Đề tài Thị trường dầu thô thế giới và chiến lược marketing trong kinh doanh xuất nhập khẩu dầu thô của Việt Nam

Việt Nam việc gia tăng hệ số thu hồi dầu đã được xác định như một chiến lược ưu tiên hàng đầu. Tuy nhiên, chiến lược này cần phải được điều chỉnh kịp thời để phù hợp với sự phát triển vũ bão của khoa học công nghệ đặc biệt là các khoa học công nghệ khai thác dầu mới. Để điều chỉnh được kịp thời nên xem xét chuyển giao chức năng phê duyệt Sơ đồ công nghệ khai thác các mỏ dầu cho Tập đoàn Dầu khí Việt Nam thay vì trình các sơ đồ này để Chính phủ phê duyệt. 3.1.1.3. Quan điểm 3, xuất khẩu dầu thô cần nâng cao uy tín và vị thế quốc gia Với mức sản lượng đang khai thác như hiện nay, tuy là rất nhỏ so với thế giới nhưng với vai trò là một quốc gia xuất khẩu dầu thô thì Việt Nam đang đứng thứ tư trong các nước thuộc khu vực Châu Á – TBD. Cùng với các ngành nghề kinh tế khác như: lúa gạo, cà phê, thủy sản, da giày… mặt hàng dầu thô đã góp phần đáng kể gây dựng vị trí của Việt Nam trong khu vực cũng như trên trường quốc tế. Với mức doanh thu xuất khẩu trên 10 tỷ USD, kim ngạch xuất khẩu dầu thô đã nâng cao vị thế của Việt Nam trong danh sách các nước xuất khẩu dầu thô thế giới. Khách hàng mua dầu thô Việt Nam đa số là các công ty đa quốc gia có tiềm lực tài chính mạnh. Thông qua nhập khẩu dầu thô, các công ty này từng bước đã đầu tư vào Việt Nam qua việc tham gia vào các lĩnh vực tìm kiếm thăm dò, khai thác, chế biến, phân phối sản phẩm dầu và các dự án khác. Ở cấp quốc gia, các quan hệ liên chính phủ cũng đã dành sự quan tâm thích đáng đến mặt hàng dầu thô, nhiều chính phủ đã đề nghị Việt Nam cung cấp dầu thô để đổi lấy những mặt hàng quan trọng khác đồng thời dầu thô cũng là một trong những lá bài chủ chốt trong các quan hệ kinh tế ở cấp độ quốc gia. Vấn đề đặt ra là việc giải quyết các mối quan hệ này như thế nào để đạt hiệu quả cao nhất trong điều kiện nguồn thu từ dầu thô vẫn là một trong 70 những nguồn thu lớn nhất vào ngân sách quốc gia. Điều này sẽ chỉ được xem xét trên cơ sở từng thời kỳ và hoàn cảnh cụ thể. 3.1.1.4. Quan điểm 4, xuất khẩu dầu thô phải bảo vệ môi trƣờng và các lợi ích xã hội Bên cạnh những lợi ích kinh tế hết sức to lớn thì quá trình tìm kiếm thăm dò, khai thác, vận chuyển, chế biến và sử dụng dầu thô cũng tiềm ẩn những hiểm họa hết sức to lớn đối với môi trường. Các vụ ô nhiễm do sự cố tràn dầu nhất là trên biển hiện đang là mối đe dọa đối với môi trường thế giới, ngoài ra hoạt động khai thác dầu cũng đang phần nào tán phá thiên nhiên tại nơi hoạt động này diễn ra. Bất cứ sự cố ô nhiễm nào cũng có khả năng gây những ảnh hưởng to lớn và lâu dài tới môi trường sống đặc biệt là một quốc gia ven biển như Việt Nam. Nhằm chuẩn bị đối phó với những tình huống xấu nhất, các trung tâm ứng cứu sự cố đã được thành lập với những phương án dự phòng ở nhiều cấp độ. Tuy nhiên, phải nhận thấy rằng sự chuẩn bị của chúng ta chưa thật sự hoàn hảo, đặc biệt là về mặt kỹ thuật. Vấn đề này cần phải được rà soát và chấn chỉnh lại. Một vấn đề đã được đặt ra là việc thu dọn các mỏ đã khai thác để hoản trả lại hiện trạng mặt biển và đáy biển. Đây là nhiệm vụ đòi hỏi chi phí khá lớn trung bình lên tới 1-2 triệu USD/giếng khoan. Hiện nay các đề án thăm dò khai thác đã tính đến các khoản chi phí này. Tuy nhiên, cần xem xét xây dựng đội ngũ và chuẩn bị các điều kiện kỹ thuật để có thể chủ động thực thi nhiệm vụ này. Song song với việc thực hiện các nhiệm vụ kinh tế, kỹ thuật và bảo vệ môi trường, các chiến lược phát triển kinh tế xã hội khác cũng cần phải nhận được sự quan tâm thích đáng như: chiến lược sử dụng cơ sở vật chất, con người của các đề án thăm dò dầu khí sau khi các đề án này chấm dứt hoạt động, định hướng phát triển của các địa phương vốn đang dựa trên sự phát triển của công nghiệp khai thác dầu khí và hàng loạt vấn đề xã hội khác mà 71 phạm vi đề tài này chưa thể đề cập hết được cũng đòi hỏi phải sớm được tiến hành nghiên cứu và chuẩn bị các giải pháp thỏa đáng. 3.1.1.5. Quan điểm 5, xuất khẩu dầu thô phải đảm bảo ƣu tiên trƣớc hết việc thỏa mãn nhu cầu của nhà máy lọc dầu trong nƣớc Năm 2009 là một năm quan trọng của ngành dầu khí Việt Nam với sự kiện nhà máy lọc dầu số 1 Dung Quất chính thức vận hành, đánh dấu bước khởi đầu ngành công nghiệp lọc dầu Việt Nam. Sự kiện này phần nào ảnh hưởng đến các quan điểm trong việc định hướng xuất nhập khẩu dầu thô của Việt Nam thời gian sắp tới. Tiếp theo dự án nhà máy lọc dầu Dung Quất là các dự án về tổ hợp lọc hóa dầu Nghi Sơn và Long Sơn. Do đó, trong giai đoạn này, xuất khẩu dầu thô không còn là mối quan tâm hàng đầu của dầu khí Việt Nam nữa mà thay vào đó là việc đảm bảo nguồn nguyên liệu đầu vào cho các nhà máy lọc dầu. Các chiến lược xuất khẩu dầu thô phải ưu tiên trước hết đảm bảo hoạt động cho các nhà máy lọc dầu mà hiện tại là nhà máy lọc dầu Dung Quất, tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển công nghiệp lọc dầu vừa mới có những bước tiến đầu tiên tại Việt Nam. Công nghiệp lọc dầu trong nước là nền tảng cho sự chuyển đổi từ “xuất khẩu dầu thô để nhập khẩu xăng dầu” tiến sang chiến lược kinh doanh mới ưu việt hơn. 3.1.2. Những định hƣớng chủ yếu trong chiến lƣợc Marketing xuất khẩu dầu thô của Việt Nam 3.1.2.1. Giảm lƣợng xuất khẩu dầu thô và tiết kiệm nguồn năng lƣợng quý hiếm cho lâu dài Việc điều chỉnh giảm sản lượng dầu thô xuất khẩu nằm trong chiến lược thăm dò, khai thác dầu khí lâu dài của Tập đoàn Dầu khí Việt Nam nhằm đảm bảo nguồn dự trữ dầu thô cho quốc gia. Trong bối cảnh trữ lượng các mỏ dầu của Việt Nam có hạn và phải cung cấp nguyên liệu cho các nhà máy lọc dầu, trước mắt là nhà máy lọc dầu Dung Quất đã chính thức đi vào hoạt động 72 từ ngày 22/2/2009, Petrovietnam sẽ điều chỉnh hoạt động kinh doanh sang hướng giảm dần lệ thuộc vào xuất khẩu. Sản lượng dầu thô Việt Nam dự báo sẽ đạt ổn định trong khoảng 17-20 triệu tấn/ năm vào năm 2010. Sau thời gian này, sản lượng dầu sẽ giảm dần xuống đến mức 10 triệu tấn/ năm vào năm 2020. Do là một loại nhiên liệu khai khoáng nên trong chiến lược xuất khẩu mặt hàng này, Đảng và Nhà nước ta đã xác định giảm dần lượng dầu thô xuất khẩu và thay vào đó là đưa dầu thô vào chế biến trong các ngành công nghiệp lọc hóa dầu để đảm bảo an ninh năng lượng. 3.1.2.2. Xuất khẩu phải ƣu tiên trƣớc hết cho nhu cầu trong nƣớc Như trên đã trình bày, ưu tiên hàng đầu của ngành dầu khí trong giai đoạn hiện nay là xây dựng, phát triển công nghiệp lọc hóa dầu. Nhà máy lọc dầu Dung Quất với công suất 6,5 triệu tấn một năm – đáp ứng 30% nhu cầu tiêu dùng xăng dầu trong nước là một tín hiệu khả quan cho ngành công nghiệp còn mới mẻ này. Trước mắt, theo kế hoạch, trong giai đoạn 2009-2010, nhà máy sẽ hoàn toàn sử dụng nguồn dầu thô trong nước, chủ yếu từ mỏ Bạch Hổ. Dự kiến trong năm 2009, sản lượng sẽ là 2,6 triệu tấn sản phẩm dầu các loại tương đương với khoảng 3,5 triệu tấn dầu thô nguyên liệu đầu vào. Do đó, lượng xuất khẩu dầu thô trong thời gian sắp tới định hướng giảm xuống còn khoảng 12 triệu tấn trong năm 2009 và còn tiếp tục giảm trong những năm tiếp sau đó. Tuy nhiên, trong giai đoạn tiếp theo, để đảm bảo hiệu quả kinh tế xã hội, Petrovietnam dự tính sẽ nhập khẩu dầu thô để cung cấp nguyên liệu đầu vào cho các nhà máy lọc dầu. Trong tương lai, các tổ hợp lọc hóa dầu ở Nghi Sơn và Long Sơn với công suất 10 triệu tấn/ năm sẽ sử dụng 100% nguồn nguyên liệu dầu thô là nhập khẩu. 73 3.1.2.3. Xuất khẩu kết hợp nhập khẩu dầu thô thông qua hợp tác khai thác ở nƣớc ngoài Từ nhiều năm nay, dưới sự lãnh đạo của Đảng và sự chỉ đạo của Chính phủ, Tập đoàn Dầu khí quốc gia Việt Nam đã và đang đẩy mạnh đầu tư vào các khâu từ tìm kiếm thăm dò, khai thác đến chế biến dầu khí, nhằm thực hiện tốt mục tiêu đảm bảo an ninh năng lượng quốc gia, góp phần thúc đẩy sự nghiệp công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước. Tập đoàn đang từng bước mở rộng hoạt động thăm dò, tìm kiếm; đẩy mạnh thực hiện chiến lược đầu tư ra nước ngoài cùng hợp tác khai thác tài nguyên ở các khu vực có tiềm năng và triển vọng cao. Từ năm 2006-2008, Tập đoàn đã ký kết được 15 dự án ở nước ngoài. Với vị thế của đất nước và năng lực của tập đoàn, nhiều bạn bè quốc tế đã bắt tay mở cửa hợp tác, cùng tham gia triển khai thực hiện nhiều hợp đồng thăm dò, khai thác lớn với các đối tác Liên bang Nga và các nước nằm trong khối SNG, khu vực Mỹ Latin, Trung Ðông, châu Phi và Ðông - Nam Á. Từ năm 2009 và các năm tiếp theo, một số mỏ sẽ được đưa vào khai thác, đồng thời nguồn dầu thô khai thác ở nước ngoài sẽ bổ sung cho nguồn khai thác trong nước, bảo đảm gia tăng trữ lượng của ngành. Hiện nay, tập đoàn đang tích cực tập trung đầu tư phát hiện dầu khí có khả năng khai thác công nghiệp ở cả trong nước và nước ngoài, nhằm nhanh chóng đưa vào khai thác, sớm đưa lại nguồn thu và đóng góp cho đất nước. 3.1.2.4. Định hƣớng thị trƣờng Chính sách thị trường cần được xây dựng dựa trên lượng dầu tiêu thụ thực tế của các quốc gia mua dầu. Cần thay đổi cách phân chia thị trường theo quốc tịch của khách hàng mua dầu. Có chính sách ưu đãi với các khách hàng là nhà tiêu thụ cuối cùng, giảm khối lượng của các khách hàng thương mại Nhật Bản và tăng khối lượng xuất khẩu cho các nhà máy lọc dầu tại Singapore và Trung Quốc. 74 Về cơ cấu khách hàng: việc tìm kiếm khách hàng truyền thống có nhu cầu tiêu thụ ổn định và lâu dài. Cần thiết cụ thể hóa chiến lược khách hàng bằng những chính sách: - Hạn định khối lượng cung cấp cho một số khách hàng có tỷ trọng lớn tuy nhiên vẫn đảm bảo các khách hàng này như là những nhân tố chủ chốt cho việc ổn định thị trường xuất khẩu dầu thô Bạch Hổ. - Thống kê số liệu về thị phần mua dầu thô Việt Nam của các thị trường qua các tờ khai hải quan đồng thời có đối chiếu với các số liệu thống kê của các tổ chức chuyên ngành quốc tế để xác định chính sách cơ cấu thị trường. - Từ mục tiêu thực tế của từng thị trường để có chính sách ưu đãi về giá và khối lượng xuất khẩu cho các thị trường và khách hàng mục tiêu. Qua xem xét cơ cấu thị trường, khách hàng của dầu thô Việt Nam trong các năm trở lại đây có thể dễ dàng nhận thấy dầu thô Việt Nam được tiêu thụ chủ yếu tại các thị trường Australia, Nhật Bản, Singapore, Malaysia. Trong tương lai gần, các thị trường này tiếp tục có nhu cầu ổn định đối với dầu thô Việt Nam. Tuy nhiên cần lưu ý một số xu hướng: - Trên cơ sở kế hoạch phát triển công nghiệp lọc dầu của Việt Nam nên các nhà máy lọc dầu nước ngoài đã xúc tiến chiến lược tìm kiếm thị trường thay thế khi lượng dầu thô Việt Nam xuất khẩu giảm đi. - Một số loại dầu Châu Phi có chất lượng tốt như Nile Blend có hiện tượng bán giá rẻ để chiếm lĩnh thị trường. Tuy khoảng cách địa lý khá xa và thiếu ổn định do các biến động chính trị, các loại dầu này thường có sản lượng lớn và được vận chuyển bằng các loại tàu chở dầu lớn loại VLCC nên có giá cả khá cạnh tranh. 3.1.2.5. Định hƣớng nâng cao vị thế cạnh tranh Trong khi các nhà máy lọc dầu Việt Nam chưa tiêu thụ hết sản lượng dầu thô khai thác được thì việc nâng cao vị thế cạnh tranh trong xuất khẩu là một trong những định hướng quan trọng nhằm thu được hiệu quả kinh tế tối ưu. 75 Căn cứ vào chất lượng thì việc xác định giá dầu thô Việt Nam như hiện nay là tương đối hợp lý và được thị trường chấp nhận. Tuy nhiên về lâu dài để nâng cao vị thế cạnh tranh cũng cần phải xem xét khả năng đặt ra chính sách giá cho từng thị trường tiêu thụ (theo hình thức xác định giá cho các thị trường của dầu Trung Đông) cũng như có các chính sách theo theo các điều kiện giao hàng. Trong đó cần lưu ý có các hình thức ưu đãi với các khách hàng chấp nhận mua theo điều kiện C&F và CIF để hỗ trợ cho việc phát triển đội tàu vận chuyển dầu thô của Việt Nam cũng như hỗ trợ cho hoạt động bảo hiểm của các đơn vị kinh doanh bảo hiểm trong nước. Áp dụng chính sách định giá theo phân đoạn thị trường thay cho việc áp dụng mức giá thống nhất cho mọi thị trường tiêu thụ. Tăng cường áp dụng nguồn công bố giá Platt’s do đây là nguồn công bố giá các loại dầu trên thế giới có tính đến cả tác động qua lại của các yếu tố đầu cơ tại các khu vực thị trường khác nhau nên có lợi hơn. Cơ chế điều hành giá cần được điều chỉnh đơn giản hóa theo hướng: Tổng giảm đốc Tổng công ty sẽ phê duyệt mức giá và khối lượng của các hợp đồng xuất khẩu dầu thô dài hạn. Giám đốc Tổng công ty Thương mại Dầu khí được quyền quyết định giá bán các lô dầu trên cơ sở mức giá sàn là mức giá bán dài hạn. Giảm thiểu sự không chắc chắn của giá dầu chuẩn bằng cách xem xét khă năng sử dụng giỏ giá dầu chuẩn hoặc sử dụng các loại dầu chuẩn thông dụng có sản lượng lớn có khả năng phản ảnh chính xác mức giá thị trường. Với mức sản lượng không lớn, chiến lược cạnh tranh dầu thô Việt Nam trong thời gian tới vẫn chủ yếu dựa trên ba loại chiến lược cạnh tranh là: Chiến lược phản ứng cạnh tranh: nhận dạng và phân tích những thách thức từ các loại dầu và các nguồn cung cạnh tranh để có phản ứng hiệu quả. Chiến lược thích nghi cạnh tranh: xem xét điều chỉnh các kế hoạch Marketing theo các phương thức mà các loại dầu cạnh tranh chủ yếu đang thực hiện, đặc biệt là các loại dầu Tapis, Minas, Nile Blend. 76 Chiến lược tìm kiếm cơ hội: cần nghiên cứu chiếm lĩnh các thị trường nhỏ mới ngoài các thị trường truyền thống trên. 3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CHIẾN LƢỢC MARKETING 3.2.1. Nhóm giải pháp về hoạt động thăm dò khai thác Hiện nay, trong tổng số 16 mỏ đã được phát hiện có dầu và cả dầu lẫn khí, đã có 13 mỏ đang được khai thác, số còn lại do điều kiện về địa hình cũng như về mặt kinh tế chưa được đi vào hoạt động khai thác. Trong thời gian sắp tới, cần phải đưa hết các mỏ còn lại vào khai thác để không những cung cấp cho nhà máy lọc dầu trong nước mà còn đảm bảo cho xuất khẩu nhằm thu thêm ngoại tệ về cho đất nước. Tích cực đẩy mạnh công tác tìm kiếm thăm dò, nhất là những khu vực xa thềm lục địa đòi hỏi phải có thiết bị máy móc hiện đại mới có thể tiến hành được. Hiện Petro Việt Nam đã và đang hợp tác với Acro, Mobil, Shell trong việc khảo sát thăm dò khu vực của các bể trầm tích để đánh giá khả năng dầu khí đất nước. Bên cạnh đó, đồng thời cũng phải đẩy mạnh hoạt động tham gia vào tìm kiếm thăm dò, khai thác ở nước ngoài. Công tác này không những tận dụng được lợi thế nhờ quy mô của ngành dầu khí Việt Nam mà còn cung cấp nguyên liệu dầu thô từ nước ngoài về phục vụ trong nước, đảm bảo cho chính sách an ninh năng lượng của quốc gia. 3.2.2. Nhóm giải pháp đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trƣờng và cơ cấu thị trƣờng Thực tế trong thời gian qua, vì nhiều lý do, chúng ta còn chưa sử dụng tốt thông tin hoặc thiếu thông tin để có thể tận dụng các cơ hội trong từng thời điểm mang lại để thu lợi tối đa. Cần nhấn mạnh rằng, hoạt động Marketing nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên trong hoạt động kinh doanh nói chung cũng như trong hoạt động xuất khẩu dầu thô nói riêng. Bởi lẽ, mọi quyết định 77 trong kinh doanh, từ việc xuất khẩu theo hình thức nào, khối lượng xuất khẩu, thời điểm xuất khẩu có lợi nhất… đều phải xuất phát từ nhu cầu biến động cụ thể của thị trường ở từng thời điểm khác biệt. Ngày nay theo quan điểm Marketing hiện đại, thông tin thị trường là yếu tố đầu vào số một của kinh doanh hiện đại theo mô hình sau: Hình 3.1. Mô hình xác định chiến lƣợc xuất khẩu theo quan điểm Marketing hiện đại Nguồn: Marketing hiện đại Từ mô hình được thể hiện ở hình trên cho thấy cần áp dụng hệ thống quản lý Marketing hỗn hợp, trong đó chú trọng việc gấp rút xây dựng ngay một bộ phận Marketing và nghiên cứu thị trường đủ mạnh về nhân lực và điều kiện kỹ thuật. Bộ phận này có thể tách rời một cách độc lập với bộ phận thực hiện công tác xuất khẩu dầu thô và đóng vai trò như một giám sát và tư vấn thị trường. Các nguồn thông tin thị trường trong toàn ngành cần được tập trung vào một đầu mối để xử lý có hiệu quả. Khẩn trương xem xét xây dựng những kênh thông tin nóng nhằm kịp thời cập nhật các diễn biến của thị trường cho các cấp quản lý trực tiếp hoạt động sản xuất và xuất khẩu dầu thô. Xác định nhu cầu Chiến lƣợc thị trƣờng Chiến lƣợc sản xuất Chiến lƣợc xuất khẩu Thông tin thị trƣờng 78 Để làm được điều đó, cần đồng bộ hóa về cả phần cứng và phần mềm (hệ thống thiết bị cũng như quy trình và phương thức xử lý thông tin) trong việc phân tích và dự báo thị trường cũng như các trao đổi thông tin giữa nhà sản xuất và nhà xuất khẩu. Bên cạnh đó, một trong những đòi hỏi cấp bách hiện nay đó là sớm thành lập các cơ quan đại diện của ngành dầu khí Việt Nam tại nước ngoài. Một thực tế đáng ngạc nhiên là một ngành công nghiệp có doanh thu cao và được coi là mũi nhọn trong nền kinh tế quốc dân và có tính hướng ngoại như ngành dầu khí lại chưa có bất kỳ một cơ quan đại diện nào ở nước ngoài. Đây là một bất lợi không nhỏ cho hoạt động Marketing của ngành dầu khí. Để khắc phục tình trạng thiếu thông tin thị trường đồng thời góp phần tăng cường các biện pháp xúc tiến hỗ trợ đầu tư và xuất khẩu, cần sớm thánh lập các văn phòng đại diện tại 3 khu vực lớn tập trung nhiều công ty dầu khí là Mỹ, Singapore và Anh. Cần xác định rõ hoạt động Marketing nghiên cứu thị trường là một trong những nhiệm vụ cơ bản của cơ quan đại diện. Đương nhiên, người đảm nhận nhiệm vụ phải thực sự có chuyên môn cao và đáp ứng được yêu cầu nghiên cứu của doanh nghiệp để có được các thông tin cập nhật và thật sự hữu ích. Việc xác định chiến lược xúc tiến xuất khẩu trong điều kiện hiện nay của Tổng công ty dầu khí Việt Nam cần áp dụng theo chiến lược đẩy. Theo đó các nhà sản xuất thông qua hệ thống kênh phân phối để tác động có hiệu quả tới các nhà tiêu thụ cuối cùng để mở rộng nhu cầu. Thay vì phải tổ chức những chiến dịch quảng bá tốn kém tới từng nhà máy lọc dầu và nhà máy điện, chúng ta có thể thông qua các công ty thương mại hoặc các công ty dầu lớn để định hướng cho các nhà tiêu thụ cuối cùng. 79 Mô hình chiến lược này được thể hiện như sau: Hình 3.2. Mô hình chiến lƣợc đẩy trong Marketing xuất khẩu Nguồn: Marketing xuất khẩu 3.2.3. Nhóm giải pháp đảm bảo cơ cấu sản phẩm hợp lý 3.2.3.1. Giữa tiêu dùng dầu thô trong nƣớc với xuất khẩu dầu thô Như đã nêu ở trên, xuất khẩu dầu thô là một bộ phận cấu thành của “Chiến lược phát triển ngành Dầu khí Việt Nam”. Do vậy, xuất khẩu dầu thô phải đảm bảo an ninh năng lượng quốc gia hiện nay. Khác với những mặt hàng xuất khẩu thông thường như dệt may, giày dép, gỗ mỹ nghệ… xuất khẩu dầu thô không thể càng nhiều càng tốt vì mục tiêu số lượng và lợi nhuận. Mục đích cuối cùng của ta là phát triển công nghệ chế biến, lọc dầu trong nước. Do vậy, xuất khẩu dầu thô trước hết phải ưu tiên cho nhu cầu trong nước. 3.2.3.2. Giữa xuất khẩu dầu thô với nhập khẩu xăng dầu Thị trường tiêu thụ xăng, dầu trong nước với số dân hơn 80 triệu người đòi hỏi một nguồn cung rất lớn với đầy đủ các chủng loại xăng, dầu. Từ trước đến nay, hằng năm lượng dầu thô khai thác đều xuất khẩu trong khi nguồn xăng, dầu cho sản xuất và tiêu dùng hằng ngày hoàn toàn dựa vào nguồn nhập khẩu (mỗi dịp giá xăng, dầu thế giới biến động, gây khó khăn cho nhập khẩu và tiêu dùng). Trong tình hình không ổn định của thị trường giá cả xăng dầu của nước ta, nhằm duy trì tốt an ninh năng lượng quốc gia, phục vụ tích cực cho tăng trưởng kinh tế và đời sống dân sinh; hoạt động xuất khẩu dầu thô cần được tiến hành theo những hướng tích cực sau: NHÀ SẢN XUẤT NHÀ TIÊU THỤ KÊNH PHÂN PHỐI 80 Một là, xuất khẩu dầu thô phải gắn kết với nhập khẩu xăng dầu. Xét về quan hệ cung cầu trên thị trường thế giới hiện nay, Việt Nam có lợi thế trong xuất khẩu dầu thô nhưng lại bất lợi trong nhập khẩu sản phẩm xăng dầu (mặc dù vừa qua Nhà máy lọc dầu Dung Quất đã chính thức đi vào hoạt động song với sản lượng hiện tại cũng mới chỉ đáp ứng được 1/3 nhu cầu tiêu thụ trong nước, trong những năm tiếp theo, Việt Nam vẫn phải tiếp tục nhập khẩu xăng dầu nhưng lượng nhập khẩu sẽ giảm dần). Do vậy, trong giao dịch với đối tác, việc sử dụng thế mạnh để hỗ trợ cho điểm yếu của mình là việc rất cần thiết. Chúng ta cần chọn đối tác giao dịch trực tiếp là những nhà máy lọc dầu tin cậy. Việc ký kết hợp đồng phải có sự ràng buộc chặt chẽ những điều kiện xuất khẩu dầu thô với điều kiện nhập khẩu xăng dầu trên nguyên tắc hiểu biết lẫn nhau và cùng có lợi. Hai là, giao dịch theo phương thức hàng đổi hàng là một trong những hướng cần quan tâm. Phương thức giao dịch này có thể được tiến hành nhanh gọn hơn, khắc phục được những rủi ro tài chính trong điều kiện tiền tệ quốc tế thường hay biến động, tỷ giá ngoại hối không ổn định. Theo phương thức này cần lựa chọn địa điểm hàng đổi hàng có lợi nhằm giảm thiểu được chi phí vận chuyển. Ba là, doanh nghiệp có thể ký kết hợp đồng gia công cung cấp nguyên liệu dầu thô và thu thành phẩm xăng dầu chế biến. Để tiến hành phương thức này có hiệu quả, cần đẩy mạnh hoạt động Marketing, nghiên cứu thị trường và lựa chọn đối tác. Các điều kiện giao dịch và ký kết hợp đồng gia công đó cần được ấn định linh hoạt theo tình hình biến động của thị trường, trong đó thời gian giao hàng càng nhanh càng hiệu quả. Mặt khác, chi phí thuê gia công có thể trả bằng tiền, nhưng rất cỏ thể trả bằng sản phẩm xăng dầu theo tỷ lệ thỏa thuận có lợi. 3.2.3.3. Giữa xuất khẩu dầu thô với nhập khẩu dầu thô Nhằm đảm bảo cho trước mắt là nhà máy lọc dầu Dung Quất và trong tương lai là các tổ hợp lọc hóa dầu Nghi Sơn, Long Sơn được hoạt động an 81 toàn liên tục và hiệu quả, PV Oil đã nhận ủy thác để đàm phán, ký kết và thực hiện việc nhập khẩu dầu thô nước ngoài thay thế cho dầu Bạch Hổ trong giai đoạn từ năm 2011 trở đi. Giải pháp đưa ra là tiếp tục xuất khẩu dầu thô với xu hướng giảm dần nhằm thu ngoại tệ tiếp tục hỗ trợ cho tiến trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước, đồng thời cân đối nhập khẩu dầu thô từ nước ngoài về phục vụ cho công nghiệp chế biến, lọc hóa dầu trong nước. 3.2.3.4. Giữa xuất nhập khẩu dầu thô với xuất khẩu xăng dầu Do trữ lượng dầu thô Việt Nam không lớn (gần 4 tỷ tấn), biện pháp tối ưu vừa đảm bảo phát triển kinh tế vừa tiết kiệm trữ lượng dầu thô trong nước đó là triển khai kế hoạch xây dựng ba nhà máy lọc hóa dầu ở các khu vực bắc - trung – nam mà hiện tại đã hoàn thành nhà máy lọc dầu số 1 tại Quảng Ngãi (Dung Quất). Theo đề án phát triển công nghiệp lọc hóa dầu, với ba tổ hợp nhà máy đang xây dựng lần lượt đi vào vận hành giai đoạn 1, cùng với đầu tư mở rộng, nâng công suất giai đoạn 2 từ năm 2015 đến 2025, tổng công suất của các nhà máy sẽ đạt khoảng 50 - 55 triệu tấn sản phẩm/năm, đủ đáp ứng nhu cầu xăng, dầu cho tiêu dùng trong nước và một phần xuất khẩu. Bởi vậy, tiếp tục tích lũy vốn từ hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu dầu thô, đầu tư cho công nghiệp chế biến sản phẩm dầu nhằm mau chóng hoàn thiện ngành công nghiệp mới mẻ này đưa Việt Nam từ nước xuất khẩu dầu thô, nhập khẩu sản phẩm xăng dầu tiến tới xuất khẩu thành phẩm xăng dầu và nhập khẩu dầu thô. 3.2.3.5. Lập kho dự trữ quốc gia, đảm bảo tốt an ninh năng lƣợng Trong sản xuất cũng như lưu thông phân phối tiêu dùng, xây dựng kho dự trữ quốc gia là việc làm rất cần thiết. Tuy nhiên, có ý kiến cho rằng, việc xây dựng kho dự trữ như kho chứa nổi dầu thô hiện nay là tốn kém nhiều và hiệu quả không cao, trong khu khả năng thực tế của ta lại hạn chế. Vậy có thể khắc phục các trở ngại này theo những cách tiếp cận sau: 82 - Tự đầu tư xây dựng bằng những nguồn vốn có thể được ở trong nước như vốn tự có của doanh nghiệp, vốn ngân sách Nhà nước, vốn vay của ngân hàng, cũng có thể huy động theo hình thức công ty cổ phẩn trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ kho dự trữ. - Thu hút vốn đầu tư nước ngoài bằng chính sách cởi mở, hấp dẫn để khuyến khích các nhà đầu tư nước ngoài vào lĩnh vực kinh doanh dịch vụ kho chứa nổi, cảng chứa. - Đẩy mạnh hợp tác quốc tế, tìm đối tác thích hợp để mở rộng hệ thống kho chứa liên kết cho cả dầu thô và sản phẩm xăng dầu. Theo hướng này, cần tìm đối tác gần gũi như Singapore, Nhật Bản, Trung Quốc… để có thể giảm thiểu chi phí kho chứa và chi phí vận chuyển. Lập kho dự trữ quốc gia, đảm bảo ổn định an ninh năng lượng cũng là hướng giải pháp tích cực những cũng gặp nhiều khó khán. Sắp tới nên tổ chức các hội thảo quốc tế rộng rãi về lĩnh vực này để có thể tranh thủ kịp thời vốn, công nghệ và kinh nghiệp quản lý thực tế từ phía các Công ty dầu nước ngoài, từ đó tìm ra được cách thực hiện hiệu quả nhất. 3.2.4. Nhóm giải pháp về chất lƣợng và giá cả trong cạnh tranh 3.2.4.1. Giải pháp củng cố và nâng cao chất lƣợng dầu thô và xăng dầu Hiện nay, các thành phần xác định chất lượng của mỗi chủng loại dầu thô là đặc tính vốn có của mỗi mỏ dầu. Tuy nhiên, chất lượng dầu thô xuất khẩu còn phụ thuộc rất lớn vào khả năng kỹ thuật xử lý tại các giàn khai thác và quy trình xuất khẩu dầu. Để nâng cao năng lực chất lượng dầu thô xuất khẩu cần chú trọng các giải pháp sau: - Một là, đầu tư thích đáng và nâng cao khả năng công nghệ tại các giàn khai thác và xử lý dầu. Hiện nay các mỏ dầu của Việt Nam đều có các trạm xử lý dầu với nhiệm vụ tách lọc nước và các chất cẩn khỏi dầu thô trước khi đưa vào kho chứa. Tuy nhiên công nghệ xử lý dầu thay đổi thường xuyên theo bước phát triển của khoa học kỹ thuật. Mặt khác, khi các mỏ đã qua sản lượng 83 đỉnh thì chất lượng dầu thô khai thác có phần giảm sút. Vì vậy cần có những lộ trình đổi mới công nghệ xử lý dầu theo tiến trình khai thác của từng mỏ. Ngoài ra chất lượng dầu thô còn phụ thuộc khá nhiều vào các loại hóa chất xử lý dầu. Hiện nay việc nghiên cứu lựa chọn các loại hóa chất tối ưu cho từng mỏ vẫn đang được tiến hành. Tuy nhiên, số chủng loại hóa chất được đưa vào nghiên cứu và đánh giá chưa nhiều. Vì vậy, trong thời gian tới, cần tập trung nghiên cứu nhằm lựa chọn ra các loại hóa chất xử lý dầu một cách hiệu quả hơn. - Hai là, cần xây dựng một quy trình điều hành lịch trình xuất dầu hợp lý tại các kho nổi để đảm bảo chất lượng dầu giữa các lô được đồng đều và giảm ảnh hưởng đến chất lượng của các lô dầu do sự khác biệt về chất lượng dầu tại đáy và bề mặt các tank chứa. Do đặc tính lý hóa cho nên khi đưa dầu thô vào chứa tại các kho chứa nổi thường diễn ra hiện tượng phân lớp. Các loại tạp chất và thành phần nặng sẽ chìm xuống phía đáy các tank chứa, trong khi đó các thành phần nhẹ hơn sẽ ở phía trên mặt tank. Để đảm bảo chất lượng dầu xuất khẩu được đồng đều giữa các lô rất cần thiết phải đầu tư vào công nghệ bơm, trộn, và xây dựng quy trình xuất khẩu dầu hợp lý. 3.2.4.2. Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh thông qua cơ chế và chính sách giá Hiện nay sản lượng dầu thô của Việt Nam chưa đủ lớn để tạo áp lực lên thị trường. Vì vậy trong thời gian tới, Việt Nam cần tiếp tục áp dụng chính sách định giá dựa trên sự nhận thức của khách hàng và theo phản ứng cạnh tranh. Cần nghiên cứu áp dụng chính sách định giá theo phân đoạn thị trường đối với một số chủng loại dầu thô có sản lượng lớn và khá ổn định như dầu thô Bạch Hổ, Rạng Đông và Sư tử đen trong thời gian tới. Mặt khác, cần tiếp tục áp dụng công thức giá liên kết với các loại dầu chuẩn khác trong khu vực. Đây là hình thức mà đại đa số các nước sản xuất – xuất khẩu dầu áp dụng và ngày càng chiếm ưu thế trong thương mại dầu khí 84 thế giới. Tuy nhiên trong thời gian gần đây, nhu cầu và giá cả của dầu thô Minas biến động khá bất thường. Hơn nữa phần lớn sản lượng khai thác của loại dầu này được tiêu thụ nội bộ. Điều này làm tăng thêm sự quan ngại về việc sử dụng dầu thô Minas như là một loại dầu chuẩn duy nhất để xác định giá dầu thô Việt Nam. Với mức sản lượng của mỏ Minas hiện dưới 300.000 thùng/ngày thì trong thời gian tới việc thay đổi công thức tính giá trong đó có tính đến việc tham chiếu thêm giá của các loại dầu thô khác như Tapis, WTI,… là hết sức cấp bách để có được mức giá dầu thô Việt Nam hợp lý, đảm bảo vừa có sức cạnh tranh cao, vừa có khả năng thu được hiệu quả kinh tế tốt nhất. Do vậy cần xem xét khả năng thay đổi dầu chuẩn Minas hoặc lựa chọn một số loại dầu khác, cùng với dầu Minas làm thành giỏ các loại dầu chuẩn nhằm tránh những biến động bất thường về giá cả của dầu Minas do sản lượng thấp của mỏ này gây nên. Trong điều kiện hiện nay, chúng ta có thể lựa chọn dầu Tapis và một số loại dầu của Australia để làm dầu chuẩn liên kết. Trong thời gian tới, chúng ta cần nghiên cứu áp dụng hai hình thức giá xuất khẩu: giá của các hợp đồng dài hạn được áp dụng cho giai đoạn 6 tháng nhằm đảm bảo tiêu thụ ổn định dầu thô của Việt Nam trong điều kiện ngặt nghèo về khả năng chứa của các kho chứa nổi, đồng thời cũng áp dụng các hợp đồng mua bán trao ngay – spot để có được cách đánh giá xác thực về trị giá dầu thô của VN trên thị trường. Mặt khác, cần xem xét lựa chọn 100% nguồn tham chiếu giá là nguồn công bố giá Platt’s do đây là nguồn công bố giá các loại dầu trên thế giới đã có tính đến cả tác động qua lại của các yếu tố đầu cơ tại các khu vực thị trường khác nhau nên có lợi hơn. Trong những năm tới, chúng ta nên tiếp tục lựa chọn kênh phân phối sản phẩm dầu thô của Việt Nam thông qua Công ty Thương mại Dầu khí 85 PETECHIM – một thành viên của Tổng Công ty Dầu khí Việt Nam nhằm thống nhất các chính sách về thị trường, giá cả, Marketing đồng thời phối hợp được hoạt động xuất khẩu của các mỏ dầu tránh gây hiện tượng tạo cung thừa hoặc không đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường tại một số thời điểm. 3.2.5. Nhóm giải pháp xúc tiến thƣơng mại 3.2.5.1. Giải pháp quảng cáo Khi nói đến các quy luật kinh tế cơ bản của kinh tế thị trường, chúng ta không thể không nói đến quy luật cạnh tranh. Một trong những công cụ đắc lực của cạnh tranh, đó là quảng cáo. Sẽ là một điều hết sức sai lầm nếu cho rằng, trong xuất khẩu dầu thô, không cần đẩy mạnh quảng cáo vì một khi cầu vượt cung như hiện này thì lợi thế đang thuộc về người bán. Trên thực tế, dầu thô cũng là một hàng hóa tham gia vào thị trường nên không đứng ngoài cuộc cạnh tranh và do đó không thể thiếu hoạt động quảng cáo. Hơn thế nữa, dầu thô là loại hàng rất thiết yếu cả trong sản xuất lẫn tiêu dùng trong sinh hoạt hàng ngày. Theo cách nói của các doanh nhân: “Nếu làm kinh doanh mà thiếu quảng cáo thì khác nào mặc áo gấm đi đêm, mọi áo gấm đều vô nghĩa vì không ai biết cả”. Thực tế những năm qua, nhiều nhà máy lọc dầu của Úc hàng ngày tiêu thụ dầu thô Việt Nam thông qua BP, Exxon, Shell nhưng Tổng công ty Dầu khí VIệt Nam lại chỉ biết tới khách hàng nhập khẩu trực tiếp của mình gồm ba công ty trên. Nếu như Việt Nam có hệ thống thông tin quảng cáo, yểm trợ tốt thì có thể đã xuất khẩu trực tiếp được vào Úc, không cần phải qua các công ty dầu nước ngoài, không phải tốn kém thêm chi phí trung gian. Quảng cáo bao gồm nhiều hình thức rất phong phú và đa dạng như báo chí, truyền hình, quảng cáo ngoài trời, kể cả quảng cáo trên đĩa nhạc, trên áo 86 mũ, đặc biệt là quảng cáo trên Internet… Dù quảng cáo dưới hình thức nào cũng phải chú trọng những chức năng sau: - Chức năng thông tin: cung cấp các thông tin cần thiết về các chủng loại dầu thô xuất khẩu cho các thị trường mục tiêu. Các thông tin này cần bao gồm đầy đủ đặc tính kỹ thuật, điều kiện giá cả, điều kiện giao nhận, vận chuyển, thủ tục hành chính… - Chức năng thuyết phục: trong các thông tin quảng cáo dầu thô Việt Nam cần thuyết phục khách hàng về các lợi ích mà việc mua dầu thô Việt Nam có thể mang lại cho các nhà nhập khẩu và tiêu thụ cuối cùng như các ưu điểm về đặc tính chất lượng, các lợi thế về chi phí vận chuyển, khả năng đảm bảo nguồn cung ổn định… - Chức năng gợi nhớ: việc quảng cáo dầu thô Việt Nam cần phải được tiến hành thường xuyên, dưới nhiều hình thức nhằm gây dựng được chỗ đứng của các chủng loại dầu thô Việt Nam trong các kế hoạch nhập khẩu ngắn hạn và dài hạn của các nhà tiêu thụ nước ngoài. Trong thời đại Internet, hoạt động quảng cáo dầu thô Việt Nam cần phải đặc biệt chú trọng xây dựng các website và chuyển tải kịp thời những thông tin hữu ích về sản phẩm, chất lượng, phương thức mua bán… 3.2.5.2. Giải pháp xây dựng và quảng bá thƣơng hiệu dầu mỏ Việt Nam Khi dầu mỏ của các nước trong khu vực cho dù có chất lượng tương tự nhưng đã có uy tín trên thị trường thế giới, dầu mỏ Việt Nam lại rất ít được nhắc đến như là một thương hiệu trong khi chất lượng sản phẩm của chúng ta có thể thực hiện tốt điều đó. Khi thực hiện các công việc kinh doanh trên thị trường thế giới, thương hiệu là một vấn đề vô cùng quan trọng. Nó ảnh hưởng trực tiếp đến mối quan hệ với các đối tác. Có được thương hiệu uy tín và có chiến lược quảng bá thương hiệu hợp lý hoạt động xuất khẩu dầu thô của VN sẽ có được những bước tiến dài và vững chắc. Hơn nữa, việc xây dựng thương 87 hiệu không chỉ mang lại lợi ích cho dầu thô mà còn tạo điều kiện cho việc xuất khẩu các sản phẩm hóa lọc dầu khi các nhà máy lọc hóa dầu của Việt Nam đi vào hoạt động điển hình với nhà máy lọc dầu đầu tiên vừa mới đi vào hoạt động Dung Quất của Việt Nam. Công ty cần phải hết sức chú trọng đến việc này. Bên cạnh đó, việc nâng cao giá trị thương hiệu thông qua thực hiện nghiêm túc các hoạt động xuất khẩu cũng là vô cùng quan trọng. Các hợp đồng dầu mỏ có giá trị rất lớn, việc vi phạm hợp đồng sẽ khiến cho uy tín của chúng ta ảnh hưởng nghiêm trọng. Công ty cần thực hiện tốt, nghiêm chỉnh các hợp đồng để tạo được lòng tin cho đối tác. 3.2.5.3. Các giải pháp xúc tiến thƣơng mại khác của doanh nghiệp Ngoài quảng cáo, yểm trợ còn được tiến hành theo nhiều hình thức khác như hội chợ triển lãm thương mại quốc tế, hội thảo quốc tế, hội nghị khách hàng… Trong xuất khẩu dầu thô, nhà cung cấp cần xúc tiến linh hoạt các hoạt động này. - Trong các hội nghị khách hàng thường có sự hiện diện chủ yếu của các khách hàng truyền thống và tin cậy, có quan hệ làm ăn lâu dài và thường xuyên. Nhà xuất khẩu chuyển tải chủ yếu những thông tin về tình hình cung cấp, khả năng đáp ứng về số lượng và chất lượng, đặc biệt những loại dầu từ các mỏ mới có những ưu việt hơn. Nhà xuất khẩu còn đón nhận được những nhu cầu đề xuất của từng khách hàng để thỏa mãn tốt hơn. - Trong hội thảo, các thành phần tham gia thường phong phú, đa dạng hơn như: khách hàng, nhà doanh nghiệp, nhà khoa học, các quan chức Chính phủ hay quan chức địa phương, giới báo chí… Nhà doanh nghiệp đón nhận được nhiều thông tin quan trọng hơn về nhu cầu, đề xuất của khách hàng, về khoa học, công nghệ, đường lối chính sách của Nhà nước đối với phát triển 88 sản phẩm. Qua đây, doanh nghiệp còn tạo được tiếng vang, thanh thế và hình ảnh của mình trên bình diện thông tin rộng… 3.2.6. Nhóm các giải pháp khác 3.2.6.1. Giải pháp về cơ cấu tổ chức và đào tạo nguồn nhân lực Có thể nói trong tất cả các lĩnh vực từ kinh tế, kỹ thuật hay khoa học, chính trị… con người luôn được đặt ở vị trí trung tâm. Con người là yếu tố vô cùng quan trọng đối với sự phát triển của mỗi công ty, mỗi doanh nghiệp. Có được đội ngũ cán bộ trình độ chuyên môn vững vàng, giàu kinh nghiệm và năng động, sự phát triển của công ty càng thêm bền vững lâu dài. Trước những nhu cầu của thời đại mới như hiện nay, các công ty làm nhiệm vụ xuất khẩu cho đất nước lại càng cần phải thấy vấn đề tham gia trên thị trường thế giới cần có đội ngũ cán bộ chuyên nghiệp như thế nào. PETECHIM là điển hình của việc phải kết hợp các kỹ năng của kỹ thuật và nghiệp vụ xuất khẩu. Trước hết công ty cần có sự tiếp cận với nguồn nhân lực được đào tạo chuyên nghiệp, thành thạo các quy trình xuất nhập khẩu, thực hiện các công việc tuyển dụng một cách chính xác với mục tiêu thu hút được nguồn nhân lực chất lượng cao. Sau đó cũng cần tăng cường xây dựng được môi trường làm việc tốt cũng như các ưu đãi cho cán bộ, công nhân viên, khuyến khích việc học tập, tiếp cận với các phương thức kinh doanh xuất nhập khẩu tiên tiến của nước ngoài. Vì thương mại quốc tế luôn luôn thay đổi và công tác xuất khẩu dầu thô không đơn thuần như những yêu cầu ở các nghiệp vụ thông thường khác mà còn đòi hỏi việc liên tục nắm bắt tình hình hay diễn biến phức tạp của thị trường dầu mỏ thế giới. Riêng đối với các thông tin thị trường cần có đội ngũ tìm hiểu, phân tích, cập nhật hàng ngày để phục vụ cho hoạt động xuất khẩu thêm lợi nhuận. Hơn nữa, công ty cần có cách thức để tăng năng suất hoạt động của các bộ phận liên quan đến các công việc xuất khẩu như: bộ phận nghiên cứu khai thác và sản xuất trong nước, bộ phận nghiên cứu thị trường và tiếp cận khách 89 hàng hay các bộ phận trực tiếp thực hiện các nghiệp vụ xuất khẩu. Đặc biệt công ty cần có cái nhìn tổng quát trong việc xác định thị trường một cách chủ động hơn, có các chính sách chăm sóc khách hàng truyền thống, tăng cường các mối quan hệ mới tạo dựng với khách hàng tiềm năng. Bên cạnh đó, cũng cần có một quy trình xuất khẩu dầu mỏ mang tính chất chuyên nghiệp. Các bước có thể tiến hành như sau: các bộ phận có liên quan thực hiện các nghiên cứu thị trường dầu mỏ thế giới và tìm hiểu khách hàng, xác định được nhu cầu của khách hàng kết hợp với việc phân tích tình hình khai thác và chế biến dầu mỏ trong nước sau đó đưa ra kế hoạch xuất khẩu gồm sản lượng xuất khẩu, giá, phương thức thanh toán… ; cuối cùng là tiến hành xuất khẩu của bộ phận chịu trách nhiệm xuất khẩu trực tiếp. 3.2.6.2. Giải pháp về cơ cấu đầu tƣ Hiện này, yêu cầu phát triển của ngành dầu khí nói chung cũng như vốn cho các nhà máy lọc dầu trong nước nói riêng là rất lớn, trong khi đó vốn trong nước lại hạn hẹp. Dù thế nào chúng ta vẫn phải dành một tỷ lệ thích đáng vốn đầu tư vào hoạt động tìm kiếm thăm dò vì mục tiêu công nghiệp hóa của ngành dầu khí. Trong cơ cấu đầu tư vào hoạt động khai thác, cần có tỷ lệ đầu tư thỏa đáng cho các thiết bị chất lượng cao, công nghệ mới của Mỹ, EU. Tuy nhiên, những thiết bị này lại có giá thành rất cao. Để làm được điều đó, cần có chính sách mua sắm, trang bị ưu tiên công nghệ cao vì sự phát triển bền vững của ngành công nghiệp mũi nhọn Dầu khí nước nhà. 3.3. KIẾN NGHỊ 3.3.1. Đối với doanh nghiệp xuất khẩu dầu thô 3.3.1.1. Kiến nghị đối với chính sách đào tạo và sử dụng nguồn nhân lực a) Kiến nghị về đào tạo lại và sử dụng nguồn nhân lực hiện có Hiện nay, cần có chính sách ưu đãi kêu gọi các chuyên gia có năng lực tham gia vào công tác đặc biệt quan trọng này đồng thời cần xem xét việc thuê các chuyên gia tư vấn nước ngoài để giúp đỡ các nghiệp vụ chuyên môn sâu. 90 Việc đào tạo lại đội ngũ cán bộ hiện có cũng là yêu cầu hết sức cấp thiết. Với thực trạng trình độ cán bộ như hiện này, chúng ta cần khẩn trương cử cán bộ đi đào tạo theo hình thức học việc tại các bộ phân buôn bán dầu thô của các công ty dầu trên thế giới và khu vực. b) Kiến nghị về đào tạo mới cho nhu cầu tương lai Nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển của hoạt động xuất khẩu dầu thô trong tương lai, việc lựa chọn các sinh viên giỏi đi đào tạo tại các cơ sở uy tín và chuyên môn sâu về lĩnh vực buôn bán dầu thô cũng như tại các công ty dầu lớn là việc làm hết sức cần thiết. Số sinh viên này có thể sẽ được chi trả kinh phí đào tạo và cam kết phải làm cho Tổng công ty Dầu khí trong một thời gian tối thiểu. 3.3.1.2. Kiến nghị về bộ máy quản lý và điều hành a) Kiến nghị về tổ chức bộ máy Mục tiêu phát triển của ngành công nghiệp dầu khí Việt Nam từ này cho đến năm 2020 là: “Phấn đấu xây dựng ngành công nghiệp dầu khí Việt Nam phát triển toàn diện, đưa Tập đoàn dầu khí Việt Nam thành một tập đoàn kinh tế công nghiệp – thương mại – tài chính mạnh hàng đầu của đất nước…” [2]. Với mục tiêu trên, Tập đoàn Dầu khí Việt Nam cần phải được xây dựng theo hướng: Tập đoàn Dầu khí Việt Nam thực hiện vai trò công ty mẹ, các công ty thành viên có 50-100% là vốn của Tập đoàn là các công ty con. Hệ thống luật hiện hành chưa thật sự đáp ứng yêu cầu phát triển của doanh nghiệp Nhà nước, vì vậy, cần sớm bổ sung và hoàn chỉnh lại điều luật trên các mặt tổ chức, vai trò quản lý của công ty mẹ, mối quan hệ giữa công ty mẹ với các công ty con… Vấn đề quan trọng là phải xây dựng mô hình tổ chức rõ ràng, với hành lang pháp lý thích hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp Nhà nước thật sự phát triển bền vững. Tổ chức bộ máy trong hoạt động xuất khẩu dầu thô cần được cải tiến ở các cấp độ, từ công ty mẹ đến các công ty con thành viên. 91 Đối với Tổng công ty Thương mại Dầu khí, cần cải tiến bộ máy đáp ứng thực hiện các nhiệm vụ đảm bảo xuất khẩu dầu an toàn tạo thuận lợi cho sản xuất, thực hiện hệ thống Marketing hỗn hợp đối với mặt hàng dầu thô, quản lý rủi ro và tăng cường hiệu quả của công tác xuất dầu. Trước mắt cần thành lập bộ phận chuyên về điều hành và quản lý toàn bộ các hoạt động Marketing của mặt hàng dầu thô và sản phẩm dầu. Bộ phần này cần được giao cho một phó Giám đốc trực tiếp phụ trách. b) Kiến nghị về cơ chế điều hành Tăng cường phân cấp quản lý, điều chỉnh bộ máy tổ chức theo mô hình quản lý Marketing hỗn hợp, xây dựng cơ chế và hành lang pháp lý để sử dụng hiệu quả các biện pháp xúc tiến bán hàng. Hiện nay, mô hình quản lý của Tập đoàn Dầu khí Việt Nam chưa có giám đốc Marketing. Mọi quyết định đều thông qua các Hội đồng mang tính cơ cấu, hình thức để chia sẻ trách nhiệm tập thể. Để tăng tính linh hoạt trong cơ chế điều hành cần thiết phải thành lập bộ phận Marketing và bố trị một phó Giám đốc phụ trách Marketing với thẩm quyền quyết định các vấn đề liên quan đến thị trường và giá dầu thô xuất khẩu của Việt Nam. 3.3.2. Đối với Nhà nƣớc 3.3.2.1. Kiến nghị về chính sách đầu tƣ của Nhà nƣớc a) Kiến nghị về chính sách đầu tư trong lĩnh vực thăm dò, khai thác Hiện nay, các mỏ có phát hiện dầu đều đã được tiến hành khai thác. Tuy nhiên, tại các khu vực tiềm năng khác nhưng điều kiện khai thác khó khăn hơn, cần phải có sự năng động trong chính sách kêu gọi đầu tư nhằm thu hút vốn đầu tư nước ngoài vào việc tìm kiếm thăm dò ở các khu vực nước sâu, xa bờ, chi phí lớn và rủi ro cao mà đầu tư trong nước chưa đủ sức thực hiện. Thực tế cho thấy lượng đầu tư mới cho tìm kiếm thăm dò dầu khí trong những năm gần đây chỉ đạt mức tăng trưởng thấp. Để có thể gia tăng sản lượng khai thác dầu, chúng ta cần rà soát lại hệ thống ưu đãi và phương thức 92 kêu gọi đầu tư trên cơ sở so sánh với các khu vực cạnh tranh khác để sớm có đối sách thích hợp. b) Kiến nghị về cơ cấu đầu tư Trong điều kiện nguồn vốn đầu tư không nhiều và còn phải tập trung vào những đề án hay công trình trọng điểm khác trong chiến lược phát triển chung của quốc gia cũng như ngành dầu khí, chúng ta cần phải dành một tỷ lệ thích đáng đầu tư vào hoạt động tìm kiếm, thăm dò, đặc biệt là những khu vực chưa được khảo sát kỹ. Do đặc điểm của ngành thăm dò khai thác dầu khí là các khoản chi phí đầu tư lớn, rủi ro cao và chỉ được thu hồi khi có phát hiện thương mại và khai thác. Vì vậy, cần sớm có cơ chế phù hợp trong việc thu hút vốn đầu tư nước ngoài hoặc thay đổi mô hình quản lý quỹ đầu tư cho các hoạt động tự tìm kiếm, thăm dò của ngành dầu khí Việt Nam. Trong cơ cấu vốn đầu tư vào khai thác, bên cạnh việc đầu tư đủ trang thiết bị cần thiết cho khai thác, cần tập trung đầu tư chiều sâu vào một số công đoạn sản xuất để có được các công nghệ tiên tiến nhất nhằm tăng hiệu quả khai thác. Hiện nay, các thiết bị có chất lượng cao, kỹ thuật mới của các nước Mỹ, EU thường có giá thành rất cao trong khi Quy chế đầu thầu áp dụng cho việc mua sắm vật tư thiết bị lại quy định phải lựa chọn nhà thầy có giá đánh giá thấp nhất. Điều này dẫn đến tình trạng không mua được các thiết bị tốt nhất. Để giải quyết vấn đề này, bên cạnh các nghiệp vụ mang tính kỹ thuật thuần túy cần thiết phải có chính sách riêng áp dụng cho mua sắm trang thiết bị và công nghệ cho ngành công nghiệp mũi nhọn – dầu khí. 3.3.2.2. Kiến nghị về hỗ trợ xúc tiến thƣơng mại quốc tế Nhà nước cần tăng cường thông tin giữa hệ thống thương vụ của Việt Nam tại nước ngoài với doanh nghiệp trong nước, đặc biệt là từ các thương vụ đặt tại các thị trường tiêu thụ dầu thô lớn, để đảm bảo trao đổi thông tin hai chiều và có các biện pháp phối hợp hữu hiệu. Hệ thống các đại sứ quán và thương vụ Việt Nam hiện đã có mặt tại hầu hết các quốc gia tiêu thụ dầu thô 93 Việt Nam. Tuy nhiên chúng ta phải có các biện pháp nhằm tăng cường trao đổi thông tin và tận dụng tối đa khả năng tiếp cận, khả năng tác động của hệ thống cơ quan thương vụ và ngoại giao tới bộ máy chính quyền sở tại. Điều này đặc biệt quan trọng đối với thị trường dầu thô, một thị trường chịu ảnh hưởng mạnh của các quyết định mang tính chính trị. Mặt khác, cần chú trọng việc tổ chức các cuộc hội thảo, hội đàm ở cấp cao để định hướng và làm cầu nối cho việc chiếm lĩnh các thị trường mới. Thực tế cho thấy, tại nhiều quốc gia điển hình như Myanma, Ấn Độ hay Trung Quốc, số lượng các hợp đồng được thỏa thuận qua cấp Chính phủ là khá lớn và chính quyền can thiệp khá sâu vào các hoạt động kinh doanh, đặc biệt là xuất nhập khẩu dầu thô. Việc sử dụng các hình thức xúc tiến thương mại cấp Nhà nước là hết sức cần thiết nhằm tạo ra một kênh bán hàng mới, tránh phụ thuộc vào các Công ty kinh doanh dầu quốc tế đang hiện diện ở mọi nơi và chi phối khá mạnh các hoạt động xuất nhập khẩu dầu thô. 94 KẾT LUẬN Dầu thô là nguồn năng lượng rất quan trọng của tất cả các quốc gia trên thế giới. Hơn nữa, dầu thô lại là nguồn tài nguyên quý hiếm không tái tạo được và đang đứng trước nguy cơ ngày một cạn kiệt. Mặc dù Việt Nam chỉ mới tiến hành khai thác dầu từ năm 1986, nhưng theo dự đoán lạc quan nhất thì trữ lượng dầu mỏ hiện tại của nước ta sẽ chỉ có thể khai thác không quá 50 năm nữa. Do đó, ngành Dầu khí luôn chú trọng nâng cao hiệu quả khai thác, đẩy mạnh hoạt động thăm dò tìm kiếm, khai thác ra nước ngoài, gấp rút hoàn thành thắng lợi các nhà máy lọc hóa dầu để tiến tới xuất khẩu các thành phẩm xăng dầu, đảm bảo tối ưu an ninh năng lượng quốc gia. Với hơn 90 trang, đề tài khóa luận bắt đầu từ việc khái quát về thị trường dầu thô thế giới và chiến lược Marketing trong kinh doanh xuất nhập khẩu dầu thô của Việt Nam, trên cơ sở đó đưa ra định hướng và giải pháp cho chiến lược Marketing trong xuất nhập khẩu dầu thô của Việt Nam những năm tới. Khóa luận có thể chốt lại vào 3 nội dung chính sau: Thứ nhất, thị trường dầu thô thế giới đang có những biến động rất phức tạp và khó lường, chịu sự chi phối của cả các yếu tố kinh tế và chính trị. Nhìn chung, thị trường dầu thô thế giới có ảnh hưởng rất lớn tới các nước xuất khẩu dầu thô. Thứ hai, trong thời gian qua, xuất khẩu dầu thô của Việt Nam đã trở thành một trong số những mặt hàng xuất khẩu đứng đầu, góp phần đáng kể vào việc tích lũy vốn phục vụ công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước. Thứ ba, sự kiện nhà máy lọc dầu số 1 của Việt Nam đã chính thức đi vào hoạt động, đánh dấu bước khởi đầu của ngành công nghiệp lọc hóa dầu non trẻ và triển vọng trong chiến lược phát triển ngành dầu khí Việt Nam những năm tới. 95 Với định hướng và giải pháp đã đưa ra trong khóa luận, người viết rất mong được góp phần nhỏ bé của mình cho những bước đột phá mới của ngành công nghiệp hóa dầu Việt Nam đầy hứa hẹn. 96 TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG VIỆT: 1. Phan Kiến Anh (2003), Hoạt động kinh doanh xuất khẩu dầu thô của Việt Nam, Luận văn thạc sỹ kinh tế, Đại học Ngoại thương Hà Nội. 2. Bộ Chính trị (1988), Nghị quyết số 15-NQ/TW về phương hướng phát triển ngành Dầu khí, Ban Chấp hành Trung Ương Đảng Cộng sản Việt Nam. 3. Bộ Chính trị (2006), Văn bản số 41-KL/TW Kết luận của Bộ Chính trị về Chiến lược phát triển ngành Dầu khí Việt Nam đến năm 2015 và định hướng đến năm 2025, Ban Chấp hành Trung Ương Đảng Cộng sản Việt Nam. 4. Bộ Công thương, Tạp chí thương mại (2007, 2008), Hà Nội. 5. Đảng Cộng sản Việt Nam (2001), Văn kiện Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IX, NXB Chính trị quốc gia, Hà Nội. 6. Phan Trung Điền (2000), Ngành dầu khí Việt Nam trước thềm thế kỷ 21, Tuyển tập hội nghị khoa học, Hà Nội. 7. Dương Hữu Hạnh (2007), Hướng dẫn thực hành kinh doanh xuất nhập khẩu, NXB Thống kê, Hà Nội. 8. PGS.TS Lưu Văn Nghiêm (2005), Cung cầu dầu mỏ thế giới và chiến lược phát triển của Việt Nam, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội. 9. Tập đoàn Dầu khí Việt Nam (2007, 2008, 2009), Tạp chí Dầu khí, Hà Nội. 10. Tập đoàn Dầu khí Việt Nam (2000), 30 năm dầu khí Việt Nam: cơ hội mới, thách thức mới, Tuyển tập báo cáo các hội nghị khoa học, Hà Nội. 11. Tập đoàn Dầu khí Việt Nam (2007, 2008), Thông tin Dầu khí thế giới, Hà Nội. 97 12. Đoàn Thiên Tích (2001), Dầu khí Việt Nam, NXB Đại học Quốc gia, Thành phố Hồ Chí Minh. 13. Trần Thị Thu Trang (2006), Thị trường xuất khẩu dầu thô của Việt Nam. Thực trạng và giải pháp, Khóa luận tốt nghiệp, Đại học Ngoại thương Hà Nội. 14. Tuần tin Công nghiệp và Thương mại Việt Nam (2009), Số 4 + 5, Hà Nội. 15. PGS.TS Nguyễn Trung Vãn (2005), Định hướng và giải pháp xuất khẩu dầu thô của Việt Nam trong những năm tới, Đề tài nghiên cứu khoa học cấp bộ, Đại học Ngoại thương Hà Nội. 16. Đỗ Hữu Vinh (2006), Marketing xuất nhập khẩu, NXB Tài chính, Thành phố Hồ Chí Minh. TIẾNG ANH: 17. Annual Statistical Bulletin (2007). 18. BP Annual Review (2008). 19. BP Statistical Review of World Energy (2008). 20. OPEC Bulletin (11-12/2008). 21. OPEC Bulletin (01/2009). 22. Oil and Gas Journal (07/2008). 23. World Oil Outlook (2008). MẠNG INTERNET: 24. 002 25. xuat-khau-hang-cong-nghiep-giai-doan-2007-20 98 26. d46d405b-6620-4748-aee7-07b0233fdae6&ID=17221 27. 28. 29. 2/437 30. 139638 31. 32. e/FileZ/Main.htm 33. 34.