Đề tài Một số biện pháp cơ bản nhằm đẩy nhanh tốc độ Tiêu thụ sản phẩm tại nhà máy Diêm Thống Nhất

¶n xuÊt ngµy cµng cao. Cô thÓ ®Õn gi÷a n¨m 1999 tæ hîp t¸c Hång Hµ ®· ®Çu t­ trang bÞ cho hai x­ëng hai m¸y hoµ khÝ Argon cña Thôy §iÓn gi¸ trÞ 120 triÖu ®ång / m¸y. Cïng víi hµng chôc thiÕt bÞ c¾t khoan kim lo¹i cÇm tay trang bÞ ®Õn tËn tay c«ng nh©n. Qua ®ã ®· nhËn thÇu ®­îc mét sè c«ng tr×nh lín trong ®Þa bµn Hµ Néi vÒ s¶n phÈm néi thÊt kh¸ch s¹n cao cÊp lµm cho khèi l­îng s¶n xuÊt t¨ng lªn gÊp béi. II- C¸c ®Æc ®iÓm kinh tÕ kÜ thuËt cã ¶nh h­ëng ®Õn tiªu thô s¶n phÈm. 1. §Æc ®iÓm vÒ c¬ cÊu tæ chøc qu¶n lÝ: Tæ hîp t¸c Hång Hµ cã mét bé m¸y tæ chøc rÊt n¨ng ®éng, vÒ bé m¸y tæ chøc tæ hîp t¸c Hång Hµ hiÖn cã ban qu¶n lÝ vµ c¸c thµnh viªn gióp viÖc. Ban qu¶n lÝ gåm : + 1 tæ tr­áng : phô tr¸ch chung. + 1 tæ phã : phô tr¸ch s¶n xuÊt. + 1 tæ phã : phô tr¸ch hµnh chÝnh. + 1 kiÓm so¸t viªn : phô tr¸ch viÖc so¹n th¶o c¸c v¨n b¶n ®óng ph¸p luËt cho tæ hîp t¸c. C¸c bé phËn gióp viÖc kh¸c gåm : + Nh©n viªn kÕ to¸n : thùc hiÖn c¸c ghi chÐp chøng tõ, sæ s¸ch kÕ to¸n. + Nh©n viªn KCS : kiÓm tra, gi¸m ®Þnh s¶n phÈm. + X­ëng 1 : thiÕt kÕ s¶n phÈm míi. + X­ëng 2 : s¶n xuÊt hµng lo¹t. + Kho chøa nguyªn vËt liÖu, s¶n phÈm dë dang tån kho. + C¸n bé th­¬ng m¹i : phô tr¸ch phÇn thÞ tr­êng vµ Maketting. Cã thÓ tãm t¾t s¬ ®å bé m¸y tæ chøc s¶n xuÊt cña tæ hîp t¸c Hång Hµ b»ng s¬ ®å sau: S¬ ®å3: Bé m¸y tæ chøc cña tæ hîp Hång Hµ KiÓm so¸t viªn Tæ phã phô tr¸ch hµnh chÝnh. Tæ phã phô tr¸ch s¶n xuÊt Tæ tr­ëng C¸n bé th­¬ng m¹i Cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm KÕ to¸n tæng hîp X­ëng II S¶n xuÊt Kho X­ëng I ThiÕt kÕ §iÒu ®Æc biÖt lµ c¸c thµnh viªn cña tæ hîp t¸c Hång Hµ tõ tæ tr­ëng ®Õn c¸c tæ phã ngoµi nghiÖp vô qu¶n lÝ hµnh chÝnh vµ c¸c mèi quan hÖ víi c¸c nghµnh chøc n¨ng cã liªn quan th× tÊt c¶ hä ®Òu cã tr×nh ®é khoa häc kÜ thuËt cao, cã kh¶ n¨ng trùc tiÕp tham gia s¶n xuÊt khi cÇn thiÕt. §©y lµ m« h×nh ®­îc bè trÝ theo kiÓu trùc tuyÕn chøc n¨ng. Qua ®ã ta thÊy bé m¸y tæ chøc qu¶n lÝ cña tæ hîp t¸c Hång Hµ lµ mét bé m¸y cã nh÷ng ­u ®iÓm to lín nh­ : §éi ngò c¸n bé qu¶n lÝ cã tr×nh ®é t­¬ng ®èi toµn diÖn c¶ vÒ tr×nh ®é chuyªn m«n kÜ thuËt vµ tr×nh ®ä qu¶n lÝ. C«ng viÖc ®­îc gi¶m bít trªn ®«i vai cña tæ tr­ëng, tr¸ch nhiÖm vµ quyÒn h¹n ®­îc ph©n ®Þnh râ rµng kh«ng chång chÐo. Bªn c¹nh ®ã ta cßn thÊy bé m¸y ®ã cßn cã nh÷ng nh­îc ®iÓm nh­ : th«ng tin tõ trªn xuèng cßn chËm, cã nhiÒu tr­êng hîp bÞ sai lÖch, ¶nh h­ëng tíi hiÖu qu¶ gi¶i quyÕt c«ng viÖc. Tæ tr­ëng kh«ng trùc tiÕp gi¸m s¸t tiÕn tr×nh thi hµnh c«ng viÖc do ®ã kh«ng n¾m chÝnh x¸c t×nh h×nh thùc tÕ gi¶i quyÕt c«ng viÖc s©u s¾c. ¶nh h­ëng ®Õn hiÖu qu¶ s¶n xuÊt cña hîp t¸c x·. 2. §Æc ®iÓm vÒ s¶n phÈm vµ thÞ tr­êng : XuÊt ph¸t tõ chøc n¨ng s¶n xuÊt vµ gia c«ng c¸c s¶n phÈm cho c¸c lÜnh vùc y tÕ, v¨n ho¸, gi¸o dôc, cho nªn tæ hîp t¸c Hång Hµ cã nh÷ng s¶n phÈm lµ : Tñ thuèc ( ®éc quyÒn ), xe bµn tiªm, cäc truyÒn huyÕt thanh: lµ nh÷ng s¶n phÈm truyÒn thèng mang l¹i lîi nhuËn cao cho tæ hîp t¸c. Gi­êng Inox Tñ Inox Gi¸ s¸ch Bån röa tay Bµn kh¸m bÖnh Tñ l¹nh b¶o qu¶n D­íi ®©y lµ b¶ng tiªu chuÈn kÜ thuËt s¶n phÈm truyÒn thèng cña Hång Hµ n¨m 1999: S¬ ®å sè 4: B¶ng tiªu chuÈn kü thuËt mét sè s¶n phÈm truyÒn thèng cña Hång hµ Stt Tªn s¶n phÈm Tiªu chuÈn vËt liÖu - kÝch th­íc 1. Tñ thuèc Khung T«n bäc KÝnh §Æc ®iÓm ChÞu t¶i träng 1600´800´400 ( Inox SUS 304 ) 25´25´1,5 = 0,6 ¸ 0,8 Tr¾ng s = 5 mm 4 kho¸ ngoµi, 2 c¸nh d­íi Inox, 2 trªn kÝnh, ch©n bÞt cao su 200 kg 2. Xe bµn tiªm Khung xe Hai tÇng inox SUS 304 KÝch th­íc :360´420´920 èng 19´1,5 Lan can : 10´1 Thanh gi»ng ®ì sµn èng 16´1,2 B¸nh xe cao su cã h·m 2 tÇng sµn t«n Inox 3. Cäc truyÒn huyÕt thanh èng cét chÝnh 22´1,5 Cét rót trong 19 ´1,2 Ch©n ®Õ 3 b¸nh xe cã h·m Cao Max=2400 Nh÷ng ng­êi mua s¶n phÈm c¬ kim khÝ nµy lµ ®¹i diÖn cho c¸c nghµnh v¨n ho¸, gi¸o dôc, y tÕ trong c¶ n­íc. Cho nªn thÞ tr­êng ®Çu ra cña tæ hîp t¸c Hång Hµ lµ thÞ tr­êng trang thiÕt bÞ chuyªn nghµnh v¨n ho¸ gi¸o dôc vµ ®Æc biÖt lµ thÞ tr­êng hµng thiÕt bÞ y tÕ trang bÞ cho c¸c bÖnh viÖn, tr¹m x¸ cho c¶ n­íc ( Mét sè kh¸ch hµng lín ë Hµ Néi nh­ bÖnh viªn nhi Thuþ §iÓn, viÖn Y häc cæ truyÒn... ). §©y lµ mét thÞ tr­êng ®Çy tiÒm n¨ng do chÝnh s¸ch ®Çu t­ ­u ®·i dµi h¹n tõ c¸c nguån nh­ ng©n s¸ch nhµ n­íc cÊp hµng n¨m, c¸c kho¶n viÖn trî cña c¸c n­íc, c¸c tæ chøc quèc tÕ... ChÝnh v× vËy mµ s¶n phÈm hµng y tÕ cña tæ hîp t¸c Hång Hµ chiÕm tíi 80 % gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng. Ngoµi ra thÞ tr­êng hµng thiÕt bÞ v¨n ho¸, gi¸o dôc,còng rÊt lín vµ ®ang ®­îc quan t©m v× sè l­îng tr­êng häc, nhµ v¨n ho¸ trong c¶ n­íc ngµy mét t¨ng víi c¸c h×nh thøc ®a d¹ng vµ phong phó. Kh¸ch hµng cña tæ hîp t¸c Hång Hµ lµ nh÷ng c¬ quan nhµ n­íc, nh÷ng doanh nghiÖp th­¬ng m¹i, do ®ã tËp hîp c¸c kh¸ch hµng rÊt ®a d¹ng, kh¸c nhau vÒ løa tuæi, giíi tÝnh, møc thu nhËp, së thÝch tiªu dïng, n¬i c­ tró vµ vÞ trÝ trong x· héi. Cho nªn víi sù quan t©m ®Æc biÖt ®Õn c¸c kh¸ch hµng vµ ®Æc tr­ng riªng cña hä ph¶n ¸nh trong qu¸ tr×nh mua s¾m, tæ hîp t¸c Hång Hµ ®· cã l­îng kh¸ch hµng t¨ng lªn râ rÖt hµng n¨m. Tæ hîp t¸c Hång Hµ ®· cã quan ®iÓm ®­a ra tõng nhãm kh¸ch hµng kh¸c nhau nh»m ®­a ra c¸c biÖn ph¸p phï hîp cho tõng ®èi t­îng ®Ó tõ ®ã t¹o lîi thÕ thu hót kh¸ch hµng. VÝ dô nh­ c¸c vÊn ®Ò khuyÕn m¹i ®èi víi c¸c hîp ®ång cã gi¸ trÞ lín, kÕt hîp víi c¸c vÊn ®Ò vËn chuyÓn, giao hµng tËn n¬i, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hµng. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lÝ t¹i tõng thêi ®iÓm nhÊt ®Þnh cïng víi sù nghiªn cøu c¶i tiÕn mÉu m· s¶n phÈm ®a d¹ng vµ theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng thao p­¬ng ch©m “ Mét s¶n phÈm thµnh c«ng lµ s¶n phÈm lu«n ®­a ra ®­îc nh÷ng c¸i míi ”. Tãm l¹i kh¸ch hµng, dÆc biÖt lµ kh¸ch hµng trong n­íc lµ ng­êi mua phÇn lín c¸c s¶n phÈm cña tæ hîp t¸c Hång Hµ vµ khèi l­îng s¶n phÈm b¸n ra t¹i c¸c tØnh trong c¶ n­íc nh÷ng n¨m võa qua ngµy mét t¨ng ®· chøng tá tæ hîp t¸c Hång Hµ ®· vµ ®ang tr­ëng thµnh trong ho¹t ®éng kinh doanh. Ta cã thÓ thÊy râ qua dÉn chøng sau ®©y : Trong n¨m 1997, sè l­îng kh¸ch hµng chØ ë trong thµnh phè Hµ néi. Nh­ng sang n¨m 1998, sè l­îng kh¸ch hµng trong thµnh phè Hµ néi ®· t¨ng gÊp ®«i cßn kh¸ch hµng tõ c¸c tØnh ®Õn quan hÖ kinh tÕ víi tæ hîp t¸c ngµy mét nhiÒu c¶ vÒ sè l­îng lÉn chÊt l­îng vµ cho ®Õn cuèi n¨m 1999 ngoµi kh¸ch hµng truyÒn thèng vÉn th­êng xuyªn ®Õn kÝ kÕt hîp ®ång th× sè l­îng kh¸ch hµng míi ®· t¨ng lªn ®¸ng kÓ kh«ng nh÷ng lµ trong kh¸ch hµng trong n­íc mµ cßn cã c¶ kh¸ch hµng n­íc ngoai nh­ : tæ chøc nh©n ®¹o quèc tÕ “ TÇm nh×n thÕ giíi”, tæ chøc UNICEP, ®Õn kÝ hîp ®ång vµ mua c¸c s¶n phÈm do tæ hîp t¸c Hång Hµ s¶n xuÊt. §Æc biÖt lµ c¸c thiÕt bÞ vÒ y tÕ. 3. §Æc ®iÓm vÒ m¸y mãc thiÕt bÞ : §èi víi tæ hîp t¸c Hång Hµ th× m¸y mãc chuyªn dïng ®ãng vai trß rÊt quan träng trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cña c¶ n¨m. Bëi v× m¸y mãc thiÕt bÞ cã tèt míi ®¶m b¶o an toµn cho ng­êi c«ng nh©n sö dông lµm t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. §ång thêi viÖc chuÈn bÞ tèt m¸y mãc thiÕt bÞ kÕt hîp víi hîp lÝ ho¸ trong c¸c kh©u s¶n xuÊt còng dÉn tíi gi¶m ®¸ng kÓ thêi gian giao hµng do ®ã t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trong ®Êu thÇu. §©y lµ vÊn ®Ò cùc k× quan träng, v× nh÷ng ch­¬ng tr×nh mua s¾m trang thiÕt bÞ cña c¸c c¬ quan nhµ n­íc th­êng cã khèi l­îng vµ gi¸ trÞ lín (hµng tr¨m triÖu ®ång ). Nh÷ng ®¬n vÞ muèn tham gia ký kÕt hîp ®ång th× ph¶i ®Êu thÇu. Do vËy vÊn ®Ò c¹nh tranh ë ®©y ngoµi chÊt l­îng, gi¸ c¶, cßn cã c¶ thêi gian giao hµng ( thêi h¹n hiÖu lùc hîp ®ång ). Tæ hîp t¸c Hång Hµ còng ý thøc ®­îc r»ng m×nh cßn lµ ®¬n vÞ s¶n xuÊt nhá cho nªn cÇn cñng cè m¸y mãc thiÕt bÞ thËt tèt, lu«n tiÕt kiÖm c¸c chi phÝ kh«ng cÇn thiÕt dïng cho ®¹i tu m¸y mãc. ThiÕt bÞ hiÖn ®¹i, ®Æc biÖt lµ c¸c dông cô cÇm tay, m¸y c¾t ch÷, m¸y khoan cña c¸c h·ng næi tiªng thÕ giíi nh­ Bosch, Makita, Blackfdecker... §ång thêi tæ hîp t¸c cßn ®i khai th¸c c¸c s¶n phÈm m¸y mãc, thiÕt bÞ cond tån kho cña c¸c ®¬n vÞ kinh doanh thêi k× bao cÊp, mua thanh lÝ l¹i víi gi¸ rÎ h¬n gi¸ s¶n phÈm cïng lo¹i trªn thÞ tr­êng mµ tÝnh n¨ng sö dông vÉn ®¶m b¶o. Nhê cã sù quan t©m møc cña ban qu¶n lÝi tæ hîp t¸c vµ sù n¨ng ®éng cña c¸c c¸n bé kinh doanh, mµ nh÷ng n¨m qua Hång Hµ ®· ®Çu t­ trang bÞ ®­îc nhiÒu m¸y mãc thiÕt bÞ kh¸ hoµn h¶o. §¶m b¶o tÝnh ®ång bé ho¸ trong s¶n xuÊt, ®ång thêi tiÕt kiÖm ®­îc nhiÒu tiÒn vèn ®Çu t­. Do vËy mµ kh¶ n¨ng giao hµng tr­íc thêi h¹n cña Hång Hµ lu«n ®¶m b¶o tèt h¬n so víi ®èi thñ c¹nh tranh, gãp phÇn t¨ng l­îng s¶n phÈm lªn ®¸ng kÓ. Bªn c¹nh ®ã ta cßn thÊy cã nh÷ng yÕu ®iÓm ®ã lµ : Sö dông m¸y mãc cò sÏ dÉn ®Õn tiªu tèn nhiÒu nguyªn nhiªn liÖu, chi phÝ cho s¶n phÈm sÏ t¨ng, ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm nhê gia c«ng, thuª ngoµi sÏ gÆp ph¶i trë ng¹i lµ kh«ng chñ ®éng ®­îc, rÊt dÔ bÞ hä Ðp gi¸, lµm gi¶m lîi thÕ c¹nh tranh cña tæ hîp t¸c. Do ®ã tæ hîp t¸c cÇn cã nh­ng biªn ph¸p thÝch hîp nh»m rµng buéc c¸c ®èi t¸c chñ yÕu cung cÊp yÕu tè ®Çu vµo cho m×nh, nh»m ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt ®­îc æn ®Þnh. D­íi ®©y lµ mét sè m¸y mãc thiÕt bÞ Hång Hµ th­êng sö dông ®Ó s¶n xuÊt s¶n phÈm. S¬ ®å 5: M¸y mãc thiÕt bÞ cña tæ hîp Hång Hµ Tªn thiÕt bÞ, m¸y mãc Ký hiÖu, xuÊt xø 1.M¸y c¾t ch÷ Makita, NhËt 2. M¸y khoan Boch, §øc 3. M¸y mµI Blackfdecker, Mü 4. M¸y hµn AT&T, §øc 4. §Æc ®iÓm vÒ nguyªn vËt liÖu vµ nguån cung øng : KÕ ho¹ch ho¸ viÖc mua s¾m vËt t­ lµ rÊt cÇn thiÕt ®Ó ®¶m b¶o ®óng sè l­îng vµ tiÕn ®ä phôc vô cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. VÝ dô : §Ó hoµn thµnh mét s¶n phÈm Inox hoµn chØnh th× Hång Hµ cÇn ph¶i dïng tíi 10 lo¹i vËt t­ Inox cã c¸c h×nh d¹ng vµ kÝch th­íc kh¸c nhau. Mét gi­êng bÖnh ®iÒu trÞ cÇn tíi 30 kg Inox c¸c lo¹i vµ mét gi¸ s¸ch cÇn tíi 55 kg nh«m vµ s¾t c¸c lo¹i... Nh­ vËy ®Ó cã mét quyÕt ®Þnh mua s¾m vËt t­, nguªn liÖu cho s¶n xuÊt ra c¸c s¶n phÈm kim khÝ cña Hång Hµ cÇn ph¶i qua c¸c b­íc sau B­íc 1 : X¸c ®Þnh chñng lo¹i mÉu m· s¶n phÈm : Giai ®o¹n nµy ®­îc tæ hîp t¸c Hång Hµ ph©n tÝch chän lùa kÜ cµng c¸c mÉu s¶n phÈm qua c¸c b¶n vÏ thiÕt kÕ do c¸c c¸n bé kÜ thuËt ®¶m nhiÖm, c¸c v¹t liÖu cã nhiÒu kÝch th­íc, chñng lo¹i, lµm sao cho viÖc gia c«ng chÕ t¹o trë nªn dÔ dµng,s¶n phÈm lµm ra mang kiÓu d¸ng ®Ñp,c©n ®èi, hµi hoµ nh­ng ph¶i mang l¹i lîi Ých kinh tÕ cho tæ hîp bëi v× nÕu øng dông vËt liÖu cã kÝch th­íc h×nh häc lín h¬n mét chót hay ®é dµy t¨ng lªn chØ 0,5 mm th«i còng dÉn ®Õn träng l­îng s¶n phÈm t¨ng lªn ®¸ng kÓ vµ do ®ã chi phÝ còng t¨ng lªn. Ngµy nay c¬ chÕ thÞ tr­êng buéc c¸c nhµ s¶n xuÊt lu«n t×m c¸ch h¹ gÝa thµnh s¶n phÈm cho nªn viÖc t¨ng khèi l­¬ng vËt t­ cho mét ®¬n vÞ s¶n phÈm lµ ®iÒu rÊt bÊt lîi. ý thøc ®­îc ®iÒu ®ã, Hång Hµ lu«n quan t©m tíi mÉu m· s¶n phÈm, øng dông vËt liÖu míi cã thÓ tiÕt kiÖm ®­îc, nghiªn cøu c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i cña c¸c n­íc ph¸t triÓn nh­ c¸c s¶n phÈm cña c¸c h·ng næi tiÕng thÕ giíi: General electric cña MÜ, Sakai cña NhËt... HiÖn nay, trong c¸c b¶n tiªu chuÈn kÜ thuËt s¶n phÈm cña c¸c ®¬n vÞ tæ chøc ®Êu thÇu ®Òu dùa trªn c¸c tiªu chuÈn kÝch th­íc, h×nh d¹ng cña n­íc ngoµi. Nh­ vËy kh«ng chØ riªng Hång Hµ mµ c¶ c¸c doanh nghiÖp kh¸c nÕu kh«ng quan t©m ®Õn viÖc x¸c ®Þnh chñng lo¹i mÉu m· s¶n phÈm cho phï hîp mµ cø dùa vµo c¸c tiªu chuÈn cò cña nh÷ng n¨m tr­íc ®Ó s¶n xuÊt dù tr÷ th× cã thÓ dÉn tíi tån kho s¶n phÈm l¹c hËu, kh«ng phï hîp víi nhu cÇu cña thÞ tr­êng hiÖn t¹i. B­íc 2 : X©y dùng tiªu chuÈn kÜ thuËt. B­íc 3 : LËp b¶ng chi phÝ vËt liÖu cho tõng s¶n phÈm : B­íc 4: X¸c ®Þnh tæng chi phÝ nguyªn vËt liÖu cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt gia c«ng. Tæ hîp t¸c Hång Hµ lµ mét ®¬n vÞ trùc tiÕp s¶n xuÊt s¶n phÈm vµ ngµy cµng ®a d¹ng hãa s¶n phÈm cho nªn l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra cã xu h­íng ngµy cµng t¨ng vÒ sè l­îng vµ chÊt l­îng, chñng lo¹i, mÉu m·, ®¸p øng nhu cÇu ®a d¹ng cña kh¸ch hµng. Do ®ã tæ hîp t¸c Hång Hµ ph¶i lu«n c©n ®èi víi vËt t­ nguyªn liÖu, x¸c ®Þnh lo¹i nµo cÇn, ch­a cÇn ®Ó bæ sung kÞp thêi trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. Th«ng th­êng tæ hîp t¸c Hång Hµ x¸c ®Þnh chi phÝ cho s¶n xuÊt dùa trªn nh÷ng hîp ®ång kinh tÕ víi c¸c ®èi t¸c vµ tõng giai ®o¹n cô thÓ. Tæ hîp t¸c Hång Hµ s¶n xuÊt vµ gia c«ng c¬ kim khÝ phôc vô tiªu dïng trong n­íc cho nªn ho¹t ®éng kinh tÕ s¶n xuÊt ë thÞ tr­êng hµng c¬ kim khÝ kim lo¹i lµ chñ yÕu, nh­ thÞ tr­êng nh«m, thÐp, Inox. §©y lµ thÞ tr­êng hµng t­ liÖu s¶n xuÊt thuéc ®Çu vµo ®Ó gia c«ng chÕ biÕn thµnh nh÷ng s¶n phÈm hoµn chØnh vÒ chÊt l­îng víi ®Çy ®ñ tÝnh n¨ng kÜ thuËt ®­îc ng­êi mua chÊp nhËn. Tãm l¹i nguyªn vËt liÖu Hång Hµ th­êng sö dông trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh lµ nh÷ng tÊm Inox ®­îc nhËp tõ §µi Loan hoÆc Hµn Quèc vµ c¸c èng trßn Inox nhËp tõ §µi Loan hoÆc Hµn Quèc ngoµi ra cßn sö dông mét sè nguyªn vËt liÖu kh¸c nh­ nh«m, kÝnh, s¾t...Tuú thuéc vµo ®Æc ®iÓm cña c¸c s¶n phÈm mµ kh¸ch hµng kÝ kÕt hîp ®ång víi tæ hîp t¸c mµ Hång Hµ lªn kÕ ho¹ch nhËp vµo cho s¶n xuÊt. Th«ng th­êng c¸c nguyªn vËt liÖu Hång Hµ sö dông rÊt phæ biÕn trªn thÞ tr­êng hiÖn nay. Do ®ã yÕu tè ®Çu vµo cho s¶n xuÊt s¶n phÈm lu«n ®­îc b¶o ®¶m, ®óng tiÕn ®é. §ã còng lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho Hång Hµ trong viÖc lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm ®­îc ®¶m b¶o ®óng thêi h¹n. Sau ®©y lµ b¶ng nguyªn vËt liÖu chÝnh mµ Hång Hµ sö dông trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. S¬ ®å sè 6: B¶ng nguyªn vËt liÖu chÝnh mµ tæ hîp th­êng dïng trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh Stt Tªn nguyªn vËt liÖu KÝ hiÖu, xuÊt xø T«n bäc s = 0,6 ¸ 0,8 KÝnh tr¾ng s = 5 mm TÊm Inox BA 400 Taiwan èng trßn Inox f 31,8´1,5 mm SUS 304, Korea èng trßn Inox f 22´1,5 mm SUS 304, Korea Que hµn Inox Goodwell USA VÝ dô : Mét sè nguyªn vËt liÖu th­êng ®­îc sö dông cho: + S¶n xuÊt s¶n phÈm gi­êng bÖnh nh©n Inox kÝch th­íc tiªu chuÈn (2000*900*550). S¬ ®å sè 7: Nguyªn vËt liÖu dïng cho s¶n xuÊt gi­êng bÖnh nh©n inox Tªn vËt liÖu XuÊt xø, kÝ hiÖu KÝch th­íc sè luîng Träng l­îng Hép ®óc 30*90*1,2 mm BA 400 Taiwan 6000 mm 12 kg Hép vu«ng 25*25*1,2 mm BA 400 Korea 4000 mm 3,2 kg èng trßn f32,8*1,5 mm SUS 340 Korea 5000 mm 5,0 kg èng trßn f 22*1,5 mm SUS340 Korea 3500 mm 2,1 kg èng trßn f15,9*1,5 mm SUS 340 Korea 1000 mm 3, 0 kg Que hµn Inox2 mm Good well, USA 25 que 0,5 kg Tæng céng 25,8 kg + S¶n xuÊt s¶n phÈm tñ Inox, kÝch th­íc tiªu chuÈn (800*400*4000) S¬ ®å sè 8: Nguyªn vËt liÖu dïng cho s¶n xuÊt tñ inox Tªn vËt liÖu XuÊt xø, kÝ hiÖu KÝch th­íc, sè luîng Träng l­îng Hép ®óc 30*90*1,2 mm BA400 Taiwan 11400mm 9,12 kg Hép vu«ng 25*25*1,2 mm BA 400 Korea 11000mm 0,55 kg Inox tÊm 50,6 BA 400 Korea 2m2 6 kg Que hµn Inox 2mm GoodwellUSA 10 que 0,2 kg Tæng céng 15,87 kg 5. §Æc ®iÓm vÒ lao ®éng vµ qu¶n lÝ lao ®éng : Do yªu cÇu ngµy cµng cao cña c«ng t¸c s¶n xuÊt kinh doanh, c«ng t¸c tæ chøc trong n¨m qua ®· kÞp thêi ®iÒu chØnh ®Ó phï hîp víi sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng vµ yªu cÇu míi cÊp b¸ch. Nh÷ng n¨m qua tæ hîp ®· thùc hiÖn nguyªn t¾c tuyÓn dông c«ng nh©n trùc tiÕp s¶n xuÊt cã tr×nh ®é v¨n ho¸ tõ líp 12 trë lªn vµ bè trÝ c«ng viÖc phï hîp víi n¨ng lùc vµ yªu cÇu c«ng viÖc. B­íc vµo c¬ chÕ thÞ tr­êng cã mu«n vµn vÊn ®Ò kho kh¨n trong ®ã cã vÊn ®Ò qu¶n lÝ lao ®éng. Lµ mét tæ hîp víi chøc n¨ng gia c«ng hµng c¬ kim khÝ lµ chñ yÕu, song song víi ®Çu t­ trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i, do vËy vÊn ®Ò sö dông con ng­êi ®ãng vai trß hÕt søc quan träng trong sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña tæ hîp.Tæ hîp ®· thùc hiÖn s¾p xÕp l¹i c¬ cÊu tæ chøc, bè trÝ ®óng ng­êi ®óng viÖc cho nªn mäi ng­êi lµm viÖc víi t©m tr¹ng tho¶i m¸i vµ phÊn khëi, tõ ®ã lµm cho hiÖu qu¶ c«ng viÖc cao h¬n vµ hä g¾n bã víi tæ hîp h¬n. Sau ®©y lµ b¶ng vÒ c¬ cÊu lao ®éng cña tæ hîp S¬ ®å sè 9: B¶ng c¬ cÊu lao ®ég cña Hång Hµ Chia theo Sè l­îng % Lao ®éng Trùc tiÕp Gi¸n tiÕp 39 3 92,85 7,15 Tr×nh ®é v¨n ho¸ ®¹i häc trung häc 6 36 85,71 14,29 tr×nh ®é tay nghÒ trung cÊp kÜ thuËt kÜ s­ 39 3 92,85 7,15 giíi tÝnh Nam N÷ 38 4 90,48 9,52 §¸nh gi¸ chung : Qua b¶ng sè liÖu trªn ta thÊy t×nh h×nh c¬ cÊu lao ®éng cña tæ hîp t¸c lµ t­¬ng ®èi hîp lý hîp lÝ, c¬ b¶n phï hîp víi chøc n¨ng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. §Æc biÖt lµ mäi c«ng nh©n viªn ®Òu cã thÓ ®¶m nhËn c«ng viÖc ë mäi kh©u cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. Nh­g cã h¹n chÕ lµ sè l­îng lao ®éng cã tay nghÒ cao ®ang cßn bÞ h¹n chÕ do ®ã khèi l­îng c«ng viÖc träng yÕu gi¶i quyÕt ch­a ®­îc nhanh l¾m, c­êng ®é lao ®éng cßn cao do sè l­îng c«ng nh©n lµm viÖc trong tæ hîp cßn bÞ h¹n chÕ. 6.§Æc ®iÓm vÒ nguån vèn cña c«ng ty. Nh­ chóng ta ®· biÕt, trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã nhiÒu c¹m bÉy vµ rñi ro. Nªn c¸c doanh nghiÖp ph¶i rÊt quan t©m tíi tµi chÝnh cña m×nh. Khi muèn ®Çu t­ vµo mét lÜnh vùc nµo ®ã ph¶i tÝnh to¸n c©n nh¾c kü cµng nh»m h¹n chÕ tíi møc th©p nhÊt nh÷ng rñi ro mµ vÉn ®em l¹i lîi nhuËn cao nhÊt. nghÜa lµ hä ph¶i tÝnh to¸n vµ sö dông ®ång vèn cã hiÖu qu¶ cao nhÊt. chÝnh v× lý do ®ã mµ nh÷ng doanh nghiÖp cã tiÒm n¨ng vÒ vèn rÊt v÷ng vµng nh­ng hä l¹i sö dông nã víi hiÖu qu¶ thÊp th× còng kh«ng thÓ coi ®ã lµ doanh nghiÖp thµnh c«ng ®­îc, ng­îc l¹i cã nh÷ng doanh nghiÖp chØ cã tiÒm n¨ng vÒ tµi chÝnh thÊp nh­ng do biÕt sö dông ®ång vèn cã hiÖu qu¶ vµ biÕt huy ®éng nh÷ng nguån vèn trong thÞ tr­êng kÕt hîp víi sù nh¹y bÐn hä ®· ®em l¹i lîi nhuËn cao. §©y míi lµ môc ®Ých cuèi cïng cña kinh doanh. XÐt vÒ mÆt tµi chÝnh khi míi thµnh lËp tæ hîp t¸c Hång Hµ cã 500tr® vèn cè ®Þnh,100tr® vèn l­u ®éng. Sè vèn nµy ®· ®­îc chøng nhËn vµ ghi trong giÊy phÐp ho¹t ®éng kinh doanh ngµy 10 th¸ng 6 n¨m 1994. T¹i thêi ®iÓm ®ã ®èi víi mét doanh nghiÖp s¶n suÊt gia c«ng kim khÝ th× sè vèn trªn còng ®ñ cho ho¹t ®éng s¶n suÊt kinh doanh ®­îc æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn.Nh­ng tæ hîp t¸c Hång Hµ kh«ng dõng l¹i ë ®ã v× biÕt r»ng nhu cÇu vÒ vèn n¨m sau sÏ t¨ng h¬n n¨m tr­íc, cho nªn viÖc huy ®éng vèn khi cÇn thiÕt ®Ó thùc hiÖn s¶n suÊt theo hîp ®ång ®óng thêi h¹n lµ viÖc rÊt quan träng vµ lµ tr¸ch nhiÖm cña mäi thµnh viªn. §iÒu ®ã ®i ®«i víi viÖc b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn d­íi bÊt kú h×nh thøc nµo. Cho nªn víi khÈu hiÖu “ TriÖt ®Ó tiÕt kiÖm ®Ó s¶n suÊt “ tæ hîp Hång Hµ ®· tÝch luü ®­îc vèn tõ lîi nhuËn ®¹t ®­îc trong s¶n suÊt. Do ®ã chØ sau 6 th¸ng thµnh lËp sè vèn l­u ®éng cña tæ hîp ®· t¨ng thªm ®­îc 70tr® thÓ hiÖn viÖc ®Çu t­ m¸y mãc chuyªn dïng vµ më réng thªm nhµ x­ëng kho tµng. Ngoµi ra tæ hîp cßn vay trung h¹n cña quÜ quèc gia ®­îc 170tr® víi l·i suÊt thÊp. Nã ®­îc dïng ®Ó dù phßng khi cïng mét lóc thùc hiÖn nhiÒu hîp ®ång, vµ cÇn nhËp vËt t­, nguyªn liÖu víi sè l­îng lín. D­íi ®©y lµ b¶ng vÒ c¬ cÊu vèn cña Hång Hµ qua c¸c n¨m S¬ ®å sè 10: C¬ cÊu nguån vèn cña Hång Hµ Chia theo §¬n vÞ N¨m 1999 2000 2001 1.Cè ®Þnh 2.Vèn l­u ®éng TriÖu ®ång TriÖu ®ång 500 900 650 1200 650 1200 §¸nh gi¸ chung: Qua b¶ng sè liÖu trªn ta thÊy t×nh h×nh s¶n suÊt kinh doanh cña Hång Hµ lµ hÕt søc kh¶ quan. Qui m« vµ chÊt l­îng t¨ng h¬n so víi n¨m tr­íc. Iii. ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña hîp t¸c x· trong giai ®o¹n gÇn ®©y 1. T×nh h×nh tiªu thô so víi kÕ ho¹ch s¶n xuÊt. D­íi ®©y lµ b¶ng danh s¸ch mét sè s¶n phÈm chÝnh mµ Hång Hµ s¶n xuÊt vµ tiªu thô trong nh÷ng n¨m võa qua. S¬ ®å sè 11: Sè l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt vµ tiªu thô qua c¸c n¨m Tªn s¶n phÈm Sè l­îng s¶n xuÊt (c¸i) Sè l­îng tiªu thô (c¸i) 2000 2001 2000 2001 1. Gi­êng bÖnh nh©n 250 309 250 290 2. Tñ thuèc 417 463 408 463 3. Bµn kh¸m bÖnh 150 170 120 170 4. Gi¸ s¸ch 220 234 220 234 Qua b¶ng sè liÖu ë trªn ta thÊy t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña Hång Hµ rÊt kh¶ quan. cã nh÷ng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®­îc tiªu thô hÕt, mét sè Ýt ch­a tiªu thô hÕt ®­îc ®em ra c¸c cöa hµng b¸n lÎ, ®¹i lý ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm vµ lµ hµng gèi ®Çu cho c¸c hîp ®ång s¾p tíi. Nh­ vËy vÒ c¬ b¶n, Hång Hµ ®· ®¶m b¶o hoµn thµnh s¶n xuÊt trong giai ®o¹n gÇn ®©y. Nh×n chung th× c¸c s¶n phÈm s¶n xuÊt vµ tiªu thô ®Òu t¨ng qua c¸c n¨m. §©y lµ tÝn hiÖu ®¸ng mõng cho Hång Hµ trong giai ®o¹n cñng cè uy tÝn vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm cña m×nh trªn th­¬ng tr­êng kinh doanh ®Ó tháa m·n tèt nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. 2. T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm trªn c¸c thÞ tr­êng kh¸c nhau : §Ó ®¸nh gi¸ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña Tæ hîp trªn c¸c thÞ tr­êng trong mét vµi n¨m gÇn ®©y ta cã thÓ m« t¶ trªn nh÷ng b¶ng d­íi ®©y : S¬ ®å sè 12: B¶ng thÞ phÇn cña Tæ hîp N¨m ThÞ phÇn MiÒn Nam MiÒn Trung MiÒn B¾c 1999 4% 10% 86% 2000 2% 18% 80% 2001 5% 20% 75% S¬ ®å sè 13:B¶ng c¬ cÊu s¶n phÈm cña Hång Hµ N¨m S¶n phÈm ThiÕt bÞ y tÕ ThiÕt bÞ v¨n ho¸ ThiÕt bÞ gi¸o dôc 1999 85% 10% 5% 2000 90% 7% 3% 2001 92% 6% 2% S¬ ®å sè 14: S¶n phÈm tiªu thô qua c¸c kªnh N¨m Kªnh Trùc tiÕp Trung gian 1999 20% 80% 2000 70% 30% 2001 75% 25% Qua nh÷ng sè liÖu ë c¸c b¶ng trªn cho thÊy s¶n phÈm cña Hång Hµ ngµy cµng ®­îc më réng ph¹m vi tiªu thô trªn thÞ tr­êng, c¬ cÊu s¶n phÈm còng cã chiÒu h­íng thay ®æi, t¨ng c­êng tËp trung vµo s¶n xuÊt nh÷ng mÆt hµng chñ lùc ®em l¹i lîi nhuËn cao cho Tæ hîp nh­ c¸c thiÕt bÞ y tÕ. §iÒu ®ã thÓ hiÖn r»ng Hång Hµ ®· ®Ò ra ®­îc nh÷ng ®­êng ®i n­íc b­íc rÊt hîp lý vµ ®óng ®¾n trong viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. Vµ mét ®iÒu cã thÓ thÊy râ lµ s¶n phÈm cña Hång Hµ tr­íc ®©y ®­îc tiªu thô chñ yÕu qua kªnh trung gian, ®ã lµ thêi kú mµ s¶n phÈm cña Hång Hµ ch­a t¹o ®­îc uy tÝn vµ tªn tuæi trªn thÞ tr­êng. NhiÒu kh¸ch hµng cßn ch­a biÕt ®Õn tªn tuæi cña Hång Hµ, nh­ng cho ®Õn nay sè l­îng tiªu thô s¶n phÈm cña Hång Hµ qua kªnh trung gian ®· gi¶m xuèng tõ 25-30% sè l­îng tiªu thô s¶n phÈm. §iÒu ®ã chøng tá s¶n phÈm cña Hång Hµ ®· t¹o ®­îc mét chç ®øng kh¸ æn ®Þnh trªn thÞ tr­êng vµ chÊt l­îng s¶n phÈm còng ngµy cµng ®­îc n©ng cao. Tuy quy m« cßn nhá bÐ nh­ng b»ng nh÷ng ®­êng lèi vµ chÝnh s¸ch chØ ®¹o vµ qu¶n lý hîp lý cã sù quan t©m ®Æc biÖt ®Õn chÊt l­îng cña s¶n phÈm, coi ®ã lµ môc tiªu hµng ®Çu trong s¶n xuÊt vµ tiªu thô. Iv. c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm cña hîp t¸c x·. 1. Kªnh ph©n phèi. HÇu hÕt c¸c nhµ s¶n xuÊt ®Òu cung cÊp c¸c hµng ho¸ cña m×nh cho thÞ tr­êng th«ng qua nh÷ng ng­êi trung gian. Mçi nhµ s¶n xuÊt ®Òu cè g¾ng h×nh thµnh cho m×nh mét kªnh ph©n phèi riªng. §èi víi vÊn ®Ò nµy Hång Hµ x¸c ®Þnh : ph¶i lùa chän c¸c kªnh ph©n phèi kh«ng chØ nh»m nh÷ng môc tiªu tr­íc m¾t mµ cßn ph¶i nghÜ ®Õn m«i tr­êng th­¬ng m¹i trong t­¬ng lai. ViÖc lùa chän vµ x¸c ®Þnh chÝnh x¸c kªnh ph©n phèi thÝch øng víi tõng lo¹i s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng ®Þnh h­íng sÏ ®¶m b¶o qu¸ tr×nh vËn ®éng hµng ho¸ nhanh, tiÕt kiÖm ®­îc nhiÒu chi phÝ kh«ng cÇn thiÕt, mang l¹i lîi nhuËn cho tæ hîp. C¸c s¶n phÈm mµ Hång Hµ s¶n xuÊt ®a sè lµ phôc vô cho c¸c c¬ quan nhµ n­íc. V× tÝnh chÊt ®ã cho nªn Hång Hµ ®· lùa chän hai kªnh ph©n phèi ®èi víi ng­êi tiªu dïng lµ kªnh trùc tiÕp vµ kªnh truyÒn thèng. + Kªnh trùc tiÕp : ë kªnh nµy s¶n phÈm cña Hång Hµ ®­îc ®­a trùc tiÕp tõ kho ®Õn tay ng­êi tiªu dïng, kh«ng qua mét trung gian nµo c¶. ViÖc ph©n phèi s¶n phÈm ë kªnh nµy cã ­u ®iÓm lµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh vÒ gi¸ víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh h¬n, ®ång thêi lîi nhuËn bao giê còng cao h¬n. Nh­ng cã nh÷ng nh­îc ®iÓm lµ : Chi phÝ vËn chuyÓn l­u th«ng cao do vÞ trÝ giao hµng phøc t¹p, n»m r¶i r¸c kh¾p c¶ n­íc, h¬n n÷a thêi h¹n thanh to¸n th­êng kÐo dµi, khã x¸c ®Þnh. C¸c s¶n phÈm l­u th«ng ë kªnh nµy chñ yÕu lµ c¸c trang thiÕt bÞ cho ngµnh v¨n ho¸, gi¸o dôc, nh­ gi¸ s¸ch, tñ s¸ch...cung cÊp trùc tiÕp ®Õn c¸c th­ viÖn khoa häc tæng hîp trong c¶ n­íc. + Kªnh truyÒn thèng : §©y lµ lo¹i kªnh phæ biÕn ®èi víi nhµ s¶n xuÊt nãi chung vµ Hång Hµ nãi riªng. ë kªnh nµy tÊt c¶ c¸c s¶n phÈm phô vµ mét sè s¶n phÈm chÝnh thuéc chñng lo¹i thiÕt bÞ y tÕ ®­îc ph©n phèi qua c«ng ty vËt t­ y tÕ, c¸c tØnh thµnh trong c¶ n­íc. Ban ®Çu c¸c c«ng ty vËt t­ nhËn ký göi c¸c hµng ho¸ cña tæ hîp. Sau khi ®· cã tÝn nhiÖm, hä ®· cxã c¸c hîp ®«ng mua b¸n c¸c s¶n phÈm cña tæ hîp. Ph­¬ng thøc giao hµng vµ thêi h¹n thanh to¸n ®­îc hai bªn tho¶ thuËn râ trong hîp ®ång. Hµng ho¸ nµy mét mÆt c«ng ty vËt t­ b¸n th¼ng tíi c¸c bÖnh viÖn cÊp huyÖn, c¸c tr¹m y tÕ x·...mÆt kh¸c mét sè hµng ho¸ ®­îc bµy b¸n ë c¸c cöa hµng trùc thuéc c«ng ty vµ ®­îc b¸n lÎ tíi c¸c kh¸ch hµng cã nhu cÇu mua nhá, lÎ vµ c¶ nh÷ng kh¸ch hµng v·ng lai. Hµng ho¸ ë kªnh nµy cã ­u ®iÓm lµ tiªu thô ®Òu ®Æn vµ kh¶ n¨ng thu tiÒn mÆt ®­îc nhiÒu. §ång vèn bá ra quay vßng nhanh h¬n, gióp cho tæ hîp thùc hiÖn ®­îc qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt më réng. Nh­ng cã nh­îc ®iÓm lµ : Hµng ho¸ b¸n ra ph¶i chÞu triÕt khÊu, hoa hång th­êng tõ 5% ®Õn 10% gi¸ trÞ, cã nhiÒu tr­êng hîp tíi 20%cho c¸c thµnh phÇn trung gian. Do ®ã lîi nhuËn cña tæ hîp cung bÞ gi¶m ®i nhiÒu. C¸c s¶n phÈm l­u th«ng ë kªnh nµy th­êng lµ c¸c thiÕt bÞ y tÕ nh­ gi­êng bÖnh, tñ thuèc, xe ®Èy, khay, gi¸ xÐt nghiÖm thÐp kh«ng rØ... 2. Tæ chøc b¸n hµng. ViÖc tiªu thô s¶n phÈm ë tæ Hång hµ ®­îc qu¶n lý mét c¸ch chÆt chÏ. Th«ng qua h×nh thøc b¸o c¸o hµng tuÇn, th¸ng, quý, n¨m. Trong b¸o c¸o chØ ra ®­îc c¸c yÕu tè thuËn lîi, khã kh¨n, lîi thÕ, ®èi thñ c¹nh tranh...Ngoµi ra ®©y lµ mét c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh nhá nªn viÖc qu¶n lý b¸n hµng còng rÔ dµng h¬n, ®¬n gi¶n h¬n. Hång hµ thùc hiÖn c¸c nghiÖp vô tiªu thô s¶n phÈm rÊt linh ho¹t vµ s¸ng t¹o. S¶n phÈm cña Hång hµ ®­îc b¸n t¹i c¸c ®¹i lý ph©n bæ trªn c¸c tØnh thµnh phè nh­ H¶i Phßng, §µ N½ng,Thµnh phè Hå ChÝ Minh, ngoµi ra Hång hµ cßn thùc hiÖn chÝnh s¸ch vËn chuyÓn hµng ho¸ ®Õn tËn n¬i ng­êi mua yªu cÇu. §èi víi nh÷ng kh¸ch hµng mua hµng ho¸ víi gi¸ trÞ lín hoÆc nh÷ng kh¸ch hµng thanh to¸n tiÒn hµng ngay sÏ ®­îc Hång hµ ­u ®·i gi¶m gi¸ hoÆc tÆng thªm s¶n phÈm phô cã gi¸ trÞ. 3. KhuyÕn m·i qu¶ng c¸o. - ChÝnh s¸ch qu¶ng c¸o cña Hång hµ lµ nh»m môc ®Ých tuyªn truyÒn cho kh¸ch hµng biÕt râ vÒ s¶n phÈm cña tæ hîp, ®Ó tõ ®ã thóc ®Èy ®­îc ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña tæ hîp. Th«ng th­êng khi míi tung s¶n phÈm míi vµo thÞ tr­êng hoÆc s¶n phÈm cña Hång hµ ®ang ë giai ®o¹n ph¸t triÓn th× Hång hµ t¨ng c­êng ng©n s¸ch dïng cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o s¶n phÈm cña m×nh ®Ó nh»m môc ®Ých giíi thiÖu s¶n phÈm vµ t¨ng khèi l­îng tiªu thô s¶n phÈm vµ thu ®­îc lîi nhuËn cao cho tæ hîp. Bªn c¹nh ®ã Hång hµ cßn tham gia vµo c¸c héi chî triÓn l·m qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin nh­ : b¸o,®µi, v« tuyÕn... Xóc tiÕn b¸n hµng còng ®­îc quan t©m vµ thùc hiÖn kh¸ tèt, Hång hµ c¨n cø vµo tõng giai ®o¹n cô thÓ mµ ¸p dông c¸c c«ng cô xóc tiÕn kh¸c nhau, tuú vµo tõng lo¹i thÞ tr­êng, t×nh h×nh c¹nh tranh mµ sö dông c¸c c«ng cô riªng biÖt. C¸c c«ng cô xóc tiÕn mµ Hång hµ th­êng sö dông nh­ : + C«ng cô xóc tiÕn ®èi víi ng­êi tiªu dïng bao gåm : Hµng mÉu, tr¶ tiÒn gi¶m gi¸, xóc tiÕn t¹i ®iÓm b¸n (tÆng quµ). + C«ng cô xóc tiÕn th­¬ng m¹i (th­êng h­íng vµo ng­êi b¸n lÎ,b¸n bu«n)nh­: triÕt khÊu so víi b¶ng gi¸, c¸c danh môc hµng qu¶ng c¸o ®Æc biÖt. + C«ng cô xóc tiÕn kinh doanh : Tham gia héi nghÞ vµ tr×nh diÔn th­¬ng m¹i. 4. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ vµ ¶nh h­ëng cña nã ®Õn tiªu thô s¶n phÈm. a. Môc tiªu. Hång Hµ coi gi¸ c¶ nh­ mét c«ng cô s¾c bÐn ®Ó cñng cè vÞ trÝ trªn thÞ tr­êng nh»m thu ®­îc lîi nhuËn cao. Do vËy c¸c s¶n phÈm cña Hång Hµ lu«n cã møc gi¸ phï hîp víi môc tiªu ho¹t ®éng s¶n xuÊt trong thêi ®iÓm ®ã. Môc tiªu cña Hång Hµ lµ : - T¨ng khèi l­îng b¸n s¶n phÈm nh»m môc ®Ých gi¶m ®­îc chi phÝ trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm. Duy tr× vµ b¶o ®¶m viÖc lµm ®Çy ®ñ cho c«ng nh©n, t¨ng kh¶ n¨ng s¶n xuÊt vµ lîi nhuËn nh»m tån t¹i v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng. Qua c¸c sè liÖu vÒ doanh thu ta còng thÊy Hång Hµ ®· ph¸t triÓn ®¸ng kÓ theo thêi gian. D­íi ®©y lµ mét vµi sè liÖu vÒ mét sè s¶n phÈm chñ yÕu. S¬ ®å sè 15: Mét sè s¶n phÈm chñ yÕu cña Hång Hµ Tªn s¶n phÈm Sè l­îng s¶n xuÊt ®¬n gi¸ cè ®Þnh (1000®) S¶n l­îng tÝnh b»ng tiÒn (1000® ) N¨m 2000 N¨m 2001 N¨m 2000 N¨m 2001 Gi­êng bÖnh Inox 250 309 2900 725000 896100 Tñ thuèc 417 463 1450 604650 671350 Bµn kh¸m bÖnh 150 170 2300 345000 391000 Tæng sè 1674650 1958450 Nh÷ng s¶n phÈm trªn lµ nh÷ng trang thiÕt bÞ kh«ng thÓ thiÕu ë bÊt k× bÖnh viÖn nµo trong c¶ n­íc, do ®ã tæ hîp Hång Hµ rÊt quan t©m thóc ®Èy viÖc t¨ng doanh thu tiªu thô cña c¸c s¶n phÈm ®ã. - §Ó gi÷ v÷ng ®­îc sù æn ®Þnh, ®¶m b¶o tån t¹i vµ ph¸t triÓn cÇn chÊp nhËn c¹nh tranh gi¸ c¶ trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Ngµy nay bµn tay v« h×nh lu«n xiÕt chÆt c¸c doanh nghiÖp buéc hä ph¶i n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ ph¶i h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm xuèng tèi thiÓu mµ dï gi¸ tèi ®a cã thÓ lµ do nhu cÇu quyÕt ®Þnh, gi¸ tèi thiÓu lµ do chi phÝ quyÕt ®Þnh. ý thøc ®­îc vÊn ®Ò trªn tæ hîp Hång Hµ ®· cã nh÷ng gi¶i ph¸p trong viÖc x¸c ®Þnh gi¸ c¶ s¶n phÈm. gi¸ c¶ trung b×nh ®­îc dùa trªn mÆt b»ng gi¸ c¶ thÞ tr­êng, gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh vµ nh÷ng ph¶n øng thÞ tr­êng cña hä. §Ó biÕt gi¸ c¶ cña ®èi thñ c¹nh tranh v× chÊt l­îng hµng ho¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh, tæ hîp Hång Hµ giao cho nh©n viªn cña m×nh mua so s¸nh gi¸ vµ b¶n th©n hµg ho¸ víi nhau. KiÕm b¶ng ®¬n gi¸ chÝnh thøc cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, mua thiÕt bÞ cña hä vµ th¸o nã ra, ®ång thêi tæ hîp yªu cÇu mäi ng­êi nhËn xÐt ®¸nh gi¸ vÒ chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ cña s¶n phÈm ®ã. Nh­ vËy tæ hîp Hång Hµ ®· sö dông nh÷ng hiÓu biÕt vÒ gi¸ c¶ vµ hµng ho¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh lµm ®iÓm xuÊt ph¸t ®Ó h×nh thµnh gi¸ c¶ cña m×nh tr­êng hîp hµng ho¸ cña tæ hîp t­¬ng tù nh­ cña ®èi thñ c¹nh tranh chÝnh th× tæ hîp sÏ ®Þnh gi¸ gÇn víi gi¸ hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh nÕu kh«ng sÏ rÊt khã tiªu thô. Cßn nÕu hµng ho¸ cña tæ hîp cã chÊt l­îng cao h¬n cña ®èi thñ c¹nh tranh th× th× tæ hîp còng ®Þnh gi¸ cao h¬n hä víi môc ®Ýnh lµ ®Ó tèi ®a ho¸ lîi nhuËn. D­íi ®©y xin ®­a ra mét vÝ dô ®iÓn h×nh : Trªn thÞ tr­êng hµng thiÕt bÞ y tÕ cã 3 ®¬n vÞ cïng s¶n xuÊt mét lo¹i s¶n phÈm lµ bån n­íc röa tay v« trïng nãng l¹nh hai vßi trang bÞ cho c¸c khoa ngo¹i khoa báng ë c¸c bÖnh viÖn. Th«ng th­êng th× lo¹i bån trªn chÕ t¹o trong n­íc nªn cã hÖ ®iÒu khiÓn ®¬n gi¶n më n­íc b»ng tay, gi¸ b¸n trung b×nh lµ 10 triÖu ®ång. ThÕ nh­ng nhê cã ph¸t minh c¶i tiÕn kÜ thuËt cho nªn lo¹i bån röa do tæ hîp Hång Hµ s¶n xuÊt ra ®Ñp h¬n s¶n phÈm cïng lo¹i trªn thÞ tr­êng ®Æc biÖt ë chç cã hÖ ®iÒu khiÓn tù ®éng, cho nªn chÊt l­îng n­íc ra hoµn toµn tinh khiÕt, s¶n phÈm ®ã ®· ®¸p øng ®­îc yªu cÇu v« trïng tinh khiÕt tuyÖt ®èi do bé y tÕ ®Ò ra. Cho nªn s¶n phÈm nµy ®­îc tæ hîp Hång Hµ b¸n víi gi¸ cao h¬n 30 % gi¸ c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng mµ vÉn ®­îc kh¸ch hµng ­a chuéng v× ®· tho¶ m·n ®­îc nhu cÇu chuyªn m«n cña hä. Nh­ vËy vÒ thùc chÊt tæ hîp Hång Hµ ®· sö dông gi¸ ®Ó x¸c ®Þnh vÞ trÝ hµng chµo b¸n cña m×nh so víi hµng chµo b¸n cña ®èi thñ c¹nh tranh. Nhê cã chÝnh s¸ch gi¸ c¶ ®óng ®¾n, thËn träng ¸p dông riªng cho tõng lo¹i s¶n phÈm mµ tæ hîp Hång Hµ ®· x©y dùng nh÷ng b¶ng gi¸ cã tÝnh thuyÕt phôc ®èi víi kh¸ch hµng vµ sö dông nã ®Ó c¹nh tranh trong c¸c cuéc ®Êu thÇu rÊt h÷u hiÖu. b. Ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ cña Hång Hµ. Khi biÕt ®å thÞ ®­êng cÇu, tæng chi phÝ dù to¸n vµ gi¸ c¶ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, Hång Hµ ®· s½n sµng ®Ó lùa chän gi¸ cho hµng ho¸ cña m×nh. TÊt nhiªn gi¸ nµy sÏ n»m ë ®©u ®ã gi÷a gi¸ qu¸ thÊp kh«ng ®¶m b¶o l·i vµ gi¸ qu¸ cao, c¶n trë sù h×nh thµnh nhu cÇu. H×nh d­íi ®©y thÓ hiÖn kh¸i qu¸t 3 c¨n cø chñ yÕu ®­îc dùa vµo ®Ó x¸c ®Þnh gi¸. S¬ ®å 16: Ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ cña Hång hµ Gi¸ qu¸ thÊp Gi¸ cã thÓ Gi¸ qu¸ cao Víi gi¸ nµy kh«ng thÓ cã l·i Gi¸ thµnh s¶n phÈm Gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh vµ gi¸ hµng thay thÕ PhÈm chÊt ®Æc biÖt cña hµng ho¸ Víi gi¸ nµy kh«ng thÓ h×nh thµnh nhu cÇu ë ®©y gi¸ tèi thiÓu do gi¸ thµnh quyÕt ®Þnh, gi¸ tèi ®a lµ do nh÷ng phÈm chÊt ®Æc biÖt nµo ®ã trong hµng ho¸ cña tæ hîp Hång Hµ quyÕt ®Þnh. Cßn gi¸ hµng ho¸ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ cña c¸c hµng ho¸ thay thÕ cho biÕt møc trung b×nh ®Ó tæ hîp dùa vµo khi ®Þnh gi¸. HiÖn nay Hång Hµ lu«n quan t©m tíi viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. Coi ®ã lµ sù sèng cßn cña tæ hîp trong th­¬ng tr­êng kinh doanh, ®ång thêi nhê t¹o ra ®­îc c¸c phÈm chÊt ®Æc biÖt cho hµng ho¸ mµ Hång Hµ ®iÒu chØnh møc gi¸ c¸c s¶n phÈm t¨ng lªn t­¬ng xøng víi gi¸ trÞ sö dông cña nã. ChÝnh v× thÕ mµ Hång Hµ ®· t¨ng ®­îc møc lîi nhuËn vµ sè l­îng kh¸ch hµng ®Õn ký hîp ®ång ngµy cµng nhiÒu, chøng tá uy tÝn cña Hång Hµ ®­îc cñng cè v÷ng ch¾c nhê vµo chÊt l­îng s¶n phÈm cña Hång Hµ. VÝ dô cho vÊn ®Ò trªn lµ thêi gian qua Hång Hµ ®· tróng thÇu l« hµng trang thiÕt bÞ y tÕ gåm gi­êng bÖnh, tñ thuèc...do bé y tÕ tæ chøc ®Êu thÇu thuéc ch­¬ng tr×nh quèc gia thanh to¸n bÖnh phong ®Õn n¨m 2002. Tæng gi¸ trÞ l« hµng lµ 200tr® vèn ng©n s¸ch nhµ n­íc, gi¸ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh lµ 180tr®. Gi¸ cña tæ hîp Hång Hµ khi më thÇu lµ 200tr® b»ng møc gÝa trÇn do héi ®ång lËp ra nh­ng chÊt l­îng s¶n phÈm cña tæ hîp Hång Hµ v­ît tréi h¬n h¼n so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Do ®ã thang ®iÓm cña Hång Hµ ®­îc héi ®ång xÐt duyÖt thÇu chÊm cao h¬n so víi c¸c ®¬n vÞ kh¸c.Tõ kÕt qña trªn cho thÊy nÕu Hång Hµ quan t©m h¬n n÷a ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm,®Çu rt­ c«ng nghÖ c¶i tiÕn mÉu m· s¶n phÈm th× trong t­¬ng lai s¶n phÈm cña Hång Hµ hoµn toµn cã thÓ thay thÕ hµng nhËp ngo¹i cïng lo¹i. c. Gi¸ thµnh c¸c s¶n phÈm phô cña Hång Hµ. Trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm chÝnh mang l¹i doanh thu lín cho tæ hîp, nh­ng nguyªn vËt liÖu thõa trong khi s¶n xuÊt gia c«ng c¸c lo¹i s¶n phÈm chÝnh ®ã ngµy cµng nhiÒu lªn. Nõu chØ ®Ó b¸n gi¸ phÕ liÖu th× hiÖu qu¶ kinh tÕ rÊt thÊp. Cho nªn Hång Hµ ®· ®Çu t­ c«ng nghÖ nhá nh»m s¶n xuÊt ra c¸c s¶n phÈm phô tõ phÕ liÖu. Víi môc ®Ých võa t¨ng thªm doanh sè võa t¹o thªm viÖc lµm cho ng­êi lao ®éng. C¸c s¶n phÈm phô ®ã lµ c¸c khay dông cô inox, dao, th×a, c¸c gi¸ ®Ó c¸c èng nghiÖm, hép xµ phßng vµ nhiÒu s¶n phÈm kh¸c n÷a. ViÖc s¶n xuÊt ra c¸c s¶n phÈm phô nµy cïng víi viÖc t×m kiÕm thÞ tr­êng tiªu thô chóng ®· lµm gi¶m bít hao phÝ vËt t­ trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt chÝnh, gãp phÇn lµm gi¶m bít gi¸ thµnh s¶n phÈm chÝnh, t¹o kh¶ n¨ng c¹nh tranh m¹nh h¬n trªn thÞ tr­êng. d. ¶nh h­ëng cña chÝnh s¸ch gi¸ c¶. Qua ph©n tÝch chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña tæ hîp ë trªn ta thÊy gi¸ c¶ ®ãng mét vai trß hÕt søc quan träng trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña tæ hîp. Nã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn doanh thu, lîi nhuËn cña tæ hîp vµ søc mua cña kh¸ch hµng, do ®ã ®©y lµ mét vÊn ®Ò kh«ng thÓ kh«ng quan t©m ®Õn trong chiÕn l­îc ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña tæ hîp. Hång hµ còng ý thøc ®­îc vÊn ®Ò ®ã cho nªn phÇn nµo ®ã ®· ®¹t ®­îc thµnh c«ng trong viÖc vËn dông chÝnh s¸ch gi¸ c¶ linh ho¹t vµ mÒm dÎo. VÝ dô ®èi víi s¶n phÈm n­íc röa tay v« trïng nãng l¹nh hai vßi trang bÞ cho c¸c bÖnh viÖn. Gi¸ b¸n trung b×nh trªn thÞ tr­êng lµ 10tr® viÖt nam. Nh­ng nhê cã ­u thÕ v­ît tréi h¬n vÒ mÆt kü thuËt nªn Hång hµ ®· ®Þnh gi¸ cao h¬n gi¸ thÞ tr­êng lµ 30%. Cßn ®èi víi l« hµng trang thiÕt bÞ y tÕ mµ Hång hµ ®· tróng thÇu trong ch­¬ng tr×nh thanh to¸n bÖnh phong ®Õn n¨m 2002 do bé y tÕ tæ chøc ®Êu thÇu. Gi¸ trÞ cña l« hµng nµy lµ 200tr® viÖt nam, vµ gi¸ ®Êu thÇu cña ®èi thñ c¹nh tranh lµ 180tr® viÖt nam, vµ gi¸ ®Êu thÇu cña Hång hµ lµ 200tr® viÖt nam b»ng víi møc gi¸ trÇn do héi ®ång lËp ra. Nh­ng nhê chÊt l­îng s¶n phÈm cña Hång hµ v­ît tréi h¬n s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh nªn Hång hµ ®· tróng thÇu. v. nh÷ng ­u, nh­îc ®iÓm trong tiªu thô s¶n phÈm cña tæ hîp. Nh÷ng ­u ®iÓm. - Nh×n chung Hång hµ ®· x©y dùng ®­îc mét ®­êng lèi chñ ch­¬ng ®óng ®¾n, râ rµng, cô thÓ trong chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm cña tæ hîp. ThÓ hiÖn trong viÖc qu¸n triÖt chÆt chÏ tõ kh©u lËp kÕ ho¹ch cho s¶n xuÊt s¶n phÈm ®Õn khi ®em s¶n phÈm ®i tiªu thô. TÊt c¶ c¸c b­íc c«ng viÖc ®Òu ®­îc c¸c c¸n bé chñ chèt cã kinh nghiÖm trong tæ hîp kiÓm so¸t, thÈm ®Þnh vµ ®¸nh gi¸ mét c¸ch chi tiÕt, thËn träng. - C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ®­îc thùc hiÖn kh¸ tèt. Tõ viÖc tæ chøc thu thËp chÝnh x¸c c¸c nguån th«ng tin vÒ nhu cÇu s¶n phÈm cu¶ tæ hîp trªn thÞ tr­êng : C¸c th«ng sè vÒ ®Þa ®iÓm, søc mua, søc b¸n gi¸ c¶...Cho ®Õn viÖc tæ chøc thùc hiÖn c¸c nghiÖp vô ph©n tÝch chän läc vµ sö dông c¸c th«ng tin h÷u Ých, lµm c¬ së cho viÖc x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt s¶n phÈm vµ x©y dùng chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm phï hîp. - Hång hµ ®· cung cÊp ®­îc cho kh¸ch hµng nh÷ng s¶n phÈm ®¹t tiªu chuÈn, víi møc gi¸ c¶ hîp lý vµ ®­îc kh¸ch hµng rÊt hµi lßng vÒ s¶n phÈm cña tæ hîp c¶ vÒ chÊt l­îng lÉn th¸i ®é phôc vô cña nh©n viªn b¸n hµng. - Hång hµ ®· lùa chän ®­îc cho m×nh mét m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm rÊt hîp lý, kÕt hîp lµm tèt c«ng t¸c b¸n hµng nh­ vËn chuyÓn s¶n phÈm, bao gãi, l¾p ®Æt, kiÓm tra vµ c¸c dÞch vô b¶o hµnh ®èi víi kh¸ch hµng mua s¶n phÈm cña tæ hîp. S½n sµng gi¶i quyÕt c¸c khiÕu n¹i,phµn nµn vµ c¸c yªu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña tæ hîp. §Æc biÖt lµ Hång hµ cã nh÷ng ®Þnh h­íng, t­ vÊn cho kh¸ch hµng khi hä cßn ®ang ph©n v©n trong viÖc lùa chän s¶n phÈm. - Hång hµ cã ®éi ngò cÊn bé qu¶n lý rÊt n¨ng ®éng, cã kh¶ n¨ng lµm viÖc ®éc lËp vµ víi c­êng ®é cao. §ã lµ nh÷ng ng­êi cã t©m huyÕt víi c«ng viÖc vµ g¾n bã chÆt chÏ víi tæ hîp, lu«n ®em hÕt søc m×nh ra ®Ó x©y dùng cho Hång hµ ngµy cµng ph¸t triÓn h¬n vµ v× quyÒn lîi cña mçi thµnh viªn trong tæ hîp. 2. Nh÷ng tån t¹i trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña Hång Hµ - VÊn ®Ò vÒ m¹ng l­íi tiÕp thÞ : Tæ hîp Hång Hµ cßn ch­a ®¸nh gi¸ hÕt vai trß cña c«ng t¸c tiÕp thÞ ®èi víi viÖc tiªu thô s¶n phÈm cho nªn nhiÒu n¬i cßn ch­a biÕt ®Õn s¶n phÈm cña Hång Hµ. Do ®ã nhiÒu s¶n phÈm thuéc thÕ m¹nh cña Hång Hµ kh«ng ®Õn ®­îc tay kh¸ch hµng kÞp thêi, nhiÒu hîp µng cã gi¸ trÞ ®· bÞ r¬i vµo tay c¸c doanh nghiÖp kh¸c. - ChiÕn l­îc më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ra c¸c tØnh thµnh trong c¶ n­íc cña Hång Hµ cßn gÆp ph¶i rÊt nhiÒu khã kh¨n. - Sè l­îng c«ng nh©n trong tæ hîp cã sù chªnh lÖch vÒ tay nghÒ cßn lín, nhiÒu c«ng nh©n kh«ng cã n¨ng lùc, hä lµm viÖc nh­ mét c¸i m¸y, chØ biÕt nhËn mÖnh lÖnh c«ng viÖc råi thi hµnh chø kh«ng cã sù s¸ng t¹o, ph¸t minh c¶i tiÕn kü thuËt cho s¶n phÈm.Tõ ®ã ¶nh h­ëng ®Õn hiÖu qu¶ s¶n xuÊt vµ ®Æc biÖt lµ chÊt l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra kh«ng ®¶m b¶o ®­îc c¸c yªu cÇu mong muèn cña kh¸ch hµng. - HÖ thèng m¸y mãc thiÕt bÞ cña Hång Hµ cßn thiÕu tÝnh ®ång bé vÒ mÆt kü thuËt. Tiªu tèn nhiÒu nhiªn liÖu, nguyªn vËt liÖu trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt s¶n phÈm, tõ ®ã sÏ lµm cho c¸c chi phÝ ph¸t sinh trong gi¸ thµnh s¶n phÈm t¨ng lªn, theo ®ã gi¸ thµnh s¶n xuÊt cña s¶n phÈm còng t¨ng lªn. ¶nh h­ëng ®Õn søc tiªu thô cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng dÖ c¹nh tranh vÒ gi¸ c¶ gi÷a c¸c doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng hiÖn nay rÊt quyÕt liÖt. - MÉu m· s¶n phÈm cña Hång Hµ cßn ch­a ®a d¹ng l¾m do ®ã phÇn nµo ch­a ®¸p øng kÞp c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng khã tÝnh hiÖn nay. 3. Nguyªn nh©n. - C¬ chÕ cho vay vèn vµ c¸c chÕ ®é ­u ®·i ®èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt nhá nh­ Hång Hµ cßn gÆp ph¶i nhiÒu khã kh¨n. ¶nh h­ëng nhiÒu ®Õn viÖc huy ®éng c¸c nguån vèn c¸c ho¹t ®éng ®Çu t­ m¸y mãc thiÕt bÞ, d©y chuyÒn c«ng nghÖ, më réng quy m« s¶n xuÊt. Nh»m môc ®Ých n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng trong viÖc thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. - Do Hång Hµ cßn lµ mét ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh víi quy m« nhá, th­êng bÞ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh víi quy m« lín ®µn ¸p, giµnh giËt thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm rÊt gay g¾t do hä cã ®Çy ®ñ c¸c ®iÒu kiÖn vÒ vËt chÊt còng nh­ nguån tµi chÝnh v÷ng m¹nh. Hä thùc hiÖn c¸c chiÕn l­îc qu¶ng c¸o, khuyÕn m·i rÇm ré. - Tr×nh ®é chuyªn m«n cña c¸c c¸n bé nghiªn cøu tiÕp thÞ thÞ tr­êng cßn bÞ h¹n chÕ, do ®ã viÖc tæ chøc c«ng t¸c ®iÒu tra thu thËp c¸c th«ng tin vÒ nhu cÇu s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng cßn ch­a cã ®é chÝnh x¸c cao. DÉn ®Õn viÖc thiÕt lËp kÕ ho¹ch cho s¶n xuÊt vµ tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm ch­a ®¹t ®­îc kÕt qu¶ cao. - ViÖc tæ chøc tuyÓn chän c¸n bé c«ng nh©n viªn cho tæ hîp cßn ch­a nghiªm ngÆt, ch­a ®¸nh gi¸ hÕt vai trß cña tõng c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng viÖc. phÇn iii mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm trong thêi gian tíi i. mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. 1. Tæ chøc tèt h¬n n÷a c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, kÕt hîp x©y dùng møc gi¸, khung gi¸ hîp lý vµ thùc hiÖn tèt c¸c nghiÖp vô b¸n hµng. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy, yªu cÇu hîp t¸c x· cÇn ph¶i quan t©m chó träng ®Ðn viÖc tuyÓn dông ®µo t¹o c¸n bé nghiªn cøu trang bÞ cho hä ®Çy ®ñ ®iÒu kiÖn ph­¬ng tiÖn th«ng tin, kü thuËt ®Ó hä cã thÓ thùc hiÖn c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng cã kÕt qu¶ tèt. Tõ ®ã ®­a ra ®­îc nh÷ng dù ®o¸n chÝnh x¸c vÒ nhu cÇu thÞ tr­êng vµ t×nh h×nh c¹nh tranh s¶n phÈm hµng ho¸ cña tæ hîp. Gióp cho tæ hîp cã c¬ së v÷ng ch¾c trong viÖc lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm. Bªn c¹nh ®ã cßn t¹o ®iÒu kiÖn cho tæ hîp x©y dùng cho s¶n phÈm møc gi¸ hîp lý h¬n phï hîp víi tõng giai ®o¹n tiªu thô s¶n phÈm. 2. §¶m b¶o vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm (®©y lµ ®iÓm cèt lâi trong ho¹t ®éng n©ng cao hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm). §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy ®ßi hái tæ hîp ph¶i quan t©m chó träng ®Õn viÖc n©ng cao tr×nh ®é ®éi ngò c¸n bé nghiªn cøu thiÕt kÕ s¶n phÈm, cho ®Õn viÖc s¾p xÕp tæ chøc qu¸ tr×nh s¶n xuÊt hîp lý, ®¶m b¶o qu¸ tr×nh ®ã ph¶i ®­îc diÔn ra ®Òu dÆn, liªn tôc. 3. PhÊn ®Êu h¹ gi¸ thµnh. §©y còng lµ mét yÕu tè quan träng ¶nh h­ëng ®Õn qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña tæ hîp. Nh­ chóng ta ®· biÕt hiÖn nay ë viÖt nam nÒn kinhtÕ cßn ®ang trong giai ®o¹n ph¸t triÓn, møc thu nhËp b×nh qu©n tÝnh trªn ®Çu ng­êi cña ng­êi d©n cßn rÊt thÊp. Do ®ã gi¸ c¶ cã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn hµnh vi tiªu dïng cña ng­êi d©n vµ c¸c tæ chøc kinh tÕ. Do ®ã Hång Hµ cÇn ph¶i ®Æc biÖt quan t©m ®Õn yÕu tè gi¸ c¶. §Ó t¹o ®­îc lîi thÕ c¹nh tranh vÒ gi¸ c¶ ®ßi hái Hång Hµ ph¶i cã sù ®Çu t­ ®æi míi quy tr×nh c«ng nghÖ s¶n xuÊt s¶n phÈm, sö dông hÖ thèng thiÕt bÞ m¸y mãc hiÖn ®¹i, th­êng xuyªn båi d­ìng n©ng cao tr×nh ®é tay nghÒ cña c¸n bé c«ng nh©n viªn cho hä cã thÓ theo kÞp tèc ®é ph¸t triÓn cña khoa häc c«ng nghÖ hiÖn ®¹i vµ tiÕt kiÖm ®­îc nguyªn vËt liÖu trong s¶n xuÊt s¶n phÈm do kü n¨ng tay nghÒ cña c«ng nh©n ®­îc n©ng cao. §ång thêi s¾p xÕp c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y cña tæ hîp sao cho phï hîp, gän gµng ®Ó cã thÓ tiÕt kiÖm ®­îc c¸c chi phÝ kh«ng cÇn thiÕt, tõ ®ã cã thÓ gi¶m ®­îc chi phÝ trong gi¸ thµnh s¶n phÈm. 4. Kh«ng ngõng më réng thÞ tr­êng vµ th©m nhËp vµo thÞ tr­êng míi. Tæ hîp nªn më réng m¹ng l­íi ph©n phèi cña m×nh ra mét sè tØnh thµnh nh­ h¶i phßng, ®µ n½ng, thµnh phè hå chi minh lµ nh÷ng n¬i ®ang cã chÝnh s¸ch ­u ®·i ®Çu t­ cña nhµ n­íc tÊt nhiªn khi më c¸c v¨n phßng ®¹i lý nh­ vËy l·i cña tæ hîp trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm sÏ gi¶m xuèng v× ph¶i trõ ®i c¸c chi phÝ hoa hång cho c¸c ®¹i lý ph©n phèi vµ c¸c chi phÝ ph¸t sinh kh¸c n÷a. Nh­ng bªn c¹nh ®ã l­îng hµng ho¸ tiªu thô cña Hång hµ sÏ t¨ng m¹nh, uy tÝn cña tæ hîp sÏ ®­îc nhiÒu ng­êi biÕt ®Õn Nã t¹o ®iÒu kiÖn cho tæ hîp më réng ®­îc thÞ phÇn cña m×nh trªn thÞ tr­êng, ®ång thêi chíp ®­îc nhiÒu c¬ héi kinh doanh do kh¸m ph¸ ®­îc c¸c thÞ tr­êng tiÒm n»ng, c¸c ®èi t¸c kinh doanh quan träng. §ång thêi cßn tho¶ m·n ®­îc nhu cÇu cho nh÷ng kh¸ch hµng kh«ng tiªu dïng tuyÖt ®èi lµ nh÷ng kh¸ch hµng ch­a biÕt ®Õn s¶n phÈm cña tæ hîp, vµ nh÷ng kh¸ch hµng cã nhu cÇu vÒ s¶n phÈm cña tæ hîp nh­ng v× ®iÒu kiÖn ®Þa lý mµ kh«ng ®­îc ®¸p øng. 5. T¨ng c­êng ho¹t ®éng qu¶ng c¸o vµ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng Hång Hµ cÇn dµnh thªm ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o ®Ó b¸n hµng, gi¬Ý thiÖu cho mäi ng­êi biÕt ®Õn s¶n phÈm cña tæ hîp. Sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o nh­ ®µi, tivi, b¸o. §ång thêi tham gia vµo c¸c ho¹t ®éng triÓn l·m giíi thiÖu s¶n phÈm, tæ chøc c¸c ®ît khuyÕn m·i, tÆng quµ cho kh¸ch hµng. TuyÓn thªm c¸n bé tiÕp thÞ míi, båi d­ìng cho hä thÊy ®­îc tÇm quan träng cña c«ng t¸c nµy. LËp kÕ ho¹ch th¨m dß c¸c thÞ tr­êng míi thùc hiÖn c«ng t¸c chµo hµng cã hiÖu qu¶, sö dông c¸c h×nh thøc tiÕp thÞ giíi thiÖu s¶n phÈm b»ng c¸ch in Ên c¸c ¶nh mÉu, tê catalogue qu¶ng c¸o kÌm theo b¶n thuyÕt minh vÒ tÝnh n¨ng sö dông cña s¶n phÈm. Môc ®Ých lµ lµm cho kh¸ch hµng thÊy râ ®­îc tÝnh ­u viÖt cña s¶n phÈm do Hång hµ s¶n xuÊt. 6. Hång Hµ nªn më réng s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng d©n dông nh­ trang thiÕt bÞ néi thÊt gia ®×nh, c¸c lo¹i tñ gia ®×nh, tñ bÕp, bån chøa n­íc...Tr­íc tiªn lµ s¶n xuÊt thö sau ®ã më cöa hµng giíi tjhiÖu s¶n phÈm ë c¸c khu vùc thuËn tiÖn giao th«ng. NÕu thÊy t×nh h×nh tiªu thô tèt sÏ lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt hµng lo¹t, ®Èy m¹nh tiªu thô b»ng c¸c h×nh thøc ®¹i lý, ký göi. Ii. mét sè kiÕn nghÞ ®èi víi c¸c c¬ quan qu¶n lý nhµ n­íc trùc thuéc. Nhµ n­íc cÇn nhanh chãng hoµn chØnh c¸c chÝnh s¸ch ­u ®·i, c¸c quy ®Þnh ®èi víi nh÷ng ®¬n vÞ s¶n xuÊt hµng trang thiÕt bÞ y tÕ, mét lÜnh vùc cßn míi mÎ ë viÖt nam. Nh»m t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt mÆt hµng nµy cã c¨n cø ®Þnh h­íng râ rµng ®Ó lËp kÕ ho¹ch cho qóa tr×nh s¶n xuÊt s¶n phÈm nh­ c¬ cÊu mÆt hµng s¶n phÈm, c¸c tiªu chuÈn hîp chuÈn cña s¶n phÈm. Cung cÊp nhiÒu th«ng tin liªn quan ®Õn s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng nh­ t×nh h×nh gi¸ c¶, chñng lo¹i, sè l­îng s¶n xuÊt trong c¸c thêi kú trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng.. Tõ ®ã sÏ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho lÜnh vùc s¶n xuÊt hµng trang thiÕt bÞ y tÕ trong n­íc ph¸t triÓn. DÇn dÇn tiÕn tíi ®Èy lui hµng nhËp ngo¹i. Nhµ n­íc cÇn xem xÐt l¹i chÝnh s¸ch cho vay vèn ®èi víi c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt nhá nh­ Hång Hµ sao cho hîp lý, thuËn tiÖn dÔ dµng. T¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp nµy cã thÓ vay vèn ®Ó ®Çu t­ s¶n xuÊt, nghiªn cøu n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm thuËn lîi, nhanh chãng. Gióp cho c¸c doanh nghiÖp nµy cã thÓ chíp ®­îc c¬ héi kinh doanh ®óng thêi ®iÓm. Bëi v× hiÖn nay c¸c ng©n hµng ë trong n­íc cßn ch­a d¸m m¹nh d¹n cho vay ®Ó s¶n xuÊt, thêi h¹n cho vay cßn bÞ h¹n chÕ. ViÖc lµm nµy ®· lµm cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cña c¸c doanh nghiÖp bÞ tr× trÖ. Bªn c¹nh ®ã vÊn ®Ò thÕ chÊp vµ b¶o l·nh khi vay cßn ®Ì nÆng lªn vai c¸c doanh nghiÖp nµy, thñ tôc hµnh chÝnh cßn qu¸ r­êm rµ vµ mÊt nhiÒu thêi gian, nhiÒu khi bÞ bá lì mÊt c¬ héi kinh doanh do kh«ng cã ®iÒu kiÖn tiÕn hµnh. Do ®ã nhµ n­íc cÇn quan t©m ®Õn vÊn ®Ò nµy, vÝ dô nh­ ®èi víi c¸c doanh nghiÖp thùc sù s¶n xuÊt cã hiÖu qu¶ th× nªn cã chÝnh s¸ch ­u ®·i hç trî cho hä vay kÞp thêi ®Ó hä cã thÓ triÓn khai kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh mét c¸ch cã hiÖu qu¶ nhÊt. Cã nh­ vËy míi hóc ®Èy ®­îc s¶n xuÊt trong n­íc ph¸t triÓn, t¹o nhiÒu c«ng ¨n viÖc lµm cho ng­êi lao ®éng, an ninh trËt tù x· héi míi ®­îc ®¶m b¶o vµ gi÷ v÷ng. VÊn ®Ò vÒ thuÕ còng lµ ®iÒu ®¸ng ®­îc quan t©m, nã còng ¶nh h­ëng ®Õ tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp. VÝ dô ë viÖt nam n¨m 2001 ¸p dông thuÕ VAT lóc ®Çu cßn nhiÒu ng­êi ch­a hiÓu râ vÒ lo¹i thuÕ nµy cho nªn bÞ mét sè phÇn tö kh«ng tèt lîi dông t¨ng gi¸ b¸n hµng ho¸ dÉn ®Õn ng­êi d©n bÞ thiÖt thßi vµ hä ®· bÊt b×nh. KÕt qu¶ lµ tèc ®é tiªu thô c¸c s¶n phÈm chÞu thuÕ VAT gi¶m ®¸ng kÓ, lµm ¶nh h­ëng ®Õn hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña mét sè ®¬n vÞ s¶n xuÊt trong n­íc. Do ®ã nhµ n­íc cÇn ban hµnh nh÷ng chÝnh s¸ch thuÕ hîp lý gióp cho c¸c doanh nghiÖp sö dông ®­îc dÔ dµng, thuËn tiÖn vµ ®¶m b¶o quyÒn lîi cho ng­êi tiªu dïng lµ kh¸ch hµng quyÕt ®Þnh ®Õn sù thµnh b¹i cña c¸c doanh nghiÖp kinh doanh trªn thÞ tr­êng. Bªn c¹nh ®ã n¹n tham nhòng cöa quyÒn, s¸ch nhiÔu còng cßn kh¸ phæ biÕn ë viÖt nam. §Ó xin ®­îc mét chøng nhËn hîp chuÈn cho s¶n phÈm, hµng ho¸, hay dÞch vô cña doanh nghiÖp còng ph¶i mÊt nhiÒu thêi gian chê ®îi vµ chi phÝ tèn kÐm. Nh­ vËy sÏ ¶nh h­ëng ®Õn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp, sÏ bÞ bá lì nhiÒu c¬ héi kinh doanh trªn thÞ tr­êng. Do ®ã nhµ n­íc cÇn cã biÖn ph¸p c¶i tæ l¹i c¬ cÊu hµnh chÝnh cho phï hîp h¬n, bá ®i c¸c thñ tôc kh«ng cÇn thiÕt, ®ång thêi t¨ng c­êng xö ph¹t n¹n tham nhòng, cöa quyÒn gióp cho c¸c doanh nghiÖp thuËn lîi h¬n trong viÖc lµm c¸c thñ tôc cÇn thiÕt liªn quan ®Õn viÖc s¶n xuÊt kinh doanh nãi chung vµ tiªu thô s¶n phÈm nãi riªng. KÕt luËn Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét kh©u quan trängtrong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp, quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Nã trë thµnh trung t©m, lµ môc ®Ých cña mçi doanh nghiÖp, mäi ho¹t ®éng ®Òu nh»m vµo tiªu thô hµng ho¸, thóc ®Èy vµ hç trî nã. Møc ®é tiªu thô s¶n phÈm ®¸nh gi¸ søc m¹n cña doanh nghiÖp, søc m¹nh vÒ s¶n phÈm, søc m¹nh vÒ thÞ tr­êng, søc m¹nh vÒ kh¶ n¨ng c¹nh tranh. Hång Hµ lµ mét c¬ së míi ®i vµo s¶n xuÊt vµ tiªu thô hµng trang thiÕt bÞ y tÕ, nh­ng do n¾m b¾t tèt nhu cÇu cña thÞ tr­êng, biÕt tæ chøc s¶n xuÊt kinh doanh hîp lý, thùc hiÖn tèt c¸c nghiÖp vô b¸n hµng, nªn ®· nhanh chãng ®i lªn hoµ nhËp vµo thÞ tr­êng v÷ng vµng vµ æn ®Þnh. Tµi liÖu tham kh¶o 1. lý thuyÕt marketing . pts ng« xu©n b×nh 2. ®Þnh gÝa vµ tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. ®hktqd 3. chiÕn l­îc vµ chÝnh s¸ch kinh doanh. nguyÔn tÊn ph­íc 4. marketing c¨n b¶n. 5. B¸o “ Doanh nghiÖp “. Môc lôc Trang Lêi nãi ®Çu 1 PhÇn 1. ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm yÕu tè sèng 3 cßn ®èi víi doanh nghiÖp I. ThÞ tr­êng vµ tiªu thô s¶n phÈm. 3 1. Quan niÖm vÒ thÞ tr­êng 2. B¶n chÊt cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm 4 3. Vai trß cña tiªu thô s¶n phÈm 6 II. Néi dung cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. 7 1. Nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng 7 2. X©y d­ng kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm 8 3. Tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm 10 a. Tæ chøc kªnh ph©n phèi 10 b. X¸c ®Þnh gi¸ 13 c. Tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm 14 d. C¸c ho¹t ®éng hç trî 15 - KhuyÕn m¹i - Qu¶ng c¸o III. C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn tiªu thô s¶n phÈm. 16 1. C¸c nh©n tè ngoµi doanh nghiÖp 16 2. C¸c nh©n tè bªn trong doanh nghiÖp 17 3. Sù cÇn thiÕt ph¶i ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm trong 18 c¸c doanh nghiÖp hiÖn nay. PhÇn2. thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm 20 ë hîp t¸c x· I. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn 20 1. VÞ trÝ ®Þa lý vµ c¬ së vËt chÊt cña Hång hµ 20 2. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña tæ hîp t¸c 21 II. C¸c ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt cã ¶nh h­ëng ®Õn 21 tiªu thô s¶n phÈm 1. §Æc ®iÓm c¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý 21 2. §Æc ®iÓm vÒ s¶n phÈm vµ thÞ tr­êng 23 3. §Æc ®iÓm vÒ m¸y mãc thiÕt bÞ 26 4. §Æc ®iÓm vÒ nguyªn vËt liÖu vµ nguån cung øng 27 5. §Æc ®iÓm vÒ lao ®éng vµ qu¶n lý lao ®éng 30 6. §Æc ®iÓm vÒ cña c«ng ty 31 III. §¸nh gi¸ thùc tr¹ng t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm 33 cña hîp t¸c x· trong giai ®o¹n gÇn ®©y. 1. T×nh h×nh tiªu thô so víi kÕ ho¹ch s¶n xuÊt 33 2. T×nh h×nh tiªu thô qua c¸c n¨m vµ trªn c¸c thÞ 33 tr­êng kh¸c nhau IV. C«ng t¸c tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm cña hîp t¸c x·. 35 1. Kªnh ph©n phèi 35 2. Tæ chøc b¸n hµng 36 3. KhuyÕn m¹i qu¶ng c¸o 37 4. ChÝnh s¸ch gi¸ vµ ¶nh h­ëng cña nã ®Õn tiªu thô 37 s¶n phÈm V. Nh÷ng ­u nh­îc ®iÓm trong tiªu thô s¶n phÈm 42 cña hîp t¸c x·. 1. Nh÷ng ­u ®iÓm. 42 2. Nh÷ng tån t¹i trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. 42 3. Nguyªn nh©n. 43 PhÇn 3. Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô 45 s¶n phÈm trong thêi gian tíi. I. Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm. 45 II. Mét sè kiÕn nghÞ víi c¸c c¬ quan qu¶n lý nhµ 47 n­íc trùc thuéc. KÕt luËn 49 Tµi liÖu tham kh¶o 50