Đề tài Một số biện pháp đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng tại Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội

g lợi nhuận trước thuế 5.007.196 1.570.843 (426.646) 15 Thuế thu nhập doanh nghiệp 1.402.015 439.837 16 Lợi nhuận sau thuế 3.605.181 1.131.006 (426.646) ( Nguån: B¸o c¸o tæng kÕt c«ng t¸c n¨m 2006) Qua b¶ng kÕt qu¶ kinh doanh trong 3 n¨m trë l¹i ®©y th× doanh thu b¸n hµng vµ cung cÊp dÞch vô cña c«ng ty cã xu h­íng gi¶m m¹nh. N¨m 2004, doanh thu b¸n hµng vµ dÞch vô lµ 1.327.720.574 ngµn ®ång, n¨m 2005 doanh thu b¸n hµng gi¶m xuèng cßn 840.374.511 ngµn ®ång, chØ sau mét n¨m mµ doanh thu gi¶m tíi 36,71%. §Õn n¨m 2006 doanh thu b¸n hµng tiÕp tôc gi¶m xuèng chØ ®¹t 770.908.810 ngµn ®ång, gi¶m 8,27% so víi n¨m 2005 vµ gi¶m 41,93% so víi n¨m 2004. §©y lµ dÊu hiÖu ®¸ng lo ng¹i v× chØ sau 2 n¨m mµ doanh thu ®· gi¶m h¬n mét nöa. Nguyªn nh©n lµm doanh thu gi¶m lµ do trong n¨m 2004 nhu cÇu cña thÞ tr­êng vÒ mÆt hµng kim khÝ t¨ng m¹nh, c«ng ty ký ®­îc nhiÒu hîp ®ång cung øng. Nh­ng sang n¨m 2005 do ¶nh h­ëng lín cña c«ng t¸c chuÈn bÞ cho viÖc cæ phÇn hãa c«ng ty nªn ho¹t ®éng chØ mang tÝnh cÇm chõng, tËp trung hÇu hÕt vµo qu¸ tr×nh cæ phÇn lµm cho doanh thu gi¶m mét c¸ch râ rÖt. §Õn n¨m 2006, sau khi thùc hiÖn xong qu¸ tr×nh cæ phÇn hãa th× bé m¸y tæ chøc cña c«ng ty cã nhiÒu thay ®æi, ch­a ®i vµo æn ®Þnh, ho¹t ®éng nhÞp nhµng nªn kh¶ n¨ng ho¹t ®éng cßn nhiÒu thiÕu xãt lµm cho kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty kÐm h¼n ®i. Thªm vµo ®ã lµ sù th©m nhËp, c¹nh tranh m¹nh mÏ cña thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc trong ngµnh lµm cho kÕt qu¶ tiªu thô cña doanh nghiÖp gi¶m ®i thÓ hiÖn ë doanh thu b¸n hµng chØ cßn mét nöa so víi n¨m 2004. Sù gi¶m dÇn cña doanh sè b¸n hµng vµ cung cÊp dÞch vô trong 3 n¨m gÇn ®©y dÉn ®Õn doanh thu thuÇn vµ lîi nhuËn gép ®Òu gi¶m theo. N¨m 2005 doanh thu thuÇn gi¶m 43,75% so víi n¨m 2004, n¨m 2006 gi¶m 45,96% so víi n¨m 2005. Tõ kÕt qu¶ trªn c«ng ty cÇn xem xÐt l¹i toµn bé c«ng t¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh ®Ó tõng b­íc kh¾c phôc nh÷ng yÕu ®iÓm cña doanh nghiÖp. CÇn xem xÐt ho¹t ®éng tµi chÝnh cña c«ng ty ®Ó t×m ra gi¶i ph¸p lµm cho ho¹t ®éng tµi chÝnh cã hiÖu qu¶, chi tiªu cho chi phÝ qu¶n lý doanh nghiÖp vµ chi phÝ b¸n hµng mét c¸ch phï hîp ®ñ møc cÇn thiÕt ®Ó thùc hiÖn tèt nh»m thóc ®Èy qu¸ tr×nh b¸n hµng ®¹t lîi nhuËn cao. III.1.2. KÕt qu¶ b¸n hµng theo nhãm hµng: ThÞ tr­êng kinh doanh thÐp diÔn biÕn phøc t¹p, bÊt æn rÊt khã kh¨n cho c«ng ty trong chØ ®¹o. Víi tinh thÇn x¸c ®Þnh më réng thÞ phÇn trªn thÞ tr­êng, c«ng ty ®· thiÕt lËp c¸c mèi quan hÖ tèt víi c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt trong ngµnh vµ c¸c c«ng ty liªn doanh cã vèn cña VSC ®Ó cã c¸c quyÕt ®Þnh ®óng, tËn dông ®­îc thêi c¬, ®iÒu chØnh quy chÕ thÝch øng t¹i tõng thêi ®iÓm nªn kinh doanh thÐp néi n¨m 2006 ®em l¹i hiÖu qu¶ t­¬ng ®èi tèt. L­îng thÐp néi chiÕm 43% tæng l­îng b¸n toµn c«ng ty. Thùc tÕ ho¹t ®éng nhËp khÈu n¨m 2006 cho thÊy chñ tr­¬ng kho¸n tuy kh«ng m¹o hiÓm vµ h¹n chÕ vÒ hiÖu qu¶ nh­ng an toµn vµ tr¸nh ®­îc nhiÒu rñi ro trong t×nh h×nh biÕn ®éng kh«ng æn ®Þnh nhÊt lµ ®èi víi thÞ tr­êng 6 th¸ng cuèi n¨m 2006. KÕt qu¶ thùc hiÖn nguån nhËp khÈu n¨m 2006 ®¹t gÇn 11.000 tÊn chiÕm 15,8% tæng l­îng nhËp vµ so víi thùc hiÖn n¨m 2005 b»ng 29,6%. C¸c l« hµng nhËp khÈu vÒ trong n¨m 2006 ®Òu mang l¹i hiÖu qu¶ cao, chñ yÕu tËp trung ë nhãm hµng thÐp h×nh vµ tÊm nhËp chñ yÕu tõ Trung Quèc. KÕt qu¶ tiªu thô theo nhãm hµng trong vµi n¨m gÇn ®©y §¬n vÞ: TÊn ChØ tiªu 2004 2005 2006 Tæng sè b¸n 171.614 92.948 75.846 1. ThÐp l¸ - L¸ kiÖn c¸n nguéi - L¸ kiÖn c¸n nãng - L¸ cuén c¸n nguéi - L¸ cuén c¸n nãng 32.713 11.645 8.845 919 10.850 17.625 7.220 2.876 898 10.631 16.915 14.761 2.154 4.318 1.551 2. ThÐp tÊm 25.225 14.031 16.817 3. Ph«i thÐp 33.238 8.604 4.854 4. ThÐp ngo¹i kh¸c - ThÐp èng - ThÐp IUHL 2.098 2.098 6.365 6.365 6.831 781 5.750 5. ThÐp s¶n xuÊt trong n­íc - ThÐp trßn x©y dùng - ThÐp kh¸c 78.340 55.355 22.985 41.647 34.144 7.503 29.414 27.344 2.070 ( Nguån: B¸o c¸o tæng kÕt n¨m 2006 – C«ng ty cæ phÇn Kim khÝ Hµ Néi) Nh×n vµo b¶ng sè liÖu nhËn thÊy kÕt qu¶ tiªu thô gi¶m dÇn qua c¸c n¨m. N¨m 2004 tæng sè b¸n cao nhÊt trong 3 n¨m trë l¹i ®©y ®¹t møc 171.614 tÊn. N¨m 2005 ®¹t 92.948 tÊn gi¶m 45,84% so víi n¨m 2004, ®Õn n¨m 2006 tiÕp tôc gi¶m l­îng b¸n xuèng cßn møc 75.846 tÊn gi¶m t­¬ng øng 55,80% so víi n¨m 2004 vµ gi¶m 18,40% so víi n¨m 2005. Liªn tôc trong hai n¨m gÇn ®©y, tæng sè hµng b¸n ra gi¶m m¹nh mÏ chñ yÕu lµ do nguyªn nh©n c«ng ty chuÈn bÞ tiÕn hµnh cæ phÇn hãa lµm cho mäi viÖc ®×nh trÖ, mang tÝnh chÊt cÇm chõng. Tuy nhiªn, b­íc sang n¨m 2006 ho¹t ®éng theo m« h×nh cæ phÇn c«ng ty ®· cã nhiÒu chuyÓn biÕn tÝch cùc. C«ng ty còng ®· b¸n ®­îc mét l­îng thÐp cho mét sè c«ng ty XDCB, ®­êng cÇu, nhµ ë,… vµ kinh doanh thÐp néi n¨m 2006 tuy hiÖu qu¶ kh«ng cao nh­ng hÇu nh­ kh«ng g©y c«ng nî nh­ c¸c n¨m tr­íc. N¨m 2006, kinh doanh thÐp néi tuy kh«ng t¨ng vÒ mÆt sè l­îng nh­ng lµ n¨m ®Çu tiªn c«ng ty më réng vµ kinh doanh ®a d¹ng mÆt hµng thÐp néi. C¸c n¨m tr­íc, thÐp néi chØ tËp trung ë nhãm thÐp x©y dùng nh­ thÐp trßn x©y dùng, thÐp h×nh, thÐp èng th× n¨m 2006 ®· kinh doanh thªm thÐp l¸ cña C«ng ty Phó Mü. C«ng ty lµ ®¬n vÞ ®Çu tiªn kinh doanh thÐp l¸ Phó Mü trªn thÞ tr­êng miÒn B¾c víi l­îng tiªu thô xÊp xØ 8.000 tÊn thÐp l¸ Phó Mü vµ doanh thu trªn 82 tû ®ång trong n¨m 2006. Qua b¶ng sè liÖu thÊy r»ng, ph«i thÐp lµ mÆt hµng cã l­îng b¸n gi¶m m¹nh mÏ nhÊt. N¨m 2006 gi¶m xuèng cßn 4.854 tÊn, gi¶m 6,85 lÇn so víi n¨m 2004. L­îng thÐp trßn s¶n xuÊt trong n­íc tiªu thô nhiÒu nhÊt qua c¸c n¨m, n¨m 2005 l­îng b¸n ra lµ 55.355 tÊn vµ ®Õn n¨m 2006 còng gi¶m m¹nh chØ ®¹t møc 27.344 tÊn b»ng 49,39% so víi n¨m 2004. Nh­ vËy, thÐp trßn lµ mÆt hµng lu«n chiÕm tû träng cao nhÊt trong l­îng thÐp b¸n ra trong 3 n¨m trë l¹i ®©y, cßn l­îng ph«i thÐp th× cã xu h­íng gi¶m râ rÖt. N¨m 2004, l­îng thÐp l¸ b¸n lµ 32.731 tÊn trong khi ®ã l­îng thÐp s¶n xuÊt trong n­íc lµ 78.340 tÊn. Dï trong c¸c n¨m 2005 vµ 2006 l­îng kim khÝ b¸n ra ®· gi¶m m¹nh nh­ng tû träng b¸n l­îng thÐp trong n­íc vÉn cao h¬n, n¨m 2005 l­îng thÐp trong n­íc lµ 41.647 tÊn so víi 17.625 tÊn thÐp l¸, n¨m 2006 l­îng b¸n trong n­íc lµ 29.414 tÊn so víi 16.915 tÊn thÐp l¸. Mét sè lo¹i thÐp kh¸c nh­ thÐp èng, thÐp l­íi, thÐp h×nh l­îng b¸n thay ®æi kh«ng ®¸ng kÓ. Nh­ vËy, trong 3 n¨m trë l¹i ®©y t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cæ phÇn kim khÝ Hµ Néi cã nhiÒu sù biÕn ®éng m¹nh mÏ. NhÊt lµ n¨m 2006 l­îng b¸n hÇu hÕt cña tÊt c¶ c¸c mÆt hµng ®Òu gi¶m trõ mÆt hµng thÐp ngo¹i kh«ng ®æi vµ mÆt hµng thÐp tÊm t¨ng kh«ng ®¸ng kÓ. Cã thÓ nãi ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty gÆp nhiÒu khã kh¨n, toµn bé c«ng ty cÇn t×m ra biÖn ph¸p kh¾c phôc tr­íc m¾t còng nh­ vÒ l©u dµi ®Ó ho¹t ®éng kinh doanh æn ®Þnh vµ lµm ¨n cã l·i. III.1.3. KÕt qu¶ tiªu thô theo ®¬n vÞ: Tr­íc nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n, th¸ch thøc nh­ ®· nªu trªn, C«ng ty cæ phÇn kim khÝ Hµ Néi cè g¾ng thùc hiÖn nghÞ quyÕt ®¹i héi ®ång cæ ®«ng lÇn ®Çu thµnh lËp c«ng ty cæ phÇn, ph¸t huy néi lùc vµ ®­îc sù chØ ®¹o, hç trî cã hiÖu qu¶ cña c¸c c¬ quan h÷u quan ®· thùc hiÖn kÕ ho¹ch n¨m 2006 ®¹t kÕt qu¶ nh­ sau: KÕt qu¶ tiªu thô theo ®¬n vÞ §¬n vÞ L­îng b¸n ChiÕm%/ tæng b¸n Doanh sè Lîi nhuËn tr­íc thuÕ TÊn %/tæng l­îng TriÖu ®ång TriÖu ®ång V¨n phßng Cty 13.231 17,4 120.919 Chi nh¸nh 17.415 23,0 136.249 2.288 XÝ nghiÖp sè1 3.925 5,17 31.494 97 XÝ nghiÖp sè 2 5.174 6,8 37.248 1.85 XÝ nghiÖp sè 3 1.287 1,7 10.806 534 XÝ nghiÖp sè 4 3.373 4,44 26.302 -4.133 XÝ nghiÖp sè 5 5.709 7,5 46.636 764 XN thÐp h×nh 12.305 16,2 105.357 1.181 XN thÐp x©y dùng 8.064 10,6 69.458 527 XN thÐp tÊm l¸ 2.630 3,47 21.309 -2.788 XN chuyªn dïng 1.417 1,87 15.197 -582 XN vßng bi 882 1,16 17.829 -437 XN phô tïng 450 0,59 5.623 182 (Nguån: B¸o c¸o tæng kÕt n¨m 2006- C«ng ty cæ phÇn kim khÝ Hµ Néi) KÕt qu¶ b¸n hµng ë chi nh¸nh ®¹t l­îng b¸n cao nhÊt chiÕm 23,0%. T¹i c¸c xÝ nghiÖp th× xÝ nghiÖp thÐp h×nh dÉn ®Çu víi 12.305 tÊn chiÕm 16,2%, chØ ®øng sau l­îng b¸n ë v¨n phßng vµ ë chi nh¸nh. Cßn xÝ nghiÖp phô tïng chØ chiÕm 0,59% thÊp nhÊt trong c¸c xÝ nghiÖp v× Ýt ®­îc quan t©m, ®Çu t­ nh­ c¸c xÝ nghiÖp kh¸c. Qua b¶ng nhËn thÊy vÉn cßn mét vµi xÝ nghiÖp lµm ¨n thua lç dï l­îng b¸n kh«ng ph¶i lµ thÊp nhÊt nh­ xÝ nghiÖp sè 4, xÝ nghiÖp thÐp tÊm l¸, xÝ nghiÖp thÐp chuyªn dïng, xÝ nghiÖp vßng bi. KÕt qu¶ xö lý hµng tån kho nhËp khÈu n¨m 2005 chuyÓn sang g©y lç: Năm Chỉ tiêu 2004 2005 2006 Tấn % so với kế hoạch Tấn % so với kế hoạch Tấn % so với kế hoạch Tồn ®Çu n¨m 20515 107,97 12391 16552 Mua vào 159796 97,44 99476 96,56 70040 57,9 Bán ra 168399 96,78 97385 97,63 75864 60 Tồn cuối năm 11913 59,57 14473 10729 64,8 Tæng sè tån kho ®Çu n¨m 2006 lµ 16.552 tÊn = 150 tû trong ®ã cã trªn 13.000 tÊn lµ tån kho cã gi¸ vèn cao, trÞ gi¸ kho¶ng 115 tû ®ång (chñ yÕu lµ thÐp l¸+tÊm) víi nguy c¬ lç, gi¸ vèn b×nh qu©n hµng tån kho cao. Khi x©y dùng kÕ ho¹ch n¨m 2006, C«ng ty ®· ph¶i x¸c ®Þnh huy ®éng hÕt sè hµng tån kho nµy chÊp nhËn lç kho¶ng 26 tû ®ång. Tr­íc t×nh h×nh thÞ tr­êng thÐp tiªu thô chËm, tån kho cña nhãm mÆt hµng nµy rÊt lín vµ søc Ðp ph¶i tr¶ kho¶n vay nî ng©n hµng nªn C«ng ty lu«n b¸m s¸t diÔn biÕn thÞ tr­êng ®Ó ®iÒu tiÕt gi¸ b¸n, l­îng b¸n thÝch hîp t¹i tõng thêi ®iÓm ®Ó huy ®éng hµng tån kho hîp lý. KÕt qu¶ lµ ®· b¸n ®­îc 12.658 tÊn trong n¨m 2006, trong ®ã ®· huy ®éng ®­îc 9.101 tÊn tån kho gi¸ cao g©y lç vÒ gi¸ lµ 7.766 triÖu ®ång, ch­a tÝnh phÝ ph©n bæ mua vµ b¸n, phÝ l·i vay kho¶ng trªn 7 tû ®ång. Víi l­îng tån kho ch­a tiªu thô ®­îc chuyÓn tiÕp tiªu thô n¨m 2007 ­íc tÝnh lç kho¶ng 3 tû ®ång nh­ng viÖc xö lý tån kho trong n¨m 2006 còng h¹n chÕ ®­îc ®¸ng kÓ lç so víi ­íc tÝnh tõ ®Çu n¨m. III.2. Kªnh b¸n hµng vµ ho¹t ®éng qu¶n lý kªnh b¸n hµng: III.2.1. HÖ thèng kªnh b¸n hµng: Ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty th«ng qua mét sè kªnh chñ yÕu sau ®©y: Kªnh 1: B¸n hµng trùc tiÕp tõ c«ng ty ®Õn ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. Kªnh nµy ¸p dông cho c¸c kh¸ch hµng quen thuéc cã nhu cÇu víi khèi l­îng lín dïng lµm nguyªn liÖu hoÆc ®Ó tiªu dïng sinh ho¹t. Víi lo¹i h×nh ph©n phèi nµy hµng hãa ®­îc l­u chuyÓn nhanh chãng, ®¬n gi¶n, thuËn tiÖn, cã ®iÒu kiÖn n¾m b¾t th«ng tin thÞ tr­êng vµ cã ®é tin cËy cao gióp c«ng ty cã thÓ ph¶n øng nhanh h¬n vµ chÝnh x¸c h¬n víi nh÷ng ®ßi hái cña thÞ tr­êng, gi¶m bít chi phÝ nh­ng c«ng ty gÆp bÊt lîi do ph©n t¸n nguån lùc, thiÕu kinh nghiÖm trong tiªu thô. Kªnh 2: C«ng ty th«ng qua c¸c xÝ nghiÖp cña m×nh ph©n phèi hµng hãa ®Õn ng­êi tiªu dïng, c¸c xÝ nghiÖp nµy l¹i ph©n phèi cho ng­êi tiªu dïng th«ng qua c¸c cöa hµng b¸n lÎ. Tõ c¸c ph¶n ¸nh, kiÕn nghÞ cña c¸c cöa hµng b¸n lÎ c«ng ty sÏ n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh ®iÒu chØnh hîp lý nh»m tháa m·n tèt nhÊt nhu cÇu thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng. Víi kªnh ph©n phèi nµy, qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ l­u th«ng ®­îc chuyªn m«n hãa cao t¹o ®iÒu kiÖn ph¸t triÓn s¶n xuÊt, më réng thÞ tr­êng, sö dông hiÖu qu¶ c¬ së vËt chÊt vµ vèn ®Çu t­. Kªnh 3: Ph©n phèi hµng ®Õn c¸c chi nh¸nh vµ c¸c chi nh¸nh sÏ trùc tiÕp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng vµ trùc tiÕp b¸n hµng. Víi mét chi nh¸nh duy nhÊt ë Tp. Hå ChÝ Minh vµ mét chi nh¸nh thuéc Hµ T©y nªn l­îng b¸n ra cña C«ng ty cßn h¹n chÕ, thÞ tr­êng cßn bã hÑp, kh¶ n¨ng cung øng vµ ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng kÐm, phô thuéc vµo kh¶ n¨ng tiªu thô cña c¸c xÝ nghiÖp vµ ®¬n vÞ trùc thuéc. C«ng ty cæ phÇn kim khÝ Hµ Néi C¸c xÝ nghiÖp Cöa hµng b¸n lÎ Chi nh¸nh t¹i Tp. Hå ChÝ Minh Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng §Ó n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô C«ng ty cÇn kÕt hîp nhiÒu kªnh ph©n phèi ®Ó hç trî cho nhau, khuyÕn khÝch nh÷ng s¸ng kiÕn ®Ó ®­a s¶n phÈm ®Õn tay ng­êi tiªu dïng nhanh nhÊt. III.2.2. Qu¶n lý hÖ thèng b¸n hµng: C¸c xÝ nghiÖp vµ chi nh¸nh kinh doanh cã tr¸ch nhiÖm hµng th¸ng, hµng quý, hµng n¨m ph¶i b¸o c¸o kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cho v¨n phßng c«ng ty. Sau khi v¨n phßng nhËn ®­îc b¸o c¸o sÏ tiÕn hµnh ph©n tÝch vµ tæng hîp c¸c sè liÖu kÕt qu¶ kinh doanh cña tõng ®¬n vÞ. Tõ ®ã ra c¸c quyÕt ®Þnh, chiÕn l­îc tiªu thô cho mçi chi nh¸nh, ®Þnh gi¸ cho tõng lo¹i s¶n phÈm tõ ®ã ph©n phèi ®ñ nhu cÇu mµ ®¬n vÞ cÇn. V¨n phßng cã thÓ xuÊt trùc tiÕp mµ kh«ng ph¶i th«ng qua kh©u trung gian. Doanh sè b¸n hµng sÏ ®­îc c«ng ty trùc tiÕp qu¶n lý vµ ®Þnh gi¸ s¶n phÈm dùa vµo nh÷ng biÕn ®éng trªn thÞ tr­êng vµ ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng. V¨n phßng c«ng ty kh«ng trùc tiÕp qu¶n lý c¸c cöa hµng b¸n lÎ mµ c¸c cöa hµng b¸n lÎ nµy chÞu sù qu¶n lý trùc tiÕp cña c¸c xÝ nghiÖp. C¸c sè liÖu vÒ nhËp kho, doanh sè b¸n cña cöa hµng do c¸c xÝ nghiÖp hay chi nh¸nh trùc thuéc qu¶n lý. III.2.2.1. C¸c nh©n tè dÉn tíi nh÷ng thµnh c«ng trong ho¹t ®éng b¸n hµng: ViÖc tæ chøc hÖ thèng kªnh tiªu thô ®­îc chuyªn m«n hãa cao gióp c«ng ty qu¶n lý dÔ dµng c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc, c¸c chi nh¸nh vµ c¸c cöa hµng b¸n lÎ. Dï kh«ng trùc tiÕp qu¶n lý c¸c cöa hµng b¸n lÎ nh­ng c«ng ty vÉn n¾m b¾t ®­îc th«ng tin vÒ chóng th«ng qua c¸c xÝ nghiÖp thµnh viªn. C¸c xÝ nghiÖp thµnh viªn cã vai trß trùc tiÕp qu¶n lý ®èi víi c¸c cöa hµng b¸n lÎ. Do ®ã hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty cã thÓ nãi lµ kh¸ chÆt chÏ, thuËn tiÖn cho viÖc qu¶n lý. Th«ng tin vÒ gi¸ c¶, khèi l­îng xuÊt – nhËp khÈu hµng hãa cña c¸c thµnh viªn trong kªnh th­êng xuyªn cËp nhËt gióp cho sù phèi hîp gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh trë nªn dÔ dµng vµ hîp lý tõ ®ã gióp t¨ng hiÖu qu¶ trong viÖc tiªu thô hµng hãa dÞch vô. C«ng ty cã c¬ së h¹ tÇng kh¸ ®Çy ®ñ, trang bÞ ®Çy ®ñ kho tµng, bÕn b·i, hÖ thèng cöa hµng, ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn… t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó c«ng ty cã tiÒm lùc ph¸t triÓn lín m¹nh chiÕm gi÷ thÞ tr­êng trong hiÖn t¹i vµ trong thêi gian s¾p tíi. C«ng ty cã ®éi ngò b¸n hµng cã kinh nghiÖm, ®­îc ®µo t¹o bµi b¶n vµ cã tr×nh ®é häc vÊn cao céng thªm kinh nghiÖm lµm viÖc l©u n¨m còng gióp c«ng ty ®¹t ®­îc mét sè thµnh c«ng nhÊt ®Þnh. ViÖc bè trÝ hÖ thèng cöa hµng b¸n lÎ nh­ vËy lµ kh¸ hîp lý cho viÖc vËn chuyÓn hµng tõ kho vµ xuÊt b¸n cho kh¸ch hµng. KÕt qu¶ kinh doanh vµ tiªu thô ®­îc ch­a cao. hµng trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y c«ng ty lµm ¨n ®· cã l·i tuy nhiªn lîi nhuËn ®¹t ®­îc ch­a cao. Theo yªu cÇu cña qu¶n lý còng nh­ sù ®ßi hái cña c¬ chÕ kinh doanh míi khi chuyÓn ®æi tõ doanh nghiÖp nhµ n­íc sang c«ng ty cæ phÇn, ngay sau khi b­íc vµo thùc hiÖn kÕ ho¹ch n¨m 2006, c«ng ty ®· x¸c ®Þnh ph¶i thùc hiÖn c¬ chÕ kho¸n ®èi víi c¸c ®¬n vÞ. Tuy nhiªn, do lóc ®ã hµng tån kho cò n¨m 2005 ®Ó l¹i dù tÝnh g©y lç rÊt lín nªn ch­a ®ñ ®iÒu kiÖn triÓn khai kho¸n kinh doanh cïng víi t×nh h×nh thÞ tr­êng trÇm l¾ng, ho¹t ®éng cña c«ng ty kh«ng kh¶ quan, kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh 8 th¸ng ®Çu n¨m vÉn trong t×nh tr¹ng thua lç nªn sau mét thêi gian t×m tßi víi nhiÒu nç lùc quyÕt t©m cña tËp thÓ l·nh ®¹o c«ng ty ®· m¹nh d¹n thö nghiÖm ph­¬ng thøc kho¸n trong kinh doanh kim khÝ vµ vËt t­ ngoµi thÐp víi môc tiªu t¹o quyÒn chñ ®éng cho ®¬n vÞ trùc tiÕp kinh doanh, g¾n chÆt chÕ ®é tr¸ch nhiÖm qu¶n lý vèn víi hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nh»m phÊn ®Êu ®¹t ®­îc kÕ ho¹ch ®Ò ra trong n¨m 2006, tiÕn tíi hoµn thiÖn c¬ chÕ kho¸n cho c¸c n¨m tiÕp theo, ®¹t môc tiªu b¶o toµn, ph¸t triÓn vèn vµ cã hiÖu qu¶ tr¶ lîi tøc cho c¸c cæ ®«ng theo ®óng cam kÕt vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty. III.2.2.2. Nh÷ng tån t¹i trong hÖ thèng b¸n hµng: a. Tõ phÝa c«ng ty: B¶n th©n c«ng ty tõng lµ doanh nghiÖp nhµ n­íc, ®· tån t¹i qu¸ l©u trong c¬ chÕ nhµ n­íc nªn søc c¹nh tranh kÐm. Khi ho¹t ®éng theo m« h×nh c«ng ty cæ phÇn c¸c lîi thÕ cña doanh nghiÖp nhµ n­íc mÊt, c«ng ty ch­a kÞp chuyÓn ®æi c¶ trong t­ t­ëng còng nh­ hµnh ®éng nªn thùc tr¹ng n¨ng lùc c¹nh tranh cña c«ng ty kÐm, tôt hËu so víi c¸c doanh nghiÖp kinh doanh cïng ngµnh nhÊt lµ so víi t­ nh©n. N¨m 2005 c«ng ty gÆp nhiÒu khã kh¨n trong viÖc tæ chøc qu¶n lý bé m¸y vµ s¾p xÕp l¹i nh©n lùc trong c¸c phßng ban ®Ó phôc vô cho viÖc cæ phÇn hãa vµo cuèi n¨m 2005. Sè l­îng c«ng nh©n viªn cña c«ng ty bÞ c¾t gi¶m biªn chÕ hay chuyÓn c«ng t¸c lµ kh¸ lín. N¨m 2006, mäi ho¹t ®éng cña c«ng ty ®Òu thay ®æi phï hîp víi ph­¬ng thøc lµm viÖc cña c«ng ty cæ phÇn, kh¸c h¼n víi c¸ch lµm viÖc cña doanh nghiÖp nhµ n­íc tr­íc ®©y. ViÖc nµy g©y khã kh¨n cho c«ng ty, lµm cho viÖc tæ chøc qu¶n lý kinh doanh cña c«ng ty thêi gian qua gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n. §©y chÝnh lµ nguyªn nh©n chÝnh khiÕn cho viÖc qu¶n lý b¸n hµng kh«ng ®¹t hiÖu qu¶ cao. Kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty cßn ch­a cao do thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cßn rÊt nhá, c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng n¾m b¾t nhu cÇu s¶n phÈm hÇu nh­ kh«ng cã, chi phÝ ®Ó chi cho ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng cßn ch­a ®­îc ®óng møc cÇn thiÕt ®Ó ®Èy m¹nh nghiªn cøu trong khi ®©y lµ kh©u v« cïng quan träng ®èi víi bÊt kú doanh nghiÖp nµo, lµm cho thÞ phÇn cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng ngµy cµng bÞ thu hÑp l¹i theo xu h­íng ngµy cµng gi¶m. Tû lÖ b¸n lÎ cßn thÊp khiÕn cho l­îng hµng b¸n lÎ kh«ng ®­îc cao, kh«ng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng nhá lÎ. §éi ngò nh©n viªn b¸n hµng ch­a ®­îc ®µo t¹o ph¸t triÓn phï hîp víi sù biÕn ®éng thÞ tr­êng, ch­a x©y dùng ®­îc ®éi ngò b¸n hµng cã ®Çy ®ñ kü n¨ng c¬ b¶n ®¸p øng ®ßi hái cña kh¸ch ®Ó cã thÓ ®­a kh¸ch hµng ®Õn quyÕt ®Þnh cuèi cïng. §©y còng lµ vÊn ®Ò mµ c«ng ty cÇn quan t©m hµng ®Çu trong chiÕn l­îc ph¸t triÓn hÖ thèng b¸n hµng nh»m ®¹t ®­îc môc tiªu cña c«ng ty ®Ò ra. b. Tõ c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc: Víi 11 xÝ nghiÖp trùc thuéc trªn ®Þa bµn Hµ Néi vµ 1 chi nh¸nh t¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh cho thÊy hÖ thèng b¸n hµng cña c«ng ty cßn rÊt eo hÑp, thÞ tr­êng kh«ng ®­îc më réng trong khi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh«ng ngõng gia t¨ng më réng chi nh¸nh cña m×nh trªn toµn quèc. HÖ thèng kªnh ph©n phèi cßn yÕu kÐm nªn c«ng ty gÆp khã kh¨n trong kh©u trung gian ph©n phèi hµng tõ c«ng ty xuèng c¸c cöa hµng b¸n lÎ do nhu cÇu b¸n hµng t¹i cöa hµng b¸n lÎ nhiÒu khi cao mµ c«ng ty kh«ng ®¸p øng ®­îc kÞp thêi. c. Tõ phÝa hÖ thèng cöa hµng b¸n lÎ: C«ng ty cã tÊt c¶ 26 cöa hµng b¸n lÎ trùc thuéc 11 xÝ nghiÖp thµnh viªn vµ chi nh¸nh ë thµnh phè Hå ChÝ Minh. Sè l­îng cöa hµng nµy chØ ®ñ ®¸p øng nhu cÇu cho thÞ tr­êng Hµ Néi vµ mét phÇn thÞ tr­êng thµnh phè Hå ChÝ Minh do ®ã cßn nhiÒu thÞ tr­êng víi tiÒm n¨ng lín vÉn ch­a ®­îc ®¸p øng hoÆc kh«ng ®ñ ®iÒu kiÖn cung øng. Doanh sè b¸n hµng tõ c¸c cöa hµng cßn thÊp do søc c¹nh tranh cña s¶n phÈm kÐm, l¹i ph¶i ®èi ®Çu víi nh÷ng ®èi thñ m¹nh víi tiÒm lùc vèn rÊt lín. Víi hÖ thèng b¸n hµng ch­a réng vµ kh¶ n¨ng ph©n phèi cßn kÐm, ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng cßn thiÕu kü n¨ng, c«ng ty cæ phÇn Kim khÝ Hµ Néi ®· gÆp ph¶i mét sè khã kh¨n trong kh©u b¸n hµng. Tr­íc m¾t c«ng ty cÇn gi¶i quyÕt c¸c khã kh¨n gÆp ph¶i nh­: + ThÞ tr­êng cña c«ng ty cßn qu¸ nhá ch­a ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng trªn ph¹m vi réng do hÖ thèng b¸n hµng cßn ®¬n gi¶n chñ yÕu tËp trung vµo b¸n lÎ, ph©n bè chñ yÕu ë Hµ Néi. + C«ng ty ch­a quan t©m ®Õn c¸c ®èi t­îng quan träng nh­ c¸c ®¹i lý kinh doanh mÆt hµng kim khÝ, viÖc quan t©m vµ khuyÕn khÝch c¸c thµnh viªn cña hÖ thèng b¸n hµng ch­a ®óng møc. Nguyªn nh©n chñ yÕu do c¸c xÝ nghiÖp, ®¬n vÞ trùc thuéc ph©n bè trªn nhiÒu ®Þa bµn r¶i r¸c khã lßng ®Ó cã thÓ quan t©m chu ®¸o vµ khuyÕn khÝch c¸c thµnh viªn cña hÖ thèng b¸n hµng. Mµ kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty l¹i phô thuéc nhiÒu vµo hiÖu qu¶ lµm viÖc cña c¸c thµnh viªn trong hÖ thèng b¸n hµng, v× vËy quan t©m ®Õn c¸c thµnh viªn chÝnh lµ quan t©m ®Õn sù ph¸t triÓn chung cña toµn c«ng ty. + H¹n chÕ trong viÖc tæ chøc hÖ thèng b¸n hµng do hÖ thèng nµy qu¸ cò, kh«ng thÝch nghi víi thÞ tr­êng hiÖn t¹i, ®Ó më réng s¶n xuÊt kinh doanh vµ tõng b­íc kinh doanh cã l·i th× c«ng ty cÇn c¬ cÊu, tæ chøc l¹i bé m¸y hÖ thèng b¸n hµng. Víi nh÷ng khã kh¨n, thuËn lîi ®· tr×nh bµy ë trªn, mÆc dï ®· hÕt søc cè g¾ng nh­ng kÕt qu¶ kinh doanh toµn c«ng ty n¨m 2006 ®¹t hiÖu qu¶ thÊp vµ vÉn cßn 4/12 ®¬n vÞ trùc thuéc c«ng ty bÞ lç, nh­ng tõ th¸ng 9 c«ng ty ¸p dông c¬ chÕ kho¸n kÕt qu¶ ho¹t ®éng cña c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc ®Òu ®¹t møc kho¸n, tæng lç vµ sè ®¬n vÞ lç ®· gi¶m dÇn, sau 4 th¸ng ¸p dông kho¸n c¸c xÝ nghiÖp ®Òu kinh doanh cã hiÖu qu¶. Tuy nhiªn lîi nhuËn c¶ n¨m vÉn cßn 4 ®¬n vÞ bÞ lç do ph¶i g¸nh chÞu sè lç cña c¸c th¸ng tr­íc kho¸n. III.2.2.3. Nguån cung øng vµ chÝnh s¸ch vÒ gi¸: Nguån nguyªn liÖu cña c«ng ty chñ yÕu lµ ph¶i nhËp khÈu. Ph«i thÐp nhËp khÈu chiÕm 80%, s¶n xuÊt trong n­íc chØ ®¹t 20%. C«ng ty chÞu t¸c ®éng trùc tiÕp theo chÝnh s¸ch thuÕ cña Trung Quèc, chÞu ¶nh h­ëng trùc tiÕp cña thÞ tr­êng thÐp Trung Quèc. Mµ thÞ tr­êng thÐp Trung Quèc n¨m 2006 cung lu«n lu«n lín h¬n cÇu cïng víi chÝnh s¸ch thuÕ th­êng xuyªn thay ®æi lµ nh©n tè bÊt æn ®èi víi thÞ tr­êng nhËp khÈu thÐp cña ViÖt Nam. Sù c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp trong n­íc ngµy cµng quyÕt liÖt. Khèi kinh tÕ ngoµi quèc doanh cã ­u thÕ h¬n doanh nghiÖp nhµ n­íc nªn thÞ phÇn cña hä chiÕm phÇn lín nhu cÇu cña thÞ tr­êng b¸n lÎ vµ b¸n cho c«ng tr×nh. Lùc l­îng tham gia kinh doanh nhËp khÈu thÐp ngµy cµng nhiÒu thÓ hiÖn ë nhiÒu thêi ®iÓm l­îng hµng hãa nhËp khÈu vÒ cung v­ît cÇu dÉn ®Õn gi¸ b¸n thÊp h¬n, kh«ng t­¬ng xøng víi gi¸ nhËp khÈu. C«ng ty cæ phÇn Kim khÝ Hµ Néi tuy ®· lµ c«ng ty cæ phÇn nh­ng vèn nhµ n­íc vÉn chiÕm tû lÖ lín nªn c¬ chÕ kh«ng kh¸c mÊy so víi doanh nghiÖp nhµ n­íc v× vËy mµ søc c¹nh tranh kÐm. Trªn thÞ tr­êng xuÊt hiÖn nhiÒu c«ng ty cïng tham gia s¶n xuÊt mÆt hµng kim khÝ lµm cho thÞ phÇn cña c«ng ty ngµy cµng gi¶m do kh¶ n¨ng c¹nh tranh cßn kÐm, ®Æc biÖt lµ vÒ mÆt gi¸ c¶. Ngoµi ra, viÖc ®èi diÖn víi c¸c c«ng ty liªn doanh víi n­íc ngoµi còng g©y nhiÒu khã kh¨n cho c«ng ty cæ phÇn Kim khÝ Hµ Néi. C¸c c«ng ty nµy ®­îc miÔn gi¶m thuÕ trong phôc vô x©y dùng nhu cÇu c¬ b¶n cïng víi viÖc hä cã sè vèn ®Çu t­ rÊt lín nªn c¸c c«ng ty nµy tiÕn hµnh nhËp khÈu thÐp víi khèi l­îng lín mÆt hµng kim khÝ råi ®em b¸n l¹i trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam. Bªn c¹nh ®ã hµng lo¹t c«ng ty kim khÝ t­ nh©n më ra còng t¹o ra sù bÊt æn trªn thÞ tr­êng kim khÝ lµm ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty vµ thÞ phÇn cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng. Áp lực từ c¸c c«ng ty trong vµ ngoµi n­íc cïng kinh doanh mÆt hµng kim khÝ t¹o nªn c¸c c¬n sèt gi¶ t¹o vÒ nhu cÇu kim khÝ, lµm thiÖt h¹i cho c¸c doanh nghiÖp chuyªn kinh doanh kim khÝ. C¸c doanh nghiÖp nµy kinh doanh chñ yÕu c¸c lo¹i thÐp >6 ly, c¸c lo¹i thÐp gãc nhá vµ thÐp xo¾n… §©y lµ nh÷ng lo¹i hµng cã thÓ b¸n nhanh víi sè l­îng lín, kh¶ n¨ng thu håi vèn nhanh. Do ®ã, hä cã thÓ b¸n víi gi¸ rÎ d­íi gi¸ nhËp khÈu thËm chÝ chÞu b¸n lç, b¸n ph¸ gi¸ khi cÇn vèn ®Ó kinh doanh lÜnh vùc kh¸c. Gi¸ c¶ vÉn lµ vÊn ®Ò khiÕn ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty gÆp nhiÒu khã kh¨n, c¸c mÆt hµng do c«ng ty b¸n ra cßn cao, ch­a b¸m s¸t víi t×nh h×nh diÔn biÕn cña thÞ tr­êng so víi gi¸ cña c¸c c«ng ty kh¸c trong nghµnh nªn ho¹t ®éng b¸n hµng cµng trë nªn khã kh¨n. KÕt luËn: Xóc tiÕn b¸n hµng ®­îc coi lµ ph­¬ng tiÖn ®Ó thóc ®Èy b¸n hµng cho doanh nghiÖp. Xóc tiÕn b¸n hµng ®­îc ®¸nh gi¸ lµ c«ng cô kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong kinh doanh th­¬ng m¹i ®Æc biÖt lµ trong c¹nh tranh. NhËn thøc ®­îc tÇm quan träng cña xóc tiÕn b¸n hµng, nhiÒu doanh nghiÖp ®· cö c¸n bé, nh©n viªn ®i häc båi d­ìng nghiÖp vô xóc tiÕn b¸n hµng hoÆc tæ chøc nh÷ng líp häc båi d­ìng vÒ xóc tiÕn b¸n hµng ®Ó n©ng cao tr×nh ®é xóc tiÕn b¸n hµng cña c¸n bé, nh©n viªn m×nh; giµnh mét phÇn ng©n s¸ch cho c«ng t¸c xóc tiÕn b¸n hµng vµ sö dông c«ng cô xóc tiÕn b¸n hµng ngµy cµng hiÖu qu¶. Tuy nhiªn sau mét thêi gian thùc tËp t¹i C«ng ty cæ phÇn Kim khÝ Hµ Néi, em nhËn thÊy C«ng ty ch­a quan t©m ®óng møc ®Õn c«ng t¸c xóc tiÕn b¸n hµng. Cô thÓ lµ C«ng ty ch­a cã chiÕn l­îc xóc tiÕn b¸n hµng, ng©n s¸ch cho xóc tiÕn b¸n hµng cßn h¹n hÑp, tr×nh ®é nghiÖp vô cña nh©n viªn b¸n hµng cßn nhiÒu h¹n chÕ. §iÒu nµy ®· lµm cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty gÆp nhiÒu khã kh¨n. Trªn c¬ së nh÷ng ph©n tÝch nªu trªn, em nhËn thÊy C«ng ty cÇn ph¶i tiÕn hµnh c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn b¸n hµng. §©y lµ mét vÊn ®Ò v« cïng cÇn thiÕt ®Ó ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®¹t hiÖu qu¶ cao. PhÇn III. Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh c«ng t¸c xóc tiÕn b¸n hµng t¹i c«ng ty cæ phÇn kim khÝ Hµ néi. I.Ph­¬ng h­íng vµ môc tiªu s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty trong thêi gian tíi. I.1. T×nh h×nh chung: Trong hai n¨m trë l¹i ®©y, ho¹t ®éng cña C«ng ty cæ phÇn Kim khÝ Hµ Néi ®· gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n vµ th¸ch thøc do søc Ðp c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Tuy nhiªn cïng víi sù quan t©m gióp ®ì cña Nhµ n­íc, c¸c Bé ngµnh thµnh phè Hµ Néi, Tæng c«ng ty thÐp ViÖt Nam, sù nç lùc cña c¸c c¸n bé trong c«ng ty d­íi sù l·nh ®¹o cña Ban gi¸m ®èc sÏ kh¾c phôc khã kh¨n, hoµn thµnh tèt kÕ ho¹ch ®Æt ra trong c¸c n¨m tiÕp theo. N¨m 2007 lµ n¨m ®Çu tiªn ViÖt Nam tham gia tæ chøc th­¬ng m¹i thÕ giíi WTO víi lé tr×nh c¾t gi¶m thuÕ, cïng víi sù tham gia cña c¸c nhµ ®Çu t­ n­íc ngoµi trong lÜnh vùc thÐp sÏ lµm gia t¨ng møc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Nguån cung cÊp cña ngµnh thÐp nãi chung chñ yÕu vÉn lµ nhËp khÈu tõ n­íc ngoµi nªn gi¸ c¶ phô thuéc vµo sù biÕn ®éng gi¸ nguyªn vËt liÖu thÕ giíi. Theo dù ®o¸n thÞ tr­êng thÐp thÕ giíi tiÕp tôc cã nh÷ng diÔn biÕn phøc t¹p ch­a cã dÊu hiÖu æn ®Þnh. ThÞ tr­êng thÐp trong n­íc sÏ c¹nh tranh gay g¾t h¬n bëi sù ¶nh h­ëng trùc tiÕp chÝnh s¸ch vµ thÞ tr­êng Trung Quèc n¬i cung cÊp hÇu hÕt nguån nhËp khÈu c¸c s¶n phÈm tõ thÐp. MÆt kh¸c viÖc thùc hiÖn gi¶m thuÕ nhËp khÈu theo cam kÕt ASEAN+1 sÏ lµm cho tÝnh c¹nh tranh trong ngµnh thÐp ngµy cµng khèc liÖt vµ C«ng ty sÏ chÞu t¸c ®éng trùc tiÕp cña chÝnh s¸ch nµy. C«ng ty cæ phÇn Kim khÝ Hµ Néi cßn lç luü kÕ do n¨m 2006 bÞ lç, c«ng nî khã ®ßi vµ ®èi mÆt víi th¸ch thøc thÞ tr­êng trong thêi ®¹i héi nhËp víi môc tiªu ®Ò ra cña ®¹i héi ®ång cæ ®«ng cho 3 n¨m 2006-2008. I.2. Môc tiªu cña C«ng ty cæ phÇn Kim khÝ Hµ Néi: TËp trung cao ®é cho viÖc hoµn thµnh kÕ ho¹ch ®Æc biÖt lµ chØ tiªu lîi nhuËn 10 tû ®ång, ®¶m b¶o cho ng­êi lao ®éng cã thu nhËp phï hîp víi hiÖu qña s¶n xuÊt kinh doanh. T¹o ®éng lùc míi trong kinh doanh, n©ng cao chÊt l­îng c«ng viÖc, tiÕt kiÖm, ®Æc biÖt quan t©m ®Õn kh©u gi¶m chi phÝ tõ ®ã n©ng cao søc c¹nh tranh cña hµng ho¸ gióp cho ho¹t ®éng b¸n hµng thuËn lîi. Ph¶i n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu vÒ thÞ tr­êng s¶n phÈm kim khÝ, môc tiªu lín nhÊt tr­íc m¾t mµ c«ng ty cÇn ®¹t ®­îc lµ giµnh l¹i thÞ phÇn, chiÕm lÜnh thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm thÐp, kh«ng ngõng më réng vµ hoµn thiÖn hÖ thèng b¸n hµng cña c«ng ty nh»m ®¸p øng nhu cÇu kh¸ch hµng trªn toµn quèc. Kinh doanh cã l·i trªn tÊt c¶ c¸c thÞ tr­êng s¶n phÈm vµ hoµn thiÖn tèt viÖc thu håi c«ng nî khã ®ßi. §ång thêi thùc hiÖn quay vßng vèn cã hiÖu qu¶, t¨ng nguån vèn chñ së h÷u, gi¶m thiÓu vèn ®i vay. §a d¹ng ho¸ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, ph¸t triÓn dÞch vô cho thuª kho b·i gióp t¨ng nguån thu vµ tËn dông mäi lîi thÕ kinh doanh cña C«ng ty. N©ng cao tû lÖ kinh doanh thÐp néi ®Þa lªn 60% vµo n¨m 2010 nh»m ®¸p øng nhu cÇu thÐp néi ®Þa vµ khuyÕn khÝch s¶n xuÊt thÐp trong n­íc. TiÕp tôc duy tr× vµ ph¸t triÓn ho¹t ®éng kinh doanh th­¬ng m¹i thÐp, cñng cè vµ n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh, phÊn ®Êu thµnh ®¬n vÞ ph©n phèi m¹nh trong ngµnh thÐp. Duy tr× kinh doanh c¸c mÆt hµng thÐp ngo¹i nhËp hîp lý tuú theo nhu cÇu cña thÞ tr­êng tiªu thô. Ph¸t triÓn thªm c¸c ngµnh nghÒ kinh doanh míi nh­ ®Çu t­ x©y dùng nhµ cao tÇng, ph¸t triÓn ho¹t ®éng kinh doanh ®Þa èc, cho thuª v¨n phßng, tËn dông diÖn tÝch ®Êt C«ng ty ®ang qu¶n lý, sö dông. C¸c mÆt c«ng t¸c kh¸c ®­îc triÓn khai ®ång bé nh»m thùc hiÖn nhiÖm vô kÕ ho¹ch n¨m 2007 ë møc cao nhÊt. II. Mét sè gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng t¹i C«ng ty cæ phÇn Kim khÝ Hµ Néi: II.1. Nhãm gi¶i ph¸p chung: Trong bèi c¶nh thÞ tr­êng ngµy nay khi mµ sù c¹nh tranh x¶y ra ngµy cµng khèc liÖt, quyÒn quyÕt ®Þnh dÞch chuyÓn tõ ng­êi b¸n sang ng­êi mua, tõ nhµ cung cÊp sang ®iÓm ph©n phèi vµ cöa hµng b¸n lÎ. C¬ cÊu tæ chøc vµ qu¶n trÞ b¸n hµng do vËy còng cÇn ph¶i thay ®æi cho phï hîp víi yªu cÇu míi cña thÞ tr­êng. II.1.1. Hoµn thiÖn kü n¨ng b¸n hµng cho ®éi ngò nh©n viªn: Søc Ðp c¹nh tranh trªn th­¬ng tr­êng ®ang gia t¨ng khi ngµy cµng cã nhiÒu C«ng ty kinh doanh c¸c lo¹i h×nh s¶n phÈm hoÆc dÞch vô trªn cïng mét lÜnh vùc. ViÖc thÞ tr­êng kh«ng ®­îc më réng trong khi sè l­îng ®èi thñ c¹nh tranh mçi lóc mét ®«ng thªm khiÕn c«ng viÖc kinh doanh trë nªn khã kh¨n h¬n. Trong bèi c¶nh ®ã, viÖc n©ng cao doanh sè vµ t¨ng lîi nhuËn gÇn nh­ phô thuéc hoµn toµn vµo tµi trÝ, n¨ng lùc còng nh­ tÝnh chuyªn nghiÖp cña ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng. Qu¶ thËt, nh©n viªn b¸n hµng lu«n gi÷ mét vÞ trÝ rÊt quan träng trong c¸c quy tr×nh ho¹t ®éng b¸n hµng. Hä kh«ng chØ lµ nh÷ng ng­êi trùc tiÕp lµm ra doanh thu mµ hä cßn lµ bé mÆt cña C«ng ty vµ chÞu tr¸ch nhiÖm truyÒn t¶I h×nh ¶nh cña C«ng ty ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. Nh­ng hiÖn nay, sù ph¸t triÓn cña c«ng nghÖ th«ng tin, c¸c c«ng cô b¸n hµng tù ®éng, b¸n hµng qua internet, qua ®iÖn tho¹i vµ c¸c giao dÞch ®iÖn tö kh¸c… ®ang ®Æt ra c©u hái: “ LiÖu c«ng ty cã cÇn ®éi ngò b¸n hµng n÷a kh«ng?”. C©u tr¶ lêi vÉn lµ: “ Cã”. Tr­íc khi hiÓu ®­îc ®óng ®¾n vai trß cña ®éi ngò b¸n hµng, doanh nghiÖp tù hái: “ §éi ngò nh©n viªn b¸n hµng cã vai trß g×? T¹i sao mét sè h·ng lu«n chó träng viÖc tuyÓn chän vµ ®µo t¹o ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng, trong khi nhiÒu doanh nghiÖp kh¸c l¹i kh«ng lµm nh­ vËy? Cã ph¶i lóc nµo ho¹t ®éng b¸n hµng còng chØ nh»m cung cÊp c¸c gi¶i ph¸p cho kh¸ch hµng hay kh«ng?...” Gi¶i ®¸p tháa ®¸ng nh÷ng c©u hái trªn, doanh nghiÖp sÏ nhËn ra b¸n hµng lµ mét nghÖ thuËt. C«ng viÖc nµy kh«ng ®­îc thùc hiÖn theo nh÷ng nguyªn t¾c hay c«ng thøc ®Þnh tr­íc nh­ ®¸nh m¸y hay kÕ to¸n mµ nã th­êng xuyªn ®ßi hái sù nhanh trÝ, linh ho¹t vµ linh ®éng. NÕu b¸n hµng chØ lµ c«ng viÖc nãi gi¸, trao s¶n phÈm, nhËn tiÒn th× doanh nghiÖp sÏ ch¼ng cÇn ®Õn nh©n viªn b¸n hµng lµm g× bëi mét c¸i m¸y còng cã thÓ lµm ®­îc c«ng viÖc ®ã. VËy lµm thÕ nµo ®Ó doanh nghiÖp cã ®­îc ®éi ngò b¸n hµng víi nh÷ng nh©n viªn lý t­ëng cÇn thùc hiÖn tuÇn tù sau ®©y: - TuyÓn dông nh÷ng nh©n viªn b¸n hµng: HiÖn nay cã rÊt nhiÒu c«ng ty dÞch vô s½n sµng lµm hé doanh nghiÖp c«ng viÖc giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm. Tuy nhiªn, doanh nghiÖp sÏ dÔ dµng kiÓm so¸t h¬n nÕu ®ã lµ ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng cña riªng m×nh ch­a kÓ C«ng ty cã thÓ chñ ®éng h¬n trong viÖc lªn kÕ ho¹ch vµ triÓn khai c¸c chiÕn l­îc b¸n hµng. Bªn c¹nh ®ã, c¸c nh©n viªn b¸n hµng néi bé chØ lµm viÖc cho mét m×nh doanh nghiÖp mµ th«i vµ môc tiªu duy nhÊt cña hä lµ b¸n cµng nhiÒu s¶n phÈm hay dÞch vô cña C«ng ty bao nhiªu cµng tèt bÊy nhiªu. Ng­îc l¹i, c¸c h·ng dÞch vô b¸n hµng bªn ngoµi sÏ b¸n nhiÒu lo¹i s¶n phÈm tõ c¸c nhµ cung cÊp kh¸c nhau, v× thÕ hä kh«ng quan t©m nhiÒu l¾m ®Õn viÖc s¶n phÈm cña C«ng ty b¹n cã b¸n ®­îc kh«ng. - Doanh nghiÖp sÏ ph¶i tr¶ 100% c¸c chi phÝ liªn quan ®Õn ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng néi bé ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn tèt nhÊt cho ho¹t ®éng b¸n hµng thuËn lîi, do ®ã doanh nghiÖp h·y ®¶m b¶o r»ng nh÷ng nh©n viªn b¸n hµng b¹n tuyÓn dông ph¶i b¸n l­îng hµng ®ñ ®Ó b¹n cã thÓ bï ®¾p ®­îc c¸c chi phÝ ®· bá ra. - CÈn thËn khi tuyÓn dông: Trªn thùc tÕ nh©n viªn b¸n hµng ­u tó v« cïng hiÕm hoi. §Ó t×m kiÕm vµ x©y dùng thµnh c«ng mét ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng thµnh c«ng, doanh nghiÖp cÇn t×m kiÕm nh÷ng øng viªn víi tÝnh c¸ch sau: + Cã ®éng c¬ lµm viÖc lín liªn quan ®Õn tiÒn b¹c. +Ham muèn häc hái. + Tù tin. +S½n sµng ®ãn nhËn th¸ch thøc. + Kiªn tr×. + BiÕt ganh ®ua. + Cã kh¶ n¨ng ®èi phã nh÷ng lêi tõ chèi. + Cã c¸c kü n¨ng l¾ng nghe tèt. Ngoµi nh÷ng hiÓu biÕt vÒ nghÒ nghiÖp, doanh nghiÖp cÇn t×m kiÕm nh÷ng øng viªn nhanh nhÑn, n¨ng ®éng vµ trùc gi¸c nh¹y bÐn ®Ó c¶m th«ng, ®o¸n ý vµ thÊu hiÓu kh¸ch hµng. Mét nh©n viªn b¸n hµng giái ph¶i biÕt tËn dông tÊt c¶ c¸c lo¹i vò khÝ, ph¶i biÕt lîi dông tÊt c¶ nh÷ng chç yÕu cña ®èi ph­¬ng ®Ó t¹o ra lîi thÕ cho m×nh trong qu¸ tr×nh thu hót vµ lµm võa lßng kh¸ch hµng. Cã vËy, nh©n viªn b¸n hµng míi cã thÓ khiÕn kh¸ch hµng tiÕp tôc quay l¹i mua s¶n phÈm hoÆc dÞch vô cña c«ng ty nhiÒu lÇn tiÕp theo. - Gi¶i thÝch râ rµng nh÷ng mong ®îi cña doanh nghiÖp: Doanh nghiÖp h·y cïng víi c¸c nh©n viªn b¸n hµng th¶o luËn vÒ c¸c môc tiªu b¸n hµng cô thÓ, ®ång thêi x©y dùng mét b¶n danh s¸ch nh÷ng g× c«ng ty sÏ lµm cho kh¸ch hµng vµ c¶ nh©n viªn b¸n hµng. - §µo t¹o nh÷ng kü n¨ng cÇn thiÕt: Sau khi ®­îc ®µo t¹o, nh©n viªn b¸n hµng cña c«ng ty sÏ cã thÓ tr¶ lêi c¸c c©u hái cña kh¸ch hµng tèt h¬n, tõ ®ã t¹o ra nhiÒu hîp ®ång h¬n. Nh©n viªn b¸n hµng cña b¹n cÇn cã kiÕn thøc cô thÓ vÒ s¶n phÈm còng nh­ vÒ thÞ tr­êng mµ s¶n phÈm ®ang hiÖn diÖn. Ngoµi ra, ®èi víi mét nh©n viªn b¸n hµng giái, viÖc biÕt râ mãn hµng vµ biÕt râ thÞ tr­êng vÉn ch­a ®ñ - hä cßn ph¶i biÕt râ ®èi thñ c¹nh tranh ®ang kinh doanh mÆt hµng g× vµ b¸n ra sao. C«ng ty nªn th­êng xuyªn tæ chøc c¸c kho¸ huÊn luyÖn vµ khuyÕn khÝch nh©n viªn b¸n hµng cña m×nh tham dù c¸c líp ®µo t¹o vÒ b¸n hµng bªn ngoµi hay tham gia c¸c buæi héi nghÞ, th¶o luËn liªn quan ®Õn c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng. - ThiÕt lËp vµ duy tr× c¸c c«ng cô ®éng viªn phi tµi chÝnh: Nh©n viªn rÊt thÝch ®­îc c«ng nhËn vµ ®¸nh gi¸ cao v× ®· hoµn thµnh tèt c«ng viÖc, hä còng mong muèn c¸c nhµ qu¶n lý ®ang l¾ng nghe ý kiÕn ®ãng gãp ý kiÕn cña hä vµ nhanh chãng hµnh ®éng ®Ó gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò khóc m¾c gióp hä. ViÖc t¹o ra m«i tr­êng lµm viÖc tËp thÓ gióp c¸c nh©n viªn b¸n hµng cña b¹n còng cã ý nghÜa tinh thÇn rÊt lín. Doanh nghiÖp còng kh«ng thÓ bá qua søc m¹nh cña c¸c lo¹i phóc lîi kh¸c nh­ cho phÐp nghØ hÌ, chÝnh s¸ch èm ®au hîp lý, gióp ®ì tµi chÝnh khi nh©n viªn ®i kh¸m bÖnh… Nh÷ng lîi Ých nh­ vËy sÏ gióp doanh nghiÖp gi÷ ch©n c¸c nh©n viªn b¸n hµng xuÊt s¾c. - H­íng nh©n viªn ®Õn suy nghÜ r»ng chÝnh kh¸ch hµng lµ ng­êi tr¶ l­¬ng cho hä chø kh«ng ph¶i c«ng ty: L­îng kh¸ch hµng t¨ng ®ång nghÜa víi viÖc doanh thu cña c«ng ty sÏ t¨ng theo, lîi nhuËn nhiÒu h¬n tõ ®ã c«ng ty sÏ cã ®iÒu kiÖn ®Ó tr¶ l­¬ng hay t¨ng l­¬ng cho nh©n viªn. Doanh nghiÖp ph¶i qu¸n triÖt ®Ó c¸c nh©n viªn biÕt r»ng kho¶n l­¬ng hµng th¸ng hä nhËn ®­îc chÝnh lµ nhê kh¸ch hµng hay nãi c¸ch kh¸c ®ã chÝnh lµ tiÒn cña kh¸ch hµng. Kh¸ch hµng ®«i khi rÊt khã tÝnh vµ chiÒu lßng hä kh«ng ph¶i lµ viÖc dÔ dµng nh­ng kh«ng v× thÕ mµ nh©n viªn cã thÓ tá th¸i ®é bùc däc hay khã chÞu víi kh¸ch hµng. ChØ khi chiÒu lßng ®­îc kh¸ch hµng khã tÝnh b¹n míi cã thÓ gi÷ ch©n kh¸ch hµng qua ®ã míi tiªu thô ®­îc s¶n phÈm hoÆc dÞch vô cña c«ng ty. - §éng viªn ®­îc ®éi ngò b¸n hµng b»ng mét hÖ thèng th­ëng hîp lý: CÇn thiÕt kÕ mét chÕ ®é l­¬ng th­ëng hîp lý tr­íc khi doanh nghiÖp tuyÓn dông nh©n viªn b¸n hµng. Ph­¬ng ph¸p tr¶ hoa hång dùa trªn doanh sè b¸n ra th­êng ®­îc ¸p dông nhÊt, tuy nhiªn c«ng ty còng nªn ®Æt ra mét møc l­¬ng c¬ b¶n. Nh­ vËy, nh©n viªn b¸n hµng sÏ ®­îc ®¶m b¶o b»ng mét møc thu nhËp tèi thiÓu - ®iÒu nµy cã thÓ lµm cho hä yªn t©m h¬n trong nh÷ng thêi ®iÓm khã kh¨n khi kinh doanh suy tho¸i. LËp hÖ thèng khen th­ëng víi quyÒn lîi cña kh¸ch hµng ®­îc ®Æt lªn hµng ®Çu. PhÇn th­ëng cho nh©n viªn b¸n hµng ®­îc x¸c ®Þnh bëi chÝnh nh÷ng hµnh vi vµ lèi xö sù cña anh ta trong c«ng viÖc. §«i lóc chÕ ®é th­ëng l¹i h­íng nh©n viªn ®Õn viÖc hoµn thµnh môc tiªu trong thêi h¹n sím nhÊt, nÕu lµ th­ëng v× hoµn thµnh kÕ ho¹ch n¨m hay khi ®¹t møc lîi nhuËn nµo ®ã. Trong tr­êng hîp nµy, nh©n viªn b¸n hµng sÏ nç lùc t×m c¸ch nhanh chãng ®¹t môc tiªu ®Ò ra mµ cã thÓ xem nhÑ quyÒn lîi l©u dµi cña kh¸ch hµng. V× thÕ, c«ng ty nªn chó ý ®Õn c¸c chØ sè dµi h¹n cña sù tho¶ m·n kh¸ch hµng. ë ®©y, yÕu tè thø nhÊt cÇn thiÕt ®Ó nh©n viªn lµm viÖc tÝch cùc h¬n trong khi yÕu tè thø hai nh»m môc ®Ých gi÷ ch©n nh÷ng kh¸ch hµng cã s½n. Cuèi cïng ®Ó chiÕn l­îc b¸n hµng thµnh c«ng th× c«ng ty mµ cô thÓ lµ nh©n viªn b¸n hµng nªn biÕt ®èi xö víi kh¸ch hµng nh­ thÓ t­¬ng lai cña c«ng ty b¹n hoµn toµn n»m trong tay kh¸ch hµng vËy. NÕu lµm ®­îc ®iÒu ®ã th× c«ng ty ®ang n¾m gi÷ trong tay mét trong nh÷ng ch×a kho¸ ®Ó cã ®­îc sù hµi lßng cña kh¸ch hµng, t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó hä ®Õn víi c«ng ty b¹n ngµy cµng nhiÒu h¬n. II.1.2. Hoµn thiÖn hÖ thèng ®¹i lý: Tr­íc hÕt c«ng ty ph¶i tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó n¾m b¾t nhu cÇu, thÞ hiÕu, kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu cña c¸c s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng ®ã, nguån cung hµng trªn thÞ tr­êng, c¸c thãi quen cña ng­êi tiªu dïng ®Ó thiÕt lËp hÖ thèng ®¹i lý cho phï hîp. Tõ nh÷ng nghiªn cøu ®ã c«ng ty cã thÓ chän ra c¸c s¶n phÈm hoÆc ph¸t hiÖn ra c¸c s¶n phÈm míi cã thÓ kinh doanh ®­îc trªn thÞ tr­êng ®ã ®Ó lùa chän ra c¸c ®èi t­îng lµm ®¹i lý, t¹i ®Þa ®iÓm phï hîp nhÊt. Ph¸t triÓn c¸c h×nh thøc cho ®¹i lý, cÇn x©y dùng mét ch­¬ng tr×nh qu¶n lý hiÖu qu¶ vµ n¨ng ®éng. Víi c¸c ®¹i lý thuéc ph¹m vi ®Þa bµn Hµ Néi th× cã thÓ trùc tiÕp gi¸m s¸t cßn ®èi víi c¸c ®¹i lý thuéc c¸c tØnh thµnh kh¸c th× c«ng ty cã thÓ qu¶n lý b»ng viÖc më v¨n phßng ®¹i diÖn ë ®ã võa thuËn tiÖn cho c«ng t¸c qu¶n lý c¸c ®¹i lý võa cã thÓ lµm c¬ së ®Ó giao dÞch vµ trao ®æi hµng hãa. CÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch thÓ hiÖn sù quan t©m, khuyÕn khÝch nh»m cæ vò, hç trî vµ ®µo t¹o nghiÖp vô b¸n hµng cho c¸c ®¹i lý. C¸c ®¹i lý kinh doanh kÕt qu¶ tèt ®Òu ®­îc khen th­ëng b»ng mãn quµ t­¬ng xøng cã thÓ b»ng vËt chÊt hoÆc tinh thÇn. Th­êng xuyªn më c¸c líp huÊn luyÖn kü n¨ng b¸n hµng vµ tæ chøc c¸c buæi gÆp mÆt gi÷a c¸c ®¹i lý nh»m tiÕp thu gi¶i quyÕt nh÷ng khã kh¨n liªn quan, n¾m b¾t c¸c th«ng tin vÒ nhu cÇu míi cña kh¸ch hµng tõng khu vùc ®Ó rót ra nh÷ng bµi häc kinh nghiÖm vµ cã nh÷ng c¶i tiÕn ®iÒu chØnh hîp lý cho ho¹t ®éng b¸n hµng. H­íng dÉn cho c¸c ®¹i lý t×m hiÓu c¸c th«ng sè kü thuËt, ®Æc ®iÓm tÝnh chÊt cña s¶n phÈm ®Ó hä cã ®­îc nh÷ng kiÕn thøc cÇn thiÕt phôc vô cho viÖc giíi thiÖu s¶n phÈm tíi kh¸ch vµ viÖc b¸n thuËn tiÖn. II.1.3. Ph©n chia l¹i khu vùc thÞ tr­êng: Ph©n chia l¹i khu vùc thÞ tr­êng lµ biÖn ph¸p h÷u hiÖu gióp c«ng ty dÔ dµng h¬n trong viÖc thùc hiÖn tæ chøc kªnh b¸n hµng trªn c¸c thÞ tr­êng kh¸c nhau. HiÖn nay, hÖ thèng kªnh b¸n hµng cña c«ng ty bao gåm v¨n phßng c«ng ty, 11 xÝ nghiÖp thµnh viªn, 1 chi nh¸nh vµ 26 cöa hµng b¸n lÎ. ThÞ tr­êng cña c«ng ty cßn rÊt nhá ch­a t­¬ng xøng víi tiÒm n¨ng cña thÞ tr­êng, míi chØ tËp trung chñ yÕu ë ®Þa bµn Hµ Néi. §©y lµ thÞ tr­êng víi nhu cÇu tiªu thô cao nh­ng cã rÊt nhiÒu c¸c ®¬n vÞ kinh doanh kim khÝ kh¸c nªn c¹nh tranh trong ho¹t ®éng cung øng lµ rÊt khèc liÖt. Do vËy, c«ng ty cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p ph©n chia l¹i khu vùc thÞ tr­êng ®Ó t¹o ra søc m¹nh trong c¹nh tranh víi c¸c ®èi thñ. Trªn thùc tÕ c¸c cöa hµng vµ xÝ nghiÖp ch­a ®¸p øng ®­îc hÕt nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Nhu cÇu vÒ thÐp x©y dùng hiÖn nay lµ rÊt cao phôc vô cho ngµnh x©y dùng c¬ b¶n nhÊt lµ ë mét sè vïng l©n cËn Hµ Néi. Trong khi ®ã nhu cÇu kim khÝ néi thµnh ngµy cµng gi¶m do diÖn tÝch ®Ó x©y dùng ngµy cµng thu hÑp. ChÝnh tõ xu h­íng ®ã sÏ ®Ò xuÊt gi¶i ph¸p cho viÖc ph©n chia khu vùc thÞ tr­êng tr­íc m¾t t¹i khu vùc Hµ Néi nh­ gi¶i thÓ mét sè cöa hµng b¸n lÎ trong néi thµnh kh«ng hiÖu qu¶ ( cöa hµng kim khÝ La Thµnh, Gi¶i Phãng…) ®Ó tËp trung vµo thµnh lËp mét sè cöa hµng míi t¹i c¸c khu vùc cã nhu cÇu cao nh­ §«ng Anh, Tõ Liªm, Th­êng TÝn, B¾c Ninh… C¸c cöa hµng thuéc thÞ tr­êng gÇn nhau nªn hîp thµnh mét nhãm tõ 3-5 cöa hµng ®­îc qu¶n lý bëi mét xÝ nghiÖp trùc thuéc, gióp cho c¸c cöa hµng tËp hîp ®­îc c¸c ­u ®iÓm l¹i, gi¶m ¸p lùc c¹nh tranh tõ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, t¨ng thÞ phÇn trªn thÞ tr­êng dÔ dµng h¬n viÖc më réng thÞ tr­êng vµ sÏ ®¸p øng tèt cho nhu cÇu kh¸ch hµng mua lÎ trùc tiÕp. VÒ l©u dµi, c«ng ty nªn më réng thÞ tr­êng t¹i c¸c ®Þa ®iÓm ®« thÞ hãa ®ang diÔn ra m¹nh mÏ nh­ B¾c Ninh, H¶i Phßng, Qu¶ng Ninh, Hµ T©y… ®©y lµ thÞ tr­êng cã nhu cÇu rÊt lín mµ c«ng ty nªn ®Çu t­ më réng thÞ tr­êng. T¹i thÞ tr­êng TP.HCM th× chØ víi mét chi nh¸nh duy nhÊt cña c«ng ty kh«ng ®ñ ®¸p øng nhu cÇu réng lín cña c¸c s¶n phÈm kim khÝ. Nh­ vËy, c«ng ty hoµn toµn cã thÓ më réng thÞ tr­êng ë khu vùc nµy b»ng c¸ch më thªm c¸c v¨n phßng ®¹i diÖn, ®Çu t­ më réng chi nh¸nh, cöa hµng b¸n lÎ b»ng c¸ch huy ®éng vèn nhµn rçi tõ c¸c cæ ®«ng hoÆc ®i vay ®Ó ®Çu t­ më réng nÕu ng©n s¸ch kh«ng ®ñ ®¸p øng. Nh­ vËy c«ng ty cÇn cã thªm mét cÊp qu¶n lý n÷a. CÊp qu¶n lý nµy gióp c¸c cöa hµng cã kÕ ho¹ch vµ chiÕn l­îc kinh doanh thèng nhÊt, ho¹t ®éng nhÞp nhµng, cã thÓ hç trî bæ sung cho nhau. Ph©n chia l¹i khu vùc thÞ tr­êng lµm t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc trªn thÞ tr­êng ®ã, dÔ dµng trong qu¶n lý c¸c cöa hµng v× c¸c cöa hµng kÕt hîp víi nhau ®· cã mét cÊp qu¶n lý ®iÒu hµnh chØ ®¹o riªng. Ph©n ®o¹n thÞ tr­êng gióp ®¸p øng tèt nhu cÇu, ®ãn ®Çu sù ph¸t triÓn vµ nh÷ng xu h­íng míi biÕn ®éng trong t­¬ng lai ®Ó phôc vô tèt h¬n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. II.1.4. Lùa chän thµnh viªn tham gia kªnh: Më réng thÞ tr­êng lµ tÊt yÕu kh¸ch quan khi mét c«ng ty ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tùu nhÊt ®Þnh vµ cã ®ñ kh¶ n¨ng më réng s¶n xuÊt kinh doanh. §èi víi C«ng ty cæ phÇn Kim khÝ Hµ Néi th× viÖc më réng thÞ tr­êng ra c¸c tØnh nh­ H¶i Phßng, Nam §Þnh, H­ng Yªn, §µ N½ng vµ c¸c tØnh kh¸c lµ hÕt søc cÇn thiÕt v× víi tiÒm lùc cña m×nh c«ng ty hoµn toµn cã thÓ ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr­êng, ®¸p øng nhu cÇu tiÒm n¨ng rÊt lín ë c¸c khu vùc nµy. Nh­ng ®©y lµ thÞ tr­êng míi ®èi víi c«ng ty nªn viÖc lùa chän thµnh viªn tham gia kªnh lµ hÕt søc quan träng bao gåm viÖc lùa chän c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc, cöa hµng, xÝ nghiÖp ®ßi hái c«ng ty cÇn xem xÐt kü nh»m môc ®Ých tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ mµ vÉn cã thÓ ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao trong kinh doanh. Kªnh b¸n hµng ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ vµ hîp lý th× ®ßi hái c¸c thµnh viªn trong kªnh ph¶i lµ nh÷ng m¾t xÝch quan träng cÇn ®­îc tuyÓn chän kü l­ìng vµ cã sù kÕt hîp gi÷a c¸c m¾t xÝch nµy mét c¸ch nhuÇn nhuyÔn gióp cho cç m¸y cña kªnh ho¹t ®éng mét c¸ch tr¬n tru vµ ®em l¹i hiÖu qu¶ cao. ViÖc lùa chän thµnh viªn cña hÖ thèng kªnh b¸n hµng th× c«ng ty ph¶i trùc tiÕp vµ chñ ®éng thùc hiÖn. C¸c thµnh viªn trong kªnh cã vai trß rÊt quan träng trong ho¹t ®éng tiªu thô cña mäi doanh nghiÖp, viÖc lùa chän ®óng thµnh viªn trong kªnh tiªu thô kh«ng nh÷ng n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp mµ cßn gióp n©ng cao h×nh ¶nh vµ vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trong lßng kh¸ch hµng. Víi hÖ thèng cöa hµng b¸n lÎ cÇn ­u tiªn ®Õn nh÷ng cöa hµng cã nhu cÇu vÒ thÞ tr­êng kim khÝ. C¸c cöa hµng b¸n lÎ trong hÖ thèng ph¶i cã ®­îc mèi liªn hÖ c¶ vÒ ®Þa lý vµ viÖc tæ chøc kinh doanh b¸n hµng ®Ó khi cÇn thiÕt cã thÓ hç trî kÞp thêi cho cöa hµng kia. Víi ®¬n vÞ trùc thuéc lµ c¸c xÝ nghiÖp ph¶i n»m ë vÞ trÝ thuËn tiÖn vÒ giao th«ng ®Ó dÔ dµng qu¶n lý hÖ thèng b¸n hµng. Th«ng tin cÇn lu«n ®­îc cËp nhËt nh­ gi¸ c¶, l­îng nhËp kho, l­îng tån kho, doanh sè b¸n tõng cöa hµng vµ th«ng tin tõ c¸c v¨n phßng trªn c«ng ty. C«ng ty cã thÓ më réng hÖ thèng kªnh tiªu thô ®Õn c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng nhá lÎ b»ng c¸ch th«ng qua xuÊt hµng cho c¸c ®¹i lý b¸n lÎ t¹i c¸c ®Þa ®iÓm khu vùc trong toµn quèc. C¸c c¸n bé ®iÒu hµnh c¸c xÝ nghiÖp trùc thuéc ®ßi hái ph¶i cã n¨ng lùc l·nh ®¹o, n¨ng ®éng, s¸ng t¹o vµ cã kh¶ n¨ng cËp nhËt th«ng tin vÒ gi¸ c¶ vµ thÞ tr­êng s¶n phÈm. C«ng ty ph¶i cã ph­¬ng ph¸p cô thÓ ®Ó qu¶n lý c¸c thµnh viªn trong kªnh, t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c thµnh viªn ph¸t triÓn vµ t¹o mèi liªn kÕt chÆt chÏ gi÷a c¸c thµnh viªn kh«ng nh÷ng trong cïng kªnh b¸n hµng mµ c¶ c¸c kªnh kh¸c. CÇn cã nguån tµi chÝnh dù tr÷ nhÊt ®Þnh ®Ó cã thÓ më réng lùa chän thªm mét sè thµnh viªn míi cña kªnh nÕu thÊy cÇn thiÕt. ViÖc më réng hÖ thèng kªnh gióp c«ng ty th©m nhËp thÞ tr­êng b¸n lÎ dÔ dµng h¬n do tËn dông ®­îc c¸c ®¹i lý ®· cã kinh nghiÖm trong thÞ tr­êng ®Þa ph­¬ng. II.1.5. Nguån cung øng vµ chÝnh s¸ch gi¸: C«ng ty cÇn cã tinh thÇn th¼ng th¾n nh×n nhËn, ®¸nh gi¸ ®óng ®¾n thùc tr¹ng vµ kh¸ch quan t×nh h×nh ®Ó ®Þnh h­íng vµ cã c¸c quyÕt s¸ch phï hîp trong kinh doanh. C«ng ty cÇn cã chñ tr­¬ng nhËp khÈu theo n¨ng lùc b¸n hµng vµ thÞ phÇn cña ®¬n vÞ m×nh, x¸c ®Þnh kh«ng mua nhËp khÈu ®Ó tån kho chê gi¸ lªn trong t×nh h×nh hiÖn t¹i v× kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña c«ng ty kh«ng cho phÐp nhËp khÈu l« lín. C«ng ty nªn tiÕp tôc ®Èy m¹nh chÝnh s¸ch kho¸n ®Ó c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc chñ ®éng vµ ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng cña m×nh. TÝch cùc ®iÒu tra, n¾m b¾t nhu cÇu cô thÓ cña ng­êi tiªu dïng, cña c«ng tr×nh ®Ó ®­a ra ®­îc nhu cÇu mua hµng vµ duy tr× mét møc tån kho chiÕm l­îng hîp lý víi ®iÒu kiÖn vµ ®Æc ®iÓm cña c«ng ty. CÇn tham gia ®Êu thÇu, chµo hµng c¹nh tranh t¹i mét sè c«ng tr×nh lín, träng ®iÓm cña nhµ n­íc. MÆt kh¸c, c«ng ty më réng quyÒn chñ ®éng cho c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc trong giao dÞch t¹o nguån hµng nhËp khÈu ®Ó cã ®iÒu kiÖn lùa chän nguån hµng tèt nhÊt cã thÓ. Qua ®ã gi¶m phÇn nµo sù phô thuéc vµo nguån thÐp nhËp khÈu tõ Trung Quèc, gióp c«ng ty cã thÓ lµm chñ chÝnh s¸ch gi¸ cña m×nh ®Ó n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh. II.2. Gi¶i ph¸p cô thÓ: Thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh: * C¨n cø ®Ò ra biÖn ph¸p: Tr­íc ®©y, khi nÒn kinh tÕ cßn trong thêi kú bao cÊp ng­êi tiªu dïng phô thuéc vµo ng­êi s¶n xuÊt nªn kh«ng cÇn qu¶ng c¸o th× vÉn b¸n ®­îc hµng. HiÖn nay, trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã sù c¹nh tranh gay g¾t nªn viÖc qu¶ng c¸o khuyÕch tr­¬ng s¶n phÈm trë thµnh vÊn ®Ò ®­îc coi träng. Thùc tÕ cho thÊy ngay c¶ khi s¶n phÈm cã chÊt l­îng tèt, gi¸ b¸n hîp lý nh­ng nÕu thiÕu qu¶ng c¸o th× tiªu thô s¶n phÈm sÏ cßn h¹n chÕ. Trong nh÷ng n¨m võa qua, ho¹t ®éng qu¶ng c¸o ë c«ng ty cæ phÇn Kim khÝ Hµ Néi kh«ng ®­îc chó träng. ChÝnh v× vËy mµ ®èi t­îng nhËn qu¶ng c¸o rÊt nhá hÑp. Qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh kh«ng ph¶i lµ mét h×nh thøc míi mÎ nh­ng thùc sù lµ mét ph­¬ng tiÖn cÇn thiÕt, h÷u hiÖu. Qu¶ng c¸o qua ti vi cã kh¶ n¨ng kÕt hîp kh¸ hoµn chØnh gi÷a ©m thanh vµ mµu s¾c, hµnh ®éng vµ ng«n ng÷ t¸c ®éng ®Õn c¶m xóc, hÊp dÉn sù chó ý vµ cã ph¹m vi bao qu¸t réng. Qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh nh»m gióp cho kh¸ch hµng dÔ nhí ®Õn c«ng ty vµ dÔ dµng ®¹t ®­îc môc ®Ých ®Ò cao h×nh ¶nh cña c«ng ty trong trÝ nhí kh¸ch hµng. * Néi dung thùc hiÖn: Thùc hiÖn mét ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o giíi thiÖu vÒ c«ng ty còng nh­ s¶n phÈm mµ c«ng ty cung cÊp, giíi thiÖu mét sè øng dông cña c¸c s¶n phÈm . C«ng viÖc nµy sÏ do phßng kinh doanh cña c«ng ty chÞu tr¸ch nhiÖm thùc hiÖn. Thêi gian thùc hiÖn sÏ diÔn ra vµo c¸c th¸ng cuèi n¨m. Thuª c«ng ty qu¶ng c¸o vµ thiÕt kÕ qu¶ng c¸o. HiÖn nay cã rÊt nhiÒu c«ng ty t­ nh©n, c¸c ®µi truyÒn h×nh, h·ng phim truyÖn ®¶m nhËn c«ng viÖc nµy. C«ng ty cã thÓ lùa chän trong sè ®ã, cô thÓ lµ trung t©m qu¶ng c¸o vµ ph¸t thanh ®µi truyÒn h×nh Hµ Néi. ThiÕt kÕ cïng víi c«ng ty qu¶ng c¸o triÓn khai thùc hiÖn quay qu¶ng c¸o. §¨ng ký qu¶ng c¸o víi ®µi truyÒn h×nh Hµ Néi vµ ®µi truyÒn h×nh ViÖt Nam. X¸c ®Þnh chi phÝ qu¶ng c¸o ®Ó tõ ®ã ®­a ra thêi gian vµ tÇn suÊt ph¸t sãng cña ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o. §èi víi ®µi truyÒn h×nh ViÖt Nam vµ truyÒn h×nh Hµ Néi tÇn suÊt ph¸t sãng lµ 4-5 lÇn trong mét tuÇn. Thêi gian ph¸t vµo buæi tèi trong ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o gi÷a hai tËp phim. §©y lµ kho¶ng thêi gian mµ x¸c suÊt ng­êi xem lµ lín nhÊt. §¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o ®èi víi kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty. Kinh phÝ thùc hiÖn: Chi phÝ thùc hiÖn cho thiÕt kÕ vµ thùc hiÖn qu¶ng c¸o:45 triÖu ®ång. Chi phÝ ph¶i tr¶ cho c¸c ®µi truyÒn h×nh trong thêi gian 1 th¸ng. B¶ng: Chi phÝ ph¶i tr¶ cho c¸c ®µi truyÒn h×nh TT C¸c ®µi truyÒn h×nh Sè buæi §¬n gi¸ Thêi l­îng ph¸t(gi©y) Kinh phÝ(VN§) 1 THVN 30 2.970.000 30 89.100.000 2 THHN 20 1.320.000 30 26.400.000 Céng 115.500.000 Tæng kinh phÝ thùc hiÖn cho ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o trong 1 th¸ng lµ: 45.000.000 +115.500.000 = 160.500.000 triÖu ®ång * Dù kiÕn lîi nhuËn thu ®­îc: Th«ng qua c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o trªn c¸c ®µi truyÒn h×nh, kh¸ch hµng cã ®­îc nguån th«ng tin dåi dµo vÒ doanh nghiÖp còng nh­ c¸c lo¹i s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp ®ang cung cÊp. Kh¸ch hµng cã thÓ t×m thÊy c¸c lo¹i s¶n phÈm mµ m×nh cÇn sö dông nhê vËy doanh thu tiªu thô t¨ng lªn 17% trong 6 th¸ng ®Çu n¨m 2007 tøc lµ t¨ng thªm 81,5626 tû Doanh thu 6 th¸ng ®Çu n¨m 2006: 479,78 tû Lîi nhuËn 6 th¸ng ®Çu n¨m 2006: 5,46804 tû Tû suÊt: Lîi nhuËn/ Doanh thu 6 th¸ng ®Çu n¨m 2006 lµ: 1,14% Lîi nhuËn dù kiÕn thu ®­îc: 81,5626 *1,14% - 0,1605 =0,7693 tû KÕt qu¶ mµ biÖn ph¸p ®em l¹i lµ kh«ng lín nh­ng c«ng ty ®· thu ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ kh¸c gãp phÇn ®¸p øng môc tiªu cña c«ng ty trong c¸c n¨m tíi. * KÕt qu¶ cña biÖn ph¸p: - N©ng cao vÞ thÕ, h×nh ¶nh cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng. - Më réng thÞ tr­êng tiªu thô. - T×m kiÕm ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng míi, tiÒm n¨ng. - Doanh thu t¨ng, lîi nhuËn cña c«ng ty t¨ng lªn. KÕt luËn Trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng d­íi sù ®iÒu tiÕt vÜ m« cña Nhµ n­íc, c¸c doanh nghiÖp ®ang cã m«i tr­êng kinh doanh thuËn lîi, nh­ng còng gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n tõ sù t¸c ®éng cña quy luËt c¹nh tranh. §Ó cã thÓ ®øng v÷ng, v­ît qua sù chän läc kh¾t khe cña thÞ tr­êng, kh¼ng ®Þnh vai trß vµ vÞ trÝ cña m×nh th× c¸c doanh nghiÖp ph¶i gi¶i quyÕt tèt c¸c vÊn ®Ò liªn quan ®Õn kinh doanh, trong ®ã ®Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸ lµ ®iÒu kiÖn sèng cßn cña doanh nghiÖp. Trong lÜnh vùc nµy c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng lµ mét c«ng cô ®Ó gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò ®ã. Tuy nhiªn trong tõng giai ®o¹n kh¸c nhau, c¸c biÖn ph¸p ®­îc vËn dông ®Ó ®Èy m¹nh xóc tiÕn b¸n hµng còng kh¸c nhau. Víi nh÷ng thu l­îm nÒn t¶ng vÒ doanh nghiÖp cã ®­îc sau khi hoµn thµnh b¸o c¸o thùc tËp, em ®· chän ®Ò tµi :“ Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh c«ng t¸c xóc tiÕn b¸n hµng t¹i C«ng ty cæ phÇn Kim khÝ Hµ Néi”. §©y kh«ng ph¶i lµ ®Ò tµi nghiªn cøu míi mÎ ®èi víi sinh viªn ngµnh qu¶n trÞ kinh doanh song nã còng kh«ng bao giê lµ vÊn ®Ò l¹c hËu ®èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh. Trong ®å ¸n cña m×nh, em ®· cè g¾ng t×m hiÓu, ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ t×nh h×nh sö dông c¸c c«ng cô cña xóc tiÕn b¸n hµng cña c«ng ty cæ phÇn Kim khÝ Hµ Néi. Tõ ®ã em ®· m¹nh d¹n ®Ò xuÊt mét sè biÖn ph¸p chñ yÕu nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c xóc tiÕn b¸n hµng cña c«ng ty. Do thêi gian cã h¹n vµ tr×nh ®é b¶n th©n cßn nhiÒu h¹n chÕ song em hy väng nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp cña m×nh sÏ gióp Ých phÇn nµo cho c«ng ty ®Èy m¹nh ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh. Mét lÇn n÷a, em xin ch©n thµnh c¶m ¬n thÇy gi¸o TrÇn Duy V©n, c¸c thÇy c« gi¸o trong bé m«n Qu¶n trÞ kinh doanh cïng toµn thÓ c¸c c« chó c©n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty cæ phÇn Kim khÝ Hµ Néi ®· tËn t×nh h­íng dÉn vµ gióp ®ì em trong suèt thêi gian thùc tËp vµ qu¸ tr×nh lµm ®å ¸n tèt nghiÖp nµy. Hµ Néi, ngµy… th¸ng…n¨m 2007 Sinh viªn thùc hiÖn Qu¶n Thu HuyÒn Danh môc tµi liÖu tham kh¶o Bµi gi¶ng qu¶n trÞ marketing – Gi¶ng viªn Ng« Thanh Hoa - §¹i häc giao th«ng vËn t¶i. Xóc tiÕn b¸n hµng trong kinh doanh th­¬ng m¹i ë ViÖt Nam- NguyÔn ThÞ Xu©n H­¬ng. XÝ nghiÖp võa vµ nhá lµm qu¶ng c¸o nh­ thÕ nµo? – NguyÔn Kh¾c Kho¸i. Kü thuËt qu¶ng c¸o – Huúnh V¨n Tßng. Qu¶ng c¸o ®Ó khuyÕn khÝch tiªu thô s¶n phÈm- NguyÔn ThÞ Lµnh. Website: bwportal.com.vn