Đề tài Thực trạng của việc phân tích thị trường tại Công ty Viễn Thông Hà Nội

Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Viễn thông HN 1.1. Lịch sử hình thành của công ty Viễn thông Hà Nội 1.1.1. Lịch sử hình thành của Công ty Viễn thông Hà Nội Tiền thân của Công ty Viễn thông Hà Nội (HANOI TELECOM COMPANY) là Công ty Điện báo Hà Nội đơợc thành lập ngày 1/7/1987, là một đơn vị kinh tế trực thuộc Bơu điện TP Hà Nội, thực hiện hạch toán trong nội bộ xí nghiệp. Thời kỳ đó, Công ty điện báo Hà Nội có nhiệm vụ hoạt động trong một số lĩnh vực hạn chế sau: quản lý hệ thống thiết bị thông tin liên lạc, tổ chức khai thác điện báo quốc tế, điện báo trong nơớc và truyền báo tới các tỉnh thành trong nơớc theo quy định. Cùng với đà phát triển của đất nơớc trong tình hình mới và đáp ứng nhu cầu của cơ chế thị trơờng, công ty đã đơợc đổi tên thành Công ty Viễn thông Hà Nội. Công ty Viễn thông Hà Nội đơợc thành lập theo quyết định số 4350/QĐ-TCBĐ ngày 18/2/1997 của Tổng Giám đốc Tổng công ty Bơu chính Viễn thông Việt Nam, theo quyết đinh số 437/QĐ ngày 20/8/1987 và quyết định số 511/QĐ ngày 12/12/1987 của Giám đốc Bơu điện Hà Nội quy đinh quyền hạn, nhiệm vụ và tổ chức bộ máy của công ty. Để phù hợp với tiến trình đổi mới, phát huy đơợc tính sáng tạo, độc lập tự chủ trong kinh doanh của Công ty, tuy là một đơn vị trực thuộc Bơu điện TP Hà nội, Giám đốc đã cho phép Công ty: - Đơợc thực hiện chế độ hạch toán kinh doanh trong Công ty - Đơợc dùng con dấu riêng theo tên gọi để quan hệ công tác. - Đơợc ký kết hợp đồng kinh tế với các đối tác ngoài công ty theo sự phân cấp quản lý của Bơu điện Hà Nội Địa bàn hoạt động trực tiếp của Công ty là thành phố Hà nội và các tỉnh phía Bắc. Công ty có tơ cách pháp nhân, tự chịu trách nhiệm trực tiếp tr-ớc pháp luật trong phạm vi quyền hạn của mình. Công ty có đăng ký kinh doanh trên địa bàn Hà Nội, trụ sở chính đặt tại 75 Đinh Tiên Hoàng, quận Hoàn Kiếm, Hà Nội.

doc50 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Lượt xem: 2296 | Lượt tải: 0download
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Thực trạng của việc phân tích thị trường tại Công ty Viễn Thông Hà Nội, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
êi cña ho¹t ®éng ph©n tÝch. H¬n n÷a trong C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi, nh©n viªn thu thËp c¸c th«ng tin vÒ thÞ trêng còng chÝnh l¹i lµ nh©n viªn ph©n tÝch vµ lËp kÕ ho¹ch ph©n tÝch thÞ trêng. Nh vËy sÏ cã thÓ kh«ng kh¸ch quan trong viÖc ph©n tÝch vµ lËp kÕ ho¹ch ph©n tÝch thÞ trêng. * Bíc 3: Thùc hiÖn c«ng t¸c ph©n tÝch thÞ trêng: Phßng kÕ ho¹ch kinh doanh vµ Trung t©m tiÕp thÞ kinh doanh cña c«ng ty c¨n cø vµo kÕ ho¹ch ph©n tÝch thÞ trêng ®· ®îc phª duyÖt tiÕn hµnh c«ng t¸c ph©n tÝch thÞ trêng vµ chØ ®¹o c¸c bé phËn kh¸c trong c«ng ty cïng thùc hiÖn. VÝ dô: Tæ sè liÖu cña Trung t©m th«ng tin 108-116 chÞu tr¸ch nhiÖm kÕ ho¹ch kh¶o s¸t thÞ trêng, n¾m b¾t c¸c nhu cÇu kh¸ch hµng cÇn vÒ c¸c th«ng tin kinh tÕ, x· héi còng nh c¸c dÞch vô t vÊn ®Ó tr×nh c«ng ty cho më thªm dÞch vô nh t vÊn ph¸p luËt, t vÊn y tÕ, t vÊn du lÞch. . .nh»m t¨ng doanh thu cho c«ng ty. C¸c tæ, ®éi t¹i c¸c phßng ban vµ ®¬n vÞ s¶n xuÊt cña c«ng ty cung cÊp th«ng tin cã liªn quan ®Õn kh¸ch hµng cña m×nh cho Phßng kÕ ho¹ch kinh doanh. Tõ nh÷ng th«ng tin rêi r¹c vÒ tõng lÜnh vùc ho¹t ®éng cña m×nh, Phßng kÕ ho¹ch kinh doanh sÏ tiÕn hµnh lo¹i bá nh÷ng th«ng tin kh«ng cÇn thiÕt ®Ó lµm c¬ së d÷ liÖu cho c«ng t¸c ph©n tÝch thÞ trêng. * Bíc 4: Xö lý kÕt qu¶ ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ vµ b¸o c¸o: C¸c ph©n tÝch trªn sÏ ®îc lËp thµnh b¸o c¸o tr×nh ban gi¸m ®èc. Tõ ®ã ban gi¸m ®èc sÏ quyÕt ®Þnh ®Õn viÖc x©y dùng, chiÕn lîc kinh doanh cho phï hîp víi nhu cÇu thÞ trêng còng nh cã nh÷ng chiÕn lîc ph¸t triÓn doanh nghiÖp ®óng víi xu thÕ ph¸t triÓn cña x· héi. 2.3. Néi dung vµ ph¬ng ph¸p ph©n tÝch thÞ trêng cña C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi Thùc tÕ hiÖn t¹i ë C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi vÉn cha tiÕn hµnh viÖc ph©n tÝch thÞ trêng theo mét ph¬ng ph¸p cô thÓ do cha ®Æc biÖt chó träng ®Õn viÖc ph©n tÝch thÞ trêng nh»m x©y dùng chiÕn lîc kinh doanh. C¸c néi dung chñ yÕu cña c«ng t¸c ph©n tÝch thÞ trêng t¹i C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi bao gåm: 2.3.1. Ph©n tÝch kh¸ch hµng vµ ®Æc ®iÓm thÞ trêng cña C«ng ty ViÔn th«ng Hµ Néi Lµ mét ®¬n vÞ trùc thuéc Bu ®iÖn Hµ Néi, C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi ®ãng ngay t¹i ®Þa bµn Thñ ®«. §iÒu nµy nghÜa lµ c«ng ty ®ang ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trªn mét thÞ trêng quan träng vµ tiÒm n¨ng bËc nhÊt ®Êt níc. Hµ Néi lµ trung t©m chÝnh trÞ - kinh tÕ - x· héi cña ViÖt Nam, lµ n¬i tËp trung d©n c ®«ng ®óc. D©n sè Hµ Néi hiÖn nay vµo kho¶ng h¬n 3 triÖu ngêi, víi møc thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ngêi thuéc hµng cao nhÊt c¶ níc, tr×nh ®é d©n trÝ cao, møc sèng v× thÕ còng cao h¬n so víi trong níc. Lµ ®Çu mèi quy tô c¸c tuyÕn giao th«ng huyÕt m¹ch cña ®Êt níc nh ®êng bé, ®êng s¾t, ®êng kh«ng vµ ®êng thuû, Hµ Néi gi÷ vai trß chñ ®¹o trong viÖc lu th«ng néi ®Þa víi bªn ngoµi; ®ång thêi nã cßn lµ trung t©m giao dÞch trong níc vµ quèc tÕ vÒ mäi mÆt. Bªn c¹nh ®ã, Hµ Néi cßn lµ n¬i ®Æt trô së ®Çu n·o c¸c c¬ quan §¶ng, chÝnh quyÒn, ®oµn thÓ ViÖt Nam vµ cña c¸c c¬ quan ngo¹i giao níc ngoµi, c¸c tæ chøc vµ c¸ nh©n s¶n xuÊt vµ kinh doanh trong níc vµ ngoµi níc. V× vËy, nhu cÇu vÒ th«ng tin liªn l¹c v« cïng lín, kh«ng ngõng t¨ng. §iÒu nµy ®em l¹i mét thÞ trêng cùc kú hÊp dÉn, ®Çy tiÒm n¨ng cho C«ng ty ViÔn th«ng Hµ Néi. Ngoµi ra, vÞ thÕ khai th¸c gÇn nh ®éc quyÒn trong lÜnh vùc viÔn th«ng cña c«ng ty (trõ dÞch vô §TD§ vµ Nh¾n tin) còng lµ mét lîi thÕ quý gi¸ ®Ó gióp c«ng ty khai th¸c thÞ trêng lín nµy nh»m thu ®îc lîi nhuËn cao nhÊt. Cã ®îc mét thÞ trêng lín, n¨ng ®éng trong tay lµ thuËn lîi cña c«ng ty. Song v¹ch ra ®îc híng ®i cô thÓ nh»m vµo tõng ®èi tîng kh¸ch hµng th× c«ng ty cha cã. Theo thèng kª s¬ bé cña Bu ®iÖn Hµ Néi, c¬ cÊu thuª bao kh¸ch hµng cña dÞch vô viÔn th«ng ë ®Þa bµn Hµ Néi trong vµi n¨m qua thay ®æi theo chiÒu híng t¨ng lªn trong khu vùc s¶n xuÊt kinh doanh vµ gi¶m dÇn trong khèi hµnh chÝnh sù nghiÖp. Xu híng nµy sÏ lµ c¬ héi kinh doanh tèt gióp c«ng ty tèi ®a ho¸ ®îc nguån thu, t¨ng lîi nhuËn. Ngµy nay xu thÕ héi nhËp toµn cÇu cïng sù ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi cña mçi quèc gia khiÕn cho nhu cÇu liªn l¹c viÔn th«ng kh«ng ngõng t¨ng. Sù ph¸t triÓn nh vò b·o cña c«ng nghÖ th«ng tin còng kÝch thÝch sù t¨ng trëng cña thÞ trêng viÔn th«ng, ViÖt Nam còng kh«ng n»m ngoµi xu thÕ ®ã. Do vËy, thÞ trêng c¸c thµnh phè lín, Hµ Néi lµ trung t©m, lu«n cã c¬ héi më réng. VÊn ®Ò ®Æt ra lµ ph¶i cã ®Þnh híng sao cho ®óng ®¾n nh»m khai th¸c triÖt ®Ó mäi nhu cÇu cña kh¸ch hµng, võa tËn dông ®îc nguån thu, võa hoµn thµnh vai trß phôc vô x· héi cña C«ng ty ViÔn th«ng Hµ Néi. HiÖn t¹i nguån lîi nhuËn chñ yÕu cña C«ng ty lµ nhê ph¸t triÓn m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng Vinaphone. Theo c¸c sè liÖu t¹i biÓu 2.7 th× ngµy mét nhiÒu kh¸ch hµng quan t©m ®Õn dÞch vô ®iÖn tho¹i nµy. BiÓu 2.7: B¶ng thèng kª sè thuª bao cña Vinaphone vµ VMS 1994 1995 1996 1997 1998 1999 VMS 3.200 15.000 51.000 100.000 150.000 195.400 Vinaphone 6.500 34.900 60.600 126.000 (Nguån:B¸o Bu ®iÖn ViÖt Nam) MÆc dï dÞch vô Vinaphone ra ®êi sau nhng ®· tõng bíc kh¼ng ®Þnh ®îc chç ®øng trªn thÞ trêng. N¨m 1996 Vinaphone míi chØ chiÕm cã 11% thÞ phÇn ®iÖn tho¹i di ®éng trªn toµn quèc. Nhng ®Õn n¨m 1999 th× dÞch vô Vinaphone ®· ®¹t tíi 40% thÞ phÇn ®iÖn tho¹i di ®éng. §ã lµ th¾ng lîi lín mµ toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn cña C«ng ty ®· nç lùc ®¹t ®îc. 2.3.2. C¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ s¶n phÈm thay thÕ cña C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi * §èi víi dÞch vô ®iÖn tho¹i di ®éng Vinaphone HiÖn nay m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng t¹i ViÖt nam gåm hÖ thèng VMS vµ hÖ thèng Vinaphone. §èi thñ c¹nh tranh cña Vinaphone lµ C«ng ty th«ng tin di ®éng VMS ®îc thµnh lËp vµo 10/93 tøc lµ tríc Vinaphone tíi 3 n¨m. Do vËy, thÞ phÇn kh¸ch hµng cña VMS sÏ cã lîi thÕ rÊt lín so víi Vinaphone. H¬n thÕ n÷a c«ng ty VMS lµ liªn doanh gi÷a Tæng c«ng ty Bu chÝnh viÔn th«ng víi tËp ®oµn Comvik cña Thôy ®iÓn, do vËy VMS sÏ cã nh÷ng lîi thÕ vÒ tµi chÝnh, kü thuËt c«ng nghÖ h¬n Vinaphone. Bëi c«ng ty Vinaphone lµ c«ng ty hoµn toµn do ViÖt nam thµnh lËp vµ qu¶n lý. §iÓm ®¸ng lu ý lµ C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi chØ lµ ®¬n vÞ ph¸t triÓn m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng Vinaphone cßn viÖc qu¶n lý m¹ng vÒ mÆt kü thuËt còng nh c¸c gi¶i ph¸p, dÞch vô cña hÖ thèng di ®éng l¹i ®ù¬c Tæng c«ng ty bu chÝnh viÔn th«ng giao cho c«ng ty GPC qu¶n lý. Do vËy, C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi sÏ kh«ng thÓ chñ ®éng trong viÖc më réng kinh doanh khi cã nh÷ng b¸o c¸o ph©n tÝch thÞ trêng cña phßng kÕ ho¹ch kinh doanh v× cßn phô thuéc lín vµo c«ng ty GPC. * §èi víi dÞch vô nh¾n tin: HiÖn t¹i m¸y nh¾n tin kh«ng cßn lµ thêi thîng do h¹n chÕ cña nã lµ chØ th«ng tin liªn l¹c ®îc mét chiÒu. HÖ thèng nh¾n tin ABC-133 do C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi qu¶n lý vµ khai th¸c tõ th¸ng 2/93. Cßn hÖ thèng nh¾n tin toµn quèc 107 ®îc ®a c¸c khai th¸c vµo 10/95. S¶n phÈm c¹nh tranh cña hÖ thèng nh¾n tin hiÖn nay l¹i chÝnh lµ ®iÖn tho¹i di ®éng do lîi thÕ cña nã lµ liªn l¹c ®îc hai chiÒu. * §èi víi dÞch vô Telex: Telex lµ s¶n phÈm truyÒn thèng cña c«ng ty tõ khi míi thµnh lËp (lóc ®ã víi tªn c«ng ty ®iÖn b¸o Hµ néi). Nhng khi hÖ thèng ®iÖn tho¹i cè ®Þnh ph¸t triÓn m¹nh th× rÊt Ýt ngêi cßn sö dông hÖ thèng telex cò kü vµ l¹c hËu. Do vËy viÖc ph¸t triÓn hÖ thèng telex t¹i c«ng ty lµ rÊt khã kh¨n. *§èi víi dÞch vô gi¶i ®¸p th«ng tin kinh tÕ x· héi 108-116 §èi thñ lín nhÊt cña trung t©m th«ng tin 108-116 chÝnh lµ c¸c m¹ng th«ng tin nh Internet, Vinanet (thuéc th«ng tÊn x· ViÖt Nam), Vietranet (thuéc trung t©m th«ng tin th¬ng m¹i - Bé th¬ng m¹i), Vinet (thuéc c«ng ty Batin), Cinet (thuéc trung t©m c«ng nghÖ th«ng tin - Bé V¨n ho¸), trÝ tuÖ ViÖt nam (thuéc C«ng ty FPT) ... 3. C¸c mÆt tån t¹i trong viÖc ph©n tÝch thÞ tr­êng cña C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi phÇn 3: Mét sè biÖn ph¸p hoµn thiÖn c«ng t¸c ph©n tÝch thÞ truêng nh»m ph¸t triÓn kinh doanh cña C«ng ty ViÔn th«ng Hµ Néi Qu¸ tr×nh ph¸t triÓn kinh tÕ ë nuíc ta, ®Æc biÖt lµ qu¸ tr×nh ®« thÞ hãa diÔn ra rÊt nhanh nhÊt lµ tõ n¨m 2000 ®Õn n¨m 2010 b¾t buéc c¸c ®iÒu kiÖn vÒ c¬ së h¹ tÇng ph¶i ph¸t triÓn tu¬ng øng trong ®ã viÔn th«ng liªn l¹c cã vai trß rÊt quan träng. Thñ ®« Hµ Néi n»m trong vïng kinh tÕ träng ®iÓm phÝa B¾c, ®ãng vai trß then chèt trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn kinh tÕ ®Êt nuíc. Víi vai trß vµ vÞ trÝ ®Æc biÖt then chèt cña m×nh, Hµ Néi lµ mét thÞ truêng nhËy c¶m vµ hÊp dÉn. GDP hµng n¨m cña Hµ Néi t¨ng kho¶ng 12-15%, ®Çu tu nuíc ngoµi chiÕm tû träng cao, nhu cÇu dÞch vô bu chÝnh viÔn th«ng t¨ng cao trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y... lµ nh÷ng yÕu tè t¸c ®éng m¹nh ®Õn cung cÇu thÞ truêng còng nhu viÖc ph¸t triÓn kinh doanh cña C«ng ty ViÔn th«ng Hµ Néi. §ã lµ nh÷ng yÕu tè tÝch cùc, C«ng ty cÇn khai th¸c triÖt ®Ó phôc vô cho c«ng t¸c ph©n tÝch thÞ truêng nh»m ph¸t triÓn kinh doanh cña ®¬n vÞ m×nh. ViÖc nghiªn cøu, ph©n tÝch thÞ truêng cã mét vai trß v« cïng quan träng gióp C«ng ty ViÔn Th«ng Hµ Néi cã thÓ ®ua ra ®uîc c¸c gi¶i ph¸p, c¸c chiÕn luîc ph¸t triÓn kinh doanh phï hîp, gãp phÇn n©ng cao doanh thu, ®em l¹i nhiÒu nguån lîi vÒ kinh tÕ, x· héi cho ngµnh ViÔn th«ng nãi riªng vµ ®Êt nuíc ViÖt nam nãi chung. §Ó lµm tèt c«ng viÖc ph©n tÝch thÞ truêng nh»m x©y dùng chiÕn luîc kinh doanh phï hîp, ®óng ®¾n, ngêi viÕt xin ®uîc ®ua ra mét sè biÖn ph¸p mµ C«ng ty ViÔn th«ng Hµ Néi cã thÓ ¸p dông: 1. X¸c lËp quan ®iÓm ®óng ®¾n vÒ viÖc ph©n tÝch thÞ truêng nh»m ph¸t triÓn kinh doanh t¹i C«ng ty ViÔn th«ng Hµ Néi Trong mét m«i truêng kinh doanh ngµy cµng phøc t¹p, ®a d¹ng nhu hiÖn nay, C«ng ty cÇn x¸c ®Þnh râ vai trß quan träng cña viÖc nghiªn cøu, ph©n tÝch kh¸ch hµng, ph©n khóc thÞ trêng, ®èi thñ c¹nh tranh, nghiªn cøu c¸c c¬ héi, kh¶ n¨ng còng nhu c¸c nguy c¬ mµ C«ng ty cã kh¶ n¨ng gÆp ph¶i ®Ó tõ ®ã cã chiÕn luîc ph¸t triÓn kinh doanh phï hîp. Kh«ng chØ trong ban gi¸m ®èc C«ng ty mµ cÇn ph¶i tÊt c¶ c¸c phßng ban chøc n¨ng, c¸c trung t©m, c¸c ®éi tæ s¶n xuÊt còng nhu toµn bé nh©n viªn cña C«ng ty cÇn nhËn thøc râ vai trß cña viÖc ph©n tÝch, nghiªn cøu thÞ truêng nh»m cã huíng chiÕn luîc kinh doanh phï hîp lµ yªu cÇu sèng cßn ®èi víi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty. Nhung ®Ó cã ®îc mét chiÕn luîc ®óng ®¾n, phï hîp víi t×nh h×nh ph¸t triÓn chung cña ngµnh, cña ®Êt nuíc vµ héi nhËp ®uîc víi thÕ giíi th× vai trß cña viÖc ph©n tÝch thÞ truêng lµ v« cïng quan träng. C«ng ty cÇn cã biÖn ph¸p thay ®æi quan ®iÓm nh×n nhËn viÖc ph©n tÝch thÞ truêng mét c¸ch thô ®éng nhu lµ mét nghÜa vô b¾t buéc sang quan ®iÓm nh×n nhËn viÖc ph©n tÝch thÞ truêng mét c¸ch chñ ®éng nhu mét ho¹t ®éng cÇn thiÕt vµ cÊp b¸ch ®Ó ®¶m b¶o cho sù thµnh c«ng cña viÕc ph¸t triÓn kinh doanh, gãp phÇn ®¶m b¶o cho sù ph¸t triÓn v÷ng ch¾c cña C«ng ty ViÔn th«ng Hµ Néi. Muèn vËy C«ng ty cÇn ®Ò ra c¸c quy ®Þnh cô thÓ cho tõng bé phËn trong qu¸ tr×nh ph©n tÝch thÞ trêng ®ång thêi cÇn gi¸o dôc, phæ biÕn s©u réng trong c¸n bé nh©n viªn cña ®¬n vÞ hiÓu ®uîc tÇm quan träng cña viÖc ph©n tÝch thÞ truêng, lËp kÕ ho¹ch, chiÕn luîc kinh doanh. Khi ®· nhËn thøc ®uîc ®óng ®¾n vai trß cña viÖc ph©n tÝch thÞ truêng ®èi víi c«ng t¸c x©y dùng chiÕn luîc kinh doanh C«ng ty cÇn tõng buíc kiÖn toµn tæ chøc, ph©n c«ng râ rµng, lµm râ c¸c nghÜa vô tr¸ch nhiÖm cña c¸c nh©n viªn chÞu tr¸ch nhiÖm trong c«ng t¸c nghiªn cøu ph©n tÝch thÞ truêng. Thø hai, C«ng ty cÇn ®Æt ra c¸c môc tiªu, yªu cÇu cho c«ng t¸c ph©n tÝch thÞ truêng nhu ph¶i ®¶m b¶o cho c«ng t¸c ph©n tÝch thÞ truêng ®uîc mang tÝnh toµn diÖn, tÝnh hÖ thèng, ®¶m b¶o tÝnh thèng nhÊt, tÝnh cô thÓ nh»m mang l¹i hiÖu qu¶ cao. C¸c yªu cÇu trªn ®èi víi c«ng t¸c ph©n tÝch thÞ truêng suy cho cïng lµ nh»m ®¶m b¶o tÝnh hiÖu qu¶ ®èi víi c«ng t¸c x©y dùng chiÕn luîc ph¸t triÓn kinh doanh, nh»m t¹o ra lîi nhuËn cao cho C«ng ty, cho ngµnh, cho x· héi. TÝnh hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c ph©n tÝch thÞ truêng cßn thÓ hiÖn ë viÖc nã ph¶i ph¶n ¸nh ch©n thËt thùc tr¹ng m«i truêng thÞ truêng cña C«ng ty, ®¶m b¶o thùc hiÖn tèt c¸c môc tiªu ®· ®Ò ra trong c«ng t¸c ph©n tÝch thÞ truêng mµ C«ng ty huíng tíi. 2. Hoµn thiÖn néi dung vµ phu¬ng ph¸p ph©n tÝch thÞ truêng cña C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi Trªn c¬ së hÖ thèng ho¸ c¸c vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ ph©n tÝch thÞ truêng, trªn c¬ së nghiªn cøu thùc tÕ trong c«ng t¸c ph©n tÝch thÞ truêng còng nhu c¸c quan ®iÓm, môc tiªu ®Æt ra cho c«ng t¸c ph©n tÝch thÞ truêng cña C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi, nguêi viÕt xin ®ua ra mét sè kiÕn nghÞ nh»m hoµn thiÖn néi dung vµ phu¬ng ph¸p ph©n tÝch thÞ truêng nh»m x©y dùng chiÕn luîc kinh doanh cña C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi nhu sau: - C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi nªn ph©n tÝch tÊt c¶ c¸c cÊp ®é vÒ m«i truêng c¹nh tranh, ph©n khóc thÞ truêng, t×m hiÓu kü c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Do ®Æc ®iÓm tæ chøc vµ hÖ thèng th«ng tin vÒ thÞ truêng cña C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi hiÖn nay cßn thiÕu tÝnh toµn diÖn, kh«ng kiÓm so¸t ®uîc ®é chÝnh x¸c cña th«ng tin, thiÕu c¸c th«ng tin vÒ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i còng nhu ®èi thñ c¹nh tranh tiÒm tµng... Kü thuËt ph©n tÝch cña c¸c chuyªn viªn nãi chung cßn yÕu kÐm, h¬n n÷a kinh phÝ dµnh cho c«ng t¸c ph©n tÝch thÞ truêng cßn qu¸ h¹n hÑp. Do vËy truíc m¾t c«ng ty chØ nªn tËp trung vËn dông mét sè m« h×nh ph©n tÝch c¬ b¶n nhu lùa chän thÞ truêng môc tiªu tËp trung, ph©n khóc thÞ truêng theo tiªu thøc d©n sè-x· héi. - H¬n n÷a, do C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi míi ®îc thµnh lËp nªn hÖ thèng th«ng tin nãi chung vµ hÖ thèng th«ng tin vÒ thÞ truêng nãi riªng t¹i c«ng ty cßn qu¸ Ýt, thiÕu tÝnh æn ®Þnh, ®é tin cËy trong khi c¸c yÕu tè m«i trêng biÕn ®éng nhanh vµ rÊt phøc t¹p, nªn viÖc ¸p dông c¸c ph¬ng ph¸p ph©n tÝch ®Þnh luîng nh håi quy, ph©n tÝch theo chuçi thêi gian... chua ph¸t huy ®uîc hiÖu qu¶ t¹i c«ng ty, h¬n n÷a yªu cÇu ®Æt ra cã thÓ cao h¬n kh¶ n¨ng cña c¸c nh©n viªn trong c«ng ty. Do vËy nguêi viÕt xin ®Ò xuÊt sö dông phu¬ng ph¸p trung cÇu ý kiÕn cña c¸c chuyªn gia ®Ó hç trî cho c«ng t¸c ph©n tÝch thÞ truêng còng nhu trung cÇu ý kiÕn cña kh¸ch hµng. C¸c chuyªn gia ®uîc lùa chän lµ nh÷ng nguêi cã kiÕn thøc vµ thùc tiÔn trong ngµnh buu chÝnh viÔn th«ng. Sè luîng chuyªn gia chØ nªn tõ 3-5 ngêi ®Ó tiÕt kiÖm thêi gian xö lý, kinh phÝ nhng vÉn ph¶n ¸nh ®óng thùc tr¹ng thÞ truêng c¸c s¶n phÈm vµ dÞch vô cña C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi. ý kiÕn cña kh¸ch hµng cã thÓ trung cÇu th«ng qua c¸c phiÕu th¨m dß. C«ng ty cÇn nghiªn cøu kü c¸c néi dung cÇn t×m hiÓu vµ tuú tõng thêi ®iÓm cô thÓ, tuú vµo kinh phÝ cã thÓ tr¾c nghiÖm mét nhãm kh¸ch hµng hoÆc toµn bé c¸c kh¸ch hµng. Thu thËp c¸c th«ng tin cã liªn quan ®Õn ®èi thñ c¹nh tranh chñ yÕu cña m×nh lµ C«ng ty th«ng tin di ®éng VMS trªn nhiÒu lÜnh vùc nhu: Nh÷ng uu ®iÓm cña s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh lµ g×? ChiÕn luîc ph¸t triÓn cña hä hiÖn t¹i vµ trong tu¬ng lai ra sao? ThÞ phÇn cña ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn lµ bao nhiªu? Khi ®· cã c¸c th«ng tin cÇn thiÕt vÒ thÞ truêng, kh¸ch hµng, ®èi thñ c¹nh tranh ... C«ng ty cÇn cã mét bé phËn xö lý nguån th«ng tin nµy ®Ó tham muu cho Ban gi¸m ®èc cã ®uîc c¸c chÝnh s¸ch kinh doanh phï hîp víi tõng thêi ®iÓm. Muèn ®uîc nhu vËy th× Phßng kÕ ho¹ch kinh doanh vµ Trung t©m Kinh doanh - TiÕp thÞ cña C«ng ty cÇn ph©n lo¹i c¸c th«ng tin, ph©n lo¹i thÞ truêng gióp cho Ban gi¸m ®èc cña C«ng ty cã ®uîc nh÷ng th«ng tin mang tÝch chÊt hÖ thèng vµ chi tiÕt vÒ tõng lo¹i, tõng nhãm thÞ truêng riªng biÖt. §Ó lµm ®uîc ®iÒu nµy Phßng KÕ ho¹ch kinh doanh nªn thµnh lËp mét tæ chuyªn thu thËp th«ng tin liªn quan ®Õn thÞ truêng, kh¸ch hµng cña c¸c s¶n phÈm vµ dÞch vô cña C«ng ty. Bé phËn nµy ngoµi viÖc thu thËp th«ng tin cßn cã nhiÖm vô ph©n lo¹i, xö lý c¸c th«ng tin nµy ®Ó ®Ò ra c¸c biÖn ph¸p tham mua cho Ban gi¸m ®èc cã ®uîc c¸c chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p ®óng ®¾n, thÝch hîp ®èi víi tõng truêng hîp cô thÓ. 3. T¨ng cuêng vµ hoµn thiÖn c¸c biÖn ph¸p nghiªn cøu, ph©n tÝch thÞ truêng “Liªn tôc ph¸t triÓn” ®ã lµ môc tiªu cña bÊt cø doanh nghiªp nµo muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Trong mét nÒn kinh tÕ mµ c¹nh tranh ®uîc coi lµ mét quy luËt kinh tÕ th× doanh nghiÖp dÉu lµ “chËm ch©n t¹i chç” còng ®uîc coi lµ sù tôt lïi. Khai th¸c thÞ truêng hiÖn cã theo chiÒu s©u vµ më réng thÞ truêng doanh nghiÖp theo chiÒu réng ®uîc xem lµ nhiÖm vô thuêng xuyªn, liªn tôc cña mét doanh nghiÖp kinh doanh trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ truêng. Nhu cÇu thÞ truêng quyÕt ®Þnh ®Õn hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. V× vËy nghiªn cøu, ph©n tÝch thÞ truêng lµ mét viÖc lµm rÊt cÇn thiÕt ®èi víi mäi doanh nghiÖp. Môc ®Þch cña viÖc nghiªn cøu, ph©n tÝch thÞ truêng lµ x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng tiªu thô vÒ mét lo¹i s¶n phÈm hay dÞch vô nµo ®ã trªn thi truêng. Trªn c¬ së cña viÖc nghiªn cøu, ph©n tÝch thÞ truêng doanh nghiÖp cã thÓ x¸c ®Þnh ®uîc chiÕn luîc s¶n phÈm, n©ng cao kh¶ n¨ng thÝch øng víi thÞ truêng cña s¶n phÈm nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm, më réng phÇn thÞ truêng vµ n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh. Thùc tiÔn trong nh÷ng n¨m qua C«ng ty ViÔn th«ng Hµ Néi do cha lµm tèt c«ng t¸c nghiªn cøu, ph©n tÝch thÞ truêng nªn cha ®a ra ®uîc nh÷ng sè liÖu cô thÓ vÒ thÞ truêng, tõ ®ã ¶nh hëng ®Õn kh¶ n¨ng dù b¸o vÒ thÞ truêng cña C«ng ty. Thùc tiÔn nµy ®· cã nh÷ng ¶nh hëng nhÊt ®Þnh ®Õn ho¹t ®éng ph¸t triÓn kinh doanh cña C«ng ty. Truíc mét thÞ truêng ®Çy biÕn ®éng vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh còng t¨ng cuêng c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu, ph©n tÝch thÞ truêng th× C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi ®· nhËn thøc ®uîc vÊn ®Ò cÇn ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p nghiªn cøu, ph©n tÝch thÞ truêng mét c¸ch ®Çy ®ñ, ®óng ®¾n sÏ gióp cho C«ng ty th¾ng ®uîc c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. BiÖn ph¸p nghiªn cøu, ph©n tÝch thÞ truêng cña C«ng ty tõ tríc ®Õn nay vÉn dùa vµo c¸c sè liÖu thèng kª t×nh h×nh thùc tÕ theo c¸c b¸o c¸o hµng n¨m cña C«ng ty. BiÖn ph¸p nµy tá ra cã hiÖu qu¶ ®èi víi C«ng ty nhung trong t×nh h×nh ph¸t triÓn m¹nh c¸c dÞch vô tu¬ng tù cïng víi viÖc c¹nh tranh gay g¾t hiÖn nay th× muèn nghiªn cøu, ph©n tÝch thÞ truêng ®uîc tèt C«ng ty ViÔn th«ng Hµ Néi cÇn ph¶i ¸p dông mét sè biÖn ph¸p nghiªn cøu míi nhu ®iÒu tra thùc tÕ, phu¬ng ph¸p chuyªn gia, phu¬ng ph¸p ngo¹i suy, phu¬ng ph¸p kinh tÕ... MÆt kh¸c C«ng ty ViÔn th«ng Hµ Néi nªn hoµn thiÖn vµ bæ sung c¸c c«ng cô nghiªn cøu cho phï hîp nh»m thu thËp ®uîc th«ng tin chÝnh x¸c h¬n, ®a d¹ng h¬n. C¸c c«ng cô chñ yÕu mµ C«ng ty nªn ¸p dông lµ: * PhiÕu ®iÒu tra: Theo nghÜa réng phiÕu ®iÒu tra lµ mét lo¹t c¸c c©u hái mµ nguêi ®uîc hái cÇn tr¶ lêi. PhiÕu ®iÒu tra lµ mét c«ng cô rÊt mÒm dÎo theo nghÜa lµ cã thÓ ®ua ra nh÷ng c©u hái b»ng rÊt nhiÒu c¸ch thøc kh¸c nhau. §Ó c«ng cô nµy cã tÝnh kh¶ thi cao ®ßi hái nguêi lµm ph¶i so¹n th¶o kü, thö vµ söa nh÷ng thiÕu sãt ®· ph¸t hiÖn thÊy truíc khi ®a vµo sö dông réng r·i. CÇn ph¶i lùa chän c©u hái, h×nh thøc, thø tù c¸c c©u hái sau cho c©u hái ®Çu ph¶i cè g¾ng kÝch thÝch ®uîc sù quan t©m cña nguêi hái, nh÷ng c©u hái khã mang tÝnh chÊt c¸ nh©n nªn ®Ó ë cuèi cuéc pháng vÊn. Nªn cã mét h×nh thøc khuyÕn khÝch ®èi víi nguêi ®uîc hái b»ng mét mãn quµ nhá, cã ý nghÜa. DÓ tiÕt kiÖm thêi gian vµ c«ng søc, C«ng ty nªn göi phiÕu ®iÒu tra qua buu ®iÖn (ph¶i cã thu, tem s½n cho nguêi ®uîc ®iÒu tra tr¶ lêi). ë ®©y ngêi viÕt xin m¹nh d¹n ®ua ra mét mÉu phiÕu ®iÒu tra cho C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi ®èi víi s¶n phÈm dÞch vô chÝnh cña C«ng ty lµ dÞch vô ddiÖn tho¹i di ®éng Vinaphone. Bu ®iÖn thµnh phè Hµ Néi Céng hoµ x· héi chñ nghÜa ViÖt Nam C«ng ty ViÔn th«ng Hµ Néi §éc lËp - Tù do - H¹nh phóc PhiÕu ®iÒu tra kh¸ch hµng Xin quý kh¸ch vui lßng tr¶ lêi c¸c c©u hái sau: Theo quý kh¸ch ®iÖn tho¹i di ®éng cã Ých lîi h¬n so víi ®iÖn tho¹i cè ®Þnh ë chç: Th«ng tin nhanh chãng. Cã thÓ liªn l¹c bÊt cø lóc nµo. NhiÒu dÞch vô hç trî thuËn lîi. DÔ sö dông. Kh¸c Quý kh¸ch hiÖn ®ang sö dông m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng cña: VinaPhone VMS Callink Cha sö dông Quý kh¸ch sö dông m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng ®ã lµ do: ChÊt lîng th«ng tin tèt. NhiÒu lo¹i h×nh dÞch vô. Th¸i ®é phôc vô tèt. Chi phÝ ban ®Çu tèt. Kh¸c. NÕu quý kh¸ch cã ý ®Þnh sö dông ®iÖn tho¹i di ®éng quý kh¸ch sÏ chän m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng cña: a. VinaPhone VMS Callink Quý kh¸ch lùa chän m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng ®ã lµ do: a. ChÊt lîng th«ng tin tèt. NhiÒu lo¹i h×nh dÞch vô. Th¸i ®é phôc vô tèt. d. Chi phÝ ban ®Çu tèt. e. Kh¸c. Lo¹i m¸y ®iÖn tho¹i di ®éng mµ quý kh¸ch u thÝch sö dông nhÊt: Ericsson ............ Motorola ........... Siemens ............ Nokia ............... Kh¸c ................ Theo quý kh¸ch møc gi¸ cíc hiÖn hµnh lµ: Cao Võa ph¶i ThÊp Xin quý kh¸ch vui lßng cho biÕt nh÷ng vÊn ®Ò g× mµ quý kh¸ch cßn cha hµi lßng vÒ C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi: .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. .............................................................................................................................. ............................................................................................................................................................................................................................................................ Xin quý kh¸ch vui lßng cho biÕt quý kh¸ch hiÖn nay lµ: C«ng chøc, viªn chøc Nhµ níc Nhµ kinh doanh T nh©n Kh¸c C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi xin ch©n thµnh c¶m ¬n quý kh¸ch ®· tr¶ lêi c¸c c©u hái trªn vµ rÊt mong ®îc hîp t¸c víi quý kh¸ch! * Pháng vÊn trùc tiÕp: §©y lµ ph¬ng ph¸p tèt nhÊt cho c«ng t¸c ®iÒu tra. §Ó lµm ®uîc ®iÒu nµy C«ng ty nªn cã kÕ ho¹ch chuÈn bÞ kü vµ kiÓm tra chÆt chÏ. Qua viÖc pháng vÊn trùc tiÕp sÏ gióp C«ng ty biÕt ®uîc nhiÒu th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng, biÕt ®uîc t©m tu, nguyÖn väng cña hä, qua ®ã cã thÓ gi¶i thÝch cho kh¸ch hµng vµ bÇy tá râ môc ®Ých cña C«ng ty. Nghiªn cøu thÞ truêng, cã ®uîc nh÷ng th«ng tin ®Çy ®ñ, chÝnh x¸c, nhanh chãng vÒ kh¸ch hµng, vÒ ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó x¸c ®Þnh ®uîc nhu cÇu cña thÞ truêng vµ tõ ®ã cã ®uîc nh÷ng bíc ®i ®óng ®¾n trong viÖc x©y dùng phu¬ng huíng ph¸t triÓn kinh doanh. ViÖc thu thËp th«ng tin C«ng ty cã thÓ tiÕn hµnh thªm b»ng viÖc tæ chøc c¸c cuéc héi nghÞ kh¸ch hµng ®Ó tõ ®ã n¾m b¾t ®uîc c¸c nhu cÇu mµ kh¸ch hµng ®ang quan t©m. Héi nghÞ kh¸ch hµng nªn tæ chøc 6 th¸ng mét lÇn. Chi phÝ cho c«ng t¸c nghiªn cøu, ph©n tÝch thÞ trêng cã thÓ ®îc ph©n bæ nh sau: - Thø nhÊt, chi phÝ cho c«ng t¸c nghiªn cøu t×m c¸ch tiÕp cËn víi thÞ trêng. Trong giai ®o¹n nµy t×m ra ®îc ph¬ng thøc tiÕn hµnh phï hîp lµ ®iÒu cã tÝnh quyÕt ®Þnh thµnh c«ng cho c«ng t¸c ph©n tÝch thÞ trêng. §èi víi c«ng t¸c nµy cã thÓ huy ®éng søc s¸ng t¹o cña c¸n bé nh©n viªn trong toµn C«ng ty ®Ó t×m ra ph¬ng thøc hiÕn hµnh phï hîp nhÊt - Thø hai, chi phÝ cho c«ng t¸c trùc tiÕp tiÕn hµnh nghiªn cø thÞ trêng. Sau khi ®· t×m ra ph¬ng thøc phï hîp, c«ng t¸c tiÕn hµnh ®ßi hái mét bé phËn c¸n bé cã n¨ng lùc, nh¹y bÐn vµ cã kinh nghiÖm trong lÜnh vùc nµy. Khi ph©n tÝch thÞ truêng ph¶i tr¶ lêi ®îc c¸c c©u hái sau: + C«ng ty dù ®Þnh cung cÊp cho thÞ truêng s¶n phÈm g×? ChÊt luîng, gi¸ c¶ nhu thÕ nµo? + C«ng ty ®Þnh më réng phÇn thÞ truêng nµo? C¸ch thøc vµ tÝnh kh¶ thi? + ThÞ truêng tiÒm n¨ng cña c«ng ty ë ®©u? BiÖn ph¸p vµ kh¶ n¨ng ®¸p øng cña C«ng ty? 4. X¸c ®Þnh ®Çy ®ñ, ®óng ®¾n thÞ truêng môc tiªu lµm c¨n cø ®Ó cã chiÕn lîc kinh doanh phï hîp Trong nÒn kinh tÕ thÞ truêng hiÖn nay, viÖc nghiªn cøu ®óng ®¾n thÞ truêng môc tiªu ®ãng vai trß quan träng trong viÖc x©y dùng chiÕn luîc kinh doanh cña C«ng ty. Do ®Þa bµn ho¹t ®éng cña C«ng ty chñ yÕu ë Hµ néi vµ c¸c tØnh phÝa b¾c vµ kh¸ch hµng chñ yÕu lµ ë thµnh thÞ, lµ nh÷ng nguêi cã thu nhËp kh¸ nªn c«ng ty cÇn ho¹ch ®Þnh râ môc tiªu thÞ trêng, lo¹i kh¸ch hµng nµo mµ c«ng ty cÇn huíng tíi. Muèn vËy cÇn ph¶i thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p sau: 4.1. Ph©n tÝch thÞ truêng kh¸ch hµng ThÞ truêng cña C«ng ty ViÔn th«ng Hµ Néi lµ mét thÞ truêng hÊp dÉn, ®Çy tiÒm n¨ng. §Ó thu hót kh¸ch hµng, C«ng ty cÇn thùc hiÖn triÖt ®Ó phu¬ng ch©m cña ngµnh ”dï cã mét kh¸ch hµng vÉn phôc vô chu ®¸o” cho dï hiÖn nay c«ng ty ®ang cßn nhiÒu thuËn lîi trong viÖc cung cÊp c¸c s¶n phÈm vµ dÞch vô viÔn th«ng. §Õn hÕt n¨m 1999, luîng kh¸ch hµng cña C«ng ty kh¸ ®«ng ®¶o, bao gåm: gÇn 37.000 thuª bao ®iÖn tho¹i di ®éng, kho¶ng 12.000 thuª bao nh¾n tin toµn quèc, h¬n 13.000 thuª bao nh¾n tin Hµ néi, kho¶ng gÇn 1.000 c¸c thuª bao v« tuyÕn cè ®Þnh, telex, truyÒn sè liÖu. Theo b¸o c¸o cña bu ®iÖn Hµ Néi, c¬ cÊu thuª bao sö dông c¸c dÞch vô viÔn th«ng Hµ Néi b×nh qu©n 3 n¨m qua nhu sau: Khu vùc tu nh©n: 61,7% Khèi s¶n xuÊt kinh doanh: 26,7% Khèi hµnh chÝnh sù nghiÖp: 7,3& Nguêi nuíc ngoµi: 2,3% Thµnh phÇn kh¸c: 2% Theo ph©n tÝch ë trªn th× c«ng ty cÇn tËp trung vµo kh¸ch hµng ë khu vùc tu nh©n vµ khèi s¶n xuÊt kinh doanh, ®©y chÝnh lµ thÞ truêng môc tiªu cña C«ng ty. Bªn c¹nh ®ã khi ph©n tÝch kh¸ch hµng c«ng ty nªn ®Ò cËp thªm c¸c néi dung vÒ c¬ cÊu kh¸ch hµng theo ®Æc ®iÓm ®Þa lý nhu theo vïng (thµnh thÞ, n«ng th«n), theo c¸c tiªu thøc ®é tuæi, tr×nh ®é v¨n ho¸. . ., theo th¸i ®é cña kh¸ch hµng (thÞ hiÕu, ®é tÝn nhiÖm ®èi víi s¶n phÈm vµ dÞch vô cña c«ng ty). VÝ dô theo ®Æc ®iÓm ®Þa lý th× ®èi víi khu vùc n«ng th«n th× viÖc ph¸t triÓn m¹ng ®iÖn tho¹i v« tuyÕn cè ®Þnh, m¹ng nh¾n tin sÏ cã nhiÒu c¬ héi thuËn lîi h¬n. C«ng ty cÇn nghiªn cøu kü ®èi tuîng kh¸ch hµng ë khu vùc nµy ®Ó cã chiÕn luîc ph¸t triÓn m¹ng ®iÖn tho¹i v« tuyÕn cè ®Þnh, m¹ng nh¾n tin. Do lµ C«ng ty ®uîc qu¶n lý khai th¸c thÞ truêng viÔn th«ng Hµ néi nªn hiÖn nay C«ng ty cã mèi hîp t¸c víi nhiÒu nhµ cung cÊp næi tiÕng trªn thÕ giíi. Muèn x©m nhËp vµ chiÕm lÜnh thÞ phÇn viÔn th«ng Hµ Néi, c¸c h·ng chÕ t¹o thiÕt bÞ viÔn th«ng ®iÖn tö hµng ®Çu thÕ giíi ®Òu chän C«ng ty ViÔn th«ng Hµ Néi lµm ®èi t¸c kinh doanh, dµnh cho C«ng ty nhiÒu uu ®·i khi sö dông hoÆc tiªu thô s¶n phÈm cña hä ra thÞ truêng. C«ng ty cã nh÷ng hîp ®ång víi nhiÒu h·ng lín cã uy tÝn trªn thÕ giíi nhu: SIEMENS (§øc), MOTOROLA (Mü), ERISSON (Thuþ §iÓn), NOKIA (PhÇn Lan), NEC, FUJITSU (NhËt), ALCATEL (Ph¸p)... Tuy nhiªn, C«ng ty cÇn chó ý tíi vÊn ®Ò “qu¸ ®a d¹ng c¸c nhµ cung øng”. §iÒu nµy sÏ g©y khã kh¨n cho c«ng t¸c ®iÒu hµnh, qu¶n lý chung cho toµn bé m¹ng líi kü thuËt cña C«ng ty do kh«ng ®ång bé khi gÆp sù cè bÊt tr¾c. H¬n n÷a cÇn nghiªn cøu kü vÒ mÆt kü thuËt cña c¸c s¶n phÈm nhËp khÈu bëi th«ng thêng ®êi cña mét s¶n phÈm m¸y mãc thiÕt bÞ viÔn th«ng lµ t¬ng ®èi ng¾n vµ hay bÞ thay ®æi do tèc ®é tiÕn bé khoa häc kü thuËt trªn thÕ giíi. Muèn vËy, C«ng ty nªn t¸ch riªng c¸c nhµ cung øng cho tõng dÞch vô. Theo ngêi viÕt th× C«ng ty nªn chän nhµ cung øng ERISSON (Thuþ §iÓn) cho c¸c thiÕt bÞ cña dÞch vô gi¶i ®¸p th«ng tin 1080-116 bëi hÖ thèng thiÕt bÞ cña nhµ cung øng nµy kh¸ phï hîp víi viÖc tr¶ lêi nh©n c«ng, thuËn tiÖn cho viÖc tÝnh cíc vµ cã nhiÒu chøc n¨ng hç trî dÞch vô tèt. Cßn nhµ cung øng thiÕt bÞ SIEMENS (§øc) nªn chän cho dÞch vô ®iÖn tho¹i di ®éng Vinaphone bëi hÖ thèng thiÕt bÞ cña SIEMENS cã nhiÒu chøc n¨ng phô hç trî kh¸ch hµng. 4.2. Ph©n khóc thÞ truêng C«ng ty muèn ph¸t triÓn vµ thµnh c«ng trong nÒn kinh tÕ thÞ truêng th× viÖc nghiªn cøu, t×m hiÓu, ph©n tÝch chÆt chÏ c¸c yÕu tè cÊu thµnh nªn thÞ trêng ®ã vµ viÖc ph©n khóc chóng theo nh÷ng tiªu thøc kh¸c nhau lµ ®iÒu rÊt cÇn thiÕt. Song trong nh÷ng ®iÒu kiÖn nhu hiÖn nay, c«ng ty cÇn sù gióp ®ì hç trî tõ phÝa Buu ®iÖn Hµ Néi vÒ tµi chÝnh hoÆc Nhµ nuíc cã thÓ thµnh lËp c¸c tæ chøc, c¬ quan nghiªn cøu thÞ truêng ®Ó cung cÊp th«ng tin cÇn thiÕt cho C«ng ty. Tuú theo tõng lo¹i thÞ truêng mµ ph©n khóc nhiÒu hay Ýt nhung th«ng thuêng víi c¸c chiÕn luîc marketing ph©n ®o¹n kü th× kh¶ n¨ng thµnh c«ng l¹i lín h¬n. ViÖc x¸c ®Þnh c¬ cÊu thÞ truêng cã ý nghÜa quan träng trong viÖc ph©n khóc thÞ truêng vµ x¸c ®Þnh c¸c thÞ truêng môc tiªu cña c«ng ty. ViÖc x¸c ®Þnh c¬ cÊu kh¸ch hµng theo thu nhËp sÏ gióp c«ng ty cã ®uîc huíng ph¸t triÓn träng ®iÓm trong t¬ng lai. VÝ dô: §èi víi thÞ truêng nh÷ng nguêi cã thu nhËp kh¸ th× cÇn cã chiÕn luîc ph¸t triÓn viÖc më réng m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng Vinaphone. Cßn ®Ó ph¸t triÓn m¹ng nh¾n tin nªn tËp trung vµo viÖc ph©n tÝch kh¸ch hµng lµ häc sinh, sinh viªn, nh÷ng ngêi cã thu nhËp thÊp h¬n. Hay ngay ë dÞch vô kh¸ ®¬n gi¶n t¹i Trung t©m th«ng tin 108-116 lµ dÞch vô gi¶i ®¸p th«ng tin kinh tÕ x· héi còng cÇn cã ph©n ®o¹n thÞ truêng. Nhãm c¸c kh¸ch hµng lín tuæi thuêng cã nhu cÇu ®îc th«ng tin vÒ lÜnh vùc chÝnh trÞ, x· héi. Cßn nh÷ng nguêi ®ang ®é tuæi thanh niªn hay cã nhu cÇu liªn quan ®Õn c¸c vÊn ®Ò vÒ v¨n ho¸, thÓ thao, vui ch¬i gi¶i trÝ. ChÝnh viÖc ph©n khóc thÞ truêng nµy ®· gióp Trung t©m th«ng tin 108-116 cã ®uîc biÖn ph¸t cËp nhËt sè liÖu kÞp thêi, ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Do ®Æc ®iÓm cña lo¹i h×nh dÞch vô cña C«ng ty nªn dïng phu¬ng thøc ph©n khóc thÞ trêng theo tiªu thøc d©n sè- x· héi. Trong sè c¸c s¶n phÈm dÞch vô cña C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi th× dÞch vô ®iÖn tho¹i di ®éng Vinaphone chiÕm h¬n 80% doanh thu cña C«ng ty. H×nh 3.1: Tû lÖ doanh thu cña c¸c dÞch vô cña C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi ViÔn th«ng n«ng th«n Qua ph©n tÝch trªn, thÞ truêng môc tiªu cña C«ng ty lµ dÞch vô ®iÖn tho¹i di ®éng Vinaphone. Víi nh÷ng ph©n tÝch tæng quan chung vÒ thÞ truêng ®iÖn tho¹i di ®éng ë ViÖt nam cïng víi c¨n cø vÒ nh©n tè ¶nh huëng tíi viÖc ph©n khóc thÞ truêng s¶n phÈm ®iÖn tho¹i di ®éng, C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi cã thÓ thùc hiÖn viÖc ph©n khóc thÞ truêng s¶n phÈm cña m×nh dùa vµo kh¶ n¨ng vµ t×nh h×nh thu nhËp cña ngêi sö dông. Do tÝnh chÊt s¶n phÈm ®iÖn tho¹i di ®éng hiÖn cã gi¸ thµnh tu¬ng ®èi cao nªn hiÖn t¹i C«ng ty cÇn tËp trung khai th¸c ë nh÷ng khu d©n c cã thu nhËp cao. Dùa vµo yÕu tè nµy, thÞ trêng s¶n phÈm ®iÖn tho¹i di ®éng Vinaphone cã thÓ ph©n khóc theo ®èi tîng sö dông nhu sau: C¸c c¸ nh©n, doanh nghiÖp cã vèn ®Çu tu níc ngoµi C¸c c¬ quan vµ tæng c«ng ty cÊp nhµ nuíc (bé, ngµnh, c¬ quan ngang bé, c¬ quan trùc thuéc chÝnh phñ) C¸c c«ng võa vµ nhá (c¸c c«ng ty tr¸ch nhiÖm h÷u h¹n, c«ng ty cæ phÇn, doanh nghiÖp nhµ nuíc c¸p tØnh) C¸c c¸ nh©n cã thu nhËp b×nh qu©n tõ 900.000 ®ång/th¸ng trë lªn C¸c c¸ nh©n kh¸c Së dÜ ®a ra c¸c ph©n khóc nµy lµ do t¬ng øng víi mçi ph©n khóc l¹i cã nh÷ng ®Æc ®iÓm riªng vÒ kh¶ n¨ng sö dông vµ cã thÓ cã nguån c¬ cÊu tµi chÝnh kh¸c nhau. Nhê ®ã mµ C«ng ty ViÔn th«ng Hµ Néi sÏ cã thÓ cã nh÷ng c¸ch tiÕp cËn víi tõng khóc thÞ trêng lµ kh¸c nhau cho phï hîp ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt. Theo sè liÖu cña Së kÕ ho¹ch ®Çu t Hµ néi th× n¨m 1999 ë ®Þa bµn Hµ néi cã kho¶ng 900 v¨n phßng ®¹i diÖn vµ kho¶ng 500 doanh nghiÖp cã vèn ®Çu t níc ngoµi ®ang ho¹t ®éng. §©y lµ bé phËn cã sè lao ®éng cã thu nhËp cao, æn ®Þnh vµ cã nhu cÇu sö dông c¸c trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i. Hµ néi lµ trung t©m kinh tÕ chÝnh trÞ cña c¶ níc, n¬i tËp trung tÊt c¶ c¸c c¬ quan ®Çu n·o cña c¶ níc. Bé phËn nµy chiÕm kho¶ng 40% thÞ phÇn ®iÖn tho¹i di ®éng Vinaphone. Mét bé phËn ngµy cµng trë nªn quan träng vµ chiÕm cµng cµng nhiÒu thÞ phÇn, ®ã lµ bé phËn c¸c doanh nghiÖp t nh©n, c«ng ty tr¸ch nhiÖm h÷u h¹n vµ c¸ nh©n cã thu nhËp b×nh qu©n trªn 900.000 ®ång/th¸ng. Bé phËn nµy hiÖn chiÕm kho¶ng 25% thÞ phÇn ®iÖn tho¹i di ®éng Vinaphone song trong t¬ng lai sÏ ngµy mét ph¸t triÓn, trë thµnh thÞ trêng tiÒm n¨ng cña C«ng ty. Do vËy c«ng ty cÇn ®Æc biÖt nghiªn cøu, ph©n tÝch t©m lý kh¸ch hµng cña bé phËn nµy ®Ó cã chiÕn lîc ph¸t triÓn phï hîp. 4.3. NhËn biÕt râ ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó cã chÝnh s¸ch c¹nh tranh phï hîp C«ng ty ViÔn th«ng Hµ Néi hiÖn ®îc giao qu¶n lý, khai th¸c c¸c dÞch vô nh¾n tin(Hµ néi vµ toµn quèc), ®iÖn tho¹i v« tuyÕn cè ®Þnh, telex, viba néi tØnh vµ truyÒn dÉn, truyÒn sè liÖu, gi¶i ®¸p c¸c th«ng tin kinh tÕ x· héi. DÞch vô hiÖn ®ang bÞ c¹nh tranh gay g¾t nhÊt lµ dÞch vô ®iÖn tho¹i di ®éng Vinaphone, ®èi thñ chÝnh cña nã lµ C«ng ty th«ng tin di ®éng VMS - mét ®¬n vÞ còng lµ thµnh viªn cña Tæng c«ng ty Bu chÝnh viÔn th«ng ViÖt nam. Tuy nhiªn, trong t¬ng lai kh«ng xa C«ng ty sÏ cã ®èi thñ c¹nh tranh trong mét sè lÜnh vùc kh¸c. §ã lµ C«ng ty ViÔn th«ng Qu©n ®éi, võa ®îc cÊp giÊy phÐp kinh doanh dÞch vô bu chÝnh viÔn th«ng trªn toµn quèc. Khi ®ã m«i trêng c¹nh tranh cña C«ng ty ViÔn th«ng Hµ Néi sÏ v« cïng gay g¾t, ®ßi hái C«ng ty ph¶i v¹ch ra ®êng lèi, chÝnh s¸ch ®èi phã ®óng ®¾n ®Ó cã thÓ ®øng v÷ng trong t¬ng lai. Nh vËy C«ng ty cÇn tiÕn hµnh viÖc ph©n tÝch râ c¸c ®Æc ®iÓm cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i vµ ®èi thñ tiÒm n¨ng mµ C«ng ty cã thÓ gÆp ph¶i trong t¬ng lai. - Ph©n tÝch c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i: Khi tiÕn hµnh ph©n tÝch c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i, C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi cÇn ®Ò cËp thªm c¸c khÝa c¹nh sau: + C¸c ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña nhµ c¹nh tranh chñ yÕu lµ g× ? + Nh÷ng môc tiªu vµ chiÕn lîc cña c¸c nhµ c¹nh tranh chñ yÕu lµ g× ? + C¸c ®èi thñ c¹nh tranh chñ yÕu cã thÓ g©y ra nh÷ng thiÖt h¹i nh thÕ nµo ®èi víi c«ng ty ? + C¸c chiÕn lîc cã thÓ cña c«ng ty cã thÓ g©y ra nh÷ng tæn th¬ng nh thÕ nµo ®èi víi ®èi thñ c¹nh tranh chñ yÕu ? + XÕp h¹ng vÒ doanh sè vµ lîi nhuËn cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh chñ yÕu thay ®æi nh thÕ nµo trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y? T¹i sao cã nh÷ng thay ®æi ®ã? + Kh¶ n¨ng ®èi thñ chuyÓn dÞch vµ ®æi híng chiÕn lîc nh thÕ nµo ? HiÖn nay trªn thÞ trêng th«ng tin di ®éng ViÖt nam ngoµi Vinaphone cßn cã c«ng ty di ®éng MobiFone (VMS) vµ c«ng ty CallLink. Sù c¹nh tranh hiÖn nay chñ yÕu lµ gi÷a Vinaphone vµ VMS do hä cã u thÕ lín vÒ c«ng nghÖ. C«ng ty CallLink lµ liªn doanh gi÷a Bu ®iÖn TP Hå ChÝ Minh vµ c«ng ty Telecom International cña Singapore, ho¹t ®éng cung cÊp th«ng tin t¹i TPHCM tõ n¨m 1992. Do cã sù ra ®êi sím, CallLink cã thÓ m¹nh trong viÖc ®i tríc trong lÜnh vùc nµy. §Õn nay CallLink cã kho¶ng 15.000 thuª bao, mÆc dï vËy dÞch vô CallLink cã nhiÒu yÕu ®iÓm h¬n Vinaphone vµ VMS nh: diÖn phñ sãng qu¸ hÑp, kh«ng cã kh¶ n¨ng chuyÓn vïng quèc tÕ vµ néi ®Þa, cíc thu hai chiÒu, do ®ã trong t¬ng lai kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña CallLink víi Vinaphone vµ VMS lµ rÊt khã kh¨n. Hai ®èi thñ c¹nh tranh chÝnh trong lÜnh vùc th«ng tin di ®éng lµ Vinaphone vµ VMS. C«ng ty VMS ®îc thµnh lËp tríc Vinaphone 3 n¨m nªn hä ®· cã chiÕm ®îc mét thÞ phÇn lín trªn thÞ trêng th«ng tin di ®éng (chiÕm kho¶ng 57% thÞ trêng th«ng tin di ®éng cña ViÖt nam). §©y lµ mét lîi thÕ rÊt lín cña VMS. Song Vinaphone còng cã nh÷ng thÕ m¹nh riªng nh ra ®êi sau nªn cã c«ng nghÖ hiÖn ®¹i h¬n, rót ®îc nh÷ng kinh nghiÖm tõ ho¹t ®éng cña VMS nªn ®Õn n¨m 1999 ®· chiÕm kho¶ng 39% thÞ phÇn th«ng tin di ®éng cña ViÖt nam. H¬n n÷a m«i trêng c¹nh tranh vÒ ®iÖn tho¹i di ®éng cã nh÷ng ®Æc trng riªng biÖt do hai dÞch vô Vinaphone vµ VMS ®Òu lµ “con ®Î” cña Tæng c«ng ty Bu chÝnh ViÔn th«ng ViÖt nam (VNPT). Do nh÷ng thÕ m¹nh cña VMS lµ ra ®êi sím h¬n, ®îc kh¸ch hµng biÕt ®Õn nhiÒu h¬n, cã nh÷ng chÝnh s¸ch tiÕp thÞ, qu¶ng c¸o tèt ... nªn thÞ trêng ®iÖn tho¹i di ®éng bÞ chia sÎ, mét sè kh¸ch hµng cña Vinaphone ®· chuyÓn sang sö dông m¹ng cña VMS, ®iÒu ®ã còng ®· gãp phÇn lµm gi¶m tèc ®é t¨ng trëng thÞ phÇn cña Vinaphone. Tõ thùc tr¹ng trªn ®ßi hái Vinaphone ph¶i cã nh÷ng thay ®æi vÒ chiÕn lîc gi¸, ®æi míi vÒ c¸c biÖn ph¸p hç trî, xóc tiÕn b¸n hµng ®Ó thu hót kh¸ch hµng vÒ phÝa m×nh. ®Æc biÖt c«ng ty ph¶i c¶i tiÕn chÊt lîng dÞch vô ®iÖn tho¹i di ®éng. §iÒu nµy rÊt cÇn thiÕt v× biÖn ph¸p quan träng lµ gi¸ dÞch vô di ®éng th× do VNPT quyÕt ®Þnh chung. VËn dông c¸c ph¬ng ph¸p ph©n tÝch thÞ trêng ®Ó ®¸nh gi¸ møc ®é ¶nh hëng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i cña c«ng ty chñ yÕu trªn c¸c mÆt: tiÒm lùc tµi chÝnh, chÊt lîng s¶n phÈm, sù hiÓu biÕt cña s¶n phÈm, chi phÝ bá cuéc lín, t×nh h×nh c¹nh tranh vµ sù ph¸t triÓn cña ngµnh. Sau khi chng cÇu ý kiÕn cña c¸c chuyªn gia, c«ng ty sÏ tËp hîp ®Ó cã ®îc mét bøc tranh tæng thÓ vÒ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i cña m×nh. - Ph©n tÝch ®èi thñ tiÒm tµng: C«ng ty cÇn ®Ò cËp ph©n tÝch ®èi thñ tiÒm tµng trªn c¸c khÝa c¹nh sau: + Cã bao nhiªu ®èi thñ dù ®Þnh kinh doanh c¸c s¶n phÈm vµ dÞch vô cña c«ng ty? + Møc ®é kh¸c biÖt s¶n phÈm ? + Chi phÝ nhËp cuéc ? + C¸i rµo c¶n mµ c¸c ®èi thñ tiÒm tµng cÇn ph¶i vît qua lµ g× ? §iÒu nµy rÊt quan träng nhÊt lµ khi nhiÒu kh¶ n¨ng c¸c h·ng viÔn th«ng níc ngoµi ngµy mét quan t©m lín tíi thÞ trêng ViÖt nam. V× vËy c«ng ty cÇn ph¶i chñ ®éng h¬n n÷a trong c«ng t¸c cËp nhËt th«ng tin, ®iÒu tra nghiªn cøu kh¶ n¨ng thùc lùc vÒ tµi chÝnh vµ kü thuËt cña c¸c ®èi thñ tiÒm n¨ng nµy bëi trong mét t¬ng lai kh«ng xa n÷a, khi ViÖt nam ký hiÖp ®Þnh th¬ng m¹i víi Mü th× c¸c h·ng viÔn th«ng quèc tÕ nµy sÏ å ¹t vµo ViÖt nam. Mét ®iÒu rÊt cã lîi cho doanh nghiÖp lµ n¾m b¾t ®îc nh÷ng nhËn ®Þnh cña ®èi thñ c¹nh tranh vÒ chÝnh hä vµ c¸c doanh nghiÖp kh¸c trong ngµnh. NÕu nh c¸c nhËn ®Þnh nµy kh«ng chÝnh x¸c th× chóng sÏ t¹o ra c¸ “®iÓm mï”, tøc lµ ®iÓm yÕu cña ®èi ph¬ng. VÝ dô, nÕu ®èi thñ c¹nh tranh tin tëng r»ng hä ®îc kh¸ch hµng tÝn nhiÖm cao, th× hä cã thÓ m¾c yÕu ®iÓm lµ kh«ng thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p c¹nh tranh nh gi¶m gi¸ vµ ®a ra c¸c s¶n phÈm míi. T¬ng tù nh vËy, doanh nghiÖp cã thÓ ®a ra c¸c nhËn ®Þnh thiÕu chÝnh x¸c vÒ ngµnh hµng hoÆc m«i trêng ho¹t ®éng cña m×nh. Cã thÓ nhËn biÕt c¸c nhËn ®Þnh cña ®èi thñ c¹nh tranh, kÓ c¶ nhËn ®Þnh sai lÇm, b»ng c¸c c©u hái sau ®©y: - §èi thñ c¹nh tranh nhËn ®Þnh nh thÕ nµo vÒ c¸c u ®iÓm, nhîc ®iÓm vµ vÞ thÕ nãi chung vÒ c¸c vÊn ®Ò chi phÝ, chÊt lîng s¶n phÈm, møc ®é tinh vi cña c«ng nghÖ... C¸c nhËn ®Þnh nµy cã chÝnh x¸c kh«ng? - XÐt vÒ khÝa c¹nh lÞch sö vµ c¶m xóc, danh tÝnh cña ®èi thñ c¹nh tranh ®îc g¾n liÒn víi c¸c s¶n phÈm vµ chÝnh s¸ch cô thÓ nh thÕ nµo? (VÝ dô: ph¬ng thøc b¸n hµng, thÞ hiÕu vÒ chÊt lîng s¶n phÈm vµ ph¬ng thøc thiÕt kÕ kiÓu d¸ng s¶n phÈm) - Nh÷ng kh¸c biÖt vÒ truyÒn thèng v¨n ho¸, t«n gi¸o, d©n téc ¶nh hëng nh thÕ nµo ®Õn th¸i ®é cña ®èi thñ c¹nh tranh vµ sù nhËn thøc cña hä ®èi víi ¸c sù kiÖn nµy? - C¸c gi¸ trÞ chuÈn mùc ®· ®îc thÓ chÕ ho¸ hoÆc c¸c quy t¾c x· héi cã ¶nh hëng m¹nh nh thÕ nµo? - §èi thñ c¹nh tranh nhËn ®Þnh nh thÕ nµo vÒ nhu cÇu ®èi víi c¸c s¶n phÈm cña hä hoÆc c¸c xu híng ph¸t triÓn kh¸c cña ngµnh trong t¬ng lai? - §èi thñ c¹nh tranh nhËn ®Þnh nh thÕ nµo vÒ c¸c môc ®Ých vµ kh¶ n¨ng cña ®èi thñ c¹nh tranh cña hä. C¸c nhËn ®Þnh ®ã cã chÝnh x¸c kh«ng? - §èi thñ c¹nh tranh tin vµo lý trÝ th«ng thêng hay dùa vµo kinh nghiÖm kiÓu nh “chóng ta ®ang cã d©y chuyÒn kÐp kÝn” vµ “tËp trung ho¸ lµ ch×a kho¸ cña sù thµnh c«ng”. CÇn lu ý viÖc ph©n tÝch cÆn kÏ lÞch sö cña ®èi thñ c¹nh tranh vµ kiÕm thøc kinh nghiÖp cña c¸c nhµ l·nh ®¹o, c¸c chuyªn gia cè vÊn cho hä sÏ gióp ta hiÓu râ c¸c môc ®Ých vµ nhËn ®Þnh ®óng vÒ hä. 4.4. Ph©n tÝch §¸nh gi¸ mÆt m¹nh, mÆt yÕu, c¬ héi vµ nguy c¬ cña C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi ViÖc ®¸nh gi¸ ®óng chÝnh x¸c c¸c c¬ héi, mÆt m¹nh, mÆt yÕu còng nh nguy c¬ mµ c«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi sÏ cã thÓ gÆp ph¶i lµ ®iÒu cÇn thiÕt mµ C«ng ty cÇn lµm khi ph©n tÝch thÞ trêng. C«ng ty chØ cã thÓ ®Ò ra ®îc mét chiÕn lîc kinh doanh phï hîp víi sù ph¸t triÓn cña x· héi khi b¶n th©n x¸c ®Þnh ®îc râ ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu, nh÷ng c¬ héi cã thÓ xÈy ra vµ c¶ nh÷ng nguy c¬ mµ c«ng ty sÏ gÆp ph¶i trong t¬ng lai. §Ó lµm ®îc ®iÒu nµy C«ng ty nªn lùa chän ph¬ng ph¸p ph©n tÝch ma trËn SWOT. C¨n cø vµo c¸c ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu, nguy c¬, c¬ héi cña C«ng ty ViÔn th«ng Hµ Néi, ngêi viÕt xin ®Ò xuÊt dïng ph¬ng ph¸p SWOT ®Ó tËn dông triÖt ®Ó c¸c ®iÓm m¹nh, c¸c c¬ héi cã thÓ cã vµ h¹n chÕ tèi ®a c¸c ®iÓm yÕu cña C«ng ty. BiÓu 3.2: Ma trËn SWOT ®èi víi C«ng ty ViÔn th«ng Hµ Néi Ma trËn SWOT C¬ héi (O): 1.Khoa häc-kü thuËt tin häc ph¸t triÓn, bïng næ c«ng nghÖ th«ng tin 2.Ho¹t ®éng trªn mét thÞ trêng lín, nhiÒu tiÒm n¨ng 3.Ngµnh Bu chÝnh-ViÔn th«ng ®ang t¨ng tèc ph¸t triÓn Nguy c¬ (T): 1.§èi thñ c¹nh tranh m¹nh, ®Æc biÖt lµ c¸c h·ng níc ngoµi trong t¬ng lai 2.Nhµ níc ph¸ bá dÇn thÕ ®éc quyÒn cña ngµnh, t¹o m«i trêng ph¸p lý c¹nh tranh lµnh m¹nh. 3.C«ng nghÖ dÔ bÞ l¹c hËu 4.Kh¸ch hµng ®ßi hái chÊt lîng dÞch vô ngµy cµng cao MÆt m¹nh (S): 1.Lµ thµnh viªn cña tËp ®oµn m¹nh, cã sù hç trî lín tõ TCTY vµ Bu ®iÖn Hµ Néi 2.Cã vÞ thÕ ®éc quyÒn ë mét sè lÜnh vùc 3.§éi ngò lao ®éng cã tr×nh ®é, n¨ng ®éng 4.C¬ së h¹ tÇng hiÖn ®¹i, sö dông c«ng nghÖ tiªn tiÕn Phèi hîp S/O: S1O2 S2O2 S3O1 Phèi hîp S/T: S1T1,2 S2T3 S3T4 MÆt yÕu (W): 1.ChÞu sù qu¶n lý phô thuéc vµo cÊp chñ qu¶n 2.Ho¹t ®éng Mareting cßn non yÕu 3.M¸y mãc thiÕt bÞ cha ®ång bé 4.ChÊt lîng dÞch vô cha cao 5.Nguån vèn h¹n chÕ Phèi hîp W/O: W2O2 W3O1,3 W5O3 Phèi hîp W/T: W2T1,2 W5T1 W4T4 W2T1 5. Thu thËp, trao ®æi vµ xö lý ®Çy ®ñ chÝnh x¸c c¸c th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, th«ng tin vÒ kh¸ch hµng vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh Do ®Æc ®iÓm vÒ c¬ cÊu tæ chøc s¶n xuÊt cña C«ng ty, trong C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi cã 2 luång ®iÒu hµnh chØ ®¹o: ChØ ®¹o s¶n xuÊt kinh doanh §iÒu hµnh nghiÖp vô kü thuËt Luång th«ng tin 1 xuÊt ph¸t tõ ban gi¸m ®èc trªn c¬ së kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh ®· ®îc Bu ®iÖn Hµ Néi phª duyÖt, ®i th¼ng tíi c¸c ®¬n vÞ trong C«ng ty, chÞu tr¸ch nhiÖm chÝnh lµ Phßng KÕ ho¹ch kinh doanh vµ Trung t©m Kinh doanh - TiÕp thÞ. Luång th«ng tin nµy mang theo thÓ lÖ vÒ chÝnh s¸ch gi¸ c¶, chÝnh s¸ch tiÕp thÞ... ®Õn víi kh¸ch hµng. Luång th«ng tin 2 còng xuÊt ph¸t tõ Ban gi¸m ®èc xuèng c¸c ®¬n vÞ chØ ®¹o c«ng t¸c kü thuËt. ChÞu tr¸ch nhiÖm chÝnh lµ Phßng Kü thuËt - nghiÖp vô cña C«ng ty. Luång th«ng tin ph¶n håi ®i chung mét luång do bé phËn tæng hîp ®¶m nhiÖm trªn c¬ së tËp hîp th«ng tin mäi mÆt ho¹t ®éng cña C«ng ty. C«ng t¸c gi¸m s¸t, kiÓm tra cÇn ®i s¸t víi môc tiªu ho¹t ®éng, kÞp thêi ph¸t hiÖn vµ söa ch÷a nh÷ng sai sãt cã thÓ nÈy sinh, thêng xuyªn c¸c bé phËn cã b¸o c¸o ®Þnh kú theo tuÇn vµ lu«n cã sù kiÓm tra. Nh vËy n¨ng lùc cña c«ng ty sÏ ®îc khai th¸c vµ ph¸t huy tèt. Khi thu thËp th«ng tin vÒ kh¸ch hµng, vÒ c¸c ®èi thô c¹nh tranh cÇn cã biÖn ph¸p thu thËp th«ng tin nhanh, chÝnh x¸c, ®óng yªu cÇu ®Ò ra. HiÖn t¹i C«ng ty ®ang më réng viÖc ph¸t triÓn m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng Vinaphone b»ng viÖc ph¸t triÓn hÖ thèng ®iÖn tho¹i Vinacard (®iÖn tho¹i di ®éng tr¶ tríc). Muèn vËy Phßng KÕ ho¹ch kinh doanh cña C«ng ty cÇn thu thËp c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng, hä cÇn c¸c s¶n phÈm dÞch vô nh thÕ nµo? ThÞ trêng thuª bao ®iÖn tho¹i di ®éng hiÖn t¹i ®ang cã nhiÒu thuËn lîi, C«ng ty ph¶i tËn dông hÕt c¸c c¬ héi cã thÓ ®Ó b¸n c¸c s¶n phÈm vµ dÞch vô cña m×nh. Do gi¸ l¾p ®Æt ®iÖn tho¹i di ®éng cßn cao vµ ®Æc biÖt lµ thuª bao hµng th¸ng cña ®iÖn tho¹i di ®éng ®îc ®¸nh gi¸ cßn qu¸ cao so víi thu nhËp cña phÇn lín ngêi d©n (TiÒn l¾p ®Æt ®iÖn tho¹i di ®éng lµ 1.500.000 ®ång, cíc phÝ thuª bao: 250.000 ®ång/th¸ng/1 m¸y). V× vËy ®· ¶nh hëng lín ®Õn më réng thÞ trêng ®iÖn tho¹i di ®éng ViÖt nam. Muèn vËy, C«ng ty nªn cã chÝnh s¸ch ph¸t triÓn viÖc dïng ®iÖn tho¹i tr¶ tríc Vinacard. 6. Hoµn thiÖn vµ ph¸t triÓn c¸c ho¹t ®éng Marketing, c¸c chÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm nhÇm hoµn thiÖn c«ng t¸c ph©n tÝch thÞ tr­êng, gãp phÇn n©ng cao thÞ phÇn cña C«ng ty Ho¹t ®éng marketing còng gãp phÇn quan träng gióp cho c«ng t¸c nghiªn cøu, ph©n tÝch thÞ trêng cña C«ng ty. C¸c ho¹t ®éng marketing chñ yÕu tËp trung vµo c¸c dÞch vô “x¬ng sèng” cña C«ng ty lµ ®iÖn tho¹i di ®éng Vinaphone, trong khi c¸c dÞch vô kh¸c nh viÖc gi¶i ®¸p th«ng tin kinh tÕ - x· héi 108-116, nh¾n tin 107, 133 hay c¸c dÞch vô truyÒn thèng nh telex, truyÒn sè luyÖn cha ®îc chó ý. Trªn thÞ trêng, m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng toµn quèc Vinaphone ®ang c¹nh tranh khèc liÖt víi m¹ng VMS - MobiFone. Tuy ra ®êi sau nhng víi lîi thÕ vÒ c«ng nghÖ, Vinaphone chñ tr¬ng tËp trung vµo viÖc n©ng cao chÊt lîng m¹ng, chÊt lîng dÞch vô còng nh nh÷ng ho¹t ®éng hç trî kh¸ch hµng. C«ng ty cÇn tËp trung tuyªn truyÒn, qu¶ng c¸o vµo u thÕ tÇm phñ sãng réng vµ cã nhiÒu dÞch vô trªn m¹ng ®i kÌm nh nhËn b¶n tin ng¾n, dÞch vô fax ... ®Ó thu hót kh¸ch hµng. HiÖn nay lµ m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng Vinaphone lµ m¹ng duy nhÊt cña ViÖt nam ®· phñ sãng 61/61 tØnh thµnh. Do C«ng ty hiÖn chØ cã Vinacard (®iÖn tho¹i thÎ), Vinakit(®iÖn tho¹i tr¶ tiÒn tríc) lµ s¶n phÈm hµng ho¸ cßn tÊt c¶ ®Òu lµ c¸c lo¹i dÞch vô nh gi¶i ®¸p th«ng tin kinh tÕ - x· héi 108-116, dÞch vô nh¾n tin ViÖt nam 107, dÞch vô nh¾n tin Hµ Néi 133, dÞch vô truyÒn sè liÖu, dÞch vô telex... nªn viÖc chän kªnh ph©n phèi chñ yÕu lµ cho s¶n phÈm Vinacard, Vinakit. C«ng ty cÇn më réng c¸c ®¹i lý cã b¸n Vinacard, Vinakit trªn c¬ së tËn dông ngay c¸c cña hµng b¸n ®iÖn tho¹i di ®éng. Nh vËy sÏ rÊt thuËn tiÖn cho kh¸ch hµng v× hä võa cã thÓ mua ®îc m¸y ®iÖn tho¹i võa cã thÓ hoµ m¹ng ®iÖn tho¹i di ®éng Vinacard ®îc ngay. HÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm cña C«ng ty hiÖn nay ngoµi c¸c ®iÓm b¸n hµng cña C«ng ty ®Æt t¹i 75 §inh Tiªn Hoµng, 4 §inh LÔ lµ kho¶ng 20 ®¹i lý b¸n s¶n phÈm cã t¹i tÊt c¶ c¸c quËn huyÖn trªn ®Þa bµn Hµ Néi. Song ®Ó s¶n phÈm cña C«ng ty nhanh ®Õn tay ngêi tiªu dïng th× C«ng ty nªn tËn dông m¹ng líi c¸c bu côc cã t¹i tÊt c¶ c¸c ®iÓm d©n c cña C«ng ty Bu chÝnh Hµ Néi (còng lµ mét ®¬n vÞ thµnh viªn cña Bu ®iÖn Hµ néi) ®Ó lµm ®¹i lý b¸n s¶n phÈm cho C«ng ty. Nh vËy sÏ rÊt thuËn lîi do sè lîng bu côc trªn ®Þa bµn Hµ néi hiÖn cã kho¶ng gÇn 150 bu côc, rÊt thuËn tiÖn cho viÖc mua s¶n phÈm cña kh¸ch hµng, h¬n n÷a l¹i tËn dông ®îc chÝnh c¸c nh©n viªn cña C«ng ty Bu chÝnh Hµ néi b¸n hµng cho m×nh. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty cÇn tËn dông triÖt ®Ó c¸c dÞch vô nh Trung t©m gi¶i ®¸p th«ng tin kinh tÕ x· héi 108-116, dÞch vô nh¾n tin 107, 133 ®Ó khuyÕch tr¬ng, tiÕp thÞ vµ b¸n s¶n phÈm cho C«ng ty. C«ng ty nªn t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hµng trong viÖc l¾p ®Æt ®iÖn tho¹i, mua thÎ ®iÖn tho¹i tr¶ tríc b»ng c¸c chÝnh s¸ch tiÕp thÞ, ®Ó c¸c nh©n viªn cña C«ng ty ®Õn lµm thñ tôc l¾p ®Æt ®iÖn tho¹i di ®éng Vinaphone, b¸n thÎ ®iÖn tho¹i tr¶ tríc t¹i nhµ. C«ng ty cÇn cã chÝnh s¸ch, thñ tôc më ®¹i lý ph©n phèi s¶n phÈm Vinacard, Vinakit mét c¸ch thuËn tiÖn, tr¸nh g©y phiÒn nhiÔu cã ngêi më ®¹i lý, gãp phÇn ph©n phèi nhanh chãng s¶n phÈm ®Õn tËn tay ngêi tiªu dïng. 7. §µo t¹o c¸n bé cã chuyªn m«n cao nhÊt lµ ®éi ngò thêng xuyªn tiÕp xóc víi kh¸ch hµng Cã thÓ nãi, con ngêi lu«n lu«n cã vai trß quyÕt ®Þnh trong mäi sù thµnh b¹i. KÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty ViÔn Th«ng Hµ néi còng lµ sù ph¶n ¸nh nh÷ng cè g¾ng nç lùc cña ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn. Nã ph¶n ¸nh n¨ng lùc cña nh÷ng ngêi qu¶n lý còng nh tr×nh ®é cña nh÷ng ngêi lao ®éng. ChÝnh v× vËy, C«ng ty lu«n lu«n coi träng vÊn ®Ò ®µo t¹o chuyªn m«n, n©ng cao tr×nh ®é ngo¹i ng÷ cho c¸c c¸c bé lµm c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng. §éi ngò nh÷ng ng¬i nµy cã vai trß quan träng trong viÖc thùc hiÖn x©y dùng chiÕn lîc ph¸t triÓn kinh doanh cho C«ng ty. Bªn c¹nh ®ã, C«ng ty còng cÇn båi dìng vµ n©ng cao chuyªn m«n, kh¶ n¨ng giao tiÕp víi kh¸ch hµng cho c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty mµ ®Æc biÖt lµ c¸c nh©n viªn thêng xuyªn ph¶i tiÕp xóc víi kh¸ch hµng. §Ó thùc hiÖn c«ng viÖc nµy C«ng ty cã thÓ ¸p dông nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau nh: Më c¸c líp ®µo t¹o, båi dìng nghiÖp vô kü thuËt ng¾n h¹n hµng n¨m. Tæ chøc c¸c buæi héi th¶o, trao ®æi kinh nghiÖm, b¸o c¸o kinh nghiÖm trong ph¹m vi tõng ®µi, ®éi, trung t©m còng nh toµn C«ng ty. Tæ chøc c¸c héi thi nh©n viªn tiÕp thÞ giái, ®iÖn tho¹i viªn duyªn d¸ng... ®Ó c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty tù phÊn ®Êu häc hái n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n, tÝch luü kinh nghiÖm. §Æc biÖt ®èi víi ®éi ngò c¸n bé lµm c«ng t¸c nghiªn cøu, ph©n tÝch thÞ trêng th× C«ng ty cÇn cã biÖn ph¸p båi dìng nghiÖp vô b»ng viÖc tæ chøc c¸c líp häc lµ nghiÖp vô ph©n tÝch thÞ trêng, mêi c¸c chuyªn gia nghiªn cøu thÞ trêng ®Õn gi¶ng d¹y vµ tæ chøc ®Ó c¸c c¸n bé nµy cã ®iÒu kiÖn th¨m quan nh÷ng ®¬n vÞ lµm tèt c«ng t¸c ph©n tÝch thÞ trêng. Ngoµi ra viÖc gi¸o dôc t tëng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn còng rÊt quan träng. C«ng ty cã thÓ th«ng qua c¸c ®oµn thÓ më líp tËp huÊn, båi dìng t tëng chÝnh trÞ nh»m lµm cho mäi thµnh viªn trong C«ng ty ph¶i nhËn thøc ®îc tÇm quan träng còng nh tr¸ch nhiÖm cña hä ®èi víi C«ng ty. B»ng nhiÒu h×nh thøc khen thëng, kû luËt thÝch hîp, C«ng ty còng cã thÓ khuyÕn khÝch vµ thóc ®Èy hä lµm viÖc nhiÖt t×nh h¬n, n¨ng ®éng vµ s¸ng t¹o h¬n. C«ng ty còng cÇn cã chÝnh s¸ch båi dìng líp c¸n bé kÕ cËn ®Ó trong t­¬ng lai sÏ cã ®îc mét ®éi ngò c¸c nhµ l·nh ®¹o trÎ, n¨ng ®éng, hiÓu biÕt, giái giang vµ giµu kinh nghiÖm. KÕt luËn Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng viÖc tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña mçi doanh nghiÖp lµ mét vÊn ®Ò kh«ng ph¶i dÔ dµng. Nh÷ng doanh nghiÖp lµm ¨n cã hiÖu qu¶ trong c¬ chÕ míi míi thËt sù lµ doanh nghiÖp m¹nh. §Ó ®¹t ®îc ®iÒu ®ã hä ph¶i tËn dông hÕt kh¶ n¨ng, n¨ng lùc cña m×nh vµ ph¶i rÊt nh¹y bÐn víi thÞ trêng. Lý luËn vÒ thÞ trêng chØ lµ c¬ së, lµ c¸i chung nhÊt cßn viÖc biÕn lý luËn ®ã thµnh cña riªng mçi doanh nghiÖp míi lµ ®iÒu quan träng h¬n c¶. Hoµn thiÖn viÖc ph©n tÝch thÞ trêng nh»m ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh gióp cho doanh nghiÖp tËn dông tèt c¸c c¬ héi kinh doanh, c¸c ®iÓm m¹nh còng nh h¹n chÕ ®îc c¸c mèi ®e do¹ cã thÓ ¶nh hëng ®Õn t¬ng lai ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Ph©n tÝch thÞ trêng lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quan träng nh»m x©y dùng chiÕn lîc kinh doanh cña doanh nghiÖp. Tr­íc sù biÕn ®éng cña thÞ trêng, trong t¬ng lai khi m«i trêng ®éc quyÒn ®èi víi c¸c s¶n phÈm vµ dÞch vô cña ngµnh Bu chÝnh ViÔn th«ng ®îc dì bá dÇn dÇn, mét m«i trêng c¹nh tranh b×nh ®¼ng ®îc thiÕt lËp th× viÖc ph©n tÝch tèt c¸c yÕu tè liªn quan ®Õn thÞ trêng nh»m gióp C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi cã ®îc mét chiÕn lîc kinh doanh hoµn thiÖn, ®óng d¾n sÏ gióp C«ng ty cã kh¶ n¨ng vµ cã thÓ øng phã kÞp thêi tríc nh÷ng khã kh¨n mµ C«ng ty gÆp ph¶i. Bëi vËy, ngay trong giai ®o¹n nµy, viÖc hoµn thiÖn c«ng t¸c ph©n tÝch thÞ trêng ®îc ®Æt ra rÊt cÊp thiÕt ®ßi hái c¸c ®¬n vÞ trong ngµnh Bu chÝnh ViÔn th«ng nãi chung vµ C«ng ty ViÔn th«ng Hµ Néi ph¶i ®Çu t nghiªn cøu ®Ó cã nh÷ng gi¶i ph¸p thÝch hîp ®a doanh nghiÖp ngµy cµng tiÕn bíc v÷ng ch¾c trong t¬ng lai. Víi thêi gian nghiªn cøu, t×m hiÓu thùc tÕ t¹i C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi cßn h¹n hÑp, cïng víi tr×nh ®é b¶n th©n cßn nhiÒu h¹n chÕ vÒ mÆt lý luËn lµ thùc tiÔn, nªn luËn v¨n cña t«i ch¾c ch¾n kh«ng tr¸nh khái nh÷ng khuyÕm khuyÕt. KÝnh mong nhËn ®îc sù chØ b¶o cña c¸c thÇy, c« gi¸o vµ c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi. Mét lÇn n÷a em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c« gi¸o PTS. Ng« ThÞ Hoµi Lam vµ c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty ViÔn th«ng Hµ néi.

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docThực trạng của việc phân tích thị trường tại Công ty Viễn Thông Hà Nội.DOC
Luận văn liên quan