Đề tài Phát triển chính sách Xúc tiến thương mại của dịch vụ thiết kế website của công ty cổ phần đàu tư thương mại Hoàng Phú

ta bị suy thoái mạnh, lạm phát cao tới 28% làm cho hoạt động Kinh doanh của công ty cũng bị ảnh hưởng nghiêm trọng. Cụ thể là doanh thu của công ty năm 2008 giảm một nửa so với năm 2007 và hậu quả này còn tiếp tục ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của công ty hiện nay. Môi trường văn hoá xã hội: nhân tố này ảnh hưởng rất lớn đến việc lựa chọn công cụ XTTM và thời gian truyền tải thông điệp, nội dung thông điệp và cách thức chuyển tải cho khách hàng thông điệp phải phù hợp với tiêu chuẩn văn hoá của cư dân và đạo đức xã hội để tránh những phản ứng đáp lại không mong muốn của khách hàng như tẩy chay, hay kiện cáo. Với mặt hàng thiết kế website của công ty thì môi trường văn hoá của các doanh nghiệp và thị trường ảnh hưởng lớn đến sản phẩm của khách hàng ví như khách hàng hoạt động trong lĩnh vực giáo dục thì website sẽ ít hình ảnh hơn mà chủ yếu chỉ là các module tin tức, với các ngành hàng thời trang thì website chủ yếu gồm nhiều các hình ảnh của sản phẩm…Chính vì điều này mà khi thiết kế website cho khách hàng Hoàng Phú luôn chú trọng tới vă hoá riêng của các doanh nghiệp ngoài các đặc điểm về lĩnh vực ngành nghề. Môi trường chính trị pháp luật: Được quy định bởi các luật lệ, quy định của nhà nước như không được quảng cáo sai sự thật… các quy định sẽ ràng buộc các hoạt động XTTM, với các quy định của nhà nước đối với lĩnh vực thiết kế website cũng được quy dịnh chặt chẽ như đăng ký tên miền sử dụng luật sơ hữu của nhà nước để tránh tình trạng tranh chấp tên miền, bảo đảm quyền lợi cho khách hàng cũng như người làm công tác thiết kế, việc đăng kỹ bản quyền của các website cũng có sự can thiệp của pháp luật,pháp luật cũng ngăn cấm các website đồi trụy thiếu văn hoá… Môi trường công nghệ: Có ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động kinh doanh của công ty đặc biệt công ty lại hoạt động trong lĩnh vực thương mại điện tử, công nghệ các phát triển thì sản phẩm của công ty càng có vai trò quan trọng vì khi đó nhận thức của con người về công nghệ thông tin sẽ trở lên quan trọng hơn đối với khách hàng, khi công nghệ thông tin phát triển hầu hết mọi người tìm kiếm thông tin bằng internet thông qua các website là chính các phương tiện khác ít thu hút khách hàng hơn, mỗi ngày có hàng ngàn người lướt website để nạp thông tin cho các nhân mình chính vì vậy mà khi công nghệ thông tin phát triển thì nhu cầu về website ngày càng mạnh, nhưng khi công nghệ thông tin phát triển nó cũng có tính chất hai mặt nếu công nghệ phát triển mà công ty không thích ứng được sẽ khiến cho công ty bị tụt hậu so với đối thủ cạnh tranh khi đó không cạnh tranh được trên thị trường khi đó công ty sẽ mất dần di đối tượng khách hàng của mình. Đối thủ cạnh tranh: ảnh hưởng trực tiếp nhất tới các công cụ xúc tiến của công ty với mặt hàng kinh doanh của Hoàng Phú thì sự cạnh tranh bởi chất lượng dịch vụ là rất gay gắt .Tăng hay giảm số lượng đối thủ cạnh tranh hay việc thay đổi chiến lược cạnh tranh sự xuất hiện của các biện pháp XTTM mới của đối thủ cạnh tranh… tất cả đều ảnh hưởng mạnh mẽ tới chính sách XTTM của công ty. Công ty cần theo dõi thật sát các biểu hiện của đối thủ cạnh tranh và dự đoán trước những phản ứng của họ để đề ra các biện pháp cho mình. Đối với thị trường website thì hiện nay tại thị trường Việt Nam sức cạnh tranh của thị trường này cũng đang ở giai đoạn cạnh trahh mạnh trên thị trường Việt Nam có rất nhiều các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ thiết kế website tuy quy mô còn nhỏ nhưng cũng tạo ra thị trường cạnh tranh gay gắt về dịch vụ Các nhân tố bên trong Bao gồm các nhân tố như: Mục tiêu của công ty: mục tiêu của công ty quyết định hình thức và phương tiện cũng như thời gian thực hiện các công cụ XTTM của công ty.Mục tiêu của tất cả các hoạt động đều hướng đến lợi nhuận khi mục tiêu đặt ra cho XTTTM ít mà chủ yếu đặt mục tiêu vào hoạt dộng sản xuất thì khi đó các hoạt động XTTM chắc chắn sẽ bị giảm bớt… điều này cho thấy mục tiêu của công ty có ảnh hưởng tới hoạt động XTTM. Nguồn lực của công ty: số lượng và chất lượng nguồn nhân lực ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động XTTM của công ty. Nếu nguồn nhân lực của công ty thiếu thì sẽ làm ảnh hưởng rất mạnh mẽ tới hiệu quả của các chương trình XTTM, hoặc trình độ của nguồn nhân lực lại là những người không đào tạo chuyên sâu thì chất lượng các chương trình XTTM sẽ không thể cao… Đặc trưng của sản phẩm: tính chất của sản phẩm ảnh hưởng rất nhiều tới hoạt động kinh doanh của công ty, đối với công ty Hoàng Phú sản phẩm mang tính chất thẩm mỹ và thông tin cao đại diện cho một tổ chức chính vì vậy mà các sản phẩm mà công ty sản xuất ra phải đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng đảm bảo tính thẩm mỹ cao, tính hiện đại cũng phải luôn được cập nhật trong sản phẩm website vì đây là sản phẩm mang tính chất đặc biệt. Gắn liền với sự phát triển của công nghệ thông tin. Tập khách hàng của công ty: tập khách hàng của công ty ảnh hưởng rất lớn tới các chính sách XTTM của công ty trước khi xây dựng bất kỳ một chương trình XTTM nào cũng các công ty cũng luôn phải xác định tập khách hàng mà mình nhắm tới là ai? Đặc điểm nhân khẩu học của họ ra sao? Từ đó mới có thể đưa ra các kế hoạch cụ thể. Đối với công ty Hoàng Phú sản phẩm là dịch vụ thiết kế website khách hàng chủ yếu của công ty là các doanh nghiệp nhỏ và vừa do vậy mà các chương trình XTTTM của họ phải sử dụng các kênh truyền thông cũng như các thông điệp riêng hướng tới lợi ích của các tổ chức nhằm thu hút được họ, phải xác định khách hàng chủ yếu trong khách hàng tổ chức sẽ đóng vai trò quyết định trong việc sử dụng dịch vụ là ai sau đó sẽ sử dụng các công cụ XT phù hợp. 3.3. Thực trạng kết quả điều tra sơ cấp về chính sách XTTM tại công ty Cổ phần đầu tư thương mại Hoàng Phú. Qua quá trình điều tra và phỏng vấn tập khách hàng cũng như nhân viên của công ty chúng tôi thấy được thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty như sau: 3.3.1 Thực trạng nhu cầu và hành vi của khách hàng đối với dịch vụ thiết kế website của công ty Qua quá trình điều tra phỏng vấn khách hàng cũng như nhân viên của công ty chúng tôi đánh giá về thực trạng nhu cầu cũng như hành vi của khách hàng với thị trường website như sau: Với tập khách hàng của công ty chủ yếu là các doanh nghiệp nhỏ và vừa hoạt động trong nhiều lĩnh vực khác nhau như xây dựng, du lịch, nội thất… trong đó có tới 40% lượng khách hàng của công ty là trong lĩnh vực xây dựng (số liệu theo bảng thống kê kết quả điều tra phần phụ lục). trong các khách hàng mà chúng tôi điều tra thì có tới 100% khách hàng đều sử dụng website làm công cụ quảng cáo và giao tiếp với khách hàng, ngoài ra còn có các công ty sử dụng cả các dịch vụ khác như Hosting, Domain, quản trị website do công ty Hoàng Phú cung cấp điều này cho thấy rằng nhu cầu sử dụng website tại các công ty trở lên rất cần thiết cho việc xây dựng thương hiệu của mỗi công ty trên thị trường hiện nay. Nhu cầu của khách hàng ngày nay về dịch vụ website là rất lớn hầu hết các doanh nghiệp đều có nhu cầu về website theo thống kê của trang website: Marketing.net thì hiện nay có tới 80% các doanh nghiệp trên thị trường có nhu cầu và hiểu biết về tác dụng của website trừ các doanh nghiệp ở các tỉnh xa hoạt động kinh doanh của họ hướng vào tập khác hàng có trình độ thấp họ đã biết tác dụng của website nhưng đặc điểm của khách hàng khiến họ chưa thể sử dụng dịch vụ này được, tiếp nữa là các doanh nghiệp mới thiết thành lập chưa có đủ chi phí và sản phẩm cũng như khách hàng của họ chưa đa dạng nên việc sử dụng website và số lượng các chi nhánh họ phụ thuộc công ty mẹ nên việc thành lập website của họ không thực sự cần thiết khi họ chưa thực sự mở rộng hoạt động kinh doanh. Theo thống kê trên trang marketing chiến lược thì hàng năm mức độ tăng trưởng của các tổ chức sử dụng các website là khoảng 30% điều này cho thấy rằng nhu cầu của khách hàng đối với dịch vụ thiết kế website là rất lớn đây là một cơ hội lớn cho Hoàng Phú cũng như các doanh nghiệp thiết kế website các trên thị trường. Về nhu cầu của khách hàng thì lớn như vậy nhưng chất lượng phục vụ của khách hàng thì ra sao, với công ty Hoàng Phú thì khách hàng đánh giá về dịch vụ của công ty như sau: Các dịch vụ khách hàng của công ty chưa thực sự được khách hàng cho là tốt số các chương trình XTTM của công ty chưa tạo được sự khác biệt có tới 25% khách hàng mong muốn các chương trình XTTM của công ty có sự khác biệt và 100% khách hàng cho rằng Hoàng Phú nên tăng cường các dịch vụ chăn sóc khách hàng, các chương trình chăm sóc khách hàng mà chúng tôi được biết của Hoàng Phú đó là chương trình gửi thiếp chúc mừng mùng 8/3,chúc mừng năm mới, chương trình hỗ trợ cập nhật miễn phí trong thời gian 1 tháng, chương trình khuyễn mại giảm gia nhân dịp lễ kỷ niệm ngày thành lập công ty và hiện nay là chương trình miễm phí sử dụng Hosting trong thời gian 1 tháng (thông tin lấy từ phòng markeitng và phòng hỗ trợ khách hàng của công ty và bảng thống kê kết quả phỏng vấn phần phụ lục) các chương trình XTTM của công ty cũng được đánh giá chưa thực sự tạo ra sự khác biệt có 60% nhân viên của công ty cho rằng các chương trình khuyến mại tốt 20% bình thường và 20% chưa tốt điều này cho thấy rằng công ty nên nhìn lại các chương trình khuyến mại mà công ty đã thực hiện. 3.3.2 Thực trạng đối thủ cạnh tranh trên thị trường Qua kết quả phiếu điều tra khách hàng của công ty thì có tới 60% khách hàng chúng tôi hỏi không biết nhiều các công ty dịch vụ thiết kế website trên thị trường (theo bảng thống kê kết quả phần phụ lục) có 40% khách hàng biết tới nhiều các doanh nghiệp thiết kế website trên thị trường. Điều này chứng tỏ rằng đối thủ cạnh tranh của Hoàng Phú trên thị trường chưa tạo ra sức cạnh tranh gay gắt cho công ty, điều này tạo cơ hội cho công ty thu hút được khách hàng về phía mình thuận lợi hơn vì trên thị trường website chưa có công ty nào thực sự có thương hiệu mạnh trên thị trường nên không xảy ra tình trạng khách hàng lựa chọn sử dụng dịch vụ do các thương hiệu nổi tiếng thực hiện tạo cơ hội cho công ty tăng doanh số kinh doanh. Các hoạt động của công ty tuy là chưa thực sự hiệu quả nhưng cũng đã đáp ứng được phần nào nhu cầu của khác hàng điều này cũng có lý do của nó do Hoàng Phú mới chỉ sử dụng là bán hàng cá nhân và Marketing trực tiếp để quảng bá cho công cụ sản phẩm của mình do vậy mà lượng khách hàng tiếp cận tới Hoàng Phú chưa nhiều theo bảng thống kê kết quả điều tra thì có tới 70% khách hàng biết tới Hoàng Phú qua gọi điện rất ít phần trăm qua các phương tiện khác và các nhân viên của công ty cho rằng bán hàng cá nhân đem lai hiệu quả nhất cho họ 100% nhân viên cho rằng như vậy, 80% người cho rằng Marketing trực tiếp có hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của Hoàng Phú và họ cũng đánh giá cao hiệu quả của các chương trình XT bán. Nhìn chung các công ty kinh doanh dịch vụ thiết kế website trên thị trường Việt Nam hiện nay đều có quy mô nhỏ, cũng chưa có đầu tư nhiều cho Marketing chính vì vậy mà tạo thuận lợi cho tất cả các công ty kinh doanh dịch vụ này. Các chương trình XTTM của các công ty hầu như là chưa có hoặc có mới chỉ là chương trình chưa có sự đầu tư cao, điều này vừa là cơ hội vừa là thách thức cho các công ty, cơ hội là các công ty không phải cạnh tranh gay gắt trên thị trường, thách thức cho các công ty đó là không có cạnh tranh thì không có phát triển nếu như các doanh nghiệp cứ mãi hoạt động như hiện nay thì tất cả các công ty này sẽ không thể xây dựng thương hiệu cho mình. 3.4 Thực trạng điều tra thứ cấp về chính sách XTTM tại công ty CP đầu tư thương mại Hoàng Phú 3.4.1 Đặc điểm của thị trường Website Theo như nghiên cứu mà chúng tôi đã trình bãy ở phần 3.3 thì hiện nay thị trường dịch vụ thiết kế website vẫn là một thị trường đầy tiền năng đang chờ được khai thác, tạo ra rất nhiều khách hàng cho các công ty kinh doanh dịch vụ này. Số lượng các công ty có nhu cầu sử dụng website tăng 30% mỗi năm tạo thị trường tiềm năng lớn cho công ty Hàng năm nước ta có rất rất nhiều các doanh nghiệp được ra đời là các doanh nghiệp nhỏ và vừa đây chính là tập khách hàng mục tiêu mà công ty hướng tới tạo cho công ty các cơ hội lớn. Phó Tổng cục trưởng Tổng cục Thống Kê Bùi Bích Lâm cho biết: sau 5 năm số lượng doanh nghiệp đã tăng thêm 77.000 doanh nghiệp, gấp hơn 2 lần so với năm 2002. Trong khi các doanh nghiệp Nhà nước và doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài tăng mạnh thì các doanh nghiệp Nhà nước lại có xu hướng giảm do thực hiện chủ trương sắp xếp lại, từng bước cổ phần hoá doanh nghiệp Nhà nước của Chính phủ. Tuy nhiên, tiến trình sắp xếp và cổ phần hoá diễn ra khá chậm so với kế hoạch đặt ra cho giai đoạn 2006 - 2010. Các công ty kinh doanh dịch vụ thiết kế website trên thị trường chưa có công ty nào thực sự có thương hiệu mạnh. Ngày nay sự phát triển của công nghệ thông tin của công ty ngày càng mạnh điều này vừa tạo ra cơ hội vừa tạo ra thách thức cho công ty nếu như công ty không cập nhật sự phát triển của công nghệ Đặc điểm của dsản phẩm website là sản phẩm có tính kỹ nghệ cao, mang đậm chất thẩm mỹ và các danh mục banner trên website lại phụ thuộc rất nhiều vào yêu cầu của khách hàng, dưới đây là một sản phẩm mẫu chúng tôi đưa vào: 3.4.2 Thực trạng chính sách XTTM của dịch vụ thiết kế website của công ty cổ phần đầu tư thương mại Hoàng Phú. 3.4.2-1 Thực trạng xác định đối tượng tác động mục tiêu Khách hàng mục tiêu mà công ty xác định là các doanh nghiệp nhỏ và vừa trên thị trường Hà Nôi trong những năm tới sẽ mở ra ở Bắc Ninh và một số tỉnh khác nữa… 3.4.2-2 Xác định mục tiêu XTTM và ngân quỹ xúc tiến Mục tiêu XTTM của công ty Mục tiêu của các chương trình XTTM xuất phát từ mục tiêu marketing bao gồm các mục tiêu cụ thể sau: Thu hút được khách hàng trên thị trường, tăng doanh số Tạo dựng thương hiệu, tạo vị thế cạnh tranh trên thị trường Tạo ra sự khác biệt về sản phẩm và dịch vụ với đối thủ cạnh tranh Thông tin về sản phẩm cũng như dịch vụ của mình cho khách hàng Quảng bá hình ảnh cũng như thương hiệu của công ty Nâng cao doanh số, tăng lợi nhuận cho công ty… Cụ thể thông qua bảng số liệu sau: Mục tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Số lượng khách hàng 20 % 25 % 35% Thị trường mới Bắc Ninh Bắc Ninh Doanh số 10% 15% 30% Nhân sự 40 người 45 người 60 người Thị Phần 5 % 6 % 8 % Bảng: 3.4.2-2 Mục tiêu tăng trưởng của công ty trong những năm vừa qua Qua bảng số liệu trên chúng ta có thể thấy, mục tiêu của công ty chủ yếu trong những năm tới là mở rộng thị phần tăng lên 8% vào năm 2009 giúp cho công ty có thể có chỗ đứng vững chắc hơn trên thị trường, trong các năm tới công ty dự định tăng cả quy mô nhân sự lên gấp đôi vào năm 2008 và tăng gấp 3 vào năm 2009 vì phải mở rộng thị trường ra các tỉnh khác do đó công ty cần phải bổ sung nguồn nhân lực để đáp ứng nhu cầu của công việc. Khi công ty mở rộng thị trường thì số lượng nhân sự cũng tăng lên khi đó số lượng nhân sự của công ty dự định cũng tăng lên từ 20% tới 35% để có thể cải thiện hoạt động kinh doanh nhằm gia tăng doanh số của công ty theo mục tiêu là từ 10% tới 30%. Ngân quỹ XTTM Ngân quỹ cho hoạt động XTTM PR Bán hàng cá nhân Ngân quỹ XT bán Ngân quỹ quảng cáo Marketing trực tiếp Hình 3.4.2- 3 Mô hình phân bổ ngân quỹ của công ty Do quy mô của công ty còn nhỏ, hoạt động marketing đều mới chỉ ở dạng sơ khai nên ngân quỹ dành cho hoạt động marketing cũng như các hoạt động XTTM mới chỉ ở dạng tối thiếu chưa có đầu tư gì nhiều. Ngân sách từ hoạt động XTTM của công ty chủ yếu được trích ra từ ngân sách marketing và còn tuỳ thuộc vào tình hình tài chính của công ty. Đơn vị: triệu đồng Công cụ XTTM Chí Phí cho các công cụ XTTM Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Marketing trực tiếp 24,5 26.7 30 Bán hàng cá nhân 25.3 28.6 24 Xúc tiến bán 2 3.5 4 Quảng cáo 5 5 7 PR 0 4 6 (Số liệu lấy từ phòng kế toán) Bảng: 3.4.2-4 số liệu chi phí cho các công cụ XTTM Tuỳ vào từng mục tiêu cụ thể mà ngân quỹ cho các công cụ là khác nhau, với tính chất của sản phẩm và hoạt động kinh doanh của công ty thì ngân quỹ của công ty chủ yếu tập trung vào 2 công cụ chính đó là Bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp chí phí cho 2 công cụ này gấp khoảng gầm 10 lần so với các công cụ còn lại điều này cho thấy rằng công ty mới chỉ tập trung chủ yếu vào 2 công cụ này. Sau đó là quảng cáo gồm có: Quảng cáo trên thời báo kinh tế và quảng cáo trên website. Ngân quỹ Xúc tiến được tính theo phương pháp tuỳ khả năng, tuỳ thuộc vào khả năng tài chính của công ty ở các giai đoạn khác nhau mà chi phí cho các công cụ Xúc tiến khác nhau vì mô hình công ty nhỏ mới thành lập nên lựa chọn phương pháp này là phù hợp nhất cho tình hình hoạt động của công ty, giúp cho công ty vẫn duy trì được đều đặn các chương trình Xúc tiến mà lại cân đối được cả hoạt động kinh doanh của mình. Tuy nhiên trong tương lai công ty cũng cố gắng phát huy hết tác dụng của các công cụ XTTM để phục vụ cho mục tiêu tăng lợi nhuận cho công ty. 3.4.2-3 Thực trạng phối thức XTTM Không có một công ty nào chỉ sử dụng một công cụ xúc tiến duy nhất, để đạt được hiệu quả cao các công ty luôn phải kết hợp các cụ xúc tiến thương mại để đạt được mục tiêu kinh doanh của mình. Đứng trước bài toán đó công ty cổ phần đầu tư thương mại Hoàng Phú đã phối hợp các công cụ XTTM như sau: Đơn vị: % Các công cụ XTTM Chi phí cho các công cụ XTTM/tổng chi phí XTTM Quảng cáo 6 XT bán 7 Marketing trực tiếp 40 Bán hàng cá nhân 32 PR 5 Bảng 3.4.2-3: Chi phí cho các công cụ XTTM Căn cứ vào loại sản phẩm - thị trường: Với sản phẩm là dịch vụ thiết kế website là sản phẩm thuộc thị trường hàng kỹ nghệ do vậy mà các công cụ XTTM cũng được phối theo thị trường hàng kỹ nghệ tức là đầu tư nhiều vào bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp rồi đến quảng cáo sau cùng là PR. Bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp chiếm 40% ngân sách XTTM (theo số liệu bảng 3.4.2-3), bán hàng cá nhân chiếm 32% ngân sách XTTM. Còn lại là chi phí cho các công cụ khác Chiến lược đẩy – kéo: Với đặc điểm là dịch vụ thiết kế website công ty cổ phần đầu tư thương mại hoàng Phú lựa chon chiến lược kéo áp dụng chiến lược này công ty tập trung nhiều vào chất lượng sản phẩm, mẫu mã, kiểu cách, hình ảnh là những vấn để mà khách hàng quan tâm nhất khi click vào một website sử dụng các website mẫu tương ứng với các ngành nghề khác nhau để giới thiệu cho khách hàng, marketing trực tiếp, quảng cáo trên website để thu hút sự chú ý của khách hàng. Các giai đoạn sẵn sàng của người mua.: Đối với những khách hàng chưa biết tới các sản phẩm của công ty thì công ty sử dụng hình thức gửi mail giới thiệu về sản phẩm, các tính chất, công dụng của sản phẩm khi khách hàng biết đến sản phẩm thì công ty sử dụng hình thức bán hàng cá nhân để tạo dựng nhu cầu và chuyển nhu cầu thành hành động mua hàng. Công ty có thể cử các đại diện kinh doanh đến từng đơn vị có nhu cầu tư vấn miễn phí cho khách hàng nhằm thúc đẩy quá trình chuyển hoá nhu cầu của khách hàng thành hành động mua của khách hàng. Giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm: sản phẩm website có tính thời đại, chu kỳ sống của nó phụ thuộc khá nhiều vào sự phát triển của công nghệ thông tin, do vậy mà công ty thường sử dụng bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp để tư vấn cho khách hàng vì 2 công cụ này có thể cập nhật được những thay đổi một cách thường xuyên đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Chu kỳ sống của website cũng còn phụ thuộc vào cách quản trị website của khách hàng sau khi Hoàng phú chuyển giao sản phẩm cho khách hàng thì luôn có bước hướng dẫn khách hàng cập nhật các website của mình để website của khách hàng phát huy hết tác dụng và là công cụ phục vụ tốt cho quá trình bán hàng của công ty, hiện tại Hoàng Phú đang suy trì chương trình XT bán “hỗ trợ cập nhật thông tin miễn phí trong thời gian một tháng” chương trình này đã giúp ích rất nhiều cho việc kéo dài chu kỳ sống của website do vậy mà muốn các website của mình không bị chết thì các công ty nên đầu tư cho việc quản trị cập nhật các thông tin lên đó, để làm được điều này khách hàng rất cần tới sự giúp đỡ hỗ trợ của các công ty cung cấp các dịch vụ. 3.4.2 -4 Xác định thông điệp và lựa chọn kênh truyền thông Lựa chọn thông điệp Nội dung của các thông điệp: Các thông điệp mà công ty thường lựa chon để truyền tải tới khách hàng đó là các thông điệp nhấn mạnh đến giá cả ví dụ như: “thiết kế website chỉ với 199$”. Domain “chỉ với 1.83 $ trong 1 tháng” và “Hỗ trợ cập nhật miễn phí” Nhìn chung các công cụ mà công ty đã sử dụng đã tạo được ấn tượng thu hút được khách hàng tuy nhiên các công cụ này vẫn chưa được nhiều khách hàng biết tới điều này có 2 lý do: Thứ 1: Điều này có thể do phương tiện truyền tải của công ty chưa phù hợp và chưa nhắm tới đối tượng khách hàng mục tiêu. Thứ 2: Thông điệp của công ty chưa tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Công cụ XTTM mà công ty thường sử dụng nhiều đó là bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp do vậy mà công ty luôn lựa chọn các thông điệp ngắn gọn, dễ truyền tải và truyền tải trong thời gian ngắn, ngôn ngữ của thông điệp mang tính chất phổ thông tạo cảm giác dễ hiểu cho người sử dụng. Nhưng các phương tiện này truyền tải thông tin tới số lượng khách hàng ít nên hiệu quả chưa cao, công ty cần có biện pháp xử lý các tồn tại này Cấu trúc thông điệp: Công ty muốn đưa thông điệp một cách ngắn gọn dễ hiểu do vậy mà cấu trúc cuả các thông điệp thường đưa ra các có kết luận rõ ràng trình bày luận chứng theo kiểu đơn giản. Như “thiết kế website chỉ với 199$” Hình thức thông điệp: các thông điệp thường được công ty trình bày trên kênh cá nhân do nhân viên của công ty trực tiếp nói với khách hàng, thông qua website và qua mail. Kênh truyền thông Đơn vi: Triệu đồng Kênh truyền thông Chi phí qua các kênh 2006 2007 2008 Kênh cá nhân 30 30 36 Nhân viên kinh doanh 22 23.5 26 Điện thoại 8 6.5 10.2 Kênh Phi cá nhân 3.5 3 3.8 Website 2.5 2 3 Mail 1 1 1 Số liệu lấy từ phòng kế toán Bảng 3.4.2-5: Chi phí của Hoàng Phú qua các kênh truyền thông của công ty Kênh truyền thông mà công ty chọn là kênh cá nhân là chủ yếu chủ yếu, giao tiếp trực tiếp giữa nhân viên công ty và khách hàng qua điện thoại, gặp trực tiếp chiếm khoảng 70% chi phí của công ty. Do đặc tính của mặt hàng nên công ty ít sử dụng kênh phi cá nhân để truyền tải thông tin tới khách hàng nên doanh thu từ kênh này chỉ chiếm khoảng gần 30 chi phí qua các năm, Công ty chỉ sử dụng marketing online thông qua website của công ty, quảng cáo trên báo của thời báo kinh tế việt Nam năm 2008 trong 12 số sau đó thấy không hiệu quả công ty đã ngừng sử dụng và tập trung chủ yếu vào marketing trực tiếp cụ thể là qua telemarketing và bán hàng cá nhân mà không thông qua các trung gian. 3.4.2-5 Thực trạng quá trình triển khai các chương trình XTTM Việc triển khai các chương trình XTTM của công ty cũng triển khai như sau: Thời gian thực hiện các chương trình XTTM thường được công ty xác định rõ như chương trình hỗ trợ cập nhật chúng tôi có nói ở trên công ty cũng thực hiện cho thời gian một tháng, các chương trình khác cũng được quy định và giới hạn thời gian rõ ràng. Nhìn chung quãng thời gian thực hiện các chương trình XTTM của công ty ngắn. Ngân quỹ cho các chương trình được công ty xác định theo phương pháp tuỳ khả năng trong giới hạn tài chính trên cơ sở ngân quỹ mà chúng tôi có đề cập ở phần 3.4.2-2. Đối tượng thực hiện các chương trình XTTM của công ty là nhân viên phòng Marketing, nhân viên phòng hỗ trợ khách hàng, nhân viên phòng kinh doanh, nhân viên phòng kỹ thuật… phối hợp cùng thực hiện nhằm nâng cao hiệu quả của các chương trình XTTM. Các kêng truyền thông để triển khai các chương trình XTTM đó là kênh cá nhân sử dụng marketing trực tiếp, bán hàng cá nhân. Kêng phi cá nhân sử dụng quảng cáo qua website qua mail… 3.4.2-6 Đánh giá hiệu quả chính sách XTTM Qua việc điều tra sơ cấp cũng như thứ cấp các dữ liệu liên quan tới hoạt động XTTM của công ty chúng tôi có một số những đánh gía về chính sách XTTM của công ty Hoàng Phú như sau: Nhìn chung các hoạt động XTTM cuả công ty đã được triển khai khá đầy đủ (qua bảng kết quả phỏng vấn nhân viên của công ty) và hiệu quả, các công cụ xúc tiến được sử dụng và phối hợp khá hợp lý với tính chất quy mô cũng như ngành nghề của công ty với đặc điểm ngành kinh doanh dịch vụ tuy nhiên các chương trình XTTM của công ty cũng còn tồn đọng một số vấn đề sau: Các chương trình XTTM còn ít, việc thông tin các chương trình này cho các khách hàng còn thấp nên hiệu quả của các chương trình còn chưa cao.(qua việc thống kê và phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp) Công ty chưa sử dụng hết các công cụ XTTM vào các hoạt động marketing của mình. Với ngành nghề của công ty là thiết kế website và các giải pháp phần mềm là một lĩnh vực liên quan rất nhiều tới internet nhưng việc sử dụng và ứng dụng marketing trực tuyến hầu như vẫn chưa có Nguồn vốn cũng như ngân quỹ của công ty cho các hoạt động XTTM của công ty vẫn ít, không đều và ổn định. Nguồn nhân lực của công ty hầu hết chưa được đào tạo đúng chuyên ngành mà số lượng lại ít nên còn ảnh hưởng tới việc xây dựng cũng như thực hiện các chương trình XTTM còn chưa hiệu quả. CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỚI VIỆC PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH XTTM CỦA DỊCH VỤ THIẾT KẾ WEBSITE CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI HOÀNG PHÚ 4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu chính sách XTTM của công ty cổ phần đầu tư thương mại Hoàng Phú. 4.1.1. Ưu điểm của các chính sách XTTM với dịch vụ thiết kế website của công ty cổ phần đầu tư thương mại Hoàng Phú. Qua quá trình thực tập nghiên cứu về chính sách XTTM của công ty cổ phần đầu tư thương mại Hoàng Phú chúng tôi thấy các chính sách XTTM của công ty đã đạt được một số thành công sau đây: Trong 2 năm thực hiện các hoạt động marketing cụ thể là triển khai các chương trình XTTM công ty đã đạt được một số thành tựu. Sản phẩm của công ty đã được nhiều khách hàng trên thị trường biết tới hơn, các chương trình XTTM giúp cho người tiêu dùng thích sản phẩm của công ty hơn và dịch vụ của công ty đã tạo ra sự khác biệt. Thị trường tiêu thụ của công ty ngày càng được mở rộngkhông chỉ riêng thị trường Hà Nội mà hiện nay đang mở rộng ra các thị trường Bắc Ninh, Cần Thơ. Việc sử dụng các công cụ XTTM của công ty là đúng và phù hợp với nhóm mặt hàng của công ty, các chương trình XTTM cũng đã nhắm tới đối tượng khách hàng mục tiêu và tạo ra được nét khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường như chương trình hỗ trợ cập nhật miễn phí 20 ảnh sản phẩm và 10 tin hàng tháng cho khách hàng. Doanh thu của công ty ngày càng tăng chỉ có riêng năm 2008 do ảnh hưởng chung của nền kinh tế Việt Nam cũng như thế giới làm cho doanh thu của công ty cuối năm 2008 bị ảnh hưởng mạnh mẽ. Đội ngũ nhân lực trong hoạt động marketing của công ty trẻ, năng động nhiệt tình và sáng tạo… Chính sách cho XTTM của công ty thay đổi nhất định như về việc phối hợp các công cụ XTTM, ngân sách cho XTTM tăng nên đáng kể các chương trình XTTM đã thu hút được nhiều khách hàng hơn, các công cụ XTTM được sử dụng nhiều hơn và hiệu quả hơn… Quá trình thực hiện các chương trình marketing ngày càng được chuyên môn hoá hơn. Các hoạt động PR cũng được chú trọng để ý hơn như việc thực hiện giải bóng đá giao hữu giữa công ty với khách hàng của mình, việc làm từ thiện cho trẻ em nghèo… 4.1.2 Nhược điểm của các chính sách XTTM tại công ty cổ phần đầu tư thương mại Hoàng Phú. Mặc dù trong thời gian qua công ty Hoàng Phú đã chú trọng phát triển các chương trình XTTM đã có những đầu tư lớn cho các chương trình nhưng các chính sách đó vẫn tồn tạo một số nhược điểm cơ bản sau: Các chương trình XTTM của công ty chưa nhiều, chưa đúng thời điểm cà chưa đáp ứng được nhiều mong đợi của khách hàng, các chương trình khuyễn mại của công ty chưa thực sự thu hút người tiêu dùng. Tuy công ty đã đầu tư nhiều cho hoạt động XTTM nhưng ngân quỹ cho hoạt động này còn chưa thực sự đủ để phát huy tốt các chính sách XTTM Thông tin về các chương trình khuyến mại cũng như các dịch vụ hỗ trợ khách hàng tới khách hàng mục tiêu vẫn chưa thực sự hiệu quả nên hiệu quả của các chương trình này vẫn chưa cao, mặt khác sự chuyên môn hoá trong việc thực hiện các chương trình hỗ trợ vẫn chưa cao nên chất lượng hỗ trợ cho khách hàng là không đều. Hình thức tiếp xúc chủ yếu của khách hàng với đối thủ cạnh tranh mới chỉ giới hạn ở bán hàng cá nhân,marketing trực tiếp nên lượng khách hàng của công ty vẫn chưa cao Công ty Kinh doanh dịch vụ thiết kế website liên quan trực tiếp tới internet nhưng việc sử dụng iternet để quảng cáo như quảng cáo thông qua website, qua đăng tin rao vặt vẫn chưa được chú trọng thực hiện và sử dụng. Sự phối hợp các công cụ XTTM chưa thực sự phù hợp cụ thể như phòng marketing gọi điện cho khách hàng thiết lập các nhu cầu nhưng người đi gặp tư vấn và bán hàng là nhân viên kinh doanh nên nhu cầu của khách hàng thì nhân viên kinh doanh chưa rõ chính điều này đã làm giảm hiệu quả của công cụ bán hàng cá nhân Các chương trình PR của công ty vẫn chưa mang lai hiệu quả như công ty mong muốn Ngân quỹ của công ty cho hoạt động XTTM là ngân quỹ chung và dàn trải nên nhiều khi không tập chung đuợc vào mục tiêu 4.1.3 Nguyên nhân của các hạn chế trong công ty 4.1.3-1 Nguyên nhân khách quan: Nguyên nhân khách quan ảnh hưởng tới hoạt động XTTM của công ty là do một số vấn đề sau: Do ảnh hưởng của nền kinh tế tring nước cũng như thế giới, nền kinh tế phát triển kéo theo các ngành khác phát triển nền kinh tế khủng hoảng sẽ ảnh hưởng nặng nề tới hoạt động kinh doanh của công ty giả như tình hình kinh tế việt Nam năm 2008 bị khủng hoảng đã ảnh hương năng nề tới Hoàng Phú do Kinh tế bị khủng hoảng lợi nhuận của mỗi doanh nghiệp bị giảm đi nên việc đầu tư của việc quảng cáo như làm các website là ít chính vì vậy mà lượng khách hàng của công ty trong thời gian qua giảm đáng kể, mặt khác khi Việt Nam ra nhập WTO đã tạo cho các công ty kinh daonh của Việt Nam các cơ hội nhưng cũng mang đến rất nhiều các đối thủ cạnh tranh có tiềm lực về Kinh tế cũng như trình độ công nghệ cao hơn hẳn chúng ta. 4.1.3-2 Nguyên nhân chủ quan Những nguyên nhân chủ yếu làm cho hoạt động XTTM tồn tại những hạn chế đó là: Nguyên nhân đầu tiên ảnh hưởng mạnh mẽ tới chính sách XTTM của công ty đó là do ngân quỹ giành cho hoạt động XTTM chưa cao và chưa đều qua các năm Đội ngũ nhân viên của công ty ít lại là những nhân viên trẻ tuổi chưa có kinh nghiệm và khả năng chuyên môn nhất là lĩnh vực marketing nói chung nên hiệu quả các chương trình XTTM vẫn chưa cao Việc huy động và sử dụng các chương trình XTTM chưa cao và chưa kết hợp đúng đắn các công cụ XTTM. 4.2 Dự báo triển vọng và quan điển giải quyết chính sách XTTM của dịch vụ Thiết kế website tại công ty cổ phần đầu tư thương mại Hoàng Phú. 4.2.1 Xu hướng phát triển thị trường dịch vụ thiết kế website của Việt Nam Theo nghiên cứu hiện nay ở Việt Nam ngoài các thành phố lớn như Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh, Cần Thơ… thì các doanh nghiệp chưa có website vào khoảng gần 50% các doanh nghiệp điều này chính là các dấu hiệu đáng mừng cho các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ này, ở Việt Nam hiện nay khi công nghệ thông tin ngày càng phát triển thì việc sử dụng website làm công cụ để quảng cáo ngày càng cao đối với các doanh nghiệp. Đây chính là một dấu hiệu đáng mừng cho thị website của Việt Nam Nhu cầu với dịch vụ thiết kế website ngày càng cao do một số lý do sau: Do nền kinh tế của nước ta đang tăng trưởng mạnh với mức tăng trưởng GDP trung bình giai đoạn năm 2001 – 2005 là 7.45 % năm 2006 là 8.1 % vào năm 2007 là 8.4 %. Mức tăng trưởng này dẫn tới mức lợi nhuận của các doanh nghiệp cũng tăng lên dẫn tới nhu cầu sử dụng websiteb để quảng bá hình ảnh cho công ty càng lớn Thứ 2 là sự gia tăng của các doanh nghiệp vừa và nhỏ trên thị trường, các công ty ngày càng được thành lập nhiều cũng tác động đến nhu cầu sử dụng dịch vụ thiết kế website Nhu cầu về dịch vụ website ngày càng tăng nhưng các doanh nghiệp kinh doanh các dịch vụ này còn ít và chưa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, trên thị trường Việt Nam gần như chưa có công ty nào lớn và nổi tiếng cho dịch vụ này trước đây có FPT là một đơn vị được coi là có thương hiệu ở Việt Nam làm website nhưng dịch vụ này không phải là sản phẩm chủ đạo của FPT và hiện nay thì FPT không còn làm về dịch vụ này nữa, hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam kinh doanh dịch vụ này đều có cơ hội phát triển mạnh mẽ. Hiện nay trên thị trường xuất hiện hình thức liên kết thương hiệu như sự liên kết rất thành công mà chúng ta biết tới đó là An phước và Pierre cardin …theo nhận định của công ty xu hướng hợp nhất của sẽ tạo ra một môi trường cạnh tranh quyết liệt buộc các nhà kinh doanh phải đầu tư nhiều hơn. 4.2.2. Chiến lược phát triển kinh doanh của công ty tới năm 2013 Mục tiêu của công ty tới năm 2013 Củng cố và mở rộng thị trường mở rộng thị phần đạt mức tăng trưởng thị phần là 5%/ năm. tiến tới năm 2013 thị trường dịch vụ website của công ty là 10% thị trường tại Hà nội Giành thắng lợi trong cạnh tranh với các ưu thế sẵng có từ công ty mở rộng thị trường ăn sâu vào vào từng ngõ ngách của thị trường, nâng cao chất lượng sản phẩm và đảm bảo dịch vụ luôn làm hài lòng khách hàng. Đạt lợi nhuận cao và lâu dài trong doanh thu hàng năm là 10% Đẩy mạnh xây dựng thương hiệu giúp cho công ty có chỗ đứng trên thị trường Tăng cường công tác quản lý thiết kế nhằm tiết kiệm chi phí thiết kế. Xây dựng thương hiệu Hoàng phú là thương hiệu mạnh có uy tín trên thị trường với người tiêu dùng 80% người tiêu dùng biết tới sản phẩm của công ty. Các giải pháp mà công ty đưa ra Để thực hiện thành công các phương hướng mà công ty đề ra công ty sẽ triển khai các dự án sau đây: Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực thông qua tuyển dụng có chọn lọc, đào tạo và bố trí nhân lực phù hợp hơn. Tăng cường đầu tư cho nghiên cứu và phát triển thị trường mới Nâng cao chất luợng sản phẩm, để sản phẩm ngày càng thích nghi với nhu cầu của khách hàng. Tập trung quảng cáo cho thương hiệu Hoàng Phú thông qua các công cụ của công ty như mạng internet. Sử dụng hiệu quả các công cụ của XTTM để nó thực sự mang lại hiệu quả cao cho mục tiêu phát triển thương hiệu công ty. Tập trung quảng cáo cho thương hiệu của Hoàng Phú để tạo ra nhận thức về sự tồn tại của sản phẩm và nâng cao hình ảnh của công ty. Tăng cường tiếp cận với những công nghệ hiện đại để tạo ra các sản phẩm phù hợp với thời đại lại làm hài lòng được tập khách hàng. Với lĩnh vực kinh doanh của công ty là kinh doanh sản phẩm có tính mỹ thuật mà sản phẩm gắn liền với công nghệ thông tin lên việc gắn liền quảng cáo với công nghệ thông tin là điều mà công ty đang cố gắng thực hiện và hoàn thiện nó, các chương trình quảng cáo trực tuyến qua mạng internet trên các trang web là công cụ hiệu quả và rẻ tiền nhất mà công ty hiện nay bắt đầu thực hiện đó là quảng cáo trên website của công ty, trao đổi logo để quảng bá thương hiệu cho nhau, đăng tin trên rao vặt trên các trang rao vặt nổi tiếng để tiếp cận với khách hàng nhanh và hiệu quả nhất. Kết hợp các công cụ Xúc tiến một cách hiệu quả để phát huy hết tác dụng của các công cụ nhằm tăng hiệu quả của quảng cáo. 4.3 Các đề xuất nhằm phát triển chính sách XTTM với dịch vụ thiết kế website của công ty cổ phần đầu tư thương mại Hoàng Phú. 4.3.1 Một số các giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện chính sách XTTM của công ty cổ phần đầu tư thương mại hoàng phú 4.3.1-1 Các đề xuất hoàn thiện xác lập đối tượng mục tiêu Công việc đầu tiên khi thực hiện các chương trình XTTM là Cần phải xác định đối tượng mục tiêu hay tập khách hàng mục tiêu, Thông điệp mình cần truyền tải tới ai? Đặc điểm của đối tượng đó ra sao? Khi truyền đạt thông tin tới khách hàng mục tiêu công ty cũng cần phải chú ý tới một số vấn đề cơ bản sau đây: tập khách hàng mục tiêu của công ty của công ty là các doanh nghiệp nhỏ và vừa trên thị trường Hà Nội và mở rộng ra Bắc Ninh và Cần Thơ. Khi truyền tải các thông điệp tới khách hàng cũng cần phải nghiên cứu xem khách hàng mục tiêu mà công ty nhắm vào cần những gì? Khi đó các thông tin truyền tải cho tập khách hàng mục tiêu sẽ nhắm theo hướng đó để gợi mở nhu cầu của khách hàng. Với công ty Hoàng phú tập khách hàng của công ty chủ yếu là các tổ chức do vây mà việc truyền tải thông tin rất khó có thể xác định được thời gian hợp lý tuy nhiên có thể căn cứ vào người quyết định chủ yếu với sảm phẩm của công ty, sau khi đã xác định được đúng các đối tượng cần tác động công ty mới đưa ra kế hoạch truyền tải thông tin. Các khách hàng mà Hoàng Phú nhắm tới trên khu vực thị trường Hà Nội, Bắc Ninh, Cần thơ là các thành phố khá phát triển do vậy mà các kênh truyền thông sử dụng cũng khá dễ dàng có thể sử dụng cả 2 loại kênh cá nhân và kênh phi cá nhân 4.3.1-2 Các đề xuất hoàn thiện mục tiêu và ngân quỹ xúc tiến Đê hoạt động XTTM của công ty đạt kết quả cao thì công ty cần phải xác định rõ mục tiêu rõ ràng. Mục tiêu của XTTM phải cụ thể, khả thi, hợp lý và phải được thực hiện trong một khoảng thời gian xác định. Mục tiêu đúng đắn phải được căn cứ vào môi trường bên trong của công ty cũng như điều kiện bên ngoài. Do đặc điểm sản phẩm mà công ty cung cầp là mặt hàng đặc biệt có tính thẩm mỹ cao không thể dự trữ được mặt khác đối tượng khách hàng lại là các tổ chức nên công ty cần phải xác định rõ đối tượng quyết định khách hàng có tính quyết định nhất cho việc sử dụng sản phẩm tại các tổ chức. Công ty cần để ra các mục tiêu rõ ràng như là quảng bá thương hiệu, tăng doanh số, thu hút khách hàng thông qua các dịch vụ khách hàng… sau khi đã xác định rõ ràng các mục tiêu đó công ty cần tổ chức thực hiện các cuộc điều tra, nghiên cứu thị trường trên quy mô lớn công ty có thể tự thực hiện việc này hoặc thuê các công ty khác thực hiện mẫu điều tra có thể là 1000 khách hàng, trên địa bàn khu vực thị trường mà công ty đã xác định… Trong bảng câu hỏi nên đưa ra các câu hỏi thể hiện được các mong muốn của khách hàng đối với công ty, đánh giá của họ đối với các chương trình XTTM của công ty các điểm mạnh, yếu mà công ty chưa thực hiện được cũng nên hỏi các câu hỏi để họ đưa ra các đề xuất đối với công ty. Với tất cả các thông tin thu được từ khách khách hàng công ty sẽ xây dựng được các chương trình XTTM tốt hơn khắc phục được những nhược điểm và phát huy được các thế mạnh mà các công ty đã có được Sau khi đã xác định được “điểm” mà công ty đứng thì việc xác định điểm công ty sẽ đến, bao giờ đến được mới thực sự phù hợp có thể đạt hiệu quả cao và tiết kiệm chi phí nhất sau đó công ty có thể xác định mục tiêu như: Mục tiêu đề xuất Xây dựng thương hiệu từ nay tới năm 2013 tăng cường sự nhận thức của khách hàng về sự tồn tại của sản phẩm trên thị trường đạt đến 6% khách hàng tại Hà Nội. Mặt khác tăng cường sự nhận thức của khách hàng về hình ảnh của công ty đạt mức 40% Khách hàng tại Hà Nội biết tới công ty. Mở rộng thị trường ra các tỉnh khách như Bắc Ninh, Nghệ An… Nâng cao chất lượng sản phẩm để sản phẩm của công ty có tính thời đại không bị tụt hậu so với đối thủ cạnh tranh. Nâng cao doanh số của công ty Các mục tiêu này cần được ban giám đốc cũng như toàn bộ công ty nghiên cứu xem xét và lựa chọn sao cho phù hợp về thời gian, chi phí… Và phải được giám sát một cách chặt chẽ tạo hiệu quả cao. Một số giải pháp cho việc xác lập Ngân quỹ xúc tiến, Đối với mô hình công ty là công ty cổ phần quy mô nhỏ nên việc chi phí vốn cho hoạt động XTTM là ít tuy nhiên công ty cũng nên xen xét khả năng tài chính của mình qua từng giai đoạn từng thời kỳ để có thể thay đổi chi phí cho hoạt động XTTM, có thể ngân quỹ cho XTTM là ít nhưng công ty cũng nên cố gắng duy trì mức ngân quỹ này ổn định qua các năm, các quý để cho hoạt động XTTM không bị đứt đoạn ảnh hưởng đến mục tiêu xây dựng thương hiệu cũng như các mục tiêu khác của công ty. 4.3.1-3 Một số kiến nghị và giải pháp cho chính sách phối hợp các công cụ xúc tiến Như đã trình bày ở trên việc sử dụng và phối hợp các công cụ XTTM như thế nào để đạt được hiệu quả là điều rất quan trọng đối với một công ty. Với sản phẩm là dịch vụ thiết kế website công ty là dạng sản phẩm mang tính chất kỹ nghệ liên quan nhiều tới công nghệ thông tin nên công ty tập trung nhiều vào bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp nhưng theo chúng tôi hiện nay công ty cũng nên kết hợp với quảng cáo trực tuyến là một tài nguyên rất sẵn đối với loại hình kinh doanh của công ty, công ty có thể đi sâu quảng cáo trên website của công ty, đăng tin trên rao vặt là hình thức mà rất nhiều các công ty thiết kế website đã thực hiện thành công hình thức đăng rao vặt này nên công ty nên huy động hết những tài nguyên tiềm năng của mình. Cụ thể tỷ lệ sử dụng các công cụ XTTM theo tỷ lệ sau: Đơn vị: % Công cụ XTTM Chi phí cho các công cụ XTTM Marketing trực tiếp 45 Bán hàng cá nhân 45 Quảng cáo 5 Xúc tiến bán 3 PR 2 Cơ chế kéo - đẩy với quy mô và tính chất sản phẩm của công ty là dịch vụ thiết kế website nên hiện nay công ty đang sử dụng cơ chế kéo là tập trung nhiều vào chất lượng sản phẩm để nâng cao chất lượng sản phẩm là chủ yếu việc quảng cáo và marketing vẫn chưa được chú trọng cho nắm nhưng theo chúng tôi thì hiện nay công ty nên kết hợp 2 cơ chế kéo - đấy để phát huy hết các công dụng của các công cụ của XTTM công ty nên đầu tư cho các công cụ của XTTM như quảng cáo đưa thông tin tới khách hàng nhiều hơn kết hợp với cơ chế kéo là chất lượng sản phẩm thì hiệu quả của phối thức XTTM sẽ cao hơn rất nhiều, ngoài ra công ty đẩy mạnh phát triển các các công cụ của PR như bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp… Một vấn đề nữa trong phối thức XTTM là chu kỳ sống của sản phẩm website như bên trên chúng tôi phân tích do chu kỳ sống của sản phẩm website phụ thuộc khá nhiều vào sự phát triển của công nghệ thông tin chính vì vậy mà công ty cần phải update thường xuyên các thông tin cho các bộ phận bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp để các sản phẩm của công ty không bị lạc hậu so với cấc công ty khác. Ở giai đoạn sẵn sàng mua của khách hàng công ty nên sử dụng hình thức marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân để xúc tiến thêm vào quá trình quyết định mua của khách hàng. Sản phẩm của công ty có tính chất lạc hậu rất nhanh so vậy mà công ty thường xuyên update thông tin cho những bộ phận như đồ hoạ, code và kinh doanh trên cơ sở sử dụng các công cụ marketing trực tiếp, bán hàng các nhân kết hợp với quảng cáo và PR để thông tin về sản phẩm và thương hiệu ngày càng ăn sâu vào tâm trí của khách hàng. 4.3.1-4. Một số đề xuất hoàn thiện cho việc lựa chọn các thông điệp và quyết định kênh truyền thông Xác lập và lựa chọn các thông điệp truyền thông Các thông điệp truyền thông của công ty hiện nay khi truyền tải tới khách khách hàng của công ty thường chưa có một khung chuẩn mà công cụ XTTM công ty sử dụng chủ yếu là bán hàng các nhân, marketing trực tiếp chính điều này rất bất lợi trong quá trình tư vấn cho khách hàng, giải pháp mà chúng tôi đề ra hiện nay là công ty nên xây dựng một khung thông điệp chuẩn cho việc marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân để tạo hiệu quả hơn cho việc truyền tải thông tin tới khách hàng của mình, khi đó lượng khách hàng biết tới công ty sẽ nhiều hơn. Các thông điệp ngắn gọn ví dụ như: “thiết kế website đẹp giá 199$” sẽ thu hút được khách hàng cả về giá cả và chất lượng sản phâmt Lựa chọn kênh truyền thông Theo chúng tôi thì do đặc tính sản phẩm là dịch vụ website liên quan tới lĩnh vực công nghệ thông tin rất nhiều nên chúng tôi đề xuất công ty nên lựa chọn marketing trực tuyến làm kênh truyền thông cho mình là hiệu quả hơn cả, công ty có thê kết hợp thêm hình thức quảng cáo trực tuyến thông qua website đăng tin rao vặt, telemarketing và xây dựng các chương trình PR hấpdẫn hơn với các đối tượng khách hàng khi đó sẽ truyền tải thông tin tốt hơn đến với các khách hàng của công ty. Ngoài ra công ty cũng nên sử dụng email làm phương tiện truyền thông gửi thông tin tới khách hàng. Ngày nay khi đời sống kinh tế ngày càng phát triển thời gian của khách hàng giành cho cho chúng ta rất ít nên hình thức chào hàng qua điện thoại nhiều khi gây cảm giác phiền toái cho khách hàng chính vì vậy hình thực truyền tải thông điệp bằng mail (e Marketing) ngày nay đang được rất nhiều khách hàng ưa chuộng, với đặc tính mặt hàng của công ty thì sử dụng hình thức này rất hiệu quả với chi phí thấp mà hiệu quả lại khá cao. Một số đề xuất hoàn thiện khác Các đề xuất cụ thể Đề xuất hoàn thiện việc thực hiện các chương trình nghiên cứu marketing của công ty Hiện nay công ty thực hiện các chương trình XTTM đều dực trên các dự đoán hoặc dựa trên kết quả của các chương trình nghiên cứu khác nên hiệu quả của các chương trình XTTM của công ty vẫn chưa cao, vì vậy để các chương trình XTTM của công ty đạt hiệu quả cao hơn thì công ty nên thực hiện các chương trình điều tra tập khách hàng của mình để có thể có các chương trình XTTM hiệu quả hơn, nếu công ty không trực tiếp thực hiện điều tra được thì có thể thuê các đơn vị khác điều tra thông qua các hình thức phát phiếu thăm dò tới các khách hàng với 2 loại đối tượng chủ yếu là khách hàng mới tiếp xúc lần đầu tiên và khách hàng đã sử dụng sản phẩm của công ty. Với quy mô hoat động của công ty khá nhỏ số vốn còn thấp, mặt khác công cụ XTTM mà công ty sử dụng đó bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp có nhiều cơ hội tiếp xúc với khách hàng nên theo chúng tôi công ty nên trực tiếp thực hiện việc điều tra này để giảm thiểu các chi phí phát sinh cho công ty mà kết quả điều tra lai cao và khách quan. Đề xuất phát triển bộ phận thị trường Hiện tại các nhân viên của công ty trực tiếp thực hiện công tác XTTM của công ty còn rất ít, mặt khác đa số các nhân viên này là những người trẻ tuổi có sự nhiệt tình nhưng kinh nghiệm lại chưa có nhiều, kiến thức về marketing của các nhân viên này lại chưa phải là chuyên sâu chính vì những lý do này mà hiệu quả của các chính sách XTTM của công ty không cao. Theo quan điểm của chúng tôi thì chúng tôi xin đề xuất một số ý tưởng sau cho việc phát triển nhân viên thị trường đó là: Công ty cấn tuyển các nhân viên có kinh nghiệm trong lĩnh vực marketing công ty nên xây dựng các chương trình tuyển dụng có nội dung và lịch trình nghiêm túc khi đó hiệu quả của công tác tuyển dụng sẽ cao, công ty sẽ có những nhân viên có kinh nghiệm kiến thức trong lĩnh vực marketing khi đó hiệu quả cho công tác marketing sẽ cao hơn. Các đề xuất vĩ mô Hiện nay các hoạt động XTTM của Việt Nam đang chịu sự chi phối của các quy định pháp luật sau: Nghị định của chính phủ số 32/1999/NĐ - CP ngày 5/5/1999 về khuyến mại, quảng cáo thương mại và hội trợ, triển lãm thương mại Thông tư số 17/2001/ TT – BTM ngày 12/7/2001 của bộ thương mại hướng dẫn thực hiện hoạt động khuyến mại. Nghị định số 24/2003/ NĐ - CP ngày 13/3/2003 của chính phủ quy định chi tiết thi hành pháp lệnh quảng cáo, thông tư số 43/2003/ TT – BVHTT của bộ văn hoá thông tin ngày 16/7/2003 hướng dẫn thực hiện nghị định số 24/2003/ NĐ - CP thông tư số 86/2002/ BTC ngày 27/9/2002 của bộ tài chínnh hướng dẫn hỗ trợ hoạt động XTTM đẩy mạnh xuất khẩu và quyết định 01/04/2003/ BTM ngày 24/1 /2003 của bộ thương mại ban hành quy chế xây dựng và quản lý chương trình XTTM trọng điểm quốc gia. Năm 2005 trong bộ luật sở hữu trí tuệ nhà nước cũng có những quy định về lĩnh vực này và mới đây nhất là luật thương mại năm 2006. Năm 2006 VIệt Nam gia nhập tổ chưc thương mại thế giới, từ đó tới nay nước ta đã có ngày càng hội nhập sâu rộng vào thị trường thế giới mà điều chỉnh cho phù hợp. Sắp tới năm 2010 nhà nước ta sẽ ban hành luật quảng cáo cho phù hợp với những thay đổi của hoạt động quảng cáo và XTTM hiện nay. Một số đề xuất Thứ nhất: cần kiện toàn bộ máy quản lý nhà nước về hoạt động XTTM nhằm chuyên môn hoá việc ban hành luật pháp cũng như việc giám sát các chương trình XTTM, kịp thời ban hành những văn bản dưới luật theo đúng tinh thần của văn bản trên nó. Cần đẩy nhanh tiến độ việc xây dựng và ban hành chính sách quảng cáo ở nước ta. Đó là quy phạm pháp luật cao nhất về điều chỉnh hoạt động này nhằm giải quyết sự chồng chéo trong quản lý nhà nước và chấn chỉnh quảng cáo thương mại hiện nay. Ngoài ra phải có văn bản điều chỉnh từng công cụ XTTM như các hoạt động PR, marketing trực tiếp. Thứ 2: Cải cách các thủ tục hành chính, đặc bịtt là vấn đề giấy phép cần được thay đổi một bước, tăng cường quản lý nhà nước và tạo thông thoáng cho doanh nghiệp nhằm phát triển hoạt động XTTM. Thứ 3: Nhà nước cũng cần phải chỉnh lại công tác kiểm tra giám sát các hoạt động XTTM ở các doanh nghiệp theo đúng quy định của pháp luật. Có các chế tài thật mạnh để răn đe những kẻ muốn lợi dụng sự thông thoáng của pháp luật làm điều sai trái ảnh hưởng đến các doanh nghiệp làm đúng pháp luật Hoàn thiện chính sách hỗ trợ XTTM Trợ giúp một phần hi phí cho chính sách XTTM tại các doanh nghiệp: hiện nay chi phí cho hoạt động quảng cáo trên các tạp chí là rất lớn, giá thuê các gian hàng tại các gian hàng hội trợ là rất lớn.trong khi Việt Nam thì hầu hết các doanh nghiệp ở dạng nhỏ và vừa chi phí cho quảng cáo là thấp nên không thể làm các chương trình quảng cáo như họ mong muốn. Vì vậy nhà nước có chính sách hỗ trợ giá cả cho các doanh nghiệp có nhiều cơ hội quảng cáo Nhà nước cần tăng cường xây dựng thương hiệu quốc gia không chỉ lĩnh vực du lịch mà cả ở lĩnh vực sản xuất, phát động một số chương trình nhằm tôn vinh thương hiệu Việt, để người tiêu dùng Việt Nam ủng hộ hàng Việt Nam như hàng của Hàn Quốc, Thái Lan, Nhật Bản và cả Trung Quốc. Xây dựng các cơ sở hạ tầng hiện đai cho các hội trợ triển lãm: Hiện nay, ở nước ta mới có một số ít các triển lãm quy mô nhỏ, chưa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, các cuộc triển lãm mà các doanh nghiệp Việt Nam tham gia thì hầu hết chưa có tên tuổi và chưa thu hút được nhiêu khách hàng,chính vì vậy nhà nước nên đầu tư một số các trung tâm triển lãm lớn hơn để có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của các doanh nghiệp Việt Nam. Tăng cường đào tạo đội ngũ cán bộ có năng lực quản lý giám sát và thực hiện các hoạt động XTTM. Hiện nay uỷ ban XTTM quản lý các hoạt động thương mại, nhưng uỷ ban này số nhân lực còn ít và chưa thực sự hiệu quả. Hiện nay có nhiều các doanh nghiệp trên thị trường lợi dụng các hoạt động XTTM để kinh doanh trái pháp luật làm thiệt hại cho các doanh nghiệp nước ngoài rất nhiều, thế nhưng việc phát hiện và xử lý các sai phạm này còn rất ít vì thiếu nhân lực để phát hiện, hơn nữa các biên phát xử lý còn nhẹ chưa đạt hiệu quả.