Đề tài Một số giải pháp nhằn mở rộng thị trường xuất khẩu và thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty Rau quả Việt Nam định dạng word

thụ sản phẩm trên thị trường đã có, hoặc tìm cách để những sản phẩm của công ty xuất hiện trên thị trường tiềm năng mới. Để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tổng công ty cần tăng cường công tác quảng cáo, triển lãm...để làm tốt công tác xúc tiến cần quan tâm đến môi trường kinh tế, văn hoá, luật pháp chính trị, khoa học kỹ thuật. Hiệu quả của hoạt động quảng cáo phụ thuộc phần lớn vào sự xác định đúng đắn mục tiêu, ý tưởng chủ đạo và chủ đề quảng cáo. Quảng cáo có mục tiêu kích thích bán hàng thông qua việc phát triển lợi ích và cũng cố giá trị. Bên cạnh biên pháp quảng cáo tổng công ty có thể xúc tiến bán hàng bằng hình thức: Gửi CATOLOG cho nước ngoài để giúp rút ngắn khoảng cách giữa người bán hàng và người mua thông qua CATOLOG khách hàng có được thông tin về chủng loại hàng hoá, kích cỡ, màu sắc,... nên yêu cầu CATOLOG phải được in ấn đẹp đẽ, dễ đọc, chú ý đến màu sắc, bố trí sản phẩm hàng hoá hấp dẫn kích thích nhu cầu tiêu dùng của người xem. Ngoài ra tổng công ty còn có thể sử dụng hình thức gửi hàng mẫu qua bưu điện cho các đối tượng khách hàng quan tâmcung cấp cho họ sự nhận biết về hình dạng, chất lượng mẫu mã của sản phẩm. Tổng công ty cần xây dựng kế hoạch hàng năm về việc tham dự hội chợ triển lãm thương mại cả trong nước và nước ngoài. Thông qua hình thức này tổng công ty có cơ hội tiếp xúc giao dich trực tiếp với khách hàng từ đó 104 nắm bắt đầy đủ về nhu cầu thị hiếu của khách hàng. Để tăng hiệu quả ngoài việc trưng bày hàng hoá tổng công ty còn có thể sử dụng các biên pháp xúc tiến như gửi trực tiếp tặng phẩm, qua biếu giới thiệu về sản phẩm của tổng công ty đây chính là cơ hội để khách hàng hiểu hơn về tổng công ty, về sản phẩm của công ty , từ đó gọi mở nhu cầu biến nhu cầu thành sức mua thực tế. Tuy vậy tổng công ty cũng cần phải chú ý làm sao cho sự quảng cáo khuấch trương vừa có tác dụng nhất, vừa ít tốn kém nhất. Điều này đòi hỏi phải tính toán , cân nhắc kỹ lưỡng để lựa chọ các hình thức khuấch trương quảng cáo. Khi lựa chọn một hình thức khuấch trương, quảng cáo ta không chỉ tính toán chi phí phải bỏ ra, lợi nhuận thu về từ việc bán thêm sản phẩm và những lợi ích trong lâu dài thu được từ những hoạt động đó. Ở mmỗi thị trường khác nhau , thời điểm khác nhau mặt hàng khác nhau thì lại phải lựa chọn hình thức quảng cáo khuấch trương khác nhau không thể đồng nhất các hình thức với nhau được. Ví dụ ở thị trường Đông Âu và các quốc gia SNG thì họ thường chú ý tới yếy tố gía cả, vì vậy việc quảng cáo phải khéo léo nêu lên được đặc điểm hàng hoá của ta vừa rẻ vừa tận dụng chất lượng thì mới kích thích được nhu cầu mua hàng. Hơn nữa việc quảng cáo ở thị trường này cần phải đơn giản ít tốn kém để giá hàng không bị tăng lên cao Ngược lại, ở thị trường Châu á thái bình dương, Mỹ, ...là thị trường rất khó tính về chất lượng, đặc điểm của sản phẩm hơn là yếu tố giá cả nên ở những thị trường này việc khuấch trương, quảng cáo phải sao cho có thể nêu bật được tính chất, đặc điểm của hàng hoá cho dù chi phí có cao hơn chút ít. Bên cạnh đó tổng công ty cần phải tiến hành những cải tiến về bao bì hàng hoá của mình, bao bì phải đạt tiêu chuẩn về độ an toàn bảo vệ, chứa đựng hàng và phải đảm bảo yêu cầu mỹ thuật, quảng cáo. Hiện tai bao bì của hàng hoá do tổng công ty xuất khẩu là hộp thiếc hoặc thuỷ tinh, nó không những làm ảnh hưởng đến chất lượng của hàng hoá mà còn làm tăng chi phí giá thành sản phẩm. Do đó tổng công ty cần phải thay đổi dây chuyền công nghệ sản xuất vỏ hộp trong nước với giá rẻ hơn. Đối với vỏ hộp ngoài việc chú ý đến tính năng chất lượng còn phải đảm bảo việc thuận tiện, tính dễ dàng thuận tiện khi sử dụng , nhãn mác trang trí phải đảm bảo tính phù hợp , thẩm 105 mỹ thông tin, ghi tên và biểu tượng của doanh nghiệp trên các nhãn mác để gây án tượng cho người tiêu dùng và tạo độ tin cậy khi sử dụng . Ngoài ra tổng công ty cần mở rộng các cửa hàng đại lý giới thiệu sản phẩm trong và ngoài nước. Thông qua các cửa hàng này khả năng thâm nhập thị trường và uy tín của tổng công ty, của hàng hoá xuất khẩu được tăng lên, khách hàng nước ngoài có thể trực tiếp tìm hiểu sản phẩm hàng hoá của tổng công ty tại cac cửa hàng trưng bày giới thiệu sản phẩm khi thành lập các cửa hàng trưng bày giới thiệu sản phẩm phải chú ý đến mật độ yêu cầu: các địa điểm phù hợp cho yêu cầu quảng cáo, thường là trong các thành phố các nút giao thông. Tóm lại hoạt động Marketing xuất khẩu bao gồm nhiều nghiệp vụ khác nhau, để đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu trong tổng công ty thì cần phải biết sử dụng các biện pháp thúc đẩy một cách mạnh mẽ các hoạt động Marketing xuất khẩu bao gồm nhiều nghiệp vụ khác nhau, để đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu trong tổng công ty thì cần phải biết sử dụng các biện pháp thúc đẩy hoạt động một cách mạnh mẽ các hoạt động Marketing xuất khẩu, nó đòi hỏi các nhà sản xuất phải có sự hiểu biết rộng trong lĩnh vực này. c. Các biện pháp đối với thị trường nguồn hàng xuất khẩu. Thị trường nguồn hàng xuất khẩu.là nơi cung cấp hàng hoá để tổng công ty tiến hành xuất khẩu muốn xuất khẩu được khối lượng lớn , thuận lợi thì nguồn hàng phải dồi dào. Với tổng công ty rau quả Việt Nam để có nguồn hàng dồi dào cần có các biện pháp sau: − Ngiên cứu áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất − Tạo vùng chuyên canh rau quả − Hoàn thiện công tác bảo quản Tổ chức kết hợp sản xuất − chế biến − xuất khẩu thông qua viẹc hình thành các nhà máy cơ sở chế biến ngay tại các vùng nguyên liệu tập trung, Sự kết hợp này giúp tổng công ty nâng cao hiệu quả kinh tế do giảm nhiều yếu tố chi phí : Vận chuyển, giao dịch, hư hỏng...Thông qua đó tổng công ty có thể thụ lợi từ cả hai nguồn sản xuất và xuất khẩu. Mặt khác nó còn cho phép tăng nhanh kim ngạch xuất khẩu vì: 106 Thông qua hoạt động xuất khẩu công ty có thể nắm bắt được nhu cầu khách hàng, về thị hiếu và thói quen tiêu dùng của họ, từ đó có cươ sở để sản xuất. Thông qua hoạt động xuất khẩu tổng công ty có thể mua được nguồn hàng chất lượng ổn định, mẫu mã phù hợp với nhu cầu thị trường. Thông qua hoạt động xuất khẩu trực tiếp nên tổng công ty có thể chủ động về chất lượng, gía cả, có khả năng cải tiến sản phẩm cho phù hợp với hàng thị trường riêng biệt. Tổ chức thu mua hàng: Tổng công ty là đơn vị sản xuất kinh doanh xuất khẩu nên thu mua không phải là vấn đề quan trọng bởi vì các nguồn hàng lớn lại là những đơn vị thành vui, những nông lâm trường thuộc tổng công ty. Vấn đề ở đây chỉ là năng suất, hiệu quả hoạt động sản xuất tại các dơn vị này . Tuy nhiên cũng có một số mặt hàng mà tổng công ty phải thu gom từ các thành phần kinh tế bên ngoài tổng công ty. Để thu mua những mặt hàng thuộc diện này tổng công ty thường tổ chức thu mua dưới các hình thức: đại lý, mua đứt bán đoạn, liên doanh, liên kết. · Lựa chọn mặt hàng chiến lược, nâng cao chất lượng sản phẩm và đa dạng hoá các mặt hàng sản xuất kinh doanh. Một trogn những chiến lược được coi là hiệu quả nhất đối với các doanh nghiệp xuất khẩu đó là đa dạng hó các mặt hàng, trên toàn ngành hàng, trên từng chủng loại dửatên sự chuyên môn hoá một số mặt hàng mũi nhọn. Đối với tổng công ty thì mặt hàng mũi nhọn là rau quả tươi hộp, gia vị, nước hoa quả tự nhiên, nông sản thực phẩm. Để đảm bảo vị trí mũi nhọn của các mặt hàng trên, tổng công ty cần phải luôn luôn nâng cao chất lượng sản phẩm về mọi mặt. Việc nâng cao chất lượng sản phẩm và đa dạng hoá sản phẩm cũng là yêu cầu bắt buộc nếu tổng công ty muốn xâm nhập vào thị trường tiềm năng mà ở đây nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng trở nên khắt khe hơn cùng với sự nâng cao đời sống kinh tế của họ. Nâng cao chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm phụ thuộc vào rất nhiều yêu tố trong đó những yếu tố quan trọng quyết định trực tiếp tới chất lượng sản phẩm là: chất lượng 107 của nguyên liệu, công nghệ và bảo quản chế biến, trình độ tay nghề, trình độ tổ chức quản lý sản xuất. Vì vậy để nâng cao chất lượng của từng loại sản phẩm tổng công ty phải chú ý tới những yếu tố đảm bảo cho ra những sản phẩm với chất lượng cao. Đa dạng hóa sản phẩm: Để có thể đáp ứng được những nhu cầu muôn hình muôn vẻ của người tiêu dùng bên cạnh việc đầu tư để nâng cao chất lượng sản phẩm tổng công ty phải chú ý tới vấn đề cải tiến, đổi mới mẫu mã, cho ra những sản phẩm mới, khi tiến hành đa dạng hoá sản phẩm tổng công ty có thể tiến hành theo các hướng: − Đa dạng gía cả sản phẩm. − Đa dạng theo chất lượng. − Đa dạng về màu sắc sản phẩm. − Đa dạng hoá theo mẫu mã bao bì. − Đa dạng theo chủng loại. d. Một số biên pháp đổi mới thị trường truyền thống. Thị trường truyền thống của tổng công ty là những thị trường đã có quan hệ từ lâu và quen thuộc với các mặt hàng của tổng công ty như thị trường liên bang Nga, đông Âu, đài Loan,...đều là những bạn hàng lớn và quen thuộc của tổng công ty từ lâu ...Tuy nhiên để cũng cố và phát triển hơn nữa mối quan hệ tốt đẹp với thị trường này tổng công ty còn phải cố gắng nhiều hơn nữa để thưch hiện các biên pháp phù hợp và có kế hoạch riêng cho mỗi thị trường. Thị trường đông âu và Liên Xô cũ: Tổng công ty nhận định rằng đây là những bạn hàng lớn của tổng công ty và là bạn hàng truyền thống, Công ty có một thời gian ngắn bị gián đoạn do cuộc khủng hoảng của khối XHCN song hiện nay trong điều kiện và hoàn cảnh mới mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên đang dần khôi phục lại và ngày càng phát triển. Để đạt được mục tiêu trên tổng công ty cần có những giải pháp để đẩy nhanh tốc độ tiêu dùng, tạo điều kiện thuận lợi để khu vực này phát triển. Mở những cửa hàng chuyên bán đồ Việt Nam cho cộng đồng người việt, tập trung thành luồng, thành khối lớn để tạo ra những ưu thế cho việc 108 phân phối, các cửa hàng này nên đặt dưới sự bảo trợ của Bộ Thương Mại để gây uy tín và đảm bảo an toàn cho việc bán hàng và thu tiền. Kiểm tra, giám sát từng lô hàng để đảm bảo chất lượng đảm bảo an toàn về vệ sinh theo tiêu chuẩn chung ở nước tối thiểu đồng thời phải bd sự ổn định của chất lượng hàng hoá. Bảo lãnh xuất khẩu một thực tế là uy tín tín dụng của các nước trong khu vực này là thấp, các ngân hàng Việt Nam lại chưa đủ sức mạnh để có thể mở tín dụng sang thị trường này thì phải chấp nhận hình thức bán hàng trả chạm. Do đó song song với việc nghiên cứu phương án mới các công ty bảo lãnh tín dụng và bảo hiểm xuất khẩu lớn cuả thế giới như SFAO của Pháp, ANOR của Hồng Công... vào Việt Nam liên doanh các hình thức bảo hiểm đặc thù này. Thiết lập các luồng vận tải biển và trợ cước hàng hải, chính phủ nghiên cứu và giao cho Bộ GTVT nghiên cứu tăng cường vận chuyển Odensa và Vladivostock bằng các phương tiện tàu biển Việt Nam. Thời gian đầu ( hết năm 2000) chính phủ sẽ trợ một phần cước phí, những chuyến tàu chạy tới nga sẽ được miển một khoản thu của nhà nước về phí cập tàu, phí hoa tiêu, thuế vốn và thậm chí là thuế nhiên liệu. Thực hiện giao dịch buôn bán với một số quốc gia SNG bằng phương thức hàng đổi hàng. Thị trường châu á Thái Bình Dương: Là thị trường tiềm năng và có triển vọng và rất phát triển nhất là kể từ khi Việt Nam là thành viên chính thức của ASEAN. Tổng công ty có nhiều thuận lợi khi buôn bán với họ. Thị trường Đông Nam á là bạn hàng lớn thứ hai của công ty sau Nga tuy nhiên một vấn đề đối với thị trường này là hàng hoá của tổng công ty còn ít cả về số lượng lẫn chủng loại để tới nhu cầu của thị trường này. Nhật bản là thị trường đầy tiềm năng kim ngạch buôn bán còn thấp mặc dù là thị trường lớn thứ ba của tổng công ty nhưng còn chưa ổn định. Thị trường Đài Loan là thị trường truyền thống và có nhiều hứa hẹn. Ngoài ra chúng ta còn phải kể đến một thị trường đầy tiềm năng khác đó là Trung Quốc, đây là thị trường có tốc độ tăng trưởng nhanh:1997/1998 tăng 3.05lần; 1998/1997 tăng 1.15lần, tuy nhiên kim ngạch xuất khẩu của 109 tổng công ty sang thị trường này còn thấp buôn bán chủ yếu là qua mậu biên, do đó cần mở rộng nhiều hình thức mua bán. Để xứng đáng với tiềm nămg của khu vực trong những năm tới tổng công ty cần phải. − Giữ vững và cũng cố thêm bạn hàng − Phát triển thêm nhiều loại sản phẩm mới − Đẩy mạnh hình thức liên doanh, liên kết Như vậy để duy trì và phát triển thị trường truyền thống tổng công ty đã đưa ra giải pháp là nâng cao uy tín, chất lượng chủng loại hàng hoá, phát triển các dịch vụ, có các hình thức hỗ trợ đẩy mạnh xuất khẩu. e. Các biện pháp đối với thị trường mới. Đối với các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu thì vấn đề thị trường xuất khẩu là vấn đề sống còn của doanh nghiệp ở tổng công ty rau quả cũng vậy để tồn tại và phát triển không những tổng công ty phải cố gắng ổn định duy trì thị trường truyền thống mà tổng công ty phải tập trung đưa ra các biện pháp để xâm nhập vào các thị trường mới như EU, Châu Mỹ ( đặc biệt là mỹ) châu Phi, Trung đông ... Việc xâm nhập vào thị trường mới là một quá trình với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì quá trình đó cũng là rất gay go phức tạp và khó khăn đòi hỏi sự nổ lực và cố gắng vượt bậc của một doanh nghiệp. Việc phát triển thị trường mới trước hết phải nghiên cứu về nhu cầu thị trường, biện pháp thu hút khách hàng như: Nâng cao chất lượng sản phẩm, sử dụng chính sách giá xâm nhập, giá giới thiệu. Ngoài ra tổng công ty cần giữ chữ tín trong thương mại vậy tổng công ty phải giao hàng đúng chất lượng, đúng thời gian, đúng địa điểm mà hai bên đã thực hiện, luôn coi khách hàng là thượng đế với phương châm “Bán cái mà thị trường cần, không bán cái mà mình có” Xây dựng chiến lược xuất khẩu sao cho phù hợp với nhu cầu thị trường. Mục tiêu của chiến lược thị trường. Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tiến hành sản xuất kinh doanh đều phải xác định cho được thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình vì bản thân thị 110 trường là nơi tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nơi người bán gặp người mua, là tấm gương phản chiếu các mối quan hệ kinh tế. Muốn xác định được đâu là thị trường của mình doanh nghiệp cần có một chiến lược cụ thể. Mục tiêu của chiến lược thị trường giúp cho doanh nghiệp định hướng thị trường (thị trường nào là thị trường của mình bán sản phẩm hay tiêu thụ, xâm nhập với những sản phẩm mới) thị trường nào là thị trường mà doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm. Đồng thời vạch ra những giải pháp lớn để thâm nhập mở rộng thị trường. Như vậy trong những năm tới, tổng công ty nên vạch ra những chiến lược thị trường thích hợp, mục tiêu của tổng công ty hiện nay là duy trì ổn định thị trường truyền thống, thâm nhập và mở rộng các thị trường mới. Chiến lược thị trường sẽ giúp cho tổng công ty đạt được mục tiêu thông qua các biên pháp về cung cầu, giá cả và cạnh tranh trên thị trường xuất khẩu đặc biệt là với mặt hàng rau quả truyền thống. − Nội dung của chiến lược thị trường: . Chiến lược chung về thị trường. Thông qua chiến lược chung về thị trường tổng công ty xác định được mục tiêu chung về thị trường, trogn những năm tới đâu là thị trường của tổng công ty và có chính sách thị trường thích hợp, chính sách thị trường rất quan trọng vì trong đó nêu ra cac vấn đề : cung cầu, giá cả, cạnh tranh. Các biên pháp đối với cung của tổng công ty là tìm Kiếm nguồn hàng có giá cả, chất lượng hợp lý, ổn định và phát triển vùng nguyên nhiên liệu của tổng công ty. Được như vậy tổng công ty phải thường xuyên nắm bắt những thông tin về thị trường, gía cả chất lượng hàng hoá, đối tác kinh doanh để có những giải pháp đúng đắn hơn. Gía cả hàng hoá cũng phụ thuộc phần lớn vào giá cả đầu vào và gi chú nếu giá cả đầu vào thấp , mức chi phí thấp thì tổng công ty phải áp dụng đồng bộ các biên pháp như hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ, qui trình sản xuất chế biến kinh doanh, bộ máy quản lý. Các biện pháp để tăng khả năng của tổng công ty . Hoạt động trên mọi lĩnh vực mà cả ở trong và ngoài nước phải đương đầu với sự cạnh tranh mạnh mẽ của các đối thủ như tổng công ty phải dựa vào tiềm lực của mình để có nhũng biên pháp cạnh tranh cụ thể coi hiệu quả, 111 những yếu tố cạnh tranh trên thị trường là giá thành sản phẩm, chất lượng hàng hoá, dịch vụ, mạng lưới bán hàng... Điều này đòi hỏi tổng công ty phải tổ chức nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh, điểm yếu của họ, lập danh sách những đối thủ từ đó đưa ra những chiến lược thích hợp với từng đối thủ cạnh tranh. Trong biện pháp mà tổng công ty cần áp dụng đối với thị trường thì sách lược tiếp thi đặc biệt quan trọng. Tuỳ từng thời điểm cụ thể và đối thủ mà đưa những sách lược phù hợp: ví dụ: sách lược đa dạng hoá mặt hàng để thay thế hàng hoá của đối phương (bao vòng thị trường). Hoặc có thể dùng các cách: Đánh thọc sườn, đánh du kích, vòng vo, tung hoả mù, chiến thuật vu hồi, gọng kìm hay lộn ẩu... để tấn công vào thị phần của đối phương. Đó là những biện pháp mà tổng công ty đã và đang áp dụng đối với mọi loại thị trường của mình (Chính, thứ yếu, tiềm năng). · Chiến lược phân khúc, phân đoạn thị trường: Phân đoạn thị trường là quá trình chi tiết hoá của Marketing mục tiêu nhằm cắt khúc thị trường tổng thể thành những phân đoạn nhỏ tập trung, có khống chế, đặc tính, hành vi mua riêng biệt tuy nhiên trong nội bộ một số đoạn có thể đồng nhất nhau mà tổng công ty có thể vận dụng Marketing − Mix trên mỗi đoạn thị trường đó. Thị trường người tiêu dùng là một tập hợp các khách hàng tiềm năng trên thị trường một người tiêu dùng là một đơn vị cấu trúc khác biệt của một tập hợp không đồng nhất về nhu cầu mua bán trên thị trường. Họ có thể khác biệt trong ý muốn, sở thích. Sự không đồng nhất này có ảnh hưởng rất lớn tới việc mua và tiêu dùng hàng hoá. Mặt khác, tổng công ty cũng không thể có chính sách riêng biệt cho từng cá nhân. Do vậy cần phân đoạn nhu cầu để tổng công ty nhận biết được đặc tính của từng đoạn và tuỳ theo điều kiện khả năng cụ thể của mình mà chọn các chính sách, biên pháp khác nhau để thâm nhập và khai thác thị trường nhằm đạt được mục tiêu của Marketing chiến lược. Mục tiêu của phân đoạn thị trường là trên cơ sở phân tích khách hàng và hiệu năng của khách hàng bằng sự thích ứng sản phẩm chiếu thi của mình, qua đó khai thác tối ưu dung lượng thị trường để nâng cao vị thế của tổng công ty trên phân đoạn thị trường đó. 112 Để tiến hành phân đoạn thị trường tổng công ty cần tiến hành 2 bước: Bước1: Xác định nguyên tắc phân đoạn thị trường. + Nguyên tắc địa lý. + Nguyên tắc tâm lý + Nguyên tắc hành vi. Bước 2: Xác định các đặc điểm của các phấn đoạn thị trường và đánh giá mức độ hấp dẫn của từng phân đoạn. Việc phân đoạn thị trường sẽ giúp cho tổng công ty có những biên pháp phù hợp, tận dụng tiềm năng của mỗi đoạn thị trường. · Chiến lược thị trường trọng điểm: Sau khi tiến hành phân đoạn thị trường tổng công ty sẽ lựa chọn xâm nhập vào đoạn thị trường tốt nhất, nơi mà tổng công ty có thể đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất doanh số cao nhất, đó là những đoạn thị trường đối với tổng công ty là hấp dẫn nhất xét trên góc độ: Độ rộng, nhu cầu , mức độ cạnh tranh, tuy nhiên những đoạn thị trường này phải phù hợp với tiềm lực của tổng công ty. Chiến lược thị trường trọng điểm bao gồm 2 bước. − Tiếp cận thị trường trọng điểm: + Tiếp cận thị trường trọng điểm đơn giản. + Tiếp cận thị trường trọng điểm phức tạp. + Tiếp cận thị trường trọng điểm hỗn tạp. − Lựa chọn chiến lược bao quát thị trường và các đoạn thị trường hấp dẫn. Muốn lựa chọn chiến thuật bao quát thị trường Tổng Công ty cần xem xét yếu tố sau: khả năng tài chính, mức độ đồng nhất của sản phẩm, chu kỳ sống của sản phẩm, mức độ đồng nhất của thị trường và chiến lược tiếp thị của cạnh tranh. Tổng công ty cần thu nhập dữ liệu về các khu vực thị trường tốt nhất sẽ có doanh số cao nhất, lãi lớn, ít cạnh tranh, cách thị đơn giản. Như vậy tổng công ty sẽ tìm ra khu vực hấp dẫn và phù hợp với khả năng của mình để khai thác thành công khu vực đó. 113 Tuy nhiên mặt hàng rau quả bao gồm rất nhiều chủng loại khác nhau các mặt hàng này ở mỗi thị trường khác nhau lại có độ ưa thích khác nhau vì vây tổng công ty cần phải có chiến lược cho từng loại sản phẩm. Phương pháp xây dựng chiến lược. Xây dựng chiến lược thị trường chính là xây dựng một mô hình tổng thể về việc tổng công ty sẽ xâm nhập, xúc tiến, mở rộng thị trường như thế nào, mục tiêu của tổng công ty nên là giá và những chính sách giá nào cần để thực hiện mục tiêu đó. Phương pháp xây dựng chiến lược thị trường tổng công ty cần có áp dụng bao gồm: − Phương pháp chuyên gia: Đay là phương pháp dựa vào các chuyên gia có trình độ cao và có kinh nghiệm trong lĩnh vực thị trường để có những phán đoán tin cậy khi thâm nhập, phát triển và mở rộng thị trường. Bằng phương pháp này tổng công ty cần có bộ phận chuyên nghiên cứu thị trường nói chung và thị trường xuất khẩu nói riêng. Phương pháp ma trận SWOT. Đây là phương pháp phân tích các điểm mạnh yếu: ban lãnh đạo hệ thống quản lý, nguồn tài chính, nguồng nhân lực, tỷ trọng thị trường, nhãn hiệu, chất lượng sản phẩm, trình độ công nghệ...Phương pháp này đòi hỏi phải tốn nhiều công sức, thời gian, các chuyên gia phải tận tuỵ, cẩn thận, tỷ mỉ. − Phương pháp dự báo: là phương pháp dự đoán mô hình của đối tượng trong tương lai trên cơ sở quan sát, rút kinh nghiệm thực tiễn về sự hiểu biết về mức độ tin cậy chưa được xác định. Mục đích của dự báo là phục vụ cho công tác quản lý. Trong kinh doanh Tổng Công ty không chỉ quan tâm đến lợi nhuận mà còn quan tâm đến lợi ích kinh tế tối ưu, sự bền vững của hoạt động kinh doanh và vị thế của mình trên thị trường. Việc xây dựng thành công chiến lược thị trường xuất khẩu có ảnh hưởng quyết định đến sự phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiêpj. Mô hình marketing xuất khẩu Tổng Công ty lựa chọn: 114 Đánh giá cơ hội thị trường :  Triển khai chiến lược marketing  Xác lập chiến lược xuất khẩu các hoạt Thị trường xuất khẩu a. Chuẩn bị lá chắn b. Đánh giá thị trường tiềm năng c. Ước lượng bán tiềm năng d. Phân loại thị trường xuất khẩu : a. Đề ra mục tiêu xuất khẩu. b. Kế hoạch hoá marketing mix: sản phẩm, giá cả, phân phối, khuyếch trương động khác: a. Dự kiến bán hàng. b. Ngân sách bán. c. Giấy phép bán. d. Danh mục hàng hoá. e. Kiểm kê các bản kê khai.  Chiến lược marketing xuất khẩu f. Nhu cầu nhân lực. g. Ngân sách cho khuyếch trương. h. Quỹ tài chính, lợi nhuận Dòng thông tin phản hồi f. Các biện pháp khác. Biện pháp với đối thủ cạnh tranh. Với từng đối thủ cạnh tranh ta cần phải phân tích kỹ lưỡng điểm mạnh, điểm yếu, tình hình thực tế của họ, sau đó lựa chọn một hình thức, một biện pháp phù hợp. Với đối thủ chiếm ưu thế so với ta về tiềm lực ta có thể lựa chọn hình thức liên doanh liên kết. Cùng nhau góp vốn đồng hoá sản phẩm mà vẫn có nét riêng của mình. Học tập kinh nghiệm của họ kết hợp với những khả năng của bản thân tạo ra những sản phẩm có giá trị. Cùng nhau bàn bạc về hình thức, kiểu dáng, mẫu mã, bao bì và nhãn hiệu sao cho khách hàng tiêu dùng hàng hoá của ta với một tiêu chí là hàng của đôí thủ song với người tiêu dùng không quên rằng đây là sản phẩm của Tổng Công ty rau quả Việt Nam. Bằng cách này ta có thể xuất khẩu nhiều hơn lại không phải đầu tư nhiều. Dần dần khi đã tạo được vị thế ta sẽ tách ra và chiếm thị phần đó. 115 Với những đối thủ yếu hơn ta có thể dùng hình thức đấu tranh trực diện, phát huy những ưu thế để chiếm lĩnh thị trường, tạo yu tín của Tổng Công ty trên thị trường đó, góp phần tăng kim ngạch xuất khẩu và phát triển thị trường cho Tổng Công ty. Biện pháp về giá cả: Mặt hàng rau quả là mặt hàng thực phẩm vì vậy giá trị sự dụng được đặc biệt chú ý. Mặt khác nó phải được cung cấp cho khách hàng ở mọi tầng lớp, từ giới thượng lưu cho tới người dân lao động bình thường. Vì vậy chính sách gía cả mềm dẻo rất quan trọng. Trên mỗi thị trường nhất định có rất nhiều đối thủ cạnh tranh nên người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn, họ sẽ mua sản phẩm với giá rẻ hơn so với các sản phẩm cùng loại khác. Chính vì vậy với từng sản phẩm riêng ta phải sử dụng biện pháp giá cả sao cho có hiệu quả nhất. Sản phẩm rau quả của ta thường có giá thành thấp, chi phí cho vận chuyển và nhân công thấp. Nhưng không vì thế mà với bất kỳ thị trường nào ta cũng đưa ra với giá thấp. Bởi vì giá thấp có thể phù hợp với thị trường này nhưng với thị trường khác thì giá cao là tốt hơn (Ví dụ thị trường Đông âu và thị trường Châu á Thái Bình Dương). Có những nhóm khách hàng có tư tưởng “tiền nào của ấy” hoặc tâm lý “xài sang”, họ không quan tâm tới giá cả của sản phẩm mà họ quan tâm tới sản phẩm đó có đáp ứng được cái sang, “cái xịn” của họ không? Mà những cái đó đôi khi lại thể hiện ở gí cả. Nhiều khi giá càng cao thì sản phẩm càng sang. Tuy nhiên sản phẩm đó cũng phải có chất lượng, lúc đó ta không thể định giá thấp cho các sản phẩm kém chất lượng vào các thị trường này. Các biện pháp liên quan đến tín ngưỡng, tôn giáo. Vì đây là hàng thực phẩm, việc có xuất khẩu được hay không phụ thuộc vào thị hiếu của người tiêu dùng ở thị trường đó. Thị hiếu của họ không những cần phải tác động bằng thông tin quảng cáo, bằng các biện pháp khuyếch trương mà việc tác động đó phải chú ý đến yếu tố tín ngưỡng, tôn giáo. Bằng cách nghiên cứu kỹ lưỡng từng thị trường với các phong tục tập quán, tín ngưỡng tôn giáo của họ mà đưa ra những sản phẩm, những hình thức quảng cáo khuyếch trương sao cho phù hợp có trọng lượng nhất rồi đến các hình thức bán hàng cũng phải làm sao để kích thích người tiêu dùng nhất. Có 116 thể dùng những người có uy tín, những người đứng đầu các tổ chức, giáo hội để tuyên truyền quảng cáo. Bên cạnh đó cần thiết lập mối quan hệ tốt với chính quyền lãnh đạo từ địa phương tới trung ương của nước đó. Tranh thủ sự hỗ trợ của chính quyền, tranh thủ những mối quan hệ tốt đẹp đã có của hai nước để xúc tiến việc phát triển thị trường xuất khẩu. Tuy nhiên để làm được những điều đó không phải là dễ dàng. Song điều quan trọng là hiệu quả của nó đến đâu, thị trường đó có phải là thị trường tiềm năng lâu dài hay không? Lợi nhuận thu về từ đó là bao nhiêu? Đó là điều mà tổng Công ty cần pải cân nhắc tính toán kỹ lưỡn để đưa ra những quyết định hợp lý sao cho vừa đảm bảo được sự phát triển của thị trường, vừa duy trì được mối quan hệ tốt đẹp, vừa đảm bảo kinh doanh có lãi. Trên đây là những ý kiến nhỏ của em đối với Tổng Công ty rau quả Việt nam nhằm phát triển thị trường xuất khẩu rau quả, tuy nhiên để điều này thành công không những cần phải có sự nỗ lực cố gắng riêng của Tổng Công ty mà còn cần có sự hỗ trợ của Nhà nước, các ban ngành chức năng. 2. Tầm vĩ mô. Hiện nay, nền kinh tế nước là là nền kinh tế thị trường có sự quản lý vĩ mô và điều tiết của nhà nước. Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế đó đều phải chịu sự quản lý của khuôn khổ pháp lý nhà nước. Những chính sách mà nhà nước ban ra có thể có tác động tích cực hoặc tiêu cực với hoạt động của Tổng Công ty. Để tạo điều kiện cho công tác xuất nhập khẩu, phát triển thị trường xuất khẩu của các doanh nghiệp nhà nước nên thực hiện các biện pháp: a. Nhà nước nên có chính sách tỷ giá hối đoái phù hợp. Tỷ giá hối đoái và có chính sách tỷ giá hối đoái là hai nhân tố quan trọng để thực hiện chiến lược hướng ngoại, đẩy mạnh xuất khẩu. Nó ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu quả của các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh xuất nhập khẩu. Khi nói đến ảnh hưởng của tỷ giá hối đoái đến hoạt động xuất khẩu người ta tính đến hai nhân tố chủ yếu là tỷ giá hối đoái chính thức (TGHĐCông ty) và tỷ giá hối đoái thực tế (TGHĐthị trường). Tỷ giá hối đoái chính thức là tỷ giá do nhà nước công bố tại một thời điểm nhất định như tỷ giá hối đoái chính thức giữa VNDD và USD ngày 13/4 117 là 14.556 VNĐ/USD. Nhưng tỷ giá hối đoái thực tế thì không phải như vậy mà nó còn phụ thuộc vào tỷ lệ lạm phát ở các nước có quan hệ thương mại. Quan hệ giữa TGHĐCT và TGHĐTT. TGHĐCT x chỉ số giá cả trong TGHĐTT = nước Chỉ số giá cả nước ngoài Việc đưa chỉ số giá cả nước ngoài vào tính tỷ giá thực tế cần phải được thực hiện cẩn thận và cân nhắc kỹ bởi vì một quốc gia có thể có quan hệ buôn bán với nhiều quốc gia khác nhau, để sử dụng hiệu quả chính sách tỷ giá hối đoái có thể phải tính toán tỷ giá song phương đối với từng bạn hàng thương mại quan trọng. Nếu tỷ giá cố định, chỉ số giá trong nước tăng lên hiều hơn so với chỉ số giá cả nước ngoài thì tỷ giá hối đoái thực tế tăng lên và ngược lại. Nếu tỷ giá hối đoái thực tế cao thì hàng nhập khẩu trở nên rẻ hơn hàng nội địa. Hàng hoá trở nên kém sinh lợi do ngoại tệ thu được phải bán với TGCT thấp. Nếu các nhà xuất khẩu tăng xuất khẩu để bù đắp chi phí thì sẽ gặp khó khăn trong việc chiếm lĩnh thị trường. Tỷ giá thực tế tăng khuyến khích xuất khẩu, làm giảm nhập khẩu. Do vậy, vấn đề quan trọng là nhà nước phải có biện pháp để giảm lạm phát, ổn định giá trị đồng nội tệ, có tỷ giá hối đoái chính thức hợp lý phù hợp với mục tiêu chung trong chiến lược phát triển trong trung hạn và ngắn hạn nhà nước nên thực hiện chính sách tỷ giá cao để khuyến khích xuất khẩu. b. Nhà nước cần hoàn thiện các biện pháp tài chính, tín dụng hệ thống ngân hàng, thanh toán. Hệ thống ngân hàng thanh toán. Tạo điều kiện dễ dàng cho cả hai phía Việt nam và bạn hàng nước ngoài giao dịch và thanh toán một cách nhanh chóng. Mở rộng nhiều hình thức thanh toán ở nhiều địa điểm khác nhau. Cần có chính sách hỗ trợ vốn cho các doanh nghiệp, các nhà sản xuất hàng xuất khẩu. Mở rộng quỹ hỗ trợ để trợ cấp cho các doanh nghiệp các nhà xuất khẩu khi cần thiết. Để mở rộng thị trường nước ngoài mà ở đó cạnh tranh cực kỳ khốc liệt, nhà xuất khẩu Việt nam thương phải thực hiện đa số các hợp đồng theo 118 phương thức thanh toán D?A hoặc D?P, tức là bán hàng chịu trả chậm hoặc là dưới hình thức tín dụng hàng hoá với lãi suất ưu đãi cho người mua. Trong trường hợp này sự hỗ trợ của nhà nước là rất cần thiết. Sự hỗ trợ trong việc bảo đảm tài chính tín dụng và tín dụng thực hiện qua các hình thức sau của biện pháp tài chính tín dụng. Biện pháp tài chính tín dụng. Nhà nước thực hiện cấp tín dụng xuất khẩu: − Cấp tín dụng cho doanh nghiệp xuất khẩu trong nước. Vốn bỏ ra cho một hợp đồng xuất khẩu từ khâu tìm hiểu thị trường tới khi hoàn thành giao dịch thường là rất lớn. Người xuất khẩu phải có vốn trước và sau khi giao hàng để thực hiện hợp đồng vì vậy việc cấp tín dụng ngoài việc đẩy mạnh xuất khẩu và giảm giá thành xuất khẩu vì nếu có vốn tih Tổng Công ty mới có thể thực hiện việc bán chịu. + Tín dụng trước khi giao hàng. Trước khi giao hàng Tổng Công ty cần một lượng vốn nhất định để tạo nguồn, phục vụ chế biến và trang trải các khoản chi phí khác. Việc cấp tín dụng trực tiếp cho Tổng Công ty không chỉ đơn thuần là sự hỗ trợ để thực hiện xuất khẩu mà còn giúp cho Tổng Công ty giảm chi phí cho hàng xuất khẩu và giảm giá thành xuất khẩu. Việc đảm bảo tín dụng ngoài việc thúc đẩy xuất khẩu còn nâng cao hiệu quả xuất khẩu, canh tanh với Thái lan, TQ... + Tín dụng sau khi giao hàng. Đây là hình thức mua hối phiếu xuất khẩu hoặc tạm ứng theo chứng từ hàng hoá của ngân hàng đối với Tổng Công ty, loại tín dụng này thường để trả các khoản tín dụng trước khi giao hàng. Trực tiếp cho nước ngoài vay tiền với lãi suất ưu đãi để họ sử dụng số tiền đó mua hàng của ta. Nhà nước ta chưa có vốn để cho nước ngoài vay với số lượng lớn. Trong điều kiện có thể, chính phủ không nên bỏ qua hình thứ tín dụng này gắn với đẩy mạnh xuất khẩu ở nước ta. e. Nhà nước bảo đảm tín dụng. Như nhiều doanh nghiệp hiện nay trong điều kiện cho phép, để chiếm lĩnh thị trường, Tổng công ty đã thực hiện bán chịu, trả chậm cho bạn hàng. Việc làm này có thể dẫn đến rủi ro, mất vốn. Trong trường hợp này, để 119 khuyến khích xuất khẩu, nhà nước cần phát huy hơn hiệu quả của dịch vụ bảo hiểm xuất khẩu, đên bù mất vốn để Tổng Công ty cũng như các nhà xuất khẩu khác yên tâm làm công tác xuất khẩu ít chịu ảnh hưởng của rỉu ro. Tuy nhiên Tổng Công ty cũng rất thận trọng trong việc kiểm tra khả năng thanh toán của nhà nhập khẩu và thu tiền bán hàng khi hết thời hạn sư rdụng tín dụng. − Nhà nước đẩy mạnh thực hiện trợ cấp xuất khẩu. Mục đích của trợ cấp xuất khẩu là giúp cho Tổng Công ty tăng thu nhập, nâng cao khả năng cạnh tranh của hàng xuất khẩu. Có hai hình thức trợ cấp xuất khẩu là trợ cấp trực tiếp và trợ cấp gián tiếp. + Trợ cấp trực tiếp: là việc áp dụng thuế suất ưu đãi với hàng xuất khẩu miễn giảm thế đối với nguyên nhiên liệu nhập khẩu để sản xuất hang xuất khẩu, cho nhà xuất khẩu được hưởng giá ưu đãi đối với cá yéu tố đầu vào của sản xuất (điện, nước, vận tải, thông tin liên lạc, trợ giá xuất khẩu... ). Đối với tổng Công ty do được khuyến khích xuất khẩu nên thuế xuất khẩu được miễn, mặc dù vậy hình thức trợ cấp xuất khẩu trực tiếp cần được phát huy tác dụng hơn nữa, như là việc hoàn lại thuế nhập khẩu nguyên liệu cho sản xuất và giá ưu đãi đối với các yếu tố đầu vào khác. + Trợ cấp gián tiếp: Là hình thưds trợ cấp của nhà nước thông qua việc nhà nước dùng ngân sách của mình để giới thiệu, triển lãm, quảng cáo... Tạo điều kiện cho giao dịch xuất khẩu hoặc nhà nước trợ giúp về kỹ thuật, đào tạo chuyên gia. Đứng trên phương diện một doanh nghiệp, việc tự giới thiệu cho mình là cần thiết nhưng hiệu quả chưa cao. Người ta đôi khi không tin vào sự tự khoe khoang của mình. Để nâng cao chất lượng sản phẩm, Tổng Công ty cũng cần nhập thêm phương tiện kỹ thuật, đào tạo chuyên gia các nhà nghiên cứu. Trong điều kiện cạnh tranh cả trong nướcvà ngoài nước như hiện nay, Tổng Công ty rất cầ có sự giúp đỡ của nhà nước trong việc nghiên cứu thị trường, cung cấp thông tin về thị trường giới thiệu, triển lãm, quảng cáo hàng. Những vấn đề này bản thân Tổng Công ty làm không có hiệu quả. d. Biện pháp về thể chế, tổ chức. 120 Nhà nước tạo điều kiện cho xuất khẩu bằng biện pháp thâm nhập thị trường và tạo điều kiện cho việc tiêu thụ hàng hoá ở nước ngoài thông qua việc: − Công nhận, hoặc thừa nhận, tham gia ký kết công ước chung quốc tế về thương mại. − Lập các viện nghiên cứu cung cấp thông tin đầy đủ, kịp thời chính xác cho cá doanh nghiệp nói chung và Tổng Công ty nói riêng. − Đào tạo cán bộ chuyên gia giúp Tổng Công ty. − Nhà nước đứng ra ký kết các hiệp định thương mại, hiệp định hợp tác kỹ thuật, vay nợ viện trợ... trên cơ sở đó thúc đẩy xuất khẩu. e. Hoàn thiện cơ chế chính sách xuất nhập khẩu. Trong quá trình đổi mới kinh tế, cơ chế chính sách xuất khẩu nhà nước luôn chú trọng đề ra các biện pháp khuyến khích mạnh mẽ việc sản xuất hàng xuất khẩu và đẩy mạnh xuất khẩu, mở rộn quyền kinh doanh xuất khẩu của các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế... Tuy cơ chế mới làm cho thủ tục xuất khẩu đã thuận tiện đơn giản hơn nhưng vẫn còn thủ tục phiền hà, cơ chế chưa thực sự thông thoáng, cần sớm hoàn thiện để thực sự khuyến khích xuất khẩu. Về hệ thống thuế xuất khẩu cần hoàn thiện một số vấn đề để thực sự trở thành công cụ quản lý có hiệu quả. Như nhận xét của các chuyên gia thì biểu thuế xuất khẩu của Viêth nam vừa quá đơn giản, vừa quá phức tạp và thuế suất đối với một số mặt hàng còn quá cao làm tăng buôn lậu và giảm hiệu quả sản xuất kinh doanh. IV. KIẾN NGHỊ CỦA BẢN THÂN VỀ HOẠT ĐỘNG THÚC ĐẨY XUẤT KHẨU. 1. Kiến nghị về cơ chế, chính sách xuất nhập khẩu ở Việt Nam. Trong những năm gần đây, chính sách thúc đẩy xuất khẩu nói riêng, cơ chế xuất khẩu, nhập khẩu nói chung ở nước ta đã có nhiều tiến bộ như mở rộng quyền kinh doanh xuất khẩu cho các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế, xoá bỏ hệ thống giấy phép kinh doanh xuất nhập khẩu . Tuy nhiên nó 121 còn một số hạn chế như thường xuyên làm thay đổi các mức thuế suất, danh mục hàng hoá làm cho doanh nghiệp luôn bị động trong kinh doanh xuất khẩu. Từ thực tế này, có một số kiến nghị được đề xuất như sau: − Duy trì và phát triển thị trường ASEAN, khai thông hiệp định thương mại Việt Mỹ, tiến tới hiệp định về các biện pháp đầu tư liên quan đến thương mại (WTO−TRIMS)và cuối cùng là các biện pháp khuyến khích xuất khẩu cần thực hiện. 2. Kiến nghị về mặt hàng rau quả. − Một là nắm vững đặc tính tiêu dùng của người tiêu dùng nước ngoài, họ rất chú trọng đến vệ sinh an toàn thực phẩm và rất nhạy cảm với đồ ăn đặc biệt là đồ ăn tươi như hoa quả tươi. − Hai là, phải chú ý đến độ an toàn đối với hàng xuất khẩu sang nước khác đặc biệt là Mỹ, Nhật Bản... đều qua hệ thống kiểm duyệt một cách khắt khe, chặt chẽ theo luật an toàn thực phẩm và luật vệ sinh thành phẩm. Do đó sản phẩm rau quả của ta muốn xâm nhập phải hạn chế chất hoá học, phụ gia để đảm bảo đúng tính chất của rau quả. − Ba là, phải đặc biệt coi trọng yếu tố chất lượng. Đối với rau độ tươi được đánh giá cao tiếp theo là hương vị, hình dáng, màu sắc. Đối với trái cây thì yêu càu về chất lượng phải cao hơn và được dùng để ăn ngay, các đặc tính về hương vị, màu sắc, kích thước đồng đều, bao bì phải được chú ý sao cho hấp dẫn. Đối với rau quả hộp thì trong công tác chế biến yêu cầu phải giữ được tinh chất của rau quả tươi. − Bốn là, tiếp cận thị trường một cáhc toàn diện, tạo mối quan hệ gắn bó với các Công ty nhập khẩu, các nhà phân phối, các siêu thị và các cửa hàng bán lẻ ở nước ngoài. 3. Kiến nghị với nhà nước và ban ngành liên quan. Với tình hình xuất khẩu kinh doanh của Tổng Công ty như hiện nay để hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu ngày càng mở rộng Tổng Công ty có một số kiến nghị sau. − Các khách hàng đã nhận hàng trả nợ nghị định thư của Công ty trong năm 2000 bằng hàng rau quả. Do vậy đề nghị Bộ Thương mại và nhà nước 122 xem xét cho phép Tổng Công ty tiếp tục được giao hàng trả nơj theo nghị định thư hàng năm. − Cung cấp kịp thời cho các doanh nghiệp các thông tin thị trường. − Đề nghị nhà nước và Bộ Thương mại, các vụ chức năng sớm giải quyết các chính sách cho doanh nghiệp như: + Chính sách ưu đãi lãi suất vay cho công tác sản xuất, nghiên cứu phát triển các mặt hàng của Tổng Công ty. + Chính sách ưu đãi về thuế, vay vốn cho các cơ sở sản xuất, cơ sở chế biến, nông lâm trường... 123 KẾT LUẬN Qua quá trình học tập tại trường Đại học Kinh tế quốc dân thầy cô đã trang bị cho em những kiến thức cơ bản về các vấn đề kinh tế xãc hội trong đó có những vấn đề lý luận về thị trường và việc phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp (kinh doanh quốc tê). Điều này đã được hoàn thiện trong phần 1 của chuyên đề. Trong thời gian thực tập tại Tổng Công ty rau quả Việt nam đã đem lại cho em những hiểu biết thực tế bổ ích về tình hình thị trường xuất khẩu của hàng rau quả nói riêng và hàng nông sản nói chung. Đây là thị trường vẫn còn nhiều vấn đề cần giải quyết nhưng bên trong là một tiềm năng phát triển mạnh mẽ. Cính vì vậy việc phát triển thị trường xuất khẩu mặt hàng này đang được Tổng Công ty đặt lên hàng đầu trong những vấn đề bức xúc cần được giải quyết. Thực tế thì Tổng Công ty đã áp dụng một số biện pháp nhằm phát triển thị trường như: Biện pháp về nghiên cứu thị trường và công tác tiếp thị, biện pháp khuyếch trương trên thị trường nước ngoài. Các biện pháp đối với nguồn hàng xuất khẩu. Các biện pháp đối với thị trường truyền thốngvà các biện pháp đối với thị trường mới. Tổng Công ty đã thu được những kết quả đáng khích lệ. Song vẫn còn những tồn tại, hạn chế cần giải quyết. Chính vì vậy ở phân hai của chuyên đề, em xin đề cập đến thực trạng thị trường xuất khẩu hàng rau quả của Tổng Công ty rau quả Việt nam. Trên cơ sở những vấn đề lý luận ở phần I và thực tiễn ở phân II. Kết hợp với quá trình học tập, lý thuyết và thực tế ở phần III em xin đưa ra một số biệ pháp nhằm phát triển thị trường xuất khẩu rau quả để Tổng Công ty xem xét và áp dụng. Hy vọng rằng những biện pháp này phần nào sẽ có ích cho việc phát triển thị trường xuất khẩu mặt hàng rau quả của Tổng Công ty. Điều này hết sức quan trọng không những có ảnh hưởng quyết định đến sự sống còn của Tổng Công ty trong nền kinh tế thị trường. Hơn nữa nó còn ảnh hưởng tới các 124 vấn đề kinh tế xã hội hiện nay như: Công ăn việc làm cho người lao động, vị thế uy tín sản phẩm của hàng Việt Nam trên thị trường quốc tế. Kết thúc bài viết này em xin trân thành cảm ơn tất cả các thầy cô trong khoa Thương mại đặc biệt là các thầy cô trong bộ môn Thương mại quốc tế. Cùng các cô chú trong phòng xúc tiến thương mại, phòng tổ chức cán bộ phòng quản lý sản xuất đã trang bị cho em những kiến thức về cả lý thuyết lẫn thực tiễn. Đặc biệt là thầy giáo phó giá sư tiến sỹ Trần Chí Thành chú Dương và anh trạm đã hướng dẫn nhiệt tình và chỉ bảo những ý kiến quý báu cũng như tạo điều kiện cho em hoàn thành chuyên đề này một cách thuận lợi. Do trình độ có hạn công với sự hạn chế về thời gian nên bài viết của em không tránh khỏi những sai sót, rất mong nhận được sự giúp đỡ của thầy cô, các cô chú và các bạn. Em xin trân thành cảm ơn! Hà Nội ngày tháng 4 năm 2001 Sinh viên thực hiện Trần Minh Khôi 125 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giáo trình: Quản trị kinh doanh thương mại quốc tế − PGS.TS Trần Chí Thành. 2. Giáo trình Marketing Thương mại quốc tế. 3. Chiến thuật tiếp thị, bài học từ Nhật − NXB Văn hoá thông tin. 4. Quản trị chiêu thị − Thư viện trường ĐHKTQD. 5. Tạp chí thương mại. 6. Tạp chí giá cả thị trường. 7. Thời báo Kinh tế. 8. Báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng Công ty rau quả Việt Nam. 9. Định hướng phát triển của Tổng Công ty rau quả Việt Nam giai đoạn 1998 − 2010. 10. Báo cáo thực hiện xuất khẩu của Tông Công ty rau quả Việt nam. 11. Niên giám thống kê năm MỤC LỤC Trang 126 Lời nói đầu...... ................................................................................................. 1 Phần I. Cở sở lý luận chung về thị trường và việc phát triển thị trường xuất khẩu của các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế ................................................................................................... 3 I. Thị trường và vai trò của thị trường đối các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế. ......................................................................................... 3 1. Khái niệm về thị trường. ....................................................................... 3 2. Phân loại thị trường xuất khẩu. ............................................................. 4 3. Chức năng của thị trường...................................................................... 7 4. Vai trò của thị trường. ........................................................................... 9 5. Một số nét đặc trưng của thị trường xuất khẩu. .................................. 11 II. Nội dung và biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu......................... 12 1. Nội dung phát triển thị trường xuất khẩu của các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế. ............................................................................. 12 2. Các biện pháp chủ yếu nhằm phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp. ...................................................................................... 24 III. Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường xuất khẩu................ 33 1. Trên góc độ doanh nghiệp................................................................... 33 2. Trên góc độ sự tác động của các lĩnh vực........................................... 34 Chương II. Thực trạng kinh doanh xuất khẩu ở Tổng công ty rau quả Việt Nam .................................................................................... 37 I. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Tổng công ty ................................. 37 1. Quá trình hình thành và phát triển ...................................................... 37 1.1 Quá trình hình thành ..................................................................... 37 1.2. Quá trình phát triển: ..................................................................... 38 2. Chức năng và nhiệm vụ của Tổng công ty ......................................... 40 3. Chức năng nhiệm vụ của Tổng công ty Rau quả Việt Nam. .............. 41 II. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty .......................................................................... 45 1. Đặc điểm về địa điểm bố trí của Công ty............................................ 45 2. Đặc điểm về sản phẩm công ty ........................................................... 46 3. Đặc điểm về thị trường........................................................................ 47 3.1 Thị trường xuất khẩu..................................................................... 47 3.2 Thị trường trong nước ................................................................... 48 4. Đặc điểm về lao động Tổng công ty ................................................... 49 5. Đặc điểm về tình hình tài chính của Công ty...................................... 50 II. Thực trạng thị trường xuất khẩu và các biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu nói chung và của mặt hàng rau quả nói riêng của Tổng công ty. ........................................................................................ 54 1. Một số đặc điểm của mặt hàng rau quả............................................... 54 127 2. Khái quát chung về thị trường thế giới cvủa mặt hàng rau quả trong thời gian qua .............................................................................. 57 3. Thực trạng thị trường xuất khẩu của tổng công ty rau quả Việt nam...................................................................................................... 62 3. Sự tham gia xuất khẩu của các đơn vị................................................. 73 4. Cơ cấu thị trường xuất khẩu................................................................ 75 4.1. Chìa khoá để thâm nhập thị trường.............................................. 78 4.2. Phát triển các thị trường mới........................................................ 78 4.3. Khối lượng rau quả của Mỹ ......................................................... 79 4.4. Yêu cầu mức độ dịch vụ của thực phẩm...................................... 79 4.5. Phân phối sản phẩm. .................................................................... 79 4.6. Vấn đề nhập khẩu rau quả của Mỹ............................................... 80 4.7. Lợi nhuận từ bán các sản phẩm rau quả tại cấc siêu thị. ............. 81 4.8. Mức lợi nhuận và quy mô của các cửa hàng................................ 81 5. Các biện pháp phát triển thị trường mặt hàng rau quả mà công ty đã áp dụng. ...................................................................................... 82 5.1. Các biện pháp liên quan về hàng hoá .......................................... 82 5.2. Các biện pháp liên quan đến thị trường. ...................................... 84 5.3. Các biện pháp về tiêu thụ sản phẩm (Hoạt động marketing của công ty) ....................................................................................... 84 5.4. Liên doanh liên kết ...................................................................... 85 III. Những vấn đề rút ra từ công tác xuất khẩu và phát triển thị trường xuất khẩu rau quả của tổng công ty rau quả Việt Nam......................... 85 1. Những thuận lợi và khó khăn trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu của tổng công ty rau quả Việt Nam............................................ 85 2. Đánh giá về thị trường xuất khẩu và hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu của tổng công ty rau quả Việt Nam........................ 89 Phần III. Một số kiến nghi và giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu mặt hàng rau quả của tổng công ty rau quả Việt Nam trong thời gian tới. ........ 91 I. Định hướng xuất khẩu mặt hàng rau quả ở Việt Nam ............................ 91 1. Thực trạng của ngành sản xuất rau quả nước ta.................................. 92 1.1. Về rau. .......................................................................................... 92 1.2. Về quả. ......................................................................................... 92 1.3. Hoa và cây cảnh: .......................................................................... 93 2. Chế biến và bảo quản. ......................................................................... 93 3. Tiêu thụ. .............................................................................................. 93 4. Đánh giá chung. .................................................................................. 94 5. Phương hướng mục tiêu. ..................................................................... 95 II. Phương hướng phát triển kinh doanh của tổng công ty trong những năm tới................................................................................................... 96 128 1. Tính cấp thiết phải đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu tại tổng công ty rau quả Việt Nam. ........................................................................... 96 2. Phương hướng xuất khẩu trong thời gian tới. ..................................... 97 2. Định hướng về sản phẩm chiến lược. ................................................. 98 3. Định hướng về gía cả. ....................................................................... 101 4. Định hướng về thị trường và thâm nhập. .......................................... 101 III. Một số biện pháp chủ yếu nhằm phát triển thị trường xuất khẩu mặt hàng rau quả của tổng công ty. .................................................... 102 1. Ở tầm vi mô (Đối với doanh nghiệp )............................................... 102 2. Tầm vĩ mô. ........................................................................................ 117 IV. Kiến nghị của bản thân về hoạt động thúc đẩy xuất khẩu. ................. 121 1. Kiến nghị về cơ chế, chính sách xuất nhập khẩu ở Việt Nam. ......... 121 2. Kiến nghị về mặt hàng rau quả. ........................................................ 122 3. Kiến nghị với nhà nước và ban ngành liên quan. ............................. 122 Kết luận...... .................................................................................................. 124 Tài liệu tham khảo ...................................................................................... 126 129