Đề tài Thực trạng của việc phân tích thị trường tại Công ty Viễn Thông Hà Nội

êi cña ho¹t ®éng ph©n tÝch. H¬n n÷a trong C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi, nh©n viªn thu thËp c¸c th«ng tin vÒ thÞ trêng còng chÝnh l¹i lµ nh©n viªn ph©n tÝch vµ lËp kÕ ho¹ch ph©n tÝch thÞ trêng. Nh vËy sÏ cã thÓ kh«ng kh¸ch quan trong viÖc ph©n tÝch vµ lËp kÕ ho¹ch ph©n tÝch thÞ trêng. * Bíc 3: Thùc hiÖn c«ng t¸c ph©n tÝch thÞ trêng: Phßng kÕ ho¹ch kinh doanh vµ Trung t©m tiÕp thÞ kinh doanh cña c«ng ty c¨n cø vµo kÕ ho¹ch ph©n tÝch thÞ trêng ®· ®îc phª duyÖt tiÕn hµnh c«ng t¸c ph©n tÝch thÞ trêng vµ chØ ®¹o c¸c bé phËn kh¸c trong c«ng ty cïng thùc hiÖn. VÝ dô: Tæ sè liÖu cña Trung t©m th«ng tin 108-116 chÞu tr¸ch nhiÖm kÕ ho¹ch kh¶o s¸t thÞ trêng, n¾m b¾t c¸c nhu cÇu kh¸ch hµng cÇn vÒ c¸c th«ng tin kinh tÕ, x· héi còng nh c¸c dÞch vô t vÊn ®Ó tr×nh c«ng ty cho më thªm dÞch vô nh t vÊn ph¸p luËt, t vÊn y tÕ, t vÊn du lÞch. . .nh»m t¨ng doanh thu cho c«ng ty. C¸c tæ, ®éi t¹i c¸c phßng ban vµ ®¬n vÞ s¶n xuÊt cña c«ng ty cung cÊp th«ng tin cã liªn quan ®Õn kh¸ch hµng cña m×nh cho Phßng kÕ ho¹ch kinh doanh. Tõ nh÷ng th«ng tin rêi r¹c vÒ tõng lÜnh vùc ho¹t ®éng cña m×nh, Phßng kÕ ho¹ch kinh doanh sÏ tiÕn hµnh lo¹i bá nh÷ng th«ng tin kh«ng cÇn thiÕt ®Ó lµm c¬ së d÷ liÖu cho c«ng t¸c ph©n tÝch thÞ trêng. * Bíc 4: Xö lý kÕt qu¶ ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ vµ b¸o c¸o: C¸c ph©n tÝch trªn sÏ ®îc lËp thµnh b¸o c¸o tr×nh ban gi¸m ®èc. Tõ ®ã ban gi¸m ®èc sÏ quyÕt ®Þnh ®Õn viÖc x©y dùng, chiÕn lîc kinh doanh cho phï hîp víi nhu cÇu thÞ trêng còng nh cã nh÷ng chiÕn lîc ph¸t triÓn doanh nghiÖp ®óng víi xu thÕ ph¸t triÓn cña x· héi. 2.3. Néi dung vµ ph¬ng ph¸p ph©n tÝch thÞ trêng cña C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi Thùc tÕ hiÖn t¹i ë C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi vÉn cha tiÕn hµnh viÖc ph©n tÝch thÞ trêng theo mét ph¬ng ph¸p cô thÓ do cha ®Æc biÖt chó träng ®Õn viÖc ph©n tÝch thÞ trêng nh»m x©y dùng chiÕn lîc kinh doanh. C¸c néi dung chñ yÕu cña c«ng t¸c ph©n tÝch thÞ trêng t¹i C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi bao gåm: 2.3.1. Ph©n tÝch kh¸ch hµng vµ ®Æc ®iÓm thÞ trêng cña C«ng ty ViÔn th«ng Hµ Néi Lµ mét ®¬n vÞ trùc thuéc Bu ®iÖn Hµ Néi, C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi ®ãng ngay t¹i ®Þa bµn Thñ ®«. §iÒu nµy nghÜa lµ c«ng ty ®ang ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trªn mét thÞ trêng quan träng vµ tiÒm n¨ng bËc nhÊt ®Êt níc. Hµ Néi lµ trung t©m chÝnh trÞ - kinh tÕ - x· héi cña ViÖt Nam, lµ n¬i tËp trung d©n c ®«ng ®óc. D©n sè Hµ Néi hiÖn nay vµo kho¶ng h¬n 3 triÖu ngêi, víi møc thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ngêi thuéc hµng cao nhÊt c¶ níc, tr×nh ®é d©n trÝ cao, møc sèng v× thÕ còng cao h¬n so víi trong níc. Lµ ®Çu mèi quy tô c¸c tuyÕn giao th«ng huyÕt m¹ch cña ®Êt níc nh ®êng bé, ®êng s¾t, ®êng kh«ng vµ ®êng thuû, Hµ Néi gi÷ vai trß chñ ®¹o trong viÖc lu th«ng néi ®Þa víi bªn ngoµi; ®ång thêi nã cßn lµ trung t©m giao dÞch trong níc vµ quèc tÕ vÒ mäi mÆt. Bªn c¹nh ®ã, Hµ Néi cßn lµ n¬i ®Æt trô së ®Çu n·o c¸c c¬ quan §¶ng, chÝnh quyÒn, ®oµn thÓ ViÖt Nam vµ cña c¸c c¬ quan ngo¹i giao níc ngoµi, c¸c tæ chøc vµ c¸ nh©n s¶n xuÊt vµ kinh doanh trong níc vµ ngoµi níc. V× vËy, nhu cÇu vÒ th«ng tin liªn l¹c v« cïng lín, kh«ng ngõng t¨ng. §iÒu nµy ®em l¹i mét thÞ trêng cùc kú hÊp dÉn, ®Çy tiÒm n¨ng cho C«ng ty ViÔn th«ng Hµ Néi. Ngoµi ra, vÞ thÕ khai th¸c gÇn nh ®éc quyÒn trong lÜnh vùc viÔn th«ng cña c«ng ty (trõ dÞch vô §TD§ vµ Nh¾n tin) còng lµ mét lîi thÕ quý gi¸ ®Ó gióp c«ng ty khai th¸c thÞ trêng lín nµy nh»m thu ®îc lîi nhuËn cao nhÊt. Cã ®îc mét thÞ trêng lín, n¨ng ®éng trong tay lµ thuËn lîi cña c«ng ty. Song v¹ch ra ®îc híng ®i cô thÓ nh»m vµo tõng ®èi tîng kh¸ch hµng th× c«ng ty cha cã. Theo thèng kª s¬ bé cña Bu ®iÖn Hµ Néi, c¬ cÊu thuª bao kh¸ch hµng cña dÞch vô viÔn th«ng ë ®Þa bµn Hµ Néi trong vµi n¨m qua thay ®æi theo chiÒu híng t¨ng lªn trong khu vùc s¶n xuÊt kinh doanh vµ gi¶m dÇn trong khèi hµnh chÝnh sù nghiÖp. Xu híng nµy sÏ lµ c¬ héi kinh doanh tèt gióp c«ng ty tèi ®a ho¸ ®îc nguån thu, t¨ng lîi nhuËn. Ngµy nay xu thÕ héi nhËp toµn cÇu cïng sù ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi cña mçi quèc gia khiÕn cho nhu cÇu liªn l¹c viÔn th«ng kh«ng ngõng t¨ng. Sù ph¸t triÓn nh vò b·o cña c«ng nghÖ th«ng tin còng kÝch thÝch sù t¨ng trëng cña thÞ trêng viÔn th«ng, ViÖt Nam còng kh«ng n»m ngoµi xu thÕ ®ã. Do vËy, thÞ trêng c¸c thµnh phè lín, Hµ Néi lµ trung t©m, lu«n cã c¬ héi më réng. VÊn ®Ò ®Æt ra lµ ph¶i cã ®Þnh híng sao cho ®óng ®¾n nh»m khai th¸c triÖt ®Ó mäi nhu cÇu cña kh¸ch hµng, võa tËn dông ®îc nguån thu, võa hoµn thµnh vai trß phôc vô x· héi cña C«ng ty ViÔn th«ng Hµ Néi. HiÖn t¹i nguån lîi nhuËn chñ yÕu cña C«ng ty lµ nhê ph¸t triÓn m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng Vinaphone. Theo c¸c sè liÖu t¹i biÓu 2.7 th× ngµy mét nhiÒu kh¸ch hµng quan t©m ®Õn dÞch vô ®iÖn tho¹i nµy. BiÓu 2.7: B¶ng thèng kª sè thuª bao cña Vinaphone vµ VMS 1994 1995 1996 1997 1998 1999 VMS 3.200 15.000 51.000 100.000 150.000 195.400 Vinaphone 6.500 34.900 60.600 126.000 (Nguån:B¸o Bu ®iÖn ViÖt Nam) MÆc dï dÞch vô Vinaphone ra ®êi sau nhng ®· tõng bíc kh¼ng ®Þnh ®îc chç ®øng trªn thÞ trêng. N¨m 1996 Vinaphone míi chØ chiÕm cã 11% thÞ phÇn ®iÖn tho¹i di ®éng trªn toµn quèc. Nhng ®Õn n¨m 1999 th× dÞch vô Vinaphone ®· ®¹t tíi 40% thÞ phÇn ®iÖn tho¹i di ®éng. §ã lµ th¾ng lîi lín mµ toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn cña C«ng ty ®· nç lùc ®¹t ®îc. 2.3.2. C¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ s¶n phÈm thay thÕ cña C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi * §èi víi dÞch vô ®iÖn tho¹i di ®éng Vinaphone HiÖn nay m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng t¹i ViÖt nam gåm hÖ thèng VMS vµ hÖ thèng Vinaphone. §èi thñ c¹nh tranh cña Vinaphone lµ C«ng ty th«ng tin di ®éng VMS ®îc thµnh lËp vµo 10/93 tøc lµ tríc Vinaphone tíi 3 n¨m. Do vËy, thÞ phÇn kh¸ch hµng cña VMS sÏ cã lîi thÕ rÊt lín so víi Vinaphone. H¬n thÕ n÷a c«ng ty VMS lµ liªn doanh gi÷a Tæng c«ng ty Bu chÝnh viÔn th«ng víi tËp ®oµn Comvik cña Thôy ®iÓn, do vËy VMS sÏ cã nh÷ng lîi thÕ vÒ tµi chÝnh, kü thuËt c«ng nghÖ h¬n Vinaphone. Bëi c«ng ty Vinaphone lµ c«ng ty hoµn toµn do ViÖt nam thµnh lËp vµ qu¶n lý. §iÓm ®¸ng lu ý lµ C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi chØ lµ ®¬n vÞ ph¸t triÓn m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng Vinaphone cßn viÖc qu¶n lý m¹ng vÒ mÆt kü thuËt còng nh c¸c gi¶i ph¸p, dÞch vô cña hÖ thèng di ®éng l¹i ®ù¬c Tæng c«ng ty bu chÝnh viÔn th«ng giao cho c«ng ty GPC qu¶n lý. Do vËy, C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi sÏ kh«ng thÓ chñ ®éng trong viÖc më réng kinh doanh khi cã nh÷ng b¸o c¸o ph©n tÝch thÞ trêng cña phßng kÕ ho¹ch kinh doanh v× cßn phô thuéc lín vµo c«ng ty GPC. * §èi víi dÞch vô nh¾n tin: HiÖn t¹i m¸y nh¾n tin kh«ng cßn lµ thêi thîng do h¹n chÕ cña nã lµ chØ th«ng tin liªn l¹c ®îc mét chiÒu. HÖ thèng nh¾n tin ABC-133 do C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi qu¶n lý vµ khai th¸c tõ th¸ng 2/93. Cßn hÖ thèng nh¾n tin toµn quèc 107 ®îc ®a c¸c khai th¸c vµo 10/95. S¶n phÈm c¹nh tranh cña hÖ thèng nh¾n tin hiÖn nay l¹i chÝnh lµ ®iÖn tho¹i di ®éng do lîi thÕ cña nã lµ liªn l¹c ®îc hai chiÒu. * §èi víi dÞch vô Telex: Telex lµ s¶n phÈm truyÒn thèng cña c«ng ty tõ khi míi thµnh lËp (lóc ®ã víi tªn c«ng ty ®iÖn b¸o Hµ néi). Nhng khi hÖ thèng ®iÖn tho¹i cè ®Þnh ph¸t triÓn m¹nh th× rÊt Ýt ngêi cßn sö dông hÖ thèng telex cò kü vµ l¹c hËu. Do vËy viÖc ph¸t triÓn hÖ thèng telex t¹i c«ng ty lµ rÊt khã kh¨n. *§èi víi dÞch vô gi¶i ®¸p th«ng tin kinh tÕ x· héi 108-116 §èi thñ lín nhÊt cña trung t©m th«ng tin 108-116 chÝnh lµ c¸c m¹ng th«ng tin nh Internet, Vinanet (thuéc th«ng tÊn x· ViÖt Nam), Vietranet (thuéc trung t©m th«ng tin th¬ng m¹i - Bé th¬ng m¹i), Vinet (thuéc c«ng ty Batin), Cinet (thuéc trung t©m c«ng nghÖ th«ng tin - Bé V¨n ho¸), trÝ tuÖ ViÖt nam (thuéc C«ng ty FPT) ... 3. C¸c mÆt tån t¹i trong viÖc ph©n tÝch thÞ tr­êng cña C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi phÇn 3: Mét sè biÖn ph¸p hoµn thiÖn c«ng t¸c ph©n tÝch thÞ truêng nh»m ph¸t triÓn kinh doanh cña C«ng ty ViÔn th«ng Hµ Néi Qu¸ tr×nh ph¸t triÓn kinh tÕ ë nuíc ta, ®Æc biÖt lµ qu¸ tr×nh ®« thÞ hãa diÔn ra rÊt nhanh nhÊt lµ tõ n¨m 2000 ®Õn n¨m 2010 b¾t buéc c¸c ®iÒu kiÖn vÒ c¬ së h¹ tÇng ph¶i ph¸t triÓn tu¬ng øng trong ®ã viÔn th«ng liªn l¹c cã vai trß rÊt quan träng. Thñ ®« Hµ Néi n»m trong vïng kinh tÕ träng ®iÓm phÝa B¾c, ®ãng vai trß then chèt trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn kinh tÕ ®Êt nuíc. Víi vai trß vµ vÞ trÝ ®Æc biÖt then chèt cña m×nh, Hµ Néi lµ mét thÞ truêng nhËy c¶m vµ hÊp dÉn. GDP hµng n¨m cña Hµ Néi t¨ng kho¶ng 12-15%, ®Çu tu nuíc ngoµi chiÕm tû träng cao, nhu cÇu dÞch vô bu chÝnh viÔn th«ng t¨ng cao trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y... lµ nh÷ng yÕu tè t¸c ®éng m¹nh ®Õn cung cÇu thÞ truêng còng nhu viÖc ph¸t triÓn kinh doanh cña C«ng ty ViÔn th«ng Hµ Néi. §ã lµ nh÷ng yÕu tè tÝch cùc, C«ng ty cÇn khai th¸c triÖt ®Ó phôc vô cho c«ng t¸c ph©n tÝch thÞ truêng nh»m ph¸t triÓn kinh doanh cña ®¬n vÞ m×nh. ViÖc nghiªn cøu, ph©n tÝch thÞ truêng cã mét vai trß v« cïng quan träng gióp C«ng ty ViÔn Th«ng Hµ Néi cã thÓ ®ua ra ®uîc c¸c gi¶i ph¸p, c¸c chiÕn luîc ph¸t triÓn kinh doanh phï hîp, gãp phÇn n©ng cao doanh thu, ®em l¹i nhiÒu nguån lîi vÒ kinh tÕ, x· héi cho ngµnh ViÔn th«ng nãi riªng vµ ®Êt nuíc ViÖt nam nãi chung. §Ó lµm tèt c«ng viÖc ph©n tÝch thÞ truêng nh»m x©y dùng chiÕn luîc kinh doanh phï hîp, ®óng ®¾n, ngêi viÕt xin ®uîc ®ua ra mét sè biÖn ph¸p mµ C«ng ty ViÔn th«ng Hµ Néi cã thÓ ¸p dông: 1. X¸c lËp quan ®iÓm ®óng ®¾n vÒ viÖc ph©n tÝch thÞ truêng nh»m ph¸t triÓn kinh doanh t¹i C«ng ty ViÔn th«ng Hµ Néi Trong mét m«i truêng kinh doanh ngµy cµng phøc t¹p, ®a d¹ng nhu hiÖn nay, C«ng ty cÇn x¸c ®Þnh râ vai trß quan träng cña viÖc nghiªn cøu, ph©n tÝch kh¸ch hµng, ph©n khóc thÞ trêng, ®èi thñ c¹nh tranh, nghiªn cøu c¸c c¬ héi, kh¶ n¨ng còng nhu c¸c nguy c¬ mµ C«ng ty cã kh¶ n¨ng gÆp ph¶i ®Ó tõ ®ã cã chiÕn luîc ph¸t triÓn kinh doanh phï hîp. Kh«ng chØ trong ban gi¸m ®èc C«ng ty mµ cÇn ph¶i tÊt c¶ c¸c phßng ban chøc n¨ng, c¸c trung t©m, c¸c ®éi tæ s¶n xuÊt còng nhu toµn bé nh©n viªn cña C«ng ty cÇn nhËn thøc râ vai trß cña viÖc ph©n tÝch, nghiªn cøu thÞ truêng nh»m cã huíng chiÕn luîc kinh doanh phï hîp lµ yªu cÇu sèng cßn ®èi víi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty. Nhung ®Ó cã ®îc mét chiÕn luîc ®óng ®¾n, phï hîp víi t×nh h×nh ph¸t triÓn chung cña ngµnh, cña ®Êt nuíc vµ héi nhËp ®uîc víi thÕ giíi th× vai trß cña viÖc ph©n tÝch thÞ truêng lµ v« cïng quan träng. C«ng ty cÇn cã biÖn ph¸p thay ®æi quan ®iÓm nh×n nhËn viÖc ph©n tÝch thÞ truêng mét c¸ch thô ®éng nhu lµ mét nghÜa vô b¾t buéc sang quan ®iÓm nh×n nhËn viÖc ph©n tÝch thÞ truêng mét c¸ch chñ ®éng nhu mét ho¹t ®éng cÇn thiÕt vµ cÊp b¸ch ®Ó ®¶m b¶o cho sù thµnh c«ng cña viÕc ph¸t triÓn kinh doanh, gãp phÇn ®¶m b¶o cho sù ph¸t triÓn v÷ng ch¾c cña C«ng ty ViÔn th«ng Hµ Néi. Muèn vËy C«ng ty cÇn ®Ò ra c¸c quy ®Þnh cô thÓ cho tõng bé phËn trong qu¸ tr×nh ph©n tÝch thÞ trêng ®ång thêi cÇn gi¸o dôc, phæ biÕn s©u réng trong c¸n bé nh©n viªn cña ®¬n vÞ hiÓu ®uîc tÇm quan träng cña viÖc ph©n tÝch thÞ truêng, lËp kÕ ho¹ch, chiÕn luîc kinh doanh. Khi ®· nhËn thøc ®uîc ®óng ®¾n vai trß cña viÖc ph©n tÝch thÞ truêng ®èi víi c«ng t¸c x©y dùng chiÕn luîc kinh doanh C«ng ty cÇn tõng buíc kiÖn toµn tæ chøc, ph©n c«ng râ rµng, lµm râ c¸c nghÜa vô tr¸ch nhiÖm cña c¸c nh©n viªn chÞu tr¸ch nhiÖm trong c«ng t¸c nghiªn cøu ph©n tÝch thÞ truêng. Thø hai, C«ng ty cÇn ®Æt ra c¸c môc tiªu, yªu cÇu cho c«ng t¸c ph©n tÝch thÞ truêng nhu ph¶i ®¶m b¶o cho c«ng t¸c ph©n tÝch thÞ truêng ®uîc mang tÝnh toµn diÖn, tÝnh hÖ thèng, ®¶m b¶o tÝnh thèng nhÊt, tÝnh cô thÓ nh»m mang l¹i hiÖu qu¶ cao. C¸c yªu cÇu trªn ®èi víi c«ng t¸c ph©n tÝch thÞ truêng suy cho cïng lµ nh»m ®¶m b¶o tÝnh hiÖu qu¶ ®èi víi c«ng t¸c x©y dùng chiÕn luîc ph¸t triÓn kinh doanh, nh»m t¹o ra lîi nhuËn cao cho C«ng ty, cho ngµnh, cho x· héi. TÝnh hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c ph©n tÝch thÞ truêng cßn thÓ hiÖn ë viÖc nã ph¶i ph¶n ¸nh ch©n thËt thùc tr¹ng m«i truêng thÞ truêng cña C«ng ty, ®¶m b¶o thùc hiÖn tèt c¸c môc tiªu ®· ®Ò ra trong c«ng t¸c ph©n tÝch thÞ truêng mµ C«ng ty huíng tíi. 2. Hoµn thiÖn néi dung vµ phu¬ng ph¸p ph©n tÝch thÞ truêng cña C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi Trªn c¬ së hÖ thèng ho¸ c¸c vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ ph©n tÝch thÞ truêng, trªn c¬ së nghiªn cøu thùc tÕ trong c«ng t¸c ph©n tÝch thÞ truêng còng nhu c¸c quan ®iÓm, môc tiªu ®Æt ra cho c«ng t¸c ph©n tÝch thÞ truêng cña C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi, nguêi viÕt xin ®ua ra mét sè kiÕn nghÞ nh»m hoµn thiÖn néi dung vµ phu¬ng ph¸p ph©n tÝch thÞ truêng nh»m x©y dùng chiÕn luîc kinh doanh cña C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi nhu sau: - C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi nªn ph©n tÝch tÊt c¶ c¸c cÊp ®é vÒ m«i truêng c¹nh tranh, ph©n khóc thÞ truêng, t×m hiÓu kü c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Do ®Æc ®iÓm tæ chøc vµ hÖ thèng th«ng tin vÒ thÞ truêng cña C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi hiÖn nay cßn thiÕu tÝnh toµn diÖn, kh«ng kiÓm so¸t ®uîc ®é chÝnh x¸c cña th«ng tin, thiÕu c¸c th«ng tin vÒ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i còng nhu ®èi thñ c¹nh tranh tiÒm tµng... Kü thuËt ph©n tÝch cña c¸c chuyªn viªn nãi chung cßn yÕu kÐm, h¬n n÷a kinh phÝ dµnh cho c«ng t¸c ph©n tÝch thÞ truêng cßn qu¸ h¹n hÑp. Do vËy truíc m¾t c«ng ty chØ nªn tËp trung vËn dông mét sè m« h×nh ph©n tÝch c¬ b¶n nhu lùa chän thÞ truêng môc tiªu tËp trung, ph©n khóc thÞ truêng theo tiªu thøc d©n sè-x· héi. - H¬n n÷a, do C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi míi ®îc thµnh lËp nªn hÖ thèng th«ng tin nãi chung vµ hÖ thèng th«ng tin vÒ thÞ truêng nãi riªng t¹i c«ng ty cßn qu¸ Ýt, thiÕu tÝnh æn ®Þnh, ®é tin cËy trong khi c¸c yÕu tè m«i trêng biÕn ®éng nhanh vµ rÊt phøc t¹p, nªn viÖc ¸p dông c¸c ph¬ng ph¸p ph©n tÝch ®Þnh luîng nh håi quy, ph©n tÝch theo chuçi thêi gian... chua ph¸t huy ®uîc hiÖu qu¶ t¹i c«ng ty, h¬n n÷a yªu cÇu ®Æt ra cã thÓ cao h¬n kh¶ n¨ng cña c¸c nh©n viªn trong c«ng ty. Do vËy nguêi viÕt xin ®Ò xuÊt sö dông phu¬ng ph¸p trung cÇu ý kiÕn cña c¸c chuyªn gia ®Ó hç trî cho c«ng t¸c ph©n tÝch thÞ truêng còng nhu trung cÇu ý kiÕn cña kh¸ch hµng. C¸c chuyªn gia ®uîc lùa chän lµ nh÷ng nguêi cã kiÕn thøc vµ thùc tiÔn trong ngµnh buu chÝnh viÔn th«ng. Sè luîng chuyªn gia chØ nªn tõ 3-5 ngêi ®Ó tiÕt kiÖm thêi gian xö lý, kinh phÝ nhng vÉn ph¶n ¸nh ®óng thùc tr¹ng thÞ truêng c¸c s¶n phÈm vµ dÞch vô cña C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi. ý kiÕn cña kh¸ch hµng cã thÓ trung cÇu th«ng qua c¸c phiÕu th¨m dß. C«ng ty cÇn nghiªn cøu kü c¸c néi dung cÇn t×m hiÓu vµ tuú tõng thêi ®iÓm cô thÓ, tuú vµo kinh phÝ cã thÓ tr¾c nghiÖm mét nhãm kh¸ch hµng hoÆc toµn bé c¸c kh¸ch hµng. Thu thËp c¸c th«ng tin cã liªn quan ®Õn ®èi thñ c¹nh tranh chñ yÕu cña m×nh lµ C«ng ty th«ng tin di ®éng VMS trªn nhiÒu lÜnh vùc nhu: Nh÷ng uu ®iÓm cña s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh lµ g×? ChiÕn luîc ph¸t triÓn cña hä hiÖn t¹i vµ trong tu¬ng lai ra sao? ThÞ phÇn cña ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn lµ bao nhiªu? Khi ®· cã c¸c th«ng tin cÇn thiÕt vÒ thÞ truêng, kh¸ch hµng, ®èi thñ c¹nh tranh ... C«ng ty cÇn cã mét bé phËn xö lý nguån th«ng tin nµy ®Ó tham muu cho Ban gi¸m ®èc cã ®uîc c¸c chÝnh s¸ch kinh doanh phï hîp víi tõng thêi ®iÓm. Muèn ®uîc nhu vËy th× Phßng kÕ ho¹ch kinh doanh vµ Trung t©m Kinh doanh - TiÕp thÞ cña C«ng ty cÇn ph©n lo¹i c¸c th«ng tin, ph©n lo¹i thÞ truêng gióp cho Ban gi¸m ®èc cña C«ng ty cã ®uîc nh÷ng th«ng tin mang tÝch chÊt hÖ thèng vµ chi tiÕt vÒ tõng lo¹i, tõng nhãm thÞ truêng riªng biÖt. §Ó lµm ®uîc ®iÒu nµy Phßng KÕ ho¹ch kinh doanh nªn thµnh lËp mét tæ chuyªn thu thËp th«ng tin liªn quan ®Õn thÞ truêng, kh¸ch hµng cña c¸c s¶n phÈm vµ dÞch vô cña C«ng ty. Bé phËn nµy ngoµi viÖc thu thËp th«ng tin cßn cã nhiÖm vô ph©n lo¹i, xö lý c¸c th«ng tin nµy ®Ó ®Ò ra c¸c biÖn ph¸p tham mua cho Ban gi¸m ®èc cã ®uîc c¸c chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p ®óng ®¾n, thÝch hîp ®èi víi tõng truêng hîp cô thÓ. 3. T¨ng cuêng vµ hoµn thiÖn c¸c biÖn ph¸p nghiªn cøu, ph©n tÝch thÞ truêng “Liªn tôc ph¸t triÓn” ®ã lµ môc tiªu cña bÊt cø doanh nghiªp nµo muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Trong mét nÒn kinh tÕ mµ c¹nh tranh ®uîc coi lµ mét quy luËt kinh tÕ th× doanh nghiÖp dÉu lµ “chËm ch©n t¹i chç” còng ®uîc coi lµ sù tôt lïi. Khai th¸c thÞ truêng hiÖn cã theo chiÒu s©u vµ më réng thÞ truêng doanh nghiÖp theo chiÒu réng ®uîc xem lµ nhiÖm vô thuêng xuyªn, liªn tôc cña mét doanh nghiÖp kinh doanh trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ truêng. Nhu cÇu thÞ truêng quyÕt ®Þnh ®Õn hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. V× vËy nghiªn cøu, ph©n tÝch thÞ truêng lµ mét viÖc lµm rÊt cÇn thiÕt ®èi víi mäi doanh nghiÖp. Môc ®Þch cña viÖc nghiªn cøu, ph©n tÝch thÞ truêng lµ x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng tiªu thô vÒ mét lo¹i s¶n phÈm hay dÞch vô nµo ®ã trªn thi truêng. Trªn c¬ së cña viÖc nghiªn cøu, ph©n tÝch thÞ truêng doanh nghiÖp cã thÓ x¸c ®Þnh ®uîc chiÕn luîc s¶n phÈm, n©ng cao kh¶ n¨ng thÝch øng víi thÞ truêng cña s¶n phÈm nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm, më réng phÇn thÞ truêng vµ n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh. Thùc tiÔn trong nh÷ng n¨m qua C«ng ty ViÔn th«ng Hµ Néi do cha lµm tèt c«ng t¸c nghiªn cøu, ph©n tÝch thÞ truêng nªn cha ®a ra ®uîc nh÷ng sè liÖu cô thÓ vÒ thÞ truêng, tõ ®ã ¶nh hëng ®Õn kh¶ n¨ng dù b¸o vÒ thÞ truêng cña C«ng ty. Thùc tiÔn nµy ®· cã nh÷ng ¶nh hëng nhÊt ®Þnh ®Õn ho¹t ®éng ph¸t triÓn kinh doanh cña C«ng ty. Truíc mét thÞ truêng ®Çy biÕn ®éng vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh còng t¨ng cuêng c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu, ph©n tÝch thÞ truêng th× C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi ®· nhËn thøc ®uîc vÊn ®Ò cÇn ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p nghiªn cøu, ph©n tÝch thÞ truêng mét c¸ch ®Çy ®ñ, ®óng ®¾n sÏ gióp cho C«ng ty th¾ng ®uîc c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. BiÖn ph¸p nghiªn cøu, ph©n tÝch thÞ truêng cña C«ng ty tõ tríc ®Õn nay vÉn dùa vµo c¸c sè liÖu thèng kª t×nh h×nh thùc tÕ theo c¸c b¸o c¸o hµng n¨m cña C«ng ty. BiÖn ph¸p nµy tá ra cã hiÖu qu¶ ®èi víi C«ng ty nhung trong t×nh h×nh ph¸t triÓn m¹nh c¸c dÞch vô tu¬ng tù cïng víi viÖc c¹nh tranh gay g¾t hiÖn nay th× muèn nghiªn cøu, ph©n tÝch thÞ truêng ®uîc tèt C«ng ty ViÔn th«ng Hµ Néi cÇn ph¶i ¸p dông mét sè biÖn ph¸p nghiªn cøu míi nhu ®iÒu tra thùc tÕ, phu¬ng ph¸p chuyªn gia, phu¬ng ph¸p ngo¹i suy, phu¬ng ph¸p kinh tÕ... MÆt kh¸c C«ng ty ViÔn th«ng Hµ Néi nªn hoµn thiÖn vµ bæ sung c¸c c«ng cô nghiªn cøu cho phï hîp nh»m thu thËp ®uîc th«ng tin chÝnh x¸c h¬n, ®a d¹ng h¬n. C¸c c«ng cô chñ yÕu mµ C«ng ty nªn ¸p dông lµ: * PhiÕu ®iÒu tra: Theo nghÜa réng phiÕu ®iÒu tra lµ mét lo¹t c¸c c©u hái mµ nguêi ®uîc hái cÇn tr¶ lêi. PhiÕu ®iÒu tra lµ mét c«ng cô rÊt mÒm dÎo theo nghÜa lµ cã thÓ ®ua ra nh÷ng c©u hái b»ng rÊt nhiÒu c¸ch thøc kh¸c nhau. §Ó c«ng cô nµy cã tÝnh kh¶ thi cao ®ßi hái nguêi lµm ph¶i so¹n th¶o kü, thö vµ söa nh÷ng thiÕu sãt ®· ph¸t hiÖn thÊy truíc khi ®a vµo sö dông réng r·i. CÇn ph¶i lùa chän c©u hái, h×nh thøc, thø tù c¸c c©u hái sau cho c©u hái ®Çu ph¶i cè g¾ng kÝch thÝch ®uîc sù quan t©m cña nguêi hái, nh÷ng c©u hái khã mang tÝnh chÊt c¸ nh©n nªn ®Ó ë cuèi cuéc pháng vÊn. Nªn cã mét h×nh thøc khuyÕn khÝch ®èi víi nguêi ®uîc hái b»ng mét mãn quµ nhá, cã ý nghÜa. DÓ tiÕt kiÖm thêi gian vµ c«ng søc, C«ng ty nªn göi phiÕu ®iÒu tra qua buu ®iÖn (ph¶i cã thu, tem s½n cho nguêi ®uîc ®iÒu tra tr¶ lêi). ë ®©y ngêi viÕt xin m¹nh d¹n ®ua ra mét mÉu phiÕu ®iÒu tra cho C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi ®èi víi s¶n phÈm dÞch vô chÝnh cña C«ng ty lµ dÞch vô ddiÖn tho¹i di ®éng Vinaphone. Bu ®iÖn thµnh phè Hµ Néi Céng hoµ x· héi chñ nghÜa ViÖt Nam C«ng ty ViÔn th«ng Hµ Néi §éc lËp - Tù do - H¹nh phóc PhiÕu ®iÒu tra kh¸ch hµng Xin quý kh¸ch vui lßng tr¶ lêi c¸c c©u hái sau: Theo quý kh¸ch ®iÖn tho¹i di ®éng cã Ých lîi h¬n so víi ®iÖn tho¹i cè ®Þnh ë chç: Th«ng tin nhanh chãng. Cã thÓ liªn l¹c bÊt cø lóc nµo. NhiÒu dÞch vô hç trî thuËn lîi. DÔ sö dông. Kh¸c Quý kh¸ch hiÖn ®ang sö dông m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng cña: VinaPhone VMS Callink Cha sö dông Quý kh¸ch sö dông m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng ®ã lµ do: ChÊt lîng th«ng tin tèt. NhiÒu lo¹i h×nh dÞch vô. Th¸i ®é phôc vô tèt. Chi phÝ ban ®Çu tèt. Kh¸c. NÕu quý kh¸ch cã ý ®Þnh sö dông ®iÖn tho¹i di ®éng quý kh¸ch sÏ chän m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng cña: a. VinaPhone VMS Callink Quý kh¸ch lùa chän m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng ®ã lµ do: a. ChÊt lîng th«ng tin tèt. NhiÒu lo¹i h×nh dÞch vô. Th¸i ®é phôc vô tèt. d. Chi phÝ ban ®Çu tèt. e. Kh¸c. Lo¹i m¸y ®iÖn tho¹i di ®éng mµ quý kh¸ch u thÝch sö dông nhÊt: Ericsson ............ Motorola ........... Siemens ............ Nokia ............... Kh¸c ................ Theo quý kh¸ch møc gi¸ cíc hiÖn hµnh lµ: Cao Võa ph¶i ThÊp Xin quý kh¸ch vui lßng cho biÕt nh÷ng vÊn ®Ò g× mµ quý kh¸ch cßn cha hµi lßng vÒ C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi: .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. ............................................................................................................................................................................................................................................................ Xin quý kh¸ch vui lßng cho biÕt quý kh¸ch hiÖn nay lµ: C«ng chøc, viªn chøc Nhµ níc Nhµ kinh doanh T nh©n Kh¸c C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi xin ch©n thµnh c¶m ¬n quý kh¸ch ®· tr¶ lêi c¸c c©u hái trªn vµ rÊt mong ®îc hîp t¸c víi quý kh¸ch! * Pháng vÊn trùc tiÕp: §©y lµ ph¬ng ph¸p tèt nhÊt cho c«ng t¸c ®iÒu tra. §Ó lµm ®uîc ®iÒu nµy C«ng ty nªn cã kÕ ho¹ch chuÈn bÞ kü vµ kiÓm tra chÆt chÏ. Qua viÖc pháng vÊn trùc tiÕp sÏ gióp C«ng ty biÕt ®uîc nhiÒu th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng, biÕt ®uîc t©m tu, nguyÖn väng cña hä, qua ®ã cã thÓ gi¶i thÝch cho kh¸ch hµng vµ bÇy tá râ môc ®Ých cña C«ng ty. Nghiªn cøu thÞ truêng, cã ®uîc nh÷ng th«ng tin ®Çy ®ñ, chÝnh x¸c, nhanh chãng vÒ kh¸ch hµng, vÒ ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó x¸c ®Þnh ®uîc nhu cÇu cña thÞ truêng vµ tõ ®ã cã ®uîc nh÷ng bíc ®i ®óng ®¾n trong viÖc x©y dùng phu¬ng huíng ph¸t triÓn kinh doanh. ViÖc thu thËp th«ng tin C«ng ty cã thÓ tiÕn hµnh thªm b»ng viÖc tæ chøc c¸c cuéc héi nghÞ kh¸ch hµng ®Ó tõ ®ã n¾m b¾t ®uîc c¸c nhu cÇu mµ kh¸ch hµng ®ang quan t©m. Héi nghÞ kh¸ch hµng nªn tæ chøc 6 th¸ng mét lÇn. Chi phÝ cho c«ng t¸c nghiªn cøu, ph©n tÝch thÞ trêng cã thÓ ®îc ph©n bæ nh sau: - Thø nhÊt, chi phÝ cho c«ng t¸c nghiªn cøu t×m c¸ch tiÕp cËn víi thÞ trêng. Trong giai ®o¹n nµy t×m ra ®îc ph¬ng thøc tiÕn hµnh phï hîp lµ ®iÒu cã tÝnh quyÕt ®Þnh thµnh c«ng cho c«ng t¸c ph©n tÝch thÞ trêng. §èi víi c«ng t¸c nµy cã thÓ huy ®éng søc s¸ng t¹o cña c¸n bé nh©n viªn trong toµn C«ng ty ®Ó t×m ra ph¬ng thøc hiÕn hµnh phï hîp nhÊt - Thø hai, chi phÝ cho c«ng t¸c trùc tiÕp tiÕn hµnh nghiªn cø thÞ trêng. Sau khi ®· t×m ra ph¬ng thøc phï hîp, c«ng t¸c tiÕn hµnh ®ßi hái mét bé phËn c¸n bé cã n¨ng lùc, nh¹y bÐn vµ cã kinh nghiÖm trong lÜnh vùc nµy. Khi ph©n tÝch thÞ truêng ph¶i tr¶ lêi ®îc c¸c c©u hái sau: + C«ng ty dù ®Þnh cung cÊp cho thÞ truêng s¶n phÈm g×? ChÊt luîng, gi¸ c¶ nhu thÕ nµo? + C«ng ty ®Þnh më réng phÇn thÞ truêng nµo? C¸ch thøc vµ tÝnh kh¶ thi? + ThÞ truêng tiÒm n¨ng cña c«ng ty ë ®©u? BiÖn ph¸p vµ kh¶ n¨ng ®¸p øng cña C«ng ty? 4. X¸c ®Þnh ®Çy ®ñ, ®óng ®¾n thÞ truêng môc tiªu lµm c¨n cø ®Ó cã chiÕn lîc kinh doanh phï hîp Trong nÒn kinh tÕ thÞ truêng hiÖn nay, viÖc nghiªn cøu ®óng ®¾n thÞ truêng môc tiªu ®ãng vai trß quan träng trong viÖc x©y dùng chiÕn luîc kinh doanh cña C«ng ty. Do ®Þa bµn ho¹t ®éng cña C«ng ty chñ yÕu ë Hµ néi vµ c¸c tØnh phÝa b¾c vµ kh¸ch hµng chñ yÕu lµ ë thµnh thÞ, lµ nh÷ng nguêi cã thu nhËp kh¸ nªn c«ng ty cÇn ho¹ch ®Þnh râ môc tiªu thÞ trêng, lo¹i kh¸ch hµng nµo mµ c«ng ty cÇn huíng tíi. Muèn vËy cÇn ph¶i thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p sau: 4.1. Ph©n tÝch thÞ truêng kh¸ch hµng ThÞ truêng cña C«ng ty ViÔn th«ng Hµ Néi lµ mét thÞ truêng hÊp dÉn, ®Çy tiÒm n¨ng. §Ó thu hót kh¸ch hµng, C«ng ty cÇn thùc hiÖn triÖt ®Ó phu¬ng ch©m cña ngµnh ”dï cã mét kh¸ch hµng vÉn phôc vô chu ®¸o” cho dï hiÖn nay c«ng ty ®ang cßn nhiÒu thuËn lîi trong viÖc cung cÊp c¸c s¶n phÈm vµ dÞch vô viÔn th«ng. §Õn hÕt n¨m 1999, luîng kh¸ch hµng cña C«ng ty kh¸ ®«ng ®¶o, bao gåm: gÇn 37.000 thuª bao ®iÖn tho¹i di ®éng, kho¶ng 12.000 thuª bao nh¾n tin toµn quèc, h¬n 13.000 thuª bao nh¾n tin Hµ néi, kho¶ng gÇn 1.000 c¸c thuª bao v« tuyÕn cè ®Þnh, telex, truyÒn sè liÖu. Theo b¸o c¸o cña bu ®iÖn Hµ Néi, c¬ cÊu thuª bao sö dông c¸c dÞch vô viÔn th«ng Hµ Néi b×nh qu©n 3 n¨m qua nhu sau: Khu vùc tu nh©n: 61,7% Khèi s¶n xuÊt kinh doanh: 26,7% Khèi hµnh chÝnh sù nghiÖp: 7,3& Nguêi nuíc ngoµi: 2,3% Thµnh phÇn kh¸c: 2% Theo ph©n tÝch ë trªn th× c«ng ty cÇn tËp trung vµo kh¸ch hµng ë khu vùc tu nh©n vµ khèi s¶n xuÊt kinh doanh, ®©y chÝnh lµ thÞ truêng môc tiªu cña C«ng ty. Bªn c¹nh ®ã khi ph©n tÝch kh¸ch hµng c«ng ty nªn ®Ò cËp thªm c¸c néi dung vÒ c¬ cÊu kh¸ch hµng theo ®Æc ®iÓm ®Þa lý nhu theo vïng (thµnh thÞ, n«ng th«n), theo c¸c tiªu thøc ®é tuæi, tr×nh ®é v¨n ho¸. . ., theo th¸i ®é cña kh¸ch hµng (thÞ hiÕu, ®é tÝn nhiÖm ®èi víi s¶n phÈm vµ dÞch vô cña c«ng ty). VÝ dô theo ®Æc ®iÓm ®Þa lý th× ®èi víi khu vùc n«ng th«n th× viÖc ph¸t triÓn m¹ng ®iÖn tho¹i v« tuyÕn cè ®Þnh, m¹ng nh¾n tin sÏ cã nhiÒu c¬ héi thuËn lîi h¬n. C«ng ty cÇn nghiªn cøu kü ®èi tuîng kh¸ch hµng ë khu vùc nµy ®Ó cã chiÕn luîc ph¸t triÓn m¹ng ®iÖn tho¹i v« tuyÕn cè ®Þnh, m¹ng nh¾n tin. Do lµ C«ng ty ®uîc qu¶n lý khai th¸c thÞ truêng viÔn th«ng Hµ néi nªn hiÖn nay C«ng ty cã mèi hîp t¸c víi nhiÒu nhµ cung cÊp næi tiÕng trªn thÕ giíi. Muèn x©m nhËp vµ chiÕm lÜnh thÞ phÇn viÔn th«ng Hµ Néi, c¸c h·ng chÕ t¹o thiÕt bÞ viÔn th«ng ®iÖn tö hµng ®Çu thÕ giíi ®Òu chän C«ng ty ViÔn th«ng Hµ Néi lµm ®èi t¸c kinh doanh, dµnh cho C«ng ty nhiÒu uu ®·i khi sö dông hoÆc tiªu thô s¶n phÈm cña hä ra thÞ truêng. C«ng ty cã nh÷ng hîp ®ång víi nhiÒu h·ng lín cã uy tÝn trªn thÕ giíi nhu: SIEMENS (§øc), MOTOROLA (Mü), ERISSON (Thuþ §iÓn), NOKIA (PhÇn Lan), NEC, FUJITSU (NhËt), ALCATEL (Ph¸p)... Tuy nhiªn, C«ng ty cÇn chó ý tíi vÊn ®Ò “qu¸ ®a d¹ng c¸c nhµ cung øng”. §iÒu nµy sÏ g©y khã kh¨n cho c«ng t¸c ®iÒu hµnh, qu¶n lý chung cho toµn bé m¹ng líi kü thuËt cña C«ng ty do kh«ng ®ång bé khi gÆp sù cè bÊt tr¾c. H¬n n÷a cÇn nghiªn cøu kü vÒ mÆt kü thuËt cña c¸c s¶n phÈm nhËp khÈu bëi th«ng thêng ®êi cña mét s¶n phÈm m¸y mãc thiÕt bÞ viÔn th«ng lµ t¬ng ®èi ng¾n vµ hay bÞ thay ®æi do tèc ®é tiÕn bé khoa häc kü thuËt trªn thÕ giíi. Muèn vËy, C«ng ty nªn t¸ch riªng c¸c nhµ cung øng cho tõng dÞch vô. Theo ngêi viÕt th× C«ng ty nªn chän nhµ cung øng ERISSON (Thuþ §iÓn) cho c¸c thiÕt bÞ cña dÞch vô gi¶i ®¸p th«ng tin 1080-116 bëi hÖ thèng thiÕt bÞ cña nhµ cung øng nµy kh¸ phï hîp víi viÖc tr¶ lêi nh©n c«ng, thuËn tiÖn cho viÖc tÝnh cíc vµ cã nhiÒu chøc n¨ng hç trî dÞch vô tèt. Cßn nhµ cung øng thiÕt bÞ SIEMENS (§øc) nªn chän cho dÞch vô ®iÖn tho¹i di ®éng Vinaphone bëi hÖ thèng thiÕt bÞ cña SIEMENS cã nhiÒu chøc n¨ng phô hç trî kh¸ch hµng. 4.2. Ph©n khóc thÞ truêng C«ng ty muèn ph¸t triÓn vµ thµnh c«ng trong nÒn kinh tÕ thÞ truêng th× viÖc nghiªn cøu, t×m hiÓu, ph©n tÝch chÆt chÏ c¸c yÕu tè cÊu thµnh nªn thÞ trêng ®ã vµ viÖc ph©n khóc chóng theo nh÷ng tiªu thøc kh¸c nhau lµ ®iÒu rÊt cÇn thiÕt. Song trong nh÷ng ®iÒu kiÖn nhu hiÖn nay, c«ng ty cÇn sù gióp ®ì hç trî tõ phÝa Buu ®iÖn Hµ Néi vÒ tµi chÝnh hoÆc Nhµ nuíc cã thÓ thµnh lËp c¸c tæ chøc, c¬ quan nghiªn cøu thÞ truêng ®Ó cung cÊp th«ng tin cÇn thiÕt cho C«ng ty. Tuú theo tõng lo¹i thÞ truêng mµ ph©n khóc nhiÒu hay Ýt nhung th«ng thuêng víi c¸c chiÕn luîc marketing ph©n ®o¹n kü th× kh¶ n¨ng thµnh c«ng l¹i lín h¬n. ViÖc x¸c ®Þnh c¬ cÊu thÞ truêng cã ý nghÜa quan träng trong viÖc ph©n khóc thÞ truêng vµ x¸c ®Þnh c¸c thÞ truêng môc tiªu cña c«ng ty. ViÖc x¸c ®Þnh c¬ cÊu kh¸ch hµng theo thu nhËp sÏ gióp c«ng ty cã ®uîc huíng ph¸t triÓn träng ®iÓm trong t¬ng lai. VÝ dô: §èi víi thÞ truêng nh÷ng nguêi cã thu nhËp kh¸ th× cÇn cã chiÕn luîc ph¸t triÓn viÖc më réng m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng Vinaphone. Cßn ®Ó ph¸t triÓn m¹ng nh¾n tin nªn tËp trung vµo viÖc ph©n tÝch kh¸ch hµng lµ häc sinh, sinh viªn, nh÷ng ngêi cã thu nhËp thÊp h¬n. Hay ngay ë dÞch vô kh¸ ®¬n gi¶n t¹i Trung t©m th«ng tin 108-116 lµ dÞch vô gi¶i ®¸p th«ng tin kinh tÕ x· héi còng cÇn cã ph©n ®o¹n thÞ truêng. Nhãm c¸c kh¸ch hµng lín tuæi thuêng cã nhu cÇu ®îc th«ng tin vÒ lÜnh vùc chÝnh trÞ, x· héi. Cßn nh÷ng nguêi ®ang ®é tuæi thanh niªn hay cã nhu cÇu liªn quan ®Õn c¸c vÊn ®Ò vÒ v¨n ho¸, thÓ thao, vui ch¬i gi¶i trÝ. ChÝnh viÖc ph©n khóc thÞ truêng nµy ®· gióp Trung t©m th«ng tin 108-116 cã ®uîc biÖn ph¸t cËp nhËt sè liÖu kÞp thêi, ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Do ®Æc ®iÓm cña lo¹i h×nh dÞch vô cña C«ng ty nªn dïng phu¬ng thøc ph©n khóc thÞ trêng theo tiªu thøc d©n sè- x· héi. Trong sè c¸c s¶n phÈm dÞch vô cña C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi th× dÞch vô ®iÖn tho¹i di ®éng Vinaphone chiÕm h¬n 80% doanh thu cña C«ng ty. H×nh 3.1: Tû lÖ doanh thu cña c¸c dÞch vô cña C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi ViÔn th«ng n«ng th«n Qua ph©n tÝch trªn, thÞ truêng môc tiªu cña C«ng ty lµ dÞch vô ®iÖn tho¹i di ®éng Vinaphone. Víi nh÷ng ph©n tÝch tæng quan chung vÒ thÞ truêng ®iÖn tho¹i di ®éng ë ViÖt nam cïng víi c¨n cø vÒ nh©n tè ¶nh huëng tíi viÖc ph©n khóc thÞ truêng s¶n phÈm ®iÖn tho¹i di ®éng, C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi cã thÓ thùc hiÖn viÖc ph©n khóc thÞ truêng s¶n phÈm cña m×nh dùa vµo kh¶ n¨ng vµ t×nh h×nh thu nhËp cña ngêi sö dông. Do tÝnh chÊt s¶n phÈm ®iÖn tho¹i di ®éng hiÖn cã gi¸ thµnh tu¬ng ®èi cao nªn hiÖn t¹i C«ng ty cÇn tËp trung khai th¸c ë nh÷ng khu d©n c cã thu nhËp cao. Dùa vµo yÕu tè nµy, thÞ trêng s¶n phÈm ®iÖn tho¹i di ®éng Vinaphone cã thÓ ph©n khóc theo ®èi tîng sö dông nhu sau: C¸c c¸ nh©n, doanh nghiÖp cã vèn ®Çu tu níc ngoµi C¸c c¬ quan vµ tæng c«ng ty cÊp nhµ nuíc (bé, ngµnh, c¬ quan ngang bé, c¬ quan trùc thuéc chÝnh phñ) C¸c c«ng võa vµ nhá (c¸c c«ng ty tr¸ch nhiÖm h÷u h¹n, c«ng ty cæ phÇn, doanh nghiÖp nhµ nuíc c¸p tØnh) C¸c c¸ nh©n cã thu nhËp b×nh qu©n tõ 900.000 ®ång/th¸ng trë lªn C¸c c¸ nh©n kh¸c Së dÜ ®a ra c¸c ph©n khóc nµy lµ do t¬ng øng víi mçi ph©n khóc l¹i cã nh÷ng ®Æc ®iÓm riªng vÒ kh¶ n¨ng sö dông vµ cã thÓ cã nguån c¬ cÊu tµi chÝnh kh¸c nhau. Nhê ®ã mµ C«ng ty ViÔn th«ng Hµ Néi sÏ cã thÓ cã nh÷ng c¸ch tiÕp cËn víi tõng khóc thÞ trêng lµ kh¸c nhau cho phï hîp ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt. Theo sè liÖu cña Së kÕ ho¹ch ®Çu t Hµ néi th× n¨m 1999 ë ®Þa bµn Hµ néi cã kho¶ng 900 v¨n phßng ®¹i diÖn vµ kho¶ng 500 doanh nghiÖp cã vèn ®Çu t níc ngoµi ®ang ho¹t ®éng. §©y lµ bé phËn cã sè lao ®éng cã thu nhËp cao, æn ®Þnh vµ cã nhu cÇu sö dông c¸c trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i. Hµ néi lµ trung t©m kinh tÕ chÝnh trÞ cña c¶ níc, n¬i tËp trung tÊt c¶ c¸c c¬ quan ®Çu n·o cña c¶ níc. Bé phËn nµy chiÕm kho¶ng 40% thÞ phÇn ®iÖn tho¹i di ®éng Vinaphone. Mét bé phËn ngµy cµng trë nªn quan träng vµ chiÕm cµng cµng nhiÒu thÞ phÇn, ®ã lµ bé phËn c¸c doanh nghiÖp t nh©n, c«ng ty tr¸ch nhiÖm h÷u h¹n vµ c¸ nh©n cã thu nhËp b×nh qu©n trªn 900.000 ®ång/th¸ng. Bé phËn nµy hiÖn chiÕm kho¶ng 25% thÞ phÇn ®iÖn tho¹i di ®éng Vinaphone song trong t¬ng lai sÏ ngµy mét ph¸t triÓn, trë thµnh thÞ trêng tiÒm n¨ng cña C«ng ty. Do vËy c«ng ty cÇn ®Æc biÖt nghiªn cøu, ph©n tÝch t©m lý kh¸ch hµng cña bé phËn nµy ®Ó cã chiÕn lîc ph¸t triÓn phï hîp. 4.3. NhËn biÕt râ ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó cã chÝnh s¸ch c¹nh tranh phï hîp C«ng ty ViÔn th«ng Hµ Néi hiÖn ®îc giao qu¶n lý, khai th¸c c¸c dÞch vô nh¾n tin(Hµ néi vµ toµn quèc), ®iÖn tho¹i v« tuyÕn cè ®Þnh, telex, viba néi tØnh vµ truyÒn dÉn, truyÒn sè liÖu, gi¶i ®¸p c¸c th«ng tin kinh tÕ x· héi. DÞch vô hiÖn ®ang bÞ c¹nh tranh gay g¾t nhÊt lµ dÞch vô ®iÖn tho¹i di ®éng Vinaphone, ®èi thñ chÝnh cña nã lµ C«ng ty th«ng tin di ®éng VMS - mét ®¬n vÞ còng lµ thµnh viªn cña Tæng c«ng ty Bu chÝnh viÔn th«ng ViÖt nam. Tuy nhiªn, trong t¬ng lai kh«ng xa C«ng ty sÏ cã ®èi thñ c¹nh tranh trong mét sè lÜnh vùc kh¸c. §ã lµ C«ng ty ViÔn th«ng Qu©n ®éi, võa ®îc cÊp giÊy phÐp kinh doanh dÞch vô bu chÝnh viÔn th«ng trªn toµn quèc. Khi ®ã m«i trêng c¹nh tranh cña C«ng ty ViÔn th«ng Hµ Néi sÏ v« cïng gay g¾t, ®ßi hái C«ng ty ph¶i v¹ch ra ®êng lèi, chÝnh s¸ch ®èi phã ®óng ®¾n ®Ó cã thÓ ®øng v÷ng trong t¬ng lai. Nh vËy C«ng ty cÇn tiÕn hµnh viÖc ph©n tÝch râ c¸c ®Æc ®iÓm cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i vµ ®èi thñ tiÒm n¨ng mµ C«ng ty cã thÓ gÆp ph¶i trong t¬ng lai. - Ph©n tÝch c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i: Khi tiÕn hµnh ph©n tÝch c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i, C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi cÇn ®Ò cËp thªm c¸c khÝa c¹nh sau: + C¸c ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña nhµ c¹nh tranh chñ yÕu lµ g× ? + Nh÷ng môc tiªu vµ chiÕn lîc cña c¸c nhµ c¹nh tranh chñ yÕu lµ g× ? + C¸c ®èi thñ c¹nh tranh chñ yÕu cã thÓ g©y ra nh÷ng thiÖt h¹i nh thÕ nµo ®èi víi c«ng ty ? + C¸c chiÕn lîc cã thÓ cña c«ng ty cã thÓ g©y ra nh÷ng tæn th¬ng nh thÕ nµo ®èi víi ®èi thñ c¹nh tranh chñ yÕu ? + XÕp h¹ng vÒ doanh sè vµ lîi nhuËn cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh chñ yÕu thay ®æi nh thÕ nµo trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y? T¹i sao cã nh÷ng thay ®æi ®ã? + Kh¶ n¨ng ®èi thñ chuyÓn dÞch vµ ®æi híng chiÕn lîc nh thÕ nµo ? HiÖn nay trªn thÞ trêng th«ng tin di ®éng ViÖt nam ngoµi Vinaphone cßn cã c«ng ty di ®éng MobiFone (VMS) vµ c«ng ty CallLink. Sù c¹nh tranh hiÖn nay chñ yÕu lµ gi÷a Vinaphone vµ VMS do hä cã u thÕ lín vÒ c«ng nghÖ. C«ng ty CallLink lµ liªn doanh gi÷a Bu ®iÖn TP Hå ChÝ Minh vµ c«ng ty Telecom International cña Singapore, ho¹t ®éng cung cÊp th«ng tin t¹i TPHCM tõ n¨m 1992. Do cã sù ra ®êi sím, CallLink cã thÓ m¹nh trong viÖc ®i tríc trong lÜnh vùc nµy. §Õn nay CallLink cã kho¶ng 15.000 thuª bao, mÆc dï vËy dÞch vô CallLink cã nhiÒu yÕu ®iÓm h¬n Vinaphone vµ VMS nh: diÖn phñ sãng qu¸ hÑp, kh«ng cã kh¶ n¨ng chuyÓn vïng quèc tÕ vµ néi ®Þa, cíc thu hai chiÒu, do ®ã trong t¬ng lai kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña CallLink víi Vinaphone vµ VMS lµ rÊt khã kh¨n. Hai ®èi thñ c¹nh tranh chÝnh trong lÜnh vùc th«ng tin di ®éng lµ Vinaphone vµ VMS. C«ng ty VMS ®îc thµnh lËp tríc Vinaphone 3 n¨m nªn hä ®· cã chiÕm ®îc mét thÞ phÇn lín trªn thÞ trêng th«ng tin di ®éng (chiÕm kho¶ng 57% thÞ trêng th«ng tin di ®éng cña ViÖt nam). §©y lµ mét lîi thÕ rÊt lín cña VMS. Song Vinaphone còng cã nh÷ng thÕ m¹nh riªng nh ra ®êi sau nªn cã c«ng nghÖ hiÖn ®¹i h¬n, rót ®îc nh÷ng kinh nghiÖm tõ ho¹t ®éng cña VMS nªn ®Õn n¨m 1999 ®· chiÕm kho¶ng 39% thÞ phÇn th«ng tin di ®éng cña ViÖt nam. H¬n n÷a m«i trêng c¹nh tranh vÒ ®iÖn tho¹i di ®éng cã nh÷ng ®Æc trng riªng biÖt do hai dÞch vô Vinaphone vµ VMS ®Òu lµ “con ®Î” cña Tæng c«ng ty Bu chÝnh ViÔn th«ng ViÖt nam (VNPT). Do nh÷ng thÕ m¹nh cña VMS lµ ra ®êi sím h¬n, ®îc kh¸ch hµng biÕt ®Õn nhiÒu h¬n, cã nh÷ng chÝnh s¸ch tiÕp thÞ, qu¶ng c¸o tèt ... nªn thÞ trêng ®iÖn tho¹i di ®éng bÞ chia sÎ, mét sè kh¸ch hµng cña Vinaphone ®· chuyÓn sang sö dông m¹ng cña VMS, ®iÒu ®ã còng ®· gãp phÇn lµm gi¶m tèc ®é t¨ng trëng thÞ phÇn cña Vinaphone. Tõ thùc tr¹ng trªn ®ßi hái Vinaphone ph¶i cã nh÷ng thay ®æi vÒ chiÕn lîc gi¸, ®æi míi vÒ c¸c biÖn ph¸p hç trî, xóc tiÕn b¸n hµng ®Ó thu hót kh¸ch hµng vÒ phÝa m×nh. ®Æc biÖt c«ng ty ph¶i c¶i tiÕn chÊt lîng dÞch vô ®iÖn tho¹i di ®éng. §iÒu nµy rÊt cÇn thiÕt v× biÖn ph¸p quan träng lµ gi¸ dÞch vô di ®éng th× do VNPT quyÕt ®Þnh chung. VËn dông c¸c ph¬ng ph¸p ph©n tÝch thÞ trêng ®Ó ®¸nh gi¸ møc ®é ¶nh hëng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i cña c«ng ty chñ yÕu trªn c¸c mÆt: tiÒm lùc tµi chÝnh, chÊt lîng s¶n phÈm, sù hiÓu biÕt cña s¶n phÈm, chi phÝ bá cuéc lín, t×nh h×nh c¹nh tranh vµ sù ph¸t triÓn cña ngµnh. Sau khi chng cÇu ý kiÕn cña c¸c chuyªn gia, c«ng ty sÏ tËp hîp ®Ó cã ®îc mét bøc tranh tæng thÓ vÒ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i cña m×nh. - Ph©n tÝch ®èi thñ tiÒm tµng: C«ng ty cÇn ®Ò cËp ph©n tÝch ®èi thñ tiÒm tµng trªn c¸c khÝa c¹nh sau: + Cã bao nhiªu ®èi thñ dù ®Þnh kinh doanh c¸c s¶n phÈm vµ dÞch vô cña c«ng ty? + Møc ®é kh¸c biÖt s¶n phÈm ? + Chi phÝ nhËp cuéc ? + C¸i rµo c¶n mµ c¸c ®èi thñ tiÒm tµng cÇn ph¶i vît qua lµ g× ? §iÒu nµy rÊt quan träng nhÊt lµ khi nhiÒu kh¶ n¨ng c¸c h·ng viÔn th«ng níc ngoµi ngµy mét quan t©m lín tíi thÞ trêng ViÖt nam. V× vËy c«ng ty cÇn ph¶i chñ ®éng h¬n n÷a trong c«ng t¸c cËp nhËt th«ng tin, ®iÒu tra nghiªn cøu kh¶ n¨ng thùc lùc vÒ tµi chÝnh vµ kü thuËt cña c¸c ®èi thñ tiÒm n¨ng nµy bëi trong mét t¬ng lai kh«ng xa n÷a, khi ViÖt nam ký hiÖp ®Þnh th¬ng m¹i víi Mü th× c¸c h·ng viÔn th«ng quèc tÕ nµy sÏ å ¹t vµo ViÖt nam. Mét ®iÒu rÊt cã lîi cho doanh nghiÖp lµ n¾m b¾t ®îc nh÷ng nhËn ®Þnh cña ®èi thñ c¹nh tranh vÒ chÝnh hä vµ c¸c doanh nghiÖp kh¸c trong ngµnh. NÕu nh c¸c nhËn ®Þnh nµy kh«ng chÝnh x¸c th× chóng sÏ t¹o ra c¸ “®iÓm mï”, tøc lµ ®iÓm yÕu cña ®èi ph¬ng. VÝ dô, nÕu ®èi thñ c¹nh tranh tin tëng r»ng hä ®îc kh¸ch hµng tÝn nhiÖm cao, th× hä cã thÓ m¾c yÕu ®iÓm lµ kh«ng thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p c¹nh tranh nh gi¶m gi¸ vµ ®a ra c¸c s¶n phÈm míi. T¬ng tù nh vËy, doanh nghiÖp cã thÓ ®a ra c¸c nhËn ®Þnh thiÕu chÝnh x¸c vÒ ngµnh hµng hoÆc m«i trêng ho¹t ®éng cña m×nh. Cã thÓ nhËn biÕt c¸c nhËn ®Þnh cña ®èi thñ c¹nh tranh, kÓ c¶ nhËn ®Þnh sai lÇm, b»ng c¸c c©u hái sau ®©y: - §èi thñ c¹nh tranh nhËn ®Þnh nh thÕ nµo vÒ c¸c u ®iÓm, nhîc ®iÓm vµ vÞ thÕ nãi chung vÒ c¸c vÊn ®Ò chi phÝ, chÊt lîng s¶n phÈm, møc ®é tinh vi cña c«ng nghÖ... C¸c nhËn ®Þnh nµy cã chÝnh x¸c kh«ng? - XÐt vÒ khÝa c¹nh lÞch sö vµ c¶m xóc, danh tÝnh cña ®èi thñ c¹nh tranh ®îc g¾n liÒn víi c¸c s¶n phÈm vµ chÝnh s¸ch cô thÓ nh thÕ nµo? (VÝ dô: ph¬ng thøc b¸n hµng, thÞ hiÕu vÒ chÊt lîng s¶n phÈm vµ ph¬ng thøc thiÕt kÕ kiÓu d¸ng s¶n phÈm) - Nh÷ng kh¸c biÖt vÒ truyÒn thèng v¨n ho¸, t«n gi¸o, d©n téc ¶nh hëng nh thÕ nµo ®Õn th¸i ®é cña ®èi thñ c¹nh tranh vµ sù nhËn thøc cña hä ®èi víi ¸c sù kiÖn nµy? - C¸c gi¸ trÞ chuÈn mùc ®· ®îc thÓ chÕ ho¸ hoÆc c¸c quy t¾c x· héi cã ¶nh hëng m¹nh nh thÕ nµo? - §èi thñ c¹nh tranh nhËn ®Þnh nh thÕ nµo vÒ nhu cÇu ®èi víi c¸c s¶n phÈm cña hä hoÆc c¸c xu híng ph¸t triÓn kh¸c cña ngµnh trong t¬ng lai? - §èi thñ c¹nh tranh nhËn ®Þnh nh thÕ nµo vÒ c¸c môc ®Ých vµ kh¶ n¨ng cña ®èi thñ c¹nh tranh cña hä. C¸c nhËn ®Þnh ®ã cã chÝnh x¸c kh«ng? - §èi thñ c¹nh tranh tin vµo lý trÝ th«ng thêng hay dùa vµo kinh nghiÖm kiÓu nh “chóng ta ®ang cã d©y chuyÒn kÐp kÝn” vµ “tËp trung ho¸ lµ ch×a kho¸ cña sù thµnh c«ng”. CÇn lu ý viÖc ph©n tÝch cÆn kÏ lÞch sö cña ®èi thñ c¹nh tranh vµ kiÕm thøc kinh nghiÖp cña c¸c nhµ l·nh ®¹o, c¸c chuyªn gia cè vÊn cho hä sÏ gióp ta hiÓu râ c¸c môc ®Ých vµ nhËn ®Þnh ®óng vÒ hä. 4.4. Ph©n tÝch §¸nh gi¸ mÆt m¹nh, mÆt yÕu, c¬ héi vµ nguy c¬ cña C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi ViÖc ®¸nh gi¸ ®óng chÝnh x¸c c¸c c¬ héi, mÆt m¹nh, mÆt yÕu còng nh nguy c¬ mµ c«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi sÏ cã thÓ gÆp ph¶i lµ ®iÒu cÇn thiÕt mµ C«ng ty cÇn lµm khi ph©n tÝch thÞ trêng. C«ng ty chØ cã thÓ ®Ò ra ®îc mét chiÕn lîc kinh doanh phï hîp víi sù ph¸t triÓn cña x· héi khi b¶n th©n x¸c ®Þnh ®îc râ ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu, nh÷ng c¬ héi cã thÓ xÈy ra vµ c¶ nh÷ng nguy c¬ mµ c«ng ty sÏ gÆp ph¶i trong t¬ng lai. §Ó lµm ®îc ®iÒu nµy C«ng ty nªn lùa chän ph¬ng ph¸p ph©n tÝch ma trËn SWOT. C¨n cø vµo c¸c ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu, nguy c¬, c¬ héi cña C«ng ty ViÔn th«ng Hµ Néi, ngêi viÕt xin ®Ò xuÊt dïng ph¬ng ph¸p SWOT ®Ó tËn dông triÖt ®Ó c¸c ®iÓm m¹nh, c¸c c¬ héi cã thÓ cã vµ h¹n chÕ tèi ®a c¸c ®iÓm yÕu cña C«ng ty. BiÓu 3.2: Ma trËn SWOT ®èi víi C«ng ty ViÔn th«ng Hµ Néi Ma trËn SWOT C¬ héi (O): 1.Khoa häc-kü thuËt tin häc ph¸t triÓn, bïng næ c«ng nghÖ th«ng tin 2.Ho¹t ®éng trªn mét thÞ trêng lín, nhiÒu tiÒm n¨ng 3.Ngµnh Bu chÝnh-ViÔn th«ng ®ang t¨ng tèc ph¸t triÓn Nguy c¬ (T): 1.§èi thñ c¹nh tranh m¹nh, ®Æc biÖt lµ c¸c h·ng níc ngoµi trong t¬ng lai 2.Nhµ níc ph¸ bá dÇn thÕ ®éc quyÒn cña ngµnh, t¹o m«i trêng ph¸p lý c¹nh tranh lµnh m¹nh. 3.C«ng nghÖ dÔ bÞ l¹c hËu 4.Kh¸ch hµng ®ßi hái chÊt lîng dÞch vô ngµy cµng cao MÆt m¹nh (S): 1.Lµ thµnh viªn cña tËp ®oµn m¹nh, cã sù hç trî lín tõ TCTY vµ Bu ®iÖn Hµ Néi 2.Cã vÞ thÕ ®éc quyÒn ë mét sè lÜnh vùc 3.§éi ngò lao ®éng cã tr×nh ®é, n¨ng ®éng 4.C¬ së h¹ tÇng hiÖn ®¹i, sö dông c«ng nghÖ tiªn tiÕn Phèi hîp S/O: S1O2 S2O2 S3O1 Phèi hîp S/T: S1T1,2 S2T3 S3T4 MÆt yÕu (W): 1.ChÞu sù qu¶n lý phô thuéc vµo cÊp chñ qu¶n 2.Ho¹t ®éng Mareting cßn non yÕu 3.M¸y mãc thiÕt bÞ cha ®ång bé 4.ChÊt lîng dÞch vô cha cao 5.Nguån vèn h¹n chÕ Phèi hîp W/O: W2O2 W3O1,3 W5O3 Phèi hîp W/T: W2T1,2 W5T1 W4T4 W2T1 5. Thu thËp, trao ®æi vµ xö lý ®Çy ®ñ chÝnh x¸c c¸c th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, th«ng tin vÒ kh¸ch hµng vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh Do ®Æc ®iÓm vÒ c¬ cÊu tæ chøc s¶n xuÊt cña C«ng ty, trong C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi cã 2 luång ®iÒu hµnh chØ ®¹o: ChØ ®¹o s¶n xuÊt kinh doanh §iÒu hµnh nghiÖp vô kü thuËt Luång th«ng tin 1 xuÊt ph¸t tõ ban gi¸m ®èc trªn c¬ së kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh ®· ®îc Bu ®iÖn Hµ Néi phª duyÖt, ®i th¼ng tíi c¸c ®¬n vÞ trong C«ng ty, chÞu tr¸ch nhiÖm chÝnh lµ Phßng KÕ ho¹ch kinh doanh vµ Trung t©m Kinh doanh - TiÕp thÞ. Luång th«ng tin nµy mang theo thÓ lÖ vÒ chÝnh s¸ch gi¸ c¶, chÝnh s¸ch tiÕp thÞ... ®Õn víi kh¸ch hµng. Luång th«ng tin 2 còng xuÊt ph¸t tõ Ban gi¸m ®èc xuèng c¸c ®¬n vÞ chØ ®¹o c«ng t¸c kü thuËt. ChÞu tr¸ch nhiÖm chÝnh lµ Phßng Kü thuËt - nghiÖp vô cña C«ng ty. Luång th«ng tin ph¶n håi ®i chung mét luång do bé phËn tæng hîp ®¶m nhiÖm trªn c¬ së tËp hîp th«ng tin mäi mÆt ho¹t ®éng cña C«ng ty. C«ng t¸c gi¸m s¸t, kiÓm tra cÇn ®i s¸t víi môc tiªu ho¹t ®éng, kÞp thêi ph¸t hiÖn vµ söa ch÷a nh÷ng sai sãt cã thÓ nÈy sinh, thêng xuyªn c¸c bé phËn cã b¸o c¸o ®Þnh kú theo tuÇn vµ lu«n cã sù kiÓm tra. Nh vËy n¨ng lùc cña c«ng ty sÏ ®îc khai th¸c vµ ph¸t huy tèt. Khi thu thËp th«ng tin vÒ kh¸ch hµng, vÒ c¸c ®èi thô c¹nh tranh cÇn cã biÖn ph¸p thu thËp th«ng tin nhanh, chÝnh x¸c, ®óng yªu cÇu ®Ò ra. HiÖn t¹i C«ng ty ®ang më réng viÖc ph¸t triÓn m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng Vinaphone b»ng viÖc ph¸t triÓn hÖ thèng ®iÖn tho¹i Vinacard (®iÖn tho¹i di ®éng tr¶ tríc). Muèn vËy Phßng KÕ ho¹ch kinh doanh cña C«ng ty cÇn thu thËp c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng, hä cÇn c¸c s¶n phÈm dÞch vô nh thÕ nµo? ThÞ trêng thuª bao ®iÖn tho¹i di ®éng hiÖn t¹i ®ang cã nhiÒu thuËn lîi, C«ng ty ph¶i tËn dông hÕt c¸c c¬ héi cã thÓ ®Ó b¸n c¸c s¶n phÈm vµ dÞch vô cña m×nh. Do gi¸ l¾p ®Æt ®iÖn tho¹i di ®éng cßn cao vµ ®Æc biÖt lµ thuª bao hµng th¸ng cña ®iÖn tho¹i di ®éng ®îc ®¸nh gi¸ cßn qu¸ cao so víi thu nhËp cña phÇn lín ngêi d©n (TiÒn l¾p ®Æt ®iÖn tho¹i di ®éng lµ 1.500.000 ®ång, cíc phÝ thuª bao: 250.000 ®ång/th¸ng/1 m¸y). V× vËy ®· ¶nh hëng lín ®Õn më réng thÞ trêng ®iÖn tho¹i di ®éng ViÖt nam. Muèn vËy, C«ng ty nªn cã chÝnh s¸ch ph¸t triÓn viÖc dïng ®iÖn tho¹i tr¶ tríc Vinacard. 6. Hoµn thiÖn vµ ph¸t triÓn c¸c ho¹t ®éng Marketing, c¸c chÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm nhÇm hoµn thiÖn c«ng t¸c ph©n tÝch thÞ tr­êng, gãp phÇn n©ng cao thÞ phÇn cña C«ng ty Ho¹t ®éng marketing còng gãp phÇn quan träng gióp cho c«ng t¸c nghiªn cøu, ph©n tÝch thÞ trêng cña C«ng ty. C¸c ho¹t ®éng marketing chñ yÕu tËp trung vµo c¸c dÞch vô “x¬ng sèng” cña C«ng ty lµ ®iÖn tho¹i di ®éng Vinaphone, trong khi c¸c dÞch vô kh¸c nh viÖc gi¶i ®¸p th«ng tin kinh tÕ - x· héi 108-116, nh¾n tin 107, 133 hay c¸c dÞch vô truyÒn thèng nh telex, truyÒn sè luyÖn cha ®îc chó ý. Trªn thÞ trêng, m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng toµn quèc Vinaphone ®ang c¹nh tranh khèc liÖt víi m¹ng VMS - MobiFone. Tuy ra ®êi sau nhng víi lîi thÕ vÒ c«ng nghÖ, Vinaphone chñ tr¬ng tËp trung vµo viÖc n©ng cao chÊt lîng m¹ng, chÊt lîng dÞch vô còng nh nh÷ng ho¹t ®éng hç trî kh¸ch hµng. C«ng ty cÇn tËp trung tuyªn truyÒn, qu¶ng c¸o vµo u thÕ tÇm phñ sãng réng vµ cã nhiÒu dÞch vô trªn m¹ng ®i kÌm nh nhËn b¶n tin ng¾n, dÞch vô fax ... ®Ó thu hót kh¸ch hµng. HiÖn nay lµ m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng Vinaphone lµ m¹ng duy nhÊt cña ViÖt nam ®· phñ sãng 61/61 tØnh thµnh. Do C«ng ty hiÖn chØ cã Vinacard (®iÖn tho¹i thÎ), Vinakit(®iÖn tho¹i tr¶ tiÒn tríc) lµ s¶n phÈm hµng ho¸ cßn tÊt c¶ ®Òu lµ c¸c lo¹i dÞch vô nh gi¶i ®¸p th«ng tin kinh tÕ - x· héi 108-116, dÞch vô nh¾n tin ViÖt nam 107, dÞch vô nh¾n tin Hµ Néi 133, dÞch vô truyÒn sè liÖu, dÞch vô telex... nªn viÖc chän kªnh ph©n phèi chñ yÕu lµ cho s¶n phÈm Vinacard, Vinakit. C«ng ty cÇn më réng c¸c ®¹i lý cã b¸n Vinacard, Vinakit trªn c¬ së tËn dông ngay c¸c cña hµng b¸n ®iÖn tho¹i di ®éng. Nh vËy sÏ rÊt thuËn tiÖn cho kh¸ch hµng v× hä võa cã thÓ mua ®îc m¸y ®iÖn tho¹i võa cã thÓ hoµ m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng Vinacard ®îc ngay. HÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm cña C«ng ty hiÖn nay ngoµi c¸c ®iÓm b¸n hµng cña C«ng ty ®Æt t¹i 75 §inh Tiªn Hoµng, 4 §inh LÔ lµ kho¶ng 20 ®¹i lý b¸n s¶n phÈm cã t¹i tÊt c¶ c¸c quËn huyÖn trªn ®Þa bµn Hµ Néi. Song ®Ó s¶n phÈm cña C«ng ty nhanh ®Õn tay ngêi tiªu dïng th× C«ng ty nªn tËn dông m¹ng líi c¸c bu côc cã t¹i tÊt c¶ c¸c ®iÓm d©n c cña C«ng ty Bu chÝnh Hµ Néi (còng lµ mét ®¬n vÞ thµnh viªn cña Bu ®iÖn Hµ néi) ®Ó lµm ®¹i lý b¸n s¶n phÈm cho C«ng ty. Nh vËy sÏ rÊt thuËn lîi do sè lîng bu côc trªn ®Þa bµn Hµ néi hiÖn cã kho¶ng gÇn 150 bu côc, rÊt thuËn tiÖn cho viÖc mua s¶n phÈm cña kh¸ch hµng, h¬n n÷a l¹i tËn dông ®îc chÝnh c¸c nh©n viªn cña C«ng ty Bu chÝnh Hµ néi b¸n hµng cho m×nh. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty cÇn tËn dông triÖt ®Ó c¸c dÞch vô nh Trung t©m gi¶i ®¸p th«ng tin kinh tÕ x· héi 108-116, dÞch vô nh¾n tin 107, 133 ®Ó khuyÕch tr¬ng, tiÕp thÞ vµ b¸n s¶n phÈm cho C«ng ty. C«ng ty nªn t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hµng trong viÖc l¾p ®Æt ®iÖn tho¹i, mua thÎ ®iÖn tho¹i tr¶ tríc b»ng c¸c chÝnh s¸ch tiÕp thÞ, ®Ó c¸c nh©n viªn cña C«ng ty ®Õn lµm thñ tôc l¾p ®Æt ®iÖn tho¹i di ®éng Vinaphone, b¸n thÎ ®iÖn tho¹i tr¶ tríc t¹i nhµ. C«ng ty cÇn cã chÝnh s¸ch, thñ tôc më ®¹i lý ph©n phèi s¶n phÈm Vinacard, Vinakit mét c¸ch thuËn tiÖn, tr¸nh g©y phiÒn nhiÔu cã ngêi më ®¹i lý, gãp phÇn ph©n phèi nhanh chãng s¶n phÈm ®Õn tËn tay ngêi tiªu dïng. 7. §µo t¹o c¸n bé cã chuyªn m«n cao nhÊt lµ ®éi ngò thêng xuyªn tiÕp xóc víi kh¸ch hµng Cã thÓ nãi, con ngêi lu«n lu«n cã vai trß quyÕt ®Þnh trong mäi sù thµnh b¹i. KÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty ViÔn Th«ng Hµ néi còng lµ sù ph¶n ¸nh nh÷ng cè g¾ng nç lùc cña ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn. Nã ph¶n ¸nh n¨ng lùc cña nh÷ng ngêi qu¶n lý còng nh tr×nh ®é cña nh÷ng ngêi lao ®éng. ChÝnh v× vËy, C«ng ty lu«n lu«n coi träng vÊn ®Ò ®µo t¹o chuyªn m«n, n©ng cao tr×nh ®é ngo¹i ng÷ cho c¸c c¸c bé lµm c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng. §éi ngò nh÷ng ng¬i nµy cã vai trß quan träng trong viÖc thùc hiÖn x©y dùng chiÕn lîc ph¸t triÓn kinh doanh cho C«ng ty. Bªn c¹nh ®ã, C«ng ty còng cÇn båi dìng vµ n©ng cao chuyªn m«n, kh¶ n¨ng giao tiÕp víi kh¸ch hµng cho c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty mµ ®Æc biÖt lµ c¸c nh©n viªn thêng xuyªn ph¶i tiÕp xóc víi kh¸ch hµng. §Ó thùc hiÖn c«ng viÖc nµy C«ng ty cã thÓ ¸p dông nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau nh: Më c¸c líp ®µo t¹o, båi dìng nghiÖp vô kü thuËt ng¾n h¹n hµng n¨m. Tæ chøc c¸c buæi héi th¶o, trao ®æi kinh nghiÖm, b¸o c¸o kinh nghiÖm trong ph¹m vi tõng ®µi, ®éi, trung t©m còng nh toµn C«ng ty. Tæ chøc c¸c héi thi nh©n viªn tiÕp thÞ giái, ®iÖn tho¹i viªn duyªn d¸ng... ®Ó c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty tù phÊn ®Êu häc hái n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n, tÝch luü kinh nghiÖm. §Æc biÖt ®èi víi ®éi ngò c¸n bé lµm c«ng t¸c nghiªn cøu, ph©n tÝch thÞ trêng th× C«ng ty cÇn cã biÖn ph¸p båi dìng nghiÖp vô b»ng viÖc tæ chøc c¸c líp häc lµ nghiÖp vô ph©n tÝch thÞ trêng, mêi c¸c chuyªn gia nghiªn cøu thÞ trêng ®Õn gi¶ng d¹y vµ tæ chøc ®Ó c¸c c¸n bé nµy cã ®iÒu kiÖn th¨m quan nh÷ng ®¬n vÞ lµm tèt c«ng t¸c ph©n tÝch thÞ trêng. Ngoµi ra viÖc gi¸o dôc t tëng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn còng rÊt quan träng. C«ng ty cã thÓ th«ng qua c¸c ®oµn thÓ më líp tËp huÊn, båi dìng t tëng chÝnh trÞ nh»m lµm cho mäi thµnh viªn trong C«ng ty ph¶i nhËn thøc ®îc tÇm quan träng còng nh tr¸ch nhiÖm cña hä ®èi víi C«ng ty. B»ng nhiÒu h×nh thøc khen thëng, kû luËt thÝch hîp, C«ng ty còng cã thÓ khuyÕn khÝch vµ thóc ®Èy hä lµm viÖc nhiÖt t×nh h¬n, n¨ng ®éng vµ s¸ng t¹o h¬n. C«ng ty còng cÇn cã chÝnh s¸ch båi dìng líp c¸n bé kÕ cËn ®Ó trong t­¬ng lai sÏ cã ®îc mét ®éi ngò c¸c nhµ l·nh ®¹o trÎ, n¨ng ®éng, hiÓu biÕt, giái giang vµ giµu kinh nghiÖm. KÕt luËn Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng viÖc tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña mçi doanh nghiÖp lµ mét vÊn ®Ò kh«ng ph¶i dÔ dµng. Nh÷ng doanh nghiÖp lµm ¨n cã hiÖu qu¶ trong c¬ chÕ míi míi thËt sù lµ doanh nghiÖp m¹nh. §Ó ®¹t ®îc ®iÒu ®ã hä ph¶i tËn dông hÕt kh¶ n¨ng, n¨ng lùc cña m×nh vµ ph¶i rÊt nh¹y bÐn víi thÞ trêng. Lý luËn vÒ thÞ trêng chØ lµ c¬ së, lµ c¸i chung nhÊt cßn viÖc biÕn lý luËn ®ã thµnh cña riªng mçi doanh nghiÖp míi lµ ®iÒu quan träng h¬n c¶. Hoµn thiÖn viÖc ph©n tÝch thÞ trêng nh»m ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh gióp cho doanh nghiÖp tËn dông tèt c¸c c¬ héi kinh doanh, c¸c ®iÓm m¹nh còng nh h¹n chÕ ®îc c¸c mèi ®e do¹ cã thÓ ¶nh hëng ®Õn t¬ng lai ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Ph©n tÝch thÞ trêng lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quan träng nh»m x©y dùng chiÕn lîc kinh doanh cña doanh nghiÖp. Tr­íc sù biÕn ®éng cña thÞ trêng, trong t¬ng lai khi m«i trêng ®éc quyÒn ®èi víi c¸c s¶n phÈm vµ dÞch vô cña ngµnh Bu chÝnh ViÔn th«ng ®îc dì bá dÇn dÇn, mét m«i trêng c¹nh tranh b×nh ®¼ng ®îc thiÕt lËp th× viÖc ph©n tÝch tèt c¸c yÕu tè liªn quan ®Õn thÞ trêng nh»m gióp C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi cã ®îc mét chiÕn lîc kinh doanh hoµn thiÖn, ®óng d¾n sÏ gióp C«ng ty cã kh¶ n¨ng vµ cã thÓ øng phã kÞp thêi tríc nh÷ng khã kh¨n mµ C«ng ty gÆp ph¶i. Bëi vËy, ngay trong giai ®o¹n nµy, viÖc hoµn thiÖn c«ng t¸c ph©n tÝch thÞ trêng ®îc ®Æt ra rÊt cÊp thiÕt ®ßi hái c¸c ®¬n vÞ trong ngµnh Bu chÝnh ViÔn th«ng nãi chung vµ C«ng ty ViÔn th«ng Hµ Néi ph¶i ®Çu t nghiªn cøu ®Ó cã nh÷ng gi¶i ph¸p thÝch hîp ®a doanh nghiÖp ngµy cµng tiÕn bíc v÷ng ch¾c trong t¬ng lai. Víi thêi gian nghiªn cøu, t×m hiÓu thùc tÕ t¹i C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi cßn h¹n hÑp, cïng víi tr×nh ®é b¶n th©n cßn nhiÒu h¹n chÕ vÒ mÆt lý luËn lµ thùc tiÔn, nªn luËn v¨n cña t«i ch¾c ch¾n kh«ng tr¸nh khái nh÷ng khuyÕm khuyÕt. KÝnh mong nhËn ®îc sù chØ b¶o cña c¸c thÇy, c« gi¸o vµ c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi. Mét lÇn n÷a em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c« gi¸o PTS. Ng« ThÞ Hoµi Lam vµ c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi.