Đề tài Một số giải pháp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần sắt tráng men nhôm Hải Phòng

ng ®¹t 29% thÞ tr­êng, v× vËy C«ng ty cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p hîp lý ®Ó n©ng cao vÞ thÕ c¹nh tranh cña m×nh, v­ît xa so víi ®èi thñ c¹nh tranh. Ch­¬ng IV. Mét sè gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. §Þnh h­íng ph¸t triÓn cña C«ng ty trong thêi gian tíi. Nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. Tõ thùc tr¹ng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty, qua nh÷ng ph©n tÝch ®¸nh gi¸ ë phÇn trªn ta thÊy C«ng ty cæ phÇn s¾t tr¸ng men nh«m H¶i Phßng cã nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n sau: ThuËn lîi. Do C«ng ty võa míi tiÕn hµnh cæ phÇn hãa tõ mét C«ng ty nhµ n­íc nªn ®­îc nhiÒu sù ­u ®·i cña nhµ n­íc vÒ thuÕ vµ c¸c kho¶n ph¶i nép ng©n s¸ch. MÆt kh¸c C«ng ty ho¹t ®éng d­íi h×nh thøc C«ng ty cæ phÇn nªn kh¶ n¨ng huy ®éng vèn dÔ dµng, ®iÒu nµy cã ý nghÜa rÊt lín ®èi víi viÖc n©ng cao nguån vèn t¹o ®iÒu kiÖn ®Çu t­ m¸y mãc, trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, më réng quy m« cña C«ng ty. HiÖn nay thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc ®ang cã nhu cÇu vÒ c¸c chñng lo¹i vÒ c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty. MÆt kh¸c C«ng ty ®· cã s½n tiÒm n¨ng cña mét th­¬ng hiÖu cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng nªn c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty rÊt ®­îc ­a chuéng so víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i kh¸c, cã lîi thÕ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Tr¶i qua 48 n¨m ®i vµo ho¹t ®éng, C«ng ty ®· cã bÒ dµy vÒ s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng s¾t tr¸ng men, nh«m………nªn C«ng ty ®· cã nhiÒu kinh nghiÖm trong qu¶n lý, trÝ tuÖ vµ tay nghÒ c«ng nh©n. C«ng ty ®­îc coi lµ c¬ së s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm b»ng s¾t tr¸ng men, nh«m lín nhÊt c¶ n­íc. §©y lµ nh÷ng mÆt m¹nh gióp C«ng ty kh«ng ngõng n©ng cao hiÖu qu¶ trong c«ng t¸c tiªu thô vµ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, gãp phÇn nhá bÐ cña m×nh vµo sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc. Tuy cã thÕ m¹nh trªn nh­ng C«ng ty vÉn gÆp ph¶i nh÷ng khã kh¨n: 1.2. Khã kh¨n. C¸c yÕu tè kh¸ch quan t¸c ®éng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty. ThÞ tr­êng quèc tÕ. + Trong nh÷ng n¨m võa qua, gi¸ dÇu thÕ giíi cã nh÷ng biÕn ®éng lín lµm cho gi¸ c¶ c¸c mÆt hµng t¨ng cao, ®Æc biÖt lµ gi¸ thÐp t¨ng liªn tôc. Do ®ã kÐo theo gi¸ c¸c nguyªn liÖu ®Çu vµo cña C«ng ty còng t¨ng cao. §iÒu nµy ¶nh h­ëng tíi gi¸ thµnh s¶n phÈm, ¶nh h­ëng tíi ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. + Hµng n¨m C«ng ty ®Òu xuÊt khÈu mét sè lo¹i s¶n phÈm sang c¸c thÞ tr­êng nh­: Lµo, Campuchia vµ c¸c n­íc §«ng ¢u nªn sù biÕn ®éng cña c¸c thÞ tr­êng nµy còng ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn ho¹t ®éng xuÊt khÈu hµng hãa cña C«ng ty. Cô thÓ lµ tõ th¸ng 7 ®Õn th¸ng 10 n¨m 2006 ho¹t ®éng xuÊt khÈu sang thÞ tr­êng §«ng ¢u bÞ ch÷ng l¹i do §«ng ¢u ®¸nh thuÕ nhËp khÈu cao. M«i tr­êng kinh tÕ quèc d©n. + ¶nh h­ëng cña yÕu tè chÝnh trÞ: ViÖc ViÖt nam gia nhËp tæ chøc th­¬ng m¹i quèc tÕ WTO th¸ng 11 n¨m 2006 vïa qua cã t¸c ®éng rÊt lín tíi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nãi chung vµ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty nãi riªng. Nã võa t¹o ra cho C«ng ty nh÷ng c¬ héi míi ®Ó ®­a s¶n phÈm cña m×nh th©m nhËp vµo c¸c thÞ tr­êng míi, t×m ra h­íng ®i míi cho ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty, nh­ng bªn c¹nh ®ã còng t¹o ra nh÷ng th¸ch thøc kh«ng nhá. §Æc biÖt khi ®Êt n­íc tham gia vµo qu¸ tr×nh toµn cÇu hãa th× s¶n phÈm cña C«ng ty c¹nh tranh víi c¸c s¶n phÈm nhËp ngo¹i còng trë lªn gay g¾t h¬n. +¶nh h­ëng cña yÕu tè luËt ph¸p vµ qu¶n lý cña nhµ n­íc vÒ kinh tÕ: N¨m 2004 theo nghÞ ®Þnh 41N§/CP vµ th«ng t­ 22 cña chÝnh phñ vÒ viÖc s¾p xÕp, chuyÓn ®æi doanh nghiÖp tõ nhµ n­íc sang C«ng ty cæ phÇn, C«ng ty ®· tiÕn hµnh cæ phÇn hãa doanh nghiÖp. §iÒu nµy cã ý nghÜa rÊt lín ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty.ViÖc cæ phÇn hãa ®· lµm t¨ng nguån vèn kinh doanh t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó ®Çu t­ m¸y mãc thiÕt bÞ, ®Ó s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao h¬n, chñng lo¹i, mµu s¾c, kÝch cì………thªm phong phó h¬n, tõ ®ã s¶n phÈm sÏ chiÕm ®­îc ­u thÕ thÞ tr­êng. + ¶nh h­ëng cña yÕu tè x· héi: s¶n phÈm cña C«ng ty hÇu hÕt lµ c¸c dông cô gia ®×nh nªn chÞu ¶nh h­ëng rÊt lín cña nh©n tè x· héi. NÕu tr­íc ®©y nhu cÇu vÒ c¸c dông cô b»ng s¾t tr¸ng men, nh«m ë n­íc ta lµ rÊt cao, th× ngµy nay do ®êi sèng ng­êi d©n ®­îc n©ng cao nªn nhu cÇu vÒ c¸c s¶n phÈm ®ã l¹i ®­îc thay thÕ bëi c¸c s¶n phÈm lµm b»ng Inox, sµnh, sø, thñy tinh……MÆt kh¸c hiÖn nay møc sèng cña ng­êi d©n ®­îc n©ng lªn ®¸ng kÓ, nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng ngµy cµng phong phó, ®ßi hái s¶n phÈm cña C«ng ty còng ph¶i ®­îc n©ng cao vÒ chÊt l­îng, kiÓu d¸ng vµ mÉu m·. §©y còng chÝnh lµ mét th¸ch thøc lín ®èi víi C«ng ty, v× nÕu kh«ng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu nµy th× s¶n phÈm cña C«ng ty sÏ bÞ ng­êi tiªu dïng tõ chèi. C¸c lùc l­îng c¹nh tranh néi bé ngµnh. V× c¸c s¶n phÈm mµ C«ng ty ®ang s¶n xuÊt lµ nh÷ng dông cô thiÕt yÕu trong gia ®×nh nªn viÖc tiªu thô còng chÞu ¶nh h­ëng kh«ng nhá cña c¸c lùc l­îng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. HiÖn t¹i c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty ®ang chÞu ¶nh h­ëng cña c¸c lùc l­îng nh­: c¸c s¶n phÈm dÞch vô thay thÕ, nhµ cung øng, kh¸ch hµng, ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i vµ ®èi thñ c¹nh tranh tiÒm Èn. Sù t¸c ®éng cña c¸c lùc l­îng nµy ®èi víi ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc thÓ hiÖn qua m« h×nh sau: C¸c s¶n phÈm dÞch vô thay thÕ Kh¸ch hµng Nhµ cung øng Doanh nghiÖp vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i C¸c ®èi thñ c¹nh tranh tiÒm Èn + Søc Ðp tõ phÝa kh¸ch hµng: C¸c kh¸ch hµng th­êng xuyªn cña C«ng ty: Do C«ng ty sö dông h×nh thøc b¸n bu«n lµ chñ yÕu, chiÕm 90% tæng s¶n l­îng tiªu thô nªn c¸c nhµ b¸n bu«n lµ c¸c kh¸ch hµng th­êng xuyªn cña C«ng ty. HiÖn nay C«ng ty cã 22 nhµ b¸n bu«n ®­îc ph©n bè ë c¸c tØnh thµnh phè thÓ hiÖn ë b¶ng sau: B¶ng 5: Sè l­îng c¸c nhµ b¸n bu«n. STT §Þa ®iÓm Sè l­îngkh¸ch hµng STT §Þa ®iÓm Sè l­îngkh¸ch hµng 1 H¶i Phßng 3 7 Hµ §«ng 1 2 Hµ Néi 4 8 S¬n T©y 2 3 Nam §Þnh 2 9 H¶i D­¬ng 1 4 Th¸i B×nh 1 10 Vinh 2 5 Hµ TÜnh 1 11 Ninh B×nh 2 6 NghÖ An 2 12 TP Hå ChÝ Minh 1 ¶nh h­ëng cña kh¸ch hµng tíi ho¹t ®éng tiªu thô: v× hÇu hÕt c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty ®Òu ®­îc tiªu thô d­íi h×nh thøc b¸n bu«n nªn t¸c ®éng cña c¸c nhµ b¸n bu«n ®èi víi ho¹t ®éng tiªu thô lµ rÊt lín. Sè l­îng s¶n phÈm hµng hãa cña C«ng ty tiªu thô ®­îc nhiÒu hay Ýt tïy thuéc vµo c¸c ®¬n ®Æt hµng cña c¸c nhµ b¸n bu«n. Khi nhµ b¸n bu«n mua hµng víi mét sè l­îng lín th× hä cã thÓ sö dông ­u thÕ cña m×nh ®Ó mÆc c¶ cho sù gi¶m gi¸ kh«ng hîp lý vµ nhiÒu khi C«ng ty ph¶i ¸p dông nhiÒu chÝnh s¸ch vÒ chiÕt khÊu, trî gi¸ kh¸c nhau ®Ó kÝch thÝch ho¹t ®éng tiªu thô. + Søc Ðp tõ phÝa c¸c nhµ cung øng. HÇu hÕt c¸c vËt t­, nguyªn nhiªn vËt liÖu cña C«ng ty ®Òu nhËp tõ n­íc ngoµi nªn chÊt l­îng, sè l­îng vµ gi¸ c¶ cña nguyªn nhiªn vËt liÖu phô thuéc rÊt lín vµo c¸c nhµ cung øng tõ n­íc ngoµi. C¸c nguyªn liÖu h­ thÐp l¸, nh«m, Inox nhiÒu lóc ph¶i chÞu søc Ðp gi¸ cña c¸c nhµ cung øng do kho¶ng c¸ch vËn chuyÓn. Còng do nguyªn vËt liÖu ®­îc nhËp tõ n­íc ngoµi nªn nhiÒu khi chÊt l­îng nguyªn vËt liÖu kh«ng ®­îc nhµ cung øng cung cÊp ®¶m b¶o theo hîp ®ång, thêi gian nhËp nguyªn vËt liÖu bÞ chËm so víi tiÕn ®é. TÊt c¶ nh÷ng nguyªn nh©n trªn cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn chÊt l­îng, gi¸ thµnh s¶n phÈm trùc tiÕp ®Õn chÊt l­îng, gi¸ thµnh s¶n phÈm dÇu ra. §iÒu nµy sÏ t¸c ®éng tíi ho¹t ®éng tiªu thô, g©y søc Ðp c¹nh tranh vÒ gi¸ c¶ vµ chÊt l­îng s¶n phÈm. + T¸c ®éng cña ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i. C¸c ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i cña C«ng ty bao gåm c¸c ®èi thñ trong n­íc vµ ngoµi n­íc. ThÞ tr­êng trong n­íc: ®èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty lµ nh÷ng doanh nghiÖp s¶n xuÊt cïng mÆt hµng. HiÖn t¹i trªn ®Þa bµn thµnh phè H¶i Phßng ®· cã mét sè c¬ së s¶n xuÊt cïng mÆt hµng c¹nh tranh víi C«ng ty: C«ng ty t­ nh©n HiÕn Thµnh, C«ng ty nh«m H¶i Phßng, Hîp t¸c x· Toµn Th¾ng. T¹i Hµ B¾c cã c¬ së s¶n xuÊt nh«m ®ång, t¹i TP Hå ChÝ Minh cã C«ng ty nh«m Kim H»ng, T¹i Hµ Néi cã C«ng ty kim khÝ Th¨ng Long. ThÞ tr­êng n­íc ngoµi: s¶n phÈm cña C«ng ty ph¶i c¹nh tranh vãi c¸c s¶n phÈm ngo¹i nhËp Inox, nh«m ®a chñng lo¹i, ®Æc biÖt lµ c¸c s¶n phÈm cña Trung Quèc. Nh­ vËy tuy ®èi thñ c¹nh tranh víi C«ng ty lµ kh«ng nhiÒu nh­ng ®©y còng lµ mét vÊn ®Ò cÇn hÕt søc chó ý trong kh©u tiªu thô s¶n phÈm. C¸c ®èi thñ c¹nh tranh g©y søc Ðp vÒ gi¸ ®èi víi c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty, ®Æc biÖt lµ ë chñng lo¹i s¶n phÈm nh«m vµ Inox. + ¶nh h­ëng cña c¸c s¶n phÈm dÞch vô thay thÕ. C¸c s¶n phÈm thay thÕ c¹nh tranh víi c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty nh­ ®å dïng dông cô b»ng nhùa, ®å m©y tre, sµnh, sø, thñy tinh…… HiÖn nay víi sù ¶nh h­ëng cña c¸c s¶n phÈm thay thÕ trªn ®· ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng ®èi víi s¶n phÈm cña C«ng ty. V× ®©y lµ nh÷ng s¶n phÈm rÎ tiÒn, phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ®¹i ®a sè ng­êi d©n cã thu nhËp nh­ hiÖn nay. §iÒu nµy cho thÊy nguy c¬ ®èi víi ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty lµ rÊt râ rÖt. T¸c ®éng cña c¸c s¶n phÈm thay thÕ lµm cho kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y gi¶m xuèng. §Æc biÖt trong nh÷ng n¨m tíi khi ®Êt n­íc tiÕn vµo héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ th× th¸ch thøc c¹nh tranh cµng cao. C¸c s¶n phÈm cña C«ng ty kh«ng nh÷ng ph¶i c¹nh tranh víi c¸c s¶n phÈm thay thÕ trong n­íc mµ cßn c¹nh tranh víi rÊt nhiÒu s¶n phÈm ngo¹i nhËp kh¸c, tiªu biÓu lµ c¸c s¶n phÈm nhùa cña Trung Quèc. §Þnh h­íng ph¸t triÓn cña C«ng ty trong thêi gian tíi. XuÊt ph¸t tõ yªu cÇu ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty, c¨n cø vµo nhu cÇu thÞ tr­êng vµ n¨ng lùc s¶n xuÊt hiÖn cã, C«ng ty ®· lªn ph­¬ng ¸n ®Çu t­ trong nh÷ng n¨m tiÕp theo: ®Çu t­ thiÕt bÞ tËp trung, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm nh«m vµ ®æi míi mÆt hµng s¾t tr¸ng men. 2.1. §èi víi s¶n phÈm nh«m. §Çu t­ thiÕt bÞ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm nh«m l¸ c¸n, kh¾c phôc phÇn lín chÊt l­îng s¶n phÈm bÞ háng do ph©n líp, phång dép, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ë c«ng ®o¹n röa tr¾ng, b¶o ®¶m h¹n chÕ s¶n phÈm bÞ bãp mÐo. §Ó ®¶m b¶o c¸c yªu cÇu trªn cÇn tËp trung ®Çu t­ c¸c thiÕt bÞ sau: + M¸y chuèt nãng khèi nh«m ®óc: ®Çu t­ ®ång bé 1 m¸y chuèt nãng khèi nh«m ®óc. Dù kiÕn chi phÝ ®Çu t­ gÇn 500 tr.®. + HÖ thèng tÈy röa s¶n phÈm nh«m: ®Çu t­ ®ång bé mét hÖ thèng tÈy röa s¶n phÈm nh«m dù kiÕn chi phÝ ®Çu t­ gÇn 1,5 tû ®ång. §èi víi s¶n phÈm s¾t tr¸ng men. §Çu t­ më réng s¶n xuÊt s¶n phÈm b×nh n­íc nãng tr¸ng men. Trªn c¬ së thiÕt bÞ mµ C«ng ty ®· cã, cÇn c¶i t¹o vµ ®Çu t­, dù kiÕn chi phÝ ®Çu t­ gÇn 10 tû ®ång. Trong ®iÒu kiÖn ®Êt n­íc võa ra nhËp tæ chøc th­¬ng m¹i quèc tÕ WTO lµ ®iÒu kiÖn t¹o cho C«ng ty nh÷ng c¬ héi míi ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn n©ng cao vÞ thÕ c¹nh tranh cña m×nh nh­ng ®ång thêi còng t¹o cho C«ng ty nh÷ng th¸ch thøc míi. C¨n cø vµo t×nh h×nh thùc hiÖn n¨m 2007, dù b¸o kh¶ n¨ng ph¸t trÓn thÞ tr­êng nguyªn liÖu, thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm C«ng ty ®· ®­a ra c¸c chØ tiªu phÊn ®Êu thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh n¨m 2008 nh­ sau: Gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng v­ît 8-10%. Doanh thu v­ît tõ 10-15%. Nép ng©n s¸ch hoµn thµnh. Thu nhËp b×nh qu©n h¬n 2000.000®/ng/th¸ng. Lîi nhuËn t¨ng, dù kiÕn cæ tøc tõ 12-15%. II. Mét sè biÖn ph¸p nh»m t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty cæ phÇn s¾t tr¸ng men nh«m H¶i Phßng. Trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t vµ ®Çy rñi ro nh­ hiÖn nay lµm thÕ nµo ®Ó ph¸t huy lîi thÕ cña m×nh vµ ®Ó ®¸p øng nhu cÇu kh¸ch hµng ngµy cµng tèt h¬n. C«ng ty s¾t tr¸ng men nh«m H¶i Phßng lu«n mong muèn lµ thÕ nµo ®Ó tháa m·n nhu cÇu kh¸ch hµng tèt nhÊt , ®em ®Õn cho quý kh¸ch hµng sù hµi lßng khi tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. Qua thêi gian thùc tËp vµ t×m hiÓu vÒ C«ng ty cæ phÇn s¾t tr¸ng men nh«m H¶i Phßng, dùa trªn viÖc ph©n tÝch c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cñ C«ng ty, em xin m¹nh d¹n ®­a ra mét sè biÖn ph¸p nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty nh­ sau: C¸c biÖn ph¸p marketing. §Èy m¹nh c«ng t¸c më réng, nghiªn cøu thÞ tr­êng. C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng: Trong thêi ®¹i ph¸t triÓn kh«ng ngõng cña c«ng nghÖ th«ng tin nh­ hiÖn nay, doanh nghiÖp muèn n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô cña m×nh th× ph¶i lu«n lu«n lµm tèt c«ng t¸c ®iÒu tra ®èi víi thÞ tr­êng tiªu thô biÕn ®æi kh«ng ngõng dã. Tõ nh÷ng ®¸nh gi¸ vÒ t×nh h×nh ho¹t ®éng cña C«ng ty cho thÊy c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng tiªu thô ®ang lµ ®iÓm yÕu cña C«ng ty, ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng rÊt Ýt vµ kh«ng th­êng xuyªn. Do ®ã C«ng ty ph¶i n©ng cao h¬n n÷a ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng nµy. C«ng ty cÇn tæ chøc ho¹t ®éng ®iÒu tra, nghiªn cøu thÞ tr­êng hµng quý víi c¸c néi dung nh­: + §iÒu tra nghiªn cøu ®Ó ph¸t hiÖn ra nh÷ng thÞ tr­êng tiÒm n¨ng vµ thÞ tr­êng môc tiªu cña C«ng ty, tõ ®ã ®­a ra nh÷ng kÕ ho¹ch, nh÷ng quyÕt s¸ch cã hiÖu qu¶ ®Ó n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô. + TiÕn hµnh ®iÒu tra, nghiªn cøu vÒ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, s¶n phÈm c¹nh tranh, s¶n phÈm thay thÕ ®Ó n¾m b¾t râ rµng n¨ng lùc cña C«ng ty vµ n¨ng lùc cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, tõ ®ã cã biÖn ph¸p ®èi phã vµ x©y dùng lîi thÕ c¹nh tranh cho C«ng ty m×nh, ®©y còng chÝnh lµ nh÷ng c¨n cø ®Ó C«ng ty ®­a ra nh÷ng s¸ch l­îc c¹nh tranh cã hiÖu qu¶.+ §iÒu tra nghiªn cøu c¸c nh©n tè cã thÓ kiÓm so¸t ®­îc: ®iÒu tra nghiªn cøu s¶n phÈm, gi¸ c¶, kªnh tiªu thô, ho¹t ®éng xóc tiÕn tiªu thô………®Ó cã h­íng c¶i tiÕn hîp lý ®Ó ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng vµ qua nghiªn cøu ®Ó ph©n ®o¹n thÞ tr­êng cho c¸c chñng lo¹i s¶n phÈm cña C«ng ty. C«ng ty nªn tiÕn hµnh ph©n do¹n thÞ tr­êng phï hîp víi tõng mÆt hµng cô thÓ theo c¸ch sau: - H­íng c¸c s¶n phÈm dông gia ®×nh b»ng s¾t tr¸ng men, nh«m vµo c¸c thÞ tr­êng n«ng th«n, miÒn nói, c¸c thÞ tr­êng xuÊt khÈu Lµo, Campuchia……V× ®©y lµ nh÷ng s¶n phÈm cã møc gi¸ c¶ thÊp, ®é bÒn cao phï hîp víi ng­êi d©n cã thu nhËp thÊp ë c¸c thÞ tr­êng nµy. - C¸c s¶n phÈm nh«m chÊt l­îng cao, s¶n phÈm s¾t tr¸ng men chÞu nhiÖt. Inox………do cã gi¸ thµnh cao, phï hîp víi ®iÒu kiÖn sinh ho¹t cña nh÷ng ng­êi cã thu nhËp cao nªn h­íng vßa thÞ tr­êng thµnh thÞ. - C¸c s¶n phÈm khay n­íng, s¶n phÈm s¾t tr¸ng men chÞu nhiÖt, dông cô y tÕ……phï hîp víi thÞ tr­êng xuÊt khÈu. Nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i nhËn biÕt ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng, biÕt ®­íc sù ph¶n øng cña ®èi víi s¶n phÈm cña C«ng ty, nhËn biÕt ®­îc c¸c biÕn ®éng vÒ thu nhËp vµ gi¸ c¶, tõ ®ã cã c¸c biÖn ph¸p ®iÒu chØnh cho phï hîp. Muèn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cã hiÖu qu¶ C«ng ty nªn t¨ng chi phÝ cho c«ng t¸c t×m kiÕm, th¨m dß thÞ tr­êng, nç lùc t×m mäi ph­¬ng thøc n©ng cao hiÖu qu¶ c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. Më réng, t×m kiÕm thÞ tr­êng tiªu thô. Më réng, t×m kiÕm thÞ tr­êng tiªu thô ®­îc coi lµ biÖn ph¸p quan träng hµng ®Çu ®Ó ®Èy m¹nh viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña mäi doanh nghiÖp nh»m h­íng tíi môc tiªu cuèi cïng lµ t¹o ®­îc uy tÝn vµ n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông ®ång vèn. §èi víi C«ng ty cæ phÇn s¾t tr¸ng men nh«m H¶i Phßng ®©y còng lµ nh÷ng vÊn ®Ò ®­îc C«ng ty hÕt søc coi träng. Song lµm thÕ nµo ®Ó c«ng t¸c t×m kiÕm më réng thÞ tr­êng cã hiÖu qu¶ th× ®ã lµ vÊn ®Ò rÊt bøc thiÕt ®èi víi c¸c nhµ qu¶n lý tiªu thô cña C«ng ty. XuÊt ph¸t tõ t×nh h×nh ®Æc ®iÓm riªng, C«ng ty cã thÓ thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p sau: + §èi víi thÞ tr­êng xuÊt khÈu: cÇn cñng cè nh÷ng thÞ tr­êng truyÒn thèng vµ më réng c¸c thÞ tr­êng tiÒm n¨ng. HiÖn nay thÞ tr­êng xuÊt khÈu chÝnh cña C«ng ty lµ Lµo, Campuchia, §«ng ¢u, trong ®ã thÞ tr­êng Lµo, Campuchia lµ nh÷ng thÞ tr­êng cã nhu cÇu lín vÒ c¸c mÆt hµng s¾t tr¸ng men, nh«m, cßn thÞ tr­êng §«ng ¢u tiÒm n¨ng vÒ thÞ tr­êng khay n­íng còng cã giíi h¹n. V× vËy C«ng ty cÇn chó träng cñng cè thÞ tr­êng nµy b»ng c¸ch t«n träng c¸c hîp ®ång ®¶m b¶o nguån hµng æn ®Þnh víi chÊt l­îng cao. MÆt kh¸c thùc hiÖn nhiÒu ­u ®·i ®Ó khuyÕn khÝch cñng cè thªm mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng truyÒn thèng nh­: cho kh¸ch hµng tr¶ chËm, thùc hiÖn møc chiÕt khÊu hµng b¸n, ­u tiªn cung cÊp hµng tr­íc h¹n cho kh¸ch hµng………§Æc biÖt ®èi víi thÞ tr­êng §«ng ¢u, C«ng ty cÇn t¹o uy tÝn cña m×nh khai th¸c triÖt ®Ó tiÒm n¨ng cña c¸c s¶n phÈm khay n­íng ®ång thêi giíi thiÖu c¸c s¶n phÈm kh¸c cña C«ng ty ®Ó t¹o tiÒm n¨ng xuÊt khÈu c¸c mÆt hµng kh¸c. §Ó ®Èy m¹nh xuÊt khÈu më réng quy m« doanh nghiÖp, C«ng ty cÇn t×m kiÕm më réng thªm c¸c thÞ tr­êng xuÊt khÈu míi. C«ng ty cã thÓ xóc tiÕn th¨m dß c¸c thÞ tr­êng míi nh­ thÞ tr­êng c¸c n­íc Ch©u Phi, vèn lµ nh÷ng thÞ tr­êng cã tiÒm n¨ng tiªu thô lín c¸c mÆt hµng cña C«ng ty nh­ mÆt hµng s¾t tr¸ng men, nh«m……do ®©y lµ thÞ tr­êng cã thu nhËp thÊp. Trªn c¬ së nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ c©n ®èi víi ®iÒu kiÖn cô thÓ cña C«ng ty, ta cã thÓ kh¸i qu¸t ®Þnh h­íng chiÕn l­îc më réng thÞ tr­êng cña C«ng ty qua b¶ng sau: B¶ng 5: §Ò xuÊt ®Þnh h­íng më réng thÞ tr­êng ®Õn n¨n 2010. ThÞ tr­êng N¨m 2006 Dù kiÕn më réng thÞ tr­êng trong nh÷ng n¨m tiÕp theo TruyÒn thèng Néi ®Þa 86,77% 75% XuÊt khÈu (Lµo, Campuchia, §«ng¢u) 13,23% 20% Míi C©u Phi 5% Tæng 100% 100% Qua b¶ng trªn ta thÊy cã sù c©n ®èi, hµi hßa gi÷a c¸c thÞ tr­êng cña C«ng ty. Tû träng thÞ tr­êng truyÒn thèng trong n­íc gi¶m xuèng vµ tû träng thÞ tr­êng xuÊt khÈu truyÒn thèng,thÞ tr­êng xuÊt khÈu míi t¨ng lªn ph¶n ¸nh nh÷ng dÊu hiÖu tèt cña c«ng t¸c nghiªn cøu t×m kiÕm thÞ tr­êng míi vµ khai th¸c triÖt ®Ó c¸c thÞ tr­êng xuÊt khÈu hiÖn t¹i. Tuy tû träng thÞ tr­êng truyÒn thèng gi¶m xuèng nh­ng s¶n l­îng tiªu thô t¹i thÞ tr­êng nµy sÏ t¨ng lªn qua c¸c n¨m. + §èi víi thÞ tr­êng néi ®Þa: §©y lµ thÞ tr­êng tiªu thô chÝnh cña C«ng ty, song viÖc tiªu thô s¶n phÈm ch­a ®­îc C«ng ty chó träng ph©n bè réng ra nhiÒu tØnh thµnh.Do ®ã c¸c s¶n phÈm lín míi ®­îc tiªu thô ë thÞ tr­êng miÒn b¾c.§Ó kh¾c phôc h¹n chÕ trªn, C«ng ty cÇn: - Më réng c¸c ®¹i lý, chi nh¸nh, cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, ®æi míi tiªu thô s¶n phÈm t¹i c¸c tØnh, thµnh phè trong c¶ n­íc, ®Æc biÖt lµ quan t©m h¬n tíi thÞ tr­êng t¹i c¸c tØnh, thµnh phè trong c¶ n­íc, ®Æc biÖt lµ quan t©m h¬n tíi thÞ tr­êng MiÒn Trung, MiÒn Nam, vïng trung du vµ c¸c khu kinh tÕ míi……HiÖn nay C«ng ty míi cã mét cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm tai H¶i Phßng nªn trong thêi gian tíi viÖc më réng m¹ng l­íi tiªu thô t¹i H¶i Phßng nªn trong thêi gian tíi viÖc më réng m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm ph¶i ®­îc C«ng ty ®Æc biÖt chó ý. - Do ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty chñ yÕu th«ng qua c¸c nhµ b¸n bu«n nªn C«ng ty cÇn cã nhiÒu biÖn ph¸p khuyÕn khÝch, kÝch thÝch c¸c nhµ b¸n bu«n më réng hÖ thèng ph©n phèi cña m×nh, t¨ng c­êng c¸c biÖn ph¸p qu¶ng b¸ s¶n phÈm tíi ng­êi tiªu dïng. B¶ng 6: §Ò xuÊt ®Þnh h­íng më réng thÞ tr­êng néi ®Þa. ThÞ tr­êng N¨m 2006 Dù kiÕn më réng thÞ tr­êng trong nh÷ng n¨m tiÕp theo. T©y b¾c 26,75% 24% §«ng B¾c 42,25% 38% MiÒn Trung 13,43% 17,5% MiÒn Nam 16,57% 20,5% Tæng 100% 100% C¸c con sè dù kiÕn trªn cho thÊy ®· cã sù c©n ®èi gi÷a c¸c thÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty. ThÞ tr­êng §«ng B¾c víi lîi thÕ gÇn n¬I cung cÊp cña m×nh vÉn lµ thÞ tr­êng chñ yÕu cña C«ng ty, tuy tû träng cã gi¶m xuèng nh­ng s¶n l­îng tiªu thô kh«ng gi¶m. Tû träng thÞ tr­êng MiÒn Nam vµ MiÒn Trung t¨ng lªn cho thÊy dÊu hiÖu tèt cña viÖc duy tr× thÞ tr­êng hiÖn t¹i vµ më réng c¸c thÞ tr­êng míi t¹i khu vùc nµy. X©y dùng chiÕn l­îc vÒ s¶n phÈm. ChiÕn l­îc vÒ s¶n phÈm lµ mét nh©n tè quyÕt ®Þnh thµnh c«ng cña c¶ chiÕn l­îc kinh doanh vµ chiÕn l­îc marketing, bëi v× c¹nh tranh vÒ s¶n phÈm vµ chÊt l­îng s¶n phÈm ®ang ngµy cµng trë thµnh c«ng cô quan träng. Trong khi ®ã thùc tÕ s¶n phÈm cña C«ng ty vÉn ch­a phong phó, ®a d¹ng vÒ kiÓu d¸ng mÉu m·, mµu s¾c men; chÊt l­îng s¶n phÈm cã nguy c¬ bÞ gi¶m do lùc l­îng c«ng nh©n tay nghÒ cao vÒ nghØ h­u theo chÕ ®é 41. §Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng trªn C«ng ty cÇn thùc hiÖn mét sè biÖn ph¸p sau: Mét lµ: chó träng khai th¸c s¶n phÈm míi duy tr× hiÖu qu¶ gi¸ trÞ thùc hiÖn l©u dµi. Ngµy nay, khoa häc ngµy cµng tiÕn bé, trong hoµn c¶nh thÞ tr­êng c¹nh tranh khèc liÖt, C«ng ty muèn tháa m·n nhu cÇu thay ®æi kh«ng ngõng cña ng­êi tiªu dïng th× biÖn ph¸p quan träng lµ kh«ng ngõng cung cÊp s¶n phÈm míi vµ phôc vô míi. §Æc biÖt hiÖn nay C«ng ty ®ang chuÈn bÞ ®­a ra s¶n phÈm chuÈn bÞ ®­a ra s¶n phÈm míi lµ châ x«i b»ng men chÞu nhiÖt, ®©y lµ mét s¶n phÈm hoµn toµn míi nªn c¬ héi n©ng cao uy tÝn vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty lµ rÊt lín, t¹o lîi thÕ c¹nh tranh cho C«ng ty. Do ®ã C«ng ty nªn ®­a ra c¸c biÖn ph¸p nh­ qu¶ng b¸ s¶n phÈm tíi ng­êi tiªu dïng vµ tíi c¸c nhµ b¸n bu«n, x©y dùng møc gi¸ b¸n hîp lý s¶n phÈm dùa trªn ­u thÕ s¶n phÈm míi. Ngoµi ra C«ng ty cÇn t¨ng c­êng c«ng t¸c nghiªn cøu s¶n phÈm míi kh¸c bµng men chÞu nhiÖt nh­ nåi men, Êm men………v× ®©y lµ nh÷ng s¶n phÈm sÏ ®­îc ­a dïng trong t­¬ng lai. V× tÝnh tiÖn Ých, s¹ch sÏ, dÔ cä röa cña chóng. §èi víi c¸c dông cô gia ®×nh bµng s¾t tr¸ng men, nh«m, Inox mµ C«ng ty ®ang s¶n xuÊt cho thÊy ®©y lµ nh÷ng s¶n phÈm cã ®é bÒn cao nªn nhu cÇu mua s¾m kh«ng th­êng xuyªn, ho¹t ®éng tiªu thô diÔn ra chËm. V× vËy ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm C«ng tycÇn ®­a ra c¸c ph­¬ng ¸n s¶n xuÊt thªm c¸c s¶n phÈm cung cÊp cho c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt, l¾p r¸p kh¸c. C¸c s¶n phÈm ®Ò xuÊt nh­: èng Inox c¸c lo¹i, b« Inox xe m¸y, bån röa tr¸ng men, bån t¾m tr¸ng men……. Hai lµ: C«ng ty cÇn ph¶i kh«ng nhõng nghiªn cøu, t×m tßi, c¶i tiÕn c¸c s¶n phÈm hiÖn cã, t¹o ra tÝnh ®éc ®¸o cña s¶n phÈm so víi c¸c s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh, lµm phong phó ®a d¹ng chñng lo¹i s¶n phÈm. HiÖn nay nhu cÇu ng­êi tiªu dïng vÒ c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng s¾t tr¸ng men, nh«m cã phÇn gi¶m sót nªn C«ng ty cÇn chó träng h¬n n÷a viÖc c¶i tiÕn c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng, t¹o ra sù míi mÎ ®éc ®¸o cña s¶n phÈm vÒ kiÓu d¸ng, hoa v¨n, mµu s¾c cña men ®Ó lÊy l¹i thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng. V× c¸c s¶n phÈm men nh­ ®iac ¨n, ca, t« canh, khay trµ, liÔn c¬m……cã thÓ in c¸c h×nh hoa v¨n nh­ tranh tróc xanh, c« tiªn, hoa sen, c¸nh buåm…… v× ®©y lµ nh÷ng ha trang nh·, g©y Ên t­îng ®èi víi ng­êi tiªu dïng. MÆt kh¸c C«ng ty còng cÇn ph¶i nghiªn cøu kh¶ n¨ng s¶n xuÊt cña C«ng ty ®Ó chó träng vµo s¶n xuÊt nh÷ng mÆt hµng cung cÊp cho c¸c doanh nghiÖp kh¸c nh­ ruét nåi c¬m ®iÖn, b×nh nãng l¹nh tr¸ng men, b×nh nßng l¹nh Inox, kiÒng bÕp ga tr¸ng men……… Ba lµ: n©ng cao h¬n n÷a uy tÝn vµ chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng. Tr­íc hÕt ®Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ®ßi hái c¸c nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo cña C«ng ty ph¶i ®¶m b¶o chÊt l­îng. Muèn lµm ®­îc ®iÒu nµy C«ng ty ph¶i lùa chä nguån cung cÊp tèt, ph¶i kiÓm tra nghiªm ngÆt chÊt l­îng nguyªn vËt liÖu nh«m, Inox, thÐp l¸ tr­íc khi ®­a vµo s¶n xuÊt, bëi v× chÊt l­îng nguyªn vËt liÖu ¶nh h­ëng rÊt quan träng ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm. - Tæ chøc tèt viÖc kiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm ë c¸c kh©u mét c¸ch th­êng xuyªn vµ cã hÖ thèng. §Æc biÖt lµ c«ng t¸c kiÓm nghiÖm s¶n phÈm ë tæ thµnh phÈm nh«m vµ tæ thµnh phÈm tr¸ng nung. - Thùc hiÖn tèt c«ng t¸c b¶o qu¶n, cÊt gi÷ thµnh phÈm, hµng hãa, ®¶m b¶o c«ng t¸c vËn chuyÓn b¸n thµnh phÈm, hµng hãa gi½ c¸c bé phËn ph©n x­ëng, gi÷a C«ng ty víi ®¬n vÞ tiªu thô ®­îc an toµn v× c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty dÔ bÑp, mÐo, søt men……… Bèn lµ: trong nh÷ng n¨m 2004, 2005, 2006 sè l­îng hµng tån kho cña C«ng ty t­¬ng ®èi nhiÒu, ®Æc biÖt lµ n¨m 2006 t¨ng so víi n¨m 2005 ë c¶ 3 chñng lo¹i s¾t tr¸ng men, nh«m, Inox nªn C«ng ty ph¶i x©y dùng l­îng dù tr÷ thµnh phÈm ë møc tèi ­u vµ ®¸p hai yªu cÇu võa ®ñ ®Ó b¸n hµng lªn tôc vµ ë møc tèi thiÓu ®Ó t¨ng nhanh møc chu chuyÓn vèn l­u ®éng. §iÒu nµy chØ cã thÓ ®¹t ®­îc b»ng c¸ch x©y dùng cã kÕ ho¹ch hÖ thèng møc dù tr÷ thµnh phÈm vµ tu©n thñ c¸c møc ®ã trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh. 1.3 X©y dùng chiÕn l­îc gi¸ c¶ hîp lý. Gi¸ c¶ lµ nh©n tè rÊt nh¹y c¶m trong ho¹t ®éng qu¶n lý hiÖu qu¶ tiªu thô, lµ yÕu tè cã t¸c dông träng yÕu cho viÖc thùc hiÖn n©ng cao kh¶ ¨ng tiªu thô cña C«ng ty. §èi víi c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty lµ ®å dïng thiÕt yÕu cña mäi hé gia ®×nh nªn chu kú sèng cña c¸c s¶n phÈm dµi, do ®ã ®Ó n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô th× chiÕn l­îc gi¸ c¶ lµ hÕt søc quan träng. Thùc tÕ cho thÊy s¶n phÈm cña C«ng ty hiÖn nay cã rÊt nhiÒu s¶n phÈm thay thÕ víi møc gi¸ rÎ phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ng­êi tiªu dïng. MÆt kh¸c, c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i cña Trung Quèc møc gi¸ t­¬ng ®èi thÊp, trong khi ®ã gi¸ c¶ s¶n phÈm cña C«ng ty l¹i t­¬ng ®èi cao vµ cã xu h­íng ngµy cµng t¨ng do gi¸ c¶ nguyªn vËt liÖu t¨ng. Do ®ã khi x©y dùng møc gi¸ cho mçi s¶n phÈm C«ng ty cÇn chó ý lùa chän môc tiªu ®Þnh gi¸, ph©n tÝch kü nhu cÇu thÞ tr­êng, l­îng gi¸ chi phÝ, ph©n tÝch gi¸ ®èi thñ c¹nh tranh, chän kü thuËt ®Þnh gi¸ thÝch hîp. Cô thÓ c¸c biÖn ph¸p C«ng ty nªn ¸p dông khi x©y dùng chiÕn l­îc gi¸ c¶ nh­ sau: C«ng ty nªn c¨n cø vµo ®Æc ®iÓm kh¸c nhau cña s¶n phÈm mµ chän ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ cho thÝch hîp. §èi víi nh÷ng mÆt hµng cã tÝnh c¹nh tranh cao nh­ chñng lo¹i nh«m, Inox th× ®Þnh gi¸ cÇn dùa vµo gi¸ c¶ cã søc c¹nh tranh ®Ó lµm m¹nh ­u thÕ thÞ tr­êng. C¨n cø vµo gi¸ c¶ c¹nh tranh, ph©n tÝch sù kh¸c biÖt vÒ quy c¸ch, ®¼ng cÊp, chÊt l­îng, ®Æc tÝnh, phôc cña ®èi thñ ®Ó ®Þnh gi¸ s¶n phÈm cña m×nh. §èi víi chñng lo¹i s¶n phÈm s¾t tr¸ng men nh­ biÓn tr¸ng men, dông cô y tÕ do Ýt ®èi thñ c¹nh tranh nªn C«ng ty cã thÓ sö dông nguyªn lý thao t¸c ®Þnh gi¸ tèi ­u hãa lîi nhuËn hiÖn t¹i. Tuy nhiªn trong qu¸ tr×nh ®Þnh gi¸ còng cµn ph¶i hÕt søc chó ý ®Õn gi¸ thµnh s¶n phÈm. §èi víi cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, C«ng ty nªn tËn dông yÕu tè t©m lý trong viÖc ®Þnh gi¸ b¸n cho c¸c s¶n phÈm nh­ ®Þnh gi¸ b¸n sè lÎ, d­íi sè trßn. Cô thÓ cã thÓ ®Þnh gi¸ mét sè s¶n phÈm nh­ sau: B¶ng 7: §Ò xuÊt gi¸ b¸n mét sè s¶n phÈm t¹i cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. §¬n vÞ: ®ång/c¸i STT S¶n phÈm Gi¸ hiÖn t¹i (c¶ thuÕ) Gi¸ ®Ò xuÊt (c¶ thuÕ) Lo¹i I Lo¹i II Lo¹i I Lo¹i II 1. ChËu nh«mTC38 35.000 32.000 35.400 31.900 2. Êm nh«m 3 lÝt 42.000 39.900 3. Châ x«i 5 kg 113.200 113.400 4. Khay nh«m 40 28.700 26.000 28.700 25.900 5. M©m 52 50.000 48.200 49.900 48.400 6. Bé nåi nh«m(16,18,20) 82.500 79.500 82.700 79.900 7. Bé b¸t trô inox 69.300 69.900 8. Bé nåi 4(nåi 16,18,20+ch¶o) 517.800 519.900 9. LiÔn c¬m tr¸ng men 22 32.500 28.000 32.900 27.9000 10. B¸t canh tr¸ng men 20 6.400 6.200 6.900 6.400 C«ng ty còng cÇn ph¶i vËn dông tèt s¸ch l­îc ®Þnh gi¸ nh­ tËn dông yÕu tè t©m lý, sö dông linh ho¹t chiÕt khÊu vµ ®Þnh gi¸ cã tÝnh chªnh lÖch. Qua thùc tÕ cho thÊy C«ng ty còng ®ang ¸p dông mét chÝnh s¸ch chiÕt khÊu c¨n cø vµo doanh thu rÊt linh ho¹t nh­ng ®Ó n©ng cao h¬n n÷a kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm th× C«ng ty nªn ¸p dông thªm c¸c h×nh thøc chiÕt kh©u nh­ chiÕt khÊu theo mïa vô, chiÕt khÊu tiÒn mÆt, ®Þnh gi¸ s¶n phÈm cho tÆng, thêi gian chi tr¶ chËm; ®èi chiÕu víi kh¸ch hµng, s¶n phÈm ®Þa ®iÓm kh¸c nhau, nhµ qu¶n lý tiªu thô ph¶i xem xÐt vËn dông ®Þnh gi¸ chªnh lÖch. Cô thÓ: + V× c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty th­êng tiªu thô m¹nh vµo c¸c th¸ng ®Çu n¨m vµ cuèi n¨m nªn ta cã thÓ ®Ò xuÊt x©y dùng møc chiÕt khÊu theo mïa nh­ sau: - Mua hµng vµo c¸c th¸ng 3, 4, 5 ®­îc h­ëng møc chiÕt khÊu 2,5% gi¸ b¸n. - Mua hµng vµo c¸c th¸ng 6, 7, 8, 9 ®­îc h­ëng møc chiÕt khÊu 1,5% gi¸ b¸n. - Mua hµng vµo c¸c th¸ng 10, 11, 12, 1, 2 ®­îc h­ëng møc chiÕt khÊu b»ng 0,5% gi¸ b¸n. + VÒ ®Þnh gi¸ chªnh lÖch; §èi víi c¸c nhµ b¸n bu«n ë thÞ tr­êng miÒn nói, MiÒn Nam vµ MiÒn Trung lµ nh÷ng thÞ tr­êng cã kho¶ng c¸h vËn chuyÓn xa, C«ng ty nªn ®Þnh gi¸ thÊp h¬n so víi c¸c nhµ b¸n bu«n ë khu vùc thµnh thÞ, thÞ tr­êng §«ng B¾c, T©y B¾c. Ngoµi ra C«ng ty cßn cã thÓ ¸p dông h×nh thøc trî c­íc vËn chuyÓn. C«ng ty nªn th­êng xuyªn ®iÒu chØnh møc gi¸ linh ho¹t: tr­íc sù biÕn ®æi liªn tôc cña hoµn c¶nh thÞ tr­êng tiªu thô, nhµ qu¶n trÞ tiªu thô sau khi ®Þnh gi¸ s¶n phÈm ph¶i chó ý mËt thiÕt tíi sù biÕn ®æi cña thÞ tr­êng, kÞp thêi tiÕn hµnh ®iÒu chØnh gi¸ c¶ s¶n phÈm. Cho dï n©ng hay h¹ gi¸ ®Òu ph¶i dùa vµo sù biÕn ®æi cung cÇu. §Æc biÖt lµ gi¸ c¶ c¸c nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo cña C«ng ty lu«n biÕn ®éng nªn viÖc ®iÒu chØnh gi¸ c¶ lµ hÕt søc cÇn thiÕt. Muèn vËy c¸c nhµ qu¶n lý tiªu thô cÇn ph¶i chñ ®éng n¾m v÷ng ph¶n øng c¶u ng­êi tiªu dïng, cña ®ãi thñ c¹nh tranh, chñ ®éng h¹ gi¸ hoÆc n©ng gi¸ trong nh÷ng ®iÒu kiÖn phï hîp, ph¶i n¾m chuÈn x¸c t×nh h×nh cô thÓ cña ®èi thñ míi quyªt ®Þnh ®iÒu chØnh gi¸. §èi víi nh÷ng mÆt hµng tiªu thô chËm hoÆc bÞ lçi, C«ng ty nªn ¸p dông h×nh thøc gi¶m gi¸ ®Ó tr¸nh hµng tån ®äng nhiÒu, tïy tõng mÆt hµng mµ cã thÓ gi¶m tõ 20- 50%. Trong tr­êng hîp gi¶m gi¸ hµng b¸n dï v× lý do g× còng cÇn cã sù thèng nhÊt gi÷a C«ng ty vµ c¸c thµnh viªn trong kªnh ®Ó tr¸nh ¶nh h­ëng ®Õn uy tÝn vµ th­¬ng hiÖu cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng. 1.4 X©y dùng hÖ thèng kªnh ph©n phèi hîp lý. Thùc tÕ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty cho thÊy 90% s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc b¸n d­íi h×nh thøc b¸n bu«n nªn gi¸ c¶ s¶n phÈm ®Õn tay ng­êi tiªu dïng hoµn toµn do nhµ b¸n bu«n vµ nhu cÇu thÞ tr­êng quyÕt ®Þnh nªn nhiÒu khi gi¸ bÞ ®éi lªn cao. §Ó h¹n chÕ nh­îc ®iÓm nµy C«ng ty cÇn ph¸t triÓn thªm kªnh tiªu thô trùc tiÕp kh¸c ®Ó s¶n phÈm ®Õn tay ng­êi tiªu dïng víi møc gi¸ thÊp nhÊt ®Ó tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ tiªu thô cho C«ng ty. C«ng ty cã thÓ më réng hÖ thèng ph©n phèi ra c¸c tØnh thµnh phè trong c¶ n­íc, ph¸t triÓn thªm c¸c cña hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, ®¹i lý ë c¸c tØnh miÒn nói trung du, c¸c khu kinh tÕ míi……… C«ng ty cÇn ph¶i chän kªnh tiªu thô hîp lý ®èi víi tõng mÆt hµng c¨n cø vµo c¸c kh©u vËn chuyÓn s¶n phÈm tõ nhµ s¶n xuÊt ®Õn nhµ tiªu thô hoÆc hé tiªu thô cuèi cïng nhiÒu hay Ýt ®Ó cã thÓ lùa chän kªnh tiªu thô trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp. + Sö dông kªnh trùc tiÕp ®èi víi c¸c s¶n phÈm nh­ ruét nåi c¬m ®iÖn, kiÒng bÕp ga tr¸ng men, b×nh n­íc nãng Inox………v× ®©y lµ nh÷ng s¶n phÈm cung cÊp cho c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt c«ng nghiÖp kh¸c. MÆt kh¸c viÖc sö dông kªnh tiªu thô nµy gióp cho C«ng ty cã thÓ khèng chÕ gi¸ c¶ vµ ph­¬ng thøc xóc tiÕn b¸n hµng, gi¶m chi phÝ trung chuyÓn, t¨ng c­êng quan hÖ víi kh¸ch hµng…… S¬ ®å: Kªnh ph©n phèi hµng xuÊt khÈu vµ mét sè mÆt hµng ®Æc biÖt kh¸c. C«ng ty CPs¾t tr¸ng men nh«m H¶i Phßng Doanh nghiÖp s¶n xuÊt kh¸c C«ng ty n­íc ngoµi Trung gian th­¬ng m¹i + §èi víi c¸c s¶n phÈm lµ dông cô sinh ho¹t gia ®×nh nh­ ®å dïng s¾t tr¸ng men , nh«m, Inox………C«ng ty nªn ¸p dông h×nh thøc kªnh gi¸n tiÕp v× sÏ gióp cho C«ng ty tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ ph¸t sinh trong qu¸ tr×nh b¸n hµng vµ c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc ph©n phèi réng kh¾p. S¬ ®å: kªnh ph©n phèi s¶n phÈm dông cô sinh ho¹t gia ®×nh. Ng­êi tiªu dïng Ng­êi tiªu dïng §¹i lý B¸n bu«n B¸n lÎ Cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm C«ng ty CP s¾t tr¸ng men nh«m H¶i Phßng §Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp. Xóc tiÕn tiªu thô lµ mét phÇn quan träng cña viÖc n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. N¾m b¾t ®­îc ®iÒu nµy, C«ng ty cæ phÇn s¾t tr¸ng men nh«m H¶i Phßng ®· rÊt chó träng tíi ho¹t ®éng xóc tiÕn. Thùc tÕ ho¹t ®éng tiªu thô t¹i C«ng ty cho thÊy, C«ng ty phÇn lín kh«ng b¸n trùc tiÕp cho c¸c thÞ tr­êng môc tiªu cuèi cïng mµ ph¶i dùa vµo c¸c thµnh viªn trong kªnh ®Ó gióp ®ì hä ph¸t triÓn c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn. Tuy nhiªn c¸c thµnh viªn trong kªnh lµ c¸c doanh nghiÖp ®éc lËp nªn møc ®é kh¶o s¸t c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc b¸n ra nh­ thÕ nao, mét khi chóng ë trong tay c¸c thµnh viªn trong kªnh gi¶m ®i. V× vËy hiÖu qu¶ cña chiÕn l­îc xóc tiÕn toµn diÖn cña C«ng ty phô thuéc rÊt lín vµo sù khãe lÐo cña C«ng ty trong viÖc ®¶m b¶o sù hîp t¸c gi÷a c¸c thµnh viªn ®éc lËp cña kªnh trong viÖc khuÕch tr­¬ng c¸c s¶n phÈm. Muèn lµn ®­îc ®iÒu nµy C«ng ty cÇn ph¶i lµm viÖc trùc tiÕp h¬n víi c¸c thµnh viªn trong kªnh ®Ó nhËn ®­îc sù hç trî m¹nh mÏ vµ v÷ng ch¾c vÒ xóc tiÕn cña c¸c thµnh viªn trong kªnh. C«ng ty nªn ¸p dông c¸c c«ng cô chÝnh s½n cã ®Ó tiÕn hµnh xóc tiÕn hçn hîp: + Qu¶ng c¸o: C«ng ty nªn më réng h¬n n÷a ho¹t ®éng qu¶ng c¸o khuÕch tr­¬ng s¶n phÈm cña C«ng ty qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh­ ®µi tiÕng nãi, truyÒn h×nh, b¸o……giíi thiÖu c¸c s¶n phÈm t¹i cöa hµng, ®¹i lý……V× c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty hÇu hÕt lµ nh÷ng s¶n phÈm hÇu hÕt lµ nh÷ng s¶n phÈm ®­îc mua s¾m bëi nh÷ng ng­êi néi trî nªn ®Ó giíi thiÖu vµ qu¶ng b¸ cho s¶n phÈm cña m×nh C«ng ty nªn ®¨ng c¸c b¸o thu hót ®­îc nhiÒu chÞ em phô n÷ ®ãn ®äc nh­ b¸o phô n÷, b¸o h¹nh phóc gia ®×nh…ViÖc qu¶ng c¸o giíi thiÖu s¶n phÈm nªn ®­îc thùc hiÖn theo mét n¨m 2 lÇn ®Ó kÞp thêi giíi thiÖu s¶n phÈm míi, nh÷ng s¶n phÈm c¶i tiÕn vµ nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt cÒ s¶n phÈm, gi¸ c¶ s¶n phÈm tíi ng­êi tiªu dïng. C«ng ty còng cã thÓ sö dông c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o nh­ ph¸t hµnh Ên phÈm ( th­ qu¶ng c¸o, tê r¬i, danh môc s¶n phÈm, mÉu hµng thuyÕt minh), huy hiÖu, vËt kû niÖm………Thêi ®iÓm ph¸t hµnh vµo dÞp gÇn tÕt ©m lÞch v× ®©y lµ thêi ®iÓm ng­êi tiªu dïng mua hµng tÕt nhiÒu. + B¸n hµng c¸ nh©n: víi ®Æc ®iÓm tiªu thô cña C«ng ty cho thÊy c«ng t¸c b¸n hµng c¸ nh©n hay giao dÞch víi kh¸ch hµng lµ rÊt quan träng. C¸c nh©n viªn b¸n hµng cã thÓ ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Ðn hµnh vi mua hµng, c¸c ®¬n ®Æt hµng cña kh¸ch hµng. V× vËy C«ng ty cÇn chó träng h¬n n÷a c«ng t¸c b¸n hµng c¸ nh©n, n©ng cao n¨ng lùc vµ kü n¨ng cña c¸c nh©n viªn b¸n hµng trong viÖc tháa thuËn ký kÕt c¸c hîp ®ång giao dÞch víi kh¸ch hµng. + Hç trî c¸c thµnh viªn cña kªnh: víi 90% s¶n l­îng tiªu thô ®­îc tiªu thô d­íi h×nh thøc b¸n bu«n nªn viÖc hç trî cña c¸c thµnh viªn cña kªnh cã ý nghÜa rÊt lín ®èi víi viÖc n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty. Do ®ã C«ng ty ph¶i x©y dùng mèi quan hÖ l©u dµi tèt ®Ñp vµ uy tÝn ®èi víi c¸c kh¸ch hµng ®Æc biÖt lµ ®èi víi c¸c nhµ b¸n bu«n. V× víi ®Æc thï cña lo¹i kªnh ph©n phèi mµ C«ng ty ®ang ¸p dông, chØ cÇn C«ng ty mÊt mét trong sè nh÷ng nhµ b¸n bu«n truyÒn thèng th× s¶n l­îng tiªu thô cña C«ng ty sÏ gi¶m xuèng ®¸ng kÓ. C«ng ty còng nªn sö dông chiÕn l­îc ®Èy ®Ó khuyÕn khÝch ho¹t ®éng mua b¸n ë c¸c kh©u trung gian trong kªnh ph©n phèi, ®Èy hµng hãa trong c¸c kªnh ra thÞ tr­êng. §Ó cô thÓ hãa, chóng ta cã thÓ xem s¬ ®å sau: S¬ ®å: ChiÕn l­îc ®Èy. C«ng ty qu¶ng c¸o, xóc tiÕn b¸n B¸n bu«n qu¶ng c¸o, xóc tiÕn b¸n B¸n lÎ qu¶ng c¸o, xóc tiÕn b¸n Tiªu dïng + Xóc tiÕn b¸n: ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng cña C«ng ty nªn ®­îc ph©n chia thµnh c¸c nhãm: - §èi víi ng­êi tiªu dïng: ®Ó khuyÕn khÝch hä tiªu dïng nhiÒu h¬n, mua víi sè l­îng lín h¬n vµ më ra nh÷ng kh¸ch hµng míi, C«ng ty cÇn sö dông nh÷ng c«ng cô t¹o lªn lîi Ých kinh tÕ, trùc tiÕp thóc ®Èy ng­êi tiªu dïng bao gåm: hµng mÉu, phiÕu th­ëng, gãi hµng chung, quµ tÆng…… - §èi víi c¸c thµnh viªn trung gian: ®Ó khuyÕn khÝch lùc l­îng ph©n phèi nµy t¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng ph©n phèi, ®Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng mua b¸n, cñng cè vµ më réng kªnh ph©n phèi, thùc hiÖn dù tr÷ thÞ tr­êng ph©n phèi th­êng xuyªn liªn tôc, C«ng ty cÇn sö dông c¸c kü thuËt nh­: tµi trî vÒ tµi chÝnh khi mua hµng, tµi trî qu¶ng c¸o, hµng miÔn phÝ nh÷ng l« hµng tÆng thªm), khuyÕn m¹i cho nh÷ng hé b¸n bu«n míi… Ngoµi ra ®Ó qu¶ng b¸ s¶n phÈm víi kh¸ch hµng vµ ng­êi tiªu dïng, C«ng ty cÇn ph¶i th­êng xuyªn tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng, tham gia c¸c héi trî, triÓn l·m th­¬ng m¹i, tµi trî cho c¸c cuéc thi, tr­ng bµy hµng hãa t¹i n¬i b¸n. C¸c biÖn ph¸p hoµn thiÖn bé m¸y tiªu thô. §Ó n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm ngoµi viÖc ¸p dông c¸c biÖn ph¸p marketing t¸c ®éng trùc tiÕp cho ho¹t ®éng tiªu thô th× còng rÊt cÇn cã mét bé m¸y tiªu thô hoµn thiÖn vµ cã hiÖu qu¶. C¸c biÖn ph¸p hoµn thiÖn bé m¸y tiªu thô mµ C«ng ty nªn ¸p dông nh­ sau: 2.1 C¶i tiÕn bé m¸y tiªu thô. Thùc tÕ bé m¸y tiªu thô t¹i C«ng ty cæ phÇn s¾t tr¸ng men nh«m H¶i Phßng cho thÊy, C«ng ty vÉn chua cã bé phËn marketing (bé phËn thÞ tr­êng) riªng nªn ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng cña C«ng ty diÔn ra kh«ng m¹nh mÏ.Do ®ã ®Ó kh¾c phôc h¹n chÕ nµy, trong thêi gian tíi C«ng ty nªn thµnh lËp mét bé phËn thÞ tr­êng thuéc phßng kÕ ho¹ch tiªu thô. Ngoµi ra trong bé mµy tiªu thô mµ C«ng ty ®ang tæ chøc cã bé phËn gi¸ thµnh s¶n phÈm, víi tªn gäi nµy ch­a ph¶n ¸nh hÕt chøc n¨ng cña nã. V× ngoµi chuyªn vÒ tæng hîp chi phÝ x©y dông gi¸ thµnh kÕ ho¹ch, thùc tÕ bé phËn nµy cßn x©y dùng møc gi¸ b¸n vµ ®­a ra ®¬n gi¸ b¸n cho kh¸ch hµng. Do ®ã cã thÓ ®Ò xuÊt ®æi tªn bé phËn nµy thµnh bé phËn x©y dùng gi¸. §Ó ®¬n gi¶n hãa ta cã thÓ xem m« h×nh sau: M« h×nh bé phËn tiªu thô s¶n phÈm. BP x©y dùng gi¸ BP b¸n hµng BP th«ng tin vµ dù b¸o thÞ tr­êng BP kÕ ho¹ch vµ ®iÒu ®é s¶n xuÊt Phßng kÕ ho¹ch tiªu thô 2.2 X©y dùng ®éi ngò nh©n viªn tiªu thô cã chÊt l­îng. §éi ngò nh©n viªn tiªu thô cã thÓ coi lµ chñ thÓ t¹o nªn hiÖu qu¶ tiªu thô cña doanh nghiÖp. X©y dùng ®éi ngò nh©n viªn tiªu thô m¹nh cã lîi cho cÊu tróc ­u thÕ c¹nh tranh, gióp doanh nghiÖp ph¶n øng nhanh nh¹y víi yªu cÇu thÞ tr­êng, lµm cho hiÖu qu¶ tiªu thô cña doanh nghiÖp lín nhÊt. V× vËy muèn ph¸t triÓn m¹nh doanh nghiÖp cÇn ph¶I tiÕn hµnh ®iÒu chØnh nh©n viªn, më réng biªn chÕ, t¨ng c­¬ng vÞ vµ bæ sung nh©n viªn. Chó träng kh©u tuyÓn chän nh©n viªn tiªu thô. Lµm thÕ nµo ®Ó tËp hîp vµ lùa chän ®­îc nh©n viªn cã kh¶ n¨ng ®¶m ®­¬ng, triÓn khai tèt c«ng t¸c tiªu thô lµ nhiÖm vô quan träng ®Æt ra tr­íc m¾t cho ng­êi qu¶n lý tiªu thô. §Ó n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô cña C«ng ty th× viÖc tuyÓn chän chÝnh x¸c nh©n viªn tiªu thô cho c¸c bé phËn lµ rÊt cÇn thiÕt, ®Æc biÖt lµ khi tæ chóc thªm bé phËn th«ng tin vµ dù b¸o thÞ tr­êng th× c«ng t¸c tuyÓn chän nh©n viªn lµ b­íc ®Çu cùc kú quan träng. Khi tuyÓn chän nh©n viªn tiªu thô C«ng ty cÇn chó ý tíi c¸c vÊn ®Ò sau: + Yªu cÇu tè chÊt nh©n viªn tiªu thô. V× hÇu hÕt c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty lµ dông cô gia ®×nh, lµ nh÷ng s¶n phÈm cã nhu cÇu cÇn thiÕt nªn khi tiªu thô s¶n phÈm nµy yªu cÇu cÇn ph¶i tuyÓn ®éi ngò nh©n viªn cã kh¶ n¨ng giao tiÕp, n¨ng ®éng s¸ng t¹o t×m kiÕm thÞ tr­êng míi, cã kiÕn thøc vÒ tiªu thô n¨ng lùc nghiÖp vô bu«n b¸n. + Con ®­êng tuyÓn chän: §Ó tuyÓn chän ®­îc nh©n viªn tiªu thô cã n¨ng lùc, C«ng ty nªn tuyÓn chän qua c¸c con ®­êng nh­: néi bé C«ng ty, doanh nghiÖp kh¸c, c¬ quan tr­êng häc, trung t©m giíi thiÖu viÖc lµm…§Æc biÖt nhµ qu¶n lyw tiªu thô kh«ng nªn xem nhÑ kh¶ n¨ng cung cÊp nh©n viªn cña bé phËn s¶n xuÊt vµ nghiªn cøu trong néi bé C«ng ty. V× hä lµ nh÷ng ng­êi th«ng th¹o s¶n xuÊt vµ chÝnh s¸ch cña C«ng ty, tËp qu¸n c«ng t¸c vµ tiÒm n¨ng cña hä ®· ®­îc tÇng líp qu¶n lý hiÓu râ, sù hiÓu biÕt cña hä ®èi víi t×nh h×nh kinh doanh, môc tiªu vµ s¸ch l­îc tiªu thô, ®iÒu nµy cã thÓ gi¶m thiÓu thêi gian vµ néi dung båi d­ìng, cã thÓ nhanh chãng t¨ng c­êng lùc l­îng tiªu thô. Båi d­ìng vµ ®µo t¹o ®éi ngò nh©n viªn tiªu thô. Thùc tÕ ®éi ngò nh©n viªn tiªu thô cña C«ng ty cæ phÇn s¾t tr¸ng men nh«m H¶i Phßng cho thÊy cßn yÕu vÒ n¨ng lùc. HÇu hÕt c¸c nh©n viªn trong phßng ®Òu cã th©m niªn l©u n¨m nªn nhiÒu khi kinh nghiÖm trong c«ng t¸c tiªu thô. Nh­ng ®©y còng lµ nguyªn nh©n cho thÊy ®éi ngò tiªu thô cña C«ng ty Ýt n¨ng ®éng s¸ng t¹o ®Æc biÖt trong c«ng t¸c t×m kiÕm vµ nhiªn cøu thÞ tr­êng, vÉn chÞu anhr h­ëng nhiÒu cña c¬ chÕ bao cÊp. V× vËy ®Ó ®Èy m¹nh kh¶ n¨ng tiªu thô cña C«ng ty, C«ng ty ph¶i kh«ng ngõng ®µo t¹o, båi d­ìng nh©n viªn tiªu thô , thay ®æi phong c¸ch lµm viÖc theo c¬ chÕ tiªu thÞ tr­êng, trÎ hãa ®äi ngò nh©n viªn tiªu thô. Cô thÓ C«ng ty th­êng xuyªn cho ®éi ngò tiªu thô trong phßng ®i häc c¸c líp häc n©ng cao vÒ marketing, vÒ nghiÖp vô qu¶n lý tiªu thô. T¹o ®iÒu kiÖn cho nh©n viªn tiÕp thu nh÷ng kiÕn thøc míi vÒ tÞ tr­êng th«ng qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin nh­ b¸o thÞ tr­êng, t¹p chÝ, kÕt nèi m¹ng….Trang bÞ mét tÇm nh×n réng, phong phó vËn dông lý luËn tiªu thô vµ kiÕn thøc khai th¸c thÞ tr­êng cho c¸c nh©n viªn tiªu thô . MÆt kh¸c qua nghiªn cøu t×nh h×nh thùc tÕ thÞ tr­êng cho thÊy c¬ cÊu tæ vhuwcs, tr¸ch nhiÖm cña tõng c¸ nh©n trong ®éi ngò tiªu thô cßn nhiÒu bÊt cËp. Cô thÓ lµ c¬ cÊu qu¶n lý cña phßng kÕ ho¹ch tiªu thô vÉn cßn c«ng kÒnh ®iÒu nµy lµm cho ho¹t ®éng qu¶n lý tiªu thô khã bao qu¸t, g©y r­êm rµ trong c«ng t¸c tiªu thô . §Ó kh¸c phôc h¹n chÕ trªn C«ng ty nªn tæ chøc l¹i c¬ cÊu qu¶n lý tiªu thô theo h­íng mét tr­ëng phßng, mét phã phßng. §iÒu nµy sÏ gióp ho¹t ®éng tiªu thô ®­îc th«ng suèt, viÖc qu¶n lý tõ trªn xuèng d­íi ®­îc bao qu¸t. Trong mçi bé phËn nªn cã mét tr­ëng bé phËn ®Ó th­êng xuyªn theo dâi ho¹t ®éng cña c¸c nh©n viªn, tæng hîp vµ b¸o c¸o kÕt qu¶ tíi phã phßng vµ tr­ëng phßng. Sö dông chÝnh s¸ch ®ßn bÈy kinh tÕ trong tiªu thô s¶n phÈm. Trong qu¶n lý ho¹t ®éng tiªu thô , khuyÕn khÝch trªn thùc tÕ lµ th«ng qua tháa m·n yªu cÇu cña nh©n viªn, khiÕn hä nç lùc trong c«ng t¸c, thùc hiÖn quy tr×nh môc tiªu. Thùc tÕ ho¹t ®éng khuyÕn khÝch t¹i C«ng ty vÉn ch­a ®­îc thùc hiÖn tèt, C«ng ty chØ ¸p dông h×nh thóc th­ëng víi bé phËn b¸n hµng thuéc cña hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, C«ng ty nen ¸p dông khuyÕn khÝch ë tÊt c¶ c¸c bé phËn, h¹ng môc, kÕ ho¹ch b»ng c¶ 2 h×nh thøc vËt chÊt vµ tinh thÇn. C¸c biÖn ph¸p khuyÕn khÝch b»ng vËt chÊt mµ C«ng ty cã thÓ ¸p dông nh­: gi¶m tû lÖ khÊu trõ tiªu thô, t¨ng tiÒn th­ëng, t¨ng th­ëng cæ phÇn vµ nh÷ng ®·i ngé phóc lîi kh¸c. C¸c biÖn ph¸p khuyÕn khÝch b»ng tinh thÇn: khen thµnh tichsm danh dù x· héi , b»ng khen tr¸ch nhiÖm, danh hiÖu vµ c¸c ph¸t triÓn c¸c nh©n kh¸c. §ång thêi ®Ó ¸p dông biÖn ph¸p khuyÕn khÝch cã hiÖu qu¶, tr­ëng phßng kÕ ho¹ch tiªu thô cña C«ng ty ph¶i c¨n cø vµo biÓu hiÖn tèt xÊu cña tõng nh©n viªn mµ quyÕt ®Þnh khen th­ëng sao cho c«ng b»ng vµ c«ng khai. Mét sè biÖn ph¸p kh¸c. §Çu t­ m¸y mãc thiÕt bÞ, n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng. V× hÇu hÕt c¸c m¸y mãc thiÕt bÞ cña C«ng ty do Trung Quèc tµi trî tõ khi C«ng ty b¾t ®Çu ®i vµo ho¹t ®éng ®Õn nay ®· cò, n¨ng suÊt chÊt l­îng kÐm, c«ng nghÖ l¹c hËu nªn C«ng ty cÇn ph¶i thay thÕ nh÷ng thiÕt bÞ qu¸ cò nµy ®Ó ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt ®­îc liªn tôc, n©ng cao vÒ n¨ng suÊt lao ®éng vµ chÊt l­îng s¶n phÈm. Cô thÓ lµ C«ng ty nªn ®Çu t­ vµo d©y chuyÒn s¾t tr¸ng men ®Ó s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm b»ng men chÞu nhiÖt, b×nh nãng l¹nh tr¸ng men. §©y lµ 2 mÆt hµng cã thÓ n©ng cao thÕ m¹nh cña C«ng ty so vãi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Ngoµi ra C«ng ty cÇn ®Çu t­ n©ng cao d©y chuyÒn s¶n xuÊt s¶n phÈm Inox ®Ó tiÕn tíi ®­a s¶n phÈm Inox còng trë thµnh thÕ m¹nh cña C«ng ty m×nh. NÕu lµm ®­îc ®iÒu nµy th× kh«ng nh÷ng chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc n©ng cao mµ cßn lµ c¬ së ®Ó n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng, ®©y lµ mét yÕu tè rÊt quan träng ®Ó gióp C«ng ty h¹ ®­îc gi¸ thµnh s¶n phÈm, t¹o cho C«ng ty lîi thÕ c¹nh tranh vÒ gi¸ vµ khi ®ã sÏ n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô cña C«ng ty. MÆt kh¸c ®Ó trùc tiÕp t¸c ®éng vµo kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm, C«ng ty còng nªn ®Çu t­ vµo c¸c thiÕt bÞ ph­¬ng tiÖn phôc vô cho c«ng t¸c tiªu thô nh­ c¸c thiÕt bÞ b¸n hµng, ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn, hÖ thèng kho b·i chøa hµng…§©y cã thÓ nãi lµ nh÷ng yÕu tè t¸c ®éng rÊt lín ®Õn c«ng t¸c tiªu thô vµ hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c nµy. TiÕt kiÖm chi phÝ ®Çu vµo. TiÕt kiÖm chi phÝ ®Çu vµo còng lµ mét yÕu tè rÊt quan träng gãp phÇn gi¸n tiÕp vµo viÖc n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. V× tiÕt kiÖm chi phÝ s¶n xuÊt sÏ dÉn ®Õn h¹i ®­îc gi¸ thµnh s¶n phÈm, n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh vÒ gi¸. Víi møc gi¸ thÊp vµ chÊt l­îng ®¶m b¶o, s¶n phÈm cña C«ng ty sÏ ®­îc ng­êi tiªu dïng ­a chuéng h¬n c¸c s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh. C¸c biÖn ph¸p tiÕt kiÖm chi phÝ ®Çu vµo C«ng ty nªn ¸p dông: + X©y dùng vµ qu¶n lý tèt c¸c kh©u ®Þnh møc nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo. + Thùc hiÖn tiÕt kiÖm chi phÝ thuª ngoµi trong s¶n xuÊt: ®iÖn, n­íc……. + N©ng cao ý thøc cña ng­êi lao ®éng trong viÖc sö dông tiÕt kiÖm c¸c yÕu tè ®Çu vµo. IV.Mét sè kiÕn nghÞ. §Ó ph¸t huy h¬n n÷a nh÷ng thµnh tÝch ®· ®¹t ®­îc vµ ®Ó kh¾c phôc nh÷ng khã kh¨n trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®ßi hái ph¶i cã sù nç lùc h¬n n÷a cña tËp thÓ c¸n bé nh©n viªn trong C«ng ty vµ cÇn ®­îc sù quan t©m h¬n n÷a cña §¶ng vµ Nhµ n­íc, Bé c«ng nghiÖp thµnh phè H¶i Phßng. Em xin nªu ra mét sè kiÕn nghÞ sau: §èi víi C«ng ty. VÒ b¶o vÖ m«i tr­êng: nh­ ®· biÕt søc kháe con ng­êi vèn lµ quý nhÊt, gi÷ g×n søc kháe kh«ng g× b»ng sèng vµ lµm viÖc trong m«i tr­êng trong s¹ch vµ ®Ó cã sù ph¸t triÓn bÒn v÷ng cÇn ph¶i cã cuéc sèng bÒn v÷ng, cÇn ph¶I cã cuéc sèng hßa hîp víi m«i tr­êng xung quanh. B¶o vÖ m«i tr­êng C«ng ty ®ång nghÜa víi viÖc b¶o vÖ m«i tr­êng. xung quanh, nghÜa lµ ph¶i xö lý triÖt ®Ó chÊt th¶i ra bªn ngoµi. Do ®ã ®Ó ®Èy m¹nh vÊn ®Ò b¶o vÖ m«i tr­êng, C«ng ty cÇn ®Èy m¹nh viÖc h×nh thµnh vµ thùc hiÖn hÖ thèng qu¶n lý m«i tr­êng theo tiªu chuÈn quèc tÕ ISO 14000. Trong lao ®éng s¶n xuÊt: NÕu cã t¨ng ca C«ng ty nªn tr¶ cho ng­êi lao ®éng møc tiÒn l­¬ng theo ®óng bé luËt lao ®éng. Ngoµi ra, C«ng ty còng nªn ®Èy m¹nh h¬n n÷a viÖc ®éng viªn tinh thÇn tæ chøc cho ng­êi lao ®éng tham gia c¸c ho¹t ®éng nh­: sinh ho¹t, vui ch¬i gi¶i trÝ, thÓ dôc thÓ thao nh©n dÞp c¸c ngµy lÔ. Ngoµi ra C«ng ty nªn thùc hiÖn chÝnh s¸ch cho vay kh«ng l·i ®èi víi c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn cã hoµn cnahr ®Æc biÖt khã kh¨n b»ng c¸ch tr¶ chËm trong 4 n¨m hoÆc b»ng h×nh thøc trõ dÇn vµo l­¬ng. §èi víi nh÷ng tr­êng hîp cã nhu cÇu mua vËt dông gia ®×nh vèn ph¸t triÓn s¶n xuÊt ch¨n nu«i nhá C«ng ty nªn thùc hiÖn b¶o l·nh ng©n hµng ®Ó ng­êi lao ®éng trong C«ng ty cã ®iÒu kiÖn vay vèn d­íi h×nh thøc tr¶ gãp hµng th¸ng. §èi víi c«ng nh©n viªn míi tuyÓn dông C«ng ty nªn bè trÝ nh©n viªn cò hoÆc tæ tr­ëng n¬i lµm viÖc kÌm cÆp vµ h­íng dÉn ®Ó nh©n viªn míi l¾m râ m«i tr­êng thùc tÕ t¹i C«ng ty vµ ngµy cµng n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n. VÒ y tÕ: Ngoµi viÖc thùc hiÖn nghiªm chØnh mua b¶o hiÓm y tÕ 100% cho c¸n bé c«ng nh©n viªn, hµng th¸ng c«ng ty nªn tiÕp tôc duy tr× h¬n n÷a viÖc thùc hiÖn kh¸m søc kháe ®Þnh k× cho tÊt c¶ c¸n bé c«ng nh©n viªn ®Ó c«ng ty cã kÕ ho¹ch båi d­ìng hoÆc cho nghØ d­ìng søc ®Ó phôc håi søc kháe. VÒ nguyªn liÖu ®Çu vµo: C«ng ty nªn chñ ®éng t×m kiÕm nhµ cung cÊp æn ®Þnh vµ l©u dµi víi gi¸ c¶ hîp lý vµ cã thÓ t¹o mèi quan hÖ l©u dµi víi hä ®Ó ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh s¶n xuÈ ®­îc liªn tôc nh»m lµm gi¶m gi¸ thµnh s¶n xuÊt s¶n phÈm. Trong lÜnh vùc nghiªn cøu tiÕp thÞ, C«ng ty nªn thµnh lËp ®éi ngò marketing chuyªn biÖt nh»m lµm cho ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn vµ tiªu thô s¶n phÈm xi m¨ng cña C«ng ty. VÒ c«ng t¸c phßng ch¸y ch÷a ch¸y: ®éi ngò phßng ch¸y ch÷a ch¸y chuyªn nghiÖp cña C«ng ty cÇn phèi hîp víi ®éi phßng ch¸y ch÷a ch¸y cña thµnh phè tæ chøc ®µo t¹o vµ tËp huÊn c¸c ph­¬ng ¸n ch÷a ch¸y cho nh÷ng ng­êi lao ®éng trong ph©n x­ëng khi cã sù cè x¶y ra. KiÕn nghÞ ®èi víi c¬ quan cÊp trªn vµ Nhµ n­íc. Nhµ n­íc nªn t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty sím ®­a ra ®­îc cæ phiÕu niªm yÕt trªn thÞ tr­êng chóng kho¸n ®Ó t¹o ra c¬ héi cho C«ng ty ph¸t hµnh cæ phiÕu huy ®éng vèn cho ho¹t ®éng s¶n xu©t kinh doanh. Bªn c¹nh ®ã Nhµ n­íc cÇn cã c¸c ho¹t ®éng tuyªn truyÒn, phæ cËp luËt c¹nh tranh còng nh­ c¸c v¨n b¶n h­íng dÉn liªn quan tíi c¸c ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp trong viÖc ®¶m b¶o c¹nh tranh b×nh ®¼ng vµ lµnh m¹nh, b¶o vÖ th­¬ng hiÖu cho C«ng ty, tr¸nh hµng gi¶, hµng nh¸i g©y mÊt th­¬ng hiÖu cho C«ng ty. Trong ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i cÇn cã sù hç trî tõ phÝa nhµ n­íc vÒ ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu, gióp cho C«ng ty cã ®iÒu kiÖn ®Èy m¹nh ho¹t ®éng xuÊt khÈu hµng hãa ra c¸c thÞ tr­êng n­íc ngoµi mét c¸ch thuËn tiÖn, tr¸nh rñi ro trong ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu. KÕt luËn. Trªn con ®­êng héi nhËp kinh tÕ trong thêi gian qua cña nÒn kinh tÕ ViÖt Nam cïng víi nÒn kinh tÕ thÕ giíi vµ khu vùc cã kh«ng Ýt khã kh¨n vµ th¸ch thøc nh­ng C«ng ty cæ phÇn s¾t tr¸ng men nh«m H¶i Phßng vÉn ®¶m b¶o ®­îc doanh thu vµ ®em l¹i lîi nhuËn cho C«ng ty. Qua ®ã cã thÓ thÊy r»ng trong thêi gian qua C«ng ty ®· tõng b­íc t¨ng tr­ëng vµ ph¸t triÓn, tõng b­íc t¹o thÕ v÷ng ch¾c cho m×nh. Sau qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i C«ng ty, ®­îc sù h­íng dÉn tËn t×nh cña thÇy gi¸o Tr­¬ng Trung Dòng, sù gióp ®ì chØ b¶o cña c¸c c¸c c« chó trong C«ng ty, em ®· hoµn thµnh b¶n b¸o c¸o thùc tèt nghiÖp cña m×nh. Trªn c¬ së ®i s©u vµo ph©n tÝch c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng tÝch cùc còng nh­ c¸c mÆt h¹n chÕ, em ®· ®Ò ra c¸c chiÕn l­îc kinh doanh cho C«ng ty trong nh÷ng n¨m tiÕp theo vµ ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p ®Ó thùc hiÖn c¸c chiÕn l­îc ®ã nh»m cïng víi C«ng ty n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh. Víi nh÷ng kiÕn thøc cßn h¹n chÕ vµ thêi gian cã h¹n, bµi viÕt kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng thiÕu xãt, em rÊt mong ®­îc sù th«ng c¶m, chØ b¶o vµ gãp ý cña c¸c thÇy c«. Em xin c¶m ¬n thÇy c« vµ ban l·nh ®¹o C«ng ty cæ phÇn s¾t tr¸ng men nh«m H¶i Phßng ®· gióp ®â em hoµn thµnh t«t ®ît thùc tËp tèt nghiÖp vµ b¶n b¸o c¸o thùc tËp tèt nghiÖp nµy. Sinh viªn thùc hiÖn§µo ThÞ HuyÒn Môc lôc. Lêi nãi ®Çu Ch­¬ng I: C¬ së luËn chung vÒ ph©n tÝch hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh I. Kh¸i niÖm vµ vai trß cña ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh doanh Kh¸i niÖm ý nghÜa vµ vai trß. NhiÖm vô cña ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh doanh. X©y dùng ph­¬ng ¸n kinh doanh c¨n cø vµo môc tiªu ®· ®Þnh. II. Néi dung cña viÖc ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh doanh. 1. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm hµng hãa cña C«ng ty. Ph©n tÝch t×nh h×nh tµi chÝnh cña C«ng ty. Ph©n tÝch t×nh h×nh cung øng s¶n phÈm hµng hãa cña C«ng ty. Ch­¬ng II: Tæng quan vÒ C«ng ty cæ phÇn s¾t tr¸ng men nh«m H¶i Phßng. I. LÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty cæ phÇn s¾t tr¸ng men nh«m H¶i Phßng. Chøc n¨ng nhiÖm vô cña C«ng ty cæ phÇn s¾t tr¸ng men nh«m H¶i Phßng. T×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty cæ phÇn s¾t tr¸ng men nh«m HP. C¬ cÊu tæ chøc qu¶n trÞ cña C«ng ty. Mét sè ®Æc ®iÓm vÒ kinh tÕ kü thuËt cña C«ng ty. Ch­¬ng III: Ph©n tÝch hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. I. T×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty qua c¸c n¨m 2004, 2005, 2006. T×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm. ThÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty. Ch­¬ng IV:Mét sè biÖn ph¸p n©ng cao hiªô qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh §Þnh h­íng ph¸t triÓn cña C«ng ty trong thêi gian tíi. Nh÷ng thuËn lîi & khã kh¨n ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. 2. §Þnh h­íng ph¸t triÓn C«ng ty trong thêi gian tíi. II. Mét sè biÖn ph¸p nh»m t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty cæ phÇn s¾t tr¸ng men nh«m H¶i Phßng. C¸c biÖn ph¸p marketing. C¸c biÖn ph¸p hoµn thiÖn bé m¸y tiªu thô . Mét sè biÖn ph¸p kh¸c. Mét sè kiÕn nghÞ. §èi víi C«ng ty cæ phÇn s¾t tr¸ng men nh«m H¶i Phßng. §èi víi c¸c c¬ quan cÊp trªn nhµ n­íc. KÕt luËn. NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN NHẬN XÉT CỦA CƠ SỞ THỰC TẬP DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình kinh tế và tổ chức sản xuất trong doanh nghiệp – PGS. TS Phạm Hữu Huy – NXB giáo dục Giáo trình kinh tế và quản lý công nghiệp – GS. PTS Nguyễn Đình Phan – NXB giáo dục Giáo trình quản trị hoạt động thương mại trong doanh nghiệp công nghiệp – PGS. TS Nguyễn Kế Tuấn – NXB giáo dục Giáo trình quản trị sản xuất và tác nghiệp – THS. Trương Đoàn Thể - Đại học kinh tế quốc dân Marketing cơ bản – Phillip Kotler – NXB giáo dục Cải cách hành chính trong các doanh nghiệp xây lắp - Nguyễn Trọng Hiền - Tạp chí xây dựng số 5 năm 2000 Ngành vật liệu xây dựng Việt Nam tiếp tục đổi mới và phát triển – TS. Nguyễn Quang Huy - Tạp chí xây dựng số 1 năm 2002 Gạch ốp lát Việt Nam bước vào thế kỷ 21: Đầu tư – Phát triển – TS. Lê Văn Thanh - Tạp chí xây dựng số 2 năm 2001