Đề tài Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả lựa chọn và quản lý kênh phân phối của công ty cổ phần d­ược và dụng cụ thú y Hà Nội

cöa hµng b¸n lÎ lµm cho thÞ tr­êng nh÷ng ng­êi b¸n lÎ ®ßi c«ng ty ph¶i khuyÕn m·i hoa hång lín h¬n ,nÕu kh«ng ng­êi b¸n lÎ sÏ ph¸t triÓn nh÷ng mÆt hµng,nh·n hiÖu cña ®èi thñ c¹nh tranh cã gi¸ thÊp vµ ®­îc nhiÒu ng­êi c¹nh tranh víi nh·n hiÖu cña c«ng ty,thÕ m¹nh ngµy cµng t¨ng nµy cña ng­êi b¸n lÓ ®ßi hái c«ng ty nÕu muèn ®­a mét s¶n phÈm vµo mét c­¶ hµng cña hä th× sÏ ph¶i ttr¶ mét møc chi phÝ cao h¬n c«ng ty nhËn thÊy r»ng nÕu nh­ mét nh·n hiÖu cña m×nh kh«ng thuéc lo¹i tèt nhÊt ,nh× trªn thÞ tr­êng th× cã thÓ bÞ lo¹i bá,thùc tÕ c¸c lo¹i s¶n phÈm cña han vÐt cã uy tÝn ®­îc b¸n rÊt réng r·i trong khi mét sè lo¹i rÊt khã kh¨n,c¸c khã kh¨n nªu trªn ®· dßi hái HANVET tÊt yÕu ph¶i ®­a ra nh÷ng biÖn ph¸p dµnh l¹i thÕ lùc cña m×nh tr­íc nh÷ng ng­êi b¸n lÎ,tÊt nhiªn HANVET kh«ng thÓ thiÕt lËp ®­îc hÖ thèng b¸n lÎ riªng cña m×nh nh­ng HANVET còng kh«ng muèn mÊt thªm chi phÝ cho viÖc khuyÕn m·i mµ gi¶m chi phÝ cho viÖc ph¸t triÓ nh·n hiªô cña m×nh. §Ó duy tr× quyÒn lùc HaNVET ®· thùc thi chÝnh s¸ch:tËp trung vµo nh÷ng nh·n hiÖu cã kh¶ n¨ng trë thµnh nh·n hiÖu sè mét hoÆc hai trong sè c¸c chñng lo¹i ®ã vµ chÊp nhËn tiÕp tôc nghiªn cøu ®Ó n©ng cao chÊt l­îng, tÝnh n¨ng c¶i tiÕn bao b×, t¨ng kh¶ n¨ng vËn chuyÓn ,®a r¹ng khèi l­îng , ®a r¹ng thÓ tån t¹i vµ sö dông cña thuèc... mÆt kh¸c duy tr× mét ch­¬ng tr×nh tÝch cùc më réng chñng lo¹i vµ mét ch­¬ng tr×nh thËn träng më réng nh·n hiÖu . Trong ®ã cã viÖc ph¸t triÓn nh÷ng nh·n hiÖu tÊn c«ng ®Ó c¹nh tranh víi ®èi thñ c¹nh tranh.Trªn ®©y lµ nh÷ng m©u thuÉn gi÷a c¸c thµnh viªn trong cïng mét kªnh cña HANVET , mÆt kh¸c gi÷a c¸c thµnh viªn trong cïng mét cÊp cña kªnh còng cã nh÷ng vÊn ®Ò cÇn gi¶i quyÕt: mét sè ®¹i lý cña HANVET c¹nh tranh giµnh kh¸ch hµng cña nhau , hä kh«ng ®­îc lÜnh ®ñ mét sè mÆt hµng mµ lÏ ra hä ph¶i ®­îc h­ëng vµ mét sè ®¹i lý kh¸c b¸n gÝa thÊp h¬n do mua sè l­îng hµng lín h¬n nªn cã møc gi¸ thÊp h¬n. 4.2.Nh÷ng nguyªn nh©n g©y m©u thuÉn vµ c¸ch gi¶i quyÕt m©u thuÉn giòa c¸c thµnh viªn kªnh cña c«ng ty Trong c¸c vÊn ®Ò nªu trªn cèt lâi cña c¸c m©u thuÉn trong kªnh cña c«ng ty HANVET do: +Nguyªn nh©n chñ yÕu lµ do môc ®Ých xung kh¾c gi÷a c«ng ty vµ c¸c thµnh viªn kh¸c,trong khi c«ng ty muèn cã ®­îc sù hîp t¸c gi÷a c¸c thµnh viªn kªnh víi nhau th× hä hoµn toµn v× môc ®Ých sinh lîi cña m×nh, mÆt kh¸c c«ng ty muèn qu¶n lý hÖ thèng ph©n phèi cña m×nh th× trung gian cña hä l¹i muèn tù do h¬n kh«ng muèn dµn buéc ®©y lµ nguyªn nh©n khã gi¶i quyÕt . +Nguyªn nh©n n÷a lµ do sù ph©n c«ng cho c¸c ®¹i lý vµ c¬ së b¸n hµng cña c«ng ty ch­a ph©n minh v¬Ý môc ®Ých t×m vµ chµo hµng víi c¸c kh¸ch hµng lín , trong viÖc gianh giíi ®Þa bµn ,®Þnh gi¸ ... SÏ g©y ra nh÷ng m©u thuÉn khã tr¸nh khái . Ngoµi hai nguyªn nh©n c¬ b¶n trªn m©u thuÉn còng cã thÓ ph¸t sinh do vÊn ®Ò nhËn thøc cña c¸c thµnh viªn kªnh qu¸ chªnh lÖch ,hoÆc cã sù hiÓu lÇm hoÆc qu¸ l¹c quan vµo t­¬ng lai hay bi quan víi nh÷ng vÊn ®Ò võa míi x¶y ra vÒ vÊn ®Ò khèi l­îng tiªu thô, thÞ tr­êng , khñng ho¶ng kinh tÕ ...Nh÷ng m©u thuÉn trªn nhÊt ®Þnh ®­îc gi¶i quyÕt.HANVET ®­a ra nh÷ng h­íng sau gi¶i quyÕt : +Héi häp c¸c thµnh viªn cña kªnh qua nh÷ng cuéc héi th¶o lín ®Ó tho¶ thuËn vÒ môc tiªu c¬ b¶n trong viÖc tiªu thô mµ mäi thµnh viªn kªnh mong muèn theo ®uæi ®Ó tho¶ m·n kh¸ch hµng môc tiªu tèt nhÊt trªn c¬ së ®¶m b¶o sèng sãt ,®¶m b¶o thÞ phÇn , chÊt l­îng cao nhÊt cã thÓ , phèi hîp víi c¸c thµnh viªn kh¸c thùc sù khi cã mèi ®e do¹ cña ®èi thñ c¹nh tranh ,hay ®Ó gi¶i quyÕt m©u thuÉn víi kh¸ch hµng.§iÒu nµy gióp cho viÖc thùc thi ®­îc chÆt chÏ h¬n trong kªnh vµ ®Þnh h­íng c¸c thµnh viªn trong kªnh h­íng tíi mét môc tiªu cuèi cïng kh¸t väng . + T¹o cuéc héi ngé gi÷a c¸c cÊp cña kªnh t¹o ra sù c¶m th«ng chia sÎ víi thµnh kiÕn cña nhau ®· nªu vµ cïng hiÓu biÕt khi m×nh vµo c­¬ng vÞ cña hä . +LËp mét héi ®ång kh¸ch hµng , trong ®ã cã chñ tÞch héi ®ång kh¸ch hµng ,thay mÆt cho kh¸ch hµng ®Ó tiÕp cËn ®Ó gi·i bµy nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp cña kh¸ch hµng ®èi víi c«ng ty , ®iÒu nµy gióp cho c«ng ty n¾m râ vÒ kh¸ch hµng cña m×nh h¬n , cã tr¸ch nhiÖm h¬n nhÊt lµ hä c¶m gi¸c tho¶i m¸i vµ ®­îc t«n träng h¬n v× ý kiÕn cña hä ®­îc l¨ngs nghe.Song viÖc tæ chøc nµy ®«i khi còng g©y kh«ng Ýt khã kh¨n ttrong viÖc thùc thi chÝnh s¸ch vµ kÕ ho¹ch cña c«ng ty khi c«ng ty muèn ®­îc lßng cña héi ®ång kh¸ch hµng . +LËp c¸c quan hÖ còng nh­ nh÷ng ®iÒu lÖ vÒ c¸c ph­¬ng ph¸p tæ chøc vµ thùc thi , qu¶n lý lÉn nhau gi÷a c¸c thµnh viªn kªnh nh»m cã sù liªn kÕt trong vµ ngoµi kªnh bÒn v÷ng. 5.Ph©n tÝch mét sè yÕu tè ¶nh h­ëng tíi ho¹t ®éng lùa chän vµ qu¶n lý kªnh ph©n phèi cña c«ng ty cæ phÇn d­îc vµ dông cô thó y Hµ Néi (HANVET). YÕu tè chÊt l­îng s¶n phÈm : YÕu tè chÊt l­îng s¶n phÈm ¶nh h­ëng trùc tiÕp tíi qu¸ tr×nh lùa chän còng nh­ qu¶n lý kªnh ph©n phèi cña c«ng ty . §iÒu hiÓn nhiªn lµ s¶n phÈm chÊt l­îng tèt th× sÏ ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng chÊp nhËn h¬n s¶n phÈm cã chÊt l­îng kÐm .Nh­ng gi¸ cña s¶n phÈm ®ã th­êng lµ ®¾t h¬n v× cã møc gi¸ thµnh cao h¬n . ChÊt l­îng s¶n phÈm ¶nh h­ëng trùc tiÕp tíi uy tÝn cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng nã liªn hÖ trùc tiÕp ®Õn viÖc tiªu thô cã d­îc më réng hay kh«ng . ChÊt l­îng s¶n phÈm phô thuéc vµo c«ng nghÖ s¶n xuÊt vµ chÊt l­îng nguyªn vËt liÖu nhËp vµo cña c«ng ty . -Quy tr×nh s¶n xuÊt :§©y lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh ®Õn khèi l­îng cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng .HiÖn nay c«ng ty ®· ®Çu t­ thªm trang thiÕt bÞ ®Ó phôc vô cho d©y truyÒn s¶n xuÊt ®­îc hiÖn ®¹i liªn tôc ,®ång thêi chó träng vµo ®µo t¹o n©ng cao tay nghÒ cho c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty ®Ó n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng .S¶n phÈm thuèc thó y kh«ng nh÷ng ch÷a bÖnh cho vËt nu«i mµ cßn phßng bÖnh nªn yªu cÇu chÊt l­îng ph¶i tèt ,cã t¸c dông phôc håi søc khoÎ cho vËt nu«i nhanh nhÊt .HiÖn nay l­îng thuèc tiªu thô cña c«ng ty t¨ng lªn râ rÖt chøng tá ®· ®­îc nhiÒu ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn . -T×nh h×nh nhËp thuèc vµ nguyªn liÖu cña c«ng ty : S¶n xuÊt kinh doanh thuèc thó y th× yÕu tè quyÕt ®Þnh tíi sù ph¸t triÓn bÒn v÷ng cña c«ng ty lµ yÕu tè chÊt l­îng s¶n phÈm .Mµ ®Ó cã thuèc tèt th× cÇn ph¶i chó ý ngay tõ khi nhËp nguyªn liÖu ®Çu vµo . T×m kiÕm ®­îc thÞ tr­êng nguyªn vËt liÖu rÊt quan träng nã t¸c ®éng trùc tiÕp tíi hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh.Nõu mua ®­îc nguyªn liªu chÊt l­îng tèt , gi¸ rÎ cã tÝnh n¨ng tèt th× sÏ s¶n xuÊt ®­îc s¶n phÈm cã gi¸ thµnh h¹ , tiÕn tíi gi¸ rÎ so víi ®èi thñ c¹nh tranh .Ng­îc l¹i sÏ lµm cho chÊt l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra kÐm chÊt l­îng sÏ lµm uy tÝn cña c«ng ty gi¶m trªn thÞ tr­êng . Tr­íc ®©y viÖc nhËp nguyªn vËt liÖu do nhµ n­íc thùc hiÖn c«ng ty chØ viÖc nhËp vÒ theo ®óng chØ tiªu cña nhµ n­íc. HiÖn nay viÖc nhËp nguyªn vËt liÖu vµ thuèc thó y do côc thó y trùc tiÕp chØ ®¹o : cho phÐp nhËpn mÆt hµng nµo ?Qu©t lµ bao nhiªu ? c«ng ty ph¶i lªn thùc ®¬n danh môc nhËp hµng , l­îng nhËp råi ®¨ng kÝ víi côc thó y sau ®ã trùc tiÕp mua hµng víi ®èi t¸c ,c«ng ty th­êng hay mua hµng cña c¸c ®èi t¸c sau: Helm(§øc),Camphan(Can®a)… T×nh h×nh nhËp thuèc vµ nhiªn liÖu cña c«ng ty (1999-2001) ChØ tiªu 1999 2000 2001 Tèc ®é ph¸t triÓn(%) Gi¸ trÞ C¬ CÊu(%) Gi¸ trÞ C¬ CÊu(%) Gi¸ trÞ C¬ CÊu(%) 00/99 01/00 Bq Thuèc nhËp 3662.38 19 3607.44 17.29 3574.97 15.22 98 99.10 98.80 Nguyªn liÖu nhËp 15493.33 81 17261.57 82.71 19914.9 84.78 111 115.37 113.39 Tæng gi¸ trÞ nhËp 19155.71 100 20869.01 100.00 23489.87 100.00 109 112.56 110.75 Qua biÓu cho ta thÊy l­îng thuèc nhËp cã xu h­íng gi¶m qua c¸c n¨m.N¨m 2000 gi¸ trÞ thuèc nhËp lµ :3607,44 triÖu ®ång chiÕm 17,28% tæng sè nhËp ®¹t 98,5% gi¶m so víi n¨m 1999 lµ 1,5% .§Õn n¨m 2001 th× gi¸ trÞ thuèc nhËp lµ 3574,97% chiÕm 15,22%.T¸ thÊy tû lÖ thuèc nhËp vµo nhá h¬n so víi l­¬ng nguyªn liÖu nhËp vµo cña c«ng ty.Thuèc nhËp vµo cã xu h­íng gi¶m chøng tá tr×nh ®é tay nghÒ cña c«ng nh©n ®­îc n©ng cao , m¸y mãc c«ng nghÖ ®­îc n©ng cao .Trong ®ã gi¸ ttrÞ nguyªn liÖu nhËp vµo gi¶m dÇn qua c¸c n¨m .N¨m 2000 t¨ng so víi n¨m 1999 lµ 11,41% ,®Õn n¨m 2001 ®· t¨ng so víi n¨m 2000 lµ 15,37% . Cã tiªu thô ®­îc s¶n phÈm th× c«ng ty míi ®Èy m¹nh ®­îc s¶n xuÊt .Ta thÊy kh¶ n¨ng s¶n xuÊt cña c«ng ty ngµy cµng cao biÓu hiªn ë l­îng nguyªn liÖu nhËp vµo ngµy cµng cao , biÓu hiªn ë l­îng nguyªn liÖu nhËp vµo trung b×nh qua c¸c n¨m (1999-2001)lµ 110,73% .C«ng ty nhËp thuèc vµ nguyªn liÖu theo gi¸ CIF lµ møc gi¸ c«ng thªm møc chi phÝ vËn chuyÓn bèc rì. Thuèc nhËp lµ mét sè lo¹i Vacxin vµ mét sè lo¹i thuèc mµ c«ng ty ch­a s¶n xuÊt ®­îc nh­ Virginimixin, Carbaddox,Notrovin… Nh÷ng thuèc nµy gi¸ b¸n cao nªn cã l­îng tiªu thô kÐm.Ph­¬ng h­íng l©u dµi cña c«ng ty lµ ®¨ng kÝ nhËp mét sè lo¹i nhiªn liÖu vÒ ®Ó s¶n xuÊt nh»m h¹ gi¸ thµnh , t¨ng tÝnh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng . HiÖn nay gi¸ mét sè nguyªn vËt liÖu gi¶m do ®ã gi¸ cña chóng gi¶m , nã gióp qu¸ tr×nh tiªu thô ®­îc nhanh h¬n.Mét sè lo¹i Vacxin nhËp vÒ cña c«ng ty chñ yÕu lµ cña h·ng Rhone Meriex (ph¸p).tuy b¸n gi¸ ®¾t h¬n víi hai lo¹i trong n­íc nh­ng ®­îc kh¸ch hµng tin dïng . ThÞ tr­êng tiªu thô *Nhu cÇu tiªu dïng theo tõng khu vùc thÞ tr­êng kh¸c nhau T×nh h×nh ph¸t triÓn ®µn gia xóc n­íc ta n¨m 1999 (§¬n vÞ : ngh×n con) NguÇn : Niªn gi¸m thèng kª ChØ tiªu Tr©u Bß Lîn Tæng 1.§ång b»ng s«ng hång 173.30 334.00 4252.80 4760.1 -H¶i phßng 21.20 8.50 464.80 949.50 -Hµ t©y 36.20 89.40 830.80 955.60 …. 2.Vïng ®«ng b¾c 1345.90 636.00 4136.80 6118.70 -Hµ giang 126.20 52.00 235.80 414.00 -Th¸i nguyªn 137.30 22.00 339.10 498.40 -B¾c giang 131.00 66.40 703.93 901.30 …. 3.Vïng t©y b¾c 355.40 152.80 834.90 1343.10 4.Vïng b¾c trung bé 668.50 868.80 2709.60 4246.90 5.Duyªn h¶i nam trung bé 127.40 935.00 1626.10 2688.50 6.T©y nguyªn 51.80 468.60 847.00 1367.40 7.§«ng nam bé 147.60 483.60 1681.40 2312.60 8.§ång b»ng s«ng cöu long 57.80 184.00 2797.20 3057.00 Ch¨n nu«i trong n­íc b×nh qu©n t¨ng 10n¨m võa qua so víi 5 n¨m tr­íc ®ã ,®µn tr©u t¨ng 5%, bß t¨ng 20% , ®µn gia cÇm t¨ng 25% ,s¶n l­îng thÞt h¬i suÊt truång t¨ng 25% ,s¶n l­îng trøng t¨ng 33%.§Æc biÖt ®µn bß s÷a t¨ng kh¸ nhanh . Nhu cÇu vÒ thuèc thó y kh«ng ph¶i khu vùc nµo còng gièng nhau.Do vÞ trÝ ®Þa lý ph©n thµnh c¸c vïng ®åi nói ,®ång b»ng , trung du kh¸c biÖt.Nh÷ng vïng ®Êt ®ai mÇu mì th× nghµnh ch¨n nu«i ph¸t triÓn .rtong biÓu trªn ch ta thÊy r»ng ë c¸c vïng kh¸c nhau th× cã møc ch¨n nu«i kh¸c nhau v× thÕ mµ møc tiªu thô thuèc thó y còng kh¸c nhau *HÖ thèng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty Do mçi khu vùc thÞ tr­êng cã yÕu tè néi t¹ng kh«ng gièng nhau do ®ã mµ nhu cÇu sö dông thuèc còng kh¸c nhau .S¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc tiªu thô kh¸p mäi n¬i trªn toµn quèc , tõ b¾c tíi nam , tõ ®ång b»ng ®Õn miÒn nói .Nh­ng chñ yªu vÉn lµ khu vùc miÒn b¾c ®Æc biÖt lµ ë Hµ Néi .V× ®Þa ®iÓm nµy gÇn khu c«ng nghiÖp tiªn ®­êng ®i l¹i , gi¶m chia phÝ vËn chuyÓn . C«ng ty cã hÖ thèng ba cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm S¶n phÈm ®­îc tiªu thô ®i qua c¸c tØnh miÒn B¾c ,Trung ,Nam. -Cöa hµng sè 1 th­êng vËn chuyÓn tiªu thô ®i c¸c tØnh nh­ :B¾c ninh,B¾c giang , th¸i nguyªn ,… -Cöa hµng sè 2 th­êng tiªu thô ë c¸c tØnh : H¶i d­¬ng , H¶i phßng , Hoµ B×nh… -Cöa hµng sè 3 th­êng ®­îc tiªu thô ë :VÜnh Phóc ,Phó thä , Tuyªn quang … Cßn thÞ tr­êng miÒn nam c«ng ty ®· ®Æt mét chi nh¸nh t¹i miÒn nam t¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh ®Ó tiªn cho viÖc tiªu thô .Hiªn nay t¹i c¸c tØnh miÒn nam nµy c«ng ty ®ang cã thÞ phÇn Ýt so víi miÒn b¾c , trong nµy thÞ tr­êng c¹nh tranh còng cã phÇn kh¾c nhiÖt h¬n,thÞ tr­êng nµy c«ng ty tiªu thô chñ yÕu t¹i Long An, §ång Nai , §¨c L¾c … *Møc tiªu thô cña c«ng ty ph©n theo thÞ tr­êng : Theo biªñ d­íi ta thÊy r»ng mwcs tiªu thô trªn thÞ tr­êng miÒn b¾c lµ lín nhÊt .N¨m 2000 doanh sè tiªu thô lµ 14849,87 triÖu ®ång ®¹t 107,66% t¨ng so víi n¨m tr­íc lµ 7,66% vµ chiÕm 48,69% doanh sè tiªu thô cña tæng c«ng ty .N¨m 2001 con sè nµy ®· lªn tíi 1913,84 triÖu t¨ng 28,98%vµ chiÕm 55,64% tæng sè tiªu thô cña c«ng ty .TiÕp theo thÞ tr­êng miÒn b¾c lµ thÞ tr­êng miÒn trung nh­ng thÞ tr­êng nµy l¹i bÞ thu hÑp trong nh­ng n¨m gÇn ®©y .N¨m 2000 doanh sè tiªu thô ®¹t 9664,85 triÖu ®ång t¨ng 7,57% so víi n¨m 1999 chiÕm 31,69% so víi n¨m tr­íc .Vëy mµ tíi n¨m 2001 th× doanh sè tiªu thô cña miÒn trung ®· gi¶m xuèng cßn 9247,59 triÖu ®ång ®¹t 95,68% gi¶m 4,32% so víi n¨m tr­íc vµ chØ chiÕm 26,88% tæng doanh thu cña c«ng ty .Mét mÆt ®o võa x¶y ra vô lò lôt t¹i vïng nµy nªn l­îng gia xóc gi¶m xót ,do ®ã l­îng c«ng ty kh¸c chuyÓn vµo trong vïng nµy nhiÒu h¬n. Møc tiªu thô cña c«ng ty ph©n theo khu vøc thÞ tr­êng trong ba n¨m (1999-2001) ChØ tiªu 1999 2000 2001 Tèc ®é ph¸t triÓn(%) Gi¸ trÞ (Tr.®) C¬ cÊu(%) Gi¸ trÞ (Tr.®) C¬ cÊu(%) Gi¸ trÞ (Tr.®) C¬ cÊu(%) 00/99 01/00 Bq 1.MiÒn b¾c 13792.99 49.51 14849.87 48.69 19139.84 55.64 107.66 128.89 118.28 2.MiÒn trung 8984.44 32.25 9664.85 31.69 9247.59 26.88 107.57 95.68 101.63 3.MiÒn nam 5079.57 18.23 5985.28 19.62 6012.57 17.48 117.83 100.46 109.14 Tæng 27857 100.00 30500 100.00 34400 100.00% 109.49 112.79 111.10 Nguån : phßng kÕ to¸n cña c«ng ty Trong thÞ tr­êng miÒn nam møc tiªu thô cña c«ng ty cßn nhá ,doanh sè tiªu thô ch­a ®­îc 20% tæng sè s¶n phÈm .L­¬ng tiªu thô trong nam cao nhÊt lµ n¨m 2000 5985,28 triÖu ®ång chiÕm 19,62% tæng doanh thu ,cã tèc ®é t¨ng so víi n¨m 1999 lµ 17,83% . Nh×n trung s¶n phÈm cña c«ng ty ®· ®­îc nhiÒu ng­êi tiªu dïng tÝn nhiÖm ,sö dông kh¾p mäi n¬i ,vµ l­îng tiªu thô bÞ ¶nh h­ëng bëi vÞ trÝ tõng vïng kh¸c nhau.ë miÒn b¾c cã l­îng tiªu thô lín do cã nh÷ng b¹n hµng cò cña c«ng ty nh­ : chi côc thó y H­ng Yªn , Hµ T©y , H¶i D­¬ng …vµ mét sè b¹n hµng kh¸c. T¹i miÒn nam do vÞ trÝ ®Þa lý xa c«ng ty , chi phÝ vËn chuyÓn cao nªn gi¸ c¶ cao nªn møc gi¸ c¹nh tranh cña c«ng ty cao v× thÕ mµ thÞ phÇn cña c«ng ty cßn Ýt .môc tiªu chiÕn l­îc lµ c«ng ty sÏ ph¸t triÓn vµo thÞ tr­êng trong nam. * YÕu tè chi phÝ gi¸ c¶ Chi phÝ gi¸ c¶ cña s¶n phÈm liªn quan tíi s¶n l­îng b¸n ra cña c«ng ty còng nh­ nã liªn quan tíi viÖc thiÕt kÕ kªnh còng nh­ vÊn ®Ò qu¶n lý kªnh cña c«ng ty.V× nÕu gi¸ qu¸ cao th× l­îng kh¸ch hµng sÏ gi¶m ®i .Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y chi phÝ mua nguyªn vËt liÖu gi¶m do ®ã mµ l­îng hµng b¸n ra cña c«ng ty gi¶m do cã møc gi¸ h¹. T×nh h×nh biÕn ®éng gi¸ mét sè lo¹i thuèc chÝnh cña c«ng ty trong n¨m (1999-2001) 1999 2000 2001 Tèc ®é ph¸t triÓn (%) Tªn thuèc §vt 00/99 01/00 Bq I.Thuèc kh¸ng sinh 1.Ampicilin 0,5g Lä 750 750 800 100.00% 106.67% 103.33% 2.Streptomicin 1g Lä 850 850 800 100.00% 94.12% 97.06% 3.Penicilin 1tr-UI Lä 820 820 750 100.00% 91.46% 95.73% 4.Kanamycin 10ml èng 1200 1200 1000 100.00% 83.33% 91.67% 5.Anagin 5ml èng 350 350 340 100.00% 97.14% 98.57% II.Thuèc kh¸ng sinh hçn h¬p. 1.Anti CRD èng 8500 8500 9000 100.00% 105.88% 102.94% 2.Nroli 10ml èng 1200 1100 1100 91.67% 100.00% 95.83% 3.Gentacotrim Gãi 2600 2600 2600 100.00% 100.00% 100.00% III.Thuèc bæ trî 1.Vitamin B1 5ml èng 152 152 152 100.00% 100.00% 100.00% 2.Vitamin Bcomlex èng 6200 6200 6200 100.00% 100.00% 100.00% 3.VitaminC 5ml èng 156 156 156 100.00% 100.00% 100.00% 4.ADEB comlex Gãi 7200 7200 7000 100.00% 97.22% 98.61% 5.Bcomlex Gãi 4600 4600 4500 100.00% 97.83% 98.91% IV,Thuèc trÞ kÝ sinh trïng 1.Tayzu ®á Gãi 260 260 260 100.00% 100.00% 100.00% 2.ESB Gãi 7300 7280 7200 99.73% 98.90% 99.31% Nguån :Phßng kÕ to¸n cña c«ng ty Qua biÓu cho ta thÊy thuèc Streptomycin 1g gi¶m tõ 850 ®ång /lä xuèng cßn 800 ®ång / lä qua 2 n¨m 2000-2001 .Thuèc Penicilin,Norcoli,Alagin ADEB complex…gi¸ gi¶m kÝch thÝch ng­êi tiªu dïng nhiÒu h¬n , lµm cho hÖ sè tiªu thô t¨ng lªn .Gi¸ cña c¸c c«ng ty kh¸c nhau ,gi¸ cho c¸c ®èi t­îng mua lµ kh¸c nhau.V× vËy c«ng ty lu©n ®Þnh gi¸ ph©n biÖt cho c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng kh¸c nhau :ë c¸c ®o¹n thÞ tr­êng cÇn chiÕm lÜnh th× c«ng ty sö dông gi¸ cao h¬n so víi ®o¹n ®· ®i vµo æn ®Þnh.Gi¸ ®èi víi kh¸ch hµng mua nhiÒu bao giê còng rÎ h¬n ng­êi mua Ýt .Còng cã nh÷ng lóc c«ng ty h¹ gi¸ so víi ®èi thñ c¹nh tranh nh»m b¸n kÌm s¶n phÈm kh¸c .Nh×n trung vÒ yÕu tè gi¸ c¶ ,c«ng ty lu©n sö dông linh ho¹t v× vËy møc ®é t¨ng 28,4% so víi n¨m tr­íc .nh­ng bªn c¹nh ®ã viÖc gi¶m gi¸ lµm cho tèc ®é t¨ng doanh thu gi¶m ®i.VÝ dô Bcomlex n¨m 2000 doanh sè tiªu thô so víi n¨m tr­íc lµ 15,5% cßn n¨m 2001 t¨ng 9,21% .ChÝnh v× vËy c«ng ty lu©n chó träng gi¶m gi¸ thµnh , ®ång thêi t¨ng c­êng khuyÕch tr­¬ng ,qu¶ng c¸o ®Ó tèc ®é t¨ng cña doanh sè tiªu thô t¨ng cao . Møc gi¸ cña c«ng ty ®­îc kh¸ch hµng ®¸nh gi¸ lµ cã møc ®é trung b×nh ,®èi víi kh¸ch quen th× nhËn xÐt lµ rÎ h¬n so víi ®èi thñ c¹nh tranh .Cã mét sè lo¹i vacxin th× ®­îc ®Þnh gi¸ cao h¬n c¸c c¬ së kh¸c .Qua ®©y ta thÊy møc gi¸ cña c«ng ty lµ rÎ ,vµ trung b×nh nªn kÕt qu¶ tiªu thô ngµy cµng t¨ng. *HÖ thèng ph©n phèi cña c«ng ty BÊt k× mét doanh nghiÖp nµo muèn b¸n ®­îc hµng còng cÇn ph¶i cã hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm phï hîp .§©y lµ kh©u quan träng nã quyÕt ®Þnh sô thµnh b¹i cña c«ng ty . + S¬ ®å hÖ thèng ph©n phèi cña c«ng ty C«ng ty B¸n lÎ Ng­êi tiªu dïng kªnh kh«ng cÊp (1) kªnh mét cÊp (2) kªnh hai cÊp (3) B¸n bu«n §¹i lý B¸n lÎ B¸n lÎ B¸n bu«n S¶n phÈm cña c«ng ty sau khi s¶n xuÊt ra ®­îc kiÓm nghiÖm sau ®ã míi ®­îc tung ra thÞ tr­êng .C¸c lo¹i thuèc ®­îc tiªu thô qua c¸c kªnh gi¸n tiÕp ,bëi v× ng­êi tiªu dïng sÏ mua ë cöa hµng gÇn nhÊt ,®Ó gi¶m chi phÝ … *HÖ thèng ®¹i lý c«ng ty ë c¸c khu vùc HÖ thèng ®¹i lý cña c«ng ty r¶i ®Òu trong c¸c tØnh c¶ n­íc . Trong n¨m 2001 võa qua sè ®¹i lý cña c«ng ty t¨ng ®Òu . C¸c ®¹i lý cña c«ng ty th­êng ®Æt t¹i trung t©m thµnh phè ®Ó thuËn tiªn cho viÖc ®i l¹i vËn chuyÓn tíi c¸c vïng kh¸c . ChØ tiªu 1999 2000 2001 Tèc ®é ph¸t triÓn Gi¸ trÞ(tr.®) C¬ cÊu % Gi¸ trÞ(tr.®) C¬ cÊu % Gi¸ trÞ(tr.®) C¬ cÊu % 00/99 01/00 Bq Kªnh1 278.6 1% 274.5 1% 240.8 1% 0.985 0.877 0.931 Kªnh2 1393 5% 1525 5% 1754.4 5% 1.095 1.150 1.123 Kªnh 3 5572 20% 6130.5 20% 6948.8 20% 1.100 1.133 1.117 Kªnh 4 20616.4 74% 22875 74% 25456 74% 1.110 1.113 1.111 Tæng 27860 100% 30805 100% 34400 100% 1.106 1.117 1.111 Møc ®é tiªu thô cña c«ng ty qua biÓu ta thÊy -Kªnh 1 : hµng ®­îc ®­a tíi tay ng­êi sö dông trùc tiÕp qu¸ c­a hµng cña c«ng ty .Kªnh nµy tiªu thô ®­îc Ýt s¶n phÈm , tû lÖ mua qua hÖ thèng kªnh nµy gi¶m dÇn qua c¸c n¨m .N¨m 1999 doanh sè tiªu thô cña kªnh nµy lµ:278.6 triÖu ®ång chiÕm 1% tæng doanh thu .§Õn n¨m 2000 th× doanh sè gi¶m xuèng cßn 274,5 triªu ®ång chiÕm 0,9% tæng c¬ cÊu . vµ cho ®Õn n¨m 2001 doanh sè tiªu thô cña kªnh nµy chØ ®¹t 0,7% tæng doanh sè tiªu thô cña c«ng ty . Kªnh 2 ; s¶n phÈm ®­îc ®­a tíi ng­êi tiªu dïng th«ng qua hÖ thèng b¸n lÎ ®Õn lÊy thuèc t¹ic«ng ty sè l­îng nµy còng kh«ng t¨ng qua c¸c n¨m .V× ngoµi nh÷ng ng­êi b¸n lÎ ë ngo¹i thµnh tíi c«ng ty lÊy thuèc cßn cã nh÷ng ng­êi b¸n bu«n tíi lÊy thuèc t¹i cöa hµng sau ®ã b¸n l¹i cho ng­êi b¸n lÎ .L­îng thuèc tiªu thô qua kªnh nµy chiÕm kho¶ng 5% c¬ cÊu tiªu thô cña c¶ c«ng ty .Mét sè ng­êi b¸n lÓ muèn cã lîi nhuËn cao nªn hä s½n sµng bu«n tËn gèc b¸n tËn ngän ,v× thÕ sè l­îng tiªu thô qua kªnh nµy t¨ng ®Òu qua c¸c n¨m , víi tèc ®é t¨ng trung b×nh (1999-2001) lµ 12,22%. Kªnh 3 : s¶n phÈm cña c«ng ty ®Õn tay ng­êi tiªu dïng qua hai trung gian b¸n bu«n vµ b¸n lÎ .Ng­êi b¸n bu«n lÊy hµng t¹i c«ng ty sau ®ã b¸n l¹i cho ng­êi b¸n lÎ kh«ng cã ®iÒu kiÖn vËn chuyÓn .Kh¸ch hµngcña kªnh nµy th­êng lµ kh¸ch hµng vïng l©n cËn vµ mua víi sè l­îng lín .L­îng tiªu thô qua kªnh nµy chiÕm kho¶ng 20% tæng doanh sè tiªu thô . Vµ l­îng nµy t¨ng dÇn qua c¸c n¨m .Nh­ n¨m 2000l­îng tiªu thô cña kªnh nµy 6130,50 triÖu ®ång t¨ng10,02% so víi n¨m 1999 .§Õn n¨m 2001 l­îng nµy ®· lµ 6948,80 triÖu ®ång t¨ng 134,35% so víi n¨m 2000. Kªnh 4 : ®©y lµ kªnh tiªu thô chñ yÕu cña c«ng ty .C¸c ®¹i lý tiªu thô ë khu vùc b¾c ,trung , nam ®¨ng kÝ trùc tiÕp víi c«ng ty sau ®ã b¸n l¹i cho ng­êi b¸n bu«n , tiÕp theo lµ tíi tay ng­êi b¸n lÎ sau ®ã lµ tíi ng­êi tiªu dïng cuèi cïng .L­îng tiªu thô qua kªnh nµy chiÕm tû lÖ :74-75% tæng doanh sè tiªu thô .C«ng ty thùc hiÖn chÝnh s¸ch khuyÕch tr­¬ng nh»m t¨ng nhanh khèi l­îng tiªu thô s¶n phÈm nh­ c¸c mÆt hµng : mò , nãn ,bót….C«ng ty khuyÕn khÝch nh÷ng ®¹i lý nµo cã møc tiªu thô 30-60 triÖu ®ång th× cho kh¸ch ®i du lÞch ë n­íc ngoµi v× thÕ møc tiªu thô qua kªnh nµy t¨ng lªn ®¸ng kÓ .N¨m 2000 ®¹t 22875 triÖu ®ång t¨ng 10,95% so víi 1999.§Õn n¨m 2001 doanh sè tiªu thô 25456 triÖu ®ång t¨ng 11,28% so víi n¨m tr­íc ®ã . Ngoµi ra c«ng ty cßn cã chÝnh s¸ch tr¶ hoa hång cho c¸c m«i giíi ®­a kh¸ch tíi c«ng ty . H¬n n÷a c«ng ty cßn qu¶ng c¸o giíi thiÖu s¶n phÈm trªn c¸c tr­¬ng ch×nh th«ng tin ®¹i chóng : v« tuyÕn ,®µi ph¸t thanh ,…Vµ c¸c ph­¬ng tiÖn b¸o chÝ chuyªn ngµnh.Qu¸ tr×nh phôc vô kh¸ch hµng cña c«ng ty ®­îc ®¸nh gi¸ lµ chu ®¸o , tËn t×nh víi kh¸ch hµng . Sù ®a d¹ng ho¸ kªnh tiªu thô cña c«ng ty sÏ lµm cho s¶n l­îng tiªu thô cña c«ng ty t¨ng cao ,më réng thÞ tr­êng t¹o c¬ héi phôc vô kh¸ch hµng tèt h¬n. * Mét sè yÕu tè kh¸c ¶nh h­ëng tíi qu¸ tr×nh lùa chän vµ qu¶n lý kªnh cña c«ng ty *¶nh h­ëng bëi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng HiÖn nay cã rÊt nhiÒu c«ng ty ®¨ng kÝ ho¹t ®éng trong lÜnh vùc thó y ,nã ®· t¹o ra thÞ tr­êng c¹nh tranh gay g¾t .§©y lµ ®iÒu bÊt lîi ®èi víi c«ng ty . Xung quanh c«ng ty cã rÊt nhiÒu c¬ së s¶n xuÊt thuèc thó y víi nh÷ng chñng lo¹i ®a d¹ng .C«ng ty thuèc thó y trung ­¬ng 1 cã 125 lo¹i c«ng ty thuèc thó y trung ­¬ng 2 cã 75 lo¹i ,c«ng ty Vªmdim (cÇn th¬) cã 95 lo¹i .Qua biÓu trªn cho ta thÊy c«ng ty ®· t×m ®­îc chç ®óng v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng miÒn b¾c ,thÞ tr­êng miÒn nam chiÕm tû phÇn thÞ tr­êng nhá ,nh­ng hiÓu ®­îc ®Æc ®iÓm cña m×nh biÕt ph¸t huy thÕ m¹nh , vµ h¹n chÕ nh÷ng ®iÓm yÕu ®­îc coi nh­ lµ mét thµnh c«ng ty trªn th­¬ng tr­êng. BiÓu vÞ thÕ c¹nh tranh cña c«ng ty ®èi víi ®èi thñ c¹nh tranh. STT ChØ tiªu C«ng ty cæ phÇn d­îc vµ vËt t­ thó y Hµ Néi C«ng ty vËt t­ thó y TW 1 C«ng ty s¶n xuÊt vacxin phïng C«ng ty vËt t­ thó y trung ­¬ng 2 C«ng ty Vªmdim C«ng ty Cai LËy 1 2 3 4 5 6 ChÊt l­îng s¶n phÈm Gi¸ c¶ Bao b× Ph©n phèi ThÞ phÇn thÞ tr­êng -MiÒn b¾c -MiÒn trung -MiÒn nam Thêi gian xuÊt hiÖn Tèt Trung b×nh Kh¸ Tèt 7% 3,5% 2,3% Míi Tèt Trung b×nh Kh¸ Kh¸ 7,5% 3% 2,5% L©u Tèt Cao Kh¸ KÐm 4% 3% Míi Tèt Cao Kh¸ Kh¸ 3% 1% 7% L©u Tèt Cao Tèt Tèt 2% 2,5% 10,5% Míi Tèt Cao Tèt Tèt 2,8% 1,5% 9,2% Míi Nguån:Phßng kinh doanh cña c«ng ty . *§¸nh gi¸ cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty V× kh¸ch hµng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty chñ yÕu lµ c¸c chi côc thó y , tr¹i ch¨n nu«i gµ … Cho nªn trong nh÷ng ngµy thµnh lËp c«ng ty th­êng mêi c¸c ®¹i diÖn kh¸ch hµng ®Ó gãp ý kiÕn vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm .Qua ®iÒu tra 100 kh¸ch hµng mua s¶n phÈm cña c«ng ty trªn ®Þa bµn Hµ Néi ta thÊy ý kiÕn cña hä nh­ sau : YÕu tè Gi¸ c¶ ChÊt l­îng H×nh thøc Møc ®é §¾t Trung b×nh RÎ Tèt Trung b×nh KÐm §Ñp B×nh th­êng XÊu Lo¹i s¶n phÈm 1.Streptomicin 1g 12 70 18 60 40 10 85 5 2.Penicilin 1tr UI 4 90 6 80 20 10 80 10 3.K©nmycin 10ml 5 85 10 90 10 10 84 6 4.Gentacotrim 10 70 20 85 15 7 90 3 5.Vitaminb1 5ml 15 75 10 85 15 6 90 4 6.VitaminC 5 ml 5 90 5 90 10 2 95 3 7.Tayzu ®á 4g 10 75 15 75 25 10 75 15 8.Bcomplex 7 80 13 90 10 5 95 9.Nroli 10 ml 4 85 11 80 20 15 80 5 10.Analgin 5ml 5 80 15 85 15 12 85 3 VÒ gi¸ c¶ phÇn ®«ng kh¸ch hµng cho r»ng møc gÝ cña c«ng ty trung b×nh . §èi víi c¸c lo¹i thuèc kh¸ng sinh tõ 70-90% kh¸ch hµng cho r»ng s¶n phÈm cña c«ng ty ë møc trung b×nh . Mét sè lo¹i thuèc Gentacotrim , vitamin b1-5ml,tayzu ®á ®ù¬c ®¸nh gi¸ h¬i ®¾t nh­ng mÉu m· ®Ñp nªn khèi l­îng tiªu thô vÉn t¨ng. Cßn vÒ h×nh thøc s¶n phÈm ,hiÖn nay c«ng ty vÉn ph¶i nhê c¬ së s¶n xuÊt kh¸c s¶n xuÊt .PhÇn lín kh¸ch hµng ®¸nh gi¸ h×nh thøc s¶n phÈm cña c«ng ty ë møc b×nh th­êng .Còng cã mét sè cho r»ng h×nh thøc cña c«ng ty ®Ñp so víi lo¹i kh¸c nh­ :Nroli-10ml,Anagin…Ngoµi ra s¶n phÈm cña c«ng ty cßn ¶nh h­ëng bëi yÕu tè mïa vô. Tãm l¹i qua nhËn xÐt cña kh¸ch hµng th× mÆt hµng cña c«ng ty h×nh thøc trung b×nh gi¸ rÎ chÊt l­îng tèt nªn khèi l­îng tiªu thô ngµy mét cao. 6.mét sè thuËn lîi vµ khã kh¨n trong viÖc lùa chän vµ qu¶n lý kªnh cña c«ng ty cæ phÇn d­îc vµ dông cô tyhó y hµ néi (hanvet). Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay , víi viÖc më cöa nhÊt lµ viÖc nhµ n­íc võa míi kÝ kÕt hiÖp ®Þnh th­¬ng m¹i ViÖt-MÜ ®· më nÒn kinh tÕ viÖt nam sang mét trang míi , ®iÒu ®ã ®Æt ra cho mäi doanh nghiÖp nh÷ng th¸ch thøc trong thuËn lîi vµ khã kh¨n míi , §èi víi HANVET trong bèi c¶nh hiÖn nay t×nh h×nh ®Æt ra còng ®Çy khã kh¨n , gian lao trong viÖc ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶ nãi chung vµ viÖc lùa chän vµ qu¶n lý kªnh ph©n phèi nãi riªng .Sau ®©y lµ nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n trong viÖc lùa chän vµ qu¶n lý kªnh ph©n phèi cña c«ng ty: Tr­íc hÕt ta xÐt tíi ®éi ngò nh©n lùc cña c«ng ty : víi ®éi ngò c¸n bé tËn t©m , lµnh nghÒ víi c«ng viÖc , víi c«ng ty ,®©y lµ nh÷ng c¸n bé chñ chèt cña c«ng ty d­îc trung ­¬ng tr­íc ®©y ®É t¹o nÒn t¶ng v÷ng ch¾c vµ hÕt søc c¬ b¶n cho c«ng ty céng víi sù n¨ng næ cña ®éi ngò nh©n viªn míi song cã nhiÒu kinh nghiªm trong kinh doanh ®· lµm nªn mét c¬ së v÷ng bÒn , chÆt chÏ trong quan hÖ trªn d­íi gi÷a c¸c phßng ban ®iÒu nµy lµm cho môc tiªu ,môc ®Ých cña c«ng ty thèng nhÊt hoµn toµn xuyªn suèt tõ trªn xuèng t¹o ®iÒu kiÖn cho viÖc thèng nhÊt trong hµnh ®éng ,céng víi hÖ thèng m¸y mãc thiÕt bÞ x¶n suÊt hiÖn ®¹i lµm cho c«ng viÖc s¶n xuÊt ®­îc xu©n xÎ , trong ®éi ngò nµy cã nh÷ng c¸n bé kinh doanh lµnh nghÒ t¹o ®iÒu kiÖn tèt co viÖc thùc thi lùa chän vµ qu¶n lý kªnh ph©n phèi cña c«ng ty tuy nhiªn trong mét chõng mùc nhÊt ®Þnh còng cßn cã nh÷ng thiÕu sãt nh­ ch­a n¨ng næ víi c«ng viÖc ,trong mét sè c«ng viÖc cßn ch­a ®i vµo cô thÓ chuyªn m«n ho¸ ch­a cao vµ nguÇn lùc nµy cßn h¹n hÑp . PhÇn trªn võa tr×nh bÇy vÒ vÊn ®Ò nh©n lùc cña c«ng ty nguÇn lùc nµy rÊt quan träng trong viÖc quyÕt ®Þnh sù thµnh b¹i cña doanh nghiÖp trong viÖc kinh doanh nãi chung , còng nh­ viÖc l­¹ chän vµ qu¶n lý kªnh cña c«ng ty nãi riªng vµ sau ®©y lµ mét nh©n tè còng kh«ng kÐm phÇn quan träng: do viÖc tiªu thô lµ c«ng viÖc quan träng cÊp thiÕt , cÇn ph¶i x¶y ra ®Ó quyÕt ®Þnh sù tån t¹i sèng cßn cña doanh nghiÖp v× vËy viÖc lùa chon ®­îc kªnh ph©n phèi hiÖu qu¶ lµ cÇn thiÕt vµ bøc xóc ,song trªn thÞ tr­êng hiÖn nay HANVET gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n trong viÖc t×m kiÕm nh÷ng trung gian cho m×nh trong sè l­îng trung gian h¹n hÑp ho¹t ®éng trong lÜnh vùc d­îc vµ thuèc thó y .song còng ph¶i kÓ tíi viÖc c«ng ty cã quan hÖ réng vµ nhiÒu ®¹i lý s½n sµng lµm trung gian cho HANVET mµ c«ng ty ®ang sö dông vµ ch­a ph¸t hiÖn ra. C¸c ph­¬ng ¸n cña kªnh ®­îc thùc thi kh¸ hiÖu qu¶ trªn thÞ tr­êng nh­ng ®«i khi ®­îc lËp ra ch­a râ rµng vµ viÖc ®¸nh gi¸ ch­a ®­îc thùc hiÖn , nh÷ng yªu cÇu vµ môc tiªu kªnh tuy ®· ®¸p øng ®­îc môc tiªu ®Æt ra cña c«ng ty nh­ng l¹i ch­a cã ®é thÝch øng nhÊt ®Þnh víi m«i tr­êng ,ch­a cô thÓ ho¸ ®­îc mong muèn thùc sù ®èi víi ph­¬ng ¸n kªnh. §èi víi ho¹t ®«ng qu¶n lý viÖc ®¸nh gi¸ c¸c thµnh viªn ngoµi nh÷ng tiªu chÝ c¬ b¶n c«ng ty vÉn ch­a cã tiªu chÝ ®Çy ®ñ x¸c ®¸ng ®Ó ®¸nh gi¸ c¸c thµnh viªn kªnh thËm chÝ cßn thê ¬ víi viÖc nghiªn c­ó xem c¸c trung gian cña m×nh hä ®· muèn ®æi míi c¸i g× vµ tiªu chÝ ®¸nh gi¸ ch­a s¸ng suèt. Trong viÖc gi¶i quyÕt m©u thuÉn tuy ®· s¸ng suÊt ,tá ra kh«n khÐo hiÓu râ kh¸ch hµng nh­ng vÉn cßn nh÷ng thiÕu sãt nh­ ch­a t¨ng c­êng quan hÖ ,vµ kh¼ng ®Þnh lßng tin vµ lu©n gióp ®ì ®èi víi kh¸ch hµng. Víi nh÷ng c«ng viÖc ®Ó ®¸nh gi¸ lùa chän thµnh viªn kªnh c«ng ty ®· cã nh÷ng tiªu chÝ lùa chän nh­ ®· nªu phÇn trªn mÆt kh¸c c«ng ty kh¸ n¾m râ hä do quyen biÕt nh­ng nã còng cã nh÷ng h¹n chÕ do tiªu chÝ ch­a x¸c ®¸ng vµ ®Çy ®ñ ,chÆt chÏ vµ thèng nhÊt.C¸c ®¹i lý do quen biÕt ®«i khi hoËt ®éng kh«ng hiÖu qu¶. C¸c vÊn ®Ò khen th­ëng c¸c thµnh viªn kªnh tuy ®· râ rµng ,rµnh m¹ch nh­ng nhiÒu khi vÉn ch­a ph¶n ¸nh ®óng thùc tr¹ng t×nh h×nh c¸c kh¶ n¨ng cÇn ph¶i th­ëng cña c¸c thµnh viªn kªnh ch­a linh ho¹t theo quy m« , c¬ cÊu c¸c lo¹i III.mét sè gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ lùa chän vµ qu¶n lý kªnh ph©n phèi CñA C¤NG TY Cæ PHÇN D¦îC Vµ DôNG Cô THó Y Hµ NéI (HANVET) Trong nh÷ng phÇn trªn ®· tr×nh bÇy nh÷ng vÊn ®Ò lùa chän vµ qu¶n lý kªnh cña c«ng ty HANVET trong thuËn lîi vµ khã kh¨n cña m«i tr­êng trong vµ ngoµi t¸c ®éng , c«ng ty ®· cã nh÷mg ho¹t ®éng thÝch øng song kh«ng tr¸nh khái thiÕu sãt ,sau ®©y lµ nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ lùa chän vµ qu¶n lý kªnh h­íng tíi t­¬ng lai cu¶ c«ng ty. 1 .Mét sè biÖn ph¸p chung nh»m hoµn thiÖn vµ n©ng cao hiÖu qu¶ lùa chän vµ qu¶n lý kªnh cña c«ng ty cæ phÇn d­îc vµ dông cô thó y hµ néi (hanvet) §Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®i lªn lµ môc tiªu phÊn ®Êu kh«ng ngõng cña c«ng ty , nh»m n©ng cao ®êi sèng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn vµ x· héi . Nõu nh­ lu«n b»ng lßng víi thùc t¹i th× ®Õn mét lóc nµo ®ã thÞ phÇn thÞ tr­êng cña c«ng ty sÏ bÞ ®èi thñ c¹nh tranh lÊn ¸t hoÆc h¬n n÷a cã thÓ c«ng ty sÏ bÞ mÊt hÕt thÞ phÇn . Cho nªn c«ng ty cÇn ph¶i chñ ®éng ph¸t triÓn .Nhieem vô nµy hÕt søc nÆng nÒ nh­ng cã ý nghÜa hÕt søc quan träng quyÕt ®Þnh ®Õn sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty v× vËy ph¶i cã ®Þnh h­íng phï hîp ®Ó thùc hiÖn môc tiªu cña c«ng ty . N¾m gi÷ khai th¸c s©u khu vùc thÞ tr­êng miÒn b¾c , x©m nhËp vµo thÞ tr­êng cßn bá ngá , thÞ tr­êng tiÒm n¨ng .§Ó môc tiªu trªn ®­îc thùc hiÖn th× c«ng ty nªn xem xÐt chiÕn l­îc cña ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó cã chiÕn l­îc tiÕn c«ng hîp lý. C«ng ty cã lîi thÕ lµ trªn thÞ tr­êng miÒn b¾c chiÕm tû phÇn thÞ tr­êng thø hai sau c«ng ty trung ­¬ng mét .§©y lµ ®èi thñ c¹nh tranh ®¸ng g­êm cña c«ng ty v× vËy ph¶i t×m c¸ch x©m nhËp thÞ tr­êng nµy .CÇn ph¶i thùc hiÖn chÝnh s¸ch h¹ gi¸ thÊp h¬n ®èi thñ c¹nh tranh ,thùc hiÖn khuyÕn m¹i khuÕch tr­¬ng ... cßn ®èi víi ®èi thñ lµ :VEMEDIM , Cai lËy b¾t ®Çu x©m nhËp thj tr­êng , tû phÇn thÞ tr­ßng cßn nhá ,gi¸ cao vèn Ýt .|Nh­ vËy muèn th¾ng ®èi thñn c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng th× kh«ng nh÷ng cÇn ¸p dông mét chÝnh s¸ch mµ cÇn ¸p dông hµi hoµ c¸c chÝnh s¸ch . Th«ng qua viÖc më réng thÞ tr­êng , n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm tiªu thô , c«ng ty sÏ cã ®iÒu kiÖn më réng thÞ tr­êngvµ ®µo t¹o ®éi ngò c¸n bé lµnh nghÒ ,cè g¾ng thiÕt lËp b¹n hµng míi . Cßn vÒ l©u dµi , c«ng ty sÏ ®a d¹ng ho¸ ph­¬ng thøc s¶n xuÊt t¹o nhiÒu lo¹i s¶n phÈm h¬n .KÕt hîp viÖc thu mua vËt liÖu ttrong n­íc vµ n­íc ngoµi ®Ó phôc vô trong s¶n xuÊt .Lu©n chuÈn bÞ vÒ mÆt tµi chÝnh , nh©n lùc , vËt lùc ®Ó phôc vô ph¸t triÓn l©u dµi. VÒ mÆt vèn ®Çu t­ ®Ó ph¸t triÓn c«ng ty cÇn cã vèn do ®ã c«ng ty nh¸t thiÕt ph¶i sö dông c¬ cÊu tµi chÝnh hîp lý lµnh m¹nh ,thùc hiÖn b¸o c¸o tµi chÝnh cho c¸c bªn cã liªn quan .T¨ng c­êng bæ xung l­îng vèn cho c«ng ty phong phó h¬n . §Çu t­ trang thiÕt bÞ m¸y mãc phôc vô d©y truyÒn s¶n xuÊt HiÖn nay nhu cÇu vèn cña c«ng ty cho s¶n xuÊt kh«ng ngõng t¨ng qua c¸c n¨m . v× vËy c«ng ty cã thÓ ¸p dông c¸c biÖn ph¸p sau ®Ó t¨ng vèn ®Çu t­ : -Ngoµi nguÇn vèn huy ®éng tõ b¸n cæ phiÕu ­u ®·i cho c¸n bé c«ng nh©n viªn trong vµ ngoµi c«ng ty cã thÓ ph¸t hµnh thªm cæ phiÕu cã møc ®é cæ tøc ®Æc biÖt phï hîp khuyÕn khÝch ng­êi mua vµ cã tÝnh kh¶ thi ®èi víi c«ng ty . -Huy ®éng vèn vay tõ ng©n hµng :c«ng ty cÇn ph¶i ph¸t huy ,n¾m râ khi quyÕt ®Þnh vay ,c«ng ty cÇn lµm nh÷ng vÊn ®Ò nhÊt ®Þnh ®Ó cã thÓ vay -Vèn gãp liªn doanh : c«ng ty cã thÓ tham gia liªn doanh liªn kÕt víi c«ng ty n­íc ngoµi ®Ó t¨ng nguån vèn c¶i tiÕn c«ng nghÖ hiÖn ®¹i ,mÆt kh¸c gióp c«ng ty më réng thÞ tr­êng tiªu thô ,h­íng tíi xuÊt khÈu trong t­¬ng lai. *§èi víi hÖ thèng Marketing-mix. HÖ thèng Marketing-mix. cña c«ng ty nhÊt thiÕt ph¶i ®­îc x©y dùng trªn c¬ së ®ã lµ : nhu cÇu kh¸ch hµng , ®Æc ®iÓm cña thÞ tr­êng vµ t×nh h×nh c¹nh tranh cña thÞ tr­êng môc tiªu , vÞ trÝ c¹nh tranh cña c«ng ty . C«ng ty ch­a cã thÞ phÇn cao trong c¶ n­íc ,môc tiªu c¬ b¶n lµ n©ng cao thÞ phÇn trªn hÞ tr­êng ,Trong ®ã thÞ tr­êng thuèc thó y ®­îc ®¸nh gi¸ lµ cã ®é t¨ng tr­ëng cao ,nh­ng t×nh h×nh c¹nh tranh cµng gay g¾t . +Mét lµ chÝnh s¸ch s¶n phÈm :ThÞ tr­êng viÖt nam lµ thÞ tr­êng rÊt phong phó ,c¸c khu vùc thÞ tr­êng l¹i mang tÝnh chÊt vïng râ rÖt §Ó tiªu thô ®­îc khèi l­îng s¶n phÈm nh­ mong muèn c«ng ty cÇn cã chÝnh s¸ch s¶n phÈm phï hîp cho tõng vïng .V× vËy ph¶i n¾m b¾t nhu cÇu thÞ tr­êng ddÓ ®­a ra nh÷ng s¶n phÈm thÝch øng kh¸c nhau Tr­íc tiªn ph¶i cã nh÷ng s¶n phÈm m¬i ®­a vµo thö nghiªm trong nh÷ng thÞ tr­êng míi . §Ó cã s¶n phÈm míi chÊt l­îng cao c«ng ty khong nh÷ng h¶i quan t©m tíi vÊn ®Ò qu¸ tr×nh s¶n xuÊt mµ cßn ph¶i quan t©m ngay tõ khi nhËp nguyªn liÖu ®Çu vµo .V× cã nguyªn vËt liÖu tèt , ®ñ chÊt l­îng th× ta míi cã s¶n phÈm tèt ®­îc . ChÊt l­îng s¶n phÈm kh«ng cã mét tiªu chuÈn nµo , v× mçi lo¹i thuèc ®Æc trÞ cho c¸c lo¹i kh¸c nhau . MÆt kh¸c muèn cã kh¶ n¨ng x©m nhËp vµo thÞ tr­êng ngoµi viÖc ph¸t triÓn nh÷ng lo¹i thuèc ®Æc trÞ cho tõng con vËt cßn ph¶i ph¸t triÓn s¶n phÈm míi ,c«ng ty cÇn ph¶i ph¸t triÓn s¶n phÈm cã nhiÒu c«ng dông nh­ võa ch÷a bÖnh cho gµ võa cho lîn ... ViÖc ph¸t triÓn s¶n phÈm ®a c«ng dông nµy gióp cho ng­êi tiªu dïng tiÖn lîi trong sö dông ,gãp mét phÇn vµo th©øng lîi trong c¹nh tranh cña c«ng ty . Më réng c¬ cÊu s¶n phÈm cña c«ng ty : kh«ng chØ dõng l¹i ë mét sè mÆt hµng s¶n xuÊt ,mµ ®Ó ¸p dông nhu cÇu thÞ tr­êng ®a d¹ng ,c«ng ty nªn tiÕn hµnh nhËp thªm mét sè s¶n phÈm cña c«ng ty trong vµ ngoµi n­íc, më réng kinh doanh vacxin,kinh doanh thªm dông cô thó y nh­ kim tiªm ,b¬m tiªm ,vßi thô tróng ,k×m bÎ r¨ng .... §a r¹ng ho¸ kÝch cì bao b× s¶n phÈm :c«ng ty nªn t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm nhiÒu kÝch cì kh¸c nhau ,tån t¹i d­íi nhiÒu d¹ng . V× nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng lµ kh¸c nhau ,ng­êi mua muèn mua nh÷ng kÝch cì kh¸c nhau .§«i khi kÝch cì bao b× còng sÏ t¸c ®éng vµo t©m ly ng­êi tiªu dïng nh­ : víi liÒu l­îng gÊp ®«i gi¸ l¹i nhá h¬n nÕu ph¶i mua hai liÒu l­îng nhá nã t¹o ra c¶m gi¸c ng­êi tiªu dïng ®­îc lîi ,hoÆc ngùoc l¹i c«ng ty chØ sö dông bao b× lín th× sÏ khã b¶o qu¶n .Nªn viÖc ®a r¹ng ho¸ kÝch th­íc lµ cÇn thiÕt . C¶i tiÕn mÉu m· n©ng cao tÝnh thÈm mÜ cña s¶n phÈm : nh·n hiÖu bao b× lµ yÕu tè rÊt quan träng trong s¶n phÈm thuèc thó y .Nã võa mang tÝnh chÊt b¶o qu¶n ,võa nh­ b¶n thuyÕt minh h­íng dÉn ng­êi tiªu dïng sö dông s¶n phÈm v× vËy c«ng ty nªn khai th¸c triÖt ®Î yÕu tè nµy . PhÇn lín ý kiÕn cña kh¸ch hµng cho r»ng thuèc cña c«ng ty cã bbao b× kh«ng næi h¬n s¶n phÈm cña c¸c h·ng kh¸c v× vËy c«ng ty nªn lµm nh·n hiÖu cña c«ng ty m×nh næi bËt h¬n ,c«ng ty nªn t¹o niÒm tin n¬i kh¸ch hµng b»ng nh÷ng ph­¬ng ph¸p sau : -Mua d©y truyÒn s¶n xuÊt c«ng nghÖ ®ãng gãi bao b× ,nguyªn vËt liªu ®ãng gãi tèt . -§Æt bao b× nh·n m¸c t¹i n­íc ngoµi theo mÉu ®Þnh s½n cña c«ng ty +Hoµn thiÖn hÖ thèng gi¸ c¶ : Gi¸ c¶ lµ yÕu tè quan träng trong c«ng ty nã ph¶n ¸nh chÊt l­îng s¶n phÈm dÞch vô cña c«ng ty còng nh­ thu nhËp cña doanh nghiÖp . Trong c¬ chÕ c¹nh tranh diÔn ra gay g¾t tõng ngµy tõng giê th× viÖc mÒm dÎo trong ®Þnh gi¸ trë nªn cÊp thiÕt vµ nã tÊc ®éng trùc tiÕp tíi thÞ phÇn thÞ tr­êng . Ngay c¶ viÖc thay ®æi gi¸ c¶ kh«ng ph¶i thùc hiªn mäi n¬i mäi lóc mµ trong tõng tr­êng hîp cô thÓ .C«ng ty th­êng ®Þnh gi¸ dùa vµo gi¸ thµnh cña m×nh ®ång thêi kÕt hîp chÆt chÏ víi thÞ tr­êng .Nh­ vËy gi¸ b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp phô thuéc vµo hai yÕu tè mét lµ kiÓm so¸t ®­îc hai lµ kh«ng kiÓm so¸t ®­îc .Trø¬c ®©y gi¸ b¸n cña c«ng ty th­êng do nhµ n­íc quy ®Þnh thua lç nhµ n­íc chÞu. Tõ khi thùc hiÖn cæ phÇn ho¸ ,c«ng ty tù tÝnh lç l·i v× vËy c«ng ty ph¶i ®Þnh gi¸ phï hîp sao cho tiªu thô ®­îc s¶n phÈm cña m×nh .... §Ó cã thÓ gi¶m ®­îc gi¸ thµnh s¶n phÈm chóng ta ph¶i ph©n tÝch c¸c yÕu tè t¹o nªn gi¸ thµnh s¶n phÈm .Cïng mét lo¹i thuèc thý y song nã cã gi¸ kh¸c nhau th× còng cã c¬ cÊu chi phÝ kh¸c nhau .Nh­ vËy c«ng ty cã thÓ gi¶m møc chi phÝ th«ng qua c«ng t¸c chñ ®äng khai th¸c nguån nguyªn liÖu rÎ tiÒn ,t×m kiÕm c¸c nguån cung cÊp tin cËy trong vµ ngoµi n­íc .mÆt kh¸c c«ng ty cÇn c¶i tiÕn c«ng t¸c qu¶n lý nh©n viªn ®Ó n©ng cao n¨ng xuÊt .Cã thÓ nãi c«ng ty ph¶i thùc thi chÝnh s¸ch mua nguyªn vËt liÖu rÎ vµ ®µo t¹o ®éi ngò c«ng nh©n lµnh nghÒ h¬n ®Ó cã møc gi¸ thµnh h¹.Cã nh­ thÕ c«ng ty míi cã thÓ sö dông gi¸ c¶ nh­ mét yÕu tè c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng ®­îc .ViÖc thiÕt lËp mèi quan hÖ víi c¸c b¹n hµng lµ hÕt søc quan träng .Víi kh¸ch hµng quen thuéc c«ng ty cã thÓ t¨ng møc chiÕt khÊu .Víi kh¸ch hµng míi c«ng ty nªn thùc thi chÝnh s¸ch gi¸ mÒm h¬n ®èi thñ c¹nh tranh. Víi thÞ tr­êng lµ kh¸ch hµng n«ng trang tr¹i th× viÖc ra quyÕt ®Þnh mua lµ tËp thÓ do vËy chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng nµy sÏ mang tÝnh l©u dµi vµ æn ®Þnh ,trong thÞ tr­êng nµy ng­êi mua sÏ kh«ng quan t©m tíi vÊn ®Ò gi¸ c¶ mµ chØ quan t©m chñ yÕu tíi chÊt l­îng s¶n phÈm. Víi thÞ tr­êng mµ kh¸ch hµng lµ nh÷ng hé gia ®×nh th× c«ng ty nªn quan t©m tíi vÊn ®Ògi¸ c¶ rÎ dï ®ã chØ lµ c¶m gi¸c. +Tæ chøc c«ng t¸c khuyÕch tr­¬ng : lÜmh vùc s¶n xuÊt chÝnh cña c«ng ty lµ phôc vô ch¨n nu«i hiÖn nay khu vùc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cßn h¹n hÑp nªn ho¹t ®éng qu¶ng c¸o lµ cÇn thiÕt.c«ng ty nªn thùc hiÖn trªn c¸c ph­¬ng tiÖn sau: Qu¶ng c¸o trªn b¸o chÝ : c«ng ty nªn qu¶ng c¸o trªn b¸o chÝ chuyªn san ch¨n nu«i,t¹p chÝ chuyªn ngµnh , khoa häc c«ng nghÖ ... Qu¶ng c¸o kÕt hîp víi xóc tiÕn b¸n hµng lµ ho¹t ®éng cña ng­êi b¸n hµng tiÕp tôc t¸c ®éng vµo ng­êi mua nh»m t¸c ®éng vµo t©m sinh lý cña ng­êi mua .Xóc tiÕn b¸n hµng ph¶i x©y dùng mèi quan hÖ víi quÇn chóng nh»m t¹o lßng tin víi c«ng ty . ViÖc tÆng quµ khuyÕn m¹i còng cã ý nghÜa quan träng t¹o mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng .§èi víi nh÷ng kh¸ch hµng quen c«ng ty nªn thùc thÞ trong giai ®o¹n lÔ tÕt . Ngoµi ra c«ng ty nªn in Ên mét sè lo¹i tµi liÖu nh»m gióp kh¸ch hµng hiÓu thªm vÒ c«ng ty C«ng ty nªn cö ng­êi xuèng c¸c c¬ së ,vïng n«ng th«n tuyªn truyÒn viÖc sö dông thuèc lµm cho hä hiÓu viÖc cÇn thiÕt sö dông thuèc ®èi víi vËt nu«i. 2.mét sè gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ trong viÖc thiÕt kÕ kªnh CñA C¤NG TY Cæ PHÇN D¦îC Vµ DôNG Cô THó Y Hµ NéI (HANVET). §èi víi viÖc t×m hiÓu , xem xÐt vµ ®¸nh gi¸ nh÷ng nhu cÇu vÒ dÞch vô mµ kh¸ch hµng mong muèn ,ngoµi viÖc lµm tèt c¸c chØ tiªu ®· nªu c«ng ty cÇn ph¶i xem xÐt tíi nh÷ng dÞch vô kh¸c nh­ thø tù x¾p sÕp l« hµng ®Ó cã sù chuÈn bÞ ®¸p øng phï hîp ,cÇn ph¶i t×m hiÓu kÜ nhu cÇu ch­a ®ñ mµ nªn t×m c¸ch ®¸p øng phï hîp , cÇn ph¶i xem xÐt tíi viÖc cã thÓ ®¸p øng ®­îc c¸c nhu cÇu ®ã kh«ng ? B»ng chØ tiªu c¬ b¶n chi phÝ ®¸p øng , ®iÒu kiÖn c«ng nghÖ , nguÇn nh©n lùc... §«i khi kh¸ch hµng l¹i mong muèn cã ®­îc mÆt hµng m×nh mong muèn víi gi¸ thÊp mµ kh«ng ®ßi hái dÞch vô cao. Trong viÖc x©y dùng nh÷ng môc tiªu vµ nh÷ng yªu cÇu b¾t buéc ®èi víi kªnh , HANVET nªn thay ®æi c¸ch nh×n nhËn lµ chØ x¸c ®Þnh th«ng qua móc ®é ®¶m b¶o dÞch vô mµ nªn sö dông thªm ,xem xÐt tíi vÊn ®Ò quan hÖ gi÷a c¸c kªnh víi nhau,nh÷ng vÊn ®Ò m©u thuÉn tÊt yÕu x¶y ra gi÷a c¸c kªnh ®iÒu nµy ¶nh h­ëng trùc tiÕp tíi viÖc ®¶m nhËn cña kªnh víi môc tiªu mµ c«ng ty yªu cÇu.Trong mét chõng mùc nhÊt ®Þnh th× viÖc t×m hiÓu tõng khóc thÞ tr­êng råi sau ®ã x¸c ®Þnh kªnh t«ts nhÊt cho tõng khóc thÞ tr­êng lµ c«ng viÖc nªn lµm cïng nhau. Nh÷ng s¶n phÈm cña c«ng ty tung ra thÞ tr­êng kh¸c nhau víi nh÷ng ®Æc ®iÓm s¶n phÈm sö dông trong thêi gian ng¾n hoÆc dµi kh¸c nhau víi nh÷ng ®Æc ®iÓm trªn c«ng ty nªn sö dông linh ho¹t kªnh phï hîp vµ nhanh chãng tung nh÷ng s¶n phÈm ng¾n h¹n ra thÞ tr­êng .HANVET nªn nhÊn m¹nh h¬n n÷a vµo nh÷ng ®iÓm m¹nh ,yÕu cña c¸c lo¹i h×nh trung gian cÇn ph¶i t¸ch rêi c¸c môc tiªu giòa c¸c ®¹i lý vµ cöa hµng cña c«ng ty , tr¸nh cã sù sai lÖch môc tiªu gi÷a c¸c ®¹i lý trong khu vùc.Trong viÖc thiÕt kÕ môc tiªu vµ yªu cÇu b¾t buéc cña kªnhc«ng ty cÇn ph¶i xem xÐt ®¸nh gi¸ chuÈn x¸c t×nh h×nh kinh tÕ ®ang n»m trong giai ®o¹n nµo ? NÕu lµ suy tho¸i thi c«ng ty nªn h¹n chÕ sè l­îng trung gian cßn ng­îc l¹i ®ang ph¸t triÓn th× nªn ph©n phèi réng r·i . Trong viÖc x¸c ®Þnh nh÷ng ph­¬ng ¸n kªnh : trong thùc tÕ HANVET ®· x¸c ®Þnh ®óng ®¾n c¸c lo¹i trung gian cÇn sö dông nh­ng ngoµi c¸c lo¹i ®· x¸c ®Þnh , hiªn t¹i c«ng ty ®· bao phñ thÞ tr­êng kh¸ lín do ®ã c«ng ty cÇn më réng thªm c¸c lo¹i h×nh trung gian kh¸c mµ ®Æc biÖt cÇn chó ý tíi kªnh kh«ng th«ng th­êng ,HANVET cã thÓ xö dông ®¹i lý cña c¸c c«ng ty thøc ¨n gia sóc hoÆc c¸c trang tr¹i trong nh÷ng kªnh nµy c«ng ty sÏ tr¸nh ®­îc sù c¹nh tranh ,hoÆc c«ng ty nªn chó ý tíi lÜnh vùc b¸n hµng l­u ®éng mµ c¸c ®¹i lý , cöa hµng b¸n lÎ cña c«ng ty kh«ng bao phñ tíi .HANVET nªn tõ tõ chuyÓn tõ ph©n phèi chän läc sang å ¹t ®Ó t¨ng møc ®é bao phñ thÞ tr­êng cña m×nh tuy nhiªn chiÕn l­îc nµy cã mÆt h¹n chÕ cña nã c«ng ty cÇn c©n nh¾c : tuy chiÕn l­îc nµy cã lîi ttrong tr­íc m¾t nh­ng vÒ l©u dµi th× kh«ng tèt l¾m v× c«ng ty ngµy cµng mÊt quyÒn kiÓm so¸t ®èi víi s¶n phÈm cña m×nh . Trong viÖc thùc thi ®¸nh gi¸ c¸c ph­¬ng ¸n kªnh chñ yÕu: khi ®¸nh gi¸ c«ng ty nªn thiÕt thùc h¬n n÷a , kh«ng nªn qu¸ chó t©m vµo ba vÊn ®Ò c¬ b¶n kinh tÕ , kiÓm so¸t , thÝch nghi mµ nªm xÐt tíi møc ®é khã hay rÏ khi rót khái hÖ thèng kªnh v× khi sö dông c¸c ®¹i lý tiªu thô sÏ cã nh÷ng cam kÕt v× vËy nÕu nÕu muèn rót khái thÞ tr­êng ®ã th× ph¶i rót khái kªnh ®ã. 3.mét sè biÖn ph¸p nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶n lý kªnh ph©n phèi CñA C¤NG TY Cæ PHÇN D¦îC Vµ DôNG Cô THó Y Hµ NéI (HANVET). VÊn ®Ò tuyÓn chän lµm sao cã ®­îc mét ®éi ngò c¸n bé h¬p lý lu©n lµm cho c¸c nhµ qu¶n trÞ cÊp cao ®au ®Çu , HANVET trong tuyÓn chän nh÷ng thµnh viªn kªnh cña m×nh gÆp kh«ng Ýt nh÷ng khã kh¨n , ®Ó t×m kiÕm nh÷ng ng­êi trung gian giái nh­ng ph¶i víi møc chi phÝ hîp lý tèi thiÓu cã thÓ trong thêi gian võa qua c«ng ty ®· cã nh÷ng chÝnh s¸ch hîp lý ®Ó tuyÓn dông nh÷ng c¸ nh©n giái tham gia c«ng t¸c t¹i c«ng ty còng nh­ trong viÖc tuyÓn chän c¸c thµnh viªn kªnh . BÊt k× mét doanh nghiÖp nµo muèn b¸n ®­îc hµng còng ph¶i cã hÖ thèng kªnh ph©n phèi phï hîp . §©y lµ kh©u quan träng. Khi c«ng ty tuyÓn dông còng ®· vÊp ph¶i kh«ng Ýt nh÷ng khã kh¨n , m¾c ph¶i nh÷nh lçi th­êng gÆp nh­ : +Lçi do chØ tiªu tuyÓn dông qu¸ s¬ sµi +Lçi do chñ quan qu¸ tin vµo ng­êi ®­îc tuyÓn dông. +Lçi do chñ quan cã thµnh kiÕn cña c¸c nhµ tuyÓn dông. +Lçi do c¸ tÝnh cña ng­êi tuyÓn dông còng nh­ ng­êi ®­îc tuyÓn dông +.... Qua xem xÐt phÇn trªn cho ta thÊy r»ng : gi¸ trÞ tiªu thô qua c¸c kªnh cÊp bèn lµ lín nhÊt do ®ã c«ng ty nªn chó t©m vµo c¸c ®¹i lý trong lÜnh vùc nµy .Khi tuyÓn dông ®Ó tr¸nh nh÷ng lçi th­êng gÆp trªn c«ng ty c«ng ty cÇn ph¶i thùc thi nh÷ng chÝnh s¸ch sau : @.TÝch cùc t×m kiÕm hÖ thèng kªnh kh«ng th«ng th­êng , trong ®ã c¬ b¶n lµ c¸c trung gian lµ ®¹i lý cña c«ng ty b¸n mÆt hµng phôc vô trong c«ng nghiÖp ch¨n nu«i . @.LËp mét danh s¸ch nh÷ng ®¹i lý cã nguyÖn väng vµ kh¶ n¨ng lµ ®¹i lý cña c«ng ty dùa vµo danh s¸ch c¸c ®¹i lý hiÖn cã cña c«ng ty còng nh­ cña ®èi thñ c¹nh tranh . @.C¸c chØ tiªu ®¸nh gi¸ c«ng ty nªn sö dông khu©n mÉu s½n cã cña c«ng ty kÕt hîp víi khu©n mÉu sau ®Ó viÖc tuyÓn chän ®­îc thuËn lîi h¬n : +Thêi gian tuyÓn mé rÊt ng¾n , dùa vµo danh s¸ch c«ng ty cã thÓ göi th­ tíi c¸c ®Þa chØ ®ã ®Ó th«ng b¸o vÒ viÖc tuyÓn dông còng nh­ tiªu chuÈn tuyÓn dông . +C©n nh¾c nh÷ng ®¹i lý ®¹t nh÷ng chØ tiªu trªn trë thµnh ®¹i lý cña c«ng ty còng nh­ cÇn ph¶i xÐt tíi nh÷ng ®¹i lý lµm ¨n kh«ng hiÖu qu¶ ®Ó lo¹i th¶i. +Nh÷ng ®¹i lý cã thêi gian ho¹t ®éng hai n¨m trong lÜnh vùc ph©n phèi s¶n phÈm duîc thó y hoÆc trong lÜnh vùc d­îc th× d­îc tham gia tuyÓn dông. +Nh÷ng ®¹i lý ®ù¬c tham gia tuyÓn dông ph¶i do ban l·nh ®¹o cña c«ng ty trùc tiÕp tuyÓn dông. +Nh÷ng ®¹i lý ®ù¬c tham gia tuyÓn dông ph¶i cè hÖ thèng b¸n lÎ lín ®¶m b¶o ®ñ doanh sè trong th¸ng hoÆc n¨m cña c«ng ty. +KhuyÕn khÝch m¹nh ®¹i lý cña ®èi thñ c¹nh tranh +Cã thÓ cho phÐp c¸c cöa hµng b¸n lÎ cña c«ng ty kÕt hîp víi nh÷ng ®èi t­îng kinh doanh khÊc ®Ó trë thµnh ®¹i lý cña c«ng ty +Cã thÓ cÊt nh¾c nh÷ng cöa hµng b¸n lÎ ,b¸n bu«n trë thµnh ®¹i lý cña c«ng ty nÕu hä cã møc doanh thu cao. +.... Khi ®· trë thµnh thµnh viªn kªnh cña c«ng ty , HANVET lu©n cã nh÷ng chÝnh s¸ch ®éng viªn b»ng vËt chÊt còng nh­ tinh thÇn . *VÒ vËt chÊt : c«ng ty thùc thi chÝnh s¸ch th­ëng phÇn tr¨m hoa hång nh©n víi doanh thu ,còng nh­ khuyÕn khÝch b»ng chÝnh s¶n phÈm ®ã , b»ng nh÷ng s¶n phÈm kh¸c. *VÒ tinh thÇn : c«ng ty tæ chøc ®Þnh k× c¸c cuéc gÆp gì gi÷a c¸c ®¹i lý ®Ó häc hái kinh nghiÖm lÉn nhau ,hoÆc th­êng xuyªn gäi ®iªn th¨m hái t×nh h×nh kh¸ch hµng . Ngoµi nh÷ng mÆt ®· lµm trªn c«ng ty cßn cã mÆt h¹n chÕ ch­a tham gia nh÷ng cuéc héi th¶o mang tÝnh chiÕn l­îc .§Ó cã ®­îc mét chÝnh s¸ch ®éng viªn thÝch hîp c«ng ty nªn thùc hiªn nh÷ng c«ng viÖc sau nh»m cñng cè lßng tin n¬i ®¹i lý còng nh­ c¸c thµnh viªn kh¸c : +Yªu cÇu nh÷ng ®¹i diÖn b¸n hµng cña m×nh dµnh ra thêi gian mét hoÆc hai ngµy c«ng ®Ó th¨m hái lµm viÖc cïng c¸c nhµ ph©n phèi , quÇy b¸n hµng ®Ó hiÓu râ c«ng viÖc cña ng­êi ph©n phèi. +TÝch cùc sö dông chÝnh s¸ch khen th­ëng cho c¸c lo¹i h×nh trung gian tuú theo møc ®é thµnh tÝch ®¹t ®­îc song còng nªn ph©n ®Þnh râ møc quyÒn lîi ®ã . NhÊt lµ ®éi ngò b¸n lÎ v× ®©y lµ lùc l­îng c«ng ty vÉn ch­a khai th¸c triÖt ®Ó . +TÝch cùc ®­a c¸c nh©n viªn cña m×nh tham gia héi nghÞ kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh . +Th­êng xuyªn th¨m hái c¸c cÊp cña ng­êi ph©n phèi bao gåm: gi¸m ®èc , tr­ëng phßng kinh doanh vµ nhÊt lµ nh©n viªn b¸n hµng. +Th­êng xuyªn liªn hÖ l¾ng nghe ý kiÕn cña c¸c thµnh viªn kªnh +Tham gia triÓn l·m s¶n phÈm vÒ thuèc thó y trong ®ã sö dông c¸c nh©n viªn b¸n hµng lµ c¸c nh©n viªn cña c¸c thµnh viªn kªnh . +LËp ra ®éi ngò nh©n viªn chuyªn qu¶n lý , nghiªn cøu ,t×m hiÓu nh÷ng vÊn ®Ò sÏ ph¸t sinh trong viÖc ph©n phèi , vµ c¸n bé l·nh ®¹o nªn th­êng xuyªn chØ ®¹o ®éi ngò nµy cïng víi c¸c thµnh viªn kªnh lªn kÕ ho¹ch ph©n phèi trong ng¾n h¹n vµ dµi h¹n. Trªn ®©y lµ nh÷ng chÝnh s¸ch t¹o lßng tin còng nh­ sù tin t­ëng lÉn nhau gi÷a c«ng ty vµ kh¸ch hµng. Ngoµi ra C«ng ty cßn cã chÝnh s¸ch tr¶ hoa hång cho nh÷ng ng­êi m«i giíi ®­îc kh¸ch hµng mua nh÷ng l« hßng lín. C«ng ty cã khèi l­äng nh©n viªn võa ®i giao hµng võa ho¹t ®éng tiÕp thÞ bao phñ phÇn lín thÞ tr­ßng.Ngoµi ra c«ng ty cßn qu¶ng c¸o giíi thiÖu s¶n phÈm , c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i s¶n phÈm trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng : v« tuyÕn , ®µi tiÕng nãi viÖt nam ...Tæ chøc héi th¶o t¹i c¸c tØnh Th¸i B×nh , Thanh Ho¸ , Hµ Nam... C¸c thµnh viªn kªnh cña HANVET thµnh c«ng hay kh«ng th­êng ®­îc ®¸nh gi¸ b»ng chØ tiªu doanh sè tiªu thô , c«ng ty còng linh ho¹t theo tïng lo¹i h×nh trung gian ,tuy nhiªn c«ng ty còng cÇn l­u ý tíi khu vùc thÞ tr­êng mµ thµnh viªn kªnh ®ã ®¶m nhËn , nÕu nh­ m«t thÞ tr­êng nhá th× kh«ng thÓ cã næi doanh thu lín. Ngoµi nh÷ng chØ tiªu trªn c«ng ty nªn bæ xung thªm c¸c yÕu tè kh¸c nh­ lµ: møc ®é ®¸p øng dÞch vô ®èi víi kh¸ch hµng , møc ®é thu hót kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh... Sù ®a d¹ng c¸c kªnh tiªu thô sÏ lµm cho t×nh h×nh møc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty tèt h¬n. Qua thêi gian c¸c kªnh ph©n phèi trë nªn l¹c hËu ,®ßi hái c¸c thµnh viªn kªnh còng ph¶i thay ®æi c¸c quan hÖ cho phï hîp , T×nh huèng tèt nhÊt lµ hÖ thèng lý t­ëng vµ hÖ thèng do ban l·nh ®¹o chØ ra vµ hÖ thèng cã trïng nhau, trong tr­êng hîp nµy sù kh«ng hµi lßng cña kh¸ch hµng ch¾c ch¾n do kh©u thùc hiÖn tåi chø kh«ng ph¶i do thiÕt kÕ kÐm. Kh¶ n¨ng thø hai s¶y ra khi cã hÖ thèng hiÖn cã trïng víi hÖ thèng cña ban l·nh ®¹o song nã cã l¹i kh¸c c¬ b¶n so víi hÖ thèng lý t­ëng nÕu muèn lÊp kÝn chç kho¶ng c¸ch nµy th× ban l·nh ®¹o ph¶i xem xÐt l¹i rµng buéc m×nh. §iÒu cuèi cïng lµ c¶ ba hÖ thèng nµy kh¸c nhau vÒ c¬ b¶n, trong tr­êng hîp nµy cã hai kho¶ng c¸ch cÇn lÊp kÝn tr­íc khi kh¸ch hµng chÊp nhËn.§Ó ®èi phã víi nã HANVET ®· sö dông nh÷ng quy tr×nh thÝch hîp , nh­ng trªn thùc tÕ ®Ó cã ®­îc hÖ thèng kªnh hîp lý rÊt khã ®ßi hái c«ng ty hiÓu s©u vÒ trung gian cña m×nh ®Ó cã sù thay ®æi phï hîp ,víi thÞ tr­êng c¹nh tranh hiÖn nay kh¶ n¨ng th©m nhËp thÞ tr­êng lµ rÊt dÔ ,cÊu tróc tèi ­u tÊt yÕu ph¶i thay ®æi , do ®ã viÖc thay ®æi quan hÖ kªnh lµ rÊt cÇn thiÕt c¶ vÒ chñ quan lÉn kh¸ch quan .C«ng ty nªn ®Æt ra mét chiÕn l­îc phï hîp víi chu k× sèng cña s¶n phÈm : +Trong giai ®o¹n b¾t ®Çu tung s¶n phÈm ra thÞ tr­êng : c«ng ty sö dông nh÷ng kªnh tiªu thô ®Æc biÖt hiÖu qu¶ cña m×nh kªnh (4). +Trong giai ®o¹n ph¸t triÓn nhanh : khi nhu cÇu cña ng­êi mua ®· t¨ng c«ng ty nªn sö dông toµn bé c¸c kªnh kh¸c kªnh (1),(2),(3),(4) . + Trong giai ®o¹n sung m·n : søc mua ®· gi¶m c«ng ty nªn chuyÓn sang kªnh ng¾n víi chi phÝ thÊp. + Giai ®o¹n suy tho¸i: c«ng ty nªn sö dông kªnh cã chi phÝ thÊp nhÊt. C¸c kªnh (4) ®­îc sö dông trong giai ®o¹n mét gÆp nhiÒu khã kh¨n vµ cã møc chi phÝ cao v× hä ph¶i huÊn luyÖn kh¸ch hµng mua vµ sö dông .TiÕp sau ®ã c¸c kªnh më réng thÞ tr­êng chØ cÇn phôc vô ®¶m b¶o dÞch vô ,trong giai ®o¹n sau n÷a ng­êi mua muèn cã chi phÝ thÊp hä th­êng mua ë nh÷ng cña hµng cã gi¸ giÎ . giai ®o¹n cuèi cïng chØ cßn nh÷ng kh¸ch hµng tiÒm Èn sö dông. C¸c giai ®o¹n trªn ®­îc minh ho¹ b»ng biÓu ®å sau: Tung ra thÞ tr­êng Suy tho¸i --Sö dông kªnh (4) --Kªnh (1),(2) Ph¸t triÓn Sung m·n Sö dông kªnh (1)(2)(3)(4) Sö dông kªnh (1)(2)(3) KÕt luËn Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay chóng ta k«ng phñ nhËn nh÷ng ­u ®iÓm cña nã , song nã t¸c ®éng m¹nh vµo chÝnh s¸ch cña doanh nghiÖp ,v× hä ngµy cµng ph¶i ®èi ®Çu víi nh÷ng khã kh¨n vµ thö th¸ch míi .C¸c ®èi thñ c¹nh tranh ngµy cµng lín m¹nh ®ßi hái c«ng ty ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch øng phã phï hîp . Trong vÊn ®Ò ®­a s¶n phÈm tíi tay ng­êi tiªu dïng ,c«ng ty cÇn thiÕt lËp hÖ thèng ph©n phèi trong tõng giai ®o¹n phï hîp víi môc tiªu cña c«ng ty . §©y lµ vÊn ®Ò hÕt søc quan träng ,v× nã quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty , do ®ã cã chÝnh s¸ch lùa chän c¸c trung gian vµ qu¶n lý hä sao cho ®i ®óng h­íng cña doanh nghiÖp lµ mong muèn cña nhiÒu nhµ qu¶n trÞ . C«ng ty cæ phÇn d­îc vµ dông cô thó y hµ néi ®· thùc thi nh÷ng chÝnh s¸ch lùa chän vµ qu¶n lý kªnh ph©n phèi cña m×nh nh­ng hä còng ph¶i thay ®æi thÝch hîp cho tõng thêi k× .NÕu kh«ng kiÓm so¸t ®­îc c¸c thµnh viªn kªnh th× ®Õn mét lóc nµo ®ã th× c«ng ty sÏ mÊt kiÓm so¸t ®èi víi c¸c yÕu tè kh¸c nh­ : gi¸ c¶ , s¶n phÈm ....§ã lµ mét ®iÒu tai h¹i , do ®ã viÖc lùa chän vµ qu¶n lý kªnh ph©n phèi ngµy mét hiÖu qu¶ h¬n lµ mét c«ng viÖc cÇn ph¶i thùc hiÖn . Mong r»ng ®Ò tµi nµy sÏ gãp phÇn lµm cho c«ng t¸c lùa chän vµ qu¶n lý kªnh ph©n phèi cña c«ng ty ngµy mét tèt h¬n . Mét lÇn n÷a em xin ch©n thµnh c¶m ¬n thÇy gi¸o h­íng dÉn :Vò Huy Th«ng vµ quý c«ng ty ®· gióp em hoµn thµnh tèt ®Ò tµi nµy .