Đề tài Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú

hiệp. Do ảnh hưởng của cuộc suy thoái toàn cầu và tập trung vào các dự án đầu tư mới, doanh thu của Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú giảm 11% ứng với số tiền là 80.486 triệu đồng và lợi nhuận cũng giảm tương ứng là 23.316 triệu đồng so với năm 2008 mặc dù doanh thu từ hoạt động tài chính có tăng nhưng không đáng kể. Tuy nhiên, trong tình hình kinh tế chung, các doanh nghiệp xuất khẩu phải đối đầu với những khó khăn tài chính như các khoản phải thu khách hàng khó thanh lý, nguồn vốn đầu tư ứ đọng, khó khăn trong việc thưc hiện hợp đồng ngoại thương do biến động tỷ Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 39 giá và biến động giá thị trường cao su, thế nhưng Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú đạt mức lợi nhận 210.728 triệu đồng là một sự cố gắng lớn đáng hoan nghênh Nguyên nhân lợi nhuận giảm: Tác động của cuộc khủng hoảng tài chính: năm 2008 là năm mà tình hình kinh tế hết sức khó khăn do khủng hoảng tài chính toàn cầu. Việt Nam nói chung và ngành cao su Việt Nam nói riêng cũng không nằm ngoài vùng ảnh hưởng. Nhu cầu cao su Thế Giới giảm mạnh. Trung Quốc hiện nay là thị trường mà cao su Việt Nam xuất khẩu nhiều nhất, chiếm khoảng 60% tổng sản lượng cao su xuất khẩu của Việt Nam, theo sau là Châu Âu, Mỹ, Hàn Quốc, Nhật, Úc… các sản phẩm cao su Việt Nam được xuất khẩu được dùng chế tạo vỏ xe, ruột xe hơi là chủ yếu(các bạn hàng là những công ty chế tạo xỏ xe hàng đầu Thế Giới). Trong khi đó ngành công nghiệp xe hơi Thế Giới đả bị cơn bãn tài chính tàn phá ghê gớm. Nên cao su Việt Nam bị ảnh hưởng mạnh mẽ. Giá cả: không những nhu cầu giảm, giá cao su Thế Giới cũng giảm mạnh. 4 tháng đầu năm 2009, giá cao su Thế Giới tăng nhẹ, nhưng vẫn thấp hơn gần 700USD/tấn so với cùng kỳ năm 2008, một sự giao động giá rất lớn. Nhưng cuối năm 2009, giá cao su Thế Giới tăng mạnh trở lại, cùng với sự phục hồi khá nhanh của kinh tế thế giới, dẫn đến xuất khẩu cao su của Công ty cổ phần cao su Đồng Phú tăng mạnh trở lại cả về số lượng lẫn chất lượng. Kết luận: Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty gặp không ít khó khăn nhưng tình hình kinh doanh của công ty trong những năm gần đây vẫn khá ổn định, có xu hướng phát triển tăng trưởng khá tốt trong những năm tới. Năm 2008 năm tình hình kinh tế hết sức khó khăn với cuộc khủng hoảng toàn cầu thì Việt Nam không thể tránh khỏi bị ảnh hưởng. Tuy tình hình công ty lợi nhuận có giảm nhưng vẫn có lợi nhuận cao như vậy. Chứng tỏ công ty hoạt động hiệu quả và quản lý rủi ro khá tốt. Dấu hiệu tốt cho cho sự phát triển hiện nay và tương lai của công ty. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 40 2.2. Thực trạng về hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty Cổ Phần Cao Su Đồng Phú. 2.2.1. Tổng quan về ngành cao su . Nền kinh tế toàn cầu tăng trưởng mạnh thời gian qua, đặc biệt là ở các nước đang phát triển như Trung Quốc và Ấn Độ đã kéo theo nhu cầu đối với các sản phẩm có sử dụng nguồn nguyên liệu cao su tăng lên. Nhu cầu nguyên liệu cho ngành sản xuất xe ôtô, điện điện tử và các ngành công nghiệp chế biến sản phẩm cao su khác như; găng tay, sản phẩm y tế… luôn ở mức cao trong khi nguồn cung của các nước sản xuất cao su chính tuy vẫn tăng liên tục qua các năm nhưng vẫn không đáp ứng đủ nhu cầu. Thêm vào đó, giá dầu mỏ tăng cao làm giá cao su tổng hợp cũng biến động cùng chiều khiến các nhà sản xuất phải tìm kiếm nguồn cao su tự nhiên để thay thế. Điều này càng góp phần làm tăng giá cao su tự nhiên vốn đã cao do nguồn cung ít. Việt Nam một quốc gia có sản lượng cao su tự nhiên đứng hàng thứ năm trên Thế Giới cũng có được những ảnh hưởng chung của Thế Giới. Cao su Việt Nam sản xuất chủ yếu chỉ để xuất khẩu, kim ngạch xuất khẩu trong những năm qua luôn đạt trên 1,2 tỷ USD. Ngành cao su vẫn được dự báo tăng vững ít nhất cho tới năm 2012. Giá cao su tự nhiên vẫn giữ ở mức cao nhờ sự hỗ trợ của 3 yếu tố: Thứ nhất, nhu cầu sử dụng cao. Sản lượng tiêu thụ cao su tự nhiên trong các năm tới tuy không nhiều như trước nhưng theo dự báo, nhu cầu cao su thế giới sẽ tiếp tục tăng nhẹ. Thị trường ôtô vẫn là nhân tố chính cho sự tăng trưởng. Dẫn đầu về nhu cầu là Trung Quốc được dự báo sẽ tăng khoảng 8%, tiếp đến là Mỹ với 4,1%, và Liên minh châu Âu với 2%. Thứ hai, nguồn cung từ các nước sản xuất cao su chính năm nay cũng khá hạn chế. Thời tiết diễn biến thất thường là nguyên nhân chính làm giảm sản lượng khai thác. Thái Lan, quốc gia sản xuất cao su lớn nhất thế giới dự báo trong năm nay cũng Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 41 khó có thể tăng sản lượng trong khi diện tích trồng cao su ở Malaysia được chuyển sang trồng cây cọ, Yếu tố thứ 3 ảnh hướng đến giá cao su tự nhiên là giá dầu mỏ. Tuy cung cầu vẫn là yếu tố chính quyết định đến giá cả cao su tự nhiên nhưng giá dầu vẫn có những tác động lớn đến giá cao su. Giá dầu theo dự báo của cơ quan năng lượng quốc tế (IEA) vẫn tăng do nhu cầu tiêu thụ của Trung Quốc, Ấn Độ và Trung Đông sẽ tiếp tục tăng nhanh; những biến động chính trị ở các nước sản xuất dầu lớn như Iran, Iraq, Nigeria, khiến cho giá dầu không thể hạ nhiệt. Cao su Việt Nam đối diện với những thách thức lớn. Tổng giám đốc Tập đoàn Công nghiệp cao su Việt Nam cho biết: Giá cao su Việt Nam trong năm 2010 có thể đạt mức kỷ lục 3000USD/tấn. Do nhu cầu cao su tự nhiên của thế giới tăng và giá cả thuận lợi. Tuy đầu ra sản phẩm khá ổn định nhưng việc trồng và khai thác cao su gặp không ít khó khăn. - Cao su là một ngành phụ thuộc rất nhiều vào thời tiết nhất là ảnh hưởng của mưa bão, nắng nóng. Là nước nằm trong khu vực nhiệt đới gió mùa nên những ảnh hưởng từ thiên tai là khó tránh khỏi. - Diện tích đất thích hợp để trồng cây cao su không những không thể mở rộng mà còn phải đối diện với nguy cơ bị thu hẹp chuyển sang sử dụng cho những mục đích khác. Thêm vào đó, các vườn cao su lại đang trong thời kỳ năng suất giảm do hết tuổi khai thác, một số vườn cây phải thanh lý trồng lại, nên sản lượng chung của toàn ngành đang có chiều hướng giảm dần.(ít nhất là trong 2-3 năm nữa). - Diện tích dành cho phát triển cây cao su trong nước hầu như rất hạn chế. Các doanh nghiệp cao su đang có hướng phát triển sang các nước lân cận nơi có nhiều tiềm năng phát triển cây cao su. Tuy nhiên, việc trồng cao su tại Lào và Campuchia cũng không hoàn toàn thuận lợi do cũng có rất nhiều doanh nghiệp từ Trung Quốc và Thái Lan sang đầu tư trồng cao su. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 42 - Tuy là 1 trong 6 nước sản xuất nhiều cao su tự nhiên nhất thế giới, nhưng so với 3 nước Thái Lan, Malaysia và Indonexia (Tổng sản lượng của 3 nước này chiếm tới 75% lượng cao su tự nhiên thế giới) thì sản lượng cao su tự nhiên của Việt Nam là rất nhỏ, mà sản lượng cao su sản xuất ra chủ yếu để xuất khẩu chiếm tới 80% tổng sản lượng sản xuất. Trong đó xuất khẩu sang Trung Quốc chiếm tới 60% tổng lượng xuất khẩu. Chính vì vậy Việt Nam không thể quyết định được giá cao su và phụ thuộc rất nhiều vào thị trường Trung Quốc. 2.2.2. Vị thế của Công ty cổ phần cao su Đồng Phú: Trong lĩnh vực trồng, khai thác và chế biến cao su Công ty cổ phần cao su Đồng Phú luôn là một doanh nghiệp hoạt động hiệu quả. Tuy diện tích cao su của Công ty trong những năm qua không cao nhưng lại có được năng suất khai thác khá tốt. Tình hình cạnh tranh trong ngành: Đặc trưng của ngành cao su là mức độ cạnh tranh không cao mặc dầu số lượng công ty trong ngành là khá nhiều và có quy mô lớn như cao su Đồng Nai, cao su Dầu Tiếng, cao su Phước Hòa, Cao su Phú Riềng… nhưng do hầu hết là thành viên của tập đoàn cao su Việt Nam nên chịu sự chi phối chung từ tập đoàn. Hơn nữa với nguồn cung hạn chế vì quỹ đất không còn nhiều trong khi nhu cầu ngày càng tăng nhanh làm cho giá cả cao su ngày càng phục hồi nhanh chóng sau khi trải qua cơn khủng hoảng về giá năm 2008. 2.2.3. Sơ lƣợc về bộ phận Marketing của Công ty CP cao su Đồng Phú. Phòng Kinh doanh và nghiên cứu thị trường được thành lập năm 2007. Do đặc thù của ngành cao su nên công tác Marketing với các hoạt động xúc tiến còn nhiều hạn chế chỉ tập trung vào thị trường đã có hoặc giới thiệu một số chủng loại sản phẩm khi có khách hàng yêu cầu. Phò ng kinh doanh chịu sự chỉ đạo trực tiếp từ Tổng giám đốc, trưởng phó phòng và nhân viên tập trung nghiên cứu marketing, tổ chứ tiêu thụ, quảng cáo, lập kế hoạch giao hàng và chăm sóc khách hàng. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 43 Nghiên cứu khách hàng, thị trường hiện nay Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú cơ bản là tìm hiểu xem hành vi khách hàng sử dụng sản phẩm có phản ứng ra sao đối với sản phẩm của công ty sau thời gian thử nghiệm cũng như quá trình sử dụng. Họ đánh giá sao về chất lượng, số lượng, cung cách phục vụ, sự chấp nhận hay những ý kiến phản hồi của khách hàng. Những phản ứng của đối thủ cạnh tranh, xem lại mức tiêu thụ của thị trường mục tiêu, mức độ tăng giảm sản lương của khách hàng hiện tại , tìm hiểu những lý do mà khách hàng không mua hàng nữa, khách hàng mong muốn những gì. Vì vậy, hàng năm công ty có thực hiện nghiên cứu ý kiến khách hàng để có thể thu nhận được những thông tin phản hồi từ khách hàng. Để từ đó công ty có thể nắm bắt được yêu cầu của khách hàng và đưa ra chiến lược phù hợp, có hoạt động xúc tiến bán hàng đúng đắn. 2.2.4. Phân tích hoạt động xúc tiến của Công ty. Trước năm 2007, Công ty cổ Phần Cao su Đồng Phú thậm chí còn không có chương trình, hoạt động xúc tiến cho các sản phẩm của mình, việc tìm khách hàng tất cả dựa vào Tập đoàn Công nghiệp cao su Việt Nam. Công ty mới chỉ có phòng kinh doanh, nghiên cứu thị trường trong đầu năm 2007 khi công ty cổ phần hóa. Mà nhiệm vụ chính khi nghiên cứu thị trường là bước đầu tìm kiếm khách hàng tiềm năng nước ngoài, những khách hàng lớn và ổn định ở Nhật, Châu Âu, Mỹ… nhằm tránh sự phụ thuộc qua lớn vào thị trường cao su Trung Quốc. Thứ hai là tìm hiểu khách hàng, hành vi cũng như các giá trị mà họ đề cao: Chất lượng và uy tín là những giá trị mà các Công ty Nhật, cũng như Châu Âu hết sức quan tâm. Trong khi đó yếu tố mà các nhà nhập khẩu Trung Quốc quan tâm nhiều hơn. Tuy nhiên tất cả hoạt động không có một kế hoạch rõ ràng, chỉ là những chỉ thị từ ban giám đốc truyền xuống. Điều này cho thấy hoạt động Marketing bắt đầu được ban giám đốc công ty bước đầu chú ý, và Công ty có kế hoạch lập phòng Marketing trong tương lai không xa. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 44 Công ty vẫn luôn có những hoạt động xúc tiến, nhưng mục đích cuối cùng của một số hoạt động không phải là nhằm tiêu thụ sản phẩm. Như xây dựng nhà tình thương cho người nghèo, đây là một nghĩa cử cao đẹp của Công ty mà có truyền thống từ lâu. Theo sự chỉ đạo đạo của Đảng nhằm giúp đời sống nhân dân bớt khó khăn hơn (từ khi Công ty còn là một Công ty nhà nước), tinh thần đó vẫn phát huy cho đến bây giờ. Hay phong trào thể thao nhằm nâng cao đời sống thể chất cho nhân dân trong vùng. Vẫn diễn ra hằng năm. Một số công cụ xúc tiến mạnh của công ty: Wep 2.0, đây là cổng thông tin quan trọng khi khách hàng muốn tìm đến Công ty để tìm hiểu sản phẩm cũng như phương thức mua bán. Cataloge. Đài truyền hình, tăng độ hiểu biết của mọi người về Công ty… Một số hoạt động xúc tiến của Công ty a. Quảng cáo - Quảng cáo trên nhóm phương tiện in ấn: báo , tạp chí… Công ty thực hiện quảng cáo trên tạp chí chuyên ngành Cao su Việt Nam do Cơ quan ngôn luận của Tập đoàn công nghiệp Cao su Việt Nam xuất bản một tháng 2 kỳ. Dùng để quảng cáo, giới thiệu các Công ty thuộc tập đoàn. - Quảng cáo trên đài truyền hình Bình Phước (BPTV), quảng cáo được phát trước tin tức thời sự về tin tức nông nghiệp tỉnh Bình Phước như tin tức về cao su, tiêu, điều, cà phê… - Quảng cáo trên nhóm phương tiện ngoài trời: bảng hiệu, băng rôn, banner. Công ty có treo bảng hiệu ngay trước Đường ĐT741 trục đường lộ xuyên Bình Phước Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 45 qua các tỉnh thành khác. Đường quốc lộ 14, thị xã Đồng Xoài, tỉnh Bình Phước. Bảng hiệu quảng cáo hình ảnh Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú. - Quảng cáo trên phương tiện vận chuyển, bao bì, đồng phục của các bộ , nhân viên, nón kết, áo mưa…và trên quà tặng cho khách hàng. Trên phương tiện quảng cáo này in logo và tên Công ty “ Công ty cổ Phần Cao su Đồng Phú” , ghi rõ số điện thoại, địa chỉ, website của công ty. Nhằm mục đích giới thiệu công ty và các sản phẩm và thu hút sự chú ý của khách hàng. - Quảng cáo trên web 2.0: công ty có trang chủ www.duroco.com.vn đưa các hình ảnh về công ty, sản phẩm, dây chuyền công nghệ sản xuất cũng như các hoạt động của công ty và thông tin liên hệ để khách hàng có thể nhận biết và lien hệ với công ty mua hàng. Ngoài ra công ty còn có quảng cáo trên các website chuyên cung cấp, cập nhật thông tin về ngành cao su Việt Nam cũng như thế giới như: website của tập đoàn Công nghiệp Cao su Việt Nam www.vnrubbergroup.com , Hiệp hội Cao su Việt Nam: www.vra.com.vn, tạp chí Cao su Việt Nam www.caosuvietnam.net, … b. Tuyên truyền và quan hệ công chúng Các hoạt động quan hệ công chúng của công ty nhằm mục đích xây dựng hình ảnh công ty thân thiện với công chúng bao gồm: - Tài trợ cho chương trình Lễ hội Quả Điều Vàng được truyền hình trực tiếp trên VTV1 đây là chương trình quốc gia về nông nghiệp. - Công ty tài trợ cho các chương trình từ thiện như hỗ trợ 48 căn nhà tình thương, sữa chữa 52 căn nhà cho người nghèo, các gia đình chính sách trong địa bàn xã Thuận Phú với số tiền 800 triệu đồng. Thăm hỏi đột xuất 179 lượt với số tiền 65,1 triệu đồng. Chương trình hỗ trợ ngân sách cho xã trong các hoạt động về cựu chiến binh, ngày 27/7…Tài trợ cho các giải bóng đá xã, giải bóng đá toàn ngành cao su… Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 46 (Nguồn: Công ty Cổ Phần Cao Su Đồng Phú) - Trong hoạt động quan hệ công chúng nội bộ: công ty hỗ trợ 2 tỷ đồng cho nhân viên vay vốn để phát triển trồng cao su, chăn nuôi. - Trong sách “Doanh Nghiệp Việt Nam hội nhập kinh tế”, nhà xuất bản Thông Tấn, năm 2006 với bài viết :”Những bước đột phá trên chặng đường hội nhập”, viết về Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú nhằm giới thiệu về hoạt động kinh doanh của công ty, những thành tích mà công ty đạt được cũng như những sản phẩm của công ty. 2.2.3. Khuyến mãi Vì đặc thù chung của ngành cao su là không có chiết khấu phần trăm cho khách hàng khi mua hàng tại công ty. Cũng như các hình thức khuyến mãi ở một số ngành khác. Nhưng công ty đã áp dụng chiến lược kích thích tiêu thụ cho khách ở các mức độ khác nhau:  Những khách hàng thân thiết của Công ty, thì luôn được Công ty hỗ trợ ưu tiên có thể mua thêm sản phẩm, trong những lúc cung thị trường thấp. Với điều kiện Công ty còn nguồn cung.  Đối với xuất khẩu: Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 47 - Đối với khách hàng đã mua hàng tại công ty lâu năm và gắn bó với công ty thì có thể áp dụng hình thức thanh toán CAD ( giao hàng và chuyển chứng từ trước, thanh toán tiền sau ). - Đối với khách hàng mới thì áp dụng hình thức thanh toán bằng LC hoặc TT (tín dụng thư hoặc trả tiền trước, giao chứng từ sau)  Đối với khách hàng nội địa: - Đã là khách hàng truyền thống của công ty có thể áp dụng hình thức thanh toán trả tiền sau khi nhận hàng trong vòng mười ngày. Trong trường hợp khan hiếm hàng thì công ty sẽ giải quyết hàng cung cấp đầy đủ hàng cho khách hàng. 2.2.4. Bán hàng trực tiếp Đây là cách tiếp cận có hiệu quả nhất đối với khách hàng tiềm năng, khách hàng là các tổ chức và đặc biệt là khách hàng ở nước ngoài. Với cách tiếp cận này tiếp xúc đúng với khách hàng có nhu cầu và khối lượng mua lớn, hầu như những khách hàng này cũng có lòng trung thành khá cao. Việc chào hàng đối với khách hàng tiến hành theo các bước sau: - Bước 1: Tiến hàng tìm kiếm, sàng lọc các khách hàng tiềm năng thông qua sự giúp đỡ của Tập đoàn công nghiệp cao su Việt Nam, hay tự tìm kiếm trên mạng internet với phương pháp đã có từ trước. - Bước 2: Thu thập thông tin sơ bộ về khách hàng tiềm năng đã lựa chọn như loại hình doanh nghiệp, nhu cầu của họ là gì, người quyết định mua, người có ảnh hưởng đến quyết định mua… - Bước 3: Tiếp xúc với khách hàng như gửi các tài liệu giới thiệu về công ty, sản phẩm công ty cung cấp, những lợi ích mang lại cho họ, đặc điểm nổi bật và lợi ích của sản phẩm công ty mang lại khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. - Bước 4: Xử lý phản đối. Trong quá trình tiếp xúc đối với khách hàng việc bị khách hàng phản đối là điều rất thường xuyên xảy ra. Có thể họ phản đối về giá cả, Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 48 chất lượng sản phẩm hay chỉ vì họ đã có người cung cấp tốt rồi không có nhu cầu tìm nhà cung cấp mới…Vì vậy công ty cần có đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm để xử lý những tình huống như vậy. Có được nhận thức đúng về sự phản đối của khách hàng và có những phản ứng lại phù hợp, hình thức thuyết phục khách hàng nhìn nhận sản phẩm của công ty. - Bước 5: Kết thúc việc chào hàng. Vấn đề này phụ thuộc rất lớn vào kinh nghiệm của nhân viên bán hàng. Cần chọn được thời điểm kết thúc hợp lý. Thường thì các nhân viên hay gặp khó khăn trong bước này. - Bước 6: Theo dõi và duy trì. Sau khi chào hàng nhân viên phải hoàn tất thủ tục về đơn hàng, thời gian giao hàng, điều kiện trao đổi…Và tiến hàng phân loại khách hàng để làm cơ sở cho lần tiếp xúc sau. Hình thức bán hàng cá nhân đã từng được công ty sử dụng khá mạnh trong những năm 1998-2000, khi kinh tế Thế Giới bị ảnh hưởng bởi cuộc khủng hoảng kinh tế Châu Á, mà khởi đầu là cuộc khủng hoảng tại Thái Lan. Khi khủng hoảng nổ ra, sản phẩm tiêu thụ không được, Công ty đã lập một đội ngũ bán hàng mà chủ chốt là những nhân viên trong phòng kinh doanh, và một số phòng ban khác. Công ty giảm giá, gọi điện đến từng công ty chào hàng với giá cả rất hấp dẫn.Tuy nhiên, kết quả mang lại thật chỉ bằng con số không. Khi mà kinh tế khó khăn, cầu giảm mạnh,các công ty cắt giảm chi phí đến mức tối đa, không giám nhập thêm hàng, cao su vì vậy cũng không tiêu thụ được. Tình hình kinh doanh của Công ty thật là khó khăn. Theo các nhân viên trong phòng kinh doanh của Công ty CP cao su Đồng Phú thì đây là một đăc điểm của ngành trồng và chế biến mủ cao su. Khi mà cầu cao thì khách hàng tự tìm đến Công ty để mua. Còn khi khủng hoảng, cầu giảm thì có cố gắng cũng khó mà tiêu thụ được sản phẩm. Do đó, bán hàng cá nhân ít được Công ty sử dụng. Mà thay vào đó, ngày nay Công ty đi tìm những đối tác chiến lược, mà theo phân tích ít có sự thay đổi lượng cầu khi kinh tế gặp khó khăn. Những đối tác mà giá cả ổn định hơn, không bất ổn như ở thị Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 49 trường Trung Quốc. Để thị trường cao su trong nước luôn giữ được sự ổn định theo đúng sự chỉ đạo của hiệp hội cao su Việt Nam. Và thực tế là kinh ngạch xuất khẩu cao su sang Nhật đã tăng trưởng khá mạnh so với cùng kỳ năm ngoái. Đây là thị trường mà các Công ty cao su tại Việt Nam nói chung và Công ty CP cao su Đồng Phú nói riêng đang cố gắng hướng đến. 2.2.5. Marketing trực tiếp: Thông qua việc gửi Catolog về hình ảnh, sản phẩm Công ty, thư ngỏ chào bằng Email đến với các khách hàng nước ngoài, quảng cáo trên điện thoại của nhân viên bán hàng… Đã mang lại cho khách hàng nhiều tiện ích thiết thực, cũng qua marketing trực tiếp mà nhân viên bán hàng thiết lập được danh sách khác hàng tiềm năng. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 50 Chƣơng III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP KIẾN NGHỊ VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CAO SU ĐỒNG PHÚ. 3.1. Phân tích SWOT. Phân tích ma trận SWOT để thấy được những cơ hội và biết được những đe dọa đối của môi trường bên ngoài đối với công ty. Đồng thời xác định được thế mạnh và điểm yếu của môi trường bên trong công ty. Nhằm đề xuất các giải pháp đề xuất cần thiết.  Các cơ hội: (O) - Thời gian qua, do suy thoái kinh tế ngành sản xuất ô tô bị tác động mạnh mẽ đã tác động lớn tới ngành cao su tự nhiên. Sau khi giá giảm mạnh vào cuối năm 2008 xuống mức 1.000USD/ Tấn đã có dấu hiệu tăng trở lại. Khi nền kinh tế phục hồi, ngành sản xuất ô tô phát triển trở lại, nhu cầu về cao su tự nhiên sẽ tăng và là cơ hội cho các doanh nghiệp trong ngành. - Thứ hai, nguồn cung từ các nước sản xuất cao su chính năm nay cũng khá hạn chế. Thời tiết diễn biến thất thường là nguyên nhân chính làm giảm sản lượng khai thác. Thái Lan, quốc gia sản xuất cao su lớn nhất thế giới dự báo trong năm nay cũng khó có thể tăng sản lượng trong khi diện tích trồng cao su ở Malaysia được chuyển sang trồng cây cọ. - Yếu tố thứ 3 ảnh hướng đến giá cao su tự nhiên là giá dầu mỏ (Nguyên liệu sản xuất cao su tổng hợp). Tuy giá dầu đã giảm rất mạnh từ đỉnh 147 USD/Thùng xuống dưới 40USD/ Thùng vào cuối năm 2008, nhưng đã có dấu hiệu phục hồi trở lại và hiện tại đang ở mức trên 50USD/ Thùng và chắc chắn khi kinh tế phục hồi nhu cầu tiêu thụ năng lượng tăng, giá dầu sẽ tăng trở lại. Một số cơ hội khác: Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 51 - Thị trường đang cần sản phẩm có chất lượng cao và ổn định. - Dự báo sản phẩm cao su của ngành xuất sang thị trường Đông Âu - Thông tin về tình hình sản xuất, tiêu thụ cao su trong toàn ngành cao. - Nhu cầu tiêu thụ cao su thiên nhiên trên toàn thế giới ngày càng tăng.  Các đe dọa: ( T) - Cao su là một ngành phụ thuộc rất nhiều vào thời tiết nhất là ảnh hưởng của mưa bão, nắng nóng. Là nước nằm trong khu vực nhiệt đới gió mùa nên những ảnh hưởng từ thiên tai là khó tránh khỏi. Mặc dầu Bình Phước là một tỉnh khí hậu khá ổn định trong cả nước, tuy nhiên vào mùa mưa hay xảy ra lốc xoáy, làm cao su gẫy đổ. - Diện tích đất thích hợp để trồng cây cao su không những không thể mở rộng mà còn phải đối diện với nguy cơ bị thu hẹp chuyển sang sử dụng cho những mục đích khác. Thêm vào đó, các vườn cao su lại đang trong thời kỳ năng suất giảm do hết tuổi khai thác, một số vườn cây phải thanh lý trồng lại, nên sản lượng chung của toàn ngành đang có chiều hướng giảm dần.(ít nhất là trong 2-3 năm nữa). - Diện tích dành cho phát triển cây cao su trong nước hầu như rất hạn chế. Các doanh nghiệp cao su đang có hướng phát triển sang các nước lân cận nơi có nhiều tiềm năng phát triển cây cao su. Tuy nhiên, việc trồng cao su tại Lào và Campuchia cũng không hoàn toàn thuận lợi do cũng có rất nhiều doanh nghiệp từ Trung Quốc và Thái Lan sang đầu tư trồng cao su. - Tình hình cạnh tranh trong nước không cao, nhưng cạnh tranh với những nước trong khu vực rất gay gắt. Nếu bạn hàng của Việt Nam trong xuất khẩu chủ yếu là Trung Quốc thì các quốc gia như Thai Lan, Indonexia, Malaixia… có bạn hàng rất đa dạng, khắp các nơi trên Thế Giới, từ những bạn hàng dễ tính nhất như Trung Quốc, đến những bạn hàng khó tính nhất như Nhật, EU, Mỹ… Do trình độ quản lý chất lượng của Việt Nam khá yếu kém, chưa đồng bộ: Chất lượng của các doanh nghiệp vừa và nhỏ là yếu kém nhất (do không được sự hỗ trợ của tập đoàn công nghiệp cao su như các công Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 52 ty lớn, thuộc nhà nước) , trong khi đó những công ty lớn chất lượng mủ thành phẩm cũng không bằng chất lượng mủ của các quốc gia trong khu vực khi mà Malaixia có một trung tâm nghiên cứu về các sản phẩm từ mủ tầm cỡ Thế Giới, Thái Lan có một trung tâm bảo đảm chất lượng mủ cho tất cả các doanh nghiệp trong cả nước, hỗ trợ rất tốt các doanh nghiệp, đảm bảo các sản phẩm xuất khẩu đồng bộ. ..Đối thủ cạnh tranh của ngành cao su Việt Nam cũng chính là đối thủ của Công ty CP cao su Đồng Phú. - Bên cạnh đó, hoạt động xúc tiến của các quốc gia trong khu vực chuyên nghiệp hơn Việt Nam rất nhiều. Đất nước các bạn có một trung tâm xúc tiến thương mại cấp quốc gia, chuyên nghiệp, hỗ trợ đắc lực cho các doanh nghiệp trong xuất khẩu. - Tuy là 1 trong 6 nước sản xuất nhiều cao su tự nhiên nhất thế giới, nhưng so với 3 nước Thái Lan, Malaysia và Indonexia (Tổng sản lượng của 3 nước này chiếm tới 75% lượng cao su tự nhiên thế giới) thì sản lượng cao su tự nhiên của Việt Nam là rất nhỏ, mà sản lượng cao su sản xuất ra chủ yếu để xuất khẩu chiếm tới 80% tổng sản lượng sản xuất. Trong đó xuất khẩu sang Trung Quốc chiếm tới 60% tổng lượng xuất khẩu. Chính vì vậy Việt Nam không thể quyết định được giá cao su và phụ thuộc rất nhiều vào thị trường Trung Quốc.  Các điểm mạnh: (S) - Đặc trưng của các Công ty trồng và khai thác cao su tự nhiên là phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố tự nhiên như thời tiết, thổ dưỡng, kỹ thuật khai thác. Những yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến năng suất, sản lượng khai thác cũng như chất lượng của mủ cao su. Vườn cây cao su của Công ty CP cao su Đồng Phú được trồng tại tỉnh Bình Phước, một trong những tỉnh ít bị tác động của thiên tai, bão lũ và ở đây cũng là nơi có chất lượng đất khá tốt phù hợp cho phát triển cây cao su. Kết hợp với kinh nghiệm và kỹ thuật khai thác cao su của đội ngũ công nhân nên năng suất khai thác của Công ty CP cao su Đồng Phú so với các Công ty khác trong ngành đạt khá cao, 2,25 tấn/ha. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 53 - Cây cao su cho năng suất cao nhất khi cây đạt độ tuổi từ 18-23. Theo cơ cấu tuổi vườn cây cao su của Công ty CP cao su Đồng Phú ta thấy rằng, tỷ lệ cây có độ tuổi từ 18-23 tuổi chiếm 42% trên tổng diện tích, điều này cũng lý giải tại sao năng suất khai thác của Công ty CP cao su Đồng Phú đạt cao hơn các công ty khác trong cùng ngành. Trong một vài năm tới vườn cây cao su của Công ty CP cao su Đồng Phú vẫn cho năng suất cao, nhưng sau đó sẽ giảm dần do diện tích này quá tuổi khai thác và phải thanh lý trồng mới. Cùng với diện tích cây trẻ(dưới 18 tuổi) chiếm 52% tổng diện tích cho năng suốt tăng dần và khi thanh lý cao su, Công ty CP cao su Đồng Phú không phải bán gỗ thô với giá trị thấp. Việc Công ty CP cao su Đồng Phú góp vốn vào Công ty CP gỗ Thuận An, làm giá trị cây cao su thanh ly cao hơn, tăng thêm nguồn thu nhập, bù đắp vào thiếu hụt doanh thu từ hoạt động sản xuất mủ. - Nhà máy Dorufoam thuộc Công ty CP cao su Kỹ thuật Đồng (Công ty CP cao su Đồng Phú chiếm 40% vốn điều lệ) phú sử dụng nguyên liệu mủ Latex để sản xuất nệm gối đã đi vào hoạt động từ tháng 12/2009. Hiệu suất sử dụng dự kiến của nhà máy trong năm 2010 là 70% và kế hoạch lợi nhuận trong năm 2010 là 2 triệu USD. Đa dạng hóa cơ cấu sản phẩm cho Công ty CP cao su Đồng Phú, tăng giá trị xuất khẩu vì Công ty không còn chỉ xuất khẩu mủ thô. - Tiềm năng lớn trong các dự án Công ty CP cao su Đồng Phú-Đắc Nông, Công ty CP cao su Đồng Phú-KRATIE, khi cao su trong các dự án này đi vào hoạt động, sản lượng mủ của Công ty CP cao su Đồng Phú sẽ tăng rất lớn. - Uy tín của công ty trong ngành cũng như trên thị trường nhiều năm. - Sự quan tâm hỗ trợ của Tập đoàn Công Nghiệp Cao su Việt Nam và nỗ lực của toàn công ty. - Nguồn nguyên liệu tốt và tại chỗ cung cấp để sản xuất. - Thực hiện tốt các hoạt động vì cộng đồng và đã xây dựng hình ảnh thân Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 54 thiện với công chúng. Đặc biệt là dân trong tỉnh, khi mà một thời gian tình trạng ăn cắp mủ hoành hành, nhờ việc tuyên truyền, tạo thiện cảm cho nhân dân, đồng thời hỗ trợ nhân dân về việc làm mà tình trang ăn cắp đã giảm đáng kể.  Các điểm yếu: (W) - Quy mô vườn cây ở mức trung bình, trong thời gian 2-3 năm nữa ít có khả năng tăng sản lượng. Khoảng 4-5 năm nữa, khi cao su nằm trong các dự án Công ty CP cao su Đồng Phú-Đắc Nông, Công ty CP cao su Đồng Phú-KRATIE bắt đầu đi vào khai thác, thì sản lượng cao su mới tăng lên. - Tỷ trọng sản phẩm xuất khẩu tương đối cao, chiếm tới gần 60% tổng sản lượng tiêu thụ. Thị trường xuất khẩu chủ yếu là Trung Quốc. Vì vậy sẽ gặp rủi ro lớn từ chính sách kinh tế của Trung Quốc. - Mới được chuyển hóa từ một Công ty nhà nước, Công ty CP cao su Đồng Phú còn phụ thuộc rất lớn vào Tổng Công ty cao su Việt Nam trong việc tìm đối tác nước ngoài, trình độ xúc tiến còn nhiều hạn chế. Chưa thực sự chủ động trong mọi tình huống. - Marketing chưa được chú trọng, đầu tư, nguồn kinh phí thực hiện công tác Marketing còn hạn chế. - Không có được kế hoach Marketing tốt. Dẫn đến hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty còn nhiều hạn chế, phụ thuộc nhiều vào Tập đoàn Công nghiệp cao su Việt Nam. Việc thực hiện các kênh truyền thông còn nhiều hạn chế, thực hiện triển khai kế hoạch truyền thông chưa đồng bộ, không có sự phối hợp nhịp nhàng giữa các kênh quảng cáo, truyền thông.  Chiến lƣợc SO: Công ty sử dụng các sức mạnh của mình nhằm khai thác các cơ hôi. - Công ty sử dụng nguồn nguyên liệu tại chỗ kết hợp đổi mới dây chuyền Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 55 công nghệ hiện đại sản xuất ra sản phẩm có chất lượng cao như là: LATEX H.A, LATEX L.A, không dị ứng chất gây dị ứng da đáp ứng nhu cầu hiện nay của thị trường tạo điểm khác biệt cho sản phẩm. - Nghiên cứu áp dụng các chính sách ưu đãi của nhà nước kết hợp với sự quan tâm của Tập đoàn Công Nghiệp Cao su Việt Nam tham dự các buổi hội thảo chuyên đề đưa công ty sang thị trường Đông Âu. Chiến là chiến lược phát triển thị trường. - Thực hiện tốt các hoạt động xúc tiến bán hàng truyền đến khách hàng thông điệp “Cao su thiên nhiên tốt cho sức khỏe” bằng các kênh quảng cáo, hoạt động quan hệ công chúng, tuyên truyền… nhằm tạo niềm tin cho khách hàng. Đồng thời mở rộng diện tích trồng cao su tại Đak Nông, Campuchia…Khuyến khích người dân trồng cao su tiểu điền và có chính sách thu mua hết cao su tiểu điền để chế biến ra sản phẩm xuất khẩu. Đây là sử dụng chiến lược tăng trưởng tập trung. - Tận dụng mối quan hệ uy tín tốt của công ty để tạo niềm tin cho khách hàng đối với sản phẩm của công ty . Bên cạnh đó công ty không ngừng thúc đẩy thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng để kế hoạch đạt hiệu quả. - Duy trì tình trạng sản lượng luôn cao trong giai đoạn hiện nay, nhằm tận dụng cơ hội giá cao su Thế Giới đang cao. - Tận dụng sức mạnh việc liên kết với Công ty CP gỗ Thuận An, tăng giá trị cây cao su thanh lý. Cơ hội kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất và chế biến đồ gia dụng, nội thất làm từ gỗ. - Sức mạnh của nhà máy Dorufoam, tăng giá trị mủ cao su. Giúp giải quyết lượng mủ tồn trong những thời kỳ khó khăn.  Chiến lƣợc WO: Công ty nắm bắt cơ hội để khắc phục điểm yếu. - Tận dụng chính sách ưu đãi của nhà nước và kế hoạch thực hiện đổi mới trong bán hàng, thực hiện tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 56 - Cung Cao su Thế Giới đang nhỏ hơn cầu nhiều, tình trạng thiếu hụt cao su diễn ra trên diện rộng, không chỉ những doanh nghiệp nhỏ, mà còn cả nhữmg Công ty tập đoàn lớn. Đây là điều kiện thuận lợi để Công ty CP cao su Đồng Phú tìm cho mình những khách hàng ưng ý. Cung cấp sản phẩm, tạo mối quan hệ tốt cũng như uy tín để có được những hợp đồng lâu dài. Tránh sự phụ thuộc vào thị trường Trung Quốc. - Do lĩnh vực mới chưa có kinh nghiệm nhiều nên Công ty cần tuyển thêm nhân viên, cán bộ có kiến thức về Marketing để thực hiện các chiến lược Marketing tốt thì mới có thể có được những hoạt động xúc tiến bán hàng hiệu quả. Đây là thời điểm công ty cần rà soát lại tầm quan trọng của Marketing, nhằm xây dựng phòng Marketing trong tương lai.  Chiến lƣợc ST: Công ty sử dụng sức mạnh nội tại để giảm bớt đe dọa từ bên ngoài. - Dựa vào đội ngũ nhân viên, uy tín thương hiệu, sự thống nhất trong các hoạt động để sản xuất ra những sản phẩm riêng biệt mà trên thị trường chưa có. Tận dụng được khu vực trồng liền kế, cơ sở vật chất, nguồn vốn đầy đủ để giảm bớt sự cạnh tranh với các thương hiệu khác trên thị trường. - Công ty đầu tư khép kín: từ vườn ươm nhân giống đến khâu trồng trọt – khâu chăm sóc – khâu khai thác - chế biến cho ra những sản phẩm có đặc tính riêng – tiêu thụ nâng cao hiệu quả sản xuất, giảm giá thành sản phẩm nên khi giá cao su giảm sẽ không ảnh hưởng nhiều đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty. - Dùng nhà máy Dorufoam để giảm tác động từ những cuộc khủng hoảng do hàng tồn đọng. - Tiềm năng lớn trong các dự án Công ty CP cao su Đồng Phú-Đắc Nông, Công ty CP cao su Đồng Phú-KRATIE, tăng sản lượng cao su trong những năm tiếp theo, bảo đảm nguồn cầu ổn định để tự tìm cho mình những khách hàng lớn để không còn phụ thuộc quá lớn vào Tập đoàn công nghiệp cao su Việt Nam. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 57 - Chất lượng mủ thành phẩm Latex của công ty được quốc tế chứng nhận, không khó để tìm đối tác chịu mua sản phẩm  Chiến lƣợc SW: công ty cố gắng khắc phục các mặt yếu của mình và tránh sự đe dọa từ bên ngoài. - Sản phẩm đưa ra thị trường chất lượng cao, giá cả hợp lý, giảm bớt sự cạnh tranh và từng bớt chiếm thị phần. - Nghiên cứu tìm hiểu chiến lược xúc tiến bán hàng của công ty khác để có thể phòng ngừa rủi ro và thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng của mình tốt hơn. Công ty cân nhắc và lựa chọn chiến lược phù hợp với tiềm lực nội tại của mình. Chọn chiến lược phù hợp nhất đê thực hiện tốt các hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty để nâng cao doanh số bán hàng, tìm được nhiều khách hàng mới. Đồng thời nâng cao đươc năng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường. 3.2. Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến của Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú. 3.2.1. Quảng cáo. Do tính chất đại chúng của quảng cáo có sự lựa chọn khán giả không cao, phạm vi hoạt động rộng có mức độ tác động rộng rãi. Quảng cáo là công cụ được các công ty sử dụng nhiều đặc biệt quảng cáo trên tivi,radio, báo, tạp chí, radio… Đối với sản phẩm cao su của Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú. Về quảng cáo cần cân nhắc và phân bổ ngân sách hợp lý chi cho các hoạt động quảng cáo trên các kênh sau:  Về quảng cáo trên tivi: công ty nên làm một đoạn quảng cáo ngắn, nội dung ngắn gọn, xúc tích nêu bật lên được những đặc tính nổi trội của sản phẩm cao su của công ty. Và tần số phát sóng hạn chế vì chi phí cao và mức độ hiệu quả cũng không cao đối với loại hình sản phẩm cao su của Công ty Cổ phần Cao su Đồng Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 58 Phú. Chỉ chọn những thời điểm thích hợp thu hút được lượng khách hàng mục tiêu như thời gian trước lúc bản tin thời sự sáng, trưa, tối. Trước, trong và sau thời gian game show có nội dung mà đối tượng người xem phù hợp với sản phẩm cao su của công ty. Chọn những kênh có đối tượng người xem phù hợp nội dung quảng cáo sản phẩm cao su của công ty như VTV1, trên các chương trình nhà nông…Và kênh này hiệu quả tiếp xúc đúng với đối tượng khách hàng mục tiêu không cao. Mục đích chủ yếu khi sử dụng kênh này là xây dựng thương hiệu công ty, tạo khách hàng, công chúng nhận biết được thương hiệu Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú.  Về quảng cáo trên radio: cho đoạn quảng cáo ngắn với nội dung thu hút tạo độ hâp dẫn người nghe. Kênh này quảng cáo với chi phí thấp hơn và mức độ tiếp cận đối tượng khách hàng mục tiêu không cao. Chủ yếu để xây dựng hình ảnh thương hiệu công ty. Phục vụ cho mục đích lâu dài của hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty.  Về quảng cáo trên các phương tiện in ấn: báo, tạp chí…công ty nên chọn quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành như Thiết kế nội dung và thông điệp truyền tải thu hút tạo được ấn tượng cho khách hàng. Kênh này hướng đến được đối tượng khách hàng mục tiêu của công ty. Hiệu quả chắc chắn cao hơn hai kênh kể trên. Công ty nên đăng trên các tạp chí chuyên ngành nước ngoài như vậy tiếp xúc được lượng khách hàng mục tiêu mà công ty xuất khẩu hàng sang và các công ty về xuất khẩu hàng đi nươc ngoài.  Về quảng cáo trên các phương tiện ngoài trời: Công ty nên treo các băng rôn, bảng hiệu cũng như những pan-nô quảng cáo tại khu vực mà có thể tiếp cận được với khách hàng mục tiêu như trên các nông trường cao su, khu vực  Quảng cáo thông qua các hoạt động xã hội xây dựng hình ảnh công ty thân thiện gần gũi với công chúng: tích cực tham gia hoạt động xúc tiến thương mại, hội chợ nông nghiệp, festival của tỉnh ủy, quốc gia để giới thiệu các sản phẩm công Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 59 ty và đồng thời đưa hình ảnh thương hiệu công ty đến với mọi người. Tham gia các hoạt động từ thiện của phường, xã, tỉnh…để tạo hình ảnh công ty theo chiều hướng tích cực, gần gũi và có trách nhiệm với xã hội.  Quảng cáo qua mạng internet: quảng cáo trên trang chủ công ty www.duruco.com.vn , tạo điều kiện khách hàng giao dịch trực tuyến qua mạng vừa mua bán, vừa thắc mắc, ý kiến…Website hiện tại của công ty về cung cấp thông tin sản phẩm cho khách hàng còn ít và khả năng trao đổi còn nhiều hạn chế. Vấn đề chăm sóc khách hàng còn chưa thấy. Chủ yếu thông tin về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty cho các cổ đông nắm. 3.2.2. Tuyên truyền và quan hệ công chúng. Quan hệ công chúng có vai trò quan trọng trong các hoạt động truyền thông. Đây là hoạt động tạo được niềm tin, bầu không khí thuận lợi cho sản phẩm. Vì trước khi khách hàng mua sản phẩm họ đều tìm kiêm thông tin qua bạn bè, đồng nghiệp, kinh nghiệm của bản thân cũng như sự nổi tiếng của công ty và uy tín các sản phẩm của công ty trên thị trường. Và quan hệ công chúng là hoạt động làm mối quan hệ truyền thông của công ty, thông tin hữu ích về công ty và sản phẩm được công chúng biết đến ở mặt tích cực cũng như tạo được các mối quan hệ mới. Đối với Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú với hoạt động kinh doanh xuất khẩu các sản phẩm cao su thì công tác quan hệ công chúng làm tốt thì được khách hàng các nước biết đến và đặt niềm tin vào thương hiệu cũng như uy tín của công ty. Trong thời gian tới công ty nên có khoản chi ngân sách cho hoạt động này. Và có kế hoạch chi tiêu hợp lý nhưng đạt hiệu quả. Công ty nên thường xuyên tham gia các triển lãm, hội chợ về ngành cao su và các sản phẩm nông nghiệp để xây dựng hình ảnh và nhận biết thương hiệu công ty. Qua đó khách hàng nhận biết được công ty và tìm hiểu về sản phẩm của công ty. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 60 Công ty nên tổ chức các buổi hội nghị khách hàng để qua đó tìm hiểu đáp ứng được những nhu cầu mới của khách hàng và có kế hoạch chăm sóc khách hàng tốt hơn. Tạo mối quan hệ thân thiện giữa khách hàng và công ty. 3.2.3. Khuyến mãi. - Công ty chỉ mới thực hiện chính sách ưu đãi cho khách hàng cũ. Và do đặc thù của ngành cao su nên cũng khó thực hiện các hình thức khuyến mãi khác. Nhưng công ty nên làm tốt công tác khuyến mãi hiện tại. - Về hình thức chiết khấu theo % số lượng mua hàng và thanh toán nhanh thì công ty nên cân nhắc thực hiện để có thể thu hút được khách hàng mới và duy trì được lượng khách hàng cũ. - Thực hiện chương trình tặng quà, vật phẩm có giá trị theo đơn đặt hàng và tần số mua hàng chẳng hạn như tặng : Vàng SJC, trang thiết bị nội thất, ti vi, tủ lạnh… Nhằm kích thích sự mua hàng của khách hàng cũ và thu hút lượng khách hàng mới. 3.2.4. Bán hàng trực tiếp. - Đây là hình thức bán hàng hiệu quả với khả năng tiếp cận được chính xác khách hàng mục tiêu. Vì vậy công ty nên có chế độ chính sách ưu đãi, chiết khấu cho nhân viên bán hàng trực tiếp. Để có thể kích thích tinh thần làm việc của nhân viên, phát huy khả năng của mình. Đồng thời nâng cao được sản lượng bán ra. - Với hình thức bán hàng sẽ có khả năng duy trì được lòng trung thành của khách hàng rất cao. - Công ty nên tổ chức các buổi huấn luyện về kỹ năng bán hàng của nhân viên, cư nhân viện đi học nâng cao về chuyên môn , nghiệp vụ bán hàng. Đông thời có thể tuyển nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, đội ngũ cộng tác viên nhất là đội ngũ bán hàng ở nước ngoài, đặc biệt thị trường mới mà công ty đang muốn hướng đến là thị trường Đông Âu. Để tăng sản lượng xuất khẩu cho công ty. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 61 3.2.5. Marketing trực tiếp. Trước tiên lập danh sách khách hàng tiềm năng. Các thông tin cần thu thập có thể là : + Tên, địa chỉ, số điện thoại liên hệ + Lĩnh vực, ngành nghề hoạt động kinh doanh của cá nhân, doanh nghiệp. + Với doanh nghiệp: loại hình, quy mô… + Với cá nhân: nhu cầu và sở thích, thu nhập của họ… + Tìm hiểu nhu cầu khi nào và tại sao họ lại cần sản phẩm cao su. Sau khi có những thông tin đáng kể như vậy. Gửi thư chào hàng trực tiếp hoặc gửi các mẫu giới thiệu sản phẩm của công ty trực tiếp đến cho khách hàng tiềm năng bằng thư trực tiếp hoặc bằng email. Hình thức này cung cấp khá nhiều thông về sản phẩm đến khách hàng đảm bảo đạt hiệu quả cao. Điều cần làm là phải xác định chính xác đến từng khách hàng và nhu cầu của khách hàng về sản phẩm của công ty chào bán. Việc chuẩn bị nội dung và hình thức gửi đi cũng khá là quan trọng, brochure gửi đi tạo cho khách hàng ấn tượng, thiết kế bắt mắt với nhiều hình ảnh, nội dung thông tin ngắn gọn và chi tiết.Nêu lên được những lợi ích cũng như đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Và một lợi thế để hình thưc này phát huy hiệu quả là thương hiệu công ty. Nếu công ty là một thương hiệu uy tín trong ngành rất dễ được khách hàng chấp nhận hoặc bỏ thời gian để xem thông tin công ty gửi đến. Vì vậy, cần xây dựng thương hiệu vững mạnh, uy tín trong ngành. Thương hiệu nổi tiếng sẽ được biết đến rộng rãi từ đó khi thực hiện những chiến dịch truyền thông cũng sẽ giảm bớt gánh nặng về chi phí nhưng lại hiệu quả. Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 62 3.2.6 Các giải pháp khác  Giải pháp về con ngƣời: Con người là nhân tố quyết định sự thành bại của doanh nghiệp . Muốn nâng cao các hoạt động xúc tiến bán hàng, nâng cao doanh số của công ty, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty, mở rộng thị phần, thu hút lượng khách hàng mới. Công ty cần có kế hoạch nâng cao năng lực chuyên môn cho nhân sự . Việc chọn lựa nhân viên bán hàng, nhân viên thực hiện kế hoạch marketing phải đầy đủ các điều kiện: hình thức, nghiệp vụ chuyên môn, nghệ thuật giao tiếp, ứng xử, xử lý tình huống nhanh chóng, nắm bắt, cập nhật thông tin từ thị trường một cách chính xác. Vì vậy công ty cần thực hiện các yêu cầu: - Mời chuyên gia marketing , chuyên viên nghiên cứu thị trường kết hợp với các nhà quản trị bán hàng giỏi để đào tạo nghiệp vụ cho cán bộ quản lý và nhân viên marketing, nghiên cứu thị trường . Tăng cường hình thức bồi dưỡng đào tạo cán bộ nhận thức tầm quan trọng chiến lược marketing qua đó mới nhận thức được tầm quan trọng của các hoạt động xúc tiến bán hàng. - Mời các chuyên gia marketing là tư vấn quản trị marketing cho công ty. Qua đó mới có được chiến lược marketing tốt và được triển khai thực hiện đạt hiệu quả. - Thu hút nhân tài từ bên ngoài thông qua các chế độ chính sách và môi trường làm việc tốt. Một kế hoạch tốt cần phải có đội ngũ nhân viên có kiến thức và kỹ năng, kinh nghiệm mới có thể thực hiện đạt hiệu quả. - Tạo môi trường làm việc năng động với các chế độ làm việc tốt vừa thú được nhân tài và giữ được nhân tài.  Chất lƣợng sản phẩm: Nếu có yếu tố nào đảm bảo đủ sức mạnh để cạnh tranh với cao su nước bạn, thì đó phải là chất lượng sản phẩm. Do đặc điểm của ngành cao su là: sản phẩm dùng để xuất Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 63 khẩu sang các nước có nền kinh tế phát triển hơn, để họ dùng làm nguyên liệu cho các ngành công nghiệp khác. Do đó các doanh nghiệp trong một ngành thường liên kết với nhau, hỗ trợ, giúp đỡ nhau để đảm bảo quyền lợi, không bị các nhà nhập khẩu ép giá. Việc nâng cao chất lượng phải diễn ra trong toàn ngành, đảm bảo chất lượng đầu ra của các doanh nghiệp luôn ổn định. Đôi khi các doanh nghiệp thiếu hàng phài nhập khẩu từ các doanh nghiệp nhỏ, nếu chất lượng hai doanh nghiệp không đồng bộ thì rất là tai hại. Thực tế, chất lượng mủ thành phẩm của ngành cao su Việt Nam không bằng các nước bạn. Ngay tại công ty CP cao su Đồng Phú có hai nhà máy chế biến, thì chỉ có nhà máy Tân Lập là có chất lượng thành phẩm đầu ra cao thưc sự (mủ Latex). Công ty CP cao su Đồng Phú đề xuất với hiệp hội cao su Việt Nam trong việc học tập cao su Thái Lan trong việc đảm bảo chất lượng sản phẩm đầu ra. Thành lập một trung tâm theo mô hình Tháí Lan, phù hợp với điều kiện Việt Nam. Nhằm ổn định sản phẩm đầu ra. Trước khi cao su Việt Nam có thể đảm bảo chất lượng mủ ổn định thì Công ty CP cao su Đồng Phú phải tự hoàn thiện chất lượng sản phẩm công ty mình:  Trước tiên là nguyên liệu đầu vào, nâng cao trình độ khai cho công nhân, đảm bảo nguyên liệu đầu vào luôn đạt chất lượng ổn định.  Nâng cấp nhà máy chế biến mủ Thuận Phú.  Nâng cao trang thiết bị kỹ thuật phòng KCS.  Xây dựng nhà máy thực sự hiện đại, khi cao su ở các dự án Campuchia, Đắc-Nông đi vào khai thác… Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 64  Lập phòng Marketing: Trong thời đại kinh doanh cạnh tranh như hiện nay, công ty cần phải đối mặt với nhiều thách thức trong đó phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh. Vì vậy muốn tồn tại va phát triển công ty cần tạo được lợi thế cạnh tranh. Để làm được điều đó công ty không thể thiếu hoạt động Marketing. Hiện nay, công ty chưa có phòng marketing riêng biệt với đội ngũ nhân viên có chuyên môn về lĩnh vực này. Mà hoạt động lồng ghép với phòng kinh doanh , bộ phận bán hàng. Với mục đích mở rộng thị trường mới, có thêm khách hàng mới, tìm được lượng khách hàng tiềm năng, nâng cao hoạt động xúc tiến bán hàng, nâng cao doanh số thì công ty cần lập phòng Marketing riêng biệt với người điều hành có kinh nghiệp và kiến thức chuyên môn cao để có thể điều hành trực tiếp với vai trò là hoạch định, tổ chức, điều khiển và kiểm tra. Nhiệm vụ của phòng marketing: - Nghiên cứu thị trường, thăm dò và nắm bắt nhu cầu thị trường để tìm cách thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. - Tìm kiếm những cơ hội kinh doanh mới. - Tìm kiếm thị trường tiềm năng, dự đoán nhu cầu tương lai. - Đưa ra chiến lược marketing phù hợp cho từng phân khúc thị trường, vạch ra kế hoạch cụ thể cho từng thời điểm cụ thể phù hợp với kế hoạch kinh doanh của công ty. 3.3. Kết luận Với phong trào phát triển trồng cao su đặc biệt cao su tiểu điền tại các khu vực có công ty cao su đóng trên địa bàn. Nhất là trên địa bàn huyện Đồng Phú, tỉnh Bình Phước. Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực trồng trọt, sản xuất, chế biến và tiêu thụ cao su. Không những chỉ phục vụ cho thì trường nội Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 65 địa mà phần lớn sản lượng của công ty là phục vụ cho nhu cầu xuất khẩu sang nhiều quốc gia trên thể giới. Vì vậy mà hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty cần được đẩy mạnh thực hiện . Khi mà phòng kinh doanh của công ty còn nhiều hạn chế trong hoạt động và công ty chưa có phòng marketing chuyên biệt. Thì công tác thúc đẩy thực hiện tốt các hoạt động xúc tiến của công ty còn gặp phải nhiều khó khăn là điều khó tránh khỏi. Với tình hình thị trường cạnh tranh hiện nay thì công tác này lại có vai trò hết sức quan trọng trong chiến lược kinh doanh của công ty. Với Đề tài” Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú” đã đi vào nghiên cứu những vấn đề cơ bản nhất của lý thuyết chiến lược xúc tiến và mô tả thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty. Qua phân tích SWOT để từ đó có thể đưa ra những giải pháp về các hoạt động xúc tiến bán hàng phù hợp hơn cho công ty. Em đã cố gắng ứng dụng những kiến thức lý thuyết mình đã học được và so sánh với những quan sát, nhận thấy được trong thời gian thực tập tại công ty để có thể đưa ra những giải pháp. Bài viết sẽ khó tránh khỏi những thiếu sót. Mong nhận được những lời nhận xét đóng góp của thầy hướng dẫn cũng như các anh chị phòng kinh doanh của công ty để bài viết của em hoàn thiện hơn. Xin chân thành cảm ơn! Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 66 TÀI LIỆU THAM KHẢO: - Nhóm biên soạn: (Th.S Quách Thị Bửu Châu, Th.S Đinh Tiên Minh, Th.S Nguyễn Công Dũng, Th.S Đào Hoài Nam, GV. Nguyễn Văn Trưng ), Marketing căn bản, Nhà xuất bản Lao Động, 2007. - Phillip Kotler, Marketing management, Nhà xuất bản thống kê, 2001 - Vũ Thế Vũ, Quản Trị Marketing, Đại học Mở Bán Công Thành phố Hồ Chí Minh, 2006. - Tài liệu lưu hành nội bộ Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú. - www.duruco.com.vn - www.vnrubbergroup.com - www.caosuvietnam.net - www.vra.com.vn - www.Google.com.vn