LỜI MỞ ĐẦU
Lý do chọn đề tài
Thứ nhất, hầu hết sản phẩm của công ty VIFON chủ yếu là sản phẩm
cấp thấp và cấp trung. Công ty muốn hướng vào khách hàng thuộc phân khúc cao
hơn nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường ngày một phát triển; đồng thời, công ty cũng
muốn tăng tính cạnh tranh và mở rộng thị phần trên thị trường TPHCM.
Thứ hai, khi Việt Nam gia nhập WTO, thị trường Việt Nam (TPHCM) phát
triển rất nhanh. Đặc biệt, xu hướng của người tiêu dùng là xài hàng hiệu, mua và sử
dụng các sản phẩm cao cấp, quan tâm nhiều hơn đến hình thức, vệ sinh
thực phẩm, sức khỏe nhiều hơn. Bên cạnh đó, người dân có xu hướng chuyển sang
những loại thực phẩm chế biến nhanh để tiết kiệm thời gian.
Thứ ba, thông qua đề tài này, có thể làm cho người tiêu dùng có cách
nhìn nhận khác về mì ăn liền : Mì ăn liền cũng thể hiện được sự sang trọng,
cao cấp. Trước đây, khi nói tới mì ăn liền, người ta cứ liên tưởng là đồ rẻ tiền, ăn để
chóng đói, sống qua ngày thôi chứ chẳng có gì ngon để mà thưởng thức.
Thứ tư, hiện nay các doanh nghiệp có nhiều chiêu thức khuyến mãi,
khuyến mại ngày một đa dạng, tinh vi hơn. Từ đây, đặt ra yêu cầu cho các
doanh nghiệp Việt Nam nói chung và công ty VIFON nói riêng là làm thế nào để
tồn tại, phát triển và giữ vững thị phần trong nước.
Vì các lý do trên nên em chọn đề tài: “Những giải pháp nhằm
hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng cho sản phẩm mì Hoàng Gia của công ty
VIFON tại TPHCM”.
Mục tiêu nghiên cứu
Đưa ra một số khái niệm về khuyến mãi và khuyến mại, một trong những
công cụ rất quan trọng của xúc tiến. Đồng thời, cho biết cách thức vận dụng công cụ
khuyến mãi và khuyến mại vào thực tế để xúc tiến bán hàng cho sản phẩm hiệu quả
như thế nào. Chúng ta sử dụng công cụ khuyến mãi, khuyến mại trong
trường hợp nào, vào thời điểm nào sẽ thích hợp với thực trạng của doanh nghiệp
nhằm đạt hiệu quả cao nhất với chi phí tối ưu nhất. Ngoài ra, đề tài cũng làm rõ
được phần nào sự khác biệt giữa khuyến mãi và khuyến mại.
Tìm hiểu và phân tích thị trường mì ăn liền tại TPHCM, tìm hiểu sâu vào
thị trường mì ăn liền ở phân khúc cao cấp tại TPHCM, đối thủ cạnh tranh cùng phân
khúc cao cấp với mì Hoàng Gia. Phân tích sản phẩm mì Hoàng Gia, thực trạng
hoạt động xúc tiến bán hàng của sản phẩm này. Từ đó, đánh giá hiệu quả của
hoạt động này nhằm đưa ra một số giải pháp và kiến nghị để hoàn thiện hoạt động
xúc tiến bán hàng cho sản phẩm này.
Kết cấu của đề tài
Đề tài gồm 3 phần.
Phần 1 : Lời mở đầu: trình bày lý do chọn đề tài, mục tiêu nghiên cứu,
phương pháp nghiên cứu, hạn chế của đề tài, kết cấu của đề tài.
Phần 2 : Phần nội dung ( gồm 4 chương ).
Chương 1 : Cơ sở lý luận: trình bày lý thuyết về xúc tiến, khuyến mãi và
khuyến mại.
Chương 2 : Cơ sở thực tiễn – Tổng quan về công ty VIFON.
Chương 3 : Phân tích tổng quan thị trường mì ăn liền tại TPHCM, phân
tích sâu vào phân khúc mì cao cấp, phân tích đối thủ cạnh tranh, phân tích mì
Hoàng Gia, thực trạng hoạt động khuyến mãi mì Hoàng Gia năm 2008 – 2009 và
đánh giá hiệu quả hoạt động đó của VIFON tại TPHCM.
Chương 4 : Giải pháp và đề xuất kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động
xúc tiến bán hàng cho sản phẩm mì Hoàng Gia của VIFON tại TPHCM.
102 trang |
Chia sẻ: lvcdongnoi | Lượt xem: 4807 | Lượt tải: 2
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Những giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng cho sản phẩm mì Hoàng Gia của công ty VIFON tại TP Hồ Chí Minh, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
ại nhiều thì làm ảnh hưởng
không tốt đến hình ảnh của một sản phẩm cao cấp. Vì vậy, trong thời gian qua rất
hiếm thấy các chương trình khuyến mãi, khuyến mại mì Hoàng Gia, đặc biệt là
công ty sẽ không trực tiếp giảm giá bán xuống.
Theo cuộc khảo sát thì mức độ nhận biết của người tiêu dùng rất thấp,
thậm chí là nhận biết của các nhà bán lẻ cũng không cao. Điều này cho thấy
hình thức xúc tiến bán hàng như trợ cấp quảng cáo và trưng bày hàng hiệu quả
không cao.
Sau khi triển khai một số chương trình xúc tiến bán hàng ( khuyến mãi
dành cho nhà trung gian và lực lượng bán hàng; khuyến mại dành cho người
tiêu dùng ), doanh số của mì Hoàng Gia cũng đã tăng lên nhưng không đáng kể.
Tuy nhiên, mức đầu tư các chương trình khuyến mãi cho nhà bán lẻ không nhiều,
thỉnh thoảng vẫn có tình trạng công ty áp dụng một số chương trình trưng bày hàng,
phát thưởng nhưng rồi công ty đã quên phát thưởng cho các tiểu thương. Những
nhà bán lẻ cho rằng, mì HG giá quá cao cho nên lượng tiêu thụ rất ít, bán một gói
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Võ Thị Hà 63
mì giá rẻ cũng được lời tương tự mì HG thì bán mấy loại mì giá cả phải chăng và đã
được ưa chuộng trên thị trường khỏe hơn nhiều. Vả lại người tiêu dùng đã có
thói quen, lúc khi đi mua mì người ta toàn hỏi các loại mì đã ăn. Đồng thời, người ta
không bỏ ra một số tiền nhiều để mua một gói mì ăn liền.
Hình 3.8 : Hành động sau khi biết các chƣơng trình khuyến mại
hanh dong sau khi biet khuyen mai hap dan mi HG
khong them quan tam
khong mua
can nhac
mua lien
( Kết quả khảo sát )
Dù chương trình khuyến mại có hấp dẫn đi chăng nữa thì người tiêu dùng
vẫn cân nhắc là có nên mua mì Hoàng Gia hay không ( chiếm tới 66% ), cũng có
6% sẽ không thèm quan tâm đến các chương trình khuyến mại mì Hoàng Gia.
Công ty vẫn chưa đầu tư các chương trình khuyến mãi, khuyến mại
hiệu quả. Chưa thực sự đưa lực lượng bán hàng, các nhà bán lẻ vào cuộc đua bán
hàng. Bên cạnh đó, người tiêu dùng vẫn chưa có cách nhìn nhận khác về mì ăn liền
cao cấp. Dù công ty cho rằng đây là loại mì cao cấp nên không làm tràn lan.
Tuy nhiên, mì cao cấp thì có chiến lược khác với mì trung và thấp cấp, phải làm cho
khách hàng mục tiêu nhận biết đến sản phẩm công ty đang cung cấp là sản phẩm
cao cấp. Đặc biệt là thay đổi được nhận thức về mì cao cấp, khác biệt giữa mì
cao cấp với trung và thấp cấp như thế nào; vệ sinh, an toàn thực phẩm và chế độ
dinh dưỡng có khác nhau không. Ăn mì cao cấp vì mục đích thưởng thức chứ không
phải để no, và mì Hoàng Gia xứng đáng với số tiền mà họ bỏ ra. . .
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Võ Thị Hà 64
Với ngƣời tiêu dùng : vẫn chưa thúc đẩy tiêu dùng nhiều hơn, cũng với
mặt hàng mì Hoàng Gia nhưng mua với số lượng nhiều hơn. Người tiêu dùng chỉ
mua và ăn mì HG nhằm mục đích ăn cho biết và thưởng thức nên không làm cho
người tiêu dùng quay lại dùng mì Hoàng Gia, không lôi kéo được người tiêu dùng
của hãng cạnh tranh.
Với nhà bán lẻ : chưa dẫn dụ được các nhà bán lẻ bán sản phẩm cao cấp
mì Hoàng Gia và chưa khuyến khích được số lượng tồn kho lớn.
Với lực lƣợng bán hàng : đã lôi kéo vào cuộc đua bán hàng nhưng họ vẫn
chưa hết lòng hỗ trợ cho sản phẩm cao cấp này ( sản phẩm tiêu thụ với số lượng
không nhiều ), vẫn chưa hết lòng cố gắng tìm khách hàng mới,…
Bảng 3.1 : BẢNG TỔNG HỢP DOANH THU NĂM ( 2008, 2009 )
Đvt : 1,000đ
Tháng
Năm 2009/2008 (% )
Năm 2008 Năm 2009
Tháng 01 36,000 40,000
11.1%
Tháng 02 33,000 50,000
51.5%
Tháng 03 40,000 46,000
15.0%
Tháng 04 55,000 33,000
-40.0%
Tháng 05 52,000 55,000
5.8%
Tháng 06 51,000 50,000
-2.0%
Tháng 07 53,000 50,000
-5.7%
Tháng 08 54,000 49,000
-9.3%
Tháng 09 40,000 47,000
17.5%
Tháng 10 52,000 51,000
-1.9%
Tháng 11 50,000 50,000
0.0%
Tháng 12 55,000 55,000
0.0%
Tổng cộng 571,000 576,000
42.1%
( Nguồn : phòng tiêu thụ )
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Võ Thị Hà 65
Hình 3.9 : BIỂU ĐỒ DOANH THU 2008 - 2009
BIEU DO DOANH THU 2008 - 2009
0
10,000
20,000
30,000
40,000
50,000
60,000
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
NĂM 2008
NĂM 2009
( Nguồn : Phòng tiêu thụ )
Trong mỗi năm, tùy vào tình hình mà công ty có kế hoạch xúc tiến
bán hàng mỗi tháng. Năm 2009, tháng 2 có kế hoạch xúc tiến bán hàng, công ty đã
tham gia một số chương trình khuyến mãi của siêu thị, doanh số tháng 2 tăng mạnh
so với tháng 1 ( tăng 25% ), so với tháng 2 năm 2008 thì doanh số tăng 51.5%. Tuy
nhiên, nhiều khi những tháng có kế hoạch xúc tiến bán hàng thì doanh số cũng có
tăng nhưng tăng không đáng kể. Ví dụ tháng 8 năm 2008, doanh thu chỉ tăng gần
2%, trong lúc chi phí cho một chương trình xúc tiến bán hàng rất cao.
Tổng doanh thu năm 2009 cũng tăng nhưng không đáng kể ( chưa đến 1% ).
Theo phân tích thị trường tại TPHCM, thu nhập của tầng lớp trung và
thượng lưu ngày càng tăng, đời sống người dân ngày một cải thiện và người tiêu
dùng có xu hướng sử dụng các sản phẩm cao cấp, an toàn vệ sinh,. . . Điều này có
nghĩa là khách hàng mục tiêu của mì Hoàng Gia mỗi năm một tăng, nhưng doanh số
năm 2009 tăng rất nhẹ so với 2008. Đây là dấu hiệu cho thấy việc kinh doanh mì
HG không có mấy tiến triển, cứ đều đều qua các năm.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Võ Thị Hà 66
CHƢƠNG 4 : GIẢI PHÁP VÀ ĐỀ XUẤT KIẾN NGHỊ
4.1. Giải pháp
4.1.1. Quảng cáo trực tiếp tại điểm bán hàng
Đây là một trong những phương thức giúp tăng mức độ nhận biết
thương hiệu, nhãn hiệu sản phẩm của công ty rất hiệu quả. Nó làm tăng khả năng
tiếp cận của thương hiệu ( sản phẩm ) đối với khách hàng mục tiêu, đặc biệt nó
tác động trực tiếp đến hành vi mua hàng tại điểm bán của người tiêu dùng đối với
các sản phẩm của ngành hàng tiêu dùng nhanh như thực phẩm, đồ uống. . .
Các hình thức quảng cáo trực tiếp được đề xuất triển khai như sau:
4.1.1.1. Tổ chức cho dùng thử sản phẩm
Mục đích: Tạo cơ hội cho khách hàng dùng thử và trải nghiệm
sản phẩm trước khi quyết định mua hàng. Mì Hoàng Gia là sản phẩm cao cấp nên
giá tương đối cao so với các loại mì khác trên thị trường. Vì vậy, hình thức dùng
thử sản phẩm rất hiệu quả, người tiêu dùng thích dùng thử để chứng minh
chất lượng sản phẩm. Đa số người tiêu dùng thích hình thức này ( chiếm 42% ),
hoàn toàn thích là 22%.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Võ Thị Hà 67
Hình 4.1 : Mức độ thích dùng sản phẩm mẫu ( Kết quả khảo sát )
MUC DO THICH DUNG
SAN PHAM THU
22
42
22
10
4
0
20
40
60
hoan toan thich trung khong hoan toan
thich lap thich khong thich
Hình thức thực hiện:
Mỗi địa điểm cử 3 – 5 nhân viên đứng làm công việc cho dùng thử.
Chuẩn bị sẵn nước sôi, mì HG, tô nhựa nhỏ để cho mì ra và các
dụng cụ khác phục vụ cho việc dùng thử.
Huy động người mua dùng thử sản phẩm, đến lúc có 7 – 10 người sẽ
tiến hành dùng thử.
Tiến hành song song giữa các siêu thị, các chợ thì tiến hành luân
phiên nhau.
Địa điểm thực hiện: tại TPHCM, tổ chức tại các hệ thống siêu thị có
lưu lượng khách hàng đông đúc như: Hệ thống siêu thị Sài Gòn Co-opmart,
Hệ thống siêu thị Maximark, Hệ thống siêu thị Big C và một số chợ trung tâm
(Tân Định – quận 1, Nguyễn Văn Trổi – quận 3, Phạm Văn Hai - quận Tân Bình)…
Thời gian thực hiện: 1/8/2010 – 10/8/2010.
Ngân sách dự trù: 275.375.000đ
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Võ Thị Hà 68
4.1.1.2. Trƣng bày tại siêu thị ( kênh hiện đại )
Mục đích của việc trưng bày là nhằm tạo sự hấp dẫn, lôi kéo sự chú ý,
tạo động lực mua hàng của khách hàng, nâng cao giá trị của sản phẩm.
Kỹ thuật thực hiện:
Thuê các đầu kệ tại khu thực phẩm để trưng bày và trang trí theo chủ
đề của sản phẩm mì Hoàng Gia và chiến dịch truyền thông, việc
trưng bày phải thực hiện với mật độ thường xuyên. Tại mỗi siêu thị
có thuê kệ trưng bày nên có một nhân viên tư vấn – giới thiệu
sản phẩm cho khách hàng.
Tại mỗi siêu thị có thuê kệ trưng bày nên có một nhân viên tư vấn –
giới thiệu sản phẩm cho khách hàng.
Kết hợp với trưng bày đầu kệ, công ty sẽ cho chạy quảng cáo trên một
số tivi được đặt gần quầy sản phẩm ăn liền tại các siêu thị. Mỗi lần
chạy 15s, 55 lần/ngày.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Võ Thị Hà 69
Thời gian thực hiện: thời gian thuê kệ (1/8/2010 – 30/12/2010);
quảng cáo trên tivi được thực hiện từ 1/8/2010 – 15/8/2010.
Địa điểm thực hiện: các hệ thống siêu thị tại TPHCM: Hệ thống siêu thị
Sài Gòn Co-opmart, Hệ thống siêu thị Maxi Mark, Hệ thống siêu thị Big C,
Hệ thống Citi Mart.
Chi phí dự kiến: thuê kệ và nhân viên : 950.000.000đ
Quảng cáo: 30.000.000đ
Tổng cộng: 980.000.000đ
4.1.1.3. Trƣng bày tại các cửa hiệu bán lẻ ( kênh truyền thống )
Mục đích: nhằm tạo ra hình ảnh rõ ràng và nổi bật sản phẩm mì
Hoàng Gia, nhằm thu hút sự chú ý ngay lần đầu tiên của khách hàng khi đến mua
hàng tại cửa hàng, hình ảnh trưng bày sẽ tác động trực tiếp đến hành vi mua hàng
của khách hàng tại điểm bán. Mặt khác, việc trưng bày sẽ kích thích chủ cửa hàng
mua hàng nhiều hơn và nhiệt tình giới thiệu sản phẩm cho khách khi đến mua hàng
( vì chủ khách hàng được trả thưởng tiền trưng bày ).
Kỹ thuật thực hiện: trưng bày theo từng chủng loại sản phẩm với
số lượng và diện tích trưng bày tối thiểu 1 thùng carton. Mua 10 thùng tặng 1 thùng.
Đối với các cửa hiệu lớn, nên có một nhân viên (thuê theo từng đợt trưng bày) để tư
vấn – giới thiệu sản phẩm cho khách hàng. Đây cũng là cách thu hút khách hàng
đến mua hàng, mặt khác vừa hỗ trợ công tác bán hàng cho chủ cửa hàng; đồng thời
nên thiết kế và vật dụng trưng bày ( kệ trưng bày ).
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Võ Thị Hà 70
Địa điểm thực hiện: tại TPHCM, một số chợ trung tâm
(Tân Định – quận 1, Nguyễn Văn Trổi – quận 3, Phạm Văn Hai - quận Tân Bình)…
Thời gian trƣng bày là 45 ngày cho mỗi đợt, khoảng cách giữa hai đợt
trưng bày là 1 tháng. Tiến hành 2 đợt: 1/8/2010 – 15/9/2010; 15/10/2010 –
1/12/2010.
Chi phí dự kiến: đợt 1 ( 560.000.000 đ ) + đợt 2 ( 600.000.000 đ ) vì vật
giá và nhân công cao hơn. Tổng cộng: 1.160.000.000đ
4.1.1.4. Hệ thống bảng hiệu quảng cáo
Đây là một phương tiện quảng cáo trực tiếp tới khách hàng tại trực tiếp
cửa hàng với chi phí thấp nhất. Nhưng hiện nay tất cả các cửa hàng bán thực phẩm
ăn liền của VIFON đều chưa được trang trí bảng hiệu, như vậy chúng ta không
tận dụng được kênh quảng cáo hiệu quả với chi phí thấp nhất này.
Mục đích là nhắc nhớ và duy trì hình ảnh thương hiệu sản phẩm tại các
điểm bán hàng.
Kỹ thuật tiến hành: thiết kế bảng hiệu sao cho bắt mắt, phù hợp với sản
phẩm, hình ảnh và nội dung có thể truyền tải được mục đích mà công ty hướng đến.
Thuê các cửa hiệu nằm ở mặt tiền, ở các quận lớn như quận 1, 3, Tân Bình,
Bình Thạnh, Phú Nhuận,. . .
Địa điểm tiến hành: Công ty nên tập trung triển khai tại thành phố lớn
( TPHCM ) và ưu tiên cho các cửa hàng ở các mặt tiền đường lớn. Để mỗi tấm
bảng hiệu hoàn thành được nhiệm vụ là thu hút sự chú ý và ghi nhớ lâu trong tâm trí
khách hàng khi đến cửa hàng.
Thời gian tiến hành: 1/1/2011 – 30/6/2011
Chi phí dự kiến: 4.800.000.000đ
4.1.2. Các chƣơng trình khuyến mãi, khuyến mại
4.1.2.1. Chƣơng trình khuyến mãi cho ngƣời bán
Mục đích là khuyến khích các cửa hàng bán lẻ tích cực giới thiệu và bán
mì Hoàng Gia, qua đó gia tăng lợi ích cho người bán. Các hình thức khuyến mãi
cho người bán được đề nghị như sau :
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Võ Thị Hà 71
Thƣởng doanh số : mỗi tháng nếu các cửa hàng bán đạt doanh số qui định
sẽ thưởng tiền. Mục đích là nhằm khuyến khích người bán nhiệt tình bán sản phẩm
mì Hoàng Gia cho người tiêu dùng ( kỹ thuật hỗ trợ cửa hàng “đẩy” hàng ra khỏi
quầy kệ ).
Kế hoạch thực hiện: người bán sẽ được chiết khấu 1% đối với những
đơn đặt hàng trên 5 triệu đồng.
Thời gian : tất cả các tháng trong năm
Chi phí dự kiến: 20.000.000đ/tháng
Thƣởng sản lƣợng : mỗi cửa hàng khi đặt hàng đủ số lượng ( tính theo
thùng ) trên mỗi đơn đặt hàng sẽ được thưởng thêm sản lượng của cùng chủng loại
hoặc sản phẩm khác. Mục đích là khuyến khích người bán nhập hàng nhiều hơn để
đảm bảo lượng hàng luôn có tại cửa hàng ( kỹ thuật duy trì lượng hàng tồn kho tại
cửa hàng đủ lớn và khi hàng nhiều thì cửa hàng sẽ phải đem hàng ra trưng bày với
diện tích lớn hơn, mức độ nhận biết sản phẩm sẽ cao hơn ).
Bên cạnh đó, cũng nên có một số chính sách ưu đãi khác dành cho các nhà
bán lẻ như: chính sách hỗ trợ việc mua hàng và chở hàng, luôn tạo điều kiện
thuận lợi cho người bán trong việc bán sản phẩm của công ty. Khi người bán
mua hàng thì nên hỗ trợ việc chở hàng, mua với số lượng lớn thì được chiết khấu và
phụ bốc dở, giao hàng một cách thuận lợi nhất cho người bán. Nếu người bán
tiếp tục mua sản phẩm của công ty thì mức chiết khấu, khuyến mãi ưu đãi hơn.
Đối với kênh hiện đại ( kênh siêu thị ), nơi trọng tâm của công ty thì phải
thường xuyên cập nhật các chương trình khuyến mãi của siêu thị. Đồng thời,
công ty nên nhận biết được lúc nào cần kích cầu để tăng doanh số, thời điểm nào thì
nên có khuyến mãi và đặc biệt là đối thủ đã sử dụng hình thức khuyến mãi nào để
có các chương trình khuyến mãi hợp lý.
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các chương trình
khuyến mãi cho người bán nên thực hiện thường xuyên hàng tháng ( lâu nhất là 3
tháng ).
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Võ Thị Hà 72
Kế hoạch thực hiện: người bán cứ đặt 15 thùng mì HG thì được
thưởng 1 thùng mì HG, hoặc 1 thùng mì của VIFON tùy chọn.
Thời gian tiến hành: các tháng cuối năm để đẩy mạnh doanh thu, giảm
hàng tồn kho. Bắt đầu 15/10/2010 – 30/12/2010.
Chi phí dự kiến: 36.478.000đ
4.1.2.2. Chƣơng trình khuyến mãi cho lực lƣợng bán hàng
Lực lượng bán hàng là người thực hiện các chương trình xúc tiến bán hàng
của công ty xuống các trung gian bán hàng và tới tay người tiêu dùng. Để nhân viên
bán hàng nỗ lực cố gắng bán hàng, không những đáp ứng đủ chỉ tiêu do công ty
đặt ra mà còn hết lòng vì công ty, luôn cố gắng vì lợi ích của công ty. Công ty phải
có nhiều chính sách ưu đãi, nhiều chương trình khuyến mãi hơn nữa cho nhân viên
bán hàng để nhận được sự hỗ trợ hết lòng từ phía lực lượng bán hàng, người nắm rõ
nhu cầu của thị trường, sức mua và khả năng mình có thể đem hàng đến các nhà
bán lẻ, người tiêu dùng. Phải làm cho lực lượng bán hàng luôn tìm những
khách hàng mới, tìm càng nhiều nguồn cung cho công ty.
Vì vậy, công ty nên hỗ trợ hơn nữa về mặt xăng, điện thoại cho nhân viên
trong việc bán hàng, nâng cao các chế độ thưởng thật xứng đáng công sức bỏ ra để
khích lệ sự hăng hái của nhân viên. Luôn quan tâm đến cuộc sống của nhân viên.
Ngoài ra, điều mà nhân viên nào cũng muốn nhận được từ công ty mình
đang làm việc là một lời hứa, môi trường làm việc tốt, luôn tạo mọi cơ hội cho họ
phát triển bản thân, làm tốt sẽ được thăng chức và coi trọng.
Tiến hành: hàng tháng nhân viên bán hàng nộp lại hóa đơn điện thoại để
công ty thanh toán + 300.000đ tiền xăng, nhân viên sẽ nhận được 1.5 % với hợp
đồng trên 1.000.000đ. Kế hoạch được tiến hành hàng tháng của năm.
Chi phí dự kiến: 30.400.000đ/tháng
4.1.2.3. Chƣơng trình khuyến mại cho ngƣời tiêu dùng
Mục đích là thu hút sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm mì
Hoàng Gia, qua đó gia tăng giá trị cho người tiêu dùng khi mua sản phẩm.
Các chương trình khuyến mại được đề nghị như sau :
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Võ Thị Hà 73
Chƣơng trình khuyến mại mang tính chất may mắn :
Mục đích: sản lượng mì HG dự kiến tiêu thụ: 97.000 thùng/tháng;
doanh thu dự kiến: 1.200.000.000đ/tháng.
Hình thức khuyến mại: tem may mắn trúng thưởng ngay được bỏ
trực tiếp trong mỗi gói sản phẩm.
Đối tượng, phạm vi áp dụng: người tiêu dùng trên phạm vi TPHCM.
Giải thưởng: là các vật dụng trang trí trong nhà, đồ dùng thiết thực,
hỗ trợ và giải phóng sức lao động, tiết kiệm thời gian cho người nội trợ như:
máy giặt thế hệ mới, bếp từ hay lò vi ba, tủ lạnh hoặc xe gắn máy phục vụ cho
việc đi chợ hàng ngày của người nội trợ.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Võ Thị Hà 74
Ngân sách khuyến mại: 10% - 12% doanh số dự báo tiêu thụ trong
thời gian thực hiện khuyến mại ( 2 tháng ). Trong đó :
a) 30% ngân sách dùng cho giải thưởng.
b) 60% ngân sách dùng cho chi phí truyền thông.
c) 10% ngân sách dùng cho chi phí tổ chức ( hành chánh, thủ tục pháp
lý, thuê dịch vụ, . . . )
Thời gian thực hiện khuyến mại : tổ chức vào tháng 7- 8 hàng năm.
Công cụ truyền thông hỗ trợ : khi thực hiện khuyến mại nên xây dựng
một phim TVC riêng có thời lượng 10s – 15s với nội dung và thông điệp chính
là phục vụ cho chương trình khuyến mại. Bên cạnh đó cần sử dụng các
vật dụng quảng cáo hỗ trợ tại điểm bán hàng như: băng rôn, áp phích ( poster ),
tờ rơi. . .
Chƣơng trình khuyến mại kết hợp kích hoạt thƣơng hiệu:
Mục đích là tăng cường phối hợp với các siêu thị trong việc tổ chức các
chương trình phục vụ người tiêu dùng, qua đó tăng cường mối quan hệ hợp tác giữa
nhà sản xuất với nhà phân phối, góp phần tăng doanh số cho cả hai. Mặt khác,
siêu thị là nơi thu hút và tập trung rất đông người tiêu dùng phù hợp với đối tượng
mục tiêu mà công ty đang hướng tới.
Sản lượng tiêu thụ dự kiến: 100.000 thùng/tháng, doanh thu dự kiến:
1.360.000.000/tháng.
Phạm vi áp dụng tại TPHCM: Hệ thống siêu thị Sài Gòn Co-opmart,
Hệ thống siêu thị Maxi Mark, Hệ thống siêu thị Big C, Hệ thống Citi Mart.
Hình thức thực hiện : khách hàng mua hàng với hóa đơn từ 50.000đ
sản phẩm mì Hoàng Gia sẽ được tham gia các trò chơi trúng thưởng với các
phần quà hoặc được hoàn trả 100% giá trị tiền mua hàng.
Quà tặng ( giải thưởng ): cũng là các vật dụng hỗ trợ công việc nội trợ,
sinh hoạt hàng ngày của người nội trợ hoặc phiếu mua hàng ưu đãi của siêu thị
hoặc sản phẩm mì Hoàng Gia.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Võ Thị Hà 75
Ngân sách khuyến mãi: 15% - 20% tổng doanh số trên mỗi hóa đơn
mua hàng của khách hàng ( được dự báo khi xây dựng chương trình ). Trong đó:
a) 50% ngân sách dùng cho giải thưởng ( quà tặng hoặc tiền
mua hàng ).
b) 20% ngân sách dùng cho chi phí truyền thông hỗ trợ.
c) 30% ngân sách dùng dịch vụ thiết kế chương trình và tổ chức
thực hiện.
Thời gian thực hiện: một năm tổ chức 3 đợt vào các thời điểm 2/9/2010
– 1/1/2011 và 30/4/2011, độ dài mỗi đợt là 15 ngày.
Công cụ truyền thông hỗ trợ: đưa thông tin về các chương trình khuyến
mại trên các báo phụ nữ, doanh nhân, cẩm nang mua sắm của các siêu thị, cờ
phướn treo trong siêu thị, tờ rơi để tại các quầy tính tiền. Các hình thức
truyền thông này nên thực hiện trước khi chương trình khuyến mại bắt đầu tối đa
là 10 ngày ( tốt nhất là 7 ngày ).
Vì lý do chương trình khuyến mại mang tính chất may mắn thực hiện trước
chương trình khuyến mại kích hoạt thương hiệu nên ngân sách dành cho
truyền thông được chi nhiều hơn. Một khi sản phẩm đã có vị trí trên thị trường rồi
thì chỉ cần tập trung vào ngân sách trả thưởng để đẩy mạnh sức tiêu thụ trên
thị trường và tăng doanh số bán của sản phẩm.
4.2. Đề xuất kiến nghị
Sau một thời gian thực tập tại công ty VIFON, em đưa ra một số đề xuất
ý kiến như sau :
Xây dựng quan điểm kinh doanh thật rõ ràng và xây dựng theo
định hướng thị trường. Điều này có nghĩa là trước khi xây dựng, triển khai
chiến lược kinh doanh thì lãnh đạo phải quán triệt, nhất quán quan điểm
kinh doanh theo định hướng thị trường.
Kế hoạch thực hiện: các ban lãnh đạo cấp cao của công ty phải họp
định kỳ hàng quý để nhìn lại và vạch ra hướng phát triển tốt nhất cho công ty.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Võ Thị Hà 76
Vạch ra kế hoạch thực hiện cho từng vị trí cụ thể, nếu không thực hiện đúng sẽ
bị cảnh cáo, nặng thì đưa ra hội đồng cổ đông để bàn và xử lý.
Phải đặc biệt quan tâm đến khách hàng, người nuôi sống cả công ty.
Như chúng ta biết, khách hàng chỉ mua những thứ người ta cần chứ không
không nhất thiết là mua những thứ mà công ty đang có. Vì vậy, trước khi
sản xuất, kinh doanh cái gì thì phải tìm hiểu thị trường, mọi thứ phải xuất phát
từ khách hàng.
Kế hoạch thực hiện: công ty phải đầu tư, lập ra một đội ngũ thị trường
riêng. Đội ngũ này gồm 5 người, thường xuyên tìm hiểu thị trường, đối thủ
cạnh tranh, nhận thấy trên thị trường đang cần nhu cầu gì,…
Ngân sách cho nhóm này khoảng 45 – 60 triệu/tháng.
Ngân sách là nguồn quan trọng nuôi sống quá trình tồn tại và
phát triển của công ty. Vì vậy, công ty không nên quá thu hẹp ngân sách vào
các khoản đầu tư mà phải coi việc đầu tư vào thị trường là bắt buộc và
cần thiết. Các khoản đầu tư này không đem lại lợi nhuận ngay mà phải một
thời gian sau đó ( mấy năm sau ) mới nhận lại được.
Công ty phải luôn dành một ngân sách nhất định cho việc quảng bá và
phát triển sản phẩm, khi cần thiết công ty phải chi thêm để thực hiện kế hoạch.
Chẳng hạn, đối thủ cạnh tranh rất mạnh, sản phẩm của công ty đang mất dần
thế cạnh tranh trên thị trường thì liệu công ty vẫn giữ nguyên ngân sách đó có
tồn tại được không.
Luôn luôn tìm thế mạnh của công ty, tìm hiểu thị trường để biết xem
các đối thủ mạnh trên thương trường nhằm đưa ra các chiến lược cạnh tranh để
tồn tại và phát triển. Do vậy, công ty nên có các chiến lược đầu tư vào các
sản phẩm gốc gạo.
Kế hoạch thực hiện: từ thị trường TPHCM, công ty nên có kế hoạch mở
rộng thị trường, đưa sản phẩm gốc gạo đến tất cả các tỉnh thành trong cả nước,
đến những nơi mà thị trường có rất ít đối thủ như các vùng núi, vùng sâu vùng
xa. Điều này không những tăng tính cạnh tranh và tăng thị phần lên 10 – 15%.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Võ Thị Hà 77
Một khi có vị thế trong nước thì nên có kế hoạch mở rộng thị trường ra
nước ngoài. 10 – 15 năm sau cung cấp được 2/3 thị trường thế giới.
Nên tạo được điểm nhấn từng sản phẩm khác nhau, không nên đầu tư
dàn trải, tràn lan. Mỗi một dòng sản phẩm công ty nên có chiến lược đầu tư
tập trung. Ví dụ : lúc cho ra mì Hoàng Gia thì phải quảng cáo để tạo mức độ
nhận biết của người tiêu dùng về sản phẩm, công ty phải chi ngân sách lớn cho
việc quảng cáo. Bên cạnh đó, kết hợp các công cụ xúc tiến khác ( khuyến mãi,
khuyến mại, bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp, pr ) nhằm đưa khách hàng
đến với sản phẩm của mình. Một khi ( 2 – 3 năm sau ) mì Hoàng Gia đã có
một vị thế nhất định trên thị trường, công ty mới nên đầu tư sản phẩm mới,
chẳng hạn, mì Tứ Quý
Tái cấu trúc lại bộ máy nhân sự: cơ cấu tổ chức phải hợp lý, gọn nhẹ
nhưng thực hiện đầy đủ các chức năng, linh hoạt. Thay đổi tên gọi của một số
phòng ban như : Phòng Tiêu Thụ thành Phòng Kinh Doanh, Phòng Tổ Chức
Lao Động thành Phòng Quản Lý Nguồn Nhân Lực.
VIFON là công ty lâu đời nên một số tên gọi không thay đổi, không phù
iển, hiện đại của các doanh nghiệp hiện nay, bộ phận nhân sự thì chồng chéo,
một người vẫn kiêm nhiều chức vụ, điều này đã làm trì trệ việc kinh doanh của
công ty. Vì vậy, việc trước tiên cần làm là thay đổi tên gọi, 1 – 2 năm sau
cải tổ lại bộ máy nhân sự sao cho hợp lý hóa. Phòng nào, bao nhiêu người, mỗi
người chịu trách nhiệm thực hiện công việc gì, do ai phụ trách, . . .
Xây dựng chính sách phân phối thu nhập, phúc lợi, chế độ
khen thưởng – động viên, kỷ luật,…phù hợp và rõ ràng có đối chiếu với mặt
bằng chung của thị trường.
Kế hoạch thực hiện:
Triển khai ngay phần mềm quản lý kế toán – tài chính và bán hàng.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Võ Thị Hà 78
Tìm hiểu xem phần mềm quản lý kế toán – tài chính và bán hàng ở đâu,
chi ngân sách mua phần mềm về, thuê người có chuyên môn về dạy phòng
kế toán cách sử dụng phần mềm đó, sau đó làm việc dựa trên phần mềm đó.
Tạo môi trường làm việc năng động, hài hòa và bình đẳng, tránh
yếu tố gia đình trong quản lý và điều hành.
Tuyển dụng trên tiêu chí có năng lực, không nên vì tình riêng mà đưa
những người không có chuyên môn vào làm ảnh hưởng đến công ty.
Môi trường làm việc là yếu tố quan trọng nhất để giữ chân nhân viên,
luôn tạo cho họ cảm giác được tôn trọng, thoải mái; khi làm tốt thì hàng tháng
được khen thưởng, tạo cơ hội thăng chức, không tốt thì bị phạt và phê bình. . .
Hoàn thiện bộ máy kinh doanh tiếp thị, đầu tư nhân sự có chất lượng
cao cho Phòng Marketing và Phòng Kinh Doanh.
Tiến hành các cuộc tuyển dụng tìm người giỏi, sẵn sàng chi 30 – 50 triệu
cho một cán bộ cấp cao. Ngoài ra, có các chế độ quan tâm, bồi dưỡng, cho
tham gia các khóa học cao hơn, tạo môi trường làm việc tốt, thân thiện, . . .
. v. v. . .
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Võ Thị Hà 79
KẾT LUẬN
Dù trong hoàn cảnh nào sản phẩm mì ăn liền cũng là một nhu cầu tất yếu
không thể thiếu trong xã hội nước ta. Trước đây, khi nước ta còn nghèo, chậm
phát triển, mì ăn liền được xem như là thức ăn để chống đói, rẻ tiền. Ngày nay,
Việt Nam đã gia nhập WTO, mì ăn liền vẫn được ưa chuộng, đầy đủ chủng loại đáp
ứng cho tất cả các tầng lớp trong xã hội.
Trong bối cảnh toàn cầu hóa, nhiều doanh nghiệp nước ngoài vào nước ta,
việc các doanh nghiệp cạnh tranh nhau để tồn tại và phát triển là vấn đề không thể
tránh khỏi. Làm sao để tiêu thụ hàng hóa nhanh chóng, không làm ảnh hưởng, trì trệ
quá trình sản xuất. Đầu ra ( tiêu thụ ) có tốt thì việc kinh doanh mới phát triển được.
Do đó, việc xúc tiến bán hàng là vấn đề cấp thiết, sống còn của doanh nghiệp để có
thể tồn tại và phát triển, tăng tính cạnh tranh trong thị trường cá lớn nuốt cá bé.
Đặc biệt, là các doanh nghiệp còn non trẻ hay các doanh nghiệp Nhà nước vừa mới
được cổ phần hóa.
Từ chuyên đề tốt nghiệp này, có thể rút ra một số kết luận sau :
Xúc tiến bán hàng không xa lạ gì đối với các doanh nghiệp
nước ngoài nói chung, các doanh nghiệp Việt Nam nói riêng. Tuy nhiên, tại
Việt Nam vẫn chưa phân biệt được sự khác biệt giữa khuyến mãi và
khuyến mại. Vấn đề xúc tiến bán hàng ở các doanh nghiệp Việt Nam không
mang tính chuyên nghiệp. Do đó, đây vẫn là vấn đề cấp thiết, sống còn đối với
các doanh nghiệp nhỏ và vừa, các doanh nghiệp Nhà nước vừa mới cổ phần
hóa trong bối cảnh cạnh tranh và hội nhập toàn cầu. VIFON nói riêng ( cũng
như các doanh nghiệp Việt Nam nói chung ) muốn tồn tại và phát triển nhất
thiết phải đầu tư cho việc xúc tiến bán hàng.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Võ Thị Hà 80
Muốn xây dựng kế hoạch xúc tiến bán hàng có hiệu quả cần phải có
ngân sách phù hợp, không nên tiết kiệm, phải biết đầu tư. Phải lên kế hoạch
hợp lý, cẩn thận, chi tiết.
Mục đích của việc xúc tiến bán hàng là để kích thích tiêu thụ
hàng hóa, tăng doanh số. Vì vậy, phải tạo độ nhận biết sản phẩm của công ty,
từ đó đưa ra các hình thức khuyến mãi, khuyến mại phù hợp, hấp dẫn cho
người trung gian, lực lượng bán hàng và quan trọng là khuyến mại cho người
tiêu dùng. Người ta nói, khách hàng là thượng đế, được lòng khách hàng thì
việc kinh doanh sẽ thuận lợi hơn.
Xuất phát từ thực trạng của công ty, ngân sách cho việc xúc tiến
bán hàng có giới hạn. Công ty muốn cạnh tranh trong phân khúc cao cấp thì
công ty phải có kế hoạch xúc tiến bán hàng thật thận trọng, có đầu tư thì tính
hiệu quả mới cao.
Để thực hiện chuyên đề tốt nghiệp này, em xin chân thành cám ơn
Quý Thầy Cô trường Đại học Kinh tế TPHCM đã tận tình truyền đạt kiến thức
cho em. Em xin chân thành cám ơn Th.S Đinh Tiên Minh đã tận tình hướng
dẫn, góp ý và giúp đỡ em trong quá trình thực hiện đề tài. Bên cạnh đó, em
cũng xin chân thành cám ơn công ty đã tạo cơ hội cho em được thực tập, học
hỏi rất nhiều vấn đề, giúp đỡ tận tình trong thời gian gần ba tháng thực tập của
em, luôn tạo điều kiện, giải đáp mọi thắc mắc và cho em những gì cần thiết để
hoàn thành tốt đề tài của mình.
Mặc dù em đã cố gắng rất nhiều, muốn tìm hiểu sâu hơn để có thể
hoàn thành xuất sắc đề tài của mình. Nhưng do hạn chế về mặt thời gian,
kiến thức và những kinh nghiệm thực tế vẫn còn hạn hẹp nên không tránh
những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của Quý
Thầy Cô, của thầy và bên công ty em thực tập.
Em xin chân thành cám ơn.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Võ Thị Hà 81
PHỤ LỤC A
ĐO LƢỜNG ĐỘ NHẬN BIẾT VÀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN
BÁN HÀNG MÌ HOÀNG GIA
Xin chào Anh/Chị, Em tên Võ Thị Hà, là sinh viên trường ĐH Kinh tế Tp.HCM.
Em đang tiến hành cuộc thăm dò ý kiến về hoạt động xúc tiến bán hàng mì Hoàng
Gia, nhằm hỗ trợ cho quá trình thực hiện chuyên đề tốt nghiệp của Em. Xin
Anh/Chị( A/C ) vui lòng cho em khoảng 10 phút để tiến hành phỏng vấn, được
không ạ ? Dạ, Em xin chân thành cám ơn Anh/Chị!
A – NGƢỜI TIÊU DÙNG
Họ tên :....................................................................................................................
Địa chỉ: ....................................................................................................................
Điện thoại: ...............................................................................................................
Q1 Giới tính (SA ) Code Lộ trình
Nam
Nữ
1
2
Q2
Q2
Q2 Thu nhập cá nhân (SA ) Code Lộ trình
Dưới 5,000,000
5,001,000 – 7,000,000
7,001,000 – 10,000,000
Trên 10,001,000
1
2
3
4
Dừng
Q3
Q3
Q3
Q3 A/C thường có thói quen mua mì ở đâu? ( MA ) Code Lộ trình
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Võ Thị Hà 82
Siêu thị
Nhà sách
Tạp hóa gần nhà
Chợ
Khác : …………………………………
1
2
3
4
5
Q4
Q4
Q4
Q4
Q4
Q4 A/C đã từng mua và ăn mì Hoàng Gia (HG) chưa? (SA) Code Lộ trình
Rồi
Chưa
1
2
Q6
Q5
Q5 Lý do A/C chưa mua và ăn mì HG ( MA ) Code Lộ trình
Không biết mì HG
Biết mà không thích
Giá đắt
Chất lượng kém
Quảng cáo không hấp dẫn
Chương trình khuyến mãi ít, không hấp dẫn
Khác : ……………………………………..
1
2
3
4
5
6
7
Q10
Q10
Q10
Q10
Q10
Q10
Q10
Q6 A/C ăn mì HG nhằm mục đích gì? ( SA ) Code Lộ trình
No
Thưởng thức
Ăn cho biết
Đã cơn thèm
Khác : ……………………….
1
2
3
4
5
Q7
Q7
Q7
Q7
Q7
Q7 A/C dùng bao nhiêu gói mì HG/ tháng? ( SA ) Code Lộ trình
Dưới 2 gói
2 – 5 gói
5 – 10 gói
Trên 10 gói
1
2
3
4
Q8
Q8
Q8
Q8
Q8 A/C đã biết đến chương trình khuyến mãi nào của mì Code Lộ trình
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Võ Thị Hà 83
HG?
Trưng bày tại điểm bán
Tặng phiếu mua hàng
Tặng quà khi mua hàng
Biếu không sản phẩm mẫu dùng thử
Thi có thưởng và xổ số
Giảm giá trực tiếp
Thưởng thêm hàng
Hoàn tiền một phần
Khác : …………………………..
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Q9
Q9
Q9
Q9
Q9
Q9
Q9
Q9
Q9
Dưới đây là câu hỏi mức độ hài lòng, mức độ yêu thích chương trình khuyến mãi.
Hoàn toàn
hài lòng/thích
Hài lòng
/ thích
Trung
lập
Không hài lòng
/ không thích
Hoàn toàn
không hài lòng/không
thích
1 2 3 4 5
Q9 Code Lộ
trình
Mức độ hài lòng của A/C về các chương
trình khuyến mãi mì HG?
1 2 3 4 5 Q10
Q10 Mức độ yêu thích của A/C đối với các
hình thức khuyến mãi sau khi mua mì?
Code Lộ
trình
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Võ Thị Hà 84
Trưng bày tại nơi bán
Tặng phiếu mua hàng
Tặng quà khi mua hàng
Biếu không sản phẩm thử
Thi có thưởng và xổ số
Giảm giá trực tiếp
Tặng thêm hàng
Hoàn tiền một phần
Khác :…………………………………
1 2 3 4 5
1 2 3 4 5
1 2 3 4 5
1 2 3 4 5
1 2 3 4 5
1 2 3 4 5
1 2 3 4 5
1 2 3 4 5
1 2 3 4 5
Q11
Q11
Q11
Q11
Q11
Q11
Q11
Q11
Q11
Q11 Hành động của A/C sau khi biết được các chương
trình khuyến mãi hấp dẫn của mì HG? ( SA )
Code Lộ trình
Mua liền
Cân nhắc
Không mua
Không thèm quan tâm
Khác : …………………….
1
2
3
4
5
Q12
Q12
Q12
Q12
Q12
Q12 A/C muốn nhận các thông tin về chương trình khuyến
mãi qua kênh nào? ( tối đa 5 lựa chọn )
Thông tin/ quảng cáo tivi/ radio
Thông tin/ quảng cáo trên internet
Báo/ tạp chí
Bảng quảng cáo ngoài trời
Băng rôn tại thời điểm có chương trình khuyến mãi
Tờ rơi
Nhân viên trực tiếp gặp gỡ giới thiệu
Code
1
2
3
4
5
6
7
Lộ trình
Q13
Q13
Q13
Q13
Q13
Q13
Q13
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Võ Thị Hà 85
Nhân viên giới thiệu qua điện thoại
Bạn bè / người thân giới thiệu / khuyên dùng
Khác : …………………………………….
8
9
10
Q13
Q13
Q13
Q13 A/C có biết mì Tiếng Vang không? Code Lộ trình
Có
Không
1
2
Q14
Dừng
Q14 Theo A/C, các chương trình khuyến mãi của mì nào
dưới đây hấp dẫn hơn?
Code Lộ trình
Hoàng Gia
Tiếng Vang
1
2
Kết thúc
Kết thúc
B – NGƢỜI TRUNG GIAN – NHÀ BÁN LẺ
Q1 A/C có bán mì Hoàng Gia không? ( SA ) Code Lộ
trình
Có
Không
1
2
Q3
Q2
Q2 Lý do A/C không bán mì HG? (MA ) Code Lộ
trình
Bán không chạy
Giá cao
Thói quen khách hàng
Ít khuyến mãi
Khách hàng không biết
Khác : ……………………..
1
2
3
4
5
6
Q9
Q9
Q9
Q9
Q9
Q9
Q3 A/C mua mì HG ở đâu?
…………………………………………………………….
Code Lộ
trình
Q4
Q4 Số lượng mua mì HG/lần? Code Lộ
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Võ Thị Hà 86
…………………………………………………………….. trình
Q5
Q5 Sau bao lâu mua lại mì HG?
…………………………………………………………….
Code Lộ
trình
Q6
Q6 Hình thức khuyến mãi nào dưới đây, A/C đã nhận được từ
chỗ lấy hàng? ( MA )
Code Lộ
trình
Chiết khấu
Trợ cấp ( mua hàng, chuyển hàng )
Tặng hàng miễn phí
Giảm giá khi mua tiếp hàng
Trợ cấp quảng cáo và trưng bày hàng
Khác : . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1
2
3
4
5
6
Q7
Q7
Q7
Q7
Q7
Q7
Q7 Mức khuyến mãi đó là như thế nào?
……………………………………………………………
Code Lộ
trình
Q8
Q8 A/C có hài lòng với mức khuyến mãi đó không? ( SA ) Code Lộ
trình
Có
Không
1
2
Q9
Q9
Q9 A/C thích hình thức khuyến mãi nào dưới đây? ( MA ) Code Lộ
trình
Chiết khấu
Trợ cấp ( mua hàng, chuyển hàng )
Tặng hàng miễn phí
Giảm giá khi mua tiếp hàng
Trợ cấp quảng cáo và trưng bày hàng
Khác : . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1
2
3
4
5
6
Q10
Q10
Q10
Q10
Q10
Q10
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Võ Thị Hà 87
Q10 Hành động của A/C sau khi biết được các chương trình
khuyến mãi hấp dẫn của mì HG? ( SA )
Code Lộ
trình
Mua liền
Cân nhắc
Không mua
Không thèm quan tâm
Khác : ……………………………….
1
2
3
4
5
Q11
Q11
Q11
Q11
Q11
Q13 A/C muốn nhận các thông tin về chương trình khuyến mãi
qua kênh nào? ( tối đa 5 lựa chọn )
Code Lộ
trình
Thông tin/ quảng cáo tivi/ radio
Thông tin/ quảng cáo trên internet
Báo/ tạp chí
Bảng quảng cáo ngoài trời
Băng rôn tại thời điểm có chương trình khuyến mãi
Tờ rơi
Nhân viên trực tiếp gặp gỡ giới thiệu
Nhân viên giới thiệu qua điện thoại
Bạn bè / người thân giới thiệu / khuyên dùng
Khác: ……………………………………………
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Q14
Q14
Q14
Q14
Q14
Q14
Q14
Q14
Q14
Q14
Q14 A/C có bán mì Tiếng Vang không? ( SA ) Code Lộ
trình
Có
Không
1
2
Q15
Dừng
Q15 Theo A/C, các chương trình khuyến mãi của mì nào dưới
đây hấp dẫn hơn? ( SA )
Code Lộ
trình
Hoàng Gia
Tiếng Vang
1
2
Kết
thúc
Kết
thúc
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Võ Thị Hà 88
PHỤ LỤC B
Frequencies
Statistics
gioi tinh
N Valid 50
Missin
g
0
gioi tinh
Graph
nu
"nam"
thu nhap ca nhan
>10tr
7 - 10 tr
5 - 7 tr
Frequencies
Statistics
thu nhap ca nhan
N Valid 50
Missin
g
0
thu nhap ca nhan
Frequency Percent Valid Percent
Cumul
ative
Percen
t
Valid "nam" 23 46.0 46.0 46.0
nu 27 54.0 54.0 100.0
Total 50 100.0 100.0
Frequency Percent Valid Percent
Cumula
tive
Percent
Valid 5 - 7 tr 40 80.0 80.0 80.0
7 - 10 tr 8 16.0 16.0 96.0
>10tr 2 4.0 4.0 100.0
Total 50 100.0 100.0
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Võ Thị Hà 89
Frequencies
Statistics
muc dich an mi HG
N Valid 23
Missin
g
27
muc dich an mi HG
Frequencies
Statistics
so luong dung mi HG/thang
N Valid 23
Missin
g
27
so luong dung mi HG/thang
so luong dung mi HG/thang
Missing
2 - 5 goi
< 2 goi
Frequencies
Statistics
hanh dong sau khi biet cac chuong trrinh khuyen mai hap dan cua mi HG
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative
Percent
Valid mua lien 12 24.0 24.0 24.0
can nhac 33 66.0 66.0 90.0
khong mua 2 4.0 4.0 94.0
khong them
quan tam
3 6.0 6.0 100.0
Total 50 100.0 100.0
Frequency Percent Valid Percent
Cumul
ative
Percen
t
Valid thuong
thuc
11 22.0 47.8 47.8
an cho
biet
12 24.0 52.2 100.0
Total 23 46.0 100.0
Missing Syste
m
27 54.0
Total 50 100.0
Frequency Percent Valid Percent
Cumul
ative
Percen
t
Valid < 2 goi 22 44.0 95.7 95.7
2 - 5 goi 1 2.0 4.3 100.0
Total
23 46.0 100.0
Missing System 27 54.0
Total 50 100.0
N Valid 50
Missin
g
0
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Võ Thị Hà 90
hanh dong sau khi biet cac chuong trrinh khuyen mai hap dan cua mi HG
khong them quan tam
khong mua
can nhac
mua lien
NHÀ BÁN LẺ BÁN MÌ HG
21.21%
78.79%
Frequencies
Statistics
chuong trinh khuyen mai mi nao hap dan hon
chuong trinh khuyen mai mi nao hap dan hon
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative
Percent
Valid Hoang Gia 6 12.0 27.3 27.3
Tieng
Vang
16 32.0 72.7 100.0
Total 22 44.0 100.0
Missing System 28 56.0
Total 50 100.0
N Valid 22
Missin
g
28
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Võ Thị Hà 91
chuong trinh khuyen mai mi nao hap dan hon
Missing Tieng Vang
Hoang Gia
Descriptives
Descriptive Statistics
Frequencies
Statistics
thu nhap ca nhan
Explore
Warnings
thoi quen mua mi o is constant when so luong dung mi HG/thang = < 2 goi. It will be
included in any boxplots produced but other output will be omitted.
thoi quen mua mi o is constant when so luong dung mi HG/thang = 2 - 5 goi. It will be
included in any boxplots produced but other output will be omitted.
thoi quen mua mi o is constant when gioi tinh = "nam". It will be included in any boxplots
produced but other output will be omitted.
thoi quen mua mi o is constant when gioi tinh = nu. It will be included in any boxplots
produced but other output will be omitted.
so luong dung mi HG/thang
Case Processing Summary
so luong dung mi
HG/thang
Cases
Valid Missing Total
N Percent N Percent N Percent
thoi quen mua mi
o
< 2 goi 21 95.5% 1 4.5% 22 100.0%
2 - 5 goi 1 100.0% 0 .0% 1 100.0%
Descriptives(a,b)
a thoi quen mua mi o is constant when so luong dung mi HG/thang = < 2 goi. It has been omitted.
b thoi quen mua mi o is constant when so luong dung mi HG/thang = 2 - 5 goi. It has been omitted.
thu nhap ca nhan
so luong dung
mi HG/thang
Valid N
(listwise)
N 50 23 23
Minimum 2.00 1.00
Maximum 4.00 2.00
Mean 2.2400 1.0435
Std. Deviation .51745 .20851
N Valid 50
Missing 0
Mean 2.2400
Median 2.0000
Mode 2.00
Std. Deviation .51745
Minimum 2.00
Maximum 4.00
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Võ Thị Hà 92
M-Estimators(a,b)
a thoi quen mua mi o is constant when so luong dung mi HG/thang = < 2 goi. It has been omitted.
b thoi quen mua mi o is constant when so luong dung mi HG/thang = 2 - 5 goi. It has been omitted.
thoi quen mua mi o gioi tinh
Case Processing Summary
gioi tinh
Cases
Valid Missing Total
N Percent N Percent N Percent
thoi quen mua
mi o
"nam" 11 47.8% 12 52.2% 23 100.0%
nu 11 40.7% 16 59.3% 27 100.0%
Frequencies
Statistics
thoi quen
mua mi o
thoi quen
mua mi o
thoi quen
mua mi o
thoi quen
mua mi o
N Valid 42 3 37 15
Missing 8 47 13 35
Mean 1.0000 2.0000 3.0000 4.0000
Median 1.0000 2.0000 3.0000 4.0000
Mode 1.00 2.00 3.00 4.00
Std. Deviation .00000 .00000 .00000 .00000
Minimum 1.00 2.00 3.00 4.00
Maximum 1.00 2.00 3.00 4.00
Frequency Table
thoi quen mua mi o
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative
Percent
Valid sieu thi 42 84.0 100.0 100.0
Missing System 8 16.0
Total 50 100.0
Multiple Response
Group $Q5 bien ghep
Pct of Pct of
Category label Code Count Responses Cases
khong biet mi HG 1 17 54.8 63.0
biet ma khong thich 2 9 29.0 33.3
gia dat 3 1 3.2 3.7
quang cao khong hap dan 5 3 9.7 11.1
thoi quen 7 1 3.2 3.7
------- ----- ----
-
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Võ Thị Hà 93
Total responses 31 100.0 114.8
23 missing cases; 27 valid cases
Multiple Response
Group $Q3 bien ghep1
Pct of Pct of
Category label Code Count Responses Case
sieu thi 1 42 43.3 84.0
nha sach 2 3 3.1 6.0
tap hoa gan nha 3 37 38.1 74.0
cho 4 15 15.5 30.0
------- ----- -----
Total responses 97 100.0 194.0
0 missing cases; 50 valid cases
Multiple Response
Group $Q8 bien ghep 2
Pct of Pct
of
Category label Code Count Responses Cases
ung bay tai diem ban 1 11 44.0 47.8
giam gia truc tiep 6 6 24.0 26.1
khong biet 9 8 32.0 34.8
------- ----- -----
Total responses 25 100.0 108.7
27 missing cases; 23 valid cases
Crosstabs
Warnings
No measures of association are computed for the crosstabulation of thu nhap ca nhan *
thoi quen mua mi o. At least one variable in each 2-way table upon which measures of
association are computed is a constant.
No measures of association are computed for the crosstabulation of thu nhap ca nhan *
thoi quen mua mi o. At least one variable in each 2-way table upon which measures of
association are computed is a constant.
No measures of association are computed for the crosstabulation of thu nhap ca nhan *
thoi quen mua mi o. At least one variable in each 2-way table upon which measures of
association are computed is a constant.
No measures of association are computed for the crosstabulation of thu nhap ca nhan *
thoi quen mua mi o. At least one variable in each 2-way table upon which measures of
association are computed is a constant.
Case Processing Summary
Cases
Valid Missing Total
N Percent N Percent N Percent
thu nhap ca nhan *
thoi quen mua mi o 42 84.0% 8 16.0% 50 100.0%
thu nhap ca nhan *
thoi quen mua mi o 3 6.0% 47 94.0% 50 100.0%
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Võ Thị Hà 94
thu nhap ca nhan *
thoi quen mua mi o 37 74.0% 13 26.0% 50 100.0%
thu nhap ca nhan *
thoi quen mua mi o 15 30.0% 35 70.0% 50 100.0%
thu nhap ca nhan * thoi quen mua mi o
Crosstab
Count
thoi quen
mua mi o
Total sieu thi
thu nhap
ca nhan
5 - 7 tr 32 32
7 - 10 tr 8 8
>10tr 2 2
Total 42 42
Chi-Square Tests
a No statistics are computed because thoi quen mua mi o is a constant.
Reliability
****** Method 1 (space saver) will be used for this analysis ******
_
R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - S C A L E (A L P H A)
1. Q10.1 muc do yeu thich doi voi cac hinh thuc k
2. Q10.2 muc do yeu thich doi voi cac hinh thuc k
3. Q10.3 muc do yeu thich doi voi cac hinh thuc k
4. Q10.4 muc do yeu thich doi voi cac hinh thuc k
5. Q10.5 muc do yeu thich doi voi cac hinh thuc k
6. Q10.6 muc do yeu thich doi voi cac hinh thuc k
7. Q10.7 muc do yeu thich doi voi cac hinh thuc k
8. Q10.8 muc do yeu thich doi voi cac hinh thuc k
Mean Std Dev Cases
1. Q10.1 1.6600 .7722 50.0
2. Q10.2 2.1600 .7103 50.0
3. Q10.3 3.1000 .9949 50.0
4. Q10.4 2.3200 1.0583 50.0
5. Q10.5 4.0600 .9775 50.0
6. Q10.6 1.3200 .9355 50.0
7. Q10.7 1.8600 1.0304 50.0
8. Q10.8 3.6200 .7796 50.0
N of
Statistics for Mean Variance Std Dev Variables
SCALE 20.1000 10.7449 3.2779 8
Item-total Statistics
Value
Pearson Chi-Square .(a)
N of Valid Cases 42
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Võ Thị Hà 95
Scale Scale Corrected
Mean Variance Item- Alpha
if Item if Item Total if Item
Deleted Deleted Correlation Deleted
Q10.1 18.4400 9.1086 .2231 .3835
Q10.2 17.9400 9.2004 .2414 .3797
Q10.3 17.0000 9.1020 .1088 .4334
Q10.4 17.7800 8.0118 .2692 .3526
Q10.5 16.0400 9.6310 .0261 .4695
Q10.6 18.7800 7.8078 .3944 .2947
Q10.7 18.2400 8.7167 .1589 .4106
Q10.8 16.4800 9.6016 .1108 .4251
Reliability Coefficients
N of Cases = 50.0 N of Items = 8
Alpha = .4291
Group $Q12 bien ghep 5
Pct of Pct of
Category label Code Count Responses Case
thong tin/quang cao tivi/radio 1 41 28.5 82.0
thong tin/quang cao tren internet 2 26 18.1 52.0
bao/tap chi 3 34 23.6 68.0
bang quang cao ngoai troi 4 10 6.9 20.0
bang ron tai thoi diem khuyen mai 5 12 8.3 24.0
to roi 6 1 .7 2.0
nhan vien truc tiep gioi thieu 7 6 4.2 12.0
nhan vien gioi thieu qua dien thoai 8 1 .7 2.0
ban be/nguoi than gioi thieu 9 13 9.0 26.0
------- ----- -----
Total responses 144 100.0 288.0
0 missing cases; 50 valid cases
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Võ Thị Hà 96
da tung mua va an mi Hoang Gia chua
chua
roi
a/c co biet mi TV
khong
co
Multiple Response
Group $Q11 tong quat
Pct of Pct of
Category label Code Count Responses Cases
hoan toan thich 1 25 50.0 50.0
thich 2 18 36.0 36.0
trung lap 3 6 12.0 12.0
khong thich 4 1 2.0 2.0
------- ----- -----
Total responses 50 100.0 100.0
0 missing cases; 50 valid cases
Multiple Response
Group $Q12 tong hop
Pct of Pct of
Category label Code Count Responses Cases
hoan toan thich 1 6 12.0 12.0
thich 2 32 64.0 64.0
trung lap 3 11 22.0 22.0
hoan toan khong thich 5 1 2.0 2.0
------- ----- -----
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Võ Thị Hà 97
Multiple Response
Group $Q13 tq
Pct of Pct of
Category label Code Count Responses Cases
hoan toan thich 1 4 8.0 8.0
thich 2 8 16.0 16.0
trung lap 3 19 38.0 38.0
khong thich 4 17 34.0 34.0
hoan toan khong thich 5 2 4.0 4.0
------- ----- -----
Total responses 50 100.0 100.0
0 missing cases; 50 valid cases
Multiple Response
Group $Q14 tq1
Pct of Pct of
Category label Code Count Responses Cases
hoan toan thich 1 11 22.0 22.0
thich 2 21 42.0 42.0
trung lap 3 11 22.0 22.0
khong thich 4 5 10.0 10.0
hoan toan khong thich 5 2 4.0 4.0
------- ----- -----
Total responses 50 100.0 100.0
0 missing cases; 50 valid cases
Multiple Response
Group $Q15 tq2
Pct of Pct of
Category label Code Count Responses Cases
hoan toan thich 1 1 2.0 2.0
thich 2 1 2.0 2.0
trung lap 3 13 26.0 26.5
khong thich 4 14 28.0 28.6
hoan toan khong thich 5 21 42.0 42.9
------- ----- -----
Total responses 50 100.0 102.
1 missing cases; 49 valid cases
Multiple Response
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Võ Thị Hà 98
Group $Q16 giam gia truc tiep
Pct of Pct of
Category label Code Count Responses Cases
hoan toan thich 1 44 97.8 97.8
thich 2 1 2.2 2.2
------- ----- -----
Total responses 45 100.0 100.0
5 missing cases; 45 valid cases
Multiple Response
Group $Q17 tang them hang
Pct of Pct of
Category label Code Count Responses Cases
hoan toan thich 1 22 44.0 44.0
thich 2 19 38.0 38.0
trung lap 3 5 10.0 10.0
khong thich 4 2 4.0 4.0
hoan toan khong thich 5 2 4.0 4.0
------- ----- -----
Total responses 50 100.0 100.0
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Võ Thị Hà 99
LY DO KHONG MUA VA SU DUNG MI HG
54.80%
29.00%
3.20%
9.70%
3.20%
0.00%
10.00%
20.00%
30.00%
40.00%
50.00%
60.00%
1 2 3 4 5 ko biet biet ma ko thich gia dat quang cao ko hay thoi quen
HINH THUC KHUYEN MAI HG
44
24
32
0
10
20
30
40
50
trung bay tai diem ban giam gia truc tiep khong biet
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Võ Thị Hà 100
MUC DO THICH DUNG
SAN PHAM THU
22
42
22
10
4
0
10
20
30
40
50
1 2 3 4 5 hoan toan thich thich trung lap ko thich hoan toan ko thich
NHA BAN LE BAN MI HG
21.21%
78.79%
1
2
MUC ĐO HAI LONG HINH THUC
KHUYEN MAI MI HG
18.80%
68.80%
6.30% 6.30%
0.00%
20.00%
40.00%
60.00%
80.00%
hoan toan hai long hai long trung lap khong hai long
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Võ Thị Hà 101
TÀI LIỆU THAM KHẢO
I. Sách
1. Nhóm biên soạn: ( Th.S Quách Thị Bửu Châu, Th.S Đinh Tiên Minh, Th.S
nguyễn Công Dũng, Th.S Đào Hoài Nam, GV. Nguyễn Văn Trưng), Marketing căn
bản, Nhà xuất bản lao động, 2007.
2. Lê Thế Giới – Nguyễn Xuân Lãn, Quản trị marketing , Nhà xuất bản giáo dục,
2007.
3. Philip Kotler, Những nguyên lý tiếp thị, Nhà xuất bản thống kê, 2004.
4. Hoàng Trọng, MBA & Hoàng Thị Phương Thảo, MBA, Quản trị chiêu thị ,
Nhà xuất bản thống kê, 1996.
5. TS KH. Ngô Công Thành, Chiến lược marketing: “Hoàn thiện hệ thống bán lẻ
tại Việt Nam”, Nhà xuất bản lao động, 2009.
II. Báo/ Tạp chí
1. Báo lao động
2. Báo tuổi trẻ
3. Báo thanh niên
4. Báo thương mại
5. Báo phụ nữ
6. Báo tiếp thị gia đình
7. Saigon times
8. Vietnamnews
9. Tạp chí marketing Việt Nam
10. Một số tạp chí dành cho doanh nhân
III. Website
1. www.vifon.com.vn
2. www.thuonghieuviet.com.vn
3. www.acecookvietnam.com.vn
4. www.vietnamnet.com.vn
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH : Võ Thị Hà 102
5. www.nissinfoods.com
6. www.krf153.com
7. www.mpi.gov.vn
8. www.gso.gov.vn
9. www.marketingchienluoc.com
10. www.lantabrand.com
11. www.vneconomy.com.vn
12. www.dddn.com.vn
13. www.vnexpress.net
14. www.businesswire.com
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- Những giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng cho sản phẩm mì Hoàng Gia của công ty VIFON tại TPHCM.pdf