Đề tài Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản lý mạng lưới nhân viên bán hàng của công ty TNHH Coca-Cola Việt Nam chi nhánh Miền Bắc

Êt vµ qu¶n lý ph©n phèi s¶n phÈm còng nh­ qu¶ng b¸ s¶n phÈm réng r·i ®­îc tiÕn hµnh song song víi viÖc pha chÕ vµ c¶i tiÕn s¶n phÈm do ®ã kh«ng t¹o nªn nh÷ng b­íc ®ét ph¸ trong ph¸t triÓn. Do ®Æc ®iÓm s¶n xuÊt ban ®Çu lµ nhá lÎ vµ ®Æc ®iÓm thÞ tr­êng ch­a ph¸t triÓn m¹nh nªn viÖc bè trÝ c¸c nhµ m¸y ®ãng chai vµ c«ng ty Coca_Cola lµ mét. Tuy nhiªn, cïng víi sù lín m¹nh cña th­¬ng hiÖu vµ thÞ tr­êng trªn thÕ giíi, hÖ thèng Coca_Cola ®· t¸ch ra thµnh hai hÖ thèng ho¹t ®éng song song vµ t­¬ng trî lÉn nhau ®ã lµ hÖ th«ng c¸c nhµ m¸y ®ãng chai vµ hÖ thèng c«ng ty Coca_Cola. NhiÖm vô cña hai hÖ thèng nµy lµ t­¬ng hç víi nhau. HÖ thèng c«ng ty Coca_Cola cã nhiÖm vô s¶n xuÊt n­íc cèt cña s¶n phÈm vµ chÞu tr¸ch nhiÖm qu¶ng b¸ s¶n phÈm réng r·i. Trong khi ®ã, hÖ thèng c¸c nhµ m¸y ®ãng chai cã nhiÖm vô t¹o s¶n phÈm tõ n­íc cèt nµy vµ ®¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm ®ång thêi ®­a s¶n phÈm ®Õn tay ng­êi tiªu dïng trong t×nh tr¹ng tèt nhÊt cña s¶n phÈm. Hai hÖ thèng nµy ho¹t ®éng thèng nhÊt víi nhau vµ sù tån t¹i, ph¸t triÓn cña mét trong hai hÖ thèng quyÕt ®Þnh tíi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña hÖ thèng kia. Sù c¶i c¸ch mang tÝnh lÞch sö nµy ®­îc tiÕn hµnh tõ 31-1-1899 víi quyÒn x©y dùng nhµ m¸y ®ãng chai vµ ph©n phèi s¶n phÈm Coca_Cola thuéc vÒ Thomas vµ Whitehead. N¨m 1906 , nhµ m¸y ®ãng chai ®Çu tiªn cña Coca_Cola ®­îc thµnh lËp t¹i Havana, Cuba.Vµ tíi n¨m 1919, toµn bé hÖ thèng c«ng ty Coca_Cola ®· ®­îc b¸n cho nhãm c¸c nhµ kinh doanh cña bang Geogia lµ c«ng ty Trust víi gi¸ 25 triÖu ®«la. 1.2.Sù ph¸t triÓn lín m¹nh cña c«ng ty Coca-Cola trªn thÕ giíi Tíi nay Coca_Cola ®· trë thµnh mét hÖ thèng mang tÝnh toµn cÇu víi sù ph¸t triÓn kh«ng ngõng còng nh­ ®· v­¬n lªn trë thµnh th­¬ng hiÖu n­íc gi¶i kh¸t næi tiÕng mµ nhiÒu ng­êi biÕt tíi. TÝnh ®Õn nay, c¸c nhµ m¸y cña Coca_Cola ®· xuÊt hiÖn trªn 200 quèc gia vµ cã kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu t¹i hÇu hÕt c¸c quèc gia. Sù ph©n vïng cña Coca_Cola gåm n¨m vïng nh­ sau: Vïng B¾c Mü Vïng Mü Latinh Vïng Ch©u ¸ Vïng Ch©u Phi Vïng Ch©u ©u Tiªu chÝ ho¹t ®éng cña c«ng ty Coca_Cola trªn thÕ giíi lµ: “chóng t«i cam kÕt ®em l¹i lîi Ých vµ sù s¶ng kho¸i cho mäi ng­êi lµm viÖc vµ hîp t¸c víi c«ng ty, c¶ kh¸ch hµng vµ nh©n viªn trong c«ng ty ”. C«ng ty Coca_Cola trªn toµn thÕ giíi cã m¹ng l­íi ho¹t ®éng r«ng kh¾p vµ ph¸t triÓn m¹nh mÏ do vËy sè nh©n viªn lµm viÖc cho c«ng ty kh«ng ph¶i lµ nhá ®ång thêi nhu cÇu tuyÓn dông vÉn kh«ng ngõng t¨ng lªn. Nh©n viªn trong c«ng ty ®Òu ®­îc coi träng vµ ®¸nh gÝa ®óng víi kh¶ n¨ng vµ n¨ng lùc cña hä vµ khÈu hiÖu vÒ mµ Coca_Cola ®­a ra lµ: §¸nh gi¸ cao vµ t«n träng nh©n viªn Trao ®æi th«ng tin mét c¸ch cëi më Lu«n liªm chÝnh vµ trung thùc QuyÕt chiÕn th¾ng KhÈu hiÖu vµ ph­¬ng ch©m hµnh ®éng nµy lµ ®iÒu kiÖn quan träng gióp c«ng ty ph¸t triÓn m¹nh vÒ thÞ tr­êng vµ hiÖn nay Coca_Cola ®· ®Æt trô së t¹i 200 quèc gia trªn thÕ giíi. Theo thèng kª trªn thÕ giíi, hµng ngµy c¶ thÕ giíi sö dông 48 tû suÊt uèng trong ®ã Coca_Cola cung cÊp 1tû suÊt uèng mçi ngµy. Sù ho¹t ®éng cña Coca_Cola ®­îc më réng cïng víi sù më réng vÒ thÞ tr­êng vµ thÞ phÇn, Coca_Cola ®· v­¬n c¸nh tay réng lín ra kh¾p n¬i trªn thÕ giíi. Vïng D©n sè (ng­êi) nh©n c«ng (ng­êi) Møc sö dông B¾c Mü 324 triÖu 34.86 1 lÇn/ngµy Mü Latinh 530 triÖu 1.110 4 lÇn/tuÇn Ch©u ¸ 3,3 tû 2.253 2 lÇn/th¸ng Ch©u Phi 831 triÖu 750 3lÇn/th¸ng 2.S¬ l­îc sù ra ®êi cña c«ng ty TNHH Coca_Cola ViÖt Nam 2.1.Tæng quan vÒ hÖ thèng c«ng ty Coca_Cola ë Ch©u ¸ Còng nh­ hÖ thèng c«ng ty Coca_Cola trªn toµn cÇu, ë ch©u ¸ Coca_Cola còng cã sù ph©n vïng gi÷a c¸c khu vùc nh»m t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi trong ph¸t triÓn thÞ tr­êng còng nh­ qu¶n lý. T¹i khu vùc ch©u ¸ lµ khu vùc ®­îc ®¸nh gi¸ lµ kh¸ tiÒm n¨ng ®Ó ph¸t triÓn s¶n phÈm nµy th× sù ph©n chia c¸c vïng dùa trªn sù ph¸t triÓn cña Coca_Cola tõ khi míi x©m nhËp vµo thÞ tr­êng nµy còng nh­ dùa vµo vÞ trÝ ®i¹ lý thuËn lîi cho ph¸t triÓn s¶n phÈm. Tuy nhiªn t¹i c¸c vïng lín th× Coca_Cola còng ph©n nhá h¬n vÝ dô nh­ khu vùc b¾c vµ ®«ng ¸ cã bèn vïng s¶n xuÊt nh­ trong s¬ ®å sau. S¬ ®å ph©n bè hÖ thèng c«ng ty Coca_Cola t¹i ch©u ¸ Ch©u ¸ Philippin NhËt B¶n Ên §é Trung Quèc Nam TBD vµ Hµn Quèc - Australia - Indonesia - New Zealand B¾c vµ §«ng ¸ §«ng D­¬ng - Th¸i Lan - Sri Lanka - Singapo - Malaysia Trong khu vùc b¾c vµ ®«ng ¸, hÖ thèng c¸c c«ng ty Coca_Cola còng bao gåm c¸c nhµ m¸y ®ãng chai vµ c«ng ty Coca_Cola. C«ng ty trung t©m t¹i vïng nµy lµ c«ng ty Coca_Cola ®Æt t¹i B¨ng cèc, Th¸i Lan. §ång thêi khu vùc nµy bao gåm 23 hÖ thèng c«ng ty ®ãng chai, cung cÊp s¶n phÈm cho thÞ tr­êng còng nh­ ®¶m b¶o ®é bao phñ trªn thÞ tr­êng mét c¸ch toµn diÖn nhÊt. 2.2. S¬ l­îc sù h×nh thµnh c«ng ty TNHH Coca_Cola ViÖt Nam S¶n phÈm Coca_Cola ®· ®­îc giíi thiÖu t¹i ViÖt Nam tõ n¨m 1960. Tuy nhiªn, thêi gian ®ã Coca_Cola vÉn ch­a cã ®iÒu kiÖn ®Ó tiÕp cËn thÞ tr­êng ViÖt Nam mét c¸ch réng r·i vµ ch­a x©y dùng ®­îc nhµ m¸y t¹i ViÖt Nam.Tíi th¸ng t­ n¨m 1994 Coca_Cola trë l¹i ViÖt Nam chØ mét ngµy sau khi lÖnh cÊm vËn ViÖt Nam cña chÝnh phñ Mü ®­îc b·i bá. §iÒu nµy chøng tá r»ng c«ng ty Coca_Cola ®· nh×n thÊy tiÒm n¨ng ph¸t triÓn cña Coca_Cola t¹i ViÖt Nam vµ hä ®· kÞp thêi x©y dùng th­¬ng hiÖu vµ uy tÝn cña m×nh trªn thÞ tr­êng nµy. Th¸ng t¸m n¨m 1995, liªn doanh ®Çu tiªn gi÷a c«ng ty Coca_Cola t¹i §«ng D­¬ng vµ Vinafimex_ trùc thuéc bé n«ng nghiÖp vµ ph¸t triÓn n«ng th«n_ ®­îc chÝnh phñ ®ång ý cho thµnh lËp víi tû lÖ vèn lµ c«ng ty Coca_Cola 70% vèn vµ Vinafimex 30%. Víi b­íc khëi ®Çu thu©n lîi, Coca_Cola tiÕp tôc thµnh lËp c¸c liªn doanh víi c¸c ®èi t¸c ViÖt Nam . §ã lµ: *C«ng ty Coca_Cola Ch­¬ng D­¬ng lµ kÕt qu¶ liªn doanh gi÷a chi nh¸nh Coca_Cola t¹i §«ng D­¬ng vµ c«ng ty n­íc uèng Ch­¬ng D­¬ng ®­îc thµnh lËp vµo th¸ng 9 n¨m 1997 *T¹i miÒn trung, Coca_Cola còng thµnh lËp liªn doanh ®ã lµ liªn doanh ®uîc thµnh lËp vµo th¸ng 1 n¨m 1998. Liªn doanh mang tªn c«ng ty Coca_Cola Non N­íc vµ lµ liªn doanh gi÷a c«ng ty n­íc uèng §µ N½ng vµ chi nh¸nh c«ng ty Coca_Cola t¹i §«ng D­¬ng. Víi sù thay ®æi cña thÞ tr­êng còng nh­ trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh th× tíi n¨m 1999 c¸c c«ng ty liªn doanh tr×nh chÝnh phñ xem xÐt ®Ó chuyÓn ®æi thµnh c¸c c«ng ty 100% vèn n­íc ngoµi. Víi sù chÊp thuËn cña chÝnh phñ n­íc ta c¸c c«ng ty liªn doanh t¹i ba miÒn lÇn l­ît chuyÓn ®æi thµnh c¸c c«ng ty 100% vèn n­íc ngoµi. Tuy ®· trë thµnh c¸c C«ng ty 100% vèn n­íc ngoµi song c¸c c«ng ty cña Coca_Cola t¹i ViÖt Nam vÉn ho¹t ®éng ®éc lËp vµ Ýt cã mèi liªn kÕt trªn thùc tÕ mµ quan hÖ c¹nh tranh lµ chñ ®¹o do ®ã h¹n chÕ rÊt nhiÒu ®Õn hiÖu qña ho¹t ®éng. §iÒu nµy ®ßi hái mét thay ®æi trong c¬ cÊu ho¹t ®éng cña c¸c c«ng ty nµy, do ®ã c«ng ty Coca_Cola ®· tr×nh chÝnh phñ xÐt s¸t nhËp ba c«ng ty nµy l¹i. Th¸ng 6 n¨m 2001, chÝnh phñ ®ång ý cho ba c«ng ty Coca_Cola t¹i ViÖt Nam hîp nhÊt thµnh c«ng ty TNHH Coca_Cola ViÖt Nam. C«ng ty TNHH Coca_Cola ViÖt Nam cã trô së chÝnh t¹i km17, cao tèc Hµ Néi, Linh Trung, Thñ §øc, thµnh phè Hå ChÝ Minh. §ång thêi c«ng ty cã chi nh¸nh t¹i miÒn trung vµ miÒn b¾c. Chi nh¸nh miÒn b¾c ®ãng t¹i km 17 quèc lé 1A, Duyªn Th¸i, Th­êng TÝn, Hµ T©y, ®iÖn tho¹i 034853723. Chi nh¸nh t¹i miÒn b¾c lµ sù thµnh lËp cña c«ng ty liªn doanh Coca_Cola Ngäc Håi. II. S¬ l­îc c¬ cÊu tæ chøc vµ ho¹t ®éng cña bé phËn b¸n hµng 1. C¬ cÊu tæ chøc vµ ho¹t ®éng cña c«ng ty TNHH Coca-Cola ViÖt Nam 1.1.C¬ cÊu tæ chøc c«ng ty TNHH Coca_Cola ViÖt Nam Còng gièng nh­ hÖ thèng c¸c c«ng ty Coca_Cola trªn thÕ giíi, c«ng ty Coca_Cola t¹i ViÖt Nam bao gåm hai hÖ thèng lµ c«ng ty Coca_Cola vµ nhµ m¸y ®ãng chai. C«ng ty Coca_Cola ®Æt trô së chÝnh t¹i Thñ §øc, thµnh phè Hå ChÝ Minh vµ t¹i miÒn b¾c, cã nhµ m¸y ®ãng chai t¹i Th­êng TÝn, Hµ T©y. Ho¹t ®éng cña hai hÖ thèng nµy lµ song song vµ hç trî lÉn nhau, vÝ dô nh­ vÊn ®Ò nh©n sù trong hai hÖ thèng nµy lu«n cã sù lu©n chuyÓn cho phï hîp vµ t­¬ng thÝch víi nhau. §èi víi c«ng ty TNHH Coca_Cola ViÖt Nam, ho¹t ®éng cña c«ng ty chÞu sù gi¸m s¸t vµ c«ng ty b¸o c¸o trùc tiÕp cho trô së chÝnh t¹i Th¸i Lan. C«ng ty TNHH Coca_Cola ViÖt Nam ph©n thµnh s¸u bé phËn chÝnh ®ã lµ: Bé phËn tµi chÝnh vµ kÕ to¸n Bé phËn marketting Bé phËn s¶n xuÊt Bé phËn b¸n hµng Bé phËn c«ng nghÖ th«ng tin Bé phËn nh©n sù Mçi bé phËn chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ c¸c lÜnh vùc kh¸c nhau song ®Òu v× môc tiªu ph¸t triÓn c«ng ty Bé phËn tµi chÝnh kÕ to¸n: Bé phËn nµy cã nhiÖm vô lµ ph©n tÝch t×nh h×nh tµi chÝnh cña c«ng ty, nhËn ®Þnh vÒ nh÷ng c¬ héi th¸ch thøc kinh doanh. §ång thêi cßn mét nhiÖm vô quan träng lµ tiÕt kiÖm chi phÝ cña tõng th­¬ng hiÖu trªn thÞ tr­êng, ®¶m b¶o tÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng tµi chÝnh diÔn ra ®óng quy ®Þnh cña chÝnh phñ vµ c¬ quan thuÕ. Bé phËn marketting Víi nhiÖm vô lËp c¸c chiÕn l­îc vÒ x©y dùng th­¬ng hiÖu trªn thÞ tr­êng, bé phËn nµy sÏ thiÕt lËp c¸c ch­¬ng tr×nh nh­ qu¶ng c¸o, khuyÕn m·i, qu¶ng b¸ s¶n phÈm, nghiªn cøu thÞ tr­êng. Bé phËn s¶n xuÊt Bé phËn nµy bao gåm c¸c bé phËn nhá trùc thuéc nh­ sau Bé phËn mua hµng: chÞu tr¸ch nhiÖm giao dÞch trùc tiÕp víi c¸c nhµ ph©n phèi trong viÖc mua b¸n, nhËp khÈu nguyªn vËt liÖu, m¸y mãc, thiÕt bÞ, bao b×. Bé phËn kÕ ho¹ch: LËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, kÕ ho¹ch nhËp nguyªn vËt liÖu tõ ®ã t¹o thuËn lîi cho bé phËn s¶n xuÊt. Bé phËn kü thuËt: chøc n¨ng chÝnh cña bé phËn nµy lµ lªn kÕ ho¹ch, thiÕt kÕ, l¾p ®Æt, vËn hµnh vµ b¶o tr× toµn bé thiÕt bÞ m¸y mãc trong d©y truyÒn s¶n xuÊt cña nhµ m¸y. Bé phËn ph©n phèi: NhËn ®¬n ®Æt hµng vµ ph©n phèi ®Õn kh¸ch hµng theo ®óng yªu cÇu vÒ sè l­îng, chÊt l­îng vµ thêi gian yªu cÇu cña kh¸ch hµng. Bé phËn nµy lµ ®­êng d©y quan träng ®¶m b¶o cho viÖc l­u chuyÓn hµng ®Õn ®óng yªu cÇu vµ ®¸p øng kÞp thêi yªu cÇu ®ã. Bé phËn qu¶n lý chÊt l­îng: ®¶m b¶o s¶n phÈm ®¹t ®óng tiªu chuÈn quèc tÕ vÒ c«ng thøc chÕ t¹o cña c«ng ty. §iÒu nµy mang tÝnh then chèt ®¶m b¶o uy tÝn cña th­¬ng hiÖu còng nh­ lµ c¬ së quan träng ®Ó ph¸t triÓn s¶n phÈm vµ t¹o lßng tin ë ng­êi tiªu dïng. Bé phËn s¶n xuÊt: chÞu tr¸ch nhiÖm s¶n xuÊt, ®­a s¸ng kiÕn c¶i tiÕn kü thuËt, tiÕt kiÖm chi phÝ, ®¶m b¶o chÊt l­îng cña s¶n phÈm khi s¶n xuÊt ®ång thêi bé phËn nµy cßn ph¶i ®¶m b¶o an toµn trong lao ®éng nh»m tr¸nh nh÷ng tai n¹n lao ®éng cã thÓ x¶y ra do m«i tr­êng lµm viÖc trong ®iÒu kiÖn m¸y mãc hiÖn ®¹i. Bé phËn b¸n hµng: Bé phËn nµy chÞu tr¸ch nhiÖm thùc hiÖn c¸c chiÕn l­îc cña c«ng ty vÒ tiÕp thÞ, b¸n hµng, doanh sè, ph©n phèi s¶n phÈm, gi¸ c¶ s¶n phÈm vµ tr­ng bµy s¶n phÈm. §©y lµ bé phËn t¸c ®éng tíi doanh sè cña c«ng ty mét c¸c m¹nh mÏ th«ng qua viÖc t¸c ®éng tíi doanh sè cña c«ng ty ®ång thêi cßn chÞu tr¸ch nhiÖm ®¶m b¶o c¸c chiÕn l­îc cña c«ng ty ®­îc thµnh c«ng trªn ph­¬ng diÖn triÓn khai thùc tÕ. Bé phËn c«ng nghÖ th«ng tin: Víi ®iÒu kiÖn c«ng ty cã chi nh¸nh ë c¶ ba miÒn ®ång thêi cßn ph¶i liªn l¹c th­êng xuyªn víi c¸c chi nh¸nh ë c¸c n­íc còng nh­ b¸o c¸o liªn tôc vÒ trô së chÝnh t¹i Th¸i Lan th× m¹ng th«ng tin mét c¸ch chñ ®éng vµ b¶o mËt lµ v« cïng quan träng. Do vËy bé phËn c«ng nghÖ th«ng tin nhËn tr¸ch nhiÖm qu¶n lý hÖ thèng m¹ng th«ng tin liªn l¹c trong c«ng ty, ®¶m b¶o mäi th«ng tin ®­îc th«ng tin ®­îc l­u th«ng kÞp thêi vµ ®¶m b¶o sù b¶o mËt trong th«ng tin còng nh­ cung cÊp c¸c th«ng tin cña c«ng ty trªn m¹ng internet mét c¸ch râ rµng, chÝnh x¸c. Bé phËn nh©n sù: ChÞu tr¸ch nhiÖm vÒ chÝnh s¸ch, l­¬ng bæng, tuyÓn dông, ®µo t¹o cho toµn thÓ nh©n viªn trong c«ng ty. §ång thêi, khi cã yªu cÇu ®µo t¹o nh©n viªn míi ë bÊt kú lÜnh vùc hoÆc bé phËn nµo th× bé phËn nµy chÞu tr¸ch nhiÖm liªn kÕt ®Ó ®µo t¹o víi bé phËn ®ã. Phô tr¸ch vÊn ®Ò nh©n sù ®­îc coi lµ lÜnh vùc kh¸ nh¹y c¶m ®èi víi c«ng ty ®Æc biÖt lµ ®èi víi mét c«ng ty n­íc ngoµi do ®ã bé phËn nµy th­êng xuyªn cã sù tiÕp xóc víi nh÷ng yªu cÇu còng nh­ th¾c m¾c cña ng­êi lao ®éng. Trong vÊn ®Ò nh©n sù, bé phËn nµy lu«n cã sù liªn kÕt chÆt chÏ víi tÊt c¶ c¸c bé phËn kh¸c trong c«ng ty nh¾m thùc hiÖn mét c¸ch tèt nhÊt chÝnh s¸ch nh©n sù cña c«ng ty vµ ®­a ra c¸c s¸ng kiÕn vÒ vÊn ®Ò nh©n sù. 1.2.Ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng thÕ giíi vµ ViÖt Nam C«ng ty TNHH Coca_Cola ViÖt Nam sau mét thêi gian ho¹t ®éng ®· cã nh÷ng thµnh tÝch ®¸ng kÓ vÒ viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng t¹i ViÖt Nam vµ trong lÜnh vùc ho¹t ®éng x· héi. HiÖn nay c«ng ty cã 900 nh©n viªn chÝnh thøc vµ tuú theo yªu cÇu cña ho¹t ®éng mïa vô mµ sè l­îng nh©n viªn hîp ®ång còng t¨ng lªn trong ng¾n h¹n nh»m ®¸p øng nhu cÇu cña c«ng ty. Theo ®¸nh gi¸ cña thÞ tr­êng lao ®éng th× c«ng ty lµ m«i tr­êng rÌn luyÖn kh¶ n¨ng lµm viÖc tèt còng nh­ cã møc ­u ®·i t­¬ng ®èi cao ®ång thêi c«ng ty thùc hiÖn ®ãng thuÕ thu nhËp cho toµn bé nh©n viªn hµng th¸ng vµ thùc hiÖn quyÕt to¸n thuÕ thu nhËp h»ng n¨m vµo th¸ng hai cña n¨m sau.Trong lÜnh vùc tuyÓn dông nh©n sù, lÇn ®Çu tiªn trong m­êi n¨m cã mÆt t¹i ViÖt Nam c«ng ty ®­a ra ch­¬ng tr×nh tuyÓn dông c¸c vÞ trÝ qu¶n lý nh»m thay thÕ trong t­¬ng lai. Ch­¬ng tr×nh tuyÓn dông nh÷ng sinh viªn ®¹t kÕt qu¶ häc tËp tõ kh¸ trë lªn t¹i c¸c tr­êng ®¹i häc uy tÝn vµ cã kh¶ n¨ng ®¸p øng c¸c yªu cÇu cña c«ng ty sÏ ®­îc ®µo t¹o trong m«i tr­êng lµm viÖc thùc tÕ nh»m trang bÞ c¬ së lµm viÖc tõ ®ã ph¸t triÓn n¨ng lùc cña m×nh. Ch­¬ng tr×nh cã ba giai ®o¹n: Giai ®o¹n 1: thùc tËp vµ t×m hiÓu c«ng ty, ®Æc biÖt lµ bé phËn lµm viÖc trong t­¬ng lai Giai ®o¹n 2: qu¶n trÞ viªn tËp sù trong thêi gian s¸u th¸ng tíi mét n¨m nh»m thö th¸ch kh¶ n¨ng trong vai trß qu¶n lý cÊp c¬ së Giai ®o¹n 3: Bæ nhiÖm vÞ trÝ qu¶n lý mµ c«ng ty ®ang thiÕu vµ trë thµnh nh©n viªn chÝnh thøc cña c«ng ty. Tõ n¨m 1994 tíi nay c«ng ty Coca_Cola ®· ®Çu t­ vµo ViÖt Nam 600000 ®«la cho ho¹t ®éng x· héi vµ ®µo t¹o. HiÖn nay, cã h¬n 40 trung t©m ®µo t¹o cña Coca_Cola ®­îc thµnh lËp t¹i 33 tØnh vµ thµnh phè trong c¶ n­íc. Tõ n¨m 2002, 40 trung t©m nµy ®· ®­îc kÕt n«Ý th«ng qua m¹ng th«ng tin néi bé vµ m¹ng internet tõ ®ã n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c¸c trung t©m nµy. §èi víi t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty Coca_Cola ViÖt Nam, môc tiªu mµ c«ng ty ®­a ra lµ trë thµnh c«ng ty n­íc gi¶i kh¸t hµng ®Çu ë thÞ tr­êng ViÖt Nam ®ång thêi lµ c¬ së quan träng ®Ó më réng thÞ tr­êng ra ba n­íc §«ng D­¬ng. T¹i ViÖt Nam, c«ng ty Coca_Cola chiÕm 55% thÞ phÇn n­íc gi¶i kh¸t vµ t¹i miÒn b¾c chØ sè nµy lµ h¬n 90%. Nh­ vËy môc tiªu cña c«ng ty trong thêi gian tíi lµ kh«ng ngõng ph¸t triÓn ®Ó duy tr× møc t¨ng tr­ëng nh­ trong thêi gian qua. Víi c¸c nhµ m¸y ®ãng chai t¹i c¶ ba miÒn th× trong mçi n¨m c«ng ty nhËp khÈu kho¶ng 10 triÖu ®«la nguyªn liÖu th« nh»m phôc vô cho qu¸ tr×nh pha chÕ s¶n phÈm vµ ®¸p øng yªu cÇu cña thÞ tr­êng. HiÖn nay trªn thÞ tr­êng t¹Þ ViÖt Nam, c«ng ty ®· cã c¸c s¶n phÈm ®¸p øng víi nhu cÇu ®a d¹ng cña thÞ tr­êng tõ s¶n phÈm n­íc uèng cã ga tíi s¶n phÈm n­íc t¨ng lùc. §ång thêi c«ng ty còng x¸c ®Þnh mét sè s¶n phÈm mang tÝnh träng ®iÓm vµ lµ thÕ m¹nh cña c«ng ty. Nh÷ng s¶n phÈm nµy lµ s¶n phÈm truyÒn thèng cña c«ng ty ®ång thêi còng lµ nh÷ng s¶n phÈm ®· cã mét thêi gian thö nghiÖm cña ng­êi tiªu dïng vµ mét chÝnh s¸ch qu¶ng b¸ s¶n phÈm réng r·i. §ã lµ c¸c s¶n phÈm tiªu biÓu sau: Gi¸trÞ dinh d­ìng (kcal) ChÊt bÐo (gam) §¹m (gam) Carbonhydrade (gam) Coca_Cola 42 0 0 11 Fanta Fanta cam 54 0 0 13 Fanta chanh 50 0 0 12 Fanta d©u 55 0 0 14 Sprite 46 0 0 11 Schweppes 54 0 0 13 Crush 48 0 0 12 Ngoµi mét sè s¶n phÈm trªn, c«ng ty Coca_Cola ViÖt Nam cßn mét sè s¶n phÈm kh¸ quen thuéc ®èi víi ng­êi tiªu dïng ViÖt Nam nh­ s¶n phÈm n­íc uèng t¨ng lùc samurai, n­íc tinh khiÕt joy, bét cam sunfill, s¶n phÈm coca dµnh cho ng­êi ¨n kiªng (diet coke).... Víi hÖ thèng c¸c s¶n phÈm ®a d¹ng vµ phong phó nh­ trªn c«ng ty cã c¸c h×nh thøc bao b× s¶n phÈm nh­ sau: Chai thuû tinh thu håi l¹i( rgb) Chai nhùa Pet D¹ng ®ãng lon Vµ h×nh thøc ®ãng tói d¹ng bét Do nhu cÇu thÞ tr­êng n­íc uèng lµ kh¸c nhau vµ biÕn ®æi theo tõng mïa vô ®Æc biÖt lµ ë nh÷ng n­íc cã ®iÒu kiÖn khÝ hËu nh­ ë n­íc ta mµ s¶n l­îng cña c«ng ty lµ cã sù biÕn ®æi cho phï hîp. Tuy nhiªn, c¸c s¶n phÈm cña Coca_Cola ViÖt Nam cã søc tiªu thô t­¬ng ®èi æn ®Þnh vµ c¸c s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®Òu do c¸c thiÕt bÞ c«ng nghÖ hiÖn ®¹i víi thêi h¹n sö dông t­¬ng ®éÝ æn ®Þnh. C«ng ty Coca_Cola ViÖt Nam cã 14 dßng s¶n phÈm víi søc s¶n xuÊt nh­ sau: 14 lo¹i chai thuû tinh thu håi, s¶n l­îng 300 chai mét phót 2 lo¹i lon víi s¶n l­îng 200 lon mét phót 6 lo¹i bét víi s¶n l­îng 20gãi mét phót 1 lo¹i chai Pet víi s¶n l­îng 70 chai mét phót. Víi søc s¶n xuÊt nh­ vËy c«ng ty Coca_Cola ViÖt Nam cã ®ñ ®iÒu kiÖn ®Ó ®¸p øng yªu cÇu thÞ tr­¬ng ViÖt Nam. 2.Bé phËn b¸n hµng 2.1 C¬ cÊu tæ chøc T¹i chi nh¸nh miÒn b¾c- c«ng ty TNHH Coca_Cola Hµ Néi- bé phËn b¸n hµng vµ marketing ®­îc s¾p xÕp lµ mét nh»m ®¶m b¶o sù linh ho¹t trong tæ chøc vµ sù gän nhÑ hiÖu qu¶. MÆt kh¸c, t¹i chi nh¸nh miÒn b¾c th× lÜnh vùc marketing chñ yÕu lµ thùc hiÖn nh÷ng chiÕn l­îc marketing cña c«ng ty Coca_Cola ®· ®­îc x©y dùng trªn toµn quèc do ®ã bé phËn nµy còng kh«ng ®ßi hái tæ chøc phøc t¹p. Sù kÕt hîp hai bé phËn b¸n hµng vµ marketing t¹o nªn sù hîp t¸c chÆt chÏ trong ho¹t ®éng còng nh­ phèi hîp tèt vµ bæ sung cho nhau. Mét nhiÖm vô kh«ng kÐm phÇn quan träng ®èi víi bé phËn b¸n hµng vµ marketing lµ nhiÖm vô thu håi vµ thùc hiÖn c«ng viÖc ®¶m b¶o sù quay vßng cña vá chai. Kh©u nµy mang tÝnh chÊt v« cïng quan träng ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty còng nh­ mang tÝnh quyÕt ®Þnh tíi lîi Ých thu ®­îc tõ viÖc b¸n s¶n phÈm. §Ó ®¶m b¶o kh¶ n¨ng ph©n phèi s¶n phÈm mét c¸ch tèi ­u vµ ®­a s¶n phÈm ®Õn tËn tay ng­êi tiªu dïng trong tr¹ng th¸i tèt nhÊt, bé phËn b¸n hµng cã hai kªnh ph©n phèi lµ trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp. Kªnh b¸n hµng trùc tiÕp lµ kªnh b¸n hµng trong ®ã s¶n phÈm ®­îc ®­a ®Õn tay ng­êi tiªu dïng th«ng qua nh÷ng ng­êi b¸n hµng cßn kªnh b¸n hµng gi¸n tiÕp ®­îc thùc hiÖn nh»m ®­a s¶n phÈm ®Õn tay ng­êi tiªu dïng th«ng qua c¸c nhµ ph©n phèi nh»m tiÕt kiÖm chi phÝ vËn chuyÓn. Do sù kh¸c biÖt t­¬ng ®èi cña hai kªnh b¸n hµng nµy mµ c¬ cÊu cña bé phËn b¸n hµng còng ®­îc thiÕt kÕ cho phï hîp vµ ph¸t huy tÝnh ­u viÖt cña hai kªnh b¸n hµng nµy. S¬ ®å c¬ cÊu tæ chøc bé phËn b¸n hµng miÒn B¾c Gi¸m ®èc b¸n hµng Qu¶n lý khu vùc miÒn Trung Qu¶n lý khu vùc miÒn nói Qu¶n lý khu vùc Hµ Néi Qu¶n lý khu vùc miÒn §«ng - Thanh Ho¸ - Nam §Þnh - Vinh - MiÒn nói cao - Khu vùc c¸c tØnh Qu¶n lý quËn - H¶i Phßng - H¶i D­¬ng - Qu¶ng Ninh Kªnh trùc tiÕp Kªnh gi¸n tiÕp Nhµ ph©n phèi Ng­êi b¸n hµng 2.2.HÖ thèng qu¶n lý nh©n viªn b¸n hµng Mçi nh©n viªn b¸n hµng chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ kh¸ch hµng trong khu vùc tuyÕn phè cña m×nh vµ chØ tiªu cô thÓ phô thuéc vµo tõng ®Þa ®iÓm, thêi gian nh­ng trung b×nh kho¶ng 150 kÐt /ngµy. L­îng b¸n hµng còng nh­ chØ tiªu yªu cÇu ®èi víi tõng nh©n viªn ®­îc qu¶n lý th«ng qua ng­êi qu¶n lý quËn (DSM). C¸c dsm hµng ngµy tiÕp xóc víi nh©n viªn cña m×nh vµo c¸c buæi s¸ng vµ chiÒu. Qua hai buæi häp tæ nµy, nh©n viªn b¸n hµng sÏ nhËn ®­îc nh÷ng yªu cÇu cô thÓ , chØ tiªu cô thÓ cho tõng thêi gian cô thÓ lµ hµng ngµy . §ång thêi nh©n viªn b¸n hµng còng ®­îc ra nh÷ng khã kh¨n, nh÷ng v­íng m¾c cÇn gi¶i quyÕt víi kh¸ch hµng.Th«ng tin hai chiÒu trong mçi cuéc häp tæ sÏ gãp phÇn quan träng trong viÖc ®Èy nhanh tiÕn bé c«ng viÖc vµ kÞp thêi gi¶i quyÕt nh÷ng yªu cÇu cña kh¸ch hµng. Bªn c¹nh ®ã c¸c DSm cã nhiÖm vô liªn tôc kiÓm tra nh©n viªn b¸n hµng trong ngµy nh»m theo dâi mét c¸ch s¸t sao nhÊt nh÷ng nh©n viªn nµy. Do ®Æc tr­ng c«ng viÖc khã qu¶n lý vÒ thêi gian còng nh­ sù linh ®éng di chuyÓn cña nh©n viªn lµ lín nªn c¸c DSM cÇn ph¶i liªn tôc theo dâi vµ kiÓm tra. DSM qu¶n lý nh©n viªn b¸n hµng vµ chÞu sù qu¶n lý cña ng­êi qu¶n lý khu vùc (BUM). BUM cã tr¸ch nhiÖm chung ®èi víi khu vùc b¸n hµng cña m×nh vµ cã toµn quyÒn trong viÖc ®iÒu phèi, c©n ®èi sè l­îng b¸n ra víi yªu cÇu cuèi cïng lµ ph¶i ®¶m b¶o tiÕn ®é còng nh­ chØ tiªu b¸n hµng .Tuy nhiªn c¸c buæi häp gi÷a BUM vµ c¸c DSM kh«ng diÔn ra th­êng xuyªn hµng ngµy mµ ®­îc tiÕn hµnh theo tõng tuÇn. Trªn thùc tÕ, sè buæi häp cã thÓ lµ 2-3 lÇn mçi tuÇn tuú theo thêi gian cao ®iÓm b¸n hµng. KÕt hîp víi c¸c buæi häp nµy DSM th­êng xuyªn ph¶i liªn l¹c víi BUM nh»m gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò ph¸t sinh trong mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng.§Æc biÖt c¸c kh¸ch hµng ®­îc cËp nhËt sè ®iÖn tho¹i cña DSM vµ BUM nh»m cã sù kÕt hîp kiÓm tra nh©n viªn b¸n hµng. V× vËy th«ng tin hai chiÒu còng liªn tôc th«ng suèt. Ngoµi ra, trong mèi quan hÖ víi gi¸m ®èc b¸n hµng vµ c«ng ty còng cã sù liªn tôc vµ th­êng xuyªn. Hµng ngµy, vµo cuèi giê lµm viÖc, DSM vµ BUM ®Òu cã sù b¸o c¸o trùc tiÕp víi gi¸m ®èc b¸n hµng. T¹i ®©y nh÷ng khóc m¾c kh«ng thuéc thÈm quyÒn gi¶i quyÕt cña BUM ®­îc gi¶i quyÕt ë cÊp cao h¬n §ång thêi ,th«ng tin còng ®­îc cËp nhËp liªn tôc vÒ c«ng ty. Qua c¬ chÕ qu¶n lý nh­ trªn, th«ng tin hai chiÒu còng nh­ nh÷ng vÊn ®Ò ph¸t sinh nhanh chãng ®­îc gi¶i quyÕt. Bªn c¹nh ®ã sù kiÓm tra vµ gi¸m s¸t nh©n viªn b¸n hµng ®­îc thùc hiÖn s¸t sao. C¬ chÕ qu¶n lý nµy t¹o ®iÒu kiÖn ph¸t huy tèt nhÊt sù ho¹t ®éng cña ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng nh»m ®¹t ®­îc môc tiªu cña c«ng ty. 2.3.Nguyªn t¾c ho¹t ®éng Quan träng vµ ®­îc ®Æt lªn trªn hÕt lµ vÊn ®Ò ®¶m b¶o thùc hiÖn môc tiÖu ®Æt ra cña c«ng ty. V¨n ho¸ c«ng ty lµ v¨n ho¸ môc tiªu. §iÒu nµy l¹i cµng quan träng ®èi víi ho¹t ®éng b¸n hµng –bé phËn t¸c ®éng trùc tiÕp tíi doanh sè cña c«ng ty. TÊt c¶ nh÷ng ­u ®iÓm còng nh­ nh÷ng ®¸nh gÝa ®èi víi nh©n viªn b¸n hµng ®­îc thùc hiÖn th«ng qua hiÖu qu¶ lµm viÖc. Do vËy tÊt c¶ nh÷ng chØ tiªu ®¸nh gi¸ còng nh­ nh÷ng mèi quan hÖ gi÷a nh©n viªn vµ nhµ qu¶n lý ®­îc ®­a vÒ viÖc thùc hiÖn môc tiªu ®Æt ra. Ho¹t ®éng cña bé phËn b¸n hµng ®­îc thùc hiÖn trong mèi quan hÖ b×nh ®¼ng gi÷a nh©n viªn vµ nhµ qu¶n lý. Sù kiÓm tra, kiÓm so¸t ®­îc thùc hiÖn song ®­îc kÕt hîp víi mèi quan hÖ tham m­­. Nh©n viªn vµ nhµ qu¶n lý thùc hiÖn c«ng viÖc v× yªu cÇu cuèi cïng cña c«ng viÖc nªn chñ yÕu quan hÖ tham m­u, gióp ®ì lÉn nhau. QuyÒn h¹n qu¶n lý vµ cè vÊn ®­îc kÕt hîp nhuÇn nhuyÔn. II. Thùc tr¹ng qu¶n lý nh©n viªn b¸n hµng 1. KÕ ho¹ch nguån lùc b¸n hµng: Nh©n viªn b¸n hµng lµ bé phËn thay ®æi nhiÒu nhÊt trong c«ng ty. Trong c¶ n­íc, l­îng nh©n viªn b¸n hµng lµ kho¶ng 600 ng­êi nh­ng tû lÖ thay ®æi nh©n viªn kh¸ lín theo tõng thêi ®iÓm vµ yªu cÇu c«ng viÖc: Riªng ®æi nh©n viªn kh¸ lín theo tõng thêi ®iÓm vµ yªu cÇu dù tr÷ vµ t¹i khu vùc Hµ Néi, l­îng nh©n viªn b¸n hµng lu«n cã nhu cÇu dù tr÷ vµ ph¸t triÓn. Trong thêi gian qua, l­îng nh©n viªn b¸n hµng vµ c¬ cÊu nµy cã sù thay ®æi liªn tôc nh»m ®¸p øng yªu cÇu kinh doanh vµ môc tiªu trong tõng giai ®o¹n cña c«ng ty. HiÖn nay, do yªu cÇu c¹nh tranh gay g¾t trªn thÞ tr­êng còng nh­ nh»m ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng th× cÇn ph¶i më réng m¹ng l­íi b¸n hµng. Muèn vËy, nguån nh©n lùc b¸n hµng ph¶i më réng kh«ng chØ bao gåm m¹ng l­íi nh©n viªn mµ cßn c¶ hÖ thèng nhµ ph©n phèi vµ c«ng t¸c viªn. Nguån nh©n lùc b¸n hµng ph¶i ®­îc x©y dùng, quy ho¹ch cho thêi gian dµi chø kh«ng chØ trong ng¾n h¹n. Tuy nhiªn, trong thêi gian tíi nguån nh©n viªn b¸n hµng sÏ cã sù s¨p xÕp, ®iÒu chØnh vÒ sè l­îng vµ chÊt l­îng. S¾p xÕp l¹i nh©n viªn b¸n hµng theo xu h­íng phÇn bè vÒ tõng khu vùc qu¶n lý, mÆc dï hiÖn nay c¸c khu vùc qu¶n lý ®· t­¬ng ®èi hoµn chØnh song nh©n viªn b¸n hµng ch­a ®ñ. V× vËy, kÕ ho¹ch vÒ nguån nh©n lùc b¸n hµng vÉn cßn cÇn ®iÒu chØnh. 2. ChÝnh s¸ch qu¶n lý duy tr× m¹ng l­íi nh©n viªn b¸n hµng. 2.1. L­¬ng vµ c¸c kho¶n ®·i ngé Trong t©m lý ng­êi lao ®éng, c«ng ty liªn doanh hoÆc 100% vèn n­íc ngoµi ®­îc ®¸nh gi¸ lµ khu vùc cã møc l­¬ng t­¬ng ®èi cao so víi c¸c khu vùc kh¸c. C«ng ty TNHH Coca - Cola còng kh«ng lµ ngo¹i lÖ. Tuy nhiªn, møc l­¬ng t¹i c«ng ty nãi chung vµ bé phËn b¸n hµng nãi riªng ®­îc tr¶ trªn c¬ së nh÷ng ®ãng gãp cña nh©n viªn víi c«ng ty. Theo ®¸nh gi¸, bé phËn b¸n hµng lµ bé phËn ®­îc ­u ¸i h¬n trong vÊn ®Ò tr¶ l­¬ng bëi gi¸ trÞ trùc tiÕp mang l¹i cho toµn bé c«ng ty. TÝnh chÊt quan träng trong vÊn ®Ò tr¶ l­¬ng lµ tÝnh c¹nh tranh tøc lµ møc l­¬ng ®­îc x©y dùng trªn gi¸ chung cña thÞ tr­êng lao ®éng song mang tÝnh c¹nh tranh víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c nh»m thu hót vµ khuyÕn khÝch ng­êi lao ®éng. §ång thêi viÖc tr¶ l­¬ng còng ®­îc x¸c ®Þnh tuú theo vÞ trÝ lµm viÖc, cô thÓ nh­ sau: * L­¬ng mét nh©n viªn b¸n hµng: 15000000 VN§/ th¸ng * L­¬ng DSM (distric sales management - qu¶n lý b¸n hµng quËn 3000000 VN§ th¸ng) * L­îng BUM (business unit management - qu¶n lý kinh doanh khu vùc 6000000 VN§/ th¸ng) Møc l­¬ng nµy ®­îc x¸c ®Þnh dùa trªn c¬ së ®ãng gãp cña nh©n viªn víi c«ng ty song bªn c¹nh ®ã cßn cã chÕ ®é hç trî kinh phÝ vµ th­ëng. Do ®Æc thï c«ng viÖc ph¶i di chuyÓn nhiÒu vµ cã thÓ kÝch thÝch ng­êi lao ®éng th«ng qua b¸n hµng c¸c chÕ ®é nµy còng ®­îc quan t©m. Hç trî ®­îc x¸c ®Þnh chñ yÕu lµ tiÒn x¨ng xe ®i l¹i trong khu vùc b¸n hµng vµ víi møc 600000VN§/ ng­êi mçi th¸ng. Bªn c¹nh ®ã, sù khuyÕn khÝch ®­îc thÓ hiÖn râ rµng nhÊt lµ trong chÕ ®é th­ëng. Møc l­¬ng ®Æt ra nh»m khuyÕn khÝch tíi møc cao nhÊt sù ®ãng gãp cña ng­êi lao ®éng. V× vËy, møc th­ëng lµ 100% ®èi víi nh©n viªn hoµn thµnh chØ tiªu ®Æt ra. Thu nhËp cña ng­êi lao ®éng sÏ t¨ng lªn gÊp ®«i nÕu hä hoµn thµnh chØ tiªu c«ng viÖc lµ ®éng lùc m¹nh ®Ó kÝch thÝch ng­êi lao ®éng. Nh­ vËy, cã thÓ thÊychÕ ®é l­¬ng, th­ëng cña c«ng ty ®Æt ra víi yªu cÇu kÝch thÝch ng­êi lao ®éng lµm viÖc, ®ãng gãp cho c«ng ty lµ kh¸ tèt vµ mang tÝnh c¹nh tranh trong thÞ tr­êng lao ®éng. 2.2. §µo t¹o vµ khuyÕn khÝch ph¸t triÓn Ngoµi nhu cÇu vËt chÊt th× nhu cÇu ®­îc ®µo t¹o vµ th¨ng tiÕn trong c«ng viÖc còng lµ nhu cÇu kh¸ phæ biÕn cña ng­êi lao ®éng. Nh©n viªn cña bé phËn b¸n hµng ®­îc coi lµ ®èi t­îng träng t©m cña vÊn ®Ò ®µo t¹o. MÆc dï hä cã thÓ cã tr×nh ®é ®¹i häc song nh÷ng kü n¨ng b¸n hµng vµ qu¶n lý ch­a tèt, v× vËy ®µo t¹o lµ cÇn thiÕt ®èi víi nh÷ng nh©n viªn nµy. Qu¸ tr×nh ®µo t¹o nh©n viªn ®­îc x©y dùng thµnh nh÷ng quy tr×nh. §µo t¹o trong c«ng ty nh»m cung cÊp nh÷ng kü n¨ng vµ ph­¬ng ph¸p lµm viÖc c¬ b¶n cho nh©n viªn b¸n hµng ®ång thêi cã c¶ nh÷ng ph­¬ng ph¸p qu¶n ý cho DSM, BUM. Quy tr×nh ®µo t¹o ®­îc tiÕn hµnh ®Þnh kú víi tõng líp nh©n viªn vµ cßn ®­îc thùc hiÖn trong nh÷ng tr­êng hîp ®ét suÊt khi mét nh©n viªn ®­îc bæ nhiÖm tíi vÞ trÝ cao h¬n trong c«ng viÖc sÏ ®­îc tham gia tËp huÊn, lµm quen víi nh÷ng tÝnh huèng qu¶n lý. Bé phËn ®µo t¹o trong c«ng ty rÊt ®­îc quan t©m chó ý vµ trë thµnh mét bé phËn hç trî quan träng trong bé phËn b¸n hµng. Toµn bé nh©n viªn b¸n hµng ®Òu ®­îc tiÕp xóc vµ tr¶i qua kho¸ ®µo t¹o cña c«ng ty. Song song víi ®µo t¹o lµ viÖc khuyÕn khÝch sù ph¸t triÓn th¨ng tiÕn cña nh©n viªn. Do c¬ cÊu nh©n viªn b¸n hµng lµ linh ho¹t vµ cã sù thay ®æi th­êng xuyªn nªn nhu cÇu vÒ qu¶n lý kh«ng ngõng t¨ng. §iÒu nµy t¹o ra cho nh©n viªn nh÷ng c¬ héi ®Ó ph¸t. Hä cã thÓ nhanh chãng tiÕn tíi vÞ trÝ c«ng viÖc cao h¬n nÕu cã n¨ng lùc. Bé phËn b¸n hµng trong c«ng ty lu«n cã nh÷ng biÖn ph¸p ®Ó hç trî nh©n viªn th¨ng tiÕn, t¹o c¬ héi chøng minh n¨ng lùc thùc tÕ cña nh©n viªn. ChÝnh v× vËy, tÝnh c¹ch tranh c«ng viÖc cña bé phËn nµy lµ kh¸ cao song hiÖu qu¶ lµm viÖc còng kh«ng nhá 3. Bæ sung m¹ng l­íi nh©n viªn b¸n hµng 3.1. Thu hót vµ tuyÓn dông míi M¹ng l­íi nh©n viªn b¸n hµng lµ m¹ng l­íi linh ho¹t thay ®æi nhiÒu nhÊt trong c«ng ty. Do vËy vÊn ®Ò thu hót vµ tuyÓn dông míi nh©n viªn ®­îc ®Æt ra th­êng xuyªn. HiÖn t¹i, do c¬ cÊu qu¶n lý trong c«ng ty th× viÖc thu hót tuyÓn dông nh©n viªn chñ yÕu do phßng nh©n sù trùc tiÕp qu¶n lý. Trong qu¸ tr×nh thu hót tuyÓn dông míi nh©n viªn th× bé phËn b¸n hµng chØ tham gia víi t­ c¸ch cè vÊn chø kh«ng mang tÝnh chñ ®éng vµ quyÕt ®Þnh. Nguån chñ yÕu ®Ó hót vÊn lµ nguån néi bé. Bé phËn nh©n sù lËp kÕ ho¹ch, tæ chøc thu hót vµ tuyÓn dông nh©n viªn cßn bé phËn b¸n hµng tham gia vµo qu¸ tr×nh tuyÓn chän vµ ®­a ra ý kiÕn mang tÝnh cè vÊn. HiÖn nay, c«ng ty ®ang x©y dùng ch­¬ng tr×nh tuyÓn chän nh©n viªn ®µo t¹o thµnh c¸c nhµ qu¶n lý cÊp c¬ së vµ cÊp trung cho bé phËn b¸n hµng. Ch­¬ng tr×nh ®­îc thùc hiÖn lÇn ®Çu tiªn vµo n¨m 1994. Ch­¬ng tr×nh nh»m chñ yÕu vµo sinh viªn n¨m cuèi c¸c tr­êng ®¹i häc. Qu¸ tr×nh tuyÓn chän th«ng qua nhiÒu b­íc, cã ba vßng thi tr¾c nghiÖm IQ, tiÕng Anh, kh¶ n¨ng ra quyÕt ®Þnh vµ tham gia pháng vÊn víi phßng nh©n sù vµ phßng ®µo t¹o. Sau khi v­ît qua qu¸ tr×nh nµy øng viªn sÏ tham gia thùc tËp t¹i c«ng ty víi thêi gian hai th¸ng. Trong thêi gian ®ã, hä ®­îc t×m hiÓu vÒ c«ng ty, vÒ bé phËn b¸n hµng vµ ®Æc biÖt lµ häc c¸ch lµm viÖc trªn thùc tÕ. KÕt thóc thêi gian thùc tËp øng viªn tham gia mét buæi thuyÕt tr×nh b¸o c¸o vÒ thêi gian lµm viÖc ®ã. Sau ®ã øng viªn thùc tËp qu¶n lý trong 6 th¸ng víi vai trß nhµ qu¶n lý cÊp c¬ së. Qua qu¸ tr×nh rÌn luyÖn nµy c«ng ty sÏ ®µo tao ®­îc mét líp nhµ qu¶n lý ®¸p øng yªu cÇu c«ng viÖc trong t­¬ng lai. Ngoµi ra c«ng ty nãi chung vµ bé phËnb¸n hµng nãi riªng ®ang x©y dùng c¸c ch­¬ng tr×nh thu hót nh»m tuyÓn chän nh÷ng nh©n viªn giái cã kh¶ n¨ng trong c«ng viÖc 3.2. §µo t¹o vµ héi nhËp nh©n viªn míi §Æc ®iÓm næi bËt thÓ hiÖn sù quan t©m cña c«ng ty tíi vÊn ®Ò ®µo t¹o nh©n viªn míi ®ã lµ c«ng ty cã riªng mét bé phËn nµy lµ x©y dùng thiÕt kÕ vµ thùc thi c¸c ch­¬ng tr×nh rÌn luyÖn kü n¨ng cho nh©n viªn míi vµ gióp hä tham gia héi nhËp nhanh chãng vµo ho¹t ®éng cña c«ng ty. Mçi DSM hay ASM khi b¾t ®Çu thùc hiÖn c«ng viÖc trªn thùc tÕ ®Òu ®­îc tham gia mét kho¸ huÊn luyÖn vµ tËp d­ît trªn lý thuyÕt. MÆc dï kh«ng thÓ bao qu¸t hÕt c¸c t×nh huèng trªn thùc tÕ song hÖ thèng bµi tËp huÊn cña c«ng ty còng cã ®é bao phñ kh¸ réng. Ngoµi ra, tr­íc khi tham gia lµm viÖc, nh©n viªn míi còng ®­îc tham gia lµm viÖc trªn thùc tÕ theo sù kÌm cÆp cña nh©n viªn cò. Trong qu¸ tr×nh ®µo t¹o, héi nhËp nh©n viªn míi sù tham gia cña bé phËn ®µo t¹o vµ bé phËn b¸n hµng ®ãng vai trß quan träng trong sù phèi hîp víi nhau. Qu¸ tr×nh nµy cã ý nghÜa then chèt khi mét ®éi ngò nh©n viªn míi tham gia lµm viÖc t¹i c«ng ty. Nõu tiÕn hµnh ®µo t¹o vµ héi nhËp nh©n viªn ®­îc tèt, phï hîp thùc tÕ sÏ t¹o ra t©m lý lµm viÖc còng nh­ sù g¾ng bã mËt thiÕt gi÷a nh©n viªn víi c«ng ty. Ng­îcl¹i, nÕu qu¸ tr×nh nµy kh«ng diÔn ra tèt sÏ t¹o ra t¸c dông rÊt xÊu tíi qu¸ tr×nh lµm viÖc sau nµy cña nh©n viªn. 4. Mét sè tån t¹i næi bËt trong qu¶n lý nh©n viªn b¸n hµng MÆc dï cã sù quan t©m vµ qu¶n lý s¸t sao cña c«ng ty ®èi víi ho¹t ®éng qu¶n lý nh©n viªn b¸n hµng song c«ng t¸c nµy vÊn tèn t¹i kh¸ nhiÒu h¹n chÕ ch­a ch¾c phôc kÞp thêi. NÕu trong thêi gian tíi, nh÷ng h¹n chÕ nµy kh«ng ®­îc ph¸ vì sÏ ¶nh h­ëng trùc trùc tíi ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty, tíi doanh sè b¸n hµng. Do vËy, nhËn biÕt vµ kh¾c phôc nh÷ng h¹n chÕ nµy lµ yªu cÇu cÊp b¸ch ®Æt ra hiÖn nay. Mét sè tån t¹i næi bËt ®ã nh­ sau: * C¬ cÊu qu¶n lý chång chÐo vµ r¾c rèi. MÆc dï hÖ thèng qu¶n lý trong c«ng ty ®­îc s¾p xÕp nh»m t¹o ra sù quan t©m s¸t sao nhÊt cña c¸c nhµ qu¶n lý víi nh©n viªn song hiÖu qu¶ ®¹t ®­îc ch­a tèi ­u. Mét nh©n viªn b¸n hµng chÞu sù qu¶n lý trùc tiÕp cña DSM, ASM vµ b¸o c¸o cho ng­êi qu¶n lý trùc tiÕp c¶u m×nh song ®èi víi khu vùc Hµ Néi quyÒn h¹n cña ng­êi qu¶n lý nµy kh«ng ®­îc më réng so víi khu vùc ngo¹i tØnh. §iÒu nµy lµm ph¸t sinh trªn thùc tÕ nh÷ng vÊn ®Ò nh­ ph¹m vi gi¶i quyÕt c«ng viÖc kh¸c nhau. MÆt kh¸c, mçi nh©n viªn khi n¶y sinh vÊn ®Ò vÒ lao ®éng l¹i ph¶i gÆp phßng nh©n sù ®Ó gi¶i quyÕt ch­ng ng­êi qu¶n lý trùc tiÕp kh«ng ®ñ thÈm quyÒn. §iÒu nµy t¹o ra sù r¾c rèi chång chÐo trong qu¶n lý nh©n viªn. Khi ph¸t sinh vÊn ®Ò nµy ng­êi lao ®éng dÔ bÞ lóng tóng vµ lµm r¾c rèi t×nh huèng * Trong qu¸ tr×nh dù tr÷ nh©n viªn b¸n hµng, nhu cÇu lu«n khã ®­îc ®¸p øng mÆc dï c¸c nhµ qu¶n lý mong muèn cã thªm nh©n viªn cho c«ng viÖc cña m×nh. Mçi DSM, ASM lu«n cã nhu cÇu tuyÓn thªm nh©n viªn b¸n hµng song do kÕ ho¹ch nh©n sù cña c«ng ty mµ ®iÒu nµy Ýt ®­îc ®¸p øng. MÆc dï kÕ ho¹ch ®­îc x©y dùng trªn c¬ së khoa häc song ch­a quan t©m ®óng møc tíi nhu cÇu nhµ qu¶n lý cÊp c¬ së. §iÒu nµy g©y kh¸ nhiÒu khã kh¨n cho viÖc ®¶m yªu cÇu còng nh­ tiÕn bé b¸n hµng. * Trong bé phËn b¸n hµng, nguån th«ng tin th­êng ph¶i ®i qua ng­êi cÊp míi tíi ®­îc ng­êi lao ®éng do ®ã dÔ bÞ mÐo mã, kh«ng ®Çy ®ñ. C¸c chÝnh s¸ch, kÕ ho¹ch cña c«ng ty khi triÓn khai tíi nh©n viªn b¸n hµng th­êng kh«ng cßn ®Çy ®ñ. H¬n n÷a, khi cã nh÷ng th«ng tin ph¶n håi tíi c«ng ty, nh©n viªn b¸n hµng còng gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n. Do vËy, yªu cÇu ®Æt ra lµ cÇn ph¶i gi¶m bít cÊp truyÒn th«ng tin, khai th«ng dßng cung cÊp th«ng tin nh»m t¹o ra mét tr­êng lµm viÖc thuËn lîi h¬n. Nh÷ng tån t¹i trªn ®©y lµ mét sè tån t¹i c¬ b¶n mÆc dï ch­a lµ toµn bé nh÷ng vÊn ®Ò næi cém. Do ®ã, c«ng ty nãi chung vµ bé phËn b¸n hµng nãi riªng cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p kh¾c phôc h¹n chÕ trªn Ch­¬ng ba Mét sè kiÕn nghÞ nh»m hoµn thiÖn chÝnh s¸ch qu¶n lý m¹ng l­íi nh©n viªn b¸n hµng I.Dù b¸o nhu cÇu 1.Nhu cÇu nh©n viªn cña bé phËn b¸n hµng trong thêi gian tíi Nh©n viªn b¸n hµng trong c«ng ty do bé phËn nh©n sù chÞu tr¸ch nhiÖm qu¶n lý chung song trong qu¸ tr×nh tuyÓn dông cã sù phèi hîp gi÷a bé phËn nh©n sù vµ bé phËn b¸n hµng vµ ®­îc tuyÓn th«ng qua nhiÒu nguån. Nh©n viªn b¸n hµng míi ®­îc tuyÓn ký hîp ®ång 6 th¸ng, sau ®ã lµ hîp ®ång 1 n¨m hoÆc 3 n¨m.Trªn thùc tÕ, chØ nh÷ng nh©n viªn kh«ng ®¸p øng ®ñ yªu cÇu c«ng ty míi ph¶i nghØ viÖc song trong ®ã cã mét tû lÖ nh©n viªn chuyÓn sang c«ng ty kh¸c nªn bªn c¹nh nh÷ng nh©n viªn b¸n hµng lµm viÖc l©u n¨m th× vÉn cÇn tuyÓn nh©n viªn míi nh»m bï ®¾p vµo sù thiÕu hôt. MÆt kh¸c, trong tõng thêi ®iÓm nhÊt ®Þnh nh­ vµo c¸c mïa cao ®iÓm b¸n hµng th× l­îng nh©n viªn thêi vô còng thiÕu hôt kh¸ lín. Ngoµi ra, do yªu cÇu më réng thÞ tr­êng cung øng s¶n phÈm vµ ph©n chia l¹i khu vùc phôc vô ®ßi hái cÇn thªm mét l­îng nh©n viªn b¸n hµng chuyªn nghiÖp còng nh­ cã kh¶ n¨ng ®¸p øng yªu cÇu c«ng viÖc víi kü n¨ng cao. Ngoµi ra, nÕu tÝnh mçi nh©n viªn cã 18 ngµy nghØ phÐp mçi n¨m, mét ®éi cã 5 ng­êi mét n¨m sè ngµy nghØ phÐp sÏ lµ: 18*5 =90 ngµy(ba th¸ng), thªm vµo ®ã lµ nghØ theo chÕ ®é nh­ èm ®au.... Nh­ vËy sÏ ¶nh h­ëng rÊt xÊu ®Õn tiÕn ®é c«ng viÖc ®Æc biÖt lµ ®èi víi c«ng viÖc kh«ng cho phÐp bá c¸ch nh­ b¸n hµng. NÕu kh«ng kh¾c phôc ®­îc ®iÒu nµy th«ng qua mét ®éi ngò dù tr÷ nh©n sù th× nh÷ng môc tiªu ®Æt ra cu¶ c«ng ty khã cã thÓ thùc hiÖn ®­îc mét c¸ch thuËn lîi. Bªn c¹nh ®ã c¸c DSM ®Òu cã nhu cÇu cã c¸c nh©n viªn b¸n hµng dù tr÷ nh»m hç trî khi cã nh©n viªn nghØ, ®¶m b¶o c«ng viÖc lu«n ®­îc vËn hµnh tèt, ®ång thêi cßn t¹o ra sù c¹nh tranh lµnh m¹nh gi÷a nh©n viªn chÝnh thøc vµ dù bÞ, ®Æt c¸c nh©n viªn nµy trong t×nh tr¹ng cÇn nç lùc hÕt m×nh ®Ó kh«ng bÞ thay thÕ. Tãm l¹i, c¸c DSM nãi riªng vµ bé phËn b¸n hµng nãi chung ®Òu cã nhu cÇu më réng m¹ng l­íi nh©n viªn dù bÞ còng nh­ nh©n viªn b¸n hµng th­êng xuyªn. 2. Kh¶ n¨ng cung øng cña thÞ tr­êng Theo thèng kª, chØ tÝnh riªng c¸c tr­êng khèi kinh tÕ (kinh tÕ, ng©n hµng, ngo¹i th­¬ng, tµi chÝnh, th­¬ng m¹i) th× hµng n¨m sè sinh viªn ra tr­êng kho¶ng h¬n 8000, ngoµi ra cßn cã sinh viªn c¸c tr­êng cã khoa kinh tÕ nh­ tr­êng b¸ch khoa, giao th«ng.... th× sè l­îng sinh viªn nµy lµ kh¸ lín vµ lµ l­îng ®«ng ®¶o ®ñ cung cÊp cho thÞ tr­êng lao ®éng. §©y lµ nguån dù tr÷ lao ®éng tiÒm n¨ng cho c«ng ty, bé phËn b¸n hµng Theo ®iÒu tra sinh viªn n¨m cuèi (n¨m thø t­) tr­êng ®¹i häc Kinh tÕ quèc d©n Hµ Néi: 84% sè sinh viªn ®­îc hái mong muèn khi ra tr­êng ®­îc lµm viÖc trong c¸c c«ng ty cã vèn ®Çu t­ n­íc ngoµi trong ®ã: 60% mong muèn ®­îc lµm viÖc tõ 5 n¨m trë lªn 25% mong muèn ®­îc lµm viÖc tõ 2-> 5 n¨m 15% mong muèn ®­îc lµm viÖc tõ 1->2 n¨m 92% sè sinh viªn ®­îc hái trong thêi ®iÓm hiÖn t¹i nÕu cã c¬ héi s½n sµng lµm viÖc trong c¸c c«ng ty cã vèn ®Çu t­ n­íc ngoµi. Trong ®ã 98% cho r»ng yÕu tè quan träng nhÊt ®Ó ®­a ra quyÕt ®Þnh nµy lµ m«i tr­êng lµm viÖc chuyªn nghiÖp, tÝch luü kinh nghiÖm vµ thu nhËp cao. 95% sè sinh viªn ®­îc hái s½n sµng tham gia c«ng viÖc b¸n hµng, marketing, tiÕp thÞ hay ch¨m sãc kh¸ch hµng trong thêi ®iÓm hiÖn t¹i vµ khi ra tr­êng. Trong ®ã lý do ®­a ra lµ: Phï hîp víi ngµnh häc lµ kinh tÕ C«ng viÖc n¨ng ®éng, linh ho¹t C«ng viÖc giao tiÕp nhiÒu vµ cã c¬ héi ph¸t triÓn Vµo thêi ®iÓm hiÖn t¹i, chØ cã 22% sinh viªn ®ang lµm thªm víi c«ng viÖc lµ b¸n hµng, tiÕp thÞ. Trong ®ã cã 27% sinh viªn ®ang lµm thªm c«ng viÖc lµ gia s­ nh­ng ®Òu mong muèn ®­îc thay ®æi c«ng viÖc do muèn tÝch luü kinh nghiÖm vµ tiÕp xóc víi c«ng viÖc n¨ng ®éng h¬n. 60% sè sinh viªn t×m viÖc qua trung t©m viÖc lµm vµ b¸o chÝ, tê r¬i, trong khi chØ cã 20% t×m viÖc qua ®oµn tr­êng. Theo quan s¸t t¹i ba trung t©m giíi thiÖu viÖc lµm trong mét ngµy lµm viÖc b×nh th­êng trong tuÇn Trung t©m Thµnh Tu©n 708 ®­êng L¸ng: mét ngµy cã kho¶ng 30 ng­êi ®Õn t×m viÖc lµm. Trong ®ã cã 15 sinh viªn míi ra tr­êng hoÆc häc n¨m cuèi. Cã kho¶ng gÇn 20 ng­êi t×m viÖc b¸n hµng hoÆc tiÕp thÞ. C«ng ty TNHH Trang Minh 1130z ®­êng La Thµnh: mét ngµy cã kho¶ng h¬n 100 ng­êi ®Õn t×m viÖc lµm. Trong ®ã cã kho¶ng 60 sinh viªn ®ang ®i häc hoÆc míi ra tr­êng ®Õn t×m viÖc b¸n hµng hoÆc tiÕp thÞ. §Æc biÖt, c«ng ty nµy ký kÕt hîp ®ång víi mét sè c«ng ty nh­ Lever ViÖt Nam, c«ng ty s÷a Nestley... cung cÊp nh©n viªn tiÕp thÞ theo tõng ch­¬ng tr×nh nªn l­îng sinh viªn vµ nh÷ng ng­êi cã kinh nghiÖm trong lÜnh vùc nµy ®Õn kh¸ ®«ng. C«ng ty TCM cã sè ng­êi ®Õn t×m viÖc Ýt h¬n, chñ yÕu lµ nh÷ng ng­êi ®Õn t×m viÖc lµ nh©n viªn t­ vÊn , b¸n hµng vµ tiÕp thÞ trong c¸c siªu thÞ víi c¸c s¶n phÈm nh­ dÇu géi, mü phÈm....C«ng ty chØ tuyÓn ng­êi khi cã ch­¬ng tr×nh vµ ®a sè lµ sinh viªn. à Tãm l¹i, kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu cña c«ng ty lµ kh¸ lín, trong ®ã ®èi t­îng cã nhiÒu tiÒm n¨ng nhÊt lµ sinh viªn n¨m cuèi vµ sinh viªn míi ra tr­êng ®· cã nhiÒu kinh nghiÖm trong viÖc b¸n hµng, tiÕp thÞ. II. LËp kÕ ho¹ch dù tr÷ nh©n viªn b¸n hµng KÕ ho¹ch tuyÓn dông 1.1 Kinh nghiÖm tuyÓn dông nh©n viªn dù tr÷ cña mét sè c«ng ty C«ng ty Lever ViÖt Nam liªn tôc cã c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m·i s¶n phÈm ®Õn tay ng­êi tiªu dïng do ®ã hä cÇn mét ®éi ngò nh©n viªn tiÕp thÞ ®­îc bæ sung liªn tôc. Lever ViÖt Nam ký hîp ®ång víi c«ng ty Trang Minh cung cÊp nh©n viªn tiÕp thÞ cho hä mµ chñ yÕu lµ sinh viªn ®ang häc hoÆc míi ra tr­êng. Trang Minh chÞu tr¸ch nhiÖm nhËn hå s¬ vµ liªn l¹c víi nh©n viªn cßn Lever ViÖt Nam pháng vÊn. B»ng c¸ch nµy, sè nh©n viªn tiÕp thÞ cña Lever ViÖt Nam ®­îc ®¶m b¶o liªn tôc vµ sè dù bÞ còng kh¸ lín. HiÖn t¹i, sè nh©n viªn tiÕp thÞ ®ang ®i lµm cña Lever ViÖt Nam lµ h¬n 90 ng­êi vµ cã 60 ng­êi dù bÞ. C«ng ty Yamaha 69 Ng« Th× NhËm, víi c¸c ch­¬ng tr×nh ph¸t tê r¬i vµ tiÕp thÞ s¶n phÈm cña m×nh còng ®ßi hái mét l­îng nh©n viªn dù bÞ. C«ng ty liªn kÕt víi ®oµn tr­êng Kinh tÕ quèc d©n Hµ Néi ®Ó t¹o ra l­îng nh©n viªn dù bÞ cho ch­¬ng tr×nh. §oµn tr­êng ®¶m b¶o kh¶ n¨ng cung cÊp nh©n viªn khi c«ng ty cã yªu cÇu b»ng lùc l­îng sinh viªn ®«ng ®¶o. C«ng ty Samsung Vina b¾t ®Çu tõ n¨m 2003 tæ chøc thi tuyÓn ®Þnh kú hµng n¨m ®Ó tuyÓn dông nh©n viªn b¸n hµng vµ marketing. §èi t­îng tuyÓn dông lµ sinh viªn n¨m cuèi, sinh viªn ®· ra tr­êng vµ nh÷ng ng­êi cã nhu cÇu. C¸c m«n thi ®­îc tæ chøc trong mét ngµy bao gåm to¸n, logic, së thÝch nghÒ nghiÖp, tiÕng Anh(TOEIC). 1.2. Mét sè h­íng gi¶i ph¸p cho kÕ ho¹ch tuyÓn dông 1.2.1DSM trùc tiÕp tuyÓn dông vµ dù tr÷ Theo c¸ch nµy, c¸c DSM lËp c¸c kÕ ho¹ch tuyÓn dông trùc tiÕp nh©n viªn b¸n hµng khi cã nhu cÇu vµ lªn kÕ ho¹ch dù tr÷ nh©n viªn b¸n hµng cho m×nh. KÕ ho¹ch tuyÓn dông vµ dù tr÷ nh©n viªn b¸n hµng phô thuéc vµo nhu cÇu cña tõng nhãm song ®­îc thèng nhÊt víi bé phËn nh©n sù. Nguån dù tr÷ cã thÓ tuú thuéc vµo tõng DSM nh­ng nguån dåi dµo vµ cã tiÒm n¨ng nhÊt vÉn lµ sinh viªn n¨m cuèi hoÆc míi ra tr­êng. C¸ch thøc tuyÓn lµ khi thiÕu th× tuyÓn hoÆc dù tr÷ b»ng c¸ch tho¶ thuËn víi sinh viªn s¾p hoÆc míi tèt nghiÖp. ¦u ®iÓm: Chñ ®éng trong ho¹t ®éng cña DSM. Dùa vµo mèi quan hÖ mµ tuyÓn vµ dù tr÷ do ®ã t¹o ªkip lµm viÖc thuËn lîi. Kh«ng tèn c«ng cña toµn bé bé phËn b¸n hµng cho tõng thiÕu hôt nhá lÎ. H¹n chÕ: Khã kiÓm so¸t toµn bé nh©n viªn b¸n hµng mét c¸ch hÖ thèng C¸ch ®¸nh gi¸ Ýt tÝnh chÝnh x¸c Dù tr÷ nh©n viªn b¸n hµng kh«ng mang tÝnh ®ång bé. 1.2.2.Dù tr÷ nh©n viªn b¸n hµng th«ng qua tr­êng ®¹i häc Theo c¸ch nµy, th«ng qua c¸c mèi quan hÖ cña c«ng ty hay bé phËn b¸n hµng víi v¨n phßng §oµn tr­êng. Theo tho¶ thuËn gi÷a c«ng ty vµ v¨n phßng §oµn tr­êng khi c«ng ty cã nhu cÇu th× cung cÊp c¸c sinh viªn ®¸p øng ®ñ ®iÒu kiÖn. Tuy nhiªn do mèi liªn hÖ víi §oµn tr­êng thÊp nªn cã thÓ bæ sung vµo ®ã lµ c¸c tho¶ thuËn víi v¨n phßng c¸c khoa, v× v¨n phßng khoa qu¶n lý trùc tiÕp sinh viªn nªn n¾m b¾t ®­îc nh÷ng sinh viªn s¾p ra tr­êng hoÆc míi ra tr­êng cã ®ñ kh¶ n¨ng. ¦u ®iÓm: Nhu cÇu cña c«ng ty lu«n ®­îc tho¶ m·n vµ ®¶m b¶o cã mét nguån dù tr÷ tèt nhÊt. Th«ng tin tíi ®­îc nhiÒu sinh viªn nªn diÖn ®Ó tuyÓn chän réng. H¹n chÕ: Kh«ng më réng víi c¸c sinh viªn tèt nghiÖp l©u hoÆc nh÷ng ng­êi kh¸c cã nhu cÇu §èi víi sinh viªn khèi ngµnh kü thuËt cã thÓ cã kh¶ n¨ng nh­ng c¬ héi bÞ h¹n chÕ v× h¹n chÕ th«ng tin. 1.2.3.KÕ ho¹ch dù tr÷ th«ng qua c¸c trung t©m giíi thiÖu viÖc lµm Khi cã nhu cÇu dù tr÷ nh©n viªn hoÆc tuyÓn míi nh©n viªn th× trùc tiÕp lµm viÖc víi c¸c trung t©m. Theo tho¶ thuËn víi c¸c trung t©m, khi c«ng ty tuyÓn míi ®ång thêi víi dù tr÷ lu«n nh©n viªn nh­ c¸ch cña c«ng ty Lever ViÖt Nam Song do sù kh¸c biÖt vÒ c«ng viÖc nªn cÇn cã sù tho¶ thuËn víi c¸c nh©n viªn dù bÞ vÒ thêi gian lµm viÖc khi thiÕu hôt nh©n viªn cho phï hîp. §ång thêi còng cã sù rµng buéc ®Ó ®¶m b¶o khi cÇn lµ nh©n viªn dù bÞ ®ã ph¶i ®¸p øng yªu cÇu c«ng ty. ¦u ®iÓm: TËn dông ®­îc mét c¸ch tèt nhÊt tiÒm n¨ng cña thÞ tr­êng lao ®éng. ChØ cÇn chi phÝ tuyÓn dông cho mét lÇn cã thÓ t¹o nguån dù tr÷ trong mét thêi gian t­¬ng ®èi dµi. §¶m b¶o lu«n ®¸p øng yªu cÇu cña bé ph©n b¸n hµng. H¹n chÕ: §é rñi ro khi chän c¸c trung t©m lµ kh¸ cao do sù tÝn nhiÖm ®èi víi c¸c trung t©m ngµy nay ®ang gi¶m m¹nh. 2.KÕ ho¹ch ®µo t¹o Nh©n viªn b¸n hµng lµ lo¹i lao ®éng mang nh÷ng ®Æc tr­ng riªng do ®ã ®ßi hái nh÷ng yªu cÇu vÒ kü n¨ng vµ kinh nghiÖm cô thÓ nh»m ®¸p øng yªu cÇu c«ng viÖc. Song môc tiªu cña c«ng ty kh«ng chØ lµ nh÷ng ng­êi lao ®éng ®· cã s½n kinh nghiÖm mµ c«ng ty s½n sµng tuyÓn chän nh÷ng ng­êi cã n¨ng lùc vµ cã kh¶ n¨ng. V× vËy, kÕ ho¹ch ®µo t¹o cña c«ng ty cÇn cã nh÷ng thay ®æi cho phï hîp h¬n víi tiªu chÝ nµy. Thø nhÊt, lo¹i h×nh ®µo t¹o cÇn ®­îc ph©n ra lµm hai néi dung. Mét néi dung ®µo t¹o giµnh cho nh÷ng ng­êi ®· cã kinh nghiÖm trong lÜnh vùc b¸n hµng, nghiªn cøu thÞ tr­êng. §èi víi lo¹i h×nh ®µo t¹o nµy cÇn chó träng tíi c¸c kü n¨ng vÒ s¶n phÈm vµ tÝnh chÊt riªng biÖt cña lo¹i h×nh s¶n phÈm lµ n­íc gi¶i kh¸t. Nh÷ng ng­êi ®· cã kinh nghiÖm b¸n hµng hay nghiªn cøu thÞ tr­êng sÏ cã nh÷ng thuËn lîi nhÊt ®Þnh khi lµm quen víi c«ng viÖc do vËy hä cÇn thiÕt cã sù nhËn biÕt vÒ ®Æc thï riªng cña s¶n phÈm nh»m tr¸nh sù m¸y mãc ®ång thêi khuyÕn khÝch hä trao ®æi kinh nghiÖm nh»m øng dông vµo thùc tÕ. Cßn ®èi víi lo¹i h×nh nh©n viªn cã n¨ng lùc song kinh nghiÖm ch­a cã th× ®ßi hái mét h×nh thøc ®µo t¹o kh¸c h¼n. §Æc thï cña hä lµ tiÕp thu nhanh , kh¶ n¨ng vËn dông lý thuyÕt vµo thùc tÕ nh­ng hä l¹i hiÓu biÕt vÒ t×nh huèng cô thÓ kÐm nªn cÇn luyÖn tËp cho hä nh÷ng tr­êng hîp cã thÓ x¶y ra trong thùc tÕ lµ chÝnh. MÆt kh¸c, cÇn cã sù phèi hîp gi÷a hai h×nh thøc ®µo t¹o. Tøc lµ th­êng xuyªn cã sù tiÕp xóc gi÷a nh÷ng ng­êi ®· cã kinh nghiÖm vµ nh÷ng ng­êi nh©n viªn míi th«ng qua sù giao l­u trong qu¸ tr×nh ®µo t¹o. §iÒu nµy sÏ khuyÕn khÝch hä trao ®æi kinh nghiÖm vµ cïng tiÕp thu qu¸ tr×nh ®µo t¹o mét c¸ch nhanh chãng. Thø hai lµ trong qu¸ tr×nh triÓn khai ®µo t¹o cÇn t¹o ra sù giao l­u gÆp gì th­êng xuyªn gi÷a nh©n viªn cò vµ nh©n viªn ®ang ®µo t¹o. H×nh thøc nµy lµ c¸ch nhanh nhÊt gióp cho nh©n viªn míi nhanh chãng tiÕp nhËn c«ng viÖc trong t­¬ng lai mét c¸ch hiÖu qu¶ nhÊt. C¸c h×nh thøc giao l­u gióp ®ì nµy cã thÓ lµ viÖc tæ chøc thµnh tõng nhãm kÌm cÆp ®i thùc tÕ. Mçi nh©n viªn cò sÏ ®ãng vai trß lµ mét ng­êi h­íng dÉn gióp ®ì nh©n viªn míi trong thùc tÕ. §iÒu nµy sÏ thùc sù mang l¹i hiÖu qu¶ cao nÕu kÕt hîp vµo ®ã lµ viÖc g¾n kÕt qu¶ lµm viÖc cña hai nhãm nµy l¹i víi nhau nh»m kÝch thÝch hä cã tr¸ch nhiÖm h¬n trong qu¸ tr×nh ®µo t¹o. Ngoµi ra, cã thÓ tiÕn hµnh mét sè ph­¬ng ph¸p ®µo t¹o kh¸c song ®iÒu c¬ b¶n lµ cÇn thiÕt ph¶i g¾n kÕt qu¸ tr×nh ®µo t¹o víi thùc tÕ kÕt qu¶ lµm viÖc vµ th«ng qua ®ã còng ®¸nh gi¸ n¨ng lùc thùc tÕ ng­êi lao ®éng. III. Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch ®·i ngé ®èi víi nh©n viªn trong m¹ng l­íi b¸n hµng ChÝnh s¸ch l­¬ng vµ trî cÊp MÆc dï møc l­¬ng t¹i c«ng ty ®­îc ®¸nh gÝa lµ mang tÝnh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng lao ®éng song trong viÖc thùc hiÖn chÝnh s¸ch l­¬ng vµ trî cÊp cña m×nh c«ng ty vÉn cßn tån taÞ mét sè h¹n chÕ ¶nh h­ëng tíi hiÖu qu¶ cña c¸c chÝnh s¸ch nµy. Møc l­¬ng cña nh©n viªn b¸n hµng ®­îc x©y dùng trªn c¬ së sù ®ãng gãp cña nh©n viªn víi doanh sè cña c«ng ty. Tuy nhiªn møc l­¬ng lµ cè ®Þnh trong khi chØ tiªu b¸n hµng trong tõng thêi ®iÓm cô thÓ lµ kh¸c nhau. §iÒu nµy lµm gi¶m tÝnh c¹nh tranh trong qu¸ tr×nh tÝnh l­¬ng cho nh©n viªn. MÆt kh¸c, c¸c chÝnh s¸ch vÒ trî cÊp cho nh©n viªn b¸n hµng còng ch­a ®­îc ®¸nh gi¸ vµ thùc hiÖn ®óng møc. Tuy r»ng tiÒn l­¬ng vµ ®Æc biÖt lµ chÕ ®é th­ëng kh¸ hÊp dÉn song tÝnh kÝch thÝch ng­êi lao ®éng gi¶m ®i ®¸ng kÓ do sù hç trî vÒ chÝnh s¸ch trî cÊp kh«ng mÊy hÊp dÉn. VÝ dô nh­ trong mïa hÌ nµy c¸c nh©n viªn ®­îc hç trî 300 000 VND ®Ó nghØ m¸t. Víi kho¶n tiÒn nµy khã cã thÓ tæ chøc mét chuyÕn ®i tèt song cã rÊt nhiÒu c¸ch kh¾c phôc nh­ cã thÓ tæ chøc liªn hoan t¹i c¸c phßng ban vµo ®ît tæng kÕt nh©n viªn b¸n hµng. Tuy nhiªn ®iÒu nµy l¹i Ýt ®­îc chó ý do ®ã tÝnh chÊt kÝch thÝch vÒ mÆt vËt chÊt bÞ h¹n chÕ rÊt nhiÒu. §iÒu nµy ®ßi hái trong thêi gian tíi c«ng ty nãi chung vµ bé phËn b¸n hµng nã riªng cÇn cã mét kÕ ho¹ch c©n ®èi vÒ møc trî cÊp phï hîp cho ng­êi lao ®éng nh»m kÝch thÝch vµ ph¸t huy tèt nhÊt tÝnh c¹nh tranh cña møc tiÒn l­¬ng, th­ëng hiÖn nay. ChÝnh s¸ch t¹o ®iÒu kiÖn ph¸t triÓn vµ th¨ng tiÕn cho nh©n viªn Trong hÖ thèng m¹ng l­íi nh©n viªn b¸n hµng, ®a sè ®Òu mong muèn vµ cè g¾ng ®Ó trë thµnh nhµ qu¶n lý cÊp c¬ së (DSM). Tuy nhiªn, c¸c DSM vµ ®«i khi lµ c¶ BUM ®Òu ch­a ®­îc trang bÞ mét c¸ch ®Çy ®ñ c¸c kiÕn thøc vÒ qu¶n lý. Nh©n viªn b¸n hµng còng Ýt cã ®iÒu kiÖn ®Ó trau dåi thªm kiÕn thøc ngoµi viÖc tham gia tËp huÊn trong c¸c ch­¬ng tr×nh b¸n hµng cña c«ng ty. HiÖn nay, c«ng ty ch­a cã bÊt kú mét ch­¬ng tr×nh hç trî nµo cho nh©n viªn vÒ häc tËp n©ng cao kiÕn thøc. §iÒu nµy còng g©y ¶nh h­ëng kh«ng tèt tíi t©m lý lµm viÖc vµ hiÖu qu¶ lµm viÖc cña hÖ thèng nh©n viªn b¸n hµng nãi riªng vµ nh©n viªn trong c«ng ty nãi chung. Ngoµi ra, c«ng ty ch­a thùc sù triÓn khai mét ch­¬ng tr×nh quy m« cho viÖc t×m kiÕm nhµ qu¶n lý t¹i chÝnh hÖ thèng nh©n viªn b¸n hµng. Trong t×nh tr¹ng thiÕu nhµ qu¶n lý cÊp trung (BUM) nh­ hiÖn nay th× ®iÒu nµy g©y trë ng¹i kh«ng nhá. Do ®ã, vÊn ®Ò hiÖn nay lµ c«ng ty vµ bé phËn b¸n hµng cÇn thiÕt lËp nh÷ng ch­¬ng tr×nh mang tÝnh chÝnh thøc vµ quy m« cho nh©n viªn b¸n hµng n©ng cao tr×nh ®é vµ tham gia vµo c¬ héi cao h¬n ®Ó trë thµnh nhµ qu¶n lý. C¸c ch­¬ng tr×nh cÇn ®­îc x©y dùng mét c¸ch cã hÖ thèng, l©u dµi vµ thùc sù coi träng nguån néi bé trong c«ng ty. Lµm ®­îc ®iÒu nµy tøc lµ c«ng ty ®· tËn dông ®­îc mét tiÒm n¨ng to lín víi chi phÝ thÊp h¬n mµ cßn khuyÕn khÝch hÖ thèng nh©n viªn b¸n hµng b»ng ®éng lùc lín. IV.Mét sè kiÕn nghÞ nh»m t¹o sù g¾n bã vµ lµm viÖc l©u dµi trong c«ng ty Mong muèn cña c«ng ty lµ gi÷ ®­îc ng­êi lao ®éng ®Æc biÖt lµ lao ®éng cã n¨ng lùc lµm viÖc l©u dµi g¾n bã víi c«ng ty. Song ®Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy kh«ng chØ cã viÖc t¹o chÕ ®é l­¬ng th­ëng, kh¶ n¨ng ph¸t triÓn vµ th¨ng tiÕn trong c«ng viÖc mµ cßn cÇn kÕt hîp nhiÒu biÖn ph¸p, chÝnh s¸ch. NghÖ thuËt qu¶n lý thÓ hiÖn râ nÐt qua c¸c chÝnh s¸ch nµy. §ã cã thÓ lµ viÖc x©y dùng ªkÝp lµm viÖc cho mçi khu vùc b¸n hµng hay x©y dùng quan hÖ chÆt chÏ víi c¸c phßng ban kh¸c cña c«ng ty. §Æc biÖt, mçi nh©n viªn b¸n hµng cã mèi liªn hÖ víi bé phËn nh©n sù th«ng qua sù qu¶n lý cña phßng nh©n sù vÒ hîp ®ång ký kÕt, nh÷ng vÊn ®Ò ph¸t sinh c¸c chÕ ®é ... Do ®ã, ®Ó qu¶n lý tèt hÖ thèng nh©n viªn b¸n hµng ph¶i thiÕt lËp ®­îc mét ®­êng d©y liªn hÖ chÆt chÏ víi phßng nh©n sù, nhanh chãng gi¶i quyÕt nh÷ng vÊn ®Ò ph¸t sinh. Cßn viÖc t¹o ªkÝp lµm viÖc lµ ®iÒu kh¸ thuËn lîi cho nh©n viªn b¸n hµng. Do ®Æc thï c«ng viÖc ph©n chia khu vùc b¸n hµng nªn c¸c nh©n viªn b¸n hµng mÆc dï lµm viÖc ®éc lËp theo tuyÕn song vÉn rÊt cÇn phèi hîp gi÷a c¸c tuyÕn gÇn nhau. do vËy, t¹o ra ªkÝp hîp lý sÏ t¹o t©m lý yªn t©m cho nh©n viªn, hä sÏ cã c¶m gi¸c lu«n lu«n ®­îc hç trî khi thiÕt. Ngoµi ra, bé phËn b¸n hµng cã thÓ thiÕt lËp ®­êng d©y liªn l¹c trùc tiÕp víi hÖ thèng nh©n viªn b¸n hµng. Do c¬ cÊu qu¶n lý kh¸ phøc t¹p nªn th«ng tin tõ gi¸m ®èc bé phËn ®­a tíi nh©n viªn dÔ sai lÖch vµ nh÷ng th«ng tin ph¶n håi còng khã kiÓm so¸t. NÕu ®­êng d©y liªn l¹c nãng ®­îc thiÕt lËp sÏ lµ c¬ héi vµ gi¶i ph¸p ®Ó kh¾c phôc h¹n chÕ trªn vµ t¹o ra sù g¾n bã kh¨ng khÝt víi c«ng ty h¬n n÷a. KÕt luËn: NhËn biÕt ®­îc tÇm quan träng cña qu¶n lý nguån nh©n lùc trong sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty TNHH Coca-Cola ViÖt Nam nªn em quyÕt ®Þnh lùa chän ®Ò tµi “mét sè gi¶i ph¸p hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n lý m¹ng l­íi nh©n viªn b¸n hµng cña c«ng ty TNHH Coca-Cola ViÖt Nam _chi nh¸nh miÒn b¾c”. Trong ®Ò tµi nµy, em cã mét sè ®¸nh gi¸ nhËn xÐt vÒ t×nh tr¹ng qu¶n lý m¹ng l­íi nh©n viªn b¸n hµng vµ m¹nh d¹n ®­a ra mét sè kiÕn nghÞ nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n lý nµy. Qua viÖc hoµn thiÖn ®Ò tµi nµy, em ®· phÇn nµo ¸p dông ®­îc lý thuyÕt häc t¹i tr­êng vµo mét vÊn ®Ò cô thÓ thùc tÕ. §ång thêi, viÖc thùc hiÖn ®Ò tµi nµy còng lµ mét vÝ dô cô thÓ ®Ó minh chøng cho vai trß nhµ qu¶n lý trong sù ph¸t triÓn cña mét doanh nghiÖp nãi riªng vµ nÒn kinh tÕ nãi chung. Cã thÓ thÊy r»ng, ®èi víi mét n­íc cßn nghÌo nµn l¹c hËu nh­ n­íc ta th× viÖc vËn dông ph¸t huy thÕ m¹nh vÒ nguån nh©n lùc lµ ®iÒu rÊt cÇn thiÕt. Muèn lµm ®­îc ®iÒu ®ã, b¶n th©n mçi doanh nghiÖp ph¶i ®Þnh h­íng vµ ®Þnh h­íng l©u dµi vÒ nguån nh©n lùc. NÕu mçi doanh nghiÖp lµm tèt ®iÒu nµy vµ c¶ nÒn kinh tÕ n­íc ta sö dông h÷u hiÖu tµi nguyªn nh©n lùc sÏ t¹o ra søc m¹nh cho n­íc ta tiÕn lªn x©y dùng th¾ng lîi kÕ ho¹ch kinh tÕ_ x· héi. Tµi liÖu tham kh¶o Qu¶n trÞ häc c¨n b¶n – James H.Donnelly, James L.Gipson, John M.Ivancevich – Nhµ xuÊt b¶n Thèng Kª. Human Resource Management – Asia International University. Qu¶n trÞ nh©n sù – NguyÔn H÷u Th©n – Nhµ xuÊt b¶n Thèng Kª. T­ vÊn qu¶n lý – Milan Kubr – Nhµ xuÊt b¶n Khoa häc vµ kü thuËt. Qu¶n trÞ nh©n sù – NguyÔn Thanh Héi – Nhµ xuÊt b¶n Thèng Kª. Gi¸o tr×nh Khoa häc qu¶n lý II – Nhµ xuÊt b¶n Khoa häc vµ kü thuËt. Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ nh©n lùc – Nhµ xuÊt b¶n Thèng Kª. B¸o c¸o hµng n¨m c«ng ty TNHH Coca-Cola ViÖt Nam.