Đề tài Những giải pháp nhằm nâng cao hiêu quả hoạt động kinh doanh tại Công ty đầu tư và Phát triển Công nghệ truyền hình Việt Nam

th­êng gi¸ trÞ hµng trôc tû ®ång th× tû lÖ nµy l¹i rÊt cao nh­ng kh«ng h¼n v× thÕ mµ c«ng ty ®· dõng l¹i, lu«n lu«n t×m c¸ch t¨ng cao tû lÖ nµy lµ ®iÒu mµ c«ng ty vÉn nghiªn cøu qua c¸c mçi cuéc ®Êu thÇu. TØ suÊt lîi nhuËn trªn chi phÝ = = = 0,11 - Møc sinh lîi cña 1 lao ®éng = Tæng lîi nhuËn = 5.214.000.000 Tæng sè lao ®éng 720 = 7.241.666 VN§ VËy trong n¨m 2002 cø mét nh©n viªn trong c«ng ty t¹o ra 7.241.666 VN§ ®©y lµ møc sinh lêi kh«ng cao l¾m nh­ng xÐt vÒ sè lao ®éng trùc tiÕp tham gia qu¸ tr×nh kinh doanh th× møc sinh lêi l¹i kh¸ cao Møc sinh lîi cña VL§ = Sè vßng quay cña VL§ = III. §¸nh gi¸ ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu, c¬ héi vµ nguy c¬: 1. ThÕ m¹nh (S) Lµ mét c«ng ty lín trùc thuéc Nhµ n­íc nªn cã thuËn lîi lín ®Ó ho¹t ®éng kinh doanh. §©y lµ mét nh©n tè quan träng ®èi víi mét c«ng ty lín ®­îc sù quan t©m cña Nhµ n­íc.MÆt kh¸c m¹ng l­íi tiªu thô cña c«ng ty tr¶i kh¾p n­íc tõ B¾c tíi Nam vµ 2 chi nh¸nh ë ngoµi n­íc nªn gãp phÇn kh«ng nhá vµo viÖc thu hót kh¸ch hµng vµ ®Èy nhanh viÖc tiªu thô hµng ho¸. Hay cã thÓ nãi cã m¹ng l­íi kinh doanh tèt nh­ vËy lµ mét trong ba chiÕc ch×a kho¸ thµnh c«ng cña c«ng ty. Lµ mét doanh nghiÖp quèc doanh nªn c«ng ty cã thÕ m¹nh vÒ mèi quan hÖ víi c¸c nhµ cung cÊp, ®¶m b¶o cho c«ng ty lu«n cã hµng ho¸ phôc vô kh¸ch hµng. C«ng ty ®· t¹o cho m×nh m¹ng l­íi cung øng hµng ho¸ víi c¸c nhµ cung cÊp lín cã tiÕng t¨m trªn thÞ tr­êng C«ng nghÖ TruyÒn h×nh vèn lµ b¹n l©u n¨m cña c«ng ty nh­: Panasonic, Sony, Samsung, Microsoft... T¹o thuËn lîi cho c«ng t¸c t¹o nguån vµ mua hµng víi chñng lo¹i hµng ho¸ phong phó vµ ®a d¹ng ®¸p øng nhu cÇu vÒ c«ng nghÖ truyÒn h×nh c¸c ®µi ph¸t thanh truyÒn h×nh vµ c¸c h·ng phim.... MÆt kh¸c, c«ng ty cã ®éi ngò lao ®éng cã tr×nh ®é chuyªn m«n cao kh¸ dåi dµo ®ñ ®Ó kinh doanh tèt vµ n¨ng ®éng trªn thÞ tr­êng. Ngoµi ra, c«ng ty cã kh¶ n¨ng huy ®éng vèn kinh doanh khi cã nhu cÇu v× C«ng ty chiÕm ®­îc lßng tin cña c¸c tæ chøc tÝn dông ng©n hµng, lu«n t¹o ®­îc ®iÒu kiÖn trong c«ng t¸c huy ®éng vèn cho phÐp c«ng ty cã thÓ më réng ph¹m vi kinh doanh. Kinh tÕ ®Êt n­íc ®ang trªn ®µ ph¸t triÓn, thÕ vµ lùc cña c«ng ty ngµy cµng cao, uy tÝn trªn th­¬ng tr­êng ngµy cµng ®­îc kh¼ng ®Þnh do ®ã më ra m«i tr­êng kinh doanh ®a d¹ng, phong phó vµ nhiÒu tiÒm n¨ng... Ngµnh truyÒn h×nh b¾t ®Çu chuyÓn ®æi quan träng tõ c«ng nghÖ analog sang c«ng nghÖ truyÒn h×nh sè, ®Æc biÖt trong truyÒn dÉn ®· phôc vô truyÒn h×nh c¸p nªn ®· t¹o ra nhiÒu th¸ch thøc nh­ng còng më ra nhiÒu c¬ héi ph¸t triÓn thÞ tr­êng. M«i tr­êng x· héi ngµy cµng thuËn l­äi cho viÖc øng dông nh÷ng tiÕn bé khoa häc kü thuËt, t¹o ra thÞ tr­êng cho nh÷ng s¶n phÈm c«ng nghÖ cao víi gi¸ trÞ gia t¨ng lín. 2. §iÓm yÕu(W) Bªn c¹nh nh÷ng ®iÓm m¹nh, c«ng ty cã nh÷ng ®iÓm yÕu sau: Thø nhÊt: M« h×nh tæ chøc hiÖn t¹i cña c«ng ty tá ra kh«ng cßn hoµn toµn phï hîp víi quy m« ph¸t triÓn vµ t×nh h×nh thùc tÕ, nhiÒu lóc g©y khã kh¨n cho c«ng t¸c ®iÒu hµnh s¶n xuÊt, kinh doanh. Thø hai: cung c¸ch lµm viÖc ë c«ng ty vÉn cßn bÞ ¶nh h­ëng cña thêi k× bao cÊp ch­a thùc sù ®æi míi ®Ó thÝch nghi víi c¬ chÕ thÞ tr­êng. Thø ba: C«ng ty ch­a chó träng ¸p dông c¸c gi¶i ph¸p Marketing trong ho¹t ®éng b¸n hµng nhÊt lµ c¸c biÖn ph¸p t¸c ®éng m¹nh ®Õn kh¸ch hµng mua nh­ qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i l¹i kh«ng ¸p dông dÉn ®Õn n¨ng lùc c¹nh tranh thÊp tiªu thô hµng ho¸ chËm, ch­a ph¸t huy ®­îc thÕ m¹nh cña mét doanh nghiÖp quèc doanh. 3. C¬ héi (O) C«ng ty cã c¸c c¬ së kinh doanh tr¶i réng trªn ph¹m vi ®Êt n­íc nªn cã tiÒm n¨ng lín, t¹o nhiÒu c¬ héi kinh doanh cho c«ng ty. C«ng ty cã thÓ ®¸p øng mäi nhu cÇu vÒ c«ng nghÖ truyÒn th«ng, truyÒn h×nh. Ngoµi ra, mét bé phËn kh«ng nhá c¸c h·ng, c¸c trung t©m chiÕu phim ®Òu cã nhu cÇu vÒ c«ng nghÖ truyÒn h×nh lµ kh¸ lín. H¬n n÷a, tèc ®é ®« thÞ hãa ®ang t¨ng nhanh, Nhµ n­íc muèn truyÒn h×nh ®Õn mäi miÒn ®Êt n­íc nªn nhu cÇu vÒ c«ng nghÖ truyÒn h×nh lµ rÊt lín, khai th¸c phÇn thÞ tr­êng nµy sÏ lµ lîi thÕ cña c«ng ty trong kinh doanh. MÆt kh¸c, ®êi sèng cña ng­êi d©n ë ®©y ngµy mét n©ng cao t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng ty më réng chñng lo¹i hµng ho¸, ®¸p øng nhu cÇu cña mét bé phËn cã thu nhËp cao cã nhu cÇu cao vÒ c«ng nghÖ truyÒn h×nh. Kh«ng nh÷ng thÕ, Nhµ n­íc lu«n cã nh÷ng ®iÒu chØnh t¹o ra hµnh lang ph¸p lý ®¶m b¶o cho c¸c doanh nghiÖp ®­îc kinh doanh trong m«i tr­êng c¹nh tranh lµnh m¹nh. Bëi vËy, c«ng ty cã thÓ më réng qui m« kinh doanh cña m×nh sang c¸c thÞ tr­êng ngoµi n­íc.... 4. Nguy c¬ (T) §µi truyÒn h×nh ViÖt Nam chuyÓn sang c¬ chÕ kho¸n thu chi tµi chÝnh, nguån vèn ®Çu t­ cho ®µi THVN vµ c¸c ®µi ph¸t thanh truyÒn h×nh ®Þa p­¬ng ngµy cµng khã kh¨n nªn c¸c ®µi truyÒn h×nh ®Þa ph­¬ng muèn c¶i t¹o vµ n©ng cÊp c«ng nghÖ gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n vÒ tµi chÝnh nªn l­îng kh¸ch hµng cã nhu cÇu vµ cã kh¶ n¨ng thanh to¸n gi¶m. Ngµnh truyÒn h×nh cã sù thay ®æi vÒ c¬ chÕ ®iÒu hµnh vµ qu¶n lý cÊp ngµnh, ch­¬ng tr×nh môc tiªu truyÒn h×nh chuyÓn vÒ thùc hiÖn t¹i c¸c ®Þa ph­¬ng nªn thÞ tr­êng bÞ dµn tr¶i vµ ph©n t¸n Trong t×nh tr¹ng hiÖn nay, c«ng ty ®ang ph¶i chÞu sù c¹nh tranh khèc liÖt cña c¸c thµnh phÇn kinh tÕ trong ®ã cã c¸c cöa hµng t­ nh©n còng kinh doanh cïng lo¹i mÆt hµng. C¸c cöa hµng nµy ho¹t ®éng rÊt m¹nh mÏ, linh ho¹t phôc vô mäi lóc, mäi n¬i, bÊt kÓ lóc nµo mµ kh¸ch hµng cÇn víi gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng, thu hót mét l­îng lín kh¸ch hµng. §ång thêi c«ng ty l¹i ph¶i c¹nh tranh víi c¸c lo¹i hµng ho¸ nhËp lËu ®­îc b¸n gi¸ rÎ lµm gi¶m l­îng kh¸ch hµng ®Õn víi c«ng ty. MÆt kh¸c, ®Þa bµn cña c«ng ty phÇn nhiÒu ë n«ng th«n nªn tËp qu¸n ®ßi hái vÒ truyÒn h×nh lµ cßn thÊp. Do ®ã, nÕu c«ng ty kh«ng ®Ò ra c¸c ®èi s¸ch hîp lÝ th× c«ng ty sÏ kh«ng thÓ ®Þch næi víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Iii. nhËn xÐt chung vÒ hiÖu qu¶ kinh doanh cña c«ng ty: 1. Thµnh c«ng Trong bèi c¶nh cã nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n nh­ trªn, toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn C«ng ty ®Çu t­ vµ ph¸t triÓn C«ng nghÖ truyÒn h×nh ViÖt Nam ®· ®oµn kÕt, quyÕt t©m vµ phÊn ®Êu kh«ng mÖt mái d­íi sù l·nh ®¹o s¸ng suèt cña §¶ng uû vµ Ban gi¸m ®èc c«ng ty ®· hoµn thµnh xuÊt s¾c nhiÖm vô s¶n xuÊt kinh doanh n¨m 2002 v­ît tÊt c¶ c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch ®Æt ra. Víi ®éi ngò l·nh ®¹o n¨ng ®éng, d¸m nghÜ, d¸m lµm c«ng ty ®· m¹nh d¹n thay ®æi trong c¸ch nghÜ c¸ch lµm cho phï hîp víi t×nh h×nh kinh doanh míi. Nhê nhanh chãng n©ng cao kiÕn thøc chuyªn m«n, n©ng cao nghiÖp vô tiÕp cËn thÞ tr­êng, nghiÖp vô ®Êu thÇu, biÕt ph¸t huy vÞ thÕ cña c«ng ty trªn th­¬ng tr­êng mµ c«ng ty ®· n©ng cao ®­îc søc c¹nh tranh, t¹o ra b­íc ®ét ph¸ vÒ kinh doanh ngoµi ngµnh víi viÖc th¾ng thÇu hµng lo¹t c¸c c«ng tr×nh cã gi¸ trÞ lín, ®Æc biÖt lµ trong lÜnh vùc ng©n hµng, giao t«ng, vËn t¶i, b­u chÝnh viÔn th«ng vµ thÓ dôc thÓ thao §ång thêi, C«ng ty lu«n gi÷ mèi quan hÖ víi c¸c nhµ cung øng lín, cã tiÕng t¨m ®¶m b¶o cung øng ®Çy ®ñ hµng ho¸ víi chÊt l­îng ®¶m b¶o, mÉu m· chñng lo¹i theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng, t¹o ®­îc ch÷ tÝn cña c«ng ty víi kh¸ch hµng. §Þa bµn kinh doanh cña c«ng ty kh¸ lín nªn c«ng ty lu«n cè g¾ng duy tr× kh¸ch hµng truyÒn thèng vµ thu hót kh¸ch hµng míi, tiÒm n¨ng. Ph­¬ng tr©m kinh doanh cña c«ng ty lµ “Kh¸ch hµng lu«n lu«n ®óng”. Bëi vËy, c«ng ty kh¸ quan t©m ®Õn ®éi ngò b¸n hµng, kh«ng ngõng n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô cho nh©n viªn b¸n hµng, t¹o nªn sù thay ®æi lín trong t¸c phong lµm viÖc, mÆt kh¸c chÊt l­îng lu«n lu«n ®¶m b¶o nªn uy tÝn cña c«ng ty ngµy cµng t¨ng. §éi ngò b¸n hµng lµm viÖc rÊt nhiÖt t×nh, t¸c phong phôc vô lÞch sù, chu ®¸o, kh«ng c¸u g¾t víi kh¸ch hµng, chó ý l¾ng nghe lêi ph¶n ®èi cña kh¸ch hµng, t¹o ®­îc mèi thiÖn c¶m víi kh¸ch hµng. V× vËy, c«ng ty ®· lu«n duy tr× vµ t¨ng tr­ëng doanh sè b¸n ra. ChÝnh nhê sù ®æi míi trong c¸ch nghÜ, c¸ch lµm cña ban l·nh ®¹o c«ng ty, l¹i ®­îc sù ®oµn kÕt nhÊt trÝ cña tËp thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn t¹o nªn søc m¹nh to lín, ®ãng gãp mét phÇn kh«ng nhá vµo thµnh qu¶ chung cña c«ng ty. Kh«ng nh÷ng t¹o ®­îc h×nh ¶nh tèt ®Ñp ®èi víi kh¸ch hµng mµ nhê uy tÝn cña m×nh c«ng ty lu«n ®­îc tæ chøc tÝn dông ng©n hµng t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho vay vèn kinh doanh khi cã nhu cÇu. ThÓ hiÖn râ ë hiÖu qu¶ kinh doanh mµ c«ng ty ®· ®¹t ®ùoc nh­ sau: Tróng thÇu cung cÊp m¸y tÝnh cho c¸c ng©n hµng víi tæng gi¸ trÞ c¸c hîp ®«ng ®¹t trªn 47.000.000.000 VN§. Tróng thÇu cung cÊp toµn bé c¸c thiÕt bÞ ®o l­êng thµnh tÝch ®iÖn tö phôc vô SeagamÐ 22 víi gi¸ trÞ lªn ®Õn 47.700.000.000 VN§ Tróng thÇu cung cÊp c¸c xe thi c«ng chuyªn dông cho Tæng c«ng ty B­u chÝnh viÔn th«ng víi gi¸ trÞ 31.000.000.000 VN§ Tróng thÇu hÖ thèng 02 m¸y ph¸t thanh sãng ng¾n c«ng suÊt 100 KW cho §µi tiÕng nãi ViÖt Nam víi gi¸ trÞ 19.000.000.000 VN§ Tróng thÇu thiÕt bÞ quÊn m¹ch tõ cho c«ng ty s¶n xuÊt thiÕt bÞ ®iÖn víi gi¸ trÞ 15.500.000.000 VN§ Nhê vËy n¨m qua tæng doanh sè b¸n ngoµi ngµnh ®¹t 185.000.000.000 VN§, chiÕm ®Õn 43,6% tæng doanh thu cña c«ng ty Thùc hiÖn nhiÖm vô chÝnh trÞ: N¨m 2002, c«ng ty tiÕp tôc thùc hiªn tèt nhiÖm vô chÝnh trÞ cña mét c«ng ty chuyªn ngµnh, cô thÓ: TiÕp tôc thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh, dù ¸n phôc vô sù nghiÖp ph¸t triÓn ngµnh. Trong n¨m qua C«ng ty ®· l¾p ®Æt h¬n 60 tr¹m ph¸t l¹i truyÒn h×nh, cung cÊp 2.700 Tivi, 37.350 Radio vµ h¬n 3000 bé thu vÖ tinh DTH cho ch­¬ng tr×nh MTTH vµ ch­¬ng tr×nh cña uû ban d©n téc miÒn nói. Nhê vËy c«ng ty ®· gãp phÇn ®¸ng kÓ më réng diÖn phñ sãng VTV1 cña THVN ®Õn cuèi n¨m 2002 lªn 86,68%, ®Æc biÖt ë vïng s©u, vïng xa, biªn giíi, h¶i ®¶o. Ngiªn cøu øng dông vµ chuyÓn giao nh÷ng c«ng nghÖ kü thuËt tiªn tiÕn trong lÜnh vùc truyÒn h×nh, gãp phÇn n©ng cao chÊt l­îng vµ sè l­îng c¸c ch­¬ng tr×nh truyÒn h×nh, c¶i thiÖn ®êi sèng v¨n ho¸ tinh thÇn cña ng­êi d©n. §Æc biÖt c«ng ty ®ang tiÕp tôc thö nghiÖm trªn diÖn réng kü thuËt truyÒn h×nh sè mÆt ®Êt, cung cÊp nh÷ng c¬ së lý thuyÕt vµ thùc tieenx kh¼ng ®Þnh tÝnh ­u viÖt vµ tÝnh kh¶ thi cña viÖc øng dông kü thuËt ph¸t h×nh sè mÆt ®Êt cho môc ®Ých qu¶ng b¸ t¹i ViÖt Nam. Nhê ®ã ®· tõng b­íc thùc hiÖn x· héi ho¸ truyÒn h×nh, më réng kh¶ n¨ng thu xem truyÒn h×nh sè mÆt ®Êt cho ng­êi d©n ra c¸c tØnh miÒn ®«ng Nam bé vµ ®ång b»ng B¾c bé nh­ H¶i D­¬ng, H¶i Phßng, Nam §Þnh, B¾c Ninh, B¾c Giang, Th¸i Nguyªn... KÕt qu¶ thö nghiÖm ®· ®­îc x· héi vµ ®«ng ®¶o ng­êi xem truyÒn h×nh ®¸nh gi¸ cao 1.2. Thùc hiÖn c¸c chØ tiªu nhiÖm vô s¶n xuÊt kinh doanh: N¨m 2002 C«ng ty ®· hoµn thµnh vµ hoµn thµnh v­ît tÊt c¶ c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh mµ §¶ng bé c«ng ty ®· ®Ò ra ®iÒu nµy thÓ hiÖn c«ng ty ®· kinh doanh tèt ®¹t hiªu qu¶ kinh doanh cao. C«ng ty ®· ®¹t ®­îc t¨ng tr­ëng vÒ c¶ doanh sè, t¨ng tr­ëng vÒ c¶ lîi nhuËn, ®ãng gèp cho Nhµ n­íc còng t¨ng v­ît bËc vµ thu nhËp cña ng­êi lao ®éng còng t¨ng so víi n¨m 2001. B¶o ®¶m nÞp ®é t¨ng tr­ëng n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc trªn 10% Cô thÓ: §¬n vÞ: 1.000.000 VN§ C¸c chØ tiªu KH 2002 TH 2002 %TH/KH % so víi 2001 1 Tæng doanh thu 300.000 424.500 141% 117,5% 2 Tæng nép nh©n s¸ch 24.789 55.770 225% 155,7% 3 Tæng lîi nhuËn 3.840 5.214 135% 110% 4 Thu nhËp b×nh qu©n 467,1 104,5% Nguån: B¸o c¸o tæng kÕt n¨m 2002 cña C«ng ty Trong tæng doanh thu nªu trªn: doanh thu trong ngµnh lµ 293.000.000.000 VN§, trong ®ã c¸c hîp ®ång cña §µi THVN chØ cã 31.000.000.000 VN§, chiÕm 7,3% tæng doanh thu. Trong ®ã kinh doanh ngoµi ngµnh ®¹t 185.000.000.000 VN§, chiÕm 43,6% tæng doanh thu, t¨ng gÊp ®«i vÒ tû träng so víi n¨m 2001 thÓ hiÖn c«ng ty ®¹t hiÖu qu¶ kinh doanh cao. Doanh sè xuÊt khÈu ®· ®¹t 10.600.000.000 VN§ t¨ng gÊp 3 lÇn so víi n¨m 2001 Qua ®ã ta thÊy víi quyÕt t©m vµ nç lùc cña toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn, víi sù chØ ®¹o nh¹y bÐn vµ s¸t sao cña §¶ng uû vµ Ban gi¸m ®èc c«ng ty th× qu¸ tr×nh kinh doanh cña c«ng ty ®· huy ®éng ®­îc søc m¹nh toµn thÓ, v­ît qua mäi thö th¸ch, khã kh¨n ®Ó giµnh ®­îc nh÷ng th¾ng lîi to lín vµ rÊt ®çi tù hµo, theo ®óng tinh thÇn nghÞ quyÕt cña §¹i héi §¶ng bé C«ng ty ®Ò ra. Kh«ng nh÷ng ®· hoµn thµnh v­ît møc kÕ ho¹ch n¨m 2002 mét c¸ch xuÊt s¾c mµ cßn cã nhiÒu hîp ®ång t¹o cho n¨m 2003 víi doanh sè gÇn 200.000.000.000 VN§. 2. Tån t¹i Bªn c¹nh nh÷ng thµnh c«ng trªn, ë c«ng ty cßn mét sè tån t¹i cÇn gi¶i quyÕt ®ã lµ: Trong t×nh h×nh kinh doanh hiÖn nay, C«ng ty ph¶i chÞu sù c¹nh tranh khèc liÖt cña nhiÒu thµnh phÇn kinh tÕ trong ®ã cã ®èi nh÷ng ®èi thñ rÊt ®¸ng gêm. Hä ho¹t ®éng rÊt m¹nh mÏ, linh ho¹t, s½n sµng phôc vô kh¸ch hµng bÊt kÓ lóc nµo víi gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng. Song cung c¸ch lµm viÖc cña c«ng ty tuy ®· cã nhiÒu chuyÓn biÕn nh­ng vÉn cßn mang “dÊu Ên” cña thêi k× bao cÊp nªn søc c¹nh tranh ch­a cao. Tuy vµi n¨m trë l¹i ®©y, C«ng ty kinh doanh ®Òu cã l·i song hiÖu qu¶ kinh doanh vÉn ch­a tèi ®a. Nh×n chung, hiÖu qu¶ kinh doanh cña c«ng ty ®¹t ch­a tèi ®a so víi quy m« hiÖn cã lµ do mét sè nguyªn nh©n kh¸ch quan vµ chñ quan sau: Nguyªn nh©n kh¸ch quan. Ngµnh truyÒn h×nh ViÖt Nam chuyÓn sang c¬ chÕ kho¸n thu chi tµi chÝnh dÉn ®Õn sù lóng tóng trong qu¶n lý ban ®Çu cña c«ng ty Nguån vèn Nhµ n­íc cÊp cho c¸c §µi ph¸t thanh truyÒn h×nh ®Þa ph­¬ng vµ §µi truyÒn h×nh ViÖt Nam ngµy cµng khã kh¨n dÉn ®Õn cÇu gi¶m Trªn thÞ tr­¬ßng cã sù bïng ph¸t cña c¸c c«ng ty võa vµ nhá dÉn ®Õn c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t Ngµnh truyÒn h×nh cã sù thay ®æi vÒ c¬ chÕ ®iÒu hµnh vµ qu¶n lý cÊp ngµnh, ch­¬ng tr×nh môc tiªu truyÒn h×nh chuyÓn vÒ thùc hiÖn t¹i c¸c ®Þa ph­¬ng nªn thÞ tr­êng bÞ ph©n t¸n vµ dµn tr¶i Nguyªn nh©n chñ quan. C«ng t¸c tµi chÝnh ë c«ng ty cßn yÕu kÐm, vèn kinh doanh bÞ chiÕm dông nhiÒu c«ng t¸c thu håi chiÕm dông cßn ch­a ®­îc thùc hiÖn lµ bao nhiªu cho dï sè tiÒn ph¶i thu håi lµ kh¸ lín trong ®ã nî khã ®ßi kh«ng ph¶i lµ nhá. ViÖc chÊp hµnh qui chÕ cña c«ng ty ®«i lóc, ®«i n¬i cßn láng lÎo, ®a sè lµm viÖc vµ thùc hiÖn kÜ thuËt kinh doanh theo kinh nghiÖm, thiÕu m¹nh b¹o dÉn ®Õn viÖc chÊp hµnh kØ luËt tµi chÝnh cßn yÕu. Mét trong nh÷ng nguyªn nh©n kh«ng kÐm phÇn quan träng, cã t¸c ®éng lín ®Õn kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty lµ c«ng t¸c Marketing. ë c«ng ty viÖc vËn dông Marketing trong ho¹t ®éng b¸n hµng cßn yÕu kÐm, ch­a quan t©m ®óng møc ®Õn ho¹t ®éng Marketing dÉn ®Õn ho¹t ®éng b¸n hµng cßn tr× trÖ kÐm s«i ®éng. ChÝnh v× ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng ch­a phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng, kh«ng tho¶ m·n ®­îc kh¸ch hµng môc tiªu cña m×nh. C¸c chÝnh s¸ch cña c«ng ty th­êng bÞ ®éng vµ mang tÝnh ®èi phã víi sù thay ®æi trªn thÞ tr­êng. T×nh h×nh vËn dông Marketing - mix t¹i c«ng ty cßn nhiÒu bÊt cËp, ch­a ph¸t huy ®­îc hiÖu qu¶ cña c¸c biÕn sè nµy.§Æc biÖt lµ chÝnh s¸ch gi¸ cña c«ng ty cßn kh¸ cøng nh¾c trong khi ho¹t ®éng xóc tiÕn khuyÕch tr­¬ng hÇu nh­ ch­a ®­îc ¸p dông. Thªm vµo ®ã, tr×nh ®é n¨ng lùc cña c¸n bé c«ng nh©n viªn cao nh­ng kh«ng ®­îc n©ng cao tr×nh ®é ®Ó thùc sù ®æi míi ®Ó phï hîp víi t×nh h×nh kinh doanh hiÖn nay. T­ t­ëng kinh doanh trong c¬ chÕ bao cÊp vÉn cßn trong mét sè c¸n bé c«ng nh©n viªn ch­a thÓ xo¸ ®i ngay ®­îc. Nh÷ng tån t¹i trªn ®ßi hái c«ng ty ph¶i nhanh chãng kh¾c phôc ®Ó ho¹t ®éng kinh doanh n¨m 2003 vµ nh÷ng n¨m tíi ®¹t hiÖu qu¶ cao h¬n. Ch­¬ng III: Mét sè gi¶i ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh ë C«ng ty ®Çu t­ vµ Ph¸t triÓn C«ng nghÖ truyÒn h×nh ViÖt Nam: I. Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn hÖ thèng Ph¸t thanh - TruyÒn h×nh ViÖt Nam ®Õn n¨m 2010 vµ ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty: 1.Quan ®iÓm vµ nguyªn t¾c lµm c¬ së cho sù ph¸t triÓn hÖ thèng c«ng nghÖ Ph¸t thanh - TruyÒn h×nh ViÖt Nam: 1.1.Quan ®iÓm ph¸t triÓn hÖ thèng c«ng nghÖ Ph¸t thanh - TruyÒn h×nh ViÖt Nam: Qu¸n triÖt ®­êng lèi ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ hµng ho¸ nhiÒu thµnh phÇn, vËn hµnh theo c¬ chÕ nhiÒu thµnh phÇn, vËn hµnh theo c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lý cña Nhµ n­íc theo ®Þnh h­íng x· héi chñ nghÜa trong qu¸ tr×nh ®æi míi vµ hoµn thiÖn ph­¬ng thøc qu¶n lý kinh tÕ ngµnh truyÒn h×nh ChuyÓn ngµnh truyÒn h×nh sang ho¹ch to¸n kinh tÕ víi h×nh thøc vµ b­íc ®i thÝch hîp ë Liªn X« tr­íc ®©y, c¸c nhµ kinh tÕ cho r»ng c«ng nghÖ th«ng tin lµ lÜnh vùc ®Çu t­ mang l¹i lîi nhuËn cao. Ngµy nay, trªn thÕ giíi c«ng nghÖ th«ng tin lµ vÊn ®Ò quan träng cña nÒn kinh tÕ cña mét n­íc, víi mét nÒn c«ng nghÖ th«ng tin truyÒn h×nh tiªn tiÕn hiÖn ®¹i. §¹i héi lÇn thø VIII chñ ch­¬ng: “ Ph¸t triÓn ®i ®«i víi qu¶n lý tèt m¹ng l­íi th«ng tin, b¸o chÝ, xuÊt b¶n, ph¸t thanh, truyÒn h×nh, ®iÖn ¶nh vµ c¸c h×nh thøc nghÖ thuËt kh¸c. Sím ho¹ch ®Þnh mét chiÕn l­îc quèc gia vÒ th«ng tin ®¹i chóng, tÝnh ch©n thËt, tÝnh chiÕn ®Êu, tÝnh ®a d¹ng cña th«ng tin, coi träng viÖc ph¸t hiÖn vµ ®Ò cao c¸c nh©n tè míi, ®ång thêi víi viÖc ph¸t hiÖn vµ phª ph¸n c¸c hiÖn t­îng tiªu cùc. T¨ng c­êng c«ng t¸c th«ng tin ®èi ngo¹i” Theo ph­¬ng h­íng ®ã sÏ n©ng cao chÊt l­îng c¸c ch­¬ng tr×nh ph¸t thanh vµ truyÒn h×nh, kÓ c¶ ra n­íc ngoµi. Trªn c¬ së ®ã truyÒn h×nh ViÖt Nam x¸c ®Þnh môc tiªu phÊn ®Êu ®Õn n¨m 2010 ph¶i ®¹t ®­îc: “ N©ng cao chÊt l­îng ch­¬ng tr×nh truyÒn h×nh quèc gia vÒ tÝnh toµn quèc vµ toµn diÖn, n©ng cao chÊt l­îng c¶ vÒ néi dung, kü thuËt, nghÖ thuËt vµ h×nh thøc thÓ hiÖn, h×nh thµnh m¹ng l­íi ph¸t sãng truyÒn h×nh toµn quèc tõ trung ­¬ng ®Õn ®Þa ph­¬ng, ®æi míi vµ hiÖn ®¹i ho¸ c¬ së vËt chÊt kü thuËt phï hîp víi xu thÕ ph¸t triÓn nh­ vò b·o cña thÕ giíi nhÊt lµ c«ng nghÖ truyÒn h×nh sè ®ang ph¸t triÓn m¹nh trªn thÕ giíi ngµy nay nh»m phôc vô 100% toµn bé d©n sè trong n­íc, më réng phñ sãng trªn sãng quèc tÕ . Lu«n t×m tßi vµ ®æi míi kü thuËt ph¸t sãng vµ c«ng nghÖ cho c¬ së vËt chÊt” 1.2.Nguyªn t¾c bè trÝ hÖ thèng Ph¸t thanh - TruyÒn h×nh ViÖt Nam: Bè trÝ hÖ thèng ph¸t thanh truyÒn h×nh tr¶i kh¾p trªn toµn quèc lµm sao cã thÓ ®­a truyÒn h×nh tíi mäi miÒn trªn toµn quèc kÓ c¶ vïng s©u, vïng xa, h¶i ®¶o Bè trÝ hÖ thèng ph¸t thanh truyÒn h×nh réng kh¾p tõ trung ­¬ng cho ®Õn c¸c ®Þa ph­¬ng. C¸c ®µi truyÒn h×nh ®Þa ph­¬ng cã thÓ b¾t ®­îc mäi tÇn sè sãng cña §µi ph¸t thanh truyÒn h×nh Trung ­¬ng. T¹o mèi quan hÖ chÆt chÏ gi÷a c¸c ®µi truyÒn h×nh ®Þa ph­¬ng víi §µi Trung ­¬ng 2.Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty: 2.1.Ph­¬ng h­íng kinh doanh tõ nay ®Õn th¸ng 6 n¨m 2005: Môc tiªu phÊn ®Êu ®¹t hiÖu qu¶ kinh doanh cao tõ nay cho ®Õn th¸ng 6 n¨m 2002 khi mµ ®Êt n­íc ta hoµn thiÖn viÖc gia nhËp AFTA khu vùc thÞ tr­êng mËu dÞch tù do cña §«ng Nam ¸: Thø nhÊt, c«ng ty s¾p xÕp vµ chän läc l¹i nh»m ®­a bé m¸y tæ chøc tíi gän nhÑ, linh ho¹t, cã hiÖu qu¶. VÒ tæ chøc, bæ xung thªm bé phËn cã chøc n¨ng nghiªn cøu thÞ tr­êng. Lùc l­îng b¸n hµng sÏ ®­îc ®µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i theo h­íng ®a n¨ng ¸p dông ph­¬ng thøc b¸n hµng v¨n minh hiÖn ®¹i. Thø hai, c¸c lo¹i mÆt hµng kinh doanh hiÖn nay cña c«ng ty kh¸ ®a d¹ng nh­ng c«ng ty sÏ cè g¾ng ®i s©u vµo mét sè ngµnh hµng mòi nhän nh­ thiÕt bÞ truyÒn h×nh kü thuËt sè vµ thiÕt bÞ truyÒn h×nh cã chÊt l­îng cao, c¸c s¶n phÈm c«ng nghÖ cao phôc vô cho ngµnh nh­: m¸y vi tÝnh; dµn ®Ìn vµ hÖ thèng chiÕu s¸ng, xe phôc vô c¸c ®µi truyÒn h×nh cã hÖ thèng thiÕt bÞ chÊt l­îng cao, Angten, m¸y ph¸t h×nh... - Thø ba, sö dông triÖt ®Ó hÖ thèng cöa hµng b¸n lÎ, më réng hÖ thèng c¸c ®¬n vÞ phßng ban tham gia ®Êu thÇu c¸c hîp ®ång lín. Gäi vèn ®Çu t­ x©y dùng c¬ b¶n, liªn doanh liªn kÕt ®Ó x©y dùng thªm c¸c chi nh¸nh, trung t©m. N©ng cÊp vµ më réng quy m« doanh nghiÖp ®Ó t¹o c¬ së h¹ tÇng vËt chÊt tiªn tiÕn hiÖn ®¹i quy m« lín ®Ó khi gia §Êt n­íc gia nhËp xong AFTA c«ng ty cã thÓ kh«ng nh÷ng tån t¹i khi ®Êt n­íc më cöa kinh tÕ tham gia vµo khu vùc mËu dÞch tù do mµ cßn cã thÓ kinh doanh vµ cung cÊp hµng c«ng nghÖ truyÒn h×nh cho c¸c n­íc trong khu vùc ë trong vµ ngoµi n­íc ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh.. Thø t­, nghiªn cøu thÞ tr­êng cô thÓ bao gåm: Nhµ cung øng, th«ng tin vÒ kh¸ch hµng môc tiªu, th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh... ë tõng thêi ®iÓm x¸c ®Þnh cña ho¹t ®éng kinh doanh ®Ó cã thÓ kinh doanh nh÷ng mÆt hµng chÊt l­îng cao phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng Thø n¨m, n©ng cao thªm tr×nh ®é cho ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty ®Ó hä cã thÓ b¾t kÞp tr×nh ®é c«ng nghÖ ®ang ph¸t triÓn nh­ vò b·o hiÖn nay vµ cã thÓ øng dông c«ng nghÖ cao trong kinh doanh. PhÊn ®Êu ®Õn n¨m 2005 c«ng ty cã thÓ cã ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn cã thÓ cã tr×nh ®é khoa häc cao ®Ó nghiªn cøu, ph¸t minh nh÷ng s¶n phÈm c«ng nghÖ truyÒn h×nh tiªn tiÕn phôc vô cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm tiªu thô. Thø s¸u, bªn c¹nh thÞ tr­êng truyÒn thèng, tÝch cùc ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh th­o h­íng ®a ngµnh, ®a nghÒ ®ång thêi më réng thÞ tr­êng ra xuÊt khÈu. X¸c ®Þnh më réng kinh doanh ®a ngµnh, ®a nghÒ c¶ vÒ chiÒu réng vµ chiÒu s©u. Thø bÈy, phÊn ®Êu ®Õn n¨m 2005 cã thÓ trang bÞ cho c¸c doanh nghiÖp, c¸c ®µi ph¸t thanh, truyÒn h×nh, c¸c trung t©m lín, c¸c ®¬n vÞ trong vµ ngoµi doanh nghiÖp Nhµ n­íc cã c¬ së h¹ tÇng v÷ng ch¾c ®¶m b¶o cho sù héi nhËp kinh tÕ vÉn ph¸t triÓn vµ ®i lªn. 2.2.KÕ ho¹ch kinh doanh ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ kinh doanh cao trong n¨m 2003: TiÕp tôc ph¸t huy nh÷ng th¾ng lîi vµ thµnh qu¶ ®¹t ®­îc trong n¨m 2002, lÊy nh÷ng bµi häc kinh nghiÖm cña n¨m qua ®Ó phÊn ®Êu thùc hiÖn tèt nh÷ng môc tiªu c¬ b¶n nh­ sau: TiÕp tôc ®Çu t­ cho c«ng t¸c ngiªn cøu øng dông, ®Æc biÖt lµ c«ng t¸c nghiªn cøu ph¸t triÓn c«ng nghÖ phÇn mÒm ®Ó nhanh chãng lµm chñ hoµn toµn c«ng nghÖ chÕ t¹o ®Çu thu sè nh»m duy tr× thÕ c¹nh tranh liªn tôc trªn thÞ tr­êng c«ng nghÖ kü thuËt cao. TiÕp tôc ph¸t triÓn c«ng nghÖ ghÐp nhiÒu kªnh sãng trªn mét m¸y ph¸t h×nh, cho c¶ kü thuËt sè vµ analog ®¸p øng nhu cÇu ph¸t sãng ®ång thêi nhiÒu ch­¬ng tr×nh víi gi¸ thµnh hîp lý ë c¸c ®i¹ ph­¬ng. KhÈn ch­¬ng hoµn thiÖn c«ng nghÖ thu ph¸t di ®éng. TiÕp tôc më réng truyÒn h×nh sè vµ chuyÓn giao c«ng nghÖ c¸c gi¶i ph¸p thu ph¸t truyÒn h×nh sè ®· ®­îc hoµn thiÖn. Gi÷ v÷ng vµ cñng cè mèi quan hÖ víi c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng, më réng vµ ph¸t triÓn kinh doanh ngµy cµng ®a d¹ng c¸c mÆt hµng, ngµnh hµng. §Èy m¹nh kinh doanh xuÊt khÈu, ®Æc biÖt chó träng ph¸t triÓn thÞ tr­êng Lµo. Më réng c¸c h×nh thøc kinh doanh nh­ ®Çu t­, liªn doanh liªn kÕt ... X©y sùng thµnh c«ng hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng theo tiªu chuÈn ISO 9000:2001 trong nöa ®Çu n¨m 2003 N¨m 2003 phÊn ®Êu toµn c«ng ty hoµn thµnh c¸c chØ tiªu s¶n xuÊt kinh doanh víi møc t¨ng tr­ëng tõ 10 - 15% so víi n¨m 2002 III. Mét sè biÖn ph¸p nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh ë c«ng ty: Nghiªn cøu thÞ tr­êng: LËp kÕ ho¹ch nghiªn cøu thÞ tr­êng cô thÓ: Ngµy nay, nghiªn cøu thÞ tr­êng ngµy cµng kh¼ng ®Þnh vai trß quan träng vµ kh«ng thÓ thiÕu cña nã. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng kinh doanh kÐm hiÖu qu¶ ë c¸c doanh nghiÖp Nhµ n­íc hiÖn nay mét phÇn lµ ch­a tæ chøc nghiªn cøu thÞ tr­êng mét c¸ch nhÊt qu¸n vµ cã hÖ thèng. Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ mét trong nh÷ng biÖn ph¸p phßng tr¸nh rñi ro trong kinh doanh, c«ng ty sÏ kh«ng ph¶i mß mÉm, võa lµm võa rót kinh nghiÖm mµ nhiÒu khi ph¶i tr¶ gi¸ ®¾t, ®ång thêi nç lùc cña c«ng ty cã h­íng ®Ých cô thÓ. Lµm kinh doanh mµ kh«ng nghiªn cøu thÞ tr­êng th× kh¸c nµo tù lÊy m¹ng ®en che ®i con m¾t cña m×nh. T¹i sao cÇn ph¶i nghiªn cøu thÞ tr­êng? ThÞ tr­êng lu«n lu«n biÕn ®æi v× vËy cÊn ph¶i nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó cã c¸c biÖn ph¸p thÝch nghi víi sù thay ®æi ®ã, nÕu kh«ng sÏ bÞ thÞ tr­êng ®µo th¶i. Nghiªn cøu thÞ tr­êng thùc chÊt lµ thu thËp th«ng tin vÒ t×nh h×nh cung cÇu trªn thÞ tr­êng môc tiªu, xu h­íng tiªu dïng trªn thÞ tr­êng nh»m b¸n c¸i mµ thÞ tr­êng cÇn” chø kh«ng ph¶i lµ “b¸n c¸i mµ m×nh cã”. Trªn c¬ së doanh nghiÖp quyÕt ®Þnh sö dông c¸c c«ng cô kh¸c nhau ®Ó t¸c ®éng vµo thÞ tr­êng môc tiªu, n©ng cao kh¶ n¨ng tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng sao cho tèt h¬n ®èi thñ c¹nh tranh. MÆc dï c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cã vai trß quan träng nh­ vËy nh­ng ho¹t ®éng nµy ë c«ng ty §Çu t­ vµ ph¸t triÓn c«ng nghÖ truyÒn h×nh ViÖt Nam vÉn ch­a ®­îc quan t©m ®óng møc. Do vËy, mµ hiÖn nay ë c«ng ty vÉn cßn ch­a cã bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng ®éc lËp. V× vËy, c«ng ty cÇn ph¶i nhanh chãng thµnh lËp bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng cÊp c«ng ty vµ mçi ®¬n vÞ thµnh viªn nªn cã mét phßng ban nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó gióp viÖc chi nh¸nh. C«ng ty cÇn tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ tr­êng mét c¸ch th­êng xuyªn. C«ng viÖc nµy ph¶i ®­îc giao cho nh÷ng ng­ßi cã tr×nh ®é chuyªn m«n vÒ lÜnh vùc Marketing cã kh¶ n¨ng thu thËp vµ ph©n tÝch th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, gióp ban l·nh ®¹o ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh ®óng ®¾n, chÝnh x¸c, kÞp thêi vµ tËn dông c¬ héi kinh doanh, tr¸nh t×nh tr¹ng ø däng hµng ho¸ hoÆc kh«ng cã hµng ®Ó b¸n. Víi ®iÒu kiÖn c«ng ty hiÖn nay, c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cã thÓ giao cho c¸n bé phßng nghiÖp vô ®¶m nhËn, cßn ë c¸c chi nh¸nh th× do nh÷ng c¸n bé cÊp cao ®¶m nhËn hoÆc tuyÓn nh©n viªn marketing cho chi nh¸nh vµ cho c«ng ty. (V× c«ng ty bªn c¹nh phßng kinh doanh, c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn còng tù m×nh khai th¸c nguån hµng). Song c«ng ty cÇn tæ chøc th­êng xuyªn c¸c kho¸ häc vÒ chuyªn m«n nghiÖp vô Marketing gióp cho hä cã thÓ ph©n tÝch c¸c thÞ tr­êng nhanh nhÊt, hiÖu qu¶ nhÊt. Bé phËn nµy nhÊt thiÕt ph¶i lËp kÕ ho¹ch nghiªn cøu thÞ tr­êng cô thÓ víi c¸c biÖn ph¸p ®Ó x¸c ®Þnh cung cÇu trªn thÞ tr­êng, gi¸ c¶...cÇn thu thËp mét sè th«ng tin chñ yÕu sau: Th«ng tin vÒ nhµ cung øng chÊt l­îng s¶n phÈm, gi¸ c¶, kh¶ n¨ng cung øng hµng ho¸, ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn, uy tÝn.... trªn c¬ së ®ã tiÕn hµnh ®¸nh gi¸,so s¸nh nh»m lùa chän nhµ cung øng thÝch hîp nhÊt, gãp phÇn gi¶m chi phÝ ®Çu vµo cho hµng ho¸. Th«ng tin lo¹i nµy cã thÓ t×m thÊy trong quyÓn “Niªn gi¸m ®iÖn tho¹i nh÷ng trang vµng, trang tr¾ng’. ë ®©y cã c¸c th«ng tin h÷u hiÖu cho phÐp c«ng ty cã thÓ t×m ra nhµ cung øng hµng ho¸ thÝch hîp nhÊt. Bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng lËp mét danh môc bao gåm tªn c¸c nhµ cung øng, ®Þa chØ, sè ®iÖn tho¹i, mÆt hµng kinh doanh theo tõng nhãm hµng ®Ó khi cÇn thiÕt cã thÓ liªn hÖ trùc tiÕp víi nhµ cung øng nh»m thu thËp th«ng tin cÇn thiÕt nh­ chÝnh s¸ch gi¸, chiÕt khÊu, vËn chuyÓn ®ît khuyÕn m¹i...®Ó lùa chän nhµ cung øng thÝch hîp. §ång thêi cã thÓ thu thËp th«ng tin nµy qua b¸o th­¬ng m¹i, hái c¸c b¹n hµng cña c«ng ty hoÆc kh¸ch hµng quen biÕt. Th«ng tin vÒ kh¸ch hµng môc tiªu bao gåm : §èi víi c¸c ®µi truyÒn h×nh ®Þa ph­¬ng th× quan t©m ®Õn: Ng©n s¸ch Nhµ n­íc rãt xuèng, chÊt l­îng thu, ph¸t sãng cña ®µi, lý do mua thiÕt bÞ hay x©y dùng c«ng tr×nh... §èi víi c¸c kh¸ch hµng nhá lÎ th× cÇn biÕt: thu nhËp, ®é tuæi, lý do mua hµng, t¹i sao kh«ng mua hµng. §©y lµ lo¹i th«ng tin rÊt quan träng quyÕt ®Þnh ph­¬ng thøc kinh doanh cña c«ng ty. §Ó thu thËp lo¹i th«ng tin nµy, c«ng ty cã thÓ sö dông c¸c th«ng tin thø cÊp qua s¸ch b¸o, c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng hoÆc qua c¸c cuéc nghiªn cøu tr­íc ®ã vµ mét nguån kh«ng nhá lµ qua c¸c b¸o c¸o b¸n hµng cña c«ng ty. Song ®Ó thu thËp c¸c th«ng tin cã tÝnh chÊt trung thùc, cËp nhËt, ph¶n ¸nh ®óng thùc tr¹ng diÔn ra trªn thÞ tr­êng th× c«ng ty cÇn thu thËp th«ng tin s¬ cÊp. ViÖc nµy cã thÓ thùc hiÖn th«ng qua ®éi ngò b¸n hµng cña c«ng ty v× c­¬ng vÞ c«ng t¸c cña hä rÊt thuËn tiÖn cho viÖc thu thËp th«ng tin qua viÖc thiÕt lËp mét mÉu in s½n, trong ®ã ghi c¸c th«ng tin cÇn thu thËp cã liªn quan ®Õn kh¸ch hµng còng nh­ hµnh vi mua s¾m cña hä ®Ó ng­êi b¸n hµng ®iÒn vµo sau mçi buæi b¸n hµng, hµng tuÇn hoÆc hµng th¸ng sÏ tËp hîp l¹i. Th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh, ng­êi x­a cã c©u “ biÕt m×nh biÕt ta tr¨m trËn th¾ng”. Do vËy, nh÷ng th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh nh­ hä lµ ai, t×nh tr¹ng tµi chÝnh nh­ thÕ nµo, ®iÓm m¹nh yÕu, c¸c biÖn ph¸p Marketing mµ hä ¸p dông.... cã thÓ gióp cho c«ng ty n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh, tõ ®ã mµ cã c¸c c¸ch thøc ®èi phã vµ giµnh thÕ chñ ®éng sao cho cã thÓ tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng môc tiªu tèt h¬n ®èi thñ c¹nh tranh. Thu thËp lo¹i th«ng tin nµy cã thÓ hái chÝnh kh¸ch hµng cña c«ng ty t¹i sao mua hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh hay cã thÓ th«ng qua nhµ cung cÊp ®Ó biÕt ®­îc t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm, kh¶ n¨ng tµi chÝnh vµ mét sè biÖn ph¸p cã thÓ ®em l¹i hiÖu qu¶ cao lµ cho chÝnh nh©n viªn cña m×nh ®ãng gi¶ kh¸ch hµng ®Õn mua hµng ®Ó n¾m ®­îc c¸ch thøc kinh doanh cña hä nhÊt lµ c¸c biÖn ph¸p Marketing nh­ chÝnh s¸ch gi¸, khuyÕn m¹i, qu¶ng c¸o.... Ngoµi ra, c«ng ty cÇn n¾m v÷ng c¸c chÝnh s¸ch kinh tÕ x· héi cña Nhµ n­íc ®Æc biÖt lµ chÝnh s¸ch th­¬ng m¹i ®Ó chñ ®éng mua b¸n hµng b»ng c¸ch lu«n cËp nhËt th«ng tin qua s¸ch b¸o Ên phÈm th­¬ng m¹i.... 2. Marketing sîi chØ ®á xuyªn suèt mäi ho¹t ®éng kinh doanh Xu thÕ ph¸t triÓn trong kinh doanh cña thÕ giíi cho thÊy c¸c c«ng ty ngµy cµng chuyÓn träng t©m tõ qu¶n lÝ néi bé sang c«ng t¸c kinh doanh, gi¶i quyÕt mèi quan hÖ gi÷a c«ng ty vµ m«i tr­êng bªn ngoµi ®Æc biÖt lµ thÞ tr­êng. Tr­íc ®©y, trong kinh doanh ai cã ­u thÕ h¬n vÒ kü thuËt c«ng nghÖ, s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao h¬n th× ng­êi ®ã giµnh ®­îc th¾ng lîi. Ngµy nay, vai trß cña Marketing cã ý nghÜa to lín tøc lµ ai n¾m ®­îc thÞ tr­êng th× ng­êi ®ã giµnh th¾ng lîi. §iÒu ®ã ®ßi hái c«ng ty ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng nhÊt thiÕt ph¶i cã bé phËn Marketing mµ träng t©m lµ viÖc x©y dùng vµ ph¸t huy c¸c mèi quan hÖ trao ®æi víi kh¸ch hµng, c¸c nhu cÇu, thÞ hiÕu, së thÝch cña kh¸ch hµng cÇn ®­îc th­êng xuyªn quan t©m mét c¸ch cã hÖ thèng. Tõ ®ã, cã thÓ ®Ò ra kÕ ho¹ch hµnh ®éng h÷u hiÖu h¬n vÒ s¶n phÈm, ®Þnh gi¸, ph©n phèi xóc tiÕn khuyÕch tr­¬ng phï hîp víi thÞ tr­êng vµ nhãm kh¸ch hµng mµ c«ng ty h­íng tíi cô thÓ lµ: 2.1. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm Phèi thøc mÆt hµng kinh doanh ë c«ng ty nhÊt thiÕt ph¶i theo nhu cÇu cña kh¸ch hµng, tu©n theo ®óng triÕt lÝ cña Marketing “b¸n c¸i mµ kh¸ch hµng cÇn, chø kh«ng ph¶i b¸n c¸i mµ m×nh cã”. Khi thiÕt lËp chÝnh s¸ch s¶n phÈm ng­êi ta th­êng dùa trªn 3 yÕu tè: chñng lo¹i hµng ho¸, chÊt l­îng, mÉu m· cña chóng. Nh×n chung yÕu tè chÊt l­îng ®· ®­îc c«ng ty tu©n thñ, chØ b¸n nh÷ng mÆt hµng cã chÊt l­îng ®¶m b¶o, kh«ng b¸n hµng ho¸ kÐm mÊt phÈm chÊt. VÊn ®Ò cßn l¹i lµ lùa chän chñng lo¹i hµng ho¸ víi mÉu m· ®a d¹ng, ®¸p øng nhu cÇu kh¸ch hµng. HiÖn nay, c«ng ty theo ®uæi chiÕn l­îc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm nh»m chia sÎ rñi ro lµ mét quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n. Song c«ng ty cÇn ph¶i tÝnh to¸n c¬ cÊu tØ träng tõng lo¹i hµng h¹n chÕ hµng tån kho ø ®äng kh«ng b¸n ®­îc ®ång thêi kh«ng ®Ó thiÕu hµng. Muèn vËy, c«ng ty ph¶i hîp ®ång chÆt chÏ víi nhµ cung cÊp ®Ó khi kh¸ch hµng yªu cÇu mua víi khèi l­îng lín c«ng ty cã thÓ ®¸p øng ®­îc ngay. MÆt kh¸c víi nh÷ng mÆt hµng tiªu thô chËm, kinh doanh kh«ng hiÖu qu¶ c«ng ty nªn m¹nh d¹n lo¹i bá nh­ cÆp, tói da, giµy dÐp. Bªn c¹nh c¸c mÆt hµng truyÒn thèng, C«ng ty cÇn kinh doanh thªm c¸c mÆt hµng míi. C«ng ty nªn m¹nh d¹n ®Çu t­ nghiªn cøu mÆt hµng nµy. Thùc tÕ cho thÊy c¸c c«ng ty kh«ng thÓ thµnh c«ng nÕu chØ kinh doanh c¸c mÆt hµng cò v× nhu cÇu lu«n biÕn ®æi. Ch¼ng h¹n, tõ th¸ng 6/2001 chÝnh phñ sÏ qui ®Þnh mäi ng­êi ®i xe m¸y ®Òu ph¶i ®éi mò b¶o hiÓm, ®©y lµ c¬ héi kinh doanh hÊp dÉn, c«ng ty nªn cã kÕ ho¹ch mua dù tr÷ tr­íc...§Ó më réng mÆt hµng kinh doanh c«ng ty ph¶i lu«n t×m kiÕm nguån hµng míi.  C«ng t¸c nghiªn cøu më réng mÆt hµng míi cã thÓ thùc hiÖn nh­ sau: Th¨m dß kh¸ch hµng NhËn ra c¬ héi Chän s¶n phÈm míi TriÓn khai kinh doanh Theo dâi vµ ®iÒu chØnh Trªn ®©y lµ ph­¬ng h­íng chung vÒ mÆt hµng kinh doanh cña c«ng ty. 2.2. ChÝnh s¸ch gi¸: Cã thÓ nãi víi t×nh h×nh kinh doanh hiÖn nay cña c«ng ty th× chÝnh s¸ch vÒ gi¸ lµ kh«ng quan träng l¾m trong ho¹t ®éng Marketing ®èi víi c«ng ty v× hµng ho¸ cña c«ng ty chñ yÕu tiªu thô th«ng qua ®Êu thÇu hµng ho¸ do ®ã viÖc x¸c ®Þnh gi¸ cña c¸c mÆt hµng nhá lÎ th­êng kh«ng tÝnh tíi mµ chØ quan t©m ®Õn gi¸ cña trän l« hµng do ®ã ®iÒu quan träng lµ c«ng ty ph¶i nghiªn cøu râ l« hµng ®Êu thÇu vµ lµm sao ®Ó chóng ®­îc thÇu vµ cã lîi nhuËn cao 2.3.ChÝnh s¸ch xóc tiÕn khuyÕch tr­¬ng: NÕu nh­ chÝnh s¸ch nµy ®­îc ¸p dông sÏ lµm gia t¨ng hiÖu qu¶ cña ba yÕu tè cßn l¹i trong Marketing – mix. HiÖn nay, c«ng ty cÇn quan t©m ®Õn ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n vµ qu¶ng c¸o. C«ng ty nªn giµnh riªng mét kho¶n ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng nµy, nã cã thÓ trÝch tõ doanh sè b¸n (2-3%). C«ng ty cã thÓ ¸p dông c¸c h×nh thøc xóc tiÕn nh­ tÆng phiÕu gi¶m gi¸ cho kh¸ch hµng th­êng xuyªn cña c«ng ty, tÆng quµ vµo c¸c dÞp lÔ tÕt. MÆt kh¸c, c«ng ty còng cÇn tiÕn hµnh qu¶ng c¸o trªn c¸c tê b¸o ®Þa ph­¬ng hay b¸o th­¬ng m¹i ®Ó t¨ng sù nhËn biÕt cña kh¸ch hµng ®èi víi c«ng ty. §ång thêi, c«ng ty cã thÓ ph¸t c¸c tê r¬i ®Ó qu¶ng b¸ h×nh ¶nh cña m×nh, giíi thiÖu c¸c mÆt hµng kinh doanh cho nhãm kh¸ch hµng môc tiªu víi nh÷ng lîi Ých mµ hä thu ®­îc khi mua s¶n phÈm. Víi ®iÒu kiÖn hiÖn nay cña c«ng ty, c«ng ty cã thÓ qu¶ng c¸o trªn bao b× nh­ ®Ò tªn, ®Þa chØ, sè ®iÖn tho¹i cña c«ng ty. Ngµy nay, mçi c«ng ty ®Òu ph¶i biÕt c¸ch lµm næi bËt h×nh ¶nh cña m×nh ®Ó thu hót kh¸ch hµng, tiÕn hµnh ®Þnh vÞ s¶n phÈm th«ng ho¹t ®éng xóc tiÕn khuÕch tr­¬ng. ho¹t ®éng nµy tuy tèn nhiÒu chi phÝ song hiÖu qu¶ mµ nã ®em l¹i cßn lín h¬n nhiÒu. 3. Tæ chøc tèt c«ng t¸c t¹o nguån hµng Tæ chøc tèt c«ng t¸c t¹o nguån hµng lµ ®iÒu kiÖn ®ñ ®Ó ho¹t ®éng xuÊt b¸n ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ thêi gian, qui c¸ch, chÊt l­îng, sè l­îng...C«ng t¸c t¹o nguån hµng ®­îc coi lµ ho¹t ®éng ®Çu vµo cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. §Ó n©ng cao chÊt l­îng ®Çu vµo, c«ng ty cÇn tæ chøc tèt c«ng t¸c thu mua dù tr÷ hµng hãa. Song viÖc thu mua dù tr÷ kh«ng thÓ dùa trªn c¶m tÝnh, suy nghÜ chñ quan mµ ph¶i dùa vµo kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr­êng. Nh÷ng th«ng tin vÒ nhµ cung cÊp, kh¸ch hµng môc tiªu lµ nh÷ng c¨n cø quan träng ®Ó quyÕt ®Þnh mua vµ dù tr÷ mÆt hµng g×? khèi l­îng bao nhiªu? vµo thêi gian nµo? §èi víi c«ng t¸c mua hµng th× nhiÖm vô quan träng lµ ph¶i lùa chän nguån hµng dùa trªn kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr­êng sao cho cã ®­îc nguån hµng tèt, gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng. §©y cã thÓ coi lµ mét trong nh÷ng ®iÓm m¹nh cña c«ng ty. V× b¶ng b¸o c¸o kÕt qu¶ hµng mua c¸c n¨m 2001 - 2002 ph¶n ¸nh gi¸ trÞ hµng mua tõ nhËp khÈu lµ rÊt cao, mét phÇn nhá lµ mua trong n­íc v× ®iÒu kiÖn trong n­íc kh«ng thÓ s¶n xuÊt ®­îc nh÷ng hµng ho¸ cã hµm l­îng kü thuËt c«ng nghÖ cao. ChÝnh ®iÒu nµy lµm gi¸ b¸n ra cña c«ng ty th­êng rÎ hoÆc ngang b»ng gi¸ trªn thÞ tr­êng nh­ng l·i thu ®­îc l¹i rÊt cao. Do ®ã trong thêi gian tíi c«ng ty nªn tiÕp tôc chñ ®éng më réng quan hÖ kÝ kÕt hîp ®ång trùc tiÕp víi c¸c nhµ s¶n xuÊt, c¸c h·ng cung øng lín ë ngoµi n­íc, tr¸nh th«ng qua nhiÒu tÇng nÊc trung gian vµ t×m hiÓu c«ng nghÖ trong n­íc ®· cã thÓ s¶n xuÊt ®­îc nh÷ng mÆt hµng g×, chÊt l­îng ra sao, cã thÓ mua thay thÕ hµng ngoµi n­íc hay kh«ng. T¨ng c­êng thu mua hµng ho¸ tËp trung th«ng qua phßng nghiÖp vô kinh doanh, tr¸nh t×nh tr¹ng thu mua nhá lÎ theo tõng ®¬n vÞ nhá lÎ. V× mua hµng víi khèi l­îng lín h¬n, c«ng ty sÏ ®­îc h­ëng tØ lÖ chiÕt khÊu cao h¬n, h­ëng ­u ®·i vÒ thêi h¹n thanh to¸n. §Ó x¸c ®Þnh ®óng ®¾n qui c¸ch, chñng lo¹i, khèi l­îng, c¬ cÊu dù tr÷ th× c«ng ty nªn c¨n cø vµo kÕt qu¶ nghiªn cøu nhu cÇu kh¸ch hµng, kÕt qu¶ b¸n hµng cña c¸c n¨m tr­íc céng víi tØ lÖ ®iÒu chØnh t¨ng gi¶m cña n¨m kÕ ho¹ch. C«ng t¸c dù tr÷ ®­îc thùc hiÖn tèt sÏ gi¶i quyÕt t×nh tr¹ng thõa thiÕu hµng ho¸, ®¸p øng mét c¸ch nhanh nhÊt nhu cÇu cña kh¸ch hµng, gi¶m chi phÝ l­u kho vµ sö dông vèn mét c¸ch cã hiÖu qu¶. 4. Ph¸t triÓn nh©n lùc vµ t¹o ®éng lùc lao ®éng §Ó kh«ng ngõng hoµn thiÖn c¸c kü n¨ng b¸n hµng cho ®éi ngò nh©n viªn, c«ng ty cã thÓ tiÕn hµnh mét sè c¸ch thøc sau: §Þnh kú tæ chøc c¸c líp häc ®Ó n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n cho nh©n viªn b¸n hµng. C«ng ty cã thÓ sö dông c¸c nhµ qu¶n trÞ cña m×nh ®Ó huÊn 0luyÖn hoÆc cã thÓ thuª ngoµi nÕu thÊy cÇn thiÕt. Tæ chøc c¸c cuéc thi vÒ b¸n hµng, ®­a ra mét sè t×nh huèng b¸n hµng lùa chän ng­êi cã c¸ch øng xö nhanh nhÊt, v¨n minh, lÞch sù nhÊt. C«ng ty cã thÓ tæ chøc c¸c cuéc thi vÒ c¸ch thøc tr×nh diÔn vµ ¸p dông vµo cöa hµng. §ång thêi, ®Ó ®éng viªn khuyÕn khÝch lùc l­îng b¸n sao cho hä yªn t©m víi c«ng viÖc, ph¸t huy hiÖu qu¶ cao nhÊt th× c«ng ty ph¶i cã chÕ ®é l­¬ng, th­ëng mét c¸ch hîp lÝ vµ c«ng b»ng. Víi møc l­¬ng trung b×nh hiÖn nay ®èi víi c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty lµ kh¸ cao so víi møc l­¬ng trung nh­ng c«ng ty vÉn cÇn ph¶i cã gi¶i ph¸p lµm t¨ng thªm møc l­¬ng nµy b»ng c¸ch t¨ng doanh sè b¸n. C«ng ty cã thÓ ¸p dông h×nh thøc. 1 L­¬ng + th­ëng khi v­ît ®Þnh møc. Víi môc ®Ých ®¶m b¶o ®êi sèng tèi thiÓu cho c¸n bé c«ng nh©n viªn b¸n hµng võa khuyÕn khÝch ®­îc hä gia t¨ng doanh sè b¸n. TiÒn th­ëng nµy sÏ ®­îc h­ëng theo % trªn doanh sè b¸n v­ît ®Þnh møc hoÆc cã thÓ th­ëng b»ng c¸ch ®Ò b¹t lªn vÞ trÝ cao h¬n, t¨ng l­¬ng. Tuy nhiªn, ®Þnh møc ®­a ra ph¶i dùa trªn c¬ së khoa häc, kh«ng ®­îc cao qu¸ dÔ lµm ng­êi b¸n hµng n¶n lßng mµ ®Þnh møc ph¶i võa ph¶i cã thÓ c¨n cø vµo møc tiªu thô n¨m tr­íc vµ tiÒm n¨ng tiªu thô hiÖn t¹i. §Þnh møc hîp lý sÏ khuyÕn khÝch nh©n viªn b¸n hµng thùc hiÖn cho ®­îc vµ hä còng c¶m thÊy tù tin h¬n. §èi víi nhiÒu c«ng viÖc, kÕt qu¶ ®­îc nhËn biÕt mét c¸ch chËm ch¹p vµ khã kh¨n v× nã liªn quan ®Õn nhiÒu ng­êi cßn ®èi víi ho¹t ®éng b¸n hµng, kÕt qu¶ ®­îc thõa nhËn sau khi sè l­îng hµng ho¸ ®­îc b¸n song. V× vËy, nã dÔ dµng trong c«ng viÖc ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ lµm viÖc cña c¸n bé c«ng nh©n viªn ë trong c«ng ty. ViÖc ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ b¸n hµng ph¶i dùa trªn doanh thu cña tõng ®¬n vÞ chø kh«ng dùa trªn møc doanh thu cña tõng c¸n bé c«ng nh©n viªn b¸n hµng, nh­ vËy lµ ch­a hîp lÝ. C«ng ty cã thÓ ¸p dông h×nh thøc tr¶ l­¬ng theo hoa hång cho c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn tiªu thô hµng ho¸. Kho¶n hoa hång mµ ®¬n vÞ ®ã nhËn ®­îc t­¬ng xøng víi c«ng søc mµ hä bá ra. Hoa hång cã thÓ ¸p dông tõ møc doanh thu trung b×nh cña c¸c ®¬n vÞ. Doanh thu ®­îc tÝnh dùa vµo doanh thu ba th¸ng tr­íc vµ doanh thu dù tÝnh. Tuú theo møc doanh thu mµ hä ®¹t ®­îc mµ cã c¸ch tÝnh t­¬ng øng, quan hÖ tØ lÖ thuËn gi÷a møc doanh thu vµ l­¬ng víi møc doanh thu lín h¬n doanh thu trung b×nh ®¬n vÞ tiªu thô sÏ ®­îc h­ëng tØ lÖ hoa hång tõ 1-2% doanh thu. 5. C¶i t¹o vµ n©ng cÊp m¹ng l­íi ph©n phèi HiÖn t¹i c«ng ty cã 24 ®¬n vÞ thµnh viªn vµ mét quy m« kinh doanh réng lín tr¶i kh¾p tõ B¾c vµo Nam vµ v­¬n ra c¶ thÞ tr­êng n­íc ngoµi mÆt kh¸c cã c¬ së h¹ tÇng vµ d©y truyÒn c«ng nghÖ tiªn tiÕn vµ hiÖn ®¹i. Víi mét quy m« kinh doanh réng kh¾p nh­ vËy vµ ®­îc sù tin cËy còng nh­ ­u tiªn cña Nhµ n­íc nh­ng thùc sù c«ng ty vÉn ch­a khai th¸c hÕt kh¶ n¨ng vèn cã cña m×nh. V× vËy, trong thêi gian tíi c«ng ty cÇn cã kÕ ho¹ch kinh doanh cho phï hîp h¬n víi quy m« vèn cã cña m×nh. §Æc biÖt, c«ng ty ph¶i chó träng tíi v¨n phßng ®¹i diÖn cña c«ng ty v× v¨n phßng nµy lµ n¬i tiªu thô cao chiÕm tíi 54,081% doanh thu cña toµn c«ng ty mÆt kh¸c ®©y lµ n¬i kh¸ch hµng, ng­êi cung øng th­êng xuyªn lui tíi ®Ó giao dÞch, kÝ kÕt hîp ®ång vµ lµ n¬i ®Æt trô së giao dÞch cña c«ng ty. BiÓn ®Ò tªn, ®Þa chØ, sè ®iÖn tho¹i cña c«ng ty, v¨n phßng lµ c¨n cø ®Ó nhËn biÕt vµ ph©n biÖt víi c¸c c«ng ty kh¸c, ®ång thêi còng lµ ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o h÷u hiÖu mµ kh«ng tèn kÐm chi phÝ. HÖ thèng biÓn b¶ng ë c«ng ty hiÖn nay ®­îc trang bÞ mét lo¹t c¸c m¸y ph¸t h×nh chuyÓn t¶i tõ truyÒn h×nh sè thu sãng vÖ tinh tõ mÆt ®Êt nªn ®©y lµ mét biÖn ph¸p qu¶ng c¸o kh¸ tèt nh­ng nªn kh«ng chØ qu¶ng c¸o chØ ë t¹i v¨n phßng c«ng ty nh­ vËy mµ nªn ®Çu t­ qu¶ng c¸o ë mét sè n¬i träng yÕu vµ ®«ng ng­êi ®i l¹i ®Ó cã thÓ qu¶ng c¸o tèt h¬n cho s¶n phÈm cña m×nh. 6. N©ng cao tr×nh ®é qu¶n lÝ Tr×nh ®é qu¶n lÝ lµ mét trong nh÷ng yÕu tè ®ãng vai trß quyÕt ®Þnh cña ho¹t ®éng kinh doanh, v× vËy mµ ng­êi x­a cã c©u “mét ng­êi lo b»ng mét kho ng­êi lµm”. ViÖc thùc hiÖn tèt bèn chøc n¨ng c¬ b¶n: ho¹ch ®Þnh, tæ chøc, ®iÒu khiÓn, kiÓm tra lµ ®iÒu kiÖn kiªn quyÕt ®Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng kinh doanh, tõ x¸c ®Þnh môc tiªu, x©y dùng chiÕn l­îc, tæ chøc c¸c nguån nh©n lùc cña c«ng ty, x©y dùng bé m¸y qu¶n lÝ t¸c nghiÖp, bè trÝ sö dông nh©n sù cho ®Õn c¸c biÖn ph¸p ®«n ®èc thóc ®Èy, ®éng viªn vµ kiÓm so¸t. Ngoµi ra, qu¶n trÞ cßn nh»m nghiªn cøu c¸c yÕu tè m«i tr­êng, theo dâi, dù b¸o nh÷ng biÕn ®éng nh»m h¹n chÕ tæn thÊt, thiÖt h¹i cho ho¹t ®éng kinh doanh. Qu¶n lÝ c«ng ty cã kh¶ n¨ng dÉn d¾t c«ng ty ®Õn môc tiªu ®Ò ra, t¹o nh÷ng t¸c ®éng kÕt hîp nguån lùc cña c«ng ty, thóc ®Èy c¸c nguån lùc ph¸t triÓn. HiÖn nay, khi c¸c c«ng ty thÊt b¹i hoÆc suy gi¶m th­êng ®æ lçi cho c¸c yÕu tè kh¸ch quan, cho r»ng m«i tr­êng kinh doanh khã kh¨n, do c¹nh tranh gay g¾t, khèc liÖt. Nh­ng nguyªn nh©n do ®©u ? ChÝnh lµ do tr×nh ®é qu¶n lÝ lçi thêi kh«ng cßn phï hîp, kh«ng cßn linh ho¹t vµ kh«ng cßn kh¶ n¨ng thay ®æi thÝch nghi nhanh chãng víi m«i tr­êng. V× vËy, kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay, c«ng ty cÇn ph¶i n©ng cao tr×nh ®é qu¶n lÝ. Tr×nh ®é qu¶n lÝ cao lµ c¬ së ®Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng kinh doanh, n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông c¸c nguån lùc còng nh­ thÝch nghi nh¹y bÐn víi c¸c yÕu tè bªn ngoµi nh­ thÞ tr­êng, gi¸ c¶... III. Mét sè ®Ò xuÊt vµ kiÕn nghÞ: Qua 12 tuÇn thùc tËp vµ trùc tiÕp tiÕp xóc víi qu¸ tr×nh kinh doanh cña c«ng ty §Çu t­ vµ ph¸t triÓn C«ng nghÖ truyÒn h×nh ViÖt Nam em xin cã nh÷ng ®Ò xuÊt vµ kiÕn nghÞ mong sao nã gãp phÇn nhá t¨ng hiÖu qu¶ kinh doanh cña c«ng ty nh­ sau: VÒ nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng, mÆt hµng, quy m« kinh doanh: HiÖn nay viÖc thu thËp, xö lý th«ng tin vÒ thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng cßn thiÕu chuÈn x¸c, do ®ã bá lì nhiÒu c¬ héi, thêi c¬ ( ng­êi Mü cã c©u “ C¬ héi quý h¬n vµng “ ) nªn dÉn ®Õn thÊt b¹i vµ thua thiÖt trong ®Êu thÇu. ViÖc phèi hîp th«ng tin gi÷a c¸c ®¬n vÞ cßn ch­a chÆt chÏ, nhiÒu lóc cã nh÷ng m©u thuÉn gay g¾t, lµm mÊt kh¸ch hµng vµ ¶nh h­ëng ®Õn uy tÝn cña c«ng ty. Do ®ã C«ng ty cÇn ph¶i nghiªn cøu râ h¬n nhu cÇu kh¸ch hµng vÒ hµng ho¸ trong tõng giai ®o¹n. NÕu so s¸nh c¸c kho¶ng thêi gian víi nhau sÏ biÕt ®­îc sù thay ®æi vÒ l­îng hµng ho¸ tiªu dïng ph¶n ¸nh ®­îc sù biÕn ®éng vÒ nhu cÇu cña kh¸ch hµng theo chiÒu h­íng t¨ng hoÆc gi¶m ®Ó hiÓu râ: VÒ sè l­îng hµng ho¸: n¨m 2001 c«ng ty ®· ®Çu t­ vÒ tæng gi¸ trÞ hµng ho¸ lµ 349.600.000.000 VN§ vµ n¨m 2002 t¨ng lªn 374.050.000.000 VN§ do nhu cÇu cu¶ kh¸ch hµng t¨ng v× vËy mµ doanh thu còng t¨ng v× hµng ho¸ tiªu thô hÕt, mÆt kh¸c n¨m 2001 còng t¨ng h¬n so víi n¨m 1999 vÒ s¶n l­îng hµng ho¸ tiªu thô vµ n¨m 1999 còng t¨ng so víi n¨m 1998. Do ®ã ®©y lµ tiÒn ®Ò v÷ng ch¾c ®Ó doanh nghiÖp cã thÓ “ më réng quy m« kinh doanh lín h¬n so víi hiÖn t¹i “. VÒ chÊt l­îng: §èi víi c¸c h·ng cung cÊp lín ( Panasonic; Samsung; Sony; Microsoft; LG .. ) th× chÊt l­îng kh«ng cã g× ®Ó bµn nh­ng kinh phÝ ®Çu t­, x©y sùng c¬ së h¹ tÇng c¸c ®µi truyÒn h×nh ®Þa ph­¬ng trong n­íc ta vÉn cßn phô thuéc nhiÒu vµo kinh phÝ do Nhµ N­íc rãt xuèng mµ nguån Ng©n s¸ch nµy cßn h¹n hÑp nªn kh«ng thÓ trang bÞ cho c¬ së h¹ tÇng tiªn tiÕn tèi t©n ®­îc mÆt kh¸c trong n­íc ta ë nh÷ng vïng s©u, vïng xa th× nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ chÊt l­îng hµng ho¸ kh«ng m¹nh mÏ mµ hä chØ quan t©m gi¸ cña nã nh­ thÕ nµo vµ sö dông ra sao nªn doanh nghiÖp nªn chó ý h¬n vÒ nh÷ng mÆt hµng liªn doanh trong n­íc v× nh÷ng mÆt hµng nµy chÊt l­îng cã thÊp nh­ng cã thÓ ®¸p øng nhu cÇu víi kh¶ n¨ng thanh to¸n thÊp cña kh¸ch hµng. MÆt kh¸c c«ng ty nªn më mét phßng nghiªn cøu chuyªn vÒ chÊt l­îng hµng ho¸, hä cã thÓ nghiªn cøu t×m tßi ®Ó kh¾c phôc nh÷ng ®iÓm yÕu cña nh÷ng mÆt hµng nhËp víi chÊt l­îng kh«ng cao ®Ó cã thÓ kinh doanh tèt h¬n. VÒ c¬ cÊu hµng ho¸: hiÖn nay c¬ cÊu hµng ho¸ kinh doanh cña c«ng ty rÊt ®a d¹ng vµ nhiÒu chñng lo¹i phôc vô rÊt tèt nhu cÇu trong vµ ngoµi ngµnh. Qua sè liÖu ta thÊy doanh thu trong ngµnh n¨m 2002 ®¹t 293.000.000.000 VN§, trong ®ã c¸c hîp ®ång cña §µi THVN chØ cã 31.000.000.000 VN§, chiÕm 7,3% tæng doanh thu. Trong ®ã kinh doanh ngoµi ngµnh ®¹t 185.000.000.000 VN§, chiÕm 43,6% tæng doanh thu, t¨ng gÊp ®«i vÒ tû träng so víi n¨m 2001 thÓ hiÖn c«ng ty ®¹t hiÖu qu¶ kinh doanh cao. Doanh sè xuÊt khÈu ®· ®¹t 10.600.000.000 VN§ t¨ng gÊp 3 lÇn so víi n¨m 2001. Do ®ã c«ng ty nªn më réng thÞ tr­êng ngoµi ngµnh mét mÆt cung cÊp ®Çy ®ñ cho ngµnh, mét mÆt trang bÞ tèt h¬n cho c¸c mÆt hµng kinh daonh ngoµi ngµnh nh­ giao th«ng, b­u chÝnh, viÔn th«ng ...Vµ h¬n thÕ n÷a lµ c«ng ty cã thÓ t¨ng c­êng xuÊt khÈu ra n­íc ngoµi nh÷ng mÆt hµng c«ng ty cã thÓ nghiªn cøu nh­ ®Çu thu truyÒn h×nh kü thuËt sè tõ vÖ tinh t¹i mÆt ®Êt, nh÷ng mÆt hµng cña c¸c h·ng lín mµ c«ng ty cã thÓ l¾p ®Æt vµ cung cÊp vµ nªn chó träng ë Lµo v× ®©y lµ thÞ tr­êng ®Çy triÓn väng v× nÒn c«ng nghÖ truyÒn h×nh cña hä vÉn cßn l¹c hËu vµ hiÖn nay hä ®ang trang bÞ l¹i cho c¬ së vËt chÊt cho ngµnh truyÒn h×nh. C¬ cÊu hµng ho¸ ®a d¹ng lµ mét tiÒn ®Ò tèt cho qu¸ tr×nh kinh doanh mÆt kh¸c c«ng nghÖ th«ng tin truyÒn h×nh lµ rÊt quan träng cho tÊt c¶ c¸c ngµnh v× nã cung cÊp cËp nhËt nh÷ng th«ng tin nãng báng ®ang x¶y ra ë tÊt c¶ c¸c lÜnh vùc cho nªn c«ng ty còng nªn chó träng ph¸t triÓn kinh doanh ®­a mÆt hµng kinh doanh phôc vô cho c¶ c¸c doanh nghiÖp kinh doanh s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i. VÒ c¬ cÊu qu¶n lý: HiÖn nay c«ng ty vÉn cßn ¸p dông m« h×nh tæ chøc qu¶n lý cò nhiÒu lóc tá ra kh«ng cßn hoµn toµn phï hîp víi quy m« ph¸t triÓn hiÖn t¹i cña doanh nghiÖp lµm cho c«ng t¸c ®iÒu hµnh qu¶n lý kinh doanh, s¶n xuÊt gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n . NhiÒu lóc viÖc phèi hîp thùc hiÖn gi÷a hîp ®ång néi vµ hîp ®ång ngo¹i, gi÷a s¶n xuÊt vµ cung øng, l¾p ®Æt, giao nhËn ... cßn thiÕu nhÞp nhµng, ®ång bé lµm chËm tiÕn ®é, t¨ng chi phã vµ gi¶m l­äi nhuËn cña C«ng ty Do ®ã c«ng ty nªn thay ®æi l¹i c¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý. Ban gi¸m ®èc ®iÒu hµnh toµn bé c«ng ty nh­ng kh«ng nªn qua trùc tiÕp mµ sù qu¶n lý vµ ®iÒu hµnh kinh doanh nªn ®­a xuèng tõng chi nh¸nh, tõng trung t©m nhá ®Ó hä qu¶n lý x¸t sao h¬n tiÕn ®é kinh doanh vµ hä cã tr¸ch nhiÖm h¬n ®èi víi c«ng viÖc cña m×nh VÒ nh©n sù: Lµ mét ngµnh cÇn ®éi ngò nh©n sù cã chÊt l­îng cao phô tr¸ch nh÷ng m¶ng lín.MÆt kh¸c do c«ng nghÖ ph¸t thanh truyÒn h×nh vµ c«ng nghÖ th«ng tin trªn thÕ giíi kh«ng ngõng ph¸t triÓn nªn c«ng ty hµng n¨m nªn trang bÞ thªm tr×nh ®é cho ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn, më c¸c líp ®µo t¹o ng¾n vµ dµi h¹n t¹i c«ng ty hoÆc göi ®i ®µo t¹o hay ®µo t¹o l¹i t¹i n­íc ngoµi dÓ t¨ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh vµ b¾t kÞp sù ph¸t triÓn c«ng nghÖ trªn thÕ giíi. V× cø ®Ó t×nh tr¹ng hiÖn nay c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn kh«ng chó träng l¾m viÖc ®µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i tr×nh ®é cho ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn lµm cho qu¸ tr×nh kinh doanh ®«i lóc gÆp khã kh¨n do l¹ lÉm tr­íc nh÷ng s¶n phÈm khoa häc hiÖn ®¹i 4. N©ng cao tr×nh dé qu¶n lý: §Ó n©ng cao tr×nh ®é qu¶n lÝ c«ng ty cÇn trang bÞ vµ trang bÞ l¹i kiÕn thøc kinh doanh hiÖn ®¹i T¹o ®iÒu kiÖn cho c¸n bé tham gia vµo c¸c kho¸ ®µo t¹o, båi d­ìng vÒ qu¶n trÞ. Göi ®i ®µo t¹o dµi h¹n mét sè c¸n bé trÎ cã triÓn väng. Më c¸c líp ®µo t¹o ng¾n h¹n t¹i c«ng ty. Th­êng xuyªn trao ®æi kinh nghiÖm vÒ c¸c l·nh vùc qu¶n lÝ nghiÖp vô ®Ó hç trî, n©ng cao kinh nghiÖm cho nhau. X©y dùng hÖ thèng th«ng tin truyÒn dÉn, m¹ng m¸y tÝnh phôc vô qu¶n lÝ, ®iÒu hµnh kinh doanh. VÒ m¹ng l­íi tiªu thô vµ ph©n phèi hµng ho¸: HiÖn nay quy m« kinh doanh cña c«ng ty kh¸ réng lín nh­ng xÐt chung vÒ ngµnh th× ®ã vÉn cßn nhá tuy nguån vèn cã h¹n nh­ng c«ng ty nªn m¹nh d¹n ®Çu t­ x©y dùng thªm chi nh¸nh tiªu thô vµ më v¨n phßng ®¹i diÖn thªm ë c¸c n­íc trong khu vùc §«ng Nam ¸ ®Ó khi héi nhËp xong khu vùc mËu dÞch tù do AFTA th× hµng ho¸ s¶n phÈm cña c«ng ty nhanh to¶ ra vµ kh«ng cßn l¹ lÉm trªn thÞ tr­êng khu vùc gióp cho c¹nh tranh lóc ®ã trªn thÞ tr­êng ®ì gay g¾t. VÒ c«ng t¸c tµi chÝnh: §Ó t¨ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh th× thùc hiÖn c«ng t¸c tµi chÝnh lµ rÊt quan träng. HiÖn nay nguån vèn l­u ®éng cña c«ng ty cßn bÊt cËp so víi nhu cÇu kinh doanh. C«ng t¸c thu håi nî, xö lý c«ng nî cña kh¸ch hµng cßn rÊt nhiÒu nh÷ng thiÐu sãt cho nªn cÇn ph¶i xem l¹i ®Ó cã nguån vèn cho kinh doanh. MÆt kh¸c c«ng ty nªn khai th¸c nguån vèn tõ kh¸ch hµng, vèn vay tõ ng©n hµng vµ c¸c kho¶n vèn vay kh¸c ®Ó cã thÓ ®¸p øng kÞp thêi cho ho¹t ®éng kinh doanh. C«ng t¸c tµi chÝnh vµ h¹ch to¸n nªn quan t©m x¸t sao h¬n ®Ó gãp phÇn gi¶m ®¸ng kÓ nh÷ng chi phÝ bÊt hîp lý, sai nguyªn t¾c, chÕ ®é. KÕt luËn: Mçi doanh nghiÖp lµ mét tÕ bµo cña nÒn kinh tÕ, doanh nghiÖp cã ph¸t triÓn th× nÒn kinh tÕ míi ph¸t triÓn ®­îc. Sù ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp gãp phÇn t¹o nguån thu cho ng©n s¸ch, gi¶i quyÕt c«ng ¨n viÖc lµm, n©ng cao ®êi sèng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn. Kh«ng nh÷ng thÕ, lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc, c«ng ty §Çu t­ vµ ph¸t triÓn c«ng nghÖ truyÒn h×nh ViÖt Nam còng cã nhiÖm vô gi÷ v÷ng vai trß chñ ®¹o cña kinh tÕ Nhµ n­íc trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng theo ®Þnh h­íng x· héi chñ nghÜa, gãp phÇn thùc hiÖn thµnh c«ng sù nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸. §Ó thùc hiÖn chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña m×nh, ho¹t ®éng quan träng nhÊt ®èi víi c«ng ty §Çu t­ vµ ph¸t triÓn c«ng nghÖ truyÒn h×nh ViÖt Nam lµ ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸. VÊn ®Ò tr¨n trë nhÊt cña c«ng ty hiÖn nay lµ lµm thÕ nµo ®Ó cã thÓ thµnh c«ng trong c¸c buæi ®Êu thÇu? lµm thÕ nµo ®Ó thu hót ®­îc kh¸ch hµng ®Õn víi c«ng ty? §Ó gi¶i quyÕt ®­îc vÊn ®Ò nµy, ®ßi hái c«ng ty ph¶i ¸p dông ®ång bé c¸c biÖn ph¸p tõ nghiªn cøu thÞ tr­êng, mua hµng, dù tr÷ ®Õn ho¹t ®éng b¸n hµng kÕt hîp víi c«ng t¸c qu¶n lý khoa häc; trªn c¬ së ®ã sö dông hiÖu qu¶ vµ kh«ng ngõng më réng nguån vèn kinh doanh cña c«ng ty. Cã nh­ vËy, hiÖu qu¶ kinh doanh cña c«ng ty sÏ kh¶ quan h¬n. Chóng ta chuyÓn ®æi c¬ chÕ lµ phï hîp víi quy luËt cña thêi ®¹i. Sau h¬n 10 n¨m thùc hiÖn c¬ chÕ qu¶n lý míi chóng ta ®· ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ ®¸ng khÝch lÖ. Trong thêi gian tíi cßn rÊt nhiÒu thö th¸ch ®èi víi chóng ta trong c«ng cuéc ®æi míi, c«ng nghiÖp ho¸ vµ hiÖn ®¹i hãa ®Êt n­íc. Nh÷ng kÕt qu¶ mµ C«ng ty §Çu t­ vµ ph¸t triÓn C«ng nghÖ TruyÒn h×nh ViÖt Nam gãp phÇn kh«ng nhá vµo kÕt qu¶ ®¹t ®­îc cña nªn kinh tÕ ®Êt n­íc nãi chung. Tuy nhiªn chóng ta ch­a tho¶ m·n víi nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc mµ cßn ph¶i cè g¾ng nhiÒu h¬n n÷a ®Ó ®Èy nhanh qu¸ tr×nh c«ng nghiÖp ho¸ hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc. Qua qu¸ tr×nh thùc tËp ë xÝ nghiÖp t«i ®· chän ®Ò tµi nµy lµm chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp ph©n tÝch c¸c kÕt qu¶ ë c«ng ty ®· ®¹t ®­îc vµ nh÷ng tån t¹i mµ c«ng ty cÇn kh¾c phôc, hy väng r»ng víi kh¶ n¨ng vµ søc løc cßn h¹n chÕ t«i cã thÓ ®ãng gãp mét phÇn nµo ®ã vµo qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña c«ng ty. Do tr×nh ®é vµ thêi gian cã h¹n, ch¾c ch¾n ®Ò tµi nµy kh«ng tr¸nh khái sù thiÕu sãt. RÊt mong sù ®ãng gãp ý kiÕn phª b×nh cña c¸c thÇy c« gi¸o cïng toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty. Môc lôc Danh môc tµi liÖu tham kh¶o 1. Gi¸o tr×nh Marketing Th­¬ng m¹i . TS NguyÔn Xu©n Quang ( chñ biªn) NXB Thèng Kª HN 1999. 2. Qu¶n trÞ kinh doanh th­¬ng m¹i . GS.TS Hoµng Minh §­êng vµ PTS NguyÔn Thõa Léc – NXB Gi¸o Dôc 1998 3. Ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh doanh . Ph¹m ThÞ G¸i . NXB Gi¸o Dôc 1998. 4. T¹i sao b¸n hµng kh«ng ®­îc Ng­êi dÞch TrÇn Quang TuÖ NXB TrÎ . 5. ThuËt chinh phôc kh¸ch hµng. Jacques Horivitz . NXB Thèng Kª 1993 6. NghiÖp vô vµ qu¶n trÞ b¸n hµng Ph¹m ThÞ G¸i NXB Gi¸o Dôc. 1997 7. §æi míi c¬ chÕ qu¶n lý kinh tÕ ngµnh truyÒn h×nh ViÖt Nam . TS Phan ThÞ Loan . NXB V¨n ho¸-Th«ng tin