Đề tài Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác marketing - Mix tại xí nghiệp thắng lợi

ÑOÀ AÙN TOÁT NGHIEÄP Giaùo vieân höôùng daãn : Th.S Phan Thò Quoác Höông Sinh vieân thöïc hieän : Nguyeãn Duy Khaùnh Lôùp : Quaûn trò doanh nghieäp – K48 KEÁT CAÁU ÑOÀ AÙN Chương 1: Cơ sở lí luaän veà Marketing - Mix Chương 2: Phaân tích thöïc traïng Marketing – Mix taïi Xí nghieäp Thaéng Lôïi Chương 3: Moät soá giaûi phaùp nhaèm hoaøn thieän coâng taùc Marketing – Mix taïi Xí nghieäp Thaéng Lôïi. CHƯƠNG 1: CÔ SÔÛ LYÙ LUAÄN VEÀ MARKETING - MIX 1.1. Nhöõng vaán ñeà chung veà Marketing 1.2. Nhöõng chính saùch cô baûn veà Marketing – Mix. CHƯƠNG 2: PHAÂN TÍCH THÖÏC TRAÏNG MARKETING – MIX TAÏI XÍ NGHIEÄP THAÉNG LÔÏI  2.1. Giới thiệu khaùi quaùt về Xí nghieäp Thaéng Lôïi 2.2. Phaân tích thöïc traïng Marketing – Mix cuûa Xí nghieäp Thaéng Lôïi. 2.3. Nhaän xeùt chung veà coâng taùc Marketing – Mix taïi Xí nghieäp Thaéng Lôïi. GIÔÙI THIEÄU KHAÙI QUAÙT VEÀ XÍ NGHIEÄP THAÉNG LÔÏI  Naêm 1989 xöôûng goã E655 (thuoäc cuïc Haäu Caàn – Quaân khu V) ñöôïc thaønh laäp. Thaønh laäp 3/1990 6/2000 saùt nhaäp vôùi Coâng ty Phuù Taøi Teân doanh nghieäp: Xí nghieäp Thaéng Lôïi Ñòa chæ: Ñöôøng Nguyeãn Thò Ñònh – TP Quy Nhôn Toång soá nguoàn voán kinh doanh: gaàn 31 tyû ñoàng Toång soá lao ñoäng: 1106 (ngöôøi) Doanh thu hieän nay gaàn: 65 tyû ñoàng. Lónh vöïc kinh doanh vaø saûn phaåm chuû yeáu cuûa Xí nghieäp Khi coøn laø ñôn vò ñoäc laäp thì Xí nghieäp kinh doanh caùc saûn phaåm töø goã, maø chuû yeáu laø goã xeû thoâ. Töø khi saùt nhaäp vôùi coâng ty Phuù taøi thì lónh vöïc kinh doanh ña daïng hôn. Xí nghieäp saûn xuaát vaø kinh doanh caùc maët haøng töø goã nhö: baøn, gheá, giöôøng, tuû….vaø caùc saûn phaåm laøm theo ñôn ñaët haøng cuûa khaùch haøng. Baûng keát quaû tieâu thuï saûn phaåm dòch vuï Xí nghieäp (Nguoàn: Phoøng keá hoaïch toång hôïp) Thöïc traïng coâng taùc Marketing – mix taïi Xí Nghieäp Thaéng lôïi * Tình hình tieâu thuï saûn phaåm cuûa Xí nghieäp Keát quaû tieâu thuï saûn phaåm theo thò tröôøng (Nguoàn: Phoøng keá hoaïch toång hôïp) Keát quaû tieâu thuï saûn phaåm theo thò tröôøng trong nöôùc (Nguoàn: Phoøng taøi chính keá toaùn) Caùc chính saùch Marketing – Mix taïi Xí nghieäp Thaéng Lôïi * Chính saùch saûn phaåm: - Moät soá maët haøng chuû yeáu cuûa Xí nghieäp maø ñaõ ñöôïc caùc khaùch haøng trong vaø ngoaøi nöôùc öa chuoäng ñoù laø saûn phaåm söû duïng ngoaøi trôøi. Caùc saûn phaåm cuûa Xí nghieäp coù moät soá ñaëc ñieåm sau: * Tính naêng, coâng duïng: Loaïi saûn phaåm naøy coù theå xeáp môû goïn gaøn, deã söû duïng, thuaän tieän cho vieäc di chuyeån, thích hôïp trong moïi ñieàu kieän söû duïng coù theå thaùo hoaëc laép moät caùch deå daøng. + Maãu maõ: Phong phuù, ña daïng, ñoä beàn cao… Baøn: Coù nhieàu daïng, maët troøn, maêt vuoâng, ña giaùc vôùi möùc ñoä cao thaáp tuyø theo ñôn ñaët haøng cuûa khaùch haøng. Gheá: bao goàm caùc loaïi gheá coù tay vòn, gheá xaäp, gheá naèm… Saûn phaåm coù tính ña naêng, thích hôïp vôùi sôû thích cuûa moïi khaùch haøng. * Chaát löôïng saûn phaåm: Laøm töø caùc loaïi goã chaát löôïng toát nhaäïp khaåu töø caùc nöôùc Nam Phi, Soâloâmoân, Malayxia (naêm 2008 kim nghaïch nhaäp khaåu goã nguyeân lieäu töø thò tröôøng naøy ñaït 135 trieäu USD taêng 1,2% so vôùi naêm 2007), Inñoânexia, Laøo… Ngoaøi ra Xí nghieäp coøn luoân quan taâm ñeán chaát löôïng saûn phaåm, ñaùp öùng moïi yeâu caàu kyõ thuaät töø phía khaùch haøng. Ví duï: Nguyeân lieäu chính ñöa vaøo cheá bieán phaûi traûi qua nhieàu coâng ñoan nhö: ngaâm, taåm, luoäc, saáy khoâ. Muïc ñích laø ñeå caùc chi tieát cuûa saûn phaåm sau naøy khoâng bò coâng veânh giaõn nôû, khoâng bò saâu moït vaø ñaûm baûo caùc yeâu caàu veà kích côõ, ñoä chính xaùc, ñoä boùng… Xí nghieäp cuõng xaây döïng qui trình saûn xuaát theo heä thoáng C.O.C vaø aùp duïng heä thoáng quaûn lyù chaát löôïng theo tieâu chuaån ISO 9001-2000 do toå chöùc SGS caáp giaáy chöùng nhaän. Chính vì vaäy maø trong naêm 2005 Xí nghieäp vinh döï ñöôïc nhaän cuùp vaøng veà chaát löôïng cuûa ngaønh cheá bieán goã theá giôùi. Moät soá saûn phaåm cuûa Xí nghieäp (Nguoàn: phoøng keá hoaïch toång hôïp) Baøn Baøn Toledo Baøn Rist Baøn Wales Baøn Win Chester Baøn 999304 Baøn 999825 Baøn 998505 Baøn Windos Baøn baùt giaùc chaân xeáp Baøn bar coù tuû lôùn… Gheá Gheá window folding arm Gheá Tosacana Gheá Miami 5 POS Gheá Position Gheá Windsor Gheá 998105 Gheá 998108 Gheá 998106 Gheá 99022… - Nhaø maùy CB goã Duyeân Haûi Xí nghieäp cheá bieán laâm saûn Pisico Coâng ty traùch nhieäm Hoaøng Anh – Quy Nhôn Coâng ty TNHH Aùnh Vieät Xí nghieäp cheá bieán laâm saûn Boâng Hoàng … * Ñoái thuû caïnh tranh cuûa Xí nghieäp: Giaù caû moät soá maët haøng cuûa Xí nghieäp vaø ñoái thuû caïnh tranh (Nguoàn: Phoøng keá hoaïch toång hôïp) Baûng doanh thu cuûa Xí nghieäp vaø moät soá ñoái thuû canh tranh (Nguoàn: Phoøng keá hoaïch toång hôïp) * Chính saùch giaù cuûa Xí nghieäp: Phöông phaùp ñònh giaù cuûa Xí nghieäp: Xí nghieäp duøng phöông phaùp ñònh giaù chuû yeáu laø döïa vaøo phöông phaùp thoáng keâ kinh nghieäm thoâng qua moät soá maët haøng chuû yeáu. Giaù baùn = Toång chi phí x ( 1 + Tyû suaát lôïi nhuaän mong muoán ). Thöïc hieän chính saùch giaù Hieän nay Xí nghieäp ñang thöïc hieän chính saùch giaù laø duy trì vaø oån ñònh möùc giaù hieän taïi nhaèm oån ñònh thò tröôøng vaø khaúng ñònh uy tín saûn phaåm tieán tôùi môû roäng thò tröôøng vaø taêng saûn löôïng tieâu thuï. Möùc giaù hieän taïi cuûa moät soá maët haøng chuû yeáu Xí nghieäp Thaéng Lôïi (Nguoàn: Phoøng keá hoaïch toång hôïp) * Chính saùch phaân phoái cuûa Xí nghieäp: “Ngaøy nay, haàu heát nhöõng ngöôøi saûn xuaát ñeàu cung caáp saûn phaåm cuûa mình cho thò tröôøng thoâng qua trung gian phaân phoái. Nhöõng trung gian phaân phoái hôïp thaønh moät heä thoáng keânh phaân phoái (coøn ñöôïc goïi laø keânh Marketing hay keânh thöông maïi)….”. Hieän nay, saûn phaåm cuûa Xí nghieäp ñöôïc tieâu thuï treân 20 nöôùc treân theá giôùi thoâng qua hai keânh phaân phoái chính laø tröïc tieáp vaø giaùn tieáp maø saûn löôïng tieâu thuï chuû yeáu laø thoâng qua keânh phaân phoái giaùn tieáp. Coøn saûn löôïng tieâu thuï thoâng qua keânh phaân phoái tröïc tieáp laø töông ñoái nhoû - Heä thoáng phaân phoái cuûa Xí nghieâp - Toå chöùc keânh phaân phoái cuûa Xí nghieäp. Sô ñoà : Keânh phaân phoái cuûa Xí nghieäp Nhaø SX Nhaø SX Nhaø SX Nhaø SX Ñaïi lyù Nhaø B.buoân sæ Nhaø B. leû N. Tieâu duøng N. tieâu duøng N. tieâu duøng N. tieâu duøng Nhaø B. leû Nhaø B. leû Nhaø B.buoân sæ A B C D Doanh soá tieâu thuï ôû caùc keânh phaân phoái (Nguoàn: Phoøng Keá hoaïch saûn xuaát kinh doanh) ÑVT : 1.000 (ñoàng) * Chính saùch xuùc tieán cuûa Xí nghieäp: - Coâng taùc quaûng caùo - Coâng taùc khuyeán maõi - Coâng taùc quan heä coâng chuùng - Coâng taùc Marketing tröïc tieáp. -Caùc phöông tieän quaûng caùo Caùc phöông tieän quaûng caùo: truyeàn hình, phaùt thanh, internet, baùo chí, bao bì, maãu maõ, maøu saéc cuûa saûn phaåm, panoâ, ap phích, tôø rôi, cataloge, taïp chí ... Xí nghieäp ñaõ ñaêng kyù quaûng caùo treân keânh truyeàn hình: Bình ñònh, VTV, treân baùo: Doanh nghieäp, baùo Bình Ñònh Quaûng caùo baèng Pano, aùp – phích: döôùi hình thöùc quaûng caùo naøy, Xí nghieäp ñaõ cho in caùc loaïi Pa no, aùp – phích treân caùc baït xe taûi chuyeân chôû saûn phaåm cuûa Xí nghieäp. - Caùc hình thöùc khuyeán maõi: + Giaûm giaù ñoái vôùi nhöõng khaùch haøng mua quen thuoäc vaø mua vôùi khoái löôïng lôùn. Xí nghieäp coù hình thöùc chieát khaáu giaù cho nhöõng khaùch haøng mua vôùi soá löôïng saûn phaåm nhieàu töø 1.000(ñvsp)/laàn trôû leân giaûm 0,5% giaù baùn. + Thi ñua doanh soá giöõa caùc ñaïi lyù + Kích thích nhaân vieân baùn haøng: Nhaân vieân baùn haøng thi ñua baùn saûn phaåm cuûa Xí nghieäp caøng nhieàu caøng toát. Nhöõng nhaân vieân baùn haøng seõ ñöôïc thöôûng moät khoaûn hoa hoàng, do ñoù nhaân vieân naøo caøng baùn ñöôïc nhieàu haøng thì tieàn hoa hoàng caøng cao. Ngoaøi ra, nhaân vieân naøo baùn toát seõ ñöôïc thöôûng tieàn, quaø vaøo caùc dòp leã hoäi, Teát vaø coøn ñöôïc xeùt naâng luông, naâng caáp baäc coâng vieäc. Chi phí xuùc tieán vaø doanh soá baùn (Nguoàn: Phoøng keá hoaïch toång hôïp) Öu ñieåm: - Caùc chính saùch Marketing – Mix cuûa Xí nghieäp ñaõ ñöôïc thieát keá töông ñoái ñaày ñuû, ñöôïc quaûn lyù chaët cheõ vaø ñöôïc Xí nghieäp vaän duïng töông ñoái toát. - Chính saùch saûn phaåm cuûa Xí nghieäp khaù hôïp lyù ñieàu ñoù theå hieän qua vieäc doanh thu saûn phaåm cuûa Xí nghieäp naêm sau cao hôn naêm tröôùc, chöùng toû Xí nghieäp ñang thu huùt ñöôïc nhieàu khaùch haøng. Doanh nghieäp hieän coù quan heä laøm aên raát nhieàu trung gian nöôùc ngoaøi ñeå nhaäp khaåu saûn phaåm cuûa Xí nghieäp vaøo thò tröôøng Chaâu AÂu. - Coâng taùc khuyeán maõi cuûa Xí nghieäp khaù ña daïng ñaõ taïo ñöôïc söï chuù yù nhaát ñònh cuûa khaùch haønh. - Coâng taùc quan heä coâng chuùng cuûa Xí nghieäp ñöôïc thöïc hieän töông ñoái toát ñaõ taïo ñöôïc moät hình aûnh toát ñeïp veà Xí nghieäp. * Nhaän xeùt chung veà coâng taùc Marketing – Mix taïi Xí nghieäp Thaéng Lôïi Nhöõng haïn cheá chuû yeáu vaø nguyeân nhaân Haïn cheá - Saûn phaåm chöa coù ñoä tinh xaûo cao - Chöa coù ñaïi lyù hay cöûa haøng giôùi thieäu saûn giôùi thieäu vaø phaân phoái ôû nöôùc ngoaøi - Saûn phaåm chæ phaân phoái ôû thò tröôøng Chaâu Aâu. Nguyeân nhaân - Nguoàn nhaân löïc ñaøo taïo chöa kyõ. - Chöa ñoåi môùi nhieàu trang thieát bò. - Xí nghieäp chöa quan taâm nhieàu ñeán muïc tieâu chaát löôïng cuûa mình - Xí nghieäp chöa phaân phoái taäp trung cho nhöõng nhaø nhaäp khaåu hay ñaïi lyù cao caáp cuûa saûn phaåm goã - Chöa coù ñoäi nguõ chuyeân nguyeân cöùu thi tröôøng. CHÖÔNG 3:MOÄT SOÁ GIAÛI PHAÙP HOAØN THIEÄN COÂNG TAÙC MARKETING- MIX CUÛA XÍ NGHIEÄP THAÉNG LÔÏI Naâng cao chaát löôïng, ñoä tinh xaûo, ñoäc ñaùo cuûa saûn phaåm. Phaùt trieån thò tröôøng môùi. Ñònh vò moät saûn phaåm chaát löôïng cao trong taâm trí khaùch haøng. Giaûi phaùp 1: Naâng cao chaát löôïng vaø ñoä tinh xaûo cuûa saûn phaåm * Lôïi ích mang laïi cho vieäc thöïc hieän döï aùn: - Thöù nhaát: Caûi thieän vaø hoaøn chænh hôn chaát löôïng, maãu maõ treân bao bì cuûa saûn phaåm. Taïo ra moät saûn phaåm coù tính caïnh tranh cao treân thò tröôøng - Thöù hai: Caûi thieän keát quaû tieâu thuï saûn phaåm cuûa Xí nghieäp - Thöù ba: Mang laïi nieàm tin cho khaùch haøng veà uy tín cuûa Xí nghieäp taïo theâm uy tín cho Xí nghieäp. * Noäi dung cuûa giaûi phaùp: a, Ñaøo taïo laïi nguoàn nhaân löïc tröïc tieáp saûn xuaát cuûa Xí nghieäp b, Ñaàu tö coâng ngheä môùi, thieát bò hieän ñaïi cho saûn xuaát cuûa Xí nghieäp c, Tìm kieám nguoàn nguyeân lieâu chaát löôïng cao vaø hôïp phaùp cho saûn xuaát cuûa Xí nghieäp Giaûi phaùp 2: Phaùt trieån thò tröôøng Hoa Kyø * Caên cöù cuûa giaûi phaùp: - Hieäp ñònh thöông maïi Vieät – Myõ coù hieäu löïc- Ñoà goã Vieät Nam ñöôïc ñaùnh giaù cao taïi thò tröôøng Hoa Kyø - Thò tröôøng Hoa Kyø chieám tyû troïng lôùn cuûa ñoà goã Vieät Nam * Noäi dung cuûa giaûi phaùp: a, Ñieàu tra nhu caàu taïi thò tröôøng Hoa Kyø b, Thieát keá keânh phaân phoái c, Thieát keá chieán löôïc xuùc tieán baùn. Giaûi phaùp 3 : Ñònh vò moät saûn phaåm chaát löôïng cao trong taâm trí khaùch haøng. * Noäi dung cuûa giaûi phaùp: - Naâng cao chaát löôïng saûn phaåm - Phaân phoái cho nhöõng ñaïi lyù cao caáp - Thöïc hieän toát coâng taùc quaûng caùo tuyeân truyeàn ñeå naâng cao hình aûnh Xí nghieäp. Em xin chaân thaønh caûm ôn ! -Toå chöùc keânh phaân phoái: Thò tröôøng trong nöôùc, coù caùc ñaïi lyù ñoù laø: + Coâng ty Hoaøng Nguyeãn. + Coâng ty Hoaøng Mai + Coâng ty TNHH Sao Môùi + Coâng ty TNHH Tuøng Phöông +… Thò tröôøng ngoaøi nöôùc ñöôïc xuaát ñi nhôø caùc nhaø xuaát khaåu nhö: + Coâng ty Vinafor Sai Gon + Coâng ty Khaûi Vy + Coâng ty VITRACO +Coâng ty EUROFAR + Li&fung, Jati&kebun - Caùc nhaø baùn buoân sæ : + Coâng ty Comi, Li&fung, Jati&kebun + Coâng ty TD line +Coâng ty EUROFAR + Coâng ty Vinafor Sai Gon + Coâng ty Khaûi Vy + Furniter Brands International Inc, truï sôû St. Louis. - Caùc nhaø baùn leû goàm: + Landmann peiga + King fisher + Haver Furniture Companies Inc, truï sôû ôû Atlanta + La-Z-Boy Inc ôû Monroe, Michican + Cöûa haøng Nguyeãn Huøng Vónh + Cöûa haøng Hoàng Phuùc + Cöûa haøng An Baûo. -Toå chöùc keânh phaân phoái: Thò tröôøng trong nöôùc, coù caùc ñaïi lyù ñoù laø: + Coâng ty Hoaøng Nguyeãn. + Coâng ty Hoaøng Mai + Coâng ty TNHH Sao Môùi + Coâng ty TNHH Tuøng Phöông +… Thò tröôøng ngoaøi nöôùc ñöôïc xuaát ñi nhôø caùc nhaø xuaát khaåu nhö: + Coâng ty Vinafor Sai Gon + Coâng ty Khaûi Vy + Coâng ty VITRACO +Coâng ty EUROFAR + Li&fung, Jati&kebun - Caùc nhaø baùn buoân sæ : + Coâng ty Comi, Li&fung, Jati&kebun + Coâng ty TD line +Coâng ty EUROFAR + Coâng ty Vinafor Sai Gon + Coâng ty Khaûi Vy + Furniter Brands International Inc, truï sôû St. Louis. - Caùc nhaø baùn leû goàm: + Landmann peiga + King fisher + Haver Furniture Companies Inc, truï sôû ôû Atlanta + La-Z-Boy Inc ôû Monroe, Michican + Cöûa haøng Nguyeãn Huøng Vónh + Cöûa haøng Hoàng Phuùc + Cöûa haøng An Baûo. Cô caáu thò tröôøng xuaát khaåu goã quyù 1/2009