Đề tài Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Đất Việt

tiờu thụ lớn nhưng với mức giỏ chỉ nhỉnh hơn đó cú thể làm sức tiờu thụ giảm đi rất nhiều. Điều này dễ dàng nhận thấy ở thị trường nụng thụn, miền nỳi, nơi cú mức tiờu thụ thấp, hay núi rộng ra là thị trường của những nước chậm phỏt triển. Điều này được chứng minh rừ nột nhất là sự chiếm lĩnh của hàng Trung Quốc trờn thị trường nước ta hiện nay. 2.2 Chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thỳc đẩy hoặc kỡm hóm hoạt động tiờu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là một vũ khớ cạnh tranh sắc bộn cú thể dễ dàng đố bẹp cỏc đối thủ cạnh tranh cựng ngành. Vỡ vậy, cỏc chương trỡnh quảng cỏo khi núi về sản phẩm của cụng ty, nhiều sản phẩm đưa tiờu chuẩn chất lượng lờn hàng đầu: “Chất lượng tốt nhất”, “chất lượng khụng biờn giới”... Chất lượng sản phẩm tốt khụng chỉ thu hỳt được khỏch hàng làm tăng khối lượng sản phẩm tiờu thụ mà cũn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nõng cao uy tớn cho doanh nghiệp, đồng thời cú thể nõng cao giỏ bỏn sản phẩm một cỏch hợp lý mà vẫn thu hỳt được khỏch hàng. Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thỡ việc tiờu thụ sẽ gặp khú khăn, nếu chất lượng sản phẩm quỏ thấp thỡ ngay cả khi bỏn giỏ rẻ vẫn khụng được người tiờu dựng chấp nhận. Đặc biệt trong ngành cụng nghiệp thực phẩm, nụng nghiệp thỡ chất lượng sản phẩm cú ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng sản phẩm tiờu thụ. Việc bảo đảm chất lượng lõu dài với phương chõm “Trước sau như một” cũn cú ý nghĩa là lũng tin của khỏch hàng đối với doanh nghiệp là uy tớn của doanh nghiệp đối với khỏch hàng. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi dõy vụ hỡnh thắt chặt khỏch hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiờu thụ diễn ra thuận lợi. 2.3 Việc tổ chức bỏn hàng của doanh nghiệp Cụng tỏc tổ chức bỏn hàng của doanh nghiệp cũng là nhõn tố quan trọng thỳc đẩy kết quả hoạt động tiờu thụ sản phẩm của cụng ty cao hay thấp. Cụng tỏc tổ chức bỏn hàng gồm nhiều mặt: * Hỡnh thức bỏn hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp cỏc hỡnh thức: Bỏn buụn, bỏn lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thụng qua cỏc đại lý... tất nhiờn sẽ tiờu thụ được nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ ỏp dụng đơn thuần một hỡnh thức bỏn hàng nào đú. Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường cỏc doanh nghiệp cũn tổ chức mạng lưới cỏc đại lý phõn phối sản phẩm. Nếu cỏc đại lý này được mở rộng và hoạt động cú hiệu quả sẽ nõng cao doanh thu cho doanh nghiệp, cũn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng cỏc đại ly, hoặc cỏc đại lý hoạt động kộm hiệu quả sẽ làm giảm sỳt doanh thu tiờu thụ sản phẩm. * Tổ chức thanh toỏn: Khỏch hàng sẽ cảm thấy thoải mỏi hơn khi ỏp dụng nhiều phương thức thanh toỏn khỏc nhau như: Thanh toỏn bằng tiền mặt, thanh toỏn chậm, thanh toỏn ngay... và như vậy, khỏch hàng cú thể lựa chọn cho mỡnh phương thức thanh toỏn tiện lợi nhất, hiệu quả nhất. Để thu hỳt đụng đảo khỏch hàng đến với doanh nghiệp thỡ doanh nghiệp nờn ỏp dụng nhiều hỡnh thức thanh toỏn đem lại sự thuận tiện cho khỏch hàng, làm đũn bẩy để kớch thớch tiờu thụ sản phẩm. * Dịch vụ kốm theo sau khi bỏn: Để cho khỏch hàng được thuận lợi và cũng là tăng thờm sức cạnh tranh trờn thị trường, trong cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm, cỏc doanh nghiệp cũn tổ chức cỏc dịch vụ kốm theo khi bỏn như: dịch vụ vận chuyển, bảo quản, lắp rỏp, hiệu chỉnh sản phẩm và cú bảo hành, sửa chữa.... Nếu doanh nghiệp làm tốt cụng tỏc này sẽ làm cho khỏch hàng cảm thấy thuận lợi, yờn tõm, thoả mỏi hơn khi sử dụng sản phẩm cú uy tớn của doanh nghiệp. Nhờ vậy mà khối lượng sản phẩm tiờu thụ sẽ tăng lờn. 2.4 Quảng cỏo giới thiệu sản phẩm. Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cỏo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp cho khỏch hàng những thụng tin cần thiết và cụ đọng, đặc trưng nhất về sản phẩm để khỏch hàng cú thể so sỏnh với những sản phẩm khỏc trước khi đi đến quyết định là nờn mua sản phẩm nào. Đối với những sản phẩm mới quảng cỏo sẽ giỳp cho khỏch hàng làm quen với sản phẩm, hiểu được những tớnh năng, tỏc dụng của sản phẩm, từ đú khơi dậy những nhu cầu mới để khỏch hàng tỡm đến mua sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả món nhu cầu. Quảng cỏo là nguồn thụng tin để khỏch hàng và doanh nghiệp tỡm đến nhau, vỡ lý do cú thể sản phẩm của doanh nghiệp chưa cú mặt ở thị trường nơi đú. Muốn phỏt huy hết tỏc dụng của quảng cỏo thỡ doanh nghiệp cần trung thực trong quảng cỏo, gắn với chữ “tớn”. Nếu doanh nghiệp khụng tụn trọng khỏch hàng, quảng cỏo khụng đỳng sự thực, quỏ tõng bốc sản phẩm so với thực tế thỡ ắt sẽ bị khỏch hàng phản đối quay lưng lại với sản phẩm của mỡnh, lỳc đú quảng cỏo sẽ phản tỏc dụng trở lại đối với tiờu thụ sản phẩm. 2.5 Một số nhõn tố khỏc: * Mục tiờu và chiến lược phỏt triển của doanh nghiệp cú ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiờu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ. Nếu doanh nghiệp xỏc định đỳng đắn mục tiờu, đề ra chiến lược kinh doanh đỳng đắn với thực tế thị trường thỡ khối lượng tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tăng lờn, trỏnh tỡnh trạng tồn, ứ đọng sản phẩm hay thiếu hàng húa cung cấp cho khỏch hàng trờn thị trường. * Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại của hoạt động tiờu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con người (nguồn nhõn lực) và tài chớnh vật chất của doanh nghiệp. Nghiệp vụ, tư tưởng của đội ngũ cỏn bộ, cụng nhõn viờn trong doanh nghiệp cú tốt thỡ doanh nghiệp mới vững, mới cú đủ sức cạnh tranh. CHƯƠNG II THỰC TRẠNG CễNG TÁC TIấU THỤ SẢN PHẨM TẠI CễNG TY TNHH ĐẤT VIỆT (I) GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CễNG TY TNHH ĐẤT VIỆT 1. Quỏ trỡnh hỡnh thành và phỏt triển của Cụng ty Cụng ty TNHH Đất Việt là doanh nghiệp tư nhõn,được thành lập từ năm 2000 dưới sự gúp vốn của cỏc thành viờn trong cụng ty. Cụng ty ra đời trong hoàn cảnh thị trường cú nhiều đối thủ cạnh tranh, do vậy cụng ty đó gặp rất nhiều khú khăn trong việc chiếm lĩnh thị trường. Nhưng với tinh thần trỏch nhiệm cao và ý thức của cỏc thành viờn trong cụng ty, cụng ty đó vượt qua những khú khăn và ngày nay đó cú một vị thế trờn thương trường. Căn cứ phỏp lý: Tờn cụng ty: Cụng ty TNHH Đất Việt Giỏm đốc: Vũ Hồng Tuyờn ĐIửn thoại: 04 7563425 Trụ sở: A25 Tập thể Nghĩa Tõn Cầu giấy HN Mó số thuế: 0101331590 2. Cơ cấu tổ chức của Cụng ty TNHH Đất Việt 2.1 Bộ mỏy quản lý Cơ cấu quản lý của Cụng ty được tổ chức theo kiểu trực tuyến chức năng, thi hành chế độ một thủ trưởng ở tất cả cỏc khõu. Mọi cụng nhõn viờn và cỏc phũng ban trong cụng ty đều chấp hành mệnh lệnh chỉ thị của Giỏm đốc. Giỏm đốc cú quyền hạn và trỏch nhiệm cao nhất trong Cụng ty; Cỏc phũng ban cú nhiệm vụ tham mưu cho Giỏm đốc, chuẩn bị quyết định, theo dừi, kiểm tra, hướng dẫn cỏc bộ phận thực hiện quyết định của Giỏm đốc theo đỳng chức năng của mỡnh. Mối quan hệ giữa cỏc phũng ban là mối quan hệ ngang cấp. Hỡnh 3: Mụ hỡnh tổ chức bộ mỏy quản lý của Cụng ty TNHH Đất Việt Giỏm đốc Phũng kế hoạch Phũng hành chớnh Phũng tổ chức Phũng kế toỏn tài vụ Phũng kinh doanh Nhà phõn phối khu vực miền bắc Nhà phõn phối khu vực miền Nam Nhà phõn phối khu vực miền Trung Cơ cấu tổ chức của Cụng ty như trờn là tương đối phự hợp với tỡnh hỡnh hoạt động của Cụng ty TNHH Đất Việt. Trong nền kinh tế thị trường, cỏc quyết định từ phớa trờn xuống và ý kiến phản hồi từ cấp dưới lờn rất ngắn gọn rừ ràng và trực tiếp. Nhờ đú mà Cụng ty cú được những giải phỏp hữu hiệu đối với những biến động của thị trường. 2.2 Nhiệm vụ cỏc phũng ban a. Giỏm đốc: là người lónh đạo cao nhất, người điều hành toàn bộ cụng ty một cỏch trực tiếp hoặc giỏn tiếp. Giỏm đốc phụ trỏch một số mặt cụ thể sau: - Chỉ đạo cụng tỏc tài chớnh kế toỏn - Chỉ đạo cụng tỏc lao động tiền lương của phũng tổ chức - Giao nhiệm vụ cho cỏc phõn xưởng. b. Cỏc phũng ban: * Phũng tổ chức: Tham mưu cho giỏm đốc cỏc mặt cụng tỏc sau: - Tổ chức cỏn bộ và lao động tiền lương - Soạn thảo cỏc nội dung và quy chế, quy định quản lý Cụng ty - Điều động, tuyển dụng và quản lý lao động - Đào tạo lao động (nhõn lực) - Quản lý, kiểm tra an toàn lao động - Giải quyết cỏc chế độ chớnh sỏch - Quản lý hồ sơ nhõn sự * Phũng tài vụ: Tham mưu cho giỏm đốc cỏc cụng tỏc hạch toỏn kế toỏn thống kờ, tổ chức thực hiện cỏc nghiệp vụ tài chớnh, tớnh toỏn chi phớ sản xuất và giỏ thành sản phẩm; thành lập cỏc chứng từ sổ sỏch thu, chi với khỏch hàng, theo dừi lưu chuyển tiền tệ của cụng ty, bỏo cỏo cho giỏm đốc về tỡnh hỡnh kết quả hoạt động kinh doanh của cụng ty. Kết hợp cựng với phũng Kế hoạch - Vật tư trong cỏc chớnh sỏch về tiờu thụ sản phẩm để trỡnh giỏm đốc. * Phũng kế hoạch : Giỳp giỏm đốc về cỏc mặt sau: - Soạn thảo hợp đồng kinh tế - Quản lý - thống kờ sản phẩm - Kế hoạch giỏ thành - quản lý định mức vật tư - Cấp phỏt vật tư, dụng cụ, thu hồi phế liệu - Quản lý kho hàng - Kế hoạch tớnh theo sản phẩm - tổ chức mạng lưới Marketing, tổ chức bốc xếp vận chuyển nguyờn vật liệu, sản phẩm - Xỏc nhận theo dừi cụng nợ khỏch hàng * Phũng hành chớnh: Giỳp cho giỏm đốc cỏc mặt: - Cụng tỏc hành chớnh quản trị - Cụng tỏc đời sống Túm lại: Bộ mỏy quản lý của Cụng ty gọn nhẹ, linh hoạt phự hợp với tỡnh hỡnh sản xuất kinh doanh của Cụng ty. Chức năng, nhiệm vụ rừ ràng giữa cỏc phũng ban, mối quan hệ thống nhất, giỳp đỡ lẫn nhau, điều này gúp phần khụng nhỏ giỳp cho Cụng ty thớch ứng nhanh được với thị trường. (II) NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CHỦ YẾU ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ SẢN PHẨM CỦA CễNG TY. 1. Thị trương dầu nhớt hiện nay ở Việt Nam và những đặc điểm chủ yếu: Cựng với sự phỏt triển của nền kinh tế đất nước, đời sống của dõn cư cũng được nõng lờn một mức đỏng kể, từ đú nhu đI lại của con người cú sự đũi hỏi cao hơn. Vỡ thế một lượng phương tiện động cơ gia tăng một cỏch đỏng kể. Do đú lượng dầu tiờu thụ cũng tăng .Thể hiện qua bảng sau: Bảng 2: Sản lượng tiờu thụ cỏc loại cỏc loại dầu ở Việt Nam (2000- 2003) Năm 2000 2001 2002 2003 Số lượng tiờu thụ (carton/năm) 90.698 120.172 198.987 209.698 Lượng dầu hàng năm ở Việt Nam do 2 nguồn cung cấp chủ yếu là nhập ngoại và sản xuất trong nước . Trong nước chỉ cú petrolimex Thị trường dầu nhớt ngoại nhập với sự đa dạng về chủng loại, phong phỳ về mẫu mó. Vớ dụ như sản phẩm( Emat - Thỏi Lan) , Total( CH Phỏp) , Vistra, Mobil ( Mỹ), Castrol ( Anh ) ... Hàng ngoại tràn ngập thị trường Việt Nam bằng con đường nhập khẩu là chủ yếu. 2. Đặc điểm về sản phẩm: Do tớnh đặc thự của dầu nhớt là thường xuyờn phải thay theo định kỡ nờn người tiờu dựng (III) THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ Ở CễNG TY TNHH ĐẤT VIỆT 1. Tỡnh hỡnh tiờu thụ theo từng mặt hàng: Cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm ở Cụng ty TNHH Đất Việt được giao cho phũng kinh doanh đảm nhận. Hai mặt hàng chớnh của Cụng ty ldầu Total và Racer. Trong mấy năm gần đõy, Cụng ty TNHH Đất Việt đó trỳ trọng đến vấn đề quảng bỏ sản phẩm và vấn đề nhõn sự.. Nhờ vậy mà khối lượng tiờu thụ sản phẩm tăng nhanh qua cỏc năm: Bảng 5.1: Tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm chớnh của Cụng ty TNHH Đất Việt (2000 - 2003) Đơn vị tớnh: Tấn Sản phẩm Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 So sỏnh 2002/2001 So sỏnh 2003/2002 DỖU CÁC LOẠI 3841,256 3961,76 4828 103,14% 121,87% LOẠI TOTAL 635,52 706,66 1072 111,20% 151,70% 4T MCO SUPPER(0.7L) 1904,47 1675,56 1959 87,98% 116,92% 4T MCO SUPPER(0.8L) 1216,7 1369,06 1586 112,52% 115,85% 4T MCO SUPPER(1.0L) 52,236 22 43 42,12% 195,45% SPECIAL 4T HIERF (0,8) 26,03 47,87 103 183,9% 215,17% SPECIAL 4T HIERF (1.0L) 3,5 6,1 1 174,29% 16,39% SPECIAL 2T HIERF (0,8L) - 7,68 3 - 39,06% LOẠI RACER - 108,94 42 - 38,55% PLC RACER 4T (0,7L) - 10,26 11 - 107,21% PLC RACER 4T (0,8L) 2,8 7,63 8 272,5% 104,85% PLC RACER 4T (1.0L) 606,01 849,94 914 140,25% 107,54% PLC RACER S (0,7L) 91,02 66,18 54,34 72,71% 82,11% PLC RACER S (0,8L) 462,27 656,55 689 142,03% 104,94% PLC RACER S (1.0L) 20,87 37,03 65 177,43% 175,53% PLC RACER (0,7L) 19,25 75,16 90 390,44% 119,74% PLC RACER (0,8L) 12,6 15,02 15,66 119,21% 104,26% PLC RACER (1.0L) 5539,63 6471,19 7168 116,82% 110,77% PLC PLUS (0.7L) 2734,93 3049,9 3342 111,52% 109,58% PLC PLUS (0.8L) 2804,7 3421,29 3826 121,98% 111,83% PLC PLUS (1.0L) 1212,33 1127,22 1446 92,98% 128,28% PLC KOMAT SHD (4L) 962,33 812,22 996 84,40% 122,63% PLC PLUS(4L) 250 315 450 126% 142,86% (Nguồn: Phũng kinh doanh) Qua bảng số liệu trờn, nhỡn chung ta thấy số lượng sản phẩm thị trường được tăng đều qua cỏc năm. Cụ thể: * Khối lượng dầu tiờu thụ tăng dần. Năm 2002 sản lượng dầu tiờu thụ tăng 3,14% so với năm 2001 và năm 2003 tăng 21,87% so với năm 2002. Do Cụng ty chỳ trọng hơn đến chất lượng sản phẩm, bao bỡ, mẫu mó đẹp, đa dạng chủng loại nờn kớch thớch tiờu thụ tăng lờn. 2. Tỡnh hỡnh tiờu thụ theo khu vực thị trường. Trong những năm gần đõy, mỗi năm đũi hỏi sự thớch ứng về sản phẩm ngày càng tăng. Để hoà nhập với cơ chế thị trường sụi động và sự cạnh tranh giữa cỏc đối thủ ngày càng gay gắt thỡ Cụng ty đó hỡnh thành mạng lưới tiờu thụ rộng khắp với nhiều đại lý được giải đều khắp 3 miền Bắc, Trung, Nam. Tuy nhiờn, do tỡnh hỡnh thị trường miền Nam rất phức tạp, cũn là thị trường mới đối với Cụng ty do vị trớ địa lý quỏ xa. Bảng 3.2: tỡnh hỡnh tiờu thụ dầu theo từng khu vực thị trường Đơn vị(triệu đồng) STT Doanh thu tiờu thụ năm 2001 Tỉ trọng (%) Doanh thu tiờu thụ năm 2002 Tỉ trọng (%) Doanh thu tiờu thụ năm 2003 Tỉ trọng (%) 1. Hà Nội 27.742,6 - 41.282,3 - 48.232,89 - 2. Khu vực miền Bắc 31.618,63 100 44.197,674 100 53.072,709 100 Hoà Bỡnh (1 đại lý) 679,71 2,15 1.977,411 4,47 2.540,3 4,79 Sơn La (3) 542,85 1,72 1.207,876 2,73 1.406,898 2,65 Lai Chõu (3) 295,16 0,93 685,609 1,55 1.543,739 2,91 Hà Tõy (3) 1.359,42 4,29 2.978,58 6,74 3.093,56 5,83 Vỹnh Phỳc (2) 1.058,46 3,35 1.678,221 3,80 1.594,832 3,00 Phỳ Thọ (3) 1.242,4 3,93 1.726,005 3,91 3.464,092 6,53 Tuyờn Quang (1) 1.155,5 3,65 1.626,006 3,68 1.792,3 3,38 Hà Giang (1) 208,16 0,66 410,615 0,93 412,347 0,78 Hà Bắc (3) 1.019,56 3,22 2.658,34 6,01 2.100,678 3,96 Hải Phũng (5) 2.943,6 9,31 5.163,778 11,68 5.805,000 10,94 Lạng Sơn (2) 747,68 2,36 1.236,578 2,80 1.445,00 2,72 Thỏi Nguyờn (2) 4.087,87 12,93 3.387,674 7,66 3.706,00 6,98 Nam Định (4) 4.626,11 14,63 3.300,744 7,47 4.800,00 9,04 Ninh Bỡnh (1) 1.359,25 4,30 2.671,806 6,05 2.293,598 4,32 Quảng Ninh (3) 2.721,25 8,61 3.527,686 7,98 4.190,00 7,89 Thỏi Bỡnh (3) 5.442,5 17,21 6.293,018 14,24 7.000,00 13,19 Yờn Bỏi (3) 108,75 0,34 762,811 1,73 2.519,365 4,75 Hải Dương (2) 1.908,6 6,04 2.448,153 5,54 2.770,00 5,22 Hưng Yờn (2) 209,8 0,66 456,763 1,03 595,00 0,11 3. Khu vực miền Trung 13.857,58 100 17.390,18 100 20.781,296 100 Nghệ An (4) 5.569,3 40,19 7.608,548 43,75 9.000,00 43,31 Hà Tỹnh (3) 1.508,6 10,89 1.896,019 10,9 2.250,00 10,83 Quảng Bỡnh (1) 43,28 0,31 69,815 0,4 89,00 0,43 T.T Huế (1) 65,47 0,47 88,316 0,51 110,00 0,53 Thanh Hoỏ (4) 6.670,93 48,14 7.727,482 44,44 9.332,296 44,9 4. Khu vực miền Nam 5.601,35 100 8.010,374 100 8.779,59 100 Đà Nẵng (1) 908,43 16,22 1.143,259 14,27 1.350,00 15,38 Đắc Lắc (2) 1.542,6 27,54 1.949,071 24,33 1.811,832 20,64 Gia Lai (1) 609,03 10,87 851,642 10,63 759,768 8,65 Lõm Đồng (1) 72,47 1,3 91,878 1,15 112,770 1,28 Khỏnh Hoà (2) 173,5 3,1 201,304 2,51 225,8 2,57 Phỳ Yờn (2) 186,42 3,33 199,220 2,49 243,2 2,77 TP HCM (3) 2.108,9 37,64 3.574,00 44.62 4.276,22 48.71 (Nguồn phũng kế hoạch vật tư) Nhỡn vào bảng số liệu ta thấy, mặc dự sản lượng tiờu thụ ở cỏc vựng đều tăng lờn qua cỏc năm nhưng tỷ trọng sản lượng tiờu thụ ở cỏc vựng chờnh lệch nhau tương đối lớn. Cụ thể: Khu vực Hà Nội cú mức tiờu thụ tương đối lớn, đứng thứ hai sau khu vực miền Bắc mặc dự với diện tớch rất là hẹp so với cỏc khu vực khỏc, chứng tỏ rằng Hà Nội là một thị trường hiện tại và tiềm năng lớn của Cụng ty, lượng tiờu thụ năm 2001 tăng đỏng kể so với năm 2000 (4,8%). Dự kiến mức tiờu thụ năm 2002 là 48.232,89 triệu đồng tăng 16,84% so với năm 2001. Khu vực miền Bắc là thị trường hấp dẫn của Cụng ty. Sản lượng thị trường luụn chiếm khoảng 40% so với tổng sản lượng thị trường trờn cả nước, với sự năng động của đội ngũ Marketing của Cụng ty, thị trường miền Bắc được khai thỏc triệt để, Cụng ty mở rộng thị trường đến hầu hết cỏc tỉnh cả những tỡnh miền nỳi xa xụi như Sơn La, Lai Chõu, Hà Giang, Tuyờn Quang. Từ đú lượng tiờu thụ khu vực miền Bắc luụn tăng qua cỏc năm. Năm 2001 doanh thu tiờu thụ khu vực miền Bắc đạt 44197,674 triệu đồng (chiếm 39,88% so tổng doanh thu tiờu thụ trờn cả nước). Dự kiến sang năm 2002 lượng tiờu thụ cũn tăng 20,08% so với năm 2001 (đạt 53,702 tỷ đồng). Riờng tỉnh Hải Phũng, Thỏi Bỡnh, Nam Định cú mức tiờu thụ cao hơn cỏc tỉnh khỏc trong khu vực miền Bắc, 3 tỉnh này cú thị trường tiềm năng rất lớn cần được khai thỏc triệt để và cú hiệu quả. Bảng 6.2: Sơ đồ tỡnh hỡnh tiờu thụ theo KV thị trường. 44.197,674 41.282,3 31.618,63 277742,6 17.390,18 8010,374 5601,35 (Tớnh theo Doanh thu năm 2001 - 2002) HN MB MT HN MB MT MN MN Năm Doanh thu (triệu đồng) 2001 2002 MB HN MT MN Ghi chỳ: Hà Nội Miền Bắc Miền Trung Miền Nam Đối với thị trường Miền Trung được coi là thị trường dễ tớnh. Mấy năm gần đõy, Cụng ty đó chỳ trọng hơn đến thị trường miền Trung, với nhiều sản lượng hàng hoỏ chất lượng cao, mẫu mó đẹp, giỏ cả hợp lý dẫn dần thõm nhập vào thị trường miền Trung và đó cú chỗ đứng cho sản phẩm của Cụng ty. Doanh thu tiờu thụ hàng năm tăng dần. Năm 2001 doanh thu tiờu thụ đạt 17.390,18 triệu đồng (chiếm 15,68% so với tổng doanh thu tiờu thụ trờn cả nước). Dự kiến doanh thu tiờu thụ cũn tăng (19,5% so với năm 2001) đạt 20.781,296 triệu đồng. Thị trường miền Nam là thị trường khú tớnh với nhiều đối thủ cạnh tranh. Bước đầu sản phẩm Cụng ty đó đến được cỏc tỉnh như Khỏnh Hoà, Đà Nẵng, Đắc Lắc, Gia Lai, Lõm Đồng, Phỳ Yờn và Thành phố Hồ Chớ Minh. Do mới thõm nhập thị trường nờn mức tiờu thụ cũn khiờm tốn chỉ chiếm khoảng 7% so với cả nước. Dần dần Cụng ty cũng thu được những thắng lợi bước đầu với mức doanh thu tiờu thụ tăng dần, đến năm 2001 doanh thu đó đạt được 17.390,18 triệu đồng (chiếm 7,23%). Nhỡn chung, thị trường miền Nam chỉ cú 3 tỉnh: Đà Nẵng, Đắc Lắc, TP Hồ Chớ Minh là cú mức tiờu thụ lớn hơn cả so với cỏc vựng khỏc trong khu vực. Tiến tới Cụng ty sẽ dự kiến đẩy mạnh mức tiờu thụ ở thị trường này. Ở mỗi miền Bắc- Trung -Nam, người dõn ở khu vự thành thị và nụng thụn cú mức tiờu dựng khỏc nhau.ta thấy rừ hơn tỷ trọng từng sản phẩm của Cụng ty được tiờu thụ ở khu vực này qua bảng sau. Bảng : Tỷ trọng sản phẩm Cụng ty tiờu thụ ở thành thị, nụng thụn. Sản phẩm Khu vực Dầu Total 4T MCO supper Dầu Total special 4T hierf Dầu Racer S Dầu racer 4T 1. Thành thị 30% 60% 65% 95% 2. Nụng thụn 70% 40% 35% 5% (Nguồn phũng kế hoạch vật tư) (IV) PHÂN TÍCH CÁC MẶT HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ SẢN PHẨM CỦA CễNG TY TRONG NHỮNG NĂM QUA. 1. Cỏc chớnh sỏch tiờu thụ: 1.1.Chớnh sỏch sản phẩm. Để cú sức cạnh tranh trờn thị trường và đứng vững tạo lập uy thế, vị trớ của Cụng ty trong mụi trường cạnh tranh quyết liệt, Cụng ty đó vận dụng chiến lược đa dạng hoỏ sản phẩm. Hiện nay với hơn 30 loại sản phẩm khỏc nhau. Cụng ty đó đỏp ứng được liờn tục, kịp thời thị hiếu người tiờu dựng trờn thị trường. Tuy nhiờn, bất kỳ sản phẩm nào cũng cú chu kỳ sống của nú nờn theo Cụng ty đó cắt giảm đi những sản phẩm khụng cũn được phỏt triển chấp nhận, thay vào đú liờn tục đưa ra những sản phẩm mới, hoặc cải tiến mẫu mó trọng lượng sản phẩm cũ cho phự hợp với thị hiếu, nhu cầu của khỏch hàng. 1.2 Chớnh sỏch giỏ. Hiện nay hoạt động trong cơ chế thị trường việc định giỏ bỏn là do Cụng ty. Do trờn thị trường cỏc khỏch hàng thường mua với khối lượng sản phẩm khỏc nhau vào những thời điểm khỏc nhau, phương thức thanh toỏn khỏc nhau nờn việc ỏp dụng giỏ bỏn thống nhất là rất khú. Như ta đó biết cú nhiều cỏch khỏc nhau để định giỏ bỏn, mỗi cỏch đều cú ưu nhược điểm riờng vỡ vậy việc xỏc định giỏ bỏn sản phẩm của Cụng ty tựy thuộc vào từng mục tiờu, từng chiến lược mà định ra những mức giỏ cho phự hợp. Bảng : Giỏ bỏn một số sản phẩm sa sỏnh năm 2001. STT Tờn sản phẩm Đối thủ cạnh tranh Tờn Cụng ty Giỏ bỏn 1 SPECIAL 4T HIERF TOTAL 530.000Đ/carton 2 SPECIAL 4T HIERF VISTRA 545.000đ/carton 3 SPECIAL 4T HIERF CALTEX 542.000d/carton 4 SPECIAL 4T HIERF CASTROL 540.000đ/carton 5 SPECIAL 4T HIERF MOBILL 555.000đ/carton 6 SPECIAL 4T HIERF SELL 553.000đ/carton 7 SPECIAL 4T HIERF EMAT 515.000đ/carton 8 SPECIAL 4T HIERF VILUBE 520.000đ/carton (Nguồn Phũng kế hoạch vật tư) 1.3 Chớnh sỏch phõn phối. Cụng ty đó ỏp dụng chớnh sỏch phõn phối rộng rói bằng tất cả cỏc kờnh, cỏc địa điểm bỏn hàng. Cụng ty đó ỏp dụng 3 kờnh phõn phối tạo nờn một mạng lưới tiờu thụ rộng khắp trờn cả nước. *Kờnh I: Sản phẩm của Cụng ty đến tay người tiờu dựng trực tiếp qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bỏn sản phẩm. Qua cửa hàng, số lượng tiờu thụ sản phẩm tuy khụng lớn nhưng đõy là điều kiện thuận lợi để Cụng ty tiếp xỳc trực tiếp với khỏch hàng thuộc mọi thành phần. Qua tiếp xỳc, Cụng ty nhận được những thụng tin phản hồi từ phớa khỏch hàng chớnh xỏc và nhanh nhất về nhu cầu và thị hiếu của khỏch hàng về sản phẩm. Từ đú Cụng ty cú thể cải tiến chất lượng, mẫu mó sản phẩm cho phự hợp với nhu cầu, thị hiếu người tiờu dựng gúp phần đẩy mạnh tiờu thụ sản phẩm. Cũng thụng qua cửa hàng, Cụng ty cú thể thực hiện được cụng tỏc quảng cỏo và nõng cao uy tớn với khỏch hàng. Để nõng cao khả năng tiếp cận thị trường và phục vụ khỏch hàng tốt hơn, cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Cụng ty đảm nhiệm việc phõn phối, vận chuyển giao hàng trực tiếp tại cỏc đại lý tại địa bàn Hà Nội. Khi cú nhu cầu, cỏc đại lý chỉ cần bỏo qua điện thoại, khụng cần làm thủ tục mua hàng, thanh toỏn vận chuyển. Cửa hàng sẽ cho người đến giao hàng, thanh toỏn tại chỗ với thời gian nhanh nhất. Hoạt động theo phương thức này, Cụng ty đó đẩy nhanh tốc độ tiờu thụ sản phẩm nhanh hơn, tạo điều kiện thuận lợi và khuyến khớch cụng tỏc tiờu thụ đối với cỏc đại lý nhiều hơn. *Kờnh II và III: Sản phẩm chủ yếu được tiờu thụ ở hai kờnh này (chiếm khoangr 65% sản lượng tiờu thụ sản phẩm tiờu thụ). Với mạng lưới 109 đại lý ở hầu hết cỏc tỉnh từ phớa Bắc vào Nam. Cỏc đại lý của Cụng ty rất nhanh nhạy trong việc tỡm hiểu nhu cầu thị trường, nắm bắt nhanh chúng sự thay đổi thị hiếu của khỏch hàng khỏm phỏ những thị trường mới. Họ giỳp Cụng ty đưa hàng hoỏ vào kờnh phõn phối thụng suốt, nhịp nhàng và cú ý kiến thụng bỏo nhanh chúng cho Cụng ty về nhu cầu của thị trường. Đại lý của Cụng ty gồm 2 loại đại lý quốc doanh và đại lý tư nhõn, cỏc đại lý quốc doanh tuy khụng tỡm hiểu nắm bắt nhu cầu và phản hồi ý kiến như đại lý tư nhõn vỡ lợi ớch của họ khụng phụ thộc nhiều vào Cụng ty. Tuy nhiờn, họ cú vai trũ rất quan trọng vỡ họ cú khả năng về tài chớnh, cú thể trả tiền ngay giỳp Cụng ty quay vũng vốn nhanh. Hơn nữa dưới danh nghĩa Nhà nước, họ gõy được uy tớn, lũng tin đối với người tiờu dựng. Qua họ, Cụng ty tạo lập được niềm tin, uy tớn của khỏch hàng. Tuy vậy, do cỏc đại lý quốc doanh ảnh hưởng của chế độ quan liờu bao cấp, tổ chức bộ mỏy cồng kềnh, chi phớ hoạt động bỏn hàng cao làm giỏ bỏn sản phẩm cũng tăng lờn do đú khối lượng tiờu thụ khụng lớn (chiếm 30%). Đối với cỏc đại lý tư nhõn, Cụng ty luụn cú những chế độ ưu đói: tỷ lệ % hoa hồng, chiết khấu vào giỏ , cỏc chớnh sỏch thưởng theo sản phẩm tiờu thụ, được thanh toỏn trả chậm. Vỡ vậy, cỏc đại lý tư nhõn luụn thỳc đẩy tốt hoạt động tiờu thụ sản phẩm chiếm khối lượng tiờu thụ sản phẩm lớn (chiếm 60%). 1.4 Chớnh sỏch khuếch trương: Chớnh sỏch khuếch trương là những biện phỏp chiến lược thu hỳt thuyết phục nhằm tạo ra sự ham muốn của khỏch hàng giỳp Cụng ty bỏn hàng cú hiệu quả. Chớnh sỏch này bao gồm cỏc giải phỏp chiến lược về quảng cỏo, chào hàng, xỳc tiến bỏn hàng và kỹ thuật yểm trợ khỏc. Cụng ty đó thực hiện cỏc hỡnh thức nghiờn cứu thị trường là hàng thỏng, nhõn viờn điều tra tiếp nhận thụng tin thực tế qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm, cỏc đại lý, nhà bỏn lẻ. Cụng ty thường xuyờn gửi phiếu điều tra nghiờn cứu thị trường để thăm dũ ý kiến khỏch hàng. Hàng năm, Cụng ty đều tổ chức hội nghị khỏch hàng, họp để tổng kết đỳc rỳt ra những việc cũn khiếm khuyết nhằm hoàn thiện hơn hệ thống phõn phối, đẩy mạnh tiờu thụ sản phẩm. Để giữ được khỏch hàng và tăng khối lượng sản phẩm tiờu thụ, Cụng ty đó thực hiện nhiều hoạt động xỳc tiến bỏn hàng. Cụ thể: Cụng ty giảm giỏ từ 3% đến 4% cho cỏc tổng đại lý ở khu vực trung tõm kinh tế, 1% đến 2% cho cỏc đại lý ở tỉnh nhỏ. Cụng ty cú mức chiết khấu cho từng loại hàng với khu vực khỏc nhau, hỡnh thức thanh toỏn, tạo điều kiện thuận lợi cho cỏc đại lý tham gia vào chiến lược chiờu thị, quảng cỏo sản phẩm nhằm tăng khối lượng tiờu thụ sản phẩm trờn từng khu vực thị trường. * Hỡnh thức khuyến mói cũng được ỏp dụng theo từng sản phẩm, từng thựng sản phẩm hay theo thời kỳ sản phẩm. Vào những dịp lễ 30/4, 1/5, 1/6... Cụng ty dựng những sản phẩm mới để làm quà biếu cho cỏc đơn vị khỏch hàng nhằm vừa giới thiệu sản phẩm mới đồng thời tiếp thu ý kiến của khỏch hàng, đẩy mạnh uy tớn của Cụng ty. Bờn cạnh những chớnh sỏch hoạt động trờn, Cụng ty cũn tham gia hầu hết cỏc hội chợ: Hội chợ hàng tiờu dựng, Hội chợ hàng cụng nghiệp, Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao... Mặc dự chi phớ cho hội chợ chưa nhiều (khoảng 40 triệu/năm) nhưng qua cỏc hội chợ khỏch hàng đó biết đến sản phẩm của Cụng ty nhiều hơn, cú thể giỳp Cụng ty tạo nhiều mối quan hệ để thỳc đẩy hộ sản xuất, thỳc đẩy hoạt động tiờu thụ và tỡm kiếm thị trường mới. * Cỏc hoạt động quảng cỏo, chào hàng khụng được Cụng ty chỳ trọng đến, hàng năm chi phớ quảng cỏo được phõn bổ như sau: - Chi phớ ấn phẩm thương mại: 8,3 triệu đồng. - Chi phớ qua bỏo chớ: : 20 triệu đồng. - Chi phớ qua đài, vụ tuyến : 120 triệu đồng. - Chi phớ cỏc khoản khỏc : 3 triệu đồng. Để giữ được khỏch hàng và tăng khối lượng sản phẩm tiờu thụ, Cụng ty đó thực hiện nhiều hoạt động xỳc tiến bỏn hàng. Cụ thể: Cụng ty giảm giỏ từ 3% đến 4% cho cỏc tổng đại lý ở khu vực trung tõm kinh tế, 1% đến 2% cho cỏc đại lý ở tỉnh nhỏ. Bảng 11: Mức chiết khấu sản phẩm của Cụng ty. Mức Chiết Khấu Dầu TOTAL Dầu RACER 1. Thanh toỏn chậm 1% 1,2% 2. Thanh toỏn ngay ở khu vực gần Hà Nội 1,3 % 1,5% 3. Thanh toỏn ngay ở khu vực xa Hà Nội. 2,3% 2,5% (Nguồn phũng kế hoạch - vật tư) Cụng ty cú mức chiết khấu cho từng loại hàng với khu vực khỏc nhau, hỡnh thức thanh toỏn, tạo điều kiện thuận lợi cho cỏc đại lý tham gia vào chiến lược chiờu thị, quảng cỏo sản phẩm nhằm tăng khối lượng tiờu thụ sản phẩm trờn từng khu vực thị trường. * Hỡnh thức khuyến mói cũng được ỏp dụng theo từng sản phẩm, từng thựng sản phẩm hay theo thời kỳ sản phẩm. Vào những dịp lễ 30/4, 1/5, 1/6... Cụng ty dựng những sản phẩm mới để làm quà biếu cho cỏc đơn vị khỏch hàng nhằm vừa giới thiệu sản phẩm mới đồng thời tiếp thu ý kiến của khỏch hàng, đẩy mạnh uy tớn của Cụng ty. Bảng 12: Chớnh sỏch khuyến mại sản phẩm của cụng ty STT Sản phẩm được khuyến mói Khi mua 1thựng (1 thựng=24 lon) Khi mua 5-10 thựng Khi mua 10 thung trở nờn 1 LOẠI TOTAL 2 4T MCO SUPPER(0.7L) 4 lon 10 lon 20 lon 3 4T MCO SUPPER(0.8L) 4 lon 10 lon 20 lon 4 4T MCO SUPPER(1.0L) 4 lon 10 lon 20 lon 5 LOẠI RACER 6 PLC RACER 4T (0,7L) 5 lon 12 lon 24 lon 7 PLC RACER 4T (0,8L) 5 lon 12 lon 24 lon 8 PLC RACER 4T (1.0L) 5 lon 12 lon 24 lon (Nguồn Phũng kế hoạch - vật tư) Bờn cạnh những chớnh sỏch hoạt động trờn, Cụng ty cũn tham gia hầu hết cỏc hội chợ: Hội chợ hàng tiờu dựng, Hội chợ hàng cụng nghiệp, Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao... Mặc dự chi phớ cho hội chợ chưa nhiều (khoảng 40 triệu/năm) nhưng qua cỏc hội chợ khỏch hàng đó biết đến sản phẩm của Cụng ty nhiều hơn, cú thể giỳp Cụng ty tạo nhiều mối quan hệ để thỳc đẩy hộ sản xuất, thỳc đẩy hoạt động tiờu thụ và tỡm kiếm thị trường mới. 2. Cụng tỏc nghiờn cứu và dự bỏo nhu cầu. Cụng tỏc điều tra, nằm bắt nhu cầu thị trường của Cụng ty trong thời gian qua đó triển khai cỏc hỡnh thức sau: Cụng ty đó cử người đi nắm bắt những thụng tin về sự biến động của cung cầu và giỏ cả trờn thị trường: Bằng những hỡnh thức này Cụng ty đó kết hợp được hoạt động kinh doanh, thực hiện cỏc hoạt động kinh tế, hợp đồng kinh tế thụng qua cỏc đại lý, cỏc nhà bỏn lẻ. Do đú cú thể tiết kiệm được chi phớ cho cụng tỏc nghiờn cứu. Ngoài ra, để xem xột tỡnh hỡnh thực tế, đặc biệt là cỏc cấp ban lónh đạo như giỏm đốc, trưởng phũng kinh doanh đó đến địa bàn, cỏc chi nhỏnh, cỏc đại lý thu thập thụng tin nghiờn cứu thị trường. Tuy nhiờn, thực tế ở Cụng ty phạm vi nghiờn cứu thị trường của đội ngũ nhõn viờn cũn chưa đủ rộng để nghiờn cứu những vựng xa hơn nữa, đưa hàng đến tận tay người tiờu dựng. Hoạt động nghiờn cứu thị trường cần phải được đầu tư nhiều hơn nữa về nhõn lực cũng như việc tổ chức chặt chẽ thường xuyờn hơn, phải mở rộng hơn nữa phạm vi nghiờn cứu để cú những thụng tin chớnh xỏc hơn. Thụng qua hội nghị khỏch hàng: bằng hỡnh thức này Cụng ty đó tập hợp được những khỏch hàng lõu năm của Cụng ty để kham thảo ý kiến của họ đối với sản xuất kinh doanh của Cụng ty, cỏc giải phỏp thỳc đẩy hoạt động tiờu thụ đồng thời nú cũn cú ý nghĩa thắt chặt mối quan hệ giữa Cụng ty với bạn hàng tạo thờm uy tớn với bạn hàng. Thụng qua cỏc ý kiến đúng gúp của khỏch hàng, qua sự nghiờn cứu thị trường của đội ngũ nhõn viờn phỏt triển thị trường của Cụng ty, Cụng ty họp tổng kết để lờn kế hoạch sản xuất sao cho đỏp ứng tốt nhất nhất nhu cầu của thị trường để mang lại hiệu quả cao cho Cụng ty. 3. Cụng tỏc hoạch định chương trỡnh bỏn. Cụng ty đó tập hợp thụng tin căn cứ vào cỏc đơn đặt hàng, cỏc hợp đồng tiờu thụ, cỏc nhu cầu về sản phẩm theo thời gian... rồi xõy dựng cỏc mục tiờu về mở rộng thụng tin, tăng doanh số bỏn với cỏc mặt hàng. Trờn cơ sở đú chia toàn bộ cụng việc và sắp xếp theo trỡnh tự thực hiện và quyết định, mỗi người chịu trỏch nhiệm 1 phần cụng việc. (V) ĐÁNH GIÁ ƯU NHƯỢC ĐIỂM TRONG CễNG TÁC TIấU THỤ SẢN PHẨM. 1. Kết quả hoạt động kinh doanh của Cụng ty trong thời gian qua Trong mấy năm gần đõy, với sự nỗ lực trong hoạt động kinh doanh cũng như sự đầu tư đỳng hướng. Cụng ty đó đạt được những kết quả khả quan, đỏng khớch lệ, thu nhập bỡnh quõn trờn đầu người và đặc biệt là lợi nhuận đều tăng qua cỏc năm. Điều này được thể hiện qua bảng sau: Bảng : Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2001 – 2003 Stt Cỏc chỉ tiờu Đơn vị tớnh Thực hiện kỳ trước Thực hiện năm 2001 So sỏnh 2001-Kỳ.trc Thực hiện năm 2002 So sỏnh 2002-2001 Thực hiện năm 2003 So sỏnh 2003-2002 1 Giỏ trị tổng sản lượng Tr.đồng 90.683 92.744 102.27% 104.580 112.76% 119.520 114.28% 2 Doanh thu Tr.đồng 110.356 117.574 106.54% 129.580 110.21% 150.106 115.84% 3 Nộp NSNN Tr.đồng 8.352 8.600 102.96 8.752 101.77% 9.123 104.23% 4 Lợi nhuận Tr.đồng 1.423 1.657 110.44 2.600 1.569% 3.600 138.46% 5 TN bỡnh quõn thỏng/ng 1000đ 800 850 106.25 900 105.88% 1.000 111.11% (Nguồn số liệu bỏo cỏo Tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2000) Qua cỏc chỉ tiờu thể hiện ở bảng trờn cú thể những thành tựu lớn của Cụng ty trong thời gian qua. Cụ thể: Về giỏ trị tổng sản lượng năm 2002 tăng so với năm 2001 là 12.76% năm 2003 tăng so với năm 2002 là 14.28%. Về doanh thu đạt tốc độ tăng trưởng năm 2002 so với năm 2001 là 10,21% năm 2003 so với năm 2002 tăng 15.84% (đạt 150.106 triệu đồng). Về lợi nhuận phỏt sinh của Cụng ty luụn tăng ở mức cao (>35%) phải núi rằng: Đú là kết quả đỏng mừng đối với một Cụng ty lớn tự hạch toỏn kinh doanh của Cụng ty. Nhờ cú sự cố gắng nỗ lực cộng thờm sự năng động sỏng tạo của ban lónh đạo Cụng ty và đội ngũ nhõn viờn hăng hỏi, nhiệt tỡnh giỳp Cụng ty khụng ngừng lớn mạnh, tạo lập uy tớn cao đối với thị trường trờn cả nước và đối với cỏc bạn hàng trờn thế giới. Bờn cạnh đú, giải quyết cụng ăn việc làm cho cụng nhõn viờn trong Cụng ty đạt mức thu nhập cao trung bỡnh 900.000đồng/thỏng năm 1999 và 1 triệu đồng/ thỏng năm 2000. 2. Những thành tựu đó đạt được của Cụng ty trong thời gian qua trong cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm. Trong mấy năm qua hoạt động tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty đạt được những thành tựu to lớn. * Thị trường được mở rộng: Thị trường của Cụng ty khụng ngừng được mở rộng trờn cả nước đẩy mạnh sản lượng sản phẩm tiờu thụ tăng 10%/năm. Cú được kết quả trờn là nhờ Cụng ty đó thực hiện đa dạng hoỏ sản phẩm kết hợp với nõng cao chất lượng từng sản phẩm đỏp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Năm 2002 Cụng ty đó mở rộng thị trường ở khu vực phớa Nam, mở văn phũng đại diện, cỏc đại lý nhằm giới thiệu sản phẩm, đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ trờn thị trường miền Nam được coi là “khú tớnh” này. * Phương thức phõn phối và thanh toỏn hợp lý. Cụng ty đó tổ chức phõn phối mạng lưới rộng khắp trờn 61 tỉnh và thành phố với hơn 200 đại lý bỏn buụn và cửa hàng giới thiệu sản phẩm Cụng ty thực hiện phương thức giao hàng tận nơi, nhanh chúng, thuận tiện và phương thức thanh toỏn đơn giản tạo điều kiện cho cỏc kờnh tiờu thụ phối hợp nhịp nhàng, lưu thụng nhanh chúng. Với phương thức trả chậm đó khuyến khớch nhiều đại lý bỏn lẻ tham gia vào kờnh phõn phối của Cụng ty thỳc đẩy quỏ trỡnh tiờu thụ diễn ra nhanh chúng. * Cỏc hoạt động nghiờn cứu thị trường, yểm trợ xỳc tiến bỏn hàng liờn tục được đẩy mạnh. Cụng ty luụn cú mặt trong cỏc đợt triển lóm, hội chợ hàng tiờu dựng, hội chợ hàng Cụng nghiệp (1 năm 1 lần) tổ chức hội nghị khỏch hàng, cỏc đợt khuyến mại trong năm. Cử cỏc nhõn viờn nghiờn cứu thị trường tỡm tỏi khảo sỏt thụng tin về nhu cầu thị trường... Tất cả cỏc hoạt động tiờu thụ trong một vài năm trở lại đõy được Cụng ty chỳ trọng nhiều hơn vỡ vậy đó đem lại 1 kết quả khả quan trong hoạt động tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty. 3. Những hạn chế trong cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm. Bờn cạnh những thành tựu đó đạt được, Cụng ty vẫn cũn những hạn chế trong cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm mà Cụng ty cần cú những giải phỏp thớch hợp hạn chế tối đa những yếu kộm, tồn tại chưa đạt được trong hoạt động tiờu thụ. Hiện nay trong kết cấu sản phẩm của Cụng ty chưa hợp lý. Những sản phẩm cho lói nhiều phần chiếm tỷ trọng thấp. Những sản phẩm chiếm tỷ trọng lớn thỡ mức lói thấp * Cụng ty chưa cú phũng Marketing riờng biệt. Đội ngũ cỏn bộ nghiờn cứu phỏt triển thị trường cũn thiếu, năng lực chuyờn mụn bị hạn chế khụng cú phương phỏp nghiờn cứu thị trường 1 cỏch khoa học và chớnh xỏc. 4. Những nguyờn nhõn chủ yếu: 4.1 Nguyờn nhõn khỏch quan: * Do cú sự cạnh tranh găy gắt về cỏc sản phẩm cựng loại rờn thị trường, cho nờn đú là sự cản trở lớn của doanh nghiệp. * Đặc điểm tõm lý tiờu dựng ở khu vực miền Bắc - Trung - Nam, thành phố - nụng thụn là khỏc nhau do đú khối lượng tiờu thụ ở cỏc vựng là khỏc nhau. * Mụi trường kinh tế - chớnh trị - xó hội: Cựng với sự tăng trưởng mạnh về kinh tế trong mấy năm gần đõy, điều này đó nõng cao mức sống dõn cư nờn nhu cầu mua sắm phương tiện đI lại tăng lờn, do đú làm tăng nhu cầu tiờu dựng sản phẩm dầu nhớt. Đõy là yếu tố tớch cực giỳp Cụng ty đẩy mạnh hoạt động phõn phối, tăng khối lượng tiờu thụ. * Mụi trường ngành: Trong cơ chế thị trường hiện nay, Cụng ty đang đương đầu với rất nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh như: Vistra, Mobil, Emat, Castrol... Chớnh sự cạnh tranh này là nguyờn nhõn ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả tiờu thụ cũng như hoạt động kinh doanh của Cụng ty 4.2 Nguyờn nhõn thuộc về phớa Cụng ty. * Cơ cấu tổ chức: Cụng ty đó xõy dựng được một bộ mỏy quản lý gọn nhẹ, hợp lý. Cỏc quyết định từ trờn xuống được chấp hành và ngược lại phũng ban cú nhiệm vụ tham mưu cho giỏm đốc để cú cỏc quyết định đỳng đắn. Cơ cấu tổ chức của Cụng ty là tương đối phự hợp với tỡnh hỡnh sản xuất kinh doanh của Cụng ty trong nền kinh tế thị trường. Tuy nhiờn, Phũng kế hoạch vật tư đảm nhiệm tất cả cỏc chức năng từ khõu chuẩn bị nguyờn vật liệu đến khõu điều hành sản xuất tiờu thụ. Bộ phận tiếp thị cũng nằm trong phũng kế hoạch vật tư điều đú ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của Cụng ty cũng như ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của Cụng ty cũng như ảnh hưởng đến kết quả tiờu thụ của Cụng ty. * Nguồn nhõn lực: Hiện nay toàn Cụng ty cả số lao động ngắn hạn, dài hạn, dao động khoảng từ 570 - 600 lao động. Nhỡn chung, cỏn bộ cụng nhõn viờn toàn Cụng ty cú trỡnh độ học vấn tay nghề cao. CHƯƠNG III PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHĂM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ SẢN PHẨM CỦA CễNG TY TNHH ĐẤT VIỆT (I) PHƯƠNG HƯỚNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIấU THỤ SẢN PHẨM. Hiện nay, đất nước ta đang trong giai đoạn đổi mới và phỏt triển nhanh đỳng với tốc độ cao. Nhà nước ta thực hiện chớnh sỏch mở cửa hội nhập với nền kinh tế thế giới và tham gia vào khu vực kinh tế, cỏc khối kinh tế. Đất nước đang trờn đà phỏt triển lớn mạnh, đời sống của nhõn dõn đang được cải thiện và nõng cao, thu nhập bỡnh quõn đầu người tăng lờn. Nhu cầu dầu nhớt cũng vỡ thế mà trở nờn thiết yếu. Yờu cầu về chất lượng, mẫu mó hỡnh thức sản dầu nhớt cũng phong phỳ hơn, đa dạng hơn và khắt khe hơn. Khả năng cạnh tranh với cỏc đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước ngày càng khú khăn, khốc liệt. Để mở rộng thị trường tiờu thụ thỡ phương phỏp hiện nay là: thực hiện hợp tỏc liờn doanh với cỏc Cụng ty nước ngoài, đa dạng hoỏ cỏc hoạt động kinh doanh, hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào người tiờu dựng, thực hiện tư tưởng cho rằng lợi nhuận nằm trong chiến lược lõu dài và chớnh là mục tiờu để tỡm kiếm. Trong năm 2003 và năm tới, Cụng ty thực hiện cỏc định hướng phỏt triển thị trường bằng hoạt động Marketing sau: 1. Cụng ty luụn chỳ trọng giữ vững, xõy dựng và phỏt triển hệ thống đại lý tiờu thụ sản phẩm. Cụng ty luụn quan tõm mở rộng thị trường cả chiều rộng lẫn chiều sõu, duy trỡ ổn định109 đại lý đó cú, phỏt triển và mở rộng thờm 50 đại lý mới ở cỏc tỉnh thành trong cả nước (Đặc biệt là thị trường miền Nam) phấn đấu nõng doanh thu của tất cả cỏc đại lý bỡnh quõn đạt 15%/năm, phủ súng đồng đều cỏc loại sản phẩm ở tất cả cỏc vựng trờn thị trường. Đầu tư mới trang thiết bị, tuyển dụng thờm nhõn viờn tiếp thị, thỳc đẩy hoạt động của văn phũng đại diện tại Thành phố Hồ Chớ Minh và mở rộng thị trường ở cỏc tỉnh phớa Nam. 2. Xõy dựng cỏc chớnh sỏch hoạt động Marketing thị trường. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, Cụng ty luụn quan tõm đến việc điều chỉnh chế độ, chớnh sỏch tiờu thụ sản phẩm. Đõy là yờu cầu thường xuyờn của ban lónh đạo Cụng ty tới cỏc phũng ban chức năng. Cỏc chế độ chớnh sỏch của Cụng ty đang được ỏp dụng như: giỏ cả, chiết khấu, khuyến mại trong và ngoài thựng, chi phớ lương tiếp thị hàng thỏng đó đều được cỏc đại lý đỏnh giỏ tốt, phự hợp với mụi trường cạnh tranh hiện nay. Giỏ cả của hơn 30 sản phẩm được duy trỡ ở mức ổn định. - Xõy dựng chế độ chiết khấu theo vựng cho cỏc loại sản phẩm. Hỗ trợ, tăng mức chiết khấu cho cỏc đại lý ở vựng xa, vựng xõu, vựng cần đến ưu tiờn để phỏt triển và mở rộng thị trường (thị trường miền Nam). Tổng số chiết khấu chi thờm cho cỏc đại lý là 1tỷ 377 triệu đồng. 3. Hoạt động tiếp thị Marketing: Tiếp tục tuyển chọn, củng cố và phỏt triển đội ngũ bỏn hàng, tiếp thị Marketing dư về số lượng, giỏi về nghiệp vụ đỏp ứng mọi yờu cầu trong cơ chế thị trường, làm nũng cốt trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Cụng ty. Cỏn bộ tiếp thị của Cụng ty thường xuyờn kết hợp chặt chẽ với cỏc đại lý để hoàn thành tốt nhiệm vụ của mỡnh. Cụng ty luụn tuyờn truyền giỳp cho cỏn bộ cụng nhõn viờn hiểu rừ và cú ý thức trỏch nhiệm thực hiện Marketing gúp phần vào việc xõy dựng hệ thống quản lý chất lượng, hoàn thành nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của Cụng ty. Đảm bảo vệ sinh an toàn, bảo vệ mụi trường gúp phần nõng cao chất lượng đời sống của CBCNV. Cụng ty đó nghiờn cứu ỏp dụng cỏc phương thức bỏn hàng, tiếp thị mới: Mụ hỡnh kết hợp giữa Cụng ty và CBCNV để xõy dựng cỏc cửa hàng giới thiệu sản phẩm rộng khắp cỏc huyện nội, ngoại thành Hà Nội do cửa hàng giới thiệu sản phẩm quản lý và cung cấp sản phẩm. Đõy là mụ hỡnh được đụng đảo CBCNV đồng tỡnh ủng hộ, Cụng ty cú thờm nhiều cửa hàng giới thiệu sản phẩm, CBCNV cú thờm việc làm và tăng thờm thu nhập. Việc điều phối và cung cấp sản phẩm rất được quan tõm, phũng kế hoạch vật tư đó tổ chức sắp xếp lại việc đăng ký, cấp phỏt hàng đảm bảo nhanh và thuận tiện. Cụng ty đó tổ chức sắp xếp lại đội xe, chuyển đổi cơ chế quản lý: bỏn xe trả gúp cho CBCNV hoặc khoỏn doanh thu, do đú cú tỏc dụng tốt, nõng cao tinh thần trỏch nhiệm và phục vụ khỏch hàng. 4. Cỏc hoạt động khỏc: Để hoạt động thị trường đạt kết quả cao trong sản xuất, Cụng ty luụn chỳ trọng xõy dựng và quản lý hệ thống chất lượng. (II) MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ SẢN PHẨM CỦA CễNG TY TNHH ĐẤT VIỆT 1. Hoàn thiện cụng tỏc tổ chức bỏn hàng: Hiện nay, mọi hoạt động liờn quan đến thị trường đều do phũng kế hoạch đảm nhiệm. Phũng này thực hiện rất nhiều chức năng:tổ chức phõn phối sản phẩm, tổ chức bỏn hàng,tổ chức tiếp thị …; nờn tớnh chuyờn mụn hoỏ của riờng hoạt động tiờu thụ sản phẩm khụng cao. Để thớch ứng nhanh chúng với sự thay đổi của thị trường đũi hỏi Cụng ty phải tổ chức ra bộ phận Marketing riờng (tỏch rời phũng kế hoạch vật tư). Biờn chế ở bộ phận này khoảng 6 - 8 người. Cụng ty cần chọn ra cỏc cỏn bộ cú năng lực, trỡnh độ từ phũng kế hoạch bố trớ vào bộ phận này thay vỡ tuyển nhõn viờn mới để tiết kiệm chi phớ. Như vậy cú thể núi khi Cụng ty tổ chức được phũng Marketing riờng thỡ mọi hoạt động liờn quan đến tiờu thụ sản phẩm đều quy về một mối tạo ra sự linh hoạt, nhạy bộn cựng với sự thay đối của thị trường, nắm bắt kịp thời nhu cầu thị hiếu của người tiờu dựng và tin chắc rằng cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty sẽ đạt được hiờụ quả cao hơn. Để đẩy mạnh cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm, Cụng ty cần cú phương thức bỏn hàng linh hoạt hơn nữa cũng như phải cú quy mụ và kỷ luật chặt chẽ. Cụng ty cú thể hoàn thiện phương thức bỏn hàng theo những biện phỏp sau: Thường xuyờn liờn hệ với khỏch hàng để điều chỉnh cỏc chớnh sỏch giỏ cho phự hợp. Tiếp tục nõng cấp đổi mới cỏc biện phỏp quản lý, quản lý hệ thống bỏn hàng bằng nối mạng trờn mỏy tớnh. * Tăng cường khả năng thanh toỏn đồng thời ỏp dụng nhiều phương thức thanh toỏn thuận tiện cho khỏch hàng, Cụng ty thắt chặt kỷ luật thanh toỏn. Hiện nay, hầu hết khỏch hàng của Cụng ty là cỏc cửa hàng bỏn lẻ nờn một số khỏch hàng lợi dụng vốn của Cụng ty sử dụng vào mục đớch kinh doanh khỏc. Việc cho phộp trả chậm trong điều kiện kỷ luật thanh toỏn lỏng lẻo cũng dẫn đến sự thiếu năng động trong cụng tỏc bỏn hàng của khỏch hàng. Tõm lý kinh doanh khụng bỏ vốn khiến cho khỏch hàng khụng tớch cực tỡm biện phỏp để bỏn hàng nhanh chúng, tốc độ quay vũng vốn sẽ bị chậm. Để khắc phục tỡnh trạng này Cụng ty cần: - Thực hiện nghiờm tỳc kỷ luật thanh toỏn đó đặt ra, trỏnh nể nang hoặc chỉ nhắc nhở xuụng. - Đưa cỏc hỡnh thức chiết khấu bỏn hàng để khuyến khớch thanh toỏn nhanh. - Hàng thỏng yờu cầu khỏch hàng đối chiếu cụng nợ, lập biờn bản xỏc nhận cụng nợ, số nợ quỏ hạn lập tức yờu cầu thanh toỏn, khỏch hàng nợ nần dõy dưa mà khụng cú lý do chớnh đỏng hoặc nợ quỏ lõu Cụng ty cú thể cắt bỏ hợp đồng, thu hồi lại sản phẩm của Cụng ty. 2. Đẩy mạnh cụng tỏc điều tra nghiờn cứu thị trường: Việc đỏnh giỏ và lựa chọn đỳng thị trường của mỡnh là bước đầu của quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh, giải quyết 2 trong 3 vấn đề cơ bản của doanh nghiệp: sản xuất cỏi gỡ? sản xuất cho ai? Việc điều tra nghiờn cứu thị trường với 2 hoạt động chớnh: nghiờn cứu thị trường (nhằm xỏc định quy mụ cơ cấu, sự vận động của thị trường) và điều tra thị trường (xỏc định quy mụ cơ cấu, sự vận động của thị trường) cho phộp doanh nghiệp lựa chọn chớnh sỏch sản phẩm, chớnh sỏch giỏ, chớnh sỏch phõn phối và khuếch trương sản phẩm phự hợp với nhu cầu thị trường. Điều đú cũng cú nghĩa đưa mục tiờu phỏt triển và mở rộng phỏt triển, đẩy mạnh tiờu thụ của Cụng ty thành hiện thực. Đối với Cụng ty TNHH Đất Việt, việc nắm bắt thụng tin về thị trường cũn sơ sài, chưa chớnh xỏc nờn chưa đưa ra được cỏc dự bỏo mang tớnh đún đầu của nhu cầu thị trường. Vậy Cụng ty cần nắm chắc cỏc thụng tin cơ bản là cỏc vấn đề thị trường sản phẩm, nhu cầu của dõn cư, quy mụ thị trường mức thu nhập bỡnh quõn đầu người, tập quỏn tiờu dựng, điều kiện địa lý khớ hậu, giỏ cả những mặt hàng thay thế. Cỏc thụng tin này muốn cú phải thụng qua cụng tỏc điều tra nghiờn cứu thị trường. Việc nghiờn cứu thị trường phải được coi là hoạt động tớnh chất tiền dề của cụng tỏc kế hoạch hoỏ hoạt động sản xuất kinh doanh của Cụng ty vỡ nú quyết định phương hướng phỏt triển của Cụng ty. Để cụng tỏc điều tra nghiờn cứu nhu cầu thị trường đạt kết quả cao, Cụng ty cần thu thập thụng tin xung quanh cỏc nội dung sau: + Thị trường cần những loại sản phẩm gỡ? + Quy cỏch, phẩm chất, đặc tớnh sử dụng của hàng hoỏ đú như thế nào? + Giỏ cả mà họ cú thể chấp nhận được? + Thời gian cung cấp? + Số lượng là bao nhiờu? + Xu hướng phỏt triển của thị trường? + Cỏc đối thủ cạnh tranh đang cung cấp sản phẩm đú trờn thị trường là ai? Cú điểm mạnh và điểm yếu gỡ? phản ứng của người tiờu dựng về sự cú mặt của họ như thế nào? Những thụng tin trờn là rất cần thiết với Cụng ty trước khi đưa ra cỏc quyết định sản xuất kinh doanh đem lại hiệu quả cao. 3. Hạ giỏ thành sản phẩm để đẩy mạnh tiờu thụ: Giỏ bỏn là phương tiện cạnh tranh hữu hiệu thể hiện qua chớnh sỏch giỏ. Chớnh sỏch giỏ phự hợp là điều kiện quan trọng để người tiờu dựng lựa chọn sản phẩm sao cho hợp tỳi tiền của họ. Để hạ giỏ thành sản phẩm nhằm nõng cao tớnh cạnh tranh, kớch thớch tăng lượng tiờu thụ sản phẩm Cụng ty phải chỳ trọng cụng tỏc quản lý giỏ thành đú là hệ thống cụng tỏc từ việc hạch toỏn giỏ thành, phõn tớch dự bỏo giỏ thành cho đến tất cả cỏc quyết định về kế hoạch điều hành sản xuất linh hoạt. 3.1 Hạ thấp chi phớ quản lý doanh nghiệp: Chi phớ quản lý doanh nghiệp là một trong những bộ phận cấu thành nờn giỏ thành của toàn bộ sản phẩm của Cụng ty. Muốn hạ giỏ thành sản phẩm, một trong những giải phỏp phải kể tới là hạ thấp chi phớ quản lý của Cụng ty. Chi phớ quản lý bỏn hàng của Cụng ty thường chiếm tỷ lệ cao trong cụng tỏc quản lý chung về sản xuất kinh doanh của Cụng ty. Cần bố trớ một cỏch chặt chẽ, hợp lý đỳng số lượng cần thiưết và phự hợp với yờu cầu của cụng việc, của từng thị trường. Tổ chức bỏn hàng phải ổn định nhưng phải linh hoạt, ổn định để chịu đựng những tổn thất nhõn sự giỏm sỏt điều hành, đồng thời tổ chức phải đủ linh hoạt để biến đổi điều chỉnh theo cỏc biến đổi ảnh hưởng đến Cụng ty trong ngắn hạn như biến động thị trường. 3.2 Giảm chi phớ cố định, chi phớ điện nước: * Cỏc biện phỏp giảm chi phớ cố định: Đối với chi phớ cố định là khấu hao tài sản cố định, Cụng ty cú thể giảm chi phớ cố định này trong đơn vị sản phẩm bằng cỏch tăng cường khối lượng sản phẩm tiờu thụ và tỡm cỏch tiờu thụ với phương chõm “nhập đến đõu tiờu thụ hết đến đú”. Đối với chi phớ cố định là chi phớ giỏn tiếp, Cụng ty cú thể giảm tỷ lệ chi phớ này trong giỏ thành sản phẩm bằng cỏch giảm tỷ lệ lao động trong lực lượng lao động của Cụng ty. * Cỏc biện phỏp giảm chi phớ điện nước: Mặc dự chi phớ về nhiờn liệu điện nước chiếm tỷ lệ nhỏ trong giỏ thành sản phẩm nhưng tiết kiệm chi phớ này cũng làm lợi đỏng kể cho Cụng ty: - Cần khuyến khớch mọi người tiết kiệm điện, sử dụng dõy tải điện tốt để trỏnh sự hao tổn đường dõy. - Cần cải tạo lại hệ thống nước ở Cụng ty, lắp đặt đồng hồ đo nước, giỏo dục cho mọi người trong Cụng ty cú ý thức tiết kiệm nước. 4. Mở rộng hơn cỏc hoạt động quảng cỏo và xỳc tiến bỏn hàng. Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm hàng hoỏ muốn tiờu thụ được khụng những phải cú chất lượng tốt, giỏ cả phải chăng, bao bỡ mẫu mó đẹp mà làm sao phải thụng bỏo những thụng tin đú đến người tiờu dựng. Để làm được điều này, Cụng ty phải tiến hành cỏc biện phỏp như: Quảng cỏo, yểm trợ xỳc tiến bỏn hàng để giỳp Cụng ty đưa sản phẩm tới tay người tiờu dựng được nhanh chúng. Quảng cỏo nhằm truyển tải những thụng tin về sản phẩm của Cụng ty như: hỡnh dỏng, kớch thước, mẫu mó, chất lượng, giỏ cả cỏc tớnh năng ưu việt của sản phẩm và những lợi ớch mà họ sẽ được hưởng thụ sau khi mua (thơm ngon, tiện dụng). Thụng qua cỏc hoạt động quảng cỏo, yểm trợ, Cụng ty kớch thớch gợi mở nhu cầu về sản phẩm. Cú thể người tiờu dựng chưa biết về sản phẩm của Cụng ty, họ đang lưỡng lự so sỏnh nhưng khi đó nhận được những thụng tin kớch thớch thị hiếu về tiờu dựng sản phẩm, họ sẽ cú hành động mua hàng. KẾT LUẬN Hoà nhập với cụng cuộc đổi mới của đất nước, Cụng ty TNHH Đất Việt đó và đang thực sự chuyển mỡnh. Vượt qua được những khú khăn của cơ chế mới Cụng ty đó nỗ lực phấn đấu và mặc dự cũn nhiều hạn chế song kết quả đạt được trong quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh những năm qua thực sự to lớn. Hoạt động tiờu thụ sản phẩm cú vai trũ quyết định đến sự thành cụng của Cụng ty. Tốc độ tiờu thụ sản phẩm ngày càng tăng, doanh thu tiờu thụ càng lớn, đời sống vật chất tinh thần của cỏn bộ cụng nhõn viờn trong Cụng ty được cải thiện nõng cao Bài viết nờu ra một số ý kiến nhằm đẩy mạnh hơn nữa cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm tại Cụng ty TNHH Đất Việt. Với thời gian thực tập cú hạn, kiến thức và kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nờn việc nghiờn cứu quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty để tỡm ra những biện phỏp hữu hiệu mới mẻ là chưa đạt được . Cỏc ý kiến đề xuất cũn mang tớnh lý thuyết nhiều, do vậy qua bản dự thảo này em rất mong được sự chỉ bảo, hướng dẫn của cỏc thầy cụ giỏo, cỏc cỏn bộ cụng nhõn viờn trong Cụng ty TNHH Đất Việt để bài viết lần sau của em hoàn thiện hơn . Cuối cựng, em xin chõn thành cảm ơn Tiến sĩ Trần Đỡnh Hiền và cỏc cụ, cỏc chỳ, cỏc anh cỏc chị trong cụng ty đó giỳp em hoàn thành bàI viết này. - TÀI LIỆU THAM KHẢO - 1. Chiến lược và sỏch lược kinh doanh - NXB Thống Kờ Garry. D. Smith Danny. R. Arnold Bobby. G. Bizzell Giỏo trỡnh Quản trị hoạt động thương mại - NXB Giỏo dục - 1996 Nguyễn Kế Tuõn 3. Quản trị Marketing - NXB Thống Kờ Phi lip Kotler 4. Giỏo trỡnh phõn tớch hoạt động kinh doanh - NXB Giỏo Dục - 1997 Phạm Thị Gỏi 5. Cẩm nang thương mại dịch vụ - NXB Giỏo Dục Đặng Đỡnh Đào - Hoàng Minh Đường 6. Giỏo trỡnh Marketing - NXB Thống Kờ - 1998. Trần Minh Đạo Giỏo trỡnh Thương mại doanh nghiệp - NXB Thống Kờ - 1998 Đặng Đỡnh Đào 8. Hiệu quả kinh doanh trong nền kinh tế thị trường. NXB Chớnh trị quốc gia - 1995