Đề tài Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân và giải pháp tại Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu – Chi nhánh Hà Nội

ên. Từ một điểm giao dịch duy nhất, hiện tại ACB Hà Nội có 15 chi nhánh và 61 Phòng giao dịch. Tính đến cuối năm 2010, tổng huy động từ dân cư và tổ chức kinh tế đạt 4.637 tỷ đồng, dư nợ cho vay khách hàng đạt 1.938 tỷ đồng và tổng lợi nhuận trước thuế đạt 91 tỷ đồng. 2.1.3. Cơ cấu tổ chức của ngân hàng TMCP Á Châu chi nhánh Hà Nội Ban Giám Đốc Khối hỗ trợ kinh doanh Khối kinh doanh Phòng Khách Hàng Cá Nhân Phòng Khách Hàng Doanh Nghiệp Phòng Tổ chức Hành Chính Phòng Kế Toán Các Phòng giao dịch trực thuộc Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức của Ngân hàng TMCP Á Châu chi nhánh HàNội Ngoài các phòng giao dịch trực thuộc, ACB- Hà Nội được chia làm hai khối: khối kinh doanh và khối hỗ trợ kinh doanh. Khối hỗ trợ kinh doanh bao gồm các phòng: Phòng Kế toán và Phòng Tổ chức hành chính. Khối kinh doanh bao gồm hai phòng: Phòng Khách Hàng Cá Nhân và Phòng Khách Hàng Doanh Nghiệp, trong đó mỗi phòng được tổ chức và có chức năng hoạt động như một “Chi nhánh ngân hàng con”. Điều đó có nghĩa là trong mỗi phòng đều có các bộ phận nghiệp vụ tiền gửi, dịch vụ khách hàng và bộ phận tín dụng riêng phục vụ cho các khách hàng là KHCN hay KHDN. Tại các PGD trực thuộc cơ cấu tổ chức chia thành 2 bộ phận chính: Bộ phận giao dịch ngân quỹ và bộ phận tín dụng. - Bộ phận thu nhận ngân quỹ thu nhận các chứng từ thu chi tiền mặt (thu nợ, nộp vào tài khoản, tiết kiệm, bán ngọai tệ, cho vay, chi phí đổi ngọai tệ, thanh toán thẻ…) từ các bộ phận khác và yêu cầu các chứng từ phải đi kèm với bảng kê phân loại tiền thu chi. - Bộ phận tín dụng: phân tích, thẩm định hồ sơ vay của khách hàng, phê duyệt và theo dõi khoản vay đó. 2.1.4. Tình hình hoạt động kinh doanh của ngân hàng TMCP Á Châu chi nhánh Hà Nội trong giai đoạn 2008-2010 * Hoạt động huy động vốn: So sánh với các chi nhánh NHTM trên địa bàn Hà Nội, nguồn vốn huy động của ACB Hà Nội có quy mô khá lớn và tốc độ tăng trưởng cao qua các năm gần đây. Tốc độ tăng trưởng vốn huy động hàng năm duy trì ở mức cao đạt trên 65%. Tỷ lệ sử dụng vốn chỉ đạt khoảng 40%, ACB-Hà Nội chủ yếu là đơn vị gửi tiền tại các TCTD khác và hạn chế nhận tiền gửi của các TCTD. Trong cơ cấu tiền gửi của khách hàng, cả tiền gửi thanh toán và tiền gửi tiết kiệm đều có tốc độ tăng trưởng cao, tỷ trọng giữa tiền gửi thanh toán và tiền gửi tiết kiệm ở mức tương đối hợp lý đối với một chi nhánh NHTMCP như ACB- Hà Nội. Bảng 2.1: Tình hình hoạt động huy động vốn tại ACB-Hà Nội ĐVT: Triệu đồng STT Các chỉ tiêu 31/12/2008 31/12/2009 31/12/2010 Số dư Số dư +/- so với 2008 Số dư +/- so với 2009 I Tiền gửi của khách hàng 1,488,677 2,469,252 66% 4,636,723 88% 1 Tiền gửi thanh toán 408,537 632,099 55% 1,382,481 119% 2 Tiền gửi tiết kiệm 1,080,140 1,837,153 70% 3,254,242 77% II Tiền gửi của các TCTD 1,491 1,616 8% 864 -47% Tổng huy động 1,490,168 2,470,868 66% 4,637,587 88% (Nguồn: báo cáo tổng kết hoạt động các năm 2008, 2009, 2010 của ACB – Hà Nội) * Hoạt động sử dụng vốn: Với chức năng hoạt động là một chi nhánh, hoạt động sử dụng vốn của ACB Hà Nội chủ yếu là hoạt động cho vay. Bảng 2.2: Tình hình hoạt động cho vay tại ACB-Hà Nội ĐVT: Triệu đồng STT Các chỉ tiêu 31/12/2008 31/12/2009 31/12/2010 Dư nợ Dư nợ +/ so với 2008 Dư nợ +/ so với 2009 1 Cho vay KHCN 180,128 872,594 384% 814,008 -7% 2 Cho vay KHDN 823,824 879,599 7% 1,165,326 32% Tổng dư nợ 1,003,952 1,752,193 75% 1,979,334 13% (Nguồn: báo cáo tổng kết hoạt động các năm 2008, 2009, 2010 của ACB – Hà Nội) Dư nợ cho vay của ACB – Hà Nội qua các năm 2008–2010 liên tục tăng. Tổng dư nợ cho vay tính đến 31/12/2010 của ACB –Hà Nội đạt 1,979 tỷ đồng tăng 226,8 tỷ đồng so với cuối năm 2009 và tăng 975 tỷ đồng so với năm 2008. Mặc dù đạt được dư nợ cho vay tương đối cao, song tỷ lệ dư nợ cho vay/nguồn vốn huy động tại ACB-Hà Nội đạt mức tương đối thấp khoảng 40%. Điều này phản ánh chính sách cho vay của ACB là tương đối chặt chẽ và thận trọng, công tác marketing trong hoạt động cho vay của ACB-Hà Nội chưa đạt hiệu quả cao. * Các hoạt động khác: + Hoạt động thanh toán trong nước: Với mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch được bố trí hợp lý, cùng với việc ứng dụng công nghệ thông tin, phần mềm The Complete Banking Solution (TCBS), giao dịch trực tuyến trong toàn hệ thống đã giúp thời gian thanh toán được rút ngắn, chất lượng thanh toán được nâng cao, việc kiểm tra giám sát được thực hiện nhanh chóng, thuận tiện, đảm bảo an toàn, chính xác. Năm 2002, ACB Hà Nội tham gia hệ thống thanh toán điện tử liên ngân hàng (CITAD) do Ngân hàng Nhà Nước tổ chức đã đẩy nhanh tốc độ thanh toán, thu hút được nhiều tổ chức kinh tế, cá nhân đến mở tài khoản và giao dịch tại ACB Hà Nội. Đưa doanh số thanh toán tăng mạnh qua các năm. Nhờ đó tăng thu phí dịch vụ cho Ngân hàng. + Dịch vụ chuyển tiền nhanh Western Union: Từ năm 1994, ACB đã là đại lý của tổ chức chuyển tiền nhanh toàn cầu Western Union (WU). Đến nay, ACB có hơn 360 điểm chi trả tại nhiều tỉnh, thành phố trên cả nước. Dịch vụ Western Union của ACB đạt hiệu quả cao, doanh số chi trả các năm 2008- 2010 đều đạt trên 10 triệu USD. + Dịch vụ thẻ: ACB là một trong những ngân hàng Việt Nam đi đầu trong việc giới thiệu các sản phẩm thẻ quốc tế tại Việt Nam. ACB chiếm thị phần cao về các loại thẻ tín dụng quốc tế như Visa, Mastercard. Tính đến hết năm 2010, ACB–Hà Nội đã phát hành được trên 15 ngàn thẻ tín dụng, thẻ thanh toán, thẻ quốc tế. Số đơn vị chấp nhận thẻ trên địa bàn Hà Nội khoảng 2000 với doanh số thanh toán hàng năm trên 700 tỷ đồng. + Hoạt động thanh toán quốc tế: Là một dịch vụ truyền thống của Ngân hàng, đóng góp tỷ trọng đáng kể trong tổng doanh thu dịch vụ của ACB-Hà Nội. Trong những năm gần đây, ACB-Hà Nội đã áp dụng một số chính sách ưu đãi đối với khách hàng doanh nghiệp về tín dụng, tài trợ xuất khẩu, mức ký quỹ thư tín dụng (L/C) nhập khẩu, chính sách bán ngoại tệ. Doanh số thanh toán quốc tế có sự tăng trưởng rõ rệt qua các năm, nguồn thu từ hoạt động này là phí dịch vụ thanh toán quốc tế cũng tăng lên đáng kể, góp phần vào sự tăng trưởng chung của Ngân hàng. 2.2. THỰC TRẠNG CHO VAY KHCN TẠI NHTMCP Á CHÂU CHI NHÁNH HÀ NỘI TRONG GIAI ĐOẠN 2008-2010 2.2.1. Tình hình cho vay cá nhân 2.2.1.1. Chính sách cho vay đối với khách hàng cá nhân tại NHTMCP Á Châu ACB-Hà Nội thực hiện hoạt động cho vay dựa trên cơ sở chính sách cho vay của ACB. Chính sách cho vay đối với KHCN của ACB thường có sự thay đổi để phù hợp với các điều kiện kinh tế xã hội, đảm bảo hoạt động cho vay được phát triển an toàn, bền vững. Một vài nội dung của chính sách cho vay đối với KHCN hiện tại của ACB được thể hiện qua các tiêu chí sau: * Đối tượng khách hàng: ACB xem xét cho vay đối với các cá nhân đảm bảo các điều kiện: Có nghề nghiệp và thu nhập ổn định: thời gian làm việc lớn hơn 12 tháng, thu nhập hàng tháng lớn hơn 3 triệu đồng/tháng. Các khách hàng có nợ vay / tổng tài sản < 70% Các khách hàng có tổng nợ phải trả hàng tháng/tổng thu nhập hàng tháng nhỏ hơn 80%. Thu nhập còn lại đủ mức chi tiêu tối thiểu tại địa bàn sinh sống Khách hàng có hoạt động kinh doanh không bị lỗ trong 2 năm liên tiếp Các khách hàng chưa từng phát sinh nợ từ nhóm 3 trở lên (tức là các khoản nợ quá hạn 90-180 ngày) tại ACB hoặc tại các TCTD khác. Khách hàng có nơi cư ngụ <30km so với trụ sở ngân hàng Các hộ gia đình, cơ sở sản xuất kinh doanh cá thể có thời gian hoạt động ngành nghề hiện hữu và liên tục trên 1 năm. Có lịch sử tín dụng, lịch sử bản thân, quan hệ xã hội rõ ràng, tốt, không phải là người nghiện ma tuý, có tiền án, tiền sự. * Ngành nghề: ACB – Hà Nội không cho vay đối với các khách hàng kinh doanh những ngành nghề: Ngành nghề kinh doanh hay kinh doanh những mặt hàng pháp luật cấm Các ngành hoạt động dịch vụ: Dịch vụ tắm hơi, massage, các ngành dịch vụ tăng cường sức khoẻ tương tự ... Các cá nhân, hộ gia đình vay vốn để phục vụ chăn nuôi, trồng trọt có quy mô nhỏ Vay vốn để đầu cơ sắt thép, đầu cơ kinh doanh bất động sản, kinh doanh cầm đồ, làm dịch vụ đáo nợ ngân hàng.... * Tài sản đảm bảo: Các tài sản được ACB-Hà Nội chấp nhận làm TSĐB cho khoản vay bao gồm: Sổ tiết kiệm, số dư tiền gửi, các chứng từ có giá khác do ACB hay các ngân hàng khác phát hành được ACB chấp thuận (danh sách các ngân hàng được ACB chấp thuận được công bố theo từng thời kỳ) Nhà ở, đất thổ cư, căn hộ chung cư có đầy đủ giấy tờ hợp pháp Nhà xưởng, văn phòng trên đất sở hữu ổn định và lâu dài có giấy tờ sở hữu đầy đủ và hợp pháp. Máy móc thiết bị, phương tiện vận tải thông dụng phổ biến trên thị trường, hàng hoá là nguyên vật liệu dễ bảo quản, dễ xác định số lượng và chất lượng có tính khả mãi cao (theo đánh giá của ACB) và được để tại kho của bên thứ 3. Chứng khoán có tính thanh khoản cao (được ACB chấp nhận và công bố theo từng thời kỳ) Trong đó, một số tài sản ACB-Hà Nội không nhận thế chấp cầm cố: Các chứng khoán có rủi ro cao, tính thanh khoản thấp, chưa niêm yết và không nằm trong danh mục ACB nhận thế chấp Hàng hoá khó bảo quản, khó xác định số lượng, chất lượng hoặc có tính thanh khoản thấp. VD: nông sản, hoá chất, nguyên vật liệu sản xuất sản phẩm đặc thù... Máy móc thiết bị, phương tiện vận tải khó mua bán chuyển nhượng. VD: máy móc chuyên dùng, không phổ biến trên thị trường, thuyền bè nhỏ, xà lan... Các khoản phải thu, quyền phát sinh từ hợp đồng (trừ các khoản phải thu liên quan đến bao thanh toán). * Thời hạn cho vay: Tuỳ vào từng loại sản phẩm, tuỳ theo từng giai đoạn và khả năng đáp ứng nguồn vốn của ACB-Hà Nội, ACB-Hà Nội xem xét cho vay tối đa trong thời gian nhất định. Hiện tại ACB đang xem xét cho vay KHCN với thời hạn không quá 15 năm. * Mức cho vay: Mức cho vay đối với khách hàng được ACB xác định trên cơ sở: nhu cầu thực tế, khả năng hoàn trả của khách hàng và không vượt quá tỷ lệ cho vay đối với từng loại TSĐB. Một số sản phẩm ACB quy định mức cho vay tối đa đối với một khách hàng như: Mức cho vay hỗ trợ tiêu dùng (không có tài sản đảm bảo) không vượt quá 10 lần thu nhập chứng minh được, mức trả góp hàng tháng không quá 80% thu nhập tích luỹ và tối đa là 250 triệu đồng. Mức cho vay đối với các cá nhân hộ gia đình vay vốn để phục vụ sản xuất kinh doanh nhưng chưa có giấy đăng ký kinh doanh tối đa 500 triệu đồng. Mức chi vay đối với sản phẩm sinh hoạt tiêu dùng (có tài sản đảm bảo) không có tài liệu chứng minh mục đích sử dụng vốn rõ ràng tối đa 500 triệu đồng. Mức cho vay đối với các sản phẩm khác đảm bảo số tiền trả nợ (gốc và lãi) hàng tháng không vượt quá 80% thu nhập tích lũy chứng minh được của mỗi khách hàng. * Lãi suất cho vay: Lãi suất cho vay KHCN tại ACB–Hà Nội thường được quy định cao hơn lãi suất cho vay KHDN. Thông thường lãi suất cho vay KHCN tại ACB cao hơn khoảng 1-3 lần lãi suất cho vay KHDN ở những khoản vay có đặc điểm tương tự nhau về mức vay, TSĐB, thời hạn, ... Lãi suất cho vay KHCN tại ACB được áp dụng khá linh hoạt có sự khác biệt giữa các khoản vay dựa theo các tiêu chí: Thời gian vay: Thời gian càng dài , lãi suất càng cao Số tiền vay: Số tiền vay càng lớn, lãi suất vay càng thấp Mục đích vay : Các khoản vay phục vụ mục đích tiêu dùng thông thường có lãi suất cao hơn các khoản vay phục vụ sản xuất kinh doanh Tài sản đảm bảo: Các khoản vay có TSĐB khác nhau có lãi suất cho vay khác nhau, các khoản vay được đảm bảo bằng bất động sản có lãi suất thấp hơn các khoản vay được đảm bảo bằng các tài sản khác như: máy móc thiết bị, phương tiện vận tải, hàng hoá, cổ phiếu.... Lãi suất vay của mỗi khoản vay thay đổi theo từng loại, tiền vay, thời gian vay. Lấy ví dụ về lãi suất vay VNĐ, thời hạn đến 12 tháng, lãi suất là 21%/năm; với TSĐB là nhà ở, thời hạn trên 12 tháng đến 36 tháng là 21,5%/năm…Lãi suất trên chỉ cố định trong vòng 3 tháng, tùy thuộc lãi suất huy động của nhà nước. 2.2.1.2. Quy trình cho vay đối với khách hàng cá nhân tại ngân hàng TMCP Á Châu chi nhánh Hà Nội Quy trình cho vay KHCN tại ACB-Hà Nội được thực hiện qua các bước sau: Bước 1: Tiếp xúc và hướng dẫn khách hàng lập hồ sơ vay vốn Việc tiếp xúc và hướng dẫn khách hàng lập hồ sơ vay vốn tại ACB-Hà Nội được thực hiện bởi nhân viên Tư vấn tài chính cá nhân (gọi tắt là PFC- Personal Financial Consultant). Các PFC tại ACB–Hà Nội có nhiệm vụ tìm kiếm KHCN, phát hiện nhu cầu, tư vấn các sản phẩm tín dụng cá nhân phù hợp với khách hàng và hướng dẫn khách hàng lập hồ sơ vay vốn. Bước 2: Thẩm định và lập tờ trình thẩm định khách hàng Sau khi khách hàng đồng ý đặt quan hệ vay vốn với ACB-Hà Nội và nộp đầy đủ hồ sơ vay vốn, ACB–Hà Nội tiến hành thẩm định khách hàng. Công tác thẩm định được phân ra hai mảng độc lập: Thẩm định và phân tích tín dụng; thẩm định tài sản đảm bảo. Bước 3: Xét duyệt cho vay Tùy thuộc vào số tiền đề nghị cho vay, tỷ lệ cho vay/tài sản đảm bảo, các điều kiện thực hiện thủ tục pháp lý đối với tài sản đảm bảo theo quy định của ACB, hồ sơ vay vốn của khách hàng tại ACB–Hà Nội sẽ được trình xét duyệt tại các cấp có thẩm quyền. Bước 4: Thông báo kết quả cho khách hàng Các kết quả phê duyệt tín dụng sẽ được ACB-Hà Nội thông báo cho khách hàng bằng văn bản. Bước 5: Hoàn tất các thủ tục đảm bảo tiền vay và ký Hợp đồng tín dụng Đối với các hồ sơ được chấp thuận cho vay, khách hàng cùng ACB-Hà Nội hoàn tất các thủ tục đảm bảo tiền vay: ký các hợp đồng cầm cố, thế chấp; đăng ký giao dịch đảm bảo theo quy định của pháp luật; và ký Hợp đồng tín dụng. Tại ACB–Hà Nội, các công việc liên quan đến bước này như soạn thảo các hợp đồng cầm cố/thế chấp, hợp đồng tín dụng, thực hiện công chứng hợp đồng tại phòng công chứng, thực hiện thủ tục đăng ký giao dịch đảm bảo và các thủ tục pháp lý liên quan... được thực hiện bởi nhân viên pháp lý chứng từ (LDO - Legal Documentary Offiicer). Bước 6: Giải ngân Sau khi các thủ tục liên quan đến đảm bảo tiền vay, ký kết hợp đồng tín dụng được hoàn thành, khách hàng vay vốn đáp ứng đầy đủ các điều kiện trước khi giải ngân. Khi giải ngân, ACB–Hà Nội tiến hành giải ngân cho khách hàng. Tuỳ vào đặc điểm sản phẩm và phê duyệt của các cấp có thẩm quyền, khách hàng có thể giải ngân 1 lần hay nhiều lần, giải ngân bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản. Công việc giải ngân được các nhân viên thực hiện như sau: Nhân viên dịch vụ khách hàng vay vốn (Loan CSR) tiến hành kiểm tra các điều kiện trước và khi giải ngân, mở tài khoản vay, lập lệnh giải ngân trình cấp có thẩm quyền phê duyệt. Sau khi được phê duyệt, lệnh giải ngân sẽ được chuyển đến nhân viên giao dịch (Teller) để tiến hành giải ngân. Bước 7: Lưu hồ sơ Không chỉ những hồ sơ được chấp thuận cho vay, các chứng từ tài liệu của khách hàng trong quá trình vay vốn mà ngay cả những hồ sơ bị từ chối cũng được lưu giữ một cách có hệ thống. Bước 8: Kiểm tra sau cho vay, theo dõi, thu nợ Việc kiểm tra sau cho vay, theo dõi, thu nợ là công việc được thực hiện liên tục và thường xuyên. Kiểm tra sau cho vay bao gồm: kiểm tra việc sử dụng vốn vay của khách hàng để đảm bảo khách hàng sử dụng vốn vay đúng mục đích; kiểm tra khả năng trả nợ của khách hàng; kiểm tra tình trạng tài sản đảm bảo. Ngoài việc kiểm tra sau cho vay, để đảm bảo cho khoản vay được hoàn trả đầy đủ và đúng hạn thì theo dõi việc trả nợ và đô đốc thu hồi nợ cũng là công tác hết sức quan trọng. Trong trường hợp khi đến hạn khách hàng không trả được nợ, tuỳ vào từng trường hợp cụ thể, nhân viên C/A tiến hành các thủ tục theo quy định như: đề xuất gia hạn nợ, nhắc nợ, đề nghị chuyển nợ quá hạn, hay chuyển hồ sơ cho Công ty Xử Lý Nợ ACB để tiến hành thu hồi nợ. Bước 9: Thanh lý Khoản vay của khách hàng chính thức được tất toán và thanh lý hợp đồng vay vốn khi khách hàng đã hoàn trả toàn bộ gốc, lãi và các khoản phí phát sinh. 2.2.1.3. Các sản phẩm cho vay đối với khách hàng cá nhân tại NHTMCP Á Châu chi nhánh Hà Nội (1) Cho vay trả góp mua nhà ở, nền nhà Là sản phẩm tín dụng hỗ trợ nguồn vốn giúp khách hàng mua được nhà có nền nhà đúng theo mong muốn. Đặc tính sản phẩm: Thời gian cho vay: Lên đến 120 tháng. Loại tiền vay: VND hoặc vàng (SJC 99.99). Mức cho vay: Tùy vào nhu cầu và khả năng trả nợ của khách hàng. Phương thức trả nợ: Trả lãi hàng tháng và vốn trả vào cuối kỳ (nếu vay ngắn hạn) hoặc trả dần (vốn + lãi) hàng tháng (nếu vay trung dài hạn). (2) Cho vay trả góp xây dựng, sửa chữa nhà Là sản phẩm tín dụng hỗ trợ nguồn vốn giúp khách hàng xây dựng sửa chữa, trang trí nội thất căn nhà của mình theo đúng ý thích. Đặc tính sản phẩm: Thời gian cho vay: Lên đến 84 tháng. Loại tiền vay: VND hoặc vàng (SJC 99.99). Mức cho vay: Tùy vào nhu cầu và khả năng trả nợ của khách hàng. Phương thức trả nợ: Trả lãi hàng tháng và vốn trả vào cuối kỳ (nếu vay ngắn hạn) hoặc trả dần (vốn + lãi) hàng tháng (nếu vay trung dài hạn). (3) Cho vay trả góp sinh hoạt tiêu dùng (Có TSĐB) Là sản phẩm tín dụng hỗ trợ nguồn vốn giúp khách hàng mua sắm vật dụng gia đình, sửa chữa nhà ở, sửa xe cơ giới, làm kinh tế hộ gia đình, thanh toán học phí, đi du lịch, chữa bệnh, ma chay, cưới hỏi....và các nhu cầu thiết yếu khác trong cuộc sống. Đặc tính sản phẩm: Thời gian cho vay: Tối đa 84 tháng. Loại tiền vay: VND, Vàng, Ngoại tệ. Mức cho vay: tối đa không quá 500 triệu đồng. Phương thức trả nợ: Trả lãi hàng tháng và vốn trả vào cuối kỳ (nếu vay ngắn hạn) hoặc trả dần (vốn + lãi) hàng tháng: vốn gốc trả đều nhau hoặc tăng dần 20%/năm. (4) Cho vay sản xuất kinh doanh trả góp Là sản phẩm tín dụng tài trợ vốn lưu động thường xuyên giúp khách hàng nhanh chóng tăng nguồn vốn kinh doanh nhưng không phải chịu áp lực trả nợ khi đến hạn. Đặc tính sản phẩm: Loại tiền vay: VND hoặc vàng. Thời gian cho vay tối đa: 84 tháng. Mức cho vay- Khách hàng là doanh nghiệp tư nhân, cá nhân, hộ gia đình, có giấy đăng ký kinh doanh: tối đa 10 tỷ đồng. - Khách hàng là cá nhân, hộ gia đình không có giấy đăng ký kinh doanh: tối đa 1 tỷ đồng. Phương thức trả nợ: - Trả lãi: Hàng tháng. - Trả vốn gốc: Trả góp đều theo định kỳ (không quá 6 tháng/kỳ) hoặc Trả góp bậc thang tăng dần với mức tăng vốn gốc tối đa 20%/năm. (5) Cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh và làm dịch vụ Là sản phẩm tín dụng hỗ trợ nguồn vốn giúp khách hàng bổ sung nguồn vốn lưu động hoặc đầu tư phát triển mua máy móc, trang thiết bị, phương tiện vận chuyển, nâng cấp cơ sở vật chất, mở rộng nhà xưởng… Đặc tính sản phẩm: Thời gian cho vay: Được xác định phù hợp với chu kỳ sản xuất kinh doanh và khả năng hoàn trả nợ vay. Loại tiền vay: VND hoặc vàng (SJC 99.99). Mức cho vay: Theo nhu cầu và khả năng trả nợ của khách hàng. Phương thức trả nợ: Trả lãi hàng tháng và vốn trả vào cuối kỳ (nếu vay ngắn hạn) hoặc trả dần (vốn + lãi) hàng tháng, hàng quý. (6) Cho vay mua xe ô tô thế chấp bằng chính xe mua Là sản phẩm tín dụng hỗ trợ nguồn vốn giúp khách hàng mua xe ôtô phục vụ nhu cầu đi lại, giao dịch và kinh doanh, với tài sản thế chấp bằng chính xe mua. Đặc tính sản phẩm: Loại tiền vay: VND. Thời gian cho vay: Tối đa 48 tháng. Mức cho vay: Căn cứ nhu cầu vay vốn và khả năng trả nợ của khách hàng, tối đa 70% giá trị xe mua. Phương thức trả nợ: Trả dần (vốn + lãi) hàng tháng. (8) Cho vay cầm cố sổ tiết kiệm, giấy tờ có giá Cho vay cầm cố Sổ tiết kiệm (STK), Giấy tờ có giá (GTCG) do ACB phát hành là sản phẩm tín dụng dành cho khách hàng cá nhân sở hữu sổ tiết kiệm, giấy tờ có giá và có nhu cầu cầm cố sổ tiết kiệm, giấy tờ có giá để vay vốn hoạt động sản xuất kinh doanh hay tiêu dùng. Đặc điểm sản phẩm: Loại tiền vay: Vàng, VND, USD, EUR theo quy định về quản lý ngoại hối. Thời gian vay: Được xác định phù hợp với nhu cầu của người vay. Mức cho vay: Dựa trên nhu cầu vay vốn thực tế và trị giá của tài sản cầm cố Phương thức trả nợ: Nợ gốc và lãi vay được thanh toán một hoặc nhiều lần trong thời hạn vay. (9) Cho vay thế chấp cổ phiếu chưa niêm yết Là sản phẩm tín dụng hỗ trợ nguồn vốn dành cho khách hàng cá nhân sở hữu cổ phiếu chưa niêm yết và có nhu cầu cầm cố để vay vốn tại ACB. Đặc tính sản phẩm: Thời gian cho vay: Tối đa 12 tháng. - Cho vay từng lần: tối đa 12 tháng. - Cho vay theo hạn mức tín dụng: + Thời hạn hiệu lực của hạn mức tín dụng tối đa 12 tháng. + Mỗi khế ước nhận nợ tối đa không quá 06 tháng. Loại tiền vay: VND Phương thức trả nợ: Có thể lựa chọn một trong hai phương thức trả nợ: + Trả lãi hàng tháng, trả vốn khi đáo hạn. + Trả vốn và lãi một lần khi đáo hạn. (10) Cho vay thế chấp chứng khoán niêm yết Là sản phẩm tín dụng hỗ trợ nguồn vốn dành cho khách hàng sở hữu chứng khoán và có nhu cầu thế chấp để vay vốn tại ACB. Đặc tính sản phẩm: Thời gian cho vay: Tối đa 12 tháng. Loại tiền vay: VND Phương thức trả nợ: Có thể lựa chọn một trong hai phương thức trả nợ:+ Trả lãi hàng tháng và trả vốn khi đáo hạn+ Trả vốn và lãi một lần khi đáo hạn (11) Cho vay chứng khoán ngày T Là sản phẩm tín dụng hỗ trợ nguồn vốn bằng việc ứng trước tiền bán chứng khoán trong thời gian khách hàng chờ nhận tiền bán cổ phiếu tại Công ty chứng khoán ACB. Đặc tính sản phẩm: Thời gian cho vay: Tối đa 5 ngày. Loại tiền vay: VND Mức cho vay: Tối đa bằng số tiền bán chứng khoán. (12) Vay đầu tư vàng tại ACB Là sản phẩm tín dụng hỗ trợ vốn đầu tư cho các khách hàng cá nhân, doanh nghiệp tư nhân có nhu cầu mua bán vàng (theo kỳ vọng giá vàng tăng, giảm ở tương lai). Đặc tính sản phẩm: Loại tiền vay: VND hoặc Vàng. Thời hạn vay: 12 tháng. Mức cho vay: 100 tỷ đồng. Phương thức trả nợ: lãi trả hàng tháng, vốn trả khi đến hạn. (13) Cho vay hỗ trợ tiêu dùng Là sản phẩm cho vay trả góp không cần tài sản đảm bảo, không cần bảo lãnh trả thay của công ty, nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của cá nhân đang công tác tại các công ty (có thu nhập ổn định từ lương) trong việc mua, sửa chữa, trang trí nhà, mua vật dụng gia đình, du lịch, học tập, v.v....với số tiền vay có thể lên đến 250 triệu đồng. Đây là sản phẩm cung cấp cho các cá nhân có hộ khẩu trên địa bàn hoạt động của ACB có thu nhập từ 3 triệu trở lên, đang công tác tại các đơn vị được ACB chấp nhận cho và có thời gian công tác trên 12 tháng. Đặc tính sản phẩm: Số tiền vay: tối đa 10 lần thu nhập ròng hàng tháng, có thể lên đến 250 triệu đồng, tùy theo nhu cầu và thu nhập của khách hàng. Thời hạn vay: từ 12 đến 36 tháng. Phương thức trả nợ: trả góp (vốn + lãi) cố định. (14) Cho vay du học Là sản phẩm cho vay trong đó ACB-Hà Nội cho thân nhân của người đi du học vay vốn để chứng minh tài chính và trang trải các chi phí học tập, sinh hoạt của du học sinh trong quá trình học tập ở nước ngoài. Số tiền vay có thể lên đến 100% chi phí học tập sinh hoạt. Cho vay du học bao gồm 3 hình thức: Cho vay ký quỹ du học, cấp hạn mức tín dụng du học dự phòng, cho vay thanh toán chi phí du học. Đối với cho vay để thanh toán tiền đi du học, ACB-Hà Nội có thể cho vay với thời hạn khá dài, khoảng 10 năm. Tiền vay có thể giải ngân nhiều lần. 2.2.1.4. Kết quả hoạt động cho vay KHCN tại NHTMCP Á Châu chi nhánh Hà Nội a) Tốc độ tăng trưởng dư nợ KHCN Trong những năm vừa qua đặc biệt là từ năm 2008- 2009, dư nợ cho vay KHCN tại ACB–Hà Nội đã có tốc độ tăng trưởng khá mạnh mẽ tạo ra vị thế mới cho ACB-Hà Nội trong hoạt động cho vay KHCN trên địa bàn Hà Nội và trong hệ thống các chi nhánh của ACB. Qua bảng 2.3, ta có thể thấy tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN của ACB trong giai đoạn 2008-2010 đạt trung bình năm khoảng 85%. Bảng 2.3: Dư nợ cho vay KHCN tại ACB-Hà Nội ĐVT: Triệu đồng, người STT Các chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Số lượng +/- so với 07 Số lượng +/- so với 08 Số lượng +/- so với 09 1 Dư nợ cho vay KHCN(triệu đồng) 181,199 160% 872,053 381% 814,008 -6% 2 Số lượng KHCN(người) 945 101% 1541 63% 2963 92% 3 Dư nợ bình quân/ khách hàng 192 566 275 (Nguồn: báo cáo hoạt động tín dụng các năm 2008, 2009, 2010 của ACB-Hà Nội) Năm 2009, dư nợ cho vay KHCN giảm 6% so với năm 2008, sự sụt giảm trong dư nợ cho vay KHCN tính đến cuối năm 2009 của ACB-Hà Nội là do ảnh hưởng của chính sách hạn chế cho vay đầu tư kinh doanh chứng khoán của NHNN. Trong cơ cấu dư nợ cho vay KHCN của ACB-Hà Nội năm 2009 và các tháng đầu năm 2010, họat động cho vay đầu tư kinh doanh chứng khoán có dư nợ lớn, nên đến cuối năm 2010 ACB-Hà Nội buộc phải giảm dư nợ cho vay đầu tư kinh doanh chứng khoán. Chính điều này làm cho dư nợ cho vay KHCN năm 2010 giảm sút. Bảng 2.4: Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN tại ACB-Hà Nội theo sản phẩm ĐVT: Triệu đồng STT Các chỉ tiêu 2008 2009 2010 Dư nợ Tỷ trọng Dư nợ Tỷ trọng +/- so với 08 Dư nợ Tỷ trọng +/- so với 09 1 Cho vay mua xe ôtô 3,093 1.7% 1,801 0.2% -41.8% 1,846 0.2% 2.5% 2 Cho vay mua nhà 105,079 58.0% 91,272 10.5% -13.1% 239,649 29.4% 162.6% 4 Cho vay xây, sửa chữa nhà 10,727 5.9% 11,162 1.3% 4.1% 24,798 3.0% 122.2% 5 Cho vay thế chấp STK 14,352 7.9% 27,993 3.2% 95.0% 56,892 7.0% 103.2% 6 Cho vay sinh hoạt tiêu dùng(*) 12,507 6.9% 23,827 2.7% 90.5% 101,320 12.4% 325.2% 7 Cho vay du học 7,349 4.1% 13,302 1.5% 81.0% 7,301 0.9% -45.1% 8 Cho vay SXKD(**) 19,156 10.6% 98,499 11.3% 414.2% 157,852 19.4% 60.3% 9 Cho vay KDCK(***) 8,936 4.9% 604,197 69.3% 6661% 148,890 18.3% -75.4% 10 Cho vay đầu tư vàng 75,460 9.3% Tổng dư nợ 181,199 100% 872,053 100% 381.3% 814,008 100% -6.7% (Nguồn: báo cáo hoạt động tín dụng các năm 2008, 2009, 2010 của ACB-Hà Nội) b) Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN / Tổng dư nợ cho vay Bảng 2.5: Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN trong Tổng dư nợ ĐVT: Triệu đồng STT Các chỉ tiêu 31/12/2008 31/12/2009 31/12/2010 Dư nợ Tỷ trọng Dư nợ Tỷ trọng Dư nợ Tỷ trọng 1 Cho vay KHCN 180,128 17.9% 872,594 49.8% 814,008 41.1% 2 Cho vay KHDN 823,824 82.1% 879,599 50.2% 1,165,326 58.9% Tổng dư nợ 1,003,952 100% 1,752,193 100% 1,979,334 100% (Nguồn: báo cáo hoạt động tín dụng các năm 2008, 2009, 2010 của ACB-Hà Nội) Dư nợ cho vay KHCN tại ACB-Hà Nội trong những năm qua có tốc độ tăng trưởng khá cao, đặc biệt là trong năm 2009 tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN cao hơn rất nhiều so với tăng trưởng dư nợ cho vay KHDN. Chính vì vậy, tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN từ 17,9% năm 2008 đã tăng lên đến xấp xỉ 50% tổng dư nợ cho vay của toàn chi nhánh. Tuy vậy sang đến năm 2010, dư nợ cho vay KHCN đã chững lại và giảm tuyệt đối. Do vậy, tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN trong tổng dư nợ cho vay chỉ còn 41, 1%. Mặc dù vậy với tỷ trọng như trên ACB-Hà Nội vẫn có thể được đánh giá là chi nhánh có hoạt động cho vay KHCN khá phát triển. c) Thu nhập lãi thuần từ hoạt động cho vay KHCN tại ACB-Hà Nội Năm 2010 thu nhập lãi thuần từ hoạt động cho vay KHCN tại ACB-Hà Nội đạt 48.576 triệu đồng, tăng 32.646 triệu đồng so với năm 2009 và tăng 45.505 triệu đồng so với năm 2008. Thu nhập lãi thuần từ hoạt động cho vay KHCN tại ACB-Hà Nội đã tăng đáng kể trong những năm vừa qua. Nguyên nhân đạt được kết quả như vậy là do trong năm 2010, ACB-Hà Nội tập trung đẩy mạnh các sản phẩm có lãi suất cho vay cao như cho vay sinh hoạt tiêu dùng, dư nợ trung dài hạn có sự tăng trưởng. Bảng 2.6: Thu nhập lãi thuần từ hoạt động cho vay KHCN ĐVT: Triệu đồng STT Các chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Số tiền Số tiền +/- so với 08 Số tiền +/- so với 08 1 Thu lãi cho vay từ KHCN 16,003 66,373 315% 186,831 181% 2 Thu nhập lãi thuần từ cho vay KHCN 3,521 15,930 352% 48,576 205% (Nguồn: báo cáo hoạt động tín dụng các năm 2008, 2009, 2010 của ACB-Hà Nội) 2.2.2. Các biện pháp đã thực hiện nhằm mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng ACB - chi nhánh Hà Nội. *Kiện toàn bộ máy tổ chức: Trong thời gian qua, ACB–Hà Nội đã thực hiện nhiều biện pháp tổ chức lại bộ máy thực hiện hoạt động cho vay KHCN. Trước đây, công tác tiếp thị, hướng dẫn hồ sơ và thẩm định khách hàng thuộc chức năng của chức danh A/O ( Account Officer), từ tháng 10/2007 các chức năng này được tách ra cho 2 loại chức danh mới tại ACB-Hà Nội: PFC và C/A. Chức năng tiếp thị và hướng dẫn hồ sơ khách hàng thuộc trách nhiệm của chức danh PFC (Personnal Financial Consultant- Nhân viên tư vấn tài chính cá nhân), còn chức năng thẩm định khách hàng thuộc trách nhiệm của chức danh C/A (Credit Analysis- Nhân viên phân tích tín dụng). Việc tách biệt các chức năng nhiệm vụ của nhân viên A/O trước đây để giao lại cho 2 chức danh mới là PFC và C/A nhằm mục đích chuyên môn hoá các công đoạn trong quy trình tín dụng để đảm bảo công việc được thực hiện hiệu quả hơn. Một thay đổi lớn trong công tác phê duyệt tín dụng tại ACB–Hà Nội là việc thực hiện phê duyệt tín dụng theo cơ chế chuyên viên thay cho một phần công việc của các Ban tín dụng. Trước đây theo quy định chung của ACB, mọi khoản vay đều được phê duyệt theo cơ chế Ban Tín dụng. Các Ban Tín Dụng có số thành viên ít nhất là 3 người và phê duyệt theo cơ chế đồng thuận, điều này có nghĩa là khoản vay được phê duyệt khi được toàn bộ các thành viên tham gia họp ban tín dụng đồng ý. Việc phê duyệt theo cơ chế này đảm bảo được chất lượng các khoản vay được phê duyệt song lại rất mất thời gian vì cần phải có ý kiến của nhiều thành viên. Với cơ chế phê duyệt theo cơ chế chuyên viên (chỉ cần 1 chuyên viên phê duyệt khoản vay) về cơ bản thời gian phê duyệt được rút ngắn lại. *Áp dụng công nghệ ACB–Hà Nội đã đưa vào sử dụng chương trình CLMS (Consumer loan management system) trong việc lập tờ trình thẩm định khách hàng vay sinh hoạt tiêu dùng tín chấp, cho vay hỗ trợ tiêu dùng. Chức năng của phần mềm CLMS là giúp ACB-Hà Nội áp dụng thống nhất các biểu mẫu đã chuẩn hoá trong việc thu thập thông tin, thẩm định và trình duyệt hồ sơ tín dụng; chuyên nghiệp hoá công việc đối với các chức danh liên quan trong quy trình cho vay và do đó giúp đẩy nhanh được tốc độ xử lý hồ sơ tín dụng. Ngoài ra ACB–Hà Nội cũng đưa vào triển khai hệ thống nhắc nợ tự động qua tín nhắn SMS. Với hệ thống này tất cả các KHCN vay vốn có điện thoại di động tại ACB-Hà Nội đều được nhắc tự động qua tín nhắn SMS khi gần đến ngày trả nợ. *Công tác tiếp thị phát triển khách hàng Công tác tiếp thị phát triển khách hàng tại ACB–Hà Nội được thực hiện theo hai cách: trực tiếp và gián tiếp.Tiếp thị trực tiếp là cách thức nhân viên ACB-Hà Nội đến tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để giới thiệu sản phẩm. Các sản phẩm cho vay KHCN thường được tiếp thị theo cách này thông thường là các sản phẩm cho vay sản xuất kinh doanh, cho vay hỗ trợ tiêu dùng…Tiếp thị gián tiếp là việc ACB–Hà Nội thông qua các đối tác liên kết, các tổ chức kinh tế xã hội để giới thiệu sản phẩm cho vay KHCN. Các sản phẩm thường được tiếp thị theo cách này thường là: cho vay sinh hoạt tiêu dùng, cho vay mua nhà, cho vay du học, mua ôtô cầm cố bằng chính xe mua... Ngoài ra, xác định được ý nghĩa của việc mở rộng mạng lưới có ảnh hưởng tích cực đến việc mở rộng cho vay nói chung và cho vay KHCN nói riêng, trong thời gian vừa qua ACB–Hà Nội cũng rất chú trọng trong việc phát trển mạng lưới. Năm 2009, ACB-Hà Nội đã mở thêm được 15 PGD, năm 2010 số PGD được mở thêm là 18 phòng. 2.2.3. Đánh giá hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ACB – chi nhánh Hà Nội. * Các kết quả đạt được: Dư nợ cho vay KHCN có quy mô tương đối lớn với tốc độ tăng trưởng hàng năm khá cao. Tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN năm 2008, 2009 đều đạt trên 100%; tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN trên tổng dư nợ đạt các năm 2009, 2010 đạt trên 40%. Trong khi đó, tỷ lệ này ở một số chi nhánh NHTMCP tại Hà Nội như VPBank Thăng Long, VPBank Hà Nội, Sacombank Hà Nội chỉ đạt dưới 30%. ACB Hà Nội cung cấp khá đa dạng các sản phẩm tín dụng cá nhân phục vụ tốt các nhu cầu của người vay vốn. Thu nhập lãi thuần từ hoạt động cho vay KHCN đạt mức cao và có sự tăng trưởng tốt. Điều này chứng tỏ hoạt động cho vay KHCN tại ACB-Hà Nội đạt được hiệu quả cao về mặt kinh tế. * Hạn chế: Với các kết qủa đạt được, ACB-Hà Nội được đánh giá là đơn vị có hoạt động cho vay KHCN khá phát triển trên địa bàn Hà Nội với dư nợ khá lớn, cung cấp đa dạng các sản phẩm dịch vụ và có chất lượng tín dụng tốt. Tuy nhiên, những kết quả đó vẫn chưa tương xứng với tiềm năng của thị trường, chưa tương xứng với vị thế của ACB do còn những hạn chế sau: Dư nợ cho vay KHCN của ACB–Hà Nội chưa tương xứng với tiềm năng của thị trường và vị thế của ACB. Hoạt động tại thị trường Hà Nội– trung tâm kinh tế chính trị lớn thứ hai của cả nước; tuy nhiên, dư nợ cho vay KHCN của ACB–Hà Nội chưa thực sự lớn, chưa tương xứng vị thế của ACB vốn vẫn được coi là ngân hàng có hoạt động cho vay KHCN phát triển. Dư nợ cho vay không có tính bền vững cao, chịu ảnh hưởng lớn của chính sách quản lý của NHNN như: cho vay đầu tư kinh doanh chứng khoán, cho vay đầu tư vàng, cho vay lĩnh vực bất động sản chiếm tỷ trọng khá lớn, dư nợ của các nhóm sản phẩm này chiếm tới 57% dư nợ KHCN. Nếu trong trường hợp, NHNN áp dụng chính sách hạn chế cho vay đối với những sản phẩm này thì dư nợ cho vay KHCN của ACB-Hà Nội sẽ bị ảnh hưởng rất lớn. Thời gian xử lý hồ sơ vay vốn của khách hàng kéo dài, gây tâm lý không tốt cho các khách hàng có nhu cầu vay vốn. *Nguyên nhân: Hoạt động ngân hàng trên địa bàn Hà Nội có sự cạnh tranh rất gay gắt. Hà Nội là nơi có mạng lưới hoạt động của ngân hàng dày đặc và là nơi đặt trụ sở chính của nhiều NHTM. Tính đến hiện tại trên địa bàn Hà Nội (Hà Nội cũ) có khoảng 1300 điểm giao dịch của 80 TCTD, có 5 NHTM Nhà Nước và 8 NHTMCP đặt trụ sở chính. Các NHTMCP có trụ sở chính tại Hà Nội như Techcombank, MB, VIB, VPBank ... đã có những bước phát triển vượt bậc trong hoạt động bán lẻ nói chung và hoạt động cho vay KHCN nói riêng. Với lợi thế có trụ sở chính tại Hà Nội, các ngân hàng này đã tập trung nhiều nguồn lực, mạng lưới, nhân sự, tài chính và các hoạt động marketing, do đó đã tạo dựng được hình ảnh, danh tiếng và đạt được kết quả tốt trong hoạt động cho vay KHCN trên địa bàn Hà Nội. Các NHTM Nhà Nước cũng đang có những bước chuyển mình và chú trọng hơn đến thị trường bán lẻ trước đây đã bỏ ngỏ, thờ ơ. Một đặc điểm nữa tạo ra sự cạnh tranh sôi động trên thị trường cho vay KHCN tại Hà Nội là sự tham gia của các ngân hàng nước ngoài tham gia vào thị trường này như HSBC, ANZ, Standard Charter Bank,... các ngân hàng nước ngoài với thế mạnh về công nghệ, kinh nghiệm, chất lượng dịch vụ đang dần thu hút được sự quan tâm cuả khách hàng vay vốn. Các vấn đề thủ tục hành chính, pháp lý liên quan đến hoạt động cho vay. Điều đầu tiên phải nói đến là tốc độ cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất ở và quyền sở hữu nhà ở và các thủ tục liên quan: sang tên, nộp thuế, ... tại Hà Nội rất chậm gây khó khăn cho người có nhu cầu vay vốn, nhiều người mặc dù có tài sản hợp pháp là bất động sản nhưng chưa được cấp giấy chứng nhận, có nhu cầu vay vốn hợp lý và khả năng trả nợ nhưng không thể vay được vốn vì không có tài sản đảm bảo. Mặt khác, các thủ tục pháp lý liên quan đến tài sản đảm bảo như công chứng hợp đồng thế chấp, đăng ký/xoá đăng ký giao dịch bảo đảm hiện nay tại Hà Nội rất phiền hà, mất nhiều thời gian và chi phí, điều này gây tâm lý e ngại cho người dân mỗi khi có nhu cầu vay vốn. Do đó, họ thường tìm đến vay vốn của người thân hoặc thậm chí vay của tư nhân kể cả trong trường hợp lãi suất cao hơn nhiều so với ngân hàng. Một vấn đề khác khiến các NHTM e ngại hơn khi cho vay hiện nay là các thủ tục liên quan đến việc xử lý tài sản đảm bảo để thu hồi nợ gặp rất nhiều khó khăn, chưa có quy định thực sự rõ ràng, chưa bảo vệ quyền lợi của người cho vay, sự hỗ trợ của các cơ quan liên quan trong việc thu hồi nợ: toà án, thi hành án chưa hiệu quả và nhanh chóng. Chính sách cho vay của ACB-Hà Nội chưa thông thoáng. Trong hệ thống NHTM Việt Nam, ACB luôn được đánh giá là ngân hàng có chính sách tín dụng chặt chẽ thậm chí còn mang tính chất bảo thủ. Trong thời gian qua, với chính sách cho vay của mình, ACB–Hà Nội đã quản lý tốt được danh mục cho vay, hạn chế được nợ xấu, đảm bảo an toàn cho hoạt động cho vay. Tuy vậy, đây cũng là điều làm cho ACB–Hà Nội đánh mất nhiều cơ hội để phát triển KHCN và hạn chế việc mở rộng cho vay KHCN. Chẳng hạn như trong nhiều giai đoạn ACB-Hà Nội quy định các tiêu chuẩn giới hạn khác nhau đối với các khách hàng vay vốn như đối với các sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp, mức trả nợ hàng tháng của người vay không vượt quá 50% tổng thu nhập; tỷ lệ nợ vay/tổng tài sản cá nhân không vượt quá 50%,... Thiếu các công cụ để đánh giá khách hàng. Hiện tại, chương trình CLMS chỉ được áp dụng đối với việc xử lý hồ sơ của sản phẩm hỗ trợ tiêu dùng, đối với các sản phẩm khác chưa được triển khai. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NHTMCP Á CHÂU – CHI NHÁNH HÀ NỘI 3.1. Định hướng hoạt động cho vay KHCN của NHTMCP Á Châu - chi nhánh Hà Nội Cho vay khách hàng cá nhân là hoạt động quan trọng trong định hướng phát triển của ACB trên địa bàn Hà Nội. Trên cơ sở những thành công ACB đã đạt được trong hoạt động cho vay KHCN, hoạt động trong thị trường đầy tiềm năng như Hà Nội, ACB-Hà Nội đã xây dựng định hướng hoạt động cho vay KHCN theo phương châm “ Tăng trưởng cao, quản lý tốt, hoạt động hiệu quả”. Mục tiêu của ACB-Hà Nội là trở thành một trong những chi nhánh NHTMCP đứng đầu trong hoạt động cho vay KHCN tại Hà Nội, chiếm 20% thị phần cho vay KHCN của toàn hệ thống ACB trong 5 năm tiếp theo, thông qua các chiến lược: duy trì tốc độ tăng trưởng dư nợ cao hàng năm (tốc độ tăng trưởng dư nợ hàng năm trên 50%), quản lý chất lượng tín dụng tốt (dưới 1% trên tổng dư nợ), phát triển mạnh mạng lưới giao dịch, đa dạng hoá sản phẩm cung cấp với chất lượng dịch vụ tốt. Trên cơ sở đó, năm 2011 ACB-Hà Nội đặt một số chỉ tiêu kế hoạch cho vay KHCN cụ thể như sau: Bảng 3.1: Một số chỉ tiêu kế hoạch cho vay KHCN năm 2011 của ACB-Hà Nội ĐVT: Triệu đồng STT Các chỉ tiêu Dư nợ đến 31/12/2010 Kế hoạch đến 31/12/2011 Tốc độ tăng trưởng I Tổng dư nợ 814,008 1,527,218 88% 1 Cho vay mua xe ôtô 1,846 5000 171% 2 Cho vay mua nhà 239,649 443,350 85% 3 Cho vay xây dựng, sửa chữa nhà 24,798 45,876 85% 4 Cho vay thế chấp STK 56,892 85,338 50% 5 Cho vay sinh hoạt tiêu dùng 101,320 182,376 80% 6 Cho vay du học 7,301 13,142 80% 7 Cho vay sản xuất kinh doanh 157,852 284,134 80% 8 Cho vay kinh doanh chứng khoán 148,890 268,002 80% 9 Cho vay đầu tư vàng 75,460 200,000 165% II Nợ quá hạn Không vượt quá 0,3% (Nguồn: Kế hoạch hoạt động kinh doanh của ACB–Hà Nội năm 2011) 3.2. Giải pháp mở rộng cho vay KHCN tại NHTMCP Á Châu - chi nhánh Hà Nội 3.2.1. Nhóm giải pháp về sản phẩm dịch vụ cung ứng (1) Triển khai các sản phẩm cho vay Hiện tại, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới đều được thực hiện tại Hội sở chính của ACB tại TPHCM. Với sự am hiểu thị trường, thói quen và tập quán tiêu dùng và kinh doanh, ACB-Hà Nội cần có sự nghiên cứu và phối hợp với các bộ phận tại Hội sở chính ACB để thiết kế và triển khai phù hợp với dân cư và thị trường Hà Nội. Việc áp dụng các sản phẩm mới cũng cần được triển khai đầy đủ và thống nhất tại các PGD trực thuộc ACB-Hà Nội để mang đến cho các khách hàng sự thuận tiện trong giao dịch và đảm bảo tính chuyên nghiệp của ACB dưới con mắt của khách hàng, tránh tình trạng như hiện nay ở một số PGD chỉ triển khai một số sản phẩm cho vay của ACB. (2) Cơ cấu danh mục các sản phẩm cho vay hợp lý ACB-Hà Nội cần xây dựng cơ cấu danh mục cho vay theo các sản phẩm ở mức hợp lý, tránh tình trạng tập trung quá nhiều vào các sản phẩm cho vay có tính ổn định không cao và tiềm ẩn nhiều rủi ro khi tình hình thị trường không thuận lợi như: cho vay kinh doanh chứng khoán, cho vay đầu tư vàng, cho vay đầu cơ bất động sản. ACB-Hà Nội cần đầy mạnh cho vay vào các sản phẩm có tính ổn định, có giá trị gia tăng cao như các sản phẩm cho vay sinh hoạt tiêu dùng, cho vay mua nhà để ở... để đem lại thu nhập cao từ lãi cho ngân hàng và nhiều nguồn thu nhập khác như: các dịch vụ chuyển tiền, dịch vụ thẻ, dịch vụ tiền gửi,... từ chính người vay vốn đem lại. 3.2.2. Nhóm giải pháp về tổ chức và nhân sự (1) Thành lập Trung tâm tín dụng KHCN Hiện tại, việc thẩm định hồ sơ vay vốn tại ACB-Hà Nội được thực hiện theo mô hình phân tán. Điều này có nghĩa là hồ sơ vay vốn phát sinh tại nơi nào thì được nhân viên phân tích tín dụng của nơi đó thực hiện nên hiệu quả sử dụng nhân sự thấp, không tập trung được nguồn nhân lực, sức ép nhân sự tăng cao để đáp ứng nhu cầu mở rộng mạng lưới; trình độ nhân viên phân tích tín dụng không đồng đều, khó kiểm soát được chất lượng thẩm định hồ sơ. Chính vì vậy, việc thành lập trung tâm tín dụng KHCN tập trung là hết sức cần thiết và cần sớm được thực hiện. (2) Nâng cao chất lượng công tác tuyển dụng nhân sự Hoạt động cho vay KHCN tại ACB-Hà Nội có tính chuyên môn hoá cao, mỗi bước trong quy trình cho vay được thực hiện bởi một chức danh chuyên trách nên việc tuyển dụng nhân sự có tiêu chuẩn phù hợp về trình độ chuyên môn, tính cách, tư cách đạo đức, kinh nghiệm làm việc là hết sức cần thiết. Công tác tuyển dụng cần phải chủ động, có kế hoạch hành động cụ thể và gắn chặt với việc xây dựng các chính sách đãi ngộ hấp dẫn để có thể thu hút được nhân sự giỏi, có kinh nghiệm về làm việc cho ACB-Hà Nội. (3) Tăng cường công tác đào tạo và tái đào tạo - Đảm bảo 100% nhân viên tuyển được đào tạo theo các chương trình thống nhất, tránh đào tạo theo cách “truyền tay”, nội dung đào tạo ngoài các nội dung mang tính lý thuyết, cần bổ sung những nội dung mang tính thực tế, các kinh nghiệm, kỹ năng thực hiện công việc để đảm bảo sau khi được đào tạo nhân viên nhanh chóng bắt nhịp được với công việc. - Tăng cường đào tạo bổ sung các kỹ năng bổ trợ cho công việc: kỹ năng bán hàng, bán chéo sản phẩm, kỹ năng phỏng vấn, lắng nghe, kỹ năng thuyết trình, giải quyết tình huống... - Thường xuyên tổ chức các buổi tập huấn cho các cán bộ nhân viên để phổ biến chính sách mới, văn bản mới của Ngân hàng và các cơ quan bên ngoài liên quan nhằm đảm bảo các cán bộ nhân viên nắm bắt nội dung và vận dụng thống nhất. - Tổ chức kiểm tra nghiệp vụ, hội thi nghiệp vụ giỏi nhằm khuyến khích tinh thần học hỏi nâng cao nghiệp vụ, qua đó cũng có thể đánh giá được trình độ chuyên môn nghiệp vụ của cán bộ nhân viên từ đó có những chương trình đào tạo, tái đào tạo phù hợp. - Tăng cường giáo dục phẩm chất, đạo đức nghề nghiệp và nâng cao tinh thần trách nhiệm của các cán bộ nhân viên. 3.2.3. Nhóm giải pháp về công tác tiếp thị, quảng bá sản phẩm (1) Tăng cường bán chéo sản phẩm ACB-Hà Nội là đơn vị có cơ sở khách hàng lớn với hơn 30.000 khách hàng là cá nhân và hơn 2.500 khách hàng là doanh nghiệp. Trong số đó, phần lớn các khách hàng chỉ mới quan hệ ở các sản phẩm khác như tiền gửi tiết kiệm, tài khoản thanh toán, chuyển tiền, dịch vụ trả lương,... đây là nguồn khách hàng rất dồi dào để ACB-Hà Nội có thể bán chéo được các sản phẩm cho vay KHCN. Đối với KHCN chưa có quan hệ tín dụng, ACB-Hà Nội cần phân tích đánh giá để lựa chọn khách hàng mục tiêu, từ đó có biện pháp giới thiệu sản phẩm phù hợp.Thực hiện các cách tiếp cận.Chẳng hạn, đối với những KHCN sử dụng dịch vụ tài khoản thanh toán tại ACB-Hà Nội để nhận lương hàng tháng, ACB-Hà Nội có thể tiếp cận giới thiệu sản phẩm cho vay như vay sinh hoạt tiêu dùng, hỗ trợ tiêu dùng, cho vay mua xe ôtô,... các khách hàng sử dụng dịch vụ chuyển tiền, qua thống kê cho thấy các khách hàng chuyển tiền liên quan đến hoạt động kinh doanh chiếm tỷ trọng khá lớn, các khách hàng này là những đối tượng tiềm năng cho sản phẩm cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh. Khách hàng mục tiêu cho những sản phẩm cho vay cá nhân liên quan đến các doanh nghiệp đang giao dịch với ACB-Hà Nội gồm 2 đối tượng: chủ doanh nghiệp/ban lãnh đạo và cán bộ công nhân viên đang làm việc tại doanh nghiệp. Chủ doanh nghiệp, ban lãnh đạo doanh nghiệp thông thường là những người có thu nhập cao và do đó họ thường quan tâm đến sản phẩm cho vay mua xe ôtô, cho vay mua nhà. Các cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp có thể là đối tượng rất phù hợp với sản phẩm vay sinh hoạt tiêu dùng, vay hỗ trợ tiêu dùng. (2) Đẩy mạnh phát triển khách hàng thông qua các đối tác liên kết Khách hàng mục tiêu cho các sản phẩm cho vay KHCN thường rất phân tán, nhu cầu vay vốn không thường xuyên và rất khó tiếp cận được một cách trực tiếp. Chính vì vậy, tiếp cận khách hàng qua các đối tác là các đơn vị cung cấp sản phẩm dịch vụ là kênh tiếp cận hiệu quả nhất. Việc phát triển khách hàng của một số sản phẩm cho vay KHCN qua các đối tác liên kết tại ACB-Hà Nội nên được thực hiện như sau: Đối với cho vay mua nhà: ACB-Hà Nội kết hợp với các chủ đầu tư các khu đô thị, các dự án nhà ở, các sàn giao dịch bất động sản để cho vay đối với các khách hàng có nhu cầu mua nhà, tài sản đảm bảo có thể bằng chính căn nhà định mua. Hình thức này được ACB áp dụng khá thành công tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh, đặc biệt cho vay đối với các khách hàng mua nhà tại khu đô thị mới Phú Mỹ Hưng. Tại Hà Nội nhu cầu về nhà ở là rất lớn, do vậy nếu triển khai tốt hình thức cho vay này sẽ tạo điều kiện mở rộng cho vay KHCN. Đối với cho vay du học: đối tác liên kết đối với sản phẩm này là các công ty tư vấn du học. Thông qua đối tác này, ACB-Hà Nội có thể tiếp cận trực tiếp đối với các đối tượng có nhu cầu vay du học, thông qua sự giới thiệu khách hàng trực tiếp hoặc tham gia các buổi hội thảo du học của các công ty tư vấn du học. (3) Nâng cao hiệu quả công tác tuyên truyền quảng bá Để hỗ trợ cho công tác phát triển khách hàng, ACB-Hà Nội cần phải được thực hiện hiệu quả, chủ động và thường xuyên công tác tuyên truyền quảng bá hình ảnh. Một số công việc ACB-Hà Nội cần phải thực hiện như sau: - Việc thực hiện tuyên truyền quảng bá cần được chú trọng cả mục tiêu nâng cao hình ảnh của ACB tại Hà Nội và cả việc quảng cáo các sản phẩm cho vay KHCN. - Tăng cường độ được tiếp cận các thông tin về các sản phẩm cho vay KHCN đối với các khách hàng hiện hữu: gửi thư / nhắn tin thông báo khách hàng khi có sản phẩm mới hay có những thay đổi mới của sản phẩm, trang bị các màn hình TV tại các sảnh giao dịch của ACB–Hà Nội và các PGD để phát các đoạn quảng cáo sản phẩm,... (4) Tăng cường mở rộng mạng lưới Sự đóng góp của các PGD trực thuộc ACB vào kết quả hoạt động chung của ACB-Hà Nội ngày càng lớn và có vai trò hết sức quan trọng vào sự phát triển của ACB-Hà Nội trên địa bàn Hà Nội. Do đó, trong thời gian tới ACB-Hà Nội cần tiếp tục mở rộng mạng lưới các PGD trực thuộc. Việc mở rộng mạng lưới cần được xem xét theo các định hướng sau: - Phát triển mạng lưới tính đến yếu tố hiệu quả hoạt động kinh doanh, nên mở các PGD ở những khu vực đông dân cư, đời sống kinh tế văn hoá phát triển, có như vậy mới đảm bảo cho PGD được mở nhanh chóng có được lượng khách hàng lớn, tiến đến hoà vốn và có lãi trong thời gian sớm nhất. - Phát triển mạng lưới tính đến yếu tố bao phủ địa bàn Hà Nội tạo điều kiện thuận lợi cho việc giao dịch của khách hàng đồng thời có thể tiếp cận được đến đông đảo khách hàng. KẾT LUẬN Cho vay KHCN là hoạt động ngày càng có vai trò và ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động của các NHTM, đặc biệt là các ngân hàng định hướng phát triển dịch vụ bán lẻ. Hoạt động này không chỉ mang ý nghĩa đối với NHTM trong việc đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn mang lại thu nhập cho các NHTM mà còn có ý nghĩa rất lớn đối với sự phát triển của xã hội, của nền kinh tế, góp phần nâng cao đời sống vật chất và tính thần của người dân. Trong thời gian qua, hoạt động cho vay KHCN của các NHTM Việt Nam nói chung và ACB–Hà Nội nói riêng đã có những bước phát triển vượt bậc. Tuy nhiên, hoạt động này vẫn còn tồn tại một số vấn đề cần được giải quyết, khắc phục và hoàn thiện. Do đó, nghiên cứu các giải pháp mở rộng hoạt động cho vay KHCN tại ACB-Hà Nội là rất cần thiết và có ý nghĩa không chỉ trong phạm vi một chi nhánh NHTM như ACB–Hà Nội. Qua quá trình nghiên cứu thực trạng hoạt động cho vay KHCN tại ACB-Hà Nội em đã rút ra một số vấn đề như sau: Để có thể mở rộng được hoạt động cho vay KHCN, các NHTM cần phải thực hiện một cách đồng bộ các giải pháp từ việc nghiên cứu khách hàng, thiết kế sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng, cần phải thực hiện tốt các công tác tiếp thị, quảng bá hình ảnh của ngân hàng cũng như quảng bá các sản phẩm cho vay. Đi đôi với việc xây dựng chính sách tín dụng hợp lý, quy trình cho vay phải được hoàn thiện đảm bảo việc cấp tín dụng được thực hiện đúng quy định, an toàn chặt chẽ nhưng vẫn phải đảm bảo được đẩy nhanh được thời gian xử lý hồ sơ vay vốn. Để hoạt động cho vay được phát triển bền vững, việc mở rộng cho vay phải gắn liền với việc quản lý tốt chất lượng tín dụng. Ngoài ra, sự hỗ trợ của các cơ quan ban ngành có liên quan như NHNN, các cấp chính quyền địa phương, các cơ quan hành pháp là điều kiện hết sức quan trọng để mở rộng cho vay KHCN tại các NHTM. Cuối cùng, em xin trân trọng cảm ơn CN.Vũ Thị Hương Giang - người đã trực tiếp hướng dẫn em trong suốt quá trình thực hiện báo cáo này. Đồng thời, em cũng xin cảm ơn các anh/chị phòng Tín dụng, Ngân hàng ACB-Hà Nội đã giúp đỡ em rất nhiều trong thời gian em thực tập tại Ngân hàng. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO - TS.Tô Kim Ngọc, năm 2004, Giáo trình lý thuyết tiền tệ - Ngân hàng, NXB Thống kê. - Tài liệu lưu hành nội bộ của Ngân hàng ACB - Báo cáo tổng kết họat động các năm 2008-2010 của ACB – Hà Nội - Báo cáo họat động tín dụng các năm 2008-2010 của ACB – Hà Nội - Kế họach họat động kinh doanh của ACB – Hà Nội năm 2011 - acb.com.vn BẢNG CÁC TỪ VIẾT TẮT NHTM Ngân hàng thương mại KHDN Khách hàng doanh nghiệp KHCN Khách hàng cá nhân TCTD Tài chính tín dụng HMTD Hạn mức tín dụng TSĐB Tài sản đảm bảo NHTMCP Ngân hàng thương mại cổ phần C/A Credit Analysis PGD Phòng giao dịch PFC Personal financial consulting TPHCM Thành phố Hồ Chí Minh A/O Account Officer TMCP Thương mại cổ phần NHNN Ngân hàng Nhà nước DANH MỤC BẢNG VÀ HÌNH VẼ Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức của Ngân hàng TMCP Á Châu chi nhánh Hà Nội 12 Bảng 2.1 Tình hình hoạt động huy động vốn tại ACB-Hà Nội 14 Bảng 2.2 Tình hình hoạt động cho vay tại ACB-Hà Nội 14 Bảng 2.3 Dư nợ cho vay KHCN tại ACB-Hà Nội 28 Bảng 2.4 Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN tại ACB-Hà Nội theo sản phẩm 29 Bảng 2.5 Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN trong tổng dư nợ 29 Bảng 2.6 Thu nhập lãi thuần từ hoạt động cho vay KHCN 30 Bảng 3.1 Một số chỉ tiêu kế hoạch cho vay KHCN năm 2011 của ACB-Hà Nội 37 MỤC LỤC