Đề tài Một số biện pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Yamaha motor Việt Nam

m tiện lợi. Đối với cư dân thành phố có thu nhập tương đối thì mỗi người sở hữu một chiếc xe máy là chuyện bình thường. Do kinh tế phát triển, nên ngay cả với nông thôn hiện nay, kể cả những vùng núi cao, vùng sâu, vùng xa, việc sử dụng xe máy để đi làm, đi chơi không còn là vấn đề xa lạ. Xe máy không còn là một thứ hàng xa xỉ như thời bao cấp những năm 80, 90 của thế kỷ trước. Hơn nữa nếu như không kể đến xe máy xuất phát từ Trung Quốc với giá thành rất rẻ, gia đình nào cũng có khả năng sở hữu, ngay cả những dòng xe có thương hiệu nổi tiếng được sản xuất và lắp ráp tại Việt nam như YAMAHA, HONDA, SUZUKI, VMEP, VESPA.. cũng có giá thành rất hợp lý do và thực tế các thương hiệu này đã khẳng định đứng vững trên thị trường xe máy Việt Nam vốn rất sôi động, đầy hứa hẹn về mức độ phát triển. Đối với sản phẩm xe máy YAMAHA, hội tủ đầy đủ các đặc điểm truyền thống của một sản phẩm Nhật Bản, đó là chất lượng hoàn hảo, dịch vụ hậu mãi tiên tiến, mạng lưới phân phối sản phẩm rộng khắp và sản phẩm thường xuyên được cải tiến đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Với thương hiệu có sẵn đã được thị trường biết đến như một hãng sản xuất xe máy lớn nhất nhì trên thế giới, nhưng trước năm 1998, trước thời điểm Công ty YAMAHA MOTOR VIETNAM được thành lập, thì thị phần của YAMAHA trên thị trường Việt Nam gần như là con số không. Khi đó hãng HONDA với các sản phẩm nhập khẩu nguyên chiếc từ nước ngoài hoặc được sản xuất và lắp ráp tại Việt Nam chiếm hơn 90% thị phần, 10% còn lại là một số sản phẩm của hãng SUZUKI, KAWASAKI, …thế nhưng ngay sau khi ra mắt thương hiệu đầu tiên của mình đó là xe Sirius và năm 2000, cái tên YAMAHA ngay lập tức nhận được sự quan tâm của khách hàng, tiếp đến dòng xe Jupiter, Mio và Nouvo thì chỗ đứng của YAMAHA đã được khẳng định. Từ chỗ thị phần là con số 0, đến năm 2009 thương hiệu xe máy YAMAHA đã chiếm đến 29%, là thương hiệu đứng thứ 2 chỉ chấp nhận sau thương hiệu xe máy của hãng HONDA. Sản phẩm xe máy của Công ty YAMAHA trên thị trường đa dạng và phong phú, đó là những dòng xe có thiết kế khác biệt về mẫu mã hay tính năng kỹ thuật và có nhiều mức giá khác nhau nhằm mục đích phục vụ các đối tượng khách hàng khác nhau như nông thôn và thành thị, như khách hàng là giới trẻ hay đã đứng tuổi, khách hàng là công chức hay lao động tự do, khách hàng sử dụng xe máy với mục đích khác nhau, làm phương tiện vận chuyển hay dùng để đi chơi, … nói chung dòng sản phẩm YAMAHA tuy có thiên về nhóm khách hàng là giới trẻ, có xu hướng cấp tiến nhưng định hướng chung Công ty vẫn có những dòng xe khác nhau nhằm phục vụ đáp ứng những nhóm khách hàng khác trong thị trường đó là những dòng sản phẩm: + Dòng sản phẩm với thiết kế tiện lợi đơn giản nhắm vào đối tượng có thu nhập thấp, phù hợp với đường xá nông thôn Việt Nam: Sirius, Jupiter, …. + Dòng sản phẩm nổi trội về tính năng kỹ thuật với giá thành cao hơn, nhắm vào đối tượng là khách hàng thành thị: Nouvor, Mio, … + Dòng sản phẩm với mẫu mã trẻ trung, thiết kế cách điệu nhắm vào đối tượng trẻ tuổi: Nouvor LX, Exciter, Mio, Lexam.. + Dòng sản phẩm nhắm vào đối tượng là người đứng tuổi, công chức : Jupiter, Nouvo Có thể nói Marketing lả một công tác quan trọng giúp cho thương hiệu Yamaha có mặt thành công và chiếm vị trí thứ hai tại thị trường Việt Nam như ngày hôm nay. “Yamaha thương hiệu của chất lượng” là phương châm hành động của công ty. Sự lớn mạnh của Yamaha Motor Việt Nam cũng như sự tin tưởng của khách hàng đến thương hiệu Yamaha, ngoài chất lượng của sản phẩm thì phần quan trọng chính là nhờ các chính sách marketing đúng đắn và hợp lý của công ty. Công ty chú trọng đến các khách hàng trẻ, năng động, với việc đưa ra nhiều kiểu dáng, mẫu mã thiết kế phong phú, nhiều loại xe để khách hàng lựa chọn. Các sản phẩm của Yamaha rất phù hợp vời giới trẻ, kiểu dáng thể thao khoẻ đẹp và thời trang đã khiến cho thương hiệu này nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường Việt Nam. Xe Sirius Xe Nouvo Xe Nouve LX . Xe Exciter Xe Jupiter Xe Mio Classico Xe Lexam Xe Taurus Xe Jupiter Gravita Một số mẫu xe Yamaha . Ngoài kiểu dáng và mẫu mã phong phú, các chương trình quảng cáo của Yamaha cũng rất có hiệu quả, trong nhiều năm liền từ năm 2002 đến nay Yamaha liên tục tổ chức các “show trình diễn motor nghệ thuật” tại các TP lớn: Hà Nội, HCM, Đà Nẵng….. với các tay đua hàng đầu thế giới đến từ Nhật Bản đã gây được tiếng vang lớn cho giới trẻ Việt Nam . Hàng năm công ty tổ chức tài trợ cho các chuyến hành trình xuyên việt bằng các loại xe do yamaha sản xuất, đây là hình thức khuếch trương thương hiệu và phô diễn các kiểu dáng xe mới của Yamaha. Không những thế Yamaha còn tài trợ cho nhiều trận đấu bóng hay, tài trợ cho Seagame, cho giải VĐ quốc gia ….Ngoài các trận thi đấu thể thao, Yamaha còn tài trợ nhiều chương trình Gameshow trên truyền hình như “1 2 3 Việt Nam” và rất nhiều chương trình ca nhạc, tạp kỹ. Các đoạn quảng cáo trên truyền hình của Yamaha luôn gây ấn tượng tốt cho giới trẻ và người tiêu dùng. Một số hình ảnh hoạt động của Marketing. 2.2- Phân tích tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH YAMAHA Motor Việt Nam (YMVN) 2.2.1. Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng, chủng loại xe: Trong vòng 5 năm trở lại đây, Yamaha luôn phấn đấu duy trì và phát triển 7 dòng xe gắn máy chính, tạo sự phong phú đa dạng cho sản phẩm và đối tượng phục vụ, dưới đây là sản lượng tiêu thụ và tỷ trọng của từng dòng xe chính của YMVN, số liệu được lấy trong 3 năm liên tiếp gần đây: Bảng 1- Sản lượng xe máy YAMAHA trong 3 năm gần đây TT Tên xe Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 So sánh tăng trưởng Số lượng Chiếc Tỷ trọng % Số lượng Chiếc Tỷ trọng % Số lượng Chiếc Tỷ trọng % 2008/2007 2009/2008 1 Sirius 256.716 50% 241.270 46% 195.985 31% 0.94 0.81 2 Jupiter 111.993 22% 84.029 16% 99.032 16% 0.75 1.18 3 Mio 51.213 10% 34.568 7% 43.920 7% 0.67 1.27 4 Nouvo 74.101 14% 80.322 15% 119.338 19% 1.08 1.49 5 Exciter 17.427 3% 21.027 4% 26.368 4% 1.20 1.25 6 Taurus 60.600 12% 136.322 22% 0 2.25 7 Lexam 5.385 1% 0 0 Tổng 511.450 100% 521.816 100% 626.350 100% 1.02 1.2 Theo số liệu Marketing YMVN-đơn vị tính xe Căn cứ vào bảng kê sản lượng xe bán ra trong năm đối với từng dòng xe ta có thể thấy so với năm 2007 thì tổng sản lượng của năm 2008 gần như không tăng trưởng. Trong năm 2008 thì hầu hết các dòng xe điều giảm sản lượng, chỉ có Exciter tăng trưởng 21% là do dòng xe này mới bắt đầu được bung ra thị trường vào nửa cuối năm 2007. Ngoài Exciter thì chỉ có thêm một dòng xe là Nouvo có sản lượng tăng trưởng 8%. Có thể nhận thấy nguyên nhân chính do sụt giảm là do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế, sức mua của thị trường giảm đáng kể, nhất là mặt hàng xe máy tuy là phương tiện đi lại nhưng đối với người dân Việt Nam thì nó còn là một tài sản có giá trị, cho nên việc quyết định mua chiếc xe trong hoàn cảnh thu nhập giảm sút, phải thắt lưng buộc bụng đối với đại bộ phận khách hàng là rất khó khăn, chỉ trừ trường hợp nhu cầu của khách hàng là hết sức cần thiết. Sản phẩm xe máy YAMAHA tại thị trường Việt Nam có định hướng nhắm đến khách hàng là các bạn trẻ, đam mê thời trang thể thao… có nhiều nhóm khách hàng mua xe chỉ để đi chơi Picnic, dã ngoại .. chứ không thật sự phục công việc, đôi khi nhóm khách hàng trẻ tuổi luôn có nhu cầu đổi xe khi có một Model mới xuất hiện trên thị trường hoặc khi chiếc xe họ đi có thể đã cũ, nhóm khách hàng này sử dụng xe máy ngoài mục đích là phương tiện vận chuyển mà coi xe như một thú chơi hay một món đồ trang sức. Vậy nên khi nền kinh tế rơi vào khủng hoảng khó khăn, khách hàng phải cắt giảm chi tiêu, thì sụt giảm doanh số đối với nhóm khách hàng này là điều dễ hiểu, nhưng khi nền kinh tế vượt qua khủng hoảng, phát triển nhanh và ổn định thì doanh thu từ nhóm khách hàng này luôn tăng trưởng vượt bậc. Trong suốt năm 2008, nền kinh tế đang chạm đáy của chu kì khủng hoảng kinh tế, và thực tế tại Mỹ đã có nhiều tổ chức tín dụng, ngân hàng phá sản, chính phủ Mỹ đã phải chi hàng ngàn tỷ đô la để cứu thị trường tài chính và một số tập đoàn công nghiệp lớn để tránh hiện tượng phá sản hàng loạt theo hiệu ứng Đôminô. Tại khu vực Đông Nam Á, Việt Nam tuy gặp rất nhiều khó khăn nhưng vẫn có chỉ số tăng trưởng dương và được đánh giá là khá cao, Việt Nam chỉ đứng sau Trung Quốc. YMVN cũng không thể nằm ngoài cơn bão tài chính khủng hoảng kinh tế đó, tuy nhiên với truyền thống là công ty con của 1 tập đoàn lớn của Nhật Bản, với nỗ lực của riêng mình, cộng với môi trường kinh tế năng động, YMVN vẫn đảm bảo công ăn việc làm cho toàn thể cán bộ công nhân viên của Công ty. Sản lượng xe máy bán ra thị trường vẫn tăng trưởng tuy khiêm tốn chỉ là 2% tính trên đầu xe máy. Đây là một thành tích đáng trân trọng, nếu ta nhìn vào tình hình chung toàn bộ nền kinh tế Việt Nam khi đó nhiều doanh nghiệp phải đóng cửa hoặc cắt giảm biên chế. Mặc dù năm 2008, sản lượng đầu xe được tiêu thụ tăng không đáng kể, nhưng tổng doanh số bán xe lại tăng khá ấn tượng lên đến 7%, điều này chứng tỏ thị trường tiêu thụ mạnh ở dòng xe có giá thành cao hay hiểu chung là nhóm khách hàng cho thu nhập cao vẫn ổn định và có doanh thu ổn định ở những dòng xe cao cấp đắt tiền. Ta có thể tham khảo cụ thể tại Bảng - thống kê doanh thu 3 năm gần đây căn cứ vào doanh số bán ra đối với từng dòng xe. Bảng 2 – Doanh thu trong 3 năm gần đây theo tính theo từng dòng xe TT Tên xe Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 So sánh tăng trưởng Doanh thu Tr.đồng Tỷ trọng Doanh thu Tr.đồng Tỷ trọng Doanh thu Tr.đồng Tỷ trọng 2008/2007 2009/2008 1 Sirius 4.873.600 48% 4.198.098 39% 3.410.139 26% 0.86 0.81 2 Jupiter 982.300 10% 2.100.725 19% 2.475.800 19% 2.13 1.18 3 Mio 833.700 8% 725.928 7% 922.320 7% 0.87 1.27 4 Nouvo 1.722.600 17% 2.249.016 21% 3.341.464 25% 1.30 1.49 5 Exciter 1.652.750 16% 693.891 6% 870.144 7% 0.41 1.25 6 Taurus 872.640 8% 1.963.036 15% 0 2.25 7 Lexam 140.010 1% 0 0 Tổng số 10.064.950 100% 10.840.298 100% 13.122.914 100% 1.07 1.2 Theo số liệu phòng kế toán YMVN Sang năm 2009, kinh tế Việt Nam đã vượt qua đáy của cuộc khủng hoảng, bắt đầu lấy đà để hồi phục, tuy chưa thật rõ ràng nhưng Việt nam đã lấy lại được niềm tin của các nhà đầu tư. Gói kích cầu tiêu dùng và tạo công ăn việc làm của Chính Phủ đã bắt đầu phát huy tác dụng, hơn nữa Chính Phủ cam kết vẫn duy trì gói kích cầu đến hết năm 2010 khiến cho nền kinh tế ngay lập tức có dấu hiệu chuyển biến tích cực nhất là phục hồi dòng vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài. Đối với YMVN tình hình sản xuất kinh doanh vốn đứng vững trong năm 2008 đầy khó khăn, đã tiếp tục lấy lại tốc độ tăng trưởng vốn có. Xem xét Bảng 1, ta thấy sản lượng xe máy YAHAMA được tiêu thụ trong năm 2009 tăng trưởng ngoạn mục so với năm 2008. Xét chung cả năm thì mức tăng trưởng là 20%. Theo thống kê tại bảng thì ta thấy trong 2 năm 2007 và 2008 3 dòng xe chính được tiêu thụ mạnh trên thị trưởng là: Sirius, Jupiter, Nouvo. Thời điểm này đây là 2 dòng xe chiếm đến 80-90% tổng sản lượng . Đặc biệt tiên phong là xe Sirius, luôn đứng đầu danh sách. Tuy nhiên sang năm 2009 thì tỷ trọng các dòng xe thay đổi đáng kể. Xe Sirius tuy vẫn đứng đầu về tỷ trọng nhưng chỉ còn chiếm 31%, 2 dòng xe Nouvo và Taurus vượt lên chiếm tỷ trọng đáng kể là 19% và 22%. Xe Sirius được thị trường tiêu thụ mạnh và luôn là dòng xe có tỷ trọng lớn nhất là nguyên do đây là dòng xe cóp giá cạnh tranh nhất trong các đời xe của YAMAHA. Thực tế khi đưa dòng xe này ra thị trưởng YMVN đã có dòng xe cạnh tranh trực diện với xe Wave Anpha đang làm mưa làm gió trên thị trưởng. Tuy là xe YAMAHA với chất lượng được quy chuẩn toàn cầu, nhưng giá thành xe Sirius chỉ là 14.500.000 đ. Trong khi đó HONDA cho ra đời xe Wave Anpha với giá 11.800.000 đ nhưng với nhiều phụ tùng chỉ tương đương với xe máy Trung Quốc và HONDA chỉ áp đặt tiêu chuẩn của mình lên động cơ, còn nhiều phụ tùng khác HONDA đặt hàng tại nhiều đơn vị đang sản xuất phục vụ xe nhập từ Trung Quốc, nội địa hóa và lắp ráp ở Việt Nam. Có một điểm đáng chú ý là trong năm gần đây dòng xe Exciter chỉ luôn chiếm một tỷ trọng rất khiêm tốn và luôn ở mức 3-4% so với Tổng sản lượng, tuy nhiên nếu ta so sánh sản lượng tăng trưởng hàng năm theo các con số tuyệt đối thì Exciter hàng năm cũng có sản lượng tăng trưởng rất đáng khen ngợi: Năm 2007 là 17.421 xe sang năm 2008 tăng 21% so với 2007 là 21.027 xe, sang năm 2009 tăng 25% so với năm 2008. là 26.368 xe. Qua bảng 1, theo số liệu tăng trưởng hàng năm đối với từng loại xe ta thấy, xe Sirius có sản lượng tăng trưởng âm là do năm 2008 Công ty cho ra đời một sỗ Model mới như: Taurus, Lexam, Nouvo LX với phong cách tem màu mới, thiết kế cách điệu được các khách hàng trẻ tuổi ái mộ. Về vấn đề tỷ trọng của các dòng xe đối với sản lượng được bán ra cho từng năm thay đổi do nhiều nguyên nhân, như giá cả, mẫu mã, tính năng kỹ thuật,. ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế, vấn đề này xin được tiếp tục phân tích đề cập trong các phần phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường, theo nhóm đối tượng khách hàng, theo giá cả. 2.2.2. Tình hình tiêu thụ theo thị trường và theo từng nhóm khách hàng: Ngay từ khi thành lập, Công ty đã xác định Việt Nam có một thị trường ôtô – Xe máy rất rộng lớn và đầy hứa hẹn. Do đặc thù nước ta với dân số hơn 80 triệu người nhưng tại thời điểm khảo sát năm 1995, thì tỷ lệ phương tiên cá nhân trên đầu người của Việt Nam lại quá thấp, mặt khác giao thông công cộng kém phát triển cộng với mạng lưới cơ sở hạ tầng giao thông yếu kém điều này khiến cho nhu cầu sử dụng xe máy làm phương tiện rất lớn. Vào thập niên 90 của thế kỷ trước thì tại Việt Nam hầu hết là xe máy sản xuất ở nước ngoài được nhập khẩu nguyên chiếc về Việt Nam với giá thành rất cao. Có hai thương hiệu là HONDA và SUZUKI là 2 hãng có nhà máy sản xuất và lắp ráp trong nước nhưng cũng vừa mới thành lập và giá thành tương đối cao do tỷ lệ nội địa hóa vẫn rất thấp. Công ty YAMAHA được thành lập vào thời điểm này đã nhận thức rất rõ cơ hội đối với ngành sản xuất xe máy Việt Nam. Chiến lược sản phẩm của Công ty đề ra ngay từ đầu là đáp ứng mọi nhu cầu cả thị trường cả nông thôn cũng như thành thị, của cả khách hàng có thu nhập cao chấp nhận những sản phẩm có giá thành cao hay những khách hàng có thu nhập thấp. Do vậy ngay từ đầu, muốn chiếm lĩnh thị trường, thì sản phẩm của Công ty phải phong phú đa dạng, phù hợp với khách hàng là cư dân nông thôn chỉ có thể chấp nhận sản phẩm có giá thành vừa phải với chất lượng tốt, đồng thời Công ty cũng phải có những sản phẩm đáp ứng yêu cầu cao về tính năng kỹ thuật, mẫu mã với kiểu dáng mới và sành điệu, những Model xe Ga đang thịnh hành trên thị trường. Những sản phẩm này có thể cao giá nhưng vẫn được nhóm khách hàng có thu nhập cao, những thị trường thành thị chấp nhận. Chính vì vậy, Công ty phải có chiến lược rõ ràng để chiếm lĩnh thị trường nông thôn với các dòng sản phẩm có giá thành phải chăng và thị trường thành phố với những dòng xe đắt tiền. Việc chia thị trường theo tính chất địa lý hành chính cũng chỉ mang tính tương đối vì với tốc độ tăng trưởng kinh tế và tốc độ đô thị hoá như hiện nay thì việc phân chia như vậy chỉ có ý nghĩa thống kê. Kể cả về tính năng kĩ thuật, với chất lượng hạ tầng giao thông ngày càng phát triển về số lượng và chất lượng thì một sản phẩm cao cấp mang sử dụng cho nhu cầu ở vùng nông thôn cũng không ảnh hưởng gì đến chất lượng của sản phẩm. Dưới đây là biểu đồ so sánh doanh thu tiêu thụ sản phẩm giữa thị trường nông thôn và thành thị. Trong tương lai khoảng cách chênh lệch về doanh thu sẽ ngày càng được thu hẹp. Biểu đồ số 3 :Tỷ trọng doanh thu giữa thị trường: Nông thôn và Thành thị. * Qui ước Toàn bộ doanh thu của Công ty được phân bổ ở hai thị trường: Nông thôn và Thành thị + Thành thị : Là địa bàn sản phẩm được tiêu thụ là thành phố lớn thuộc Trung ương, các thành phố thuộc tỉnh và đặc biệt có thể có một số thị trấn thị tứ mà dân cư có thu nhập cao như cửa khẩu vùng biên, khu cụm CN, chế xuất. + Nông thôn : Là địa bàn mà sản phẩm được sử dụng cho cư dân cư trú ở vùng thôn quê, thị trấn thị tứ, vùng sâu vùng xa mà đặc điểm chính là cư dân có thu nhập thấp. Thực tế sản lượng hàng xe máy có sức tiêu thụ phụ thuộc vào nhiều yếu tố, theo đánh giá chủ quan thì có yếu tố cơ bản quyết định đến khả năng tiêu thụ sản phẩm. Đó là thu nhập của khách hàng và mục đích chính chủ yếu của khách hàng đối với sản phẩm xe máy. Đối với khách hàng là cư dân thành thị, nói chung có thu nhập cao và mục đích chính sử dụng xe máy là phương tiện đến công sở hay đi chơi Picnic cuối tuần, hay đơn giản vì xuất hiện Model mới. Nhóm khách hàng này đòi hỏi xe máy phải có tính năng kỹ thuật cao, đời mới, yêu cầu cao về thiết kế mỹ thuật và chấp nhận giá thành xe có thể cao. Đối với khách hàng là cư dân ở địa bàn Nông thôn, thực tế họ cần chiếc xe giá rẻ, bền vì có thể sử dụng với tần suất cao, trên điều kiện đường xá không tốt và nói chung họ chỉ mua nếu nhu cầu là thực sự cần thiết. Qua Biểu đồ 3 : Phân tích tỷ lệ % doanh thu năm gần đây của Công ty thì thấy ở năm tài chính 2007 phần lớn sản phẩm của Công ty được bán ở địa bàn thành thị. Riêng đối với địa bàn Nông thôn, thời gian này khách hàng chủ yếu lựa chọn xe Sirius, đây là dòng xe của YAMAHA duy nhất tại thời điểm này có giá thành phù hợp với khách hàng là cư dân ở Nông thôn, trong khi đó Honda cũng nhắm vào khách hàng nông thôn bằng nhãn hiệu Wave anpha với giá rẻ và chất lượng khung gầm chỉ hơn xe Trung Quốc 1 bậc, vậy nên phải mất 1 năm sau khi thị trường có đủ thời gian phản ánh về chất lượng của Sirius và Wave anpha, khi đó Sirius mới có bước tăng trưởng mạnh về số lượng trên địa bàn là thị trường Nông thôn Bảng 3- Tỷ lệ các dòng xe được tiêu thụ tại thị trường Nông thôn và Thành thị TT Tên xe Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Nông thôn Thành Thị Nông thôn Thành Thị Nông thôn Thành Thị 1 Sirius 72% 28% 78% 22% 81% 19% 2 Jupiter 62% 38% 59% 41% 60% 40% 3 Mio 76% 24% 86% 14% 81% 19% 4 Nouvo 85% 15% 80% 20% 83% 17% 5 Exciter 67% 33% 77% 23% 64% 36% 6 Taurus 88% 12% 84% 16% 91% 9% 7 Lexam 67% 33% 80% 20% 71% 29% Theo số liệu phòng Marketing Căn cứ vào Bảng 3, ta nhận thấy 2 dòng xe có giá rẻ nhất của YAHAMA là Sirius và Taurus được tiêu thụ chủ yếu ở địa bàn là nông thôn, thực tế ngoài yếu tố giá cả, thì thiết kế kỹ thuật và kiểu dáng cũng rất phù hợp địa bàn Nông thôn. Đối với dòng xe máy đắt tiền, xe tay ga .. thì qua số liệu thống kê ta cũng nhận thấy được tiêu thụ chủ yếu ở địa bàn thành phố. Ở đây khách hàng có thu nhập cao cùng với điều kiện hạ tầng giao thông phù hợp với dòng xe này. Từ phân tích ở trên về tình hình các dòng sản phẩm được tiêu thụ theo thị trường là địa bàn nông thôn và thành thị ở trên, ta nhận thấy các kế hoạch Marketing, các chương trình giới thiệu sản phẩm, hay các chương trình khuyến mãi, kích cầu nên áp dụng tại mỗi địa bàn những phương thức tiếp cận dòng sản phẩm cụ thể khác nhau. Ví dụ khi về địa bàn là trung tâm một huyện nào đó, sau khi xác nhận đây là địa bàn nông thôn với mức thu nhập trung bình thì ta nên tập trung hơn vào sản phẩm là Sirius và Taurus. Còn khi tổ chức chiến dịch Marketing tại các thành phố lớn thì nên ưu tiên các xe đắt tiền, xe tay ga như Nouvo, Lexam, Eciter .,. Việc phân chia thành thị trường nông thôn và thành thị chỉ mang ý nghĩa tương đối, và chỉ nhằm mục đích thống kê qua đó căn cứ vào số liệu thống kê, Phòng Marketing có thể đưa ra những chương trình làm việc đối với từng vùng miền một sắc thái tiếp thị phù hợp. Càng ngày khi kinh tế càng phát triển, hạ tầng giao thông ngày càng được hoàn thiện, sự khác biệt giữa vùng nông thôn và thành thị sẽ không còn, khi đó bộ phân Marketing khi nghiên cứu thị trường này cần tập trung phân loại nhóm khách hàng trên cơ sở thu nhập, công việc trong xã hội. Cụ thể trong trường hợp của Công ty YAMAHA hiện nay, đối với thị trường là các thành phố lớn, trực thuộc trung ương, các tỉnh, trung tâm kinh tế lớn của vùng miền thì cần tiếp thị mạnh các dòng xe ga, xe có tính năng ưu việt, đây là thị trường mang lại doạnh thu chính cho công ty. Đối với các xe có giá rẻ như Sirius, Taurus, Jupiter hay Mio cần có những chiến dịch Marketing phù hợp nhằm giới thiệu tới nhóm khác hàng là cư dân ở nông thôn, các dòng xe này hiện đang được tiêu thụ mạnh, những dòng xe này có doanh thu chính tại đây. 2.2.3. Sản phẩm xe máy YAMAHA và chính sách giá cả đối với từng dòng xe: Với phương châm YAMAHA Motor Việt Nam mang đến cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất về chất lượng với một mức giá hợp lý. Trong bất kỳ sản phẩm hàng hóa nào thì nếu yêu cầu chất lượng càng cao kéo theo giá sản phẩm cũng bị đội lên cao. Thực tế trên thị trường hiện nay, giá thành sản phẩm xe máy YAMAHA là khá cao nếu so sánh với sản phẩm cùng loại của các thương hiệu khác, luôn đứng đầu hoặc thứ 2 tùy từng thời điểm. Đối với một sản phẩm tiêu thụ trên thị trường thì giá thành chỉ là một là yếu tố để tham khảo trước khi quyết định chọn mua sản phẩm nào. Tập hợp tất cả các yếu tố khác như chất lượng, thương hiệu, các dịch vụ sau bán hàng, chế độ bảo hành, khuyến mãi… đều thỏa mãn đáp ứng yêu cầu của khách hàng sản phẩm mới được chấp nhận. Giải quyết vấn đề này, Công ty YAMAHA ngoài việc tuân thủ chặt chẽ hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm, đảm bảo được giám sát kiểm tra chặt chẽ từ nguyên vật liệu phụ tùng đầu vào, đạt tiêu chuẩn mới được nhập kho để đưa vào dây chuyền sản xuất, lắp ráp. Hơn nữa quá trình giám sát chất lượng trong suốt quá trình lắp ráp chạy thử là 1 khâu quan trọng luôn được qui chuẩn hoá, kết quả là các sản phẩm của Công ty YAMAHA khi xuất xưởng luôn có chất lượng được đảm bảo.Khi xe máy được bán cho khách hàng, YAMAHA với mạng lưới đại lý rộng khắp trên toàn quốc, luôn luôn tổ chức định kỳ những chiến dịch bảo hành bảo trì miễn phí , Service campaign, với mục đích bảo dưỡng, khuyến mãi phụ tùng thay thế, giới thiệu sản phẩm mới và đặc biệt là phỏng vấn khách hàng, tiếp thu ý kiến của khách hàng, kịp thời phát hiện và sửa chữa những khiếm khuyết nếu có, đồng thời tập hợp những ý kiến đóng góp làm cơ sở cho những cải tiến đối với những sản phẩm tương lai ngày càng được hoàn thiện về mọi mặt. Với những chế độ chăm sóc khách như vậy, nên các khách hàng của Công ty luôn cảm thấy được tôn trọng, tự hào và thỏa mãn với những dịch vụ hậu mãi, khiến cho khách hàng ngày càng gắn bó với Công ty. Tạo thành một thê hệ khách hàng hạt nhân cho việc mở rộng đối tượng phục vụ. Dòng SIRIUS JUPITER Kiểu Sirius Disk Sirius Disk Sirius Drum Sirius RL Drum Jupiter MX Drum Jupiter MX Disk Jupiter MX CW Jupiter-RC 5C64 5C67 5C69 5C6A 5B94 5B99 5B96 31C3 Giá xe 17,200,000 18,600,000 16,200,000 16,500,000 21,800,000 23,100,000 25,000,000 26,000,000 Dòng MIO EXCITER Kiểu Mio Drum Utimo Mio CW Utimo Mio Classico CW Mio Classico CW Exciter CW Exciter 135cc 23B1 23B3 4D11 23C2 1S94 5P71 Giá xe 20,000,000 22,000,000 21,000,000 22,000,000 33,700,000 34,200,000 Dòng Nouvo Taurus Lexam Kiểu Nouvo CW Nouvo Taurus Drum Taurus Disk Lexam Lexam 22S2 RC 5P11 STD 16S2 16S3 15C1 15C2 Giá xe 25,700,000 32,200,000 14,500,000 15,790,000 25,000,000 26,500,000 Bảng 4 - Giá thành xe máy YAMAHA tại thời điểm Quí 1 -2010 –Giá đã bao gồm thuế VAT Hướng tới chiến lược nhắm tới mọi đối tượng khách hàng trong xã hội nên, sản phẩm của YAMAHA rất phong phú, đa dạng, có các mức giá khác nhau, phù hợp với từng nhóm khách hàng với mức thu nhập khác nhau, hay phù hợp với từng vùng thị trường là nông thôn và thành thị. Theo thống kê tại Bảng ta có thể chia ra 2 dòng xe với tiêu chí giá thấp và giá cao Những xe giá cao nhắm tới khách hàng là nhóm có thu nhập tương đối cao, hoặc cư trú tại thành thị, đây là dòng xe có tính năng kỹ thuật cao, công nghệ mới : Exciter, Nouvo, Lexam, Jupiter, RC Những xe có giá cả hợp lý nhắm váo nhóm khách hàng có thu nhập thấp, hoặc cư dân tại nông thôn : Sirius, Mio, Jupiter Mx, Taurus Việc phân chia dòng sản phẩm theo tiêu chí giá thành của sản phẩm thực chất chỉ mang ý nghĩa tương đối, trong xu thế hiện nay, tốc độ tăng trưởng kinh tế rất nhanh, ranh giới nông thôn và thành thị sẽ bị xóa nhòa, vậy nến sự phân chia này cũng chỉ mang ý nghĩa thống kê hay áp dụng tại những thời điểm nhất định cho kế hoạch Marketing sản phẩm. Nếu ngoại suy trong một khoảng thời gian dài, thì khi nghiên cứu thị trường, hay lập kế hoạch, hoạch định các chính sách chiến lược, thì phải căn cứ vào tất cả các yếu tố, đặc thù quyết định đến sức mua của thị trường và thị hiếu của khách hàng . 2.2.4. Các đối thủ canh tranh của thương hiệu xe máy YAMAHA tại thị trường Việt nam. .Biểu 6 – Thị phần của các thương hiệu xe máy lớn tại Việt Nam Theo số liệu công bố của Hiệp hội các nhà sản xuất Oto – Xe máy Việt nam Thực tế không chỉ ở Việt Nam, trên thị trường toàn cầu, hay tại quê hương Nhật Bản, thương hiệu HONDA vẫn là thương hiệu xe máy mạnh nhất. Và đứng ngay sau HONDA bao giờ cũng là YAMAHA. Tuy nhiên, tại thị trường Việt Nam hai Công ty này chiếm đến hơn 90% thị phần toàn bộ đã nói khẳng định những bước đi của hai Công ty này và rất đúng đắn và phù hợp với hoàn cảnh kinh tế, xu thế phát triển, truyền thống văn hóa của con người và đất nước Việt Nam. Trước hết xin đề cấp đến một số thương hiệu khá mạnh, đến với ngành công nghiệp sản xe máy Việt Nam khá sớm đó là SUZUKI, KAWASAKI. Vào đầu thập niên thập kỉ 90 thế kỉ 20, Hãng SUZUKI thực sự đã thành công nhờ dòng xe VIVA, hay FX125. Tuy nhiên SUZUKI do nhận thức đơn giản về văn hóa tiêu dùng của con người Việt Nam, đi ngược lại với truyền thống của sản phẩm mang thương hiệu Nhật Bản là chất lượng phải được đưa lên hàng đầu, Hãng này đã tự đánh mất mình, xe VIVA sau khi nội địa hóa, lắp ráp tại Việt Nam, so sánh với xe VIVA mà trước đó hãng này nhập về thì chất lượng chênh nhau một trời một vực, thương hiệu SUZUKI tại Việt Nam đã bị dòng thác xe rẻ tiền, chất lượng thấp từ Trung Quốc hòa tan, khiến cho sản phẩm của hãng này bị khách hàng đào thải và hiện nay chiếm một vị trí hết sức khiêm tốn. Hãng KAWASAKI cũng là một thương hiệu lớn có tên tuổi của Nhật Bản, tuy nhiên do nghiên cứu đánh giá và nhận đinh sai về thị trường Việt Nam, họ cho rằng Việt Nam là nước nghèo, thị trưởng bé nên đã không có sự đầu tư thỏa đáng, kết quả là cơ hội kinh doanh bị tuột qua đành phải đứng nhìn các ông lớn chia nhau miếng bánh hấp dẫn. VMEP là một tập đoàn sản xuất xe máy và phụ tùng rất mạnh của Đài Loan, tuy chưa có được truyền thống, kinh nghiệm và tên tuổi như một số Công ty của Nhật Bản, nhưng ngay từ đầu VMEP đã xác định chiến lược đầu tư lâu dài và có những bước đi bài bản, nghiêm túc. Chiến lược của VMEP là giá thành sản phẩm rẻ, với chất lượng đáp ứng, khách quan mà nói thì trình độ công nghệ của VMEP còn kém xa Nhật Bản, nhưng với những đầu tư nghiêm túc vào khâu quản lý chất lượng nên thực tế sản phẩm của VMEP cũng được thị trường chấp nhận. Hiện nay, tuy không thành công được như HONDA hay YAMAHA nhưng tập đoàn VMEP đã khẳng định được chỗ đứng của mình, một số dòng xe như ACTILLA, Angel, có thời điểm là sản phẩm bán chạy trên thị trường. Đối với sản phẩm xe máy YAMAHA, đối thủ cạnh tranh trực tiếp chính là HONDA, tại thị trưởng Việt Nam, HONDA là doanh nghiệp sản xuất xe máy xuất hiện đầu tiên, và ngay từ đầu họ đã có chính sách nội địa hóa sản phẩm vô cùng triệt để. Cả hai hãng đều lấy tiêu chuẩn chất lượng làm tiêu chí tiên quyết, tuy nhiên tiêu chuẩn chất lượng có khác nhau, thực tế đối với vài dòng xe cụ thể vị dụ như Wave α, thì tiêu chuẩn chất lượng của HONDA được đưa xuống rất thấp, nhiều phụ tùng của Wave α được đặt tại các Nhà cung cấp mà trước đây chỉ đủ tiêu chuẩn sản xuất cho xe máy xuất sứ từ Trung Quốc, vì mục đích của dòng xe này là HONDA đối phó với cơn bão xe giá rẻ được nhập khẩu ồ ạt từ Trung Quốc với tiêu chuẩn chất lượng kém đến nỗi chỉ 3 sau năm sau khi xuất hiện trên thị trường nó đã bị thẳng thừng đào thải, kết thúc số phận ngắn ngủi của một xu hướng kinh doanh ăn xổi ở thì, cạnh tranh bằng lợi nhuận trước mắt, làm ăn 1 lần rồi thôi. Do vậy giá thành xe HONDA luôn luôn ở mức rẻ hơn YAMAHA 1 cấp. Sau đây là bảng giá xe HONDA tại thời điểm Quý 1-2010. Trong tất cả các hãng xe máy đang kinh doanh trên thị trường Việt Nam, thì chỉ có HONDA và YAMAHA là 2 hãng có sản phẩm phong phú đa dạng, nhằm vào tất cả các đối tượng trong xã hội, hay các vùng miền của thị trường. Các hãng khác thì chỉ mạnh hoặc phát triển được ở 1 dòng xe. Và thực tế thị trường Việt Nam luôn chứng kiến những pha cạnh tranh, những động thái Marketing, những chiến dịch hậu mãi, những gói tài trợ hay những sự kiện-Event, của hai hãng này vô cùng hấp dẫn và quyết liệt. Tại thị trường Việt Nam, với hoàn cảnh lịch sử để lại, thực tế là khách hàng đã quá quen thuộc với thương hiệu HONDA, từ trước năm 1975, thương hiệu HONDA đã chiếm ưu thế tuyệt đối tại Việt Nam, nó quen thuộc đến nỗi cái tên riêng HONDA đôi khi được sử dụng thay cho từ “xe máy” là danh từ chung. Dòng xe WAVE DREAM Model WAVE α WAVE S WAVE DISK WAVE SRV SUPER DREAM SUPER DREAM PLUS Giá thành 13,390,000 14,690,000 15,290,000 18,300,000 15,900,000 16,300,000 Dòng xe CLICK AIR BLADE FUTURE Model CLICK CLICK PLAY AIR BLADE AIR BLADE REPSOL FUTURE NEO FUTURE NEO 1 Giá thành 25,500,000 25,990,000 28,000,000 29,500,000 24,000,000 27,000,000 Bảng 7- Giá thành một số dòng xe của Hãng HONDA thời điểm quí 1-2010.Giá đã bao gồm VAT Nhìn chung hãng HONDA và YAMAHA có chính sách kinh doanh tại thị trường Việt Nam là tương đối giống nhau. Từ chính sách chất lượng, chế độ bảo hành, cho đến các chiến dịch tuyên truyền quảng bá sản phẩm đều được 2 công ty tận dụng triệt để. Cả hai Công ty đều đã tạo được một phong cách riêng và thực tế đã thành công trong việc xác lập chỗ đững của mình trên thị trường, Vậy nên trong chiến lược Marketing của mình, Công ty YAMAHA phải hoạch định từng chính sách cụ thể, cạnh tranh cụ thể đối với từng dòng xe của HONDA, phải biết khai thác điểm yếu của đối thủ và triệt để tận dụng các điểm mạnh của mình để tạo lợi thế cạnh tranh. 2.3. Đánh giá chung về tình hình phát triển thị trường tiêu thụ những năm qua Trong nền kinh tế Việt Nam thời gian vừa qua, nền công nghiệp sản xuất xe máy có bước phát triển vượt bậc.Thị phần của Công ty YAMAHA cũng phát triển bền vững, và giá trị tăng trưởng hàng năm luôn đạt hai con số, chỉ có năm 2008 là đạt 7% do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế. Với thị phần chiếm đến 29% trong một thị trường rất sôi động, cạnh tranh quyết liệt bởi các thương hiệu nổi tiếng nhất, đây là một thành công vượt bậc của Công ty YAMAHA. Sản phẩm xe máy YAMAHA là một mặt hàng thông dụng và hết sức quen thuộc đối với người dân Việt Nam, có mặt tại hầu hết các địa bàn trên toàn quốc. Với chính sách đa dạng hóa sản phẩm, cạnh tranh trực tiếp với đối thủ ở từng phân khúc thị trường, sản phẩm của hãng YAMAHA đã có mặt ở tất cả các nhóm khách hàng mà trước kia hãng Honda độc quyền chiếm giữ. Sự có mặt của sản phẩm xe máy YAMAHA đã khiến cho thị trường xe máy Việt Nam trở nên vô cùng quyết liệt, sau khi các thương hiệu mạnh loại dần được dòng xe giá rẻ xuất sứ từ Trung Quốc, thì gần đây, thị trường chứng kiến sự cạnh tranh mặt đối mặt đối với từng dòng xe, từng phân khúc thị trường của các hãng nổi tiếng. Thông qua những số liệu thực tế và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Yamaha Việt Nam đã rút ra một số ưu , nhược điểm về tình hình phát triển thị trường của Công ty Yamaha Motor Việt Nam như sau. 2.3.1. Những kết quả đạt được: Là dự án đầu tiên trực tiếp từ nước ngoài và hoạt động có lãi trong nhiều năm Công ty Yamaha hàng năm đều đóng góp vào ngân sách khoản thuể đáng kể. Bên cạnh đó gián tiếp tiết kiệm cho nhà nước hàng tỷ đồng tiền ngoại tệ bằng việc giảm nhập khẩu xe máy và phụ tùng xe máy. Đối với từng sản phẩm trước khi được tung ra thị trường, Công ty luôn làm tốt lĩnh vực nghiên cứu thị trường, dự báo trước tình hình thị trường, về sức mua, về thị hiếu khách hàng, cho nên luôn thành công khi tung ra một mẫu mã sản phẩm mới. Các Model mới khi tung ra thị trường đều được người tiêu dung chấp thuận hưởng ứng và có ngay doanh số, vì thông qua các sợi dây liên kết lấy ý kiến khách hàng, đã đưa được nhiều cải tiến nâng cao chất lượng, đáp ứng được đòi hỏi ngày càng cao của thị trường. Sản phẩm của Công ty ngày càng đa dạng, phong phú và có mức giá luôn phù hợp với nhu cầu của thị trường. Sản phẩm của Công ty luôn đạt các tiêu chuẩn về tiết kiệm nhiên liệu, bảo vệ môi trường, bền bỉ so với thời gian, phụ tùng thay thế sẵn có và có giá rẻ, chính điều này đã tạo niềm tin cho khách hàng khi đến với hãng YAMAHA. Công ty YAMAHA có một hệ thống phân phối rộng khắp trong cả nước. Đây là sợi dây gắn kết từng khách hàng với công ty, qua đây các thông tin phản hồi từ thị trường được cập nhật thường xuyên và nhanh chóng, công ty có thể sử lý kịp thời bất kỳ một biến động nào của thị trường. Các hoạt động xúc tiến bán hàng được tiến hành rất bài bản, sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng một cách nhanh gọn và được quy chuẩn. Công ty YAMAHA, từ bộ phận sản xuất, đến kênh phân phối sản phẩm, đến các chiến dịch hậu mãi, … luôn làm việc với tác phong công nghiệp, thể hiện tính chuyên nghiệp cao, mỗi cán bộ, nhân viên của Công ty đều ý thức cùng nhau xây dựng một thương hiệu trong con mắt khách hàng, tất cả đều đã để lại một nét văn hóa riêng và chiếm được cảm tình của đại bộ phận khách hàng. 2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân Bên cạnh những mặt đạt được đem lại thành công thì Yamaha Motor Việt Nam vẫn còn những hạn chế sau đây. Hoạt động nghiên cứu thị trường để đưa ra sản phẩm mới chưa bắt nhịp được nhu cầu của thị trường. Cụ thể là dòng xe tay ga Yamaha Việt Nam tung ra thị trường chậm hơn các hãng khác, ví dụ như xe Attila của hãng VMEP ra đời từ những năm 1998, thì phải đến năm 2001 Công ty YAMAHA mới tung ra được dòng xe tay ga là Nouvo, do đó thị phần dòng xe này có một khoảng thời gian dài nằm trong tay đối thủ mà không có sự cạng tranh từ sản phẩm của mình. Mặt khác trong công tác dự báo thị trường còn nhiều khiếm khuyết, căn cứ vào tình hình khủng hoảng kinh tế toàn cầu, căn cứ vào đánh giá của hiệp hội sản xuất Ô tô xe máy, Công ty YAMAHA cũng có nhận định rằng thị trường năm 2009 sẽ ảm đảm, không có tăng trưởng, hoặc tăng trưởng kém, thực tế thì ngay từ quy 2 năm 2009 thị trường xe máy đã có tăng trưởng vượt bậc, khiến cho công ty phải lần điều chỉnh kế hoạch sản xuất. Một số sản phẩm của Yamaha Motor Việt Nam chưa thực sự đáp ứng được sự mong đợi của khách hàng, một số dòng xe của YAMAHA như xe Mio còn có mức tiêu thụ nhiên liệu cao, giá thành của xe YAMAHA còn cao hơn xe HONDA ở hầu hết các dòng sản phẩm. Sản phẩm của YAMAHA tại thị trường Việt Nam chỉ đa dạng ở dòng xe khá và trung bình, thực tế ở dòng xe cao cấp, Công ty YAMAHA và bản thân cả HONDA cũng chưa có dòng xe nào ở phân khúc này. Ở lĩnh vực này hãng Piaggo đã xuất xưởng thương hiệu Vespa LX125 với giá trên 60 triệu đồng. Vậy nên phân khúc dòng xe cao cấp đắt tiền hiện nay vẫn do các dòng xe nhập khẩu nắm giữ. CHƯƠNG III GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜMG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY YAMAHA MOTOR VIỆT NAM 3.1. Định hướng phát triển của Công ty YAMAHA những năm tới: Với chiến lược ngay từ ngày đâu mới thành lập là sự phát triển của Công ty gắn liền với lợi ích chung của cộng động, của xã hội, vậy nên YAMAHA nỗ lực xây dựng một nhà máy sản xuất với công nghệ tiên tiến nhất, đẩy mạnh đề án nội địa hóa sản phẩm để tiết kiệm ngoại tệ và góp sức xây dựng một nền sản xuất phụ tùng vững mạnh có thể cạnh tranh với thế giới một khi chúng ta đã và đang hội nhập sâu và rộng với nền kinh tế thế giới. Mục tiêu hoạt động của công ty là không ngừng phát triển các hoạt động sản xuất, thương mại và dịch vụ trong các lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty nhằm tối đa hóa lợi nhuận cho công ty, cải thiện điều kiện làm việc và nâng cao thu nhập cho người lao động, phát triển công ty ngày càng lớn mạnh, bền vững Trong những năm tới, với hoàn cảnh cụ thể đã được phân tích ở chương II, Công ty YAMAHA có hướng phát triển là nhắm sâu ở thị trường trong nước, giữ vững là đơn vị đứng thứ 2 về thị phần, giữ vững tốc độ tăng trưởng là 20%, đẩy mạnh chiến lược nội địa hoá sản phẩm đến 90% đối với các dòng xe cũ. Công ty phải giữ vững thị phần của mình đã có được trong những năm vừa qua. 3.2. Một số giải pháp chủ yếu để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm : Tùy thuộc vào tình hình thực tế của mình mà doanh nghiệp có thể lựa chọn các giải pháp khác nhau để quá trình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm được tốt hơn. Làm tốt công tác này còn phụ thuộc vào tài năng, trình độ chuyên môn của các nhà quản trị tài chính trong doanh nghiệp. Sau đây là một số biện pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm * Củng cố thị trường hiện hữu và phát triển thị trường mới Hiện tại, Công ty xây dựng được thị trường cho các hoạt động kinh doanh của mình. Công ty cũng cố gắng thực hiện tốt các công việc với các đối tác để từ đó cùng với khách hàng hợp tác để cùng phát triển.  Chính sách chăm sóc các khách hàng thân thuộc, khách hàng chiến lược phải được xây dựng. Tạo uy tín và niềm tin trong công việc để từ đó khắng định được vị trí của mình trên thương trường. Với quan điểm, làm tốt những gì đã tạo dựng rồi mới phát triển tiếp thị trường khác, Công ty mong muốn nhân rộng mô hình hoạt động của Công ty đưa sản phầm vào thị trường xuất khẩu toàn cầu. * Nâng cao hiệu quả công tác điều tra nghiên cứu thị trường Để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì công tác nghiên cứu thị trường ở bất cứ công ty nào cũng rất cần thiết, vì chính qua những hoạt động này sẽ thu thập được những thông tin có giá trị có nghiên cứu thị trường một cách nghiêm túc, chính xác mới có thể biết được nhu cầu và cơ cấu tiêu dùng của khách hàng. Khi biết được người tiêu dùng cần gì công ty sẽ có hoạch định chiến lược sản xuất đúng đắn. Từ đó công ty quyết định sản xuất số lượng bao nhiêu? tiêu thụ ở đâu và như thế nào?. Điều đó đặt ra với công ty cần phải chú trọng hơn nữa tới việc nghiên cứu, dự báo, phân đoạn thị trường. Thu thập thông tin dưới mọi hình thức về thị trường, phải luôn bám sát vào hành vi ứng sử, hành vi mua sắm của khách hàng, nghiên cứu tâm lý, thị hiếu phản ứng của khách hàng. Dự báo khả năng nhu cầu của thị trường, tại thị trường trọng điểm. Công ty đặc biệt quan tâm đến mẫu mã, kiểu dáng, độ bền của sản phẩm và thường xuyên liên lạc với đại lý để tạo mối quan hệ bền vững với họ để biết được nhu cầu hiện tại và dự đoán nhu cầu tương lai. Đối với thị trường trọng điểm công ty cần đẩy mạnh chương trình quảng cáo, tổ chức dùng thử, có chính sách hỗ trợ giá để biến khách hàng tiền năng thành khách hàng chính của công ty. Công ty phải nghiên cứu khả năng xâm nhập vào thị trường kém phát triển, còn bỏ ngõ. Để hoạt động nghiên cứu thị trường được hiệu quả thì công ty phải có hệ thống thu thập thông tin chính xác, kịp thời. Thông tin sai lệch sẽ dẫn đến hậu quả nghiêm trọng do đưa ra những quyết định sai lầm. Hoạt động nghiên cứu thị trường rất phức tạp, khối lượng công việc lớn, thị trường đa dạng, phong phú, nhu cầu thường xuyên thay đổi. Để làm tốt công việc trên công ty nên đào tạo và tuyển dụng những cán bộ có chuyên môn giỏi. Các cán bộ này không phải ngồi phân thích những số liệu có sẵn mà phải có kiến thức tổng hợp, năng động, tích cực đi sâu đi sát vào địa bàn thực tế thì mới có thể phân tích chính xác về thị trường. Trên cơ sở thông tin được từ hoạt động nghiên cứu thi trường. Công ty tiến hành phân đoạn thị trường theo từng đối tượng tiêu dùng, theo khu vực địa lý để lựa chọn mục tiêu đồng thời khai thác tối đa thị trường. Cần tận dụng tối đa với các đại lý để thu thập thông tin vì đây là nơi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên có thể thu thập thị trường một cách dễ dàng. *Cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm Trong tình hình hiện nay, nền kinh tế phát triển không ngừng cùng với đó là sự thay đổi thường xuyên nhu cầu xã hội. Công ty cần phải đáp ứng nhu cầu lợi ích riêng của người tiêu dùng thì ngày cang cao. Để làm được điều này công ty cần có những biện pháp như. - Cải tiến chất lượng, đẩy mạnh công tác nghiên cứu khoa học để sản phẩm của mình ngày càng hoàn thiện hơn. - Phát huy, khuyến khích sự sang tạo của công nhân viên - Đầu tư áp dụng khoa học kỹ thuật để cải tiến sản phẩm ngày càng tốt. * Xây dựng chính sách giá linh hoạt Thực hiện cơ chế giá linh hoạt có điều chỉnh đảm bảo có ý nghĩa khi công ty muốn mở rộng và thâm nhập cũng như phát triển thêm thị trường. Xây dựng cơ chế giá linh hoạt đòi hỏi công ty phải xác định giá ban đầu sau đó dựa theo như những yếu tố khác nhau tác động môi trường xung quanh. Công ty có thể tạo sự linh hoạt trong việc định giá cho từng dòng xe. Giá cả phù hợp với người tiêu dùng. Công ty có thể xác định dựa vào thu nhập theo từng nhóm đối tượng khách hàng * Đa dạng hóa các hình thức bán hàng hoàn thiện kênh tiêu thụ và phân phối sản phẩm Phân phối là giai đoạn cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh. Kênh phân phối là sự kết hợp giữa người sản xuất và người trung gian để tổ chức bán hàng một cách hợp lý để thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Hệ thống phân phối cũng như bán hàng của chính công ty đã phát triển tương đối mở rộng chủ yếu là các đại lý ở các tỉnh thành. -Mở rộng đại lý trong kênh phân phối ở tất cả các tỉnh miền Bắc, tăng số lượng đại lý ở các thành phố lớn - Bên cạnh việc mở rộng hệ thống kênh phân phối công ty phải tăng cường quản lý kênh phân phối của mình chủ yếu là quản lý các đại lý - Quản lý các đại lý theo khu vực - Quản lý đại lý thông qua tốc độ tiêu thụ, doanh số - Quản lý nghiêm ngặt về giá cả để tránh việc đại lý tự do nâng giá quá cao để cạnh tranh thiệt hại cho người tiêu dùng. - Tìm ra những khó khăn, trở ngại trong kênh phân phối để có thể trợ giúp kịp thời. - Thường xuyên đều đặn đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên trong kênh theo những tiêu chuẩn cụ thể sau. Sản lượng, doanh số tiêu thụ mức thu * Phát triển nguồn nhân lực Công ty luôn chú trọng vào nguồn nhân lực của mình và coi đó là tài sản quý giá nhất mang lại thành công cho Công ty. Việc xây dựng chính sách tốt để phát triển nguồn nhân lực là một trong những ưu tiên hàng đầu. Trong bối cảnh hiện nay, các tập đoàn đa quốc gia và các tập đoàn lớn trong nước đang cố gắng thu hút các nhân sự giỏi dẫn đến các đối thủ cạnh tranh thiếu hụt nhân lực hoặc không tìm được nhân sự có trình độ chuyên môn giỏi. Chính vì thế, nhận thức được việc đó nên đang xây dựng các chính sách giữ người giỏi và thu hút người tài về Công ty. Trong những năm tới, Công ty sẽ thực hiện việc tuyển dụng nhân viên có trình độ và kinh nghiệm giỏi và tăng cường công tác đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên Công ty, cung cấp các điều kiện làm việc tốt và chế độ khen thưởng kịp thời đối với các nhân viên, tập thể phòng ban có thành tích xuất sắc, có sáng kiến tạo lợi nhuận cho Công ty nhằm khuyến khích người lao động phát huy tối đa năng lực của mình. * Hoàn thiện nghiệp vụ nghiên cứu và dự báo thị trường: Như chúng ta đã biết, công tác nghiên cứu thị trường là hết sức quan trọng đối với một doanh nghiệp, đối với một sản phẩm trước khi được đưa tiêu thụ. Đây là nghiệp vụ có tính chất chuyên môn hóa rất cao đòi hỏi phải có những đầu tư chuyên sâu và dài hơn đòi hỏi công ty phải có những đầu tư đúng mức. Tăng cường nghiệp vụ nghiên cứu thị trường để có thể cho ra đời những sản phẩm mới phù hợp với thị hiếu của khách hàng, giúp công ty có thể từng bước mở rộng thị phần chiếm giữ, trực tiếp canh tranh với sản phẩm xe máy HONDA. Phòng Marketing phải tổ chức các chiến dịch: Khảo sát thị trường, nghiên cứu sản phẩm, chính sách giá cả, các chính sách phân phối và khuếch trương các hoạt động giao tiếp. Qua đây có thể nắm bắt được các thông tin mới nhất từ thị trường để có những điều chỉnh cần thiết. Nâng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm: Nâng cao uy tín của công ty thông qua các hoạt động bảo dưỡng, bảo hành, bảo trì sản phẩm, qua đó tạo sợi dây gắn kết giữa khách hàng và công ty, tạo niềm tin và như vậy sẽ phát triển và giữ vững được nhóm khách hàng này. Đa dạng hoá sản phẩm: như ta đã biết, mỗi sản phẩm chỉ phù hợp với một nhóm khách hàng, do công ty muốn mở rộng và chiếm lính toàn bộ thị trường, việc đa dạng hoá sản phẩm là hết sức cần thiết, chỉ như vậy thì thị phần của công ty mới đựợc mở rộng và phát triển. Đặc biệt khi đa dạng hoá sản phẩm nhưng vẫn phải đảm bảo chất lượng và các yếu tố khác đạt tiêu chuẩn của hãng YAMAHA. Với phương châm lấy chữ tín làm hàng đầu, công ty phải luôn luôn giữ vững thương hiệu đã đạt được trong thời gian vừa qua và không ngừng nâng cao cải tiến, nâng cao vị trí cạnh tranh của sản phẩm. Trong cơ chế thị trường, Công ty phải có không ngừng đổi mới sản phẩm, nâng cao năng lực canh tranh của sản phẩm của mình và cụ thể ở đây là sản phẩm xe máy YAMAHA và các dòng xe thương hiệu khác đại diện là xe HONDA. Công ty phải luôn áp dụng công nghệ mới, kỹ thuật tiên tiến vào sản phẩm, đây là điểm tiên phong khiến cho sản phẩm của mình có thể tạo được thế mạnh trên thị trường cạnh tranh. Công ty đang nghiên cứu để có thể áp dụng công nghệ phun xăng điện tử cho cắc dòng xe mới. Như vậy, Nếu công nghệ này được áp dụng sớm thì sản phẩm xe máy YAMAHA sẽ thực sự tạo điểm nhấn trên thị trường cạnh tranh này, vì công nghệ phun xăng điện tử tiết kiệm nhiên liệu, giảm thiểu ô nhiễm môi trường. Như đã phân tích ở chương II, mỗi dòng xe có doanh thu chính ở một nhóm khách hàng khác nhau, vậy nên khi lập kế hạch tiếp thị cho một dòng xe, thì phải phù hợp với nhóm khách hàng đó. Đổi mới và hoàn thiện các chiến dịch marketing luôn nhắm tới nhóm khách hàng cụ thể cho từng dòng sản phẩm. Đối với từng đại lý, công ty tiếp tục cớ chính sách phù hợp và qua vị trí đại lý trên bản đồ vùng miền đưa ra các chính sách Marketing phù hợp với sản phẩm chính của vùng miền đó. Lựa chọn quảng cáo cho từng dòng xe, qua đây lựa chọn nhóm khách hàng mà dòng xe đó nhắm tới, có như vậy mới nâng cao hiệu quả của công tác quảng cáo. Công ty YAMAHA, trong công tác tiếp thị của mình, phải xây dựng được một nét văn hoá riêng, với đội ngũ cán bộ kỹ thuật được đào tạo cơ bản, đội ngũ cán bộ nhân viên tiếp thị có trình độ cao, tạo ra được một hình ảnh riêng của YAMAHA trong con mắt khách hàng, qua đây chiếm được cảm tình của khách hàng cũ và tiếp tục được nhân rộng ra các khách hàng mới. 3.3. Một số những kiến nghị với cơ quan chức năng * Kiến nghị với các đối tác liên doanh nước ngoài Bên liên doanh nước ngoài của Yamaha Motor Việt Nam gồm Công ty Yamaha Motor Nhật Bản, Tổng công ty Lâm Nghiệp Việt Nam và Công ty Công Nghiệp Hong Leong Malaysia Bên liên doanh nước ngoài cần hỗ trợ Yamaha Motor Việt Nam về đào tạo nguồn nhân lực, gồm các kỹ sư và người quản lý. Tạo điều kiện cho nhân viên Yamaha Motor Việt Nam sang hoc tập kinh nghiệm để áp dụng tại Việt Nam. Tìm và mở rộng thị trường xuất khẩu xe máy. Trong thời gian tới thị trường xe máy trong nước sẽ bước vào giai đoạn bão hòa. Chính vì vậy các đối tác liên doanh nước ngoài thông qua kinh nghiệm của mình để tích cực tìm kiếm và mở rộng thị trường xuất khẩu cho công ty Yamaha Motor Việt Nam. Hỗ trợ trong việc nhập khẩu linh kiện xe máy như tạo nguồn cung ứng phụ tùng một cách ổn định * Kiến nghị với Bộ Công Thương Phát triển các ngành công nghiệp phụ trợ. Khi các ngành công nghiệp phụ trợ phát triển dẫn đến sự phát triển mạnh mẽ của ngành xe máy. Từ đó nâng cao năng lực công nghiệp của ngành xe máy Việt Nam hướng tới xuất khẩu tại các thị trường trên thế giới. Muốn vậy Bộ Công Thương phải có những biện pháp phát triển ngành công nghiệp phụ trợ trong nước. Như là ưu đãi đặc biệt cho những dự án đầu tư nước ngoài có chuyển giao công nghệ cao như: Chế tạo khuôn mẫu, đúc chính xác, nhiệt luyện, gia công cơ khí chính xác, sử lý bề mặt……… Loại bỏ những trở ngại hành chính và luật pháp đối với chuyển giao công nghệ từ nước ngoài vào Việt Nam thu hút các cán bộ nghiên cứu khoa học, kỹ thuật, quản lý có trình độ cao. *Kiến nghị với Chính Phủ Chính phủ cần có những quy định chính sách thống nhất về lĩnh vực kinh doanh xe máy. Chính phủ cũng cần có những chính sách quyết liệt hơn trong các vấn đề buôn lậu xe máy vào Việt Nam qua các của khẩu biên giới Việt – Lào làm ảnh hưởng đến các doanh nghệp xe máy Việt Nam Cần có những văn bản quy định rõ ràng về chính sách thuế đối với các sản phẩm xuất khẩu. Những chính sách trong việc nhập khẩu các linh kiện phụ tùng . Chính phủ cần có những chế tài cụ thể trong luật bản quyền. Có những biện pháp mạnh tay đối với những doanh nghiệp làm hàng giả, làm nhái. Để tạo môi trường cạnh tranh công bằng, làm lành mạnh cho các doanh nghiệp KẾT LUẬN Trong những năm gần đây, ngành công nghiệp sản xuất xe máy đã có những bước tiến, phát triển vượt bậc. Là một nhân viên của công ty YAMAHA Motor Việt Nam , với nghiệp vụ Marketing, tôi đã chủ động chọn đề tài tốt nghiệp là : Một số biện pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH YAMAHA Motor Việt Nam. Trong bài chuyên đề của mình, tôi đã phân tích nêu được các đặc điểm sau: - Nêu bật được đặc tính chung của sản phẩm của Công ty YAMAHA - Phân tích đặc điểm tiêu thụ sản phẩm theo từng yếu tố như: Theo Thị trường, theo chủng loại mặt hàng, theo nhóm khách hàng, theo tình hình giá cả .. - Phân tích thị trường cạnh tranh của sản phẩm với đối thủ cạnh tranh chính là HONDA. Qua những phân tích nói trên, bản luận văn của tôi đã đề cập đến phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới và nêu lên những giải pháp chủ yếu để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.Với kiến thức hạn chế, mặc dù đã cố gắng trình bày nhưng bản luận văn của tôi không tránh được sai sót hạn chế về tầm nhìn, đồng thời có thể có nhiều vấn đề còn chưa được đề cập tới, hoặc có phân tích đánh giá nhưng chưa sâu, chưa đúng tầm giá trị của nó. Vậy tôi luôn mong được sự phê bình, chỉ bảo và ý kiến đóng góp của Thầy cô giáo và các bạn bè, đồng nghiệp, để tôi có thể hoàn thiện chuyên đề của mình, đạt được những kết quả tốt hơn ./. Xin trân trọng cảm ơn./.