Đề tài Marketng Mix một công cụ hiệu quả của Unilever trong việc nâng cao kết quả kinh doanh và hiệu quả cạnh tranh cho thương hiệu bột giặt Omo

§Ò c¬ng chi tiÕt §Ò tµi: Marketng mix mét c«ng cô hiÖu qu¶ cña Unilever trong viÖc n©ng cao kÕt qu¶ kinh doanh vµ hiÖu qu¶ c¹nh tranh cho th¬ng hiÖu bét giÆt Omo I.PhÇn më :tÝnh cÊp thiÕt cña ®Ò tµi -§Æc ®iÓm cña m«i trêng c¹nh tranh trong ngµnh cung cÊp c¸c hµng ho¸ mü phÈm lµ v« cïng gay g¾t,víi sù tham gia cña nhiÒu c«ng ty kh¸c nhau.Nhng trong ®ã c«ng ty Unilerver ®ang tõng bíc kh¼ng ®Þnh vÞ thÕ dÉn ®Çu cña m×nh. ChÝnh v× vËy còng cã thÓ nãi c«ng ty ®ang gÆp sù c¹nh tranh rÊt lín cña nhiÒu doanh nghiÖp kh¸c trong ngµnh nh P&G víi s¶n phÈm Tide,c«ng ty Vico víi s¶n phÈm bét giÆt V× d©n…. -ChÝnh s¸ch Marketing Mix trë thµnh mét c«ng cô c¹nh tranh hiÖu qu¶ mµ c«ng ty Unilever ®ang sö dông rÊt tèt.C«ng cô c¹nh tranh nµy ®· gióp cho hä thÓ hiÖn ®îc u ®iÓm cña s¶n phÈm, gi¸ b¸n thu hót ngêi tiªu dïng, hÖ thèng kªnh ph©n phèi réng r·i, vµ nh÷ng biÖn ph¸p xóc tiÕn hçn hîp hiÖu qu¶…tõ ®ã t¹o ®îc lîi thÕ c¹nh tranh h¬n so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ trêng. -Khi nghiªn cøu ®Ò tµi nµy môc ®Ých cña t«i lµ muèn t×m hiÓu vÒ nh÷ng lîi thÕ mµ chÝnh s¸ch marketing mix ®· mang l¹i cho Unilever trong c«ng côc c¹nh tranh víi nh÷ng ®èi thñ rÊt m¹nh kh¸c trªn thÞ trêng.Nhng còng kh«ng thÓ bá qua mét sè h¹n chÕ cña chÝnh s¸ch nµy, v× vËy t«i xin ®a ra mét sè biÖn ph¸p ®Ó gi¶i quyÕt nh÷ng h¹n chÕ nµy. II.PhÇn th©n : thùc tr¹ng cña c«ng ty Unilever trong c«ng cuéc c¹nh tranh: -ThÞ trêng môc tiªu cña Unilever lµ 82 triÖu d©n ViÖt Nam trªn c¶ níc -Nghiªn cøu ®Ò tµi nµy gióp chóng ta gi¶i quyÕt ®îc nh÷ng th¾c m¾c lµm sao ,hay b»ng c¸ch nµo Unilerver cã thÓ duy tr× vÞ thÕ dÉn ®Çu tríc c¸c ®èi thñ c¹nh tranh rÊt m¹nh nh P&G ,Vico… trong mét ngµnh cã sù c¹nh tranh rÊt phøc t¹p -Nh÷ng c©u hái ®Æt ra ®Ó lµm râ môc tiªu nghiªn cøu: +S¶n phÈm cña c«ng ty cã ®iÓm g× ®Æc biÖt so víi ®èi thñ c¹nh tranh? +C«ng ty nµy ®· thùc hiÖn nh÷ng chÝnh s¸ch gi¸ nh thÕ nµo? +HÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty ®· ®îc x©y dùng ra sao? +C«ng ty ®· cã nh÷ng ph¬ng ph¸p xóc tiÕn hçn hîp nµo? III.NhiÖm vô nghiªn cøu: NhiÖm vô cña ®Ò tµi nµy lµ lµm râ nh÷ng ®iÒu ®îc vµ cha ®îc khi Univerler ¸p dông chÝnh s¸ch Marketing mix vµo ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh. §Ó tõ ®ã tiÕp tôc ph¸t huy nh÷ng mÆt m¹nh,cã nh÷ng ph¬ng ph¸p h¹n chÕ mÆt yÕu tiÕp tôc duy tr× vÞ thÕ cña m×nh. Vµ chÝnh s¸ch Marketing mix ®· ®îc coi träng nh thÕ nµo ®Ó ®· vµ ®ang lµm tèt vai trß lµm c«ng cô c¹nh tranh cña m×nh. IV.§èi tîng,ph¬ng ph¸p vµ ph¹m vi nghiªn cøu: 1.Th«ng tin cÇn thu thËp: -Tµi liÖu b¸o c¸o cña Unilerver -S¸ch b¸o,t¹p chÝ chuyªn ngµnh -Gi¸o tr×nh -S¸ch b¸o ,t¹p chÝ cã liªn quan 2.§èi tîng nghiªn cøu : -Nh©n viªn kinh doanh cña Unilerver -Nh©n viªn cña P&G,Vico… -Ngêi tiªu dïng 3.Ph¬ng ph¸p nghiªn cøu: Em sÏ sö dông ph¬ng ph¸p thu thËp d÷ liÖu thø cÊp: -X¸c ®Þnh nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt cho cuéc nghiªn cøu -T×m nguån d÷ liÖu -TiÕn hµnh thu thËp c¸c th«ng tin vµ ®¸nh gi¸ chóng 4.Ph¹m vi nghiªn cøu: -Nghiªn cøu nµy cã giíi h¹n vÒ kh«ng gian lµ trong thµnh phè Hµ Néi -Thêi gian lµ theo quý cña n¨m 2006 -§èi tîng nghiªn cøu nh©n viªn vµ ngêi tiªu dïng -Ph¬ng ph¸p nghiªn cøu ®¬n gi¶n -Kü n¨ng nghiªn cøu 5.CÊu tróc cña ®Ò tµi: -PhÇn1: Nªu lý thuyÕt tæng quan vÒ 4P -PhÇn2: Thùc tr¹ng cña c«ng ty Unilever ViÖt Nam vµ viÖc ¸p dông c«ng cô 4P trong ho¹t ®éng kinh doanh víi môc ®Ých duy tr× vÞ thÕ dÉn ®Çu lÉn trong ho¹t ®éng c¹nh tranh -PhÇn3:KiÕn nghÞ mét sè gi¶i ph¸p cho Unilever ®Ó h¹n chÕ nh÷ng ®iÓm cßn cha th¶o m·n ,®ång thêi tiÕp tôc sö dông c«ng cô c¹nh tranh 4P ®èi víi nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c do ®©y lµ mét biÖn ph¸p hiÖu qu¶,dÔ ¸p dông ,dÔ ®iÒu khiÓn ®èi víi mäi c«ng ty. ®Ò ¸n m«n häc §Ò tµi: Marketng mix mét c«ng cô hiÖu qu¶ cña Unilever trong viÖc n©ng cao kÕt qu¶ kinh doanh vµ hiÖu qu¶ c¹nh tranh cho th­¬ng hiÖu bét giÆt Omo Trong x· héi ngµy nay cïng víi tiÕn bé cña khoa häc kü thuËt, sù t¨ng tr­ëng kh«ng ngõng cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, sù giao l­u kÕt nèi gi÷a c¸c vïng kinh tÕ víi nhau trªn toµn thÕ giíi ®· lµm cho ®êi sèng cña ng­êi d©n ngµy cµng ®­îc c¶i thiÖn mét c¸ch ®¸ng kÓ.Lóc nµy ®©y hä kh«ng cßn ph¶i lo nghÜ vÒ viÖc ¨n no ngñ yªn n÷a mµ lµ ¨n ngon mÆc ®Ñp, chÝnh v× thÕ hä s½n sµng bá ra nh÷ng kho¶n chi phÝ lín h¬n cho viÖc ¨n uèng, vui ch¬i , gi¶i trÝ vµ ®Æc biÖt lµ nh÷ng chi phÝ phôc vô cho ®êi sèng hµng ngµy cña b¶n th©n vµ gia ®×nh. Còng v× lý do nµy mµ ngµy nay ngµnh kinh doanh s¶n phÈm, hµng ho¸ tiªu dïng thiÕt yÕu phôc vô cho ®êi sèng hµng ngµy ®ang v« cïng nhén nhÞp víi sù tham gia cña rÊt nhiÒu c¸c c«ng ty lín c¶ ë trong vµ ngoµi n­íc.Cã thÓ kÓ ®Õn mét sè c«ng ty nh­ Unilever, P&G, Nestle,….Trong sè nh÷ng doanh nghiÖp ®· kÓ trªn ®©y cã thÓ nãi doanh nghiÖp hiÖn nay ®ang dÉn ®Çu lµ Unilever víi doanh thu hµng n¨m lªn ®Õn257 triÖu USD gÊp 4 lÇn P&G mét doanh nghiÖp ®øng ngay sau Unilever trong ngµnh cung øng s¶n phÈm tiªu dïng.Cã ®­îc thµnh c«ng trªn lµ do doanh nghiÖp ®· vËn dông hÕt søc s¸ng t¹o vµ hiÖu qu¶ chÝnh s¸ch Marketing-Mix trong c«ng cuéc kinh doanh cña m×nh ®Ó thu hót mét l­îng ®«ng ®¶o kh¸ch hµng ®ång thêi bá xa c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh trong ngµnh kinh doanh v« cïng nãng báng nµy. Kh«ng thÓ phñ nhËn Marketing-Mix lµ mét chÝnh s¸ch ®· cã tõ rÊt l©u,vµ mang l¹i rÊt nhiÒu kÕt qu¶ tèt cho kinh doanh. Nh­ng sù vËn dông nã nh­ thÕ nµo ®Ó thµnh c«ng nhÊt, hiÖu qu¶ nhÊt, vµ s¸ng t¹o nhÊt th× cã lÏ chóng ta sÏ thÊy râ h¬n khi nghiªn cøu nã trong chiÕn l­îc ho¹t ®éng kinh doanh cña Unilever víi mét s¶n phÈm tiªu biÓu lµ bét giÆt OMO .Còng víi lý do ®ã khi nghiªn cøu ®Ò tµi nµy t«i hy väng m×nh cã thÓ hiÓu râ h¬n vÒ sù vËn dông s¸ng t¹o mét chÝnh s¸ch cò nh­ng hÒ l¹c hËu ®Ó mang l¹i cho doanh nghiÖp nh÷ng nguån thu dåi dµo míi .Vµ tõ ®ã biÕt c¸ch ¸p dông chÝnh s¸ch Marketing-Mix mét c¸ch chÝnh x¸c,phï hîp vµ hiÖu qu¶ cao ®èi víi c«ng viÖc sau nµy cña m×nh. Ch­¬ng I:HÖ thèng lý thuyÕt vÒ chÝnh s¸ch Marketing-Mix Kinh doanh lµ ®Ó phôc vô cho nhu cÇu vµ ­íc muèn cña kh¸ch hµng.§©y lµ môc tiªu tÊt yÕu mµ bÊt kú ng­êi lµm kinh doanh ®Òu biÕt ®Õn vµ lµ mèi quan t©m hµng ®Çu cña hä.ChÝnh v× lÏ ®ã hä kh«ng ngõng nç lùc t×m mäi biÖn ph¸p h­íng vµo ®Ó th¶o m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng.Nh÷ng nç lùc Marketing ®ã suy cho cïng ph¶i ®­îc thÓ hiÖn qua 4 yÕu tè Marketing-Mix lµ:s¶n phÈm, gi¸ c¶, ph©n phèi vµ xóc tiÕn hçn hîp.C¸c biÕn sè Marketing-Mix nµy lµ s¶n phÈm tÊt yÕu cña hÖ thèng thu thËp th«ng tin Marketing, lËp kÕ ho¹ch Marketing, tæ chøc thùc hiÖn Marketing,vµ kiÓm tra Marketing.C¸c qu¸ tr×nh nµy cã sù g¾n bã chÆt chÏ víi nhau bæ trî cho nhau cïng ph¸t triÓn. I,S¶n phÈm: * Mét trong nh÷ng biÕn sè ®Çu tiªn cña Marketing-Mix lµ biÕn sè s¶n phÈm.Theo c¸c chuyªn gia nghiªn cøu Marketing :”S¶n phÈm lµ tÊt c¶ nh÷ng c¸i, nh÷ng yÕu tè cã thÓ tho¶ m·n nhu cÇu hay ­íc muèn ®­îc ®­a ra chµo b¸n trªn thÞ tr­êng víi môc ®Ých thu hót sù chó ý mua s¾m, sö dông hay tiªu dïng”. Theo quan niÖm nµy, s¶n phÈm bao hµm c¶ nh÷ng vËt thÓ h÷u h×nh vµ v« h×nh (c¸c dÞch vô), bao hµm c¶ nh÷ng yÕu tè vËt chÊt vµ phi vËt chÊt.Ngay c¶ nh÷ng hµng ho¸ h÷u h×nh th× còng bao hµm c¶ c¸c yÕu tè v« h×nh.Trong thùc tÕ hµng ho¸ ®­îc x¸c ®Þnh b»ng c¸c ®¬n vÞ hµng ho¸. §¬n vÞ hµng ho¸(s¶n phÈm) lµ mét chØnh thÓ riªng biÖt ®­îc ®Æc tr­ng b»ng kÝch th­íc, gi¸ c¶, h×nh thøc bªn ngoµi vµ c¸c ®Æc tÝnh kh¸c.C¸c ®¬n vÞ nµy lµ mét chØnh thÓ hoµn chØnh chøa ®ùng nh÷ng yÕu tè, ®Æc tÝnh vµ th«ng tin kh¸c nhau vÒ mét hµng ho¸.Nh÷ng yÕu tè, ®Æc tÝnh vµ th«ng tin ®ã cã thÓ cã nh÷ng chøc n¨ng Marketing kh¸c nhau. -Khi t¹o ra mét mÆt hµng, ng­êi ta th­êng xÕp c¸c yÕu tè ®Æc tÝnh vµ th«ng tin ®ã theo 3 cÊp ®é cã nh÷ng chøc n¨ng Marketing kh¸c nhau nh­: +CÊp ®é c¬ b¶n nhÊt lµ s¶n phÈm theo ý t­ëng: hµng ho¸ theo ý t­ëng cã chøc n¨ng c¬ b¶n lµ tr¶ lêi c¸c c©u hái :vÒ thùc chÊt, s¶n phÈm nµy tho¶ m·n nh÷ng ®iÓm lîi Ých cèt yÕu nhÊt mµ kh¸ch hµng theo ®uæi lµ g×?§ã chÝnh lµ gi¸ trÞ mµ donh nghiÖp sÏ b¸n cho kh¸ch hµng Tuy nhiªn nh÷ng lîi Ých tiÒm Èn nµy cã thÓ thay ®æi do t¸c ®éng cña nhiÒu yÕu tè.V× thÕ nã ®ßi hæi c¸c nhµ qu¶n trÞ Marketing phai lu«n nghiªn cøu t×m kiÕm nh÷ng lîi Ých kh¸c nhau tiÒm Èn trong nhu cÇu cña kh¸ch hµng. +CÊp ®é thø hai lµ s¶n phÈm hiÖn thùc: ®©y lµ nh÷ng yÕu tè ph¶n ¸nh sù cã mÆt trªn thùc tÕ cña s¶n phÈm nh­ chÊt l­îng, ®Æc tÝnh, bè côc bÒ ngoµi,tªn nh·n hiÖu, kiÓu bao gãi …Trªn thùc tÕ ®©y lµ nh÷ng yÕu tè mµ kh¸ch hµng c¨n cø vµo ®Ó lùa chän s¶n phÈm, vµ ph©n biÖt s¶n phÈm cña doanh nghiÖp víi s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh. +Cuèi cïng lµ s¶n phÈm bæ sung: ®ã lµ nh÷ng yÕu tè nh­ tÝnh tiÖn lîi khi l¾p ®Æt, nh÷ng dÞch vô bæ sung sau khi b¸n, b¶o hµnh…Nhê ®ã ®¸nh gi¸ ®­îc møc ®é hoµn chØnh kh¸c nhau, trong sù nhËn thøc cña ng­êi tiªu dïng vÒ mÆt hµng hay nh·n hiÖu cô thÓ. -Mçi lo¹i hµng ho¸ kh¸c nhau th× cã nh÷ng ho¹t ®éng vµ chiÕn l­îc Marketing kh¸c nhau.V× thÕ c¸c nhµ qu¶n trÞ Marketing cÇn ph¶i biÕt hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp m×nh kinh doanh thuéc lo¹i nµo ®Ó cã nh÷ng chÝnh s¸ch phï hîp.C¸c c¸ch ph©n lo¹i cã ý nghÜa ®¸ng chó ý lµ: +Ph©n lo¹i theo thêi h¹n sö dông vµ h×nh th¸i tån t¹i gåm cã: s¶n phÈm l©u bÒn, s¶n phÈm sö dông ng¾n h¹n, dÞch vô. +Ph©n lo¹i theo thãi quen mua hµng gåm cã: s¶n phÈm sö dông hµng ngµy, s¶n phÈm mua ngÉu høng, s¶n phÈm mua khÈn cÊp, s¶n phÈm mua cã lùa chän, s¶n phÈm cho c¸c nhu cÇu ®Æc thï, s¶n phÈm cho nhu cÇu thô ®éng. +Ph©n lo¹i hµng t­ liÖu s¶n xuÊt: vËt t­ vµ chi tiÕt, tµi s¶n cè ®Þnh, vËt t­ phô vµ dÞch vô. *Hay theo Philip Kotler ®· ®Þnh nghÜa “s¶n phÈm lµ mäi thø cã thÓ chµo b¸n trªn thÞ tr­êng ®Ó chó ý, mua , sö dông hay tiªu dïng , cã thÓ th¶o m·n ®­îc mét mong muèn hay nhu cÇu”. ¤ng chia thµnh 5 cÊp ®é s¶n phÈm lµ: Ých lîi cèt lâi , s¶n phÈm chung , s¶n phÈm mong ®îi , s¶n phÈm hoµn thiÖn , s¶n phÈm tiÒm Èn.Khi lËp kÕ ho¹ch chµo hµng hay s¶n phÈm cña m×nh nhµ kinh doanh cÇn suy nghÜ ®Çy ®ñ vÒ 5 møc ®é cña s¶n phÈm nµy ®Ó cã ®­îc chÝnh s¸ch kinh doanh lµ phï hîp nhÊt tõ ®ã lîi nhuËn thu vÒ lµ lín nhÊt. II.Gi¸ c¶ cña s¶n phÈm: *Trong ho¹t ®éng trao ®æi, gÝa c¶ ®­îc ®Þnh nghÜa lµ mèi t­¬ng quan trao ®æi trªn thÞ tr­êng. Gi¸ c¶ lµ biÓu t­îng gi¸ trÞ cña s¶n phÈm ,dÞch vô trong ho¹t ®éng trao ®æi.V× vËy , kh«ng thÓ thiÕu v¾ng gi¸ c¶ ë bÊt kú ho¹t ®éng trao ®æi nµo. *Trong quan hÖ víi ng­êi mua , hä dÞnh nghÜa gi¸ c¶ cña mét s¶n phÈm hoÆc mét dÞch vô lµ kho¶n tiÒn mµ ng­êi mua ph¶i tr¶ cho ng­êi b¸n ®Ó ®­îc quyÒn së h÷u , sö dông s¶n phÈm hay dÞch vô ®ã. *Trong quan hÖ víi ng­êi b¸n gi¸ c¶ ®­îc ®Þnh nghÜa lµ gi¸ c¶ cña mét hµng ho¸ hay dÞch vô lµ kho¶n thu nhËp mµ ng­êi b¸n nhËn ®­îc nhê viÖc. *Theo Philip Kotler th× gi¸ c¶ ë kh¾p mäi n¬i xung quanh ta. B¹n tr¶ tiÒn thuª c¨n hé cña m×nh , häc phÝ cho viÖc häc hµnh cña b¹n vµ tiÒn thï lao cho b¸c sÜ hay nha sü ch÷a bÖnh cho b¹n.C¸c c«ng ty hµng kh«ng, ®­êng s¾t, taxi, vµ xe buýt lÊy tiÒn vÐ cña b¹n; c¸c c«ng ty c«ng Ých gäi gi¸ cña m×nh lµ phÝ ; vµ ng©n hµng ®Þa ph­¬ng tÝnh l·i víi b¹n trªn sè tiÒn b¹n ®· vay.Gi¸ cña viÖc l¸i xe trªn ®­êng Sunshine Parkway ë Florida lµ lÖ phÝ cÇu ®­êng, cßn c«ng ty b¶o hiÓm cho chiÕc xe cña b¹n sÏ nhËn cña b¹n tiÒn ®ãng b¶o hiÓm.ThuyÕt tr×nh viªn nhËn tiÒn thï lao vÒ buæi tr×nh bµy cho b¹n vô mét quan chøc nhµ n­íc ®· nhËn hèi lé ®Ó dung tóng cho mét kÎ mê ¸m biÓn thñ sè tiÒn héi phÝ ®· ®ãng cho hiÖp héi mËu dÞch.C¸c c©u l¹c bé hay doµn thÓ mµ b¹n tham gia cã thÓ yªu cÇu ®ãng mét kho¶n tiÒn ®Æc biÖt ®Ó thanh to¸n nh÷ng chi phÝ ®ét xuÊt. LuËt s­ riªng cña b¹n cã thÓ yªu cÇu mét kho¶n tiÒn øng tr­íc ®Ó trang tr¶i c¸c dÞch vô.”Gi¸”cña mét uû viªn qu¶n trÞ lµ tiÒn l­¬ng , gi¸ cña mét nh©n viªn b¸n hµng cã thÓ lµ tiÒn hoa hång , cßn gi¸ cña mét c«ng nh©n lµ tiÒn c«ng.Cuèi cïng , tuy c¸c nhµ kinh tÕ kh«ng t¸n thµnh , nhiÒu ng­êi trong chóng ta c¶m thÊy r»ng thuÕ thu nhËp lµ c¸i gi¸ mµ ta ph¶i tr¶ cho quyÒn kiÕm tiÒn”. Sù h×nh thµnh vµ vËn ®éng cña gi¸ c¶ s¶n phÈm chÞu sù t¸c ®éng cña nhiÒu yÕu tè, chóng bao gåm nh÷ng yÕu tè bªn trong vµ bªn ngoµi cña doanh nghiÖp.V× vËy, khi ®Ò ra nh÷ng quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ c¶, ®ßi hái ph¶i xem xÐt vµ gi¶i quyÕt nhiÒu vÊn ®Ò.Y nghÜa cña vÊn ®Ò nµy lµ gióp cho nh÷ng ng­êi lµm gi¸ biªn ®é dao ®éng cña mét møc gi¸ ®Ó chän ®­îc møc gi¸ b¸n hîp lÝ nhÊt vµ cã thÓ sö dông gi¸ nh­ mét c«ng cô c¹nh tranh s¾c bÐn Cã nhiÒu ph­¬ng thøc ®Þnh gi¸ kh¸c nhau, doanh nghiÖp cã thÓ sö dông mét c¸ch hoÆc kÕt hîp chóng víi nhau ®Ó x¸c ®Þnh khung gi¸ cho s¶n phÈm.C¸c ph­¬ng ph¸p x¸c ®Þnh gi¸ ë ®©y ph¶i bao gåm c¸c néi dung c¬ b¶n nh­: quy tr×nh x¸c ®Þnh gi¸, c¸c ph­¬ng ph¸p cô thÓ x¸c ®Þnh mét møc gi¸… MÆt kh¸c, c¸c doanh nghiÖp th­êng s¶n xuÊt vµ kinh doanh nhiÒu mÆt hµng kh¸c nhau, giao dÞch víi nhiÒu lo¹i kh¸ch hµng, b¸n ë nhiÒu lo¹i thÞ tr­êng vµo nh÷ng thêi ®iÓm kh¸c nhau. §Ó cã thÓ thu hót kh¸ch hµng qua gi¸, t¨ng lîi nhuËn vµ ®¹t ®­îc môc tiªu Marketing, doanh nghiÖp th­êng cã nh÷ng quyÕt ®Þnh gi¸ mét c¸ch linh ho¹t vµ phï hîpvíi tõng t×nh huèng cô thÓ.C¸c chÝnh s¸ch gi¸ chñ yÕu, c¬ b¶n bao gåm: chÝnh s¸ch gi¸ cho s¶n phÈm míi, chÝnh s¸ch gi¸ cho danh môc s¶n phÈm, c¸c chÝnh s¸ch ®iÒu chØnh gi¸ (gi¸ hai phÇn , gi¸ ph©n biÖt , gi¸ trän gãi , gi¸ theo khu vùc ®Þa lÝ, gi¸ khuyÕn m¹i…).§iÒu chØnh gi¸ lµ chÝnh s¸ch mang tÝnh linh ho¹t ,ng¾n h¹n va trung h¹n ; khi ®iÒu kiÖn kinh doanh thay ®æi vÒ c¬ b¶n ,doanh nghiÖp ph¶i thay ®æi chÝnh s¸ch gi¸ vµ c¸c møc gi¸ c¬ b¶n ®­îc ¸p dông.Hä cã thÓ chñ ®éng t¨ng hoÆc gi¶m gi¸. III.Ph©n phèi cña s¶n phÈm: *Theo quan ®iÓm tæng qu¸t , kªnh ph©n phèi lµ mét tËp hîp c¸c doanh nghiÖp vµ c¸ nh©n ®éc lËp vµ phô thuéc lÉn nhau,tham gia vµo qu¸ tr×nh ®­a hµng ho¸ tõ ng­êi s¶n xuÊt tíi ng­êi tiªu dïng.Hay nãi c¸ch kh¸c ®©y lµ mét nhãm c¸ctæ chøc vµ c¸ nh©n thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng lµm cho s¶n phÈm hoÆc dÞch vô s½n sµng ®Ó ng­êi tiªu dïng hoÆc ng­êi sö dông c«ng nghiÖp cã thÓ mua vµ sö dông. *Theo Corey nhËn xÐt : hÖ thèng ph©n phèi lµ nguån lùc then chèt ë bªn ngoµi.Th«ng th­êng ph¶i mÊt nhiÒu n¨m ®Ó x©y dùng vµ kh«ng dÓ g× thay ®æi nã .Nã cã tÇm quan träng kh«ng thua kÐm g× nh÷ng nguån lùc then chèt trong néi bé , nh­ con ng­êi vµ ph­¬ng tiÖn s¶n xuÊt , nghiªn cøu , thiÕt kÕ vµ tiªu thô.Nã lµ mét cam kÕt lín cña c«ng ty ®èi víi rÊt nhiÒu c¸c c«ng ty ®éc lËp chuyªn vÒ ph©n phèi ,vµ ®èi víi nh÷ng thÞ tr­êng cô thÓ mµ hä phôc vô. Nã còng lµ mét cam kÕt vÒ mét lo¹t c¸c chÝnh s¸ch vµ th«ng lÖ t¹o nªn c¬ së ®Ó x©y dùng rÊt nhiÒu nh÷ng quan hÖ l©u dµi. *Theo Stern vµ El-Ansary th× c¸c kªnh marketing cã thÓ ®­îc xem nh­ nh÷ng tËp hîp c¸c tæ chøc phô thuéc lÉn nhau liªn quan ®Õn qu¸ tr×nh t¹o ra s¶n phÈm hay dÞch vô hiÖn cã ®Ó sö dông hay tiªu dïng. Doanh nghiÖp ph¶i tæ chøc vµ qu¶n lÝ ®­îc hÖ thèng kªnh ph©n phèi ®Ó ®­a s¶n phÈm ®Õn ng­êi tiªu dïng cuèi cïng trªn thÞ tr­êng.Nh÷ng quyÕt ®Þnh vÒ kªnh ph©n phèi th­êng khã kh¨n vµ phøc t¹p ®èi víi doanh nghiÖp. Tham gia vµo kªnh ph©n phèi cã c¸c thµnh viªn cña kªnh bao gåm : nhµ s¶n xuÊt , c¸c trung gian th­¬ng m¹i (b¸n bu«n,b¸n lÎ), ng­êi tiªu dïng cuèi cïng.C¸c trung gian th­¬ng m¹i tham gia vµo kªnh do hä thùc hiªn c¸c chøc n¨ng ph©n phèi tèt h¬n nhµ s¶n xuÊt.Mçi hÖ thèng kªnh ph©n phèi ®Òu cã cÊu tróc riªng cña nã qua chiÒu dµi vµ chiÒu réng cña kªnh,v× vËy h×nh thµnh nªn c¸c kiÓu kªnh Marketing kh¸c nhau. C¸c kªnh ph©n phèi ho¹t ®éng rÊt phøc t¹p bao gåm nhiÒu mèi quan hÖ gi÷a c¸c thµnh viªn nh­ c¹nh tranh, hîp t¸c, sung ®ét… Doanh nghiÖp ph¶i lùa chän kªnh ph©n phèi tèi ­u cho s¶n phÈm cña m×nh. Cã rÊt nhiÒu c¨n cø doanh nghiÖp ph¶i tÝnh ®Õn khi lôa chän kªnh ph©n phèi thÝch hîp nh­ ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm , ®Æc ®iÓm cña thÞ tr­êng , cña trung gian th­¬ng m¹i,…Doanh nghiÖp cã thÓ sö dông ®ång thêi nhiÒu kenh ph©n phèi ®Ó khai th¸c thÞ tr­êng môc tiªu. ViÖc qu¶n lÝ ho¹t ®éng cña kªnh ®ßi hái ph¶i tuyÓn chän ®­îc c¸c thµnh viªn kªnh cô thÓ, sö dông c¸c c«ng cô khuyÕn khÝch hä ho¹t ®éng tÝch cùc , sö dông c¸c c«ng cô Marketing hçn hîp kh¸c ®Ó qu¶n lÝ kªnh vµ ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña hÖ thèng kªnh IV.Xóc tiÕn hçn hîp cña s¶n phÈm: *Marketing hiÖn ®¹i ®ßi hái nhiÒu thø h¬n ,chø kh«ng ph¶i chØ cã ph¸t triÓn s¶n phÈm , ®Þnh gi¸ sao cho cã søc hÊp dÉn , vµ t¹o ®iÒu kiÖn cho kh¸ch hµng môc tiªu cã thÓ tiÕp cËn ®­îc nã.C¸c c«ng ty còng ph¶i th«ng tin cho kh¸ch hµng hiÖn cã vµ tiÒm Èn.Mçi c«ng ty ch¾c ch¾n vai trß ng­êi truyÒn th«ng vµ ng­êi khuyÕn m·i. HÖ thèng truyÒn th«ng Marketing gåm cã 5 c«ng cô chñ yÕu : -Qu¶ng c¸o : lµ bÊt k× mét h×nh thøc giíi thiÖu gi¸n tiÕp vµ khuyÕch tr­¬ng c¸c ý t­ëng , hµng ho¸ hay dÞch vô do ng­êi b¶o trî thùc hiÖn mµ ph¶i tr¶ tiÒn. -Marketing trùc tiÕp: sö dông th­ , ®iÖn tho¹i vµ nh÷ng c«ng cô liªn l¹c gi¸n tiÕp kh¸c ®Ó th«ng tin cho nh÷ng kh¸ch hµng hiÖn cã vµ kh¸ch hµng triÓn väng hay yªu cÇu hä cã ph¶n øng ®¸p l¹i. -KÝch thÝch tiªu thô: nh÷ng h×nh thøc th­ëng trong thêi gian ng¾n ®Ó khuyÕn khÝch dïng thö hay mua mét s¶n phÈm hay dÞch vô. -Quan hÖ quÇn chóng vµ tuyªn truyÒn: C¸c ch­¬ng tr×nh kh¸c nhau ®­îc thiÕt kÕ nh»m ®Ò cao hay b¶o vÖ h×nh ¶nh cña mét c«ng ty hay nh÷ng s¶n phÈm cô thÓ cña nã . -B¸n hµng trùc tiÕp: giao tiÕp trùc tiÕp víi kh¸ch hµng triÓn väng nh»m môc ®Ých b¸n hµng. C¸c quyÕt ®Þnh vÒ xóc tiÕn hçn hîp lµ nhãm c«ng cô Marketing mang tÝnh bÒ næi cña Marketing-Mix cã chøc n¨ng truyÒn tin vÒ s¶n phÈm vµ doanh nghiÖp tíi kh¸ch hµng môc tiªu, t¹o lßng tin vµ thuyÕt phôc thóc ®Èy hä mua Ch­¬ng II.Thùc tr¹ng vÒ Unilever ViÖt Nam trong viÖc sö dông Marketing-Mix lµm c«ng cô c¹nh tranh B¾t ®Çu ®i vµo ho¹t ®éng ë ViÖt Nam tõ n¨m 1995, C«ng ty liªn doanh Unilever ViÖt Nam ra ®êi lµ mét sù kÕt hîp gi÷a tËp ®oµn Unilever víi Tæng c«ng ty ho¸ chÊt ViÖt Nam cã sè vèn ®Çu t­ ban ®Çu lªn tíi 120 triÖu USD. Cho ®Õn nay sau h¬n 10 n¨m ®i vµo ho¹t ®éng vµ thùc hiÖn nhiÒu cuéc s¸c nhËp Unilever ViÖt Nam ®· bao gåm 3 doanh nghiÖp lµ c«ng ty liªn doanh Lever ViÖt Nam ,cïng víi 2 c«ng ty cã 100% vèn ®Çu t­ tõ n­íc ngoµi lµ Unilever Bestfoods vµ Elida P/S.TÊt c¶ ®Òu ®ang kh«ng ngõng t¨ng tr­ëng, lín m¹nh ®Ó trë thµnh doanh nghiÖp hµng ®Çu t¹i ViÖt Nam trong ngµnh kinh doanh hµng tiªu dïng. §èi víi bÊt kú mét nhµ kinh doanh hay doanh nghiÖp nµo khi ®· ®i vµo ho¹t ®éng ®Òu h­íng tíi môc tiªu cuèi cïng lµ lîi nhuËn, vµ Unilever ViÖt Nam còng kh«ng n»m ngoµi quy luËt ®ã, ®Æc biÖt lµ khi c«ng ty ®ang nh¾m ®Õn mét thÞ tr­êng rÊt dåi dµo tiÒm n¨ng víi d©n sè lµ 82 triÖu ng­êi trªn c¶ n­íc.V× thÕ c«ng ty ph¶i lu«n kh«ng ngõng s¸ng t¹o t×m kiÕm ra nh÷ng gi¶i ph¸p míi ®Ó ®¹t ®­îc nh÷ng môc tiªu ph¸t triÓn cña m×nh, ®ã lµ v­¬n lªn trë thµnh mét trong c¸c c«ng ty ®a quèc gia hµng ®Çu trong lÜnh vùc s¶n xuÊt hµng tiªu dïng cã b×nh qu©n thu nhËp ®Çu ng­êi cao nhÊt trªn thÞ tr­êng mét c¸ch nhanh chãng.Bªn c¹nh hµng lo¹t c¸c gi¶i ph¸p míi nh­: thùc hiÖn tèt ®Çu t­ tµi s¶n vµ c«ng nghÖ, më réng s¶n xuÊt kinh doanh, ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm… Unilever ViÖt Nam vÉn rÊt coi träng c¸c chÝnh s¸ch Marketing-Mix cña m×nh.§Æt trong mét s¶n phÈm cô thÓ lµ bét giÆt Omo chóng ta cã thÓ thÊy râ h¬n sù tµi t×nh cña c«ng ty khi vËn dông chÝnh s¸ch nµy. I.S¶n phÈm bét giÆt OMO: §èi víi Unilever ViÖt Nam, s¶n phÈm ®­îc x¸c ®Þnh lµ nh©n tè sèng cßn cña c«ng ty.V× vËy song song víi viÖc ph¸t triÓn c¸c chÝnh s¸ch vÒ gi¸ c¶, ph©n phèi, xóc tiÕn hçn hîp, chÝnh s¸ch vÒ s¶n phÈm lu«n lµ yÕu tè ®­îc c«ng ty ®Æt lªn hµng ®Çu.Vµ s¶n phÈm bét giÆt OMO cña Unilever ViÖt Nam còng kh«ng n»m ngoµi quy luËt ®ã. Lµ mét s¶n phÈm n»m trong danh môc hµng ho¸ cña c«ng ty Lever ViÖt Nam.Hµng n¨m lo¹i s¶n phÈm nµy mang l¹i cho c«ng ty mét khèi l­îng doanh thu khæng lå lªn ®Õn,,,chiÕm tíi ,,, tæng doanh thu cña toµn c«ng ty.ChÝnh ®iÒu ®ã ®· cho chóng ta thÊy sù thµnh c«ng nh­ thÕ nµo trong chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña hä. Víi viÖc tËp trung ®Ò cao c¸c vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ s¶n phÈm nh­ chÊt l­îng s¶n phÈm, chñng lo¹i s¶n phÈm, bao b× vµ nh·n m¸c s¶n phÈm… ®· mang l¹i cho OMO mét ®Æc ®iÓm riªng ®Ó ng­êi tiªu dïng dÔ nhËn biÕt trªn thÞ tr­êng víi v« sè ®èi thñ c¹nh tranh *VÒ chÊt l­îng s¶n phÈm th× cã lÏ t«i sÏ kh«ng ph¶i nãi g× nhiÒu v× chÝnh c¸c b¹n ch¾c ch¾n còng cã ®«i lÇn sö dông lo¹i s¶n phÈm nµy, vµ sÏ nhËn ra sù kh¸c biÖt ®èi víi s¶n phÈm kh¸c.Cã thÓ ®èi víi mét sè hé gia ®×nh kh«ng thÝch bét giÆt OMO nh­ng l¹i cã tíi 65% sè hé gia ®×nh trªn dÞa bµn Hµ Néi ®­îc hái ®ang sö dông nã. Víi viÖc kh«ng ngõng nghiªn cøu c¸c lo¹i ho¹t chÊt míi ®Ó bæ sung thªm cho s¶n phÈm vÝ dô nh­ OMO tÈy an toµn víi l­äng chÊt tÈy m¹nh h¬n gióp cho s¶n phÈm giÆt s¹ch h¬n nh­ng vÉn an toµn ®èi víi ng­êi sö dông vµ ®¶m b¶o ®é bÒn cña quÇn ¸o, hay nh­ OMO h­¬ng ngµn hoa cho quÇn ¸o cña b¹n th¬m l©u h¬n mang l¹i sù t­¬i m¸t s¶ng kho¸i khi sö dông …®· khiÕn cho s¶n phÈm lu«n lu«n “míi” ®èi víi ng­êi sö dông.ChÝnh ®iÒu ®ã sÏ tr¸nh cho viÖc c¸c s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh theo kÞp OMO hay cã c¬ héi x©m lÊm thÞ tr­êng khi mét s¶n phÈm bét giÆt OMO cò ®ang ë giai ®o¹n suy tho¸i. *VÒ bao b× s¶n phÈm bét giÆt OMO: Víi mµu ®á lµm ®iÓm nhÊn quen thuéc, trõ s¶n phÈm OMO tÈy an toµn cã mµu xanh ®Æc tr­ng vµ tªn gäi “OMO”cña s¶n phÈm ®­îc ®Æt chÝnh gi÷a th× tõ l©u s¶n phÈm bét giÆt OMO ®· ®i s©u vµo tiÒm thøc cña mäi ng­êi tiªu dïng. Tuy nhiªn ngµy nay trªn thÞ tr­êng ®ang cã sù hiÖn diÖn cña nhiÒu lo¹i bét giÆt cã h×nh d¸ng, mÉu m· vµ mµu s¾c t­¬ng tù nh­ s¶n phÈm bét giÆt Tide cña P&G-®èi thñ c¹nh tranh m¹nh nhÊt cña Unilever ViÖt Nam trong thêi ®iÓm hiÖn t¹i, hay nh­ bét giÆt V× d©n cña c«ng ty Vico-mét c«ng ty 100% vèn ViÖt Nam míi gia nhËp vµo thÞ tr­êng…ngoµi ra cßn v« sè c¸c s¶n phÈm kh¸c nh­ VÜ M« ,Tomot…nh¸i hoµn toµn theo mÉu m· bao b× cña bét giÆt OMO. §Ó ph©n biÖt ®­îc nh÷ng s¶n phÈm nµy víi OMO kh¸ dÔ dµng nÕu nh­ b¹n lµ mét kh¸ch hµng trung thµnh cña s¶n phÈm hay b¹n ®· tõng sö dông ®«i lÇn thËm chÝ c¶ khi b¹n chØ xem qua s¶n phÈm bét giÆt OMO.§©y cã thÓ nãi lµ mét thµnh c«ng cña viÖc t¹o lËp h×nh ¶nh cña bét giÆt OMO t¹o mét ®Êu Ên riªng biÖt,gióp kh¸ch hµng dÔ dµng nhËn ra s¶n phÈm cña c«ng ty so víi s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. *VÒ chñng lo¹i cña s¶n phÈm bét giÆt OMO: Víi nhiÒu kÝch cì vµ chñng lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau OMO lu«n h­íng tíi phôc vô mäi ng­êi tiªu dïng tõ thµnh thÞ tíi n«ng th«n. -C¸c kÝch cì c«ng ty ®­a ra ®Ó ®ãng gãi s¶n phÈm ®Òu rÊt phï hîp: +gãi 250g, gãi 500g phôc vô cho nh÷ng ng­êi sèng mét m×nh, sö dông Ýt. +gãi 1kg, 3kg,4,5kg phôc vô cho nh÷ng hé gia ®×nh lín th­êng xuyªn sö dông, víi møc gi¸ ­u ®·i h¬n khi mua víi khèi l­îng lín cïng mét lóc. -Chñng lo¹i s¶n phÈm cña bét giÆt OMO rÊt ®a d¹ng phï hîp víi nhu cÇu vµ së thÝch cña nhiÒu ng­êi: nÕu muèn h­¬ng th¬m l©u h¬n b¹n nªn chän lùa s¶n phÈm OMO h­¬ng ngµn hoa, hay khi muèn giÆt tÈy s¹ch h¬n b¹n cã nhiÒu sù lùa chän gi÷a OMO tÈy an toµn vµ OMO ®¸nh bËt vÕt bÈn 10/10 chç khã giÆt,OMO giÆt s¹ch 99% vÕt bÈn….Mçi lo¹i sÏ cho b¹n nh÷ng c¶m nhËn riªng vÒ bét giÆt OMO nh­ng trªn hÕt nã sÏ thu hót b¹n tiÕp tôc sö dông lo¹i bét giÆt nµy. -Mét trong nh÷ng chiÕn l­îc kinh doanh thµnh c«ng nhÊt cña bét giÆt OMO lµ sù kÕt hîp víi s¶n phÈm hç trî n­íc x¶ Comfort.Víi chÊt l­îng cao,gi¸ c¶ kh¸ phï hîp ®èi víi nhiÒu hé gia ®×nh nªn ngay trong mét thêi gian ng¾n sau khi ®­îc tung ra thÞ tr­êng th× bé ®«i s¶n phÈm nµy ®· mang l¹i cho Unilever ViÖt Nam nhiÒu kÕt qu¶ kh¶ quan.ChÝnh v× vËy mét thêi gian sau khi ra ®êi bé ®«i nay ®· cã ngay mét cËu em t­¬ng tù bªn P&G, ®ã lµ sù kÕt hîp gi÷a Tide vµ Downy còng mang l¹i kh¸ nhiÒu thµnh c«ng cho P&G. Nh­ng víi chÝnh s¸ch tiªn phong cña m×nh Unilever ViÖt Nam ®· lµm cho ng­êi tiªu dïng cã dÊu Ên m¹nh h¬n vÒ hai s¶n phÈm nµy, ®Æc biÖt lµ qua mét ch­¬ng tr×nh khuyÕn m·i rÊt thµnh c«ng “long phông sum vÇy, c¶ nhµ ®Çy léc” . II.Gi¸ c¶ cña s¶n phÈm : §©y lµ mét chÝnh s¸ch ®ang gÆp ph¶i rÊt nhiÒu khã kh¨n trong viÖc c¹nh tranh cña Unilever ViÖt Nam víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c.Víi møc gi¸ b¸n hiÖn nay lµ h¬n 18.000 vn®/kg lµ mét møc gi¸ trung b×nh mµ nhiÒu ng­êi tiªu dïng cã thÓ chÊp nhËn ®­îc. - Tuy nhiªn sÏ gÆp khã kh¨n khi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cã chiÕn l­îc c¹nh tranh b»ng gi¸ lµ chñ yÕu chø kh«ng ph¶i b»ng s¶n phÈm nh­ cña Unilever ViÖt Nam, tiªu biÓu cho lo¹i ®èi thñ nµy lµ c«ng ty Vico víi s¶n phÈm lµ bét giÆt V× D©n.Míi gia nhËp vµo thÞ tr­êng tõ n¨m 1998 nh­ng Vico ®· ®¹t ®­îc rÊt nhiÒu thµnh c«ng,hiÖn nay Vico chiÕm ®­îc 23% thÞ phÇn t¹i c¸c vïng n«ng th«n phÝa b¾c víi s¶n l­îng ®¹t kho¶ng 2.700 tÊn/th¸ng. Víi chñ tr­¬ng mÉu m· vµ ®ãng gãi ®¬n gi¶n, tiÕt kiÖm chi phÝ qu¶ng c¸o…nªn bét giÆt V× D©n cã møc gi¸ rÎ rÊt c¹nh tranh.HiÖn nay 1kg bét giÆt V× D©n cã gi¸ b¸n lÎ trªn thÞ tr­êng lµ 13.600vn® rÎ h¬n rÊt nhiÒu so víi bét giÆt OMO.N¨m 2003 V× D©n næi lªn nh­ mét hiÖn t­îng víi thµnh tÝch ®¸ng nÓ ®¹t tíi 9% thÞ tr­êng bét giÆt c¶ n­íc, vµ còng chÝnh sù næi dËy nµy ®· lµm cho OMO mÊt ®i 3%thÞ phÇn. - Mét khã kh¨n kh¸c vÒ gi¸ c¶ bét giÆt OMO gÆp ph¶i lµ khi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh gi¶m gi¸ trong chiÕm l­îc c¹nh tranh cña m×nh.Nh­ P&G mét ®èi thñ truyÒn kiÕp cña Unilever ViÖt Nam víi tiÒm lùc tµi chÝnh hïng hËu, c¸c chÝnh s¸ch linh ho¹t ®· g©y ra rÊt nhiÒu khã kh¨n cho c«ng ty.Trong lÇn t¸i tung Tide “hoa cá mïa xu©n” h­¬ng th¬m míi n¨m 2003 cña P&G cïng víi c¸c chÝnh s¸ch qu¶ng c¸o, khuyÕn m·i c¶ cho ng­êi tiªu dïng vµ ng­êi b¸n hµng mét c¸ch rÇm ré lµ khuyÕn m·i cho ng­êi b¸n lÎ 20.000vn®/ thïng bét giÆt...®· ®Èy thÞ phÇn cña P&G tõ 16% lªn 21% vµ lµm gi¶m thÞ phÇn cña Unilever ViÖt Nam mÊt 3%. - Bªn c¹nh ®ã sù xuÊt hiÖn cña bét giÆt Viso còng ®ang g©y kh¸ nhiÒu khã kh¨n cho OMO.Víi chiÕn l­îc lóc ®Çu lµ mét s¶n phÈm bao phñ thÞ tr­êng d­íi n¬i cã thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi thÊp nªn gi¸ b¸n cña lo¹i bét giÆt nµy kh¸ rÎ so víi gi¸ b¸n cña OMO.ChÝnh v× thÕ nã tá ra rÊt hiÖu qu¶ kh«ng chØ ®èi víi vïng thÞ tr­êng nã bao phñ, mµ cßn t¸c ®éng ®Õn mét l­îng kh¸ch hµng kh«ng nhá vèn nh¹y c¶m vÒ gi¸ cña OMO. Nªn ngay sau khi gia nhËp thÞ tr­êng Viso ®· lµm cho OMO mÊt thªm 2% thÞ phÇn. Vµ còng v× nh÷ng thµnh c«ng nµy cña Viso mµ Unilever ViÖt Nam ®· quyÕt ®Þnh ®Èy nã lªn bao phñ lu«n vïng thÞ tr­êng cao h¬n vèn lµ l·nh ®Þa cña OMO.Víi søc m¹nh vÒ gi¸, chÊt l­îng s¶n phÈm kh«ng thua kÐm Viso ®ang thùc sù trë thµnh mét ®èi thñ ®¸ng gêm cña OMO.Vµ liÖu OMO cã biÖn ph¸p g× ®Ó ®¸p tr¶ kh«ng vÉn cßn lµ mét c©u hái lín. §Ó ®èi phã l¹i nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh trªn Unilever ViÖt Nam ®· nhiÒu lÇn cã c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m·i gi¶m gi¸ b¸n cho ng­êi tiªu dïng.Tuy nhiªn c«ng ty vÉn kh«ng ngõng t×m kiÕm nhiÒu biÖn ph¸p míi h¬n v× hä nhËn ra r»ng gi¸ c¶ kh«ng ph¶i lµ c«ng cô c¹nh tranh duy nhÊt vµ tèi ­u nhÊt. III.Ph©n phèi cña bét giÆt OMO: Do tÝnh chÊt cña s¶n phÈm lµ hµng tiªu dïng nhanh, cã gi¸ trÞ nhá nªn ngay tõ nh÷ng ngµy ®Çu ®Æt ch©n ®Õn ViÖt Nam, ý thøc ®­îc r»ng viÖc lùa chän kªnh b¸n hµng trùc tiÕp ®Õn tËn tay ng­êi tiªu dïng sÏ g©y nhiÒu khã kh¨n Unilever ®· x©y dùng cho m×nh mét hÖ thèng ph©n phèi réng kh¾p tõ thµnh thÞ tíi n«ng th«n. HiÖn nay t¹i khu vùc miÒn B¾c, c«ng ty ®ang sö dông hÖ thèng ph©n phèi nµy víi 107 nhµ ph©n phèi , trong khi hÖ thèng ph©n phèi cña P&G chØ cã 2 nhµ ph©n phèi chÝnh vµ 40 nhµ ph©n phèi phô .C¸c nhµ ph©n phèi cña Unilever ViÖt Nam cã tiÒm lùc tµi chÝnh v÷ng m¹nh, cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng do ®ã hä võa lµ ng­êi gióp c«ng ty chøc n¨ng ph©n phèi hµng ho¸ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng nh»m duy tr× vµ më réng hÖ thèng tiªu thô, võa ®ång thêi tham gia ®ãng gãp ý kiÕn cho ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty. Víi hÖ thèng kªnh gi¸n tiÕp nµy, cïng víi sù tham gia cña nhiÒu thµnh viªn kªnh ë mçi cÊp ®é kªnh kh¸c nhau nªn ho¹t ®éng qu¶n lÝ kªnh vµ liªn kÕt gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh lµ hÕt søc phøc t¹p, vÉn cßn tån t¹i mét sè m©u thuÉn.Tuy nhiªn ®Ó khuyÕn khÝch vµ t¹o ®éng lùc ®Ó c¸c thµnh viªn kªnhtham gia kªnh ph©n phèi ho¹t ®éng tÝch cùc h¬n c«ng ty ®· cã c¸c chÝnh s¸ch chiÕn l­îc ®èi víi thµnh viªn tõng vïng, ­u ®·u vÌ hµng ho¸, chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i, hç trî víi møc chiÕt khÊu cô thÓ. Th«ng qua nh÷ng thµnh c«ng mµ Unilever ViÖt Nam ®· ®¹t ®­îc th«ng qua c¸c chØ tiªu vÒ thÞ phÇn doanh sè ..cho thÊy hÖ thèng ph©n phèi hiÖn cã cña h·ng ®· vµ ®ang tá ra tèi ­u, h÷u hiÖu.Vµ ®· cã nh÷ng lîi thÕ h¬n so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c: -§èi víi P&G hÖ thèng ph©n phèi cña hä cßn máng vµ ch­a s©u, tÝnh trªn toµn khu vùc miÒn b¾c P&G chØ cã 2 nhµ ph©n phèi chÝnh, 40 nhµ ph©n phèi phô cïng víi 160 ®éi b¸n hµng.Cïng víi ®ã P&G cßn x¸c ®Þnh thÞ tr­êng träng ®iÓm víi ph©n khóc thÞ tr­êng tËp trung vµo nh÷ng ng­êi cã thu nhËp tõ trung b×nh kh¸ trë lªn, P&G chØ tËp trung vµo c¸c thÞ tr­êng thµnh thÞ mµ ch­a coi träng thÞ tr­êng n«ng th«n trong khi d©n sè ViÖt Nam th× cã ®Õn 80% d©n sè tËp trung t¹i n«ng th«n.V× thÕ s¶n phÈm cßn t­¬ng ®èi xa l¹, gi¸ c¶ cßn t­¬ng ®èi cao vµ ch­a phï hîp víi nhiÒu vïng d©n c­.Thªm n÷a trong khi Unilever ViÖt Nam ®ang ngµy cµng ph¸t triÓn vµ më réng thªm hÖ thèng kªnh hiÖn ®¹i ®Ó qua ®ã b¸n hµng ho¸ vµo c¸c nhµ hµng, kh¸ch s¹n…th× P&G l¹i ®ang bá ngá vïng thÞ tr­êng bÐo bë nµy.Cã thÓ nãi ®©y lµ mét b­íc tiÕn dµi cña Unilever ViÖt Nam bá xa ®èi thñ c¹nh tranh nÆng kÝ nhÊtlµ P&G. -§èi víi c«ng ty Vico th× do lµ mét c«ng ty cã vèn ®Çu t­ trong n­íc nªn tiÒm lùc vèn cña hä kh«ng m¹nh, cïng víi ®ã hÖ thèng ph©n phèi cña c«ng ty cßn máng vµ ch­a chuyªn nghiÖp.PhÇn lín hä chØ tËp trung vµo mét sè nha b¸n bu«n hoÆc b¸n lÎ lín cho hä tØ lÖ chiÕt khÊu cao vµ ®Ó hµng ho¸ tù ch¶y. Nh×n chung c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña Unilever ViÖt Nam vÉn ch­a cã ®­îc m¹ng l­íi ph©n phèi s©u réng nh­ cña c«ng ty, nh­ng ng­îc l¹i hä l¹i cã ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng chuyªn nghiÖp vµ ®­îc ®µo t¹o hÕt søc bµi b¶n.§iÒu ®ã cho thÊy r»ng c«ng ty Unilever ViÖt Nam sÏ ngµy cµng gÆp nhiÒu khã kh¨n h¬n n÷a tõ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh nµy. -Ngoµi nh÷ng th­¬ng hiÖu trªn bét giÆt OMO cßn ®ang ph¶i ®èi mÆt víi mét ®èi thñ rÊt m¹nh kh¸c lµ Viso. Do ®©y còng lµ mét s¶n phÈm cña Unilever ViÖt Nam nªn hÖ thèng kªnh ®Ó ph©n phèi s¶n phÈm bét giÆt Viso sö dông còng gièng víi OMO.V× thÕ ®èi víi s¶n phÈm nµy nh÷ng ­u viÖt cña kªnh ph©n phèi ®· kh«ng cßn lµ mét c«ng cô c¹nh tranh ®¸ng kÓ nh­ ®èi víi hai ®èi thñ kÓ trªn. IV.Xóc tiÕn hçn hîp cña bét giÆt OMO: * HiÖn nay dï b¹n cã më bÊt kú mét kªnh truyªn h×nh nµo, trong thêi gian nµo trong ngµy th× b¹n còng cã thÓ xem ®­îc mét mÈu qu¶ng c¸o s¶n phÈm cña Unilever ViÖt Nam .Vµ ®Æc biÖt trong sè ®ã tÇn suÊt xuÊt hiÖn cña bét giÆt OMO lµ rÊt lín.V× c¸c nhµ qu¶n trÞ Marketing cña c«ng ty ®· cho r»ng chØ víi mét mÉu qu¶ng c¸o 30 gi©y th«i nh­ng nÕu ®­îc xem ®i xem l¹i víi sè lÇn nhÊt ®Þnh th× tÊt yÕu sÏ ®Ó l¹i trong t©m trÝ ng­êi xem mét Ên t­îng vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty.Còng v× thÕ mµ Unilever ViÖt Nam rÊt quan t©m ®Õn qu¶ng c¸o ®Æc biÖt lµ qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh. *Ngoµi ra víi chiÕn l­îc liªn kÕt víi nhiÒu c«ng ty s¶n xuÊt m¸y giÆt næi tiÕng, cã uy tÝn trªn toµn thÕ giíi nh­ Sanyo hay Electrolux còng lµ mét ph­¬ng thøc qu¶ng c¸o hiÖu qu¶ cña bét giÆt OMO nh»m n©ng cao vÞ thÕ cña m×nh. Víi h×nh ¶nh qu¶ng c¸o chñ yÕu lµ lêi khuyªn cña c¸c chuyªn gia hµng ®Çu trong lÜnh vùc m¸y giÆt cña c¸c c«ng ty lín bét giÆt OMO d· t¹o ra mét Ên t­îng rÊt cao vÒ chÊt l­îng cña s¶n phÈm trong t©m trÝ ng­êi tiªu dïng .Ngoµi ra, khi mua bÊt kú mét s¶n phÈm m¸y giÆt nµo cña hai c«ng ty trªn b¹n ®Òu ®­îc tÆng kÌm bét giÆt OMO vµ n­íc x¶ Comfort.§©y chÝnh lµ mét b­íc ®i chÝnh x¸c, s¸ng t¹o cña Unilever ViÖt Nam trong viÖc x©y dùng h×nh ¶nh cho th­¬ng hiÖu bét giÆt OMO bªn c¹nh c¸c biÖn ph¸p kh¸c. *Nh­ ®· nãi ë trªn Unilever ViÖt Nam lu«n kh«ng ngõng t×m kiÕm nh÷ng gi¶i ph¸p míi lµm c«ng cô c¹nh tranh víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c,trong ®ã cã tiªu biÓu nh­: - ®ît khuyÕn m·i khi mua mét tói OMO 4,5kg b¹n sÏ ®­îc nhËn kÌm theo mét bé ®å ®Ó gia vÞ xinh x¾n - hay mua OMO tÆng kÌm Comfort… *Bªn c¹nh nh÷ng ch­¬ng tr×nh khuyÕn m·i ®Ó trùc tiÕp c¹nh tranh víi c¸c ®èi thñ ®Ó n©ng cao doanh sè b¸n vµ lîi nhuËn.Lever ViÖt Nam cßn kh«ng ngõng x©y dùng thªm h×nh ¶nh cña bét giÆt OMO trong t©m trÝ ng­êi tiªu dïng qua hµng lo¹t c¸c ch­¬ng tr×nh PR nh­: -§ãng gãp, tham gia tÝch cùc vµo c¸c ho¹t ®éng hç trî céng ®ång nh­: Ch­¬ng tr×nh OMO “tr¸i tim vµng” trong ch­¬ng tr×nh naú mçi ng­êi mua s¶n phÈm cã c¬ héi nhËn ®­îc mét tr¸i tim vµng ®ång thêi cã vinh dù trao tÆng mét s©n ch¬i trÎ em cho thiÕu nhi trong vïng.Tõ ®ã sÏ gi¶i quyÕt ®­îc vÊn ®Ò x· héi ®ang rÊt nãng lµ thiÕu s©n ch¬i cho trÎ . -Hay nh­ ch­¬ng tr×nh “v­ît lªn chÝnh m×nh” víi môc ®Ých xo¸ ®ãi gi¶m nghÌo, nh÷ng ng­êi nghÌo tham gia cã c¬ héi xãa nî ng©n hµng vµ ®­îc cÊp thªm vèn lµm ¨n, ®©y lµ mét ch­¬ng tr×nh mang ý nghÜa nh©n v¨n rÊt s©u s¾c vµ ®­îc rÊt nhiÒu sù ñng hé. ChÝnh v× sù nç lùc kh«ng ngõng nµy cña c«ng ty mµ ngµy nay th­¬ng hiÖu OMO ngµy cµng cã chç ®øng v÷ng ch¾c trong t©m trÝ ng­êi tiªu dïng. Ch­¬ng III.Mét sè gi¶i ph¸p, vµ ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn trong t­¬ng lai cña bét giÆt OMO