Đề tài Một số giải pháp nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần May Đức Giang

h©n ®­îc ®µo t¹o tõ c¸c tr­êng trung cÊp, cao ®¼ng cho tíi nh÷ng ng­êi kh«ng ®­îc ®µo t¹o qua tr­êng líp nh­ c«ng nh©n bèc v¸c, lao c«ng. VÒ chÊt l­îng lao ®éng, do ®Æc ®iÓm cña ngµnh may lµ ®ßi hái ph¶i cã ®éi ngò c«ng nh©n cã tr×nh ®é tay nghÒ cao , nhiÖt t×nh æn ®Þnh trong c«ng t¸c. Cho nªn trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y c«ng ty ®· kh¾c phôc b»ng c¸ch duy tr× c¸c líp ®µo t¹o nghÒ, kÌm cÆp c«ng nh©n míi, bæ sung kÞp thêi phôc vô s¶n xuÊt . §Õn nay c«ng ty ®· cã mét ®éi ngò c«ng nh©n kh¸ lµnh nghÒ vµ nhiÒu kinh nghiÖm. CÊp bËc l­¬ng b×nh qu©n tÝnh ®¬n gi¸ tr¶ l­¬ng lµ 2,59 . C¸n bé qu¶n lý hÇu hÕt ®· tèt nghiÖp ®¹i häc, ®éi ngò c¸n bé kü thuËt ®a sè tèt nghiÖp c¸c tr­êng : §¹i häc Mü thuËt, cao ®¼ng may, tr­êng kü thuËt may vµ Thêi trang I Bé c«ng nghiÖp . §©y thùc sù lµ mét nguån luîng lao ®éng kh¸ tin cËy cña c«ng ty trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh hiÖn nay . B¶ng tæng hîp chÊt l­îng lao ®éng cña C«ng ty May §øc Giang 2007 STT ChØ tiªu Thùc hiÖn 2007 Tæng sè lao ®éng 3400 I C¸n bé gi¸n tiÕp §¹i häc Cao ®¼ng Trung häc Kh¸c 348 90 87 89 82 II C¸n bé trùc tiÕp ®iÒu hµnh s¶n xuÊt Tr×nh ®é ®¹i häc Tr×nh ®é cao ®¼ng vµ trung cÊp 310 92 218 III C«ng nh©n s¶n xuÊt trùc tiÕp BËc thî 6/6 5/6 4/6 3/6 2/6 2742 46 68 338 578 1712 Nguån:Phßng qu¶n lÝ nh©n sù Do ®Æc thï ngµnh may nªn sè c«ng nh©n n÷ chiÕm tû lÖ kh¸ ®«ng, kho¶ng 86% - 90%, tû lÖ chÞ em phô n÷ ®«ng sÏ ¶nh h­ëng tíi ngµy c«ng lao ®éng do thêi gian nghØ chÕ ®é èm ®au, thai s¶n, con èm mÑ nghØ, lµm ¶nh h­ëng kh¸ nhiÒu tíi n¨ng suÊt lao ®éng chung . + VÒ phÝa c¸n bé qu¶n lý trong toµn c«ng ty : Nh×n chung ®éi ngò c¸n bé qu¶n lý trong c«ng ty cßn trÎ ( tû lÖ ch­a cã gia ®×nh chiÕm 60%) cã tr×nh ®é n¨ng næ vµ s¸ng t¹o . Trong c«ng t¸c Ýt bÞ ¶nh h­ëng cña c¬ chÕ qu¶n lý cò : Quan liªu, bao cÊp. V× vËy ®©y lµ yÕu tè thuËn lîi gióp c«ng ty thÝch nghi víi c¬ chÕ qu¶n lý míi. - VÒ ®Þnh møc lao ®éng : Do ®Æc thï ngµnh may mÉu m· thay ®æi theo tõng thêi vô do vËy ®Þnh møc lao ®éng ë c«ng ty lu«n thay ®æi ®Ó phï hîp víi t×nh h×nh thùc tÕ s¶n xuÊt kinh doanh . Mçi ng­êi c«ng nh©n ph¶i hoµn thµnh mét c«ng ®o¹n trong gia c«ng s¶n phÈm, do vËy b»ng ph­¬ng ph¸p bÊm giê vµ kinh nghiÖm dùa trªn c¬ së x¸c ®Þnh vÒ tr×nh ®é bËc thî, søc khoÎ mµ ®Æt ra møc lao ®éng cho mçi c«ng nh©n . B×nh qu©n 1 xÝ nghiÖp s¶n xuÊt cã møc lao ®éng nh­ sau : - Gi¸m ®èc xÝ nghiÖp : 1 ng­êi - Tr­ëng ca d©y chuyÒn may : 2 ng­êi - Tr­ëng ca phô tr¸ch nhµ c¾t : 1 ng­êi - Nh©n viªn thãng kª lao ®éng : 1 ng­êi - C«ng nh©n söa ch÷a m¸y : 2 ng­êi - C«ng nh©n ®iÖn : 1 ng­êi - Tæ tr­ëng kü thuËt : 1 ng­êi ( tæ gåm 4 ng­êi) - Tæ tr­ëng KCS : 1 ng­êi ( tæ cã 6 ng­êi) - Gi¸c s¬ ®å : 4 ng­êi - C«ng nh©n nhµ c¾t : 13 ng­êi - C«ng nh©n vÖ sinh c«ng nghiªp:2 ng­êi - C¸c tæ s¶n xuÊt d©y chuyÒn may + Sè tæ s¶n xuÊt : 4 tæ x 2 ca = 8 tæ + ®Þnh møc lao ®éng :43 ng­êi x 8 tæ = 344 ng­êi + Tû lÖ lao ®éng dù tr÷ : 6%-8%. C¸ch bè trÝ lao ®éng nh­ trªn lµ phï hîp víi m« h×nh s¶n xuÊt cña c«ng ty II.Ph©n tÝch thùc tr¹ng vÒ qu¸ t×nh tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty cæ phÇn may §øc Giang. 1.T×nh h×nh s¶n xuÊt vµ kinh doanh cña c«ng ty: §Ó ®¸nh gi¸ kh¸i qu¸t ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty, cÇn ph¶i xem xÐt c¸c chØ tiªu tæng hîp. §©y lµ mét tiªu chuÈn ph¶n ¸nh toµn bé kÕt qu¶ vµ c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty trong mét thêi kú ( th­êng lµ mét n¨m ). §Ó ®¸nh gi¸ sù t¨ng gi¶m c¸c chØ tiªu qua tõng thêi kú c«ng ty th­êng dïng ph­¬ng ph¸p so s¸nh trùc tiÕp ®Ó ®¸nh gi¸ Møc biÕn ®éng t­¬ng ®èi = x 100% B¶ng b¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty trong mét sè n¨m: C¸c chØ tiªu §¬n vÞ tÝnh 2005 2006 2007 So s¸nh 2006/2005 2007/2006 % +/- % +/- Gi¸ trÞ TSL Tr. ®ång 587542 698789 724561 101.91 11247 103.69 25772 Tæng DT Tr. ®ång 562102 683883 694255 121.67 121781 101.52 10372 Nép ng©n s¸ch Tr. ®ång 3137 3210 3500 102.33 73 109.03 290 Lîi nhuËn Tr. ®ång 6200 9143 12000 147.47 2943 131.25 2857 Sè l­îng l®éng Ng­êi 3470 3390 3400 97.69 -80 103,89 10 Thu nhËp bq/n¨m 1000®/ng/th¸ng 1620 1820 1850 112.35 200 101.65 30 Tæng quü l­îng Tr. ®ång 67456 74037 75480 109.76 6581 101.95 1443 NS lao ®éng Tr. ®ång 83 101 145 125,49 26 113,28 17 Tû suÊt lîi nhuËn 0,004 0,0044 0,0034 56,82 -0,0018 136 8 (Nguån : Phßng kinh doanh xuÊt nhËp) Tuy nhiªn viÖc so s¸nh nh­ trªn ch­a cho phÐp ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c kÕt qu¶ s¶n xuÊt vµ kinh doanh. Do vËy ®Ó xem xÐt râ h¬n ta so s¸nh chØ tiªu tæng hîp cña c«ng ty cã liªn hÖ víi c¸c chØ tiªu kh¸c. ChØ tiªu (tæng gi¸ trÞ s¶n l­îng ) thùc hiÖn n¨m 2006 so víi n¨m 2005 t¨ng 11247 tr®(1.91%) n¨m 2007 so víi n¨m 2006 t¨ng 25772 Tr® (3.69%) T×nh h×nh cho thÊy ho¹t ®éng cña c«ng ty lµ æn ®Þnh vµ cã xu h­íng ngµy cµng ph¸t triÓn ( Sau khi xem xÐt mét sè chØ tiªu ta thÊy c«ng ty cã sù ph¸t triÓn c¶ vÒ mÆt chÊt còng nh­ mÆt l­îng. Cô thÓ lµ: - Doanh thu / tæng s¶n l­îng n¨m 2005 lµ: 562102 X100%=95.67% 587542 - N¨m 2006= 683883 x 100% = 97.86% 698789 - N¨m 2007= 694255 x 100% = 95.82% 724561 Chøng tá lµ kh¶ n¨ng tiªu thô vµ kh¶ n¨ng s¶n xuÊt ®Òu t¨ng nh­ng kh¶ n¨ng s¶n xuÊt t¨ng nhanh h¬n t×nh h×nh tiªu thô, chøng á doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã bé m¸y x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ t×m hiÓu thÞ tr­êng cã hiÖu qu¶ h¬n. Nép ng©n s¸ch/ tæng doanh thu n¨m 2005: 3137 x 100% = 0.56% 562102 - N¨m 2006= 3210 x 100% = 0.47% 683886 - N¨m 2007= 3500 x 100% = 0.50% 694255 Tû lÖ nµy gi¶m qua c¸c n¨m trong khi ®ã doanh thu t¨ng cßn nép ng©n s¸ch l¹i gi¶m c«ng ty cÇn xem xÐt l¹i vÊn ®Ò nµy. VÒ lîi nhuËn cßn cã sù biÕn ®éng n¨m 2005 chØ ®¹t 6200 tr® t¨ng2943 tr® (47.47%so víi n¨m 2006 vµ trong n¨m 2007 ®· cã sù t¨ng thÊp h¬n ®¹t 12000 tr® t¨ng 2857 tr® (31.25%) . Tuy nhiªn cã thÓ thÊy lîi nhuËn cña c«ng ty t­¬ng ®èi cao. Tû suÊt lîi nhuËn= Lîi nhuËn Doanh thu - N¨m 2005= 6200 = 0.011 562102 - N¨m 2006= 9143 = 0.013 683883 - N¨m 2007= 12000 = 0.017 694255 Nh­ vËy tû suÊt lîi nhuËn cã chiÒu h­íng t¨ng lªn. Nguyªn nh©n nµy cã thÓ do sù t¨ng gi¸ b¸n, gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt, chi phÝ s¶n xuÊt ¶nh h­ëng bëi chi phÝ khÊu hao do mua s¾m TB vµ chi phÝ nhËp khÈu nguyªn liÖu. Tuy nhiªn sù t¨ng gi¸ nµy chØ lµ t¹m thêi b»ng kh¶ n¨ng s¸ng t¹o ®æi míi trong ho¹t ®éng c«ng ty sÏ ®¹t ®­îc møc lîi nhuËn ngµy cµng cao trong nh÷ng n¨m tíi. VÒ lao ®éng, tõ n¨m 2002 trë l¹i ®©y c«ng ty chñ tr­¬ng s¾p xÕp l¹i s¶n xuÊt h¹n chÕ viÖc t¨ng sè l­îng lao ®éng mµ chó träng n©ng cao chÊt l­îng lao ®éng thÓ hiÖn ë chØ tiªu: NSL§ = GTTSL Sè l­îng l® N¨m 2005= 587542 = 169.32 Tr®/ n¨m 3470 N¨m 2006 = 698789 = 206.13 Tr®/ n¨m 3390 N¨m 2007 = 724561 = 213.11Tr®/ n¨m 3400 Bªn c¹nh ®ã tæng quü l­¬ng còng ngµy cµng t¨ng lªn n¨m 2006 ®¹t 74037 t¨ng 9.76% (6581 Tr®) so víi 2005 N¨m 2007 ®¹t 75480 Tr® t¨ng 1.95% (1443 Tr®) so víi 2006 ®iÒu nµy cho thÊy c«ng ty ®¶m b¶o cho ng­êi lao ®éng ®Çy ®ñ viÖc lµm, thu nhËp kh«ng ngõng ®­îc c¶i thiÖn ®Ó kh¼ng ®Þnh vÊn ®Ò nµy ta ®i ph©n tÝch chØ tiªu TNBQ TNBQ = Tæng quü l­¬ng Sè l­îng lao ®éng x 12 N¨m 2005 = 67456 = 1.620 Tr®/ th¸ng 3470X12 N¨m 2006= 74037 = 1.820 Tr®/ th¸ng 3390 x 12 N¨m 2007 = 75480 = 1.850 Tr®/ n¨m 3400 x 12 2.Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty: §èi víi hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp môc tiªu quan träng nhÊt lµ tèt ®a hãa lîi nhuËn. Trong ®iÒu kiÖn c¸c yÕu tè kh¸c kh«ng ®æi, doanh thu t¨ng kÐo theo lîi nhuËn t¨ng vµ ng­îc l¹i. Do ®ã muèn t¨ng lîi nhuËn kh«ng cã c¸ch nµo kh¸c lµ ph¶i t¨ng daonh thu, mµ muèn t¨ng doanh thu th× ph¶i dùa vµo nhiÒu c«ng t¸c kh¸c nhau. Trong ®ã c«ng t¸c tiªu thô ®ãng mét vai trß rÊt quan träng. Lµ mét doanh nghiÖp may mÆc, C«ng ty may cæ phÇn §øc Giang s¶n xuÊt cung øng cho thÞ tr­êng c¸c s¶n phÈm hµng may mÆc… C¸c s¶n phÈm cña C«ng ty ®· ®¸p øng ®­îc nhu cÇu tiªu dïng c¸ nh©n trong vµ ngoµi n­íc. B¶ng sè l­îng tiªu thô mét sè s¶n phÈm chÝnh cña c«ng ty qua c¸c n¨m: S¶n l­îng tiªu thô N¨m 2005 N¨m 2006 N¨m 2007 So s¸nh (%) 06/05 07/06 1. ¸o jacket 2567560 2889348 3061268 112.53 105.95 - Néi ®Þa 53560 68564 79120 128.01 115.39 - XuÊt khÈu 2514000 2820784 2982148 112.2 105.72 2.¸o s¬ mi -Néi ®Þa -XuÊt khÈu 5462156 72134 5390022 6126137 87512 6038625 6417544 97856 6319688 112.16 121.32 112.03 104.77 111.82 104.65 3.QuÇn -Néi ®Þa -XuÊt khÈu 5231461 65422 5166039 6715580 78954 6636626 7222443 89576 7132867 128.37 120.68 128.47 107.55 113.45 107.48 Nguån:Phßng king doanh xuÊt nhËp khÈu Nh×n vµo b¶ng ta thÊy sè l­îng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty qua c¸c n¨m lµ kh«ng ngõng t¨ng lªn. Cô thÓ so s¸nh n¨m 2007 víi 2006 th× s¶n l­îng tiªu thô ¸o jacket t¨ng5.95%. So s¸nh l­îng tiªu thô ¸o s¬ mi cña 2007 víi 2006 t¨ng 4.77% Tãm l¹i, xÐt vÒ mÆt gi¸ trÞ th× C«ng ty ®· ®¹t ®­îc kÕt qu¶ tèt lµ møc tæng doanh thu h»ng n¨m ®­îc t¨ng lªn trong giai ®o¹n võa qua.Tuy nhiªn møc t¨ng cña n¨m 2007 l¹i Ýt h¬n so víi 2006, ®iÒu nµy g©y sù gia t¨ng kh«ng c©n ®èi ®iÒu chØnh sao cho nã phï hîp h¬n. 3. Ph©n tÝch thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. ThÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty ®­îc chia lµm 2 lo¹i ®ã lµ thÞ tr­êng trong n­íc vµ thÞ tr­êng n­íc ngoµi. 1. ThÞ tr­êng n­íc ngoµi §· nhiÒu n¨m C«ng ty coi thÞ tr­êng n­íc ngoµi lµ thÞ tr­êng chÝnh cña C«ng ty. Sau khi thÞ tr­êng ë c¸c n­íc §«ng ¢u bÞ thu nhá do khñng ho¶ng kinh tÕ vµ chÝnh trÞ, viÖc xuÊt khÈu hµng may mÆc sang c¸c n­íc §«ng ¢u hÇu nh­ bÞ chÊm døt. §øng tr­íc t×nh h×nh ®ã C«ng ty ®· chñ ®éng t×m kiÕm thÞ tr­êng míi nh­ thÞ tr­êng Mü, EU, §øc, PhÇn Lan, BØ, Thuþ SÜ, Na Uy … mÆt kh¸c cè g¾ng ®æi míi trang thiÕt bÞ vµ d©y truyÒn c«ng nghÖ s¶n xuÊt ®Ó cã nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao phï hîp yªu cÇu cña thÞ tr­êng míi. Trong mét thêi gian ng¾n, C«ng ty ®· nç lùc cè g¾ng trong s¶n xuÊt vµ nhê ®ã s¶n phÈm hµng ho¸ s¶n xuÊt ra ®a d¹ng h¬n, chÊt l­îng vµ n¨ng xuÊt lao ®éng còng ®­îc n©ng cao h¬n. Do ®Æc thï cña C«ng ty chñ yÕu lµ s¶n xuÊt hµng xuÊt khÈu vµ gia c«ng hµng xuÊt khÈu nªn thÞ tr­êng cña C«ng ty rÊt da dang vµ phong phó, cã nhiÒu n­íc lµ kh¸ch hµng lµm ¨n l©u n¨m, bªn c¹nh ®ã C«ng ty còng ®· më réng vµ quan hÖ lµm ¨n víi nhiÒu n­íc míi. Mét sè kh¸ch hµng quan hÖ lµm ¨n l©u dµi cña C«ng ty. TT Kh¸ch hµng ThÞ tr­êng C¸c s¶n phÈm 1 Habitex BØ Jacket 2 Flexcom Hµ Lan Jacket 3 Leisure §øc Jacket 4 Seidensticker §øc Jacket + S¬ mi 5 Fooyang §µi Loan S¬ mi 6 Liberty Hång K«ng S¬ mi 7 Fiito Hång K«ng S¬ mi 8 Mang harams Hång K«ng S¬ mi 9 iraq IRAQ S¬ mi Nguån:Phßng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu Nh×n chung trong c¸c n¨m qua ®Æc biÖt tõ n¨m 1996 ®Õn n¨m 1998 thÞ tr­êng gia c«ng xuÊt khÈu cña C«ng ty may §øc Giang lµ thÞ tr­êng EU, trong ®ã kh¸ch hµng §øc chiÕm tû lÖ 50%, tæng sè hµng ®ã; sau ®ã ®Õn BØ vµ c¸c n­íc kh¸c. Lý do xuÊt khÈu sang §øc, BØ, PhÇn Lan l¹i chiÕm tû träng cao (®Æc biÖt lµ §øc) v×: C¸c n­íc trong khèi EU ngµnh c«ng nghiÖp cña tõng n­íc ph¸t triÓn kh«ng ®Òu, CHLB §øc hä chó träng chñ yÕu vµo c¸c ngµnh c«ng nghiÖp mòi nhän nh­ c«ng nghiÖp nÆng, cßn c«ng nghiÖp nhÑ nh­ may mÆc chñ yÕu dùa vµo nhËp khÈu.Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y th× thÞ tr­êng gia c«ng xuÊt khÈu cña c«ng ty chiÕm 60% lµ xuÊt khÈu sang Mü cßn c¸c thÞ tr­êng kh¸c chØ chiÕm 40%. Tû lÖ hµng xuÊt sang c¸c n­íc kh¸c nh­ Na Uy, Thuþ SÜ, Ph¸p cã tû träng thÊp, mét mÆt do ®èi t¸c ký hîp ®ång gia c«ng víi C«ng ty may §øc Giang ch­a th©m nhËp vµo thÞ tr­êng c¸c n­íc nµy nhiÒu, mÆt kh¸c ë Ph¸p, trong n­íc tù cung cÊp kho¶ng mét nöa nhu cÇu, phÇn cßn l¹i chñ yÕu dùa vµo nhËp khÈu. Trªn thÞ tr­êng Ch©u ¸ hiÖn nay C«ng ty còng ®· cã mét sè mèi quan hÖ lµm ¨n víi NhËt B¶n trong khi vÉn gi÷ mèi quan hÖ th­êng xuyªn víi c¸c n­íc Hµn Quèc, Hång K«ng, §µi Loan … 2. ThÞ tr­êng néi ®Þa HiÖn nay nhu cÇu vÒ hµng may mÆc trong n­íc còng ®ßi hái víi sè l­îng kh¸ lín. Do c¬ chÕ më, nhµ n­íc khuyÕn khÝch ng­êi d©n lao ®éng, ®êi sèng cña ng­êi d©n ngµy cµng ®­îc c¶i thiÖn h¬n. ChÝnh v× vËy nhu cÇu s¾m söa cña ng­êi d©n cµng ®­îc n©ng lªn ®Æc biÖt lµ mÆt hµng may mÆc. Kh«ng nh÷ng chØ cã ng­êi d©n ë c¸c ®« thÞ lín míi cã nhu cÇu cao vÒ ¨n mÆc, mµ hiÖn nay nhu cÇu mua s¾m hµng may mÆc s½n ®· lan réng ra c¸c vïng ven ®« ®Õn tõng th«n xãm trong toµn quèc. Do ®Æc ®iÓm cña ngµnh may lµ ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, mÉu m· ®Ó phï hîp víi nhiÒu tÇng líp c¶ vÒ mµu s¾c, chÊt l­îng, kÝch cì vµ phong phó c¶ vÒ chñng lo¹i hµng. MÆc dï trong nh÷ng n¨m qua thÞ tr­êng n­íc ngoµi lµ thÞ tr­êng chÝnh, nh­ng C«ng ty may §øc Giang vÉn chó träng ®Õn thÞ tr­êng néi ®Þa b»ng viÖc ra ®êi phßng thêi trang kinh doanh néi ®Þa, c¸c c¸n bé cña phßng ®· tÝch cùc chñ ®éng nghiªn cøu vµ t×m kiÕm thÞ tr­êng trong n­íc. Tuy gi¸ c¶ vµ s¶n l­îng tiªu thô trong n­íc chØ chiÕm tû träng kho¶ng 15% trong tæng s¶n l­îng, song thÞ tr­êng trong n­íc vÉn cã vÞ trÝ nhÊt ®Þnh trong c«ng t¸c tiªu thô cña c«ng ty. ThÞ tr­êng trong n­íc gióp cho c«ng ty tiªu thô s¶n phÈm xuèng lo¹i, hµng tån kho. Trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt xuÊt khÈu bao giê còng d­ ra nh÷ng phÇn v¶i gäi lµ v¶i ®Çu tÊm, v¶i kh«ng ®ñ chÊt l­îng ®Ó may hµng xuÊt khÈu. Khi l­îng hµng xuÊt khÈu cµng t¨ng th× sè l­îng v¶i nh­ trªn ngµy cµng nhiÒu. §Ó tËn dông sè v¶i ®ã c«ng ty ®· s¶n xuÊt c¸c lo¹i quÇn ¸o, v¸y ®Ó b¸n trong n­íc, víi gi¸ rÎ h¬n ®Ó thu håi vèn vµ phôc vô nhu cÇu tiªu dïng trong n­íc. Ngoµi ra c¸c c¸n bé trong phßng kinh doanh néi ®Þa ®· chñ ®éng ®i nhiÒu n¬i ®Ó nghiªn cøu vµ t×m kiÕm thÞ tr­êng, th¨m dß vµ khai th¸c nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt cho viÖc ra ®êi c¸c s¶n phÈm phï hîp tõng vïng. §Æc biÖt lµ mÆt hµng quÇn ©u, ¸o s¬ mi vµ v¸y ®ång phôc cho c¸c ch¸u häc sinh tiÓu häc. H×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty ë trong n­íc, kh¸ch hµng cã thÓ trùc tiÕp ®Õn mua hµng t¹i kho hµng cña c«ng ty theo mÉu m· vµ chñng lo¹i ®· cã s½n. §èi víi kh¸ch hµng muèn ®Æt hµng c«ng ty còng s½n sµng ký kÕt hîp ®ång b¸n hµng hãa theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng vµ tiÕn hµnh s¶n xuÊt víi sè tiÒn øng tr­íc lµ 15% trÞ gi¸ cña hîp ®ång. H×nh thøc b¸n lÎ cña c«ng ty th«ng qua c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm t¹i c«ng ty vµ Hµ Néi, ph­¬ng thøc nµy chñ yÕu dïng ®Ó phôc vô kh¸ch hµng v·ng lai vµ kh¸ch së t¹i. 4.C«ng t¸c lËp kÕ ho¹ch tiªu thô cña c«ng ty: C«ng t¸c lËp kÕ ho¹ch lµ mét trong nh÷ng c«ng t¸c quan träng hµng ®Çu trong lÜnh vùc s¶n xuÊt - kinh doanh cña bÊt kú doanh nghiÖp nµo, v× nã lµ mét c«ng viÖc nh»m ®Þnh h­íng cho c¸c ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp vµ lµ c¨n cø ®Ó cho doanh nghiÖp ®¹t ®­îc môc tiªu cña m×nh. ViÖc lËp kÕ ho¹ch ph¶i c¨n cø vµo tõng ®Æc ®iÓm cña tõng doanh nghiÖp. Nh÷ng n¨m tr­íc ®©y do ch­a th©m nhËp ®­îc thÞ tr­êng C«ng ty chØ lµm hµng gia c«ng xuÊt khÈu do ®ã C«ng ty chØ lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt chø kh«ng cã kÕ ho¹ch tiªu thô, c«ng t¸c tiªu thô chØ lµm theo ®Þa chØ ®· cã vµ do Nhµ n­íc ®¶m nhËn. ViÖc lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt lµ chØ tiªu cÊp trªn giao xuèng, cßn C«ng ty chØ tiÕn hµnh lËp kÕ ho¹ch ph©n bæ nhiÖm vô s¶n xuÊt xuèng cho c¸c ®¬n vÞ, c¸c ph©n x­ëng trong C«ng ty. Ho¹t ®éng gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu thô ë giai ®o¹n nµy kh«ng cã mèi liªn hÖ mËt thiÕt víi nhau mµ t¸ch rêi nhau hoµn toµn. ChuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã sù ®iÒu tiÕt cña Nhµ n­íc th× c«ng t¸c lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt ë C«ng ty ®· ®­îc hoµn toµn thay ®æi dÆc biÖt lµ tõ khi c«ng ty ®­îc cæ phÇn ho¸, C«ng ty tù x©y dùng cho m×nh c¸c ph­¬ng ¸n s¶n xuÊt còng nh­ c¸c ph­¬ng ¸n tiªu thô s¶n phÈm kÌm theo. Do ®ã ho¹t ®éng gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu thô cã mèi liªn hÖ mËt thiÕt víi nhau. T¹i C«ng ty may §øc Giang thÞ tr­êng tiªu thô chÝnh cña C«ng ty lµ thÞ tr­êng n­íc ngoµi, c¨n cø vµo kÕt qu¶ nghiªn cøu, ®iÒu tra, n¾m b¾t nhu cÇu cña thÞ tr­êng tõ ®ã cã nh÷ng chiÕn l­îc s¶n phÈm phï hîp víi tõng lo¹i thÞ tr­êng kh¸c nhau. HiÖn nay c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty ë thÞ tr­êng n­íc ngoµi ®­îc thùc hiÖn qua hîp ®ång mua b¸n ngo¹i th­¬ng. Th«ng qua c¸c hîp ®ång mua b¸n nµy C«ng ty ®· ®­a s¶n phÈm cña m×nh ra n­íc ngoµi tiªu thô gi¸n tiÕp. Do nhiÒu n¨m lµm c«ng t¸c xuÊt nhËp khÈu cho nªn uy tÝn vµ chÊt l­îng hµng ho¸ cña C«ng ty ®· thu hót ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng n­íc ngoµi. §Æc biÖt nh÷ng n¨m gÇn ®©y Tæng C«ng ty cho phÐp c¸c C«ng ty trùc thuéc ®­îc phÐp tù t×m kiÕm thÞ tr­êng ®Ó s¶n xuÊt kinh doanh nh»m m¹nh d¹n ®Çu t­ vµo s¶n xuÊt ®Ó cung cÊp ra thÞ tr­êng kh«ng Quota. Do c¬ chÕ më ®· thu hót ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng n­íc ngoµi, nhiÒu b¹n hµng n­íc ngoµi ®· t×m ®Õn C«ng ty ®Ó ®µm ph¸n ký kÕt hîp ®ång mua s¶n phÈm may mÆc cña C«ng ty. Dùa vµo nh÷ng hîp ®ång ®· ký víi b¹n hµng, cÇn ®èi víi n¨ng lùc s¶n xuÊt, thÞ tr­êng cung øng vËt t­ vµ kh¶ n¨ng vèn cña m×nh, C«ng ty ®· tiÕn hµnh x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh tiªu thô s¶n phÈm cho tõng th¸ng, tõng quý, 6 th¸ng hay mét n¨m tuú thuéc vµo sè l­îng hµng, tiÕn ®é giao hµng, chÊt l­îng hµng ho¸ mµ hai bªn ®· tho¶ thuËn trong hîp ®ång. C¸c cuéc ®µm ph¸n ký kÕt hîp ®ång ®Òu nh»m lµm c¬ së ®Ó cho C«ng ty x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt tiªu thô cho c¶ n¨m. Tãm l¹i kÕ ho¹ch s¶n xuÊt tiªu thô cña C«ng ty ®­îc x©y dùng trªn c¬ së c¸c cuéc ®µm ph¸n, ký kÕt hîp ®ång b¸n hµng cña C«ng ty víi kh¸ch hµng. V× vËy C«ng ty s¶n xuÊt s¶n phÈm g×, sè l­îng bao nhiªu, chÊt l­îng vµ thêi gian hµng ho¸ theo hîp ®ång ®· ký víi kh¸ch hµng ®· cã mèi liªn hÖ mËt thiÕt lÉn nhau gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm. Nh÷ng n¨m vÒ tr­íc chóng ta chØ s¶n xuÊt nh÷ng mÆt hµng ®¬n gi¶n nh­ v¸y, quÇn lãt xuÊt khÈu sang thÞ tr­êng Liªn X« (cò), ho¹t ®éng cßn mang nÆng tÝnh bao cÊp, thêi kú nµy thÞ tr­êng ®· ®Þnh s½n, nay thÞ tr­êng tiªu thô hµng ho¸ cña C«ng ty ngµy cµng ®­îc më réng. §Õn nay C«ng ty ®· më réng thÞ tr­êng s¶n xuÊt hµng ho¸ sang Hång K«ng, §µi Loan, Hµn Quèc nh÷ng n¨m 1996 - 1997 C«ng ty ®· chän b¹n hµng Hµn Quèc v× ®©y lµ thÞ tr­êng lín l¹i kh«ng cã quota cã thÓ tiªu thô ®­îc mét l­îng hµng ®¸ng kÓ. Do cã uy tÝn víi kh¸ch hµng nªn trong n¨m 1998 C«ng ty ®· ký ®­îc hîp ®ång lín víi kh¸ch hµng lµm ¸o jacket nh­ kh¸ch hµng §øc. Còng t¹i thêi ®iÓm nµy C«ng ty ®· cã quan hÖ víi 21 n­íc vµ 46 chi nh¸nh trªn thÕ giíi. ¸o Jacket cña C«ng ty ®· cã mÆt trªn thÞ tr­êng thÕ giíi vµ ®­îc kh¸ch hµng ®¸nh gi¸ cao vµ yªu cÇu C«ng ty n©ng s¶n l­îng cao h¬n n÷a trong thêi kú më cöa. Do ký ®­îc hîp ®ång víi kh¸ch n­íc ngoµi v× vËy toµn bé nguyªn vËt liÖu cho b¹n hµng göi sang, C«ng ty may §øc Giang chØ lµm c«ng viÖc may gia c«ng hµng cho b¹n. ChÝnh v× thÕ C«ng ty ®· tËn dông ®­îc c¸c nguån nguyªn vËt liÖu thõa trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt hµng xuÊt khÈu C«ng ty lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt hµng tiªu dïng trong n­íc. Ngµy nay chÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty ngµy cµng ®­îc n©ng cao v× thÕ mµ s¶n phÈm cña c«ng ty ®· chinh phôc ®­îc nh­ng kh¸ch hµng kho tÝnh nh­ Mü, mét sè n­íc ë ch©u ©u… §Ó x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt tiªu thô cã hiÖu qu¶ cao, C«ng ty ®· dùa vµo c¸c th«ng tin tõ ng­êi tiªu dïng qua c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm cña m×nh, qua c¸c kh¸ch hµng ®Õn mua b¸n ký kÕt hîp ®ång ë phßng nghiÖp vô. Trªn c¬ së c¸c th«ng tin ®ã C«ng ty tiÕn hµnh nghiªn cøu, ph©n tÝch ®i ®Õn chiÕn l­îc ®óng, phï hîp víi yªu cÇu cña ng­êi tiªu dïng, phï hîp víi nguyªn vËt liÖu s½n cã vµ phï hîp víi kh¶ n¨ng hiÖn cã cña C«ng ty. C¸c chØ tiªu c¬ b¶n cña kÕ ho¹ch s¶n xuÊt - tiªu thô ë C«ng ty may §øc Giang lµ: Gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng, gi¸ trÞ hµng ho¸, chØ tiªu lîi nhuËn, chØ tiªu nép ng©n s¸ch. Ngay tõ khi lËp kÕ ho¹ch C«ng ty ®· tÝnh to¸n vµ c©n ®èi c¸c chØ tiªu nµy. 5. §¸nh gi¸ chung vÒ c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô cña c«ng ty: a. Nh÷ng thµnh tÝch vµ ­u ®iÓm. Tõ khi chuyÓn sang cæ phÇn c«ng ty may §øc Giang kh« ng ngõng nç lùc phÊn ®Êu ®Ó hoµn thµnh v­ît møc c¸c chØ tiªu kinh tÕ víi møc t¨ng tr­ëng kh¸.Cô thÓ lµ n¨m 2007 Doanh thu = 694255 ®¹t 106,8%, t¨ng 102% so víi n¨m 2006 Kim ng¹ch xuÊt khÈu ®¹t 39 triÖu 117 USD t¨ng 103% so víi n¨m 2006. Tæng nép ng©n s¸ch 3 tû 500 triÖu ®ång t¨ng 350% so víi n¨m 2006 së dÜ ®¹t ®­îc møc t¨ng tr­ëng nh­ vËy lµ c«ng ty ®· tiÕn hµnh ®æi míi mét sè trang m¸y mãc thiÕt bÞ tiªn tiÕn. Víi chøc n¨ng míi, cho nªn tÇm ho¹t ®éng cña C«ng ty ®­îc më réng, C«ng ty ®· x¾p xÕp l¹i bé m¸y tæ chøc cña m×nh mét c¸ch hîp lý, ®µo t¹o thªm ®éi ngò c¸n bé qu¶n lý kü thuËt vµ c«ng nh©n kü thuËt cho phï hîp víi m«i tr­êng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh míi. C«ng ty ®· tõng b­íc ®Çu t­ ®óng h­íng, trong 10 n¨m qua ®Çu t­ trªn 32 tû ®ång ®Ó ®æi míi thiÕt bÞ d©y truyÒn may ¸o s¬ mi cao cÊp tù ®éng c¾t chØ, m¸y lµ Ðp th©n ¸o s¬ mi, m¸y thæi phom ¸o jacket, thùc hiÖn ®æi míi c«ng nghÖ gi¸c s¬ ®å trªn m¸y vi tÝnh, 4 m¸y thªu ®iÖn tö JAJIMA 9 ®Çu, 12 ®Çu vµ 20 ®Çu vµ hÖ thèng giÆt mµi, hÖ thèng lµ h¬i tù ®éng, x­ëng bao b× carton cïng víi hÖ thèng in trªn l­íi. §Õn nay nhê cã nh÷ng m¹nh d¹n ®Çu t­ ®æi míi c«ng nghÖ ®· gióp cho C«ng ty liªn tôc c¶i tiÕn ®­îc mÉu m·, ®a d¹ng mÆt hµng, chñng lo¹i b¶o ®¶m chÊt l­îng cao, phï hîp víi thÞ hiÕu tiªu dïng trong vµ ngoµi n­íc. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y thÞ tr­êng chÝnh mµ c«ng ty xuÊt khÈu sang ®ã lµ Mü vµ mét sè n­íc ch©u ©u nh­ BØ, Hµ Lan... x¸c ®Þnh thÞ tr­êng lµ n¬i tiªu thô s¶n phÈm, lµ môc tiªu ®Ó x¸c ®Þnh s¶n xuÊt, t¨ng doanh thu, n©ng cao ®êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn nªn C«ng ty lu«n chó träng kh©u t×m hiÓu vµ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng do s¶n phÈm cña C«ng ty cã kiÓu d¸ng ®Ñp, chÊt l­îng cao hÊp dÉn ng­êi tiªu dïng trong n­íc vµ quèc tÕ nªn thÞ tr­êng cña C«ng ty ngµy cµng m¬ réng. ChÝnh v× vËy C«ng ty ®· ®øng v÷ng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng vµ kh«ng ngõng ph¸t triÓn trªn th­êng tr­êng. C«ng ty cæ phÇn may §øc Giang lµ mét trong nh÷ng C«ng ty trong ngµnh cã t­ duy n¨ng ®éng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. Tr¶i qua mÊy n¨m ®èi mÆt víi c¬ chÕ kinh tÕ míi, C«ng ty ®· ®µo t¹o ®­îc mét ®éi ngò c¸n bé kü s­, cö nh©n vÒ lµm viÖc t¹i C«ng ty. ChØ trong vßng h¬n 10 n¨m, C«ng ty ®· x©y dùng vµ ph¸t triÓn ®­îc mét c¬ ng¬i s¶n xuÊt kinh doanh rÊt bÒ thÕ víi trang thiÕt bÞ m¸y mãc c«ng nghÖ hiÖn ®¹i, nhµ x­ëng réng r·i, ®Ñp ®Ï khang trang, tiÖn nghi lµm viÖc ®Çy ®ñ. MÊy n¨m gÇn ®©y, lµm ¨n cã l·i, C«ng ty ®· ph¸t triÓn, më réng qui m« s¶n xuÊt, thu hót nhiÒu lao ®éng, ®¶m b¶o thu nhËp b×nh qu©n cho CBCNV ®­îc æn ®Þnh, thùc hiÖn ®Çy ®ñ c¸c chØ tiªu nép ng©n s¸ch Nhµ n­íc. VÒ mèi quan hÖ mËt thiÕt víi kh¸ch hµng:C«ng ty ®· t¹o ®­îc mèi quan hÖ t­¬ng ®èi g¾n bã víi nhiÒu kh¸ch hµng trong n­íc vµ ngoµi n­íc. C¸c lo¹i s¶n phÈm may ®· cã chç ®øng v÷ng ch¾c ë thÞ tr­êng trong n­íc còng nh­ cã mÆt ë nhiÒu khu vùc thÞ tr­êng trªn thÕ giíi. Nhê cã thÕ m¹nh vÒ chÊt l­îng vµ chñng lo¹i s¶n phÈm, C«ng ty ngµy cµng cã ®«ng b¹n hµng trong n­íc vµ ngoµi n­íc, uy tÝn trong s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty ngµy cµng ®­îc n©ng cao, t¹o thÕ cho C«ng ty ngµy mét ph¸t triÓn. b. Nh÷ng tån t¹i vµ nguyªn nh©n trong c«ng t¸c tiªu thô hµng may mÆc ë C«ng ty cæ phÇn may §øc Giang. Trong n¨m qua C«ng ty may §øc giang ®· cã nhiÒu cè g¾ng trong c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ tiªu thô cña m×nh n¨ng lùc s¶n xuÊt mçi n¨m trªn 7 triÖu ¸p s¬ mi quy ®æi ®¹t trªn 70% n¨ng lùc s¶n xuÊt. Hµng ho¸ cña C«ng ty lu«n ®¶m b¶o chÊt l­îng vµ thêi gian giao hµng ®óng tiÕn ®é. Tuy vËy n¨ng lùc s¶n xuÊt cßn ë møc thÊp ch­a ph¸t huy tay nghÒ, n¨ng xuÊt lao ®éng ch­a ®­îc n©ng cao. - C«ng t¸c ®iÒu hµnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña C«ng ty vµ c¸c XÝ nghiÖp thµnhviªn cßn lóng tóng, c«ng t¸c c©n ®èi n¨ng lùc s¶n xuÊt m¸y mãc thiÕt bÞ vµ cung øng nguyªn phô liÖu cã thêi ®iÓm cã m· hµng ch­a ®¸p øng ®­îc yªu cÇu cña s¶n xuÊt. - C«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng ch­a ®­îc chó träng. C«ng ty vÉn coi träng thÞ tr­êng n­íc ngoµi vµ coi ®©u lµ thÞ tr­êng chÝnh. C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë thÞ tr­êng nµy chñ yÕu do uy tÝn vµ chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty mµ c¸c doanh nghiÖp t×m ®Õn ®Ó ®Æt hµng theo mÉu m· vµ sè l­îng s¶n phÈm: Víi ph­¬ng thøc nµy C«ng ty sÏ bÞ ®éng trong lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, nÕu khi ®¬n ®Æt hµng ®Õn dån dËp cïng mét lóc ®Æc biÖt lµ thêi kú chÝnh vô. §Ó ®¶m b¶o tiÕn ®é giao hµng vµ chÊt l­îng s¶n phÈm theo hîp ®ång ®· ký cã lóc C«ng ty ph¶i tõ chèi mét sè hîp ®ång. NÕu ®¬n ®Æt hµng Ýt th× C«ng ty kh«ng tËn dông hÕt kh¶ n¨ng thiÕt bÞ m¸y mãc hiÖn cã. Trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm Ýt nhiÒu C«ng ty vÉn chê kh¸ch ®Õn C«ng ty mua hµng. C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cña C«ng ty chØ cã mét sè c¸n bé chøc n¨ng ®¶m nhiÖm nªn bÞ h¹n chÕ vÒ thêi gian vµ hiÖu qu¶ vµ ch­a cã kinh nghiÖm chuyªn s©u trong viÖc nghiªn cøu, thu nhËp th«ng tin vÒ thÞ tr­êng. C¸c th«ng tin thu nhËp ®­îc mang tÝnh ®¬n lÎ, ch­a cã hÖ thèng, l­îng th«ng tin thu ®­îc kh«ng nhiÒu. - Trong c«ng t¸c ký kÕt hîp ®ång cã tr­êng hîp mét sè ®iÒu kho¶n ch­a ®­îc lµm cÇn ph¶i râ rµng cô thÓ, ®Ó tr¸nh sù rñi ro vÒ phÝa C«ng ty nh­ viÖc göi nguyªn phô liÖu kh«ng ®ång bé, hoÆc sai hoÆc kÐm chÊt l­îng … ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. - C«ng t¸c më réng ®¹i lý ngoµi viÖc më thªm c¸c ®¹i lý C«ng ty còng ch­a t×m hiÓu xem ®¹i lý ®ã cã phï hîp víi mÆt hµng cña C«ng ty ë khu vùc ®ã hay kh«ng, h¬n n÷a khi c¸c ®¹i lý ®Õn lÊy hµng cÇn c©n ®èi gi÷a l­îng hµng lÊy th¸ng tr­íc víi tiÒn thanh to¸n hµng ®· b¸n th¸ng ®ã cã chªnh lÖch lín kh«ng, nÕu chªnh lÖch lín C«ng ty còng cÇn chÊm døt hîp ®ång ®Ó tr¸nh bÞ ®äng vèn cho phÝa C«ng ty. - Gi¸ b¸n hµng cña C«ng ty ch­a thay ®æi nhËy bÐn ®Ó phï hîp víi thÞ tr­êng. ChÕ ®é gi¸ cña C«ng ty th­êng do chñ quan tõ phÝa C«ng ty ®­a ra thiÕu sù th¨m dß gi¸ b¸n cña c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i ®ang tiªu thô ë thÞ tr­êng. - C«ng ty cÇn khai th¸c vµ më réng thÞ tr­êng néi ®Þa h¬n n÷a, muèn vËy ph¶i më réng cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm vµ b¸n s¶n phÈm nh»m th¨m dß thÞ hiÕu kh¸ch hµng. C«ng t¸c giíi thiÖu th«ng tin qu¶ng c¸o s¶n phÈm cña C«ng ty ch­a ®­îc chó träng, C«ng ty ch­a sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin cã uy tÝn lín ®Ó qu¶ng c¸o s¶n phÈm cña m×nh. ViÖc in Ên Catolog ®Ó giíi thiÖu ch­a ®­îc réng r·i, chØ thùc hiÖn trong ph¹m vi hÑp ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng ®Õn C«ng ty hoÆc ë c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. Së dÜ viÖc qu¶ng c¸o cña C«ng ty ch­a ®­îc ®Èy m¹nh lµ v× do C«ng ty muèn gi¶m chi phÝ ®Ó h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm, nh­ng thÕ giíi ng­êi tiªu dïng sÏ thiÕu th«ng tin vµ hiÓu biÕt vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty, cho nªn hä kh«ng ph©n biÖt ®­îc sù kh¸c nhau hµng cña C«ng ty víi c¸c mÆt hµng cña c¸c n¬i kh¸c ®ang tiªu thô. Do ®ã C«ng ty nªn cã mét chÝnh s¸ch giao tiÕp vµ khuyÕch tr­¬ng nh»m ®­a th«ng tin vÒ hµng ho¸, t¸c ®éng vµo ng­êi mua; l«i kÐo ng­êi mua vÒ phÝa m×nh. PhÇn 3 Mét sè gi¶i ph¸p nh»m duy tr× vµ ®Èy m¹nh tiªu thô ë c«ng ty cæ phÇn may ®øc giang I. §¸nh gi¸ thÞ tr­êng may mÆc trong thêi gian tíi: Khi ®êi sèng kinh tÕ x· héi ngµy cµng ph¸t triÓn th× nhu cÇu vÒ hµng dÖt-may sÏ ngµy cµng lín. Tæng khèi l­îng l­u chuyÓn hµng ho¸ nµy chiÕm tØ träng lín trong c¸n c©n th­¬ng m¹i quèc tÕ, chØ ®øng sau kho¸ng s¶n, tµi nguyªn vµ chÕ t¹o ®iÖn tö. Theo ®¸nh gi¸ cña Tæng C«ng ty DÖt-May ViÖt Nam, trong suèt c¶ chÆng ®­êng dµi ph¸t triÓn cña m×nh, ngµnh DÖt-May ®· cã nh÷ng ®ãng gãp kh«ng nhá vµo sù ph¸t triÓn chung cña nÒn kinh tÕ. Khi n­íc ta më réng quan hÖ víi c¸c n­íc trªn thÕ giíi, kim ng¹ch xuÊt khÈu cña chóng ta t¨ng lªn ®¸ng kÓ, tõ n¨m 1991 ®Õn nay, trung b×nh mçi n¨m t¨ng h¬n 20%, trong ®ã kim ng¹ch xuÊt khÈu hµng dÖt may t¨ng rÊt nhanh vµ hiÖn ®ang ®øng thø hai sau xuÊt khÈu dÇu th«. Thªm n÷a, viÖc n­íc ta ®· ký hiÖp ®Þnh ViÖt-Mü ®· t¹o ra cho ngµnh dÖt may mét thÞ tr­êng xuÊt khÈu míi ®Çy tiÒm n¨ng. Nh­ vËy, nhu cÇu vÒ hµng dÖt-may trªn thÕ giíi lµ rÊt lín vµ lu«n më cöa cho nh÷ng nhµ kinh doanh vÒ nh÷ng s¶n phÈm nµy. Theo b¸o c¸o cña Phßng Th­¬ng M¹i ViÖt Nam, ë Mü, nhu cÇu vÒ s¶n phÈm may mÆc lµ rÊt lín. Hµng n¨m, Mü nhËp khÈu kho¶ng 30 tû USD hµng may mÆc. ë thÞ tr­êng c¸c n­íc EC víi sè d©n gÇn 400 triÖu ng­êi còng lµ n¬i tiªu thô kh¸ lín vµ ®a d¹ng c¸c lo¹i quÇn ¸o, møc tiªu thô trung b×nh ë thÞ tr­êng nµy lµ 17 kg v¶i/n¨m. §©y lµ nh÷ng thÞ tr­êng lín mµ C«ng ty cÇn nghiªn cøu ®Ó th©m nhËp vµ më réng thÞ phÇn. II-Mét sè biÖn ph¸p nh»m më réng thÞ tr­êng vµ ®Èy m¹nh tiªu thô ë c«ng ty cæ phÇn may §øc giang. 1.T¨ng c­êng c«ng t¸c ®iªï tra vµ nghiªn cøu thÞ tr­êng. a. §èi víi thÞ tr­êng n­íc ngoµi. Nh­ phÇn trªn ®ã nªu, nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ c«ng viÖc phøc t¹p, khã kh¨n nã ®ßi hái ng­êi nghiªn cøu ph¶i am hiÓu thÞ tr­êng mét c¸ch thËt s©u s¾c. ViÖc nh×n nhËn thÞ tr­êng rÊt khã chÝnh x¸c. Tuy vËy vÊn ®Ò nghiªn cøu thÞ tr­êng, ®iÒu tra thÞ tr­êng lµ vÊn ®Ò cÊp b¸ch mµ C«ng ty cÇn xóc tiÕn ngay ®Ó ®Èy nhanh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Néi dung nghiªn cøu thÞ tr­êng chÝnh lµ tr¶ lêi c¸c c©u hái s¶n xuÊt c¸i g×? S¶n xuÊt nh­ thÕ nµo? Vµ cho ai. ViÖc x¸ ®Þnh quy m« vµ c¬ cÊu cña thÞ tr­êng tøc lµ n¾m ®­îc sè l­îng ng­êi cã nhu cÇu, nhu cÇu ch­a tho¶ m·n vµ cã kh¶ n¨ng thanh to¸n. §Ó lµm ®­îc viÖc nµy C«ng ty ph¶i cã nguån th«ng tin vÒ d©n sè, møc sèng, tr×nh ®é v¨n ho¸, phong tôc tËp qu¸n, chÕ ®é chÝnh trÞ x· héi… Ph­¬ng ph¸p x¸c ®Þnh quy m« thÞ tr­êng th«ng th­êng b»ng ph­¬ng ph¸p ­íc l­îng, ph¶n ¸nh gi¸n tiÕp kh¶ n¨ng mua, søc mua cña ng­êi tiªu thô. MÆt kh¸c c¸c sè liÖu thu thËp ph¸i cã søc thuyÕt phôc vµ ph¶n ¸nh ®óng thùc tr¹ng cña thÞ tr­êng. Trong c¸c sè liÖu vÒ møc sèng vµ tr×nh ®é v¨n ho¸, phong tôc tËp qu¸n sÏ cã mét sè vÒ d÷ kiÖn vÒ mÉu m·, mµu s¾c vµ chÊt l­îng hµng ho¸ mµ thÞ tr­êng ®ßi hái: NÕu chØ dùa trªn c¸c sè liÖu ®ã, chóng ta sÏ ®­îc bøc tranh ch­a ®Çy ®ñ vÒ thÞ tr­êng l¾m v× nã cßn ®ßi hái nhiÒu yÕu tè c¬ b¶n kh¸c n÷a nh­: ChÝnh s¸ch thuÕ, c¸c ®èi thñ trong vµ ngoµi ngµnh hµng ho¸ cña hä ®ang tiªu thô trªn thÞ tr­êng. Nh­ng nã còng gióp ta phÇn nµo hiÓu ®­îc métÝt vÒ thÞ tr­êng ®ã. Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ mét c«ng t¸c tæng hîp vµ ®Ó cã nh÷ng nhËn ®Þnh ®óng ®¾n gióp ban l·nh ®¹o C«ng ty cã nh÷ng chñ tr­¬ng vµ biÖn ph¸p phï hîp trong s¶n xuÊt kinh doanh. §Ó lµm tèt c«ng t¸c tham m­u cho Tæng gi¸m ®èc C«ng ty trong viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng, C«ng ty cÇn ph¶i cã mét bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng riªng. Nghiªn cøu thÞ tr­êng n­íc ngoµi g¾n liÒn víi viÖc xuÊt khÈu hµng ho¸ vµ nhËp khÈu vËt t­ thiÕt bÞ. Nh­ phÇn tån t¹i cña C«ng ty trong vÊn ®Ò nghiªn cøu thÞ tr­êng ®· nªu, ®Ó kh¾c phôc c¸c nh­îc ®iÓm ®ã, C«ng ty thµnh lËp mét phßng thÞ tr­êng vµ c«ng t¸c xuÊt nhËp khÈu. Phßng thÞ tr­êng xuÊt nhËp khÈu sÏ cö c¸c c¸n bé cã tr×nh ®é chuyªn m«n cao, giái ngo¹i ng÷ ®Ó theo dâi c¸c thÞ tr­êng n­íc ngoµi qua c¸c ®Þa chØ sau: ThÞ tr­êng Ch©u ¸, thÞ tr­êng §«ng Nam ¸, thÞ tr­êng T©y ¢u, thÞ tr­êng §«ng ¢u, vµ c¸c thÞ tr­êng míi nh­ thÞ tr­êng Trung ¸ hay thÞ tr­êng B¾c Mü. Khi cã ®iÒu kiÖn, C«ng ty nªn t¹o c¸c thuËn lîi cho c¸n bé thÞ tr­êng cã nhu cÇu tiÕp thÞ ®Ó cã nh÷ng th«ng tin chÝnh x¸c, kiÓm nghiÖm th«ng tin vµ ®¸nh gi¸ thÞ tr­êng mµ c¸n bé theo dâi. MÆt kh¸c C«ng ty còng cÇn duy tr× vµ t¹o nh÷ng mèi quan hÖ c«ng t¸c víi c¸c c¬ quan th­¬ng m¹i ë trong n­íc nh­ Bé th­¬ng m¹i, Phßng th­¬ng m¹i vµ c«ng nghÖ ViÖt Nam, Trung t©m t­ vÊn, ®ång thêi t¹o c¸c mèi quan hÖ víi c¸c c¸ nh©n vµ c¸c c¬ quan th­¬ng m¹i, tham t¸n cña n­íc ta ë n­íc ngoµi. Th«ng qua c¸c c¸ nh©n vµc¸c c¬ quan th­¬ng m¹i, tham t¸n ®ã c¸c c¸n bé cña C«ng ty sÏ cã nh÷ng th«ng tin h÷u Ých ®Ó phôc vô c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. Nh­ chóng ta ®· biÕt, viÖc xuÊt nhËp khÈu hµng ho¸ sang thÞ tr­êng n­íc kh¸c ®iÒu cÇn thiÕt nhÊt lµ ph¶i nghiªn cøu kü thÞ tr­êng ®ã. Tr­íc ®©y C«ng ty vÉn duy tr× lµm hµng gia c«ng xuÊt khÈu nghÜa lµ hµng ho¸ vµ thÞ tr­êng tiªu thô ®· ®­îc x¸c ®Þnh. C«ng ty chØ ký hîp ®ång lµm gia c«ng theo mÉu m· vµ nguyªn phô liÖu cña kh¸ch hµng göi sang. ChÝnh v× vËy C«ng ty kh«ng chó träng ®Õn viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng. Tõ khi nhµ n­íc më cöa nÒn kinh tÕ, C«ng ty may §øc Giang ®­îc quyÒn tù chñ trong viÖc t×m kiÕm kh¸ch hµng, t×m kiÕm thÞ tr­êng v× thÕ C«ng ty ®· t¨ng c­êng c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, cã ®ñ nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt vÒ gi¸ c¶ vµ mÉu m· vÒ c¸c lo¹i s¶n phÈm ®ang tiªu thô trªn thÞ tr­êng ®ã, tõ ®ã C«ng ty sÏ cã nh÷ng gi¶i ph¸p phï hîp víi ®Ò xuÊt cña kh¸ch hµng. Néi dung cña phßng nghiªn cøu thÞ tr­êng cßn bao hµm c¶ viÖc chµo hµng ë c¸c thÞ tr­êng míi còng nh­ c¸c thÞ tr­êng quen thuéc. ViÖc chµo hµng, ®­a ra c¸c mÉu m·, kÝch cì, kiÓu d¸ng, gi¸ c¶ cho tõng thÞ tr­êng ®· chiÕm 80% thµnh c«ng cña c«ng t¸c chµo hµng. V× C«ng ty ch­a ®ñ kh¶ n¨ng ®Ó më v¨n phßng ®¹i diÖn ë c¸c n­íc trªn thÕ giíi, nªn vÊn ®Ò chµo hµng, uû nhiÖm chµo hµng víi hoa hång lµ ®iÒu cÇn thiÕt ®Ó më réng thÞ tr­êng, t¨ng sè l­îng kh¸ch hµng lµ ®iÒu cÇn thiÕt ph¶i suy nghÜ ®Õn trong thêi gian tr­íc m¾t. ChØ nh÷ng c¸n bé chuyªn tr¸ch vµ nh÷ng mèi quan hÖ mËt thiÕt ®­îc t¹o dùng gi÷a phßng thÞ tr­êng cña C«ng ty víi phßng thÞ tr­êng th­¬ng m¹i ViÖt Nam. Víi c¸c c¸ nh©n vµ c¸c tæ chøc th­¬ng vô cña ViÖt Nam ë n­íc ngoµi míi thùc hiÖn ®­îc nhiÖm vô nµy. Tãm l¹i: §Ó ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng mét c¸ch s©u s¾c vµ ®¹t hiÖu qu¶, phôc vô tèt c«ng t¸c s¶n xuÊt kinh doanh ®Èy nhanh c«ng t¸c tiªu thô hµng may mÆc nãi chung vµ thÞ tr­êng n­íc ngoµi nãi riªng. C«ng ty may §øc giang cÇn thÊy râ gi¸ trÞ th«ng tin do thÞ tr­êng ®em l¹i, nªn thµnh lËp mét phßng nghiªn cøu thÞ tr­êng m¬Ý mang ®Çy ®ñ ý nghÜa vµ ph¸t huy t¸c dông trong c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ s¶n phÈm cña m×nh. b. §èi víi thÞ tr­êng néi ®Þa Mét trong nh÷ng tån t¹i trong c«ng t¸c tiªu thô cña C«ng ty may §øc Giang lµ coi nhÑ thÞ tr­êng trong n­íc. ChÝnh v× vËy viÖc ra ®êi phßng thêi trang vµ kinh doanh néi ®Þa chËm, c¸c c¸n bé phßng kinh doanh néi ®Þa cßn Ýt kinh nghiÖm vµ Ýt kiÕn thøc trong nghiªn cøu thÞ tr­êng. C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng trong n­íc xÐt vÒ mÆt lý luËn vµ nghÜa vô vÊn gièng nh­ c«ng t¸c nghiªn c­ó thÞ tr­êng n­íc ngoµi. NÕu xÐt vÒ mÆt thùc thi th× ®¬n gi¶n h¬n nhiÒu, vÒ mÆt ®Þa lý, d©n téc häc, phong tôc tËp qu¸n, x· héi cña thÞ tr­êng trong n­íc ®èi víi C«ng ty kh«ng cßn xa l¹. Víi kinh phÝ Ýt h¬n nhiÒu so víi kinh phÝ nghiªn cøu thÞ tr­êng n­íc ngoµi. C«ng ty vÉn cã thÓ tiÕn hµnh nghiªn cøu, ®iÒu tra ®­îc thÞ tr­êng trong n­íc. Nh­ trªn ®· nãi, c«ng t¸c thÞ tr­êng trong n­íc khi tiÕn hµnh Ýt gÆp khã kh¨n h¬n so víi khi ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng n­íc ngoµi, nh­ng kh«ng v× thÕ mµ cßn coi nhÑ c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng trong n­íc lµ dÔ thùc hiÖn, ®¬n gi¶n mµ kh«ng gÆp khã kh¨n. §Ó c«ng t¸c thu nhËp th«ng tin, ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng ®¹t ®­îc kÕt qu¶ mong muèn, C«ng ty cÇn chia thÞ tr­êng néi ®Þa thµnh c¸c vïng hÑp, cã thÓ ph©n chia theo c¸c vïng ®Þa lý nh­: Vïng ®ång b»ng, miÒn nói, thµnh phè, n«ng th«n. §èi víi nh÷ng vïng nói, vïng nghÌo, c¸c c¸n bé cña phßng nghiªn cøu thÞ tr­êng (kinh doanh néi ®Þa) cÇn n¾m võng møc sèng vµ møc thu nhËp cña mçi ng­êi d©n còng nh­ nh÷ng trang phôc ®Ó ®­a ra nh÷ng ý kiÕn vÒ kiÓu d¸ng, mÉu m· mÇu s¾c, gi¸ c¶ phï hîp víi møc sèng cña nh÷ng ng­êi d©n vïng nµy. §èi víi vïng ®ång b»ng, thµnh phè nhu cÇu mÆc ®Ñp cña ng­êi d©n cao h¬n. Dùa trªn nh÷ng th«ng tin thu thËp ®­îc phßng nghiªn cøu thÞ tr­êng sÏ ®Ò xuÊt, kiÕn nghÞ víi s¶n xuÊt c¸c chñng lo¹i s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng. Cã nhiÒu ph­¬ng ph¸p thu nhËp th«ng tin cã nhiÒu, sau ®©y chØ kiÕn nghÞ mét sè biÖn ph¸p cã thÓ tiÕn hµnh ngay mµ kinh phÝ kh«ng cÇn lín l¾m. - Thu nhËp th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, kh¸ch hµng th«ng qua c¸c ®¹i lý b¸n hµng cña C«ng ty. Cã h×nh thøc theo dâi thèng kª chñng lo¹i, mÉum·, mÇu s¾c, kÝch cì, lo¹i hµng ®· tiªu thô theo tõng m·, tõng th¸ng ë c¸c khu vùc kh¸c nhau ®Ó ®Þnh h­íng tiªu thô s¶n phÈm theo tõng mïa, tõng th¸ng ë c¸c khu vùc ®ã. Thu nhËp th«ng tin vÒ c¸c lo¹i hµng ®· vµ ®ang b¸n bu«n, b¸n lÎ cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c trªn thÞ tr­êng, x¸c ®Þnh gi¸, chÊt l­îng s¶n phÈm cïng lo¹i, n¾m ®­îc ph­¬ng thøc tiªu thô c¸c lo¹i hµng ®ã. - Thu thËp th«ng tin vÒ ph­¬ng thøc b¸n hµng, h×nh thøc phôc vô kh¸ch hµng cña c¸c ®iÓm b¸n hµng cã sè l­îng lín. - Nghiªn cøu chÊt l­îng, gi¸ c¶ hµng ngo¹i nhËp ®ang tiªu thô trªn thÞ tr­êng t×m mÆt m¹nh mÆt yÕu cña mÆt hµng ®ã. - Hµng n¨m tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng, lÊy ý kiÕn cña kh¸ch hµng, ®Ò xuÊt nh÷ng biÖn ph¸p kh¾c phôc khã kh¨n trong tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. Dùa trªn nh÷ng th«ng tin trong qu¸ tr×nh kh¶o s¸t, nghiªn cøu thÞ tr­êng kÕt hîp víi nh÷ng th«ng tin thu thËp ®­îc ë c¸c kh¸ch hµng víi biÖn ph¸p thèng kª, phßng nghiªn cøu thÞ tr­êng sÏ x¸c ®Þnh ®­îc mÉu m·, chñng lo¹i hµng tiªu thô nhiÒu, hµng chËm tiªu thô theo tõng mïa, tõngvô, qua ®ã ®Ò xuÊt ph­¬ng h­íng chiÕn l­îc s¶n phÈm theo tõng giai ®o¹n, tõng mïa, tõng vô ë c¸c khu vùc kh¸c nhau trong c¸c miÒn cña tæ quèc. Cã nh­ vËy C«ng ty míi ph¶n øng nhanh víi thÞ tr­êng, ®­a ra chñng lo¹i hµng ho¸, gi¸ c¶ phï hîp víi thÞ tr­êng nh»m ®Èy nhanh c«ng t¸c tiªu thô vµ s¶n xuÊt hµng ho¸. 2.Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch s¶n phÈm: Trong thêi gian tíi c«ng ty cÇn n©ng cao h¬n n÷a chÊt l­îng s¶n phÈm,chinh phôc kh¸ch hµng b»ng nh÷ng s¶n phÈm chÊt k­îng vµ gi¸ thµnh thÊp.Còng nh­ c¸c c«ng ty kh¸c, c«ng ty cæ phÇn may §øc Giang còng cã nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh nh­ May ViÖt TiÕn ,May 10,May 20….§Ó t¹o chç ®øng cho m×nh trong thÞ tr­êng néi ®Þa vµ ®Èy m¹nh xuÊt khÈu, kh«ng cßn c¸ch nµo kh¸c lµ ph¶i n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm song song víi nã lµ viÖc n©ng cao uy tÝn doanh nghiÖp, uy tÝn cho s¶n phÈm. - HiÖn nay c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty ®· cã nh÷ng c¸ch ®iÖu míi nh­ng vÉn ch­a ®ñ ®Ó g©y chó ý.trong thêi gian tíi, ®Ó t¹o ra nh÷ng ®ét ph¸ míi trong c¶i tiÕn mÉu m· c«ng ty cÇn quan t©m ®óng mùc ,hîp lý ®Õn viÖc nghiªn cøc , t×m hiÓu, n¾m b¾t nhu cÇu, thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng.Trªn c¬ së ®ã, tiÕn hµnh s¶n xuÊt thö ®­a s¶n phÈm ra thÞ tr­êng ®ång thêi theo dâi ph¶n øng cña kh¸ch hµng.Sau khi s¶n xuÊt thö ®¹t kÕt qu¶ kh¶ quan míi ®em ra s¶n xuÊt ®¹i trµ, vÉn tiÕp tôc theo dâi nhu cÇu cña thÞ tr­êng ®Ó cã nh÷ng c¶i tiÕn, thÝch øng h¬n cho nh÷ng s¶n phÈm tiÕp theo.§©y lµ c«ng t¸c rÊt quan träng , nÕu lµm tèt, c«ng ty cã thÓ thu hÑp ®­îc kho¶ng c¸ch ®èi víi ng­êi tiªu dïng vµ dÔ dµng chinh phôc kh¸ch hµng. - S¶n phÈm cña C«ng ty may §øc giang ®­îc kh¸ch hµng trong vµ ngoµi n­íc ®¸nh gi¸ lµ cã chÊt l­îng cao vµ t­¬ng ®èi æn ®Þnh. Tuy nhiªn trong s¶n xuÊt vÉn cßn s¶n phÈm t¸i chÕ t¹i chç. Do ®ã ¶nh h­ëng ®Õn uy tÝn cña C«ng ty. Nh»m n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm C«ng ty còng nªn quan t©m ®Õn kh©u cung cÊp nguyªn phô liÖu ®óng quy c¸ch, ®óng chñng lo¹i. §ång thêi tiÕn hµnh chÞu qu¶n lý chÊt l­îng chÆt chÏ ngay trªn chuyÒn, thùc hiÖn ®óng quy tr×nh c«ng nghÖ, th­êng xuyªn kiÓm tra c¸c nguyªn vËt liÖu ®Ó ®­a vµo s¶n xuÊt, t¨ng c­êng c«ng t¸c ®µo t¹o n©ng cao tay nghÒ cho ng­êi lao ®éng. 3.Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch gi¸ c¶: ChÝnh s¸ch gi¸ cã mèi liªn hÖ mËt thiÕt víi chiÕn l­îc tiªu thô. ChiÕn l­îc gi¸ c¶ phèi hîp mét c¸ch chÝnh x¸c c¸c ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt vµ thÞ tr­êng, lµ ®ßn bÈy ho¹t ®éng cã ý thøc ®èi víi thÞ tr­êng. ChÝnh s¸ch gi¸ ®óng sÏ gióp doanh nghiÖp b¸n ®­îc nhiÒu hµng ho¸ thùc hiÖn môc tiªu t¨ng lîi nhuËn vµ t¨ng thÞ phÇn vµ n©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn th­¬ng tr­êng. §èi víi thÞ tr­êng cã thu nhËp cña d©n c­ ch­a cao, yªu cÇu vÒ chÊt l­îng vµ chñng lo¹i thÊp th× c¹nh tranh b»ng chiÕn l­îc gi¸ vÉn ®­îc coi lµ vò khÝ lîi h¹i. C«ng ty nªn b¸m s¸t nh÷ng biÕn ®éng gi¸ c¶ cña thÞ tr­êng theo mïa, theo tõng thêi ®iÓm, theo sù qu¶n lý hµng nhËp lËu qua biªn giíi còng nh­ nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng vµ gi¸ c¶ cña c¸c ®¬n vÞ kh¸c ®ang c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Tõ ®ã C«ng ty sÏ ®iÒu chØnh gi¸ cho phï hîp víi sù biÕn ®éng gi¸ trªn thÞ tr­êng ®Ó nh»m môc ®Ých thóc ®Èy sù tiªu thô hµng ho¸ cña m×nh trªn thÞ tr­êng. Ngoµi ra C«ng ty cã thÓ ¸p dông biÖn ph¸p gi¶m gi¸ theo doanh thu mua mét lÇn. VÝ dô: Mua 80 triÖu ®ång gi¶m gi¸ 0,1% Mua 100 triÖu ®ång gi¶m gi¸ 0,3% Cßn mua 500 triÖu ®ång gi¶m gi¸ lµ 0,7% ViÖc gi¶m gi¸ hµng ho¸ lµ do héi ®ång gi¸ cña C«ng ty bµn b¹c thèng nhÊt ®­îc ghi cô thÓ trªn b¶ng gi¸ hµng vµ phæ biÕn réng r·i cho mäi kh¸ch hµng ®­îc biÕt. §Ó më réng thÞ tr­êng ®Æc biÖt lµ c¸c tØnh miÒn Trung vµ c¸c tØnh phÝa Nam, C«ng ty còng cÇn th¨m dß thÞ tr­êng ®Ó xem thÞ tr­êng ®ã ph¶n øng thÕ nµo vÒ chñng lo¹i hµng ho¸ vµ gi¸ b¸n s¶n phÈm cïng lo¹i cña C«ng ty s¾p tung ra. C«ng ty cã thÓ thu hót kh¸ch hµng b»ng c¸ch b¸n h¹ gi¸ cho nh÷ng ng­êi lÇn ®Çu mua hµng. H¬n n÷a C«ng ty còng cÇn t×m hiÓu xem sù hÊp dÉn cña s¶n phÈm may mÆc cña C«ng ty ®èi víi ng­êi tiªu dïng ®Ó ®Þnh gi¸ cho phï hîp. Sau khi kh¸ch hµng trë thµnh kh¸ch hµng th­êng xuyªn cña C«ng ty th× kh«ng cÇn ¸p dông biÖn ph¸p gi¸ nµy n÷a mµ cã thÓ chuyÓn sang biÖn ph¸p h¹ gi¸ theo tõng ®ît. C«ng ty nªn cã chÕ ®é th­ëng cho ng­êi b¸n hµng ¸p dông cho c¸c ®¹i lý chÝnh b»ng tû lÖ phÇn tr¨m b¸n hµng hoÆc n©ng tû lÖ hoa hång lªn theo doanh thu. §iÒu nµy kÝch thÝch c¸c ®¹i lý t×m mäi biÖn ph¸p míi ®Ó tiªu thô nhanh s¶n phÈm cña C«ng ty. §©y lµ biÖn ph¸p t¨ng lîi nhuËn b»ng c¸ch t¨ng s¶n l­îng tiªu thô 4.Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch ph©n phèi. Môc tiªu cña ph©n phèi lµ tho¶ m·n nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng, ®­a s¶n phÈm ®Õn tËn tay ng­êi tiªu dïng mét c¸ch nhanh nhÊt vµ khai th¸c hÕt c¸c vïng cña thÞ tr­êng, c¸c nhãm kh¸ch hµng môc tiªu b»ng viÖc x©y dùng c¸c ph­¬ng ¸n kh¸c nhau cho mçi kªnh. ViÖc ph©n phèi kh«ng chØ dõng l¹i ë viÖc b¸n t¹i c¸c n¬i kh¸c nhau theo nhiÒu kªnh kh¸c nhau. Ph­¬ng thøc tèt nhÊt lµ sö dông hÖ thèng b¸n bu«n, b¸n lÎ, c¸c ®¹i lý ®Ó cung cÊp tËn n¬i, thuËn tiÖn cho ng­êi tiªu dïng. Kªnh I: C«ng ty may §øc Giang– ng­êi tiªu dïng Kªnh II: C«ng ty may §øc Giang – ng­êi b¸n lÎ – ng­êi tiªu dïng Kªnh III: C«ng ty may §øc Giang - ®¹i lý – ng­êi tiªu dïng Kªnh IV: C«ng ty may §øc Giang – ng­êi b¸n bu«n – ng­êi m«i giíi – ng­êi b¸n lÎ – ng­êi tiªu dïng §èi víi kªnh I: Hµng ®­îc b¸n th¼ng cho ng­êi tiªu dïng t¹i kho, quÇy hµng... cña C«ng ty hoÆc giao t¹i kho, c¶ng, ®Çu mèi cña ng­êi tiªu dïng. Víi kªnh tiªu thô nµy, kh¸ch hµng cña C«ng ty th­êng lµ c¸c doanh nghiÖp th­êng mua víi sè l­îng lín vµ th­êng xuyªn. Do ®ã, c«ng ty ph¶i ®¶m b¶o chÊt l­îng vµ giao hµng ®óng thêi gian quy ®Þnh trong hîp ®ång ®Ó gi÷ uy tÝn. MÆt kh¸c, C«ng ty sö dông c¸c dÞch vô sau khi b¸n nh­ vËn chuyÓn ®Õn tËn n¬i, chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ s¶n phÈm tr­íc khi giao. Hä lµ nh÷ng kh¸ch hµng lín cña C«ng ty do ®ã, cÇn cã c¸c biÖn ph¸p khuyÕn khÝch vµ cã mèi quan hÖ chÆt chÏ ®Ó duy tr× kh¸ch hµng còng nh­ doanh sè b¸n ra. §èi víi kªnh II: Hµng ho¸ cña c«ng ty ®­îc b¸n cho ng­êi b¸n lÎ vµ ng­êi b¸n lÎ trùc tiÕp b¸n ®Õn tay ng­êi tiªu dïng, kªnh nµy chñ yÕu lµ b¸n c¸c s¶n phÈm dÖt kim. §èi víi kªnh III: Hµng tõ kho cña C«ng ty ®­îc ®­a ®Õn c¸c ®¹i lý vµ c¸c cöa hµng tiªu thô s¶n phÈm vµ qua ®¹i lý vµ c¸c cöa hµng tiªu thô s¶n phÈm cã thÓ b¸n trùc tiÕp cho ng­êi tiªu dïng hay ng­êi ®¹i lý l¹i th«ng qua ng­êi b¸n lÎ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. Víi nguån hµng ®i qua c¸c ®¹i lý ®· ®­îc tuyÓn chän kü vµ chÞu sù qu¶n lý cña c«ng ty th× ng­êi tiªu dïng c¸ nh©n hoÆc c¸c nhµ s¶n xuÊt nhá ®­îc ®¶m b¶o nh­ mua trùc tiÕp t¹i c«ng ty. C¸c ®¹i lý nµy ®­îc h­ëng hoa hång phô thuéc vµo doanh sè sÏ b¸n ®­îc. V× vËy, hä lu«n cè g¾ng b¸n cµng nhiÒu cµng tèt. Khi c¸c ®¹i lý ®­îc më th× kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng sÏ tèt h¬n vµ rót ng¾n thêi gian l­u th«ng trªn thÞ tr­êng. Nh­ vËy, chu kú sèng cña s¶n phÈm sÏ dµi h¬n, gióp C«ng ty thu ®­îc nhiÒu lîi nhuËn h¬n. ë thÞ tr­êng néi ®Þa, C«ng ty cÇn thùc hiÖn ngay dù ¸n më réng c¸c ®¹i lý ë c¸c ®iÓm cã nhu cÇu tiªu dïng lín nh­ ë Nam §Þnh, Thanh Ho¸, H¶i Phßng, §µ N½ng... §Ó ®¶m b¶o kh¶ n¨ng tiªu thô trªn thÞ tr­êng th«ng qua hÖ thèng ®¹i lý s¶n phÈm rÊt nhanh chãng ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. Cã ®­îc hÖ thèng ®¹i lý s¶n phÈm rÊt nhanh chãng ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. Cã ®­îc hÖ thèng ®¹i lý réng kh¾p, ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty ch¾c ch¾n sÏ ®¹t hiÖu qu¶ cao h¬n. ë thÞ tr­êng quèc tÕ, th«ng qua c¸c ®¹i lý cña m×nh, C«ng ty giíi thiÖu cho ng­êi tiªu dïng thÕ giíi biÕt ®Õn s¶n phÈm cña m×nh vµ tõ ®ã sÏ ký kÕt ®­îc c¸c hîp ®ång s¶n xuÊt tiªu thô víi sè l­îng lín víi c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi. §èi víi kªnh IV: Hµng tõ n¬i s¶n xuÊt qua ng­êi b¸n bu«n, ng­êi b¸n lÎ th«ng qua ng­êi m«i giíi mua s¶n phÈm cña ng­êi b¸n bu«n, cuèi cïng ng­êi tiªu dïng mua s¶n phÈm tõ tay ng­êi b¸n lÎ. C«ng ty nªn ®­a ra cho ng­êi m«i giíi møc hoa hång hîp lý cho tõng dÞch vô m«i giíi. Tû lÖ m«i giíi nµy nªn ë mét møc ®é nãi chung kh«ng lµm ¶nh h­ëng ®Õn møc gi¸ cña s¶n phÈm, mÆt kh¸c ph¶i kÝch thÝch ho¹t ®éng cña ng­êi m«i giíi. Víi c¸c kiÓu kªnh kh¸c nhau, C«ng ty cã thÓ sö dông chóng cho tõng kh¸ch hµng vµ tõng nhãm kh¸ch hµng cô thÓ. Trong c«ng viÖc hoµn thiÖn chÝnh s¸ch ph©n phèi cña C«ng ty, ngoµi viÖc sö dông hiÖu qu¶ c¸c kªnh ph©n phèi, C«ng ty cÇn tæ chøc tèt viÖc vËn chuyÓn, giao hµng vµ x©y dùng lùc l­îng b¸n vµ tæ chøc b¸n hµng lµm viÖc cã hiÖu qu¶. 5.T¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn vµ khuyÕch tr­¬ng. T¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶ng c¸o: Qu¶ng c¸o lµ mét nghÖ thuËt sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn tuyªn truyÒn vµ ®­a th«ng tin vÒ hµng ho¸ cña doanh nghiÖp ®Õn ng­êi tiªu dïng. Qu¶ng c¸o lµ mét ho¹t ®éng quan träng ®Ó yÓm trî cho c«ng t¸c b¸n hµng. Nã lµ mét viÖc lµm rÊt c«ng phu ®ßi hái t­ duy vµ s¸ng t¹o. Trong thêi gian qua, c«ng t¸c qu¶ng c¸o b¸n hµng cña C«ng ty ch­a ®­îc chó träng l¾m, nªn viÖc tiªu thô hµng ho¸ cña C«ng ty Ýt nhiÒu bÞ ¶nh h­ëng. Kh«ng nh÷ng ë c¸c n­íc t­ b¶n chñ nghÜa mµ ë n­íc ta c«ng t¸c qu¶ng c¸o còng ®­îc nhiÒu c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh rÊt coi träng chÝnh nhê qu¶ng c¸o mµ ng­êi tiªu thô hiÓu ®­îc c¸c chøc n¨ng, gi¸ trÞ cña hµng ho¸ m×nh cÇn. Còng nhê qu¶ng c¸o mµ c¸c kh¸ch hµng ®· lùa chän ®­îc s¶n phÈm trong tiÒm thøc vµ biÕt ®­îc ®Þa chØ mµ m×nh cÇn ®Õn. Trong thêi gian tíi C«ng ty nªn ®Èy m¹nh c«ng t¸c qu¶ng c¸o h¬n n÷a ®Ó ng­êi tiªu dïng biÕt thªm vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty. Th«ng qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin C«ng ty nªn ®­a ra s¶n phÈm truyÒn thèng vµ c¸c m¸y mãc thiÕt bÞ tiªn tiÕn hiÖn ®¹i nhÊt ®Ó cho ng­êi tiªu dïng tin t­ëng vµo s¶n phÈm cña C«ng ty. C«ng ty còng cÇn thóc ®Èy mua hµng b»ng c¸c h×nh thøc khuyÕn khÝch nh­ mua hµng víi sè l­îng lín ®­îc gi¶m % gi¸ hay mua hµng nhiÒu th× ®­îc nhËn mét tÆng phÈm…. Nh­ vËy th«ng qua qu¶ng c¸o ng­êi mua cã thÓ quyÕt ®Þnh ®­îc nªn mua hµng hay kh«ng, mua víi sè l­îng bao nhiªu vµ mua ë ®©u. Ngoµi ra C«ng ty cÇn sím cho xuÊt b¶n c¸c lo¹i catolo vÒ s¶n phÈm cña m×nh ®Ó kh¸ch hµng nhiÒu løa tuæi cã thÓ l­¹ chän, nhËn biÕt s¶n phÈm cña C«ng ty. §ång thêi C«ng ty còng th«ng qua héi chî triÓn l·m th­¬ng m¹i, tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng, qua quµ l­u niÖm ®Ó qu¶ng c¸o s¶n phÈm. Tham dù c¸c héi chî, triÓn l·m ë c¸c tØnh lín ( Hµ Néi, thµnh phè Hå chÝ Minh…)nh­:triÓn l·m hµng ViÖt Nam chÊt l­îng cao, héi chî hµng tiªu dïng,héi chî xu©n….§©y lµ con ®­êng ng¾n nhÊt ®Ó ®­a s¶n phÈm tiÕp cËn víi kh¸ch hµng vµ qua ®ã cã thÓ tiÕp cËn c¸c ý kiÕn, ph¶n øng c¶u kh¸ch hang vvÌ c«ng ty.Qua ho¹t ®éng nµy, c«ng ty cã thÓ cã ®­îc nh÷ng ®¬n ®Æt hµng míi, kh¸ch hµng míi, t×m hiÓu thÞ hiÕu tiªu dung míi, ®­a th­¬ng hiÖu s¶n phÈm gÇn h¬n víi ng­êi tiªu dïng. KÕt luËn Hoµ nhËp víi c«ng cuéc ®æi míi cña ®Êt n­íc c«ng ty cæ phÇn may §øc Giang ®ang thùc sù chuyÓn m×nh v­ît qua ®­îc nh÷ng khã kh¨n cña c¬ chÕ míi , c«ng ty ®· nç lùc phÊn ®Êu vµ mÆc dï cßn nhiÒu h¹n chÕ song kÕt qu¶ ®¹t ®­îc trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh nh÷ng n¨m qua thùc sù lµ to lín Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cã vai trß quyÕt ®Þnh ®Õn sù thµnh c«ng cña c«ng ty .Tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm t¨ng doanh thu tiªu thô cµng lín , ®êi sèng vËt chÊt tinh thÇn cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty ®ù¬c c¶i thiÖn . Giê ®©y s¶n phÈm cña c«ng ty ®· cã chç ®øng v÷ng ch¾c ë trong n­íc khu vùc vµ thÕ giíi ,uy tÝn cña c«ng ty ngµy cµng ®­îc kh¼ng ®Þnh Sau mét thêi gian th­c tËp vµ t×m hiªñ t×nh h×nh thùc tÕ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty mét phÇn nµo ®ã em ®· hiÓu nh÷ng khã kh¨n vµ thuËn lîi còng nh­ nh÷ng thuËn lîi vµ tån t¹i trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm .Trªn c¬ së ®ã em ®Ò xuÊt mét sè gi¶i ph¸p víi mong muèn lµ ho¹t ®éng tiªu thô cu¶ c«ng ty sÏ ®­îc ®Èy m¹nh h¬n ,gãp phÇn vµo t×nh h×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nãi chung cña c«ng ty Do cã sù h¹n chÕ vÒ thêi gian , kinh nghiÖm vµ sù hiÓu biÕt thùc tÕ lªn dÉn ®Õn viÖc ph©n tÝch ,®¸nh gi¸ ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty trong ®Ò tµi nµy kh«ng thÓ tr¸nh khái khiÕm khuyÕt .Em rÊt mong ®­îc sù quan t©m chØ b¶o cña thÇy c« . Mét lÇn n÷a ,em xin ®­¬c tá lßng biÕt ¬n ch©n thµnh tíi PGS .TS §ç Hoµng Toµn cïng c¸c c« chó trong c«ng ty may §øc Giang ®· nhiÖt t×nh gióp ®ì em hoµn thµnh b¸o c¸o . Tµi liÖu tham kh¶o 1. Gi¸o tr×nh: Marketing øng dông trong c¸c doanh nghiÖp C«ng nghiÖp PTS Ph¹m H÷u Huy - §HKTQD 2. Gi¸o tr×nh: Nh÷ng vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ Marketing. Tr­êng §HKTQD 3. Gi¸o tr×nh: Qu¶n lý c¸c ho¹t ®éng th­¬ng m¹i trong doanh nghiÖp C«ng nghiÖp Bé m«n Th­¬ng m¹i - §HKTQD – 1997 4Gi¸o tr×nh :Ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh Phan quang NiÖm-NXB Thèng kª,Hµ Néi 2002(Gi¸o trinh ViÖn §¹i häc Më Hµ Néi) 5. ChiÕn l­îc c¹nh tranh thÞ tr­êng Uû ban vËt gi¸ ChÝnh phñ - 1990 6. C¸c b¸o c¸o chuyªn ®Ò cña nh÷ng sinh viªn ®· tõng thùc tËp t¹i C«ng ty DÖt May Hµ Néi 7. C¸c Tµi liÖu cña C«ng ty may cæ phÇn §øc Giang 8.Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ chiÕn l­îc kinh doanh ViÖn ®¹i häc Më Hµ Néi PGS.TS Lª V¨n T©m-PSG.TS Ph¹m H÷u Huy- NXB Thèng Kª- 4/2007 NhËn xÐt cña ®¬n vÞ thùc tËp §¬n vÞ thùc tËp:C«ng ty cæ phÇn may §øc Giang Hä tªn ng­êi nhËn xÐt:……………………………………………………… Chøc vô:……………………………………………………………………. NhËn xÐt chuyªn ®Ò thùc tËp cña sinh viªn:§oµn ThÞ Ph­¬ng Th¶o Líp:QT13041 Tªn ®Ò tµi:Mét sè gi¶i ph¸p n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cæ phÇn may §øc Giang ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… Hµ Néi, ngµy Th¸ng n¨m Ng­êi nhËn xÐt NhËn xÐt cña ®¬n vÞ thùc tËp §¬n vÞ thùc tËp:C«ng ty cæ phÇn may §øc Giang Hä tªn ng­êi nhËn xÐt:……………………………………………………… Chøc vô:……………………………………………………………………. NhËn xÐt kho¸ luËn tèt nghiÖp cña sinh viªn:§oµn ThÞ Ph­¬ng Th¶o Líp:QT13041 Tªn ®Ò tµi:Mét sè gi¶i ph¸p n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cæ phÇn may §øc Giang ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… Hµ Néi, ngµy Th¸ng n¨m Ng­êi nhËn xÐt MỤC LỤC