Đề tài Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Thuốc lá Thăng Long

99,7 98,5 98,6 Gi¸ trÞ cßn l¹i TSC§ 83.259 71.520 69.271 85,9 96,8 Nguån: Phßng kÕ ho¹ch vËt t­ 4- C¬ cÊu lao ®éng cña c«ng ty: Nh×n chung trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y sù biÕn ®éng vÒ lao ®éng cña C«ng ty kh«ng nhiÒu. Trong tæng sè lao ®éng th× cã tíi 55% lµ lao ®éng n÷, sè lao ®éng tham gia trùc tiÕp vµo qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kho¶ng 69% vµ kho¶ng 31% lµ bé phËn lao ®éng gi¸n tiÕp bao gåm: qu¶n lý kinh tÕ, qu¶n lý kü thuËt, nh©n viªn hµnh chÝnh vµ nh©n viªn phôc vô kh¸c . Cô thÓ trong n¨m 2004 cã: -Tæng sè c¸n bé c«ng nh©n viªn C«ng ty cã 1244 ng­êi trong ®ã n÷ lµ 684 ng­êi. -Thùc tr¹ng tr×nh ®é v¨n ho¸, nghiÖp vô cña c¸n bé c«ng nh©n viªn: +C¸n bé cã tr×nh ®é cao häc, §¹i häc, Cao ®¼ng lµ 132 ng­êi chiÕm 11% trong tæng sè c¸n bé c«ng nh©n viªn. +C¸n bé cã tr×nh ®é trung cÊp lµ 73 ng­êi chiÕm kho¶ng 6% trong tæng sè c¸n bé c«ng nh©n viªn. + C«ng nh©n kü thuËt bËc cao lµ 254 ng­êi chiÕm kho¶ng 20% trong tæng sè c¸n bé c«ng nh©n viªn. Hµng n¨m, C«ng ty lu«n cã ch­¬ng tr×nh båi d­ìng ®µo t¹o l¹i lùc l­îng c¸n bé qu¶n lý, kü thuËt nghiÖp vô nh­: båi d­ìng kü thuËt, båi d­ìng tin häc, båi d­ìng n©ng cao tr×nh ®é qu¶n lý kü thuËt nghiÖp vô. C«ng ty cßn tiÕn hµnh ®µo t¹o n©ng cao tay nghÒ ®èi víi c«ng nh©n s¶n xuÊt b»ng c¸ch më c¸c líp båi d­ìng t¹i c¬ së. Nh­ hµng n¨m C«ng ty më c¸c líp tËp huÊn häc tËp vµ thi kiÓm tra cho tÊt c¶ c¸c c«ng nh©n ®ang lµm viÖc t¹i ph©n x­ëng vµ cã ®ñ tiªu chuÈn ®­îc thi n©ng bËc thî. Do ®ã tr×nh ®é cña c¸n bé ngµy cµng ®­îc n©ng cao. Thèng kª tr×nh ®é lao ®éng Stt ChØ tiªu 2002 (ng­êi) 2003 (ng­êi) 2004 (ng­êi) 2003/2002 (%) 2004/2003 (%) 1 §¹i häc, cao ®¼ng 129 130 132 100,8 101,5 2 T¹i chøc 77 79 82 102,6 103,8 3 BËc 6/7 12 14 17 116,1 121,4 4 BËc 5/7 49 52 54 116,7 103,8 5 BËc 4/7 40 41 41 102,5 100 6 BËc 3/7 12 12 13 100 108,3 7 BËc 6/6 21 24 27 114,3 112,5 8 BËc 5/6 159 163 168 102,5 103,1 9 BËc 4/6 370 375 390 101,1 104,0 10 BËc 3/6 134 132 122 98,5 92,4 11 BËc 2/6 36 33 30 91,7 90,9 12 Ch­a ®µo t¹o 191 180 168 94,4 93,3 Tæng sè 1230 1235 1244 100,4 100,7 Nguån: Phßng tæ chøc lao ®éng tiÒn l­¬ng §Ó khuyÕn khÝch viÖc n©ng cao chÊt l­îng, C«ng ty ¸p dông chÕ ®é xÐt th­ëng theo chÊt l­îng s¶n xuÊt c«ng t¸c. C«ng ty ph©n lo¹i c«ng nh©n lµm ba lo¹i víi mçi lo¹i cã hÖ sè kÌm theo. H¹ng th­ëng cña C«ng ty H¹ng th­ëng A B C KK HÖ sè 1,1 1 0,9 0,24 Nguån: Phßng tæ chøc lao ®éng tiÒn l­¬ng H¹ngA: dµnh cho nh÷ng ng­êi hoµn thµnh nhiÖm vô s¶n xuÊt ®­îc giao mét c¸ch xuÊt s¾c, ®­îc C«ng ty khen th­ëng 2 kú “lao ®éng giái”. H¹ng B: dµnh cho nh÷ng ng­êi hoµn thµnh nhiÖm vô s¶n xuÊt c«ng t¸c, ®­îc khen th­ëng 1 kú “lao ®éng giái”. H¹ng C: dµnh cho nh÷ng ng­êi hoµn thµnh nhiÖm vô s¶n xuÊt c«ng t¸c, kh«ng sai ph¹m néi quy, kû luËt, s¶n phÈm háng cho phÐp khi s¶n xuÊt. H¹ng khuyÕn khÝch: dµnh cho nh÷ng ng­êi ®Ët thµnh tÝch thÊp h¬n h¹ng C nh»m cæ vò cho hä phÊn ®Êu n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, chÊt l­îng c«ng t¸c tèt h¬n trong n¨m tíi. C«ng ty ¸p dông chÕ ®é tÝnh th­ëng cho ngµy c«ng vµ chÊt l­îng c«ng viÖc. Víi ph­¬ng thøc nµy, C«ng ty sÏ khuyÕn khÝch c«ng nh©n viªn hoµn thµnh v­ît møc kÕ ho¹ch c¶ vÒ chÊt l­îng vµ sè l­îng. Ngoµi ra, C«ng ty cßn th­ëng s¸ng kiÕn c¶i tiÕn kü thuËt, hîp lý ho¸ s¶n xuÊt vµ s¸ng chÕ ®Ó kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, ph¸t huy hiÖu qu¶ sö dông m¸y mãc thiÕt bÞ. II- Ph©n tÝch thùc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty Thuèc l¸ Th¨ng Long: 1- Ph©n tÝch kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m qua: C«ng ty thuèc l¸ Th¨ng Long lµ mét C«ng ty cã quy m« lín ë n­íc ta hiÖn nay. So víi c¸c C«ng ty cïng ngµnh ®©y lµ C«ng ty hiÖn ®¹i nhÊt víi c¸c ph©n x­ëng, thiÕt bÞ m¸y mãc, thiÕt bÞ v¨n phßng, c¸ch bè trÝ s¾p xÕp v¨n phßng. Bé m¸y tæ chøc qu¶n lý cña C«ng ty ®Òu ®­îc ®­a vµo m¸y tÝnh cña C«ng ty. TÊt c¶ c¸c phßng ban, ph©n x­ëng s¶n xuÊt ®Òu cã trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i nh­ qu¹t th«ng giã, m¸y ®iÒu hoµ nhiÖt ®é . KÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong nh÷ng n¨m qua: Nguån: Phßng KÕ to¸n -Tµi vô] Mét sè chØ tiªu ®¹t ®­îc trong n¨m 2000-2004 ChØ tiªu §¬n vÞ tÝnh N¨m 2000 2001 2002 2003 2004 Doanh thu Tr.® 525.000 537.163 599.207 505.207 541.716 Nép ng©n s¸ch Tr.® 204.001 218.500 218.505 186.960 198.77 Lîi nhuËn Tr.® 29.800 28.263 25.931 20.000 22.400 S¶n l­îng s¶n xuÊt (QSX) Tr.Bao 205 218.66 219.05 191 210 S¶n l­îng tiªu thô(QTT) Tr.Bao 204 218.50 218.50 186.96 198.77 HÖ sè tiªu thô(H=QSX /QTT) % 99,51 99,70 99,70 97,74 94,66 LN/DT % 5,677 5,260 4,327 3,955 4,135 Tèc ®é t¨ng tr­ëng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty: N¨m Sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô (%) Doanh thu tiªu thô (%) Lîi nhuËn (%) 2001/2000 105,979 102,317 94,842 2002/2000 106,222 114,135 87,016 2003/2000 90,706 96,310 67,114 2004/2000 96,634 103,183 75,168 * Nh×n vµo b¶ng chØ tiªu ta thÊy doanh thu cña C«ng ty n¨m 2004 t¨ng kh¸ cao so víi n¨m 2003. §iÒu nµy ®¸nh dÊu sù t¨ng tr­ëng m¹nh mÏ cña C«ng ty, nã t¹o ®µ cho nh÷ng n¨m tiÕp theo mét chiÒu h­íng ph¸t triÓn tèt. Trªn c¬ së vËn dông linh ho¹t c¸c quy luËt cña c¬ chÕ thÞ tr­êng, n¾m b¾t c¬ héi trong kinh doanh vµ tiÕn hµnh tæ chøc tèt qu¸ tr×nh s¶n xuÊt nªn C«ng ty ®· duy tr× kh¸ æn ®Þnh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, duy tr× ®­îc thÞ tr­êng ®¶m b¶o tèc ®é tiªu thô b¸m s¸t theo tèc ®é t¨ng tr­ëng cña s¶n xuÊt. * Còng qua sè liÖu trªn cã thÓ thÊy r»ng trong giai ®o¹n gÇn ®©y thÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty Thuèc l¸ Th¨ng Long ®­îc cñng cè vµ t¨ng tr­ëng v÷ng ch¾c c¶ vÒ sè l­îng s¶n phÈm lÉn doanh thu tiªu thô. Nh­ng tØ suÊt lîi nhuËn trªn doanh thu cã chiÒu h­íng gi¶m ®i vµ ®Õn nay ®ang cã dÊu hiÖu t¨ng lªn. §iÒu nµy liªn quan ®Õn chi phÝ yÕu tè ®Çu vµo cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cã xu h­íng t¨ng lªn mµ gi¸ s¶n phÈm kh«ng t¨ng lªn ®­îc trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh. Nh­ng ®iÒu ®ã kh«ng cßn lµ mèi lo ng¹i v× C«ng ty Thuèc l¸ Th¨ng Long ®ang trong giai ®o¹n tËp trung nguån lùc vµo ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm víi h­íng ®i vµo c¸c tØnh phÝa Nam. * Qua sè liÖu vÒ tèc ®é t¨ng tr­ëng, ta thÊy C«ng ty ®¶m b¶o nhÞp t¨ng tr­ëng gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu thô víi tû lÖ trung b×nh 5 n¨m lµ 98 %. Tuy nhiªn 2 n¨m gÇn ®©y lµ n¨m 2003 vµ 2004 tiªu thô cã gi¶m ®i nh­ng ®ang cã xua h­íng t¨ng lªn. 2- Ph©n tÝch thùc tr¹ng c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty: Vai trß cña c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ®èi víi doanh nghiÖp lµ ®Æc biÖt quan träng nhÊt. §èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt th× nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ mét trong nh÷ng ho¹t ®éng hµng ®Çu mµ c¸c doanh nghiÖp cÇn quan tÇm vµ ®Çu t­. * Nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng vÒ c¸c chñng lo¹i s¶n phÈm thuèc l¸ §©y lµ kh©u then chèt trong chiÕn l­îc cña C«ng ty. Qua c¸c n¨m C«ng ty liªn tôc tæ chøc nh÷ng ®ît th¨m dß, kh¶o s¸t thÞ tr­êng tõng khu vùc nh»m x©y dùng vµ hoµn thiÖn chiÕn l­îc s¶n phÈm, chiÕn l­îc thÞ tr­êng vµ kÕ ho¹ch s¶n xuÊt tiªu thô cho c¸c n¨m. C«ng ty th­êng xuyªn tham gia c¸c héi chî, triÓn l·m nh»m môc ®Ých võa giíi thiÖu s¶n phÈm cña m×nh võa cã c¬ héi qu¶ng c¸o, võa cã c¬ héi th¨m dß ph¶n øng cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña C«ng ty, ®Æc biÖt lµ s¶n phÈm míi. §Ó cã th«ng tin ®Çy ®ñ vÒ thÞ tr­êng, C«ng ty tËp hîp toµn bé c¸c b¸o c¸o cña hÖ thèng ®¹i lý cña C«ng ty trªn tÊt c¶ c¸c tØnh, thµnh phè, nh÷ng ®¸nh gi¸ cña ng­êi tiªu dïng trªn tõng khu vùc. Th«ng qua hÖ thèng ®¹i lý, ngoµi ra C«ng ty th­êng tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng cña toµn C«ng ty hoÆc héi nghÞ kh¸ch hµng riªng biÖt cña thÞ tr­êng nµo ®ã mµ C«ng ty ®ang cã h­íng ®Çu t­ nh»m thu thËp th«ng tin ph¶n ¸nh nhu cÇu tiªu thô s¶n phÈm. Trªn c¬ së hÖ thèng th«ng tin thu thËp ®­îc hµng n¨m C«ng ty lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô cho tõng lo¹i mÆt hµng mét c¸ch hîp lý víi hiÖu qu¶ cao (th­êng lµ tû lÖ tiªu thô/s¶n xuÊt lµ 98%). Ho¹t ®éng nghiªn cøu s¶n phÈm míi còng dùa trªn hÖ thèng th«ng tin thu thËp ®­îc nh»m ®¸p øng cao nhÊt c¸c tiªu thøc nh­ khèi h×nh, mµu s¾c, kiÓu d¸ng vµ ®Æc biÖt lµ khÈu vÞ cña s¶n phÈm. * Nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh Kh«ng gièng víi nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch hãa tËp trung, thÞ tr­êng bÞ chia c¾t bëi ®Þa giíi hµnh chÝnh vµ ph¸p luËt, trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng sù ph©n chia nµy ®­îc quyÕt ®Þnh xuÊt ph¸t tõ hµnh vi vµ nhu cÇu tiªu dïng cña kh¸ch hµng. ThÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng lµ mét hÖ thèng nhÊt, nhËn thøc ®­îc ®iÒu nµy c¸c doanh nghiÖp muèn tån t¹i, ph¸t triÓn ®Òu ph¶i n¾m rÊt s¸t nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ lµm tho¶ m·n nã b»ng s¶n phÈm cña m×nh. NÒn kinh tÕ thÞ tr­êng víi ®Æc tr­ng cña nã lµ tù do kinh doanh ®· khiÕn cho nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸ ph¸t triÓn rÊt nhanh, hiÖn t­îng “V¹n ng­êi b¸n tr¨m ng­êi mua” trë nªn phæ biÕn vµ ®iÒu nµy lµm cho kh¸ch hµng cã nhiÒu c¬ héi lùa chän s¶n phÈm. 3- Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo khu vùc ®Þa lý Mçi thÞ tr­êng tiªu thô ®Òu cã nh÷ng yªu cÇu riªng vÒ lo¹i s¶n phÈm do tËp qu¸n tiªu dïng, ®iÒu kiÖn khÝ hËu riªng cña tõng vïng mµ nh÷ng yªu cÇu vÒ lo¹i thuèc l¸ ®ã ®­îc biÓu hiÖn ë ®Æc tÝnh kü thuËt cña tõng lo¹i thuèc l¸. ý thøc ®­îc ®iÒu ®ã, C«ng ty th­êng xuyªn theo dâi diÔn biÕn thÞ tr­êng lµm c¬ së cho s¶n xuÊt vµ kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. XÐt vÒ thÞ tr­êng träng ®iÓm cña C«ng ty ta thÊy: HiÖn nay C«ng ty tiªu thô chñ yÕu trªn 4 thÞ tr­êng chÝnh sau: Hµ Néi 3. Thanh Hãa Nam Hµ 4. NghÖ An Mçi thÞ tr­êng cã søc tiªu thô kh¸c lín, chiÕm tØ träng tõ 8 ®Õn 28 % s¶n l­îng tiªu thô hµng n¨m cña C«ng ty. §Æc biÖt lµ thÞ tr­êng Hµ Néi, ®©y lµ thÞ tr­êng tiªu thô lín nhÊt cña C«ng ty víi tØ phÇn tiªu thô lu«n lu«n t¨ng dÇn qua c¸c n¨m. Hµ Néi lµ thÞ tr­êng giµu tiÒm n¨ng, cã ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc khai th¸c vµ ph¸t triÓn thÞ phÇn cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng nµy nh­: quy m« thÞ tr­êng lín, møc thu nhËp b×nh qu©n cao vµ gÇn ngay khu vùc ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña C«ng ty. Tuy nhiªn thÞ tr­êng Hµ Néi cã nh÷ng yªu cÇu kh¸ cao vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm b¸n ra. Tõ nh÷ng xu h­íng biÕn ®éng trªn thÞ tr­êng, thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña C«ng ty vÉn ch­a ®­îc lµm s¸ng tá. Bëi vËy, viÖc nghiªn cøu tõng thÞ tr­êng khu vùc víi nh÷ng ph©n ®o¹n cña nã ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm lµ rÊt cÇn thiÕt. 4-Ph©n tÝch thùc tr¹ng chÝnh s¸ch gi¸ cña c«ng ty: §Ó khuyÕn khÝch tiªu thô s¶n phÈm, C«ng ty thùc hiÖn chÝnh s¸ch ­u ®·i ®èi víi c¸c ®¹i lý d­íi c¸c h×nh thøc: - B¸n chÞu vµ cho thanh to¸n sau 15 ngµy. Gi¸ trÞ cña hµng ho¸ b¸n chÞu phô thuéc vµo tµi s¶n thÕ chÊp hoÆc cÇm cè. B»ng c¸ch nµy, c¸c ®¹i lý ph¶i cã tr¸ch nhiÖm víi hµng ho¸ cña C«ng ty giao cho vµ buéc hä ph¶i nç lùc tiªu thô s¶n phÈm ®Ó kh«ng bÞ ø ®äng hµng ho¸ vµ t¨ng vßng quay cña vèn. - NÕu chÊt l­îng thuèc l¸ bÞ ¶nh h­ëng do tiªu thô chËm th× C«ng ty sÏ thùc hiÖn ®æi hµng míi cã chÊt l­îng ®¶m b¶o sau khi ®· x¸c ®Þnh ®­îc c¸c nguyªn nh©n g©y ra viÖc kÐm chÊt l­îng cña hµng ho¸ bÞ ®æi. - §èi víi c¸c ®¹i lý lín, doanh nghiÖp cho phÐp ®¹i lý nµy b¸n l­îng hµng ho¸ cã gi¸ trÞ v­ît gi¸ trÞ tµi s¶n thÕ chÊp. - ¸p dông chÕ ®é th­ëng luü tiÕn theo sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô theo tõng th¸ng, quý, n¨m... vµ theo s¶n phÈm ®Ó ph¸t triÓn lîi Ých cho c¸c ®¹i lý, khuyÕn khÝch hoÆc ®Çu t­ cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. C«ng ty cã chÝnh s¸ch hç trî b¸n hµng cho c¸c ®¹i lý b»ng viÖc vËn chuyÓn hµng ho¸ tõ kho cña C«ng ty ®Õn tËn kho cña c¸c ®¹i lý víi c­íc phÝ do C«ng ty chÞu hoµn toµn. 5-Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm kªnh ph©n phèi: §èi víi ngµnh kinh doanh vµ s¶n xuÊt thuèc l¸, tiªu thô lµ kh©u cuèi cïng cña qu¸n tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. H×nh thøc tiªu thô vµ ph©n phèi s¶n phÈm rÊt ®­îc C«ng ty quan t©m. Nã quyÕt ®Þnh ®Õn tèc ®é tiªu thô chi phÝ vËn chuyÓn vµ trùc tiÕp lµ lîi nhuËn thu vÒ cña C«ng ty cã thÓ ®¹t ®­îc th«ng quan l­îng hµng b¸n ra. ThÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty kh¸ réng lín, tr¶i trªn 26 tØnh, thµnh phè. X©y dùng hÖ thèng ph©n phèi ®­îc C«ng ty thùc hiÖn bëi 2 lo¹i h×nh ®ã lµ kªnh ph©n phèi ng¾n vµ kªnh ph©n phèi dµi. Kªnh ph©n phèi ng¾n: Ng­êi tiªu dïng Cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm C«ng ty Kªnh ph©n phèi dµi: Ng­êi tiªu dïng Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi b¸ n bu«n §¹i lý C«ng ty Kªnh ph©n phèi ng¾n ®­îc sö dông th«ng qua Cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. Qua kªnh nµy, cã thÓ ®Èy m¹nh tèc ®é l­u th«ng hµng ho¸, ®¶m b¶o sù liªn kÕt chÆt chÏ gi÷a C«ng ty víi ng­êi tiªu dïng. Nh­îc ®iÓm lµ h×nh thøc kªnh ph©n phèi nµy h¹n chÕ ®Õn kh¶ n¨ng vµ tr×nh ®é chuyªn m«n hãa trong tæ chøc vµ qu¶n lý kªnh ph©n phèi víi nguån lùc vµ nh©n lùc bÞ ph©n t¸n Kªnh ph©n phèi dµi nh»m thùc hiÖn môc ®Ých chÝnh lµ tiªu thô s¶n phÈm. Kªnh ph©n phèi nµy cã rÊt nhiÒu ­u ®iÓm nh­ hÖ thèng tæ chøc t­¬ng ®èi chÆt chÏ, vßng quay vèn nhanh, ng­êi s¶n xuÊt lÉn nhµ ®¹i lý ®Òu cã ®iÒu kiÖn chuyªn m«n ho¸ vµo phÇn lµm viÖc cña m×nh ... Nh­îc ®iÓm lµ cã qu¸ nhiÒu trung gian sÏ t¹o ra nhiÒu chi phÝ cho qu¸ tr×nh tiªu thô cña C«ng ty. C¸c ®¹i lý vµ trung gian cã kh¶ n¨ng tæ chøc vµ qu¶n lý kh«ng ®ång ®Òu. S¶n phÈm kh«ng trùc tiÕp ®Õn tay ng­êi tiªu dïng... Cho ®Õn thêi ®iÓm hiÖn nay, C«ng ty ®· thiÕt lËp ®­îc mét hÖ thèng bao gåm 148 ®¹i lý vµ 514 cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, cã hÇu hÕt c¸c cöa hµng b¸n lÎ trªn kh¾p c¸c tØnh, thµnh phè. 6- Ph©n tÝch t×nh h×nh nghiªn cøu s¶n phÈm míi cña C«ng ty: Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi lµ ®iÒu kiÖn tÊt yÕu ®Ó ®¸p øng nhu cÇu ®a d¹ng cña thÞ tr­êng, ®¶m b¶o s¶n phÈm cña C«ng ty cã thÕ m¹nh trong c¹nh tranh vµ ph¸t triÓn. C«ng ty cã kh¶ n¨ng duy tr×, ph¸t triÓn thÞ tr­êng hay kh«ng mét phÇn còng nhê vµo yÕu tè ®æi míi s¶n phÈm nµy. ChiÕn l­îc ph¸t triÓn cña C«ng ty chñ yÕu ®­îc ph¸t triÓn theo 2 h­íng: -C¶i tiÕn, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm Theo c¸ch nµy, s¶n phÈm hiÖn cã cña C«ng ty sÏ cã phÈm cÊp chÊt l­îng cao h¬n tr­íc víi chÊt l­îng bao b× vµ mÉu m· tèt h¬n sÏ t¹o ra thÕ m¹nh cho s¶n phÈm nh»m æn ®Þnh thÞ phÇn cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng hiÖn t¹i vµ kÐo dµi ®­îc chu kú sèng cña s¶n phÈm. - Ph¸t triÓn s¶n phÈm hoµn toµn míi §©y lµ nh÷ng nh·n m¸c hiÖu lÇn ®Çu tiªn xuÊt hiÖn trong danh môc s¶n phÈm cña C«ng ty nh­ c¸c s¶n phÈm Hoµn KiÕm, Eva, Place, Tam §¶o... Nh­ng ®¹t ®­îc thµnh c«ng ®¸ng kÓ lµ s¶n phÈm Hoµn KiÕm, s¶n phÈm nµy ®­îc tung ra trªn thÞ tr­êng vµ ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn, møc tiªu thô kh¸ cao. Cßn c¸c s¶n phÈm kh¸c nh­ Eva th× vßng ®êi cña nã còng kh«ng dµi chØ tån t¹i ®óng mét n¨m 1996 th× bÞ lo¹i bá, Ba §×nh còng chØ tån t¹i 2 n¨m tõ 1997 th× còng kh«ng cßn tån t¹i n÷a. T×nh h×nh tiªu thô c¸c mÆt hµng míi cña C«ng ty S¶n phÈm 1999 2000 2001 2002 2003 Hoµn KiÕm 50.646.980 69.205.130 63.262.750 45.542.002 49.825.000 §èng §a §L 853.310 508.520 235.980 138.190 25.068.000 Dunhill 2.548.349 3.163.213 13.218.190 9.304.182 9.026.000 Hång Hµ 5.742.245 3.064.080 1.743.325 1.234.115 1.734.000 Mét sè s¶n phÈm nh­ Centre, Birthday, Elephant, Eva ®Òu lµ c¸c s¶n phÈm míi ra m¾t thÞ tr­êng theo ch­¬ng tr×nh n©ng cao s¶n phÈm míi cña C«ng ty ®Òu ®· kh«ng thÓ tån t¹i qu¸ 2 n¨m. Cßn mét sè s¶n phÈm C«ng ty ®Æt hi väng rÊt nhiÒu vÒ søc m¹nh cña chóng ra thÞ tr­êng nh­: Dunhill, Hång Hµ th× hiÖn nay lîi nhuËn s¶n phÈm tiªu thô gi¶m sót kh¸ nhiÒu. S¶n phÈm cã tÝnh c¹nh tranh cao nh­ Vinataba th× hiÖn nay toµn bé s¶n phÈm Vinataba trªn toµn quèc ph¶i s¶n xuÊt theo mét sè quy chuÈn chung vÒ bao b× vµ chÊt l­îng, tÊt c¶ ®Òu ph¶i tËp trung tiªu thô th«ng qua tæng c«ng ty thuèc l¸ ViÖt Nam (mµ C«ng ty s¶n xuÊt ra kh«ng ®­îc b¸n) b¸n ra thÞ tr­êng víi mét gi¸ thèng nhÊt. HiÖn nay, s¶n phÈm Vinataba cña C«ng ty ®ang bÞ s¶n phÈm cïng lo¹i cña C«ng ty thuèc l¸ Sµi Gßn c¹nh tranh m·nh liÖt vÒ chÊt l­îng. Dunhill lµ s¶n phÈm cã chÊt l­îng kh¸ cao nh­ng ch­a ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn mét c¸ch réng r·i. III- §¸nh gi¸ tæng qu¸t t×nh h×nh c«ng t¸c tiªu thô cña C«ng ty trong thêi gian qua: *Mét sè ­u ®iÓm Trong vµi n¨m gÇn ®©y, C«ng ty ®· cã nh÷ng ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô vµ b­íc ®Çu ®· t¹o ra nh÷ng hiÖu qu¶ nhÊt ®Þnh trong s¶n xuÊt kinh doanh. - C«ng ty ®· cã nh÷ng ®Çu t­ thÝch ®¸ng vµo viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng, nghiªn cøu s¶n phÈm míi nh»m t¹o ®iÒu kiÖn cho s¶n phÈm cña C«ng ty cã vÞ thÕ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. PhÇn lín C«ng ty cã c¸c con sè thèng kª chÝnh x¸c vÒ sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô ®­îc thÓ hiÖn qua c¸c n¨m. Trªn c¬ së ®ã, C«ng ty kh¸ thµnh c«ng trong viÖc dù ®o¸n vµ lªn kÕ ho¹ch phï hîp víi nhu cÇu tiªu thô s¶n phÈm cña thÞ tr­êng. - C«ng ty rÊt chó träng ®Õn vÊn ®Ò ®Çu t­ cho c¸c s¶n phÈm cã phÈm chÊt, chÊt l­îng cao, ®em l¹i lîi nhuËn ®¶m b¶o sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty. - Sù ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i s¶n phÈm, bao b×, mÉu m· lµm phong phó h¬n cho thÞ tr­êng thuèc l¸ cña C«ng ty còng nh­ thÞ tr­êng thuèc l¸ ViÖt Nam nãi chung. Mét sè s¶n phÈm míi cña C«ng ty nh­ Tam §¶o, H¹ Long, Hoµn KiÕm ... ®· ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn vµ ®ang ®i vµo giai ®o¹n tiªu thô ®¹i trµ. - C«ng ty ®· cã mét hÖ thèng kªnh ph©n phèi rÊt hiÖu qu¶ vµ cã mÆt hÇu hÕt trªn c¸c tØnh, thµnh phè phÝa B¾c. B­íc ®Çu h×nh thµnh ®éi ngò tiÕp thÞ cã nhiÖm vô qu¶ng b¸ s¶n phÈm cña C«ng ty ®Õn ng­êi tiªu dïng. - Mét sè kÕt qu¶ thu ®­îc tõ nh÷ng cè g¾ng cña C«ng ty trong vÊn ®Ò duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng: + VÒ qui m« thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm vµ lîi nhuËn qua mét sè n¨m gÇn ®©y thu ®­îc rÊt kh¶ quan. N¨m 2004 t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty b¾t ®Çu ®i vµo æn ®Þnh vµ cã dÊu hiÖu t¨ng tr­ëng. *Mét sè tån t¹i chñ yÕu ho¹t ®éng cña tiªu thô s¶n phÈm Cho ®Õn nay, C«ng ty vÉn ch­a chñ ®éng trong lÜnh vùc nguyªn liÖu vµ nguån vèn. Nguyªn liÖu ®Ó dïng s¶n xuÊt mét sè lo¹i thuèc l¸ cao cÊp nh­ Vinataba, Dunhill, Hång Hµ vÉn ph¶i nhËp ngo¹i víi sè l­îng lín. §©y lµ mét nh©n tè trë ng¹i rÊt lín trong viÖc h¹ gi¸ thµnh cña 1 sè s¶n phÈm c¹nh tranh nh­ Dunhill, Hång Hµ. Nguån vèn cña C«ng ty trong ho¹t ®éng kinh doanh phô thuéc rÊt nhiÒu vµo nguån vèn do ng©n s¸ch cÊp, h¹n chÕ linh ho¹t vµ mÊt thêi c¬ khi C«ng ty cÇn ®Çu t­ lín vµo thÞ tr­êng, quyÕt ®Þnh mang tÝnh chÊt chiÕn l­îc cña C«ng ty trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Sù h¹n chÕ trong ho¹t ®éng duy tr× vµ më réng cña C«ng ty cßn xuÊt ph¸t tõ nh÷ng nh©n tè chñ quan néi t¹i g©y nªn. C«ng ty ch­a thùc sù ®i s©u vµo c¸c ho¹t ®éng mang tÝnh chÊt kiÓm so¸t nhu cÇu thÞ tr­êng, hÇu hÕt c¸c th«ng tin thu l­îm ®­îc ®Òu thô ®éng, mµ c¸c th«ng tin cña C«ng ty chñ yÕu lµ th«ng qua, con sè thèng kª cña hÖ thèng kªnh phèi dµi cña C«ng ty. Cã rÊt Ýt l­îng th«ng tin quan träng liªn quan ®Õn thÞ hiÕu kh¸ch hµng tiªu dïng s¶n phÈm thuèc l¸ mµ chóng mang tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh sèng cßn ®èi víi viÖc n©ng cao s¶n phÈm vµ ho¹t ®éng n©ng cao s¶n phÈm míi. L­îng th«ng tin nµy chñ yÕu lµ th«ng qua kªnh ph©n phèi ng¾n. Trªn thùc tÕ, lo¹i h×nh ph©n phèi nµy ch­a ®­îc C«ng ty ®Çu t­ vµ më réng. ChÝnh v× trong ®iÒu kiÖn thiÕu th«ng tin vÒ thÞ hiÕu tiªu dïng cña kh¸ch hµng, c¸c ho¹t ®éng n©ng cao s¶n phÈm míi cña C«ng ty mÆc dÇu cã sù ®Çu t­ ®¸ng kÓ trong c¸c n¨m qua nh­ng thµnh c«ng cña ho¹t ®éng nµy kh«ng ®­îc nh­ yªu cÇu cña C«ng ty mong muèn. §ã lµ mét s¶n phÈm mang tÝnh ®éc quyÒn cña C«ng ty, thu hót m¹nh mÏ ng­êi tiªu dïng, mét s¶n phÈm lµm biÓu tr­ng cho sù ph¸t triÓn cña C«ng ty. Nh÷ng g× mµ C«ng ty ®¹t ®­îc trong c¸c n¨m qua ®ã chØ lµ mét sè s¶n phÈm cã phÈm chÊt trung b×nh, gi¸ thµnh h¹ vµ ®­îc chÊp nhËn nh­ mét s¶n phÈm cã tiªu thô nh­ s¶n phÈm cïng lo¹i kh¸c. Kh«ng cã vÞ thÕ ®éc t«n, nguån lîi nhuËn thu vÒ chiÕm phÇn rÊt nhá trong tæng lîi nhuËn cña C«ng ty. ViÖc thiÕu th«ng tin quan träng ®ã khiÕn cho mét s¶n phÈm g©y ra sù l·ng phÝ rÊt lín ®èi víi vèn ®Çu t­ cho viÖc n©ng cao chóng. Ch­¬ng 2 Mét sè gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô t¹i C«ng ty thuèc l¸ Th¨ng Long Ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng ®ång nghÜa viÖc chÊp nhËn c¹nh tranh quyÕt liÖt gi÷a c¸c doanh nghiÖp, c¸c thµnh phÇn kinh tÕ . ViÖc t×m ra ph­¬ng h­íng gi¶i quyÕt ®Ó lµm sao cho s¶n phÈm cña m×nh s¶n xuÊt ra cã thÞ tr­êng tiªu thô vµ ngµy cµng më réng.§©y lµ bµi to¸n mµ doanh nghiÖp nµo còng ph¶i ®Æt ra vµ kh«ng ph¶i doanh nghiÖp nµo còng cã lêi gi¶i ®Çy ®ñ cña bµi to¸n nµy. Ph­¬ng h­íng chung Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh liªn tôc vµ g¾n liÒn víi nh÷ng biÕn ®éng cña tiªu thô s¶n phÈm. VËy thÞ tr­êng cïng víi c¸c nh©n tè cña nã ph¶i chÝnh lµ n¬i mµ C«ng ty nªn tËp trung nghiªn cøu vµ t×m hiÓu nã. ChØ khi nµo C«ng ty n¾m ®­îc nh÷ng biÕn ®éng vÒ nhu cÇu thÞ hiÕu, chñng lo¹i, khèi l­îng s¶n phÈm th× khi ®ã C«ng ty míi cã thÓ nh×n thÊy h­íng ®i ®óng ®¾n cho m×nh. Nh÷ng néi dung mµ C«ng ty cÇn n¾m b¾t vµ tiÕn hµnh: * Tæ chøc nghiªn cøu, thu l­îm th«ng tin thÞ tr­êng cÇn thiÕt ®Ó cã thÓ ®iÒu chØnh kÕ ho¹ch s¶n xuÊt (vÒ khèi l­îng vµ chñng lo¹i), kÕ ho¹ch nghiªn cøu s¶n phÈm míi (trong c¬ së n¾m b¾t thÞ hiÕu tiªu dïng) tõ ®ã míi cã ®ñ kh¶ n¨ng kh¾c phôc nh­îc ®iÓm vÒ tæ chøc qu¶n lý, tæ chøc s¶n xuÊt, c«ng nghÖ vµ s¶n phÈm cña C«ng ty ®Ó cã thÓ t¹o ra vµ n¾m b¾t lÊy c¬ héi chiÕm lÜnh thÞ tr­êng tiªu thô. * Trªn c¬ së l­îng th«ng tin thÞ tr­êng nªn cè g¾ng ®Çu t­ nghiªn cøu mét sè lîi s¶n phÈm míi mµ mçi lo¹i s¶n phÈm míi cã kh¶ n¨ng chiÕm lÜnh ®­îc mét hay nhiÒu thÞ tr­êng khu vùc. TËp trung tiÒm lùc vµo s¶n phÈm cã kh¶ n¨ng ph¸t triÓn trong thÞ tr­êng cña s¶n phÈm ®ã. Tõ ®ã më réng quy m« s¶n xuÊt. * Tæ chøc s¶n xuÊt, n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng, tËn dông tèi ®a c«ng suÊt cña hÖ thèng d©y chuyÒn c«ng nghÖ hiÖn cã, t¨ng s¶n l­îng, gi¶m gi¸ thµnh, t¹o ®iÒu kiÖn cho s¶n phÈm ®ã ph¸t triÓn, tõ ®ã më réng quy m« s¶n xuÊt. * Tæ chøc s¶n xuÊt n¨ng cao n¨ng suÊt lao ®éng, tËn dông tèi ®a c«ng suÊt cña hÖ thèng d©y chuyÒn c«ng nghÖ hiÖn cã, t¨ng s¶n l­îng, gi¶m gi¸ thµnh, t¹o ®iÒu kiÖn cho s¶n phÈm míi b­íc ®Çu x©m nhËp thÞ tr­êng. * T¨ng c­êng qu¶ng b¸ s¶n phÈm cña C«ng ty qua c¸c ho¹t ®éng nh­ tµi trî, héi chî hµng c«ng nghiÖp, tê r¬i, ph¸t tÆng, t¨ng c­êng tiÕp xóc víi kh¸ch hµng ®Æc biÖt kh¸ch hµng lµ ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. * Më réng vµ ph¸t triÓn mèi quan hÖ cña C«ng ty víi trung gian th­¬ng m¹i ®Ó t¹o cÇu nèi v÷ng vµng vµ v÷ng ch¾c, ®¶m b¶o sù æn ®Þnh vµ c©n ®èi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. Duy tr× mèi quan hÖ víi c¸c ®èi t¸c lµm ¨n nh­ doanh nghiÖp cung cÊp vµ in Ên bao b×, c¬ së chÕ biÕn ë c¸c vïng nguyªn liÖu, hÖ thèng ®¹i lý kªnh ph©n phèi. * T¹o dùng cho C«ng ty mét nh·n hiÖu uy tÝn mang mµu s¾c C«ng ty, vÝ dô nh­ qua mét nh·n hiÖu s¶n phÈm ®Æc tr­ng mµ khi nãi ®Õn s¶n phÈm ®ã ng­êi tiªu dïng c¶m thÊy tin t­ëng vµo chÊt l­îng vµ gi¸ c¶, uy tÝn cña C«ng ty. * N¾m b¾t c¸c xu h­íng chÝnh s¸ch vÜ m« cña nhµ n­íc, nh©n tè x· héi vÒ t¸c h¹i cña s¶n phÈm thuèc l¸ m«i tr­êng ®Õn ng­êi tiªu dïng. Tõ ®ã C«ng ty cã thÓ l­êng tr­íc mäi kh¶ n¨ng vµ chñ ®éng ®iÒu chØnh víi mäi ho¹t ®éng cña m×nh sao cho phï hîp. §©y còng lµ yÕu tè rÊt quan träng cho viÖc nghiªn cøu kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh l©u dµi cho C«ng ty. C¸c biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô t¹i C«ng ty Thuèc l¸ Th¨ng Long BiÖn ph¸p 1: §Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng tiªu thô Nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ t×nh h×nh biÕn ®éng cña thÞ tr­êng ®· ®­îc C«ng ty quan t©m vµ ®Çu t­ tõ n¨m 1996. C«ng ty t¸ch mét bé phËn phßng kü thuËt c«ng nghÖ ra thµnh phßng Marketing ®¶m nhËn viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng. HiÖu qu¶ lao ®éng cña phßng nµy rÊt h¹n chÕ vµ chØ hiÖu qu¶ trong vÊn ®Ò n¾m b¾t c¸c th«ng tin vÒ nhu cÇu l­îng hµng ho¸ cÇn trong thÞ tr­êng cßn th«ng tin kh¸c vÒ thÞ tr­êng th× cßn qu¸ nhiÒu h¹n chÕ. ThÞ tr­êng mµ C«ng ty ®ang tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh tr¶i dµi trong 26 tØnh thµnh phÝa B¾c. Khi nghiªn cøu thÞ tr­êng C«ng ty cã thÓ ph©n lo¹i thÞ tr­êng ra ®Ó ph©n tÝch. VÝ dô nh­ thÞ tr­êng tiªu thô hµng rÎ tiÒn víi thÞ th­êng tiªu thô hµng cao cÊp, thÞ tr­êng khu vùc, thÞ tr­êng tiÒm n¨ng vµ thÞ tr­êng truyÒn thèng. §Ó nghiªn cøu thÞ tr­êng mét c¸ch hiÖu qu¶ C«ng ty nªn ®i theo hai b­íc c¬ b¶n sau: B­íc 1: Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr­êng víi môc ®Ých cña viÖc nghiªn cøu nµy cho phÐp C«ng ty cã c¸i nh×n bao qu¸t vÒ thÞ tr­êng ®ã, cã thÓ nhËn ra ®©u lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng thùc sù trong c¬ së nh÷ng g× C«ng ty ®ang cÇn ë trong thÞ tr­êng ®ã nh­ vÒ kh¶ n¨ng tiªu thô cña thÞ tr­êng, nhu cÇu vÒ chñng lo¹i, s¶n phÈm thÞ hiÕu tiªu dïng thuèc l¸ cña thÞ tr­êng nµy. Tõ ®ã C«ng ty cã kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ cung øng s¶n phÈm theo nhu cÇu cña thÞ tr­êng. B­íc 2: Nghiªn cøu chi tiÕt vÒ t×nh h×nh thÞ tr­êng, c¬ cÊu thÞ tr­êng møc thu nhËp, thÞ hiÕu sö dông s¶n phÈm lèi sèng... Trªn c¬ së ®ã C«ng ty cã thÓ ph©n ®o¹n thÞ tr­êng tiªu thô vµ cã h­íng ®Çu t­, nghiªn cøu s¶n phÈm míi nhµm tho¶ m·n nhu cÇu cña ph©n ®o¹n thÞ tr­êng. BiÖn ph¸p 2: Hoµn thiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm dµi h¹n KÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm lµ nh÷ng ®Þnh h­íng vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt cho tõng thêi kú víi nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m thùc hiÖn nh÷ng môc tiªu ®Ò ra. Trong chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt doanh nghiÖp th­êng ®Ò ra môc tiªu nh­ ph¸t triÓn lîi nhuËn, doanh sè ®Þnh h­íng mÆt hµng tiªu thô trong tõng thÞ tr­êng, më réng thÞ tr­êng vÒ c¶ chiÒu s©u vµ chiÒu réng. §Þnh h­íng cña toµn bé kÕ ho¹ch tiªu thô chÝnh lµ néi dung cña chiÕn l­îc thÞ tr­êng vµ chiÕn l­îc s¶n phÈm vµ chÝnh s¸ch gi¸ c¶. * X©y dùng chiÕn l­îc thÞ tr­êng ChiÕn l­îc thÞ tr­êng lµ mét bé phËn quan träng cÊu thµnh nªn chiÕn l­îc s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Quan ®iÓm vÒ thÞ tr­êng g¾n liÒn víi quan ®iÓm cña kh¸ch hµng. Kh¸ch hµng sÏ lµ ng­êi quyÕt ®Þnh sè l­îng, chñng lo¹i, mÉu m·, lîi nhuËn còng nh­ sù sèng cßn cña C«ng ty. §Ó n¾m ®­îc thÞ tr­êng th× C«ng ty nªn n¾m b¾t ®­îc th«ng tin c¬ b¶n sau vÒ thÞ tr­êng: Quy m« thÞ tr­êng tiªu thô(quy m« d©n sè, søc cÇu cña thÞ tr­êng). Møc sèng vµ thu nhËp b×nh qu©n cña d©n c­. §Æc ®iÓm t©m lÝ cña ng­êi tiªu dïng.ThÞ hiÕu: §©y lµ ®Æc tÝnh kü thuËt cña s¶n phÈm ph¶i ®¹t ®­îc nh»m tho¶ m·n thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng nh­: hµm l­îng nicotin trong mét bao thuèc, ®é ch¸y, h­¬ng vÞ, mµu s¾c, h×nh thøc ®iÕu thuèc, bao gãi, mÉu m· ... Nh÷ng ®Æc tÝnh nµy sÏ thu thËp ®­îc tõ cuéc ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng. Trong c¬ së ®ã C«ng ty cã thÓ x¸c ®Þnh chÝnh x¸c c«ng viÖc g× m×nh cÇn lµm trong ph©n ®o¹n ®· ®­îc nghiªn cøu vµ ph©n tÝch. B­íc 1: Nghiªn cøu tæng thÓ thÞ tr­êng. B­íc 2: X¸c ®Þnh thÞ tr­êng träng ®iÓm. B­íc 3: Nghiªn cøu s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh. B­íc 4: Nghiªn cøu ho¹t ®éng dÞch vô cña ®èi thñ c¹nh tranh B­íc 5: §Þnh h­íng s¶n phÈm trong thÞ tr­êng ®ã. B­íc 6: §­a ra mét sè h×nh thøc dÞch vô kÌm theo qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. Nh×n chung trong chiÕn l­îc thÞ tr­êng cña m×nh, C«ng ty cÇn ¸p dông mét sè biÖn ph¸p sau ®Ó duy tr× vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty c¶ vÒ chiÒu réng vµ chiÒu s©u. * N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm theo nhu cÇu ngµy cµng cao cña ng­êi tiªu dïng ®­a ra thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm so víi s¶n phÈm kh¸c cña ®èi thñ c¹nh tranh. * Nghiªn cøu c¸c ph©n ®o¹n thÞ tr­êng nh»m tho¶ m·n tèt nhÊt nhu cÇu cña kh¸ch hµng trong tõng ph©n ®o¹n víi sù ®Þnh h­íng s¶n phÈm cô thÓ bao gåm s¶n phÈm tiªu thô chÝnh vµ s¶n phÈm phô. * X©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý ®Ó t¨ng søc mua cña ng­êi tiªu dïng t¹o ra søc m¹nh trong c¹nh tranh, t¨ng søc tiªu thô cña C«ng ty trong thÞ tr­êng. * Ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô theo chiÒu réng b»ng hÖ thèng ®¹i lý ph©n phèi trªn thÞ tr­êng, më réng thÞ tr­êng vµo tØnh phÝa Nam. * Tæ chøc tèt ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, giíi thiÖu s¶n phÈm vµ kÝch thÝch tiªu thô b»ng c¸ch ph¸t quµ tÆng mang biÓu t­îng s¶n phÈm cña C«ng ty, tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng cña c¸c thÞ tr­êng khu vùc chñ ®éng göi ®¬n chµo hµng, ®­a hµng mÉu ®Õn trung t©m th­¬ng m¹i nh»m l«i kÐo kh¸ch hµng vµo hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña C«ng ty. * §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm t¹o nªn mét hÖ thèng s¶n phÈm cã kh¶ n¨ng ®¸p øng tèt nhu cÇu ph©n ®o¹n thÞ tr­êng. * Lo¹i bá nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng qu¸ thÊp vµ søc tiªu thô kÐm g©y c¶n trë ®Õn ch­¬ng tr×nh n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ thay vµo ®ã b»ng s¶n phÈm ®· ®­îc nghiªn cøu vµ t¹o ra trong c¬ së ph©n tÝch thÞ tr­êng. ViÖc nµy tr¸nh lµm xÊu h×nh ¶nh vµ uy tÝn cña s¶n phÈm C«ng ty trong thÞ tr­êng. * §Ó t¹o ra uy tÝn vµ ®Ó cã lîi h¬n trong chiÕn l­îc thÞ tr­êng, C«ng ty nªn t×m cho m×nh mét nh·n hiÖu th­¬ng m¹i chung trong tÊt c¶ c¸c s¶n phÈm ®Ó g©y chó ý vµ Ên t­îng tèt khi s¶n phÈm ®­îc ­a chuéng trong thÞ tr­êng. * Hoµn thiÖn bé m¸y qu¶n lý hµnh chÝnh s¶n xuÊt gi¶m tèi ®a chi phÝ hµnh chÝnh, tËp trung vèn ®Çu t­ cho ®Çu t­ ®µo t¹o ®éi ngò tiÕp thÞ, nghiªn cøu thÞ tr­êng ®µo t¹o vµ n©ng cao n¨ng lùc cña c¸n bé qu¶n lý vµ kinh doanh tuyÓn thªm chuyªn gia thÞ tr­êng. * X©y dùng chiÕn l­îc s¶n phÈm. ChiÕn l­îc s¶n phÈm lµ vÊn ®Ò lu«n ®­îc C«ng ty quan t©m vµ ®Çu t­ nh­ng ®Ó chiÕn l­îc s¶n phÈm thµnh c«ng th× chiÕn l­îc thÞ tr­êng ph¶i ®¹t hiÖu qu¶ cao. C¨n cø vµo tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm th× hÖ thèng s¶n phÈm cña C«ng ty cã thÓ chia lµm bèn nhãm sau: Nhãm 1: Lµ nhãm s¶n phÈm cã tèc ®é tiªu thô ph¸t triÓn tr­ëng nhanh, l­îng cÇu lín nh­ Vinataba, Hoµn KiÕm. Nhãm 2: Lµ nhãm s¶n phÈm cã tèc ®é tiªu thô æn ®Þnh nh­ Thñ §«, §iÖn Biªn. Nhãm 3: Lµ nhãm s¶n phÈm cã tèc ®é tiªu thô ®ang gi¶m ®ã lµ s¶n phÈm nh­ Dunhill, Hång Hµ, §èng §a ... Nhãm 4: Lµ nhãm s¶n phÈm ®ang cã nguy c¬ kh«ng tiªu thô ®­îc nh­ H¹ Long, Ba §×nh ... ChiÕn l­îc s¶n phÈm cña C«ng ty nªn ®i theo h­íng sau: a). Cñng cè vµ duy tr× chÊt l­îng s¶n phÈm thuéc nhãm 1 vµ 2. Tæ chøc tèt qu¸ tr×nh c«ng nghÖ vµ th­êng xuyªn gi¸m s¸t chÊt l­îng s¶n phÈm, kiÓm tra b¶o d­ìng hÖ thèng m¸y mãc trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. - §¶m b¶o chÊt l­îng nguån nguyªn liÖu ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm thuéc nhãm nµy. - Th­êng xuyªn gi¸m s¸t nhu cÇu ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng nh»m duy tr× vÞ thÕ cña s¶n phÈm ®ã. - Thu nhËp th«ng tin vÒ s¶n phÈm míi cña ®èi thñ c¹nh tranh trong thÞ tr­êng mµ s¶n phÈm nµy chiÕm lÜnh. b). C¶i tiÕn vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm §èi víi thÞ tr­êng thuèc l¸ th× yÕu tè chÊt l­îng s¶n phÈm lµ tèi quan träng. §iÓm yÕu cña C«ng ty chÝnh lµ nguån nguyªn liÖu C«ng ty nªn kh¶o s¸t vµ ®Çu t­ vµo vïng cã kh¶ n¨ng thÝch nghi víi gièng thuèc l¸ cã phÈm chÊt cao t×m kiÕm thªm c¸c ®èi t¸c cung cÊp nguyªn liÖu nh»m ®¶m b¶o nguyªn liÖu cho s¶n xuÊt cã ®iÒu kiÖn tho¶ thuËn gi¶m gi¸ thµnh ... Ngoµi vÊn ®Ò nguyªn liÖu thuèc l¸ ra c¸c yÕu tè kÜ thuËt cña s¶n phÈm còng ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn ng­êi tiªu dïng. C«ng ty nªn nghiªn cøu ®iÒu chØnh sao cho phï hîp víi nh÷ng nhu cÇu ng­êi tiªu dïng mµ bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng cung cÊp nh­: §iÒu chØnh thuû ph©n cña ®iÕu thuèc nh»m ®¶m b¶o ®é ch¸y ®ång ®Òu cña ®iÕu thuèc. Tuú ph©n ®o¹n thÞ tr­êng mµ cã thÓ t¨ng hay gi¶m hµm l­îng nicotin trong thuèc, ®iÒu chØnh ®é ®­îm, gi¶m mïi khÐt cña s¶n phÈm khi ®èt. ChuyÓn dÇn s¶n phÈm kh«ng ®Çu läc sang s¶n phÈm cã ®Çu läc nh»m gi¶m ®é ®éc h¹i cho ng­êi sö dông s¶n phÈm. N©ng cao chÊt l­îng bao b× cho s¶n phÈm. Thay ®æi h­¬ng vÞ tõng lo¹i s¶n phÈm b»ng c¸ch thay ®æi tû lÖ phèi chÕ sîi thuèc l¸. TÊt c¶ sù thay ®æi nµy ®Òu ph¶i dùa trong c¬ së nguån th«ng tin vÒ thÞ hiÕu tiªu dïng cho C«ng ty thu thËp ®­îc. c). Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi §©y lµ ho¹t ®éng C«ng ty ®· vµ ®ang tiÕn hµnh b­íc ®Çu ®em l¹i nh÷ng dÊu hiÖu kh¶ quan, nh­ng nh÷ng kÕt qu¶ thu vÒ ®Òu ch­a ®­îc nh­ mong muèn nh­ môc ®Ých qu¸ tr×nh nghiªn cøu vµ s¸ng t¹o. Nh÷ng lÝ do c¬ b¶n dÉn ®Õn viÖc s¶n phÈm míi ch­a trë thµnh thÕ m¹nh cña C«ng ty thuèc l¸ Th¨ng Long. C«ng ty hiÖn nay ch­a ®ñ ®iÒu kiÖn ph¸t triÓn c¸c lo¹i mÆt hµng cao cÊp chÝnh v× c¸c nguyªn nh©n vÉn lµ nguyªn liÖu ®Çu vµo. §©y còng chÝnh lµ yÕu ®iÓm cña toµn bé c¸c doanh nghiÖp thuèc l¸ ViÖt Nam v­íng ph¶i. Thªm vµo ®ã sù yÕu kÐm trong viÖc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. C«ng ty hÇu nh­ chØ chó träng vµo viÖc më réng thÞ tr­êng míi trong c¬ së s¶n phÈm truyÒn thèng, kh«ng chó träng ®Õn viÖc khai th¸c tèi ®a vµ lµm chñ ph©n ®o¹n thÞ tr­êng trong thÞ tr­êng khu vùc mµ C«ng ty ®ang kiÓm so¸t. H×nh thøc ph©n ®o¹n cña C«ng ty ®¬n gi¶n chØ lµ viÖc ph©n ®o¹n theo thu nhËp mµ th«i. H×nh thøc vµ mÉu m· bao b× mÆc dï cã sù thay ®æi vÒ mÉu m· nh­ng chñ yÕu lµ h×nh thøc in Ên vµ khèi h×nh bao, ®iÕu thuèc vÉn trong c¬ së truyÒn thèng (bao h×nh hép ch÷ nhËt, b×a ...) Vßng ®êi s¶n phÈm míi l¹i th­êng diÔn ra ng¾n cã mét sè lo¹i chØ tån t¹i trong mét n¨m råi bÞ triÖt tiªu do kh«ng b¸n ®­îc. ChÝnh v× ®iÒu nµy, C«ng ty nªn x©y dùng chÝnh s¸ch s¶n phÈm míi hoµn toµn dùa trªn c¬ së b¶ng ph©n tÝch thÞ tr­êng vµ môc tiªu cña chiÕn l­îc thÞ tr­êng ®­a ra. Nh÷ng ®iÒu C«ng ty cÇn chó ý trong ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng s¶n phÈm míi: * Ph©n ®o¹n thÞ tr­êng ra cµng nhá cµng cã lîi cho ho¹t ®éng ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. §a d¹ng ho¸ tÝnh n¨ng s¶n phÈm nh»m chiÕm lÜnh tõng ph©n ®o¹n thÞ tr­êng mét. * X¸c ®Þnh thêi ®iÓm tung s¶n phÈm míi vµo thÞ tr­êng nh»m g©y Ên t­îng víi kh¸ch hµng, g¾n biÓu t­îng cña s¶n phÈm míi gÇn gòi víi h×nh ¶nh ph©n ®o¹n thÞ tr­êng cña nã. d). Thùc hiÖn chÝnh s¸ch bao gãi – ThiÕt kÕ mÉu m· s¶n phÈm Trªn thùc tÕ bao gãi s¶n phÈm ngoµi chøc n¨ng b¶o qu¶n tèt chÊt l­îng s¶n phÈm sau khi s¶n xuÊt vµ ®­a vµo l­u th«ng th× bao gãi cã chøc n¨ng th«ng tin v« cïng quan träng nh­ qu¶ng c¸o, th«ng tin vÒ C«ng ty s¶n xuÊt, th«ng tin vÒ chøc n¨ng ®Æc thï n©ng cao uy tÝn s¶n phÈm cña C«ng ty. C«ng ty nªn coi träng vÊn ®Ò bao gãi, mét bao gãi lÞch sù, sang träng lµ thø cÇn thiÕt ®èi víi ng­êi tiªu dïng dï ®ã lµ s¶n phÈm rÎ tiÒn. Mét thùc tÕ lµ ®iÒu kiÖn khÝ hËu miÒn B¾c lµ khÝ hËu nãng Èm rÊt khã kh¨n cho vÊn ®Ò b¶o qu¶n thuèc l¸ chÊt l­îng th­êng bÞ gi¶m, thêi gian b¶o qu¶n ng¾n. C«ng ty cÇn sö dông mét lo¹i giÊy chèng Èm trong c¸c bao thuèc nh»m b¶o ®¶m chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty khi ®­a ra thÞ tr­êng tiªu thô ®ång thêi gi¶m t¸c nh©n g©y ra cho m«i tr­êng. * ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ ThÞ tr­êng thuèc l¸ víi nh÷ng ®Æc thï cña nã th× gi¸ c¶ s¶n phÈm kh«ng ph¶i lóc nµo còng lµ yÕu tè quan träng, nh­ng nã l¹i lµ mét trong nh÷ng c¬ së ®Ó ng­êi mua lùa chän khi cã s¶n phÈm kh¸c cïng lo¹i, cïng phÈm chÊt. ChÝnh v× vËy trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh gay g¾t th× gi¸ c¶ l¹i lµ yÕu tè quan träng khuyÕn khÝch ng­êi tiªu dïng ®Õn víi s¶n phÈm cña C«ng ty. C«ng ty nªn tiÕn hµnh nh÷ng b­íc sau ®Ó gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm: B­íc 1: Nghiªn cøu c¬ cÊu s¶n phÈm s¶n xuÊt vµ tiªu thô. B­íc 2: Nghiªn cøu tØ träng c¸c kho¶n môc chi phÝ s¶n xuÊt. B­íc 3: Ph©n tÝch c¸c kho¶n môc gi¸ thµnh. B­íc 4: §Ò ra biÖn ph¸p gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm. Tuú theo t×nh h×nh s¶n xuÊt mµ C«ng ty ®Ò ra biÖn ph¸p cô thÓ nh­ng cã thÓ ®iÓm qua mét sè biÖn ph¸p C«ng ty cã thÓ ¸p dông linh ho¹t trong c¸c ®iÒu kiÖn thùc tÕ. TiÕt kiÖm tèi ®a nguyªn vËt liÖu s¶n xuÊt b»ng ®Þnh møc hao phÝ cô thÓ cho tõng lo¹i s¶n phÈm. * N©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng + Sö dông hiÖu qu¶ tèi ­u c«ng suÊt cña m¸y thiÕt bÞ hiÖn cã. + Bè trÝ lao ®éng hîp lÝ + Gi¶m tèi ®a chi phÝ kh«ng cÇn thiÕt cho bé m¸y qu¶n lÝ hµnh chÝnh. + Tæ chøc tèt m¹ng l­íi tiªu thô vµ b¸n hµng cña C«ng ty. BiÖn ph¸p 3: X©y dùng mét hÖ thèng kªnh ph©n phèi hiÖu qu¶ linh ho¹t §Ó cã mét hÖ thèng kªnh ph©n phèi ho¹t ®éng hiÖu qu¶ C«ng ty nªn xem xÐt mét sè vÊn ®Ò sau: X¸c ®inh râ rµng chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña phßng Tiªu thô. HiÖn nay, phßng Tiªu thô míi chØ thùc hiÖn chøc n¨ng ®¬n thuÇn lµ thùc hiÖn hîp ®ång b¸n hµng vµ ®iÒu tiÕt l­îng hçn hîp trong thÞ tr­êng. C«ng ty nªn giao cho phßng tiªu thô mét sè chøc n¨ng nh­ nghiªn cøu nh÷ng biÖn ph¸p nh»m t¨ng c­êng ho¹t ®éng b¸n, ho¹t ®éng dÞch vô kÌm theo b¸n hµng cña C«ng ty, gi¸m s¸t hÖ thèng mang ph©n phèi vÒ viÖc thùc hiÖn gi¸, chÝnh s¸ch hç trî b¸n, khuyÕn m¹i quµ tÆng khi c¸c ®¹i lý thay mÆt c«ng ty thùc hiÖn kiÓm so¸t chi phÝ l­u th«ng. Trªn c¬ së nh÷ng g× mµ phßng tiªu thô n¾m b¾t ®­îc phßng nªn lËp kÕ ho¹ch x¸c ®Þnh chØ tiªu quy m« tiªu thô c¬ cÊu s¶n phÈm tiªu thô ®Þnh h×nh c¸c lo¹i h×nh trung gian th­¬ng m¹i, chi phÝ cho ho¹t ®éng cña c¸c kªnh ph©n phèi vµ c¸c h×nh thøc dÞch vô kh¸c. KÕt hîp víi phßng thÞ tr­êng trong lÜnh vùc n¾m b¾t th«ng tin thÞ tr­êng phôc vô cho chiÕn l­îc thÞ tr­êng cña C«ng ty. Ph©n bè hîp lý sè l­îng ®¹i lý trªn thÞ tr­êng khu vùc C«ng viÖc nµy nh»m gi¶m bít chi phÝ tiªu thô vµ chi phÝ qu¶n lý tr¸nh t×nh tr¹ng c¹nh tranh kh«ng cÇn thiÕt gi÷a c¸c ®¹i lý cña C«ng ty. G©y thiÖt h¹i cho hÖ thèng cña C«ng ty. X©y dùng m¹ng l­íi tiªu thô. Lùa chän ®¹i lý trong c¬ së kh¶ n¨ng tµi chÝnh tiÒm lùc vèn uy tÝn vµ kinh nghiÖm qu¶n lý kinh doanh. Vµ yÕu tè quan träng nhÊt ®ã lµ ®¹i lý ®ã xuÊt hiÖn cã ¶nh h­ëng g× ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô cña ®¹i lý kh¸c kh«ng nh»m tr¸nh sù c¹nh tranh gi÷a c¸c ®¹i lý cña C«ng ty víi nhau. + §µo t¹o nh»m n©ng cao nghiÖp vô cña ®¹i lý cña C«ng ty gióp c¸c ®¹i lý n¾m b¾t c¸c th«ng tin c¬ b¶n vÒ lo¹i hµng m×nh kinh doanh, c¸c chÝnh s¸ch trong ch­¬ng tr×nh nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng cña C«ng ty + Thï lao ®¹i lý lµ c¬ së vµ còng lµ ®éng lùc nh»m khuyÕn khÝch t×nh h×nh ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý trong kinh doanh vµ cã hiÖu qu¶ cã thÓ sö dông nhiÒu h×nh thøc hoa hång nh­ hoa hång cè ®Þnh vµ hoa hång luü tiÕn. + VËn hµnh hÖ thèng ®¹i lý. C«ng ty nªn cã mét chÝnh s¸ch râ rµng ®èi víi c¸c ®¹i lý nh»m kiÓm so¸t vµ rµng buéc ®­îc c¸c ®¹i lý trong hÖ thèng tiªu thô cña m×nh... Cã thÓ c¸c rµng buéc lín nhÊt C«ng ty nªn sö dông c¸c ®iÒu kiÖn tµi chÝnh , thªm vµo ®ã cã thÓ t¹o nªn, mèi quan hÖ rµng buéc kh¸c khiÕn cho ®¹i lý thùc sù trung thµnh vµ hÕt m×nh v× C«ng ty, v× lîi Ých cña hä khi lµm viÖc cho C«ng ty. C«ng ty nªn th­êng xuyªn kiÓm tra vµ ®¸nh gi¸ l¹i hÖ thèng ®¹i lý cña m×nh trªn c¬ së b¸o c¸o t×nh h×nh tiªu thô vµ t×nh h×nh tiªu thu cña ®¹i lý. Nªn th­êng xuyªn cã nh÷ng cuéc häp mÆt c¸c ®¹i lý hµng n¨m nh»m ®¸nh gi¸ khen th­ëng vµ ph¹t c¸c ®¹i lý nÕu cã. BiÖn ph¸p 4: N©ng cao tr×nh ®é nghiÖp vô cña nh©n viªn Nh©n tè chÝnh trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®Æc biÖt lµ ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng th× nh©n tè con ng­êi chiÕm vÞ trÝ quan träng quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i trong lÜnh vùc nµy. C«ng ty nªn sö dông c¸c quü do tiÕt kiÖm ®­îc tõ kh©u s¶n xuÊt qòy hç trî ph¸t triÓn, quü ®µo t¹o ®Ó: + Båi d­ìng ®µo t¹o l¹i c¸n bé qu¶n lý + §µo t¹o nh©n viªn Marketing + §µo t¹o nh©n viªn b¸n hµng + §µo t¹o c¸n bé kÕ ho¹ch + §µo t¹o tay nghÒ cho c«ng nh©n Mét ®éi ngò nh©n viªn th¹o nghÒ cã s¸ng t¹o sÏ lµ thÕ m¹nh v÷ng vµng nhÊt ®èi víi C«ng ty trong giai ®o¹n nÒn kinh tÕ ®ang cã nh÷ng biÕn ®éng vµ thay ®æi. * §µo t¹o vµ n©ng cao tr×nh ®é cña ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng, marketing cña C«ng ty: C¸c hµnh vi giao tiÕp, chÊt l­îng phôc vô, nghiÖp vô trong thu l­îm vµ xö lý th«ng tin , lµ yÕu tè cÇn thiÕt ®èi víi mét nh©n viªn b¸n hµng. C«ng ty nªn kÕt hîp víi mét tæ chøc cã kh¶ n¨ng ®µo t¹o nh©n viªn b¸n hµng, víi nh÷ng chuyªn gia giái trong lÜnh vùc nµy ®Ó tæ chøc vµ kiÖn toµn l¹i toµn bé nh©n viªn thùc hiÖn chøc n¨ng b¸n hµng, qu¶ng c¸o s¶n phÈm , thu nhËp th«ng tin thµnh mét líp nh©n viªn cã b¶n lÜnh cao trong c«ng viÖc. Bªn c¹nh ®ã cã thÓ hîp t¸c víi c¸c tæ chøc, c¸c c«ng ty hµng ®Çu cã kinh nghiÖm trong lÜnh vùc ®µo t¹o nh­ tr­êng §¹i häc, c¸c chuyªn gia vµ cã thÓ ®Ò nghÞ hîp t¸c víi chÝnh h·ng Tobaco lµm c«ng t¸c ®ã vÞ hä thùc sù cã kinh nghiÖm trong nghÒ nghiÖp. * N©ng cao tr×nh ®é qu¶n lý, nghiÖp vô kinh doanh cña c¸n bé kinh doanh vµ nghiÖp vô cña c¸c c¸n bé nghiªn cøu. §èi víi c¸n bé kinh doanh th× hä chÝnh lµ nh÷ng ng­êi ®iÒu hµnh toµn bé ho¹t ®éng s¶n xuÊt, kinh doanh cña C«ng ty, lªn kÕ ho¹ch, lËp c¸c dù ¸n ®Çu t­, c¸c hîp ®ång kinh tÕ, c¸c chiÕn l­îc mang tÝnh chÊt sèng cßn cña C«ng ty. ChÝnh v× vËy, kh«ng cã c¸ch nµo kh¸c lµ hä thùc sù ph¶i giái, linh ho¹t vµ n¨ng ®éng lu«n b¸m s¸t t×nh h×nh thùc tÕ cña C«ng ty vµ v©n dông kiÕn thøc, kinh nghiÖm ®· häc hái ®­îc vµo thùc tÕ. Ngoµi viÖc tuyÓn chän nh÷ng nh©n viªn giái ra th× C«ng ty cßn cÇn ph¶i quan t©m ®Õn viÖc ®µo t¹o n©ng cao vµ ®µo t¹o l¹i cho c¸c c¸n bé kinh doanh nh»m b¶o ®¶m cho hä cã ®ñ kh¶ n¨ng g¸nh v¸c c«ng viÖc cña m×nh. TiÕp ®ã C«ng ty nªn cã chÝnh s¸ch hç trî nh©n viªn ®i ®µo t¹o trong vµ ngoµi n­íc hoÆc c¸c ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o tõ xa. §èi víi c¸n bé nghiªn cøu, hä thùc sù lµ nh÷ng ng­êi lµm chñ trong viÖc quyÕt ®Þnh phÈm chÊt cña s¶n phÈm, kiÓu d¸ng, c¸ch thiÕt kÕ s¶n phÈm míi ®óng víi nhu cÇu cña thÞ tr­êng. Ngoµi kinh nghiÖm ra, ®éi ngò nµy còng cÇn ®­îc ®¸nh gi¸ l¹i vµ cho ®i ®µo t¹o n©ng cao hoÆc ®µo t¹o l¹i. BiÖn ph¸p 5: T¨ng c­êng chiÒu s©u cho s¶n xuÊt §Ó cã thÓ thùc hiÖn ®­îc c¸c chiÕn l­îc mµ C«ng ty ®Ò ra ®¸p øng ®ái hái vÒ yªu cÇu kü thuËt ®èi víi s¶n phÈm míi th× ®Çu t­ chiÒu s©u cho s¶n xuÊt lµ ®iÒu kiÖn v« cïng cÇn thiÕt. * VÒ mÆt kü thuËt vµ c«ng nghÖ: VÊn ®Ò ®Çu t­ nh­ thÕ nµo cßn phô thuéc vµo thùc tÕ tµi chÝnh cña C«ng ty, yªu cÇu cña s¶n phÈm trong kÕ ho¹ch dµi h¹n cña C«ng ty, phô thuéc vµo c¸c dù b¸o nhu cÇu thÞ tr­êng trong thêi kú dµi h¹n. §Èy m¹nh phong trµo c¶i tiÕn kü thuËt trong lóc khã kh¨n vÒ nguån tµi chÝnh ®Çu t­. T¨ng c­êng hîp t¸c víi c¸c viÖn nghiªn cøu khoa häc nh»m gióp C«ng ty cã thÓ c¶i tiÕn hÖ thèng m¸y mãc, c«ng nghÖ ®¹t ®­îc, yªu cÇu kü thuËt cÇn thiÕt khi s¶n xuÊt s¶n phÈm chÊt l­îng cao. Kh«ng nªn ®Çu t­ mua m¸y mãc thiÕt bÞ l¹c hËu g©y l·ng phÝ vµ khã cã thÓ cã c¬ héi ®Çu t­ mang tÝnh chÊt ®ång bé. T¨ng c­êng hîp t¸c vµ chuyÓn giao c«ng nghÖ theo h­íng gia c«ng. * VÒ mÆt nguyªn vËt liÖu Nguyªn liÖu chÝnh lµ yÕu tè ®Çu vµo quan träng nhÊt cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt thuèc l¸. Nã quyÕt ®Þnh ®Õn toµn bé chÊt l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra. HiÖn nay, vÊn ®Ò khã kh¨n nhÊt ®èi víi C«ng ty l¹i chÝnh lµ nguån nguyªn liÖu. Nguån nguyªn liÖu cã kh¶ n¨ng t¹o ra s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao th× C«ng ty ®ang bÞ phô thuéc vµo nguyªn liÖu nhËp tù Singapo. §Ó cã ®­îc nguån nguyªn liÖu trong n­íc víi phÈm chÊt tèt, C«ng ty nªn: - Quy ho¹ch vµ ®¸nh gi¸ vïng nguyªn liÖu, ®Æc biÖt lµ vïng nguyªn liÖu I th«ng qua chuyªn viªn kü thuËt cña C«ng ty kÕt hîp víi kü s­ n«ng nghiÖp cña c¸c viÖn nghiªn cøu n«ng nghiÖp. - TiÕn hµnh nhËp nguyªn gièng thuèc l¸ cã phÈm chÊt cao nh­ cña Cuba, Zimbabue rÊt phï hîp víi khÝ hËu ViÖt Nam. - Tr¸nh t×nh tr¹ng tho¸i ho¸ gièng nh­ tr­íc ®©y, C«ng ty nªn kÕt hîp víi ViÖn nghiªn cøu n«ng nghiÖp tiÕn hµnh lai t¹o, cÊy ghÐp gièng ®Ó t¹o ra mét thÕ hÖ gièng míi ®¸p øng yªu cÇu chÊt l­îng vµ n¨ng suÊt. * VÒ mÆt phô liÖu dïng cho s¶n xuÊt: Thùc tr¹ng cña C«ng ty cho thÊy tÊt c¶ nguån phô liÖu phôc vô cho viÖc hoµn thiÖn s¶n phÈm hoµn toµn nhËp tõ n­íc ngoµi. §Ó lµm tèt c«ng t¸c sö dông tiÕt kiÖm phô liÖu gi¶m bít chÝ phÝ s¶n xuÊt t¨ng s¶n l­îng b¸n ra ®¶m b¶o chÊt l­îng tèt. C«ng ty cÇn lµm theo c¸c h­íng c¬ b¶n sau: + §­a ra c¸c ®Þnh møc vËt t­ sö dông mét c¸ch chÆt chÏ, kh«ng ®Ó g©y l·ng phÝ trong s¶n xuÊt. Ph¸t ®éng phong trµo thi ®ua cã th­ëng vÒ thùc hiÖn sö dông tiÕt kiÖm s¶n xuÊt trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. Th«ng b¸o râ rµng chÝnh s¸ch khen th­ëng – kû luËt ®èi víi c¸c tæ, ®éi s¶n xuÊt. + KiÕn nghÞ víi Tæng c«ng ty Thuèc l¸ ViÖt Nam cho phÐp s¶n xuÊt mét sè phô liÖu trong ®iÒu kiÖn cã thÓ cña C«ng ty nh»m thay thÕ phô liÖu nhËp ngo¹i, tiÕt kiÖm ngo¹i tÖ, gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm + Hîp t¸c liªn doanh víi c¸c C«ng ty n­íc ngoµi cã ®ñ tr×nh ®é s¶n xuÊt phô hiÖu vµ c«ng nghÖ nh»m gi¶m bít chi phÝ nhËp khÈu, dÇn dÇn gióp C«ng ty cã kh¶ n¨ng tù s¶n xuÊt víi chÊt l­îng cao. BiÖn ph¸p 6: TiÕn hµnh ho¹t ®éng liªn doanh víi mét sè h·ng thuèc l¸ ®ang ®­îc thÞ tr­êng ViÖt Nam ­a chuéng. Trªn thùc tÕ, nh»m thu ®­îc lîi nhuËn t¨ng c­êng qu¸ tr×nh tÝch luü t­ b¶n ®Ó cã kÕ ho¹ch l©u dµi cho sù ph¸t triÓn vµ æn ®Þnh th× C«ng ty nªn cã ®Þnh h­íng hîp t¸c thuª nh·n hiÖu th­¬ng m¹i cña c¸c h·ng ®ã hoÆc gia c«ng cho hä nh»m t¹o thªm uy tÝn ®èi víi thÞ tr­êng tiªu thô ViÖt Nam, t¹o lîi nhuËn cho C«ng ty. C«ng ty nªn cñng cè l¹i mèi quan hÖ hîp t¸c lµm ¨n víi Tobaco. Cïng nhau chÞu tr¸ch nhiÖm vµ t×m gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô thuèc l¸ Dunhill. Trªn c¬ së hÖ thèng biÖn ph¸p mµ t¸c gi¶ ®­a ra, C«ng ty nªn c©n nh¾c trong viÖc thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p ®ã 1 c¸ch ®ång bé, hiÖu qu¶, cã sù phèi kÕt hîp c¸c biÖn ph¸p víi nhau th× míi cã thÓ thu ®­îc kÕt qu¶ nh­ mong muèn. B¶ng tæng hîp lîi Ých c¸c gi¶i ph¸p cña ®Ò tµi VÊn ®Ò tån t¹i cña hiÖn tr¹ng Dù b¸o lîi Ých nÕu thùc hiÖn biÖn ph¸p BiÖn ph¸p 1: §Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. + ViÖc nghiªn cøu ch­a tËp trung cßn mang tÝnh r¶i r¸c + Nhu cÇu tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c thÞ tr­êng môc tiªu ch­a cao + X¸c ®Þnh ®­îc tÇm quan träng vµ cÊp thiÕt cña c«ng viÖc ®Ó ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô + §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ë cã kh¶ n¨ng thÝch øng víi tõng ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu BiÖn ph¸p 2: Hoµn thiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm dµi h¹n + ChiÕn l­îc thÞ tr­êng ch­a ®­îc s©u réng + Mét sè s¶n phÈm míi khi tung ra thÞ tr­êng kh«ng ®­îc sù ñng hé l©u dµi, vßng ®êi ng¾n + ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ ch­a hîp lý + Më réng thÞ tr­êng, n¾m b¾t thÞ hiÕu vµ thu hót ng­êi tiªu dïng + T¹o uy tÝn vµ t¨ng ®­îc sè l­îng c¸c s¶n phÈm míi b¸n ra + KhuyÕn khÝch, thu hót nhiÒu ng­êi tiªu dïng BiÖn ph¸p 3: X©y dùng hÖ thèng kªnh ph©n phèi hiÖu qu¶, linh ho¹t + Ch­a x¸c ®Þnh râ chøc n¨ng nhiÖm vô cña phßng tiªu thô +Ch­a ph©n bæ hîp lý sè l­îng ®¹i lý + M¹ng l­íi tiªu thô ho¹t ®éng ch­a cao + Gióp n©ng cao ho¹t ®éng tiªu thô (g¾n tr¸ch nhiÖm cña phßng ®èi víi ho¹t ®éng tiªu thô + Gi¶m bít chi phÝ tiªu thô vµ chi phÝ qu¶n lý, ®iÒu hoµ sè l­îng s¶n phÈm b¸n ra + Nh»m t¨ng sè l­îng b¸n ra, t¹o m«i tr­êng kinh doanh hiÖu qu¶, uy tÝn BiÖn ph¸p 4: N©ng cao tr×nh ®é, nghiÖp vô cña c¸c nh©n viªn + Tr×nh ®é nghiÖp vô vµ kÜ n¨ng b¸n hµng cña ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng vµ marketing ch­a cao, cßn nhiÒu ®iÓm yÕu + Tr×nh ®é qu¶n lý, nghiÖp vô kinh doanh cña c¸c c¸n bé kinh doanh vµ cña c¸n c¸n bé nghiªn cøu cßn nhiÒu h¹n chÕ + Mäi chiÕn l­îc thÞ tr­êng, chiÕn l­îc xóc tiÕn b¸n hµng vµ chÊt l­îng s¶n phÈm míi míi cã c¬ héi thµnh c«ng + §Ó ®i s©u qu¶n lý vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm l©u dµi trªn thÞ tr­êng BiÖn ph¸p 5: T¨ng c­êng chiÒu s©u cho s¶n xuÊt + C«ng nghÖ m¸y mãc thiÕt bÞ cßn mét sè l¹c hËu, ¶nh h­ëng ®Õn n¨ng suÊt lao ®éng + Nguyªn vËt liÖu cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n, ph¶i nhËp khÈu nhiÒu. + N©ng cao n¨ng suÊt, chÊt l­îng s¶n phÈm + §¶m b¶o æn ®Þnh s¶n xuÊt, chÊt l­îng s¶n phÈm , gi¶m chi phÝ BiÖn ph¸p 6: TiÕn hµnh ho¹t ®éng liªn doanh víi mét sè h·ng thuèc l¸ ®ang ®­îc thÞ tr­êng ViÖt Nam ­a chuéng + ViÖc hîp t¸c, liªn doanh víi c¸c h·ng cïng ngµnh cßn ch­a liªn tôc + Khi hîp t¸c råi th× ch­a râ nÐt + Më réng quan hÖ víi c¸c ®èi t¸c vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô + T¹o quan hÖ mËt thiÕt gióp cho viÖc s¶n xuÊt s¶n phÈm l©u dµi KÕt luËn Khi nÒn kinh tÕ chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr­êng th× c«ng ty Thuèc l¸ Th¨ng Long cÇn cã nh÷ng thay ®æi theo h­íng tÝch cùc, s¶n xuÊt kinh doanh g¾n liÒn víi thÞ tr­êng cã hiÖu qu¶ ®Ó ngµy cµng cã chç ®øng v÷ng ch¾c vµ uy tÝn trªn thÞ tr­êng c¹nh tranh gay g¾t gi÷a hµng néi vµ hµng ngo¹i. Nh×n l¹i chÆng ®­êng h¬n 40 n¨m x©y dùng vµ ph¸t triÓn chóng ta thÊy C«ng ty thuèc l¸ Th¨ng Long ®· gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n thö th¸ch nh­ng b»ng sù nç lùc phÊn ®Êu vµ sù nhiÖt t×nh s¸ng t¹o cña hµng ngh×n c¸n bé c«ng nh©n viªn, nh÷ng con ng­êi ®ang ngµy ®ªm hÕt m×nh v× C«ng ty ®· ®­a C«ng ty v­ît qua bao gian nan thö th¸ch, ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng vµ kh¼ng ®Þnh ®­îc vÞ trÝ cña m×nh lµ con chim ®Çu ®µn cña ngµnh thuèc l¸ ViÖt Nam. Qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i C«ng ty ®· t¹o ®iÒu kiÖn cho em mét mÆt cñng cè vµ ¸p dông nh÷ng kiÕn thøc ®· häc trong nhµ tr­êng, mÆt kh¸c ®¹t ®­îc mét sè kÕt qu¶ trong viÖc nghiªn cøu ®iÒu kiÖn, ph­¬ng ph¸p ¸p dông lý luËn vµo thùc tiÔn. Em ®· cè g¾ng tr×nh bµy kÕt qu¶ thu ®­îc vµo b¶n ®å ¸n, song do h¹n chÕ vÒ kinh nghiÖm, thêi gian vµ tr×nh ®é nªn kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. Em kÝnh mong sù gióp ®ì, bæ sung, ®ãng gãp phª b×nh quý b¸u cña c¸c thÇy c«, ban l·nh ®¹o cïng tËp thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn C«ng ty Thuèc L¸ Th¨ng Long vµ c¸c b¹n ®Ó b¶n b¸o c¸o nµy ®Çy ®ñ, phong phó vµ cã ý nghÜa thùc tiÔn h¬n. Em xin ch©n thµnh c¸m ¬n c¸c ThÇy, C« gi¸o gi¶ng viªn tr­êng §¹i häc Kinh doanh vµ C«ng nghÖ Hµ néi vµ ®Æc biÖt lµ thÇy gi¸o h­íng dÉn ®· h­ìng dÉn cÆn kÏ, chØ b¶o tËn t×nh, t¹o ®iÒu kiÖn gióp ®ì em trong qu¸ tr×nh häc tËp, ®ång thêi gióp em hiÓu biÕt thÊu ®¸o h¬n vÒ nh÷ng kiÕn thøc trong qu¸ tr×nh häc trong nhµ tr­êng vµ qu¸ tr×nh vËn dông vµo thùc tiÔn cña cuéc sèng. tµi liÖu tham kh¶o CÈm nang th­¬ng m¹i dÞch vô – NXB Hµ Néi 1994 (T60-91) Gi¸o tr×nh Chuyªn ®Ò hiÖu qu¶ kinh tÕ cña GS-TS NguyÔn Ngäc L©m Gi¸o tr×nh Ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh tÕ cña doanh nghiÖp - NXB Tµi ChÝnh 1997 (T170-205) PTS. NguyÔn ThÕ Kh¶i (chñ biªn) Gi¸o tr×nh Ph©n tÝch ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh - NXB Thèng kª 1998 Gi¸o tr×nh Mét sè vÊn ®Ò kinh tÕ th­¬ng m¹i- dÞnh vô trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ë ViÖt Nam – NXB Thèng kª 1995 Marketing lý luËn vµ nghÖ thuËt øng xö trong kinh doanh – NXB §¹i häc vµ gi¸o dôc chuyªn nghiÖp 1996 ( T46-82) C¸c b¶ng biÓu, tµi liÖu cña C«ng ty Thuèc l¸ Th¨ng Long Mét sè tµi liÖu ®­îc lÊy tõ m¹ng Intenet PhÇn më ®Çu 1 Ch­¬ng 1. Ph©n tÝch t×nh h×nh vµ ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng tiÕu thô s¶n phÈm t¹i Nhµ m¸y thuèc L¸ Th¨ng Long 3 I- Giíi thiÖu chung vÒ C«ng ty thuèc l¸ Th¨ng Long 3 1- Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty Thuèc l¸ Th¨ng Long 3 2- §Æc ®iÓm vÒ qui tr×nh s¶n xuÊt c«ng nghÖ vµ c¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý 4 S¬ ®å bé m¸y qu¶n lý 6 3- C¬ cÊu vèn cña c«ng ty 7 4- C¬ cÊu lao ®éng cña c«ng ty 8 II- Ph©n tÝch thùc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty Thuèc l¸Th¨ngLong 11 1- Ph©n tÝch kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m qua 11 2- Ph©n tÝch thùc tr¹ng c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty 13 3-Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo khu vùc ®Þa lý 14 4-Ph©n tÝch thùc tr¹ng chÝnh s¸ch gi¸ cña c«ng ty 15 5-Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm kªnh ph©n phèi 15 6- Ph©n tÝch t×nh h×nh nghiªn cøu s¶n phÈm míi cña C«ng ty 17 III- §¸nh gi¸ tæng qu¸t t×nh h×nh ho¹t ®éng c«ng t¸c tiªu thô cña C«ng ty trong thêi gian qua 18 Mét sè ­u ®iÓm 18 Mét sè tån t¹i chñ yÕu ho¹t ®éng cña tiªu thô s¶n phÈm 19 Ch­¬ng 2. Mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm t¹i c«ng ty Thuèc l¸ Th¨ng Long 21 Ph­¬ng h­íng chung 21 C¸c biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô t¹i C«ng ty Thuèc l¸ Th¨ng Long 22 BiÖn ph¸p 1: §Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng 22 BiÖn ph¸p 2: Hoµn thiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm dµi h¹n 23 BiÖn ph¸p 3: X©y dùng mét hÖ thèng kªnh ph©n phèi hiÖu qu¶ linh ho¹t 29 BiÖn ph¸p 4: N©ng cao tr×nh ®é nghiÖp vô cña nh©n viªn 31 BiÖn ph¸p 5: T¨ng c­êng chiÒu s©u cho s¶n xuÊt 32 BiÖn ph¸p 6: TiÕn hµnh ho¹t ®éng liªn doanh víi mét sè h·ng thuèc l¸ ®ang ®­îc thÞ tr­êng ViÖt Nam ­a chuéng 34 B¶ng tæng hîp lîi Ých c¸c gi¶i ph¸p cña ®Ò tµi 35 KÕt LuËn 37 Tµi liÖu tham kh¶o 38 Phô lôc 39