Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường ngày nay các công ty sử dụng nhiều trung gian phân phối thực hiện các chức năng khác nhau để đảm bảo hiệu quả trong việc đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng sau cùng. Vì thế, để một công ty hoạt động có hiệu quả thì ban lãnh đạo công ty phải tìm mọi cách để quản lý tốt nhất hệ thống kênh phân phối của mình, làm sao đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu quả nhất, luôn đưa được hàng hoá tới người tiêu dùng sau cùng một cách thuận tiện nhất, đồng thời thoả mãn lợi ích của các thành viên trong kênh phân phối tốt nhất.
Quyết định về kênh phân phối trở thành một trong những quyết định quan trọng nhất mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua. Các kênh phân phối mà công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng tới các quyết định khác trong chính sách marketing hỗn hợp của công ty, ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Vì thế việc thường xuyên nghiên cứu, nắm rõ tình hình hoạt động của hệ thống kênh phân phối là hết sức cần thiết đối với bất cứ công ty nào.
Trong thời gian thực tập tốt nghiệp tại Công ty Giấy Bãi Bằng(BAPACO) em đã lựa chọn đề tài: "Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối ở Công ty Giấy Bãi Bằng" cho chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Mục đích nghiên cứu của chuyên đề là đưa ra các kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới phân phối sản phẩm của Công ty Giấy Bãi Bằng trên cơ sở thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty.
Đối tượng nghiên cứu là việc tổ chức và hoạt động của kênh phân phối tại công ty Giấy Bãi Bằng, tìm ra các mặt mạnh mặt yếu của các loại kênh.
Kết cấu chuyên đề gồm có ba chương.
Chương I. Tổng quan về kênh phân phối.
Chương II. Tổ chức mạng lưới kênh phân phối ở công ty Giấy Bãi Bằng.
Chương III. Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối ở công ty giấy Bãi Bằng.
Chuyên đề được hoàn thành còn có một vài thiếu sót do hạn chế về thời gian và kinh nghiệm. Em rất mong được các thầy cô chỉ bảo giúp đỡ để em có thể hoàn thiện tốt đề tài này.
Trang
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
I. CÁC VẤN ĐỀ CƠ BẢN
1. Khái niệm
2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối
2.1. Vai trò của kênh phân phối
2.2. Chức năng của kênh phân phối
3. Các dòng chảy trong kênh
4. Các loại kênh phân phối
4.1. Kênh trực tiếp
4.2. Kênh gián tiếp
4.3. Kênh hỗn hợp
5. Các thành viên của kênh
5.1. Người sản xuất
5.2. Người bán buôn
5.3. Người bán lẻ
5.4. Người đại lý
5.5. Chi nhánh đại diện
5.6. Người phân phối công nghiệp
5.7. Người tiêu dùng
II. CÁC QUYẾT ĐỊNH TRONG VIỆC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH
1. Quyết định về thiết kế kênh
2. Quyết định tìm kiếm thành viên kênh
3. Đánh giá hoạt động của kênh
4. Giải quyết các sung đột trong kênh
CHƯƠNG II: TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÔNG TY GIẤY BÃI BẰNG
I. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH
1. Quá trình hình thành và phát triển
1.1. Quá trình hình thành
1.2. Quá trình phát triển
2. Tình hình sản xuất kinh doanh
2.1. Tình hình sản xuất
2.2. Tình hình kinh doanh
II. TỔ CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI
1. Những yếu tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh
1.1. Yếu tố sản phẩm
1.2. Yếu tố môi trường
1.3. Năng lực tài chính của Công ty
2. Tình hình tổ chức mạng lưới kênh phân phối ở Công ty
2.1. Mạng lưới kênh phân phối
2.2. Lựa chọn thành viên kênh
3. Hoạt động của mạng lưới kênh phân phối
III. ƯU ĐIỂM VÀ NHƯỢC ĐIỂM CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
1. Ưu điểm
2. Nhược điểm
2.1. Việc thiết kế kênh chưa thật sự hợp lý
2.2. Chưa xem xét đầy đủ các tiêu chuẩn của đại lý
2.3. Mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh còn yếu
CHƯƠNG III: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÔNG TY GIẤY BÃI BẰNG
I. Ý NGHĨA VÀ MỤC TIÊU CỦA VIỆC HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI
1. ý nghĩa của việc hoàn thiện kênh phân phối
2. Mục tiêu của việc hoàn thiện kênh phân phối
II. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI
1. Hoàn thiện việc tổ chức kênh
2. Đổi mới cơ chế tuyển chọn trung gian
3. Mở thêm đại lý
4. Hoàn thiện cơ chế quản lý kênh
5. KẾT LUẬN
63 trang |
Chia sẻ: lvcdongnoi | Lượt xem: 2227 | Lượt tải: 2
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối ở Công ty Giấy Bãi Bằng, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
g nhÊt gi÷a hai chØ tiªu nµy, tû lÖ gi÷a thùc hiÖn vµ kÕ ho¹ch lªn xuèng thÊt thêng ®iÒu nµy cho thÊy viÖc lËp kÕ ho¹ch cha s¸t víi thùc tiÔn mµ c«ng ty cã thÓ ®¹t ®îc.
Trong nh÷ng n¨m tíi, nhÊt lµ khi ViÖt Nam tham gia khu vùc mËu dÞch tù do AFTA GiÊy B·i B»ng sÏ ph¶i c¹nh tranh rÊt gay g¾t víi giÊy cña c¸c níc trong khu vùc cho nªn c«ng t¸c lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt cÇn ph¶i c¶i tiÕn, nã ph¶i ®îc x©y dùng dùa trªn c¬ së ®iÒu tra dù b¸o nhu cÇu cña thÞ trêng vµ hiÖn tr¹ng cña m¸y mãc thiÕt bÞ bëi v× viÖc hoµn thµnh hay kh«ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch s¶n xuÊt ®Òu g©y khã kh¨n cho c«ng ty.
2.2. T×nh h×nh kinh doanh
B¶ng kÕt qña s¶n xuÊt kinh doanh:
N¨m
S¶n lîng
(tÊn)
Tiªu thô (tÊn)
Doanh thu (1000 ®)
Lîi nhuËn (1000 ®)
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
36.145
32.020
34.481
50.062
57.027
53.631
60.029
63.101
65.324
73.233
31.191
28.278
39.903
48.030
53.050
56.228
61.546
62.048
65.947
71.082
234.638.971
207.588.491
303.261.545
512.977.936
544.819.076
593.162.984
672.275.025
618.297.056
694.341.732
793.175.000
11.349.546
0
1.479.891
3.999.678
42.827.727
50.012.537
60.664.150
52.944.188
50.427.385
60.168.000
(Nguån b¸o c¸o s¶n xuÊt kinh doanh)
Trong nh÷ng n¨m ®Çu sau khi míi ®îc thµnh lËp ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty ph¶i tu©n theo nh÷ng chØ tiªu ph¸p lÖnh cña Nhµ níc. Khi chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng cã sù qu¶n lý cña Nhµ níc c«ng ty ®· gÆp kh«ng Ýt nh÷ng khã kh¨n ®Æc biÖt khi nÒn kinh tÕ më cöa giÊy ngo¹i trµn lan lµm cho ngµnh giÊy lao ®ao. Tuy nhiªn, b»ng nh÷ng cè g¾ng cña ®éi ngò c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn, c«ng ty ®· dÇn dµnh l¹i chç ®øng cña m×nh trªn thÞ trêng.
Qua sè liÖu tiªu thô cã thÓ thÊy r»ng c«ng ty ®· cã cè g¾ng rÊt nhiÒu trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y s¶n lîng tiªu thô lu«n ë møc cao so víi møc s¶n xuÊt ra ®Æc biÖt trong n¨m 2001 khi mµ s¶n lîng giÊy vît møc kÕ ho¹ch h¬n 7.000 tÊn nhng do tæ chøc tèt c«ng t¸c tiªu thô nªn s¶n lîng giÊy tån kho chØ h¬n 2.000 tÊn.
Mét chØ tiªu kh¸c ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ kinh doanh cña c«ng ty lµ doanh thu. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, doanh thu lu«n cã xu híng t¨ng lªn n¨m sau cao h¬n n¨m tríc, doanh thu t¨ng mét phÇn lµ do gi¸ t¨ng(Cã nh÷ng n¨m gi¸ t¨ng ®ãng gãp tíi 53% møc t¨ng doanh thu) tuy nhiªn trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y gi¸ giÊy kh¸ æn ®Þnh doanh thu t¨ng chñ yÕu lµ do sè lîng tiªu thô t¨ng.
N¨m 2001 doanh thu lµ 793.175 triÖu t¨ng 98.833 triÖu ®ång (t¨ng 14,23%) so víi n¨m 2000. Lîi nhuËn ®¹t 60.168 triÖu ®ång t¨ng 19,21 % so víi n¨m 2000.
Trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng c«ng ty lu«n thùc hiÖn ®Çy ®ñ nghÜa vô ®èi víi ng©n s¸ch quèc gia.
N¨m 1997 nép ng©n s¸ch : 53,654 tû ®ång
N¨m 1998 nép ng©n s¸ch : 59,499 tû ®ång
N¨m 1999 nép ng©n s¸ch : 62,467 tû ®ång
N¨m 2000 nép ng©n s¸ch : 69,484 tû ®ång
N¨m 2001 nép ng©n s¸ch : 80,238 tû ®ång
II. tæ chøc vµ ho¹t ®éng cña kªnh ph©n phèi.
1.Nh÷ng yÕu tè ¶nh hëng tíi viÖc lùa chän kªnh
1.1.YÕu tè s¶n phÈm.
HiÖn nay s¶n phÈm chÝnh cña c«ng ty lµ giÊy cuén, ngoµi ra c«ng ty cßn s¶n xuÊt thªm mét sè lo¹i giÊy thµnh phÈm kh¸c. §èi víi s¶n phÈm giÊy cuén ®©y lµ lo¹i s¶n phÈm cã gi¸ trÞ ®¬n vÞ cao khã vËn chuyÓn, kh¸ch hµng chñ yÕu cña lo¹i s¶n phÈm nµy lµ c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp ®ã lµ c¸c nhµ xuÊt b¶n, c¸c c«ng ty in Ên, c¸c c«ng ty v¨n phßng phÈm vµ c¸c c¬ së gia c«ng xÐn kÎ giÊy. §Æc ®iÓm chñ yÕu cña lo¹i kh¸ch hµng nµy lµ thêng mua víi khèi lîng lín vµ giao hµng theo tiÕn ®é cña hä. Do vËy ®èi víi lo¹i s¶n phÈm nµy thêng sö dông c¸c lo¹i kªnh ng¾n(kªnh trùc tiÕp hoÆc th«ng qua ®¹i lý vµ chi nh¸nh).
§èi víi s¶n phÈm lµ giÊy thµnh phÈm nh: giÊy copy, vë, giÊy vi tÝnh, giÊy telex,… th× viÖc sö dông c¸c lo¹i kªnh dµi l¹i tá ra thÝch hîp h¬n. V× lo¹i s¶n phÈm nµy cã gi¸ trÞ ®¬n vÞ thÊp, dÔ vËn chuyÓn vµ b¶o qu¶n, mÆt kh¸c kh¸ch hµng cña lo¹i s¶n phÈm nµy rÊt ph©n t¸n.
1.2. YÕu tè m«i trêng.
YÕu tè m«i trêng ë ®©y bao gåm c¶ m«i trêng kinh doanh chung vµ sù c¹nh tranh cña m«i trêng nghµnh.
Trªn ph¬ng diÖn lý thuyÕt khi nÒn kinh tÕ suy tho¸i søc mua gi¶m sót do vËy c¸c nhµ s¶n xuÊt thêng sö dông c¸c lo¹i kªnh ng¾n vµ nh÷ng dÞch vô kh«ng cÇn thiÕt lµm t¨ng gi¸ b¸n.
Mét yÕu tè kh¸c thuéc m«i trêng cã ¶nh hëng kh«ng nhá ®Õn viÖc lùa chän kªnh ph©n phèi ®ã lµ nh÷ng quy ®Þnh vµ rµng buéc ph¸p lý. Do C«ng ty GiÊy B·i B»ng lµ thµnh viªn cña Tæng c«ng ty GiÊy ViÖt Nam nªn ph¶i chÞu sù kiÓm so¸t cña Tæng c«ng ty GiÊy ViÖt Nam. Tæng c«ng ty GiÊy ViÖt Nam kiÓm so¸t gi¸ b¸n còng nh nh÷ng n¬i mµ GiÊy B·i B»ng cã thÓ b¸n s¶n phÈm cña m×nh ®iÒu nµy ¶nh hëng rÊt lín ®Õn viÖc tæ chøc m¹ng líi kªnh ph©n phèi cña c«ng ty. VÝ dô nh c«ng ty muèn ph¸t triÓn m¹ng líi b¸n hµng vµo khu vùc thÞ trêng phÝa nam th× viÖc tæ chøc tiªu thô sÏ gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n do chÝnh s¸ch ®iÒu tiÕt tiªu thô cña Tæng c«ng ty GiÊy ViÖt Nam v× khu vùc nµy cã mét sè nhµ m¸y giÊy lín cña ViÖt Nam nh C«ng ty giÊy §ång Nai, C«ng ty giÊy T©n Mai…
YÕu tè thÞ trêng vµ c¹nh tranh còng cã ¶nh hëng kh«ng nhá ®Õn viÖc lùa chän kªnh ph©n phèi. Th«ng thêng, mét c«ng ty khi lùa chän kªnh ph©n phèi ph¶i ®¶m b¶o kªnh cña m×nh sÏ ho¹t ®éng hiÖu qu¶ h¬n cña ®èi thñ c¹nh tranh. Tuy nhiªn ®èi víi C«ng ty GiÊy B·i B»ng trong ®iÒu kiÖn thÞ trêng giÊy trong níc kh«ng ®ñ ®¸p øng nhu cÇu, sù c¹nh tranh gi÷a c¸c doanh nghiÖp trong nghµnh hÇu nh kh«ng cã. Do vËy yÕu tè nµy kh«ng ¶nh hëng nhiÒu l¾m ®Õn viÖc lùa chän kªnh ph©n phèi cña c«ng ty.
1.3. N¨ng lùc tµi chÝnh cña c«ng ty .
Kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña mét c«ng ty cã ¶nh hëng rÊt lín tíi viÖc lùa chän vµ duy tr× c¸c lo¹i kªnh ph©n phèi cña mét c«ng ty. Nh ®· biÕt mét doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn th× ph¶i cã vèn tÝch luü ®Ó ph¸t triÓn s¶n xuÊt nguån vèn nµy cã thÓ h×nh thµnh b»ng nhiÒu c¸ch kh¸c nhau tuy nhiªn nguån chñ yÕu lµ tõ b¸n hµng.
Mçi doanh nghiÖp khi thiÕt kÕ kªnh tiªu thêng ph¶i tÝnh to¸n sao cho nhanh chãng thu ®îc tiÒn hµng ®Ó cã thÓ t¸i s¶n xuÊt, ®èi víi nh÷ng doanh nghiÖp mµ kh¶ n¨ng vÒ tµi chÝnh kh«ng m¹nh l¾m th× hä thêng sö dông nh÷ng lo¹i kªnh kh«ng dµi l¾m trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm. Tuy nhiªn ®èi víi nh÷ng doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng tµi chÝnh v÷ng m¹nh th× vÊn ®Ò tµi chÝnh kh«ng ¶nh hëng nhiÒu l¾m ®Õn viÖc lùa chän kªnh tiªu thô hä cã thÓ duy tr× nhiÒu lo¹i kªnh ph©n phèi cïng mét lóc.
N¨m 2001 tæng tµi s¶n cña c«ng ty lµ 870.283.828.002 ®ång trong ®ã tµi s¶n lu ®éng lµ 564.467.320.108 ®ång(chiÕm 64,86%) tµi s¶n cè ®Þnh lµ 305.816.567.894 ®ång(chiÕm 35,14%).
Nh vËy cã thÓ thÊy kh¶ n¨ng vÒ tµi chÝnh cña c«ng ty kh¸ v÷ng m¹nh ®iÒu nµy cho phÐp c«ng ty cã kh¶ n¨ng duy tr× nhiÒu lo¹i kªnh ph©n phèi cïng mét lóc trªn cïng mét thÞ trêng ®Ó tiªu thô mét hoÆc nhiÒu lo¹i s¶n phÈm.
2. T×nh h×nh tæ chøc m¹ng líi kªnh ph©n phèi ë c«ng ty .
HiÖn nay c«ng t¸c tiªu thô còng nh viÖc gi¶i quyÕt nh÷ng vÊn ®Ò liªn quan ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®Òu do phßng thÞ trêng(thuéc sù qu¶n lý trùc tiÕp cña Tæng gi¸m ®èc c«ng ty) cña c«ng ty ®¶m nhËn. Phßng thÞ trêng hiÖn cã 7 nh©n viªn ®©y lµ nh÷ng ngêi cã tr×nh ®é cao, am hiÓu vÒ thÞ trêng.
C«ng viÖc chÝnh cña phßng thÞ trêng lµ t×m kiÕm c¸c ®¹i lý vµ c¸c trung gian kh¸c trong kªnh ph©n phèi, thùc hiÖn viÖc tiªu thô hµng ho¸, tham gia héi chî triÓn l·m, tæ chøc c¸c héi nghÞ kh¸ch hµng…
2.1. M¹ng líi kªnh ph©n phèi cña c«ng ty.
S¬ ®å m¹nglíi ph©n phèi cña c«ng ty
C«ng ty GiÊy B·i B»ng
Kh¸ch hµng c«ng nghiÖp
§¹i lý
Chi nh¸nh ®¹i diÖn
Kh¸ch hµng c«ng nghiÖp
Kh¸ch hµng c«ng nghiÖp
§¹i lý
B¸n bu«n
B¸n lÎ
Ngêi tiªu dïng cuèi cïng
1
2
3aa
4a
4b
4c
3b
S¬ ®å trªn biÓu diÔn mét sè lo¹i kªnh chñ yÕu cña c«ng ty(trªn thùc tÕ cßn tån t¹i mét sè lo¹i kªnh kh«ng chÝnh thøc kh¸c).
Kªnh trùc tiÕp(Kªnh 1): Do s¶n phÈm cña c«ng ty chñ yÕu lµ giÊy cuén giÊy thµnh phÈm chØ chiÕm mét tû träng nhá cho nªn kh¸ch hµng c«ng nghiÖp trong kªnh nµy chñ yÕu lµ c¸c nhµ xuÊt b¶n s¸ch, b¸o, t¹p chÝ, c¸c c«ng ty v¨n phßng phÈm lín vµ c¸c xÝ nghiÖp gia c«ng xÐn kÎ giÊy(trªn ®Þa bµn tØnh Phó thä). C¸c kh¸ch hµng nµy thêng cã ®Æc ®iÓm lµ mua víi khèi lîng lín trong mçi lÇn mua vµ ho¹t ®éng mua cña hä mang tÝnh mïa vô chñ yÕu tËp trung m¹nh vµo nh÷ng th¸ng chuÈn bÞ cho n¨m häc míi. Trong 71.082 tÊn giÊy ®îc tiªu thô n¨m 2001 th× lîng giÊy ®îc tiªu thô qua kªnh nµy lµ kho¶ng 16.000 tÊn.
ViÖc sö dông kªnh nµy cã mét sè u ®iÓm:
- Cung cÊp kÞp thêi s¶n phÈm cho kh¸ch hµng theo ®óng tiÕn ®é do bªn mua yªu cÇn.
- TiÕt kiÖm ®îc chi phÝ do kh«ng ph¶i chi hoa hång cho c¸c trung gian, kh«ng tèn chi phÝ lu kho, lµm t¨ng vßng quay cña vèn.
-ViÖc gi¶i quyÕt tranh chÊp(nÕu cã) sÏ ®îc tiÕn hµnh nhanh chãng do kh«ng ph¶i th«ng qua bªn thø ba.
- Do tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng cho nªn c«ng ty cã ®iÒu kiÖn ®Ó n¾m b¾t ®îc nhu cÇu cña hä tõ ®ã cã biÖn ph¸p c¶i tiÕn s¶n phÈm sao cho phï hîp h¬n.
Tuy nhiªn viÖc sö dông kªnh nµy cã h¹n chÕ lµ khi kh¸ch hµng ë xa, kh«ng tËp trung th× vÊn ®Ò tæ chøc tiªu thô gÆp nhiÒu khã kh¨n do cíc phÝ vËn chuyÓn cao.
C¸c kªnh gi¸n tiÕp(tÊt c¶ c¸c kªnh cßn l¹i):
Qua s¬ ®å m¹ng líi tiªu thô cã thÓ nhËn thÊy r»ng kªnh ph©n phèi mµ c«ng ty sö dông ®Ó ®a s¶n phÈm tíi tay ngêi tiªu dïng lµ nh÷ng kªnh dµi vµ ph¶i qua nhiÒu trung gian. §iÒu nµy cã thÓ ®îc gi¶i thÝch lµ do s¶n phÈm cña c«ng ty chñ yÕu phôc vô cho sù nghiÖp gi¸o dôc cho nªn kh¸ch hµng cña c«ng ty rÊt ®a d¹ng vµ thêng kh«ng tËp trung nhÊt lµ ®èi víi s¶n phÈm lµ giÊy thµnh phÈm. Cho nªn viÖc sö dông kªnh nhiÒu cÊp sÏ t¹o ®iÒu kiÖn cho s¶n phÈm cña c«ng ty ®Õn ®îc nh÷ng vïng xa phôc vô cho sù nghiÖp gi¸o dôc vµ ®µo t¹o.
C¸c kªnh 2, 3a, 4a, 4b lµ kªnh dµnh cho s¶n phÈm tiªu dïng ®ã lµ c¸c lo¹i giÊy thµnh phÈm.
Kªnh 3b vµ 4c lµ kªnh tiªu dïng c«ng nghiÖp, c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp xuÊt hiÖn trong kªnh nµy lµ c¸c c¬ së gia c«ng xÐn kÎ giÊy ë xa tØnh Phó thä(quy m« kh«ng lín l¾m) lîng mua cña hä trong mçi lÇn mua kh«ng lín l¾m vµ n»m trong kh¶ n¨ng cung øng cña ®¹i lý hoÆc chi nh¸nh. Ngoµi ra cßn cã nh÷ng kh¸ch hµng c«ng nghiÖp lµ c¸c tæ chøc x· héi, c¸c c¬ quan ®oµn thÓ vµ c¸c xÝ nghiÖp hä mua s¶n phÈm ®Ó phôc vô cho nhu cÇu tiªu dïng trong ®¬n vÞ hä.
ViÖc sö dông lo¹i kªnh nµy cã u ®iÓm:
- Ph¸t triÓn mét m¹ng líi tiªu thô réng r·i ®¹t hiÖu qu¶ cao trong viÖc tiªu thô, ®Æc biÖt cã thÓ më réng thÞ trêng tíi nh÷ng vïng xa x«i.
- TËn dông ®îc nguån lùc cña c¸c trung gian ®Æc biÖt lµ m¹ng líi b¸n hµng cña c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp.
- TiÕt kiÖm ®îc thêi gian vµ chi phÝ giao dÞch do mét phÇn c«ng viÖc ®îc tiÕn hµnh bëi c¸c trung gian.
Tuy nhiªn lo¹i kªnh nµy còng cã nh÷ng h¹n chÕ:
- Do sè lîng c¸c thµnh viªn nhiÒu nªn khã kiÓm so¸t nhÊt lµ kiÓm so¸t gi¸ b¸n s¶n phÈm trªn thùc tÕ c«ng ty chØ míi kiÓm so¸t ®îc c¸c ®¹i lý vµ chi nh¸nh hä ph¶i b¸n hµng theo gi¸ quy ®Þnh cña c«ng ty cßn c¸c trung gian kh¸c c«ng ty kh«ng kiÓm so¸t ®îc.
- C«ng ty cã thÓ gÆp ph¶i rñi ro do hµng ho¸ tån kho ë chç cña c¸c ®¹i lý.
- Mèi quan hÖ gi÷a c¸c thµnh viªn tham gia kªnh láng lÎo, møc ®é hîp t¸c gi÷a c¸c thµnh viªn víi nhau kÐm.
HiÖn nay c«ng ty cã xu híng sö dông c¸c lo¹i kªnh ph©n phèi dµi. §èi víi kªnh 3a vµ 3b chñ yÕu sö dông ®èi víi nh÷ng khu vùc thÞ trêng gÇn ®Þa bµn tØnh Phó thä. C¸c ®¹i lý trong kªnh nµy lµ nh÷ng ®¹i lý thuéc quyÒn kiÓm so¸t cña c«ng ty(th«ng qua Phßng thÞ trêng ) vµ nh÷ng ®¹i lý nµy sÏ lÊy hµng trùc tiÕp t¹i c«ng ty, hµng th¸ng ph¶i nép b¸o c¸o b¸n hµng vµ ®îc hëng hoa hång ®¹i lý do hai bªn tho¶ thuËn.
Quy tr×nh b¸n hµng cho c¸c ®¹i lý:
Tr¸ch nhiÖm
Quy tr×nh
M« t¶
Giao hµng
Ký hîp ®ång ®¹i lý
Lùa chän ®¹i lý
-Tæng gi¸m ®èc
-Trëng, phã Phßng thÞ trêng
-Tæng hoÆc phã tæng gi¸m ®èc
-Ban gi¸m ®èc
-Phßng thÞ trêng
-Phßng tµi vô
-Kho thµnh phÈm
-B¶o vÖ
-GiÊy ®¨ng ký xin lµm ®¹i lý
-GiÊy phÐp kinh doanh cña ®¬n vÞ nhËn lµm ®¹i lý
-GiÊy chøng nhËn tµi s¶n cña bªn nhËn ®¹i lý
-Hîp ®ång ®¹i lý
-ThÕ chÊp tµi s¶n
-LÖnh xuÊt hµng
-Ho¸ ®¬n chøng tõ
-Sæ theo dâi xuÊt hµng
§èi víi nh÷ng kªnh thuéc kiÓu kªnh 4 chñ yÕu sö dông cho khu vùc thÞ trêng ë xa nhµ m¸y. C¸c chi nh¸nh ®¹i diÖn ë ®©y ho¹t ®éng nh lµ mét ngêi b¸n bu«n cña c«ng ty.
Chi nh¸nh ph¶i tù ®¶m nhËn viÖc tæ chøc m¹ng líi kªnh ph©n phèi ®Ó tiªu thô s¶n phÈm t¹i khu vùc thÞ trêng do m×nh phô tr¸ch. §Ó t¹o ®iÒu kiÖn cho chi nh¸nh trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm c«ng ty kh«ng ký hîp b¸n giÊy vµ hîp ®ång ®¹i lý míi víi nh÷ng ®¬n vÞ nhËn lµm ®¹i lý trong khu vùc thÞ trêng cña chi nh¸nh chØ trõ trêng hîp kh¶ n¨ng ho¹t ®éng cña chi nh¸nh t¹i ®ã yÕu vµ c«ng ty thÊy cÇn ph¶i më thªm ®¹i lý ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô.
HiÖn nay c«ng ty cã ba chi nh¸nh ®ã lµ: Chi nh¸nh Hµ néi chÞu tr¸ch nhiÖm tæ chøc viÖc tiªu thô s¶n phÈm t¹i khu vùc c¸c tØnh phÝa B¾c, chi nh¸nh §µ n½ng phô tr¸ch tiªu thô t¹i khu vùc miÒn Trung, chi nh¸nh Thµnh phè Hå ChÝ Minh chÞu tr¸ch nhiÖm t¹i khu vùc Thµnh phè Hå ChÝ Minh vµ c¸c tØnh phÝa nam. C¸c chi nh¸nh ®îc u tiªn trong thanh to¸n, u tiªn nhËn hµng vµ ®îc hç trî vËn chuyÓn. C¸c chi nh¸nh ngoµi viÖc tæ chøc ho¹t ®éng tiªu thô t¹i ®Þa bµn cßn cã tr¸ch nhiÖm tËp hîp c¸c ®¬n hµng cña c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp lín göi vÒ cho c«ng ty ®Ó c«ng ty tæ chøc thùc hiÖn, ngoµi ra chi nh¸nh cßn cã nhiÖm vô thu thËp th«ng tin vÒ t×nh h×nh thÞ trêng, s¶n phÈm ë ®ã tõ ®ã cã nh÷ng kiÕn nghÞ gióp cho c«ng ty hoµn thiÖn s¶n phÈm cña m×nh.
Lîng hµng tiªu thô cña c¸c chi nh¸nh trong n¨m 2001.
Chi nh¸nh
Sè lîng(kg)
Doanh thu(®ång)
Chi nh¸nh Hµ néi
Chi nh¸nh §µ n½ng
Chi nh¸nh T.P HCM
14.676.410
1.502.576
5.238.609
152.925.797.900
16.220.864.451
57.081.992.561
(Nguån hå s¬ ®¹i lý vµ chi nh¸nh)
Qua sè liÖu tiªu thô cña c¸c chi nh¸nh trong n¨m 2001 ta cã thÓ nhËn thÊy r»ng ®ãng gãp cña c¸c chi nh¸nh trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cßn h¹n chÕ, nhÊt lµ hai chi nh¸nh §µ n½ng vµ chi nh¸nh T.P Hå ChÝ Minh. Møc ®ãng gãp cña hai chi nh¸nh nµy rÊt nhá cha t¬ng xøng víi khu vùc thÞ trêng mµ nã phô tr¸ch.
2.2. Lùa chän thµnh viªn kªnh.
2.2.1. Lùa chän chi nh¸nh.
Theo quy chÕ cña c«ng ty chi nh¸nh thuéc c¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty. Chi nh¸nh do Héi ®ång qu¶n trÞ Tæng c«ng ty GiÊy ViÖt Nam quyÕt ®Þnh thµnh lËp vµ gi¶i thÓ trªn c¬ së ®Ò xuÊt cña GiÊy B·i B»ng vµ t×nh h×nh tiªu thô giÊy t¹i khu vùc thÞ trêng ®ã. Nh×n chung chi nh¸nh ph¶i cã c¸c ®Æc ®iÓm:
- Chi nh¸nh ph¶i n»m ë vÞ trÝ trung t©m cña vïng vµ ph¶i cã vÞ trÝ thuËn lîi ®Ó tiÖn giao dÞch vµ ph¸t triÓn m¹ng líi b¸n hµng, hiÖn nay c«ng ty cã ba chi nh¸nh ®Æt t¹i Hµ néi, §µ n½ng vµ Thµnh phè Hå ChÝ Minh
- HÖ thèng kho b·i cña chi nh¸nh ph¶i ®¶m b¶o tiªu chuÈn vµ ph¶i ®îc bè trÝ ë nh÷ng vÞ trÝ giao th«ng thuËn lîi ®Ó tiÖn cho viÖc vËn chuyÓn.
QuyÒn h¹n cña chi nh¸nh:
- §îc toµn quyÒn tæ chøc viÖc ph©n phèi vµ tiªu thô s¶n phÈm trong khu vùc thÞ trêng m×nh phô tr¸ch.
- §îc c«ng ty hç trî chi phÝ ®Ó thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn khuyÕch tr¬ng s¶n phÈm, còng nh hç trî chi phÝ ®Ó më réng m¹ng líi tiªu thô.
- Cã tµi kho¶n riªng t¹i ng©n hµng.
Tr¸ch nhiÖm cña chi nh¸nh:
- Hµng th¸ng, quý, n¨m ph¶i nép b¸o c¸o b¸n hµng, b¸o c¸o tµi chÝnh, b¸o c¸o vÒ t×nh h×nh thÞ trêng cho c«ng ty.
- Phèi hîp víi c«ng ty trong c«ng t¸c qu¶ng c¸o, héi trî…
- ChÞu tr¸ch nhiÖm ph¸p lý vÒ hµng ho¸ vµ tiÒn hµng, thanh to¸n tiÒn hµng cho c«ng ty theo ®óng thêi gian mµ hai bªn ®· tho¶ thuËn.
- Phèi hîp vµ t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸n bé cña c«ng ty lµm nhiÖm vô nghiªn cøu thÞ trêng, ®«n ®èc viÖc tiªu thô s¶n phÈm t¹i khu vùc thÞ trêng mµ m×nh ph©n phèi.
2.2.2. Lùa chän ®¹i lý.
§¹i lý cña c«ng ty rÊt ®a d¹ng cã thÓ lµ mét doanh nghiÖp nhµ níc, cã thÓ lµ mét c«ng ty t nh©n, c«ng ty TNHH hoÆc mét hîp t¸c x·, theo sè liÖu n¨m 2001 th× c«ng ty cã 63 ®¹i lý thuéc quyÒn kiÓm so¸t trùc tiÕp cña c«ng ty. Khi mét ®¬n vÞ muèn lµm ®¹i lý cho c«ng ty ph¶i cã:
- QuyÕt ®Þnh thµnh lËp doanh nghiÖp do c¬ quan Nhµ níc cã thÈm quyÒn cÊp.
- §¨ng ký kinh doanh.
- Cã hÖ thèng kho b·i ®Ó b¶o qu¶n hµng ho¸.
- Cã tµi s¶n thÕ chÊp ®Ó ®¶m b¶o kh¶ n¨ng thanh to¸n.
- §¬n xin lµm ®¹i lý.
Tuy nhiªn trªn thùc tÕ th× vÊn ®Ò kiÓm tra hÖ thèng kho b·i cña ®¹i lý bÞ xem nhÑ.
QuyÒn h¹n vµ tr¸ch nhiÖm cña ®¹i lý.
- §¹i lý thùc hiÖn vÖc b¸n hµng theo ®óng gi¸ do c«ng ty quy ®Þnh.
- Giao hµng t¹i kho cña c«ng ty hoÆc t¹i kho cña ®¹i lý, vËn chuyÓn trªn ph¬ng tiÖn cña c«ng ty hoÆc ®¹i lý( cíc phÝ tÝnh theo quy ®Þnh cña c¬ quan Nhµ níc liªn quan).
- Ph¬ng thøc thanh to¸n: Thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt, sÐc hoÆc ng©n phiÕu.
- Hoa hång ®¹i lý: 0.8% trªn gi¸ b¸n s¶n phÈm t¹i kho cña c«ng ty(kh«ng kÓ thuÕ VAT).
- Hµng th¸ng ph¶i nép b¸o c¸o b¸n hµng vµ b¸o c¸o kiÓm kª hµng tån kho cho c«ng ty.
- Thêi h¹n hoµn thµnh viÖc b¸n hµng tèi ®a cho tõng l« hµng tèi ®a kh«ng qu¸ 45 ngµy kÓ tõ ngµy nhËn hµng. NÕu qu¸ thêi h¹n trªn mµ ®¹i lý cha tiªu thô ®îc hµng th× c«ng ty t¹m ngõng viÖc cÊp hµng ®Ó ®¹i lý tËp trung tiªu thô.
2.2.3. Ngêi b¸n bu«n.
C¸c ngêi b¸n bu«n mua hµng trùc tiÕp tõ c«ng ty rÊt Ýt, vµ thêng xuyªn biÕn ®éng qua c¸c n¨m. Trong n¨m 2001 chØ cã 5 nhµ b¸n bu«n mua trùc tiÕp tõ c«ng ty víi tæng lîng giÊy tiªu thô lµ 250 tÊn. Theo quy ®Þnh nh÷ng ngêi nµy chØ ®îc phÐp mua giÊy thµnh phÈm( lo¹i giÊy chiÕm tû träng nhá trong c¬ cÊu s¶n phÈm cña c«ng ty).
§èi víi c¸c trung gian lµ ngêi b¸n bu«n(kÓ c¶ lÊy hµng trùc tiÕp tõ c«ng ty hay tõ chi nh¸nh, ®¹i lý ) chØ cÇn cã ®ñ kh¶ n¨ng vÒ tµi chÝnh ®Ó ®¶m b¶o thanh to¸n tiÒn hµng cho c«ng ty (hoÆc chi nh¸nh) lµ cã thÓ nhËn hµng.
3. Ho¹t ®éng cña m¹ng líi ph©n phèi.
Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y c«ng ty ®· cã rÊt nhiÒu cè g¾ng trong vÞªc tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm, ®iÒu nµy ®îc thÓ hiÖn th«ng qua sè lîng hµng ho¸ tiªu thô trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y liªn tôc t¨ng.
S¶n lîng tiªu thô cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y.
ChØ tiªu
1997
1998
1999
2000
2001
Sè lîng s¶n suÊt(tÊn)
53.631
60.029
63.101
65.324
73.233
Sè lîng tiªu thô(tÊn)
56.228
61.564
62.048
65.947
71.082
Tû lÖ thùc hiÖn(%)
104,84
102,56
98,33
100,95
97,06
(Nguån b¸o c¸o kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh)
Qua b¶ng kÕt qu¶ tiªu thô cã thÓ nhËn thÊy trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y ho¹t ®éng tiªu thô ®· ®îc c¶i thiÖn ®¸ng kÓ. NÕu nh n¨m 1995 lîng giÊy s¶n xuÊt lµ 57.000 tÊn nhng chØ tiªu thô ®îc 53.000 tÊn, nhng sang nh÷ng n¨m sau ®ã do tæ chøc tèt m¹ng líi b¸n hµng c«ng ty kh«ng nh÷ng ®· tæ chøc tèt viÖc tiªu thô nh÷ng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra trong n¨m mµ cßn gi¶i quyÕt ®îc lîng giÊy tån kho trong nh÷ng n¨m tríc ®ã.
N¨m 2001 s¶n lîng giÊy dù kiÕn s¶n xuÊt lµ 66.000 tÊn nhng trªn thùc tÕ ®· s¶n xuÊt ®îc 73.233 tÊn vît møc kÕ ho¹ch h¬n 7.000 tÊn, tuy nhiªn do tæ chøc tèt c«ng t¸c tiªu thô c«ng ty ®· tiªu thô ®îc 71.082 tÊn thu vÒ 793.175 triÖu ®ång tiÒn doanh thu vµ l·i h¬n 60 tû ®ång. Qua ®ã cã thÓ thÊy r»ng c«ng ty ®· cã nh÷ng cè g¾ng trong viÖc t×m kiÕm thÞ trêng vµ tæ chøc mét m¹ng líi ph©n phèi cã hiÖu qu¶.
Lîng hµng tiªu thô qua c¸c trung gian(n¨m 2001)
§èi tîng
S¶n lîng tiªu thô(kg)
Tû lÖ (%)
§¹i lý
Chi nh¸nh
Kh¸ch hµng mua trùc tiÕp tõ c«ng ty
33.108.597
21.417.595
16.501.916
45,62
31,15
23,23
Tæng céng
71.028.108
100
Qua b¶ng trªn cã thÓ nhËn thÊy trong n¨m 2001 s¶n phÈm cña c«ng ty chñ yÕu ®îc tiªu thô th«ng qua c¸c lo¹i kªnh gi¸n tiÕp(76,77%), kªnh trùc tiÕp chØ tiªu thô 16.502 tÊn giÊy(23,23%) tuy nhiªn kh¸ch hµng trong lo¹i kªnh trùc tiÕp l¹i lµ nh÷ng kh¸ch hµng quan träng vµ trong n¨m tíi cÇn ph¶i u tiªn cho lo¹i kªnh nµy h¬n.
§Ó cã thÓ ®¸nh gi¸ cô thÓ viÖc tæ chøc vµ ho¹t ®éng cña m¹ng líi ph©n phèi ta ®i vµo xem xÐt t×nh h×nh tiªu thô cô thÓ trong tõng th¸ng trong hai n¨m 2000 vµ 2001.
Lîng giÊy xuÊt kho vµ thùc tÕ tiªu thô trong n¨m 2001.
Th¸ng
2000
2001
XuÊt kho
Tiªu thô
So s¸nh
XuÊt kho
Tiªu thô
So s¸nh
(kg)
(kg)
(%)
(kg)
(kg)
(%)
1
5554558
3082562
55.5
6183771
3864086
62.49
2
4449388
2875893
64.64
6212773
5440495
87.57
3
5874210
4048875
68.93
5397705
5134387
95.12
4
7755579
10101000
130.2
6360375
5605618
88.13
5
4562024
6218137
136.3
7619883
7362822
96.63
6
1572608
4231336
269.1
6109418
6049900
99.03
7
6202084
5305660
85.55
7595998
7335820
96.57
8
6770006
6916888
102.2
7569569
8996320
118.8
9
6761881
3418842
50.56
6186879
5579795
90.19
10
5922680
6672720
112.7
6495733
6352901
97.8
11
6150225
5351905
87.02
4951427
5405136
109.2
12
5088981
7722849
151.8
2571587
3954834
153.8
Tæng
66664224
65946667
98.92
73255118
71082114
97.03
(Nguån b¸o c¸o xuÊt kho vµ b¸o c¸o tiªu thô)
N¨m 2000 tû lÖ gi÷a tiªu thô vµ xuÊt kho lµ kh¸ cao cã tíi 99% lîng hµng xuÊt kho ®· ®îc tiªu thô. Tuy nhiªn nÕu ®i cô thÓ vµo tõng th¸ng th× ta cã thÓ thÊy r»ng cã sù biÕn ®éng ®¸ng kÓ vÒ lîng tiªu thô gi÷a c¸c th¸ng. Th¸ng cao nhÊt tiªu thô ®îc h¬n 10.000 tÊn giÊy trong khi th¸ng thÊp nhÊt chØ ®îc gÇn 3.000 tÊn. NÕu kÕt hîp sè tiªu thô víi sè thùc tÕ xuÊt kho th× cã thÓ thÊy r»ng gi÷a hai con sè nµy cã sù chªnh lÖch rÊt ®¸ng kÓ. VÝ dô nh th¸ng 2 xuÊt kho gÇn 4.500 tÊn nhng tiªu thô ®îc 2.800 tÊn, hay th¸ng 4 xuÊt kho 7.800 tÊn nhng lîng tiªu thô l¹i ®¹t 10.000 tÊn. Trong quÝ I xuÊt kho lµ 15.878 tÊn nhng tiªu thô ®îc 10.000 tÊn ®¹t 63%. Nh vËy cã thÓ nhËn thÊy trong n¨m 2000 ho¹t ®éng tiªu thô cha ®îc tèt l¾m së dÜ tû lÖ tiªu thô chung cao lµ do thÞ trêng giÊy ViÖt Nam ë trong tr¹ng th¸i cung nhá h¬n cÇu. So s¸nh gi÷a lîng s¶n xuÊt(th«ng qua møc xuÊt kho) vµ lîng tiªu thô ta thÊy r»ng cha cã sù phèi hîp nhÞp nhµng gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu thô, s¶n xuÊt cha thùc sù dùa trªn nhu cÇu cña thÞ trêng dÉn tíi viÖc cã nh÷ng th¸ng s¶n xuÊt nhiÒu nhng l¹i tiªu thô Ýt vµ ngîc l¹i cã nh÷ng th¸ng s¶n suÊt Ýt mµ nhu cÇu l¹i nhiÒu ®iÒu nµy lµm cho c«ng ty tèn nhiÒu chi phÝ kh«ng cÇn thiÕt.
N¨m 2001 tû lÖ tiªu thô chung cã thÊp h¬n(®¹t 97,03%) tuy nhiªn vÒ sè tuyÖt ®èi th× n¨m 2001 lîng tiªu thô t¨ng h¬n 5.000 tÊn so víi n¨m 2000. MÆt kh¸c n¨m 2001 m¹ng líi tiªu thô ®îc tæ chøc tèt h¬n, lîng tiªu thô gi÷a c¸c th¸ng nh×n chung kh«ng cã sù biÕn ®éng lín. Gi÷a lîng s¶n suÊt vµ tiªu thô ®· cã sù c©n ®èi h¬n, ®iÒu nµy cho thÊy c«ng ty ®· tæ chøc tèt viÖc ®iÒu tra dù b¸o nhu cÇu cña thÞ trêng tõ ®ã lËp kÕ ho¹ch tiªu thô s¸t víi nhu cÇu thÞ trêng.
Còng theo sè liÖu trªn cã thÓ thÊy r»ng nhu cÇu vÒ giÊy thêng tËp trung m¹nh vµo nh÷ng th¸ng tríc khi b¾t ®Çu vµo n¨m häc míi, v× lóc nµy ngêi ta thêng cÇn nhiÒu giÊy ®Ó chuÈn bÞ cho n¨m häc míi. V× vËy trong viÖc tæ chøc tiªu thô c«ng ty cÇn chó träng h¬n vµo nh÷ng th¸ng nµy, cÇn ph¶i tæ chøc m¹ng líi ph©n phèi còng nh nh÷ng ho¹t ®éng hç trî cho c¸c trung gian ®Ó lµm sao cã thÓ ®¸p øng tèt nhÊt nhu cÇu cña kh¸ch hµng trong thêi gian nµy.
III. ¦u ®iÓm vµ nhîc ®iÓm cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi.
Tr¶i qua 20 n¨m ph¸t triÓn, c«ng ty giÊy B·i B»ng ®· ®¹t ®îc nh÷ng thµnh c«ng ®¸ng kÓ, s¶n lîng giÊy vît c«ng suÊt thiÕt kÕ, gi¶i quyÕt tèt vÊn ®Ò viÖc lµm cho nh©n d©n trªn ®Þa bµn, gãp phÇn lín vµo viÖc ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi t¹i ®Þa ph¬ng. M¹ng líi kªnh ph©n phèi s¶n phÈm cña c«ng ty ®îc tæ chøc kh¸ tèt, nã kh«ng chØ hoµn thµnh tèt nhiÖm vô ®Æt ra mµ cßn gi¶i quyÕt tèt nh÷ng vÊn ®Ò ph¸t sinh(®ã lµ viÖc s¶n lîng thùc tÕ cao h¬n møc dù kiÕn). Tuy nhiªn bªn c¹nh nh÷ng thµnh c«ng ®¹t ®îc hÖ thèng kªnh cña c«ng ty kh«ng ph¶i lµ kh«ng cßn nh÷ng tån t¹i. Sau ®©y lµ mét sè u ®iÓm vµ mét sè nhîc ®iÓm cßn tån t¹i trong hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty :
1. ¦u ®iÓm.
Víi viÖc duy tr× ho¹t ®éng cña nhiÒu lo¹i kªnh ph©n phèi cïng mét lóc, c«ng ty võa cã thÓ cung cÊp nhanh chãng s¶n phÈm cña m×nh cho c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp lín võa cã thÓ cung cÊp s¶n phÈm tíi nh÷ng vïng xa x«i phôc vô sù nghiÖp gi¸o dôc.
ViÖc khoanh vïng thÞ trêng vµ giao cho c¸c chi nh¸nh ®¶m nhËn gióp cho c«ng ty cã ®iÒu kiÖn ®Ó tËp trung vµo s¶n xuÊt do toµn bé c¸c c«ng viÖc tiªu thô(tõ viÖc t×m kiÕm trung gian tíi viÖc tiªu thô s¶n phÈm) ®Òu do c¸c chi nh¸nh ®¶m nhËn tiÕn hµnh.
Víi viÖc buéc c¸c chi nh¸nh vµ ®¹i lý trùc thuéc c«ng ty ph¶i nép b¸o c¸o b¸n hµng vµ b¸o c¸o kiÓm kª hµng tån kho hµng th¸ng, c«ng ty cã ®iÒu kiÖn ®Ó ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña c¸c trung gian ®Ó tõ ®ã ®a ra c¸c biÖn ph¸p ®iÒu chØnh kÞp thêi.
ViÖc c«ng ty sö dông ®ßn bÈy khuyÕn khÝch lîi Ých vËt chÊt vµ cung cÊp c¸c dÞch vô hç trî cÇn thiÕt ®· gióp c«ng ty thu hót ®îc mét ®éi ngò c¸c trung gian nhiÖt t×nh trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm.
2. Nhîc ®iÓm.
2.1.ViÖc thiÕt kÕ kªnh cha thùc sù hîp lý.
ViÖc c«ng ty duy tr× kªnh ph©n phèi th«ng qua trung gian lµ c¸c nhµ b¸n bu«n g©y ra nh÷ng m©u thÉn víi c¸c thµnh viªn lµ ®¹i lý. Bëi v× s¶n phÈm mµ ngêi b¸n bu«n mua lµ giÊy thµnh phÈm( lµ lo¹i giÊy chiÕm tû träng nhá trong c¬ cÊu s¶n phÈm cña c«ng ty) vµ thêng mua víi khèi lîng lín, ®iÒu nµy lµm gi¶m lîng s¶n phÈm lo¹i nµy cung cÊp cho c¸c ®¹i lý. KÕt qu¶ lµ c¸c ®¹i lý kh«ng cã hµng ®Ó cung cÊp cho trung gian cña m×nh. MÆt kh¸c viÖc sö dông c¸c nhµ b¸n bu«n nµy cã thÓ dÉn tíi viÖc chång chÐo trong viÖc tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm, nh viÖc c¸c nhµ b¸n bu«n nµy l«i kÐo nh÷ng trung gian cña ®¹i lý ho¹t ®éng cho hä.
2.2. Cha xem xÐt ®Çy ®ñ c¸c tiªu chuÈn cña ®¹i lý.
Trong viÖc tuyÓn chän thµnh viªn cña c«ng ty(chñ yÕu lµ khi lùa chän c¸c ®¹i lý) cßn mét sè tån t¹i. §ã lµ do quan hÖ cung cÇu giÊy trªn thÞ trêng lu«n ë trong t×nh tr¹ng cung nhá h¬n cÇu cho nªn c¸c doanh nghiÖp muèn lµm ®¹i lý ph¶i t×m ®Õn c«ng ty ®Ó ®Æt vÊn ®Ò. MÆt kh¸c, viÖc lùa chän ®¹i lý còng rÊt ®¬n gi¶n chØ cÇn bªn nhËn ®¹i lý ®¶m b¶o kh¶ n¨ng thanh to¸n lµ cã thÓ ®îc lµm ®¹i lý cña c«ng ty. Do vËy, cã thÓ tån t¹i nh÷ng ®¹i lý lµm viÖc kÐm hiÖu qu¶, trong hai th¸ng ®Çu n¨m 2002 ®¹i lý cña C«ng ty lµ c«ng ty th¬ng m¹i tæng hîp Phó Thä II kh«ng b¸n ®îc hµng vµ tån kho h¬n hai tû ®ång.
Lîng hµng tån kho cña c«ng ty.
(kh«ng tÝnh ®Õn lîng thµnh phÈm tån kho)
§¬n vÞ:TriÖu ®ång.
ChØ tiªu
1999
2000
2001
Hµng ho¸ tån kho
708.706.974
878.625.103
441.214.005
Hµng göi b¸n
25.425.613.630
10.673.392.326
22939.896.144
(Nguån b¸o c¸o tµi chÝnh n¨m 2001)
Qua b¶ng trªn cã thÓ thÊy r»ng cã sù thay ®æi ®¸ng kÓ vÒ lîng hµng tån kho t¹i kho cña c«ng ty vµ t¹i kho cña c¸c trung gian kh¸c. N¨m 2001 lîng hµng tån kho t¹i kho cña c«ng ty gi¶m ®¸ng kÓ so víi n¨m tríc ®ã(gi¶m h¬n 50%) nhng lîng hµng tån kho t¹i kho cña c¸c trung gian kh¸c l¹i t¨ng lªn mét c¸ch ®¸ng kÓ(t¨ng h¬n 2 lÇn).
Lîng giÊy tiªu thô cña ®¹i lý vµ chi nh¸nh trong n¨m 2001
ChØ tiªu
§¹i lý
Toµn nhµ m¸y
Tû lÖ(%)
XuÊt kho(kg)
36.297.176
73.255.028
45,55
Sè lîng tiªu thô(kg)
33.108.597
71.028.108
45,62
Doanh thu(1000.000®)
355.036
793.175
44,76
Nh vËy cã thÓ nhËn thÊy r»ng trong n¨m 2001 ho¹t ®éng cña hÖ thèng ®¹i lý cha thùc sù hiÖu qu¶, lîng giÊy tiªu thô cña ®¹i lý trong n¨m chØ chiÕm 45,62%% lîng giÊy tiªu thô cña toµn nhµ m¸y vµ chØ ®¹t 92,21% so víi lîng xuÊt kho. Vµ lîng giÊy tån kho ë ®¹i lý chiÕm phÇn lín lîng giÊy tån kho cña c«ng ty trong n¨m 2001.
Nguyªn nh©n cña sù cha hiÖu qu¶ nµy mét phÇn lµ do s¶n lîng giÊy n¨m 2001 t¨ng nhiÒu so víi kÕ ho¹ch ®Ò ra cho nªn g©y khã kh¨n cho c«ng t¸c tiªu thô, tuy nhiªn mét lý do kh¸c quan träng h¬n ®ã lµ c¸c ®¹i lý cña c«ng ty ®Òu lµ nh÷ng ®¬n vÞ kinh doanh ®éc lËp hä kinh doanh nhiÒu mÆt hµng. Do vËy ®iÒu mµ hä quan t©m lµ tæng lîi nhuËn chø kh«ng ph¶i chØ lµ lîi Ých thu ®îc tõ viÖc lµm ®¹i lý cho c«ng ty. V× thÕ cho nªn trong ho¹t ®éng kinh doanh cña hä, hä ph¶i tÝnh to¸n vµ tæ chøc ho¹t ®éng kinh doanh sao cho cã thÓ b¸n ®îc nhiÒu mÆt hµng kh¸c nhau do vËy sÏ lµm gi¶m nç lùc cña hä trong viÖc tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm cu¶ c«ng ty.
MÆt kh¸c do viÖc tuyÓn chän ®¹i lý å ¹t dÉn tíi viÖc c¸c ®¹i lý tËp trung vÒ mÆt ®Þa lý lµm cho ph¹m vi bao phñ thÞ trêng kÐm. Trong gÇn 70 ®¹i lý trùc thuéc c«ng ty cã tíi 1/3 sè ®¹i lý n»m trong khu vùc tØnh Phó Thä vµ c¸c tØnh l©n cËn, 2/3 c¸c ®¹i lý n»m ë khu vùc phÝa B¾c, ®iÒu nµy t¹o nªn sù xung ®ét gi÷a c¸c ®¹i lý víi nhau trong viÖc tæ chøc m¹ng líi tiªu thô trùc thuéc(nh viÖc c¸c ®¹i lý lÊn sang ®Þa bµn cña nhau) lµm gi¶m hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c¸c trung gian.
2.3.Mèi quan hÖ gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh cßn yÕu.
Trong vÊn ®Ò qu¶n lý kªnh, c«ng ty chØ míi kiÓm so¸t ®îc ®¹i lý trªn mét sè ph¬ng diÖn nh ®¹i lý ph¶i b¸n hµng theo gi¸ cña c«ng ty vµ hµng th¸ng ph¶i nép b¸o c¸o b¸n hµng cho c«ng ty. Cßn trªn thùc tÕ th× c¸c ®¹i lý ®Òu lµ nh÷ng ®¬n vÞ kinh doanh ®éc lËp, hä hoµn toµn ®éc lËp víi c«ng ty vÒ mÆt tµi chÝnh, hay nãi c¸ch kh¸c mèi quan hÖ gi÷a ®¹i lý vµ c«ng ty lµ rÊt láng lÎo. Mét sè chøc n¨ng cña kªnh bÞ xem nhÑ nh lµ viÖc nghiªn cøu thÞ trêng vµ hoµn thiÖn hµng ho¸, viÖc c¸c th«ng tin ph¶n håi tõ c¸c trung gian vÒ mÉu m· s¶n phÈm hoÆc th«ng tin vÒ t×nh h×nh thÞ trêng trong thêi gian tíi rÊt h¹n chÕ.
Ch¬ng iii.
Mét sè kiÕn nghÞ nh»m hoµn thiÖn m¹ng líi kªnh ph©n phèi ë c«ng ty giÊy B·i B»ng
I. ý nghÜa vµ Môc tiªu cña viÖc hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi.
1.ý nghÜa cña viÖc hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi.
ViÖc x©y dùng tèt m¹ng líi ph©n phèi sÏ lµm t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. M¹ng líi ph©n phèi lµ sù tæng hîp cña nhiÒu kªnh ph©n phèi kh¸c nhau vµ mçi kªnh sÏ cã mét sè lîng thµnh viªn nhÊt ®Þnh ®îc ph©n bè trªn nhiÒu khu vùc thÞ trêng kh¸c nhau gãp phÇn ®Èy nhanh viÖc ®a s¶n phÈm ®Õn tay ngêi tiªu dïng. ViÖc tæ chøc vµ duy tr× nhiÒu kªnh ph©n phèi cho phÐp doanh nghiÖp cïng mét lóc cã thÓ tiÕp cËn nhiÒu thÞ trêng kh¸c nhau ®¸p øng ®îc nhu cÇu cña nhiÒu lo¹i kh¸ch hµng.
X©y dùng m¹ng líi ph©n phèi nh»m lµm t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng. M¹ng líi ph©n phèi cã nhiÖm vô thu thËp vµ cung cÊp cho c«ng ty c¸c th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh vµ møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ trêng do vËy c«ng ty cã thÓ chñ ®éng trong viÖc thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p marketing hçn hîp cña m×nh. ViÖc tæ chøc tèt m¹ng líi ph©n phèi sÏ gióp cho kh¸ch hµng cã nhiÒu c¬ héi h¬n trong viÖc lùa chän s¶n phÈm cña c«ng ty còng nh g©y dùng ®îc mét h×nh ¶nh tèt vÒ c«ng ty. MÆt kh¸c viÖc tæ chøc tèt m¹ng líi ph©n phèi sÏ gióp cho c«ng ty cã thÓ gi¶m ®îc chi phÝ, do c¸c trung gian lµ nh÷ng ngêi cã kinh nghiÖm trong viÖc tiªu thô, nhê vËy gi¸ c¶ hµng ho¸ cã thÓ gi¶m ®îc mét phÇn vµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh ®îc t¨ng lªn.
ViÖc t¹o dùng m¹ng líi ph©n phèi chÝnh lµ viÖc thùc hiÖn qu¸ tr×nh chuyªn m«n ho¸, nhê ®ã mµ c¸c nhµ s¶n xuÊt cã thÓ chuyªn t©m vµo viÖc nghiªn cøu vµ chÕ t¹o s¶n phÈm ®Ó phôc vô ngêi tiªu dïng mµ kh«ng ph¶i lo l¾ng vÒ viÖc tiªu thô s¶n phÈm trªn thÞ trêng. C¸c nhµ ph©n phèi trung gian do ®îc chuyªn m«n ho¸ nªn cã ®iÒu kiÖn tiÕp cËn vµ ph¸t triÓn thÞ trêng môc tiªu. Hä cã nhiÒu kinh nghiÖm trong viÖc tæ chøc tiªu thô cho nªn c¸c s¶n phÈm sÏ ®îc ph©n phèi mét c¸ch cã hiÖu qu¶.
2. Môc tiªu cña viÖc hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi.
Ngµy nay c¸c nhµ s¶n xuÊt ngµy cµng sö dông nhiÒu h¬n c¸c trung gian trong kªnh ph©n phèi bëi v× c¸c trung gian b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô hiÖu qu¶ h¬n so víi c¸c nhµ s¶n xuÊt tù lµm lÊy.
Tuy nhiªn mçi trung gian khi tham gia vµo kªnh ph©n phèi ®Òu cã môc tiªu riªng ®Ó theo ®uæi, v× vËy ®Ó ®¹t ®îc môc tiªu chung cña kªnh th× ph¶i cã sù hîp t¸c gi÷a c¸c thµnh viªn vµ ®«i khi ph¶i tõ bá môc tiªu riªng. Bëi vËy, tuy c¸c thµnh viªn phô thuéc lÉn nhau nhng hä vÉn ho¹t ®éng ®éc lËp v× nh÷ng lîi Ých ng¾n h¹n tèt nhÊt cña hä. §iÒu nµy lµm n¶y sinh nh÷ng xung ®ét vµ lµm gi¶m hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña kªnh. Do vËy, viÖc tæ chøc qu¶n lý kªnh tríc hÕt ph¶i ®¶m b¶o gi¶i quyÕt tèt nh÷ng xung ®ét cã thÓ ph¸t sinh, gi¶i quyÕt hµi hoµ mèi quan hÖ gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh. Ngoµi ra viÖc hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi cßn nh»m mét sè môc ®Ých sau:
- N©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ kinh doanh mµ tríc hÕt lµ t¨ng doanh thu vµ lîi nhuËn.
- §¶m b¶o cung cÊp hµng ho¸ kÞp thêi cho ngêi tiªu dïng ®ñ vÒ sè lîng, ®óng chÊt lîng vµ ®¶m b¶o cho ngêi tiªu dïng cã thÓ mua ®îc hµng ho¸ víi ®iÒu kiÖn thuËn lîi nhÊt.
- §¶m b¶o gi÷ v÷ng vµ më réng phÇn thÞ trêng cña c«ng ty.
- TËn dông tèi ®a c¬ së vËt chÊt vµ m¹ng líi tiªu thô cña c¸c trung gian, nhÊt lµ m¹ng líi ph©n phèi cña c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp.
II. Mét sè kiÕn nghÞ nh»m hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi.
1.Hoµn thiÖn viÖc tæ chøc kªnh.
C¸c gi¶i ph¸p vÒ kªnh ph©n phèi ph¶i c¨n cø vµo ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm nh ®· biÕt, ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm sÏ quy ®Þnh cÊp ®é kªnh tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. §èi víi s¶n phÈm giÊy mµ c«ng ty ®ang s¶n xuÊt kinh doanh nh×n chung kh«ng cã sù kh¸c biÖt nhiÒu l¾m so víi s¶n phÈm giÊy cña c¸c ®¬n vÞ kh¸c. S¶n phÈm cña c«ng ty chñ yÕu phôc vô cho sù nghiÖp gi¸o dôc vµ ®µo t¹o, ®èi víi s¶n phÈm lµ giÊy cuén kh¸ch hµng chñ yÕu lµ c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp cho nªn kªnh ph©n phèi dµnh cho lo¹i s¶n phÈm nµy lµ kªnh ng¾n, ®èi víi s¶n phÈm lµ giÊy thµnh phÈm kh¸ch hµng rÊt ®a d¹ng vµ rÊt ph©n t¸n do vËy ph¶i sö dông c¸c kªnh dµi.
ThiÕt kÕ kªnh ph©n phèi ph¶i xuÊt ph¸t tõ thÞ trêng vµ kh¶ n¨ng cña c«ng ty. S¶n phÈm cña c«ng ty cã thÞ trêng tr¶i dµi trªn ®Þa bµn c¶ níc, tuy nhiªn l¹i tËp trung chñ yÕu ë c¸c thµnh phè, c¸c trung t©m kinh tÕ x· héi cña vïng. Do hiÖn nay s¶n phÈm cña c«ng ty ®îc Nhµ níc b¶o hé cho nªn c«ng ty cha chó ý ®Õn viÖc thiÕt kÕ kªnh. Tuy nhiªn trong mét vµi n¨m tíi khi mµ khu mËu dÞch tù do AFTA ®i vµo ho¹t ®éng th× s¶n phÈm cña c«ng ty sÏ ph¶i c¹nh tranh gay g¾t víi giÊy cña c¸c níc trong khu vùc. §Ó cã thÓ tån t¹i trªn thÞ trêng th× viÖc thiÕt kÕ kªnh ph©n phèi ph¶i ®îc x©y dùng trªn c¬ së nhu cÇu cña thÞ trêng, c«ng ty ph¶i híng träng t©m vµo c¸c thÞ trêng lµ c¸c trung t©m kinh tÕ x· héi lín bªn c¹nh ®ã ph¶i duy tr× hÖ thèng ph©n phèi ®Ó ®¶m b¶o cung cÊp s¶n phÈm cho c¸c khu vùc kh¸c.
ViÖc thiÕt kªnh ph¶i dùa trªn kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña c«ng ty v× ®©y lµ ®iÒu kiÖn quan träng cã ¶nh hëng quyÕt ®Þnh ®Õn viÖc duy tr× mét kªnh ph©n phèi nµo ®ã.
Dùa trªn c¬ së ph©n tÝch, sau ®©y em xin kiÕn nghÞ mét sè kªnh ph©n phèi cho s¶n phÈm cña c«ng ty nh sau:
B¸n lÎ
Ngêi tiªu dïng
B¸n bu«n
§¹i lý
Chi nh¸nh
C«ng ty GiÊy B·i B»ng
1
7
6
5
4
3
2
Nh×n chung vÉn sö dông m¹ng líi ph©n phèi truyÒn thèng, nhng lo¹i bá kªnh ph©n phèi qua c¸c trung gian lµ ngêi b¸n bu«n mua trùc tiÕp tõ c«ng ty. ViÖc duy tr× ho¹t ®éng cña kªnh nµy sÏ kh«ng ®em l¹i hiÖu qu¶. Bëi v× sè lîng ngêi b¸n bu«n mua trùc tiÕp tõ c«ng ty rÊt Ýt vµ lu«n biÕn ®éng theo t×nh h×nh tiªu thô giÊy trªn thÞ trêng(n¨m 2001 chØ cã 5 nhµ b¸n bu«n mua trùc tiÕp tõ c«ng ty) do vËy c«ng ty rÊt khã kiÓm so¸t ®îc hµnh vi vµ ho¹t ®éng cña hä nhÊt lµ trong viÖc kiÓm so¸t gi¸ b¸n. Vµ sù ho¹t ®éng cña hä cã thÓ g©y ra nh÷ng khã kh¨n cho c¸c thµnh viªn kh¸c, vÝ dô nh hä cã thÓ tæ chøc lÊy viÖc vËn chuyÓn do vËy hä sÏ ®îc khÊu trõ ®i phÇn chi phÝ vËn chuyÓn trong gi¸ b¸n nh vËy hä cã thÓ b¸n víi gi¸ thÊp h¬n c¸c trung gian kh¸c, mÆt kh¸c ho¹t ®éng cña hä cã thÓ g©y ra sù chång chÐo trong tiªu thô(l«i kÐo nh÷ng trung gian lµ ngêi b¸n bu«n, b¸n lÎ cña ®¹i lý tham gia vµo kªnh cña hä).
Kªnh 1,6 vµ 7 lµ kªnh dµnh cho s¶n phÈm tiªu dïng c«ng nghiÖp s¶n phÈm chÝnh ë ®©y lµ giÊy cuén vµ mét sè lo¹i giÊy thµnh phÈm kh¸c.
Kªnh 1 : Kh¸ch hµng chñ yÕu cña kªnh nµy lµ c¸c c«ng ty v¨n phßng phÈm nhá vµ c¸c tæ hîp gia c«ng xÐn kÎ giÊy ë c¸c khu vùc thÞ trêng c¸ch xa TØnh Phó thä. Khèi lîng giÊy mçi lÇn mua cña lo¹i kh¸ch nµy kh«ng lín vµ chi nh¸nh cã thÓ tæ chøc cung øng ®îc .
Kªnh 6 : Còng nh kªnh 1 kh¸ch hµng chñ yÕu c¸c lo¹i kªnh nµy lµ c¸c c«ng ty v¨n phßng phÈm vµ c¸c c¬ së gia c«ng giÊy vë lo¹i nhá. Nhng nh÷ng kh¸ch hµng nµy ë tØnh Phó Thä hoÆc c¸c tØnh l©n cËn kh«ng cã ®iÒu kiÖn mua hµng trùc tiÕp tõ c«ng ty hoÆc chi phÝ mua hµng tõ c«ng ty cao h¬n lµ mua tõ c¸c ®¹i lý.
Kªnh 7 : Kh¸ch hµng cña c¸c kªnh nµy lµ c¸c nhµ xuÊt b¶n s¸ch, b¸o, t¹p chÝ, c¸c c«ng ty v¨n phßng phÈm lín, vµ c¸c c¬ së gia c«ng xÐn kÎ n»m trªn ®Þa bµn tØnh Phó Thä. Sè lîng mua cña lo¹i kh¸ch hµng nµy trong mçi lÇn mua lµ lín vµ hä thêng ®ßi hái ph¶i cung øng theo tiÕn ®é cña hä. §©y lµ c¸c lo¹i kh¸ch hµng quan träng (nhÊt lµ c¸c nhµ xuÊt b¶n) v× s¶n phÈm cña hä phôc vô cho sù nghiÖp gi¸o dôc, do vËy ®èi víi lo¹i kh¸ch hµng lµ c¸c nhµ xuÊt b¶n th× c«ng ty ph¶i cung cÊp trùc tiÕp kh«ng qua trung gian nµo.
C¸c kªnh 2,3,4,5 : §©y lµ c¸c kªnh dµnh cho hµng ho¸ lµ giÊy thµnh phÈm cña c«ng ty. C¸c kªnh 2,3 dµnh cho nh÷ng khu vùc thÞ trêng ë xa c«ng ty vµ n»m trong ph¹m vi ho¹t cña chi nh¸nh(nh÷ng chi nh¸nh ho¹t ®éng nh lµ mét lùc lîng b¸n hµng cña c«ng ty hä cã nhiÖm vô tæ chøc m¹ng líi b¸n hµng cña m×nh ®Ó thùc hiÖn viÖc tiªu thô s¶n phÈm). C¸c kªnh 4 vµ 5 cho nh÷ng khu vùc thÞ trêng ë gÇn c«ng ty vµ c¸c ®¹i lý trong kªnh nµy thuéc sù kiÓm so¸t trùc tiÕp cña c«ng ty.
2. §æi míi c¬ chÕ tuyÓn chän trung gian.
VÒ nguyªn t¾c ®¹i lý lµ nh÷ng trung gian cã quyÒn hµnh ®éng thay mÆt c«ng ty trong viÖc tæ chøc ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty, do vËy viÖc tuyÓn chän c¸c lo¹i trung gian nµy ph¶i hÕt søc chÆt chÏ.
§èi víi c¸c ®¹i lý trùc thuéc c«ng ty.
§Ó cã thÓ tuyÓn chän ®îc c¸c ®¹i lý cã n¨ng lùc cã thÓ ®¶m nhËn tèt viÖc tiªu thô hµng ho¸ th× kh«ng ph¶i chØ c¨n cø vµo chØ tiªu kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña ngêi nhËn lµm ®¹i lý, mµ cßn ph¶i quan t©m ®Õn rÊt nhiÒu c¸c chØ tiªu kh¸c nh ®Þa ®iÓm ®Æt ®¹i lý vµ kho b·i, mèi quan hÖ cña ®¹i lý víi nh÷ng trung gian kh¸c nh c¸c nhµ b¸n bu«n vµ b¸n lÎ… Tuy nhiªn hiÖn nay do nhu cÇu vÒ giÊy cao h¬n kh¶ n¨ng cung øng cña c¸c nhµ m¸y, viÖc tiªu thô giÊy cña c«ng ty gÆp nhiÒu thuËn lîi cho nªn c«ng ty cha thùc sù quan t©m l¾m ®Õn vÊn ®Ò lùa chän ®¹i lý ph©n phèi. C¸c ®¬n vÞ muèn lµm ®¹i lý cho c«ng ty chØ cÇn chøng minh kh¶ n¨ng thanh to¸n cña m×nh vµ ®ñ ®iÒu kiÖn kinh doanh lµ cã thÓ ®îc nhËn lµm ®¹i lý cho c«ng ty. ViÖc thÈm tra, x¸c minh nh÷ng ®iÒu kiÖn kh¸c cña ®¹i lý nh hÖ thèng kho b·i, vµ c¸c ph¬ng tiÖn vËt chÊt phôc vô cho viÖc tiªu thô hÇu nh lµ kh«ng cã.
Do vËy ®Ó ®¶m b¶o lùa chän ®îc ®¹i lý phï hîp kiÕn nghÞ thµnh lËp ra mét tæ c«ng t¸c gåm ba ngêi (hai c¸n bé vÒ thÞ trêng vµ mét c¸n bé vÒ tµi chÝnh) do Phßng ThÞ trêng qu¶n lý. Tæ c«ng t¸c nµy cã nhiÖm vô ®i thÈm tra nh÷ng ®iÒu kiÖn cña c¸c ®¬n vÞ nhËn lµm ®¹i lý tiªu thô giÊy trªn c¸c ph¬ng diÖn nh hÖ thèng kho b·i, ®Þa ®iÓm ®Æt ®¹i lý, m¹ng líi b¸n hµng cña bªn nhËn ®¹i lý, kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña bªn nhËn ®¹i lý… xem cã ®¶m b¶o yªu cÇu hay kh«ng.
Do viÖc tuyÓn chän ®¹i lý å ¹t dÉn tíi viÖc c¸c ®¹i lý tËp trung vÒ mÆt ®Þa lý kh«ng ®¹t ®îc môc tiªu bao phñ thÞ trêng vµ lµm cho chi phÝ tiªu thô t¨ng lªn(do phÇn lín c¸c ®¹i lý tËp trung ë c¸c khu vùc c¸c thµnh phè thÞ x·), do vËy trong thêi gian tíi viÖc më thªm ®¹i lý ph¶i thùc sù xuÊt ph¸t tõ nhu cÇu cña thÞ trêng. C«ng ty(mµ trùc tiÕp lµ Phßng ThÞ trêng) ph¶i cö nh©n viªn ®i ®iÒu tra nghiªn cøu nhu cÇu cña thÞ trêng vµ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty t¹i c¸c khu vùc thÞ trêng, trªn c¬ së ®ã ®Ò xuÊt víi ban l·nh ®¹o c«ng ty ®Ó quyÕt ®Þnh xem cã më ®¹i lý hay kh«ng.
MÆt kh¸c cÇn ph¶i kiÓm so¸t chÆt chÏ h¬n ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý, trªn c¬ së b¸o c¸o b¸n hµng cña c¸c ®¹i lý Phßng ThÞ trêng sÏ cö nh©n viªn ®Õn kiÓm tra ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý ho¹t ®éng kÐm hiÖu qu¶, tõ kÕt qu¶ kiÓm tra ®ã ®Ò xuÊt víi c«ng ty c¸c biÖn ph¸p hç trî cho ®¹i lý ®ã. §èi víi nh÷ng ®¹i lý ho¹t ®éng kÐm hiÖu qu¶ mµ ®· thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p hç trî vÉn kh«ng c¶i thiÖn ®îc ho¹t ®éng th× c«ng ty nªn xem xÐt l¹i xem cã nªn duy tr× ®¹i lý ®ã hay kh«ng. §èi víi nh÷ng ®¹i lý cã hiÖn tîng chiÕm dông vèn cña c«ng ty, thùc hiÖn kh«ng tèt nh÷ng quy ®Þnh vÒ b¸n hµng ®¹i lý th× c«ng ty kh«ng nªn ký tiÕp hîp ®ång ®¹i lý.
3. Më thªm ®¹i lý.
C¨n cø cña kiÕn nghÞ:
- C¸c gi¶i ph¸p vÒ më thªm ®¹i lý c¨n cø vµo thùc tr¹ng hÖ thèng ®¹i lý cña c«ng ty t¹i khu vùc.
- Møc tiªu thô dù kiÕn cña c¸c ®¹i lý dùa trªn t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trong n¨m 2001.
- S¶n lîng dù kiÕn s¶n xuÊt vµ tiªu thô.
Mét sè chØ tiªu dïng ®Ó tÝnh hiÖu qu¶:
-Tæng gi¸ thµnh s¶n phÈm dù kiÕn n¨m 2002: 690.267.905.443(®ång).
- S¶n lîng dù kiÕn tiªu thô n¨m 2002: 70.000 tÊn.
- Gi¸ thµnh b×nh qu©n mét tÊn giÊy: 9.860.970 ®ång.
- Gi¸ b¸n b×nh qu©n mét tÊn giÊy: 10.520.000 ®ång.
(C¸c sè liÖu trªn c¨n cø vµo kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ kinh doanh n¨m 2002).
HiÖn nay c«ng ty cã 63 ®¹i lý thuéc quyÒn kiÓm so¸t cña c«ng ty ho¹t ®éng trªn kh¾p c¸c miÒn cña ®Êt níc. Trong ba khu vùc thÞ trêng chØ cã khu vùc thÞ trêng miÒn B¾c lµ ®îc tæ chøc t¬ng ®èi tèt. Cßn hai khu vùc miÒn Trung vµ miÒn Nam th× ho¹t ®éng cña c«ng ty cßn rÊt h¹n chÕ.
3.1.§èi víi khu vùc thÞ trêng miÒn B¾c: HÇu hÕt c¸c ®¹i lý cña c«ng ty tËp trung ë c¸c tØnh Phó Thä, VÜnh Phóc, Hµ Néi, H¶i Phßng, Hµ T©y… (t¹i Hµ Néi cã mét chi nh¸nh), c¸c tØnh miÒn nói hÇu nh mçi tØnh chØ cã mét hoÆc hai ®¹i lý cña c«ng ty. Do vËy ®Ó ph¸t triÓn ho¹t ®éng tiªu thô ë c¸c tØnh miÒn nói phÝa B¾c th× c«ng ty cã thÓ më thªm mét sè ®¹i lý tiªu thô giÊy ë c¸c tØnh nµy( hoÆc phèi hîp víi c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp kh¸c lµ c¸c c¬ së xÐn kÎ giÊy gióp hä ph¸t triÓn b¸n hµng t¹i c¸c khu vùc nµy). Cô thÓ thÓ nh sau: Më thªm hai ®¹i lý t¹i tØnh Tuyªn Quang, ë c¸c tØnh Lµo Cai, Yªn B¸i, Hoµ B×nh vµ B¾c Ninh më thªm mét ®¹i lý ë mçi tØnh(c¸c ®¹i lý nhËn hµng trùc tiÕp tõ c«ng ty).
Dù kiÕn møc tiªu thô cña mçi ®¹i lý nh sau:
- Hai ®¹i lý ë Tuyªn Quang tæng møc tiªu thô:1.500 tÊn/n¨m.
- §¹i lý ë tØnh Lµo Cai møc tiªu thô: 300 tÊn/n¨m.
- §¹i lý ë tØnh Yªn B¸i møc tiªu thô: 500 tÊn/n¨m.
- §¹i lý ë tØnh Hoµ B×nh møc tiªu thô: 300 tÊn/n¨m.
- §¹i lý ë tØnh B¾c Ninh møc tiªu thô: 250 tÊn/n¨m.
Dù kiÕn hiÖu qu¶ cña ph¬ng ¸n :
C¸c kho¶n thu.
- Tæng lîng giÊy tiªu thô b×nh qu©n: 2.850 tÊn/n¨m.
- Doanh thu b×nh qu©n: 29.982.000.000 ®ång/n¨m.(=gi¸ b¸n b×nh qu©n x lîng tiªu thô b×nh qu©n)
Chi phÝ.
- Chi phÝ cho c¸n bé ®i nghiªn cøu thÞ trêng vµ t×m kiÕm ®¹i lý: 15.000.000 ®ång.
- PhÝ ®¹i lý: 29.982.000.000 x 0.8% = 239.856.000 ®ång.
- Gi¸ thµnh b×nh qu©n: 9.860.970 x 2.850 = 28.103.764.500 ®ång.
- Chi kh¸c: 150.000.000 ®ång
Lîi nhuËn b×nh qu©n:( = doanh thu b×nh qu©n - chi phÝ b×nh qu©n) = 29.982.000.000 – 28.508.620.500 = 1.473.379.500 ®ång.
3.2.Khu vùc miÒn Trung: VÒ nguyªn t¾c ®Ó khuyÕn khÝch c¸c chi nh¸nh tæ chøc tèt ho¹t ®éng tiªu thô t¹i khu vùc thÞ trêng cña m×nh c«ng ty kh«ng ký hîp ®ång ®¹i lý vµ hîp ®ång b¸n giÊy cho kh¸ch hµng trong khu vùc kiÓm so¸t cña chi nh¸nh. Tuy nhiªn, chi nh¸nh §µ N½ng míi ®îc thµnh lËp, m¹ng líi b¸n hµng t¹i khu vùc nµy cha ®îc tæ chøc tèt. V× vËy ®Ó cã thÓ tæ chøc tèt viÖc tiªu thô t¹i khu vùc nµy còng nh ®Ó hç trî ho¹t ®éng cña chi nh¸nh §µ N½ng c«ng ty nªn cã nh÷ng ph¬ng ¸n më thªm mét sè ®¹i lý trùc thuéc c«ng ty t¹i nh÷ng khu vùc mµ m¹ng líi b¸n hµng cña chi nh¸nh cßn yÕu. Sau mét thêi gian ho¹t ®éng nÕu chi nh¸nh §µ N½ng cã thÓ qu¶n lý ®îc th× c«ng ty chuyÓn quyÒn qu¶n lý c¸c ®¹i lý vµ c¸c trung gian kh¸c cho chi nh¸nh.
Theo kÕ ho¹ch tiªu thô dù kiÕn n¨m 2002 th× chi nh¸nh §µ N½ng ®îc giao tiªu thô 10.000 tÊn giÊy(trong khi ®ã n¨m 2001 chi nh¸nh §µ N½ng chØ tiªu thô ®îc:1.500 tÊn giÊy) do vËy ®Ó hoµn thµnh nhiÖm vô tiªu thô ®Ò ra ngoµi hÖ thèng ph©n phèi cña chi nh¸nh kiÕn nghÞ më thªm 6 ®¹i lý t¹i khu vùc miÒn trung cô thÓ nh sau: Hai ®¹i lý t¹i §µ N½ng, T.P. HuÕ vµ tØnh Kh¸nh Hoµ mçi ®Þa ph¬ng ba ®¹i lý(c¸c ®¹i lý nhËn hµng th«ng qua chi nh¸nh §µ N½ng).
Dù kiÕn møc tiªu thô nh sau:
- Hai ®¹i lý t¹i §µ N½ng tiªu thô 1.500 tÊn/n¨m.
- Ba ®¹i lý t¹i T.P HuÕ tiªu thô tæng céng 1.700 tÊn/n¨m.
- Ba ®¹i lý t¹i tØnh Kh¸nh Hoµ tiªu thô 1.200 tÊn/n¨m.
Doanh thu.
- Tæng lîng giÊy tiªu thô: 4.400 tÊn/n¨m.
- Doanh thu b×nh qu©n: 46.288.000.000 ®ång.
Chi phÝ dù kiÕn:
- Chi phÝ t×m kiÕm ®¹i lý: 12.000.000 ®ång.
- PhÝ ®¹i lý: 370.304.000 ®ång.
- Gi¸ thµnh b×nh qu©n dù kiÕn: 43.388.268.000 ®ång.
- Chi kh¸c: 200.000.000 ®ång.
Lîi nhuËn dù kiÕn (= Doanh thu – Chi phÝ ): 2.317.428.000 ®ång.
3.3.§èi víi khu vùc phÝa Nam: §©y lµ khu vùc thÞ trêng cã nhiÒu tiÒm n¨ng, lµ n¬i tËp trung nhiÒu trêng ®¹i häc, nhiÒu c¬ quan xÝ nghiÖp do vËy mµ nhu cÇu vÒ giÊy ë ®©y rÊt lín. Tuy nhiªn viÖc tiªu thô s¶n phÈm ë ®©y cßn yÕu vµ gÆp nhiÒu khã kh¨n do ë ®©y cã hai nhµ m¸y lín lµ nhµ m¸y giÊy T©n Mai vµ c«ng ty giÊy §ång Nai vµ do chÝnh s¸ch ®iÒu tiÕt thÞ trêng cña C«ng ty giÊy ViÖt Nam. Cho nªn ®Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô t¹i khu vùc thÞ trêng nµy kiÕn nghÞ ngoµi m¹ng líi tiªu thô ®· cã nay më thªm t¹i T.P Hå ChÝ Minh 3 ®¹i lý, t¹i hai tØnh VÜnh Long vµ CÇn Th¬ mçi tØnh 3 ®¹i lý(c¸c ®¹i lý nµy nhËn hµng t¹i chi nh¸nh T.P Hå ChÝ Minh).
Dù kiÕn møc tiªu thô:
- Ba ®¹i lý t¹i T.P Hå ChÝ Minh tæng møc tiªu thô: 1.500 tÊn/n¨m.
- Ba ®¹i lý t¹i tØnh VÜnh Long tæng møc tiªu thô: 1.000 tÊn/n¨m.
- Ba ®¹i lý t¹i tØnh CÇn Th¬ tæng møc tiªu thô: 1.200 tÊn/ n¨m.
- Tæng møc tiªu thô: 3.700 tÊn/n¨m.
- Doanh thu b×nh qu©n: 38.924.000.000 ®ång.
Chi phÝ dù kiÕn.
- Chi phÝ t×m kiÕm ®¹i lý: 12.000.000 ®ång.
- PhÝ ®¹i lý: 38.924.000.000 x 0.8% = 311.392.000 ®ång.
- Gi¸ thµnh b×nh qu©n: 3.700 x 9.860.970 = 36.485.589.000 ®ång.
- Chi kh¸c: 150.000.000 ®ång.
Lîi nhuËn b×nh qu©n: 1.965.019.000 ®ång.
4. Hoµn thiÖn c¬ chÕ qu¶n lý kªnh.
Trong ho¹t ®éng cña kªnh ph©n phèi, khi mµ c¸c thµnh viªn ®îc tËp hîp mét c¸ch tù gi¸c dùa trªn c¸c quan hÖ mua b¸n, mçi ngêi ®Òu cã môc ®Ých riªng ®Ó theo ®uæi th× viÖc ph¸t sinh mét sè xung ®ét gi÷a c¸c thµnh viªn lµ kh«ng thÓ tr¸nh khái cho dï kªnh ®îc tæ chøc tèt ®Õn møc nµo.
HiÖn t¹i, trong ho¹t ®éng cña m¹ng líi ph©n phèi cña c«ng ty tån t¹i hai lo¹i xung ®ét chÝnh. Xung ®ét thø nhÊt lµ xung ®ét gi÷a c«ng ty víi ®¹i lý trong viÖc thanh to¸n tiÒn hµng. C«ng ty cã qui ®Þnh thêi h¹n tèi ®a ®Ó ®¹i lý b¸n hÕt mét l« hµng lµ 45 ngµy, nÕu vît qu¸ thêi gian trªn mµ cha tiªu thô ®îc th× c«ng ty sÏ ngõng viÖc cÊp hµng, song mét sè ®¹i lý l¹i vin vµo lý do nµy ®Ó chiÕm dông vèn cña c«ng ty. Cô thÓ lµ trong th¸ng cã thÓ hä ®· tiªu thô ®îc hµng song trong b¸o c¸o b¸n hµng nép cho c«ng ty th× hä kh«ng b¸n hoÆc b¸n ®îc rÊt Ýt hµng.
§Ó gi¶i quyÕt tèt vÊn ®Ò trªn, tríc hÕt trong hîp ®ång ®¹i lý ph¶i bæ xung thªm ®iÒu kho¶n qui ®Þnh râ tr¸ch nhiÖm cña ®¹i lý trong viÖc thanh to¸n tiÒn hµng cô thÓ lµ ®¹i lý ph¶i thanh to¸n tiÒn hµng ngay sau khi b¸n ®îc hµng. MÆt kh¸c c«ng ty cã thÓ n©ng møc hoa hång ®¹i lý tõ 0,8% lªn 1,5% ®Ó khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm.
Mét lo¹i xung ®ét n÷a lµ xung ®ét gi÷a c¸c ®¹i lý víi nhau trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm. Do c¸c ®¹i lý tËp trung phÇn lín ë c¸c tØnh phÝa B¾c(chñ yÕu ë c¸c khu vùc trung t©m) do vËy c¸c ®¹i lý lÊn sang ®Þa bµn hoÆc l«i kÐo trung gian cña ®¹i lý kh¸c lµ kh«ng thÓ tr¸nh khái. Tuy nhiªn do môc tiªu cña c«ng ty lµ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi nhÊt cho kh¸ch hµng trong viÖc mua s¶n phÈm, cho nªn ®èi víi lo¹i xung ®ét nµy c«ng ty nªn duy tr× ë mét møc ®é nµo ®ã ®Ó t¹o ra sù c¹nh tranh gi· c¸c trung gian trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm.
KÕt luËn.
KÓ tõ khi thµnh lËp tíi nay, C«ng ty GiÊy B·i B»ng kh«ng ngõng ph¸t triÓn. N¨ng lùc s¶n xuÊt cña c«ng ty ngµy cµng lín m¹nh vµ lµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt giÊy lín nhÊt ViÖt nam, ®Ó cã ®îc ®iÒu nµy mét phÇn lµ nhê vµo viÖc c«ng ty ®· kh«ng ngõng n©ng cao hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi trë thµnh mét hÖ thèng ph©n phèi ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶. Bªn c¹nh nh÷ng thµnh tÝch ®· ®¹t ®îc cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi, hiÖn nay kªnh vÉn cßn mét sè víng m¾c cÇn gi¶i quyÕt ®Ó ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt ®ång thêi gióp c«ng ty cã thÓ ®øng v÷ng trªn thÞ trêng.
Trªn c¬ së ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty, bµi viÕt ®· ®a ra mét sè kiÕn nghÞ nh»m hoµn thiÖn tèt h¬n n÷a hÖ thèng kªnh ph©n phèi vµ t¨ng cêng vÞ thÕ cña c«ng ty. Tuy nhiªn, do kinh nghiÖm cßn h¹n chÕ nªn bµi viÕt nµy kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. Em rÊt mong nhËn ®îc sù gióp cña c¸c thÇy c« ®Ó cã thÓ hoµn thiÖn ®Ò tµi nµy hoµn chØnh h¬n.
Mét lÇn n÷a em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c« gi¸o NguyÔn ThÞ Tø, gi¶ng viªn Khoa QTKDCN&XD Trêng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n vµ c¸n bé nh©n viªn C«ng ty GiÊy B·i B»ng ®· tËn t×nh gióp ®ì em trong thêi gian thùc tËp tèt nghiÖp vµ hoµn thµnh ®Ò tµi nµy.
Môc lôc
Trang
Lêi më ®Çu
1
Ch¬ng I: Tæng quan vÒ kªnh ph©n phèi
I. C¸c vÊn ®Ò c¬ b¶n
1. Kh¸i niÖm
2. Vai trß vµ chøc n¨ng cña kªnh ph©n phèi
2.1. Vai trß cña kªnh ph©n phèi
2.2. Chøc n¨ng cña kªnh ph©n phèi
3. C¸c dßng ch¶y trong kªnh
4. C¸c lo¹i kªnh ph©n phèi
4.1. Kªnh trùc tiÕp
4.2. Kªnh gi¸n tiÕp
4.3. Kªnh hçn hîp
5. C¸c thµnh viªn cña kªnh
5.1. Ngêi s¶n xuÊt
5.2. Ngêi b¸n bu«n
5.3. Ngêi b¸n lÎ
5.4. Ngêi ®¹i lý
5.5. Chi nh¸nh ®¹i diÖn
5.6. Ngêi ph©n phèi c«ng nghiÖp
5.7. Ngêi tiªu dïng
II. C¸c quyÕt ®Þnh trong viÖc tæ chøc vµ qu¶n lý kªnh
1. QuyÕt ®Þnh vÒ thiÕt kÕ kªnh
2. QuyÕt ®Þnh t×m kiÕm thµnh viªn kªnh
3. §¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña kªnh
4. Gi¶i quyÕt c¸c sung ®ét trong kªnh
Ch¬ng II: Tæ chøc m¹ng líi kªnh ph©n phèi ë C«ng ty giÊy b·i b»ng
I. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh
1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn
1.1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh
1.2. Qu¸ tr×nh ph¸t triÓn
2. T×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh
2.1. T×nh h×nh s¶n xuÊt
2.2. T×nh h×nh kinh doanh
II. Tæ chøc vµ ho¹t ®éng cña kªnh ph©n phèi
1. Nh÷ng yÕu tè ¶nh hëng tíi viÖc lùa chän kªnh
1.1. YÕu tè s¶n phÈm
1.2. YÕu tè m«i trêng
1.3. N¨ng lùc tµi chÝnh cña C«ng ty
2. T×nh h×nh tæ chøc m¹ng líi kªnh ph©n phèi ë C«ng ty
2.1. M¹ng líi kªnh ph©n phèi
2.2. Lùa chän thµnh viªn kªnh
3. Ho¹t ®éng cña m¹ng líi kªnh ph©n phèi
III. ¦u ®iÓm vµ nhîc ®iÓm cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi
1. ¦u ®iÓm
2. Nhîc ®iÓm
2.1. ViÖc thiÕt kÕ kªnh cha thËt sù hîp lý
2.2. Cha xem xÐt ®Çy ®ñ c¸c tiªu chuÈn cña ®¹i lý
2.3. Mèi quan hÖ gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh cßn yÕu
Ch¬ng III: Mét sè kiÕn nghÞ nh»m hoµn thiÖn m¹ng líi kªnh ph©n phèi ë c«ng ty giÊy b·i b»ng
I. ý nghÜa vµ môc tiªu cña viÖc hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi
1. ý nghÜa cña viÖc hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi
2. Môc tiªu cña viÖc hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi
II. Mét sè kiÕn nghÞ nh»m hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi
1. Hoµn thiÖn viÖc tæ chøc kªnh
2. §æi míi c¬ chÕ tuyÓn chän trung gian
3. Më thªm ®¹i lý
4. Hoµn thiÖn c¬ chÕ qu¶n lý kªnh
5. KÕt luËn
Tµi liÖu tham kh¶o.
1. Qu¶n lý kªnh marketing - PTS NguyÔn V¨n Thêng, Tr¬ng §×nh ChiÕn - NXB thèng kª - Hµ Néi 1996.
2. Marketing c¨n b¶n - NXB thèng kª.
3. Nguyªn lý tiÕp thÞ - Philip Kotler - NXB TPHCM 1994.
4. Qu¶n trÞ Marketing - Philip Kotker - NXB Thèng kª.
5. Qu¶n trÞ b¸n hµng.
6. Gi¸o tr×nh lý thuyÕt Marketing.
7. Tµi liÖu cña C«ng ty giÊy BaÜ B»ng.
8. T¹p chÝ chuyªn ngµnh giÊy.
9. T¹p chÝ thÞ trêng vµ gi¸ c¶.
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối ở Công ty Giấy Bãi Bằng.DOC