Đề tài Nâng cao chất lượng tư vấn tại công ty cổ phần chứng khoán rồng việt chi nhánh Hà Nội

khối lượng kiến thức và cường độ làm việc trí óc rất lớn. Hiện nay phòng tư vấn của VDSC chỉ có 2 người: một phó phòng và một nhân viên nên số hồ sơ mà CNHN đang lọc và liên hệ cũng chỉ gói gọn tầm 30 khách hàng tiềm năng, số lượng nhân viên quá ít tham gia vào một hợp đồng tư vấn là rất ít nên việc phân bổ nhân lực chưa thật hợp lý, ôm đồm quá nhiều việc.. Thêm nữa khi tiến hành phân tích, nhiều khi các chuyên viên tư vấn không có nhiều quan điểm dược đưa ra, vì vậy quá trình phân tích, lựa chọn cách thức, quy trình định giá doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn, ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động. Bên cạnh đó, trình độ chuyên môn, năng lực kinh nghiệm của chuyên viên tư vấn chưa thực sự cao. Kiến thức chuyên môn về lĩnh vực tài chính doanh nghiệp và TTCK còn nhiều hạn chế. Chi nhánh có đội ngũ chuyên viên tư vấn trẻ trung, năng động và nhiệt huyết với công việc, song trình độ và kinh nghiệm thực tiễn về TTCK chưa thực sự hoàn thiện. Ngoài ra, nhân viên tư vấn phải chịu nhiều áp lực, yêu cầu công việc phức tạp đòi hỏi trình độ chuyên môn cao, khả năng phân tích dự báo nhanh nhạy. Ngay từ những tháng đầu khi thành lập năm 2008, CNHN luôn tập trung vào hai nghiệp vụ chính là nghiệp vụ tư vấn tài chính và môi giới, lấy đây làm nền tảng để phát triển các hoạt động khác. Tuy nhiên, nghiệp vụ tư vấn CNHN lại chỉ chú trọng tư vấn tài chính cho tổ chức phát hành chứ chưa tập trung vào việc tư vấn đầu tư chứng khoán cho nhà đầu tư, một hoạt động mang lại nhiều lợi ích cho công ty, hơn nữa VDSC còn chưa nằm trong danh sách các công ty được Bộ tài chính chấp thuận cho phép tham gia cung cấp dịch vụ tư vấn xác định giá trị doanh nghiệp. Chính vì vậy các hình thức tư vấn của CNHN chưa được đa dạng, phong phú. Bên cạnh đó cũng phải nói đến các hình thức tư vấn hiện tại, các dịch vụ hỗ trợ cho hoạt động tư vấn chưa được CNHN thực sự quan tâm phát triển. Nếu Chi nhánh thực hiện tốt các dịch vụ này sẽ góp phần nâng cao chất lượng của hoạt động tư vấn. Tuy nhiên, Chi nhánh chỉ thực hiện các dịch vụ đó khi có yêu cầu của khách hàng, chứ không phải là được công ty tập trung phát triển. Ngoài ra, cơ sở vật chất kỹ thuật, trình độ công nghệ thông tin chưa đáp ứng được yêu cầu đặt ra. Mặc dù trụ sở mới đã được hoàn thiện và chính thức đi vào hoạt động, tuy nhiên trang web của VDSC vẫn chưa tương xứng với vị thế của công ty. Các thông tin được công bố trên website www.vdsc.com.vn vẫn chưa đầy đủ và cập nhật, đặc biệt là thông tin về Chi nhánh Hà Nội hầu như không có. Đây là điều mà CNHN cần lưu ý trong thời gian tới nếu muốn phát triển hơn nữa các hoạt động của công ty. b.Nguyên nhân khách quan Nguyên nhân đầu tiên phải kể đến đó chính là khung pháp lý: Hoạt động tư vấn được VDSC xây dựng với một quy trình chặt chẽ trên cơ sở các quy định, nghị định, thông tư hướng dẫn được ban hành. Bất cứ một sự thay đổi nào trong quy định, nghị định, thông tư hướng dẫn đều khiến cho VDSC gặp khó khăn khi áp dụng thực hiện vì các văn bản pháp luật thường chồng chéo, đôi khi có sự mâu thuẫn về cách thức, về lợi ích, về trách nhiệm của các bên. Nguyên nhân thứ hai là sự cạnh tranh với các CTCK khác: Năm 2007 chứng kiến sự bùng nổ của các CTCK; Năm 2008 thì TTCK bị khủng hoảng, hàng loạt các công ty và ngân hàng lớn có uy tín trên thế giới lâm vào tình trạng phá sản kéo theo hoạt động kinh doanh của các công ty đi xuống. Tuy nhiên, các CTCK được thành lập từ thời kỳ đầu của TTCK vẫn chiếm thị phần ở hầu hết các dịch vụ lẫn quy mô vốn do đó sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt, đặc biệt trong thời kì khó khăn như hiện nay, khách hàng không muốn đầu tư vào chứng khoán. Nguyên nhân thứ ba là xuất phát từ khách hàng, khi khách hàng tìm đến Chi nhánh, họ luôn mong muốn được cung cấp dịch vụ với chi phí thấp nhất, đồng thời lại luôn đòi hỏi chất lượng dịch vụ tốt nhất. Do đó việc đáp ứng và thỏa mãn tối đa yêu cầu của khách hàng, tạo niềm tin nơi khách hàng là một điều hết sức khó khăn. Thói quen, sở thích, tâm lý của khách hàng ảnh hưởng rất lớn tới doanh số kinh doanh của công ty. Để thu hút và tăng cường mạng lưới khách hàng hơn nữa đòi hỏi công ty cần có chiến lược tiếp thị cho phù hợp, phát huy hơn nữa nội lực cũng như tận dụng hết các lợi lợi thế từ bên ngoài. Trên đây là một số vấn đề tổng quan về Công ty Cổ phần Chứng khoán Rồng Việt Chi nhánh tại Hà Nội, các hoạt động cơ bản của VDSC tại chi nhánh. Đặc biệt, hoạt động tư vấn của CNHN đã được khắc họa một cách rõ nét, chi tiết. Bên cạnh những kết quả đạt được, những thành tựu đáng ghi nhận đóng góp cho công ty, hoạt động tư vấn của VDSC vẫn còn nhiều hạn chế. Chính vì thế một số giải pháp để khắc phục những hạn chế, nâng cao chất lượng hoạt động tư vấn của VDSC tại Chi nhánh xin được nêu ra ở phần tiếp theo đây. Chương 3: Giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động tư vấn tại Công ty chứng khoán Rồng Việt chi nhánh Hà Nội 3.1. Định hướng nâng cao chất lượng tư vấn của Công ty chứng khoán Rồng Việt chi nhánh Hà Nội 3.1.1 Định hướng phát triển Công ty chứng khoán Rồng Việt chi nhánh Hà Nội Qua nghiên cứu và phân tích thị trường trong năm 2009 vẫn còn nhiều khó khăn, Chi nhánh đặt mục tiêu ưu tiên theo sự chỉ đạo của Ban Lãnh đạo Công ty là thiết lập mạng lưới khách hàng cho các nghiệp vụ đón trước sự hồi phục của thị trường. Đồng thời tìm mọi cách khơi tăng và đa dạng hoá nguồn thu, tiết giảm tối đa chi phí. Xây dựng, kiện toàn đi đôi với nâng cao trình độ nghiệp vụ, tính chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên Chi nhánh. Dự kiến kết quả các mặt hoạt động như sau: 3.1.1.1. Dịch vụ chứng khoán Lấy việc phát triển mạnh số lượng khách hàng làm khâu đột phá và nhiệm vụ công tác trọng tâm trong năm 2009 song song với với nâng cao chất lượng dịch vụ, tính chuyên nghiệp để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. a. Hoạt động môi giới cổ phiếu niêm yết - Kế hoạch hoạt động kinh doanh của Phòng DVCK năm 2009 phụ thuộc nhiều vào 3 kịch bản của TTCK Việt Nam năm 2009 - Số tài khoản mở mở trung bình hàng quý năm 2008 của Chi nhánh là 240 TK/quý, trong năm 2009, Phòng DVCK phấn đấu đạt được mức mở tài khoản trung bình hàng quý là 450 TK/quý, kế hoạch mở tài khoản cả năm 2009 là 1800 TK. - Thị phần phí giao dịch của Chi nhánh đối với thị trường năm 2008 đạt từ 0,12% - 0,15% qua các tháng, với nỗ lực phấn đấu thu hút khách hàng, Phòng DVCK phấn đấu trong năm 2008 sẽ tăng trưởng thị phần theo các quý như sau: Quý 1 thị phần 0.2%; Quý 2 thị phần 0.30%; Quý 3 thị phần 0.4%; Quý 4 thị phần 0.5% (thị phần cả công ty theo Chi nhánh được biết là 2,5%). b. Hoạt động quản lý sổ cổ đông Quý 4 năm 2008, Phí quản lý sổ cổ đông đạt mức tăng trưởng tốt nhất trong năm 2008 và đạt mức trung bình 300 triệu/quý, gấp đôi mức đạt được trong quý 3. Kế hoạch quản lý sổ cổ đông năm 2009 cũng phụ thuộc nhiều vào các kịch bản của TTCK năm 2009, Phòng DVCK cũng lấy cơ sở kết quả năm 2008 để đặt ra kế hoạch năm 2009 như sau: - Với kịch bản tốt: Phí quản lý sổ cổ đông quý 1 và quý 2 bằng quý 4 năm 2008 tức là đạt 300 triệu/quý; Quý 3 và quý 4 có thể đạt mức tăng trưởng 150% so với quý 1 và quý 2, đạt 450 triệu/quý. - Với kịch bản trung bình: Phí quản lý sổ cổ đông hàng quý năm 2009 đạt bằng quý 4 năm 2008 và đạt 300 triệu/quý. - Với kịch bản xấu: Phí quản lý sổ cổ đông năm 2009 đạt bằng 70% so với quý 4 năm 2008 và đạt 210 triệu/quý (vẫn cao hơn mức phí đạt được quý 3 năm 2008). c. Hoạt động môi giới cổ phiếu OTC Do năm 2009, Phòng DVCK mới dự kiến triển khai hoạt động này, do vậy, dự kiến trong Quý 1 và quý 2 năm 2009 mức phí này sẽ đạt mức 30 triệu/quý (10 triệu/tháng). Quý 3 và quý 4 đạt mức 60 triệu/quý. d. Kế hoạch hoạt động cụ thể của Phòng DVCK năm 2009 được thể hiện cụ thể như sau: - Theo kịch bản tốt: Chỉ tiêu Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4 Cả năm Chỉ tiêu mở TK 300 400 500 600 1,200 Thị phần 0.2% 0.3% 0.4% 0.5% 0.4% Giá trị GD ngày 1400 1400 2100 2100 1900 Phí giao dịch 0.2% 0.2% 0.2% 0.2% 0.2% Giá trị phí GD theo ngày (tr đ) 5.60 8.40 16.80 21.00 12.95 Giá trị phí GD theo quý (tr đ) 370 554 1,109 1,386 3,419 Phí quản lý sổ cổ đông 300 300 450 450 1500 Phí môi giới OTC 30 30 60 60 180 Kết quả kinh doanh 700 884 1,629 1,896 5,109 - Theo kịch bản trung bình Chỉ tiêu Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4 Cả năm Chỉ tiêu mở TK 300 400 500 600 1,200 Thị phần 0.2% 0.3% 0.4% 0.5% 0.4% Giá trị GD ngày 1400 1400 1400 1400 1400 Phí giao dịch 0.2% 0.2% 0.2% 0.2% 0.2% Giá trị phí GD theo ngày (tr đ) 5.60 8.40 11.2 14.0 9.8 Giá trị phí GD theo quý (tr đ) 370 554 738 924 2,587 Phí quản lý sổ cổ đông 300 300 300 300 1200 Phí môi giới OTC 30 30 60 60 180 Kết quả kinh doanh 700 884 1098 1284 3,966 - Theo kịch bản xấu Chỉ tiêu Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4 Cả năm Chỉ tiêu mở TK 300 300 300 300 1200 Thị phần 0.2% 0.3% 0.4% 0.5% 0.4% Giá trị GD ngày 1000 1000 1000 1000 1000 Phí giao dịch 0.2% 0.2% 0.2% 0.2% 0.2% Giá trị phí GD theo ngày (tr đ) 4.00 6.00 8.00 10.00 7.00 Giá trị phí GD theo quý (tr đ) 264 396 528 660 1,848 Phí quản lý sổ cổ đông 210 210 210 210 840 Phí môi giới OTC 30 30 60 60 180 Kết quả kinh doanh 504 636 798 930 2,868 Phí giao dịch theo ngày = Giá trị GD theo ngày * phí giao dịch * thị phần Phí giao dịch theo quý = Phí giao dịch theo ngày * 66 ngày. Với 3 phương án nêu trên thì khả năng ra kịch bản trung bình là cao nhất. Tuy nhiên, Chi nhánh sẽ nỗ lực cao nhất để tận dụng các cơ hội thị trường có thể để hoàn thành và vượt mức kế hoạch đề ra. Để thực hiện thành công kế hoạch 2009, hoạt động dịch vụ chứng khoán tại Chi nhánh Hà Nội hướng vào 03 mục tiêu: 1. Phát triển mạnh cơ sở khách hàng cho hoạt động môi giới: Xây dựng cơ cấu khách hàng đa dạng, chú trọng mạnh phát triển khách hàng cá nhân có tiềm lực tài chính, qua đó gia tăng thị phần và doanh thu. Giải pháp thực hiện: 1.1. Triển khai các chiến dịch tiếp thị, phát triển khách hàng tận dụng ưu thế cơ sở khách hàng và tranh thủ sự ủng hộ hợp tác của các cổ đông tại Hà Nội: + Tổ chức được từ 3 - 5 đợt tiếp thị tại Siêu thị Điện máy Nguyễn Kim - Tràng Thi, Hà Nội với các giải pháp marketing phù hợp (hiện đang thực hiện tặng khách hàng mua sắm tại Nguyễn Kim thẻ ưu đãi phí trị giá 10 triệu đồng nhân dịp Tết Kỷ Sửu và kỷ niệm 01 năm hoạt động Chi nhánh VDSC Hà Nội); + Đặt vấn đề cụ thể với các Chi nhánh, Phòng giao dịch của EIB về hợp tác phát triển khách hàng: khách hàng đến gửi tiết kiệm, giao dịch tại EIB sẽ được hưởng ưu đãi của VDSC khi mở tài khoản. Có cơ chế động lực vật chất đối với cán bộ EIB hỗ trợ phát triển khách hàng theo chính sách chung của Công ty (thưởng tiền/tài khoản mở mới). Hàng tháng có đánh giá tổng kết riêng đối với việc gia tăng khách hàng qua kênh này; 1.2. Khai thác triệt để nguồn khách hàng là cổ đông của EIB tại khu vực Hà Nội: + Nhận thực hiện các công việc cho EIB đối với cổ đông (tặng lịch, quà, cung cấp thông tin …) nhằm tạo cơ hội tiếp xúc mở tài khoản; + Chủ động tiếp cận, thuyết phục cổ đông của EIB đến giao dịch tại VDSC Hà Nội để mời mở tài khoản; + Tích cực tiếp cận với các cổ đông lớn của EIB để gặp gỡ mời mở tài khoản. 1.3. Tổ chức tiếp thị tại các doanh nghiệp tại Hà Nội và các tỉnh lân cận: + Liên hệ, gửi thư mời các doanh nghiệp để tổ chức các buổi toạ đàm tại doanh nghiệp về một số nội dung doanh nghiệp quan tâm như doanh nghiệp với thị trường chứng khoán, nhận định tình hình kinh tế vĩ mô và thị trường chứng khoán, các kiến thức cơ bản về chứng khoán . . . kết hợp mời cán bộ nhân viên tại doanh nghiệp đó mở tài khoản; + Tổ chức các buổi hướng dẫn cán bộ nhân viên tham gia thị trường chứng khoán tại các công ty VDSC đang thực hiện tư dịch vụ vấn tài chính doanh nghiệp và mời mở tài khoản. Dự kiến tổ chức được tại từ 7 - 10 doanh nghiệp. 1.4. Tổ chức các sự kiện để thu hút khách hàng: Tổ chức các buổi toạ đàm mang tính thời sự cao, hấp dẫn khách hàng (doanh nghiệp tư nhân, chủ hộ kinh doanh…) để gửi thư mời các đối tượng khách hàng mục tiêu đến tham quan Chi nhánh, qua đó tiếp cận mời mở tài khoản. Dự kiến thực hiện mỗi quý/sự kiện. 1.5. Mở tài khoản cho khách hàng tiềm năng là sinh viên các trường đại học: Liên hệ với giảng viên để Chi nhánh VDSC có buổi thảo luận về thị trường chứng khoán và các vấn đề về thị trường được sinh viên quan tâm. Đối tượng này mặc dù chưa có hiệu quả ngay song sẽ đem lại hiệu quả cho VDSC sau từ 2 - 5 năm tới. 1.6. Liên tục tiếp thị, viết thư chào cổ đông của các công ty chuẩn bị lên sàn. Gọi điện liên hệ tiếp cận với các cổ đông lớn của các công ty chuẩn bị niêm yết. 1.7. Mời các nhà đầu tư lớn đã có giao dịch chứng khoán về mở tài khoản giao dịch: Thông qua các mối quan hệ và thuyết phục về giao dịch tại VDSC. Phấn đấu thu hút thêm khoảng 10 khách hàng lớn (giá trị chứng khoán từ 5 tỷ đồng trở lên). 1.8. Triển khai việc tiếp xúc với khách hàng nước ngoài mở tài khoản tại Công ty (sau khi VDSC có chương trình giao dịch online); 1.9. Kiên trì thuyết phục một số tổ chức về mở tài khoản thông qua việc cung cấp thông tin tư vấn thường xuyên, thông tin tức thời, tăng cường giao lưu quan hệ. 1.10. Tiếp tục nghiên cứu và căn cứ tình hình thị trường đề xuất Hội sở việc phối hợp với Chi nhánh của EIB thành lập đại lý nhận lệnh trên tinh thần Chi nhánh EIB đầu tư đại lý để phân chia phí giao dịch với VDSC. 2. Mở rộng cơ sở nhà đầu tư, thúc đẩy hoạt động giao dịch của cổ phiếu EIB Quản lý cổ đông EIB là thị trường độc quyền của VDSC nên Chi nhánh đề ra mục tiêu quan tâm đặc biệt đến thị trường này, mặt khác cổ phiếu EIB vẫn được khách hàng đánh giá ở nhóm cổ phiếu tốt nên vẫn là thị trường có thể tiếp tục khai thác. 2.1. Thu hút, thiết lập quan hệ với các môi giới giao dịch cổ phiếu EIB: Thiết lập quan hệ với các môi giới, lập danh sách thường xuyên trao đổi thông tin (50 nhà môi giới hàng đầu). Tổ chức gặp mặt, lắng nghe góp ý từ các nhà môi giới dự kiến 01 lần/quý; 2.2. Tạo điều kiện tốt nhất phục vụ các giao dịch tại cho các nhà đầu tư tại Công ty: Thu xếp trang bị máy đếm tiền riêng cho khách giao dịch thanh toán EIB, trang bị 01 điện thoại cố định gọi nội hạt, giúp chuyển Fax… 2.3. Đặt quan hệ, cung cấp thông tin về cổ phiếu EIB cho một số Quỹ đầu tư: Chi nhánh thiết lập quan hệ và gửi cung cấp các thông tin của VDSC trong đó có thông tin về cổ phiếu EIB cho 10 công ty quản lý quỹ hàng đầu tại Hà Nội; 2.4. Phối hợp với một số CTCK và một số tổ chức tài chính để tạo điều kiện thuận lợi cho repo và các sản phẩm trên cổ phiếu EIB: Hiện CTCK ACB đã sang đặt vấn đề repo và cho khách hàng vay cổ phiếu EIB để bán, qua đó thúc đẩy giao dịch cổ phiếu EIB thu phí cho công ty; 2.5. Bộ phận môi giới cổ phiếu EIB tại Chi nhánh thường xuyên liên hệ, trao đổi với các cổ đông EIB để đáp ứng nhu cầu giao dịch của khách hàng, dần tạo thói quen cho khách hàng mỗi khi muốn mua/bán EIB thì liên hệ với VDSC để thực hiện; 2.6. Tiếp tục có bản tin hàng tuần riêng về cổ phiếu EIB để cung cấp cho nhà đầu tư và khách hàng quan tâm. 3. Thường xuyên cải tiến, nâng cao chất lượng và tính chuyên nghiệp của hoạt động dịch vụ chứng khoán Song song với việc phát triển thêm khách hàng mới, Chi nhánh đặt mục tiêu chăm sóc đem lại sự hài lòng tốt nhất cho khách hàng hiện có, góp phần tăng hiệu quả đầu tư cho khách hàng, xây dựng hệ thống khách hàng gắn bó, trung thành với VDSC. 3.1. Bám sát sự sự chỉ đạo, các chương trình đào tạo, cải tiến quy trình nghiệp vụ, triển khai dịch vụ tiện ích mới, các chương trình chăm sóc khách hàng … từ Hội sở; 3.2. Nâng cao chất lượng tư vấn đầu tư tại Chi nhánh trên cơ sở phối hợp chặt chẽ với bộ phận nghiên cứu, phân tích tại Hội sở. Chi nhánh đặt kế hoạch phấn đấu hàng tuần có chương trình phân tích tình hình thị trường, kinh tế vĩ mô, ngành, cổ phiếu . . . cho khách hàng; 3.3. Định kỳ tổ chức toạ đàm tình hình thị trường cùng các sự kiện nổi bật với quy mô tổ chức lớn. Dự kiến tổ chức tối thiểu 01 buổi/quý; 3.4. Tiếp tục sắp xếp, phân công hợp lý các cán bộ tại Phòng dịch vụ chứng khoán nhằm đảm bảo rõ người, rõ việc và xác định rõ trách nhiệm trong từng mảng nghiệp vụ; 3.5. Lựa chọn, đánh giá để xác định ra top 100 khách hàng lớn nhất tại Chi nhánh để phân công cụ thể cán bộ tư vấn, cung cấp thông tin chuyện trò, thăm hỏi thường xuyên. Các khách hàng còn lại cũng sẽ được phân loại để định kỳ liên hệ nắm bắt nhu cầu đầu tư, nguyện vọng của khách hàng; 3.6. Tổ chức giao lưu giữa khách hàng với cán bộ VDSC, giữa các khách hàng với nhau thông qua các hoạt động như mời thảo luận tình hình thị trường, tổ chức tham quan dã ngoại . . . nhằm xây dựng mối quan hệ thân thiện, bền vững; 3.7. Phối hợp thường xuyên và chặt chẽ với EIB Bà Triệu để cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng trong việc gửi tiền, rút tiền, vay ứng trước, cầm cố . . . 3.8. Định kỳ tổ chức các buổi toạ đàm, thảo luận về nghiệp vụ, tổ chức thi nghiệp vụ để nâng cao trình độ nhân viên. Tổ chức các khoá đào tạo về quy trình nghiệp vụ: Tự tổ chức hoặc mời chuyên gia bên ngoài, dự kiến 01 lần/Quý 3.9. Thực hiện công tác kiểm tra, kiểm soát định kỳ và đột xuất tại Chi nhánh để phòng ngừa các rủi ro. Chi nhánh sẽ đưa nội dung này vào báo cáo hàng tháng; 3.10. Phát động các phong trào thi đua: Người mở tài khoản nhiều nhất, thu hút khách hiệu quả nhất, chăm sóc khách hàng tốt nhất, giao dịch chính xác không mắc lỗi . . . Hàng quý, căn cứ tình hình thực tế chi nhánh sẽ đề nghị với Ban Tổng Giám đốc những điển hình xuất sắc để xem xét động viên, khen thưởng. 3.1.2 Quan điểm nâng cao chất lượng hoạt động Tư vấn của công ty chứng khoán Ròng Việt chi nhánh Hà Nội Những khó khăn được dự báo trước cho năm 2009 sẽ ảnh hưởng đến hoạt động tư vấn tài chính doanh nghiệp trong thời gian tới. Tình hình kinh tế Việt Nam 2008 cũng không mấy khả quan, tốc độ tăng trưởng kinh tế đã phải điều chỉnh giảm xuống 7%. Những diễn biến bất ổn của thị trường hàng hóa, tài chính tiền tệ, thị trường chứng khoán... đã gây khó khăn rất lớn cho doanh nghiệp ở cả đầu vào và đầu ra của sản phẩm. Dự báo tốc độ tăng trưởng kinh tế năm 2009 khoảng từ 6,5% - 7,5%, thấp hơn mục tiêu đề ra (7,5% - 8%) tuy nhiên cũng khó mà hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch này. Theo đánh giá thì những hệ lụy của năm 2008 sẽ thể hiện rõ dần trong báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh quý IV của doanh nghiệp, và thể hiện rõ hoàn toàn trong năm 2009. Năm 2010 thị trường chứng khoán mới có khả năng phục hồi, dự báo năm 2009 là năm khó khăn hơn nữa cho thị trường chứng khoán nói chung và cho các doanh nghiệp nói riêng, sẽ có nhiều doanh nghiệp làm ăn thua lỗ và bị thâu tóm hoặc phải phá sản. Hoạt động tư vấn tài chính doanh nghiệp theo đó cũng sẽ gặp rất nhiều khó khăn. Từ những nhận định trên, Phòng tư vấn Chi nhánh Hà Nội đưa ra những nhận định về các dịch cung cấp cho khách hàng trong thời gian tới và kế hoạch triển khai hoạt động như sau: a. Phân tích khả năng triển khai dịch vụ Hoạt động tư vấn xác định giá trị doanh nghiệp và tư vấn xây dựng phương án cổ phần hóa DNNN: Theo chủ trương đã được Chính phủ hoạch định thì chương trình cổ phần hóa doanh nghiệp Nhà nước chỉ thực hiện đến năm 2010, do vậy thị trường này sẽ giảm dần trong những năm tới. Hiện tại VDSC chưa nằm trong danh sách các công ty được Bộ tài chính chấp thuận cho phép tham gia cung cấp dịch vụ tư vấn xác định giá trị doanh nghiệp. VDSC đã gửi hồ sơ cho Bộ Tài chính, Phòng tư vấn tài chính doanh nghiệp sẽ làm việc với Bộ tài chính để hoàn thiện hồ sơ, đề nghị Bộ Tài chính chấp thuận cho Công ty được tham gia xác định giá trị doanh nghiệp Nhà nước cổ phần hóa. Mảng dịch vụ thứ 2 cũng sẽ vẫn có khả năng phát triển trong giai đoạn tới là tư vấn phát hành: Với gần 400 doanh nghiệp niêm yết và khoảng hơn 1.000 công ty đại chúng đã đăng ký với UBCKNN, nhu cầu về vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp rất lớn, đặc biệt trong điều kiện tình hình kinh tế gặp nhiều khó khăn như hiện nay thì nhu cầu vốn để hoạt động là vô cùng cận thiết. Hàng năm các doanh nghiệp này đều có chương trình phát hành tăng vốn để thực hiện các dự án sản xuất kinh doanh, do vậy thị trường này tương đối là ổn định và lâu dài, cần duy trì và mở rộng. Ngoài ra, Phòng cũng đồng thời tìm kiếm các hợp đồng tư vấn cho các doanh nghiệp phát hành riêng lẻ cho các Công ty chưa phải là công ty đại chúng. Dịch vụ tư vấn niêm yết: Với khoảng hơn 1.000 công ty đại chúng đã đăng ký với UBCKNN và rất nhiều doanh nghiệp đã đủ điều kiện nhưng chưa đăng ký, nhưng hiện nay mới có gần 400 doanh nghiệp thực hiện niêm yết trên SGDCK, TTGDCK. Thị trường chứng khoán Việt Nam thời điểm hiện tại mới chỉ đang trong giai đoạn đầu phát triển, giai đoạn vừa qua tuy thị trường có giảm sút, tuy nhiên khi nhận thức được những lợi ích mà thị trường chứng khoán mang lại như minh bạch hóa tình hình tài chính, quảng bá hình ảnh công ty..., sẽ có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến việc niêm yết cổ phiếu trên Sở GDCK, TTGDCK. Theo đánh giá của Phòng tư vấn tài chính doanh nghiệp về dài hạn đây vẫn là một mảng dịch vụ có khả năng duy trì và phát triển, do vậy trong năm 2009, Phòng sẽ hướng tập trung vào mảng dịch vụ này. Dịch vụ tư vấn bán đấu giá cổ phần: đây là mảng dịch vụ có thị trường tương đối lớn và là khâu thực hiện tiếp sau của các doanh nghiệp Nhà nước cổ phần hóa, ngoài ra còn có các công ty Nhà nước đã cổ phần thực hiện bán tiếp phần vốn Nhà nước, các doanh nghiệp khác thực hiện chào bán chứng khoán thông qua đấu giá. Tư vấn mua bán, sáp nhập: Đây là nghiệp vụ khá mới mẻ ở Việt Nam trong những năm gần đây, tuy nhiên với sự phát triển của thị trường chứng khoán trong thời gian qua, trong những năm tới sẽ có không ít doanh nghiệp nhỏ sẽ bị các doanh nghiệp lớn thâu tóm, các doanh nghiệp nhỏ không làm ăn hiệu quả bị phá sản, chuyển đổi mô hình hoạt động, hoặc sẽ liên kết lại để tồn tại, các doanh nghiệp lớn hợp nhất lại để thành tập đoàn lớn mạnh hơn.... Do vậy, nghiên cứu và thực hiện dịch vụ tư vấn này là một trong những mảng dịch vụ chính của Phòng tư vấn tài chính doanh nghiệp trong giai đoạn tới. Phòng tư vấn tài chính còn thực hiện các dịch vụ khác như tư vấn đăng ký giao dịch OTC, tư vấn tái cấu trúc doanh nghiệp. Năm 2009, Hastc sẽ tổ chức giao dịch cho các công ty đại chúng chưa niêm yết, đây cũng là một thị trường lớn để Phòng có tiếp cận và cung cấp dịch vụ cho doanh nghiệp. Một nghiệp vụ nữa là tư vấn tái cấu trúc doanh nghiệp, tư vấn chuyển đổi mô hình doanh nghiệp từ TNHH sang công ty cổ phần cũng đang ngày một phát triển. Do có nhiều ưu điểm từ loại hình công ty cổ phần như khả năng huy động vốn, minh bạch trong quản lý điều hành... nên nhiều doanh nghiệp có xu hướng chuyển đổi từ mô hình công ty TNHH sang công ty cổ phần. Nghiên cứu và cung cấp dịch vụ tư vấn chuyển đổi này là một trong những nhiệm vụ mà Phòng tư vấn đặt ra trong năm 2009. Ngoài ra, Phòng tư vấn cung cấp các dịch vụ tư vấn như tư vấn tổ chức họp đại hội đồng cổ đông, tư vấn công bố thông tin cho công ty đại chúng và một số nghiệp vụ khác phát sinh trong quá trình tư vấn cho khách hàng. b. Khách hàng mục tiêu Căn cứ phân tích thị trường và nguồn lực hiện có, Chi nhánh xác định tập trung vào nhóm khách hàng là những doanh nghiệp quy mô vừa và trung bình (Vốn từ 10 tỷ đến 100 tỷ). Trên cơ sở đó, Phòng tư vấn sẽ tìm kiếm khách hàng thông qua các kênh sau: Thứ nhất là nhóm khách hàng mà VDSC Hà Nội có thể khai thác được là các cổ đông sáng lập như Eximbank, SATRA; các doanh nghiệp có quan hệ vay vốn với Eximbank khu vực phía Bắc, trong năm 2008 Phòng tư vấn VDSC Hà Nội vẫn chưa khai thác được các đối tượng khách hàng này, do vậy mục tiêu trong năm 2009 là sẽ đẩy mạnh quan hệ để tiếp cận, giới thiệu sản phẩm dịch vụ tư vấn tiến tới ký kết thực hiện các hợp đồng cung cấp dịch vụ. Thứ hai, tiếp tục tìm kiếm khách hàng thông qua sự hỗ trợ của Hội đồng quản trị, Ban Giám đốc Công ty, Ban Giám đốc VDSC Hà Nội. Thứ ba, tìm kiến khách hàng thông qua mối quan hệ của CBNV VDSC Hà Nội, sự vận động của CBNV Phòng tư vấn tài chính doanh nghiệp. Thứ tư, liên kết với các công ty chứng khoán, các công ty kiểm toán lớn để tìm kiếm khách hàng. Ngoài ra Phòng tư vấn tài chính doanh nghiệp cũng sẽ nhằm vào đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp đã đăng ký công ty đại chúng với UBCKNN, các doanh nghiệp trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận, các doanh nghiệp do SCIC quản lý vốn... để phân loại và tìm kiếm khách hàng. c. Kế hoạch tiếp thị và chăm sóc khách hàng - Kế hoạch tiếp thị Thứ nhất, thông qua Hội đồng quản trị, Ban Giám đốc Công ty và Ban Giám đốc VDSC Hà Nội xây dựng quan hệ với với một số Ủy ban nhân dân tỉnh khu vực phía Bắc mà Phòng tư vấn muốn tiếp cận doanh nghiệp. Thứ hai, làm việc trực tiếp với các cổ đông sáng lập, thông qua mối quan hệ của cổ đông sáng lập để tìm kiếm khách hàng. Thứ ba, Phòng tư vấn tài chính doanh nghiệp sẽ làm việc với Eximbank Hà Nội để xin danh sách khách hàng, sau đó phân loại và lên kế hoạch tiếp xúc. Thứ tư, trên cơ sở danh sách các công ty đại chúng nộp hồ sơ lên UBCKNN, danh sách công ty do SCIC quản lý vốn, Danh sách các công ty trên các trang web của Sở kế hoạch & đầu tư các tỉnh khu vực phía Bắc, Phòng tư vấn tài chính doanh nghiệp sẽ phân loại theo địa bàn các tỉnh, theo ngành nghề. Mỗi đợt đi tiếp thị, Phòng tư vấn tài chính doanh nghiệp sẽ gửi danh sách khách hàng cho toàn bộ CBNV VDSC Hà Nội để tận dụng các mối quan hệ, sau khi có ý kiến phản hồi từ CBNV VDSC Hà Nội Phòng sẽ tiếp tục lọc ra những khách hàng có mối quan hệ, những khách hàng có tiềm năng phát triển để lên kế hoạch tiếp xúc trước. Thứ năm, thực hiện chính sách mức phí linh hoạt đảm bảo khả năng cạnh tranh trên thị trường. Phòng tư vấn VDSC Hà Nội mới đi vào hoạt động nên vấn đề tìm kiếm khách hàng được đặt lên hàng đầu. Do đó, bên cạnh biểu phí tư vấn chung của Công ty, Phòng tư vấn VDSC Hà Nội đề nghị Ban Giám đốc VDSC Hà Nội xem xét áp dụng linh hoạt mức phí, có chính sách hoa hồng cho người giới thiệu nhằm thúc đẩy tìm kiếm và mở rộng khách hàng. - Cách thức tiếp cận khách hàng + Đối với khách hàng có mối quan hệ, những khách hàng tại Hà Nội sẽ áp dụng hình thức gọi điện thoại và xin gặp trực tiếp để giới thiệu các dịch vụ tư vấn. + Đối với khách hàng ở các tỉnh ngoài sẽ áp dụng hình thức gọi điện thoại và gửi hồ sơ chào giới thiệu các dịch vụ tư vấn thông qua chuyển phát nhanh. Mặt khác, trong những đợt đi tiếp thị ngoại tỉnh sẽ liên lạc trước với khách hàng qua điện thoại và hẹn gặp trực tiếp, đồng thời sẽ gặp một số đơn vị đã gửi hồ sơ chào thông qua chuyển phát nhanh. - Chăm sóc khách hàng + Duy trì quan hệ với các khách hàng đã tiếp xúc, định kỳ hàng tháng gửi các bản tin phân tích tình hình thị trường, phân tích ngành cho doanh nghiệp; + Phối hợp với Phòng dịch vụ chứng khoán tổ chức các buổi giới thiệu tổng quan về thị trường chứng khoán, lưu ký chứng khoán và giao dịch chứng khoán cho khách hàng; + Quan tâm tới cuộc sống cá nhân của khách hàng như gọi điện hỏi thăm, gửi thư chúc mừng sinh nhật... d. Công tác đào tạo và tuyển dụng cán bộ Để có thể cạnh tranh với các CTCK cũng như các Công ty tư vấn chuyên nghiệp khác trong hoạt động tư vấn tại khu vực phía Bắc, VDSC Hà Nội cần tập trung vào chiến lược con người nhằm xây dựng một đội ngũ chuyên gia tư vấn chuyên nghiệp và tự tin đảm trách toàn bộ hoạt động tư vấn của Phòng tư vấn tài chính doanh nghiệp trong thời gian hiện tại và trong tương lai. Có nhân sự tốt chỉ là điều kiện cần, điều kiện tiền đề cho sự phát triển của Phòng, điều kiện đủ để phát triển bền vững là nâng cao chất lượng dịch vụ tư vấn. Để làm được như vậy thứ nhất cần chuẩn hóa các quy trình nghiệp vụ của phòng; thứ hai phải nắm vững hệ thống các văn bản pháp luật chuyên ngành và những văn bản pháp luật liên quan; thứ ba mỗi cán bộ nhân viên của Phòng cần nghiên cứu, trao đổi kinh nghiệm, tham gia các khóa đào tạo, các khóa học khác liên quan đến nghiệp vụ của Phòng, đảm bảo thực hiện tốt các gói dịch vụ khi có nhu cầu. Hiện tại nhân sự Phòng tư vấn tài chính doanh nghiệp còn khá mỏng, có 01 Phó phòng và 01 chuyên viên. Trong thời gian tới, đề nghị Ban Giám đốc VDSC Hà Nội xem xét tuyển dụng thêm cán bộ đã có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực chứng khoán, tài chính doanh nghiệp, luật doanh nghiệp (nhất là người đã có kinh nghiệm thực hiện một số hợp đồng mua bán, sáp nhập, tái cấu trúc doanh nghiệp) để có thể bắt tay ngay vào công việc. e. Phát triển đội ngũ cộng tác viên Ngoài việc đào tạo một đội ngũ cán bộ đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn, để triển khai tốt hoạt động tư vấn liên quan đến các ngành khác nhau, VDSC Hà Nội cần xây dựng một đội ngũ cộng tác viên mạnh, đó là những chuyên gia trong các lĩnh vực khác nhau như: công nghiệp, xây dựng, luật pháp,… nhằm tận dụng các kiến thức đòi hỏi tính chuyên ngành cao đảm bảo cho hoạt động tư vấn trong các lĩnh vực chuyên ngành đó đạt hiệu quả cao nhất. f. Kế hoạch hoạt động Phòng tư vấn TCDN chi nhánh Hà Nội năm 2009 TT Khoản mục ĐVT Số lượng Tổng giá trị (triệu đồng) A Quan hệ khách hang 1 Mở rộng và duy trì quan hệ với khách hàng Doanh nghiệp 30 2 Khách hàng sử dụng dịch vụ quản lý sổ cổ đông Doanh nghiệp 3 B Dịch vụ tư vấn TCDN 10 400 1 Tư vấn phát hành Hợp đồng 3 150 2 Tư vấn niêm yết Hợp đồng 1 70 3 Tư vấn tổ chức bán đấu giá Hợp đồng 4 120 4 Các hoạt động tư vấn khác (Tổ chức đại hội đồng cổ đông, tư vấn giao dịch OTC, tư vấn chỉnh sửa điều lệ, tư vấn M&A...) Hợp đồng 2 60 Đối với hoạt động tư vấn, ngay từ khi thành lập VDSC tại Chi nhánh Hà Nội đã thực hiện chiến lược phát triển là lấy hoạt động tư vấn làm nền tảng, trong đó chú trọng lĩnh vực tư vấn tài chính doanh nghiệp. Thời gian tới, bên cạnh việc thực hiện các hoạt động tư vấn nền tảng, CNHN sẽ chú trọng phát triển và hoàn thiện các dịch vụ tư vấn một cách đa dạng và toàn diện hơn. 3.2. Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tư vấn của Công ty chứng khoán Rồng Việt chi nhánh Hà Nội Tư vấn là một nghiệp vụ phức tạp, đòi hỏi phải kết hợp nhiều yếu tố. Vì vậy có rất nhiều giải pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động tư vấn. Bài xin được đưa ra một số giải pháp chủ yếu sau: 3.2.1. Tập trung phát triển nguồn nhân lực Để có thể cạnh tranh với các CTCK cũng như các Công ty tư vấn chuyên nghiệp khác trong hoạt động tư vấn, CNHN cần tập trung vào chiến lược con người nhằm xây dựng một đội ngũ chuyên gia tư vấn chuyên nghiệp và tự tin đảm trách toàn bộ hoạt động tư vấn của Phòng tư vấn trong thời gian hiện tại và trong tương lai: + CNHN phải chủ động tuyển dụng có chọn lọc một đội ngũ nhân viên tư vấn có năng lực thực sự, có ý thức, tác phong năng động, hoạt bát, có đạo đức nghề nghiệp tốt. Đây là một trong những vấn đề khó khăn đối với CNHN khi mà vấn đề nhân sự trong lĩnh vực tài chính trở nên khan hiếm trong thời gian qua. + CNHN cần tập trung đào tạo nhân lực bằng cách bổ sung và trau dồi kiến thức, trình độ chuyên môn, kinh nghiệm thực tiễn, giáo dục đạo đức nghề nghiệp cho đội ngũ nhân viên của mình. Hoạt động tư vấn đòi hỏi nhân viên tư vấn phải là những người nắm vững các văn bản pháp luật. Vì chỉ cần một sự điều chỉnh dù là rất nhỏ trong các quy định cũng phải được người tư vấn nắm rõ để có thể thực hiện quy trình tư vấn sao cho đúng với quy định pháp luật. Công ty có thể mời các chuyên gia đến để giảng giải kiến thức nghiệp vụ cho nhân viên, có thể cử nhân viên tham gia các khóa học do UBCKNN tổ chức. Nếu có thể công ty nên tạo điều kiện cho các cán bộ ở vị trí chủ chốt sang nước ngoài học tập để nâng cao năng lực lãnh đạo và điều hành công việc. Điều này sẽ đem lại hiệu quả cao cho hoạt động của công ty mặc dù chi phí tốn kém. + Định kỳ, công ty nên tổ chức các buổi hội thảo, tọa đàm về nghiệp vụ chuyên môn, để các nhân viên nghiệp vụ học hỏi kinh nghiệm lẫn nhau, tức là không chỉ đào tạo theo hướng chuyên nghiệp, mà còn phải đào tạo song phương theo hướng đào tạo và tự đào tạo. Điều này sẽ mang lại hiệu quả cao vì giúp cho các nhân viên hiểu rõ về công việc của mình, hiểu rõ về công việc của các nhân viên khác, giúp giải quyết những bất đồng, tranh luận trong quan điểm, suy nghĩ của mỗi cá nhân. Bên cạnh đó, công ty cần phải tổ chức các buổi tư vấn, thuyết trình, giải đáp những thắc mắc để nâng cao kiến thức và kinh nghiệm cho doanh nghiệp và các nhà đầu tư. + Cần có chế độ đãi ngộ xứng đáng đối với các nhân viên tư vấn làm tốt chuyên môn, nhằm khuyến khích họ phát huy hơn nữa năng lực của mình. Hoạt động tư vấn là hoạt động chất xám, đòi hỏi khối lượng kiến thức lớn và làm việc trí óc với cường độ cao nên các nhân viên tư vấn thường phải chịu áp lực hơn so với các nhân viên nghiệp vụ khác. Cho nên họ phải được hưởng chế độ đãi ngộ, lương thưởng xứng đáng. Công ty cần phải bố trí thời gian làm việc cũng như nghỉ ngơi cho nhân viên một cách hợp lý, tạo môi trường làm việc thoải mái để phát huy tinh thần làm việc năng động, sáng tạo trong từng người. 3.2.2. Hoàn thiện quy trình nghiệp vụ Hiệu quả hoạt động tư vấn phụ thuộc vào việc công ty xây dựng được một quy trình nghiệp vụ hoàn thiện. Hiện nay, CNHN đã xây dựng được quy trình tư vấn nói chung và quy trình các nghiệp vụ tư vấn nói riêng (quy trình tư vấn cổ phần hóa, tư vấn niêm yết) một cách khá hoàn chỉnh. Tuy nhiên, để việc tư vấn luôn đạt được kết quả thì VDSC cần tham khảo quy trình của các CTCK khác để bổ sung những chỗ thiếu xót và hoàn thiện quy trình tư vấn của mình. Bên cạnh đó, hoạt động tư vấn luôn được thực hiện với việc tuân theo quy định của các văn bản pháp luật (nghị định, thông tư hướng dẫn…). Vì vậy, mỗi khi có sự thay đổi trong bất kỳ văn bản pháp luật nào liên quan đến hoạt động tư vấn đều đòi hỏi các chuyên viên tư vấn nắm được để điều chỉnh sao cho quy trình tư vấn của mình phù hợp với các quy định mới. Xây dựng một quy trình nghiệp vụ hoàn chỉnh, khoa học sẽ giúp cho việc thực hiện tư vấn diễn ra một cách nhanh chóng, chính xác. Từ đó tiết kiệm được rất nhiều thời gian, chi phí cho công ty cũng như công sức cho nhân viên thực hiện tư vấn. 3.2.3. Phối hợp chặt chẽ giữa các nghiệp vụ Các hoạt động của công ty tuy thuộc những mảng nghiệp vụ khác nhau nhưng lại có mối liên hệ chặt chẽ với nhau, tạo điều kiện cho nhau phát triển. Ví dụ hoạt động tư vấn xác định giá trị doanh nghiệp, tư vấn cổ phần hoá, tư vấn bán đấu giá cổ phần phát triển sẽ tạo ra khách hàng cho hoạt động tư vấn niêm yết, tư vấn đầu tư chứng khoán. Trong khi đó, hoạt động tư vấn lại là tiền đề phát triển cho hoạt động lưu ký chứng khoán, môi giới, tự doanh, bảo lãnh phát hành. Vì vậy, CNHN cần tạo ra sự phối hợp linh hoạt giữa các hoạt động trong công ty, từ đó tăng tính chuyên nghiệp trong việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng. 3.2.4. Mở rộng mạng lưới khách hàng Đến nay những khách hàng đã sử dụng dịch vụ tư vấn của VDSC tại Chi nhánh vẫn chỉ là những khách hàng truyền thống. Để hoạt động tư vấn phát triển CNHN cần phải có những biện pháp để mở rộng mạng lưới khách hàng. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các công ty hoạt động hiệu quả luôn là các công ty biết tìm kiếm những nhu cầu của khách hàng và đáp ứng các nhu cầu đó một cách tốt nhất. Ngày nay các CTCK muốn hoạt động tốt cũng phải tuân thủ nguyên tắc này. Để mở rộng mạng lưới khách hàng của mình tại Hà Nội, CNHN có thể áp dụng các biện pháp sau: + CNHN cần chủ động liên hệ và giới thiệu sản phẩm của công ty mình cho các khách hàng quen thuộc và các khách hàng tiềm năng. + CNHN cần phải hoàn thiện website của mình để thuận tiện cho việc quảng bá các dịch vụ của mình cũng như dễ dàng hơn trong việc tiếp xúc với khách hàng. Thông qua webside của trụ sở, CNHN có thể giúp khách hàng hiểu rõ lợi ích mà họ nhận được khi tìm đến công ty để được tư vấn. Khách hàng cần phải thấy được khi ký kết một hợp đồng tư vấn, lợi ích của họ không chỉ là được hưởng các dịch vụ tư vấn của công ty mà họ còn nhận được nhiều thuận lợi hơn khi tham gia vào thị trường như những ưu đãi về thuế, khả năng huy động vốn đối với công ty khi được niêm yết, những thông tin quan trọng khi được tư vấn đầu tư… + Một biện pháp nữa có thể giúp CNHN mở rộng mạng lưới khách hàng của mình là tăng cường các dịch vụ hỗ trợ sau tư vấn. Khách hàng tìm đến công ty luôn mong muốn có được sự hài lòng, công việc diễn ra suôn sẻ, tuy nhiên muốn giữ chân khách hàng, tạo tiền đề cho các hoạt động khác của công ty phát triển thì vấn đề tăng cường các dịch vụ hỗ trợ sau tư vấn cần phải được quan tâm, và thực hiện triệt để. Hoạt động này không những làm tăng doanh thu cho công ty mà còn tạo điều kiện để công ty mở rộng quy mô phát triển. 3.2.5. Đẩy mạnh hoạt động marketing Hoạt động marketing có vai trò quan trọng vì đây là một trong những cách thức quảng bá thương hiệu và hình ảnh của công ty. Ngoài ra, chức năng của hoạt động này là tìm kiếm khách hàng cho công ty. Chính vì vậy, phát triển hoạt động marketing sẽ góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động tư vấn. Để thực hiện điều này, VDSC cần áp dụng những biện pháp sau: + Tiến hành thu thập ý kiến khách hàng về các sản phẩm dịch vụ cung cấp, sản phẩm tư vấn của VDSC để từ đó tiếp nhận những thông tin phản hồi nhằm phát triển và cải tiến hoàn thiện những sản phẩm, dịch vụ tư vấn để có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng; đồng thời nghiên cứu nhu cầu khách hàng để thiết kế và đưa ra các sản phẩm, dịch vụ tư vấn mới. + Tham dự các hội thảo chuyên đề trong nước và nước ngoài về các lĩnh vực có liên quan đến thị trường tài chính nói chung và thị trường chứng khoán nói riêng. + Tổ chức khảo sát nhu cầu thị trường, từ đó xây dựng và phát triển các sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu thị trường thông qua việc hợp tác với các tổ chức đầu tư trong và ngoài nước, các tổ chức phát hành. 3.2.6. Hoàn thiện hệ thống IT Hệ thống kỹ thuật, trình độ công nghệ thông tin hiện đại mang lại nhiều lợi thế cho một CTCK trong cuộc tranh giành thị phần. Khách hàng sẽ chọn một CTCK với hệ thống thông tin bảo mật tối ưu, website cung cấp đầy đủ thông tin, nhận định để phục vụ cho hoạt động đầu tư của họ hơn là một CTCK với trình độ công nghệ nghèo nàn, lạc hậu. Vì vậy VDSC nên chú trọng hoàn thiện hệ thống IT để có thể cung cấp và hỗ trợ các dịch vụ tốt nhất, thuận tiện nhất và hiện đại nhất cho khách hàng. 3.2.7. Phát triển đội ngũ cộng tác viên Ngoài việc đào tạo một đội ngũ cán bộ đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn, để triển khai tốt hoạt động tư vấn liên quan đến các ngành khác nhau, công ty nên xây dựng một đội ngũ cộng tác viên mạnh, đó là những chuyên gia trong các lĩnh vực khác nhau như: công nghiệp, xây dựng, luật pháp,… nhằm tận dụng các kiến thức đòi hỏi tính chuyên ngành cao đảm bảo cho hoạt động tư vấn trong các lĩnh vực chuyên ngành đó đạt hiệu quả cao nhất. 3.3. Kiến nghị 3.3.1. Kiến nghị với các cơ quan quản lý Hoàn thiện hệ thống pháp luật Một môi trường pháp lý ổn định và đầy đủ là nhân tố đầu tiên đảm bảo lòng tin của các chủ thể tham gia TTCK. Theo đó, nhà đầu tư, các CTCK, các doanh nghiệp chỉ tham gia vào TTCK nếu nhận thấy họ được bảo vệ bởi một khuôn khổ luật pháp minh bạch và an toàn. Sự ra đời của Luật Chứng khoán và có hiệu lực thi hành từ ngày 01/01/2007 đã từng bước hoàn thiện khuôn khổ pháp lý cho các chủ thể tham gia TTCK Việt Nam, khắc phục được những hạn chế của Nghị định 144/2003/NĐ-CP ban hành ngày 28/11/2003, đảm bảo tính công bằng, công khai, minh bạch của thị trường. Luật Chứng khoán ra đời tạo cơ sở pháp lý cho TTCK Việt Nam phát triển ổn định, an toàn, có hiệu quả, tạo niềm tin cho các chủ thể tham gia thị trường, nâng cao hiệu lực quản lý của Nhà nước đối với các hoạt động trên TTCK. Một tiêu chí cần đạt được trong quá trình hoàn thiện khuôn khổ pháp lý và tăng cường năng lực hoạch định chính sách của UBCKNN là tiếp cận các chuẩn mực quốc tế và phù hợp với tình hình thực tiễn của Việt Nam. Việc xây dựng Luật Chứng khoán và hoàn thiện các luật có liên quan sẽ giúp cho TTCK Việt Nam hoạt động hiệu quả và ổn định cũng như hoạt động tư vấn của các CTCK phát triển. Nâng cao hiệu quả công tác thanh tra, giám sát thị trường Hiện nay, việc giám sát TTCK vẫn được thực hiện theo hướng SGDCK và TTGDCK là nơi giám sát giao dịch, còn các ban chức năng tại UBCKNN thì giám sát việc tuân thủ điều kiện cấp phép hoặc phát hành của khối CTCK, công ty đại chúng. Với hai loại giám sát này, những hiện tượng giao dịch lũng đoạn, giao dịch bất thường, giao dịch có ảnh hưởng nghiêm trọng đến quyền lợi của các nhà đầu tư khác ra thị trường rất ít được các nhà giám sát phát hiện và công bố. Bên cạnh đó, hoạt động tư vấn, giám sát, định giá cổ phần để niêm yết, chất lượng và quản lý thông tin còn hạn chế; các quy định về quản lý, kiểm soát thị trường đảm bảo phát triển bền vững còn thiếu và chưa đồng bộ; sự chủ động của các bộ, ngành chức năng cũng như sự phối hợp liên ngành để thực hiện quản lý, kiểm soát TTCK chưa thật tốt; năng lực quản lý giám sát thị trường của UBCKNN còn yếu. Trước những hạn chế này, UBCKNN cần phải: + Phối hợp chặt chẽ với Ngân hàng Nhà nước, các cơ quan chức năng khác chỉ đạo tăng cường giám sát hoạt động của thị trường, phát triển thị trường các giao dịch chính thức, tăng cường quản lý các công ty đại chúng theo quy định của Luật Chứng khoán nhằm kiểm soát thị trường phi tập trung (OTC). + Xây dựng chương trình và tổ chức kiểm tra định kỳ hoạt động của các tổ chức tham gia thị trường, tập trung vào việc đánh giá các công ty niêm yết, CTCK, công ty quản lý quỹ. + Tăng cường công tác giám sát các hoạt động của các quỹ đầu tư CK, đặc biệt đối với các quỹ đầu tư CK nước ngoài phải bảo đảm hoạt động theo đúng các quy định của pháp luật về tỷ lệ CP, công bố thông tin và các quy định hiện hành khác. + Tăng cường giám sát hoạt động giao dịch trên SGDCK, TTGDCK; chú trọng kiểm soát việc thực hiện quy định về công bố thông tin của các tổ chức, cá nhân hoạt động trên TTCK; bảo đảm tuân thủ quy trình về đặt lệnh giao dịch, lưu ký, thanh toán CK để các hoạt động này đều được thực hiện một cách công khai, minh bạch, đúng pháp luật. + UBCKNN phối hợp với các cơ quan thông tin đại chúng đẩy mạnh việc thông tin tuyên truyền với nội dung và phương thức đa dạng để công chúng có sự hiểu biết hơn về những lợi ích cũng như những rủi ro khi tham gia thị trường. Cung cấp hàng hóa có chất lượng cao cho thị trường Việc tăng cung hàng hóa có chất lượng cao là rất cần thiết cho TTCK cũng như đối với hoạt động tư vấn của CTCK. Tăng cung có chất lượng chính là kích cầu. Nếu quan niệm một cách hết sức thực tế, mục tiêu của nhà đầu tư trên TTCK là để kiếm tiền thì chúng ta có thể lôi cuốn các nhà đầu tư bằng cách giúp họ kiếm tiền. Điều này gần như là bất khả kháng trong các TTCK đã phát triển. Tuy nhiên, với đặc trưng TTCK Việt Nam còn trong thời kỳ sơ khai, cần thận trọng phát triển TTCK bằng những DN có chất lượng trước, những DN có khả năng tăng trưởng lợi nhuận hàng năm thì giá cổ phiếu đương nhiên sẽ tăng qua từng năm, tăng một cách có cơ sở và thực chất. Không cách gì hấp dẫn các nhà đầu tư đến với TTCK một cách hữu hiệu hơn là hạn chế được một phần rủi ro và gia tăng cơ hội tìm kiếm lợi nhuận cho họ. Cần giúp nhà đầu tư kiếm tiền trước khi thuyết phục họ đổ những lượng tiền lớn hơn vào thị trường. Muốn hình thành một tầng lớp nhà đầu tư chuyên nghiệp trong mười năm nữa chúng ta phải có một lượng nhà đầu tư tham dự thị trường ngày hôm nay. Tuy nhiên, việc tăng này cần diễn ra một cách thận trọng, từng bước. Bản chất thị trường là nơi gặp gỡ cung - cầu. Giá cả hàng hoá do quan hệ cung - cầu quyết định, việc vội vã tăng cung trong khi không có một lượng cầu tương ứng có thể làm TTCK sụp đổ hoặc trầm lắng kéo dài. Ngoài ra, ngay cả khi đã có một lượng cầu tương ứng, thì lượng cầu này cũng chỉ tập trung vào những cổ phiếu tốt. Việc nhiều cổ phiếu đã đăng ký niêm yết 3, 4 năm nay mà vẫn chỉ có lượng giao dịch nhỏ bé, không hề được quan tâm, có mặt trên TTCK chỉ để… tượng trưng là bài học cần rút kinh nghiệm. Chính những doanh nghiệp yếu kém này đã và đang làm xấu đi hình ảnh TTCK Việt Nam. Như vậy, khái niệm tăng cung cần được hiểu là tăng cung có chất lượng. Những doanh nghiệp được xem xét niêm yết phải là những doanh nghiệp tốt nhất có thể. Những doanh nghiệp đủ điều kiện niêm yết, nhưng có chất lượng kém hơn sẽ được xem xét đưa lên niêm yết sau. Việc vội vã phát triển TTCK quá nhanh không chọn lọc có thể làm “ô nhiễm” TTCK ngay từ đầu, trong khi với tiềm năng của nền kinh tế hiện tại, Việt Nam hoàn toàn có thể tạo ra một thị trường với những doanh nghiệp rất tốt làm nền tảng. Hoàn thiện hệ thống đào tạo, cấp phép chứng chỉ hành nghề tư vấn chứng khoán Trong những năm qua, UBCKN đã tổ chức các khóa đào tạo ngắn hạn cho các nhân viên của CTCK và nhà đầu tư để có thể hiểu rõ hơn về TTCK. Để được cấp chứng chỉ hành nghề chứng khoán thì mỗi cá nhân phải yêu cầu tham gia 3 khóa học do UBCKNN tổ chức: khóa học cơ bản, phân tích và luật, và vượt qua kỳ thi cấp chứng chỉ các khóa học đó. Tuy nhiên, các khóa học này được áp dụng chung cho tất cả các cá nhân, còn chưa có chương trình riêng nào cho từng nghiệp vụ. Điều này gây nên một số hạn chế và khó khăn trong công tác nâng cao kiến thức và trình độ chuyên môn cho các chuyên viên tư vấn. Chính vì thế khi thị trường có những sự cố hay biến động thì các chuyên viên này cũng lúng túng không kém gì các nhà đầu tư. Từ thực trạng thiếu hụt đội ngũ chuyên viên tư vấn cả về số lượng lẫn chất lượng, UBCKNN cần phải có các chính sách, hệ thống đào tạo, cơ chế quản lý thích hợp nhằm đảm bảo tính chặt chẽ, hiệu quả mà vẫn thông thoáng. Trước hết, UBCKNN phải đề ra định hướng, chương trình đào tạo cụ thể trong cả ngắn hạn và dài hạn sao cho sát với thực tế TTCK Việt Nam. Ngoài những chương trình đào tạo cơ bản như hiện nay, UBCKNN cần tổ chức thêm các khóa đào tạo chuyên sâu cho từng nhân viên nghiệp vụ nói chung cũng như chuyên viên tư vấn nói riêng. Đối với đội ngũ giảng viên, UBCKNN có thể cử cán bộ đi tu nghiệp ở nước ngoài, có thể mời các chuyên gia nước ngoài có kiến thức chuyen sâu sang giảng dạy. Sau đó, trong quá trình đào tạo, UBCKNN phải theo dõi, kiểm tra thái độ và chất lượng học tập của học viên một cách thường xuyên. Căn cứ để UBCKNN cấp giấy phép hành nghề cho nhân viên là kết quả những kỳ thi sát hạch. Thông qua đó, UBCK mới lựa chọn được những người có năng lực thực sự, có khả năng thực hiện tốt mọi nghiệp vụ nói chung cũng như nghiệp vụ tư vấn nói riêng. 3.3.2. Kiến nghị với Ban lãnh đạo Chi nhánh Hà Nội của Công ty chứng khoán Rồng Việt Các cổ đông sáng lập của VDSC là những tổ chức, cá nhân hoạt động chủ yếu trong các lĩnh vực tài chính, ngân hàng, đầu tư và thương mại dịch vụ. Sự kết hợp của các cổ đông sáng lập gồm các tổ chức tài chính, kinh tế lớn, năng lực tài chính mạnh, có uy tín và kinh nghiệm hoạt động lâu năm trên thương trường và các chuyên gia tài chính giàu năng lực, kinh nghiệm và tâm huyết với sự phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam là cơ sở để tạo nên uy tín và sự thành công của VDSC, đây là một thuận lợi cho Chi nhánh tại Hà Nội. Do đó, Ban lãnh đạo CNHN nên cân nhắc đến việc tăng vốn cho Chi nhánh để nâng cao sức cạnh tranh của Chi nhánh với các CTCK khác cùng hoạt động trên địa bàn Hà Nội. Mặt khác, ban lãnh đạo CNHN nên có các chính sách phù hợp vừa kích thích CNHN phát triển, vừa hạn chế rủi ro cho CNHN. Qua chương này, chuyên đề đã nêu lên định hướng phát triển của VDSC tại chi nhánh, một số giải pháp và kiến nghị đối với cơ quan quản lý và ban lãnh đạo CTCK Rồng Việt nhằm nâng cao chất lượng hoạt động tư vấn Tài chính trên TTCK. Các giải pháp và kiến nghị được đưa ra dựa trên diễn biến trên TTCK Việt Nam, thực trạng hoạt động của VDSC tại CNHN giai đoạn gần đây. Qua đây, luận văn rất mong muốn đóng góp một phần vào sự phát triển của hoạt động tư vấn tại CNHN của CTCK Rồng Việt trên TTCK Việt Nam. Kết Luận Cùng với sự hình thành và phát triển của thị trường chứng khoán, các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đang đứng trước những cơ hội phát triển lớn lao nhưng đồng thời cũng đang phải đối mặt với các thách thức không nhỏ. Hoạt động tài chính là một hoạt động có tính phức tạp cao và luôn tiềm ẩn nhiều rủi ro. Đối với các doanh nghiệp, việc lựa chọn cho mình một đối tác tư vấn chuyên nghiệp trong lĩnh vực tài chính là hết sức cần thiết, nhất là trong giai đoạn kinh tế khó khăn như hiện nay. Tuy VDSC là một trong những CTCK mới thành lập nhưng VDSC là 1 trong 19 công ty dẫn đầu thị trường nếu xét về quy mô vốn điều lệ. Hơn thế, với nguồn vốn chủ sở hữu dồi dào, lại có các cổ đông lớn là những doanh nghiệp mạnh, trong đó có cổ đông chiến lược chính là Ngân hàng Xuất nhập khẩu Việt Nam (Eximbank), VDSC CNHN đảm bảo năng lực của công ty trong việc mở rộng giao dịch , tăng cường năng lực hoạt động và vị thế của Công ty trên thị trường. Do vậy, mặc dù chi nhánh mới thành lập và chính thức đi vào hoạt động trên thị trường chứng khoán Việt Nam từ tháng 2/2008 trong bối cảnh thị trường chứng khoán Việt Nam không mấy thuận lợi, nhưng qua một năm hoạt động, CNHN đã hoàn thành hầu hết các chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh đã đặt ra. Bên cạnh đó, VDSC đã hoàn thành việc tăng vốn điều lệ lên 330 tỷ đồng, đảm bảo năng lực tài chính để có thể triển khai đồng bộ các hoạt động kinh doanh chứng khoán cũng như hỗ trợ không nhỏ cho Chi nhánh của mình tại Hà Nội trong thời gian tới. Với những hiểu biết sâu sắc về thị trường Việt Nam hiện nay cũng như các xu hướng phát triển trong tương lai, VDSC CNHN luôn biết cách tối đa hóa lợi nhuận cho các đối tác của mình. VDSC CNHN đã xây dựng được uy tín trên thị trường và nhận được sự tin cậy của rất nhiều đối tác. Chính vì vậy, nâng cao hiệu quả hoạt động tư vấn là một mục tiêu hết sức quan trọng để nâng tầm vị thế và thương hiệu VDSC của Chi nhánh tại Hà Nội. Danh mục tài liệu tham khảo 1. PGS.TS. Nguyễn Văn Nam, PGS.TS. Vương Trọng Nghĩa (2002), “Giáo trình thị trường chứng khoán”, NXB Hà Nội. 2. TS. Đào Lê Minh (2002), “Giáo trình những vấn đề cơ bản về chứng khoán và thị trường chứng khoán”, NXB Chính trị Quốc gia. 3. PGS.TS. Bùi Kim Yến (2007), “Giáo trình thị trường chứng khoán”, NXB Lao động Xã hội. 4. Các văn bản pháp luật về chứng khoán và thị trường chứng khoán do Chính phủ và UBCKNN ban hành. 5. Tạp chí chứng khoán Việt Nam. 6. Tạp chí đầu tư chứng khoán. 7. Báo cáo kết quả kinh doanh của VDSC qua các năm 8. Báo cáo kết quả kinh doanh của VDSC chi nhánh Hà Nội năm 2008 8. Các trang web: + www.vdsc.com.vn + www.ssc.gov.vn + www.vse.org.vn + www.hastc.org.vn MỤC LỤC