Đề tài Một số biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu dứa của Tổng công ty Rau quả Việt Nam vào thị trường Hoa Kỳ

g ổn định, sắp xếp lại tổ chức từ Văn phòng Tổng công ty cho đến các đơn vị thành viên,từ ba mảng phân tán thành một hệ thống thống nhất từ nghiên cứu, sản xuất, chế biến đến kinh doanh xuất nhập khẩu. Trong 2 năm, từ 64 đơn vị thành viên ban đầuvới 37.463 CBCNV, Tổng công ty đã sắp xếp, tổ chức gọn lại thành 41 đơn vị, hình thành 4 khối có mối quan hệ thống nhất,với 31.286 CBCNV: -Khối sản xuất nông nghiệp với 24 đơn vị (có 28 nông trường) -Khối sản xuất công nghiệp với 14 đơn vị. -Khối kinh doanh thương mmại với 8 đơn vị. -Khối nghiên cứu: có Viện Nghiên cứu Rau quả (với 3 trung tâm nghiên cứu trực thuộc). -Ngoài ra có 4 bệnh viện khu vực. Bộ máy quản lý của Tổng công ty gồm 12 phòng,ban chủ yếu làm công tác quản lý. Thời kỳ 1991- 1995 Khi chuyển sang cơ chế thị trường, cơ cấu tổ chức cũ đã bộc lộ nhiều hạn chế: tổ chức bộ máy cồng kềnh, tỷ lệ gián tiếp cao,lực lượng lao động đông (trong đó lực lượng lao động dư thừa không có việc làm lên đến gần 1vạn người), nhiều đơn vị khônh còn phù hợp. Thực hiện nghị định 388/HĐBT, Nghị định 176 CP và Quyết định 315 HĐBT, Tổng công ty đã chủ động sắp xếp lại các đơn vị: - Giải thể và sáp nhập 5 đơn vị đã hết nhiệm vụ hoặc không còn phù hợp với cơ chế mới.tổ chức sắp xếp lại bộ máy (giảm 50% số phòng quản lý), xác định lại nhiệm vụ (theo hướng tự chủ sản xuất kinh doanh) và đăng ký thành lập lại doanh nghiệp cho 47 đơn vị thành viên, giảm biên chế 7985 người. -Tổ chức lại bộ máy quản lý của Tổng công ty: giảm các phòng quản lý từ 12 phòng xuống còn 5 phòng, thành lập các phòng kinh doanh . thực hiện nghị định 12- CP của chính phủ và quyết định của Bộ NN& PTNT, năm 1995 Tổng công ty đã nghiêm túc chuyển giao30 đơn vị. Thời kỳ 1996 - 2002. Kết thúc năm 1995, Tổng công ty đã qua 5 năm bươn trải trong cơ chế thị trường, nhiều đơn vị thành viên đã vượt qua thời kỳ khó khăn nhất, từng bước ổn định và phát triển. Mặc dù có nhiều hạn chế, nhưng công ty đã dần khắc phục và đi vào ổn định với quy mô sản xuất nông nghiệp và chế biến công nghiệp ngày càng lớn hơn, hiện đại hơn. 2 Công tác cán bộ. Trong 15 năm qua, Tổng công ty và hầu hết các đơn vị thành viên đã trải qua 3 thế hệ lãnh đạo, trong diện Bộ và Tổng công ty quản lý đã có 336 cán bộ được bổ nhiệm(từ năm 1999 đến nay 100% cán bộ được bổ nhiệm có trình độ đạihọc trở lên). Cũng trong 15 năm, Tổng công ty đã tổ chức bồi dưỡng đào tạo cho 499 lượt cán bộ trong đó có 202 lượt cán bộ quản lý và 297 lượt cán bộ kỹ thuật nghiệp vụ. Ngoài ra các đơn vị thành viên còn tự tổ chức đào tạo hàng ngàn lượt cán bộ và lao động để phục vụ kịp thời cho hoạt động sản xuất kinh doanh. II. THỰC TRẠNG XUẤT KHẨU DỨA CỦA TỔNG CÔNG TY RAU QUẢ VIỆT NAM VÀO THỊ TRƯỜNG HOA KÌ. Cơ cấu mặt hàng dứa của Tổng công ty biến đổi rõ nét qua các năm. Giai đoạn 19990- 1991 chỉ có bốn loại mặt hàng dứa xuất khẩu là dứa tươi, dứa đông lạnh, dứa hộp, dưas không cô đặc thì hiện nay đã có chín loại mặt hàng trong đó có dứa miếng, dứa khoanh chiếm tới 50% kim ngạch xuất khẩu. Xuất khẩu Dứa của Tổng công ty diễn ra vào những thời điểm thăng trầm của nền kinh tế nước nhà, Vào thời kì 1988- 1990 đây là thời kì mà hầu hết các vườn cây lâu năm của các nông trường đã ở giai đoạn cuối của chu kì kinh tế, cùng với ảnh hưởng tiêu cực cuối chu kì bao cấp làm cho người công nhân không gắn bó với vườn cây, vốn đầu tư của Nhà nước lại hạn chế và giảm dần làm cho diện tích và sản lượng của nhiều loại cây trôngf có xu hướng giảm sút. Trong bối cảnh đó, Tổng công ty đã chủ trương tập trung chăm sóc và trồng mới cây trồng chính, đặc biệt là dứa để đảm bảo cho các nhà máy chế biến và xuất khẩu tươi. Với sự quan tâm chặt chẽ và có định hướng Tổng công ty vào thời kì này đã thu được kết quả rất lớn đó là tạo ra vùng nguyên liệu dứ có qui mô, diện tích và ssản lượng lớn nhất so với những năm trước đó. Sản lượng dứa năm 1990 đã đạt 21719 tấn, tăng 77% so vơío năm 1987 (trước khi thành lập Công ty), điều này đã giúp Tổng công ty có nguồn cung cấp đảm bảo cho việc xuất khẩu và chế biến dứa vào thời kì sau này. Thời kì 1991- 1995, Liên xô tan vỡ, thị trường xuất khẩu của Tổng công ty đột ngột giảm sút đã ảnh hưởng trực tiếp đến sản xuất nông nghiệp, dứa không có đầu ra đã buộc các nông trường phải giảm nhanh về diện tích và sản lượng. Đây là thời kì lao đao của các nông trường trồng dứa. Họ phải tự cố gắng vượt qua và dần dần chuyển sang loại cây trồng khác. Với chương trình phủ xanh đất trống đồi trọc(327, 733) của Nhà nước, các nông trường đã đẩy mạnh trồng mới cây ăn quả và cây công nghiệp dài ngày, thực hiện giao khoán đất đai, vườn cây cho hộ gia đình cán bộ công nhân viên theo nghị định 01. Các nông trường Đồng giao I, Đồng Giao II đã năng động tranh thủ thời cơ chuyển dần diện tích dứa sang trồng mía giống cung cáap cho các địa phương, nên diện tích dứa giảm sút một cách đáng kể. Vào thời kì này các sản phẩm của Tổng công ty đều tăng nhưng riêng mặt hàng dứa thì giảm. Sang thời kì 1996-2002. các sản phẩm dứa dần dần được phục hồi vf phát triển một cách sâu rộng, ngoài giống dứa Queen truyền thống, Tổng công ty còn đưa thêm vào giống dứa Cayen có năng suất cao. chất lựơng phù hợp với yêu cầu của thị trường. Tranh thủ thành tựu về giống của các nước nhập nội các giống có năng suất cao, đáp ứng nhu cầu chế biến xuất khẩu và tiêu dùng trong nước. Đẩy mạnh việc kí kết hợp đồng, liên kết đầu tư với các địa phương để tạo vùng nguyên liệu dứa giúp cho các địa phương có đầu ra cũng như đầu vào ổn định. Được sự quan tâm của Nhà nước đối với việc sản xuất nguyên liệu (trợ giá nhập khẩu giống dứa, đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng, xây dựng các trung tâm giống...), Cùng với sự phối hợp đầy trách nhiệm của các địa phương(đặc biệt là trong việc hỗ trợ đầu tư và tổ chức vùng nguyên liệu);Sự năng động sáng tạo của ccác đơn vị , bảy năm qua, nhất là hai năm gần đây nông ngiệp đadx có nhiều tiến bộ trong việc chuyển trọng tâm sang sản xuất nguyên liệu cho chế biến công ngiệp. Diện tích dứa trong các công ty đạt 2.442 ha, tăng 21,7% so với năm 2001 và gấp hơn 3,3 lần trong đó dứa Cayen đạt 1195 ha, chiếm gần 49% diện tíh dứa. Còn diện tích dứa vùng nguyên liệu ngoài công ty đạt 1.832 ha, trong đó có 600 ha dứa Cayen. Cho thấy giống dứa Cayen đang dần được phủ kín để thay thế giống dứa Queen nhằm cạnh tranh với các nước khác trên thế giới. Như vậy thì thực trạng xuất khẩu dứa của Tổng công ty rau quả Việt Nam vào thị tttrường Hoa Kỳ có thể được phân tích theo các yếu tố sau: 1.Chuẩn bị nguồn hàng cho xuất khẩu. Đây là một công việc đòi hổi cần phải có một trình độ chuyên môn nghiệp vụ co và phải có sự đầu tư thích đáng của Tổng công ty. Công việc chuẩn bị hàng xuất khẩu bao gồm ba khâu chủ yếu là:thu gom tập trung làm thành lô hàng xuất khẩu, đóng gối bao bì và kẻ ký mã hiệu hàng xuất khẩu. 1.1.Thu gom tập trung làm thành lô hàng xuất khẩu: Như ta đã biết fviệc buôn bán ngoại thương thường tiến hành trên cơ sở số lượng lớn .Trong khi đó sản xuất hàng xuất khẩu ở nước ta về cơ bản, là một nền snr xuất manh mún, phân tán, vì vậy trong rất nhiêù trường hợp, muốn làm thnhf lô hàng xuất khẩu, chủ hàng xuất nhập khẩu phải tiến hành thu gom từ các chân hàng trong khắp cả nước.Với ngành sản xuất dứa chúng ta có diện tích và sản lưưọng rất cao tập trung ở rất nhiều tỉnh thành trong cả nước. Cụ thể là: Bảng 5 :Diện tích, năng suất, sản lượng Dứa toàn quốc. N¨m ChØ tiªu 1999 2000 2001 Miền Bắc Miền Nam Miền Bắc Miền Nam Miền Bắc Miền Nam Diện tích 8429 24746 36541 26866 35813 24837 Năng suất 95,6 101,4 92,3 97,1 Sản lượng 262040 212898 291428 23416 284127 221506 Nguồn:Tổng công ty rau quả Việt Nam Qua bảng biểu cho thấy, diện tích và sản lượng dứa của Miền Nam luôn luôn cao hơn Miền Bắc. Điều này cũng dễ hiểu, bởi vì khí hậu của Miền Nam thuận lợi cho việc phát triển cây ăn quả hơn Miền Bắc. Việc tập trung chủ yếu của các mặt hàng dứa ở Miền Nam sẽ đem lại cho chúng ta một nguồn nguyên lệu ổn định, tạo tiền đề để tiếp tục sau này Việc thu gom nguồn hàng do đó cần phải được làm tốt ở Miền Nam. Chúng ta cần phải tổ chức, hình thành nên các trạm thu mua đfặt ở một số tỉnh thành trọng điểm trong sản xuất dứa như Ninh Bình, Thanh Hoá ỏ Miền Bắc; Quảng Nam, Tiền Giang, Kiên Giang, Bạc Liêu ở Miền Nam. Nhằm gom tất cả các vùng sản xuất về một mối, muốn vậy các địa phương phải tạo điều kiện về cơ sở hạ tầng và chính sách thương mại phù hợp để khuyến khích các nhà doanh thương hoạt động một cách có hiệu quả hơn. Ngoài ra Tổng công ty cũng nên ký hợp đồng trực tiếp với nhà sản xuất, tạo cho họ tâm lý yên tâm về sản xuất dể đạt năng suất cao hơn, còn về phía Tổng công ty thì thực hiện việc tiêu thụ, chế biến,triển khai công tác tìm kiếm thị trường, tìm hiêủ thị trường để đưa các sản phẩm dần thâm nhập vào thị trường dứa của thế giới. Nhận thức được vấn đề đó Tổng công ty đã thực hiện việc giao quyền và trách nhiệm cho các công ty tại địa phương. Ví dụ như công ty Đồng Giao nhờ có sự chuyển hướng tốt trong nông nghiệp nên diện tích dứa từ 280 ha năm 1996 thì năm 2000 đãtăng lên 1.636 ha, trong đó có 607 ha dứa Cayen(chiếm 37% diện tích dứa). Đưa công ty trở thành một công ty làm ăn phát đạt nhất của Tổng công ty rau qua Việt Nam. Đây là một mô hình phát triển tốt cần phải nhân rộng ra phạm vi cả nước. Đóng gói bao bì: Đây là một yêu cầu rất khắt khe của người tiêu dùng Mỹ, bao bì của sản phẩm phải đạt tiêu chuẩn về vệ sinh môi trường và các tiêu chuẩn khác do Mỹ đặt ra. Cho nên Tổng công ty rất chú trọng vấn đề này, Kiểu dáng hộp, kích kỡ và cách trình bày trên vỏ hộp cũng là một điểm cạnh tranh giữa các nước. Tổng công ty đóng hộp theo nhiều kiểu, nhiều cỡ, phù hợp với yêu cầu thị trường: hình ống dài, hình trụ lùn; cơ 0,51,;11…Về nắp hộp, nếu trước đây nắp hộp sắt kín bất tiện cho việc mở hộp thì nay Tổng công ty đã bổ sung thêm dây chuyền năp hộp mở như nắp bia, đáp ứng yêu cầu của người tiêu dùng Mỹ, những người vốn quen với sự năng động và tiết kiệm thời gian. Đó cũng là nỗ lực cạnh tranh với các đối thủ có công nghệ chế biến cao hơn Việt nam . Ký mã hiệu hàng xuất khẩu: Việc đặt hiệu hàng đã phát triển mạnh đến mức hầu hết các sản phẩm không thể thiếu nó, cho dù không phải là những hàng đặc định như thuốc men, mỹ phẩm là những thứ mà khách hàng không giám đổi chất lượng lấy giá cả. Nhiều hiệu hàng của Mỹ đã trở nên nổi tiếng như hiệu đồ uống Coca Cola, đồ thực phẩm Philip Moris ….Tuy nhiên hiện nay ở Mỹ có sự trở lại của việc không lập hiệu hàng nhằm tiết kiềm chi phí quảng cáo và bao bì cho khách. Dứa hộp là mặt hàng ít có sự phân biệt, Việt Nam lại là nhà cung cấp nhỏ, mới xuất hiện, vì vậy không lập hiệu hàng là một phần do vấn đề kinh phí, một phần để không đội giá hàng lên cao hơn đối thủ cạnh tranh. Hơn nữa, sự khác biệt trong cảm nhận về hình thức của sản phẩm dứa Việt Nam hay Thái Lan chủ yếu là dồng chữ "Made in…". Do đó không cần thiết phải bỏ ra một khoản chi phí quá tốn kém cho việc lập hiệu hàng riêng của Tổng công ty . Nhưng chính sách lâu dài thì phải có một thương hiệu riêng cho mình. 2.Phương pháp xuất khẩu, tiếp cận thị trường Mỹ. Để có thể bán được hàng trên đất Mỹ, chúng ta cần phải có chính sách chiến lược rõ ràng và dài hạn, đưa ra các phương pháp xuất khẩu phù hợp với tiềm lực của Tổng công ty cũng như thói quen tiêu dùng của người Mỹ. Hiện nay, Tổng công ty mới chỉ thực hiện phương pháp chào hàng trong ngẫu nhiên, tức là tận dụng các mối quen biết từ bạn hàng các nước và một số các doanh nghiệp Mỹ đã từng làm ăn trong các mặt hàng khác, qua con đường đại sứ quán, thương vụ của ta ở nước ngoài để tìm người mua rồi gửi đơn chào hàng kèm theo catalogue được chuẩn bị kỹ càng, in ấn đẹp cho phía bạn. Ngoài ra, Tổng công ty cũng giới thiệu mặt hàng dứa Việt Nam trên báo thông tin quảng cáo và báo Busines Directory. Năm vừa qua, Tổng công ty đã có mặt trong cuốn sách giới thiệu về thương mại Việt Nam, một mối thông tin chung quan trọng đối với doanh nghiệp hai nước. Tổng công ty cũng đã có trang web riêng cho mình để giới thiệu về Tổng công ty là: www.VegetexcoVN.com. Trang web này cung cấp mội thông tin về Tổng công ty như quá trình hình thành, giới thiệu về các sản phẩm., luôn cập nhật về các hoạt động của Tổng công ty nhằm cung cấp cho khách hàng mọi thông tin để có thể liên hệ và ký kết hợp đồng xuất khẩu. Tuy nhiên, so với các nước như Thái Lan, Philipne…. Công tác cổ động của chúng ta còn yếu kém hơ về kinh nghiệm và sự đa dạng của phương pháp. Do Việt Nam bước vào thị trường muộn nên các mối quan hệ tạo lập chưa dược nhiều, hiểu biết về thị trường chưa sâu, chưa có những kiểm nghiệm về cổ động. Mặt khác, thị trường ở xa, kinh phí thì không có nên cách làm còn đơn điệu, chủ yếu là tranh thủ tối đa các mối quan hệ có thể,chưa có khả năng chủ động tạo chiến lược cổ động riêng. Do đó chúng ta phải có các phương pháp xuất khẩu va tiếp cận khác để có thể tiếp cận vào thị trường Mỹ. Sau đây là quy trình ký kết và thực hiện một hợp đồng xuất khẩu dứa sang thị trường Mỹ. Để có một hợp đồng xuất khẩu và thực hiện được hợp đồng đó phải qua các bước sau: - Chuẩn bị giao dịch - Đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu - Thực hiện hợp đồng xuất khẩu Các công việc chuẩn bị giao dịch bao gồm việc nghiên cứu thị trường và lập phương án kinh doanh. Sau khi sơ bộ đánh giá khả năng lợi nhuận đạt được, phòng xuất khẩu bước vào giai đoạn đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu. Trước hết để đàm phán ký kết hợp đồng, Tổng công ty phải lựa chọn hình thức giao dịnh ký kết hợp đồng bằng thư tín, điện thoại hoặc gặp trực tiếp. Nếu bằng điện thoại chi hí rất tốn kém, nội dung không đầy đủ và dễ có tranh chấp, qua gặp gỡ trực tiếp, cả hai bên đều khó khăn do khoảng cách. Dối vớimặt hàng dứa cũng như các mặt hàng khác, Tổng công ty chọn hình thức đàm phán ký kết hợp động thương mại bằng thư tín thương mại. Trình tự ký kết được tiến hành như sau: Chào hàng: Về mặt pháp lý, chao hàng là lời đề nghị ký kết hợp đồng của bên chao hàng ( người bán ) với người được chào hàng (người mua ). Có thể chào tự do hoặc chào cố định. Chào tự do không ràng buộc trách nhiệmcủa người chào, chủ yếu là để quảng cáo, thăm dò thị trường, duy trì bạn hàng….Hình thức này được Tổng công ty sử dụng trong thời gian đầu chưa có bạn hàng. Sau này khi đã có bạn hàng thường xuyên, Tổng công ty phát chủ yếu những đơn chào hàng cố định, là chào hàng ràng buộc trách nhiệm của người phát đơn chào. Trong đơn chứa đựng những nội dung tối thiểu của hợp đồng và người chào chỉ có thể huỷ lời cam kêts nêu làm bản tuyên bố huỷ bỏ được gửi đến trước hoặc cùng với lời đề nghị ký kết hợp đồng. Chấp nhận chào hàng: là thể hiện ý muốn ký kết hợp đồng của người được chào với người chào. Trong trường hợp phía bạn chấp nhận có sửa đổi một số điểm,Tổng công ty phải thông báo cho phía bạn lời chấp nhận sửa đổi đó, lúc này đơn chào hàng cố định lúc đầu trở thành hợp đồng. Những diểm cần lưu ý khi ký kết hợp đồng: -Đối tượng hợp đồng: Tên hàng: phải ghi rõ dứa khoanh, dứa nghiền…… Số lượng: Ghi rõ đơn vị và ghi dung sai thường là +5%. Chất lượng: vì dễ gây tranh chấp nên phải mô tả rõ.Ví dụ:kích kỡ hộp, mùi vị, màu…. Bao bì: Ghi rõ cách đống bao, kiện. Ví dụ:hộp có giấy thiếc, đóng hộp một kiện bằng gỗ chắc chắn. - Giá cả điều kiện thanh toán: Giá cả: Ghi rõ đơn giá, tổng giá trị, đồng tiền định giávà đồng tiền thanh toán. Điều kiện thanh toán: Tổng công ty thường chọn điều kiện thanh toán bằng phương thức tín dụng chứng từ, nhưng riêng với hợp động xuất khẩu sang Mỹ, bạn hàng thường ngại phương thức này vì phức tạo tốn kém va có phần ưa hình thức nên dễ có tranh chấp. Họ thường yêu cầu áp dụng phương thức chuyển tiền, so vớiL?C, tuy nhanh nhưng không đảm bảo thanh toán cho người xuất khẩu . - Giao hàng: Ghi rõ thời hạn giao và điều kiện giao hàng. Giai đoạn ba là thực hiện hợp đồng xuất khẩu gồm các bước sau: Chuẩn bị hàng để xuất khẩu: Tổng công ty là đầu mối cuối cùng tập trung hàng từ các xí nghiệp chế biến, vì vậy phải kiểm tra hàng kỹ để làm các thao tác xuất khẩu tiếp theo. Ví dụ kiểm tra độ an toàn của kiện, độn thưa cách của các thanh gỗ, các nút đinh, kẻ mã hiệu, lập phiếu đóng gói theo mẫu riêng của Tổng công ty . Kiểm nghiệm, kiểm dịch, xin giấy chứng nhận vệ sinh: Trước khi giao hàng ngươi xuất khẩu có nghĩa vụ kiểm tra hàng hoá về phẩm chất, số lượng ,trọng lượng, bao bì. Việc kiểm dịch vệ sinh là một khâu bắt buộc tiến hành tại đơn vị sản xuất hay ở nơi thu mua như nông trường, trạm, cửa khẩu. ở Việt Nam, Tổng công ty xin giấy chứng nhận vệ sinh ở bộ y tế. Các giấy tờ này chỉ có giá trị không quá 7 ngày bếu hàng không xuất khẩu được. Thuê phương tiện vận chuyểnvà mua bảo hiểm: Việc Tổng công ty có phải thêu phương tiện vận chuyển hay không phụ thuộc vào phương thức bán hàng quy định trong hợp đồng theo điều kiện FOB hay CIF. Trước đây, do diều kiệnbảo hiểm và vận tải trong nước kém phát triển nênTổng công ty chủ yếu bán hàng theo điều kiện FOB, do đó không chịu trách nhiệm mua bảo hiểm và thuê tàu. Hiện nay, do điều kiện thay đổi,Tổng công ty đã bán hàng theo điều kiện CIF. Công ty bảo hiểm thường xuyên của Tổng công ty là Bảo Việt. Tổng công ty cób thể mua theo điều kiện bảo hiểm chuyến hoặc bao. Do xuất khẩu sang Mỹ được giao thành nhiều chuyến hàng nhỏ trong năm. Tổng công ty thường chọn mua bảo hiểm cho cả năm. Khi giao xong chỉ cần gửi đến Bảo Việt một văn bản gọi là giấy báo bắt đầu vận chuyển. Có ba điều kiện bảo hiểm: Điều kiện A: Là bảo hiểm mọi rủi ro. Điều kiện B: Là bảo hiểm bồi thường có tổn thất riêng. Điều kiện C: Là bảo hiểm miễn tổn thất riêng. Người mua bảo hiểm căn cứ vào hợp đồng ( nếu hợp đồng quy định bán theo điều kiện CIF chỉ cần bảo hiểm theo điều kiện C ), tính chất hàng hoá,tính chất bao bì, phương thức xếp hàng và loại tàu chuyên chở để lựa chọn một điều kiện bảo hiểm thích hợp, Mặt hàng dứa được mua theo điều kiện C. Hãng tàu thường xuyên của Tổng công ty là VIETRANS. Do có quan hệ làm ăn từ lâu, các thủ tục thuê tàu diễn ra đơn giản, thuận lợi. Làm thủ tục hải quan được thực hiện theo ba bước sau; - Khai báo hải quan: Phải kê khai chính xác, chuẩn bị một số giấy tờ như hoá đơn, phiếu đóng gói, giấy phép kinh doanh xuất nhập khẩu, bảng kê chi tiết… - Kiểm tra hàng hoá: Tổng công ty có bộ phận sắp xếp sãn hàng hoátheo trật tự để thuận tiện cho việc kiểm tra và chịu chi phí nhân công về việc mở và đống các kiện hàng. Giao hàng: Tổng công ty có thể giao hàng trực tiếp lên tàu hoặc thông qua VIETRANS. Vì hàng xuất bằng container, Tổng công ty có trách nhiệm thuê container, đóng vào cpntainer và lập bảng kê khai contatiner. Trong trương hợphàng không đủ một container, Tổng công ty phải lập "bản đăng ký hàng chuyên chở", sau khi được chấp nhận Tổng công ty mới giao hàng đến địa diểm giao hàng và tiến hàng giao hàng cho người chuyên chở. Thanh toán và giải quyết khiếu nại: Sau khi giao hàng, Tổng công ty lập bộ chứng từ thanh toán gồm hoà đơn, vận đơn, các loại giấy chứng nhận, hợp đồng bảo hiểm và một số chứng từ khác. Cho đến nay chưa có hợp đồng xuất khẩu dứa sang Mỹ nào gặp trường hợp khiếu nại, nhưng nếu có hai bên sẽ giải quyết theo tinh thần hợp tác. Trên đây là phương pháp mà công ty tiến hành khi thâm nhập vào thị trường Mỹ. Nó phù hợp với trình độ và tiềm lực của Tổng công ty, tuy nhiên nó cũng không thể cạnh tranh với các nước khác về quy mô cũng như tính tối ưu, nhưng là phương pháp mà Tổng công ty có thể sử dụng để xâm nhập vao thị trường Mỹ một cách tốt nhất. 3.Kết quả xuất khẩu dứa sang thị trường Mỹ. Trong những nỗ lực nhằm giải quyết tình trạng thiếu nguyên liệudứa và giải quyết các vấn đề liên quan đến xuất khẩu dứa ra thế giới.Tổng công ty dã thu được nhiều kết quả khả quan.Tình hình xuất khẩu dứa của Tổng công ty sang Mỹ năm 2002 đạt sản lượng 1.905.996 tấn trị giá 1.340.000USD gấp 3 lần năm 2001. Cho thấy việc ký kết hiệp định thương mại Việt-Mỹđang dần đưa Tổng công ty vào một thị trường đầy tiềm năng. Việc đầu tư lâu dài cho mặt hàng dứa là cần thiết để có thể cạnh tranh với rất nhiều quốc gia khác do sản lượng sản xuất dứa của mình còn yếu kém, không có tiếng nói trên thị trường dứa của thế giới. III.TRIỂN VỌNG XUẤT KHẨU DỨA CỦA TỔNG CÔNG TY RAU QỦA VIỆT NAM VÀO THỊ TRƯỜNG MỸ. 1.Phân tích khả năng cạnh tranh của Tổng công ty Rau quả Việt Nam đối với mặt hàng dứa. Cạnh tranh là một vấn đề mà hầu hết các sản phẩm đều phẩi tính đến khi đã có mặt trên thị trường. Để phân tích khả năng cạnh tranhcủa Tổng công ty Rau qủa Việt Nam đối với mặt hàng dứavào thị trường Mỹ ta cần phân tích các yếu tố sau: Về thị phần: Thái Lan là nước sản xuất dứa có sản lượng lớn nhất thế giới nhưng kim ngạch xuất nhập khẩu đứng sau Philippine. Việc phân chia thị hần mà phần lớn là của Philippine cho thấy để cạnh tranh được với các nước trên thế giới chúng ta cần phải có rất nhiều cố gắng. Sau đây là biểu đồ về thị phần xuất khẩu dứa vào Mỹ của các nước trên thế giới năm2001: Qua biểu đồ ta thấy Philippine chiếm tới 45,87% một tỷ lệ quá lớn so với các nước xuất khẩu khác. Điều này sẽ có lợi cho Philippine trong việc định giá cũng như cạnh tranh trên đất Mỹ là một nước đẫn đầu thị trường Philippine sẽ chủ động trong việc cung cấp và điều phối thị trường .Thái Lan là đối thủ đáng gườm của philipine. Với thị phần chiếm tới 26,06% Thái Lan sẽ tạo ra sự cạnh tranh để có thể dẫn đầu thị thị trường . Mặc dù mặt hàng dứa là mặt hàng chủ lực của Tổng công ty nhưng so với các nước sản xuất dứa trên thế giới thì thị phần của chúng ta còn quá nhỏ (0,475%) để có thể cạnh tranh và tạo ảnh hưởng đối với giá cả của các mặt hàng dứa. Chúng ta đang cố gắng mở rộng các vùng sản xuất nguyên liệu dúa với các giống dứa có chất lượng cao và năng suất cao hơn, nhưng chưa chú trọngvào việc chuyên môn hoá sản xuất do đó chưa đạt được kết quả như mong muốn. Do không thể cạnh tranh trực tiếp với các nhà sản xuất lớn cho nên Tổng công ty cần tránh đối đầu trực tiếp để không bị ép giá. Muốn vậy Tổng công ty cần phải tìm ra những đoạn thị trường phù hợp với khả năng cung cấp của mình, đó là những nhánh thị trường nhỏ, khai thác với tiềm năng kinh tế nhỏ, những nhóm khách hàng nhỏ. Hoặc Tổng công ty có thể thông qua một số hãng khác, lợi dụng nhãn hiệu nổi tiếng của hãng này để dần dần thâm nhập và chinh phục sở thích tiêu dùng của người Mỹ. Hiện nay, với sự ưu tiên về thuế quan do việc ký kết hiệp định thương mại Việt-Mỹ, thuế về các loại nông sản đã giảm xuống còn khoảng 5,7% , tạo điều kiện cho chúng ta thúc đẩy sản lượng xuất khẩu hàng mở rộng thị phần của mình trên đất Mỹ. Ngoài các nước cùng xuất khẩu vào thị trường Mỹ chung ta còn phải giành giật thị trường cùng với các nhà sản xuất dứa nội địa của Mỹ với sản lượng sản xuất hăng năm xấp xỉ 300.000 tấn thì các nhà sản xuất nội địa cũng là những đối thủ đáng phải kiêng dè. Ngoài việc sản xuất đạt năng suất cao thì quá trình chế biến của nước Mỹ còn mang nhiều thành tựu khoa học, đã tạo ra nhiều sản phâm mơi mang tính độc đáo phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. Lợi thế sân nhà cũng cho các nhà sản xuất Mỹ có tự tin để đánh bại các đối thủ và do đó chúng ta cũng cần phải xem xét kỹ các chính sách của mình khi thâm nhập vào thị trường đầy khó khăn này. Vấn đề về giá: Giá được quyết định dựa trên ba vấn đề lớn: Phí tổn, nhu cầu thị trường và đối thủ cạnh tranh. Nếu định giá dựa vào phí tổn,Tổng công ty có kết cấu giá: giá bán = giá thành + lợi nhuận Chênh lệch giữa giá bán và giá thành là một khoản lợi nhuận được tính toán sao cho bằng lợi nhuận bình quâncủa mặt hàng dứa trên thị trường Mỹ, tương đương khoảng 20% giá thành. Như vậy giá dứa là: Giá bán = 850 + 20%*850 = 1020(USD/tấn) Mức giá này cao hơn mức giá của đối thủ cạnh tranh 45%, cho nên khó có người Mỹ nào bỏ ra để mua dứa của Việt Nam. Định giá dựa vào người mua tức là dựa trên giá trị cảm nhận được của người mua, Tổng công ty đề ra mức giá phù hợp. Nếu đề giá quá cao so với giá trị cảm nhận, doanh số chắc chắn rất thấp. Ngược lại, đề giá thấp quá mức thì sản phẩm bán chạy nhưng doanh số tạo ra ít hơn mức đang có nếu giá được nâng cao với giá trị được cảm nhận. Giá chào của Tổng công ty hiện nay là 889 USD/tấn, cao hơn mức giá trung bình 680 USD/tấn. Điều này buộc Tổng công ty phải nỗ lực trong các dịch vụ hỗ trợ nhằm nâng cao giá trị cảm nhận của người Mỹ về dứa Việt Nam, phù hợp với mức giá cao đã định. Tuy xuất khẩu bằng giá FOB nhưng Tổng công ty vẫn phải lo giới thiệu hãng tàu, làm thủ tục thuê tàu, thông báo hành trình cho phía bạn và hỗ trợ cho phía bạn trong các vấn đề liên quan đến cảng, thanh toán …Những nỗ lực này đem lại giá trị cảm nhận cao hơn về một tấn dứa Việt Nam so với một tấn dứa Thái Lan hay Philippine. Định giá dựa vào cạnh tranh tức là căn cứ giá của đối thủ cạnh tranh để đưa ra quyết định giá. Sau đây là bảng số liệu về giá xuất khẩu dứa của một số nước xuất khẩu dứa vào thị trường Mỹ: Bảng 6 : Giá xuất khẩu dứa sang Mỹ Nhà xuất khẩu Giá (USD/tấn) Tỷ lệ % Philippine 550 100 indonesia 560 102 Thái lan 650 116 Việt Nam 890 161 Nguồn: Tổng công ty Rau quả Việt Nam . Khi xem xét bảng số liệu này chúng ta sẽ rút ra được mức giá hợp lý cần phải có để cạnh tranh với các nước khác. Nếu định giá nhỏ hơn hoặc bằng giá đối thủ cạnh tranh thì Nhà nước phải bù giá cho Tổng công ty , nhưng ngay cả hỗ trợ xuất khẩu tối đa mà Nhà nước có thể dành cho Tổng công ty cũng không thể bù đắp nổi khoản lỗ quá lớn. Định giá cao hơn đối thủ cạnh tranh buộc Tổng công ty phải đặc định chất lượng sản phẩm của mình. Mức độ đặc định này phụ thuộc vào chất lượng nguyên liệu dứa chế biến và trợ giúp dịch vụ vận tải, thanh toán…Tuy nhiên, giá trị các đơn đặt hàng còn khiêm tốn cho thấy sự đánh giá không cao của thị trường đối với dứa Việt Nam. Rõ rang Việt Nam còn có khoảng cách lớn so với các đối thủ. Như vậy, sự phân tích trên cho thấy tình thế tiến thoái lưỡng nan của Tổng công ty trong việc định giá, dù dựa trên phí tổn, người mua hay đối thủ cạnh tranh. Nỗ lực đặc định chất lượng là giải pháp chưa hiệu quả, không đi vào gốc rễ của vấn đề. Mặt khác,cho dù cố gắng bao nhiêu thì việc đặc định chất lượng với mặt hàng phổ thông như dứa là rất khó. Cảm nhận được sự ưu việt của mặt hàng sẽ không mạnh băng sức hấp dẫn của giá. Vậy vấn đề cốt lõi là phải tiết kiệm để giảm chi phí ,làm giảm giá cả. Vấn đề phân phối: Đây là khâu phức tạp nhất trong quá trình tiếp thị. Nó bao hàm việc lựa chọn kênh phân phối,tổ chức quản lý các mối quan hệ với trung gian và với khách hàng. Tuy nhiên, khâu phân phối của Tổng công ty lại đơn giản, chỉ bao ham mối quan hệ với người mua trực tiếp. Không có liên hệ với người bán buôn thứ hai, những người bán lẻ và khách hàng. Do đó thông tin trong kêng phân phối không đầy đủ, khả năng truyền thông với khách hàng ít, giá bán lẻ,vận chuyển và lưu kho đều nằm ngoài tầm điều hành của Tổng công ty. Thậm chí Tổng công ty không biết hàng của mình được bán cho ai, cách phân phối như thế nào. Cho nên Tổng công ty cần phải thay đổi phương thức phân phối để nắm bắt những nhu cầu mới của thị trườngđáp ứng một cách nhanh chóng nhằm mục đích thu hút khách hàng về với mình. IV. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG XUẤT KHẨU DỨA VÀO THỊ TRƯỜNG MỸ Những thành tựu Trong quá trình xuất khẩu dứa sang thị trường Mỹ. Tổng công ty đã giành được những thành tựu sau: - Đã đạt được mục tiêu đề ra và góp một phần đáng kể vào việc thực hiện chiến lược phát triển kinh tế xã hội. Hoạt động xuất khẩu dứa đã thu về nguồn vốn khá lớn cho kinh tế để tạo thêm vốn đầu tư, đổi mới công nghệ tăng thêm việc làm. - Tạo ra vùng nguyên liệu dứa dồi dào, đạt chất lượng và năng suất cao. Có khả năng đáo ứng các tiêu chuẩn quốc tế và yêu cầu của các công suất thiết kế về máy móc thiết bị. - Nhập giống với chất lượng tốt, đồng thời có khả năng nghiên cứu và nhân giống dứa với số lượng lớn, giảm được chi phí do phải nhập ngoại từ nước ngoài vào. - Thâm nhập thành công vào thị trường Mỹ. Cùng với việc thâm nhập này là sản lượng xuất khẩu dứa vào thị trường này ngày càng cao tạo ra một thị trường tiềm năng cho việc xuất khẩu dứa. - Có cơ chế tổ chức và quản lý tốt. Cung cấp nguồn vốn kịp thời cho các địa phương để phát huy các yếu tố thuận lợi tại địa phương nhằm nâng cao năng suất và diện tích dứa. - Đã vượt qua được sự khủng hoảng thị trường vào đầu những năm 90 do Liên Xô tan rã, chế độ XHCN ở Đông Âu bị xoá bỏ (trước đó, thị trường này chiếm khoảng 85% kim ngạch xuất nhập khẩu rau quả của Tổng công ty). Tạo ra thị trường rộng lớn với gần 100 nước và vùng lãnh thổ. Nhìn chung lại, Tổng công ty đã đạt được những thành tựu to lớn thực hiện được những chủ trương của nhà nước trong việc ổn định và phát triển. Tổng công ty đã trở thành một trong những Tổng công ty hàng đầu, đóng góp một phần ngân sách đáng kể cho Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn. Những tồn tại Bên cạnh những thành tựu, Tổng công ty còn tồn tại những yếu kém sau: - Quy mô xuất khẩu của Tổng công ty còn nhỏ so với các nước trong khu vực. Sự tăng trưởng chưa thật ổn định, bền vững. - Công tác tạo nguồn hàng dứa còn đơn giản, chưa được liên kết chặt chẽ giữa người sản xuất và người chế biến, giữa Tổng công ty và chính quyền địa phương. Việc xác định mặt hàng chủ lực chưa cụ thể, công tác thu mua chỉ bó hẹp ở trong nước. - Ngành nghề kinh doanh đơn giản, các đơn vị sản xuất còn nặng tính bao cấp, ỷ lại, chậm vươn ra chiếm lĩnh thị trường. - Cơ cấu xuất khẩu đơn giản cộng với trình độ công nghệ lạc hậu đã làm giảm năng suất và sản lượng sản xuất dứa. - Vấn đề về thương hiệu ít được coi trọng, trong khi thị trường Mỹ đặc biệt chú ý về những nhãn hiệu nổi tiếng. Trên đây là những thành tựu và vấn đề còn tồn tại của Tổng công ty trong quá trình hoạt động kinh doanh XNK dứa. Chúng ta cần phải cố gắng khắc phục những tồn tại trên để đưa Tổng công ty phát triển ổn định và ngày càng thinh vượng hướng tới mục tiêu là công ty hàng đầu của Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn. CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU DỨA CỦA TỔNG CÔNG TY RAU QỦA VIỆT NAM VÀO THỊ TRƯỜNG HOA KỲ I. PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA VEGETEXCO VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN TỚI. 1. Quan điểm phát triển. Phát triển nhanh, hiệu quả và bền vững. Lấy hiệu quả bền vững là chính, nhanh chóng đạt dược mục tiêu đề ra cho năm 2005 và 2010. 2. Định hướng phát triển. 2.1. Đối với nông nghiệp và công nghiệp. -Đẩy mạnh tốc độ phát triển vùng nguyên liệu, từng bước khắc phục những mất cân đối khác,để đạt được những công suất tối đa. -Đẩy mạnh đầu tư mới theo nguyên tắc đảm bảo cân đối đồng bộ các điều kiện tối thiểu. Đầu tư bước trước phải tạo đà và làm nền cho đầu tư bước sau thuân lợi, vững chấc và hiệu quả hơn. - Đi tắt, đón đầu trước hết những công tác giống và đầu tư công nghiệp. - Đa dạng hoá sản phẩm rau quả và nông hải sản. - Đẩy nhanh quá trình cổ phần hoá, phát huy nguồn lực về vốn và cơ chế quản lý để thúc đẩy đầu tư phát triển sản xuất kinh doanh. 2.2 Đối với kinh doanh thương mại. - Tranh thủ nhu cầu đang tăng lên của thị trường đối với mặt hàng dứa, dưa chuột, vải…Để đẩy nhanh việc xuất khẩu. Đông thời nhanh tróng thống nhất thương hiệu những mặt hàng chủ yếu vào một số thị trường lớn. - Xây dựng chiến lược kinh doanh thương mại để hội nhập với khu vực và quốc tế. - Tăng cường đầu tư cho xúc tiến thương mại, kinh doanh trên mạng. - Đẩy mạnh kinh doanh trong nước, coi đây là một lợi thế trên cơ sở mở mạng lưới bán buôn, bán lẻ, xây dựng chợ đầu mối, trung tâm thương mại. Bảng 7: Nguồn thu dự kiến đến năm 2010. Nguồn thu Năm 2000 Năm2005 Năm 2010 Tổng thu 1097944 2594280 4688112 Tỷ trọng 100% 100% 100% 1.Xuất nhập khẩu 786375 1677600 2970750 71.6% 64.6% 63,3% - Xuất khẩu 466000 1165000 2333000 - Nhập khẩu 320375 512600 640750 2. Nội tiêu 271569 846680 1597362 24.7% 32,6% 34% - Các sản phẩm rau quả chế biến 169239 558030 1116062 - Rau quả tươi 44330 136650 273300 - Giống rau quả 58000 152000 208000 3. Giá trị sản lượng sản xuất Nhà nước 40000 70000 120000 3.6% 2,7% 2,6% Nguồn: Tổng công ty Rau quả Việt Nam Như vậy so với năm 1996 của Tổng công tyđạt 510 tỷ đồng. Thì các nguồn thu chủ yếu năm 2000 tăng gấp 2 lần. Dự kiến năm 20058 tăng gấp 5 lần và đến năm2010 gấp 9,2 lần. Mặt khác cơ cấu nguồn thu sẽ thay đổi : tỷ trọng xuất khẩu 82% (năm 1996). Sẽ giảm xuống còn 71,6%(năm 2000) và 63,3%(năm 2010). II. Mục tiêu phương hướng xuất khẩu dứa Tổng công ty Rau Qủa Việt Nam vào thị trường Hoa Kỳ. 1. Mục tiêu. Để xác định được mục tiêu Tổng công ty cần phải dựa vào khả năng tài chính, sản phẩm và chính sách của Nhà nước giao cho Tổng công ty. Theo văn kiện đại hội IX thì nông nghiệp là một ngành quan trọng cần" chuyển đổi nhanh chóng cơ cấu sản xuất nông nghiệp và kinh tế nông thôn, xây dựng các vùng sản xuất hàng hoá chuyên canh phù hợp với tiềm năng và lợi thế về khí hậu, đất đai và lao động của từng vùng, từng địa phương. ứng dụng nhanh khoa học và công nghệ vào sản xuất , nhất là ứng dụng công nghệ sinh học, gắn nông nghiệp với công nghệ chế biến, gắn nông nghiệp với công nghệ chế biến, gắn sản xuất với thị trường tiêu thụ, hình thành liên kết nông - công nghiệp - dịch vụ ngay trên địa bàn nông thôn". Cố gắng phấn đấu đến năm 2005 thu nhập bình quân của nông dân gấp 1.7 lần so với hiện nay. Đối với ngành rau quả mà đặc biệt là đối với mục tiêu của Tổng công ty Rau quả Việt Nam thì đến năm 2005 tổng giá trị Rau quả nội tiêu là 150 tỷ đồng và 2010 là 300 tỷ đồng. Sang năm 2003 mục tiêu của Tổng công ty với sản xuất Dứa quả là 51800 tấn tăng 88% (2002). Còn trong sản xuất công nghiệp đối với sản phẩm Dứa hộp là 900 tấn tăng 75% so với năm 2002. Các sản phẩm cô đặc và Pure Quả 5000 Tăng 230% năm 2002, rau quả đông lạnh 2000 Tấn tăng 238%. Điều này bắt buộc Tổng công ty sang năm 2005 cần phải có những liệu pháp hợp lý để có thể hoàn thành được mục tiêu khó khăn này. Riêng với thị trường Hoa Kỳ trong những năm tới đây cần phải thực hiện những mục tiêu sau: - Giải quyết về thương hiệu, đăng ký thương hiệu của riêng mình tại thị trường này sao cho đúng với pháp luật mà nhà nước Hoa Kỳ quy định. Tuân thủ các quy tắc vè việc đăng ký thương hiệu. Đưa thương hiệu quen với người tiêu dùng. - Sử dụng nhãn hiệu Vegetexco để đưa vào thị trường không phụ thuộc quá nhiều vào nhãn hiệu của khách hàng. Việc sử dụng nhãn hiểuieng nphải từ từ không nóng vội, chủ quan. Dần dần sao cho người tiêu dùng Mỹ quen với sản phẩm. - phấn đấu năm 2003 sản lượng Dứa tăng 200% đạt giá trị khoảng 2.5 Triệu USD. - Có thể mở chi nhánh của Tổng công ty tại thị trường này trong những năm tới dể tìm hiểu thị trường và tiến hành trực tiếp phân phối sản phẩm. 2. Các phương hướng chủ yếu đối với mặt hàng dứa khi xuất khẩu sang thị trường Hoa Kỳ. Về sản phẩm: Đa dạng hoá sản phẩm xuất khẩu. Ngoài dứa thanh, nước dứa Pure dứa, dứa rẻ quạt, dứa nghiền, dứa khúc, dứa miếng, dứa khoang cần sản xuất sản phẩm dứa hỗn hợp kết hợp với các loại quả khác để nâng cao tính hấp dẫn của mặt hàng. Tiến hành các hoạt động về chất lượng nhằm thoả mãn các tiêu chuẩn của FDA, đó là các tiêu chuẩn ưf chất lượng , phương pháp giao hàng, các thủ tục nhập cảnh… Về sản xuất nông nghiệp; Đề ra chiến lược dài hạn cho Tổng công ty đến năm 2010 với mục tiêu cụ thể như sau: Bảng 8: mục tiêu phát triển diện tích, năng suất, sản lượng dứa của Vegetexco đến năm 2010 Hạng mục Năm 2003 Năm 2005 Năm 2010 Diện tích(ha) 3453 5000 7000 Năng suất(tấn/ha) 15 18 20 Sản lượng(tấn) 51800 90000 140000 Nguồn: Tổng công ty Rau quả Việt Nam. Để đạt được mục tiêu như vậy Tổng công ty cần kkhuyến khích các địa phương có điều kiện thuận lợi về trông dứa tiếp tục mở rộng quy mô sản xuất. Chủ động cung cấp giống để phát triển tốt hơn. Đưa các nhân viên kỹ thuật về hướng dẫn cho người trồng một cách khoa học để đạt năng suất cao nhấtđáp ứng mọi tiêu chuẩn về sản phẩm dứa mà các nhà cung cấp đặt ra. Về sản xuất công nghiệp: tiến hành các hoạt động xây dựng cơ sở hạ tầng nhập khẩu máy móc thiết bị công nghệ hiện đại để có thể sản xuất đạt sản lượng cần thiết. Xây dựng mới sáu trung tâm chế biến rau quả, ba nhà máy bao bì hộp sắt, hai nhà máy bao bì thuỷ tinh, hai nhà máy bao bì giây bê tông và một nhà máy cơ khí rau quả. Các nhà máy chế biến sẽ hoạt động với công suất 50 ngàn tấn/ năm. Các nhà máy sẽ được bố chí khắp ba miền trong cả nước nhằm đảm bảo nhu cầu về bao bì cho các nhà máy sản xuất chế biến. Đẩy nhanh quá trình cổ phần hoá , phát huy nguồn lực về vốn và hoàn thiện cơ chế quản lý để thúc đẩy đầu tư phát triển kinh doanh. Về kim ngạch xuất nhập khẩu: Dứa xuất đi Mỹ phải đạt 30.000 tấn/năm tương đương với 1,7 triệu USD. Do đó cần tranh thủ nhu cầu đang tăng lên của thị trường đối với mặt hàng dứa của Tổng công ty để đẩy mạnh việc xuất khẩu sang thị trường này. Đồng thời nhanh chóng thống nhất thương hiệu trên thị trường này. Xây dựng chiến lược kinh doanh thương mại để hội nhập với khu vực và WTO. Đẩy mạnh kinh doanh trong nước, coi đây là một lợi thế trên cơ sở xây dựng mạng lướ bán buôn, bán lẻ, xây dựng chợ đầu mối… thiết lập một hệ thống phân phối bao hàm cả trong và ngoài nước. III. MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY XUẤT KHẨU DỨA CỦA TỔNG CÔNG TY RAU QUẢ VIỆT NAM VÀO THỊ TRƯỜNG HOA KỲ. 1. Tạo nguồn hàng và cải tiến cơ cấu sản xuất. Xây dựng mặt hàng chủ lực: Mặt hàng dứa của Tổng công ty bao gồm rất nhiều sản phẩm. Nhưng khi xuất khẩu sang thị trường Mỹ chúng ta không thể cùng một lúc có thể chiếm lĩnh được tất các thị trường của các loại sản phẩm này. Do đó Tổng công ty cần phải xác định mặt hàng có thế mạnh của mình để thu lợi nhuận và tiến hành thâm nhập các sản phẩm khác. Mặt hàng chủ lực của Tổng công ty đối với sản phẩm dứa là dứa hộp, dứa đông lạnh và nước dứa. Như ta đã biết hàng chủ lực là loại hàng chiếm vị trí quyết định trong kim ngạch xuất khẩu của Tổng công ty do có thị trường trong nước và điều kiện sản xuất trong nước thuận lợi. Với việc xác định đượcmặt hàng chủ lực Tổng công ty sẽ tâpj trung đầu tư về vốn, cơ sở hạ tầng, trang thiết bị để có thể lâng cao năng lực sản xuất, đáp ứng các tiêu chuẩn về chất lượng tiến tới hạ giá thành sản phẩm để nâng cao năng lực cạnh tranh. Tuy nhiên để hìnhg thành mặt hàng chủ lực cần có thời gian. Trước hểt nó phải được hình thành qua quá trình thâm nhập vào thị trường nước ngoài qua những cuộc cọ xát mãnh liệt trên thị trường thế giới. Và cuộc hành trình đi vào thị trường thế giới kéo theo việc sản xuất trong nước trên quy mô lớn với chất lượng và đòi hỏi cao của người tiêu dùng. Nếu đứng vững được thì mặt hàng đó liên tục phát triển và ổn địn được thị phần của mình. Như vậy mặt hàng chủ lực ra đời ít nhất có ba điều kiện cơ bản: - Có thị trường tiêu thụ tương đối ổn định luôn luôn cạnh tranh được trệ thị trường đó. Mà đối với Mỹ thì các sản phẩm dứa hộp, dứa đông lạnh và nước dứa luôn có nhu cầu lớn và ổn định chủ yếu phụ thuộc vào nhà cung cấp. - Có nguồn lực để tổ chức sản xuất và sản xuất với kinh phí thấp để thu được lợi nhuận trong buôn bán. - Có khối lượng kim ngạch lớn trong tổng kim ngạch xuất khẩu của công ty. Tất nhiêm vị chí của mặt hàng dứa xuất khẩu chủ lực của Tổng công ty phải được xác định một cách cụ thể để tập trung vào sản xuất và chuyển dịch cơ cấu xuất khẩu phù hợp với mặt hàng đo. Các mặt hàng dứa chủ lực có nhiệm vụ là tạo điều kiện giữ vững ,ổn địn thị trường xuất khẩu và nhập khẩu của Tổng công ty . Có thể thông qua mặt hàng này để mở rộng quan hệ hợp tác kinh tế, khoa học kỹ thuật với nước ngoài nâng cao được trình độ công nghệ của mình. Công tác thu mua: Cần phải được tiến hành một cách cẩn thận từ khâu thu hoạch đến khâu phân loại. Việc thu mua cần có phương pháp cụ thể như tổ chức các mạng lưới thu mua lẻ đi sâu vào từng hộ sản xuất thu gom với số lượng có thể chất lượng phù hợp và giá cả hợp lý. Từ đó tiến hành tập trung tại một điểm mà người đứng ra thu gom các mối nhỏ này phải có một số vốn lớn, được chi ra trực tiếp từ Tổng công ty về mọi mặt. Tại địa điểm này có thể tiến hành phân loại sản phẩm sao cho khi chuyển tới nơi sản xuất chế biến thì có thể loại bỏ khâu này mà tiến hành sản xuất luôn nhằm tiết kiệm thơi gian và chi phí cho việc phân loại. Hoặc Tổng công ty chỉ đạo cho những công ty con trực tiếp kí kết hợp đồng với người sản xuất, tạo đầu ra cho họ với mục đích tạo nguồn nguyên liệu dồi dào và ổn định, chủ động trong sản xuất. Các công ty sản xuất chế biến dứa cần tổ chức liên kết với các công ty trồng dứa tạo thành một thế mạnh mà ít nhà xuất khẩu riêng lẻ với số vốn hạn trế có thể thực hiện được. Từ đó tiến hành cạnh tranh ngay trên thị trường nội địa. Sát nhập để trở thành công ty có khả năng xuất khẩu lớn hơn. khi đó Tổng công ty sẽ hỗ trợ về vốn cũng như cung cấp thị trường về thị trường Mỹ', về những biến động giá cho các công ty con nhằm mở rộng quy mô sản xuất và tăng kim ngạch xuất khẩu . Trong măm 2002, nhu cầu về dứa của Mỹ rất lớn. Các bạn hàng từ Mỹ liên tực kí kết với Tổng công ty những hợp đồng có giá trị lớn khiến cho Tổng công ty không đủ hàng để cung cấp. Để giải quyết vấn đề này chúng ta phải nhìn thẳng vào nền sản xuất dứa trong nước. Đây là nền sản xuất manh mún, không tập trung và không ổn định do đó Tổng công ty không nên phụ thuộc nhiều vào nguồn nguyên liệu trong nước mà chủ đông tìm kiếm ra các thị trường nước ngoài một mặt đầu tư để sản xuất tốt hơn, một mặt tìm kiếm nguồn cung cấp khác từ nước ngoài để phục vụ cho lĩnh vực chế biến của Tổng công ty sao cho đạt được công suất của máy móc thiết bị một cách cao nhất tránh tình trạng thiếu hàng như năm vừa qua. 2. Biện pháp về tổ chức và quản lý. Công tác tổ chức và quản lý là một yếu tố quan trọng có thể làm giảm giá thành, nâng cao năng suất và hiệu quả làm việc nên nếu được tổ chức và quản lý tốt sẽ đưa Tổng công ty phát triển bền vững. Tổng công ty có rất nhiều hạn chế trong tổ chức như: quy mô của các thành viên quá nhỏ không thể cạnh tranh được và dễ bị bóp nghẹt; ngành ngề kinh doanh hẹp, đơn điệu các đơn vị kinh doanh chủ yếu là thu gom hàng dể xuất ít chú ý tới sản xuất; các đơn vị sản xuất còn năngj tính bao cấp ỷ lại, chậm vươn ra chiếm lĩnh thị trường … Đây là hạn trế của Tổng công ty đối với các sản phẩm nói chung và sản phẩm dứa nói riêng. Do đó để khắc phục những hạn trế trên Tổng công ty cần phải có những biện pháp mang tính chất áp đặt dứt khoát , không vị nể, nhanh tróng tổ chức hoàn chỉnh bộ máy quản lý điều hành của Tổng công ty theo mô hình " Tổng công ty 90". Sát nhập, hợp nhất các công ty nhỏ để trở thành một công ty có đủ tầm cỡ cạnh tranh với nước ngoài . tiến hành liên doanh với công ty nước ngoài để học hỏi công tác quản lý và tận dụng các dây chuyền công nghệ sản xuất tiên tiến . ngoài ra, cũng cần phải tổ chức chuyên môn hoá cao trong việc phân công sản xuất đó là có các nhà máy chuyên sản xuất bao bì để đáp ứng nhu cầu của các công ty sản xuất chế biến dứa. Về quản lý tài chính mặc dù Tổng công ty đã thu được kết quả khả quan trong những năm hoạt động. Đặc biệt là năm 2002 Tổng công ty đẵ bảo toàn được vốn nhà nước giao doanh thu đạt 1149 tỷ đồng tăng 7% so với năm 2001 và nộp ngân sách 103346 triệu Tổng công ty đã làm tốt vai trò của mình trong việc cân đối điều hoà nguồn lực để thúc đẩy sản xuất kinh doanh của các công ty nhằm hoàn thành nhiệm vụ chung của toàn Tổng công ty. Tiến hành bảo lãnh kịp thời cho các công ty vay vốn để đầu tư xây dựng cơ bản. Những trong công tác này Tổng công ty vẫn còn tồn tại những điểm sau: - Một số đơn vị sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả thấp. Hầu hết đơn vị đều thiếu vốn lưu độnh, làm giảm hiệu quả sản xuất kinh doanh của đơn vị, hạn chế hiệu quả chung của toàn công ty. - Một số đơn vị công nợ còn tồn đọng kéo dài, nợ khó đòi chưa có phương án trả và đòi nợ tích cực. - Chưa phát huy được hiệu quả vốn đầu tư, thiếu nguyên liệu sản xuất, sản phẩm thấp so với công suất thiết kế. Với những tồn tại đó, thì nếu muốn thâm nhập vào thị trường Mỹ, là thị trường đòi hỏi khắt khe trong kiểm soát nguồn tài chính, Tổng công ty sẽ gặp rát nhỉều khó khăn. Để khắc phục được khó khăn này Tổng công ty cần phải có các biện pháp sau: - Tiến hành kiểm tra kiểm soát nguồn vốn của các công ty dứa có kim ngạch xuất khẩu vào thị trường Mỹ. - Phân bổ hợp lý các nguồn tài chính, đầu tư cho ccác công ty này để có thể tiến hành sản xuất với năng suất cao nhất - Hàng năm nên tổ chức hướng dẫn và kiểm tra các hoạt động tài chính của các đơn vị với cơ quan kiểm toán có uy tín trên thị trường quốc tế để có phát hiện kịp thời những sai sót và rút ra kinh nghiệm chung cho Tổng công ty . - Tiến hành đào tạo cán bộ quản lý, nâng cao trình độ nghiệp vụ và ý thức sáng tạo cho cán bộ. - liên kết với một số doanh nhân nước ngoài từ đó có thể huy động vốn ngay tại thị trường Mỹ đáp ưng các nhu cầu tài chính phát sinh tại thị trường này khi hàng đã dược nhập sang như làm thủ tục nhập cảnh, bảo quản, giới thiệu sản phẩm các tranh chấp về pháp lý. - Có thể làm tinh giảm về thành phần doanh nghiệp, đó là tổ chức sát nhập các công ty có hoạt động yếu kém ảnh hưởng đến công ty khác hay cho nó trở thành một công ty vệ tinh xung quanh các công ty chủ đạo. - Tiến hành bổ sung các ngành nghề cho các đơn vị kinh doanh tốt, tận dụng uy tín của công ty này để thâm nhập vào thị thị trường truyền thống. 3. Biện pháp về sản xuất chế biến. Hiện nay, cơ cấu xuất khẩu của nước ta nói chungvà Tổng công ty nói riêng đang mang nặng sự đơn giản đó là xuất khẩu các sản phẩm thô hacj đã qua chế biến nhưng còn sơ sài. Do đó, việc nhấn mạnh vào sản xuất chế biến sẽ mang lại cho chúng ta một nguồn thu cao hơn và còn có thể tận dụng được những phần còn lại của sản phẩm chính. Mặt khác việc chế biến sản phẩm sẽ có thế đa dạng hoá được sản phẩm , mà mục đích chủ yếu là đáp ứng mọi nhu cầu của người tiêu dùng. Dứa là mặt hàng tươi sống thu hoạch theo thời vụ, lượng nứơc và Vitamin rất cao nên nếu không được chăm sóc bảo quản và chế biến kịp thời thì dứa sẽ gặp nhiều loại bệnh và kho đưa vào sản xuất chế biến được. Đối với mặt hàng dứa việc chế biến được đa dạng hoá dưới nhiều hình thức như : Nước dứa , dứa rẻ quạt, dứa khoanh, dứa thanh… hệ thống cơ sở chế biến rau quả cả nước có 17 nha máy trong đó 13 nhà máy đồ hộp và 4 nha máy đông lạnh. Tổng công ty quản lý 12 nhà máy còn địa phương 5 nhà máy nhưng trang thiết bị của các nhà máy đều cũ kỹ lạc hậu từ 20- 30 năm máy cắt gọt dứa kiểu cũ làm việc gián đoạn năng suất thấp , khoanh dứa, miếng dứa cắ gọt không đề gây cản trở cho việc xuất khẩu. Các sản phẩm đóng hộp không so độ đồng đều cao, còn có hiện tượng han rỉ, phồng hộp. Để khắc phục tình trạng này, Tổng công ty cần có những biện pháp sau: - Tiến hành nhập khẩu thiết bị đồng bộ hiện đại có thể đáp ứng được điều kiện sản xuất và các loại sản phẩm. - Bố chí các nhà máy có vị chí thuận lợi để tiện cho việc sản xuất cũng như vận chuyển hàng ra cảng để xuất khẩu. - Hướng các công ty tổ chức quản lý theo tiêu chuẩn ISO 2002, thực hiện các công việc cần thiết đáp ứng tiêu chuẩ FDA. Tổ chức cho các công ty này đăng ký FDA. - Với phương châm khách hàng là thượng đế chất lượng là trên hết các công ty dứa phải tiến hành kiểm tra từ khâu thu hoạch tới khâu sản xuất và xuất khẩu để có thể sản xuất ra các sản phẩm dứa tốt hơn phục vụ khách hàng. 4. Biện pháp xúc tiến thương mại và mở rộng thị trường. Sau qua trình đổi mới, Tổng công ty liên tục tìm kiếm và mở rộng thị trường nhằm phục vụ cho mục đích kinh doanh của mình. Với mục tiêu đó Tổng công ty đã đề ra các biện pháp xúc tiến thương mại và mở rộng thị trường. Với yêu cầu của các chính sách thương mại của chính phủ Mỹ và sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường khắc nghiệt này thì Tổng công ty nên chú trọng vào việc lập và bảo vệ nhãn hiệu của mình. Để làm được như vậy công ty cần có các biện pháp sau: - Đăng ký nhãn hiệu với tổ chức đăng ký nhãn hiệu của Hoa Kỳ, sử dung tên gọi ngắn, dễ nhớ. - Đăng ký sở hữu công nghiệp cho các sản phẩm hàng hoá của mình. - Ngoài việc tiếp tục xây dựng bền vững các quan hệ lâu dài với các thị trường truyền thống, Tổng công ty cũng cần dựa vào những mối quen biết lâu dài đó để có thể mở rộng thị trường ngày một lớn hơn. Trên đây là những biện pháp có thể giúp Tổng công ty phần nào đó trong tiến trình thâm nhập và chinh phục thị trường Mỹ. Tuy nhiên sự cố gắng của Tổng công ty cũng khó có thể thực hiện được nếu không có sự hỗ trợ của nhà nước trong một số lĩnh vực như khuyến khích xuất khẩu, hỗ trợ về vốn, hỗ trợ về công tác nghiên cứu và phát triển giống.. Hi vọng rằng các biện pháp mà em đưa ra có thể gỡ bỏ phần nào khó khăn trong tiến trình thâm nhập thị trường Mỹ, và giúp công ty có thể nâng cao được sản lượng cũng như kim ngạch xuất khẩu vào thị trường đầy tiềm năng này. C. KẾT LUẬN. Chính sách mở cửa kinh tế của Nhà nước đãmở ra nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp xuất nhập khẩu.Tổng công ty Rau quả Việt Nam cũng là một doanh nghiệp hoạt động trên lĩnh vực xuất nhập khẩu nên đã nắm bắt được thời cơ này, tận dụng mọi khả năng để đáp ứng mọi nhu cầu thị trường trong nước và nước ngoài. Mặc dù thị trường Mỹ là một thị trường đầy biên động , nhưng nhờ sự nhanh nhạy của các cán bộ công nhân viên tại công ty. Nên đã đưa Tổng công ty dân dần đứng vững và liên tục tăng trưởng trong những năm hoạt động của Tổng công ty.Tuy đạt được nhiều kết quả nhất định nhưng Tổng công ty vẫn không tránh khỏi một số vướng mắc hận chế trong quá trình hoạt động kinh doanh chung. Vì vậy tôi đã đưa ra một số ý kiến muốn góp phần vào việc nâng cao hoạt động của Tổng công ty. Những đóng góp trên rât mong được sự thông cảm và đóng góp của các thầy cô giáo va các cán bộ phòng Quản lý sản xuất để những kiến nghị trên đây được đầy đủ, hoàn chỉnh và có tính khả thi hơn. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của cô giáo Dương Thị Ngân, các cán bộ phòng Quản lý sản xuất thuộc Tổng công ty Rau quả Việt Nam và toàn bộ các thầy cô giáo trong khoa Thương Mại đã giúp em hoàn thanh chuyên đề này. Tài liệu tham khảo PGS.TS Nguyễn Duy Bột, 1997, giáo trình TMQT, NXB Thống Kê, Hà Nội. ThS Trần Hoè, giáo trình QTKDTMQT. PGS Nguyễn Hữu Tửu, 1998, Kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương, NXB Giáo dục, Hà Nội. Báo thương mại. Tạp chí ngoại thương. Bản thông tin nội bộ của Tổng công ty rau quả Việt Nam. Báo cáo tổng kết hàng năm của Tổng công ty rau quả Việt Nam. Các bản tổng kết XNK của Tổng công ty rau quả Việt Nam. Thông tin trên mạng Internet.