Đề tài Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty xuất nhập khẩu Thái Nguyên

Lêi nãi ®Çu Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y do sù chuyÓn ®æi nÒn kinh tÕ tù c¬ chÕ quan lý tËp chung quan liªu bao cÊp sang c¬ chÕ thÞ tr­êng cho nªn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp lu«n ph¶i ®­¬ng ®Çu víi nh÷ng khã kh¨n trë ng¹i nh­ng c¬ chÕ nµy còng t¹o ra nhiÒu c¬ héi lµm giµu cho nh÷ng nhµ kinh doanh cã tµi t¹o ra nhiÒu c¬ héi lµm giµu cho s¶n xuÊt kinh doanh tèt. VËy c¸c nhµ qu¶n lý ph¶i tËp chung mäi trÝ lùc tiÕp cËn th«ng tin nhanh ®Ó sím ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh tèt cã lîi cho doanh nghiÖp cña m×nh. HiÖn nay mçi ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh muèn cã lîi nhuËn cao vµ g©y ®­îc uy tÝn trªn thÞ tr­êng, tr­íc hÕt ph¶i ®ßi hái qu¶n lý mét c¸ch chÝnh x¸c kÞp thêi lÊy thu bï chi cã l·i. Trong ®¬n vÞ s¶n xuÊt tõ kh©u mua nguyªn vËt liÖu vÒ ®Ó s¶n xuÊt hµng ho¸, thµnh phÈm ®Õn kh©u tiªu thô, lµm sau cã l·i, thùc hiÖn tèt tiªu thô thµnh phÈm doanh nghiÖp sÏ hoµn thµnh c¸c qu¸ tr×nh kinh tÕ cña s¶n xuÊt ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt ®­îc liªu tôc, sp tiªu thô nhanh, tho¶ m·n nhu cÇu cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. VÊn ®Ò cÊp b¸ch ®­îc ®Æt ra hiÖn nay mçi doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng n©ng cao chÊt l­îng t¨ng c­êng sè l­îng sp hµng ho¸, mµ cßn t×m biÖn ph¸p h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm, c¶i tiÕn mÉu m· më réng thÞ tr­êng ¸p dôn réng r·i c¸c ph­¬ng thøc b¸n hµng ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cã nh­ vËy doanh nghiÖp míi thu håi vèn nhanh h¹n chÕ nh÷ng rñi ro kinh doanh, tõ ®ã cã ®iÒu kiÖn t¸i s¶n xuÊt më réng vµ ®øng v÷ng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Nh­ng lµm tèt c«ng viÖc ®ã kh«ng ph¶i ®¬n gi¶n, bë c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cã tÝnh tæng hîp vµ phøc t¹p, nã ®ßi hái nhiÒu c«ng viÖc tõ chiÕn l­îc s¶n phÈm, chiÕn l­îc s¶n phÈm, chiÕn l­îc thÞ tr­êng ®Õn tæ chøc s¶n xuÊt vµ tæ chøc mÆt hµng ®ã. XuÊt ph¸t tõ mÆt lý luËn vµ thùc hiÖn ®Æt ra cho c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, sau khi ®i s©u vµo kh¶o s¸t nghiªn cøu t×nh h×nh thùc tÕ c«ng t¸c nµy, ë ct em ®· chän ®Ò tµi cho b¸o c¸c thùc ctËp tèt nghiÖp "Mét sè gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c qu¶n lý ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty xuÊt nhËp khÈu Th¸i Nguyªn” Néi dung cña b¸o c¸o nµy gåm 3 phÇn chÝnh. PhÇn Mét: Lý luËn chung vÒ c«ng t¸c qu¶n lý ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong doanh nghiÖp. PhÇn Hai: T×nh h×nh c«ng t¸c tæ chøc qu¶n lý ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm t¹i c«ng ty. PhÇn Ba: Mét sè ph­¬ng h­íng nh»m ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô. Tµi liÖu tham kh¶o 1. B¸o c¸o kÕt qu¶ tiªu thô cña c«ng ty 2. Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ xuÊt nhËp khÈu. 3. Tæ chøc qu¶n lý. Tr­êng Cao ®¼ng kinh tÕ kü thuËt c«ng nghiÖp 1. 4. Qu¶n trÞ Marketing. Nhµ xuÊt b¶n ®¹i häc vµ gi¸o dôc chuyªn nghiÖp. 5. Gi¸o tr×nh ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc s¶n phÈm 6. Nh÷ng vÊn ®Ò cèt yÕu cña qu¶n lý. Nhµ xuÊt b¶n Thèng Kª Hµ Néi. 7. Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ kinh doanh. Tr­êng Cao ®¼ng kinh tÕ kü thuËt c«ng nghiÖp1. PhÇn Thø NhÊt. Nh÷ng vÊn ®Ò lý luËn c¬ b¶n vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong doanh nghiÖp. I. Kh¸i niÖm Trong nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸ ®Æc tr­ng lín cña s¶n phÈm lµ ®­îc s¶n xuÊt ra ®Ó b¸n trong qu¸ tr×nh l­u th«ng hµng ho¸ th× tiªu thô lµ cÇu nèi trung gian gi÷a mét bªn lµ s¶n xuÊt, ph©n phèi víi mét bªn lµ tiªu dïng. Kh¸i niÖm tiªu thô s¶n phÈm ë ®©y cã thÓ xÐt d­íi hai gãc ®é. XÐt vÒ gãc ®é gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸ th× b¸n hµng lµ sù chuyÓn ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ cña hµng ho¸ tõ hµng sang tiÒn nh»m tho¶ m·n tèi ®a ho¸ lîi nhuËn. Nh­ vËy qu¸ tr×nh b¸n hµng kÕt thóc khi ng­êi b¸n nhËn ®­îc tiÒn, ng­êi mua nhËn ®­îc hµng vµ thùc hiÖn chuyÓn giao quyÒn së h÷u vÒ hµng ho¸ ®ã. §©y lµ kh©u cuèi cïng cña kinh doanh nh»m thùc hiÖn lîi Ých kinh tÕ gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng trong nÒn kinh tÕ ho¸. XÐt d­íi gãc ®é thÞ tr­êng th× b¸n hµng lµ tæng thÓ c¸c biÖn ph¸p vÒ tæ chøc kinh tÕ, kÕt ho¹ch, thùc hiÖn nghiªn cøu vµ n¾m b¾t nhu cÇu thÞ tr­êng tæ chøc s¶n xuÊt vµ tiÕp nhËn s¶n phÈm. ChuÈn bÞ hµng ho¸ vµ xuÊt b¸n theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng vµ chi phÝ nhá nhÊt. II. Môc tiªu cña tiªu thô hµng ho¸. Còng nh­ ho¹t ®éng kinh doanh nãi chung cña doanh nghiÖp ho¹t ®éng tiªu thô còng cã môc tiªu cña nã, c¸c môc tiªu nµy ph¶i phï hîp voÝ môc tiªu chung cña doanh nghiÖp ®ã lµ lîi nhuËn, thÕ lùc vµ an toµn trong kinh doanh nh­ vËy tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ nh»m tho¶ m·n nh÷ng môc tiªu sau: - Th©m nhËp thÞ tr­êng míi - T¨ng s¶n l­îng. - T¨ng doanh sè b¸n hµng. - T×m kiÕm tèi ®a lîi nhuËn cña doanh nghiÖp. - Sö dông cã hiÖu qu¶ nguån vèn kinh doanh vµ nguån lùc cña doanh nghiÖp. - N©ng cao vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. - Phôc vô kh¸ch hµng. C¸c môc tiªu nµy lµ ®éng lùc thóc ®Èy ho¹t ®éng tiÖu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. §Æc biÖt môc tiªu t×m kiÕm lîi nhuËn vµ tèi ®a ho¸ lîi nhuËn lµ c¸i ®Ých ®Ó doanh nghiÖp theo ®uæi vµ b»ng mäi biÖn ph¸p cè g»ng cña m×nh ®Ó ho¹t ®éng tiªu thô ®­îc tæ chøc mét c¸ch hîp lý vµ ®em l¹i lîi nhuËn cao nhÊt. III. Vai trß cña ho¹t ®éng tiÖu thô hµng ho¸. 1. Vai trß cña ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ ®èi víi doanh nghiÖp. Trong giai ®o¹n hiÖn nay, giai ®o¹n ngù trÞ tuyÖt ®èi cña b¸n hµng viÖc tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ lu«n lµ vÊn ®Ò ®­îc quan t©m hµng ®Çu cña c¸c doanh nghiÖp. Cã ®¶m b¶o ®­îc ho¹t ®éng tiªu thô doanh nghiÖp míi ®¹t ®­îc môc tiªu cuèi cïng lµ thu ®­îc lîi nhuËn tõ ®ã c¬ së tÝch luü vµ t¸i s¶n xuÊt më réng quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. Tiªu thô hµng ho¸ gi÷ vai trß quan träng trong viÖc ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr­êng, duy tr× mèi quan hÖ chÆt chÏ víi kh¸ch hµng. §Ó cã thÓ ph¸t triÓn th× doanh nghiÖp ph¶i tiªu thô ®­îc ngµy cµng nhiÒu s¶n phÈm, kh«ng nh÷ng chØ b¸n ®­îc ë thÞ tr­êng hiÖn t¹i mµ cßn ph¶i t×m c¸ch më réng thÞ tr­êng, t×m kiÕm, x©m nhËp thÞ tr­êng míi, ë ®©y c«ng t¸c tiªu thô ®ãng vai trß rÊt lín. Tr­íc hÕt doanh nghiÖp ph¶i gi÷ ®­îc kh¸ch hµng råi míi tÝnh ®Õn viÖc më réng thÞ tr­êng do ®ã cÇn ph¶i c¶i thiÖn mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng. Hä ph¶i t×m hiÓu vÒ kh¸ch hµng, biÕt ®­îc kh¸ch muèn g× ë doanh nghiÖp ®Ó cã chiÕn l­îc kinh doanh phï hîp t¹o niÒm tin, uy tÝn vµ kh¶ n¨ng t¸i t¹o nhu cÇu cña con ng­êi tiªu dïng ®èi víi doanh nghiÖp. B¸n hµng lµ nghiÖp vô c¬ b¶n thùc hiÖn môc ®Ých kinh doanh. KÕt qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng ph¶n ¸nh sù ®óng ®¾n cña môc tiªu, chiÕn l­îc kinh doanh cña doanh nghiÖp. §ång thêi thÓ hiÖn tr×nh ®é tæ chøc vµ n¨ng lùc ®iÒu hµnh còng nh­ thÕ lùc cña doanh nghiÖp trªn th­¬ng tr­êng. Do ®ã, nã ph¶n ¸nh mét c¸ch chËn thùc vµ hoµn thiÖn kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp trªn c¸c mÆt. Khi ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®­îc cñng cè cµng nhiÒu cïng cã ®iÒu kiÖn tÝch luü t¹o ®iÒu kiÖn cho viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Th«ng qua viÖc tiªu thô s¶n phÈm doanh nghiÖp cã thÓ bï ®­îc chi phÝ ho¹t ®éng, gi¶m thêi gian dù tr÷ hµng ho¸, gi¶m hao hôt, mÊt m¸t…tõ ®ã thùc hiÖn môc tiªu t×m kiÕm vµ tèi ®a ho¸ lîi nhuËn, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp, gi¶i quyÕt ®­îc c¸c mÉu thuÉn c¬ b¶n trong qu¸ tr×nh kinh doanh vµ c¸c lîi Ých c¬ b¶n gi÷a nhµ n­íc, doanh nghiÖp vµ c¸c c¸ nh©n ng­êi lao ®éng. 2. §èi víi x· héi. Ho¹t ®éng b¸n hµng ph¸t triÓn cã t¸c ®éng ®Èy nhanh søc mua cña hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng tõ ®ã lµm cho nÒn s¶n xuÊt x· héi ph¸t triÓn. Ho¹t ®éng b¸n hµng gãp phÇn n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng x· héi, phôc vô tiªu dïng s¶n xuÊt vµ ®êi sèng. Ho¹t ®éng b¸n hµng ¶nh h­ëng nhiÒu lÜnh vùc trong nÒn kinh tÕ nh­: + LÜnh vùc tµi chÝnh. + LÜnh vùc tiÒn tÖ. + §êi sèng v¨n ho¸ x· héi. IV. Nh÷ng nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸. 1. C¸c nh©n tè bªn ngoµi doanh nghiÖp. - T×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng kh«ng ph¶i chØ cã mét m×nh doanh nghiÖp kinh doanh mµ bªn c¹nh còng cã nhiÒu doanh nghiÖp kh¸c cïng kinh doanh c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i vµ c¹nh tranh gay g¾t víi doanh nghiÖp. Muèn th¾ng ®èi thñ c¹nh tranh, doanh nghiÖp ph¶i sö dông c¸c biÖn ph¸p thÝch hîp dùa trªn ­u thÕ riªng cña m×nh nh­: Nh÷ng ­u thÕ vÒ vèn, c¬ së vËt chÊt kÜ thuËt…®©y lµ yÕu tè cã ¶nh h­ëng quan träng ®èi víi ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. - C¸c nh©n tè thuéc vÒ kh¸ch hµng. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng kh¸ch hµng ®­îc coi lµ " Th­îng ®Õ" bëi vËy sù ph¸t triÓn trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp phô thuéc vµo ng­êi tiªu dïng vµ nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n cña hä. Trong c¸c nh©n tè thuéc vÒ kh¸ch hµng th× thÞ hiÕu lµ nh©n tè mµ nhµ kinh doanh ph¶i quan t©m th­êng xuyªn, ®ßi hái c¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ph¶i ®¸p øng ®­îc thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng vµ tõ ®ã lµm ®éng lùc quan träng kÝch thÝch mÆt mÏ ho¹t ®éng tiªu thô cña doanh nghiÖp. Mét yÕu tè ®Æc biÖt quan träng lµ møc thu nhËp vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hµng cã tÝnh quets ®Þnh ®Õn sè l­îng hµng ho¸ tiªu thô cña doanh nghiÖp. Khi thu nhËp t¨ng th× nhu cÇu t¨ng, khi thu nhËp gi¶m th× nhu cÇu gi¶m nªn doanh nghiÖp cÇnp h¶i cã chÝnh s¸ch hîp lý. - C¸c nh©n tè kh¸c. + ChÝnh s¸ch qu¶n lý vÜ m« nhµ n­íc. C¸c chÝnh s¸ch thuÕ, luËt ph¸p, chÝnh s¸ch b¶o trî, chÝnh s¸ch th­¬ng m¹i cña nhµ n­íc ®èi víi s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu dïng lµ mét trong nh÷ng nh©n tè t¸c ®éng m¹nh mÏ ®Õn møc s¶n xuÊt vµ tiªu thô. Nhµ n­íc sö dông c¸c c«ng cô tµi chÝnh nh­ thuÕ, l·i suÊt ®Ó khuyÕn khÝch hay h¹n chÕ s¶n xuÊt kinh doanh tiªu dïng hµng ho¸. V× c¸c nh©n tè nµy t­¬ng ®èi réng nªn c¸c doanh nghiÖp cÇn lùa chän ®Ó nhËn biÕt t¸c ®éng cô thÓ sÏ t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn doanh nghiÖp. §Ó thÊy râ ®iÒu nµy cÇn nhËn biÕt râ sù biÕn ®æi cña m«i tr­êng kinh doanh vµ ¶nh h­ëng cña nã ®Õn sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp ®Ó tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng ®iÒu chØnh cÇn thiÕt. + C¸c yÕu tè vÒ ®iÒu kiÖn tù nhiªn nh­ b·o lôt, thiªn tai, ®iÒu kiÖn thêi tiÕt, khÝ hËu, ®Æc ®iÓm ®Þa lý. 2. C¸c nh©n tè thuéc vÒ doanh nghiÖp. - Uy tÝn cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp kinh doanh s¶n phÈm cña m×nh trªn thÞ tr­êng ®Ó ®¹t môc tiªu lîi nhuËn, nh­ng ®Ó duy tr× ®iÒu nµy th× mét trong nh÷ng yÕu tè quyÕt ®Þnh lµ ph¶i gi÷ ch÷ tÝn víi kh¸ch hµng vµo s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, tõ ®ã thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm t¹o h×nh ¶nh tèt vÒ doanh nghiÖp trong kh¸ch hµng. - Tr×nh ®é tæ chøc qu¶n lý s¶n xuÊt kinh doanh cña bé m¸y qu¶n trÞ. §©y lµ mét nh©n tè quan träng, t¸c ®éng m¹nh mÏ ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô cña doanh nghiÖp. Nã ®­îc thÓ hiÖn th«ng qua c¸c chiÕn l­îc vµ c¸c ph­¬ng ¸n tiªu thô mµ bé m¸y qu¶n trÞ ®­a ra cã hiÖu qu¶ kh«ng? Cã huy ®éng ®Õn møc tèi ®a nguån lùc phôc vô b¸n hµng kh«ng? Trong vÊn ®Ò nh©n sù ®Æc biÖt quan t©m ®Ón viÖc khuyÕn khÝch b»ng lîi Ých vËt chÊt ®èi víi ng­êi lao ®éng cña doanh nghiÖp ®Ó hä quan t©m h¬n ®Õn hiÖu qu¶ lao ®éng cña m×nh gãp phÇn t¨ng n¨ng suÊt b¸n hµng chung cña doanh nghiÖp. Trang thiÕt bÞ c¬ së vËt chÊt kÜ thuËt cña doanh nghiÖp nãi chung vµ n¬i b¸n hµng nãi riªng còng lµ mét trong nh÷ng ®iÒu kiÖn quan träng ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô cña doanh nghiÖp. V. Ph­¬ng thøc tiÖu thô. C«ng ty xuÊt nhËp khÈu tiªu thô s¶n phÈm ®­îc thùc hiÖn theo mét sè ph­¬ng thøc sau. a. Ph­¬ng thøc tiªu thô trùc tiÕp: TiÖu thô trùc tiÕp lµ ph­¬ng thøc giao hµng cho ng­êi mua trùc tiÕp t¹i kho, t¹i c¸c ph©n x­ëng s¶n xuÊt (kh«ng qua kho cña doanh nghiÖp). b. Ph­¬ng thøc tiªu thô theo hîp ®ång: Theo ph­¬ng thøc nµy bªn b¸n chuyÓn hµng cho bªn mua theo ®Þa ®iÓm ghi trong hîp ®ång. VI C¸c gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm. 1. §Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu, dù b¸o thÞ tr­êng. 1.1 Nghiªn cøu thÞ tr­êng Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, thÞ tr­êng t¹o nªn m«i tr­êng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp nµo thÝch øng cao thÞ cã ®iÒu kiÖn tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Bëi vËy, ®Ó ®¶m b¶o kh¶ n¨ng th¾ng lîi trong c¹nh tranh, tr¸nh rñi ro th× mçi doanh nghiÖp ph¶i hiÓu biÕt râ thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng trªn thÞ tr­êng, nghÜa lµ ph¶i lµm tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, trªn c¬ së ®ã ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. - Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ qu¸ tr×nh ph©n tÝch thÞ tr­êng vÒ mÆt l­îng vµ mÆt chÊt ®Ó tr¶ lêi c©u hái sau. + ThÞ tr­êng cÇn g×? + Sè l­îng cÇn bao nhiªu? + ChÊt l­îng nh­ thÕ nµo? + Thêi gian cÇn? + Gi¸ c¶ cã thÓ chÊp nhËn lµ bao nhiªu? + Nh÷ng ng­êi cã kh¶ n¨ng cung øng vµ thÕ lùc cña hä? Ngoµi doanh nghiÖp cÇn nghiªn cøu c¸c yÕu tè kh¸c cña m«i tr­êng doanh nghiÖp nh­: M«i tr­êng kinh tÕ, m«i tr­êng c«ng nghÖ, m«i tr­êng v¨n ho¸. §ã lµ nh÷ng th«ng tin cùc kú quan träng ®Ó ®­a ra quyÕt ®Þnh vÒ x¸c ®Þnh c¬ cÊu s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp sÏ s¶n xuÊt kinh doanh, vÒ tæ chøc ho¹t ®éng cung øng vµ b¸n ra cña c¸c doanh nghiÖp. §Ó ®Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cÇn ph¶i lùa chän c¸c ph­¬ng ph¸p thu nhËp vµ xö lý th«ng tin sao cho phï hîp víi quy m« kinh doanh ®iÒu kiÖn kinh doanh cña doanh nghiÖp mét c¸ch hiÖu qu¶ nhÊt trong ®iÒu kiÖn tiÕt kiÖm tèi ®a chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh. 1.2 Dù b¸o thÞ tr­êng. Dù b¸o thÞ tr­êng lµ nghÖ thuËt khoa häc tiªn ®o¸n cña sù viÖc x¶y ra trong t­¬ng lai. Nã cã thÓ lÊy d÷ liÖu ®· qua ®Ó lµm kÕ ho¹ch cho t­¬ng l¹i nhê mét m« h×nh nµo ®ã. Nã cã thÓ lµ m« h×nh, c¸ch dïng chñ quan hay trùc quan ®Ó tiªn ®o¸n t­¬ng lai. §Ó ®Èy m¹nh viÖc tiªu thô s¶n phÈm, cÇn dù b¸o ®­îc triÓn väng mua hµng cña kh¸ch hµng b»ng c¸c ph­¬ng ph¸p sau: - Dù b¸o ®Þnh tÝnh: lµ sù kÕt hîp gi÷a nh÷ng yÕu tè quan träng nh­ trùc gi¸c, kinh nghiÖm cña nhµ qu¶n trÞ. + Th«ng th­êng c¸c nhµ qu¶n trÞ th­êng lÊy ý kiÕn hçn hîp cña lùc l­îng b¸n hah vµ thÈm ®Þnh nã trªn c¬ së ®ã lµ ®i ®Õn mét dù b¸o tæng qu¸t. + Nghiªn cøu thÞ tr­êng tiªu thô b»ng c¸ch lÊy ý kiÕn cña kh¸ch hµng hiÖn t¹i còng nh­ kh¸ch hµng tiÒm tµng cho kÕ ho¹ch t­¬ng lai cña hä. C¸ch lµm nµy gióp doanh nghiÖp c¶i tiÕn kÜ thuËt, thiÕt kÕ s¶n phÈm míi. - Dù b¸o ®Þnh l­îng: Lµ m« h×nh to¸n häc trong viÖc sö dông nh÷ng d÷ liÖu ®· qua hay c¸c biÓu ®å sè liÖu ®Ó b¸o nhu cÇu. ViÖc dù b¸o thÞ tr­êng cã vai trß quan träng trong kinh doanh, nã quyÕt ®Þnh tÝnh ®óng ®¾n trong ph­¬ng ¸n kinh doanh ®­îc ®­a ra. 2. Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô s¶n phÈm 2.1 Tæ chøc cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm Cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm kh«ng ®¬n gi¶n ch× lµ qu¶ng c¸o, giíi thiÖu s¶n phÈm mµ cßn cã t¸c dông h­íng dÉn nhu cÇu, t¹o uy tÝn vµ kh¶ n¨ng th©m nhËp thÞ tr­êng cña s¶n phÈm s¶n xuÊt kinh doanh ngµy cµng ph¸t triÓn th× viÖc tæ chøc c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm cµng tá ra quan träng. ViÖc t¨ng c­êng quÇy hµng, cöa hµng ë vÞ trÝ, ®Þa ®iÓm thuËn lîi sÏ gãp phÇn tÝch cùc ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm trong doanh nghiÖp. 2.2 Tham gia héi chî triÓn l·m. Héi chî triÓn l·m lµ h×nh thøc tæ chøc ®Ó c¸c doanh nghiÖp giíi thiÖu s¶n phÈm, qu¶ng c¸o cã thÓ n¾m b¾t nhu cÇu tiªu dïng, nhËn biÕt nh÷ng ­u thÕ, nh­îc ®iÓm còng nh­ thÕ m¹nh cña s¶n phÈm C«ng ty, lµm c¬ së cho viÖc ph¸t triÓn mÆt hµng míi, thÞ tr­êng míi. V× vËy, héi chî triÓn l·m thùc sù cÇn thiÕt cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm. 2.3 Tham gia c¸c ho¹t ®éng hiÖp héi. Trong sù c¹nh tranh khèc liÖt cña m×nh nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, tham gia c¸c hiÖp héi lµ viÖc cÇn thiÕt ®èi víi c¸c doanh nghiÖp. Th«ng qua ®ã c¸c doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng cã thÓ qu¶ng c¸o, khuyÕch tr­¬ng s¶n phÈm cña m×nh mµ cßn b¶o vÖ ®­îc thÞ tr­êng cña m×nh, ®­îc vÖ ®­îc gi¸ c¶ chèng l¹i sù ®éc quyÒn cña c¹nh tranh. 2.4 Qu¶ng c¸o. Môc ®Ých cña qu¶ng c¸o lµ t¨ng c­êng kh¶ n¨ng c¹nh tranh, thu hót sù quan t©m cña kh¸ch hµng víi s¶n phÈm, giíi thiÖu s¶n phÈm míi tung ra thÞ tr­êng, t¸c ®éng mét c¸ch cã ý thøc ®Õn kh¸ch hµng ®Ó hä mua nh÷ng s¶n phÈm ®­îc qu¶ng c¸o. V× thÕ ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ph¶i tæ chøc tèt viÖc qu¶ng c¸o. §©y lµ mét trong nh÷ng "vò khÝ" lîi h¹i ®Ó thu hót kh¸ch hµng. 2.5 Chi phÝ dÞch vô §Ó t¨ng c­êng tiÕp thÞ tiªu thô s¶n phÈm nh»m s¶n xuÊt cã hiÖu qu¶ vµ ®¶m b¶o bao quyÒn lîi cho ng­êi lao ®éng C«ng ty ®· x©y dùng nh÷ng quy chÕ chi phÝ do gi¸m ®èc quyÕt ®Þnh nh­ chi phÝ hoa hång m« giíi, chi phÝ giao dÞch, víi møc chi tõ 1 - 30% doanh sè cña nh÷ng s¶n phÈm sau khi trõ ®i vÉn cã l·i. Chi phÝ hoa hång ¸p dông víi c¸n bé c«ng nh©n viªn vµ nh÷ng ng­êi doanh nghiÖp (trõ c¸n bé qu¶n lý doanh nghiÖp, nh÷ng nh©n viªn lµm cung øng vµ kh¸ch hµng ®­îc chØ ®Þnh.) Chi phÝ giao dÞch ®­îc tÝnh ®Ó tÝnh cho nh÷ng kh¸ch hµng mua víi sè l­îng lín vµ cã hiÖu qu¶ kinh tÕ cao. VÝ dô: ¤ng NguyÔn Thµnh mua cña C«ng ty víi sè l­îng 8525 hßm víi gi¸ b¸n 4250 ®ång/ c¸i ®­îc h­ëng chiÕt khÊu 1%. 3. C¸c gi¶i ph¸p ®èi víi mÆt hµng kinh doanh. 3.1 Nghiªn cøu ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. §Ó ®¸p øng ®­îc nhu cÇu ngµy cµng ®a d¹ng cña ng­êi tiªu dïng trªn c¬ së ®ã ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm c¸c doanh nghiÖp cÇn nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. ViÖc nghiªn cøu ph¸t triÓn s¶n phÈm míi th­êng diÔn ra theo hai con ®­êng: §æi míi s¶n phÈm C¶i tiÕn s¶n phÈm 3.2 C¸c gi¶i ph¸p n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm §Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, trong doanh nghiÖp cÇn ph¶i coi träng c¸c yÕu tè c¬ b¶n sau ®©y: - YÕu tè con ng­êi: QuyÕt ®Þnh chÊt l­îng qu¶n lý vµ hiÖu qu¶ c«ng viÖc - M¸y mãc thiÕt bÞ s¶n xuÊt - Nguyªn vËt liÖu. Ngoµi ra ph¶i kiÓm tra chÆt chÏ viÖc t«n träng qu¸ tr×nh c«ng nghÖ cña c«ng nh©n, kh«ng ngõng n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô cho hä cung cÊp vËt t­ ®óng quy c¸ch phÈm chÊt ®óng chñng lo¹i theo yªu cÇu s¶n xuÊt. ¸p dông quy tr×nh c«ng nghÖ tiªn tiÕn ®¶m b¶o cho m¸y mãc ho¹t ®éng chÝnh x¸c. 3.3 H¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm MÆc dï hiÖn nay c¹nh tranh vÒ gi¸ c¶ gi÷ vÞ trÝ kh«ng quan träng so víi c¹nh tranh vÒ mÉu m·, kiÓu d¸ng chÊt l­îng nh­ng gi¸ thµnh vÉn cã vÞ trÝ quan träng ®èi víi c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh. Do vËy phÊn ®Êu h¹ gi¸ thµnh lµ yÕu tè quan träng trong viÖc ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, muèn vËy ph¶i tiÕt kiÖm tèi ®a chi phÝ. Môc ®Ých nh»m b¶o ®¶m viÖc x¸c ®Þnh hîp lý vµ tiÕt kiÖm c¸c lo¹i chi phÝ s¶n xuÊt cho mét lo¹i ®¬n vÞ s¶n phÈm sö dông triÖt ®Ó c¸c nguån tiÒm tµng trong doanh nghiÖp vÒ lao ®éng vËt t­, m¸y mãc thiÕt bÞ, tiÒn vèn nh»m gi¶m cho phÝ h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm ®Ó t¨ng tÝch luü cho s¶n phÈm, kÕ ho¹ch nµy ph¶n ¸nh kh¶ n¨ng tiÕt kiÖm c¸c lo¹i chi phÝ trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh mµ nãi lªn chÊt l­îng s¶n phÈm 4 thùc hiÖn dÞch vô sau b¸n. Trong kinh tÕ thÞ tr­êng, muèn tiªu thô ®­îc nhiÒu hµng ho¸ ph¶i biÕt chiÒu lßng kh¸ch hµng b»ng c¸ch n©ng cao chÊt l­îng phôc vô t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho hä tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu sö dông, t¸i t¹o nhu cÇu cña hä b»ng hÖ thèng c¸c dÞch vô sau: §Ó t¨ng c­êng gi÷ ch÷ tÝn víi kh¸ch hµng doanh nghiÖp ®· coi kh¸ch hµng lµ th­îng ®Õ C«ng ty thùc hiÖn b»ng nhiªï h×nh thøc vµ biÖn ph¸p nh­ ®· thùc hiÖn ®óng víi kh¸ch hµng: ®óng sè l­îng, ®óng chÊt l­îng vµ ®óng tiÕn ®é thêi gian giao hµng, c¸c thñ tôc giÊy tê thùc hiÖn chÝnh s¸ch mét cña ®Ó phôc vô kÞp thêi, chë hµng ®Õn ®óng ®Þa ®iÓm mµ kh¸ch hµng yªu cÇu, nh÷ng s¶n phÈm mµ cã nh÷ng vÊn ®Ò C«ng ty sÏ ®Õn tËn nîi ®Ó cïng th¸o gì vµ gi¶i quyÕt nh÷ng s¶n phÈm chøa ®ñ tiªu chuÈn , mÉu m· hoÆc bÞ h­ háng mét sè s¶n phÈm. PhÇn thø Hai T×nh h×nh c«ng t¸c tæ chøc qu¶n lý ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty vËt t­ vµ xuÊt nhËp khÈu I. §Æc ®iÓm t×nh h×nh chung cña C«ng ty. 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn C«ng ty C«ng ty XuÊt NhËp KhÈu tØnh Th¸I Nguyªn thµnh lËp th¸ng 4 n¨m 1961 ®Õn th¸ng 7 n¨m 1965 s¸t nhËp víi c«ng ty XuÊt NhËp KhÈu tØnh B¾c C¹n vµ ®­¬c gäi lµ c«ng ty kinh doanh hµng xuó©t khÈu B¾c Th¸I. Qua c¸c thêi k× lÞch sö ph¸t triÓn cña c«ng ty co nhiÒu tªn gäi kh¸c nhau nh­ :c«ng ty kinh doanh hµng xuÊt nhËp khÈu, c«ng ty liªn hîp xuÊt khÈu , c«ng ty ngo¹i th­¬ng ®Õn nay la c«ng ty xuÊt nhËp khÈu ®­îc thµnh lËp theo quyÕt ®Þnh 388 cñ Héi §ång Bé Tr­ëng vµ quyÕt ®Þnh sè 639 ngµy 28-12-1992 cña uû ban nh©n d©n tØnh B¾c Th¸I , ®Õn th¸ng 4-1997 ®­îc ®æi thµnh c«ng ty XuÊt NhËp KhÈu tØnh Th¸I Nguyªn ho¹t ®éng ®Õn 31/3/2001 theo quyÕt ®Þnh sè 35601/UBNDTT-N c«ng ty ®­îc s¸t nhËp vÒ së th­¬ng m¹i va du lÞch tinh Th¸I Nguyªn Lµ mét doanh nghiÖp nhµ n­íc ho¹t ®éng theo luËt doanh ngiÖp cã t­ c¸nh ph¸p nh©n h¹ch to¸n kinh tÕ ®Çy ®ñ cã ta× kháan tiÒn ViÖt Nam vµ tµI kho¶n ngo¹i tÖ t¹i ng©n hµng nhµ n­íc ,cã con dÊu riªng mang tªn giao dÞch c«ng ty XuÊt NhËp KhÈutØnh Th¸I Nguyªn ,tªn giao dÞch quèc tÕ BATIMEX ®Æt d­íi sù quan lÝ tr­c tiÕp toµn diÖn cñÕnë th­¬ng m¹i vµ du lÞch tØnh Th¸I Nguyªn chÞu sù qu¶n lÝ cña nhµ n­íc vÒ ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu.Trô së ®ãng t¹i sè 25 ®­êng Hoµng V¨n Thô thµnh phè Th¸I Nguyªn Qua 40 n¨mho¹t ®éng vµ tr­ëng thµnh c«ng ty lu«n phÊn ®Êu hoµn thµnh c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch ®­îc giao, thùc hiÖn tãt nghÜa vô nép ng©n s¸ch cho nhµ n­íc,tõng b­íc n©ng cao ®êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn C«ng ty lu«n b¶o tån vµ ph¸t triÓn nguån vèn kinh doanh cña c«ng ty.Tæng sè vèn s¶n xó©t kinh doanh cña c«ng ty ®Õn ngµy 31-12-2000 lµ 22.868.000.000 ® trong ®ã +vèn cè ®Þnh :21.279.000.000 +vèn l­u ®éng:1.589.000.000 2. Chøc n¨ng nhiÖm vô hiÖn nay cña C«ng ty xuÊt nhËp khÈu tinh TN *Chøc n¨ng cña c«ng ty : C«ng ty XuÊt NhËp KhÈu tØnh Th¸I nguyªn la ®¬n vÞ kinh doanh xuÊt nhËp khÈu trùc tiÕp, trong ho¹t ®éng kinh doanh tù chiô tr¸ch nhiÖm víi nh÷ng cam kÕt cña m×nh.C¸c c¬ quan qu¶n lÝ nhµ n­íc kh«ng chÞu tr¸ch nhiÖm vËt chÊt vÒ nh÷ng cam kÕt cña c«ng tyvµ ng­îc l¹i c«ng ty kh«ng chÞu tr¸ch nhiÖm vËt chÊt víi nh­ng cam kÕt cña c¸c c«ng ty nµy, c«ng ty xuÊt khÈu tiÕn hµnh s¶n xuÊt kinh doanh xuÊt nhËp khÈu trªn c¬ së tu©n thñ ph¸p luËt vµ c¸c chÝnh s¸ch do nhµ n­íc ta ban hµnh vµ c¸c quy ®Þnh cã liªn quan cña ph¸p luËt quèc tÕ. Th«ng qua xuÊt nhËp khÈu , c«ng ty t¨ng kim ngh¹ch xuÊt khÈu, kinh doanh co l·I , thu ngaäi tÖ nh»m ph¸t triÓn ngµnh ngo¹i th­¬ng cña tinh nhµ . §ång thêi cã thÓ t¹o ®­îc nhiÒu c«ng ¨n viÖc lµm cho ng­êi d©n lao ®«ng , n©ng cao ®êi s«ng v¹t chÊt cho nh©n d©n trong vïng . Ngoµi ra c«ng ty còng thùc hiÖn nhËp c¸c mÆt hµng t­ liÖu s¶n xuÊt, t­ liÖu tiªu dïng kh¸c nhau theo yªu cÇu cña nh©n d©n vµ thÞ tr­êng , vµ c«ng ty cßn lµm t¨ng thu ng©n s¸ch cho nhµ n­íc th«ng qua nép thuÕ cho nhµ n­íc vµ lµm trßn nghÜa vô cña mét doanh nghiÖp ®èi víi x· héi. *nhiÖm vô cña c«ng ty : x©y dùng vµ tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doang vµ dÞch vô, kÕ ho¹ch xuÊt nhËp khÈu trùc tiÕp vµ kÕ ho¹ch kh¸c cã liªn quan dµI h¹n, tõng n¨m d¸p øng yªu cÇu s¶n xuÊt kinh doanh vµ dÞch vô cña c«ng ty tù t¹o nguån vèn s¶n xuÊt kinh doanh dÞch vô cña c«ng ty, qu¶n lý khai th¸c vµ sö dông cã hiÖu qu¶ c¸c nguån vèn ®ã ®¶m b¶o ®Çu t­ më réng s¶n xuÊt kinh doanh, ®æi míi trang thiÕt bÞ, bï ®¸p c¸c chi phÝ c©n ®èi gi÷a suÊt vµ nhËp lµm trßn nghÜa vô ng©n s¸ch ®èi víi nhµ n­íc thùc hiÖn kim ng¹ch xuÊt nhËp khÈu ngµy cµng cao. Tu©n thñ c¸c chÝnh s¸ch, chÕ ®é qu¶n lý tµI s¶n, tµI chÝnh, lao ®éng tiÒn l­¬ng do c«ng ty qu¶n lý thùc hµnh ph©n phèi theo lao ®éng, c«ng b»ng x· héi, ®µo t¹o båi d­ìng ®Ó kh«ng ngõng n©ng cao tr×nh ®é v¨n ho¸ chuyªn m«n tay nghÒ cho c¸n bé c«ng nh©n viªn c«ng ty. Lµm tèt c«ng t¸c b¶o hé an toµn lao ®éng, trËt tù x· héi, b¶o vÖ m«I tr­êng, b¶o vÖ tµI s¶n x· héi chñ nghÜa, b¶o vÖ an ninh quèc phßng. Qu¶n lý xuÊt nhËp khÈu vµ giao dÞch ®èi ngo¹i thùc hiÖn c¸c cam kÕt trong ho¹t ®éng mua b¸n , vµ c¸c ho¹t ®éng liªn quan ®Õn xuÊt nhËp khÈu cña c«ng ty. Nghiªn c­ó thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p trong s¶n xuÊt còng nh­ trong qu¶n lý ®Ó n©ng cao chÊt l­îng, gia t¨ng khèi l­îng hµng xuÊt khÈu, më réng thÞ tr­êng quèc tÕ nh»m gãp phÇn thu hót thªm ngo¹i tÖ ph¸t triÓn xuÊt nhËp khÈu vµ kinh tÕ quèc d©n. Thùc hiÖn tèt chÝnh s¸ch, chÕ ®é qu¶n lý tµI chÝnh, lao ®éng tiÒn l­¬ng…. Ngµnh nghÒ kinh doanh lµ: trùc tiÕp s¶n xuÊt kinh doanh chÕ biÕn hang xuÊt khÈu n«ng s¶n, l©m s¶n, hµng thñ c«ng mü nghÖ. Thu mua hµng kho¸ng s¶n, thuû s¶n, h¶I s¶n ®Ó xuÊt khÈu ra n­íc ngoµi. Ngoµi ra c«ng ty cßn ®­îc giao cho nhiÖm vô suÊt khÈu lao ®éng trùc tiÕp ra n­íc ngoµi. 3. Bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty. C«ng ty VËt t­ vµ xuÊt nhËp khÈu tæ chøc bé m¸y qu¶n lý theo m« h×nh trùc tuyÕn ®øng ®Çu lµ gi¸m ®èc vµ phã gi¸m ®èc, mét hÖ thèng phßng ban chøc n¨ng. Toµn bé, bé m¸y hµnh chÝnh qu¶n lý cña C«ng ty ®­îc thÓ hiÖn qua s¬ ®å sau: Gi¸m ®èc Phã gi¸m ®èc Phßng tæ chøc hµnh chÝnh Phßng kÕ to¸n tæng hîp Phßng kÕ to¸n Phßng nghiÖp vô kinh doanh Chøc n¨ng nghiÖp vô cña c¸c phßng ban. Ban gi¸m ®èc C«ng ty ®øng ®Çu bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty lµ ng­êi ®iÒu hµnh toµn bé c¸c chuyªn viªn, bé phËn nghiÖp vô, võa lµ ng­êi ®¹i diÖn cho C«ng ty võa lµ ng­êi ®¹i diÖn cho CBCNV, chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc c¬ quan qu¶n lý cÊp trªn vµ c¬ quan ph¸p luËt, tr­íc tËp thÓ CBCNV vÒ hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh vµ toµn bé ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp phô tr¸ch chung trùc tiÕp phô tr¸ch c«ng t¸c tæ chøc c¸n bé, tµi chÝnh C«ng ty. Phã gi¸m ®èc lµ ngêi gióp viÖc cho gi¸m ®èc, ®­îc ph©n c«ng phô tr¸ch ®iÒu hµnh mét hoÆc mét sè lÜnh vùc ho¹t ®éng cña C«ng ty theo sù ph©n c«ng cña gi¸m ®èc nh­ thay mÆt gi¸m ®èc ®Ó gi¶i quyÕt c«ng viÖc khi gi¸m ®èc ®i v¾ng. Phßng nghiÖp vô kinh doanh: Cã nhiÖm vô tham m­u cho gi¸m ®èc vÒ c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng kinh doanh vµ qu¶n lý chÊt l­îng hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. X©y dùng kÕ ho¹ch mua b¸n hµng th¸ng, quý, trùc tiÕp ký c¸c hîp ®ång mua b¸n s¶n phÈm vµ b¸o c¸o víi gi¸m ®èc t×nh h×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp. Nogµi ra phßng nghiÖp vô kinh doanh cßn khai th¸c t×m hµng, tæ chøc tiªu thô vµ xuÊt nhËp khÈu. Phßng kÕ ho¹ch tæng hîp cã nhiÖm vô gióp ban gi¸m ®èc lËp kÕ hµnh s¶n xuÊt, tæng hîp c¸c ho¹t ®éng kinh doanh phôc vô cho gi¸m ®èc khi cÇn thiÕt, lËp kÕ ho¹ch VËt t­, chÞu tr¸ch nhiÖm kÜ thuËt trong C«ng ty, cã th«ng tin kinh tÕ kÞp thêi, chÝnh x¸c cho kÕ to¸n. Phßng kÕ to¸n: Cã nhiÖm vô gióp gi¸m ®èc vÒ tµi chÝnh theo dâi vÒ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty, h¹ch to¸n c¸c nghiÖp vô ph¸t sinh hµng ngµy cña C«ng ty th«ng qua h¹ch to¸n c¸c kho¶n ph¶i thu mua, nhËp, xuÊt, vËt liÖu, hµng ho¸, c¸c chi phÝ ph¸t sinh doanh thu cña C«ng ty, x¸c ®Þnh kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, thanh to¸n víi kh¸ch hµng, nhµ cung cÊp, c¬ quan thuÕ quan ®ång thêi theo dâi c¬ cÊu vèn vµ nguån vèn h×nh thµnh nªn tµi s¶n cña C«ng ty. - Phßng tæ chøc hµnh chÝnh: Cã nhiÖm vô tæ chøc, qu¶n lý c«ng t¸c v¨n th­ tiÕp ®¬n kh¸ch, tæ chøc c¸c cuéc häp. 4. C¬ cÊu s¶n xuÊt cña C«ng ty. C¬ cÊu s¶n xuÊt cña C«ng ty Ph©n x­ëng xeo giÊy Ph©n x­ëng carton Kho thµnh phÈm C¬ cÊu s¶n xuÊt lµ nh©n tè quan träng, lµ c¬ së kh¸ch quan cña c¬ cÊu bé m¸y qu¶n lý doanh nghiÖp. Muèn tinh gi¶m bé m¸y qu¶n lý, n©ng cao hiÖu qu¶ c«ng t¸c qu¶n lý th× c¬ cÊu s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp ph¶i hoµn thiÖn. XuÊt ph¸t tõ nhiÖn vô s¶n xuÊt kinh doanh vµ tØnh h×nh thùc tÕ cña doanh nghiÖp. C¬ cÊu s¶n xuÊt cña C«ng ty xuÊt nhËp khÈu ®­îc tæ chøc nh­ sau: Theo s¬ ®å c¬ cÊu s¶n xuÊt cña C«ng ty ®­îc tæ chøc thµnh 2 ph©n x­ëng Ph©n x­ëng xeo giÊy: Cã nhiÖm vô thùc hiÖn c¸c c«ng ®o¹n chÕ t¹o tõ c¸c bét gâ hoÆc c¸c lo¹i giÊy t¹p ho¸ nghiÒn nhá tr¶i qua qu¸ tr×nh c«ng nghÖ vµ s¶n xuÊt thµnh giÊy. Ph©n x­ëng carton sãng cã nhiÖm vô chuyªn s¶n xuÊt ra b×a carton sãng 3 líp vµ 5 líp, thùc hiÖn c¸c c«ng ®o¹n c¾t, d¸n, dËp ®inh, dùng thµnh hßm. II. Thùc tr¹ng c«ng t¸c tæ chøc ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty xuÊt nhËp khÈu TN Víi C«ng ty s¶n xuÊt b×a carton sãng vµ lµm hßm carton. Môc tiªu hµng ®Çu cña C«ng ty lµ s¶n xuÊt bµu ®¾p ®­îc chi phÝ vµ mang l¹i lîi nhuËn, ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu ®ã ®ßi hái s¶n phÈm cña C«ng ty sau khi xuÊt kho ph¶i ®­îc kh¸ch hµng chÊp nhËn. Do vËy C«ng ty ®· x©y dùng mét kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh phï hîp víi t×nh h×nh doanh nghiÖp trong ®ã ®Æc biÖt lµ kÕ ho¹ch cho c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lµm sao ®Ó më réng thÞ tr­êng, tiªu thô s¶n phÈm nhanh. 1.1 §Æc ®iÓm vÒ nhiÖm vô s¶n xuÊt Cïng víi khã kh¨n chung cña ngµnh s¶n xuÊt b×a carton sãng vµ s¶n xuÊt hßm carton víi chñng lo¹i kh¸c nhau, khi thÞ tr­êng bÞ thu hÑp chñ yÕu lµ thÞ tr­êng §«ng ¢u nh÷ng C«ng ty ®· nç lùc kh«ng ngõng, cè g¾ng kh¾c phôc khã kh¨n t×m kiÕm thÞ tr­êng míi, s¶n xuÊt mét sè mÆt hµng míi ®¶m b¶o ®êi sèng cho ng­êi lao ®éng, t¨ng ®é t¨ng tr­ëng ®¶m b¶o nghÜa vô víi nhµ n­íc. Nh÷ng sè liÖu sau sÏ ph¶n ¸nh phÇn nµo chøng minh cho b­íc ph¸t triÓn cña C«ng ty Ta thÊy r»ng s¶n phÈm tiªu thô n¨m 2000 t¨ng so víi n¨m 1999 tuy nhiªn tæng l·i c¸c ho¹t ®éng cña C«ng ty n¨m 2000 dd¹t 11027842 ®ång t¨ng so víi n¨m 1999 lµ 1,016 lÇn ®ã lµ tØ lÖ mµ kh«ng ph¶i mét doanh nghiÖp nµo còng ®¹t ®­îc. 1.2 §Æc ®iÓm vÒ lao ®éng. Tæng sè lao ®éng cña C«ng ty lµ 136 ng­êi trong ®ã 24 ng­êi lµ lao ®éng gi¸n tiÕp. Nh÷ng ng­êi cã tr×nh ®é kü thuËt, trung b×nh bËc thî 4/6 trë lªn. VÊn ®Ò ®Æt ra cho C«ng ty hiÖn nay, nh÷ng ng­êi cã tr×nh ®é ®¹i häc vµ trung cÊp lµm c«ng t¸c kÜ thuËt cßn Ýt. §©y lµ mét ®ßi hái cÊp b¾ch vµ l©u dµi, ®ßi hái nh÷ng thî lµnh nghÒ cã tr×nh ®é ®Ó ®em l¹i s¶n phÈm mang tÝnh chÊt l­îng cao ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr­êng 1.3 §Æc ®iÓm vÒ s¶n phÈm vµ thiÕt bÞ. HiÖn nay hÇu hÕt c«ng nghÖ s¶n xuÊt b×a carton sãng vµ s¶n xuÊt lu«n cña C«ng ty ®· thay ®æi mét sè c«ng nghÖ cò. Tuy nhiªn c«ng nghÖ s¶n xuÊt vÉn dïng nhiÒu tíi søc lao ®éng cña con ng­êi, chuyªn m«n ho¸ kh«ng cao dÉn ®Õn n¨ng suÊt lao ®éng thÊp, gi¸ thµnh s¶n phÈm cao do ®ã khã c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. ChÝnh v× vËy C«ng ty ®· ph¶i thay ®æi m¸y mãc thiÕt bÞ, kh«ng ngõng më réng quy m« s¶n xuÊt c¶ vÒ chiÒu réng vµ chiÒu s©u nh»m n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. 2. T×nh h×nh tiªu thô ë C«ng ty 2.1 KÕt qu¶ c«ng t¸c tiªu thô nh÷ng n¨m võa qua Qua (biÓu 4) ta nhËn thÊy tèc ®é s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty kh«ng æn ®Þnh ch× cã mÆt hµng hßm carton 3 líp t¨ng tr­ëng æn ®Þnh. MÆt hµng tiªu thô hßm carton 3 líp: N¨m 1999/1998 lµ t¨ng 6756 c¸i t­¬ng øng t¨ng 1015% N¨m 2000/1999 lµ t¨ng 104,4% t­¬ng øng 19142 c¸i. MÆt hµng tiªu thô hßm carton 5 líp. N¨m 1999/1998 lµ t¨ng 22318 c¸i t­¬ng øng t¨ng 101,6% N¨m 2000/1999 lµ gi¶m 18796 c¸i t­¬ng øng gi¶m 106,6%. Nh­ vËy C«ng ty chøng tá ®· ®Çu t­ ®óng h­íng tæ chøc s¶n xuÊt vµ tiªu thô mÆt hµng nµy tèt dÉn ®Õn mçi n¨m mang l¹i doanh thu t¨ng tõ 240 - 500tr lîi nhuËn t¨ng tõ 1 triÖu - 8 tr/n¨m. T×nh h×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty. N¨m 2000. STT Tªn s¶n phÈm S¶n xuÊt Tiªu thô So s¸nh Sè tuyÖt ®èi Sè t­¬ng ®èi % I Hßm carton 5 líp 460.800 442.972 17828 96,1 1. Hßm néi ®Þa 32.100 29.927 2173 93,2 2 Hßm in mét mµu 45227 43.000 2227 95 3 Hßm in 3 mµu 47273 45.273 2000 95,7 4 Hßm in 2 mµu 67.928 65372 2556 96,2 5 Hßm mét mÆt vµng 65.850 65.850 0 100 6 Hßm mét mÆt môc s¬n 49.125 48.795 330 99,3 Qua biÓu trªn ta thÊy tiªu thô hßm carton 5 líp n¨m 2000 so víi s¶n xuÊt nãi chung lµ gi¶m 96,1% t­¬ng øng víi 17828 c¸i trong ®ã: Hßm néi ®Þa tiªu thô so víi s¶n xuÊt gi¶m 93,2% t­¬ng øng víi 2173 c¸i. Hßm in mét mµu tiªu thô so víi s¶n xuÊt gi¶m 95% t­¬ng øng víi 2227 c¸i. Hßm in 3 mµu tiªu thô so víi s¶n xuÊt gi¶m 95,7% t­¬ng øng 2000 c¸i. Hßm in 2 mµu tiªu thô so víi s¶n xuÊt gi¶m 96,2% t­¬ng øng víi 2556 c¸i. Hßm mét mÆt vµng kh«ng thay ®æi. Hßm mét mÆt môc s¬n tiªu thô so víi s¶n xuÊt gi¶m 99,3% t­¬ng øng 330 c¸i. Qua biÓu trªn ta nhËn thÊy mét ®iÒu lµ s¶n phÈm cña C«ng ty rÊt ®a d¹ng vµ mét sè hµng lu«n ®­îc tiªu thô æn ®Þnh mang l¹i lîi Ých t­¬ng ®èi lín cho C«ng ty nh­ hßm néi ®Þa, hßm in mét mµu, hßm in 2 mµu, hßm mÆt tr¾ng H¶i Phßng…§iÒu nµy chøng tá C«ng ty ®· lç lùc kh«ng ngõng t×m tßi s¶n phÈm míi, ®a d¹ng ho¸ mÆt hµng kÓ c¶ chiÒu s©u còng nh­ chiÒu réng. Còng qua biÓu trªn ta còng cã thÓ thÊy mét sè mÆt hµng chñ yÕu cña C«ng ty còng cã xu h­íng gi¶m. V× vËy C«ng ty ph¶i t×m tßi vµ s¶n xuÊt mét sè mÆt hµng míi thay thÕ nh÷ng mÆt hµng chñ yÕu cña C«ng ty còng cã xu h­íng gi¶m. V× vËy C«ng ty ph¶i t×m tßi vµ s¶n xuÊt mét sè mÆt hµng míi thay thÕ nh÷ng mÆt hµng cò vµ ®¸p øng thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng. Tuy vËy s¶n l­îng tiªu thô ch­a ®­îc cao vµ thÞ tr­êng tiªu thô nhá hÑp. §©y lµ yÕu tè bÊt lîi ®èi víi kh¶ n¨ng cña C«ng ty. Ch¾c ch¾n r»ng l·nh ®¹o C«ng ty ®ang cã nh÷ng ®Þnh h­íng, nh÷ng gi¶i ph¸p tèt thóc ®Èy tèc ®é tiªu thô lo¹i s¶n phÈm nµy. 2.2 ThÞ tr­êng tiªu thô vµ kh¸ch hµng cña C«ng ty. HiÖn nay ®¬n vÞ xuÊt khÈu bao b× cña C«ng ty lµ Tæng C«ng ty Rau qu¶ ViÖt Nam mµ C«ng ty lµ ®¬n vÞ trùc thuéc. V× vËy xuÊt khÈu ®­îc nhiÒu hay Ýt lµ do Tæng C«ng ty nªn c¸c bao b× ®Ó ®ùng hµng cña C«ng ty kh«ng ®­îc æn ®inh. Ngoµi ra cßn mét sè ngµnh kh¸c còng dïng bao b× ®Ó ®ùng hµng nh­ ngµnh dÖt, may, b¸nh kÑo, giµy da, m©y ®an.. C¸c hµng tiªu thô n¨m 2000 lµ: Nh­ hßm in 3 mµu 5 líp, hßm mét mÆt môc s¬n 5 líp, hßm 1 mÆt vµng löa viÖt 5 líp nh­ng hiÖu qu¶ ®em l¹i kh«ng cao. ChØ cã mét sè mÆt h·ng nh­ hßm 3 líp: Hßm in 2 mµu vµ hßm in 2 mµu, hßm mét mÆt tr¾ng Hµi Phßng vµ hßm 5 líp nh­ hßm néi ®Þa, hßm mÆt vµng H¶i phßng… C«ng ty ph¶i t×m kiÕm thÞ tr­êng lµm sao cho thÝch hîp ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Nh÷ng n¨m gÇn ®©y thÞ tr­êng néi ®Þa cña C«ng ty chñ yÕu lµ khu vùc phÝa B¾c. S¶n phÈm cña C«ng ty chñ yÕu tiªu thô cho c¸c ngµnh dÖt may, giÇy da, may ®an, b¸nh kÑo… Ngoµi ra còng cã mét sè c¸ nh©n mua lÎ Tr­íc t×nh h×nh ®ã l·nh ®¹o C«ng ty ®· ®Ò ra nhiÒu gi¶i ph¸p nh»m thóc ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô nh­: Mang s¶n phÈm ®Õn tËn n¬i c¸c c¬ së dïng. Nh÷ng chÝnh s¸ch nµy ®· phÇn nµo mang l¹i mét sè kÕt qña trong nh÷ng n¨m vöa qua, cô thÓ khèi l­îng tiªu thô qua c¸c n¨m trªn thÞ tr­êng nh­ sau: N¨m 1998: 439450 c¸i hßm 5 líp 424500 c¸i hßm 3 líp N¨m 1999: 461768 c¸i hßm 5 líp 431256 c¸i hßm 3 líp N¨m 2000: 442972 c¸i hßm 5 líp 450398 c¸i hßm 3 líp §©y lµ kÕt qu¶ thu ®­îc kh«ng nhá gióp C«ng ty ®øng v÷ng th¸o bít khã kh¨n t¹o ®iÒu kiÖn nh÷ng n¨m tiÕp theo. §Æc biÖt mét sè mÆt hµng cña C«ng ty lu«n cã uy tÝn víi thÞ tr­êng vµ tiªu thô hµng n¨m t­¬ng ®èi æn ®Þnh nh­: hßm in hai mµu, hßm mét mÆt môc s¬n vµ hßm mÆt tr¾ng H¶i Phßng cña mÆt hµng hßm 3 líp, hßm 5 líp cã hßm néi ®Þa, hßm mÆt vµng H¶i Phßng. §· ®ãng gãp thªm lîi nhuËn cho C«ng ty…S¶n l­îng tiªu thô hµng mÆt tr¾ng H¶i Phßng 3 líp N¨m 1998: 35720 c¸i ®¹t doanh thu 142.880.000 N¨m 1999: 35720 c¸i ®¹t doanh thu 133.950.000 N¨m 2000: 42657 c¸i ®¹t doanh thu 159.299.500 §iÒu nµy chøng tá C«ng ty ®· tæ chøc s¶n xuÊt vµ tiªu thô mÆt hµng nµy cã hiÖu qu¶. §©y lµ dÊu hiÖu tèt cho C«ng ty. PhÇn thø Ba Mét sè gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty vËt t­ xuÊt nhËp khÈu I. §¸nh gi¸ t×nh h×nh tiªu thô cña C«ng ty. Tõ khi nÒn kinh tÕ chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, C«ng ty VËt t­ vµ xuÊt nhËp khÈu còng nh­ c¸c doanh nghiÖp nhµ n­íc kh¸c ®· gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Nh­ng do C«ng ty ®· nhanh chãng s¾p xÕp tæ chøc l¹i bé m¸y qu¶n lý gän nhÑ, lùa chän ®éi ngò c¸n bé cã tinh thÇn tr¸ch nhiÖm vµ cã tr×nh ®é nghiÖp vô, gi¸m nghÜ, d¸m lµm tæ chøc l¹i s¶n xuÊt cho phï hîp víi t×nh h×nh míi, t×m biÖn ph¸p n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. Qua t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m 1998,1999, 2000 cã thÓ ®­a ra mät sè ®¸nh gi¸ sau: ¦u ®iÓm: Mét lµ cã chÝnh s¸ch chiÕn lù¬c s¶n phÈm ®óng ®¾n xuÊt ph¸t tõ nhu cÇu cña kh¸ch hµng, s¶n phÈm cña C«ng ty lu«n ®­îc tÝn nhiÖm cña kh¸ch hµng. Mét sè s¶n phÈm míi nhanh chãng t×m ®­îc chç ®øng trªn thÞ tr­êng. Hai lµ C«ng ty lµ mét trong nh÷ng doanh nghiÖp lµm ¨n cã hiÖu qu¶ vµ gi÷ ®­îc phÈm chÊt, chÊt l­îng hµng ho¸ hµng n¨m doanh thu t¨ng, lîi nhuËn vµ nép ng©n s¸ch nhµ n­íc t¨ng. Ba lµ, s¶n phÈm cña C«ng ty kh«ng ®­îc tiªu thô réng nh­ng vÉn cã uy tÝn víi kh¸ch hµng. Bªn c¹nh nh÷ng ­u ®iÓm C«ng ty cßn mét sè h¹n chÕ, khã kh¨n: Mét lµ: ViÖc th©m nhËp thÞ tr­êng míi tiÕn hµnh cßn chËm lÝ do trong viÖc n¾m b¾t th«ng tin thÞ tr­êng thiÕu v¾ng bé ph©nj nghiªn cøu thÞ tr­êng, dÉn ®Õn c«ng viÖc tiÕp cËn thÞ tr­êng gÆp khã kh¨n. HÖ thègn th«ng tin ®­îc tæ chøc ch­a ®­îc cao ®Æc biÖt lµ th«ng tin thÞ tr­êng g©y ra sù chËm ch¹p thiÕu kÞp thêi cho viÖc ra quyÕt ®Þnh. Hai lµ, c¸c ho¹t ®éng khuyÕch tr­¬ng cßn h¹n chÕ. MÆc dï ®ù¬c coi lµ ph­¬ng tiÖn hç trîc trong c¹nh tranh, t¨ng l­îng s¶n phÈm tiªu thô cña C«ng ty nh­ng nãi chung c¸c ho¹t ®éng nµy Ýt ®­îc coi träng ®Æc biÖt lµ qu¶ng c¸o. C¸c ho¹t ®éng yÓm trî vµ xóc tiÕn b¸ hµng nh­: tæ chøc cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, tham gia triÓn l·m, ph¸t hµnh tµi liÖu… còng ®­îc tiÕn hµnh song song h¹n chÕ. Nguyªn nh©n: Do míi chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr­êng C«ng ty ch­a ph¸t huy ®ù¬c tÇm quan träng cña c«ng cô c¹nh tranh. Do ¶nh h­ëng cña c¬ chÕ bao cÊp ®· g©y nªn nh÷ng khã kh¨n nhÊt ®Þnh vÒ nh©n lùc vèn, m¸y mãc, thiÕt bÞ, do phô thuéc phßng thÞ tr­êng. II. Mét sè ph­¬ng h­íng vµ gi¶i ph¸p nh»m ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi C«ng ty. Tõ nh÷ng ®¸nh gi¸ s¬ bé vÒ t×nh h×nh tiªu thô cña C«ng ty, ®Ó ®Èy nahnh tèc ®é tiªu thô C«ng ty cÇn lµm tèt h¬n n÷a c¸c ho¹t ®éng sau. 1. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ChÊt l­îng s¶n phÈm lµ uy tÝn, lµ c¬ së t¹o nªn vÞ thÕ cña doanh nghiÖp v× vËy cÇn ph¶i gi÷a võng vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. Tuy nhiªn C«ng ty ®Çu t­ ®æi míi c«ng nghÖ trang thiÕt bÞ m¸y mãc míi, lu«n lu«n c¶i tiÕn mÉu m· chñng lo¹i s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu kh¸ch hµng n©ng cao tr×nh ®é cña ng­êi lao ®éng, lùa chän mua b¸n thÞ tr­êng ®Çu vµo tiªu thô b¶o hµnh s¶n phÈm ®Çu ra. Víi viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm cÇn ®Æc biÖt chó träng vÊn ®Ò ®Çu t­ ®æi míi c«ng nghÖ, ®æi míi trang thiÕt bÞ v× ®©y lµ mÊu chèt ®Ó t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng lµ ®iÒu kiÖn c¬ së ®Ó t¹o ra nh­ngx s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao h¬n, viÖc lùa chän ®Çu t­, ®æi míi c«ng nghÖ vµ trang thiÕt bÞ cÇn c©n nh¾c vµ quan t©m xu h­íng chung cña x· héi ngµy cµng ph¸t triÓn nªn c¬ cÊu nhu cÇu x· héi vµ c¬ cÊu ng­êi vtiªu dïng còng cã sù thay ®æi v× vËy chiÕn l­îc s¶n phÈm lµ mét vò khÝ s¾c bÐn trong c¹nh tranh, lµ ph­¬ng ph¸p cã hiÖu qu¶ ®Ót t¹o ra nhu cÇu míi nh»m thu ®­îc lîi nhuËn cao. Ngoµi ra C«ng ty cßn ph¶i lµm tèt nh÷ng c«ng viÖc quan träng kh¸c nh­: N©ng cao tay nghÒ cña c«ng nh©n b»ng c¸ch tuyÓn chän ®µo t¹o kÜ l­ìng ng­êi lao ®éng ®Ó ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng cao trong giai ®o¹n míi. Nguyªn vËt liÖu ®­a vµo ph¶i ®¶m b¶o ®óng yªu cÇu, x¸c ®Þnh chÝnh x¸c c¸c th«ng sè kÜ thuËt. C¸n bé kÜ thuËt th­êng xuyªn kiÓm tra, gi¸m s¸t qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cña c«ng nh©n tõ kh©u ®Çu ®Õn kh©u cuèi, ph¸t hiÖn kÞp thêi nh÷ng s¶n phÈm háng ®Ó cã thÓ söa ch÷a hoÆc lo¹i. 2. T¨ng c­êng c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng Nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ dù b¸o thÞ tr­êng chÝnh lµ nÒn mãng, lµ ®iÓm khëi ®Çu cho mäi kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh. BÊt kú mét doanh nghiÖp nµo còng ph¶i xuÊt ph¸t tõ nhu cÇu thÞ tr­êng vµ c¸c nguån lùc b¶nm th©n mµ quyÕt ®Þnh s¶n phÈm cña m×nh. §Ó ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm nµo ®ã doanh nghiÖp n¾m b¾t ®­îc quy m« thÞ tr­êng, c¬ cÊu hµng ho¸ ®ã, quan hÖ cung cÊp l­îng kh¸ch hµng dù b¸o ph¶n øng, tiÒm lùc ®èi thñ c¹nh tranh. C«ng ty VËt t­ vµ xuÊt nhËp khÈu cÇn ph¶i cã mét bé phËn nh©n viªn ®i nghiªn cøu thÞ tr­êng t×m hiÓu ®iÒu tra vÒ tËp tôc, lèi sèng, së thÝch, thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm tõ ®ã ph©n chia thÞ tr­êng ra tõng lo¹i, tõng ®o¹n ®Ó th©m nhËp thÞ tr­êng ®¹t kÕt qu¶ tèt. 3. Tæ chøc tèt hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm. HiÖn nay C«ng ty VËt t­ vµ xuÊt nhËp khÈu ®ang ph©n phèi s¶n phÈm theo kªnh sau: s¶n phÈm ®­îc tiªu thô chñ yÕu th«ng qua b¸n hµng trùc tiÕp cho c¸c doanh nghiÖp kh¸c. Trªn thùc tÕ khi ®Êt n­íc ®ang trong thêi kú ®æi míi nÒn kinh tÕ më cöa sù héi nhËp vµ ph¸t triÓn ®ang trong giai ®o¹n cao thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi t¨ng nªn nhu cÇu x· héi ph¸t triÓn cao. ChÝnh v× vËy khi C«ng ty ¸p dông ph­¬ng thøc ph©n phèi tiªu thô s¶n phÈm cÇn nghiªn cøu, x¸c ®Þnh môc tiªu chiÕn l­îc c¸c kªnh ph©n phèi kh¸c nhau nh­ t¹o ®iÒu kiÖn cho kh¸ch hµng tho¶ m·n nhu cÇu ngµy cµng cao cô thÓ. C«ng ty nghiªn cøu thÞ tr­êng mét sè tØnh, thµnh phè lín cã khu vùc c«ng nghiÖp tõ ®ã ph©n lo¹i vµ ph©n ®o¹n thµnh c¸c thÞ tr­êng môc tiªu mµ ¸p dông ph©n phèi s¶n phÈm qua c¸c ®¹i lý. C¸ch lùa chän ®¹i lý cã thÓ tu©n theo tiªu chuÈn sau: C¸c ®¹i lý ®­îc thµnh lËp trªn c¬ së kÝ kÕt hîp ®ång ®¹i lý gi÷a mét bªn lµ C«ng ty A, mét bªn lµ doanh nghiÖp hoÆc t­ nh©n . §iÒu kiÖn cho bªn B ®­îc phÐp kÝ kÕt hîp ®ång lµ. Cã giÊy phÐp kinh doanh mÆt hµng bao b×. Cã vèn. Cã mÆt hµng b¸n thÝch hîp §· thö b¸n mét sè lÇn thµnh c«ng. §èi víi t­ nh©n ngoµi c¸c ®iÒu kiÖn trªn cßn ph¶i cã tiÒn ®Æt cä hoÆc b¶o l·nh. Víi c¸c ®¹i lý C«ng ty cã thÓ thùc hiÖn ph­¬ng thøc thanh to¸n chËm tr¶, quy ®Þnh møc hoa hång ®¹i lý cã chÝnh s¸ch ­u ®·i, khuyÕn m¹i cho ®¹i lý nµo tiªu thô ®­îc sè l­îng hµng ho¸ lín. Ngoµi ra C«ng ty cßn b¸n trùc tiÕp gi÷a C«ng ty víi doanh nghiÖp kh¸c thùc hiÖn trªn kÝ kÕt hîp ®ång ®Æt hµng. 4. Sö dông h×nh thøc qu¶ng c¸o thÝch hîp. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng víi sù ph¸t triÓn kh«ng ngõng cña khoa häc kÜ thuËt cung hµng ho¸ lu«n v­ît cÇu ®èi víi mçi s¶n phÈm hµng ho¸ lµ lÏ ®­¬ng nhiªn. Do ®ã c¸c ho¹t ®éng Marketing nh­ qu¶ng c¸o, xóc tiÕn yÕm trî trong tiªu thô lu«n lµ mét vÊn ®Ò ®­îc doanh nghiÖp quan t©m tiÕn hµnh nh»m thóc ®Èy kh¸ch hµng ®Õn víi s¶n phÈm. §èi víi s¶n phÈm hßm carton cña C«ng ty th× kh«ng ph¶i chØ cã C«ng ty vËt t­ vµ xuÊt nhËp khÈu mµ c¸c C«ng ty kh¸c trong ngµnh ho¹t ®éng qu¶ng c¸o rÊt Ýt bëi v× thi qu¶ng c¸o chi sÏ rÊt lín lµm cho gi¸ thµnh s¶n phÈm t¨ng. §iÒu nµy bÊt lîi cho C«ng ty bëi gi¸ b¸n s¶n phÈm ®· t­¬ng ®èi so víi kh¸ch hµng mµ hä ®¸p øng tho¶ m·n ®­îc. ChÝnh v× vËy C«ng ty cã tÝnh chÊt qu¶ng c¸o phï hîp nh­ sau: H×nh thøc qu¶ng c¸o qua c¸c chuyªn san víi c¸c tÝt b¸o qu¶ng c¸o g©y Ên t­îng vµ chôp ¶nh vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty. 5. ¸p dông c¸c biÖn ph¸p ®Ó gi¶m gi¸ thµnh. Qu¶n lÝ sö dông nguyªn liÖu, lao ®éng. Sö dông ®Þnh tiªu hao nguyªn vËt liÖu hîp lÝ, n©ng cao viÖc sö dông vèn hiÖu qu¶. TiÕt kiÖm nguyªn vËt liÖu trong s¶n xuÊt. Sö dông c¸c vËt liÖu cho s¶n xuÊt mét c¸hc hîp lý, thÝch hîp. XuÊt ph¸t tõ thùc tÕ s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty vËt t­ vµ xuÊt nhËp khÈu cÇn ¸p dông mét sè - Thay thÕ vËt t­ nhËp ngo¹i b»ng vËt t­ s¶n xuÊt trong n­íc. 6. Sù dông chÝnh s¸ch gi¸ c¶ linh ho¹t, hîp lÝ ChÝnh s¸ch gi¸ ®èi víi s¶n phÈm cña C«ng ty s¶n xuÊt kinh doanh lµ viÖc quy ®Þnh møc gi¸ b¸n hoÆc trong mét sè tr­êng hîp lµ nh÷ng møc gi¸ b¸n (khi C«ng ty quyÕt ®Þnh thay ®æi gi¸ c¶ s¶n phÈm nµy theo lo¹i kh¸ch hµng, theo c¸c thêi kú trong n¨m, theo sè l­îng mua). Møc gi¸ cÇn quy ®Þnh cã thÓ lµ møc gi¸ b¸n cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng hoÆc cho c¸c kh©u trung gian. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña mét s¶n phÈm kh«ng ®­îc quy ®Þnh mét c¸ch døt kho¸t khi tung s¶n phÈm ra thÞ tr­êng mµ nã ®­îc xem xÐt l¹i ®Þnh kú trong suèt "vßng ®ßi s¶n phÈm" tuú theo nh÷ng thay ®æi vÒ môc tiªu cña C«ng ty, sù vËn ®éng cña thÞ tr­êng vµ chi phÝ cña C«ng ty, tuú theo chÝnh s¸ch cña ng­êi c¹nh tranh. ViÖc quy ®Þnh gi¸ s¶n phÈm lµ mét quyÕt ®Þnh rÊt quan träng ®èi víi C«ng ty v×: Gi¸ c¶ cã ¶nh h­ëng to lín ®Õn khèi l­îng b¸n cña C«ng ty. Nã th­êng xuyªn lµ tiªu chuÈn quan träng cña viÖc mua vµ lùa chän cña kh¸ch hµng. Gi¸ c¶ cã t¸c ®éng m¹nh mÏ ®Õn thu nhËp vµ do ®ã ®Õn lîi nhuËn cña C«ng ty. MÆc dï trªn thÞ tr­êng hiÖn nay c¹nh tranh vÒ gi¸ c¶ ®· nh­êng vÞ trÝ hµng ®Çu cho c¹nh tranh vÒ chÊt l­îng vµ thêi gian, ®iÒu kiÖn giao haßng, nh­ng gi¸ c¶ vÉn cã vai trß quan träng ®èi víi ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh, ®Æc biÖt quan träng trong qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt. Gi¸ c¶ biÓu hiÖn tËp trung c¸c quan hÖ vÒ lîi Ých kinh tÕ vµ vÞ trÝ, vai trß cña c¸c ®¬n vÞ trªn thÞ tr­êng trong nhiÒu lÜnh vùc, thÞ tr­êng, c¹nh tranh gi¸ c¶ vÉn diÔn ra gay g¾t. V× vËy C«ng ty cÇn ph¶i x©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ c¶ linh ho¹t, hîp lý lµ ®iÒu kiÖn cùc kú quan träng ®èi víi ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh nh»m ®¶m b¶o ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cã l·i, cã hiÖu qu¶ vµ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. C«ng ty cÇn sö dông chÝnh s¸ch gi¸ víi vai trß lµ c«ng cô c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng víi c¸c chÝnh s¸ch. §Þnh gi¸ thÊp. ChÝnh s¸ch gi¸ biÕn ®æi. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ cao (víi nh÷ng s¶n phÈm ®éc quyÒn). KÕt luËn §èi víi doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lu«n lµ c«ng t¸c quan träng nhÊt ®èi víi C«ng ty. C«ng ty vËt t­ vµ xuÊt nhËp khÈu lµ mét doanh nghiÖp nhµ n­íc chuyªn s¶n xuÊt hßm carton ®· nhiÒu n¨m vµ cã truyÒn thèng tèt vÒ s¶n phÈm cña m×nh. S¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc tiªu thô nhiÒu trªn thÞ tr­êng víi kh¸ch hµng trong n­íc vµ thÞ tr­êng n­íc ngoµi. Song nh÷ng n¨m gÇn ®©y do t×nh h×nh kinh tÕ chÝnh trÞ cña nhµ n­íc cã thÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty bÞ khñng ho¶ng v× va¹y C«ng ty gÆp nhiÒu khã kh¨n nhu cÇu thÞ tr­êng gÇn b·o hoµ, c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t…®ßi hái C«ng ty ph¶i cã nh÷ng gi¶i ph¸p kÞp thêi ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. Qua thêi g ian thùc tËp t¹i C«ng ty VËt t­ vµ xuÊt nhËp khÈu em ®· trang bÞ cho m×nh mét sè kiÕn thøc kinh nghiÖm thùc tiÔn vÒ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Trong khu©n khæ cã h¹n, B¸o c¸o kh«ng thÓ ®Ò cËp ®Õn mäi khÝa c¹nh, gi¶i quyÕt mäi vÊn ®Ò cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm nh­ng còng gi¶i quyÕt ®­îc mét sè néi dung c¬ b¶n sau: VÒ lý luËn: §· tr×nh bÇy cã hÖ thèng nh÷ng vÊn ®Ò lý luËn c¬ b¶n vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong C«ng ty. VÒ thùc tiÔn. §· tr×nh bÇy t×nh h×nh c«ng t¸c tæ chøc qu¶n lý ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty. Trªn c¬ së lý luËn vµ thùc tiÔn, phÇn ba cña b¸o c¸o ®· nªu ra mét sè gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty. Do h¹n chÕ hiÓu biÕt thùc tÕ vµ lý luËn, h¬n n÷a thêi gian thùc tËp t¹i C«ng ty vËt t­ vµ xuÊt nhËp khÈu cã h¹n nªn trong qu¸ tr×nh nghiªn cøu vµ tr×nh bµy kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt h¹n chÕ. Em rÊt mong ®­îc sù ®ãng gãp vµ gióp ®ì cña c¸c thÇy c« gi¸o h­íng dÉn trong khoa kÕ to¸n tr­êng Cao ®¼ng kinh tÕ kü thuËt c«ng nghiÖp I cïng c¸n bé phßng kÕ to¸n C«ng ty vËt t­ vµ xuÊt nhËp khÈu Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n thÇy gi¸o Nghiªm ViÕt Hoµng ®· tËn t×nh gióp ®ì, h­íng dÉn em trong qu¸ tr×nh viÕt b¸o c¸o thùc tËp tèt nghiÖp. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c¸n bé phßng kÕ to¸n nãi riªng vµ c¸c c¸n bé, phßng ban cña C«ng ty nãi chung ®· gióp ®ì em trong qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i C«ng ty vµ hoµn thµnh b¸o c¸o thùc tËp tèt nghiÖp nµy.