Đề tài Marketing trực tiếp nhằm thu hút thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thái Lan của công ty du lịch Transviet Travel

Sing, đền Wat Chiang Mai, ngôi đền cổ nhất của Chiang Mai. - Ăn trưa tại nhà hàng địa phương. - Chiều tiếp tục đi thăm làng Maoe, một trong số ít ngôi làng còn tồn tại người dân tộc thiểu số ở Thái Lan. - Ăn tối và ghỉ đêm tại khách sạn 3 sao Ngày 4 CHIANG MAI - BANGKOK (Ăn sáng, trưa, tối) - Sau khi dùng bữa sáng, Quý khách làm thủ tục rời khách sạn và khởi hành về Bangkok .Đến Bangkok, hướng dẫn và xe ô tô đón quý khách đưa đi ăn trưa. - Chiều: thăm trung tâm mua bán Đá quý Hoàng Gia - nơi diễn ra các phiên trao đổi mua bán đá quý đạt chứng chỉ ISO 9002 về quản lý chất lượng thế giới. Thăm cửa hàng đồ da thật, thăm trại Rắn các tiết mục bắt rắn độc bằng tay không, sau đó Quý khách được nghe các dược sỹ giới thiệu về các dược phẩm đặc trị điều chế từ loài rắn độc. - Tự do mua sắm tại các siêu thị và cửa hàng miễn thuế King Power tại Bangkok. - Nghỉ đêm tại khách sạn 3 sao Ngày 5 BANGKOK – HÀ NỘI (Ăn sáng) 2.2.2. Đặc điểm của thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thai lan của công ty. Công ty luôn chú trọng khai thác thị trường khách là cán bộ, nhân viên của các cơ quan, doanh nghiệp trên địa bàn Hà Nội.Đây cũng chính là thị trường khách đi du lịch Thái lan mà công ty đang chú trọng khai thác.Những khách đi du lịch Thái lan là cán bộ, nhân viên trong các tổ chức, cơ quan, doanh nghiệp trên địa bàn Hà Nội và các vùng lân cận có đặc điểm: - Khách chỉ có thể đi vào những dịp nghỉ lễ dài ngày như: ngày quốc tế lao động và ngày Giải phòng Miền Nam, kỳ nghỉ tết, những kỳ nghỉ dặc biệt của từng công ty. - Đối với các cán bộ, nhân viên của các cơ quan, doanh ngiệp trên địa bàn Hà Nội thì kinh phí dành cho chuyến đi của họ được cơ quan tài trợ. Đó chính là một hình thức khuyến thưởng của cơ quan, doanh nghiệp dành cho những cán bộ, nhân viên của công ty. Bảng 4: Cơ cấu khách Việt Nam đi du lịch Thai lan theo độ tuổi của công ty năm 2009 STT Độ tuổi Số lượng(LK) Tỷ lệ (%) 1 Đến 16 tuổi 28 5,22 2 Từ 17 đến 30 tuổi 137 39,72 3 Từ 31 tuổi đến 50 tuổi 150 43,47 4 Trên 50 tuổi 42 11,59 5 Tổng 357 100 (Nguồn báo cáo của công ty tháng 12 năm 2009) Nhìn vào Bảng 4 ta thấy tỷ lệ khách đi du lịch Thái lan của công ty có độ tuổi từ 31 đến trên 50 tuổi chiếm nhiều nhất, với tỷ lệ 43.47%. Cơ cấu khách đi du lịch Thái lan theo độ tuổi của công ty thể hiện rõ hơn thông qua biểu đồ sau: Biểu đồ 2: Cơ cấu khách đi du lịch Thai lan theo độ tuổi năm 2009 - Khách đi du lịch đến Thái lan với mục đích tham quan,giải trí và mua sắm là chủ yếu. Thông thường, các đoàn khách đi Thái lan du lịch của công ty ít có sự kết hợp công việc trong chuyến đi. Do đó, khách du lịch Thái lan của công ty là khách du lịch thuần tuý. - Một lượng khách không nhỏ là hình thức du lịch : Đi theo gia đình, bạn bè vào khoảng 5 đến 6 người hoặc những dịp kỷ niệm ngày cưới tuần trăng mật thường chọn tour dài ngày ( 5 đến 6 ngày ) -Khách thường dùng tiền US khi mua sắm ở Thái Lan. Đối với khách thường xuyên đi du lịch nước ngoài thanh toán bằng thẻ tín dụng thanh toán quốc tế như Visa, Master card hoặc séc du lịch ( traveller’s check) -Một tour khoảng 3 đến 5 triệu, phần lớn do cơ quan chi trả chiếm 45 đến 55% chi phí chuyến đi, các chi phí khác như tiêu dùng cá nhân do bản thân từng người chi trả -Mua sắm chiếm 51% chủ yếu là quần áo, đồ trang sức, các sản phẩm như đồ lưu niệm chiếm số lượng nhỏ. Ngoài ra các dịch vụ chăm sóc sắc đẹp, phẫu thuật thẩm mỹ được chú ý khá nhiều và chiếm phần lớn chi tiêu đối với phái đẹp.Những khách du lịch này thường ở khách sạn từ 2 sao đến 3 sao. - Những đoàn khách đi du lịch Thái Lan của công ty thường đi theo đoàn từ 10 đến 15 người. Những đoàn lớn có thể lên đến 30 người. - Những điếm đến được khách du lịch ưa thích khi đếnThai lan là: tham quan Bangkok: Chùa Vàng, Cung điện Hoàng Gia (Grand Palace), Ngọc Phật Tự (Omeral Buddha Temple), đền Phật Nằm (Temple of the Reclining Buddha). Tham quan Vườn thú lộ thiên Safari world với show biểu diễn của những chú cá heo, hải cẩu,cơ hội để mua sắm các loại hàng hoá với vô vàn sự lựa chọn khác nhau. - Ở Pattaya, sự tuyệt diệu của bãi biển cát trắng trong xanh và trải dài vô tận, tận hưởng nắng gió của biển, tìm hiểu thế giới biển trong trò chơi lặn biển mạo hiểm, dù bay và nhiều trò chơi hấp dẫn,tham quan đảo Corail (đảo san hô) bằng tàu cao tốc, tự do tham gia các trò vui chơi thể thao trên đảo - Di Chaingrai, tham quan Ngôi đền cổ Jomkitti có từ 700 năm trước, tham quan Changsaen - Cố đô vương quốc Lanna, Khu Tam Giác Vàng (vùng giáp biên Thailan, Lào, Mianma), thăm Thị trấn Mai Sai nằm tại điểm cực bắc Thái Lan 2.2.3. Thực trạng về thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thái lan của công ty Transviet Travel những năm vừa qua. Công ty thiết kế những tour du lịch Thái lan với sự phong phú về điểm đến và đa dạng về phương thức vận chuyển với giá cả hợp lý, phục vụ nhiệt tình, với mục tiêu lấy chất lượng dịch vụ làm lợi thế cạnh tranh. Do đó, trong vài năm trở lại đây, số lượng các đoàn khách đi du lịch Thái lan của công ty ngày càng tăng và trở thành nguồn đem lại lợi nhuận lớn cho công ty. Bảng 5: Thị phần của khách Việt Nam đi du lịch Thái lan so với tổng lượt khách Outbound và tổng lượt khách của công ty qua các năm Năm Thị phần (%) 2005 2006 2007 2008 2009 Khách đi du lịch Thai lan/Outbound 52,17 50,06 53,70 74,48 82,63 Khách đi du lịch Thai lan/Tổng LK 9.34 10.06 12,51 13.89 17.69 (Nguồn báo cáo của công ty tháng 12 năm 2009) Nhìn vào Bảng5 ta thấy, thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thái lan của công ty chiếm thị phần khá lớn trong thị trường khách Outbound của công ty trong những năm vừa qua.Đặc biệt năm 2009 thị phần của khách đi du lịch Thái lan chiếm 82,63% tổng lượt khách của công ty.Điều đó cho thấy, thị trường khách đi du lịch Thái lan là thị trường chính của công ty. Sự gia tăng số lượt khách đi du lịch Thái lan là do những nỗ lực của nhân viên trong công ty đã thực hiện các phương tiện marketing trực tiếp .Ngoài những khách hàng thân thiết của công ty, nhân viên marketing đã thu hút được một số lượng khách hàng mới về cho công ty. Với sự phục vụ nhiệt tình chu đáo, cung cấp các dịch vụ làm vừa lòng khách hàng và các hoạt động chăm sóc khách hàng được công ty thực hiện rất tốt 2.3. Thực trạng về hoạt động marketing trực tiếp nhằm thu hút thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thái lan của công ty Du lịch Transviet 2.3.1. Xác định ngân sách dành cho hoạt động marketing trực tiếp Mục đích chung của bất kỳ một kế hoạch marketing nào là nhằm làm tối đa hoá lợi nhuận của doanh nghiệp Báo cáo về tương lai marketing của EIU (Economist Intelligence Unit) nhấn mạnh doanh nghiệp sẽ tăng cường ngân sách marketing. Nghiên cứu của EIU chỉ ra sự gia tăng ngân sách tiếp thị là do Internet ngày càng quan trọng đối với con người. Các kênh truyền thông truyền thống không còn hiệu quả như trước. Công chúng phân hóa sâu sắc thành nhiều nhóm. Vì lẽ đó, chi phí marketing hàng năm tăng trung bình 15% Kết quả nghiên cứu của Northeastern University (Boston, Mỹ) cho thấy 77% người tiêu dùng cho là gặp mặt. Theo sau là kênh điện thoại (17%) và Internet (6%).Nghiên cứu cũng kết luận rằng công sở và gia đình cũng có sức ảnh hưởng khá lớn đến quyết định của người mua. ( Vài năm gần đây, chi phí dành cho hoạt động marketing của công ty đã tăng lên cùng với sự gia tăng số lượng khách cũng như doanh thu. Công ty đầu tư ngân sách nhiều hơn cho các hoạt động marketing nhằm thu hút những khách hàng tiềm năng.Chí phí dành cho hoạt động marketing trực tiếp của công ty đã tăng lên so với năm 2006 là 5% doanh thu thì đến năm 2009 tăng 10% doanh thu, chủ yếu dành cho quảng cáo, tổ chức sự kiện, tài trợ...để quảng bá thương hiệu .Dự kiến kế hoạch 5 năm tiếp theo ( 2010-2015) công ty đẩy mạnh hoạt động marketing trực tiếp và ngân sách dành cho nó chiếm 15% doanh thu Mặc dù công ty khẳng định tầm quan trọng của ngân sách marketing và về tầm quan trọng của việc nhìn nhận chi tiêu cho Marketing như là một khoản đầu tư, chứ không phải như một chi phí,nhưng nhân viên marketing lại nhận thấy khó có thể thỏa mãn hết những yêu cầu đặt ra trong giới hạn ngân sách được cấp do sự giới hạn của nguồn lực trong công ty.Không có nhiều thời gian cho các nhân viên marketing chứng tỏ họ đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ công ty đạt được những mục tiêu, đặc biệt là trong những vấn đề liên quan đến doanh thu, hệ thống phân phối, cơ hội phát triển và phát triển thị trường. Tất nhiên công ty hiểu rõ về chiến lược và lập kế hoạch chi tiêu cho từng phương tiện marketing trực tiếp. Đó là chiếc phao cứu sinh cho công việc kinh doanh của công ty và cả tiềm năng phát triển cho tương lai nữa.Công ty định rằng chẳng có ngân sách marketing nào là dư thừa. “Thuyền to thì sóng lớn” Với việc biết lập kế hoạch để chi tiêu số tiền “ít ỏi” của mình cho tốt hơn. Nghĩa là làm cho mỗi đồng tiền chi cho marketing có hiệu quả xây dựng thương hiệu cao hơn giá trị chi tiêu của nó,công ty đã có những kết quả đáng kể trong việc thu hút khách hàng, minh chứng là số lượt khách outbound và nội địa của công ty những năm gần đây ngày càng tăng, đặc biệt là khách Việt Nam đi du lịch Thai lan của công ty tăng nhiều qua các năm Có bốn phương pháp xác định ngân sách truyền thông mà các công ty thường áp dụng: * Phương pháp xác định dựa theo tỷ lệ % doanh số bán Theo phương pháp này, công ty cần ấn định một mức ngân sách dành cho hoạt động marketing trực tiếp bằng một mức tỷ lệ phần trăm nào đó so với doanh số bán dự kiến. Công ty sẽ dựa theo số liệu về doanh số bán của quý trước hoặc chu kỳ kinh doanh trước đó để ấn định mức tỷ lệ. Phương pháp này có ưu điểm: - Ngân sách thay đổi theo chừng mực mà công ty có thể kiểm soát được, nó gắn liền với doanh số bán của công ty. - Khuyến khích các nhà quản lý làm quyết định trong mối quan hệ giữa giá bán, lợi nhuận và chi phí cho hoạt động marketing Tuy nhiên, phương pháp này có những nhược điểm là coi doanh thu là nguyên nhân của mức độ hoạt động marketing. Khi doanh số bán thấp thì ngân sách cho hoạt động marketing cũng thấp, trong khi đó doanh nghiệp cần phải tăng cường các hoạt động marketing để tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm mà ngân sách dành cho hoạt động marketing lại thấp sẽ hạn chế việc áp dụng các phương tiện marketing, dẫn đến kết quả là doanh số bán sẽ không tăng. Nó tạo ra một vòng luẩn quẩn, dẫn đến hiệu quả kinh doanh của công ty không cao. * Phương pháp cân bằng cạnh tranh Với phương pháp này, công ty xác định ngân sách cho hoạt động marketing trực tiếp của mình bằng với ngân sách của các đối thủ cạnh tranh trong cùng một thị trường. Việc áp dụng phương pháp này giúp công ty xác định được mức chi tiêu hợp lý của ngành kinh doanh. Tuy nhiên, rất khó có thể xác định được chính xác ngân sách dành cho hoạt động marketing của các đối thủ cạnh tranh. Mặt khác, mục tiêu kinh doanh và mục tiêu marketing của mỗi doanh nghiệp khác nhau sẽ cần một mức ngân sách khác nhau. Vì thế không thể căn cứ vào các công ty khác để xác định ngân sách cho công ty của mình. * Phương pháp tuỳ khả năng Với phương pháp này thì doanh nghiệp có khả năng tới đâu thì quyết định mức ngân sách cho hoạt động marketing tới đó. Phương pháp này không tính đến sự tác động của hoạt động marketing trực tiếp đối với lượng hàng hoá tiêu thụ, doanh số hàng hoá bán ra. Do đó, ngân sách này không ổn định hàng năm và gây trở ngại cho việc xác định chiến lược dài hạn về thị trường của công ty. * Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ phải hoàn thành Theo phương pháp này, công ty xác định ngân sách cho hoạt động marketing trực tiếp của mình trên cơ sở những mục tiêu và nhiệm vụ cụ thể cần phải giải quyết. Tức là phải xác định các công việc cần phải làm trong quá trình thực hiện marketing sau đó xác định chi phí dành cho các hoạt động marketing trực tiếp đó. Phương pháp này có cơ sở khoa học hơn các phương pháp trên. Công ty cần xác định rõ yêu cầu, nhiệm vụ và mục tiêu cần đạt được trong hoạt động marketing để xác định đúng chi phí dành cho nó. 2.3.2. Thực trạng xây dựng chương trình marketing trực tiếp * Xác định khách hàng mục tiêu Công ty Transviet Travel là một công ty kinh doanh lữ hành quốc tế, thị trường chính của công ty là khách outbound và khách nội địa. Công ty chuyên tổ chức các chương trình du lịch trong nước và nước ngoài cho những đối tượng khách khác nhau.Thị trường mục tiêu được công ty xác định và tập chung mọi nỗ lực marketing vào đoạn thị trường này là những cán bộ, nhân viên của các cơ quan, doanh nghiệp trên địa bàn Hà Nội và các vùng lân cận. Xác định đối tượng chính là tìm ra những đặc điểm chung có thể xác định về khách hàng mục tiêu của công ty Thực hiện được điều này sẽ giúp công ty dễ dàng hơn khi xác định thông điệp hay các thủ thuật marketing có sức thuyết phục mạnh để tiếp cận thị trường Những người khác nhau mua sản phẩm với nhiều lý do khác nhau. Tập trung vào nhóm khách hàng mục tiêu là một trong số các yêu cầu đối với công ty. Khi công ty đã xác định được nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu này, công ty có thể tiến hành các chiến lược marketing hướng về họ, giúp họ nhận thấy họ chính là đối tượng phục vụ của công ty .Cần phải chọn một thị trường mục tiêu không chỉ “cần” đến sản phẩm của Công tymà còn phải “muốn” có sản phẩm đó và có khả năng chi trả...". Để giữ vững vị thế cạnh tranh trên thị trường Công ty phải liên tục tìm cách làm cho các khách hàng mục tiêu nhớ đến mình.Xác định thị trường mục tiêu sẽ giúp công ty kinh doanh dễ dàng hơn. Nếu công ty cung cấp các sản phẩm hay dịch vụ cho nhiều khách hàng, hiệu quả sẽ không cao so với việc công ty tập trung vào một nhóm nhất định. Mặc dù công ty đã xác định thị trường mục tiêu của công ty rất rõ ràng nhưng các chiến lược marketing của công ty không tập trung vào một đoạn thị trường cụ thể nào do kinh phí dành cho hoạt động marketing của công ty có hạn, công ty nên tập trung vào một đoạn thị trường cụ thể để tránh dàn trải về chi phí marketing và tăng hiệu quả marketing nói riêng và hiệu quả kinh doanh nói chung. * Xác định mục tiêu của chiến lược marketing Marketing hiện đại chỉ ra rằng, một chiến lược marketing thành công chỉ khi các mục tiêu và công cụ marketing hướng đến khách hàng Theo một nghiên cứu gần đây của Robert Passikoff (Đại học New York), trong vòng 10 năm qua, sự mong đợi của khách hàng đã tăng lên 27% trong khi các doanh nghiệp chỉ có thể đáp ứng được 8% trong số ấy. Khách hàng luôn mong đợi nhiều hơn và nếu không khéo léo trong việc dự báo sự mong đợi của khách hàng, doanh nghiệp sẽ thu được những thông tin đại loại như “mong muốn sản phẩm tốt nhất, hiện đại nhất với giá rẻ nhất”. ( Tuy nhiên chính sách marketing của công ty chưa củng cố và xây dựng thương hiệu của công ty lớn mạnh hơn.Chỉ xác định thu hút được càng nhiều đoàn khách càng tốt, không đưa ra các mục tiêu cụ thể cần đạt được, chưa gắn bó được với khách hàng. Công ty chưa chú trọng đúng mức tới chiến lược marketing ,chỉ chú trọng vào công việc chính là tạo ra những sản phẩm cho những khách hàng “có mối làm ăn” từ trước.Để gắn bó được với khách hàng, sản phẩm của công ty phải thỏa mãn hoặc vượt hơn sự mong đợi (chứ không chỉ là nhu cầu) của khách hàng .Muốn làm được điều đó, công ty phải làm tốt công tác tìm hiểu sự mong đợi của khách hàng (Customer expectations), hiểu được khách hàng thực sự muốn gì. Trong việc xác định sự mong đợi của khách hàng, công ty đừng bị bó buộc bởi hiện thực mà hãy sẵn sàng tiếp thu cái mới, có như vậy công ty mới có thể xác định được cơ hội thật sự của mình trong thị trường.Từ mức độ đầu tư như thế nào trên các kênh truyền thông khác nhau cho đến những thông điệp mà đối thủ cạnh tranh đang sử dụng để thuyết phục khách hành cũng có thể giúp công ty soạn thảo một kế hoạch đối phó hợp lý. Đăc biệt là cần hiểu rõ những cảm nhận và phản ứng của khách hàng đối với một thông điệp hoặc các chiến dịch quảng bá của đối thủ để điều chỉnh kịp thời cho chính mình.Công ty cần xác định một mục tiêu cụ thể cho hoạt động marketing như:số lượng khách hàng cũ? bán được bao nhiêu chương trình du lịch? Doanh thu thu được là bao nhiêu? Chi phí dành cho mỗi phương tiện marketing? có bao nhiêu khách hàng tham khảo chương trình du lịch của công ty? Danh sách khách hàng tiềm năng... 2.3.3. Các phương tiện marketing trực tiếp được công ty phối hợp sử dụng Công ty TransViet đã chọn những phương tiện marketing trực tiếp phù hợp với khả năng của công ty đồng thời mang lại hiệu quả cao nhất trong các phương tiện của marketing trực tiếp. * Marketing trực tiếp bằng catalog, brochure Các cuốn Catolog giới thiệu khái quát về các điểm đến trong chương trình du lịch của công ty, các chương trình du lịch phân theo từng nước, khu vực, hình ảnh đặc trưng của các điểm đến,phương tiện đi lại…vv.. Giám đốc công ty nhận xét rằng, đối với công ty, việc áp dụng phương tiện này không phù hợp vì tốn nhiều chi phí mà hiệu quả mang lại không cao:Chi phí của 1 cuốn catalog này khoảng từ 80-120 ngàn đồng,in ấn với số lượng lớn(thường mỗi doanh nghiệp được nhận từ 3-5 cuốn) ngoài ra chi phí cho việc thay đổi thiết kế nội dung, hình thức cho cuốn catalog thêm phong phú ,đặc sắc so với các đối thủ cũng không nhỏ. Vì vậy công ty Transviet ít sử dụng phương tiện marketing trực tiếp bằng catalog * Marketing bằng thư trực tiếp Các nhân viên Marketing của công ty thường xuyên sử dụng phương tiện marketing này,nhân viên sẽ gửi thư chào hàng, giới thiệu sản phẩm dịch vụ tới khách hàng, hoặc gửi thư chúc mừng, cảm ơn khách hàng nhân những dịp đặc biệt kèm theo các chương trình du lịch của công ty để giới thiệu với khách hàng * Computermarketing Marketing trực tiếp bằng hình thức bán hàng qua mạng được nhiều doanh nghiệp ở Việt Nam áp dụng. Ngày nay trong lĩnh vực du lịch,các doanh nghiệp lữ hành sử dụng nó như một công cụ hữu hiệu, đem lại sự thuận tiện cho cả khách hàng và doanh nghiệp.Hình thức này đã được công ty Transviet sử dụng. Công ty lập một Website riêng(đã đăng kí bảo hộ thương hiệu)có nhân viên quản trị mạng phụ trách nội dung, ở đó đăng tải những thông tin giới thiệu sơ lược về công ty, các chương trình du lịch của công ty với những lịch trình chi tiết về điểm đến,thời gian thăm quan giải trí,phương tiện đi lại.... Khách hàng truy cập Website này để tham khảo thông tin về công ty cũng như các chương trình du lịch.Tuy nhiên sau khi lựa chọn được tour như mong muốn thì mọi giao dịch giữa khách hàng và công ty đều được thực hiện theo phương thức truyền thống là gặp nhau trực tiếp để tiến hành kí kết hợp đồng du lịch * Marketing trực tiếp bằng điện thoại Đây là phương tiện chủ yếu và thường xuyên được các nhân viên công ty sử dụng trong chương trình Marketing trực tiếp để tiếp cận khách hàng - Nhân viên marketing trực tiếp gọi điện đến những cơ quan doanh nghiệp trên địa bàn Hà nội,các vùng lân cận hoặc các đại lí trung gian để giới thiệu và chào bán các chương trình du lịch của công ty - Khi khách có nhu cầu, nhân viên marketing sẽ ghi lại những thông tin cần thiết như tên, số điện thoại của người đại diện và yêu cầu cung cấp những thông tin cần thiết như: điểm đến, thời gian đi, số lượng khách,phương tiện, mức ưu đãi có thể của chuyến đi... - Nếu khách chưa chọn được tour du lịch nào, nhân viên marketing sẽ gợi ý cho khách những tour phù hợp.Và sau đó dựa trên những yêu cầu cụ thể của khách về chương trình du lịch cũng như các dịch vụ kèm theo để cùng với nhân viên điều hành tiến hành xây dựng chương trình du lịch với lịch trình chi tiết, tính giá cho chương trình du lịch. Nhân viên của công ty trực tiếp đến gặp khách hàng để giao chương trình đã thiết kế cho khách hàng hoặc có thể gửi Fax cho khách hàng.Sau khi xem xét và chấp nhận tour du lịch do công ty thiết kế sẽ thực hiện việc ký kết hợp đồng du lịch với các điều khoản thích hợp.Tiếp theo công ty thực hiện đúng chương trình du lịch theo yêu cầu đã được ghi trong bản hợp đồng. - Kết thúc chương trình du lịch, nhân viên công ty thu thập ý kiến phản hồi của khách để rút kinh nghiệm cho những chương trình du lịch lần sau và đưa vào danh sách khách hàng cũ để xúc tiến chương trình chăm sóc khách hàng. Với việc sử dụng phương tiện marketing trực tiếp bằng điện thoại, công ty đã thu hút được một số lượng lớn khách hàng. Thực tế cho thấy, nhân viên marketing của công ty đã sử dụng phương tiện marketing bằng điện thoại rất hiệu quả, kỹ năng chào và bán hàng qua điện thoại khá tốt. Điều đó đã làm hoạt động marketing cũng như doanh thu của công ty đạt được hiệu quả cao. * Các phương tiện marketing trực tiếp trên truyền hình, truyền thanh, tạp chí cũng chưa được công ty sử dụng bởi lý do sau: - Do đặc điểm của sản phẩm du lịch là tính vô hình, khách hàng không thể nhìn thấy hay dùng thử trước khi mua. Để có thể thuyết phục khách hàng, những thông điệp quảng cáo phải thực sự lôi cuốn và hấp dẫn, điều đó không thể nói được trong vài giây quảng cáo trên truyền hình hay đăng tin trên một trang báo, tạp chí.Chi phí quảng cáo trên truyền hình khá cao để gửi thông điệp đến khách hàng 1 cách đầy đủ và lôi cuốn, cần thời lượng phát sóng kéo dài. Các cuốn tạp chí thì người tiêu dùng chưa thực sự quan tâm và đọc thường xuyên.Trong 1 cuốn tạp chí phần dành cho quảng cáo của mỗi công ty chiếm từ 1-2 trang nên sự chú ý của khách hang chưa cao. 2.3.4 Đánh giá về hoạt động marketing trực tiếp của công ty Công ty TransViet đã sử dụng các phương tiện của marketing trực tiếp trong chiến lược marketing của mình và đã đạt được một số kết quả khả quan * Những kết quả đạt được Với tinh thần làm việc hăng say,cống hiến trí lực,sức lực của nhân viên Marketing cho sự phát triển của công ty trong việc chào bán các chương trình du lịch của công ty qua điện thoại,gửi thư trực tiếp,tạo dựng và giữ gìn mối quan hệ với các đối tác lâu năm trong nước,ngoài nước cũng như khách hàng thân thiết,trung thành của công ty trong những năm vừa qua hoạt động kinh doanh của công ty đã đạt được một số kết quả đáng mừng. Số lượng lượt khách thực hiện của công ty ngày càng gia tăng.Số lượng lượt khách tăng mạnh qua các năm:2005 là 1284 đến năm 2009 có 2017 tăng 157,08%.Đặc biệt đối với thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thái lan của công ty đã đạt được những kết quả khá tốt .Năm 2008 là năm khủng hoảng kinh tế thế giới xảy ra,có ảnh hưởng lớn đến nhu cầu đi du lịch,lượt khách tăng không nhiều so với năm 2005(181-120) tăng 150,8%,nhưng đến năm 2009 tăng mạnh so với năm 2008 (357-181) là 197,23%.Vì vậy lợi nhuận của công ty tăng lên từ đó ngân sách dành cho Marketing cũng được tăng theo nhằm đáp ứng với tình hình thực tế. Bên cạnh những kết quả đạt được ,công ty vẫn còn những hạn chế cần phải khắc phục.Những hạn chế đó là: Công ty chưa phối hợp sử dụng các phương tiện marketing trực tiếp mà chỉ sử dụng phương tiện điện thoại,gửi thư trực tiếp,dựa vào các mối quan hệ lâu năm nên hiệu quả chưa cao,chưa tận dụng tối đa sự hỗ trợ giữa các phương tiện -Bộ phận marketing còn nhỏ với lượng nhân viên ít ( 4-5 người ), khối lượng công việc nhiều.Mỗi nhân viên phải đảm nhận nhiều việc một lúc dẫn đến hiệu quả chung không được cao. -Tính chuyên môn hóa trong công việc còn thấp, nhân viên marketing chưa được đào tạo đúng chuyên môn, kỹ năng cần thiết trong lĩnh vực Marketing còn hạn chế -Sự phối hợp cũng như quá trình cung cấp thông tin,giúp đỡ của các phòng ban trong công ty với bộ phận Marketing chưa được thông suốt.đầy đủ nhất Đây là những kết quả khả quan và một số hạn chế còn tồn tại trong công ty.Công ty cần khắc phục hạn chế,đưa ra những chiến lược dài hạn,tăng cường sử dụng một cách đồng bộ các phương tiện Marketing trực tiếp để hiệu quả đạt được cao hơn nhằm phát triển thương hiệu,tăng doanh thu,thu nhập cho nhân viên. CHƯƠNG 3 ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THU HÚT THỊ TRƯỜNG KHÁCH VIỆT NAM ĐI DU LỊCH THÁI LAN CỦA CÔNG TY DU LỊCH TRANSVIET 3.1. Định hướng chung của công ty Công ty Transviet Travel tập trung đẩy mạnh kinh doanh đa dạng về thị trường, khách hàng, sản phẩm – dịch vụ trong tất cả các lĩnh vực du lịch quốc tế, du lịch nước ngoài và du lịch trong nước nhằm trở thành một trong những công ty lữ hành hàng đầu trong khu vực Là một công ty lữ hành hàng đầu tại Việt Nam, Công ty Transviet cam kết luôn nỗ lực mang lại những giá trị tốt nhất từ các dịch vụ lữ hành của mình cho khách hàng, đối tác và bảo đảm sự phát triển bền vững, hài hòa giữa quyền lợi công nhân viên công ty và cộng đồng xã hội”. Công ty hiểu rõ mối quan hệ chặt chẽ giữa hoạt động kinh doanh, khách hàng, cộng đồng và nhân viên, từ đó: - Tập trung hướng đến kinh doanh: Mọi kế hoạch và hành động của Công ty đều hướng đến mục tiêu phát triển kinh doanh. - Tập trung hướng đến khách hàng: Mọi kế hoạch và hành động của Công ty phải tập trung phục vụ khách hàng chu đáo, đáp ứng những nhu cầu đa dạng của khách hàng với dịch vụ tốt nhất, đáng tin cậy và được thực hiện một cách trung thực nhằm giữ vững khách hàng hiện có đồng thời phát triển khách hàng tiềm năng. - Tập trung hướng đến cộng đồng: Các sản phẩm du lịch, các hoạt động của Công ty luôn được thực hiện trên cơ sở “vì cộng đồng”, thân thiện với môi trường thiên nhiên, phù hợp với môi trường văn hóa, kinh tế – xã hội, tạo nên mối quan hệ tích cực với cộng đồng và luôn nhận được sự ủng hộ của cộng đồng đối với hoạt động phát triển của Công ty. - Tập trung hướng đến nhân viên: Mọi kế hoạch, hành động hướng đến kinh doanh, khách hàng nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh của Công ty, từ đó sẽ có điều kiện tăng thu nhập, nâng cao chất lượng cuộc sống của nhân viên. Tạo điều kiện làm việc thuận lợi nhất về vật chất và tinh thần để tăng động lực làm việc tích cực của nhân viên, phục vụ một cách tốt nhất cho khách hàng và cho mục tiêu phát triển của Công ty. Công ty định hướng rõ nét thế mạnh cùng các bước đi trong chiến lược kinh doanh - tiếp thị của mình, đa dạng hóa các công cụ & giải pháp truyền thông - tiếp thị, chuyên nghiệp hóa hình ảnh thương hiệu trong quan hệ công chúng - nhận thức cộng đồng, lựa tìm các phân khúc thị trường hiệu quả nhằm giảm thiểu rủi ro và tăng khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường một cách khả thi & tạo sự khác biệt. +Thỏa mãn nhu cầu và mong đợi của khách hàng. + Tăng cường tinh thần trách nhiệm, tính chủ động, sáng tạo, phát huy tối đa tiềm năng và lợi thế của Công ty. +.Nâng cao nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên, đặc biệt là nhân viên marketing để thu hút được ngày càng nhiều khách hàng biết và tiêu dùng dịch vụ của công ty, quảng bá được hình ảnh của công ty trên thị trường. +Xây dựng Công ty trở thành một điển hình văn hóa Doanh nghiệp. Kế hoạch kinh doanh năm 2010 Chỉ tiêu Đvt 2010 % so với năm 2009 Doanh thu tỷ đồng 160 110 Bán du lịch triệu USD 9.200 105 Lợi nhuận tỷ đồng 3,0 160 Lao động người 75 100 Thu nhập bình quân đ/người/tháng 5.000.000 105 3.2. Một số đề xuất để nâng cao hiệu quả hoạt động marketing trực tiếp của công ty 3.2.1. Đề xuất đối với việc xác định ngân sách cho hoạt động marketing trực tiếp Với mỗi mục tiêu khác nhau sẽ cần những công cụ khác nhau và chi phí ,ngân sách dành cho Marketing cần dựa trên những mục tiêu cụ thể.Công ty chưa thiết lập được kế hoạch cho ngân sách Marketing,các chi phí cụ thể cho từng công cụ chưa rõ ràng,thiếu tính nhất quán.Do đó công ty cần thực hiện công việc xây dựng ngân sách dành cho Marketing - Công việc đầu tiên là công ty phải xác định nhóm khách hàng nào mang lại nhiều giá trị nhất cho công ty (cán bộ,nhân viên trong các doanh nghiệp đóng trên địa bàn Hà nội).Sau đó,phải xác định giá trị của nhóm khách hàng đó (Lifetime Maket Value – LMV) trong suốt khoảng thời gian mà cả 2 còn duy trì mối quan hệ. - Một phương pháp đơn giản để công ty có thể kiểm soát ngân sách marketing trực tiếp mà không cần phải xác định LMV của khách hàng tiềm năng, đó là nghiên cứu kỹ kết quả của những giao dịch với nhóm khách hàng hiện tại. Để làm được điều này, công ty phải xác định được công ty có bao nhiêu giao dịch trong một năm, sau đó lấy doanh số năm chia cho số giao dịch năm. Kết quả công ty có được là giá trị trung bình của mỗi giao dịch trong nămCó được giá trị giao dịch trung bình, công ty khấu trừ đi giá trung bình của hàng hoá và những chi phí liên quan tới việc bán hàng. Số còn lại là số tối đa công ty có thể chi tiêu cho mỗi khách hàng mới mà vẫn còn mang lại hiệu quả kinh tế. Bằng cách xác định chi phí tối đa cho một giao dịch, công ty có thể xác định được một cách chính xác công ty cần phải bỏ ra bao nhiêu tiền để xây dựng mối quan hệ với nhóm khách hàng mới dựa trên LMV. Để có được lợi ích ty. Giá trị TB của mỗi giao dịch năm Chi phí tối đa cho một giao dịch = Doanh số bán Số giao dịch Giá trị TB của mỗi giao dịch - (Giá bán TB của hàng hoá + CP bán hàng) Doanh số bán: số chương trình du lịch đã bán trong năm Số giao dịch: số lần giao dịch với khách 3.2.2. Đề xuất đối với việc xây dựng chương trình marketing trực tiếp Phân khúc thị trường càng chính xác càng tốt, cả về địa lý lẫn đối tượng khách hàng. Áp dụng quy luật 80/20, tuy cũ nhưng vẫn còn hiệu quả (80% doanh thu đến từ 20% khách hàng của bạn). Phân tích thông tin cũng như thói quen mua sắm của 20% khách hàng đó và tập trung mọi nguồn lực có thể để đáp ứng những nhu cầu này. Tập trung vào hiệu quả của truyền thông, quảng cáo. Nếu công ty chọn hình thức quảng cáo thông qua truyền thông đa phương tiện thì chỉ nên tập trung vào 20% khách hàng thường xuyên sử dụng những công cụ này và không nhắm tới một đối tượng nào khác. Nhắm tới những đối tượng khác là lãng phí. Các phương tiện truyền thông cũng góp phần phân khúc khách hàng, ví dụ các bảng quảng cáo ngoài trời dành cho một khu vực cộng đồng dân cư cụ thể, còn truyền hình cáp dành cho những đối tượng khách hàng chọn lọc hơn. Những tạp chí thương mại, chuyên ngành chỉ phục vụ cho một nhóm nhỏ khách hàng quan tâm đến lĩnh vực mình yêu thích. Một vài hình thức bán hàng trực tiếp hoặc dịch vụ nghiên cứu cũng có thể giúp công ty dự đoán thói quen tiêu dùng của từng nhóm khách hàng. Công ty cũng có thể sử dụng radio để gửi thông điệp phù hợp với thái độ và lối sống của khách hàng. Mỗi đài phát thanh đều công bố đối tượng khách hàng của mình và những nhóm khách hàng đó có trình độ học vấn, thói quen tiêu dùng khác nhau, sinh sống tại những vùng khác nhau. Những thính giả nghe nhạc dân ca sẽ có thói quen tiêu dùng rất khác so với những người nghe nhạc cổ điện, nhạc trẻ. 3.2.3. Đề xuất đối với việc sử dụng các phương tiện marketing trực tiếp Đối với mỗi đoạn thị trường mục tiêu khác nhau có đặc điểm khác nhau, công ty sẽ xác định những mục tiêu marketing cần đạt được ở mỗi đoạn thị trường đó. Với mục tiêu marketing đặt ra cùng với ngân sách dành cho hoạt động marketing của công ty như thế nào sẽ giúp công ty xác định được công cụ marketing nào là hợp lý và mang lại hiệu quả cao cho công ty. * Catalogue điện tử Một trong những thay đổi so với marketing truyền thống là khả năng của công ty có thể đưa mẫu sản phẩm lên mạng. Đó là tất cả các sản phẩm cho phép khách hàng nhìn thấy, tìm kiếm thông tin về đặc điểm,giá trị sử dụng,lợi ích đem lại... trong các tour du lich và dịch vụ kèm theo. Thêm vào đó, những phiếu thưởng trực tuyến,chương trình khuyến mại mới và những chương trình xúc tiến bán hàng khác sẽ tiết kiệm được chi phí cho công ty khi giới thiệu sản phẩm đến khách hàng *Marketing bằng thư trực tiếp,Emailmarketing Công ty gửi thư trực tiếp và tận dụng tối đa lợi ích của emailmarketing thông qua các hòm thư cá nhân thường xuyên thăm hỏi,chúc mừng vào những dịp đặc biệt như ngày kỉ niệm thành lập của các doanh nghiệp có kèm theo những cuốn Catolog nhằm tăng cường sự nhận biết,lưu giữ trong tâm trí khách hàng về hình ảnh cũng như các sản phẩm du lịch đặc sắc của công ty Công ty có thể sử dụng những tệp gấp với chi phí rẻ hơn gửi tại các khách sạn,nhà hàng,đại lí du lịch là đối tác lâu năm.Khi khách đến sử dụng các dịch vụ nơi đó dễ dàng tiếp cận với sản phẩm của công ty.Ngoài ra với hình thức:”mượn gió đẩy thuyền” công ty liên kết,phối hợp với các nhà hàng,khách sạn gắn chương trình du lịch,phần giới thieeuuj về công ty kèm theo các cuốn Catolog hay tệp gấp của khách sạn,nhà hàng đó tạo hiệu ứng lan tỏa cao ma chi phí thấp hơn rất nhiều *Tiếp thị qua điện thoại -Công ty tăng cường bồi dưỡng nghiệp vụ cho nhân viên Marketing qua điện thoại bằng cách cử họ đi học các lớp học về giao tiếp,kĩ năng nghe,nói qua điện thoại -Thời gian để gọi điện cũng cần được chú ý sao cho thuận tiện và tránh làm phiền khách hàng.Lựa chon thời gian thích hợp để thực hiện cuộc gọi -Mật độ các cuộc gọi cần tăng vào những mùa du lịch trong năm.Điển hình là vào khoảng đầu năm(tháng 1 âm lịch) hoặc là những tháng có kì nghỉ dài(tháng 4-5 dương lịch).Đây là thời điểm khách đi du lịch nhiều nhất trong năm *Ngoài ra công ty cần tiếp thu những công cụ tiến bộ trên thế giới với sự hỗ trợ đắc lực của công nghệ thông tin Ngày nay công nghệ thông tin phát triển không ngừng, công ty sẽ không đạt được nhiều thành công trong công tác tiếp thị nếu như không ứng dụng được những tiến bộ của công nghệ vào lĩnh vực này. Chẳng hạn, hiện nay phần mềm quản lý quan hệ khách hàng và chương trình qua Internet là hai công nghệ hay được các công ty trên thế giới sử dụng nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động tiếp thị. Dù công ty đang ở giai đoạn nào của chu kỳ kinh doanh, thành công chỉ đến khi công ty không ngừng tìm ra những phương thức mới và tốt hơn để giao tiếp với khách hàng hiện hữu cũng như khách hàng tiềm năng Trang web của công ty chưa có gì đặc biệt so với trang web của các doanh nghiệp du lịch khác. Công ty nên tận dụng khai thác các chức năng của trang website này để nó không chỉ là nơi đăng tải các thông tin về công ty mà còn là nơi khách hàng và công ty giao dịch trực tiếp với nhau, khách hàng có thể đặt tour và gửi các yêu cầu đối với công ty thông qua website này Công ty có thể đặt các banner quảng cáo của công ty trên các website mà khách hàng mục tiêu của công ty thường truy cập như trên các website của các doanh nghiệp,tổ chức, báo điện tử trong nghành như trang web của Tổng cục du lịch, của Hiệp hội du lịch Việt Nam để nhằm tăng số lượng truy cập khi khách hàng có nhu cầu tìm hiểu,chọn chương trình du lịch. *Affiliate marketing: Tiếp thị qua đại lý, là hình thức một Website liên kết với các site khác (đại lý) để bán sản phẩm. Các Website đại lý sẽ được hưởng phần trăm dựa trên doanh số bán được hoặc số khách hàng chuyển tới cho Website của công ty. 3.2.4. Một số đề xuất khác * Về nhân sự: Nguồn lực con người đóng vai trò quan trọng trong hoạt động của các doanh nghiệp hay tổ chức. Do đó việc khai thác tốt nguồn lực này để phục vụ phát triển doanh nghiệp và xã hội là một vấn đề quan trọng trong việc quản lý các tổ chức và doanh nghiệp. Việc quản lý nguồn lực đòi hỏi sự hiểu biết về con người ở nhiều khía cạnh, và quan niệm rằng con người là yếu tố trung tâm của sự phát triển. Quản lý nhân sự hay quản lý nguồn nhân lực là sự khai thác và sử dụng nguồn nhân lực của một tổ chức hay một công ty một cách hợp lý và hiệu quả.Nó đặc biệt quan trọng đối với các doanh nghiệp lữ hành bởi lao động trong du lịch khó có thể thay thế bằng máy móc để tăng sự chuyên môn hoá. Do đó, các chính sách về nhân lực của công ty có vai trò rất quan trọng, chất lượng của nguồn nhân lực trong công ty quyết định chất lượng dịch vụ mà công ty cung cấp. - Thực hiện các công việc như tuyển nhân viên và sắp xếp công việc, phân chia việc làm cho nhân viên - Nhận định được nhân viên chủ chốt - Xem xét các nhu cầu, động lực khác lạ của họ. - Chào mời một trọn gói có tầm cỡ, động viên, năng động và những chương trình khuyến khích họ ở lại - Chỉ đạo và giám sát các chương trình đào tạo và phát triển cho nhân viên về những lĩnh vực chuyên môn - Chính sách đánh giá Nhân sự, lương, thưởng, phúc lợi, thăng tiến. Một trong những nhân sự then chốt của công ty là người quản lý và phát triển nhãn hiệu (brand/product manager), là hạt nhân của phòng marketing.Thực hiện việc tuyển dụng và đào tạo nhân lực marketing cho công ty . Thời gian đầu họ sẽ trực tiếp giúp công ty thực thi các nhiệm vụ marketing trước mắt, sau đó sẽ hướng dẫn cho các nhân viên mới được tuyển dụng và sau cùng sẽ là chìa khóa trao tay. Nhân viên bộ phận Marketing của công ty không có kinh nghiệm hay nghiệp vụ về Marketing du lịch, chưa từng được đào tạo các kỹ năng nghiệp vụ về Marketing nên hoạt động marketing của công ty thực sự yếu.Cần thiết phải đào tạo bồi dưỡng, tuyển những nhân viên không những giỏi nghiệp vụ mà còn có kiến thức về văn hoá, hành vi, thói quen .....về thị trường khác nhau với đa số dân cư ở một vùng nhất định. * Về hoạt động Marketing - Việc cần làm đầu tiên là hãy hiện đại hóa các thước đo marketing, thay đổi quan điểm marketing và xem hoạt động marketing như một hoạt động đầu tư, không cần biết là trong giai đoạn nào, khủng hoảng hay tăng trưởng. - Đầu tư nhiều hơn cho những Tour thế mạnh và lợi thế của công ty, không nên tập trung dàn trải cho mọi loại hình du lịch như hiện nay. - Nâng cao hiệu quả các hoạt động nghiên cứu thị trường truyền thống, một mặt tạo ra các hoạt động mới giúp nghiên cứu thị trường hiệu quả hơn. Các hoạt động như phỏng vấn theo nhóm, phỏng vấn sâu được thực hiện trực tuyến thông qua Internet; hoạt động điều tra bằng bảng câu hỏi được thực hiện qua công cụ webbased tiện lợi, nhanh và chính xác hơn. - Chuyển tải mục đích thành những mục tiêu marketing càng cụ thể càng tốt. Hãy lưu ý: Đừng nhầm lẫn giữa những mục tiêu cụ thể với những chiến thuật chi tiết. - Mục tiêu marketing nên phù hợp và hỗ trợ cho những mục tiêu kinh doanh tổng thể. - Giữ vững và tăng doanh thu từ dịch vụ lữ hành - Phát triển dịch vụ du lịch cho khách không cư trú. - Tham gia vào các Hiệp hội du lịch,Festival du lịch trong nước và ngoài nước - Thực hiện chế độ khuyến khích hoa hồng cho các Văn phòng, đại lý bán được nhiều sản phẩm - Thông tin về sản phẩm, dịch vụ của công ty thông qua Website riêng của công ty, cần hoàn thiện hơn thông tin về công ty trên Website để khách hàng quan tâm có thể truy cập được thông tin một cách đầy đủ và rõ ràng: Đăng ký lên các search engine.Đăng ký liên kết vào các danh bạ. Thiết lập các bản tin định kỳ nhằm thiết lập quan hệ thường xuyên với khách hàng. Xây dựng chiến lược marketing hình ảnh thương hiệu Trasviet Trave, nhằm xây dựng thương hiệu vững mạnh trong kinh doanh, bằng cách tuyên truyền hình ảnh hoạt động kinh doanh của thương hiệu qua các kênh báo chí, truyền thông trong và ngoài nước, nhằm mở rộng thị trường và xúc tiến thương mại Hoạt động marketing thành công đòi hỏi những mục tiêu rõ ràng, một cơ sở hạ tầng vững mạnh, một hệ thống đáng tin, sự ủng hộ từ phía ban quản trị, sự hợp tác và phối hợp giữa các bộ phận, chọn lọc quá trình và kĩ thuật.Tăng tính hiệu quả cho những gì công ty có, công ty nên bắt đầu với công việc “đánh giá tình trạng hiện tại” vì điều này sẽ giúp cho công ty đánh giá được tình trạng của hoạt động marketing hiện tại củacông ty.Làm như vậy sẽ giúp công ty tập trung vào những thử thách, khó khăn mà công ty gặp phải, cũng như chúng là những cơ hội lớn trong việc mang lại các lợi ích thiết thực của những hoạt động đem lại thành công cho hoạt động marketing. * Quan hệ tốt với các đối tác Nếu như các doanh nghiệp Việt Nam ít nhiều đã quen với khái niệm quản lý quan hệ khách hàng hay quản lý chuỗi cung cấp thì khái niệm quản lý quan hệ đối tác vẫn còn khá mới. Tuy nhiên, khi doanh nghiệp đang đối đầu với áp lực phải quản lý rủi ro tốt hơn để cạnh tranh, thì việc quản lý đối tác ngày càng quan trọng. - Tăng cường kế hoạch giao tiếp với các đối tác, tức là xác định những thông tin cần trao đổi, mức độ tiếp xúc, cách truyền đạt thông tin sao cho hiệu quả nhất - Tổ chức tiếp xúc với các đối tác một cách hệ thống và có kế hoạch,không chỉ chú ý gây ấn tượng khi gặp trực tiếp mà ngay cả khi giao tiếp qua e- mail, điện thoại, bạn cũng phải tìm cách ghi dấu ấn tốt với người bên kia. - Khai thác khách hàng, các công ty, tổ chức có nhu cầu tổ chức du lịch, tổ chức sự kiện ở các địa điểm trong và ngoài nước -Duy trì, phát triển các mối quan hệ với các công ty truyền thông, báo chí, đài truyền hình, các hãng thông tấn, các đối tác nước ngoài - Duy trì quan hệ tốt với các đối tác truyền thống và tiềm năng - Cần tăng cường mối quan hệ hợp tác với các đối tác phía Thái lan để được hưởng những ưu đãi từ phía đối tác. - Duy trì mối quan hệ tốt với các cơ quan chức năng quản lý du lịch như Tổng cục du lịch, Sở du lịch Hà Nội để thông qua các cơ quan này công ty nắm bắt được những chủ chương, đường lối phát triển du lịch của nhà nước. Từ đó, công ty có những chính sách, chiến lược phù hợp cho hoạt động kinh doanh của mình. - Thiết lập cơ chế trao đổi thông tin hai chiều thờng xuyên giữa công ty và các cơ quan chức năng quản lý du lịch 3.3. Một số đề xuất đối với các cơ quan quản lý về du lịch * Đối với nhà nước Có những biện pháp kiểm tra chặt chẽ và xử phạt nghiêm khắc với những doanh nghiệp cố tình vi phạm những quy định về du lịch - Trước yêu cầu hội nhập hợp tác du lịch với khu vực và các nước trên thế giới, việc nâng cao chất lượng nguồn nhân lực du lịch có vai trò đặc biệt quan trọng trong việc nâng cao chất lượng các dịch vụ du lịch nước ta. - Tuyên truyền quảng bá hình ảnh du lịch Việt Nam, đặc biệt là hành lang kinh tế Đông Tây và lân cận tới thị trường Thái Lan - Đối thoại, kiến nghị các khó khăn đối với cơ quan quản lý nhà nước về du lịch cũng như tiếp xúc, đẩy mạnh tìm kiếm cơ hội hợp tác, ký kết hợp đồng trao đổi khách - Đẩy mạnh và khuyến khích các hoạt động du lịch dọc hành lang kinh tế Đông Tây như tạo điều kiện thuận lợi về thủ tục, phương tiện, tài liệu, hàng hóa đi kèm theo đúng thông lệ quốc tế, khuyến khích du lịch nội khối Asean; xây dựng hệ thống sản phẩm hấp dẫn, đặc thù có sự cạnh tranh, liên kết, phối hợp và thống nhất ,thiết lập kế hoạch chung và hợp tác triển khai các hoạt động xúc tiến tổng thể tuyến du lịch như một sản phẩm điển hình của Asean; phát triển nguồn nhân lực, hợp tác đào tạo - Hoàn thiện và thể chế hóa các văn bản pháp luật , lấy ý kiến đóng góp và chỉnh lý nội dung là nền tảng pháp lý quan trọng cho việc thực hiện nhiệm vụ quản lý nhà nước và hoạt động du lịch trong giai đoạn mới, thể hiện quan điểm, chính sách của Ðảng, Nhà nước phát triển du lịch trở thành một ngành kinh tế mũi nhọn, kích thích đầu tư và chuyển dịch cơ cấu kinh tế, góp phần xóa đói, giảm nghèo,đồng thời cho thấy tính liên vùng, liên ngành, xã hội hóa của du lịch và nâng cao nhận thức của các cấp, các ngành, thu hút mọi thành phần kinh tế tham gia phát triển du lịch, góp phần bảo đảm an ninh, trật tự, an toàn xã hội, khắc phục các vi phạm trong kinh doanh, bảo vệ tài nguyên, môi trường; bảo vệ quyền và lợi ích của du khách, nâng cao được hình ảnh của du lịch Việt Nam. - Trong hợp tác và hội nhập quốc tế, tham gia tích cực các diễn đàn hợp tác du lịch song phương, đa phương của khu vực và thế giới, đồng thời tranh thủ được sự hỗ trợ, tư vấn cùng các nguồn vốn phát triển của các nước và tổ chức quốc tế. * Đối với Tổng cục du lịch - Tăng cường sự hợp tác giữa các bên liên quan bao gồm các cơ sở đào tạo, các doanh nghiệp và các cơ quan quản lý về du lịch từ Trung ương tới địa phương trong việc nâng cao chất lượng nguồn nhân lực du lịch, qua đó tìm kiếm các giải pháp và định hướng hiệu quả để phát triển nguồn nhân lực du lịch một cách bền vững. - Các cơ quan quản lý về hoạt động của các doanh nghiệp du lịch cũng cần thường xuyên nhắc nhở các doanh nghiệp kinh doanh du lịch về nghĩa vụ và trách nhiệm trong lĩnh vực du lịch,quản lý, giám sát hoạt động của các đơn vị trong ngành du lịch theo luật định - Chuẩn bị các điều luật, quy tắc, điều lệ hoạt động trong ngành du lịch, chiến lược phát triển du lịch, chương trình xúc tiến theo định hướng trong Chiến lược phát triển kinh tế xã hội quốc gia - Có kế hoạch tuyển dụng, đào tạo đội ngũ HDV và cộng tác viên .Đào tạo các HDV du lịch có hiểu biết sâu, rộng về các đặc điểm xã hội văn hóa môi trường và lịch sử của những địa phương du khách sẽ tới thăm. KẾT LUẬN Nội dung của Khoá luận tốt nghiệp đã thực hiện được các công việc sau: Hệ thống và khái quát được cơ sở lý luận marketing trực tiếp bao gồm: + Khái niệm về marketing trực tiếp + Các phương tiện marketing trực tiếp + Các quyết định chủ yếu trong marketing trực tiếp Đồng thời, bài Khoá luận đã nêu được những vài trò và lợi thế của hoạt động marketing đem lại cho các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp lữ hành nói riêng khi áp dụng hoạt động này trong kinh doanh. Phân tích thực trạng marketing trực tiếp của công ty, công ty Transvietcũng đã sử dụng các công cụ của hoạt động marketing nhằm thu hút khách hàng mục tiêu của mình. Đặc biệt là đối với thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thái lan của công ty, công ty có nhiều lợi thế trong việc phát triển thị trường này bởi ưu thế về mối quan hệ rộng và mật thiết với nhiều nhà cung cấp. Phân tích được vai trò của marketing trực tiếp, với mỗi công cụ sẽ có những ưu điểm và nhược điểm riêng và nó chỉ phù hợp với những điều kiện thị trường cụ thể với những sản phấm nhất định.Ngày nay, với sự phát triển của khoa học và công nghệ đã làm thay đổi thói quen của người tiêu dùng với các phương tiện như TV,radio,báo& tạp chi,thư từ,email..... ,công ty đã và đang nhanh chóng ứng dụng hình thức Marketing trực tiếp vào việc giới thiệu sản phẩm,xúc tiến bán hàng và PR công ty Xuất phát từ vai trò của hoạt động marketing trực tiếp cùng với thực trạng marketing trực tiếp của công ty Transviet Travel, bài Khoá luận đã nêu ra một số đề xuất về việc xây dựng ngân sách, xây dựng chương trình marketing trực tiếp, việc sử dụng các phương tiện marketing trực tiếp và một số đề xuất khác đối với công ty Transviet Travelnhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing trực tiếp của công ty.Bên cạnh đó bài khoá luận đưa ra một số kiến nghị đối với cơ quan quản lý về Du lịch nhằm tạo môi trường kinh doanh thuận lợi và lành mạnh cho các doanh nghiệp lữ hành nói chung và công ty Transviet nói riêng. LIỆU THAM KHẢO TS. Nguyễn Văn Mạnh – TS. Phạm Hồng Chương, Giáo trình Quản trị kinh doanh lữ hành, nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, 2006. GS.TS. Nguyễn Văn Đính – TS. Trần Thị Minh Hoà, Giáo trình kinh tế Du lịch, nhà xuất bản Lao động – Xã hội, 2004 GS.TS. Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing căn bản, nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, 2006 Các Website: http:// www.lantabrand.com 6. 7. Các báo cáo tài chính của công ty TransViet năm 2009 MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU 1 LỜI MỞ ĐẦU 2 CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRỰC TIẾP NHẰM THU HÚT THỊ TRƯỜNG KHÁCH VIỆT NAM ĐI DU LỊCH THÁI LAN 4 1.1.Một số khái niệm cơ bản 4 1.1.1. Doanh nghiệp lữ hành 4 1.1.1.1. Khái niệm doanh nghiệp lữ hành 4 1.1.1.2. Vai trò, chức năng của doanh nghiệp lữ hành 5 1.1.1.3. Phân loại doanh nghiệp lữ hành 6 1.1.1.4. Hệ thống sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành 6 1.2. Hoạt động Marketing trực tiếp 7 1.2.1. Khái niệm Marketing trực tiếp 7 1.2.2 Các phương tiện Marketing trực tiếp 11 CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRỰC TIẾP NHẰM THU HÚT THỊ TRƯỜNG KHÁCH VIỆT NAM ĐI DU LỊCH THÁI LAN CỦA CÔNG TY TNHH DU LỊCH Transviet 14 2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty Transviet Travel 14 2.1.1. Các hoạt động cơ bản của Công ty Transviet 15 2.1.2. Bộ máy tổ chức hoạt động của công ty 17 2.1.2.1. Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty 17 2.1.2.2. Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận trong công ty 18 2.1.3 Thị trường khách đi du lịch Thái lan 20 2.1.3.1. Khái niệm thị trường 20 2.1.3.2. Sức hấp dẫn của du lịch Thái lan 21 2.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty những năm vừa qua 23 2.2. Thực trạng về thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thái lan của công ty Transviet Travel 26 2.2.1. Đặc điểm của sản phẩm là chương trình đi du lịch Thái lan của công ty. 26 2.2.2. Đặc điểm của thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thai lan của công ty. 31 2.2.3. Thực trạng về thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thái lan của công ty Transviet Travel những năm vừa qua. 33 2.3. Thực trạng về hoạt động marketing trực tiếp nhằm thu hút thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thái lan của công ty Du lịch Transviet 34 2.3.1. Xác định ngân sách dành cho hoạt động marketing trực tiếp 34 2.3.2. Thực trạng xây dựng chương trình marketing trực tiếp 37 2.3.3. Các phương tiện marketing trực tiếp được công ty phối hợp sử dụng 39 2.3.4 Đánh giá về hoạt động marketing trực tiếp của công ty 41 CHƯƠNG 3 ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THU HÚT THỊ TRƯỜNG KHÁCH VIỆT NAM ĐI DU LỊCH THÁI LAN CỦA 43 CÔNG TY DU LỊCH TRANSVIET 43 3.1. Định hướng chung của công ty 43 3.2. Một số đề xuất để nâng cao hiệu quả hoạt động marketing trực tiếp của công ty 44 3.2.1. Đề xuất đối với việc xác định ngân sách cho hoạt động marketing trực tiếp 44 3.2.2. Đề xuất đối với việc xây dựng chương trình marketing trực tiếp 46 3.2.3. Đề xuất đối với việc sử dụng các phương tiện marketing trực tiếp 47 3.2.4. Một số đề xuất khác 49 KẾT LUẬN 54 LIỆU THAM KHẢO 55 LỜI CẢM ƠN Chuyên đề tốt nghiệp với đề tài: “Marketing trực tiếp nhằm thu hút thị trường khách Việt Nam đi du lịch Thái Lan của công ty du lịch Transviet Travel” là kết quả của quá trình thực tập và nghiên cứu của em trong suốt kì thực tập cuối của khóa, cùng với sự giúp đỡ nhiệt tình của Cô giáo hướng dẫn – Thạc sĩ Trần Thị Hạnh, các thầy cô giáo trong Khoa Du lịch & Khách sạn, Ban Giám đốc cùng các anh chị nhân viên tại công ty du lịch Transviet Travel. Em xin chân thành cảm ơn Phó giáo sư – Tiến sĩ Nguyễn Văn Mạnh, các thầy cô trong khoa Du lịch & Khách sạn trường Đại học kinh tế quốc dân. Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn Thạc sĩ Trần Thị Hạnh đã nhiệt tình hướng dẫn và giúp đỡ em hoàn thành tốt bản báo cáo chuyên đề thực tập tốt nghiệp này. Em cũng xin chân thành cảm ơn Ban Giám đốc,phòng nhân sự công ty du lịch Transviet Travel, đã tạo điều kiện cho em thực tập trong môi trường làm việc chuyên nghiệp như .Xin chân thành cảm ơn các anh, chị nhân viên đã giúp đỡ, tận tình hướng dẫn em trong quá trình thực tập tại công ty. Xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Đồng mạnh Tùng NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Hà Nội, ngày ... tháng ... năm 2010 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN Hà Nội, ngày ... tháng ... năm 2010