Đề tài Nghiên cứu chiến lược marketing đối với sản phẩm cáp sợi quang của công ty điện tử và viễn thông vtc và một số kiến nghị

Nam và khu vực. Khóa luận tốt nghiệp Dƣơng Thanh Hà - Trung 2 - K41F - KTNT 80  Đầu tƣ nghiên cứu sản xuất hàng loạt các bộ chuyển đổi (Settop Box) sẵn sàng thu số.  Tham gia vào chiến dịch truyền số liệu (Data Broadcast) qua công nghệ phát sóng mặt đất.  Mở rộng và đa dạng hoá ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh dựa trên đội quân chủ lực về kỹ thuật và nghiệp vụ. 2. Định hƣớng và mục tiêu phát triển kinh doanh của Công ty Điện tử và Viễn thông VTC 2.1. Định hƣớng chung Chiến lƣợc phát triển doanh nghiệp là hệ thống các mục tiêu dài hạn, các chính sách và giải pháp chủ yếu về sản xuất kinh doanh, tài chính và giải quyết nhân tố con ngƣời nhằm đƣa doanh nghiệp đến các mục tiêu đã định, bảo đảm cho doanh nghiệp phát triển bền vững, liên tục trong 3-10 năm. Nằm trong hệ thống các chiến lƣợc phát triển kinh doanh trung và dài hạn của Công ty, chiến lƣợc Marketing là một bộ phận đặc biệt quan trọng. Chính vì vậy, hoạt động Marketing cũng chịu ảnh hƣởng trực tiếp của những định hƣớng và mục tiêu này. Là thành viên của Tổng Công ty Truyền thông Đa phƣơng tiện VTC, VTC Telecom vẫn xác định mục tiêu phát triển chung cho tƣơng lai là thực hiện tốt các mục tiêu mà Tổng Công ty đề ra và giao phó. Công ty sẽ tiếp tục thực hiện thực hiện tốt các nhiệm vụ chiến lƣợc:  Kinh doanh xuất nhập khẩu các máy móc, thiết bị, vật tƣ chuyên ngành phát thanh, truyền hình, điện ảnh, bƣu chính, viễn thông, tin học, điện lực, cơ khí,...  Xây lắp các cột cao phát sóng phát thanh truyền hình, các công trình viễn thông điện lực. Khóa luận tốt nghiệp Dƣơng Thanh Hà - Trung 2 - K41F - KTNT 81  Tƣ vấn đầu tƣ xây dựng các công trình phát thanh, truyền hình, công trình bƣu chính viễn thông, điện tử, tin học, tự động điều khiển. Tƣ vấn cho các dự án đầu tƣ trong nƣớc, nƣớc ngoài và các dịch vụ liên quan. Đặc biệt, Công ty sẽ tập trung đƣa nhà máy sản xuất cáp sợi quang đi vào ổn định, làm xƣơng sống đƣa Công ty phát triển vững mạnh và lâu dài, từ đó có thể hoàn thành tốt các nhiệm vụ khác và đƣa Công ty phát triển lên một tầm cao mới. Ngoài ra, Công ty cũng đặt ra mục tiêu dài hạn là đa dạng hóa ngành nghề, trong đó, tập trung vào một số mảng nhƣ:  Kinh doanh các dịch vụ giá trị gia tăng trên mạng phát thanh, truyền hình nhƣ: Dịch vụ phát thanh, truyền hình trực tuyến, dịch vụ truyền hình trả tiền qua mạng, dịch vụ mua sắm qua truyền hình. Kinh doanh các dịch vụ bƣu chính viễn thông và công nghệ thông tin nhƣ: Cung cấp đƣờng truyền, dịch vụ kết nối đầu cuối, dịch vụ chuyển tiếp, dịch vụ điện thoại, dịch vụ truy nhập Internet theo giấy phép của Bộ Bƣu chính và Viễn thông.  Thiết lập mạng để cung cấp dịch vụ Internet băng rộng và các dịch vụ truyền thông đa phƣơng tiện, xây dựng hạ tầng mạng truyền hình kỹ thuật số mặt đất, truyền hình cáp. Hiện VTC Telecom đang phấn đấu nỗ lực hết mình để thực hiện những mục tiêu trƣớc mắt và lâu dài đã đề ra. Đặc biệt trong tƣơng lai gần, Công ty quyết tâm hoàn thiện tốt dự án Nhà máy sản xuất cáp quang để có thể đƣa đƣợc sản phẩm ra thị trƣờng trong thời gian sớm nhất. 2.2. Định hƣớng phát triển "Nhà máy cáp sợi quang VTC" Trong thời gian tới, định hƣớng và mục tiêu chiến lƣợc phát triển của nhà máy cáp quang tập trung vào các nội dung: Thứ nhất là tập trung vào việc xây dựng nhanh nhà máy cũng nhƣ dây chuyền sản xuất, đào tạo đội ngũ kỹ thuật cũng nhƣ công nhân để nhà máy có thể hoạt động trong thời gian sớm nhất. Khóa luận tốt nghiệp Dƣơng Thanh Hà - Trung 2 - K41F - KTNT 82 Thứ hai là sử dụng một cách hiệu quả của dây chuyền sản xuất, nguồn nguyên liệu trong nƣớc và nhập khẩu. Điều này sẽ giúp cho Công ty giảm đáng kể chi phí, từ đó mà giảm giá thành sản phẩm. Sau đó, Công ty sẽ tiếp tục nâng cao chất lƣợng, số lƣợng và chủng loại sản phẩm nhằm mở rộng thị trƣờng, nâng cao doanh số sản lƣợng hàng hoá cũng nhƣ tăng nộp ngân sách. Thứ ba, VTC Telecom sẽ tiếp tục đẩy mạnh sản phẩm cáp quang trên thị trƣờng trong nƣớc, đảm bảo khả năng phát triển bền vững, thể hiện tính cạnh tranh cao với các đối thủ. Tiếp đó, sẽ dần dần mở rộng thị trƣờng ra các nƣớc lân cận (Lào, Campuchia,...) hay Châu Phi. Mục tiêu cuối cùng trong phát triển kinh doanh của VTC Telecom là mặc dù nỗ lực để tăng doanh số bán, hiệu quả kinh doanh bằng mọi biện pháp song Công ty vẫn coi trọng việc đảm bảo hiệu quả kinh tế xã hội tổng thể. Mục tiêu kinh doanh của Công ty đƣợc cụ thể hoá ở một số chỉ tiêu về doanh thu và lợi nhuận nhƣ biểu đồ sau: Biểu đồ 8: Tổng doanh thu dự kiến của Nhà máy cáp sợi quang VTC trong 10 năm Đơn vị: Nghìn đồng 0 10000000 20000000 30000000 40000000 50000000 60000000 70000000 80000000 90000000 100000000 Năm 1 Năm 3 Năm 5 Năm 7 Năm 9 Tổng doanh thu (Nguồn: Đề án "Nhà máy sản xuất cáp sợi quang" của Công ty VTC Telecom) Khóa luận tốt nghiệp Dƣơng Thanh Hà - Trung 2 - K41F - KTNT 83 Dựa vào biểu đồ trên, chúng ta có thể thấy VTC Telecom đặt mục tiêu doanh thu cũng sẽ tăng dần qua các năm. Nếu tính trong thời gian 10 năm, VTC Telecom dự kiến năm đầu tiên doanh thu sẽ đạt khoảng 31 tỷ, tiếp theo doanh thu sẽ tăng dần qua các năm, đến năm thứ 10, mục tiêu doanh thu khoảng 96,3 tỷ. (Xem chi tiết Phụ lục 1 - Doanh thu dự kiến của Nhà máy cáp sợi quang VTC trong 10 năm). Muốn xem xét hiệu quả kinh tế, chúng ta cũng cần biết đƣợc chi phí dự kiến để từ đó có thể đặt ra mục tiêu về lợi nhuận. Biểu đồ 9: Tổng chi phí dự kiến của Nhà máy cáp sợi quang VTC trong 10 năm Đơn vị: Nghìn đồng 0 10000000 20000000 30000000 40000000 50000000 60000000 70000000 80000000 Năm 1 Năm 3 Năm 5 Năm 7 Năm 9 Tổng chi phí (Nguồn: Đề án "Nhà máy sản xuất cáp sợi quang" của Công ty VTC Telecom) Trên đây là biểu đồ tổng chi phí dự kiến cho 10 năm, không kể chi phí đầu tƣ ban đầu. Dự kiến chi phí cũng tăng dần lên qua các năm do Công ty tăng dần khối lƣợng sản xuất cũng nhƣ mở rộng quy mô. Chi phí cho năm đầu tiên khoảng 31 tỷ, tăng dần đến năm thứ 10 khoảng 78 tỷ. (Tham khảo Phụ lục 2 - Chi phí dự kiến của Nhà máy cáp sợi quang VTC trong 10 năm). Dựa vào bảng tính toán chi phí dự kiến, Công ty có thể đƣa ra đƣợc mục tiêu lợi nhuận theo biểu đồ Khóa luận tốt nghiệp Dƣơng Thanh Hà - Trung 2 - K41F - KTNT 84 dƣới đây (Chi tiết tham khảo Phụ lục 3 - Kết quả kinh doanh dự kiến của Nhà máy cáp sợi quang VTC trong 10 năm). Biểu đồ 10: Lợi nhuận ròng dự kiến của Nhà máy cáp sợi quang VTC trong 10 năm Đơn vị: Nghìn đồng -2000000 0 2000000 4000000 6000000 8000000 10000000 12000000 14000000 Năm 1 Năm 3 Năm 5 Năm 7 Năm 9 Lợi nhuận ròng (Nguồn: Đề án "Nhà máy sản xuất cáp sợi quang" của Công ty VTC Telecom) Theo nhƣ tính toán trên, vào năm hoạt động thứ 2 là nhà máy đã bắt đầu có lãi (không kể chi phí đầu tƣ ban đầu). Sau đó, Công ty sẽ dùng phần lợi nhuận kiếm đƣợc để hoàn lại phần vốn đầu tƣ, mục tiêu hoàn vốn trong 4 năm, và từ năm thứ 5 trở đi, lợi nhuận sẽ đạt trên 10 tỷ VNĐ mỗi năm, đến năm thứ 10, mục tiêu lợi nhuận đạt gần 14 tỷ VNĐ. Để đạt đƣợc mục tiêu về doanh thu và lợi nhuận đề ra nhƣ trên, VTC Telecom sẽ phải nỗ lực hết mình để sản xuất cũng nhƣ thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm. Khi nhà máy ra đời, VTC Telecom có đƣợc rất nhiều những thuận lợi nhƣng bên cạnh đó cũng sẽ gặp không ít những khó khắn. Dƣới đây, ngƣời viết xin đƣa ra một số thuận lợi và khó khăn của Công ty trong việc tiêu thụ sản phẩm, từ đó đƣa ra một số kiến nghị giúp Công ty thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của mình. Khóa luận tốt nghiệp Dƣơng Thanh Hà - Trung 2 - K41F - KTNT 85 II. THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN TRONG VIỆC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CÁP SỢI QUANG CỦA CÔNG TY ĐIỆN TỬ VÀ VIỄN THÔNG VTC 1. Thuận lợi 1.1. Thƣơng hiệu VTC là một đơn vị có thƣơng hiệu mạnh tại thị trƣờng Việt Nam, trong lĩnh vực truyền thông. Đƣợc các đối tác đánh giá là doanh nghiệp mạnh về tài chính và có uy tín và độ tin cậy cao trong việc cung cấp, lắp đặt cũng nhƣ kinh doanh các vật tƣ, thiết bị viễn thông. VTC là doanh nghiệp duy nhất trực thuộc Bộ Bƣu chính và Viễn thông, đồng thời VTC là nhà sản xuất thì sẽ đảm bảo về uy tín, thƣơng hiệu và chất lƣợng đƣợc đánh giá cao, điều này cũng tạo nên một lợi thế trong việc bán sản phẩm. Là thành viên của Bộ Bƣu chính và Viễn thông, chắc chắn VTC sẽ nhận đƣợc sự ủng hộ nhiệt tình cũng nhƣ tạo điều kiện thuận lợi trong việc sản xuất cũng nhƣ tiêu thụ sản phẩm. 1.2. Cáp quang sản xuất trong nƣớc Cáp quang sản xuất trong nƣớc có đƣợc những ƣu thế:  Chi phí nhân công rẻ hơn chi phí nhân công sản xuất tại nƣớc ngoài.  Thời gian cung cấp hàng hoá nhanh vì không mất thời gian vận chuyển và làm thủ tục nhập khẩu.  Dễ dàng kiểm tra chất lƣợng cáp bắt đầu từ khi sản xuất, tính đáp ứng nhanh trong việc bảo hành cáp.  Sản phẩm sản xuất tại Việt Nam luôn đƣợc ƣu tiên trong quá trình xét thầu.  Với xu hƣớng phát triển đô thị, tại các thành phố lớn hiện tại các đƣờng dây điện đang đƣợc chuyển đổi sang đi ngầm do đó trong những Khóa luận tốt nghiệp Dƣơng Thanh Hà - Trung 2 - K41F - KTNT 86 năm tới chắc chắn các hệ thống này sẽ phải thay đổi, chuyển từ cáp quang treo sang cáp quang chôn.  Đồng thời với việc phát triển đổi mới không ngừng của công nghệ mới trong truyền thông, việc đƣa cáp quang đến từng hộ dân cũng là một việc tất yếu trong thời gian tới. 2. Khó khăn 2.1. Cơ sở hạ tầng, hệ thống chính sách của Việt Nam Hiện nay, điều kiện kinh tế của Việt Nam còn khó khăn về nhiều mặt. Cơ sở hạ tầng còn yếu kém, gây nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp sản xuất về cơ sở sản xuất, giao thông, vận chuyển,... Bên cạnh đó, hệ thống điện, nƣớc, viễn thông phục vụ sản xuất kinh doanh thƣờng xuyên không đủ cũng là một vấn đề bức xúc, gây cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh gặp không ít những khó khăn. Hệ thống pháp luật cũng nhƣ các cơ chế chính sách còn nhiều bất cập, mâu thuẫn, đôi khi không thúc đẩy mà lại cản trở sản xuất kinh doanh. Nhà nƣớc vẫn chƣa tạo đƣợc một hành lang thông thoáng giúp các doanh nghiệp yên tâm sản xuất kinh doanh mà các doanh nghiệp luôn phải lo "đối phó" với những thay đổi thƣờng xuyên trong hệ thống chính sách của Nhà nƣớc. Các tổ chức bảo vệ doanh nghiệp hoạt động vẫn chƣa có hiệu quả. Ngoài ra, thủ tục hành chính, phức tạp cũng gây cho các doanh nghiệp một tâm lý không tốt, ảnh hƣởng xấu đến hoạt động sản xuất kinh doanh. 2.2. Sự cạnh tranh gay gắt trên các mặt 2.2.1. Cạnh tranh về giá Hiện tại thị trƣờng Việt Nam đang có sự cạnh tranh rất khốc liệt về việc cung cấp các sản phẩm cáp quang, giá cáp quang thông dụng và OPGW nhập khẩu từ Trung Quốc. Việc hạ giá thấp có rất nhiều lý do, tuy nhiên phải kể đến yếu tố chính là chiếm lĩnh thị trƣờng, để làm đƣợc việc này các nhà sản xuất cáp từ Trung Quốc sẵn sàng hạ giá thậm chí chấp nhận lỗ, hoặc dùng sợi quang chất lƣợng thấp để có thể cung cấp đƣợc hàng vào Việt Nam. Tuy nhiên việc này không thể Khóa luận tốt nghiệp Dƣơng Thanh Hà - Trung 2 - K41F - KTNT 87 kéo dài và nếu họ không nâng đƣợc giá lên thì cũng không thể tiếp tục bán hàng nữa và điều tất yếu là phải rút khỏi thị trƣờng. Đây là mối lo hiện thực của các nhà cung cấp cáp giá rẻ hiện nay cho thị trƣờng Việt Nam, hoặc do chất lƣợng cáp kém cũng dẫn đến phải rút khỏi thị trƣờng. Do vậy, nếu VTC Telecom cạnh tranh với giá bằng mặt bằng giá sản phẩm của các Công ty khác đang chào bán tại thị trƣờng, chất lƣợng cáp tốt thì vẫn có cơ hội cạnh tranh chiếm lĩnh thị trƣờng 2.2.2. Cạnh tranh về thƣơng hiệu và chất lƣợng sản phẩm Thƣơng hiệu cũng là một vấn đề quan trọng thứ hai trong cạnh tranh sau giá hàng hoá, tuy nhiên tại thời điểm hiện tại toàn bộ các thƣơng hiệu nổi tiếng thế giới chiếm lĩnh thị trƣờng Việt Nam gồm Corning, AFL, Pirrelli. Ba nhà sản xuất này hiện đang thống lĩnh thị trƣờng cáp quang, đặc biệt là cáp OPGW, tuy nhiên đi kèm với thƣơng hiệu là giá cao, và đó cũng chính là yếu tố làm tăng lợi thế về khả năng cạnh tranh của cáp do VTC Telecom sản xuất. Chúng ta chỉ cần đạt đƣợc hai yếu tố là chất lƣợng kỹ thuật của cáp tốt và giá thấp và các tác động khách quan khác hơn thì khả năng bị cạnh tranh của cáp do VTC Telecom sản xuất sẽ giảm đi. III. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN CHIẾN LƢỢC MARKETING ĐỐI VỚI SẢN PHẨM CÁP SỢI QUANG CỦA CÔNG TY ĐIỆN TỬ VÀ VIỄN THÔNG VTC 1. Kiến nghị với Nhà nƣớc và Bộ Bƣu chính và Viễn thông Ngày nay, Nhà nƣớc đóng vai trò quản lý chung đối với các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh. Các chính sách của Nhà nƣớc đƣa ra sẽ góp phần thúc đẩy doanh nghiệp phát triển. Đặc biệt đối với sản phẩm cáp sợi quang, các chính sách của Nhà nƣớc và Bộ Bƣu chính và Viễn thông về xây dựng cơ sở hạ tầng bƣu chính viễn thông cũng có ảnh hƣởng rất lớn tới thị trƣờng và việc tiêu thụ sản phẩm cáp quang. Vì vậy, để góp phần giúp Công ty tiêu thụ tốt sản phẩm của mình, Nhà nƣớc và Bộ Bƣu chính và Viễn thông đóng góp một vai trò không nhỏ.  Hoàn thiện hệ thống pháp luật, cơ chế đấu thầu, minh bạch về thuế, đơn giản hoá thủ tục hành chính, thủ tục xuất nhập khẩu và thủ tục thanh toán quốc tế. Khóa luận tốt nghiệp Dƣơng Thanh Hà - Trung 2 - K41F - KTNT 88 Chính phủ, các Bộ, các cấp cần hoàn thiện hệ thống pháp luật, cơ chế đấu thầu, đƣa chức năng quản lý Nhà nƣớc đối với các doanh nghiệp theo hƣớng đơn giản hoá các thủ tục hành chính, sử dụng rộng rãi các đòn bẩy kinh tế để quản lý tốt hơn các hoạt động kinh doanh. Cơ quan quản lý kinh tế Nhà nƣớc cần làm tốt chức năng kiểm tra, giám sát doanh nghiệp, ngăn ngừa những hiện tƣợng tiêu cực trong kinh doanh, đặc biệt là gian lận thƣơng mại. Nhà nƣớc phải có một đội ngũ cán bộ thi hành luật có trình độ năng lực, phẩm chất để thực thi các nhiệm vụ một cách hiệu quả. Bên cạnh đó, để giảm chi phí xuất nhập khẩu cho các doanh nghiệp, các cơ quan chức năng của Nhà nƣớc nhƣ Bộ Thƣơng mại, Tổng cục Hải quan nên minh bạch về thuế, cải cách hơn nữa các thủ tục hải quan, tạo điều kiện cho việc thông quan hàng hoá nhanh chóng. Đồng thời bộ phận hải quan cần tránh việc làm thủ tục rƣờm rà, tốn kém làm chậm tiến độ giao nhận hàng, tăng chi phí xuất nhập khẩu khiến giá thành sản phẩm bị đẩy lên cao. Thủ tục thanh toán quốc tế cũng là một vấn đề vƣớng mắc đối với hầu hết các doanh nghiệp xuất nhập khẩu. Phần lớn hàng của ta đều thanh toán theo phƣơng thức tín dụng thƣ chứng từ (L/C). Các việc liên quan đến thƣ tín dụng là giục mở tín dụng thƣ, kiểm tra nội dung và sửa thƣ tín dụng để bảo đảm an toàn trong việc thu tiền bán hàng. Song trên thực tế, các thủ tục này không đƣợc thống nhất giữa ngân hàng các quốc gia khác nhau nên làm chậm quá trình thanh toán, ảnh hƣởng đến kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, ban hành một cơ chế thanh toán quốc tế thống nhất với nhiều thuận lợi cho các doanh nghiệp xuất nhập khẩu là điều Nhà nƣớc nên thực hiện ngay trong thời gian tới. VTC Telecom trong tƣơng lai sẽ phải nhập rất nhiều nguồn nguyên vật liệu để sản xuất cáp cũng nhƣ sẽ xuất khẩu cáp quang trong tƣơng lai. Chính vì thế, các cơ chế, chính sách của Nhà nƣớc đối với vấn đề xuất nhập khẩu hàng hóa sẽ ảnh hƣởng không nhỏ tới hiệu quả sản xuất và kinh doanh của Công ty. Khóa luận tốt nghiệp Dƣơng Thanh Hà - Trung 2 - K41F - KTNT 89  Nhà nƣớc, Bộ Bƣu chính và Viễn thông có các kế hoạch hỗ trợ thông tin thị trƣờng, xúc tiến thƣơng mại. Theo một kết quả điều tra gần đây cho thấy 80% lƣợng thông tin doanh nghiệp thu thập đƣợc là qua báo chí mà nguồn thông tin này thƣờng không chính xác và có độ trễ nhất định. Trong kinh doanh, thông tin có vai trò quyết định đối với quá trình cạnh tranh. Vì vậy, Nhà nƣớc nên có kế hoạch hỗ trợ thông tin thị trƣờng, xúc tiến thƣơng mại nhƣ: xây dựng các Công ty đầu tƣ công cộng, các mạng tin học về thị trƣờng; hình thành hệ thống catalogue điện tử về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp; thành lập các tổ chức tƣ vấn, dự báo sự biến động thị trƣờng không vì lợi nhuận; hỗ trợ các doanh nghiệp tham gia hội chợ và xúc tiến thƣơng mại; đồng thời tổ chức các cuộc triển lãm, hội chợ thƣơng mại có hiệu quả. Đặc biệt đối với sản phẩm mang tính đặc thù ngành cao nhƣ cáp sợi quang, Bộ Bƣu chính và Viễn thông cũng đóng vai trò rất lớn trong việc đƣa các nguồn thông tin về nhu cầu của ngành tới các doanh nghiệp, từ đó giúp các doanh nghiệp tìm đƣợc đầu ra cho sản phẩm. Đặc biệt đối với sản phẩm cáp sợi quang, các thông tin của Nhà nƣớc về việc phê chuẩn phát triển hệ thống cơ sở hạ tầng mạng viễn thông cho Bộ Bƣu chính và Viễn thông, VNPT, EVN, Viettel… là rất quan trọng. Chính vì thế, Nhà nƣớc nên có một hệ thống thông tin chính xác và công bằng đến các doanh nghiệp trong nƣớc, để các doanh nghiệp có thể đánh giá đƣợc nhu cầu thị trƣờng và đƣa ra những phƣơng án phù hợp. Bên cạnh đó, Nhà nƣớc nên có những giải pháp để hạ cƣớc phí các dịch vụ bƣu chính viễn thông, điện, nƣớc,... Những chi phí này chiếm một tỷ lệ rất lớn trong giá thành sản phẩm. Do đó, nếu chi phí trả cho các dịch vụ này quá cao dẫn đến việc phá huỷ mọi nỗ lực giảm giá thành của doanh nghiệp và có ảnh hƣởng không nhỏ tới khả năng cạnh tranh trên thị trƣờng trong nƣớc cũng nhƣ quốc tế.  Bộ Bƣu chính và Viễn thông phối hợp với các cơ quan quản lý, đƣa ý kiến lên Nhà nƣớc, Chính phủ để phát triển và hoàn thiện hơn nữa cơ sở hạ tầng mạng lƣới viễn thông. Khóa luận tốt nghiệp Dƣơng Thanh Hà - Trung 2 - K41F - KTNT 90 Bộ Bƣu chính và Viễn thông là cơ quan của Chính phủ thực hiện chức năng quản lý Nhà nƣớc về bƣu chính, viễn thông, công nghệ thông tin, điện tử, Internet, truyền dẫn phát sóng, tần số vô tuyến điện và cơ sở hạ tầng thông tin quốc gia trong phạm vi cả nƣớc (gọi chung là bƣu chính, viễn thông và công nghệ thông tin); quản lý Nhà nƣớc các dịch vụ công và thực hiện đại diện chủ sở hữu phần vốn của Nhà nƣớc tại doanh nghiệp có vốn Nhà nƣớc trong lĩnh vực bƣu chính, viễn thông và công nghệ thông tin theo quy định của pháp luật. Hiện nay, Bộ Bƣu chính và Viễn thông cũng đã đệ trình lên Nhà nƣớc rất nhiều dự án phát triển hạ tầng mạng. Tuy nhiên việc tiến độ Nhà nƣớc phê chuẩn và thực hiện các dự án này còn rất chậm chạp. Bộ Bƣu chính và Viễn thông nên có những biện pháp đẩy nhanh quá trình hoàn thiện các mạng lƣới viễn thông, để đƣa ra nhiều dịch vụ tốt hơn cho ngƣời dân. Đồng thời, Bộ Bƣu chính và Viễn thông cũng nên công khai các thông tin về các kế hoạch phát triển trong tƣơng lai, tạo điều kiện cho các đơn vị trong ngành cung cấp thiết bị vật tƣ, có những ƣu đãi đấu thầu cho các đơn vị trong ngành và trong nƣớc, để đƣa nền sản xuất trong nƣớc phát triển. 2. Kiến nghị với Tổng Công ty Truyền thông Đa phƣơng tiện Việc xây dựng Nhà máy sản xuất cáp sợi quang cần có sự giúp đỡ rất lớn từ việc phê duyệt chủ trƣơng đến việc cho tiến hành xây dựng từ phía Tổng Công ty. Công ty Điện tử và Viễn thông VTC là ngƣời đứng ra thay mặt Tổng Công ty để xây dựng, điều khiển và vận hành nhà máy cáp, góp phần phát triển thƣơng hiệu của Tổng Công ty, khẳng định thế mạnh của Tổng Công ty trong nƣớc và quốc tế. Chính vì vậy, tác động của Tổng Công ty đối với Nhà máy cáp là rất lớn.  Đề nghị Tổng Công ty hỗ trợ về mặt pháp lý để VTC Telecom xây dựng nhà máy theo hình thức Công ty Cổ phần với tỷ lệ vốn góp nhƣ sau:  Vốn góp VTC: Vay vốn ngân hàng, phần này sẽ do VTC Telecom chịu trách nhiệm huy động dƣới sự hỗ trợ của Tổng Công ty về mặt pháp lý. (80% tổng vốn đầu tƣ)  Vốn góp của thành viên thứ 2: Đất, cơ sở hạ tầng, nhà xƣởng sản xuất, nhà điều hành. (Dựa trên giá trị thực) Khóa luận tốt nghiệp Dƣơng Thanh Hà - Trung 2 - K41F - KTNT 91  Vốn góp cổ đông thứ ba: Tiền mặt huy động từ cán bộ công nhân viên và các đối tác bên ngoài. (20% tổng vốn đầu tƣ).  Đồng thời, cũng đề nghị Tổng Công ty đứng ra đảm bảo uy tín để VTC Telecom có thể huy động nguồn đóng góp từ cán bộ công nhân viên cũng nhƣ các đối tác khác.  Đề nghị Tổng Công ty tạo mọi điều kiện thuận lợi để tận dụng kênh truyền hình số cũng nhƣ lấy uy tín và thƣơng hiệu VTC để quảng bá cho sản phẩm cáp sợi quang của mình. 3. Kiến nghị với Công ty Điện tử và Viễn thông VTC 3.1. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức để tạo điều kiện thực hiện tốt chiến lƣợc Marketing Hiện nay, Công ty Điện tử và Viễn thông VTC vẫn hoạt động dƣới hình thức Công ty mẹ - Công ty con, hạch toán phụ thuộc vào Tổng Công ty. Sau khi Nhà máy cáp quang ra đời, Công ty sẽ chuyển sang hình thức Công ty Cổ phần. Điều này đòi hỏi Công ty phải cơ cấu lại bộ máy tổ chức để lãnh đạo và thực hiện sản xuất. Con ngƣời là yếu tố quyết định mọi thành công, chính vì thế đây là vấn đề then chốt mà Công ty cần phải tập trung ngay từ đầu để đƣa Nhà máy đi vào ổn định và phát triển ngay từ bƣớc khởi đầu. Kiến nghị Công ty đƣa ra phƣơng án phát triển nguồn nhân lực và cơ cấu bộ máy nhƣ sau: 3.1.1. Phƣơng án phát triển nguồn nhân lực Nhân viên kinh doanh và phát triển thị trƣờng: Những nhân viên này sẽ đƣợc tuyển chọn từ những ngƣời có kiến thức về kinh tế và hiểu biết về kỹ thuật điện tử viễn thông đƣợc đào tạo bài bản theo chuyên ngành hoặc qua các khóa học ngắn hạn tại nƣớc ngoài, Việt Nam về các kỹ năng thuyết trình, giải đáp thắc mắc của khách hàng. Sau khi đào tạo các nhân viên này phải có khả năng truyền đạt lại những kiến thức đã thu thập đƣợc cho ngƣời khác. Có quan hệ rộng với các đối tƣợng khách hàng tiềm năng. Khóa luận tốt nghiệp Dƣơng Thanh Hà - Trung 2 - K41F - KTNT 92 Nhân viên kỹ thuật: đƣợc đào tạo tại nƣớc ngoài nâng cao kiến thức và hiểu sâu rộng về quy trình công nghệ sản xuất, đặc tính sản phẩm, sự cố kỹ thuật vận hành dây chuyền,... Để có thể hỗ trợ tới mức tối đa cho đội ngũ kinh doanh cũng nhƣ vận hành dây truyền sản xuất, bảo hành sản phẩm sau bán hàng. 3.1.2. Nhân sự và quản lý sản xuất Tổ chức bộ máy của Công ty nên theo hƣớng nhƣ sau:  Hội đồng quản trị Công ty Cổ phần.  Ban Giám đốc: 3 ngƣời, 1 Giám đốc, 2 phó Giám đốc chỉ đạo chung kinh doanh và kỹ thuật.  Phòng hành chính: Nhiệm vụ quản lý ISO, nhân sự cho nhà máy, công văn, giấy tờ, chấm công, phát lƣơng công nhân, vệ sinh nhà xƣởng, an ninh, tổ chức các hoạt động hội họp, thể thao…  Phòng kế hoạch - kinh doanh:  Kế hoạch: Lập kế hoạch sản xuất theo đơn đặt hàng của khách hàng, dự kiến kế hoạch trong tƣơng lai, lên kế hoạch nhập khẩu nguyên vật liệu. Thiết lập lệnh sản xuất cho quản đốc phân xƣởng, thiết lập đề nghị xuất hàng theo kế hoạch.  Xuất nhập khẩu: Làm thủ tục xuất nhập khẩu hàng hoá, theo dõi tiến trình hàng hoá nhập khẩu, xuất khẩu, tổng hợp thông tin biến động giá cả và hàng hoá trên thị trƣờng thế giới,... Theo dõi nguyên vật liệu trong kho nguyên vật liệu, hàng thành phẩm. Hỗ trợ thông tin cho bộ phận kế hoạch, lập kế hoạch, theo dõi việc thanh toán với đối tác trong nƣớc và nƣớc ngoài.  Bán hàng và Marketing: Tiếp xúc khách hàng, tiếp nhận yêu cầu, tham gia đấu thầu, đề nghị kế hoạch sản xuất, giao hàng cho khách hàng, dự đoán kế hoạch bán hàng, kế hoạch sản phẩm cho bộ phận kế hoạch, theo dõi tiến trình thanh toán của khách hàng cho Công ty. Khóa luận tốt nghiệp Dƣơng Thanh Hà - Trung 2 - K41F - KTNT 93  Phòng tài chính kế toán: Tính giá thành sản phẩm cho bộ phận kinh doanh, phối hợp với kế hoạch lập kế hoạch tài chính…  Phân xƣởng sản xuất:  Quản đốc phân xƣởng: Chịu trách nhiệm trực tiếp trƣớc Ban Giám đốc về khả năng hoàn thành kế hoạch sản xuất, điều hành sản xuất, đảm bảo thời gian, chất lƣợng sản xuất.  Dƣới sự điều hành của Quản đốc có các tổ: Tổ kỹ thuật, Tổ vận hành, Tổ thí nghiệm KCS, Tổ điện, Kho nguyên vật liệu và Kho thành phẩm.  Tổng cộng nhân sự: 54 ngƣời Trên đây là bộ máy vận hành của Nhà máy sản xuất cáp sợi quang VTC. Bộ máy này sẽ vẫn chịu sự quản lý của các phòng ban chức năng chung, để VTC Telecom có thể vừa sản xuất, kinh doanh cáp sợi quang mà vẫn đảm bảo những nghiệp vụ kinh doanh, tƣ vấn, xây lắp mà Công ty vẫn đang thực hiện. Điều này đòi hỏi Công ty phải cơ cấu lại bộ máy quản lý chung và bộ máy quản lý nhà máy, phân công nhiệm vụ rõ ràng, không chồng chéo để hoàn thiện hệ thống lãnh đạo, tổ chức, kinh doanh, vận hành sản xuất… 3.2. Hoạch định chiến lƣợc Marketing cho thị trƣờng nƣớc ngoài Công ty đã đánh giá đƣợc tình hình Viễn thông nói chung trên thế giới và nhận thấy các thị trƣờng tiềm năng nhƣ Lào, Campuchia, Myanmar và Châu Phi. Tƣơng tự nhƣ Việt Nam, những nƣớc này có cơ sở hạ tầng mạng viễn thông chƣa phát triển và còn có nhu cầu đầu tƣ rất lớn trong tƣơng lai. Bên cạnh đó, tiềm lực tự sản xuất của họ còn thấp, đa số cáp quang đều nhập từ nƣớc ngoài nhƣ Trung Quốc, Hàn Quốc… Tuy nhiên, do quy mô sản xuất trong thời kỳ đầu còn nhỏ nên khi hoạch định chiến lƣợc Marketing, Công ty mới đặt mục tiêu phục vụ chủ yếu thị trƣờng trong nƣớc. Khi đã xác định có sản xuất để xuất khẩu, ngay từ đầu Công ty nên chủ động xây dựng chiến lƣợc Marketing, tìm kiếm bạn hàng nƣớc ngoài. Công ty nên đặt ra những mục tiêu cho thị trƣờng nƣớc ngoài nhƣ sau: Khóa luận tốt nghiệp Dƣơng Thanh Hà - Trung 2 - K41F - KTNT 94  Tìm hiểu và thâm nhập các thị trƣờng Lào, Myanmar, Châu Phi qua các đối tác, các website, cũng nhƣ những thông tin về sự hợp tác của các Nhà nƣớc, Bộ ngành của các quốc gia.  Đƣa thông tin về sản phẩm của mình lên các website quốc tế. Tham gia các tổ chức, diễn đàn chuyên ngành mang tính quốc tế để đƣa thƣơng hiệu cáp sợi quang VTC ra thế giới.  Tham gia các hội chợ triển lãm chuyên ngành trong nƣớc và quốc tế, tiếp cận với các đối tác nƣớc ngoài.  Dƣới sự phê chuẩn và giới thiệu của các bộ, ban, ngành chức năng, tổ chức những đoàn đi khảo sát, tìm hiểu thị trƣờng cũng nhƣ quảng bá thƣơng hiệu sản phẩm.  Thông qua hệ thống các chi nhánh của Tổng Công ty trên thế giới (tại Lào, Angola) để đẩy mạnh thƣơng hiệu sản phẩm cũng nhƣ tìm kiếm bạn hàng. 3.3. Hoàn thiện chiến lƣợc Marketing - Mix cho việc tiêu thụ sản phẩm trong nƣớc và xuất khẩu Nhằm hoàn thiện đƣợc chiến lƣợc Marketing cho sản phẩm cáp sợi quang, đƣa sản phẩm này đến với nhiều thị trƣờng hơn, đặc biệt là thị trƣờng nƣớc ngoài, Công ty cần đƣa ra các chính sách Marketing - Mix hợp lý với những thay đổi, cải biến trong chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh quốc tế. 3.3.1. Hoàn thiện chính sách sản phẩm Nhìn chung, chính sách sản phẩm của Công ty dựa trên sự phân tích rất kỹ nhu cầu đối với sản phẩm của thị trƣờng trong nƣớc cũng nhƣ thế giới, đặc biệt là thị trƣờng Châu Á và Châu Phi. Chính vì thế, những loại sản phẩm mà Công ty sản xuất ra nhìn chung là hợp lý với nhu cầu hiện tại. Do các loại sản phẩm sản xuất ra phụ thuộc rất lớn vào dây chuyền đầu tƣ ban đầu, chính vì vậy đối với sản phẩm Khóa luận tốt nghiệp Dƣơng Thanh Hà - Trung 2 - K41F - KTNT 95 cáp sợi quang, việc đa dạng hóa sản phẩm phải đƣợc tính ngay từ đầu để có thể đầu tƣ mở rộng dây chuyền về sau này dựa trên dây chuyền sẵn có. Tuy nhiên, đối với thị trƣờng xuất khẩu, Công ty cần chú ý hơn nữa đến việc sản xuất ra các sản phẩm phù hợp với tiêu chuẩn quốc tế cũng nhƣ tiêu chuẩn quốc gia nƣớc họ. Đối với sản phẩm cáp sợi quang, tiêu chuẩn kỹ thuật của cáp, cấu trúc cáp nhƣ thế nào, nguyên liệu sản xuất cáp ra sao có vai trò quan trọng quyết định đầu tiên đến sự phù hợp của sản phẩm với nhu cầu thị trƣờng. Nhìn chung, đối với các loại cáp thông dụng nhƣ cáp quang treo, cáp chôn, cáp mềm, tiêu chuẩn cáp của từng nƣớc nhìn chung đều phù hợp với tiêu chuẩn quốc tế. Tuy nhiên, cũng có một số trƣờng hợp, các nƣớc có một số thay đổi nhỏ để phù hợp với điều kiện tự nhiên, khí hậu nƣớc mình. Chính vì vậy, khi xuất khẩu sản phẩm, việc làm thế nào để sản xuất ra đƣợc sản phẩm có tiêu chuẩn phù hợp là điều quan trọng nhất. Bên cạnh đó, Công ty cũng phải không ngừng bảo đảm và nâng cao chất lƣợng sản phẩm mình sản xuất ra. VTC Telecom đầu tƣ một dây chuyền sản xuất mới với mục tiêu đặt chất lƣợng sản phẩm lên đầu tiên. Bên cạnh đó, Công ty cũng cần chú ý đến việc bảo dƣỡng, bảo trì dây chuyền sản xuất, nâng cấp mở rộng dây chuyền khi cần thiết. Đối với nguyên vật liệu, Công ty cần không ngừng tìm kiếm nguồn nguyên vật liệu chất lƣợng tốt, giá rẻ. Bởi nguồn nguyên vật liệu có ý nghĩa rất quan trọng đối với việc sản xuất ra sản phẩm có chất lƣợng tốt và giá cả hợp lý. 3.3.2. Hoàn thiện chính sách giá Giá cả vẫn là một công cụ cạnh tranh khá hữu hiệu đặc biệt là trong nền kinh tế thị trƣờng. Giá có ảnh hƣởng mạnh mẽ đến khối lƣợng bán cũng nhƣ lợi nhuận của một doanh nghiệp, đồng thời nó cũng là tiêu chuẩn quan trọng trong việc quyết định mua và lựa chọn của khách hàng. Giá cả đƣợc thể hiện trong chính sách giá của Công ty, một chính sách giá phù hợp sẽ đảm bảo cho việc kinh doanh có lãi và chiếm lĩnh đƣợc thị trƣờng. Khóa luận tốt nghiệp Dƣơng Thanh Hà - Trung 2 - K41F - KTNT 96 VTC Telecom đã đƣa ra chính sách giá thâm nhập dựa trên giá cả bình quân của các đối thủ cạnh tranh trên thị trƣờng. Việc đƣa ra một mức giá thấp hơn mức giá thị trƣờng trong thời gian đầu là hoàn toàn hợp lý. Tuy nhiên để phát triển lâu dài và xuất khẩu sản phẩm, Công ty cần không ngừng tìm hiểu thị trƣờng nguyên vật liệu, giá của sản phẩm trên thị trƣờng thế giới và trong nƣớc. Từ đó, việc thay đổi giá cả phải là vấn đề rất nhạy cảm, phải đƣợc thay đổi trong từng thời kỳ, dựa vào yêu cầu thực tế của thị trƣờng cũng nhƣ của khách hàng. Để đƣa ra đƣợc một chính sách giá hiệu quả cho các sản phẩm của mình, trƣớc hết Công ty cần phải tìm hiểu giá của nguyên vật liệu sản xuất ra cáp, đồng thời nghiên cứu giá của các đối thủ cạnh tranh. Giá cả nguyên vật liệu hiện nay biến động rất dữ dội. Còn giá cáp của các đối thủ cạnh tranh dao động ở rất nhiều mức giá khác nhau, ở nhiều mức chất lƣợng khác nhau. Chính vì vậy để xác định đƣợc mức giá thị trƣờng là việc vô cùng khó khăn, đòi hỏi phải có một đội ngũ am hiểu và có khả năng phân tích, đƣa ra đánh giá. VTC Telecom cũng xác định đƣợc việc xác định xu hƣớng giá nguyên vật liệu và giá cáp trên thị trƣờng là rất khó khăn nhƣng có vai trò quyết định đến sự thành công của sản phẩm. Trong giai đoạn đầu, Công ty có thể chào giá ở mức thâm nhập thị trƣờng nhƣng về lâu dài, nếu giá của Công ty chào hàng quá cao so với đối thủ cạnh tranh, khách hàng sẽ từ chối mua hàng (do mua với đơn đặt hàng lớn) và ngƣợc lại, giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh thì Công ty sẽ không thu đƣợc lợi nhuận cao. Do vậy, các giải pháp mà Công ty nên thực hiện là:  Tổ chức thu thập nguồn thông tin trong và ngoài Công ty, nhanh chóng đƣa các thông tin này tới nhà quản lý để đƣa ra quyết định kịp thời.  Nâng cao hiệu quả hoạt động của bộ phận Marketing. Bộ phận này phải xây dựng một danh mục các đối thủ cạnh tranh, đánh giá đƣợc những điểm mạnh, điểm yếu của họ để đƣa ra những dự báo cần thiết. Khóa luận tốt nghiệp Dƣơng Thanh Hà - Trung 2 - K41F - KTNT 97  Không ngừng tìm nguồn cung cấp nguyên vật liệu mới với giá thành hợp lý và chất lƣợng tốt. Tăng cƣờng mua các nguyên vật liệu trong nƣớc sản xuất đƣợc để giảm đƣợc thuế nhập khẩu và chi phí vận chuyển.  Đối với thị trƣờng Lào, Campuchia, Myanmar, Châu Phi, muốn xuất khẩu đƣợc sản phẩm, phải sử dụng giá nhƣ một công cụ cạnh tranh đắc lực. Công ty nên hạ tối đa giá sản phẩm xuất khẩu để từng bƣớc khẳng định vị thế của mình bởi đây là những thị trƣờng mới, nhu cầu cao, chịu sự cạnh tranh của rất nhiều các nhà sản xuất cáp quang trên toàn thế giới.  Ngoài ra, Công ty còn có thể áp dụng một số hình thức thanh toán theo từng thời kỳ nhƣ chiết khấu, giảm giá, thanh toán chậm để khuyến khích khách hàng mua với khối lƣợng lớn. Đối với các khách hàng lớn, có quan hệ hợp tác lâu dài, Công ty cũng có thể định ra một chính sách giá riêng để có quan hệ tốt với họ, song cần phải có một chính sách hợp lý đảm bảo vẫn có lãi, tránh tình trạng dây dƣa, công nợ khó đòi.  Đối với những công trình phải tham gia đấu thầu, cần rất chú ý đến vấn đề giá, bởi bên cạnh các yêu cầu về kỹ thuật và chất lƣợng sản phẩm, sự chênh lệch về giá sẽ quyết định phần lớn đến việc trúng thầu. 3.3.3. Hoàn thiện chính sách phân phối Phân phối là một bộ phận quan trọng của Marketing - Mix bên cạnh các yếu tố khác nhƣ sản phẩm, giá cả, xúc tiến thƣơng mại. Thông qua phân phối doanh nghiệp có thể thiết lập đƣợc lợi thế cạnh tranh nếu họ tổ chức tốt đƣợc khâu phân phối trên nền tảng các thế mạnh và các nhân tố thành công của doanh nghiệp cũng nhƣ của ngành hàng. Doanh nghiệp tổ chức khâu phân phối thông qua các cơ chế khuyến khích, giải quyết thoả đáng các xung đột giữa các kênh phân phối cũng nhƣ trong nội bộ của từng kênh thì doanh nghiệp có thể thiết lập đƣợc mối quan hệ bền vững giữa doanh nghiệp và hệ thống phân phối trong việc hƣớng tới thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng. Chính sách phân phối của VTC Telecom là điểm yếu nhất trong chính sách Marketing - Mix của Công ty. Công ty chủ yếu mới xác định dựa vào đội ngũ Khóa luận tốt nghiệp Dƣơng Thanh Hà - Trung 2 - K41F - KTNT 98 kinh doanh trực tiếp của mình để tiếp cận khách hàng mà chƣa chú ý đến việc thiết lập các kênh phân phối tại các tỉnh và các quốc gia. Vẫn biết rằng cáp quang không phải là một mặt hàng tiêu dùng mà có thể phát triển đƣợc các kênh phân phối đa cấp, tuy nhiên việc thông qua các đại lý tại các tỉnh và các quốc gia sẽ giúp Công ty có ngƣời giải quyết trực tiếp tại các tỉnh khi cần thiết. Đặc biệt, các kênh phân phối này sẽ có thể tiếp cận trực tiếp và xây dựng mối quan hệ trực tiếp với các cơ quan cấp tỉnh để tìm đƣợc những đơn hàng cũng nhƣ những thông tin về các gói thầu cung cấp sản phẩm, mà nếu nhƣ bộ máy của chúng ta chỉ ngồi ở một chỗ thì sẽ không thể có những thông tin nhanh nhạy và kịp thời. Kênh phân phối cũng giúp cho khách hàng tiện lợi trong việc giao dịch và những dịch vụ bảo hành sản phẩm cáp sau khi bán hàng. Trƣớc mắt Công ty có thể xây dựng các đại lý tại các khu vực, các tỉnh lớn. Công ty cũng có thể tận dụng các chi nhánh của Tổng Công ty ở nƣớc ngoài để thúc đẩy sản phẩm của mình. Tuy nhiên các kênh phân phối trực tiếp vẫn là quan trọng nhất quyết định không nhỏ tới sự thành công trong việc tiêu thụ sản phẩm. Có thể xây dựng sơ đồ kênh phân phối của Công ty nhƣ sau: Đối với việc xuất khẩu sản phẩm, Công ty cần chuẩn bị lập ngay bộ phận xuất nhập khẩu từ bây giờ, vừa đảm nhận việc nhập khẩu nguyên vật liệu vừa đẩy mạnh việc bán sản phẩm ra quốc tế. Công ty cần lập danh mục các khách hàng Chi nhánh của TCT ở NN Bộ phận KD của Chi nhánh Nhà máy sản xuất cáp sợi quang VTC Khách hàng (Trong nƣớc và quốc tế) Phòng XNK Phòng KD Đại lý tại các tỉnh Bộ phận KD của các đại lý Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối gián tiếp Khóa luận tốt nghiệp Dƣơng Thanh Hà - Trung 2 - K41F - KTNT 99 tiềm năng, chủ động liên hệ với các Công ty, tổ chức có nhu cầu và thiết lập các mối liên hệ bạn hàng mật thiết; duy trì một đội ngũ cán bộ ngoại thƣơng am hiểu Marketing quốc tế, có trình độ và kỹ năng bán hàng tốt bởi họ chính là đại diện của Công ty khi tiếp xúc với khách hàng. Ngoài việc áp dụng kênh phân phối trực tiếp là xƣơng sống của Nhà máy, Công ty cần có những biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của các đại lý, trung gian phân phối. Hàng năm, Công ty nên có chƣơng trình xem xét, đánh giá hiệu quả của các đại lý phân phối để kịp thời nhắc nhở và nếu cần thì chuyển giao cho một trung gian khác hợp lý hơn. Công ty cần có các chính sách khuyến khích hoạt động của các trung gian này nhƣ: trích hoa hồng theo doanh thu, hỗ trợ về mặt kỹ thuật, tài liệu… Ngoài ra, VTC Telecom có thể yêu cầu các trung gian phân phối có trách nhiệm tìm hiểu, thu thập thông tin về nhu cầu từ phía khách hàng, có trách nhiệm giải đáp hoặc chuyển những nhận xét, thắc mắc của khách hàng về cho Công ty (có thể một tháng một lần). Nếu cần thiết, Công ty có thể mở các khoá đào tạo kiến thức về kỹ thuật, Marketing các trung gian phân phối, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động qua những hiểu biết sâu sắc về cáp sợi quang và Công ty bởi sản phẩm cáp sợi quang mang đặc tính kỹ thuật rất cao và là sản phẩm chuyên ngành, ít đƣợc mọi ngƣời biết đến. 3.3.4. Hoàn thiện chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh quốc tế là công cụ bổ trợ có hiệu quả nhất nhằm nâng cao hình ảnh, chất lƣợng hàng hoá, uy tín nhãn hiệu trong tâm lý khách hàng. Đây là chính sách bổ trợ đắc lực cho chính sách sản phẩm và hiệu quả của chính sách giá, chính sách phân phối. Nhận thức đƣợc tầm quan trọng này, VTC Telecom cũng đã xây dựng một chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh khá hoàn chỉnh, bao gồm cả quảng cáo, quan hệ công chúng, xúc tiến bán hàng, bán hàng trực tiếp, tham gia hội chợ triển lãm… Tuy nhiên các hình thức xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của Công ty còn khá dàn trải. Công ty cần xác định đƣợc rõ mức độ tập trung cho từng biện pháp. Trƣớc mắt, khi nhà máy mới ra đời, đầu tiên Công ty cần tập trung đắc lực cho việc quảng cáo sản phẩm, đƣa hình ảnh của Khóa luận tốt nghiệp Dƣơng Thanh Hà - Trung 2 - K41F - KTNT 100 Công ty đến khách hàng qua các kênh thông tin nhƣ truyền hình, tạp chí chuyên ngành, catalogue, pano quảng cáo, Internet, hội thảo chuyên ngành,... Thứ hai, việc tận dụng mối quan hệ trong ngành để lấy đƣợc những thông tin về các dự án đầu tƣ trong ngành. Công ty cần tận dụng thế mạnh là một Công ty có uy tín trong ngành bƣu chính viễn thông để phát triển mối quan hệ với các cấp, ngành, cơ quan lãnh đạo của các ngành viễn thông, điện lực, quân đội, công an,... Sau đó, khi sản phẩm đã có đầu ra cho một số dự án trong nƣớc, Công ty mới tiếp tục dựa vào quảng cáo, quan hệ công chúng, hội trợ triển lãm để khẳng định thƣơng hiệu của mình. Việc tham gia hội chợ, triển lãm là cơ hội tốt để nâng cao uy tín và hình ảnh của sản phẩm đối với khách hàng. Đây là nơi thiết lập các đầu mối quan hệ làm ăn giữa Công ty và khách hàng, cũng là nơi thuận tiện cho việc thoả thuận, ký kết các loại hợp đồng. Sau khi đi vào ổn định, Công ty nên tích cực tham gia hoạt động này nhƣng Công ty cũng cần có những cân nhắc về mặt chi phí bỏ ra và hiệu quả thu đƣợc để tham gia một cách có chọn lọc. Trong những năm tới, khi Công ty đã đi vào ổn định và phát triển ra thị trƣờng quốc tế, hệ thống cơ sở hạ tầng về thông tin đồng đều, hoạt động khuyếch trƣơng quốc tế sẽ có điều kiện phát triển ở quy mô sâu rộng hơn. Lúc này, Công ty lại phải tập trung cho chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh quốc tế để giúp khẳng định vị thế của mình trên thị trƣờng quốc tế. Hiện nay, chủ yếu các chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh còn nhằm mục tiêu cho thị trƣờng trong nƣớc là chủ yếu. Tuy nhiên, khi thực hiện các hoạt động này, Công ty cũng cần tính toán sao cho chi phí bỏ ra phải phù hợp với tình hình tài chính cũng nhƣ tƣơng xứng với doanh thu thu đƣợc. Tóm lại, khi mới bắt đầu xây dựng dự án, việc hoạch định chiến lƣợc về Marketing là rất quan trọng. Tuy nhiên sau quá trình thực hiện, chiến lƣợc này luôn phải đƣợc cập nhật và thay đổi cho phù hợp với tình hình và nhu cầu thực tế, từ đó Công ty sẽ luôn phát triển theo kịp với sự biến đổi của thị trƣờng và luôn có sức cạnh tranh so với các doanh nghiệp khác. Khóa luận tốt nghiệp Dƣơng Thanh Hà - Trung 2 - K41F - KTNT 101 KẾT LUẬN Marketing từ lâu đã đƣợc coi là chiếc cầu nối giữa nhà sản xuất và khách hàng. Việc áp dụng chiến lƣợc Marketing càng trở nên đặc biệt cần thiết trong điều kiện thị trƣờng có sự cạnh tranh khốc liệt. Marketing là yếu tố không thể thiếu, quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Marketing hỗ trợ doanh nghiệp trong việc tìm kiếm, mở rộng thị trƣờng, xúc tiến các hoạt động kinh doanh. Một chiến lƣợc Marketing hoàn hảo sẽ chỉ đƣờng cho doanh nghiệp đi đến thành công. Trong khuôn khổ đề tài "Nghiên cứu chiến lƣợc Marketing đối với sản phẩm cáp sợi quang của Công ty Điện tử và Viễn thông VTC và một số kiến nghị", ngƣời viết đã giải quyết các vấn đề sau đây: Về mặt lý thuyết, khoá luận tốt nghiệp nghiên cứu từ khái quát đến chi tiết các vấn đề học thuật nhằm phục vụ cho việc nghiên cứu chiến lƣợc Marketing của Công ty Điện tử và Viễn thông VTC, cụ thể là khái niệm Marketing và Marketing Quốc tế, chiến lƣợc Marketing và hoạch định chiến lƣợc Marketing. Về mặt thực tiễn, khoá luận tốt nghiệp lấy đối tƣợng nghiên cứu là đề án "Nhà máy sản xuất cáp sợi quang VTC" của Công ty Điện tử và Viễn thông VTC, khóa luận có giới thiệu sơ lƣợc về Công ty, nhƣng phần chủ yếu khóa luận tập trung nghiên cứu thị trƣờng và phân tích chiến lƣợc Marketing cho sản phẩm cáp sợi quang của VTC Telecom. Trong quá trình phân tích chiến lƣợc Marketing này, khoá luận tốt nghiệp đã vận dụng các vấn đề lý thuyết kết hợp với các số liệu thu thập đƣợc từ đề án đã đƣợc hoàn chỉnh của Công ty để làm sáng tỏ các vấn đề liên quan đến chiến lƣợc Marketing mà Công ty đã xây dựng, trên cả hai mặt thành công và hạn chế. Trên cơ sở các đánh giá về chiến lƣợc Marketing đƣợc rút ra ở Chƣơng II, kết hợp với điều kiện cụ thể của Công ty Điện tử và Viễn thông VTC, khoá luận tốt nghiệp đã mạnh dạn đƣa ra một số kiến nghị cho Công ty cũng nhƣ đề ra một số kiến nghị đối với các cơ quan cấp trên nhƣ Tổng Công ty VTC, Bộ Bƣu Chính và Viễn thông, Nhà nƣớc và Chính phủ trong việc quản lý và phát triển ngành. Khóa luận tốt nghiệp Dƣơng Thanh Hà - Trung 2 - K41F - KTNT 102 Tóm lại, trong phạm vi khóa luận tốt nghiệp này, ngƣời viết đã cố gắng vận dụng tối đa kiến thức lý thuyết, trên cơ sở thực tế của Công ty Điện tử và Viễn thông VTC để phân tích và đƣa ra đóng góp giúp hoàn thiện chiến lƣợc Marketing của Công ty. Ngƣời viết nhận thấy rằng, với việc nhận thức đƣợc tầm quan trọng của Marketing, Công ty Điện tử và Viễn thông VTC đã từng bƣớc xây dựng cho mình một chiến lƣợc Marketing phù hợp cho sản phẩm cáp sợi quang nhằm thâm nhập thị trƣờng, dần dần tăng doanh số bán, tiến tới đƣa sản phẩm chiếm lĩnh một phần thị trƣờng trong nƣớc và có mặt trên thị trƣờng quốc tế. Tuy nhiên, trong quá trình hoạch định chiến lƣợc Marketing cho mình, ngoài những thành công mà đội ngũ lập dự án của Công ty đã đạt đƣợc, chiến lƣợc Marketing của Công ty vẫn còn nhiều vấn đề cần cụ thể hóa và đi sâu phân tích hơn nữa. Vì vậy, trong thời gian tới, Công ty cần phải thông qua quá trình thực hiện cụ thể, rút kinh nghiệm, tiếp tục đƣợc đi sâu vào nghiên cứu để đƣa ra chiến lƣợc Marketing phù hợp nhất theo từng giai đoạn. Có nhƣ vậy, Công ty mới có thể thành công trong việc tiêu thụ sản phẩm cáp sợi quang, xây dựng chỗ đứng cho thƣơng hiệu cáp sợi quang VTC trên thị trƣờng trong nƣớc và thế giới. Cuối cùng, qua quá trình thực tập tại Công ty Điện tử và Viễn thông VTC để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này, ngƣời viết đã thu đƣợc rất nhiều kinh nghiệm và bài học quý báu. Ngƣời viết xin một lần nữa gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới đội ngũ cán bộ của Công ty và xin chúc cho Công ty sẽ đạt đƣợc nhiều thành công trong dự án "Nhà máy sản xuất cáp sợi quang VTC" cũng nhƣ thành công trên mọi mặt hoạt động của mình. Khóa luận tốt nghiệp Dƣơng Thanh Hà - Trung 2 - K41F - KTNT 103 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] ĐH Kinh tế quốc dân (2002), Marketing quốc tế, NXB Thống kê [2] ĐH Ngoại Thƣơng (2000), Giáo trình Marketing lý thuyết, NXB Giáo dục [3] ĐH Thƣơng mại (1999), Các tình huống thực hành Marketing trong kinh doanh [4] Học viện công nghệ Bƣu chính viễn thông - Viện kinh tế bƣu điện (1999), Marketing quốc tế, NXB Bƣu điện [5] Philip Kotler (2000), Quản trị Marketing, NXB Thống kê [6] Công ty Điện tử và Viễn thông VTC (T4/2006), Báo cáo đề án "Nhà máy sản xuất cáp sợi quang VTC" [7] Tổng Công ty truyền thông Đa phƣơng tiện (2006), Hồ sơ năng lực [8] Tổng Công ty truyền thông Đa phƣơng tiện (2005), Báo cáo tài chính [9] Công ty Điện tử và Viễn thông VTC (2006), Hồ sơ năng lực [10] The Insight Research Corporation (Jan/2006), The 2006 Telecommunications Industry Review - An Anthology of Market Facts and Forecasts [11] Các website:  Bộ Bƣu Chính và Viễn thông Việt Nam   KMI Research -- PennWell Corporation    Các website khác:   1&npcid=7 Khóa luận tốt nghiệp Dƣơng Thanh Hà - Trung 2 - K41F - KTNT A PHỤ LỤC Phụ lục 1: Doanh thu dự kiến của Nhà máy cáp sợi quang VTC trong 10 năm Chỉ tiêu Năm 1 Năm 2 Năm 3 Năm 4 Năm 5 Cáp quang chôn 5,700,000,000 7,410,000,000 8,937,600,000 10,396,800,000 11,787,600,000 Cáp quang số 8 7,524,000,000 9,781,200,000 11,797,632,000 13,723,776,000 15,559,632,000 Cáp quang ADSS 17,784,000,000 23,119,200,000 27,885,312,000 32,438,016,000 36,777,312,000 Tổng cộng 31,008,000,000 40,310,400,000 48,620,544,000 56,558,592,000 64,124,544,000 Chỉ tiêu Năm 6 Năm 7 Năm 8 Năm 9 Năm 10 Cáp quang chôn 13,110,000,000 14,364,000,000 15,549,600,000 16,666,800,000 17,715,600,000 Cáp quang số 8 17,305,200,000 18,960,480,000 20,525,472,000 22,000,176,000 23,384,592,000 Cáp quang ADSS 40,903,200,000 44,815,680,000 48,514,752,000 52,000,416,000 55,272,672,000 Tổng cộng 71,318,400,000 78,140,160,000 84,589,824,000 90,667,392,000 96,372,864,000 (Nguồn: Đề án "Nhà máy sản xuất cáp sợi quang" của Công ty VTC Telecom) Khóa luận tốt nghiệp Dƣơng Thanh Hà - Trung 2 - K41F - KTNT B Phụ lục 2: Chi phí dự kiến của Nhà máy cáp sợi quang VTC trong 10 năm Chỉ tiêu Năm 1 Năm 2 Năm 3 Năm 4 Năm 5 Chi phí VPP 180,000,000 189,000,000 198,000,000 207,000,000 216,000,000 Chi phí điện năng 473,569,048 615,639,762 757,710,476 899,781,190 1,041,851,905 Chi phí lƣơng 1,656,000,000 1,821,600,000 1,987,200,000 2,152,800,000 2,318,400,000 Tiền thuê đất 90,000,000 90,000,000 90,000,000 90,000,000 90,000,000 Chi phí NVL đầu vào 17,351,321,954 22,556,718,540 27,762,115,126 32,967,511,712 38,172,908,298 Chi phí kiểm toán 50,000,000 50,000,000 50,000,000 50,000,000 50,000,000 Chi phí quản lý 310,080,000 403,104,000 486,205,440 565,585,920 641,245,440 Chi phí khấu hao 4,618,389,667 4,618,389,667 4,618,389,667 4,618,389,667 4,618,389,667 Chi phí Marketing 383,257,290 377,548,851 394,471,293 389,198,745 371,251,497 Hoa hồng đại lý 310,080,000 403,104,000 486,205,440 565,585,920 641,245,440 Nợ phải thu khó đòi 486,205,440 565,585,920 641,245,440 Chi phí lãi vay 3,689,124,278 3,689,124,278 3,149,126,639 2,283,562,868 1,006,672,011 Chi phí bảo trì thiết bị 128,582,400 128,582,400 128,582,400 128,582,400 Chi phí sửa chữa lớn Khóa luận tốt nghiệp Dƣơng Thanh Hà - Trung 2 - K41F - KTNT C Chi phí bao bì đóng gói 450,000,000 585,000,000 720,000,000 855,000,000 990,000,000 Chi phí vận chuyển hàng 591,236,445 710,556,230 826,284,238 926,771,687 1,018,555,842 Chi phí đào tạo 828,000,000 Chi phí bảo vệ 120,000,000 120,000,000 120,000,000 120,000,000 120,000,000 Tổng chi phí 31,101,058,681 36,358,367,728 42,260,496,159 47,385,356,028 52,066,347,940 Chỉ tiêu Năm 6 Năm 7 Năm 8 Năm 9 Năm 10 Chi phí VPP 225,000,000 234,000,000 243,000,000 252,000,000 261,000,000 Chi phí điện năng 1,183,922,619 1,325,993,333 1,468,064,048 1,610,134,762 1,752,205,476 Chi phí lƣơng 2,484,000,000 2,649,600,000 2,815,200,000 2,980,800,000 3,146,400,000 Tiền thuê đất 90,000,000 90,000,000 90,000,000 90,000,000 90,000,000 Chi phí NVL đầu vào 43,378,304,884 48,583,701,470 53,789,098,056 58,994,494,642 64,199,891,228 Chi phí kiểm toán 50,000,000 50,000,000 50,000,000 50,000,000 50,000,000 Chi phí quản lý 713,184,000 781,401,600 845,898,240 906,673,920 963,728,640 Chi phí khấu hao 2,046,741,667 1,655,075,000 1,655,075,000 1,655,075,000 1,655,075,000 Chi phí Marketing 283,926,489 291,866,194 311,221,013 330,240,946 348,925,992 Hoa hồng đại lý 713,184,000 781,401,600 845,898,240 906,673,920 963,728,640 Khóa luận tốt nghiệp Dƣơng Thanh Hà - Trung 2 - K41F - KTNT D Nợ phải thu khó đòi 713,184,000 781,401,600 845,898,240 906,673,920 963,728,640 Chi phí lãi vay 0 0 0 0 0 Chi phí bảo trì thiết bị 128,582,400 128,582,400 128,582,400 128,582,400 128,582,400 Chi phí sửa chữa lớn 165,507,500 165,507,500 165,507,500 165,507,500 Chi phí bao bì đóng gói 1,125,000,000 1,260,000,000 1,395,000,000 1,530,000,000 1,665,000,000 Chi phí vận chuyển hàng 1,062,700,601 1,175,570,614 1,292,968,855 1,410,137,140 1,527,075,470 Chi phí đào tạo Chi phÝ b¶o vÖ 120,000,000 120,000,000 120,000,000 120,000,000 120,000,000 Tæng chi phÝ 54,317,730,659 60,074,101,311 66,061,411,591 72,036,994,150 78,000,848,987 (Nguån: §Ò ¸n "Nhµ m¸y s¶n xuÊt c¸p sîi quang" cña C«ng ty VTC Telecom) Khóa luận tốt nghiệp Dƣơng Thanh Hà - Trung 2 - K41F - KTNT E Phụ lục 3: Kết quả kinh doanh dự kiến của Nhà máy cáp sợi quang VTC trong 10 năm Chỉ tiêu Năm 1 Năm 2 Năm 3 Năm 4 Năm 5 Tổng doanh thu 31,008,000,000 40,310,400,000 48,620,544,000 56,558,592,000 64,124,544,000 Tổng chi phí 31,101,058,681 36,358,367,728 42,260,496,159 47,385,356,028 52,066,347,940 Lợi nhuận gộp -93,058,681 3,952,032,272 6,360,047,841 9,173,235,972 12,058,196,060 Thuế TNDN 1,507,274,508 Lîi nhuËn rßng -93,058,681 3,952,032,272 6,360,047,841 9,173,235,972 10,550,921,553 ChØ tiªu N¨m 6 N¨m 7 N¨m 8 N¨m 9 N¨m 10 Tæng doanh thu 71,318,400,000 78,140,160,000 84,589,824,000 90,667,392,000 96,372,864,000 Tæng chi phÝ 54,317,730,659 60,074,101,311 66,061,411,591 72,036,994,150 78,000,848,987 Lîi nhuËn gép 17,000,669,341 18,066,058,689 18,528,412,409 18,630,397,850 18,372,015,013 ThuÕ TNDN 4,250,167,335 4,516,514,672 4,632,103,102 4,657,599,463 4,593,003,753 Lîi nhuËn rßng 12,750,502,005 13,549,544,017 13,896,309,306 13,972,798,388 13,779,011,260 (Nguån: §Ò ¸n "Nhµ m¸y s¶n xuÊt c¸p sîi quang" cña C«ng ty VTC Telecom)