Đề tài Phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng phân bón NPK tại Công Ty Cổ Phần Secpentin và Phân Bón Thanh Hoá

hạn chế vì thiếu nhân viên có khả năng tiếp thị tốt, chưa đầu tư nhiều cho việc quảng bá sản phẩm, thương hiệu của công ty rộng khắp để người dân dễ tiếp cận được hơn 2.3.3.2. Tình hình tiêu thụ phân NPK qua các trạm của công ty Để cho việc cung ứng phân bón NPK thuận lợi cho các đại lý, hộ gia đình công ty CP Secpentin và phân bón Thanh Hoá đã có rất nhiều trạm tiêu thụ trong địa bàn toàn tỉnh. Nhưng do có sự khác biệt về đất đai, nguồn nước, thói quen sử dụng nên việc tiêu thụ các mặt hàng trên các thị trường là khác nhau. Biểu đồ 3: Tình hình tiêu thụ phân NPK qua các trạm 0,00 500,00 1.000,00 1.500,00 2.000,00 2.500,00 3.000,00 Phòng thị trường T. Thạch Thành T.Cẩm Thuỷ T.Hà Trung T.Bỉm Sơn T.Như Thanh 2007 SL (tấn) 2008 SL (tấn) 2009 SL (tấn) Để thấy được tình hình tiêu thụ của công ty ta phân tích bảng số liệu sau: Qua bảng số liệu ta thấy khối lượng các loại phân NPK tiêu thụ mạnh nhất ở phòng thị trường và sản lượng bán ra ngày càng tăng. Cụ thể là năm 2008/2007 sản lượng tăng là 27,9 tấn tương ứng với 1,35%. Năm 2009/2008 sản lượng bán ra tăng là 400,6 tấn tương ứng với 19,07%.Sở dĩ lượng phân tiêu thụ tại phòng thị trường cao vậy là do các hệ thống đại lý bán buôn, bán lẻ, hệ thống HTX, hệ thống dự án hay bà con nông dân ở các nơi đều có thể trực tiếp đến mua hàng tại phòng thị trường. Tại đây chất lượng hàng đảm bảo, đảm bảo giá gốc ngoài ra còn được hưởng các chính sách bán hàng ưu đãi của công ty thông qua Đại ọc Kin h tế Hu ế 50 BẢNG 11: TÌNH HÌNH TIÊU THỤ PHÂN NPK QUA CÁC TRẠM TRONG 3 NĂM 2007-2009 Chỉ tiêu 2007 2008 2009 2008/2007 2009/2008SL (tấn) % SL (tấn) % SL (tấn) %  %  % Tổng sản lượng 6.396 100 6.621 100 7.201 100 225 3,52 580 8,76 Phòng thị trường 2.072,40 32,40 2.100,30 31,72 2.500,90 34,73 27,90 1,35 400,60 19,07 T.Thạch Thành 1.586,30 24,80 1.656,50 25,02 1.766,80 24,54 70,20 4,43 110,30 6,66 T.Cẩm Thuỷ 807,50 12,63 900,40 13,60 1.034,10 14,36 92,90 11,50 133,70 14,85 T.Hà Trung 655,60 10,25 667,20 10,08 760,70 10,56 11,60 1,77 93,50 14,01 T.Bỉm Sơn 471 7,36 505,10 7,63 558,10 7,75 34,10 7,24 53 10,49 T.Như Thanh 803,20 12,56 791,50 11,95 580,40 8,06 -11,70 -1,46 -211,10 -26,67 Báo cáo phòng kinh tế - Công ty CP Secpentin và phân bón Thanh hoáĐại học Kin h tế Hu ế 51 các hợp đồng kinh tế với khối lượng hàng bán lớn hoặc thông qua các thoả thuận với khối lượng hàng nhỏ. Mặt khác, khi mua hàng trực tiếp tại phòng thị trường thường được nhận ưu đãi về giá khi mua khối lượng hàng lớn, hoặc lấy giá cả vừa phải nếu là khách hàng quen thuộc, đồng thời công ty cũng tạo điều kiện hơn về hạn cho nợ đối với một số khách hàng truyền thống hay khách hàng mua khối lượng lớn trong một thời gian quy định. Đối với những khách hàng ở xa mà lấy với khối lượng lớn công ty sẽ cho xe chuyên chở đến tận nơi. Tại trạm Thạch Thành, Cẩm Thuỷ lượng phân NPK tiêu thụ cũng khá lớn. Năm 2007 tại trạm Thạch Thành chiếm 24,8%, trạm Cẩm Thuỷ chiếm 12,63%. Do các huyện này trồng mía với diện tích lớn vì thế nên lượng tiêu thụ phân cao. Tại các trạm còn lại thì lượng tiêu thụ không có mấy biến động và chiếm tỷ lệ thấp. Nhưng riêng trạm Như Thanh có xu hướng giảm lượng phân tiêu thụ đó là do trước đây có dự án trồng dứa nên lượng tiêu thụ phân bón cao.Nhìn chung ta thấy lượng phân tiêu thụ lớn chủ yếu là những vùng đồi núi vì ở những nơi này ngoài trồng lúa ra họ còn có rất nhiều diện tích trồng các loại cây khác như mía, dứa, sắn vì thế nên lượng tiêu thụ phân bón cao. 2.3.3.3.Tình hình tiêu thụ phân bón theo thị trường Hiện nay công ty đang nghiên cứu, tìm hiểu thị trường tiêu thụ các sản phẩm của công ty, trong đó có sản phẩm phân NPK do công ty sản xuất. Nhìn vào bảng số liệu ta cũng có thể thấy rằng sản lượng tiêu thụ phân bón tăng dần qua các năm mà chủ yếu sẩm phẩm phân NPK của công ty là tiêu thụ ở trong tỉnh. Công ty cũng đang mở rộng lượng tiêu thụ ra ngoài tỉnh như Ninh Bình, Nghệ An. Tuy nhiên, lượng tiêu thụ phân ở Ninh Bình trong những năm qua ngày càng có xu hướng giảm dần vì ở đây còn có công ty phân lân Ninh Bình. Nhận thấy rằng đây không phải là thị trường tiềm năng của công ty bởi vì lý do khoảng cách địa lý xa, lượng tiêu thụ phân không lớn, nên chi phí vận chuyển cao không có lợi cho công ty. Còn ở Nghệ An thì trong những năm qua công ty đang ngày càng mở rộng thị trường tiêu thụ. Diện tích trồng trọt nhiều, công ty đang có gắng tìm hiểu Đại học Kin h tế Hu ế 52 BẢNG 12: TÌNH HÌNH TIÊU THỤ PHÂN NPK THEO THỊ TRƯỜNG Thị trường tiêu thụ 2007 2008 2009 2008/2007 2009/2008 SL (tấn) % SL (tấn) % SL (tấn) %  %  % Tổng sản lượng 6396 100 6621 100 7201 100 225 3,52 580 8,76 Thanh Hoá 4353,60 68,07 4540,70 68,58 4820,90 66,95 187,10 4,30 280,20 6,17 Ninh Bình 1213,30 18,97 1100,90 16,63 1089,80 15,13 -112,40 -9,26 -11,10 -1,01 Nghệ An 829,10 12,96 979,40 14,79 1290,30 17,92 150,30 18,13 310,90 31,74 Báo cáo phòng kinh tế - Công ty CP Secpentin và phân bón Thanh Hoá Đại ọc Kin h tế Hu ế 53 Biểu đồ 4: Tình hình tiêu thụ phân NPK theo thị trường 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 Thanh Hoá Ninh Bình Nghệ An 2007 SL (tấn) 2008 SL (tấn) 2009 SL (tấn) và mở điểm giao dịch của công ty tại đây để thuận tiện cho việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Cụ thể là năm 2008/2007 sản lượng tiêu thụ ở trong tỉnh tăng 187,1 tấn tương ứng với 70,99%. Năm 2009/2008 đạt 280,2 tấn tương ứng với 72,81%. Sản lượng trong tỉnh có xu hướng tăng nhẹ. Còn ở Ninh Bình thì ta thấy năm 2008/2007 giảm 112,4 tấn tương ứng với 17,21%. Năm 2009/2008 giảm 11,1 tấn tương ứng với 16,46%. Vậy ta có thể thấy rằng công ty đang dần rút khỏi thị trường tiêu thụ này để tập trung làm dịch vụ cho những thị trường khác một cách tốt nhất. Ở thị trường Nghệ An thì sản lượng tiêu thụ lại có xu hướng tăng dần. Năm 2008/2007 tăng 150,3 tấn tương ứng với 15,31%. Năm 2009/2008 tăng 310,9 tấn tương ứng với 19,49%. 2.3.4. Phương thức thanh toán. Trước đây, khi nền kinh tế chưa phát triển thì hoạt động mua bán hàng hoá còn diễn ra khá nhỏ lẻ, chủ yếu là tự cung tự cấp. Sau này có hoạt động trao đổi, mua bán hàng hoá diễn ra bằng việc hàng đổi hàng hay vàng, bạc cũng được dùng làm phương tiện thanh toán giữa người mua và người bán. Ngày nay nền kinh tế Việt Nam cũng đang hoạt động theo hướng nền kinh tế thị trường, thì lúc này phương tiện thanh toán không chỉ đơn thuần là trả trực tiếp giữa người bán và người mua bằng tiền mặt mà còn có nhiều hình thức thanh toán như: bằng séc, chuyển khoản Đại học Kin h tế Hu ế 54 Công ty CP Secpentin và phân bón Thanh Hoá hiện nay sử dụng các hình thức thanh toán đó là: thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán trả chậm bằng tiền mặt và chuyển khoản thông qua hệ thống ngân hàng. Nhưng vì đây là mặt hàng phục vụ cho sản xuất nông nghiệp nên nó thường mang tính thời vụ bởi vậy việc thanh toán tiền phân bón chủ yếu là theo hình thức trả chậm. Các loại phân NPK là mặt hàng do công ty sản xuất nên có tính chủ động hơn trong việc cung ứng khối lượng hàng lớn cho khách hàng. Vì nguyên liệu sản xuất phân bón một phần là công ty sẵn có như Quặng Secpentin dùng làm nguyên liệu sản xuất phân bón, công ty còn phải nhập các loại nguyên liệu khác như: đạm, lân, kali, bao bì, mùn hữu cơ, phốt phát So với các công ty sản xuất phân bón khác thì phần nào cũng giảm bớt được chi phí sản xuất. Công ty áp dụng hình thức trả chậm đối với khách hàng trong thời gian thường là 45 ngày. Để có thể quay nhanh được đồng vốn và kinh doanh có lãi để tiếp tục đầu tư cho các kỳ sản xuất tiếp theo. Áp dụng thời gian này thì công ty sẽ có thể giảm được khoản phải thu của khách hàng. Mặt khác, công ty CP Secpentin và phân bón Thanh Hoá là công ty chuyển từ công ty của nhà nước sang công ty CP từ năm 2004 vì thế nên vốn đang còn rất hạn chế, đòi hỏi công ty phải quản lý chặt nguồn tiền của mình để đảm bảo cho hoạt động sản xuất diễn ra liên tục. Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu tiêu thụ phân NPK theo phương thức thanh toán bằng tiền mặt chiếm tỷ lệ nhỏ và có xu hướng giảm dần trong 3 năm qua. Cụ thể: năm 2007 là 29,1%, năm 2008 là 28,27%, năm 2009 chỉ còn là 25,85%. So sánh năm 2008/2007 doanh thu tăng 217.1 tr.đ tương ứng với 4,7%. Năm 2009/2008 doanh thu tăng là 349,8 tr.đ tương ứng với 7,23%.Như vậy ta có thể thấy rằng việc doanh thu tiêu thụ bằng tiền mặt tăng qua các năm nhưng giảm tỷ trọng trong doanh thu từng năm. Một phần là do công ty mở rộng thi trường tiêu thụ, khách hàng ở xa vì thế để tiện cho việc thanh toán tiền hàng, giảm cho phí đi lại, tiết kiệm thời gian nên họ sử dụng dịch vụ chuyển tiền qua tài khoản. Vừa tiện lợi lại đảm bảo vì hiện nay hệ thống các ngân hàng nhất là ngân hàng nông nghiệp có các chi nhánh rộng khắp tiện cho việc rút tiền của công ty bán hàng và chuyển tiền của khách.Với hình thức thanh toán trả chậm thì doanh thu của hình thức Đại học Kin h tế Hu ế 55 BẢNG 13: DOANH THU TIÊU THỤ PHÂN NPK THEO PHƯƠNG THỨC THANH TOÁN Đơn vị: tr.đ Phương thức thanh toán 2007 2008 2009 2008/2007 2009/2008 DT % DT % DT %  %  % Tiền mặt 4.621,20 29,09 4.838,30 28,27 5.188,10 25,85 217,10 4,70 349,80 7,23 Tiền trả chậm 9.213,31 57,99 9.715,25 56,77 11.043 55,03 501,94 5,45 1.327,80 13,67 Chuyển khoản 2.053,07 12,92 2.559,04 14,95 3.836,03 19,12 505,97 24,64 1.277 49,90 Tổng 15.887,58 100 17.112,59 100 20.067,13 100 1.225,01 7,71 2.954,50 17,27 ( Báo cáo phòng kinh tế – công ty CP Secpentin và phân bón Thanh Hoá ) Đại học Kin h tế Hu ế 56 thanh toán này chiếm tỷ lệ lớn trong tổng thể và cũng đang có xu hướng giảm qua các năm. Năm 2007 doanh thu đạt được từ hình thức thanh toán trả chậm là 9.213,31tr.đ tương ứng với 58%. Năm 2008 đạt được 9.715,25tr.đ tương ứng với 56,77%. Năm 2009 đạt được 11.043tr.đ tương ứng với 55,03%. So sánh năm 2008/2007 ta thấy doanh thu tăng là 501,94 tr.đ tương ứng với 5,45%. Năm 2009/2008 doanh thu tăng là 1.327,8 tr.đ tương ứng với 13,67%. Như vậy ta có thể thấy rằng doanh thu tiêu thụ qua các năm bằng hình thức trả chậm vẫn tăng nhưng tỷ trọng tiền trả chậm đang có xu hướng giảm trong tổng doanh thu các năm. Qua đây ta cũng có thể thấy rằng công ty cũng đã có những biện pháp nhằm thu hồi được vốn nhanh, đảm bảo cho tài chính của công ty được lành mạnh. Công ty thường áp dụng hình thức trả chậm này đối với các đại lý vì họ lấy với số lượng lớn nên trả chậm là điều khó có thể tránh khỏi được. Với hình thức thanh toán bằng chuyển khoản đang có xu hướng tăng lên, ngày càng có nhiều khách hàng thanh toán qua hình thức chuyển khoản, chủ yếu là những khách hàng ở xa. Năm 2007 doanh thu là 2.053,07tr.đ tương ứng với 12,9%. Năm 2008 là 2.559,04tr.đ tương ứng với 14,95%. Năm 2009 là 3.836,03tr.đ tương ứng với 19,12% . So sánh năm 2008/2007 doanh thu tăng 505,97 tr.đ tương ứng với 24,64%. Năm 2009/2008 doanh thu tăng 1.277 tr.đ tương ứng với 49,9%.Qua đây ta có thể thấy công ty đã tiếp cận rất tốt với phương thức thanh toán này, tỷ trọng doanh thu qua các năm tăng nhanh vì nó mang lại nhiều tiện ích cho cả doanh nghiệp và khách hàng. Đối với hình thức thanh toán này công ty thường áp dụng đối với các dự án, các đại lý lớn ở xa. Hình thức thanh toán này vừa đảm bảo tính nhanh gọn, chính xác, tiết kiệm được thời gian, chi phí đi đường và đặc biệt hơn cả là đáp ứng được nhu cầu về tiền mặt khi công ty cần đến. 2.3.5. Chính sách xúc tiến thương mại Theo giáo trình “Lý luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh” của khoa Marketing trường Đại học kinh tế quốc dân, xúc tiến là các biện pháp nghệ thuật mà các nhà kinh doanh dùng để thông tin về hàng hoá, tác động vào người mua, lôi kéo người mua về phía mình và các biện pháp hỗ trợ cho bán hàng. Xúc tiến bao gồm 3 nội dung chính: quảng cáo, các hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán. Đại học Kin h tế Hu ế 57 Vì vậy trong những năm gần đây công ty CP Secpentin và phân bón Thanh Hoá rất quan tâm đến chính sách xúc tiến của mình. Bởi vì trong kinh doanh ngày nay để đạt được hiệu quả cao trong việc tiêu thụ sản phẩm thì ngoài việc sản phẩm của công ty phải có chất lượng tốt, giá cả phải chăng thì việc truyền tải thông tin về sản phẩm của công ty, những tính năng nổi trội cũng như những lợi ích mà khách hàng có được khi tiêu dùng sản phẩm này phải tới được khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng cũng như những người có ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm. - Quảng cáo: Công ty cũng tuyên truyền, quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng như: Báo Thanh Hoá, qua đài phát thanh và truyền hình Thanh Hoá. Đối với hình thức này, công ty thường áp dụng vào các thời điểm đầu vụ để bà con nắm bắt được thông tin cần thiết về phân bón chuẩn bị cho mùa vụ mới. Công ty chủ yếu là sử dụng hình thức quảng cáo tại nơi bán hàng: Hình thức này thường gặp ở các đại lý bán buôn và các trạm của công ty. Tại vì đối với những nơi này công ty sẽ cấp những bảng hiệu với mục đích khuyếch trương, thông tin cho người tiêu dùng về những sản phẩm của mình. - Khuyến mại: Khuyến mại là một công cụ khá quan trọng trong hệ thống các công cụ xúc tiến. Nó là hình thức xúc tiến bổ sung cho quảng cáo nhằm kích thích khách hàng tiến tới quyết định mua. Các hình thức khuyến mại mà công ty sử dụng: + Giảm giá: Công ty thường thực hiện chính sách này đối với những khách hàng mua với số lượng lớn và theo tỷ lệ phần trăm giá trị của lô hàng. Tuỳ từng lô hàng mà công ty áp dụng các tỷ lệ khác nhau. + Đối với các trung gian phân phối: Công ty thường sử dụng các hình thức như: chiết khấu được luỹ tiến theo số lượng mua như mua 50 tấn thì được hưởng 10.000 đ/tấn , từ 51 – 100 được hưởng 15.000 đ/tấn, 101 – 150 hưởng 20.000 đ/tấn, 151 – 200 là 25.000 đ/tấn, 201 – 250 là 30.000 đ/tấn, 251 trở lên là 35.000 đ/tấn hay thực hiện chính sách hoa hồng tuỳ theo doanh số tiêu thụ. Đại học Kin h tế u ế 58 - Quan hệ công chúng: Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhau. Đối với hình thức này, công ty thường tổ chức Hội nghị khách hàng mà đối tượng chủ yếu là các đại lý vào mỗi năm và thường được tiến hành vào đầu chu kỳ kinh doanh ( khoảng từ tháng 10 năm trước đến tháng 9 năm sau thì tổ chức 1 đến 2 lần). Thông qua buổi nói chuyện, tổng kết chính sách bán hàng năm cũ và phổ biến chính sách bán hàng mới, công bố các chiết khấu do công ty đưa ratừ đó lắng nghe ý kiến của họ mà tổ chức kinh doanh và đưa ra chính sách bán hàng phù hợp. Tham gia hội nghị thường có lãnh đạo công ty và trưởng phòng kinh tế thị trường. Đối với bà con nông dân thì công ty thường tổ chức các cuộc gặp gỡ, Hội thảo chuyển giao kỹ thuật cho bà con . Công ty thường cử các cán bộ về tận vùng sản xuất của bà con để phát các tài liệu hướng dẫn về quy trình kỹ thuật trồng các loại cây như: cây lạc, sắn, quy trình bón phân cho lúa vụ Hè Thu, vụ Đông Xuânđây là những tài liệu phổ biến cho bà con với những hướng dẫn cụ thể phải bón phân như thế nào, sử dụng phân gì cho từng giai đoạn sinh trưởng của cây trồng để có thể đạt năng suất cao. Ngoài ra công ty cũng tích cực tham gia các chủ trương của Uỷ Ban Nhân Dân Tỉnh, các cuộc vận động tham gia các hoạt động xã hội như: xoá đói giảm nghèo, xây dựng nhà tình nghĩa, phụng dưỡng bà Mẹ Việt Nam anh hùngtừ đó công ty đã xây dựng được lòng tin, uy tín đối với khách hàng và các cơ quan trong tỉnh. 2.3.6. Tình hình thực hiện chi phí lưu thông. Chi phí lưu thông hàng hoá gắn liền với quá trình mua bán và vận chuyển hàng hoá từ nơi mua hàng đến nơi bán hàng. Nó nhằm đảm bảo các chi phí để thực hiện việc chuyển hàng hoá từ nơi mua đến nơi bán. Không có chi phí lưu thông sẽ không thực hiện được việc lưu thông hàng hoá. Đấy là những chi phí rất cần thiết. Tuy nhiên chi phí cao hay thấp là tuỳ thuộc vào trình độ tổ chức quản lý, sự tính toán hợp lý của người điều hành kinh doanh. Danh mục chi phí lưu thông hàng hoá được chia thành 4 khoản mục lớn: Đại học Kin h tế Hu ế 59 - Khoản chi phí vận chuyển, bốc dỡ hàng hoá: Tiền cước vận tải, tiền khuân vác, bốc dỡ - Khoản chi phí bảo quản, thu mua, tiêu thụ: Tiền lương trực tiếp kinh doanh; tiền khấu hao nhà cửa, công cụ; chi phí phân loại, chọn lọc, đóng gói, bao bì; chi phí nhiên liệu, điện lực; chi phí trả lãi vay - Khoản phí hao hụt hàng hoá: Chi phí hao hụt trong định mức và ngoài định mức. - Chi phí quản lý hành chính: Tiền lương bộ máy quản trị kinh doanh, khấu hao tài sản cố định, chi phí tiếp khách Để thấy rõ tình hình thực hiện chi phí lưu thông của công ty CP Secpentin và phân bón Thanh Hoá ta phân tích bảng số liệu dưới đây. Qua bảng số liệu ta thấy tổng chi phí lưu thông phân NPK giảm trong 3 năm 2007-2009. Năm 2008/2007 tăng 151,4 tr.đ tương ứng với 75,02%. Năm 2009/2008 tăng 233,2 tr.đ tương ứng với 66,02%. Để thấy rõ được sự biện động của chi phí lưu thông qua các năm ta phân tích biến động của từng khoản chi phí cấu thành nên nó: + Chi phí vận chuyển bốc dỡ: Ta thấy qua 3 năm khoản chi phí này có xu hướng tăng. Cụ thể là: năm 2008/2007 tăng 36,5 tr.đ tương ứng với 78,33%. Năm 2009/2008 tăng 70,5 tr.đ tương ứng với 84,84%. Lý do là công ty ngày càng mở rộng thị trường tiêu thụ ở xa vì thế khoản chi phí vận chuyển cao, đặc biệt là những tháng đầu vụ thì xe chuyên chở của công ty luôn hoạt động hết công suất , thậm chí còn phải thuê xe ngoài để đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên hiện nay công ty cũng đã tìm ra những giải pháp hữu hiệu để cắt giảm bớt những khoản phí không cần thiết: Đối với những lô hàng chưa đủ lớn thì công ty tiến hành giảm giá bán cho khách hàng với điều kiện khách hàng tự vận chuyển hàng hoá hoặc công ty thuê phương tiện chuyên chở với trọng tải phù hợp ở ngoài để vận chuyển hàng hoá đến địa điểm giao nhận, hoặc có thể mở trạm tiêu thụ của công ty ở những nơi giao nhau giữa các huyện để tiện việc vấn chuyển hàng hoá với số lượng lớn đến các trạm tiêu thụ để giảm chi phí cho công ty và khách hàng. Đại học Kin h tế Hu ế 60 BẢNG 14: TÌNH HÌNH THỰC HIỆN CHI PHÍ LƯU THÔNG SẢN PHẨM PHÂN NPK QUA CÁC NĂM Đơn vị: tr.đ Chỉ tiêu 2007 2008 2009 2008/2007 2009/2008 Giá trị % Giá trị % Giá trị %  %  % Tổng CPLT phân NPK 201,80 100 353,20 100 586,40 100 151,40 75,02 233,20 66,02 Chi phí vận chuyển, bốc dỡ 46,60 23,09 83,10 23,53 153,60 26,19 36,50 78,33 70,50 84,84 Chi phí bảo quản, thu mua, tiêu thụ 32,70 16,20 71,20 20,16 118,83 20,26 38,50 117,74 47,63 66,90 Chi phí hao hụt 3,20 1,59 5,70 1,61 10,12 1,73 2,50 78,13 4,42 77,54 Chi phí quản lý hành chính 119,30 59,12 193,20 54,70 303,85 51,82 73,90 61,94 110,65 57,27 Báo cáo của Phòng kinh tế - Công ty CP Secpentin và phân bón Thanh Hoá Đại học Kin h tế Hu ế 61 + Đối với chi phí bảo quản, thu mua và tiêu thụ: ta thấy khoản chi phí này lại giảm qua các năm. Cụ thể là năm 2008/2007 là 38,5 tr.đ tương đương với 117,74%. Năm 2009/2008 giảm còn 66,9%. Đó là do công ty đã cố gắng không để tình trạng hàng hoá tồn kho lâu, tăng nhanh các vòng luân chuyển hàng hoá, giảm được hàng tồn đọng đồng thời áp dụng các tiến bộ khoa học công nghệ trong bảo quản hàng hoá, nâng cao nghiệp vụ, trách nhiệm của các cán bộ làm việc tại kho hàng nên khoản phí này giảm góp phần bù đắp khoản phí vận chuyển tăng. + Đối với chi phí hao hụt: ta thấy khoản chi phí này chiếm một tỷ lệ rất nhỏ trong tổng chi phí lưu thông của công ty. Tuy chiếm một tỷ lệ nhỏ nhưng trong 3 năm qua nó cũng giảm nhẹ theo tỷ trọng của các năm. Năm 2008/2007 tăng 2,5 tr.đ tương ứng với 78,13%. Năm 2009/2008 là 77,54%. Chủ yếu là do trách nhiệm của cán bộ thị trường có trách nhiệm với lượng hàng mình bán, mặt khác công ty cải tiến kỹ thuật bảo quản, giảm khối lượng giao hàng qua kho để giảm được các khoản phí hao hụt không cần thiết từ đó tiết kiệm chi phí cho công ty. + Đối với chi phí quản lý hành chính: khoản phí này bao gồm tiền lương bộ máy quản trị kinh doanh, khấu hao tài sản cố định, ngân sách nộp lên cấp trên vì vậy tỷ trọng của khoản mục này là lớn nhất trong tổng chi phí lưu thông và chiếm trên 50% chi phí lưu thông của công ty, tuy nhiên lại có xu hướng giảm qua các năm. Nguyên nhân là công ty đã tiết kiệm được các khoản phí như: chi phí tiếp khách, chi phí nhiên liệu - điện lực và điều quan trọng hơn là công ty đã thực hiện nghiêm túc chủ trương tinh giảm bộ máy quản lý phù hợp với sự phát triển của công ty, áp dụng các tiến bộ khoa học trong quản lý hành chính đảm bảo mọi thông tin chính xác, thông suốt. 2.3.7. Lợi nhuận tiêu thụ và các nhân tố ảnh hưởng “Lợi nhuận tiêu thụ chỉ tiêu được xác định cho những sản phẩm mà doanh nghiệp đã tiêu thụ và đã thu tiền hoặc người mua chấp nhận trả. Đây là phần còn lại của doanh thu sau khi trừ đi tất cả các chi phí cho việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm đó. Phần chi phí để sản xuất và tiêu thụ gồm chi phí trong sản xuất (chi phí sản phẩm), chi phí sản Đại học Kin h tế Hu ế 62 phẩm tính cho khối lượng đã tiêu thụ chính là giá vốn hàng bán và chi phí ngoài sản xuất (chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp)”. L = iiiiii CnQGvQPQ   = iiiiii lQCnGvPQ   )( iQ sản lượng sản phẩm i tiêu thụ; iP giá bán đơn vị sản phẩm i; iGv giá vốn hàng bán đơn vị sản phẩm i; iCn chi phí ngoài sản xuất đơn vị sản phẩm i và il là lãi lỗ đơn vị sản phẩm i. Ta có: 01 LLL  Lợi nhuận kỳ báo cáo: iiiiii lQCnGvPQL 1111111 )(   Lợi nhuận kỳ gốc: iiiiii lQCnGvPQL 0000000 )(   - Mức ảnh hưởng của các nhân tố đến lợi nhuận tiêu thụ năm 2008/2007. + Ảnh hưởng của nhân tố khối lượng tiêu thụ (Q):   00 LTLQL t  tT là tỷ lệ phần trăm hoàn thành khối lượng tiêu thụ: 100 00 01    ii ii t PQ PQ T + Ảnh hưởng nhân tố kết cấu sản phẩm tiêu thụ (K): tii TLlQKL 001)(   + Ảnh hưởng nhân tố lãi lỗ đơn vị sản phẩm (l): iilQLlL 011)(  Trong đó: Ảnh hưởng nhân tố giá bán đơn vị (P): )()( 011 iii ppQpL   Ảnh hưởng nhân tố giá vốn hàng bán đơn vị (Gv): )()( 011 iii GvGvQGvL   Ảnh hưởng nhân tố chi phí ngoài sản xuất đơn vị (Cn): )()( 011 iii CnCnQCnL   Tổng hợp ảnh hưởng của các nhân tố: LlLKLQL  )()()( Hoặc: LCnLGvLpLKLQL  )()()()()( Đại học Kin h tế Hu ế 63 BẢNG 15: MỨC ĐỘ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC NHÂN TỐ ĐẾN LỢI NHUẬN TIÊU THỤ PHÂN NPK CỦA CÔNG TY QUA 3 NĂM Chỉ tiêu Sản lượng tiêu thụ (1000kg) Giá bán (1000đ/kg) Giá vốn (1000đ/kg) CP ngoài sản xuất (1000đ/kg) 2007 2008 2009 2007 2008 2009 2007 2008 2009 2007 2008 2009 NPK 5.10.3 1.308 1.349 1.370,00 2,4 2,5 2,7 2,25 2,28 2,37 0,03 0,05 0,06 NPK 5.8.5 3.262 3.321 3.800,50 2,4 2,5 2,7 2,25 2,28 2,37 0,04 0,08 0,11 NPK 3.9.6 1.296 1.300 1.332,50 2,61 2,67 2,83 2,47 2,56 2,64 0,02 0,03 0,05 NPK 6.4.8 266 357 389 2,4 2,5 2,7 2,25 2,28 2,37 0,01 0,02 0,04 NPK 10.10.5 143,7 169 173 3 3,1 3,5 2,85 2,83 3,26 0,01 0,01 0,02 NPK 15.5.15 120 125,1 136 3,89 4,4 5 3,63 3,97 4,32 0,01 0,01 0,01 Báo cáo phòng kinh tế - công ty CP Secpentin và phân bón Thanh Hoá Đại học Kin h tế Hu ế 64 a, Xét mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến lợi nhuận năm 2008 so với 2007 tT 10058,15887 20,16451  =103,55% 1L 1.3490,17+3.3210,14+1.3000,08+3570,2+1690,26+125,100,42 = 966,15 (tr.đ) 0L 1.3080,12+3.2620,11+1.2960,12+2660,14+143,70,14+1200,25 = 758,66 (tr.đ)   66,75815,96601 LLL 207,49 (tr.đ) - Các nhân tố ảnh hưởng: +Ảnh hưởng nhân tố khối lượng tiêu thụ (Q): 93,2666,75859,78566,758%55,10366,758)(  QL (tr.đ) +Ảnh hưởng của nhân tố kết cấu tiêu thụ (K):  )(KL (1.3490,12+3.3210,11+1.3000,12+3570,14+1690,14+125,10,25) – 785,59 = 788,10 – 785,59 = 2,51 (tr.đ) +Ảnh hưởng nhân tố lỗ lãi đơn vị sản phẩm (l): 05,17810,78815,966)(  lL (tr.đ) Trong đó:  Do ảnh hưởng của nhân tố giá bán đơn vị (p): 40,66151,01,1251,01691,035706,0300.11,0321.31,0349.1)(  pL (tr.đ)  Do ảnh hưởng của nhân tố giá vốn hàng bán (Gv): 1,125)02,0(16903,035709,0300.103,0321.303,0349.1[)(  GvL ]34,0 = - 306,96 (tr.đ)  Do ảnh hưởng của nhân tố chi phí ngoài sản xuất (Cn): 01,035701,0300.104,0321.302,0349.1()(  CnL ) = - 176,39 (tr.đ) * Tổng hợp ảnh hưởng của các nhân tố: 26,93 + 2,51 + 178,05 = 207,49 (tr.đ) Đại học Kin h tế Hu ế 65 Kết luận: Qua bảng số liệu và kết quả phân tích ta thấy lợi nhuận tiêu thụ của các loại phân NPK năm 2008 so với 2007 tăng 207,49 tr.đ. Cụ thể đó là: Khối lượng sản phẩm tăng 3,55% làm cho lợi nhuận tăng 26,93 tr.đ. Đây là kết quả chủ yếu dựa vào sự nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp. Bởi để khối lượng tiêu thụ tăng được 3,55% đòi hỏi doanh nghiệp đó phải đẩy nhanh tiến độ sản xuất và tiêu thụ, cải tiến công tác quản lý sản xuất. Như vậy, có thể nói đầu tiên để nâng cao được lợi nhuận thì các doanh nghiệp phải tăng khối lượng sản xuất và tiêu thụ. Về cơ cấu tiêu thụ thì ta thấy sự thay đổi về cơ cấu tiêu thụ cũng góp phần nâng cao lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên 2,51 tr.đ. Điều này cho chúng ta thấy rằng doanh nghiệp đã lựa chọn một cơ cấu tiêu thụ và sản xuất tương đối hợp lý. Về giá bán đơn vị sản phẩm thì ta thấy giá cả cũng có sự biến động, một phần là do các chi phí cho sản phẩm tăng như nguyên vật liệu, chi phí nhân công một phần là do công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm của mình để đáp ứng nhu cầu của bà con nông dân. Việc tăng giá cả cũng đã làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp tăng thêm 661,40 tr.đ. Về giá vốn hàng bán và chi phí lưu thông hàng hoá (chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp) thì ta thấy trong những năm qua công ty cũng đã có gắng giảm những khoản chi phí này như: chi phí quản lý hành chính, chi phí hao hụt hàng hoá, chi phí bảo quản, thu mua, tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên, nó chỉ giảm một phần nào và nó vẫn làm lợi nhuận giảm là 306,96 +176,39= 483,35 tr.đ. Qua đây ta có thể thấy được những hạn chế của doanh nghiệp về công tác quản lý chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm. Nhìn chung, bên cạnh những nổ lực cố gắng thì công ty vẫn đang còn những hạn chế nhất định. Qua phân tích để có thể thấy được những mặt còn hạn chế từ đó tìm cách khắc phục để doanh nghiệp có thể nâng cao hơn nữa lợi nhuận tiêu thụ. b, Xét mức độ của các nhân tố ảnh hưởng tới lợi nhuận tiêu thụ của năm 2009/2008. tT 64,10810059,17112 23,18591  % Đại học Kin h tế Hu ế 66 0L 966,15 (tr.đ)  22,017329,038914,05,332.122,05,800.327,0370.1(1L 1360,67) = 1.634,55 (tr.đ) 40,66815,96655,634.101  LLL (tr.đ) - Các nhân tố ảnh hưởng: +Ảnh hưởng nhân tố khối lượng tiêu thụ (Q): 15,966%64,10815,966)(  QL = 1.049,63 – 966,15= 83,48 (tr.đ) +Ảnh hưởng nhân tố kết cấu tiêu thụ (K): 26,01732,038908,05,332.114,05,800.317,0370.1()(  KL +1360,42) – 1.049,63 = 1.051,47 – 1.049,63 = 1,84 (tr.đ) +Ảnh hưởng nhân tố lãi lỗ đơn vị sản phẩm (l): 08,58347,051.155,634.1)(  lL (tr.đ) Trong đó:  Do ảnh hưởng của nhân tố giá bán đơn vị (p): 6,01364,01732,038916,05,332.12,05,800.32,0370.1)(  pL = 1.475,90 (tr.đ)  Do ảnh hưởng của nhân tố giá vốn hàng bán (Gv):  43,017309,038908,05,332.109,05,800.309,0370.1()(GvL 1360,35) = - 728,95 (tr.đ)  Do ảnh hưởng của nhân tố chi phí ngoài sản xuất (Cn):  17302,038902,05,332.103,05,800.301,0370.1()(CnL 0.01) = - 163,88 (tr.đ) * Tổng hợp ảnh hưởng của các nhân tố: 83,48+1,84 + 583,08 = 668,40 (tr.đ) Đại học Kin h tế Hu ế 67 BẢNG 16:CÁC NHÂN TỐ TIÊU THỤ SẢN PHẨM ẢNH HƯỞNG ĐẾN BIẾN ĐỘNG LỢI NHUẬN PHÂN NPK QUA 3 NĂM Đơn vị: tr.đ Phạm vi so sánh Biến động lợi nhuận Do ảnh hưởng  % Q K L  %  % P Gv Cn  %  %  % 2008/2007 207,49 27,35 26,93 3,55 2,51 0,33 661,40 87,18 -306,96 -40,46 -176,39 -23,25 2009/2008 668,40 63,81 83,48 8,64 1,84 0,19 1.475,90 152,76 -728,95 -75,45 -163,88 -16,96 Nguồn: Tính toán Đại học Kin h tế Hu ế 68 Qua phân tích ta thấy lợi nhuận tiêu thụ năm 2009 tăng 668,40 tr.đ so với năm 2008. Lợi nhuận qua 3 năm có xu hướng tăng dần. Cụ thể đó là khối lượng tiêu thụ của các loại sản phẩm tăng làm cho lợi nhuận tăng là 83,48 tr.đ tức tăng lên 8,64% . Thay đổi kết cấu tiêu thụ sản phẩm hợp lý làm cho lợi nhuận tăng một lượng là 1,84 tr.đ. Giá bán tăng làm cho lợi nhuận tăng một lượng là 1.475,90 tr.đ. Nhưng bên cạnh đó là giá vốn hàng bán và chi phí ngoài sản xuất (CPLT hàng hoá ) đã làm lợi nhuận giảm một lượng là 728,95 + 163,88 = 892,83 tr.đ. Như vậy ta có thể thấy rằng kéo theo sự tăng khối lượng sản phẩm là tăng giá vốn hàng bán và chi phí lưu thông hàng hoá, kết cấu về các mặt hàng của công ty vẫn chưa hợp lý. Vì thế công ty cần tìm ra các giải pháp để có thể kết hợp hài hoà giữa sự tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ với sự sắp xếp kết cấu các mặt hàng cho hợp lý, quản lý giảm bớt giá vốn hàng bán và CPLT hàng hoá . Đại học Kin h tế Hu ế 69 CHƯƠNG III: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP 3.1. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới Mặc dù hiện nay công ty CP Secpentin và phân bón Thanh Hoá cũng đã có nhiều cố gắng và đạt được những kết quả nhất định. Tuy nhiên, vẫn còn một số hạn chế trong công tác sản xuất kinh doanh của công ty, đặc biệt là công tác tiêu thụ sản phẩm. Vì thế phát triển một cách ổn định lâu dài công ty sẽ tập trung vào những phương hướng, nhiệm vụ sau: - Nhanh chóng đổi mới công tác nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch kinh doanh và hoạt động marketing; mở thêm các trạm tiêu thụ ở ngoài tỉnh, tăng khối lượng tiêu thụ ở ngoại tỉnh trước tiên là các tỉnh lân cận. - Tìm hiểu nhu cầu của thị trường, ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất để làm giảm chi phí sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm. Đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, có khả năng cạnh tranh cao trên thị trường. - Không ngừng đào tạo nâng cao hệ thống quản trị nguồn nhân lực của công ty để nâng cao năng suất lao động, chất lượng, hiệu quả công tác của từng đơn vị, từng cán bộ nhân viên. - Tăng vốn điều lệ của công ty đảm bảo về mặt tài chính, công ty đã phát hành thêm cổ phiếu thường cho cổ đông hiện tại và cán bộ nhân viên. - Lập các loại quỹ lưu thông hàng hoá đề phòng trong trường hợp hao hụt sản phẩm trong quá trình lưu thông. 3.2. Các giải pháp để đẩy mạnh tiêu thụ phân NPK trong thời gian tới 3.2.1. Giải pháp về hoàn thiện hệ thống tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, muốn chiếm ưu thế về cạnh tranh thì việc nắm bắt nhu cầu, thị hiếu, sở thích của khách hành là điều hết sức cần thiết. Sản phẩm phân bón của công ty là phục vụ trong lĩnh vực nông nghiệp vì vậy cần phải cung cấp đúng thời vụ. Công ty cần phải nghiên cứu, dự đoán nhu cầu của thị trường về tiêu thụ phân NPK, tránh tình trạng thiếu hụt hàng hoá dẫn đến việc mất đi cơ hội kinh doanh và Đại học Kin h tế Hu ế 70 phát triển thị trường của công ty. Để nắm bắt được vấn đề tiêu thụ phân NPK , công ty cần điều tra kỹ các thông tin thị trường có thể thông qua các đại lý, các trung gian bán buôn, bán lẻ để biết được nhu cầu này. Từ đó tiến hành phân tích, đánh giá các thông tin và phân loại những thông tin liên quan đến nhu cầu tiêu thụ phân NPK, sau đó là tiến hành sản xuất và cung ứng ra thị trường. Hiện nay khách hàng có 2 nhóm khách hàng chính: Khách hàng tiêu dùng trực tiếp và khách hàng là trung gian. - Với khách hàng tiêu dùng trực tiếp: + Những hộ nông dân hoạt động trong lĩnh vực sản xuất nông nghiệp, họ thường trồng những loại cây có thời gian sinh trưởng và phát triển ngắn, phụ thuộc lớn vào mùa vụ. Họ thường sản xuất với quy mô nhỏ, phân tán, thủ công nên thường :  Họ mua phân bón với khối lượng nhỏ, không có tính dự phòng.  Thu nhập bình quân của họ chủ yếu là từ sản xuất nông nghiệp nên họ thường lựa chọn những sản phẩm có giá cả hợp túi tiền  Thường thì họ không hiểu rõ hết về chất lượng và công dụng từng loại sản phẩm vì hiện nay trên thị trường rất phong phú về các loại phân NPK Công ty chủ yếu phân phối hàng hoá thông qua các trạm tiêu thụ, các đại lý, kênh phân phối nên việc nắm bắt nhu cầu trực tiếp từ các hộ nông dân là chưa cao. Vì thế, nên công ty nên có thêm một đội ngũ nhân viên bán hàng tại mỗi khu vực đóng vai trò khuyến khích, cổ động, hướng dẫn lợi ích và cách sử dụng từng loại phân bón cho từng loại cây trồng để người nông dân có thể hiểu rõ mà mạnh dạn sử dụng. + Đối với những hộ nông dân trồng cây công nghiệp như: mía, cà phê, cao su có thời gian sinh trưởng và phát triển dài. Quy mô sản xuất lớn, mang tính chuyên môn cao nên hành vi mua hàng của họ thường là:  Mua với khối lượng lớn, theo định kỳ và thường có số lần mua không thường xuyên.  Hộ nông dân trồng cây công nghiệp khác nhau thì có nhu cầu sử dụng phân bón khác nhau Đại học Kin h tế Hu ế 71 Vì thế nên công ty CP Secpentin và phân bón Than Hoá cần nghiên cứu và biết được những đặc điểm riêng biệt của từng loại cây từ đó sản xuất phục vụ cho đối tượng này, và cách thức sử dụng đối với mỗi loại cây. - Khách hàng là người mua trung gian: HTX và hệ thống đại lý, họ thường mua với khối lượng lớn, mua nhiều kỳ trong năm nhất là vào đầu vụ, họ không chỉ phục vụ cho khách hàng hiện tại mà còn tính đến dự trữ cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Đối với những khách hàng này công ty cần định một mức giá riêng, ít biến động và có tỷ lệ chiết khấu theo số lượng mua vì đây cũng là một trong khách hàng lớn của doanh nghiệp tuy nhiên họ lại rất dễ dàng thay đổi nhà cung cấp để đảm bảo lợi ích của họ. Bên cạnh việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm công ty cũng cần hiện đại hoá dây chuyền sản xuất, xử lý, chế biến, bảo quản phân bón đảm bảo chất lượng và khối lượng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của thị trường. Để đảm bảo cho việc cung ứng phân bón một cách thuận tiện nhất thì công ty cần phải có các trạm tiêu thụ tiện cho việc mua hàng của các đại lý và bà con nông dân. Bên cạnh đó, công ty cần tăng cường thêm phương tiện vận chuyển cho đủ, hạn chế thuê phương tiện ngoài để tránh tình trạng bị ép giá gây biến động trong việc cung ứng phân cho thị trường. 3.2.2. Giải pháp hỗ trợ các trung gian tiêu thụ Những người bán buôn, bán lẻ là những người hiểu rõ nông dân muốn gì nhất. Vì thế, quan tâm các trung gian phân phối này sẽ giúp công ty hiểu rõ hơn nhu cầu của người nông dân để từ đó đưa ra quyết định, chiến lược kinh doanh cho phù hợp, đồng thời tránh được tình trạng các trung gian cấp dưới đẩy giá lên quá cao khi phân bón khan hiếm gây ảnh hưởng đến uy tín của công ty. cần giành nhiều ưu đãi cho các trung gian phân phối này để họ thấy được rằng mình cũng là một phần quan trọng đối với công ty và từ đó họ sẽ nỗ lực hơn trong việc giới thiệu và quảng bá hình ảnh của công ty trong công tác tiêu thụ. Các ưu đãi có thể là: + Hỗ trợ bảng hiệu cho các đại lý, vật liệu kê lót Đại học Kin h tế Hu ế 72 + Giữ nguyên hay tăng tỷ lệ chiết khấu cho phù hợp với từng loại hàng và khối lượng lô hàng mà họ bán được. + Cứ định kỳ công ty lại cử người đến trao đổi thông tin về sản phẩm, kỹ thuật bón như thế nào cho đúng và mỗi loại phân thì bón cho loại cây nào là thích hợp nhất đồng thời cung ứng sản phẩm kịp thời cho họ. 3.2.3. Tăng mức chiết khấu cho các đại lý Mức chiết khấu là yếu tố thu hút sự quan tâm rất nhiều của các đại lý khi đến với công ty. Trong thị trường hiện nay có rất nhiều các công ty, doanh nghiệp sản xuất phân bón nên để cạnh tranh được công ty phải có mức chiết khấu hấpdẫn đối với loại khách hàng trung gian này. Bởi họ chỉ quan tâm đến lợi ích mà mình có được khi lấy hàng của công ty này và các công ty còn lại, công ty nào có ưu đãi với họ lớn hơn thì họ sẽ lấy nhiều hàng của công ty đó. Mặt khác, người nông dân mua phân bón của công ty nào phụ thuộc rất lớn vào sự thuyết phục của đại lý đó. Mức chiết khấu của công ty nào lớn thì các đại lý sẽ khuyến khích nông dân mua hàng của công ty đó. Khi người nông dân quen dùng một loại phân bón của công ty này mà không mang lại lợi ích cho các đại lý bằng công ty khác thì các đại lý này sẽ hạn chế bán loại phân này. Thay vào đó là giới thiệu, đưa ra những ưu điểm, cái lợi mà người nông dân sẽ nhận được khi sử dụng loại phân bón của công ty mình bán để khuyến khích người tiêu dùng thay đổi thói quen và sử dụng loại phân bón này. Do đó, để giữ chân và khuyến khích các đại lý hoạt động tốt hơn thì công ty cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng về mức chiết khấu của đối thủ cạnh tranh từ đó đưa ra mức chiết khấu phù hợp, hấp dẫn để vừa có lợi cho công ty, vừa có lợi cho khách hàng. 3.2.4. Tăng thời gian thanh toán công nợ cho các đại lý. Thông thường các đại lý thường có vốn lưu động rất thấp. Họ thường thanh toán đơn hàng cho công ty khi các đại lý này nhận được tiền thanh toán hàng từ người nông dân. Nếu trong trường hợp đại lý đã đến thời hạn thanh toán công nợ đối với công ty mà lại chưa nhận được tiền hàng từ phía người nông dân thì các đại lý này sẽ không đủ tiền thanh toán cho công ty. Nếu công ty gây áp lực với họ bằng cách phạt trả chậm với số Đại học Kin h tế Hu ế 73 tiền cao, và không cho họ lấy thêm hàng nếu chưa thanh toán hết nợ cũ thì các đại lý này sẽ chuyển sang mua hàng của các công ty khác với chế độ thanh toán dễ chịu hơn. Điều này có thể làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty bị giảm sút. Nhưng bên cạnh đó chúng ta cũng nên biết rằng khi kéo dài thêm thời hạn thanh toán cho các đại lý thì ngay chính công ty cũng sẽ gặp khó khăn trong việc quay vòng vốn trong sản xuất, không thể sản xuất đủ được khối lượng sản phẩm mà thị trường có nhu cầu. Vì thế, để cùng có lợi cho cả hai bên thì công ty có thể tăng thêm số ngày thanh toán nhưng bên cạnh đó là tính lãi suất từ ngày đến hạn mà chưa trả được. Đặc biệt, công ty cần có chính sách ưu đãi hơn trong việc thanh toán của các đại lý trung thành với công ty, vì đây là những đại lý có doanh số bán hàng cao và ổn định. Những chính sách này sẽ giúp các đại lý ngày càng gắn bón với công ty hơn. Vì lợi ích của công ty gắn liền với lợi ích của các đại lý này. Đây sẽ là nền tảng vững chắc cho hệ thống tiêu thụ của công ty. Bên cạnh chính sách tăng thời hạn thanh toán thì công ty cũng cần có chính sách thích hợp để khuyến khích khách hàng thanh toán ngay hoặc thanh toán trước thời hạn như giảm giá hàng bán giúp bảo toàn vốn cho công ty. 3.2.5. Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên trên địa bàn Nhân viên trên địa bàn có nhiệm vụ bán hàng, truyền đạt những thông tin kỹ thuật cho người nông dân, khách hàng. Quản lý các đại lý trong khu vực, giải quyết các vấn đề phát sinh trong khả năng và quyền hạn của mình. Qua đây ta có thể thấy nhân viên địa bàn có vai trò rất quan trọng. Vì thế công ty cần phải có các chính sách khuyến khích đội ngũ bán hàng này như: - Xây dựng chế độ thù lao hợp lý: lương cơ bản cộng với tiền thưởng (hay tỷ lệ hoa hồng) tương xứng với kết quả thực hiện được. - Tổ chức các hoạt động nhằm động viên các nhân viên bán hàng của công ty như: ghi nhận thành tích đóng góp, có chế độ khen thưởng bằng tiền hay hiện vật, ban lãnh đạo thường xuyên thăm hỏi và động viên họ Đại học Kin h tế Hu ế 74 - Hằng năm tổ chức các cuộc thi đua bán hàng giỏi, diễn tập bán hàng từ đó mọi thành viên có thể học hỏi kinh nghiệm lẫn nhau và kích thích tinh thần thi đua trong mỗi người. Điều này sẽ tỏ rõ thái độ quan tâm của ban lãnh đạo công ty với nhân viên. Đó sẽ là động lực cho họ phấn đấu nỗ lực hết sức mình vì mục tiêu của công ty. Họ là những người đưa hình ảnh, thương hiệu của công ty vào trong tâm trí của người dân, khuyến khích người dân tiêu dùng sản phẩm của công ty. 3.2.6. Hoàn thiện chính sách sản phẩm Mặt hàng NPK các loại là mặt hàng do công ty sản xuất. Tuy nhiên hiện nay vẫn đang chiếm tỷ lệ tiêu thụ nhỏ so với tổng số lượng tiêu thụ. Mặt hàng tiêu thụ nhiều nhất của công ty là quặng Secpentin. Đây là nguyên liệu được dùng để sản xuất phân bón. Tuy tiêu thụ nhiều nhưng doanh thu tiêu thụ không cao như mặt hàng phân NPK. Hiện nay công ty cũng đã có nhiều loại phân NPK bón cho nhiều loại cây trồng khác nhau. Chất lượng tốt, nhưng thông tin vẫn chưa đến được với nhiều người dân. Vì thế nên sản phẩm tiêu thụ được với khối lượng không cao. Mặt khác, tuy chất lượng tốt, nhưng màu phân chưa được đẹp, bắt mắt và giá cả còn cao so với phân cùng loại của công ty khác vì thế nên cần phải thay đổi trong việc sản xuất để đáp ứng yêu cầu của người tiêu dùng, giảm giá thành sản phẩm. 3.2.7. Hoàn thiện chính sách giá cả Giá cả là một trong những yếu tố quyết định đến kết quả tiêu thụ sản phẩm, giá cả hạ và chất lượng sản phẩm tốt là điều mà mọi khách hàng đều mong muốn. Do đó, để nâng cao tính cạnh tranh trên thị trường thì mọi công ty, doanh nghiệp đều phải xây dựng cho mình một khung giá phù hợp. Công ty CP Secpentin và phân bón Thanh Hoá cũng đã xây dựng những chính sách phù hợp với điều kiện của công ty. - Mục tiêu của chính sách giá cả:  Duy trì và nâng cao khối lượng phân bón NPK bán ra, doanh thu và thu hút được nhiều khách hàng. Đại học Kin h tế Hu ế 75  Đảo bảo tính cạnh tranh nhưng không bán phá giá so với giá cả chung trên thị trường  Đúng với mục tiêu của công ty và mang lại lợi nhuận - Áp dụng chính sách giá linh hoạt: Để có thể phù hợp với những thay đổi của thị trường, công ty CP Secpentin và phân bón Thanh Hoá nên tiếp tục duy trì và hoàn thiện chính sách giá linh hoạt của mình.  Chủ động giảm giá: áp dụng khi lượng hàng tồn kho của công ty còn nhiều, lượng hàng bán ra chậm hay chịu áp lực về giá so với các đối thủ cạnh tranh cùng loại thì công ty nên tiến hành giảm giá một cách phù hợp đối với từng mặt hàng khác nhau để tránh tình trạng hàng hóa bị ứ đọng, chậm thu hồi vốn, phát sinh các chi phí hao hụt, bảo quản  Chủ động tăng giá: áp dụng khi trên thị trường thiếu hụt hàng hoá nào đó, hoặc do biến động chung về giá nên mọi công ty đều tăng giá, hoặc cũng có thể là do chiến lược kinh doanh khác nhau của mỗi công ty, từ đó công ty có thể chủ động tăng giá theo từng thời điểm thích hợp. 3.2.8. Hoàn thiện các hoạt động chiêu thị Đối với hoạt động này thì công ty CP Secpentin và phân bón Thanh Hoá chưa phát huy hết được các tác dụng hữu ích mà hoạt động này mang lại. Sau đây là một số hoạt động nhằm quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng để mở rộng thị trường, nâng cao khối lượng tiêu thụ mà công ty có thể tham khảo: - Quảng cáo:  Quảng cáo công ty: là cách mà công ty có thể thực hiện nhằm quảng bá hình ảnh, tên tuổi, quy mô của công ty trên các phương tiện thông tin đại chúng để cho nhiều người biết đến và nâng cao vị thế của công ty trên thị trường.  Quảng cáo hàng hoá sản phẩm: để cho khách hàng biết đến là công ty sản xuất những mặt hàng nào, những ưu điểm, đặc điểm nổi trội sản phẩm mới của công ty. Công ty cần giới thiệu được mẫu mã, giá cả của phân bón, phương thức giao dịch và Đại học Kin h tế Hu ế 76 thanh toán như thế nào, các dịch vụ kèm theo Trong quảng cáo sản phẩm hàng hoá có thể thực hiện dưới hình thức như: dùng tờ rơi chuyển đến tận hộ nông dân, thư thông báo tới các khách hàng lớn của công ty hay quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng. Ngoài ra, công ty nên thường xuyên thiết lập mối quan hệ gắn bó với khách hàng bằng cách tiếp xúc với báo chí, cơ quan ngôn luận. Tích cực hơn nữa trong việc tham gia các hoạt động xã hội, từ đó công ty sẽ tạo cho mình một hình ảnh tốt đẹp với môi trường xung quanh, góp phần vào việc tiêu thụ sản phẩm nhiều hơn. - Khuyến mại: Khuyến mại là công cụ khá quan trọng trong xúc tiến bán, do đó để đem lại mức tiêu thụ cao hơn thì công ty có thể tham khảo các hình thức khuyến mại sau:  Phân phát hàng mẫu miễn phí: đây là việc phân phát miễn phí đến tận nhà cho khách hàng mục tiêu hoặc phát tại cửa hàng. Đây là hình thức giới thiệu hàng rất hiệu quả nhưng chi phí khá tốn kém, vì vậy công ty chỉ nên áp dụng đối với các sản phẩm NPK mới do công ty sản xuất mà người nông dân chưa tin dùng.  Phiếu mua hàng: là loại giấy xác nhận người cầm giấy sẽ được hưởng ưu đãi giảm giá khi mua hàng, tuỳ theo từng đợt khuyến mại. Phiếu mua hàng có thể có hiệu quả đối với những sản phẩm đã có từ lâu của công ty hoặc khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm mới.  Tổ chức các cuộc thi: đây là hình thức tạo cơ may cho các khách hàng bằng cách tổ chức các cuộc thi tìm hiểu từ đó người thắng cuộc sẽ nhận được giải thưởng bằng tiền hay hiện vật như sản phẩm của chính công ty.Đại học K n h tế Hu ế 77 PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1. Kết luận Sau khi nghiên cứu và phân tích tình hình tiêu thụ phân bón NPK của công ty CP Secpentin và phân bón Thanh Hoá tôi xin rút ra một số kết luận sau: 1. Công ty CP Secpentin và phân bón Thanh Hóa trước đây là doanh nghiệp nhà nước đến năm 2004 đã được cổ phần hóa thành công ty CP, với 100% vốn góp của cổ đông. Yêu cầu được đặt ra đối với công ty là giảm ngân sách nhà nước, tinh giảm bộ máy quản lý và sản xuất của công ty nhưng vẫn đảm bảo hoạt động sản xuất của công ty được tốt. Năm 2008/2007 giảm 7 lao động tương ứng với 3,29%. Năm 2009/2008 giảm 6 lao động tương ứng với 2,91%. Trong đó chủ yếu là lao động phổ thông, trình độ tay nghề thấp, bên cạnh đó là số lượng lao động ngày càng tăng. Điều này cho ta thấy công ty rất chú trọng đến công tác đào tạo nâng cao trình độ của cán bộ, công nhân viên. 2. Trong những năm vừa qua nợ phải trả của công ty luôn chiếm phần lớn trong tổng số vốn kinh doanh, với tỷ lệ là trên 50% tổng số vốn và có xu hướng tăng qua các năm. Năm 2007 là 53,95%. Năm 2008 là 58,05% và năm 2009 là 63,69%. Nguyên nhân là do số lượng tiêu thụ phân NPK qua các năm tăng và sản phẩm này lại phục vụ cho nông nghiệp nên việc thanh toán thường chậm, theo thời vụ. 3. Khối lượng tiêu thụ phân NPK qua các năm có xu hướng tăng lên cụ thể: năm 2007 là 6.396 tấn. Năm 2008 là 6.621 tấn tăng 3,52% so với 2007. Năm 2009 là 7.201 tấn tăng 8,76% so với 2008. Qua đây phần nào cũng thể hiện sự không ngừng cố gắng, nổ lực của công ty trong việc nghiên cứu, đa dạng hóa sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ. 4. Về chính sách giá cả: Công ty cũng đưa ra chính sách giá cả vừa phải đủ sức cạnh tranh trên thị trường. Nguyên nhân là do công ty tự khai thác quặng secpentin phục vụ cho quá trình sản xuất phân bón và còn cung cấp cho các công ty sản xuất phân bón khác. 5. Về thị trường tiêu thụ thì chủ yếu lượng lớn khối lượng tiêu thụ của công ty là đia bàn trên toàn tỉnh, chiếm trên 50% khối lượng tiêu thụ. Năm 2007 là 68,07%, năm 2008 là 68,58% và năm 2009 là 66,95%. Công ty cũng đang tìm hiểu để xâm nhập, mở Đại học Kin h tế Hu ế 78 rộng thị trường tiêu thụ ra phạm vi ngoài tỉnh đó là Nghệ An, Ninh Bình. Nhưng hiện nay số lượng vẫn chưa đáng kể. 6. Bên cạnh việc công ty không ngừng nỗ lực nâng cao chất lượng sản phẩm, số lượng tiêu thụ thì công ty cũng rất quan tâm đời sống của cán bộ, công nhân viên như: sinh nhật thì có những món quà nhỏ tuy giá trị không lớn nhưng nó cho thấy sự quan tâm của ban lanh đạo tới nhân viên công ty, hay thăm hỏi khi ốm đauTham gia các hoạt động từ thiện như: ủng hộ người nghèo, phụng dưỡng mẹ VN anh hùng. Bên cạnh những mặt đã đạt được công ty cũng cần khắc phục những mặt còn hạn chế sau: 7. Công ty cần phải tăng cường hơn nữa công tác nghiên cứu, tìm hiểu để tăng khối lượng tiêu thụ thị trường ngoài tỉnh. 8. Đa dạng hóa các hình thức quảng cáo, quảng cáo phải rõ ràng để người dân hiểu rõ về sản phẩm của công ty như về mẫu mã, giá cả, hình thức thanh toán, phương thức giao dịch 9. Công ty cần giành nhiều ưu đãi hơn nữa cho các trung gian phân phối để họ thấy được họ là một phần quan trọng đối với công ty. Từ đó họ sẽ trung thành với công ty hơn, vì họ là người tiếp xúc gần với người dân hơn, thông qua đó công ty sẽ lấy được thông tin và thay đổi cách thức kinh doanh cho hợp lý. 2. Kiến nghị Từ phần kết luận trên đây, và những phần trước trong bài, tôi xin đưa ra một số kiến nghị tham khảo sau: - Đối với công ty CP Secpentin và phân bón Thanh Hoá:  Công ty cần duy trì và phát huy hơn nữa trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, luôn cũng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ trong tỉnh cũng như các tỉnh lân cận để đạt được khối lượng tiêu thụ hàng hoá lớn nhất, mang lại lợi nhuận cho công ty. Đại học Kin h tế Hu ế 79  Tiếp tục bồi dưỡng nâng cao trình độ quản lý và nghiệp vụ chuyên môn của cán bộ công nhân viên, duy trì việc quan tâm đến đời sống riêng tư của cán bộ công nhân viên trong công ty.  Công ty cần phải củng cố bộ phận nghiên cứu thị trường để luôn nắm bắt được thông tin và phản ứng của thị trường kịp thời để từ đó điều chỉnh sao cho phù hợp. - Đối với UBND Tỉnh, Thành Phố, các cấp các ngành: Cần có chính sách hỗ trợ để tạo điều kiện phát triển nông nghiệp trong tỉnh như hỗ trợ các phương tiện vận chuyển để công ty có thể cung ứng đúng, kịp thời phân bón tới các vùng núi, vùng sâu, vùng xa với mức giá vừa phải. Tăng cường trách nhiệm quản lý chất lượng phân bón, giá cả trên thị trường trong tỉnh, không để xảy ra tình trạng ép giá, chất lượng hàng kém, hàng giả không rõ nguồn gốc xuất xứ lưu hành trên thị trường ảnh hưởng đến công việc kinh doanh của những công ty có uy tín, chất lượng. Các ngân hàng thương mại nên có các chính sách ưu đãi hơn cho công ty về vốn vay và lãi suất, thời hạn trả để có thể giúp công ty giải quyết được những khi khó khăn về vốn và tạo cho công ty có cơ hội kinh doanh, khả năng cạnh tranh cao hơn nữa. Đại học Kin h tế Hu ế 80 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. GS.TS. Đặng Đình Đào - GS.TS Hoàng Đức Thân, Giáo trình kinh tế thương mại, Trường đại học kinh tế quốc dân 2. Philip kotler, Marketing căn bản, NXB thống kê 3. TS. Nguyễn Xuân Quang, Marketing thương mại, Trường đại học kinh tế quốc dân 4. GSTS. Võ Minh Kha, Sử dụng phân bón phối hợp cân đối ( IPNS ), NXB Nghệ An 5. TS. Lê Văn Tri, Hỏi – đáp về phân bón, NXB Nông nghiệp 6. PGS.TS. Đỗ Thị Ngà Thanh - PGS. Ngô Thị Thuận - Ms. Nguyễn Mộng Kiều - Đặng Xuân Lợi - Phạm Văn Hùng, Thống kê nông nghiệp, Trường đại học nông nghiệp I, Hà Nội. 7. TS. Trịnh Văn Sơn. ( 2006 ). Giáo trình phân tích kinh doanh, Trường đại học kinh tế Huế. 8. Trang Web:www. Socongthuongdienbien.gov.vn Đại học Ki h tế Hu ế