Đề tài Một số giải pháp nhằm hoàn thiện các hoạt động kích thích tiêu thụ tại Công ty bút bi Thiên Long - Chi nhánh Hà Nội

Lời nói đầu Ngày nay, Marketing là hoạt động không thể thiếu đóng vai trò then chốt để các công ty tồn tại và phát triển, không một nhà kinh doanh nào chối cãi về vai trò trung tâm của Marketing trong công ty. Việt nam tham gia nền kinh tế thị trường khá muộn so với thế giới nên việc các Công ty Việt Nam thua thiệt trong cạnh tranh với các công ty nước ngoài là không tránh khỏi. Trong bối cảnh đó, nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã tích cực học hỏi kinh nghiệm, chủ động đón đầu về công nghệ và trí thức nên đã đứng vững và khẳng định được vị thế của mình ở thị trường trong nước cũng như thị trường quốc tế. Về mặt Marketing, các công ty đã mạnh dạn đầu tư cho việc xây dựng và phát triển văn hoá hướng về thị trường, một trong số đó là công ty TNHH-TM Thiên Long (gọi tắt là Tổng công ty bút bi Thiên Long). Mặc dù công ty đã đạt được nhiều thành tích đáng khích lệ trong kinh doanh nhưng vẫn còn nhiều điểm cần cải thiện, đặc biệt là trong hoạt động Marketing để có thể giữ vững và phát triển thị trường. Với xu thế thị trường ngày càng mở rộng không phải lúc nào khách hàng cũng biết đến sự tồn tại của Doanh nghiệp và cái nhìn thiện cảm với Doanh nghiệp, vì thế mà Doanh nghiệp phải tạo ra các mối quan hệ đối với công chúng, phải quảng cáo để thông báo với khách hàng mục tiêu về sự tồn tại của mình, cung cấp những thông tin cần thiết về sản phẩm, nhắc nhở thuyết phục họ mua cũng như tạo một vị trí về hình ảnh của mình trong tâm trí người tiêu dùng, thông qua đội ngũ bán hàng trực tiếp tạo ra mối quan hệ thân mật hơn giữa Doanh nghiệp với khách hàng, thu thập thông tin phản ánh từ khách hàng để có những cải biến kịp thời. Hoạt động kích thích tiêu thụ có tính chất thuyết phục mạnh nhất để khuyết khích người mua hàng trong ngắn hạn, xu thế sử dụng công cụ này ngày càng tăng trên thế giới cũng như ở Việt Nam. Tuy nhiên ở Việt Nam do còn khá mới mẻ, nhận thức của Ban quản trị ở các Doanh nghiệp về vai trò kích thích tiêu thụ có nhiều hạn chế việc sử dụng thiếu sự thuần thục nên làm giảm hiệu quả của các công cụ này, xuất phát từ thực tế và những hiểu biết nhất định trong quá trình thực tập tại công ty Bút bi Thiên Long - Chi nhánh Hà Nội. Cùng với sự hướng dẫn của Thầy TS: Đoàn Hữu Xuân và cô: Trần Thị Thanh Bình và các anh chị trong phòng Marketing của công ty. Em đã lựa chọn đề tài: "Một số giải pháp nhằm hoàn thiện các hoạt động kích thích tiêu thụ tại Công ty bút bi Thiên Long - Chi nhánh Hà Nội". làm luận văn Tốt nghiệp của mình. Bài viết gồm 3 chương: CHƯƠNG I: CÔNG TY THIÊN LONG VÀ CHI NHÁNH CỦA THIÊN LONG Ở HÀ NỘI CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ XÂY DỰNG VÀ TỔ CHỨC CÁC HOẠT ĐỘNG KÍCH THÍCH TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY BÚT BI THIÊN LONG - CHI NHÁNH HÀ NỘI. CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÁC HOẠT ĐỘNG KÍCH THÍCH TIÊU THỤ Ở CÔNG TY BÚT BI THIÊN LONG - CHI NHÁNH HÀ NỘI.

doc36 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Lượt xem: 2411 | Lượt tải: 2download
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Một số giải pháp nhằm hoàn thiện các hoạt động kích thích tiêu thụ tại Công ty bút bi Thiên Long - Chi nhánh Hà Nội, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
g, x©y dùng mét h×nh ¶nh ®Ñp trong ng­êi tiªu dïng, h¹n chÕ sù c¹nh tranh chiÕm lÜnh thÞ tr­êng cña c¸c Doanh nghiÖp trong ngµnh. Th¸ng 1 ®Õn th¸ng 3 lµ thêi ®iÓm mµ c¸c ho¹t ®éng kÝch thÝch tiªu thô m¹nh nhÊt, c¸c ch­¬ng tr×nh kÝch thÝch chñ yÕu mµ c«ng ty thùc hiÖn ®ã lµ: Tham dù Héi chî triÓn l·m Th­¬ng m¹i, tiÕp thÞ s¶n phÈm, Colokit tiÕp thÞ s¶n phÈm míi... c¸c ho¹t ®éng nµy gióp Chi nh¸nh ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng doanh thu cho c¸c ®¹i lý, nhµ ph©n phèi. B¶ng 7: Chi phÝ cho ho¹t ®éng Marketing n¨m 2006: §VT: §ång TT Kho¶n môc Th¸ng Lòy kÕ n¨m KÕ ho¹ch 1 C¸c ch­¬ng tr×nh - B¸o t­êng 20/11 - 100.000.000 - TiÕp søc mïa thi - 150.000.000 - Trong tr­êng - 120.000.000 2 Quan hÖ céng ®ång - Ho¹t ®éng tµi trî x©y dùng quan hÖ céng ®ång 115.000.000 - C¸c ch­¬ng tr×nh truyÒn th«ng 200.000.000 - X©y dùng khèi quan hÖ gi¸o dôc - 3 Qu¶ng c¸o - Pano 200.000.000 - B¸o chÝ - 120.000.000 - C¸c ph­¬ng tiÖn kh¸c - - - Ph¸t sãng - - - Phim ng¾n 4 B¸n qu¶ng c¸o - 150.000.000 - Showroom - 370.000.000 - B¶ng hiÖu - - VËt phÈm pop - - - VËt dông, c«ng cô - 50.000.000 - Ên phÈm - 20.000.000 5 Hç trî b¸n hµng 4 80.935.000 120.000.000 - Ch­¬ng tr×nh POP/POSM - Ch­¬ng tr×nh tiÕp thÞ s¶n phÈm 4 110.894.000 124.000.000 - Ch­¬ng tr×nh Colokit 4 - 100.000.000 - TiÕp thÞ s¶n phÈm míi 95.230.000 200.000.000 - Hç trî triÓn l·m trong n­íc 3 122.000.000 180.000.000 (Nguån: Phßng kinh doanh) Nh×n vµo b¶ng chi phÝ cho c¸c ho¹t ®éng Marketing ta thÊy chi phÝ c¸c ho¹t ®éng kÝch thÝch tiªu thô lµ kh¸ lín chøng tá Thiªn Long theo ®uæi chiÕn l­îc kÐo t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn ng­êi tiªu dïng. C«ng cô nµy cã t¸c dông tøc thêi vµ hiÖu qu¶ ®èi víi ng­êi mua trong thêi gian ng¾n h¹n. C¸c ho¹t ®éng nµy ®­îc x©y dùng vµ tæ chøc rÊt ®a d¹ng vµ phong phó vÒ néi dung, cã kh¶ n¨ng cuèn hót ng­êi tiªu dïng . b, Víi c¸c trung gian ph©n phèi: Kªnh ph©n phèi lµ mét ®iÓm m¹nh cña Thiªn Long so víi ®èi thñ kh¸c nh­ Hång Hµ, Han S¬n, BÕn NghÐ. HÖ thèng kªnh cña bót bi Thiªn Long gåm nhiÒu cÊp vµ cã møc ®é liªn kÕt cao. §©y lµ mét trë ng¹i lín nhÊt mµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vÊp ph¶i khi cã ý ®å c¹nh tranh víi c«ng ty. Víi hÖ thèng kªnh nhiÒu cÊp xuÊt ph¸t tõ nhu cÇu phôc vô cña ng­êi tiªu dïng. Gåm 4 cÊp: 1, Nhµ ph©n phèi. 2, §¹i lý. 3, B¸n bu«n. 4, B¸n lÎ. Møc ®é bao phñ thÞ tr­êng cao "ThÞ tr­êng tiªu thô lµ mét yÕu tè hÕt søc quan träng víi bÊt kú mét c«ng ty nµo. §èi víi c«ng ty bót bi Thiªn Long - Chi nh¸nh Hµ Néi viÖc x¸c ®Þnh lµ t×m kiÕm ph¸t triÓn thÞ tr­êng ®­îc ®Æt lªn hµng ®Çu. ThÞ tr­êng cña c«ng ty ®­îc chi lµm lµm hai khu vùc. Khu vùc cã søc tiªu thô lín lµ thµnh phè lín, trung t©m d©n c­, ë ®©y do thu nhËp b×nh qu©n cao th× cã thãi quen tiªu thô s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao, thÝch nh÷ng kiÓu d¸ng mÉu m· ®Ñp. Do ®ã ®Æc ®iÓm s¶n phÈm, søc mua ®èi víi c¸c s¶n phÈm kh¸c nhau, cã sù kh¸ch biÖt lín so víi c¸c tØnh lÎ. Khu vùc nµy chñ yÕu: Hµ Néi, H¶i Phßng vµ mét sè thµnh phè míi, khu vùc c¸c tØnh cã søc tiªu thu kh«ng lín nh­ng lµ thÞ tr­êng triÓn väng, thÞ tr­êng ®· cã nh­ng ch­a ph¸t triÓn, chñ yÕu c¹nh tranh vÒ gi¸, ®é bÒn cña s¶n phÈm. M¹ng l­íi ph©n phèi cña Thiªn Long bao trïm hÇu hÕt 63 tØnh thµnh phè trong c¶ n­íc. Chi nh¸nh cña c«ng ty ®· tæ chøc ®­îc m¹ng l­íi ph©n phèi réng kh¾p c¸c tØnh phÝa b¾c. Sè l­îng c¸c nhµ ph©n phèi, ®¹i lý cho c«ng ty t¨ng theo tõng n¨m: N¨m 2003 cã 20 nhµ ph©n phèi, ®Õn n¨m 2004 lµ 23 nhµ ph©n phèi. Tæng sè ®¹i lý tÝnh ®Õn n¨m 2003 lµ 1.682 ®¹i lý lín vµ nhá. Trong ®ã thµnh phè Hµ néi vµ c¸c thµnh phè kh¸c cã sè l­îng c¸c ®¹i lý lín v× ®©y lµ c¸c trung t©m tiªu thô chÝnh. §iÒu nµy chøng tá møc ®é bao phñ ngµy cµng t¨ng". Lµ mét lîi thÕ lµm cho s¶n phÈm trë nªn s½n sµng h¬n víi ng­êi tiªu dïng, sù hiÖn diÖn cña s¶n phÈm ë mäi n¬i lµ ®iÒu kiÖn ®Ó gîi më nhu cÇu víi ng­êi tiªu dïng, t¹o sù thuËn tiÖn trong mua s¾m. §Ó duy tr× ®­îc hÖ thèng kªnh ph©n phèi nµy C«ng ty lu«n ®Ò cao viÖc qu¶n lý khuyÕn khÝch c¸c thµnh viªn trong kªnh ho¹t ®éng dùa trªn nh÷ng môc tiªu ®Ò ra. Víi c¸c ®èi t­îng kh¸c nhau trong kªnh ph©n phèi Thiªn Long cã nh÷ng biÖn ph¸p t¸c ®éng kh¸c nhau ®Ó khuyÕn khÝch kinh doanh vµ t¹o ®­îc sù hîp t¸c l©u dµi. Hµng n¨m c«ng ty ®Òu chó träng lËp kÕ ho¹ch chi tiÕt cho c¸c ho¹t ®éng kÝch thÝch ®èi víi c¸c trung gian vµ dµnh cho nã mét kho¶n ng©n s¸ch lín so víi c¸c ho¹t ®éng kÝch thÝch ng­êi tiªu dïng. B¶ng 8: ChÕ ®é cho nhµ ph©n phèi ®¹i lý khu vùc tØnh n¨m 2004: S TT NPP - §¹i lý Doanh sè tèi thiÓu th¸ng (tr.®) CK (%) Nî gèi ®©u (tr.®) C«ng nî §¬n hµng Th­ëng TT tr­íc Th­ëng quý Hç trî V/v (®v:®) 1 H¶i Phßng 400 5-7% 60 15 ngµy 0,5% 1% 3.000 2 H¶i D­¬ng 280 5-7% 40 15 ngµy 0,5% 1% 3.000 3 S¬n T©y 200 5-7% 30 15 ngµy 0,5% 1% 3.000 4 B¾c Giang 280 5-7% 40 15 ngµy 0,5% 1% 3.000 5 B¾c Ninh 170 5% 40 15 ngµy 0,5% 1% 3.000 6 H­ng Yªn 120 5% 30 15 ngµy 0,5% 1% 2.000 7 Phó Thä 280 5-7% 40 15 ngµy 0,5% 1% 3.000 8 VÜnh Phóc 150 5% 40 15 ngµy 0,5% 1% 3.000 9 Th¸i Nguyªn 280 5-7% 40 15 ngµy 0,5% 1% 5.000 10 Cao B»ng 80 5% 15 15 ngµy 0,5% 1% 5.000 11 L¹ng S¬n 100 5% 20 15 ngµy 0,5% 1% 3.000 12 Hoµ B×nh 80 5% 20 15 ngµy 0,5% 1% 5.000 13 U«ng BÝ 100 5% 20 15 ngµy 0,5% 1% 5.000 14 H¹ Long 130 5% 20 15 ngµy 0,5% 1% 5.000 15 CÈm Ph¶ 100 5% 20 15 ngµy 0,5% 1% 5.000 16 Tuyªn Quang 100 5% 20 15 ngµy 0,5% 1% 4.000 17 Yªn B¸i 130 5% 20 15 ngµy 0,5% 1% 5.000 18 §«ng Anh 100 5% 20 15 ngµy 0,5% 1% 2.000 19 Hµ §«ng 100 5% 20 15 ngµy 0,5% 1% 2.000 20 S¬n La 80 5% 20 15 ngµy 0,5% 0,5% 5.000 21 Lµo Cai 100 5% 20 15 ngµy 0,5% 0,5% 5.000 22 Hµ Giang 80 5% 20 15 ngµy 0,5% 0,5% 5.000 23 Lai Ch©u 100 5% 20 15 ngµy 0,5% 0,5% 5.000 - KÝch thÝch dùa vµo chiÕt khÊu: §©y lµ h×nh thøc khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý, nhµ ph©n phèi mua nhiÒu hµng vµ chÊp nhËn kinh doanh mÆt hµng míi. H×nh thøc nµy ®­îc tr¶ d­íi h×nh thøc tiÒn mÆt, gi¶m gi¸ trªn ho¸ ®¬n hoÆc cam kÕt cung cÊp tÝn dông. Tõ ®ã sÏ t¹o ra ®­îc c¸c ®¬n ®Æt hµng nhiÒu h¬n, b×nh th­êng tõ gi¸ b¸n sØ vµ b¸n lÎ. Ng­êi trung gian ®­îc h­ëng lîi tõ sù h¹ gi¸ thµnh mua hµng mµ kh«ng cÇn ph¶i tho¶ m·n ®iÒu kiÖn giµ cña nhµ s¶n xuÊt. C«ng cô nµy g¾n liÒn víi chÝnh s¸ch gi¸ cña c«ng ty. §èi víi tõng ®èi t­îng kh¸c nhau c«ng ty quy ®Þnh mét møc chiÕt khÊu kh¸c nhau. + Víi nhµ ph©n phèi: Tû lÖ chiÕt khÊu mµ hä ®­îc h­ëng lµ cao nhÊt tõ 5- 7%. + Víi c¸c ®¹i lý cÊp I tõ 2 - 3% + C«ng t¸c viªn: Lµ kh¸ch hµng quen cña c«ng ty ho¹t ®éng nh­ mét nhµ b¸n hµng cung cÊp hµng cho c¸c ®¹i lý b¸n lÎ, giíi thiÖu s¶n phÈm cña c«ng ty. §èi t­îng nµy còng ®­îc h­ëng chiÕt khÊu kh¸ cao tõ 6 - 7% + Tû lÖ chiÕt khÊu cña Thiªn Long lµ kh¸ cao ®©y lµ c¬ së ®Ó chÆn ®øng c¹nh tranh v× t¨ng ®­îc quy m« ®Æt hµng tõ c«ng ty. - KhuyÕn khÝch dùa vµo viÖc bít gi¸ s¶n phÈm. §©y lµ c«ng cô mµ c«ng ty th­êng sö dông vµo thêi ®iÓm mïa vô: Mïa thi, mïa khai tr­êng, viÖc bít gi¸ bµy sÏ t¸c ®éng kÝch thÝch c¸c ®¹i lý mua hµng víi sè l­îng nhiÒu h¬n, ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. - ChÕ ®é th­ëng: Ngoµi chiÕt khÊu ra c¸c trung gian ph©n phèi cßn ®­îc h­ëng mét chÕ ®é th­ëng theo quý hoÆc n¨m nh­ng kh«ng qu¸ 1% doanh sè thùc hiÖn mµ nhµ ph©n phèi b¸n ®­îc trong quý ®ã. NÕu nhµ ph©n phèi b¶o ®¶m c¸c ®iÒu kiÖn sau: + §¹t chØ tiªu doanh sè quy ®Þnh ®­îc th­ëng quý. + Thanh to¸n ®óng thêi h¹n theo quy ®Þnh thanh to¸n c«ng nî trong hîp ®ång. Trong sè 1% h­ëng quý th× 0,5% ®­îc trÝch ®Ó thµnh lËp quü th­ëng quý cho nh©n viªn b¸n hµng ®¹t chØ tiªu doanh sè. Thùc chÊt ®©y lµ mét ho¹t ®éng hç trî ph¸t triÓn t¹o ®éng lùc ®Ó c¸c nhµ ph©n phèi, ®¹i lý hoµn thµnh vµ v­ît møc chØ tiªu doanh sè quý. - C¸c chÝnh s¸ch hç trî nh©n viªn b¸n hµng: Vµo thêi ®iÓm quý III doanh thu tiªu thô t¨ng m¹nh, c«ng ty cã chÝnh s¸ch hç trî nh©n viªn b¸n hµng cho c¸c nhµ ph©n phèi, mçi nhµ ph©n phèi ®­îc hç trî tõ 1 ®Õn 4 nh©n viªn, c¸c nh©n viªn nµy cã nhiÖm vô b¸n hµng cho c¸c nhµ ph©n phèi, vËn chuyÓn, tr­ng bµy hµng ho¸. ChÝnh s¸ch nµy t¹o ®­îc hiÖu qu¶ trong viÖc g©y dùng mèi quan hÖ vµ t¨ng doanh sè b¸n cho c¸c nhµ ph©n phèi ë c¸c tØnh. - Trî cÊp chuyÓn hµng: §©y lµ kho¶n ­u ®·i cho ng­êi b¸n lÎ ®Ó di chuyÓn hµng ho¸ ra khái kho vµ mang hµng tíi n¬i bµy hµng b¸n lÎ. Dùa trªn c¬ së ng­êi b¸n lÎ sÏ nhËn tiÒn thanh to¸n cho mçi ®¬n vÞ s¶n phÈm lµ 200.000®/thïng/100 hép. Bªn c¹nh viÖc ng¨n chÆn kh¶ n¨ng ®äng hµng trî cÊp chuyÓn hµng rÊt h÷u Ých khi c«ng ty muèn tiªu thô hÕt c¸c s¶n phÈm nh­: TL08, TL031... trong hÖ thèng ph©n phèi vµ ngay sau khi ®­a ra lo¹i s¶n phÈm míi ®· ®­îc c¶i tiÕn, bao gãi, h×nh thøc míi. - Trî cÊp qu¶ng c¸o vµ tr­ng bµy hµng: §©y lµ biÖn ph¸p khuyÕn khÝch ®¹i lý, b¸n bu«n, b¸n lÎ, qu¶ng c¸o, giíi thiÖu vµ tr­ng bµy s¶n phÈm cña c«ng ty. Trî cÊp qu¶ng c¸o ®­îc thanh to¸n t­¬ng ®­¬ng víi phÇn tr¨m doanh thu cña tæng doanh sè mua s¶n phÈm trong quý víi møc ¸p dông lµ 1,5% tæng doanh thu - Hç trî qu¶ng c¸o vµ b¸n hµng: Theo h×nh thøc nµy c«ng ty cung cÊp c¸c vËt phÈm POP (vËt dông, c«ng vô, gi¸ ®Ó hµng...) vµ Ên phÈm cho c¸c trung gian ph©n phèi nh»m gióp hä tr­ng bµy hµng mét c¸ch b¾t m¾t tõ ®ã thu hót sù chó ý cña ng­êi tiªu dïng vµ sè ®¬n ®Æt hµng ph¶n håi l¹i víi nhµ s¶n xuÊt sÏ t¨ng. Ngoµi ra trong mçi n¨m c«ng ty cßn thùc hiÖn 2 ®Õn 3 ®ît hç trî chi phÝ cho c¸c ®¹i lý, nhµ ph©n phèi ®Ó treo c¸c b¶ng qu¶ng c¸o, b¶ng hiÖu thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng, qu¶ng b¸ th­¬ng hiÖu Thiªn Long. Riªng n¨m 2004 chi phÝ cho ho¹t ®éng nµy t¹i khu vùc Hµ Néi vµ c¸c tØnh phÝa b¾c lªn tíi 420.000.000®ång, trong ®ã: Nam §Þnh : 120.000.000® Hµ Néi : 180.000.000® H¶i Phßng : 120.000.000® B¸n hµng lµ môc tiªu tr­íc hÕt cña c¸c trung gian, do ®ã c¸c ch­¬ng tr×nh tµi trî qu¶ng c¸o vµ b¸n hµng t¹o ®­îc sù thu hót m¹nh víi c¸c ®¹i lý, nhµ ph©n phèi. §©y lµ ®éng lùc ®Ó hä cam kÕt thùc hiÖn hîp ®ång víi c«ng ty. Riªng trong néi thµnh n¨m 2004 sè biÓn qu¶ng c¸o treo ®­îc lµ: 65 b¶ng t¹i 65 cöa hµng, c¸c tØnh l©n cËn treo ®­îc trªn 100 b¶ng. C¸c ho¹t ®éng nµy ®Æc biÖt ®­îc tiÕn hµnh ®ång bé vµo dÞp khai tr­êng nµy t¹i tÊt c¶ c¸c ®Þa ®iÓm b¸n lÎ trong khu vùc ph©n phèi. §©y lµ c«ng cô hiÖu qu¶ trong ®¶m b¶o môc tiªu bao phñ vµ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng cña c«ng ty. - Tæ chøc héi nghÞ c¸c trung gian: Theo c¸ch thøc nµy c«ng ty tæ chøc héi nghÞ cho c¸c trung gian vµo 2 quý ®Çu n¨m vµ cuèi n¨m. Héi nghÞ nµy diÔn ra nh»m tæng kÕt ho¹t ®éng cña c¸c trung gian, doanh sè tiªu thô vµ viÖc t×m hiÓu nh÷ng thuËn lîi, khã kh¨n cu¶ c¸c nhµ ph©n phèi ®¹i lý, ®ång thêi cã chÝnh s¸ch khen th­ëng ®èi víi c¸c trung gian hoµn thµnh tèt c¸c chØ tiªu doanh sè. §©y lµ mét ph­¬ng thøc h÷u Ých cho viÖc duy tr× mèi quan hÖ qua l¹i gi÷a c«ng ty vµ c¸c nhµ ph©n phèi, ®¹i lý, t¹o ®iÒu kiÖn dÔ dµng cho viÖc bµn b¹c vÒ s¶n phÈm míi, c¸c ch­¬ng tr×nh tiÕp thÞ, khuyÕn m·i vµ c¸c vÊn ®Ò quan träng kh¸c. c, §¸nh gi¸ chung vÒ ho¹t ®éng kÝch thÝch tiªu thô cña c«ng ty: Qua nh÷ng xem xÐt ®¸nh gi¸ trªn cã thÓ rót ra ®­îc mét sè thµnh c«ng mµ c«ng ty ®· ®¹t ®­îc: - Mét lµ: Sù t¨ng lªn cña l­îng tiªu thô, mét dÊu hiÖu ®¸ng mõng cña bÊt kú mét c«ng ty nµo. Mét c«ng ty s¶n xuÊt vµ tiªu thô ®­îc s¶n phÈm cña m×nh nhÊt lµ trong bèi c¶nh cã nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh ®ã lµ biÓu hiÖn thµnh c«ng trong c¸c chÝnh s¸ch kinh doanh mµ c«ng ty ®· ®Ò ra. - Hai lµ: ViÖc nhËn thøc ®­îc tÇm quan träng cña Ban l·nh ®¹o c«ng ty vÒ c¸c ho¹t ®éng kÝch thÝch tiªu thô cã ¶nh h­ëng rÊt lín. Kh«ng cßn cho r»ng kÝch thÝch tiªu thô lµm gi¶m uy tÝn cña s¶n phÈm mµ ng­îc l¹i nªn Ban l·nh ®¹o ®· cã nh÷ng ®Çu t­ thÝch ®¸ng cho ho¹t ®éng nµy cña c«ng ty. Bªn c¹nh ®ã Phßng Marketing víi nh÷ng c¸n bé chuyªn m«n ®· khai th¸c tèt c¸c kü thuËt xóc tiÕn b¸n ®èi víi s¶n phÈm cña m×nh nªn ®· giµnh ®­îc thµnh c«ng cho nh÷ng ch­¬ng tr×nh thùc hiÖn. - Ba lµ: N©ng cao vÞ thÕ c¹nh tranh cña nh÷ng nh·n hiÖu trªn thÞ tr­êng thu hót ®­îc l­îng kh¸ch hµng ®«ng ®¶o quan t©m ®Õn c¸c ch­¬ng tr×nh c«ng ty thùc hiÖn, lµm nh·n hiÖu Thiªn Long trë thµnh mét nh·n hiÖu cã tû lÖ lîi nhuËn cao hÊp dÉn trung gian trong kªnh. C¸c kü thuËt ®­îc ®­a ra ®Òu dùa trªn c¬ së së thÝch vµ ®éng c¬ hµnh ®éng cña kh¸ch hµng nªn nã rÊt hiÖu qu¶. C¸c ch­¬ng tr×nh ®­a ra vµ ®­îc thùc hiÖn theo nh÷ng g× ®· th«ng tin ®Õn kh¸ch hµng lµm cho kh¸ch hµng rÊt tin t­ëng vµ tÝnh ch©n thùc cña c¸c ch­¬ng tr×nh do nhµ m¸y thùc hiÖn. Tuy nhiªn vÉn cßn mét sè ®iÓm h¹n chÕ th­êng gÆp lµ: - C«ng ty qu¸ thiªn vÒ sö dông c«ng cô xóc tiÕn b¸n hµng mµ kh«ng quan t©m ®Õn c¸c c«ng cô kh¸c trong hÖ thèng xóc tiÕn hçn hîp, ®iÒu nµy lµm gi¶m hiÖu qu¶ cña c¸c ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn mµ c«ng ty thùc hiÖn. Theo thèng kª cña c¸c ch­¬ng tr×nh kÝch thÝch tiªu thô b»ng h×nh thøc tr­ng bµy t¹i ®iÓm b¸n nÕu ®­îc sù trî gióp cña qu¶ng c¸o th× cã thÓ lµm t¨ng tèi ®a l­îng b¸n lªn 15% so víi chØ tr­ng bµy th«i. HoÆc c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o chØ ®­îc tiÕn hµnh trªn mét sè tê b¸o lµm gi¶m sù biÕt ®Õn hay g©y ®­îc Ên t­îng cho ng­êi sö dông. - Trong vµi n¨m chi phÝ cho kÝch thÝch tiªu thô ®· t¨ng lªn nhanh chãng, chøng tá sù quan t©m cña Ban l·nh ®¹o giµng cho kÝch thÝch tiªu thô nh­ng viÖc t¨ng nhanh chi phÝ xóc tiÕn còng lµm gi¶m hiÖu qu¶ theo chi phÝ. KÝch thÝch tiªu thô ch­a cã sù phèi hîp gi÷a xóc tiÕn víi c¸c c«ng cô kh¸c cña xóc tiÕn hçn hîp nªn ch­a ph¸t huy ®­îc tèt ®a t¸c dông cña nã. Tû lÖ ng©n s¸ch cho tuyªn truyÒn kh«ng nhiÒu, mét phÇn lµ do h¹n chÕ trong nguån vèn cña c«ng ty, rÊt khã kh¨n trong viÖc qu¶n lý, gi¸m s¸t ch­¬ng tr×nh. §«i khi kh«ng kiÓm so¸t ®­îc nh÷ng trung gian xem hä cã thùc hiÖn ®óng nh÷ng g× tho¶ thuËn hay kh«ng. C¸c ch­¬ng tr×nh tr­ng bµy t¹i ®iÓm b¸n th× kh«ng ®¶m b¶o lµ liÖu trung gian cã thùc hiÖn tr­ng bµy ®óng ®Þa ®iÓm, ®óng sè l­îng hay kh«ng. Trong mét sè dÞp c«ng ty thùc hiÖn chiÕt khÊu theo sè l­îng, c¸c trung gian ®· t×m c¸ch ®ãn lâng ®Ó h­ëng triÕt khÊu vµ sau ®ã t×m mèi l¹i hµng giao cho khu vùc kh¸c nh­ vËy ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn kh«ng ®Õn tíi tay c¸c ®èi t­îng ®ã, hay khi qu¶ng c¸c hîp t¸c víi c¸c ®¹i lý viÖc khai t¨ng chi phÝ lu«n xÈy ra g©y mÊt thÊt tho¸t cho c«ng ty, c«ng ty th­êng chØ ¸p dông nh÷ng biÖn ph¸p khuyÕn khÝch mµ Ýt ¸p dông nh÷ng biÖn ph¸p trõng ph¹t ®Ó n©ng cao uy tÝn cho nh·n hiÖu, chøng tá r»ng nh·n hiÖu kh«ng ph¶i ai còng cã thÓ nhËn ®­îc quyÒn ph©n phèi. - Ch­a cã biÖn ph¸p thùc hiÖn ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña c¸c ch­¬ng tr×nh kÝch thÝch tiªu thô thùc hiÖn. C¸c sè liÖu thu thËp chØ tån t¹i d­íi d¹ng sè liÖu, kh«ng cã gi¸ trÞ g×. Víi nh÷ng h¹n chÕ trªn ®©y yªu cÇu ®Æt ra lµ ph¶i hoµn thiÖn h¬n n÷a c¸c ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n c«ng ty nh»m ph¸t huy h¬n n÷a vai trß cña nã. 2) Thùc tr¹ng ho¹t ®éng Marketing Mix t¹i chi nh¸nh Hµ Néi: §ãng gãp vµo kÕt qu¶ kinh doanh kh«ng thÓ kh«ng kÓ ®Õn c¸c ho¹t ®éng Mar mµ c«ng ty - chi nh¸nh Hµ Néi ®· vµ ®ang thùc hiÖn. Hµng n¨m c«ng ty dµnh tõ 5% ®Õn 7% doanh thu cho ho¹t ®éng Marketting vµ l­îng ®Çu t­ nµy ®­îc ph©n bæ chñ yÕu cho c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu dù b¸o thÞ tr­êng, qu¶ng c¸o, khuyÕn m·i, quan hÖ céng ®ång... a, C«ng t¸c nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng: Trªn c¬ së nh÷ng d÷ liÖu thu thËp ®­îc ë c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng qua ®éi ngò ®¹i diÖn th­¬ng m¹i vµ hÖ thèng ®¹i lý chi nh¸nh nhµ Hµ Néi tiÕn hµnh dù b¸o thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm vÒ c¸c yÕu tè: Søc mua cña kh¸ch hµng, dù b¸o s¶n phÈm míi, dù b¸o sù biÕn ®éng cña ®èi thñ c¹nh tranh vµ dù b¸o sù biÕn ®éng cña cung cÇu, tõ ®ã gióp Chi nh¸nh chñ ®éng h¬n trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Cho ®Õn nay c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty ®· vµ ®ang chiÕm lÜnh trªn nhiÒu ®o¹n thÞ tr­êng quan träng. Cã thÓ nãi r»ng c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty ®· ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ ®¸ng khÝch lÖ, n¾m b¾t kh¸ s¸t nhu cÇu thÞ tr­êng, duy tr× vµ ph¸t triÓn ®­îc s¶n phÈm. MÆc kh¸c lµ mét chi nh¸nh h¹ch to¸n ®éc lËp chÞu sù qu¶n lý cña C«ng ty, Chi nh¸nh ph¶i hoµn thµnh chØ tiªu kÕ ho¹ch do C«ng ty giao cho. §Ó n¾m ch¾c vÒ cung cÇu s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng nh»m ®¸p øng kÞp thêi c¸c ®¬n ®Æt hµng, ®¶m b¶o tÝnh thêi vô, chi nh¸nh Hµ Néi ®· dùa trªn nh÷ng c¬ së ®Ó dù b¸o sau: + KÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty giao. + T×nh h×nh biÕn ®éng cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. + L­îng hµng tån kho ë c¸c nhµ ph©n phèi vµ hÖ thèng ®¹i lý. Tõ ®ã chi nh¸nh ph©n tÝch xu h­íng t¨ng tr­ëng c¸c lo¹i s¶n phÈm tiªu thô vµ lËp kÕ ho¹ch tiªu thô mçi thêi kú (n¨m, quý) cña tõng lo¹i s¶n phÈm. §Ó ®¸nh gi¸ c«ng t¸c dù b¸o thÞ tr­êng ta ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ thùc hiÖn tiªu thô biÓu hiÖn bëi doanh thu tiªu thô tõng nhãm s¶n phÈm qua c¸c n¨m theo biÓu sau: B¶ng 7: KÕt qu¶ thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô theo nhãm s¶n phÈm: §V: TriÖu ®ång Doanh thu s¶n phÈm N¨m 2003 N¨m 2004 KÕ ho¹ch Thùc hiÖn % Hoµn thµnh KÕ ho¹ch Thùc hiÖn % Hoµn thµnh Nhãm bót bi 18.000 18.700 103,8 21.000 21.900 104,3 Nhãm kh¸ch 32.000 32.733 102,3 50.000 50.990 101,9 Tæng 50.000 51.433 102,9 71.000 72.890 102,7 (Nguån: Phßng kinh doanh) Qua b¶ng trªn ta thÊy Chi nh¸nh lu«n hoµn thµnh kÕ ho¹ch tiªu thô vÒ doanh thu theo nhãm s¶n phÈm. §iÒu nµy chøng tá c«ng t¸c dù b¸o cña Chi nh¸nh ho¹t ®éng t­¬ng ®èi hiÖu qu¶, dù b¸o tèt xu h­íng biÕn ®éng cña s¶n phÈm. Do dù b¸o tèt nhu cÇu vÒ thÞ tr­êng vµ kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm cho nªn chi nh¸nh kh«ng nh÷ng hoµn thµnh chØ tiªu kÕ ho¹ch cña C«ng ty mµ cßn v­ît møc ngµy cµng t¨ng. b, VÒ kªnh ph©n phèi: Qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cua mét Doanh nghiÖp kh«ng chØ dõng l¹i ë giai ®o¹n s¶n xuÊt råi cÊt vµo kho chê ng­êi ®Õn lÊy mµ b¶n th©n Doanh nghiÖp ph¶i ®¶m nhiÖm vµ kiÓm so¸t dßng s¶n phÈm cña m×nh tõ kh©u s¶n xuÊt ë nhµ m¸y cho ®Õn kh©u tiªu thô cuèi cïng vµ thu tiÒn tÖ. HÖ thèng ph©n phèi cña Thiªn Long ®ãng gãp mét phÇn rÊt lín vµo viÖc ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. M¹ng l­íi ph©n phèi cña Thiªn Long bao trïm hÇu hÕt 63 tØnh thµnh phè trong c¶ n­íc. Chi nh¸nh cña c«ng ty ®· tæ chøc ®­îc m¹ng l­íi ph©n phèi réng kh¾p c¸c tØnh phÝa b¾c. Sè l­îng c¸c nhµ ph©n phèi, ®¹i lý cho c«ng ty t¨ng theo tõng n¨m: 2003 cã 20 nhµ ph©n phèi, ®Õn 2004 cã 23. Tæng sè ®¹i lý tÝnh 2003 lµ 1.682 ®¹i lý lín vµ nhá. Trong ®ã thµnh phè Hµ Néi vµ c¸c thµnh phè kh¸c cã sè l­îng c¸c ®¹i lý lín v× ®©y lµ c¸c trung t©m tiªu thô lín. §iÒu nµy chøng tá møc ®æ bao phñ t¹i tr­êng ngµy cµng t¨ng. B¶ng 8: Doanh thu tiªu thô theo mét sè khu vùc thÞ tr­êng cña chi nh¸nh Hµ Néi STt Nhµ ph©n phèi/ ®¹i lý N¨m 2003 (tr.®) N¨m 2004 (tr.®) So s¸nh Tû lÖ % 1 H¶i Phßng 4.720 5.276 556 12,26 2 H¶i D­¬ng 4.126 5.563 1.437 34,86 3 S¬n T©y 2.160 2.913 753 34,86 4 B¾c Giang 2.718 3.503 785 28,88 5 B¾c Ninh 2.820 3.052 232 8,227 6 H­ng Yªn 1.640 2.618 978 59,63 7 Phó Thä 2.620 3.963 1.343 51,26 8 VÜnh Phóc 1.230 1.854 624 50,73 9 Th¸i Nguyªn 2.536 3.132 596 23,5 10 Cao B»ng 1.512 2.245 733 48,48 11 L¹ng S¬n 1.678 2.340 662 39,45 12 Hoµ B×nh 1.218 1.681 463 38,01 13 U«ng BÝ 1.383 1.982 599 43,31 14 H¹ Long 1.247 2.176 929 74,5 15 CÈm Ph¶ 1.206 1.883 677 56,14 16 Tuyªn Quang 1.973 2.340 367 18,6 17 Yªn B¸i 1.915 2.353 438 22,87 18 §«ng Anh 1.123 1.726 603 53,7 19 Hµ §«ng 1.200 1.862 662 55,17 20 S¬n La 1.403 2.013 610 43,48 21 Lµo Cai 2.028 2.028 22 Hµ Giang 1.482 1.482 23 Lai Ch©u 1.513 1.513 Tæng 38.186 61.305 23.119 60,5 Nh×n b¶ng trªn ta thÊy nÕu xÐt doanh thu nhµ ph©n phèi th× thµnh phè Hµ Phßng chØ ®øng sau khu vùc Hµ Néi, ®©y lµ thµnh phè tiÒm n¨ng, doanh thu ®¹t 2004 lµ 5276 triÖu ®ång, tiÕp ®Õn lµ thµnh phè H¶i D­¬ng, Th¸i Nguyªn, B¾c Giang, B¾c Ninh... nh÷ng tØnh vµ thµnh phè nµy ®Òu ®­îc h­ëng mét tû lÖ chiÕt khÊu cao kho¶ng 5% ®Õn 7% vµ nh÷ng chÝnh s¸ch khen th­ëng ­u ®·i kh¸c. N¨m 2004 C«ng ty ®· cã thªm nhµ ph©n phè Lµo Cai vµ 2 nhµ ®¹i lý cÊp I lµ Hµ Giang, Lai Ch©u ®ã chÝnh lµ doanh thu cña c«ng ty ®· t¨ng lª ®¸ng kÓ, n¨m 2003 sè doanh thu tÝnh theo khu vùc tØnh lµ 38.186 triÖu ®ång vµ n¨m 2004 ®¹t 61.305 triÖu ®ång víi tû lÖ t¨ng lµ 60,5%. c, VÒ xóc tiÕn hçn hîp: Tiªu thô kh«ng ®¬n thuÇn lµ b¸n hµng mµ nã lµ mét qu¸ tr×nh xuyªn suèt kÕt qu¶ cña ho¹t ®éng tiªu thô, lµ nh©n tè quyÕt ®Þnh tíi kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, nhËn thøc tÇm quan träng cña vÊn ®Ò, Chi nh¸nh Thiªn Long Hµ Néi ®· tiÕn hµnh mét sè ho¹t ®éng hç trî tiªu thô nh­ sau: + C¸c h×nh thøc ­u ®·i trong thanh to¸n: §Ó t¹o ®iÒu kiÖn trong thanh to¸n cho kh¸ch hµng, Chi nh¸nh cã h×nh thøc hç trî tr¶ chËm 15 ngµy trªn mét ®¬n hµng, nÕu thanh to¸n ngay th× th­ëng 0,5% gi¸ trÞ ®¬n hµng. Ngoµi ra c«ng ty cßn cho nî gèi ®Çu tõ 70 ®Õn 150 triÖu vµ døt ®iÓm c«ng nî vµo cuèi n¨m tµi chÝnh. + C¸c ­u ®·i trong qu¸ tr×nh b¸n hµng: Hµng n¨m c«ng ty tæ chøc ®ît khuyÕn m¹i lín vµo ®Çu mçi n¨m häc b»ng h×nh thøc hµng tÆng hµng víi møc tõ 5 ®Õn 10%, ngoµi ra cßn cã c¸c ch­¬ng tr×nh nhá kh¸c, nh­: mua hµng ®­îc h­ëng chiÕt khÊu, mua hµng tÆng vËt phÈm, c¸c ch­¬ng tr×nh tr­ng bµy... + Tham gia vµo héi chî: Hµng n¨m c«ng ty th­êng xuyªn tham gia vµo héi chî hµng ViÖt Nam chÊt l­îng cao vµ liªn tôc ®øng trong "Top ten" tõ n¨m 1998 ®Õn nay. + Qu¶ng c¸o s¶n phÈm: C«ng ty liªn tôc qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh­: §µi truyÒn h×nh ViÖt Nam, Hµ Néi, Hµ T©y, b¸o Sµi Gßn tiÕp thÞ, b¸o Thanh niªn... + C¸c ch­¬ng tr×nh quan hÖ céng ®ång: Ngoµi c¸c ch­¬ng tr×nh hç trî nh­ trªn, lµ mét c«ng ty ho¹t ®éng trªn lÜnh vùc gi¸o dôc, c«ng ty cßn tiÕn hµnh c¸c ch­¬ng tr×nh quan hÖ céng ®ång nh­ tÆng trèng tr­êng, tµi trî ch­¬ng tr×nh b¸o t­êng nh©n ngµy 20 - 11... d, ChÝnh s¸ch gi¸: Môc tiªu chÝnh s¸ch gi¸ cña C«ng ty Thiªn Long lµ: + ChiÕm lÜnh thÞ tr­êng vµ giµnh vÞ trÝ dÉn ®Çu vÒ thÞ phÇn. + §¸p øng nhu cÇu cña nhiÒu kh¸ch hµng, trong ®ã tËp trung vµo thÞ tr­êng môc tiªu vµ t¨ng tèi ®a lîi nhuËn. Ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ cña c«ng ty lµ dùa trªn chi phÝ, gi¸ b¸n s¶n phÈm dùa trªn sè l­îng chi tiÕt vµ chÊt l­îng nguyªn vËt liÖu t¹o nªn s¶n phÈm, s¶n phÈm nµo cã nhiÒu chi tiÕt h¬n th× chi phÝ sÏ cao. C«ng ty cßn quy ®Þnh chÝnh s¸ch gi¸ cho c¸c ®èi t­îng kh¸c nhau víi c¸c møc vµ ­u ®·i kh¸c nhau. + ChÝnh s¸ch gi¸ b¸n bu«n, b¸n lÎ. + ChÝnh s¸ch chiÕt khÊu phÇn trªn trªn tû lÖ doanh sè ®¹t, th­ëng doanh sè. + ChÝnh s¸ch gi¸ theo khu vùc ®¹i lý: thµnh phè, c¸c tØnh. + ChÝnh s¸ch gi¸ víi tõng kh¸ch hµng. e, ChÝnh s¸ch s¶n phÈm: C«ng ty cßn theo ®uæi chÝnh s¸ch ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm phôc vô mäi ®èi t­îng tiªu dïng. V× vËy chiÕn l­îc s¶n phÈm cña Thiªn Long tËp trung vµo hai h­íng chñ yÕu: + C¶i thiÖn vµ kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, ®Õn nay s¶n phÈm cña C«ng ty ®ang dÉn ®Çu vÒ chÊt l­îng, thÞ phÇn trong lÜnh vùc kinh doanh v¨n phßng phÈm, nhiÒu n¨m liÒn ®¹t b»ng khen, danh hiÖu do ng­êi tiªu dïng vµ c¸c tæ chøc ghi nhËn. §Ó qu¶n lý tèt chÊt l­îng s¶n phÈm C«ng ty ®· thµnh lËp ra2 ban kiÓm so¸t chÊt l­îng vµ ®¶m b¶o chÊt l­îng. ViÖc x©y dùng vµ thùc hiÖn hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng theo tiªu chuÈn Quèc tÕ ISO 9002 ®· gióp c«ng ty cã ®iÒu kiÖn thùc hiÖn tèt, hÖ thèng hiÖu qu¶ kh©u nµy, tõng b­íc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. C«ng cô chÝnh ®Ó kiÓm so¸t chÊt l­îng ®­îc phæ biÕn lµ: HÖ thèng tiªu chuÈn chÊt l­îng, sæ tay chÊt l­îng, b¶ng thèng kª chÊt l­îng. C«ng ty qu¶n lý s¶n phÈm chñ yÕu dùa vµo viÖc ph©n luång s¶n phÈm ®Ó qu¶n lý. HiÖn nay c«ng ty cã 13 chñng lo¹i s¶n phÈm vµ h¬n 60 lo¹i s¶n phÈm. Mçi chñng lo¹i s¶n phÈm cã 1 ký hiÖu riªng thuËn lîi cho viÖc theo dâi tèc ®é vµ kh¶ n¨ng tiªu thô cña tõng mÆt hµng. Nhãm bót bi TL: TL08, TL023, TL027... Nhãm bót bi n­íc cã: Ge101, Ge102... Nhãm bót bid¹: HL03, HL04. Nhãm häc cô... VÒ bao b× vµ ®ãng gãi: C«ng ty cã bé phËn thiÕt kÕ bao b× vµ ®ãng gãi riªng ®Ó ®¶m b¶o chøc n¨ng vµ vai trß cu¶ bao gãi. 3) §¸nh gi¸ chung vÒ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty: a, Nh÷ng ­u ®iÓm: - C«ng ty bót bi Thiªn Long- chi nh¸nh Hµ Néi, qua 9 n¨m thµnh lËp chi nh¸nh ®· gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n nh­ng víi nh÷ng ph­¬ng h­íng vµ chiÕn l­îc kinh doanh ®óng ®¾n c«ng ty bót bi Thiªn Long - Chi nh¸nh Hµ Néi ®· t¹o cho m×nh mét chæ ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng vµ kh¼ng ®Þnh ®­îc vÞ thÕ cña m×nh. Cïng víi sù ph¸t triÓn chung cña nÒn kinh tÕ, häat ®éng kinh doanh cña C«ng ty ®· ®¹t hiÖu qu¶ t­¬ng ®èi tèt trong nh÷ng n¨m qua: Doanh thu tiªu thô, doanh thu thuÇn, lîi nhuËn ®Òu t¨ng theo c¸c n¨m víi tèc ®é t¨ng kh¸ cao. ThÞ tr­êng tiªu thô cña c«ng ty ®· ngµy cµng ®­îc më réng trªn ph¹m vi kh¾p c¸c tØnh phÝa b¾c. Sè ®¹i lý nhµ ph©n phèi cã mÆt ë 23 tØnh thµnh, thùc hiÖn tèt môc tiªu bao phñ thÞ tr­êng. Doanh thu tiªu thô miÒn b¾c lu«n chiÕm tû träng lín vµ hoµn thµnh kÕ ho¹ch do Tæng c«ng ty giao phã. - Bé phËn qu¶n lý cña chi nh¸nh gän nhÑ, linh ho¹t, ®¶m b¶o cho viÖc ra quyÕt ®Þnh, nhanh chãng n¾m b¾t ®­îc thêi c¬ kinh doanh. - So víi mÆt b»ng chung cña c¸c Doanh nghiÖp ViÖt Nam chi nh¸nh Hµ Néi cã phÇn nµo quan t©m nhiÒu ®Õn ho¹t ®éng Marketing, chi nh¸nh cã phßng kinh doanh, phßng ph¸t triÓn thÞ tr­êng, c«ng t¸c dù b¸o nghiªn cøu thÞ tr­êng, thùc hiÖn c¸c chiÕn l­îc Marketing ®­îc c«ng ty ®¶m nhiÖm kh¸ tèt. Næi lªn nhÊt ®ã lµ viÖc tiÕn hµnh Marketing quan hÖ tèt víi c¸c nhµ ph©n phèi ®¹i lý. C«ng ty lu«n cã nh÷ng chÝnh s¸ch hç trî, khuyÕn khÝch quan t©m ®Õn quyÒn lîi cña hä ®Ó t¹o ra sù æn ®Þnh l©u dµi trong quan hÖ kinh doanh. - C«ng ty lu«n quan t©m ®Õn c¸c ho¹t ®éng x· héi, quan hÖ céng ®ång, tµi trî... gãp phÇn qu¶ng b¸ n©ng cao gi¸ trÞ th­¬ng hiÖu Thiªn Long. - Ph­¬ng thøc thanh to¸n cña Chi nh¸nh kh¸ linh ho¹t, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hµng, nã gãp phÇn kh«ng nhá vµo viÖc thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, cã chÕ ®é nî gèi ®Çu cho c¸c nhµ ph©n phèi, chÕ ®é th­ëng, tÆng cho kh¸ch hµng thanh to¸n tr­íc thêi h¹n. §©y còng lµ ph­¬ng thøc tèt ®Ó c«ng ty cã thÓ thu håi vèn kinh doanh nhanh. Sù kÕt hîp 2 h×nh thøc b¸n sØ vµ b¸n lÎ trùc tiÕp vÉn ®¶m b¶o l­îng hµng tiªu thô theo th¸ng, quý võa gãp phÇn t×m hiÓu khai th¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng. b, Nh÷ng tån t¹i vµ nguyªn nh©n: * VÒ gi¸ thµnh: Gi¸ thµnh s¶n phÈm cña c«ng ty cßn cao h¬n so víi thÞ tr­êng, ®©y lµ vÊn ®Ò bÊt lîi trong c«ng ty trong c¹nh tranh. Nguyªn nh©n cña møc gi¸ cao nµy lµ: + Do nguån nguyªn liÖu cña c«ng ty ph¶i nhËp ngo¹i, c«ng ty ch­a chñ ®éng trong lÜnh vùc nguyªn vËt liÖu. + Chi phÝ bï ®¾p cho tµi s¶n cè ®Þnh, c¬ së vËt chÊt cao. + Chi phÝ cho ho¹t ®éng b¸n hµng cao. * C«ng t¸c qu¶n lý s¶n phÈm: Cßn láng lÎo mÆc dï ®· chia s¶n phÈm theo luång. C«ng t¸c thèng kª, dù b¸o cßn h¹n chÕ, kh«ng dù b¸o kÞp thêi møc tiªu thô, xu h­íng tiªu dïng c¸c lo¹i s¶n phÈm ë c¸c thÞ tr­êng kh¸c nhau do ®ã th­êng xÈy ra t×nh tr¹ng vµo mïa vô kh«ng cung cÊp ®ñ hµng cho c¸c nhµ ph©n phèi ®¹i lý, mét sè mÆt hµng l¹i Õ thõa, tån kho víi sè l­îng lín. Nguyªn nh©n chñ yÕu: + Ch­a ®i s©u b¸m s¸t thÞ tr­êng, nh©n viªn khai th¸c thÞ tr­êng cßn thiÕu kinh nghiÖm, n¨ng lùc. + C«ng t¸c dù b¸o, thèng kª ho¹t ®éng kh«ng hiÖu qu¶. + ThiÕu chi phÝ ®Çu t­ nghiªn cøu. * VÒ c«ng t¸c thóc ®Èy tiªu thô: + Lùc l­îng tiÕp thÞ cßn thiÕu kinh nghiÖm, sè l­îng nh©n viªn tiÕp thÞ cßn thiÕu so víi yªu cÇu thÞ tr­êng. + Ho¹t ®éng xóc tiÕn (qu¶ng c¸o, khuyÕn m·i, ho¹t ®éng céng ®ång) mÆc dï cã thùc hiÖn nh­ng kh«ng duy tr× ®­îc l©u, chØ tiÕn hµnh theo tõng ®ît. §Æc biÖt c«ng t¸c qu¶ng c¸o, ®©y lµ ho¹t ®éng cÇn thiÕt víi hµng tiªu dïng, thiÕt yÕu cÇn ph¶i sö dông ho¹t ®éng nµy th­êng xuyªn h¬n ®Ó nh¾c nhë ng­êi tiªu dïng vÒ s¶n phÈm. Nguyªn nh©n cña t×nh tr¹ng nµy lµ do thiÕu chi phÝ ®Çu t­. + C«ng t¸c ®¸nh gi¸ ph©n tÝch kÕt qu¶ tiªu thô sau khi kÝch thÝch ch­a ®­îc chó träng nªn c«ng ty ch­a nhËn thÊy ®­îc ph­¬ng thøc kÝch thÝch nµo ®­îc coi lµ hiÖu qu¶ nhÊt ®Ó duy tr× th­êng xuyªn. + MËt ®é tæ chøc cuéc thi b¸n hµng, héi nghÞ kh¸ch hµng cßn th­a, kh¶ n¨ng khai th¸c th«ng tin tõ kh¸ch hµng cßn h¹n chÕ. * VÒ ph©n phèi: MÆc dï hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña Chi nh¸nh ®· ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ nh­ng vÉn cßn mét vµi ®iÓm ch­a ®­îc triÖt ®Ó. + C«ng t¸c lùa chän thµnh viªn kªnh ch­a ®¹t hiÖu qu¶ cao do mét phÇn chi nh¸nh muèn nhanh chãng ®¶m b¶o môc tiªu bao phñ thÞ tr­êng, phÇn kh¸c do c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cßn nhiÒu h¹n chÕ. + Mét vµi ®iÓm trong chÝnh s¸ch dµnh cho nhµ ph©n phèi cßn h¹n chÕ nªn kh«ng ®¶m b¶o sù hµi lßng vÒ phÝa kh¸ch hµng mua sØ. VÝ dô vµo thêi kú mïa vô tõ th¸ng 6 ®Õn th¸ng 8 chi nh¸nh ph¶i ®¸p øng rÊt nhiÒu ®¬n hµng cña c¸c trung gian. §©y lµ thêi gian bËn nhÊt trong n¨m nh­ng viÖc ph©n bæ nh©n sù nguån lao ®éng kh«ng linh ho¹t nªn viÖc hç trî nhµ ph©n phèi vÒ vÊn ®Ò vËn chuyÓn gÆp khã kh¨n. + ViÖc qu¶n lý ph¹m vi ho¹t ®éng cña c¸c nhµ ph©n phèi trong mét khu vùc cßn xÈy ra t×nh tr¹ng trïng lÆp nhau. + ViÖc kÕt hîp tæ chøc trong kªnh vµ c¸c biÕn sè Marketing kh¸c cßn ch­a ®­îc tiÕn hµnh ®ång bé g©y nªn t×nh tr¹ng ho¹t ®éng thiÕu hiÖu qu¶ ( ®¶m b¶o kÕt hîp víi c¸c h×nh thøc khuyÕn m·i, tÆng quµ, hÖ sè chiÕt khÊu). * VÒ qu¶n lý th­¬ng hiÖu, nh·n m¸c, mÉu m·: C«ng ty ®· x©y dùng ®­îc mét danh môc s¶n phÈm víi 13 chñng lo¹i trªn 60 lo¹i s¶n phÈm. S¶n phÈm cña Thiªn Long cã chÊt l­îng tèt, mÉu m· ®a d¹ng, ®­îc nhiÒu ng­êi ­u thÝch. Nh­ng c«ng ty ch­a cã biÖn ph¸p ng¨n chÆn hµng gi¶, hµng nh¸i. Trªn thÞ tr­êng hiÖn nay cã rÊt nhiÒu lo¹i bót kh«ng râ xuÊt xø, phÈm cÊp thÊp, lµm nh¸i theo s¶n phÈm cña c«ng ty. Tõ ®ã lµm mÊt uy tÝn cña s¶n phÈm thËt. §Ó h¹n chÕ ®iÒu nµy c«ng ty cÇn cã biÖn ph¸p qu¶n lý mÉu m·, ®¨ng ký b¶n quyÒn s¶n phÈm, cã c¸c h×nh thøc phï hîp ®Ó ph©n biÖt hµng gi¶, hµng thËt vµ phæ biÕn cho kh¸ch hµng. Ch­¬ng III: Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c¸c ho¹t ®éng kÝch thÝch tiªu thô t¹i c«ng ty bót bi thiªn long - chi nh¸nh Hµ Néi: I/ §Þnh h­íng ph¸t triÓn cña C«ng ty t¹i chi nh¸nh Hµ Néi trong thêi gian tíi: N¨m 2004 n­íc ta ®· héi nhËp AFTA, thuÕ xuÊt nhËp khÈu cña nhiÒu mÆt hµng vµo c¸c n­íc trong khu vùc ®· gi¶m. §©y lµ ®iÒu kiÖn ®Ó hµng ho¸ ViÖt Nam xuÊt khÈu ra n­íc ngoµi vµ hµng ho¸ tõ c¸c n­íc vµo ViÖt Nam ®­îc dÔ dµng. Tuy nhiªn trong bèi c¶nh ®ã còng ®Æt ra cho c¸c nhµ s¶n xuÊt kinh doanh trong n­íc rÊt nhiÒu th¸ch thøc, khã kh¨n tr­íc t×nh h×nh ®ã, ®Ó hoµ nhËp víi xu thÕ ph¸t triÓn chung c«ng ty ®· ®Ò ra môc tiªu ho¹t ®éng lµ: - Ph¸t triÓn m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty réng kh¾p trªn c¶ n­íc, ®­a s¶n phÈm ®Õn tËn n¬i vïng s©u, vïng xa. - N©ng cao tr×nh ®é, c«ng nh©n s¶n xuÊt b»ng kü thuËt vµ d©y chuyÒn s¶n xuÊt hiÖn ®¹i, tiÕn tíi më réng xuÊt khÈu s¶n phÈm cña c«ng ty sang thÞ tr­êng n­íc ngoµi. - Nghiªn cøu c¶i tiÕn mÉu m·, chÊt l­îng s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu, thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng. C«ng ty chñ tr­¬ng ph¸t triÓn kÕ ho¹ch kinh doanh dùa trªn viÖc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm cho mäi ®èi t­îng trong x· héi. Tõ c¸c môc tiªu vµ h­íng phÊn ®Êu trªn, ®Þnh h­íng ph¸t triÓn cña Thiªn Long s¾p tíi lµ: - Cho c¸c s¶n phÈm kh«ng chØ dùa trªn chÊt l­îng tèt, mÉu m· ®Ñp mµ cßn ph¶i cã c¸c chøc n¨ng tho¶ m·n nh÷ng yªu cÇu cña kh¸ch hµng. - T¨ng nguån vèn ®Çu t­ hiÖn nay cho phï hîp víi yªu cÇu s¶n xuÊt. - §µo t¹o sö dông nguån nh©n lùc trong n­íc mét c¸ch phï hîp, nh»m t¹o ®iÒu kiÖn t¹o c«ng ¨n viÖc lµm cho c¸c lao ®éng trÎ, c¸c b¹n sinh viªn míi ra tr­êng. - §Èy m¹nh n¨ng lùc s¶n xuÊt trong c¸c n¨m tíi, víi quy m« lín kÝch cÇu tiªu dïng cho x· héi. - TiÕp tôc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng, cñng cè vÞ trÝ c«ng ty trªn thÞ tr­êng trong n­íc vµ më réng ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi, ®ång thêi t×m hiÓu xóc tiÕn th­¬ng m¹i, th©m nhËp c¸c thÞ tr­êng xuÊt khÈu, t¨ng c­êng c¸c biÖn ph¸p qu¶n lý, thùc hiÖn tiÕt kiÖm n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh. - TiÕp tôc c¶i thiÖn h¬n n÷a vÒ ®êi sèng tinh thÇn cho ng­êi lao ®éng, thùc hiÖn tèt ch­¬ng tr×nh d©n chñ ho¸ c¬ së nh»m x©y dùng khèi ®oµn kÕt thèng nhÊt trong c¸n bé c«ng nh©n viªn. B¶ng 12: KÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh n¨m 2006: STT ChØ tiªu §VT KHSXKD n¨m 2004 Môc tiªu phÊn ®Êu n¨m 2004 1 Tæng doanh thu TriÖu ®ång 81.500 86.506 2 Gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng TriÖu ®ång 86.450 93.300 3 Sè CBCNV Ng­êi 88 88 4 Thu nhËp b×nh qu©n Th¸ng 1.600 1.750 (Nguån: Phßng kinh doanh) II/ Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c¸c ho¹t ®éng kÝch thÝch tiªu thô t¹i c«ng ty bót bi thiªn long - chi nh¸nh hµ Néi: 1) Gi¶i ph¸p n©ng cao chÊt l­îng ho¹ch ®Þnh c¸c ch­¬ng tr×nh kÝch thÝch tiªu thô: a, C¨n cø: - Ho¹ch ®Þnh ch­¬ng tr×nh kÝch thÝch tiªu thô tr­íc khi tiÕn hµnh lµ hÕt søc quan träng bëi nã ®¶m b¶o sù thµnh c«ng, tÝnh hiÖu qu¶ cña ch­¬ng tr×nh, vµ dù b¸o nh÷ng vÊn ®Ò n¶y sinh trong suèt qu¸ tr×nh thùc hiÖn. - C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn kÝch thÝch tiÖu thô rÊt nhiÒu v× vËy mét b¶n kÕ ho¹ch chi tiÕt sÏ lµm gi¶m nh÷ng khã kh¨n khi thùc hiÖn. - §a sè c¸c ch­¬ng tr×nh mµ c«ng ty thùc hiÖn chØ mang tÝnh chÊt tøc thêi nh»m t¨ng l­îng tiªu thô hiÖn t¹i mµ ch­a chó träng ®Ó ®¹t c¸c môc tiªu l©u dµi h¬n. - Mét b¶n kÕ ho¹ch ®­îc ho¹ch ®Þnh c«ng phu lµ kim chØ nam cho viÖc x©y dùng c¸c ch­¬ng tr×nh chÝnh x¸c hiÖu qu¶ nh»m ®¹t môc tiªu cña c«ng ty. Nh÷ng kÕ ho¹ch nµy ph¶i ®­îc so¹n th¶o cho tõng chi nh¸nh, bé phËn, tõng ®¬n vÞ kinh doanh chiÕn l­îc. - Lªn kÕ ho¹ch thùc hiÖn b¶o ®¶m ®­îc yªu cÇu vÒ ng©n s¸ch, tr¸nh nh÷ng ph¸t sinh ngoµi dù to¸n. - Lªn kÕ ho¹ch còng lµ c«ng cô ®Ó theo dâi qu¸ tr×nh thùc hiÖn vµ cã nh÷ng ®¸nh gi¸ söa ®æi hîp lý. b, Yªu cÇu c¸c b­íc cña mét b¶n kÕ ho¹ch hoµn chØnh chi tiÕt: *Giai ®o¹n 1: §Ò xuÊt ý kiÕn. - TiÕn hµnh ph©n tÝch m«i tr­êng kinh doanh. - Ph©n tÝch hµnh vi cña kh¸ch hµng. - Môc tiªu cña doanh nghiÖp. - Ph¸t hiÖn môc tiªu cña kÝch thÝch tiªu thô. - Môc tiªu tÊn c«ng ®èi thñ. - Môc tiªu phßng thñ. * Giai ®o¹n 2: X©y dùng c¸c ch­¬ng tr×nh kÝch thÝch tiªu thô. - X¸c ®Þnh møc ®é kÝch thÝch cÇn thiÕt víi c¸c ®èi t­îng. - X¸c ®Þnh ®iÒu kiÖn tham gia c¸c ch­¬ng tr×nh cña kh¸ch hµng. - X¸c ®Þnh thêi gian kÐo dµi cña c¸c ch­¬ng tr×nh. - Lùa chän ph­¬ng tiÖn ph©n ph¸t. - X©y dùng lÞch triÓn khai c¸c ch­¬ng tr×nh kÝch thÝch tiªu thô cho tõng bé phËn ®¬n vÞ liªn quan. * Giai ®o¹n 3: Ho¹ch ®Þnh ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng kÝch thÝch tiªu thô. Cã 2 ph­¬ng ph¸p x¸c ®Þnh ng©n s¸ch: - Ng©n s¸ch ®­îc x¸c ®Þnh cè ®Þnh theo tû lÖ phÇn tr¨m cña ho¹t ®éng Marketing vµ ph©n bæ cho c¸c c«ng cô. - Ng©n s¸ch ®­îc x¸c ®Þnh ra khi lªn c¸c kÕ ho¹ch thùc hiÖn. Nh­îc ®iÓm lµ chi phÝ ph¸t sinh lín nh­ng t¹o ®­îc hiÖu qu¶ tèi ®a cho c¸c c«ng cô. * Giai ®o¹n 4: Thö nghiÖm tr­íc. §©y lµ b­íc chuÈn bÞ ¸p chãt tr­íc khi ®­a kÕ ho¹ch vµo thùc hiÖn, b­íc nµy ph¶i ®­îc tiÕn hµnh cÈn thËn v× ®©y lµ b­íc kiÓm nghiÖm t×m ra nh÷ng sai sãt tr­íc khi ®­a vµo thùc tÕ. C¸c c«ng viÖc cÇn ph¶i tiÕn hµnh: - X¸c ®Þnh c¸c ph­¬ng ph¸p thö nghiÖm:T¹i ®Þa bµn h÷u h¹n, nhãm thö nghiÖm, thö nghiÖm trong phßng. - §¸nh gi¸ c¸c ch­¬ng tr×nh thö nghiÖm b»ng c¸ch cho ®iÓm. - Lùa chän ph­¬ng ph¸p thö nghiÖm hiÖu qu¶. * Giai ®o¹n 5: Thùc hiÖn vµ kiÓm tra c¸c ch­¬ng tr×nh: Dùa vµo b¶n kÕ ho¹ch, lÞch tr×nh thùc hiÖn ®Ó tiÕn hµnh vµ kiÓm tra cho tõng b­íc.C¸c c«ng viÖc gåm: - Møc chØ tiªu vÒ c¸c ch­¬ng tr×nh, th«ng tin cung cÊp cho c¸c ®èi t­îng. - S¾p xÕp thêi gian (chó ý ph¶i tÝnh ®Õn c¶ thêi gian chuÈn bÞ). - C¸c ho¹t ®éng hç trî. * Giai ®o¹n 6: §¸nh gi¸ kÕt qu¶ cña ch­¬ng tr×nh. C«ng viÖc nµy Ýt ®­îc c«ng ty thùc hiÖn, hoÆc thùc hiÖn mét c¸ch hêi hît bëi môc tiªu ®Æt ra chñ yÕu lµ trong ng¾n h¹n. C«ng ty cÇn x¸c ®Þnh trong dµi h¹n ®Ó cã nh÷ng ®¸nh gi¸ vµ l­u tr÷ l­u tin lµm c¬ së cho c¸c ch­¬ng tr×nh sau. Sö dông kÕt hîp c¶ hai ph­¬ng ph¸p ®¸nh gi¸ ®Þnh l­îng vµ ®Þnh tÝnh. C¸c chØ tiªu ®¸nh gi¸: - Doanh sè b¸n hµng d­íi t¸c ®éng cña kÝch thÝch tiªu thô ®­îc ®o l­êng vµ kiÓm tra t¹i c¸c ®Þa lý b¸n bu«n, b¸n lÎ, nhµ ph©n phèi, sè l­îng c¸c ®¬n hµng t¨ng, sè l­îng hµng tån kho vµ so s¸nh víi thêi ®iÓm tr­íc khi ch­¬ng tr×nh thùc hiÖn. - §¸nh gi¸ c¸c môc tiªu kh«ng nh»m lîi nhuËn: S¾p xÕp l¹i hµng trªn gi¸, kho¶ng kh«ng gian tr­ng bµy thªm, sè l­îng biÓn hiÖu, b¶ng hiÖu ®­îc treo. - §¸nh gi¸ ph¶n øng cña ®èi t­îng t¸c ®éng vµ nh÷ng vÊn ®Ò n¶y sinh. - §¸nh gi¸ chung vÒ hiÖu qu¶ chi phi sö dông cho ho¹t ®éng nµy. - §¸nh gi¸ ho¹t ®éng vµ l­u l¹i kÕt qu¶ ®¸nh gi¸ sÏ lµ mét t­ liÖu quý gi¸, cã gi¸ trÞ cho c¸c ch­¬ng tr×nh lÇn sau, lµ c¬ së ®Ó so s¸nh ­u nh­îc ®iÓm cña tõng c«ng cô. 2) Sö dông kÝch thÝch tiªu thô víi vai trß lµ mét c«ng cô t¸i ®Þnh vÞ cho nh÷ng s¶n phÈm cã xu h­íng suy gi¶m: - T¨ng ng©n s¸ch hç trî tr­ng bµy cho nh÷ng s¶n phÈm ®ang cã dÊu hiÖu suy tho¸i. - T¨ng c­êng ®é kÝch thÝch tiªu thô cho c¸c trung gian, ng­êi tiªu dïng ë nh÷ng khu vùc thÞ tr­êng, ë c¸c vïng xa trung t©m, nh÷ng ®o¹n thÞ tr­êng chØ quan t©m ®Õn c«ng dông, Ýt quan t©m ®Õn mÉu m·, h×nh thøc. - KhuyÕn khÝch c¸c trung gian b»ng c¸c ch­¬ng tr×nh kÝch thÝch ®Æc biÖt nh­ trî cÊp bµy hµng, trî cÊp cho nh÷ng mÆt hµng tiªu thô chËm... ®Ó b¶o vÖ kho¶ng bµy trÝ hµng trªn kÖ vµ c¸c mÆt hµng cã søc tiªu thô chËm trong danh môc s¶n phÈm cña c«ng ty. - KÕt hîp kÝch thÝch tiªu thô víi viÖc ®æi míi c¸c mÉu bao b×, c¸c chi tiÕt c¶i tiÕn ®Ó t¹o ra mét h×nh ¶nh míi trong s¶n phÈm, tõ ®ã kÝch thÝch ng­êi tiªu dïng sö dông vµ sö dông s¶n phÈm. 3) §æi míi ph­¬ng ph¸p ho¹ch ®Þnh ng©n s¸ch cho c¸c ho¹t ®éng kÝch thÝch tiªu thô: a, C¨n cø: - Ho¹ch ®Þnh ng©n s¸ch lµ mét ho¹t ®éng quan träng vµ cã ý nghÜa sèng cßn ®èi víi sù thµnh c«ng cña mét ch­¬ng tr×nh kÝch thÝch tiªu thô. Nã lµ c¬ së cho viÖc x¸c ®Þnh môc tiªu cña c¸c ch­¬ng tr×nh nµy. - Nã x¸c ®Þnh giíi h¹n tµi chÝnh cho tõng c«ng cô, tõng ho¹t ®éng ®Ó ®¹t môc ®Ých vµ môc tiªu cña ch­¬ng tr×nh ®Ò ra, nã còng cung cÊp c¸c th«ng tin cho qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh tµi chÝnh cña c«ng ty - mét ho¹t ®éng c¬ b¶n ®Ó mét tæ chøc tån t¹i mét c¸ch v÷ng ch¾c. - Ho¹ch ®Þnh ng©n s¸ch lµ c¬ së ®Ó ®o l­êng tiÕn ®é thùc hiÖn c«ng viÖc th«ng qua kiÓm so¸t nh÷ng yÕu tè ®Çu vµo, lµ c¨n cø ®Ó l­îng ®Þnh tr­íc xu h­íng hiÖu suÊt gi¶m dÇn khi t¨ng ng©n s¸ch mét c¸ch th¸i qu¸ cho c¸c ho¹t ®éng kÝch thÝch tiªu thô. - Ph­¬ng ph¸p mµ c«ng ty hiÖn ®ang ¸p dông lµ ph­¬ng ph¸p phÇn tr¨m theo doanh thu, ph­¬ng ph¸p nµy tuy cã ­u ®iÓm lµ dÔ x¸c ®Þnh nh­ng nã kh«ng dù b¸o ®­îc nh÷ng thay ®æi trong m«i tr­êng vµ phô thuéc vµo ®é chÝnh x¸c trong dù b¸o doanh sè. Ph­¬ng ph¸p nµy mang tÝnh chÊt tuú tiÖn vµ nã kh«ng ph¶n ¸nh ®­îc mèi quan hÖ nh©n qu¶ gi÷a kÝch thÝch tiªu thô vµ doanh sè b¸n trong khi thùc tÕ vµ lý thuyÕt ®Òu thõa nhËn chi phÝ kÝch thÝch tiªu thô cã t¸c ®éng m¹nh tíi doanh thu ®¹t ®­îc. b, Mét sè ph­¬ng ph¸p: * Ph­¬ng ph¸p x¸c ®Þnh ng©n s¸ch theo kh¶ n¨ng tèi ®a. C«ng ty x¸c ®Þnh ng©n s¸ch kh«ng dùa vµo c¸c quan hÖ trong qu¸ khø mµ dùa vµo t×nh h×nh tµi chÝnh hiÖn t¹i, môc tiªu cña c¸c ch­¬ng tr×nh nµy kh«ng ph¶i lµ møc doanh thu hiÖn t¹i mµ lµ mét kho¶n ®Çu t­ cho t­¬ng lai. Ph­¬ng ph¸p nµy ®Ò nghÞ mét kho¶n ng©n s¸ch tèi ®a sau khi ®· ®¶m b¶o ®­îc mét kho¶n lîi nhuËn c¬ b¶n nµo ®ã. §Ó thùc hiÖn ®­îc ph­¬ng ph¸p nµy c¸c nhµ qu¶n trÞ ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc râ môc tiªu cÇn ®Æt ra vµ cÇn huy ®éng bao nhiªu chi phÝ ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu ®ã. Mét ®iÓm cÇn chó kh¸c lµ kiÓm so¸t ®­îc kh¶ n¨ng chi tiªu nhiÒu qu¸ møc cÇn thiÕt hoÆc kh«ng chi ®ñ ®Ó tËn dông thêi c¬ trªn thÞ tr­êng. * Ph­¬ng ph¸p x¸c ®Þnh ng©n s¸ch theo vÞ thÕ c¹nh tranh: Ph­¬ng ph¸p nµy nhÊn m¹nh viÖc sö dông c¸c c«ng cô kÝch thÝch tiªu thô nh­ mét vò khÝ c¹nh tranh hiÖu qu¶. ThÞ phÇn vµ chi phÝ dµnh cho c¸c ho¹t ®éng nµy cña ®èi thñ c¹nh tranh sÏ ¶nh h­ëng tíi chi phÝ cho ho¹t ®éng kÝch thÝch tiªu thô cña c«ng ty. §Ó thùc hiÖn ®­îc ph­¬ng ph¸p nµy c«ng ty ph¶i n¾m râ ®­îc sè liÖu ®Çy ®ñ vµ chÝnh x¸c cu¶ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i, ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc vÞ trÝ cña m×nh còng nh­ søc m¹nh tµi chÝnh cña c«ng ty ë thêi ®iÓm hiÖn t¹i. * Ph­¬ng ph¸p ho¹ch ®Þnh ng©n s¸ch dùa vµo nh­ cÇu c«ng viÖc, theo ph­¬ng ph¸p nµy c¸c nhµ ho¹ch ®Þnh ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc môc tiªu cô thÓ trong tõng giai ®o¹n tõ ®ã x¸c ®Þnh ®­îc nh÷ng c«ng cô, c«ng viÖc ph¶i lµm vµ cuèi cïng lµ x¸c ®Þnh ng©n s¸ch cho tõng c«ng viÖc Êy. Ph­¬ng ph¸p nµy thùc hiÖn hiÖu qu¶ h¬n trong ng¾n h¹n. Yªu cÇu trong thùc hiÖn ph­¬ng ph¸p nµy lµ: - X¸c ®Þnh râ ®­îc mèi quan hÖ gi÷a môc tiªu vµ c¸c c«ng viÖc t­¬ng øng. - Ph¶i thiÕt lËp ®­îc mét hÖ thèng ®o l­êng kiÓm so¸t tiÕn ®é thùc hiÖn c¸c môc tiªu. - Ph¶i lùa chän ®­îc c¸c c«ng cô hiÖu qu¶ nhÊt ®Ó hoµn thµnh môc tiªu. 4) C¸c gi¶i ph¸p cho c¸c trung gian trong kªnh ph©n phèi: a, C¸c c«ng cô chñ yÕu kÝch thÝch lùc l­îng b¸n lÎ ®èi víi s¶n phÈm bót bi, v¨n phßng phÈm: - Duy tr× ®éi nggò nh©n viªn b¸n hµng phô tr¸ch c¸c ®iÓm b¸n lÎ trong khu vùc. Nh÷ng lùc l­îng nµy th­êng xuyªn ghÐ th¨m c¸c ®iÓm b¸n lÎ vµ chñ yÕu ®Ó giíi thiÖu c¸c s¶n phÈm míi, thuyÕt phôc c¸c nhµ b¸n lÎ ñng hé c¸c ch­¬ng tr×nh kÝch thÝch tiªu thô víi ng­êi tiªu dïng, gióp ®ì hä bµy hµng, cÊt hµng lªn c¸c kÖ, x©y dùng thiÖn chÝ vµ gióp ®ì nh©n viªn cöa hµng, kiÓm tra hµng tån kho. - Thùc hiÖn theo ®Þnh kú lµ c¸c ch­¬ng tr×nh hç trî vËt phÈm gi¸ tr­ng bµy hµng, Ên phÈm, c«ng cô b¸n hµng cho c¸c cöa hµng b¸n lÎ. C«ng ty cÇn chó ý thêi gian sö dông cña c¸c vËt phÈm nµy ®Ó kÞp thêi ®æi míi, c¸c gi¸ ®Ó hµng còng cÇn ph¶i thiÕt kÕ sao cho b¾t m¾t vµ tr­ng bµy ®­îc nhiÒu hµng, thu hót sù chó ý cña ng­êi tiªu dïng ®ång thêi còng ph¶i ®¶m b¶o kh«ng tèn 1 diÖn tÝch qu¸ lín trong cöa hµng ¶nh h­ëng ®Õn viÖc kinh doanh c¸c mÆt hµng kh¸c g©y mÊt thiÖn c¶m. - Trî cÊp bµy hµng: §©y lµ c«ng cô t¸c ®éng cã hiÖu qu¶ nhÊt ®¶m b¶o ®­îc môc tiªu t¨ng kho¶ng kh«ng gian bµy hµng cña c«ng ty. Mét møc trî cÊp hÊp dÉn vµ hîp lý sÏ lµ c«ng cô ®Ó c¹nh tranh t¹o ®­îc muèi quan hÖ hîp t¸c víi c¸c nhµ b¸n lÎ. H×nh thøc nµy cÇn ph¶i ®­îc duy tr× liªn tôc nh»m h¹n chÕ. VÊn ®Ò mÊt kho¶ng kh«ng gian, chiÕm phÇn lín diÖn tÝch tr­ng bµy so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. C«ng ty cÇn nghiªn cøu ph¶n øng cña c¸c nhµ b¸n lÎ, vµ møc trî cÊp b¸n lÎ, vµ møc trî cÊp cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó ®­a ra møc ®é hîp lý nhÊt. - Th­ëng trªn doanh sè: Ch­¬ng tr×nh nµy t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, ng­êi b¸n lÎ b¸n ®­îc sè l­îng, s¶n phÈm v­ît møc chØ tiªu sÏ ®­îc th­ëng tÝnh b»ng tiÒn hoÆc thªm thïng hµng. §©y lµ ®éng lùc ®Ó nhµ b¸n lÎ giíi thiÖu s¶n phÈm cña c«ng ty tøi ng­êi tiªu dïng cuèi cïng, hä sÏ ph¶i t×m ra ®­îc c«ng cô, ph­¬ng ph¸p thÝch hîp ®Ó thuyÕt phôc kh¸ch hµng mua lo¹i s¶n phÈm hiÖn ®¹i ®ang cã ch­¬ng tr×nh mµ c«ng ty ¸p dông. - Trî cÊp cho c¸c mÆt hµng cã xu h­íng tiªu dïng gi¶m vÉn ®­îc bµy b¸n trªn kÖ, nh»m t¨ng kh¶ n¨ng lùa chän cña kh¸ch hµng. b, Môc tiªu cÇn ®¹t ®­îc: - Duy tr× viÖc c¶i thiÖn møc ®é vµ ñng hé s¶n phÈm cña c«ng ty. - ThuyÕt phôc ®­îc c¸c ®iÓm b¸n lÎ cÊt gi÷ c¸c lo¹i s¶n phÈm cña c«ng ty. - Còng cè c¸c ho¹t ®éng ñng hé c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m·i víi ng­êi tiªu dïng. - T¨ng kho¶ng kh«ng gian bµy hµng trªn c¸c gi¸. - Qu¶n lý, kiÓm so¸t viÖc thùc hiÖn hîp ®ång víi nhµ b¸n lÎ. 5) Më réng vµ duy tr× quan hÖ hîp t¸c víi c¸c ®¹i lý, nhµ ph©n phèi: * Mét sè c©n nh¾c cho viÖc khuyÕn khÝch c¸c nhµ ph©n phèi, ®¹i lý: - C¸c ho¹t ®éng kÝch thÝch tiªu thô ph¶i ®­îc xem nh­ lµ mét phÇn cña viÖc qu¶n lý kªnh, mang tÝnh chiÕn thuËt nh»m thóc ®Èy c¸c thµnh viªn kªnh b¸n nhiÒu s¶n phÈm h¬n. - Nhµ s¶n xuÊt ph¶i nghiªn cøu kü l­ìng c¸c nhu cÇu cña c¸c thµnh viªn tr­íc khi ®­a ra c¸c ch­¬ng tr×nh. - Nghiªn cøu ®Ó ®¸nh gi¸ sù ®¸p l¹i cña c¸c thµnh viªn kªnh ®èi víi c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn ®Èy tõ ®ã ®­a ra c¸c biÖn ph¸p ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ cña c¸c ho¹t ®éng nµy. - Ta thÊy phÇn lín c¸c nhµ s¶n xuÊt kh«ng trùc tiÕp b¸n s¶n phÈm cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng nªn hä ph¶i dùa vµo c¸c thµnh viªn kªnh ®Ó gióp ®ì hä triÓn khai c¸c ho¹t ®éng. Do c¸c nhµ ph©n phèi, ®¹i lý lµ mét c«ng ty hoÆc mét tæ chøc ®éc lËp nªn møc ®é kiÓm so¸t viÖc b¸n c¸c s¶n phÈm cña nhµ s¶n xuÊt khi chóng ë trong tay cu¶ c¸c thµnh viªn bÞ gi¶m ®i. V× vËy hiÖu qu¶ cña chiÕn l­îc kÝch thÝch nµy phô thuéc rÊt lín vµo sù khÐo lÐo cña nhµ s¶n xuÊt trong viÖc ®¶m b¶o hîp t¸c gi÷a c¸c nhµ ph©n phèi, ®¹i lý trong viÖc khuyÕch tr­¬ng vµ tiªu thô s¶n phÈm. 6) C¸c gi¶i ph¸p kÝch thÝch tiªu thô víi ng­êi tiªu dïng: * TËp trung ®Èy m¹nh c«ng t¸c tr­ng bµy hµng t¹i c¸c ®iÓm b¸n lÎ: Ng­êi s¶n xuÊt ph¶i cung cÊp c¸c vËt liªu tr­ng bµy nh­ ¸p phÝch, gi¸ ®Ó hµng, b¶ng hiÖu, hµng tr­ng bµy cã chuyÓn ®éng, khung b¶ng gi¸, b¨ng r«n ®Ó cung cÊp hç trî cho c¸c nhµ b¸n lÎ. §Æc biÖt ë c¸c Siªu thÞ, bë tèc ®é t¨ng cña c¸c lo¹i h×nh h×nh rÊt cao 10%, c¸c c«ng cô nµy ph¶i ®¶m b¶o. - Ph¶i ®ñ søc kÝch thÝch viÖc mua hµng ®ét xuÊt cña ng­êi tiªu dïng ®èi víi c¸c lo¹i bót (®­îc tr­ng bµy vµ c¸c mÆt hµng ®i kÌm). - Sö dông tr­ng bµy cao h¬n ®èi víi c¸c s¶n phÈm cã tû lÖ lîi nhuËn cao vµ kh¶ n¨ng tiªu thô lín. - T¹o ®­îc luång kh¸ch di chuyÓn trong cöa hµng còng nh­ ph¶i t¹o ra ®­îc sù thu hót sù chó ý cña kh¸ch th¨m cöa hµng. - C¸ch tr­ng bµy ph¶i t¹o ®­îc sù thÝch thó cho ng­êi tiªu dïng b»ng nh÷ng s¸nh kiÕn ®èc ®¸o. - Ph¶i phï hîp víi tÝnh chÊt chung cña cöa hµng. - T¨ng c­êng thªm cho c¸c chñ ®Ò qu¶ng c¸o tr­íc ®ã t¹i ®Þa ph­¬ng vµ khu vùc. - Ph¶i liªn hÖ chÆt chÏ víi c¸c h×nh thøc tiÕp thÞ kh¸c trong ph¹m vi cöa hµng. - §Ó ®¶m b¶o ®­îc tÊt c¶ c¸c yªu cÇu nµy c«ng ty ph¶i thùc hiÖn tèt gi¶i ph¸p, t¹o ®­îc quan hÖ hîp t¸c víi c¸c nhµ b¸n lÎ vµ thuyÕt phôc hä tr­ng bµy. §Æc biÖt nªn tr¸nh c¸c ph­¬ng tiÖn tr­ng bµy g©y trë ng¹i cho viÖc ®i l¹i cña kh¸ch hµng, c¸c c«ng cô dÔ ®ç vë khã l¾p ®Æt, tÊt c¶ sÏ t¹o ra mét t©m lý thiÕu thiÖn c¶m víi c¸c chñ cöa hµng vµ hä sÏ kh«ng nhiÖt t×nh hîp t¸c, c«ng ty còng nªn chó ý bè trÝ mét lùc l­îng kiÓm tra gi¸m s¸t gióp ®ì hä thùc hiÖn tr­ng bµy vµ cã nh÷ng t­ vÊn hîp lý. NÕu ho¹ch ®Þnh vµ tiÕn hµnh mét c¸ch cÈn thËn th× c¸c ph­¬ng tiÖn tr­ng bµy t¹i n¬i mua hµng sÏ ph¶n øng l¹i ®­îc qu¶ng c¶o vµ nh÷ng phÇn kh¸c trong chiÕn l­îc xóc tiÕn hçn hîp cña c«ng ty vµ do ®ã sÏ cã t¸c ®éng nhÊt ®Õn viÖc mua hµng cña ng­êi tiªu dïng. 7) Phèi hîp c¸c ho¹t ®éng kÝch thÝch tiªu thu vµ qu¶ng c¸o mét c¸ch ®ång bé tõ kh©u lªn kÕ ho¹ch ®Õn kh©u thùc hiÖn: - X©y dùng vµ thiÕt kÕ ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o vµ kÝch thÝch tiªu thô ph¶i ®­îc tiÕn hµnh ®ång bé vµ thèng nhÊt víi nhau. - Môc tiªu cña qu¶ng c¸o ph¶i hç trî cho môc tiªu cña kÝch thÝch tiªu thô (t¨ng doanh sè). - X¸c ®Þnh tû lÖ hîp lý gi÷a qu¶ng c¸o vµ kÝch thÝch tiªu thô. - X¸c ®Þnh thêi gian lÞch tr×nh thùc hiÖn mét c¸c hîp lý nhÊt vµ ®¹t ®­îc hiÖu qña bæ sung nhÊt. 8) Sö dông quµ tÆng vµ hµng mÉu: a, Quµ tÆng: C«ng ty cã thÓ sö dông mét trong c¸c h×nh thøc tÆng quµ sau: Quµ tÆng t¹i chæ, quµ tÆng trùc tiÕp, quµ tÆng ng­êi nhËn ph¶i tr¶ phÇn quµ tÆng qu¶ng c¸o. H×nh thøc nµy cã thÓ tiÕn hµnh ®èi víi ng­êi mua th­êng xuyªn, hay ®èi víi sè l­îng lín (c«ng thøc, c¬ quan sù nghiÖp hµnh chÝnh...) Khi tæ chøc thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh nµy cÇn chó ý: - LËp ra ®iÒu kiÖn ®Ó kh¸ch hµng ®­îc nhËn quµ. - Lùa chän quµ vµ khu vùc thÞ tr­êng ®­îc ¸p dông. Kh©u nµy ph¶i ®¶m b¶o quµ tÆng, ph¶i cã ý nghÜa vµ gi¸ trÞ sö dông, hÊp dÉn, phï hîp víi ng©n s¸ch ph©n bæ vµ ph¶i cã ý nghÜa qu¶ng c¸o thh­¬ng hiÖu h×nh ¶nh cña c«ng ty. - Lùa chän thêi ®iÓm tÆng quµ nªn ¸p dông vµo mïa vô hay ngoµi mïa vô ®Ó kÝch thÝch nhu cÇu mua s¶n phÈm hoÆc vµo dÞp ®Çu n¨m häc, 20/11, mïa thi... Thêi gian thùc hiÖn kh«ng nªn qu¸ dµi ®Ó tr¸nh tr­êng hîp ph¶i dù tr÷ quµ tÆng. - Quµ tÆng cã thÓ ¸p dông cho sè l­îng hép, thïng. Mua ph¶i c¨n cø vµo ®Æc ®iÓm cña tõng thêi kú ®Ó ¸p dông h×nh thøc quµ tÆng nµo cho hîp lý. - Ph¶i cã sù kÕt hîp chÆt chÏ liªn tôc gi÷a qu¶ng c¸o vµ c¸c ®ît tÆng quµ ®Ó t¹o hiÖu qu¶ truyÒn th«ng. b, hµng mÉu: §©y lµ c«ng cô hiÖu qu¶ nhÊt ®Ó kÝch thÝch ng­êi tiªu dïng dïng thö s¶n phÈm míi hay s¶n phÈm ®­îc c¶i tiÕn. S¶n phÈm phÈm mÉu bót míi ph¶i ®­îc trao tËn tay ng­êi tiªu dïng dïng thö. Tuy ®©y lµ c«ng cô hiÖu qu¶ nh­ng còng lµ c«ng cô g©y tèn kÐm nhÊt vµ chiÕm mét phÇn ng©n s¸ch lín bëi chi phÝ thö nghiÖm, ®ãng gãi vµ ph©n phèi cao. Gi¶i ph¸p nµy chØ nªn thùc hiÖn víi thÞ tr­êng cã kh¶ n¨ng dµnh c«ng suÊt lín, s¶n phÈm míi ph¶i ®éc ®¸o, ®i tr­íc vÒ c«ng nghÖ. * C¨n cø: - Qua ®iÒu tra pháng vÊn hµnh vi kh¸ch hµng th× c«ng cô hµng mÉn ®­îc ng­êi tiªu dïng quan t©m nhÊt, 20 trong sè 30 ng­êi quan t©m ®Õn kÝch thÝch tiªu thô. - Hµng mÉu lµ c«ng cô giíi thiÖu, qu¶ng c¸o s¶n phÈm míi vµ kÝch thÝch tiªu dïng hiÖu qu¶ nhÊt. - Lµ c¬ së ®Ó ng­êi tiªu dïng so s¸nh víi s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh mét c¸ch râ nÐt nhÊt.. - Lµ c«ng vô hiÖu qu¶ ®Ó gi÷ kh¸ch hµng trung thµnh vµ t×m kiÕm kh¸ch hµng míi. * Nh÷ng chó ý khi thùc hiÖn gi¶i ph¸p nµy: - X¸c ®Þnh chi phÝ hîp lý trªn mét ®¬n vÞ mÉu hµng. - Lùa chän ph­¬ng tiÖn ph©n phèi hµng mÉu tèi ­u nhÊt. - Lªn kÕ ho¹ch chi tiÕt vÒ: Ngµy, giê, lÞch tr×nh hµng mÉu. - X¸c ®Þnh ®èi t­îng kh¸ch hµng ®­îc ph¸t hµng. - Thu thËp th«ng tin ph¶n håi KÕt luËn Kinh tÕ thÞ tr­êng ph¸t triÓn biÕn Marketing thµnh mét ho¹t ®éng chñ chèt cña Doanh nghiÖp vµ còng lµm cho kÝch thÝch tiªu thô trë thµnh mét c«ng cô v« cïng quan träng trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. C¸c doanh nghiÖp giµnh giËt nhau tõng khu vùc thÞ tr­êng vµ kÝch thÝch tiªu thô trë thµnh mét c«ng cô linh ho¹t gióp c«ng ty tõng b­íc hoµn thµnh nhiÖm vô ®ã. Trong thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty bót bi Thiªn Long - chi nh¸nh Hµ Néi ®· gióp em n¾m ®­îc nhiÒu vÊn ®Ò thùc tÕ vÒ ho¹t ®éng kÝch thÝch tiªu thô. Qua ph©n tÝch nh÷ng ch­¬ng tr×nh kÝch thÝch tiªu thô ®· thùc hiÖn, c«ng ty ®· cã nh÷ng thµnh c«ng nh­ng vÉn cßn mét sè h¹n chÕ lµm gi¶m t¸c dông cña c¸c c«ng cô nµy. Trªn c¬ së lý luËn ®· ®­îc häc, kÕt hîp ph©n tÝch thùc tr¹ng vÒ ho¹t ®éng tiªu thô t¹i c«ng ty bót bi Thiªn Long em xin ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p nh»m ph¸t huy vai trß cña hÖ thèng kÝch thÝch tiªu thô trong kinh doanh s¶n phÈm bót bi. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n thÇy gi¸oTS: §oµn H÷u Xu©n, c«: TrÇn ThÞ Thanh B×nh vµ c¸c anh chÞ trong phßng kinh doanh cña c«ng ty ®· gióp ®ì em trong thêi gian thùc tËp võa qua./. Tµi liÖu tham kh¶o - Qu¶n trÞ Marketting - Philip Kotler Nhµ xuÊt b¶n thèng kª 1998. - Marketting c¨n b¶n - GS. TS TrÇn Minh §¹o Nhµ xuÊt b¶n gi¸o dôc 2001 - Qu¶n trÞ chiªu thÞ - Hoµng ThÞ Ph­¬ng Th¶o Nhµ xuÊt b¶n thèng kª - Qu¶n lý thuyÕt & thùc hµnh - Tr­êng §¹i häc Kinh tÕ quèc d©n Nhµ xuÊt b¶n thèng kª - Mét sè trang website: + www . Marketting manager.com + www. Saigon time.com - Mét sè Wersite cña c¸c c«ng ty: Thiªn Long, Hång Hµ, BÕn NghÐ, Hanson... - Tµi liÖu phßng kinh doanh, phßng hµnh chÝnh cña C«ng ty bót bi Thiªn Long - Chi nh¸nh Hµ Néi./.

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docMột số giải pháp nhằm hoàn thiện các hoạt động kích thích tiêu thụ tại Công ty bút bi Thiên Long - Chi nhánh Hà Nội.DOC
Luận văn liên quan