Đề tài Một số Giải pháp cơ bản nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH bao bì Bình Xuyên

à một tỉnh có nhiều khu công nghiệp phát triển, do vậy, có rất nhiều doanh nghiệp đóng trên địa bàn tỉnh Vĩnh Phúc. Tại Vĩnh Phúc có các doanh nghiệp sản xuất trong các ngành bánh kẹo, lương thực thực phẩm chế biến, da giầy, dệt may, đồ thủ công mỹ nghệ, vật liệu xây dựng v.v.. Tiềm năng thị trường nơi đây là rất lớn, nhưng hiện nay, Công ty TNHH Bình Xuyên mới chỉ chiếm lĩnh chủ yếu mảng bao bì cho các doanh nghiệp sản xuất gạch men. Do Công ty đi sâu vào sản xuất bao bì đáp ứng cho các doanh nghiệp sản xuất gạch men, nên khi phải sản xuất các loại bao bì cho các loại sản phẩm khác thì, Công ty thường gặp nhiều khó khăn, khả năng thích ứng của bộ phận sản xuất không cao. - Lượng bao bì mà Công ty tiêu thụ phụ thuộc rất lớn vào lượng gạch men mà Tập đoàn Vĩnh Phúc tiêu thụ được trên thị trường, có thể thấy rằng doanh nghiệp sẽ gặp rủi ro lớn trong trường hợp lượng gạch men tiêu thụ chậm, mà lượng gạch men tiêu thụ được nhiều hay ít lại phụ thuộc vào sự sôi động của thị trường xây dựng. Thực tế thị trường cho thấy, lượng gạch men của Tập đoàn Vĩnh Phúc đang tiêu thụ chậm dần và xu hướng trong tương lai cũng sẽ không khả quan hơn do sự cạnh tranh trên thị trường gạch men hiện rất khốc liệt, nguyên nhân vì có nhiều doanh nghiệp mới ra nhập thị trường cộng với việc nhu cầu xây dựng cũng đang lắng xuống. - Về mặt hàng giấy Kraft thì ngoài Công ty TNHH Bình Xuyên còn có một doanh nghiệp cũng sản xuất mặt hàng này là Công ty TNHH Khải Hoa, đây là công ty 100% vốn nước ngoài. Thị trường tiêu thụ sản phẩm giấy Kraft của công ty gần như chưa có gì bởi vì Công ty hiện mới chỉ cung cấp giấy Kraft cho 2 doanh nghiệp khác với số lượng không đáng kể. Công ty đang có kế hoạch đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ giấy Kraft trong thời gian tới. - Công ty hiện chưa đánh giá được thị phần của mình trên thị trường bởi vì việc đánh giá đòi hỏi phải tổ chức điều tra thu thập số liệu và đánh giá rất phức tạp, với nguồn lực của mình Công ty không thể làm được việc này, và hiện nay cũng chưa có một số liệu nào liên quan đến thị phần của các doanh nghiệp sản xuất bao bì Carton được công bố. Theo quan sát và đánh giá của Công ty TNHH Bình Xuyên thì thị trường của mặt hàng bao bì Carton là rất rộng lớn, vấn đề đặt ra là làm thế nào để Công ty có thể khai thác thị trường này. BIỂU 3 : TỔNG SẢN LƯỢNG GIẤY, BÌA CỦA CẢ NƯỚC Chỉ tiêu Đơn vị 2000 2001 2002 2003 2004 Tổng sản lượng Nghìn tấn 408,5 445,3 489,6 687,4 780,8 - Nhà nước " 249,6 258,2 266,5 282,0 304,2 - Ngoài nhà nước " 148,9 173,9 207,9 383,3 464,9 - Đầu Tư Nước Ngoài " 10,0 13,2 15,2 22,1 11,7 ( Nguồn thông tin : Tổng Cục Thống Kê ) - Như vậy là trong 4 năm (từ năm 2005 đến năm 2005) thị trường của Công ty không có sự mở rộng ra các tỉnh thành khác mà chỉ tập trung tại Vĩnh Phúc. Thị phần của công ty có thể được tăng lên nếu như tốc độ tăng sản lượng hàng hoá tiêu thụ của Công ty nhanh hơn tốc độ tăng của tổng sản lượng hàng hoá được tiêu thụ trên thị trường. 2. Thực trạng về giá bán, hình thức thanh toán, chủng loại sản phẩm * Về giá bán sản phẩm của Công ty : Hiện nay đang rất cạnh tranh so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường đặc biệt là mặt hàng bao bì Carton thì giá bán có thấp hơn một chút do Công ty tự sản xuất được giấy Kraft và phạm vi thị trường hẹp nên tiết kiệm được chi phí vận chuyển. Giá của sản phẩm bao bì Carton nằm trong khoảng từ 1.000đ/sản phẩm đến 1.500đ/sản phẩm (bao gồm thuế và cước vận chuyển) tuỳ thuộc vào kích cỡ, kiểu dáng mẫu mã của sản phẩm. Giá giấy Kraft dao động trong khoảng 4200đ/kg (bao gồm cả thuế và cước vận chuyển). Công ty xác định giá bán sản phẩm của mình dựa trên giá thành sản phẩm và lãi định mức, tất nhiên giá bán sản phẩm cũng phải dựa trên giá bán của các công ty khác trên thị trường. * Về hình thức thanh toán : Khách hàng thường thanh toán cho công ty bằng chuyển khoản thông qua ngân hàng hoặc thanh toán tiền mặt. Hình thức thanh toán chủ yếu là trả chậm, hoặc hàng đổi hàng. Khách hàng quen khi đặt hàng không cần đặt cọc, còn khách hàng lạ thì cần phải đặt cọc. Với Hình thức thanh toán chủ yếu là trả chậm, nhiều khi khách hàng mắc nợ kéo dài làm cho Công ty luôn gặp khó khăn về lượng tiền mặt, điều này làm cho thấy Công ty đã chịu lép vế phần nào, nhưng để hoạt động tiêu thụ diễn ra tốt hơn thì Công ty đã chấp nhận hình thức thanh toán này. * Về chủng loại sản phẩm trên thị trường: Ở trên thị trường đang có rất nhiều chủng loại bao bì Carton khác nhau, xét về chất lượng sản phẩm có thể phân thành 2 nhóm: + Nhóm sản phẩm bao bì chất lượng cao (đòi hỏi : độ bền cao, kiểu dáng mẫu mã phức tạp, in sắc nét ) : là các loại bao bì Carton dùng để đóng gói các sản phẩm có giá trị lớn, thường là các sản phẩm của các công ty đã có thương hiệu. Loại bao bì này có vai trò rất quan trọng tới hình ảnh và thương hiệu của các công ty nên nó được các công ty lớn chú trọng. Các loại sản phẩm yêu cầu chủng loại bao bì này thường là các sản phẩm điện tử, điện lạnh, điện gia dụng, v.v… Để sản xuất được sản phẩm thuộc nhóm này đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư dây chuyền thiết bị hiện đại. Số doanh nghiệp sản xuất chủng loại sản phẩm này không nhiều trong đó có thể kể đến Công ty TNHH HOA VIỆT, hiện công ty này đang sản xuất bao bì Carton cho các hãng lớn là Sony, LG, Unilever, Honda, Kinh Đô, Cocacola. + Nhóm sản phẩm bao bì có chất lượng trung bình : nhóm sản phẩm bao bì này không đòi hỏi cao về độ bền, đẹp, kiểu dáng thiết kế cũng đơn giản hơn. Loại bao bì này được sủ dụng rất phổ biến vì giá rẻ, nó phù hợp với những sản phẩm được đóng gói bên trong là sản phẩm tiêu dùng bình dân. Hình ảnh của nhóm bao bì này thường không tác động nhiều lắm tới khách hàng. Để sản xuất loại bao bì này không cần đòi hỏi công nghệ, thiết bị hiện đại, chủ yếu các doanh nghiệp sản xuất nhóm bao bì này và trong đó có Công ty TNHH Bình Xuyên. Giấy Kraft thì chỉ có một chủng loại duy nhất, sự khác biệt có thể nằm ở mầu giấy, định lượng giấy, còn chất lượng giấy giấy Kraft trên thị trường thì không có sự khác biệt lớn. IV. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRONG 4 NĂM ( 2002-2005 ). 1. Tình hình tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm. Công ty TNHH Bình Xuyên là doanh nghiệp hoạt động chuyên môn hoá trong lĩnh vực sản xuất bao bì Carton cho nên số chủng loại sản phẩm của Công ty sản xuất ra không nhiều, nhưng bù lại sản lượng của từng loại sản phẩm là rất lớn. Trước năm 2003 Công ty chỉ sản xuất một loại sản phẩm duy nhất là bao bì Carton và chỉ tiêu thụ mặt hàng này, từ năm 2003 Công ty bắt đầu sản xuất giấy Kraft với mục đích chính là đáp ứng nhu cầu sản xuất của bản thân Công ty, ngoài ra cũng cung cấp ra thị trường nhưng lượng giấy Kraft tiêu thụ ngoài Công ty còn rất hạn chế . a. Bao bì Carton Tình hình tiêu thụ sản phẩm bao bì Carton được tổng hợp trong bảng số liệu sau : BIỂU 4 : CHI TIẾT TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM BAO BÌ CARTON ĐVT : Sản phẩm STT Tên sản phẩm Kích cỡ Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 1 Bao bì Carton 3 lớp 20x20cm 1550.000 2.100.000 2.320.000 2.425.000 30x30cm 2.850.000 5.450.000 7.520.000 7.616.000 40x40cm 6.500.000 8.780.000 12.260.000 14.800.000 Khác 295.000 308.000 265.000 307.000 2 Bao bì Carton 5 lớp Tất cả kích cỡ 285.000 150.000 174.000 366.500 3 Tổng số ________ 11.480.000 16.788.000 22.539.000 25.514.500 ( Nguồn thông tin : Phòng tài chính kế toán ) - Nhìn vào biểu trên có thể thấy rằng tổng sản lượng bao bì Carton của doanh nghiệp đã tăng lên theo từng năm nhưng ở từng mặt hàng thì có sự tăng giảm khác nhau. Tất cả bao bì Carton 3 lớp kích cỡ 20x20cm, 30x30cm, 40x40cm đều là sản phẩm sản xuất theo đơn đặt hàng của các doanh nghiệp sản xuất gạch men ốp lát trong Tập đoàn Vĩnh Phúc, những chủng loại bao bì còn lại được tiêu thụ cho các doanh nghiệp ngoài Tập đoàn Vĩnh Phúc. - Năm 2002 tổng số sản phẩm bao bì Carton là 11.480.000 sản phẩm, trong đó số lượng bao bì Carton 3 lớp kích cỡ 40x40cm là 6.500.000 sản phẩm (chiếm 56,6 % tổng số bao bì), tiếp đến là loại bao bì 3 lớp các kích cỡ 30x30cm (2.850.000 SP; chiếm 24,8%), kích cỡ 20x20cm (1550.000 SP chiếm 13,5%), các kích cỡ khác ( 295.000 SP, chiếm 2,56%). Bao bì Carton 5 lớp chỉ tiêu thụ được 285.000 SP ; chiếm tương đương 2.48% tổng sản lượng. - Sang đến năm 2003 tổng sản lượng bao bì Carton là 16.788.000 sản phẩm, so với năm 2002 tăng 5.308.000 sản phẩm ( tương ứng tăng 46,2%), trong đó chủ yếu là do sản lượng bao bì kích cỡ 30x30cm và 40x40cm tăng, các sản phẩm còn lại sản lượng thay đổi không đáng kể . - Tình hình của năm 2004 và 2005 có xu hướng diễn ra tương tự như năm 2003 tức là tổng sản lượng sản phẩm của Công ty tăng nhưng chủ yếu tập trung tăng vào các loại bao bì Carton kích cỡ 30x30cm và 40x40cm. Năm 2004 tổng sản số sản phẩm bao bì Carton là 22.539.000, tăng 5.751.000 sản phẩm (tương tứng tăng 34,25%) so với năm 2003. Năm 2005 tổng sản lượng là 25.514.000 sản phẩm, tăng 2.975.000 sản phẩm (tương ứng tăng 13,2%). - Do loại bao bì Carton kích cỡ 20x20cm, 30x30cm và 40x 40cm được sản xuất theo đơn đặt hàng của các doanh nghiệp sản xuất gạch men cao cấp thuộc Tập đoàn Vĩnh Phúc cho nên sản lượng bao bì Carton các kích cỡ này hoàn toàn phụ thuộc vào sản lượng gạch men sản xuất ra. Các chủng loại gạch men kích cỡ 30x30cm và 40x40cm đã được tiêu thụ mạnh trong các năm 2003, 2004, 2005 nên nhu cầu vỏ bao bì Carton cho các loại gạch này cũng tăng lên. Điều này phản ánh mối quan hệ ràng buộc chặt chẽ giữa ngành sản xuất chính và ngành sản xuất phù trợ, mà trong trường hợp này thì ngành sản xuất gạch men là ngành sản xuất chính, còn ngành sản xuất bao bì Carton là ngành phù trợ. - Ngoài số lượng bao bì Carton tiêu thụ cho các doanh nghiệp sản xuất gạch men, thì số lượng bao bì Carton 3 lớp ở các chủng loại khác được tiêu thụ rất ít, trung bình hàng năm chỉ tiêu thụ được trên dưới 300.000 sản phẩm (tương ứng chiếm khoảng 2% tổng lượng tiêu thụ). Các loại bao bì Carton 5 lớp cũng chỉ tiêu thụ được trung bình khoảng 250.000 sản phẩm /1 năm ( tương ứng chiếm 1,7% tổng lượng tiêu thụ). Các loại sản phẩm này được đặt hàng bởi một số các doanh nghiệp nhỏ thuộc tỉnh Vĩnh Phúc và một số địa phương lân cận ( Thái Nguyên, Hà Nội, Hà Tây ), các loại bao bì này thường được dùng để đóng gói các sản phẩm như đồ thủ công mỹ nghệ, bánh kẹo, thực phẩm. BIỂU ĐỒ 1 : TỔNG SẢN LƯỢNG BAO BÌ CARTON Nhìn chung tình hình tiêu thụ sản phẩm bao bì Carton của Công ty trong những năm gần đây là tương đối khả quan với sự tăng trưởng liên tục về số lượng bao bì Carton được tiêu thụ. Nhưng sự tăng trưởng này chưa đều, nó chỉ là sự tăng trưởng cục bộ ở một số loại sản phẩm nhất định, do vậy, đây không phải là sự tăng trưởng lành mạnh đối với công ty. b. Giấy Kraft Đối với mặt hàng giấy Kraft, kể từ khi đi vào hoạt động năm 2003 thì mục đích chính là nhằm đáp ứng nhu cầu về nguyên liệu cho dây chuyền sản xuất bao bì Carton, lượng giấy Kraft được tiêu thụ cho bên ngoài rất ít . Tình hình tiêu thụ giấy Kraft được thể hiện trong bảng số liệu sau : BIỂU 5 : CHI TIẾT TÌNH HÌNH TIÊU THỤ GIẤY KRAFT ĐVT : Tấn STT Tên sản phẩm Nơi tiêu thụ Năm 2002 2003 2004 2005 1 Giấy Kraft Nội bộ 0 3.680 5.830 6.810 Bán ngoài 0 0 420 660 Tổng số 0 3.680 6.250 7.470 ( Nguồn thông tin: Phòng Kinh Doanh ) - Năm 2003 Công ty tiêu thụ được là 3.680 tấn giấy Kraft, toàn bộ số lượng giấy Kraft này được tiêu thụ nội bộ, phục vụ cho việc sản xuất bao bì Carton. - Tổng sản lượng tiêu thụ năm 2004 là 6.250 tấn giấy Kraft, trong đó tiêu thụ nội bộ 5.830 tấn (tương ứng 93,28% tổng sản lượng tiêu thụ), do số lượng bao bì Carton của doanh nghiệp tăng kéo theo sản lượng giấy Kraft tăng, và trong năm này Công ty bán ra ngoài 420 tấn (tương ứng 6,72% tổng sản lượng tiêu thụ) . - Năm 2005, tổng sản lượng giấy Kraft được tiêu thụ đạt 7.470 tấn, trong đó tiêu thụ nội bộ là 6.810 tấn (tương ứng 91,16% tổng sản lượng tiêu thụ), tiêu thụ ra bên ngoài đạt 660 tấn (tương ứng 8,84% tổng sản lượng tiêu thụ). Như vậy trong năm 2005 lượng giấy Kraft bán ra ngoài tăng 240 tấn ( tương ứng tăng 57,14% ) - Nhìn chung, lượng giấy Kraft của Công ty tiêu thụ trên thị trường vẫn còn quá ít, lý do của tình trạng này là vì công dụng của giấy Kraft rất hạn chế, và giấy Kraft hiện chỉ được sử dụng để sản xuất bao bì Carton. Để nâng công dụng của sản phẩm giấy Kraft, đòi hỏi phải cải tiến công nghệ và máy móc, khi đó giấy Kraft sẽ có chất lượng cao hơn và công dụng cũng sẽ nhiều hơn, lúc này giấy Kraft có thể được sử dụng để làm túi đựng hàng, giấy bọc quà, v.v. 2. Tình hình tiêu thụ theo khách hàng Khách hàng tiêu thụ sản phẩm bao bì Carton của Công ty được chia ra làm 2 nhóm : + Nhóm các công ty thuộc Tập đoàn Vĩnh Phúc + Nhóm khách hàng không thuộc Tập đoàn Vĩnh Phúc. - Sản phẩm bao bì Carton được chủ yếu được tiêu thụ cho các Công ty thuộc Tập đoàn Vĩnh Phúc, trong số các khách hàng của Công ty thì Công ty TNHH Hoa Cương là Công ty đặt mua nhiều sản phẩm nhất, trung bình hàng năm Công ty TNHH Hoa Cương đặt mua trên 5 triệu bao bì, các công ty còn lại cũng có lượng đặt hàng tương đối lớn, hàng năm các công ty này đặt mua của công ty từ 2 triệu cho đến 4 triệu sản phẩm. Các Công ty sản xuất gạch men thuộc Tập đoàn Vĩnh Phúc đều là khách hàng quen của Công ty TNHH Bình Xuyên, khi Công ty TNHH Bình Xuyên xây dựng nhà máy sản xuất bao bì Carton đã nhận được sự hậu thuẫn rất lớn của Tập đoàn Vĩnh Phúc. Hàng năm Tập đoàn Vĩnh Phúc tiêu thụ 97% đến 98% lượng bao bì Carton của Công ty Công ty TNHH Bình Xuyên. - Các doanh nghiệp không thuộc Tập đoàn Vĩnh Phúc thường đặt hàng với số lượng ít, mỗi dơn hàng thường dưới 10.000 sản phẩm, các doanh nghiệp này thường đặt hàng không đều nên gây trở ngại cho Công ty trong việc chuẩn bị khuôn mẫu thiết kế, pha chế mực in, điều chỉnh máy móc thiết bị cho phù hơp. Từ trước đến nay doanh nghiệp mới nhận đơn đặt hàng của khoảng 10 doanh nghiệp thuộc nhóm khách hàng này. Cho đến nay, mới chỉ có 2 khách hàng mua sản phẩm giấy Kraft cuả công ty là Công ty TNHH Việt Hưng và Công ty công nghiệp Tân Á. Cả 2 công ty này đều sản xuất bao bì Carton,giấy Kraft được mua để phục vụ cho việc sản xuất bao bì Carton của hai Công ty này. Tuy nhiên, lượng giấy Kraft được tiêu thụ còn rất ít vì Công ty TNHH Bình Xuyên chưa trở thành nhà cung ứng giấy Kraft chính thức cho hai công ty trên mà các Công ty đó mới chỉ mua hàng một cách rất dè chừng để thăm dò chất lượng và giá cả . Nếu có thể trở thành nhà cung ứng giấy Kraft chính thức cho 2 Công ty trên thì chắc chắn sản lượng tiêu thụ được sẽ rất lớn. - Những con số trên đây thể hiện rõ sự yếu kém của Công ty trong việc tìm kiếm khách hàng mới. Công ty dường như đã quá phụ thuộc vào những đơn hàng lớn từ những khách hàng thân quen mà quên mất sự quan trọng của việc phải luôn luôn tìm kiếm những khách hàng mới. Do thiếu nhân lực trong lĩnh vực kinh doanh và Marketing là một nguyên nhân của tình trạng trên. Trong thời gian tới, Công ty phải tích cực hơn trong khâu marketing, và chủ động tiếp cận với các khách hàng , vì điều này mới có thể đảm bảo cho sự phát triển công ty sau này. V. ĐÁNH GIÁ TỔNG HỢP HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG 4 NĂM ( 2002-2005 ) 1. Đánh giá tổng hợp kết quả sản xuất-kinh doanh của Công ty Phân tích chung tình hình doanh thu và lợi nhuận Chỉ tiêu doanh thu trong được dùng để phân tích là chỉ tiêu doanh thu thuần . Chỉ tiêu doanh thu thuần = chỉ tiêu doanh thu bởi vì các khoản giảm trừ doanh thu là không đáng kể. - Năm 2002, doanh thu thuần của công ty đạt 7.351,844 triệu đồng , lợi nhuận đạt 23,910 triệu đồng. Đây là thời điểm công ty mới đi vào hoạt động sản xuất được gần 2 năm, máy móc thiết bị hoạt động vẫn chưa ổn, đơn đặt hàng chưa nhiều nên doanh thu thuần và lợi nhuận đều thấp. - Năm 2003, doanh thu thuần của công ty đạt 17.520,244 triệu đồng, lợi nhuận đạt 92,589 triệu đồng. So với năm 2002, năm 2003 doanh thu thuần tăng 10.168,380 triệu đồng ( tương ứng tăng 138% ) , lợi nhuận tăng 68,679 triệu đồng ( tương ứng tăng 287,3% ). Sở dĩ trong năm 2003 công ty đạt tỉ lệ tăng cao như vậy là do nhiều doanh nghiệp trong vùng đã bắt dầu biết đến và đặt hàng của công ty . - Năm 2004 , công ty đạt mức doanh thu thuần là 32.939,086 triệu đồng , lợi nhuận đạt 118,098 triệu đồng . Mức tăng doanh thu thuần so với năm 2003 là 15.418,842 triệu đồng ( tương ứng tăng 88 % ), lợi nhuận tăng 25,509 triệu đồng ( tương ứng tăng 27,5 % ). Tỉ lệ tăng lợi nhuận kém nhiều so với tỉ lệ tăng doanh thu thuần vì năm 2004 doanh nghiệp mới đưa vào vận hành dây chuyền sản xuất giấy Kraft , lợi nhuận do dây chuyền này mang lại rất ít trong năm 2004. - Năm 2005, doanh thu thuần của công ty đạt 42.542,471 triệu đồng , tăng 9.603,385 triệu đồng ( tương ứng tăng 29,1 % ) ; Lợi nhuận đạt 176,443 triệu đồng ( tương ứng tăng 49,4 % ) so với năm 2004 . Đây là thời điểm công ty đang dần đi vào hoạt động ổn định, mức doanh thu đạt được đã bằng với mức doanh thu dự kiến đạt được hàng năm khi công ty bắt đầu lập dự án đầu tư. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong 4 năm qua được tổng hợp trong biểu sau : BIỂU 7 : KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP Đơn vị tính : Nghìn đồng STT Năm Chỉ tiêu 2002 2003 2004 2005 1 Doanh thu thuần 7.351.844 17.520.244 32.939.086 42.542.471 2 Giá vốn hàng bán 6.844.624 16.837.857 31.756.590 41.026.753 3 Lợi nhuận trước thuế 23.910 92.589 118.098 196.048 4 Thuế TNDN 0 0 0 19.604,8 5 Lợi nhuận sau thuế 23.910 92.589 118.098 176.443,2 ( Nguồn thông tin : Trích BÁO CÁO KẾT QUẢ KINH DOANH ) BIỂU ĐỒ 2 : DOANH THU THUẦN CỦA CÔNG TY Từ biểu đồ ta thấy, doanh thu thuần và lợi nhuận của công ty tăng lên tương đối ổn định qua từng năm, điều này chứng tỏ hoạt động kinh doanh của công ty nhìn chung đang tiến triển tốt . Do được hưởng chính sách ưu đãi đầu tư cho nên từ năm 2002 đến năm 2004 công ty không phải nộp thuế Thu Nhập Doanh Nghiệp (TNDN), đến năm 2005 công ty bắt đầu phải nộp thuế TNDN cho nhà nước với thuế suất ưu đãi là 10% / năm . b. Một số chỉ tiêu tài chính căn bản * Một số chỉ tiêu tài chính căn bản được dùng để phân tích được thể hiện trong biểu sau: BIỂU 8 : MỘT SỐ CHỈ TIÊU HIỆU QUẢ CĂN BẢN STT Năm Chỉ tiêu Đvt 2002 2003 2004 2005 1 Hệ số thanh toán hiện hành lần 1,07 1,06 0,6 0.69 2 Hệ số thanh toán nhanh lần 0,38 0,13 0,21 0,22 3 Tỷ suất lợi nhuận so với Doanh thu % 0,3 0,52 0,35 0,41 4 ROA % 0,33 0,5895 0,5 0,6 5 ROE % 1 2,4 3 3,5 ( Nguồn thông tin : Trích BÁO CÁO KẾT QUẢ KINH DOANH ) Bảng chỉ tiêu tài chính cho thấy : - Hệ số thanh toán hiện hành các năm 2002 và 2003 là lớn hơn 1, như vậy là đạt yêu cầu .Nhưng sang đến năm 2004 và 2005 hê số này lần lượt là : 0,6 và 0,69 (< 1 ), không đảm bảo khả năng thanh toán của công ty . - Hệ số thanh toán nhanh của công ty trong các năm đều nhỏ hơn 0,5 , vì vậy việc thanh toán các khoản nợ đến hạn của công ty không đảm bảo. - Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu của công ty đạt mức rất thấp , trung bình chỉ khoảng 0,4 % và không ổn định. - Chỉ tiêu ROA của công ty cũng ở mức thấp, cho thấy hiệu quả của việc sử dụng Tài sản của công ty không cao. - Duy chỉ có chỉ tiêu ROE của công ty là được cải thiện qua các năm , năm 2002 đạt 1% cho đến năm 2005 đạt 3,5% , Sự tăng lên của chỉ tiêu này là tốc độ tăng của lợi nhuận của các năm cao hơn tốc độ tăng của nguồn vốn chủ sở hữu. Nhìn vào các chỉ tiêu tài chính cho thấy, công ty cần phải nâng cao hơn nữa hiệu quả sản xuất kinh doanh bằng cách giảm chi phí sản xuất và chi phí quản lý doanh nghiệp. 2. Đánh giá những ưu, nhược điểm chủ yếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu thụ của Công ty a. Những ưu điểm và thuận lợi - Qua 5 năm hoạt động, doanh thu và lợi nhuận của công ty liên tục tăng với tỷ lệ cao. Số lượng sản phẩm được tiêu thụ cũng tăng qua các năm. - Công ty đã xây dựng được mối quan hệ tốt với các Khách hàng là các công ty thành viên của Tập đoàn Vĩnh Phúc, do vậy đầu ra cho sản phẩm của Công ty ổn định, công ty tiết kiệm được chi phí cho việc tiêu thụ sản phẩm. - Công ty đã sắp xếp bộ máy quản trị gọn nhẹ và các bộ phận sản xuất tương đối hợp lý, giúp tiết kiệm được chi phí quản lý công ty và các chi phí phát sinh không cần thiết. - Tiền lương bình quân phải trả cho công nhân tại địa phương là tương đối thấp hơn so với các nơi khác, cộng với chi phí vận chuyển thấp nên giá thành sản phẩm của công ty rất cạnh tranh. - Toàn bộ cán bộ công nhân viên trong Công ty có sự đoàn kết đồng lòng, ý chí quyết tâm cao để vượt qua các trở ngại ban đầu . Mọi người cùng có chung một mục đích xây dựng Công ty ngày càng vững mạnh. - Nguồn nguyên vật liệu luôn được cung ứng đầy đủ, kịp thời. * Thuận lợi từ môi trường vĩ mô : Nền kinh tế nước ta đang tăng trưởng ổn định, nhiều khu công nghiệp, khu chế xuất được xây dựng và nhiều Công ty công nghiệp đi vào hoạt động. Có thể nhận thấy rằng môi trường kinh tế nước ta hiện nay đã thông thoáng hơn trước, Việt Nam đang hội nhập sâu hơn vào nền kinh tế thế giới và đây là điều kiện rất thuận lợi để các Công ty phát triển. Tỉnh Vĩnh Phúc đang đẩy mạnh phát triển các khu công nghiệp trên địa bàn do vậy Công ty TNHH Bình Xuyên đã nhận được sự ưu đãi đầu tư từ phía Uỷ Ban Nhân Dân tỉnh. Trong đó Công ty ssẽ được hưởng những ưu đãi như : + Được hưởng thuế suất thuế Thu nhập Công ty (TNDN ) : 20% + Miễn thuế TNDN 03 năm đầu và được giảm 50% thuế TNDN phải nộp trong 08 năm tiếp theo kể từ khi có thu nhập chịu thuế tính trước. + Được miễn tiền thuê đất 15 năm kể từ khi ký hợp đồng thuê đất + Được miễn thuế nhập khẩu đối với máy móc thiết bị, phương tiện vận tải chuyên dùng nằm trong Dây chuyền công nghệ nhập khẩu để tạo Tài sản cố định. b. Những khó khăn, hạn chế : - Trong sản xuất : Chất lượng sản phẩm của công ty chưa cao trong khi đó tỷ lệ phế phẩm vẫn còn cao. Doanh nghiệp không lập kế hoạch sản xuất cho từng năm. Công tác quản lý trong Công ty chưa được tốt, nhiều khi cán bộ quản lý không bao quát hết công việc, phân công công việc chưa rõ ràng, gây ảnh hưởng xấu đến hiệu quả công việc. - Về lao động : Số Công nhân có tay nghề cao còn ít, chủ yếu là công nhân có tay nghề trung bình và lao động thử việc, bên cạnh đó lại thường xuyên có lao động nghỉ việc khiến Công ty phải tuyển lao động mới và đào tạo từ đầu . - Về thị trường : + Sản lượng tiêu thụ của Công ty phụ thuộc vào lượng tiêu thụ của các loại hàng hoá khác trên thị trường . + Phạm vi thị trường hẹp và số lượng khách hàng của công ty rất ít, trong 4 năm, thị trường của công ty không được mở rộng. + Công ty chưa biết sử dụng những công cụ truyền thông để quảng bá hình ảnh của mình tới khách hàng. c. Nguyên nhân của những khó khăn : Những khó khăn của công ty chủ yếu do những nguyên nhân sau : * Nguyên nhân khách quan : - Công ty bước vào hoạt động sản xuất kinh doanh chưa lâu, cần có một khoảng thời gian để thích nghi với môi trường kinh doanh, tìm kiếm khách hàng. - Thị trường nguyên vật liệu cho ngành giấy nói riêng và thị trường giấy nói chung luôn có sự biến động về giá cả, tất cả các doanh nghiệp hoạt động trong ngành đều phải chịu sự tác động này. - Sự cạnh giữa các doanh nghiệp sản xuất bao bì là rất lớn, mỗi doanh nghiệp đều chiếm lĩnh một phạm vi thị trường nhất định, việc thâm nhập vào thị trường của đối thủ cạnh tranh là vô cùng khó khăn. - Mặt bằng chất lượng lao động tại địa phương không cao nên Công ty khó có thể thuê được những lao động có chất lượng cao, nếu thuê lao động từ địa phương khác đến thì chi phí sẽ tốn kém. * Nguyên nhân chủ quan : - Các dây chuyền công nghệ mà công ty đang sử dụng là rất phức tạp, đòi hỏi những người vận hành phải có trình độ chuyên môn cao, trong khi trình độ tay nghề công nhân trong công ty chưa cao . - Công ty chưa quan tâm đúng mức tới hoạt động Marketing để tìm kiếm thêm các khách hàng mới và thâm nhập thị trường mới. Dường như công ty đang cảm thấy hài lòng với thị trường hiện tại. - Dây chuyền thiết bị của công ty chưa đạt mức hiện đại, hoạt động nghiên cứu, cải tiến công nghệ của công ty gần như không có. PHẦN BA : MỘT SỐ GIẢI PHÁP CƠ BẢN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRONG TƯƠNG LAI I. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN SẢN XUẤT - KINH DOANH VÀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY 1. Định hướng 1 : sản xuất - kinh doanh - Trong thời gian qua Công ty mới chỉ vận hành sản xuất đạt 70% công suất thiết kế, do vậy mục tiêu của công ty là phấn đấu sản xuất phải đạt trên 90% công suất thiết kế, Công ty cũng phấn đấu tăng doanh thu và tăng tỉ suất lợi nhuận trên doanh thu. - Nâng cao năng suất lao động, đào tạo, nâng cao trình độ tay nghề cho ccán bộ công nhân viên, phấn đấu đạt mục tiêu trên 30% công nhân có tay nghề cao. - Hạ giá thành, đi đôi nâng cao chất lượng sản phẩm. - Xây dựng thêm nhà máy sản xuất bao bì xi măng 2. Định hướng 2 : về thị trường tiêu thụ - Định hướng trước mắt của công ty là duy trì danh mục sản phẩm, quy mô sản xuất trên cơ sở duy trì thị trường và thị phần hiện có, giúp người công nhân trong công ty có việc làm và thu nhập ổn định. Duy trì mối quan hệ đối tác tốt đẹp với các khách hàng thân quen. - Định hướng tiếp theo của công ty là: Bằng nguồn lực hiện có và với đà phát triển hiện tại, công ty sẽ để mở rộng chủng loại bao bì Carton, hướng tới sản xuất những sản phẩm có chất lượng cao.Công ty phấn đấu sẽ ra tăng thị phần tại Vĩnh Phúc và hướng tới thâm nhập vào thị trường các tỉnh lân cận. - Công ty sắp lắp ráp xong dây chuyền sản xuất giấy Duplex, cũng như giấy Kraft thì giấy Duplex được sản xuất chủ yếu phục vụ nhu cầu sản xuất của Công ty là chính và ngoài ra cũng sẽ được tiêu thụ trên thị trường. Do vậy Công ty đặt mục tiêu lượng giấy Duplex tiêu thụ ra thị trường phải bằng 20% lượng tiêu dùng nội bộ, còn lượng giấy Kraft tiêu thụ ra thị trường phải bằng 15% lượng tiêu dùng nội bộ. - Nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu về các loại bao bì khác để từ đó Công ty có thể đầu tư sản xuất kịp thời, đáp ứng nhu cầu của thị trường. II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP CƠ BẢN NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TRONG TƯƠNG LAI 1. Giải pháp 1: Xây dựng bộ phận chuyên trách về lĩnh vực Markerting a. Cơ sở lý luận của giải pháp Để mỗi một hoạt động của công ty được thực hiện một cách hiệu quả nhất thì cần thiết phải thiết lập một bộ phận chuyên môn phụ trách về lĩnh vực đó. Trong quản trị doanh nghiệp đã chia ra 8 lĩnh vực quản trị bao gồm : 1. Lĩnh vực vật tư 5. Lĩnh vực tài chính và kế toán 2. Lĩnh vực sản xuất 6. Lĩnh vực nghiên cứu 3. Lĩnh vực Marketing 7. Lĩnh vực tổ chức và thông tin 4. Lĩnh vực nhân sự 8. Lĩnh vực hành chính pháp chế và các dịc vụ chung Nền kinh tế Việt Nam đang phát triển, thu nhập của người dân được nâng lên rõ rệt dẫn đến nhu cầu của người dân ngày càng cao, do vậy nếu muốn nắm bắt được nhu cầu đó đòi hỏi doanh nghiệp phải đi sâu tìm hiểu , nghiên cứu thị trường. Thị trường dù luôn được mở rộng nhưng cũng ngày càng có nhiều doanh nghiệp ra nhập, do vậy sự cạnh tranh càng gay gắt, doanh nghiệp nào làm tốt khâu thị trường thị doanh nghiệp đó sẽ có nhiều cơ hội chiến thắng. Khi mục tiêu chính của doanh nghiệp là mở rộng thị trường và tăng thị phần thì lĩnh vực Marketing của công ty cần phải được quan tâm đặc biệt vì lĩnh vực Marketing bao gồm các nhiệm vụ chủ yếu như sau : 1 - Thu thập thông tin về thị trường 2 - Hoạch định chính sách sản phẩm 3 - Hoạch định chính sách giá cả 4 - Hoạch định chính sách phân phối 5 - Hoạch định chính sách hỗ trợ tiêu thụ. Với các nhiệm vụ rất phức tạp đòi hỏi chuyên môn cao trong lĩnh vực Marketing thì không thể có một bộ phận nào kiêm nhiệm vừa tham gia thực hiện nhiệm vụ của một lĩnh vực khác lại vừa thực hiện các nhiệm vụ của lĩnh vực Marketing. b. Nội dung chủ yếu của giải pháp Hiện nay trong cơ cấu bộ máy quản trị của công ty đã thành lập Phòng Kinh Doanh nhưng mới chỉ có 1 nhân viên đảm nhiệm, và phòng kinh doanh mới chỉ thực hiện nhiệm vụ ký kết hợp đồng tiêu thụ với các khách hàng thân quen, tìm kiếm nhà cung ứng nguyên vật liệu. Do thiếu nhân sự nên các nhiệm vụ về nghiên cứu thị trường, hoạch định chiến lược Marketing chưa được thực hiện . Để khắc phục tình trạng trên công ty cần sát nhập lập riêng một phòng Marketing đồng thời sát nhập phòng Kinh Doanh với phòng Marketing để đảm nhiệm các nhiệm vụ thuộc về lĩnh vực Marketing. Dự kiến phòng Marketing sẽ có 3 nhân viên, tức là cần tuyển thêm 2 nhân viên Marketing, số lượng nhân viên như vậy là phù hợp với cơ cấu nhân sự toàn bộ máy quản trị của doanh nghiệp hiện tại, Công ty có thể mời một số cộng tác viên hỗ trợ lúc cần thiết, lượng cộng tác viên có thể nhiều hay ít phụ thuộc vào kế hoạch của Công ty. * Yêu cầu đối với ứng viên được tuyển dụng cho bộ phận Marketing là : + Đạt trình độ Đại học, tốt nghiệp các chuyên ngành Marketing hoặc Quản trị kinh doanh . + Có năng lực và có trên 1 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực Marketing . + Nhiệt tình trong công việc , không ngại khó khăn . Nhiệm vụ phòng * Đội ngũ cộng tác viên của Công ty thì có thể là các bạn Sinh viên đang theo học tại các trường thuộc khối kinh tế, yêu cầu đặt ra đối với các công tác viên là sự nhiệt tình trong công việc. Bộ phận Marketing sau khi được thành lập cùng với đội ngũ cộng tác viên sẽ tập trung thực hiện các công việc sau : Nghiên cứu và dự báo thị trường : Nghiên cứu thị trường tức là xác định nhu cầu và sự biến đổi của nhu cầu của khách hàng về sản phẩm, chất lượng, mẫu mã, giá cả v.v.v. Đây là nhiệm vụ đặc biệt quan trọng bởi vì chỉ khi nào Công ty dự báo tốt nhu cầu của thị trường thì khi đó Công ty mới có thể chủ động ứng phó với các biến cố thị trường có thể xảy đến. Thị trường bao bì phụ thuộc rất nhiều vào thị trường tiêu thụ các sản phẩm được bao gói bên trong, nên công ty không những chỉ nghiên cứu thị trường bao bì mà còn phải tìm hiểu cả thông tin về thị trường của các doanh nghiệp sử dụng bao bì sản phẩm của Công ty. Chẳng hạn như hiện nay, công ty đang cung cấp một khối lượng sản phẩm rất lớn cho các nhà máy sản xuất gạch men thì những thông tin về thị trường gạch men là vô cùng quan trọng, nó giúp cho công ty dự đoán được trong tương lai các nhà máy gạch liệu có còn là những khách hàng quan trọng hay công ty vài chuyển hướng để nhắm vào các khách hàng khác. Nghiên cứu thị trường bao gồm cả việc tìm kiếm thông tin của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp và các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, bất kỳ một động thái nào của các đối thủ cạnh tranh cũng có thể tác động đến thị trường tiêu thụ của Công ty . Để nghiên cứu thị trường đạt hiểu quả Công ty cần phải thu thập những tài liệu, thông tin liên quan đến thị trường Công ty đang hoạt động. Các nguồn tài liệu này,Công ty có thể thu thập được thông qua các nghiên cứu dự báo đã được thực hiện; thông qua các phương tiên thông tin như báo chí, Tivi, internet; hoặc Công ty có thể tự đi thu thập bằng cách phát phiếu điều tra thăm dò nhu cầu, phỏng vấn khách hàng, hoặc dựa trên những con số thực tế để đưa dự báo cho tương lai. - Hoạch định chiến lược Marketing : + Định vị sản phẩm trên thị trường + Xác định chu kỳ sống của sản phẩm - Xây dựng chương trình Marketing : + Thiết kế chiến lược Marketing + Lựa chọn và quản trị kênh phân phối. Thiết lập kênh phân phối qua trung gian. + Thiết kế các chương trình quảng cáo có hiệu quả Để nâng cao trình độ hiểu biết về thị trường cho cán bộ công nhân viên trong Công ty , Công ty có thể cử một số cán bộ chủ chốt đi học thêm các khoá đào tạo ngắn về lĩnh vực Marketing, hoặc Công ty mời các chuyên gia Marketing tổ chức các buổi tập huấn cho cán bộ công nhân viên trong Công ty . c. Điều kiện thực hiện giải pháp : Để thực hiện được biện pháp trên Công ty cần phải có sự chuẩn bị về tài chính dự kiến như sau : - Tiền lương cho nhân viên phòng Marketing : 2 triệu đồng/ 1 người/ 1 tháng Với 2 nhân viên mới của phòng Marketing, Công ty sẽ mất thêm khoản chi phí trả lương : 48 triệu đồng / năm ( 2 Nhân viên x 2 triệu x 12 tháng ) - Các khoản chi phí cho đội ngũ công tác viên, chi phí đào tạo bổ sung . Dự kiến khoản chi này sẽ vào khoảng 30 triệu đồng/ năm - Chi phí mua mới một số thiết bị văn phòng ( máy tính, điện thoại phục vụ cho bộ phận Marketing. Một điều kiện nữa được đặt ra là nhân viên Marketing được tuyển nếu là người địa phương ( Vĩnh Phúc ) thì sẽ tốt hơn vì giúp Công ty giảm các khoản chi phí hỗ trợ đi lại, ăn nghỉ và người nhân viên cũng sẽ yên hơn trong công việc . Các bộ phận phòng ban khác trong Công ty cần tạo điều kiện và hợp tác tích cực với bộ phận Marketing, mọi thông tin cần được chuyển về phòng Marketing một cách nhanh nhất. d. Kết quả đạt được theo dự kiến - Trong 2 năm đầu số khách hàng của Công ty sẽ tăng lên gấp đôi, đặc biệt là các khách hàng ở một số tỉnh thành lân cận. Sản lượng sản xuất tăng, đạt trên 85% công suất thiết kế. - Công ty sẽ chủ động hơn trong việc lập kế hoạch sản xuất, bởi công ty giờ đã chủ động hơn trong việc tìm kiếm đối tác chứ không còn ngồi chờ khách hàng đến công ty để đặt hàng . - Công ty sẽ nắm bắt tốt hơn những biến động trên thị trường, từ đó chuẩn bị kế hoạch ứng xử kịp thời. - Chuẩn bị đầu ra cho sản phẩm giấy Duplex . 2. Giải pháp 2 : Quảng bá hình ảnh doanh nghiệp thông qua các công cụ truyền thông a. Cơ sở lý luận của giải pháp : Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp luôn là nhân tố quan trọng và hỗ trợ đắc lực cho doanh nghiệp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Hình ảnh, uy tín là tài sản vô hình của doanh nghiệp mà doanh nghiệp phải mất rất nhiều công sức và tiền bạc để xây dựng nó. Hình ảnh, uy tín của doanh nghiệp được hình thành bởi nhiều yếu tố như : lịch sử hình thành và phát triển doanh nghiệp, chất lượng, đặc tính sản phẩm - dich vụ, và đặc biệt là thông qua các phương tiện truyền thông . Marketing hiện đại đòi hỏi nhiều thứ hơn chứ không chỉ có phát triển sản phẩm, định giá sao cho hấp dẫn, và tạo điều kiện cho các khách hàng mục tiêu có thể tiếp cận được nó. Các Công ty cũng phải thông tin cho khách hàng hiện có và khách hàng tiềm ẩn. Mỗi Công ty chắc chắn sẽ phải đóng vai người truyền thông. Không phải tự nhiên mà hình ảnh của doanh nghiệp lại ăn sâu vào tâm trí của khách hàng, để đạt được điều này các doanh nghiệp phải cần đến sự hỗ trợ đắc lực của những công cụ truyền thông, quảng cáo . b. Nội dung chủ yếu của giải pháp Hiện nay có rất nhiều công cụ truyền thông có thể giúp cho Công ty quảng bá hình ảnh của mình tới khách hàng, các phương tiện truyền thông quảng cáo đó là : - Quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng : báo chí, đài phát thanh, vô tuyến truyền hình v.v.. - In catalog giới thiệu Công ty; Kẻ panô, bảng hiệu - Thiết kế biểu tượng và logo - Tham gia hội chợ triển lãm - Lập website - Đóng góp từ thiện, bảo trợ . Tất cả những cách quảng bá hình ảnh nêu trên đều có những mặt ưu điểm và hạn chế riêng. Chảng hạn như nếu doanh nghiệp chọn hình thức Quảng cáo trên truyền hình thì hình ảnh về công ty sẽ được rất nhiều người biết đến nhưng nó không thực sự hiêu quả vì Công ty là doanh nghiệp sản xuất bao bì chứ không phải là doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng và chi phí bỏ ra cho việc quản cáo trên truyền hình là rất lớn. Nếu xét đến tính khả thi và hiệu quả của từng công cụ truyền thông đối với hoàn cảnh hiện tại của Công ty thì Công ty nên lựa chọn : + Công cụ Marketing trực tiếp : Lập website + Công cụ quảng cáo : in catalog giới thiệu về doanh nghiệp Xây dựng Website Thời đại ngày nay là thời đại thông tin, cùng với sự phát triển như vũ bão của mạng thông tin toàn cầu ( Internet ), các doanh nghiệp đã bắt đầu thấy được những hiệu quả to lớn mà Internet mang lại cho từng doanh nghiệp, điển hình phải kể đến những doanh nghiệp đang ứng dụng thương mại điện tử. Thực tế đã chứng minh nếu doanh nghiệp có ý thức đầu tư cho việc quảng bá thương hiệu trên Internet thì uy tín và hình ảnh trên thị trường sẽ được gia tăng và khi đó tài sản vô hình cũng tăng lên tương ứng. Và để đưa hình ảnh của Công ty đến với hàng trăm triệu người, thậm chí hàng tỉ người, không có cách nào nhanh hơn, tốt hơn là qua internet . * Để có một Website công ty có thể tự thiết kế hoặc thuê các công ty chuyên về tin học thiết kế giúp, hiện nay tại Việt Nam có rất nhiều các công ty chuyên về thiết kế website và các thủ tục cũng rất thuận tiện. - Trước khi lập Website, Công ty chuẩn bị một số công việc : + Hiện nay Công ty TNHH Bình Xuyên chưa có logo, điều này làm giảm đi tính chuyên nghiệp của Công ty trong mắt khách hàng, do vậy trước hết Công ty cần thiết kế logo vì + Chuẩn bị một số hình ảnh về Công ty như : Logo của Công ty, Cảnh quan công ty, máy móc thiết bị, hình ảnh sản phẩm, đội ngũ lao động v.v… + Chuẩn một số thông tin về Công ty như : Địa chỉ, Điện thoại, Fax, Email, Lịch sử hình thành và phát triển,Các cam kết của Công ty, giới thiệu về sản phẩm kèm với bảng báo giá sơ bộ v.v… - Các bước thực hiện để có một Website hoàn chỉnh : Công ty TNHH Bình Xuyên chỉ chuyên sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực bao bì do vậy Công ty không thể tự thiết kế cho mình một Website hoàn chỉnh, công việc này Công ty nên thuê một Công ty tin học nào đó thực hiện. Công ty có thể tham khảo các khoản chi phí để có một Website cho riêng mình : Giả sử Website của Công ty có địa chỉ : www.binhxuyen.com.vn BẢNG 7 : CHÍ PHÍ THIẾT KẾ WEBSITE ( Nguồn thông tin : Công ty NETNAM_www.hcmc.netnam.vn) STT Các gói Thiết kế Website Đơn giá (VNĐ) Ghi chú 1 GÓI WEB TĨNH 2.900.000 1 ngôn ngữ. - Trang chủ.- Số trang web tối đa.- Form liên hệ.- Đếm số người truy cập.  - 1 mẫu. - 10 trang. - 1 Module. - 1 Module 2 GÓI CẬP NHẬT THÔNG TIN 5.900.000  1 ngôn ngữ. - Trang chủ.- Số trang web tối đa.- Form liên hệ.- Đếm số người truy cập.- Module cập nhật thông tin  - 1 mẫu. - 10 trang. - 1 Module. - 1 Module  - 1 Module 3 GÓI GIỚI THIỆU SẢN PHẨM  6.500.000 1 ngôn ngữ - Trang chủ.- Số trang web tối đa.- Form liên hệ.- Đếm số người truy cập.- Module giới thiệu sản phẩm  - 1 mẫu. - 10 trang. - 1 Module. - 1 Module  - 1 Module Công ty tổ chức đào tạo cho các cán bộ quản lý và nhân viên Marketing các kiến thức về Internet và các giao dịch Thương mại điện tử. Công ty cần thiết phải có một nhân viên có am hiểu về tin học phụ trách Website để cập nhật những thông tin mới của Công ty lên Website, nhân viên này có thể lấy từ phòng Marketing rồi đào tạo thêm về lĩnh vực tin học In Catalog Catalog giới thiệu thông tin về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp gần như là tài liệu không thể thiếu đối với mỗi một Công ty . Catalog có ưu điểm là nổi là gon nhẹ, thuận tiện trong việc đưa thông tin đến với khách hàng. Nhân viên Marketing khi gặp gỡ khách hàng, nhất là khi tiếp xúc với những khách hàng tiềm năng thì có thể sử dụng Catalog làm phương tiện để minh hoạ cho lời giới thiệu của mình. Cũng giống như việc chuẩn bị thông tin và hình ảnh đăng trên Website, Công ty cũng cần chuẩn bị một số thông tin cần thiết nhất để in trên Catalog, những thông tin và hình ảnh in trên Catalog cần cô đọng, súc tích mang tính chất đại diện, đó là : + Một vài hình ảnh cảnh quan công ty, máy móc thiết bị, hình ảnh sản phẩm . + Một số thông tin về Công ty như : Địa chỉ, Điện thoại, Fax, Email, Website, Các cam kết của Công ty, giới thiệu về sản phẩm kèm với bảng báo giá sơ bộ . c. Điều kiện thực hiện giải pháp - Về tài chính : + Công ty cần phải bỏ chi phí để xây dựng cho mình trang Website riêng, thêm vào đó là chi phí cho việc đạo tạo, bổ túc kiến thức về internet, Thương mại điện tử cho cán bộ quản lý và nhân viên Marketing. Tổng chi phí khoảng 10 triệu đồ + Chi phí in Catalog 5 triệu đồng - Các cán bộ quản lý và nhân viên Marketing trong Công ty phải ý thức được thấu hiểu tầm quan trọng cũng như sự hữu ích của những công cụ quảng bá hình ảnh mà Công ty đang sử dụng . - Để phát huy tối đa sự hữu ích của Internet và các giao dịch thương mại điện tử thì các đối tác, các khách hàng tiềm năng của Công ty cũng phải sử dụng thành thạo Internet. - Các thông tin được đưa lên Website và in trên Catalog phải gây được sự chú ý đặc biệt, làm người xem có thiện cảm ngay từ ban đầu. Tránh trường hợp thông tin đưa lên gây phản cảm sẽ rất phản tác dụng. - Website của công ty không bị các Tin tặc (hacker) tấn công vì mục đích phá hoại, hoặc bị nhiễm virus gây gián đoạn, làm Website ngừng hoạt động. d. Kết quả dự kiến đạt được - Thông qua Website, Các khách hàng và Các đối tác làm ăn với Công ty có thể tìm hiểu thông tin về công ty dù họ ở bất cứ nơi đâu, và bất kể thới gian nào. Các giao dịch, ý kiến phản hồi từ phía khách hàng đến với công ty nhanh chóng. - Hình ảnh và uy tín của Công ty được tăng lên rỗ rệt nhờ vào việc biết ứng dụng các công nghệ tiên tiến để phục vụ cho hoạt động kinh doanh, các khách hàng sẽ cảm thấy tin tưởng nhiều hơn ở Công ty . Lượng khách hàng tìm gặp Công ty sẽ tăng lên vì nhờ có Website mà họ biết đến Công ty . - Phạm vi thị trường của Công ty có thể được mở rộng ra toàn miền Bắc. - Công ty tiết kiệm được chi phí liên lạc bằng điện thoại, fax mà thay vào đó là các văn bản điện tử, thư điện tử, điện thoại Internet v.v… - Công ty có bước chuẩn bị và bắt kịp với xu hướng kinh doanh trong tương lai là Thương mại điện tử ngày càng phổ biến. “ Một nghiên cứu mới được công ty COMScore Networks Inc thực hiện cho Dịch vụ Bưu chính Mỹ (US Postal Service) cho kết quả là : Người nhận được catalog chiếm 22% lượng khách vào viếng thăm website của người gửi catalog đó và đóng góp 37% doanh thu TMĐT. Người nhận catalog vào viếng thăm website của công ty đó cao hơn 16%, xem các trang web lâu hơn gấp 22% và dành thời gian cho website đó nhiều hơn 14% so với những khách không nhận được catalog (*) ” (*) Trích bài báo “ Catalog trở nên quan trọng đối với sự phát triển Thương mại điện tử “ trên Website hanoisoftware.com 3. Giải pháp 3 : Đa dạng hoá sản phẩm của Công ty a. Cơ sở lý luận Đa dạng hoá sản phẩm của doanh nghiệp đồng nghĩa với mở rộng danh mục sản phẩm, nó gắn liền với quá trình đổi mới và hoàn thiện cơ cấu sản phẩm, nhằm bảo đảm doanh nghiệp thích ứng với sự biến động của môi trường kinh doanh. Khi thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, doanh nghiệp chỉ mở rộng danh mục sản phẩm công nghiệp của mình, nghĩa là hoạt động của doanh nghiệp vẫn chỉ giới hạn trong một lĩnh vực sản xuất kinh doanh nhất định. Còn khi doanh nghiệp thực hiện đa dạng hoá sản xuất thì ngoài lĩnh vực sản xuất truyền thống, doanh nghiệp có thể thâm nhập sang các lĩnh vực sản xuất khác. Đa dạng hoá sản phẩm là một khuynh hướng phát triển ngày càng phổ biến của các doanh nghiệp công nghiệp, đặc biệt là các công ty, các tập đoàn kinh tế lớn. Sự phát triển của khuynh hướng này được thể hiện qua : - Tính đa dạng của nhu cầu các loại sản phẩm và các nhu cầu ngày càng cao của khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải có đối sách để đảm bảo sự thích ứng với thị trường. - Doanh nghiệp có thể tăng doanh thu và lợi nhuận thông qua việc đa dạng hoá sản phẩm. - Tiến bộ khoa học công nghệ - làm xuất hiện những nhu cầu mới, rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm và tạo những khả năng sản xuất mới, tức là làm xuất hiện những cơ hội kinh doanh mới, đòi hỏi doanh nghiệp phải biết tranh thủ nắm bắt để phát triển kinh doanh - Đa dạng hoá sản phẩm cho phép doanh nghiệp tận dụng tốt hơn các nguồn lực dư thừa, nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. - Việc mở rộng danh mục sản phẩm cho phép doanh nghiệp phân tán những rủi ro trong kinh doanh, nhờ các sản phẩm có sự bổ sung hỗ trợ cho nhau. Có rất nhiều hình thức đa dạng hoá sản phẩm của doanh nghiệp, được phân loại theo các tiêu chí khác nhau : + Xét theo sự biến đổi danh mục sản phẩm gồm có : biến đổi chủng loại; đổi mới chủng loại; hỗn hợp. + Xét theo tính chất của nhu cầu sản phẩm có các hình thức sau : Đa dạng hoá theo chiều sâu chu cầu mỗi loại sản phẩm; Đa dạng hoá theo bề rộng nhu cầu các loại sản phẩm; Đa dạng hoá theo hướng thoát ly sản phẩm gốc + Xét theo pương thức thực hiện, có cá hình thức đa dạng hoá sản phẩm sau: Đa dạng hoá sản phẩm trên cơ sở nguồn lực hiện có của doanh nghiệp; Đa dạng hoá sản phẩm trên cơ sở kết hợp nguồn lực hiện có với đầu tư bổ sung; Đa dạng hoá sản phẩm bằng đầu tư mới. + Xét theo mới quan hệ với sử dụng nguyên liệu chế tạo sản phẩm, thì có các hình thức đa dạng hoá sản phẩm sau đây : Sản xuất những sản phẩm có giá trị sử dụng khác nhau nhưng có chung chủng loại nguyên liêu gốc; Sử dụng tổng hợp các chất có ích chứa dựng trong một loại nguyên liệu để sản xuất một sản phẩm có giá trị sử dụng khác nhau . b. Nội dung giải pháp Đối với mặt hàng bao bì Carton thì dựa trên năng lực hiện tại Công ty hoàn toàn có thể đa dạng hoá sản phẩm bằng các cách: - Cải tiến mẫu mã, thiết kế sản phẩm: Do trong một thời gian dài Công ty chủ yếu sản xuất bao bì gạch men, nên Công ty đã quen với một kiểu thiết kế nhất định, kích cỡ bao bì chỉ là 20x20cm, 30x30cm, 40x40cm. Sắp tới công ty cần cải tiến mẫu mã, thiết kế ở các điểm như : thiết kế các kiểu bao bì với nhiều cách đóng mở khác nhau để phù hợp với từng mặt hàng; đa dạng về kích cỡ bao bì. HÌNH 2 : MỘT SỐ MẪU BAO BÌ CÓ TÍNH PHỔ BIẾN H1 H2 H3 H4 H5 H6 H7 H8 Công ty cần phải luôn luôn cập nhật, học hỏi cách thiết kế các mẫu bao bì mới để có thể đáp ứng kịp thời những nhu cầu luôn thay đổi của khách hàng. - Công ty cần nhập thêm các loại nguyên vật liệu có chất lượng cao để sản phẩm sản xuất ra có chất lượng cao hơn. - Công ty mở rộng danh mục những sản phẩm mới theo hướng tập trung vào các mặt hàng bao bì chất lượng cao, những loại bao bì cho đồ điện tử, điện gia dụng, bao bì cho các sản phẩm của những thương hiệu lớn. - Công ty sản xuất thêm loại bao bì Carton có phủ 1 lớp polyme. * Đối với mặt hàng giấy Kraft : Công ty có thể dùng giấy Kraft để sản xuất các loại túi dựng hàng bằng giấy Kraft. Nguyên liệu dùng để sản xuất túi giấy Kraft là loại giấy Kraft định lượng thấp, giấy phải có bền hơn, nhẵn hơn loại giấy Kraft dùng để sản xuất bao bì Carton. Túi giấy Kraft là một mặt hàng trên thị trường còn ít xuất hiện . HÌNH 3: MỘT SỐ KIỂU TÚI LÀM BẰNG GIẤY KRAFT c. Điều kiện thực hiện - Giải pháp đa dạng hoá sản phẩm được thực hiện dựa trên cơ sở công ty phải nắm vững các thông tin về thị trường, từ đó có thể quyết định nên đầu tư sản xuất mặt hàng nào, tránh việc đa dạng hoá sản phẩm nhung lại không tiêu thụ được sản phẩm. - Để thực hiện giải pháp đa dạng hoá sản phẩm thì doanh nghiệp cần phải đầu tư rất lớn đến máy móc thiết bị. Với nhũng máy móc thiết bị mà Công ty đang có thì dù có cải tiến đến đâu đi chăng nữa thì chất lượng sản phẩm cũng chỉ được cải thiện phần nào. Chẳng hạn nếu công ty mở rộng sản xuất các mặt hàng bao bì chất lượng cao đáp ứng cho các doanh nghiệp sản xuất hàng điện tử thì bắt buộc Công ty phải đầu tư một dây chuyền sản xuất hiện đại, đầu tư máy in offset, sửa sang nhà xưởng v.v… Khoản vốn đầu tư cho dây chuyền công nghệ, nhà xưởng sẽ rất lớn, có thể lên tới hàng chục tỷ đồng, do vậy Công ty phải huy động thêm vốn đầu tư bằng cách vay ngân hàng hoặc kêu gọi liên doanh liên kết với các công ty khác. Đội ngũ cán bộ kỹ thuật và công nhân của công ty phải có đủ năng lực vận hành dây chuyền thiết bị mới.Số lượng chủng loại sản phẩm tăng lên đòi hỏi trình độ quản lý của các cán bộ quản lý phải được nâng cao để đáp ứng những yêu cầu ngày càng cao của công việc . d. Kết quả dự kiến đạt được Kết quả của việc thực hiện giải pháp đa dạng hoá sản phẩm có thể thấy được như sau : - Công ty cải thiện được thực trạng nghèo nàn về chủng loại sản phẩm, Mẫu mã sản và chất lượng sản phẩm của Công ty được nâng lên. - Giúp tăng thị phần và mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty. - Giúp Công ty phân tán rủi ro trong kinh doanh, công ty tránh bị phụ thuộc vào một thị trường sản phẩm nhất định. 4. Một số kiến nghị với công ty Ngoài ba giải pháp lớn đã được trình bày ở trên thì công ty cũng nên thực hiện kèm theo một số giải pháp nhỏ nhằm giúp công ty mở rộng thị trường tiêu thụ của mình . Các giải pháp đó là: - Công ty nên mở một vài văn phòng đại diện tại một số tỉnh thành trọng điểm, tại những nơi hứa hẹn sẽ là thị trường tiềm năng của Công ty. Điều này sẽ giúp cho công ty thuận tiện hơn trong việc tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, giảm chi phí đi lại . - Công ty cần thiết lập thêm kênh tiêu thụ thông qua trung gian song song cùng tồn tại với kênh tiêu thụ trực tiếp như hiện nay. Công ty có thể tìm một số các đối tác trong lĩnh vực thương mại, lĩnh vực Marketing để mời họ làm trung gian môi giới cho Công ty, đồng thời Công ty thoả thuận tỷ lệ hoa hồng dành cho nhùng nhà môi giới này. - Công ty cần linh hoạt hơn trong cách định giá bán sản phẩm đối với từng đơn hàng và không nên từ chối các đơn đặt hàng của các khách hàng nhỏ . Trước đây Công ty thường chỉ nhận những đơn đặt hàng với số lượng sản phẩm lớn, số lượng trên 50.000 sản phẩm và thường không mặn mà với những đơn đặt hàng có số lượng dưới 10.000 sản phẩm vì thực hiện các đơn hàng này sẽ làm cho giá thành sản phẩm tăng cao . Để khắc phục tình trạng này công ty cần xây dựng biểu giá linh loạt ứng với từng đơn đặt hàng và từ đó khách hàng có thể đối chiếu tham khảo. Khách hàng sẻ có thiện cảm hơn với công ty vì Công ty đã không từ chối những yêu cầu của họ. KẾT LUẬN Để đạt được mục đích mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình, mỗi doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều biện pháp khác nhau hoặc có thể sử dụng một nhóm các biện pháp, miễn sao những biện pháp đó phù hợp với từng hoàn cảnh của từng doanh nghiệp. Dù là biện pháp nào, để bảo đảm sự thành công, cũng cần phải có sự chung sức, và sự nhất trí cao của toàn bộ cán bộ lãnh đạo và người lao động trong Công ty . Với những biện pháp đã được đề xuất trong bản chuyên đề này, em hi vọng sẽ góp phần giúp Công ty TNHH Bình Xuyên đạt được những mục tiêu đề ra trong tương lai và cụ thể là Công ty sẽ tăng được thị phần, mở rộng thị trường tiêu thụ. Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn của thầy giáo PGS.TS Phạm Hữu Huy và tập thể Công ty TNHH Bình Xuyên đã tạo điều kiện thuận lợi cho em trong suốt thời gian thực tập và hoàn thành bản chuyên đề này . SINH VIÊN : TRẦN LÊ VIỆT Lớp : QTKD Công Nghiệp 44A MỤC LỤC