LỜI MỞ ĐẦUMỗi doanh nghiệp trong quá trình tồn tại và phát triển của mình đều mong muốn không ngừng mở rộng quy mô và có một vị trí vững chắc trên thị trờng. Để có thể tồn tại lâu dài ổn định các doanh nghiệp phải không ngừng cải thiện vị trí của mình trên thị trờng bằng cách mở rộng thị trờng, tăng thị phần của họ trên các thị trờng. Thực tế cho thấy các công ty lớn đã tồn tại hàng trăm năm và nổi tiếng trên khắp thế giới thì đều là các hãng khổng lồ mà cánh tay của họ đã vơn rất xa, vợt ra ngoài biên giới quốc gia và khu vực. Mảng thị trờng của họ là rất lớn và không ngừng đợc mở rộng và thật khó cho các đối thủ khác để nhảy và đó kinh doanh. Vị trí của các công ty này đã đợc đảm bảo, ghi nhận trong tâm thức của khách hàng của nó bằng nhiều cách khác nhau nh chất lợng, giá cả, địa vị . Song điểm chung, họ đều là các công ty đa quốc gia, họ có mặt ở hầu hết các quốc gia với mảng thị trờng và thị phần rất lớn trong lĩnh vực mà họ kinh doanh. Nh vậy, vấn đề sinh tồn với một công ty có bề dài là phải mở rộng thị trờng và thị phần, tức là phải cải thiện vị trí trên thị trờng, không phải xếp thứ ba hay thứ t mà phải là số một, phải dẫn đầu và không ngừng củng cố vị trí đó.
Nắm rõ đợc bản chất của Marketing và biết vận dụng nó một cách khoa học sáng tạo sẽ là công cụ tốt để đạt mục tiêu phát triển và mở rộng thị trờng, qua một loạt các giải pháp khả thi. Nhận thấy tầm quan trọng của chiến lợc mở rộng thị trờng với sự phát triển lâu dài của doanh nghiệp và các giải pháp Marketing cho việc mở rộng thị trờng, trong thời gian thực tập ở Công ty thiết bị điện AC, em xin mạnh dạn chọn đề tài: "Một số giải pháp Marketing cho việc đa nhóm dây và cấp điện vào tiêu thụ trên thị trờng cả nớc của Công ty thiết bị điện AC" làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình.
Chuyển đề đợc chia làm 3 chơng:
Chơng I: Cơ sở lý luận chung về marketing và thị trờng.
Chơng II: Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty thiết bị điện AC.
Chơng III: Một số giải pháp và kiến nghị marketing
65 trang |
Chia sẻ: lvcdongnoi | Lượt xem: 2326 | Lượt tải: 1
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Một số giải pháp Marketing cho việc đa nhóm dây và cấp điện vào tiêu thụ trên thị trường cả nước của Công ty thiết bị điện AC, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
ng nghiÖp phi¸ Nam trùc tiÕp cho AC Sµi gßn gi¶m chi phÝ lu kho, chi phÝ c«ng t¸c cho nh©n viªn. Cã AC Sµi gßn sÏ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho C«ng ty t×m hiÓu nghiªn cøu thÞ trêng phÝa nam tèt h¬n, vµ biÕt râ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh qua ®ã cã c¸c biÖn ph¸ph¸t triÓn¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ cã thÓ chñ ®éng ®a ra c¸c gi¶i ph¸p vµ cã ph¶n øng nhanh víi sù biÕn ®æi cña m«i trêng vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh
Víi c¸ch tæ chøc kªnh ph©n phèi nh trªn ®· gióp C«ng ty cã ®îc hÖ thèng th«ng tin ph¶n håi vÒ thÞ trêng mét c¸ch kh¸ chÝnh x¸c, kÞp thêi vÒ c¸c mÆt hµng vµ sè lîng tiªu thô ë c¸c thÞ trêng qua ®ã C«ng ty biÕt ®îc ®Æc ®iÓm nhu cÇu cña tõng thÞ trêng vµ kh¶ n¨ng tiªu thô ë c¸c thÞ trêng ®ã. Tõ ®ã cã c¸c chÝnh s¸ch thÝch hîp cho mçi thÞ trêng ®Ó khai th¸c vµ më réng thÞ trêng.
3. VÒ c¸c ph¬ng thøc b¸n.
Cã 3 ph¬ng thøc b¸n chÝnh:
B¸n bu«n
B¸n lÎ
B¸n c«ng tr×nh
- B¸n bu«n thêng b¸n cho c¸c ®¹i lý vµ tiÖm ®iÖn. ë ®©y gi¸ b¸n cña c¸c tiÖm ®iÖn ®îc coi nh gi¸ chuÈn. Th«ng thêng gi¸ b¸n ë c¸c ®¹i lý rÎ h¬n gi¸ b¸n tiÖm ®iÖn 5%. §©y lµ ph¬ng thøc b¸n kh¸ quan träng tuy gi¸ b¸n cã rÎ h¬n tiÖm ®iÖn nhng bï l¹i lµ khèi lîng b¸n lín vµ chñ yÕu cho c¸c kh¸ch hµng quen, c¸c ®¹i lý thêng xuyªn lÊy hµng cña C«ng ty.
- B¸n lÎ C«ng ty cã quÇy b¸n lÎ, ®èi tîng mua thêng lµ c¸c c¸ nh©n mua ®Ó sö dông cho gia ®×nh, gi¸ b¸n lÎ thêng cao h¬n tiÖm ®iÖn 3 - 5%. H×nh thøc b¸n lÎ cÇn sö dông mét lùc lîng nh©n viªn b¸n hµng trùc tiÕp, hä ph¶i thêng xuyªn tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng ®Ó t vÊn vµ thuyÕt phôc, t¹o Ên tîng tèt, g©y c¶m t×nh víi kh¸ch do ®ã hä cã ®iÒu kiÖn ®Ó t×m hiÓu nhu cÇu cña kh¸ch hµng, vµ qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm. Tû träng doanh sè b¸n qua b¸n lÎ còng kh¸ lín nhng chi phÝ cho bé phËn nµy còng lín v× ®ßi hái cÇn nhiÒu lao ®éng sèng.
- B¸n c«ng tr×nh: Do tÝnh chÊt cña mÆt hµng thiÕt bÞ ®iÖn (hµng c«ng nghiÖp) lµ c¸c hµng ho¸ bæ sung cho c¸c c«ng tr×nh x©y dùng nªn m¶ng b¸n cho c¸c c«ng tr×nh kh«ng thÓ thiÕu. §Ó ph¸t triÓn ph¬ng thøc b¸n nµy ®ßi hái ngoµi tÝnh n¨ng cña s¶n phÈm vµ phô thuéc nhiÒu vµo c¸c mèi quan hÖ réng raÜ, khÐo lÐo vµ n¨ng lùc ®µm ph¸n cña nh÷ng nh©n viªn phô tr¸ch m¶ng b¸n cho c¸c c«ng tr×nh dù ¸n trong C«ng ty. Do tÝnh chÊt kh¸ch hµng thêng lµ c¸c tæ chøc (c¶ tæ chøc cña nhµ níc) hä thêng Ýt quan t©m ®Õn gi¸ h¬n nªn gi¸ b¸n cho c«ng tr×nh dù ¸n thêng cao h¬n tiÖm ®iÖn 5 - 8%.
Tæng møc tiªu thô cña C«ng ty phô thuéc vµo c¶ 3 ph¬ng thøc b¸n trªn vµ c¶ ba ®Òu quan träng, chóng hç trî cho nhau, tuy chóng híng vµo nh÷ng nhãm kh¸ch hµng kh¸c nhau víi c¸c ph¬ng thøc mua b¸n, thanh to¸n, giao nhËn kh¸c nhau nhng ®Òu v× mét môc ®Ých lµm t¨ng khèi lîng b¸n thu ®îc nhiÒu lîi nhuËn gãp phÇn më réng vµ chiÕm lÜnh thÞ trêng.
III. Ph©n tÝch t×nh h×nh thÞ trêng d©y vµ c¸p ®iÖn.
1. Nhu cÇu vµ triÓn väng ph¸t triÓn thÞ trêng d©y vµ c¸p ®iÖn.
Cïng víi sù ph¸t triÓn kinh tÕ kh¸ cao vµ æn ®Þnh cña ®Êt níc ®· thóc ®©ytÊt c¶ c¸c ngµnh kinh tÕ trong nÒn kinh tÕ quèc d©n ptmµ trong ®ãcã ngµnh x©y dùng c¬ b¶n bao gåm x©y dùng d©n dông vµ x©y dùng c¬ së vËt chÊt kü thuËt. Tèc ®é ph¸t triÓn cao cña ngµnh x©y dùng ®· kÐo theo mét sè ngµnh kh¸c cã liªn quan cïng ph¸t triÓn nh xi m¨ng, thÐp, thiÕt bÞ ®iÖn… Trong c¸c ngµnh ®ã ngµnh s¶n xuÊt vËt liÖu thiÕt bÞ ®iÖn lµ ngµnh cã tèc ®é ph¸t triÓn cao, nhu cÇu vÒ thiÕt bÞ ®iÖn lµ rÊt lín song s¶n xuÊt trong níc cha ®¸p øng ®îc, hµng n¨m níc ta vÉn ph¶i nhËp mét khèi lîng lín c¸c mÆt hµng nµy ®Æc biÖt vÒ d©y vµ c¸p. Së dÜ nh vËy, lµ do tÝnh chÊt cña viÖc kinh doanh mÆt hµng nµy ®ßi hái cã vèn lín, cã ®èi t¸c lµm ¨n l©u dµi æn ®Þnh. Trªn thÞ trêng, mÆt hµng d©y vµ c¸p ®iÖn cã qu¸ Ýt c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam cã tªn trªn thÞ trêng mµchñ yÕu lµ hµng nhËp tõ níc ngoµi nh Anh, Hµn Quèc… vµ mét sè tõ c¸c khu c«ng nghiÖp cña c¸c doanh nghiÖp liªn doanh. Cã thÓ thÊy thÞ trêng nµy tiÒm n¨ng ph¸t triÓn cßn rÊt lín, víi qu¸ tr×nh c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt níc, ®Êt níc ta ®ang tõng bíc thay ra®æi thÞt c¬ së h¹ tÇng®îc ®Çu t x©y dùng m¹ng líi ®iÖn ®îc bè trÝ l¹i theo híng hiÖn ®¹i,an toµn cïng víi ®ã lµ tèc ®é x©y dùng cho d©n c còng rÊt lín tÊt c¶ ®ang t¹o ra mét nhu cÇu rÊt lín vÒ vËt liÖu thiÕt bÞ ®iÖn cao cÊp. §©y lµ mét c¬ héi lín cho ngµnh s¶n xuÊt kinh doanh thiÕt bÞ ®iÖn. C«ng ty thiÕt bÞ ®iÖn AC lµ nhµ ph©n phèi c¸c thiÕt bÞ ®iÖn cao cÊp trong ®ã cã mÆt hµng d©y vµ c¸p ®iÖn. C«ng ty nhËn ®Þnh triÓn väng ph¸t triÓn mÆt hµng nµy cßn rÊt lín, tuy míicã mÆt trªn thÞ trêng nhng nhãm mÆt hµng nµy cña C«ng ty ®· ®îc thÞ trêng biÕt ®Õn vµ còng lµ mét ®èi thñ c¹nh tranh kh¸ m¹nh ®èi víi c¸c h·ng cïng kinh doanh mÆt hµng nµy.
1.2. T×nh h×nh c¹nh tranh.
Trªn thÞ trêng d©y vµ c¸p ®iÖn ë c¶ Hµ Néi vµ sµi Gßn cã kh¸ ®«ng c¸c C«ng ty s¶n xuÊt kinh doanh,tuy nhiªn cha cã mét C«ng ty nµo chiÕm ®îc vÞ trÝ ®éc t«n cã kh¶ n¨ng chi phèi ®îc thÞ trêng mµ mçi C«ng ty ®Òu cã c¸c ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu trong c¹nh tranh. Cã thÓ nãi thÞ trêng d©y vµ c¸p ®iÖn víi c¸c doanh nghiÖp kinh doanh lµ c¹nh tranh kh¸ hoµn h¶o.
Ta cã thÓ s¬ qua mét sè ®èi thñ c¹nh tranh:
* ë Hµ Néi
C«ng ty ph¸t triÓn n«ng th«n 6, mÆt hµng chñ yÕu cã søc c¹nh tranh lín lµ d©y MARKETING - Seoul - Korea th× phÇn lªn tíi 25% thÞ trêng miÒn b¾c.
C«ng ty LG Vina s¶n phÈm chÝnh lµ c¸p, thÞ phÇn chiÕm tíi 15 - 20% thÞ trêng phÝa B¾c.
C«ng ty vËt liÖu ®iÖn, s¶n phÈm c¹nh tranh lín lµ c¸p chiÕm 45- 50% thÞ trêng.
Lioa s¶n phÈm d©y vµ c¸p chiÕm tõ 7 - 10% thÞ trêng ëSµi Gßn.
C«ng ty th¬ng m¹i d©y vµ c¸p LG.
C«ng ty th¬ng m¹i d©y vµ c¸p KiÖn n¨ng.
C«ng ty d©y vµ c¸p Cadivi – c¸p nh«m vÆn xo¾n.
C«ng ty d©y vµ c¸p TrÇn Phó.
NhËn xÐt: cã thÓ thÊy trªn thÞ trêng d©y vµ c¸p cã nhiÒu C«ng ty kinh doanh trong sè ®ã cã mét sè C«ng ty rÊt lín cã tªn tuæi tõ l©u, thÞ phÇn cña hä trªn thÞ trêng kh¸ lín. Nhãm s¶n phÈm d©y vµ c¸p cña C«ng ty thiÕt bÞ ®iÖn AC chØ chñ yÕu míi ®îc ph©n phèi ë miÒn B¾c thÞ phÇn cña C«ng ty ë thÞ trêng nµy kh¸ lín ®Æc biÖt lµ vÒ d©y Korea thÞ phÇn chiÕm kho¶ng 35%. Cßn c¸p Korea chØ kho¶ng 5 - 7%.
§èi víi thÞ trêng phÝa Nam, C«ng ty x¸c ®Þnh ®©y lµ thÞ trêng lín cã nhiÒu ®èi thñ lín ®· cã tªn tuæi, viÖc th©m nhËp vµo thÞ trêng nµy ®ßi hái C«ng ty ph¶i thùc hiÖn dÇn dÇn, ph¶i cã chiÕn lîc cô thÓ vµ mét nguån tµi chÝnh m¹nh.
2. C¸c yÕu tè ¶nh hëng ®Õn viÖc më réng thÞ trêng.
2.1. C¸c rµng buéc víi ngêi s¶n xuÊt
§©y lµ mét trong nh÷ng h¹n chÕ kh¸ lín ¶nh hëng ®Õn vÊn ®Ò tù chñ cña c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i nãi chung vµ c«ng ty thiÕt bÞ ®iÖn AC nãi riªng. C¸c nhµ ph©n phèi nh AC lu«n ph¶i chÞu nh÷ng ®iÒu kiÖn rµng buéc rÊt khã chÞu ®ã lµ sù kh«ng chÕ vÒ gi¸ c¶ trÇn vµ sµn, ®iÒu nµy ®· lµm gi¶m tÝnh n¨ng ®éng tù chñ vËn dông c¸c chiÕn thuËt vÒ gi¸ c¶ cña doanh nghiÖp. Khèng chÕ vÒ gi¸ sÏ ®¶m b¶o cho nhµ s¶n xuÊt kiÓm so¸t ®îc c¸c nhµ ph¸an phèi nhng l¹i lµm h¹n chÕ nhµ ph©n phèi khi muèn th©m nhËp vµ më réng thÞ trêng b¨ng chiÕn lîc gi¸. Thø hai ®ã lµ sù khèng chÕ mét sè mÆt hµng b¸n rÊt ch¹y, lµm ®iÒu nhµ nícµy nhµ s¶n xuÊt b¾t c¸c nhµ ph©n phèi ph¶i phô thuéc h¬n vµo hä vµ cã vÎ h¬n lµ mét sù c«ng b»ng cho c¸c nhµ ph©n phèi cña h·ng sù rµng buéc nµy cho thÊy râ kh«ng ph¶i lóc nµo c¸c nhµ ph©n phèi còng s½n cã ®îc ®ñ c¸c chñng lo¹i mÆt hµng ®Ó b¸n. Mét rµng buéc kh¸c lµ sù kh«ng chÕ nhµ ph©n phèi chØ ®îc lµm ®¹i lý cho mét h·ng hoÆc cho thªm mét sè h·ng nhng ph¶i ®îc sù ®ång ý cña h·ng. §iÒu nµy cã thÓ lµm gi¶m tÝnh c¹nh tranh vÒ chñng lo¹i mÆt hµng cã chÊt lîng cña doanh nghiÖp. Bëi v× cã thÓ h·ng ®ã chØ cã mét sè mÆt hµng cã chÊt lîng tèt, ®ang dÉn ®Çu cßn c¸c mÆt hµng kh¸c th× khã cã thÓ c¹nh tranh vµ tiªu thô réng lín ®îc. TÊt c¶ c¸c rµng buéc nµy ®Òu cã thÓ lµm gi¶m quy m«, thÞ phÇn tÝnh c¹nh tranh ®Ó më réng thÞ trêng cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i.
Gi¶i ph¸p ë ®©y lµ doanh nghiÖp ph¶i khÐo lÐo lµm t¨ng møc ®é ®éc lËp cña m×nh mÆt kh¸c kh«ng ngõng x©y dùng cho b»ng ®îc nh·n hiÖu th¬ng m¹i riªng cã tÇm cì x¸c ®Þnh ®îc chç ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ trêng, cã tiÒm lùc tµi chÝnh m¹nh gi¶m bít sù khèng chÕ cña nhµ s¶n xuÊt dÇn tù chñ ®éc lËp vµ chi phèi l¹i c¸c h·ng s¶n xuÊt.
2.2. Sù s½n sµng cña hµng ho¸.
§· lµ mét nhµ ph©n phèi, doanh nghiÖp nµo còng muèn cã mét chñng lo¹i mÆt hµng ®a d¹ng lu«n lu«n s½n sµng ®¸p øng mäi nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Thùc tÕ kh«ng mét doanh nghiÖp nµo cã ®ñ tÊt c¶ c¸c mÆt hµng, bëi v× ngoµi sù khèng chÕ mét sè mÆt hµng khan hiÕm cña nhµ s¶n xuÊt. Doanh nghiÖp nµo còng muèn cã ®ñ nguån lùc tµi chÝnh ®Ó mua dù tr÷ tÊt c¶ c¸c mÆt hµng. H¬n n÷a cßn liªn quan tíi c¬ së vËt chÊt cña doanh nghiÖp còng nh tr×nh ®é qu¶n lý vÒ kho b·i, møc dù tr÷, vèn lu ®éng hîp lý. Sù s½n sµng cña hµng ho¸ cã ¶nh hëng rÊt lín ®Õn lîng kh¸ch hµng vµ sù trë l¹i mua c¸c lÇn tiªps theo cña kh¸ch hµng. Mét doanh nghiÖp mµ thêng xuyªn thiÕu c¸c mÆt hµng "nãng" tiªu thô lín nÕu kÐo dµi sÏ dÇn mÊt kh¸ch hµng, c¶ kh¸ch hµng míi vµ kh¸ch hµng cò thêng xuyªn mua hµng cña doanh nghiÖp, nh vËy doanh nghiÖp ®ã kh«ng thÓ nãi ®Õn chuyÖn më réngmµ ®Ó tån t¹i ®îc còng rÊt khã råi.
Gi¶i ph¸p ë ®©y lµ cïng víi viÖc g©y søc Ðp ®èi víi nhµ s¶n xuÊt cho viÖc cung øng cho doanh nghiÖp c¸c mÆt hµng thêng xuyªn ch¸y chî, doanh nghiÖp ph¶i chñ ®éng tÝnh to¸n ®Ó dù tr÷ vµ b¸n c¸c mÆt hµng thêng xuyªn khan hiÕm mét c¸ch hîp lý ®¶m b¶o lóc nµo còng cã hµng dù tr÷, chó ý u tiªn cho kh¸ch hµng quen, thêng xuyªn mua hµng víi sè lîng lín cña c«ng ty. ViÖc gi÷ ®îc nhãm kh¸ch hµng nµy sÏ ®¶m b¶o cho c«ng ty thu ®îc kho¶n lîi nhuËn æn ®Þnh lµm bµn ®¹p ®Ó më réng thÞ trêng, híng tíi kh¸ch hµng môc tiªu trong t¬ng lai.
2.3. YÕu tè t©m lý ngêi tiªu dïng.
Kh«ng thÓ phñ nhËn ®îc yÕu tè t©m lý kh¸ch hµng trong kinh doanh. Kh¸ch hµng lµ nh÷ng ngêi rÊt nh¹y c¶m mµ doanh nghiÖp khã lêng tríc ®îc sù niÒm në vui vÎ thùc sù chó ý quan t©m ®Õn mong muèn nhu cÇu cña kh¸ch hµng th× kh«ng bao giê thõa. Kh¸ch hµng ®Õn kh«ng chØ lµ ®Ó mua hµng mµ cßn v× ë ®ã hä ®îc t«n träng ®îc gióp ®ì vµ ®îc vui vÎ cßn v× uy tÝn chÊt lîng s¶n phÈm, nh·n hiÖu, danh tiÕng ®· cña cã C«ng ty. §èi víi mét C«ng ty mµ cha cã danh tiÕng th× viÖc cÇn lµm lµ h·y t¹o ra uy tÝn, sù phôc vô, x©y dùng nh·n hiÖu th¬ng m¹i ®éc ®¸o b»ng nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt lîng cao.
T©m lý kh¸ch hµng lµ ®éng c¬ mua, lµ sù nhËn thøc, sù kinh nghiÖm cña kh¸ch hµng. Do ®ã doanh nghiÖp ph¶i n¾m b¾t ®îc ®éng c¬ vµ t¸c ®éng vµo nã mét c¸ch khÐo lÐo, ph¶i tuyªn truyÒn réng r·i vÒ nh·n hiÖu s¶n phÈm vµ lÞch sö vÎ vang cña C«ng ty.
C«ng ty cã më réng ®îc thÞ trêng hay kh«ng phô thuéc nhiÒu vµo t©m lý ®ãn nhËn cña kh¸ch hµng ë thÞ trêng môc tiªu, ®óng h¬n lµ sù tho¶ m·n nh thÕ nµo cña kh¸ch hµng hiÖn t¹i mµ doanh nghiÖp ®ang phôc vô. V× hä míi thùc sù lµ ngêi qu¶ng c¸o, tuyªn truyÒn tèt nhÊt cho C«ng ty.
2.4. YÕu tè mïa vô.
Ngµnh x©y dùng vµ khai th¸c lµ nh÷ng ngµnh chÞu sù chi phèi lín cña mïa vô. Cã thÓ nãi mïa vô ¶nh hëng ®Õn mäi ngµnh. Nã ¶nh hëng ®Õn doanh thu lîi nhuËn, t×nh h×nh lao ®éng vµ kh¶ n¨ng më réng thÞ trêng. §èi víi lÜnh vùc kinh doanh ®å ®iÖn còng kh«ng ngoµi quy luËt nµy, nã biÓu hiÖn vµo doanh sè ban qua c¸c thêi kú trong n¨m lµ kh«ng gièng nhau, do søc mua lµ kh¸c nhau. Lµ nhµ ho¹ch ®Þnh c¸c chiÕn lîc cña c«ng ty b¾t buéc ph¶i n¾m ®îc tÝnh mïa vô ¶nh hëng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty nh thÕ nµo, chñ ®éng ®a ra biÖn ph¸p hîp lý gi¶m thiÖt h¹i, tËn dông thêi c¬ nhanh chãng më réng thÞ trêng, vµ t¹o chç ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ trêng.
2.5. Ph©n tÝch c¬ cÊu mÆt hµng.
Mét c¬ cÊu mÆt hµng hîp lý, ®ång bé lu«n lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó doanh nghiÖp tiªu thô hµng vµ më réng thÞ trêng. Trong c¸c mÆt hµng ®iÖn cña C«ng ty AC, d©y vµ c¸p lµ nh÷ng mÆt hµng quan träng ¶nh hëng lín ®Õn tæng doanh thu vµ lîi nhuËn. ViÖc kinh doanh mÆt hµng nµy ®ßi hái C«ng ty ph¶i cã nguån vèn ®ñ lín, cã hÖ thèng c¸c kho hµng lín, thuËn tiÖn bèc dì vµ c¸c mèi quan hÖ réng tõ c¸c nh©n viªn phßng kinh doanh ®Õn c¸c cÊp l·nh ®¹o ®¶m b¶o viÖc th¾ng thÇu trong c¸c dù ¸n cung cÊp vµ lµ trung gia cung cÊp chÝnh cho c¸c bªn ký hîp ®ång. C¬ cÊu mÆt hµng hîp lý ®Æc biÖt lµ nhãm d©y vµ c¸p ®¶m b¶o cho C«ng ty kh«ng bÞ "chÕt" vèn do tÝch tr÷ qu¸ nhiÒu mµ l¹i kh«ng tiªu thô ®îc ¶nh hëng ®Õn vèn lu ®éng vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña C«ng ty.
IV. Ho¹t ®éng marketing víi viÖc më réng thÞ trêng cña C«ng ty thiÕt bÞ ®iÖn AC.
C«ng ty thiÕt bÞ ®iÖn AC thuéc m« h×nh C«ng ty TNHH th¬ng m¹i cã quy m« nhá ra ®êi tõ n¨m 1996, ho¹t ®éng kinh doanh lµ nhµ ph©n phèi chÝnh thøc ®Çu tiªn cña h·ng Clipsal ë miÒn B¾c cïng víi hµng cña Clipsal C«ng ty cßn kinh doanh mét sè mÆt hµng cña h·ng kh¸c nh d©y ®iÖn, chÊn lu cña Hµn Quèc, hµngAc cña Anh, cña ý, §µi Loan… §©y lµ c¸c h·ngnæi tiªng víi c¸cm¹t hµng cã chÊt lîng cao. Tõ khi ra ®êi tíi na, c«ng ty lu«n ph¶i c¹nh tranh quyÕt liÖt víi c¸c ®èi thñ kh¸c trong ngµnh. §Ó c¹nh tranh cã u thÕ h¬n víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh th× ngoµi mÉu m· chÊt lîng s¶n phÈm, C«ng ty nhËn thÊy c¸c ho¹t ®éng marketing nh»m giíi thiÖu b¸n s¶n phÈm, x©y dùng th¬ng hiÖu cho c«ng ty vµ tÝch cùc më réng thÞ trêng ph©n phèi… lµ kh«ng thÓ thiÕu ®îc.C¸c ho¹t ®éng nh»m tranh thñ n¾m b¾t bÊt cø mét c¬ héi ®Ó ph¸t triÓn më réng thÞ trêng lu«n ®îc quan t©m chó träng, cïngvíi ®ã lµ c¸c chÝnh s¸ch ®Ó duy tr× c¸c kh¸ch hµng hiÖn t¹i, bëi v× thùc tÕ cho thÊy hä míi lµ nh÷ng ngêi mang l¹i cho C«ng ty nh÷ng kho¶n lîi nhuËn æn ®Þnh vµ viÖc t×m kh¸ch hµng míi bao giê còng tèn kÐm h¬n viÖc gi÷ kh¸ch hµng cò. C¸c ho¹t ®éng marketing mµ C«ng ty ®· thùc hiÖn cho viÖc më réng thÞ trêng nh sau:
1. §Æc ®iÓm thÞ trêng – kh¸ch hµng cña C«ng ty thiÕt bÞ ®iÖn AC.
1.1. §Æc ®iÓm thÞ trêng kh¸ch hµng.
Phï hîp víi ba ph¬ng thøc b¸n th× cã c¸c nhãm kh¸ch hµng sau:
- B¸n bu«n: nhãm kh¸ch hµng lµ c¸c ®¹i lý hoÆc c¸c tiÖm ®iÖn.
- B¸n lÎ: nhãm kh¸ch hµng lµ c¸c c¸ nh©n mua cho môc ®Ých sö dông trong gia ®×nh.
- B¸n c«ng tr×nh: Nhãm kh¸ch hµng cã thÓ lµ chñ c«ng tr×nh bªn thi c«ng, thiÕt kÕ, t vÊn...
Nhãm kh¸ch hµng lµ ®¹i lý vµ c¸c tiÖm ®iÖn, môc ®Ých mua cña nhãm kh¸ch hµng nµy lµ ®Ó b¸n l¹i kiÕm lêi, kh¸ch hµng cña hä lµ ngêi b¸n lÎ vµ ngêi tiªu dïng cuèi cïng.§Æc ®iÓm cña nhãm kh¸ch hµng nµy lµ hä mua sè lîng lín, ®Æc biÖt lµ c¸c ®¹i lý nªn gi¸ b¸n cho c¸c ®¹i lý thêng rÎ h¬n gi¸ b¸n cho c¸c tiÖm ®iÖn 5%. C¸c ®¹i lý ë ®©y l¹i lµ ngêi ph©n phèi hµng cho C«ng ty v× vËy hä thêng cã c¸c mèi quan hÖ víi C«ng ty. §èi víi c¸c ®¹i lý nµy C«ng ty thêng dµnh cho nhiÒu u ®·i nh vÒ gi¸ c¶,vÒ vèn b»ng t¨ng sè d nî, khuyÕn m¹i chØ dµnh cho ®¹i lý, b¶o hé ®¹i lý.
C¸c tiÖm ®iÖn lµ c¸c cöa hµng b¸n lÎ mµ sè lîng mua chØ sau c¸c ®¹i lý vµc¸c mèi quan hÖ víi C«ng ty thêng Ýt kh¨ng khÝt h¬n so víi c¸c ®¹i lý (hä ®éc lËp h¬n c¸c ®¹i lý) vÒ møc ®é u tiªn th× c¸c tiÖm ®iÖn Ýt ®îc u ®·i nh c¸c ®¹i lý, hä còng ®îc hëng u tiªn khuyÕn m¹i theo ®ît vµ ®îc hëng gi¸ mua rÎ h¬n ph¬ng thøc b¸n lÎ vµ b¸n c«ng tr×nh cña C«ng ty.
Nhãm kh¸ch hµng lµ c¸ nh©n vµ tæ chøc mua hµng cho viÖc sö dông. Hµnh vi mua cña hä kh¸ ®¬n gi¶n, hä mua hµng ngµy t¹i quÇy b¸n lÎ cña C«ng ty mang vÒ sö dông. Hä thêng mua víi sè lîng kh«ng lín l¾m vµ kh«ng ®Òu ®Æn, gi¸ b¸n cho nhãm kh¸ch hµng nµy thêng ®¾t h¬n c¸c tiÖm ®iÖn tõ 3 - 5%. Tuy sè lîng mua cña tõng c¸ nh©n kh¸ nhá nhng do sè lîng ngêi mua lín nªn hµng n¨m doanh thu tõ nhãm kh¸ch hµng nµy kh¸ lín.§©y lµ nhãm kh¸ch hµng mµ qua ®ã C«ng ty cã thÓ nhanh chãng n¾m b¾t ®îc nhu cÇu, mong muèn cña ngêi tiªu dïng trªn thÞ trêng, gióp C«ng ty cã ®îc c¸c quyÕt s¸ch kÞp thêi, cã hiÖu qu¶.
Nhãm kh¸ch hµng lµ c¸c nhµ thÇu x©y dùng, nhµ ®Çu t hoÆc c¸c nhµ thiÕt kÕ, t vÊn vµ qu¶n lý dù ¸n c¶ trong vµ ngoµi níc. §©y lµ nhãm kh¸ch hµng mua sè lîng kh¸ lín cã thÓ gäi lµ c¸c kh¸ch xép cña c¸c C«ng ty. Do ®ã ®Ó b¸n ®îc cho nhãm kh¸ch hµng nµy c¸c nh©n viªn ph¶i cã c¸c mèi quan hÖ réng, cã hiÓu biÕt kü thuËt, cã kh¶ n¨ng thùc hiÖn c¸c bíc cña qu¸ tr×nh ®Êu thÇu. HiÖn t¹i C«ng ty ®· thµnh lËp mét phßng riªng (Phßng Kinh doanh II) gåm nh÷ng nh©n viªn cã tr×nh ®é, cã nhiÖm vô chuyªn b¸n hµng cho c¸c c«ng tr×nh.
Víi viÖc ph©n chia kh¸ch hµng nh trªn ®· gióp c«ng ty thuËn lîi cho viÖc qu¶n lý, kiÓm tra gi¸m s¸t kh¸ch hµng th«ng qua khèi lîng, doanh sè b¸n. Tõ ®ã cã thÓ x¸c ®Þnh ®îc nhãm kh¸ch hµng môc tiªu chÝnh cÇn ®îc phôc vô. §Æc biÖt víi mÆt hµng c¸p th× ph¬ng thøc b¸n bu«n vµ b¸n c«ng tr×nh lµ chñ yÕu, do ®ã c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n còng cÇn tËp trung cho nhãm kh¸ch hµng cña hai ph¬ng thøc b¸n nµy. H¹n chÓ ®©y lµ nÕu c«ng ty kh«ng cã chÝnh s¸ch râ rµng víi tõng nhãm kh¸ch hµng th«ng qua c¸c ®¹i lý, tiÖm ®iÖn th× cã thÓ dÉn ®Õn mét sù mÊt thèng nhÊt trong kªnh ph©n phèi qua ®ã ¶nh hëng ®Õn chiÕn lîc më réng thÞ trêng cña C«ng ty.
1.2. C¸c ho¹t ®éng t×m kiÕm nguån tiªu thô.
Nguån tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cña c¸c C«ng ty lµ hÕt søc quan träng. Doanh nghiÖp cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®îc hay kh«ng phô thuéc rÊt nhiÒu vµo c¸c mèi tiªu thô. Theo m« h×nh qu¶n trÞ m¹ng, C«ng ty thiÕt bÞ ®iÖn AC ®· cã c¸c ®¹i lý ph©n phèi ë hÇu hÕt c¸c tØnh phÝa B¾c, ®Õn lît m×nh c¸c ®¹i lý ë tØnh l¹i tæ chøc ph©n phèi cho c¸c ®¹i lý cÊp thÊp h¬n vµ cho c¸c tiÖm ®iÖn, cø nh vËy sÏ bao phñ ®îc thÞ trêng. ChÝnh viÖc tæ chøc kªnh nh vËy sÏ t¹o ra c¸c dßng ch¶y liªn tôc ®a s¶n phÈm qua kªnh tíi ngêi tiªu dïng cuèi cïng. Nh vËy kh¬i th«ng cho dßng kªnh ®îc liªn tôc cïng víi sù ph¸t triÓn thªm c¸c ®¹i lý, tiÖm ®iÖn míi gia nhËp kªnh lµ c¸ch tèt nhÊt ®Ó ®Èy vµ kÐo hµng ho¸, tøc lµ nguån tiªu thô ®îc më réng. Mét sè biÖn ph¸p ®Ó t×m nguån tiªu thô cho C«ng ty AC.
Tæ chøc c¸c chuyÕn ®i c«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ trêng . Hµng n¨m C«ng ty ®Òu cãc¸c chuyÕn ®i c«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ trêng môc ®Ých lµ t¨ng møc tiªu tthô cña c¸c ®¹i lý ë ®ã vµ ph¸t triÓn thªm c¸c ®¹i lý míi, bëi v× viÖc thµnh lËp thªm c¸c ®¹i lý míi sÏ b¶o ®¶m sù kiÓm so¸t cña C«ng ty vÒ gi¸ ®èi víi c¸c ®¹i lý.
Mçi nh©n viªn kinh doanh trong mÆt hµng phô tr¸ch cña m×nh lu«n t×m c¸ch tiªu thô ®îc nhiÒu nhÊt, bëi v× ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ cña hä C«ng ty dùa vµo doanh sè b¸n ®îc hµng.C¸c nh©n viªn kinh doanh cã ®iÒu kiÖn thuËn lîi t×m nguån tiªu thô cho mÆt hµng cña m×nh do hä cã nh÷ng hiÓu biÕt kh¸ râ vÒ nhu cÇu hµnh vi cña nhãm kh¸ch hµng cña m×nh.
B¸n hµng c¸ nh©n: §©y còng lµ c¸ch kÝch thÝch nguån tiªu thô cho C«ng ty, qua b¸n hµng c¸c nh©n viªn ®îc trùc tiÕp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng, nh thÕ mäi th¾c m¾c cña kh¸ch ®Òu ®îc tr¶ lêi ngay. Vµ sù hµi lßng cña kh¸ch hµng, kh¶ n¨ng t¸i mua còng nh tuyªn truyÒn cho c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng kh¸c ®Òu mua lµ phô thuéc rÊt nhiÒu vµo cung c¸ch b¸n vµ giao tiÕp cña ®éi ngò c¸c nh©n viªn b¸n hµng cña C«ng ty.
B¸n c«ng tr×nh .X¸c ®Þnh ®©y lµ nguån tiªu thô lín cã kh¶ n¨ng thu ®îc l·i cao nªn viÖc ®Çu t cho c¸c ho¹t ®éng t×m kiÕm nguån tiªu thô b¸n cho c«ng tr×nh lµ ®Çu t kh«n ngoan,cã hiÖu qu¶.
2. Ho¹t ®éng Marketing-mix víi viÖc më réng thÞ trêng cña c«ng ty thiÕt bÞ ®iÖn AC.
Khi sù c¹nh tranh trªn thÞ trêng ®· trë lªn quyÕt liÖt th× c¸c biÖn ph¸p c¹nh tranh tríc ®ã nÕu kh«ng ®îc xem xÐt l¹i vµ thay ®æi th× sÏ kh«ng mang l¹i hiÖu qu¶ c¹nh tranh. Bëi lÏ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®· vµ ®ang thay ®æi c¸c h×nh thøc c¹nh tranh míi, tinh vi khiÕn C«ng ty khã lêng tríc ®îc. Mµ mét trong c¸c ho¹t ®éng ®ã lµ thùc hiÖn marketing - mix, ®©y lµ c«ng cô rÊt m¹nh mµ c¸c C«ng ty ®Òu ph¶i ¸p dông tuú theo ®Æc ®iÓm cña m×nh ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn.
2.1. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm.
§Æc ®iÓm cña s¶n phÈm trong marketing lµ nã kh«ng ph¶i lµ gi¸ trÞ sö dông cña ngêi b¸n nhng l¹i lµ gi¸ trÞ sö dông ®èi víi ngêi mua.V× vËy s¶n phÈm muèn ®îc ngêi mua chÊp nhËn th× nã ph¶i cã chÊt lîng, gi¸ c¶ ph¶i ®îc ngêi mua chÊp nhËn vµ phï hîp víi thÞ hiÕu cña hä. C«ng ty thiÕt bÞ ®iÖn AC lµ nhµ ph©n phèi cña c¸c h·ng næi tiÕng, do ®ã s¶n phÈm cña C«ng ty lµ hµng cao cÊp mµ trong ®ã cã nhãm s¶n phÈm d©y vµ c¸p ®iÖn. Cã thÓ thÊy s¶n phÈm cña C«ng ty ®· ®îc thÞ trêng chÊp nhËn vµ thùc tÕ cho thÊy nhu cÇu sö dông thiÕtbÞ ®iÖn cao cÊp ngµy cµng t¨ng, tøc lµ ngêi tiªu dïng ®¸nh gi¸ rÊt cao chÊt lîng, khi mua mÆt hµng nµy. §Ó cã thÓ l«i kÐo ®îc nhiÌu kh¸ch hµng kh¸c nhau C«ng ty thùc hiÖn viÖc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, nhãm s¶n phÈm d©y vµ c¸p ®îc nhËp tõ nhiÒu h·ng kh¸c nhau víi kiÓu lo¹i vµ gi¸ c¶ kh¸c nhau nh»m t¨ng sù lùa chän cho kh¸ch hµng. Qua kinh nghiÖm thùc tÕ cho thÊy kh«ng ph¶i ë tÊt c¶ c¸c thÞ trêng nhu cÇu ®Òu nh nhau mµ tr¸i l¹i ë m«Ü thÞ trêng chØ cã mét sè mÆt hµng tiªu thô rÊt tèt cßn c¸c mÆt hµng cßn l¹i th× kh«ng. Xu híng nµy lµ kh¸ râ rÖt, nhËn thÊy ®Æc ®iÓm nhu cÇu ë mçi thÞ trêng mµ c¸c chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña C«ng ty ph¶i linh ho¹t vµ kh«ng gièng nhau ë c¸c thÞ trêng gièng nhau.Víi m« h×nh tæ chøc qu¶n lý theo 6 phÇn - ®Þa d, C«ng ty AC ®· cã ®îc chÝnh s¸ch s¶n phÈm phï hîp qua ®ã xuÊt trùc tiÕp cña c¸c nh©n viªn kinh doanh phô tr¸ch c¸c m¶ng thÞ trêng vµ nhãm s¶n phÈm. H¹n chÕ ë ®©y, v× lµ nhµ ph©n phèi chÝnh thøc ®Çu tiªn cña h·ng Clipsall miÒn B¾c nªn C«ng ty chÞu sù gi¸m s¸t cña h·ng,C«ng ty kh«ng ®îc tù quyÕt ®Ó lµm ®¹i lý cho c¸c h·ng kh¸c nÕu cha ®îc sù ®ång ý cña h·ng Clipsall, cïng víi viÖc khèng chÕ mét sè mÆt hµng cña h·ng ®· g©y khã kh¨n cho C«ng ty ®a ra ®îc c¸c chÝnh s¸ch s¶n phÈm tèt nhÊt.
2.2. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶.
Lµ mét doanh nghiÖp th¬ng m¹i viÖc x¸c ®Þnh gi¸ cña C«ng ty kh¸ ®¬n gi¶n:
Gi¸ b¸n = Gi¸ vèn + Chi phÝ b×nh qu©n + TiÒn l¬ng + L·i.
- Gi¸ vèn: lµ gi¸ mua s¶n phÈm cña h·ng.
- Chi phÝ b×nh qu©n bao gåm c¸c chi phÝ b¸n hµng, chiphÝ qu¶n lý, chi phÝ cho nh©n viªn trong viÖc quan hÖ víi kh¸ch hµng…nhng kh«ng bao gåm tiÒn l¬ng.
- Chi phÝ tiÒn l¬ng: tiÒn l¬ng tuy tÝnh theo doanh sè nhng thùc tÕ chi phÝ tiÒn l¬ng thêng t¬ng ®¬ng víi tæng c¸c chi phÝ kh¸c vµ C«ng ty dùa vµo tæng c¸c chi phÝ kh¸c ®Ó x¸c ®Þnh t¬ng ®èi møc l¬ng tr¶ cho nh©n viªn.
- L·i: ®îc x¸c ®Þnh trªn tæng chi phÝ. L·i nµy thùc chÊt chØ lµ phÇn l·i cña C«ng ty v× C«ng ty cßn thu ®îc lîi nhuËn tõ hoa hång cña h·ng, tõ ho¹t ®éng tµi chÝnh.
Cã thÓ thÊy gi¸ lµ mét biÕn sè quan träng vµ nh¹y c¶m do vËy viÖc vËn dông chÝnh s¸ch gi¸ cÇn linh ho¹t. Thùc tÕ C«ng ty AC x¸c ®Þnh gi¸ theo lo¹i kh¸ch hµng.
Gi¸ b¸n cho c¸c ®¹i lý thêng lµ rÎ nhÊt, rÎ h¬n tiÖm ®iÖn 5%. C¸c ®¹i lý lµ nguån tiªu thô chÝnh cña C«ng ty hä mua nhiÒu vµ mua thêng xuyªn vµ do vËy c¸c ®¹i lý lµ ®èi tîng ®îc C«ng ty u tiªn nhÊt.
Gi¸ b¸n cho c¸c tiÖm ®iÖn thêng ®¾t h¬n so víi c¸c ®¹i lý 5%, gi¸ b¸n cho c¸c tiÖm ®iÖn cã thÓ coi lµ gi¸ chuÈn gi¸ so s¸nh.
Gi¸ b¸n lÎ thêng cao h¬n gi¸ tiÖm ®iÖn 3 – 5% v× C«ng ty thêng ph¶i chÞu thªm c¸c chi phÝ cho nh©n viªn b¸n hµng, quÇy b¸n lÎ…
Gi¸ b¸n c«ng tr×nh: do c¸c chi phÝ quan hÖ, giao dÞch…cho nhãm kh¸ch hµng nµy mµ gi¸ b¸n thêng cao h¬n c¶, ®¾t h¬n tiÖm ®iÖn tõ 5 - 8%.
§Æc ®iÓm c¬ b¶n khi thùc hiÖn chÝnh s¸ch gi¸ trong viÖc kinh doanh thiÕt bÞ ®iÖn cao cÊp víi gi¸kh¸ cao lµ kh«ng cho phÐp gi¶m gi¸ mµ thay v× ph¶i gi¶m gi¸ C«ng ty sÏ sö dông chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i vµ chÝnh s¸ch thanh to¸n u ®·i nh tr¶ chËm, tr¶ tríc mét kho¶n…Thùc tÕ lµ hµng n¨m C«ng ty ®Òu cã c¸c ®ît khuyÕn m¹i lµ thêi ®iÓm mµ c«ng ty muèn gi¶i phãng hµng tån ®Ó thu håi vèn vµ C«ng ty ®· thùc hiÖn rÊt thµnh c«ng. H¹n chÕ chÝnh cña chÝnh s¸ch gi¸ nµy lµ kh¶ n¨ng th©m nhËp më réng thÞ trêng gÆp khã kh¨n do gi¸ c¶ t¬ng ®èi cao so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c. MÆt kh¸c sÏ cµng khã kh¨n h¬n khi C«ng ty kh«ng kiÓm so¸t ®îc møc gi¸ cña c¸c ®¹i lý b¸n cho ngêi tiªu dïng. Cuèi cïng v× thùc tÕ quyÒn quyÕt ®Þnh gi¸ cña ®¹i lý lµ kh¸ lín.
2.3. ChÝnh s¸ch ph©n phèi.
QuyÕt ®Þnh kªnh ph©n phèi lµ mét quyÕt ®Þnh quan träng cã liªn quan ®Õn sù thµnh c«ng cña chiÕn lîc më réng thÞ trêng tiªu thô cña C«ng ty.Mét kªnh ph©n phèi hîp lý sÏ ®¶m b¶o cho s¶n phÈm ®Õn tay ngêi tiªu dïng mét c¸ch thuËn tiÖn víi chi phÝ thÊp nhÊt.
Kªnh ph©n phèi hiÖn t¹i cña C«ng ty AC nh sau:
C«ng ty thiÕt bÞ ®iÖn AC
§¹i lý
TiÖm ®iÖn
Ngêi tiªu dïng cuèi cïng
C¸c thµnh viªn cña kªnh:
+ §¹i lý: C«ng ty cã c¸c®¹i lý ph©n phèi ë c¸c tØnh thµnh c¸c khu vùc phÝa B¾c.
+ TiÖm ®iÖn: lµ c¸c cöahµng b¸n lÎ häcã thÓ lÊy hµng trùc tiÕp ë C«ng ty hay mua l¹i ë c¸c ®¹i lý b¸n bu«n.
+ Ngêi tiªu dïng cuèi cïng: c¸c c¸ nh©n, tæ chøc, c«ng tr×nh… m« t¶ c¸c dßng ch¶y trong kªnh ph©n phèi.
+ Dßng ch¶y mét: qua quÇy b¸n lÎ, C«ng ty b¸n trùc tiÕp s¶n phÈm ®Õn ngêi tiªu dïng cuèi cïng.
+ Dßng ch¶y 2: C«ng ty b¸n s¶n phÈm cho c¸c ®¹i lý, c¸c ®¹i lý l¹i b¸n s¶n phÈm cho c¸c ngêi tiªu dïng cuèi cïng.
+ Dßng ch¶y 3: s¶n phÈm tõ C«ng ty qua c¸c ®¹i lý råi qua tiÖm ®iÖn ®Õn ngêi tiªu dïng cuèi cïng.
+ Dßng ch¶y 4: s¶n phÈm tõ C«ng ty ®îc b¸n quan c¸c tiÖm ®iÖn tíi ngêi tiªu dïng cuèi cïng.
C¸c dßng ch¶y ®Òu quan träng, chóng gióp C«ng ty bao phñ ®îc thÞ trêng kiÓm tra vµ ®iÒu chØnh gi¸ tõ c¸c trung gian cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng. H¹n chÕ cña kªnh lµ møc ®é kiÓm so¸t c¸c ®¹i lý, c¸c tiÖm ®iÖn lµ kh«ng cao. ViÖc c¸c ®¹i lý cïng mét lóc lµm ®¹i lý cho nhiÒu C«ng ty sÏ lµm ¶nh hëng ®Õn møc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty.
QuyÕt ®Þnh kªnh ph©n phèi cho viÖc më réng thÞ trêng C«ng ty chñ tr¬ng ph¸t triÓn më réng kªnh ë c¸c tØnh thµnh theo m« h×nh qu¶n trÞ m¹ng.
2.4. Ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp.
2.4.1. B¸n hµng c¸ nh©n.
C«ng ty cã mét quÇy b¸n lÎ trùc tiÕp giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm cho kh¸ch hµng cã nhu cÇu ngoµi ra C«ng ty cßn cã ®éi ngò nh©n viªn kinh doanh trùc tiÕp ®i giao dÞch víi kh¸ch hµng ®Ó tiªu thô s¶n phÈm. §èivíi ®éi ngò nµy tiÒn l¬ng tû lÖ thuËn víi doanh sè b¸n cña hä, v× vËy c¸c nh©n viªn ®Òu tÝch cùc më réng c¸c mèi quan hÖ, kh¶ n¨ng giao tiÕp ®µm ph¸n ®Ó tiªu thô s¶n phÈm. Víi tû lÖ chiÕt khÊu hÊp dÉn c¸c nh©n viªn cã thÓ linh ho¹t trong th¬ng lîng víi kh¸ch hµng. Doanh thu b¸n hµng tõ b¸n hµng c¸ nh©n hµng n¨m t¬ng ®èi lín, qua b¸n hµng c¸ nh©n c¸c nh©n viªn cã ®îc kh¸ch hµng quen mua thêng xuyªn hµng cña C«ng ty hä lµ c¸c kh¸ch hµng kh¸ quan träng mµ C«ng ty cÇn ph¶i gi÷ dîc.
2.4.2. KhuyÕn m¹i vµ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn kh¸c.
§èi víi C«ng ty thiÕt bÞ ®iÖn AC th× khuyÕn m¹i lµ mét c«ng cô rÊt quan träng ®Ó tiªu thô s¶n phÈm, nhÊt lµ khi s¶n phÈm tån kho víi mét sè lîng lín mµ C«ng ty ®ang cÇn thu håi vèn cho c¸c ho¹t ®éng ®Çu t kh¸c. §èi tîng ®îc hëng khuyÕn m¹i lµ c¸c ®¹i lý, c¸c tiÖm ®iÖn. Hµng n¨m C«ng ty ®Òu cã c¸c ®ît khuyÕn m¹i vµo c¸c thêi ®iÓm nhÊt ®Þnh ngoµi ra C«ng ty cßn cã c¸c ®ît khuyÕn m¹i chØ dµnh cho ®¹i lý. Ngoµi c¸c ®ît khuyÕn m¹i ®Ó tá sù quan t©m tíi c¸c ®¹i lý, hµng n¨m C«ng ty cßn göi biÓn hiÖu vµ tñ quÇy.
Ch¬ng III
Nh÷ng gi¶i ph¸p marketing nh»m më réng thÞ trêng tiªu thô d©y vµ c¸p ®iÖn cña C«ng ty thiÕt bÞ ®iÖn AC
I. Nghiªn cøu thÞ trêng d©y vµ c¸p ®iÖn.
Nghiªn cøu thÞ trêng lµ c«ng viÖc ®Çu tiªn vµ quan träng, rÊt cÇn thiÕt cña bÊt kú doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ trêng. ViÖc nghiªn cøu thÞ trêng cho C«ng ty biÕt ®îc nhu cÇu mong vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hµng, Nghiªn cøu thÞ trêng mét c¸ch kü cµng cho phÐp C«ng ty ph¸t hiÖn ®îc c¸c ®o¹n thÞ trêng môc tiªu, c¸c ®o¹n thÞ trêng cßn trèng. §èi víi viÖc nghiªn cøu thÞ trêng d©y vµ c¸p ®iÖn khi nghiªn cøu th× C«ng ty ph¶i biÕt ®îc kh¸ch hµng phôc vô cña C«ng ty lµ ai? Hµnh vi vµ ph¬ng thøc mua b¸n nh thÕ nµo? Cã nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh nµo, søc m¹nh cñahä ra sao?
1. Nghiªn cøu kh¸ch hµng.
- Nghiªn cøu x¸c ®Þnh hµnh vi tiªu dïng d©y vµ c¸p ®iÖn vµ c¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn hµnh vi vµ quyÕt ®Þnh tiªu dïng d©y vµ c¸p cña kh¸ch hµng. Ph¸t hiÖn chñ ®éng khai th¸c tiÒm n¨ng cña c¸c ®o¹n thÞ trêng cña tõng nhãm kh¸ch hµng.
- Ph¸t hiÖn nh÷ng yªu cÇu ®ßi hái cña kh¸ch hµng vµ ®èi víi c¸c dÞch vô hiÖn cã, nh÷ng nhu cÇu míi ®Ó tõ ®ã n©ng cao chÊt lîng phôc vô.
- §Ó nghiªn cøu kh¸ch hµng ®èi víi C«ng ty AC sÏ b¾t ®Çu tõ c¸c ®¹i lý cña C«ng ty c¸c ®¹i lý lµ kh¸ch hµng quan träng cña C«ng ty mµ C«ng ty ph¶i t¹o ®îc mèi quan hÖ tèt vµ lµm cho hä ®îc tho¶ m·n. Cïng víi c¸c ®¹i lý vµ c¸c tiÖm ®iÖn trong kªnh ph©n phèi t¹o thµnh hÖ thèng nhÊt phÊn ®Êu sao cho phôc vô kh¸ch hµng tiªu dïng cuèi cïng tho¶ m·n nhÊt. C¸c tiÖm ®iÖn lµ c¸c cöa hµng trùc tiÕp tiÕp xóc víi c¸c kh¸ch hµng tiªu dïng cuèi cïng vµ cïng víi c¸c ®¹i lý ph¶i kÞp thêi ph¸t hiÖn vµ th«ng b¸o vÒ C«ng ty c¸c biÕn ®æi trong nhu cÇu, mong muèn vµ tÊt c¶ c¸c dÞch vô liªn quan ®Õn kh¸ch hµng. N¾m ®îc c¸c th«ng tin nµy C«ng ty sÏ chñ ®éng phèi hîp víi c¸c thµnhviªn trong kªnh nhanh chãng ®a ®äc c¸c quyÕt ®Þnh cã thÓ lµ ®ãn ®Çu, khai th¸c hay phßng trõ, h¹n chÕ ®îc mét sè rñi ro.
2. Nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh.
Nghiªn cøu t×m hiÓu c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vÒ c¸c chÝnh s¸ch c¹nh tranh, c¸c chiÕn lîc ph¸t triÓn cña hä tõ ®ã cã thÓ t×m cho m×nh c¸c chÝnh s¸ch ®éc ®¸o ®Ó c¹nh tranh.
X¸c ®Þnh trªn thÞ trêng cã bao nhiªu h·ng sxkd cïng mÆt hµng cña C«ng ty, tiÒm lùc cña hä nh thÕ nµo? hä cã ph¶i lµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh thùc sù cña C«ng ty hay kh«ng?
Nghiªn cøu c¸c ho¹t ®éng marketing cña ®èi thñ nh chÝnh s¸ch s¶n phÈm, chÝnh s¸ch gi¸, møc chiÕt khÊu, hÖ thèng ph©n phèi, c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, khuyÕch tr¬ng tiÕn hµnh ra sao?
§Ó nghiªn cøu vÒ ®èi thñ c¹nh tranh C«ng ty cã thÓ hái tõngkc cña ®èi thñ c¹nh tranh, dïng thö s¶n phÈm ®Ó ®anh gi¸ u nhîc ®iÓm s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh.Qua c¸cph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh ®µ, b¸o, ti vi,… ®Ó theo dâi, ®¸nh gi¸ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp cñahä. Thùc hiÖnc¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu trªn lµ C«ng ty muèn biÕt møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ trêng mµ m×nh ®ang kinh doanh vµ muèn më réng, Nghiªn cøu ®èi thñ ®Ó C«ng ty biÕt ®îc thùc lùc cña m×nh trªn thÞ trêng, biÕt râ c¸c ®èi thñ gióp C«ng ty hµnh ®éng cã hiÖu qu¶ tr¸nh m¾c ph¶i thÊt b¹i kh«ng ®¸ng cã.
II. Nh÷ng gi¶i ph¸p marketing nh»m më réng thÞ trêng tiªu thô d©y vµ c¸p ®iÖn cña C«ng ty thiÕt bÞ ®iÖn AC.
1. C¸c gi¶i ph¸p marketing cho chiÕn lîc x©m nhËp vµmë réng thÞ trêng.
1.1. T¨ng søc mua s¶n phÈm cña kh¸ch hµng.
- Sö dông chiÕn lîc gi¸ hîp lý: lµ doanh nghiÖp th¬ng m¹i nªn quyÕt ®Þnh chiÕn lîc gi¸ cña C«ng ty lµ rÊt h¹n chÕ, C«ng ty bÞ phô thuéc vµo rÊt nhiÒu quyÕt ®Þnh gi¸ cña h·ng vµ ®«i khi chóng cã ¶nh hëng rÊt lín ®Õn viÖc më réng thÞ trêng tiªu thô cña C«ng ty. C«ng ty kh«ng thÓ sö dông chiÕn lîc gi¸ th©m nhËp (gi¸ rÎ) ®Ó t¨ng sè lîng b¸n, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh vÒ gi¸ ®Ó më réng thÞ trêng. §iÓm m¹nh cña C«ng ty lµ chÊt lîng s¶n phÈm d©y vµ c¸p chÊt lîng cao ®îc g¾n víi tªn cña nhiÒu h·ng næi tiÕng thÕ giíi. Nªn tuy gi¸ b¸n cã ®¾t nhng do ®îc ngêi tiªu dïng tin tëng chÊt lîng s¶n phÈm vÉn ®îc chÊp nhËn vµ ®ang ®îc më réng ph¹m vi tiªu thô.
BiÖn ph¸p h÷u hiÖu ë ®©y lµ thay v× viÖc ph¶i gi¶m gi¸ ®Ó kÝch thÝch tiªu thô C«ng ty thêng sö dông h×nh thøc khuyÕn m¹i cho c¸c ®¹i lý, tiÖm ®iÖn ®Èy s¶n phÈm ra thÞ trêng .
- Sö dông c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn hçn hîp: c¸c biÖn ph¸p nµy lu«n ®îc C«ng ty AC sö dông mét c¸ch linh ho¹t bëi v× ®©y lµ c«ng cô mµ C«ng ty ®îc hoµn toµn quyÕt ®Þnh víi sù trî gióp cña h·ng.C¸c ®ît khuyÕn m¹i cho kh¸ch hµng, c¸c mãn quµ, ®å ®îc tÆng cho c¸c ®¹i lý lµm ¨n tèt, tæ chøc c¸c buæi chiªu ®·i,héi nghÞ kh¸ch hµng… lu«n ®îc C«ng ty tæ chøc mét c¸ch chu ®¸o.
1.2. L«i kÐo kh¸ch hµng ë thÞ trêng tiÒm n¨ng.
* ChÝnh s¸ch gi¸ phï hîp
C¸c kh¸ch hµng ë thÞ trêng tiÒm n¨ng lµ nh÷ng ngêi ®ang mua hµng cña ®èi thñ kinh doanh vµ nhngz ngêi ®ang kh«ng mua hµng cña c¶ c«ng ty vµ c¶ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Mäi c«ng ty ®Òu muèn më réng n¨ng lùc b¸n sang ®Þa phËn cña c¸c ®èi thñ nhng ®iÒu nµy thËt kh«ng ®¬n gi¶n vµ ®«i khi lµ mét cuéc chiÕn thùc sù "ChiÕn tranh gi¸ c¶". §èi víi lo¹i kh¸ch hµng nµy hä kh¸ nhËy c¶m víi gi¸, cã nghÜa lµ lu«n cã sù so s¸nh vÒ mÆt gi¸ c¶ cña c¸c hµng ho¸ cïng lo¹i (Cã chÊt lîng t¬ng ®¬ng nhau) cña c¸c h·ng kh¸c. V× thÕ c¸c doanh nghiÖp ngoµi viÖc híng vµo më réng thÞ trêng th× còng ph¶i lu«n ®Ò phßng bÞ c¸c h·ng kh¸c tÊn c«ng ®Ó l«i kÐo kh¸ch hµng cña m×nh b»ng c¸c chÝnh s¸ch gi¸.
ChÝnh s¸ch gi¸ cña c«ng ty thiÕt bÞ ®iÖn AC lµ kh¸ æn ®Þnh, cã thÓ nãi lµ rÊt hiÕm khi gi¶m gi¸. ChÝnh s¸ch gi¸ nh vËy võa cã mÆt tèt lµ qua møc gi¸ nµy c«ng ty muèn nãi lªn cña chÊt lîng mµ c«ng ty cung cÊp lµ ®¶m b¶o vµ t×nh h×nh kinh doanh æn ®Þnh vµ do ®ã sÏ g©y ®îc lßng tin, t¹o ®îc uy tÝn ®èi víi kh¸ch hµng thêng xuyªn cña c«ng ty, mÆt kh¸c gi¸ æn ®Þnh l¹i ë møc t¬ng ®èi cao sÏ g©y trë ng¹i cho viÖc c¹nh tranh më réng thÞ trêng víi c¸c h·ng kh¸c khi sö dông b»ng chiÕn lîc gi¸ (gi¸ thÊp). ë ®©y nÕu c«ng ty cã thÓ sö dông chÝnh s¸ch gi¸ mét c¸ch linh ho¹t h¬n, cô thÓ lµ nÕu c«ng ty cã gi¶m gi¸ mét chót Ýt th× rÊt câ lÏ sÏ l«i kÐo ®îc mét sè lîng lín kh¸ch hµng, nÕu ®îc nh thÕ kh«ng nh÷ng lîi nhuËn cña c«ng ty kh«ng gi¶m, do sè lîng b¸n t¨ng nhiÒu h¬n lîng gi¸ gi¶m mµ c«ng ty cã thÓ më réng thÞ trêng, t¨ng thÞ phÇn trªn thÞ trêng, nh vËy c«ng ty cã ®îc hai c¸i lîi.
* Sö dông hÖ thèng ph©n phèi hîp lý.
Mét trong nh÷ng nh©n tè thóc ®Èy dÉn ®Õn quyÕt ®Þnh mua cña kh¸ch hµng ®ã lµ ®Þa ®iÓm mua hµng. ®iÒu nµy l¹i ®Æc biÖt quan träng ®èi víi kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña c«ng ty (nhÊt lµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña c¶ c«ng ty vµ c¸c ®èi thñ kh¸c) khi quyÕt ®Þnh mua hµng, ngêi tiªu dïng ngoµi viÖc so s¸nh ®Õn gi¸ c¶, chÊt lîng, thêi gian vµ c¸c chi phÝ kh¸c, hä cßn cã quan t©m ®Õn ®Þa ®iÓm mua. §Þa ®iÓm mua thuËn tiÖn, nhanh chãng gióp kh¸ch hµng tiÕt kiÖm ®îc thêi gian, c«ng søc vµ c¶m thÊy hµi lßng ®Ó s·n sµng trong c¸c lÇn mua sau. Nhng ®Ó cã thÓ ph©n bæ hµng ho¸ mét c¸ch b¶o phñ réng r·i kh«ng ph¶i ®¬n gi¶n, v× nã liªn quan ®Õn chi phÝ vÒ tµi chÝnh vµ tÇm hay kh¶ n¨ng tæ chøc qu¶n lý m¹ng líi kªnh cña c«ng ty. Víi c¸ch tæ chøc vµ qu¶n lý kªnh ph©n phèi theo m« h×nh qu¶n trÞ m¹ng, c«ng ty thiÕt bÞ ®iÖn AC cã ®îc mét hÖ thèng ph©n phèi t¬ng ®èi réng. ViÖc qu¶n trÞ kªnh theo m¹ng gióp c«ng ty dÔ dµng trong viÖc qu¶n lý, ®iÒu hµnh hÖ thèng kªnh ph©n phèi, c¸c th«ng tin hai chiÒu ®îc truyÒn ®i mét c¸ch th«ng suèt, ngoµi ra nã cã kh¶ n¨ng tù ®éng më réng kªnh ph©n phèi theo tÝnh chÊt kh¸c quan cña nhu cÇu trªn thÞ trêng.
* Qu¶ng c¸o vµ khuyÕn m¹i.
Víi thêi ®¹i th«ng tin nh hiÖn nay, c¸c doanh nghiÖp kh«ng thÓ thê ¬ ®øng ngoµi cuéc ®Ó ®ãn nÊy sù thÊt bai, mµ hä ®· biÕt ®îc søc m¹nh cña c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng khi chóng ®îc sö dông nh lµ c«ng cô tuyªn chuyÒn vµ gi¬Ý thiÖu s¶n phÈm hµng ho¸ ®Õn ngêi tiªu dïng mét c¸ch nhanh nhÊt, hiÖu qu¶ nhÊt. Trªn thÕ giíi c¸c c«ng ty lín lu«n biÕt ®îc r»ng kho¶n chi phÝ khæng lå dµnh cho c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o tuyªn truyÒn nµy lµ kho¶n ®Çu t hiÖu qu¶ vµ kh«ng lç. C¸c ®ît qu¶ng c¸o khuyÕn m¹i rÇm ré lu«n lu«n thu hót sù chó ý cña c«ng chóng vµ trong ®ã nhÊt ®Þnh cã c¶ kh¸ch hµng ®· mau vµ sÏ mua s¶n phÈm cña c«ng ty. §èi víi kh¸ch hµng ë thÞ trêng tiÒm n¨ng th× qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i nh lµ mét lêi mêi rÊt quyÕn rò, nã kÝch thÝch ãc tëng tîng, sù tß mß hiÕu kú vµ c¶ sù h·nh diÖn cña hä. Ngêi ta rÊt cã thÓ sÏ nhµn ch¸n nÕu cø tiªu dïng m·i mét nh·n hiªu, nã tr¸i ngîc víi mong muèn thÝch ®îc thay ®æi, ë ®©y lµ ®îc sµi thö s¶n phÈm cña mét h·ng kh¸c, ®Æc biÖt lµ khi bÞ kÝch thÝch bëi nh÷ng lêi mêi chµo hµng giê, hµng ngµy, cø ®Ëp vµo tai, m¾t hä, mµ ®«i khi nã ®îc cêng ®iÖu ho¸. Khi ®ã th× c¸c ®ît khuÕn m¹i tá ra rÊt cã hiÖu lùc, kh¸ch hµng tiÒm n¨ng tù hái t¹i sao ta kh«ng dïng thö s¶n phÈm víi lêi qu¶ng c¸o tuyÖt vêi nµy chÝnh ngay trong ®ît hä tæ chøc khuyÕn m·i nµy, ®©y thËt sù lµ c¬ héi cho hä chøng thùc hay tho¶ m·n tÝnh hiÕu kú cña hä. Nhng khi vËn dông c«ng cô mµ chi phÝ cña nã lµ rÊt cao nµy th× ®ßi hái c«ng ty ph¶i cã sù so s¸nh, ®¸nh gi¸ ®îc chi phÝ vµ kÕt qu¶.
Sù kh¸c nhau cña hµng ho¸ c«ng nghiÖp vµ hµng ho¸ tiªu dïng lµ rÊt râ khi sö dông c«ng cô trªn. QuyÕt ®Þnh mua hµng ho¸ c«ng nghiÖp còng kh¸c víi quyÕt ®Þnh mua hµng ho¸ tiªu dïng. SÏ kh«ng ph¶i lµ mét doanh nghiÖp kh«n ngoan nÕu nh hä còng khuyÕch tr¬ng hµng ho¸ c«ng nghiÖp cña m×nh b»ng nh÷ng ®ît qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i rÇm ré vµ rÊt tèn kÐm nh vËy.
Lµ nhµ ph©n phèi thiÕt bÞ ®iÖn thuéc hµng c«ng nghiÖp, C«ng ty thiÕt bÞ ®iÖn AC hiÓu r»ng hä kh«ng thÓ l«i kÐo ®îc kh¸ch hµng c«ng nghiÖp tiÒm n¨ng nÕu chØ dùa vµo sù khuyÕch tr¬ng cña nh÷ng mÈu qu¶ng c¸o gièng nh hµng tiªu dïng ®îc. So víi qu¶ng c¸o th× c¸c ®ît khuyÕn m¹i cho kh¸ch hµng lµ c¸c ®¹i lý, tiÖm ®iÖn l¹i tá ra cã hiÖu qu¶ h¬n. MÆt kh¸c víi viÖc kinh doanh mÆt hµng thiÕt bÞ ®iÖn cao cÊp nh hiÖn nay th× viÖc qu¶ng c¸o rÇm ré kh«ng nh÷ng g©y l·ng phÝ mµ cã khi cßn ph¶n t¸c dông, bëi v× s¶n phÈm cña c«ng ty cã thÓ bÞ ®¸nh gi¸ lµ kÐm chÊt lîng vµ ®ang Õ Èm.
2. C¸c gi¶i ph¸p Marketing cho chiÕn lîc ph¸t triÓn thÞ trêng.
2.1. Nghiªn cøu thÞ trêng, t×m ra thÞ trêng môc tiªu míi vµ dù ®o¸n nhu cÇu thÞ trêng tiÒm n¨ng ®ã.
Khi c«ng ty quyÕt ®Þnh sö dông chiÕn lîc ph¸t triÓn thÞ trêng, tøc lµ lµm sao ®Ó ®a ®îc s¶n phÈm hiÖn t¹i vµo thÞ trêng míi thµnh c«ng. Nh vËy th× c«ng viÖc ®Çu tiªn cÇn thùc hiÖn nµy vµ kü cµng lµ nghiªn cøu thÞ trêng. C«ng ty kh«ng thÓ b¸n ®îc hµng ho¸, s¶n phÈm hiÖn t¹i ë thÞ trêng kh«ng cã nhu cÇu hay thiÕu kh¶ n¨ng thanh to¸n, vÝ nh nÕu c«ng ty quyÕt ®Þnh kinh doanh thiÕt bÞ ®iÖn cao cÊp (gi¸ ®¾t) ë vïng n«ng th«n mµ møc sèng, thu nhËp cßn rÊt thÊp. ChØ cã nghiªn cøu thÞ trêng mét c¸ch nghiªm tóc khoa häc th× c«ng ty míi cã thÓ ph©n ®o¹n, t×m ra ®îc thÞ trêng môc tiªu cho c«ng ty m×nh, nhng biÕt ®îc thÞ trêng môc tiªu mµ l¹i kh«ng íc lîng mét c¸ch t¬ng ®èi s¸t vÒ quy m« kh¶ n¨ng tiÕp cËn, khai th¸c th× còng kh«ng thÓ thµnh c«ng ®îc.
2.2. Më réng n¨ng lùc b¸n.
§èi víi c«ng ty th¬ng m¹i nh C«ng ty thiÕt bÞ ®iÖn AC, th× c¸c ho¹t ®éng nh»m më réng n¨ng lùc b¸n lµ quan träng nhÊt. Më réng n¨ng lùc b¸n lµ viÖc ®a hµng ho¸ tíi c¸c thÞ trêng b¸n sao cho thuËn lîi nhÊt cho kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. §ã lµ viÖc më réng m¹ng líi kªnh ph©n phèi, sö dông m¹ng líi tiªu thô míi. B»ng viÖc sö dông c¸c ph¬ng thøc b¸n kh¸c nhau: B¸n bu«n, b¸n lÎ, b¸n c«ng tr×nh, víi c¸c ph¬ng thøc b¸n nh vËy lµ ®Ó tiÕp cËn vµ phôc vô kh¸ch hµng mét c¸ch tèt nhÊt. Khi x©y dùng ®îc cho m×nh mét hÖ thèng ph©n phèi cã kh¶ n¨ng bao phñ ®îc thÞ trêng céng víi c¸c ph¬ng thøc b¸n ®a d¹ng,linh ho¹t th× cã thÓ ®¶m b¶o cho c«ng ty më réng ®îc n¨ng lùc b¸n hµng.
2.3 C¸c biÖn ph¸p khuyÕch tr¬ng
§Ó ®a ®îc s¶n phÈm ®Õn mét thÞ trêng míi tiªu thô thµnh c«ng cña chiÕn lîc ph¸t triÓn thÞ trêng th× ë giai ®o¹n ®Çu, sö dông c¸c biÖn ph¸p nh»m giíi thiÖu, qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm lµ cÇn thiÕt. S¶n phÈm tõ chç cha ®îc biÕt, ®Õn biÕt, tin tëng vµ sö dông. Mét s¶n phÈm dï cã chÊt lîng nhng nÕu kh«ng ®îc ngêi tiªu dïng biÕt ®Õn th× còng khã cã thÓ tiªu thô ®îc.
III. Gi¶i ph¸p ®a nhãm s¶n phÈm d©y vµo tiªu thô.
1. §Þnh híng thÞ trêng vµ lùa chän s¶n phÈm.
§Þnh híng thÞ trêng vµ lùa chän ®óng s¶n phÈm lµ mét phÇn 9kh©u ®Çu tiªn) quan träng cã ¶nh hëng ®Õn sù ph¸t triÓn laau dµi cho c«ng ty th¬ng m¹i. (Lµ) C«ng ty th¬ng m¹i hoµn toµn cã quyÒn lùa chän s¶n phÈm mµ C«ng ty sÏ ph©n phèi. ChÝnh giai ®o¹n lùa chän s¶n phÈm nµy C«ng ty ®· lµm c«ng viÖc lµ thay mÆt ngêi tiªu dïng hay C«ng ty ph¶i ®øng vµo vai trß cña kh¸ch hµng (ngêi tiªu dïng) ®Ó ph©n tÝch, ®¸nh gi¸, kÕt luËn dÉn tiªu dïng s¶n phÈm ®óng mh mét ngêi tiªu dïng thùc thô. ViÖc ®ãng vai ngêi tiªu dïng ®Ó lùa chän hµng ho¸ víi nh÷ng rµng buéc kh¸ch quan nh: møc thu nhËp, ®¸nh gi¸ chÊt lîng, c¸c yÕu tè t©m lý phæ biÕn chung (chiÕm phÇn ®«ng) cña ngêi tiªu dïng trªn thÞ trêng. Vµ nãi nh vËy, lùa chän ®óng s¶n phÈm ®· vµ ®ang cã nhiÒu lîi thÕ c¹nh tranh ®· lµ mét sù thµnh c«ng lín råi. Ngîc l¹i, ë bíc nµy nÕu C«ng ty kh«ng cã mét sù nghiªn cøu vµ ph©n tÝch kü cµng víi sù so s¸nh tÊt c¶ c¸c yÕu tè lîi h¹i vµ triÓn väng cã thÓ ph¸t triÓn xa h¬n (c¸c) cÊp s¶n phÈm mµ C«ng ty lùa chän th× dÔ ®i ®Õn quyÕt ®Þnh lùa chän s¶n phÈm theo mét c¸ch thiÓn cËn, chØ nh×n thÊy c¸i lîi tríc m¾t mµ kh«ng thÊy hÕt mÆt l©u dµi nã khã cã thÓ tån t¹i ®îc.
Cao
Trung b×nh
ThÊp
Pirell
Seoul
TrÇn Phó
CÊu tróc thÞ trêng d©y h×nh th¸p
Trªn thÞ trêng d©y ®iÖn nh ë ch¬ng II ®· ph©n tÝch cã thÓ t¹m thêi chia s¶n phÈm nµy thµnh ba cÊp ®é kh¸c nhau vÒ c¶ quy m« vµ chÊt lîng. CÊu tróc thÞ trêng d©y h×nh th¸p nhän trªn cho thÊy: phÇn trªn cao nhÊt cña th¸p lµ c¸c lo¹i d©y cã chÊt lîng cao nh d©y cña Pirell víi quy m« thÞ trêng díi 19%. Së dÜ nh vËy lµ do nhu cÇu cã kh¶ n¨ng chi r¶ cña lo¹i d©y nµy lµ thÊp v× gi¸ rÊt ®¾t. ë phÇn gi÷a cña th¸p lµ h×nh ¶nh m« t¶ cho chÊt lîng vµ quy m« cña c¸c lo¹i d©y cã chÊt lîng t¬ng ®èi cao, chóng chØ kÐm nhãm d©y phÝa trªn cßn th× h¬n h¼n c¸c lo¹i d©y cßn l¹i, ®Æc ®iÓm cña ®o¹n thÞ trêng nµy lµ chØ cã mét sè nhãm d©y ®îc ®¸nh gi¸ cã chÊt lîng nh vËy. Do ®ã nÕu quyÕt ®Þnh kinh doanh ë ®o¹n thÞ trêng nµy C«ng ty cã nhiÒu lîi thÕ.
- Kh¶ n¨ng ph¸t triÓn lín trong t¬ng lai. Víi chÊt lîng ®îc ®¸nh gi¸ lµ t¬ng ®èi cao, gi¸ c¶ l¹i thÊp h¬n c¸c lo¹i d©y ë nhãm trªn nªn thÞ phÇn ®o¹n thÞ trêng nµy ch¾c ch¾n lín h¬n thÞ phÇn thÞ trêng cña nhãm d©y cao cÊp. Nhãm d©y nµy phï hîp víi nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hµng (ngêi tiªu dïng ViÖt Nam) víi møc thu nhËp cßn thÊp, sè ngêi cã nhu cÇu mua c¸c d©y ®iÖn chuyªn dông cao cÊp cßn thÊp vµ hä còng nhËn thÊy kh«ng nªn l·ng phó ®Ó mua c¸c thiÕt bÞ ®iÖn cao cÊp nµy khi mµ vÉn cßn cã nh÷ng h·ng kh¸c cung cÊp nh÷ng mÆt hµng víi chÊt lîng kh«ng thua kÐm, gi¸ c¶ l¹i ph¶i ch¨ng. Vµ t¬ng lai khi mµ thu nhËp t¨ng lªn nhu cÇu vÒ tiªu dïng c¸c mÆt hµng cã chÊt lîng cao th× nh÷ng mÆt hµng ®· cã ®îc uy tÝn tõ ngµy nay sÏ cµng ®îc ph¸t triÓn më réng víi cÞ trÝ thèng lÜnh thÞ trêng.
- Lîi thÕ c¹nh tranh víi nhãm s¶n phÈm cã chÊt lîng cao bªn trªn. Vò khÝ c¹nh tranh chÝnh lµ gi¸ c¶ hÖ thèng ph©n phèi réng kh¾p, sù ®a dông, phong phó cña chñng lo¹i hµng ho¸ ®Æc biÖt lµ cã ®îc uy tÝn, sù tin tëng tuyÖt ®èi cña ngêi tiªu dïng. Víi nh÷ng lîi thÕ c¹nh tranh nh vËy sÏ lµ mét du lÞch thuËn lîi cho viÖc ¸p dông c¸c chÝnh s¸ch nh»m l«i kÐo mét sè kh¸ch hµng bªn trªn xuèng.
- C¹nh tranh víi c¸c c«ng ty cßn l¹i. HiÖn t¹i th× c¸c c«ng ty nµy ®ang cã c¬ ®Ó ph¸t triÓn vµ vÉn chiÕm thÞ phÇn lín kho¶ng 45 - 50% thÞ trêng. Së dÜ nh vËy lµ do h¹n chÕ thu nhËp cña ngêi tiªu dïng ViÖt Nam nªn hä vÉn ph¶i mua c¸c mÆt hµng d©y cña c¸c c«ng ty nµy mÆc dï hä kh«ng ®îc hµi lßng vÒ chÊt lîng cña chóng. Trong sè c¸c c«ng ty thuéc nhãn nµy cã mét sè ®ang cè v¬n lªn ®o¹n thÞ trêng gi÷a, tøc lµ chÊt lîng d©y cña hä gi÷ ngang b»ng víi c¸c lîi d©y cña nhãm trªn, mµ ®iÓn h×nh lµ C«ng ty D©y vµ c¸p TrÇn Phó. Hä cã ®îc vÞ trÝ t¬ng ®èi v÷ng ch¾c vµ kh«ng ngõng cñng cè thÞ phÇn d©y cña hä, cã thêi ®iÓm lªn tíi 45%. ¦u thÕ cña C«ng ty hä ®ã lµ gi¸ thÊp trong khi chÊt lîng ngµy cµng mét n©ng cao kh«ng thua kÐm d©y cña Seoul. §©y ®îc coi lµ ®èi thñ trong t¬n lai cña C«ng ty AC. §èi víi kh¸ch hµng cña thÞ trêng nµy, c«ng ty cã thÓ sö dông mét sè biÖn ph¸p ®Ó thu hót kÐo hä vÒ phÝa m×nh nh tranh thñ qua b¸n hµng c¸ nh©n, c¸c chÝnh s¸ch xóc tiÕn, qu¶ng c¸o, ph¸t tõ r¬i, khuyÕn m¹i... Khi cã c¸c biÖn ph¸p nh vËy t¸c ®éng, ch¾c ch¾n mét sè ®«ng hä sÏ cè v¬n lªn trë thµnh kh¸ch hµng cña C«ng ty. Mét lîi thÕ cña C«ng ty ®Ó c¹nh tranh n÷a ®ã lµ s¶n phÈm d©y cña C«ng ty lµ hµng ngo¹i, nh vËy vÒ mÆt t©m lý, ngêi tiªu dïng thêng ®¸nh gi¸ chÊt lîng s¶n phÈm d©y cØa c«ng ty lµ cã chÊt lîng h¬n so víi s¶n phÈm cïng lo¹i s¶n xuÊt trong níc (hµng néi ®Þa). Do ®ã, ngêi tiªu dïng lu«n cè g¾ng mua nh÷ng mÆt hµng cã xuÊt sø tõ níc ngoµi, ®Æc biÖt khi mµ gi¸ c¶ l¹i kh«ng cao hn s¶n phÈm cïng lo¹i lµ bao nhiªu.
Cíi nh÷ng ph©n tÝch vÒ thÞ trêng s¶n phÈm nh trªn th× ®Þnh híng thÞ trêng vµ lùa chän s¶n phÈm cña C«ng ty lµ ®· râ rµng. C«ng ty sÏ híng vµo ®o¹n thÞ trêng víi nhãm kh¸ch hµng cã møc thu nhËp trung b×nh vµ kh¸, ë vÞ trÝ nµy C«ng ty cã thÓ dÔ dµng triÓn khai c¸c chiÕn lîc vµ tÊn c«ng c¸c ®o¹n thÞ trêng kh¸c phï hîp víi ®o¹n thÞ trêng ®· chän nµy C«ng ty lùa chän s¶n phÈm lµ mÆt hµng d©y Seoul cña Hµn Quèc. MÆt hµng d©y cña Hµ Quèc ®· cã quy tÝn trªn thÞ trêng quèc tÕ vµ khu vùc, cã gi¸ c¶ vµ chÊt lîng phï hîp víi khachh hµng cã thu nhËp tõ trung b×nh - kh¸, nã sÏ rÊt thÝch hîp ®Ó th©m nhËp vµ ph¸t triÓn thÞ trêng ViÖt Nam 9níc ®ang ph¸t triÓn).
2. KÕt hîp ph©n phèi b»ng hÖ thèng ph©n phèi ®· cã vµ më réng.
Kªnh ph©n phèi cña C«ng ty ®ang sö dông nh»m híng vµ phôc vô kh¸ch hµng theo c¸c ph¬ng thøc b¸n, b¸n bu«n, b¸n lÎ, b¸n c«ng tr×nh víi tû lÖ ®ãng gãp vµo doanh thu:
Nhãm kh¸ch hµnh
B¸n bu«n
B¸n lÎ
B¸n c«ng tr×nh
Tæng
%TDT
60
30
30
100%
Víi ®ãng gãp vµo tæng doanh thu nh trªn, ®iÒu nµy ®· gîi më cho C«ng ty nªn tËp trung vµo khai th¸c nhãm kh¸ch hµng nµo víi ph¬ng thøc b¸n nµo. sù lùa chän ë ®©y lµ nªn tËp trung víi ph¬ng thøc b¸n bu«n (b¸n ®¹i lý vµ tiÖm ®iÖn) vµ nã chiÕm 60% tæng doanh hµng n¨m cña C«ng ty. Nã còng chØ ra, C«ng ty cßn cã thÓ t¨ng ®îc doanh thu nÕu biÕt ®Çu t ®Ó khai th¸c nhãm kh¸ch hµng ë h×nh thøc b¸n c«ng tr×nh, mµ hiÖn t¹i C«ng ty chiÕm tíi 30%, nÕu t¨ng ®îc phÇn tr¨m t¬ng ®èi cña hÖ thèng b¸n c«ng tr×nh, trong khi hai hÖ thèng b¸n cßn l¹i kh«ng gi¶m tuyÖt ®èi th× tæng doanh thu sÏ t¨ng nhanh. Khi ®· lùa chän ®îc c¸c ph¬ng thøc b¸n ph¸t huy lîi thÕ cña m×nh th× hµnh ®éng tiÕp theo ®ã lµ dùa vµo hÖ thèng ph©n phèi ®· cã ®Ó tËp trung vµo khai th¸c triÖt ®Ó, tËn dông c¬ héi, lîi thÕ cña kªnh, cïng víi biÖn ph¸p nµy lµ kÕt hîp ph©n phèi b»ng hÖ thèng ph©n phèi ®· cã vµ chñ ®éng më réng kªnh ®¸p øng cho viÖc phôc vô nhãn kh¸ch hµng môc tiªu ®· lùa chän ë trªn. Theo m« h×nh qu¶n trÞ m¹ng, th× C«ng ty cã thÓ dÔ dµng ph¸t triÓn kªnh theo chiÒu réng, ®¶m b¶o kh¶ n¨ng bao phñ thÞ trêng.
3. X©y dùng kªnh ph©n phèi riªng cho s¶n phÈm d©y bªn c¹nh kªnh ph©n phèi tæng hîp.
Nh»m t¹o sù kh¸c biÖt ho¸ cho s¶n phÈm d©y Seoul vµ gióp ngêi tiªu dïng dÔ dµng mua ®îc ®óng s¶n phÈm víi sè lîng lín, C«ng ty cã thÓ x©y dùng riªng mét kªnh ph©n phèi mµ chØ ®Ó ph©n phèi d©y. Kªnh ph©n phèi nµy cã thÓ kÕt hîp víi kªnh ph©n phèi tæng hîp. Thùc tÕ th× cã nh÷ng nhãm kh¸ch hµng chuyªn chØ mua d©y vµ c¸p cña Seoul (nh nh÷ng l« hµng vÒ cung cÊp d©y vµ c¸p b¸n cho c¸c c«ng tr×nh vµ dù ¸n). Nh vËy viÖc x©y dùng mét kªnh ph©n phèi riªng cho s¶n phÈm nµy lµ cÇn thiÕt, chó ý lµ quy m« cña kªnh nµy kh«ng cÇn qu¸ lín, chØ cÇn víi mét sè c¸c ®¹i lý cè ®Þnh mµ tuú theo nhu cÇu cña tõng tØnh, thµnh phã mµ bè trÝ sao cho tiÖn lîi víi ®Þa chØ râ rµng võa cã thÓ dù tr÷ vµ b¸n l¹i lµ n¬i tiÕn hµnh giao dÞch thay mÆt C«ng ty.
Kªnh ph©n phèi tæng hîp cña mçi C«ng ty lµ kh«ng thÓ thiÕu ®îc, bëi v× sè kh¸ch hµng chØ cã nhu cÇu vÒ mét s¶n phÈm ®Æc thï khi ®Õn cöa hµng lµ kh«ng nhiÒu mµ ®a sè lµ hä mua theo l« (gåm d©y vµ mét sè mÆt hµng kh¸c), ®Æc biÖt lµ víi kh¸ch hµng mua bu«n vµ mua lÎ.
C«ng ty chØ cã thÓ b¸n ®îc hµng nÕu chØ b¸n mçi mét s¶n phÈm mµ s¶n phÈm nµy kh«ng ph¶i lµ ®éc quÒn mµ hiÖn ®ang cã nh÷ng s¶n phÈm cïng lo¹i cã kh¶ n¨ng thay thÕ nã rÊt cao. Kh¸ch hµng kh«ng thÓ chØ ®Õn C«ng ty, c¸c cöa hµng cña c«ng ty mua mçi d©y råi mÊt c«ng sang cöa hµng kh¸c, mµ ë ®ã hä cã thÓ cung cÊp mét bé s¶n phÈm ®ång bé theo yªu cÇu cña kh¸chh hµng. ý tëng ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm trong kinh tÕ th× kh«ng mét c«ng ty nµo kh«ng biÕt, chñng lo¹i hµng ho¸, s¶n phÈm cµng phong phó ®a d¹ng th× thu hót cµng ®«ng kh¸ch hµng. Vµ ®èi víi nh©n viªn b¸n hµng quyÕt ®Þnh gi¸ cho bé s¶n phÈm còng rÊt linh ho¹t khiÕn kh¸ch hµng kh«ng thÓ tõ chèi mµ C«ng ty còng thu ®îc lîi, do cã sù bï ®¾p gi¸ gi÷a c¸c s¶n phÈm cña bé.
4. ChÝnh s¸ch gi¸ ®Ó thu hót mét phÇn kh¸ch hµng cña c¸c ®èi thñ.
Nh ®· ph©n tÝch ë phÇn tríc, viÖc ®Þnh híng thÞ trêng vµ lùa chän s¶n phÈm nh trªn rÊt thuËn lîi cho C«ng ty cñng cè vÞ trÝ mét c¸ch v÷ng ch¾c. Ngoµi ra cßn cã kh¶ n¨ng më réng nhê cã kh¶ n¨ng tÊn c«ng c¸c ®èi thñ kh¸c. C¸c ®èi thñ ë ®©y cã thÓ nhãm thµnh hai lo¹i chÝnh ®ã lµ s¶n phÈm cña c¸c h·ng cã chÊt lîng cao nh Pirell, thø hai lµ c¸c s¶n phÈm d©y vµ c¸p néi ®Þa. §èi víi c¸c s¶n phÈm d©y cã chÊt lîng cao nh Pirell ®a sè hoµn toµn ®îc nhËp ngo¹i víi gi¸ cao. Trong sè ®ã cã mét sè lo¹i d©y chuyªn dông chÊt lîng mµ s¶n phÈm cña C«ng ty ta kh«ng thÓ c¹nh tranh b»ng gi¸ ®îc, cßn c¸c s¶n phÈm d©y cïng lo¹i kh¸c, ta hoµn toµn cã thÓ c¹nh tranh »ng gi¸. C«ng ty cã thÓ sö dông cÆp so s¸nh ®Ó ph©n tÝch cho kh¸ch hµng.
C«ng ty
ChØ tiªu
Ta
§èi thñ (A)
§èi thñ (C)
ChÊt lîng
A'
A
C
Gi¸
B
A
B'
S¶n phÈm chÊt lîng : A rÊt cao, A' thÊp h¬n A chót Ýt.
Gi¸ : A rÊt cao, B' thÊp h¬n A kh¸ nhiÒu.
Víi sù so s¸nh cÆp chÊt lîng/gi¸ c¶ s¶n phÈm cña C«ng ty víi kiÓu ®èi thñ trªn râ rµn lµ C«ng ty ®ang cso lîi thÕ, lîi thÕ nµy nÕu ®îc tËn dông sÏ gióp C«ng ty thu hót ®îc mét phÇn kh¸ch cña ®èi thñ. Riªng ®èi víi s¶n phÈm d©y néi ®Þa, hiÖn t¹i s¶n phÈm néi ®Þa chiÕm mét tû phÇn kh¸ lín 45- 50% thÞ trêng, gi¶i thÝch cho ®iÒu nµy lµ do trong khi chÊt lîng s¶n phÈm th× thÊp nhng víi sè lîng vµ chñng lo¹i ®a d¹ng céng víi gi¸ thÊp nªn nã vÉn chiÕm ®îc sè ®«ng ngêi tiªu dïn víi møc thu nhËp cßn thÊp, ®Æc biÖt lµ vïng n«ng th«n. §Ó hót mét phÇn kh¸ch hµng nµy C«ng ty cã nhiÒu lîi thÕ ®ã lµ khi møc thu nhËp ®Çu ngêi t¨ng lªn, chªnh lÖch møc sèng gi¶m ®i th× nhu cÇu tiªu dïng ®ßi hái ngµy cµng cã chÊt lîng, nh÷ng s¶n phÈm gia c«ng kÐm chÊt lîng lóc nµy dï gi¸ cã hÊp dÉn (rÎ) ®Õn ®©u còng kh«ng thÓ l«i kÐo vµ gi÷ ®îc kh¸ch hµng n÷a, vµ thay thÕ cho s¶n phÈm nµy hä sÏ t×m ®Õn s¶n phÈm cña c¸c c«ng ty cã chÊt lîng cao h¬n trong ®ã cã AC. Ngoµi ra ngay tõ b©y giê, c«ng ty AC cã thÓ chñ ®éng sö dông c¸c biÖn ph¸p ®Ó hót mét phÇn kh¸ch hµng nµy trong ®ã chÝnh s¸ch gi¸.
KÕt luËn
Víi mong muèn lµm râ kh¸i niÖm marketing vµ tÇm quan trong cña nã víi viÖc më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. Qua ®Ò tµi: "Mét sè gi¶i ph¸p Marketing cho viÖc ®a nhãm d©y vµ cÊp ®iÖn vµo tiªu thô trªn thÞ trêng c¶ níc cña C«ng ty thiÕt bÞ ®iÖn AC" ®· tËp trung gi¶i quyÕt mét sè vÊn ®Ò vÒ lý luËn vÒ marketing vµ thÞ trêng, ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng kinh doanh vµ t×nh h×nh thÞ trêng cña C«ng ty. Trong ch¬ng III ngêi viÕt ®· m¹nh d¹n ®a ra mét sè kiÕn nghÞ nh»m ®a nhãm s¶n phÈm d©y vµ c¸p ®iÖn vµo thÞ trêng tiªu thô. Trong khu«n khæ chuyªn ®Ò thùc tËp cña m×nh ngêi viÕt chØ cã thÓ gi¶i quyÕt ®îc mét sè vÊn ®Ò vµ ch¾c ch¾n cha ®îc s©u s¾c, cßn mang tÝnh lý thuyÕt, Ýt thùc tÕ, rÊt mong C«ng ty coi ®©y nh mét tµi liÖu tham kh¶o vµ cho ý kiÕn ®ãng gãp. Ngêi viÕt xin ch©n thµnh c¶m ¬n ban Gi¸m ®èc C«ng ty, chÞ Thu vµ chÞ Hêng phßng KÕ to¸n, c¸c anh phßng Kinh doanh ®· gióp ®ì em hoµn thµnh chuyªn ®Ò thùc tËp cña m×nh.
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- Một số giải pháp Marketing cho việc đa nhóm dây và cấp điện vào tiêu thụ trên thị trường cả nớc của Công ty thiết bị điện AC.DOC