¶i lo l¾ng vÒ c«ng t¸c thu håi c«ng nî nh c¸c kh¸ch hµng lµ c¸c ®¬n vÞ kinh tÕ kh¸c. Nhu cÇu v¶i cña nhãm kh¸ch hµng nµy thêng lµ c¸c lo¹i v¶i b¹t nÆng.
Ngµnh nghÒ kinh doanh:
§Ó cã thÓ phôc vô tèt h¬n c¸c kh¸ch hµng cña m×nh, c«ng ty ®· tiÕp tôc ph©n chia thÞ trêng c¸c doanh nghiÖp theo tõng ngµnh c«ng nghiÖp kh¸c nhau.
Kh¸ch hµng thuéc ngµnh Da giÇy: Kh¸ch hµng thuéc nhãm nµy lµ c¸c c«ng ty s¶n xuÊt giÇy v¶i. §Æc ®iÓm cña nhãm kh¸ch hµng nµy lµ chØ dông v¶i b¹t vµ v¶i phin ®Ó lµm giÇy.
Kh¸ch hµng thuéc ngµnh May mÆc: §©y lµ nhãm kh¸ch hµng chØ sö dông mÆt hµng v¶i cao cÊp ®Ó may c¸c lo¹i tói v¶i, quÇn ¸o vµ c¸c s¶n phÈm may kh¸c. Hä ®Òu lµ nh÷ng c«ng ty may trong lÜnh vùc May mÆc.
Kh¸ch hµng thuéc c¸c ngµnh kh¸c: Kh¸ch hµng thuéc nhãm nµy rÊt ®a d¹ng. Hä cã thÓ lµ c¸c c«ng ty thùc phÈm, c¸c c«ng ty cao su hay c¸c c«ng ty kinh doanh néi thÊt,…Nhu cÇu cña hä thêng lµ c¸c lo¹i v¶i b¹t ®Ó lµm b¨ng t¶i hay v¶i läc dïng trong c«ng nghiÖp thùc phÈm,….
Nh×n chung, sù ph©n khóc thÞ trêng cña c«ng ty t¬ng ®èi râ rµng nhng míi chØ dõng l¹i ë ph©n khóc vÜ m«, cha ®i vµo chi tiÕt kh¸ch hµng ®Ó cã ®îc nh÷ng øng xö Marketing phï hîp h¬n.
II.II.2.3 §¸nh gi¸ lùa chän ®o¹n thÞ trêng môc tiªu cña c«ng ty
a, §¸nh gi¸ c¸c khóc thÞ trêng:
Dùa trªn c¸c khóc thÞ trêng ®· ®îc ph©n chia, c«ng ty DÖt 19/5 HN ®· tiÕn hµnh ®¸nh gi¸ møc ®é hÊp dÉn cña tõng ®o¹n thÞ trêng ®Ó lùa chän ra thÞ trêng môc tiªu mµ c«ng ty sÏ tiÕn hµnh c¸c nç lùc Marketing nh»m ®¹t tíi thÞ phÇn tèi ®a trªn c¸c khóc thÞ trêng nµy.
NhËn ®Þnh r»ng thÞ trêng quèc tÕ lµ mét thÞ trêng cã quy m« réng lín vµ kh¶ n¨ng t¨ng trëng cao kh«ng chØ trong hiÖn t¹i mµ cßn c¶ trong t¬ng lai. Tuy nhiªn, ®èi víi c«ng ty DÖt 19/5 HN th× ®©y kh«ng ph¶i lµ thÞ trêng cã "quy m« võa søc", bëi hai lý do sau: Thø nhÊt, møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ trêng nµy kh¸ gay g¾t vµ chñ yÕu lµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh tÇm cì thuéc c¸c níc cã nÒn kinh tÕ thÞ trêng ®· ph¸t triÓn m¹nh mÏ; Thø hai: N¨ng lùc s¶n xuÊt hiÖn t¹i cña c«ng ty kh«ng cho phÐp c«ng ty vît khái biªn giíi quèc gia, trõ khi c«ng ty cã nguån lùc ®ñ m¹nh ®Ó ®Çu t nhiÒu h¬n vµo c«ng nghÖ s¶n xuÊt nh»m n©ng cao h¬n n÷a n¨ng suÊt lao ®éng cña c¸c nhµ m¸y. NhËn thøc ®îc vÊn ®Ò cña m×nh c«ng ty DÖt 19/5 HN thay v× híng tíi môc tiªu ®¹t mét thÞ phÇn nhá trªn thÞ trêng quèc tÕ th× c«ng ty ®· tËp trung h¬n cho thÞ trêng v¶i quèc néi nh»m ®¹t ®îc thÞ phÇn lín trªn thÞ trêng nµy. Lý gi¶i cho sù lùa chän nµy c«ng ty DÖt 19/5 cho r»ng thÞ trêng v¶i VN trong nhiÒu n¨m gÇn ®©y liªn tôc cã sù t¨ng trëng m¹nh mÏ do sù ph¸t triÓn cña ngµnh DÖt may vµ Da giÇy theo ®Þnh híng ph¸t triÓn cña Nhµ níc. B¶n th©n c«ng ty DÖt 19/5 HN l¹i lµ c«ng ty ®· cã mÆt l©u n¨m trªn thÞ trêng vµ hoµn toµn cã kh¶ n¨ng cung cÊp mét s¶n lîng v¶i ®¸ng kÓ cho thÞ trêng nµy.
TiÕp tôc dùa vµo sù ph©n chia c¸c khóc thÞ trêng theo møc ®é ph©n bè nhu cÇu gi÷a c¸c miÒn trªn toµn quèc, c«ng ty DÖt 19/5 HN nhËn ®Þnh r»ng thÞ trêng v¶i miÒn B¾c vµ miÒn Nam lµ hai thÞ trêng cã quy m« vµ møc t¨ng trëng kh¸ cao so víi thÞ trêng MiÒn Trung. Bëi lÏ hai thÞ trêng nµy tËp trung kh¸ nhiÒu c¸c doanh nghiÖp thuéc c¸c lÜnh vùc c«ng nghiÖp mµ tiªu dïng s¶n phÈm v¶i cña ngµnh DÖt nh: Da giÇy, May mÆc, Thùc phÈm,…Do ®ã, thÞ trêng v¶i miÒn B¾c vµ miÒn Nam sÏ lµ hai thÞ trêng cã tiÒm n¨ng ph¸t triÓn cao mµ c«ng ty cã thÓ nh¾m tíi. H¬n thÕ n÷a, ®èi víi mÆt hµng v¶i b¹t, so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh lµ c«ng ty DÖt v¶i c«ng nghiÖp HN, c«ng ty b«ng v¶i sîi VN th× n¨ng lùc s¶n xuÊt cña c«ng ty DÖt 19/5 HN hoµn toµn cã kh¶ n¨ng cung øng tèt cho hai thÞ trêng nµy c¶ vÒ sè lîng lÉn chÊt lîng. Tuy nhiªn, trªn thÞ trêng v¶i cao cÊp th× c«ng ty DÖt 19/5 HN gÆp ph¶i sù c¹nh tranh m¹nh mÏ cña nhiÒu ®èi thñ ho¹t ®éng l©u n¨m trªn thÞ trêng nµy nh c«ng ty DÖt Phong Phó, c«ng ty DÖt VÜnh Phó,…Nhng víi uy tÝn g©y dùng ®îc trªn thÞ trêng v¶i b¹t, c«ng ty tin r»ng m×nh cã thÓ tiÕp tôc c¹nh tranh trªn thÞ trêng v¶i cao cÊp.
C«ng ty DÖt 19/5 HN cßn cho r»ng c¶ hai ®èi tîng kh¸ch hµng lµ c¸c doanh nghiÖp vµ kh¸ch hµng qu©n ®éi ®Òu ®ang t¹o ra nh÷ng nhu cÇu lín m¹nh vÒ v¶i vµ b¶n th©n c«ng ty hoµn toµn cã kh¶ n¨ng cung cÊp cho c¶ hai ®èi tîng kh¸ch hµng nµy.
b, Lùa chän thÞ trêng môc tiªu:
Dùa trªn nh÷ng ®¸nh gi¸ cña m×nh vÒ c¸c ®o¹n thÞ trêng, c«ng ty DÖt 19/5 HN ®· tiÕn hµnh lùa chän kinh doanh trªn thÞ trêng néi ®Þa, vµ tËp trung vµo hai thÞ trêng miÒn b¾c, miÒn nam bao gåm tÊt c¶ c¸c ®èi tîng kh¸ch hµng lµ doanh nghiÖp vµ kh¸ch hµng qu©n ®éi, trong ®ã lÊy thÞ trêng miÒn nam lµm thÞ trêng nßng cèt ®Ó ph¸t triÓn.
Tõ sù lùa chän ®ã c«ng ty DÖt 19/5 HN ®· nhãm häp c¸c khóc thÞ trêng riªng rÏ cã sù liªn quan víi nhau thµnh ba siªu khóc thÞ trêng bao gåm: thÞ trêng miÒn B¾c, thÞ trêng miÒn Nam, vµ kh¸ch hµng Qu©n ®éi. Trong ®ã, thÞ trêng miÒn B¾c vµ miÒn Nam ®Òu bao gåm c¸c kh¸ch hµng lµ c¸c doanh nghiÖp thuéc ngµnh Da giÇy, May mÆc vµ mét sè ngµnh c«ng nghiÖp kh¸c.
Tõ ba siªu khóc thÞ trêng nµy c«ng ty DÖt 19/5 HN l¹i tiÕp tôc lùa chän thÞ trêng träng ®iÓm mµ ho¹t ®éng Marketing cña c«ng ty híng tíi theo c¸ch chuyªn m«n ho¸ cã chän läc, ®îc m« t¶ ë BH 2.7
BH 2.7 Lùa chän thÞ trêng môc tiªu cña c«ng ty
MiÒn B¾c
MiÒn Nam
Qu©n ®éi
V¶i b¹t
V¶i cao cÊp
BiÓu h×nh trªn cho thÊy r»ng c«ng ty DÖt 19/5 HN sÏ ph¸t triÓn mÆt hµng v¶i b¹t trªn tÊt c¶ c¸c khóc thÞ trêng môc tiªu nhng l¹i chØ ph¸t triÓn mÆt hµng v¶i cao cÊp ®Ó phôc vô cho thÞ trêng v¶i miÒn Nam. Do míi ph¸t triÓn mÆt hµng v¶i nµy nªn c«ng ty sÏ tËp trung h¬n vµo thÞ trêng Vòng Tµu, n¬i tËp trung nhiÒu c«ng ty may cña ViÖt Nam. §©y sÏ lµ bíc ®Öm cho sù ph¸t triÓn xa h¬n trong t¬ng lai ®èi víi mÆt hµng v¶i cao cÊp cña c«ng ty.
c, §¸p øng thÞ trêng môc tiªu (xem l¹i)
C«ng ty DÖt 19/5 HN ®· tiÕn hµnh x©y dùng c¸c ch¬ng tr×nh Marketing ph©n biÖt cho c¸c khóc thÞ trêng cña m×nh. Cô thÓ: c«ng ty x©y dùng hai ch¬ng tr×nh Marketing riªng biÖt cho thÞ trêng v¶i b¹t vµ thÞ trêng v¶i cao cÊp.
ViÖc c«ng ty ¸p dông Marketing ph©n biÖt nh vËy lµ hÕt søc ®óng ®¾n. Bëi lÏ hai lo¹i mÆt hµng nµy cã nh÷ng sù kh¸c nhau c¬ b¶n vÒ thuéc tÝnh, c«ng dông,…, h¬n n÷a mÆt hµng v¶i b¹t lµ mÆt hµng truyÒn thèng cña c«ng ty nhng mÆt hµng v¶i cao cÊp th× míi ®îc c«ng ty ®Çu t ph¸t triÓn trong thêi gian gÇn ®©y. Tuy nhiªn trong thÞ trêng v¶i b¹t, c«ng ty l¹i míi chØ tiÕn hµnh Marketing ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm mµ cha cã nh÷ng sù ph©n biÖt nµo kh¸c gi÷a c¸c ®èi tîng kh¸ch hµng kh¸c nhau.
II.II.2.4 §Þnh vÞ s¶n phÈm cña c«ng ty trªn thÞ trêng môc tiªu
Lµ mét c«ng ty kinh doanh trong lÜnh vùc c«ng nghiÖp. S¶n phÈm s¶n xuÊt ra cã tÝnh tiªu chuÇn ho¸ cao do ®ã viÖc t¹o ra nh÷ng kh¸c biÖt lµ v« cïng khã kh¨n. ThÕ nhng c«ng ty DÖt 19/5 HN vÉn tiÕp tôc ®Þnh vÞ s¶n phÈm cña m×nh dùa trªn c¸c kh¸c biÖt dï chØ lµ nh÷ng kh¸c biÖt rÊt nhá ®Ó ph©n biÖt m×nh víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ trêng vµ nã thùc sù ®· ®em l¹i thµnh c«ng nhÊt ®Þnh cho c«ng ty.
Lµ mét c«ng ty l©u n¨m trªn thÞ trêng v¶i b¹t nhng l¹i hoµn toµn míi trong kinh doanh v¶i cao cÊp nªn c«ng t¸c ®Þnh vÞ s¶n phÈm cña c«ng ty ®èi víi hai mÆt hµng nµy còng cã nh÷ng ®iÓm kh¸c biÖt nhau. §èi víi mÆt hµng v¶i b¹t c«ng ty x¸c ®Þnh sö dông s¶n phÈm, dÞch vô vµ h×nh ¶nh c«ng ty lµ c¸c yÕu tè chÝnh t¹o ra nh÷ng kh¸c biÖt trªn thÞ trêng. Cßn ®èi víi mÆt hµng v¶i cao cÊp, sù kh¸c biÖt míi chØ b¾t ®Çu chñ yÕu ë yÕu tè dÞch vô.
Kh¸c biÖt vÒ s¶n phÈm:
§iÓm kh¸c biÖt s¶n phÈm cña c«ng ty DÖt 19/5 HN so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ trêng v¶i b¹t chÝnh lµ ë chÊt lîng s¶n phÈm. HiÖn nay trªn thÞ trêng ViÖt Nam c«ng ty DÖt 19/5 Hµ Néi lµ mét trong nh÷ng ®¬n vÞ ®i ®Çu ¸p dông c¸c c«ng nghÖ s¶n xuÊt v¶i b¹t. Trong nhiÒu n¨m qua, s¶n phÈm cña c«ng ty lu«n ®îc c¸c kh¸ch hµng tin cËy vµ a thÝch bëi chÊt lîng s¶n phÈm vît tréi h¬n h¼n so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Trong tuyªn bè chÝnh s¸ch chÊt lîng cña m×nh, c«ng ty cam kÕt:
Cung cÊp nh÷ng s¶n phÈm theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng
Liªn tôc c¶i tiÕn mÉu m·, ®æi míi s¶n phÈm ®¸p øng thÞ trêng
Liªn tôc c¶i tiÕn hiÖu qu¶ cña hÖ thèng chÊt lîng
Kh¸c biÖt vÒ dÞch vô:
Kh¸ch hµng cña c«ng ty ®Òu lµ c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp. Hä mua s¶n phÈm vÒ ®Ó tiÕp tôc tiÕn hµnh s¶n xuÊt kinh doanh. §Æc ®iÓm cña ®èi tîng kh¸ch hµng nµy lµ hä mua hµng víi sè lîng lín vµ rÊt quan t©m ®Õn viÖc tiÕt kiÖm chi phÝ ®Çu vµo s¶n xuÊt. NhËn thÊy ®îc ®ßi hái nµy cña kh¸ch hµng, c«ng ty DÖt 19/5 HN ®· tiÕn hµnh cung cÊp dÞch vô giao hµng tËn n¬i cho c¸c kh¸ch hµng cña m×nh bÊt kÓ kh¸ch hµng ®ã ë miÒn B¾c hay miÒn Nam, lµ kh¸ch hµng v¶i b¹t hay v¶i cao cÊp. DÞch vô nµy ®· tá ra hÕt søc cã hiÖu qu¶ trong viÖc gi÷ mèi quan hÖ tèt ®Ñp ®èi víi c¸c kh¸ch hµng, lµm cho kh¸ch hµng c¶m thÊy tiÕt kiÖm h¬n khi mua hµng vµ trë nªn trung thµnh h¬n víi c«ng ty. Tuy nhiªn, viÖc cung cÊp dÞch vô nµy cña c«ng ty cã tÝnh chän läc ®èi víi kh¸ch hµng quen, mua hµng víi khèi lîng lín; cßn ®èi víi kh¸ch hµng nhá lÎ thêng hä sÏ tù vËn chuyÓn lÊy.
Kh¸c biÖt vÒ h×nh ¶nh, uy tÝn:
C«ng ty DÖt 19/5 HN ®îc biÕt ®Õn lµ mét c«ng ty kinh doanh l©u n¨m trªn thÞ trêng v¶i b¹t. So víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh lµ c¸c c«ng ty th¬ng m¹i nhËp khÈu v¶i tõ níc ngoµi th× c«ng ty DÖt 19/5 HN cã mét th¬ng hiÖu rÊt râ rµng trªn thÞ trêng néi ®Þa. Trong nhiÒu n¨m qua, th¬ng hiÖu Hatexco lu«n ®îc kh¸ch hµng ®¸nh gi¸ lµ mét th¬ng hiÖu cã uy tÝn trªn thÞ trêng vÒ chÊt lîng vµ sù ®¶m b¶o chÊt lîng. HiÖn nay, cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ ®Êt níc vµ ngµnh DÖt may ViÖt Nam, c«ng ty DÖt 19/5 HN ®ang nç lùc ®Ó trë thµnh mét trong nh÷ng ®¬n vÞ ®Çu ®µn trong lÜnh vùc DÖt may.
II.II.2.5 øng xö Marketing-mix trªn c¸c ®o¹n thÞ trêng môc tiªu
a, VÒ s¶n phÈm (xem l¹i)
S¶n phÈm v¶i cña c«ng ty DÖt 19/5 HN ®îc chia thµnh hai tuyÕn mÆt hµng riªng biÖt: v¶i b¹t vµ v¶i cao cÊp. Riªng mÆt hµng v¶i b¹t l¹i ®îc chia ra lµm nhiÒu lo¹i v¶i kh¸c nhau tuú theo môc ®Ých sö dông nh: v¶i b¹t ®Ó lµm giÇy, b¨ng t¶i, v¶i b¹t dïng lµm vËt dông trong qu©n ®éi, v¶i läc dïng trong c«ng nghiÖp thùc phÈm, v¶i b¹t may ®å b¶o hé lao ®éng,…Cßn v¶i cao cÊp chñ yÕu dïng ®Ó may quÇn ¸o, tói x¸ch, vá ch¨n, gèi trong ngµnh c«ng nghiÖp may mÆc.
V¶i b¹t lµ mÆt hµng truyÒn thèng cña c«ng ty, ®ãng gãp tû träng nhiÒu nhÊt vµo doanh thu mÆt hµng v¶i cña c«ng ty so víi v¶i cao cÊp. V¶i b¹t tiªu thô chñ yÕu lµ c¸c lo¹i b¹t 2,3,8 th«ng qua ®¬n ®Æt hµng cña c¸c kh¸ch hµng quen nh c«ng ty CP GiÇy Sµi gßn, c«ng ty GiÇy An l¹c, c«ng ty giÇy Phíc b×nh, c«ng ty giÇy Thuþ Khuª,…HiÖn nay, do n¨ng lùc s¶n xuÊt cßn cha cao, ®Ó ®¸p øng tèt c¸c ®¬n ®Æt hµng cña kh¸ch hµng c«ng ty DÖt 19/5 HN ®· ph¶i mua ngoµi mét lîng v¶i kh¸ lín, chñ yÕu lµ v¶i phin, v¶i chÐo 1514 vµ v¶i 3425 khæ réng.
Trong n¨m 2005, c«ng ty ®· ®Çu t mét d©y chuyÒn s¶n xuÊt v¶i cao cÊp t¹i nhµ m¸y DÖt Hµ Nam ®Ó nh»m ®¸p øng nhu cÇu ®a d¹ng cña thÞ trêng. Do míi xuÊt hiÖn trªn thÞ trêng v¶i cao cÊp nªn trong thêi gian ®Çu s¶n phÈm cña c«ng ty cßn cha ®îc phong phó vÒ chñng lo¹i, khèi lîng s¶n xuÊt vµ tiªu thô cßn kh¸ khiªm tèn.
b, VÒ gi¸
Gi¸ c¶ lµ yÕu tè quan träng vµ nhËy c¶m trªn thÞ trêng, nã cã liªn quan trùc tiÕp ®Õn lîi nhuËn cña c«ng ty. Do vËy viÖc ®Þnh gi¸ ®îc c«ng ty DÖt 19/5 HN tiÕn hµnh rÊt kü lìng vµ cÈn thËn trªn c¬ së gi¸ thµnh s¶n phÈm vµ søc mua cña thÞ trêng.
Do kinh doanh trong lÜnh vùc c«ng nghiÖp, s¶n phÈm cña c«ng ty lµ ®Çu vµo s¶n xuÊt cho mét sè ngµnh c«ng nghiÖp kh¸c nªn gi¸ b¸n thêng kh«ng cao. Trong khi gi¸ thµnh s¶n xuÊt ra s¶n phÈm th× ngµy mét t¨ng do sù t¨ng lªn cña gi¸ b«ng nhËp khÈu. §iÒu nµy lµm ¶nh hëng kh«ng nhá ®Õn tû suÊt lîi nhuËn cña c«ng ty. Do ®ã trong thêi gian qua c«ng ty ®· tiÕn hµnh t¨ng gi¸ mét lo¹t mÆt hµng v¶i dùa trªn sù biÕn ®éng cña gi¸ b«ng vµ linh ho¹t theo nh÷ng thay ®æi cña nhu cÇu thÞ trêng. LËp luËn cña c«ng ty lµ ®Þnh gi¸ b¸n ph¶i ®¶m b¶o ®ñ bï ®¾p c¸c chi phÝ bá ra vµ cã l·i. Tuy nhiªn ®iÒu nµy cã thÓ sÏ lµm gi¶m vÞ thÕ c¹nh tranh cña c«ng ty trªn thÞ trêng so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh lµ c¸c c«ng ty th¬ng m¹i nhËp khÈu v¶i tõ níc ngoµi, bëi lîi thÕ c¹nh tranh cña hä lµ gi¸ rÎ.
C«ng ty còng cã sù ph©n biÖt trong viÖc ®Þnh gi¸ ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng quen thuéc vµ kh¸ch hµng míi. Nh÷ng kh¸ch hµng truyÒn thèng, l©u n¨m thêng cã sù u ®·i vÒ gi¸ nhiÒu h¬n so víi kh¸ch hµng míi nh»m g×n gi÷ mèi quan hÖ l©u dµi víi tËp kh¸ch hµng nµy. ViÖc ®iÒu chØnh gi¸ còng cã sù thay ®æi theo sè lîng mua lín nhá kh¸c nhau. C¸ch ®Þnh gi¸ ph©n biÖt nh vËy lµ hÕt søc ®óng ®¾n vµ phï hîp khi kinh doanh trong thÞ trêng c«ng nghiÖp.
c, VÒ ph©n phèi
Lµ mét c«ng ty kinh doanh trong lÜnh vùc hµng c«ng nghiÖp, cung cÊp s¶n phÈm tíi c¸c kh¸ch hµng lµ tæ chøc, c«ng ty chØ sö dông kªnh ph©n phèi trùc tiÕp, nh»m ®¹t tíi sù tiÕp xóc trùc tiÕp, sù hiÓu vµ n¾m b¾t râ h¬n nh÷ng nhu cÇu cña kh¸ch hµng.
d, VÒ xóc tiÕn th¬ng m¹i (cßn s¬ sµi)
C«ng ty thêng thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn tíi kh¸ch hµng th«ng qua viÖc tæ chøc c¸c héi nghÞ kh¸ch hµng vµ tham gia c¸c cuéc héi th¶o chuyªn ®Ò cña ngµnh, tham gia héi chî, triÓn l·m ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm vµ t×m kiÕm ®èi t¸c kinh doanh. C¸c ho¹t ®éng nµy cña c«ng ty hiÖn nay ®ang tá ra hÕt søc cã hiÖu qu¶ cao.
Ngoµi ra c«ng ty cßn ®ãng nh÷ng quyÓn mÉu v¶i ®Ó gióp cho lùc lîng b¸n hµng cña c«ng ty cã thÓ chµo hµng tèt h¬n tíi kh¸ch hµng.
C«ng ty cßn lµ thµnh viªn cña hiÖp héi da giÇy vµ dÖt may ViÖt Nam nªn còng nhËn ®îc sù gióp ®ì cña hiÖp héi trong viÖc xóc tiÕn th¬ng m¹i.
II.II.3 §¸nh gi¸ viÖc tæ chøc triÓn khai Marketing môc tiªu cña c«ng ty
II.II.3.1 C¸c kÕt qu¶ ®¹t ®îc (cha ®ñ)
Víi nh÷ng nç lùc thùc hiÖn Marketing môc tiªu trong thêi gian qua ®· cho c«ng ty DÖt 19/5 HN nh÷ng kÕt qu¶ kh¶ quan. Cô thÓ lµ mÆt hµng v¶i b¹t cña c«ng ty ®· chiÕm lÜnh thÞ trêng môc tiªu: miÒn B¾c, miÒn Nam vµ Qu©n ®éi. C¸c kh¸ch hµng lín cña c«ng ty trªn thÞ trêng nµy hÇu hÕt lµ nh÷ng kh¸ch hµng thuéc c¸c ngµnh Da giÇy, May mÆc, Qu©n ®éi, Thùc phÈm,…Trong ®ã kh¸ch hµng chñ yÕu tiªu thô mÆt hµng v¶i b¹t cña c«ng ty lµ nhãm kh¸ch hµng thuéc ngµnh Da giÇy nh: c«ng ty CP GiÇy Sµi Gßn, c«ng ty GiÇy An L¹c, c«ng ty GiÇy Phíc B×nh, c«ng ty GiÇy B×nh §Þnh, c«ng ty GiÇy Thuþ Khuª,…Kh¸ch hµng qu©n ®éi còng tiªu thô mét lîng kh«ng nhá v¶i b¹t 8 cña c«ng ty nh Côc Qu©n khÝ, XÝ nghiÖp 61, c«ng ty 26, c«ng ty 32,…MÆt hµng v¶i cao cÊp th× ®îc tiªu thô chñ yÕu bëi c¸c c«ng ty may nh c«ng ty may mÆc Th¨ng Long, c«ng ty Domoko, c«ng ty Hikosen cara,...
BH 2.8 C¬ cÊu nhãm kh¸ch hµng tiªu thô v¶i n¨m 2004
BH 2.9 C¬ cÊu nhãm kh¸ch hµng tiªu thô v¶i n¨m 2005
Nh×n vµo biÓu c¬ cÊu kh¸ch hµng tiªu thô v¶i cña c«ng ty trong hai n¨m 2004, 2005 ta thÊy trong c¶ hai n¨m kh¸ch hµng miÒn Nam lu«n lµ kh¸ch hµng tiªu thô m¹nh nhÊt, chiÕm tû träng cao nhÊt trong c¸c nhãm kh¸ch hµng tiªu thô v¶i cña c«ng ty. N¨m 2004 nhãm kh¸ch hµng nµy tiªu thô 2,17 triÖu mÐt v¶i cña c«ng ty, t¬ng øng víi 29,8 tû ®ång. Trong ®ã, c¸c c«ng ty GiÇy tiªu thô 20 tû ®ång, c¸c c«ng ty may vµ mét sè c«ng ty kh¸c tiªu thô 9,8 tû ®ång. Nh÷ng con sè nµy cho thÊy r»ng thÞ trêng v¶i miÒn Nam lµ thÞ trêng chñ ®¹o trong tiªu thô v¶i cña c«ng ty. C¸c c«ng ty GiÇy lín ë thÞ trêng nµy lu«n cã mÆt trong nhãm 20% kh¸ch hµng ®ãng gãp 80% doanh thu cña c«ng ty.
Kh¸ch hµng miÒn B¾c lµ nh÷ng kh¸ch hµng cã ®iÒu kiÖn ®Þa lý gÇn víi trô së cña c«ng ty nhÊt nhng l¹i chiÕm mét tû träng trung b×nh thÊp trong c¬ cÊu kh¸ch hµng tiªu thô v¶i cña c«ng ty. Kh«ng nh÷ng thÕ, trong n¨m 2005 tû träng cña nhãm kh¸ch hµng nµy tôt xuèng 2% so víi n¨m 2004. §iÒu nµy cho thÊy thÞ trêng v¶i miÒn B¾c ®ang bÞ thu nhá l¹i. Thay vµo ®ã, tû träng tiªu thô cña nhãm kh¸ch hµng miÒn Nam l¹i t¨ng lªn 2%. Riªng kh¸ch hµng Qu©n ®éi vÉn gi÷ søc mua nhu cò.
II.II.3.2 Nh÷ng h¹n chÕ cßn tån t¹i (bæ sung)
Tuy ®· ®¹t ®îc mét sè nh÷ng thµnh qu¶ nhÊt ®Þnh trong viÖc thùc hiÖn Marketing môc tiªu nhng bªn c¹nh ®ã vÉn cßn tån t¹i nh÷ng mÆt h¹n chÕ mµ c«ng ty cÇn xem xÐt kh¾c phôc:
C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng cha thùc sù cã hiÖu qu¶. Néi dung nghiªn cøu cßn hÕt søc s¬ sµi.
C¸c khóc thÞ trêng ®îc ph©n chia cßn mang tÝnh tæng thÓ, kh¸i qu¸t vµ vÉn cha ®¶m b¶o kh¶ n¨ng nhËn d¹ng râ rµng. Cô thÓ lµ hai khóc thÞ trêng miÒn B¾c vµ miÒn Nam cha hoµn toµn cã sù ®ång nhÊt trong khóc vÒ ®Æc tÝnh vµ cÊu tróc. Hai khóc thÞ trêng nµy vÉn bao gåm kh¸ nhiÒu ®èi tîng kh¸ch hµng kh¸c nhau vÒ ®Æc tÝnh ngµnh vµ môc ®Ých sö dông s¶n phÈm.
C«ng ty cha thùc sù triÓn khai c¸c ho¹t ®éng ®Þnh vÞ vµ øng xö Marketing-mix trªn thÞ trêng v¶i cao cÊp. Do ®ã, thÞ phÇn cña c«ng ty trªn thÞ trêng nµy cßn r¸t nhá bÐ.
N¨ng lùc s¶n xuÊt cña c«ng ty cßn h¹n chÕ so víi ®ßi hái cña nhu cÇu thÞ trêng, do ®ã c«ng ty vÉn ph¶i mua v¶i ngoµi ®Ó ®¸p øng ®¬n hµng cña kh¸ch.
Gi¸ v¶i thµnh phÈm cßn kh¸ cao.
Ho¹t ®éng xóc tiÕn th¬ng m¹i cña c«ng ty cßn yÕu nªn kh¸ch hµng chñ yÕu vÉn lµ c¸c kh¸ch hµng quen. C«ng ty cha thùc sù ®Èy m¹nh t×m kiÕm kh¸ch hµng míi.
II.II.3.3 Nguyªn nh©n (cßn s¬ sµi)
Ho¹t ®éng Marketing môc tiªu cßn cã nh÷ng mÆt h¹n chÕ trªn lµ do mét sè nguyªn nh©n chñ yÕu sau:
C«ng ty cha nhËn thøc ®óng ®¾n tÇm quan träng vµ sù cÇn thiÕt cña ho¹t ®éng Marketing môc tiªu nªn trong thêi gian quan cha thùc sù chó träng ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ trêng vµ ph©n ®o¹n thÞ trêng. Kh©u qu¶n lý, lu tr÷ hå s¬ kinh doanh còng cßn yÕu kÐm.
Trang thiÕt bÞ c«ng nghÖ s¶n xuÊt cßn l¹c hËu (®Æc biÖt ë nhµ m¸y DÖt Hµ Néi) lµm t¨ng chi phÝ söa ch÷a, tæn hao nguyªn liÖu, n¨ng suÊt lao ®éng thÊp kh«ng nh÷ng dÉn ®Õn s¶n phÈm s¶n xuÊt ra kh«ng ®¸p øng ®ñ nhu cÇu kh¸ch hµng, g©y mÊt uy tÝn doanh nghiÖp mµ cßn lµm t¨ng gi¸ thµnh s¶n phÈm khiÕn cho gi¸ b¸n gia t¨ng.
Ngoµi ra, do chÊt lîng nguyªn liÖu néi ®Þa kÐm nªn c«ng ty hoµn toµn ph¶i nhËp khÈu nguyªn liÖu tõ níc ngoµi dÉn ®Õn bÞ phô thuéc kh¸ nhiÒu vµo nh÷ng biÕn ®éng thÞ trêng cña nh÷ng níc xuÊt khÈu b«ng. §ång thêi c¸c chi phÝ kh¸c nh x¨ng dÇu, phÝ vËn chuyÓn, kho b·i,…t¨ng do biÕn ®éng cña gi¸ dÇu thÕ giíi trong n¨m qua còng lµm cho gi¸ s¶n phÈm cuèi cïng cña c«ng ty t¨ng cao.
Gi¸ ®iÖn, níc vµ viÔn th«ng ë ViÖt Nam cßn cao h¬n so víi c¸c níc trong khu vùc còng lµ nguyªn nh©n g©y ra t×nh tr¹ng gi¸ cao, lµm gi¶m kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty so víi nh÷ng s¶n phÈm v¶i nhËp khÈu tõ Trung Quèc.
C«ng ty hiÖn nay cßn ®ang trong t×nh tr¹ng thiÕu vèn ®Çu t, ®æi míi trang thiÕt bÞ m¸y mãc. Trong khi ®ã, nguån vèn ng©n s¸ch cÊp l¹i gi¶m dÇn trong n¨m qua. N¨m 2005, vèn ng©n s¸ch cÊp cho c«ng ty lµ con sè kh«ng.
ch¬ng iii
mét sè ®Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn Marketing môc tiªu t¹i c«ng ty tnhh nn mtv dÖt 19/5 hn
iii.I. Dù b¸o nhu cÇu thÞ trêng vµ ph¬ng híng ph¸t triÓn cña c«ng ty trong thêi gian tíi
III.I.1. Dù b¸o xu thÕ biÕn ®éng cña nhu cÇu thÞ trêng
NÒn kinh tÕ ViÖt Nam ®ang trªn ®µ ph¸t triÓn m¹nh mÏ, c¸c ngµnh kinh tÕ trong níc nãi chung ®Òu ph¸t triÓn, DÖt may vµ Day giÇy còng theo ®ã mµ ph¸t triÓn lµm thóc ®Èy tiªu thô nguån nguyªn liÖu v¶i trong níc. C¸c doanh nghiÖp DÖt níc ta hiÖn nay chñ yÕu tiªu thô néi ®Þa. 70% doanh thu cña ngµnh DÖt lµ do cung cÊp v¶i, sîi cho ngµnh May vµ Da giÇy. Do ®ã, nh÷ng biÕn ®éng nhu cÇu cña hai ngµnh nµy quyÕt ®Þnh trùc tiÕp ®Õn nhu cÇu v¶i cña ngµnh DÖt.
§èi víi ngµnh DÖt may trong níc hiÖn nay, víi d©n sè trªn 81 triÖu ngêi, vµ kho¶ng 100 triÖu vµo n¨m 2010, thÞ trêng néi ®Þa ®îc coi lµ thÞ trêng cßn nhiÒu tiÒm n¨ng ph¸t triÓn. Thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ngêi níc ta n¨m 2005 vµo kho¶ng 485 ? USD, íc tÝnh ®Õn n¨m 2010 GDP/ngêi cña níc ta sÏ n»m trong kho¶ng tõ 900 - 1.200 USD. Víi thu nhËp nh vËy b×nh qu©n mét ngêi ViÖt tiªu dïng ? USD trong n¨m 2005, íc tÝnh ®Õn n¨m 2010 tiªu dïng/ngêi cña níc ta sÏ vµo kho¶ng 400 - 450 USD/n¨m. Trong ®ã, tiªu dïng hµng DÖt cña ngêi d©n vµo kho¶ng 6 - 8% tæng thu nhËp, t¬ng øng víi 0,8 kg/ngêi/n¨m. §©y lµ con sè cßn thÊp so víi møc trung b×nh cña thÕ giíi (7,2 kg/ngêi/n¨m), nhng sÏ cã chiÒu híng t¨ng cïng víi møc t¨ng lªn cña thu nhËp vµ ®êi sèng x· héi. HiÖn nay, hµng n¨m ViÖt Nam vÉn ph¶i nhËp khÈu mét sè lîng t¬ng ®èi lín bao gåm c¶ v¶i vµ quÇn ¸o may s½n. NhËn thÊy søc tiªu thô cña thÞ trêng néi ®Þa ®ang lªn, c¸c doanh nghiÖp DÖt may ViÖt Nam trong nh÷ng n¨m qua ®· quan t©m chó ý nhiÒu h¬n ®Õn viÖc cung øng s¶n phÈm cña ngµnh DÖt may cho thÞ trêng néi ®Þa. Ngµnh May ph¸t triÓn, thóc ®Èy tiªu thô v¶i cho ngµnh DÖt.
MÆc dï nhu cÇu thÞ trêng néi ®Þa ®ang t¨ng lªn, nhng cho ®Õn nay thÞ trêng xuÊt khÈu vÉn ®em l¹i nguån thu lín cho ngµnh DÖt may ViÖt Nam. HiÖn nay DÖt may ®ang lµ ngµnh cã kim ng¹ch xuÊt khÈu lín thø hai cña ViÖt Nam. C¸c thÞ trêng xuÊt khÈu chÝnh cña DÖt may ViÖt Nam lµ: Hoa Kú, EU, NhËt B¶n ®Òu ®ang cã sù t¨ng trëng kh¸. C¸c chñng lo¹i s¶n phÈm xuÊt khÈu cña ngµnh bao gåm: v¶i, sîi, may mÆc,…
BH 3.1 Tû träng chñng lo¹i s¶n phÈm xuÊt khÈu cña ViÖt Nam
BH 3.2 ThÞ phÇn DÖt may ViÖt Nam trªn c¸c thÞ trêng xuÊt khÈu
ThÞ trêng
ThÞ phÇn
EU
0,95%
NhËt b¶n
2,9%
Mü
1,6%
ThÕ giíi
1%
ThÞ phÇn DÖt may ViÖt Nam ë c¸c thÞ trêng nµy cßn kh¸ khiªm tèn trong khi nhu cÇu l¹i rÊt lín. ThÞ trêng Mü víi 370 triÖu d©n, GDP chiÕm trªn 25% GDP thÕ giíi, hµng n¨m thÞ trêng nµy tiªu thô trªn 27 kg s¶n phÈm ngµnh DÖt may mçi ngêi. Cßn EU, víi 377 triÖu d©n, mçi n¨m tiªu thô 50 tû USD hµng ho¸, thuéc nhãm c¸c nÒn kinh tÕ lín nhÊt thÕ giíi, lµ thÞ trêng tiªu thô m¹nh s¶n phÈm DÖt may (~18kg/ngêi). Th¸ng 5/2004 EU kÕt n¹p thªm 10 thµnh viªn, khiÕn tæng sè thµnh viªn lªn tíi 25 quèc gia ®· lµm t¨ng m¹nh søc tiªu thô hµng DÖt may cña thÞ trêng nµy vµ më ra c¬ héi thÞ trêng lín cho xuÊt khÈu hµng DÖt may ViÖt Nam. ThÞ trêng NhËt b¶n vèn còng lµ thÞ trêng xuÊt khÈu lín cña hµng DÖt may ViÖt Nam nhng trong thêi gian qua ®· cã mét vµi sù suy gi¶m nhÊt ®Þnh. Thªm vµo n÷a, tõ sau HiÖp ®Þnh th¬ng m¹i ViÖt-Mü c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam l¹i cã xu híng chuyÓn sang khai th¸c thÞ trêng nµy nhiÒu h¬n v× nh÷ng lîi thÕ do hiÖp ®Þnh ViÖt-Mü ®em l¹i nªn ®· sao l·ng, bá quªn thÞ trêng NhËt b¶n. MÆc dï vËy, NhËt b¶n vÉn lu«n lµ thÞ trêng lín cho xuÊt khÈu hµng DÖt may ViÖt Nam.
Cã thÓ nhËn thÊy r»ng, thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm DÖt may ViÖt Nam ®ang ®îc më réng. Cho dï s¶n phÈm xuÊt khÈu ®ã lµ hµng may mÆc hay v¶i vãc th× còng ®Òu thóc ®Èy sù ph¸t triÓn cña ngµnh DÖt ViÖt Nam, v× ®©y lµ ngµnh cung cÊp nguyªn liÖu chÝnh cho ngµnh May.
Ngµnh Da giÇy ViÖt Nam thêi gian qua còng tiªu thô mét lîng kh«ng nhá s¶n phÈm v¶i cña ngµnh DÖt, nh»m phôc vô cho viÖc s¶n xuÊt GiÇy v¶i xuÊt khÈu. HiÖn nay c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt giÇy v¶i phÇn lín n»m ë thµnh phÇn kinh tÕ Nhµ níc (54,4%), tËp trung ë c¶ ba vïng kinh tÕ träng ®iÓm: §ång b»ng s«ng Hång, §ång b»ng s«ng Cöu Long vµ §«ng Nam bé, khu vùc miÒn trung (HuÕ -> Kh¸nh Hoµ), nhng chñ yÕu vÉn lµ ë c¸c thµnh phè lín nh: Tp HCM, Hµ Néi, §ång Nai, B×nh D¬ng, Long An, Vòng Tµu, §µ N½ng,…
Thêi gian qua ngµnh Da giÇy ViÖt Nam cã nhiÒu biÕn ®éng trong c¬ cÊu c¸c thµnh phÇn kinh tÕ tham gia vµo s¶n xuÊt giÇy. Trong khi n¨ng lùc s¶n xuÊt cña toµn ngµnh vÉn t¨ng m¹nh th× phÇn lín c¸c doanh nghiÖp Nhµ níc l¹i gÆp khã kh¨n trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm. §iÒu nµy mét phÇn do c¸c doanh nghiÖp ®Çu t níc ngoµi ngµy cµng ph¸t triÓn, cã quy m« rÊt lín; mét phÇn do n¨ng lùc qu¶n lý cña c¸c doanh nghiÖp quèc doanh cßn kÐm, bé m¸y cång kÒnh, thùc hiÖn ®¬n hµng mÊt nhiÒu thêi gian, lµm lì mÊt thêi c¬. Sù suy gi¶m cña c¸c doanh nghiÖp giÇy Nhµ níc ®· lµm ch÷ng l¹i nhu cÇu vÒ v¶i b¹t cña ngµnh DÖt trong thêi gian qua, bëi lÏ ngµnh nµy ®ang chñ yÕu cung cÊp v¶i cho c¸c doanh nghiÖp quèc doanh. MÆc dï thêi gian gÇn ®©y Nhµ níc ta ®· tiÕn hµnh cæ phÇn ho¸ mét sè c«ng ty giÇy Nhµ níc nh: c«ng ty giÇy Sµi Gßn, c«ng ty giÇy An l¹c,…nhng n¨ng lùc s¶n xuÊt vÉn cßn yÕu.
Tuy nhiªn, tæng quan chung ngµnh Da giÇy ViÖt Nam vÉn ®ang trªn ®µ ph¸t triÓn. Kim ng¹ch xuÊt khÈu cña ngµnh nµy t¨ng nhanh tõ vµi tr¨m triÖu USD lªn 2,7 tû USD trong n¨m ngo¸i vµ n¨m nay dù kiÕn trªn 3 tû USD. NÕu c¸c doanh nghiÖp DÖt ViÖt Nam quan t©m ph¸t triÓn h¬n vµo thÞ trêng c¸c kh¸ch hµng thuéc thµnh phÇn kinh tÕ t nh©n vµ níc ngoµi th× nhu cÇu v¶i cña c¸c kh¸ch hµng nµy hiÖn nay ®ang rÊt lín v× hÇu nh hä ®ang ph¶i nhËp khÈu rÊt nhiÒu tõ níc ngoµi.
Tãm l¹i, mÆc dï cßn cã nh÷ng biÕn ®éng nhÊt ®Þnh song sù ph¸t triÓn cña ngµnh Da giÇy ViÖt Nam vÉn ®ang gãp phÇn lµm cho thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm v¶i cña ngµnh DÖt gia t¨ng.
H¬n thÕ n÷a, thêi gian qua nh÷ng nç lùc cña ViÖt Nam trong ®µm ph¸n víi Mü vÒ viÖc gia nhËp WTO ®· cho thÊy nh÷ng kÕt qu¶ kh¶ quan. Dù kiÕn vµo kho¶ng th¸ng 10 n¨m 2006 ViÖt Nam hoµn toµn cã thÓ gia nhËp WTO. §©y qu¶ lµ c¬ héi lín cho c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam më réng thÞ trêng ra thÕ giíi.
III.I.2. §Þnh híng ph¸t triÓn cña c«ng ty trong giai ®o¹n 2005-2010
a, Môc tiªu vµ ®Þnh híng ph¸t triÓn:
Môc tiªu:
TiÕp tôc ®Çu t theo chiÒu s©u, ®Çu t më réng s¶n xuÊt, ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm ®Ó phÊn ®Êu trë thµnh mét ®¬n vÞ s¶n xuÊt vµ cung cÊp c¸c s¶n phÈm cã uy tÝn trong ngµnh DÖt may, Da giÇy vµ lµ mét trong nh÷ng nhµ s¶n xuÊt quÇn ¸o chÊt lîng cao cung cÊp cho thÞ trêng EU vµ Mü.
Më réng thÞ trêng trong níc vµ ®Èy m¹nh xuÊt khÈu
B¶o ®¶m tèc ®é t¨ng trëng hµng n¨m tõ 16 - 18% ®èi víi c¸c chØ tiªu GTSXCN vµ doanh thu, thu nhËp ngêi lao ®éng t¨ng 4,1%.
PhÊn ®Êu ®Õn n¨m 2010 ®Çu t xong nhµ m¸y liªn hîp Sîi, DÖt, Nhuém vµ May ë Khu c«ng nghiÖp §ång V¨n - Hµ Nam.
ChuyÓn dÇn tõng bíc ë c¸c khu vùc hiÖn nay trong néi thµnh sang dÞch vô kh¸c nh: x©y nhµ ë, siªu thÞ, trung t©m th¬ng m¹i, v¨n phßng cho thuª,…
§Þnh híng ph¸t triÓn:
TËp trung mäi nguån lùc, t¨ng nhanh vèn, tiÕp tôc më réng h¬n n÷a quy m« s¶n xuÊt, thùc hiÖn ®a d¹ng s¶n phÈm s¶n xuÊt kinh doanh, tríc m¾t hoµn thiÖn s¶n phÈm may thªu, sau ®ã më réng híng s¶n xuÊt s¶n phÈm míi. TiÕp tôc më réng s¶n xuÊt dÖt, sîi, may, thªu ë khu c«ng nghiÖp §ång V¨n - Hµ Nam, ph¸t huy c«ng suÊt tù cã vµ ®Çu t míi, ®Çu t theo chiÒu s©u trang thiÕt bÞ, m¸y mãc, c¸c d©y truyÒn c«ng nghÖ phôc vô cho s¶n xuÊt. X©y dùng vµ më réng quan hÖ víi c¸c ®èi t¸c níc ngoµi, tiÕn tíi xuÊt khÈu trùc tiÕp ®Ó t¨ng kim ng¹ch xuÊt khÈu, s¶n xuÊt tèi ®a s¶n phÈm dÖt, s¶n phÈm sîi.
TiÕp tôc n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm, ¸p dông vµ thùc hiÖn bé tiªu chuÈn ISO 9001-2000, TQM, ISO 14000, SA 8000 ®Ó ®¸p øng nhu cÇu thÞ trêng, n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh.
TËp trung nghiªn cøu ph¸t triÓn nh÷ng s¶n phÈm chÊt lîng cao vµ c¹nh tranh.
Båi dìng, ®µo t¹o ®Ó n©ng cao tr×nh ®é tay nghÒ, tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô, tr×nh ®é qu¶n lý ®Ó ®¸p øng yªu cÇu cña s¶n xuÊt, yªu cÇu cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng.
b, Dù kiÕn kÕ ho¹ch s¶n SXKD giai ®o¹n 2005 - 2010
C¨n cø vµo môc tiªu vµ ®Þnh híng ph¸t triÓn cña c«ng ty trong giai ®o¹n 2005-2010; c¨n cø vµo tèc ®é t¨ng trëng b×nh qu©n GTSXCN vµ doanh thu trong 5 n¨m qua (2000-2004), c«ng ty DÖt 19/5 HN ®· ®a ra kÕ ho¹ch s¶n xuÊt giai ®o¹n tõ 2005 ®Õn 2010 nh sau:
BH 3.3 BiÓu s¶n lîng s¶n phÈm chñ yÕu tõ 2005 - 2010
Nhãm s¶n phÈm
Sîi ch¶i th« c¸c lo¹i
V¶i c¸c lo¹i
V¶i cao cÊp
SP may
SP thªu
KD kh¸c
Tæng DT
§VT
TÊn
1000m
1000m
1000sp
TriÖu mòi
Tû ®ång
Tû ®ång
2005
SL
1.600
1.700
600
580
19.081
15
105
Tû träng %
42
23,8
13,4
3,6
3,0
14,2
2006
SL
1.600
1.700
1.800
750
19.081
15,8
120
Tû träng %
35
20,8
23,5
5,0
2,5
13,2
2007
SL
3.600
1.700
3.800
750
19.081
17
140
Tû träng %
36
18
27,4
4,5
2,0
12,1
2008
SL
4.600
1.700
3.800
750
19.081
19
165
Tû träng %
41,6
15,6
26,5
3,0
1,8
11,5
2009
SL
4.600
1.700
5.600
1.875
19.081
22
200
Tû träng %
35
12.5
32
8
1,5
11
2010
SL
4.600
1.700
5.600
1.875
19.081
25
250
Tû träng %
38
10
35
6,0
1,0
10
BH 3.4 Mét sè chØ tiªu c¬ b¶n kÕ ho¹ch SXKD tõ 2005 - 2010
ChØ tiªu
GT
SXCN
Doanh thu
TNDN
Nép ng©n s¸ch
Vèn ®iÒu lÖ
Tæng sè CBCNV
TNBQ ng/th¸ng
§VT
Tû §
Tû §
Tû §
Tû §
Tû §
Ngêi
1000®
2005
Gi¸ trÞ
95
105
1,6
1,72
40
715
1110
%/04
115
115
100
110
116
112
105
2006
Gi¸ trÞ
110
120
2,48
1,98
42
1028
1130
%/05
116
114
155
115
105
143
102
2007
Gi¸ trÞ
130
140
2,82
2,28
44
1028
1250
%/06
118
117
114
115
105
100
110
2008
Gi¸ trÞ
155
165
3,1
2,62
46
1288
1250
%/07
119
118
110
115
105
125
100
2009
Gi¸ trÞ
186
200
3,39
3,01
48
1288
1300
%/08
120
121
109
115
104
100
104
2010
Gi¸ trÞ
225
250
3,7
3,46
50
1349
1400
%/09
121
125
109
115
104
105
108
Trong n¨m 2005 võa qua c«ng ty ®· vît c¸c chØ tiªu ®Ò ra: Doanh thu ®¹t 105 tû nhng gi¸ trÞ s¶n xuÊt c«ng nghiÖp ®· lªn tíi 100 tû, chªnh lÖch 105,26% so víi kÕ ho¹ch ®· ®Æt ra. Dù kiÕn trong nh÷ng n¨m tíi c«ng ty sÏ kh«ng ngõng n©ng cao c¸c chØ tiªu ®Ò ra vµ nç lùc ®¹t ®îc tèt c¸c chØ tiªu ®ã.
c, KÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty trong n¨m 2006
Quan ®iÓm cña c«ng ty trong n¨m 2006 lµ ph¶i quyÕt liÖt h¬n n÷a trong s¶n xuÊt, n¨ng ®éng h¬n trong viÖc më réng vµ cñng cè thÞ trêng, thóc ®Èy ph¸t triÓn m¹nh khu c«ng nghiÖp Hµ Nam, coi träng ®µo t¹o c¸n bé chuyªn m«n cao, lµm tèt c«ng t¸c tµi chÝnh, hun ®óc tinh thÇn 19/5.
Tõ quan ®iÓm trªn c«ng ty ®a ra kÕ ho¹ch s¶n xuÊt trong n¨m 2006 víi c¸c chØ tiªu:
Doanh thu: 120 tû
Gi¸ trÞ SXCN: 110 tû
Nép ng©n s¸ch: 1,98 tû
S¶n xuÊt:
Nhµ m¸y sîi Hµ Néi: 1.600 tÊn sîi quy ®æi.
Nhµ m¸y dÖt Hµ Néi: 1.700.000 mÐt v¶i c¸c lo¹i
Nhµ m¸y dÖt Hµ Nam: 1.800.000 mÐt v¶i c¸c lo¹i
Nhµ m¸y may - thªu:
May: S¶n phÈm dÖt kim c¸c lo¹i: 600.000 s¶n phÈm quy ®æi
S¶n phÈm dÖt thoi c¸c lo¹i: 150.000 s¶n phÈm quy ®æi
Thªu: 1.000.000 s¶n phÈm quy ®æi
Ngµnh hoµn thµnh:
§ãng gãi:
V¶i c¸c lo¹i: 3.000.000 mÐt
Sîi c¸c lo¹i: 2.000.000 kg
III.II. Mét sè gi¶i ph¸p chñ yÕu nh»m hoµn thiÖn Marketing môc tiªu cña c«ng ty
III.II.1. Hoµn thiÖn ho¹t ®éng nghiªn cøu vµ ph©n ®o¹n thÞ trêng cña c«ng ty
a, Nghiªn cøu thÞ trêng:
Tríc hÕt ®Ó cã thÓ thùc hiÖn tèt c«ng t¸c ph©n ®o¹n thÞ trêng, lùa chän thÞ trêng môc tiªu, c«ng ty cÇn tiÕn hµnh kh¶o s¸t thÞ trêng nh»m thu thËp nh÷ng d÷ liÖu, th«ng tin vÒ ®Æc ®iÓm thÞ trêng, ngµnh hµng vµ ®Æc tÝnh kh¸ch hµng tõ ®ã nh»m ®a ra ®îc nh÷ng tiªu thøc thÝch hîp cho ph©n ®o¹n thÞ trêng vµ ph¸t triÓn c¸c biÕn sè Marketing-mix trªn c¸c ph©n ®o¹n thÞ trêng mµ c«ng ty sÏ lùa chän. Ho¹t ®éng nµy ph¶i ®îc tiÕn hµnh thêng xuyªn v× m«i trêng vµ thÞ trêng lu«n bao gåm nh÷ng yÕu tè thay ®æi kh«ng ngõng. C«ng ty cã thÓ ®· thùc hiÖn ho¹t ®éng Marketing môc tiªu rÊt tèt trong qu¸ khø nhng ë hiÖn t¹i nã cã thÓ kh«ng cßn phï hîp.
Môc tiªu cña qu¸ tr×nh nghiªn cøu ph©n ®o¹n thÞ trêng lµ c«ng ty ph¶i ®¸nh gi¸ ®îc kh¸i qu¸t thÞ trêng ®Ó x¸c ®Þnh ®©u lµ thÞ trêng mµ c«ng ty cã kh¶ n¨ng v¬n tíi vµ nh÷ng ®o¹n thÞ trêng nµo lµ nh÷ng ®o¹n thÞ trêng träng ®iÓm ®èi víi s¶n phÈm mµ c«ng ty kinh doanh; thÕ m¹nh vµ kh¶ n¨ng cung øng s¶n phÈm cña c«ng ty trªn c¸c ®o¹n thÞ trêng ®ã lµ bao nhiªu; c«ng ty cÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch Marketing kh¸c biÖt ho¸ nh thÕ nµo. Tõ ®ã c¸n bé nghiªn cøu thÞ trêng cña c«ng ty ph¶i ®a ra ®îc nh÷ng néi dung cô thÓ cña qu¸ tr×nh nghiªn cøu.
Trªn thùc tÕ, c«ng ty DÖt 19/5 HN ®· tiÕn hµnh nghiªn cøu vµ ph©n ®o¹n thÞ trêng, tuy nhiªn míi chØ dõng l¹i ë nh÷ng ph©n ®o¹n vÜ m«. Do ®ã viÖc hoµn thiÖn qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ trêng cña c«ng ty sÏ tiÕp tôc ë nh÷ng nghiªn cøu ®Æc tÝnh kh¸ch hµng ®Ó cã thÓ tiÕn tíi ph©n ®o¹n vi m«. Néi dung nghiªn cøu cã thÓ bao gåm nh÷ng vÊn ®Ò sau:
§Æc trng doanh nghiÖp: thµnh phÇn kinh tÕ, lo¹i h×nh doanh nghiÖp, khu vùc ho¹t ®éng, quy m« doanh nghiÖp
C¸c th«ng sè khai th¸c: C«ng nghÖ, n¨ng lùc doanh nghiÖp, vÞ thÕ vµ uy tÝn cña doanh nghiÖp
C¸c ph¬ng thøc mua hµng: c¸ch tæ chøc mua, chÝnh s¸ch mua, thñ tôc mua, tiªu chuÈn mua, c¬ cÊu träng t©m mua, tÇn suÊt mua, quy m« ®¬n ®Æt hµng, tÝnh khÈn cÊp khi mua, c¸c yªu cÇu tån kho,…
Sù t¬ng ®ång gi÷a ngêi mua/ngêi b¸n
Th¸i ®é ®èi víi rñi ro
Møc ®é trung thµnh trong mua
§Ó thu thËp ®îc nh÷ng th«ng tin nµy, c¸n bé nghiªn cøu cña c«ng ty cã thÓ sö dông kÕt hîp hoÆc mét trong c¸c ph¬ng ph¸p sau:
T×m kiÕm trªn hå s¬ kh¸ch hµng cña c«ng ty
DuyÖt Web, b¸o chÝ, c¸c v¨n b¶n ph¸p luËt
TiÕn hµnh pháng vÊn nhãm ®èi víi nh÷ng doanh nghiÖp lín trªn thÞ trêng th«ng qua héi th¶o kh¸ch hµng.
ThiÕt kÕ b¶ng hái
ThiÕt kÕ th th¨m hái, chµo hµng trong ®ã cã bao hµm mét sè c©u hái gîi më göi theo ®êng e-mail tíi c¸c doanh nghiÖp. §îc tiÕn hµnh ®Þnh kú.
Sau khi thu thËp ®îc nh÷ng d÷ liÖu, th«ng tin cÇn thiÕt, c¸n bé nghiªn cøu cña c«ng ty cÇn tiÕn hµnh xö lý ph©n tÝch nh÷ng d÷ liÖu ®ã mét c¸ch cÈn thËn, tû mØ ®Ó cã thÓ ®a ra ®îc nh÷ng kÕt qu¶ chÝnh x¸c phôc vô cho viÖc t×m kiÕm c¸c tiªu thøc ph©n ®o¹n thÞ trêng vµ tiÕn hµnh ph©n ®o¹n thÞ trêng cña c«ng ty.
b, Ph©n ®o¹n thÞ trêng:
C«ng ty DÖt 19/5 HN ®· tiÕn hµnh ph©n ®o¹n thÞ trêng vÜ m« rÊt tèt, bíc tiÕp theo, c«ng ty cÇn tiÕp tôc ph©n ®o¹n thÞ trêng theo nh÷ng tiªu thøc ph©n ®o¹n vi m« ®Ó cã nh÷ng øng xö Marketing hiÖu qu¶ h¬n tíi kh¸ch hµng môc tiªu. C¸c tiªu thøc ®îc lùa chän cã thÓ lµ: H×nh thøc së h÷u cña doanh nghiÖp, Quy m« doanh nghiÖp, Quy m« ®¬n hµng, VÞ thÕ vµ uy tÝn cña doanh nghiÖp, Tiªu chuÈn mua hµng, Møc ®é trung thµnh víi nh·n hiÖu, T×nh tr¹ng mua vµ TÝnh chÊt cña c¸c mèi quan hÖ.
Tõ c¸c tiªu thøc trªn, c«ng ty sÏ tiÕp tôc x¸c ®Þnh c¸c ®Æc ®iÓm chung vµ riªng cña tõng ®o¹n thÞ trêng. Sau ®ã tiÕn hµnh nhãm häp c¸c ®o¹n thÞ trêng cã nh÷ng ®Æc ®iÓm t¬ng ®ång thµnh c¸c ph©n ®o¹n míi. Mçi ®o¹n thÞ trêng cã thÓ lµ sù phèi hîp cña mét hay mét sè tiªu thøc cô thÓ. C¸c ®o¹n thÞ trêng cã thÓ h×nh thµnh tõ viÖc phèi hîp c¸c tiªu thøc nªu trªn bao gåm:
H×nh thøc së h÷u
C¸c doanh nghiÖp Nhµ níc
C¸c doanh nghiÖp t nh©n
C¸c doanh nghiÖp níc ngoµi
C¸c doanh nghiÖp thuéc thµnh phÇn kinh tÕ Nhµ níc, t nh©n, níc ngoµi chÞu sù ®iÒu chØnh cña c¸c luËt kh¸c nhau: Doanh nghiÖp Nhµ níc chÞu sù ®iÒu chØnh cña luËt doanh nghiÖp Nhµ níc, doanh nghiÖp t nh©n chÞu sù ®iÒu chØnh cña luËt Doanh nghiÖp, doanh nghiÖp níc ngoµi chÞu sù ®iÒu cña luËt §Çu t níc ngoµi t¹i ViÖt Nam. C¸c doanh nghiÖp nµy thêng cã c¸c chÕ ®é tµi chÝnh kh¸c nhau nªn viÖc thanh to¸n c¸c kho¶n nî còng cã nh÷ng ®Æc ®iÓm kh¸c nhau nhÊt ®Þnh.
Trong lÜnh vùc May mÆc vµ Da giÇy, c¸c doanh nghiÖp Nhµ níc lµ nh÷ng ngêi kinh doanh l©u n¨m trªn thÞ trêng ViÖt Nam nhng c¸c doanh nghiÖp ®Çu t níc ngoµi l¹i lµ nh÷ng doanh nghiÖp hÕt søc n¨ng ®éng, cã c«ng nghÖ s¶n xuÊt tiªn tiÕn, hiÖn ®¹i, n¨ng suÊt cao. Hä còng lµ nh÷ng ngêi cã nh÷ng ®ßi hái cao vÒ chÊt lîng nguyªn liÖu v¶i cho s¶n xuÊt kinh doanh.
Quy m« ®¬n hµng
Kh¸ch hµng mua sè lîng lín: Nh÷ng kh¸ch hµng nµy thêng lµ nh÷ng c«ng ty trong ngµnh May mÆc vµ Da giÇy, tiªu thô mét lîng nguyªn liÖu v¶i dåi dµo cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh.
Kh¸ch hµng mua sè lîng trung b×nh vµ nhá: Nh÷ng kh¸ch hµng nµy thêng kinh doanh trong nhiÒu lÜnh vùc kh¸c nhau nh Cao su, Néi thÊt, Th¬ng m¹i,…Vµ v¶i kh«ng ph¶i lµ nguyªn liÖu chÝnh trong kinh doanh cña hä, mµ cã thÓ chØ ®îc xÕp vµo nhãm vËt liÖu phô trong s¶n xuÊt.
VÞ thÕ vµ uy tÝn cña doanh nghiÖp
Doanh nghiÖp cã vÞ thÕ vµ uy tÝn trªn thÞ trêng: §©y lµ ®èi tîng kh¸ch hµng thêng cã nh÷ng ®ßi hái cao vÒ chÊt lîng s¶n phÈm, dÞch vô. Hä s½n sµng tr¶ mét møc gi¸ t¬ng øng ®Ó cã ®îc nguyªn liÖu ®Çu vµo tèt h¬n nh»m s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm chÊt lîng cao, gi÷ v÷ng uy tÝn cña m×nh trªn thÞ trêng. Nh÷ng kh¸ch hµng nµy thêng rÊt trung thµnh víi nh÷ng ®èi t¸c ®· cung cÊp s¶n phÈm chÊt lîng cao cho hä.
Doanh nghiÖp cha cã vÞ thÕ trªn thÞ trêng: Hä kh«ng cã nhiÒu ®ßi hái vÒ chÊt lîng hay dÞch vô nhng l¹i quan t©m rÊt nhiÒu ®Õn møc gi¸. §èi tîng nµy thêng kÐm trung thµnh v× ë ®©u gi¸ rÎ h¬n th× hä chuyÓn sang mua ë ®ã.
T×nh tr¹ng mua
Kh¸ch hµng míi: Lµ kh¸ch hµng cha tõng mua s¶n phÈm cña c«ng ty nhng còng cã nhu cÇu vÒ v¶i.
Kh¸ch hµng thêng xuyªn: lµ nh÷ng kh¸ch hµng quen, ®· cã mèi quan hÖ l©u n¨m, chÆt chÏ víi c«ng ty. Hä lµ nh÷ng ngêi ®· tho¶ m·n víi s¶n phÈm cña c«ng ty.
Kh¸ch hµng kh«ng thêng xuyªn: §ã cã thÓ lµ nh÷ng kh¸ch hµng mµ nhu cÇu vÒ v¶i cña hä kh«ng thêng xuyªn, hoÆc lµ nh÷ng kh¸ch hµng ®· cã ®èi t¸c cung cÊp v¶i nhng trong nh÷ng lóc khÈn cÊp do thiÕu v¶i nªn hä ph¶i mua ë ®¬n vÞ kh¸c hoÆc lµ nh÷ng c«ng ty DÖt thiÕu v¶i cung cÊp cho kh¸ch hµng nªn ph¶i mua hµng ngoµi ®Ó ®¸p øng ®¬n hµng cña hä.
III.II.2. Lùa chän ®o¹n thÞ trêng môc tiªu
III.II.2.1 Ph©n tÝch SWOT cña c«ng ty
Tríc khi ®i vµo ®¸nh gi¸ møc ®é hÊp dÉn cña c¸c ®o¹n thÞ trêng vµ kh¶ n¨ng ®¸p øng thÞ trêng ®Ó cã thÓ tiÕn hµnh lùa chän thÞ trêng môc tiªu phï hîp víi ®Þnh híng ph¸t triÓn l©u dµi cña c«ng ty th× cÇn ph¶i ph©n tÝch ®îc nh÷ng thÕ m¹nh, ®iÓm yÕu còng nh thêi c¬ vµ ®e do¹ ®èi víi c«ng ty.
§iÓm m¹nh
C«ng ty DÖt 19/5 HN cã ®éi ngò c¸n bé hÕt søc trÎ trung, n¨ng ®éng. TÝnh ®Õn thêi ®iÓm th¸ng 12/2005 toµn doanh nghiÖp cã 63 c¸n bé khoa häc kü thuËt, trong ®ã cã 42 c¸n bé cÊp ®é ®¹i häc vµ 21 c¸n bé cÊp ®é cao ®¼ng.
Bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty còng ®îc tinh gi¶m dÇn qua nhiÒu n¨m ho¹t ®éng, ®Õn nay ®· t¬ng ®èi gän nhÑ.
C«ng ty cã hÖ thèng ®Êt ®ai, nhµ xëng hÕt søc réng r·i, lµ c¬ së tèt ®Ó tiÕn hµnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh.
S¶n phÈm v¶i b¹t cña c«ng ty ®· cã uy tÝn trªn thÞ trêng, sÏ lµ nÒn t¶ng cho c¸c s¶n phÈm kh¸c cña c«ng ty tiÕp tôc ph¸t triÓn.
HiÖn nay, c«ng ty cã trªn 200 kh¸ch hµng, nhÊt lµ c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng hÕt søc trung thµnh vµ chÊp nhËn s¶n phÈm cña c«ng ty.
Nhµ m¸y DÖt Hµ Nam ®ang ®îc ®Çu t trang thiÕt bÞ m¸y mãc hiÖn ®¹i, n¨ng suÊt cao.
C«ng ty cã hai liªn doanh ®ang ph¸t triÓn m¹nh lµ chç dùa hÕt søc v÷ng ch¾c.
Toµn c«ng ty lµ mét tËp thÓ ®oµn kÕt, cÇn cï, chÞu khã, l·nh ®¹o kiªn ®Þnh, quyÕt ®o¸n, d¸m nghÜ, d¸m lµm.
§iÓm yÕu
HiÖn nay, c«ng ty ®ang trong t×nh tr¹ng thiÕu vèn ®Çu t cho viÖc n©ng cÊp, ®æi míi trang thiÕt bÞ s¶n xuÊt.
Nhµ m¸y DÖt Hµ Néi cßn sö dông nh÷ng m¸y mãc thiÕt bÞ cò, l¹c hËu ®· qua nhiÒu n¨m sö dông.
C«ng nh©n nhµ m¸y DÖt Hµ Néi cã tay nghÒ th× tuæi ®êi ®· cao, trong khi ®ã lao ®éng míi tuyÓn th× tay nghÒ thÊp chiÕm tû lÖ 18%.
S¶n phÈm v¶i cao cÊp cña c«ng ty míi ph¸t triÓn nªn cha thùc sù g©y dùng ®îc uy tÝn trªn thÞ trêng so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. ThÞ phÇn mµ c«ng ty chiÕm lÜnh ®îc vÉn cßn rÊt nhá.
Sù ph¸t triÓn nhiÒu ®Þa ®iÓm, nhiÒu ngµnh nghÒ ®ang dÉn ®Õn nh÷ng khã kh¨n trong qu¶n lý.
Trong qu¸ tr×nh c¹nh tranh mét sè kh¸ch hµng l©m vµo t×nh tr¹ng ph¸ s¶n lµm cho t×nh h×nh tµi chÝnh cña c«ng ty thªm c¨ng th¼ng.
Thêi c¬
Nh÷ng t¸c ®éng ¶nh hëng cña HiÖp ®Þnh th¬ng m¹i ViÖt - Mü vµ tiÕn tr×nh ®µm ph¸n gia nhËp WTO cña ViÖt Nam trong thêi gian qua ®· thóc ®Èy DÖt may vµ Da giÇy trong níc ph¸t triÓn, kÝch ®Èy nhu cÇu vÒ v¶i cña hai ngµnh nµy. Dù kiÕn trong nh÷ng n¨m tíi nhu cÇu vÉn tiÕp tôc t¨ng m¹nh. Cïng víi ®ã lµ c¬ héi ®Èy m¹nh khai th¸c thÞ trêng níc ngoµi cña c«ng ty.
DÖt may vµ Da giÇy vÉn ®ang lµ mét trong nh÷ng ngµnh ®îc §¶ng vµ Nhµ níc ta quan t©m, u tiªn ph¸t triÓn.
Trong nhiÒu n¨m qua, DÖt may vµ Da giÇy lu«n lµ ngµnh cã kim ng¹ch xuÊt khÈu cao.
Sù h×nh thµnh c¸c khu c«ng nghiÖp trång b«ng trong t¬ng lai cã thÓ sÏ gióp c«ng ty thay thÕ nguyªn liÖu nhËp khÈu, gióp gi¶m chi phÝ ®Çu vµo s¶n xuÊt.
§e do¹
Khi héi nhËp kinh tÕ víi thÕ giíi vµ khu vùc, c«ng ty sÏ ph¶i ®èi mÆt víi sù c¹nh tranh m¹nh mÏ vÒ c¶ chÊt lîng lÉn gi¸ c¶ víi c¸c c«ng ty kinh doanh s¶n phÈm cïng lo¹i ®Õn tõ c¸c níc Trung Quèc vµ khu vùc ASEAN
C«ng ty cßn ph¶i liªn tôc ®èi ®Çu víi sù ®e do¹ cña hµng nhËp lËu, kÐm chÊt lîng, trèn thuÕ ®îc b¸n chui lñi trªn thÞ trêng lµm ¶nh hëng kh«ng nhá ®Õn thÞ phÇn cña c«ng ty.
Sù bÊt æn ®Þnh vÒ kinh tÕ chÝnh trÞ cña c¸c níc xuÊt khÈu b«ng vµ dÇu má ®· lµm ¶nh hëng lín ®Õn nguån nguyªn liÖu ®Çu vµo cña c«ng ty. Bëi lÏ ®Õn nay c«ng ty vÉn ph¶i nhËp khÈu b«ng hoµn toµn tõ níc ngoµi.
III.II.2.2 §¸nh gi¸ c¸c ®o¹n thÞ trêng (2 trang)
C«ng ty DÖt 19/5 HN ®· tiÕn hµnh lùa chän thÞ trêng môc tiªu cña m×nh trªn c¸c ph©n ®o¹n vÜ m« hÕt søc ®óng ®¾n, viÖc tiÕp theo sau khi ®· tiÕn hµnh ph©n ®o¹n vi m« lµ c«ng ty ph¶i nhËn ®Þnh ®îc ®©u lµ ®o¹n thÞ trêng hÊp dÉn vµ tiÒm n¨ng ®èi víi m×nh; c«ng ty cã kh¶ n¨ng cung cÊp s¶n phÈm trªn nh÷ng ®o¹n thÞ trêng nµo.
Cã thÓ thÊy r»ng, hiÖn nay c¬ cÊu ®Çu t vµo lÜnh vùc DÖt may vµ Da giÇy ®ang cã sù thay ®æi rÊt m¹nh mÏ gi÷a c¸c thµnh phÇn kinh tÕ Nhµ níc, t nh©n vµ níc ngoµi. Tríc kia, kinh doanh trong lÜnh vùc nµy chñ yÕu lµ c¸c doanh nghiÖp Nhµ níc, nhng tõ khi Nhµ níc ta cã chÝnh s¸ch ®a d¹ng ho¸ thµnh phÇn kinh tÕ vµ më réng c¸nh cöa giao lu víi khu vùc vµ thÕ giíi th× c¸c thµnh phÇn kinh tÕ t nh©n vµ níc ngoµi b¾t ®Çu ®Çu t m¹nh h¬n vµo hai lÜnh vùc nµy, ®Æc biÖt lµ c¸c doanh nghiÖp níc ngoµi.
ë lÜnh vùc Da giÇy, trong khi phÇn lín c¸c doanh nghiÖp Nhµ níc ®ang gÆp khã kh¨n th× doanh nghiÖp cã vèn ®Çu t níc ngoµi l¹i ngµy cµng ph¸t triÓn, cã quy m« rÊt lín, cã n¬i ph¸t triÓn c¶ mét khu c«ng nghiÖp ®« thÞ giÇy nh PouYuen, n¨ng lùc s¶n xuÊt b»ng tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp quèc doanh hiÖn cã céng l¹i. Thêi gian qua, n¨ng lùc s¶n xuÊt cña ngµnh Da giÇy t¨ng m¹nh lµ nhê c¸c doanh nghiÖp níc ngoµi ®ãn thêi c¬ khi ViÖt Nam vµ Mü b×nh thêng ho¸ quan hÖ. Nhê vËy, kinh ng¹ch xuÊt khÈu cña ngµnh t¨ng nhanh tõ vµi tr¨m triÖu USD lªn 2,7 tû USD trong n¨m 2004. HiÖn nay, c¸c doanh nghiÖp nµy ®ang ph¶i nhËp khÈu rÊt nhiÒu v¶i tõ níc ngoµi, hä còng cã nh÷ng ®ßi hái kh¸ cao vÒ chÊt lîng v¶i vµ dÞch vô. §©y sÏ lµ ®o¹n thÞ trêng ®Çy tiÒm n¨ng ®èi víi c«ng ty DÖt 19/5 Hµ Néi. Tuy nhiªn, møc ®é c¹nh tranh trªn ®o¹n thÞ nµy kh¸ gay g¾t, bëi lÏ c«ng ty sÏ ph¶i ®èi mÆt víi nh÷ng ®èi thñ m¹nh ®Õn tõ nhiÒu níc kh¸c nhau. Sù gia nhËp vµ rót lui trªn thÞ trêng nµy còng hÕt søc dÔ dµng nªn viÖc ®¹t ®îc mét thÞ phÇn lín lµ khã kh¨n.
NhËn thÊy ®îc nh÷ng bÊt cËp cña c¸c doanh nghiÖp giÇy quèc doanh, võa qua Nhµ níc ta ®· tiÕn hµnh cæ phÇn ho¸ mét sè doanh nghiÖp Nhµ níc nªn còng c¶i thiÖn ®îc t×nh h×nh khã kh¨n ®ang tån t¹i. §©y l¹i lµ mét trong nh÷ng ngµnh c«ng nghiÖp chñ lùc cña ViÖt Nam nªn chÝnh s¸ch l©u dµi cña Nhµ níc vÉn muèn ph¸t triÓn thµnh phÇn kinh tÕ Nhµ níc ®ãng vai trß chñ ®¹o. C«ng ty DÖt 19/5 HN ®· chiÕm lÜnh ®îc thÞ phÇn t¬ng ®èi trong viÖc cung cÊp v¶i cho c¸c doanh nghiÖp nµy. Lîi nhuËn cña c«ng ty trªn thÞ trêng nµy t¬ng ®èi æn ®Þnh. Sù c¹nh tranh trong ®o¹n còng kh«ng qu¸ gay g¾t nªn ®©y vÉn lµ ®èi tîng kh¸ch hµng cÇn g×n gi÷ cña c«ng ty.
Ngoµi ra yÕu tè c¹nh tranh vÒ chi phÝ trong tiÕn tr×nh héi nhËp sÏ khiÕn c¸c doanh nghiÖp trong ngµnh DÖt may vµ Da giÇy trong níc ®Èy m¹nh c«ng t¸c néi ®Þa hãa, thay thÕ hµng nhËp khÈu nªn sÏ t¹o ra tiÒm n¨ng thÞ trêng lín ®èi víi c«ng ty.
Bªn c¹nh nh÷ng khóc thÞ trêng thuéc vÒ ngµnh May mÆc vµ Da giÇy th× khóc thÞ trêng bao gåm nh÷ng c«ng ty kinh doanh trong c¸c lÜnh vùc kh¸c nhau nh: Cao su, Thùc phÈm, Néi thÊt,…còng ®ang t¹o ra mét lîng nhu cÇu kh¸ lín ®èi víi s¶n phÈm v¶i cña c«ng ty. NÕu tÝnh theo tõng kh¸ch hµng riªng rÏ th× quy m« ®¬n hµng cña mçi kh¸ch hµng nµy thêng kh«ng lín, nhng tæng lîng thÞ trêng l¹i kh«ng nhá.
TiÕp tôc dùa vµo tiªu thøc ph©n ®o¹n theo vÞ thÕ vµ uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng, ta nhËn thÊy r»ng c¸c doanh nghiÖp ®ang cã vÞ thÕ vµ uy tÝn trªn thÞ trêng thêng lµ nh÷ng kh¸ch hµng hÕt søc trung thµnh víi nhµ cung cÊp cña m×nh. Cung cÊp s¶n phÈm tho¶ m·n nh÷ng kh¸ch hµng nµy còng ®em l¹i tiÕng th¬m cho c«ng ty.
Các file đính kèm theo tài liệu này:
Marketing mục tiêu ở công ty tnhh nn mtv dệt 19-5 hà nội.DOC
