Đề tài Quản trị hoạt động tiêu thụ sản phẩm văn hoá phẩm ở Tổng công ty Sách Việt Nam

i khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô theo quý, Tæng c«ng ty tiÕn hµnh lËp kÕ ho¹ch vµo kho¶ng ngµy 15 th¸ng ®Çu quý. ë thêi ®iÓm ®ã, dùa vµo c¸c th«ng tin dù b¸o thÞ tr­êng, c¸c sè liÖu cña nh÷ng n¨m tr­íc, c¸c hîp ®ång, c¸c ®¬n ®Æt hµng ®· ®­îc ký kÕt vµ thùc hiÖn trong n¨m, dùa vµo t×nh h×nh chuÈn bÞ c¸c yÕu tè ®Çu vµo,... Phßng kinh doanh v¨n ho¸ phÈm, phßng ho¹ch to¸n tµi vô vµ phßng nghiÖp vô tæng hîp sÏ lËp b¸o c¸o kÕ ho¹ch tiªu thô VHP tr×nh lªn H§QT, TG§ duyÖt. KÕ ho¹ch tiªu thô c¶ n¨m lu«n g¾n víi nhu cÇu cña thÞ trêng, s¸t thùc, g¾n liÒn víi t×nh h×nh tiªu thô trong quý vµ sÏ ®îc ®iÒu chØnh cho phï hîp víi thùc tÕ ph¸t sinh. Trong kÕ tiªu thô v¨n ho¸ phÈm cña Tæng c«ng ty cã tÝnh ®Õn sè l­îng s¶n phÈm ®Çu kú vµ cuèi kú, v× ®Æc ®iÓm tiªu thô mÆt hµng v¨n ho¸ phÈm lµ b¸n bu«n vµ b¸n lÎ th«ng qua c¸c cöa hµng c¸c trung t©m hay tån kho nªn cÇn ph¶i tÝch luü hµng ho¸ nh»m phôc vô nhu cÇu cña kh¸ch hµng mét c¸ch kÞp thêi. Sau ®©y ta cã thÓ xem xÐt kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm vµ møc ®é thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô t¹i Tæng c«ng ty. B¶ng 14: T×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô v¨n ho¸ phÈm t¹i Tæng c«ng ty (2003 - 2005) §¬n vÞ : 1000 b¶n N¨m ChØ tiªu 2003 2004 2005 KH TH TH/KH KH TH TH/KH KH TH TH/KH Khèi l­îng TTKH 4.550 4.790 105,3 4.850 4.932 101,7 5.180 5.311 102,5 B¸n lÎ 270 275 102,0 285 296 104,0 305 313 102,6 - VHP tù chän 150 150 100,0 154 161 104,5 165 166 101,0 - VHP thu TT 80 82 102,5 85 90 106,0 94 99 105,3 - B¨ng ®Üa 40 43 107,5 46 45 97,8 46 48 104,3 B¸n bu«n 4.280 4.515 105,5 4.565 4.636 101,6 4.875 4.998 102,5 Nguån: Phßng kinh doanh v¨n ho¸ phÈm Qua b¶ng trªn, ta thÊy t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô v¨n ho¸ phÈm cña Tæng c«ng ty hµng n¨m ®Òu ®¹t kÕ ho¹ch, tuy nhiªn kÕt qu¶ thùc hiÖn chØ lµ khiªm tèn, tû lÖ hoµn thµnh kÕ ho¹ch lµ rÊt thÊp chØ ®¹t 1-7%. N¨m 2005, c¸c chØ tiªu vÒ tiªu thô ®Òu ®¹t chØ tiªu, trong ®ã ho¹t ®éng kinh doanh b¨ng ®Üa vµ b¸n bu«n lµ v­ît chØ tiªu kÕ ho¹ch cao, trªn 5%, ho¹t ®éng tiªu thô v¨n ho¸ phÈm tù chän chØ ®¹t chØ tiªu so víi kÕ ho¹ch. Nh×n chung ho¹t ®éng tiªu thu v¨n ho¸ phÈm trong n¨m 2003 lµ t­¬ng ®èi æn ®Þnh cÇn ph¶i cã gi¶i ph¸p n©ng cao ho¹t ®éng ho¹t ®éng b¸n lÎ, ®Æc biÖt lµ tiªu thô v¨n ho¸ phÈm. Trong n¨m 2004, t×nh h×nh tiªu thô v¨n ho¸ phÈm tuy cã t¨ng vÒ khèi l­îng so víi n¨m 2003 nh­ng so víi kÕ ho¹ch vÉn cã nhiÒu mÆt hµng ch­a ®¹t ®­îc nh­ thÞ tr­êng b¸n bu«n chØ ®¹t 101,6% so víi kÕ ho¹ch, ho¹t ®éng b¸n lÎ cã t¨ng lªn, c¸c mÆt hµng v¨n ho¸ phÈm tù chän vµ v¨n ho¸ phÈm thu trùc tiÕp ®Òu ®¹t ®­îc kÕ ho¹ch ®Ò ra, mÆt hµng b¨ng ®Üa ch­a ®¹t møc chØ tiªu. Nguyªn nh©n chÝnh do trong n¨m Tæng c«ng ty ®· cã biÖn ph¸p kh¾c phôc sù biÕn ®éng thÞ tr­êng vÒ c¸c lo¹i hµng v¨n phßng phÈm, chÝnh s¸ch gi¶m thuÕ ®èi víi lo¹i mÆt hµng nµy, l­îng b¨ng ®Üa lËu trµn lan ngoµi thÞ tr­êng víi gi¸ thÊp, c¸c c«ng ty s¶n xuÊt v¨n phßng phÈm më ®¹i lý b¸n hµng trªn ®Þa bµn nh­ c«ng ty Hång Hµ, Thiªn Long, BÕn NghÐ,... ®· lµm gi¶m thÞ phÇn tiªu thô cña T«ng c«ng ty. Tuy nhiªn sang n¨m 2005, t×nh h×nh tiªu thô v¨n ho¸ phÈm ®· ®­îc c¶i thiÖn, kÕ ho¹ch tiªu thô ®· ®­îc ®iÒu chØnh cho phï hîp víi hoµn c¶nh míi, trong n¨m qua c¸c chØ tiªu ®Òu ®¹t vµ v­ît kÕ ho¹ch ®Ò ra. Tuy nhiªn, do t×nh tr¹ng in sao ®Üa lËu trµn lan trªn thÞ tr­êng víi gi¸ qu¸ rÎ, gi¸ chØ b»ng 1/10 gi¸ b¸n cña Tæng c«ng ty, cÇn ph¶i cã biÖn ph¸p ®iÒu chØnh hîp lý vÒ gi¸, sö dông c¸c biÖn ph¸p ®ßn bÈy nh»m t¨ng ho¹t ®éng tiªu thô cña mÆt hµng nµy. C¸c mÆt hµng cßn l¹i ®Òu ®¶m b¶o v­ît kÕ ho¹ch, tuy nhiªn kh«ng cao, ®Æc biÖt lµ t×nh h×nh b¸n lÎ chØ v­ît 102,6% so víi kÕ ho¹ch, c¸c mÆt hµng v¨n ho¸ phÈm tù chän vµ v¨n ho¸ phÈm thu trùc tiÕp ®Òu cã møc tiªu thô thÊp, Tæng c«ng ty cÇn cã kÕ ho¹ch tiªu thô cô thÓ, cã biÖn ph¸p cô thÓ ®Ó n©ng cao ho¹t ®éng tiªu thô c¸c lo¹i mÆt hµng nµy. Qua 3 th¸ng ®Çu n¨m 2006, doanh thu tiªu thô v¨n ho¸ phÈm ®¹t 1.644 triÖu ®ång, khèi l­îng v¨n ho¸ phÈm b¸n ®­îc lµ 723.914 b¶n ®¹t 104,6% so víi kÕ ho¹ch, t×nh h×nh tiªu thô v¨n ho¸ phÈm sÏ cã nhiÒu chuyÓn biÕn khi b¾t ®Çu vµo mïa ph¸t hµnh lÞch, dù tÝnh n¨m 2006 sÏ ph¸t hµnh 4.800.000 b¶n doanh thu ­íc tÝnh kho¶ng 55 tû ®ång. Sau ®©y lµ kÕ ho¹ch tiªu thô v¨n ho¸ phÈm t¹i Tæng c«ng ty n¨m 2006. B¶ng 15: KÕ ho¹ch tiªu thô v¨n ho¸ phÈm t¹i Tæng c«ng ty S¸ch ViÖt Nam 2006 §¬n vÞ: 1000 B¶n N¨m ChØ tiªu L­îng nhËp KH L­îng TT KH 2006 Doanh thu DK (tr ®ång) Quý I Quý II QuýIII Quý IV B¸n bu«n 5.300 5.160 600 460 550 3.550 69.000 B¸n lÎ 300 340 95 65 120 60 4.500 - VHP tù chän 150 175 45 30 65 35 - VHP thu TT 100 110 35 25 40 10 - B¨ng ®Üa 50 55 15 10 15 15 Tæng 5.600 5.500 695 525 670 3610 73.500 Nguån: Phßng kinh doanh v¨n ho¸ phÈm 2. §¸nh gi¸ ho¹t ®éng qu¶n trÞ tiªu thô s¶n phÈm v¨n ho¸ phÈm cña Tæng c«ng ty Trong c¬ chÕ thi tr­êng, mäi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ®Òu tuú thuéc vµo kh¶ n¨ng tiªu thô vµ nhÞp ®é tiªu thô quyÕt ®Þnh nhÞp ®é s¶n xuÊt, thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng vÒ s¶n phÈm quy ®Þnh chÊt l­îng cña s¶n xuÊt, ng­êi kinh doanh chØ cã thÓ b¸n c¸i mµ thÞ tr­êng cÇn chø kh«ng thÓ b¸n c¸i mµ m×nh cã. V× vËy c¸c ho¹t ®éng qu¶n trÞ tiªu thô ®ãng vai trß quan träng. §Ó ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c ho¹t ®éng qu¶n trÞ tiªu thô cña Tæng c«ng ty ta ®¸nh gi¸ ®Õn c¸c qu¸ tr×nh sau. 2.1 C«ng t¸c nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng Nh»m x¸c ®Þnh c¸c d÷ liÖu vÒ cÇu trong hiÖn t¹i vµ trong t­¬ng lai x¸c ®Þnh. Tuy nhiªn c«ng t¸c nµy t¹i Tæng c«ng ty ch­a ®­îc ®Ò cao, ng©n s¸ch dµnh cho bé phËn nghiªn cøu dù b¸o qu¸ Ýt, chØ tËp trung nghiªn cøu thÞ tr­êng ë quy m« nhá, phôc vô cho c«ng t¸c dù b¸o ng¾n h¹n, ch­a nghiªn cøu më réng thÞ tr­êng. Tæng c«ng ty kh«ng cã phßng nghiªn cøu dù b¸o thÞ tr­êng riªng mµ gép vµo phßng kinh doanh v¨n ho¸ phÈm nªn sè c¸n bé thuéc chuyªn ngµnh nµy cßn thiÕu vµ yÕu, ViÖc ®¸nh gi¸ chØ dùa vµo c¸c b¸o chuyªn ngµnh, ý kiÕn chuyªn gia hay chØ lµ ý t­ëng c¸ nh©n trùc gi¸c, c¶m quan kinh nghiÖm ng­êi l·nh ®¹o. Ch­a cã chiÕn l­îc nghiªn cøu thÞ tr­êng còng nh­ c¸c hÖ thèng tiªu chuÈn ®¸nh gi¸ thÞ tr­êng chÝnh x¸c. §Ó dù b¸o thÞ tr­êng cã hiÖu qu¶, chÝnh x¸c Tæng c«ng ty cÇn ph¶i ®Çu t­ m¹nh ®Õn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, ®µo t¹o ®éi ngò cã chuyªn m«n, c¬ së vËt chÊt vµ cã chiÕn l­îc l©u dµi ®Ó c«ng t¸c nghiªn cøu dù b¸o trë thµnh chç dùa tin cËy, ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh hîp lý. 2.2 ChÝnh s¸ch s¶n phÈm Tæng c«ng ty ¸p dông nguyªn t¾c ®a d¹ng cña thÞ tr­êng. Nguån ®Çu vµo trùc tiÕp lÊy s¶n phÈm tõ nhµ s¶n xuÊt (®èi víi nhµ s¶n xuÊt trong n­íc) qua c¸c ®¹i lý ph©n phèi chÝnh ®èi víi c¸c hµng ho¸ nhËp khÈu. Tæng c«ng ty nhËn lµm ®¹i lý ph©n phèi, nhËn ký göi hµng ho¸ cho c¸c nhµ s¶n xuÊt. Ngoµi ra, Tæng c«ng ty cã mèi quan hÖ lµm ¨n víi nhiÒu hé gia ®×nh, cung øng nhá. ChÊt l­îng hµng ho¸: do kh«ng chñ ®éng ®­îc nguån s¶n phÈm nªn viÖc ®¶m b¶o chÊt l­îng ®èi víi s¶n phÈm lµ khã kh¨n. Tuy nhiªn Tæng c«ng ty cã hÖ thèng kiÓm ®Þnh chÊt l­îng kh¸ tèt, ®èi víi hµng ho¸ h­ háng. Tæng c«ng ty cã thÓ göi tr¶ l¹i, ®æi l¹i hµng nªn chÊt l­îng hµng ho¸ lu«n ®­îc ®¶m b¶o kh¸ch hµng tin dïng. Nãi chung chÊt l­îng s¶n phÈm lµ yÕu tè quan träng cã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm, v× vËy Tæng c«ng ty lu«n ph¶i gi¸m s¸t kiÓm tra chÆt chÏ vÒ mÆt chÊt l­îng s¶n phÈm, lµ ®iÒu kiÖn tiªn quyÕt quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng trong kinh doanh cña Tæng c«ng ty. 2.3 ChÝnh s¸ch gi¸ thµnh s¶n phÈm Lµ C«ng ty th­¬ng m¹i kinh doanh hµng ho¸ nªn viÖc tÝnh gi¸ thµnh chñ yÕu thùc hiÖn theo tû lÖ l·i trªn gi¸ thµnh: Gi¸ b¸n = Gi¸ thµnh + tû lÖ l·i trªn gi¸ thµnh Trong ®ã gi¸ thµnh ®­îc tÝnh theo sù tho· thuËn víi nhµ s¶n xuÊt s¶n phÈm qua c¸c hîp ®ång mua b¸n s¶n phÈm. §èi víi c¸c cöa hµng ®¹i lý Tæng c«ng ty tÝnh gi¸ theo gi¸ thµnh s¶n phÈm cã chiÕt khÊu tuú theo lo¹i s¶n phÈm, th«ng th­êng tû lÖ chiÕt khÊu vµo kho¶ng 5 - 20% §èi víi ho¹t ®éng b¸n bu«n: chñ yÕu b¸n víi khèi l­îng lín viÖc tÝnh gi¸ thÓ hiÖn qua hîp ®ång tho· thuËn hai bªn, gi¸ th­êng thÊp h¬n gi¸ thÞ tr­êng, lÊy phÇn chªnh lÖch gi÷a gi¸ thµnh vµ gi¸ b¸n. Tuy nhiªn ®èi víi c¸c lo¹i ho¹t ®éng b¸n lÎ, do cã hÖ thèng b¸n hµng lín, chi phÝ kinh doanh tiªu thô hµng ho¸ cao nªn ®Èy gi¸ b¸n lªn rÊt cao, cao h¬n kho¶ng 5-20% gi¸ thÞ tr­êng, ®iÒu nµy rÊt cã h¹i cho Tæng c«ng ty trong viÖc c¹nh tranh, gi¶m kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm. Do vËy, ®ßi hái Tæng c«ng ty cã chÝnh s¸ch gi¸ mÒm dÎo h¬n, gi¶m gi¸ b¸n lÎ xuèng ngang víi gi¸ thÞ tr­êng, n©ng cao chÊt l­îng phôc vô kh¸ch hµng nh»m g©y thiÖn c¶m cho kh¸ch hµng, t¹o h×nh ¶nh riªng ®èi víi Tæng c«ng ty.  2.4 HÖ thèng m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm Tæng c«ng ty cã mét hÖ thèng ph©n phèi hµng ho¸ réng lín víi hµng tr¨m cöa hµng ®¹i lý ph©n bè trªn c¶ n­íc, gåm c¸c c«ng ty thµnh viªn, c¸c cöa hµng ®¹i lý, c¸c c«ng ty b¹n hµng. Víi hÖ thèng ph©n phèi réng lín nµy Tæng c«ng ty ®· ®¸p øng tèt nhu cÇu cña thÞ tr­êng, cã quan hÖ tiÕp xóc tèt víi nhiÒu ®èi t­îng kh¸ch hµng, khuÕch tr­¬ng ®­îc vÞ thÕ chñ ®¹o cña Tæng c«ng ty, t¹o ra ®­îc ¸p lùc c¹nh tranh lªn ®èi thñ. Tuy nhiªn do bé m¸y qu¶n lý cång kÒnh, viÖc ra quyÕt ®Þnh còng nh­ kiÓm tra giÊm s¸t khã kh¨n kh«ng hiÖu qu¶, chi phÝ vËn hµnh bé m¸y rÊt lín, lµm t¨ng gi¸ b¸n, gi¶m lîi nhuËn còng nh­ mÊt kh¶ n¨ng c¹nh tranh ®èi víi c¸c cöa hµng b¸n lÎ, quan hÖ gi÷a c¸c ®¬n vÞ thiÕu chÆt chÎ, cßn û l¹i ®èi víi Tæng c«ng ty vÒ nguån hµng, khai th¸c c¸ s¶n phÈm dÞch vô,… Tæng c«ng ty cÇn c¶i tæ l¹i hÖ thèng m¹ng l­íi, tinh gi¶m vµ hoµn thiÖn bé m¸y ®èi víi c¸c ®¬n vÞ lµm ¨n thua læ, khuyÕn khÝch c¸c ®¬n vÞ lµm ¨n cã hiÖu qu¶ tiÕp tôc ph¸t huy, n©ng cao hiÖu qu¶ kh©u tiªu thô s¶n phÈm. 2.5 C¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn b¸n hµng Lµ biÖn ph¸p nh»m thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm, ®©y lµ ®iªu kiÖn kh«ng thÓ thiÕu nh»m duy tr×, cñng cè vµ më réng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm còng nh­ thÞ tr­êng cña Tæng c«ng ty. Tæng c«ng ty S¸ch ViÖt Nam lµ mét doanh nghiÖp lín. Tuy nhiªn, ®Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô Tæng c«ng ty cÇn sö dông nhiÒu biÖn ph¸p nh­ t¨ng c­êng ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, tuyªn truyÒn trªn c¸c ®¬n vÞ th«ng tin ®¹i chóng, còng nh­ kÕt hîp víi nhµ s¶n xuÊt tæ chøc c¸c cuéc triÓn l·m, sö dông c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn b¸n khuyÕn m¹i tÆng quµ nh»m tuyªn truyÒn n©ng cao ho¹t ®éng b¸n hµng cña Tæng c«ng ty. ViÖc ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c qu¶ng c¸o, xóc tiÕn b¸n lµ rÊt khã kh¨n vµ phøc t¹p, víi nhiÒu thêi gian, kh«ng thÓ trong mét thêi gian ng¾n cã thÓ ®¸nh gi¸ hÕt. Tuy nhiªn, ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ c¸c ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸, Tæng c«ng ty cÇn sö dông c¸c biÖn ph¸p nµy hîp lý, cÇn cã chiÕn l­îc cô thÓ t¹i tõng thêi ®iÓm thÝch hîp ®Ó ®¹t môc tiªu cao nhÊt. 3. §¸nh gi¸ chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô v¨n ho¸ phÈm cña Tæng c«ng ty 3.1 Nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc Trong nh÷ng n¨m qua Tæng c«ng ty ®· ®¹t ®­îc kÕt qu¶ rÊt kh¶ quan, tèc ®é t¨ng tr­ëng hµng n¨m ®¹t 5-7%, lÜnh vùc kinh doanh v¨n ho¸ phÈm ®· ®­îc quan t©m ®óng mùc. Tæng c«ng ty ®· tÝch cùc ®Çu t­ më réng thÞ tr­êng ra c¸c tØnh phÝa nam, §êi sèng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn ngµy mét c¶i thiÖn râ rÖt, thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi hµng n¨m ®Òu t¨ng, §Ó ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ ®ã Tæng c«ng ty ®· cè g¾ng rÊt lín, tr­íc hÕt lµ sù cè g¾ng cña ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn, sù quan t©m cña c¸c cÊp l·nh ®¹o c¸c ngµnh c¸c cÊp. Sù næ lùc hÕt m×nh cña bé m¸y qu¶n trÞ. 3.2 Nh÷ng tån t¹i trong ho¹t ®éng tiªu thô v¨n ho¸ phÈm Khã kh¨n lín nhÊt cña Tæng c«ng ty lµ sù c¹nh tranh gay g¾t cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng, ®Æc biÖt lµ c¸c hé kinh doanh c¸ thÓ. Tuy tæng c«ng ty cã hÖ thèng m¹ng l­íi ph©n phèi réng lín nh­ng qu¸ cßng kÒnh, gi¸ c¶ qu¸ cao so víi thÞ tr­êng, ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn, nhÊt lµ ®éi ngò b¸n hµng ch­a ®­îc ®µo t¹o tèt, c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ rÊt yÕu chñ yÕu mang tÝnh chung chung, viÖc lùa chän, ph©n lo¹i hµng ho¸ tuy kh¸ chÆt chÏ nh­ng do viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng ch­a cô thÓ nªn vÈn ch­a ®¸p øng tèt nhu cÇu cña thÞ tr­êng. Ch­a cã chiÕn l­îc tiªu thô hµng ho¸ cô thÓ, chñ yÕu lµ dùa vµo phÇn lín kh¸ch hµng quen, c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn b¸n tuy ®· ®­îc sö dông nh­ng ch­a hiÖu qu¶, thiÕu sù phèi hîp ®ång bé, c¸c dÞch vô b¸n hµng vµ sau b¸n hµng lµ ch­a tèt, l­îng hµng ho¸ tån kho lµ kh¸ lín. Trong nh÷ng n¨m qua, Tæng c«ng ty ®· sö dông nhiÒu biÖn ph¸p kinh tÕ tµi chÝnh cã tÝnh chÊt ®ßn bÈy nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ nh­ng vÉn ch­a ®¹t ®­îc hiÖu qu¶, cßn béc lé nhiÒu ®iÓm yÕu, bÊt hîp lý. C¸c biÖn ph¸p truyÒn th«ng nh­ qu¶ng c¸o, xóc tiÕn b¸n hµng,... ch­a ®­îc c¬ quan quan t©m ®óng mùc. Trªn ®©y lµ nh×n nhËn toµn bé vÒ ho¹t ®éng tiªu thô cña Tæng c«ng ty S¸ch ViÖt Nam. Th«ng qua nh÷ng mÆt ®¹t ®­îc vµ nh÷ng v­íng m¾c cÇn th¸o gì, qua c«ng t¸c tiªu thô v¨n ho¸ phÈm ®Ó ®Ò xuÊt nh÷ng ý kiÕn cô thÓ gãp phÇn thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña Tæng c«ng ty. PhÇn III. Mét sè gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm v¨n ho¸ phÈm ë Tæng C«ng ty S¸ch ViÖt Nam §Þnh h­íng ph¸t triÓn cña Tæng c«ng ty S¸ch ViÖt Nam trong thêi gian tíi 1 §Þnh h­íng vÒ tiªu thô v¨n ho¸ phÈm cña Tæng c«ng ty Tæng c«ng ty chñ tr­¬ng tiÕp tôc cñng cè vµ kiÖn toµn bé m¸y qu¶n trÞ tõ tæng ®Õn c¸c C«ng ty thµnh viªn, x©y dùng bé m¸y cña Tæng c«ng ty thµnh mét khèi thèng nhÊt, ph¸t huy søc m¹nh tæng hîp vµ néi lùc cña tõng ®¬n vÞ, lµm cho Tæng c«ng ty ngµy mét v÷ng m¹nh. N©ng cao tÝnh hiÖu qu¶ c«ng t¸c qu¶n trÞ cña Tæng c«ng ty ®èi víi nhiÖm vô ho¹t ®éng, ®Æc biÖt trong lÜnh vùc ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. T¨ng c­êng më réng mèi quan hÖ b¹n hµng ®a ph­¬ng, ®a chiÒu, më réng thÞ tr­êng trong n­íc vµ xuÊt khÈu, khuyÕn khÝch tham gia xuÊt khÈu trùc tiÕp nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng kinh doanh vµ më réng h¬n n÷a quan hÖ hîp t¸c quèc tÕ. ¸p dông c«ng nghÖ tin häc vµo c«ng t¸c ®iÒu hµnh, qu¶n lý ho¹t ®éng kinh doanh t¹i Tæng c«ng ty vµ c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn. T¨ng c­êng kh¶ n¨ng trao ®æi, hîp t¸c kinh doanh, tuyªn truyÒn giíi thiÖu vµ mua b¸n qua m¹ng. Kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng nguån nh©n lùc, triÓn khai c«ng t¸c ®µo t¹o, båi d­ìng c¸n bé c«ng nh©n viªn phôc vô cho ho¹t ®éng kinh doanh, tiªu thô v¨n ho¸ phÈm. §ång thêi thùc hiÖn tèt qu¸ tr×nh tuyÓn dông ®Ó tiÕp nhËn lùc l­îng lao ®éng míi cã tr×nh ®é vµ n¨ng lùc chuyªn m«n ®¸p øng yªu cÇu c«ng viÖc ®ßi hái. N©ng cao h¬n n÷a hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng tiªu thô v¨n ho¸ phÈm, qua ®ã n©ng cao ®êi sèng cña c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn, ®ãng gãp ngµy cµng nhiÒu cho sù ph¸t triÓn kinh tÕ - x· héi cña ®Êt n­íc. T¨ng n¨ng suÊt lao ®éng, n©ng cao chÊt l­îng phôc vô kh¸ch hµng, triÖt ®Ó tiÕt kiÖm, chèng l·ng phÝ, t¨ng tÝch luü cho ®Çu t­ ph¸t triÓn, ®¶m b¶o an toµn trong kinh doanh h¹n chÕ rñi ro. §Èy m¹nh ®Çu t­ cho m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm, chó träng chÊt l­îng mÉu m· ®a d¹ng, phong phó c¸c dÞch vô. Cñng cè m¹ng l­íi hÖ thèng tiªu thô, ph¸t triÓn kªnh ph©n phèi. 2 KÕ ho¹ch cô thÓ cña Tæng c«ng ty trong thêi gian tíi §Ó gi÷ v÷ng ®Þnh h­íng ph¸t triÓn nh­ hiÖn nay Tæng c«ng ty ®· ®Ò ra nh÷ng môc tiªu cô thÓ trong nh÷ng n¨m tíi nh­ sau: B¶ng 16: kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm Tæng c«ng ty n¨m 2006 N¨m ChØ tiªu §¬n vÞ 2005 2006 1. Doanh thu TriÖu ®ång 298.300 319.150 2. MÆt hµng kinh doanh 32.000 34.300 - s¸ch 1000 B¶n 10.500 11.200 - v¨n ho¸ phÈm 1000 B¶n 21.500 23.100 3. Kim ng¹ch XNK 1000 USD 3290 3500 4. Nép ng©n s¸ch TriÖu ®ång 5.200 5.600 5. Lîi nhuËn TriÖu ®ång 5.150 5.400 6. Thu nhËp b×nh qu©n Ng×nh ®ång 1.200 1.290 Nguån: Phßng nghiÖp vô tæng hîp Trong 2 n¨m tíi Tæng c«ng ty sÏ ph¶i nç lùc h¬n n÷a ®Ó tiÕp tôc gi÷ v÷ng vµ n©ng cao tèc ®é ph¸t triÓn kinh doanh, ®Èy m¹nh s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶. Khi ®ã ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô lµ rÊt cÇn thiÕt ®Ó Tæng c«ng ty cã thÓ ®¹t ®­îc kÕ ho¹ch trong giai ®o¹n tíi. VËy muèn thùc hiÖn ®­îc ®iÒu nµy, Tæng c«ng ty cÇn ph¶i cã c¸c gi¶i ph¸p cïng víi c¸c chÝnh s¸ch cô thÓ. §ã lµ nh÷ng gi¶p ph¸p vµ chÝnh s¸ch g×, thùc hiÖn nh­ thÕ nµo? Mét sè gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm v¨n ho¸ phÈm ë Tæng c«ng ty S¸ch ViÖt Nam KÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm v¨n ho¸ phÈm t¹i Tæng c«ng ty S¸ch ViÖt Nam chÞu ¶nh h­ëng bëi nhiÒu yÕu tè, qua qu¸ tr×nh ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô v¨n ho¸ phÈm t¹i C«ng ty, t«i xin ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p nh­ sau: §Èy m¹nh ho¹t ®éng nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng. Hoµn thiÖn c«ng t¸c kÕ ho¹ch ho¸ kh©u tiªu thô. N©ng cao c«ng t¸c tæ chøc ho¹t ®éng tiªu thô b¸n lÎ. Sö dông hiÖu qu¶ linh ho¹t c¸c chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm. Sö dông cã hiÖu qu¶ c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn b¸n hµng nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô. N©ng cao c«ng t¸c qu¶n lý vµ chÊt l­îng ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn. C¸c gi¶i ph¸p nµy liªn quan chÆt chÏ víi nhau, bªn c¹nh nh÷ng gi¶i ph¸p ®ßi hái sù nç lùc cña toµn Tæng c«ng ty, cßn cã nh÷ng gi¶i ph¸p ®ßi hái sù gióp søc cña toµn x· héi. Do vËy c¸c gi¶i ph¸p nµy cÇn triÓn khai ®ång bé vµ thùc hiÖn tuú theo hoµn c¶nh cô thÓ t¹i Tæng c«ng ty. 1. §Èy m¹nh ho¹t ®éng nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng 1.1 C¬ së lý luËn Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ qu¸ tr×nh thu thËp, xö lý vµ ph©n tÝch sè liÖu vÒ thÞ tr­êng mét c¸ch hÖ thèng lµm c¬ së cho c¸c quyÕt ®Þnh qu¶n trÞ. §ã lµ qu¸ tr×nh nhËn thøc cã khoa häc, cã hÖ thèng mäi nh©n tè t¸c ®éng cña thÞ tr­êng mµ doanh nghiÖp ph¶i tÝnh ®Õn khi ra c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh. §ã cßn lµ sù ®iÒu chØnh c¸c mèi quan hÖ cña doanh nghiÖp víi thÞ tr­êng vµ c¸c mèi quan hÖ cã ¶nh h­ëng kh¸c. Môc tiªu cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ x¸c ®Þnh thùc tr¹ng cña thÞ tr­êng theo c¸c tiªu thøc x¸c ®Þnh, ph©n tÝch ý kiÕn vÒ cÇu s¶n phÈm, gi¶i thÝch c¸c vÊn ®Ò vÒ gi¸ c¶, tÝnh tréi h¬n cña viÖc cung cÊp s¶n phÈm trong c¹nh tranh. §©y lµ c¬ së ®Ó ban hµnh c¸c quyÕt ®Þnh cÇn thiÕt vÒ s¶n xuÊt vµ tiªu thô. Nghiªn cøu thÞ tr­êng kh«ng chØ giíi h¹n ë thÞ tr­êng hiÖn t¹i cßn ph¶i chó ý tíi c¶ thÞ tr­êng t­¬ng lai cña doanh nghiÖp mµ tr­íc hÕt lµ thÞ tr­êng môc tiªu doanh nghiÖp muèn chinh phôc. Nghiªn cøu thÞ tr­êng cã thÓ ®­îc thùc hiÖn ë tõng doanh nghiÖp hoÆc trong ph¹m vi toµn bé nghµnh vµ ®Æc biÖt quan t©m ®Õn 3 lÜnh vùc lín lµ cÇu s¶n phÈm, c¹nh tr¹nh vÒ s¶n phÈm vµ hÖ thèng ph©n phèi Nghiªn cøu vÒ cÇu s¶n phÈm lµ sù ph¶n ¸nh mét bé phËn nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n cña thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm ®ã. Nghiªn cøu nh»m x¸c ®Þnh c¸c d÷ liÖu vÒ cÇu hiÖn t¹i vµ trong t­¬ng lai. X¸c ®Þnh nh÷ng ng­êi cã nhu cÇu ph¶i ®­îc ph©n nhãm theo tiªu thøc cô thÓ nh­: ®é tuæi, giíi tÝnh, nghÒ nghiÖp, møc thu nhËp ®Æc biÖt chó träng tíi møc thu nhËp. ViÖc nghiªn cøu vµ dù b¸o cÇu cßn dùa trªn c¬ së ph©n chia cÇu theo khu vùc tiªu thô, mËt ®é d©n c­, thãi quen ng­êi tiªu dïng. Nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng th­êng xuyªn nh»m x¸c ®Þnh nh÷ng sù thay ®æi cña cÇu do t¸c ®éng cña c¸c nh©n tè nh­ sù ­a thÝch, c¸c lo¹i s¶n phÈm thay thÕ, thu nhËp vµ møc sèng cña ng­êi tiªu dïng tr­íc c¸c biÖn ph¸p vÒ qu¶n c¸o, c¸c ph¶n øng cña ®èi thñ c¹nh tranh còng nh­ c¸c chÝnh s¸ch b¸n hµng cña doanh nghiÖp. Nghiªn cøu vµ dù ®o¸n x¸c ®Þnh ®­îc sè l­îng c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, ph©n tÝch c¸c nh©n tè cã ý nghÜa ®èi víi chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ bao gåm thÞ phÇn, sù kh¸c biÖt ho¸ s¶n phÈm, gi¸ b¸n, chÝnh s¸ch phôc vô kh¸ch hµng,... Quan t©m viÖc tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô, chØ râ ­u nh­îc ®iÓm tõng kªnh tiªu thô cña doanh nghiÖp còng nh­ cña ®èi thñ c¹nh tranh, ph¶i biÕt l­îng ho¸ møc ®é ¶nh h­ëng cña tõng nh©n tè ®Õn kÕt qu¶ tiªu thô còng nh­ ph©n tÝch c¸c h×nh thøc tæ chøc b¸n hµng cô thÓ cña doanh nghiÖp vµ ®èi thñ c¹nh tranh. 1.2 Néi dung vµ ®iÒu kiÖn thùc hiÖn gi¶i ph¸p Qu¸ tr×nh nghiªn cøu vµ dù ®o¸n thÞ tr­êng s¶n phÈm, v¨n ho¸ phÈm ®· ®­îc tæng c«ng ty thùc hiÖn. Nh­ng hiÖu qu¶ do c«ng t¸c nµy mang l¹i ®èi víi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña Tæng c«ng ty vÉn cßn nhiÒu h¹n chÕ, thÓ hiÖn cô thÓ qua l­îng hµng ho¸ tån kho t¨ng lªn hµng n¨m. HiÖn nay thÞ tr­êng tiªu thô v¨n ho¸ phÈm cña Tæng c«ng ty lµ rÊt lín, tuy nhiªn Tæng c«ng ty cÇn ph¶i x¸c ®Þnh râ nh÷ng thÞ tr­êng môc tiªu c¬ b¶n (theo chØ tiªu doanh thu lîi nhuËn, khèi l­îng hµng ho¸ tiªu thô, d©n c­) ®Ó tõ ®ã tiÕn hµnh nghiªn cøu dù b¸o nhu cÇu thÞ tr­êng. Tæng c«ng ty kh«ng chØ dïng c¸c ph­¬ng ph¸p th«ng kª th«ng th­êng mµ ph¶i ®ång thêi kÕt hîp víi c¸c ph­¬ng ph¸p quan s¸t, lÊy ý kiÕn chuyªn gia, tæ chøc triÓn l·m, qu¶ng c¸o nh»m thu thËp ®­îc nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt vÒ kh¸ch hµng: cÇn nh÷ng lo¹i s¶n phÈm nµo? sè l­îng bao nhiªu? b¸n ë ®©u? b¸n nh­ thÕ nµo? gi¸ c¶ bao nhiªu lµ phï hîp? §èi víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, hä sö dông kªnh ph©n phèi nµo? chiÕn l­îc b¸n hµng ra sao? gi¸ c¶ cã phï hîp víi mong muèn cña kh¸ch hµng hay kh«ng? §Ó dù b¸o nhu cÇu thÞ tr­êng mét c¸ch hoµn chØnh Tæng c«ng ty cÇn: - Hoµn chØnh hÖ thèng sè liÖu vÒ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm c¸c n¨m tr­íc, l­îng hµng tån kho thùc tÕ. Kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña Tæng c«ng ty cã thÓ sö dông ë møc ®é nµo nÕu thÞ tr­êng biÕn ®éng. - Hoµn chØnh c¸c th«ng tin vÒ ®èi t­îng kh¸ch hµng bao gåm c¸c th«ng tin: ®é tuæi, nghÒ nghiÖp, møc thu nhËp, thãi quen tiªu dïng. - Dù b¸o ®­îc t×nh h×nh biÕn ®éng c¸c lo¹i hµng ho¸ ®Çu vµo cña Tæng c«ng ty (sù thay ®æi mÉu vµ kiÓu d¸ng chÊt l­îng trong thêi gian dù b¸o). - C¸c sè liÖu vÒ t×nh h×nh s¶n xuÊt, kh¶ n¨ng cung øng, c¸c kªnh ph©n phèi, c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn b¸n hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh. 2. Hoµn thiÖn c«ng t¸c kÕ ho¹ch ho¸ kh©u tiªu thô 2.1 C¬ së lý luËn KÕ ho¹ch ho¸ kh©u tiªu thô bao gåm c¸c bé phËn: kÕ ho¹ch b¸n hµng, kÕ ho¹ch marketing, kÕ ho¹ch qu¶ng c¸o, vµ kÕ ho¹ch chi phÝ kinh doanh kh©u tiªu thô. §ay lµ c¬ së cho mäi kÕ ho¹ch ho¹t ®éng tiªu thô cña doanh nghiÖp. KÕ ho¹ch ho¸ b¸n hµng §Ó x©y dùng kÕ ho¹ch tiªu thô cÇn dùa trªn c¸c c¨n cø cô thÓ sau: Doanh thu b¸n hµng c¸c thêi kú tr­íc, c¸c kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr­êng cô thÓ. Dù b¸o nh÷ng thay ®æi cô thÓ vÒ c¸c nh©n tè liªn quan ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô. Khi x©y dùng kÕ ho¹ch, vÊn ®Ò ®­îc ®Æt ra lµ møc s¶n xuÊt trªn c¬ së tÝnh to¸n phï hîp víi kh¶ n¨ng tiªu thô thùc tÕ vµ phï hîp víi n¨ng lùc s¶n xuÊt thùc tÕ cña doanh nghiÖp. NÕu kh¶ n¨ng tiªu thô lín h¬n n¨ng lùc s¶n xuÊt, Tæng c«ng ty sÏ ph¶i lùa chän hoÆc gi¶m møc chØ tiªu tiªu thô hoÆc ®Çu t­ bæ sung më réng n¨ng lùc s¶n xuÊt vµ ng­îc l¹i, ph¶i cã c¸c gi¶i ph¸p liªn quan ®Õn ®iÒu hµnh s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. MÆt kh¸c, cÇn cè g¾ng t×m kh¶ n¨ng më réng thÞ tr­êng ®Ó tËn dông ®­îc n¨ng lùc s¶n xuÊt, gi¶m chi phÝ kinh doanh. Kh¶ n¨ng s¶n xuÊt ®a d¹ng phong phó bao nhiªu, lµm ®a d¹ng ho¸ c¸c mÆt hµng bÊy nhiªu. ViÖc t¨ng l­îng s¶n xuÊt mçi mÆt hµng, t¨ng nhiÒu nhãm mÆt hµng dÉn ®Õn gi¶m chi phÝ kinh doanh, gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm t¹o ra ®­îc lîi thÕ c¹nh tranh vÒ gi¸, do ®ã sÏ t¨ng l­îng tiªu thô. §­a ra nhiÒu ph­¬ng ¸n kÕt hîp kh¸c nhau, sö dông c¸c biÖn ph¸p kü thuËt nh»m t×m ra c¸c ph­¬ng ¸n tho¶ m·n nhÊt c¸c môc tiªu tèi ®a ho¸ lîi nhuËn, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh, gi¶m chi phÝ, gi¶m gi¸ thµnh, tËn dông c¸c n¨ng lùc s¶n xuÊt. KÕ ho¹ch ho¸ Marketing Môc ®Ých cña kÕ ho¹ch ho¸ marketing lµ t¹o ra sù hoµ hîp gi÷a c¸c kÕ ho¹ch ho¸ tiªu thô s¶n phÈm víi kÕ ho¹ch ho¸ c¸c gi¶i ph¸p cÇn thiÕt (khuyÕn m¹i, qu¶ng c¸o, tæ chøc m¹ng l­íi, gi¸ c¶). §Ó x©y dùng c¸c kÕ ho¹ch ho¸ Marketing ph¶i ph©n tÝch vµ ®­a ra c¸c dù b¸o liªn quan ®Õn t×nh h×nh thÞ tr­êng, c¸c ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña doanh nghiÖp, c¸c môc tiªu kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm còng nh­ t×nh h×nh tµi chÝnh cña doanh nghiÖp dµnh cho ho¹t ®éng nµy. KÕ ho¹ch ho¸ qu¶ng c¸o Môc tiªu cña qu¶ng c¸o lµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi mét bé phËn hay toµn bé c¸c lo¹i s¶n phÈm. Qu¶ng c¸o lµ mét trong nhiÒu c«ng cô thuéc chÝnh s¸ch vÒ tiªu thô nªn cÇn ph¶i x¸c ®Þnh trong mèi quan hÖ víi c¸c c«ng cô kh¸c. X¸c ®Þnh ®­îc h×nh thøc qu¶ng c¸o cô thÓ, quy m« h×nh thøc qu¶ng c¸o, x¸c ®Þnh râ thêi gian, ®Þa ®iÓm cô thÓ, c¸c ph­¬ng tiÖn sö dông còng nh­ x¸c ®Þnh râ ng©n quü qu¶ng c¸o cho kú kÕ ho¹ch. KÕ ho¹ch ho¸ chi phÝ kinh doanh tiªu thô s¶n phÈm Chi phÝ kinh doanh tiªu thô s¶n phÈm lµ mäi chi phÝ kinh doanh xuÊt hiÖn g¾n víi ho¹t ®éng tiªu thô trong ®ã bao gåm chi phÝ kinh doanh vÒ lao ®éng, chi phÝ vËt chÊt liªn quan ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô, c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng, qu¶ng c¸o nghiªn cøu dù b¸o thÞ tr­êng, vËn chuyÓn bao gãi, qu¶n trÞ ho¹t ®éng tiªu thô. KÕ ho¹ch ho¸ chi phÝ kinh doanh lµ mét bé phËn cÊu thµnh cña kÕ ho¹ch ho¸ tiªu thô, viÖc tÝnh to¸n x¸c ®Þnh chÝnh x¸c chi phÝ kinh doanh tiªu thô lµ rÊt cÇn thiÕt. Mçi chÝnh s¸ch, gi¶i ph¸p tiªu thô ®­a ra ®Òu g¾n liÒn víi nh÷ng chi phÝ kinh doanh cÇn thiÕt khi thùc hiÖn chóng. Trong tÝnh to¸n cÇn x¸c ®Þnh râ chi phÝ kinh doanh trùc tiÕp vµ chi phÝ kinh doanh gi¸n tiÕp. §Ó ph©n bæ c¸c ®iÓm chi phÝ mét c¸ch chÝnh x¸c, sù ph©n lo¹i vµ ph©n chia ®iÓm chi phÝ kinh doanh tiªu thô cµng khoa häc, s¸t víi thùc tÕ bao nhiªu cµng t¹o ®iÒu kiÖn cho viÖc tÝnh to¸n vµ x©y dùng kÕ ho¹ch chi phÝ kinh doanh cho ho¹t ®éng tiªu thô bÊy nhiªu. Tõ ®ã ®Ó so s¸nh vµ lùa chän c¸c ph­¬ng tiÖn, chÝnh s¸ch tiªu thô cÇn thiÕt víi môc tiªu thóc ®Èy tiªu thô víi chi phÝ kinh doanh nhá nhÊt. 2.2 Néi dung vµ ®iÒu kiÖn thùc hiÖn gi¶i ph¸p Tæng c«ng ty S¸ch ViÖt Nam lµ mét ®¬n vÞ kinh doanh lín cña Bé V¨n ho¸ th«ng tin. Víi nhiÒu mÆt hµng kinh doanh, thi tr­êng tiªu thô réng lín nªn viÖc hoµn thiÖn c«ng t¸c kÕ ho¹ch ho¸ kh©u tiªu thô lµ rÊt quan träng. ViÖc kÕ ho¹ch ho¸ kh©u tiªu thô chÝnh x¸c sÏ gióp Tæng c«ng ty hoµn thµnh tèt kÕ ho¹ch tiªu thô hµng ho¸ vµ c«ng t¸c kÕ ho¹ch ho¸ b¸n hµng. Dùa vµo kÕt qu¶ cña qu¸ tr×nh nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng ®Ó ®­a ra c¸c ph­¬ng ¸n kÕ ho¹ch ho¸ b¸n hµng. Hµng n¨m Tæng c«ng ty ®Òu ®­a ra c¸c kÕ ho¹ch vÒ tiªu thô hµng ho¸, tuy nhiªn do ch­a thùc hiÖn tèt kh©u nghiªn cøu vµ dù ®o¸n thÞ tr­êng nªn c¸c kÕ ho¹ch ®ã ®Òu ®­îc chØnh söa cho phï hîp. §iÒu nµy cã thÓ dÉn ®Õn d­ thõa hµng ho¸ tån kho trong tr­êng hîp nhu cÇu tiªu thô cña thÞ tr­êng Ýt h¬n kÕ ho¹ch. Ng­îc l¹i sÏ mÊt c¬ héi ®Ó n©ng cao tiªu thô hµng ho¸ mµ thÞ tr­êng cÇn tíi. V× vËy ®Ó cã kÕ ho¹ch ®óng, chÝnh x¸c, th× Tæng c«ng ty cÇn ®¶m b¶o yªu cÇu sau: - KÕt qu¶ cña qu¸ tr×nh nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng ph¶i chÝnh x¸c. - Sè liÖu thèng kª vÒ doanh thu, c¸c nguån ®Çu vµo tiªu thô trong thêi gian tíi ph¶i phï hîp víi n¨ng lùc kinh doanh, t×nh h×nh tµi chÝnh cña Tæng c«ng ty. - TÝnh to¸n ®Çy ®ñ vµ chÝnh x¸c chi phÝ kinh doanh tiªu thô s¶n phÈm, ®Æc biÖt lµ viÖc ph©n bè hîp lý c¸c ®iÓm chi phÝ kinh doanh trùc tiÕp, c¸c ®iÓm chi phÝ kinh doanh gi¸n tiÕp. - §­a ra c¸c kÕ ho¹ch marketing, qu¶ng c¸o, xóc tiÕn b¸n hîp lý ®Ó gióp hoµn thµnh kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm. 3. Sö dông hiÖu qu¶ linh ho¹t c¸c chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm 3.1 C¬ së lý luËn ChÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm ®­îc thÓ hiÖn cô thÓ th«ng qua 4 nhãm chÝnh s¸ch chñ yÕu sau: ChÝnh s¸ch s¶n phÈm ChÝnh s¸ch s¶n phÈm bao gåm tÊt c¶ nh÷ng yÕu tè cÊu thµnh liªn quan tíi s¶n phÈm nh­: nh·n hiÖu, bao gãi, ®Æc tÝnh, bè côc bªn ngoµi vµ c¸c chØ tiªu chÊt l­îng. §èi víi c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i chÝnh s¸ch s¶n phÈm thÓ hiÖn sù ®a d¹ng trong c¸c lo¹i mÆt hµng kinh doanh, vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm vµ gi¸ c¶ phï hîp víi tõng lo¹i ®èi t­îng kh¸ch hµng mµ doanh nghiÖp ®ang h­íng tíi. Tõ ®ã ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh vÒ tiªu thô ®èi víi tõng lo¹i mÆt hµng. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ ViÖc h×nh thµnh gi¸ c¶ trªn c¬ së cÇu tiªu dïng gÇn víi c¸c m« h×nh gi¸ c¶ trªn lý thuyÕt, g¾n víi sù ph©n ®o¹n thÞ tr­êng. Tuy nhiªn trong thùc tÕ chÝnh s¸ch gi¸ c¶ vÉn ®­îc h×nh thµnh trªn c¬ së chi phÝ kinh doanh. Th«ng th­êng doanh nghiÖp x¸c ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm b»ng gi¸ thµnh céng víi phÇn tr¨m lîi nhuËn dù ®Þnh nhËn ®­îc mµ doanh nghiÖp cho lµ hîp lý: Gi¸ b¸n = Gi¸ thµnh + tû lÖ l·i trªn gi¸ thµnh Trong th­¬ng m¹i bu«n b¸n, chÝnh s¸ch gi¶m gi¸ cho l­îng mua hµng lín th­êng ®­îc ®Æt ra nh­ mét chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch mua nhiÒu hµng vµ ®©y còng lµ mét thø vò khÝ c¹nh tranh lîi h¹i trªn thÞ tr­êng. ViÖc x¸c ®Þnh møc gi¶m gi¸ b¸n cô thÓ tuú thuéc vµo c¸c chÝnh s¸ch c¹nh tranh cña tõng doanh nghiÖp còng nh­ trong tõng ®iÒu kiÖn cô thÓ cña thÞ tr­êng. Khi kinh doanh nhiÒu mÆt hµng th­êng ¸p dông chÝnh s¸ch gi¶m gi¸ xen kÏ. Theo ®ã, trong mäi thêi ®iÓm doanh nghiÖp ®Òu thùc hiÖn gi¶m gi¸ ®èi víi mét sè mÆt hµng nhÊt ®Þnh, gi¸ c¶ cña mét sè mÆt hµng vÉn gi÷ nguyªn. §èi víi doanh nghiÖp s¶n xuÊt- tiªu thô nhiÒu lo¹i hµng ho¸ kh¸c nhau, chÝnh s¸ch gi¸ tuú thuéc tõng lo¹i ®Æc ®iÓm cña c¸c lo¹i hµng ho¸, c¸c lo¹i hµng ho¸ thay thÕ hay hµng ho¸ bæ sung, c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hay môc tiªu ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô c¸c lo¹i s¶n phÈm hµng ho¸ cô thÓ trong tõng thêi kú. ChÝnh s¸ch ph©n phèi ChÝnh s¸ch nµy x¸c ®Þnh kªnh ph©n phèi hµng ho¸ trong doanh nghiÖp ®ång thêi x¸c ®Þnh c¸c ®iÓm b¸n hµng. ViÖc bè trÝ cô thÓ c¸c ®iÓm b¸n hµng ph¶i dùa trªn c¸c kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr­êng, vÞ trÝ ®Þa lý còng nh­ d©n c­ t¹i ®Þa bµn ®ã. HÖ thèng ph©n phèi cã thÓ ph©n lµm 2 lo¹i cô thÓ ®ã lµ ph©n phèi trùc tiÕp vµ ph©n phèi gi¸n tiÕp. Ph©n phèi trùc tiÕp lµ nhµ s¶n xuÊt kinh doanh b¸n hµng trùc tiÕp cho ng­êi tiªu dïng. Ph©n phèi gi¸n tiÕp lµ viÖc nhµ s¶n xuÊt kinh doanh th«ng qua c¸c nhµ trung gian ®¹i lý b¸n hµng cho ng­êi tiªu dïng. Tuú theo c¸c c¬ së, ph©n tÝch c¸c ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt, quy m« cña doanh nghiÖp, quy m« vµ ph¹m vi cña thÞ tr­êng ®Ó lùa chän c¸c chÝnh s¸ch ph©n phèi hîp lý. §èi víi c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i kinh doanh lín viÖc tæ chøc hÖ thèng ph©n phèi th­êng rÊt phøc t¹p, v× ë ph¹m vi cña thÞ tr­êng rÊt réng lín, liªn quan trùc tiÕp ®Õn hÖ thèng kho tµng, c¸c ®Þa ®iÓm b¸n hµng còng nh­ vÞ trÝ ®Þa lý cña mçi vïng, miÒn. ChÝnh s¸ch thóc ®Èy b¸n hµng §©y lµ biÖn ph¸p hç trî thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ bao gåm hµng lo¹t c¸c biÖn ph¸p nhá nh­ c¸ch bµy trÝ c¸c lo¹i hµng ho¸, gi¸ ®ì, c¸c chÝnh s¸ch gi¸, c¸c dÞch vô phôc vô kh¸ch hµng trong vµ sau khi mua hµng. ViÖc lùa chän c¸c gi¶i ph¸p nµo ®Ó thóc ®Èy tiªu dïng, thóc ®Èy b¸n hµng vµ thóc ®Èy ho¹t ®éng hç trî vµ t¨ng c­êng ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp? 3.2 Néi dung vµ ®iÒu kiÖn thùc hiÖn gi¶i ph¸p Trong lÜnh vùc kinh doanh v¨n ho¸ phÈm, Tæng c«ng ty kh«ng cã nguån ®Çu vµo æn ®Þnh do kh«ng trùc tiÕp s¶n xuÊt, nªn viÖc sö dông cã hiÖu qu¶ vµ linh ho¹t c¸c chÝnh s¸ch qu¶n trÞ tiªu thô s¶n phÈm sÏ gióp Tæng c«ng ty chñ ®éng ®­îc nguån ®Çu vµo, lùa chän ®­îc nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng, cã gi¸ c¶ hîp lý, còng nh­ viÖc lùa chän ph­¬ng thøc ph©n phèi thÝch hîp. §èi víi chÝnh s¸ch s¶n phÈm: c¸c s¶n phÈm v¨n ho¸ phÈm cã nhu cÇu rÊt lín, v× thÕ Tæng c«ng ty nªn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, kiÓu d¸ng, mÉu m· còng nh­ chÊt l­îng nh»m ®¸p øng tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng. §Æc biÖt Tæng c«ng ty nªn chó träng ®Õn c¸c s¶n phÈm míi, hiÖn ®¹i, nh÷ng s¶n phÈm ngo¹i nhËp chÊt l­îng cao. VÒ chÊt l­îng s¶n phÈm: mÆc dï Tæng c«ng ty kh«ng chñ ®éng ®­îc chÊt l­îng s¶n phÈm nh­ng ®Ó ®¶m b¶o ®­îc c¸c s¶n phÈm dÞch vô mµ Tæng c«ng ty kinh doanh cã chÊt l­îng cÇn ph¶i thiÕt lËp hÖ thèng tiªu chuÈn vÒ chÊt l­îng vµ cã biÖn ph¸p ®æi tr¶ hµng ho¸ ®èi víi nh÷ng lo¹i hµng ho¸ kÐm chÊt l­îng. ChÝnh s¸ch gi¸ s¶n phÈm: do cã bé m¸y qu¸ lín nªn khi ra thÞ tr­êng, gi¸ s¶n phÈm cña Tæng c«ng ty th­êng cao h¬n so víi thÞ tr­êng, lµm gi¶m kh¶ n¨ng c¹nh tranh. V× vËy Tæng c«ng ty cÇn cã chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t, kÕt hîp víi nhµ ph¸t hµnh gi¶m gi¸ b¸n c¸c mÆt hµng b¨ng ®Üa, gi¶m tû lÖ chiÕt khÊu b¸n lÎ, ngoµi ra ph¶i n©ng cao chÊt l­îng phôc vô ®Ó giÈm bít søc c¹nh tranh vÒ gi¸. HÖ thèng kªnh ph©n phèi: Tæng c«ng ty cã hÖ thèng kªnh ph©n phèi trªn toµn quèc. Tuy nhiªn bªnh c¹nh nh÷ng ®¹i lý lµm ¨n cã hiÖu qu¶ th× còng cã nh÷ng ®¹i lý lµm ¨n lÐm hiÖu qu¶. ChÝnh v× vËy Tæng c«ng ty cÇn ph¶i cã c¸c biÖn ph¸p c¶i tæ nhÊt ®Þnh, triÖt ®Ó. T¹o c¸c mèi quan hÖ kh¨ng khÝt, chÆt chÏ gi÷a Tæng c«ng ty vµ c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn, t¨ng c­êng kiÓm tra, gi¸m s¸t ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý ®Ó cã nh÷ng ®iÒu chØnh kÞp thêi vµ phï hîp. C¶i tæ nh÷ng ®¬n vÞ thµnh viªn lµm ¨n kÐm hiÖu qu¶ còng nh­ cã nhiÒu h×nh thøc khuyÕn khÝch, khen th­ëng (b»ng tiÒn, hiÖn vËt ®èi víi nh÷ng ®¬n vÞ cã cè g¾ng hoµn thµnh v­ît møc chØ tiªu mµ Tæng c«ng ty ®Ò ra. 4. N©ng cao c«ng t¸c tæ chøc ho¹t ®éng tiªu thô b¸n lÎ 4.1 C¬ së lý luËn C«ng t¸c tæ chøc ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm bao gåm c¸c biÖn ph¸p sö dông trang thiÕt bÞ n¬i b¸n hµng, tæ chøc b¸n hµng vµ tæ chøc ho¹t ®éng dÞch vô sau b¸n hµng Trang thiÕt bÞ n¬i b¸n hµng Môc tiªu cña trang thiÕt bÞ n¬i b¸n hµng nh»m ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh b¸n hµng thuËn tiÖn, trang thiÕt bÞ ph¶i ®¶m b¶o ®ñ diÖn tÝch, ®ñ tho¸ng m¸t vµ phï hîp víi h×nh thøc tæ chøc b¸n hµng. §Ó thu hót kh¸ch hµng, trang thiÕt bÞ ph¶i t¹o ra ®­îc d¸ng vÎ riªng cña doanh nghiÖp, t¹o cho kh¸ch hµng c¶m gi¸c tho¸i m¸i, dÔ chÞu cã t¸c dông kÝch thÝch sù tß mß, cuèn hót kh¸ch hµng muèn kh¸m ph¸ mäi ngãc ng¸ch trong cöa hµng. Tæ chøc ho¹t ®éng b¸n hµng Do ®Æc ®iÓm cña c«ng t¸c b¸n hµng lµ ho¹t ®éng giao tiÕp th­êng xuyªn tiÕp xóc víi kh¸ch hµng, nªn viÖc lùa chän nh©n viªn b¸n hµng cã ®ñ ®iÒu kiÖn cÇn thiÕt nh­ h×nh thøc, nghiÖp vô chuyªn m«n, nghÖ thuËt giao tiÕp vµ øng xö, nhanh chãng n¾m b¾t vµ ph¶n håi th«ng tin chÝnh x¸c, trung thùc lµ ®iÒu kiÖn còng rÊt quan träng. Nh©n viªn b¸n hµng ph¶i ®­îc huÊn luyÖn nh÷ng kü n¨ng cÇn thiÕt nh­ ph¸t hiÖn vµ tiÕp cËn ng­êi mua tiÒm Èn; giíi thiÖu mÉu hµng vµ h­íng dÉn sö dông cho kh¸ch hµng, gióp kh¸ch hµng lùa chän, gãp ý kiÕn khuyªn nhñ kh¸ch hµng gi¶i ®¸p c©u hái, xö lý khiÕu n¹i; ®­a ra nh÷ng b¶o ®¶m ch¾c ch¾n khi kh¸ch hµng cßn nghi ngê, gióp ®ì ng­êi mua cßn chÇn chõ cã quyÕt ®Þnh døt kho¸i; xö lý c¸c vÊn ®Ò vÒ gi¸ c¶. §ång thêi tiÕp tôc theo dâi ng­êi mua sau khi mua hµng ®Ó ®¶m b¶o r»ng hä ®· hµi lßng. Th¸i ®é phôc vô kh¸ch hµng lµ nh©n tè ®ãng vai trß quan träng bËc nhÊt ®èi víi viÖc ®¶m b¶o vµ n©ng cao hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c b¸n hµng. ViÖc n©ng cao chÊt l­îng phôc vô kh¸ch hµng kh«ng chØ b»ng nh÷ng h×nh thøc kho¸n doanh thu hµng ngµy mµ ph¶i kÕt hîp sö dông c¸c h×nh thøc tr¶ l­¬ng khuyÕn khÝch nh©n viªn n©ng cao chÊt l­îng phôc vô kh¸ch hµng. §iÒu nµy kh«ng chØ thÓ hiÖn ë tr×nh ®é kü thuËt mµ cßn cã tÝnh nghÖ thuËt cao trong viÖc tr×nh bµy s¾p xÕp hµng ho¸. Tæ chøc ho¹t ®éng dÞch vô sau b¸n hµng ViÖc tæ chøc tèt c¸c ho¹t ®éng dÞch vô sau b¸n hµng lµ ®iÒu kiÖn kh«ng thÓ thiÕu nh»m duy tr× cñng cè vµ më réng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm còng nh­ thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp. Yªu cÇu chung ®èi víi mäi ho¹t ®éng dÞch vô sau b¸n hµng lµ ®¶m b¶o nhanh chãng, thuËn tiÖn, kh«ng ®­îc g©y khã kh¨n cho kh¸ch hµng. Yªu cÇu tæ chøc ho¹t ®éng dÞch vô sau b¸n hµng lµ ®¶m b¶o chÊt l­îng cung cÊp dÞch vô vµ tÝnh hiÖu qu¶. 4.2 Néi dung vµ ®iÒu kiÖn thùc hiÖn gi¶i ph¸p MÆc dï, doanh thu tõ h×nh thøc kinh doanh b¸n lÎ lµ nhá so víi doanh thu tõ lÜnh vùc kinh doanh v¨n ho¸ phÈm. Nh­ng kh«ng ph¶i v× thÕ mµ Tæng c«ng ty kh«ng chó träng h×nh thøc kinh doanh b¸n lÎ. Tæng c«ng ty cÇn ®Èy m¹nh ®Çu t­ vµo c«ng t¸c b¸n lÎ, mét mÆt gióp qu¶ng c¸o tèt cho h×nh ¶nh cña C«ng ty mÆt kh¸c t¹o ra sù c©n b»ng trong kinh doanh. §èi víi c«ng t¸c tæ chøc b¸n hµng: - N©ng cao chÊt l­îng phôc vô kh¸ch hµng: tËp trung phôc vô kh¸ch hµng, s½n sµng cung cÊp cho kh¸ch hµng mäi th«ng tin mµ hä yªu cÇu vÒ lo¹i hµng ho¸ còng nh­ ph¶i ph¶n håi l¹i cho bé phËn s¶n xuÊt kinh doanh th«ng tin tõ kh¸ch hµng. Nguyªn t¾c phôc vô kh¸ch hµng ®Ò ra lµ “kh¸ch hµng lµ th­îng ®Õ”. - T¹o m«i tr­êng v¨n hãa trong kinh doanh, t¹o ra ®­îc h×nh ¶nh d¸ng vÎ riªng cña C«ng ty th«ng qua c¸c h×nh thøc nh­ ®ång phôc b¸n hµng Ph©n c«ng tr¸ch nhiÖm, nhiÖm vô râ rµng còng nh­ ¸p dông c¸c h×nh thøc khen th­ëng c«ng b»ng hîp lý. Trang thiÕt bÞ b¸n hµng: - Më réng kh«ng gian b¸n hµng dµnh cho s¶n phÈm v¨n ho¸ phÈm - §Çu t­ mua s¾m trang thiÕt bÞ b¸n hµng: mua s¾m kÖ, tñ ®ùng hµng, trang bÞ hÖ thèng ©m thanh cã chÊt l­îng ®Ó phôc vô cho viÖc thö b¨ng ®Üa nh¹c, c¸c m¸y minidisc ®Ó kh¸ch hµng cã thÓ thö dÓ dµng hoÆc trang bÞ thªm mét dµn m¸y vi tÝnh cho phÐp kh¸ch hµng cã thÓ thö c¸c lo¹i ®Üa ch­¬ng tr×nh. DÞch vô sau b¸n hµng: - Nh©n viªn b¸n hµng trùc tiÕp h­íng dÉn kh¸ch hµng c¸ch sö dông, b¶o ®¶m c¸c biÖn ph¸p b¶o hµnh s¶n phÈm; - Nh©n bao gãi, vËn chuyÓn hµng hãa theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng; - Gi¶m chi phÝ chuyªn chë, bèc xÕp, gi¸ c¶ ®èi víi kh¸ch hµng mua víi sè l­îng lín. 5. Sö dông cã hiÖu qu¶ c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn b¸n hµng nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô 5.1 C¬ së lý luËn C¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn ë ®©y bao gåm viÖc sö dông c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, tiÕp thÞ, c¸c ho¹t ®éng khuyÕn m¹i víi môc tiªu c¬ b¶n nhÊt lµ tho· m·n nhu cÇu mong muèn cña kh¸ch hµng, giµnh th¾ng lîi trong c¹nh tranh vµ ®¹t ®­îc lîi nhuËn cao trong dµi h¹n. Néi dung cô thÓ cña biÖn ph¸p nµy phô thuéc vµo ®Æc ®iÓm kinh tÕ - kü thuËt cña doanh nghiÖp th«ng qua mét lo¹t c¸c tiªu thøc sau: - §Æc ®iÓm quy m« vÒ cÇu cña kh¸ch hµng - Môc ®Ých mua hµng cña kh¸ch hµng - TÝnh chÊt cÇu cña kh¸ch hµng - Vai trß tÝnh chuyªn m«n ho¸ cña ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng - Vai trß cña c¸c ho¹t ®éng hç trî s¶n phÈm - TÝnh chÊt vµ vai trß cña ho¹t ®éng b¸n hµng trùc tiÕp Trong ®ã chøc n¨ng c¬ b¶n cña ho¹t ®éng qu¶ng c¸o tiÕp thÞ lµ ho¹t ®éng nh»m giíi thiÖu c¸c s¶n phÈm, dÞch vô cña doanh nghiÖp cho kh¸ch hµng lµm cho kh¸ch hµng chó ý ®Õn, quen biÕt vµ cã thiÖn c¶m vµ ngµy mét thÝch thó khi sö dông hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. Th«ng qua c¸c biÖn ph¸p giíi thiÖu, truyÒn tin thÝch hîp, qu¶ng c¸o võa ®i tr­íc võa tiÕn hµnh song song víi ho¹t ®éng b¸n hµng. §èi víi c¸c biÖn ph¸p khuyÕn m¹i, gi¶m gi¸ lµ nh÷ng ho¹t ®éng nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm mét c¸ch nhanh chãng, tøc thêi, chñ yÕu lµ gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm, t¨ng hµng ho¸ cho kh¸ch hµng khi mua hµng ho¸ víi sè l­îng lín. Ph¶i sö dông mét c¸ch linh ho¹t vµ hîp lý c¶ hai biÖn ph¸p trªn võa ®¶m b¶o ®­îc hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm nh­ng còng ®¶m b¶o sö dông chi phÝ kinh doanh hîp lý. 5.2 Néi dung vµ ®iÒu kiÖn thùc hiÖn gi¶i ph¸p C¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô ®­îc Tæng c«ng ty chó träng, tuy nhiªn hiÖu qu¶ mang l¹i ch­a ®­îc t­¬ng xøng. §èi víi c¸c biÖn ph¸p qu¶ng c¸o, tiÕp thÞ: Tæng c«ng ty cÇn x©y dùng chiÕn l­îc qu¶ng c¸o th«ng qua c¸c hÖ thèng th«ng tin viÔn th«ng; kÕt hîp víi c¸c c«ng ty s¶n xuÊt tiÕn hµnh qu¶ng c¸o s¶n phÈm trªn c¸c Ên phÈm nghµnh, sö dông ¸p phÝch, còng nh­ th«ng qua c¸c bao b× s¶n phÈm, m¹ng m¸y tÝnh nh»m t¨ng c­êng thªm nh÷ng th«ng tin cho kh¸ch hµng t¹o ®iÒu kiÖn tèt nhÊt cho kh¸ch hµng biÕt râ vÒ s¶n phÈm còng nh­ ®Þa ®iÓm ph©n phèi. TiÕn hµnh thùc hiÖn qu¶ng c¸o ®èi víi c¸c s¶n phÈm nh­ s¶n phÈm b¨ng ®Üa, ch­¬ng tr×nh gi¸o dôc, c¸c Ên phÈm, lo¹i b¶n ®å, s¶n phÈm phôc vô môc ®Ých chÝnh trÞ mµ chØ nghµnh ph¸t hµnh. Göi th­ ngâ, phiÕu b¸o gi¸ ®Õn kh¸ch hµng môc tiªu nh­ c¸c c¬ quan, doanh nghiÖp trªn ®Þa bµn nh»m giíi thiÖu c¸c s¶n phÈm v¨n ho¸ phÈm, c¸c lo¹i biÓu mÉu hµnh chÝnh. Tæng c«ng ty cÇn tham gia c¸c héi chî, triÔn l·m hµng ho¸ trong vµ ngoµi n­íc nh»m t¹o ®iÒu kiÖn qu¶ng b¸ s¶n phÈm vµ ký kÕt hîp ®ång. §èi víi c¸c biÖn ph¸p khuyÕn m¹i: KÕt hîp víi nhµ s¶n xuÊt tæ chøc c¸c ®ît khuyÕn m¹i ®èi víi c¸c lo¹i ®å ch¬i, tranh ¶nh nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô. Thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p gi¶m gi¸ b¸n, thanh to¸n chËm hay miÔn phÝ vËn chuyÓn, giao hµng ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng mua víi khèi l­îng lín. Gi¶m tû lÖ chiÕt kh©u b¸n lÎ, thanh lý c¸c s¶n phÈm tån kho. 6. N©ng cao c«ng t¸c qu¶n lý vµ chÊt l­îng ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn §Ó ®¹t ®ùoc hiÖu qu¶ trong viÖc n©ng cao ho¹t ®éng tiªu thô kh«ng chØ dõng l¹i ë c¸c biÖn ph¸p chiÕn l­îc mµ ph¶i tiÕp tôc hoµn thiÖn vµ n©ng cao h¬n n÷a c«ng t¸c qu¶n lý vµ tr×nh ®é ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn. Tæng c«ng ty cÇn cã c¸c biÖn ph¸p t¨ng c­êng h¬n n÷a sù phèi hîp gi÷a c¸c C«ng ty thµnh viªn, gi÷a c¸c phong ban chøc n¨ng víi nhau vµ ngay trong c¶ bé m¸y qu¶n lý cña Tæng c«ng ty ®Ó s¶n xuÊt kinh doanh ngµy mét nhÞp nhµng h¬n. C¸c biÖn ph¸p t¨ng c­êng qu¶n lý thanh tra trong c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng, tiªu thô s¶n phÈm, kiÓm so¸t tèt ®Çu vµo, ®Çu ra s¶n phÈm, sö dông c¸c biÖn ph¸p an ninh h÷u hiÖu ®Ó chèng thÊt tho¸t hµng ho¸. T¨ng c­êng c«ng t¸c ®µo t¹o ®éi ngò c¸n bé, n©ng cao tr×nh ®é tay nghÒ, n¨ng lùc phôc vô cho viÖc ®iÒu hµnh s¶n xuÊt kinh doanh ngµy mét tèt h¬n. §èi víi ng­êi lao ®éng trùc tiÕp b¸n hµng ph¶i më c¸c líp tËp huÊn n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n, c¸c líp häc b¸n hµng, më c¸c líp häc ngo¹i ng÷, gióp cho ng­êi b¸n hµng cã thÓ giao tiÕp vµ tiÕn hµnh giao dÞch tèt víi kh¸ch hµng n­íc ngoµi. N©ng cao chÊt l­îng phôc vô kh¸ch hµng. Cö c¸c c¸n bé phßng ban chuyªn m«n ®i häc ®Ó n©ng cao tr×nh ®é qu¶n lý, tr×nh ®é chuyªn m«n còng nh­ tin häc, ngo¹i ng÷ ®Ó thùc hiÖn tèt h¬n c«ng viÖc cña m×nh, ®Æc biÖt víi c¸c c¸n bé kinh doanh. CÇn ph¶i sö dông hiÖu qu¶ c¸c biÖn ph¸p nghiÖp vô, t×m kiÕm nhiÒu mÆt hµng míi ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng. KÕt hîp víi c¸c nhµ s¶n xuÊt, th­êng xuyªn tæ chøc cho c¸n bé c«ng nh©n viªn ®i tham quan t×m hiÓu s¶n phÈm hµng ho¸, nh»m t¹o ra sù hiÓu biÕt s©u réng vÒ s¶n phÈm hiÖn ®ang kinh doanh, phôc vô kh¸ch hµng ngµy mét tèt h¬n n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh cña Tæng c«ng ty. Bªn c¹nh ®ã, Tæng c«ng ty còng cÇn c¶i thiÖn, t¹o ®iÒu kiÖn lµm viÖc cho c¸n bé c«ng nh©n viªn ngµy mét tèt h¬n vÒ kh«ng gian lµm viÖc, c¸c trang thiÕt bÞ v¨n phßng, còng nh­ ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng,... §ång thêi ¸p dông c¸c h×nh thøc khuyÕn khÝch tµi chÝnh, l­¬ng th­ëng,...t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸n bé c«ng nh©n viªn ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng, n¨ng lùc cña b¶n th©n. 7. Mét sè kiÕn nghÞ 7.1 §èi víi Nhµ n­íc Tæng c«ng ty tiÕp tôc x©y dùng c¸c ph­¬ng h­íng yªu cÇu vµ ®Ò nghÞ víi Nhµ n­íc cã chÝnh s¸ch hç trî vÒ vèn, thuÕ, chÝnh s¸ch trî gi¸, trî c­íc, ®Çu t­ x©y dùng c¬ b¶n ®Ó cã ®iÒu kiÖn hç trî cho c¸c ho¹t ®éng cña Tæng c«ng ty, võa phôc vô tèt c¸c nhiÖm vô chÝnh trÞ - x· héi võa më réng, x©y dùng vµ ph¸t triÓn kinh doanh. §Ò nghÞ Nhµ n­íc cÊp 30% vèn l­u ®éng theo luËt ®Þnh, cã chÝnh s¸ch ®Çu t­ ng©n s¸ch cho x©y dùng c¬ b¶n ®Ó tiÕn hµnh x©y dùng, n©ng cÊp m¹ng l­íi b¸n hµng ra kh¾p c¶ n­íc. §Ò nghÞ Nhµ n­íc ®iÒu chØnh, miÔn gi¶m c¸c møc thuÕ sau: ThuÕ doanh thu ®èi víi kinh doanh v¨n ho¸ phÈm tõ møc 10% xuèng 5% ThuÕ thu nhËp doanh nghiÖp gi¶m tõ 32% xuèng 25% MiÔn thuÕ 100% ®èi víi c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng ph¸t hµnh m¹ng tÝnh phôc vô môc ®Ých chÝnh trÞ, n©ng cao ®êi sèng v¨n hãa Trî c­íc vËn chuyÓn xuÊt b¶n phÈm ra n­íc ngoµi §­îc gi÷ l¹i l·i ®Ó t¨ng tÝch luü vèn, t¸i s¶n xuÊt më réng vµ ph¸t triÓn ngµng ph¸t hµnh s¸ch. 7.2 §èi víi Tæng c«ng ty §Ó thùc hiÖn ®­îc nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô v¨n ho¸ phÈm nh­ trªn, t«i xin ®­a ra mét sè kiÕn nghÞ nh­ sau: VÒ ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn: Tæng c«ng ty cÇn chó träng tíi c«ng t¸c ®µo t¹o ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn cã tr×nh ®é chuyªn m«n cao, ®Æc biÖt lµ ®éi ngò b¸n hµng nh»m n©ng cao ®­îc n¨ng lùc phôc vô kh¸ch hµng. VÒ trang thiÕt bÞ kho b·i: Tæng c«ng ty cÇn x©y dùng vµ më réng thªm m¹ng l­íi cña hµng, c¸c trang thiÕt bÞ phôc vô b¸n hµng, hÖ thèng m¸y thanh to¸n tiÒn, më réng thªm c¸c kho hµng nh»m b¶o qu¶n hµng ho¸ tèt h¬n t¹o ®iÒu kiÖn n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh cu¶ Tæng c«ng ty. VÒ c«ng t¸c tiªu thô v¨n ho¸ phÈm: qua ph©n tÝch ®¸nh gi¸ t×nh h×nh tiªu thô v¨n ho¸ phÈm ë trªn, ta thÊy ®­îc l­îng hµng ho¸ tiªu thô ngµy cµng t¨ng, tuy nhiªn vÉn cßn nhiÒu mÆt h¹n chÕ cÇn ph¶i kh¾c phôc. Tæng c«ng ty cÇn ph¶i ®i s©u nghiªn cøu dù b¸o thÞ tr­êng, ®¸nh gi¸ l¹i c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, sö dông hîp lý c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn, hç trî b¸n hµng ®Ó ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh hîp lý nh»m n©ng cao ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm v¨n ho¸ phÈm cña Tæng c«ng ty. KÕt luËn Víi lÞch sö trªn 50 n¨m x©y dùng vµ tr­ëng thµnh, Tæng c«ng ty S¸ch ViÖt Nam ®· cã nh÷ng thay ®æi râ rÖt. Tõ mét c¬ së s¶n xuÊt víi quy m« khëi ®Çu kh¸ nhá, ngµy nay Tæng c«ng ty S¸ch ViÖt Nam ®· trë thµnh mét trong nh÷ng Tæng c«ng ty hµng ®Çu trong ngµnh ph¸t hµnh s¸ch ViÖt Nam. Thµnh qu¶ Êy do Tæng c«ng ty ®· cã nh÷ng b­íc ®i ®óng ®¾n, kÞp thêi tr­íc nh÷ng thay ®æi cña thêi cuéc. Tuy nhiªn, bªn c¹nh nh÷ng thµnh tùu ®ã, Tæng c«ng ty còng ®· gÆp ph¶i kh«ng Ýt khã kh¨n, béc lé kh«ng Ýt nh÷ng h¹n chÕ trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh, trong ®ã cã lÜnh vùc tiªu thô s¶n phÈm, v¨n ho¸ phÈm. §Ó gi¶i quyÕt khã kh¨n ®ång thêi cã nh÷ng gi¶i ph¸p thÝch hîp ®Ó gióp Tæng c«ng ty v­ît qua vµ v­¬n lªn tÇm cao míi. §Ò tµi nµy ®· ®¸p øng ®­îc phÇn nµo cho viÖc gi¶i quyÕt vÊn ®Ò ®ã. Do h¹n chÕ vÒ thêi gian thùc tËp tèt nghiÖp còng nh­ tr×nh ®é, kh¶ n¨ng vËn dông lý luËn vµo thùc tiÔn nªn bµi viÕt nµy kh«ng thÓ tr¸nh ®­îc nh÷ng thiÕu sãt. ChÝnh v× vËy, rÊt mong nhËn ®­îc sù ®ãng gãp cña c¸c thÇy c« vµ b¹n ®äc ®Ó bµi viÕt nµy ®­îc hoµn chØnh h¬n. Cuèi cïng em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì tËn t×nh cña gi¸o viªn h­íng dÉn GS.TS. NguyÔn Kim Truy vµ c¸c b¸c, c« chó, c¸c anh chÞ trong phßng kinh doanh cña Tæng c«ng ty S¸ch ViÖt Nam ®· nhiÖt t×nh cung cÊp th«ng tin vµ tµi liÖu ®Ó em hoµn thµnh bµi viÕt nµy. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n. Hµ Néi, th¸ng 9 n¨m 2006 Sinh viªn Ng« V¨n C­êng Môc lôc Trang Lêi nãi ®Çu ............................................................................................ 1 PhÇn I: Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña Tæng c«ng ty S¸ch ViÖt Nam ............................................................................................... 3 I. Kh¸i qu¸t qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña Tæng c«ng ty S¸ch ViÖt Nam ..................................................................................... 3 1. Vµi nÐt s¬ l­îc vÒ Tæng c«ng ty S¸ch ViÖt Nam ........................ 3 2. Tæng c«ng ty nh÷ng ngµy ®Çu thµnh lËp ..................................... 5 3. Thêi kú ®æi míi ........................................................................... 6 II. C¬ cÊu tæ chøc Tæng c«ng ty S¸ch ViÖt Nam .............................. 8 1. Bé m¸y qu¶n trÞ cña Tæng c«ng ty .............................................. 8 1.1 Héi ®ång qu¶n trÞ ...................................................................... 8 1.2 Bé m¸y qu¶n trÞ ......................................................................... 9 2. Chøc n¨ng, nhiÖm vô vµ quyÒn h¹n cña c¸c phßng ban .............. 9 3. HÖ thèng c¸c c«ng ty thµnh viªn ................................................. 13 III. KÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña Tæng c«ng ty ........................ 14 1. T×nh h×nh kinh doanh thùc tÕ cña Tæng c«ng ty .......................... 14 2. §¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh ...................................... 17 2.1 T×nh h×nh qu¶n lý tµi s¶n, nguån vèn ........................................ 18 2.2 Kh¶ n¨ng thanh to¸n cña Tæng c«ng ty .................................... 20 2.3 §¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh ................................. 21 IV. Mét sè ®Æc ®iÓm kinh tÕ - kü thuËt chñ yÕu ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô V¨n ho¸ phÈm ë Tæng c«ng ty S¸ch ViÖt Nam .... 24 1. §Æc ®iÓm ngµnh kinh doanh V¨n ho¸ phÈm ............................... 24 2. §Æc ®iÓm thÞ tr­êng tiªu thô ........................................................ 25 3. §Æc ®iÓm m«i tr­êng c«ng nghÖ ................................................. 27 4. §Æc ®iÓm nguån cung øng .......................................................... 28 5. §Æc ®iÓm nguån lao ®éng ........................................................... 29 6. §Æc ®iÓm t×nh h×nh tµi chÝnh ...................................................... 30 PhÇn II: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm V¨n ho¸ phÈm ë Tæng c«ng ty S¸ch ViÖt Nam ............................................................... 32 1. T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm v¨n ho¸ phÈm cña Tæng c«ng ty .... 32 1.1 T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm v¨n ho¸ phÈm cña Tæng c«ng ty (2003- 2005) .......................................................................................... 32 1.2 T×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm v¨n ho¸ phÈm cña Tæng c«ng ty ................................................................................... 36 2. §¸nh gi¸ t×nh h×nh ho¹t ®éng qu¶n trÞ tiªu thô s¶n phÈm v¨n ho¸ phÈm cña Tæng c«ng ty .................................................................. 41 2.1 C«ng t¸c nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng ................................ 41 2.2 ChÝnh s¸ch s¶n phÈm ................................................................ 41 2.3 ChÝnh s¸ch gi¸ thµnh s¶n phÈm ................................................ 42 2.4 HÖ thèng m¹ng l­íi tiªu thô ..................................................... 42 2.5 C¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn b¸n hµng .............................................. 43 3. §¸nh gi¸ chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô v¨n ho¸ phÈm cña Tæng c«ng ty .................................................................................................. 44 3.1 Nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc ............................................................ 44 3.2 Nh÷ng tån t¹i trong ho¹t ®éng tiªu thô v¨n ho¸ phÈm ............. 45 PhÇn III. Mét sè gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm v¨n ho¸ phÈm ë Tæng c«ng ty S¸ch ViÖt Nam ..................................... 47 I. §Þnh h­íng ph¸t triÓn cña Tæng c«ng ty S¸ch ViÖt Nam trong thêi gian tíi ........................................................................................... 47 1. §Þnh h­íng vÒ tiªu thô v¨n ho¸ phÈm cña Tæng c«ng ty ............ 47 2. KÕ ho¹ch cô thÓ cña Tæng c«ng ty trong thêi gian tíi ................ 48 II. Mét sè gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm v¨n ho¸ phÈm ë Tæng c«ng ty S¸ch ViÖt Nam .......................... 48 1. §Èy m¹nh ho¹t ®éng nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng ............... 48 2. Hoµn thiÖn c«ng t¸c kÕ ho¹ch ho¸ kh©u tiªu thô ........................ 51 3. Sö dông hiÖu qu¶ linh ho¹t c¸c chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm .... 54 4. N©ng cao c«ng t¸c tæ chøc ho¹t ®éng tiªu thô b¸n lÎ ................. 57 5. Sö dông hiÖu qu¶ c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn b¸n hµng nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô .......................................................................... 59 6. N©ng cao c«ng t¸c qu¶n lý vµ chÊt l­îng ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn ............................................................................................... 61 7. Mét sè kiÕn nghÞ ........................................................................ 62 7.1 §èi víi Nhµ n­íc ...................................................................... 62 7.2 §èi víi Tæng c«ng ty ................................................................ 62 KÕt luËn ................................................................................................ 64 NhËn xÐt cña c¬ quan thùc tËp