Đề tài Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống Marketing – Mix nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty TNHH thương mại dịch vụ Kim Trang

hể ngồi yên chờ khách hàng tìm đến mình mua sản phẩm, mà bắt buộc họ phải tìm đầu ra cho các sản phẩm của mình. Muốn vậy, các công ty phải đầu tư vào việc nghiên cứu thị trường tìm cho mình những thị trường thích hợp nhất và hiệu quả nhất .Công tác nghiên cứu thị trường rất cần thiết cho hoạt động của các công ty thương mại dịch vụ. Nhận thức được tầm quan trọng của Marketing, công ty Kim Trang cũng đã có những quan tâm đến công tác Marketing như thu thập phân tích và xử lý thông tin về Marketing. Mặc dù vậy, nhưng thực tế hiện nay tại công ty Kim Trang chưa có tổ chức phòng Marketing riêng biệt, mọi hoạt động đều do bộ phận kiinh doanh đảm trách. Mục đích chính của bộ phận này là: Tăng doanh số, tăng lợi nhuận, đạt hiệu quả kinh tế cao ngoài ra còn để mở rộng thị trường, mở rộng mặt hàng kinh doanh, tăng cường khả năng phân phối. Nhưng từ những trở ngại trên do không có bộ phận Marketing riêng biệt nên hậu quả là các thông tin về thị trường được thu thập không có hệ thống, riêng rẽ ở các phòng ban, thiếu nhân viên tổng hợp, phân tích xử lý các thông tin thu thập được hoặc thông tin không mang tính kịp thời, lệch lạc, riêng rẽ, thiếu nhất quán…nên mọi hoạt động nghiên cứu Marketing tại công ty Kim Trang đều tập trung chủ yếu vào việc củng cố mở rộng thị trường và nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty. Để đạt được mục tiêu trên công ty đã tiến hành duy trì thường xuyên mối quan hệ làm ăn với những thị trường hiện có và cố gắng thiết lập mối quan hệ với những thị trường mới. Công ty Kim Trang đã thực hiện bằng cách đa dạng hóa mặt hàng, chủng loại, tiêu chuẩn hóa chất lượng, giá cả phân phối và chính sách ưu tiên cho từng thị trường khác nhau. Ngoài ra công ty còn tiến hành tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước để biết thêm các điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ và từ đó đầy mạnh việc mở rộng thị trường ngày càng tốt hơn Chiến lược định vị thị trường của công ty Kim Trang: Việc tìm hiểu thị trường mới và thị trường mục tiêu diễn ra khó khăn hơn do công ty chưa biết những thông tin về thị trường này. Chính vì thế công ty Kim Trang chủ trương là phải nắm bắt thông tin và xử lý thông tin một cách kịp thời, mục đích là để tránh khả năng có nhiều đối thủ cạnh tranh trên cùng một thị trường mới. Vì vậy mà công ty Kim Trang đã tiến hành một số biện pháp sau đây: Điều tra từ các tư liệu sách báo thương mại định kỳ, các bản tin giá cả thị trường của thông tấn xã Việt Nam…Cách nghiên cứu tại bàn ( Desk Research) này rất phù hợp với hiện trạng của công ty bởi chi phí thấp. Thông qua những cuộc triển lãm, hội chợ thường niên mà công ty có dịp tham dự, đây cũng là một cơ hội để công ty có được những thông tin quan trọng về sản phẩm của công ty như: chất lượng, mẫu mã bao bì có đáp ứng được nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng không? Sản phẩm của đối thủ cạnh tranh ra sao và sau đó sẽ có sự so sánh giữa sản phẩm của công ty với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Từ đó công ty sẽ đưa ra những quyết định quan trọng cho sản phẩm của công ty ví dụ như: nên đa dạng hóa sản phẩm hay cải tiến sản phẩm hay đưa ra sản phẩm mới… Từ những thị trường mới này, công ty sẽ chọn ra những thị trường mục tiêu và tìm cách tiếp cận. Đương nhiên những thị trường này là thị trường có tiềm năng nhất .Công ty Kim Trang luôn đặt chữ tín lên hàng đầu, cung cách làm ăn sòng phẳng, thực hiện đúng cam kết với khách hàng, giữ mối quan hệ tốt với bạn hàng. Trên cơ sở đó công ty Kim Trang mở rộng kinh doanh với các khách hàng mới khác hoặc sẽ có thêm những khách hàng mới do những khách hàng cũ giới thiệu. Nhận thức được nghiên cứu thị trường là một công việc hết sức quan trọng vì đây chính là nền tảng không chỉ cho những hoạt động Marketing mà còn ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh sau này của công ty, công ty Kim Trang đã tiến hành nghiên cứu thị trường một cách cẩn trọng, tránh sai sót có thể xảy ra làm tiêu tốn nhiều thời gian và tiền bạc của công ty. Thực trạng về hệ thống Marketing-mix tại công ty Kim Trang trong những năm qua: Chính sách sản phẩm: Có thể nói thị trường vàng nữ trang hiện nay về mặt chủng loại và mẫu mã thì rất đa dạng và phong phú. Do những thay đổi nhanh chóng về thị hiếu, công nghệ và tình hình cạnh tranhcác doanh nghiệp kinh doanh vàng nữ trang luôn nổ lực tối đa để cung cấp những sản phẩm mới nhất đến người tiêu dùng.Chính vì thế công ty Kim Trang luôn đặc biệt chú trọng các chương trình thiết kế sản phẩm của mình. Các sản phẩm nữ trang của công ty là những hàng hóa mà người tiêu dùng trong quá trình lựa chọn và mua thường so sánh, cân nhắc các chỉ tiêu công dụng, chất lượng, giá cả và cấu hình bên ngoài. Phân tích sản phẩm: Sản phẩm trang sức cưới và trang sức đính kim cương là một trong những mặt hàng đem lại nguồn thu chính, chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của công ty Kim Trang trong những năm gần đây. Chính vì lẽ đó mà công ty Kim Trang rất chú trọng vào từng loại sản phẩm mà chính công ty sản xuất ra từ các khâu: nguyên phụ liệu, kiểu dáng, mẫu mã, bao bì, chất lượng… của từng loại sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhu cầu cho từng khách hàng ở từng thị trường khác nhau. HIện tại các sản phẩm mà công ty Kim Trang đang kinh doanh cũng là một trong những sản phẩm có sự cạnh tranh rất là gay gắt và khốc liệt nhất trên thị trường trong nước và nước ngoài. Sản phẩm của công ty bao gồm các loại sau: Trang sức cưới Trang sức đính kim cương Trang sức đính đá Zirconia Trang sức nhập từ Italy Công ty Kim Trang chủ trương là tùy vào từng loại sản phẩm mà đưa ra các chính sách và chủ trương khác nhau. Để ngày càng hoàn thiện hơn chính sách sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu tốt nhất cho các khách hàng trong và ngoài nước. Đây cũng chính là mục tiêu lớn mà công ty Kim Trang đặt ra trong quá trình sản xuất kinh doanh, nhằm tối đa hóa lợi nhuận cho công ty Hiện tại công ty Kim Trang chú trọng vào các sản phẩm sau : Trang sức cưới chiếm khoảng 29% Trang sức đính kim cương chiếm khoảng 31% Trang sức đính đá Zirconia chiếm khoảng 18% Trang sức nhập từ Italy chiếm khoảng 22% Nhìn chung sản phẩm nữ trang tại công ty Kim Trang so với các đối thủ cạnh tranh khác trên thương trường là chưa thực sự đa dạng và phong phú. Công ty ngoài việc gia công chế tác còn nhập khẩu các mặt hàng nữ trang nhằm tạo sự đa dạng, phong phú cho sản phẩm cũng như tăng thêm sự chọn lựa cho khách hàng. Công ty đang cố gắng hết mình để đáp ứng tốt nhất cho nhu cầu của tất cả khách hàng. Ngoài ra công ty Kim Trang cũng rất năng động trong khâu tìm kiếm đối tác và thị trường tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh việc cải tiến mẫu mã sản phẩm, công ty luôn siết chặt công tác quản lý và kiểm tra chất lượng các sản phẩm nhằm đáp ứng và thỏa mãn mọi nhu cầu của khách hàng. Sau đây là một số hình ảnh sản phẩm của công ty Kim Trang: Hình 2.2. Nhẫn kiễu, Dây chuyền và các mẫu mặt dây chuyền độc đáo Hình ảnh 2.3: Nhẫn cưới Sản phẩm nữ trang nhập từ Italy Nhẫn cưới Hình ảnh 2.3: Nhẫn cưới và trang sức Italy của công ty Kim Trang Bao bì và nhãn hiệu: Có thể nói bao bì đã biến thành một công cụ đắc lực của Marketing.Bao bì được thiết kế tốt có thể trở thành một tiện nghi thêm đối với người tiêu dùng, còn đối với nhà sản xuất thì nó là một phương tiện kích thích tiêu thụ hàng hóa. Nhưng sản phẩm nữ trang thì không giống như các sản phẩm hàng tiêu dùng thông thường, bao bì của nữ trang khá đặc biệt. Bao bì của sản phẩm nữ trang ở công ty Kim Trang là các túi vải đỏ, hộp da, hộp giấy cao cấp. Hầu hết bao bì của các công ty kinh doanh vàng nữ trang đều có những điểm chung giống nhau và chỉ khác nhau về kiểu dáng, màu sắc và logo riêng của doanh nghiệp. Nhãn hiệu hàng hóa của công ty Kim Trang: Nhãn hiệu trang sức vàng Kim Trang Nhãn hiệu trang sức cao cấp KT Diamond – Jewelry Logo công ty và các nhãn hiệu đều được đăng ký độc quyền tại Việt Nam. Chất lượng và uy tín sản phẩm của công ty: Chất lượng sản phẩm bao giờ cũng là mối quan tâm hàng đầu của thị trường vàng nữ trang. Chất lượng sản phẩm bao giờ cũng góp phần to lớn cho việc tạo ra uy tín cho sản phẩm của công ty vững chắc trên thị trường. Với uy tín đó, mọi hoạt động của công ty sẽ trở nên thuận lợi hơn. Hiệu quả do uy tín mang lại là vô cùng to lớn. Việc có được uy tín không phải là điều dễ dàng mà có, nó phải được trải qua một thời gian nhất định với rất nhiều thử thách và khó khăn (nghiên cứu, tiếp cận thị trường, chinh phục từng khách hàng..) Uy tín tạo ra sự tin tưởng vào doanh nghiệp, từ đó tạo nên sự thuận lợi hay giúp đỡ lẫn nhau trong quan hệ trên thương trường. Ví dụ như : Có thể cho nhau mua chịu, bán chịu, cho thiếu một phần hay ứng tiền trước, hay cùng nhau liên kết, liên doanh…giảm bớt chi phí, tạo thuận lợi cho cả đôi bên. Uy tín là thứ tài sản mà ta không thể cảm nhận được một cách trực tiếp, cũng không thể mua được nó nhưng lợi ích mà nó mang lại cho chúng ta là vô giá. Nhận thức được điều này công ty Kim Trang cũng đã có những biện pháp nhằm thực hiện tốt khâu kiểm tra chất lượng thành phẩm trước khi đưa ra thị trường. Cụ thể: Tại mỗi xưởng gia công đều có đội ngũ kiểm tra chất lượng (gồm 3 người), đây là những người có kinh nghiệm lâu năm và trình độ chuyên môn cao, nên vấn đề chất lượng sản phẩm của công ty có thể nói là đều đảm bảo các tiêu chuẩn chất lượng.Tuy nhiên trong quá trình chế tác và sử dụng không thể tránh khỏi những sơ sót và hư hỏng, chính vì thế công ty đã áp dụng chế độ bảo hành tốt nhất dành cho khách hàng của mình; đó là chế độ bảo hành vĩnh viễn đối với tất cả các sản phẩm mà khách hàng đã mua tại công ty. Chính sách giá : Giá cả có một vị trí đặc biệt quan trọng trong quá trình tái sản xuất, nó là khâu thể hiện kết quả của các khâu khác. Mặc dù nhìn chung trên thị trường: cạnh tranh giá cả đã chuyển sang cạnh tranh chất lượng và thời hạn giao hàng, nhưng nhiều lúc, nhiều nơi và trên nhiều lĩnh vực, cạnh tranh giá cả vẫn xảy ra gay gắt. Giá cả là lĩnh vực thể hiện sự cạnh tranh giành lợi ích kinh doanh và vị trí độc quyền của các công ty. Trong thời gian qua chiến lược giá cả của công ty Kim Trang dựa trên hai cơ sở sau: Xác định chi phí và lợi nhuận của công ty. Theo cách này, giá bán được định sao cho công ty có thể trang trải được toàn bộ phí tổn mà có một số lãi dựa trên cơ sở phần trăm doanh số Tiềm năng và thị trường cạnh tranh Chính vì thế người làm công tác định giá đòi hỏi phải có trình độ chuyên môn nhất định, theo sát giá thị trường trong và ngoài nước để đưa ra mức giá có thể chấp nhận và đảm bảo việc kinh doanh có lãi cao. Căn cứ để tính giá:Phí sản xuất bao gồm: Phí nguyên liệu Phí nhân công Phí vận chuyển (đối với các sản phẩm hàng nhập) Lãi vay ngân hàng (nếu công ty có sử dụng tiền vay ngân hàng để sản xuất hay thu mua nguyên vật liệu thì phải tính vào chi phí này). Thuế nhập khẩu (đối với các sản phẩm hàng nhập) Lãi ước tính do công ty đưa ra Ngoài ra công ty có thể tính chi phí cho tất cả các lô hàng nhập khẩu, kể cả lợi nhuận đồng thời xem xét tình hình cạnh tranh trên thị trường trước rồi sau đó mới tiến hành chào giá. Công ty Kim Trang xác định rõ mục tiêu trong quá trình hình thành giá sản phẩm đó là: Đảm bảo sống sót Đối với các sản phẩm mới, công ty vẫn chưa thực sự đo lường được mức độ nhu cầu của khách hàng và để đảm bảo việc làm cho nhân viên và tiêu thụ hàng hóa của mình công ty buộc phải định giá thấp hơn một chút so với các sản phẩm khác. Sống sót quan trọng hơn lợi nhuận. Để sống sót khi bị rơi vào tình cảnh khó khăn công ty đã áp dụng những chương trình nhượng bộ về giá. Tăng tối đa hóa lợi nhuận: Công ty đã tiến hành đánh giá nhu cầu và các chi phí cho các mức giá khác nhau và lựa chọn mức giá đảm bảo thu lợi nhuận trước mắt với tiền mặt tối đa và bù đắp tối đa các phí tổn. Trong trường hợp này thì đối với công ty các chỉ tiêu tài chính trước mắt quan trọng hơn những chỉ tiêu lâu dài. Công ty Kim Trang tính toán giá theo phương pháp “chi phí bình quân cộng lãi”: Đây là phương pháp định giá đơn giản nhất bằng cách tính thêm một khoản tăng vào giá thành của hàng hóa.Mức phụ giá thay đổi trong một khoảng rất rộng tùy theo sản phẩm.Khi áp dụng phương pháp tính giá này công ty sẽ không phải luôn luôn điều chỉnh giá tùy theo sự biến động của nhu cầu. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá: Tình hình cạnh tranh trong nước: Chính vì nền kinh tế thị trường luôn luôn vận động và phát triển cộng thêm chính sách mở cửa hội nhập với nước ngoài của chính phủ đã làm cho thị trường tiêu thụ ngày càng được mở rộng ra. Do đó nhiều công ty cũng mở rộng qui mô hoạt động, mặt hàng ngày một đa dạng nhằm gia tăng sức cạnh tranh với đối thủ. Ví dụ như: trước đây, các công ty chỉ hoạt động trong một ngành như ngành dệt thì nay họ mở rộng sang cả lĩnh vực may mặc, còn các doanh nghiệp trước đây chỉ chuyên về vàng miếng thì nay cũng lấn sang chế tác nữ trang. Những năm trước đổi mới, thành phố Hồ Chí Minh là một trung tâm mua sắm vàng có ưu thế nhất trong cả nước . Và đến nay theo thống kê mới nhất số lượng doanh nghiệp kinh doanh vàng đã là 8000 doanh nghiệp trong thành phố. Qua đó ta thấy tình hình cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt hơn, trước đây một doanh nghiệp chỉ cạnh tranh với một hoặc hai đối thủ trong ngành nhưng bây giờ họ phải cạnh tranh với rất nhiều đối thủ. Điều này càng chứng tỏ qui luật khắt khe của nền kinh tế thị trường “mạnh thì sống, yếu thì chết” khác hẳn so với thời kì bao cấp. Các công ty không chỉ cạnh tranh về chất lượng mà còn cạnh tranh về giá cả sản phẩm. Chính vì lẽ đó tình hình cạnh tranh trong nước cũng góp phần làm ảnh hưởng rất nhiều đến việc định giá cho sản phẩm của công ty Tình hình cạnh tranh mang yếu tố nước ngoài Đối với mặt hàng nữ trang gia công hiện nay công ty Kim Trang đang phải chịu sự cạnh tranh quyết liệt về giá do các sản phẩm nữ trang nhập từ Trung Quốc. Trong khi vàng trang sức của công ty phải nhập khẩu với giá cao, đặc biệt là dòng vàng trắng cao cấp thì vàng Trung Quốc giá thấp đang bắt đầu khai thác thị trường đầy tiềm năng của Việt Nam. Không giống với những sản phẩm trang sức bị tính giá gia công từ vài chục đến vài trăm nghìn đồng tùy kiểu, những sản phẩm nữ trang nhập từ Trung Quốc thường được miễn phí gia công nên giá thành phẩm rẻ hơn. Mặc dù công ty xác định rõ vàng nữ trang Trung Quốc không thể cạnh tranh được với công ty bởi vướng một số hạn chế về bảo hành, thu đổi, chính sách hậu mãi. Nhưng với những lợi thế không mất tiền “gia công”, giá cực rẻ..công ty cũng nhận thấy các sản phẩm nữ trang Trung Quốc ngày càng có lợi thế để bước vào thị trường Việt Nam. Do đó công ty đã giảm thiểu tối đa các chi phí không cần thiết để giá cả của công ty có thể cạnh tranh hơn so với các đối thủ của mình. Trong tình hình kinh tế như hiện nay, giá vàng cứ leo lên rồi tuột xuống mỗi ngày, công ty đã chủ động thay đổi giá sau khi đã xây dựng cho mình một hệ thống giá riêng. Chủ động giảm giá: Khi giá vàng trong nước giảm mạnh, công ty buộc phải điều chỉnh giá sao cho phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Ngoài ra công ty còn sử dụng phương thức này nhằm để giành vị trí khống chế thị trường. Chủ động tăng giá:Tuy tăng giá sẽ gây bất bình cho người tiêu dùng nhưng việc tăng giá thành công sẽ làm tăng lợi nhuận một cách đáng kể. Nhất là khi giá vàng lên cao dẫn đến lạm phát triền miên, công ty buộc phải điều chỉnh giá để không ảnh hưởng đến định mức lợi nhuận của doanh nghiệp. Chính sách phân phối: Một trong những yếu tố tạo nên sự thành công của chiến lược Marketing – mix mà không thể thiếu được, đó chính là chiến lược phân phối sản phẩm. Thật vậy, sản phẩm của công ty có đến được tay người tiêu dùng hay không, có được thị trường đón nhận hay không, chiếm được bao nhiêu thị phần so với đối thủ cạnh tranh…điều này một phần phụ thuộc vào chính sách phân phối sản phẩm của công ty. Như vậy chính sách phân phối sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty, công ty muốn đạt được mục tiêu thị trường cao thì phải tiêu thụ được nhiều sản phẩm. Muốn vậy thì bộ phận phân phối sản phẩm phải thật tốt nghĩa là tổng chi phí phân phối sản phẩm phải tiến tới min và trên thực tế thì có rất nhiều cách phân phối sản phẩm khác nhau. Phần lớn các doanh nghiệp đều cung cấp hàng hóa của mình cho thị trường thông qua những người trung gian. Mỗi doanh nghiệp đều cố gắng hình thành kênh phân phối cho riêng mình. Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Nhờ nó mà doanh nghiệp khắc phục được những ngăn cách dài về thời gian, địa điểm đối với người tiêu dùng. Nhưng việc phân phối sản phẩm phụ thuộc vào rất nhiều những yếu tố sau: khoảng cách địa lý, thời tiết, khí hậu, chi phí vận tải, thời gian giao hàng…và quan trọng hơn nữa là qui mô hoạt động của công ty có cho phép thực hiện các chiến lược phân phối đó hay không? Công ty Kim Trang là một doanh nghiệp tư nhân với mô hình kinh doanh vừa và nhỏ. Các sản phẩm hầu hết là nhập khẩu từ nước ngoài và một số sản phẩm là hàng gia công tại Việt Nam. Công ty đã sử dụng kênh cấp không (còn gọi là kênh Marketing trực tiếp) để phân phối sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng cuối cùng. Ngoài ra công ty còn áp dụng hình thức phân phối rộng rãi thông qua việc mở rộng các chi nhánh cửa hàng đặt tại các trung tâm thương mại sầm uất như Vincom Center, An Đông Plaza…tại đây người tiêu dùng có thể dễ dàng tìm mua các sản phẩm nữ trang của công ty Kim Trang, nhằm đưa sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng . Sơ đồ 2.2:Hệ thống phân phối sản phẩm của công ty Kim Trang Sơ đồ 2.2 Qua sơ đồ ta nhận thấy tuy mô hình kinh doanh vừa và nhỏ nhưng công ty Kim Trang đã thành công trong việc áp dụng kênh phân phối cấp không (kênh Marketing trực tiếp) nâng cao khả năng tiếp cận với khách hàng cuối cùng, công ty đã mang sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng. Chính sách xúc tiến khuếch trương: Mục đích chính của chiến lược này là truyền đạt hết thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty đến các khách hàng nhằm khuyến khích họ mua nhiều sản phẩm và dịch vụ của công ty Nhận thức được tầm quan trọng của chiến lược xúc tiến khuếch trương nhưng tại công ty Kim Trang chiến lược chiêu thị cũng chưa được công ty quan tâm đúng mức, mà nó chỉ dừng lại ở mức độ bình thường thông qua các công cụ quảng cáo Xúc tiến bán hàng: Công ty Kim Trang đã áp dụng phương pháp bán hàng trực tiếp, đây là phương pháp đem sản phẩm đến với khách hàng một cách nhanh nhất và chính xác nhất. Thông qua các nhân viên bán hàng công ty đã truyền tải được khá nhiều về sản phẩm đến khách hàng, cũng như thu nhận được những phản hồi từ khách hàng một cách nhanh nhất và chính xác nhất. Để có thể làm tốt công tác này công ty đã thường xuyên tổ chức các khóa học nghiệp vụ để nhân viên có thể cập nhật những kiến thức mới nhất về sản phẩm, nâng cao trình độ bán hàng của mình. Quảng cáo và truyền thông: Đây là một phần không thể thiếu trong các chiến dịch PR sản phẩm của công ty. Công ty đã cho đăng chụp rất nhiều bộ ảnh nữ trang cưới, nữ trang đính xoàn trên các tạp chí như: Marry, Fashion Gold, Mùa cưới, Her World…đồng thời đăng tải các bài viết về doanh nghiệp và sản phẩm trên Vincom Times.. nhằm đem hình ảnh của doanh nghiệp và sản phẩm đến gần hơn với khách hàng. Công ty đã tham gia chương trình ghi hình “Thế giới hàng hiệu”, tham gia tài trợ cho các chương trình khuyến mãi , bốc thắm trúng thưởng của Trung tâm thương mại Vincom Center... thông qua đó khẳng định hình ảnh của công ty Mặc khác, ở công ty Kim Trang cũng chưa có kế hoạch ngân sách dành cho quảng cáo, khuyến mãi…nên các hình thức quảng cáo tốn kém khác thông qua các phương tiện truyền thông: tivi, báo chí, đài.. không được công ty đề xuất. Tuy nhiên trong bối cảnh nền kinh tế thị trường hiện nay, có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữ các doanh nghiệp thì bộ phận kinh doanh của công ty nên chú trọng hơn nữa và đầu tư thêm vào công tác “chiêu thị” . Có như thế thì “chiêu thị” mới phát huy được hết sức mạnh của nó, giữ cho sản phẩm và nhãn hiệu của công ty ngày càng trở nên quen thuộc đối với khách hàng. Đánh giá chung về những kết quả mà công tác Marketing mix đã đạt được: Ưu điểm: Công ty Kim Trang với mô hình kinh doanh vừa và nhỏ đã xây dựng cho mình một hệ thống phân phối có hiệu quả, công ty đã mang sản phẩm của mình đến trực tiếp tay người tiêu dùng thông qua các trung tâm thương mại và hệ thống chuỗi cửa hàng của mình. Mẫu mã sản phẩm được công ty chú trọng thiết kế đẹp mắt, độc đáo, ngoài ra còn được đa dạng hóa về chủng loại phù hợp với mọi nhu cầu của khách hàng. Thông qua các chương trình khuyến mãi, các bài viết giới thiệu về sản phẩm về công ty trên các tạp chí: Marry, Her World, Trang sức vàng, tạp san Vincom Times.. công ty đã mang được hình ảnh của công ty cũng như hình ảnh về sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng. Công ty cũng áp dụng các chính sách ưu đãi về giá, chiết khấu,đã khuyến khích người tiêu dùng mua hàng nhiều hơn. Nhược điểm: Qua quá trình nghiên cứu hoạt động Marketing – mix tại công ty Kim Trang, có thể nói tình hình vận dụng công tác Marketing- mix tại công ty còn tồn tại một số mặt yếu kém: Công ty chưa có phòng Marketing riêng biệt để tổ chức, thực hiện kiểm tra kế hoạch Marketing và các chiến lược kinh doanh của công ty. Công ty chưa có những chuyên viên chuyên về Marketing để tổ chức làm công tác Marketing cho công ty. Mọi hoạt động Marketing đều mang tính tự phát, do bộ phận kinh doanh của công ty đảm trách. Chính vì vậy mà hoạt động Marketing – mix tại công ty mang lại hiệu quả không cao. Về sản phẩm: Công ty chỉ tập trung chú trọng vào các sản phẩm trang sức cưới và trang sức đính kim cương, mất cân bằng trong việc đầu tư vào các chủng loại sản phẩm. Về chính sách giá cả: Việc định giá của công ty Kim Trang tiến hành còn đơn giản chỉ căn cứ theo : Chi phí và phần trăm lợi nhuận của công ty. Chính sách định giá này đã làm cho chính sách giá của công ty đôi khi không hợp lý so với sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh. Về phân phối sản phẩm: Công ty chưa thiết lập được mạng lưới phân phối rộng khắp, nhưng bên cạnh đó công ty cũng đã đưa được trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng và nhận được các thông tin phản hồi từ khách hàng một cách chính xác nhất và nhanh nhất. Về chính sách truyền thông khuếch trương: Công ty chưa chú trọng vào chính sách truyền thông khuyến mãi. Công ty chưa gây được sự chú ý với khách hàng, điển hình là còn khá nhiều khách hàng chưa biết về công ty cũng như sản phẩm của công ty mặc dù công ty hoạt động từ khá lâu Kết luận chương 2 Công ty Kim Trang với mô hình kinh doanh vừa và nhỏ có các chức năng kinh doanh chính như sau: Gia công các trang sức kim cương và trang sức cưới Nhận ủy thác nhập khẩu các trang sức phục vụ cho quá trình kinh doanh của công ty. Sản phẩm chủ lực của công ty là trang sức cưới và trang sức đính kim cương. Thị trường chính của công ty tập trung trong nước và các sản phẩm của công ty hướng đến mọi đối tượng khách hàng Tình hình kinh doanh của công ty Kim Trang trong vài năm trở lại đây có phần suy giảm do chịu ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế. Có thể nói công ty Kim Trang là một doanh nghiệp trẻ với cơ cấu gọn nhẹ và còn nhiều thiếu sót trong tổ chức bộ máy cơ cấu hoạt động của công ty. Cụ thể là bộ phận Marketing chưa được coi trọng dẫn đến các hoạt động Marketing-mix ở công ty không mang lại hiệu quả cao như mong đợi và không mang lại lợi ích cao trong kinh doanh. Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống Marketing-mix nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty Kim Trang Hiện nay cũng như từ nội dung đích thực của công tác Marketing, việc cải tiến và hoàn thiện hệ thống Marketing – mix là cần thiết cho công ty, để khẳng định vị trí của mình trên thị trường công ty cần có sự nhận thức đúng đắn thật sự về vai trò của Marketing – mix , xem Marketing là khâu trung tâm trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh và có ý nghĩa sống còn đối với sự tồn tại và phát triển của công ty. Qua quá trình nghiên cứu tôi nhận thấy rằng chính việc thực hiện chưa đầy đủ và thiếu sự quan tâm đúng mức của ban lãnh đạo công ty, đối với vấn đề vận dụng Marketing – mix vào hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, là nguyên nhân đầu tiên và chủ yếu của những thiếu sót trong quá trình thực hiện công tác Marketing hiện nay tại công ty. Ngoài ra, sự biến động kinh tế phức tạp của thị trường cũng ảnh hưởng mạnh đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty nói riêng và của cả nước nói chung. Ví dụ như ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế năm 2009 làm cho kinh tế thế giới lao đao. Ngay cả trong năm 2011 này, thế giới trong đó có Việt Nam đang theo dõi chặt chẽ những diễn biến và chịu ảnh hưởng của sự chững lại của nền kinh tế Mỹ, sự tụt giá của đồng EUR, USD.. Chính vì vậy, việc khắc phục những hạn chế này là một quá trình phức tạp và nan giải. Trong khả năng và trách nhiệm của mình, trước mắt công ty nên hết sức tập trung vào chính sách hoạt động của công ty, cần có sự nỗ lực lớn và tự giác của mỗi cán bộ quản lý, cũng như những nhân viên thực hiện và xây dựng những biện pháp đồng bộ và toàn diện. Với những tồn tại đã đề cập trước đó, tôi xin được đề xuất một số giải pháp nhằm góp phần hoàn thiện hoạt động Marketing-mix tại công ty TNHH TM-DV Kim Trang: Giải pháp 1: Giải pháp về chính sách sản phẩm : Mục tiêu của giải pháp: Sản phẩm chỉ có thể tồn tại trên thị trường khi có cầu về sản phẩm đó, và người tiêu dùng thì luôn đòi hỏi sản phẩm phải có thêm nhiều chức năng mới, hình dáng, mẫu mã đẹp hơn và thay đổi theo thị hiếu, mức thu nhập, điều kiện sống.. Do đó với giải pháp về chính sách sản phẩm, công ty sẽ thấy được tầm quan trọng của sản phẩmtrong các chiến lược nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty . Giải pháp chỉ rõ công ty cần phải có sản phẩm mới để cung cấp cũng như phải thường xuyên cải tiến sản phẩm cũ cho phù hợp với yêu cầu mới của người tiêu dùng. Nhưng đồng thời phải bảo đảm việc tạo ra các sản phẩm có chất lượng để đáp ứng nhu cầu của thị trường. Ngoài ra trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, mức độ tiện lợi trong mua, cách thức bảo quản và sử dụng sản phẩm trở thành tiêu chuẩn rất quan trọng để người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp.Chính vì thế công ty cần nghiên cứu tìm ra quy mô bao gói thuận tiện trong quá trình sử dụng, tìm ra cách thức bao gói không những đáp ứng yêu cầu vệ sinh mà còn có giá trị thẩm mỹ cao, phù hợp với thị hiếu của khách hàng hiện nay. Cách thức thực hiện: Công ty cần đẩy mạnh các hoạt động nghiên cứu thị trường để biết được nhu cầu của khách hàng hiện nay, và thiết kế các sản phẩm mới cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng.Ngoài ra công ty cũng cần thực hiện các chiến lược sau : Chiến lược cho dòng sản phẩm: công ty cần tăng thêm những mặt hàng mới vào dòng sản phẩm hiện có.Khách hàng hiện nay đều có nhu cầu và rất ưa chuộng các loại nữ trang đính đá quý như: rubi, sapphire,…Công ty nên tăng thêm các mặt hàng này để làm phong phú hơn sản phẩm của mình. Điều này sẽ giúp công ty kiếm được lợi nhuận nhiều hơn, đáp ứng nhu cầu tăng thêm mặt hàng của các trung gian, tận dụng được năng lực sản xuất, cố gắng dẫn đầu thị trường và lắp kín các lỗ hổng để ngăn ngừa đối thủ cạnh tranh. Đồng thời trong quá trình kinh doanh trên thị trường công ty cần phải tìm và loại bỏ những sản phẩm, dòng sản phẩm không còn hiệu quả nữa để dồn mọi tiềm lực phát huy những sản phẩm hiện còn có hiệu quả. Chiến lược cho từng sản phẩm cụ thể: Đối với sản phẩm nữ trang cưới: công ty cần khắc phục nhược điểm sản phẩm nhẫn cưới có bản to và dày. Cần bổ sung các loại nhẫn có kiểu dáng thanh mảnh phù hợp với thị hiếu của khách hàng. Bên cạnh đó công ty cần chú trọng bổ sung thêm các bộ sản phẩm nữ trang cưới (nhẫn, vòng, kiềng, bông tai..). Cần phải cải tiến và thiết kế thêm nhiều mẫu sản phẩm mới lạ, độc đáo nhằm đáp ứng cho nhu cầu của khách hàng. Đối với sản phẩm nữ trang đính kim cương và đá Zirconia: Ngoài các mẫu sản phẩm cầu kỳ , đính nhiều xoàn công ty cũng cần bổ sung các mẫu đơn giản, trẻ trung nhằm có thể phục vụ cho hầu hết các đối tượng khách hàng Đối với các sản phẩm nhập từ Italy: Bên cạnh các mặt hàng chủ yếu như: dây chuyền và lắc tay thì còn có các loại nhẫn kiểu với kiểu dáng độc đáo. Có thể nói các loại nhẫn kiểu với mẫu mã lạ, đẹp mắt rất được các bạn trẻ ưa chuộng bởi phong cách trẻ trung, năng động và quan trọng hơn hết nó tạo được cá tính riêng cho các bạn, chính vì thế công ty cần đầu tư cho mảng sản phẩm này thì đây cũng là mặt hàng bán chạy nhất hiện nay Chiến lược đổi mới sản phẩm: Trong chiến lược này công ty cần tạo ra những sản phẩm mới để bán trên thị trường hiện có hoặc thị trường mới. Đây là chiến lược khá mạo hiểm vì độ rủi ro cao nhưng là chiến lược cần thiết để tránh sự nhàm chán của khách hàng đối với sản phẩm của công ty. Để góp phần tạo nên sức cạnh tranh cho sản phẩm, công ty nên mua bản quyền thiết kế sẽ có lợi hơn thuê, nhất là khi công ty có khả năng cải tiến thiết kế đó để mang lại bản sắc riêng cho công ty. Những sáng tạo thêm sẽ tạo cho sản phẩm của công ty một thị trường độc quyền nhờ tính khác biệt của sản phẩm. Muốn vậy, công ty phải xây dựng các cơ sở nghiên cứu mạnh về thiết bị, về nhân lực có trình độ chuyên môn cao và triển khai nghiên cứu có hiệu quả. Chiến lược thích ứng sản phẩm: Trong khi thị trường đang tràn ngập nỗi lo về sản phẩm nữ trang kém chất lượng thì doanh nghiệp cần quan tâm đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm hơn. Để nâng cao chất lượng sản phẩm thì doanh nghiệp cần cải tiến công nghệ, nâng cao tay nghề cho nhân công, nguyên vật liệu, kiểm tra chặt chẽ chất lượng tất cả các sản phẩm. Chiến lược tái định vị sản phẩm: mục đích của chiến lược này nhằm tạo một vị trí mới cho các sản phẩm của doanh nghiệp trong tâm trí người tiêu dùng. Để làm được điều đó, doanh nghiệp cần tạo được sự khác biệt với các sản phẩm cạnh tranh. Chiến lược này cần thực hiện phối hợp với các chiến lược xúc tiến để đạt đươc kết quả cao. Đối với các mặt hàng nữ trang thì bao bì cũng là một phần quan trọng của sản phẩm. Công ty cũng cần cải tiến các hộp da, túi giấy dùng chứa đựng các sản phẩm nữ trang, vì khách hàng luôn sẵn sàng trả nhiều tiền hơn một chút cho sự tiện lợi, hình thức bên ngoài, độ tin cậy và vẻ lịch sự của bao bì hoàn thiện. Công ty cần kết hợp giữa sự thuận tiện của bao bì sản phẩm và khả năng giao hàng linh hoạt, đúng hạn để tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm vìthời gian là vốn quý của người tiêu dùng, nếu được thỏa mãn đúng lúc thì lợi ích thu được từ sản phẩm sẽ lớn hơn, sức hấp dẫn của sản phẩm sẽ tăng lên. Ngoài ra bao bì đẹp, tiện lợi phần nào đã nói lên hình ảnh của công ty cũng như nhãn hiệu góp phần giúp khách hàng dễ dàng nhận ra công ty . Hiệu quả dự kiến mang lại: Công ty áp dụng tốt các chính sách về sản phẩm sẽ hoàn thiện hơn hệ thống sản phẩm của mình và lấp được các khuyết điểm về sản phẩm. Điều này giúp công ty khẳng định vị thế sản phẩm của mình trên thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Việc bổ sung thêm các sản phẩm nữ trang đính đá quý giúp công ty tăng doanh số bán hàng cao hơn so với trước kia. Cụ thể tăng thêm 20% doanh số bán hàng (đối với sản phẩm đính đá Zirconia, đá quý) Như đã giới thiệu ở chương 2, sản phẩm nữ trang cưới và nữ trang đính kim cương là mặt hàng đem lại nguồn thu chính, chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của công ty. Nhưng với kiểu dáng to và dày trong thời gian qua hai mặt hàng này có doanh số bán ra giảm sút hơn trước. Chính vì thế khi áp dụng chính sách đổi mới và bổ sung sản phẩm công ty sẽ đáp ứng được thị hiếu của người tiêu dùng và cải thiện được tình hình kinh doanh của công ty Bên cạnh đó việc cải tiến chất lượng, nâng cao tay nghề cho nhân công đảm bảo được chất lượng của các sản phẩm sẽ tạo nên uy tín cho công ty và giữ vững niềm tin của khách hàng đối với công ty trong thị trường vàng nữ trang với sự cạnh tranh gay gắt và tràn ngập nỗi lo về vàng kém chất lượng, không đủ tuổi. Ngoài ra việc cải tiến bao bì cũng đã giúp cho công ty tiêu thụ sản phẩm mạnh hơn. Đối với sản phẩm nữ trang thì bao bì rất quan trọng, bao bì đẹp giúp khách hàng hài lòng hơn về sản phẩm, làm cho sản phẩm vừa đẹp vừa sang trọng. Giải pháp 2: Giải pháp về chính sách giá cả: Mục tiêu của giải pháp: Hiện nay thị trường vàng nữ trang không chỉ cạnh tranh về mẫu mã sản phẩm, chất lượng sản phẩm mà còn cạnh tranh rất gay gắt về giá cả do chịu nhiều ảnh hưởng từ cuộc khủng hoảng kinh tế trong năm qua. Giá cả đã trở thành tiêu chí chủ yếu để khách hàng đưa ra quyết định mua hàng. Trong khi đó giá nguyên liệu trên thị trường cũng tăng cao và đối với các sản phẩm nhập khẩu thì cũng phải chịu mức thuế cao. Điều này khiến cho các doanh nghiệp lao đao bởi giá hàng và giá bán không mang lại lợi nhuận như mong đợi. Trong thời gian tới, để tránh trường hợp bán sản phẩm với giá quá cao hoặc quá thấp công ty nên định giá sản phẩm dựa trên các thông tin thu thập từ thị trường. Công ty nên điều tiết tối đa các chi phí không cần thiết để có thể giảm giá thành sản phẩm nhằm tăng doanh số bán hàng. Cách thức thực hiện: Công ty xác định mục tiêu định giá là tồn tại và tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa doanh thu. Chính vì thế để tiếp tục đứng vững và phát triển trong nền kinh tế cạnh tranh gay gắt bằng giá công ty cần phải có những chiến lược cụ thể về giá Chiến lược điều chỉnh giá: Những điều chỉnh giá cả này được gọi là các khoản chiết khấu hay giảm giá. Chiết khấu tiền mặt: giúp công ty cải thiện tài chính và làm bớt chi phí thu nợ Chiết khấu theo mùa: đối với các sản phẩm công ty nhận đơn đặt hàng gia công thì đây là phương thức giúp công ty khuyến khích khách hàng đặt hàng sớm và duy trì sản xuất đều đặn suốt năm. Cụ thể là các sản phẩm nữ trang cưới, khách hàng nếu đặt hàng từ tháng 7 và 8 sẽ nhận được nhiều ưu đãi của công ty hơn. Chiết khấu số lượng: khi khách hàng có nhu cầu mua nhiều sản phẩm thì giá sẽ được giảm thêm kề từ sản phẩm thứ 3 Các khoản giảm thêm:chính sách này được áp dụng khi khách hàng có nhu cầu đổi sản phẩm cũ lấy sản phẩm mới. Công ty nên đặt mức bù lỗ cho các sản phẩm trao đổi. Như hiện nay mức bù lỗ là bán: 30% đổi 20% công ty có thể đặt mức thấp hơn như bán 25% đổi 15% để khuyến khích khách hàng tham gia mua bán trao đổi Chiến lược thay đổi giá:Trong tình hình kinh tế đầy bất ổn như hiện nay, công ty không thể nào tránh khỏi những tình huống buộc phải giảm hay tăng giá lên. Chủ động giảm giá: Hiện nay khi giá vàng vẫn còn ở ngưỡng cao, khách hàng giảm bớt nhu cầu mua trang sức kim cương dẫn đến doanh thu của công ty bị giảm mạnh, vì thế công ty nên có chính sách giảm giá nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ của các sản phẩm nữ trang và vực dậy thị phần đang suy giảm. Chủ động tăng giá: Việc tăng giá sẽ giúp công ty tăng lợi nhuận một cách đáng kể, nhưng trước tình hình giá vàng vẫn còn cao khiến người tiêu dùng dè dặt hơn trong quyết định mua hàng thì công ty có thể tăng giá bằng cách sau: Giảm bớt trọng lượng hay kích thước sản phẩm Loại bỏ dịch vụ sản phẩm như giao hàng,.. Sử dụng bao bì rẻ tiền hơn nhưng vẫn đảm bảo tính thẫm mỹ cho bao bì Chiến lược định giá tâm lý: đây là chiến lược cần thiết trong chiến lược giá của doanh nghiệp bởi vì khách hàng thường quan niệm giá cả phản ánh chất lượng sản phẩm. Chính vì thế khi áp dụng các chiến lược định giá hoặc thay đổi giá doanh nghiệp cần xem xét yếu tố tâm lý khách hàng nhiều hơn là kinh tế. Tóm lại: Giá cả phải luôn tương xứng với chất lượng của sản phẩm, phù hợp với sức mua của người tiêu dùng trong nước, công ty phải tổ chức dây chuyền sản xuất hợp lý, nâng cao tay nghề của công nhân (thợ), đầu tư thêm nhiều máy móc, thiết bị chuyên dùng, khai thác hết công suất thiết bị để tránh lãng phí, giảm các chi phí khấu hao nhằm hạ giá thành sản phẩm. Công ty phải đi sâu vào công tác quản lý xây dựng hệ thống quản lý chất lượng theo ISO 9000 để đảm bảo sản phẩm đạt chất lượng và giảm được các chi phí bất hợp lý khác. Hiệu quả dự kiến mang lại: Khi nền kinh tế thế giới chịu sự ảnh hưởng mạnh mẽ của cuộc khủng hoảng kinh tế và nạn lạm phát ngày càng tăng cao đã làm cho giá vàng leo thang đến chóng mặt; và giá các sản phẩm nữ trang cũng vì thế mà tăng theo làm cho người tiêu dùng giảm lượng mua đáng kể Trong khi các sản phẩm nữ trang đang cạnh tranh rất gay gắt về giá,công ty đã áp dụng các chính sách cắt giảm các chi phí không cần thiết nhằm có thể hạ giá thành một cách tối đa để đẩy mạnh công tác bán hàng nhằm tăng doanh thu. Công ty cần kết hợp chính sách sản phẩm và giá cả, cụ thể: đối với các sản phẩm có bản to và dày thường có trọng lượng nặng, giá thành cao mà lại không hợp thị hiếu của khách hàng; công ty cần cải tiến, cung cấp các sản phẩm thanh mảnh, đơn giản nhưng đẹp mắt có giá mềm hơn so với các sản phẩm trước đây. Điều này giúp công ty vừa đáp ứng thị hiếu của khách hàng vừa đáp ứng nhu cầu giá sản phẩm trong thời buổi kinh tế khó khăn như hiện nay, góp phần vực dậy doanh số bán hàng cho công ty. Áp dụng các chính sách chiết khấu số lượng, và các khoản giảm thêm giúp công ty kích thích khách hàng mua hàng nhiều hơn . Công ty nhận gia công các sản phẩm theo đặt hàng của khách giúp cho khách hàng cởi mở hơn trong việc mua hàng, giúp công ty giữ chân khách hàng và tăng doanh số bán hàng. Giải pháp 3: Giải pháp về chính sách phân phối: Mục tiêu của giải pháp: Phân phối là khâu cuối cùng của quá trình tiêu thụ sản phẩm, nó giúp cho sản phẩm đến được tay người tiêu dùng. Nó ảnh hưởng rất lớn đến sự thành bại của doanh nghiệp. Với hệ thống phân phối tốt sẽ giúp cho công ty bán được nhiều sản phẩm, thu lại được chi phí và gia tăng lợi nhuận, nhưng ngược lại với hệ thống phân phối kém thì hàng hóa sẽ tồn kho, vốn sẽ bị đóng băng, hậu quả là làm gián đoạn hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Để xây dựng và phát triển hệ thống phân phối thành công, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải dày công nghiên cứu tâm lý hành vi, thói quen mua sắm của người tiêu dùng để từ đó tìm ra phương pháp tối ưu phù hợp với doanh nghiệp. Hệ thống phân phối đóng vai trò rất quan trọng trong việc phát triển kinh doanh, vì vậy doanh nghiệp phải coi việc xây dựng hệ thống phân phối hiệu quả là chiến lược lâu dài chứ không phải ngắn hạn. Nếu không tổ chức được kênh phân phối tốt thì cho dù doanh nghiệp có tốn hàng tỷ đồng cho các hoạt động tiếp thị, quảng bá sản phẩm… cũng khó có thể đạt được doanh số như mong muốn. Chính vì lẽ đó mà giải pháp về chính sách kênh phân phối đã giúp công ty có cái nhìn rõ ràng hơn về tầm quan trọng của kênh phân phối và từ đó giúp công ty hoàn thiện kênh phân phối của mình nhằm đem sản phẩm đến với người tiêu dùng nhiều hơn nữa. Cách thức thực hiện: Để hoàn thiện và đẩy mạnh hoạt động phân phối công ty Kim Trang cần tổ chức tốt các kênh phân phối, đồng thời cải tiến phương thức phân phối sao cho có hiệu quả. Tuy nhiên với khả năng kinh doanh hiện tại thì công ty nên duy trì và củng cố hệ thống phân phối kiểu cũ và tiến tới mở rộng hơn hệ thống phân phối bằng cách thu thập thông tin và tìm hiểu các kênh trung gian Đồng thời phải tìm hiểu rõ để mở được kênh phân phối đó cần phải có những điều kiện gì ? (chi phí để mở kênh phân phối, chi phí vận chuyển sản phẩm đến kênh phân phối, chi phí bảo quản hàng hóa) Hiện nay công ty Kim Trang đang áp dụng phương thức bán hàng trực tiếp. Phương thức này đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của doanh nghiệp, tăng cường trách nhiệm trên thị trường, đảm bảo tính chủ đạo của doanh nghiệp trong phân phối. Để tổ chức hệ thống phân phối nữ trang thành công, công ty phải tìm những mặt bằng có vị trí đẹp và tổ chức huấn luyện một đội ngũ bán hàng có trình độ, có hiểu biết rõ về sản phẩm. Việc công ty xây dựng hệ thống các cửa hàng tại các trung tâm thương mại lớn đã thể hiện rõ ý muốn cạnh tranh của mình.Đây là một trong những quyết địnhMarketing-mix quan trọng ảnh hưởng đến doanh số, chi phí và thị phần của doanh nghiệp. Thành viên trung gian ở đây là các trung tâm thương mại chính vì thế doanh nghiệp cần phải thường xuyên khuyến khích hoạt động của trung gian, tạo mối liên hệ chặt chẽ với các thành viên Một số chương trình mà doanh nghiệp có thể áp dụng để khuyến khích trực tiếp các thành viên kênh của mình là: Trợ cấp quảng cáo Chi phí cho các mẫu sản phẩm trưng bày Biếu, tặng hàng hóa Phần thưởng cho khách hàng Đóng góp cho những dịp kỉ niệm đặc biệt Đề cập đến tên của nhà phân phối trong các quảng cáo. Trong tương lai công ty nên tập trung xây dựng hệ thống phân phối rộng khắp để có thể mang sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhiều hơn nữa, đồng thời dễ dàng hơn trong việc tìm hiểu thị trường và mở rộng các mối quan hệ mua bán… Thêm vào đó để hoạt động phân phối thực sự có hiệu quả thì không thể tách rời các chiến lược sản phẩm, giá cả, quảng cáo linh hoạt hơn, phù hợp hơn với từng thị trường, từng thời kỳ. Hiệu quả dự kiến mang lại: Công ty Kim Trang nhận định rõ mô hình kinh doanh của mình và đã chọn phương pháp xây dựng hệ thống kênh phân phối hoàn toàn phù hợp với khả năng của mình. Với phương thức xây dựng kênh phân phối cấp 0 (Marketing trực tiếp), công ty đã thành công trong việc mang sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Điều này đã giúp công ty không phụ thuộc vào các kênh trung gian (hay các đại lý), tạo được thương hiệu riêng cho mình… bởi vì người tiêu dùng thường chọn mua nữ trang thông qua niềm tin. Công ty xây dựng chuỗi cửa hàng tại trung tâm thương mại An Đông Plaza, Vincom Center, đã giúp cho sản phẩm của mình trực tiếp đến với người tiêu dùng. Có thể nói An Đông Palza và Vincom Center là hai trung tâm thương mại sầm uất nhất hiện nay tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh. Chỉ riêng ở Vincom Center lượng khách trung bình mỗi ngày là 10.000 khách, như vậy lượng khách hàng tiềm năng của công ty cũng tăng theo so với các đối thủ có cửa hàng bên ngoài. Sử dụng trung tâm thương mại làm kênh phân phối chính giúp công ty quảng bá được hình ảnh một cách rộng rãi, góp phần tạo được niềm tin nơi khách hàng, an toàn cho mọi giao dịch mua bán giữa khách hàng và công ty. Giải pháp 4: Giải pháp về chính sách xúc tiến khuếch trương cho công ty Mục tiêu của giải pháp: Mục đích của chiến lược quảng cáo nhằm thông tin cho khách hàng biết về sản phẩm, qui mô hoạt động của công ty, để tăng sức hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng, tăng tốc độ bán hàng đặc biệt là lôi kéo khách hàng mới đến với sản phẩm của mình. Được thành lập từ năm 1989 đến nay công ty Kim Trang vẫn chưa thực sự được nhiều người biết đến.Trong thời gian tới công ty Kim Trang cần tăng cường chiến lược quảng cáo nhằm khuếch trương cho thương hiệu sản phẩm của công ty, tạo điều kiện mở rộng thị trường, nắm bắt nhu cầu thị hiếu của khách hàng và khả năng tiêu thụ sản phẩm. Cách thức thực hiện: Công ty cần xây dựng một hình ảnh rộng khắp để giúp khách hàng biết đến hình ảnh của ngành, của doanh nghiệp và của thương hiệu. Do vậy, để hoạt động quảng cáo thực sự có hiệu quả thì công ty cần xác định rõ mục tiêu quảng cáo, nội dung quảng cáo, phương tiện quảng cáo và hiệu quả của việc quảng cáo: Mục tiêu quảng cáo: các khách hàng trên toàn quốc. Nội dung quảng cáo: phải thể hiện được nhãn hiệu, phạm vi hoạt động của công ty, đặc điểm, chất lượng của sản phẩm, các dịch vụ hỗ trợ cho sản phẩm như: giảm giá nếu mua với số lượng nhiều, chiết khấu..địa chỉ liên hệ Lưu ý là các thông tin quảng cáo đưa ra phải đảm bảo tính trung thực, không sai lệch, nếu không sẽ phản tác dụng làm cho khách hàng không tin vào sản phẩm của công ty và làm cho công ty mất đi uy tín trên thị trường, điều này đồng nghĩa với việc công ty bị giảm thị phần.. Công ty có thể quảng cáo trên rất nhiều phương tiện: Báo chí: Đây là phương thức bao quát thị trường, được chấp nhận và sử dụng rộng rãi, mức độ tin cậy cao Tạp chí: chọn lọc độc giả, chất lượng in ấn tốt và gắn bó với độc giả trong một thời gian dài.Công ty cần tiếp tục xây dựng hình ảnh thông qua tạp chí Marry, Her World.. Truyền hình: Kết hợp tốt giữa âm thanh và màu sắc, hình ảnh, dễ liên tưởng Khi áp dụng quảng cáo trên các phương tiện như báo chí, tạp chí, truyền hình công ty có thể đạt được kết quả như sau: Xây dựng nhận thức của thị trường mục tiêu về nhãn hiệu mới. Tạo sự quen thuộc cho khách hàng về doanh nghiệp Giảm thời gian nhân viên bán hàng giải thích những điều cơ bản cho khách hàng (giúp khách hàng có sự hiểu biết cơ bản về các sản phẩm của công ty) Duy trì sự nhận biết và hình ảnh nhãn hiệu Tạo nhu cầu chọn lựa cho khách hàng Xây dựng và phát triển danh tiếng cho thương hiệu Quảng bá thương hiệu. Tuyên truyền: Công ty có thể liên kết với trung tâm thương mại viết bài giới thiệu về sản phẩm và doanh nghiệp đăng trên tạp san Vincom Times, các tin tức trên các phương tiện thông tin về các cuộc viếng thăm và làm việc của lãnh đạo nhà nước tại doanh nghiệp. Áp dụng hình thức tuyên truyền này doanh nghiệp sẽ ít tốn kém hơn, nhưng độ tin cậy cao hơn và có nhiều độc giả hơn. Quan hệ công chúng: Đây là những hoạt động truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh tiếng của công ty, sản phẩm trước các giới công chúng. Trong quan hệ báo chí: công ty cần thực hiện các buổi phỏng vấn , công bố rộng rãi các thông tin để giới thiệu sản phẩm mới, sự cải tiến sản phẩm, những đặc tính của sản phẩm. Ngoài ra, công ty cần tham gia tài trợ thương mại (chương trình kỉ niệm mừng sinh nhật Vincom, mừng ngày lễ 30/4..cùng tham gia các chương trình xúc tiến bán hàng của trung tâm thương mại nơi công ty xây dựng hệ thống cửa hàng). Tham gia các hoạt động công ích: công ty có thể nâng cao uy tín của mình bằng cách đóng góp tiền bạc và thời gian cho những sự nghiệp công ích một cách thích đáng. VD: Trích 2000đ cho mỗi sản phẩm nữ trang trong hoạt động ủng hộ người dân vùng lũ. Khuyến mãi: Công ty áp dụng chương trình tặng phiếu giảm giá, phiếu tập gym tại Vincham Health club, tích lũy điểm thưởng cho khách hàng sau mỗi giao dịch. Bán hàng trực tiếp: Vai trò của người bán hàng là rất lớn. Ngoài việc những người bán hàng là những người trực tiếp làm ra doanh thu, họ còn là những người truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp đến với người tiêu dùng. Chính vì thế công ty cần tuyển chọn và đào tạo các kĩ năng bán hàng cho nhân viên, đồng thời thường xuyên tổ chức kiểm tra kĩ năng bán hàng định kỳ cũng như mở các lớp huấn luyện đào tạo các kiến thức về sản phẩm để nhân viên có thể cập nhật được các thông tin mới nhất về sản phẩm của công ty. Hiệu quả dự kiến mang lại: Các khách hàng mua nữ trang thường có tâm lý chung là thích mua sản phẩm ở những cửa hàng công ty lớn, có uy tín, các doanh nghiệp của nhà nước, khách hàng thích mua nữ trang với giá rẻ nhưng sản phẩm phải được thu đổi ở mức cao và chịu phí hao hụt thấp Chính vì lẽ đó các doanh nghiệp tư nhân, các doanh nghiệp vừa và nhỏ hiện vẫn chưa có tên tuổi có phần yếu thế hơn so với các doanh nghiệp lớn, các doanh nghiệp nhà nước đã có từ lâu đời. Công ty Kim Trang với mô hình kinh doanh vừa và nhỏ, hoạt động trong ngành được 20 năm, nhưng chỉ mới bắt đầu định hình thương hiệu trong vòng 5 năm trở lại đây, chính vì thế vẫn chưa thực sự gây được ấn tượng với khách hàng Vì thế, thực hiện tốt các chính sách xúc tiến khuếch trương sẽ giúp công ty dần khẳng định thương hiệu của mình trên thị trường vàng nữ trang trong nước, mở rộng thị phần tăng khả năng cạnh tranh của công ty 3.3 Kết luận chương 3: Dựa vào nền tảng ở chương 2, tôi đã đề ra một số giải pháp để hoàn thiện công tác Marketing-mix tại công ty Kim Trang. Với những nội dung của giải pháp và kiến nghị được trình bày ở trên, tôi đều nhằm vào mục đích chung duy nhất là mong muốn cho công ty ngày càng phát triển vững mạnh trong nền kinh tế đầy phức tạp và nhiều cạnh tranh đồng thời chịu sự ảnh hưởng lớn từ nền kinh tế thế giới. Tuy nhiên để thực hiện những giải pháp trên thì vấn đề cần trước mắt là công ty cần phải có ngân sách đủ chi cho các hoạt động ở trên, nhưng tình hình thực tế của công ty thì không cho phép công ty thực hiện cùng một lúc nhiều giải pháp trên. Vì vậy, theo tôi ngay từ bây giờ công ty cần phải trích một phần ngân sách từ lợi nhuận hàng năm của công ty cho những giải pháp cần ưu tiên thực hiện trước nhất: Giải pháp có thể thực hiện ngay: Tổ chức bộ phận Marketing trong công ty Thực hiện tốt các công tác nghiên cứu thị trường Thực hiện tốt chiến lược quảng cáo Đa dạng hóa sản phẩm. Giải pháp lâu dài: Xây dựng thương hiệu riêng cho sản phẩm Bao bì Cách tính giá Mở rộng mạng lưới phân phối. KẾT LUẬN Qua quá trình thực tập tại công ty Kim Trang, kết hợp giữa lý thuyết và thực tiễn, tôi đã hoàn thành cuốn luận văn tốt nghiệp này. Trong luận văn tốt nghiệp tôi đã đi sâu vào phân tích các mặt hoạt động của công tác Marketing – mix trong công ty như sau: Hoạt động nghiên cứu thị trường Chiến lược sản phẩm Chiến lược giá cả Chiến lược phân phối sản phẩm Chiến lược xúc tiến khuếch trương Trên cơ sở đó, tôi đã đề ra một số giải pháp cần thiết để giải quyết một số tồn tại trong hoạt động Marketing ở công ty : Giải pháp hoàn thiện hệ thống Marketing-mix: Chiến lược sản phẩm Chiến lược giá cả Chiến lược phân phối Chiến lược xúc tiến khuếch trương Mặc dù trong những năm qua tại công ty Kim Trang thì công tác Marketing chưa được chú trọng, quan tâm đúng mức, chưa được tổ chức một cách có hệ thống.Nhưng với tinh thần quyết tâm phấn đấu của toàn thể ban cán bộ công nhân viên trong công ty thì công ty Kim Trang cũng đạt được một số thành tựu đáng kể. Tuy nhiên làm thế nào để giữ vững và phát huy hơn nữa những thành tựu ấy trong sự cạnh tranh gay gắt của thị trường…thì đây chính là một thách thức lớn đối với toàn thể ban lãnh đạo và nhân viên công ty Kim Trang. Vì vậy việc xây dựng hệ thống Marketing – mix cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty là cần thiết và phải được quan tâm hàng đầu, cũng cố và hoàn thiện. Điều này không những làm gia tăng sức cạnh tranh của công ty trên thị trường mà còn góp phần cho sự phát triển của toàn xã hội. TÀI LIỆU THAM KHẢO Sách tham khảo: Nguyễn Thị Thanh Huyền (2005).Marketing căn bản.NXB Hà Nội. Philip Kotler (2007). Marketing căn bản – Marketing Essentials. NXB Lao động – xã hội Philip Kotler (2000). Bước chuyển Marketing. NXB Tổng hợp. Philip Kotler (1998). Kotler on Marketing – Bàn về tiếp thị. NXB Tổng hợp. Trang web: www.vneconomy.com.vn (Thời báo kinh tế Việt Nam) www.hoikimhoansaigon.org Tài liệu tổng hợp từ công ty Kim Trang: Báo cáo tài chính năm 2008-2010