Đề tài Một số giải pháp marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cao su An Dương

y còng lµ mét h×nh thøc ®Ó c«ng ty n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tr¹nh cña m×nh vµ tiªu thô s¶n phÈm lèp «t« nãi riªng còng nh­ c¸c s¶n phÈm kh¸c cña c«ng ty.  B¸n hµng qua hÖ thèng ®¹i lý, uû th¸c: Do ®Æc ®iÓm cña mÆ hµng s¨m lèp «t« cïng ®Æc ®iÓm tiªu dïng s¶n phÈm c«ng ty cÇn cã mét hÖ thèng lín sè l­îng ®iÓm b¸n. NÕu c«ng ty trùc tiÕp tiÒn hµnh viÖc nµy th× sÏ rÊt tèn kÐm vÒ thêi gian ,tiÒn b¹c vµ søc ng­êi ....mµ hiÖu qu¶ l¹i kh«ng cao. V× vËy c«ng ty chän h×nh thøc b¸n hµng qua ®¹i lý uû th¸c lµ h×nh thøc bµn hµng chñ yÕu.Phßng Kinh doanh cña c«ng ty ®­îc thµnh lËp ngay tõ nh÷ng ngµy ®Çu ho¹t déng ®Ó thùc hiÖn viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng . NhiÖm vô cô thÓ lµ: +X©y dùng hÖthèng ®¹i lý- uû th¸c. +Tiªu thô s¶n phÈm qua c¸c kªnh ph©n phèi vµ nhËn nh÷ng th«ng tin ph¶n håi. +Thùc hiÖn ký kÕt c¸c hîp ®ång tiªu thô s¶n phÈm +Qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng +LËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh 36 +Cung øng vËt t­, ®¶m b¶o cho s¶n xuÊt phï hîp víi ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay. Víi nhiÖm vô ®ã, Phßng Kinh doanh tiÕn hµnh x©y dùng hÖ thèng ®¹i lý,uû th¸c trªn c¬ së xem xÐt c¸c ®iÓm sau:  Kh¶ n¨ng ho¹t ®éng ®¹i lý trªn mét ®Þa phËn cô thÓ .  §¹i lý cã nh©n viªn cÇn thiÕt víi kinh nghiÖm vµ hiÓu biÕt vÒ s¶n phÈm còng nh­ kh¶ n¨ng ®Ó bµn hµng trªn thÞ tr­êng .  Danh tiÕng bµn hµng cña ®¹i lý. Ngoµi ra c«ng ty cßn b¸n hµng th«ng qua c¸c ®iÓm söa ch÷a «t« lµ n¬i tËp trung htî söa xe . Hä lµ nh÷ng ng­ßi biÕt râ vÒ s¶n phÈm s¨m lèp trªn thÞ tr­êng vµ cã thÓ ®¸nh gi¸ chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ mét c¸ch ®óng ®¾n th«ng qua sö dông thö. §ång thêi hä còng lµ ng­êi ®­a ra nh÷ng lêi khuyªn quyÕt ®Þnh cho kh¸ch hµng trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm s¨m lèp cña c«ng ty . §ång thêi c«ng ty lu«n ®i s¸t víi c¸c ®¹i lý ®Ó kÞp thêi l¾m b¾t thÞ hiÕu ,nhuy cÇu cña ng­êi tiªu dïng vµ c¸c ®¹i lý ; thu thËp c¸c th«ng tin thÞ tr­êng t­ vÊn cho c¸c ®¹i lý,uû th¸c ®Ó ®Èy m¹nh viÖc b¶n ra ,cho nªn c¸c ®¹i lý ho¹t ®éng t­¬ng ®èi æn ®Þnh. Cho ®Õn nay ,c«ng ty ®· cã ®¹i lý ë kh¾p c¶ n­íc vµ trong kÕ ho¹ch ph¸t triÓn n¨m 2002 c«ng ty sÏ ph¸t triÓn thªm mét sè ®¹i lý uû quyÒn t¹i §µ n½ng. *Kªnh ph©n phèi : Do ®Æc ®iÓm s¶n phÈm s¨m lèp «t« c¶ c«ng ty cho nªn ®Õn nay c«ng ty cao su An D­¬ng cã rÊt nhiÒu chi nh¸nh, ®¹i lý nh­: Chi nh¸nh cao su t¹i Thµnh Phè Hå CHÝ Minh, Chi nh¸nh cao su t¹i §µ n½ng...tõ c¸c chi nh¸nh ®ã cã vai trß ch¾p nèi c¸c tæng ®¹i lý,d¹i lý. Trªn thùc tÕ c«ng ty cã hÖ thèng ph©n phèi nh­ sau:(BiÓu h×nh 17) MÆt kh¸c c«ng ty còng d· thiÕt lËp m¹ng l­íi ph©n phèi ®Çy ®ñ gi÷a c¸c cöa hµng trong mçi khu vùc thÞ tr­êng ,tho¶ m·n kÞp thêi nhu cÇu kinh doanh .Nhê thiÕt lËp m¹ng l­íi ph©n phèi ®óng ®¾n ,tÝnh b×nh qu©n trong n¨m 2001 sè l­îng s¶n phÈm s¨m lèp «t« vµ mèt sè s¶n phÈm kh¸c bµn cho kh¸ch hµng lµ ng­êi tiªu dïng cuèi cïng chiÕm 605%, cßn l¹i lµ kh¸ch hµng hµng mua bu«n vµ c¸c ®¹i lý lín.Qua ®ã ta thÊy viÖc thiÕ t lËp m¹ng l­íi ph©n phèi sÏ ®em l¹i kÕt qu¶ kh¶ quan vµ hiÖu qu¶ trong viÖc kinh doanh cña c«ng ty . BiÓu h×nh 17: HÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty cao su An D­¬ng Công ty cao su An Dương Chi nhánh Tổng đại lý Đại lý Tổng đại lý Đại lý Đại lý Người tiêu dùng cuối cùng 37 Qua ph©n tÝch hÖ thèng kªnh ph©n phèi cho thÊy c«ng ty cao su An D­¬ng ®· thùc hiªn chÝnh s¸ch ph©n phèi kh«ng h¹n trÕ, c«ng ty ph©n phèi toµn bé s¶n phÈm cña m×nh vµ vËn chuyÓn b»ng c¸c lo¹i ph­¬ng tiÖn. Víi chÝnh s¸ch nµy, c«ng ty ®· s­ dông nhiÒu lo¹i kªnh ph©n phèi víi møc ®«n ph©n phèi réng. Nh­ng chñ yÕu c«ng ty sö dông kªnh ph©n phèi tõ c«ng ty ®Õn ®Ëi lý, v× nh­ vËy , c«ng ty võa tËn dông ®­îc thêi gian, s¶n phÈm tíi tay ng­êi tiªu dïng nhanh h¬n vµ qua ®ã n¾m ®­îc th«ng tin mét c¸ch chÝnh x¸c h¬n. Nhê vËy s¶n phÈm cña c«ng ty ®· ph©n phèi réng r·i kh¾p trªn thÞ tr­êng, t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng ty më réng vµ th©m nhËp vµo thÞ tr­êng g©y ¶nh h­ëng ®Õn toµn bé mäi khu vùc thÞ tr­êng tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu tiªu dïng trªn thÞ tr­êng vµ ®¹t ®Õn môc ®Ých cuèi cïng lµ thu ®­îc lîi nhuËn tèi ®a. 4. Qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn b¸n( xóc tiÕn hçn hîp) 4.1 .Qu¶ng c¸o th­¬ng m¹i . Qu¶ng c¸o lµ viÖc sö dông kh«ng gian vµ thêi gian ®Ó truyÒn tin ®Þnh tr­íc vÒ s¶n phÈm , vÒ c«ng ty hay vÒ thÞ tr­êng cho kh¸ch hµng . Trong nÒn kinh tÕ hiÖn nay, c¸c kü thuËt yÓm trî marketing ®ãng mét vai trß quan träng, nã gióp cho c«ng ty t¹o ra vµ ph¸t triÓn nhËn thøc, sù hiÓu biÕt vµ lßng ham muèn mua hµng cña ng­êi tiªu dïng th«ng qua ho¹t ®éng qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn b¸n . Qu¶ng c¸o lµ mét mòi nhän cña cæ ®éng, lµ h×nh thøc marketing chñ yÕu ®Ó thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng , thuyÕt phôc hä vÒ nh÷ng lîi Ých, sù hÊp cña vÒ s¶n phÈm nh»m thay ®æi ho¹c cñng cè th¸i ®é,lßng tin t­ëng cña ng­êi tiªu dïng vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty vµ lµm t¨ng lßng ham muèn mua hµng cña hä. Ngoµi ra qu¶ng c¸o cßn lµ ph­¬ng tiÖn hç trî ®¾c lùc cho c¹nh tranh vµ còng lµ bèn yÕu tè quan träng trong marketing hçn hîp. N¾m b¾t ®­îc tÇm quan träng cña ho¹t ®éng qu¶ng c¸o vµ ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n, c«ng ty ®· x©y dùng vµ sö dông nhiÒu h×nh thøc qu¶ng c¸o kh¸c nh¨u nh­: Qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh, b¸o chÝ, pano, ¸p phÝch, b»ng t«n... ë c¸c ®iÓm b¸n hµng, cöa hµng, c¸c ®¹i lý cña c«ng ty ë c¸c ®Þa thÕ phï hîp( c¸c trôc ®­êng giao th«ng chÝnh, c¸c ®iÓm ®ç xe, khu vùc ®«ng d©n c­....) Råi ph¸t phiÕu th¨m dß thÞ tr­êng, qua ®ã còng qu¶ng c¸o lu«n vÒ c«ng ty . Ngoµi ra qua h¬n 10 n¨m s¶n xuÊt kinh doanh , c«ng ty cßn tiÕn hµnh qu¶ng c¸o giíi thiÖu vÒ c«ng ty , vÒ s¶n phÈm cña m×nh th«ng qua c¸c cuéc héi th¶o , héi nghÞ kh¸ch hµng , c¸c héi chî qu¶ng c¸o vµ c¸c s¶n phÈm s¨m lèp cña c«ng ty ®· ®¹t ®­îc mét sè thµnh tÝch ®¸ng khÝch lÖ. H¬n n÷a trong h¬n 10 n¨m qua, c«ng ty ®· ®¹t ®­îc rÊt nhiÒu thµnh tÝch trong kinh doanh còng nh­ c¸c khán nép ng©n s¸ch vµ c¸c ho¹t ®éng x· héi tõ thiÖn...Cho nªn cã rÊt nhiÒu bµi b¸o, bµi b×nh luËn vÒ c«ng ty còng nh­ sù ®¸nh gi¸ cao ®èi víi c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty vµ ®©y còng lµ h×nh thøc qu¶ng c¸o rÊt hay cho c«ng ty . 38 Tuy nhiªn do tÇn suÊt qu¶ng c¸o ch­a lín vµ sù tiÕp sóc vãi ng­êi tiªu dïng kh«ng nhiÒu dÉn ®Õn hiÖu qu¶ qu¶ng c¸o c«ng ty ®¹t ®­îc ch­a cao. MÆc dï biÕt viÖc sö dông nhiÒu h×nh thøc qu¶ng c¸o vµ nhiÒu sè lÇn qu¶ng c¸o lµ cÇn thiÕt nh­ng c«ng ty còng hiÓu ®iÒu quan träng nhÊt ®Ó c«ng viÖc s¶n xuÊt kinh doanh ®­îc l©u dµi lµ ph¶i qu¶ng c¸o trung thùc vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm vµ ph¶i gi÷ uy tÝn víi kh¸ch hµng . 4.2. Xóc tiÕn b¸n: Bªn c¹nh ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, c«ng ty còng ®· thùc hiÖn ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng mét c¸ch hîp lý, ®Ó t¹o thuËn lîi cho kh¸ch mua hµng. C«ng ty cho phÐp kh¸ch hµng cã thÓ thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt, sÐc, chuyÓn kho¶n. C«ng ty còng cã chÕ ®é th­ëng cho kh¸ch hµng cã khèi l­îng mua lín, t¨ng s¶n phÈm , hç trî c¸c ®¹i lý vµ c¸c ®iÓm bµn trong viÖc vËn chuyÓn giao hµng. C«ng ty còng tæ chøc tÆng quµ nh»m khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý cã søc tiªu thô lín, qua ®ã ®Ó c¸c ®¹i lý kh¸c cè g¾ng thªm, nh­ vËy sÏ gia t¨ng ®­îc khèi l­îng tiªu thô . Ngoµi ra c«ng ty ®ång thêi gióp cho c¸c ®¹i lý cña m×nh xÝch l¹i gÇn nhau, cïng trao ®æi kinh nghiÖm . nh÷ng tån t¹i cña m×nh vµ hîp t¸c víi nhau trong t­¬ng lai. C«ng ty còng tæ chøc in Ên ph¸t hµnh tµi liÖu cña c«ng ty còng nh­ s¶n phÈm cña c«ng ty. Võa qua c«ng ty cã in tµi liÖu vÒ 10 n¨m thµnh lËp vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty . Tæ chøc tÆng tµi liÖu cho kh¸ch hµng . Ng­êi tiªu dïng vµ c¸c b¹n hµng lín. Trong kÕ ho¹ch s¾p tíi,c«ng ty sÏ t¨ng c­êng më réng thªm thÞ tr­êng , t¨ng c­êng s¶n xuÊt tiªu thô s¶n phÈm , ®Èy m¹nh doanh thu vµ lîi nhuËn ®em l¹i cho c«ng ty. Do vËy c«ng ty sÏ ph¶i chó träng h¬n n÷a tíi viÖc xóc tiÕn b¸n. IV.NHỮNG THÀNH CÔNG VÀ TỒN TẠI CỦA CÔNG TY CAO SU AN DƯƠNG 1-Thành công: Để có thể chiếm lĩnh và mở rộng thị trường , để sản xuất và phục trế các sản phẩm có chất lượng cao, trong những năm qua , bằng nguồn vốn vay của ngân hàng, vốn tự có, vốn đầu tư huy động của cán bộ công nhân viên trong công ty , công ty đã nâng cấp được nhà xưởng, mua các thiết bị hiện đại để mở rộng sản xuất như: Máy định hình và lưu hoá lốp ôtô của Trung Quốc...Đồng thời cải thiện đời sống công nhân viên, góp phần đóng góp vào ngân sách nhà nước. Cũng như nhận thức đúng đắn và thị trường nên công ty không ngừng củng cố, chiếm lĩnh và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm .Hiện nay công ty đã có 3 chi nhánh và hơn 100 đại lý rải rác và phân bổ trên khắp các tỉnh, thành phố trong toàn quốc. Thành công của công ty thể hiện trên số liệu sau: Biểu hình 18: Bảng tổng kết tiêu thụ sản phẩm của công ty trong 5 năm qua. 39 Năm Chỉ số 1997 1998 1999 2000 2001 Giá trị tổng sản lượng 17055 18875 22950 66593 983982 Mức độ tăng trưởng năm năy so với năm trước 1.1 1.2 2.9 1.47 Tổng doanh thu 500.32,5 554.64 69.000 732.47,5 115.232,3 Mức độ tăng trưởng năm nay so với năm trước 1,1 1,2 1,06 1,5 Nộp ngân sách 3789,5 3187,5 3455 4215,5 6021,05 Qua bảng tổng kết trên ta thấy,việc tăng doanh thu và lợi nhuận cũng như giá trị tổng sản lượng đã chứng tỏ công ty đã nghiên cứu thị trường và đã có chíng sách đúng đắn cho quá trình sản xuất kinh doanh . Lợi nhuận của công ty đã không ngừng tăng lên năm său tăng hơn năm trước và đến năm 2001 lợi nhuận của công ty tăng hơn 1,5 lần so với năm 2000, và năm 2001 là một năm rất thành công của công ty , lợi nhuận công ty đã đạt đươc 4.608 triệu đồng. 2.Những tồn tại của công ty: Mặc dù hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty những năm qua có sự tăng trưởng đáng khích lệ, song để hoà nhập với cơ trế thị trường luôn luôn biến động công ty còn bộc lộ một số nhực điểm sau: Với một quy trình công nghệ đã hơn 10 năm, nhà xưởng còn chật hẹp, việc đổi mới cũng chưa đồng bộ, sản xuất chủ yếu là thủ công bán cơ khí, do vậy chất lượng sản phẩm của công ty vẫn chưa cao, đặc biệt trong các mặt hàng lốp ôtô.Độ bền của lốp còn kém , độ chòn chuẩn của sản phẩm chưa được tốt, chưa thoả mãn được nhu cầu của khách hàng có phương tiện giá trị lớn. Mặc dù công ty có lợi thế vầ giá,nhưng trong việc thanh toán công ty vẫn chưa tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mua buôn, chưa khuyến khích được khách hàng quan trọng này bằng việc cho trả chậm theo từng đợt nhất định, vì việc trả chậm theo từng đợt sẽ đem lại cho công ty việc bán được nhiều sản phẩm cho khách hàng mua buôn. Công ty vẫn chưa quản lý được các kênh phân phối , việc quản lý các đại lý công ty vẫn chưa làm được. Ngoài ra công ty vẫn chưa chú trọng lắm tới giao tiếp khuếch trương,Quảng cáo còn rời rạc, chưa đồng bộ, do vậy hiệu quả của quảng cáo đạt được cũng chưa cao, chưa áp dụng các hình thức quảng cáo tiến bộ tiên tiến. Tóm Lại: Trên đây là toàn bộ thực trạng về chiến lược marketing hỗn hợp của công ty cao su An Dương . Thông qua phân tích tôi đã thấy được những thành 40 công đạt được và tồn tại chủ yếu là cơ sở cho phép xác lập các giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing hỗn hợp nhằm tiêu thụ mặt hàng săm lốp ôtô của công ty cao su An Dương. CHƯƠNG III HOÀN THIỆN CHƯƠNG TRÌNH MARKETING HỖN HỢP NHẰM TIÊU THỤ MẶT HẠNG SĂM LỐP TẠI CÔNG TY CAO SU AN DƯƠNG. I-XU HƯỚNG VẬN ĐỘNG CỦA THỊ TRƯỜNG SĂM LỐP ÔTÔ TẠI VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN TỚI: Nhu cầu săm lốp ôtô trong mấy năm vừa qua đều tăng lên nhanh chóng do lượng xe nhập khẩu trong nước tăng lên.Với chủ trương nội địa hoá ôtô ,nhà nước khuyến khích sản xuất lắp đặt ôtô trong nước nhằm đẩy mạnh công nghiệp hoá-hiện đại hoá đất nước .Tính đến tháng 9-năm 1996 cả nước ta đã có 41 14 liên doanh sản xuất ,lắp giáp ôtô, hợp tác với nhiều hãng nổi tiếng trên thế giới như: Ford, Toyota,Honda...với sản lượng thiết kế lên tới 155.000 xe/1năm Trong năm 1996 đã có 7 liên doanh đi vào hoạt động cung cấp ra thị trường 26 mẫu ôtô khác nhau như: xe du lịch, xe vận tải, xe Citybus.... đến nay 14 liên doanh này đã đi vào hoạt động với hàng trục ngàn xe mỗi năm được cung cấp ra thị trường và như vậy ngay nhu cầu săm lốp ôtô sản xuất của các liên doanh trong nước đã khá lớn , bởi mỗi xe xuất xưởng dòi hỏi ít nhất 4 bộ săm lốp Theo dự báo nhu cầu ôtô ở Việt nam năm 2002 là 59.000 chiếc, năm 2005 là 88.000 chiếc ,nhiều chuyên gia cho rằng đến năm 2005 con sốnày sẽ là 105.000 chiếc va biến động theo sự phát triển của nền kinh tế.Nhu cầu ôtô tăng lên kéo theo nhu cầu ôtô săm lốp ôtô tăng lên với tốc độ nhanh hơn nhu cầu ôtô .Mức tăng trung bình săm lốp ôtô mỗi năm từ 70-90 ngàn bộ săm lốp/năm. Như vậy đến năm 2002 săm lốp sấp xỉ 900.000 bộ và xu hướng gia tăng được phản ánh qua biểu sau: Biểu hình 12: Biểu xu hướng nhu cầu săm lốp ôtô 0 200000 400000 600000 800000 1000000 1200000 1999 2000 2001 2002 2003 Như vậy chúng ta có thể thấy nhu cầu về săm lốp ôtô hiện nay là rất lớn và có xu hướng tăng nhanh qua các năm ,tạo nên một thị trường rất hấp dẫn và tăng trưởng nhanh .Đây thực sự là cơ hội lớn với tiềm năng thị trường rồi rào cho cac doanh nghiệp sản xuất ,chế biến cao su ở Việt nam. Song đây cũng là thách thức khi các công ty trong nước chỉ đáp ứng được khoảng gần 30% nhu cầu săm lốp ôtô và phải cạnh tranh gay gắt với hàng nhập ngoại. II-QUAN ĐIỂM ĐỔI MỚI VÀ PHƯƠNG HƯỚNG TỔ CHỨC KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI: 1-Quan điểm đổi mới: 1.1.Quan điểm đổi mới của Đảng và Nhà nước: Việt Nam sau hơn 50 năm (1945-2000)phát triển theo con đườngXHCN và hơn 15 năm đổi mới (1986- nay) đã đạt được những thành tụ đáng kể khích lệ. Qua kì họp nghị quyết IV- Ban chấp hành TW Đảng và Đại Hội đại biểu toàn Quốc lần thứ VIII của đảng đã tổng kết 15 nămđổi mới chuyển từ cơ chế tập 42 chung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có sự quản lí của nhà nước đã đạt được những thành tựu kinh tế xã hội sau: -Tổng sản phẩm trong nước (GDP): 8,2% trong đó sản xuất công nghiệp 13,3%, nông nghiệp 4,5%, kim nghạch xuất khẩu 20% kim nghạch nhập khẩu 22% các nghành dịch vụ 12%, vốn đầu tư trực tiếp của nước ngoài 50%. -Quy mô đầu tư và phát triển toàn xã hội(năm 1991-2000): ước tính tổng số vốn đầu tư 18 tỉ USD . trong đó phần nhà nước chiếm 43%, còn của nhân dân 30%, đầu tư trực tiếp của nước ngoài 27%... Với những thành tựu đã đạt được trong 15 năm đổi mới kể trên Nhà nước ta đã đưa ra kế hoạch phát triển kinh tế trong 5 năm tới(2001-2006) như sau: Một là: thực hiền đồng thời ba mục tiêu kinh tế : đẩy mạnh công nghiệp hoá với nhịp độ tăng trưởng cao bền vững và có hiệu quả, ổn định vững chắc kinh tế vĩ mô, chuẩn bị các tiêu đề cho bước phát triển cao hơn sau 2006. Hai là: trực tiếp thực hiện nhất quán, lâu dài chính sách kinh tế nhiều thành phần, hoàn thiệ cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng XHCN. Ba là: kết hợp hài hoà tăng trưởng kinh tế với phát triển xã hội và công bằng xã hội. Bốn là: kết hợp chặt chẽ kinh tế với quốc phòng, an ninh. Năm là: kết hợp phát triển các vùng kinh tế trọng điểm với các vùng kinh tế khác. 1.2. Quan điểm đổi mới của công ty: Cùng với sự phát triển của đất nước và phương hướng kế hoạch của nhà nước trong nhiều năm tới, công ty cao su An Dương cũng đã đề ra một số mục tiêu để phát triển trong những năm tiếp theo: Do đặc điểm Công ty là một doanh nghiệp trách nhiêm hữu hạn, đã tồn tại và phát triển trên 10 năm, cũng đã đạt được nhiều thành tích đáng khích lệ. Nhưng đứng trước một sự cố mạnh mẽ của nhà nước cùng với sự tăng trưởng kinh tế nhanh, sự đầu tư của nước ngoài, cũng như các quan hệ giữa các nước ASEAN đã đòi hỏi và buộc công ty có hướng đổi mới trong những năm tới trên cơ sở " tất cả cho thị trường ". Trên quan điểm: con người là yếu tố quyết định, nên lãnh đạo công ty đã tổ chức, sắp xếp lại sản xuất, đặc biệt chọn lựa và đầo tạo những đội ngũ cán bộ chủ chốt, những con nhười năng động, có tại cùng đồng lòng phấn đấu vì lợi ích của công ty. Phan tích tình hình cụ thể, thực tế của doanh nghiệp và trong từng thời kỳ nhất định công ty đề ra những đối sách thích hợp và tổ chức thực hiện nhưng đối sách đó. Trong các tổ chức đoàn thể,phát huy sức mạnh của tập thể bằng việc tổ chức các phong trào thi đua nhằm hoàn thạnh và đặt vượt mức các chỉ tiêu đã đề ra trong sản xuất kinh doanh của công ty. 43 Do thị trường với đặc điểm vốn có của nó là luôn biến động và cạnh tranh khốc liệt, nên công ty luôn coi trọng thị trường là yếu tố hàng đầu:"Tất cả cho thị trường " là khẩu hiệu hoạt động của công ty trong thời gian tới. Trên cơ sở đó, công ty đã đề ra kế hoạch sản xuất kinh doanh trong năm tới như sau: STT Chỉ tiêu Đơn vị tính Kế hoạch năm 2003 1 2 3 4 Tổng số các khoản nộp ngân sách Giá trị tổng sản lượng Tổng doanh thu tiêu thụ Sản lượng hiện vật: -Lốp ôtô Triệu đồng --- 1000 chiếc 6.054 1047830 1085000 50 Biểu hình 19: Kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2003 2-Phương hướng phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian tới: - Công ty phải chú trọng hơn nữa công tác nghiên cứu thị trường, trong dố chủ yếu là nghiên cứu khách hàng, coi khách hàng là vị trí trung tâm trong mọi hoạt động của công ty. Ngoài ra gắn công tác khoa học, kĩ thuật với sản xuất, nắm bắt về nhu cầu , thị hiếu, chất lượng để tập chung nghiên cứu sản xuất những mặt hàng cao su mà khách hàng ưa thích; cầu thị và lắng nghe ý kiến của khách hàng. Tổ chức hạch toán kinh tế triệt để và toàn diện. Qua hạch toán: từ phân tích lỗ lãi mà biết thực chất hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, kịp thời điều chỉnh những sai sót trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp; đặc biệt trong lĩnh vực bảo toàn và phát triển nguồn vốn, từ đó đầu tư thêm và sử dụng tốt các trang thiết bị, mở rộng mặt bằng sản xuất kinh doanh, tổ chức tốt lao động, cải thiện điều kiện lao động cho cán bộ công nhân viên, sử dụng chính sách tiền lương, thưởng một cách hợp lý. Khuyến khích vật chất cho người lao động, từ đó tạo nên sức mạnh cho công ty, nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng phù hợp nhu cầu thị trường, làm tăng thêm uy tín của công ty để tạo thêm sức mạnh cạnh tranh. Công ty từng bước thay đổi cơ cấu sản phẩm, tập trung chuyên sản xuất một loại sản phẩm mũi nhọn nhất định. Nó giúp cho công ty sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng cao hơn và với số lượng lớn hơn. Với phương hướng của công ty trong thời gian tới, đòi hỏi công ty phải khách hàngông ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như số lượng sản phẩm, phải năng động sáng tạo nhậy bén trong kinh doanh, khách hàngông ngừng khai thác và mở rộng thêm thị trường, đấp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Qua đó đòi hỏi công ty xác định một phương hướng phát triển đúng 44 đắn, lấy phương trâm"khách hàng là thượng đế"và "khách hàng luôn luôn đúng"để làm tiền đề cho sự phát triển của công ty. III-MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP ĐỂ TIÊU THU MẶT HÀNG SĂM LỐP TẠI CÔNG TY CAO SU AN DƯƠNG. 1-Hoàn thiện chiến lược marketing hỗn hợp. 1.1.Tình hình thị trường. Việt Nam sau hơn 15 năm đổi mới và mở cửa của nền kinh tế. Nền kinh tế Việt Nam đã ngày càng phát triển, nhu cầu đi lại của người dân ngày càng gia tăng cùng với sự phát triển của các phương tiện gia thông, các liên doanh sản xuất ô tô đã đi vào hoạt động và cung cấp ra thị trường nhiều loại xe ô tô. Do đó nhu cầu về mặt hàng săm lốp ô tô là rất lớn. Dẫn tới xuất hiện rất nhiều các loại sản phẩm săm lốp trên thị trường. Trong đó, có các hàng nhập ngoại từ các nước như: Nhật Bản ,Thái Lan, Trung Quốc... còn trong nước có các công ty như: công ty cao su Sao Vàng, công ty cao su Đà Nẵng, và các cơ sở sản xuất ở địa phương...do vậy tình hình cạnh tranh trên thị trường diễn ra rất mạnh mẽ. Người tiêu dùng đứng trước một sự lựa chọn sản phẩm săm lốp sao cho phù hợp. Qua đó đòi hỏi công ty cao su An Dương phải có một hướng sản xuất và kinh doanh sao cho phù hợp vơí nhu cầu của người tiêu dùng, cũng như uy tín và chất lượng sản phẩm của công ty trên thị trường . 1.2. Đề suất nhằm hoàn thiện chính sách sản phẩm: Qua quá trình nghiên cứu tôi nhận thấy công ty cao su An Dương có chất lượng sản phẩm tương đối hoàn hảo và sản phẩm đang được đánh giá cao trên thị trường : như Quảng inh, Thái Nguyên và một số tỉnh khác. Trong thời gian tới Công ty nên tiếp tục duy trì và nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm theo ý kiến đánh giá của khách hàng . Trên thực tế chúng tôi thấy phương tiện giao thông ở Việt Nam rất đa dạng và phong phú. Vì vậy bên cạnh việc hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm hiện có công ty có thể mở rộng sản xuất các laọi săm lốp cố chất lượng và độ chuẩn cao hơn, phục vụ cho các loại phương tiện có giá trị cao và cạnh tranh với các sản phẩm cụng loại trên thị trường. Qua hơn 10 năm hoạt động sản xuất kinh doanh, sản phẩm của công ty đã được người tiêu dùng biết đến và sử dụng. Đây cũng là thành công của công ty trong việc coi trọng và nâng cao chất lượng sản phẩm. Mặc dù vậy, trong một số phương tiện giao thông có giá trị cao thì các sản phẩm săm lốp của công ty vẫn chưa được người tiêu dùng chấp nhận vì chất lượng và độ chuẩn của mặt hàng chưa phù hợp với yêu cầu phương tiện của khách hàng. Với mục tiêu của công ty trong thời gian tới là duy trì và mở rộng thị trường hiện có,đồng thời đẩy mạnh tiêu thụ ở các thị trường mới, thoả mãn tối đa mọi nhu cầu của khách hàng. Đòi hỏi công ty phải ngạy càng nâng cao chất lượng sản phẩm và có những chiến lược nhằm đưa sản phẩm 45 vào thị trường đó thành công. Ngoài ra, đối với tựng khu vực thị trường khác nhau, công ty nên có những chiến lược khác nhau. -Đối với thị trường lớn và quen thuộc của công ty như: Thành phố Hồ Chí Minh, Thái Nguyên, Quảng Ninh công ty sẽ tiếp tục đi sâu thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Công ty nên tung ra thị trường những sản phẩm có chất lượng cao muốn vậy công ty phải đầu tư những dây truyền sản xuất hiện đại, tiên tiến của nước ngoài đặc biệt các nước có uy tín về săm lốp như : Nhật, Thái ... như vậy ngoài việc công ty tung ra được sản phẩm có chất lượng tốt mà lại lợi dụng được uy tín của nước ngoài để sản phẩm tiếp xúc nhanh hơn với người tiêu dùng. Tại các thành phố tập chung đông dân cư thì lại có sự phát triển dân số nhanh, mạnh do đó đời sống người dân cao hơncác phương tiện đi lại tốt và hiện đại hơn. Vì vậy mà họ đòi hỏi sản phẩm phải có chất lượng cao hơn và hoàn hảo hơn. Nếu ở thị trường công ty chấp nhận nhập dây truyền công nghệ cao để cho ra sản phẩm có chất lượng cao. Với loại sản phẩm này tôi tin chắc công ty sẽ rễ ràng đưa nó vào thị trường và các kênh tiêu thụ và có thể nâng giá bán mà thị trường vẫn chấp nhận. Nhưng vậy không có nghĩa là công ty cứ sản xuất ra sản phẩm có chất lượng cao là được mà công ty cần phải có một chiến lược marketing cụ hoàn thiện chi tiết bên cạnh đó cần trang bị một đội ngũ marketing có trình độ và kinh nghiệm. +Thái độ của người tiêu dùng về sản phẩm của công ty cả đối với những sản phẩm đã từng được tiêu thụ ở thị trường lớn này cũng như đối với những sản phẩm săm lốp có chất lượng và đọ chuẩn cùng mức giá cao hơn mà công ty dự định đưa ra thị trường. +Ứng xử của người tiêu dùng khi mua các sản phẩm của công ty. Những thông tin này sẽ là những đầu vào đáng giá để công ty xác định chính xác có nên hay chưa nên đưa vào thị trường sản phẩm săm lốp mới này không ? Ngoài ra muốn tiêu thụ được tốt công tycũng cần phải có một chiến lượctuên truyền quảng cáo, cổ động kịp thời. Công ty nên khuếch trương sản phẩm của mình cùng một lúc với kênh thương mại (các nhà kinh doanh bán buôn bán lẻ...)và người tiêu dùng. Một tỷ lệ hoa hồng hấp dẫn đối với các đại lý tiêu thụcho công ty. Còn người tiêu dùng sẽ được cung cấp nhiều thông tin về sản phẩm săm lốpnày của công ty, không những qua các kênh phân phối mà còn qua các phương tiện thông tin khác. Hơn nữa công ty nên kết hợp với các nhà phân phối thực hiện các chiến dịch khuyến mại. Công ty có thể quảng cáo các loại săm lốp có chất lượng cao này trên các tờ báo, tạp chí có quảng cáo của hãng xe có giá trị, danh tiếng. Như vậy sẽ gây được sự thu hút từ các khách hàng hàng này. - Đối với thị trường nhỏ ở các thị xã, nông thôn hoặc các vùng chậm phát triển ... thì công ty vẫn có thể sử dụng dây truyền sản xuất cũ đưa ra các 46 sản phẩm có chất lượng nhưng độ chuẩn hoàn hảochưa cao với giá cả thấp thì có thể có thể tiêu thụ được. Vì đặc điểm ở các vùng này phương tiện giao thông thường là những loại xe cũ đường xá thì không được tốt do vậy mà ở đây người tiêu dùng chỉ đòi hỏi ở săm lốp độ bền và giá rẻ. Ở những thị trường này thì sản phẩm của công ty đã có uy tín và được người tiêu dùng sử dụngnhiều nên công ty không cần quảng cáo nhiều mà chỉ cần đưa sản phẩm kịp thời và đủ số lượng và đảm bảo chất lượng. Chiến lược sản phẩm là ciến lược có vị trí rất quan trọng. Để chất lượng sản phẩm được thực hiện tốt công ty cần phải thực hiện các bước sau: + Phân tích sản phẩm và khái niệm thích ứng thị trường. + Tạo uy tín của sản phẩm. +Tạo một kiểu dáng bao bì thích hợp cho sản phẩm. +Tạo ra phối thức sản phẩm thích hợp và sự kết hợp với giá, phân phối, giao tiếp khuyếch trương. Hiện nay trên thị trường các sản phẩm săm lốp của công ty có đặc tính nổi trội đó là độ bền và giá nhưng mặt khác cũng còn bộc lộ yếu kém đó là kết cấu của sản phẩm thể hiện ở độ bì lớn. Công ty cũng đã tăng cường dịch vụ sau bán hàng với hình thức đưa hàng đến tận nơi. Ngoài ra công ty cần có phân phương pháp định giá sao cho phù hợp với sản phẩm. Quảng cáo sao cho khách hàng biết, hiểu được lợi ích của sản phẩm . -Sau khi đã qua các bước trên đây, công ty nên tung sản phẩm vào thị trường theo các quá trình sau. + Trước hết công ty phải quảng cáo cho khách hàng biết về sản phẩm của mình, khách hàng lúc này bắt đầu nhận thức và tìm hiểu về sản phẩm mới của công ty . +Người tiêu dùng làm quen với sản phẩm :khi đã xem xét lợi ích của sản phẩm mới khách hàng quyết định sẽ dùng thửqua đó họ cảm nhận được lợi ích thực sự của sản phẩm . +Việc tín nhiệm của khách hàng với sản phẩm mới biểu hiện ở số lượng tiêu thụ gia tăng. Thông tin về sản phẩm của công ty trở nên thông suốt ở khắp các kênh phân phối sức tiêu thụ ngày càng gia tăng. 1.3.Đề suất chính sách giá kinh doanh. Qua ngiên cứu tình hình giá cá của sản phẩm săm lốp hiện naycủa công ty tôi nhận thấy công ty đã thiéet lập được chính sách giá cả phù hợp làm cho sản phẩm đã có được sự hấp dẫn và thu hút được sức mua của khách hàng. Tuy nhiên trong điều kiện hiện nay giá cả của nguyên vật liệu như Dầhoá chất và các nguyên liệu nhập ngoạiđang có su hướng tăng lên mặt khácchính sách thuế của nhà nước cũng có sự thay đổi, đẫn đến đầu vào để sản xuất tăng. Trước tình hình này các nhà sản xuất săm lốp đang dần tăng mức giá bán của mình. Đối vơi công ty cao su An Dương, chúng tôi thấy công ty nên thực hiện việc thay đổi giá nhưng sự thay đổi này phải thích ứng với các đối thủ cạnh 47 tranh. Ngoài ra nếu công ty sản xuất thêm các sản phẩm săm lốp có chất lượng cao hơn để có thể lôi kéo khách hàng về phía mình. để làm được điều này ngoại việc công ty cải tiến dây truyền thiết bị công ty còn phải hiểu được đối thủ cạnh tranh cũng như mức giá của đối thủ cạnh tranh. Trên thực tế cho thấy, đối với thị trường ngoài Bắc, công ty đã đề ra được mức giá trên cơ sở gí trị của sản phẩm cộng với mức lợi nhuận đề ra, trên cơ sở đó kết hợp với mức giá của các sản phẩm săm lốp cùng loại của các Công Ty sản xuất khác để đưa ra mức giá thích hợp. Ngoài ra, ở từng vùng, từng khu vực Công Ty lại đưa ra mức giá khác nhău.Qua đó, chúng ta nhận thấy , Công Ty đã có một chính sách giá rất linh hoạt. Kết quả này thể hiện qua việc tiêu thụ của Công Ty cũng như thị phần của Công Ty ngoài miền Bắc.Các sản phẩm săm lốp của Công Ty sản xuất đến đâu tiêu thụ đến đó, hàng tồn đọng gần như không có, nếu có chỉ là các sản phẩm không đạt yêu cầu kỹ thuật. Còn ở trong khu vực phía Nam, do phải vận chuyển xa, ngoài ra còn phải cạnh tranh với các sản phẩm săm lốp của các Công Ty cao su khác như: Cao su miền nam, Cao su đà nẵng… Đã được người tiêu dùng phía nam biết đến từ lâu. Cho nên, việc địng giá các sản phẩm của Công Ty trong thị trường này là hết sức khó khăn. Mặc dù vậy, Công Ty đã đưa ra một biện pháp là giảm bớt lợi nhuận ở thị trường này, qua đó để từng bước xâm nhập thị trường cùng việc nâng cao chất lượng sản phẩm để dần từng bước chiếm lĩnh thị trường rộng lớn này. Do vậy, theo tôi, Công Ty nên có các biện pháp cải tiến kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm không những để thoả mãn sâu hơn nhu cầu của khách hàng , mà qua đó Công Ty có thể mở rộng thêm thị phần, cũng như việc tăng giá đẻ phù hợp hoàn cảnh, điều kiện mới của thị trường hiện nay. Qua nghiên cứu chính sách giá của Công Ty , chúng tôi nhận thấy, Công Ty định giá sản phẩm trên cơ sở: giá trị của sản phẩm và giá cả trên thị trường Điều này giúp cho giá cả sản phẩm săm lốp của Công Ty phù hợp với thị trường . Nhưng nếu tung một sản phẩm mới ra thị trường, với chất lượng cao, phục vụ cho các phương tiện giao thông có giá trị lớn thì đòi hỏi Công Ty phải có một hướng định giá sao cho phù hợp. Đối với các sản phẩm săm lốp có giá trị thấp hơn, sản xuất trên dây truyền cũ, phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng ở các khu vực, các vùng có sự phát triển chậm, đời sống người dân còn thấp. Công Ty nên thực hiện việc giữ nguyên mức giá đã xác định. Tuy nhiên cũng cần có sự trợ giúp và ưu tiên hơn về giá cả, để qua đó có thể lôi kéo khách hàng về phía Công Ty . Mặt khác, Công Ty cũng nên xem xét kỹ các phản ứng của đối thủ cạnh tranh.Để dữ được sự ổn định, đảm bảo sự tồn tại và phát triển, đồng thời cố gắng tránh được những phản ứng bất lợi từ đối thủ cạnh tranh. Trên thực tế, nhiều Công Ty chỉ chú trọng đến thị trường mục tiêu mà không để ý đến thị 48 trường xung quanh khác đã dẫn đến kẽ hở để các Công Ty khác xâm nhập và dần chiếm mất thị phần của Công Ty , dẫn đến lợi nhuận của Công Ty cũng bị giảm theo. Ngoài việc định giá cho sản phẩm săm lốp , Công Ty cũng cần phải quan tâm đến việc thanh toán và đặt giá sao cho phù hợp và thu hút được khách hàng Trong việc thanh toán theo tôi xin có đề xuất sau: + Nếu khách hàng là bạn hàng lớn, có quan hệ làm ăn lâu dài với Công Ty , Công Ty nên đặt giá cổ động để khuyến khích và tạo mồi quan hệ tốt, cụ thể Công Ty nên thực hiện: - Trả từng kỳ: Nhằm khuyến khích các bạn hàng mua nhiều sản phẩm của Công Ty . Số tiền bán hàng được Công Ty chiếu cố trả từng kỳ trong một thời gian nhất định. - Tài trợ với lãi xuất thấp: Thay vì mua nhiều hạ giá , Công Ty có thể bán cho khách hàng với điều kiện trả chậm trong một thời gian với lãi xuất thấp - Bảo hành và những hợp đồng dịch vụ: Công Ty có thể cổ động bán tăng bằng cách cộng thêm một món bảo hành không tốn kém hay một hợp đồng dịch vụ, có như vậy, Công Ty mới tạo được điều kiện để có được bạn hàng lớn có thể mua được các sản phẩm săm lốp số lượng nhiều hơn, và lượng khách hàng này sẽ tăng lên tạo điều kiện cho việc tiêu thụ sản phẩm của Công Ty . Mặt khác để hạn chế dủi do, Công Ty cũng nên lường trước những rủi ro của việc định giá trên các đoạn thị trường bằng biện pháp sau: +Đối với từng đoạn dự báo, khối lượng bán kỳ vọng tại từng mức giá. +Dự báo chi phí khả biến trung bình cho một đơn vị để tiếp cận thị trường bán số lượng sản phẩm kết hợp được bán tại các mức giá kết hợp được tương ứng cả các đoạn trên thị trường +Tính toán mức đóng góp vào lợi nhuận và chi phí cố định đối với từng mức giá. Từ thực tế đó, phương pháp xây dựng giá của Công Ty phải dựa trên việc thăm dò thị trường , dự đoán số lượng cần sản phẩm , phân tích điểm hoà vốn, trên cơ sở đó Công Ty sẽ phân tích và lựa chọn mức giá tối ưu cho sản phẩm . Ở đây chúng tôi đề xuất phương pháp định giá theo phân tích cận biên đơn giản, được tiến hành theo các bước sau: 49 Biểu hình 20: Sơ đồ các bước định giá 1.4. Đề suất chính sách phân phối: Công Ty cao su An Dương là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh với hơn 10 năm hoạt động. Các sản phẩm của Công Ty được tiêu thụ khắp cả nứơc với ba chi nhánh và nhiều đại lý tiêu thụ sản phẩm . Do vậy việc quản lý các đại lý , điểm bán cũng không phải đễ dàng , hơn nữa các đại lý lại nằm rải rác khắp cả nước nên việc vận chuyển hết sức khõ khăn. Mặt khác, với số lượng cán bộ trong phòng kinh doanh là 15 người mà phải quản lý việc tiêu thụ sản phẩm , cung ứng đảm bảo vật tư sản xuất và quản lý tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối là một việc hết sức khó khăn. Cùng với đội ngũ phương tiện vận chuyển ít ỉo, cho nên trong suốt các năm qua, việc tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối Công Ty chỉ dừng lại ở việc giao sản phẩm tới các đại lý. Ngoài ra việc quản lý và thu nhận thông tin phản hồi cũng như các biện pháp marketing khác gần nhuư Công Ty chưa thực hiện được. Vì vậy trong thời gian tới, Công Ty nên áp dụng một kênh phân phối như sau: Xác định mục tiêu định giá Xác định vùng giá và mức giá dự kiến, giá lựa chọn Xác lập cặp sản phẩm thị trường và chọn thị trường đích Phân tích lợi nhuận và thị phần Thẩm định giá lựa chọn Quyết định chọn mức giá tối ưu 50 Biểu hình 21: Sơ đồ mạng lưới kênh phân phối Do mạng lưới kênh phân phối của Công Ty rất nhiều, cho nên rễ dẫn đến việc quản lý sẽ bị trồng chéo và gây ảnh hưởng tới kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công Ty. Vậy việc đưa vào kênh phân phối của Công Ty thêm DỉTIBUTOR sẽ giúp Công Ty tốt hơn trong việc quản lý kênh phân phối . -DISTRIBUTOR: Thực chất đây là đại lý lớn được Công Ty lựa chọn, cung ứng hàng hoá cho các đại lý uỷ thác và người tiêu dùng . Nhưng việc lựa chọn DISTRIBUTOR ở đây là việc lựa chọn một đơn vị như thế nào, phươg thức thanh toán và phần lãi của họ ra xao là một vấn đề . -DISTRIBUTOR được lựa chọn phải là người được Công Ty hoàn toàn tin cậy, có nghĩa vụ và quyền lợi gắn bó chặt chẽ với Công Ty , phải có những hiểu biết sâu sắc về thị trường cũng như về sản phẩm của Công Ty có năng lực và khả năng tổ chức quản lý , gây ảnh hưởng đến các thành viên khác trong kênh. Với kênh phân phối như vậy, việc quản lý hệ thống phân phối trở nên đơn giản và gọn nhẹ hơn. Nhờ vậy Công Ty sẽ có nhiều thời gian, nhân lực và tiền của vào việc nghiên cứu và mở rộng thị trường Ở kênh này, Công Ty và người phân phối do chuyên môn hoá nên khả năng thoả mãn như cầu lớn và khả năng hàng hoá thông qua cũng lớn, tuy Công ty cao su An Dương Cửa hàng bán lẻ của Công ty Đại lý DISTRIBUTOR Chi nhánh Người tiêu dùng cuối cùng Tổng đại lý Tổng đại lý Đại lý Đại lý 51 nhiên kênh này cũng có những hạn chế là vì kênh dài, có nhiều trung gian nên khả năng rủi ro, thời gian lưu thông hàng hoá dài và chi phí của kênh lớn. Về chính sách phân phối, với kênh phân phối như vậy, Công Ty nên sử dụng chính sách phân phối lưah chọn.Với chính sách phân phối này, Công Ty duy trì được sự kiểm tra chặt chẽ với giá bán lại, loại hình bán hàng và hoàn thành mục tiêu đề ra là “ tất cả cho thị trường” và qua đó doanh số bán của Công Ty cũng tăng lên.ngoài ra để đáp ứng nhu cầu trên Công Ty nên: - Xây dựng nhiều đại lý , điểm bán tại khu vực quan trọng như khu đông dân cư, khu công nghiệp, các trục đường giao thông quan rọng,các thành phố lớn… nhằm đảm bảo thoả mãn kịp thời , nhanh chóng, tiện lợi cho tất cả các đối tượng tiêu dùng săm, lốp . - Trang bị thêm cơ sở vật chất kỹ thuật như: kho tàng, phương tiện vận chuyển, thiết bị bốc rỡ… - Tăng cường đội ngũ cán bộ kinh doanh , thực hiện đào tạo họ để họ làm tốt công tác bán hàng, tiêu thụ, đi giới thiệu mặt hàng, sản phẩm với các nhà máy, Công Ty vận tải, các đơn vị tiêu thụ… Mặt khác đối với các trung gian Công Ty cần chú ý: - Khả năng đáp ứng yêu cầu về mặt hàng( số lượng , chất lượng và gía cả) để các trung gian đạt được mục tiêu kinh doanh theo đúng nguyện vọng mong muốn của họ. - Nên có những ưu đãi cần thiết trong kinh doanh để dúp họ có những đối phó với các doang nghiệp khác trong cạnh tranh. Đối với những sản phẩm có doanh lợi thấp cần biết được ý muốn cụ thể của trung gian để có biện pháp giải quyết. - Thực hiện sự phối hợp chặt chẽ giữa Công Ty và trung gian trong kênh phân phối . Xây dựng chính sách sản phẩm Công Ty phải dựa trên yêu cầu mong muốn của trung gian . 1.5. Đề xuất về chiến lược xúc tiến hỗn hợp. Qua thời gian nghiên cứu ở Công Ty , chúng tôi nhận thấy.Công Ty cao su An Dương là một Công Ty sản xuất kinh doanh đã hoạt động trên 10 năm, sản phẩm của Công Ty đã được người tiêu dùng biết đến và sử dụng, các sản phẩm săm, lốp của Công Ty cùng với chất lượng ngày càng cao đã từng bước thu hút được khách hàng , người tiêu dùng. Mặc dù đã ssạt được những thành tích đáng khích lệ, nhưqng trong nền kinh tế hiện nay, và cũng như mục tiêu đã đề ra của Công Ty là “tất cả cho thị trường” thì vai trò của quảng cáo và xúc tiến bán chiếm một vị chí rất lớn ngang hàng với sản xuất ra sản phẩm . Vì vậy , trong thời gian tới, Công Ty nên chú trọng,quan tâm hơn nữa đến quảng cáo sản phẩm săm, lốp .Công Ty cần gây sức thu hút với khách hàng về sản phẩm săm, lốp của mình. Cần giúp khách hàng hiểu biết hơn về sản phẩm của mình, cũng như chất lượng ngày càng được cải tiến nâng cao hơn. Muốn 52 vậy Công Ty nên đề ra, xây dựng một chương trình quảng cáo . Nhưng trước hết Công Ty cần chú ý tới những vấn đề sau: - Công Ty phải tổ chức tốt các hoạt động giao tiếp, xây dựng mối quan hệ với công luận, phải có tín nhiệm trong hoạt động kinh doanh. Trong vấn đề này Công Ty cần đặc biết quan tâm tới những nội dung sau: +Tăng cường chiến lược công tác qua thông tin, liên lạc qua telephone, fax, điện thoại nhanh nhậy và kịp thời. + Xây dựng chế độ thông báo, các đơn đặt hàng, các thủ tục giao tiếp với khách hàng . -Công Ty cần lưan chọn và thiết kế hợp lý các kênh quảng cáo , việc lựa chọn và thiết kế phải đảm bảo được: +Hiệu lực của quảng cáo với địa chí khách hàng đáp ứng thích hợp nhất với quá trình tâm lý thị trường và mua bán hàng hoá của khách. +Hiệu quả của quảng cáo .Hiệu quả phải đảm bảo tăng nhanh được mức bán, từng bước đạt tới mục tiêu cuấi cùng là lợi nhuận. Cùng với nội dung thông điệp quảng cáo là xác định kênh và phương tiện quảng cáo được thể hiện qua sơ đồ sau: Biểu Hình 22 :Sơ đồ hệ thống kênh quảng cáo hoàn thiện: Đối tượng quảng cáo Dịch vụ với mặt hàng Mặt hàng Điều kiện mua bán giao hàng Bạn hàng cá biệt Các trung gian quảng cáo Cách thức quảng cáo Khách hàng tiềm năng Con đường và nhịp điệu quảng cáo Nhóm bạn hàng Địa chỉ quảng cáo Chủ thể quảng cáo 53 Ngoài ra, Công Ty nên mở rộng các hoạt động quảng cáo trên các phương tiênh thông tin đại chúng: quảng cáo bằng báo chí, tạp chí, nhất là trên các tạp chí có quảng cáo các phương tiện giao thông: Đây là phương tiện quảng cáo hết sức quan trọng vì số độc giả rộng và đông cho phép Công Ty phát huy khai thác chiệt để các hình ảnh mằu sắc, cũng như nội dung quảng cáo . Thêm vào đó Công Ty nên quảng cáo qua bao bì, nhãn hiệu, trên các pano- ap phích lớn ở các trục đường giao thông, các nút giao thông, xây dựng các biển quảng cáo về Công Ty . Thêm vào đó Công Ty có thể áp dụng thêm các hoạt động hội thảo, cũng như tham gia vào các hoạt động triển lãm… *Xúc Tiến Bán: Công Ty nên có các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm , thực hiện cho in ra những tranh ,ảnh, tạp chí giới thiệu về sản phẩm , chất lượng các sản phẩm , làm như vậy Công Ty sẽ gây được sự chú ý và uy tín của sản phẩm , tạo được sự gắn bó của khách hàng đối với Công Ty , tạo điều kiện cho Công Ty bán được nhiều sản phẩm hơn. 2. Hoàn thiện các yếu tố có liên quan. Để đảm bảo tốt việc chiếm lĩnh thị trường , ngoài việc hoàn thiện các yếu tố về marketing-mix, Công Ty cao su An Dương cần hoàn thiện các yếu tố có liên quan khác để có thể phát huy tốt hiệu quả kinh doanh của Công Ty .  -Lao Động: Công Ty cao su An Dương được thành lập và phát triển đến nay đã hơn 10 năm, Công Ty có một đội ngũ cán bộ công nhân viên hơn 200 người. Trong đó hơn 100 công nhân lao động trực tiếp. Đội ngũ công nhân trẻ tuy được bổ xung, song còn ít và được đào tạo chưa hoàn chỉnh. Bộ máy gián tiếp tuy được tinh giảm gọn nhẹ, số cán bộ có trình độ đại học dần được tăng cường, tuy nhiên hiệu quả công việc chưa cao. Do vậy để phù hợp với cơ trế mới, với sự phát triển của xã hội. Công Ty cao su An Dương nên có sự cải tiến về lao động: +Tăng cường đội ngũ công nhân trẻ, có sức khoẻ và trìng độ, được đào tạo tốt,để họ có thể sử dụng tốt đây truyền thiết bị hiện đại, năng động trong công việc, đảm bảo thời gian sản xuất để cho ra những sản phẩm chất lượng cao, cũng như số lượng. +Công Ty nên đào tạo, bồi dưỡng cán bộ chủ chốt trở thành người có trình độ, năng động có đức, có tài, luôn luôn đoàn kết ca đồng lòng phấn đấu vì lợi ích chung của Công Ty , trong đó cũng có lợi ích của chính bản thân họ.  -Cơ sở vật chất kỹ thuật: Cùng với sự hình thành và phát triển của Công Ty ,dây truyền thiết bị công nghệ ở đây đã cũ, máy móc đã lạc hậu.Do hạn trế về nguồn vốn cho nên trong nhiều năm qua ,Công Ty đã có những thay đổi về máy móc thiết bị đây 54 truyền nhưng còn chắp vá, không đồng bộ. Do vậy, trong thời gian tới, để nâng cao chất lượng sản phẩm , cũng như đảm bảo điều kiện cho việc lưu thông hàng hoá, Công Ty cần phải có những đổi mới sau: +Đầu tư, xây dựng thiết bị dây truyền hiện đại của các nước tiên tiến, từng bước gắn công tác khoa học kỹ thuật vào sản xuất để đưa ra những sản phẩm săm, lốp ôtô có chất lượng cao được người tiêu dùng ưa thích. +Cải tiến điều kiện cơ sở vật chất kho tàng, bến bãi. Mở rộng kho hàng đảm bảo bảo quản và xếp dỡ hàng hoá nhanh chóng. +Mở rộng, tăng cường các phương tiện vận tải, đảm bảo cung ứng hàng hoá trên mọi khu vực. 3. Đề xuất một số phương pháp nhằm chiếm lĩnh thị trường và tiêu thụ hàng hoá. Trong thời gian nghiên cứu trực tiếp tại Công Ty cao su An Dương , tôi nhận thấy Công Ty đang theo đuổi mục tiêu “tất cả cho thị trường”.Công Ty đã chiếm lĩnh được một số thị trường ngoài miền Bắc . Ngoài ra Công Ty đang cố gắng mở rộng thị trường sang các nơi khác như: Đà Nẵng, Thành phố HCM… vì vậy nên chúng tôi xin đề xuất một số biện pháp đề tiếo cận thị trường : Qua thực tế cho thấy, hàng hoá dù tốt và rẻ mấy cũng khó có thể tiêu thụ nhanh nếu không biết cách tổ chức tiếp cận thị trường hàng hoá đến tay người tiêu dùng. Tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hoá, là một thách thức đối với những Công Ty muốn thâm nhập và mở rộng thị trường mới. Công Ty cao su An Dương muốn mở rộng và thâm nhập thị trường có thể tham khảo một số ý kiến sau: - Khởi đầu nên đánh tỉa: Khi thâm nhập vào thị trường mới, bất cứ Công Ty nào cũng không thể chánh khỏi những trở ngại. Một linh nghiệm đã được đúc kết là phải tập chung dồn sức vào từng điểm, từng phần của thị trường mà Công Ty đã chọn làm mục tiêu chiếm lĩnh. Đừng tham vọng ôm lấy toàn bộ thị trường từ buổi “ chân ướt, chân ráo” mà phải lựa chọ từng vùng, từng đại lý và thậm chí từng khách hàng đã được ngắm tới. Đó là cơ sở ban đầu, đặc biết quan trọng cho những bước tiến công tiêps theo. - Chọn đại lý ký gửi sản phẩm : Chỉ những người có khả năng bao quát được phần lớn thị trường thì Công ty mới nên chọn làm tiêu thụ hàng hoá cho Công Ty. Yêu cầu này có tính chất quyết định ở chỗ Công Ty sẽ dựa vào uy tín của các tổ chức bán hàng để tạo uy tín trong con mắt người tiêu dùng những sản phẩm của Công Ty luôn có chất lượng cao. Mặt khác Công Ty có thể thay vì thành lập các tổ chức tiêu thụ như các đối thủ cạnh tranh, Công Ty có thể mở các điểm bán lẻ, bán săm, lốp để lập mạng lưới tiêu thụ. - Lấy chất lượng làm đầu. 55 Ở những nơi này Công Ty nên chọn bán ra những sản phẩm có chất lượng tốt với mức giá hợp lý để thâm nhập thị trường .Công Ty có thể bán ké sản phẩm của Công Ty với các sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh khác. Qua đó các sản phẩm của Công Ty dần được người tiêu dùng biết tới và thử nghiệm. Từ đó Công Ty có thể soá bỏ được một phần trở ngại ban đầu khi thâm nhập thị trường mới. Các sản phẩm có chất lượng cao đó , sẽ dần gây được uy tín với khách hàng , từ đó Công Ty có thể thiết lập mạng lưới tiêu thụ sản phẩm được tốt hơn. Mặt khác việc tiêu thụ sản phẩm ở thị trường mới bằng cách gửi qua cho người trung gian chứ không cần biết việc tổ chức tiêu thụ đó ra sao sẽ bộc lộ rất nhiều hạn chế. Vì như vậy, Công Ty sẽ mất quyền quản lý trực tiếp việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm . Công Ty cũng không chủ động được phương hướng kinh doanh và tiếp cận thị trường . Vì vậy trong giai đoạn đầu Công Ty nên tổ chức các chi nhánh ở thị trường mới, chỉ bằng cách này Công Ty mới tích luỹ được kinh nghiệm và đẩy mạnh tiếp cận thị trường ở địa phương. Những chi nhánh tiêu thụ đó sẽ là trung tâm để phát triển mạng lưới tiêu thụ ở các thị trường mới cho Công Ty . Ngoài ra, Công Ty phải thoả đáng với người tiêu thụ.Công Ty cao su An Dương nên coi việc người tổ chức tiêu thụ sản phẩm của họ trở nên khấm khá hơn là điều rất cần thiết . Công Ty nên trả công cho người trung gian cao hơn mức trả của đối phương nhằm tạo lực thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá. Có như vậy mới tạo động lực để người tổ chức tiêu thụ và các đại lý tổ chức tốt việc tiêu thụ , mới chiếm được thị phần trên thị trường . Thực tế cho thấy đây là vũ khí quan trọng giúp Công Ty thúc đẩy việc tiêu thụ trên thị trường mà nhãn hiệu của mình chưa được người tiêu dùng biết tới.Đồng thời cũng giúp tạo tên tuổi về chất lượng và dịch vụ của Công Ty . 56 57 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Marketing căn bản - Phillip Kotler - Nhà xuất bản Thống kê Hà Nội 2000 2. Quản trị Marketing - Phillip Kotler - Nhà xuất bản Thống kê Hà Nội 2000 3. Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm - Trương Đình Chiến - GS. PTS Nguyễn Văn Thường - Nhà Xuất Bản Thống kê năm 1999. 4. Giáo trình nghiên cứu Marketing - PTS. Nguyễn Viết Lâm - Nhà Xuất bản Giáo dục Hà Nội 1999. 5. Kinh tế xã hội Việt Nam - Thực trạng và giải pháp - PTS. Lê Mạnh Hùng - Nhà xuất bản Thống kê năm 1996. 6. Tài liệu giảng dạy Quản trị bán hàng - Khoa Marketing Trường Đại học Kinh tế Quốc dân. 7. Marketing dịch vụ - TS. Lưu Văn Nghiêm - Nhà xuất bản Thống kê Hà Nội năm 2001. 8. Một số tài liệu tham khảo khác. 58 NHẬN XÉT CỦA CÔNG TY Trong quá trình thực tập sinh viên Nguyễn Bá Diên chấp hành tốt nội qui của công ty đề ra đồng thời đã sử dụng những số liệu của công ty dùng cho chuyên đề thực tập này. Sinh viên Nguyễn Bá Diên đã căn cứ vào tình hình thực tế để đề ra những giải pháp Marketing nhằm hoàn thiện những khiếm khuyết trong hoạt động Marketing của công ty. Trong thời gian tới công ty sẽ xem xét những đề xuất giải pháp này và áp dụng vào thực tế. Hà Nội, ngày ... tháng.... năm 2002 Phó giám đốc Nguyễn Ngọc Dũng 59 MỤC LỤC Trang LỜI MỞ ĐẦU 2 Chương I. Lý luận về chiến lược và các giải pháp Marketing hỗn hợp trong kinh doanh của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm 3 I. Doanh nghiệp, thị trường và môi trường kinh doanh của doanh nghiệp 3 1. Doanh nghiệp 3 2. Thị trường 3 2.1. Khái niệm thị trường 3 2.2. Vai trò của thị trường 4 3. Môi trường Marketing của doanh nghiệp 5 3.1. Môi trường vi mô 6 3.2. Môi trường vĩ mô 7 II. Marketing trong doanh nghiệp 10 1. Khái niệm 10 2. Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp 11 III. Các giải pháp Marketing chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường 12 1. Vị trí của tiêu thụ hàng hoá trong nền kinh té thị trường 12 2. Các giải pháp Marketing chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường 12 Chương II. Thực trạng thị trường và việc tổ chức, vận hành chiến lược Marketing hỗn hợp nhằm thúc đẩy tiêu thụ mặt hàng săm lốp tại Công ty cao su An Dương 21 I. Một số nét chủ yếu về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty cao su An Dương 21 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty cao su An Dương 21 2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty cao su An Dương 22 60 3. Cơ cấu tổ chức quản lý sản xuất của công ty cao su An Dương 23 4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua các năm 23 II. Thực trạng và triển vọng thị trường săm lốp ô tô ở Việt Nam 24 1. Quy mô và cơ cấu của thị trường 24 2. Thực trạng nguồn cung ứng trên thị trường 27 III. Phân tích thực trạng tình hình tổ chức, thực hiện chiến lược Marketing hỗn hợp nhằm tiêu thụ mặt hàng săm lốp tại công ty cao su An Dương 28 1. Chính sách sản phẩm 28 2. Chính sách giá cả 30 3. Phân phối hàng hoá của công ty (chính sách phân phối) 32 4. Quảng cáo và xúc tiến hỗn hợp 35 IV. Những thành công và tồn tại của công ty cao su An Dương 36 1. Thành công 36 2. Những tồn tại của công ty 37 Chương III. Hoàn thiện chương trình Marketing hỗn hợp nhằm tiêu thụ mặt hàng săm lốp tại công ty cao su An Dương 39 I. Xu hướng vận động của thị trường săm lốp ô tô trong thời gian tới 39 II. Quan điểm đổi mới và phương hướng tổ chức kinh doanh của công ty trong thời gian tới 40 1. Quan điểm đổi mới 40 2. Phương hướng phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian tới 41 III. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing hỗn hợp để tiêu thụ mặt hàng săm lốp tại công ty cao su An Dương 42 1. Hoàn thiện chiến lược Marketing hỗn hợp 42 2. Hoàn thiện các yếu tố có liên quan 51 3. Đề xuất một số phương pháp nhằm chiếm lĩnh thị trường và tiêu thụ hàng hoá 52 KẾT LUẬN 54