Đề tài Nghiên cứu ảnh hưởng của yếu tố khách hàng và nhà cung cấp nhằm hoàn thiện công tác quản trị tại công ty Đông Đô – BQP

những yếu tố môi trường kinh doanh đặc thù khác biệt với những doanh nghiệp khác. Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh có ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và tạo ra sự khác biệt giữa doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác. Môi trường kinh doanh vửa tạo cơ hội, vừa là thách thức đối với các doanh nghiệp. Việc xác định môi trường kinh doanh đặc thù của doanh nghiệp giúp cho các doanh nghiệp đánh giá được vị thé và khả năng của mình. Hiện nay, do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế thế giới nền kinh tế nước ta cũng bị ảnh hưởng nghiêm trọng. Lúc này môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp đang gặp rất nhiều khó khăn, thậm chí một số doanh nghiệp không còn khả năng cạnh tranh để tồn tại và phát triển nên phải ngừng sản xuất, giải thể hoặc phá sản. Trước tình hình cấp bách này, các doanh nghiệp trong nước, đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ cần tự tìm hiểu bản thân, năng lực của mình và tìm hiểu môi trường kinh doanh mới để có những định hướng, bước đi phù hợp. Môi trường kinh doanh hiện nay đang ảnh hưởng mạnh mẽ lên các doanh nghiệp hoạt động trong ngành xây dựng, đây là ngành có vai trò quan trọng để làm trục đỡ cho sự phát triển đi lên của đất nước. Đặc biệt là sự ảnh hưởng của yếu tố khách hàng và nhà cung cấp là rất lớn đối với doanh nghiệp. Khách hàng là yếu tố quyết định đến sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp. Cộng thêm với doanh nghiệp biết và hiểu rõ sự ảnh hưởng của nhà cung cấp và nắm bắt, tận dụng tốt yếu tố này thì doanh nghiệp chắc chắn thàn công trong kinh doanh 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài Trong quá trình sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp không thể thiếu tác động của các yếu tố môi trường kinh doanh. Đặc biệt là sự ảnh hưởng của yếu tố khách hàng và nhà cung cấp là rất lớn tới quá trình quản trị công ty. Xuất phát từ thực tế trên, sau một thời gian thực tập tại công ty em thấy vấn đề cấp thiết đặt ra đối với công ty: “ Nghiên cứu ảnh hưởng của yếu tố khách hàng và nhà cung cấp nhằm hoàn thiện công tác quản trị tại công ty Đông Đô – BQP”. 1.3. Các mục tiêu nghiên cứu Hệ thống hóa một số lý luận cơ bản về môi trường kinh doanh đặc thù và ảnh hưởng của nó đến công tác quản trị doanh nghiệp. Phân tích đánh giá thực trạng ảnh hưởng của các yếu tố môi trường kinh doanh đến công tác quản trị ở Công ty Đông Đô – BQP. Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị của công ty dưới ảnh hưởng của các yếu tố môi trường kinh doanh đặc thù để nâng cao khả năng thích nghi và cạnh tranh của công ty trong môi trường kinh doanh mới. 1.4. Phạm vi nghiên cứu Về nội dung: Nghiên cứu ảnh hưởng của các yếu tố môi trường kinh doanh đặc thù nhằm hoàn thiện công tác quản trị tại công ty Đông Đô – BQP. Về không gian: Công ty Đông Đô – BQP. Về thời gian: trong 3 năm 2006, 2007, 2008. Thời gian áp dụng: do thời gian nghiên cứu và trình độ người nghiên cứu có hạn, đặc biệt là môi trường kinh doanh luôn biến đổi nên những đề xuất, giải pháp đưa ra trong đề tài được áp dụng trong khoảng thời gian 3 năm từ 2009 đến năm 2011. 1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu 1.5.1. Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp là tổng hợp các yếu tố ( tự nhiên, xã hội, kinh tế, chính trị, …) điều kiện mà doanh nghiệp chịu tác động trực tiếp hay gián tiếp lên toàn bộ quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hay đó là tổng thể những điều kiện những yếu tố bên trong và bên ngoài tác động đến doanh nghiệp nhằm đảm bảo cho doanh nghiệp hoạt động bình thường và có hiệu quả. Một trong những môi trường đặc trưng có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh nghiệp là môi trường kinh doanh đặc thù. Vậy môi trường kinh doanh đặc thù của doanh nghiệp là gì? Môi trường kinh doanh đặc thù của doanh nghiệp là những yếu tố môi trường kinh doanh của từng doanh nghiệp và làm cho nó phân biệt với các doanh nghiệp khác. Nói cách khác môi trường kinh doanh đặc thù là môi trường chứa đựng tất cả các tác nhân hướng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nó bao gồm những cá nhân hay tổ chức ở bên ngoài doanh nghiệp mà quyền lợi của họ có liên quan, gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các yếu tố của môi trường kinh doanh đặc thù gồm bốn yếu tố: khách hàng, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh và các cơ quan hữu quan. Đó là những yếu tố có ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong môi truờng kinh doanh đặc thù, khách hàng là mục tiêu của doanh nghiệp đưa ra thị trường đều xuất phát từ nhu cầu của khách hàng. Khách hàng là người quyết định chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường. Khách hàng giúp doanh nghiệp lập và triển khai thực hiện các chiến lược, kế hoạch kinh doanh, các quyết định đến khâu bán hàng và quản trị bán hàng sao cho có hiệu quả. Các nhà cung cấp là các nguồn cung ứng các yếu tố đầu vào cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp phát triển ổn định và bền vững. Nhà cung cấp ảnh hưởng trực tiếp đến khâu quản trị mua hàng và dự trữ của doanh nghiệp. Khách hàng là những cá nhân hay tổ chức mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Khách hàng la người tiêu dùng trực tiếp, các trung gian phân phối (các nhà bán sỉ, bán lẻ và đại lý), khách hàng công nghiệp, khác hàng cơ quan. Nhà cung cấp là những cá nhân hay tổ chức cung ứng các loại yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp như: nguyên liệu, vật liêu, bán thành phẩm hay dịch vụ cho doanh nghiệp, lao động, máy móc thiết bị kỹ thuật hay tiền vốn cho doanh nghiệp để phục vụ cho hoạt động sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành thuận lợi và ổn định. Đối thủ cạnh tranh là những tổ chức hay cá nhân có khả năng thỏa mãn nhu cầu của các khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp bằng: cùng một loại sản phẩm (dịch vụ) có cùng nhãn hiệu, cùng một loại sản phẩm nhưng khác nhãn hiệu, những sản phẩm có khả năng thay thế sản phẩm của doanh nghiệp. 1.5.2. Phân định lí thuyết về ảnh hưởng yếu tố khách hàng và nhà cung cấp nhằm hoàn thiện bộ máy quản trị 1.5.2.1. Ảnh hưởng của khách hàng Trước đây, nền kinh tế hóa chưa phát triển, khối lượng sản phẩm sản xuất ra không đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùng của xã hội, thì mục tiêu trước mắt lúc này của xã hội là làm thế nào để sản xuất ra hàng hóa, dịch vụ để đáp ứng nhu cầu thị trường. Vì vậy, trong hoàn cảnh lúc bấy giờ, khách hàng không được đặt đúng vị trí, chỉ là người bị động đón nhận hàng hóa và dịch vụ từ nhà cung ứng. Ngày nay, với sự phát triển của nền đại công nghiệp, kéo theo sự chuyển biến từ nền kinh tế hàng hóa sang nền kinh tế thị trường, hàng hóa và dịch vụ ngày càng trở nên phong phú và đang dạng, chất lượng không ngừng được nâng cao. Lúc này, khách hàng đã có nhiều cơ hội để lựa chọn hàng hóa và dịch vụ, đáp ứng nhu cầu tương xứng với đồng tiền bỏ ra. Họ đã được đặt vào đúng vị trí của mình, là trung tâm của mọi hoạt động kinh doanh. Theo quan điểm hiện nay, có thể nói khách hàng là lý do tồn tại của doanh nghiệp, khách hàng là người tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. là ngưởi trả lương cho doanh nghiệp và đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Bởi vậy, doanh nghiệp muốn bán được hàng hóa và dịch vụ để thu được lợi nhuận, doanh nghiệp phải lấy khách hàng là mục tiêu cuối cùng mà doanh nghiệp hướng tới. Nhất là trong điều kiện hiện nay, khi sức tăng của cầu nhỏ hơn sự tăng số lượng các doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường, khiến cho môi trường cạnh tranh trong nuớc và ngoài nước diễn ra ngày càng gay gắt.Vì vậy doanh nghiệp cần tìm hiểu các thông tin về thị hiếu, sở thích, văn hóa, giá cả, tình hình cung cầu trên thị trường để có sự đáp ứng đúng và thỏa mãn tối ưu nhu cầu khách hàng. Để tìm tập khách hàng cho doanh nghiệp của mình, doanh nghiệp cần phân loại khách hàng theo các tiêu chí khác nhau, có thể phân nhóm khách hàng như sau: - Phân theo vị trí địa lý: + Khách hàng trong nước: Phân nhỏ thành các vùng miền, thành phố, địa phương riêng… + Khách hàng quốc tế: Phân chia thành các khu vực riêng - Phân theo mối quan hệ với doanh nghiệp: Có khách hàng mới, khách hàng truyền thống và khách hàng tiềm năng. - Phân theo thành phần kinh tế: Khách hàng là các cá nhân, tổ chức chính phủ, phi chính phủ, các trung gian thương mại… - Phân theo mục đích giao dịch: + Khách hàng là các tổ chức, trung gian thương mại mua hàng hóa và dịch vụ để kinh doanh thu lợi nhuận từ các dịch vụ và chênh lệch giá. + Khách hàng là các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh, mua hàng hóa và dịch vụ làm yếu tố đầu vào cho hoạt động kinh doanh của mình. + Khách hàng là chính phủ mua hàng hóa và dịch vụ phục vụ cho hoạt động quản lý nhà nước, trang bị cho lực lượng vũ trang an ninh, cho nhu cầu xã hội. + Khách hàng là các tổ chức phi chính phủ mua hàng hóa và dịch vụ để phục vụ cho hoạt động của tổ chức mình. + Khách hàng là các cá nhân, hộ gia đình mua hàng hóa thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng. + Khách hàng là yếu tố quan trọng nhất, là người đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, trả luơng cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Để cạnh tranh với các doanh nghiệp trong nước và nước ngoài, doanh nghiệp kinh doanh phải tìm mọi cách để đáp ứng nhu cầu và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Vì vậy mà khách hàng đã và đang chi phối mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hay ảnh hưởng và chi phối trực tiếp đến công tác quản trị doanh nghiệp. + Khách hàng là người quyết định doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh sản phẩm dịch vụ gì? Tức doanh nghiệp phải tìm hiểu và hoạch định xem sản xuất kinh doanh theo nguyên tắc “ bán những gì thị trường cần”. Doanh nghiệp chỉ thành công khi hiểu khách hàng cần gì và biết cách thỏa mãn nhu cầu khách hàng. + Khách hàng chi phối khâu thu mua nguyên vật liệu, sản phẩm của doanh nghiệp để phục vụ cho việc sản xuất kinh doanh hàng hóa và dịch vụ cho doanh nghiệp. Vì từ việc quyết định sản xuất, kinh doanh hàng hóa và dịch vụ gì để đáp ứng nhu cầu thị trường (khách hàng) mà doanh nghiệp sẽ phải mua những nguyên vật liệu, sản phẩm tuơng ứng… và làm tốt khâu thu mua sẽ làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, đem lại nhiều cơ hội kinh doanh hơn cho doanh nghiệp trên thị trường. + Khách hàng quyết định đến khâu ra giá hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp. Với nền kinh tế mở giá cả được cầu thành từ nhiều yếu tố khác nhau. Tuy nhiên quyền quyết định có chấp nhận mức giá hay không lại thuộc về khách hàng vì khch hàng mới là người trực tiếp bỏ tiền ra mua hàng hóa và dịch vụ. + Khách hàng quyết định đến việc doanh nghiệp sẽ bán hàng hóa và dịch vụ của mình như thế nào? Bán ở đâu? Và bán bao nhiêu? Khi nào doanh nghiệp nên bán hàng hóa và dịch vụ? Tùy theo sự phân bố của tập khách hàng (tập trung hay phân tán) mà việc chọn địa điểm tiêu thụ cho hợp lý. Tùy theo phân loại mà mỗi tập khách hàng có những đặc điểm tâm lý về nhu cầu về số lượng, thị hiếu riêng quyết định khi nào thì bán. Để thu được lợi nhuận tối đa thì tùy vào từng ngành hàng, mặt hàng và nhu cầu của khách hàng mà doanh nghiệp phải biết chiều lòng khách hàng, tạo ra sự thuận lợi nhất để khách hàng đến với doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải luôn coi trọng những lựa chọn của khách hàng. Đồng thời doanh nghiệp luôn đổi mới các phương thức bán hàng và phục vụ phù hợp với tập tính của khách hàng ở mỗi vùng, mỗi quốc gia. + Khách hàng quyết định đến khâu phân phối hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp. Tùy theo sự phân bố của tập khách hàng mà việc phân phối, vận chuyển hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp cần có những điều chỉnh tối ưu nhất để phục vụ cho việc mua của khách hàng. Việc phân phối hàng hóa và dịch vụ, lựa chọn địa điểm bán hàng tạo điều kiện thuận lợi tốt nhất cho khách hàng mua hàng hóa và dịch vụ, giúp doanh nghiệp tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh, đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng trước đối thủ cạnh tranh. + Khách hàng quyết định đến các hành vi ứng xử của doanh nghiệp đối với môi trường kinh doanh của doanh nghiệp và môi trường kinh doanh chung ( môi trường sống của doanh nghiệp, môi trường kinh tế, chính trị, xã hội, tự nhiên…). + Khách hàng là nhân tố có tính chất quyết định đến mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, từ khâu quyết định kinh doanh hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp, đến khâu mua hàng, khâu ra giá, khâu bán hàng, khâu phân phối… nên nó cũng ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình công tác quản trị để thực hiện các hoạt động đó. Do sự phát triển của kinh tế xã hôi kéo theo nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng được nâng cao. Họ đòi hỏi hàng hóa và dịch vụ có chất lượng, mẫu mã và kiểu dáng, có tính tiện nghi cao, giá cả phải chăng…Nếu như doanh nghiệp không có khả năng đáp ứng được những nhu cầu đòi hỏi đó của khách hàng, có nghĩa là doanh nghiệp sẽ không giữ được khách hàng bởi trong một nền kinh tế tràn ngập hàng hóa và dịch vụ như hiện nay, khách hàng sẽ dễ dàng tìm được những hàng hóa và dịch vụ thỏa mãn nhu cầu từ các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì vậy, mục tiêu xuyên suốt của bất kỳ doanh nghiệp nào cúng là đáp ứng tốt nhất mong muốn của khách hàng. Nếu có đáp ứng mong muốn đó càng tốt thì khả năng thu được kết quả càng lớn. Có thể nói mọi hoạt động kinh doanh đều lấy khách hàng là trung tâm, doanh nghiệp muốn tồn tại, đứng vững và mở rộng hoạt động kinh doanh thì phải nghiên cứu, dự báo, phân tích xu hướng biến động của nhu cầu thị trường với tập khách hàng mà doanh nghiệp quan tâm đến các quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát để công việc được thực hiện một cách thống nhất và hiệu quả. 1.5.2.2. Ảnh hưởng nhà cung cấp Nếu quá trình tiêu thụ hàng hóa được coi là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự sống còn của doanh nghiệp thì quá trình mua các yếu tố đầu vào là cơ sở cho sự tồn tại và ổn định của doanh nghiệp. Trong điều kiện môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, doanh nghiệp muốn đứng vững mở rộng thị trường, tăng doanh thu và lợi nhuận thì phải đáp ứng hàng hóa và dịch vụ đầy đủ số lượng, đảm bảo chất luợng, kịp thời về thời gian. Muốn vậy doanh nghiệp phải có nguồn đầu vào ổn định, hợp lý từ các nhà cung ứng Để không bị rơi vào tình trạng bất hợp lý, lúc thì dự trữ quá nhiều dẫn đến ứ đọng, ế thừa. Lúc thì thiếu nguồn hàng, nguồn vốn khan hiếm. Doanh nghiệp phải nghiên cứu phân tích quá trình quản trị mua hàng và dự trữ sao cho hiệu quả, giảm thiểu những rủi ro không đáng có cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể lựa chọn các nhà cung cấp theo những loại sau: - Nhà cung cấp nguyên vật liệu, thiết bị công nghệ kỹ thuật, hàng hóa là yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp. - Nhà cung cấp tài chính, dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm cho doanh nghiệp. - Nhà cung cấp nguồn nhân lực cho doanh nghiệp. Để đem lại lợi ích lớn nhất cho doanh nghiệp mình trong khâu thu mua các yếu tố đầu vào, doanh nghiệp nên lựa chọn nhà cung ứng phù hợp theo các tiêu thức sau: - Đánh giá được phạm vi, quy mô của nhà cung ứng lớn hay nhỏ, có đáp ứng được nhu cầu biến động của thị trường hay không? - Đánh giá về mẫu mã, chủng loại phong phú đa dạng? Chức năng công dụng của sản phẩm dịch vụ như thế nào? - Đánh giá về khả năng cạnh tranh của các sản phẩm, dịch vụ ( những yếu tố đầu vào) của các nhà cung ứng cho doanh nghiệp, chỗ đứng của sản phẩm trên thị trường. Kiểu dáng mẫu mã, chất lượng, giá cả sao với các sản phẩm cùng loại. Khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp khác. Thương hiệu và uy tín của nhà cung ứng là sự đảm bảo về chất lượng, số lượng và thời gian cung ứng hàng cho doanh nghiệp giúp doanh nghiệp chủ động và thuận lợi trong việc sản xuất và kinh doanh hàng hóa, dịch vụ. - Đánh giá về khả năng chủ động tài chính của nhà cung ứng: nhà cung ứng đang ở giai đoạn nào trong quá trình phát triển. Nên ưu tiên các nhà cung ứng đang ở giai đoạn ổn định và phát triển với tình hình tài chính lành mạnh. - Đánh giá về sự ưu đãi đặc biệt về các dịch vụ đi kèm của các nhà cung ứng như: giá cả, vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, bảo dưỡng, bảo hiểm, thanh toán…Những ưu đãi này làm giảm chi phi trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với nhà cung cấp trong liên kết hợp đồng. Nhà cung cấp cung ứng các loại yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp để có thể đảm bảo được các hoạt động của mình sẽ được diễn ra theo đúng kế hoạch, đảm bảo về chất lượng, số lượng hàng hóa, dịch vụ đáp ứng nhu cầu thị trường. Vì vậy, doanh nghiệp phụ thuộc khá nhiều vào các nhà cung cấp. Những ưu thế và đặc quyền của các nhà cung cấp cho phép họ có những ảnh hưởng nhất định đối với doanh nghiệp và những áp lực đối với doanh nghiệp.Họ có nhiều cách để tác động vào khả năng thu lợi nhuận của doanh nghiệp, như có thể nâng giá, giảm chất lượng sản phẩm mà họ cung ứng hoặc không đảm bảo đúng tiến độ cung cấp theo yêu cầu của doanh nghiệp. Nhóm các nhà cung cấp nguyên vật liệu, thiết bị: - Nhà cung cấp có khả năng làm tăng hoặc giảm chất lượng hàng hóa, dịch vụ cung cấp cho doanh nghiệp. Đây là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến chất lượng hàng hóa, dịch vụ đầu ra của doanh nghiệp. Việc tăng hay giảm giá bán của nhà cung cấp sẽ làm thay đổi chi phí mua hàng và chi phí kinh doanh. - Nhà cung cấp vốn: trong những thời điểm nhất định phần lớn các doanh nghiệp, kể cả các doanh nghiệp làm ăn có lãi, đều phải vay vốn tạm thời từ người tài trợ. Nguồn tiền vốn này có thể nhận được bằng cách vay ngắn hạn hoặc vay dài hạn hoặc phát hành cổ phiếu. Khi doanh nghiệp tiến hành phân tích về các tổ chức tài chính thì trước hết cần chú ý xác định vị thế của mình so với các thành viên khác trong cộng đồng. Cần đặt ra các câu hỏi cơ bản sau: Doanh nghiệp có được đánh giá đúng không? Các điều kiện cho vay hiện tại của chủ nợ có phù hợp với các mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp không? - Nhà cung cấp lao động: Nguồn lao động cũng là một phần chính yếu tố trong môi trường cạnh tranh của doanh nghiệp. Khả năng thu hút và giữ được các nhân viên có năng lực là tiền đề đảm bảo thành công cho doanh nghiệp. Các yếu tố chính cần đánh giá nhà cung cấp lao động bao gồm: trình độ đào tạo và trình độ chuyên môn của họ. CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG ẢNH HƯỞNG CỦA YẾU TỐ KHÁCH HÀNG, NHÀ CUNG CẤP ĐẾN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ Ở CÔNG TY ĐÔNG ĐÔ – BQP 2.1. Phương pháp nghiên cứu 2.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu Phương pháp nghiên cứu các dữ liệu thứ cấp được sử dụng dể nghiên cứu cơ sở lý luận nhằm đặt nền tảng cơ sở cho những lý luận sau này để phân tích và đề ra hướng giải quyết cho việc ảnh hưởng của yếu tố khách hàng, nhà cung cấp nhằm hoàn thiện bộ máy quản trị. Phương pháp này được sử dụng để xem xét, tìm tòi, hệ thống hóa và tóm tắt tất cả những kết quả có liên quan đến đề tài đã được tiến hành nghiên cứu. Phương pháp thu thập dữ liệu sử dụng chủ yếu các phiếu điều tra trắc nghiệm, phỏng vấn lãnh đạo cao cấp và lãnh đạo tương ứng với các phòng ban khác nhau. Đối với phiếu điều tra trắc nghiệm, phiếu được thiết kế với bốn nội dung, trong đó ba nội dung đầu tiên tìm hiểu về kiến thức, kỹ năng, phẩm chất mà doanh nghiệp yêu cầu với một cử nhân tương lai cần phải có, những yêu cầu nào mà doanh nghiệp nhận thấy phiếu điều tra chưa có nhưng lại cần thiết với doanh nghiệp sẽ được ghi nhận yêu cầu của doanh nghiệp trong phiếu điều tra. Những nhận định của doanh nghiệp sẽ là tiền đề để cho nhà trường có thể đào tạo nguồn nhân lực đúng với yêu cầu của doanh nghiệp, của xã hội và mỗi sinh viên sẽ tự nhận thấy sự thiếu sót các kiến thức của bản thân mình để bổ sung và hoàn thiện theo đúng nhu cầu thực tế của xã hội. Tuy nhiên, mục đích quan trọng nhất của phiếu điều tra được nằm tại mục bốn đó là tìm hiểu các bộ phận, phòng ban của công ty hiện tại để phát hiện ra vấn đề nào hiện nay được cho là cấp thiết đối với doanh nghiệp cần giải quyết nhất. Vấn đề này sẽ chiếm tỷ lệ đa số trong tổng số phiếu điều tra được điều tra tại doanh nghiệp. Thông qua các bản điều tra trắc nghiệm tại các bộ phận, phòng ban của công ty ta thấy được vấn đề cấp thiết nhất mà doanh nghiệp đang gặp phải và cần phải giải quyết. Để làm rõ được vấn đề cấp thiết đó tại doanh nghiệp một cách đầy đủ và chuyên sâu nhất thì việc phỏng vấn các lãnh đạo cấp cao và lãnh đạo có liên quan trực tiếp đến vấn đề đó sẽ giúp cho việc tìm kiếm thông tin một cách chính xác và đầy đủ hơn cho quá trình điều tra. Qua việc phỏng vấn trực tiếp này các nhà quản trị sẽ cho biết được doanh nghiệp có những vấn đề nào cần giải quyết, thuộc bộ phận nào, cần phải giải quyết ở những khía cạnh nào, mặt nào được coi là mặt mạnh của vấn đề và mặt nào vấn đề đó rất cần những giải pháp được đưa ra cho doanh nghiệp để doanh nghiệp có thể áp dụng nhằm hạn chế những yếu kém để tạo ra tăng trưởng kết quả kinh doanh cao hơn trong thời gian tới. 2.1.2. Phương pháp phân tích dữ liệu Phương pháp phân tích dữ liệu là phương pháp dựa vào dữ liệu thứ cấp thông thường là dữ liệu của ba năm như báo cáo kết quả kinh doanh, doanh thu của các nhóm mặt hàng, các danh mục chi phí, năng suất lao động theo sản phẩm… để thống kê, so sánh về số tương đối, số tuyệt đối giữa các năm để từ đó thấy được sự tình hình giữa các năm đó tăng hay giảm và mức tăng giảm là bao nhiêu, sự tăng giảm này có ảnh hưởng như thế nào đến kết quả kinh doanh của công ty như thế nào. Nguồn số liệu thứ cấp để phân tích sẽ được thu thập thông qua các bản điều tra và trực tiếp là các nhà quản trị được phỏng vấn chuyên sâu. Họ sẽ cung cấp cho ta các số liệu liên quan đến vấn đề cấp bách và cần thiết của công ty trong thời gian hiện tại mà công ty cần giải quyết. Để thực hiện phương pháp này sau khi đã có các số liệu cân thiết phục vụ cho quá trình phân tích ta có thể lập bảng thống kê số liệu cho ba năm và đưa ra các cột chỉ tiêu so sánh giữa hai năm với nhau để thấy được sự khác biệt giữa các năm. Áp dụng cho đề tài giải pháp tiết kiệm cho phí kinh doanh, quá trình phân tích dữ liệu thứ cấp bao gồm các bảng kết quả kinh doanh, số liệu phân tích về chi phí theo chỉ tiêu các loại phí và số liệu phân tích theo các chỉ tiêu về chi phí. Qua sự phân tích đó thấy được sự tăng, giảm của các chỉ tiêu và tìm hiểu nguyên nhân tại sao lại có sự tăng hoặc giảm về chi phí và sự tăng giảm đó có ảnh hưởng gì tới mục tiêu đạt được của doanh nghiệp không. Cùng với phương pháp thu thập dữ liệu và phương pháp phân tích dữ liệu thì phương pháp duy vật biện chứng và phương pháp logics sẽ giúp cho luận văn có sự kết hợp chặt chẽ, dễ hiểu và tạo ra khả năng thuyết phục được người đọc. 2.2. Đánh giá tổng quan tình hình và nhân tố ảnh hưởng của yếu tố khách hàng, nhà cung cấp đến công tác quản trị ở Công ty. 2.2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty Đông Đô – BQP 2.2.1.1. Sự hình thành và phát triển Công ty Đông Đô là một doanh nghiệp nhà nước hạch toán độc lập, tự chủ về tài chính, tự chủ về tài chính, có tư cách pháp nhân và chịu sự quản lý trực tiếp của Học viện quốc phòng đồng thời chấp hành sự kiểm soát của tài chính Bộ quốc phòng có liên quan đến lĩnh vực hoạt đồng của công ty. Tên doanh nghiệp : Công ty Đông Đô – Bộ quốc phòng Trụ sở chính : Tổ 57 – Yên Hòa – Cầu giấy – Hà Nội Điện thoại : 047843244 – 047843243 Fax : 047844404 Công ty Đông Đô được thành lập theo Quyết định số 39/QĐ – BQP ngày 20/04/1996 của Bộ trưởng BQP.Giấy kinh doanh số 110820 do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 05/09/1996. Tiền thân của Công ty Đông Đô là Xí nghiệp vật liệu Xây dựng và chất đốt. Năm 1989 xí nghiệp ra đời theo sự quyết định của Bộ trưởng – BQP và do Học viện Quốc phòng quản lý. Được sự quan tâm và giúp đỡ của Bộ, cùng với sự sang tạo và năng động của toàn bộ cán bộ công nhân ngày càng đông đảo, khối lượng công trình thi công ngày càng nhiều. Trước sự lớn mạnh không ngừng của xí nghiệp xây dựng và chất đốt – BQP đã ký quyết định nâng cấp xí nghiệp thành công ty Đông Đô thuộc Bộ Quốc phòng. Công ty Đông Đô hoạt động trong lĩnh vực xây dựng và thương mại do đó Công ty có chức năng sản xuất và kinh doanh. Bên cạnh xây dựng các công trình lớn, Công ty còn phân phối vật liệu xây dựng và chất đốt, sản xuất và kinh doanh hàng công nghiệp nhẹ và thực hiện các chức năng thương mại khác như: - Kinh doanh vật liệu xây dựng. - Đại lý kinh doanh than và chất đốt. 2.2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ Chức năng: Công ty Đông Đô – BQP là Công ty thuộc Nhà nước hoạt động trong lĩnh vực xây dựng và thương mại do đó Công ty có chức năng sản xuất và kinh doanh. Bên cạnh xây dựng các công trình lớn, Công ty còn phân phối vật liệu xây dựng và chất đốt. Sản xuất và kinh doanh hàng công nghiệp nhẹ và thực hiện chức năng thương mại khác. Nhiệm vụ: - Xây dựng các công trình vành đai biên giới, phục vụ quốc phòng, các công trình cơ sở hạ tầng cho các đơn vị quân đội dưới sự kiểm soát của BQP. - Kinh doanh và vận chuyển cát, đá, sỏi. - Đầu tư phát triển cơ sở hạ tầng và kinh doanh nhà. - Sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng, chất đốt (than), đồ hộp, đồ gia dụng. 2.2.1.3. Khái quát về kết quả kinh doanh Bảng 2.2: Kết quả hoạt động KD của công ty qua 3 năm 2006 - 2008 Đơn vị: tỷ đồng Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 So sánh 07/06 So sánh 08/07 Chênh lệch Tỷ lệ (%) Chênh lệch Tỷ lệ (%) 1. Doanh thu thuần 213.289 214.355 218.735 1.066 0.5 4.38 2 2. Giá vốn hàng bán 208.546 210.074 213.157 1.528 0.7 3.083 1.5 3. Lợi nhuận gộp 4.742 4.857 5.578 0.115 2.4 0.721 14.8 4. Chi phí bán hàng 0.366 0.411 0.488 0.045 12.3 0.077 18.7 5. Chi phí quản lý doanh nghiệp 2.897 2.913 3.074 0.016 0.5 0.161 5.5 6. Lợi nhuận thuần từ HĐKD 1.479 1.533 2.016 0.054 3.7 0.483 31.5 7. Lợi nhuận thuần từ HĐTC 0.252 0.278 0.313 0.026 10.3 0.035 12.6 8. Lợi nhuận bất thường 0.187 0.241 0.299 0.054 28.8 0.058 28.9 9. Tổng lợi nhuận trước thuế 1.918 2.052 2.628 0.134 7 0.576 28 10. Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp 0.537 0.575 0.736 0.038 7.1 0.161 28.01 11. Lợi nhuận sau thuế 1.381 1.477 1.892 0.096 7 0.415 28.1 Nguồn: Phòng kế toán tài chính tổng hợp Công ty Đông Đô – BQP Qua bảng số liệu trên ta nhận thấy công ty đã hoạt động khá hiệu quả trong 3 năm đánh giá, giá vốn hàng bán năm 2008 là 213.157 tỷ tăng 3.083 tỷ (tương ứng tăng 1.5%) so với năm 2007, lợi nhuận sau thuế năm 2008 là 2.628 tỷ tăng 0.415 tỷ (tương ứng tăng 28.1%) so với năm 2007. Giá vốn hàng bán năm 2007 là 210.013 tỷ tăng 1.528 tỷ (tương ứng tăng 0.7%) so với năm 2006, lợi nhuận sau thuế năm 2007 là 1.477 tỷ đồng tăng 0.096 tỷ (tương ứng tăng 7%). Điều này cho thấy kết quả hoạt động kinh doanh của công ty năm 2008 là khá hiệu quả. Mặc dù, đẩu năm 2008 công ty còn gặp nhiều khó khăn do sự biến động của môi trường kinh doanh nhưng đến cuối năm đã có sự ổn định và nhờ có sự dự báo, hoạch định chiến lược kinh doanh của ban lãnh đạo công ty nên việc kinh doanh khá là khả quan. 2.3. Phân tích dữ liệu sơ cấp 2.3.1. Ảnh hưởng của khách hàng Qua kết quả phiếu điều tra trắc nghiệm và phỏng vấn ta thấy: Số lượng sản phẩm cung cấp cho khách hàng là gồm có vật liệu xây dựng, than và chất đốt. Trong quá trình kinh doanh công ty đã có nhiều bạn hàng truyền thống trên cả nước.Tập khách hàng chủ yếu của công ty chủ yếu là doanh nghiệp vừa và nhỏ (9/9 phiếu, chiếm tỷ lệ 100%). Hình thức thanh toán chủ yếu của khách hàng là chuyển khoản (9/9 phiếu, chiếm tỷ lệ 100%), sản phẩm của công ty được khách hàng đánh giá là tốt (9/9 phiếu, chiếm tỷ lệ 100%). Công ty đã có bộ phân chuyên trách về khách hàng và thường xuyên thực hiện hoạt động nghiên cứu khách hàng, luôn luôn cập nhật thông tin biến động khách hàng một cách kịp thời. Tại sao công ty phải làm những công việc này? Lý do ở đây vì khách hàng luôn là yếu tố quan trọng đối với doanh nghiệp, có được khách hàng đã khó, nhưng giữ chân được khách hàng còn khó khăn hơn. Việc duy trì và cải thiện các mối quan hệ với khách hàng là vô cùng quan trọng, mang lợi nhiều lợi ích cho công ty. Công ty phải thể hiện được sự quan tâm tới khách hàng, coi họ như những đối tác chiến lược va hiểu được giá trị của họ. Việc làm hài lòng khách hàng, đem lại cho họ những sản phẩm và dịch vụ như ý muốn, chẳng hạn như các chương trình khuyến mại, tặng quà cho khách hàng,…là rất quan trọng. Công ty thường xuyên có những chương trình nhằm thu hút khách hàng mới, tuy nhiên cần phải chú ý đến việc làm hài lòng những khách hàng hiện có. Nếu như không thành công trong việc giữ chân khách hàng cũ thì dĩ nhiên công ty cũng không thể có được kết quả trong việc thu hút, tìm kiếm khách hàng mới. Vì vậy, công ty cần dành thời gian và công sức để chăm sóc các mối quan hệ với khách hàng, đặc biệt là các khách hàng lâu năm. Công ty Đông Đô đã áp dụng chính sách ưu đãi với khách hàng lớn, công ty quy định khách hàng sẽ được giảm giá nếu khối lượng hàng mua đạt đến khối lượng quy định nào đó. Khi áp dụng chính sách giá như vậy sẽ khuyến khích khách hàng tăng khối lượng sản phẩm. Cũng thông qua việc áp dụng chế độ khách hàng lớn giúp cho công tác quản lý và chăm sóc khách hàng thuận tiện hơn. Hiện tại công ty đã có những công tác hoạch định về chiến lược đang dạng hóa sản phẩm.Thị trường không ngừng biến động mạnh mẽ, nhu cầu của khách hàng ngày càng thay đổi đòi hỏi chất lượng, mẫu mã kiểu dáng sản phẩm ngày càng cao hơn. Vì vậy công ty đã đưa ra những sản phẩm mới, cải tiến những sản phẩm hiện có về tính năng tác dụng, nâng cao chất lượng sản phẩm. Từ những nghiên cứu, phân tích thị trường và nhu cầu của tập khách hàng giúp các nhà quản trị của công ty đưa ra những sản phẩm làm hài lòng đáp ứng được đòi hỏi, nhu cầu của khách hàng. Để đạt được các kế hoạch như công ty đã đề ra cho việc tạo mối quan hệ và lâu dài với khách hàng, ban lãnh đạo công ty đã xây dựng công tác tổ chức phù hợp với kế hoạch đã đề ra. Ban lãnh đạo công ty tổ chức, sắp xếp công việc sao cho đúng người đúng việc để thực hiện một cách hiệu quả nhất các kế hoạch mà công ty đã đề ra và phát huyu được tối đa khả năng, năng lực của mỗi thành viên trong tổ chức để tạo nên sức mạnh của cả tập thể. Hiện nay, khách hàng truyền thống của công ty chiếm 70% lượng khách hàng của doanh nghiệp. Sự biến động của tập khách hàng này không đáng kể nên Công ty luôn có doanh thu ổn định do lượng khách hàng này mang lại. Còn tập khách hàng tự khai thác chiếm 20% lượng khách hàng của Công ty. Lượng khách hàng này tương đối biến động. Nguyên nhân ở đây là do ảnh hưởng lạm phát năm 2008 và sự khủng hoảng kinh tế thế giới đầu năm 2009. Đầu năm 2008, lãi suất cho vay của Ngân hàng đối với các doanh nghiệp khá cao vì vậy mà công ty khó tiếp cận với các khoản vay hơn và phải tự huy động vốn từ mọi nguồn bằng khả năng của mình mà Công ty hoạt động vốn vay đên 70% nên điều này ảnh hưởng khá lớn đến hoạt kinh doanh của doanh nghiệp. Nguyên vật liệu tăng giá rất nhanh đẩy chi phí đầu vào tăng cao dẫn đến giá cả hàng hóa cũng tăng theo.Đầu năm 2008 giá nguyên vật liệu tăng nhanh và rất cao. Điều này làm ảnh hưởng rất nhiều yếu tố trong doanh nghiệp như: cắt giảm chi phí cạnh tranh, các chi phí quản lý và đãi ngộ nhân viên, các khoản đầu tư cho cơ sở hạ tầng sản xuất, chi phí quảng bá hình ảnh…Công ty tìm đủ mọi cách để thu tiền đúng thời hạn, nếu không được thì càng sớm càng tốt để còn tái đầu tư. Bên phía khách hàng thì viện đủ ra thứ lý do để trì hoãn việc thanh toán hóa đơn. Điều này đặt Công ty vào thế bị động về tài chính và làm mất nhiều cơ hội hợp tác đầu tư khác của Công ty. Công ty trong thời kỳ tài chính khó khăn nên không có khả năng tăng lương và các chế độ đãi ngộ để giữ chân nhân viên. Để đảm bảo cuộc sống của bản thân và gia đình, người tài năng và các cán bộ nhân viên đều xin nghỉ việc để tìm kiếm cơ hội ở các mảnh đất màu mỡ hơn như công ty liên doanh, nước ngoài,…Công ty lại phải tiếp tục tuyển dụng và đào tạo lại nhân sự gây nhiều tổn thất về thời gian cũng như về kinh phí đào tạo và giá trị sản xuất. Đầu năm 2009, cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới ảnh hưởng đến nền kinh tế nước ta, làm kinh tế nước ta suy giảm ít nhiều ảnh hưởng lớn đến môi trường kinh doanh nói chung và công ty nói riêng. Khả năng tiêu thụ hàng hóa chậm dẫn đến việc thu hồi vốn của công ty gặp nhiều khó khăn và công ty cũng gặp khó khăn trong việc sắp xếp công việc cho nhân viên. Sau hơn một năm gia nhập WTO, không chỉ đem lại những cơ hội mà nó còn mang lại những thách thức vô cùng to lớn cho mỗi cá nhân, tổ chức. Trong môi trường kinh doanh mới này, công ty chậm biến đổi, không thích ứng được với sự thay đổi của thị trường sẽ bị thị trường đào thải, đây là tất yếu khách quan. Những thuận lợi mang lại cho công ty khi Việt Nam gia nhập WTO đó là: công ty có nhiều cơ hội để chọn lựa các tập khách hàng riêng cho công ty sao cho phù hợp nhất với thế mạnh của công ty. Và từ đó có thể lựa chọn những chiến lược sản xuất, kinh doanh một cách tối ưu nhất sự phát triển bền vững, lâu dài của công ty bên cạnh đó còn gặp một số khó khăn như khách hàng sẽ được tiếp cận với các hàng hóa của thế giới với giá rẻ hơn, chất lượng hơn, mẫu mã đẹp hơn, dịch vụ tốt hơn điều này gây khó khăn rất lớn cho công ty trong việc tiêu thụ hàng hóa. 2.3.2. Ảnh hưởng của nhà cung cấp Qua phiếu điều tra thu được kết quả như sau: Số lượng nhà cung cấp chính của công ty từ 1 đến 5 nhà cung cấp, hoạt đông mua hàng có thể gặp nhiều rủi ro từ phía nhà cung cấp.Nếu như công ty chỉ mua hàng của một nhà cung cấp duy nhất hoặc một số ít thì khi rủi ro xảy ra công ty phải gánh chịu tất cả và khó khắc phục. Hình thức thanh toán chủ yếu của Công ty là trả ngay cho nhà cung cấp. Công ty khai thác những mặt hàng truyền thống, chủ động khai thác những sản phẩm mới. Với các mặt hàng truyền thống, công ty thường có các nhà cung cấp truyền thống. Với các mặt hàng này, mức độ rủi ro trong mua hàng không cao. Chính vì vậy công ty thường tiến hành mua hàng với những hợp đồng nguyên tăc ký kết với các nhà cung cấp truyền thống. Với các mặt hàng mới vì nhu cầu thị trường còn chưa thể hiện rõ ràng về sản phẩm, do đó rủi ro trong kinh doanh thường cao. Với các mặt hàng này, công ty thường có chính sách thăm dò thị truờng, tiến hành mua và bán thử nghiệm. Nhà cung cấp đảm bảo tốt yêu cầu của công ty về số lượng, chất lượng của sản phẩm (9/9 phiếu chiếm tỷ lệ 100%) và đảm bảo thời gian cung ứng hàng hóa cho công ty. Giao hàng đúng thời gian là yếu tố quyết định trong quan hệ khách hàng. Nếu giao hàng chậm, nhà cung cấp không để đáp ứng một yêu cầu đặt hàng gấp hoặc đối tác phân phối không tuyên truyền đúng mức với khách hàng thì nhà cung cấp sẽ phải chịu những ảnh hưởng tiêu cực. Nhận đơn đặt hàng chỉ là một phần trong việc phục vụ khách hàng, nhà cung cấp còn phải thực hiện những lời hứa với khách hàng về thời gian giao hàng, số lượng cũng như chất lượng hàng hóa và cung cấp đủ thông tin mà họ yêu cầu. Ngày nay trên thị trường cạnh tranh, sự cạnh tranh về giá cả ngày càng ít có ý nghĩ quan trọng hơn, thay vào đó là sự cạnh tranh về dịch vụ. Các nhà kinh doanh coi dịch vụ bán hàng là một thứ vũ khí sắc bén để cạnh tranh, giành ưu thế trên thị trường. Dịch vụ sau bán của nhà cung cấp đối với công ty được đánh giá tốt (đạt 7/9 phiếu chiếm 77.78%) và chưa tốt (đạt 2/9 phiếu chiếm 22.22%). Nguyên nhân được đánh giá chưa tốt là do một số nhà cung cấp chưa thực sự chú trọng đến những dịch vụ sau bán dành cho doanh nghiệp, việc đảm bảo hàng hóa được cung cấp tới công ty trong tình trạng tốt và đúng thời gian thôi không đủ còn phải liên hệ với công ty sau đó nhằm xem xét mức độ hài lòng của Công ty về mặt giá cả, chất lượng phục vụ đã tốt hay chưa có một số nhà cung cấp chưa làm được điều đó. Khả năng cung ứng hàng hóa của nhà cung cấp cho doanh nghiệp trong trường hợp khẩn cấp kịp thời (9/9 phiếu đạt 100%). Nhà cung cấp cũng rất ít khi ép giá đối với công ty (9/9 phiếu đạt 100%) và áp đặt điều kiện mua bán không thuận lợi cho công ty. Nguyên nhân là do công ty là khách hàng truyền thống của nhà cung cấp và công ty đã lựa chọn cho mình một số lượng nhà cung cấp nhất định, khi công ty có ý định mua hàng của nhiều người thì bản thân các nhà cung cấp sẽ đưa ra điều kiện hấp dẫn về giá cả, giao nhận, thanh toán để thu hút người mua về phía mình. Sau hơn một năm gia nhập WTO, đã có rất nhiều công ty nước ngoài tham gia vào thị trường Việt Nam, kéo theo đó là hàng hóa, nguyên nhiên vật liệu của các nhà cung cấp hầu như trên toàn thế giới có thể xâm nhập vào thị trường Việt Nam.Vì vậy, công ty Đông Đô – BQP có thể mua các nguyên, nhiên vật liệu, máy móc thiết bị với chất lượng tốt, phong phú đa dạng về mẫu mã chủng loại và với giá cả phù hợp hơn, dịch vụ khách hàng tốt hơn. Nhưng bên cạnh đó công ty cũng gặp phải nhiều khó khăn như là về nguồn cung lao động. Vì nguồn lao động chất lượng cao của Việt Nam rất hạn hẹp, trong khi các công ty nước ngoài nhảy vào với tiềm lực kinh tế mạnh đã thu hút hết nguồn lao động chất lượng cao này. Công ty Đông Đô – BQP đã có những nhà cung cấp truyền thống nên sự biến động của các nhà cung cấp là rất ít nếu có cũng không ảnh hưởng nhiều đến công ty. Năm 2008 do ảnh hưởng của lạm phát không chi riêng công ty Đông Đô mà các nhà cung cấp cũng bị ảnh hưởng nặng nề về khả năng tiếp cận với vốn vay Ngân hàng và cả của nguyên vật liệu cũng tăng cao. Vì vậy việc đảm bảo cung cấp hàng hóa cho công ty gặp nhiều khó khăn nhưng nhà cung cấp vẫn đảm bảo giao hàng đúng hẹn cũng như về số lượng và chất lượng hàng hóa cho công ty. Việc giữ chữ tín là vô cùng quan trọng để không mất khách hàng. Nếu nhà cung cấp không giao hàng đúng hẹn sẽ gây tổn thất rất lớn cho công ty như: công ty không giao được đúng hẹn với khách hàng của mình, chậm trễ quá trình sản xuất,… Hiện nay các nhà cung cấp cũng bị ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới đầu năm 2009. Khó khăn về vốn, giá cả các mặt hàng cũng tăng cao. Khả năng tiêu thụ hàng hóa chậm ảnh hưởng đến việc thu hồi vốn. 2.4. Phân tích dữ liệu thứ cấp 2.4.1. Ảnh hưởng của khách hàng Bảng 2.2: Kết quả hoạt động bán hàng của công ty trong 3 năm 06-08 Đơn vị : tỷ đồng Sản phẩm Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 So sánh 07/06 So sánh 08/07 Chênh lệch Tỷ lệ (%) Chênh lệch Tỷ lệ (%) 1. Xi măng 35 42.5 45.2 7.5 21.4 2.7 6.4 2. Sắt thép 64.8 66,7 70.3 1.9 2.9 3.6 5.4 3. Than 50.3 52.4 58.1 2.1 4.2 5.7 10.9 4. Cát 30.6 33.8 35.2 2.3 10.45 1.4 4.1 5. Khác 6.4 7.7 9.95 1.3 20.3 2.25 29.2 Nguồn: Phòng kế toán tài chính tổng hợp Công ty Đông Đô – BQP Từ bảng số liệu ta nhận thấy: Kết quả hoạt động bán hàng của công ty năm sau cao hơn năm trước. Năm 2008, mức doanh số bán mặt hàng xi măng là 45.2 tỷ tăng hơn so với năm 2007 là 2.7 tỷ ( tương ứng tăng 6.4%). Năm 2007 so với năm 2006 tổng doanh số bán mặt hàng xi măng tăng 7.5 tỷ (tương ứng tăng 21.4%). Đối với sản phẩm sắt thép, năm 2008 so với năm 2007 tăng 3.6 tỷ (tương ứng tăng 5.4%). Năm 2007 so với năm 2006 tăng 1.9 tỷ (tương ứng tăng 2.9%). Đẩu năm 2008 ảnh hưởng của lạm phát nên giá cả mặt hàng này tăng cao lượng hàng bán ra không cao so nhưng doanh thu mặt hàng này khá lớn, đến cuối năm thì tình hình lạm phát được Chính phủ kiềm chế nên giá cả ổn định thì mặt hàng này bán ra nhiều hơn nhưng doanh thu không được cao so với đầu năm. Năm 2007 mặt hàng than bán ra là 52.4 tỷ đến năm 2008 mặt hàng này là 58.1 tỷ tăng 5.7 tỷ (tương ứng tăng 10.9%). Năm 2007 mức bán ra so với năm 2006 tăng 2.1 tỷ (tương ứng tăng 2.4%). Doanh thu của mặt hàng này không ảnh hưởng nặng nề của tình hình kinh tế trong nước. Mặt hàng cát bán ra năm 2007 là 33.8 tỷ so với năm 2006 tăng 2.3 tỷ (tương ứng tăng 10.45%). Năm 2008 so với năm 2007 tăng 1.4 tỷ (tương ứng tăng 4.1%). Còn các mặt hàng khác mức bán ra của năm 2008 so với năm 2007 là 29,2% cao hơn mức bán ra của năm 200 so với 2006 là 20.3%. Nhìn chung, hoạt động bán ra của công ty Đông Đô – BQp tăng trưởng nhanh và khá ổn định qua các năm. 2.4.2. Ảnh hưởng của nhà cung cấp Bảng 2.3: Kết quả hoạt động mua hàng của công ty trong 3 năm 06-08 Đơn vị: tỷ đồng Sản phẩm Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 So sánh 07/06 So sánh 08/07 Chênh lệch Tỷ lệ (%) Chênh lệch Tỷ lệ (%) 1. Xi măng 32 39.5 41.7 7.5 23.4 2.2 5.6 2. Sắt thép 61.2 63.9 65,7 2.7 4.4 1,8 2.8 3. Than 48,6 50.4 55.1 1.8 3.7 4.7 9.3 4. Cát 27.5 30.9 33,3 3.4 12.4 2.4 7.8 5. Khác 5.3 6.5 8,1 1.2 22.64 1.6 24.6 Nguồn: Phòng kế toán tài chính tổng hợp Công ty Đông Đô - BQP Từ bảng kết quả số liệu cho ta thấy: Hoạt động mua vào của mặt hàng xi măng năm 2007 so với năm 2006 tăng 7.5 tỷ (tương ứng tăng 23.4%), năm 2008 là 41.7 tỷ cao hơn năm 2007 là 2.2 tỷ (tương ứng tăng 5.6%). Mức mua của công ty tăng nhanh và ổn định qua từng năm. Sắt thép là mặt hàng được mua với số lượng lớn và chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng giá trị mua hàng của công ty. Năm 2008 mức mua vào là 65.7 tỷ tăng 1.8 tỷ (tương ứng tăng 2.8%) so với năm 2007 là 63.9 tỷ. Mức mua của năm 2007 so với 2006 tăng 2.7 tỷ (tương ứng tăng 4.4%). Đối với mặt hàng than công ty mua vào không ngừng. Năm 2007 mua vào 50.4 tỷ tăng 1.8 tỷ (tương ứng tăng 36 ty7%) so với năm 2006 là 48.6 tỷ. Năm 2008 so với năm 2007 tăng 4.7 tỷ (tương ứng tăng 9.3%). Mặt hàng cát cũng được mua vào với số lượng lớn. Mức mua vào của mặt hàng này năm 2008 so với năm 2007 tăng 2.4 tỷ (tương ứng tăng 7.8%). Năm 2007 mức mua vào là 30.9 tỷ tăng 3.4 tỷ so với năm 2006. Đối với mặt hàng khác chi phí mua vào của công ty cũng liên tục tăng qua các năm và là mặt hang tăng nhanh nhất. Năm 2006, mức mua vào chỉ là 5.3 tỷ thì năm 2007 là 6.5 tỷ tăng 1.2 tỷ (tương ứng tăng 22.64%). Năm 2008 so với năm 2007 tăng 1.6 tỷ (tương ứng tăng 24.6%). Nhìn chung, hoạt động mua vào của công ty Đông Đô – BQP nhằm cung cấp cho quá trình hoạt động và phát triển của công ty, tăng trưởng ổn định theo quy mô. Các nguyên, nhiên vật liệu cung ứng cho công ty được lấy từ nhiều nguồn khác nhau. Công ty đã chú trọng nghiên cứu nguồn hàng và lựa chọn cá nhà cung cấp hợp lý cho mình. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ Ở CÔNG TY ĐÔNG ĐÔ – BQP DƯỚI ẢNH HƯỞNG CỦA YẾU TỐ KHÁCH HÀNG VÀ NHÀ CUNG CẤP 3.1.Nhận xét 3.1.1. Ưu điểm 3.1.1.1. Trong quan hệ với khách hàng Giá cả sản phẩm và dịch vụ: Công ty đưa ra một mức giá phải chăng, chúng được căn cứ trên mức giá của đối thủ cạnh tranh. Đội ngũ nhân lực của công ty tham gia sản xuất có kỷ luật, có trình độ chuyên môn cao. Đội ngũ cán bộ công nhân viên tiêu thụ của công ty năng động, sáng tạo trong quá trình thực hiện nhiệm vụ, có khả năng tự giải quyết được nhưng vấn đề phức tạp, luôn có ý thức và trách nhiệm cao với công việc. Chính sách thanh toán cho khách hàng là thuận tiện và nhanh chóng giúp khách hàng tiết kiệm được thời gian và chi phí, nâng cao sự thoả mãn của khách hàng. Các dịch vụ trước bán và sau bán luôn được công coi trọng và thực hiện khá tốt. Qua các năm thực hiện hoạt động kinh doanh với những yêu cầu của thực tế và những kinh nghiệm thu lượm được trong quá trình đó. Hoạt động tiêu thụ của công ty không ngừng được cải tiến và hoàn thiện để ngày càng thực hiện tốt nhiệm vụ của mình hơn. 3.1.1.2. Trong quan hệ với nhà cung cấp Thường xuyên liên lạc với các nhà cung cấp để nắm rõ tình hình giá cả hàng hóa trên thị trường. Giúp đỡ các nhà cung cấp khi họ gặp khó khăn. 3.1.2. Nhược điểm 3.1.2.1. Trong quan hệ với khách hàng Các hoạt động nhằm giới thiệu hình ảnh của công ty chưa được thực hiện, các dịch vụ bổ sung cho dịch vụ chính là không có. Một số hoạt động nghiệp vụ của công ty còn yếu và thiếu, trong đó phải kể đến hoạt động kho. Các dịch vụ bổ sung cho dịch vụ chính của công ty trong thời gian qua chưa có. Các hoạt động quảng cáo cho sản phẩm và hình ảnh của công ty chưa được áp dụng và thực hiện. Các hoạt động sản xuất hỗ trợ cho hoạt động cung cấp dịch vụ của công ty đã có nhưng cách bố trí không hợp lý lại làm hạn chế khả năng cạnh tranh trong tiêu thụ. Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty đã có nhưng chưa hoàn thiện. Tham gia các hội chợ, triển lãm để tìm kiếm và thiết lập những mối quan hệ mới đặc biệt là mối quan hệ với khách hàng mới chưa có. Chất lượng của độ ngũ bán hàng của công ty chưa thực sự cao, khả năng sử dụng các công cụ kỹ thuật hỗ trợ cho định giá sản phẩm chưa thật sự tốt. Các hoạt động xây dựng các mối quan hệ đối với khách hàng để tạo dựng những khách hàng truyền thống cho công ty chưa thật sự tốt. 3.1.2.2. Trong quan hệ với nhà cung ứng Công ty chưa tạo ra được sự chủ động nhất định vẫn còn phụ thuộc khá lớn vào nhà cung cấp. 3.2. Một số đề xuất hoàn thiện công tác quản trị ở công ty Đông Đô – BQP trước ảnh hưởng của yếu tố khách hàng và nhà cung cấp. 3.2.1. Phân tích đánh giá thị trường và khách hàng Thiết lập ngân sách cho việc nghiên cứu thị trường. Vì đây là việc làm cần thiết và có ý nghĩa quan trọng trong việc đảm bảo cho công tác nghiên cứu thị trường được triển khai có hiệu quả. Trang bị đầy đủ cơ sở vật chất phục vụ cho việc nghiên cứu thị trường. Với những phương tiện, thiết bị hiện đại để tạo điều kiện cho việc nghiên cứu thị trường tìm được những thông tin quý giá, chính xác và hiệu quả. Thực hiện khảo sát thị trường, thường xuyên nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu thị trường, quy mô của thị trường hiện tại và xu hướng phát triển, đưa ra định hướng tiền đề cho những sản phẩm mới. Nắm bắt nhanh và chính xác thông tin thị trường đồng thời phân tích dự đoán các thông tin đó để đề xuất các phương án thích hợp. Nghiên cứu thị trường và hành vi của tập khách hàng của công ty là các công ty sản xuất công nghiệp, có những hành vi mua chuyên biêt, công ty sẽ thấy được những nhu cầu thực sự của công ty để tập trung vào những chiến lược thỏa mãn những nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Đây là một chiến lược đẩy mạnh tiêu thụ, nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty một cách rất hiệu quả. 3.2.2. Nâng cao năng lực cán bộ, nhân viên Con người là chủ thể của mọi hoạt động của doanh nghiệp. Vì vậy việc phát huy được yếu tố con người hay không sẽ quyết định kêtd quả hoạt động của doanh nghiệp. Trong hoạt động kinh doanh, khách hàng thường xuyên tiếp xúc với nhân viên của công ty, mọi thái độ, phong cách làm việc của nhân viên quyết định đến hình ảnh và uy tín của công ty. Vì vậy với kiến thức, kinh nhiệm, thái độ phục vụ, khả năng thuyết phục khách hàng,… có thể làm tăng thêm chất lượng dịch vụ hoặc cũng có thể làm giảm chất lượng dịch vụ. Chất lượng nhân viên càng cao thì lợi thế cạnh tranh của công ty càng lớn. Do đó, để duy trì và phát triển quan hệ với khách hàng hiện tại cũng như khách hàng trong tương lai, công ty cần phải không ngừng nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên của mình. Định kỳ tổ chức các khóa đào tạo nghiệp vụ chuyên môn cho cán bộ nhân viên về khả năng thực hiện công việc với kỹ thuật công nghệ hiện đại, khả năng ứng xử khi tiếp xúc với khách hàng. Đối với những nhân viên mới lẫn nhân viên cũ, cần làm cho họ hiểu tầm quan trọng của việc thường xuyên nghiên cứu, học tập để cập nhật những kiến thức về chuyên môn và kiến thức xã hội, gắn lý luận với thực tiễn để có thể vận dụng một cách linh hoạt, sáng tạo và có hiệu quả. Trong chính sách đãi ngộ cán bộ cần chú trọng đến trình độ, năng lực của cán bộ và có chính sách thỏa đáng với những người có trình độ chuyên môn cao, có nhiều đóng góp cho công ty. 3.2.3. Xây dựng chiến lược nhằm thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa Chính sách giá: công ty nên sử dụng một số chính sách giá như: phương pháp định giá xuất phát từ chi phi, bởi khách hàng chủ yếu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, có quan hệ hợp tác làm ăn lâu dài, có sự hiểu biết chính xác về nhu cầu và giá cả sản phẩm trên thị trường. Chính sách giá theo thị trường, tưc mức tiêu thụ hàng hóa của công ty sẽ được quy định theo mức giá phổ biến của loại hàng hóa đó trên thị trường. Với chính sách này công ty không sử dụng giá cả trong cạnh tranh, tuy nhiên các chính sách này công ty không nên sử dụng già cả trong cạnh tranh, tuy nhiên các chính sách xúc tiến thương mại như: quảng cáo, nâng cao thương hiệu, chất lượng sản phẩm sẽ giúp công ty có sự khác biệt so với các công ty khác và nâng cao sức cạnh tranh của công ty trên thị trường. Chính sách sản phẩm: đảm bảo chất lượng sản phẩm và khôngn ngừng nâng cao, cải tiến mẫu mã sản phẩm. Chính sách phân phối sản phẩm: đảm bảo được khối lượng và thời gian tiêu thụ hàng hóa cần đạt, lợi nhuận cho nhà sản xuất và nhà trung gian, phần thị truờng cần chiếm giữ, khả năng khai thác kênh sẵn có, kênh khả thi, xây dựng kênh tối ưu ở trong nước và nước ngoài. Với kênh phân phối, công ty nên phát huy các điểm mạnh trong kênh phân phối trước đây của mình, đồng thời tìm kiếm và liên lạc với các nhà trung gian thương mại để xây dựng kênh phân phối vững mạnh và hiệu quả phục vụ cho sự phát triển của công ty. 3.2.4. Đẩy mạnh mối quan hệ với nhà cung cấp Việc tạo lập mối quan hệ với các nhà cung cấp trong nước giúp cho công ty tiết kiệm được nhiều khoản chi phí hơn so với việc mua hàng của nhà cung cấp nước ngoài. Vì vậy công ty có thể tiết kiệm được các chi phí nghiên cứu, tìm kiếm, phân tích và đánh giá những nhà cung cấp nước ngoài. Đồng thời công ty cũng có thể giảm được chi phí vận chuyển nguyên vật liệu từ nhà cung cấp đến công ty do khoảng cách từ nhà cung cấp trong nước được rút ngắn hơn nhiều so với các nhà cung cấp nước ngoài đến công ty. Công ty nên lựa chọn, tạo lập và giữ mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp để hai bên cùng có lợi. Công ty và nhà cung cấp cần phải lấy sự thành công của mỗi bên là sự thành công của chính mình. Vì vậy cần phải quan tâm giúp đỡ nhau khi mỗi bên gặp khó khăn. Vì sự thành công của bên này là cơ sở vững chắc cho bên kia phát triển mạnh mẽ và lâu dài. Và mỗi rủi ro xảy ra cho bên này sẽ ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của bên kia. Ngoài ra, công ty nên có những mối quan hệ tốt đối với những nhà cung cấp có uy tín cũng sẽ giúp công ty tăng thêm uy tín và vị thế của mình so với các đối thủ cạnh tranh khác. Mối quan hệ tốt đối với các nhà cung cấp có uy tín là tiền đề căn bản giúp cho các đối tác khác trong kinh doanh của công ty cũng phải nể trọng và tăng độ tin cậy trong các hoạt động kinh doanh đối với công ty ở hiện tại và cả trong tương lai. 3.2.5. Nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu, phân tích và đánh giá nhà cung cấp Công ty phải không ngừng nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu, phân tích và đáng giá nhà cung cấp. Nhằm mang lại thông tin chính xác, kịp thời để đánh giá được nhà cung cấp một cách chính xác và khách quan nhất. Đồng thời để công ty đưa ra những biện pháp cho những tình huống do nhà cung cấp mang lại cho công ty. MỤC LỤC