Đề tài Một số chiến lược Marketing để thúc đẩy hoạt động của trung tâm bán lẻ Hishop

đoàn đã triển khai một chương trình giá bán ưu đãi cho cán bộ nhân viên trong tập đoàn, với điều kiện tối thiểu là làm việc 2 năm cho tập đoàn thì nhân viên trong tập đoàn được hỗ trợ tối thiểu 300 USD cho một chiếc laptop phục vụ cho nhu cầu công việc của cá nhân. c. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp: Xúc tiến hỗn hợp là một hoạt động bán hàng rất mạnh và đem lại hiệu quả cao cho trung tâm trong giai đoạn vừa qua. Những hoạt động xúc tiến hỗn hợp mà trung tâm thực hiện chủ yếu là khuyến mãi,quảng cáo và xây dựng thương hiệu. Một số chương trình khuyến mãi mà trung tâm đã thực hiện là : 1.Chương trình khuyến mãi “ giờ vàng với Hishop “ như sau : + Từ ngày 1/10 đến 30/10/2007 khách hàng mua hàng tại trung tâm vào các giờ 8h-9h, 14h-15h các ngày trong tuần được giảm giá từ 10% đến 15% đối với các sản phẩm sau : laptop ACER Aspire AS4720G-3A1G16Mi(001) giảm giá từ 1008 usd còn 899 usd. Laptop Toshiba Portege M600-E363 giảm giá từ 1708 usd còn 1499usd Destop HP Pavilion A6150D giảm từ 658 USD còn 600 USD…… Chương trình này được trung tâm áp dụng cho 2 showroom là showroom tại Hai Bà Trưng và Thái Hà , trong một tháng thực hiện thì doanh số máy tính tiêu thụ được là rất khả quan. Số liệu được lấy cho 2 tháng là tháng 10 và tháng 9. Đơn vị tính là chiếc( chỉ áp dụng cho những mặt hàng thực hiện chương trình giờ vàng ) Tháng Chủng loại 9 10 Tăng /giảm ACER Aspire AS4720G-3A1G16Mi 20 35 +5 Laptop Toshiba Portege M600-E363 5 8 +3 HP BU dv6612 28 40 +12 Acer Aspire 4920-3A0508Mi 35 46 +11 Lenovo ThinkCentre M55E 4 8 +4 ( Đơn vị : chiếc ) Như vậy sau khi thực hiên chương trình giảm giá đặc biệt thì doanh số tiêu thụ máy tính xách tay và mát tính để bàn đã tăng lên một cách đáng kể, trung bình khoảng 10% doanh số . Tuy nhiên do các sản phẩm được bán với giá thấp nên trung tâm thu được lợi nhuận là không lớn. Doanh thu tháng 10 là 2,5 tỷ đồng so với tháng 9 là 2,3 tỷ đồng. Có thể nhận thấy hoạt động này không nhằm vào mục tiêu lợi nhuận, mà chủ yếu hoạt động này nhằm vào việc xây dựng thương hiệu, thu hút khách hàng là chủ yếu. 2.Một ví dụ về chương trình marketing khuyễn mãi khác mà Hishop thực hiện rất thành công đó là chương trình mua máy tính trả góp với lãi suất 1%/tháng, chương trình này được thực hiện từ giữa năm 2007 với những yêu cầu như sau: Chương trình được sự phối hợp thực hiện của ngân hàng Techcombank, theo các điều kiện đơn giản sau đây mà không cần phải thế chấp: + Đơn vị cho vay vốn: Ngân hàng Techcombank + Hạn mức vay: tối đa 20.000.000 đ (hai trăm triệu đồng) + Đối tượng được vay vốn: Cá nhân đang làm việc tại các công ty Nhà nước, đơn vị hành chính sự nghiệp, công ty liên doanh, công ty 100% vốn nước ngoài, công ty cổ phần, công ty TNHH. + Điều kiện được vay vốn: (1) Tốt nghiệp PTTH trở lên; (2) tuổi từ 22 đến 55; (3) có thời gian làm việc từ 2 năm trở lên, thời gian đã làm việc tại cơ quan hiện tại ít nhất là 6 tháng và hợp đồng lao động vẫn đang còn hiệu lực; (4) thu nhập ổn định, thường xuyên, thu nhập hiện tại tối thiểu 2.000.000 đ/ 1 tháng (hai triệu đồng một tháng); (5) có HKTT/KT3 tại nơi Techcombank có chi nhánh mà khách hàng muốn vay. Khi thực hiện chương trình này thì doanh số bán hàng của Hishop tăng lên đáng kể, trong đó có một phần không nhỏ các sản phẩm được bán cho khách hàng với hình thức trả góp này. Số liệu doanh số bán hàng áp dụng chương trình này là : Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4 Doanh số bán hàng 1.858.678 3.000.000 7.200.000 9.200.000 Doanh số bán hàng dưới hình thức trả góp 1.200.000 2.300.000 Tỷ lệ phần trăm đóng góp 16.67% 25% ( đơn vị : 1000VNĐ ) Như vậy , ta có thể đánh giá được hiệu quả không nhỏ của chương trình xúc tiến bán hàng này, chương trình này thật sự đem lại hiệu quả trong việc tăng doanh số bán hàng của trung tâm, khuyến khích khách hàng mua hàng với mức trả góp hấp dẫn. 3.Một chương trình xúc tíên bán hàng mà trung tâm đã áp dụng khá thành công là chương trình khuyến mãi nhận dịp khai trương Hishop 125 Kim Liên,đối với bất kỳ khách hàng nào mua sản phẩm có giá từ 1000.000 VNĐ trở lên tại trung tâm hay các cửa hàng bán lẻ của Hishop thì đều nhận được một phiếu dự thưởng có cơ hội nhận được một trong các phần quà dưới đây: stt Sản Phẩm Số lượng Đơn Giá Tổng Số 1 Máy in ảnh KTS Samsung SPP2040 1 3.840.000 3.840.000 2 Máy giặt LG WF-S640VH 6.4Kg 1 2.900.000 2.900.000 3 Ổ di động 120GB Intel 12 2.352.000 28.224.000 4 Khung ảnh số Intel 10 2.256.000 22.560.000 5 Chữ Lộc bằng Vàng 10 1.000.000 10.000.000 6 Áo gió Intel 40 192.000 7.680.000 7 Chuột quang không dây Intel 100 272.000 27.200.000 8 Thẻ mua hàng siêu thị 200.000 đ 50 200.000 10.000.000 9 Mũ bảo hiểm 150 150.000 22.500.000 10 Áo phông 80 100.000 8.000.000 11 Thẻ mua hàng siêu thị 100.000 đ 150 100.000 15.000.000 12 Headphone 240 64.000 15.360.000 13 Thẻ điện thoại Mobi phone 50.000đ 100 50.000 5.000.000 Tổng 1004 180.000.000 (Đơn vị VNĐ) Như vậy, có thể thấy là chương trình khuyến mại này không nhằm mục đích doanh thu hay lợi nhuận mà chủ yếu nhằm vào mục đích quảng cáo, xây dựng thương hiệu cho trung tâm. Ngoài ra bên cạnh đó,Hishop còn đẩy mạnh hoạt động bán hàng với nhiều chương trình khuyến mãi, quảng cáo khác nhau nữa ,tùy từng chương trình, có những chương trình khuyến mãi trên phạm vi cả trung tâm, nhưng có những chương trình chỉ diễn ra ở những cửa hàng nhất định. Như vậy,trung tâm bán lẻ Hishop cùng các cửa hàng đã thực hiện một số chương trình khuyến mãi, giảm giá…để thúc đẩy doanh số bán hàng,hiệu quả của các chương trình này là rất lớn, bên cạnh việc đẩy mạnh doanh số,nó còn đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng một thương hiệu mạnh trong tâm trí khách hàng. 2.4.3 Những khó khăn trong hoạt động Marketing mà trung tâm gặp phải : Trong quá trình thực hiện hoạt động Marketing của mình, Hishop đã gặp phải một số khó khăn sau. • Về nguồn kinh phí cho họat động Marketing, mặc dù hoạt động như một đơn vị kinh doanh riêng biệt thuộc khối kinh doanh của tập đoàn nhưng những kế hoạch kinh doanh như lợi nhuận, doanh số hay thị phần đều phải được sự đồng ý của bên trên,vì thế một số hoạt động hay chương trình Marketing cũng phải được sự đồng ý sau khi đã đề xuất về phương án và chi phí, điều này đôi khi tạo ra sự khó khăn hay chậm trễ trong việc thực hiện các chiến lược Marketing của trung tâm. • Về sản phẩm: Tuy rằng những sản phẩm trung tâm phân phối là rất nhiều, phong phú về kiểu dáng và chất lượng rất tốt, tuy nhiên những sản phẩm trưng bầy ở showroom là chưa nhiều, một vấn đề bất cập nữa là chủ yếu sản phẩm mà trung tâm cung cấp thì 2/3 là ở kho tập đoàn( ở THỤY KHÊ) còn kho hàng của trung tâm thì không có sẵn hàng, đây cũng là một vấn đề khó khăn vì Hishop hiện tại mới có 2 trung tâm nên chưa thể đáp ứng nhanh nhu cầu của khách hàng nếu họ có yêu cầu. • Về giá cả: So về mặt bằng chung gía bán lẻ thì Hishop vẫn chưa tạo được sự khác biệt nhiều lắm so với đối thủ cạnh tranh. • Về hoạt động xúc tiến: hoạt động xúc tiến nhiều nhất mà trung tâm làm được chính là bán hàng tại showroom, tại đây bên cạnh những sản phẩm thi Hishop luôn có những tài liệu đi kèm hay hỗ trợ kĩ thuật từ nhân viên kĩ thuật, còn đối với hoạt động quảng cáo và truyền thông thì trung tâm chưa chú trọng phát triển nhìều lắm. Như vậy,những hoạt động Marketing làm được là chưa nhiều, có chăng trung tâm mới chỉ thực hiện một số hoạt động xúc tiến bán như khuyến mại, giảm giá…và vấn đề lớn nhất trong hoạt động Marketing mà theo em trung tâm còn thiếu sót đó là Xây dựng thương hiệu, trung tâm vẫn chưa có một chiến lược rõ ràng nào trong việc xây dựng và phát triển thương hiệu của riêng mình.Trong giai đoạn tiếp theo, chắc chắn xây dựng thương hiệu sẽ là một trong những chiến lựơc Marketing trọng điểm của trung tâm PHẦN 3 MỘT SỐ CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỂ THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG CỦA TRUNG TÂM BÁN LẺ HiSHOP Cửa hàng Cửa hàng Cửa hàng Trung tâm bán lẻ Truyền thông và quảng cáo Thúc đẩy bán hàng Lựa chọn phân khúc thị trường Chiến lược giá Phát triển Chuỗi bán lẻ Xây dựng thương hiệu Nghiên cứu thị trường Hình 3.1 :Mô hình một số chiến lược marketing để thúc đẩy hoạt động của trung tâm bán lẻ Hishop. Mô hình trên là mô hình một số chiến lược marketing để thúc đẩy hoạt động của trung tâm bán lẻ Hishop, trong mô hình này thì trung tâm là hạt nhân gắn kết các cửa hàng bán lẻ với nhau, để các hoạt động có hiệu quả thì đòi hỏi phải có sự liên kết chăt chẽ giữa trung tâm và các cửa hàng Hishop. Hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh bán lẻ các sản phẩm công nghệ thông tin, vốn là một thị trường rất năng động và đầy tiềm năng. Trung tâm bán lẻ Hishop cần phải biết làm thế nào để xác định và phân khúc thị trường,xây dựng giải pháp hấp dẫn khách hàng, và xây dựng thương hiệu với định vị mạnh,và làm thế nào để chọn và quản trị kênh phân phối để đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng một cách có hiệu quả. Họ cần phải biết làm thế nào để quảng cáo và giới thiệu sản phẩm của mình, để khách hàng biết và mua. Không chỉ thế, họ cần phải biết áp dụng chiến lược thị trường và phương pháp quản trị phù hợp với thực tế thị trường cạnh tranh quyết liệt như hiện nay.Sau đây là một số giải pháp để đẩy mạnh hoạt động marketing của trung tâm bán lẻ Hishop. 3.1.XÂY DỰNG CHO TRUNG TÂM MỘT THƯƠNG HIỆU BÁN LẺ CHUYÊN NGHIỆP: Thương hiệu là cái tên hay dấu hiệu giúp nhận biết một sản phẩm. Một thương hiệu thành công đánh dấu một sản phẩm là có lợi thế cạnh tranh bền vững.Thương hiệu là một thành phần phi vật thể nhưng lại là một thành phần thiết yếu của một doanh nghiệp. Một khi mà các sản phẩm đã đạt đến mức độ hầu như không thể phân biệt được bằng tính chất, đặc điểm và lợi ích công dụng thì thương hiệu là yếu tố duy nhất tạo ra sự khác biệt giữa các sản phẩm.Trên thị trường bán lẻ máy tính cũng vậy, thương hiệu là một khái niệm hết sức gần gũi và có ảnh hưởng quan trong đến quyết định mua một sản phẩm nào đó. Trong phần trên, chúng ta đã nghiên cứu ảnh hưởng của thương hiệu đến hành vi tiêu dùng của khách hàng nhưng chúng ta chưa làm rõ vai trò quan trọng của thương hiệu,chỉ xét trên phạm vi bán lẻ thôi cũng đủ thẩy trên thị trường phân phối các sản phẩm máy tính hiện nay đã có sự tranh giành quyết liệt giữa các nhà cung cấp, phân phối lớn như TRẦN ANH,PHÚC ANH hay VĨNH XUÂN… là các tên tuổi lớn mà mỗi khi có nhu cầu mua là khách hàng thường tìm đến với họ. Vậy đâu là sự khác biệt, trước hết chúng ta hãy làm rõ ảnh hưởng tầm quan trọng của một thương hiệu mạnh. 3.1.1.Một doanh nghiệp có một thương hiệu mạnh sẽ có những lợi thế sau Sự trung thành đối với một thương hiệu làm cho khách hàng tiếp tục mua sản phẩm, dịch vụ. Thật vậy, có thể nói thương hiệu mạnh là một sự đảm bảo về đầu ra cho sản phẩm. Thương hiệu TRẦN ANH trên thị trường máy tính được đảm bảo bằng một chế độ bảo hành và dịch vụ sau bán hàng mà chỉ có TRẦN ANH mới có, khách hàng đến với TRẦN ANH COMPUTER bởi lẽ họ tin tưởng vào thương hiệu TRẦN ANH vốn có rất nhiều uy tín trong lĩnh vực cung cấp và bảo hành sản phẩm. Các sản phẩm mang thương hiệu mạnh thường dễ dàng trong việc định giá cao hơn đối thủ cạnh tranh mà vẫn được người tiêu dùng chấp nhận. Nhiều người tiêu dùng biết rằng chất lượng sản phẩm máy vi tính Vaio của Sony không có gì nổi bật so với các thương hiệu khác về mặt tính năng và cấu hình, nhưng họ vẫn chấp nhận mua với giá cao hơn khoảng từ 10 đến 30% giá so với các sản phẩm có cấu hình tương đương cũng như các sản phẩm bán lẻ của TRẦN ANH luôn có giá cao hơn đối thủ cạnh tranh một chút( thường từ 2 đến 3 % ) giá bán nhưng vẫn được khách hàng chấp nhận. Thương hiệu mạnh tạo ra sự tín nhiệm, thuận lợi cho việc giới thiệu thêm sản phẩm mới, điều này dễ thấy được khi trung tâm bán lẻ Hishop thừa hưởng một thương hiệu rất mạnh là HiPT( là một trong những tập đoàn công nghệ hàng đầu chuyên cung cấp các giải pháp IT ở Việt Nam ). Thương hiệu mạnh tạo nên sự xuyên suốt và tập trung trong nội bộ doanh nghiệp và nhận thấy hiệu quả của việc đầu tư vào thương hiệu. Thương hiệu càng mạnh, sự trung thành của khách hàng càng cao giúp cho doanh nghiệp càng có nhiều khả năng lượng thứ của khách hàng khi kinh doanh Thương hiệu mạnh là một đòn bẩy thu hút nhân tài và duy trì nhân tài trong doanh nghiệp. Lợi thế nầy thường các doanh nghiệp Việt Nam ít nhận ra, đa số chúng ta tin rằng doanh nghiệp nước ngòai thu hút được người tài vì họ trả lương và đãi ngộ tốt hơn. Thực ra, không phải doanh nghiệp nước ngoài nào cũng vậy. Nhiều doanh nghiệp nước ngoài thu hút được nhân tài và giữ được nhân tài là nhờ vào thương hiệu của họ. Lợi thế bày là quá rõ ràng, ngay cả tôi khi muốn mua một sản phẩm gì, điều trước tiên mà tôi cân nhắc là thương hiệu.Nhưng để xây dựng một thương hiệu bán lẻ mạnh không phải là một vấn đề đơn giản.Trên thị trường , mỗi khi nhắc đến các công ty là người ta nghĩ ngay đến giá trị vượt trội mà công ty đó mang lại. Ví dụ như : TRẦN ANH với dịch vụ bảo hành 15 tháng thay vì bảo hành 12 tháng đối với các sản phẩm máy tính xách tay được cung cấp bởi các cửa hàng, công ty khác. Ben Q: “giá bán buôn như bán lẻ “ Đó là slogan của công ty máy tính Ben Q. Công ty luôn khẳng định mình là nhà cung cấp máy tính có mức giá cạnh tranh nhất trên thị trường mà vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm. Bách Phương Computer :chuyên cung cấp các sản phẩm “ độc “ theo yêu cầu của khách hàng . Vậy có thể thấy là trên thị trừơng phân phối và bán lẻ máy tính hiện nay có sự cạnh tranh rất khốc liệt giữa các nhà phân phối lớn, mỗi nhà phân phối đều có những đặc điểm riêng và các chiến lược marketing riêng, chính vì vậy đã tạo nên những thương hiệu bán lẻ hàng đầu như TRẦN ANH, PHÚC ANH,Ben Q… 3.1.2. Xây dựng Hishop thành một thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vực bán lẻ : Hiện tại thương hiệu Hishop vẫn đang trong qúa trình xây dựng và phát triển thương hiệu của riêng mình, để xây dựng được một thương hiệu đáp ứng được yêu cầu : • Nhà cung cấp chuyên nghiệp. • Bán sự hài lòng. Thì Hishop cần làm những công việc sau: • Thường xuyên tiến hành nghiên cứu sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng và thái độ của khách hàng với công ty. • Luôn tìm cách gia tăng chất lượng các dịch vụ kèm theo nhằm cung cấp nhiều lợi ích hơn nữa cho khách hàng. • Đầu tư một cách có hiệu quả cho hoạt động quảng cáo, khuyến mãi và xúc tiến bán hàng, dần dần tạo nên một hình ảnh chuyên nghiệp trong tâm trí khách hàng . • Cố gắng tìm ra sự khác biệt sự đột phá trong các trương trình Marketing để tạo ấn tượng và thu hút sự quan tâm của khách hàng càng cao càng tốt. Và điều quan trọng nhất là phải có một chiến lược xây dựng thương hiệu hợp lý và đạt hiệu quả cao về mặt chi phí và kết quả thu được.Như vậy có thể thấy sự khác biệt trong họat động của Hishop là hướng tới sự hài lòng tối đa cho khách hàng khi mua sản phẩm. Hishop đã đi đúng hướng khi coi trọng mảng dịch vụ bán và sau bán hàng, tạo niềm tin và ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng bằng chính thái độ tận tình và chuyên nghiệp trong phong cách bán hàng của riêng mình. 3.2.ĐẨY MẠNH CÁC HOẠT ĐỘNG NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG : Hoạt động trong lĩnh vực bán lẻ, nhiệm vụ của trung tâm có chăng chỉ là cung cấp các sản phẩm của nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng mà không phải quan tâm đến vấn đề gì khác. Nhưng thực sự trong kinh doanh không đơn giản như vậy, nhất là trong lĩnh vực bán lẻ thì doanh nghiệp phải biết mình nên phân phối những mặt hàng nào thì đem lại hiệu quả cao nhất, vì vậy nghiên cứu thị trừơng là một hoạt động không thể thiếu đối với doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực bán lẻ nói riêng. Trước hết, nghiên cứu thị trường là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, nếu công tác nghiên cứu thị trường được làm tốt, nó cung cấp đầy đủ thông tin chính xác để giúp người làm marketing đưa ra một chiến lược phù hợp và do đó mang lại hiệu quả cao. Ngược lại, nếu công tác nghiên cứu thị trường thu thập về những thông tin không chính xác, không phản ảnh đúng tình hình thực tế thị trường, và do không dựa trên cơ sở thông tin vững chắc nên quyết định được đưa ra sẽ không sát với thực tế, dẫn đến hoạt động marketing sẽ không hiệu quả, lãng phí nhân vật lực. Hishop cần đầu tư cho hoạt động này vì : Điều cơ bản nhất quyết định sự thành công của một sản phẩm là sự chấp nhận của người mua sản phẩm hoặc sự hài lòng của người sử dụng dịch vụ. Làm thế nào biết được khách hàng có thích hay không thích, chấp nhận hay không chấp nhận? Chỉ có cách duy nhất, chính xác nhất và cũng là một kỹ thuật xưa như trái đất là hỏi chính khách hàng người được cho là sẽ mua sản phẩm, và người dù không trực tiếp mua nhưng có ảnh hưởng tác động đến quyết định mua sản phẩm. Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin, kỹ thuật nghiên cứu thị trường ngày càng được phát triển tinh vi hơn, người ta tranh thủ mọi cơ hội để thu thập thông tin khách hàng, thị trường. Chỉ có tiến hành nghiên cứu thị trường thì doang nghiệp mới có được những thông tin cần thiết như : Thông tin là chìa khoá để am hiểu thị trường. Cần phải hiểu thị trường hơn đối thủ cạnh tranh . Cần phải dự báo được những sự thay đổi của thị trường và nhu cầu của khách hàng. Cần phải biết làm thế nào để ứng phó với những sự thay đổi đó. Cần phải có phương pháp hệ thống hoá việc thu thập, phân tích và xử lý thông tin thị trường. Như vậy nghiên cứu thị trường trước hết là nghiên cứu sự thay đổi trong nhu cầu và sở thích tiêu dùng của khách hàng và thực hiện những chiến lược Marketing phù hợp với sự thay đổi đó. Bên cạnh đó thì nghiên cứu thị trừơng cũng giúp được doanh nghiệp định vị được vị trí của mình trong tâm trí khách hàng, điều này là rất quan trọng, nó ảnh hưởng trực tiếp đến các chiến lược của doanh nghiệp như xâm nhập thị trường, giữ vững thị phần hay rút lui khỏi thị trường. Nghiên cứu thị trường cũng là nghiên cứu hành vi của đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu các chiến lược Marketing mà đối thủ cạnh tranh sử dụng để từ đó có những chính sách, chiến lược Marketing phù hợp và có khả năng cạnh tranh cao. Để tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường thì trung tâm cần làm : • Đầu tư ngân sách cho hoạt động nghiên cứu thị trường. • Có nhân viên nghiên cứu và phát triển thị trường. • Có thể thuê nghiên cứu thị trường từ các tổ chức làm nghiệp vụ này. • Có một kế hoạch nghiên cứu thị trường hiệu quả,tránh lãng phí nguồn nhân lực và vật lực một cách không cần thiết. Vậy để trả lời cho câu hỏi doang nghiệp nên sản xuất hay phân phối cái gì thì trước hết doanh nghiệp nên tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường, chỉ có nắm bắt được nhu cầu và thị hiếu của thị trường thì doanh nghiệp mới kịp thời xây dựng và phát triển các chiến lược Marketing phù hợp trong từng giai đoạn và thời điểm khác nhau. 3.3.LỰA CHỌN MỘT VÀI PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG HỢP LÝ : Doanh nghiệp ngày nay nhận ra rằng họ không thể thu hút toàn bộ người mua hàng trên thị trường, hoặc ít ra là họ không thể cùng một cách mà có thể thu hút được toàn bộ người mua hàng. Người mua hàng thì quá lớn về số lượng, quá dàn trải về mặt địa lý, nhu cầu và cách mua sản phẩm của họ cũng quá đa dạng. Về phía doanh nghiệp thì khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của họ cũng rất khác nhau do họ khác nhau về năng lực, về chuyên môn. Như vậy thay vì dàn trải năng lực để phục vụ cho toàn bộ nhu cầu trên thị trường, từng doanh nghiêp cần xác định cho mình một phần của thị trường mà họ có khả năng phục vụ tốt nhất, có lợi nhất. Như vậy các công việc khi phân khúc thị trường cần làm là : • Xếp khách hàng thành nhóm dựa theo động cơ thúc đẩy họ (mua hàng, chọn nguồn cung cấp hàng hoá (sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng ...) • Xếp khách hàng thành nhóm dựa trên nhu cầu và hành vi của họ. • Xếp khách hàng thành từng nhóm dựa theo những yếu tố quyết định mà họ đặt ra để (mua hàng hoá, chọn nguồn cung cấp sản phẩm, dịch vụ ) Hoạt động trong lĩnh vực bán lẻ là chủ yếu, nhiệm vụ của phân khúc thị trường đối với Hishop là tìm ra được thị trường tiềm năng là thị trường mà tại đó khả năng canh tranh của doanh nghiệp là cao nhất, có thể kể đến 2 tiêu chí phân khúc thị trường sau; a .Phân khúc thị trường theo vị trí địa lý: là chia thị trường theo từng đơn vị địa lý chẳng hạn như theo vùng miền như miền Bắc, miền Trung và miền Nam, hoặc theo từng tỉnh hoặc quận huyện. Trung tâm có thể xác định chỉ hoạt động trên một vùng giới hạn địa lý nào đó, hoặc có thể hoạt động trên toàn bộ lãnh thổ nhưng tập trung chú ý vào sự khác biệt về nhu cầu, ý muốn của khách hàng giữa vùng này với vùng khác, như vậy nếu phân khúc theo tiêu thức này thì doanh nghiệp nên đẩy mạnh thị trường ra các tỉnh thành phố lân cận quanh Hà Nội, bởi lẽ thị trường lân cận Hà Nội thực sự chưa có nhiều nhà phân phối, cơ hội để chiếm lấy thị trường này là rất cao.Tuy nhiên cần xác định được nhu cầu thật sự của các thị trường lân cận này như nào. b. Phân khúc thị trường theo thu nhập của khách hàng:Đây là một tiêu thức khá quan trọng giúp doanh nghiệp có thể phân khúc thị trường một cách hợp lý mà không bỏ qua cơ hội kinh doanh.Có thể lấy ví dụ về thị trường máy tính Việt Nam được phân ra khi các hãng tên tuổi lớn lựa chọn các đoạn thị trường có mức thu nhâp cao như Dell , Sony.Bên cạnh đó vẫn có những thương hiệu lựa chọn các phân đoạn thị trường trung và cấp thấp như Acer, lenovo và họ đã rất thành công. Như vậy, để lựa chọn được một thị trường tiềm năng và tập trung nguồn lực vào thị trường mục tiêu đó là không đơn giản, để có thể lựa chọn đựơc một thị trường mục tiêu thì Hishop cần làm những công việc sau : • Phải nghiên cứu kĩ thị trường để phát hiện ra đoạn thị trường mà mình có khả năng đáp ứng nhất. • Đánh giá xem mình có đủ điều kiện và khả năng tham gia vào thị trường đó không? Và đánh giá xem sản phẩm mình cung cấp có phù hợp với thị trường không? Có được thị trường chấp nhận không? Từ đó tập trung mọi nguồn lực vào thị trường mình đã lựa chọn. Như vậy, hiện tại Hishop đang hướng tới thị trường dành cho học sinh , sinh viên là chủ yếu bởi lẽ thị trường này còn rất tiềm năng và phát triển với một con số rất ấn tượng. 3.4. PHÁT TRIỂN MỘT CHUỐI BÁN LẺ CHUYÊN NGHIỆP : Hishop laptop Hishop Software Hishop Printer Khách hàng Khách hàng Hishop Discounted Store Trung tâm Hishop TR à à Hishop Entertaimet khách hàng khách hàng Hình 3.2:Mô hình phát triển chuỗi bán lẻ của trung tâm Hishop Trong kế hoạch phát triển của mình,HiShop đang hướng tới mô hình chuỗi bán lẻ chuyên nghiệp xây dựng trên cơ sở chuỗi cửa hàng bán lẻ trực tiếp sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng. Bán lẻ nói chung là hoạt động kinh doanh bằng cách mua với số lượng lớn từ nhà sản xuất, hoặc nhà bán sỉ rồi chia nhỏ và bán lẻ cho người tiêu dùng nhằm phục vụ nhu cầu cá nhân hay gia đình, ở đây các nguồn hàng của Hishop đến từ 2 nguồn hàng chính là từ tập đoàn và các hãng máy sản xuất máy tính trong và ngoài nước. Trong chuỗi giá trị, nhà bán lẻ là mắt xích cuối cùng nối nhà sản xuất với người tiêu dùng. Vai trò của nhà bán lẻ là cực kỳ quan trọng bởi vì chính ngay tại điểm bán lẻ người tiêu dùng có cơ hội chọn mua sản phẩm và thương hiệu mà mình ưa chuộng. Người bán lẻ là người am hiểu nhất nhu cầu của người tiêu dùng, đồng thời người bán lẻ cũng chính là người nắm bắt được sát thực nhất những thay đổi trong xu hướng tiêu dùng của khách hàng. Trên mô hình bán lẻ trên ta thấy có Hishop printer, Hishop laptop, Hishop Entertainment, Hishop discounted Store, tất cả các cửa hàng bán lẻ đều cung cấp rất nhiều mặt hàng và thương hiệu khác nhau, nhưng mỗi cửa hàng đều có một xu hướng thiên về một nhóm sản phẩm làm chủ đạo. ● Hishop laptop : chuyên bán máy tính xách tay. ● Hishop Printer: chuyên bán máy in. ● Hishop Entertainment : chuyên cung cấp các sản phẩm giải trí đi kèm, game, hội trợ, triển lãm. ● Hishop software : cung cấp các chương trình phần mềm. ● Hishop discounted store : cung cấp các sản phẩm giảm giá. Chuỗi bán lẻ của Hishop phát triển hoạt động ngược về hướng đầu nguồn của chuỗi cung cấp. Hishop thay vì mua lại sản phẩm của các nhà phân phối hoặc nhà bán sỉ, họ tiếp xúc thẳng với nhà sản xuất để mua hàng và làm luôn chức năng phân phối, công việc đó rất khó khăn, đòi hỏi Hishop phải có một quy mô lớn về vốn và tổ chức, Như vậy các sản phẩm do Hishop phân phối có thể được bán dưới thương hiệu của trung tâm bên cạnh thương hiệu riêng của nhà sản xuất. Trong tương lai Hishop còn có thể tham gia vào việc phát triển sản phẩm. Họ yêu cầu nhà sản xuất sản xuất sản phẩm theo thiết kế của họ. Thậm chí họ còn đặt hàng nhà sản xuất cung cấp sản phẩm thô cho họ và họ tiếp thị dưới thương hiệu của nhà bán lẻ của mình Được sự hậu thuẫn về tài chính hùng hậu từ tập đoàn, Hishop đặt trong mình trở thành nhà bán lẻ hàng đầu, tuy mới bước đầu xây dựng nhưng với những kế hoạch cụ thể và một quyết tâm lớn, Hishop luôn cố gắng và nỗ lực từng bước thực hiện tham vọng của mình, tuy nhiên để có thể xây dựng được chuỗi bán lẻ này thì vấn đề quan trọng nhất là tổ chức nguồn hàng cho các cửa hàng một cách hợp lý và hạn chế lượng hàng tồn trong kho quá nhiều. 3.5.XÂY DỰNG MỘT CHIẾN LƯỢC GÍA SẢN PHẨN LINH HOẠT : Người ta không nói đến giá như là một yếu tố marketing đơn lẻ. Giá nằm trong một bối cảnh thị trường cụ thể (hay còn gọi là chu kỳ sản phẩm trên thị trường) của một sản phẩm cụ thể được bán kèm với những dịch vụ cụ thể (dịch vụ bán hàng và hậu mãi), được chào cho một đối tượng khách hàng cụ thể (phân khúc), đi kèm với những điều kiện thanh toán cụ thể và giá có hiệu lực trong một khoản thời gian nhất định. Để áp dụng chiến lược giá một cách có hiệu quả, ta cần đặt giá vào trong một môi trường thị trường cụ thể. Có thể nói, giá là một công cụ cạnh tranh đem lại hiệu quả cao nhất trong hoạt động phân phối và đặc biệt là trong bán lẻ, nhưng vấn đề đặt ra là lựa chọn mức giá nào là phù hợp? mức giá nào là cạnh tranh và lựa chọn mức giá nào mà tại đó doanh nghiệp vẫn có lợi nhuận mà thỏa mãn tối đa lợi ích của khách hàng . Trước hết ta cần những thông tin để xây dựng giá : Sơ đồi duới đây là mô hình xác định gúa một cách tổng quát nhất dựa trên so sánh 3 yếu tố chính là : Gía thành Khách hàng Giá đối thủ cạnh tranh Và quá trình đòi hỏi doanh nghiệp phải xử lý thông tin về giá sản phẩm và đưa ra những chiến lược giá phù hợp nhất. Thông tin cần thiết để xây dựng giá Nắm giá thành Nắm khách hàng Nắm tình hình cạnh tranh Hình 3.3: mô hình các nhân tố xác định giá sản phẩm Như vậy, hoạt động trong lĩnh vực bán lẻ là chủ yếu. Hiện HiShop mới chỉ là đại lý phân phối cho các nhà sản xuất máy tính khác,giá bán dao động trong khoảng gía mà nhà cung cấp cho phép, doanh nghiệp là nhà trung gian giữa nhà sản xuất và khách hàng, vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọn một mức giá bán hàng sao cho vừa đem lại hiệu quả mục đích kinh doanh của doanh nghiệp, vừa có tính cạnh tranh cao trên thị trường để thu hút khách hàng một cách nhiều nhất. Hishop có thể xấy dựng một chiến lược giá phù hợp với từng điều kiện như sau : 3.5.1. Đối với khách hàng bán lẻ : Giá đơn vị của cùng một sản phẩm bán cho khách hàng thanh toán ngay thì thấp hơn bán cho khách hàng trả chậm.Như vậy chiến lược này được áp dụng khi khách hàng có nhu cầu mua nhưng chưa có khả năng thanh toán ngay, trung tâm cần tính toán và có chính sách phù hợp sao cho vừa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, vừa bảo đảm khả năng thanh toán của khách hàng. Giá đơn vị của cùng một sản phẩm bán cho khách hàng mua số lượng lớn thì thấp hơn so với giá bán cho khách hàng mua số lượng nhỏ. Giá đơn vị của cùng một sản phẩm bán cho khách hàng mua thô (không kèm dịch vụ) thì thấp hơn so với giá bán cho khách hàng có kèm dịch vụ hậu mãi. Giá bán sản phẩm với dịch vụ hậu mãi địa phương thì thấp hơn giá bán với dịch vụ hậu mãi toàn cầu. 3.5.2. Đối với khách hàng là các trung gian thương mại (các cửa hàng, đại lý khác) Gía cho đại lý, hệ thống phân phối khác hay nói cách khách là ưu tiên chiết khấu cho các đại lý nhập hàng lô lớn và thanh toán nhanh.Một số mặt hàng như Ups, usb ,mực in …thì hishop phân chia cho các cửa hàng nhỏ hơn với giá ưu đãi để tăng doanh số bán hàng. Gía liên kết chiến lược, áp dụng khi Hishop liên kết với một hay một nhà phân phối nào đó cùng độc quyền phân phối sản phẩm của một hãng nào đó trên thị trường. Hiện nay thì Hishop đang là nhà phân phối đặc biệt của Hp, tức là đối với sản phẩm máy tính xách tay của Hp thì Hishop được phép nhập hàng với lô lớn và được chiết khấu rất nhiều. 3.5.3 Gía xét theo các yếu tố thị trường : Đây là những chiến lược về giá phân phối được các công ty sử dụng rất rộng rãi trên thị trường. Giá khác cho từng thị trường khác nhau : Đây là cách thức mà nhà sản xuất lựa chọn giá phân phối cho các thị trường khác nhau.Thậm chí có thể thấy ngay sự chênh lệch giá khi một sản phẩm được bán trong địa bàn Hà Nội hay được bán ở Hà Đông … Giá liên kết chiến lược : là giá thể hiện sự ưu đãi về mức giá với những đối tác phân phối chiến lược. Giá ưu thế thị trường : đây là giá chênh lệch phần cao hơn đối với đối thủ cạnh tranh mà vẫn được thị trường chấp nhận, ví dụ như máy tính TRẦN ANH luôn có giá cao hơn đối thủ cạnh tranh . Giá dựa trên tình hình cung/cầu :quan hệ cung cầu quyết định giá của một sản phẩm tại một thời điểm có thể cao hơn hoặc thấp hơn giá trị thực của nó, nắm bắt được sự biến động này giúp doanh nghiệp sử dụng các chiến lược linh hoạt về giá nhằm thu được hiệu quả cao nhất . Giá của cái mới : những sản phẩm mới bao giờ cũng có giá bán cao Giá tâm lý : Nắm bắt được tâm lý và sở thích mua hàng tại các thời điểm tâm lý khách nhau của thị trường có thể giúp doanh nghiệp điều chỉnh giá một cách hợp lý. Giá khuyến mại : ưu điểm lớn nhất của giá khuyến mãi là đánh trúng tâm lý thích được mua rẻ của khách hàng, và thực tế đã chứng minh giá khuyễn mãi là một trong những chiến lược giá đem lại hiệu quả cao nhất , đem lại doanh thu tại những thời điểm vuợt mong đợi nếu doanh nghiệp biết sử dụng chiến lược này một cách đúng đắn và hiệu quả. Giá tuỳ theo vùng, khu vực : sự chênh lệch giá giữa các khu vực là tất yếu, có những khu vực để tiêu thụ được hàng hóa thì doanh nghiệp phải hạ giá bán sản phẩm,nhưng cũng có những khu vực giá cao vẫn được khách hàng chấp nhận. Như vậy, để áp dụng thành công các chiến lược về giá sản phẩm, doanh nghiệp cần nghiên cứu kĩ thị trường, khách hàng và đặc biệt là đối thủ cạnh tranh để từ đó có những chiến lược phù hợp với từng giai đoạn,hoàn cảnh cụ thể. 3.6.ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG THÚC ĐẨY BÁN HÀNG : Thúc đẩy bán hàng.Một số công ty hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ đã đưa ra một định nghĩa khái quát như sau: Thúc đẩy bán hàng là một bộ môn nghiên cứu vận dụng nhiều kỹ thuật khuyến khích khác nhau để hình thành một chương trình bán hàng nhắm vào người tiêu dùng, những thành viên trong dây chuyền phân phối và nhân viên bán hàng với chủ đích nhằm tạo ra một hành động cụ thể có thể đo lường được đối với một sản phẩm hay dịch vụ nào đó. Hiện nay, xúc tiến bán hàng tại Việt nam còn là một khái niệm khá mới mẻ, đa số các doanh nghiệp được hỏi đều cho rằng xúc tiếnbán hàng là một hoạt động nào đó nhằm đẩy mạnh doanh số bán hàng bằng các biện pháp khác nhau như quảng cáo, khuyến mãi…Đa số các doanh nghiệp đều tạp trung quá nhiều ngân sách vào hoạt động quảng cáo, đôi khi nó còn làm giảm lợi nhuận một cách không cần thiết, bên cạnh đó thì thúc đẩy bán hàng cùng với những hoạt động truyền thông BTL khác chính là những công cụ mà các doanh nghiệp vừa và nhỏ cần phải tận dụng khai thác, và khai thác một cách hiệu quả, thông minh để có thể cạnh tranh trên thị trường. Các hoạt động thúc đẩy bán hàng được phân ra thành 3 loại, nhằm tác động vào 3 đối tượng khác nhau: Khuyến mại - nhằm tác động vào người tiêu dùng. Khuyến mãi - nhằm tác động vào các thành phần tham ra trong dây chuyền phân phối. Lực lượng bán hàng - Nhằm tác động vào lực lược nhân viên bán hàng của chính doanh nghiệp 3.6.1. Khuyễn mãi hay thúc đẩy mua hàng ( dành cho đối tượng là người tiêu dùng, khách hàng của doanh nghiệp ) Khuyến khích mua hàng là một công cụ thuộc loại thúc đẩy bán hàng của hoạt động truyền thông marketing. Bản thân tên của công cụ đã nói lên ý mục đích sử dụng của công cụ này. Khách hàng mục tiêu mà các chương trình khuyến khích mua hàng nhắm đến là người tiêu dùng, nó được sử dụng nhằm thúc đẩy người tiêu dùng tìm đến một thương hiệu bằng cách cung cấp phần thưởng khuyến khích cho hành động đó. Gắn liền với thị trường bán lẻ máy tính thì các hoạt động thúc đẩy bán hàng là hết sức cần thiết, đó như là một chiến lược khuyến khích mua hàng hợp lý mà tại đó khách hàng cảm thấy hài lòng trong sự lựa chọn của mình khi so sánh vói các sản phẩm tương ứng của các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường. Một số hoạt động thúc đẩy bán hàng hay được sử dụng là : Giảm giá : ● Giảm giá bán hàng :Giảm theo tỉ lệ phần trăm hoặc giảm theo một giá trị nhất định. Ví dụ như giảm giá trong một số ngay lẽ đặc biệt như ngày lẽ tết, ngày khai trương cửa hàng…, phần trăm giảm giá tùy thuộc vào chiến lược mà doanh nghiệp lựa chọn nhưng mức giảm giá mạnh sẽ rất hấp dẫn khách hàng khi họ đang có ý định tìm hiểu và mua hàng. ● Quà tặng kèm theo sản phẩm : Giá bán sản phẩm không đổi nhưng kèm thêm một món hàng cùng với món hàng chính. ở các cửa hàng phân phối laptop, công ty thường tặng theo cặp hay túi xách dành cho luôn sản phẩm đó, các sản phẩm này có giá trị không lớn nhưng nó thể hiện sự quan tâm của công ty đến khách hàng và mức độ chuyên nghiệp trong bán hàng. ● Phiếu giảm giá :Đây cũng là một hình thức khuyễn mãi khá phổ biến, khách hàng mua hàng tại của hàng hay công ty thì được tặng một phiếu mua hàng có giá trị sử dụng tại một nơi nào đó hay một thời điểm nào đó, nếu khách hàng có yêu cầu thì có thể chuyển một phấn phiếu mua hàng vào giá hàng hóa mà mình mua. ● Chiết khấu hay giảm giá . vào những ngày đặc biệt hay với những sản phẩm đặc biệt thì khách hàng có thể được nhận chiếu khấu hay giảm giá sản phẩm. Có thể lấy một ví dụ khi cửa hàng nhập hàng với khối lượng lớn từ nhà sản xuất thì họ sẽ được ưu đãi một phần giá đáng kể, khi bán lại cho khách hàng thì họ có thể chiết khấu một phần lợi nhuận đó cho khách hàng để giảm giá sản phẩm của mình xuống, tao ra giá trị cạnh tranh cao hơn. ● Dùng thử .Người tiêu dùng được phép dùng thử sản phẩm/dịch vụ mà không phải trả tiền. Có một số sản được trưng bày để khách hàng có thể được dùng thử. Điều này tưởng chừng như đơn giản nhưng phải vậy, đối với sản phẩm máy tính xách tay sau khi đã bung hộp hay dùng thử thì gía trị của sản phẩm đã bị giảm đi đáng kể, thường là từ 10 đến 20% giá trị,tuy nhiên việc này là hết sức cần thiết vì khách hàng vẫn muốn được tận tay dùng thử và kiểm nghiệm chất lượng của sản phẩm một cách kĩ càng nhất. ● Quà tặng quảng cáo :Là dạng quà tặng mà trên đó có giới thiệu một thương hiệu nhằm mục đích nhắc nhở về thương hiệu đó. Đây là một hình thức quà tặng khá độc đáo mà Hishop đã làm, đó là tặng lịch để bàn và áo phông khi đến thăm showroom và mua sản phẩm tại cửa hàng, cần tiếp tục đẩy mạnh hình thức này vì nó có tác dụng rất lớn đến việc ghi nhớ thương hiệu của doanh nghiệp. 3.6.2. Khuyến mại hay thúc đẩy bán hàng : Hình thức này chủ yếu dành cho các cửa hàng nhỏ trong chuỗi cửa hàng bán lẻ là chủ yếu, để cho một chương trình thúc đẩy bán hàng thành công, trung tâm cần sự hợp tác và hỗ trợ của các thành phần tham gia trong kênh phân phối, từ nhân viên bán hàng, các cửa hàng lớn và nhân viên bán hàng,cho đến cửa hàng bán lẻ và nhân viên bán hàng của cửa hàng bán lẻ. Một số cách thức thúc đẩy bán hàng dễ nhận thấy và sử dụng là : Bộ công cụ hỗ trợ bán hàng:Là những vật dụng để hỗ trợ nhà bán lẻ bán sản phẩm, có thể là tài liệu hướng dẫn bán hàng, tài liệu về đặc tính kỹ thuật sản phẩm, vật dụng kiểm tra chất lượng, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, hướng dẫn trưng bày sản phẩm v.v. ● Khuyến mãi :Cũng tương tự như khuyến khích mua hàng nhưng nhắm vào nhà phân phối và cửa hàng bán lẻ thay vì người tiêu dùng. Chẳng hạn như nhà phân phối đạt doanh số lớn thì được giảm giá đặc biệt hoặc cửa hàng đặt hàng trong đợt có chương trình khuyến khích bán hàng thì sẽ được tặng quà v.v. ● Chương trình thi đua bán hàng :Trong một giới hạn thời gian nhất định, cửa hàng nào bán được nhiều sản phẩm thì sẽ được thưởng khuyến khích bằng giải thưởng có giá trị. ● Hội chợ và triển lãm:Tổ chức cho các doanh nghiệp cùng nghành hàng cùng trưng bày giới thiệu sản phẩm tại một địa điểm. 3.6.3 Phát triển lực lượng bán hàng: Đội ngũ nhân viên bán hàng có vai trò rất quan trọng trong ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng, chính sự chuyên nghiệp và tận tình trong phong cách bán hàng tạo lên bộ mặt và uy tín mà cửa hàng đó mang lại.Vì vậy,để thúc đẩy lực lượng bán hàng này phát triển về chất lượng đòi hỏi người quản lý phải có những chủ trương, chính sách để phát huy nguồn nhân lực này như: ● Cho nhân viên quyền tự chủ nhất định để tạo khả năng làm việc độc lập. ● lựa chọn các nhân viên bán hàng chuyên nghiệp. ● Thường xuyên tổ chức các lớp trau dồi kiến thức về nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên. ● Có các chính sách khuyến khích, động viên, khen thưởng với các nhân viên bán hàng có thành tích cao, cũng như các biện pháp xử lý với những nhân viên không hoàn thành vai trò của mình. Như vậy, thúc đẩy bán hàng có ý nghĩa rất quan trọng, đây là một hành động thiết thực và có thể đem lại hiệu quả cao trong việc đẩy mạnh doanh số bán hàng . 3.7.ĐẦU TƯ CÓ HIỆU QUẢ CHO HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THỒNG VÀ QUẢNG CÁO: Nhằm có thể đạt được mục tiêu kinh doanh trên thị trường, có một sản phẩm tốt không thôi chưa đủ, doanh nghiệp cần phải xây dựng thương hiệu của mình thành một thương hiệu được khách hàng ưa chuộng. Để đạt được điều này, doanh nghiệp cần phải truyền thông với thị trường để khách hàng biết những tính năng ứng dụng, tính ưu việt và lợi ích của sản phẩm mình. Ngoài ra, doanh nghiệp còn cần phải xây dựng mối quan hệ với khách hàng và duy trì cũng cố mối quan hệ này. Vì những yêu cầu trên, doanh nghiệp cần có một chiến lược truyền thông marketing hiệu quả nhưng vẫn phải đảm bảo một chi phí hợp lý. Có nhiều hình thức truyền thông marketing khác nhau. Doanh nghiệp có thể truyền thông một cách trực tiếp, mặt đối mặt, sử dụng đội ngũ bán hàng, hoặc thông qua trung tâm dịch vụ điện thoại, hoặc một cách gián tiếp, sử dụng quảng cáo, hoạt động thúc đẩy thương mại, truyền thông điện tử, hoặc là các vật dụng trưng bày tại điểm bán hàng. Yếu tố chọn công cụ truyền thông marketing nên dựa trên nguyên tắc phương tiện nào giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu một cách có hiệu quả kinh tế nhất, cụ thể là phương tiện nào mang lại hiệu quả cao nhất trên cùng một khoảng chi phí bỏ ra. Các phương tiện và cách thức truyền thông mà Hishop nên sử dụng là : Internet : có thể nói đây là một phương tiện truyền thông nhanh và hiệu quả hàng đầu hiện nay, trên Internet , doanh nghiệp có thể dễ dàng quảng cáo thương hiệu và sản phẩm của mình một cách rộng rãi và tiết kiệm chi phí nhất, tuy cách thức này đem lại hiệu quả cao nhưng không phải là lúc nào cũng hợp lý,cách thức quảng cáo này khó tiếp cận đến một số bộ phận khách hàng ít có nhu cầu sử dụng internet. Có thể thấy Hishop hiện nay đang đẩy mạnh hoạt động này bằng cách xây dựng và phát triển Website của trung tâm để khách hàng có thể dễ dàng theo dõi thông tin sản phẩm và đặt hàng nếu có nhu cầu. Tờ rơi, tờ quảng cáo : đây cũng là một cách thức truyền thông hiệu quả mà chi phí thấp, cách thức này dễ dàng tiếp cận đối tượng khách hàng ở mọi nơi và có tính năng động cao.Tuy nhiên cách truyền thông này khá phổ biến và được các doanh nghiệp bán lẻ sử dụng khá nhiều nên hiệu quả cạnh tranh là không cao. Hội nghị và triển lãm : Đây là một phương thức truyền thông còn khá mới nhưng hiệu quả đem lại cũng không ít, tại các hội trợ hay triển lãm, doanh nghiệp có khả năng bán hàng và quảng cáo những sản phẩm của riêng mình, nếu doanh nghiệp có khả năng tổ chức tốt các gian hàng và chương trình bán hàng thì đó là cơ hội rất tốt để doanh nghiệp quảng bá hình ảnh của mình. Hiện Hishop đã thực hiện một số trương trình giao lưu và hỗ trợ cho sinh viên mua máy tính của một số trường đại học và cấp 3 trên địa bàn Hà Nội, là nhà tài trợ cho một số chương trình khuyến khích học sinh, sinh viên sử dụng máy tính xách tay như một công cụ để học và làm việc có hiệu quả. Ngày nay càng có nhiều doanh nghiệp đầu tư nhiều cho hoạt động quảng cáo. Quảng cáo trước tiên là một hình thức truyền thông. Quảng cáo là một sự đối thoại giữa người cung cấp và người tiêu dùng về một sản phẩm nhất định nào đó. Quảng cáo thu hút sự chú ý của người xem, cung cấp thông tin và hàm chứa một số giá trị về giải trí, và nhằm mục đích tạo ra một sự phản hồi nào đó từ phía người tiêu dùng, chẳng hạn như hành động mua sản phẩm. Nhằm đạt được hiệu quả cao, quảng cáo cần được xây dựng với những tình tiết cụ thể như là một cuộc đối thoại giữa hai cá nhân giữa người cung cấp và người tiêu dùng. Tuy vậy, hoạt đông quảng cáo là một trong những biện pháp truyền thông tốn kém nhất mà doanh nghiệp gặp phải,tuy nhiên hoạt động này là hết sức cần thiết vì nó có vai trò rất lớn đối với doanh nghiệp trong việc xây dựng hình ảnh trong tâm trí khách hàng . Hoạt động quảng cáo đem lại những lợi ích sau : ● Nội dung quảng cáo nhằm thuyết phục hoặc tạo ảnh hưởng tác động vào người mua hàng. ● Thông điệp quảng cáo có thể được chuyển đến khách hàng bằng nhiều phương tiện truyền thông khác nhau. ● Quảng cáo tiếp cận đến một đại bộ phận khách hàng tiềm năng. Như vậy, xét trên góc độ truyền thông và quảng cáo hiện tại thì HiShop nên tập trung vào những mảng truyền thông hiệu quả nhưng có chi phí thấp như báo chí, internet. Đây là một hoạt động nhằm nâng cao chất lượng hình ảnh thương hiệu của Công ty trong tâm trí của các khách hàng mục tiêu. Chính vì vậy các Công ty phải đầu tư nhiều hơn nữa cho hoạt động này nhằm cung cấp cho khách hàng nhiều thông tin hơn về sản phẩm và đặc biệt là cung cấp những giá trị dịch vụ gia tăng cho các khách hàng mục tiêu từ đó kích thích hành vi mua sắm của họ.Tuy nhiên, trong giai đoạn vừa qua thì Hishop đã không đầu tư đúng mức cho hoạt động quảng cáo., trong giai đoạn tiếp theo đây thì hoạt động quảng cáo cần được trung tâm chú ý hơn. Để làm được điều đó Hishop cần: ● Tăng cường các hoạt động giao lưu, tài trợ cho nhiều chương trình khác nhau nhằm xây dựng uy tín cho thương hiệu máy tính của mình, đồng thời nhằm thu hút các khách hàng tiềm năng. ● Thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mại, tặng quà… cung cấp thêm lợi ích cho các khách hàng. ● Đặc biệt phải đầu tư nhiều cho hoạt động quảng cáo, sử dụng hợp lý các phương tiện quảng cáo như tivi,báo chí, internet. Với mục tiêu trước mắt là đẩy mạnh hoạt động xây dựng thương hiệu và truyền thông thì Hishop cần đầu tư nhiều công sức và chi phí cho hoạt động này, tuy nhiên để có một chương trình Marketing hiệu quả thì đòi hỏi phải có sự nghiên cứu và cân đối với kế hoạch kinh doanh của trung tâm. Trong chuyên đề tốt nghiệp này em chỉ trình bày một cách tổng quát nhất tình hình hoạt động kinh doanh cũng như thực hiện các hoạt động Marketing của trung tâm bán lẻ Hishop.Có thể nói thị trường máy tính thực sự rất có tiềm năng và còn rất nhiều triển vọng để phát triển trong tương lai, tuy nhiên để tìm được một chỗ đứng trên thị trường này quả thật không phải là đơn giản.Có thể thấy trên thị trường có rất nhiều các công ty, cửa hàng với rất nhiều các hình thức quảng cáo, giảm giá hay khuyến mại khác nhau đã và đang thu hút rất nhiều đối tượng khách hàng khi có nhu cầu mua máy tính, tuy nhiên Hishop lại đi theo một hướng hoàn toàn mới,Hishop đang trên con đường xây dựng thương hiệu và hình thành chuỗi bán lẻ với ưu điểm vượt trội về quy mô và cách thức hoạt động. Mô hình chuỗi bán lẻ là một mô hình hiện đại và phù hợp với xu hướng phát triển của nền kinh tế,của kinh tế thị trường.Tuy nhiên, mô hình này đòi hỏi phải có sự đầu tư rất lớn chi phí và thời gian, từ việc xây dựng thương hiệu, xâm nhập thị trường cho đến chiếm lĩnh và mở rộng thị trường đểu cần phải có một chiến lược kinh doanh hoàn hảo, bên cạnh đó thì Marketing như là một công cụ không thể thiếu để doanh nghiệp có thể hoàn thành được mục tiêu của mình. Vậy thì xây dựng và phát triển các chiến lược Marketing là hết sức cần thiết, nhưng để xây dựng và đánh giá một chiến lược marketing thành công thì phải tính đến chi phí để thực hiện chiến lược Marketing đó.Theo ý kiến của riêng em thì trong giai đoạn trước mắt thì Hishop cần đầu tư nhiều hơn nữa cho hoạt động Maketing này, có thể chi phí sẽ không nhỏ và ảnh hưởng nhiều đến kết quả kinh doanh của trung tâm nhưng chắc chắn hoạt các chiến lược này sẽ đem lại hiệu quả cao trong tương lai. KẾT LUẬN Marketing không chỉ là một chức năng trong hoạt động kinh doanh, nó là một triết lý dẫn dắt toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp trong việc phát hiện ra, đáp ứng và làm thoả mãn cho nhu cầu của khách hàng. Như vậy,đối với mỗi doanh nghiệp thì hoạt động Marketing là hết sức quan trọng, hishop cũng vậy,ngay từ ngày đầu đi vào hoạt động thì marketing luôn là một hoạt động trọng tâm trong chiến lược kinh doanh của mình. Trong luận văn tốt nghiệp này thì em đã có cơ hội thực tập tại Hishop, với khả năng và tiềm lực của mình thì em tin rằng một ngày không xa thì Hishop sẽ lớn mạnh và sớm trở thành nhà bán lẻ hàng đầu các sản phẩm công nghệ thông tin, tất nhiên để đạt được tham vọng đó thì Hishop cần đầu tư nhiều hơn nữa cho hoạt động Marketing của mình. TÀI LIỆU THAM KHẢO Marketing ứng dụng trong sản xuất kinh doanh thương mại và dịch vụ-TS. Lưu Thanh Đức Hải- Nhà xuất bản Thống Kê 7/2000 Giáo Trình Marketing – GS.TS Đỗ Hoàng Toàn - Nhà xuất bản thống kê 7/2006 Quản Trị Thương Hiệu Cao Cấp Từ Tầm Nhìn Chiến Lược Đến Định Gía - Paultemporal – Nhà xuất bản trẻ 11/2007 Một số bài viết từ các website : Một số tài liệu, báo cáo thu thập được trên các trang báo điện tử như www.vneconomy.vn.... PHỤC LỤC QUY CHẾ TÀI CHÍNH CỦA TRUNG TÂM BÁN LẺ I .Những quy định chung : Quy chế này nhằm xây dựng một cơ chế quản lý tài chính thống nhất và tập trung tại trung tâm bán lẻ và các cửa hàng trực thuộc ( hishop) II. Tổ chức quản lý hành chính : Quản lý doanh thu-chi phí: a. quản lý doanh thu : + Doanh thu của TTBL là tổng doanh thu bán hàng hóa và dịch vụ của các hishop và các cửa hàng trực thuộc. + TTBL chịu trách nhiệm lập kế hoạch doanh thu dài hạn(3-5 năm ) và doanh thu hàng năm cho từng Hishop và cả trung tâm theo sổ tay hoạch định. + Ban tài chính chịu trách nhiệm thẩm định và kiểm soát việc thực hiện kế hoạch doanh số của trung tâm,đánh giá khả năng thực hiện, đề xuất điều chỉnh kế hoạch năm vào thời điểm giữa năm. + Hàng tuần, các cửa hàng báo cáo tình hình hoạt động donh thu cho giám đốc TTNL. Hàng tháng , giám đốc TTBL báo cáo cho tập đoàn, đánh giá tình hình thực hiện, kết quả, nguyên nhân và đưa ra các biện pháp thực hiện trong tháng tiếp theo. b.Quản lý chi phí : + TTBL và các hishop được chủ động chi tiêu trong phạm vi ngân sách chi phí được phê duyệt trong kế hoạch hàng năm của đơn vị mình theo các quy định trong hướng dẫn và quản lý ngân sách thuộc sổ tay chính. + Hàng tháng, vào thời điểm cuối tháng, TTBL và các Hishop có trách nhiệm lập dự kiến dòng tiền thu chi của các đơn vị mình cho tháng tiếp theo. Quản lý hàng tồn kho: ( hướng dẫn quản lý hàng tồn kho chậm luân chuyển ) + Mỗi Hishop được phép dự trữ một lượng hàng tồn kho nhất định để phục vụ nhu cầu kinh doanh.Căn cứ vào tình hình kinh doanh 2 năm liền trước,kế hoạch kinh doanh và yêu cầu về vòng quay hàng tồn kho của mỗi Hishop trong năm kế hoạch,Ban tài chính sẽ cấp cho mỗi Hishop một hạn mức hàng tồn kho và chịu trách nhiệm kiểm soát hạn mức này. + Trong trường hợp hàng tồn trong kho lâu ngày, không tiêu thụ được thì phải áp dụng các biện pháp xử lý như các quy định trong hướng dẫn trích lập dự phòng công nợ khó đòi và hàng tồn kho luân chuyển. + Hàng hóa tồn kho tại mỗi Hishop phải thực hiện công tác kiểm kê định kỳ và đột xuất theo quy định của công ty. 4.Quản lý tiền mặt : + Đặc thù kinh doanh của trung tâm bán lẻ là bán hàng thu tiền về ngay nên các nghiệp vụ liên quan phát sinh nhiều. + Định kỳ hàng ngày,các Hishop phải nộp tiền thu được từ bán hàng hôm trước về tài khoản của công ty. + Tiền mặt tại quỹ của các Hishop phải được kiểm kê đột xuất theo quy định chung của công ty. + Tạm thời mỗi Hishop được duy trì một lượng tiền mặt tồn quỹ không vựơt quá 30 000 0000 đồng( ba mươi triệu đồng chẵn) để trang trải cho các chi phí phát sinh hàng tháng.Số tiền của các cửa hàng tạm ứng phải được quản lý riêng, không được để lẫn với tiền thu hàng và khồn được tự ý lấy tiền thu được do khách hàng thanh toán trong ngày từ hoạt động kinh doanh để trang trải hoặc thanh toán trước các chi phí phát sinh tại cửa hàng với bất kể ký do gì. 5. Quản lý tài sản cố định: + Tài sản tại các Hishop là tài sản của công ty, được quản lý và trích khấu hao theo quy định của công ty. + Căn cứ kế hoạch kinh doanh và kế hoạch nhân sự trong năm, các cửa hàng trưởng Hishop chịu trách nhiệm dự trù kinh phí mua sắm tài sản cố định cho cửa hàng. Kế hoạch tài sản là một phần trong bản kế hoạch kinh doanh hàng năm của các đơn vị.Trong năm, giám đốc TTBL được quyền mua sắm, trang thiết bị trong phạm vi ngân sách đã được phê duyệt. + Tài sản cố định tại mỗi Hishop phải được thực hiện định kỳ và đột xuất theo các quy định chung của công ty. 6.Đánh giá hiệu quả hoạt động: Hiệu quả hoạt động TTBL được đánh giá trên các yếu tố sau : + Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch, doanh số, lợi nhuận và các chỉ tiêu về vòng quay công nợ, vòng quay hàng tồn kho đề ra. + Quy mô và tốc độ tăng trưởng của mạng lưới các cửa hàng bán lẻ. + Số Lượng các khách hàng mới được phát triển( dựa trên danh sách mua hàng, dựa trên số lượng khách hàng vào trang web www.hishop.vn ) III. Tổ chức thực hiện : 1 . Quy chế này được áp dụng cho TTBL và các Hishop có hiệu lực chính thức kể từ ngày ký. 2.Trong qúa trình thực hiện bản quy chế có thể được sửa đổi bổ sung cho phù hợp với hoạt động kinh doanh của trung tâm. 3. Các đơn vị liên quan phối hợp thống nhất các quy trình nghiệp vụ.